时间：2023-05-31 09:10:53
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家装管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
·家装消费者接触点（注：中括号内为接触点）
家里买了新房子，就快要拿钥匙了，我需要进行装修，要找个好点的公司，质量要好，一定要环保，价格要能承受，设计方面嘛，适用最好，住得舒服是最要紧的。不敢找游击队，还是找个专业的家装公司吧，买个房子不容易啊[经验信息积累]。
我好像知道一点家装公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消费者可能会：
（1）向家人、同事、朋友询问关于家装公司的讯息[口碑]。
（2）翻开报纸、打开电视寻找有关家装的信息[广告]。
（3）在网络上寻找有关家装的信息[网络]。
（4）到附近的小区看一下正在施工的工地，进行实地考查[工地接触]。
（5）自己去家装公司咨询一下[公司接触]。
向家人询问到底选哪家公司，大家都表示不太了解家装，讨论了一下，大家决定找几家家装公司去咨询、对比一下。
他们决定先打个电话咨询一下，家装公司的接待小姐问答了[销售语言、行为]相关的问题。并留下了联系方式，因为接待小姐说，有很多活动会及时通知他们。
他们了解到了，这个周末有个家装公益讲座，不如去听听吧。下个星期还有某媒体举办的家装博览会，也去看看吧。
到了讲座[公益活动]现场，听了讲座，也拿了这家公司的宣传手册[宣传资料]，并与设计师沟通了一下，感觉还行，但决定还是多比较一下。他们又去了家博会[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣传手册[竞争威胁]，并咨询了很多公司的设计师[销售语言、行为]，也与看了很多家公司的样板房[工地接触]。但是房子没有拿到，他们没有交纳定金。
了解了家装的流程之后，觉得好可怕，家装太烦了。但是也没办法，这个星期还要去建材市场[材料市场接触]了解一下主材的价格呢。去了之后，了解了大概的主材价格。
终于拿钥匙了，到了小区一看，“咦，那不是我们咨询过的公司的广告吗？！”[终端拦截、信息的重复刺激]，还有其他家装公司设了咨询点，但是我现在急着验房，没时间咨询。
再和家人讨论一番[经验、信息积累与印象]，决定了几家比较满意的公司，正好他们的设计师对我们进行了回访[售前服务、销售语言]，说现在签单有什么什么优惠[促销活动]。所以决定这个周末到这几家公司再去看一下。
到了公司一看，这家公司布置[销售环境]的确实不错，很有品味。与设计师谈了一下，设计师很专业，也非常有礼貌。看了一下他们的接待资料、原来做过的案例、图片、图纸、合同、报价单[资料宣传]，感觉很规范，与设计师讨论了购买的细节（价格、工期、设计的要求、工程质量的控制、配套材料的购买、服务细节、促销等）[销售语言、行为，促销]。他们又看了这家公司各阶段的在建工程[工地接触]，比较满意。他们终于决定就在这家公司定下来，交了定金。
设计师与他们约定去现场量房，几天后出平、顶面图和预算报价。到了规定的时间，设计师没有打电话，他们有点急了[售中服务]，打电话到公司催了一下，设计师说现在很忙，要他们明天来看图。
看到了自己家的设计方案和报价[产品接触]，与设计师详细沟通之后，根据自己的需要修改了一下，再看了看报价，觉得报价出得很规范，使用的材料及材料的规格、品牌都注明了，很让我放心。我把平、顶面图和报价带回家给家人讨论一下。
回到家里，大家讨论了一下[经验、信息积累与印象]，决定到建材市场再了解一下他们用的材料的情况。了解后，他们比较满意。设计师也出好了全部的施工图和最后的报价，与他们签订了合同。
进入了工程期间，我很不放心，天天去工地，但怎么没看到他们公司的监理呢？他们不是承诺全程监督的吗？还有设计师也总是说忙，不到我的工地来看了，工地也很脏，材料到处乱放，工人没带洁具，家里很臭[售中服务、产品接触、现场管理接触]。我要投诉！
打了电话过去，接待小姐态度很好，并答应在XX小时之内解决。不过他们很快解决了[投诉处理]，我觉得这个公司还真的不错。
装修真是太烦了，连个小的地漏也要我去买，我还在上班啊。设计师给我推荐了他们公司材料联盟中的瓷砖，我比较了一下，还不错，设计师陪同我购买，帮我选了款式和样式[售中服务]，还给我打了折。设计师的服务还是到位的。
工程结束了，挺不错的，很规范，图纸的更改、分项的验收、材料的进场验收都要他们签字方可生效[管理流程接触]。
三个月后，终于住进了梦想中的新家，这家公司还定期给我打电话，询问我家的情况，正好台盆下面有点渗水，我告诉了她，XX小时之后，公司就迅速派人来维修了，我很满意[售后服务]。
后来，当朋友要装修的时候，我毫不犹豫地说：XX公司真的很不错！
·家装消费者接触点分类
根据消费者行为将接触点分为5大类：
·家装消费者接触点的运用
1、 家装营销的特点
我们从上述接触点可以看到，家装是一个低关注度的行业，也就是说消费者在没买房子甚至没拿房子的时候，是不会注意家装信息的。这个特点决定了家装企业能够通过短时间的突破快速切入市场。
但我们也能看到，家装毕竟是手工过程，不出问题的企业几乎没有。这就决定了家装营销是一个综合、复杂的系统工程。尤其体现在后期工地管理和服务的管理。
2、 运用接触点营销的几个要点
（1） 充分利用“瞬间”的影响力：家装是低关注度的行业，所以我们要在消费者愿意接受信息的时候，利用所有资源集中传播。这样才能产生最大化的效用。笔者在实际操作过程中总结了，消费者会在这几个时期“兴奋”：一是买房后，这个时候消费者开始考虑自己装修的要求，喜欢看样板房以获取自家装修的灵感。企业经常会遇到这样的情况，咨询的人很多，但都是期房。家装企业要注意，对这类客户，不要投入太多的精力去跟踪和维护，只要能给他们留下深刻印象就可以了。第二个时期是拿房前1个月，马上要拿房子了，很兴奋，消费者都是憧憬自己梦想中的家。这时候消费者会花大量的时候去看自己的房子，去参加展会，去听各种讲座，收集各种宣传资料。这个时候是客户最容易签单的冲动期。这个阶段，家装企业一定要注意瞬间的影响力，在最短的时间利用各种营销方式，迅速建立品牌在消费者心里的深刻印象。第三个时期是拿房后的1~2个月，消费者有这样的心态，我不懂家装，所以我不要做第一个吃螃蟹的人！我就等，看自己小区里谁先装修，装的好我就找那家，装的不好就排除他。在这个时期，消费者最喜欢去的地方就是自己的小区，最常去的就是与自家房型类似的工地。家装企业在这个时期要花大量的精力投入在工地营销之中。
一、市本级装饰装修业税收管理现状
目前，在中心城区从事装饰装修业的经营户，既有正规的大中型装饰装潢公司，也有小型装修队，甚至还有三无（无证、无照、无资质）的“街道游击队”，业务水平和资质规模相差很大。截止6月底，在市本级办理了税务登记的装饰装修企业共59家，其中拥有一级资质的3户，拥有二级资质的3户，拥有三级资质的2户，其余51户均未获得相关行业资质证明，从业人员总数超过1100人。
根据市统计部门的公开数据，2006年以来，中心城区每年新增商品房预售面积超过20万平方米，每年已售家居商品房的入住率达40%以上，且入住时均需进行装修。通过对居住面积90-140平方米之间普通住房的装修情况进行随机抽查发现，装修费用大多在8-10万元之间，超过10万元以上的占20%多，每平方米装修费用平均超过850元。据此测算，中心城区每年的住房装饰装修总支出超过7300万元，每年应形成的地方税源超过420万元。但从申报数据分析，市本级59户相关业户2010年纳税总额仅为86.6万元，申报帐面营业收入1490万元（基本为开具发票部分的金额），缴纳营业税44.7万元。即使加上其他在中心城区经营但纳入区局征管的20家业户，帐面营业收入总额仍然未超过2200万元。这与实际调查情况相差太大，税源潜力有待挖掘。通过进一步调查分析可发现，装饰装修业纳税人逃避纳税义务的行为主要存在以下几种方式：
一是证照、资质证书等手续齐全且在税务机关已登记的企业，不按规定履行纳税义务，大都只按开具发票的票面金额计算收入和缴纳税收。由于提供装修劳务时，除行政事业单位及部分帐目健全的企业单位外，绝大多数业主基本未索要发票，且大都为现金交易，导致营业收入不计或少计入帐。通过对市本级21家有代表性的装饰装潢企业进行重点检查，有18家帐面收入明显偏低，且处于连年亏损状态，但依然能够持续经营，存在故意少记或不计收入以不缴或少缴税款的税收违法嫌疑。
二是从事家装业务的“三无”施工队不履行纳税义务。通过对市区部分住房业主的抽查发现，不少购房者为减少经济支出，偏向于找“三无”施工队进行装修，而且这些业务基本不签订正式合同，往往只凭口头商定，完工后直接按约定的价款支付款项，双方均不提供任何合法票据。综合各相关信息测算，本地及外来人员个人组建的家装小施工队，承揽了中心城区装修市场40%以上的业务，年应税收入不低于3000万元。但在实际工作中，由于“三无”施工队流动性大、施工范围广，地税机关难以进行有效的监管，每年流失地方税款超过200万元（不包括装饰工程用的材料供应商提供材料不开发票而少缴的税款）。
三是部分行政事业单位、超市、宾馆等的装饰装修业务存在抵帐或以货易货交易现象，或部分装修费用以其他票据入帐现象，无形中导致较大的税源流失。
二、当前家装行业税收征管存在的问题
除去家装行业不规范经营的外部因素，地税部门在加强行业征管上也还存在诸多薄弱环节：
一是由于地税部门管理力量相对薄弱，且缺乏有效加强管理的内部激励机制，加之家装行业季节性和流动性较强，根本无力对辖区内所有的流动家装施工队进行有效监管，无法保证税款的应收尽收。
二是由于家装的标准档次繁多难以划分，且存在大量不依法开具发票的行为，无法确定应税收入，给实施核定征收税款带来实际困难。
三是地税部门无权限制家装行业从业资格，无法掌握小型、“三无”家装施工队的业务情况，并纳入规范有序的税收征收管理。
四是地税部门无法及时、有效地获得家装行业的有关信息。家装业务一般发生在居民个人家中，仅依靠地税部门现有的信息来源渠道，无法准确及时获取相关情况。
三、加强装饰装修业税收征管的对策及建议
由于家装行业纳税人的特殊性，加强征管的唯一有效途径就是全力推进社会综合治税。实践证明，社会综合治税是推进税收征管的有利举措。通过努力不断加强社会综合治税网络，地税部门可以最大限度地获取装饰装修业纳税人信息，为加强税收征管提供有利依据。
一是加强部门协作，实施装饰装修项目开工申报登记制度。
在完善家装行业税收征管过程中,地税部门应与工商、房管、城管等职能部门加强联系，在街道社区、物业管理的协助下对装饰装修市场进行规范管理，实行装饰装修项目开工申报登记制度。要求购房者对房屋进行装修之前，应向物业管理单位或所在社区申报登记，受理登记单位定期向地税部门反馈信息。对未进行税务登记的家装施工队，按照《征管法》规定将其纳入日管范围，核定应纳税额，预征纳税保证金，待其完税后多退少补。
二是对家装业务税款征收可以采取定额征收方法。
通过市场调查，中心城区家装业务大致分为四类档次。建筑面积在90平方米以下家装费用一般在4-6万，家装费用每平方米大约500元，占市场份额较少；面积在90至130平方米的，家装费用一般在7-10万，家装费用每平方米大约850元，占家装市场比例约为50%；面积在130-200平方米以上的，家装费用一般在12-20万不等，家装费用每平方米超过1100元，占家装市场比例约为30%；面积一般在200平方米以上的复式楼和别墅，家装费用基本不低于15万元甚至更多（以上家装费用均指清包，其中人工费占35%-40%，辅材占60%-65%）。
根据以上分析，建议对从事家装业务的纳税人采取定额征收方式，根据不同家装档次，按建筑面积核定应纳税所得额。家装费用每平方米少于500元的，按建筑面积每平方米20-30元确定应缴各项税费（营业税、城市维护建设税、教育费附加、所得税等目前税负6%左右）；家装费用每平方米大于500元少于1000元的，按建筑面积每平方米30-60元征收各项税费；家装费用每平方米大于1000元的，按建筑面积每平方米80元征收各项税费。
三是实行源泉控管，委托有关部门、单位代征家装业务税款。
省政府《关于加强和改进税收征管工作的意见》明确规定，“城市和乡村基层单位以及个体劳协、私营企业协会等社会团体要积极做好协税护税工作，帮助税务部门及时发现税源、监控税源，并主动做好对纳税人的宣传和解释工作，发挥社会综合治税合力，共同加强税源管理。税务部门可依法对零星分散和异地缴纳的税收实行委托代征，并按规定支付代征手续费”。对此，地税部门应当仁不让，积极协调，有效沟通，大力推进和完善相关护税协税网络建设。
1、充分利用房地产开发公司管理职能。在销售环节可以试行委托房地产开发公司以建筑面积为依据，按定额标准代扣代缴税款的办法。目前按照“两个统一”的征管工作要求，中心城区建筑安装、房地产业税收统一由直属分局管理，但仍有相当部分装饰装修企业按照小额税收管理办法由区局纳入管理，存在征管程序和征管力度的差异。建议对中心城区装饰装修企业仍按“两个统一”的征管工作要求统一由直属分局征管，促使房地产开发公司、物管部门、装修企业都纳入同一地税机关统一管理，便于统一征管，做到政策一致、措施一致。
2、行业管理部门。工商、建设、城管等部门均在不同程度上对装饰装修企业拥有管理职能，具有一定的管理规范家装行业的职责，可直接对装修企业和个人进行管理。根据征管法及其实施细则，以及省政府有关文件精神，税务部门可建立对家庭装修企业的市场准入制度，有权对违反规定的业主和装修单位进行处理，并委托有关职能部门和行业协会代征税款，从而有效拓展源泉控管网络，尽可能堵塞征管漏洞。
3、物业管理公司和街道社区居民委员会。目前，在市区封闭式管理小区，家装公司或施工队进入住宅小区进行装修时，必须取得小区出入许可证。地税机关可以与物业管理单位或街道社区签订委托代征协议，授权委托代征各项地方税费。对非封闭小区或是居民个人买房建房，地税部门可以根据房屋开发公司与城管、房管等部门提供的信息建立台帐，定期上门追踪检查。
12月19日，由《中国建筑防水》杂志社、中国建筑防水协会、中国建筑材料科学研究总院苏州防水研究院联合主办的“家装防水技术与市场研讨会暨《中国建筑防水・悦居》编委会成立大会”在苏州冠云大酒店隆重召开。
本次会议是我国家装防水领域首次高层研讨活动，汇聚了防水行业领导、专家、家装防水材料及系统供应企业、施工企业，工程质量司法鉴定机构、材料质量检测机构，装饰装修企业、物业管理企业，法律维权、律师等方面的领导、专家和代表，共120余人参加了会议。
数据：触目惊心
1）住宅渗漏率居高不下。目前国内65%的新房屋一至两年内会出现不同程度的渗漏，渗漏占房地产质量的投诉65%；65%的建筑防水工程6～8年后需要翻新。全国住宅屋面渗漏率95.33%，室内渗漏率37.48%，地下室渗漏率57.51%。（数据来源：中国建筑防水协会与北京零点调查公司联合《2013年全国建筑渗漏状况调查项目报告》）。
2）装修企业重装饰、轻房屋功能质量，防水施工不专业。家装防水从业者中，有59%的防水施工工人的专业工种为瓦工，20%的施工工人为水电工，13%为油漆工，另外有8%的工人为杂工，几乎没有专业防水工人存在。（数据来源：东方雨虹的《2016中国建筑室内防水发展白皮书1.0》）
3）防水工程花费占比较低。一来防水工程本身综合造价就低；另一方面一些家庭只对卫生间进行防水处理，忽略厨房和阳台等部位的处理，室内防水工程费用仅占室内整体装修费用的2%左右。（数据来源：东方雨虹的《2016中国建筑室内防水发展白皮书1.0》）
4）房屋渗漏发生时，很多业主缺乏建筑防水常识，造成马路防水游击队盛行，复渗率高，危害严重。建筑渗漏导致壁癌，霉菌孢子对儿童致癌率比吸烟高出1000倍。
防水失败，整个家装也必定失败。防水是家庭装修中非常重要的一个环节，关乎建筑安全与寿命，关乎百姓民生和安康，亟需引起重视。
市场：潜力巨大
1）截至2014年底，我国城镇存量住房约200亿平米（数据来源：《人民日报》）。这些房屋5年防水保修期之后，出现渗漏，将进入维修市场。
2）近5年来每年新增8亿平方米的新房（数据来源：中国指数研究院）。这些房屋都将进入装修市场，需进行二次防水施工。
3）房屋总体交易额中，25%～30%是存量房（二手房）的交易额（数据来源：中国产业信息网）。这些交易后的住房大多将进行再次装修。
家装防水市场潜力巨大。随着我国基建速度放缓，新建工程比例将逐渐降低，业内一批防水企业逐渐转向家装防水市场，将加强对家装防水的开拓力度。越来越多的企业关注家装防水，这对普通老百姓而言，也意味着将有更多更优质的家装防水服务可以选择。
技术：精益求精
本次会议上，针对目前家装防水市场的特点与发展现状，家装防水及相关领域的专家、代表作了精彩的报告，传播家装防水领域拓展经验，交流家装防水相关新技术。
1）家装防水应该标准化施工，保障家装防水质量。中国建筑防水协会总工程师张勇除了分析目前家装防水市场的特点与发展现状外，也介绍了家装防水标准情况，并提出了相关建议。防水行业龙头企业东方雨虹提出了家装防水施工应涵盖的部位与要求，并介绍了家装防水施工标准化的具体内容。
2）房屋渗漏，找准漏点、查出原因，采取有效的治理措施很关键。德图仪器的市场经理介绍了一种无损诊断技术――红外热像法，该技术可以在不大面积破坏装修装饰材料的情况下准确找出防水层缺陷。理工大学王敬东教授推介了一种纳米硅烷乳液防水剂，适用于厨卫和阳台等部位的防水补漏的，无需拆除瓷砖。海南红杉科创实业有限公司董事长介绍了一种从建筑室内对墙体进行防水抗渗维修的专利技术。
3）现实生活中，因渗漏造成的楼上楼下、业主与开发商、业主与装修公司、业主与物业等纠纷颇多，困扰了很多家庭。北京建筑工程质量司法鉴定中心主任左勇志以大量案例介绍了司法鉴定中常见的住宅防水缺陷评判界定方法，指导纠纷后责任归属问题。
4）物业管理和家庭装修是与住宅防水密切相关的领域。苏州工业园区建屋物业管理企业代表介绍了根据不同房屋情况住宅渗漏不同的解决途径、在中高档小区进行防水维修时需遵守的限制条件，并对渗漏维修公司给出了物业方面的建议；金螳螂装饰装修公司代表介绍了家装对防水材料的性能质量、施工工艺以及服务和品牌的要求，家装中应用较多的防水品种和施工方法，以及针对不同应用环境的家装防水系统技术。
5）如何把优质的防水堵漏服务带到老百姓身边是本次研讨会研讨的重点。家装防水领域领军企业德高公司介绍了德高的销售渠道、市场拓展方式和品牌推广服务。《中国建筑防水》杂志社徐建月社长介绍了《悦居》电子系列杂志通过《悦居》APP、微信、PC版、邮件推送、光盘赠送等多渠道传播家装防水知识，“114”服务平台通过完善转变家装防水服务模式，建立分散在各大城市的住宅渗漏维修队伍。她指出，《悦居》传播与服务平台的发展目标是从传播家装防水知识到搭建交易平台，最终成为行业管理的助手。
专家：保障家装防水规范发展
会上，《中国建筑防水・悦居》电子杂志首届编委会成立，编委会由包括标准检测、司法鉴定、科技传播在内的行业专家，知名防水材料生产与施工企业的专家共29名组成。
编委会构成情况如下：
主任委员（1位）：
张勇（中国建筑防水协会总工程师）
副主任委员（4位）：
杨胜（苏州防水研究院总工程师）
徐建月（《中国建筑防水》杂志社社长）
朱志远（中国建材检验认证集团苏州有限公司副总经理）
左勇志（北京市建筑工程研究院建设工程质量司法鉴定中心主任）
常务委员（10位，按姓氏拼音首字母排序）：
李永鑫（美巢集团股份有限公司砂浆研发部经理）
倪贵全（上海开来湿克威防水材料有限公司董事长）
乔启信（安徽朗凯奇建材有限公司董事长）；
唐国宝（西卡（中国）有限公司砂浆产品的高级研发经理）；
童未峰（深圳蓝盾控股有限公司总裁）；
王惠明（苏州市建筑科学研究院集团股份有限公司副总经理）
徐斌（东方雨虹民用建材有限责任公司总工程师）
徐锦霞（四川蜀羊防水材料有限公司生产部经理）
周碧平（德高（广州）建材有限公司全国应用技术培训中心副总监）
曾东明（科顺防水科技股份有限公司涂料研发总监）
委员（14位，按姓氏拼音首字母排序）：
成春权（金螳螂建筑装饰股份有限公司家装部门工程管理中心技术资源部经理）
褚建军（苏州中材非金属矿工业设计研究院有限公司）
韩春风（辽宁大禹防水科技发展有限公司总工程师）
胡骏（浙江金汤建筑防水材料有限公司总经理）
黄金荣（福建省建筑科学研究院所长）
刘涛（天津市禹神建筑防水材料有限公司常务副总经理）
李学虎（佛山市涂无忧建材有限公司董事长）
潘文亮（《中国建筑防水?悦居》执行主编）
尚炎锋（河南建筑材料研究设计院防水与密封材料室主任）
王忠（海南红杉科创实业有限公司总经理）
项永平（上海建筑防水有限公司董事长）
许渊（山东潍坊宏源防水材料有限公司生产副总裁）
易举（深圳市新兴防水工程有限公司总经理）
游劲秋（浙江省建筑科学设计研究院有限公司总经理）
编委会成立后，将致力于以下几方面的工作：
依靠和团结更大范围的家装防水生产和施工企业，为传播家装防水知识提供专业技术支持；
参与家装防水行业调研，撰写调研报告，为家装防水行业产业、技术政策制定提供专家建议；
协助相关管理部门建立家装防水标准与施工技能培训体系，提高施工工人的技能水平，规范家装防水市场；
协助搭建服务平台，促进家装防水服务便利化。
平台：促进家装防水服务便利化
你家遭遇房屋漏水时，还在苦于不知去哪里寻求防水施工与渗漏维修服务？不知如何找到专业可信赖的防水施工队？本次会议上，《中国建筑防水》杂志社社长所做的报告中，对防水114的功能作了详细说明。中国建筑防水杂志社于2013年经新闻出版总署批准，创办的《中国建筑防水・悦居》电子杂志中，开设了防水114栏目，刊登全国各大、中城市专注于住宅防水业务的专业防水施工单位的联系方式，方便寻求防水堵漏服务。
寻求防水堵漏服务，关注公众号“悦居防水”（微信号为easyliving-FS）。在该订阅号菜单栏“粉丝福利”中的“渗漏114”栏里，可获取到防水114平台入驻企业信息，并可直接在线拨打入驻企业的服务电话。防水114平台允许入驻的施工企业都是有合法营业执照、具有施工资质的企业，可以放心联系。在会上，小编了解到防水114平台还会进一步完善，逐步建立家装防水标准化选材、施工、管理、质保、收费等统一标准，建立平台的服务投诉和评价系统，方便业主对服务企业进行评价。
关键词：体验式营销；家装行业；消费心理；运用分析
中图分类号：F014.5文献标识码： A
据《中国建筑装饰协会“十二五”发展规划纲要》行业规模的发展目标指出住宅装饰装修（单个家庭独立装修工程）2015年争取达到1.2万亿元，比2010年增长2500亿元，增长幅度在26.3％左右，年平均增长速度为4.9％左右。家装行业市场巨大，家装企业也将进入一个全面竞争的时代，为加强企业竞争力提升经营业绩，众多家装企业在销售模式上推陈出新实施了“体验式营销”模式。
一、体验式营销的含义
体验式营销是指在销售当中让客户充分的参与其中，通过感官器官体验产品的各方面特性、感知企业所能提供的产品质量或服务水平而进行的一系列产品包装与销售的行为。这种营销模式是以满足消费者的体验需求为目标，以服务为平台，以要塑造的产品为载体，从而拉近了企业与客户之间的距离，有效促成签单量，提升企业经营业绩。其本质是将客户关注的重点从传统的商品本身转移到客户从事消费行为过程的一连串的事件当中。
二、家装行业发展的四个阶段
家装行业的发展分为四个阶段：第一阶段是家装最原始的雏形，马路游击队；第二代阶段上世纪90年代中后期，随着房地产业的高速发展，家装业迅速膨胀，市场由无序走向成型，产业初具规模，一批正规装饰公司浮出水面，整个行业呈现出蓬勃发展的良好局面；第三阶段本世纪初，随着集成家居的出现，家装行业进入“集成家居”时代，具有各自品牌特征的产品被组合在一起，各自为阵；第四阶段2002年下半年家装企业在总结和反思中开始寻求突围，纷纷开设连锁公司家装业外扩之势蔚然成风，竞争日渐激烈，注重系统化设计，在营销模式上也不断拓新，多数公司推出了社区样板间、套餐式装修、一站式装修等体验式营销模式。
三、现阶段家装行业客户消费心理
家装行业所面临的客户群体非常庞大其包含了社会各类人群，是一个比较复杂的消费群体。家装消费同样也是一种特殊的消费，一是家装消费存在长期性和多样性，如大多数家装的设计与施工周期是2-3个月而且家装设计的风格多种多样同时在设计或施工过程中客户也会提出各种要求或是更改等等。二是客户在家装消费时大都是在臆测中进行的，例如客户进行其它消费时能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时他们并不能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费时，他们所能见到或拿到的不过是一份合同、工程预算报价单、工程施工图纸等，所以客户在进行家庭装修消费时，针对最终家装的效果、施工的质量、投入的金额、后期维修服务等方面往往存在许多顾虑，多数是在臆测中进行消费。
四、体验式营销在家装行业中的运用分析
目前鉴于家装行业的发展和客户的消费心理特点，家装企业为提高竞争力纷纷提出的体验式家装营销模式是比较适用的，降低了客户消费顾虑在一定程度上推进了行业的提升和发展，现从如下几方面体验式营销模式进行分析：
1.家装“套餐定制体验”式营销模式运用分析
目前市场上纷纷推出了“家装套餐模式”，例如“39880元精装搬回家”、“598套餐”等。家装套餐是当前家装行业的一种体验式营销模式，其核心是包含基础装修部分和主材选择、配送、安装为一体的便捷式装修。“家装套餐模式”采用的价格体系也非常简单，一般是以单位（平方米）的方式来进行计算，通过精确计算的单位造价和总数量（面积总量）相乘，就可以得出一个完整的价格预算。
家装企业针对此类体验式营销模式，大多都会在自己的企业办公区域内设置两大项目材料展示区，一是基础装修核心材料展示区、施工工艺展示展示区、环保材料及工艺展示区，二是成品主材展示区如墙砖、地砖、地板、橱柜、洁具、门及门套、吊顶等。客户在进行套餐定制是可以随时到展示区内亲身感受到自己选择的套餐所用的材料、工艺及视觉效果。此类营销模式的实施要求家装企业的办公产所要足够大，一般综合营业面积500平米以上，并要做好材料、工艺的整合。套餐营销是将主材、人工、辅料打包计费是一种快捷低价的快餐式体验模式，针对装修资金有限、工作较忙无时间进行装修的客户以及不能疲于奔波到处选材料的老年人比较适用，但是从设计风格上讲其欠缺鲜明的主题思路和个性。
2．“社区实景样板间”体验式营销模式运用分析
家装样板间是家装企业为在某小区更好的开展业务推出的一种体验式营销产品，以展示设计水平、施工水平及整体视觉效果为主，从而让客户亲身感受到
最终的装修效果。家装样板间设计是户型结构的美化和再创造，强调感官效果和实用性的展示，具有鲜明的主题思路和风格，从而让客户记忆深刻以达到家装企业的营销目的。
此类体验式营销模式由家装企业在某一固定小区选定某一客户的房子装修成该小区的样板间供其他客户参观体验，为保证样板房的整体效果，家装企业在样板间的空间设计上、材料使用上、施工工艺上、后期配饰上都会力求尽善尽美，因此针对被选则作样板间的客户投入的装修资金要高些，针对家装企业要降低利润提供更多的优惠政策才能与客户达成样板间协议。社区实景样板间让客户直观感受到了自己房子装修的未来效果，按照此营销模式消费的客户中有一部分人会采取“大包”的形式，全权交给家装企业包括后期的家具配置、装饰配置、软装等等都会按照样板间去制作和购买只等拎包入住即可。一部分人也会通过亲身感受后以样板间基础按照自己的要求对房子进行部分改动。简言之该类营销模式是将主材、人工、辅料、后期配饰所有的材料及装修行为全部打包，对客户来说省力也省心但投入的费用要高些才能达到样板间的效果，因此该类营销模式针对资金充足、无闲暇时间的客户比较适用，设计风格大都局限于样板间的设计风格。
3．“一站式家居装修体验馆”营销模式运用分析
一站式家居体验馆包含“一站式的材料与成品展示”和“一站式的服务”两部分。一站式的材料展示为客户提供了在整体设计基础装修、装饰主材、集成家居系统、软装等真实材料展现。一站式的服务是指从设计、装修、后期配饰、设备安装、保修等一体化的服务模式。
运行此类体验式营销模式的企业一般规模较大，其投入的资金成本较高，以塑造品牌为主。一站式家居体验馆经营面积小至上千平米大至上万平米，一般设置如下：一是办公区域；二是实体展示区可分为三类：第一类按材料分类如装修基础材料展示区、成品材料展示区、集成家具系统展示、软装展示区、施工工艺展示区、环保材料展示区等，第二类直接按家装功能区域划分展示区如客厅、餐厅、卧室、书房、厨房、卫生间等，第三类按家装主流设计风格进行每一套完整家装的真实情景营造，如营造欧式、田园、中式、现代、美式、地中海等不同风格的家装体验馆，每套风格的体验馆其展示面积可根据设计风格而定；三是企业要具备完善的施工技术、工程管理、资源配置能力和规范的管理体制完善的服务体系。此类营销模式对于企业来说需具备较强的资金实力和先进完善的运营体系才能有效将“一站式的材料与成品展示”和“一站式的服务”有效集成，如科宝装饰装修工程有限公司的博洛尼整体家装体验馆。该类营销模式对于客户来说既省事也省力，产品的种类和风格比较多客户无需四处奔波能一站式购齐，并且从设计、施工、采购、材料、安装、服务方面亲身体验到房子装修的效果，降低了客户的消费顾虑，受到了人们的普遍欢迎。但一站式家居装修体验馆体验也有一定的局限如因经营场所的面积的限定其展示的产品种类和风格确实不能与建材城相比而且一些单一品牌材料也无法与市场比较。
总结：美国未来学家阿尔文·托夫勒曾预言：服务经济的下一步是走向体验经济。人们必然会顺应市场需求和客户消费心理创造越来越多的与体验相关的经济活动，寻求差异化和特色化服务以提高企业的市场竞争力。家装行业作为第三产业实施体验式营销是行业发展的必由之路，当然作为一种新的营销模式在实施过程中会出现各种利弊，例如量体裁衣式的高端定制设计和高工艺装修不可能完全通过集成化来完成，然而任何新事物或是新模式只要利大于弊并且能符合行业内多数客户的消费心理需求，必然会在行业内形成一种发展趋势从而推动行业的提升和发展。
参考文献：
[1]中国建筑装饰设计协会，《中国建筑装饰协会“十二五”发展规划纲要》，2010.08
[2]B·H·施密特著．体验式营销[M]．广西民族出版社，2003．6
[3]王霖，如何有效实施体验营销策略，中国经济与管理科学，2009.3
1家装工程预算费用组成
在家装工程项目施工中，需要投入大量的人力、材料、机械消耗的费用。这就代表在家庭装饰工程中，既应包括各种人力、材料、机械使用的价值，又应含工人在施工中新创造的价值，这些价值都应该在家庭装饰工程的费用中体现出来。因此，家庭装饰工程的预算费用应该包括直接消耗于家庭装饰工程的费用、间接消耗的费用、其他费用、利润和税金等。
1．1家装工程费用的构成及特点1)家装工程费用的构成。按国家现行规定，家装工程的费用由直接费、间接费、利润、其他费和税金五部分构成，每个部分又由许多分支构成。根据国家主管部门规定的费用构成和取费标准，各省、市、自治区可以结合自身具体情况，将装饰工程费用予以适当补充和调整。2)家装工程费用的特点。与普通的土建装饰工程费用构成相比，家装工程的费用构成是很相像的。但由于家装工程在施工方面有许多独特的个性，因此家装工程的费用构成有其独特的特点。a．预算定额基价中所包含项目有所不同。在家装工程预算定额基价项目中，很多地区的预算除了包括人工费、材料费及机械使用费这些常规项目以外，还加了一特色费用———综合费用，土建装饰工程预算定额基价中是没有这项费用的。b．预算费用的构成有所不同。在家装工程预算费用中，对于二次搬运费、城市运输干扰费及夜间施工增加费这些特殊费用均是不计取的，而土建上预算是要完全计算在内的。c．家装工程预算费中的其他直接费和间接费的计算基础是不同的。土建工程预算中的各单位工程直接费用是稳定的，是其他费用的计算基础。而家装工程中不同单位工程的直接费用是完全不同的，其他费用计算基础也不是稳定的，是要随不同部位发生变化的。
1．2家装工程各项费用的组成家庭装饰工程预算主要是一个家庭装饰工程项目从头到尾所需消耗的人力费用和物力费用。它是由直接费、间接费、利润及税金等费用组成的，各项费用的组成详见图1。
2家装工程预算费用计算
2．1家装工程量计算1)家装工程项目工程量是由家庭装饰工程中所有分项工程工程量组成的。例如:计算地面铺装所需地砖材料用量，就需要计算结构物内墙的内尺寸对应的实际底面积。2)工作中为方便汇总工程量，通常使用Excel办公软件辅助完成，并以表格形式打印归档。3)在计算家装工程项目的工程量时要养成好的空间计算习惯。空间计算习惯应该遵循先水平方向，后垂直方向。在工程量计算统计完成后，要从头到尾认真复核一遍，检查的项目通常包括计算公式、核对数字和小数位数等易混环节，查看是否有不对之处。工程量的计价必须执行2013年建设部颁发的《建设工程工程量清单计价规范》，其分部分项工程的费用以市场价格为依据，各公司自行决定，但必须业主能够接受。此价格中已含有管理费、税金和利润。
2．2家装工程费用组价家装工程项目的间接费及利润的取费基准是各单位工程的直接工程费用。通常情况下，间接工程费取费率是直接工程费的8%～10%，利润取费率是直接工程费的5%～8%，税金取费率是直接工程费、间接工程费及利润总和的5%。1)家装工程预算费中的直接工程费用主要是依据设计图纸计算而来。设计图纸必须是由设计人员根据现场各个部位实际详测数据，精心绘制，不然将会使费用计算一错再错。2)依据预算定额，将装饰工程项目的各单位工程的计算工程量套用预算定额，借助相应预算软件，计算出实际的直接工程费用。间接工程费=直接工程费×10%;利润=直接工程费×5%;税金=(直接工程费+间接工程费+利润)×5%;总造价=直接工程费+间接工程费+利润+税金。
2．3预算注意事项家庭装饰工程预算费用计算时要杜绝粗心大意，一定要按照次序一项项仔细计算，切勿漏项少算。除此之外还要注意以下事项:1)防止预算时少估。就是预算的总造价不多，在结算时实际花费却远远超出当初投资初衷，让业主措手不及。为避免预算时少估，在预算起初，要把所有的要求与设计方、施工方讲清楚，对装修的细节尽量考虑周全，认真落实每一个细节，规避施工过程中发生频繁增项、变更及中途加价等麻烦。装饰工程预算书要详细编入所有施工项目。防止施工方对个别施工项目不报或漏报的行为，要认真阅读施工方案，详细计算各施工环节所需工程材料数量，约定预算合同，双方必须认真遵守。2)预防施工中以次充好。装饰工程所使用的材料五花八门、品种多样，不同的材料装饰出来的效果也会大相径庭。所以为了预防施工方在施工过程中偷梁换柱，在装饰工程预算过程中一定要详细注明所使用材料的品牌、规格、等级、款式、价格等，越详细越好。3)预防施工方多报材料。在施工过程中有些价格昂贵、便于携带的装饰小材料，一定要依据施工方案及普遍施工过程中的工程用量详细预算，规避施工方偷拿、转运而增加装修资金的投入。
3结语
家庭装饰工程项目由于选用的装饰材料标准不同，预算费用总造价差异极大，可谓差之毫厘谬以千里。所以要在装修施工前本着科学的态度和艺术的眼光，用心研究比对，选用性价比高的材料，合理搭配，并做好项目管理前的工程预算工作。总之，家庭装饰工程费用控制是一个复杂的系统工程，为了科学合理地确定和管理装修资金，制定科学合理的装饰工程预算费用是关键控制环节，是有效控制装饰工程总造价的有力保障。
作者：陈尔敏单位：陕西金隅北装建筑装饰设计工程有限公司
国信证券本周推荐了广田股份（002482），理由是看好2015年是公司转型的起点，传统业务将借助工业化、技术提升（BIM 普及）等实现转型升级，而介入互联网家装及智能家居将为公司开辟另一个万亿级的全新市场。
二级市场上，虽然近期大盘回调，但广田股份走出了相对独立的走势，均线呈多头排列，向上进攻的态势明显，可逢小幅回调逐步买入。
广田股份此前披露，拟向深圳前海复星瑞哲恒嘉投资管理企业、叶远东和益升投资合伙企业共3名特定对象非公开发行的发行股票1.2亿股，募集资金不超过17亿元用于补充流动资金和偿还银行贷款。国信证券指出，复星作为国内一线投资集团，其业务范围涵盖了包括了医药健康、房地产、金融等领域，定增完成后，广田有望借助复星丰富的渠道、品牌、金融等资源和产业运营经验以及全球化投资能力，实现业务的进一步夯实和拓展。
事实上，复星瑞哲是由复星高科技（集团）有限公司控股的投资公司，在业务转型与产业整合并购方面具有深厚的经验积累。其在2014年与互动娱乐、长园集团等签订了战略合作协议，主要为上市公司寻求对业务转型具有帮助的并购与投资标的。业内人士认为，复星瑞哲战略入股广田股份一方面是基于对广田股份未来发展前景的期待，另一方面复星瑞哲未来可能也会为公司的业务转型与并购整合提供帮助。
在未来的发展方向上，国信证券预计广田股份此次定增用于补充流动资金的9亿元除部分用于传统业务的转型升级外，剩余部分将主要用于开拓互联网家装及智能家居的发展。
整体而言，目前互联网对家装行业的改造才刚刚开始，行业生态环境尚未建立，市场空间巨大。互联网时代，家装借助电商模式快速集聚大量客户（流量）成为可能：去中介化将带来家装成本的显著下降;而线上功能的丰富使得某个家装产品或家装品牌的跨区域扩张速度大大加快;而用户体验的提升也大大提升了流量的转化率。互联网基因在家装行业的移植，使打破传统家装的价格迷雾、区域壁垒以及消费者的不信任感成为可能。
投资者可以把握的是，家装价值链延伸空间巨大，家装涉及的产业链很长，在硬装过后，还有两个万亿级的市场（软装、家电和智能家居）对应同一个消费群体，因此，家装企业一旦能够快速聚集大量流量，则成为后续消费的入口的可能。家装作为集成“家”的各项硬件功能的系统工程，未来有望通过对智能家居的集成以及与智能社区的互联互通，实现对家庭生活的改造升级，而家装企业有望在这一过程中实现向“家庭服务商”的转变。
事实上，广田股份目前已经是国内最大的住宅精装修企业，其发展家装及智能家居有天然优势。国信证券预计公司的家装产品有望在2015年上半年面世，丰富的住宅装修经验诸多的以及庞大的售后服务体系，让公司在一开始就较同行有比较优势，借力电商化对传统家装行业的改造，公司有望利用自身优势实现在新领域的快速突破，实现向服务商的转变。
业绩方面，国信证券给出广田股份2014-2016年每股收益为1.10元、1.30元和1.57元的预测，按照2015 年业绩预测，目前股价对应18-22倍的估值。<Z：＼1325＼结束符.jpg>
[关键词] 商品认知度；家装建材；购买决策
[中图分类号] F713.56
[文献标识码] A
The Influence of Commodity Recognition on the Decision-Making of Home Decoration Material Purchase
SU Lei
Abstract: Home Decoration Material purchase requires complex decision-making process, which includes five stages: requirement identification, information collection, optional items assessment, purchase decision and post-purchase behavior. In fact, customers' commodity recognition consists of three parts: recognition of the product's image, familiarity with the product's function and their knowledge to the maintenance demand. By literature analysis and practical investigation, we find that to some extent, the alteration of customers' commodity recognition and the change of home decoration material profitability are in the same direction. In other words, customers' commodity recognition decides the maturity degree of marketing activities and business models of building material industry and finally, determines a customer's value.
Key words: commodity recognition, home decoration material, purchase decision
一、引言
家装建材顾客是指已购房、所购房产用于居住、并计划开展房屋装修的业主，他们会到各大建材市场了解建材商品的知识，或到装修公司咨询室内设计、装修材料等方面的信息，以达到顺利完成家庭装修的目的。对于建材商品而言，未经历家庭装修的消费者需要经过一段时间的学习，才能掌握商品购买的专业知识，这是一个提高对建材商品认知度的过程。作为商品购买者，建材商品的顾客也需要对商品或品牌建立信任，掌握其专业知识，才能够放心地做出购买决策。在自主装修趋势日益显著的今天，对于顾客购买决策的研究具有一定的现实意义。
二、文献回顾
在商品认知度的研究方面，潘煜等学者从顾客对商品原产地认知的角度分析了品牌名称对低介入度的商品销售的影响，得出我国城市消费者不清楚低介入度产品的品牌原产地信息的结论，并在实践上证明了品牌命名更加重要的是品牌形象，企业应该基于顾客利益与价值诉求，切实建立正面的品牌形象。颜莉等人从定价策略的角度分析了时尚产品的顾客认知价值，指出一般定价模型和拓展定价模型对于时尚产品市场而言，不仅可以增加厂商利润，也可以改进市场的帕累托效率，使其接近最优。而魏中龙等学者也在宏观定价层面上考虑了顾客的认知价值所扮演的作用，指出一个拥有多元化产品的企业，其定价方法不仅仅限于为产品分别定价，企业获利的机会还在于针对组合产品定价。
而在对建材营销的研究方面，武发德等人从体验式营销的角度分析了建材产品的营销模式，指出体验式营销，是强有力的营销方式。而林秋桂则从建设自有品牌的角度分析了绿色营销在强化建材销售中的作用，得出了建材企业最好的出路应该是实施绿色营销模式以强化自己特有的销售品牌的结论。
对于两个方面的研究，以上学者都站在自身的角度做出了详细的分析，但遗憾的是，对于家装建材行业的商品认知度问题，尚无学者提及，也缺少结合认知度对购买决策的分析，因此，本文的研究目的就在于找到认知度和决策之间的作用关系。
三、商品认知度对家装建材购买决策的影响
(一)建材商品认知度的构成要素
商品认知度是衡量顾客在产品的规格、型号、价格、工艺、生产流程、品牌、售后服务质量、人员形象、购买注意事项等方面对某一个或一类商品信息的掌握程度，同时也是衡量购买商品的顾客自身具备的产品方面知识水平的指标。对于家装建材商品而言，建材商品属于复杂购买行为商品，它的概念最早是由菲利普·科特勒在他的著作《市场营销原理(亚洲版)》中提出的，他指出——当消费者被高度介入到购买中并感知到品牌间存在重大差别时，他们就是在进行复杂购买行为。购买者会经历一个学习的过程：先产生对产品的信念，接着形成态度，然后做出慎重的购买选择。
目前，学术领域中没有针对建材商品认知度构成要素的分析与阐述，笔者根据两年内对苏州市家装建材市场的了解，从不同角度分析了家装建材商品的认知度构成要素。笔者认为，商品认知度主要包含产品形象、产品性能和产品维护三个方面的因素。这三个方面能够从不同的角度和层次影响顾客对建材商品的认知，从而进一步影响其购买决策。根据调查，笔者建立了建材商品认知度的影响因素模型，如下图所示。
顾客对建材商品的认知度，实际包含三个方面的影响：产品形象的认知程度、产品性能的熟悉程度和产品维护的掌控程度，并且通过实际调研，提出三个影响因素同建材商品的认知度成正相关的假设。同时，建材商品的认知度又能在一定程度上决定建材行业营销活动的成熟度，以及建材商业模式的成熟度，最终决定建材顾客的价值大小。由于家装建材的购买存在单次购买量大、重复率低、决策周期长的特点，因此，家装建材顾客的价值主要体现在口碑推广方面，而对老顾客关系的管理以及老顾客价值的开发而言，意义并不大。
(二)家装建材顾客购买决策过程分析
菲利普·科特勒在《市场营销原理》中指出，复杂购买者决策过程包含需求识别、信息搜集、可供选择方案评估、购买决策和购后行为五个阶段。笔者结合家装建材购买者的特点，对家装建材顾客的决策过程进行了分析。
1.需求识别阶段。大部分家庭装修消费者在将其房首付款交纳之后，就产生了装修动机，并会开始关注家装建材的相关行情，由此产生对家装建材产品的需要，这是其决策过程的开始，作为消费者购买决策过程的起点。
2.信息搜集阶段。为了使解决家装建材购买问题的方案具有充分性与可靠性，装修消费者会收集决策所需要的各种商家和品牌以及产品的信息，包括能够满足需求的商品种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。
3.评估方案阶段。对于家居建材而言，产品质量、结实耐用程度、外观造型、售后服务和保障是消费者的关注点。因此，消费者在评估方案阶段，通过这些基本知识，也可以提高对建材商品的认知度。
4.购买决策阶段。各类广告、亲友意见、装修人员意见是建材消费者三大主要信息来源，亲友意见是建材消费者最信赖的信息来源、装修人员的意见居其次。建材商品的决策，主要来自于消费者对装修风格和装修效果的判定。
5.购后行为阶段。家装建材行业中，顾客的购后行为是至关重要的一个环节。顾客对于装修后的经验积累问题十分重视，一般来讲，顾客通过装修完第一套房可以积累家庭装修的大部分经验，但这些经验通常要以第一套房的装修失败或遗憾为代价，因为在第一套房的装修过程中，尤其是选择自主装修(也就是传统意义上的清包)的消费者，都是在摸索中进行装修的，很多商品的选择和施工流程都是在进行完之后才熟悉，而这些工序在进行完之后已无法修改，最终留下遗憾。如果能够帮助消费者购买的信誉高质量好的建材商品，并且帮助他们寻找到可靠的装修队，那购后行为必然朝着顺利的方向发展。
(三)商品认知度对购买决策的影响
1.产品形象认知程度。张月莉等人认为，态度驱动的品牌忠诚本质上是一种心理现象，其驱动因素可以被归结为四个变量：品牌感知价值、品牌满意、品牌信任以及品牌承诺。蒋廉雄等学者又认为，服务品牌形象的非功能性因子直接影响了感知质量、感知价值、顾客满意和顾客忠诚，而功能性因子只对感知质量有直接影响。他们分别从有形产品和无形产品的角度分析了产品形象对感知带来的效果。
2.产品性能熟悉程度。对于产品质量、性能、规格、使用年限以及环保方面的认知，是前期调查的一个重要收获，笔者发现，家装建材商品之所以属于复杂决策商品，最主要的原因就是因为顾客对于产品专业性的认知不够，对于不同品牌、不同价格、不同外观的建材商品不具备足够的分辨知识。因此，家装建材产品的认知，主要是产品性能的认知，很明显，一个消费者对于家装建材商品的性能熟悉程度越大，对于商品的认知度就越高。
3.产品维护掌握程度。滕伟广等人指出，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。因此，消费者需要在选购商品时，通过体验来完成对产品维护知识的获取。另外，笔者发现，建材产品的售后服务是一个至关重要的环节，因为该类产品在购买后必然存在一个安装的环节，在使用中还有定期维护的任务，因此，对于这方面的认知，也对商品认知度产生正影响。
笔者通过对文献的分析，结合前期调查工作的结果，建立了家装建材购买决策外显测度指标体系，如下表所示。
四、结语
本研究旨在消除传统方式下家装建材供应商对于顾客购买行为认识的误区，通过商品认知度的构成指标，结合购买者决策过程来进行影响因素的挖掘，从而找到能够在家装建材顾客中起决定作用的那些关键因素，以便在营销中有针对性地制定和执行策略。
[参 考 文 献]
[1]潘煜，朱凌，刘丹.低介入度产品迷惑式品牌名称的原产地认知研究[J].管理学报，2012(1)：98-107
[2]颜莉，高长春.基于顾客认知价值的时尚产品定价模型[J].消费经济，2011(10)：69-73
[3]魏中龙，郭辰.基于顾客认知价值分析的产品定价策略研究[J].管理世界，2007(4)：162-163
[4]武发德，滕伟广，薛彦民.建材产品销售新模式——体验式营销[J].中国建材，2009(4)：96-98
[5]林秋桂.实施绿色营销强化建材销售的自有品牌[J].中国市场，2010(36)：128-129
[6](美)菲利普·科特勒，等/何志毅.市场营销原理(亚洲版)[M].北京：机械工业出版社，2006：125-125
A品牌精神：敬业执着 拼搏进取 友爱和谐 信诺必达
一、前言
为更好的做大做强A品牌装饰品牌，提高A品牌装饰公司知名度，扩大在锡盟装饰市场占有率，依托育强地产强大后盾，早日实现公司提出的十年规划目标。在认真做好2010年度的工作总结的基础上，针对本地市场及消费群体，加强公司内部管理，使部门之间更加协调，员工人尽其才，更大限度的发挥员工积极性和个人潜力，增强公司集体的向心力、凝聚力。
二、2010年度总结
公司自09年4月在锡盟市场运营以来，克服资金、人员等诸多不利因素，依托原有的业务关系，积极拓展市场，项目从无到有，截止11月底已实现家装59.65万元、工装44.55万元，总计104.2万元的销售额，实现利润22万元，提前超额完成年初制定的100/20的目标。（这里还不包括育强地产的60万元）当然，在实际操作中也有过失误，主要原因是我主观上抹不开面子、不好意思导致没有及时收款，以至还有将近6万元的工程款还没有到位，这些都有待我们在以后的工作中去改善。
管理中我们不能及时跟进，设计、材料衔接不到位，各工种互相推诿，质检工作不负责任，售后服务也迫切需要加强，按要求必须做到一月一电话、三月一回访。巩固现有客户，扩大客户群体效应。
三、目标
未来三年，公司将以设计部为龙头，发挥销售部主导地位，以打开家装市场为突破口，通过客户的口碑效应打A品牌装饰品牌，从而带动工装、广告，以及材料部的齐头并进。
1、占领锡盟市场，力争三年内做到家装市场占有25%的市场份额，工装10%。
2、加强公司内部管理，树企业文化丰碑。以设计为龙头，人力资源为主导，市场拓展为方法，提高公司品牌、经济效益为目标。
3、强化A品牌公司内部向心力和凝聚力，提高人才优势，做足“人”字文章，抓施工现场形象管理，安全、文明施工，促公司整体效益健康发展。
4、2010年销售目标为家装100万/工装200万/利润60万
5、2011年销售目标为家装200万/工装300万/利润100万
6、2012年销售目标为家装300万/工装500万/利润150万
四、市场调研及分析
随着人们生活水平的逐步提高和国家十七届全会精神，国家关于“城乡一体化建设”步伐的加快，并受北京、呼市以及包头、赤峰等周边市场的影响，锡盟装修业将迎来一个全新、辉煌的时代。据建筑装饰装修主管部门统计，锡盟建筑装饰家装市场年销售在一千万元以上，工装市场保守估计也在三千至五千万元左右。我们的年销售目标是在此基础上制定的。保证措施从以下三点做起：
1、销售部加大业务员招聘、培训力度，对业务水平高，有一定客户关系的优先录取。2、实行分片包干制度，对锡林浩特市新建小区、大楼做系统划分，家装要做到每个新建小区有固定的分管业务员，做到每户有接触，并分析不能签单的原因。工装要做到对新建楼面的用途、面积、开发商都能有所了解，争取最大可能出方案和报价。
3、各部门紧密协调、配合销售部门的所有营销活动。特别是设计和工程部。销售部在财务上独立核算，业务员薪酬实行低保底加高提成，另加年终分红制度，销售部要对每个业务员定指标、下任务，并就薪酬体系草拟方案报办公室研究。
当然，与之同时，市场的激烈竞争也将开始。这就要求我们与时俱进，公司内部也应积极调整战略，由原来的等活上门到主动出击，去适应和开发本土市场，做大做强本土市场，了解市场发展趋势、受众心理及本地市场特色，积极稳妥的利用现有资源和业绩优势，继续走中、高档路线，强推施工工艺、施工管理及设计优势。
我们今年的家装部市场做得就很不错，基本做到新开发小区都有我们的展板和业务宣传单，都知道有A品牌这个装饰公司。前期推广很成功，但需加大力度、提高签单率。工地管理问题尤为突出，不是没人干活就是质量不达标，总之缺人，导致家家签延期单，客户反应也不是很理想，这些都有待我们共同去改善。
五、公司内部管理
1、设计部
调整后的设计部应加强设计人员的业务及素质培训，树立“人无我有，人有我新”的概念，设计出精品，增加设计部投入，从北京、上海招聘有经验、有实力的设计师加盟。加强施工图管理和绘制，确保工人能按图施工，按规范出图并存档。把设计部也加入到公司单独核算部门，强化责任心和公司一盘棋思想，为公司发展提供有力的保障，充分发挥龙头作用。
2、销售部
公司所有业务归销售部洽谈、开发、协调，签单时与材料部、工程部、质量及成本部会商，确认后再签单，签单后交工程部分配。有市场开发自主权、拓展计划，广告计划报总经理审核。充分发挥部门主导优势，了解和熟悉市场变化信息，为公司发展及战略调整提供第一手的资料。
3、行政部
主管公司内部各部门人才招聘、培训、存档、协调及考核、调动，充分发挥人才优势，做足“人”字文章，做到人尽其才，优势互补，并能及时补充新鲜血液。协调各部门之间联系，为实现公司既定目标、贯彻、监督公司各项文件、措施胜利进行提供必要的保障。
4、材料部
改革现有模式，依托公司平台，发挥自身优势，积极开展对外业务，独立核算，自负盈亏。提出可行性方案，解决与工程部争议，为公司打造坚强后盾，创造效益。
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5、质量及成本管理部
主管公司运营成本的核算，审核盈利空间的合理性。对公司所有在施工程质量、材料损耗、成本管理负责，有权对工程施工质量、材料浪费实施监督、检查及提出整改意见。
6、工程部
改变原有模式，合并原家装部、工装部。强化工地现场管理，落实公司工地现场管理规范及标识张挂，增加施工队伍，实行岗位责任制。择优选择施工质量好、工地现场管理好、客户反应好、工长能力强、有作为的实行发单倾斜政策。下设项目部、质检部，每周不少于2次巡检，对工地安全、文明施工，质量等科目进行综合评分。奖优罚劣。
广州飞腾公司是广东佛山几大建陶品牌的广州总经销，该公司从小到大，近5年来实现了突飞猛进的发展，从一间小批发店，发展成了一家初具规模的中型建陶经销商。飞腾公司04年进行了公司化改革，将原来在公司工作的创业者亲属进行了劝退，引进了一批行业的经理人。04年以来，公司与市俱进，迅速完成了转型。其中核心的一个转变，就是将以前单一的、平面的通路转型为多维的、立体化的通路。转型前的通路结构：（图1）
转型后的立体通路模式：（图2）
立体通路运行一年多来，通路细分后，部门多了，人员多了，投入多了，但暴露出不少问题，各通路之间冲突不断，矛盾重重，业绩却不见增长。
如家装部联系的一个设计师带业主来自营店购买瓷砖，算谁的业务，算家装部的，肯定应该，因为业务是他们促成的，但若不算门店的，又说不过去，业主来店看砖，需要门店接待、解说、导购，公司没有一个说法，门店和家装为之闹过不少别扭；
再如运作一家房地产公司的全装修工程时，可能牵涉到工程部、家装部、小区部，但现在各个部门有各自为营的心态，各业务单元只愿做自己的事，配合度欠佳，联动十分困难。
这种全面开花的立体通路虽然覆盖了所有的客户群，但业务的精耕带来资源的分散，业务重点不突出，出现“（自营店+分销+小区+家装+工程+超市+互联网）总销售额
这些问题严重挫伤了员工的积极性，影响公司生意的增长，令企业苦恼不已。
飞腾公司所出现的状况，是典型的立体化通路初期多发的问题。很多建材经销商都意识到自己的生意增长与通路增值，取决于立体通路的营建与精耕，“立体通路”成为一个时髦的名词。在建设立体通路之初，业绩的增长可能掩盖很多问题，但待以时日，当通路的交错、重叠到了一定阶段，积垢终将浮出水面。这是建材经销商需要正视的一个问题。
立体化通路初期所带来的立体问题除了广州飞腾公司所面临的之外，还有人才缺乏、价格冲突、通路聚焦等问题。本文以飞腾公司的案例来分析，该公司的立体化通路问题在建材经销商中具有相当的普遍性，主要表现为以下三个方面：
1、 资源摊薄后，业务重点不突出，没有核心通路，销量自然上不来。
2、 重叠客户的利益分配界定不清，导致员工不满。
3、 通路之间协作精神差，一盘散沙。
对症下药，有类似问题的建材经销商，亟需明确核心通路、界定重叠客户、展开通路协作。
核心通路与通路重点
发展立体通路最容易走入一个误区，自营店、分销、小区、家装、工程、超市、互联网，全面开花，眉毛胡子一把抓，个个是重点，结果造成资源分散，甚至有可能出现广州飞腾公司的“自营店+分销+小区+家装+工程+超市+互联网
在进行通路细分与精耕时，一定要明确几个重点，聚焦资源，以保持优势通路，发展新兴通路。首先是要明确核心通路，二是要明确阶段性重点发展通路。
1、核心通路。在各业务单元中，需确定核心通路，作为长期坚守的方向。核心通路的确立，要根据各经销商的资源累积、优势专长、人才储备来定，一般来说，不能超过三个（如图3）。其中自营店是整个通路的基础，工程、家装、分销、小区等业务均建立在自营店之上，自然是核心通路之一，每一个建材经销商均需高度重视。其他核心通路要根据实际情况来定，如该经销商的工程网络完善，工程信息多，成交率高，就可将工程作为核心通路；若在与装饰公司/设计师合作方面有良好的基础，装饰公司通路就可作为其核心通路之一。
确立核心通路与立体化精耕并不矛盾，但立体化通路需在核心通路的基础上运作，否则立体化通路就是空中楼阁，风雨飘摇。
没有核心通路，是十分可怕的一件事，就如一支军队，没有精锐之师，没有根据地一样，敌方从哪里进攻都势如破竹。所以要培育、发展自己的核心通路，将核心通路建成“生意根据地”，令对手无法模仿，难以攻击。
对于核心通路，需配置较多的企业优势资源，如人才、设备等，将最优秀的人才、最好的资源聚集到核心通路，不断强化优势。另外需有“长线眼光”，核心通路不是“一天能炼成的”，时间的历练、经验的累积将给核心通路加固。
目前中国最大的建陶经销商华耐公司，在2000年时，敏锐地分析到分销商将逐渐退出中心城市建陶市场，果断决定在中心城市实行自营，控制关键市场的终端。刚开始时十分艰难，压力很大。经过5年的经营，自营店已成为其利润贡献最大、销量最为稳定的核心通路，现已在北京、上海、天津等中心城市牢牢控制了市场主动权。华耐的经验值得建材经销商借鉴。
2、阶段性重点发展通路。每一年、每一季、第一个月都要确定一个重点发展通路，以弥补“通路水桶”中的短板，获得新的增长点。这些重点发展通路一般是目前做得较差的业务单元，但增长潜力大，是未来的重要增长点。这月重点建立家装公司/设计师网络，下月重点突破小区推广业务，各个击破，立体通路才能全面发展。作为一个建材经销商，要制定自己的通路发展路线图。
我们再来看看华耐公司，该公司在2001年以前，基本不涉及工程业务，原因是工程业务有尾款资金风险大、黑箱操作多不易控制等等。从2001年7月开始，在厂家的引导下，为迅速扩大销售规模，决定向工程通路进军，成立专门的工程销售队伍，制定灵活的工程销售政策，经过近半年的努力，工程业务终于开花结果，成为该公司重要的业务单元。华耐公司根据市场竞争态势和买家购买行为的变化，每半年都会调整制定他们的通路策略，以弥补“通路短板”，实现“螺旋式”上升。请看华耐公司5年来的通路发展路线图：
（表1）
客户重叠
立体化通路的重要理念之一是试图通过四通八达的通路，覆盖所有的客户和潜在客户。在通路覆盖过程中，客户重叠现象是常态。通路之间的冲突大多由此而生，如前述飞腾公司出现的家装部的客户介绍业主到门店购砖的业务归属问题。
重叠客户主要有：
（表2）
客户重叠带来的冲突与不协调主要表现在两方面：一是价格不一带来的问题，工程、家装、小区、零售、团购的价格体系具有一定的层次性，遇到重叠客户时，适用哪一种价格体系的问题；二是重叠客户带来的利益如何分配，算谁的销售任务，奖金发给谁。
首先来看价格体系的问题。适用的标准是主要看此业务是以哪个部门为主，就适用哪个部门的价格体系。如小区推广部的客户来门店选购，则适用小区部的价格体系，而不适用门店零售价格；网上团购的客户来门店购买，就要以团购价为准。若是两个部门联合开发的，则以协商的为准，如家装部与工程部联手通过设计师的作用开发工程业务，既要考虑到工程价格优势，又要考虑给设计师的回报，通常这样的情况要因事制宜。关于价格问题，一是要制定合理、清晰的价格体系，日常的业务套用正常价格体系即可；二是对界定不请的业务，价格优先实行较高的价格体系，如门店接待某小区的业主主动来门店购买瓷砖，正好又被小区推广部的同事遇到（该业主所在的小区，小区推广部已跟进，并作了宣传），并参与了接待过程，这种情况应优先按门店的价格体系进行成交。为了考虑该业主所在小区的口碑宣传效应，可在价格之外赠送一些特别的服务，如免费打腊一次等。
在价格体系上，还要注意的一点是防止价格流低的趋势。不同通路之间的价格差，可能给不良员工提供了“偷梁换柱”的机会，最后总是价格最低的客户占多，价格被变相降低。因此要建立监控制度，防止价格混乱。一般来说，工程、家装公司的售价比零售要低，有些人便在价差上“打主意”，门店与家装部联手，以“零售客户”冒充“工程客户”或“家装客户”，合伙私吞差价。为防止这种情况的发生：
A、 做好价格保密工作，各通路之间的价格体系互相保密，禁止泄露价格；
B、 不定期抽查业务记录，核对业务是否真实、准确；
C、 对触犯公司价格纪律者，给予严惩，杀一儆百。
其次是如何分配重叠客户带来的利益。通路之间冲突说到底是利益的冲突，通路的顺畅与否，利益流规划是关键。为解决客户重叠带来的利益冲突问题，首先要明确各通路的业务重点，清晰界定重叠业务的归属；其次是合理分配重叠客户带来的收益。
1、清晰界定重叠业务的归属。
首先明确各业务单元的业务重点，避免各部门各自为政，哄抢客户。建材通路的业务重点如下：
（表3）
对前述的重叠业务属于哪个部门的业绩，应该以文件的形式进行界定。如X建材经销商《家装部、门店和小区推广部销售界定办法》。
《家装部、门店和小区推广部销售界定办法》
一、 家装部与门店销售界定办法
1、 家装部门的销售业绩计算必须是已经与公司签约的装饰公司客户产生的销售；
2、 家装部人员提前打电话通知门店有客户前来购买产品时，销售计入家装部业绩，门店人员详细填写《装饰公司将带客户注意事项》表格；
3、 公司签约的装饰公司人员或公司家装部人员带客户购买产品，销售计入家装部业绩；
4、 顾客自己前来门店购买产品，并已交定金或全额付款，家装部人员并未提前通知门店或装饰公司未提前通知、陪同购买的销售计入门店销售业绩；
5、 鉴于有部分客户购买产品时假冒装饰公司，在购买时要求客户说出负责此装饰公司的我司家装部负责人，若客户答不出以上问题，则此销售计入门店销售业绩。
6、 门店协助完成的家装部的销售，公司给予门店一定比例的配合奖励。
二、 小区推广部与门店销售界定办法
1、 小区推广部的销售定点门店为公司大东门店，其他门店所产生的销售不计入小区推广部销售业绩；
2、 小区推广部人员提前打电话通知大东门店有客户前来购买产品时，销售计入小区推广部业绩，大东门店店员应该填写《小区推广部将带客户注意事项》表格；
3、 小区推广部人员陪同客户前来门店购买产品时，销售计入小区推广部业绩；
4、 顾客自己前来门店购买产品，并已交定金或全额付款，小区推广部人员并未提前通知门店，计入门店销售业绩。
5、 门店协助完成的小区推广部的销售，公司给予门店一定比例的配合奖励。
三、 小区推广部与家装部销售区分界定办法
1、 小区推广部与家装部销售产生冲突时，原则上以家装部销售为主；
2、 小区推广部人员陪同客户前来大东门店购买产品时，此前无公司签约装饰公司介入，销售计入小区推广部业绩；
3、 虽然小区推广部人员已经与客户达成意向，但并未收取定金或产生交易，之后签约装饰公司介入产生销售，计入家装部销售业绩。公司将给予该小区推广部人员一定比例的配合提成奖励。
以上办法，对销售定义、业务配合、识别措施、奖励办法等都进行了详细的界定，有了清晰的“游戏规则”，销售运作有章可循，部门之间的业务冲突与磨擦自然会减少很多。
2、合理分配重叠客户带来的收益。
一般来说，涉及重叠客户的业务部门，有主动部门、被动部门之分。主动部门指业务发起方和主要贡献方，被动部门指主动部门要求支持、配合的部门。
分配基本原则：
①以贡献为主要考核指标，贡献多者回报多。
②业绩计入主动部门，被动部门获配合奖励。
③综合考虑该业务的获利水平。有些业务是为打开“合作之门”而做的，这种“破冰业务”一般价格低、服务多，被动配合部门就不能要求过高的奖励。
根据以上原则，就可详细制定各种重叠业务的奖励分配方案。例如，有些公司约定，设计师介绍业主到门店选购而发生的销售，给予家装部奖励3%，另外给予门店0.5%的配合奖励。
通路协作
通路之间既竞争又合作，才能真正实现立体通路的联动，发挥立体通路的强大作用。
家装与自营门店、小区与自营门店、家装与小区、互联网业务与门店、家装与工程有大量的重叠业务，任何一方的不配合，都可能使业务“泡汤”。
有时遇到一些专项的业务，需要整合各业务单元的信息与资源，进行攻关。如要进驻一个住宅小区做推广，可能小区推广部联系过物业管理处，家装部已掌握了现已进驻小区的装饰公司名单，通过装饰公司可以了解到更多有效的信息，工程部可能接触过工程的乙方，对一些情况也有一些了解。关于同一小区的有效信息分散在几处，若要制定整体的小区拦截方案，就需要集成小区、家装、工程三个业务单元的信息，在实施过程中，由小区、家装部组成联合推广小组，共同实施。
如何才能进行有效的通路协作呢？
1、 早会。利用每天的早会，通报各业务单元的业务进展情况、需协作的事项，由上级领导来协调协作事宜。
2、 备案制度。一些重要的工程、家装项目，为避免重复接触，导致价格、合作方式的冲突，应设立备案制度，按孰先原则、机会最大原则处理，原则上谁先备案，由谁跟进，谁的成交把握大，由谁跟进，两原则出现冲突时，由上级部门裁定。
3、 资源集成。在收到各个业务部门上报的业务备案表时，应将相关的信息进行集成，筛除不实信息，合并相关项目，重新集成为完整的业务档案。
4、 联合攻关。对一些金额大、难度高的项目，应打破部门界限，集聚专才组建专项小组进行攻关，对此各个部门应该无条件配合。
5、 有效激励。对积极提供协助，且有贡献的组员，应给予相应的奖励；对不配合的人员，要及时处罚，以儆效尤。
通路协作关系如图：（图4）
立体通路带来的通路细分，从各个角度展开客户拦截，大大增多了顾客接触点，成交机会大增，所以经销商管理层应将通路协作与资源集成，作为立体化通路的管理重点。
简单立体化向后立体化通路转型
回到前文广州飞腾公司出现的问题，其实是一种后立体化通路转型之痛，通过明确核心通路、界定重叠客户、展开通路协作，基本解决了上述问题。本文倡导一种建立在核心通路基础上，通路之间既竞争又协作的通路模式，姑且称之为后立体化通路。简单立体化通路与后立体化通路的区别主要表现在三个方面，见表4。
（表4）
目前，东易日盛已经形成覆盖国内主要大中城市的市场销售网络，获得了各类奖项80余项，赢得了巨大的市场声誉和卓越的竞争优势，确立了公司在家庭装饰行业的优势地位，成为国内最具品牌价值的家装企业，是行业内外公认的中国家装第一品牌。
首先，综合实力优势。公司为消费者提供集家装设计、工程施工、家装产品整合配套、木制产品生产配套于一体的“有机整体家装解决方案”，通过整合产业上下游的资源，打造“完整家装产业链”，并积极向外埠拓展，使公司成为产品和服务辐射全国主要大中城市的大型家庭装饰企业集团。
其次，规模经营优势。公司自正式成立以来，经过10余年的发展，已成为一个具有6家子公司、60家分公司、65家加盟商、730名家装设计师，产品和服务辐射106个城市的家庭装饰行业知名企业。
再次，商业模式的可复制性。公司通过连锁经营的商业模式，已经初步建立了覆盖全国的销售网络。截至2013年6月30日，公司共有65家加盟商，86家特许加盟店，分布在66个城市。公司通过向各地加盟商输出先进的管理模式、营销模式，使各地加盟商取得了比较理想的经营业绩，提升了品牌号召力，同时为家装行业的规范发展做出了一定贡献。
此外，东易日盛还具有设计的差异化竞争优势。公司的家庭装饰设计作品多次在国内获奖，赢得了较高的市场声誉。公司装饰设计的差异化竞争优势主要体现在：国际化的设计视野，公司十分重视国际化的设计理念，聘请意大利著名设计师 Danilo Beltrame为公司设计师，并且每年都派出部分设计师赴国外交流学习，掌握国际家居设计的最新动向；前瞻性的设计理念，公司不断推出新的国际家装经典风格和流行趋势；专业化的设计团队，优秀的设计水平使公司在行业中具备了明显的差异化竞争优势。
凭借着上述优势，东易日盛取得了高速成长，收入与利润逐年稳步、快速增长。截至2012年年末，实现主营业务收入为13.71亿元，较2009年的8.91亿元上涨53.76%。公司预计2013年度合并报表营业收入较上年同期增长10%-20%、净利润较上年同期增长29%-43%。
同时，东易日盛的毛利率基本保持稳定并略有增长。2010年至2013年1-6月，公司主营业务综合毛利率分别达到35.61%、34.80%、36.29%、38.46%，毛利率呈现逐年增长的趋势。
未来五年，随着中国工业化和城镇化的稳步推进以及居民可支配收入的提高，居民消费行为和消费结构将发生积极变化，建筑装饰行业也将呈现广阔的发展前景，市场规模巨大。据《中国建筑装饰行业“十二五”发展规划纲要》预测，2015年，中国家装产值达1.2万亿元，年平均增长速度为4.9%。
为了早日实现成为中国最具规模的、最具品牌影响力的、专业领先的家装产业集团的发展目标，此次，东易日盛此次计划发行不超过3358万股股票，募集资金主要用于家居装饰连锁设计馆项目、“速美”家居装饰连锁设计馆项目以及研发中心建设项目。
作为家装企业事业成功，核心力量是什么那？精明的管理层？善解人意的设计师？口若悬河的业务人员？走遍天下都不怕的能工巧匠？持币待装的消费者？还是企业雄厚的财力？或是独到的营销策略、铺天盖地的广告？
我们认为，目前的家装市场上，这些都不是。
而是作为企业的经营管理人员的进取心，即企业的梦想，才是决定一个企业成功的核心力量。
据工商局连续两年的专题市场调查表明，一些企业取得大连市著名商标称号后，不思进取，产品质量逐年下降，市场逐步萎缩。有的甚至利用著名商标做幌子，采取“萝卜快了不洗泥”的办法，抓产量、轻质量，搞短期行为。在家装市场上表现为业务“扒皮转包”已是公开的秘密。
还有许多企业这边广告不断，那边商标注册还没办的现象层出不穷。
家装企业提出讲品牌、塑造品牌、让您满意等等理念无不透出企业进取之心的不足，当诺基亚提出“以人为本”的理念时，我们的企业还在茫茫然；当“联系生活、实现可能”成为这种理念的发展阶段时，我们看到的是空洞的复制口号。
企业发展的两大需求：一是物质需求，即通常所讲的利润，另一需求就是精神需求即现在所讲的品牌。这是品牌的社会性，是每一个企业所必需的，而非可有可无的。马斯洛曾经谈到人的各种需求层次，而作为企业这一人的群体的共同需求也决定了企业的发展目标及其社会定位。人分三六九等，品牌分领导性品牌、挑战性品牌、追随性品牌等等。
品牌家装 谁主沉浮——谈班雅现象之四
谈到财力，企业一定会说，噢，钱吗，经营企业必不可少的。
但是，我们这里不仅仅就指金钱，还要和大家共同大喊一声：人材！
金钱是企业发展的硬通货，而人材却是企业成功的软价值。
一个似乎成为老生常谈的问题，可为何许多研究生以上的优秀人材都飞向他方那。那家已成为老骥伏枥的企业付给自己的中坚力量仅仅几佰元。在班雅，一个设计师可以拿到数千元。这样的差距不是财力大小与多少的问题。
想一想吧。财力？
有一家当年胜过班雅的企业，财力雄厚，而且，现在还拥有了从班雅请来的人材，但是，企业依然平静如止水，为何那？
想一想吧，财力？
我们都知道足球比赛的情况。谁的状态好谁就上，赢球的关键在教练身上。能否调动和指挥一只球队是胜利的保障。我们也目睹过一些财力雄厚，队员各个身怀绝技，可谓豪华阵容，但由于教练问题导致球队名落孙山，这种情况比比皆是。
想一想吧，财力？
班雅敢于负债经营，并不仅仅是简单的按照传统经营模式从事企业活动，没有对品牌概念的单纯炒作，一切品牌经营活动完全围绕着企业梦想——传鲁班神韵 建典雅家居。作别人不敢做的事，同时，别人做过的事他们不做。处处领新于他人，在倒车镜中看竞争对手。
品牌经营成功是一种企业自身的积极需求，是企业梦想的实践过程。只有行动才能实现这种梦想，尽管以最大努力尚未成功，但是没有努力却永远失去实现的可能性。
届时，老生长叹而非老生常谈！ 品牌家装 谁主沉浮——谈班雅现象之五
谈关系，我们不希望引起一片喊声。
关系是什么，我们无意为此轻率地下一个结论。只是必须从事实中找到它的落脚点，即关系在哪里能够出现，譬如，私人之间，或公众之间。私人之间的关系有朋友、情人、亲友等等；公众之间的关系有顾客、客户等等。
我们经常苦心经营的关系是哪种那？大家一定会心一笑，那就是我们常说的利益与情感集合体——私人关系，有没有与顾客这种公众群体作经营的那，实在是少之又少。难道他们不是我们的利益与情感集合体吗？
客户关系管理是品牌经营管理成功的永恒动力。关系万岁！客户关系管理应该三呼万岁！！！
这里似乎没有谈到班雅，而且，确实我们想忘记班雅，创造一个新的凤凰只有涅盘再生。而非把那只蝴蝶进化成凤凰。
家装：选择：“正规军”还是“游击队”
经过长期的耳濡目染，很多人都明白了一个事实：在进行家庭装修时，不论是选择正规的家装公司（我们姑且叫它“正规军”），还是选择路边的家装“游击队”，其真正从事具体装修的工人，几乎很少有本地建筑行业的成员，基本上都是外地民工。
那么，装修公司与装修游击队的区别究竟在哪里呢？下面，我们就大家最为关注的几方面进行一下介绍。
家装合同：
装修合同是保证双方利益的文字依据，不论是选择装修公司还是选择装修游击队，事先都应拟好一份双方都能接受的合同。在具体实施中，家装公司与业主间使用的合同多为格式统一的范本，内容较为笼统，条文中缺少具体的材料等级、施工质量、处罚约定，且收费标准较高。装修游击队与业主的合同较为灵活，且多为口头约定，在实施中基本上也能信守承诺，不过为避免事后扯皮，最好还是将口头约定的内容落实在文字上为好。
装修费用：
装修费用一般由材料与人工两方面组成。不论是请装修公司还是装修游击队，都有包工包料、包工不包料、包工包部分料几种选择方式。为保证装修质量，目前大多数家庭一般都采用第三种方式，即由施工方出人工和必要的辅料――如水泥、沙子、涂料、电线、金属管，而重要的材料――如大芯板、三合板、地板、地砖、卫生洁具、灯具、各种开关阀门、塑钢门窗等等由业主采购。这样做的好处，一来可以保证材料的质量，二来可以最大限度地降低开支。其实说到材料，无论是由哪方购买，只要品质相当，价格不会有太大的出入。而人工开支这方面，选择装修公司还是装修游击队则会有很大的不同，一般来讲，由于装修公司要负担家装游击队所没有的场地费用、管理层支出、必要的宣传支出和保证履行完工后一年内的免费维修支出，所收的费用总额比家装游击队大约高30%～40%左右。但这并不是说高收费就一定能够带来高质量，装修质量的高低最主要的还要看施工人员的手艺和责任心。
装修公司与装修游击队之间的关系：
前边讲过，目前多数家装公司并不具备独立的装修施工能力，他们主要从事的是设计、管理，其施工人员基本上来自有组织的外地来京人员。一般来说，装修公司在选择用工的时候，基本上是先对多家外地来京从事家装的队伍进行考察，经过比较之后再对符合自己要求的装修游击队进行“招安”，并由游击队给装修公司上交一定的风险保证金，装修公司再将自己承揽的项目转包给这些被招安的游击队。一旦业主对装修的质量不满意，装修公司的二期工程款或尾款难以收回时，装修公司会随时与游击队解除雇佣关系，并扣下当初游击队所交纳的保证金对业主进行补偿。
选谁更合适：
一般情况下，装修公司比较看中口碑，希望通过树立品牌形象而获得更多的客户，所以在发生装修纠纷时，业主的合理要求在一定的程度内基本能够得到解决，当然对公司造成较大经济损失的除外。在承诺的一年保修期内，业主也比较容易找到对方，因为虽然是铁打的营盘流水的兵，但终究是跑了和尚庙还留着。但选择游击队时，就特别需要有一种好的制约机制，如完工后验收合格再付款等等，因为他们往往打一枪换一个地方，流动性很大，在发生争议时极易扯皮。不过，现在越来越多的游击队，特别是一些被装修公司踢出门去的游击队，已经开始明白了回头客的重要性，比起那些拿得出大钱来推销自己的装修公司们，他们推销自己的惟一办法就是用优质的装修来吸引业主的亲朋好友和左邻右舍。了解到了这一点，业主们就不必再为找公司还是找游击队而大伤脑筋，因为不管找谁，只要他有责任心（比如爱护业主的财产和材料、装修认真、不对付等），真正把客户的事当成自己的事，他就是你最理想的选择。
