时间：2023-05-31 08:56:56
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇智能物流市场分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】物联网；电子商务智能物流；综合性平台；射频识别（RFID）；红外感应器；全球定位系统
本论文是参加云计算物联网应用服务项目的阶段总结，该论文介绍了物联网、物联网中智能物流服务平台及电子商务服务平台，通过参加项目更好的运用到实际工作和教学过程中，顺利地达到预定目标。
1.背景简述
物联网现已成为当前世界新一轮经济和科技发展的战略制高点之一，发展物联网对于促进经济发展和社会进步具有重要的现实意义。目前，我国物联网发展与全球同处于起步阶段，初步具备了一定的技术、产业和应用基础，呈现出良好的发展态势。
2.市场分析
2.1 中国物联网产业发展现状
2011中国国际物联网大会委托新华社《2010～2011年中国物联网发展年度报告》，预计2011年中国物联网产业市场规模将达到2300亿元，安防、交通和医疗3大领域有望在物联网发展中率先受益，成为物联网产业市场容量大、增长最为显著的领域。新华社副社长周锡生在该报告时认为，未来5年，全球物联网产业市场将呈现快速增长态势，2015年将接近3500亿美元，年均增长率接近25%。保守预计，到2015年，中国物联网产业将实现5000多亿元的规模，年均增长率达11%左右。
2.2 中国物联网产业发展趋势分析
（1）应用引领产业发展
中国物联网产业的发展是以应用为先导，存在着从公共管理和服务市场、到企业、行业应用市场、再到个人家庭市场逐步发展成熟的细分市场递进趋势。目前，物联网产业在中国还是处于前期的概念导入期和产业链逐步形成阶段，没有成熟的技术标准和完善的技术体系，整体产业处于酝酿阶段。此前，RFID市场一直期望在物流、零售等领域取得突破，但是由于涉及的产业链过长，产业组织过于复杂，交易成本过高，产业规模有限成本难于降低等问题，使得整体市场成长较为缓慢。
物联网概念提出以后，面向具有迫切需求的公共管理和服务领域，以政府应用示范项目带动物联网市场的启动将是必要之举。进而随着公共管理和服务市场应用解决方案的不断成熟、企业集聚、技术的不断整合和提升，逐步形成比较完整的物联网产业链，从而将可以带动各行业、大型企业的应用市场。待各个行业的应用逐渐成熟后，带动各项服务的完善、流程的改进，个人应用市场才会随之发展起来。
（2）标准体系逐渐成熟
物联网标准体系是一个渐进发展成熟的过程。物联网概念涵盖众多技术、众多行业、众多领域，试图制定一套普适性的统一标准几乎是不可能的。物联网产业的标准将是一个涵盖面很广的标准体系，将随着市场的逐渐发展而发展和成熟。
（3）综合性平台即将出现
随着行业应用的逐渐成熟，新的通用性强的物联网技术平台将出现。物联网的创新是应用集成性的创新，一个单独的企业是无法完全独立完成一个完整的解决方案的。一个技术成熟、服务完善、产品类型众多、应用界面友好的应用，将是由设备提供商、技术方案商、运营商、服务商协同合作的结果。随着产业的成熟，支持不同设备接口、不同互联协议，可集成多种服务的共性技术平台将是物联网产业发展成熟的结果。
物联网时代，移动设备、嵌入式设备、互联网服务平台将成为主流。随着行业应用的逐渐成熟，将会有大的公共平台、共性技术平台出现。无论终端生产商、网络运营商、软件制造商、系统集成商、应用服务商，都需要在新的一轮竞争中寻找各自的重新定位。
（4）有效商业模式逐步形成
针对物联网领域的商业模式创新将是把技术与人的行为模式充分结合的结果。物联网将机器、人、社会的行动都互联在一起。新的商业模式出现将是把物联网相关技术与人的行为模式充分结合的结果。
物联网的应用也从小环境开始面向大环境，原有的商业模式需要更新升级来适应规模化、快速化、跨领域化的应用。而更关键的是要真正建立一个多方共赢的商业模式，这才是推动物联网能够长远有效发展的核心动力。要实现多方共赢，就必须让物联网真正成为一种商业的驱动力，而不是一种行政的强制力。让产业链所有参与物联网建设的各个环节都能从中获益，获取相应的商业回报，才能够使物联网得以持续快速地发展。
3.物联网技术
物联网技术是指通过射频识别（RFID）、红外感应器、全球定位系统、激光扫描器等信息传感设备，按约定的协议，将任何物品与互联网相连接，进行信息交换和通讯，以实现智能化识别、定位、追踪、监控和管理的一种网络技术叫做物联网技术。我国也把物联网称之为“传感网”。
物联网系统平台架构技术是一种面向物联网系统设计理念和架构技术，它将各类物联网对象之间的交互抽象到一个统一的层面，注重独立实现各个物联网联网对象的系统功能，通过简单、统一的接口进行信息交互和沟通，利用物联网联网对象之间的松耦合特点，保证物联网网络的开放性和规模可扩展性。
云计算物联网应用服务项目包括：智能物流服务平台、企业诚信体系服务平台、企业内训服务平台、云计算呼叫服务中心、电子商务服务平台、物联网行业服务中心、中小企业信息化服务平台、节能减排和安全生产服务平台、消费信息综合服务平台、网络安全服务平台、技术创新服务平台
下面就物联网服务项目新建研发的上述应用领域中的智能物流服务物联网及电子商务物联网进行简单阐述。
4.基于物联网的智能物流服务平台
4.1 智能物流服务平台概述
目前，国内制造企业物流信息化水平普遍不高，大都采用“人工+条形码”的方式，该方式效率低、人力成本高，已越来越不适应现代制造行业提升核心竞争力的需求。智能物流服务平台针对这一问题，研究基于RFID的物流跟踪管理核心技术，设计并开发一个面向制造业的基于RFID的物流跟踪管理系统，该系统充分利用RFID自动识别技术、JIT及MES的先进管理理念与基本方法，通过车间生产物流信息的实时反馈进行物流数据分析和监控，加强车间物流控制，实现生产节拍、物流、信息流的同步，以改进企业生产效率、降低企业物流管理成本，提升企业综合竞争力。
4.2 智能物流服务平台建设内容
（1）基于企业业务管理层、生产车间管理层和现场数据管理层的三层体系架构的设计与实现。
（2）基于移动（Mobile Agent）的数据访问统一接口的设计与实现。
（3）RFID中间件（RFID Middleware）的统一设计与实现，从而实现对底层设备的精确控制，实时采集原始数据，对数据进行过滤，并在其中封装典型的应用逻辑，使物流管理系统接口简单透明，从而达到整个系统的协调、可靠。
（4）基于模糊控制理论的RFID功率自调节控制算法的设计与实现。
（5）各功能子模块（包括登录模块、生产计划管理模块、装箱模块、出入库监控模块、跟踪查询模块等）的设计与实现。
5.电子商务服务平台
5.1 电子商务服务平台概述
随着商品经济的发展，从上世纪90年代开始，刷卡、转账消费逐渐成为国人支付的重要方式。到90年代末，电脑、网络走进了千家万户，以淘宝、易趣为代表的电子商务茁壮成长，支付宝等虚拟货币支付方式走上了历史的舞台。
电子商务服务平台将物联网技术与移动通信技术、互联网完善地结合，嵌入电子商务库存、物流、支付、产品质量管理等整体流程，在提升移动电子商务的整体水平的同时，可以随时随地利用RFID射频芯片手机、PDA及掌上电脑等无线终端自如开展衣食住行、购物娱乐和商务谈判。
5.2 电子商务服务平台建设内容
（1）应用物联网技术通过对库存物品信息的实时感知，形成自动化库存，达到整个网上零售营销体系实现共享的目的。
（2）实现多样化的手机支付业务，网上零售商可加强与电信运营商之间的合作，探索比较合理的新商业模式，借助电信运营商分布极广的充值渠道，增加支付操作的便捷性，降低用户的使用门槛。
（3）应用物联网和GPS技术结合的方式，将配送包裹模块化，实现消费者、网上零售商户和物流公司三方实时获悉货物的路线，利用无线视频系统，看到货物运输车辆的现场状态。
（4）建立产品溯源系统。通过物联技术实现产品唯一的识别标志，使用户有效地辨别商品，清楚地了解商品的具体来源，降低用户被骗的风险，提高用户消费的积极性。
6.阶段性结论
关键词：vivo手机；手机营销；品牌竞争力
一、中国智能手机市场分析
（一）以安卓系统为主
据人民网调查数据显示，安卓系统在所有智能手机系统中占比达到83.60%之多，iOS系统主要以苹果手机为主，在中国市场占12.30%的市场份额，Microsoft以诺基亚手机为主占据0.07%，剩下的4.03%为其他类。
（二）国产品牌迅速崛起
近两年，由于通信技术以及科技技术的发展，中国手机行业趋向成熟，国产手机品牌迅速崛起。中国智能手机无论是在外观、功能还是|量都能与国外品牌相匹敌，如联想、华为、小米等国产品被消费者越来越认可。加上人工成本和渠道优势，与外国品牌的市场份额差距也越来越小。据统计三星、苹果的销售数量逐年下降，但仍占据中国五分之一的市场份额，诺基亚、摩托罗拉等传统手机品牌在我国的市场份额非常微弱，国产手机品牌OPPO、魅族、乐视，中兴，金立，联想，酷派，小米等都有不错的市场份额，华为在国产手机市场中市场份额最大，步步高vivo以6.3%的市场份额，进入了国产手机前四的行列。
（三）4G手机兴起
由于生活节奏的加快以及科技的发展， 4G手机拥有着比3G手机更快的速度，开始逐步取代3G手机的地位，中国进入 4G 智能手机发展时期。据市场研究公司 HIS的数据，2015中国 4G 智能手机销量达12000 万部，是2014 年的16倍多。vivo品牌的4G机型主要包括X5SL、X5L、X5MAXV、X5MAXL、X5F、X5V、X3V、
X3L、XSHOT、XPLAY3S、Y18L、Y13L、Y22L等机型，在全国4G手机市场中销量稳步上升，占据可观的市场份额。
（四）国产手机进军中高端市场
据2016中国智能手机市场分析报告，国产智能手机低价位的低端手机市场份额明显下跌，千元以下智能手机关注度不足两成，中高端智能手机的市场关注度达到80%，国产手机有将近6成在千元价位。由此可见，随着经济的发展，低端产品市场逐渐饱和，消费者对智能手机内存空间，手机尺寸，电池容量，相机像素等要求不断提高，并越来越注重智能手机的功能、外观，用户体验，这也进一步促使国产智能手机加速产品创新，进入中高端市场。
（五）国产手机厂商越来越注重网络营销
随着电子商务的普及应用，网络营销也成为智能手机行业营销的有效手段。小米在2015年“双十一”期间，以5.5亿元的销售额成为天猫商城的销售冠军，这引发了整个产业链底端的国内手机厂商纷纷效仿。借助于京东，亚马逊，天猫等平台之外，各品牌还有自己的官网，手机品牌官网可以通过网络直接销售。
（六）中国智能手机品牌关注度呈现集中化
品牌具有无形的影响力，对产品销量具有极强的拉动力，同时和用户认知有着直观的联系。据相关数据统计，2016中国智能手机市场中关注度前三为苹果、三星、华为，其国产品牌华为成为首个关注度比例超过10%的品牌，vivo、OPPO引领关注度第二梯队，随着用户对品牌的关注和认知，在未来的市场竞争中，关注排名靠前的品牌会进一步提升品牌力量，小品牌智能手机将面临更激烈的竞争，和不断下滑的市场份额。
二、vivo智能手机营销现状分析
（一）注重外观与功能的产品策略
1. 外观时尚大方
步步高vivo手机的目标客户是年轻城市客户群体，该群体对手机外观有较高的要求。步步高vivo手机以白色为主，时尚大方简洁明了；黑色体现了成熟与稳重，偏向男生的喜好；宝蓝色代表神秘，是vivo手机的最特别色彩。Vivo手机的每一个元素都体现时尚的特点，深受年轻消费群体的喜爱。
2. 三大产品线布局
vivo旗下有三大产品线，分别是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表产品有vivo X5Max、vivo X5、vivo Xshot、vivo Xplay3S、vivo X3V等。
其中X系列定位极致HiFi、极致薄，主打HiFi音质和超薄设计。Xplay系列产品则定位HiFi极致影音，主打极致HiFi和极致影音。 Xshot系列产品定位HiFi极致拍摄，主打极致HiFi和极致拍摄，每一类产品各具特色。
3. Funtouch OS系统，功能人性化
Vivo智能手机具有几大人性化功能，有隔空操作、智能亮屏、体感照片、智能通话、摇一摇打开应用、智能提醒等六大项智能体感。例如隔空操作，顾客在翻看照片或者是电子文档时，只要从手机听筒旁的感应器上方轻轻划过就可以实现手机界面的翻页。在黑屏状态下，用户只要轻轻点击两下手机屏幕就可以亮起手机屏幕，然后完成其他操作。
（二）差异化的价格策略
步步高vivo智能手机实行差异化的价格策略，根据不同的手机消费者的需求，进行明确的市场细分，研发不同的产品，每一款产品定位的消费者有差异。消费者根据自身需求的不同，选择适合自己的手机机型。
1. Y系列攻占低档市场
步步高vivo智能手机Y系列针对年轻社交的新新人类和入门级用户。其用户主要是消费能力较低的中学生、农民工、刚刚开始接触智能手机的消费者、对手机功能要求不高的消费者等。该系列机型价格低廉，且型号众多，销量也十分可观。
2. 中高端机型赢得年轻消费群体青睐
从消费者的关注度来看，国产手机市场品牌关注度排行第一是华为，达到31.1%，vivo关注度排名第二，达到11.5%，在中高端市场中有一定的市场优势。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打极致影音和手机拍照。外观时尚且手机硬件配置一流，深受手机发烧友的青睐，中高端手机的消费群体主要是大学生和都市白领等对手机要求较高，或有一定购买能力的人。
（三）线上线下结合的渠道策略
1. 线上渠道
步步高vivo手机有自己独立的官网，消费者可以通过官网了解手机的外观，配置，功能，价格等。通过网络转账支付，足不出户就能购买到自己心仪的手机。线上购买的手机由vivo厂家直接发货，通过物流快递送直接送到消费者手中，不需要通过任何中间商。通过网络购买的手机和在实体店购买的手机一样，享受同样的售后服务，可以开具正式发票。
2. 线下渠道
步步高vivo的线下渠道采用的是全国总-省-地方-零售店的传统模式。进行各地区的分销市场由一级商组织，并维护好与各个分销商的关系，每个分销商完成自己的任务。其中零售店是最关键的一环，vivo手机有许多特色功能，vivo的每一个手机导购都是非常专业的，能够向消费者讲解使用这些功能，吸引消费者，促进手机销量提高。
（四）多样化的促销策略
1. 人员推销
步步高vivo手机有着最专业的手机导购，对手机的配置信息手机特色功能了如指掌，能够像消费者充分介绍vivo手机的特点，像消费者讲解手机如何使用，解决消费者遇到的问题，刺激消费者购买欲望。
2. 营业推广
步步高vivo开设了专门的品牌体验店，有专业的讲解员，向顾客展示vivo手机的特色功能，以及强大的视听和拍照能力，加深顾客对vivo手机的认识。在大型节假日，步步高vivo会作露天舞台展示，并聘请专业人员，向往来行人宣传介绍步步高vivo手机，加深顾客对vivo手机的了解。
3. 广告策略
在《非诚勿扰》、《快乐大本营》、《两天一夜》等知名综艺节目中可以看到vivo手机广告。时下最热的节目如《中国达人秀》、《快乐男生》、《爸爸去哪儿》等节目中，越来越多的手机需求者通过这些广告活动了解了步步高vivo手机。除此之外，步步高vivo还利用微信朋友圈进行广告宣传，通过朋友之间的相互传递，vivo手机营销变得无处不在。
三、vivo智能手机营销困境
（一）品牌竞争力不够强
步步高vivo在国产手机品牌中的影响力和知名度都在逐步上升，但和苹果、三星等国际知名品牌比，还存在有一定的差距，同时还面临国内的华为、中兴、酷派、联想、小米等品牌的竞争，vivo还缺乏强大的品牌竞争力来促使消费者在激烈的市场竞争中优先考虑vivo品牌。
（二）缺乏核心竞争优势
步步高vivo智能手机采用的是安卓基础上的Funtouch OS系统，其流畅性能相比苹果的ios系统仍有一定差距，在用户开启较多的后台软件时、用户长时间使用手机时、或者当顾客开启大型游戏时，手机卡顿现象时有发生。此外，用户长时间玩手机或者看视屏玩游戏时手机会有发热问题，这也是国产手机的通病。缺乏核心竞争优势，易于被竞争对手模仿并超越，如vivo的smart wake功能，在黑屏状态下下滑打开相机，画C打开QQ客户端的功能面市后， OPPO快速的开发出画O打开相机，双指下滑打开QQ客户端的功能，使得vivo的优势和特色快速的被赶超。
（三）县级城市缺少体验店
目前vivo的品牌体验店主要集中于一、二、三线等经济较发达的城市。许多地方县级城市没有体验店，导致地方城市的消费者只能通过广告来了解vivo手机，销售效果不理想。
四、vivo智能手机营销策略探讨
（一）提高企业品牌竞争力
企业核心竞争力的一个重要成分就是品牌竞争力。Vivo可从以下几个方面提高品牌竞争力：一是加强vivo的品牌文化宣传，充分利用网络媒体，综艺节目，娱乐节目等媒介宣传vivo的企业文化，让消费者产生共鸣。此外，深层次的挖掘客户需求，在满足消费者物质需求的同时还要满足消费者精神上的需求。如向客户提供客户期望的附加价值，加强售后服务，增强客户体验等。
（二）加强研发力度，形成核心技术优势
积极创新，充分把握消费者对手机功能的需求，开发特色功能。不断升级改进Funtouch OS系统，解决手机的卡顿现象，让手机变得更流畅，预防死机或程序失灵等问题的发生；加强科技研发解决手机发热问题更科学的设计手机构造，加入更多的解决手机发热问题的元件，类似于石墨散热瓦，隔热片等。如果步步高vivo能够合理有效的解决手机的散热问题，就形成了国产手机市场中一个核心技术优势。
（三）增设县级城市体验店
近两年，体验式营销模式越来越流行。vivo应该引导消费者看、听、用、参与产品的设计，产品体验，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，增强客户对产品的认可度。如在地方城市增设产品体验店，让地方城市的消费群体也能够体验到自己vivo的一系列产品，增强用户体验，让顾客很直观的感受到vivo手机，加深对vivo手机的了解，从而产生消费心理，进而促进vivo手机的销量提高。
（四）做好售后服务，保障顾客权益
好的售后售能够影响vivo的品牌形象，对提升顾客的品牌忠\度也有着重要作用。步步高vivo可从以下方面入手：首先，vivo官方售后要足够专业能及时解决顾客硬件问题。当手机在非人为情况下损坏时，能够及时检测并修复问题。在保修时间范围内，若非人为损坏，不向顾客收取费用。要能够贯彻落实vivo7天包退，15天包换的退、换机策略。其次，vivo导购售后服务要殷勤周到。当顾客有手机方面的疑问，前来向导购咨询时，每一个导购都应该热情周到地服务，耐心解答顾客的疑问，为顾客升级系统，为顾客下载软件或者音乐，或者为顾客免费贴手机膜等。
参考文献 ：
[1]杜俊瑶，冯嘉丽.品牌形象塑造对女性时尚消费决策的影响[J].现代商贸工业，2014（17）.
[2]邱宏亮，吴雪飞，翁栋.品牌形象与品牌忠诚――基于笔记本电脑行业的实证研究[J].沈阳大学学报（社会科学版），2014（03）.
[3]邱宏亮，吴雪飞，翁栋.品牌体验对品牌忠诚的影响研究[J].沈阳大学学报（社会科学版），2014（01）.
《物联网与云计算》一书，尝试从物联网和云计算融合发展角度，去介绍相关的云计算技术以及云计算的服务模式。本书阐述了云计算是物联网发展的基石，物联网融合云计算发展，将深刻改变我们的未来的观点，并以多个经典案例分析，阐述了云计算将成为物联网发展所必须的IT基础设施，云计算是物联网进行海量数据处理和分析的大脑，云计算平台将成为物联网业务的管理和运营平台，造就物联网海量应用的长尾效应并形成物联网应用良性发展的健康产业生态系统的发展趋势。
目录
第1章云计算是物联网发展的基石
1.1从互联网到物联网
1.2云计算是物联网的基石
1.3物联网的国内外发展趋势
1.3.1物联网应用的整体发展情况
1.3.2全球的物联网应用处于起步阶段
1.3.3发达国家处于领先地位
1.3.4我国物联网应用初创待发
1.3.5物联网应用的发展趋势
1.4物联网的发展深刻影响未来
第2章云计算的起源
2.1 Animoto的创业故事
2.2云计算是当今的热门名词
2.3云计算在中国
2.4云计算的前世今生
2.4.1高高在上的大型计算机时代
2.4.2合久必分：PC时代的到来
2.4.3分久必合：互联网让PC合在了一起
2.4.4合中有分，分中有合：云计算时代来临
第3章云计算的概念和特点
3.1云计算概念
3.2云计算的分类
3.2.1公有云和私有云
3.2.2 XaaS
3.3云计算的特点和优势
3.3.1快速满足业务需求
3.3.2低成本、绿色节能
3.3.3提高资源管理效率
3.4云计算与网格计算
3.5云计算中心和超算中心
3.6 Google云计算成功的秘诀之一
3.6.1 Google的蜕变
3.6.2一个简单的想法
3.6.3顺利启程
3.6.4 MapReduce
3.6.5初见成效
3.6.6幸运女神的降临
第4章云计算的服务形式和商业模式
4.1云平台和云服务
4.1.1云平台
4.1.2 Google App Engine
4.1.3云服务
4.2云计算的典型商业模式
4.2.1 Google在互联网领域的神话依赖于PaaS
4.2.2 Amazon的商业模式创新全面启动了IaaS服务
4.2.3 SalesForce.com的成功源于SaaS
4.3典型的云计算应用
4.4云计算的商业模式的成功秘密
4.4.1海量用户支持、良好用户体验促成互联网后向收费模式的成功
4.4.2“人人是服务的使用者”，“人人是服务的提供者”
4.4.3对大规模用户的海量数据计算成为可能
4.4.4 IT服务设施从硬件依赖转向软件依赖
4.5云计算的优势
4.6云计算的社会价值及其影响
4.6.1云计算对电子信息产业的影响
4.6.2云计算的价值
第5章云计算关键技术和开源社区
5.1云计算技术框架概述
5.2虚拟化技术
5.2.1什么是虚拟化
5.2.2虚拟化技术的分类
5.2.3云计算机时代下的虚拟化技术
5.2.4虚拟化打开了云计算的大门
5.3海量分布式存储技术
5.4并行编程模式
5.5数据管理技术
5.6分布式资源管理技术
5.7云计算平台管理技术
5.8云计算是一种多粒度和变粒度的计算
5.9绿色节能技术
5.10云计算和开源社区
5.10.1虚拟化平台软件Xen与KVM
5.10.2云基础设施管理平台Eucalyptus与OpenNebula
5.10.3分布式计算框架Hadoop
5.10.4云平台访问接口适配层libcloud与Dasein Cloud API
5.10.5开源精神
第6章云计算的产业现状和发展
6.1云计算的产业现状
6.2云计算产业市场分析
6.2.1美国市场走向成熟
6.2.2国内市场政府推动，喜中有忧
6.2.3现状原因：供给匮乏，需求乏力
6.3云计算的未来发展
第7章云计算数据中心及其度量维度
7.1云计算发展迅猛，市场初具规模
7.2云计算对数据中心建设带来挑战和机遇
7.3国外先进云计算数据中心
7.3.1 Google云计算数据中心的最佳实践
7.3.2 Facebook的绿色数据中心
7.4云计算数据中心的构建
7.4.1电子邮箱服务中心的构建
7.4.2搜索服务中心的构建
7.4.3视频服务中心的构建
7.4.4云存储服务平台的构建
7.5粗略评价数据中心健康性的5个指标
第8章云计算和物联网的关系
8.1云计算是物联网最具成本优势的IT基础设施
8.2云计算是物联网最具计算力和存储力的平台
8.3云计算是物联网数据挖掘的大脑
8.4云计算是构筑物联网长尾效应的开放平台
8.5云计算和物联网融合发展
8.5.1物联网和云计算融合发展第一阶段
8.5.2物联网和云计算融合发展的第二阶段
8.5.3物联网和云计算融合发展的第三阶段
第9章云计算和物联网融合应用案例
9.1云计算与无线城市
9.2云计算与交通物流
9.2.1智能交通
9.2.2智慧物流
9.3云计算与健康医疗
9.3.1医疗保健应用
9.3.2家庭社区远程医疗监护系统
9.3.3医院临床无线医疗监护系统
第10章物联网和云计算相融合的未来服务形式
10.1物联网业务模式分析
10.1.1物联网的商业机会
10.1.2物联网的商业应用类型及其应用系统组网方式
10.1.3物联网业务的商业运营模式和商业合作模式
10.1.4物联网的商业模型
10.1.5国内外运营商分析
10.2当前物联网应用模式所存在的问题及解决方案
10.2.1当前物联网应用模式所存在的问题
10.2.2以云计算技术融合物联网技术的物联网应用解决方案的分析
关键字：客户关系、管理系统、电子商务
1、客户关系管理CRM的起步及目前发展状况
客户关系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美国GartnerGroup提出，自1997年开始，经过几年的发展，全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999年全球的CRM市场收益约为76亿美元。据市场分析专家猜测，2000年全球CRM市场收益将超过120亿美元，2004年将达到670亿美元。年增长率将一直保持在50%以上。目前，我国的CRM市场也已开始启动。像以往的ERP、电子商务等新理念一样，CRM在国内的发展经历了从概念传入到市场启动这样一个过程，而这些新理念对推动我国信息化建设将发挥积极的功能。
那么，CRM的基础是什么？它是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业和客户之间关系的新型管理机制。“客户关系一对一理论”认为，每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足每个客户的非凡需求，企业才能提高竞争力。每个客户对企业的价值也是不同的，通过满足每个客户的非凡需求，非凡是满足重要客户的非凡需求，企业可和每个客户建立起长期稳定的客户关系，客户同企业之间的每一次交易都使得这种关系更加稳固，从而使企业在同客户的长期交往中获得更多的利润。
CRM系统的宗旨是摘要：为了满足每个客户的非凡需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。
从地域来看，目前CRM商机最大的是北美市场，其次是西欧市场，其中西欧市场正以全球最快的速度飞速发展。在东南亚地区，CRM市场目前比较小，尚处于炒作概念而不是做产品的时期。这主要是因为CRM概念由美国提出，拥有此类产品的厂商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等欧美国家的软件公司，在其他地区产品的推行存在产品本地化等新问题。但就其市场前景来看，发展潜力非常巨大。
从行业结构角度来看，大多数CRM方案供给商并没有把其产品局限在单一的行业市场，其客户遍布于众多的行业摘要：如制造业、保险业、金融业以及高技术行业。
全球流行的CRM产品主要包括摘要：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx软件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系统公司的Siebel99等。这些产品都以Windows、Unix等为主流平台，并集成了MicrosoftOffice应用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前纷纷在加大力度发展其CRM产品。
2、客户关系管理的基本目标和基本内容
CRM的基本目标应有三个，一是探究用户、确定市场，二是解决如何提供优质服务吸引和开发客户，三是通过客户探究确定企业的管理机制和管理内容。CRM不仅是一个企业经营概念，同时也是管理技术。
那么，CRM的基本内容有那些呢？笔者认为它应该包括如下的基本管理技术摘要：
1）客户为中心的企业管理技术。即以客户为企业行为指南的管理技术。在这种管理技术中，企业管理的需要以客户需要为基础，而不是以企业自身的某些要求为基础。这是一种把企业和客户一体化的管理思想付诸实施的管理技术。
2）智能化的客户数据库。要实行客户为中心的企业管理技术，必须有现代化的技术，原因就是现代企业所处的是信息时代。客户为中心的企业管理的中枢，智能化的数据库是所有其它技术的基础。从某种意义上说，智能化的数据库是企业发展的基本能源。
3）信息和知识的分析技术。客户为中心的管理思想的实现，是建立在现代信息技术之上的，没有现代信息技术，就无法有效地实现客户为中心的管理技术。为了实现这种管理技术，企业必须对智能化的客户数据库进行有效地开发和利用，这种开发的基本和核心技术就是信息和知识的分析处理技术。只有经过分析和处理的信息，才是企业需要的知识。
使用CRM概念和技术，企业能快速搜集、追踪和分析每一个客户的信息，进而了解整个市场走势，并确切地知道谁是客户、谁是客户的客户、什么是客户的需要、客户需要什么样的产品和服务、如何才能满足客户的要求，以及满足客户要求的一些重要限制因素。CRM还能观察和分析客户行为对企业收益的影响，使企业和客户的关系及企业盈利都得到最优化。
CRM在具备如上的企业管理技术的同时，还应具备如下的基本指标摘要：
1)客户关系指标
一个好的CRM技术和应用系统，应当能提供基本的客户关系指标，客户关系指标是客户和企业双方的信誉、能力、发展估计等方面的综合评估。
2)客户产品关系指标
CRM技术和应用系统，应当能根据所把握的客户、企业以及产品的信息资源，对客户产品关系做出综合评价，这个评价结果就是客户产品关系指标。在进行客户产品关系综合评价时，不能简单地对客户及其直接产品的关系等进行评价，还必须包括客户对产品需求的原因和能力等方面的客观评价。
3)客户企业关系指标
企业本身的需求，这实际上也就反映了企业的发展前景，同时也从主要的方面反映了企业和客户之间的融合程度。企业和客户融合的越好，企业的发展前景也就越广阔。
4)客户关联指标。
企业在进行商务活动和企业管理时，一个十分重要的基础，就是通过客户需求和客户需求的目的所反映出来的企业发展前景。客户关联指标就是为了提取有关企业发展前景信息而对CRM技术和系统提出的要求。
3、CRM基本功能和特征
3.1CRM基本功能
企业CRM系统的基本功能应包括摘要：
§销售管理系统摘要：销售支持系统给销售人员提供了功能强大的支持工具和多种形式的信息，从而使销售人员可以对客户、业务等进行有效的管理。对于企业来说，销售管理系统将大大扩展客户范围，提高工作效率，降低销售成本，为企业的利润增长提供有力的支撑。
§营销管理系统摘要：使营销人员能高效、全面地分析客户及市场信息，量身定做合适的市场活动计划。系统可以对销售、服务等进行指标化的分析，帮助营销人员根据实际情况制定、实施和调整营销战略计划,并发送给销售人员和合作伙伴，从而实现对产品、服务、物流等渠道进行管理调控。
§客户服务系统摘要：客户服务系统可以帮助企业以更快的速度和更高的效率来满足客户的独特需求。可以向服务人员提供完备的工具和信息，并支持多种和客户的交流方式。帮助客户服务人员更有效率、更快捷、更准确地解决用户的服务咨询，同时能根据用户的背景资料和可能的需求向用户提供合适的产品和服务建议。
§电话中心CallCenter摘要：将销售和客户服务系统整合成为一个系统。使得服务人员可以根据客户提出的需求提供售后服务支持，也可以提供销售服务。大大方便了客户和公司的交流，使顾客增加了对公司服务的依靠。
3.2CRM系统功能应具备的基本特征
CRM客户关系管理系统应具备如下的特征摘要：
1)提升个人关系为全企业和客户关系
2)跨地区分享信息，提升知识竞争力
3)资料化引导业务人员完成业务程序
4)利用策略评估找出业务弱点
5)业务研讨及心得，提高业务能力
6)完整客户投诉处理及服务,提升服务品质
7)有效整理对手信息,知己知彼
8)预估及管理未完成业务
分散的系统阻碍企业成长
上海百事可乐成立于1989年，立足于中国华东市场。公司总部设在上海，并在合肥等地拥有分支机构，公司与南京百事、杭州百事、武汉百事一道归属百事中国东区，一起负责中国华东市场的开发。随着中国经济的巨大发展，上海百事可乐饮料有限公司原有的、分散的系统再也不能支持公司的日常运营管理。
“原有系统已不能适应业务增长的需求。很多需求系统不能处理，我们只好通过大量的手工报表来实现。当时市场上涌现了超市、大卖场和零售店等多种业务形态，可我们却不具备相应的功能或流程去管理这些客户信息，在优化供应链，以及实现市场最大化方面都倍感乏力。”上海百事可乐及百事东区资讯技术总监臧宏鸣说，“更重要的是，那时我们只有数千家客户，公司有着强烈的业务增长计划，所以我们急需一套能够支持上海百事业务发展的、集成的系统。”
当时上海百事可乐主要面临来自三方面的挑战。首先是要管理好客户信息，为供应链、仓库和配送路线提供精准支持。“针对客户订单、历史信息、高峰时段需求预测，业务与市场促销紧密配合等方面，我们当时的信息透明度非常差。”臧总监说，“例如，一些餐馆只能在下午4点到6点之间收货，而我们系统里没有这样重要的记录。要做到及时补货、优化运输路线、向司机准确派单等就更难了。我们只能手工记录运输成本，这不仅容易出错，而且会导致公司为此付出高昂的代价。”
此外，对市场中的设备进行管理和维护也是一大难题。“我们在市场上有数千台设备需要维护。没有历史记录并缺少维修计划常常让我们很被动。对设备损坏的情况我们知之甚少，这些都会给上海百事可乐的品牌和销售带来负面影响。”臧总监说。
最后一点，也是最严重的，即当时上海百事可乐不能实现公司运营、需求计划、客户订单及合同、价格管理、应收账款，以及市场活动成效分析等各方面数据的同步，信息透明度低给业务带来了非常严重的影响。“我们急需一套集成的系统来解决这些问题，提升公司在后台运营、客户管理、生产、发货、设备维护，市场活动，以及财务管理等各方面的能力。”臧总监说。
IFS 应用系统助力业务成长
上海百事可乐开始在市场中寻找一套灵活的、集成的、适合公司高速增长需求的系统。“我们先后考察了国内外的一些知名品牌，但没有一家能够完全满足我们的需求。直到我们接触到IFS，我们发现IFS系统的确是唯一的即能满足我们ERP需求，又集成了企业资产管理（EAM）和移动功能的解决方案。”臧总监说。
之后，上海百事可乐按时按预算顺利完成了IFS应用系统的实施，IFS系统也开始在上海百事可乐的业务急剧扩张中扮演重要的作用。在IFS系统的支持下，上海百事可乐近年来客户数量从数千家增加至数万家，管理的市场设备也从数千台扩展到数万台， 营销网络得到了迅速扩张。“实施IFS系统给我们的业务带来了巨大的变化。我们的市场份额急剧增长。对上海百事可乐来说，这是一个巨大的提升。”臧总监说。
IFS系统在其中功不可没。在IFS系统支持下，上海百事可乐可以实时获取数据，实现客户，产品、资产全生命周期与供应链的信息全方位无缝集成。“掌握客户订单信息、消费趋势、区域运作情况能够帮助我们准确地进行需求预测并平衡供给。”臧总监说。
例如针对国庆等公众假期，销售人员可基于历史数据以及系统中的消费趋势做出准确预测，制定生产计划，保证仓库中的库存能够应对需求变化。“准确的送货信息使我们在发货内容、给司机派单等方面的出错率大幅下降。”臧总监说，“更重要的是，运输路线的优化极大降低了车辆和资源调配方面的成本，也为我们争取了更高的客户满意度。”
市场促销是百事可乐全球重要的身份象征和投资回报来源。在IFS应用系统支持下，上海百事可乐的员工现在可以记录设备信息、追踪和订购零部件、提交工单、排程并进行预防性维护，从而确保市场设备在整个生命周期内始终保持最佳状态。“现在，我们可以积极主动地对市场设备进行维护和预防性维修，确保销售额及品牌知名度最大化，减少不可预见的利润损失。”臧总监说，“我们能够准确地知道什么时候要去现场维修；并在故障发生时立即通知维修人员去修理或更换设备。”
对市场和销售人员来说，他们现在可以按公司其他部门的要求，准确地提交销售预测并实现供给平衡。销售人员能够参考价格、前期市场活动等历史数据，这对销售计划的制定非常有益。“通过查询历史数据并检索专门的促销代码，我们可以收集到非常有价值的市场分析，这对我们预测市场需求，实现供给平衡，追踪企业利润有巨大帮助。从单品销售到相关市场活动的成本，我们都能够很好地监测，进而衡量市场活动的成效。”
从司机，仓库物流到总部，所有的员工都能通过不同的设备，从IFS这个统一集成的系统中实时获取信息。具体来说，随着业务和营业收入的迅速提升，管理人员可借助IFS系统从多维度了解业务的运营情况；生产人员能查询更多的订单、促销和生产过程相关数据；仓促和物流部门的员工管理供需的同时，可优化发货安排；销售人员能够掌握更多的客户、合同、订单信息；而维修工程师通过主动的预防性维修减少了维护成本。
“从IFS系统中提取的数据在形成商务智能后，能帮助我们更敏捷地做出决策，加速企业的业务成长。”臧总监说，“现在每个部门的财务数据都很清楚。我们能够准确地掌握现金流信息并优化运营。IFS应用系统界面友好，在增加客户化字段方面也有很高的灵活度。员工可根据需求轻易添加，这大幅削减了客户化工作。”
应用系统实现度身定制
无论从财务指标还是市场份额，IFS应用系统都为上海百事、武汉百事、南京百事、杭州百事的高速成长奠定了坚实的基础。“IFS系统帮助我们实现了精益分销。上海百事可乐在客户数量和市场份额数十倍急速增长的同时，始终保持着较高的客户满意度。”臧总监说，“我了解到百事可乐中国的其他分支机构在采用其他ERP产品时，花费成本可能是IFS系统的数十倍，但在行业功能和投入产出上却没有IFS系统高。”
上半年的主要完成的重点：
1、市场网络建设方面：
新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的招聘、考察工作，达到了网络布点的效果，为下半年的点面发展奠定了一定的基础。
2、市场控制：
通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障，也给以前老业务员提供了一定的信心，市场在稳定发展。
3、费用与货款回收：
上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收基本上实现了60天内90%以上。
2004年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析：经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单
一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统
一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2004年下半年工作做出如下计划和安排：一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市常
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
关键词： 制造技术；计算机柔性；敏捷；智能
专家认为，世界上各个国家的经济竞争，主要是制造技术的竞争。其竞争能力最终体现在所生产的产品的市场占有率上，随着经济技术的高速发展以及顾客需求和市场环境的不断变化，这种竞争日趋激烈，因而各国政府都非常重视对先进生产制造技术的研究。
1 计算机辅助工艺设计（CAPP）
1.1 CAPP概述
CAPP是将产品零件的设计信息和加工条件输入计算机，建立工艺数据库，计算机依据这些些信息自动进行编码、绘图、建立工艺文件。CAPP不仅解决了工艺过程设计中的多样性问题，减少了工艺人员的重复劳动，而且有利于实现标准化和工艺过程的优化，保证工艺设计的质量。
1.2 CAPP的发展趋势
1）知识化、智能化：基于知识的CAPP系统作为工艺设计的辅助工具，具有将工艺专家的知识和经验积累起来并加以利用的任务。该系统必将在表达、获取和处理各种知识的灵活性和有效性上进一步发展。
2）工具化、工程化：CAPP既要适应各企业的具体情况，又要控制针对具体企业的实施工作量、提高通用性，因此，需要加强CAPP系统的工具化和工程化。
3）网络化、集成化：CAPP是CAD与CAM之间的桥梁，是CAQ、PDM及ERP的重要产品信息来源，必须在并行工程思想的指导下实现CAPP与CAD、CAM等系统的全面集成。网络化是现代系统集成应用的必然要求。
4）交互式、渐近式：CAPP系统用来帮助而不是取代工艺设计人员，操作者要有足够的判断能力和工艺知识，做出关键决策。知识库及使用法则需要逐步建立、完善、验证，基于知识的、商品化的CAPP工具系统需要有目标、有计划的渐近式发展。
2 计算机辅助制造技术（CAM）
2.1 CAM概述
CAM有狭义和广义的两个概念。CAM的狭义概念是从产品设计到加工制造之间的一切生产准备活动，包括CAPP、数控编程、工时定额的计算、生产计划的制订、资源需求计划的制订等。CAM的广义概念包括其狭义定义包含的所有内容，还包括制造活动中与物流有关的所有过程（加工、装配、检验、存贮、输送）的监视、控制和管理。
CAM的工作步骤：准备被加工零件的几何模型生成加工轨迹（刀位轨迹）校验加工轨迹后置处理，生成NC代码反读数控代码，检查加工代码的重要性数控代码传至数控机床。
2.3 CAM的关键技术
1）数控编程技术：数控编程是从零件图纸到获得数控加工程序的全过程。合理的数控编程可以保证产品达到很高的加工精度和稳定的加工质量。在实现设计加工自动化和缩短产品研制周期等方面发挥着重要作用。
2）NC刀具轨迹生成技术：数控编程的核心工作是生成刀具轨迹，然后将其离散成刀位点，经后置处理产生数控加工程序。
3）数控仿真技术：是利用计算机来模拟实际加工过程，是验证数控加工程序的可靠性和预测切削过程的有力工具。切削过程仿真分为几何仿真和力学仿真两个方面。
3 柔性制造系统（FMS）
3.1 FMS概述
FMS是由数控加工设备、物料运储装置和计算机控制系统等组成的自动化制造系统，能根据制造任务或生产环境的变化迅速进行调整，适用于多品种、中小批量生产。
FMS工程中的柔性有多种涵义，除了加工柔性外，还包含设备柔性、工艺柔性、产品柔性、流程柔性、批量柔性、扩展柔性和生产柔性。
应用FMS可以获得明显的制造优势，FMS是实现未来工厂的新颖概念模式和新的发展趋势。
3.2 FMS的发展趋势
1）FMS的小型化：FMS需要大量的设备投资，FMC可认为是FMS中最小的一种，或可认为是扩大了功能的加工中心或切削中心。它也能提高机床利用率，增大生产柔性，提高产品质量及生产率。
2）开发经济型FMS：由于FMS需要先进的技术、投资大，影响了它的推广。开发经济型FMS，其规模为2-7台加工中心，或以NC机床等通用机床为基础构成。组成的单机可作FMC使用，系统建立可分步扩展。
3）向模块化和标准化发展：模块化已成为当前FMS设计、制造和系统扩展的一个主要原则，即FMS的各系统（机床、运贮系统、控制系统及软件）均采用模块化和标准化。
4）向功能复杂化方向发展：目前，大多数FMS仍然是以机加工为主，今后的发展将是扩大工艺范围，如装配、热处理等。
5）采用模拟仿真技术：采用计算机仿真技术建立FMS系统的模型，可预先了解系统的运行情况，对系统的相关参数进行评估。目前，FMS系统的建模与仿真技术已经成为国内外的研究热点。
4 计算机集成制造系统（CIMS）
4.1 CIMS概述
计算机集成制造（CIM）：是企业生产从市场分析、产品设计、加工制造、经营管理到售后服务的全部生产活动，是一个不可分割的整体。整个生产过程实质上是一个数据采集、传递和加工处理的过程。最终形成的产品，可以看作数据的物质表现。实际上就是强调整体观点（即系统观点）和信息观点。其实质内容是信息（数据）的集成。
CIM技术是实现CIM理念的各种技术的总称，而CIMS则是以CIM为理念的一种新型生产系统。CIMS在提高企业竞争方面起着重要的作用。它保障和提高了新产品开发的质量；缩短了新产品上市的周期；降低了产品的成本。
CIMS通过实现信息集成、功能集成和过程集成，提供了改善生产组织方式、提高管理水平的有效手段，加速了企业管理技术的革新。
4.2 CIMS的发展趋势
1）集成化：从当前企业内部的的功能集成和信息集成，发展到过程集成（以并行工程为代表）并正在步入实现企业间集成的阶段（以敏捷制造为代表）。
2）数字化/虚拟化：从产品的数字化设计开始发展到产品全生命周期中各类活动、设备及实体的数字化。在数字化基础上，虚拟化技术正在迅速发展，包括虚拟产品开发、虚拟现实应用和虚拟制造。
3）网络化：从基于局域网发展到基于Intranet/Internet/
Extranet的分布网络制造，以支持全球制造策略的实现。
4）柔性化：正积极研究发展企业间动态联盟技术、敏捷设计生产技术、柔性可重组机器技术等，以实现敏捷制造。
5）智能化：是制造系统在柔性化和集成化基础上进一步延伸与发展，引入智能控制技术和人工智能，实现具有智能、自律、敏捷、仿生、分布、分形等特点的新一代制造系统。
6）绿色化：包括绿色制造、生态工厂、清洁化生产、环境意识的设计与制造等。它是全球可持续发展战略在制造业中的体现。
5 敏捷制造（AM）技术
5.1 AM技术概述
AM是指制造企业采用现代通信手段，通过快速配置各种资源（包括技术、管理和人），以有效和协调的方式响应用户需求，实现制造的敏捷性，提高企业在不断变化、不可预测的经营环境中快速应变的能力。
AM的实质是在先进的柔性制造技术的基础上，通过企业内部和外部多功能项目组，组建虚拟公司，它是一种多变的动态组织结构，可把全球范围内的各种资源（包括人的资源）集成在一起，实现技术、管理和人的集成，从而在整个产品生命周期内最大限度的满足用户需求，提高企业的竞争能力。目的是快速响应市场的变化，在尽可能短的时间内向市场提供适销对路的环保型产品。
5.2 AM的关键技术
1）并行工程技术：强调工作流程的并行进行，即产品的设计过程、生产准备过程甚至加工过程可以同步进行，可及早发现并修改设计方案存在的问题，还可缩短新产品的开发周期，降低成本，提高产品质量。
2）虚拟制造技术：是将制造企业的一切活动，如设计过程、加工过程、装配过程、生产管理、企业管理等建立与现实系统完全相同的计算机模型即虚拟系统，利用它模拟运行整个企业的一切活动并进行参数的调整，在求得最佳运行参数后再进行实际制造活动，确保整个运行都在最佳状态。
3）计算机网络技术：由于敏捷制造和动态联盟是跨结构、跨地区的全球企业组织方式，计算机网络通信技术成为其最基本的技术基础。
4）系统集成技术：开放式体系结构、信息及交换的标准化是实现系统整体集成的关键。敏捷制造的系统集成所要面对的是连续变化的动态系统，在系统集成运行的条件下，保证系统各部分功能的独立性。
5）动态联盟技术：动态联盟是由多个本质上独立的企业，为了完成一个共同的目标而结成的暂时性同盟。动态同盟中的盟主最先发现市场机遇或客户要求，拥有主要的核心资源，通过合理选择合作伙伴，组成分布式的制造网络。各合作伙伴成员充分发挥各自的特长和优势，联合完成产品的开发、设计、制造和销售全过程。
6）产品数据管理（PDM）技术：PDM是一种从数据库基础上发展起来的信息集成技术，能管理所有与产品相关的信息和过程。从广义上讲，它可以覆盖整个企业从产品的市场需求、研究与开发、产品设计、工程制造、销售、服务与维护等各个领域、全生命周期中的产品信息。
5.3 AM的发展趋势
1）面向知识和信息网络，建立一套支持敏捷制造数字化、集成化、智能化、并行化的多模态人机交互信息处理与应用理论及方法，根据用户的个性化需求和市场的竞争趋势，以有效地组织敏捷制造的动态联盟，充分利用各种资源进行多模态人机协同的敏捷制造，尽快响应市场需求。
2）基于知识和信息网络，对定制产品的外观形态、方案布局和多模态环境下人机交互等环节的支持加强，以提高敏捷制造系统的可塑性及定制产品的美观性、宜人性等方面运作过程的可视化。
3）利用多模态人机交互技术改变企业以试制、试验和改进为主的传统制造开发过程，使之转变为市场需求下以分析、设计和评估为主，并基于知识和信息网络迅速组成动态联盟的可视化敏捷制造，从而缩短产品开发时间，提高市场竞争力。
6 智能制造系统（IMS）
6.1 IMS概述
IMS是一种由智能机器和人类专家共同组成的人机一体化系统。智能制造的概念源于人工智能的研究，它突出了在各个制造环节中，以一种高度集成与柔性的方式，借助计算机模拟人类专家的智能活动，进行构思、分析、判断、推理和决策，延伸或取代制造环境中人的部分脑力劳动，同时继承、收集、存储、共享、完善和发展人类专家的制造智能。
6.2 IMS的特征
1）自律能力：即理解与搜集自身和环境信息，并进行判断、分析和规划自身行为的能力。
2）人机一体化：IMS不单纯是“人工智能”系统，而是人机一体化智能系统，是一种混合智能。人机一体化突出了人在制造系统中的核心地位，同时在智能机器的配合下，更好地发挥人的潜能，使人机之间表现出一种平等共事，相互协作、相互“理解”的关系。
3）虚拟现实技术：是实现虚拟制造的支持技术，也是实现高水平人机一体化的关键技术。其特点是要按照人们的意愿任意变化，这种人机结合的新一代智能界面，是智能制造的一个显著特征。
4）自组织与超柔性：IMS能够依据工作任务的需要，自行组成一种最佳结构，其柔性不仅表现在结构形式上，而且表现在运行方式上，所以称这种柔性为超柔性，就像人类专家组成的群体，具有生物特征。
5）学习能力与自我维护能力：IMS能够在实践中不断充实知识库，具有自学习功能。同时，在运行过程中自行进行故障诊断、并具有自行维护、自行排除故障的能力。使智能制造系统能够自我优化并适应各种复杂的环境。
6.3 IMS的关键技术
1）智能设计：把专家系统引入设计领域，将人们从繁重的劳动中解脱出来。目前在CAD/CAPP/CAM领域中应用专家系统已取得了一定的进展。
2）智能机器人：应具有视觉、听觉、触觉、语音、分析判断等功能，与机械手不同。
3）智能诊断：除了计算机的自诊断功能外，还可以进行故障分析、原因查找和故障的自动排除，保证系统在无人状态下正常工作。
4）自适应功能：目前人们是靠经验来控制制造系统，加工时不可能达到最佳状态，产品质量很难提高。要实现自适应功能，在线的自动检测和自动调整是关键技术。
5）智能管理系统：应具备对生产过程的自动调度，信息的收集、整理与反馈以及企业的各种情况的资料库等。
7 结束语
随着市场需求个性化与多样化，未来先进生产制造技术的发展的总趋势是向柔性化、虚拟化、网络化、集成化、智能化、清洁化、全球化的方向发展。
参考文献：
[1]庄万玉、丁杰雄、凌丹、秦东兴编著，制造技术，北京：国防工业出版社，2012.10.
2008年，四川销售公司完成了ERP系统在全公司的全面推广，不仅实现了销售“一体化”管控，而且实现了财务业务无缝集成及物流、资金流、信息流的三流合一。2009年加油站管理系统在四川销售公司1400余座加油站部署实施，对加油站的采购、销售、结算、库存、客户、加油卡等进行全面的专业性管理，控制了零售业务的每一个环节，优化业务流程，提高运行效率和管理水平。2011年二次配送系统和油库系统在全公司推广运用，实现对油品品种、运输路径、运输车辆、油站库存、配送时间的统筹安排和优化，并对配送过程进行跟踪与监控，提高了配送效率和管理水平。2012年以ERP为核心的五大信息系统全面集成，油库、加油站、二次配送和ERP系统实现了信息数据自动流转，减少人为干预，提高了数据的准确性。2013年，销售应用集成系统将在四川销售公司试点运用，实现与各销售信息系统管理者视图的集成。
四川销售公司的各个信息系统几乎覆盖了公司的各项经营和管理的方方面面，这些业务操作型信息系统的上马和推广运用，不仅实现公司各个层面的管控信息化，而且为数据仓库建设提供了大量的历史数据源。
建设省级数据仓库的意义
四川销售公司建设省级公司的数据仓库是对中石油总部数据仓库数据支持功能的补充和完善，有利于提高信息系统数据利用效率，弥补总部数据仓库无法满足四川销售公司对精细化管理等方面信息数据挖掘利用需求的缺陷。
总部数据仓库“脏数据”过多。由于总部数据仓库涉及面广，涵盖了整个中国石油的勘探与生产、天然气与管道、炼油与销售、化工与销售和其他部分，因而数据非常庞大。假设仅仅以全国32家销售公司的数据在一起建立一个数据仓库，那么对于四川销售公司来说，不仅其他板块的数据甚至其他销售公司的大量数据基本上为“脏数据”（按32家来计算，96.8%的数据为脏数据）。大量的“脏数据”不仅牺牲了分析的效率，而且降低了分析质量。
总部数据仓库的数据粒度级过粗，无法满足四川销售公司个性化分析需求。全国中石油旗下加油站每日产生的可以作为客户分析价值高的卡交易记录，每日总共可达13亿条，平均每月记录过亿，所以在总部级数据上无法提供卡客户低粒度级的分析。在交易明细记录上，每年的记录数预计高达53亿条以上，在上亿条记录的数据库中做任何统计计算几乎都是要命的事，所以要总部数据仓库提供“购物篮分析”之类细粒度级的数据挖掘功能是不可行的。
总部级的数据仓库的主要服务对象不是销售公司一般管理者（特别是二级公司级以下的管理者）。总部级数据仓库对四川销售公司来说，还达不到提升管理和精细化管理的要求。2013年中石油总部推广运用的销售应用集成系统主要运用对象是销售公司、地区公司和地市公司的领导，提供日常办公、业务数据查询分析、业务决策、舆情监控和应急指挥等功能；而对于需要大量数据进行分析、挖掘的一般管理人员缺乏分析工具和支持。
数据仓库设计思路
建立四川销售公司的数据仓库不仅是总部数据仓库数据支持功能的补充和完善，而且是四川销售公司整合自行开发各类辅助管理信息系统，新增数据挖据分析、商务智能等需求的核心和基石。近年来，四川销售公司为了满足自身管理提升需要，陆续开发了加油站辅助管理系统、油库辅助管理系统、商品管理辅助管理系统、非油辅助管理系统等诸多管理系统。然而这些系统都相互孤立，信息数据没有集成共享，大部分数据靠人工干预，不仅大大增加了工作量，而且各类信息数据的完整性、正确性和及时性大打折扣，信息数据共享和挖掘功能无法真正发挥。“顶层设计”的总部数据仓库的数据主要来源于五大系统，虽然确保了不同销售企业执行同一管理标准，为系统顺利集成、统一应用、科学评价奠定了基础，但是无法满足因地区和管理差异而新增的个性需求。特别是涉及到与四川本地相关的数据上，总部数据仓库几乎是空白。例如分析四川销售公司及其各个二级的销售总量、增幅与四川省及其对应地市GDP的总量、增速、能耗的关系时，总部级数据仓库是无法提供的。如果四川销售公司有自己的数据仓库，就可以把四川省及其对应地市GDP的相关数据作为外部数据源进行采集分析。再如需要分析路网建设、竞争对手网点布局对公司自身销售的影响时，必须要有独立的数据仓库，才能快速地得到量化的、科学的分析结果。有了数据仓库，商务智能才成为可能。没有数据仓库，商务智能只能是一个理论。
综合上述多方考虑，结合中国石油四川内江销售公司的研究成果、业务经营管理现状和前期需求调研分析，四川销售公司的主题需求可分为油品销售分析、非油品销售分析、卡客户分析、商品管理分析、加油站配送分析、财务分析、人力资源分析和市场分析八个主题。根据四川销售公司信息系统运用状况，数据源将涉及内部信息系统的有ERP、HOS、FMIS、油库、二配、加油站管理等，其中市场分析涉及外部数据的采集。
数据仓库系统接口设计
将数据放置在数据仓库中既是建设的难点，也是起点。一般数据集成和转换的过程需要花费约整个数据仓库建设80%的开发资源。由于ERP、HOS、油库、FMIS等操作型系统是总部统一开发设计，接口的最佳方式是总部能够提供对应的数据接口。但是由于“顶层设计”需要，总部没有开放相关数据接口。如何建立ERP等系统和数据仓库之间的接口，如何构思编写ETL软件实现自动将ERP等操作系统历史数据到数据仓库中，是四川销售公司构建自己数据仓库的重点和难点，这也是数据仓库攻关的难点。
通过对当前使用的ERP等系统的调研和分析发现，对于所有系统的数据源可以分为三类。一类是有数据库访问方法的系统（例如加油站管理系统的站级系统）；第二类是没有数据库访问方法的系统，但有统一的数据导出方式的系统（例如ERP、HOS、FMIS等）；第三类是既没有数据库的数据源，也没有统一的数据导出方式的系统（例如外部系统数据）。第一类由于能直接访问数据库，ETL设计的重点是数据的清洗和集成；第二类有统一的数据导出方式，ETL设计的重点是数据的采集、纠错和集成；第三类只能依靠设计模版，人工统一导入相关数据。因此对不同系统数据采集接口需采用不同的方法。
数据的集成到清洗
数据集成、转换和清洗数据是提高数据集成和提高利用效率的必要步骤。数据在从操作型环境向数据仓库环境的传送过程中所经历的转换非常复杂，一是DBMS的变化，二是操作系统的变化，三是硬件体系结构的变化，四是语义的变化和编码的变化等，所以必然存在转化和清洗。在这个过程中首先要将数据集成，当数据进入仓库时，要对各个应用的不同值进行正确的译码，重新编码为合适的值；其次必须建立各个不同源字段到数据仓库字段的映射；然后还需将各个系统不同技术存储的数据必须转换到同一种技术下存储。
在数据的转换与再清洗过程中，可以将数据以一种称为“时间间隔”的方式装载进入数据仓库，操作型环境新更新的数据可以在操作型环境中停留达24小时，然后才转移到数据仓库。例如在加油站管理系统得TILLITEM（交易明细记录表）含有大量的控制类数据，我们取数主要取对应的交易序号、营业日期、油品、价格、数量、金额、折扣、支付方式、卡号、枪号、罐号、起泵、止泵等数据。
保证数据采集准确性
数据的正确性验证是提高数据仓库数据准确有效的必要措施。提高访问现有系统数据采集正确主要有五种方法：一是扫描在操作型环境中那些被打上时间戳的数据（例如采集ERP等系统的销售订单时以创建时间为准，因为创建时间是系统自动生成的时间，不能任意更改）；二是只扫描增量文件（例如采集加油站管理系统的站级数据）；三是对取数机制进行了程序自动纠错，对没有获取完全的数据自动重新获取；四是对后台数据载入清洗程序进行修正，增加容错机制，对数据临时变化等问题进行了日志记录；五是将有对应关系的数据采集后进行对比（例如HOS的油品销售日报与ERP系统的纯枪销售订单进行对比），这种方法相对麻烦、复杂。其纠错验证在导入数据仓库前的临时数据库里，一旦验证正确后，方才导入到数据仓库。
此外，外部数据的采集对于数据仓库的建设格外重要，因为可以在一定时间范围内将外部数据与内部数据进行比较，以便给管理者提供一个独特的视角。例如天气变化给公司销量的影响是多少，节假日对公司销量的影响是多少，各个二级公司销量与GDP总量的关系，各个二级公司销售增量与GDP增量的关系？对此，有必要针对主题需求，增加成品油价格行情，四川（各地区）天气记录，四川（各地区）GDP数据（总量、增幅、能耗等）等外部数据的录入。
细化数据粒度
数据的粒度与分区是进行数据仓库设计决策的两个最重要方面。保存所有细节数据是错误的，一是存储和处理的开销可能是个天价；二是大量数据是有效分析技术的一个障碍；三是前面做的细节分析不可复用。所以对于四川销售公司来说，采用双重粒度是非常有意义的。
根据测算，全四川省站级系统的交易明细记录表一年的总记录数超过亿条，卡交易明细记录表一年的总记录数也有千万以上。所以，必须要根据DSS（决策分析）主题需求，进行双重粒度设计和分区。例如可以对卡交易记录进行概要记录统计（例如开卡时间、总消费额、消费次数、最大消费额、最小消费额、消费品种、消费区域、最近消费时间），便于以后的卡客户的相关分析，而对交易明细进行海量存储；同时可以对数据进行分区设计，比如按照年度来分区。这样大大提高了数据近期数据的访问速度。
由于非油业务开展还处于初级阶段，预计一年的记录数据估计在几百万条，可以保存做类似“购物篮分析”的数据挖掘运用。所以需要对卡交易明细和非油交易明细进行不同粒度的设计，以尽可能低的数据粒度来满足四川销售公司DSS分析。
集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳表示，联合重卡的产品定位是中高端，不会以低价冲击市场。在销售目标方面，2011年联合卡车计划销售1.2万辆，销售额36亿元。如果加上U460所搭载的动力总成6K12柴油发动机，预计2011年总销售额将达到50亿元，争取一年内实现盈利。为达成目标，联合卡车已经在产品、技术和营销方面做好了充分准备。
整合产业链优势
集瑞联合卡车项目(包括集瑞联合卡车公司和玉柴联合动力公司两部分)正式启动于2009年3月，参与方有中集集团、奇瑞汽车、玉柴集团、法士特集团、富华重工，他们分别是中国最大的物流装备和专用车制造企业、中国最大的自主品牌汽车制造企业、中国最大的柴油发动机制造企业、中国最大的重卡变速箱制造企业、中国最大的车桥制造企业。
对于几大行业龙头强强联手推出重卡产品，涂小岳指出，国内重卡企业必须实现整个产业链中每一个制造环节的高度匹配，将零部件供应、产品生产、售后服务全部融合到生产、销售、服务的体系里，才能形成一个真正意义上的产业链，增强市场竞争力。目前，联合卡车已拥有3个月订单响应并提供样车的能力，这在国内几乎是独一无二的，充分显示了中国汽车工业的创新力量。
在技术上，一方面，联合卡车搭载的玉柴6K系列发动机以世界知名品牌新一代同类发动机平台为基础自主开发，集成了当今世界最新技术成果，拥有30多项发明专利。例如，首次在发动机行业运用可靠性增长技术，突破了中国制造产品在可靠性方面的弱势；独创性引入精确燃烧和电子控制技术、发动机逆向横流冷却技术、高强度材料和高效发动机缸内制动技术等，并成功地加以创新运用，大幅度提高了发动机使用寿命，排放可满足欧VI标准，达到欧洲2012年最新量产发动机的技术水平。另一方面，联合卡车自主研发了全新的UE平台，这也是国内第一个真正意义上的自主重卡平台。该平台集“智能、高效”于一体，其性能足以对市场上现有的重卡产品线实现完全覆盖，并且配置能力十分灵活。
在价格上，依托奇瑞(乘用车研发)、中集(物流装备和专用车制造)和玉柴(柴油发动机制造)三方在各自领域的优势资源，使联合卡车的产品比同等配置的进口车更具有价格优势。以U460为例，同等配置的进口车价格的起点为130万元，约为联合重卡的两倍。
剑指市场“真空地带”
统计资料显示，2010年1～11月，中国重卡市场累计销量为94.2万辆。据估算，目前国内重卡的市场容量为80万～120万辆。国产品牌重卡在日益激烈的市场竞争中开始占据主流位置，同时，高端重卡越来越受到青睐。
经过详细的市场分析，联合卡车提出了明确的产品定位，即填补45万～70万元这段国产重卡和进口重卡之间的市场空白。涂小岳解释，进口重卡的销售价格通常在70万元以上，国产重卡则集中在40万元以下，合资品牌多在45万元左右。“联合重卡确定目前这个价格区间的前提是制造体系具备足够的能力。我们的生产和研发实力可以达到70万～130万元的进口重卡产品的水平。”涂小岳说。
在产品系列方面，联合卡车根据市场需求和竞争策略，将产品分为高端(U／K8)、中高端(U／Q7)、策略型(U／J6)等三个系列，体现其不同的市场定位与功能价值(参见表1)。
同时，联合卡车采用模块化设计，使不同市场的用户可以根据自己的需要，自由选配不同的发动机、变速箱、车桥，以达到更好的适应性。比如，自卸车有山西版本、河北版本，按用途可分为拉土、拉石头、拉铁矿石、或者是一般工程用等。不仅如此，燃料的形式、功率段、改装方式都可以根据客户的需要进行变化。基于这种灵活的配置，联合卡车201 1年首批上市的6大类、21款车型，通过改变配置，展开的型谱可达600种，产品跨越牵引、载货、工程和专用等诸多领域，价格覆盖18万～80万元区间，充分满足不同消费群体的需求。
全新的销售服务理念
不同于传统的消费观念，涂小岳始终强调，重卡销售的是产品使用权，而不是财产的所有权。因此，重卡的价值不仅仅体现在产品上，还包括随同产品销售而提供的各种服务。
联合卡车强调的是对服务水平的追求，在客户需要或方便时提供所有服务。在服务体系方面，联合卡车不强推4S模式，而是在某些地区设置形象店和旗舰店，重点是配件体系的建设。公司提出了“一体化服务”理念，计划在全国范围内建成100家直营的一体化服务站。用户签订购车协议后，可以通过服务站享受到整车、上装、发动机、变速器、车桥等一系列服务项目。同时，由于重卡的售后服务有70％N80％需要在路边完成，这对重卡生产企业提出了路面服务和上门服务的能力要求。而在这些服务中，配件的达到率是最能提高用户满意度的指标。为此，联合卡车在2010年已建成5个大区库，并计划在2011年底前建成14个省级周转库。
值得一提的还有联合卡车的营销策略。据介绍，目前联合卡车已拥有100多个核心经销商，400多个销售网点，220家服务网点(计划设置300家)，销售网络覆盖了除台湾之外的其他各省市区。涂小岳指出，联合卡车并不单纯追求网络有多广，而是追求每个网点的效率。同时，公司不看重经销商每年的销量，而是注重其对产品品系规划的推动作用，根据区域市场的特点投放有针对性的产品。
关键词：石化产品营销 “互联网+营销” 优势 途径
一、“互联网+”概念的主要特点
“互联网+”是以信息技术为基础，以创新为引领，通过对传统行业的不断渗透与融合，逐渐改变甚至颠覆原有的商业模式，最终不断促进社会生产力的提升并创造价值。“互联网+”是互联网思维与传统行业的融合发展，具有如下主要特点。
（一）以信息技术作为基础
互联网、大数据、云计算、物联网和人工智能等新技术是“互联网+”赖以发展的基础条件。缺乏必要的信息技术设施和行业数据作为基础，“互联网+”就会成为无本之木，无法发挥其应有的价值。
（二）以创新作为手段
“互联网+”不是与传统行业的简单叠加，而是在创新的基础上，通过对原有行业及商业模式的改变甚至颠覆，创造出新的商业形态或业务流程。创新是传统行业进入“互联网+”时代的必由之路。
二、石化产品“互联网+营销”的优势
（一）有效提高了信息的价值和时效
由于网络覆盖面广，产品广告宣传效率得到有效提升，互联网可以帮助企业在短时间内迅速提高企业知名度，从而提高企业的影响力，为企业发展更多的潜在客户、商机，同时减少广告投入，降低营销费用，增加企业利润，进一步提高产品市场占有率。
（二）促进形成公开透明的市场环境
网上销售汇集了大量的市场信息，可以实现信息的快速传递和广泛共享，而公开透明的交易信息，可以有效营造公平竞争的市场环境，让生产企业摆脱非正常销售行为带来的困扰，有助于企业快速树立诚信的品牌形象，提高营销效率，规避经营风险。
三、石化产品“互联网+营销”的途径
（一）加大产品传播
石化企业要想让更多的用户认识和了解产品，首先应做好宣传工作，可以利用网络、电视、公众推广以及购物平台来达到这一目的。销售人员也可以携带产成品的样品，与客户面对面交流，使客户有更为直观的认识和了解。企业还可以在网上发起调研活动，搜集社会公众的意见，为产品的宣传工作提供科学的数据。
（二）网络营销
互联网技术的飞速发展为网络营销创造了有利的条件，使石化企业在同一时刻可以为更多的客户服务。应选择与著名的网络购物平台合作，将产品放到购物网站寄卖，发挥网络信息快捷、丰富的优势，使浏览该网站的消费者都能看到企业产品，接受、认同企业文化，从而打响产品的知名度。
（三）提供优质营销服务，树立良好形象
要善于利用互联网的便捷性特征，提高服务质量，打造良好形象，为广大消费者提供优质服务。要明确服务种类和范围，打造竞争优势。并主动为消费者提供服务，改善经济营销环境和服务态度，全方位、多角度为消费者提供超值服务，提升企业信誉度和在消费者心目中的形象，增强顾客满意度，推动经济营销活动顺利进行。
（四）综合应用多种手段，满足消费需求
注重市场信息收集，了解消费者需求，并根据他们的个性化需求提高产品设计水平和服务质量，推动企业发展与进步。要充分了解消费者需求，综合应用多种手段开展产品设计，提高产品性能和质量。还可以与消费者面对面的进行交流，增进相互联系与沟通，改进产品设计，让产品和服务更好满足消费者需求。
四、中国石化积极探索“互联网+营销”
中国石化与“互联网+营销”系统性有序融合的步伐一直走在国内前列，通过CRM与全覆盖的ERP紧密结合及相应机构改革，目前CRM已全覆盖各专业化销售公司、燕山分公司。
笔者所在的炼油销售有限公司是中石化旗下专业化销售公司之一，主要销售液化气、沥青、石油焦、硫磺、石蜡等炼油产品。公司于2013年开始CRM建设，建立客户平台，支持客户登陆客户平台，提交需求计划、订单需求以及客户服务请求、电子发票、物流信息查询、到款查询、余款查询以及与客户相关业务信息查询；建立业务处理平台，支持与客户交互人员的日常业务处理工作；通过系统管理客户的计划、商机及订单等业务，并记录销售人员日常的工作计划、拜访活动和行销日志等。客户及客户经理可以通过移动应用平台，使用移动设备完成计划查询、订单信息查询、发货状态跟踪等日常业务、服务。建设并不断完善客户信息库，管理企业的交易客户，潜在客户、各类客户联系人、终端客户、竞争对手、内部员工等信息。
同为专业化销售公司的化工销售公司、成品油销售广东分公司均建立了微信服务平台，展示和介绍公司的组织构架、营销网络、企业文化、服务理念等内容，开拓市场、产业链行情、进出口资讯和专题市场分析报告等深度服务，提升了服务的，对客户推送一对一的账户余额、价格查询等服务和物流、仓储信息自助查询服务，咨询服务、投诉建议等方面实现与客户一对一的高效交流互动服务，值得推广应用。
总之，随着“互联网+营销”这种模式逐步深入，石化产品网络营销将成为石化行业对接互联网的首选方式，借助互联网、云计算、大数据等新一代信息技术，石化行业与信息技术不断融合，将建立新的生产经营模式，因此进一步加强对其的研究非常有必要。
参考文献：
200*年，我们将医药销售市场打开新的思路，在保证医药品安全合格的基础上，罗列出以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、 营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、 管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对2013年工作做出如下药品销售工作计划和安排：
一、 市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、 北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、 上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、 重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、 黑龙江
5、 辽宁
有较长时间的otc操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是otc竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、 河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、 河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、 湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、 湖南
进行协助招商。
10、 广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
11、 广西
要求开发otc市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
13、 江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、 安徽
15、 福建
报纸招聘
16、 江西
报纸招聘
17、 山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、 四川
19、 贵州
20、 云南
协助招聘
21、 陕西
报纸招聘
22、 新疆
二、 销售工作计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在otc及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、 市场支持
1、 为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、 在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在XX内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、 管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、 目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、 分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、 成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、 乐山的智能；
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、 具体的要与安排：
1、 召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
服装企业要实现高速发展，必须借助不断升级的管理手段和实时更新的数据为企业决策者提供支持。为此，2001年至今，九牧王一直不断完善自身的信息化建设。2006年，由国际著名杂志《JnformationWeek》评选的中国商业科技百强榜中，九牧王排名第六、在服装纺织行业排名第一。
记者：九牧王的信息化建设经历了怎样的过程?包括哪些内容?
张铁龙：九牧王的信息化建设始于2001年，按照公司战略规划，至2012年结束，总共包括三个阶段。第一阶段：以分销客户为导向，优化内部运营的关键流程，提升服务市场的能力，业务领域包括：财务、计划与订单、生产、分销、制造工艺等；第二阶段：以顾客为导向，业务领域包括：集团财务、零售、顾客服务、信息门户、供应链优化等；第三阶段：根据公司新的业务战略进行IT战略系统规划(2009－2012)与实施。包括：人力资源、IT战略规划等，目前介于第二和第三阶段之间。
2001年，伴随着企业的第一次变革，九牧王开始大力发展商，以加快营销渠道的拓展速度，通过渠道拓展带动品牌提升。在此过程中，开展了围绕渠道管理的信息化建设，以实现对订单的管理和市场的掌控。从商政策到IT系统，九牧王做了综合变革部署。通过IT部门开发的商管理模块。公司总部每天会从商那里获得业务数据，以实现为商提供更优质的服务与业务支持。
2003年，九牧王将分布在各省会城市的营销分公司和主要旗舰店铺纳入信息系统的范畴，针对不同网络环境、店铺环境的应用要求，与专业化的IT服务商合作，开发了包括传统商店系统、在线商店系统、无线商店系统等在内的零售解决方案和数据传输万案。
随着市场竞争日益激烈，九牧王提出了利用信息化打造品牌核心竞争力的战略目标。2005年，逐步将所有销售终端都纳入了信息化系统，在数据收集上，九牧王内部与分支机构软件共采用了三层架构：移动通信层面采用了无线局域网(WLAN)和蓝牙技术；数据收集终端采用了“笔记本+无线条码+移动票据打印机”方式；而生产过程与物流配送则在此基础上改进为移动工作台。
记者：信息化建设给九牧王的发展带来了哪些价值?
张铁龙：全面信息化建设的施行构筑了九牧王高效的企业整体流程体系，具体表现在：
1 市场数据收集及时准确
在市场上，哪些款式畅销或滞销，哪个店铺某个款式缺货或积压，九牧王总部都能了如指掌，并能够及时调整营销策略；同时，这些信息也能够及时反馈到产品的设计开发和生产部门。这一连串的信息收集、分析和反馈，大大优化了九牧王的产品结构和库存结构。
2 物料库存管理精准
面辅料库存的管理是很多服装企业深感头痛的问题。在面辅料的出入库方面，九牧王采取严谨的管理方式，并与先进的IT方式结合起来，这样不仅使得面辅料库存数量精准，工作效率较一般企业的粗放管理还有了明显的提高。
3 订货会管理的明显优势
品牌服装企业多采取订货会的方式收集订单，并根据订货会情况安排生产计划。一般企业在订货会订单的管理方面存在很多问题。九牧王的订货会订单往往在订货会结束当天就可以统计完毕，这还包括定金的管理、交货日期的管理、以及生产交货期的安排。在订单执行阶段，还能够随时跟踪每张订单的执行情况，并根据生产能力优化排产，保证及时交货。
4 物流配送的高效
为保证物流的高效快捷，九牧王为物流中心配置了先进的移动采集工具，并优化了订单到出库单的审批流程，从而保证了出货的准确率和速度。
目前，九牧王可以监控到每天全国所有明细产品的销售数据、成品仓库数据及分布状况、订单的全程跟踪、成衣生产、面辅料库存等信息，并在此基础上开发出很多决策支持模型，如销售预测模型、智能主动补货模型。这些体系将产品的设计、生产、库存、物流、销售、财务等连成一体，有助于企业提升库存管理、数据分析和决策、市场应变等能力，并帮助管理层做出科学的决策。
记者：九牧王在打造移动供应链方面领先于行业，取得了显著成效，请您介绍一下具体情况。
张铁龙：对于服装企业而言，信息化建设的重要性已经变得越来越明显，我们在企业的发展过程中发现，不仅是服装品牌商，渠道商和加盟商对于信息化的关注程度也在不断增加，希望融入到整个供应链中。基于优化关键业务流程、加快市场反应速度的考虑，九牧王提出了移动供应链的建设计划，具体涉及仓储管理、零售管理、物流管理、移动决策平台四部分内容。
库存是服装零售业供应链管理中的重要环节，提升库存周转率就意味着有效提升供应链的整体效率。传统的服装库存管理主要依靠人工清点，手工记录每款服装的不同尺码、颜色等，工作非常繁琐。特别是随着九牧王的快速发展，手工操作的仓储物流体系便成为制约企业快速反应能力的瓶颈。于是在2005年，九牧王尝试从后端仓储物流开始，打造移动供应链系统。在采用无线局域网和蓝牙技术的基础上，用“笔记本电脑+无线条码扫描枪+移动票据打印机”作为数据收集终端，对入库、出库等流程进行管理。移动仓储系统还包括了物流环节的管理，通过建立具有配送成本核算、电子装车出货管理、收货方预收货管理、第三方物流配送效率跟踪等功能的第三方物流伙伴模块，使物流环节的管理透明化。
在零售渠道终端，借助移动POS系统收集渠道数据，实现快速补货，加快供应链效率。比如针对百货商场时常会调换专柜位置，为电脑挪动及网线布线带来极大麻烦；服装销售区域漂浮的微小纤维很多，现场电脑操作存在安全隐患等特点，九牧王与移动运营商、上海百胜合作开发的移动POS系统，通过集成企业后台ERP系统的手持PDA，九牧王完成了渠道终端的数据采集工作。这套解决方案包括了PDA与中国移动的GPRS，每销售一件服装，销售人员只需扫描其条形码，数据便能通过GPRS进行传输，总部和分公司就能立即知道详细信息。同时，这套移动POS系统还支持临店调货、退货、盘点、补货、商品到货验收等功能。
九牧王正是通过移动信息平台实现了灵活的数据采集模式，以支持管理层做出科学的决策，从而打造快速反应的供应链。自2005年运营移动供应链系统以来，九牧王的库存准确率、出入库效率、库存周转率都大幅度提升。
记者：结合九牧王的经验，您认为服装企业应该
如何做好信息化建设?
张铁龙：服装企业信息化建设的价值与作用最终应体现在通过信息化管理驱动业务增值与新业务模式的建立，实现更高的客户价值回报，如库存周转率的提升、缩短交货周期、个生化服务的实现、顾客满意度与顾客保持率的是升等。
我认为服装企业做好信息化建设的核心主要有两方面：首先，要保证把所有采集到的信息汇集到相应的部门作为业务规划的依据；其次，如今的企业大多都有信息系统，可以拿到很多数据，关键是拿到这些数据后能给顾客、经销商、分公司提供怎样的服务。九牧王信息化建设的第一阶段是先拿到数据，第二阶段是利用这些数据指导经销商的商品陈列、销售。进行库存的整合，并通过历史数据判断如何订货，对不同门店的订货进行分类。所以，企业进行信息化建设必须以支持业务活动和战略决策运营作为前提，在搜集信息时，要结合关键流程的核心指标。
此外，服装企业信息化建设的成功与否还取决于企业高层对IT价值的认同度和IT本身的规划是否与业务战略匹配。
在外部合作方面，2001年，九牧王与上海百胜软件有限公司合作，借助专业IT服务商的力量，建立包括计划、生产、库存、物流、销售、财务集成等一体的信息系统。合作过程中，九牧王会提出具体的系统解决方案需求。此外，关注第三方物流服务商的信息系统能力，以实现系统间接口的集成。
记者：在目前的市场形势下，服装企业对信息化建设有哪些新的需求?九牧王在此方面有何计划?
