时间：2023-05-31 09:10:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医疗器械营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
目前，我国的体验营销环境已初步形成。我国大多数大企业也开始了实施体验营销的步伐，并取得一些成果，但很多企业对它的运用还不到位。然而，科学技术的发展为体验营销创造了良好的环境；激烈的市场竞争为体验营销提供了广阔的发展空间；商品经济日益趋向同质化促使消费者更追求个性体验。人类进入了体验营销的时代，体验营销将会成为营销模式的主导。
体验营销是以创造、引导并满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，通过整合各种营销方式创造忠诚顾客的一个动态过程。其核心理念是：不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造有价值的体验，真正实现顾客的理想和价值。
二、医疗器械行业的发展概述及奥博医疗器械公司简介
（一）医疗器械行业的发展概述
医疗器械行业是知识和资金密集、多学科交叉、竞争挑战激烈的高科技产业，是衡量国家制造业和高科技尖端水平的标准之一，也是关系到民生健康的快速发展的朝阳产业之一。高端的医疗器械市场被国外所占据，我国医疗器械行业虽然底子薄、基础差，但近年来厚积薄发，以年增长率13%―15%的速度在加速发展。
（二）奥博医疗器械公司简介
奥博医疗器械公司2002年成立于昆明，属哈尔滨奥博医疗器械有限公司的第三家分公司。总公司重点研究方向为脑病物理治疗设备的开发与应用，以研发脑健康设备系列产品为企业的核心产业。分公司则负责产品的营销推广，扩大品牌知名度和市场竞争力。昆明奥博医疗器械公司在全国二十多个省的分公司及营销中心中，业绩水平一直名列前茅。目前昆明分公司在云南区域内拥有一家医疗器械产品体验中心：昆明云津大厦店。经过十三年的不断完善和发展，昆明奥博医疗器械公司通过体验中心对产品的运营和推广已经有了相对全面的体验营销模式和策略，注重消费者的情感体验及帮助顾客达到理想的健康状态。以下笔者将从体验营销的三个方面来分析昆明奥博医疗器械公司的体验营销策略。
三、奥博医疗器械公司的体验营销策略及分析
（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略
情感营销策略是奥博体验中心营销策略的核心，让企业和消费者之间不再只是一种简单的买卖关系，而是一种长期的伙伴关系甚至家人关系。体验中心的大部分消费者是中老年人，当儿女的陪伴较少再加上身体病痛的时候，他们的内心更渴望的是爱和关怀，或许只是很小的一点关心也会让他们很感动，内心很温暖。生活中，人们有追求美好感觉得倾向。潜在客户面对一个产品产生潜在购买动机后，他们的购买行为还要取决于对刺激物的感觉。他们会问自己：“这个产品给自身带来的感觉如何？是好是坏还是一般。”如果答案是好，那么顾客将会选择更多的了解产品甚至购买。让顾客获得美好的感觉，是培养品牌忠诚度的关键。医疗器械产品的品牌繁多且大部分医疗器械产品属于一次购买终身受用。所以奥博医疗体验中心在重视感性成分中的品牌体验，使信息接触点、实物接触点和使用接触点的体验方面保持了良好的一致性。
（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略
对于高科技产品而言，思考式营销方案是被普遍运用的。奥博医疗器械公司通过举办讲座、发放健康手册提醒人们关注自身健康、关心家人健康，意识到好的身体是幸福生活的前提条件。引发消费者的兴趣，激发消费者的参与欲望，并获得富有满足感的体验是营销策略中的一个要点，也是活动策划过程中的一个关键部分。但奥博体验中心的思考营销策略存在两个问题：其一是健康知识讲座的举办频率过低，应该适当增加知识讲座的次数；其二是广告投放量小、覆盖面窄，可以增加广告投放的数量以及多种广告宣传方式。
（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略
奥博医疗器械公司实施的关联式营销主要是顾客通过自身感官系统的体验来了解和认知治疗仪，在医护人员与顾客的沟通交流中建立感情，获得顾客对企业及产品的信任。
奥博体验中心应该进行市场细分，针对不同购买目的的顾客采用差异化的营销体验方式，建立消费者对产品和品牌的偏好区间，根据不同的需求为消费者提供差异化的治疗服务，培养忠实顾客。
四、奥博医疗器械公司体验营销策略实施过程中的问题解决方案
奥博医疗器械公司自2002年成立至今，在云南已帮助两万多脑病患者摆脱病痛的折磨。奥博体验中心也在不断的发展，目前正在筹备成立第二家体验中心。这也说明家用医疗器械发展前景是值得看好的，奥博脑复康治疗仪在广大消费者心目中是占有一定地位的。以上从3个方面分析了奥博医疗器械公司的体验营销策略，可以说奥博医疗器械公司的体验营销策略是针对实际运营而制定的，但也有以下几点需要改进和完善：
（一）奥博医疗器械公司的情感式营销策略建议
根据公司实际需求设计具有针对性的客户关系管理系统，及时收集客户信息资料，通过各个渠道对客户的历史数据进行分析，了解并获得客户的有效信息并应用到客户服务中。利用智能的信息监管和个性化服务，建立立体化的客户关系管理系统。
真实准确的记录每一位前来进行治疗仪体验及产品购买的顾客信息（姓名、年龄、联系方式、病因、治疗方案、治疗周期及售后反馈信息等）。在顾客暂时未决定购买但对产品持有兴趣的时候，医护人员主动联系顾客并及时分享治疗仪的最佳的使用方式；在顾客购买产品后，通过各种方式了解治疗仪是否达到顾客的预期，并收集有关治疗仪的疑问及对体验中心服务的建议，切实关注消费者的需求，以消费者的体验为导向设计服务方式和体验环境，帮助顾客达到最佳的体验效果。
（二）奥博医疗器械公司的思考式营销策略建议
1、增加讲座次数
奥博医疗器械体验中心应该增加讲座的频率，不间断的去刺激消费对个人脑健康的思考。当某个问题对消费者造成一定挑战的时候，它会让消费者感到迷惑但接下去也许会是着迷。
2、增加广告投放量
建议在公司预算充足的前提下增加一定的广告投放，同一广告多次出现在消费者面前时会更容易引起关注，当消费者愿意花费时间来阅读广告里的内容时就能很大程度上促使他对脑健康的思考。而且广告也有利于扩大奥博体验中心的品牌影响力。
（三）奥博医疗器械公司的关联式营销策略建议
家用医疗器械属于高科技产品，对性别和年龄区分以外，通过行为和心理这两方面的因素来进行市场细分较为适宜。行为因素从顾客所追求的利益、对产品的态度、产品使用率及使用者情况几方面进行分析；心理因素则需要了解顾客的生活方式、购买动机以及所属的社会阶层。
关键词：市场细分理论；医疗器械类；产品营销
所谓市场细分，主要是指企业在选中目标市场的情况下，遵从市场特点开展市场营销活动的主要依据。传统市场细分理论，主要是根据市场当中消费者的需求情况，了解消费者的特性，对消费者的消费偏好进行类别划分，最终明确具体的目标市场。医疗器械产品的主要营销对象是医院以及对医疗卫生有需求的个体，这些器械多在专业医护人员的指导下使用。因此，个体消费者本身所具备的选择权利较小，医护人员反而成为决定医疗器械销售情况的主体。本文调查了解医护人员在医疗器械方面的需求特点，引入市场细分理论，讨论医疗器械类产品的市场营销活动。
一、市场细分概述
企业将会根据自身所具备的营销条件以及营销管理意图，在遵从消费者需求特征的情况下，将消费者特征作为变量，划分为不同需求的客户群体类别。而在完成市场细分以后，企业能够明确同一类别的产品在相同的细分市场当中所存在的共性情况，也能够明确不同细分市场当中产品所存在的差异性[1]。起初，人们开展市场营销主要是为了更加细致地了解顾客需求情况，只有了解顾客需求，才能够从顾客的角度提升产品竞争力，从而提升产品的利润空间。但在进入到20世纪70年代以后，能源危机已经成为资本市场所面临的主要问题，社会各个阶层的收入分配呈现出明显不均衡的状态，人们更加关注产品所具备的性价比。如果细分市场过度，反而会促使企业花费的营销成本更多，从而压缩产品的利润空间[2]。在这种情况下，反对细分化的理论逐渐衍生出来。在营销领域，学者们认为需要根据产品的实际情况适度细分市场，并且针对已经存在的过度细分行为进行校正。该种思想促使市场细分理论具备更加丰富的内涵，也使其处于不断完善状态，具备更强的市场操作性。进入到20世纪90年代以后，营销活动呈现出全球化的发展趋势，细分理论被赋予新的内涵，其需要识别全球各地消费者的共同需求，从而制定出合理的市场营销策略，以便于降低营销成本和拓展市场空间[3]。此外，在理解全球营销的情况下，应明确市场细分并不是单纯地为了满足消费者当前所具备的消费需求，而是要挖掘消费者潜在的消费需求，从而引导消费者产生新的消费文化。
二、医疗器械类产品的市场细分依据与标准
医疗器械类产品不同于市场上其他类型的产品，市场细分标准主要遵从医院的规模等级、医院的属性、专家学会的基本情况以及医院本身的收费标准。从医院的规模等级来看，医院目前主要被划分为一级、二级、三级医院，其中不同的层级又被细分为甲乙两个等级。而三级医院属于整体规模较大的医院，该类型医院不仅床位很多，前来就诊的患者较多，且医护人员的专业素养也较高。该类型医院虽然市场容量大，但面对的市场竞争局面更加激烈，受到政府相关部门的严格管控。通常情况下，三级医院的医保费用处于超标状态。而二级医院在规模上不如三级医院，其床位数量在300—1000张左右，医疗水平相对比较弱，市场容量介于一级医院和三级医院之间，所具备的市场竞争实力也相对软弱。一级医院多是社区医院，其规模小，且床位也比较少，医护人员的专业水平差异性较大，前来就诊的患者多是简单且常见的医学病症，其在市场当中竞争力非常低。从医院的属性来看，医院可以被划分为中医院和西医院，中医药主要呈现出在医疗保健方面的优势，而西医院则更注重采用各种医疗设备来对患者进行诊疗，从而及时迎合医疗卫生发展趋势，不断创新诊疗手段。部分医院当中也采用中西医结合的方式对患者展开治疗。西医诊疗手段中主要以手术的方式来帮助患者恢复健康，而市场当中需要手术的患者也非常多。中医院当中主要是利用中药材来完成诊疗活动，必要时候借助部分西医手段。中医患者主要包含慢性创面患者群体和开放性创面患者群体，该部分患者的主要需求是杀菌类产品以及创面愈合产品。从专家学会来讲，专家学会本身也可以被划分为诸多类型，主要包含了中西医学、西医学、中医学等多个体系，其中西医专家学会主要代表的是西医方面的国际水平，很多医学专家都具备留学的经历。而处于该体系当中的专家会在开展西医活动过程中迎合西医发展的潮流趋势，不断创新西医治疗手段并沿用新的西医技术，所使用的西医产品也更容易让人接受。西医体系当中的专家注重学术交流，在世界各地开展学术交流活动，该种学术交流方式成为学术推广的重点途径。而处于中医体系的专家们则主要借鉴中医传统理论，根据中医特点开展部分西医无法解决的医学活动，中医体系专家的该种医学活动方式将传统医学作为基础，又融入了现代医学技术，促使中医学得到更加广阔的发展空间。中医学专业也注重开放性创面诊疗工作，并借助中医理论获得独特优势。在组建学术团体的情况下，中医学专家也定期举办学术交流活动，还参与到国际交流活动当中，促使中医学逐渐走向世界。中西医结合体系当中的专家中，大部分专家本身具备西医的教育背景，但又后续学习了中医理论知识，在开展医学活动期间，其将西医作为主要知识理论，并参考中医学理论内容，双向解决比较困难的医学病症。从费用的角度来分析，不同医院在药品和医疗器械方面的收费标准都不同，如果根据医院所制定的标准来收费，则在进行医疗服务项目申报期间将会遭遇诸多困难，且审核周期也相对较长。
三、医疗器械类产品在医院方面的市场细分现状分析
根据市场细分理论中关于市场细分标准的解释，需要对医疗器械进行市场细分，按照医院的属性，可以将医疗器械产品划分为不同的细分市场，具体划分情况如表1所示。从表1中的信息可知，三级医院未解决这个组别中细分市场规模最大，而一级医院解决收费这个组别的细分市场规模则最小，其他的组别所细分的市场规模则处于两者之间。四、医疗器械类产品对市场细分理论的具体应用例如，某小型医疗器械生产公司组建产品研发团队，但因为团队内的人数较少，所以研发出的产品类别有限，该公司在产品销售方面所覆盖的市场范围相对较小，主要的销售方式是销售，因此需要投入的销售资金也相对较少。但为了能够进一步推广公司的医疗器械产品，需要遵从公司在学术推广方面的能力，了解公司具备的市场覆盖状况，并结合公司的资金实力情况开展与其他的医学委员会的合作关系。为此，该医疗器械生产公司开始与某世界中医联合外科委员会达成学术合作关系，该委员会虽然自身面积比较小，但也意味着在开办学术活动的时候不需要医疗器械生产公司花费过多的资金，能够满足公司在资金方面的要求。委员会的专家对该公司生产的医疗器械产品进行分析，认为该公司可以逐渐将自身的产品渗透到医院市场当中。考虑到中国有很多一级医院还无法完全解决公司的医疗器械产品销售问题，因此，建议该公司在面对一级医院市场的时候降低产品销售力度，但也不能完全将该市场排除在销售范围之外。委员会建议该家医疗器械生产公司将目标市场划分为6个等级，并且积极制定明确的市场销售策略。
综上所述，传统的市场细分理论已经被市场营销领域所认可，且成为医疗器械产品主要遵从的营销理论。从本质上来看，医疗器械产品具备工业产品的属性，但其同样属于特殊的消费品，虽然最终的使用者是患者，但购买的决定权却不在患者。为此，需要将医院市场作为市场细分的目标，了解医院的市场特点，并从医院等级、属性等方面进行市场细分。根据医疗器械产品的生产企业实际情况，选择合适的目标市场，利用医疗器械产品规律，达成可控性更强的市场营销方案。如此，才能够有效凸显出市场细分理论在市场营销方面的作用。
参考文献：
[1]马福昌.市场细分理论在珠宝市场营销中的应用[J].营销界，2019，（46）：36-37.
[2]赵永娟.消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用[J].中国商论，2018，（22）：37-38.
关键词医疗器械现状发展对策
1我国医疗器械产业现状
我国的医疗器械发展经历了从无到有、从小到大的发展过程。到2000年底，全国医疗器械行业产值已突破500亿元，医疗器械工业企业5700多家，生产品种达5000多个，已能够生产部分高科技产品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同发达国家相比，我国医疗器械技术含量不高，不少核心技术仍被发达国家大公司垄断，而且所占国际市场份额不足2％。
由于庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间极为广阔，主要表现在几个方面：①经济发展加速，人民生活水平提高，人口逐步老龄化，医疗服务需求升级，促进了医疗消费的增长和医疗器械的需求；②医院信息化引发了医疗器械需求增长。随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化引发了对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长，给医疗器械生产企业带来巨大的市场空间；③国家政策变化带动医疗器械需求增长。药品集中招标采购制度逐步降低了医院对药品收入的依赖程度，提高医疗服务收入是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径，由此产生的对中高档医疗设备的需求将构成医疗器械行业发展的一个持续动力；④加入WTO后，我国医疗器械出口的外向度加大，加入国际市场的空间更为广阔；⑤医疗卫生事业的发展将促进医疗器械消费的增加，我国现有医疗机构总数达17.5万家，其中县级以上的医院只有1.3万家，医疗仪器设备的水平较差，亟待提高，这给我国医疗器械产业提供了广阔的发展空间。
虽然国内医疗器械市场在不断扩大，但我国医疗器械生产企业在很大程度上还保留着传统的生产模式，技术水平仅处于中、低档，低水平重复生产现象严重，竞争能力较差。在我国医疗器械行业销售收入排名前10位的企业中，外资、合资企业就有7家；前50名企业中，合资、外资企业的销售收入和利润总额都在50％以上，外资和合资企业成为国内医疗器械市场的主力军。我国除了超声聚焦等少数技术处于国际领先水平外，技术总体水平和国外存在着较大的差距，而这种状况在短时间内很难改变。
2影响我国医疗器械产业发展的因素
2.1经济因素
经济因素制约了医疗器械行业发展的速度和方向。社会医疗卫生总费用的水平取决于社会经济的发展水平，以占国民生产总值（GNP）的比例来估计。我国在20世纪末社会卫生费用约占GNP的5%左右，远低于美国（早在1993年美国已经达到了19%）。现阶段，一方面由于人民消费水平有限，医院经济实力较差，大多数中、下层医院买不起也用不起昂贵的现代化医疗设备；另一方面受国家和企业财力的限制，资金投入相对较少，医疗器械开发能力不足，在一定程度上制约了医疗器械产业的发展。
2.2技术因素
与发达国家相比，我国技术水平相对较低，这是影响我国医疗器械行业发展的又一重要因素。资料显示，我国医疗器械产品的总体水平比发达国家落后15年，主要医疗器械产品达到当代世界先进水平的不到5%，产品可靠性差、性能落后，市场竞争力弱。即使是中低档医疗器械产品，我们也不能与发达国家相比。以呼吸机为例，产品平均无故障时间仅200h左右，而国外产品高达3000h。另外，当今医疗器械产品的技术含量越来越高，产品被仿制的可能性大为减小，竞争壁垒大大提高。总之，相对低下的技术水平，削弱了我国医疗器械行业的竞争力，极大影响着我国医疗器械行业发展。
2.3社会因素
社会因素涵盖诸多方面的内容，比较复杂。诸如：企业所有制结构的转换；市场经济体制的完善；现代企业制度的建立；医疗保健体制的变革；国家政策的扶持等等，这些都影响我国医疗器械产业的发展。随着改革的深入，制约我国医
疗器械产业发展的各种社会因素将逐步得到解决。
3提高我国医疗器械产业竞争力的对策和建议
3.1国家政策扶持和保护
产业的快速发展，有赖于产业政策的助推器作用，而我国医疗器械产业政策中还存在着制约因素，需要进一步进行改革：①国家制定一些税收、信贷等优惠政策。欧洲和日本的医疗器械行业是作为福利行业进行扶持的，我国可以借鉴参考；②要在政府采购政策上给予相应的扶持。在同等条件下应优先采购国内医疗器械产品；③建立和健全医疗器械方面的标准认证体系，加强认证力度，争取早日与国际标准接轨；④加大宏观调控力度，把面广量大的医疗器械作为发展重点，通过调整医疗器械产业、产品和企业组织结构，鼓励企业联合兼并，实现规模经济，以提高生产集中度和市场占有率；⑤医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，目前状况下，单个企业无论是资金上还是技术上都难以完成大规模的研发，政府需要在科研基金上倾斜。
3.2企业自身竞争实力的提高
企业要在强化研发能力、提高营销水平、调整产品结构、重视质量管理以及加强交流合作等方面多作努力，增强自身实力。这是提高我国医疗器械产业竞争力的关键。
（1）强化研发能力。医疗器械产业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集的高技术产业，涉及到医药、机械、电子、塑料等多个行业，科技含量相对较高。目前，我国医疗器械制造企业数量多、规模小，严重缺乏研发和规模生产实力。因此，强化研发能力，加速产品的升级换代，提高产品科技含量是当前我国医疗器械企业的当务之急。
（2）提高营销水平。在与国际龙头企业的竞争中，本土化的直销将成为国内企业的优势，而诚信度低、网络脆弱的模式则是进口产品市场营销的软肋。因此，发挥直销优势，重视名牌效应，提高营销水平，是国内企业赢得竞争的有力武器。
（3）调整产品结构。优先发展经济实用的、高质量的中低档产品，不能片面强调高、精、尖产品，而应综合考虑疗效好、质量可靠、成本低的产品。要开展市场分析和需求预测，生产适销对路产品，以取得最大的经济效益和社会效益。
（4）重视质量管理。我国的医疗设备较国外产品在质量和售后服务上存在着较大的差距。重视产品质量管理，加强售后服务，是我国医疗器械企业赢得市场竞争的长远大计。
摘要：随着我国医疗服务水平的提高，国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时，也带来了营销中的激烈竞争。以“腰之音”为例深入探讨了医疗器械营销中的实际操作过程，找出问题所在，提出了切实可行的解决方案和建议。
关键词：开发与销售；医疗器械；腰之音
医疗器械产品的开发与销售至关重要，以下以“腰之音”为例，探讨医疗器械产品的开发与销售和策略，腰之音远红外振动理疗带是由武汉时代珍传医疗器械有限公司生产的理疗康复仪器，腰之音远红外振动理疗带是作为专利产品，而且是全国唯一有批文的理疗腰带。是一款具有温经通络、祛风散寒、活血止痛等保健、康复功能的家用医疗器械，适用于腰肌劳损、腰痛腰酸、腰椎骨质增生、类风湿脊柱炎、慢性附件炎、肾功能衰退等康复保健与辅助治疗。
1.走出误区，走品牌营销之路
很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄，这在行业内还属于比较普遍的现象，一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择，而到了一定时期后，就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓，医疗器械制造企业销量逐渐提高，但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实，销量上的提升是品牌营销的自然结果，而不是最初的目标所致，如果本末倒置的话，对于品牌发展并不是太好的消息。下面以“腰之音”为例，腰之音厂家走出营销误区，做好策划，尤其是制定好广告策略，因为品牌不仅能快速提高产品知名度，而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助， 腰之音厂家将产品品牌进行注册，将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化，长此以往，这样的营销过程有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”，走出一条自己营销的光明大道。转
2.提升技术水平，为营销撑起一片天空
虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速，但是也暴露了不少问题，主要表现在，全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入，很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快，而我国相关企业在这方面虽然有所行动，但是在速度上明显落后于世界水平，出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主，而高精度仪器还是主要依赖进口，生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。鉴于此， 腰之音医疗器械制造行业根据目前竞争情况，将技术标准和标准创新作为一个创新衡量的核心尺度，逐渐在产品种类上和系统运行中创新，在国际医疗仪器设备技术标准中提高自身地位，不断扩展在国际上的营销渠道，实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。
3.一致性沟通和品牌接触点管理的实践
顾客需要花足够的时间去理解一个品牌，并对品牌信息做出反应，如果品牌与客户在沟通过程中缺乏一致性，顾客就会感到困惑。所以腰之音品牌传播保持长期的一致性。并建立内部品牌沟通机制。品牌管理虽然是高层的责任，员工却是品牌对外沟通的最重要的媒介。想要实现品牌对外的一致性沟通，首先需要从内部沟通开始，只有当企业的每一名员工都能对品牌形成一致性的认知并最终融入到品牌文化之中，成为品牌的保护者和传播者，品牌才有可能以一致的形象被传播并最终被客户所认可。对内的品牌沟通是一种跨越职能、跨越部门、跨越级别的全面沟通，这种沟通势必要打破传统的企业内部沟通模式。内部品牌沟通的最终目的是使所有员工都成为品牌的拥护者、忠实信徒和传播者。很多跨国企业的品牌管理部门都非常重视企业内部的品牌沟通。它们制订分并分发内部品牌介绍手册，组织不同层次、不同岗位的品牌知识培训，使用标准化的沟通文件，把对品牌内涵（包括品牌定位、品牌核心价值、品牌文化、品牌基因等等）的理解程度和执行效果纳入各岗位考核，最终使所有员工都成为品牌最坚定的拥护者和忠实信徒；它们定期把品牌管理的相关信息、动态传递给非市场部门，并听取他们对品牌管理的想法和建议；它们在全公司范围内建立可以信息共享的交流平台，让所有的员工共享顾客态度、市场变化、成功案例和其他品牌的经验、教训。保持品牌沟通一致性的挑战还来自于外部品牌沟通策略和品牌接触点管理。客户对品牌的体验不仅仅来自媒体，更多的来自被很多企业所忽略的客户与品牌的接触点上。为了保证在每个客户接触点上，品牌承诺都能很一致的被履行，我们必须把每一个可能出现的接触点都纳入品牌管理的范畴并对品牌接触点进行科学的管理。
品牌接触点管理的第一步是创造客户渴望的品牌承诺；然后是明确所有品牌接触点，思考应该如何在这些接触点上兑现品牌承诺，通过培训和考核手段使每一位接触点上的员工明确如何实现承诺，并在最具影响力的接触点上凸显品牌承诺；最后是评估绩效并对不足之处进行改进。
4.质量第一，数量第二
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5.不要轻视每一个与业务相关的人
我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，腰之音公司来了一对夫妻选购理疗腰带，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子健康，打算为妻子买理疗腰带，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。
6.巧妙处理价值与价格的关系
销售力是评判企业销售力量的综合指标，一般指企业在销售产品时体现的对市场的把握和控制能力。特别是在医疗器械领域，销售始终是最基本的营销活动，占据着企业营销工作的中心。因此，如何提高医疗器械企业的销售能力关系到医疗器械企业的生存和发展。医疗器械企业销售力指的是医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。本文从宏观销售的角度，分析了影响医疗器械企业销售力的几个因素，并从这些角度出发，对医疗器械企业如何提高销售力提出了一些建议。
二、影响医疗器械企业销售力因素分析
本文认为，医疗器械企业的销售力主要受以下几个因素的影响:市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓和促销设计等几个指标。
1.市场管理能力构成企业销售力的50%,主要包括以下几个方面:
（1)市场调研和分析能力，占据20%的地位。医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。
（2)市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力。很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。这类能力应占10%。
（3)品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。市场信息收集和处理能力企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。
（4)现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。这类能力占据10%。
2.销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。
3.团队建设是销售力的保证。在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务中级能力做关系；高级能力做公关一般的业务员没有资源，没有关系没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险这样的团队通常需要2年～3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。
4.分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。
关键词:家用医疗器械;促销;促销策略
中图分类号:F7 文献标识码:A
一、基本概念
(一)促销。促销即促进销售,是企业为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大产品销售,而以人员或非人员的联络方式进行的一系列联系、报道、说服等促进工作。其主要作用有以下几方面:激发需求、促进购买,传递信息、扩大流通,有利竞争、改善服务。
促销方式包括人员推销和非人员推销两种,后者包括广告、营业推广和公共关系三种具体形式。两种促销方式各有特点:人员推销传播面窄、费用大,但信息可以双向传播意见,可以直接反馈,有利于买卖双方直接交流;非人员推销传播面广、速度快,但它属于信息的单向沟通,意见不能直接反馈,只能间接反馈。
促销组合是根据营销目标的要求,将上述几种促销形式进行搭配、调整,形成一套针对选定目标市场的促销策略。
(二)国内家用医疗器械的种类。目前,家用医疗器械可以分为以下几种:
1、诊断检查类:这类产品主要用来检测一般的疾病,进行功能性测量,并获取一定的生理信息。如,血压计、体温计、心率计、脂肪测定仪等。
2、理疗器具类:主要是用物理能量或者其他方法达到治疗效果的装置。如,直流电疗机、超声治疗机等。
3、保健器具类:凡是有益人体健康的器具都可归为此类。如,电动保健牙刷。
4、健美器具类:这类器具主要通过运动,使身体更强壮、更健美。例如,跑步机、拉力器、万能训练机等。
5、家庭护理类:主要是辅助老年人和残疾人,使他们能生活自理,减轻护理者的劳动强度。如,电子手杖、助听器等。
二、目前家用医疗器械促销状况
目前,我国家用医疗器械的促销模式基本上可以概括为下面几种:
1、折扣促销:主要包括直接降价、限时限量低价抢购。
2、借助康复患者促销:主要通过对使用本企业医疗器械的康复患者的访谈,康复患者的感谢信等方式,对产品的疗效进行宣传。
3、赠品促销:主要是通过免费赠送产品的配件、检测疾病状况的产品,或一些家居用品,来刺激消费者,从而达到增加销售的目的。
4、专家促销:通过举办免费的医疗讲座、身体检查等活动,来吸引消费者注意力,增加产品的说服性。
5、体验促销:主要通过先免费试用,后购买的方式来获取消费者的关注。
6、公益营销:通过赞助一些公益活动,来提高企业的形象,提高产品的可信度。
三、目前促销模式存在的问题
(一)虚假信息较多,虚夸产品功能。企业在促销时人为地夸大产品疗效,对疗效进行百分百承诺。以专家促销和借助康复患者促销模式为例,有些企业寻找一些“托”,对企业产品的疗效进行“现身说法”,欺骗消费者。特别是一些明星以及虚构的名医,由于消费者看病心切,抱着试试总比不试好的心理,多次上当受骗。目前,国家已经出台的《医疗广告办法》对这类促销方式进行了限制。
(二)降价过于频繁。每天都会看到某某产品每天都是最后大酬宾,可从来没有见到恢复到原价。这种促销模式给人一种虚假的感觉。滥用价格促销,使其在刺激短期销售量方面的作用大打折扣。
(三)偏重产品推销,忽视品牌塑造。家用医疗器械产品主要是耐用品,特别是理疗器械、保健、健美类器械,价格一般都比较昂贵,而且治疗效果只有在较长时间使用后才能体现。目前的一些产品采取免费使用,现场试用时,急于将产品推销给客户,短期目的性较强。
(四)促销人员专业素质低。有很多产品的促销员都是临时雇的,经过对短时间的产品知识的培训就上岗。对于相关疾病的专业性知识欠缺。而外资企业招聘的促销人员一般都是医学本科毕业,且有两年以上的医疗器械的销售经验。相比之下国内的促销员的素质参差不齐。很难回答顾客一些专业性的问题。
四、针对目前促销模式的建议
(一)应该遵循的几大原则
1、诚信原则。诚信是每个人都应该遵守的原则,更何况是生产治病、保健产品的企业呢?每个产品都有特定的生命周期,如果企业虚假宣传,一旦被曝光,企业也就离倒闭不远了。目前,国家出台了多项法规来加强对医疗产品广告宣传的监管。
2、质量原则。近些年,很多企业都因产品质量遭到社会的批评,有的甚至倒闭。如,肯德基的苏丹红事件、SK-Ⅱ、三鹿奶粉事件等。产品质量是进行任何营销活动的基石。好的促销模式可以将一个好产品变得家喻户晓,而只会将一个坏产品迅速推向灭亡。
3、长期原则。由于医疗器械,特别是理疗类器械的治疗周期较长,企业在制定促销活动的目标时,应该考虑到这个因素,制定可行的促销计划。
4、系统原则。企业不可能依靠某一次促销或者某种促销方式,来迅速获得知名度和市场占有率。企业必须整合各种的促销资源,分阶段地制定促销计划,从而达到提高知名度,树立品牌形象,最终达到良好的业绩。
(二)现有策略的改进
1、产品导入。主要通过向目标市场免费发放预防、治疗疾病、生活注意事项的小册子等公益活动,树立企业形象。通过免费体检、开通咨询热线、建立会员俱乐部、发放优惠券、向市场介绍产品的基本知识、治疗的机理等信息,收集目标市场的数据,了解目标市场的需求、价格弹性、获取信息的渠道、影响购买因素等信息,进行分析整理。
2、寻找产品的USP,明确促销目标。根据前一阶段收集的数据,参考产品特性和竞争者产品特性,找出产品的独特销售主张(USP)。USP包括三个层面:1、每次促销必须向消费者“说一个主张”,告知消费者购买产品会获得什么具体利益;2、该主张必须是竞争对手不能提供的独特主张;3、该主张应该对消费者具有极大的吸引力,能促成购买行为。总之,USP策略要求紧紧抓住产品能够满足消费者需要的独特利益点,进行策划创意。
五、整合促销资源,全力出击
围绕企业的UPS,充分利用企业的各种资源,使各个阶段的促销目标围绕最终目标,从而产生1+1>2的效果,最终完成目标。每次促销的终极目标永远都是一致的,只是促销的手段、时机、方法以及所借助的媒介不同而已。因此,整合各种促销的手段、实际、方法和借助的媒介,所有的促销活动都准确无误地传播同样的信息,让信息不断强化消费者的记忆神经,将信息系统地传播给消费者,这就是对促销的整合。
六、促销活动的评估
企业应对每次促销活动进行评估,以判断促销产生的效果,分析市场对促销活动的反映,以便为下次的促销准备。主要的评估方法包括:前后比较法、市场调查法和观察法。
七、结论
目前,我国的家用医疗器械市场还处于初级阶段,销售市场还没有完全打开,市场监管还没有完善起来,欺骗、夸大疗效等不良市场行为还有待规范。企业的促销活动没有很好的整合,促销活动差异化程度较低。如何规范现有的企业行为,形成良好的行业氛围,形成自己独特的促销模式是每个企业都要解决的问题。
(作者单位:中国矿业大学(北京))
主要参考文献:
今日投资个股安全诊断星级：
事件：
2010年12月27日，公司与秦明医学及其主要股东秦明集团、管理层股东代表签订了《增资协议》，约定秦明医学向本公司定向发行2600万股，发行价格为每股1.85元，合计人民币4810万元，由本公司以自有资金进行认购。本次定向增发完成后，秦明医学的总股本变更为8536万股，本公司将成为秦明医学的第二大股东，占秦明医学发行后总股本的30.46%。
评论：
公司主要从事冠状动脉介入医疗器械的研发、生产和销售，是国内高端医疗器械领域能够与国外同行形成强有力竞争的为数较少的企业之一。公司主要产品包括血管内药物（雷帕霉素）洗脱支架系统、冠脉支架输送系统等。目前，公司主导产品“血管内药物（雷帕霉素）洗脱支架系统”已覆盖全国85%以上开展冠状动脉介入手术的医院，市场占有率达25.8%。
此外，乐普医疗的另一个增长点极可能来自海外市场。目前该公司正在积极推进俄罗斯、巴西、秘鲁等市场的产品注册工作，预计乐普医疗的海外需求也将迎来快速增长。
公司业绩增长快速
公司主打产品业绩增长良好，新市场开拓显现成效。公司前三季度销售收入和净利润同比增幅分别达到35.32%和41.15%，主打产品药物支架和封堵器销售增幅显著，其中药物支架销售收入同比增长34.07%，封堵器经历前期整合调整后也呈现销售放量之势，产品在较低基数上同步加快增幅。
与业绩平稳高速增长相对应，公司前三季度新市场开拓卓有成效，国内在实现一线城市医院市场稳定增长的同时，实现了二、三线城市医院市场的快速扩张，营销网络架构立体化布局渐趋成熟。国际市场方面，公司及全资子公司现已取得10项产品的CE认证，其中报告期内取得9项，且另有包括封堵器等4项核心产品处于CE产品认证待批过程中。公司目前已有5个产品在8个国家获准入认可，并在29个国家建立了商渠道。新市场的特别是海外市场的开发有望成为公司未来业绩爆发增长的发力点之一。
公司外延扩张提速
秦明医学的财务报表显示，2010年9月30日的股东权益为8932万元，2010年1-9月营业收入为8974万元，净利润为1024万元，我们假设2010年1-12月秦明医学经营在现有基础上相应增加，2010年全年净利润将有1365万元，乐普医疗出价4810万元，按30.46%股权计算，得出本次收购的市盈率为11.57倍，市净率为1.15倍。目前医药类上市公司2010年整体市盈率在40-50倍，我们认为此次收购后对双方公司都是利好，乐普医疗和秦明秦明医学的盈利能力将增强。
秦明医学主要经营心脏起搏器、医疗器械的制造和销售等业务，是国内目前少数具备心脏起搏器研发、生产、销售及售后支持一体化服务能力的专业企业之一，在心脏起搏器的组装生产及销售服务方面积累了丰富经验。秦明医学现拥有医疗器械生产企业许可证、医疗器械经营企业许可证、多项医疗器械产品注册证、中国国家强制性产品认证证书等行业行政许可。
近年来，秦明医学通过与西安交大的合作，研制并开发出拥有自主知识产权的国产起搏器QM2312，并于2009年取得了内资企业中目前唯一的国产心脏起搏器产品注册证，初步实现了植入式心脏起搏器的国产化。公司公告称，目前秦明医学后续产品双腔起搏器的样品已经研制完毕，正在进行相关测试，测试完毕后将进入动物实验和临床试验阶段。
目前秦明医学的销售业务仍以销售德国百多力（Biotronik）公司的心脏起搏器、除颤器等产品为主，预计2010年公司销售起搏器超过5000套（含产品及自产产品），是目前国内心脏起搏器销售规模排名靠前的企业。
而乐普医疗是我国高端医疗器械领域的领导者之一，继去年10月上市后，对心脑血管相关领域的药品和器械进行了收购，不断丰富产品线，增强企业盈利能力和抗风险能力，本次收购将形成协同效应，外延式扩张逐渐提速。
心血管诊疗一体化平台进一步完善
依托在心血管领域的渠道和品牌优势，公司正在逐步打造心血管诊疗一体化平台：继收购卫金帆进入心血管类医疗器械领域以及与天方药业合作涉足心血管药物市场之后，公司通过收购思达公司的心脏瓣膜业务进一步扩大自身在心血管介入治疗领域的核心竞争力。通过产业链延伸，公司将最大限度地发挥在心血管领域的协同作用和竞争优势，并逐步摆脱对目前药物支架业务的业绩依赖。我们认为，公司在本次投资之后仍结余2.72亿元超募资金，将更多地选择并购来实现产业链的延伸。
思达公司是国内人工机械心脏瓣膜的领先企业。思达公司主营人工机械心脏瓣膜，2009年销售5371枚，国内市场份额达到15%左右。其主导产品双叶瓣膜是国内应用的主流产品，也是国内唯一一家国产品牌供应商，技术水平与进口产品接近，且具有明显的价格优势。
国内人工心脏瓣膜市场空间广阔，机械瓣膜占主导。我国拥有223.5万风湿性心脏病患者，其中每年需要进行心脏瓣膜置换术的病人约20万人。然而，2009年国内换瓣手术量仅为3万例左右，未来市场成长空间巨大。考虑到发病患者自然增长、医保报销标准的提高以及医院换瓣手术能力的提升，预计国内换瓣手术量和人工瓣膜使用量将保持15-20%的稳定增长。从产品结构来看，我国机械瓣膜使用量在90%以上，由于我国换瓣患者平均年龄低于发达国家（生物瓣更适合高龄患者）且生物瓣置换术技术难度较大，我们认为未来较长时间内机械瓣膜都将占据主导地位。
药械并重的经营格局基本形成
一直以来公司作为心血管介入支架的研发、生产和销售商，盈利结构单一，2009年支架收入占公司总收入的86%。由于市场竞争激烈，近年来支架市场格局趋于稳定，虽然公司营销能力较强，仍能确保30%以上的收入增长，但要实现市场份额短期内大规模提升难度较大，且公司市值目前已经达到200亿元以上，仅仅依靠支架很难实现公司持续快速增长。之前公司与天方药业合作设立了控股51%的天方中药共同开展心血管药物业务，收购思达之后，本次又收购秦明医学部分股权，心内科、心胸外科内外通吃，器械、药物并重的经营架构基本建设完毕，并且基于公司在心血管专业的优势，随着未来各项业务整合的深入，公司各块业务的盈利能力都将得到大规模的提升。
另外，我们认为公司目前已经从支架提供商转变成了未来的心血管专科治疗提供商，与其竞争对手微创医疗和山东威高相比，乐普从公司整体定位上发生了巨大的变化，微创目前仍然是单纯的支架提供商，而威高则更加偏向于广义上的医疗器械、耗材提供商，从业务架构上来看，乐普的视野广阔，所涉及的领域更为专业和集中，开始具备成长为高估值千亿市值公司的条件。
1、经营人员素质问题。
医疗器械行业对从业人员有特殊的要求，但从目前调研情况来看，从业人员的总体素质与国家当前对医疗行业要求相差甚远，我市很多医疗器械经营企业缺少专业质量管理人员、维修人员，企业营销人员对器械基本知识也不够熟悉，从业人员总体素质偏低。突出表现在企业法人及负责人、质量管理人员、售后服务人员对医疗器械监管法规以及基本业务知识了解掌握程度较低，尤其是企业法人和负责人，过分追求经济利益，对器械生产、经营及使用管理不重视，自身不学习，内部不培训。
2、企业随意增加变更人员和超范围经营。
新办器械经营企业刚开始人员配备较少，随着经营活动的发展，时间一长，企业的法人、负责人和质量管理人等关键岗位人员随意增加或变动，却不到药监部门履行相应增加或变更手续，造成企业实际人员与申办许可证时的人员档案严重不符。同时，部分医疗器械经营企业超出医疗器械经营许可证的规定范围违法经营现象较为严重。伴随着企业业务的发展，出现了这种情况：企业能和客户谈成什么就做什么，什么能赚钱就做什么，导致部分医疗器械企业超范围经营。
3、部分企业申办许可证，无经营活动。
医疗器械经营许可属于项前置审批，医疗器械经营企业必须先取得《医疗器械经营企业许可证》后，才可以向工商行政管理部门申请办理《营业执照》。但实际上，由于经营企业申办《医疗器械经营企业许可证》实行低收费办理，办理过程中，只收取办证工本费10元，导致一部分企业抱着试试看的心理，先办一个《医疗器械经营企业许可证》和工商《营业执照》，取得医疗器械经营资质。其是否真正经营，则是看以后的情况再说；甚至还有的企业只拿着一个《医疗器械经营企业许可证》，未去工商部们申办《营业执照》，等有生意再说。在我局的监督检查中，全市436家医疗器械经营企业中，目前发现有部分企业无经营活动。这样就导致了《医疗器械经营企业许可证》滞留在一部分企业中，缺乏监管及退出机制。
4、质量管理人员
按照《**省医疗器械经营企业现场验收审查标准》要求，器械企业必须设有取得医学、药学、机械、电子等相关学历的质量管理人，并要求在日常经营过程中必须在职在岗。日常检查结果显示，大部分取得《医疗器械经营企业许可证》的企业质量管理人员实际不在岗，有的临时通知质量管理人员来企业应付检查，有的则强调各种理由，推脱责任。但目
前现行医疗器械管理法律法规对企业质量管理人员不在岗没有明确的处罚要求。
5、部分器械企业经营面积、仓库面积擅自降低缩水。
我市目前医疗器械经营企业的销售对象主要是各级的医疗机构，企业大多采取上门推销的服务模式。这样对企业而言，固定的经营地址和库房对企业似乎形同虚设。因此，有部分企业在办理完《医疗器械经营企业许可证》以后，立即退掉部分或全部经营房屋或库房，或者有的企业将大的经营地改换成小的办公地点。我局日常监管或监督检查时发现部分器械经营企业存在面积萎缩，按原址无法查询，联系电话变为空号等等问题。以前验收合格的经营面积后来居然严重缩水,有的甚至将经营场所或仓库改作他用。
6、部分企业无库存产品，难以有效监管。
有些医疗器械经营企业是根据医疗机构采购要求，直接向生产厂家或外地经营企业订货后送往医疗机构，其本身无产品库存。企业的产品质量验收记录也不登记，产品及供应商资质不全，导致监管部门对企业经营产品的合法性难以判断。导致违法违规行为难查处。还有一些医疗器械经营企业异地设置仓库，当地监管部门对其经营行为难监督，违法难发现。
二、解决方案
1、提高认识，扩大宣传，加大对从业人员的培训力度。为提高器械经营企业的管理能力，药监部门要通过召开会议、举办培训、日常监督检查等方式，促使相关涉械人员熟悉相应的法律法规，增强法制意识，自觉做到依法经营。形成知法、懂法、守法的良好法制氛围。对从业人员的培训和考核，不仅要重视岗前培训，也要强调日常管理中的培训和考核，提高相关人员的法规意识和相关专业知识技能。要通过多种形式，广泛宣传《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营企业许可证管理办法》等器械法律法规，为这些法律法规的贯彻实施打下良好的基础。同时对培训人员进行严格考试，避免培训流于形式，让从业人员真正掌握医疗器械管理基本规定，提高理论水平和管理水平。
2、严厉查处器械经营企业违法违规行为，实行退出淘汰机制。
目前，《医疗器械监督管理条例》对经营行为不符合要求的企业，并没有明确要求建立强制注销的退出机制。建议监管部门在严厉查处企业违法违规行为的同时，对多次出现违规行为以及软硬件条件多项不符合要求的企业，建立强制注销退出机制，逐步淘汰不规范企业，同时逐步提高经营企业的门槛。这样既有利于净化医疗器械市场，又有利于规范企业的发展。
3、将经营企业质量管理人员在职在岗情况纳入企业诚信档案。
现行医疗器械管理法律法规对企业质量管理人员不在职在岗问题没有做出明确的强制要求和处罚。有鉴于此，药监部门可结合日常监督检查，将器械经营企业质量管理人员在职在岗情况纳入企业诚信档案内容，连续两次或几次以上检查时质量管理人员不在岗的企业将纳入黑名单。
4、严把器械经营企业准入标准，从源头控制提高企业开办条件。
目前，**市医疗器械经营企业的市场准入标准是依照《**省医疗器械经营企业现场检查验收标准》，在设施设备、机构、培训、人员、管理制度与记录，医疗器械质量管理档案、经营场所与储存条件方面做了明确规定。药监部门要严格按照法定职责和程序管理，确保企业开办验收时候软硬件条件的具备，从源头上把准器械经营企业的准入关。在企业申请开办时，要求企业必须与质量管理人员签订劳动部门认可的合同，从源头上控制住质量管理人员形同虚设的问题。
5、建立经营器械诚信档案管理机制，提高监管效能。结合诚信考评和年终安全分类等级，对辖区内的医疗器械生产、经营、使用单位划分不同管理类别。对诚信意识差、安全风险大的单位，加大日常监督检查频次，对诚信守法、安全风险低的企业，减少日常监督检查频次。同时，建立卫生、医院与监管部门之间的信息通报机制，真正把医疗器械经营使用行为纳入监管视线，防止出现监管盲区。
6、药监部门要完善医疗器械法规体系，规范医疗器械流通行为。
医疗器械经营与药品经营相比较，有着明显的不同。药品经营以门市经营为主要经营方式，而大多数医疗器械公司一般是带着器械经营许可证以及相关的一些资质，拿着各种医疗器械的样品甚至图片到各医疗机构上门推销谈妥品种和价格后再提供实物。这种经营模式就要求药监部门制定出一整套适应医疗器械经营规律的监督体系来对应。为确保医疗器械安全有效，监管部门应完善相关法规，对保证医疗器械安全的主要制度、记录、票据及采购、销售、运输、管理等内容作出较为详细的规定，杜绝挂靠经营、串货等违法行为的发生，提高使用医疗器械的安全性。尤其要对基层医疗器械的物流配送做出明确规定，建立医疗器械物流配送的登记、限制制度，杜绝违法经营行为。同时针对不断暴露出的问题不断完善相关法规制度，使监管人员在医疗器械经营管理规律下有法可依、有据可循。对医疗器械经营企业规律及存在的问题要经常进行研究探讨，及时总结经验教训，制定出行之有效的可操作性的规章制度，从而确保将依法监管落到实处。
7、探索建立器械流通、使用领域相互衔接、相互配合的医疗器械监管机制。
【关键词】口腔医疗；PEST分析；产业生命周期
一、行业现状概述
第三次全国口腔健康流行病学调查结果显示我国居民口腔患病率高达90%。虽然相比前两次调查，我国居民口腔健康得到了一定程度的提升，其主要体现在儿童口腔健康方面，但中老龄人的口腔健康状况无明显改善，单就龋齿一项，我国35岁～44岁的人群，患龋率为88.1%，龋均4.5颗，治疗率为8.4%，65岁～74岁老年人患龋率为98.4%，龋均14.65颗，进行有效治疗的更低，仅为1.9%。
另一方面，直到2014年，我国口腔医院机构数为432所，相关从业人员为107，818人，同期全国人口为136，782万人，平均每家医院需要覆盖300多万人，每位从业人员需服务1.27万人，对比发达国家的人均牙医配比等口腔医疗资源，我国口腔医疗资源非常紧缺。随着国民健康意识不断提高，对口腔健康越来越重视，口腔疾病的高发病率和口腔资源的紧缺导致我国口腔医疗行业长期处于供不应求的状态。
20052014年，我国口腔医院收入年均复合增长率为19.53%，同期GDP增速为14.64%，在整体经济高速增长的情况下，口腔医院的增长成绩仍然非常抢眼；再关注近年来口腔科用设备及器具制造企业的相关数据，规模以上企业合计收入的复合年均增长率为29%，增长情况超过了大多数行业。
参考世界卫生组织数据，一国卫生费用支出与该国GDP正相关，其中美国、瑞士人均GDP增长带来的卫生费用支出的增加更多，目前中国、印度该数据比较接近且远低于发达国家水平，随着经济的进一步增长和卫生费用支出占GDP比重向发达国家靠拢，我国口腔医疗行业将迎来广阔的发展空间。由于医疗行业是国家重点监管行业，在行业迅速发展的同时，政府制定了行业准入门槛和产品质量标准并根据实际情况逐步完善，行业发展将更加规范有序。
二、监管及政策
目前，我国口腔医疗行业采取市场化运作的代表之一是口腔科用设备及器具的制造相关环节，行业由国家食品药品监督管理总局、国家发展和改革委员会、卫生部联合监管。其中发改委负责从宏观层面对医疗器械行业进行把控，比如拟订行业发展规划、调整行业结构、补充制定行业产业政策等，卫生部主要负责拟订卫生改革与发展相关的目标、政策以及起草行业相关法规草案，国家食品药品监管管理总局的监管重点是制定行业准入、技术标准并对医疗器械生产企业和产品进行行政监管。
（一）法律法规
编号法律/法规法律/法规文号生效日期
1《医疗器械监督管理条例》中华人民共和国国务院令第276号2000年1月4日
2《医疗器械经营监督管理办法》国家食品药品监督管理总局令第 8 号2014年10月1日
3《医疗器械生产监督管理办法》国家食品药品监督管理总局令第 7 号2014年10月1日
4《医疗器械注册管理办法》国家食品药品监督管理总局令第 4 号2014年10月1日
5《医疗器械临床试验规定》国家食品药品监督管理局第5号 2004年4月1日
6《医疗器械说明书、标签和包装标识管理规定》国家食品药品监督管理局令第10号2004年10月1日
7《医疗器械说明书和标签管理规定》国家食品药品监督管理总局令第6号2014年6月27日
8《医疗器械生产企业质量体系考核办法》国家药品监督管理局令第22号 2000年7月1日
9《医疗器械广告审查标准》国家药品监督管理局令第40号 2009年5月20日
10《国家重点监管医疗器械目录》食药监械监〔2014〕235号2014年9月30日
11《医疗器械生产企业分类分级监督管理规定》食药监械监〔2014〕234号2014年9月30日
12《医疗器械召回管理办法（试行）》卫生部令第82号2011年7月1日
13《医疗器械分类规则》国家食品药品监督管理总局令第15号2000年4月1日
医疗行业对企业资质、产品质量、安全性能的要求较高，因此，政府制定了行业准入门槛和产品质量标准，并不断加强企业注册、产品备案、广告营销等环节的监管，以切实保障产品安全和性能、促进行业良性发展。
（二）行业政策
序号相关政策政策文号相关内容
1国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006―2020年）国务院，2006年人口与健康作为规划的重要内容之一，优先主题有城乡社区常见多发病防治、先进医疗设备与生物医用材料等
2国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定（2010―2030）国发〔2010〕32号文加快先进医疗设备、医用材料等产品的研发和产业化，促进规模化发展
3国务院关于促进健康服务业发展的若干意见（2013―2020）国发[2013]40号文到2020年，基本建立覆盖全生命周期、内涵丰富、结构合理的健康服务业体系，健康服务业总规模达到8万亿元以上，成为推动经济社会持续发展的重要力量
4医药工业十二五规划工信部，2016年制定了医药工业十二五发展目标，包括行业增长速度、创新能力、质量安全、行业集中度等
5医疗器械科技产业“十二五”专项规划国科发计〔2011〕705号提升行业创新能力、完善产业环境、突破若干医疗器械方面的关键技术、开发一批高性能、低成本以及目前主要依赖进口的基本医疗器械产品
6中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要十三五规划纲要推进健康中国建设，包括增加基本医疗卫生制度的覆盖面、鼓励社会资本兴办健康服务业、发展医疗保险，加强妇幼健康、公共卫生、精神疾病防控、儿科等薄弱环节建设
为了促进医疗健康行业的发展、尽快实现健康中国的目标，国家出台了长短期配套、不同期完美衔接的一系列产业政策，长期政策确定了产业中长期发展目标，短期政策主要包括十二五、十三五规划医疗行业相关的政策。
十二五期间在医药工业十二五规划、医疗器械科技产业“十二五”专项规划等产业政策的支持下，医疗行业的年均增长率在25%左右，远高于同期GDP增速。时值十三五开局之年，十三五规划纲要更是将健康中国战略上升到了国家战略的高度，政府对国民健康的重视程度不言而喻。
三、行业环境分析
（一）宏观环境分析（PEST）
十三五规划纲要打造健康中国、政府加大医疗投入
行业标准逐步建立、法律对消费者和劳动者的保护加强E
人均收入增长、整体经济增长放缓但包括医疗行业在内的部分朝阳产业增长迅速、政府制定了一系列健康相关产业政策
劳动力成本快速上升
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人口老龄化、口腔医疗资源紧缺、口腔疾病的高发病率和低就诊率、生活水平提高带来就医能力和意愿的提高强T
行业准入门槛逐渐提高、技术进步加快产品更新换代、互联网的应用促进业务多元化发展、企业商业模式创新
（二）产业环境分析―生命周期分析
口腔医疗设备及器具制造行业目前处于成长期向成熟期过渡阶段，主要体现在：
1.行业内竞争加剧，成长期销售收入增长快、利润空间大的特征开始消失，行业内企业对销售的投入增加，部分规模以上企业开始亏损，能有效控制成本的企业在竞争中更有优势。从2014年数据发现，行业整体销售收入出现一定程度的下降，但相应的成本下降更快，故在销售费用略增的情况下，行业实现了利润总额的增长。
2.行业内企业资质良莠混杂，产品质量参差不齐，终端消费者对产品性能、质量不了解，导致行业内存在劣币驱逐良币的现象，但政府从14年9月起密集了一系列办法和规定对医疗器械生产企业的生产、经营及企业分类进行监督，不符合资质要求的企业逐渐被淘汰，行业正在形成良性、健康发展的局面。
3.行业毛利率水平趋于稳定，关注行业近10年数据，行业毛利率在2009年达到了最高水平，为31.83%，从2012年起，行业毛利率基本维持在19%左右。
四、发展趋势
综合来看，行业呈现出如下几大趋势：
（一）行业标准逐步建立，不合格的将被淘汰。目前行业内仍有部分企业不符合行业准入的资质要求，产品不合格、成本低于市场水平，一方面导致合规企业不得不降价与之竞争，另一方面产品不合格不能切实保障消费者利益且存在重大的安全隐患。
（二）技术进步加快产品的更新换代，消费者将能享受到性价比更高的口腔医疗服务。一是企业原材料、制造工艺的改进有助于研发出性能更好的口腔医疗设备，二是利用计算机技术辅助设计和制造将大大提高生产效率、降低生产成本，同样产品的价格势必会跟着下降。
（三）随着互联网应用的日渐普及和企业经营理念的转变，将逐步出现新的商业模式，比如临床连锁化将口腔医疗服务标准化，建立与消费者的实时沟通渠道可以对消费者的需求更快作出反应，企业向消费者开放可供参观并向消费者科普口腔健康及基本口腔设备的知识，可减弱企业与消费者之间的信息不对称，促进行业良性发展。
参考文献：
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近日，医疗器械板块在股票市场上表现抢眼，理邦仪器、和佳股份、阳普医疗等医疗器械股平均涨幅超过5%。
这跟卫生部近期的一项报告不无关系。8月17日，卫生部《健康中国2020战略研究报告》，明确指出，未来8年将推出涉及金额高达4000亿元的7大医疗体系重大专项。
“对我们医疗器械厂商当然是利好消息。”珠海和佳医疗设备股份有限公司证券事务代表毕飞飞说，在卫生部4000亿元投资计划中，有1090亿元将用于县医院建设，“而和佳股份目前则正在加大力度开拓县级医院的医疗设备市场。”受此利好消息，和佳股份的股价在8月17日后最高涨幅超过10%，一度逼近涨停。
而在安邦咨询医药行业研究员夏庆看来，从4000亿元的投向看，此次加强扶持的领域是新医改的延续和深化。
投资主要针对医疗行业
据悉，此次投资主要针对医疗体系，投资资金将主要流向医疗行业。在各大投资项目中，县医院建设行动计划（1090亿元）、护士培养工程（1050亿元）和特聘全科医师计划（1000亿元左右）是投资规模最大的3个项目，合计占总投资规模的75%以上。
前瞻产业研究院医疗分析师董世高说，卫生部如此大规模的医疗投资计划，尚属首次。
“然而，此次的4000亿元投资显然更加势大力沉。”董世高说，虽说此次投资规划期较长，至今仍有8年，但是年均投资规模达500亿元，是2008年投资规模的10倍。
此外，记者注意到，对于自主研发药品、医用耗材、医疗器械和大型医用设备等，卫生部专门推出100亿元的民族健康产业重大专项。其中，卫生部计划设立210个项目基金，其中100个项目将资助医用耗材研发，每个项目2000万元，100个项目资助医疗器械研发，每个项目5000万元，另外10个项目用于资助大型医用设备研制，每个项目3亿元左右。
“县级医院设备装备有望成为下一块医疗基础设施市场的主要增长点。”董世高说，从产业链的角度看，高新医疗器械/设备研发厂商、医疗信息化的相关企业（如医疗电子信息采集设备制造商）、医院基础建设承包单位以及医疗护理行业相关企业将直接受益。
专项资金投入，
将起到杠杆作用
“在国家对药品价格加强监控的背景下，医院为了平衡利益链，诊断时会加强医疗器械的作用，对医疗设备的采购力度会越来越大。”毕飞飞告诉记者，相对药品而言，由于起步较晚，在投资的拉动下，医疗器械、医疗服务的成长性将更为突出。
有数据显示，医疗器械设备的市场规模在2011年已达到1200多亿元，2000—2010年的复合增长率约21.3%，未来还将保持高速增长，到2015年预计将超过3000多亿元。
夏庆更为看好此次4000亿元专项资金所带来的拉动与刺激作用。“通常专项资金的投入会带来相关地方政府的配套资金，最终起到杠杆作用，将翘动更多资金投入到相关产业中。”夏庆向记者说道。
面对前所未有的巨大专项投资，企业关注的是这些资金将投给谁。“在扶持领域中的企业，只要其产品或服务物美价廉、品牌知名度高、营销网络广泛、或具有进口产品替代优势、或产品为创新药等，这些企业受资金支持的概率就非常大。”夏庆说，对于那些能够准确把握政策动向，并及时提供下游所需的产品和服务的企业来说，分享4000亿元资金支持这个大“蛋糕”的机遇更高些。
但毕飞飞也坦言，4000亿元的资金规模虽然足够大，但相对于数量众多的医疗企业来说，能够获得资金专项支持的企业毕竟是少数。
监管问题成关注焦点
正是由于企业数量多，且关系到国计民生的医疗服务专业性较强，使得医疗资金的监管工作变得很复杂，需要很强的技术性以及技巧性。“因此在监管这项巨大工程资金时，需要在整个流程中加以审核，并对有效性、公平性、管理便捷性等进行科学的评估和判断。”夏庆说。
董世高也说道，国家、地方政府、甚至到各县级医院，都应该围绕该次投资制定出更加完善的投资规划，从使用目的上保证资金用到正确的地方，“要建立起多角度、全方位的监管体制。”
用好4000亿元医疗体系建设投资，资金使用效率的提高十分关键。“投资立项必须坚持可行性、可控性原则，注重项目科学规划。”董世高建议进一步建立和完善投资责任制、投资审核制与监督制。
2008年9月15日的雷曼冲击,给一直高歌猛进的世界经济猛地泼了一盆凉水,让各国企业都感受到了来自市场的种种压力。如果我们只看佳能公司的相机销售量的话,那么,在2009年要维持前几年的两位数市场增长,估计会有不少困难。中国的数码相机市场有发展的空间,以佳能的技术革新能力,产品开发速度,提供适合中国内陆,甚至农村市场的新一代数码相机并不是难事,但佳能并没有把所有鸡蛋都放在一个篮子里。“数码相机、打印机、扫描仪是我们的消费类电子产品,佳能的办公类产品,如复印机、传真机,等等;已经在中国消费者中建立了品牌,现在我们正在向新的领域延伸,增加行业类产品的市场开拓。”佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树对《经济》记者说。
行业类的产品指的是医疗设备、广播电视器材及数码印刷设备,等等。说起来,这些内容与普通消费者日常生活的关联不如数码相机、打印机来得那么直接,但走进医院,也许在体检使用的正是佳能的产品,只不过我们平日没有太多地注意罢了。
今天的佳能,勇闯市场的架势依旧未改。只是人们在仔细观察佳能时,发现不单单是相机的镜头在看这个世界,也不仅有使用了佳能擅长的光学技术,在打印机、复印机上得到了发扬光大,佳能的镜头、光学技术已经深入到了医学领域,成为我们生活中的一个重要组成部分。
2009年医疗器械“跃进”之年
在佳能追求新的增长点的时候,其中国区医疗设备产品销售总经理关口三津夫先生开始比往年更加繁忙了起来。
一个可以装入电脑、各种文件外加几件可以替换的衣服的书包,是关口总经理上下班及出差时必备的东西。
“只要能开拓出市场,我会刚从西安回到北京,就立即乘飞机去上海。”在2007年来到中国后,为了开拓医疗产品市场,关口总经理做了整整一年的准备工作,到了2008年他才开始在中国区正式开始销售,而每次向用户解释产品、去各种展览会做介绍时,常常需要关口总经理自己连续作战,转战南北。年过半百,中等身材,戴一副黑边眼镜,诚恳的态度让人更觉得这位营销总负责人像是个研发人员。
关口总经理把2009年定位为“跃进之年”。这有几个方面的含义,首先是佳能的数码相机等发起的中国市场营销冲击波的第一波已经有了影响,第二波以办公产品为主,接着扩大了市场范围,在中国市场已经接受了佳能之后,不失时机地把行业类产品,特别是医疗产品推出去,对佳能来说能够巩固在中国市场的开拓。其次,“2008年我们已经做了一些营销,效果不错,今年正好可以趁热打铁,把市场做得更好。”关口总经理对记者说。
但是这个“跃进”并不容易。
撇去2008年下半年的雷曼冲击不说,前两波太强的佳能品牌力量,让佳能的品牌做出了影响,但却也让不少消费者,只知道佳能是相机及办公产品厂家,一说到佳能的医疗设备,他们大都投来了诧异的眼光。
这个时候,去和那些已经认为佳能只是生产相机或者是办公机械厂家的消费者谈,1940年佳能就开始制造使用X射线的透视机,告诉他们佳能公司的创始人原来就是位医生,他们一直把研发治疗疾病的医疗器械放在了公司运营的重要方面,谈得再多,人们似乎也想不出佳能的医疗器械是什么样子。“我更多的是让医院的工作人员、消费者体验一下佳能的X射线方面的数字影像成像装置,这比口头说明理解起来要快得多。”关口总经理说。
建立一系列的“示范医院”是关口总经理要实现跃进的一个重要方法。“一些医院使用了我们的医疗机械,让那些还没有使用我们设备的医院去那里观摩,通过医生与医生的实际交流,我们的设备的特点等就能很好地传播出去,我们就能把市场开拓出来。”关口总经理向记者披露了他们开拓市场的诀窍。
于是,一些佳能医疗器械示范医院的门口,有了一块佳能示范医院的标识。展览会、示范医院体制的建设,成为佳能开拓中国医疗器械市场的一个重要方法。
打出“尖端”与“小巧”的特点
“在不破坏人体组织的前提下,破解人体健康信息的一个办法是从眼底那里寻找线索。”关口三津夫总经理扶了一下他的黑边眼镜后说。如果不说他是做销售的总经理,而介绍说他是一位医生的话,肯定有人会信。
佳能推出的“数字视网膜照相机”,用来观测患者眼睛的视网膜,并能为其拍摄图像。“通过高精度的CMOS传感器,再经过EOS数码相机,就可以获得高品质及高精度的诊断图像。”关口总经理一下子说出了几个记者听起来非常新鲜的专业术语。从关口总经理拿给记者的资料上看,用这种照相机拍出来的图片,有彩色、无红光和荧光素血管造影术三种摄像模式,相关的软件还能实现图像的浏览、处理、储存、输出到其他存储服务器等功能。
“免散瞳眼底照相机”、“数字眼底相机”、“全自动非接触式眼压计”、“全自动验光仪”,等等;关口总经理的产品目录中的东西可以说实在是多。好像也多是佳能相机的延伸产品,但又都走了医疗器械“尖端”的路子。
说到医疗设备方面,关口总经理同样滔滔不绝。DR(数字影像系统)是佳能专长的一个领域。这不仅是因为早在1940年佳能就已经开始生产X线透视机,更重要的是,佳能的数字影像系统打破了传统的X线拍摄方式。在这里拿一块比普通书包大一些的浅灰色的板子,就能把过去需要拍在胶片上的图像收集起来,能立即成像,画质清晰。便携小巧又成了这些产品的一个特点。
佳能在中国的数字影像系统市场占有率方面,2006年不到10%。2007年以后,关口总经理开始备战,寻找新的突破口,开拓出一个跃进市场。到了2008年,关口总经理的团队取得了“市场业绩增加100%”的好成绩,占据了中国市场20%以上的份额。这是在和西门子、飞利浦、岛津等跨国企业的拼搏中取得的好成绩。这当然和关口总经理独到的营销模式,东奔西走的刻苦努力分不开。
医疗设备将为佳能带来新利益
本刊记者在采访佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树时,得到了一个非常重要的信息:佳能正在把医疗设备的研发、生产当做一个新的业务支柱。
来自佳能日本总部的消息也佐证了这点。该公司不同于其他日本企业,通常,日本制造业企业的利润率不会超过10%,但佳能则设定在20%。能够达到如此高的利润率,需要有不同凡响的独家产品,而目前能做到这点的,主要是医疗设备。
作为国内医疗检验仪器及配套试纸试剂的核心制造商之一，迪瑞医疗（300396.SZ）产品用于人体健康状况检查及病情诊断，为预防、治疗疾病提供检测信息，主要包括尿液分析、尿沉渣分析、生化分析、血细胞分析四大系列产品，用品遍及100多个国家和地区。
迪瑞医疗已形成了“仪器+试剂”一体化发展的新格局，是国内少数具备体外诊断仪器研发制造能力的企业，公司多数检验仪器质量过硬，无论是销售单价还是市场份额均为国产仪器的翘楚。此外，公司近年来在诊断试剂领域也取得了长足的进步，目前已经形成仪器带动试剂一体化发展的新格局。
从2009年至2013年，迪瑞医疗主营业务收入由1.05亿元增长至4.64亿元，复合增速达45%，净利润更是由1871万元增长至9361万元，复合增速高达52%。主营业务收入和净利润的复合高增长显示了公司良好的成长性。
体外诊断行业前景广阔
在疾病预防、疗效和愈后的判断、治疗药物的监测、健康状况的评价以及遗传性预测等领域，体外诊断产品正发挥着越来越大的作用。全球体外诊断市场规模快速扩张。2005-2012年，全球体外诊断市场规模各年的增长率都在6.8%-7.8%之间。
随着经济的发展、对健康投入的增加，人口老龄化加上国家对医疗器械技术创新的大力扶持，中国体外诊断行业市场规模具有广阔的发展空间。目前，中国人均医疗器械和医药消费比例为1：3，远低于发达国家1：1的水平，随着健康意识的增强，“预防为主、防治结合”的医疗消费观念逐步深入人心，医疗器械消费需求的比重将大幅增加。
同时，中国医疗卫生机构医疗装备水平较低，大量的设备需要更新换代，更新需求大。此外，新医改方案指出要加大公共卫生体系和城市社区、农村基层医疗卫生建设，这将促进中国医疗器械市场的发展。
2010年10月，工信部、卫生部、药监局联合《关于加快医药行业结构调整的指导意见》，提出要推进医疗器械核心部件、关键技术的国产化，培育200个以上拥有自主知识产权，掌握核心技术，达到国际先进水平，年销售收入超过1000万元的先进医疗设备；2012年1月18日，科技部印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，《规划》表示，“十二五”期间科技进步和示范应用带来的新增医疗器械产值将达2000亿元，出口额占国际市场总额比例将提高到5%以上。
优势明显成长可期
迪瑞医疗先后被评为“国家火炬计划重点高新技术企业”、“国家标准化良好行为AAA级企业”、“国家级企业技术中心”，在业内树立了领先的技术、质量竞争优势。
经过20多年的自主研发和创新，迪瑞医疗积累了较多核心技术，如用于尿液分析仪的自动追光技术、基于模糊技术的抗干扰算法，用于尿沉渣分析仪的自动聚焦技术、平面流式细胞技术，用于生化分析仪的精密加注机构和注射机构设计、系统控制流程及协同调度技术，用于血细胞分析仪的高精度激光整形和散射光收集系统、流体控制技术等。
同时，公司作为全国医用临床检验实验室和体外诊断系统标准化技术委员会的委员，参与起草了正在执行的尿液分析仪、尿液分析质控液两项行业标准。
公司质量管理体系通过了ISO9001、ISO13485国际质量体系认证。公司对产品的质量要求贯穿于研发、采购、生产、销售的过程，各项技术、性能指标高于国家标准及中国“高新技术产品目录”的要求。
