时间：2023-05-30 10:56:39
【关键词】企业；市场；市场开拓
市场开拓策略是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。确立合理的市场开拓策略并正确地进行实施，是企业经营成功和发展壮大的重要保障。因此，探索市场开拓策略对企业来说具有十分重要的意义。本文将从选择目标市场、确立市场开拓策略和实施市场开拓策略三个方面进行分析。
一、选择目标市场
目标市场是在市场细分的基础上，企业要进入并准备为之服务的最佳目标市场。选择目标市场，就是要求企业在市场细分之后的若干“子市场”中运用企业营销活动确定市场方向的优选过程。目标市场的选择是企业确立市场开拓策略的首要内容和基本出发点。有了目标市场，市场开拓才会有的放矢。
1.评估选择目标市场
企业的市场营销活动，都是围绕目标市场进行的。企业需要评估各种目标市场，根据企业的资源与能力来选择目标市场，从而确定目标市场开拓策略。
企业目标市场的评估，我们认为应需要从以下两个方面进行。一是评估目标市场的吸引力和发展潜力。企业必须考虑潜在的目标市场的规模、成长性、盈利率规模经济、风险高低等。确定目标市场时，要了解企业所确定的目标地区或城市是否存在足够的目标顾客，或企业能发掘出潜在顾客。二是企业占领该标市场所要实现的营销目标以及实现营销目标所必需的资源，评估对目标场的投资与企业的目标和资源是否相一致。即使某一目标市场具备相当的吸力和相应的发展性，符合企业的战略目标，企业还要考虑是否具备在目标市获胜所必需的资源和能力。如果企业在某个目标市场缺乏一个或更多的提供势价值的竞争能力或企业的资源和能力与竞争对手相比并无优势时，该目标场就应放弃。
2.根据目标市场确定产品市场定位
企业选择和确定了目标市场后，就进入了产品市场定位环节。市场定位在上世纪70年代由美国营销学家艾・里斯和杰克特劳特提出的，他们认为市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。它关系到企业及其产品在激烈的市场竞争中，占领消费者心理，树立企业及产品形象，实现企业场营销战略目标等一系列至关重要的问题。因此，企业在进行产品定位时，一方面要研究顾客对产品各种属性的重视程度，另一方面要了解掌握竞争对手产品特色，即把产品和顾客两方面联系起来，选定本企业产品的特色和形象从而完成企业产品的市场定位。
需要提出的是，企业在产品市场定位时，一定要避免这些错误。例如有的企业可能定位过低或过高。有的企业甚至定位混乱或引起定位怀疑，导致用户无所适从或者对企业产品持怀疑态度。
二、确立市场开拓策略
企业在确立了目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用合适的市场营销策略去占领它，并且要选择一个正确的目标市场开拓策略。市场开拓策略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。我们认为，可供企业确立的市场开拓策略主要有地理区域市场开拓策略和产品生命周期市场开拓策略，现在分别进行分析。
1.地理区域市场开拓策略
（1）“保龄球”策略
企业如果要占领整个目标市场，首先确定攻占整个目标市场中的某个“关市场”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到部占领目标市场的目的，因其操作流程类似打保龄球以一推十的做法，故称为“保龄球”策略。
“保龄球”策略的重点在于确立和占领“关键市场”。这类市场具有较强的购买力和影响力，能够影响其他市场。占领“关键市场”需要耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，实力较强的大企业才能选择这个策略。海尔集团的国内和国际市场拓展就是这样一个模式。在国内消费品市场，海尔首先投入大量的精力占领了广州、上海和北京三个主要城市市场，依靠这三个市场强劲的辐射力量，就等于攻克了大部分中国市场。同样，海尔的国际“金三角”也具有异曲同工之妙，即先占领“日本―西欧―美国”三个关键市场，再向全球市场进军。
（2）“采蘑菇”策略
企业开拓目标市场时，通常按“先优后劣”的顺序，而不管选择的市场距远近，即首先选择和占领最有吸引力的目标市场，再选择和占领较有吸引力目标市场，由大到小、由最有潜力到最不具潜力逐步开拓，类似先采摘最大的“菇”，再采摘第二大的“蘑菇”，以此类推，被称为“采蘑菇”市场开拓策略，它是一种跳跃性的市场开拓策略。
“采蘑菇”策略的优点在于：一是有利于企业取得最佳的经济效益，因为企业可以更合理配制资源，占领最佳的市场；二是具有灵活性和及时性，企业可以根据具体情况，优先开拓最佳市场。一般来说，无论大企业还是中小企业，都可以选用“采蘑菇”策略。
（3）“农村包围城市”策略
城市市场目前的竞争非常激烈，许多企业挤往城市而忽略了小城镇和农市场，这对中小企业尤其是实力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企业来说一个机会。因为凭中小企业现有的企业资源想要攻占中心城市市场，难度相大，成功的可能性也很小，但是先选择比较容易占领的周边市场，一方面可积蓄企业资源、积累营销经验，另一方面从农村也可向城市市场逐步渗透，而实现最终占领城市市场的目的。这种先易后难的目标市场开拓策略被称为“农村包围城市”策略，适合于中小企业选用。
（4）“遍地开花”策略
企业在开拓其目标市场时，同时向各个目标市场发动进攻，以达到对各目标市场同时占领的目的，其开拓流程仿佛到处撤网，遍地开花，因此这种标市场开拓战略被称为“遍地开花”策略。
这种策略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种策略成功的条件却极为苛刻，它需要企业具有充足的营销资源、大量的开发费用和强大的调控能力。显然只有实力雄厚的大企业具备这样的条件。正因为如此，这种市场开拓策略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，这种策略并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。曾经“巨人”的倒下和“三株”的枯萎就是典型的案例。
2.产品生命周期市场开拓策略
典型的产品生命周期呈现四个阶段，即：开发期、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期市场开拓策略就是依据产品所处生命周期特点实施不同的市场开拓方法和途径。
（1）开发期的市场开拓策略
开发期的特征是产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润怀念低甚至为负值。根据这一阶段的特点，企业要努力做到：投入市场的产品要有针对性；进入市场的时机要合适；设法把销售力量直接投向最有可能的购买者，使市场尽快接受该产品。
在产品的开发期，一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场开拓策略。例如，把高价格、高促销费用结合推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。
（2）成长期市场开拓策略
新产品经过市场开发期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，延长获取最大利润的时间，可以采取这样几种策略。一是改善产品品质，如增加新的功能和新的型号，改变款式等。二是寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，组织生产，迅速进入这一新的市场。三是改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心放在建立产品的形象上来，树立品牌知名度。四是可以选择时机适当降价，激发潜在的购买者。
（3）成熟期市场开拓策略
一般来说，产品进入成熟期以后，销售量增长放缓，并逐渐达到销售高峰，销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争变得激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断涌现。在这个阶段，宜采取主动出击的策略，使成熟期延长，或使产品生命周期出现再循环。例如，可对市场进行调整，就是企业努力发现产品的新用途、寻求新的用户或改变推销方式等，以使产品销售量得以扩大。也可以对产品调整策略，就是通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客。企业还可以通过对产品、定价、渠道、促销四个市场营销组合因素加以综合调整，刺激销售量的回升。
（4）衰退期的市场开拓策略
衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生改变等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，采取不同的策略继续销售，并选择合适的时间让产品退出市场。
三、实施市场开拓策略需要注意的问题
选择并确立了正确的市场开拓策略，就是对策略的实施了。我们认为，实施市场开拓策略的时候需要注意以下几个问题。
第一，注重搭建广泛的营销渠道网络
企业在进行市场开拓中，如何搭建有效的广泛营销渠道网络，非常重要。就是要根据产品的特点和销售情况，对整个流通过程的各个环节加以探讨，选定和构建合适的售渠道。对于那些需广泛占领市场的日用消费品，一般可采用批发商分销的售渠道。而对于那些生产资料以及初级产品，应选择较短的直接渠道。同时，组建和扩大公司专业营销队伍，指派销售代表到各地区去，赋予们与该地区的所有潜在顾客进行接触的责任，对销售渠道的重要环节进行维与开发。
第二，注重新客户资信度考察
在竞争激烈、市场需求纷繁复杂的今天，企业应该不断地寻找和发展新客户组建有潜力、有活力的客户群，以拓展市场。但与新客户发生业往来之前，必须要对新客户进行全面的考察和衡量，分资信级别建立客户档案逐步开发。资信度考察包括考察新客户的支付能力、经营能力和声誉等。
第三，注重网络营销的作用
目前已是网络时代，企业如何通过网络进行市场开拓显得尤为重要，这就形成了网络营销。一般地说，企业除了用网络重建物流系统，实现上网采购和销售外更重要的是改变内部组织的形式，建立适合网络经济发展要求的组织结构。企业要明确的是，网络营销并不是指把公司业务转移到互联网上就可以了，真正优秀卓越的企业必须建立网络化管理组织。企业要利用网络开展顾客关系管理，利用网络强化服务管理，通过网络树立企业的良好形象。此外，企业还可以通过网络的快速互动反馈能力，积极主动地改变人们的价值观念及生活方式，大胆开发实际存在但未被利用和尚未实现的潜在需求，引导大众接受新产品，开创新市场。
第一，打造稳定的团队。
在细节上对员工的关注，王总主要从两方面进行员工凝聚力和向心力的提升。
一是定期组织员工旅游活动，而且公司有个不成文的规定，旅游必须携带家属。因为商企业的特点是正常节假日的休息往往是销售旺季，有时候需要员工加班加点工作，在这方面，家属给予的支持和理解是十分必要和难能可贵的。同样，每年的年会王总也邀请员工家属参与，并准备礼品慰问和鼓励家属，让家属参与到活动当中，感受公司的氛围和文化。这些人性化的关爱可以很好的树立员工对公司的认同感和归属感。
二是打造学习型团队。2011年，王总拿出三万元左右的资金派遣优秀员工外出接受培训，提升自身的专业技能和管理水平，加强自身综合能力的修炼，为员工打造更好的职业发展规划，将员工个人能力的提升进行整合，从而提升整个团队的战斗力。
由优秀的人才组成的优秀团队，才能促进公司的发展壮大，一直以来王总都是以此为傲的。但与此同时，王总在营业规模的突破方面也遇到了困难和瓶颈。规模发展到一千万元以后，发展态势有所放缓，这源于商自身、市场现状等多方面的因素。
例如，在人员招聘上。一般来讲，新员工最容易在前三个月出现问题，超过三个月且能够留下来的，以后也会快速进入角色并融入到团队当中。但流失最快的这三个月内，很难把控九零后新生代的年轻人。他们生活在条件相对较好的家庭，缺乏吃苦耐劳的精神；其次，由于没有压力和负担，缺乏责任感；另外，崇尚短时间的利益回报，往往忽略多劳多得、少劳少得和自身能力的酬劳比例。
王总认为，公司规模要想扩大，人员的增加必不可少，即使深挖现有人才的潜能，增加现有员工的福利待遇，但工作量和内容的增加必须需要新生力量，而新生力量与公司的磨合以及管理确实很难。
王总告诉记者，目前，他们在二线市场的售后服务体系已经相对完善，要想在此基础上扩大规模需要引进新品牌和新品类，丰富的产品线，同时增加对下级经销商的渠道管控力。这需要人才的引进。虽然老团队很稳定，但新的员工和团队，如何招人、育人、用人？王总很是苦恼。所以，人力资源是发展受阻的主要原因，也是他们现阶段亟待解决的问题。
第二，建立完善的售后服务体系。
烟灶产品对于服务的依赖性极强，售前、售中、售后都需要专业的人员讲解、配送、跟踪和维护，为此，王总建立了后勤保障部、物流配送中心，并且配备400服务电话，通过服务打开市场，树立品牌形象，售后服务一直是下级客户关注的重点和比较挠头的环节，免除客户的后顾之忧，是促成合作并且形成稳定合作的第一步。
公司成立之初，王总就着重进行售后服务体系的打造。销售体系以杭州区域内的县、乡、镇为主，目前已经发展100多家客户，其中以当地的主流渠道和当地经营规模最大的终端为主，例如临安五交化建材市场，属于当地数一数二的传统主流渠道。与这些当地知名地标门店合作，无形当中已经在本区域树立了品牌影响力。目前，王总在杭州市内还有两家专卖店，主要用于形象展示和服务。
第三，帮助客户提升销售能力。
目前，王总主要是积极进行渠道分销客户的维护和开发。这个过程不是单纯的完成货物的转移，也不是收客户多少账款，重要的是摒弃以往简单的批发模式，帮助和服务下级分销客户提升其销售能力，包括一些促销互动方案的提供、活动的策划执行、品牌宣传等一切能够提升销量的手段和方法。
如果不帮助和服务下级客户，那么可能出现两个状况，一是销售原地踏步；另外一个就是有下级客户一旦发现其他更有利润的产品，就会转移目标，抛弃他们。
所以，王总要求业务人员的职能由简单的市场拓展过渡到客户协销，将打款返利、压货返利这种形式的返利减少。而是将返利的这部分费用作为活动等销售方式提升的投入，帮助客户将仓库里的产品销售出去，他们就不存在客户不进货的担忧。
光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。
一 抢市场，不惧困难。 锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。
三 勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。
五 下半年工作思路
下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：
1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。
2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。
3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。
4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。
5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。
6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。
在我的营销生活中，有几件小事记我记忆很深，也产生了一定的效果。
一条短信
刚做业务不久，很方面的技巧完全缺乏，与客户谈合作的时候，按部就班的谈产品的特点，价格、公司的政策。经常信誓旦旦，但接受的客户很少，业绩也做得很差。
记得刚到一新区域开拓市场，有一个大卖场计划开业，对方对金立的产品很有兴趣，工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长，最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，业务经理得到一个信息，说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户，表达金立品牌支持她，同她站在同一条战线的意思。
短信刚发出，就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多也客气了很多。在电话中与我称兄道弟，表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立品牌。在接下来的事件，很多事顺利了很多。
一句祝福
刚开始做业务时，因为自己的业绩比较差，与客户联系也比较少。加上下班收入不高，电话费也是能省就省。这一省无形是不知“省”掉了多少业务。后来，业绩略有提升，收入也销高了一点点。与客户电话联系也就比较多了，不小心也就些不大不小的收获。中秋节这天，一个人出差在外，做在汽车上闲着也是闲着，于是我就给我的客户发祝福。虽然我发了上百条，回过来的不多，但不少让我觉得值，也有直接打电话来表示感谢的。其中有一条足以说明我发的短信值。“谢谢！有你的祝福，我一定不负你的重望，加油再加油卖金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到这样的字样，看到这么好的客户，虽然佳节“独在异乡为异客”，但心里不觉得孤独，反得在这商战中看到了友情，看到生意之外的更为宽广世界。
一份快餐
相信大多数业务员均有“吃”客户的时候。虽然公司经常强调不得与客户在一起吃喝。但有时还是免不了要犯规。我也多次犯过。在这些豪华的大酒店里，我也客户的感情并没有因为“一口干”而加深多少，也没有因为“酒量代表销量”而带来了业绩的提升。但有两次，因为一份快餐而让我深有感触。一次是一位老板为我买快餐我深受感动。另一次，则是一位客户的新店开业。当我赶到店中时，已是下午两点多了。看到火爆的销售场面，我真狠自己没有孙悟空的跟斗云功夫。因为带了一部分货，老板娘正忙着做生意，而我的货却还没有上柜。于是我拼命地催老板娘验货上柜。老板娘一脸的不高兴，好在我一直与她的客情关系很不错，不然，后果可能很难想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到现在也没有吃中饭。于是我偷偷出去。由于这地方不是很熟悉，加上吃饭时间以过，我找了好几条街也没有找一可以买到一份快餐的地方。半个多小时后我终于找到了一个地方还有快餐在卖。当我返回店中时，已上下午三点多了。我把快餐送到老板娘的手上，对她说了一句“身体比生意更重要”。当时我看到了老板娘眼角里的泪花。第二天，老板娘调整了整个公司的提成政策，金立品牌的提成额跃居首位。再后来，只要是在差不多吃饭时，当我忙于布置形象，给营销员培训产品知识时，总要给我订一份饭，而且一定要让我吃好后才给我验货结款。
一束鲜花
相信有相当一部分业务员遇到过客户或客户的家人身体不适、病重住院等。这时候，新的业务员可能会认为自己运气差，在这种情况下没有办法谈业务了。可以说，为类业务员还是可造就这才，至少没有在这种情况下仍与客户去谈业务。但这种不利因素通过一些巧妙的办法可以转化为有利的因素。有一次，客户打电话向我要货。因当时我没有时间送达，就与客户约定了第二天送去。第二天我到时，客户店中却一个人也没有。当时我的心里还真有点不太高兴。客户虽小，但让我空跑一趟的损失却很大。相邻居一打听才知道客户的妈妈在市区住院。晚上回到市区，我买了一束花找到医院，经过多方打听才找到客户的妈妈。我从客户的脸上看到了惊呀。从此后，每次我到这个客户处，不是留我吃饭就是买不少的水果来，还要给我沏上一杯上等的白茶。
一把雨伞
雨伞在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了几块钱。对于业务员特别是手机行业的业务员来说，雨伞更是平常得不能再平常的事物。许多的品牌，包括网络营运商，经常送雨伞。可是有一把雨伞却改变了一个老总对我的看法、对金立品牌的看法。那是一个春雨绵绵的下午，我和一位老总在移动公司“很不小心”的相遇，我们一同走出大厅，看着外面的淅淅小雨，这位老总的脸上是一脸的忧郁。我看了看周围的情况，出租车根本就打不到。我拿出我的金立雨伞递给了这位老总，对他说：“你拿着！”老总迟疑了一下说：“那你呢？”我笑笑说，没有关系，我一个朋友一会儿来这里接我。老总对我笑了笑说：“对不起，我有点急事，先走一步，你待雨小点再走吧！”
再次走拜访这位老总时，他把那把雨伞还给我。对我说，那天没有被雨淋着吧！最后在我告别时，老总对我说：“下次来时，别忘了把货带来。”一把雨伞，不小心就让一个我跟了好长时间没有跟下来的客户搞定了。 一套软件
现在很多业务员的电脑水平可以说是有两下子，而所有的手机经销商几乎都有电脑，没有电脑几乎是不可能的事件。客户的电脑在很多的时候也是我们做业务的很好的切入点。因我曾在电脑公司呆过几天，所以电脑水平在业余者中还是可以的。经常帮助客户处理一点电脑方面的小问题，客户对我的看法也会有所改变。记忆中最为深刻的是有一次帮助一个客户对其营业进行管家婆软件使用培训。我刚跨进客户的店中，看见客户把电脑从办公桌下搬出来。我随意的问了一下：“电脑是不是坏了”。客户一脸的苦相说：“电脑是没有坏，我把电脑抱到城里去，叫那个电脑公司的人教我用一个东西，我用不来。”
“什么东西用不来呢？”
“管家婆。”
“这个呀，我会用！”
你会呀，你教我好了，省得我抱来抱去。”
近几年来。伴随着文化娱乐方式的多元化，以剧场舞台为传播方式的传统艺术受到了严重的冲击，许多专业剧团的演出或者面临“台上热闹。台下冷清”的尴尬局面，或者演出陷入瘫痪，演出市场低迷，观众群体萎缩，已经成为一个不争的事实。振兴戏曲已成为戏剧界普遍关心的问题，那么如何使戏曲走出低谷、步向复兴呢?与时俱进，开拓戏曲市场已成为文艺工作者的重中之重。
中国戏曲发展的辉煌，与其悠久的历史紧密联系在一起，市场化的规则决定了中国戏曲在当代的发展，更多地需要摆脱传统的诸多束缚，戏曲发展的市场化道路便显得更加的复杂，这应该也是传统与现代相互结合必然会产生的结果。但是毫无疑问，中国戏曲发展的市场化，是这一传统文化能够发展的必须，戏曲的市场化道路不是片面地将演员和剧团抛向市场，任其生灭，而是在充分尊重中国戏曲的本质特征与历史实践的基础上，使其进入艺术的良性发展，合理保护，增加活力，优胜劣汰。长足发展。
实际上戏曲的生存空间已被明确在人民大众的范畴中，戏曲的命运掌握在观众的手中，而观众对戏曲演出的检验是通过市场这一环境来进行的，中国戏曲之所以具有独立的艺术特性而能成为与其他艺术样式不同的艺术样式，就是因为它是具有剧场性的艺术，也就是说戏曲要立体的呈现在舞台之上才能成其为戏曲。市场化就是让戏曲真正成为戏曲。戏曲是依靠观众的认可来确认自身的价值的，这是我们的共识。而观众是什么?是不是只要看戏的人就可以被称之为观众的呢?这也许不错，但是不错不等于就是对的。看戏的人都可以被称作观众，但是真正对戏曲发展具有影响的应该是大众构成的观众群体，而不是专家和戏曲专业的从业人员。也就是说，戏曲要发展就必须要取得真正称得起是观众的群体的认可。这样的一个观众群体到哪里去找?回答只能是――市场。
随着工业化进程，中国社会进入了依托电子传媒而迅猛发展的大众文化和消费文化的时代。传统戏曲身处其中?，文化消费对象的地位日益让位给其他艺术形式。传统戏曲要在现代社会取得创新与发展，市场化是其必由之路，也是中国传统戏曲发展的契机。当代戏曲确实有所振兴，从剧本到演出，从内容到形式可谓人才辈出，好戏连台，为什么观众越来越稀少呢?随着时代的发展和社会的进步，当代观众的欣赏品味也在不断提高，在审美趣味上表现出更注重演出的思想性、艺术性、规范性的倾向。演出质量是剧团生存发展的命脉，只有高质量的演出，才能得到观众的认可，才能在激烈的戏曲市场竞争中立于不败之地。当代人生活方式、文娱方式发生了巨大变化，新时代下网络及信息技术的发展，已改变了人们的生活娱乐方式。过去看戏是一种时尚，没有其它娱乐选择，而现在人们坐在电视机前就能看到全国乃至世界水平的演出。泡在网吧玩电脑，舒适自由的饷监一切，有的甚至足不出户就能观看到非常精彩的演出剧目，用不着站在舞台下观看演出。但是这并不意味着戏曲的衰落。更不等于戏曲必然消亡。因为戏曲有着其他形式无法比拟的艺术魅力和感染力。如今，戏曲在群众中显得非常活跃，一些地方自发组织戏迷协会、群众艺术团、擂台赛等，市场越来越大，种种现象说明戏曲在观众心里有着牢固的群众基础。
要开拓戏曲市场，弘扬戏曲文化。提高文艺工作者的专业技能、文化素养，这是根本。表演艺术大师梅兰芳生前曾深有体会地谈到：“从来舞台上演员的命运，都是由群众决定的，艺术的进步，一半靠他们的批评和鼓励，一半靠自己的专心研究，才能成为一个好角，这是不能侥幸取巧的。”“观众是演员的上帝”，只有观众得到了艺术享受，在一定程度获得了审美满足，演员的艺术才能、表演水平才有艺术价值，演员的需要和愿望才具有积极的意义。每一位戏曲演员心里都清楚，他们的表演“情虽是假，感却要真”，这种“假与真”的程度只有达到“惟妙惟肖方能造妙”和“呼之欲出”的境界，才可能激起观众的共鸣。演员虽然是在台上演戏，心里却装着观众。因为他们是在为观众演戏。观众的欣赏情绪，如掌声、喧闹和中途退场等都直接影响演员塑造人物的情绪。而演员在舞台上往往是根据“观众信息反馈”的致动因，来校正自己的表演。演员的表演是以“逼真、逼肖、造妙”的艺术境界来吸引观众，演职员工要对剧本的分析、人物的理解、舞台的表现一定要准确、生动、深刻。另外，我们还要找到戏曲与时代的切合点，戏曲一定要确立服务于今人，服务于时代的观念，戏曲的发展需要站在时代的高度，表现新思想、新内容以及时代精神。针对国内外不同市场、不同观众和不同层面，以高智慧的文化创意和灵感，使戏曲发散出当代文化的审美魅力，特别要以中国传统优秀文化为底蕴。以时代精神为导向，争取推出具有民族风格和气派的当代戏曲精品，另外把传统的舞台表现形式走向市场，走进荧屏，走进网络媒体。如：戏曲电视剧、戏曲小品、梨园春等已为戏曲的生存发展起到了积极的推动作用。市场化是中国戏曲发展的必由之路，也是中国传统戏曲发展的契机。在多元的时代里，危机不等于消亡。在传统文化越来越焕发活力的今天，戏曲更应该在国家保护传统遗产、发展文艺事业的有利环境中，按照其自身的发展规律和艺术特征，充分探索戏曲生存、发展的文化空间。特别是在充分尊重中国戏曲古典性与现代性、层次性的基础上，积极寻求戏曲良性发展的市场机制，努力营造多层次的民间生态，在戏曲保护和创新中走出更多样化的道路，站在这个机遇和挑战并存的时代焦点上，受任于危难之际广大戏曲工作者。更应该积极探索，与时俱进，开拓出一片属于自己的市场，赢得更多的戏曲观众，让更多的年轻观众回归剧场，这才是我们戏曲界同仁的共同期望!
一、针对农村市场需求特点，提供适销对路的产品
过去几年，在城市市场趋于饱和的状态下，许多企业纷纷把投资转向农村，但大部分是将城市过剩或淘汰的产品直接延伸到农村，而由于农村居民消费层次低，消费偏好、消费习惯、消费心理等不同于城市居民，导致企业流通到农村的产品不能顺利出售，而农民也买不到称心如意的产品。所以必须研究农民的需求特点和需求种类。
从需求特点来看，我国农村居民基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性需求的特点使得农村居民对产品的要求主要表现在如下几个方面：价廉：在保障产品基本功能的前提下，价格越低越好，基本功能相同的产品，农民几乎无一例外的选择价低产品。实用：强调产品的使用功能，并适应农村的消费环境，而对产品形式要求不高。如“三星”企业开发的一系列适应于农民生活、生产穿着的解放鞋、劳保鞋、轻便劳动鞋等，以低价格、高质量的布胶鞋为主，基本上达到耐磨、耐脏、耐穿，又能适应不同季节，深受农民朋友的欢迎。简便：要求产品实现其基本功能就可以，而无需过多的奢侈功能。以彩电为例，基本上只要图像和声音清晰就可，而对丽音系统、画中画、超中低音、环绕立体声等功能则大可省略。简便的另一个要求是操作简单、使用方便、易学易修，越复杂的产品在农村越不受欢迎。
二、积极发展多种业态，满足农村市场的不同需求
从经营业态来看，农村市场的经营业态比较单一，主要以小型百货商店、便利店为主，农资租赁服务中心、连锁店、超市等新兴业态基本上没有。随着市场的开放、经济的发展，农村居民的消费意识不断提高，广大农民对这些新兴业态的渴望程度也会逐渐增强。为满足农村居民的不同需要，应积极发展以下经营业态：
1 发展农村超市。农村超市是设在小集镇上或农村人口流动性较大的交通便利地带，根据农村区域经济水平的不同，主要经营日常生活用品、副食品及其它商品的自选商店。近年来我国城市化建设迅猛发展，使小集镇经济增长点实现一次飞跃，为超市发展创造了良好环境，并且基础设施的建设也会趋于完善。流通企业应考虑到城乡消费在文化层次、收入水平、消费心理等方面的差别，加强对农村市场进行调查与研究，根据不同地区的消费层次和风俗习惯对商品结构进行调整。同时为了降低成本，提高经济效益，除了在规模及管理机制上要因地制宜外，在选址上也要注意交通的便利性及周围居民的集散性，对网点进行整体布局。
2发展连锁经营。城市大型零售企业可通过连锁方式向城乡结合部或农村延伸。大中城市的连锁企业要以县市为重要依托向农村渗透，要积极引导城市连锁企业到县城、集镇、经济发达的村庄开设连锁店。近年来上海联华、上海华联超市公司在向外地扩张时，先在县城建立直营店，然后在周边城镇吸收当地经营者加盟，实现低成本快速扩张，取得了成功经验。其中有三条经验可供借鉴：（l）在农村开办连锁店应具备的基本条件是每平方公里的人口密度在2―3万人以上，人均月收入在300―400元左右；（2）目前适宜采用特许经营方式；（3）连锁经营公司总部要进一步提高经营管理能力、完善管理功能，以确保总部对特许加盟店的有效控制，避免出现各种违规操作现象。
3农村批发市场和集贸市场仍是主要的市场通道，但亟待提档升级。1998年开始调减农村商品市场，具有重要的结构调整的意义，通过调减一些农村“空壳市场”或“半空壳市场”，有利于提高农村市场的集约化程度，提高农产品市场的经济效益。
4开辟旧货市场。城镇居民对耐用消费品的更新换代速度很快，有些替换下来的家电、家具还有较长时间的使用寿命，城镇居民希望旧货能够处置，农村居民希望能够买到二手家电、家具，开设旧货市场，可以满足城乡居民买卖双方的需求。
5发展农资租赁业务。农村经济和农业生产的发展，对现代化的农用机械提出了更高的要求，但是添置现代化的机械设备，许多农户还缺乏相应的经济能力，更重要的是农业生产和农产品加工大多具有时间集中、季节性强的特点，没有必要让每家每户都去购买这些“半年闲”的农用机械设备。因此农村居民迫切需要有单位或个人为他们提供农用机械设备的短期租赁服务。尤其是提供以下四类商品的租赁服务：一是农业生产机械；二是农副产品加工机械；三是农用机械车；四是工程建筑设备。相关部门应针对农用机械设备的这些特点，积极探索开办农资租赁服务之路，建立农资租赁市场，面向农村，最大限度地满足农民的需求。
三、完善支付方式，为农村市场的发展提供更多的便利
从支付方式来看，农村市场上的支付方式比较简单，主要是现金交易，甚至是实物交易，信用交易、分期付款等新的支付方式还没有普遍推广。为开拓农村市场，在支付方式上，不仅要采用现金交易方式，而且可以采取赊销、信用交易等多种方式，尤其对于价格较高的大型家电、农机设备等产品，考虑到农民的收入季节性较强，可采用赊销、分期付款方式购买，以促进此类商品的销售。对于一些特殊的农用生产资料，可以乡镇、村委实施联合，以他们的名义和信誉作担保，打消农村消费者采购或者租赁农用生产资料时的担忧和顾虑，并在实施过程中提高厂家自身的信誉度。
瑞银集团多年以来一直是垒球私人银行业中的佼佼者：该行被《欧洲货币》(Euromoney)从2004至2009年连续6年评为“垒球最佳私人银行”。在2010年5月《亚洲货币》(Asiamoney)公布的私人银行评选结果中，瑞银在香港、新加坡和台湾市场的财富管理评比中独占鳌头。各家私人银行之间的竞争不仅仅局限在争取新客户上，瑞银面临的一个关键问题就是如何找到合适的财富管理顾问来满足客户日益复杂的金融需求。瑞银需要大批人才，因为瑞银的许多私人银行客户都是企业家，他们的要求相当苛刻；寻找银行业专业人才是瑞银遇到的一大难题。亚太区是瑞银业务发展最快的地区，该行2010年预计招聘约400人，涉及财富管理业的所有部门。国内首家外资入股，外资管理的全牌照证券公司瑞银证券于2007年下半年在中国首先启动了6个证券营业部，以投资咨询为主的商业模式为客户提供理财产品和服务。
瑞士信贷在此次垒球性金融危机中受损较小，借竞争对手收缩各项业务之际，该行在垒球范围内逆势扩张其私人银行业务。即便瑞士信贷在2009年裁员，但提高了董事总经理的招聘数量。带来的好处是：2009年，瑞信新雇佣的客户关系经理带来的亚洲新增资产比2007年增加了2倍。按照该行的扩招计划，2010年瑞信私人银行的客户关系经理人数将达到4100名。在此之前，瑞士信贷在私人银行业务上已打下坚实的基础，并打算凭借其“一站式银行”策略创造的盈利进一步扩展业务。上述扩张计划有助于瑞士信贷减少对波动性大的投行业务的依赖，转而更多的依靠收入稳定的私人银行业务。私人银行业务通常被认为对经济波动具有更强的承受能力。投资银行业务与私人银行业务的不同之处在于，前者的收入要更多依赖股票和债券交易以及与并购活动有关的服务费，因此具有更强的周期性。在经济衰退或总体疲软的时期，投行业务往往利润微薄，甚至可能会亏损。其原因在于投资银行家的薪水高企，导致成本居高不下。
瑞士最大的独立私人银行宝盛(JuliusBaer)管理的客户资产规模超过2400亿瑞朗，凭借出色的理财方案，该行在2008－2009年连续两年被《金融亚洲》(FbanceAsia)和《亚洲货币》评为“最佳私人银行”、“最佳精品银行”。宝盛近年来业务拓展非常积极：2009年10月，该行以5亿美元收购了荷兰国际集团(ING Groep)在瑞士的私人银行资产。为了实现让亚洲成为第二个本土市场的愿景，宝盛计划今年在香港开设分行，扩展为大中华地区客户所提供的服务范畴。
资产规模在东南亚排名第二的新加坡华侨银行(OCBC)于2009年10月以14.46亿美元的价格收购荷兰国际集团亚洲私人银行及其附属机构(IAPB)。这一交易使华侨银行管理的私人客户资产增长两倍多，达到230亿美元。2010年1月，华侨银行完成收购，将IAPB和该行现有的私人银行业务合并，在新加坡银行(Bank of Singapore)的名义下继续经营。新加坡银行的私人银行业务拥有超过7000名客户，成为唯一一家总部设在新加坡的专属私人银行。
中小企业广告费有限，不可能像大企业一样广告铺天盖地，一分钱都要掰成两分钱用，争取用最少的营销推广费用达到开拓新市场成功的目的。
中国各区域市场之间的差异太大了，即使经过充分的市场调查，也往往难以准确地判断该区域市场是否能开发成功。中小企业在市场情况不明下切勿盲目投放广告，比较稳妥的方式是企业先设立办事处，对市场进行试运作，遍熟悉零售终端遍谈经销商，选择经销商详见《中小企业选择经销商的经验之谈》一文。
如果市场试运作后感觉产品难以推广开，就可在市场试运作一段时间后撤离该市场，这样就不会“把大把的钞票丢在水里” ，企业所受的损失也不大。有可能在企业实力增强，有更充足的准备后进行二次开发。
市场试运作是最彻底的市场调查，往往能对市场做出最准确的判断，而且花费营销费用也不算很多。 二、选拔精兵强将，成立“新市场开拓突击队”是一种比较可行的运作模式
如果把开发市场和维护市场的难度作一个比较，那么开发市场的难度占了80％，而维护市场的难度仅占20％。作市场难就难在开发新市场上，这需要开发新市场的营销经理具备很强的市场判断能力、组织管理能力、市场应变能力，有媒体广告投放经验以及经销商谈判技巧，而中小企业营销人才有限，很难有足够的营销经理具备新市场开拓的专业知识和经验。
那么中小企业组建一支“新市场开拓突击队”，摸索出一套适合本企业开拓新市场的营销模式，然后根据待开发市场的特殊情况制定适合的推广方案，并由“新市场开拓突击队”负责执行。
先期可以对市场进行试运作一段时间，由“新市场开拓突击队”的先导人员摸清当地市场的消费者、通路、终端市场、媒体、政府职能部门、竞争对手以及广告公司等概况后，认为该市场有把握开发成功，“新市场开拓突击队”再进驻该市场，进行大规模地推广。
开拓成功后留守少部分人员，其他人员转到另一个新市场。
采用“新市场开拓突击队”运作模式有如下好处：
1、开发新市场的经验可以得到不断的总结，逐步完善企业的营销模式。
2、把市场运作的经验带到了各区域市场，防止出现重复交“学费”的现象。
3、同步完成对营销队伍的培训工作，迅速拉练出一支熟悉市场运作的营销队伍。
4、弥补中小企业高素质营销经理的不足。
5、树立经销商的信心，使其认为企业对该区域市场高度重视，而且企业市场运作能力强，这样的话容易得到经销商的大力支持。
“新市场开拓突击队” 运作模式的注意事项：
1、要有一名或多名具备丰富营销理论知识和市场实战经验的专业人士作为核心人物，起指导作用。
2、最好有一名高层领导亲自带队，这样可以鼓舞士气，而且在实际接触中也可以挖掘新的营销人才。
3、新市场开拓突击队员的待遇应是营销队伍中最高的，要让策划能力最强的营销精英都争着申请加入突击队，使之成为营销素质提高最快、升迁也最快的部门。 三、产品系列中最好有一个竞争力强的品种作为开拓市场的“敲门砖”
为了减少新市场开拓的营销阻力，选择一个既有价格竞争力、消费量又相对较大的品种作为主推品种，通过这个有竞争力的产品品种，给通路成员和消费者一个购买的理由。
主推品种如果被消费者接受了，那么这个新品牌也就被消费者同步接受了，这样的话就可以大大减少开拓新市场的营销阻力。主推品种一旦被市场认可，就可以把其他获利高的品种顺带铺进各个终端网点。
主推品种的选择要根据该区域市场主要竞争对手的主销品种、市场特点来确定，但要充分评估可能给竞争对手造成的影响，以及考虑应对竞争对手的反击措施。 四、要确保市场推广的最低投资门槛，作新市场切莫做成“夹生饭”
【关键词】电力市场；开拓方向；策略；营销；服务；体制
近些年，随着我国经济体制改革的不断深入，各行各业陆续转变成市场经济体制下的主体，参与市场竞争，受市场经济规律支配，优胜劣汰。当前，电力行业也不例外，已不再是计划经济时代下的电力行业，电力市场的供求关系迎来了巨大转变，各电力企业需要转变观念，把市场需求作为导向，积极开拓电力市场，抢占市场先机，才能在激烈的市场竞争下存活并发展下去，避免被市场竞争所淘汰。然而，开拓电力市场需要正确的策略和方向，本文较为详细地探讨了当前形势下我国电力企业应该如何开拓电力市场，指明了开拓电力市场的方向。通过本文的研究，可以为电力企业的决策者提供一定的借鉴意义，使其在市场竞争中做出正确判断，增加经济效益。
1、电力体制改革带来的机遇和挑战
我国实施电力体制改革的目的就是为了打破传统的垄断形势，使各电力企业公平参与市场竞争，从而改善电力行业的整体服务质量，使电力行业的整体经济效益得到提高，同时使我国居民的用电状况得到改善。也就是所谓的厂网分离，主辅分离，主业与三产业分离。这这种电力体制改革，既给各电力企业带来了机遇，同时也带了挑战。
各大电力企业相互参与市场竞争，势必造成电价的总体下降，这不仅给用电客户带来优惠，而且有利于电力企业扩大销售量、开拓市场。同时，电力行业的资产结构将会因厂网分离而发生改变，电力企业的资产结构将会重新组合，这也是一个很好的机遇，能够使电力行业的资源配置、资产结构更加合理化，为电力企业的健康发展创造条件。另外，打破我国电力市场壁垒后，各电力企业可以抓住锲机，与国际知名企业进行合作，互利互惠，借助其名气，生产电器产品。而且可以积极开拓国际市场，参与国际竞争，将电力设计、施工等项目扩展到国际上。
电力行业体制改革也会带来诸多挑战。当前，我国整体经济水平不断提高，经济增长速度较快，与此同时，每年对电力的总体需求也不断加大，因此，假如没有足够的系统供用容量，缺电现象将会出现，影响经济发展和国民生活。同时，市场经济体制下的电力企业，为了寻求发展，需要随时掌握各种市场信息，从而进行合理调度，然而这些市场信息不一定可靠，因此，电力企业将会面临各种信息风险，例如对于电力负荷的预测，受到多种不确定因素的影响，如经济、气候因素等，因此往往难以准确预测，预测信息可能不可靠。就目前而言，我国电力市场的市场主体数量较少，市场集中度相对较高，可能出现市场力带来相应风险。
2、当前电力市场的开拓方向与策略
市场经济体制下的电力企业为了寻求长久健康的发展，需要他们积极开拓市场。然而，开拓电力市场需要找准方向，用对策略。
2.1改变观念，积极营销，注重营销手段
我国电力行业已不再属于计划经济时代下的电力行业，电力企业已成为市场主体，为了谋发展，他们需要积极主动地采取各种营销手段。
（1）要大力开拓网外市场。供电企业在把握住网内市场的同时，需要积极开拓网外市场，例如向临近省、市进行供电，扩大销路。在报装用电问题上，建立多种绿色通道，方便网外居民用电，积极向网外推销，从而抢占先机、抢占市场，为长久发展打下坚实基础。
（2）废除各种供电中间层。我国当前依然存在不少供电中间层，例如，有些地区，不是供电企业直接对客户供电，而是经过物业管理公司，由物业管理公司转供给他们，这势必加大了居民的用电经济负担，因此，废除各种用电中间层不但惠民，而且有利于增加销量和利润，带来经济效益。
（3）采用合适的电价政策。供电企业可以加大宣传力度并在一般工商业用户全面实施峰谷分时电价，这样可以有效地使用电客户避开用电高峰期，有利于降低客户的用电成本，并能够较好地降低供电企业的运营难度和成本。
（4）加强供电企业管理效率，建立畅通的用电报装渠道，可以建立跨区域的业扩业务，尽量缩短业扩时间。有调查显示，业扩流程时间的缩短，能够较好地扩大售电量。
（5）摸清电力市场消费情况，有针对性地推销。例如，有些农村地区，人均用电量较少。一个重要原因是因为供电企业宣传力度不够，要在这些地方加大宣传力度，使农村居民了解到用电其实很方便，也比较省钱，还能达到环保的效果。实践证明，有效地宣传能够有效地扩大供电企业的市场占有额。
2.2转变角度想问题，为客户提供更优质的供电服务
市场经验告诉我们，优质的服务能够有效地促进电力销售。供电企业需要设身处地地站在用电客户的角度上想问题，为他们提供放心电、舒心电，提升服务质量。
（1）在保证维修人员人身安全的前提下，可以适当地采取带电检修，这样既可以缩短断电次数和时间，提高售电量，又能减少用电客户的生产和生活受到的影响，以这种方式可以较好地提升供电服务质量。
（2）帮助用电客户分析他们的用电构成，无偿提供节能建议书、用电知识小册，帮助他们节省用电、控制电费成本，同时注意用电安全。实践证明这种人性化的服务能够为供电企业树立良好的形象，有助于供电企业开拓新的市场。
2.3加强制度建设，废除不利于扩大销售市场的旧政策
为了有效地开拓电力市场，需要建立相应的机制，建立相应的激励机制和绩效评价机制，及时改革旧的不合理的政策。
（1）建立健全的客户评价体系，对供电企业的业务员人的工作态度、办事效率进行客观评价、打分，并将所得评分与升迁和奖金挂钩，以此方式来提升业务人员的工作态度和工作质量。
（2）建立计划停电延时责任追究制度。加大培训力度，提高供电企业工作人员预防、控制、处理事故的能力，建立计划停电延时责任追究制度。
（3）制定大客户管理制度。大客户是指用电需求大的企事业单位，为了跟这些大客户建立长期友好的合作关系，可以专门为他们制定相应的管理制度，提供个性化服务和增值服务等。
（4）建立欠费停电考核制度。促使抄表员尽量少用停电的方式来逼迫客户及时缴纳电费，因为采取强制停电的措施不但会影响用电客户的正常生活，还会给供电企业带来名誉损失，不利于供电市场的开拓。要鼓励抄表员采取其他的人性化的方式来追收电费。
关键词：电力企业;市场开拓;营销管理;营销创新;品牌形象
随着经济社会发展和人们生活水平的提高，人们的用电需求也出现不断增长的趋势。同时，电力企业逐渐走向市场化。在这样的背景下，如何采取有效措施，开拓电力市场，提高营销管理水平是每个电力企业不可忽视的重要工作。但由于制度、人员等因素制约，当前电力市场开拓及营销管理存在不足，对电力企业运营发展带来了不利影响。下面将分析存在的这些问题，并就电力市场开拓及营销管理提出相应对策，希望能为实际工作提供参考。
一、电力市场开拓及营销管理存在的问题
由于相关制度不完善、工作人员素质偏低，当前电力企业市场开拓及营销管理中仍有不足之处，对电力企业运营发展带来了不利影响，这些问题主要体现在以下几个方面。
（一）节能环保意识不强
产品研发、能源利用方面缺乏有效措施，对环境可能造成一定污染与破坏。管理部门宣传工作不到位，企业员工节能环保意识不足，影响电力企业运营效益的提高。
（二）电力科技创新不足
电力企业产品研发、生产等方面的科技创新不足，资金不到位，阻碍电力企业技术创新步伐，对电力企业安全水平提高、可持续发展也带来负面影响。为此，今后应该改变这种情况，加大科技投入，推动电力企业技术创新与发展。
（三）服务意识比较缺乏
工作人员素质偏低，服务意识和服务水平较低，对产品和服务的宣传不够，售后服务工作不到位等，降低了电力企业在消费者心目中的满意度，影响了电力企业更好地运营和发展。
（四）营销管理体系不完善
未能根据实际工作需要建立完善的营销管理体系，制约了电力企业的发展，导致很多工作缺乏完善的制度约束，难以调动工作人员的热情，影响电力企业的市场开拓及营销管理。
二、电力市场开拓的对策
电力市场开拓是一项系统的工作，应该从产品质量、科技创新、服务水平等方面采取措施，以便赢得更多消费者的认可，更好地开拓电力市场。
（一）提高产品的节能环保性能
环境问题为人们所普遍关注，为了更好地拓展市场，电力企业要提高节能环保意识，将环保作为核心主题，从而赢得更多消费者的认可。首先要提高员工的环保意识，产品研发、能源利用时尽量降低对周围环境的影响。加强与政府部门合作，加大环境保护宣传力度，让每个员工都树立节能环保意识，提高广大消费者的环保意识，使之追求和使用节能环保产品。只有这样，电力企业才能更好地适应市场需要，拓宽产品销售渠道。电力企业应该注重产品研发，改善产品使用性能，提高产品性价比，以便在市场竞争中占据有利地位。
（二）注重电力科技创新
电力企业要加大资金投入，注重科技创新，促进产品性能提升，得到更多消费者的认可，从而更好地开拓市场。在科技创新过程中，要合理利用政府政策优惠，推动核心技术革新，提高技术研发力度，确保产品性能和质量的提高。注重计算机技术的应用，更好地推动产品研发和科技创新，确保产品安全，推动电力企业可持续发展。
（三）提高服务水平并丰富营销策略
在市场拓展方面，电力企业要注重营销手段创新，坚持与时俱进，促进服务质量的提高。电力企业要提高整体服务意识，将满足顾客需要作为重要目标，提升产品和服务质量，推动电力企业的有效运行和发展。在提高产品服务质量时，要全面落实和执行相关理念，增强员工的服务意识，实现电力企业和员工之间的共赢。电力企业在产品销售时，要注重丰富营销策略，综合应用现场营销、电话营销、网络营销等多种模式，向客户全面介绍产品性能，完善服务体系，激发消费者的购买欲望，让消费者更多地接受电力企业提供的产品与服务。
三、电力市场营销管理的对策
为提高营销管理水平，促进电力企业的运营和发展，结合实际工作需要，笔者认为今后应该采取以下对策。
（一）完善营销管理结构体系
建立完善的营销管理体系，在电力企业内部实现产品生产、销售、服务等一体化管理，促进营销管理水平的提高，为各项工作的顺利开展奠定基础。可以在电力企业内部建立客服中心，将电力企业电网调度、管理、电力产品销售、企业整体服务等串联起来，促进客服各项工作顺利开展。同时，要建立完善的规章制度，明确各部门职责和功能，确保工作人员严格遵循规章制度，促进工作水平的提高。要根据产品和服务的特点，结合消费者的实际需求，制定和提供个性化服务，提高广大消费者的满意度，使之更加乐意接受电力企业的产品与服务。另外，要确保电力企业相关资料的完整，包括设备性能介绍、电费收费单、会计资料等，并对这些资料进行统一管理，促进管理工作水平的提高，确保电力企业更好地运营和发展。
（二）拓展营销思路并实现营销创新
电力企业在改革背景下，其所面临的市场竞争也更加激烈，企业用人数量也在不断增加。为拓展市场，赢得更多消费者的认可，电力企业必须拓展营销思路，实现市场营销创新发展，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。例如，遵循政府各项规定，以节能环保为工作指导方针，综合应用网络营销、现场营销、电话营销、终端营销等方式，提高产品和服务质量，赢得更多消费者的认可。促进营销管理水平的提高，更好地拓展市场，推动电力企业的发展。
（三）以市场为导向制定差异化的营销策略
分析市场动态，坚持产品和服务以市场为导向的原则，重视市场调查和用户需求分析，分析市场动态，从市场需求决定产品生产规模，以更好地满足用户需要，提高顾客满意度，并开拓新的市场，扩大电力企业产品市场的占有份额。根据不同区域和顾客需求的差异，制定差异化的营销策略。合理确定产品价格，采用相应的优惠政策，以刺激消费，扩大市场占有份额。
（四）完善基础设施，提高企业技术水平
重视电力企业基础设施建设，采购先进设备，提高设备运营效率，更好地满足市场需要。对原有旧设备要改造和维修，促进工作效率提高。注重设备运行标准化和规范化建设，重视设备日常运行与维护，促进设备运行效率的提高。重视对现代信息技术的应用，完善营销管理信息系统，对电力营销进行全过程监控。对出现的问题及时处理和应对，确保系统有效运行，促进管理水平提高。
（五）提高安全系数并坚持与时俱进
重视电网改造和日常检修，及时处理存在的隐患，确保电力企业各种产品安全，提高产品安全系数。在电力网络架构重组过程中，要重视先进技术应用，促进服务水平提高，提高电力企业的工作效率。根据电力企业的运营实际情况，建立统一的管理制度和检修制度，配备相应的工作人员，对电力故障及时排除和处理，确保各项设备正常运行，提高用户满意度，促进电力产品营销。还要坚持与时俱进，注重产品的更新和换代，重视科技创新，紧跟时代步伐，为广大客户提供优质产品和服务。实现生产、销售、管理与时俱进，改变传统经营管理理念和模式，提高对市场的适应性，形成独特的营销模式。促进产品和服务质量提高，推动电力企业更好地运营和发展。
（六）提高服务意识并塑造品牌形象
电力企业工作人员要正确定位自己，树立优质服务理念，为广大客户提供更为优质的服务，得到客户认可。增强自身营销意识，形成以用户为中心的发展理念，重视电网改造和建设，为广大用户提供优质服务。注重通过提供优质产品和服务塑造企业品牌形象，严格履行对社会和顾客的各项承诺，做好电力企业的形象宣传工作。通过报纸、网络、电视、杂志等多种途径和形式，加大对电力企业的品牌宣传工作，塑造企业良好的社会形象，树立品牌形象，推动电力企业更好地运营和发展。
总之，市场开拓和营销管理是电力企业的一项重要工作。在日常工作中，电力企业应该认识到自身存在的问题与不足，根据具体情况，采取有效措施，从而更好地开拓电力市场，提高营销管理水平，以优质的服务满足广大客户需要，推动电力企业运行发展，提高电力企业的综合效益。
参考文献：
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关键词：印度；装备制造；市场开拓
1 印度装备制造业现状
印度工业底子较为薄弱再加上对于装备制造的不重视使得其装备制造发展较为缓慢，现今印度的装备制造主要依赖于进口。印度作为人口仅次于我国的大国具有丰富的人力资源且发展制造业的前景广阔。相较于中国，印度在装备制造业的整体发展较为缓慢，印度政府立足于国内形势，将资金优先投入于电子技术与技术型制造业中，优先发展汽车制造、钢铁制造以及医药化工和电子信息等行业并在上述企业发展起来后再进一步带动制造业的整体发展，走的是一条知识型制造业的道路。相较于国内，印度的制造业呈现出以下特点：（1）印度制造业主要依赖国内。（2）印度制造对于国外直接投资的规模较小，基础设施建设速度较慢对于国外企业的吸引力较小。做好印度装备制造市场的开拓需要注意国际金融危机对于印度经济的影响以及印度国内所颁布的经济刺激政策。此外还需要注意印度的科研设计对于装备制造市场开拓的影响。印度的科研设计能力较强，其国内具有较强的现代化的科研基地但是这些科研力量主要集中在对于电子、信息等行业的开发设计中，装备制造的设计业务量较小限制了印度装备制造的发展，此外，印度在装备制造的底子较为薄弱，其国内能够制造重型装备的企业较少，能生产制造重型装备的设备也较少，因此其装备制造发展还有很长一段的道路要走。在这一段“真空期”对于装备制造设备的需求都依赖国外进口，从而为我国的装备制造的出口带来了广阔的前景。
2 做好印度装备制造市场开拓建议
2.1 开拓印度装备制造市场所面临的有利及不利条件
印度作为一个国家其国内的政局、治安情况较好，这是经济能够正常、健康稳定发展的前提与基础。此外近些年来国际资本投资印度的意愿较强带动了印度经济的快速发展。为装备制造的出口提供了极为良好的市场环境。此外印度的工业基础较为薄弱对于装备制造的需求较强也较为依赖。不利条件是为了保护印度的国内装备制造市场，印度先后出台了一些措施与贸易壁垒政策加大了装备制造出口的难度。此外，在装备制造的国际贸易中投标周期较长，增大了装备制造出口的风险，此外印度当地装备制造业的转型升级也为印度装备制造的市场开拓带来了较大的阻碍。
2.2 改变销售模式
在以往的装备制造的市场开拓中着重于对于产品的销售。为提高对于印度市场的开拓需要做好销售模式的改变，将以往以产品销售为主的销售模式向技术-产品相结合的模式转变提高产品的产品附加值。通过在装备制造市场开拓过程中通过加强技术咨询、培训以及售后服务等多个环节共同作用提高装备制造产品的市场竞争力。此外，还需要加强装备制造的产业升级，我国装备制造所面临的最大的挑战是核心技术的缺乏，因此，为更好的开拓国际市场，应当积极做好核心技术的研发以提高企业的核心竞争力。
2.3 做好装备制造销售合同的完善
相较于国内贸易，国际贸易在流程上更为复杂且存在的风险也更大。中印两国都属于发展中国家且经济差异性较大，在经济制度还是执行力上都有所欠缺。由于两国的国情不同会使得国际贸易中所存在的不稳定性因素也越高这必然导致双方贸易成本及风险的增加。因此在国际贸易中需要在销售合同中尽可能的对双方所具有的权利与义务等进行尽可能的说明，对于重型装备贸易中所存在的知识产权保护、产品的售后以及后期的培训、付款方式等都进行详细的说明。这是在国际贸易中维护企业利益的最核心也是最基本的方式。
2.4 做好产品说明性文件的完善
产品的说明性文件是提供给客户的一整套的对产品进行说明的文件，其内容包含产品的运行原理、重型装备的使用、以及维护等内容的相关性的文件，做好产品说明性文件的完善能够有效的增加购方的好感度并提高企业在客户心中的形象，是高品质产品中的重要的组成部分。印度使用英语作为其官方语言之一，在产品的销售中使用一份完善的英文说明性文件可以有效的帮助用户提高对于装备的使用及维护。此外，产品的售后也是产品质量的重要的组成部分，提高售后的反馈力度能够提高装备的使用率以方便用户更好的使用。
2.5 做好涉外环节员工的培训
印度市场的开拓依靠的是公司的各级销售及技术人员的能力，需要加强其对于业务能力的培训。此外，针对各地市场国情的不同需要建立起一支具备独立涉外能力的销售团队以更好的实现对于印度市场的开拓。在印度市场的开拓过程中应当积极的学习国外先进企业进入我国的销售经验。在印度市场的开拓过程中还应当注意依靠当地做好潜在客户的开发和关系的维护。据以往的经验，在印度好的能够起到极为重要的作用。此外，应当充分发挥当地雇员所具有的地利和人的优势，大力开拓与私人公司的合作以及做好相应的日常事务性工作。此外，还应当加强与驻印使馆的联系以便能够最大限度的获取更多的装备制造的招标和采购信息。信息越多则获得项目和合同的潜在可能性越大，此外还应当加强与驻印度各中资企业的联系寻求更为广泛的合作，开展与国家开发银行的联系以获取印度国有公司或是信誉较好的大型印度私人公司的大的项目。
2.6 做到质量和价格有机的结合
印度是现在世界最大的装备制造业的需求市场之一，全球所有大的供应商都想进入该市场。由于受世界经济低迷的影响，各供应商都想在印度拿到更多的订单。印度可以说是世界上最大的买方市场。受印度文化的影响，印度客户对产品要求十分苛刻，他既要求产品质量要达到欧美国家的水平，同时也要求价格也要非常低。在这样的情况下，就要使质量和价格做到有机的结合。要做到这一点，对我们的企业就提出了更高的要求。一方面要求我们要拥有核心竞争力的技术产品，另一方面也要加强企业各方面的管理、内部挖潜、降低各种成本。使产品质量和价格达到一个有机的结合点，这样才能增强企业的竞争力。
2.7 根据印度实际的经济形势，进行相应产品的市场开发
在市场开拓的过程中，要时刻注意印度国内的经济形势及产品的需求情况，及时调整策略，确定产品开拓方向。近年印度的钢铁生产企业的经营状况不是很好，基本很少新建成套的生产线，国家在资金上也投入很少。但在能源建设上却投入很大。在这样的情况下，结合一重的产品实际，我们确定在钢铁产业上以轧辊、备件为主要的市场开拓方向。在核电、电站铸锻件等方向要加大市场的开拓力度。
3 结束语
印度是一个待开发的聚宝盆，做好印度市场的开发应当立足于印度国情。合理的利用当地雇员、各中资机构以及使领馆的信息渠道以获取更广的招投标信息，以便更好的对印度市场进行开拓。
参考文献
[1]高长明.我国水泥技术装备开拓印度市场的调查与思考[J].中国水泥，2007（12）：30-32.
关键词：电力市场；开拓；营销管理
中国市场经济运行趋于规范化，使得电力企业的行业垄断格局被打破。电力是关乎到国民经济发展的基础能源单位，把电能作为商品对用户进行销售以获得经济利润。因此做好电力市场开拓工作，并实施必要的营销管理措施，使电力企业对社会经济具有较强的适应性，进而得到更好的发展。
1电力市场开拓的主要对策
电力市场的开拓属于系统化工程，其中所涵盖的内容包括电力产品的质量、科学技术创新能力以及电力服务水平等，使消费者对电能产品以及服务予以认可，随之电力市场得以开阔。1.1提高电能产品的节能环保性能随着人们的环境保护意识日渐增强，就需要在开拓电力市场的过程中注重环境的保护。电力企业在提高环境保护意识同时，要在市场开拓的过程中将环境保护作为核心内容，以使电力产品被消费者认可[1]。电力企业在市场开拓中注重环境保护，就需要企业员工树立环保意识，无论是在利用能源时，还是对电能产品的研究开发方面都会影响周围环境，所以从环境保护的角度采取措施降低这种影响是非常必要的。
1.2提高电力企业的科学技术创新能力
电力企业的电能产品性能要有所提高，就要在科学技术的创新能力上加以提升，并加大科技创新资金投入力度，特别要有效利用政府所提供的优惠政策，以提高核心技术的创新能力。同时还要加大技术研究开发的力度，使电能产品无论在质量上，还是使用性能上都得到相应提高。比如，在电力环保产品的开发上就采用了创新技术，即本辖区内建设充电桩设施，推动了电动汽车等电力环保产品并产生新的服务模式。随着科技创新以及产品的研究开发力度的加大，对电力企业持续而稳定发展起到了促进作用。
1.3创新营销手段以提高电力服务水平
在电力市场拓展时，要注重创新营销手段，以提高服务质量。为了满足电能用户的各项需求，需要提高服务质量，并且在树立服务意识的同时，使企业员工建立良好的服务意识，从而使电力企业和企业的员工共同发展[2]。在对电能产品进行营销的时候，要采用多种营销模式，包括电能产品的现场营销、网络营销以及电话营销等。在具体实施中，省电力公司已经多方开展电子渠道缴费活动，进一步提升自主品牌特色服务，主要形式有掌上电力APP、电e宝、支付宝、95598网站等。
2电力企业的营销管理策略
2.1根据管理需要完善营销信息系统
电力企业采用信息技术进行管理，将营销信息系统构建起来是非常必要的。电力营销信息系统属于动态化的管理系统，在系统运行的过程中，要根据行业市场的变化对系统进行调整，如果在抄表时存在误差或者电力线路出现了损坏，都会对电力营销管理产生不良影响。此外，在实施电力营销自动化管理工作中，要提高服务质量，就要将用电线路调整好，避免电力企业的生产与营销管理脱节。营销信息系统的运行，可以使得电力营销管理远程化。电力企业应用网络进行营销信息传输，同时还与电能用户互动，使得电力企业对电能用户的需求充分了解，电能用户也会更为了解电力企业的营销管理模式。营销管理信息系统可以对各项营销管理元素加以优化配置，对电能进行合理调配，根据实际需要规划电网并不断地完善，从而使电力营销信息系统实施电能管理的运行效率得到提升[3]。营销信息系统运行中，如果出现误操作的现象，必然会给电力企业带来一定的经济损失，因此需要对信息系统的配套软件进行技术更新，将系统收集数据、数据信息的传输、数据的存贮等各项功能都得以充分发挥，由此而实现电力营销的自动化管理。此外，应用营销信息系统实施电能管理工作，不仅会使人力成本和物力成本都有所降低，而且还避免了抄表数据出现误差。
2.2在营销管理中采用精细化管理模式
市场经济呈多元化动态发展，市场运行轨迹也在不断变化。电力企业要适应市场环境，就要对自身营销管理模式作出调整，并实现创新。在电力企业对电能用户实施营销服务时，将精细化管理模式构建起来。然而，电力企业在新能源的技术开发以及应用上都存在着局限性，因此可以通过向用户提供高质量的服务加以弥补[4]。随着市场环境动态化的发展，在实施营销管理时将动态的精细化管理模式构建起来，以使得电力企业的市场竞争力得以提升。
2.3建立电力营销稽查模式
建立电力营销稽查模式，主要包括日常式稽查模式、专项式稽查模式和专题式稽查模式。日常式电力营销稽查模式是按照营销业务流程对稽查对象进行定期稽查或者不定期稽查的方式，并在稽查的过程中以丰富经验为基础，注重稽查的灵活性，进而制定出年度稽查方案。在具体实施中，要在确定稽查主题之后对稽查的工作进行整体规划，对稽查中所获得的反馈信息进行汇总、分析，进而对稽查信息有效管理。专项式电力营销稽查模式是通过专业稽查，明确稽查的范围之后，分析稽查中所存在的各种质量问题，并筛选出用户清单中所提出的稽查对象[5]。专题式电力营销稽查模式运用的最终目的是促使电力营销质量得以提高，对投诉举报要认真对待，基于稽查对象的实际问题，制定稽查方案，有效提高稽查效率。
3结语
中国经济发展迅速对电力行业的市场化运行起到了促进作用。随着电力市场逐渐走向繁荣，需要电力企业的所有员工都参与到市场开拓和营销管理中，以促进电力企业健康发展。
作者:郭玲 单位:国网湖北省供电公司郧县供电公司营销部
参考文献：
[1]曾海威,闫丽娟.供电企业市场营销管理业务研究和产品综述[J].技术与市场,2014(7):31-32．
[2]闫世平.新经济形势下的电力工程营销策略[J].大科技,2014(18):147-148．
[3]魏强.县级农网供电企业营销管理策略研究[J].科技致富向导,2014(24):33-34．
