时间：2023-05-30 10:54:42
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场占有率，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
所谓盈利模式，就其实质而言，都是和特定的生产和运营方式对于已有资源的价值挖掘紧密地联系在一起的。一个好的盈利模式就是比别的盈利模式更加善于发现和开掘别人不自觉的、或者开发利用不充分的市场资源中的价值。
传媒在其市场运作中所拥有的资源是多种多样的，如人力资源、资本资源、内容资源、渠道资源以及制度资源等等。本文就媒介市场开发中的一个重要资源――客户资源――的价值挖掘的方向和方法，提出自己的一些判断和主张。
传媒市场上的客户资源主要指的是阅听人（受众）和广告商，他们从需求的角度决定着传媒的生产和运作，具体地说，他们的需求（无论是已经表现出来的还是处于隐含状态的）是传媒进行内容产品和服务产品生产的基本“指示器”，同时，它构成了传媒构建盈利模式时实施价值挖掘的基本盘面。
对于客户的价值挖掘大体上可以沿着横向和纵向两个基本的维度进行。横向维度上的价值挖掘，主要是通过客户的数量规模这一类指标（如发行量、收视率、到达率等）来加以衡量和把握的，再辅之以特定规模下所涵盖的人群的社会特征、决策能力等指标来区分不同客户群对于传媒的价值差异。而纵向维度上的价值挖掘，则主要是通过对于特定客户群全方位的需求发掘、唤起，并且通过相对应的内容或服务产品的提供所创造的市场价值。其操作要点在于，最大限度地进入客户的生活圈、工作圈和消费圈，把握他们的生活方式、价值心态以及消费模式等等，才能据此开发全方位的服务产品，形成纵向的深度价值开掘。
二、传媒盲点：规模扩张以追求市场占有率
一直以来，传媒竞争的基本逻辑就是通过规模化的扩张来追求自身的市场占有率，在市场占有率的价值逻辑之下，规模数量几乎成了衡量媒介价值的唯一指标。但是，这种媒介竞争的价值逻辑实际上是把受众当成“单向度”的人，其市场开发和对于受众资源的利用是一次性的和单向度的。追求市场占有率的实践逻辑导致了在付出巨大的市场成本之后，收获的仅仅是某一个内容产品（报纸、广播电视节目以及广告）的到达率、接触率，以及由于这种到达率接触率所带来的市场价值回报。显然，这种市场价值模式的明显缺陷在于，媒介是仅就某一个特定方面在开发和利用受众的价值，成为单一产品（或功能）的提供者。
如果说，当传媒市场处在高速成长的阶段时，由于规模开发的成本较为低廉，这种跑马圈地式的盈利模式并无不可的话，那么，到了市场发展相对成熟，竞争参与者越来越多，市场空间越来越狭窄的今天，继续按照这样一种操作逻辑去参与市场竞争，就越来越难以为继了。首先是数量规模扩增的成本大大提高了――市场的空白地带越来越少，“零和博弈”效应便逐渐显现，任何一方数量规模的增加都是建立在对其他相关方市场份额的攻城略地式的剥夺的基础上的。这样一来，竞争自然惨烈，成本也势必大幅度提升。其次，随着市场大盘的迅速做大，单个媒体在数量规模方面做大的相对市场效能呈现大幅度削减的趋势。也就是说，即使你通过高额的成本达到了某种数量扩张，但这种数量扩张对于你的市场占有率提升的实际效能却常常是微乎其微的。原因很简单，在你个体做大的同时，市场基数也在不断做大，甚至这种大盘做大的速率往往要高于个体做大的速率，在这种情况下，任何单一媒介的数量（分子）增加的效能都会被不断扩容的市场大盘的增长而稀释掉。譬如，如果你由1做到4，对于你而言，绝对值增长了3倍，但是，如果市场基数（分母）从100扩大到1000时，你做大后的市场占有率不是增加了，反而是减少了――你的市场占有率由1%降低到了0.4%。
三、破解之道：纵向维度上的价值挖掘
如何从当前以市场占有率为竞争主线的传媒发展的迷局中走出来呢？在这方面，戴尔销售中有个著名的“upsell”（向上促销）模式能够给予我们某种启发。
什么是“upsell”？我们可以用一个故事来加以说明。据说有家公司的总经理很惊奇地发现，他的一位雇员一天卖了30万美元，于是他便去问个究竟。“是这样的，”这位售货员说：“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩。然后，告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺、有两个发动机的机帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。于是我带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”总经理后退两步，几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”这位售货员回答道，“他是来给他妻子买针的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
这就是后来被戴尔推广的所谓“upsell模式”――一个顾客来买针，最后却买回一大堆新东西的模式。其实很多人都有过类似的经历。一位戴尔的顾客讲过自己的一次消费经历：他原本只打算买一台普通的笔记本电脑，但戴尔的销售人员很关心地问他是做什么用？当他说自己是个咨询师后，销售员建议他要买有无线网卡的，便于移动办公；带CD刻录的，便于备份文件；要多买一节备用电池，便机上使用；最后，当他决定购买之后，销售员又建议他是不是要有戴尔标识的真皮包？可想而知，这位顾客最后的购买远远超出了预算，但他却对自己的这次打包式的购买很满意。
显然，戴尔的upsell模式与传统的销售模式有着价值逻辑和基本行动路线上的根本不同。传统的销售模式销售的是“物”――物的功能、物的品质，如此而已。而戴尔upsell模式的实质是发现和营造客户的价值，并且在这种发现和营造的基础上实现全方位的价值营销。譬如，同是作为计算机销售厂商，在IBM与惠普的分销模式下，他们所销售的产品――计算机――为客户提供的是功能价值，即计算机能够提供运算、文字处理、办公自动化等强大的功能。而在戴尔一对一的upsell模式下，包括计算机在内的全部产品和服务为用户提供的却是用户价值本身:不同的用户有着不同的需求。而戴尔的销售人员所做的无非就是对用户个性化价值的理解与把握，从而能够把这些不同的需求挖掘出来。
戴尔upsell模式对于我们的重要启发在于，我们过去常常将资源和精力放在如何扩大自己的市场资源占有率上，但却没有注意到这样一个事实，市场资源本身不但有横向的宽度，还有纵向的深度。而无论是横向或者纵向，都可以成为价值挖掘的基本维度。显然，当横向维度上的价值挖掘越来越困难的时候，纵向维度上的价值挖掘势必成为一个新的发展方向。如果说，我们过去在“广种薄收”模式下想要增产，靠的是增加土地的数量；而今天我们需要学会的则是，如何在有限的土地资源上挖掘出更多的价值来――间作套种、绿色农业、生态旅游基地……在价值链的不断延伸中，实现全方位的价值开发。种田是这样，经营媒介也是同样的道理。
四、全方位客户价值的挖掘：对于个人“需求――价值”空间的占有率的由“1”到“N”的扩张
研究表明，在不同的发展阶段，为传媒产业带来最大利润的价值支点是不同的：最初是内容产品的品质，接下来是市场拓展的规模，到现在则是全方位客户价值的挖掘。（见下图）
一、市场占有率
2011年湘西电业局市场占有率为49.72%，2010年市场占率为56.74%，同比下降7.02个百分点，市场占有率的下降的主要原因是湘西电业局自2010年5月份取消优惠电价的消息后，各锰锌企业迅速做出反映，纷纷停产表示反对，而非湘西电业局供电区域的锰锌企业仍保持着正常生产的局面。5、6月份市场占有率有了明显下降，6月份我局当月市场占有率仅为49.39%，以后一直在低位徘徊。市场分析见“湘西市场变化情况”。2010年目录电度电价执行情况如下，贵州10KV、35KV、110KV电炉铁合金电价较省网分别低出0.1713元/千瓦时、0.1623元/千瓦时、0.1493元/千瓦时，广西10KV、35KV、110KV电炉铁合金大工业电价较湘西电业局分别低出0.109元/千瓦时、0.105元/千瓦时、0.102元/千瓦时，重庆电炉铁合金电价较湘西局分别低出0.113元/千瓦时、0.109元/千瓦时、0.096元/千瓦时。湘西市场变化情况泸溪地区：明天电力公司与湖南省怀化市电力公司于2010年7月中旬签订购电合同，电价0.47元/千瓦时（220KV）的购电协议。明天公司对所属用户执行销售电价：10KV用户电价为0.56元/千瓦时，35KV用户电价为0.55元/千瓦时，明天公司对所属用户执行电价按一部制电价执行，未收取基本电费，销售电价为公司自行议定，无任何政府批文。花垣地区：现花垣县供电公司对锰锌企业仍执行优惠电价，其主要价格标准为州价价[2008]100号文，10KV电价为0.519元/千瓦时，35KV为0.495元/千瓦时，110KV为0.472元/千瓦时。2011年花垣地区从贵州、重庆购进电量182677万千瓦时，同比增加56317万千瓦时，增长幅度为44.57%。这主要是湘西电业局转过去的用户基本又投入生产及重组后量产的恢复。保靖地区：双溶滩电站位于湘西自治州保靖县复兴镇境内，产权属保靖县水电局，电站利用水能发电，机组2台，单机4000千瓦，总装机容量8000千瓦，年发电量3000万千瓦时左右，供保靖大妥乡及保靖、花垣边界一些选矿企业用电，电站与花垣县湘黔公司并网,电站上网电价0.35元/千瓦时，下网电价0.45元/千瓦时。其采取低价营销，逐个接触客户的策略，提出“只要转入接电，电价不是问题”，即使面临全国性优惠电价检查的高压态势，承诺也可采用其它方式补偿用户，确保电价不高于0.55元/千瓦时（低于省网现行电价0.15元/千瓦时，自行制定电价，无任何政策依据）。2011年联合花垣湘黔电力公司从贵州引进电量24596万千瓦时，同比增加20086万千瓦时，增长445.37%。原因同花垣地区的分析。
二、售电量
2011年湘西电业局完成售电量252831万千瓦时，同比减少50871万千瓦时，下降16.75%，完成年度目标计划33.2亿千瓦时的76.15%，未能完成年度计划。分月情况如图1所示（单位：万千瓦时，%）。从图1中看出2011年湘西电业局售电量变化不大，最大最小相差28.92%。而2010年变化大，极差是57.84%。2011年售电量完成情况见表1。大工业用电完成126957万千瓦时，同比下降72712万千瓦时，下降38.85%。导致售电量降低了23.74%，下降的原因主要是：湘西电业局自2010年5月份传出取消优惠电价的消息后，各锰锌企业迅速做出反映，纷纷停产表示反对，而非湘西电业局供电区的锰锌企业用电价格维持不变，仍保持着正常生产的局面。致使湘西电业局6月售电量较4月份下降1.514亿千瓦时，其中锰锌企业用电下降1.078亿千瓦时，以后基本在低水平徘徊。是湘西电业局市场占有率下降的主要原因。趸售用电完成47498万千瓦时，同比增加12600万千瓦时，增长36.11%，促使售电量增长4.12%。趸售大幅增长的主要原因是今年的干旱造成地方小水电发电量大幅下降。根据生产统计分析系统情况可以看出发电量只105270万千瓦时，同比下降41.18%。照明用电为52333万千瓦时，同比增长了8087万千瓦时，增长18.28%。照明用电主要增长是它下面的三个内容都有较大增长，居民生活用电为29902万千瓦时，同比增长19.54%，商业用电为13627万千瓦时，同比增长16.93%，非居民照明用电为8804万千瓦时，增长16.18%。
三、问题与措施
（一）主要问题
1.增供扩销方面充分认识到现湘西电业局电力销售市场面临的艰难形势，目前湘西电力市场以锰锌矿产品加工用电市场为主，现锰锌价格受国际金融风暴的影响，一直运行在低位，工业用电缺少其他行业支撑。湘西自治州高能耗企业用电量占61.44%，工业用电市场脆弱，受国际国内经济形势的变化影响大，高能耗用电市场不稳定。二是取消优惠电价给我局锰锌矿产品加工用电市场带来巨大的冲击。今年因国家产业政策调整，要求各地取消对高能耗企业的电价优惠政策，湘西电业局取消电价优惠政策后，锰锌企业成本急增，和周边地区相比较，丧失竞争能力，出现大面积停产情况；三是市场无序竞争加剧。全州还有1个县的电力体制没有理顺，供电营业行为不规范，竞争无序，目前省网供电的高能耗用电价格高于周边贵州省铜仁地区和重庆市黔江地区。花垣供电公司220千伏变电站的稳定运行，大大增强了他的供电可靠性，市场形式不容乐观。现由于湘西电业局取消电价优惠政策，而周边省市小水电资源丰富，泸溪、花垣、保靖地区引入周边廉价电力，以低价销售作为主要竞争手段，争夺现湘西电业局供电市场；四是服务质量有待进一步提高，切实做到为用户所想，为用户所急。
2.电源问题湘西自治州电源主要来源国家电网、地方小水电、重庆市乌江电力股份有限公司、南方电网的贵州省和湖南省怀化市电力公司。国家电网供电质量稳定可靠，是湘西自治州主要供电电源；地方小水电绝大部分是径流式电站，无调节能力，季节性供电负荷变化大；重庆市乌江电力公司供电花垣县，由于花垣县供电公司的220千伏变电站（装机容量2*18万千瓦）在2008年的投运以来，运行基本稳定，南方电网通过贵州省的铜仁地区向花垣县供电，以致于湘西电业局的市场受到严重挤压，市场的稳定遭受严峻挑战，湘西电业局在花垣县的市场占有率在逐年下降；原怀化市电力公司向泸溪县明天电力公司送电。而周边地区的电价远低于省网电价，所以他们具有充分的竞争力，湘西电业局虽具有优质的电能质量，电力的稳定可靠，完善的电网结构，还是处于尴尬地步，失去最具诱惑力电价影响。
（二）提高市场占有率的措施和有关建议坚持以市场为导向，以坚强电网为依托，以增加售电量、提高市场占有率为目标，构建适应市场竞争的工作体系和工作机制，促进电力销售市场快速、健康发展。
1.完善市场工作体系湘西电业局针对增供扩销的要求，需要进一步积极宣传省网电价政策，做好优质服务工作，建立健全本单位工作机制，将市场调查、市场分析的工作明确到人。对电力市场运行情况进行分析，要将主要客户和锰锌电力销售市场的研究与分析在每月分析报表中体现；要加强对锰锌市场的调查研究与分析，对锰锌用电市场负荷出现大幅波动时要及时进行调查分析。
2.加快业扩报装进度，强化优质服务管理对业扩报装客户严把速度关、质量关，为我局售电量增长不断增添生力军。现由于州政府对锰锌行业进行强力整合，基本思路为抓大放小，培育几家大而强的企业，这将使负荷进一步集中，企业对电源点的可靠性的要求也将提高，湘西电业局一定要积极介入。
关键词：马尔可夫决策法 市场占有率 转移概率 矩阵
马尔可夫决策法概述
马尔可夫决策法是指决策者根据每个时刻观察到的状态，从可用的行动集合中选用一个行动作出决策，系统未来的状态是随机的，并且其状态转移概率具有马尔可夫性。决策者根据新观察到的状态，再作出新的决策，依此反复地进行。马尔可夫性是指一个随机过程未来发展的概率规律仅仅取决于前一时刻的状态，而与观察之前的历史无关的性质。也就是说：过程在时刻t0所处的状态为已知的条件下，过程在时刻t>t0所处状态的条件分布与过程在时刻t0之前所处的状态无关。
马尔可夫决策法起源于俄国数学家安德烈・马尔可夫对成链的试验序列的研究。1907年马尔可夫发现某些随机事件的第n次试验结果常决定于它的前一次（n-1次）试验结果，马尔可夫假定各次转移过程中的转移概率无后效性，用以对物理学中的布朗运动作出数学描述，此后又由一些数学家经过不断的研究后建立了马尔可夫过程的一般理论，并把时间序列转移概率的链式称为马尔可夫链。
如果用分布函数来表述马尔可夫性，假设随机过程{X(t),t∈T}的状态空间为，若对时间t的任意n个数值t1
则称随机过程{X(t),t∈T}具有马尔可夫性，并称此随机过程为马尔可夫过程。对于时间和状态都是离散的马尔可夫过程称为马尔可夫链，记为{Xn=X(n),n=0,1,2,…}这个可以看作是在时间集T=(0,1,2,…)上对离散状态的马尔可夫过程相继观察的结果。马尔可夫链的转移变化分析，主要就是分析链内有限次马尔可夫过程的状态及相互关系，进而预测系统或过程的未来状况。
以马尔可夫决策法预测企业市场占有率实例分析
在企业的生产、销售、投资和技术创新等决策过程中，常常会遇到事情未来的发展和趋势只受目前现状的影响，而与企业过去的状态无关，也就是说事情的发展具有马尔可夫性。企业要想在激烈的市场竞争中谋求生存和快速发展，就必须密切关注同行业竞争对手的实力和顾客的转移变化情况，同时要对未来的市场占有率进行尽可能准确的预测，以更好的为企业生产、销售和技术创新等决策提供有用的管理信息。由于企业市场占有率的变化是一个随机过程，而且企业市场占有率的变化只与现在的企业产品状态有关而与过去无关，因此，这一变化具有随机性和无后效性两个特征，也即具有马尔可夫性。利用马尔可夫决策法进行市场占有率预测是基于企业本期市场占有率仅仅取决于企业上期市场占有率和转移概率，而与企业历史的市场占有率无关。本文将以实例详细说明利用马尔可夫决策法进行市场占有率预测的完整过程。
假设甲乙丙丁四家企业生产同样的产品，甲企业计划2011年进行技术创新，投入2000万元研究开发新技术以提高产品的竞争力。2009年这四家企业市场销售额相差不多，基本上各占1/4。甲企业有关市场调查人员统计出来的数据显示：2010年，甲企业有20%的顾客流失，其中5%的顾客转向购买乙企业产品，10%的顾客转向购买丙企业产品，5%的顾客转向购买丁企业产品；乙企业有30%的顾客流失，其中10%的顾客转向购买甲企业产品，10%的顾客转向购买丙企业产品，10%的顾客转向购买丁企业产品；丙企业有25%的顾客流失，其中12%的顾客转向购买甲企业产品，5%的顾客转向购买乙企业产品，8%的顾客转向购买丁企业产品；丁企业有15%的顾客流失，其中5%的顾客转向购买甲企业产品，5%的顾客转向购买乙企业产品，5%的顾客转向购买丙企业产品。
那么根据四家企业顾客的变化情况，甲企业该如何决策？
解：根据题目资料可以做出四家企业市场占有率初始矩阵：
编制2010年四家企业顾客转移概率表（见表1）。
将上述四家企业顾客转移情况用转移矩阵T表示：
T=
则2010年底四家企业市场占有率分布矩阵为：
V1=V0・T=
=
由此可知，甲企业的市场占有率比上年有所上升，乙企业的市场占有率比去年有所下降，丙企业的市场占有率同上年持平，丁企业的市场占有率比上年也有所上升并且上升幅度略大于甲企业。
如果2011年整个市场保持不变，并且顾客流动性继续按照转移矩阵T发展下去，那么到2011年底四家企业市场占有率分布矩阵为：
V2=V0T2=V1T=
=
由此可以看出，到2011年底，甲企业的市场占有率比上年又有所上升，乙企业的市场占有率比上年又大幅下降，丙企业的市场占有率比上年略有下降，丁企业的市场占有率比上年又有所上升并且上升幅度略大于甲企业。那么从长期来看，因为存在：
V3=V0T3=V2T
V4=V0T4=V3T
……
Vn=V0Tn=Vn-1T
根据马尔可夫决策法，只要存在四家企业顾客变化情况的转移矩阵T不变化，则长期的四家企业市场占有率的预测结果趋于稳定。于是，当n∞时，VnV=(m,n,q)，则由Vn=V0Tn=Vn-1T可得：
(m,n,q,t)=(m,n,q,t)
也即：
解此方程式可得：
也即
那么从长期来看，甲企业的市场占有率将从2009年的1/4上升到296/1001，乙企业的市场占有率将从2009年的1/4下降到143/1001，丙企业的市场占有率将从2009年的1/4下降到240/1001，丁企业的市场占有率将从2009年的1/4上升到322/1001。因此对于甲企业来说，可以进行技术创新，投入大批经费研究开发新技术以提高产品的竞争力。
综上所述，利用马尔可夫决策法可以对企业未来市场占有率发展趋势进行预测，给企业决策提供有用信息。当然马尔可夫决策法只是一种概率预测方法，得到的预测结果仅仅表示企业未来市场占有率处于某一水平的概率，而绝非市场占有率一定处于某一水平。市场占有率的变化还要受到很多因素的影响，马尔可夫决策法并不能准确的预测出企业未来的市场占有率变化情况。当然对于企业来说要提高市场占有率就要想法设法留住原有顾客，还要尽量争取新顾客。企业不仅可以进行技术创新，开发新产品，还可以通过做广告、提供个性化服务、开展各种促销活动和调整经营策略等各种方式来保持和扩大市场占有率。
参考文献：
1.贾俊平，何晓群，金勇进.统计学.中国人民大学出版社，2010
关键词：企业文化；文化营销；市场占有率
一、文化营销的含义、作用
文化营销是企业在通过进行产品或服务的过程中的营销方式，有目的有针对性地传播一种企业价值观念，建立一种企业与消费者两者价值观念的统一，从而达到更好的让消费者认同企业的产品和服务，来达成树立企业形象，增强人们对企业文化的认同和增加市场占有率的一种营销方式。
文化营销在企业营销战略中的重要组成部分，是企业软实力的一种体现。其具体作用体现在以下四个方面：（1）文化营销使企业找到与其他企业不同的个性，取得在差别竞争中优势的重要手段。（2）文化营销可以建立一种企业与消费者两者价值观念的统一，使得消费者认同企业文化、产品和服务。（3）文化营销有助于建立企业的核心竞争力。（4）文化营销有助于企业实现可持续发展，应得更好的发展空间。
二、企业文化营销的实施
企业文化营销的实施主要体现在两个方面，一个是企业内部文化的加强，增强企业文化重塑，第二是企业文化营销的外部营销，直接面对消费群体，提升市场占有率。
1.企业内部文化营销，增强企业文化
企业文化主要包含理念文化、制度文化、形象文化三个方面，其中精神文化主要指的是企业的企业精神，企业的价值观念、和企业的文化理念。例如金钼集团的企业精神是——诚信、创新、领先。时时提醒员工：“诚信”是立企之基础；“创新”是发展之动力；“领先”是追求之目标。金钼集团的企业核心价值观——人本、效率、忠诚、团队。金钼集团企业文化理念的浓缩——《钼城之歌》。在企业制度文化上，金钼集团人时刻牢记和不断遵守《员工行为规范》，在企业内部积极开展“三支人才队伍假设”。形象文化中在金钼集团《VI手册》的指导下，公司先后统一制作了员工标志服，出台了《金堆城钼业公司关于员工着装的规定》、制作了公司包装标准手册、公司对外宣传专题片、公司司旗。增加了员工的归属感、自豪感和凝聚力。
2.企业外部文化营销，直接提高市场竞争
企业外部文化营销可以直接的提高市场竞争力，增加市场的占有率，它对象是公众消费者。例如金钼集团通过新闻报道、广告宣传等手段利用新媒介对企业进行宣传，从而扩大企业和企业产品的知名度，这个过程中消费者很好的加入了我们的企业文化和价值观。参与社会公益事业，在参与过程中不仅增加企业社会责任感，而且更树立良好的企业形象。参与社会公益活动还有利于企业文化的加深和拓展。发表公共刊物，我们主办了国家唯一钼业核心期刊《中国钼业》，企业在运营历史会有很多资料值得保留和编辑，更好的使公众消费者全面直观的了解企业发展历程，通过宣传刊物的方式让他们更好的了解我们公司，认同我们的企业文化和相信我们产品。
三、发挥文化营销功能提高市场占有率措施
1.不断加强企业文化建设——加快文化重塑
加快企业文化重塑工作有利于培育企业文化发展，也是加强企业核心竞争力的体现。例如金钼集团人在文化重塑时，将企业文化工作上升到企业战略的高度，以“以人为本”为原则构建金钼集团企业文化系统，以组织保障为依托，进行全面管理。在企业文化重塑时，寻求现代企业文化理念与公司传统文化的完美结合、寻求理念文化、制度文化、形象文化的完美统一，强调金钼集团企业文化—诚信、创新、领先。和金钼集团人的企业核心价值观—人本、效率、忠诚、团队。不断加强金钼集团企业文化建设，完成文化重塑。
2.加大企业文化传播力度——传播企业名片
企业文化的传播的目的在于向消费者展现企业文化，彰显企业魅力，让消费者了解企业文化和产品生产理念，从而促使消费者购买欲望的加大形成购买行为。这是提高消费者购买欲望的重要前提和标准，也是利用企业文化营销增加市场占有率的重要环节。我们金钼集团人要通过有广告传播、人员传播、公共关系传播来让目标客户更好的接受我们的产品和理念。在传播时我们需要重视的是企业社会责任的体现，一个成功的大企业要不断的增强自我的社会责任感和使命感，这样才能更好的被目标顾客被公众认可。得到认可是市场占有率的前提和基础。
3.加强产品的文化独特性——彰显企业文化
产品的同质化让企业间的竞争压力越来越激烈，所以如何在竞争中突显胜出在于产品的特色化，产品的独特文化理念，体现企业文化。因此在研发、生产、销售都要体现出企业文化诚信、创新、领先。例如金钼集团拥有国内唯一专门从事钼及难熔金属技术研究和产品开发的国家级企业技术中心，在金钼人的不断奋发向上，努力创新、积极进取的顽强精神下，那里诞生了许多先进的产品和设备。所以这些产品流露着金钼的企业文化，更应该加强对这种独特企业文化、先进技术的优势发挥出来、体现出来，彰显我们的文化魅力，从而提高市场占有率，占领钼目业市场。
四、总结
面对市场经济、全球化经济的浪潮，企业竞争压力不断的增加，每个企业人都希望自己的企业可以在竞争中脱颖而出，这需要企业拥有深厚的文化底蕴，并利用企业文化的魅力来进行文化营销，使消费者认可企业的文化和产品从而达到占领市场份额的目的。
参考文献：
数据分析：
据生意宝平台监测统计数据显示，在市场占有率上，网易有道在过去的一个月时间里总体表现不错，期间也有过突出表现，曾有四次市场占有率超10%的记录，最高日曾占11.84%的市场份额。在排名上，网易有道也曾多次进入前三甲的位置，但还有望继续开拓这一市场。
据生意宝网站()监测数据显示：全球中文搜索引擎巨头百度以59.14%接近六成的市场占有率继续博得头位，谷歌以14.46%的占比率位列第二位，搜狐搜狗以7.55%的市场份额抢占第三把交椅，接下去的是网易有道、雅虎搜索、腾讯搜搜分别以6.65%、6.53%、5.67%的市场占有率尾随其后。
研究分析：
在过去的4月份期间，网易有道也进行了一系列的整改措施。日前，已积累了千万用户的网易有道桌面词典，再次做出策略调整，将目标从个人扩张至企业。了专门针对企业级用户的词典产品——有道桌面词典企业版，并打出了“免费使用”牌。
网易有道在有道桌面词典个人版的基础上，全新的有道桌面词典企业版依据企业用户的需求和特点进行了改进，集体积小巧等特点于一身。而且新版软件将采用免费方式向用户开放下载，企业用户只需完成简单的用户注册程序，即可免费获得永久使用授权，并同时获得免费升级、免费技术支持等终身服务。
近日，网易有道宣布推出全新的“音乐随心听”页面，新增按“心情”搜索音乐功能。
中国B2B研究中心认为，在国际金融危机的影响下，国内中小企业同样备受冲击，相对于售价几千元的同类产品，有道桌面词典企业版选择了向用户免费开放授权的方式，这一举措也为企业提供了更加实用的产品和服务。
研究建议：
中国B2B研究中心认为网易有道在金融危机的大背景下，不仅推出了有道桌面词典企业版，而且还打出了免费的招牌，无疑为中小企业提供了更大的便利。这一产品的推出将有利于网易有道抢占更多的生意人搜索市场。但网易有道在推出新产品的同时，也要维护好其它产品的用户使用情况。
研究定义：
关于“搜索榜”：全称“生意人搜索引擎排行榜”(Top.toocle.com)，是利用“生意人的第一站”生意宝(Toocle.cn)目前已形成的近千万日访问量优势和独特的网站版面首页优势，通过科学公正的调查方法和互联网技术手段，以生意人这个优质群体为样本展开长期监测与调查。
据工信部网站消息，工业和信息化部、国家发展和改革委员会近日印发《智能硬件产业创新发展专项行动（2016-2018年）》。《行动》指出，到2018年，中国智能硬件全球市场占有率超过30%，产业规模超过5000亿元，海外专利占比超过10%。
智能硬件是指具备信息采集、处理和连接能力，并可实现智能感知、交互、大数据服务等功能的新兴互联网终端产品，是 “互联网+” 人工智能的重要载体。在手机、电视等终端产品实现智能化之后，新一代信息技术正加速与个人穿戴、交通出行、医疗健康、生产制造等领域集成融合，催生智能硬件产业蓬勃发展，带动模式创新和效率提升。
《行动》提到，当前中国智能硬件产业机遇与挑战并存。一方面，中国是电子信息产品生产大国，拥有全球最大的互联网用户群体，智能硬件市场空间广阔。另一方面，关键技术和高端产品供给不足、创新支撑体系不健全、产用互动不紧密、生态碎片化等问题和风险不容忽视。
《行动》要求，到2018年，中国智能硬件全球市场占有率超过30%，产业规模超过5000亿元。在低功耗轻量级系统设计、低功耗广域智能物联、虚拟现实、智能人机交互、高性能运动与姿态控制等关键技术环节取得明显突破，培育一批行业领军上市企业。
在国际主流生态中的参与度、贡献度和影响力明显提升，海外专利占比超过10%。建成标准开发、产品及应用检测、产业供给能力监测三大支撑平台，智能硬件标准化及公共服务能力达到国际先进水平。
《行动》称，提升高端智能穿戴、智能车载、智能医疗健康、智能服务机器人及工业级智能硬件产品的有效供给能力。
加强低功耗轻量级底层软硬件、虚拟现实/增强现实、高性能智能感知、高精度运动与姿态控制、低功耗广域智能物联、端云一体化协同等智能硬件核心关键技术创新
《行动》强调，推动重点领域智能化提升。深入挖掘健康养老、教育、医疗、工业等领域智能硬件应用需求，加强重点领域智能化提升，推动智能硬件产品的集成应用和推广。
（来源：中国新闻网）
一、钢铁贸易企业基于市场占有率目标优化的信用风险管理的实施背景
1.是落实集团公司关于强化信用风险管理的需要。为适应宝钢新一轮“精品＋规模”的战略发展规划，集团公司提出了建设信用风险管理体系的部署，要求全面推行信用风险管理，为扩大产品销售，提高市场占有率提供有效的信用支持。
2.是扩大产品销售，提升宝钢产品在北方市场占有率，加快公司业务发展的需要。宝钢产品前期在产品质量和价格上的领先优势受到严重的挑战，授信交易方式已成为钢铁企业生存发展的基础和提高市场竞争力的关键因素。
3.是克服公司信用风险管理滞后，全面提升信用管理水平和防范经营风险的需要。相对于美国钢铁企业，北方公司同国内大多钢铁贸易企业一样，在赊销比例、坏帐率、风险应对与管理等方面存在较大差距，因此，构建一个稳健的客户销售信用风险管理体系，全面提升信用管理水平，防范经营风险，是增强公司竞争力的迫切需要。
二、钢铁贸易企业基于市场占有率目标优化的信用风险管理的内涵和主要做法
钢铁贸易企业基于市场占有率目标优化的信用风险管理的内涵是：为了扩大宝钢产品在区域市场的销售规模，提升市场占有率，充分发挥信用对销售的支持和拉动作用，通过在理念、组织、客户资信动态管理等方面持续改进，建立完善的信用风险管理体系，以市场占有率目标为导向，在多目标优化平衡和风险可控的基础上，有效利用信用交易这一新的竞争手段，从而以有限的信用资金占用，扩大了销售规模、优化了资金效率、提升了客户满意度，提高了企业经营管理水平和应对激烈市场竞争的能力。其主要做法是：
1.建设风险文化，树立信用风险管理理念。北方公司高度重视信用风险管理文化建设，提出了“全员参与，学用结合”的原则，用较短时间将风险管理的理念深植于企业的文化和员工的心中，实现了全面风险管理理念、战略、行动的统一。
2.构建信用风险管理体系，落实组织保障。在整体管理框架中，构建严密的双重信用风险管理保障机制：各部门作为信用风险管理的第一重保障，是所管业务风险的责任者；第二重保障是成立了“信用风险管理体系建设小组”和“信用风险管理决策领导小组”，分别进行日常工作的协调、推进、监督和评价。
3.制定相关制度，再造业务流程
（1）制定相关制度。按照宝钢国际总部要求，建立了《交易对象授信管理规定》、《信用管理制度》、《信用总额管理办法》等制度，包括：信用风险管理的职责、信用标准、总额管理、日常管理、客户档案管理、应收账款的管理和商账的催收等。
（2）再造业务流程：纵向申报制度和横向通报制度。对现有业务流程进行梳理和再造，实现从申请、评估、授信到监控的全流程管理。
4.对授信客户资信状况实施动态管理
（1）资信调查管理。对于影响公司业务的重大客户，当对其信用状况、风险程度把握不强时，可委托专业调查机构进行调查或购买专业调查机构报告。
（2）客户评估管理。信用评估是指根据交易对象相关信息材料，通过一定的流程和方法等对交易对象的信用状况进行综合评判。
（3）客户授信管理
信用决策。对客户是否授信，是由公司经营管理层组成的信用管理领导小组进行决策，并按照制度规定报上级主管部门进行备案或审批。
信用下达。由信用管理人员制作“授信通知”，审批后，向相关部门下达授信通知，同时启动监控流程。
信用分类。授信分为循环信用额度和临时信用额度，循环信用额度的周期一般为一年，年初授信，循环使用，半年调整一次；临时信用额度，按次申请，一次使用，不能循环。
信用标准。根据风险评估结果和信用风险标准对已评估客户信用额度使用情况进行动态跟踪,以调整信用额度及监控应收账款管理的风险，并根据跟踪结果不断调整授信政策。
（4）授信监控管理。在信用业务执行过程中，进行严格跟踪和管理，对于出现当月或累计平均信用占用总额超过预算目标的情况，详细分析原因并说明拟采取的管理措施，确保年度信用占用总额不突破预算目标。
(5）客户档案管理。综合收集客户信息、交易记录以及财务信息，建立全面的客户信用管理档案。
5.将信用资金纳入预算，实施总额控制
信用总额：指本公司提供给全部客户的信用总量。
信用额度总额＝∑客户信用额度。
信用占用总额＝∑某一时点客户信用占用额。
为防范整体信用风险，遵循宝钢信用风险管理“预算管理，总量控制，规模匹配，持续优化”的总体管理原则，实行信用总额管理制度。
公司信用总额控制目标制定的依据：信用总额以满足销售增长率为导向，综合平衡其他制约因素确定。一般情况下，以下述指标为据：公司上年末净资产的15％内；客户信用业务比管理标杆值≤10.5%；资产负债率≤95%；销售增长率≥10%；净资产收益率≥30%。
对客户的单体授信额度控制标准：近两年经审计的年度财务报表反映其资产负债率均不高于75%，信用额度占该报表反映的有形净资产的比例均不大于10％。
6.构建支撑信用风险管理的信息平台，实现资源共享
(1)ERP系统的实时监控。在ERP管理系统中，针对授信业务，开发了授信额度管理模块，包括授信额度维护、额度每日使用情况、合同使用情况跟踪和授信跟踪汇总表等管理内容，对授信业务风险实现从合同签约、授信、下发，到发货、到期提醒、收款等各个环节的在线实时监控，实现营销、业务、物流、财务全岗位的信用信息资源共享。
(2)信用管理系统的数据分析功能。对授信客户额度的使用情况、实际占用情况、占用峰值情况等进行数据分析，对即将超期的客户授信予以到期前的提醒，对已经超期形成欠款或坏账的授信客户制定对策，进入商账催收环节，如有必要启动债权保障机制。
电饭锅作为在中国普及率非常高的小家电产品，市场发展已经非常成熟。2010年，电饭锅实现全国累计零售量34，248，528台，零售额达到885，530万元，平均每月的零售量和零售额分别为2，027，497台和73，794万元。1～4季度电饭锅的销售量呈递增趋势，第一季度销售量为7，753，473台，销售额为175，125万元；第四季度电饭锅的销售量增至9，062，033台，销售额为249，210万元，较第一季度分别增长了16.88％和42.30％。
二 市场结构分析
1 产品结构分析
电饭锅主要分普通电饭锅和电饭煲两大类。电饭煲的均价较高，2010年的零售均价为每台268.77元。普通电饭锅的零售均价每台仅为178.82元。
目前，国内市场上的电饭锅主要以电饭煲为主，2010年该类产品的零售量为30，362，254台，市场占有率高达88.65％；普通电饭锅零售量为3，886，274台，市场占有率为11.35％。
2 渠道结构
国内电饭锅市场渠道主要为综合家电专卖店和大型仓储式超级市场，市场占有率分别为46.70％和41.35％。此外，百货商店也是电饭锅零售较大的渠道，市场占有率约10.20％。
三 品牌结构分析
1 总体市场品牌结构分析
2010年，市场上销售的电饭锅品牌超过100个。总体上看，电饭锅品牌格局相当稳定，前十大品牌占据了全国87.30％的市场份额。
从主要品牌电饭锅的市场份额来看，美的、苏泊尔、格兰仕和奔腾仍是中国电饭锅市场的前四大品牌，优势明显。美的市场占有率最高，高达42.49％，其次是苏泊尔、格兰仕和奔腾，苏泊尔的市场占有率为15.93％，格兰仕的市场占有率为7.99％，奔腾的市场占有率为6.76％。
2 细分产品的品牌市场结构
国内电饭锅市场以电饭煲为主，其中，美的、苏泊尔和格兰仕的电饭煲的品牌占有率名列前茅，三者合计69.11％，分别为44.13％，15.85％和9.13％。2010年，前五名电饭煲品牌的产品市场占有率为79.60％。
普通电饭锅品牌格局与电饭煲领域相比，有较大差异。美的以31.04％的市场份额位居榜首，其次是三角牌电饭锅，市场占有率达23.51％，苏泊尔位居第三，市场占有率为16.50％。
3 不同价位区间产品的品牌市场结构
从价格档次看，80元以下的电饭锅市场和80元以上电饭锅市场呈现明显差异。80元以下的电饭锅市场中各品牌市场占有率相对比较接近，海尔，欧格尔和半球是这一领域的三大品牌。
80元以上的电饭锅市场，各品牌市场占有率差异较大，美的和苏泊尔主攻这一部门市场，美的在80元以上的电饭锅市场处于优势地位，市场占有率超过40％，苏泊尔在150元以上的电饭锅市场也表现出色，市场占有率居第二。
4 区域市场品牌结构分析
从全国六大区域分布来看，各地区品牌格局类似，各地区品牌市场占有率排序差异不大。美的在六大区域内市场占有率均居第一，在中南地区市场占有率最高，超过50％，在西南地区市场占有率最低，为38.01％。苏泊尔在六大区域内市场占有率均居第二，在西南地区市场占有率最高，为19.34％，在中南地区市场占有率最低，为12.52％。
2010年，国内电饭锅各区域市场品牌集中度相差不大，CR3在65～70％之间，CR5在76～80％之间。CR3最高的区域是中南地区，为69.35％，最低区域为华东地区，市场占有率65.23％；CR5最高的区域是中南地区，为79.80％，最低区域为东北地区，市场占有率76.47％。
四 产品价格分析
1 产品均价分析
2010年国内电饭锅的零售均价呈上升趋势，第一季度均价为225.87元，到第四季度涨至275.00元。上半年价格波动较大，上半年月度均价最高出现在4月份，为278元，最低均价出现在2月份，为207元。进入下半年，电饭锅月度均价逐步上涨，到9、10月份电饭锅月度均价超过280元，达2010年最高，此后有所回落，但变动不大，仍处高位。
2 重点品牌价格分析
2010年，国内电饭锅零售量排名中，美的领先，其次是苏泊尔，格兰仕，奔腾和三角。而零售量排名前十位的电饭锅产品价位中，国外品牌松下均价最高，为919.52元，销量第七；其次是东芝，为577.35元，销量第八。销量第一的美的均价为270.51元，销量第二的苏泊尔均价为289.65元。销量排名第三至第五的品牌均价均在100～200元之间，其中格兰仕和奔腾的均价接近，三角价格较低。其他三个品牌均价都在100元以内。电饭锅零售量前十的品牌均价相差较大，国外品牌主要走高价路线，国内小品牌走低价路线，国内大品牌价格定位相似。
五 重点产品分析
1 国内市场十大畅销产品
2010年1-4季度，国内市场十大电饭锅畅销产品中，美的占据8席，苏泊尔占据2席，销量前六的型号均是美的产品。其中，销售价格最高的是销量位居第二的美的FS406(MB-FS40J)，均价为453元，销售价格最低是销量位居第一的美的YJ 308G(MB-YJ30EC)，均价为99元。
2 不同价位畅销产品
目前，由下表所示的2010年各个价位区间的电饭锅畅销品牌情况可知，在80元以下的价格区间里，各品牌竞争激烈，共有6个品牌的产品入榜，海尔，洛贝、格兰仕和华生各有一个型号的产品入榜，销量依次占据前四席，三角有两个型号的产品入榜，销量分别是为第五和第七位，其余四席均为半球产品占据。
［关键词］市场占有率；转移概率矩阵；预测；改进
1 引 言
在市场中，产品市场占有率即企业实际销售产品数量在同行业实际销售量中所占的百分比，是评价产品市场竞争能力的综合指标。市场占有率是产品竞争力的晴雨表，其发展趋势的变化反映企业的竞争态势和运营前景。管理者需要根据产品的市场占有率做出决策。因此，为了能使企业产品在市场中处于高效良性的营销状态，必须随时掌握市场动态，了解本企业产品的市场占有率，预测其发展趋势，并采取相应措施，进行正确有效的决策。
2 详细分析预测过程
2.1 选择预测方法
影响冰箱销售量的因素很多，除产品质量、价格、经营管理水平等外，还与某个时期是否有同类新产品投放市场有关。表1为无锡松下冰箱各月的销售量。
从表1看，时间序列无明显的趋势变动，也没有季节变动，无法采用趋势外推法或季节变动预测法，但可以将其看做随机平稳序列。冰箱在时刻t 的销售状况，一般来说只与其前一刻即t-1 时刻的销售状况有关，而与t-1 以前的状况无关，所以考虑采用马尔科夫法。建立假设如下：①使用一阶马尔科夫模型；②转移概率矩阵逐期保持不变；③销售总额大小逐期保持不变；④用户按规定时间购货，且每次购货数量相等。
2.2 确定系统状态及系统状态的初始分布
对一个企业来说，不仅要预测本企业产品市场占有率，同时还应了解竞争对手的变化态势。假设系统取n个状态，这是一个状态空间为{ S1，S2，…，Sn} 的马尔科夫链。表2为2006年5月我国大城市各品牌冰箱市场占有率的调查数据，根据马尔科夫的基本原理与方法，按表2 把系统分为海尔、西门子、其他品牌3个状态。得到3 个系统状态在2006年5月的市场占有率分别为：海尔：22.4%；西门子：12.0%；其他品牌：15.4%。以2006年5月为基期来预测2006年6月的市场占有率。那么2006年5月的3个状态的市场占有率即为系统状态的初始分布，用向量表示为(P1(0)，P2(0)，P3(0))=(0.224，0.120，0.154)。
从表5中可看出预测误差较小。实际上，激烈的市场竞争中，各企业经常采取各种措施，影响用户的购买意向，因此转移概率矩阵是经常发生变动的。而且，之前假设销售总额、用户购货时间、购货数量都保持稳定。实际上，这3个因素由于季节变动、消费水平等因素的影响，往往也是不稳定的。
3 探讨初步改进
对于用马尔科夫链得到的以上结果可通过改变转移概率矩阵来提高市场占有率以获得竞争优势。一般方法分为两种：第一种，从竞争对手公司吸引客户过来；第二种，提高客户保留率。
以此，我们对稳定状态下的市场占有率预测公式进行改进：假设西门子从海尔那里吸引x%客户过来，并提高了y%的客户保留率，那么由式(1)有：
从上面结果可以看出，如果市场条件发生变化，概率转移矩阵改变的时候就可以直接套用以上结果来预测下一期的市场占有率。下下期可以在以上结果的基础上根据市场变化继续增加变量来进行预测，方法同上。
4 对马尔科夫分析法的评析
本文提出的基于马尔科夫分析的市场占有率预测模型，前提是假设转移概率不变，且仅限一阶马尔科夫过程。然而现实生活中，顾客下次的购买倾向往往不只与前一次的购买行为有关，而且可能与在此之前的若干次购买行为有关，同时转移概率也不会总是不变的。但是在相对短暂的时间里，可以认为转移概率是不变的，可以采用本文提出的模型做短期或中期的市场预测，预测的结果只是为了了解未来市场的变化趋势并为采取相应的对策提供
参考依据。
参考文献:
［1］中怡康市场研究公司.家电信息监测［N］.中国经济导报，2006-04-03.
［2］王坚强.动态多指标系统增长问题研究［J］.系统工程与电子，2004(7):3-4.
［3］易丹辉.统计预测方法与应用［M］.北京:中国统计出版社，2004.
Abstract: This article takes the domestic cosmetics enterprise as the object of study, combining with the mathematical statistic analytic method and the market forecast law, analyzes and forecasts its microscopic market, to provide the reliable basis for cosmetics enterprise's market decision-making.
关键词：化妆品；微观市场；预测
Key words: cosmetics；microscopic market；forecast
中图分类号：F222．34 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）23-0046-02
0引言
化妆品市场通常被冠以“美丽市场”的美称，然而，在美丽粉饰的背后，各品牌化妆品却承受着巨大的竞争压力，尤其是国内化妆品，面对其他品牌的“虎视眈眈”和国际品牌的“居高临下”，更是感到“内忧外患”，常常陷自己于被动和尴尬的境地，有些品牌甚至存在着生存危机。
1国内化妆品企业存在的问题及原因分析
业内人士及相关评论家均从不同的角度对国内化妆品企业存在的问题进行过分析，总结起来，主要有以下几大方面：
1.1 生产环节存在的问题①生产规模不够。目前我国从事化妆品生产的工业企业已经突破了4000大关，但多数十几人规模的小企业，有些甚至还处于作坊模式阶段。②生产技术创新不够。有些化妆品企业的生产工艺流程和技术配方几十年不变，不能顺应市场对产品多功效的需求。
1.2 销售环节存在的问题①广告费用投入不够。国内化妆品企业数量不少，采用各种媒介传播的广告却不多，我们能接触到的也就十几个品牌，如小护士、大宝、郑明明等，而国际品牌每出一款新产品都会选择当红明星代言进行轮番的广告投放。②营销渠道选择不够。国际品牌通常采用多渠道、多元化的销售方式，无论是顶级商场还是医药超市，都充斥着各种国际知名品牌，而国内化妆品的营销渠道非常的狭窄，通常只选择一到两种销售方式，如超市和个体经营的美妆店。
上述问题和原因分析诚然客观真实，但主要是从宏观的角度分析了国产化妆品企业的现状，我个人认为，从微观角度而言，化妆品企业未必一定要具有国际规模，也未必一定要超负荷承受广告支出，只要做到“知己知彼”，国内企业也可以立足于化妆品市场，成为“美丽经济”中的一道美丽风景。“知己知彼”这一文学名词在这里也有新解，所谓“知己”――是指企业要明确自身的市场目标和市场定位，准备把握市场动态，及时调整生产和销售。具体而言，企业要充分利用自身的历史资料，深入了解自身现在的市场行情，精准预测自身未来的市场趋势；“知彼”――是指企业在“知己”的同时要兼顾了解其他品牌的动态，进而把握整个市场的动态。
要真正做到“知己知彼”，从企业微观角度而言，需要掌握一定的预测方法和手段，在充分掌握现有资料的同时利用科学合理的预测方法对未来市场进行预测，对企业的生产和销售决策起着至关重要的作用。
2国内化妆品企业的微观市场预测
结合国内化妆品企业的实际，拟定实现不同的目标可以采用不同的预测方法。企业要做到“知己”和“知彼”，可以分别采用以下预测方法。
2.1 “知己”的预测方法为了实现“知己”的目标，预测企业自身未来的市场需求情况，可采用时间序列预测法，即将企业化妆品的实际销量按照时间先后顺序依次排列形成时间序列，根据变量值之间的数量关系建立相应的数学模型并使其向外延伸，以预测该化妆品未来发展变化趋势和规律。
方法应用：为了制定2011年10月份的生产和销售计划，国内某知名化妆品企业需要对其2011年各月的实际销售情况进行系统分析，在此基础上对10月份的市场需求量进行预测，从而制定出科学合理的计划。该企业品牌2011年1月至9月的实际销售量如表1。
根据以上历史数据，绘制散点图如图1。
通过绘制散点图以及配合的趋势线可以看出，该品牌过去9各月的销售量呈移动平均趋势，因此，应该采用时间数列预测法中的移动平均法进行预测。
10月份市场对该企业化妆品的需求量的预测结果，有助于企业科学系统的制定生产和销售计划，既可避免生产过剩造成的产品积压和滞销现象，又可杜绝供给不足丧失现有消费者的隐患。
2.2 “知彼”的预测方法为了实现“知彼”的目标，了解同类企业及整个市场的动态，企业可采用马尔柯夫预测法进行预测。即通过运用马尔柯夫链的方法建立预测模型，对企业某品牌化妆品的市场占有率进行预测。
方法应用：随着儿童护肤理念的日渐成熟，儿童护肤品牌间的竞争也愈加激烈，各品牌对市场占有率的关注越来越密切，以郁美净集团为例，预测该集团生产的郁美净儿童面霜10月份的市场占有率，对其把握其他同类产品的市场动态和整个儿童护肤品牌市场起着至关重要的作用。
经调查，目前市场上分享儿童护肤这“同一块蛋糕”的品牌很多，但对郁美净集团分析预测其市场占有率构成影响的国内品牌无外乎几家，分别是美加净和孩儿面，若已知9月份三者的市场占有率分别为50%、30%、20%，且得知其转移概率矩阵为：
则10月份郁美净的市场占有率为：
如果郁美净儿童霜的顾客流动趋向的趋向长期稳定下去，则经过一段时期后的市场占有率将会出现稳定的平衡状态，即顾客的流动与否、流动量对市场占有率将不起任何影响作用，也意味着各品牌丧失的顾客与争取的顾客相互抵消，此时的市场占有率称为终极市场占有率。
如果郁美净的市场占有率出现稳定的平衡状态，则其终极市场占有率计算如下：假设a=（x1x2x3），则根据标准概率矩阵的性质ap=a，即
又因为x1+x2+x3=1，则又线性方程组为：
x1=0.8x1+0.2x2+0.3x3x2=0.1x1+0.7x2+0.1x3x3=0.1x1+0.1x2+0.6x3x1+x2+x3=1
所以：x1=0.55x2=0.25x3=0.2
即经过长期顾客流动后，郁美净儿童面霜的市场占有率将趋于稳定，达到55%。市场占有率及终极市场占有率的预测，对企业准确了解竞争对手及整个市场，制定相应的政策和发展战略有重大意义。
3结论
国内化妆品企业除了在技术上迎头赶上，力求与国际品牌接轨之外，最主要在于自身的市场定位要“精”、“准”。要做到合理运用市场、充分适应市场、主动占有市场。本文从国内化妆品工业企业的微观角度，分析作为一个企业，面对国内竞争和国际竞争，如何对自身的市场现状和前景进行分析和预测，从而寻求一条市场立足之路。重点分析了为实现不同的市场目标而采用的不同的预测方法，为企业制定短期计划提供了有力的论证论据。
参考文献：
[关键词] 利润 模式 探讨
一、引言
先看三个案例：
案例一：在一个似乎是无利润的行业中，Nicolas Hayek为Swatch公司带来了20%的年利润率增长业绩。
案例二：在行业规模和企业的市场份额几乎长时间没有发生改变的前提下，可口可乐公司的价值从100亿美元增长到1500亿美元。
案例三：在中国持续增长的移动通信行业，手机中的战斗机――波导手机2007年上半年亏损2.37亿元，利润比去年同期减少859%。这是波导继2005年首现年度亏损后再次陷入了亏损泥潭。其市场占有率曾达15%，高居市场第一。
在过去的20年里，工业技术的改进、企业设计的创新、全球竞争的激化、信息技术的巨大进步，已经大大改变了市场游戏规则。人们逐渐发现一些不寻常的现象：市场占有率不再总是企业成功的保证，市场占有率的提高与公司价值的增长也不再一定是严格正相关。
面对激烈的竞争，企业应重新思考市场份额与利润的关系，找到更好的指导企业增长的新思路。
二、对市场份额片面追求的危险
企业片面地追求市场占有率的增长，而忽略市场上客户需求及其变化，忽略竞争者的策略及其变化，可能会给企业带来三个方面的危险。
1.加速公司价值的侵蚀
企业当然要追求增长，但增长具有很大的风险。企业片面地追求市场占有率，往往会导致错误的企业设计：错误的目标市场、不合理的盈利模式、不协调的战略、不恰当的业务范围等等。其直接的后果就是企业的价值快速的被侵蚀。
2.增强管理能力的挑战
高速增长带来的刺激也伴随着这种增长对管理的挑战。企业管理者总是被诱使去扩大规模，建立过剩的生产能力，增加基础设施、人手及其他固定费用。在增加成本的同时，使管理变得更为困难。而且，企业往往发现自己的资金满足不了发展的需要，进一步导致了融资的成本和风险。
3.改变学习曲线的轨迹
市场占有率的高速增长，会将企业延伸到以前没有涉及到的不同的客户群体。为了抓住这些客户群，企业被迫进一步细分市场，被迫提供更多的产品和服务去满足不同的要求，把经营范围扩展到自己不具有优势的领域，改变学习曲线的轨迹，或者被迫降低价格稳定顾客。所有这些努力都将导致企业利润的减少。
三、市场占有率与利润关系的新思考
在过去的20年历，工业技术的改进、企业设计的创新、全球竞争的激化、信息技术的巨大进步，已经大大改变了游戏规则。面对激烈的竞争，企业应重新思考市场份额与利润的关系，找到更好的指导企业增长的新思路。
1.树立占有率与利润的新观念
在市场占有率与利润关系的处理上，我们应该更新观念，从客户开始，倒过来思考问题。
常规的市场占有率与利润之间关系的观念是：
我们必须承认和接受，经济环境已经从旧的、以产品为中心、重视市场占有率转向了新的、以消费者需求为中心，市场营销的指导思想也已经发生了同样的变化。因此，我们关于市场占有率与利润的思考方式应该随之调整，转变成：
新经济秩序的特征是流动――持之以恒的流动。也就是说，客户和利润总是在变化。企业必须抛弃以产品为中心的思维，转向以客户为中心的思维，市场占有率的观念必须服从和服务于以客户和利润为中心的思维。所以说，在新的环境中取胜，客户观念和利润观念并重。
2.创新企业设计
在由市场占有率决定成败的年代，每个公司都希望创造和保持一种长期的比较优势。可是在今天，长期的比较优势很难持续存在。企业要想创造持续的利润增长，必须经常创新企业设计。
企业设计应包含四个方面的战略要素：
(1)目标市场的选择。即确定公司所选择的目标客户群。
(2)利润的获得。企业为目标客户创造价值的时候，如何得到应有和期望的回报。
(3)战略控制。企业如何保护自己的利润流的能力。
(4)业务范围。企业从事的经营活动、提供的产品和服务。
这四个方面的战略要素是相互联系的，具体如下表：
这四个要素的综合应该适合于市场的偏好，必须具有内在的一致性，并形成协同作用。当然，企业设计必须在市场需求和客户偏好变化时甚至在此之前进行调整，保证企业适应利润区域的变化，问题是，我们说过，客户和利润总是在变化的，所以，企业有必要每5年甚至更短的时间内对企业设计新型重新思考，流程再造。
3.改变管理的重点
许多管理者认为，他们知道他们的客户，因为每天与之通电话，并且在订单上可以知道与之相关的几乎所有信息，大多数信息来自于公司内部和行业内部。因此，他们把超过70%的时间聚焦于内部管理、内部会议、流程控制、制度建设等。
但是，新经济秩序下，这是不妥当的。关键的信息总是在变化着的市场上：供应商的工厂、中间商的库房、客户办公室，在经营的第一线。所以，管理者特别是高层管理者应着眼于外，聚焦客户，经常与客户交换意见，然后问自己“我需要做出什么改变”？了解变化后真正的市场需求并加以满足，而不仅仅只是追求规模、提高产能、增加基础设施和人员等。
其次，我们有必要对一些和竞争合作有关的基本假设进行重新思考定位。你死我活的恶性竞争泛滥，使很多行业的利润率一再受到侵蚀。企业必须对竞争以及合作进行切实的、客观的考量。包括行业经济状况、结构及企业自身的核心能力的定位。对所处行业的价值链进行考量，评估顾客满意度、盈利能力、资金使用率、变动率等指标，探测出限制行业发展的瓶颈，然后确定企业在整条价值链的具体环节,最终找到能产生最大合作利润的环节。
总而言之，既然经济秩序、客户需求和偏好的变化决定了市场占有率并不必然意味着利润，管理的重点就应该做出调整，从关注企业本身、关注竞争调整到关注企业外部，关注合作。
4.重新审视企业价值链
产品或服务的真正价值都表现在满足客户某种偏好的能力，这是核心产品的关键。
但是,传统的价值链开始于公司的核心能力，然后转向要素投入、产品生产、发货、定价、渠道，最后才是客户(利润),如下图。
我们应建立起以客户为中心的思维，应该重新设计传统价值链，建立起以客户为中心起点，然后转向资产与核心能力。调整后的价值链如下图。
企业需要依次思考5个问题：(1)思考客户的需要和偏好是什么？(2)我用何种方式可以满足这种需要和偏好？(3)最适合这种方式的产品和服务是什么？(4)提供这些产品和服务需要投入那些要素？(5)我的核心能力应该是什么？
当然，重要的不仅仅是企业所面对的今天的客户和客户需求，而是明天的客户和客户需求。企业需要在今天塑造“未来的客户”，以及实践和方案。
需要提醒的是：这些客户的需求和偏好应该是真实的变化，而不能是企业单方面的揣度。
参考文献：
[1](美)菲利普・科特勒:《营销管理（第11版）》.上海人民出版社，2003年10月第1版
[2](美)迈克尔・波特:《竞争优势》.华夏出版社,2005年10月北京第1版
波士顿矩阵是美国波士顿咨询集团公司1970年开发的一种分析规划产品组合的方法，常用于业务投资组合的分析。其特点是根据市场增长率和相对市场占有率把组合划分为四种类型。即明星市场、金牛市场、问题市场、瘦狗市场。根据各市场所处状态实施相应的战略加以调整，以实现市场整体的合理发展。近年波士顿矩阵分析法被扩展应用于不同的研究领域。本文基于波士顿矩阵法，尝试对河南省区域旅游市场发展态势进行分析，提出河南省区域旅游市场发展应首先构筑核心区域，以核心区域辐射带动全省旅游业的整体发展。
一、河南省旅游业发展现状
本文选取旅游总收入、国内游客数、国际游客数、旅行社数、星级酒店数、A级景区数6项指标对河南省旅游业发展现状进行分析。时间跨度为2005-2014年，数据是根据河南省国民经济和社会发展统计公报及统计年鉴作者汇总所得（表1），为了更直观的表达，把表1的单位适当的转换后绘制了图1。
由图1可以看出，旅游总收入和国内游客数增速很明显。特别是2010年后增速更快。我国经济的快速发展是在2000年以后。随着个人收入和假期的增多，旅游需求也在不断的增长。游客的增多促进了旅游消费的增长，进而带来了旅游业收入的增长。同时，随着改革开放的深入，国际化程度也在加深，相应的国际游客数也在不断的增长。在此背景下，河南旅游市场也在急速的扩大。旅行社数和星际酒店数从整体来看是在增长，但增速相对较低。不过，实际的数量不算少，具备一定的接待能力。今后的发展空间会比较大。A级景区数量在稳定的增长，有可能会进入高速增长期。由此看来，河南省旅游及相关产业具有很大的发展空间。那么要想顺利的实现高速发展，首先就要对市场的发展态势做出正确的判断，进而实施相应的战略来引导市场的发展方向。本文应用波士顿矩阵对河南旅游市场的发展态势进行分析。
二、波士顿矩阵模型及其构建
波士顿矩阵模型及其变化图如图2（作者绘制）。其横轴代表市场占有率，纵轴代表市场成长率。4个象限分别为明星市场、金牛市场、问题市场、瘦狗市场。从成长率和占有率的高低来看，明星市场是双高，主要采取发展战略;金牛市场是高占有低成长，主要采取维持战略;问题市场是高成长低占有，根据实际情况，可采取发展战略或放弃战略;瘦狗市场是双低，采取放弃战略。波士顿矩阵是一个不完全的循环系统，因为瘦狗市场处于“双低”状态，在无望的时候是无法实现转移的，最终要被淘汰。而其他三个市场则至少有“一高”，因而具有实现转移的基本条件。
如图2的变化图，一般情况下，一个市场的兴起会在初期阶段实现较高的成长率，而其市场占有率是低的。依据波士顿矩阵，其会是位于问题市场。如果是发展前景看好的问题市场，在实施一定的促进措施后会实现市场占有率的增长，从而进入明星市场。如果是没有发展前途的问题市场，随着成长率的降低，其将下降到瘦狗市场。而明星市场在高成长的同时，其市场占有率也会逐步稳固。市场成长率达到一定的限度后会逐渐的降低，随之而来的是进入高占有率低成长的金牛市场。金牛市场凭借其高市场占有率将会处于一个相对稳定的现金收获阶段，从而可能为其他市场的发展提供资金方面的支持。当金牛市场的市场占有率稳定r，如果出现新的增长点，会随着市场成长率的增加而返回明星市场。如果其市场占有率处于下降阶段，会随着新增长点市场成长率的提高而进入问题市场。如果没有新的增长点，其市场占有率会随着市场成长率的降低而下降，从而萎缩至瘦狗市场。瘦狗市场如果出现新的增长点，随着市场成长率的提高其将有可能返回问题市场。如果没有新的增长点，其将会被淘汰。
市场顺利稳定发展的关键是避免进入瘦狗市场。明星市场份额充足显示的是市场发展前景看好，金牛市场份额充足显示的是资本市场有一定的实力。问题市场份额充足显示的是市场发展初期阶段的不稳定性。
波士顿矩阵的扩展应用，首先是确定其纵轴和横轴，也就是选取判断指标。其原本用于产品组合的分析，纵坐标使用市场成长率，横坐标使用市场占有率。应用于其他研究领域时，就需要对其进行适当的调整。本文将各城市旅游总收入的成长率代替市场成长率，作为纵坐标;将各城市旅游总收入占全省旅游总收入的比率代替市场占有率，作为横坐标。波士顿矩阵将10%作为市场成长率的分界线，选择1作为市场占有率的分界线。很显然，这个标准并不一定适合其他领域的研究。分界线的确定可以使用平均值法、坐标散点法、综合法。本文使用平均值法来确定分界线，即各城市旅游总收入的平均值作为市场成长率的分界线，各城市旅游总收入占全省旅游总收入的比率的平均值作为市场占有率的分界线。以两条分界线的交点作为参照点将波士顿矩阵模型划分为四个象限。出于制图的方便，这里以A代表明星市场、B代表金牛市场、C代表问题市场、D代表瘦狗市场。
本文数据是根据河南省各城市国民经济和社会发展统计公报及统计年鉴作者汇总所得。选取2013-2015年数据。数据计算的结果如表2，然后使用Excel软件绘制了2014-2015年各城市旅游市场发展态势图。
三、河南省区域旅游市场发展态势分析
（一）明星市场
2014年位于明星市场的有洛阳、郑州、三门峡。这3个城市的旅游市场处于高成长高占有率的阶段。洛阳作为千年古都，世界知名旅游城市，其在河南旅游市场拥有核心地位。郑州作为省会，其旅游市场占有率远高于其他城市。其旅游市场处于相对成熟期，所以市场成长率不是很高，在略高于平均线处进入了明星市场。三门峡的市场成长率和占有率均接均线，其位于明星市场的实力略显微弱。2015年位于明星市场的有洛阳、安阳、开封。洛阳的核心地位没有动摇，市场高成长率高占有率。安阳和开封的市场成长率接近洛阳，但市场占有率接均线，和洛阳有较大差距。郑州依然拥有高的市场占有率变化不大，其市场成长率没有减少略有增加，但因为平均成长率的大幅上升，郑州下降进入了金牛市场。三门峡的市场占有率变化也不大，因其市场成长率的下降而进入金牛市场。明星市场基本属于高速扩张的市场，应予以政策的支持和资本的投入，促使其更稳定快速的发展，以获取更大的市场份额，带动整个区域经济的增长。
（二）金牛市场
2014年位于金牛市场的有焦作、安阳、南阳、开封。2015年的金牛市场有郑州、焦作、三门峡。焦作的位置基本没有变动，说明其市场处于相对成熟期。焦作拥有优质的自然旅游资源，加之邻接郑州和洛阳，是其旅游市场发展的可靠保障。稳定的处于金牛市场，说明旅游为其带来稳定的经济收益。安阳和开封的旅游市场应该是出现了新的增长点，伴随市场成长率的提升，于2015年进入了相对高速发展的明星市场。两市的市场占有率虽然和郑州、洛阳有较大的差距，但在省内处于高位，其发展前景看好。南阳于2014年闪现金牛市场，2015年退回瘦狗市场，但其市场占有率的变化并不大，两边都是紧贴平均线，说明其市场趋于饱和，有衰退的迹象。三门峡由于市场成长率的降低进入金牛市场，其市场占有率也略有下降。
金牛市场基本属于收益市场，在维持现状的同时要积极寻找新的增长点。
（三）问题市场
2014年位于问题市场的城市达到了8个。2015年则降到了3个。这说明河南省旅游市场在全面启动，2014年有较多城市实现了高成长，进入了问题市场。有望的城市将会继续发展进入明星市场，但遗憾的是这样的城市没有出现。2015年有5个城市下降到了瘦狗市场。这说明河南旅游市场的发展不能一味跟风，要根据自身的实际情况作出恰当的规划。这在一定程度上也说明了河南旅游市场发展的不平衡。在这种情况下，就要首先制定科学合理可行的全省范围旅游市场发展规划，以确保旅游市场的全面合理发展。
（四）瘦狗市场
2014年位于瘦狗市场的城市只有3个，而到2015年激增到9个。2014年问题市场的8城市在2015年除了驻马店，全部降入瘦狗市场。同时，2014年瘦狗市场的新乡和周口应该是出现了新的增长点，在2015年升入了问题市场。这在一定程度上说明河南省有较多的城市并不一定适合发展旅游业。这就需要进行科学的分析来做出判断，有发展前景的城市要找出自己的优势，利用优势项目来提高市场成长率。不适合开发旅游市场的城市要另谋出路，以确保经济发展的顺利进行。
四、结论及建议
以上分析得出河南省区域旅游市场的发展是不平衡的。优势区域集中于中西部和北部，劣势区域集中于东部和南部。就此发展下去，优势区域有可能持续稳定发展，劣势区域将可能被淘汰，全面实现旅游强省将会是一件难事。基于以上分析，提议河南省的区域旅游市场发展应首先构筑核心区域，以核心区域辐射带动边缘区域，从而实现旅游市场的全面发展。
区域旅游合作是近年旅游发展的一种趋势，通过合作可以实现优势互补，以强带弱，以弱补强。目前河南省的区域旅游合作有一定的进展，但有效的合作不多，多停留在概念和构想的阶段。汴洛一线的旅游合作已经形成了一定的规模，伏牛山生态旅游区域内洛阳、南阳等五城市间的区域旅游合作也已经提出。但最大的问题是这些区域没有形成真正的核心主题，缺乏凝聚力。这样的区域旅游合作很容易成为一种阶段性的形式主义，也就是说，过了这个发展阶段很有可能发生大的变化，导致前功尽弃。
郑州、洛阳、开封、安阳4城市始终处于明星和金牛两市场，旅游市场处于相对稳定的成熟期。这4城市最大的共同特征就是，它们是中国古都中的四大古都。以古都文化为媒介，4城市如果能实现区域旅游合作，无疑可以形成一个强有力的旅游品牌，并以此为契机，构筑河南省旅游的核心区域。继而以核心区域辐射带动全省旅游业的整体发展。另外，“古都”这个名称是世界通用的，简洁明了。古都品牌形成之后，对开拓国际市场会带来很大的推动作用。博大精深的中华文化对国际游客来说始终是一个很有魅力的吸引物。
本文参考四大古都市政府网站及相关文献汇总了四大古都的历代王朝及所处时间（表3）。从夏朝（前2029年）开始至元朝（1271年），四大古都作为都城基本贯穿了中国的古代历史。元朝之后至现在，北京一直是中国的首都。如果四大古都进行区域旅游合作，从区域面积、人口、交通以及经济实力来看，是具备成为世界级旅游区域实力的。其深厚的文化底蕴也预示着其将拥有持久的生命力。
五、结语
