时间：2023-05-30 10:56:35
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装营销技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
作者：林松涛 编著
定价：35元开本：16开
出版时间：2008年6月
导读语：挖掘企业一线资料配有大量的成衣设计图和生产图结合成衣流行趋势分析
定位成衣设计师素质和技能的培养
内容提要：
本书从成衣设计的角度出发，介绍了成衣业的发展和演变、成衣设计的基本概念、成衣设计工作室的规划、成衣设计师的培养和素质要求、成衣工业设计图的绘制、成衣设计的款式分析、成衣流行色趋势分析等成衣设计的一般原理和方法。对正处于转型期的国内成衣业以及高等教育都有一定的参考价值，对提高国内设计师的设计理论水平和设计能力具有一定的指导作用。
丛书名：中国市场营销资格证书考试丛书
作者：中国市场学会教育部考试中心组织编写宁俊主编
定价：36元开本：16开
出版时间：2008年6月
导读语：
广泛吸收国内外服装品牌经营研究成果和成功经验；结合服装市场的最新动态和我国企业的实际；着重介绍服装品牌营销策略；为服装企业提供一整套服装品牌企划的技巧
内容提要：
本书在广泛吸收国内外服装品牌经营研究成果和成功经验的基础上，结合服装市场的最新动态和我国企业的实际，对服装品牌企划的原理和方法进行了系统阐述，着重介绍了服装品牌的目标市场、服装品牌定位、服装品牌视觉营销、服装品牌设计、服装品牌营销策略、服装品牌的延伸与维护等内容，旨在为服装企业提供一整套服装品牌企划的理论、原则和技巧。
作者：袁利赵明东著
定价：68.00元
开本：16开
出版时间：2008年3月
导读语：
一个服装品牌设计总监的独特视角；个性眩目的表现形式；真实再现服装品牌运作的全过程
关键词：终端店铺；精细化管理；数据分析；销售策略；店长主导
精细化管理是一种理念，一种文化。它在日本丰田的精益生产模式上融入了泰勒的科学管理和戴明的质量管理的理念，采用科学分析的方法，强调现场管理的规范化、精细化和个性化。
中国服装终端店铺走的是一条以模仿为主的营销道路，同质化现象严重。尤其是一些中小服装营销店铺在经营过程中，几乎没有支撑的理论体系，只是简单地借鉴一些成功品牌的营销模式。2012年以来，随着网上购物的人数不断增多，加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键，精细化管理的理念越来越受到重视。
一 、服装行业终端店铺管理现状
随着国际品牌大举进入中国市场，中国服装终端精细化管理中的短板日益凸显。
1.计算机已经普遍应用与服装终端店铺，但只局限于收集数据，缺乏对数据的有效分析，更不用说应对之策。
2.只重视销售结果，忽视了销售过程，没有将服装销售的生命周期与销售策略挂钩，当库存大量出现时才匆忙以打折结尾，降低了品牌本身的价值。
3.意识到店长在专卖店中的重要作用，但没有给予店长真正的权利，没能最大程度发挥店长的潜力。
二、服装行业终端店铺精细化管理分析
1.数据背后的秘密
在服装终端店铺经营的过程中，通过对计算机收集的数据进行分析，我们可以得到一系列数据指标。
上表显示的是服装终端卖场中的常见数据及计算公式。在精细化管理的模式下，需要对计算的结果进行进一步分析并寻找原因。
（1）总销售额
总销售额的作用体现在三个方面：一是为员工订立销售目标提供理论依据，并且设立相应的奖励机制；二是了解店铺的生意走势，结合整个地区行业的发展状况及时调整促销及推广活动；三是及时掌握各分店的销售情况，评估分店员工及货品组合。
（2）平均货单价、客单价、连带率
这三个指标一般在一起进行比较分析。平均货单价可以帮助导购了解顾客的消费能力，提高高价位产品的销售意识和销售技巧。客单价和连带率反映了货品搭配销售情况，既能够了解员工的销售技巧和服装的搭配技巧，也能够发现促销策略中存在的问题。
案例：某服装店铺平均货单价是560元。某天，有10个人光顾了店铺，5个人试穿了服装，成交了3单。第一个客户买了1件，成交金额是589元，第二个客户买了2件，成交金额是689元，第三个客户买了5件，成交金额是2488元。
从上面的案例，能够很快得出：客单价是1255元，连带率2.7件。客单价1255元高出平均货单价一倍多，说明客户对产品的认可度和购买能力高于现有服装价值，应考虑减少低价位的产品数量或者提高现有服装的价格。连带率2.7，远高于行业的平均连带率1.5，说明员工有很强的服装搭配能力。反之，如果连带率过低，说明需要加强员工的服装搭配能力。
（3）人效、坪效
人效数据的高低直接反映出了员工对货品知识的掌握程度，也从侧面反映了员工排班的合理性。坪效则是从店铺面积利用率的角度确认店内库存与销售比例的情况，深入了解店铺销售的真实情况。通过对坪效的分析，确认店铺是否应该扩大店面或者店内的库存是否足够。如果店铺的坪效数比较低，则需要考虑是否重新进行店铺陈列，合理规划动线。
（4）分类货品占比、消化率、售罄率、库存销比
这几个数据都是实时考查店铺内服装的销售情况。库存销比越高，说明该类商品库存量大，导致销售不畅；库存销比过低，说明该类商品库存量不足，需要及时补充库存。消化率和售罄率则分别从服装的销售件数和销售金额两个角度反映出服装的销售情况。
（5）畅/滞销款
在销售的过程中，通过销售数据及时发现十大畅销款和十大滞销款并做出相应的营销策略的调整。
2.根据服装生命周期调整销售策略
服装由于有很强的季节性，生命周期相对比较短，所以需要快速进行销售策略的调整。一般可以将服装销售周期分为三个阶段：导入期、实销期和衰退期。
导入期：这个阶段的成交量并不多，重点是对导购进行商品知识的培训，并寻找顾客的问题点，为二次培训做准备。在导入期前，需要了解上货的时间、上货的波段，制订宣传方案和培训方案。
实销期：重点是进行商品分析、商品归类和及时发现库存。这一阶段首先是通过各种数据分析货品，发现问题，首先做店铺的货品整合、调整营销策略。通过对销售额的分析及时了解商品在不同店铺的销售情况，加速问题货品在店铺间的流动，增大商品销售出去的机率。在这个阶段需要及时发现销不动的商品并想办法解决掉，避免滞销。通过回转率、消化率、售罄率和折扣率等数据分析哪种品类的商品或哪家店铺的库存压力比较大，及时做好促销策略。
衰退期：通过促销手段缓解库存压力。
事实上，促销并不仅仅存在于衰退期，每个阶段都需要做促销。导入期促销的目的是提高客单价，增加利润；实销期促销是为了提高连带率，推动滞销品的销售；衰退期的目的是清货。衰退期基本上没有利润可言，应该尽可能把销售压力分摊给前两个阶段。
3.店长的主导地位
从目前市场情况来看，担任服装终端店铺店长职位的人员大致分为两类：一类是从销售人员中晋升上来的，有多年的导购经历，但没有系统学习过专业的理论知识。另一类是经过系统理论知识学习的服装专业的学生，但缺乏实践知识。由于这两类人各自的弊端，很少有服装终端店铺敢放手让他们独当一面。
在优衣库，40%店长是从导购晋升而来，他们拥有与总经理同样的权限。正如优衣库创始人柳井正所说的：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。”西班牙品牌ZARA的店长每天除了管理门店外，还有完成数据分析和预测，直接对话西班牙总部，他们是ZARA供应链的核心。
拥有综合素质、专业知识的店长的缺乏已经成为中国终端服装发展的瓶颈。一个好的店长，不仅需要有优秀的管理能力，还需要掌握服装营销、服装搭配、服装陈列、消费者心理学等专业知识。可以这样说，店长才是“终端致胜”的关键。
三、结束语
中国服装行业正面临着前所未有的机遇和挑战，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，精细化管理也许会成为决定未来服装企业竞争成败的关键。
参考文献：
[1]张丹，周启红，潘文星.纺织服装行业“精英店长班”特色人才培养[J].纺织教育，2014（4）.
[2]潘力，及文昊.服装店铺的精细化管理[J].纺织导报，2010（2）.
我国汽车营销的模式虽然得到了很快的发展，由单一转变成多极化，不同市场需求也引领着汽车行业的不断发展和变化。我国汽车营销模式包括特许经营专卖店和普通经销商及车展、二手车市等。
(一)特许经营专卖店特许经营专卖店是现在汽车厂家主要营销的模式，而且在经营销售及售后服务上都比较规范。专卖店都是以4S店的形式出现，以整车销售和零配件、售后、信息等四位一体的销售模式为主。而且营销队伍的素质高，礼仪规范，4S店的服务项目也越来越大，比较重视外在形象。
(二)车展车展可以吸引汽车消费群体聚集，在汽车的销售和维修等方面都能提供比较齐全的服务功能，也可以充分展示出汽车的文化与科技、娱乐等方面的功能，方便客户购车。
(三)二手车市汽车行业的竞争越来越大，而汽车销售的利润也越来越低，新车不容易赚钱，而二手市场却呈现出勃勃生机。很多私家车被淘汰成为二手车在市场上销售，而二手车的交易量在汽车行业发展占有重要的位置。我国加入到WTO之后，在汽车行业上的竞争越来越激烈，原有的营销渠道已经不能满足市场的需要，而这些问题主要体现在以下几个方面:营销理念和管理上的问题:我国汽车行业的竞争管理并没有分析市场的需求，对产品也没有做出明确的定位判断，导致很多企业原本的市场占有率也开始出现下滑。营销忠诚度和服务上的问题:汽车营销服务的问题主要表现在备件供应并不及时，没有满足备件导致缺货。有些专营店不能解决一些维修上的技术问题，还要厂家提供相关技术的支持。这些都导致客户的忠诚度发生问题。二手车市场的体制并不完善:虽然二手车市场有着很大的发展空间，而且可以获得很高的利润，却缺少健全的发展体系，对于二手车的售后服务和交易税收等问题都缺乏统一的标准。
二、汽车营销礼仪对汽车营销的影响
汽车营销礼仪的问题:员工不能实行统一的着装，自行购买的衣着有些过于休闲和前卫，显得营销队伍的整体杂乱，客户会有不专业和不正规的感受。作为高档奢侈品的汽车，购买的客户都是具有经济实力的人群，营销人员过于随便的着装会使客户感觉十分失礼，是一种不尊重的感觉，使购买的欲望降低。营销人员动作不雅也会使品牌形象降低。营销人员和客户语言不得体，会使客户不舒服，不利用销售的完成。有时销售人员需要和客户进行电话的沟通，如果营销人员态度不当或者语气、语速有问题，不能及时解答客户的问题等，都会使客户不愉快，影响汽车的营销。汽车营销人员不仅要具备商务礼仪，还要具备以下几点专业的条件。
(一)态度营销人员态度包括了自信:要相信可以帮助顾客，为顾客服务，购买最好的产品;乐观:要保持乐观心态，不怕拒绝;积极:积极联系和关心顾客，关注服务的细节;勤恳:有付出才有回报，保持诚恳的态度，才能使顾客产生信任感。
(二)产品要学量的产品知识，获得顾客信任，可以帮助顾客解决问题，提供知识的各种咨询与应用，了解同类竞争产品情况。
(三)技巧销售技巧中既包括了解销售的流程，也包括对话的技巧，汽车成功销售要具备大量的知识与技巧，才能获得成功。
(四)学习营销人员要保持时刻学习的态度，用心学习，提高自身的综合实力，只有乐于学习的营销人员，才能获得长久的业绩。
(五)责任营销人员要自觉遵守企业制度，与企业一致，做好本职工作，以高超的销售业绩完成岗位任务标准，成为综合人才。营销人员在着装、姿态及语言上也有一定的标准和要求，统一的着装可以防止不得体衣着的出现，而营销人员形象是品牌的形象，服装也就成为了营销人员个人形象的展示，要注意以下几点:服装风格:营销人员的服装风格要选择比较经典的款式，不要选择流行款式，对于汽车营销人员来说，选择正装是最好的。
服装颜色:营销人员的服装颜色尽量选择深色，因为深色会显得格外庄重而大气，符合品牌形象的表现。营销人员的坐、站、走:女性营销人员在坐姿上要保持上身的挺直，两腿要自然并拢，保持与客户直视，男性的坐姿则要两手平放于膝部，腿和肩保持同宽，不要靠于椅背。女性营销人员的站姿要保持开肩挺胸，禁止耸肩和勾背、东倒西歪或者两手抱胸等动作，与客户尽量不要处于对立面对面的站立，使客户面向汽车，侧身讲解为最佳。营销人员走路时要胸脯前挺，双目要保持平视，而双手下垂，双脚保持平行的状态或者直行。营销人员的语言规范:营销人员对客户的称呼在了解时可以称呼经理、董事长，如果不了解的情况下可以称为女士、小组或者先生。通过和客户的交流，了解客户的需要，为客户介绍最适合的产品，努力打动客户，影响客户。营销人员要通过语言为客户传递汽车产品的知识和综合信息，使客户对品牌有着全面的了解，而且一定要设立奖惩制度，对被投诉的违反礼仪语言的行为进行一定金额的处罚。有时营销人员需要和客户进行电话的联系和沟通，而电话联系中一定要保持语言和声音的亲和力，在与客户沟通时要保持简洁的语言，努力吐字清晰、保持适当的语速，在接电话时要迅速将电话接通，电话铃响不能超出三声，才能保持电话的礼仪，必要时可以将和客户的沟通进行电话录音，作为通话质量的检查存档。
三、结束语
内容摘要：视觉营销是服装企业整体营销战略的重要组成部分，是服装产品必不可少的营销手段之一。制定视觉营销策略的目的就是提高产品的视觉表现力，激发消费者的购买欲望，引导消费者实施购买行为，最终达到促进销售的目的。本文通过问卷调查和数据分析，提出在众多的视觉营销因素中对购买行为产生主要影响的因素，并就服装企业如何针对这些主要因素提高服装商品的视觉表现力提出了建议。
关键词：购买行为 视觉营销 视觉因素
视觉营销概述
视觉营销（Visual Merchandise Display，VMD）这一概念最早由美国的一家广告公司Arubatoburisu在20世纪40年代提出，最初它被定义成市场营销活动中商品企划的一种视觉表现方式。上世纪70到80年代，视觉营销作为一种包括陈列技巧和促销手段在内的销售手段，开始被广泛地运用于服装行业的终端卖场。随着市场的发展和人们消费习惯的改变，消费者对服装商品的需求逐渐由重视其使用的功能性转向重视商品给人们带来的视觉感受。越来越多的服装企业发现在销售环节尤其是销售终端中，商品的视觉表现手法决定着与顾客沟通的成功与否，消费者的眼光和对产品接受的方式成为企业制定市场营销策略的标准。在眼球经济方兴未艾的今天，视觉营销作为终端销售的有力武器，它借助商品的陈列和形象化展示等无声的语言，通过强烈的视觉感官刺激，实现与消费者的沟通，以此向消费者传达产品属性、服务理念和品牌文化等信息，达到促进商品销售、树立品牌形象的目的。
视觉营销应用在服装企业中时，它的定义有广义和狭义之分。广义的服装视觉营销是为达成营销的目标而存在的，是企业将展示技术和视觉呈现技术与产品的研发设计部门、采购部门和市场推广部门共同努力将商品提供给市场，加以展示贩卖的方法。从这个定义分析，广义的服装视觉营销贯穿于服装企业的全部营销活动中，包括从服装风格的定位，产品的款式、颜色设计，品牌推广环节的广告宣传设计、产品包装和产品展示，零售环节的店面、橱窗设计，卖场的空间设计和商品表现形态等。
狭义的服装视觉营销指的是服装终端零售环节中准确并有魅力地提供商品及其信息的一种销售和展示的手法，是针对所有卖场视觉陈列因素的展示计划，包括店面、柜台、橱窗、货架等展示空间的设计，商品、道具、装饰品的摆放和陈列方法，卖场色彩、灯光、照明以及其它所有视觉传达元素的运用等。服装零售终端视觉营销的目的在于提高卖场货品的视觉表现力，提高消费者的进店率、试穿率和成交率。本文所研究的视觉营销指的是狭义的服装视觉营销。
在服装产品及其品牌竞争日趋激烈的市场环境下，对于服装这种高感知性的产品来说，消费者的注意力就是企业的效益。视觉营销不再仅仅是一种简单的销售技巧，而是企业执行商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，并作为服装企业整体营销战略的重要组成部分贯穿于服装销售及企业品牌运作的全过程。视觉营销策略作为企业有效的竞争力，已经成为服装品牌企业在新竞争环境下的新的营销战略思想。
影响服装购买行为的视觉营销因素
（一）视觉营销对消费者的影响
心理学研究表明，人们在所获知的外界信息中，有87%是靠眼睛获得的，75%-90%的人体活动由视觉主导。而服装视觉营销是将“视觉”这一心理现象对服装商品个别属性的反应，作为影响消费者行为的主要因素，结合不同的视觉呈现技术和商品展示技术，制定出不同于其他营销理念的营销组合策略。以此对目标顾客及潜在顾客形成强大的视觉冲击力，并对其产生心理层面的影响，从而带动商品的销售，达到营销目的。视觉营销对消费者的影响如图1所示。
吸引消费者眼球。在当今市场环境下，懂得如何吸引消费者的眼球才是企业竞争能力的重要体现。服装视觉营销是企业提升竞争力的重要举措。它利用设计、色彩、造型、灯光、布置、展示等手段将服装品牌的形象、风格、文化和理念形象生动地呈现在消费者面前，而其中某些亮点会跳进消费者的视野，让消费者的眼睛为之一亮，从而对消费者造成直观的视觉冲击力。特别是在一些橱窗展示中往往会展示一种生活理念与态度，这种生活理念会引发消费者进行与之相关的相似联想，当二者产生共鸣时，就会引发消费者跃跃欲购的冲动。可以说，视觉营销是迅速打开消费者心灵窗户与消费者进行交流的有效方法。
激发消费兴趣。在服装的终端销售环节中，消费者往往会凭视觉获得的信息来做出喜欢或不喜欢的判断，最终决定是否购买。对消费者来说，色彩鲜明、款式独特、时尚新颖、具有整体性和容易理解的形象，往往会吸引消费者更多的注意力进而对其产生兴趣。要想让消费者产生兴趣，视觉营销策略不仅要新、奇、特，而且还要清晰地传达服装所要表达的内涵，避免繁琐和怪异的设计，这样会让消费者百思不得其解，反而不会产生兴趣。
激发购买欲望。一个缺少视觉营销的店铺会缺少生机与活力，再好的服装设计也会显得平淡无奇，而且消费者身在其中也会产生视觉疲劳，缺乏购买的冲动与激情。通过视觉营销可以将不同品类的服装搭配相关的配饰、灯光、道具等一系列元素，创造一种生活情调与意境，展现给消费者一种穿衣理念，这样能够启发、引导消费者的联想与想象，使得服装设计理念得到更好地诠释。成功的视觉营销是消费者产生购买欲望的催化剂。
引导时尚消费潮流。消费者需求的经常变动性决定了需求的可诱导性，只要产品能与消费者的情感产生共鸣，消费者很容易做出冲动购买决策，而这种情感是经营者可以引导与创造的。服装视觉营销很好地迎合了消费者的这种感性消费心理。它利用视觉刺激手段通过对服装进行精心组合与搭配向消费者传播品牌形象、文化、风格与理念。同时，这也向消费者展示了一种生活方式或穿着方式，传递服装在生活中的意义和价值，使顾客产生心理上的共鸣，从而引导时尚消费潮流。
（二）影响服装购买行为的视觉营销因素
视觉营销有诉求于视觉的含义。因此视觉因素是影响消费者行为的关键。图2显示了视觉因素对消费者行为的影响过程。
服装零售终端中能够对消费者的购买行为产生影响的视觉营销因素众多，其中可视形态包括卖场的空间布局、产品的设计风格、服装及其关联产品的陈列形态、货品的陈列方式、服装和饰品的色彩组合与搭配、橱窗的形式和布局、橱窗及店内商品展示区域的道具摆放、模特的选择及其动态设计、照明用具和灯光的强弱、卖场环境的色彩与格调、道具装饰品的材质感等。
由于影响视觉的要素主要包括颜色、亮度、物体的大小和形状，通过对文献资料的研究，笔者从各视觉因素的颜色、亮度、物体的大小和形状这四个方面总结了在零售终端的实际操作过程中可能对服装购买行为产生影响的9大视觉营销因素。这些因素分别为：品牌标志的设计，pop广告，卖场色彩及其组合，卖场的橱窗设计，卖场的内部装修主色调，店面装修，卖场服装和饰物摆放，卖场内的灯光，店员的着衣色彩等。
消费行为的研究表明，人们在观察事物时是有选择的，总是会把其中很小的一部分当做关注的对象，也只有这很小的一部分才能真正地影响消费者的购买行为。那么，以上的9个视觉因素是否相同程度地影响消费者的购买行为呢？是否存在对购买行为产生显著影响的视觉因素呢？这需要进一步的验证。为此，笔者进行了问卷调查。
（三）问卷设计及数据的采集与处理
针对以上提到的9个可能影响消费行为的视觉因素，笔者在福建福州的商业繁华地段对商场的顾客进行了随机的问卷调查，共发放问卷120份，其中有效问卷100份。问卷运用李克特量表对上述的9个影响因素以“非常不满意”，“不满意”，“一般”，“满意”和“非常满意”5个选项测定其对是否购买商品造成影响。
数据的处理采用spss13.0统计软件进行多因素方差分析以及影响因素的回归分析。9个影响因素作为因素变量，是否购买作为指标变量。分析的结果中，如果p
（四）分析结果说明
1.方差分析。利用spss13.0数据统计软件，得出的数据分析结果如表1所示。
表1中，A为卖场服装和饰物摆放；B为pop广告；C为卖场色彩及其组合；D为卖场的橱窗设计；E为卖场内的灯光；F为店员的着衣色彩；G为卖场的内部装修主色调；H为店面装修；I为品牌标志的设计。从表1可以看出，因素A，D和G的p值小于0.05，所以“卖场服装和饰物摆放”、“卖场的橱窗设计”、“卖场的内部装修主色调”这三个因素对购买行为的影响显著。其余因素的p值均大于0.05，可见pop广告、卖场色彩及其组合、卖场内的灯光、店面装修、品牌标志的设计、店员的着衣色彩等因素对消费者的购买行为无显著影响。
2.回归分析。在得出了卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计和卖场的内部装修主色调这三个因素对消费行为影响显著之后，接下来继续对这三个因素进行回归分析，找出这三个因素之间的内在关系，分析结果如表2所示。
根据表2可知，三个因素之间的曲线为：y=0.621-0.047x1+0.003x22+0.01x33
其中，y为购买行为；x1为卖场服装和饰物摆放；x2为卖场的橱窗设计；x3为卖场的内部装修主色调。
从以上得出的曲线方程可以得知，x1对y值影响最大，x2对y值影响次之，x3对y值影响最小，即，在三个显著影响消费行为的因素中卖场服装和饰物的摆放对服装购买行为的影响最大，卖场橱窗设计次之，卖场内部装修主色调最小。
结论与建议
本研究表明，在服装商品销售终端的众多视觉因素中，卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调是对消费者的视觉最具冲击力，能够充分吸引消费者的注意并引发其最终购买行为的三个最重要的因素。服装产品及其品牌的经营者应该从消费者的角度出发，重点考虑卖场服装和饰物摆放、卖场的橱窗设计、卖场的内部装修主色调这三个因素，制定有效的视觉营销策略。笔者的建议如下：
（一）把握商品企划的意图且做到“风格统一、传达准确”
对服装产品进行视觉营销策划的目的就是提高产品在零售终端的视觉表现力，将产品的设计风格和品牌定位准确无误地传达给消费者，以提升顾客的进店率、试穿率和购买率。这就要求视觉营销策划人员充分了解商品企划或产品设计的意图。
服装产品的设计人员通常会在保持产品或品牌统一的设计风格和定位的前提下，结合色彩、面料、款式等流行趋势的变化，对每一季的货品进行研发和设计，视觉营销策划时，无论是确定卖场的主色调、进行橱窗设计或是考虑卖场内服装及其相关饰物的陈列方式，都应该在明确每一季货品的设计构思和意图后，运用各种展示技法将产品的设计风格和定位准确无误地传递给消费者，实现卖场的视觉设计风格与产品或品牌风格的高度统一。
（二）卖场的橱窗设计要做到“形象生动、富于变化”
在服装产品的销售终端，橱窗的作用是吸引远处顾客或店外顾客的注意力，是提高顾客进店率的重要展示区，也被称为吸引顾客进店的 “磁石区”。
橱窗视觉设计的每一个细节都应该体现服装商品的流行特色，借助模特、灯光、背景、pop海报等陈列道具，使其随着季节和时尚动态的改变而不断变化，保持橱窗的时尚感和新鲜感，并将品牌形象和店内销售的商品形象生动地表现出来。形象就是要使橱窗中的产品展示能够被消费者感知和理解，激发他们的联想。生动就是让消费者感到新奇，有生机与活力，刺激他们的好奇心。
由于橱窗的展示空间有限，并不能将店内所有的流行商品一次性地全部展示给消费者，为了使店内每个季节中最流行的或将要流行的时尚商品都能得到良好的展示，在进行橱窗的视觉营销策划时，应该根据流行趋势、季节变化、节日促销等设计不同的展示主题并定期更换。这样既可以将店内销售的流行商品一一展示给消费者，又可以使橱窗看起来内容生动，富于变化。
（三）卖场服装和饰物的摆放要做到“主次分明、看点突出”
卖场内服装和饰品的摆放是否合理关系到顾客在店内停留时间的长短。依照人体视线流动的规律，消费者进入卖场后的视线和视野领域主要集中在离地面60cm到150cm之间，因此，这一区域应该作为服装卖场的黄金展示区域。在视觉营销策划时，应该将店内的主力销售产品及其配饰在这一高度的区域内进行重点展示。通常，服装及其饰物可以通过正挂、侧挂、平铺和叠装等方式进行展示。
为了延长顾客在店内的停留时间，还应该在卖场内选择合适的区域设置店内的“磁石点”。所谓的店内“磁石点”就是将店内当季主推的商品或热销的产品摆放在展示桌、模特、半身人台、展示架等立体展示道具上进行立体展示，形成吸引顾客视线的“看点”，这样不仅可以使服装产品的款式、色彩和设计风格得以充分的展示，同时也能够让消费者充分感受产品的立体展示效果，从而引导顾客进行试穿体验，最终将店内的“看点”转化为“卖点”。另外，在进行店内服装和饰物的视觉营销策划时，还应该注意将与主力商品有关联的辅助商品或促销商品进行搭配组合，体现服装及其饰品的整体搭配效果，带动店内商品的连带销售，以提高每一位消费者在购买时的客单价或成交量，从而实现总体销售业绩的提升。
在服装消费市场竞争日趋激烈的环境下，服装产品间的技术差异愈来愈小，同质化产品充斥着整个市场，要想在激烈的市场竞争中生存，服装企业就必须制定正确的视觉营销策略。在进行卖场视觉营销企划时，不能将各个视觉要素进行简单的叠加，应该从大局出发，突出重点，并将各个视觉营销要素与服装的风格、品牌的理念相协调，力求从大的展示空间到各个细小的地方都展现统一协调的风格形象。只有这样才能有效提高产品在零售终端的视觉表现力，提升顾客的进店率、试穿率和购买率，最终实现企业利润的最大化。
参考文献：
1.Martin M.Pegler.Visual Merchandising & Display[M].New York: Fairchild Publications,4th edition，1983
2.马大力.视觉营销[M].中国纺织出版社，2003
3.马凯，蒋晓文.服装品牌中的视觉营销策略研究[J].山东纺织经济，2010（2）
4.刘建堤.视觉营销理论建构及其核心技术研究[J].中南财经政法大学学报，2008（5）
5.石培华.注意力经济[M].经济管理出版社，2000
1、开店位置并非最重要：很多新手在开服装店的时候，喜欢选择在当地最繁荣的商圈，最贵的地段开店，认为只要选择到了最好的店铺，就一定可以有不错的生意。其实，在我们选择开店位置的时候，不一定要执着于旺铺，很多看起来不起眼的店铺也是不错的选择，关键是要看位置和店铺是否符合你的服装店定位。
2、与靠谱的批发商打交道：在确定了开服装店的位置之后，就需要去寻找货源了。批发市场里入驻了很多的批发商，他们的服装货源质量也是参差不齐，新手在拿货的时候，要注意甄别。
3、3、不断学习销售和营销技巧：接下来就是正式的服装店经营了，要注意各种不起眼的细节，做到开源节流，提高利润。
（来源：文章屋网 ）
关键词:服装品牌;展会;营销策略
中图分类号:F72文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)21-0171-02
如今,参加展会已经成为众多服装企业的一种营销手段。对于以品牌为发展战略的服装企业,更加意识到,借助展会这种营销方式,企业不仅可以迅速、全面地了解服装市场行情及行业发展趋势,高效地传达产品信息、获取客户资料;还可以利用展会这种直观生动的形式,向观众及客户传递品牌所倡导的某种生活情趣、时尚潮流,树立品牌形象,扩大品牌知名度,从而扩大销售,占领市场。但是无论是参展还是举办展会都是一项需花费大量人力、财力和物力的复杂工程,展会营销是否有效,这取决于服装企业的展会营销策略。
一、招商策略
招商策略主要是为了招揽专业观众出席参观企业展位而制定的各种策略。在准备参加一场服装展会前,企业应根据品牌定位和营销需求明确自己所争取的目标客户、潜在客户。在此基础上采取一系列招商策略。
1.展前邮寄。展前邮寄就是在展会之前,向目标客户直接邮寄一些关于展会的宣传资料。包括:企业参展的有关信息、本季新产品的简要介绍、具有说服力的参观理由、邀请函等。需要强调的是邮件的设计与制作要能使收件者有兴趣打开邮件并能激发其亲临现场。同时要注意邮寄时间,如果太早邮寄的话,人们容易忘记;如果邮寄得太晚,客户可能有其他安排,时间会发生冲突。最佳邮寄时间是在展会前两到三个星期。最好多寄几次,以加深客户的印象,在展前二三个月时寄第一封,过一个月再寄一次,两星期后再寄一次。
2.电话联络。电话联络是一种双向的沟通形式,有着良好的效果。电话邀约让人觉得亲切舒服,更具人性化,一对一的交流可以更好地回答顾客的一些疑问,能获得更多的客户信息。比如,客户实力怎样,对产品的需求如何?当然,电话联络比起直邮更加费工夫,但成功率也高。通常而言,先寄邮件发邀请函,再打电话邀请,成功概率就更高。
3.重点客户拜访。展前邮件的平均回应率是19%,亲自发送的邀请回应率可达42%,所以尽可能的分派人员对企业重点客户进行拜访,将展会资料当面送到客户手中。这种方式会让客户有被重视的感觉,成功概率自然也就高。
4.广告宣传。广告宣传就是利用不同媒体向广大观众提供有关企业参展的信息。报纸最容易接近大众,而且价格也比较便宜。尤其一些针对服装行业的专业性报纸,比如,中国服饰报,影响力大,受众比较明确。杂志广告价格虽比报纸高得多,但照片的制作效果要好得多,对于服装的展示和品牌风格的体现,都有很强的表达力。利用互联网做广告,费用相当低,而覆盖面却很广,尤其是在一些专业网站,如,中国服饰网、中国会展网、中国会展信息网等上做广告,针对性强,效率高。
二、形象策略
展台就好比企业的脸面和示人的名片,很多服装企业或许没有宽敞舒适的办公场所,却在展会上投入慷慨,将展台布置的华美大气,力求在诸多的展台中脱颖而出,很好地展示自己的品牌形象和公司实力。而参观者之所以光顾展会现场,就是想通过切身体验,对服装品牌作出综合评价,进而考虑产品购买意向。如何通过展台形象的塑造给参观者留下良好印象,以下几方面值得关注:
1.充分利用视觉展示。服装品牌的市场定位、产品信息、服务理念和内在文化,是用形象的视觉语言,通过展示与陈列手段,向观众进行表述和沟通的。好的展台视觉形象不仅在感官上给人以赏心悦目,还可以构成一种现场感召力,吸引顾客进入展场氛围,全身心地体验品牌魅力。塑造展台的视觉形象是服装品牌展会推广中的一项重要策略。视觉展示就是将观众心理与视觉效果融合运用于商品展示之中,服装企业在展台设计时,要符合品牌定位,遵循展示设计的专业理念,强调商品信息的传达;注重整体环境氛围的营造;关注人的生理、心理和行为需求。
2.高度重视样品品质。目标客户最为关注的还是产品本身,展出服装样品本身就要无可挑剔。所谓“无可挑剔”是指服装在按公司产品企划推出时,符合设计要求,在结构版型、工艺制作上都能达到行业标准。展品的质量若有问题会使品牌的形象大打折扣。所以在挑选参展服装时,一定要认真思量、细心检查、反复推敲,挑选出最符合品牌本季主题且品质优良的服装产品。
3.悉心选择展台接待人员。展台接待人员直接与客户接触进行业务洽谈,工作人员的仪容仪表、言行举止、无疑会对客户产生影响。在展会现场,接待人员既要充当模特帮客人试衣,又要作为接洽人员,对产品进行讲解和说明,与客户进行沟通洽谈,记录客户信息。由于展台工作人员的形象既是公司形象的体现,又是促进与客户交易的重要因素,所以,在着装打扮、行为举止,沟通技巧上要进行形象包装和培训。
三、产品策略
据国外专门机构的调查,参观者对展会各因素的记忆顺序为:展品吸引力 39%,操作演示 25%,展台设计 14%,展台人员表现 10%,散发资料 8%,展出者的名气 4%。由此可见,展品是给参观者留下印象的最重要因素。的确,最终打动目标客户的还是产品本身。
1.展品选择策略。选择合适的服饰产品进行展出,这是首要的。服装企业在选择服饰展品时应充分考虑产品是否具有针对性、代表性及独特性。针对性是指服饰展品要符合企业展出目的;代表性是指服饰展品要能体现出当前的时尚流行、最新的技术工艺、品牌的风格特点;独特性是指与同类品牌相比,服饰展品在款式设计、面料选用以及结构工艺上所具有的独特之处。
2.产品展示策略。要在有限的展示空间里,充分展示服饰产品,既要吸引参观者注意力,又要使专业客户领会服装所传达的信息,就要讲求一定的服装展示技巧。整齐的服装陈列通常会使人心里产生舒适感,按不同服装品类分类呈放,或按一定色调组合陈列,或将不同款式的服装由短至长排列,都会给人以秩序井然的美好印象。在服饰商品展示时,应考虑服装与围巾、箱包、鞋帽、首饰等配饰品的整体配搭,完整地展示服装不仅可以使产品信息的传递更加全面,而且更加凸显服装品位和格调,提升服装产品及品牌的整体形象。巧妙的色彩组合和搭配,可以使服装展示事半功倍。例如,同色系的服装组合,会显得和谐优雅;对比色的配搭会使展示更加醒目抢眼;花色与素色服装搭配更能衬托出花纹和图案的精致和美丽;明暗色调的调配,使服装展示层次分明。
3.样衣备展策略。对于服装品牌而言,展会产品的展示性要大于其销售性,为了彰显品牌形象,诠释设计理念,避免同行仿版抄袭,展场多以概念服装为主,具有销售预期的好卖产品被雪藏。而现实的经销商寻找的是具有市场价值的服装产品。解决这一矛盾,企业可以准备两套样衣,一套放在展馆里,以概念样衣为主,比较前卫时尚,能吸人眼球的;另一套则私下备放,是针对市场区域、消费习惯开发的,由设计师和销售人员精心挑选的订货样衣,专给有意向订货的专业客户看的。
四、促销策略
展会期间的促销既能稳定现有客户,加深他们的记忆,使他们对品牌产生良好印象,又可以再度吸引那些错过展前招商的观众。在展会期间,服装企业一般可采用以下促销方式。
1.礼品。人们的记忆是短暂的,而对色彩、形状以及有型实体,则会影响深刻。在目标客户光临展览现场时,向他们赠送精美有趣的小礼品,如,印有品牌信息的卡通笔、手机链、布公仔等,会令人在展会数月后都有印象。礼品不一定要贵,但一定要精致,具有实用性更好,要让人容易联想到该服装品牌。
2.宣传资料。宣传资料是向观众传递企业、品牌和产品信息的重要途径。对于服装公司而言,宣传画册既是一种宣传资料,又是样品说明书,浓缩展现了品牌新一季产品,也体现了品牌形象和品位。在展览会上,可制作两种,一种选材上乘装帧精美,主要赠送给专业观众、业类同行以及媒体记者;另一种,则成本低廉,可制作成折叠式小册子,供普通观众自由拿取。
3.动态时装秀。服装和具有生命力的人相结合,才能鲜活灵动起来,得以最充分的展示。具有匀称体型、姣好面容的模特穿上服装,则更能衬托服装的精妙之处。时装动态秀的意义在于集聚展台人气,通过新闻媒介进一步扩大设计师和服装品牌的社会影响,获得更多的服装订单。
4.新闻宣传。为了进一步提升展会影响力,服装企业可以利用新闻宣传这种形式进行展会促销,可以获得意想不到的广告效应。对于服装企业,要对新闻热点事件进行整理和策划,例如,举办时装会、承办展会赛事、出席展会学术活动、展台设计的别出心裁、运用新材料或新工艺的产品等,都可以成为新闻报道的焦点。
5.展会现场广告。在展会现场利用一些广告方式,能吸引更多的观众光临展台。服装企业可以在展会指南上刊登品牌广告,也可以运用气球、广告牌、条幅等方式在展会现场做足广告,但之前应获得展会广告的报价,根据展会目标做好广告预算。
展会的促销形式还很多,例如,抽奖、竞赛、选秀等等,但服装企业必须根据自己的情况,选择和创造适用的促销方式。
五、总结
企业参展的效果很大程度上取决于展会营销策略的运用。而对于服装品牌而言,其展会营销策略应主要围绕展示产品、推广品牌展开,重点在于接触客户、向客户传递品牌信息,与客户进行有效沟通。运用巧妙的招商策略、产品策略、形象策略以及展会促销策略,有助于服装品牌获得最大的参展效应。
参考文献:
[1]张新彦.会展营销策略研究[J].黑龙江社会科学,2007,(1):87-89.
[2]华谦生.形象创造价值――展会品牌形象定位策略[J].中国会展,2005,(1):104-106.
[关键词] 服装 消费者行为 营销策略
服装在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。根据勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。
一、影响服装消费的主要因素
1.消费者年龄。从年龄上看分为成人、儿童两大系列。儿童服装的需求特点主要是健康和具有童真特色，而成人对服装的需求心理是功能、时尚、环保和健康的综合体。就成人市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，因此对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。
2.个性。在服装的审美选择中，几何风格、新古典主义风格、国际现代风格，中国古典风格，往往是消费者生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。
3.价格因素。服装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的效用价格比，对价格比较敏感，理性顾客对他人的建议听取而不盲从，他们一般只相信自己的判断，而且每一次购买决策都需精密计算，不依赖于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要，，款式是否中意往往得服装购买行为实施的先决条件，对偶象的模仿和从众是一种选择，因此流行的款式面料往往成购买的热点。对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。
5.品牌因素。一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。
6.购买场所及服务因素。购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭装饰品、穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的心理感觉。在购买活动中，营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的购买行为。
二、服装营销策略
1.根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。首先，应根据不同的年龄、性别、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装要高贵、舒适及前卫。其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。
2.服装价格变动的差异化竞争策略。企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。
3.超越顾客期待的高质量服务的营销策略。当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客正确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。
专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。
4.“质”在必得的营销策略。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。
5.树立品牌形象，注意品牌的推广。一个优秀的服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得市场。因此，有条件的企业应该对品牌进行设计、研制、策划、广告、宣传等，通过营销及公关来强化自己的品牌，往往能得到较高的回报，条件次等的也可以通过贴牌来引进品牌，以得到消费者的认可。
6.重视网上推广的营销策略。服装企业很有必要开展网络营销，但总的说来要解决一是如何直观形象地展示自己的服装的问题，虽然，我们网站上就设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的人体实际体型还是有差异,而且人们更需要的是了解服装的面料、做工、质量，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。因此，应将网上营销和目标城市设立专卖和服务站结合起来，消费者可以到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后再决定购买。这种交易模式比传统营销模式成本低,效率高。
参考文献:
[1]严建云:浅议网络时代的服装营销广.西工学院学报，2006，17卷， 增刊2
[2]范重梅蒋智威:中国内衣市场现状和发展趋势［J］.国外纺织技术,2003（10）8
[3]未知.“Avatar模式”透析[DB/OL].省略w.省略/game/200408/0809_04.asp.2006-09-08
论文摘要：随着中国服装产业的持续发展，模特行业规模空前壮大，目前，国内拥有该专业的高校多至百所。尽管高校的培养方式极具多样性，但均是以适应当今社会高速发展的经济产业与文化产业为培养目标，采取多种培养模式，为社会输送模特表演、管理的实用性人才，其专业方向的定位、市场价值及未来发展方向是否准确合理？这些都成为高校服装表演专业教育发展中亟需面对和解决的问题。
一、高校服装表演专业教育的现状分析
时装表演作为一种社会经济文化发展的产物，最早出现于20世纪80年代纺织工业发达的上海。随着我国改革开放的深入和人们对时装表演的不断认识，中国的时装表演获得了飞速发展。进入90年代，中国的时装表演经过长期的摸索终于走上了国际化发展道路。与此同时，一些大专院校也审时度势，纷纷开设了服装表演专业或服装设计专业，培养具有正规学历的高层次的时装模特。如今，一些纺织类、艺术类等专业类高校，甚至综合类大学都将服装表演纳入高等艺术教育范畴。这种高等教育模式经过十几载的探索研究和努力，培养内容不断完善发展，各院校根据自己的优势和区域资源不同，纷纷开设了适应社会发展的，并以经济产业、文化产业为依托的新型的、多样的模特表演艺术专业，为国内培养了大量的高素质模特专业人才，同时也为国内的模特行业奠定了文化基石。
随着国家教育体制改革的不断深化，一些高校开始进行大胆的教育创新，这使得服装表演专业的内涵也逐渐发生了变化，知识涉及面越来越广，知识深度也日益加强，基本上形成了一定的规模、层次。各高校在服装表演专业培养中竞相提高培养目标和培养方向，奠定自身特色。例如以舞蹈学院为依托建设的服装表演专业，在课程设置上采用跨专业有机融合的教学方式，多方位拓展学生的知识面和适应能力，以戏剧表演课、舞蹈课、钢琴课、服饰表演、服装设计为重点课程，创建出有舞蹈学院特色的服装表演体系。以体育及人体运动表现为依托建立的模特表演专业，在课程设置上就以模特学、模特概论、模特生物学基础、音乐基础、公共关系学、美学基础等为专业基础课，模特表演、模特编导、模特经纪与管理、音频与图像设计、礼仪、策划学、演讲与口才等为主。以艺术设计学为依托建立的服装设计与表演专业，主要是培养具备服装表演、服装设计及营销理论知识和实践能力，能在服装表演、服装设计等教育、研究、艺术、管理和商业领域等相关部门从事表演、教学、艺术设计、营销管理等方面的高级通用人才。所设的主要课程以服装表演、舞蹈基础、形体训练、服装表演编导、商务礼仪文化、广告表演策划、服装效果图、服装设计基础、中外服装史论等为主要课程。这些表明，每所高等院校都是以适应当今社会高速发展的经济产业与文化产业为培养目标，开设多样性的教育课程，采取多样性的教学手段。
目前，虽然大部分学校服装表演专业取得了较大进展，但深层次分析，仍然存在较多问题。首先，学生的入学门槛低，大多数学生凭着得天独厚的先天条件，在专业成绩达到要求的情况下，以较低的文化课成绩考入大学，这就导致某些具有深度的课程内容，部分学生难以消化吸收；二是服装表演专业的学生趁年轻的优势参与一定的社会实践并取得成绩，这本身无可厚非，但实际情况则是有些院校的课程时段安排往往与学生的社会实践时段发生冲突，直接或间接地影响到学生的实践与课程学习；三是受教育产业化及扩招指标的影响，学校对服装表演专业的学生的条件要求不够严格，学生素质良莠不齐，学生的理想与学校的培养愿望不对等，这些都是高校服装表演专业发展中存在并亟待解决的问题。
二、解决途径与建议
针对以上问题，笔者认为应从以下几点入手：首先，高校招生时要看清生源潜力，了解社会需求。学校应在招生时多考虑市场发展规律，根据高校所处的地理位置和经济文化地位确定自己学校的培养目标及课程的延伸设置，并要关注表演专业学生未来的走向。其次，要在教学基础上扩展实践。由于服装表演专业的专业特性，决定了仅依靠理论教学不足以使学生顺利、有效地扩展专业技巧、能力及他们今后的专业发展，因此，学校应根据现有情况多提供给学生演出实践的机会，这对学生专业的技巧训练、专业的发展及专业课程的知识积累都大有好处，这样，学生毕业后走入社会才能更好地服务于社会。再次，授课教师也要因材施教，灵活设置课程。近几年，国内各类模特大赛越来越多，很多学生想参加比赛，但又不知道该如何选择，不知道什么才是适合自己的。因此，高校教师应从表演专业学生自身条件素质出发，有针对性地给予指导培训。有条件的高校可以设置一些大赛指导课程，并邀请有影响力的专家，根据大赛特点分析并给予学生一定指导。此外，针对服装营销人才缺乏的现状，相关院校应该给服装表演专业开设相关的营销课程，以满足市场需求。其实模特的基本素质之一就应该是经营能力。不管时装表演职业有多重的文化色彩，它总是与塑造服装企业形象相联系，与服饰产品的推销工作相联系，所以，经营意识的建立和经营能力的培养对学生尤为关键，良好的实践训练可以使学生更好地与社会接轨。最后，各高校间还应加强学术交流，以达到拾遗补缺的办学效果，任何教学都不能闭门造车，取百家之长、补自家之短，是学校教学应坚持的一个原则。
总之，服装表演专业的发展刚刚经历了一个不平常的发展时期，21世纪又踏入百花争艳的年代，这些在发展过程中存在的矛盾与问题不是几个学校就能完全解决的，但充分认识到服装表演专业的现实处境，积极寻求其解决的方法，这对高校和学生甚至教育本身都是一件非常有意义的事。
参考文献：
[1]包铭新.时装表演艺术[m].东华大学出版社，2005.
一、色彩在服装品牌标识上的运用
品牌的视觉形象必须是统一的、稳定的，这也是品牌吸引消费者的重要条件之一。通常而言，品牌视觉形象的颜色会在第一秒就给人留下印象，然后消费者才会综合的看视觉形象中的文字、图形以及色彩的整体构图。可以说，色彩是品牌视觉形象中最直接的表现形式。
在品牌标准色及视觉形象确定中，应重点突出服装品牌风格，注意通过色彩的变化或色彩组合的选择，以展示品牌的文化内涵和独特个性，进而实现品牌色彩形象与消费者心理的共鸣。众多著名的服装品牌就是通过合理地确定视觉色彩形象让消费者明确其所想要传达的情感等信息。例如CHANEL常运用的白与黑，向消费者体现着她高雅、简洁、精美的风格；绿色CARTELO品牌标识，代表着年轻、安逸、希望、放松的休闲路线；喜好紫色的AnnaSui向大众传达着妖艳、怪诞、神密的韵味……因此，在服装视觉形象和标准色的设定中，应首先明确企业的文化传统和经营理念、产品的内容特质是什么，然后将其应广泛地运用于服装营销活动的各个环节，进而加强品牌形象对消费者的凝聚力。
二、色彩在服装品牌定位上的运用
在服装品牌定位过程中，利用色彩的变化和组合，则可以有机地将消费者的心理需求与服装品牌及服装本身融合起来，通过色彩营销实现、传达符合消费者认可的情感需求，使消费者产生对本企业服装品牌的认同感，刺激消费者的购买欲望。例如2008年中国男装品牌依文旗下的高级男装品牌诺丁山，以桃红为品牌标识，推出桃色男人的时尚系列。用明晰的某个色彩作为品牌识别符号，国内品牌中诺丁山堪称第一个。借用桃红的浓烈与感染力，诺丁山顿时有了一种显著的符号感，它的色彩战略告诉我们，色彩的确能为品牌的性格勾勒出一种淡转浓的效果。
用品牌赋予一个色彩生命力，对于色彩来说是一种升华，但对于品牌来讲，不费任何成本，轻而易举就划出了人们视觉中的品牌私有领地，并在此基础上运用色彩自身的引力，不断升华品牌形象并频添附加值。
对于服装市场而言，不同的地区、性别、年龄层次、消费水平、职业背景等都存在较大的市场差异性，企业应针对不同消费者的需求对市场进行细分，有针对性地展开营销活动。色彩在一定程度上起着沟通服装与消费者心灵的桥梁作用。消费者的色彩选择往往是其内心意识的重要体现。而消费者的内心意识往往受其所处环境多方面的影响，不同的消费群体对色彩的认同感也不尽一致，其内心意识的差异性会使其对不同的色彩有不同的偏好。
在服装品牌的营销过程中，需要充分了解不同细分市场的色彩偏好，找到其“共性”，在每一个细分市场的范围内也会存在着不少的差异性，即共性中的“个性”，仔细分析这些差异，规划出合理的色彩范围，从而较好地满足其内心的消费需求。
三、色彩在服装品牌包装上的运用
包装是产品外在形象的组成部分，色彩则是影响视觉的最活跃因素。成功的包装离不开先声夺人的色彩美感。包装色彩不仅是产品重要的外部特征，也是打开消费者心灵的无形钥匙。色彩丰富的表达方式和内涵，不仅可以增强包装的视觉效果，还可以很好地传达产品及品牌的信息。在产品包装环节中，可以充分结合产品及包装的特点，利用色彩的魅力增加包装的视觉传达功能，增强包装的展示性、美观性、魅力性以及馈赠性等。美好的色彩往往能使平庸的包装产生美好的效果，同时也能使营销变得事半功信。
在服装包装中，我们应首先针对品牌的定位、产品类别以及目标消费群体的色彩心理，从流行趋势和生活方式中吸取灵感，运用合理而时尚的色彩来突出产品的特点，吸引消费群体的注意，从而提升销售额。而在这个过程中，色彩的“符号”和情感传递功效。例如童装的包装因其使用对象的特征始终与鲜亮、高纯度、高明度的色彩联系在一起。正因为如此，消费者往往能够从包装色彩的类别来判断品牌的定位，以及品牌的产品是否适合自己或者产品是否适合作为馈赠的礼品等。
四、色彩在服装品牌陈列上的运用
百货公司和超市的商品布局陈列，运用色彩技巧会无形中提高商品的价值，或者让客户有流连忘返的感觉；在产品陈列上进行色彩系列的展示，会取得成倍的销售额，尤其在女性消费品上；服装店色彩搭配师的培训，使服装的摆放美观和谐，增加产品的美感；销售人员了解了色彩的基础知识后，可以有意识地引导消费者对色彩的导购，从而有助于产品出售；在品牌专卖店，则更需要体现色彩风格和整体效果的摆设，才能刺激消费者的购买欲望。这些都是品牌色彩营销中不可忽视的一环。
2015年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。
现将2015年服装销售员年终总结如下：
2015年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。
努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。
我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。2015年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。
她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成2015年销售计划立下了汗马功劳。
2015年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为 柜的柜长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
在工作中我也认识到人不是一生下来就什么都会的，当你克服心理的障碍，那一切都变得容易解决了。因此领导给我布置任务，是为了锻炼我，而工作中姐妹的支持，销售业绩的顺利完成又增强了我的自信心。因为只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。
在工作中，我更加认真敬业，真诚为顾客服务，团结柜组一班人，努力学习服装销售技巧。我深知优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，在最短的时间内给出满意的答复。
因此我和柜组姐妹多方了解产品特点，在销售工作中忙而不乱，能迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得顾客的信赖。我把明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款作为常规业务去学习。
鼓励柜组姐妹充满自信去赢得顾客的信赖，去热情为顾客服务，去充分了解柜组服饰所需要的顾客属于哪一个阶层，充分了解顾客喜好，有的放矢搞销售。
柜组成员热情的服务给顾客留下了最好的印象，在最短的时间之内帮助顾客解除疑虑，说服顾客购买产品。
总之，我柜组全体员工以京华为家，牢固树立奉献在京华，满意在京华的职业理念，爱岗敬业，团结协作，以饱满的热情迎接顾客，以周到的服务对待顾客，以真诚的微笑送别顾客。
全体姐妹对待不同年龄层次的顾客，充分考虑他们在服装品牌、档次、价位上的需要，热心为他们推荐时尚、健康、质优价廉的商品。
我柜组全体员工上下一心，发挥集体智慧和创造力，开拓进取，团结创优，兢兢业业，创造了柜组营销的佳绩。
玩具论斤卖，有的人可能会觉得“新奇”。有一家“论斤卖”的玩具店，店主是80后的小伙子滕琼，他从在广东一家玩具厂上班的亲戚处了解到，一些玩具厂家处理库存玩具论斤卖后，决定做玩具生意。现在，很多客户经常一大早就来“抢”他的玩具，他一星期从厂家发一次货已不能满足需求。
滕琼先是印了名片，向在一些小百货市场、夜市经营玩具的摊主推销他论斤卖的玩具，而不是坐等客户上门。刚开始，摊主们并不感兴趣，直到他告诉对方，他批发的这些玩具比去义乌进货还便宜，且质量有保证，摊主们才有了兴趣。一些客户在几次拿货后，发现他批发的玩具物美价廉，现在上门拿货已很积极。由于这些玩具是库存货，无法保证同种产品一直有货，所以一些客户怕去迟了“抢”不到货，早上8点不到,就打电话催着向他要货。滕琼的玩具店现在主要做批发生意，每公斤批发价20元，遥控玩具每公斤30元，200元起可混批或10公斤以上起批，而零售玩具每公斤分别是30元和40元。无论是批发还是零售，客户都可以随便挑，然后再称斤。
货到后，滕琼都会将一些包装损坏或已有部件破损的玩具清理出来，用于免费赠送或者卖废品。滕琼说，玩具论斤批发利润非常低，有的是平进平出或略亏，主要是靠销量大。现在周围小区的居民经常会来光顾，一天的零售额有200元左右。他说，顾客买了他的玩具，零头都是抹掉的，有时来买还有玩具送(包装压坏或不太畅销的)。他还实行包退包换，有的顾客买去10多天，发现玩具有问题，他都会给顾客换。
各国商人经商诀窍
美国商人：利润大的商品，不是最好的商品，顾客喜爱的商品，不是最好的商品，把“货物出门，概不退换”，改为“货物出门，负责到底”，才是经商的诀窍。
英国商人：不要说“这件商品我们店没有”，应该说：“只要你需要，我们将尽力替你想办法”，能人所不能。
法国商人：即使是水果蔬菜，也要象一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感，能撩起顾客的购买欲望。
日本商人：只要能大量生产，大量销售，哪怕是极便宜的东西，都有可观的利润，我们要办的事，就是要为顾客提供满意而便宜的商品。
泰国商人：必须让顾客高高兴兴地来，高高兴兴地走，高高兴兴地再来，并且还要带更多的顾客来光临。
德国商人：以服务质量去争取顾客，以提高工作效率来降低成本。
经典营销话你知
【移位营销】
上海工业缝纫机股份有限公司的传统产品缝纫机针，因成本高难以维持。决定把公司在上海难以生产的缝纫机转移到生产成本低的内地去建立生产基地。这样，一包针的生产成本降到0.3元，大大增强了市场竞争力，从而夺回了失去的市场。
【限量营销】
日本汽车公司推出一款式样古典、风格独特的“费加路”新车，非常抢手。该公司没有因此拼命上产量、扩规模，而是公开宣布每年只生产2万辆，进行限量销售，结果订单激增到30多万辆。为公正起见，公司对所有订购者实行摇奖抽签，中奖者才能成购得此车的幸运儿。其结果造成产品供不应求的市场紧俏气氛，使企业始终保持优势。
【逆向营销】
山东济宁新华毛皮总厂在困境中不随波逐流。有一年，我国毛皮生产出口压缩，内销不畅。许多厂家停止收购，竞相压价抛售。该厂经过调查分析，审时度势，逆向营销，贷款400万元以低廉价格在量收购。数月以后，市场需求回升，毛皮价格上涨，该厂赚了一笔可观的利润。
【文化营销】
当年格兰仕集团生产的微波炉是新兴产品，为了挖掘潜在市场，该集团在全国各地开展大规模的微波炉知识推广活动，全方位介绍微波炉知识。此外，还编出目前世界上微波食谱最多最全的《微波炉使用大全及菜谱900例》，连同《如何选购微波炉》一书免费赠送几十万册，使格兰仕这个深入人心。市场占有率遥遥领先。
【启动营销】
海信集团经过深入调查，了解到彩电在农村具有很大的发展潜力。因此，该集团制定全面启动农村市场的营销战略，并迅速付诸实施。针对农村的特殊状况，他们开发生产灵敏度高、电源适应范围宽、可靠性好、耗电量少、价格适宜的彩电，最大限度地满足了农民对产品价格、可靠性能的特殊需求，从而开拓了广阔的农村市场，取得显着经济效益。
【定位营销】
麦当劳成功的一个重要因素，就是市场营销定位明确――主要面向青少年，特别是儿童。他们针对青少年、儿童的特点开展各种促销活动，如开心生日会、赠麦当劳玩具等，因此在市场竞争中独占鳌头。
【远效营销】
日本有家巧克力公司，意欲培养日本青年过“情人节”的习惯，然而效果不理想，但是，该公司认定一战略方向，坚持不懈地宣传“情人节”，最后终于达到目的。现在，日本青年人在“情人节”互赠巧克力已成风气，该公司巧克力销量骤增，生意越做越红火。
【特色营销】
美国有家名不见经传的小店，在许多服装店看好高档服装经营时，却反其道而行之，专门经营服装大厂生产多余、规格不配套而其商店又不愿问津的零头单件服装。该店采取“一口价”的营销策略，即所有服装不论其式样、规格、颜色如何，全部以6美元一件出售，满足了大多数消费者需求，生产从此兴旺发达。
【限价营销】
南京三星级的江苏美食城，规定216种各派美味佳肴由名厨主理，顾客可随意选用，数量不限。收费结账时，实行“最高消费者限额”，每人50元，超额消费部分不收费。如果每人消费不足50元，则按实际消费额收费。此举深受消费者欢迎，美食城每天顾客盈门，座无虚席。
【借名营销】
约翰逊研制出“粉质化妆膏”时采用“借名生辉”的办法进行推销。他拟出一则广告：“当你用过佛雷公司的之后，再擦上约翰逊的粉质化妆膏，将会收到意想不到的效果。”这则广告貌似宣传佛雷，实质上却在宣扬自己。不到半年，约翰逊名声鹊起，迅速占领美国黑人化妆品市场。
诱惑消费者买下新商品的3个小技巧
第一个小技巧：刻意的提到“钱”，消费者会给新商品机会。这是一个奇怪的小技巧，大部分的人所做的决定，多多少少都会被周边的朋友或社会的主流观感所影响，比方说，最近电视上在说“某某某不能吃，可能致癌”或是“某某某品牌根本没听过，排在前三名品牌后面”，因此，大部分的新商品，一开始就是被不公平对待的。但，如果这时候，这个人被巧妙的提醒到“钱”？一切就改变了，他会突然变得非常“自主”，突然忘记什么是知名品牌，也不再被任何朋友或任何社会主流意见所主导，他会自己去思考他到底想要什么，如果新的商品其实不错，就算没听过，他也会买下！
第二个小技巧：加一些“框框”，就让消费者较安心买下新商品。消费者在买东西的时候，有时会因为“缺乏安全感”而影响他买东西的意愿，比方说，她差一点想买这台轻巧又可爱的小笔记本计算机，但又“怕”花这么多钱买了之后她不会使用，所以就打消了念头。或是他其实很想去这个地方玩个几天几夜，但因为当地的治安最近不是很好，虽然机票在打折，但他还是不太敢就这样贸然买下！尤其是新的商品，更让消费者没有安全感，而在此时，大部分的卖家都是靠一些实证、文字，来让消费者产生安全感。
第三个小技巧:巧妙布置成它应该在的地方，能大幅提升购买欲。杜克大学一位女性心理学者就深入到装潢的世界，她发现了装潢的领域中的“staging”的重要。所谓“staging”就是当一间房子准备要卖出，会请来装潢设计师来“整理”一下，这时候这位设计师的重点首先会是将这间屋子的客厅归还像是客厅的样子，厕所归还像是厕所的样子，房间也归还像是房间的样子。他们发现，这样来卖房子，会比直接拿着现有的屋子来卖，还要更容易成交！
“裁减”客户
我们通常说一个企业应该市场导向，但这种说法太过笼统。一个现代企业需要做到的是客户导向，更准确地讲，是目标客户导向。而目标客户的选定，就意味着放弃不是目标的客户。这通常不是一个普通企业有勇气去做的，因为我们的常识是，客户是上帝，多一个客户，就多一份可能的收益。
即使是很大企业，也难免被这个常识所困。每一个客户、每一个客户群的增加对企业来说都是有代价的。因此，当我们决定是否接受一个客户成为客户时，必须考虑他为企业带来的长期价值以及争取和服务这样一个客户所要付出的代价。
对这一点把握最准确的应该是管理顾问公司。我们几乎看不到大的管理顾问公司如麦肯锡、BCG、罗兰・贝格、安达信做广告，因为这些公司很明白自己的目标客户是那些最大的，前五百、一千名的企业。只有这些企业有可能成为这些顾问公司长期、稳定、高付费的客户。这些“势利”的、对客户十分挑剔的管理咨询公司也因此更愿意为这些大的客户服务。而做广告根本无法到达这样的客户。当你知道你的目标客户是谁的时候，也根本无须做大面积的广告。
每一个企业必须找出最适合自己企业的客户，有意识地放弃那些代价高昂，却不能为企业带来太大收益的客户。例如，某一直邮公司有数十万个直邮客户，但订购量最大的客户（占其收入85%）仅有2-3万，这些订户通常是企业而不是个人。当这个企业放弃个人客户而仅仅为企业客户服务时，不仅极大地降低了成本（邮寄、人工、售后服务等）也同时能为这个目标客户群提供更为细致、周密的服务。“裁减”客户的结果不是营业收入和利润的减少，而是在营业收入持平的情况下使利润翻了数倍。
关键词：消费者 心理 服装营销
中图分类号：F724.783 文献标识码：A 文章编号：1005-5312(2009)24-0054-01
由于营销人员角色转换成为辅助消费者采取购买行为的顾问，他们不但要适应信息化社会千变万化的需求，充满真知灼见，全面掌握和了解市场全球化的发展趋势，应对技术创新而带来的营销观念、营销理论和营销策略的不断变化；还要将自己培养为洞悉消费者行为、精通业务分析的专家。
一、服装市场细分分析
(一)性别细分
女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流。是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里。女装品牌众多，各品牌之间差距不大。据统计，排在前十位的品牌之间市场综合占有率的差距并不大，总和也只在15％左右。
男装市场分析：中国的男装消费者构成了一个总量不容忽视的市场。目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。
(二)年龄段细分
国内成年服装年龄段分类基本为：18岁至30岁，30岁至45岁，45岁至65岁，65岁以上四个年龄段。
18～30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，该年龄段人口在1.8亿左右，其中女性人口略多于男性，与中国总体人口男女比例相反。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。
30～45：该年龄段的消费群体是服装消费的主要群体，是消费群体中购买单件服装价值最高的群体，该年龄段人口在3.3亿左右。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体，有较强的购买欲望。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。有相当部分品牌定位于此细分市场。
45～65：该年龄段的人口在2.7亿左右。该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌，特别是满足该年龄段的女性服装品牌严重缺失，市场机会较大。
65以上：该年龄段人口在1亿左右，购买欲望较低，对服装的需求不是很强。对于该年龄段的服装品牌基本为空缺。
二、以消费者行为心理为中心的市场营销管理
(一)以消费者行为心理为中心
21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新。更好产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质量的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。
工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本、提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。因为互联网的广泛应用和信息的爆炸，特别是电子商务的迅速崛起，改变了消费者传统的购买行为。消费者由以往购买信息的被动接受者变为主动的信息搜寻者，现代高科技赋予消费者前所未有的权利，他们决定着信息价值的取舍；另外，消费者行为的个性化和多元化，以及消费者身份的国际化，也促使企业必须随时随地将市场营销管理的重点转移至客户的开发和维系上来。可以说，没有同消费者的信息交流与互动，就没有企业的存在。
(二)增强服装销售环境和销售过程中的情感因素
服装企业对自己的销售终端环境的设计，应该注重迎合这个品牌定位的消费对象说需要的购物环境，以使消费者在购物环境中能够享受到满意的购物环境需求。另外，服装企业应该对自己的销售员工进行很好的培训，使销售人员非常熟悉的了解自己产品的特点。在市场销售过程应该以诚信为基础，以情感为纽带，通过提供人本化、细微化、延伸化的产品与服务，让消费者产生欢喜、惊讶、激动、感叹等情感方面的体验，引发消费者的情感共鸣，最终建立与消费者之间的情感纽带，从而保证消费者对企业产品的忠诚度。因此，企业不仅要从消费者理性的角度去开展营销活动，更要考虑他们的情感需要，努力让消费者花钱买感觉、买心情、买享乐、买体验。
(三)从服装购买过程看消费行为
一个完整的购买过程包括：生产需求、搜寻信息、评价比较、实现购买、购后评价五个步骤。
以购置冬衣为例。当进入秋季之后，消费者开始产生够置冬衣的需求；产生需求后，会上街开始了解市场信息、价位、款式以及品牌；搜集到一定程度后，会形成几种购买方案，比如可以买羽绒服、皮衣、大农、休闲棉袄，而且同样的大衣又有很多购买方案，而所有的方案都各有优缺点，消费者要权衡利弊，作自己的购买决策；实现购买后经过消费、使用和享受，对产品作出评价消费者如果满意、认可，那么以后会继续购买同一产品而无需再经过搜寻信息和评价比较过程。这说明两点：一是购买过程早在交钱买货之前就开始了，二是在交钱买货之后并没结束。
根据消费服装产品结构，服装消费购买过程又分成两类，一类为简单购买，另一类为复杂购买面对简单的产品结构，如内衣、背心、袜子以及汗衫等非耐用产品，就只有产生需求、实现购买和购后评价几个步骤。由于这类产品的单位价值低，表现性与设计性不强，产品差别也不大，消费者在购买时投人精力有限，主要关心的是产品的基本质量和价格而对于服装购买来讲，更多的还是复杂购买，也就是消费者在购买过程中，要投入较多精力进行搜寻和比较，完成整体购买模式。
三、超越消费者期待的高质量服务的营销策略
服务是服装产品营销的一部分。也是服装企业与消费者利益的一致性的体现。提供高质量的服装营销服务与企业获得市场空间、利润、增加更大的销售额是分不开的。每个服装企业都似乎在寻求衡量用服务的方法来留住自己的消费者。
当然这种工作的方法要考虑到消费者的反应和消费者的期望。也就是说既要让消费者买到称心如意的服装，还要协助消费者正确购买，只有这样消费者才能获得一种愉快的购买体验以及充分的满足感和成就感。
