时间：2023-05-31 09:09:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇白酒销售，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
甲方法定代表人：
甲方授权代表：
乙方(买方)：
乙方法定代表人：
乙方授权代表：
根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，甲乙双方本着平等、互利、互惠的原则，就乙方向甲方采购白金礼酒有关事宜达成如下协议：
一、乙方销售地点及商贸名称：
二、供货数量
乙方因年底需求，自本合同签订之日起，不定时，多批次向甲方采购白金礼酒，总需货量约 件，实际供货量高于该约定数量的，以实际供货为准。
三、交易方式
1、在本合同有效期内，乙方指定作为乙方代表，可以口头或书面向甲方订货，有权签收甲方的供货单，乙方对该代表的一切行为均予以认可。
2、除上述代表外，乙方未经书面通知甲方，擅自变更上述授权代表，擅自指定其他人员签收甲方供货单的，不论其有无授权或是否加盖乙方公章，乙方均须对该供货单签收的供货承担全部付款义务，并且不得以签收人员变更或无授权等任何原因拒绝付款。
3、上述乙方授权代表可以用电话、传真、订货单等形式通知甲方所采购白金礼酒的具体品名、规格、数量等。甲方应当按照乙方的发货通知将乙方所需白金礼酒送达双方指定地点，如有特殊原因无法及时送达的，甲方应及时通知乙方。
4、乙方自行提货或甲方的白金礼酒送达之后，应当场予以清点数量，核对规格、品名、价格等，乙方核实确认后须在甲方送货单或供货单上签字或盖章签收，如有质量问题，乙方应在收到货物之日起质量视为乙方确认完全合格。
5、乙方确认：乙方完全认可甲方制作的送货或供货单作为甲乙双方结算的凭证与依据。
6、运输方式及费用负担：
四、价格及结算方式
1、乙方于提(收)货时付款或提(收)货之日起 日内付款的，价格为：
2、乙方提(收)货时未付款的，双方一致确认按照以下价格结算货款：自提(收)货之日起超过 日的，每吨加价 元。
3、付款方式及时间：
五、违约责任
1、若乙方未在上述约定付款期限内付清货款的，甲方有权解除合同，并有权自乙方逾期付款之日起，按总货款每日万分之五计算逾期违约金。
2、在合同履行期内，若乙方更换供应商，应提前15日通知甲方，并于通知到达甲方之日起五日内向甲方付清所有货款，否则，每逾期一日，乙方应向甲方支付所欠款项万分之五的违约金。
3、甲方自提产品未按乙方通知的日期或合同约定日期提货的，应按逾期提货部分货款金额每日万分之五向乙方支付逾期提货的违约金，并承担乙方代为保管，保养货物所支付的费用。
4、因不可抗力因素导致合同无法履行的，双方可终止合同，乙方应于合同终止之日起五日内向甲方结清所有款项，逾期支付的，每逾期一日，乙方应向甲方支付所欠货款总额的万分之五的逾期违约金。
六、争议解决
合同履行过程中发生纠纷，由双方协商解决，协商不成，可向甲方所在地人民法院起诉。
七、其他
本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效。
以下无正文
甲方(章)： 乙方(章)：
法定代表人： 法定代表人：
授权代表： 授权代表：
电话： 电话：
甲方单位开户行： 乙方单位开户行：
账号： 账号：
白酒销售合同范文二签约时间： 20xx 年 7 月 11 日 市场类别：( 一类 ) 签约地点： 贵州仁怀 合同编号：甲方：I*jdqT8u 乙方：
甲、乙双方就开发 赖世家赖茅酒 事宜，经友好协商一致，达成如下共识：
一、销售区域及合同约定销售量：
经双方协商一致，确定乙方为 赖世家赖茅酒 全国总经销。合同约定销额为 1000 万元。
二、产品及价格：见附件
三、首次进货条款：
乙方应在本合同签订后向甲方汇款 5 万元作为首次进货预付款，如逾期乙方未汇出相应款项，该合同无效。样品出来乙方认可后，乙方须将首次进货的全款打到甲方指定的账户(按实际出货量结算货款)。
四、订货及发货条款：
(一)乙方承诺准确地向甲方提供收货单位(人)名称、地址及联系方式，甲方以铁路或汽运的运输方式发货到乙方指定站 郑州或漯河 ，运费由甲方负责。甲方不负责多点运输、卸货以及相关费用。
(二)乙方承诺向甲方提供书面定单，并将相应货款同时汇到甲方帐户，甲方根据先款后货原则组织发货。
(三)乙方每次进货量不得少于 20 万元。 (四)甲方在收到乙方定单和货款后 5 日内发货。
五、双方权利义务：
(一)甲方权利义务
1、甲方给乙方提供营业执照、质检报告、卫生许可证等相关手续。
2、甲方提供的产品质量符合标准。 3、甲方保证乙方享有独家经营权。
4、甲方提供赖世家酒业公司的全部证件复印件(带红章)并保证产品的合法性。
5、甲方提供的产品酒精度均为53度。 (二)权利义务
1、乙方需具备合法的经销手续、有健全的网络、物流及终端市场。
2、乙方按国家标准验收货物。货到后三日内乙方组织验收。在验收期内如发现质量问题，应在验收期满后七日内持国家产品质量监督部门的检验报告向甲方提出疑义。逾期未验收，视为甲方产品合格。
3、乙方的仓储条件、运输条件不符合甲方在产品标识上明确告知的条件导致产品及其包装物受损的，甲方不承担责任。
六、其它约定事宜：
(一)甲方若受到不可抗拒的因素影响，如洪灾、旱灾、铁路中断、地震等因素，不能按时、按量向乙方提供货物的，甲方不承担责任。
(二)本协议未尽事宜，经双方友好协商，所签订的补充合同与本合同具有同等法律效力。补充合同应加盖双方印章方可生效。
七、解决争议条款：
合同纠纷解决方式：双方共同协商解决，如协商不成统一向甲方所在地人民法院起诉。
八、本合同一式肆份，甲方叁份，乙方壹份。
九、本合同有效期一年，自 年 月 日至 年 月 日。
十、本合同经双方签字盖章后生效。
甲方：贵州茅台镇汉室酒业有限公司 乙方： 法定代表人： 法定代表人： 电话： 电话： 地址： 地址：
签约时期： 年 月 日 签约时期： 年 月 日
白酒销售合同范文三买方： 湖北古荆州酒业有限公司
卖方：四川彭山巴蜀原酒营销管理有限公司
依据《中华人民共和国合同法》有关规则，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，买卖双方订立本合同。
一、交易商品
1.1 商品名称：, 浓度为%vol。
二、数量
2.1 买卖双方成交的原酒数量(单位：吨)：。
三、订货价格
3.1 买卖双方成交的原酒的净价(即不含增值税价)为/吨。
3.2 货款总金额：
四、交收地点
4.1 到交货地点的运费由 方承担。
五、供货时间
5.1卖方从 月吨， 至 20xx 年 8 月 11 日止发完本合同约定的全部原酒，每批次发货数量及时间等相关事宜以买方定货单通知为准。卖方同意买方通过如下方式将定货单发给卖方后生效： 。
六、质量规定
6.1产品质量以卖方提供的1号标样为准。
6.2本合同对应的原酒，应当是同一工厂、同一年份、同一质量标准的原酒。
七、验收
7.1鉴于原酒是特殊商品，因此买方在收货时应当场验收，对于货物的质量异议应当在收货时提出，未提出的视为对货物质量无异议。
八、货款结算
8.1买方需支付每批次发货总金额的10%作为定金，卖方收到定金后即按买方定货单要求发货。
8.2卖方每批次货到指定卸货地，由买方按标样检验合格后付清本批次发货原酒%余款，卖方收到全额余款后将货权转交给买方。
九、保证金
9.1 为保证本合同顺利执行，卖方需提供10万元合同履约保证金。
9.2 合同履约保证金在每批次发货金额中扣减30%货款，扣足10万元为止。
9.3 合同履约保证金在本合同终止后三个工作日内买方退还给卖方。
十、违约责任
10.1卖方交付的货物不符合约定质量标准的，如果买方愿意接收，则由双方另行按质协商价格;如果买方不愿接收的，卖方应当无条件更换为合格货物，损失由其自行承担，若因此供货逾期的仍应承担逾期违约责任;如果买方不愿接收，卖方又无法更换为合格货物的，则买方有权单方解除本合同，并由卖方立即双倍返还买方已付定金。
10.2卖方未能按时将合格的货物交付给买方的，每逾期一天应按货款总额的千分之一向买方支付违约金;若卖方逾期交货超过十天的，买方有权解除合同，合同解除后三日内卖方应当双倍返还买方已付定金，同时卖方逾约保证金不予退还。
十一、免责条款
11.1 受地震、火灾等自然灾害或其他不可抗力事件的影响，导致本合同不能全部履行或部分履行的，根据不可抗力事件的影响，部分或全部免除责任。一方因不可抗力事件不能履行合同的，应及时通知对方。
十二、其他条款
12.1 本合同未尽事宜，买卖双方另行协商。
12.2 因履行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，买卖双方应友好协商解决;如双方协商解决未果的，可提交买方所在地人民法院进行裁决。
十三、本合同一式四份，双方各执二份为凭。
合同有效期： 20xx 年 8月 11 日 至 20xx 年 8 月 11 日。
买 方： 湖北古荆州酒业有限公司 卖 方：四川彭山巴蜀原酒营销管理有限公司 法定代表人： 法定代表人：
开户银行： 开户银行:
帐 号： 帐 号：
地 址： 地 址： 四川天府新区青龙物流园区
白酒的旺季销售各个厂家和品牌都指望这个时候能够有个好收成，所使用的招数也是怪招叠出，无所不用其极。只是旺季的脚步也很快，能否抓住有利时机达成我们的目标则要检验一个厂家或品牌的基本功到底练得怎么样了。下面的一些应对是一些很常规的方法，或许对我们的旺季销售有所启迪：
一、压库
到了旺季不做压库的厂家基本上没有，就是茅台、五粮液这样的大品牌，在借用淡季进行控货以拉升价格后，随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度，他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。
压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。我们许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款，款一打、货一发就认为旺季销售已经做完，可以回家睡觉了。如果，这个总经销势力够强大，运做能力够强，可能也就罢了，但这样的经销商全国也没多少，绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。
压库不但不能让总经销的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实损益。我们的一个红旗标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘，到现在还在解决遗留问题，浪费了大量的市场支持费用，因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度，现在要处理库存积压还要再花一笔钱，这就是浪费了。
借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，你的政策出台也要多往这上面倾斜，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货。
二、清库
与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡，静待下一个旺季的到来。
清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以销售、处理的？哪些是保本就可以处理的？哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的？有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及管理费的同时，至少还有经销商的感激。
另外一个就是做足充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样即可维护价格体系的稳定，对市场不形成伤害，也保护了这个接货经销商的利益，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。 三、涨价
这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季，尤其是春节前一、两个月，这些品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。 地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主销产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给到渠道更强大的信心，就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。
涨价产品要注意涨价幅度，不能全线涨价，以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，或者就算为了统一政策，但在具体支持上也要加大力度，消化涨价带来的压力。
四、推广
对大多数的酒企而言，像茅台、五粮液那样对消费者强势是不现实的，随着商家对消费者越来越宠坏，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语吗？“平时有饭吃，过年有肉吃。”说的就是平时给到消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度，让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。
大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品这块，满足的是大众消费群的需要，这就更加促使我们在旺季来临时倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主题，要让消费者看到这个主题能够耳目一新，最好是过目不忘，同时，主题要与活动内容相契合，不能跑题；二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的；三是做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力，这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果方可最大化。
五、招商
白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。
旺季招商更讲究门当户对，这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了，来年能否生存下去对很多企业都不明朗有什么意义？所以，旺季招商以快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。出手要快，下手要狠，门槛要低，前提就是算好自己的帐，不要怕经销商多赚钱。旺季招商只所以让经销商短期内动心接你的产品没有高利润做支撑谁会上你的圈套呢？
当然，旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗，缺德的事千万不要去干，合理的支持，不信口开河，按合同和约定办事，就算最后有那么一点不愉快，经销商也不会把怨气撒在我们身上。
六、激励
打仗主要是靠队伍，虽然现在的美国以高、精、尖武器赢得战争的胜利，但这些武器的操控还是需要人来进行研发和掌控的。
旺季销售主要是发挥销售队伍的积极性，除了精神激励、升职诱惑外，实实在在的物质激励也是必不可少的。可以设立旺季销售的各种奖励，鼓励员工多超任务，积极完成销售指标，譬如可以设立市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖、联谊会组织奖等，甚至为了让后勤部门也加入进来，强化旺季的服务，不拖销售工作的后腿，还可以设立服务明星奖、市场管理优胜将等等。
酒企纷纷“触电”
现在谈及电子商务，离不开淘宝和天猫。打开这两个网站看看，但凡有些名气的白酒品牌，都能在这个全国最大的B2C网站上找寻得到，有的还是厂家在商城开设的旗舰店。
然而，在这些大大小小的名酒在淘宝和天猫开铺上架前，“酒仙网”这个被称为全国第一个专业B2C酒水连锁零售网站已运作两年多。如今，他们吸引茅台、五粮液、郎酒、国窖1573、剑南春、汾酒、洋河、杜康、景芝等知名白酒品牌在此开设旗舰店，国内其他的白酒品牌与该网站合作的就不计其数了。
这家公司买断当当网、苏宁易购酒水频道的独家专营权，后来与库巴购物网、一号店等网站达成战略合作。目前，淘宝和天猫上几乎一半以上的酒水产品由他们运作。
不仅如此，他们还连续签下近十家地方白酒的网络营销专营权。先后连续成为杜康、景芝、云南红、河套王、红楼梦、古贝春、孔府家、黄鹤楼、泰山酒业等品牌的网络独家销售平台。
记者同时获悉，茅台自建网上商城，五粮液上线，酒仙网、购酒网、也买酒等一线垂直电商相继加入全网分销。
电商拉动白酒销售
知名白酒牵手网络营销团队，纷纷“触电”。业内人士分析，白酒企业真正的电子商务还未开始。目前的现状仅是酒企寻找一个除常规渠道以外的另一商。这个商通过电子商务的分销渠道卖酒。
然而，电子商务对白酒销售的推动作用不可忽视，加盟电商对白酒销售拉动立竿见影。据相关数据显示，河南杜康、山东景芝、云南红、内蒙古河套
王、宜宾红楼梦等企业在签约后，销量增长了10%至30%左右。之所以酒企选择电商，还是看准这一块新兴的“蓝海”。电子商务以降低成本、降低终端销售价、突破限制而成为酒企新宠。酒企选择电商平台，同类产品售价至少要低于市场价20%至30%。分析人士估计，越来越多的酒类品牌通过电商平台进行销售，势必会打破同品牌酒类的区域垄断，以及同一区域内的品牌垄断，从而引发更多品牌的全国降价潮。
酒企借助电商扩张生存和扩张是所有酒企的愿望，尤其对地方白酒而言。长期以来，酒类地方性品牌有着比较清晰的市场界限。地方酒凭天时、地利、人和，一直扎根本地市场，但随着全国性品牌的地域扩张和附近地方酒品牌的不断渗透，地方酒多已陷于进退两难的境地。进军全国市场已经成为众多地方酒的重要市场战略，而无地域限制的电商即将成为酒类争夺全国市场的战场。
此外电商平台也将打破销售导致的酒价虚高。业内人士称，我国大部分酒类在渠道上加价超过五成。厂家提价10%，到消费者手里就变成了涨价一半以上。借助电商平台，酒水价格剥离了中间加价成本。厂家直接供货，电商加价销售，免除了店面费、入场费、商的各种费用，令价格更具优势。价格的优势，更有利于进行扩张。
消费者观望“淘酒”
你会在网上“淘酒”吗？虽然目前几乎所有的商品都实现网购，但对于大多数人来说，对网上“买酒”还持有观望态度。对于普通人来说，寻找心仪的商品，经过货比三家后，点击鼠标选择下单的网购模式已相当熟悉。但网上寻找酒水尤其是白酒，能轻易接受的人还是少数。
但事实真的如此吗？为何电商卖酒水还能收入上文提及的那样的好业绩？某网站在新浪微博做了一个为期一周的“何处买酒”调查活动。根据数据分析，传统渠道仍然是采购酒水的主要渠道。其中酒水专卖店和超市，两者占据了60%左右的份额。而令人惊讶的是，网购与超市购买不相上下，均达24%。说明酒水电子商务市场有很大的发展空间。
记者获悉，网购活跃的人群多为年轻群体。然而，当前白酒消费的主体人群中通过网购购买白酒的数量不多。在经常网购的年轻群体中，网购白酒的也不多。
网购“保真”成难题
业内人士分析，阻碍酒水电商路发展的重要因素，并非消费习惯，最大的问题在于酒水的“保真”难题。
网购酒水不同于服装、百货等传统网购主流产品，酒水网购曾在很长一段时间内广受质疑，尤其是消费者质疑，原因在于酒水的“保真”问题难以得到解决。
述职报告是指各级各类机关工作人员，一般为业务部门陈述以主要业绩业务为主，少有职能和管理部门陈述。下面就让小编带你去看看白酒销售人员个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
白酒销售人员述职报告11、运用《客户销售登记卡》，对客户的销售状况进行监控，并根据销量实行月返，季返制度。
好处：(1)可以随时对客户的销售周期，销售星级比例进行纺计分析，对客户级别进行分类，确定那些客户三星以上卖得快，那些客户只要
一、二星酒，这样公司在有相应产品活动政?后，可以有秩序的，提高销售活动效果。
(2)可以提高价格弹性，很好城应对外来冲货，比如c__市场上市时一星78元/件，记卡销售，月返实行十搭一，折价63.6元/件。中秋节期间外地冲货增加，到岸价：55-56元/件，这时，我们利用供货政?害行，五搭一，扔价：58.3元/件，再加上订货会上抽奖政?，大大优惠于外地冲货，客户订货十分踊跃，取得十分满意的效果，有力地打击了窜货，现场订货拾叁万元多。
有在的问题：在市场切八时，记卡销售兑现月返，季返中，对月返季返额度和兑现时间，宣传不到位，，兑现不及时，也是造成冲货的得要原因。
2、把铺市陈列作为一项长期的基础工作来抓
c__市场2006年2月份正式启动市场，主攻零售店的铺市陈列，以2月20号到2月25号，对城区进行地毯式密集铺市，并抢占显眼货架，进行店外陈列，起
到轰动效果，陈列一个月后，兑现金世纪双礼盒壹盒，2006年端午期间和中秋节之后，又分别进行两次集中补货铺市。
经验;(1)时间要短，控制在一星期左右，如果不顺利，可以赊货，但要可控，毕竟我们上市期的铺是为了作品牌宣传和扩大。
(2)宣传要到位，毕竟是新产品，无论 是零售客户还是消费者对其都比较陌生，建议铺市配合POP张贴，铺市政?讲解等内容，。
存在的问题：(1)首次与铺市金额过大，品种过多，我们一贯讲究一到五星集中陈列，而一般客户对现金观货和购货金额较敏感，所以铺市过程中有在进展不顺利，铺市政?扭曲等问题，我建议公司在今后铺市工作针对不同品种，不同渠道进行单独或交叉进行铺市，并且单次要控制在500元以内。，
(2)奖吕兑现不及时，c__市场就有在此问题，由于是新市场，零售店主对浏阳河的信誉存在疑问，这就很必要明确奖品兑现时间而引项内容在铺市协议中是没有再加上经销商库存没有金双礼。以改兑现进间拖延，造成负面影响，建议在今后的铺市中，要明确奖品兑现时间销售月工作总结，是对销售工作的一个阶段性的小总结，是为了更好的审视自身的工作问题，总结并在下一阶段过程中改善发扬，为以后的工作做一个指导。
月工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不可能有太大的变化、发展，因此，在做销售月工作总结时，更注重于工作状况的体悟与理解。
销售月工作总结内容
1、工作状况概述
2、工作中的成绩和缺点
3、工作中的经验和教训
4、下步工作计划
销售月工作总结注意事项
1.总结前要充分占有材料。
最好通过不同的形式，听取各方面的意见，了解有关情况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商量。一定要避免领导出观点，到群众中找事实的写法。
2.一定要实事求是，成绩不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。
这是分析、得出教训的基矗
3.条理要清楚。
总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。
4.要剪裁得体，详略适宜。
材料有本质的，有现象的;有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。
白酒销售人员述职报告220____年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20____年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然____年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的__动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、__和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨：
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)业绩回顾
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。
主要原因有：
市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：
(1)没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖;
(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个20____年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。
但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于____，但由于____市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。
其次看好了____市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了____“____”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;
2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。
这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在____已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20____年11月份决定以____为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，20____年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、____市场
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、____市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致____年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐发展”为原则，采取“一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、____：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解;
2、____：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售;
3、____：同____
4、____：尚未解决
通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：
1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等;
2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒销售人员述职报告3一、今年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，____市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的____购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，____大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“____酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、明年工作打算
尽管在今年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水平
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
____市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告4各位领导、同事们，大家好：
在这辞旧迎新、喜迎新春的美好时节里，我们迎来了皖蜀春20____年销售年终总结大会，今年的冬天依旧寒冷，但是我们皖蜀春销售团队的热情也是无比高涨，请允许我代表公司领导，向各位奋战在第一线的同事们表示衷心感谢。
下面有我来介绍一下20____年的销售情况
销售部主要来源有中高低档白酒，今年主要目标;乡镇、酒店、宿外市场，针对酒店主要有
1、建立完善的销售档
2、定期进行售后跟踪，抢占低档白酒市场，争取获得更大的利润
3、这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
20____年销售计划 20____年销售实际完成 20____年销售目标完成
20____年同20____年销售增长 按客户组成的销售情况
老客户占销售 万元
销售目标合同的 回款情况
给公司提供的建议
1、坚持不收不合格的包装，来影响我们的形象
2、车间部门要验收每一道质量关，不要让不合格的产品走出公司，要让客户对我们的产品越来越有信心
3、要利用各种手段、媒体，把酒的价格下去，从领导到每一位同事贯彻执行，保持不串货、不低价
公司的各部门应该互相协作，按时按量完成领导交给我们的各项任务，努力突破新的台阶
今后我一定不会辜负各位领导和各位同事对我的支持，一定会做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格业务员
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，共同把皖蜀春打造权威性的白酒企业而努力。
以上是我的述职报告，我会努力完成公司给我的任务，请各位领导和在座的每位同事进行监督!
述职人：
20____年____月____日
白酒销售人员述职报告520____年以来，我作为酒厂业务部经理，负责____地区各种酒类的销售工作。
在这一年中，我珍惜这份工作，在工作中认真负责，在竞争中成才，不折不扣做好销售工作，在金融危机酒类销售不畅的情况下，咬紧牙关，坚定信心、追求卓越、赶超一流，解放思想，竞争进取，立足更高的起点，坚持更高标准，实现更快的发展，再创酒类销售新辉煌。取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。
自____酒类承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过____酒类零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶酒类，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了____啤零缺陷的品质。
我通过专业化的服务，及时帮助____加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，____啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了____元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，____市场上____酒类占市场达90%以上。而____酒类较我们的酒类落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使____地老百姓对____酒类家喻户__，人人皆知。同时我们大力在农村促销酒类。
在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打__的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告__，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、不足和展望
这一段时间，由于到了年销售收入的盘点期，很多企业之间其实已经开始重点关注其它企业的增长数据了。像五粮液想看看年茅台2007年总的能卖到多少；剑南春、泸州老窖谁能进行业前三，竞争的胶着状态难免也让他们对年终数据很敏感；汾酒还要看看前面的泸州老窖怎么样了……但由于部分企业特别是上市公司的数据还要春节前后才能出来，不能十分准确地拿到行业内去比较、研究。本文仅选取2007年规模较大且增长较大的一部分骨干企业，从数据说个性，从增长说发展。对于行业和市场影响力大的白酒骨干企业来说，在比较数据的同时也在研究行业趋势。对于广大经销商来说，关注这一切就是为了能更加明晰市场趋势。
山西汾酒：
近四年来，汾酒集团基本上是每年约4个亿的速度在递增。根据汾酒高层最新透露的信息测算，2007年汾酒集团的销售收入预计增长至28亿。这个数字应该能确保汾酒集团居于行业第五位的位次。2007年的汾酒正处在一个调整期，对产品结构的调整带来了销售上的震荡，像规模较大的低档产品玻汾被停止销售，但替代品酒如泉没能及时上位。另外，汾酒的几大经销商的中高档产品出现一定下滑，影响到汾酒的增长。但汾酒集团的增长点还是不少，像在2007年得到加强推广的竹叶青，据称销售翻番可达1亿元以上。预计2008年汾酒的增长可能会受到2007年遗存的相关因素的影响，从而可能使更大幅度的增长要困难一些。
江苏洋河：
洋河的10亿增幅有些出人意料，但这很好地呼应了董事长杨廷栋和总经理张雨柏提出的洋河要“又快又好”、“更快更好”的战略目标。在品牌提升、产品中高档化成功运行的情况下，洋河现在似乎更注重对市场区域的扩张，而暂时没有考虑在江苏市场不同价位上的全覆盖。这是洋河全国化战略目标决定的。目前洋河已经完成了全国主要城市的布点，而且取得了一个比较好的市场效果。按照洋河的设想，2008年在省外市场至少增加6个亿，在2007年基础上销售规模将超越30亿。
湖北枝江：
“依托湖北，进军全国”的枝江酒业连年稳定增长，在行业排位的第七位上一坐就是几年，到了2007年枝江酒业销售收入达15亿，集团收入达25亿，这个位次还可能会继续。枝江酒业有个稳定增长的湖北市场，已经连续6年雄霸第一，而且还有一个全国化的大舞台，造出了五个亿元级以上省级市场，这对枝江的大增长提供了支撑。关系到枝江未来增长空间的有两大因素，一是广度与深度的问题，即全国化道路上区域扩张的广度和重点市场上深挖的“收割”能力；二是尽管枝江产品结构也在不断升级，中高档产品销售比重在提高，但在高端产品打造上发力不够（这是湖北白酒普遍存在的问题），如果在这方面能再挖到一桶金，那么枝江的规模和赢利能力还会有显著提高。
四川郎酒：
自从开始传播“神采飞扬中国郎”后，郎酒四年来的增幅在不断跳跃，销售规模在2007年一举跳到了13亿。这主要是因为郎酒在做着四个方面的工作：一是以“中国郎”的形象传播和提升了品牌；二是对产品结构的调整，特别是对红花郎和新郎酒这两个战略性产品的推广富有成效，提高了业绩增长的能力；三是营销操作层面的革新与整合提升了市场运作能力；四是在区域市场做深做透采取的群狼战术，客观上增大了郎酒的规模。
从市场各方面的反映来看，如果能在中高档产品的推广上继续扩大成绩，如果群狼战术能得到更强的市场控制能力的配合，我们认为郎酒将在2008年还有可能保持一种高增长的态势。否则，已经出现的增长速度，接下来也有放慢的可能。
江西四特：
四特的发展，在很大程度上与枝江大曲有相似之处，也是省内强势，省外拓展。据了解，到2007年销售额应该能达到12亿。这其中主要是省内增长了1/3以上。省外市场则处在一个调整阶段，特别是像曾经一年能为四特带来两三个亿的河南市场，份额呈下降态势，但产品结构调整有了一定成效，在产品的盈利能力上有所提升。四特的省外市场规模大的也就是河南市场了，其它地方像浙江、安徽各个区域都有销售，且浙江还有30%的增长，但都没有形成板块市场。省外市场在2008年想有更大突破，目前还看不出迹象，但四特在江西省内高档酒市场的上位可能是一个新的支撑点。
江苏今世缘：
有一个插曲是，在2006年底的时候，今世缘曾经把2007年销售目标定到了9个亿，但在2007年取得开门红后发现形势比预期的更好，于是这个目标经过修改调整到10个亿，最终到年底圆满完成目标。这几年今世缘的发展，确实速度比较快，但周素明董事长认为，省内在不断提高，省外市场开发质量还有待于进一步提高。已经创造效益的高档酒国缘在2008年销售将可能大幅提升，同时销售区域还要扩大到省外；另外，今世缘的连锁喜铺计划将以江苏为起点逐步推向全国，营销模式的进一步创新可能在省内省外创造更多的增长点。
衡水老白干：
从2004年后，衡水老白干的发展速度突然加快。“河北全面为王，全国点状扩张”的市场战略，使它集中资源开始做河北市场，并用三年的时间快速成为河北的“王”。衡水老白干营销公司总经理王占刚说：“在河北做20个亿都有潜力”。2007年，老白干在省外市场拓展的力度也得到了加强，在清香型白酒日渐抬头的形势下也有一些突破，但从销售额所占比例来看，省外市场还很低。从了解到的信息看，老白干省外市场的操作将改变原来粗放、零散特点，重点市场也会重点操作。
江苏双沟：
双沟最近几年一直在增长，确保10亿冲剌12亿是2007年双沟向我们展现的业绩。从2006年到2007年，双沟相继砍掉了部分产品，产品结构得到了逐步优化，赢利能力和利润水平得到了提升。客观地讲，双沟的市场区域并没有显著增大，增长主要是靠江苏省内市场的深度挖潜。从这个角度看，双沟这个老字号要大放异彩，还需要进一步扩大销售群体和区域。另外，双沟在江苏率先推出的高档品牌苏酒错过了一段发展的黄金时期，当前珍宝坊在竞争更为激烈的情况下有长足发展（据说是提前两个月完成了年销售目标），但苏酒和珍宝坊两大品牌要充分发挥效应还需要加强运作。对于2008年，双沟的目标是确保12亿，珍宝坊、苏酒以及其他高档产品要突破6亿。现在还需要观察的是，双沟与维维的合作到底能带来多大能量，不能仅局促在“徐州人自己的酒”（双沟2007年在徐州的一句广告词）上。
在白酒销售方面，邮政系统具有以下几大优势：
1、配送与网络优势：邮政系统强大的物流配送能力，包括车辆和人员；邮政系统健全的网络，这包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络。这个网络虽然不够细密，但是无处不在。
2、人脉优势：利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；利用遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；邮政三农终端网点的产品展销与促销联合推广
3、其他资源：邮政网络还是一个宣传窗口，企业可以通过张贴宣传画，悬挂条幅来宣传产品。另外，邮政系统的11185热线也可以利用起来，很多地方拨打“11185”，不仅可以订购月饼，还可以订购白酒。
4、品牌优势：当前各邮政物流多采取“连锁经营＋配送到户＋科技服务”的农村物流新模式，在实施物流配送服务过程中坚持规范化运作，努力打造连锁经营品牌。在邮政系统打造自有品牌的前提下，同时增强了其代销品牌的品牌信誉度，让消费者更容易接受。
积极利用邮政系统拓展白酒销售的可行性：
邮政系统为积极拓展自有业务范围，正在逐步拓展“三农终端网点建设”，并逐步的开始通过自有网络与农资、酒水和日化等企业合作，以农肥、农药、种子、饲料等生产类产品和酒水、食品、日化等生活类产品为切入点，逐步向更广的业务范围内渗透。不断叠加各类传统和新型邮政业务，不断拓展邮政服务“三农”的内涵。
在系统、部门增收的前提下，邮政系统也在不断的向各级邮政单位施加压力、要效益。邮政系统也希望通过与企业的深度合作进行创收、增效。在此前提下，各县市邮政局承担着巨大的分销压力创收压力，这就为白酒企业切入邮政系统进行产品销售提供了契机。
邮政系统在白酒市场的分销空间巨大：
邮政系统在三农产品销售之外，当前月饼销售是邮政系统拓展的较好的产品系列之一，但是产品的局限性，使其仅限于中秋销售；而月饼在邮政系统的旺销又恰恰说明了邮政系统强大的分销能力与团购市场的拓展能力；这为白酒品牌拓展邮政渠道提供了一个很好的参照物。
白酒巨大的市场潜力不容邮政系统忽视，中国传统的饮酒观念，使得中国一个县级市场的白酒容量都在数千万之上。
白酒品牌拓展邮政系统销售实施建议：
1、利用好其现有的分销网络资源：
1）利用好邮政系统现有的分销网络：每一个县级邮政局，都具备10-20家县乡支局，这是一个有效的产品分销网络；
2）遍布各个乡镇及行政村的“邮政三农服务站”农资网络是拓展白酒团购与福利、喜宴的有效网点；
3）邮政系统健全的网络（包括邮政局、邮政所、投递员以及代办点组成的一个网络）可以成为我们实施白酒分销拓展的有效资源，比如利用投递员积极联系本投递区域内的居民、批发市场、小卖部等，上门营销，定点配送；加强对投递员与投递网络的利用可以最大化的拓展我们的白酒分销（重心在于如何加强对于投递人员的任务分解与绩效考核）；
4）邮政系统数据支撑系统的利用：当前通过遍布农村的邮政代办点、信息员、客户经理等及时掌握本村白酒消费信息，以红白喜事用酒为主要销售渠道，积极上门营销；而且邮政系统当前具备各地红白理事会系统数据支撑！
2、实施内部资源整合：
1）邮政的大客户部是实施高端礼品白酒销售的重要资源；作为大客户部销售人员，在现有的产品销售运作中掌握了很大一部分高端消费群体的客户资源，利用这部分客户资源可以主打高端白酒、礼品酒水的销售！
2）将农资销售与白酒销售相结合，将白酒作为销量大、附加值低的农资产品的助销品，推动农资产品的增量销售，同时利用农资产品的大量销售带动白酒的产品覆盖与消费者尝试度！
3）积极利用各支局、大客户部手中的客户资源展开对喜宴、团购市场的拓展！
3、积极实施内部产品结构调整：
1）根据实际掌握的客户资源及客户消费能力设计经销产品结构；制定产品策略，把产品的卖点细化，开发适销对路的产品，是顺利打开市场道路，迅速抢占市场的关键。
2）积极划分各个时段产品的销售重点与渠道重点！分阶段展开团购、福利、喜宴、内部产品整合营销等产品销售渠道的拓展与利用！
白酒品牌拓展邮政渠道的策略支持：
1、强化终端销售支持方案的建设，帮助分销网络完成产品的分销工作：
例如通过陈列激励、开户激励、终端促销支持等方案的建设，帮助下属分销网络完成产品的分销、渠道建设、助销等工作；
2、加强人员培训工作的开展：
利用邮政系统定期召开的经营管理分析会、经营业务例会、销售培训会加强对白酒销售的培训工作，帮助各支局、大客户销售人员、三农服务网点管理人员的白酒销售知识与销售策略的培训！
3、强化任务指标的细化分解，确保目标落实：
我们不仅要将任务指标落实到各部门、各支局，还应帮助各支局、各部门强化对自身资源的分析与整合利用，将任务指标实施细化分解，可以细化到每个支局所掌握的企业福利指标、喜宴指标以及各个投递人员的分销指标。
4、加强人员的绩效考核管理：
在人员绩效考核方面可以灵活利用邮政体系内的资源支持，展开对人员的正常激励与部门之间、团队之间、员工之间的“销售竞赛”，推动销售提升与销售创新！
利用上游企业资源展开有效的系统外激励计划，鼓励员工创收、争先！
5、加强厂商合作，最大化发挥邮政物流的经销、配送角色：
建立企业与邮政物流部门领导的定期沟通与“生意回顾”机制，推动合作的不断升级与业务层面的最大化拓展；同时展开合作伙伴之间不同形式的联谊互动，推动厂商合作的融洽与业务拓展!
项目实施细化方案：
【关键词】白酒行业；税收负担；消费税；税负转嫁
我国是世界上最早酿酒的国家之一，有着五千多年的白酒酿造历史。白酒在人们的生活中扮演着重要的角色，形成了特有的酿酒饮酒文化。然而，白酒的负面作用也不可忽视，过度饮用白酒对身体危害很大，政府一般都会对白酒行业实施政策限制，其中最重要的调节手段就是税收政策。然而白酒行业税收政策的苛刻程度远高于其他行业。在这种严酷的背景下，白酒企业如何与税务部门进行博弈以达到避税目的，而我国白酒行业的税收负担究竟如何，将是本文讨论的中心。
一、白酒行业的税收严政
自古以来，白酒就是我国财政收入的重要来源。进入现代社会，为了规范白酒企业的发展，引导人们的消费方向，我国一直不断地修改和调整白酒的税收政策。1994年之前，对白酒征收的最主要税种是产品税，税率高达60%。1994年之后，酒类企业的产品税被增值税和消费税取代。当前，需要缴纳的主要税种有消费税、增值税和企业所得税；此外还有城市维护建设税和教育附加、印花税、房产税、车船税等地方税种，但这些税种金额很小，只占小部分。
白酒企业适用普遍征收的增值税和企业所得税，此外和大多数生产企业不同，白酒企业还需要缴纳消费税。消费税是我国于1994年新设立的税种，最早有11个税目，其中包括“酒及酒精”，该税目下设粮食白酒、薯类白酒、黄酒、啤酒、其他酒、酒精等六个子目。白酒消费税实行从价定率征收，2006年，白酒的税率统一调整为20%。对于白酒企业，消费税是负担最重的税种，往往占总体税负的50%左右。可以看出，白酒企业的税负远远高于一般不缴纳消费税的企业。
纵观上述政策，税务机关对白酒企业的税收层层加码，其他行业很少能受到如此“特殊照顾”。究其原因是因为国家从宏观上对白酒行业采用的是限制性政策。
二、白酒企业的避税行为
白酒企业苛刻的税收政策和亮丽的经营业绩形成了巨大的反差，实际上这也是白酒企业采用各种筹划方法降低税负的结果。多数被政策鼓励发展的行业如纺织、食品、家具制造、服装制鞋等，税负轻但业绩平平；而白酒以及烟草行业一直受到政策限制，税负重但业绩突出。究竟是什么因素使得白酒企业的生命力如此顽强，就要深入分析白酒企业的避税行为。
第一个有效避税手段是关联交易。按税法规定，消费税属于价内税，实行单一环节征收，在生产、委托加工和进口环节缴纳，而在以后的批发、零售等环节中不再缴纳消费税。针对上述特点，白酒企业找到了有效的筹划方案。具体办法是酒企分设独立的生产公司和销售公司，生产公司以低价将白酒销售给销售公司，销售公司再以市场价对外销售，通过关联交易方式降低计税价格，达到降低税负的目的。举例说明，为简化起见暂不考虑每斤0.5元从量税。某白酒企业避税前一瓶白酒出厂价为100元，20%的从价消费税就需要缴税20元，税负为20%。实施避税方案后，该企业分设生产公司A和销售公司B，A以40元价格将每瓶酒卖给B，按规定在生产环节纳消费税，A需缴20%的从价税为8元，B再以100元价格批发给经销商，无需缴纳消费税。总体来看，税负仅为8%，前后对比，消费税负担足足下降了12%。避税效果如此明显，因此上述方案成了白酒行业最通行的做法，所有的白酒上市公司都分设了独立的销售公司。
第二个有效避税手段就是税负转嫁。当白酒税负提高时，酒企采用提价的方式将一部分税负转嫁给下游的消费者。事实上能够进行税负转嫁的产品是很少的，因为它取决于产品的需求弹性。对于纺织、家具、服装等产品，需求弹性很高，企业稍一提价，消费者立刻改用其他替代品，销量就大受影响。而对于白酒，需求弹性很低，消费者对价格并不敏感，因此提价对销售的影响很小。白酒上市公司高端酒占比例很大，因此税负转嫁的空间也很大，譬如2009年名酒集体提价后财务指标均得到改善，而茅台在2010年甚至宣布在未来3—5年每年提价10%。人们对高端白酒的刚性需求使得白酒上市公司拥有了得天独厚的筹划空间，这是一般消费品不可比拟的。
白酒企业的上述两种避税方法逐渐被税务机关熟悉。对于税负转嫁方式，由于对外价格调整是酒企的正常经营决策，税务机关没有必要去干预；但对于酒企内部的关联交易，却有悖于税法规定的公允价格原则。实际上税务机关对关联交易早有规定，不认可企业的非正常低价。然而在实际征收过程中，产品公允价格并不好判定，因此导致了白酒企业关联交易愈演愈烈。因此，国家税务总局规定自2009年8月1日起，白酒生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70%的，税务机关应核定消费税最低计税价格。其中生产规模较大、利润水平较高的企业，可在60%～70%比例范围内浮动。这意味着，如果销售公司B以100元价格将一瓶白酒批发给经销商，那么生产公司A销售给B的最低价格只能是70元，如企业生产规模较大、利润水平较高，最低的价格也只能确定为60元。这给关联交易划定了一条红线，结束了白酒企业任意降低消费税税负的局面。
三、白酒上市公司的税收负担
消费税负担水平为企业当年应纳消费税和主营业务收入之比。有些上市公司的经营范围趋向多元化，主营业务收入可能含有除白酒销售以外的其他项目收入，所以这里以合并财务报表中的酒类销售收入作为分母，以增加其准确性。总体而言，12家白酒上市公司的消费税实际负担水平都明显低于名义税率20%。由于这些公司满足生产规模较大、利润水平较高的条件，因此都可以争取到60%的最低计税价格。2009年白酒上市公司平均消费税负担水平为10.97%，比2008年的10.12%提高了近一个百分点，可见2009年出台的白酒最低计税价格核定发挥了作用，但是，平均消费税负担依然没有达到最低12%的标准。
不同白酒公司之间，消费税负担水平的差异较大，如五粮液和金种子酒之间就相差了将近10个百分点。2009年，有6家公司的税负在12%以上，另外6家仍在12%以下。是否可以判定税负在12%以下的公司违反了税法规定呢？由于最低计税价格核定并非从2009年年初开始执行，因此不能简单得出如此结论。但是对于五粮液、贵州茅台、泸州老窖、水井坊、老白干等超低税负的公司应该引起关注。
四、结论
一、调研目的：
1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。
2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。
3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。
4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。
二、调研方法：
1、大型商场超市的走访和调研；
2、与部分名烟名酒店老板沟通；
3、在互联网上查找资料进行补充。
三．调研概况：
6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发；另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。
四、调研内容：
一、主导产品品牌情况：
1、名酒品牌
汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：
注：
1、本表格不包括礼盒产品。
2、以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。
从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。
2、销售情况：
从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。
3、消费者调研
从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20％～30％。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有10％～20％的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。(上述资料网上收集）
五。客户信息及问题反映
目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为：
1、融合公司主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。
2、神腹商贸主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况，运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为A、B、C三类，重点打造A类客户达成核心分销，B类客户弥补销售量，C类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。
3、惠康食品有限公司主要负责百年窖龄3款酒的销售，公司本身还在调整、稳定中，产品正面临客户布局问题，汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有突破口，行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行，虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈，这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点支持，扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。六、小结通过对汉中白酒的市场进行调研，得出以下结论：
1、在样本市场上，各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充，激发市场活力。
2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌信赖。
3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主，所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少，潜在消费群体较大，不可小视。
4、强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。
邢台市场概况：下设四个区（桥东区、桥西区、开发区和七里河新区），面积200多平方公里，市区人口110万左右，
邢台白酒市场概况：
市场容量: 2.5亿左右
主流香型: 浓香型
主流度数: 42°
主流价位: 政商务用酒：100—300元/瓶
宴请用酒：60—120元/瓶
亲朋聚会用酒：25—80元/瓶
大众婚宴用酒：20—30/瓶。
大众消费用酒：5—25元/瓶
主流品牌 十八酒坊、山庄、古顺、板城、泥坑、老村长等
邢台市场终端概况：
A类酒店： 30家左右，单品进店费：2000—8000元/年，买断供货权：10—36万/年，买断促销权：1—2万/年，酒水自带率在60%以上
B类酒店： 60家左右 单品进店费：1000—5000元/年 买断供货权：5—10万/年，买断促销权：5000—1000元/年， 酒水自带率在60%以上
CD类酒店：1300多家
大卖场： 10个， 单品进店费：500—1000元/年 堆头费：500—3000元/月，端头费：500—1000元/月，大卖场白酒旺销集中在中秋节和春节，主要以礼品盒和中低档为主。
名烟名酒店：470多家，中高档品牌多以专柜陈列形式进店，陈列费：300元/月或同价值的酒水，
其它流通店：1500多家左右，
邢台白酒市场中各个品牌的渠道策略：
根据其中消费群的不同、消费特点的差异，各种档次的白酒所制定的渠道的策略也有所区别，基本有如下几种：
1、高档白酒的渠道策略
高档白酒多才用多渠道策略，即以总经销为主，以核心联盟户和A、B类酒店和团购为辅的分销模式，在对渠道的选择上高档白酒主要将A、B酒店、名烟名酒店和团购作为核心销售渠道。虽然这种销售渠道策略相对稳固，其竞争也是局限在几只品牌之间的竞争游戏，如：十八酒坊，凭借着邢台市委、政府衡水籍领导比较多的有利条件，企业直接运作团购市场，另外在市区设立了40家核心联盟户，和联盟户合作买断了十几家生意火爆的A、B类酒店的供货权和促销权，故十八酒坊在邢台高档白酒堪称一品牌。
古顺：古顺作为邢台市唯一家白酒企业，自09年企业改制以来凭借着当地政府的支持和品牌的亲和力古顺窖藏也取得了不错的业绩。
但由于销售重心没有进一步下沉，一定程度上限制高档白酒的市场扩展，造成很多的销售空白点。从另一个角度看，高档白酒在邢台还有很大的市场潜力没有挖掘，这些空白点也将成为销售机会点。
2、中档白酒的渠道销售策略
目前邢台白酒市场上的中档白酒基本上都是采用多渠道政策，即以总经销和分销商为主的分销模式，针对酒店、超市、零售终端即流通市场等多种渠道，采取多管齐下的渠道政策，以达到产品的高曝光率、铺货率争取销售机会的最大化。如：山庄、泥坑、古顺等
值得一提的是，由于中档价位的白酒是邢台白酒消费的主力消费价格区间，部分高档白酒开始延伸产品线，推出中档白酒，针对中档白酒市场渠道下移，意图争夺中档白酒的市场份额。如十八酒坊的柔和系列。
3、低档白酒渠道销售策略
低档白酒的渠道销售模式主要采用大流通的模式，依靠经销商的力量，进行市场粗放式管理，其核心渠道零售终端和低档酒店、排挡。由于成本限制及市场费用投入的限制，很少有低档白酒借助现代营销方式进行市场操作。但是老村长自04年上市以来通过商精耕细作操每年有近3000万左右的销量，在低档白酒市场堪称邢台第一品牌。
二、邢台白酒市场现行渠道模式存在的问题
目前邢台的渠道操作多数仍以传统的流通渠道为主，依靠大传播、大流通进行分销运作，这种分销模式的重点在经销商和分销商。企业以及各级中间商未能全力拓展终端市场，使得绝大多数品牌缺乏终端直控能力，企业的市场根基不稳，市场管理和驾驭能力低，推广策略跟不上市场变化，以至于产品分销效率底下。具体表现：
1、企业市场控制能力弱。
“企业—经销商—批发—零售终端—消费者”的分销结构，企业的工作重心至于经销商层面，使企业在铺市、信息反馈、活动执行、终端管理等方面失去有效监控，市场价格容易混乱终端利润微薄，销售积极性下降。
2、经销商结构严重不合理
传统的分销模式导致企业对经销商要求与管理较为粗放，对经销商的管理也为放羊式管理，经销商成长缓慢，现有经销商基本上以大流通产品为主。缺乏现代销售通路和营销管理意识及能力，缺乏优质的经销商队伍不利于企业品牌及产品长远推广
3、渠道的系统构建及精细化管理不足
在传统渠道液态消费群体被分流，连锁渠道、专卖渠道、团购渠道等迅猛发展的今天，白酒企业面临的渠道环境异常复杂，如何对各个渠道进行系统的构建和精细化的管理，发挥各个渠道的协调作用，对于渠道运作相对粗放的邢台白酒市场来说是一个挑战。
在高端白酒中,茅台、五粮液已经有自己较强的专卖店基础,而生产国窖1573高端白酒的泸州老窖从今年起开始构筑全国400家直控专卖店的蓝图。“高端白酒的消费人群仅占总体的2%,但去年市场销售额达300亿元左右,这部分市场以团购及个性化定制酒为主,这将是未来商家必争之地。”白酒行业资深观察员林沈(化名)认为高端白酒消费的日趋成熟,必然带动流通领域的新变革。
茅台800家专卖店贡献五成销售额
“传统的经销商,主要势力范围是商超、酒楼和烟酒专卖行,白酒企业通常的营销主力都在这一块。然而,这些渠道由于管理跟不上,销售人员对酒业知识非常薄弱,不少人连白酒的香型都分不清。”林沈称,受条件所限,不少传统的渠道已经难以承载高端白酒的销售拓展,而品质保证、专业店员和良好的购物空间需求下,专卖店成为高端消费者和高端产品汇集的新平台。
近年来,茅台在高端白酒市场上一路高歌。日前,53˚飞天茅台在终端价格已经直指1000元,虽然五粮液与泸州老窖也想跟涨,但是跟茅台比价差仍有300元。业界开始总结茅台专卖店对利润的巨大贡献。“茅台目前有800家专卖店,大约为其贡献了50%的销售额。”林沈称。国金证券刚刚的《白酒行业研究报告》显示,贵州茅台的销售渠道中,军政和企业集团占到了50%,“批条子”成为其独有的销售模式;而在五粮液,团购占总销售的比例达到15%;而泸州老窖的团购比例仅有5%。
白酒消费税提高、公款消费限制用酒、打击酒后醉驾,高端白酒去年成为该行业受政策打压最明显的领域,虽然今年价格和市场回暖,但是增长放缓是不争的事实。如何在这2%消费人群的塔尖上跳舞,是酒业豪门的一道门槛。
与洋河股份在酒业前三之位上激烈对决的泸州老窖,显然在专卖店建设和高端团购拓展上的欲望最迫切。据泸州老窖2009年年报显示,旗下高档酒2009年实现营业收入26.39亿元,同比增长6.03%;毛利率为82.44%,较上年同比仅增长1 .17%。行业人士认为数据表明高端白酒增长的放缓对巨头销售造成一定压力。
军政团购:众人分食“唐僧肉”?
销售费用占成本比例,是白酒行业对渠道贡献的一个主要分析指标。记者查阅泸州老窖的2009年年报,泸州老窖的销售费用占成本比例是11.48%,而同期贵州茅台、五粮液的比例分别为7.39%和8.97%。“国窖1573当时是借‘高端商务第一用酒’的角度切入市场,70%是通过餐饮酒店渠道销售,有利的方面是泸州老窖在终端有较强的控制能力,但是国内即饮场高昂的‘入场费’同时也提高了销售费用。”
渠道变革,向专营化发展,是泸州老窖下一步的对策。“白酒行业的资源整合正在加速,必须做好全国营销网络布局、全国市场占有率布局以及生产要素的布局,特别是中高端团购市场,两年内我们会力争以400家直控专卖店覆盖全国地级市。”泸州老窖副总经理郭南宾日前向记者称。对于未来专卖店的产品设置,泸州老窖方面称专门销售中高端产品,以期顺利实现泸州老窖董事长谢明所承诺的2013年营业收入达130亿元的目标。
为了更好地腾出手来做好专卖店和团购渠道,泸州老窖在宣布未来400家专卖店计划的同时,将国窖1573的独家商授予了五粮液最大的经销商银基集团。泸州老窖内部人士称,银基有成熟的零售渠道,泸州老窖通过银基可以巩固其在餐饮零售的份额,而另一条腿可以做大专卖店和团购业务。
在企业团购上,军政团购渠道是一个主要方面。记者在广州军事管理区集中的两条马路上,看到白酒专卖店林立。寺右新马路上两家五粮液和一家茅台专卖店,而环市东路、水荫路附近短短几百米的路上,茅台、山西汾酒、西凤酒三家专卖店一字排开。
据业内知情士透露,针对茅台的重点市场军政团购渠道,五粮液两年前成立了VIP团购部,年年建军节或大型节日,不少部队出现茅台、五粮液前后脚拜访的情况。
专卖店PK“酒业国美”?
“专卖店是白酒企业打品牌、把控市场终端影响力的一个重要手段。”国内白酒资深分析师铁犁告诉记者。不过,茅台、五粮液从原来的销售配额经销商制向专卖店拓展,而泸州老窖打破原有的总经销制,建立直控专卖店,是否真能名利双收?
“建立专卖店渠道是个大投资,店面装修、房租、人员工资、货款及保证金、周转资金,费用门槛约是100万元。”铁犁称,由于费用大风险大,在原有总经销的体制下,经销商加盟专卖店的积极性并不高。
华致酒行董事长吴向东向记者称,“茅台用了20年建立了800家专卖店的地盘,专卖店选点也是门学问,一个成功的选点,一般要花几年的时间。此外,一家专卖店要配备10人的销售队伍,人才的储备也是个重要的问题。”
而一位在广州经营多家烟酒行的白酒经销商也坦言,由于专卖店与综合店不同,只销售一个品牌产品,对品牌的知名度和号召力要求非常高,因此并未选择投资任何品牌的白酒专卖店。
“专卖店的拓展,是酒企做品牌的一个发展方向,但在这个过程中,比较容易与当地的经销商产生一定的竞争与矛盾,市场的界线和客户群如何划分,市场的利益如何平衡,将是对企业的极大考验。”林沈称。
商战就是你来我往,就在泸州老窖全面发力布局全国范围内专卖店的同时,在团购市场上已经一枝独秀的茅台,却暗暗向原来相对空白的即饮场市场渗透。“对经销商和专卖店,茅台不惜采取控量保价的策略。但是在即饮场,却出现了鼓励经销商进入餐饮、酒店等渠道扩展市场的新思路。泸州国窖1573借茅台和五粮液并不太注重的即饮场渠道,打出‘高端第一商务用酒’的牌号,在餐饮渠道挖取了第一桶金。”茅台某经销商透露,茅台为了鼓励经销商直接安排促销人员打入即饮场,承诺对经销商的新渠道拓展增加50%的补贴。
1高端白酒营销策略分析
五粮液一直是中国高端白酒中的领军酒品，五粮液的市场营销策略具有典型性和代表性，对当前的高端白酒营销仍然具有参考价值，可以说五粮液的营销策略是高端白酒营销中的翘楚，笔者以五粮液为例，对高端白酒营销策略进行分析。
1.1永争第一的企业文化
进入五粮液的酒厂，最先吸引人眼球的就是“永争第一”的标语，这显示出五粮液企业文化对市场的积极态度。面对高端白酒日渐激烈的市场竞争，企业只有将“永争第一”的作为企业文化，深深的烙印在企业员工的脑中，才能最大程度的调动员工的工作积极性，提高产品质量和生产效率，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，就是在不服输，争第一的企业文化引导下，五粮液才能保持行业的领军地位，取得傲人的销售成绩。
1.2高价值高价位的品牌定位
高档酒不一定对应超高的价格，但是，若一种白酒集合了高品质、深内涵，仍以较低的价位投入市场这便是一种浪费，是企业的无知、愚蠢的表现。五粮液已经具备高档酒的所有品质，为提高产品的销售价格，并得到市场的接受，五粮液企业采用了饥饿营销策略，即控制五粮液的市场投放量，让市场处于一种供不应求的状态，在物以稀为贵观念的影响下，提高五粮液的价格，消费者也更为容易接受。自此五粮液的核心产品其市场价格与国酒茅台相近，成功的提高了五粮液的市场定位，在消费者心中形成了高价值、高品质的品牌形象。
1.3巧妙应用广告
广告是增加品牌曝光度，扩大品牌影响力的有效途径，五粮液花重金在中央电视投放广告，当报时钟声想起时，五粮液的品牌标识出现在电视屏幕当中，使五粮液的形象出现在全国电视观众心中，进一步强化了五粮液在消费者心中“高端、大气、上档次”的形象和定位。同时，五粮液也在其他时段投放电视广告，在电视上播放企业之歌，通过软文展示企业形象，此外，还在报纸上刊登五粮液的广告，让更多消费者认识和了解五粮液。五粮液抓住了消费者追求健康的诉求，打出“五粮液健康酒”的广告口号，赢得了消费者的喜爱与支持[1]。
1.4“雨伞式”品牌建?O
所谓“雨伞式”品牌建设，即将五粮液作为伞柄，将其作为品牌的核心竞争产品，然后打造众多的子品牌酒品，如五粮醇、金六福等等，这些子品牌之间相互依托，在白酒行业内，通过高质新颖的广告，以及独特的宣传，在白酒行业中留下了众多精彩的营销案例，在子品牌发展的过程中也强化了五粮液的品牌核心地位。
1.5自主营销渠道的建设
对高端白酒而言，破坏力最大的就是假酒，不仅会抢占市场，影响销售额，还会破坏品牌在消费者心中的形象和地位，为有效解决假酒问题，五粮液采用专店销售地方式进行售卖，在全国各大城市设立品牌专卖店，统一装修，统一服务，同时，逐渐在中小城市开设专卖店，专卖店采取加盟的方式，一方面缩减了企业的投资成本，另一方面可以有效减少管理成本，更为重要的是，一定程度上能够降低企业风险[2]。
2高端白酒营销建议
2.1高端白酒产品策略
白酒的消费群体集中在26岁到45岁之间的人群，其中，经济收入越高的人群，越在意交际质量，注重人际关系的和谐，在交际过程中，选用白酒的可能性越大，经济收入处于上层的人群，其购买高端白酒的几率越大。研究现实，高端白酒更多的用于送礼，消费者用于自饮的情况较少，送礼市场对酒品的选择，更多的集中在中高等酒。影响消费者购买的因素一是品牌，二是价格，目前，品牌因素对消费者的影响力逐渐增强。
因此，高端白酒企业在产品的生产上，要更多的生产中高档白酒，注重产品的包装，更为重要的是加强品牌建设，除此以外，要生产不同价位的产品，满足消费者自饮和送礼的不同需求.
2.2加强品牌建设
品牌是影响高端白酒消费的重要因素之一，因此，为扩大市场占有率，高端白酒企业应加强品牌建设，具体而言，首先要提高白酒品质，设置不同度数的白酒，质量是品牌的基础，其次，要为品牌树立核心理念，如健康理念、去火理念等，最后，加大广告的投入，在传统媒体电视、广播、报纸上投放广告，更为重要的是在新兴媒体中加大宣传力度，如在微博上购买广告版面，同时，企业也可以申请建立品牌微信公共账号，让更多潜在客户认识和了解品牌[3]。
2.3增加销售渠道
“中国白酒产业峰会暨2012年度行业十大颁奖盛典”在北京钓鱼台国宾馆隆重举行。厚工坊等新锐品牌荣获“中国白酒十大新高端品牌”殊荣。值得关注的是，此次评选出的十大品牌中，以厚工坊陈酿系列为代表的高端酱香型酒品荣膺三席，且位居前列，是历届酱香型白酒品牌获奖最多的一次。这也表明，在经历了2012年白酒行业的风波之后，酱香型白酒逐渐成为白酒多元化消费时代的理性选择之一。
中国白酒历史上，一个真正的“酱香时代”或已呼之欲出。
“新高端”：白酒行业品质标杆
“中国白酒产业峰会”是中国白酒行业最受瞩目的年度行业盛会，由中央机关文化指导中心、国家统计局社会经济调研中心产经所、中国白酒产业理事会三大专业机构联合发起，并长期得到国家发改委、商务部、国家统计局、工信部、中国轻工业联合会、中国商业联合会等各部委的重视和支持。其中，“中国白酒十大新高端品牌”为“白酒行业年度十大评选”的最高奖项。
据评委会介绍，本次 “中国白酒十大新高端品牌”评选是在行业权威统计的基础上，结合各白酒企业近三年主营业务数据、市场占有率等客观数据，以及行业调查、媒体反馈等信息，经网络投票和专家评审后，得出最终排名。
“新时代”：酱香品味强势回归
统计显示，目前中国白酒市场上酱香型白酒持续走俏，销售增速已经超过浓香型白酒。2011年度酱香型白酒综合销售首次超越450亿元规模，已占中国白酒比重的15%，酱香酒增长速度达到33%，远高于浓香型酒的17%和清香型酒的14%。与该统计相一致的是，以厚工坊、永福酱酒、白金酱酒为代表的酱香型白酒军团首次集体荣获2012年度“中国白酒十大新高端品牌”称号，且位居前列。而酱酒品牌占据十大品牌的三席，在历届评选中尚属首次。
厚工坊：中国白酒销售史上的奇迹
厚工坊系列大曲酱香白酒，系由广东五叶神集团厚工坊酒业有限公司在中国酱香型白酒的核心产区贵州茅台镇全新打造的国粹酱香新锐品牌。2011年8月，“厚工坊”大曲酱香白酒隆重上市，给广大消费者带来了“绵柔醇厚”的全新美好体验，一举夺得了国际食品评鉴大会两项金奖和一项全场特别大奖等国际荣誉。
