时间：2023-05-31 09:09:38
[关键词]现代化 市场营销 新趋势
[中图分类号]F319.3 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2012）09-0130-01
引言
在经济快速发展的新时代背景下，企业为了稳定发展，不断地探讨市场营销这个课题，成了众多企业关注的焦点。激烈的市场竞争和消费者观念的改变大力推动了现代市场营销的发展，企业若想长期稳定持续发展，必须及时了解国情并不断创新。所以，企业必须适应社会的发展，了解市场的动态，满足客户的需求，才能更好乃至最大限度地谋求利润，使得自己的企业持续健康发展。
一、市场营销的概念
市场营销也是市场学、市场行销或行销学的代名词。可以从两个方向理解，一是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的。所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
二、现代化市场营销发展的新趋势
现代化的市场结构，决定了市场营销的发展注定要打破传统的营销方式，向现代化营销方式转变，使得企业的竞争越来越激烈，那么，现代化的市场营销方式和趋势就成了众多企业越来越关注的课题。
（一）目标市场细分营销
随着市场经济的发展，顾客的消费观念发生了很大的变化。他们购买商品的内心变得越来越细腻，消费需求和层次越来越高，开始从越来越多的方面衡量自己真正需要选择的商品。另外，不同的顾客对商品的选择也存在着很大的差异。因此，企业的市场营销向目标市场细分的趋势转变。
目标市场细分是企业打开顾客大门的金钥匙。目标市场细分的营销从细分前的调查谁备、确认细分指标、细分描述、选定细分市场及细分后的产品定位等为市场营销制定了一个完整的、以客户为核心的产品定位规划过程。
（二）品牌战略营销
品牌是企业核心竞争力的重要力量。首先，品牌的价值在于可以创造企业利润不断增长，提高顾客的忠诚度，顾客忠诚的品牌，在顾客心里就会降低购买失望的风险，品牌的力量可以树立企业的形象，让顾客形成一种购买认知。对任何企业来说，打造强势品牌，已成为其保持战略领先性的关键。品牌的形成，可以大大降低企业经营的风险，加快盈利，提高产值，可以说品牌战略市场营销是企业的招牌。
（三）电子商务的网络营销
网络营销活动在企业的生产经营中非常活跃。在以计算机、通信、网络的信息产业快速发展的时代，促进了网络营销的发展，越来越多的企业开始注重并且加入到网络营销中来。电子商务不仅对于传统企业的管理，如计划、组织和控制产生了影响，而且对于企业的研究开发、采购、生产、加工、制造、存储、销售以及客户服务也产生了巨大的影响。
电子商务的网络营销是建立一种全新的市场营销模式。电子商务的网络营销模式降低了企业的成本，开拓了企业的市场空间，提高了企业效益。因此，当代社会，网络营销也在逐渐占有更大的地位。
以上三点是当今市场发展的新趋势，随着科学技术和企业管理水平的进步，现代化的市场营销更加关注客户服务所带来的价值，市场营销中的服务营销也得到了企业越来越多的关注，优质的客户服务管理可以稳住老客户，留住回头客，发展新客户。在今天的服务经济中，绿色营销、知识营销等也使目前的市场营销充满了活力，为企业长久持续发展开辟了新的途径。
【参考文献】
[1]张珊，唐强.心理营销——现代营销的发展趋势.2009（11）.
[2]候春江.周游.市场营销组合理论述评.哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2004（06）.
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[4]王爱萍.新经济时代的营销发展趋势.山西科技，2008（03）.
[5]秦晋科.沈鹏.我国市场营销发展的新趋势分析.大众商务，2009（12）.
【关键词】电力；市场营销；发展
电力市场营销作为一个重要的行业销售形式，对我国的其他行业都有其重要影响，基本上所有的行业都离不开电力，电力生产的关系着国民经济的命运。因此，国家政府管理人员或者是相关的业务人员都必须有一个潜意识，以最好的服务将电力市场做好做大，为广大群众及企业及时送上优质电力资源。由于电力市场营销在中国还处于初级阶段，许多管理方法有待提高，电力市场营销的核心内容更应当加以重视。所以，以下内容着重探讨我国电力市场营销的发展趋势。
一、电力市场营销的基本内涵
1.1电力市场营销的目标
关于电力市场营销的目标，主要是以满足消费者用电量为目的，针对多变的电力企业环境，在与市场有关的电力企业的经营活动中，为人们提供相应的电力服务，从根本上实现开拓电力市场的目标。
1.2电力市场营销的任务
关于电力市场营销的中心，主要是指电力企业在经营活动中不断实现电能交换的过程，使电能的使用价值得以充利用，从而使电力企业获得更多的利润。由于经营和利润目标决定着电力企业的生存与发展，电力市场营销的质量取决于电力市场的消费者能否愿意购买电能并增大电能使用量，即电力市场营销的任务是为了扩大市场销售量，增大电力市场用电客户。
1.3电力市场营销的核心
关于电力市场营销的核心，主要是指电力企业在适应变化多端的经济市场时，一定要将要重视市场和消费者，针对具体问题，及时做出相应的对策。电力企业还必须以满意的服务为消费者提供合格电能，并且能够有效科学地降低成本，快速输送电能，满足用电消费者的需求是最重要的核心问题。
二、电力市场营销的目前现状
2.1电力市场竞争日趋激烈
在现代化建设的快速发展的今天，人民生活水平也不断提高，随之而来的是太阳能、天然气等新能源倍受居民喜爱。面对如些形势，我国的电力企业却无动于衷，供电企业对现有电力市场更是不了解，导致供电产品出现一成不变的现象。毫无疑问，在电力市场竞争日趋激烈的今天，电力企业的产品计划和营销手段都落后于电力市场的发展速度，不便满不上消费者的需求，而且影响电力市场的开拓。
2.2营销人员素质普遍低下
我国的电力市场拥有大批工作人员，但是营销人员的素质普遍低下，无可厚非。其具体表现为供电企业对于营销人员分配安排结构不够合理，大部分属于老员工，年龄大，文化程度低，他们无法适应现代设备及管理体系的应用，对于服务质量不够重视，服务设施落后而无法解决问题；其次表现为电力企业不能有效的管理偏远农村市场，管理制度非常落后，一部分员工还觉浸在旧的管理思路中，缺乏营销知识及服务意识。
2.3电力市场无法满足用户
纵观整个电力企业的发展现状，由于大部分终端客户具有特殊性的一面，而电力企业也不能从根本上解决此类问题，没有意识到客户售后服务的重要性，缺乏一整套售前与售后的服务体系。种种这些原因的存在，使得电力市场的销售出现极大实际问题甚至愈来愈烈，严重影响了电力销售，不利于电力市场在当代社会的健康成长。因此，当然的电力市场明显形成了一个客户需求与电力结构之间的双重矛盾的电力营销市场，无法满足用户需求。
2.4电力市场营销方式滞后
我国当前的电力市场营销方式远远落后于西方国家，陈旧的营销方式给人们日常用电带来了很多麻烦，不能保证其顺畅销利用。关于这种落后的营销方式，首要原因在于大部分人工作人员的责任意识不强，而且服务观念也非常落后，通常情况下电力企业总是派工作人员在街头和社区散传单，或者直接登门上访等。此外，目前电力市场营销的服务设施也是陈旧不堪，很少有单位采用新的电力设备，不能从根本上加快办理电能应用的速度，也没有提供用电的稳定性，经常处于停电的瘫痪之中，面临着众多电力用户的投诉和抱怨。另外，电力企业的工作人员缺乏一定的研究问题的能力，对客户的基础信息不能完整地了解，严重影响了电力市场的有效开发。
三、电力市场营销的发展趋势
3.1加强培养科学的营销理念
第一，推进现代化的电力市场营销，首先要确立以消费者需求为目标的营销理念，只有真正在服务客户，以客户为中心，急客户所急，才能把握电力市场营销的发展趋势。所以，电力公司一定要加强电网的改造措施，定期估测电力市场的发展潜能，及时调整营销方案，进一步拓展市场。
第二，电力企业一定要树立正确的营销理念，坚持以市场发展趋势为导向的原则，关心电力发展方向，预测电力发展的未来客户群体，制定合理的营销目标，完善配电网络，实现用电客户对各个方面合格电能的需求。与此同时，电力企业还必须应用高科技通信设备，全方位服务于消费者，严格规范电力供应，实时监控电电力市场营销的效果是否合乎实际要求。
第三，电力市场还要树立以用电消费者为中心的服务新观念，采取新型的科技手段不断提高电力营销策略，优化电力市场营销的社会服务全系。
3.2创建多种市场营销方案
第一，关于电能的优势，主要它具有低环保，清洁等特点，合理使能电能符合国家环保能源的政策要求，国家从根本上持支持态度，并高度重视。因此，电力企业可以在推广宣传的过程中，集中体现环保能源的销售亮点，采取科学有效的形象设计新营销方案。
第二，采用灵活营销价格策略，不断推行新型的电价政策，具体问题具体分析，努力确保用电模式与电价梯度成正比。在电价分析过程中，充分考虑各种电量费用，针对不同类型的电力用户，可以合理地采取差价收费标准，争取获得最盈利。
第三，采用多种多样的促销方式，电力公司可以让工作人员去公共场合亲自推销为主要方式，而广告方式次之，全方面促进企业与客户间的信息交流。此外，尽最大努力向消费者传播电力营销、服务等先进信息理念，并详细分析市场客户群，进一步完善社会关系和营销体制，增强用户对电力企业的信任与支持，从根本上塑造电企新形象。
3.3重视电力公司自身建设
我们都知道，任何一个企业都会想方设法让自己长久发展，并为之而努力奋斗。所以，实现企业的可持续发展是电力市场营销的长久之计，重视电力公司自身建设是关键，首先要从供电产品的质量上着的，为了使人民生活到电力自动化的更高阶段，优化电力产品是根本；其实钉对电企员职工干部加经营销教育，提高管理电力的水平，开拓更具发展潜力的电力营销市场，从整体上提高电企的经济效益。
结束语
伴随着我国经济市场的规范化，垄断企业都将被打败，最后终将形成一种范围较大的竞争趋势，而电力市场营销会更加显著。紧跟着电力买方市场的不断涌现，为了从根本上满足消费者的利益，我们一定要改变目前的电力市场营销模式，坚持现代社会的市场营销理念，转变营销意识，不断满足消费者的电能需求，优质服务是关键，只有这样，电力企业才能在市场经济的竞争浪潮中永立不败之地。
参考文献
[1]董跃霞，张文瑞.浅谈电力市场营销[J].科技情报开发与经济，2007，（4）.
关键词：市场营销环境 绿色营销 品牌营销
教学中我们发现在广义的市场中，实现以消费者为主导的个体化营销，是现代营销思想的宗旨。市场营销的产生和发展都是因现实环境的变化而不断做出调整。只有与时俱进才能长盛不衰。
一、入世以来，我国市场营销环境变化很大
中国自入世后，市场大环境经历了很多变化，如何在变化中求发展，是我国市场营销领域必须深思的问题。
1.市场环境的变化
我国加入WTO后，中国市场成为了世界市场的一部分，各种贸易投资不断涌入，很多优秀的外国企业也加入到中国的市场竞争中来，外国商品因其先进的科学技术往往具有物美价廉的特点，在中国市场中往往能占据有利位置，这使得国内市场竞争日益激烈。一方面，我国的经济结构还有很多方面有待完善，我国企业因基础薄弱很难和外企直接抗衡；另一方面，利益结构多元化的出现使得中外企业既可以成为对手，也可以伙伴，此外，随着科学技术的迅猛发展，产品中运用了大量的科技元素。以往的市场营销多以市场为主导，而现在新型市场营销则渐渐向以消费者为中心的方向转化，销售出的产品要以消费者满意为宗旨，已经由过去单纯的质量竞争转变为服务和品牌的竞争，因此如何增进与消费者的沟通将成为主要考虑的问题。
2.人才环境的变化
现在是知识经济时代，人才是决定一个企业竞争力的核心因素。以前，很多优秀人才在较好的物质条件吸引下，愿意选择到发达国家去发展。而入世之后，我国很多基础条件得到很大改善，为人才的引进打下了坚实基础，这能够吸引海内外众多精英来中国发展，这也势必将引起激烈的人才竞争。而随着更多的外商进入中国市场，它们也会拿出优渥的待遇和科学的职业发展思想来吸引同行业的顶级人才，与中国同类企业抢夺人才资源争夺人才，这都应引起企业的重视。
3.政策环境
我国入世以后，政企职责分开，政府对企业只是在宏观上进行调控，并不做具体的指导，这使得企业的灵活度和适应性大大增强。但企业也需要政府加强执法力度，这样才能保证整个市场大环境的公平公正。要注意的是各级政府部门所制定的涉外经济政策措施都必须和中央有关政策相统一，这对企业来说既是一种潜在的制约，又孕育着新的机会。
二、探索我国市场营销发展的趋势
在机会与挑战面前，每一个有社会责任心的企业都应充分发挥自己的主观能动性，积极适应市场的变化，做出新的调整，进而推动我国市场营销的全面发展。
1.绿色营销
绿色营销是指企业在营销过程中要考虑到环保因素，促进产品的可持续发展。这需要企业从设计产品到生产产品再到处理废品等各个环节入手，每一环都以少用能源和资源并且不污染环境为依据，这样的绿色产品才能适应现在新型市场营销的需要。这是因为过去随着工业化进程的推进，人们盲目追求产品利益，忽视了产品本身对环境的影响，从而严重污染了我们赖以生存的地球家园。当人们认识到这一严峻现实后，对产品的各项要求都以遵循自然规律为前提，这也就在各个企业要想能在今后的日子里站稳市场，就也要顺应时代潮流，走可持续发展的道路。另外，随着人们生活水平的日益提高，人们对产品的需要不再是简单的衣食住行，更注重人与自然的和谐发展。随着人类环保意识的增强，绿色营销模式也会在全球刮起旋风，企业也为之做出的转变是一种必然的选择，谁能够先将自身利益与整个环境；利益以及整个人类社会利益联系在一起，谁就能站在市场的前沿，把握住广大消费者的需求心理，从而促进整个企业朝着正确健康的方向发展。可以说，绿色产品是这个崭新时代的必然要求。
2.文化营销
随着生活水平的提高，简单的衣食住行越来越容易满足，那么追求精神层面的东西将成为新的焦点。因此，文化营销是在分析市场和消费者心理的基础上提出的，它赋予了企业产品以文化内涵，从而产品的吸引力，达到增加销售的目的 。比如肯德基、麦当劳之所以能被中国百姓认可，正是因为人们坐在简洁明快的餐厅时，不是单纯的品尝汉堡鸡腿，而是在吃的享受中去领略一种异域文化，一种高效节能的美国运营方式，体验着美国式的简约实惠。传统的市场营销是以产品或服务为中心，侧重于消费者对产品本身一些属性的认同。而随着现代科学技术的发展和市场竞争的不断加强，同类产品的使用性能非常相近，消费者对其性能上的区分意义越来越小，在这种新的形势下，只有文化内涵差异才能区别出不同的产品价值。文化营销就是有意识地寻找、培养或创造产品独特的文化价值观来最终实现经营目标的。
3.品牌营销
当今时代，市场营销已经不局限在某一个或某一类商品上，更注重去推销一个品牌。一个牌子对于一个企业来说意义更重大，品牌体现着企业的主要竞争力。通过品牌营销可以使人们获得品牌价值，并从中体验一种社会管理模式 。随着科学的发展和技术的进步，尤其是市场范围不断扩大，竞争越来越激烈，企业要靠自己的牌子才能求得长远的发展，才能得到世界各国市场的认可。此外，随着生活水平的不断提高，人们越来越愿意追求个性化消费，追求一种感觉、自我价值的体现，而这都需要有情感依托的品牌，而非单纯的产品。 当然，品牌的创建需要大量的时间与人力，它几乎是几代人的结晶，因而企业对品牌不但要重视，更要去珍视，不要轻易毁掉一个品牌的信誉。
4.服务营销
【关键词】市场营销观念；观念演变；观念发展；新趋势
市场营销学是一种应用学科，同时也是经济发展中的一门艺术，并在商业发展中占据了非常核心的位置。但市场营销的发展也是随着时代的发展和社会的进步在不断进行的改革和创新发展，而且这种发展或创新动力总是源于市场经济之需要，又能指导或服务企业的市场经营活动。当前新经济的迅猛发展正逐渐改变着整个营销观念和营销环境。
一、我国市场营销观念的演变过程
（一）市场营销概念的阐述和解析
市场营销的产生和发展是在消费者具有消费的欲望和需要的前提下才能实现的一种经营哲学，是属于消费者论的体现。其营销的核心在于对市场所需有较为客观和正确的目标确立，这个过程要以消费者为中心，并结合市场竞争发展的需要，综合行业竞争来创造更加具有目标市场竞争优势的东西。市场营销观念的产生表现了我国经济腾飞的重要产物，同时它体现了我国经济发展水平和等级质的飞跃和革命，并随着经济的不断改革变化，开始逐步从传统的旧观念的逻辑思维方式进行了逐步转变，然后从经营模式和方法策略上进行不断完善和健全。企业的市场营销要求以人为根本管理核心，将重点放在发现和了解目标顾客的需要，并采取手段和策略来满足市场消费的需要，达到营销的目的。所以在生产运营的过程中，要注重并强化对市场行情的调研，并根据市场需求及企业本身条件选择目标市场，组织生产经营，最大限度地提高顾客满意程度。总体而言，市场营销的核心目标对象是顾客，因此要对他们的所需所想和顾客的动态进行了解和跟踪，倾听他们的所需，并尊重他们的需求。在企业的营销与顾客之间形成和谐、融洽的合作关系，相互之间建立尊重、信赖，并形成一种相互依赖、相互合作和发展的营销思想，才能不断提高市场营销的质量和水平，同时也才算真正做到了市场营销的观念落实。
（二）社会营销观念的演变
社会营销观念，其集中力在于社会长远利益作为支撑点进行市场营销。这种营销观念是对市场营销观念的补充和修正。在世界经济危机之后，全球的经济发展处于低迷状态，经济、环境、资源以及通货膨胀等问题都处于较为严重和崩溃的边缘，这也在无形中要求企业重视消费者整体利益与长远利益越来越突出的观念。在这个过程中，西方发达国家开始研究得出一些关于市场营销的新成果，包括理智消费观念、生态准备观念等先进市场营销观念。其所研究的成果重点在于考虑消费者需求和欲望的同时，还要从整个社会发展和社会利益的发展趋势来进行考虑，这即是社会营销观念。所以社会营销观念是同时考虑消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。
（三）产品观念的演变发展
产品观念的演变发展是把生产观念同时作为市场营销中的一部分的一种营销理念。这种观念的营销更加注重生产，而对营销则持次之的态度。所以这种产品观念的前提下，消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。这种产品观念的核心转变是在于企业上级决策管理所不断形成的，并将集中力放在如何生产更加适合消费者的产品方面，不断提高产品的质量和档次以达到消费者的需求，并逐渐达到完善。在这种观念的指导下，公司经理人将注意力主要集中在对自己产品的研究上，而忽略了这种产品是否能符合市场需要或者市场发展变革的变化趋势。他们在设计产品时只依赖工程技术人员，而极少让消费者介入，所以只致力于大量生产或精工制造而忽视市场需求的最终结果是其产品被市场冷落，使经营者陷入困境。
二、当前我国市场营销发展的现状问题探讨
（一）市场营销深化的问题
当前，我国的市场营销发展在经济社会的不断带动下，逐步从形式过渡到从根本上带来实质性的营销产品。而且我国的市场营销的形成和发展是从最初没有任何基础的开始再到逐步发展演变的这样一个经历过程。尤其是在经济体制的不断引导下，市场营销也在相应地进行着各种发展方向和目标的演变。在我国20世纪80年代初期，一些外资或合资企业开始进行市场营销的实战，但这种实战并没有充分得到当时企业的重视和发展，而且在当时市场营销的规模和数量都相对比较少，甚至在进行营销的过程中出现经济活动或者产品被扭曲和庸俗化的现象。其根本原因在于企业对市场营销的概念理解较为疏浅，没有动力和意识来通过采取手段推销自己的产品，更加不愿意发工资甚至是发提成让推销员出去推销产品。另外一些对市场营销发展较为偏执和消极的方面是，企业打着市场营销的旗帜，却实质上是实行欺诈，用顾客是上帝的幌子来欺骗顾客，做出与市场营销的理念相违背的营销过程，这就无形之中使得市场营销出现了消费者利益得不到有效保障的问题，并形成对市场营销活动造成一些消极影响，使得企业在产品销售和营销方面形成了相背离的发展现象。
（二）企业缺乏协调统一的营销组织结构与功能
在发展的过程中，很多企业不重视且对市场营销的功能没有意识性的认识，这其中也可能是由于我国市场营销的形成和发展演变不同于西方发达国家。西方发达国家的企业从一开始就面向了市场，且公司的组织结构运作也是以市场作为中心来展开的，所以这种西方所具有的市场营销的基础较为雄厚，我国在市场营销方面却缺乏了功能和结构上的统一，而且市场营销的能力明显与西方发达国家有一定的距离，我国的企业从一开始是拒绝市场的，这种意识也是因为企业认为其组织结构和功能和市场的关系较小所导致。
三、市场营销观念的演变和发展趋势
（一）文化营销观念的转变和发展
文化营销观念的不断发展和演变过程是在企业成员有市场营销的理念的前提下，通过实际营销行动来实现企业营销活动在文化氛围上的一种营销理念。这种演变是一种现代化的营销发展趋势，在营销过程中更加注重经济发展与文化之间的密切联系。实质上，在企业的营销活动中文化因素是与之不可分割的，所以企业应善于运用文化因素来实现市场制胜。在企业规划运行整个营销活动过程中，要重视并结合文化因素来进行营销活动的开展。因为在商品中，除了商品所具有的使用价值以外，必然还包含着商品文化，同时它还凝聚着审美价值、知识价值、社会价值等文化价值的内容。
（二）绿色营销观念的演变和发展
绿色营销观念是当前有效落实贯彻我国可持续发展战略的重要目标实践，并重视发展绿色经济、节能环保经济，注重对生态环境系统的保护。这种发展理念是在考虑到自然环境对人类是否存在威胁的考虑因素下所提倡发展起来的新的营销理念。绿色营销观念的重点在于把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机结合协调起来，形成一个整体，并顾及到资源利用与环境保护问题，这就要求企业从生产的产品设计、生产过程、销售理念和实践等整个过程做到资源的节约利用和环保利益，把安全、环保、无公害以及健康卫生作为企业发展的根本出发点。
（三）网络时代影响下的市场营销的演变发展
经济全球化带来并推动了我国在世界经济中发展的机遇和挑战，但这种发展趋势给企业带来的重大影响是企业带着产品开始走向国家化的市场，在世界经济贸易的发展竞争中求得更加广阔的发展机会和平台，并争取企业产品成为全球产品，许多支柱产业已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业，尤其是拥有综合实力较强的跨国公司，将市场营销的范围不断拓展到全球市场的领域，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。尤其是近年来计算机信息技术的发展，使得网络经济开始带来了虚拟组织的营销理念和模式，这种营销方式不需要大而固定的营销场所，即可实现全球化业务，网络营销的发展使得企业的产品营销更是挣脱了地域和空间的限制。市场营销行为不受时空限制，全球化、全天候的服务使交易更加便捷和快速。企业商户通过计算机网络实现对自己产品在网络平台上的展示和销售，并让消费者通过网络可以进入到虚拟商店，挑选商品，下订单，而且交易支付只需要通过网络即可实现，商户接到订单就送货上门。还可以通过网络平台让企业了解和知悉顾客参与产品之后的想法和建议，从而使接单后生产的一对一的、高质量的、个性化的这种营销方式在现代市场条件下运作得越来越普遍。
四、结语
综上所述，企业的营销活动始终是在社会和经济的快速变革发展中不断发展变化的，企业要关注并重视消费者和社会发展的趋势，围绕着这一条主线开展营销活动并持之以恒，企业才能健康而长久发展。
参考文献
[1]梁琳娜.新世纪企业市场营销方式的发展趋势[J].甘肃科技，2003，19（11）.
当今世界，知识经济迅猛发展，各行各业都受到全球化的冲击和影响，来自经济全球化的影响更是已经涉及各个行业。很多经济学者都对经济全球化作出了各自的定义，大多数学者认为：经济全球化是优化全球经济资源分配，以发达国家为领导，跨国公司为发动引擎和越来越多的国家加入WTO组织为特点的，通过全球商品、资金和技术的流动，使得资源得以在全球范围内高效率地被应用的一种全球化形态[1]。在经济全球化的背景下，各国的许多企业都顺应当今的国际化趋势，积极的加入到全球性的市场营销。在此过程中，新的营销管理观念和新的经营方式不断出现，对传统市场营销客观上提出了新的要求和标准，同时也给国际市场营销带来了变革和发展。
一、经济全球化的特征
经济全球化的特征主要表现在以下三个方面：
1、贸易范围全球化。主要体现在各国国际贸易的范围在进一步扩大，许多国家从单一的邻国贸易发展到跨越越大洲的全球性贸易，贸易规模、速度等均得到迅速发展。经济全球化大大减少了商品、服务、资本、人才等各种要素流动的技术性和政策性障碍，从而加快了世界贸易的自由化。
2、信息活动全球化。当今经济全球化的一个重要特征就是经济信息的全球共享化，经济信息全球化是建立在新技术革命基础之上的，它将极大地改变和提高人类现有的生产方式和生产力水平。信息全球化对经济全球化进程与水平起到至关重要的影响作用[2]。
3、生产活动全球化。既表现在全球经济分工的进一步细化和国际间经济协作的多样化，实力雄厚的跨国公司将其自身的生产经营活动拓展至全球范围。生产活动全球化不仅带动全球范围内的就业，也促进全球生产要素与资源配置的不断优化。
二、经济全球化对国际市场营销带来的影响
1、营销策略和竞争方式的改变
经济全球化意味着市场无国界，全球市场是互通的、统一的。企业进行国际市场营销时势必要结合全球消费者的消费习惯，另一方面，在全球市场开拓的过程中，企业要面对各国同行业的竞争者，尤其是具有丰富营销经验和强大品牌形象的跨国企业或东道国公司。同时，随着跨国经营的普及程度加深和国际市场竞争的日渐加剧，许多企业为了减少风险、降低成本和迅速打入国际市场，而纷纷选择“战略合作”，与自己的供应者或竞争者联手进行市场拓展活动。为了寻求优势互补，各国企业通常采取共同承担风险，同时共同分享利润的方式。这种营销策略和竞争方式的改变，对国际市场所产生的最显著影响就是全球品牌逐渐趋于一体化，特别是网络营销和电子商务的出现，既降低了品牌全球化的运作成本，使无数过去在传统工业社会难以跨出国界的品牌，可以一夜之间进入国际市场，面向全球的消费者；同时也使过去无法在本国买到的世界知名品牌，消费者坐在家里就可以轻松地享受到。
2、营销方式趋于网络科技化
全球化主要体现之一就是信息全球化。就此而言，迅速崛起的主要原因就是互联网。互联网不仅仅是交互通讯、信息传播和电子商务的工具，而且是信息全球化最理想的工具，给国际市场营销提供了前所未有的平台[3]。互联网络已使营销扩展到世界范围，网络营销逐步成为一种新的经营业态，网络广告作为一种特殊的媒体，已展现出全新的表现形式，网络营销给市场营销各环节带来了更广泛和更深刻的变革，从而创造出全新的市场和机会，为市场营销带来崭新的格局。网络科技下的国际市场营销，不仅为企业扩展了产品销售的市场范围，增加了销售机会，同时帮助企业进行进一步的目标市场细分。具有同样功能的产品，可以按照年龄、人群、性别、爱好、个性等，细分出不同偏好、人群中的不同消费习惯，互联网当仁不让的承担了生产商这一争取消费者的行动，这样，很多公众产品变成了分众产品，产品品种的多样化、系列化得到空前地挖掘，产品的区域特色乃至个人特色更加明显。
3、消费者的消费观念发生转变
伴随着经济全球化过程，文化借助信息技术在世界各地迅速传播，外国文化与本地文化产生了融合。在此背景下，消费者的价值取向、消费观念等都产生了显著变化，对产品和服务的要求和期望值越来越高。其表现为：一是对产品的品种规格、花色品种、需求数量呈现多样化、个性化要求，对于产品的选择不再遵从传统“从众选择”的消费模式，充分体现消费者自己独特的消费意识、习惯方式；二是对产品的功能、质量和可靠性的要求日益提高，更倾向于享受现代科技的成果，对产品用途的选择也从传统的必需型转化为全能型；三是在满足个性化需求的同时，对于产品性价比考量的比重越来越大，当今消费者不再盲目地遵循“好货不便宜”的消费信条，而是致力于寻求物美价廉的产品；四是对除产品之外的，企业服务的质量要求，消费者逐渐重视与产品相关的服务的提供，如购买前的建议参考和售后的产品使用答疑或维修退换服务。因此，消费者需求的多元化以及世界各民族文化的差异，决定了企业对不同消费者需求的回应能力和创新能力，正成为企业能否生存和发展的关键。
关键词：市场营销 国民经济 新经济 社会主义 市场经济 发展导向
在上面我们已经初步了解了我国当前经济的发展形势，并知道了社会主义市场经济下的企业与企业之间的相互竞争会变得越来越激烈，而市场营销是企业提升其竞争力的重要手段之一。那么什么是市场营销呢？它为什么有这么重要的作用呢？具了解，市场营销这一个词有一个它特定的含义，市场营销标准的来说是叫市场学，在行业中又被叫做市场行销售、销售学等，在国内一般都统称为营销，它指的就是某个人或某个集体通过交易其所创造出的产品或者是物质价值，来获得自身所需要的物质，最终使交易方实现双赢或者多赢目的的过程，在详细点来说，市场营销这一次词包含两种含义，一种是指的某种行为，即企业的具体活动或企业的行为，另一种则为名词，即研究企业市场营销的专门学科。我们今天所要研究的是市场营销的第一种含义，及企业的具体活动和企业的某种行为。总之在新世纪新经济的发展背景下，市场竞争逐渐国际化，市场营销逐渐向网路化、个性化、精简化、速度化方向转变。
一、市场营销的国际化发展趋势
1.在前言中中，我们已经提到在社会主义市场经济的发展模下，经济已经日趋国际化，这就要求我国企业要想在国际化的市场竞争中利于不败之地，就必须将市场营销推向国际化、个性化、市场营销网络虚拟化、客户主导化、多元化、精简化、快速化，这也就是我们今天所要说的当今国内市场营销战略发展的新趋势。所以，我国企业的发展正面临着前所未有的挑战与机遇，我们能否抓住这次机遇，来迎接挑战，就看我们企业能否把握住市场营销发展的新趋势。下面我们就来详细了解一下21世纪新经济发展模式下的企业市场营销发展的新趋势。首先，我们来说一下市场经济下市场营销的国际化发展趋势。随着上个世纪五六十年代第三次工业革命的兴起，带来了一系列新兴科技产品的诞生，其中以计算机的发明和使用最为著名，随着计算机的使用和推广及互联网的问世，逐渐打破了企业市场的地域局限性并且加快了全球经济一体化的发展进程，知识经济和信息社会将全球融合为一个巨大的时空界限更广阔的统一市场。社会的发展客观地把现代企业营销置于一个国际化的大消费环境之中。其次，随着我国经济的不断的国际化发展，我国大多的企业也逐渐融入到国际的市场营销中去，并且要和国外的一些企业展开激烈的竞争，所以，我们企业传统的市场营销理念越来越显得很局限性，因为原来的市场营销理念只限于国内的市场，而国外大量的企业入驻我们国家，所以这种老旧的市场营销理念已经不适合当代的企业竞争，所以，我们当代企业必须要充分了解国际市场的最新发展动态，培养与建立全球化的营销思维方式以及战略实施组织能力。这样才能保证我国企业在经济国际化发展中立于不败之地。
2.市场营销的个性化与虚拟化的发展趋势
（1）从当今企业市场营销国际化的发展趋势中又折射出了当今我国企业未来发展的另一个趋势，既市场营销的个性化与虚拟化发展趋势，具有关研究企业市场营销的专家分析研究，企业市场营销在不久的将来将把营销的重心由大的群体转移到寻找特殊的合适的某个目标身上，这主要是具有个性的客户在不断增多，所以，这也是当今经济发展的结果。但是，出现这种个性的发展趋势后有人就会开始质疑，消费群体只集中在某些个性群体上，那么市场营销还有的做吗？那我会告诉你，你这种质疑的想法错了，未来即使市场的规模会缩小，但是消费者的购买力相对并不会减弱，而且还会有明显的上升趋势。
（2）其次，就是未来企业市场营销的虚拟化，从当今市场发展的行情来看，互联网技术的使用越来越广泛，而且在企业市场营销中所占的比重越来越多，网络营销在很多产品上都取消了传统的面对面的交易方式，所以，这也就改变了传统市场营销的营销模式，而且在不久的将来还会把市场营销的销售现实空间逐渐向网络虚拟销售空间转变，并且逐渐让消费者接受，未来市场营销因素的组合是信息与互联网技术的组合。以互联网技术为基础的高新技术与市场营销资源融合在一起，在信息营销虚拟社会发展的催化与影响下，产生新的市场营销模式—营销虚拟化：客户身份虚拟化，消费行为网络化、广告、传媒、分销和购物结算都通过互联网而转变为数字化行为。客户通过互联网这个虚拟的购物空间确定自己的消费行为，标志着虚拟营销时代的到来。最后，市场营销的未来战略发展趋势还有客户主导要求，既企业充分了解客户所需要的产品后，制造出客户所需的满意产品，既市场销售将以客户为中心，这样将会减少企业的盲目销售的状态，间接的降低企业的成本，从而提高企业的经济效益。
二、结语
综上所述，市场营销战略的发展前景非常广阔，但是也不容我们乐观，因为一个事物的发展历程并不是一帆风顺的，所以，要想我国的市场营销行业的发展立于不败之地，就必须通过我们的不懈努力，不懈拼搏，不断创新，还要根据市场营销战略发展的趋势，不断的对市场营销工作进行调节，使他不断的适应市场营销的国际化、个性化、网络虚拟化、客户主导化的发展方向。
参考文献：
【关键词】市场环境变化，企业应对策略，发展新趋势
新时代的市场发展趋势是网络经济，知识经济，技术经济的发展，然而不变的是以满足消费者需求为核心，在此基础上市场环境发展总体呈现出市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化等重要趋势，营销策略创新正式为了适应这一宏观环境而产生的。
企业的竞争和营销战略是建立在对以往的企业市场营销环境的理解之上。因此，环境一旦改变，企业的营销方法也应随之而变。以下就是对市场营销环境变化的新趋势以及企业应采取的新策略进行一一探讨。
一、市场营销发展的新趋势
（一）“金字塔”式营销组织向“扁平化”营销组织的转变
传统的市场营销力求以最优的产品服务于最高级的顾客，而现代市场营销组织则是尽可能地贴近消费者，通过区域或联合配送的方式减少营销层级，现代信息技术和电子商务技术的发展也为扁平化的营销组织提供了便利，从而形成了一种网络化和协同化的经济共同体。
（二）“短期”营销理念向“可持续发展”营销理念的转变
传统的市场营销理念是以业绩为核心，而现代企业市场营销的核心理念更注重创造企业的经营特色和强调可持续发展理念。表现为以满足消费者需求为中心，重视维护客户群，在营销过程中坚持以合作为中心，树立共赢理念，并且加大人力资源投资和知识资本的积累。
（三）“独立”营销领域向“混合”营销领域的转变
这种变化最为明显的表现就是国内市场国际化以及国际市场国内化的潮流趋势。随着自由贸易区域的扩大，传统的独立营销领域逐渐融合，并逐渐向非传统领域渗透，这已成为现代营销领域拓展的新趋势。
（四）“正向”营销策略向“逆向”营销策略的转变。传统营销策略倾向于以产品技术为中心，侧重于从企业自身推销产品出发，而现代的营销策略则是转向顾客的角度，力求实现买卖双赢的局面，这种逆向性思维为企业与顾客之间的互动注入了新的活力。
（五）“刚性”营销管理向“柔性”营销管理的转变。传统营销往往缺乏沟通管理，而现代市场营销则强调双向沟通，不仅建立更有弹性的员工管理模式以充分发挥员工的创造性而且重视客户关系管理，最终能够实现与顾客建立起长期的经济来往关系，从而确保了企业的长期利益。
（六）“局部”营销战略向“系统”营销战略的转变。传统的营销战略大部分都没有较为明确的长期规划，只重视局部利益，而现代营销理念的可持续发展思想对企业影响就在于促使企业营销与长期战略相结合，以确保市场营销作用的充分发挥，具体表现为一体化、差异化、定制化等许多现代化营销战略的产生。
二、市场营销发展新趋势的驱动因素
企业市场营销的策略都随着外部环境的变化而不断变化，从而呈现出不同的发展趋势。研究各种发展趋势所隐含的驱动因素，可以帮助企业从客观上了解并把握趋势发展的脉络，从而在市场竞争中取得有利先机，从理论上看，现代市场营销发展的驱动因素主要包含内外两方面：外部驱动力在于消费者偏好转换而内部驱动力则是企业制度创新。
三、企业在市场营销环境变化中应采取的策略
（一）宏观环境变化的策略
普遍而言，宏观环境变化的速度较慢，比如国家的方针政策、法律条文；人口地理分布等等，它只对企业长期发展战略产生影响。但有时像国家对部分商品加强或者放松管理有可能会使企业处于被动地位。这时，企业就应及时采取相应对策以避免不必要的损失。具体来讲有以下几种策略：
1、协调性策略。所谓协调性策略就是企业利用自身的潜在力量化解环境变化所造成的对企业的不利影响，使企业的营销活动与宏观环境变化的步调协调一致，也叫做改变策略。
2、抵制性策略。企业力图限制或扭转那些对企业产生不利影响的宏观环境的变化，也叫做对抗策略。应当指出：实行对抗性策略必须具有相当的实力和社会影响，一般来说，中小型企业和实力不很强的大企业不宜采取这种策略。
3、多元化策略。在宏观环境的改变对企业产生不利影响时，将受到不利影响或威胁的产品暂时或永远停产、停销或转移到其它市场，或重新考虑自己的市场定位，或将自己的资金转移到生产其它产品的行业或部门。
（二）应对微观环境变化的策略。企业的微观环境包括企业内部因素和外部因素两大项。企业内部因素是一个企业的可控因素，它的变化可以通过加强企业管理力度和调整企业内部关系来解决。因此，这里论及的是微观环境中外部市场营销环境的变化对企业产生不利影响时，企业应采取的对策，它包括开发性策略、同步性策略、改变性策略、适应性策略、转移性策略五种，通过这些策略，企业就可以更为有效地促进自身的进步与发展了。
结论：市场营销环境变化对企业营销带来双重影响作用，其中，不利影响在于营销环境变化时会出现许多挑战甚至困难，若处理不好就会给企业带来威胁。而有利因素在于营销环境变化时也会给企业带来一些机会，有利于企业开创经营新局面。至于环境变化到底是利是弊，还是取决于企业所采取的应对策略，因此应慎重规划，制定好策略，才能创造成功的开端。
参考文献：
[1]陈振声；企业要适应外部环境的变化——对市场营销环境的分析[J]；科技与企业；1994年06期
［关键词］一级经销商；发展趋势；专业化；专销化
［中图分类号］F721 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）6-0075-01
一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁,在流通领域占据重要地位。一方面,虽然厂家都在追求渠道的扁平化,但从目前来看,厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限,厂家无力再向乡镇市场拓展,或者说厂家若在乡镇直接设立经销商已不经济,因此,一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。
1 一级经销商的生存现状
1.1 厂家的控制力度加大,经营风险剧增
当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。
1.2 分销商议价能力提高,经营利润锐减
随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。
面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从？
2 一级经销商的发展趋势
2.1 专业化趋势
一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。
2.2 专销化趋势
专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。
2.3 联盟化趋势
由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如，面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如，一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实现合作各方的多赢,进而维护整个行业的健康发展。
2.4 延伸化趋势
延伸化趋势有两个方向：一个是向上游业务的延伸,即向上游厂家进行委托加工,甚至直接建厂生产,这样经销商就成为生产厂家了,但这需要经销商具有很强的实力,中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸,这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争,许多一级经销商开始转变经营观念,将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表,转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源,帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息,进而稳定和控制下游渠道,从而利用下游网络的优势,增加与厂家的谈判筹码,争取更多的厂家资源。
2.5 品牌化趋势
品牌化趋势包括两个方面：一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级,并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场,只要提到化妆品经销商,很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字,因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美誉度都较高。很显然,他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势,采用外加工的形式推出自己品牌的产品,这样能够掌控产品的流向,杜绝窜货,从而稳定各级渠道的价格,保持市场的稳定增长。当然,一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险,但从长远来看,冒这个风险还是值得的。
2.6 服务化趋势
一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面,这是厂家依赖一级经销商的基础,但一级经销商只有超越这些传统的分销功能,实现全方位的服务,才能充分体现自己独特的分销价值。例如，一级经销商长期深耕区域市场,对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态,往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总,反馈给厂家,使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据,甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案,以此增强厂家对自己的依赖程度,进而提高自己在该区域市场的不可替代性。
3 结 论
面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。
参考文献：
［1］尚阳.经销商的发展方向［J］.糖烟酒周刊,2008(7).
营销观念
市场营销观念从产品观念、生产观念、推销观念、营销观念到社会营销观念的逐步演进是基于当时的市场环境发展和变化的，每一种营销观念都深刻地烙上了那个时代的印记。如今新经济的迅猛发展正改变着整个营销环境。美国营销大师唐?舒尔茨称当前的市场为“21世纪市场”。他说：“21世纪的市场是消费者统治的市场，是互动以及不断发展的。它是互联网和万维网时代，也是电子商务的时代——便捷、快速、消费者居于统治地位——不幸的是，我们现在的营销和营销传播思想与方法都是按历史市场来设计的。”的确，我们的营销观念还存在诸多与新经济不相适应的方面，应该看到当前一个时期以至未来，营销观念的发展着重体现在“四个更加重视”：
一是更加重视战略。传统计划经济下诞生的国有企业，甚至包括一些知名的民营企业，大都没有明确的经营目标和长期的战略规划，常常为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显。未来企业营销将更强调可持续发展，要求企业营销必须重视战略的制订、战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥。
二是更加重视合作。“商场如战场”，竞争的成功建立在对手失败的基础上的，这是传统的竞争观念。这种观念在我国企业的市场营销上表现得尤为突出。我们看到的国内企业竞争基本上都是低水平的价格战和广告战，其结果往往是两败俱伤。这种传统的营销竞争观念显然落伍了，客观上要求实行资源共享、优势互补的双赢的战略联盟、企业间合作已是大势所趋。
三是更加重视“知本”。以前企业营销活动中更多地依靠的是有形的资本，一旦资本缺失，营销活动就难以开展。而知识经济时代企业要重视资本更要重视“知本”即营销人才的作用，没有资本但如果有“知本”，企业营销同样可以开展。美国通用公司总裁曾经说过：“如果我一夜之间失去了所有的财产，而只要我们的员工还在的话，我同样可以重新开始。”从这话中我们不难看出营销“知本”的重要性。“知本”，是未来营销致胜的核心资本。
四是更加重视顾客。从营销观念的发展进程中就可看出，每一次营销观念的重大变革，无不是向重视顾客方向更进一步发展的结果。未来营销观念的演进也是如此，不过，更加重视的是顾客的个性化需求、差别化需求亦或更加细化、深化的需求。
营销策略
提到营销策略大家自然会想到营销4p，那么首先我们还是分别来看看4p的发展趋势吧。一是在产品方面。随着市场由以“产品技术为中心”向以“客户为中心”的转变，服务正成为企业竞争的焦点。据有关调查显示，服务正在成为ibm最大的一张王牌。2001年ibm服务的营业收入占ibm全部营收的1/3。在ibm的盈利模式里，有这样一个算式：产品+服务=1+3=4，也就是说，1元的产品加上服务后可以卖到4元，这充分体现了服务的价值。二是在价格方面，价格构成因素发生变化，知识因素、创新成本等计入价格之中；价格导向发生转变，即由传统的以生产成本为导向的定价策略转为真正以需求为导向的产品定价策略；定价方式也发生变化，通过网络技术运用价格策略的方式出现。三是渠道方面。渠道结构由金字塔式向扁平化转变。如有的企业由多层次批发环节变为一层批发，还有一些企业在大城市设立配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。这种扁平化结构的销售渠道通过通路层次的减少来提高企业和消费者的利益，增加了品质保证；同时也有利于企业把握消费者需求。渠道方式实施e化分销。互联网技术和电子商务的飞速发展为企业渠道e化提供了广阔的空间。e化渠道以跨时空、交互式、拟人化、高效率为特征，能够适应新经济时代消费者快速、便捷并富有个性的需求。四是在促销方面，网络广告、网络公共关系兴起。网络使得企业与企业、企业与公众之间可以通过网络进行双向互式沟通，站点宣传、网上新闻、栏目赞助、参与或主持网上会议、发送电子推销信、在网络论坛和新闻组发送信息传单等等网络公共关系出现。与此同时，电子邮件广告（e－mail）、电子公告牌（bbs）广告、usenet广告和web广告等新型网络广告形式将成为未来广告的重要组成部分。
其实从营销策略的发展趋势，营销策略并不一定就是4p，营销组合的变革趋势明显。“4p”是产品（production）、价格（price）、地点（place）、促销手段（promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4p”策略，后来在“4p”营销观的基础上，加上了“权力（power）与关系（publicrelation）”形成6p营销策略组合。近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4c”组合理论，包括customer（顾客的需求和期望）、cost（顾客的费用）、convenience（顾客购买的方便性）以及communication（顾客与企业的沟通）。最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4v”营销组合。所谓“4v”是指“差异化（variation）”、“功能化（versatility）”、“附加价值（value）”、“共鸣（vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了4r营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4r营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。
营销组织
营销组织的发展趋势主要朝三个方向发展：
学习型营销组织。《学习型组织·第五项修炼》是彼得·圣吉博士提出的一种新的管理科学理论。它是在总结以往理论的基础上，并通过对4000多家企业的调研而创立的一种具有巨大创新意义的理论，如今愈来愈引起理论界及企业的浓厚兴趣，并被喻为“21世纪的管理圣经”。彼得·圣吉在研究中发现，1970年名列美国《财富》杂志“500强”排行榜的大公司，到了20世纪80年代已有1／3销声匿迹。这些不寻常的现象引起了彼得·圣吉的思考。通过深入研究，他发现，是组织的智障妨碍了组织的学习和成长，并最终导致组织的衰败。组织智障，顾名思义，指的是组织或团体在学习及思维方面存在的障碍。这种障碍最明显地表现在：组织缺乏一种系统思考的能力。这个障碍对组织来说是致命的，许许多多的企业因此走向衰落。因而要使企业茁壮成长，必须建立学习型组织，即将企业变成一种学习型的组织，以此来克服组织智障。建立学习型组织前提是进行五项修炼：第一项修炼，自我超越。第二项修炼，改善心智模式。第三项修炼，建立共同愿景。第四项修炼，团队学习。第五项修炼，系统思考。
网络型营销组织。近年来，随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化，很多企业已逐渐认识到要保持竞争优势必须改变组织结构，没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势，越来越多的企业走上了战略联盟的道路，营销的重点从交易转至关系，采用关系营销战略，进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟，企业从交易型营销向网络组织型营销模式转变，企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清，企业不断开发与供应商、分销商、顾客的战略营销伙伴关系，以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公司、营销联合公司、虚拟公司等网络组织形式，通过网络的开发，网络成员都提供了一种其他成员所缺乏的核心能力，网络成员通过高度复杂的信息和决策支持系统互相连接在一起形成一个价值增值系统，为企业带来优势。
虚拟营销组织。所谓虚拟组织，是指为实现对某种市场机会的快速反应，通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结以及时地开发、生产、销售多样化、用户化的产品或服务而形成的一种网络化的战略联盟经济共同体。在这个经济共同体之中，在有限的资源背景下，为了取得竞争中的最大优势，合作各方仅保留自身最关键的功能，而将其他功能通过各种形式借助外力进行整合弥补，以最大效率地发挥协同优势，构造强有力的战略竞争联盟。
营销管理
营销管理的趋势主要体现为“三个转变”：
一是从硬式管理向柔性管理的转变。传统宝塔式等级组织相对应的是，传统营销管理的特点主要体现为集中管理和硬性管理，通过大量硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，且营销管理者与被管理者之间的双向沟通缺乏，营销管理的效率不高，组织绩效低下。可以说这种滞后的营销管理在新经济的冲击下不堪一击。在传统工业经济时代，生产和经营是通过庞大的规模和集中的管理来来获得高效率的；但是在新经济时代，知识型营销人员增多，靠强制性的硬式管理不但不能见效相反只会起反作用。知识型员工更需要与管理者的沟通，过去你说我听的指令型管理模式需要改变为双向沟通。知识和信息在营销中的应用正成为现代营销管理的发展方向，如以数字化管理为代表的柔性营销管理。此外，知识经济时代企业不再把传统工业经济时代沿袭下来的速度、数量、产值作为追求的目标，不再只注重以往的流水线、节拍等严密的分工组织形式和工艺流程，而是重视人的主观能动性、独立性和创造性。
二是从忽视企业内外部协调向运用客户关系管理系统联结内外部营销管理转变。传统营销管理观念存在着明显与新经济不相适应的方面，即营销管理缺乏内外部协调。传统营销管理要么是只重视内部的产品和人员的管理，要么只重视外部公共关系的开展，而没有将内外部营销管理有机地结合起来，新经济强调的是持续发展，重外轻内或重内轻外都将妨碍企业的长期发展。营销的目的是要满足顾客的需求，因而企业要在重视企业内部营销管理的同时，将重心转移至外部顾客服务上来，特别注意通过加强内部的管理来实现外部的顾客满意目标。客户关系管理（crm），是一种倡导企业以客户为中心的营销管理思想和方法，成为未来营销管理的发展趋势。
三是从忽视营销管理的整合到大力实施整合营销管理的转变。市场营销策略包括4p，营销管理的整体效果取决于4p的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于4p中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我们的企业在进行营销活动时，非常重视促销（尤其是广告）和价格。这未免有失偏颇。可以预见未来在营销管理中强化营销组合的整合程度将是营销管理成败的关键。整合营销（im：integratedmarketing）是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理论与营销方法。这一营销方式必将成为未来营销管理的又一趋势。
营销领域
［摘 要］随着市场竞争的加剧，一级经销商受厂家的控制力度加大，经营风险剧增。同时，由于分销商议价能力提高，一级经销商经营利润锐减。面对不容乐观的生存现状，一级经销商必须明确自身的发展趋势，即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。
［关键词］一级经销商；发展趋势；专业化；专销化
一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁，在流通领域占据重要地位。一方面，虽然厂家都在追求渠道的扁平化，但从目前来看，厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限，厂家无力再向乡镇市场拓展，或者说厂家若在乡镇直接设立经销商已不经济，因此，一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面，二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求，不可能直接从厂家进货，故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧，一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压，生存现状不容乐观。
1 一级经销商的生存现状
1.1 厂家的控制力度加大，经营风险剧增
当前，我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务，争取更大的市场份额，就会利用它的品牌的强势地位，对经销商进行严格的管理和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌，极力排斥竞争品牌，还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是，一级经销商经常被厂家压货，造成资金紧张、库存加大，经营风险剧增。
1.2 分销商议价能力提高，经营利润锐减
随着竞争的加剧，一级经销商都已经从坐商转变为行商，其代价是购置货车、雇用司机、送货上门，致使配送成本急剧升高，利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账，往往还会提出压价、压款、要促销品等要求，一旦要求不给以满足，他们随时都可能转投竞品帐下，因为二级经销商和零售商是没有什么忠诚度可言的，更何况现在的市场同质化是非常严重的。
面对经营风险的剧增和经营利润的锐减，一级经销商何去何从？
2 一级经销商的发展趋势 1 专业化趋势
一级经销商要通过对自身的优劣势分析，学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势，即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手，把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来，在专业上下工夫，以实现在区域市场的不可替代性。 2 专销化趋势
专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品，如立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说，在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下，扶持和增加专销商是必然趋势，因为专销商对厂家忠诚度是最高的，他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上，真正做到了与厂家的荣辱与共。因此，厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜，这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见，一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。 3 联盟化趋势
由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大，抗风险的能力相对较弱，在独自经营时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如，面对大品牌厂家的压货，大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进，因为如果不进货就可能被取消经销权，反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如，一级经销商到乡镇市场送货，不仅要花过桥过路费、烧油等费用，还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友，实现战略合作，结成战略联盟或成立行业协会，将壮大自己的实力，加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时，可以整合人力、运力、资金等资源，实现规模经济效益，最终实现合作各方的多赢，进而维护整个行业的健康发展。 转贴于
4 延伸化趋势
延伸化趋势有两个方向：一个是向上游业务的延伸，即向上游厂家进行委托加工，甚至直接建厂生产，这样经销商就成为生产厂家了，但这需要经销商具有很强的实力，中小经销商做不到。另外一个就是向下游业务延伸，这是一级经销商可能普遍采取的方式。面对激烈的竞争，许多一级经销商开始转变经营观念，将自己的角色定位从原来上游厂家的利益代表，转变为下游渠道利益的代表。他们通过向下游垂直延伸、整合下游的渠道资源，帮助下游合作伙伴来了解市场、优化业务流程、积极提供业务资源和分享信息，进而稳定和控制下游渠道，从而利用下游网络的优势，增加与厂家的谈判筹码，争取更多的厂家资源。 5 品牌化趋势
品牌化趋势包括两个方面：一方面是指一级经销商开始注重自身品牌的建立、维护和升级，并以此实现与上游厂家和下游二级经销商、零售商的长期稳定合作。例如在开封市场，只要提到化妆品经销商，很多消费者都能说出三秋日化和天俏的名字，因为这两家是做得最早、做得最大、分店最多，知名度和美誉度都较高。很显然，他们在与厂家的谈判中占据较为强势的地位。另一方面是指一级经销商借助自己的渠道强势，采用外加工的形式推出自己品牌的产品，这样能够掌控产品的流向，杜绝窜货，从而稳定各级渠道的价格，保持市场的稳定增长。当然，一级经销商推出自己品牌的产品是有较大的风险，但从长远来看，冒这个风险还是值得的。 6 服务化趋势
一级经销商的分销功能包括渠道的销售、仓储运输和资金垫付等方面，这是厂家依赖一级经销商的基础，但一级经销商只有超越这些传统的分销功能，实现全方位的服务，才能充分体现自己独特的分销价值。例如，一级经销商长期深耕区域市场，对该市场的供需状况、竞争态势、价格走势等市场动态，往往比厂家了解得更细致、更敏锐。一级经销商可以将市场的各种信息进行汇总，反馈给厂家，使之成为企业产品、营销手段改进提升的依据，甚至提炼成为厂家在区域市场的营销方案，以此增强厂家对自己的依赖程度，进而提高自己在该区域市场的不可替代性。
3 结 论
面对不容乐观的生存现状，一级经销商必须明确自身的发展趋势，即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。
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［1］尚阳.经销商的发展方向［J］.糖烟酒周刊，2008(7).
【论文关键词】发展趋势；营销管理；营销战略
一、消费者行为的发展趋势
消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。社会和时代最重要的变化主要体现在科技，以及消费者因科技而拥有更高的知识和能力。现在他们的行为正向着以下几个方面发展：
(一)注重价值取向，追求个性化、独特化。由于消费水平的提高．消费者不仅考虑产品或服务的功能．还追求其附加价值。同时．个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征，其号召力还会进一步上升“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉”
(二)信息索取趋于多、捷、便。互联网的运用和发展，正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便。
(三)关注和重视社会利益。社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时，更注重保护生环境，防止污染．节省及再利用资源。
(四)消费者的奢华路线。消费者所消费的，不是商品和服务的使用价值，而是它们的符号象征意义。
(五)追求便利的要求日益突出，超市和大卖场日益成为购物首选。根据ac尼尔森的购物者趋势调查，80％的中国消费者每周光顾超市或者大卖场。而同等比例的消费者在这些场所的日用品支出超过了其他渠道。
(六)高度竞争的市场，忠诚度不高的顾客。现代代业态的发展为中国购物者带来了便利、实惠、良好的购物环境和更多的营业时间。
二、营销管理未来的几大发展趋势
(一)知识化趋势在新的经济条件下，知识将成为最关键的生产要素，尽管这并非是排斥资本的重要性，但资本作为重要资源的地位将趋于下降。营销管理的知识化趋势主要表现为企业要想持续、稳定、健康、协调地发展，就必须设法变成能使各阶层人员全身心地投入并有能力不断学习的组织——学习型组织。在企业中形成一种不断创新、不断进步、尊重知识、运用知识的良好风气，从而在知识经济时代，做到创造未来，把握未来。
(二)数字化趋势新经济形势下，数字信息将取代模拟信号，信息处于数字形式之中，许多不同形式的信息被合成、创造，并以光速压缩传送，这为营销形式的变革创造了空前的物质前提。而顺应营销形式的数字化走向。营销管理也必然广泛地采用数字化技术，才会更为科学有效。
(三)个性化趋势市场的细分化和个性化是未来市场发展总的趋势。个性化的营销最终是以产品满足单个消费者需求为归宿的。因此，个性化的营销强化了客户为中心的市场营销管理，营销管理的目标将从降低成本、提高效率转向开拓业务、提高顾客忠诚度。
(四)网络化趋势网络是新经济发展的基石。一方面网络经济将迫使许多企业进行必要的改建和调整，另一方面，从产品的研发、设计规划、生产、流通和售后服务等诸多环节，都将更多地采用数字网络。
(五)非价格竞争趋势在传统的经营条件下，由于产品、服务各方面不存在大的差异．这往往容易使企业陷入价格竞争。而新的经济条件下，产品和服务日趋专业化、个性化、差异性，因此企业竞争。将采用为顾客提供更具特色、更能适合消费者个性化需求的产品和服务的竞争形式展开。
(六)合作化趋势随着知识经济时代的到来，知识和信息已成为企业最重要的生产要素之一。但知识和信息的共享性决定了企业之间在知识和信息的占有和使用上不仅存在竞争，还必然导致合作。共享知识、共用信息将创造出更多的知识，增强企业竞争力，而网络技术的应用又为共享知识提供了可能，
三、企业的营销战略应进行相应调整
为满足消费者心理和行为转变的需要。企业的营销战略应进行相应调整。主要有：
(一)在营销理念上，从满足消费者需要到满足消费者欲望和增加顾客体验转变。随着经济发展，消费者购买力的增强．消费者者经从满足基本需要向增加消费体验方向转变。在企业经营活动中，要把你的产品和服务从满足需要提升到满足欲望和增加客户体验．必须建立全公司营销导向，并且在市场细分战略上，使用欲望细分，是一种依据顾客价值观念来划分市场的方法什么对他们来说最重要，以及他们对生活的态度．这是理解顾客购买原因的关键。
(二)营销重点放在满足消费者心理、精神及情感需求上。在当今激烈的市场竞争中，仅靠单纯的硬性广告轰炸就能提升品牌附加价值并大获其利的时代已经过去．在中国不少品牌已通过广告完成了品牌初级资产的今天，要把满足消费者欲望和创造体验作为抢占消费者心智的重点。让消费者真切地感受品牌的核心价值并发自肺腑地认同它。
在产品多得令人眼花缭乱的激烈市场竞争中，单纯的利益需求不足以打动消费者的心，而能满足消费者自尊、自我实现的高层次品味追求，更能引起消费者的共鸣。因此，结合企业产品的特点及消费心理，提出征服消费者内心的“品味”概念。创造一种强调体验的品牌形象确属时代的必然要求。世界著名的宝洁公司明确指出，品牌有三重天：从基本的清洁功能型到中层的时尚型，最高境界是品牌精神行销。
(三)在促销战略上，创意强化体验的品牌形象。今天，消费市场已进入成熟期阶段，消费者的需求也早已超脱“质”的阶段，而进入较高层次的“品味”水准，品味不是商品，而是概念，所以2l世纪商品推广重点应为不是卖商品本身，而是卖概念为主的推广策略，即创造一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争取购买，拥有、使用这种商品。
(四)在营销策略上，讲究品牌整合营销营销的终极目的在于建立品牌，实现不营而销。品牌整合营销包括几个方面：
其一是强势品牌之间的联合，比如可口可乐与传奇的整合、娃哈哈与qq的捆绑销售等，互联网的快速聚集人气必然通过与传统产业的整合来实现增值。其二是传播推广策略的整合。公众、户外、网络和电视等多哥广播频道的联合推进。空中传播形象，地面攻打消费防火墙，在生活圈的媒体群中全方位的让消费者感受，终端临门一脚让消费者掏腰包。其三是品牌的延伸和拓展。长虹出了手机，吉利除了轿车还有几所学校。联想除了电脑还有地产等。企业家们永远不会安心于一时一地的做生意。国际是工厂，全球是卖场。
关键词：电信企业；市场现状；营销模式
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1 通信市场现状
1．1 竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2 消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3 发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2 市场营销模式
2．1 产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2．2 价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3 渠道营销
