时间：2023-05-30 10:56:39
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场开拓，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
市场开拓资金优先支持下列活动：1、面向拉美、非洲、中东、东欧、东南亚、中亚等新兴国际市场的拓展；2、取得质量管理体系认证、环境管理体系认证和产品认证等国际认证；
《上海市中小企业国际市场开拓资金管理实施办法》（沪商财（2010）588号）是根据国家财政部、商务部关于印发《中小企业国际市场开拓资金管理办法》的通知（财企〔2010〕87号）有关规定，结合本市实际情况，制定的实施办法。
市场开拓资金主要支持内容包括：境外展览会；企业管理体系认证；各类产品认证；境外专利申请；国际市场宣传推介；电子商务；境外广告和商标注册；国际市场考察；境外投（议）标；企业培训；境外收购技术和品牌及其他经市商务主管部门批准的中小企业开拓国际市场项目等。
支持对象为企业项目和团体项目。中小企业独立开拓国际市场的项目为企业项目，企、事业单位和社会团体组织中小企业开拓国际市场的项目为团体项目。
申请企业项目的中小企业应符合下列条件：
1、工商注册地在上海，依法取得进出口经营资格或对外经济合作经营资格的企业法人，上年度海关统计进出口额在 4500 万美元以下。对近三年给予过资金支持，但至今仍无进出口实绩的企业，原则上不再予以支持；
2、近三年在外经贸业务管理、财务管理、税收管理、外汇管理、海关管理等方面无违法、违规行为；
3、具有从事国际市场开拓的专业人员，对开拓国际市场有明确的工作安排和市场开拓计划；
4、未拖欠应缴还的财政性资金。
申请团体项目的项目组织单位应符合下列条件：
1、具有组织全国、行业或地方企业赴境外参加或举办经济贸易展览会资格；
2、通过管理部门审核具有组织中小企业培训资格；
3、申请的团体项目应以支持中小企业开拓国际市场和提高中小企业国际竞争力为目的；
4、未拖欠应缴还的财政性资金。
《关于开展2013年中小企业国际市场开拓资金第三方电子商务合作平台申报工作的通知》根据《中小企业国际市场开拓资金管理办法》（财企〔2010〕87 号）的有关要求，对于符合申报条件并提交申报材料的第三方电子商务平台企业，按照“政府补贴一部分、平台减免一部分、企业自筹一部分”的原则，支持上海中小外贸企业以较少的资金、便捷的方式利用电子商务方式开拓国际市场。
申报条件：
1.第三方电子商务申报企业在上海工商行政管理部门登记注册，具有独立法人资格，有固定的经营场所；
2.第三方电子商务平台企业服务对象为：应用该平台进行产品宣传、商品营销等活动，包括使用平台开拓国际市场的中小外贸企业；
3.申报主体的电子商务平台连续经营三年以上，运营稳定，在国内具有影响力，经济效益和社会效益显著，是所申报平台相关行业的知名企业、重点产业集聚区企业或者有一定基础和优势的电子商务服务企业；
4.第三方电子商务平台企业财务状况良好、内部管理完善，业务管理规范、财务管理、税收管理等方面无违法、违规行为；未拖欠应缴还的财政性资金；具有良好的信誉，并且拥有一定的中小企业和市场认可；
5.申报单位应具有ISO等相关资质认证；
6.申报单位认同并承诺履行“政府补贴一部分、平台减免一部分、企业自筹一部分”的原则；
7.优先考虑在历年第三方电子商务平台在开拓国际市场的推广应用中获得中小外贸企业认可的平台企业。
《市商务委关于做好上海市2013年度中小企业国际市场开拓资金申报工作的通知》沪商财（2013）448号 符合要求的本市中小企业及相关单位，可在规定期限内申请开拓资金支持，申请单位应对申请项目及相关提交材料的真实性和合法性负责，并做好企业用户名和密码的维护工作。
2013年度开拓资金项目申报，分两批实施。第一批项目网上申报时间为2013年7月15日至8月15日；第二批项目网上申报时间为2013年12月1日至2014年1月31日。完成网上申报后请在5个工作日内将相应的资金拨付材料提交给相关资金管理部门。
中小企业自申请开拓资金当年度起连续两年无海关统计进出口额的，第三年起开拓资金对其不再支持。上年度海关统计进出口额高于10万美元（含）的中小企业当年度最多可申请10个项目，上年度海关统计进出口额低于10万美元的中小企业（包括当年度获取进出口经营等资质的新企业）当年度最多可申请3个项目，申报项目限于境外展览会、管理体系认证和电子商务网络营销活动。
中小企业申报产品认证项目，单家企业每年度最多可申请3个项目；申报国际市场宣传推介项目，单家企业每年度最多可申请1个项目；申报国际市场考察项目，单家企业每年度最多可申请3个项目，出访同一国家或地区的，每年度最多可申请2个项目。申请国际市场考察项目，一次考察支持国家（地区）不超过3个，出访一个国家（地区）支持天数不超过5天，出访两个国家（地区）支持天数不超过8天，出访三个国家（地区）支持天数不超过10天；申报时必须提供出访人员社保核定单（加盖社保部门公章）原件。
团体项目须同意向市级主管部门提出资质审核及资金拨付申报。企业培训项目应由具备资质的项目组织单位直接申请，参加培训的本市中小企业超过30家（含）不满50家的项目，支持金额不超过10000元；超过50家（含）的项目，支持金额不超过20000元。
【关键词】市场开拓 战略 实践 经验
市场是公司赖以生存和发展的根基。依靠技术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，地质录井公司制定了“一业为主、双轮驱动，立足本土、两翼推进“的市场开发战略。做精油田内部市场，做强国内外部市场，做大国际市场。
从公司的产值结构上看，2012年公司在胜利油区实现收入4.9亿元，占总量的78%；国内外部市场收入保持在7339万元，占总量11.6%。国外收入增幅较大，从2011年的2457万元增长到6746万元，占总量的10%。油田本土市场产值比例偏重，反映出公司对集团公司和油田投资政策依赖较大。从周边兄弟单位市场结构来看，测井公司2012年总产值达到12.79亿元，外部创收突破3.14亿元。钻井工程技术公司2012年实现收入9.5亿元，外部市场达到4.6亿元，占总量48.4%，接近半壁江山。公司外部市场产值只占总量的近1/5，因此，我们还要下大力气提高外部市场占有率和盈利能力，抢占高端市场，大力发展非现场服务项目，优化市场结构，弥补内部市场的不足。将目光瞄准了更加广阔的外部市场。针对不同市场采取相应措施，确保内外部市场有序拓展。完善市场运行机制，做到项目运作规范、管理模式科学、管理制度健全、服务体系完善、服务手段丰富、激励政策到位，力争市场份额稳中有升。依靠特色技术拉动市场开拓，在占稳胜利油区市场的基础上，扩大新疆、四川、东北长庆、煤层气、地热井市场。努力做大扩展海外市场，加大新市场的拓展。以多元化服务的格局，进入中东和南美和东南亚市场，建立大中东市场、大中亚市场、大拉美市场，大东南亚市场。进一步扩大国勘传输服务项目内容。
1.打造正确的市场战略
1.1充分发展优势技术和特色技术，“一业为主，两轮驱动”
录井公司坚持“一业为主，两轮驱动”的发展定位，把科技进步和自主创新作为转变发展方式的战略基点，紧盯国际录井技术前沿，组织开展了一系列录井关键技术研究，攻克了一批影响公司发展的瓶颈问题。立项了国家863 “石油井下录井技术与装备” 项目，并通过科技部专家可行性论证。7项成果获得国家专利和软件著作权证书，1项成果获得管理局科技进步奖，2人获得刘兴材地学开拓奖。
一是录井技术研究和技术应用持续深化。积极应对特殊钻井工艺、复杂地质条件和油田提速提效对录井带来的挑战，引进、攻关X射线元素录井、伽马能谱等新技术，加强核磁共振、显微荧光等录井项目的应用和总结分析，不断探索现有录井手段和方法对评价页岩气、致密砂岩油气藏的应用效果。制定了《非常规录井岩屑描述暂行规定》、《页岩油气井录井规范》等一系列技术标准和规范。强化西部新区各区块岩性组合、地层特征以及油气层评价方法研究，为西部资源突破提供了更有价值的技术参考。
二是录井工艺研究和设备研制取得新突破。以中石化录井装备制造中心为平台，研究井下气体检测技术，研制录井无线传感器，推广应用CAN总线数据采集系统和水平井钻井地质导向监测软件，开发波斯语录井软件，进一步完善了具有自主知识产权的“探索者”系列录井仪整体功能。新一代录井软件研发工作稳步推进。起草制定的两大类八种型号录井仪配置标准和性能指标通过中石化企业标准论证，并明确了采购价格。升级录井设备检测资质，取得了两项国家级计量标准考核证书。至今为止，公司累计制定22项录井设备检验标准、获得14项计量器具校准资质，为公司培育新的经济增长点奠定了基础。
三是录井信息技术研究和应用取得新进展。更新卫星终端设备，扩大卫星租用带宽，逐步改善网络传输环境。信息中心搬迁后，进一步释放系统设备资源，信息化对一线生产组织运行、重点环节监控、专家在线决策、设备远程维修的支撑能力大幅度提高。完成现场录井综合信息采集、传输与自动更新软件的开发建设，升级钻井井场动态监控及决策支持等三个系统，录井信息化在“数字油田”、“智能油田”建设中的作用更加突出。
1.2依靠综合服务能力占稳本土市场
胜利油区是公司的“大本营”。多年来，录井公司通过技术创新不断提升核心竞争力，以录井技术服务业为主，增强了解决油田勘探开发实际问题的能力，在为用户提供优质高效技术服务的同时，赢得了甲方的高度赞誉。推行多样化服务，扩大服务领域，拓宽服务内容，优化运作模式，不断拓展服务的深度和广度。切实强化录井技术管理，进一步优化以井眼为轴心的管理流程，坚持“三级四段式”管理模式，完善生产技术管理体系，认真落实单井随钻评价、完井讨论、每周动态分析、季度例会、专家包井和集体会诊等有效方法，保证了油田勘探开发部署的顺利实施。充分发挥录井监控指挥中心的平台作用，自主研发岩屑图像传输仪，完善工程预警系统软件功能，建立公司内部视频系统，组织地质导向软件试验等，初步实现了远程技术支持和生产监控。强化录井质量管理，有效运行质量管理体系，深化“用户满意”工程活动，现场“5S”管理水平不断提高，质量目标得到全面实现。加强与各甲方单位的技术交流与协作，及时组织召开了勘探开发录井技术研讨会，展示公司技术服务能力。油田本土市场进一步做精做细。抓住油田“三大战役”的有利时机，升级装备性能，全面推广仪器录井，“开发井源头数据迁移系统”、东胜“地质录井查询系统”等一批信息化项目，直接拉动了开发录井仪的上井率和结算率。西部和非常规对公司经济总量的贡献率有新的增长。
1.3进一步拓展公司发展空间
按照“三保一优化一开拓”的市场开发思路，把优势资源向油田西部、南方、西北和海外市场集中，实现了规模扩张向量效并重转变。一是国内市场持续调整优化。将海拉尔、长庆市场队伍向高效益市场转移；南方和东北市场保持原有队伍规模，探井工作量较去年大幅度上升；西北局市场产值再次突破千万元大关。经过优化调整，在国内市场队伍规模有所下降的情况下，经济总量与上年基本持平。二是国际市场逐步做大做强。强化境外市场调研，寻求市场信息，挖掘潜在市场，采取联合组队、设备租赁等服务模式，进一步扩大海外发展空间。蒙古、墨西哥等市场稳中有升；新开辟印尼、土耳其市场；新中标蒙古北大青鸟、瑞士区块项目；在伊朗雅达增上4支队伍，占据了该项目全部录井份额。境外录井技术服务产值接近4000万元，较上年有较大幅度增长。三是非现场服务项目不断拓展。充分发挥生产科研配套优势，在巩固南方研究评价项目的基础上，新开拓了东北市场井场传输系统建设、老井复查和单井评价，滨南采油厂岩心整理和数据迁移等一批项目。非现场服务项目逐步成为公司新的经济增长极。四是录井设备销售取得重大突破。公司首次独家承揽中石化全部综合录井仪制造任务，设备制造台数较2011年增长30%，实现产值近7000万元，设备销售实现跨越式增长。精心做好设备售后服务，认真组织伊朗等国内外学员培训工作，展示了公司整体实力。
2.构建有效的市场工作方法
要坚持走高端高质高效之路，全面推进市场开发，努力抢占高端市场和赢利市场。
一是准确研判石油工程重组后的市场形势，加强政策研究，进一步规范市场化运作。石油工程重组后，对公司内外市场开发和市场布局都将产生重大影响。必须以积极进取的精神，充分认识和把握当前的新形势、新问题，加强对有关政策的研究和理解，加强与上级的沟通和协调，积极争取有利于公司发展的政策支持，为公司今后持续稳定发展奠定基础。继续坚持“三保一优化一开拓”的工作思路，优化配置生产要素，保证非常规、西部和国际项目的实施，进一步优化国内市场，大力开拓非现场服务项目。要坚持效益至上的理念，实施特色化、差异化的服务策略，提供具有独特优势的录井技术服务，努力占领高端市场，以尽可能少的投入，获得尽可能高的产出和效益。切实转变经营结算方式，重点突破标准米结算方式和部分录井定额调整工作。以公司自主品牌综合录井仪为基准建立定额标准，加快X射线荧光、伽马能谱、地质导向等项目定额申请编制步伐，体现录井装备和录井服务技术含量。
二是继续巩固和发展油田、国内和海外三大传统市场。按照工程技术服务商的总体要求，切实增强服务意识、竞争意识和忧患意识，把服务做精，把工作量做实，积极推广新技术、新工艺，与各甲方单位开展全方位的技术合作，利用优势技术解决上产难题，进一步巩固公司在本土市场的优势地位。进一步加大非常规和西部市场工作力度，以超值服务展现录井作用，扩大经济总量。在国内外部市场，继续坚持优化调整的总基调不变，加强与工程单位的协作配合，积极参与“总承包”，整体联动，借势发展，持续巩固和扩大西北和南方市场，积极拓展中海油和煤层气录井市场，进一步提高“西北、东北、南方、海上”四个国内市场占有率。在海外市场，要重点扩大以伊朗为中心的西亚市场，做大以墨西哥为桥头堡的北美市场，巩固和发展以印尼为支撑的东南亚市场，以点带面，稳步推进，力争建立“西亚、北美、东南亚”三个成规模的录井市场。
三是大力发展非现场服务项目。发挥公司综合配套能力强的优势，在现有的产业链上进一步延伸，拓展研究评价、老井复查、信息传输等项目，并配套相应激励机制，逐步优化调整产业结构。
四是切实加强录井设备销售工作。充分利用集团公司有利政策，主推具有自主知识产权的“探索者”系列综合录井仪；要采取与其他公司联合开发、销售等途径，加强录井设备售后服务工作。要以西北局录井设备维修和检测为突破口，加快建设中石化录井设备检验中心，与录井装备制造销售一起形成两大对外主流业务。
3.不断总结市场开拓的经验
3.1明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。公司总体目标是：“创建效益至上、管理先进、装备优良、技术领先、环境优美、人才集聚，基础设施完善，职工安居乐业，内部和谐稳定，具有较强核心竞争力和持续发展力的一流国际录井公司”。
3.2技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在高新技术等领域要做到全面发展、率先发展、人无我有、人有我优，为实现公司各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技术，提升综合施工能力，是保证公司持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增强。明确公司技术“发现油层、解放油层”的发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
公司一直致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强公司综合竞争实力。建设精通测井技术、熟悉市场、善于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内录井界有知名度的专家型人才、复合型人才和高技能人才。
3.3服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术的综合应用，增强利用录井资料解决地质问题的能力，促进技术水平和综合施工能力的快速提升。
3.4外闯市场需要“合力”
目前油田各家工程技术服务公司都是单一的专业化服务，在以“大包”为主的石油勘探开发市场上很难独立中标。如果在油田统一组织下形成“合力”，则能满足甲方“大包”需求，提升中标几率。
俗话说，万事开头难。身处一个比欧洲国家还大的区域市场，该从哪儿人手，先开发哪个市场，先切人哪个渠道，公司都没有明确指示，这些都需要区域经理自己抉择。凭着责任感、勤奋和多年的营销经验，大部分销售人员都能在所负责市场找到突破点，开展销售工作。但总有一些区域在一段时间后，区域经理每天都被许多麻烦所困扰，老经销商不好好干，再开发新经销商，还是销售不好，每天起早贪黑，焦头烂额，结果仍然是没有功劳，只有苦劳。于是开始羡慕业绩好的区域经理拥有一个容易运作的市场，有一个配合意识好、能干的经销商，抱怨自己的运气不好。但是市场是自己选的，经销商也是自己找的，先做哪个渠道，如何做都是自己参与策划的，又能怨谁呢?
兵法云“上兵伐谋，其次伐交，其下攻城”。区域市场开拓，第一斧从哪里砍、如何砍、和谁一起砍，要做到谋定而后动，才能事半功倍。
如何选择“第一斧”目标市场
在偌大一个区域市场，先拓展哪个市场作为突破点对整个区域市场的发展非常重要，因为第一个市场的成败关系着经销商的信心、区域经理的信心、公司投入的信心以及其他市场经销商的信心，并且第一个市场的运作往往受时间紧、费用有限等条件的限制。因此，建议按照以下原则选择市场：(1)目标市场能够在较短时间内成功启动。在众多目标市场的选择中，要依据先易后难、快速见效的原则，注重时效性。(2)目标市场要具备较大的发展空间，拥有较大的销售潜量。(3)该目标市场的成功启动能对整个区域市场的运作起到较强的推动作用。要判定众多目标市场中哪个市场符合以上条件，就要对目标市场进行以下几方面的详细调查与分析：
1．地理位置、交通情况调查。这关系着物流、信息传递是否畅通和便利，也意味着该市场成功运作后能否对其他市场起到更好的推动作用。
2．市场潜量调查。主要包括人口数量、目标顾客群的收入水平、目标顾客群的消费习惯等。市场潜量的大小关系到市场发展空间大小和值不值得投入与培养。
3．商业环境调查。主要包括行业规定、行业运作习惯、城市管理规定等，这些关系到运作模式的选择及运作风险。
4．销售渠道调查。主要包括渠道的结构、渠道的发展程度、主要渠道的进入难度及费用等。
5．竞争程度调查。包括主要竞争品牌的背景、数量、是多品牌混战还是单品牌为王，要对竞品的价格、渠道、促销、客户、资源和管理等方面进行调查分析，这关系着进入市场后竞争威胁与运作难度的大小。
6．经销商调查。主要包括目标经销商的资信状况、经营的品牌、经营思路、目标渠道的控制能力等。
在对目标市场进行快速高效调查的基础上，结合本公司的费用投入和经营策略，以见效快、潜力大、影响力强为原则，以短时间内找到与公司营销思路相匹配、合作意向大、目标渠道控制力强的经销商为前提，来确定第一个开发市场。
如何选择“第一斧”目标渠道
确定了市场和经销商后，接下来的工作便是如何进行市场运作，确定先开发哪个渠道、哪个终端。如果费用充足，经销商渠道健全，渠道控制力强且资源跟进及时，就可以对市场进行高速度、大声势的全面启动。如果公司费用不足或经销商资源跟进不具备全面、快速启动整个市场的条件，则需要制定市场开发步骤，确定第一个启动的渠道甚至终端。这一环节很重要，因为这一步骤的成败，直接关系着经销商和公司的信心。
对于“第一斧”目标渠道的选择，建议遵循以下原则：(1)该渠道与公司的费用投入及经销商的资源配置相符合，且属于竞品的薄弱环节，能够快速启动。(2)该渠道具备较大的销售潜量，成功启动能带来公司、经销商持续投入的信心和热情。(3)要考虑该渠道的广告效应，成功启动对整个市场能产生推动作用。对中小企业而言，启动市场的常用策略有“避实就虚”、“狐假虎威”等。
1．避实就虚。对于许多中小企业来说，由于费用、资源有限，大都采用避实就虚的竞争策略，通过对竞争晶牌做详细的市场调研，找出其竞争重点及薄弱环节显得尤为重要。“薄弱环节”是一个相对概念，要结合本公司产品所拥有的资源包括经销商的资源，与竞争晶牌分渠道进行对比分析，大卖场及A类店要分终端进行对比分析。常用工具是SWOT分析法。涉及要素包括品牌(知名度、美誉度)、产品(质量、包装、规格)、价格(各级渠道正常售价、利差、促销价)、渠道(目标渠道的分销率、终端生动化)、促销(方式、力度、频率、效果)、资源(运力、分销能力、服务能力)、管理等。通过对以上要素进行分渠道调查和对比分析，找出竞品控制力较弱的、依据本公司的资源配置和优势能够较容易进人并能站得住脚的渠道，即该市场的薄弱渠道。找到了市场的薄弱环节，然后再集中优势资源，对该渠道快速启动。
2．狐假虎威。在充分挖掘本公司品牌、产品、价格、促销、客户、资源、管理等方面优势的基础上，还要充分利用经销商的渠道优势，借助经销商较强的渠道控制力强化本公司产品的竞争优势。因此需要对经销商运作的大卖场、商超、社区店铺、二批渠道及周边县渠道等进行调查，主要对分销能力、服务能力、客情关系、控制力等方面进行调查分析。选择经销商客情好、控制力强的渠道作为市场切入点，可以起到事半功倍的效果。例如，某市场经销商和大中型终端的客情关系非常好，虽然终端竞争激烈，但公司产品借助经销商良好的客情，占据了较好的陈列位置和较大的陈列面，利用堆头、海报和高频率、多形式的促销迅速在终端打开了销路。
3．注重“第一斧”渠道的广告效应。对于快速消费品而言，在条件允许的情况下大多选择大卖场、AB类商超作为市场的切入点，因为大型终端客流量及信息量大，便于品牌宣传和促销活动的开展，该渠道的成功启动可以提升品牌的知名度和影响力，有效地带动其他渠道的发展。如果选择社区店铺、批发渠道或周边县渠道作为切入点，在运作过程中也要注重宣传造势，如利用铺天盖地的POP、统一形象的店头广告、生动化陈列、推拉结合的促销来扩大品牌影响力，为进入其他渠道创造条件。
不同渠道的促销策略选择
确定了“第一斧”的目标渠道后，接下来的工作就是选择上市促销策略。快速消费品的销售渠道可划分为终端和流通渠道两大类，终端包括大卖场、商超等，它们是目前城市渠道的主流，流通渠道包括批发市场、周边县渠道，它们在销售渠道中仍发挥着重要作用，尤其随着乡镇市场消费力的提高，它们对许多中小企业来说具有举足轻重的地位。如前面所述，选择什么渠道作为市场的切入点要依据自身的实际情况，在调查分析的基础上作出选择，不同的渠道要配合使用不同的促销策略。
从当前国际国内经济形势和发展趋势看，虽然中央宏观调控政策及“十二五”规划各项政策的出台，将有利于保持工业经济的平稳健康发展，但2011年我区工业经济仍将面临诸多不确定因素。受世界经济复苏放缓，人民币汇改对出口的制约，工业增长的结构性矛盾没有根本解决，能源资源环境约束加大等因素的影响，完成工业经济发展各项指标的压力将会增大。大力开拓市场、提高工业品产销率、市场占有率，是实现全区工业经济较快增长的首要任务。面对新形势、新任务、新要求，我们必须切实增强创新市场开拓的紧迫感和责任感，积极探索新思路、新机制、新举措，努力实现市场开拓的新突破。
指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。
目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。
二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施
1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。
2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。
3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。
4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。
三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求
市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。
1、加强领导，全力推进。区成立全区工业“市场开拓创新年”活动领导小组，由经信局局长任组长、分管局长为副组长，推进各项工作的开展。各办事处、园区也要成立相应的组织领导机构，研究制定市场开拓创新规划和方案，协调解决企业在市场开拓创新工作中遇到的困难和问题，切实做好组织、发动和服务工作。
一、优势分析
1.政策优势
中央新疆工作座谈会、全国19个省市对口援疆会议拉开了新疆大开发大发展的序幕，也为农产品外销平台建设提供了良好的政策环境。特别是将伊犁霍尔果斯口岸列为国家级经济特区，霍尔果斯口岸将被打造成为我国西部重要的进出口加工基地和国际贸易大通道，正式批准喀什设立经济特区。这些为新疆农产品外销平台建设提供了优越的政策环境。
自2008年始，自治区党委政府分步实施“走出去”、“走进去”开拓市场战略，着力打造农产品外销平台和市场开拓体系，加快了农产品外销平台建设步伐。针对国内市场区域分布特点，自治区先后重点打造了北京、上海、广州、武汉、长春、成都6个自治区一级平台，分别辐射华北、华东、华南和港澳台、华中、东北、西南地区。通过近年来的实践，营销模式逐步创新，激活了市场开拓机制，政府引导、部门负责、市场拉动、企业主体、社会参与的格局基本形成。
新疆“十二五”规划明确提出“大力实施农产品品牌战略，树立新疆农产品品牌形象。着力建设好北京、上海、广东等农产品展销平台，扩大特色农产品的销售规模。到2015年，主要农产品商品率达到70%。”2014年自治区农村工作会议上，张春贤书记指出：“要树立全产业链理念，大力发展农产品加工业和农业服务业，提高农业产业化水平，构建‘从田间到餐桌’的全过程产业体系，特别是要大力支持农产品产地初加工、设施大棚、储藏保鲜、冷链物流等项目”。自治区党委政府出台了一系列扶持产业化发展的政策，同时，借力“农业援疆”契机，利用“市场援疆”，把援疆机制优势充分用到农产品市场开拓上来。
2.经济资源优势
（1）优质特色的农产品。新疆以其独特的地理环境和生态气候，非常优越的光、热、水、土资源，生产出丰富多样的名优特农产品。全区不断优化农产品区域布局，以优势农产品产业带为重点，集中建设了一批绿色和有机农产品生产基地，形成了以棉花、粮食、林果、畜牧、特色农产品和设施农业六大支柱产业。
（2）发展壮大的农产品加工业。近年来，自治区着力打造生产、加工、储运和销售等环节有机联结的全产业链，已初步建成了以棉花、粮油为主的传统加工业，以杏、核桃、葡萄、香梨、红枣、石榴、苹果、巴旦木等为主的特色林果加工业，以牛奶、牛羊肉、细毛羊、生猪、禽蛋为主的畜产品加工业，以番茄红素、枸杞、啤酒花、甜瓜、鹰嘴豆、玫瑰、熏衣草为主的特色农产品加工业，为农产品外销平台建设提供了雄厚的物质保障。围绕自治区六大主导产业，按照“扶优、扶大、扶强”的原则，培育壮大了一批大型龙头企业和企业集团，初步形成了棉花、粮食、畜牧、林果、区域特色农产品和市场流通六大农业产业化龙头企业集群。
3.华东地区市场优势
（1）以上海为中心辐射华东地区格局形成。经过连续5年举办新疆名优特及精深加工农产品上海展示会，培育和提升新疆名优特及精深加工农产品知名品牌，推进区域间产业、资金、技术的有序转移，促进新疆与东部沿海地区的经济交流与合作。
（2）拥有新疆农产品上海展示直销中心。在上海西郊国际农产品展示直销中心有508平方米的农产品常年展示区。每年适时召开特色农产品专题研讨会或论坛。同时，华东市场上有73家新疆企业、近千个营销网点。2009年至今，累计达成签约金额达630多亿元。
（3）搭建新疆农产品华东市场网络销售平台。以新疆农产品展示中心为基点，在杭州、南京、福州、合肥、南昌、济南等发达城市建立新疆农产品展示分中心。形成以批发市场、地州展销点、企业直营店、专营店、店中店、连锁店、电视购物、冷藏物流、前店后厂、网上购物、团购专供等为主的新疆农产品华东市场十大开拓模式，逐渐建立起遍布华东地区的新疆农产品营销网络。
（4）利用援疆机制，发挥援疆优势，实现优势互补、互利共赢。立足新疆，通过与华东地区省市共同联合，全方位开展农业合作，实施“东联西出、西来东去、内引外联”战略，充分利用市场、网络，资金、人才、技术、管理等生产要素和企业主体实力雄厚，通过全面深化合作，共同开拓市场，推动新疆外向型农业发展进程，促进企业更多更好地开创国内外市场。
二.劣势分析
1.运距远，物流成本高
农产品主要通过铁路、公路运输，运输距离长、环节多，周转期长，损耗大，成本高、风险大。
2.物流基础薄弱，物流体系建设不足
新疆物流企业少，规模小，仓储条件差，农产品储藏保鲜能力不足，现代化冷藏储运设备和冷链运输能力不足。
3.现代批发市场建设滞后
现代化的大型农产品产地批发市场少，不能有效集聚疆内特色优势农产品。现有批发市场交易方式落后，市场功能不健全。市场基础设施建设落后，与国内外大市场衔接不到位。
4.营销服务相对落后
农产品物流管理水平不高，以信息传输服务、市场营销服务和现代物流服务为主要内容的现代农业服务体系发展相对落后。
5.品牌建设滞后，品牌多、小、杂，缺乏规范的产品标准
农产品品牌集中度较低，品牌建设同质化现象严重，品牌内涵缺乏文化支撑。同种农产品出现多个产地和品牌，同地区产品品牌也多达数个。同时，宣传不足，存在外地产品冒充新疆产品等假冒伪劣现象。
三、华东农产品市场开拓
抓住国家支持新疆的利好政策机遇，发挥华东地区援疆机制作用，按照“优势互补、互利共赢、共同发展”的原则，立足新疆特殊的地缘区位优势、农业资源优势和特色农产品优势以及民族文化优势，依托华东地区人才、资金、技术、市场优势，以重点推进种加销科技产业园区和项目建设为载体，通过“招商引资、技术合作、信息交流”多层次合作联动，做大做强华东地区市场，提升新疆特色农产品的市场竞争力，拓展双方经济发展空间，开创全方位合作新格局。
按照“共建基地、培育龙头、提升品牌、拓展市场”的要求，大力发展以苹果、香梨、葡萄、红枣、核桃、杏等大宗特色林果产品为主。同时，发展以牛肉、羊肉为主的畜产品，兼顾小精特农产品。建立一批高标准的优质农产品生产基地和加工基地。以天山坡经济带、伊犁河谷经济带、库尔勒-焉耆盆地、喀什-阿克苏为中心，建立辐射带动能力强，集基地、加工、流通于一体的大型现代农业产业科技物流园。培育集聚一批有较强市场竞争能力、带动作用明显的农产品加工销售重点龙头企业，共同打造集收购、加工、储藏、保鲜、运输、销售、配送、监管、服务为一体的贯通国内外的农产品物流体系。把新疆建设成“新丝绸之路”重要的中转集散地、加工基地和区域性国际农产品贸易中心。
四、政策建议
1.强化协调，加大政策支持
一是充分利用发挥好援疆机制作用，在自治区层面建立和形成促进新疆与华东地区农产品市场开拓协调工作机制。全面协调和指导新疆与华东地区农产品市场工作，分析研究和协调解决工作中出现的新情况、新问题，并吸收商会、协会、科研院所等各类社会团体参与各类对接合作。二是完善扶持政策。用足用好国家对新疆的特殊政策，出台并落实适用两地企业发展的最优惠政策措施，确保新疆与华东地区一系列重点规划建设和重点项目如期投入生产经营。对已有的中央和自治区鼓励农产品出口的财税政策，优先予以落实。同时，加大新建农产品加工销售企业在财、税、贷、地、电、水等方面给予优惠优先安排。
2.大力整合农产品品牌
一是有效整合农业资源，结合区域产业和产品特色实施农产品区域品牌策略，明确区域品牌定位、挖掘品牌文化内涵，防止相同产品品牌过多杂乱。二是努力塑造“绿色、营养、美味、健康”的新疆农产品品牌核心价值，凸显新疆农产品的原生态、无污染、营养保健等特征。三是把民族传统文化、消费文化和地域文化等融入到农产品品牌诉求中，如新疆少数民族的许多传统食疗文化融入到食品类农产品品牌规划之中。
3.精确定位农产品市场定价
实施差别化策略。总体来说，新疆名优特产品定位在中高端市场，针对批发市场、集贸市场、超市、专营店的不同消费群体实施不同的定价策略，设计不同的营销组合。有机、绿色、特色保健产品主打高端市场，定位高收入、营养健康意识强和注重生活品质的消费群体，强调产品的营养、安全和方便等；名优特色产品可以主打旅游集贸市场，把农产品促销与旅游购物相结合。
4.提高储运能力
一是加快冷链设施体系建设。政策扶持推动物流企业和加工企业加大冷链设施投入，加大农产品产地初加工县（市）冷藏设施建设，提高已建成的7万余吨果蔬保鲜库容的利用率。二是根据农产品物流需要，在枢纽站点加强中转性质的仓储设施建设，以租赁等方式有效利用相关省市的仓储设施，提高跨省外销的中转仓储水平。三是优化运输网络。发挥好铁路、公路、民航三大运输网络资源。同时，积极发展第三方物流运输。四是建立和完善分级配送网络，采取各种灵活方式，向目标市场、社区延伸配送。
5.全力打造特色农产品优势企业集群
一是发挥华东地区企业在市场建设、物流体系建设、经营管理方式、开拓市场的优势，以市场为导向，重点扶持两地企业通过各种资本运作方式，形成一批具有一定品牌经营基础和品牌竞争力的特色农业企业，并为将其打造成全国性品牌提供政策扶持和经营指导。二是高位推动和鼓励本地农业企业自主创新，允许援疆地区流通型农业企业与新疆本地农业企业的各种形式的合作，加大新疆农产品“走出去”的力度和范围。三是结合自治区实施南疆三地州“短、平、快”劳动密集型项目，发展适合当地农业产业特点的高成长型、高科技型企业。特别要加快杏热风烘干房制干初加工惠民工程推进，大力推进杏产业大发展，做大做强一批杏产业生产加工流通企业，真正发挥出产业强农富民的作用。
6.大力实施农产品品牌战略
一是针对新疆农产品品牌繁杂、有价无量、有量无货、供应不畅、假冒伪劣等问题，加强管理，建章立制。二是更新完善《新疆特色农副产品指导目录》，逐步建立起农产品市场诚信体系建设的基本框架和运行机制。三是按照“集中力量、整合资源、强化培育、扶优扶强”的思路，科学制定自治区和各地农产品品牌建设规划，设立项目库，打造几个以企业品牌和区域公共品牌为重点的国内知名品牌。同时，要加强品牌的宣传推介和监管执法，保证市场提供安全可靠的优质农产品。
7.搭建全方位营销平台网络
一是加强营销人才培训。加强产销人才队伍建设，培育一批懂技术、懂生产、懂市场，适应现代生产、经营的营销队伍。二是加强对接沟通。积极研究华东各省市经济社会发展各项规划，适应发展环境，按照当地规划建设营销网点、布局网点数量、规划营销产品。三是发展连锁经营，搞好产销对接。积极引导连锁经营向多经营领域渗透，从直营连锁向加盟连锁和特许经营发展。积极推进多种形式的农超对接模式，提高连锁经营的组织化程度。四是发挥好农民专业合作社、专业协会等社会团体在营销服务、品牌建设、营销网络等方面的作用，形成两地完善的农产品市场网上线下销售网络体系。
几个人围坐在一起，秘密商讨着TCL进攻河南市场的计划。我有幸成为其中一员。
这些人中有前来督战的TCL电器销售公司常务副总经理杨利，以及即将筹建的郑州分公司总经理杜健君、业务经理杨伟强，还有王恒军和苗伟平等6人。
“让我们先来分析一下目前的市场形势，大家议一议，究竟河南市场该怎么打法?”会议由杜健君主持。
刚到一个新地方，经营操作一个当时看来可以说是全新的彩电品牌，大家的心里都不大有底。我们选择的是先摸市场，回来后便坐在一起，搞起了“头脑风暴法”——开会，而且一开就是几个小时。
常务副总经理杨利是这几人中惟一做过彩电业务的人。在此之前他刚坐阵北京，将TCL王牌彩电在北京炒红了半边天，经验最为丰富。此次他能亲自来协助河南市场的开拓，大家都感受到总部的力量。但他并不把自己的经验强加于下属。而是先让我们集体讨论，发挥集体的智慧。
“总部把基调已经定好了，”杨伟强首先发言，“就是把这次分公司开业的‘势’造好。我相信有总部的大力支持，集中兵力烘起个郑州市场应该没有问题。问题是如何选好突破点，并尽可能地扩大战果。”看得出，杨伟强是个思维敏捷、稳重而又不失锐气的人，见解独到。
“目前市场销售形势不旺，”王恒军汇报他跑市场的结果，认为，“这对我们是一个挑战。”
“这叫淡季切入市场，”杜健君接过话题说：“兵法上不是讲，要避实击虚，我看这个时机反而选对了。现在我们可以趁着各大彩电厂家正在调整休养之际，突然发起攻击，打他们个措手不及。这样花的广告费少，收到的效果反而会更大。”
杜健君的思路总是大开大阂，跳跃极快。他的这番话把大家的思路引人到一个柳暗花明的境界。
就这样，我们连续几天，白天忙于转市场，搞调研，晚上则是相对而坐，疑义相与析，进行智慧上的碰撞。
渐渐地，我们的思路越来越清晰，定下了几个大原则：选取两三个中心城市为重点，作为打开河南市场的突破口。鉴于郑州的省府地位及开封、洛阳在历史上的重要影响，决定选择这三个城市为突破点。
郑州市场为重中之重，必须采取高点强攻方式予以突破：声西击东。巧妙利用4月份洛阳牡丹花会展，在洛阳牡丹花会期间大造声势，引开其他彩电厂家的注意力，给他们制造一个假象，为郑州公司的顺利开业创造一个良好的空间。
在宣传力度上要大，王牌要有一种“王者”之气。
战幕渐渐拉开了。
就在郑州这边极秘密地与商家进行谈判，并筹建分公司各项事宜时，杨利副总经理和杜健君几次赶赴洛阳，敲定展台，还在《花卉快报》上订了一个整版广告，摆好了作战的架势。
我和杨伟强经理则负责与郑州各大商场的艰苦谈判。
4月15日，洛阳牡丹花卉展将正式开始。郑州分公司正式开业的日期则被定在了13日。
4月12日，因形势逼人，我被指派到洛阳，继续执行已定的作战方针。
那天一大早，我便只身一人踏上了火车。
我的目标很明确，最大限度地吸引各彩电厂家和经销商的注意。
上午11点钟，火车到达洛阳。这时临时找来帮忙的小马已等候多时了。
接下来的工作一件件逼来，几乎让人喘不过气。我先到轻工业展览会会场，接着便与装修公司商谈如何制作展台，签完协议，又与一家广告公司谈定了条幅和汽球广告的制作和问题。中午，则趁吃饭时间与小马商谈下一步的日程安排。黄昏时分，我又马不停蹄地按照老习惯去逛市场。
我以前没有到过洛阳。虽说这里是九朝古都，可我一点也没有游山玩水的阔情逸致，我的脑子里只有电视机。转过几家大商场，又转了几家小商店和个体经销户，收获不小。我发现除个别厂家外，大部分彩电厂家的展台意识均不强，展台设计得不好不说，现场还都没有促销人员；另外，虽然市场处于淡季，但洛阳的零售购买力较旺；进口品牌也较有购买力。小个体户的生意普遍不错，但价格过高。TCL如果进商场的话，辅以独特的营销手段和猛烈的广告攻势，绝对有把握占领市场。
于是，一个念头迅速冒了出来： TCL要进商场!而这正可以造出更大的声势，与公司的既定战略是一致的。否则，光凭工业品展览会中的一个展台和一份“花会”广告很难说能造出多大的“势”。当晚，我便将这一想法向杜健君总经理作了汇报。
他对此表示同意，同时又对一些细节问题提出了建议。
而此时此刻的我，还没有与一家商场进行过接触呢!
13日一大早，我开始了也许是这一生中难忘的谈判经历。
这一天，我仿佛是一架高速运转的机器，有一个信念一直在鼓舞着我运转下去，那就是TCL一定要抢占洛阳市场的制高点—商场。
先是洛阳市百货大楼，然后是上海市场百货大楼、友谊商场。日落时分，疲惫不堪的我站到了广州百货大楼电讯部门前，恰好遇见正欲关门下班的赵素琴经理。我把她堵在门口，自我介绍后便单刀直入，直奔主题：“我们的彩电要进你们商场，你看需要什么条件?”
结果仅仅2O多分钟的功夫，我们便达成共识并草签了协议。直到现在，赵索琴经理提及此事，仍禁不住地感叹：“你们TCL简直是飞过来的!”
也许是被我们的精神所感动，第二天就有一家商场提议总经销TCL王牌彩电，这对于一个刚进入市场的品牌来说是相当诱人的，但被我婉言谢绝了，因为就眼前来说，仅有一家经销商不利于我们TCL产品快速抢占市场，迅速提高市场份额；从长远发展考虑，一家经销商所具有的制约作用也是很明显的。
晚上，刚吃过饭，问题又接踵而来：促销小姐怎么找?
小马又替我拨通了洛阳某厂一模特队队长的电话，我们立刻谈定，请这些模特小姐们上阵促销!虽然花费贵点，但也顾不得了。
接着我又与小马商量了第二天的安排，等终于躺下时，已是午夜12点多了。
1点多钟，刚刚睡着的我突然被电话铃声吵醒。
货运员小杜已把电视机拉了过来。
我们当时把货暂时存放在洛阳博物馆—把这里当作了临时仓库，以至前来提货的经销商戏称：“TCL王牌成了文物了!”真是“创业艰难百战多”。
这天上午，模特队的10名队员全部聚集宾馆。由于时间太紧张，我们只好临时找来在报纸上做的广告作为宣传资料，并搬来一台机器充当样机，开始了分公司历史上可以说是最短的一次促销员培训。
一两个小时后，几家商场的货也全部上齐，这些促销小姐也全部到位上岗，而手中所持的宣传品便是那些报纸广告。
在报纸广告中，我又添加了原先不曾有的产品零售价，以便突出TCL的价位优势，此举肯定会对那些卖价过高的个体散户及其他品牌造成冲击。
TCL之火已经点着了，它将燃遍洛阳城!
接着，我又向商场吹风，告知TCL集团总裁李东生要亲自来洛阳看市场。各商场听说这一消息后都十分诚恳地要派车去接，可见他们对TCL的高度重视，由此也可以看出，对来自广东惠州的TCL彩电新品牌，他们已渐渐产生了浓厚的兴趣。
这可是个好兆头。
14日下午，李东生总裁抵达洛阳，
下蹋友谊宾馆。
征尘未洗，他便在宾馆召开了新闻会。洛阳几家媒体的新闻记者和社会各界名流参加了新闻会。
会结束后，著名艺术家现场为众人挥毫泼墨，齐咏牡丹佳节，现场气氛欢快而又融洽。许多人都从这一独特的场面中感受到了TCL的大气。
准备工作总算结束了，而此时的我嗓子已经哑了。不管怎么说，该想的都想到了，该做的都已做到了，效果怎么样，就看明天的了，我已尽了全力。
虽然很忙，但我却觉得非常过“瘾”。
晚上，我在给李东生总裁汇报情况时，听到我一天之内与四家商场谈妥了 TCL彩电进商场的有关事宜后，他点头赞许。
直到现在，杜健君在谈及此事时仍然感慨地说：“这个速度，恐怕到现在，也没有人能赶得上!”
15日，洛阳牡丹花会正式开始。
整个洛阳人头攒动，真正是牡丹花开，倾国倾城。
杜健君亲自设计创意的《花卉快报》整版广告在洛阳像是投下一颗重磅炸弹。 TCL的红色标志像是一团燃烧的大火，让人震撼。
据说这一广告对促成后来TCL与影星刘晓庆的广告合作起了巨大的作用。当时刘晓庆也在洛阳搞产品促销，把个友谊商场弄得人山人海，非常轰动。而当时TCL总部也在考虑拍摄广告，但还没有敲定与谁合作。这之后没几天，总部便派人到北京与刘晓庆商谈有关事宜，刘晓庆说对这则广告很有印象，认为很大气。
由于我们在洛阳各商场开了专柜，李东生总裁一行临时决定去商场转转。
没想到在广州百货大楼发生了颇具戏剧性的一幕。
李总裁一行刚走到展台前，身着旗袍、披授带的模特小姐便递给他一页宣传单。旁边有人笑着戏谑：“这是TCL的总裁，你这回可真是宣传到家了!”
我们独特的立体展台，强大的宣传攻势，特别是那漂亮迷人的促销小姐，这一切在洛阳引起了强烈的轰动，商场内围满了好奇的观众。 TCL在众多彩电品牌中显得独树一帜，气势逼人。
TCL，真正彰显了其“王者”之气：雍容大度，充满活力，目光远大，实力雄厚。
没过几天，洛阳另外两家商场前来联系，要求经销TCL王牌。
洛阳的“势”造得相当成功，为郑州那边的行动赢得了充分发挥的空间。郑州分公司的开业仗打得也相当漂亮。周密细致的营销策划，猛烈的广告宣传攻势，在让人眼花绦乱的同时，完全树立了一家大企业良好品牌的形象，而且在具体销售上也取得了显著成效。 “声西击东”之计，至此告捷成功。
然而，此时的我依然在想着洛阳。
应该说，此次洛阳之行的效果不错，基础扎得也比较牢固。难道就此罢手，让“虚”真的成为一个“虚”市场?不行。
我的想法是，必须乘着东风，趁机扩大战果，化“虚”为实，在洛阳建立经营部。
于是，我被任命为洛阳经营部经理。
8月份，我再下洛阳，依然是弧身一人。
这次是去生根、发芽、开花，而不再是打游击。
到洛阳后我便立即着手经营部的筹建工作，选办公地点，装修，打广告招兵买马，又是紧紧张张。
与此同时，我又重新设计制作了各商场的展台，原来的临时展台我全部将其放弃，我要真正体现TCL的实力、风格和水平。
而后我们推出商品优惠展销月活动，大张旗鼓地促销产品。
售后服务要跟上，这牵涉到企业的信誉问题，丝毫马虎不得。不久我们跟当地一家水平较高的专业维修公司签订协议，让其作为我们的特约售后维修服务点—立足末稳，当然要借船出海。
9月，洛阳经营部正式开张，人不多，只有5个人。
你可别小瞧了这几个人，他们都是经营部的得力干将，其中郭晓林毕业于华中理工大学，曾做过进口汽车和名牌服装生意；会计孙月珍则是洛阳某大型企业分支机构的财务科科长。
有了根据地，我们又着手细分了洛阳市场。根据洛阳市所辖区域人口不太多、地势东西狭长的特点，我们在积极开拓城市零售市场的同时，主动向农村市场出击，选择有一定实力的经销商，逐步培养他们对TCL的品牌忠诚度，继而发展成为以TCL为主的专卖店，建立起稳固的销售网络，进而提升市场占有率。
我们的一系列举措取得了相当的成功。当年底，TCL在洛阳的零售市场占有率便上升到了第一位，实现销售额1000多万元，基本上占据了当地零售市场的1／ 3。
在95年的时候，广西南宁有一家公司开发出了方便饭食品，准备和“统一”、“康师傅”的方便面比高下，当时的想法是：面食消费基本上集中北方，而米饭是全国食品，其市场应该比方便面大许多的。在口味测试上，几乎所有的人员都说不错，但由于操作比较的麻烦，同时南北口味的不同，配料技术不到家，仅仅在广西销售了一年左右就不了了之了。然后，在97年的时候，上海的一家公司再次推广类似的产品，依旧是不了了之。是这个产品不行吗？是上述企业推广不力吗？都不是，如果告诉你在某处有黄金，我想大家都会去抢的，难道“统一”和“康师傅”是呆子吗？不是的，他们也知道这个市场，但这个市场现在还不成熟、也没有推广的基础，所以他们不推广。类似的例子还有，中粮集团推出的色拉油，当初是散装食用油的天下，但他们敏锐的看到了3年以后的市场，所以成功了。做什么事情要看到未来，看其市场的容量是多大，如果该市场可以消化其推广的成本，并可以尽快的收回投资，这样的项目才有推广的必要。
试想，为了吃方便饭，你先要把米饭用开水跑好，不能多也不能少，多了就是粥，少了就成了硬干饭或夹生饭。然后再把配料用适量的水泡开，想想都烦。现在是崇尝“简单”的年代，没有人是化验室的化验员。方便面多简单，水量的多少随意。从今天看来，当初的失败是必然的。但还有挽救的希望，当然这个不是我们探讨的目的，有兴趣，我们可以单独探讨方便饭的问题。
还是说油市场的问题吧。我们先不说开拓县级市场的必要与否，先看目前的现状。在国内，进口油品中美孚是最早进入中国市场的，它的销售网络已经延伸到了县级市场，它的操作方式是通过汽配市场的辐射，延伸到县级市场，没有通过商下放来开拓该市场。同样的是壳牌，目前在县级市场几乎还没有什么影响度，它在99年之前，还以省级为主，现在开始下放到市级；其它的油品更是在中心城市设置。不是他们不想延伸渠道，而是渠道成员无法盈利，其市场容量无法消化其运营成本。
油商经营的成本都有哪些呢？
资金：经营一个国际品牌的油品，其投入资金由于城市的大小不同，一般的城市至少需要20万的库存，10万的流动资金，合计是30万。这样的城市多为类似淮阴、南通、丽水、邯郸这样的中等规模城市。经济发达的城市，其投入要达到40~50万，这样的城市类似苏州、无锡、温州、宁波、中山、佛山的规模。省会城市或经济高度发达城市，其投入资金一般在50~80万之间，该类城市有南京、重庆、西安、成都、杭州、广州、深圳、东莞等。不过有个特殊的城市是天津、乌鲁木齐、拉萨被规为一般城市。
仓储：一般至少需要100平方米的仓库，还要有保管人员。
人员：人员属于变动费用，一般其开支为销售金额的5%左右。需要提醒的是品牌油的销售毛利一般在5~8%之间，商几乎没有利润的。至于商为什么还经营品牌油品，其原因有：品牌产品可以提高公司知名度，流动资金流畅，可以带货，还可以学到市场操作和管理办法。
办公费用：房屋的租赁，日常费用。
运输：运输费用比较好计算，根据里程和油耗就可以算出来，甚至可以核算出每箱的运输成本是多少来。一般可以匡算如下：月油耗成本为2200元（以昌合面包车为例），司机费用为1200左右，交通规费为每月200元。
以上是商的主要费用开支，下面我们的分析就是以此为基础了。
先提出以下问题，我将逐步分析：
1.县级市场的规模多大？
2.预期投入成本是多少？
3.如何控制该市场？
4.未来该如何经营？
5.有更好的途径吗？
6.什么时候才会事机成熟？
7.现阶段我们应该做什么？
希望圈内的朋友踊跃发言，彼此学习。
1.县级市场的规模多大？
县级城市的常住人口一般在10万人以下，大部分分为4个街区，即东西南北街，笔者在97~99年时曾经深入到了江苏、安徽两省的所有县级城市，其车辆主要集中在政府和企事业、私营业主，个人拥有量很少的。轿车一般在2000量以下，出租车几乎没有；卡车主要是一些破旧的解放、东风，部分好的主要是跑长途；客车多是普通的中巴车和扬州的亚星、黄山等低档车。由于管制比较的松懈，县级市场最多的是摩托车，不过大部分是2000~5000左右的摩托，主要用来上下班用的。
油的销售渠道方面：汽车修理厂一般在10个以下，快修店在20~30之间，但摩托维修店却数目众多，摩托油的零售价位多集中在10~20之间。油经营商多做散油，品牌专卖店或品牌几乎没有，其经营的品牌多为长城、飞天、海牌和其他杂牌油品。他们常年备用最多的是可乐的瓶子，给客户打油用的。经营效益好的，一个月营业额可以达到10万以上，一般的只有几万块钱。
现在我们就可以算出其市场容量了。
2.预期投入成本是多少？
笔者负责江苏×城市时，曾经做过县级市场，其代价高昂。首先是洽谈客户的差旅费用、误餐补贴；其次是客户用量比较的小，运输成本奇高；再次是客户用量无规律，无法合理安排线路，浪费人员和精力。曾经最远送过70公里以外的客户，仅仅为了10箱货，毛利是180元，我和司机还要吃饭，过桥费，燃油，司机日均工资是70元，我们用了一上午就是35元，我的工资还不算，算下来简直是亏本销售。我们曾经也想过把客户的订货集中起来一起送，但没有成功；也考虑过委托当地的客户代送，可要有库存和运输车辆；也尝试过小贩沿途贩卖的方式，可客户却保持怀疑，同时其费用远远超出想想。我和该地的商雄心勃勃的做了两个月就坚持不下去了，最后的结果还是我给公司要了一些补贴给商才算把他安慰好。
3.如何控制该市场？
假设以上的问题都可以解决，还有一个更重要的甚至关系到生死存亡的问题，就是……如何控制该市场？几乎所有的地级城市都有一个汽配市场，而县级市场的进货大部分都是从该市场一并进货的，汽配市场的业主们经营的产品众多，东方不亮西方亮，这个配件给你便宜点，那个轮胎就贵一些，油作为其副业就成了一个尴尬的配角，甚至沦落到配送或赠送的地步。价格也就无从谈起。由此造成，销售人员经常被客户骂“宰人”的话。
曾经委托代运的一个客户，在有了稳定的客户后，竟然经营其他的品牌了。我们除了无奈还是无奈。
4.未来该如何经营？
油县级市场目前开发的模式有五种：
①自营开发维护：客户开发、产品配送、客情维护都要自己负责。优点是客户掌握在自己手里，缺点是成本高昂，许多时候是亏本经营。
②通过汽配市场辐射：自己省心省力，但无法控制价格和客户。
③委托县级经销商负责：可以部分掌控客户，但无法长期稳定经营。
④合作开发：可以掌握客户，但合作一般不太长久。
⑤厂家建立县级经销商：大部分国产品牌采用，国际品牌目前仅仅在经济高度发达的地区设立。例如：嘉实多、BP、壳牌都在广东的顺德、南海、佛山、无锡、江阴、宜兴分别建立自己的商，可以直接掌控当地的客户，管理该地的经销商。
国际品牌渠道网络走的路线是：
初期：全国总省级（90年代初及以前）
中期：省级、地区经销商共存（95～99年）
目前：地区经销商、县级经销商共存（99年后）
从目前的发展来看，国际品牌降会逐步向下渗透，但速度不会太快，毕竟它们的市场定位是中高端，县级市场还没有这么大的利润支撑点。笔者推测它们将采取的主要方式是：通过控制加油站树立品牌吸引县级市场用户主动购买的路线。个别经济发达的县级城市将开发商，但不会多的。中心大城市，将以换油中心连锁的形式自营或合营扩张，并和经销商的网络共存。
5.有更好的开发途径吗？
笔者曾在×地进行过以下的开发尝试，并取得了部分经验。
a、由当地经销商开发县级的大客户，一般在一个县城基本上由2～3个大的汽修厂，还有一些大的运输车队和运输公司，部分地区还有工程单位，这样的客户以签约的形式合作，约定每月用量，定期送货，给客户提供较优惠的价格或者提供其他服务。
b、和汽配城的油品或汽配商们签约，主要内容是销售范围、销售价格。通过它们辐射县级或周边市场。毕竟县级市场不可忽视的。
6.什么时候才会成熟？
县级市场何时做才成熟？可以说没有答案。
做市场必须考虑投资和回报，没有早晚，只要条件允许随时可以做。从大的范围来讲，县级市场对国际品牌来说全面拓展还不现实。要知道，我国的北方省份城市汽车还在大量使用SE档次的油品，柴油车使用CC油，我们还能说什么呢？
7.现阶段我们应该做什么？
[关键词]农村市场 开拓 途径 措施
引言
开拓农村市场是扩大国内需求，推动经济增长的一项重要举措。为此，要分析探讨农村市场的目前状况，采取切实有效开拓途径和措施，最大程度地释放农村的潜在需求，努力培育新的经济增长点，推动国民经济持续、快速、健康发展。
一、农村市场的现状
农村市场有8亿人口，有2.38亿个家庭，是我国最大的消费群体。农民的收入每年不断增加，具有购买耐用消费品的能力。人均纯收入由2000年的2253元增加到2005年的3255元，五年平均递增7.6%；扣除价格因素，年均实际增长5.2%。近来，随着国家农村政策的落实，农民收入将会进一步提高。但同时，农民收入增长十分缓慢。自1995年以来我国人均国内生产总值增长率和农村居民人均收人增长率都在下降，但由于农村居民人均纯收人增长率下降速度大于人均国内生产总值增长率下降速度，使1995至1996年农村居民人均纯收人增长率高于同期的人均国内生产总值增长率，到了1997年，农村居民人均纯收人增长率开始低于同时期的人均国内生产总值增长率，并且，随着时间的推移，两者的差距在不断扩大。而正是由于农村居民人均纯收人增长率连续多年的大幅度下降，使农村居民消费能力增幅减缓，从而导致农村有效需求不足。
农村市场有以下特点：有效供给不足，产品适应性不强，供求脱节；基础设施落后，消费环境差；农民收入增长缓慢，实际购买力有限；市场信息不充分；流通体系不健全；售后服务不及时。
二、开拓农村市场主要途径
（一）大力发展农村经济，增加农民经济收入，提高农民的现实购买力。在农村一些原有收入增长点的优势相对弱化的情况下，必须开辟农村增收的新途径和新领域：调整和优化农业产业结构；积极推进农业产业化经营；全面实施科教兴农方针；稳定和完善家庭承包经营制度；进一步减轻农民负担；加强农村小城镇建设等。
（二）建立和完善农村现代流通体系。加强农村现代流通体系建设，积极发展农产品、农业生产资料和消费品连锁经营，建立以“集中采购、统一配送”为核心的新型营销网络，构建农村现代流通体系。
（三）引导农民转变消费观念。要引导农民破除小农意识，激发农民通过勤苦致富，换取生活的改善，提高生活质量，领略新的消费时尚，拓宽消费领域。同时，要着重提高农民的素质，引导农民追求文明、健康、向上的生活方式，加大科技、文化、教育、娱乐、旅游等非商品性消费，改善消费结构，提高农民消费水平和档次。
（四）改进改良消费环境。推进小城镇和新村建设，是启动农村市场的切入点和突破口。要针对当前农村基础设施建设投入不足的实际，运用基础设施建设股份化、民营化、市场化的办法，多方位筹措资金，大力改造农村电网，建设自来水供应系统，改善交通条件，提高电视接收覆盖面，发展农村电话网，加强售后服务，努力创造有利于农村消费的环境条件。
（五）运用灵活多样的营销策略。如能充分重视农村这个潜在的巨大市场，结合其特点与企业自身实力，对农村市场进行准确的市场细分，选准目标市场，这对企业来说，将是一个获得全新发展的契机。
三、开拓农村市场具体措施
下面从构建流通体系和营销策略两方面讨论一下开拓农村市场的具体措施。
（一）建立和完善农村现代流通体系
1．加快发展农村连锁农家店。综合利用中央、省、市、县有关财政资金，大力实施“万村千乡市场工程”，推动试点流通企业通过直营、特许经营等方式，加快整合供销、农技、邮政、粮食、农垦、新华发行等现有流通资源，在乡村发展经营规范的消费品和农资连锁农家店。
2．强化农产品批发市场建设。科学规划，培育建成一批特色鲜明、辐射面广的产地和销地农产品批发市场。对国家级大型农产品批发市场建设，积极争取中央财政专项资金补助或贴息；省级农产品批发市场和农产品绿色批发市场，按照省级现代流通发展资金、中部贸易发展资金和其他有关省专项资金规定给予补助或贴息；各市、县也要安排相应资金用于农产品批发市场建设。充分发挥城市消费品批发市场聚集、辐射的功能，为农村市场供应适销对路的日用消费品，满足农村市场需求。
3．加强农村连锁配送中心建设。加强规划，引导试点流通企业根据连锁网点布局、商品配送半径等情况，做好配送中心的选址和建设工作。对符合规划和建设标准的日用消费品、农资配送中心，给予固定资产贷款贴息或补助，或给予配送车辆等实物支持，配送中心的建设用地参照仓储用地政策执行。鼓励大型物流中心在满足本企业商品配送需求的同时，为其他企业提供物流配送服务。引导专业物流公司参与农村市场建设，为连锁企业提供第三方物流服务。推动现有农产品物流企业改造升级，促进其向专业化、规模化方向发展。
4．着力培育大型流通企业。支持大型消费品和农资流通企业通过吸引中小流通企业加盟、收购、兼并中小流通企业农村连锁网点等方式，扩大经营规模，提高农村市场组织化程度。鼓励大型商业连锁企业发展农产品连锁经营，建设生鲜农产品配送中心和冷链系统，扩大农产品连锁销售规模和比例。支持大型连锁超市与优质农产品基地、农业龙头企业建立长期的产销联盟，推动农产品直接向连锁超市、便利店配送。支持大型区域农产品龙头企业到城市开办农产品超市，推动农产品流通标准化和规模化，提高优势农产品市场营销水平。
5．积极培育农村市场主体。按照建立现代企业制度的要求，加快国有粮食购销企业产权制度改革，推进企业组织结构创新，充分发挥粮食购销企业的主渠道作用。加快供销社体制和机制创新，通过改革、改制、调整、重组，完善企业法人治理结构，建立起适应市场经济要求的企业管理体制、经营机制。
6．大力开拓农产品国内市场，不断扩大农产品对外贸易。组织优质农产品生产基地、重点农产品生产企业、名牌农产品参加全国性、区域性农产品展览展销会，大力开拓全国市场。依托和利用各省农业资源，支持发展外向型农业，鼓励开展农产品出口贸易。
7． 优化农村流通发展环境。加大农村交通、电力、通讯、自来水等基础设施建设，降低农村市场商品流通成本，为家用电器和电信等产品进入农村市场创造良好的消费环境。创建统一高效的鲜活农产品运输“绿色通道”，努力改善农产品物流环境。加大对农村流通项目的信贷支持，各政策性银行、商业银行以及省农村信用社等金融机构，要针对农村流通的特点，创新金融产品，改善金融服务，尤其要加强对农村连锁农家店的小额贷款支持。整顿和规范农村市场秩序，打击制售假冒伪劣商品行为，制止不正当竞争。进一步打破地区封锁和行业垄断，促进形成统一开放、竞争有序的市场体系。
（二）运用灵活多样的营销策略
1．市场调研、市场细分
要开拓农村市场，首先要了解其市场结构。市场调研是必不可少的一环，农村市场与城市市场的差异巨大，用开拓城市的办法去开拓农村，自然是行不通的。农村市场调研主要要弄清农村的消费缺口，消费环境，消费水平和消费心理。
2. 新产品开发策略
转贴于 ① 产品开发方面。根据农村市场的实际情况和农民消费心理，新产品开发应该增强基本功能，减少不必要的功能，适应农民实际需要的同时也大大降低成本。如康佳集团就根据农村的实际情况，推出了功能简单、价格低廉的“福临门”系列彩电。它省去了丽音系统、画中画、超重低音、环绕立体声等在农村并不太适用的功能。
② 包装方面。产品的包装设计不要太过时尚，外观可采用农民熟悉的形象，采用品牌延伸策略发展已为农民认同的产品品牌，这样成本低，认可度高。同时企业设计的包装应该符合农民的文化教育水平和农村的习俗。
3. 价格策略
① 薄利多销的策略。价格是农民购买商品时最敏感的因素，企业应以低价投放产品，广泛渗透，尽快为市场所接受，并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力的优势，大批量销售，不断降低成本，薄利多销，以多取胜，获得长期、稳定的市场，在农民心目中牢固树立起品牌形象。
② 价格差异化策略。农村市场前景广阔，但消费水平各有不同，有的甚至悬殊很大，企业应根据各农村市场的实际情况制定相应的价格策略。农民温饱型及过渡型是农村市场的主体，对价格敏感，应取低价策略。小康型的，其收入较高，在购买过程中考虑的就可能不仅仅是商品的价格，更多的是品牌、质量或时尚、潮流，这一部分群体，可使用中高价位的价格策略，满足其特定的需要。
4．销售渠道的选择
企业营销渠道的建设，是开拓农村市场的难点和重点。分销渠道长度影响到农民的购买成本。分销渠道宽度影响到农民的选择性。分销渠道的单调、低效是制约农村市场发展的重要因素，为此，必须努力改变这一局面。
① 提倡城市商业组织向乡镇发展。应调整竞争、经营策略，向乡镇发展，可以到乡镇建立中档的零售企业，可以以连锁的形式出现。就目前的情况看，连锁形式以特许连锁为宜。这样既可以减少企业的投资，降低了风险。又有利于利用乡镇的已有设施，而这并不会影响把大商店的良好信誉、优质服务、先进管理和丰富商品带到乡镇连锁店。
② 发挥供销社在农村市场的优势。供销社长期扎根、服务于农村市场，积累了丰富的经验，形成了独特的优势。在新的形势下，供销社要根据服务大农业，开拓大市场，参与大流通的要求，克服面临的一些内在困难，充分发挥其优势，到乡镇开办中档综合商场，利用基层社的场地和部分员工，立足中档，做到新颖、品种丰富和质量可靠。
③ 举办乡镇集市，动员大中城市企业参与展销。乡镇政府应充分发挥能动性，与大中城市的生产、商业企业进行合作，根据当地农民收入和消费需求状况，根据农时需要，给予城市生产、商业企业提供指导性参考意见，以便让厂商组织产品到乡镇集市定期举行产品展销会。
④ 收集购买意向，集中定向送货上门。 大中城市商业企业可与当地各部门如政府、消费者协会或乡镇商店联合，向它们提供自己所经营的产品目录，由它们负责向农民宣传，并接受订购。然后交由城市商业企业，以自然乡村为单位送货上门。这样节省了农民到大中城市购物在路途和选择过程中的损失，对商业企业而言，又做到了有的放矢，并保证销售规模。
⑤ 实行采购制。可由当地政府、消费者协会经过适当集中后，再代为农民采购产品。也可成立专门的组织来进行。购买前，这些组织必须向农民提供相关的产品品种、规格、性能、价格等方面的信息，让农民进行充分的选择，并提供咨询服务。这样可以避免因农民自己对产品知识的缺乏和对市场行情的不了解而可能遭致的风险和损失。而且由于采购具有一定的集中度和规模，农民即使要支付费用，但与自购相比，还是能节省总费用。特别是从整体而言更为有利。
5．产品促销策略
企业应针对农村市场的特点和自身的实力，选准开拓农村的切入点，逐步形成坚实的促销优势。农村市场分散性、差异性大，人员推销成本高且收效甚微，在开拓农村市场不太适用，而广告、公共关系和营业推广等促销方式效果较好：
① 广告促销。广告投入不足会影响供求之间沟通，企业生产就失去目的；而当企业广告投入超出了沟通的需要，广告的效益就会下降。与城市消费者不同，农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，对于报纸、广播广告，他们大都认为可信度不高。这与其文化素质、生活范围、媒体接触习惯等有关，所以对这一群体的信息传播要抓住其特点，有所选择，有所创新。
在广告形式方面，口碑宣传是最有效最重要的传播方式，其次，电视广告、墙体广告、平面广告也是很好的传播方式。在广告内容方面，农村市场广告传播的主要对象为青年人，他们是农村耐用消费品的主要决策者和购买者，大都有初中文化，眼界较其父辈开阔，对何种品牌较为畅销了解较多，也有使用技能，故能决定购买。广告诉求要考虑农村消费者的理解和接受能力，可使用说明、对比、现身说法等方式，模特选用要贴近农民，力求自然、可亲可信。
② 公共关系。公共关系策略的效果一般是潜在的、远期的，且很难量化，因此，公共关系策略的实施要特别注意投入的合理性。企业可通过公益活动，譬如赠送科技书籍、文体用品等，让品牌深深扎根于农村，传播企业文化，树立起品牌形象。此外，还可聘请当地文艺团体到农村演出，贴近农民。
③ 营业推广。针对农村消费者，可采用专门举办针对农村市场的展销会、交易会、大篷车下乡等形式，方便农民购买；另外，对大件耐用消费品，采用现场操作示范的形式， 教农民掌握操作技能，方便农民使用，也可考虑有条件的分期付款的形式，还可采取以物易物的支付方式，以满足经济能力有限的农村消费者的需要。
6．服务理念
服务是目前工业品农村市场营销最薄弱的环节之一，与城市市场相比，无论在广度还是在深度上均远远不足，使农民的购买利益基本上没有保障。而农民又是急需服务的，不仅需要售后服务，也需要售前服务。企业首先必须从观念上重视起来，从方式上行动起来。
四、结论
随着我国市场经济的进一步发展，农村市场在我国市场结构中的作用愈加重要，大力开拓农村市场将成为促进国民经济发展的重要动力。但由于农村存在有效供给不足，基础设施落后，消费环境差，流通体系不健全等问题，农村市场的开拓任重而道远。当前，在加大政府投入的同时，建立和完善农村现代流通体系，提高农民收入，改善农民消费环境，并运用适当的营销策略是开拓农村市场的现实选择。
参考文献
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[3]潘红梅，我国农村市场的现状、障碍及开拓对策[J]。江苏商论，2002，(2)
一、研究背景
2014年，韩国以418.17万人次的入境游客量，牢牢占据着中国入境旅游市场上的第一名。2014年，婺源全县接待国内外的游客数量已经达到了1270万人次。但是无论是与全国总量巨大的韩国游客人数相比，还是与婺源迅速增长的海内外游客接待量相比，婺源的韩国游客人数的增长明显偏慢。所以，探究婺源县韩国游客增长缓慢的原因，并提出合理化的解决方案，是非常必要的一项工作。
二、韩国入境游客对婺源旅游的满意度评价
（一）人口特性分析
通过对问卷调查的整理（问卷调查见附录），其结果显示为：在所有调查的到婺源旅游的韩国游客中，男性一共有310位，女性一共有220位。男性入境游客占全部所调查人数的58.5%。
从韩国游客的年龄分布来看，30岁到44岁的韩国游客所占的比例为32.1%，45岁到59岁的韩国游客所占的比例为37%，60岁及以上的游客和15岁到29岁的游客所占的比例均为11.3%。从韩国游客的居住地来看，39.6%的人来自于韩国的首都首尔。其次是来自于全罗南道与全罗北道，分别占受访人员的15.1%和11.3%。
（二）行为特性分析
1、韩国游客了解婺源的途径分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：旅行社是韩国游客了解婺源的主要方式，占全部受访人数的49%。19%的受访者表示是通过网络来了解婺源旅游的。有130位韩国游客是通过家人和朋友了解婺源的，占全体受访人数的21%。
2、吸引韩国游客到婺源旅游的因素分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：有45.3%的韩国游客选择秀美山水是他们前来婺源观光旅游的因素。其次占全体受访人数43.4%的韩国游客表示吸引其来婺源旅游的因素为徽派古村落。
3、韩国游客到婺源的出游方式分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：有71%的韩国游客是通过旅行社来出游，占全部受访人员的71%。另外29%的韩国游客是以单位组织的方式来出游。
4、韩国游客在婺源的停留时间分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：一日游是韩国游客在婺源旅游的主要形式。在全部的530为受访者中一共有344位表示在婺源停留的时间为一天，占全部受访人数的64.9%。
5、韩国游客喜爱的婺源旅游产品分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：徽派古村落对韩国游客拥有最大的吸引力，本项设问为多项选择，一共有408位韩国游客选择此选项。其次，一共有396位韩国游客选择秀美山水。选择婺源绿茶的韩国游客人数为120人。
6、韩国游客购物行为分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：有29.2%的韩国游客在购买婺源当地的特产时，选择了婺源绿茶。其次，选择购买婺源美食的韩国游客占全体受访人数的17.5%。有16.8%的韩国游客购买了中药材。有16.4%的韩国游客购买了婺源白酒。有9.6%的韩国游客选择了中国四大名砚之一的龙尾砚。
7、韩国游客购物消费金额分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：消费在5万韩币及以下的韩国游客占到了全体受访人数的48%。消费在6到10万韩币的韩国游客人数占全体受访人数的39%。消费11万韩币到50万韩币的韩国游客人数只占到全体受访人数的11%。
8、韩国游客再游婺源的意愿分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：非常愿意再次来婺源观光旅游的韩国游客人数为140人，占全体受访人数的26%。而表示愿意再次来婺源观光旅游的韩国游客占到全体受访人员的34%。有23%的韩国游客对再次来婺源观光旅游表示无所谓。而一共有90人选择不愿意和非常不愿意再次来婺源观光旅游，占全体受访人数的17%。
9、韩国游客将婺源推荐给其他人的意愿行为分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：表示非常愿意和愿意将婺源推荐给亲戚朋友的人数为293人，占全体受访人数的55%。有37%的韩国游客表示愿意将婺源推荐给亲戚朋友。有26%的韩国游客对将婺源推荐给亲戚朋友表示无所谓。而明确表示不愿意和非常愿意的韩国游客一共占到了占全体受访人数的18%。
（三）婺源主要景区知名度分析
通过对韩国游客来婺源之前对婺源的了解的问卷调查的整理，其结果显示为（图2.10）：文公山是韩国游客去过的婺源旅游景区中最多的地方，也是有最多的韩国游客听说过的地方，这可能与朱熹在韩国的知名度比较高有直接的关系。除此之外，江湾、篁岭、汪口、彩虹桥的知名度相对其他的景区要高一些。但总体上来说，在大部分的韩国游客来婺源旅游之前，对婺源景区的了解都非常少。
（四）游客满意度分析
1、韩国游客对餐饮的满意度分析
通过对问卷调查的整理，其结果显示为：有10%的韩国游客对餐饮表示非常满意。对餐饮满意的人数为230人，占全体受访人数的43%。觉得餐饮一般的韩国游客占到全体受访人员的42%。有13人表示对餐饮不满意，而对餐饮表示非常不满意的人数为10人。
工业用户的用电量最大，是供电企业的重点培育对象。由于工业用电量主要受企业产品的产销量及企业的技术条件影响，因此工业用户的用电需求对价格的敏感度不是很高，对已有的工业用电市场主要是提供良好的售后服务。开拓工业用电市场对于目前供电公司来说却是一个很好的时机，我们要以工业强县发展战略为契机，制定合适电价的优惠政策，创造良好的用电氛围，提供用电配套服务，配合政府部门的招商引资，争取吸引更多优质的企业，从而开拓公司的工业用电市场。近些年随着我国工业经济的发展和人民生活水平的提高，电力市场时常出现缺电状态，特别是夏冬季节，又特别是工业高度集中的经济发达地区。因此谁解决了电价问题、谁解决了电力紧缺的问题，谁就能在工业用电市场中吸引到更多的客户。针对工业用户状况可采取以下措施：
第一，实行峰谷电价。目前出现的季节性电力负荷短缺，其主要是高峰电力负荷紧张而非负荷总量不够，事实上在用电的低谷时段，用电的负荷还是很低的，要是能够对工业用户实行更优惠的低谷电价从而促使某些工业用户的生产避开用电高峰，这将大大缓解目前的电力紧张局面。就目前的迎峰度夏而言，由于工业用户的用电量大，利用某少数几个工业用户进行调峰，其作用就比几个街区的居民用户的作用还大，并且管理起来比较方便。因此实行峰谷电价，一方面可以平稳电网的电力负荷提高电网的安全性，保证整体供电；另一方面可以开发低谷时段的用电量。
第二，实行电费三次划拨。由于传统思想的影响，很多电力用户把电力供应当作一项公益事业，认为拖欠电费是很正常的事情。因此，长期以来电费清零工作都是困扰供电企业的一个大问题，现在由于新技术的发展与应用，电费计量工作已经有了较好的技术保证，对所有工业用户采取电费三次划拨管理方式，即每个工业用户在银行建立专门的账户供电费划拨使用，每月抄表三次并通过银行自动扣款，这样既可以较好地完成电费回收工作，又可以帮助用户及时的了解电能的使用情况以便合理的控制成本。
第三，可以为企业配备专门的用电经济师。这些用电经济师负责搜集用电资料，进行建档、用电诊断和咨询，根据企业的生产变化、战略调整和改扩建项目的实施情况及时提出新的电价策略和售电方式。专门的用电经济师负责该企业用电状况的诊断和咨询，和大型用户一起研究确定供用电最佳方案，一起探讨削峰、填谷优惠政策的实施，一起研究确定如何发挥专业优势进行人员培训，确定维修服务的服务协议，一起探讨合理用电、安全用电、节约用电、环境保护的具体方案。此外，用电经济师还可以根据实际情况为工业企业的用电效率和经济性提供意见，避免工业企业盲目用电，消除工业企业对用电的误解，提高其用电积极性，为制定售电价格和营销策略提供必须的数据支持。
二、 居民生活用电市场的开拓策略
随着我国经济的发展，人民生活水平有了很大的提高，对于生活质量也有了更高层次的要求，再加上家电下乡政策的实施，大量家用电器进入人们的生活，城乡居民生活用电量飞速的增长，对城乡居民生活用电市场的开发工作变得越来越重要。针对城乡居民的实际情况，可采取以下措施：
第一，实施居民用电峰谷分时电价。就是将每天的用电时间分成两段，晚21时至次日8时为用电“谷”段，白天为“峰”段，通过大幅降低夜间用电价格，适当提高白天电价，鼓励居民夜间用电。尤其在城市，一般家庭耗电多的主要是电器，如洗衣机、电热水器等都可在晚上9点之后使用，空调也主要在夜间使用，冰箱24小时用电，但因为一天谷时时间比峰时长，总电价还是少了，相比之下，电饭煲、油烟机之类电价就可以增加，这样既保证了电网的安全性，又增加了企业的售电量。
第二，大力宣传电力的清洁、高效、方便、安全。通过介绍电力科技，电力特性中发、输、配、用各环节的知识普及电力设备的功能，宣传电力在人们日常生活中的奇特效用，在潜移默化之中引导人们的消费习惯，达到刺激电力消费的目的，鼓励居民多用电。例如针对居民不愿使用电炊具这一点，可以在大型商场举办“电炊培训班”向居民介绍“无火煮食”的优点和方法，引导居民大力的使用电的工具。
三、结论
坚持以科学发展观为指导，按照促进中小外贸企业转变发展方式、加快结构调整的总体要求，进一步推进我市中小外贸企业品牌战略的实施，提高企业品牌意识和品牌效应，增强中小外贸企业的国际竞争力，努力开拓国内外市场，促进中小外贸企业又快又好的发展。
二、主要任务
利用中小外经贸企业市场开拓服务平台，为中小外经贸企业提供各类外经贸服务；办理对外贸易备案登记、海关、外汇、商检、税务等有关手续的咨询服务；组织企业开展各类境内外展览展销、贸易洽谈、产品推介、国内外经济技术交流与合作活动；积极争取中央和省政府促进外经贸发展的政策和资金，帮助企业进行形象策划、市场推广、品牌建设等活动；帮助企业建立营销网络，应用电子商务，提高产品的市场占有率。
三、目标任务
积极争取省市政府支持，2012年上半年，基本建成“市中小外贸企业市场开拓服务平台”。通过服务平台推动我市中小外贸企业“十二五”期间总数，年均增长20户，到2015年末全市中小外经贸企业达到250户；年进出口总额增长15%以上，达到6.8亿元。
四、工作措施
（一）加快外经贸队伍建设。降低外经贸企业准入门槛，对符合条件、具有法人资格、拥有固定场所、能够提供营业执照、企业机构代码证、申请报告和对外贸易备案登记表的中小企业，由市商务局在10个工作日内帮助企业办理备案登记，同时对企业办理海关、商检、外汇管理等手续，提供免费优质的咨询服务，不断壮大我市外贸队伍。
（二）支持外贸企业出口产品的技改（扩）和研发。对有利我市外经贸发展、推动出口商品结构调整，高新技术产品、机电产品、农产品、纺织品、医药品等出口产品项目，企业符合在境内依法设立，具有独立法人资格，取得对外贸易备案登记资质，有一定直接从事外经贸经营业绩、财务状况良好、管理制度健全、遵守国家法律法规及外经贸管理各项规章制度，近三年来无骗税、骗汇、走私等违法行为，有组织实施项目的配套资金、人员、技术和管理能力条件，项目当年1月启动，投资总额在4000万元人民币以下（其中固定资产投资不超过3000万元人民币），企业按要求提供：
1、项目申请报告，项目申请表、资金拨付申请表。
2、企业法人营业执照（复印件）。
3、中国人民银行核发的开户许可证。
4、企业进出口经营资格证明或批准开展对外经济技术合作业务的文件（复印件）。
5、经会计师事务所审计的上一年度会计报表和审计报告。
6、税务部门出具的企业上年度缴税证明。
7、项目在关联公司执行的，须提供控股关系证明材料，包括第三方中介出具的验资报告或有关股权关系的工商登记证明。
8、项目可行性研究报告。
9、环保部门出具的环境影响评价意见。
10、贴息项目须提交承贷银行出具的项目贷款合同、合同项下的进账单和利息回单、贷款卡号和密码（流动资金贷款及其他与项目无关的贷款不予认可）；定额资助项目须提交已经投入资金的凭证，包括：项目新增设备的购买发票复印件等。如票据过多也可提供有资质的中介机构出具的专项审计报告。
11、其他必要材料包括：
（1）可以说明项目情况的证明文件，如技术查新报告（研发项目必须提供）、检测报告、用户使用报告等；
（2）能说明项目技术或产品知识产权归属的证明文件，如专利证书、软件著作权登记证书、技术合同等；
（3）企业通过的认证、评级评优资料；
（4）“走出去”项目须提交商务部门的项目核准文件。
每年4月30日前报市商务局，支持方式采用贷款贴息或定额资助方式。定额资助项目资助金额不超过150万元人民币，贷款贴息项目贴息率最高不超过该项目当期银行贷款的基准利率，贴息期限1年，资助金额不超过300万元人民币。
（三）加大中小企业国际市场开拓力度。充分利用中小企业国际市场开拓平台，对企业境外展览会；企业管理体系认证；各类产品认证；境外专利申请；国际市场宣传推介；电子商务；境外广告和商标注册；国际市场考察；境外投（议）标；境外收购技术和品牌等项目予以支持。其中，（1）境外展览会：展位费支持标准，一个展位25000元，二个展位35000元，三个展位45000元，最高限额45000元。（2）企业管理体系认证：ISO9000系列质量管理体系标准认证、ISO14000系列环境管理体系标准认证、职业安全管理体系认证、卫生管理体系认证、其它管理体系认证，每项支持比例70%，最高限额20000元。（3）产品认证：产品认证支持比例70%最高限额50000元；软件生产能力成熟度模型（CMM）认证，支持比例70%，最高限额500000元。产品认证只对认证过程中发生的认证费用或产品检验检测费予以支持，其它费用不予以支持。（4）专利申请：发明专利、实用新型专利、外观设计专利支持比例70%，最高限额50000元。（5）国际市场宣传推介：宣传材料的翻译及制作、宣传视频的翻译及制作支持比例70%，最高限额15000元。制作的宣传材料、宣传视频不少于2000份，宣传视频不少于5分钟。宣传材料及宣传视频至少具有一种外国文字或语言。宣传材料和宣传视频应按不同项目分别申报，每个企业每年支持该类项目不超过2个。（6）电子商务活动：创建中小企业网站、企业信息管理系统、企业网络营销活动支持比例70%，最高限额20000元。企业网络营销活动是指企业在国内、国际有影响的互联网网站进行广告宣传、商品营销等活动。创建企业网站和开发信息管理系统只支持一次性的建设开发费用，不支持后期维护、改版、升级等费用。为企业提供网络营销活动的服务商，应是依法注册、具有相应资质的法人，并通过了ISO、CMMI等相关资质认证。（7）境外广告与商标注册：境外宣传广告、境外商标注册支持比例70%，最高限额50000元。（8）境外市场考察：生活补贴一个国家6天，两个国家10天，三个国家12天及交通费支持比例70%，支持人数不超过2人。（9）境外投（议）标：标书购置、项目设计支持比例70%，最高限额20000元；考察及调研交通费支持比例70%。
每户企业每年最多可申报6个项目，每年1次，于每年4月底前通过中小企业国际市场开拓平台上报市商务局，由省商务厅、财政厅审批，市商务局、市财政局执行。
关键词：中小银行；异地业务；市场拓展
Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs. However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks. By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.
Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand
中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2011）05-0034-05
一、引言
中小企业融资一直是一个广受关注但难以解决的问题。综合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永军（2001）、李志（2002）、张捷（2002）等大多数学者都认为大力发展中小金融机构是解决我国中小企业融资难问题的有效途径。近年来我国股份制商业银行和城市商业银行等中小银行发展迅速，在一定程度上确实缓解了中小企业贷款难问题。然而由于机构和规模扩张速度过快，个别银行出现了收益率下降、内控管理不严等问题。银监部门在2011年起提高了中小银行分支机构的设置门槛，中小银行和中小企业又将面临“对接难”的局面。二者之间的桥梁只能靠广设机构来解决吗？山东省德州市迄今没有一家股份制商业银行和辖外城商行的分支机构，然而辖外中小银行对该市企业的贷款近年来却大幅增长。这主要得益于，德州市建立了“中小企业融资超市”。本文基于对这一模式的分析与研究，认为在当前交通便利、通讯发达以及电子银行安全便捷的背景下，中小银行借助地方政府的帮助通过“融资超市”的方式开拓异地业务，相对于在中小城市扎堆设立异地机构成本更低、风险更小，可以实现银政企的共赢，特别是在因规模效应小、难以设置分支机构且距离中小银行集聚地较近的周边县域，有较强的可复制性，是实现中小银行与中小企业有效对接的桥梁。
二、机构扩张：中小银行快速扩张问题考量
（一）中小银行快速扩张的基本情况
央行网站对外公布的中小银行相关数据显示，自2010年1月底至2011年3月底，中资全国性中小银行（指2008年末本外币资产总量小于2万亿元且跨省经营的银行，下同）贷款和存款分别增长37.25%和24.88%，分别高于大型银行16.64和5.09个百分点。从这两组数据可以看出：一是中小银行发展速度较大型银行快；二是中小银行贷款增长速度比大型银行更快。银监会公布的年报数据显示，2009年和2010年，股份制银行资产份额分别提高0.84和0.78个百分点，城市商业银行和城信社（以下统称为“城商行”）资产份额分别提高0.49和1.06个百分点，是两年内所有机构类型中提升最快的两类。大型商业银行资产份额则分别下降0.13和2.11个百分点。
中小银行的快速发展不仅表现在存、贷款及资产规模上，更主要的是近年来广设机构。全国性股份制商业银行早已基本覆盖了大中型城市，实现了全国化。2009年以来，城商行也开始了跨区域发展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通过在异地设立分支机构实现跨区域发展，在全部城商行中占比近50%，还有10多家农村商业银行也进行了异地展业。与此同时，股份制商业银行开始了在地级市的快速扩张。以山东为例，截至2010年末，股份制商业银行在该省分支机构数量达到361 家，较2008年末增加80家。各地城商行也纷纷到县域甚至跨城市设立支行。从2009年初到2010年底，山东省股份制商业银行存款、贷款总额分别从4120.3、3435.85亿元增加到7288.69、5483.08亿元，分别增长了76.9%、59.58%，比全省金融机构存贷款增长平均水平高出24.26和6.38个百分点，比国有商业银行存贷款增长水平高出30.4和2.43个百分点。山东省城商行存款、贷款总额分别从2338.46、1631.77亿元增加到3795.19、2389.37亿元，分别增长了62.29%、46.43%，存款增长高于全省平均水平9.65个百分点和国有商业银行增长水平15.79个百分点。
（二）中小银行快速扩张的成因
近年来中小银行快速扩张，根本原因是我国银行业传统规模扩张的盈利模式和思维定式，直接诱因是监管部门的政策放松和门槛降低，重要动力则是地方政府的积极引进和大力支持。
1. 业务与盈利模式单一。银行业是一个规模经济比较突出的行业，规模扩大不仅能显著降低成本，还能提高盈利能力。由于中小银行普遍存在业务与盈利模式单一的情况，要想获取最大化收益， 就必须扩张信贷资产规模。
2. 政策的推动力。由于大多数中小企业都位于县域，而中小银行大都处于大中型城市，二者难以实现有效对接。为更好地发挥股份制商业银行、城商行在支持地方经济、中小企业和“三农”发展方面的作用，2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，放宽了其设置分支机构的限制，取消了数量指标控制，并降低了对分支机构营运资金的要求。受此政策影响，中小银行开始了快速、大规模的异地扩张。
3. 地方政府的积极引进。各地政府对于引进银行类金融机构态度非常积极，一般都会给予土地出让金减免、房屋购置费补贴、税收减免等优惠政策，有的地方政府甚至承诺保证一定额度的财政性存款。如河北省某市出台文件，对银行在该市新设分支机构所需用地收取的土地出让金在扣除相关费用后足额返还，市政府公用基础设施配套费、人防结建费等建设规费全免。税收地方留成部分前3年全额奖励给企业，第4至第5年按50%奖励，第6年后仍给予一定额度的奖励。针对开办费用高的问题，对新设分支机构注册资金或营运资金实际到位5000万元以上的，给予100万元的开办费奖励。优惠的政策对中小银行加快扩张步伐也起到了积极的推动作用。
（三）中小银行快速扩张潜在的风险
1. 市场竞争激烈，加大了业务操作风险。中小银行跨区域发展设立的异地机构，不仅面对相对陌生的市场及客户群体，还需要在短时间内发展壮大规模。由于新设机构一次性投入资金大、运营成本高，为尽快实现盈利，特别是多家银行在某一地区集中“扎堆”设立机构，在业务高度同质化的情况下，大量银行的集中进入必然造成过度竞争甚至无序竞争，潜在风险不可小觑。竞争加剧，在考核压力下开展业务容易出现“球”甚至违规、违法行为。为了拉到存款，各银行使出浑身解数，部分银行甚至采取高息揽存、返点奖励等手段，在揽储大战中，资金来源、未来风险收益等基本风险控制退居二线。
2. 机构集中设立过多造成人员争抢，增大经营风险。以股份制银行到地级市设立分支机构为例，由于没有充足的人才储备，必然要在当地招聘所需人员，然而在高素质银行管理人才和具有客户资源的业务人才相对有限的情况下，只能通过高薪高酬或破格提升来招揽其他银行人才。这种做法不仅加大了银行的运营成本，如果短期内有多家中小银行进入，还会加剧当地银行从业人员行为短期化，带来银行人才市场的较大波动，增大银行的经营风险。
3. 风险管理能力面临挑战，潜在安全隐患。中小银行跨区域设立分支机构后，随着异地网点越来越多，管理战线越来越长，风险的管控也越来越难。以城商行为例，在其他地市设立分行并在其县域设立支行后，由总、支行两级管理架构变为总、分、支行三级管理架构。原有管理架构被打破，管理链条被拉长，管理流程相对复杂，而地方中小银行在这方面明显缺乏经验、制度和人才，风险管理能力面临新的挑战，潜在安全隐患。
在中小银行经历了近两年的快速扩张后，中央和监管部门均意识到了其中潜在的风险。银监会有关负责人在博鳌亚洲论坛上明确指出，银监部门将重新评估银行执照的发放工作，对银行设立分支机构的申请将进行严格审批。如果中小银行机构扩张之路就此而止，则中小企业数量较多的欠发达地区将继续面临银企对接难的问题。
三、非网点模式：德州中小企业融资超市
迄今为止山东省德州市尚无股份制银行分支机构，然而该市借助“中小企业融资超市”为当地中小企业和辖外中小银行之间的合作构建了长效、低成本的有效渠道，双向缓解了中小企业贷款难和中小银行异地业务拓展难问题。
（一）德州中小企业融资超市模式
2009年以来，人民银行德州市中心支行（以下简称“德州中支”）在每年政银企洽谈会的基础上，探索建立了一种更加符合市场化原则、对接效率更高、参与面更广的政银企合作新模式――“中小企业融资超市”，政府搭台、定时定点，银行摆摊、企业赶集。政府搭台、定时定点，就是由各县（市）政府按照要求在规定的时间和地点设立“融资超市”，不搞任何仪式和领导讲话，只负责服务工作，时间由德州中支会同当地金融办在年初确定并公布；银行摆摊、企业赶集就是各家银行在“超市”设立洽谈台，宣传和推介本行的产品，中小企业自由与银行洽谈。中小企业融资超市一般每半个月举办一次，地点在德州市辖内10个县（市）循环，每半年循环一次。
（二）中小企业融资超市：银企对接的桥梁
德州市中小企业融资超市近两年来共举办30余场，每场均有多家驻济南和青岛的股份制商业银行积极参与，目前已涵盖所有驻济股份制银行和省内多家城市商业银行。2010年下半年以来，每次来参加中小企业融资超市的辖外中小银行都超过10家，而且经常出现一家银行在济南的多个支行同时来参加的情况。每次参加的企业都在200家以上，平均每场达成的贷款意向在15亿元左右，而且呈大幅增长趋势。更为关键的是，它使更多的中小银行了解了德州市的中小企业，已成为中小银行与德州市中小企业对接的主要桥梁与纽带，山东电视台对此做了专题报道，新华网等多家权威门户网站也进行了报道。以2010年11月20日在禹城举办的一期融资超市为例，当天银行方面有12家德州市辖外中小银行和7家市内银行共70余人参加，企业方面则有禹城及周边县（市）的600多家中小企业负责人参加了对接活动。各银行就服务中小企业发展的业务、政策、主要品种和审贷程序等情况与中小企业面对面沟通洽谈、自由对接。当日，银企之间共签订信贷意向合同183项，涉及信贷资金达18亿元。
（三）中小企业融资超市实现了银企双赢
截至2010年末，辖外银行在德州市的贷款余额已达127.88亿元，仅次于农村信用社系统和工商银行，辖外贷款增加额45.19亿元，超过德州市任何一家银行，大于农行、中行、建行三家行的增量之和。而在与德州毗邻且贷款总量接近的聊城市，齐鲁银行聊城分行开业近三年，并在其县域设立了3家支行，截至2011年末贷款余额也仅为23.37亿元。按此比例推算，辖外中小银行在德州市贷款额相当于在当地建立5家分行级机构和15家支行级机构。
更难能可贵的是，2010年受宏观政策影响，全国、全省以及德州市辖内贷款均同比少增，而辖外金融机构对德州的贷款同比多增5.42亿元，向该市投放贷款的辖外银行达43家，比年初增加10家，中小企业融资超市效果显著。对银行来讲，这些贷款按基准利率保守计算，每年可以为辖外金融机构带来7.2亿元的利润。根据征信系统提供的数据，截至2010年末，辖外金融机构在德州市投放的贷款余额不良率仅为1.04%。
通过中小企业融资超市，中小银行更加了解德州市中小企业的实力和前景，增强了与其合作的信心与积极性。2010年民生银行济南分行和华夏银行济南分行均与德州市政府签署了战略合作协议，民生银行济南分行承诺三年内向该市中小企业投放贷款30亿元；华夏银行济南分行在该市进行批量授信试点，首次对16家中小企业批量授信达10亿元。
（四）中小企业融资超市的延伸与发展――日常超市和网上超市
为进一步拓展中小企业融资超市的功能，更好地实现银企对接，德州中支在中小企业融资超市的基础上又会同当地金融办在夏津等县建立了“金融服务厅”，即由当地设置专门场地作为“金融服务厅”，配备专门的服务人员，每月10日和20日对外开放，无偿为前来开展业务和咨询的银行与企业提供服务，使超市更趋常态化。同时，针对参加融资超市的企业数量多、银行短时间难以充分了解的问题，2010年7月27日，德州中支和市金融办等单位又建立了“网上融资超市”――德州银企对接服务网，将中小企业的融资需求及时在该网站，供银行在参加融资超市前先行查询。截至2011年3月末，该网站共上传项目693个，实现银企对接项目519个，银行贷款到位251.94亿元，其中德州辖外银行到位贷款95.43亿元，占全部到位贷款比例达37.88%，网上融资超市对辖外中小银行的吸引力可见一斑，山东电视台对该网站做了专门报道。
四、德州中小企业融资超市模式的效应分析
（一）科技进步使中小企业融资超市具备机构替代性
在传统观念中，即便银行通过各种方式拓展了异地客户，如果在当地没有分支机构，则很难对这些客户实施及时的贷后管理从而防范风险，客户也不能在本行开户进行结算，难以给银行带来相应的服务收费，并且无法通过账户来监控中小企业的现金流。然而随着科技的进步和交通的发达，这些问题已不复存在。以德州市辖内的11个县（市、区）为例，有8个与济南和青岛有高速公路连接，最近的齐河县距济南只需二十分钟车程，最远的也不超过一个半小时，暂无高速的三个车程也不超过两个小时。中小银行在济南的分支机构完全可以像管理辖内客户一样对德州市的客户进行贷后现场检查，而且随着电子银行特别是网上银行的发展，德州市辖内的中小企业完全可以在济南开户，通过企业网银实现资金的实时划拨，而不必如原来一样由专门的银行出纳长途奔波汇兑资金。据调查，在德州市中小企业融资超市与异地中小银行实现对接的中小企业均在异地贷款行开办了企业网银，提高了企业的资金使用效率，增强了企业的现代金融意识。
（二）中小企业融资超市较专设机构具备成本优势
中小银行在异地新建分支机构要耗费大量的财力、物力和人力，而目前德州每个县到济南的车程都不超过两个小时，中小银行的客户经理当天就可以往返，财务成本几乎可以忽略。中小银行主要业务更倾向于零售而非批发业务，随着金融业的发展和商业银行市场化进程的不断加快，市场竞争必然加剧，目前已经基本实现完全市场化的百货零售行业的竞争态势，这代表了中小银行未来的发展方向。即便是顶级的国际大品牌，除了在经济发达的城市设立专卖店之外，在二线城市也是通过进驻商场来进行销售，这对中小银行是一个借鉴。换言之，中小银行不一定非要建立“专卖店”式的分支机构，在经济欠发达、总量小、达不到规模经济的区域和市场竞争激烈的地区，完全可以通过地方政府设立的“融资超市”来拓展业务。
（三）专设机构并不比中小企业融资超市具备业务营销优势
一般认为，在客户营销方面，在某地新建机构要比单纯参加中小企业融资超市有更大的优势。因为建在当地的机构更能了解贷款客户的情况，而且没有机构就无法吸收当地的储蓄存款。其实并不然，首先，从信贷客户角度来看，新建机构规模小，客户经理数量毕竟有限，如果没有融资超市，其还需派人员到辖区各县挖掘客户，一个月内搜集上百家企业信息的情况几乎是不可能的。而德州中小企业融资超市以定时定点的方式将中小企业集中起来与银行对接，每场参加的企业均在200家以上，解决了中小银行营销人员少与中小企业数量多的矛盾。其次，在存款客户营销上，即便某中小银行在一个地级城市设置一家分行，并在其辖内每个县设置一家支行，其机构数量根本无法与当地的国有银行、邮政储蓄银行、农村信用社甚至城商行相比，机构数量偏少就意味着普通居民存取现金不方便，进而难以吸收储蓄存款，这也是中小银行储蓄存款占比低的根本原因。央行公布的数据显示，截至2011年3月末，中资全国性中小型银行人民币个人储蓄存款占各项存款的比例仅为20.08%，而工、建、农、中四家大型商业银行占比为49.44%，二者相差了29.36个百分点。由此可知，目前情况下，中小银行难以通过机构数量的设置来改变存款稳定性的问题，在客户营销方面，设置机构并不比参加融资超市有更突出的优势。
（四）借助融资超市先拓市场再建机构是异地业务拓展的稳健模式
由于中小企业贷款难的问题在发达和欠发达地区均普遍存在，只是程度有所不同，所以从地方政府特别是经济欠发达、中小银行分支机构少的地市政府角度来看，举办小企业融资超市投入小、成本低，能够有效引入辖外信贷资金，所以其积极性较高。从中小银行角度来看，在经济发达程度较低的地级市，由于市场总量有限，如果先通过融资超市来拓展客户，当客户总量达到一定规模时再逐步设置机构，则可以实现稳健经营。在经济总量大、金融业竞争较小的城市，从理论上中小银行设置分支机构后可以在短期内凭借自身的更优良服务、更人性化的产品等优势获取较大的市场份额，从而实现规模效应。2009年，银监会曾对一些到上海设立分行的城商行和股份制商业银行进行调研，这些银行都认为，由于上海竞争激烈程度远超预期，商务运行成本和人力资源成本非常高，三年之内普遍难以实现盈利。所以如果这些城市有融资超市，中小银行也会将其作为进入前的跳板。
五、启示与建议
（一）中小企业融资超市有较强的可复制性
中小银行的高增长本无可厚非，但其扩张必须要以一定的管理边界作为支撑，小企业融资超市对于政、银、企三方均属于低成本、高收益的业务模式，三方均有举办和参加的积极性，可以成为中小银行异地业务拓展的桥梁和异地机构设置的跳板，特别是在当前监管部门对跨区域机构设置提高门槛的背景下，对中小银行更有吸引力，所以具有较强的可复制性。
（二）中小企业融资超市应注重实效，避免流于形式化
德州小企业融资超市之所以成效显著，主要原因在于其注重实效，取消了繁杂的仪式，避免了政府行政性质的推介，真正办成了市场化的“超市”。有关部门应认识到融资超市是市场需求的体现，所以也应当遵循市场的规律，政府在其中只是发挥引导和服务的作用，应坚决杜绝强制参加和行政撮合等干预行为。
（三）推动中小银行异地业务稳健发展，有效缓解中小企业贷款难
有关部门应建立健全地方中小银行跨区域发展布局调整机制，对在异地设立分支机构过程中的网点选择、业务开展、人员招聘等行为进行规范和引导，避免恶意竞争。保持政策的稳定性和连续性，既要防止“一放就乱”，也要防止“一抓就死”，推动中小银行异地业务的稳健发展，实现中小银行与中小企业的良性对接。
参考文献：
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