时间：2023-05-31 09:11:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇超市陈列合同，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
超市供应商的谈判技巧应对采购员
谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会。因此，快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率，是否有时间上的压力等，都会给谈判带来实质性的变化。
我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类，面对不同类型的采购人员采取不同应对方法：
1、咄咄逼人型：他们会以权势地位自居，对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化，不注重别人感受;对个人利益看重，言谈中会出现上级要求、比较难做等话语。
与此类型的人谈判技巧：要用大方向吸引他们的兴趣，坚持谈判原则，利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步，要快速结束，并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺好处。
2、探需型：此类人愿意与人交往，很在意面子，喜欢对方恭维，刻意或有意抬高自己;善于利用关系，表达含糊，模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法。
与此类型的人谈判技巧：友善，保持轻松，不要试图去主导，进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时，不要表现出兴奋，他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主，注意对方细节表现，力求发现对方需求，以朋友的身份去交流。
3、威逼型：此类人事业心或工作表现欲较强，征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验，喜欢开门见山直接导入合同条款，不易受人影响。
与此类人谈判：要确保你所在退让不超过底线，对压力不要有反应。利用时间和沉默，你可能得到让步。他们会以权势地位自居，所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判，不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他，甚至是杜撰的数据价码。
4、赢取尊重型：非常讲原则，安静但有思想，守信，采购工作专业，对人性比较了解;善于用数据说话，喜欢信息和架构，不喜欢争辩(但尊重事实)。
与此类型的人谈判技巧：以事实为依据，以数据支持作为谈判基础，有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，把他当成成功人士与你学习的目标，谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。
超市供应商的谈判合同技巧
不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，对于供应商来说，与KA的合同条款谈判包括：
采购产品：质量、品种、规格和包装等;采购数量：采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等;促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;付款条件：付款期限、付款方式等;
特点1：价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。
对策：
（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；
（2）特价促销；
（3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；
（4）合理降低经营费用，强化成本优势。
特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。
对策：
（1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点；
（2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列；
（3）陈列模范店；
（4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。
特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。
对策：
（1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好；
（2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）；
（3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励；
（4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物；
（5）消费者在该超市购物满´´元送本公司礼品一份；
（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等；
（7）尽供应商本分，做好售后服务；
（8）合同签订要专业、严谨；
（9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训；
（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。
（11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。
特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。
对策：
（1）与库管、仓储经理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边——最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照；
（2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注；
（3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存；
（4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。
特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。
对策：
（1）既然是家庭消费——我们就要力推大包装，方便消费者全家共享；
（2）既然是计划性定期购买——我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）；
（3）制订多包装的促销价——鼓励消费者一次性购买多一点。
特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。
对策：
POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。
特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促销期”。
对策：
与超市谈判的利器——本厂在贵店的促销活动排期表。
促销主题与促销费用控制
（1）、新品推广——作为广告、市场费用的一种投入方式，A&P比在15%—30%之间；
（2）、成熟品牌推广——依据预估销量列支促销费用（以5%—15%为界）。
（3）、例：预估在´´超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。
特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。
对策：
对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下：
（1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险）
（2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。
主持：彭春雨
王涛(特邀专家、辅迅高级顾问，前家乐福中国区冠军店店长)
栏目电话：0371-65585533
栏目信箱：gonglingboyi@126．com
在供应商中，KA经理是管理现代渠道真正的核心人物。但是，又有多少KA经理能真正体现出应有的作用呢?
5月7日，晴
五一长假已经接近尾声了，我也总算松了一口气。供应商和超市的促销大战过去了，但是我看到并不是每个供应商都能有理想的促销结果，甚至很多供应商交过促销费用后，并没有得到超市承诺的促销资源。虽然这其中有超市运作不规范的因素，但是供应商对此问题的处理方法却各不相同，或者说操作水平差异很大。
我记得一家食品供应商与我们超市谈了全年的DM计划，费用谈好是按照销售点数来扣掉。但是当全年即将结束时，这家供应商才发现，与超市订好的各期DM根本就没有做几次，而超市却自动扣掉了所有计划内的DM费用。很显然，供应商投入了更多的DM费用，但是并没有得到超市相应的促销资源。其实我知道，这家供应商的KA经理是有问题的，他没有给过我们全年的DM执行计划，也就是说他们没有对每期DM进行安排，结果不是DM计划报得太晚了，就是忘记报了。
不过，我也见过很多优秀的供应商的KA经理。记得有一次关于陈列的谈判，这个陈列谈判是在年度谈判的框架下进行的，我明显感觉到他们公司今年想要加强在促销陈列上的优势，而且看起来势在必得。当然，我也想充分利用这个机会，狠狠地多要些费用。当时的谈判很艰苦，这个供应商的KA经理一再强调，他们可以提供更多的费用，来换取更多的促销陈列，但是他坚持指出，我们超市由于门店权力大，TG、地堆等促销陈列的控制权更多地在门店手中，我们如何能保证谈好的促销陈列能在各门店更好地执行。显然，他知道我们超市的管理模式，并以此作为和我交换的条件。
通过一段在门店的工作，我明显地感觉到，供应商的促销等费用都掌握在KA经理们的手上，他们由于疏忽或者不专业，很容易把费用谈高，损失了利润。反之，如果KA经理更加专业，那么超市也很难有什么空子可钻。因此，供应商的KA经理们，实际上是供应商盈利与否的关键。
专家解说
现代渠道管理中的三个角色
在供应商的现代渠道管理组织中，如果从各职能的性质来划分的话，可以有三个不同性质的管理职能：
一、KA总监。KA总监负责整个KA部门的管控，带领整个KA团队完成公司下达的指标。KA总监对各个零售客户的策略和公司资源投入进行总体控制，并监控日常运作中的资源使用和策略执行，他需要为供应商企业从零售商那里获得的利润情况负责。
二、KA经理。KA经理负责管理一个或者几个零售客户，重点是与零售商的采购部门合作，他们要对公司从其所负责的零售客户获得的利润情况负责。KA经理核心的工作内容一般是：零售客户策略制定、年度合同谈判、针对零售客户的促销计划制定、新品谈判和商业回顾、协调各种合作中的问题等，他们是供应商与零售商之间的桥梁。
三、KA销售员(每个公司的称呼不同)。虽然KA销售主管负责管理KA销售员，不过他们与KA销售员的工作性质相似，我们也可以把KA销售主管归到KA销售员中。他们的核心职能是与零售商的各门店之间进行沟通，使双方既定的合作内容能够在各个门店得到很好地执行。他们是KA经理的眼和脚，为KA经理提供零售商各门店在合作执行中的问题，以及发现新的机会等。由于每家零售商的营采管理模式不尽相同，比如家乐福、欧尚等的门店权力很大，这时KA销售员还要负责一些KA经理的工作，比如促销谈判等。
KA经理是核心
从以上三个不同性质的KA管理职能来看，KA经理在供应商的现代渠道管理中担负着更加重要的角色，因为他们是某个或者某几个零售客户的直接管理者，他们需要解决所管理零售客户的所有问题，并想方设法在与零售客户合作中，为公司挣得更多的利润。
首先，KA经理是控制供应商给某个零售商投入资源多少的关键人物。他们要根据所管理零售商的经营情况，制定不同的合作策略，比如是采取打压策略还是扶持策略等，而这些策略决定了供应商的资源(主要是促销资源)投入方向。公司资源如何投入，决定着这些投资能否换回更大的效益，以适合的形式、适合的比例，投入适合的对象，这些是KA经理非常重要的工作。因为只有他们最了解零售客户的情况，知道客户明年要开几家店、主要竞争对手是谁、未来一年的经营策略是什么等。
其次，从年度合同谈判的环节来看，KA经理担负着从零售客户那里获得多少利润的关键任务。年度合同谈判对于供应商来说是一个至关重要的环节，KA经理正是合同谈判中的主角，如果一位优秀的KA经理减少了零售商0．5％的费用增长，其实就是为供应商增加了这么多的利润，因此一次成功的合同谈判将会帮助供应商获得更多利润。
再次，从供应商内部看，KA经理也是协调企业资源以用于管理零售客户的核心人物。在与零售商合作中，独特的产品开发、物流计划、财务配合、促销设计等，都需要KA经理协调，因为如果这些环节出现问题，零售商会首先向KA经理反馈，而KA经理不得不尽力解决公司内部问题以配合零售商，否则将导致销售任务无法完成，最终影响到利润指标。正如日记中提及的那家食品供应商，他们的KA经理正是由于在促销管理上的失误，导致交了全年的DM费用却没有执行几次。这种损失不仅是费用，还有市场份额，以及供应商品牌在这家超市的影响力。
最后，KA经理是企业营销资源的直接使用者，而资源使用的好坏将直接影响到供应商市场份额和市场地位。给零售商的产品组合选择、定价、陈列设计和促销方案等，都直接关系到销售任务和利润任务的完成。比如，错误的商品组合不能满足零售商门店顾客的需求，那么无疑会造成供应商很多单品滞销、畅销产品缺货等’问题，而缺货和低效的产品管理会导致供应商失去销售机会，损失市场份额。
因此，从以上KA经理担负的职责来看，他们才是现代渠道管理中的核心人物，是供应商与零售商之间的桥梁，是供应商从零售商合作中获得利润和市场份额的关键，他们是负责零售客户的小CEO。
KA经理的职业修炼
目前大部分供应商已经有了专门的KA部门，设置了KA经理职位和人员，但最大的问题是，KA经理缺乏专业的工作方法和工具，或者KA经理自身能力不足，无法完成所承担的任务。这导致供应商的现代渠道管理仍然停留在原始水平，无法从零售商那里获得更大的市场份额和应得的利润。因此，供应商要提高现代渠道管理能力，首先必须提高KA经理的能力，完善其关键职能：
1．零售客户分析。即对所管理的零售客户进行综合分析，为零售客户策略的制定奠定基础。
2．制定零售客户策略。即根据客户分析，决定今后如何对待这个零售客户，是支持，或者是打压等。
3．年度合同谈判。这无疑是KA经理的核心职责，关系到供应商从零售客户身上能获得多少利润和市场份额。
4．年度促销计划和卖入。KA经理必须有一个整体的促销计划，以配合零售客户的年度促销计划，这涉及到供应商市场部、销售部等部门之间的协调。
5．日常运营中的问题协调。KA经理作为客户和公司之间的桥梁，有责任更快、更好地就零售商的问题、供应商内部的问题等进行协调沟通。
6．新品的卖入。以最快的速度将新品卖入到零售客户，并督促尽快上架。
7．定期的商业回顾。为了保证能尽快发现和解决问题，商业回顾是供零双方沟通的重要方式，KA经理必须认真执行每次的商业回顾，并通过商业回顾解决前一阶段的问题。
有了以上的职能还远远不够，作为如此重要的KA经理，他们需要具备何种能力才能完成这些职责呢?我们曾进行了深入研究，并开发出一套KA经理以及其他现代渠道管理岗位的能力评估模型，设计依据就是上面提到的KA经理所承担的职责，如图所示。其中的通用能力部分，实际上是KA经理完成专业职责的个人素质保证；而业务能力，是KA经理完成职责所应具备的专业能力。在各种能力的背后，还应有相应的管理工具作为支持，比如商业回顾模版、客户分析模版等。KA经理具备了这些能力，能够更好地完成其关键职责，从而保证供应商获得更多的利润和更大的市场份额。
价值分享：
本次清理整顿的对象主要是向供应商违规收费的超市、百货店、电器专业店等大型零售企业及其下属门店，包括9家企业205个门店，其中有7家区外大型零售企业167个广西门店，2家区内企业38个门店。经企业自查和联合检查发现，有8家企业存在问题，涉及金额62万多元，其中6家企业有收取使用促销服务费不规范行为，涉及金额20.78万元；5家企业存在违规收费问行为，涉及金额41万多元；9家企业均存在未落实明码标价问题。
“开展本次检查，是根据国家统一部署进行的。”负责人介绍。长期以来，大型商场、超市等大型零售企业坐地起价，向供应商收取各种名目的进场费用，使得供应商们直呼压力太大。为缓解压力，一些供应商只得调高商品的终端价格，由消费者为此“埋单”。
本次检查，清理整顿厅际协调小组设立并公开了举报投诉渠道，共接到4起举报，均是通过电子邮件发送，没有署名，主要反映南宁市4家零售企业有收取续签合同费、节庆费、条码费等违规收费行为。经查，这4家零售企业均存在被举报的行为，检查组责令其限期进行整改。
违规收费名目繁多
买断经营的零售企业主要收入来源是进销差价，出租柜台的零售企业主要靠租金，销售的零售企业主要靠代销费。按照有关规定，这些零售商可以向供应商收取促销服务费。它是指依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售企业以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。
可是，检查人员发现，某大型电器专营店向供应商收取的收费名目达12种，其中包括促销服务费、商业折扣、蓝A券、服务费、保底销售补差等。
本次清理，查出违规收费金额最大的是一家全国连锁超市企业。该企业违规收费名目有9个，包括端架陈列促销服务、堆头陈列促销服务、其他特殊陈列促销服务、其他促销服务，此类收费标准为0-2000元/月/个；宣传促销服务为0-5000元/季；此外，还有快讯促销服务、新商品促销服务、促销员管理服务费和系统维护服务费，上述收费违规总金额达29万多元。
一家本土知名百货企业，收费名目也是五花八门，如信用卡手续费、合同保证金、条码标签费、仓管费、租赁费、展示费、短信费、管理服务费、变更费。此外，还有每人每月25元的工资管理费和代交社保管理费，每次50-150元的提前结款手续费，每张0.1-0.15元的标签费等，该企业最终被查出的违规金额为4万多元。
虽经整改仍有问题
“通过清理整顿，相关企业收费项目从最多22多项减少到最多只有7项，收费标准也有下降，并认真落实了明码标价政策。”检查人员介绍，如某百货公司，清理整顿后，取消了150-500元不等变更费；另一家百货公司也取消了收费标准为100-2000元的电子商务信息费、收费标准为1000-6000元的市场推广促销费；还有的企业，将原来按2-30%收取的仓储服务费、门店服务费，降为按1-11%和1-20%收取。
这些企业收费仍然存在诸多问题，主要包括：
一是部分企业采取修改合同或者签订附加协议等方式，将原来收取的续签合同费、节庆费、条码费、无条件反复等各种违规收费统一变为促销服务费，加大了促销费的收取比例，通过变换名目继续收费。
二是合同文本有待规范，在联合检查中发现，企业合同没有统一规范的文本，对收费名称、使用范围、双方权利、义务等没有统一明确的规定，有的合同未体现出公平、合理、自愿的原则。
超市形象一见钟情
订货系统快速反应
加工车间一尘不染
物流中心自动管理
日本超市发展迅速
超级市场是美国人的发明，日本的超级市场也是由美国人带来的。1930年，美国诞生了世界上第一家“超级市场”。第二次世界大战后，美国驻日本的占领军及其随军家属，因没有超级市场，购物很不方便。日本流通业看到这一情况，1953年在东京青山开设了日本第一家超级市场“纪国屋”，主要招揽附近的美军及当地的高收入者。
日本超市七大兄弟
日本流通界把“自助服务”与“连锁经营”当作理解超级市场的两把钥匙，或者说是超级市场的两大特征。自助服务，从超级市场诞生之日起，就是超市与生俱来的重要特征，而连锁经营则是超市发展的催长剂。六十年代，随着日本经济的起飞，连锁经营大规模进入日本商界，超级市场顺应这一形势，“借腹生子”，获得了迅速发展。纪国屋虽然是第一家超级市场，由于没有采用连锁经营，至今仍然规模很小，成功的超级市场无一例外地都实行连锁经营。
1953年以来，日本超级市场已是今非昔比，不仅数量已达十多万个；而且种类也越分越细，除以销售食品、日杂、报刊等为主的方便店外，超级市场又细分为7种类型。
大型综合超级市场。衣、食、住类商品销售额占全店10—70％，从业人员50人以上，营业面积3000平方米(特别指定城市为6000平方米)以上。
中型综合超级市场。与大型综合超级市场不同的是，中型综合超市营业面积在3000平方米(特别指定城市在6000平方米)以下，其它方面均与大型综合超市相同。
一般综合超级市场。衣、食、住类商品销售额不到全店的50％，从业人员50人以下，每日营业时间低于12小时并于晚9时前打佯。
衣料品超级市场。衣料、服装商品销售额占全店70％以上，营业面积5O0平方米以上。
居住品超级市场。同居住相关的商品销售额占全店70％以上，营业面积500平方米以上。
其它超级市场。
据日本通产省统计，1991年日本各类超级市场共有76527个，方便店41847个，分别占全国零售商店总数的4．8％和2．6％；超级市场零售额26216万日元，方便店为7216万日元，分别占全国零售总销售额的18．5％和5％，显示出较好的经营效率和经济效益。更为重要的是，人们日常生活必需品的绝大部分都购自超级市场和方便店，其社会作用是其他任何一种零售形式无可比拟的。
按每平方米营业面积平均销售额排序，1991年各种超级市场，包括方便店分别为：中型综合超市130万日元，方便店124万日元，食品超市122万日元，其他超市 lO0万日元，大型综合超市88万日元，一般综合超市79万日元，居住品超市75万日元，衣料品超市53万日元；与1988年相比，增长速度轻快的分别为：方便店12．7％，居住品超市10．3％，大型综合超市10％；食品超市8．9％，中型综合超市8．3％。
按每名从业人员的平均销货额排序，1991年分别为：居住品超市3808万日元，大型综合超市3745万日元，一般综合超市3292万日元，衣料品超市3117万日元，中型综合超市3007万日元，食品超市2938万日元，方便店1965万日元；同1988年相比，方便店增长19．9％，衣料品超市增长15．4％，居住品超市增长14．2％，食品超市增13．8％，其他超市增13．4％。
由此可以看出，日本的超级市场已由过去单一的“食品为主型”，发展为多种规模、多样品种的市场网络，综合性超市销售看好，方便店发展速度显著。
一见钟情的超市形象
据日本流通界分析，由于商品的丰富和商店竞争的加剧，消费者已由选择中意的商品转为选择中意的商店。为了适应这种变化，超级市场不仅要尽力降低商品价格、增加商品品种，而且还要努力改善店铺的形象设计、内部管理、商品摆放等可能影响销售的各个方面。
经过多年的摸索，日本流通界认为超级市场的“商圈”一般为3—5公里，方便店为500米左右；在汽车进入家庭后，商圈有所扩大，如方便店扩大到汽车5分钟行程的距离，相应的停车场地遂成为超级市场和方便店的重要设施。
在店铺规模和品种上，一般超市营业面积都在1000—200O平方米，商品l万种；方便店大多为50一100平方米，商品300O种，如著名的Seven Eleven方便店全部店铺营业面积都是100平方米。同样是经营食品为主的超市与方便店，在食品种类上也有明显的区分，超市主要以鲜活产品(果菜肉鱼等)及其半成品、加工食品等为主，一般都要经过简单烹饪才能食用；方便店则以盒饭、面包、糕点、冷热饮料等即食食品为主。
无论是连锁超市还是独立超市，都非常重视货架摆放及商品陈列方案，并视为重要的“商业秘密”，店内一般不准照相。在连锁超店总部提供的经营诀窍中，货架摆放及商品陈列是其中一项重要内容，店铺只要按总部提供的经营手册操作即可。商品的摆放，主要依据商品的畅销程度、体积大小、需求量等多种因素确定。如“樱花集团”规定，货架的最上层摆放市场畅销、体积小的商品，中层放一般畅销商品，需求量小、体积大、薄利、儿童食品或只是为了保证店铺经营品种齐全的商品放在最下层。商品陈列随着顾客消费及商品季节的变化，每月一次小范围的变换，2年一次大变换。“赛克马特公司”在编制陈列方案初期。每月从东京请专家咨询一次，报酬高达100万日元，经3年时间，仅咨询费就开支3500万日元，形成具有本店特色的经营诀窍手册，下发各超市执行。该手册共4000页，图文并茂，其详尽程度令人叹为观止。
日本超市非常注重促销活动，除了在传统的店铺销售方面努力外，还创造了不少新的销售方式。一是登门访销。店铺带着产品挨家挨户访问、试用，如果需要，可填一张用户登记卡，店铺按卡直接送货上门，或委托“宅急便”公司送货；二是通讯销售。顾客不用到店铺，只需在家通过电话或信函购物，店铺送货或邮寄上门；三是信用卡销售。日本一些大的连锁超市都发行本店的信用卡，使用信用卡可表明顾客的会员资格，享受购物时分期付款的优惠，又可年终凭卡上记载的购货额参与分红，起到了筹集资金和吸引顾客来店购买的双重作用；四是有奖销售。如“樱花”集团每月有一天作为“幸运日”，来店购物的顾客抽签后兑奖，即兑即付。有的店开辟廉价商品区，选择一些家庭日常用及小食品，在店中开辟一个单独的超级市场，以微利甚至亏本经营来树立廉价商店的形象，招揽顾客。
在价格方面，日本超级市场中同类商品的价格一般都低于百货店。在目标顾客的选择上，超市主要面向家庭主妇，方便店主要面向单身者和青年，因此，在商品品种、陈列筹备方面都力求符合各自消费者的习惯和购物心理。
快速反应的订货系统
日本超级市场的自动化程度很高，这在订货方面显得尤为突出。
采取连锁形式的超市及方便店，所需货源均通过总部统一解决，大部分由总部配送，少数商品根据物流合理原则就近由厂家成批发商送货，各店铺一般不能自行进货。各店经营范围与经营品种的决定权在总部，但各品种的订货量则由各店铺自行确定。
各超市及方便店的订货额度多为每月一订，订货数量依据当日销售情况、过去销售情况、不同时期的变化规律以及总部提供的市场指导信息等综合考虑。由于这些信息都在电脑中，随时可以调出，而且有分析有对比一目了然，所以订货不再是管理人员的“专利”，普通营业员包括临时工均可订货。备品种的要货数量确定后，可通过本店电脑工作站或POS将订单报给公司信息中心或配送中心。信息中心经过汇总处理后通过电脑网络通知加工中心进行加工，或通知进货部门组织配货，最后由配送中心负责配送。
超级市场各店铺从订货到收到货品的周期很短，一般为l一3天，鲜活商品一般每日一订。如在“西友”公司川越食品流通中心订货的各店，如果每天12时以前将要货信息报送信息中心，次日便可接到订货。信息中心的数据处理速度很快，每天对2万笔订货数据汇总仅需l一2小时。12时前接到的订货信息，一般在当日下午14时前便可汇总完毕，随后通知加工中心加工。加工中心一般在下午至夜间接要货数量组织生产，分别于次日上午10时前和下午15时前分2次送到各店铺。
各超市和方便店都配有专门的电子订货机，店铺营业员用这种订货机在货架上或印有条码的专用订单上扫描商品条码，并键入订货数，就可以将相应商品的要货情况记录下来，通过电脑终端或POS，即可将订货信息送到总部信息中心或配送中心，从而大大提高了效率。
一尘不染的加工车间
加工是超市和方便店的重要一环，超市购进的食品多由公司的加工中心加工与包装，一小部分对生鲜度要求严格的食品则由各店在本店加工间自行加工。
日本的食品加工中心规模都较大，综合性较强，一个中心加工数百个品种。札幌“市民生协”的石狩食品加工中心建筑面积近700O平方米，加工的米饭、日式西式糕点、蔬菜、豆腐、方便面、饺子等共400多个品种，年生产规模达36亿日元。KASUMI生鲜加工中心是一个加工肉类的食品工厂，总建筑面积7000多平方米，加工肉品475种，供应70家超市和212家餐厅。
这些加工中心机械化程度高，作业工序合理，加之原料购进时已具备一定的加工深度，因而用人并不多。KASUMI的生鲜加工中心虽然日产肉类食品数十万盒，但只有282人，其中正式职工仅80人，其余均为临时工、计时工。
为了保持食品的鲜度，各食品加工中心制订了许多保鲜措施，如合理安排作业时间，组织夜班生产与包装；建设各类冷库，用于短时保管或冷冻；制订卫生与食品检查措施，严格卫生管理等。食品加工厂的职工，以及外来人员，进厂时一律要求更换专用卫生服装与鞋帽，进行水洗、风力除尘等消毒程序。
各公司加工中心包装的食品在出厂前均已印上条形码，各店自己加工的食品由各店自己加贴条码。据统计，79％为原印条码，30％为店内自制码。
自动管理的物流中心
日本超市的货源一般来自配送中心或物流中心。采取连锁形式的超市都建有各自的配送中心，独立的超市都与社会上的物流中心签订合同，代为配送。
物流中心的运作程序一般分为三步：第一步，接受信息中心或店铺的订货信息，将有关订货情况输入计算机中，制成传票；第二步，根据订货传票，由工作人员将所需商品配齐后放入作业箱中，在计算机的控制下，自动传送带按商店编号送到各商店的商品区待运；第三步，送货，送货车辆大部分是物流中心与运输公司签订合同，长期租用。送货次数根据距离远近各有不同，远的一天送一次，近的一天送两次以上。店铺比较分散时，一般还设有物流分中心。如北海道地广人稀，札幌物流中心就没有带广、旭川、函馆等5个分中心，物流中心先将货送到分中心，再由分中心送到当地店铺。
一个产品如果陈列不力，就可能使一个本来很有前途的产品萎缩在某个角落蒙灰，给销售带来极大影响，还可能使一个本来有5年生命周期的产品在一年甚至更短时间内走完生命。因此，陈列正日益受到广大企业的重视，因此广大厂商为争取到一个好的陈列位置使尽了浑身解数。
陈列，在大中型卖场的门槛、代价是巨大的，相对宽松得多的小型终端便应该成为广大中小企业的寸土必争之地。可现实却是，有志作好的企业要么意识不足，要么因为相关人员的素质而陈列乏力，致使它们在这场决胜终端的战争中先输掉了一截。
（一）、争取最好的陈列点
在便利店、杂货铺等传统小店与在超市中，因一些不同的具体情况，受注意力极佳的陈列点也有所不同。下面谨将这些陈列要点分别列出（某些要点难免混合），以方便有识企业鉴别利用。
*传统小店
1、 柜台后面与视线等高的位置
2、 中靠左的货架位置
3、 靠收银台的位置
4、 离老板最近的位置
5、 柜台上的展示位置
*超市
6、 与目标消费者视线尽量等高的货架
7、人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左边货架位置，因为人有先左视后右视的习惯
8、货架两端或靠墙货架的转角处
9、有出纳通道的入口处与出口处
10、靠近大品牌、名品牌的位置
11、改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。
*专卖店
12、对新产品或重点推介的产品可以乃至突兀的陈列
13、在畅销产品的位置要结合陈列滞销产品。
三、不可或缺的理货
理货的重要性，随着终端竞争的激烈，市场的瞬息万变及其知名品牌的示范效应，正日益被众多企业认知与重视。但是，相对来说，理货仍然是许多企业终端营销行为中的薄弱环节。
1、 应随时注意检查制造与保质日期，并注意保持终端上架产品的整洁有序。
2、 对需要规范陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应。
3、 在变换布场秩序较少的超市等卖场，要争取每半年左右变动一次位置，以避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉增加、刺激消费。但，这需要结合老顾客的卖场购买习惯。
4、 充分利用促销宣传品吸引消费
5、 要为理货人员或负有理货责任的销售人员进行理货知识的培训，要他们认识到理货的重要性，并增加协助搞好卖场关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任。
6、 要为理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核。
在中国目前的绝大多数企业中，理货都是营销人员负责完成的。但是，由于企业营销管理人员、营销人员的惰性等因素影响，并没有真正形成“补货、理货就等于挤竞争对手之货”的市场化认识，以至许多企业都让对手钻了时间、空间差的漏子，或使自己少了钻这些空子的机会。
四、“物尽其材“的终端宣传
目前的终端竞争，最直接的表现就是不断互相覆盖的海报、各式灯箱、店招、水牌、台卡、独特货架等终端宣传物的竞争。但是，凡是细心观察的人就会发现，终端的许多宣传却大都成了为宣传而宣传的摆设品，并没有和销售真正的互动起来。
这其中的主要原因，当然就是终端宣传物未与消费者形成直面、互动的真正沟通。
1、 将终端“改头换面”成自己的“连锁转营店”
终端等营销资源是企业最宝贵的营销资源之一。为了最大化面对与赢得消费者，许多制造商都在疯狂的“圈地”。这从三九、国美等企业的渠道扩张，海尔、长虹等企业的通路重组就可以看出来。我们在大力自建遍布各个目标消费市场角落的时候，怎样加强对终端商的拥有和控制呢？
这关键在于“利‘字。只要我们按20/80原则，选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端商后，不妨以广告礼品、赠送店招、给予或增加店家销售扣点结合竞品限制、合同约定的行为，将这些重要的终端商纳入自己可以较好控制的营销体系内。
这些不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
2、 终端宣传物应与消费者形成真正的互动沟通
由于版面、时间及经费等的限制，我们不可能将自己产品相对竞品的最主要卖点和消费者的各项关注点，在大众传媒上一一道出。但是终端宣传物却能。而且，如果说目标消费者希望电视广告越短越好、报纸广告越少越好甚至没有的话，那么他们在终端作出具体购买行为之前，则可能希望了解所欲购买那个产品的所有情况。
可是目前的众多企业却普遍忽视了这些，其普遍做法是：在本来就有POP的情况下，终端宣传物上仍然固执地说着电视、报纸广告上那一两个卖点与关注点。
在使用终端宣传物的同时，还应掌握每样宣传物的特性，如布标适合新产品上市宣传与促销活动的内容。
3、 音乐也是促进终端销售业绩的良方
据一项调查表明，70%的人爱在放音乐的超市、专卖店等终端卖场购物，柔和而节拍慢的音乐使销售额增加，快节凑则会使顾客在店内所呆时间缩短并减少购物。
我们为什么不先找连锁专卖店等自己控制与能控制的终端卖场开展音乐促销呢？我们又何尚不能促使经营素质普遍不高的终端商进行音乐促销呢？
其实，当我们见到大中型卖场、服饰专卖店等没日没夜播放音乐的时候，我们的消费品企业就应该对音乐的作用有所感悟。但目前的事实却不然。
五、要使营业推介人员人尽其用
营业推介人员（包含终端直销人员）是最重要的终端资源之一，对其利用的好坏，直接关系到自己产品终端导购竞争力的强弱和销售业绩的大小。要人尽其用，除了强调其礼仪、仪表等外，还需要进行含产品专业知识在内的系统培训。本文阐述的重点是强化营业推介人员在鉴别与左右消费者方面的能力和及时把握消费者发出购买信息的素质。
1、 辨别消费者性格倾向，针对性出击
将消费者进行心理性格倾向划分，大致可分为省事型、拖泥带水型、金口难开型、干脆型。
但不论是对那种心理性格倾向的消费者，都应该教会营业推介人员以无畏不惧、自信等熟客应对心理去面对，以拉近消费者距离增加消费购买行为。
1）、省事型消费者的特性与对策
这部分消费者的特征是：无需多费口舌，只要片言只语解说得当，就能很快促使其作出购买决定，非常省事省时。针对性对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。
2）、拖泥带水型消费者的特征与对策
拖泥带水型消费者的特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，仍然迟迟不做购买决定，在作出购买决策后还处于疑虑之间。针对性对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征。在说明过程中要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。
3）、金口难开型消费者的特征与对策
这部分消费者对推介说明始终都表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。针对性对策：不但要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的具体产品及需求方向，设计其感兴趣的话题，更要注意顺其性格，轻声缓语的进行详细、真切的说服。
4）、心直口快型消费者的特征与对策
特征：要吗直接拒绝要吗直接指名道姓要某产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但营业推介人员的第一印象会对其产生很大影响。对策：只说明重点即可，语速可以快一些，但要至始至终以亲切的微笑对待，并可以眼神等与其进行适当的提前接触。
2、及时识别与把握成交信号，提高营业成交率及量
对某类型产品有诚意需求的消费者，在自己的察看过程中与在营业人员的推介过程中，是会发生一些较为明显的成交信号的。如某消费者本来是环视四周的，却在突然之间凝视着营业人员；再挨近身体与对产品进行重新端详；点头表示赞同，等等。如果某消费者在心理上已经拥有了某个产品，他的成交信号就会更为明确，如：一对夫妇（或恋人）中的一个问另一个“你觉得如何？”。
但，作为营业推介人员不应只被动地去接受消费者的成交信号，还要抓住时机主动营造成交条件。如：主动试探“这款更能适合你，你认为呢？”，突然询问“好吗？”，“现在就为你开单？”等等，以加快成交过程提高成交率。
3、应为营业推介人员制定合理的激励机制
如果说上述两项主要是针对连锁专卖店等自主性终端卖场，那么在不能控制的其它终端卖场，对有产品推介权、掌握更多营业主动权的营业人员，不但要尽量争取对他们进行适当培训，还要以提成、联谊座谈及其它方式激励与拉近他们，以增加自己产品的营业受提及率和被推介率。
相对于大型零售终端，小型零售终端有着自己独特的优势。首先，小型零售终端的大面积覆盖，和消费者的高密度接触，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，小型零售终端不需要交纳进场费用、单品费、陈列费等；另外，小型零售终端是现金结算，无货款积压，而且，小型零售终端数量众多，直接针对消费者传播广告信息，是供货商做终端宣传的好场所。
由于具有较多的优越性，使小型零售终端愈发受到众厂商的青睐。但是，又因为店面陈列、店面包装以及策略执行方面的不同造成各个零售终端销量上的差别。因此，要想提升小型零售终端的销量，还必须从各个细节方面入手，把握好操作中的每一个关键环节。
店面陈列
“小型零售终端就那么一小块地方，还做什么陈列呀？”在操作的过程中，业务人员们往往会在店面陈列方面造成疏忽。但实践证明，产品销得较好的小型零售终端都是将产品摆放在位置比较显眼的地方。要想提高产品的销售量，必须保证其良好的货架位置和陈列。并且，小型零售终端一般店面较小，货品摆放容易造成杂乱，为促进产品销售，尽可能将公司产品集中陈列于一处，并与店内各种宣传品相呼应，营造生动氛围。小型零售终端陈列要点：
1.陈列位要争取最好的位置，要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；
2.小型零售终端销售的每一品种、每一种规格均要陈列，如有试用包或小包装，也要用悬挂的方式陈列；
3.主要品种或规格至少2个排面，比竞争者要多，愈多愈好；
4.已经没有陈列空间时，可用空箱子在店门口做一个产品的箱体陈列。
店面包装
需要注意的是，小型零售终端的店面包装对提升销量，同样能起到重要的作用。厂家应充分利用小型零售终端店面，用吊旗、柜台展示卡、海报、货架卡、宣传画、玻璃窗上的海报和窗贴等来包装店面，为部分有条件的小型零售店提供喷绘广告画、店头横幅、设置小规格方盒式户外灯箱，适量供应传单、小册子等宣传品，并占领附近社区公用广告栏、居民区内电线杆及部分允许张贴的墙体。 业务员在拜访时，应随时维护好宣传品，如及时更换破损的海报、宣传画，对于配合度高的商店可给予小奖品奖励。
案例：统一和康师傅抗战在杂货店
统一和康师傅这两个“对头”不放弃城市中任何一个杂货店，两家都在终端将冰柜贴满宣传海报，用海报将杂货店裹得严严实实。如果杂货店没有冰柜，两家都争着借给杂货店一台，但要求杂货店必须保证其终端宣传由他来做，下如此苦功就为了在该售点贴海报打广告，不给“对头”以可乘之机。
往往是统一业务人员前脚刚走，康师傅业务人员后脚就杀到。消费者不论走到哪个杂货店，都能看到统一和康师傅的宣传品。在饮料行业里，统一和康师傅可谓是“营销功夫做到家”。
适销品种
小型零售店与超市不同，在超市同一产品要选择尽可能全的品种，为消费者提供足够的选择空间；而在小型零售店，则品种不能过多，只选择几个适销的主力品种，确保产品畅销。如果提供的产品品种不适合小型零售店，就会造成滞销。
高档产品在小型零售店销量并不大，比如，一些中高价位的产品如果在便民店大量铺货，投资大，反而见效小，因为这里极少有中高价位产品的重度消费者，其消费过程几乎不会在小型零售终端发生。
案例：因地制宜铺货
某乳品企业在武汉市场铺货时，针对不同的市场情况，在铺货品种上就做了区别。在以青年人为主的新社区，中老年奶粉一般销量不大，铺货的主打品种主要是甜奶粉。而在中老年居住比较密集的区域和医院附近的超市，则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区的终端售点，就铺价位比较低的品种，因为铺高价产品基本上是无效铺货，往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略，大大减少了产品因不适销而出现的滞销现象，增强了小型零售商的信心。
对小型零售终端销售一段时间后销不动的品种，厂家要用畅销的品种把该品种换走，防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿，影响其销售积极性。
防止断货
如果小型零售终端断货，就会为竞争对手提供很好的市场切入机会，乘该企业产品缺货之机，竞争品牌摆上本来属于该企业产品的货架，从而丧失了销售机会，有时甚至会失去部分小型零售终端客户。因此，企业要指定相应的防止断货的措施。
首先，先少量送货，试验出小型零售终端店的销售量和销售期限的数据。其次，根据推算的数据，调整送货量和送货时间，而不要采取小型零售终端要多少就送多少的方式。
尽管这样做，无法完全确定每家零售店的销量，但对于每天固定拜访小型零售终端的总销量是可以找到其规律的。为了掌握每个零售店的总销量变化规律，还可以把每天每个规格产品的销量做出明细表，相同路线的明细表放在一起进行比较，画出销量周期图，再根据周期图来确定不同产品的送货量，这样，产品断货率就会大大降低。
另外，货架上经常要补满货。高回转商品至少要有比购买周期多一周的安全库存。
跑店系统
跑店系统又称“定人定点定时巡回销售”系统，即为每个业务员划分一定的零售店数，规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定的拜访路线进行终端拜访。
如果能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店面维护和终端促销等事宜，可以使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。
1.做好小型零售终端的定期拜访
业务员定期对小型零售终端进行拜访，一般每周至少对每个小型零售终端拜访一次，和小型零售终端店主“搞好关系”，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意”式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。
做到拜访每家零售终端的时间周期化和固定化，使小型零售终端记住拜访时间。从而使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。
2.填写详细的拜访记录
在现实销售过程中，很多业务员注意到了经常性拜访的重要性，但却忽视了对拜访内容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得很被动。
为增强拜访的科学性与系统性，业务员要针对自己所负责的终端零售店，填写详细的拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。
3.定期对拜访记录数据进行对比与分析
所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。 定期进行数据分析，得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式等。
4.加强对终端拜访的监督和管理
把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一，促使员工认真对待拜访记录。为了保证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员之间要相互监督，保证记录的准确性。
做好小型零售终端的配送工作
在渠道与零售终端的争夺战中，没有什么比物流配送更能体现厂家实力的了。良好的配送能使产品在出厂后迅速到达零售终端，把商品销到市场的每一个角落，使消费者能“随时随地购买”。众多的小型零售终端分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小型零售终端资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送能否及时到位影响着小型零售终端的销量。但是，由于人员配置和运输等物流成本也比较高，对厂家的物流配送也提出了较高的要求。因此，要想不因为配送工作而影响终端的销量，就必须充分做好以下几个方面：
1.对传统经销商进行改造
有些传统的一批商和二批商，仍习惯以“等客上门”为主要的经营方式，或者对小型零售终端的配送能力不足。厂家要有针对性地对一批商和二批商进行改造，提高经销商的配送能力，提高其终端运作能力。 如果是经销商配送能力不足，比如缺少配送的车辆，厂家可以考虑在年终返利政策中，制定专门的配送车辆的奖励政策，鼓励经销商增购车辆用于厂家产品的专项配送。
2.推出配送补贴的销售政策
为了鼓励经销商向小型零售终端倾注更大的精力，厂家可以推出小型零售终端配送奖励制度，这样就解决了经销商运作小型零售终端配送费用高的问题。如百事可乐2002年调整了销售政策，经销商销售百事产品，有0.5元／件的利润，还有1元／件的送货补贴。
3.二批的配送能力不可小觊
由于一批商直接面对分布分散、数量庞大的小型零售终端很困难，所以厂家可以通过设立二批商来解决这一配送难题，每个二批商可覆盖附近一定数量的小型零售终端，对小型零售终端的服务能力大大提高了。
案例：依靠二批，密集分销
对于啤酒分销来讲，零售终端多以食杂店、小型餐饮店等小型零售终端为主，分布广，进货量小，进货频率高。那么，啤酒企业是如何提高这些小型零售终端的销量呢？某啤酒在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。
a）广泛设立二批，如在某市区市场共设立二批商约100家，每个二批负责100~200个小型零售终端；
b）与二批签订合同，为二批提供区域保护措施，严禁跨区销售，否则扣发年终返利；
c）对二批的供货价格建立垂直的价格体系管理，严格价格级差，杜绝价格隐患；
d）充分利用二批的分销网络，同时派业务员帮助二批管理小型零售终端，及时了解和掌握终端信息，搞好售后服务，稳定价格。
4.组建物流配送中心
要降低小型零售终端物流配送成本，厂家也可以与不构成直接竞争、而通路又近似的经销商或厂家结成供货商联盟，组建物流配送中心，将物流配送任务按片区划分到各成员，互相协助配送，这样可以用低成本的物流来运作小型零售终端。
5.寻找专业的配送商
住所地：_________
法定代表人：_________
委托人：_________
税务登记：_________
开户银行：_________
帐号：_________供货方：_________（以下简称“乙方”）
住所地：_________
法定代表人：_________
委托人：_________
税务登记：_________
开户银行：_________
帐号：_________双方经友好协商，在平等、互利的基础上，达成如下协议：第一条
商品价格
一、商品的价格：
售货价格：由甲方参考乙方提供的建议零售价及市场价格自行决定。
二、乙方应当向甲方提交盖有乙方公司公章的商品报价单。乙方若调高商品价格，必须提前5日向甲方发出书面的“商品报价变更通知单”通知甲方，并经甲方书面确认后方可按新的商品报价单执行，否则甲方仍然有权按原商品报价单约定的价格向乙方发出订货单订货，乙方仍然有义务按原商品报价单约定的价格向甲方供货。
三、乙方应当向甲方提交盖有乙方公司公章的生鲜食品报价单。乙方若调高商品价格的，必须提前_________日向甲方发出书面的商品报价变更通知单通知甲方，并经订货书面确认后方可按新的商品报价单执行，否则甲方仍然有权按原商品报价单约定的价格向乙方发出定货单订货，乙方仍然有义务按原商品报价约定的价格向甲方供货。
四、乙方保证不得以高于其向_________地区同等级超市出售的商品的价格向甲方提供商品。如果乙方比其向甲方提供的商品报价单更低的价格或更优惠的条件向_________同等级超市出售同种商品的，则甲方有权根据乙方出售给_________同等级超市同种商品的价格之最低者，相应调低向乙方所下订货单上的商品价格，并据此计算向乙方支付货款的金额，对于已支付的货款，则由乙方退还由于上述价格差异而多支付的货款给甲方，或者由甲方从尚未支付的其他货款中扣除。第二条
订货
一、甲方将根据乙方提供的商品报价信息，就每一个特定商品的订货提交订货单，订货单上明确商品名称，规格，数量，包装，价格，交货地点，交货时间等条款。
二、甲方有权在订货单发出后的3个工作日内撤回或修订订单。
三、乙方收到订货单后，若对订货单上的价格，数量等条款有异议，应于收到订货单之日起3日内书面通知甲方，未书面通知的则视为完全同意订货单的条款。第三条
商品要求
甲方向乙方采购的商品包括该商品本身以及该商品的包装，简介，使用方法说明书，警示说明书，保证（修）书，售后服务卡等其他有关资料和该类商品所须之随附义务。乙方向甲方提供的商品及其销售符合国家法律法规，符合国家，地区，行业标准及双方确认的其他标准或样品，完全符合本合同以及甲方提交的订单要求，并保证：
一、产品质量
1、不存在危及人身，财产安全的危险，符合保障人体健康和人身，财产安全的国家标准，行业标准。
2、具备产品应当具备的使用性能，对产品存在使用性能的瑕疵作出说明。
3、符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准，符合以广告，产品说明，实物样品等方式表明的质量状况。
二、产品或者产品包装上的标识真实，并符合下列要求：
1、有产品质量检验合格证明。
2、有中文标明的产品名称，生产厂厂名和厂址。
3、根据产品的特点和使用要求，需要标明产品规格，等级，所含主要成分的名称和含量的用中文相应予以标明。需要事先让消费者知晓的，在外包装上标明，或者预先向消费者提供有关资料。
4、限期使用的产品，在显著位置清晰的标明生产日期和安全使用期或者失效日期，
5、使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及人身，财产安全的产品，有警示标志或者中文警示说明。
三、乙方保证不存在以下欺诈行为
1、在商品中掺杂，掺假，以假充真，以次充好，或者以不合格商品冒充合格商品。
2、生产国家明令淘汰的商品或者销售失效，变质的商品。
3、伪造商品的产地，伪造或者冒用他人的厂名，厂址，伪造或者冒用认证标志，名优标志等质量标志。
4、销售的商品应当检验，检疫而未检验、检疫或者伪造检验，检疫结果。
四、乙方发现其提供的商品或者服务存在严重缺陷，即使正确使用或者接受服务仍然可能对人身，财产安全造成危害的，保证立即告知甲方，并采取防止危害的措施。
五、乙方向消费者提供有关商品或者服务的信息真实，没有引人误解的虚假宣传，没有虚假广告，欺骗和误导消费者，使购买商品或者接受服务的消费者的合法权益受到损害的行为。
六、乙方提供的食品符合卫生标准，提供的专供婴幼儿的主，辅食品符合营养，卫生标准，提供的食品添加剂，食品容器，包装材料和食品用工具，设备以及洗涤剂，消毒剂符合卫生标准和卫生管理办法规定。
七、乙方提供的商品没有侵犯他人专利以及以非专利产品冒充专利产品，以非专利方法冒充专利方法等侵犯他人专利权。
八、乙方提供的商品没有侵犯他人著作权或者与著作权有关的权利。
九、进口商品：
1、乙方提供的进口商品，必须向甲方提供中国_________出入境检疫局出具的监管证，同时提供海关卫生检测合格证明及商检
报告。
2、乙方必须提供中华人民共和国出入境检验检疫卫生证书，且每批次商品应当有对应的卫生附表。
3、每个最小包装上必须粘贴进口商品卫生监督检验标志（cio标志），并按国家相关规定在商品包装上贴有详细的产品中文说明、商名称、地址及电话。
十、乙方提供的商品产地若属_________以外地区，除向甲方提供当地相关证明、检测报告外，还须向甲方提供进京销售证明及_________市相关检测单位的检测报告。
十一、乙方提供的所有商品应当印有符合国家规定的条形码及中文标识。且乙方将商品发送到甲方指定地点前，商品外包装上已印好或贴上符合国家规定的可用条形码及中文标识，若乙方将商品发送到甲方指定地点时未能完成上述工作的，则甲方有权拒绝收货。
十二、乙方提供的所有商品清洁，整齐，包装完好，适宜销售，送货时不得有任何包装破损或潮湿，变色，凡有保质期的商品如果保质期大于六个月的，乙方商品送达甲方指定收货地时其商品保质期距到期日的时限不得少于保质期规定的一半，否则甲方有权拒收，如果商品保质期小于六个月，则不应少于其保质期的三分之二，否则甲方有权拒收。
十四、乙方因违反本条第三，六，七，八，九，十款的承诺，导致其提供给甲方的商品被国家执法部门扣留，查封，没收的，甲方有权要求乙方返还已支付的货款，停止向乙方支付尚未支付的所有货款，并要求乙方赔偿甲方因此而受到的一切损失。
十五、甲方有权对提供生鲜食品的乙方的卫生情况，运输条件，产品质量进行定期或不定期抽查。如果乙方的食品生产经营过程，食品添加剂，食品容器，包装材料和食品用具，设备等不符合法定以及双方约定的食品卫生标准和卫生要求的，甲方有权单方解除本合同。
十六、如乙方有违反上述所做的承诺之一的，甲方有权单方面解除本合同，停止向乙方支付尚未支付的所有货款，并要求乙方赔偿甲方因此而受到的一切损失。第四条
送货原则
一、乙方严格按甲方提交的定货单确定的商品名称，数量，规格，包装，地点，按时向甲方送货。
二、乙方在向甲方交货时要携带甲方提交过的订货单以及与之相对应的乙方送货单。甲方收货部门验货后，向乙方出具“甲方订货单的第四联”，并在乙方送货单上签字盖章，并留存上述底单备查。如果订货单与送货单的“数量”等项目不一致，则以订货单的为准。尽管甲方收货部门在乙方的送货单上签字盖章，但是这并不表明甲方对送货单上的“单价”及“金额”的确认，而只是对送货单上的“数量”等条款的确认，乙方不得将送货单上的金额作为向甲方结算货款的依据，也不得将送货单上的金额作为向甲方主张其他权利的依据。送货单上所列商品的单价以与之相对应的订货单价作为该商品的单价。第五条
收货原则
一、甲方或甲方指定的收货人有权拒收所有违反本合同以及订单条款的商品。对此，乙方应无条件及时运返该商品，并自负运费和承担相应责任，由此给甲方造成的相应损失，乙方应承担赔偿责任。
二、甲方或甲方指定的收货人有权要求乙方对包装损坏商品给予及时调换并有权拒收。被拒收的商品乙方应及时运返，对甲方造成的相应损失乙方应承担赔偿责任。第六条
交货及验收
一、交货
1、交货时间：乙方在接到甲方订货通知后，应在_________小时内送到。
2、交货地点：乙方应将商品送到甲方的营业场所或甲方指定的其他地点。
3、运输及保险费用由乙方承担。
二、验收
1、验收由甲方商管课人员会同超市工作人员，依据甲方开立的订货单进行验收。如发现乙方提供的商品在质量、包装、标识、有效期等方面存在不合格情况，甲方有权拒收。乙方应将商品运回，并承担相应的费用及责任。
2、乙方同意向甲方提供有正确的北美通用产品条码（简称upc条码）/国际通用商品条码（简称ean条码）的商品，否则甲方有权拒收无正确upc/ean条码的商品。称重商品条码由乙方按照甲方提供的标准自行制作粘贴，费用由乙方承担。
3、在交货时，验收由甲方与乙方双方人员共同参加，根据《订货单》做外观和数量上的清点，并进行抽验，乙方因故不在场时，由甲方本着诚信的原则自行验货，验货结果视为乙方认可。
4、对于不能立即验货的商品，甲方应妥善保管商品和包装，乙方全权委托甲方在消费者选购时开箱验货。第七条
退换货
一、消费者从甲方购买乙方提供的商品，造成消费者财产损害的，甲方按照消费者的要求退货后，有权将该商品无条件地退回给乙方。
二、消费者从甲方购买乙方提供的商品，属于国家规定或者乙方承诺实行“包修，包换，包退”的，甲方按照消费者的要求退货后，有权将该商品无条件地退回给乙方。
三、消费者从甲方购买乙方提供的商品，在保修期内两次修理仍不能正常使用的，甲方按照消费者的要求退货后，有权将该商品无条件退回给乙方。
四、消费者从甲方购买乙方提供的商品，依法经有关行政部门认定为不合格的，甲方按照消费者的要求退货后，有权将该商品无条件退回给乙方。
五、食品的退货与换货
1、凡符合以下基本条件，甲方提出退货要求的，乙方均应无条件退货，
（1）保质期至少还有_________天；
（2）外包装完整，无破损；
2、凡符合以下基本条件，甲方提出换货要求的，乙方均应无条件换货，对于有保质期的食品，凡是甲方在离保质期到期日_________天前以书面形式通知乙方的，乙方应无条件退货或换货，否则已过保质期的商品货款甲方有权单方从应支付乙方的货款里自动冲减。
3、若乙方不同意退、换货的，应与甲方进行协商并签订补充协议。
六、非食品的退货与换货
非食品类的商品若出现质量问题，甲方有权退货。退还商品由乙方承担运费，若此运费甲方先行支付，则乙方应在货物运返之日起两日内支付运费或甲方在应支付货款里冲减。
七、退货换货的业务流程：
1、甲方采用向乙方提交“退（换）货单”的方式，通知乙方所需退换商品的名称，规格，包装，数量，价格，时间，地点。
2、退（换）货单之日起，乙方须在5个工作日从甲方的营业场所提取该退（换）货单所列的商品，并由乙方授权人员签字或盖章确认。
3、如果乙方未能在规定的时间内将该条所述的退换商品提走，也没有向甲方提交书面的延期提货通知书的，则视为乙方放弃了上述退换商品的所有权，甲方可以自由处理该退换商品，所得收入归甲方所有，并将上述退换商品的货款从应付乙方的货款中扣除。
八、凡符合上述所约定的退还货条件，在任何时间内，乙方均不得以货款的支付问题、诉讼等理由予以拒绝。
九、上述甲方向乙方提交“退（换）货单”的方式包括但不限于：
1、传真：从甲方将退（换）货单发送至乙方的传真机之时起1小时后视为有效提交。
2、电子邮件：从甲方将退（换）货单发送至乙方指定的电子邮件之时起视为有效提交。
3、特快专递：从乙方任何人员签收回执后视为有效提交。
4、挂号信：从乙方任何人员签收回执后视为有效提交。第八条
进货方式与货款结算
一、进货与结算方式：
甲
乙双方可选择下列之一种进货与结算方式：
1、经销：
货款结算：甲方结算部门根据“订货单”确定乙方的实际供货数量，并根据订货单确定乙方所提供商品的单价，再根据这两者确定乙方的送货金额，扣除所约定的退货金额以及按本合同或双方以其他方式约定的费用后，即为应付乙方的货款金额。
2、代销：
货款结算：甲方收到乙方的货物后，以实际卖出的数量向乙方进行结算。甲方结算部门根据“订货单”确定乙方的实际供货数量，并根据订货单确定乙方所提供商品的单价，再根据这两者确定乙方的送货金额，扣除所约定的退货金额以及按本合同或双方以其他方式约定的费用后，即为应付乙方的货款金额。
二、货款到期日（以下简称“帐期”）的计算方法：
可由双方选择以下任何一种方式来确定：
1、收货后_________天内支付；
2、月结；
3、收货后_________天内付款_________%；天内付款_________%.
三、本合同期满，若乙方终止与甲方合作，应以书面形式向甲方提出结算申请。经双方核对后，甲方向乙方出具结算通知书，乙方在收到结算通知书后三日内对货款进行确认。如对货款结算有异议，应于收到结算通知书五日内向甲方提出，逾期则视为乙方对结算通知单无异议。
四、乙方有下列情形之一者，甲方有权暂停支付乙方货款：
1、乙方未按本合同及订单的约定送货；
2、乙方所送货物不符合本合同及订单的约定；
3、乙方所送货物在甲方店内连续4周的销售额为零；
4、乙方未按本合同或双方的其他约定向甲方交纳全部费用；
5、乙方未按本合同的约定清理退货或换货；
6、乙方连续三个月不送货或连续三次送货缺货率在30%以上的；
7、乙方在促销期内不送货的。
五、乙方知道并遵守甲方的货款结算支付须知。甲方的货款结算支付须知详见附件一。
六、如因乙方发票未及时送达、发票填写不符合国家规定，或者未按甲方的结算支付须知及时提交相关票据而造成未能按时支付货款，责任由乙方自行承担。
七、甲方对乙方的发票要求：
乙方应按甲方结算程序要求按时向甲方开具增值税发票。第九条
滞销商品的处理
在帐期到达之前十天内，双方需对商品的销售情况进行检查。对于滞销商品双方同意按下列方式处理：_________.第十条
丢失、破损、残次商品的补偿
对于丢失、残次、破损商品双方同意按下列方式处理：_________.第十一条
新品优惠
一、新品是指甲方向乙方首次采购的商品。
二、为协助甲方尽早将新品上架，扩大销售份额，乙方同意向甲方提供以下优惠：
1、新品特别价格折扣：新品的所有首月订货单均享受其货款（含税）_________%的价格折扣。
2、新品特别付款期：新品首月订货单特别付款期自动延长_________天。
三、上述条款不包括商品首次进店合作。第十二条
销售奖励
一、从合同生效时起至合同期限届满，乙方将以返佣的形式作为对甲方的销售奖励。
二、兑现上述返佣的结算周期是：
每一结款期季度半年全年
三、返佣的计算方法：（此项不得为空白，否则视为双方同意年度订货额的2%）
实际送货金额的_________%；
一次性支付_________元，但不能低于实际送货金额的2%.
三、返佣的支付方式：现金支票货款扣除电汇第十三条
费用
为促进商品的销售和业务发展，乙方同意向甲方交纳下列费用：
一、合作费
凡新厂商要求进店销售其商品，甲方将其相关资料录入电脑系统，并纳入正规管理，视销售规模的大小，乙方需交纳一次性合作费（不低于_________元）。补偿由于供货商某些不规范的行为：如政府部门检查不合格等给甲方造成的损失。双方约定此项费用为（大写）_________元，用于合作成本分摊及补偿。
二、消费者权益保证金
1、乙方同意向甲方支付_________元，作为消费者权益保证金。本合同签订之日起_________内，由乙方一次纳。该保证金于本合同终止，乙方撤场后三个月无息返还给乙方。
2、如因乙方商品质量等问题而引起顾客索赔，甲方有权以该保证金支付赔偿金。保证金不足赔偿的部分，由乙方补足。甲方扣除保证金后，乙方须在接到通知后七天内将保证金补足到上述（第1）款约定的数额。逾期未补足的，甲方有权从乙方销售款中扣除差额部分补足保证金数额。
三、新品推广费
乙方增加新品时，应向甲方一次纳新品推广费，_________元/每个新品。甲方应在商场内接到新品后优先将新品陈列在货架明显位置上一个月，一个月后恢复正常陈列。支付日期为新品陈列前一周内。
四、特殊陈列费
为满足乙方做商品特价刺激消费者购买，同时突出乙方产品品牌形象，甲方在超市内开辟空间提供陈列进行乙方产品促销及产品展示。如乙方需要该项服务，应与甲方另行签订促销陈列协议。
五、邮报费
甲方定期会消费者做宣传页，乙方在其上设立自己的广告页面，树立品牌形象。每个版位_________元，甲方全年计划推出_________期，乙方确定参加期，邮报费总计金额为_________元（大写：_________）。
六、促销费
甲方为促进乙方商品销售，组织促销活动。经双方协商，乙方向甲方交纳促销成本费_________元，并于合同签订之日起_________日内支付。
七、水、电、物业及库房管理费
乙方商品在超市内销售产生的水、电费每月_________元，必须于次月_________日前支付。
乙方商品在超市内销售产生的物业管理费、库房管理费每月_________元，必须于次月_________前支付。
八、上述费用的支付方式：现金支票货款扣除
九、如乙方不支持上述费用，应按每年度销售金额的_________%作为甲方的销售奖励向甲方支付费用。第十四条
合同期限
本合同有效期自_________年_________月_________日起至_________年_________月_________日止。第十五条
争议的解决
因本合同产生的一切争议，双方应协商解决。协商不成，由_________市_________人民法院管辖。第十六条
其他
一、本合同自双方签字盖章并由甲乙双方加盖骑缝章之日起生效。
二、本合同未尽事宜，双方应另行协商并签订补充协议。补充协议与本协议具有同等法律效力。
三、本合同附件为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
四、本合同一式四份，甲方三份，乙方一份。本合同共计_________页，其中合同主文_________页，附件_________页。第十七条
本合同以“”的为选择项，
适用的划“√”，不适用的划“X”。第十八条
乙方在签订本合同时须提供包括但不限于以下文件：
一、法人营业执照副本或个体工商户营业执照复印件；
二、组织机构代码证复印件；
三、法定代表人身份证明或身份证复印机；
四、税务登记证及一般纳税人资格证复印件；
五、商标注册证明、使用许可证明及授权证明复印件（使用他人商标时）；
六、相关专利权属证明复印件（取得或授权使用证明）；
六、营业人之授权委托书（原件）及身份证；
七、进口商品商检证明、关税证明或进口商品报关单；
八、与经营商品有关的法律法规所规定的证件。
注：上述文件均需复印件两份并加盖公章。第十九条
本合同附件包括：
附件一：供货商对帐、结帐须知。
附件二：供货商送货须知。甲方（盖章）：_________
乙方（盖章）：_________授权代表人（签字）：_________
授权代表人（签字）：__________________年____月____日
_________年____月____日签订地点：_________
签订地点：_________
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乙方送货须知一、送货条件
1、送货车需密封且专用；
2、送货车需清洁并消毒；
3、只使用消毒的塑料筐；
4、生熟分开；
5、送货人员需衣着整洁，手干净；
6、冷藏车（﹤4℃）；
7、冷冻车（﹤18℃）；二、熟食课
1、熟食在烹调后_________小时/天送货；
2、提供送货单及合格证；
1、熟食需密封包装，干净并用塑料袋包装好，熟食加工后急冷藏；
2、送货的生鲜产品温度应低于6度或者高于55度；
3、生产日期和保质期；三、鱼课
1、活鱼需有足够的水和氧气；
2、内部温度低于4度；
3、新鲜的海鱼需于捕鱼后_________天送货；
4、冰冻的鱼需密封的原包装送货，并附有日期，温度低于零下12度；
5、贝类保湿，活运，并冷藏运输；
6、活体甲壳类需扎紧；四、蔬果课
1、蔬果类在送货前需清洗；
2、农药使用符合国家要求；
3、新鲜；
4、叶菜一天订一次送一次；
5、豆腐需放入带盖的塑料盒中送货（或在木盒中垫层布），温度低于10度以下；五、肉课
2、非本地供应商需提供：（1）非疫区证明（2）准运证
3、真空包装的肉类需有生产日期，有效日期；
4、送货的新鲜肉类应低于零上6度，动物躯体低于零上9度；
5、切肉及家禽类应用附有保鲜膜的塑料盒运送；
6、屠宰后_________天内送货，在冷库内至少保存10小时；
7、白猪吊挂运输，半片猪用塑料薄膜覆上；
8、家禽去脏，运输前需预冷；六、散装生鲜
1、糕点、鱼干、干果、酱菜类；
2、以及来自杂活的单品；
3、包装上有生产日期；
4、包装上有保质期；
5、包装完好，食品不直接接触纸箱；
6、新鲜的杂货单品温度应低于6度，冷冻单品温度应低于零下12度；
以下介绍的是一个商的一次行为。
事件回顾：
A经销商地处某省会城市，原为某婴幼儿产品商，做的比较成功，可谓是不声不响赚钱于其中，2002年末该公司与另一自然人合作增资，需要增加项目。
X公司原为精细化工企业，携十几年原始积累成果杀回南方，涉足药品行业，由于GMP认证之硬性规定，该公司药品项目不能快速的切入市场，没有销售，就意味着亏损，该公司为盘活南方资产，又有精细化工背景优势，即决定先进入日用化妆品行业，经概念整合，推出一套精油系列日化产品，因季节原因，以洗浴类产品为主，一款皂、一款沐浴露、一款洗面奶，以皂类为市场突破口，定位在商超销售模式，中高档价位，产品生产采用OEM加自生产方式。并于2003年3月初开始了全国的招商活动，3月下旬开始在四大平面相关媒体招商信息。
A经销商在看到招商广告后，积极与X公司联系沟通，四月初如愿获得所在地省商资格，做了X公司第一个吃螃蟹的商。A公司在取得授权后，快速的取得了近10家超市及化妆品专卖店的进场许可，于四月中旬开始销售。
由于X公司产品属于概念差异性产品，在洽谈省协议时，X公司既同意在A经销商所在地投放十期报媒硬广告，X公司又额外批准1000块卖品香皂，作为广告赠品回馈顾客，以打开市场。四月下旬广告后，一时间咨询热线如潮，但因A经销商公司所在地为市郊，一般需要倒两段车才可到达，故热线潮涌依旧，但上门索取赠品者寥寥无几，化妆品专卖店销售额几乎没有，几大超市销售额也是低的可怜。四月末又值非典疫情全国爆发，洗手液、香皂、消毒水等纷呈脱销状态，A经销商与X公司驻地经理协商，迅速上报公司，要求提取两款含有杀菌性功效精油的产品，报纸平面广告，以搭乘非典疫车以及上终端导购员引导消费。但此时恰逢X公司因经营惨淡而进行人员洗牌，此事被耽搁下来。但批准了导购员申请计划，五一节前6名导购员通过外聘、反聘的方式全部入店工作，至五月中旬，在有一定广告及导购员情况下，全省近10家店销售额紧为4000余元，经销商信心大受打击，意念上出现摇摆心理。5月中旬末，X公司为掌握市场第一手资料，以及扶植经销商的心态，派以新任市场总监带队的市场开发小组5人进入A经销商所在地强力开拓市场，除携带大批终端物料外，还带了2000盒美容胶囊试用装，以捆绑方式派送，作为买赠品增加促销效果。上架头、堆头、DM、场外促销、宣传单等促销方式轮番作用下，销售渐有起色。A经销商所进的四大地方性重点卖场，X公司品牌的香皂销售额全部排入前三，按理来说取得了不错的销售成绩，但整体销售额的背后，是X公司高额的市场投入，而且整体销量仍未达到X公司的原有销售预计，投入大于产出，市场费用居高不下，至5月末，X公司陆续往回抽调人员，至6月末，当地除保留一名城市销售主管外，全部销售人员均被调回公司，商超销售额持续滑落，双方进入冷对时期，2003年末，A经销商盘货退货，双方合作结束。
事态原因分析：
造成双方最终不欢而散的原因，不仅在X公司上游产品策略上有原因，A经销商在过程中也犯了一些错误，暂且抛开X公司产品、渠道策略定位不谈，深入分析下A经销商的问题。
一、 急于求成：
因A经销商2002年增资合股，急需有新的产品增加品项以创造效益，故在心态上有急功近利浮躁心理，产品选择上主观意愿性比较强。没有仔细分析自身渠道、客户、经验等方面优势，简单的以“我以为……”就可以了，主观性强，对事情发展中遇到的困难认识不足。
二、 未仔细分析产品、公司策略定位：
在合同谈判过程中，A经销商也做到了对X公司的上门考察，但过于流于形式，没有仔细查看公司整体状况，猜摸X公司真正意图，但A经销商在谈判合同上，注意了对X公司本地化广告投入的要求，但未做好广告延续性的充分利用，不仅浪费了宝贵的市场启动费用，更打击了自身投入的积极性。
三、 坐、等、靠、要思想严重
A经销商在市场启动费用上自身未有任何额外投入，只是按照合同规定的额度垫付了部分费用，但其实定位于商超的商品这个费用额度比例其实仅够商超一次性进场费用，及短期内的销售维护费用。但如若出现销售不畅现象，就会出现销售维护费用缺口，大多数的经销商此时一致的做法是跑厂家要额外支持，而厂家则会采取顺水推舟的做法，让其继续回款，已支持平衡费用，对厂家而言，这是销售开源了，但就经销商而言，却没有任何节流的效果。
A经销商在产品进入超市销售不畅后，也主动的要求X公司驻地经理向公司报告，反映问题，但却没有发挥自身熟悉当地情况、自身渠道优势的优势而主动提出本地化的适销方案，而是单纯的等X公司下方案来解决滞销问题，其实不论是X公司还是其他别的公司，都不可能做到对全国各地销售具体情况了如指掌，且为了平衡各地经销商情绪等，只能出台框架性的销售政策，此类政策如果不加本地化润色，其实很难取得根本性的销售促进作用，这个本地化的润色任务，一般都是厂家驻地经理的任务，但如果这个销售经理不负责任呢 ？或能力有限呢？解决此类问题的根本之道还是转变惯有思想，变被动等待为主动出击。作为经销商、投资人，资金实力只是第一个需要具备的条件，更多的还是要靠经验、渠道、自信、责任心等自身优势，进行有效整和，方可能有一番作为。谨慎定位自身，经销商只是厂家销售渠道的一个环节，对厂家而言，经销商是厂家的一个特殊的业务员，如果想要有长期发展，就必须抛弃等、靠、要思想，变主动争取，由“要”向“出”进行转变。厂家心目中的经销商最好是资金提供商、物流商，但如果一个经销商真的做到这些了，那他也牢牢的被厂家牵制住了，经销商只能寄生在厂家的外围，心甘情愿的当搬运工了。否则的话，经销商就必须要有自己的思想，自己的操作模式，并能迅速的转换自身位置。
四、 终端选择缺乏目的性、作秀心理强。
经常在招商过程中听到某些经销商说这样的话：“你们厂家给我×××支持，我保证在几天内进多少多少场”，但其实这虽然是经销商的地域性优势，但绝不该是以次换取资格条件的砝码。大家都清楚商超的大力发展，上游供应商对他们是既爱又恨，高昂的进场及维护费用，能换回的未必是实实在在效益。将产品定位于商超终端，已经成为一些小的厂家新的圈钱代名词。
A经销商在取得X公司的销售权后，随即就展开了进场活动，其中有2家化妆品专卖店是通过电话就搞定的，并买了全年的陈列位、上了促销。此类化妆品专卖店经后期查场发现，其在团购上有很多客户优势，但在产品零售、网点辐射范围、自身店面等有很多的弱势。而另外几家所进的超市中，还有两家属于是传统的百货商场内附属的超市，不仅营业面积有限，而且商场的整体生意都是冷冷清清的，就这样的超市，也照旧买断了架头，上了促销小姐。而在当地较有影响性的4家主力地方性重点超市内，不仅产品陈列面积小，无集中陈列，就连在促销活动争取上也未能取得丝毫进展，一遇到实际性的承诺保证，即停下来，观望厂家态度，不能主动化解逆境。
在终端卖场选择、费用使用上，以容易、方便作为了主要的突破口，一味的追求进场速度，忽视了进场质量，而且对先进的场在费用使用上也比较大方，目标性不强，对销售效果差的终端，购买集中陈列，虽然声势上自己得了先，但是效益上却没有丝毫的好处，不仅浪费了宝贵的市场启动费用，更为日后费用缺口埋下了祸根。
地点：华南区销售部会议室
参加会议人员：华南区各区域销售人员。
主题：上月销售总结、本月工作计划
议题：1、上月计划达成情况
2、问题分析
3、月工作改进
4、下月工作重点
5、其他
按轮值主持会议，这个月是海南省省区经理主持。会议开始，每一个省区总结上月销售情况：
一、广东粤西区域经理
上月我们销售任务完成率是81%，没有完成任务的主要原因是广西几大厂家大量倾销，主要有贵糖的纯点、南糖的美鸥、凤凰的玉凤三大牌子低价倾销，导致我们的卷筒纸滞销。
另外一个原因就是经销商基本都接了广西纸。
二、广东粤东区域经理
上个月我们销售达成率为72%。距离计划达成相差28%。无法完成任务的原因主要是金融风暴导致东莞、深圳很多来料加工厂倒闭，很多人失业，约有30%的民工回乡，这样一批工人回乡导致产品在经销商那里压库，销量严重萎缩。东莞经销商销售下降约为32%。而深圳经销商销售下降约为21%。
三、广州、佛山、中山区域经理
我们这里没有完成任务的原因主要是除了金融风暴以外，有两次产品投诉，产品质量严重影响我们辖区内经销商的信心，对产品质量的重视我希望生产部不容忽视，产品质量是企业的生命所在。
四、福建省区经理
我们上月销售达成率为76%。没有完成任务原因是广州等地的经销商窜货到厦门，希望市场部对低价窜货者要严惩，按制度扣罚。窜货如果得不到及时处理，经销商就有可能失去信心，会走到竞争对手那里去。对于窜货问题，我们已经多次反映给市场部，但还没有得到根治。
五、广西省区经理
因为有两个区域换了办事处经理，而新手上任还要有一个过程熟识，所以，销售增长比较缓慢。
另一个原因就是广西本地纸非常便宜，我们根本无法与他们做出正面竞争。估计他们还会用低价策略针对所有的竞争对手。希望我们能多搞一些促销活动。
六、海南省区经理
自从上个月以来，整个海南的所有超市的“清风”纸都在搞特价，在很多超市和卖场还买下了货架，摆了堆头。竞争相当激烈，超市的买手跟我们说，如果我们还不采取措施，会有面临下架的可能。
七、港澳经理
维达在这个月天天搞特价，香港的两大连锁超市都有特价。药房部分也是低价促销，买一提180g的卷筒纸赠送盒抽纸一盒，力度之大，历来少见。
这就是一家生活用纸企业的一次月度销售会议。在很多销售会议上，我们见到就是这样的会议：销售经理们强调的都是外部原因，不是竞争对手做低价、设堆头、买货架就是竞争对手上导购、做户外活动，加大广告宣传；说的不是内部产品质量有问题就是运输部送货不及时。说来说去，千遍一律，换汤不换药。强调的是面上的原因，极少深挖过程和核心问题，很少见到他们查找自己方面的原因：空白点有多少？铺了多少货？是否全品项？是否陈列在最佳位置？是否按照“点、线、面”标准陈列？产品出品率如何？库存是否合理？价位是否过高或者过低？产品的新鲜度怎么样？产品结构如何？新品推广有哪些阻力？做了哪些主题推广？深度分销的线路是否合理？活跃点数多少？做了哪些业务培训？
这些重要的过程都是销售量的增长点所在，而且是非常直接影响增长点工作的。卖不出产品的原因绝对不是他们说的那样，只是因为竞争对手做了特价，所以，我们的销量就下降了。天天都有竞争对手做特价，天天都有竞争对手变换促销方式。如果按照此说法，我们根本就不用再做销售工作了。
你如果老是只说原因，没有在过程中找到解决的方法，没有在销售增长点上思考问题，那你就不是一个优秀的业务员，甚至不是一个称职的业务员。
通常优秀的业务员和优秀的公司他们都有一套规范的总结工作指引。
一、铺货情况
这主要是总结与竞争对手的比较：市场份额、数值铺货率、加权铺货率、单点售卖力。通过以上几方面的总结寻找与竞争对手的差距，以及清晰产品目前在市场的渗透程度如何？铺货的广度如何？铺货质量如何？所有单品是否得到平等的支持？我们是否错失了铺货机会？销售队伍是否实现了铺货目标？
二、主要单品份额
单品主要分品牌单品和主要单品，看它们各自所占的市场份额如何？自己品牌的SKU与竞争对手对比如何？在销售我们的产品的商店里我们的市场份额如何？我们的市场份额是受铺货率影响还是受单点销量影响？我们的潜在份额在那里？
三、市场产品价格走势
价格是影响产品销售的一个重要因素。在价格走势分析中，重点分析市场价格结构是怎么样的？我们的价格是否具有竞争力？同等产品与竞争对手的价格相差多少？我们的价格定位策略是否得到了贯彻？价格对销售量和销售额有什么影响？
四、任务完成量
1、 合同量
2、 实际进货量
3、 完成比例
4、 存货量
通过这几项可以知道任务的分配是否合理？销售队伍的执行情况？渠道中的问题在哪里？每月都要跟客户分析下月合同量，每十天对客户进货进行提醒，对每月的存货量进行分析，然后布置下月合同量。
五、品项完成率
1、 形象产品完成率
2、 利润产品完成率
3、 新产品完成率
公司每一时段对产品的要求完成率是不一样的。比如在新产品上市阶段，我们重点就是推广新产品，但到了一个阶段后，可能利润产品和形象产品就更为重要。这要看公司战略要求来决定。
六、各地区指标完成率
各地区完成情况主要是用来看看各地区的人员执行情况和各地区的经销商选择是否合适和配合程度，一般也是考核地区销售的依据，也是业务员工作绩效的衡量准则。
七、形象
终端投放的物料是否合适，形象陈列是否按要求执行。形象一般有货架产品陈列形象、堆头产品陈列形象、POP的悬挂形象和其他物料的形象。还包括人员形象、行为形象、语言形象。产品和人员的形象都会反映出一个公司的具体形象。这是定性分析的一个绩效考核内容。
八、执行力
重点检查促销方案是否落实到位，产品的价格是否按标准执行，人员（业务员、导购员）的工作到位情况。执行时是否按流程、按标准进行，动作是否规范？
九、管理情况
1、 架构完善程度
2、 人员是否到位
3、 运行是否正常
4、 制度的落实情况
很少销售部门对这一项工作进行总结，其实，组织管理才是真正区域其他工作的重点。没有组织管理，其他工作都无从开展。
十、费用情况
1、 各地区费用占比
2、 费用落实情况
3、 各类费用开支情况（市场推广费用、办公费用、运输等费用占比）
有的公司是考核费用，有的公司是考核利润，但其目的是一致的。有所不同的可能是在价格上、促销力度上、对公司的整体贡献率有所不同。但这是一定要进行考核的一个硬性指标。
十一、其他
1、 窜货处罚
2、 人员处罚
3、 退换货
4、 投诉处理
对窜货的处罚实行公布处理有助于对窜货者的威慑作用，更能把窜货也实施量化处理，以示公正。投诉的量化和及时处理能增强业务员和渠道的信心。
十二、主要改进点
述职报告必须把过去一段时间之内所做工作的材料全面地搜集起来，包括面上的材料与点上的材料、正面的材料与反面的材料、事件材料与数字材料以及背景资料等。下面就让小编带你去看看超市经理年终工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
超市经理述职报告1尊敬的各位领导:
您好!经过两个月的培训及实习,我作为储备管理学员对零售业工作有了基本的熟悉和操作,现将这段时间所获汇报如下,请您评议:
首先，专业技能和工作质量。这是最基本也最重要的环节，我认为我已掌握基本的业务知识，能够熟练操作办公、ERp、预算系统，熟练使用部门设施和工具。在最初两个星期的理论知识培训中,我们系统而全面的学习了有关零售业及佳惠集团的营运理念,更多的是如何作好超市工作,之后我们进入了下门店实习的阶段.根据分配,我到清洁用品部实习。每天主要针对商品展开陈列、订货、补货、收货、以及退货等工作，跟踪查看商品的销售情况，在促销期做好商品调价和陈列工作。清洁用品部的订货主要分配送，直供和自采，一般由理货员对商品报缺货。在收货时需本部门理货员与供应商共同核对商品数量，同时我们要检查商品的条码，包装，生产日期，原则上超过三分之一保质期的商品不予接受，之后在防损员的审核下，由三方确认无误签字后方可报信息部入库。商品在销售过程中要每天跟踪查看,如有畅销品出现缺货时要及时用标签提醒顾客,并作好补货;如发现包装破损的要马上撤下排面,保管好,以做退货;如有商品临近保质期或已经过期,要马上进行整理退货.一般情况下,退货可由理货员和课长决定,填写退货单,形式分为直退和配退:直退即部门通知供应商直接来提取,单据必须有财务室的签字;配退即部门主管发邮件给总部,得到审核同意后方可退货.最后当供应商来提取退货时,与防损员和部门理货员共同核对单据,无误签字,方可退出卖场.每个超市在每个月都会开展促销活动,主要由企划部策划,根据季节和节日等差异选择敏感商品或按供应商要求指定出促销海报.各部门主管首先对海报样本进行校对核实商品形象,价格与实际是否相符.在促销期前两天组织促销员按不同路线发放DM彩报,确保宣传有力度;促销前一天,将商品陈列到位,一般是做堆头或陈列端架,堆头要成正方体,端架品项不超过两种;重要的是设置pop.还有就是对促销商品及时调价,当原进价与现进价不一致时,要注明库存调整,特殊商品注明实销补差,通过课长,处长签字交信息部调价.以上工作是围绕商品展开的各项流程,这些决定着销售业绩，虽然有些程序是比较简单而又经常操作的,但不能忽视每个细节,佳惠的理念之一就是细节决定成败.
其次，主动性和跟进能力。应该说实践过程是艰辛又充满乐趣的.开始的几天到门店上班真的不习惯,总是因为惰性来不及吃早餐就已经开早会了,但我总是劲头十足得迎接第一批顾客的到来，忙着帮理货员整理商品,扫特价,打扫卫生等.这样几天下来,我逐渐适应了超市工作.我始终告诫自己不管做什么样的事情,我都应保持满分的热情，对工作负责，对员工负责，对顾客负责。作为部门主管，要清楚当月的销售预算，并落实销售，提高商品的毛利率;要熟悉本部门销售额和销量前30名的商品;熟悉主要供应商。同时应充分利用促销员资源，带动他们分工合作。
第三，判断和决策能力。在销售过程中，商品价格是一个重要因素，怎么定价和调价对我来说还不是很熟练，对商品价格不够敏感，我会在今后的工作中不断改进，积累经验。
第四，服务意识。零售业就是服务业,我们的宗旨就是服务别人,力争让每一个顾客开心购物。我们的目标是创造一连串的顾客，形成稳定且有力的的市场。所以当你站在卖场里时,你的言行举止代表的是集团的形象,也影响着集团的利益.这一点要在细节中体现并坚持，比如增强促销员的工作热情和服务意识，减少在工作时间内扎堆闲谈;将商品做美观的陈列，并保持干净整齐;认真为顾客介绍商品，激起其购买欲;在看到顾客手拿商品时要主动递上购物篮等。当顾客与我们发生纠纷时，我们要分清责任，尽快解决，尽量满足顾客的合理要求，使其满意。
第五，团队合作精神。一个企业的成就是团体共同努力的结果，不可能一个人完成。在实践期间，我团结部门员工，互帮互助，配合课长处理工作中的问题，使商品运营通畅。当察觉员工不良情绪及对工作抱怨时我会细心引导，增强他们的工作热情度。当员工之间出现小摩擦时，我会主动调解，站在企业整体利益的制高点让员工齐心为工作，努力为顾客。
第六，学习能力和创新能力。实习期间,我不断挑战自己，接触到许多新的专业知识，虽然理解能力有限，但我从不畏惧，坚持向上级学习，并善于总结和创新。通过观察反思,我认为做好零售业的重点包括：1,完善的企业管理体系.首先建立一个系统的服务台，包含开发票,广播中心,顾客投诉中心,商品退换这样一个多功能的枢纽之地.2,规范卖场价格标签与海报.标准的标签除要表明商品价格,商品名称,规格,产地外,还要注重标签的颜色,或用字母代替,以区别不同销售状态.这一点我们还需改进.3,办公室管理.各门店办公室要统一布置,室内要整洁;比如在墙上挂钉,文件资料要分类明确,方便查找,使用.4,低价格策略.这似乎是零售商的竞争核心,也是未来零售业的主线,应该形成效率和成本意识，所以要把它贯彻到经营活动的每个细节中去.例如沃尔玛,他们的成本意识几乎每个员工都具备.5,降低缺货率.有调查显示中国零售业的缺货率为10%,每年畅销品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币.分析商品缺货的瓶颈有5个方面:一是商品品种过多,货架排位太少,造成陈列不足;二是门店后仓太小,影响周转;三是缺货缺乏补货支持信息系统,导致漏订,晚订和非最优批量订货;四是零售商与供应商缺乏诚信与沟通;五是供售双方的物流配送质量不能保障.
以上是本人在实践期结束后的总结和对自身能力全面的认识与分析。由于时间有限,经验欠缺,有不到之处望您指正.
超市经理述职报告2尊敬的各位领导，亲爱的家人们：
大家好。首先我想说的是非常感谢公司给我施展个人才能的舞台。让我从一名普通的员工步入到管理者的队伍。
时间流逝，来____已经两年了，任职____课长以十天有余，刚开始的时候自己心里很是没底气，一直问自己能不能把工作做好，因为开始来____的时候我是再乔丹工作，那时候才开始认识品牌，了解品牌，学习销售技巧，学习商品陈列，虽然都是运动品牌但对童装不是太了解，陈姨曾说过无论干什么事都要有自信，我牢记在心。商城人的热情氛围影响着我，领导的关心鼓励着我，我暗下决心一定要把工作做好，不能辜负领导对我的希望。
来到七波辉首先要做的就是熟悉____，了解____服鞋的种类，大类，系列，把我曾所学到的取长补短，刚进____工作的时候，压力挺大的，因为凡是都要从0开始。从我做起，要把团队带好。给大家说一个近几天发生在我们店的事情，当时有三个顾客来给孩子买衣服，顾客十分的刁难，边看边把我们的叠装散开，一会拿这件一会拿那件，衣服找了一大堆，然后又到处挑毛病，俗话说顾客就是上帝，来我们店买衣服，就会增加我们的营业额，大家都知道销量对我们来说是很重要的。我们岂能让顾客空手而归。我们利用所学的商品知识，细条方法，还有我们的售后服务，大家一起一言一语的给顾客解答，给小朋友试穿新衣服，新鞋子。直到顾客满意买单，有一句话说的好同心山成玉，协力土成金，团结就是力量。只有团结的队伍才是一个好团队。让我深有体会。
在今后的工作中，我将继续努力，不断学习不断提升自己的工作能力及综合素质，为公司尽自己的一份力量，带好团队。我深信我们____的队伍会以更专业，更高效，更真实的服务面对千千万万的顾客。让我们共同努力带好头，做好自己，从我做起。
我的述职完毕，谢谢大家。
超市经理述职报告3尊敬的公司领导、同志们：
你们好!
本人现将____年度工作历程做个简单的汇报，并对____年工作作以简单规划，希望通过这次总结对全年工作作以回顾，并总结汲取经验，为今后更好的履行好自身职责奠基铺路。
时光匆匆而过，蓦然回首，超市在稳步发展，个人也在逐步成长。曾有过恍惚，也有过迷失，甚至堕落，可是每次都能从其中挣脱出来，只因为心中那不灭的信念：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为此，我不断从自身的知识储备和处事方法出发，以超市给予我的任务和职位职责为实践点，虚心学习，努力实践，力争自己能通过实际行动为超市的发展壮大增砖添瓦。
通过一年的实践，自身综合素质和能力都得到了很大提升，具体如下：
首先，对超市行业有了更全面的认识。刚从学校大门走出的我，零售知识，业态分布方面的知识几乎为零。机遇让我走进忠恒，给了我人生的起步的基石。在这里，我学习了零售业态的分布(大型超市，百货店，会员店，购物广场等);学会了超市的基本知识，比如商品陈列的一些基本原则，商品的基本单品分类，盘点的流程及过程控制。并从超市商品力、团队执行力、营销技巧三个方面展开了全面的学习。
其次，是为人处世能力的提高。在工作中我学会了很多为人处事的方式方法，处理上下级搭档之间关系的能力等。毕竟刚从学校出来的我什么也不懂，而社会和学校又有很多地方不一样，所接触的群体各异，说话、做事都不能像在学校一样。起初和供应商交谈，和员工交流都大大咧咧，不注意表达方式方法，造成了一些不必要的麻烦。而现在通过一年的磨练，为人处世方面我特别重视方式方法，而且得到了较好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之间，主要担任了生鲜部主管职务，也短期担任百货部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及员工管理两个方面。刚做主管的时候，专业技能不够，管理能力不行，遇到过很多的问题，不知道怎么去管部内员工，和他们过于亲近，结果对管理带来不便，使整个区域松散。后来及时调整，上班时严肃认真，下班时朋友对待，不仅使部内纪律严正，而且跟员工们关系亲密，使整个部门关系融洽。所谓吃一堑长一智，在工作的平台上不断的磨练下，自身的管理能力也不断的提升。
第四，服务意识有了更全面的认识。零售业就是服务业，我们的主旨就是服务顾客，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标就是创造一连串的顾客，形成稳定有力的市场。所以当我们站在卖场的一角，我们的一言一行将直接影响公司集团的形象。也许是地方原因，直接致使我们卖场员工极度缺少服务意识。所谓一方水土养育一方人。因此，在接下来的工作中我将更加重视服务，把忠恒超市的脸面赢回来，为公司增光添彩。值得一提的是卖场的音乐不仅带动了卖场的气氛而且引导顾客心情刺激冲动性消费，为消费者购物提供愉悦的环境同时增加销量，是卖场不可缺少的元素。再者客服台不仅是超市的门面而且是做好售后服务的主要硬件设施，是不可缺少的，希望领导能予以重视，提供卖场音乐，重建客服台，增强服务意识，加大非价格竞争优势。
除力以上几点之外，同时也发现了自身的一些不足。主要表现在专业知识不够，员工管理方面过于柔和，卖场布局控制不够精细不够及时，领导决策的执行不够及时，区域内各类商品分类不够明确。因此针对以上，对____年工作作以简单规划。
首先，鉴于生鲜部在超市中的特殊地位，顾客对部内商品价格敏感，计划3月份和供应商协调沟通，以市场为导向，全面降低区域内商品价格，增大区域价格优势，使区域做到真正的物美价廉，为稳定超市客源提供保障。
其次，我深刻认识到商品明确分类的重要性。不仅方便顾客寻找所需商品，为顾客提供不同层次的消费需求，而且方便管理，品类缺失一目了然，方便工作人员根据销售情况及时做出调整，为顾客购买提供丰富的货源。因此计划签订合同之际和各供应商沟通，按类供货，不得串货，同时计划4月份进行商品细分，针对不同目标客户群体打造各类专区，如散称休闲区建立老北京特产区、儿童休闲区、无糖休闲区等。
最后，在价格控制和品类细分的基础之下，购物环境的打造将成为提高商品附加值的首要因素。计划5.6月份同供应商沟通将区域内专区进行简单装饰跟特陈，打造优美的购物环境，力争达到让周边居民不买都来转一转的效果。
同时，对于日常管理工作，包括纪律，卫生，食品安全等基础工作继续加大管理力度，同时完善部内奖惩制度，同所有员工一起努力，打造优秀团队，力争将我们超市打造成为周边小区的生鲜基地，为超市做大做强做出应有的贡献!
我的述职完毕，谢谢大家。
超市经理述职报告4各位领导：
我的____超市的经理，到____超市来已经__年的时间了，几年来，我系统地学习了零售业概论、仓储式连锁超市管理概论、顾客消费心理学与销售技巧等基础知识,学习新型的零售业的知识,力图尽快融到家乐的发展中去。在__店开业前夕，我任劳任怨，始终工作在第一线，经常和员工奋战到深夜，直至开店。至此，我开始了开创____市场的征程。年初____路北店的销售额每天仅十余万元，经过半年的努力，市场终于打开，家乐在____的知名度提高，销售额提高了，顾客满意了，员工的脸充满了喜悦，这一年我被评为“______先进员工”。
由于是刚来__市工作，没有人缘关系，一年来，我利用一切人际关系，克服地域差别，了解____市场及各项政策规定，与合作方紧密配合，同相关政府部门建立了良好地合作关系。为了开拓____市场,我每天与员工一起工作，并听取各项合理化建议,以应对激烈竞争的市场环境。目前，____有超市____多家左右，竞争对手们把店开在了家乐店的周边，面对这种环境，使________年任务的完成与提高是一种考验,员工们都存在担心的思想。为此，我对员工们提出____年的工作中心是“以服务促销售，以管理降成本”。一年来的服务规范的培训、管理者的培训，大家都不会忘记这个工作中心，这一条已经贯穿到商店每个管理者和员工的脑海中。只要做的好，就会吸引顾客，就能摆脱困境。一年来路北店销售和管理上实现了双盈利的目标，销售额超计划完成。比____年增长了85%，连续三年完成了集团下达的任务。
超市经理述职报告5尊敬的各位领导、同事朋友们：
大家好!非常荣幸能和大家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议。超市卖场走过的08年是极不平凡的一年，____市场风云变幻，____、____超市扩建新张，______豪华进驻、____的新店扩张、为配合集团公司卖场压缩调整等事件对我卖场造成了很大的销售压力，但在经理室和各职能部门的扶持和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，我们不但没有被困难和压力击垮，而且很大程度上避免了竞争对手带来的冲击和分流，稳定了卖场客源和形象，取得了不错的业绩。
总结一年来取得的成绩，主要有五方面内容，这五方面内容都围绕着“调整、提升、发展”和服务营销年展开的工作。
1：07年度卖场实现销售8325.6万元，增长幅度为8.73%，实现毛利853.3万多元，同比增长8.4万多元，增幅2.45%，在非常困难的局面下取得这个成绩与卖场认真贯彻集团公司“调整、提升、发展”的六字方针是分不开的。如何确保卖场持续良好的发展，如何在更加激烈的市场竞争和新的竞争力不断分流客源的情况下，巩固基础，保持可持续发展，我们围绕六字方针主要做了三件事：
a：不断调整品牌结构和价格构成，形成卖场新的增长点。多美滋、飞鹤奶粉，金味麦片的引进，秦佣、金星奶粉的淘汰完善了冲调类品牌结构;扬子江、伊利酸奶、玉树食用油的引进丰富了日配粮油品类;杞浓、关公坊的引进优化了酒水品类;东洋之花等洗化用品的引进和妙斯、亮妆等品牌的淘汰，保证了洗化区的持续高增长;营养快线、美好时光海苔、木糖醇等强势广告商品的引进优化了卖场品牌形象。
b：季节性商品及时调整陈列布局。水饮和酒水;杀虫系列和膏霜系列;火锅和凉菜等商品的陈列布局及时调整变化满足了消费者的需求变化。
c：收银台的更换，购物篮的补充，监控设施的安装进一步提升了卖场竞争力，确保了持续发展。
2：做好营销文章，积极扩销创利。在营销部的大力支持下，卖场着手实施了年货赶集会，春舞飞扬洗化节，五
一、十一黄金周，清凉一夏饮料节的大型活动和各双休日及常规节日的自主性营销活动及针对各竞争势力的对抗性营销活动。洗化和饮料节实施期间，两单柜在节日开幕当天均创下了淡季单柜销售过8万元的记录。对抗性营削活动的组织确保了卖场销售增长的同时也对竞争卖场造成了分流打击。值得一提的是在卖场压缩调整后，通过组织实施超市感恩周、涮出热情来-----火锅节、腊货推广、演绎价格神化，舞动抢购魔力---圣诞节等自主性营销活动确保了卖场后两月在面积缩小后销售照常同比增长，减少了压缩调整的影响，确保了全年销售计划的完成。
3：积极参与到公司五好门店的创建工作中，做出了应有的成绩。在“争环境、安全、优质服务最好，创卖场效益、员工收入双高”的口号引导下，我们通过调整，多形式营销确保了效益好;通过严格食品质价管理，不满意就退换的售后和频繁的员工技能培训确保了服务优质;通过完善商品陈列，优化卖场布局，烘托节日气氛确保了购物环境好;通过安全隐患的自查自改，完善防损体系确保了卖场安全经营;通过严格的绩效考核和三工考核确保了分配合理，员工收入好。
4：狠抓精细化管理工作。卖场经历了连续几年的高增长，大刀阔斧的蛮劲和精耕细作相比，后者成效更为突出。我们通过晨会组织全员学习《细节决定成败》，从思想上给员工灌输精细化管理意识。要销售更要管好库存周转，07年全年未出现一起恶性库存事件。要优质营销企化案，更要不折不扣的执行队伍，每次营销活动，我们将工作内容明确细分到人，保证了营销活动效果。要建章立制，更要有严格的检查督办体系，各柜组长、文员递交的月度工作计划均由卖场人事助理理顺督办，保证了各项工作的准时完成。生鲜商品、联营商品一样做单品管理、单品促销是生鲜和百文两课别销售增长的主要原因。通过供应商主要单品、品牌的计划考核等精细措施，为压缩调整提供了淘汰依据。
5：建立了一支团结的、能打硬仗的、高绩效的团队。盘点压缩调整的两天时间里卖场全体工作人员充分展现了超市青年昂扬向上，不怕困难，能打硬仗的精神风貌。绳采飞扬、员工才艺展示、七一革命歌曲拉唱等等活动中涌现了大批有能力，有活力的青年员工，增加了卖场班子的凝聚力。后备柜长核算培训班为希望在超市有所发展成就未来的卖场积极分子提供了舞台。
当然，我们也存在一些不足，主要表现在：
1：防损管理需进一步加强，杜绝放流等恶性事件，需进一步总结防损经验。 2：超市生鲜硬件设施，照明需进一步完善，增加生鲜服务功能。3：部分课别绩效需进一步提高，文体课需加强管理。 4：卖场团购需进一步强化。
回顾过去，我们信心十足，面对未来，我们永不满足，08年度卖场将经受更加激烈的市场环境和更加繁重的调整任务，平价业态在____谁领，期待我们____超市人以更大的工作热情面对挑战。按照公司精细化管理与发展年的要求我们将着手开展以下工作：1：08年卖场总体工作目标预计实现销售收入9000万元，毛利895万元。继续优化卖场布局，加层前的____型高绩效超市的实现和____建筑空间的合理利用将在__月和__月实现。加层后将努力夺回平价业态____市场领头羊的地位。2：确保生鲜集客力，提高生鲜人脉，逐步完善生鲜硬件，捍实生鲜经营，保障超市经营灵魂。3：分加层前、后逐步完善卖场品牌品类结构，做好挖潜工作。加强单品考核，加大淘汰力度，扩大畅销品的有效陈列，加层后要做好目前卖场缺品的引进工作。
白酒行业的典型渠道
零售店：中低档/大众化酒；是市场跟进者所采用的渠道
超市/商场：礼品/家庭备用酒；家政管理者是超市/ 商场的主要客户群，指明购买品牌
餐饮：直接饮用/尝试饮用/中档以上聚饮场合；口碑形成地
研究发现，在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响。当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。
随着以口子窖为代表的“徽酒”餐饮运作模式的成功，使更多的品牌与经销商越来越重视餐饮渠道。而在餐饮的运作过程当中，经销商到底要如何去做呢？经销商如何在餐饮终端的建设过程中加强控制力呢？笔者将简要地从六个方面来揭秘如何加强餐饮运作的控制能力。
第一招：专人管专事 成立餐饮部
随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道由专门的部门来运作，这样一方面做到了资源的最大化，另一方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。
在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。一般来说，一个成熟的商贸公司要配备10名以上的业务人员，具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是餐饮控制能力的直接体现。
对一些核心餐饮需要配备促销人员。当餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。针对促销员的增加将是小投入大回报的重要方式，销量上去了，我们在餐饮的控制能力自然加强了。
第二招：系统调研 分级运作
在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20推进策略”，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，需要对整个市场的餐饮渠道进行系统的调研，了解各类型餐饮的运作成本和市场空间。
餐饮分级统计举例：
一般对于特A类或者A类餐饮将配备促销员，根据餐饮的大小来配置资源投入。经销商在运作某一市场的餐饮渠道时，要清晰调研统计各类型餐饮数量，并且要将餐饮渠道进行分级，调研出各类型餐饮的进场费、加价情况等其他运作成本。系统的调研对于分级管理运作及市场运作重心都有着重大的作用。分级管理运作使经销商很清晰地了解核心资源投入方向，将有利于加强经销商对核心餐饮渠道的控制能力。
第三招：了解对手 了解战场
经销商在运作餐饮时，不仅要非常清楚对手在怎样运作以及他的运作空间、运作费用等，更要清晰地了解餐饮这个“战场”的情况，只有做到这个程度才能在餐饮制胜，才能在具体的餐饮运作过程中立于不败之地。你的武器比对手强，并且更了解这个战场，那么你就有了餐饮渠道的持久控制力。
各品牌餐饮渠道运作调研表
经销商在各品牌渠道调研时，针对不同运作主体的调研方式也不要一样，有的品牌采用“厂商协商制”，这样餐饮渠道就会是三方来运作的，其各类型的费用划分要掌握清楚。
餐饮调研表
通过这两个调查统计表就可以很清楚地了解竞争对手的餐饮运作情况，也能明确的掌握各个餐饮的运作情况，这样会在未来推行“一店一策”的运作方式更为简便。
第四招：签订合同 确定关系
经销商成立餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到规范化，不能单纯靠人际关系来进行合作。要与餐饮签订具体的合作协议，如果是“厂商协销”的形式，还要签订三方合作协议。通过协议，可以使与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，同样也保障了多方面的权力义务等。
一般来说与餐饮合作的协议包括以下几个内容：
一、合同标的界定：明确是什么品牌的什么产品的什么形式合作，比如说是包括销售、陈列、推广促销，还可以是专场促销，或者直接是餐饮买断供应；
二、明确货款结算方式：是送货就结算还是月底结算，清晰界定后有利于经销商在费用结算上占据主动权；
三、明确双方的权力与义务：可以包括具体的价格控制、陈列方式、促销方式及具体的运作费用等。
与餐饮签订合作协议是经销商加强餐饮控制力的有效手段。
第五招：渠道维护 管理与执行
做好了具体的餐饮渠道的准备工作，在合作确定以后，下一步的主要工作就是餐饮的日常管理与维护工作。
经销商要针对业务人员制定合理有效的拜访路线图，时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。
制定清晰的工作目标：
餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周。建议核心餐饮每天两瓶，重点餐饮每两天一瓶。
人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。
时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。
经销在操作过程要针对业务员的执行明确每家餐饮的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表）、周报表。建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。
业务人员的拜访频率控制在：
核心店：一个业务员负责5~6家，每天拜访一次。
重点店：一个业务员负责10~15家，每两天拜访一次。
业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：
兑奖：核心店每天兑奖一次，重点店每两天兑奖一次，并填写兑奖报表。
活动：业务员负责与餐饮做好沟通，寻求支持，按要求在核心餐饮开展一店一策消费者品尝活动，促销员按活动要求向消费者赠送品尝酒，并做好相关登记，业务员每天对活动进行评估、报告，并提出合理化建议。
竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
客情：核心餐饮必须在一周内、重点餐饮必须在半月内建立关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，促销员必须建立常客资料，要求每周常客一名（重点餐饮每两周一名），并纳入核心店促销人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情方式。
互动：建立促销、业务互动制，每两天互动一次，通过促销例会，促销员、业务员将相关信息相互反馈，在信息收集、客情公关方面进行团队合作，协同工作。
第六招：关键人物 关键客情
餐饮的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效地稳固与餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情方式也不一样。
针对餐饮店老板：
一、物质公关：直接的利益刺激，做到你的返利、运作空间做得比别家高；
二、情感公关：
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案。
重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义）。
三、知识公关（激发更高尚的动机）：
给餐饮提供解决问题的方法和对策。
专家培训，帮助餐饮做服务人员的培训。
四、方案公关：针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案。
餐饮服务员是动销的关键因素，提高服务员推荐新上市产品的积极性，是餐饮动销的核心工作之一。
对服务人员的工作主要有：
80：20法则：关注核心服务人员的客情工作。
建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等为客情作基础。
定期赠送书籍、组织活动、组织相关培训等方式加强服务员的归属感。
服务员二次兑奖，采取按3元/瓶，5元/瓶计算，往上累计，赠送服务员需要礼品，经销商可以根据当地服务人员的喜好采购。
暗促：对于不能以促销员、无法进行正式促销的餐饮或将所有对服务员的奖励充公的餐饮，可进行不同的暗促方式给予一定的回报如：赠送礼品、发放工资等，但必须要以销售量作为前提。
超额销售产品的服务员，可邀请聚会、唱歌、蹦迪等维护客情。
