时间：2023-05-31 09:42:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售奖励制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
［关键词］销售；管理；控制
1正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格整理稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
［关键词］销售；管理；控制
［中图分类号］F275 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）10-0091-01
内部控制是现代企业管理的一项重点工作任务，是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进法律法规有效遵循、规避生产经营风险，由企业管理层及其员工共同实施的一个管理过程。而销售业务不仅是企业主要经营业务之一，也是解决企业收入的重要环节。那么，如何才能通过加强内部控制管理工作的有效实施，来提高销售业务的管理水平呢？
笔者认为，要通过加强内部控制管理工作的有效实施来提高销售业务的管理水平,要遵循四个环节的具体要求，即：正确制定合理的销售政策是前提、完善合同管理是基础、科学的物流管理是重点、加强收款环节的控制是关键。只有做到这些，并结合各自企业实际，予以适当的完善和补充，才能真正达到通过加强内部控制管理来提高企业采购管理水平的目的。
1 正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2 合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3 科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4 加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
(3)企业应当加强应收款项坏账的管理，对全部和部分无法收回的，应查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统一的会计准则制度进行处理。核销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。
销售环节在企业的整个经营过程中占有很重要的作用，在争取销售得到发展的同时，建立健全销售与收款及货币资金环节的销售内部控制制度，是企业加强管理有效途径。通过在各业务环节之间建立一套相互牵制、相互验证的控制体系，可以杜绝销售环节的违法行为，提高应收款与货币资金的使用效率，使企业资金健康地运转，在激烈的市场竞争中保持优势地位。
参考文献：
储备经理制度，是解决上述问题、使企业走出员工惰性困境的好方法之一。储备经理制度的核心是日常积累和培养优秀的人才使其熟悉企业的经营管理，在合适的时机投放到合适的岗位，以其活力和能力促使整个组织结构高速运转、保持高效工作状态。
储备经理制度，可以广泛运用在企业的销售部门、经营管理部门、生产部门，是被证明有效解决人才短缺、人员惰性、同化思维的手段。
储备经理制度，就是要在企业内部培养一个狼群，使得企业的每一个中高层管理者有了“狼来了”的警觉，从而产生竞争的意识，激发起潜能和动力。
一个企业成功的储备经理制度
港信国际资讯有限公司（港信资讯）储备经理制度的成功可以说明储备经理制度建立的必要性和良好的效果。
港信资讯是一家服务于中小出口型企业的国际贸易资讯服务商，2001年创办后由于国内第一家开创该类服务和产品先进、中国出口型中小企业对于国际贸易资讯需求旺盛以及经营策略适当，企业发展非常迅速。到了2006年，港信资讯已经在全国拥有了20多家分公司，产品销售和服务范围覆盖全国30个省，销售体系员工达到500人。
港信资讯成立初期也曾遇到缺少优秀销售管理人员、管理团队惰性增加、同质化思维防碍科学决策等困难，但在2003年建立起来的储备经理制度使得港信资讯的发展有了坚实的人才基础，使得港信资讯得以保持快速的发展速度。
港信资讯总部设在北京，在上海设有市场运营中心，2001年成立后，先后在数个沿海经济发达城市和重要区域中心城市设立分公司。公司北京总部负责行政、财务、技术研发、生产、售后服务等职能，上海运营中心负责市场、分公司销售管理、海外产品引进等职能。
公司成立后经过产品的完善和技术的升级以及对中小型出口企业国际贸易资讯需求的熟悉，发展速度很快，势头良好。初期中高层管理人员大多数为公开招聘，先后引进了2位总裁，一位副总裁和若干技术、销售管理、售后服务、财务、行政方面的总监和部门经理。但在2003年，公司遇到了很大的问题，差一点阻碍了企业的进一步发展。
初期发展过快过猛，导致一些能力和素质较低的人员被提升为中高级管理职位；初期取得一定经营业绩后，一些中高级经理认为自己能力很强、对企业有功，于是出现了不思进取、工作只为保住职位的思想；市场培育期完成后需要尽快抢占市场以避免竞争对手的成长，而合适的中高层人员缺少，已经担任中高层职位的人员不愿调岗，人员缺乏尤其体现在分公司经理岗位上。一些分公司经理业绩一直无法完成，新开设分公司缺乏合适的经理人选，同时由于分公司经理能力不足，分公司的一些销售经理也存在惰性和能力、进取心问题。
新开设的几家分公司业绩在预定期无法达到目标，而北京总部和上海运营中心的人力资源、售后服务、市场推广等工作也明显跟不上需要。虽然企业内部重新设计了绩效考核制度和销售奖励制度，但局面仍然没有改观。
港信资讯的董事长葛宝林先生认识到必须改革原有的人力资源体制，经过认真思考和对台湾一些企业的借鉴，他在企业里建立起了储备经理制度。
港信资讯在北京和上海开设了两个储备经理基地，按照企业1-2年内的人力资源规划招聘在销售、行政管理、市场、规划方面有一定专业经验和能力的人员，明确以未来分公司经理、市场经理等中高级职位为招聘目标和要求，同时打破企业内原有的工资体系，对于这些储备经理直接给予目标岗位的低限工资。北京储备经理的培训、工作安排、监督直接由董事长负责，上海储备经理由公司总裁管理和培养。另外，除了外部招聘，港信资讯也从内部人员寻找合适的培养对象，明确规定分公司经理工作职责之一是培养合格销售经理，销售经理经考察可以调到北京总部和上海运营中心作为储备经理培养。在人力资源体系中明确了储备经理的任职要求、培养方向、培养方式、过程和正式任命职位的条件。在培养储备经理过程中，严格地进行日常工作效果的监督和业绩考核，尤其是培养目标是分公司经理的储备经理，更被要求在北京和上海从事三个月到六个月的最基层销售工作，业绩必须达到中等销售人员的业绩水平，然后管理一个5人销售小组完成每月的销售指标。
经过一段时期的努力，储备经理制度开始发挥出效果了。
在港信资讯的储备经理队伍中，有着曾在大中型企业担任多年销售管理工作的人员、有着从英国留学归来的MBA人员、有着拥有丰富区域销售经验的人员、有着在企业担任过中层管理职位的人员。储备经理们的到来和使用，在港信资讯里掀起了一场风暴。
原有的中高层经理突然发现自己身后出现了一批充满工作积极性和活力、拥有良好职业经历和优秀个人能力的储备经理，纷纷感觉到自己知识和能力的不足以及惰性态度存在的危机，不得不努力提高工作效率和改善工作效果。分公司经理尤其压力大增，在储备经理的培养中分公司经理方向是重点，这使得原有的分公司经理开始想方设法提高销售业绩，努力培养和提拔优秀的销售经理。
短时间内，几位储备经理被正式任命为分公司经理和职能部门经理，而这几位储备经理的空降迅速提高了所属分公司或部门的工作热情和效率，良好地完成了企业设定的工作目标。尤其是空降到分公司的几位储备经理，几个月内就扭转了所在分公司销售业绩月月完不成的局面，有些分公司业绩还名列前矛。
各项工作的执行力度也加强了，企业内部的推委、扯皮等现象减少了，企业的运营水平显著提高了。
储备经理制度的建立，使得港信资讯度过了人才缺乏和集体惰性的困难，使得其经营业绩不断提高，分公司从几家开设到20多家，销售收入从数百万元增加到数千万元。
培养企业内部狼群的储备经理体系
通过港信资讯的成功案例我们可以看到，储备经理体系是一种企业解决人才不足、中高层经理人惰性、思维同化等问题行之有效有效的方式。储备经理体系如同是在企业内部培养了一批狼，狼群的存在使得企业中高层经营管理团队充满竞争意识，不敢于有懒惰保守、保住职位、不求有功、但求无过的思想，使得企业人力资源系统充满活力，企业重新出现你争我抢、争创业绩的局面。储备经理的狼性带动了企业的中高层团队，整个企业具有了狼性，勇于挑战困难、突破局限，并且成为了一个真正具有战斗力、凝聚力的团队，而不是相互推委、扯皮、埋怨的一盘散沙。
如何建立起具有狼性的储备经理体系，如何使储备经理的狼性促动全体中高层管理团队的狼性，是储备经理体系设计和实际执行的关键因素。
下面是一些储备经理体系设计和实际执行的基本原则。
首先，企业的最高决策人必须重视储备经理体系的设立，在人力资源体系上明确储备经理制度的重要性，明确储备经理的任职资格、培养方向、培养过程，将储备经理体系视为企业发展战略的重要组成部分之一，在企业内部文件中公开储备经理体系的目的和内容。
第二，企业最高决策人、总裁、副总裁亲自参加对储备经理的培养，参与制订储备经理的培养计划，并亲自宣讲企业文化、战略发展规划、储备经理职业发展规划等内容，以显示对储备经理的制度并让储备经理有较多机会接触企业高管，以便于强化储备经理对企业的认同和对企业发展目标的理解和领悟。
第三，企业必须为储备经理的培养设计有效的培养计划和考察计划，培养计划和考察计划要切实可行，既注重对储备经理能力和知识的培养和考察，又注重个人品行和企业文化认同方面的培养和考察。在培养期，要做到每天都有工作效率和效果的考察，定期有总结和分析。
第四，对待储备经理要真诚和开放，公司高管和培养计划具体执行人要定期与储备经理沟通，帮助储备经理分析知识、能力、经验方面的不足，并校正储备经理对企业不良的理解和职业素养方面的问题。
第五，对于经过短期考察后评估为不符合企业要求的人员，要坚决辞退，不能对不良行为放之任之。定期考核可采取高管面谈和书面考试或者按照培养方向的业绩考核，考核结果在储备经理中公开，使每位储备经理有压力和动力提高业绩。
第六，储备经理的薪酬要合理，应达到培养方向的职务最低限工资水平。这样，对于储备经理是种重视和鞭策，更在企业内部树立重视人才、爱护人才的气氛。合理的工资可以吸引高素质的储备经理，也可以增加其他中高层经理的压力意识。
第七，对于储备经理要大胆起用，按照企业发展过程中出现的岗位、人才需要进行储备，同时敢于放手让储备经理担任实际管理职务。一般储备经理不应培养期过长，在6个月—1年内要进行合理的实际职务安排，以使其不会因机会等待太久而失去信心。
第八，储备经理不仅应从外部招聘，也应在内部招聘，尤其是销售体系中的分公司经理职位，应从有经验的销售经理中选拔培养对象，使原有基层员工有机会成为中高层管理人员，从而带动基层员工的上进心和积极性。在从基层员工选拔过程中，要注意设计好严格的考察程序，同时规定每一个分公司或者职能部门负责人都有责任推荐所属员工参加储备经理的选拔，从而培养中高层树立培养部属的责任感。
从企业发展整体战略角度重视起储备经理制度的建立，吸引有能力、有知识、有经验的合适人才进行定向的、系统的、完善的培养，严格考核、大胆任命、强化责任和企业文化认同，是储备经理制度成功的核心要素。
教育部人文社会科学重点研究基地重大项目“中国上市公司内部控制评价与指数研究”（项目编号：10JJD630003） 中图分类号：F233 文献标识码：A 文章编号：1002-5812（2015）21-0009-03
摘要：随着企业经济管理的向前发展，内部控制显得愈发重要。本文在《企业内部控制应用指引》框架基础上，把制造企业的核心内部控制分为了财务报告核心内部控制与非财务报告核心内部控制，并对其核心控制环节进行了探讨。
关键词：制造企业 财务报告核心内部控制 非财务报告核心内部控制 控制环节
一、引言
为了促进企业建立、实施和评价内部控制，规范会计师事务所内部控制审计行为，根据国家法律法规和《企业内部控制基本规范》，财政部会同证监会、审计署、银监会、保监会制定了一系列内部控制配套指引，包括《企业内部控制应用指引》（以下简称《应用指引》）、《企业内部控制评价指引》（以下简称《评价指引》）和《企业内部控制审计指引》（以下简称《审计指引》），自2011年1月1日起首先在境内外同时上市的公司施行，自2012年1月1日起扩大至在上海证券交易所、深圳证券交易所主板上市的公司施行；在此基础上，择机在中小板和创业板上市公司施行。同时，鼓励非上市大中型企业提前执行。执行《企业内部控制基本规范》及企业内部控制配套指引的上市公司和非上市大中型企业，应当对内部控制的有效性进行自我评价，披露年度自我评价报告，同时应当聘请会计师事务所对其财务报告内部控制的有效性进行审计并出具审计报告。我国财政部等五部委颁布的《内部控制应用指引》包括18个应用指引，分别规范了从组织架构到信息系统的相关内控具体要求。本文在结合《应用指引》框架的基础上，把制造企业核心内部控制划分为财务报告核心内部控制和非财务报告核心内部控制，并详细分类阐述了各核心控制环节的控制原则。
二、企业核心内部控制：财务报告核心内部控制与非财务报告核心内部控制
1992年，COSO委员会提出《内部控制――整体框架》，1994年进行了增补。COSO委员会指出，内部控制是由企业董事会、经理阶层和其他员工实施的，为营运的效率效果、财务报告的可靠性、相关法令的遵循性等目标的达成而提供合理保证的过程。具体包括：控制环境，风险评估，控制活动，信息和沟通，监督。
我国的《企业内部控制基本规范》（以下简称《基本规范》）指出，内部控制是指由企业董事会、监事会、经理层和全体员工实施的、旨在实现控制目标的过程。在2010年由五部委联合颁布的内部控制配套指引之一的《审计指引》中多次出现“财务报告内部控制”“非财务报告内部控制”这样的术语。《审计指引》总则第四条规定，“注册会计师应当对财务报告内部控制的有效性发表审计意见，并对内部控制审计过程中注意到的非财务报告内部控制的重大缺陷，在内部控制审计报告中增加‘非财务报告内部控制重大缺陷描述段’予以披露。”本文对制造企业的核心内部控制采用了上述分类进行讨论，即将制造企业的核心内部控制分为财务报告核心内部控制与非财务报告核心内部控制两类。
《应用指引》由18个指引构成，有的涉及财务报告内部控制，有的涉及非财务报告内部控制，本文在《应用指引》的框架基础上，筛选出制造企业的核心内部控制，并分别财务报告核心内部控制与非财务报告核心内部控制阐述二者各自的治理原则，希望可以对制造企业内部控制的建设有所启示。
三、制造企业财务报告核心内部控制：八个核心控制环节
结合《应用指引》的框架基础，可以将制造企业财务报告核心内部控制聚焦在8个方面，分别是采购控制、生产控制、销售控制、研究与开发控制、资金活动控制、资产管理控制、会计信息系统和监督控制。
（一）采购控制。根据《应用指引第7号――采购》规定，采购是指购买物资（或接受劳务）及支付款项等相关活动。采购环节主要涉及编制需求及采购计划、请购、选择供应商、确定采购价格、签订采购合同、验收、退货、付款、会计控制等环节。采购环节的控制原则是：第一，选拔诚信、胜任的人员组成采购部门的成员；第二，设置相应的不相容职务，以把控好采购物资的质量和价格；第三，对自请购、审批、采购、验收、付款等整个流程进行完整的记录；第四，对采购部门的工作定期独立稽核。
（二）生产控制。生产是指自原材料投入制造至产品制成经验收进入产成品库房的之间的过程，主要涉及原料及燃料的耗费、生产工序的开展、考勤的记录、产品质量、数量的验收等。在企业内部控制应用指引中并未专门就生产形成单独的指引，而是在社会责任、采购业务、业务外包、全面预算等应用指引中作了零星的介绍。生产环节的控制原则是：第一，对产品质量的严格把控，包括原材料质量控制、生产过程中的在产品质量控制以及产成品入库后的产成品质量控制等多环节质量控制。第二，是对生产效率的注重与稳步提升。生产效率的提高除了需要严格按照制造企业的生产流程与标准严格执行以保证生产高效以外，还需要紧密关注本行业现代科技发展动态，及时引入科技新成果以更高效生产优质产品。
（三）销售控制。根据《应用指引第9号――销售》规定，销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。销售环节主要涉及销售、发货、收款、信用管理等环节。销售环节的控制原则是：第一，选拔诚信、胜任的人员组成销售部门的成员；第二，监督销售奖励制度的落实执行与反馈改进；第三，监察与控制产品的销售对象应是资信优良的单位；第四，在签订合同前重视合同的审核，在签订合同之后重视合同的执行；第五，严保销售款项的落实，紧抓应收款项的催收，划清与追究相关责任人的责任；第六，对资信评价、销售、发货、收款等整个流程进行完整的记录；第七，对销售部门的工作定期独立稽核。
（四）研究与开发控制。根据《应用指引第10号――研究与开发》规定，研究与开发是指企业为获取新产品、新技术、新工艺等所开展的各种研发活动。对于制造企业来说，研究与开发是企业生存的重要命脉，是企业可持续发展的源泉。因此，一些大型有实力的制造企业都非常重视研究与开发。这一环节主要涉及立项、研究、开发、核算、保护等环节。研究与开发环节的控制原则是：第一，立项需要经过谨慎充分论证；第二，研究开发需要对研究、开发加强管理，注重研究过程的“高效”“可控”，促使研究成果转化从而早日进入市场；第三，研发阶段的核算需要依据企业会计准则做出相应会计职业判断，核算清楚；第四，研发成果的保护方面需要建立保护制度，加强保护措施。
（五）资金活动控制。根据《应用指引第6号――资金活动》规定，资金活动是指企业筹资、投资和资金营运等活动的总称。筹资环节的核心内部控制有两个方面：一是筹资决策之前的对筹资成本及还款风险的分析评估；二是筹资之后对还款风险的随时追踪与控制，务必将这一环节的风险控制在企业自身可承受的范围之内。投资环节的核心内部控制则需要做到项目的申请与论证相分离，项目的论证与决策相分离，这样做的目的是对投资项目的可行性进行充分分析论证，保障投资决策的正确性。对于资金运营环节，企业需要注意提高资金周转的速度、资金使用的效率，注意收支平衡，并保持足够的日常周转资金。
（六）资产管理控制。根据《应用指引第8号――资产》规定，资产是指企业拥有或控制的存货、固定资产和无形资产。存货的管理主要涉及取得、验收入库、使用、保管、盘点处置等环节。固定资产的管理主要涉及取得、使用、维修保养、清理处置、投保、抵押等环节。无形资产主要涉及取得、使用、维护与更新等环节。上述三类资产管理控制原则是：周转合理、科学，避免浪费、流失资源，即用好、管好企业的资产。具体说来，第一，对于存货管理在数量方面需要注重存货收、发过程的严密性、记录的正确性，对存货的质量需要定期进行检查以便保证原料合格并及时清理腐败变质与不合格的原料；第二，对于固定资产需要注重定期的维修、减值测试与及时清理，以降低不必要的资金占用，同时有利于固定资产更新资金的来源；第三，对于无形资产需要注意其尚可使用年限，在定期作减值测试的同时需要考虑是否、何时、如何更新现有无形资产。
（七）会计信息系统控制。财务报告内部控制的信息系统，主要涉及会计信息系统。会计信息系统的核心内部控制，主要涉及开发、运行、维护等环节，需要注意的是运行的高效率、数据的安全。其中，数据的安全包括访问权限的设置与执行，数据的保密与备份，网络安全的维护等。会计信息系统控制原则是：第一，设计和执行保障财务报告数据正确安全的信息传递与存储的相应制度；第二，做好信息系统的维护和系统面临严重问题下的预案。
（八）监督控制。监督是指为保证财务报告的可靠性，对上述核心内部控制执行情况所实施的监督活动，一般由审计委员会领导下的内部审计机构负责实施。这一核心内部控制需要做好：第一，对上述财务报告核心内部控制的执行进行定期检查和监督；第二，对监督过程中发现的内部控制制度与执行不合理之处向审计委员会等类似机构及时汇报并积极研究改善的途径，做好制度的修补和改进工作。
四、制造企业非财务报告核心内部控制：七个核心控制环节
结合《应用指引》的框架基础，可以把制造企业非财务报告核心内部控制分为七个方面，分别是：组织架构控制、发展战略控制、人力资源控制、社会责任控制、企业文化控制、信息系统控制以及监督控制。
（一）组织架构控制。根据《应用指引第1号――组织架构》规定，组织架构是指企业按照国家有关法律法规、股东（大）会决议和企业章程，结合本企业实际，明确股东（大）会、董事会、监事会、经理层和企业内部各层级机构设置、职责权限、人员编制、工作程序和相关要求的制度安排。组织架构这一环节对于整个企业来讲如同建造房屋，一般首先要搭稳房屋的架构，需要注意的就是合法、合理、制衡。合法是指企业的组织架构要符合国家相关法律规范，合理是指各部门权力分配要适当，制衡是指各个权力部门除了可以实施权力，还得有其他部门牵制它、监督它，否则，不受监督的权力是可怕的，必然滋生腐败。
（二）发展战略控制。根据《应用指引第2号――发展战略》规定，发展战略是指企业在对现实状况和未来趋势进行综合分析和科学预测的基础上，制定并实施的长远发展目标与战略规划。企业发展战略控制需要重视审计委员会领导的内部审计，内部审计需要开展经营审计，对企业发展战略的制定、实施与调整纳入到内部审计的审计范围中去。
（三）人力资源控制。根据《应用指引第3号――人力资源》规定，人力资源是指企业组织生产经营活动而录（任）用的各种人员，包括董事、监事、高级管理人员和全体员工。任何内部控制最终必定需要落实到“人”。内部控制从设计、执行以及执行之后的反馈、修正与补充无一不是与人紧密相关联的，甚至可以说，内部控制设计与执行的效率高低、效果如何，成功与失败均与“人”这个主体密不可分。吴水澎、陈汉文等（2000）提出，“所有的内部控制都是针对‘人’而设立和实施的，企业内部会因此形成一种控制精神和控制观念，直接影响到企业的控制效率和效果。”由此可见，对人的重视务必提高到重中之重的位置上来。人力资源内部控制需要做好三个方面：第一，选拔人才以德为先。人才招聘阶段选拔品重才高的员工，“遵循德才兼备，以德为先和公开、公平、公正的原则”，这为企业的发展和内部控制的有效实施起到最根本与最重要的保障性作用。第二，合理使用与培养人才。对于人才，要根据其特点安排在适合其长处发挥的岗位上，使得人尽其才，才尽其用，为企业创造价值。企业在使用人才的同时还须及时为人才“充电”，即培养专业人才，使得人才与岗位需求相符合，提高工作的质量。第三，科学考核与激励人才。在人才聘用之后，若要其持续为企业创造价值，需要采用科学合理的考核政策和激励手段来使其保持良好的状态。做到重德、尽才、激励三个方面，即可把握住人力资源核心内部控制。
（四）社会责任控制。根据《应用指引第4号――社会责任》规定，社会责任是指企业在经营发展过程中应当履行的社会职责和义务，主要包括安全生产、产品质量（含服务，下同）、环境保护、资源节约、促进就业、员工权益保护等。制造企业的生存与发展与社会责任内涵的领域息息相关。制造企业在经营发展的过程中需要养成社会责任意识，明确自身应当履行的社会职责和义务，将其写入企业内部控制手册，定期检查企业自身社会责任的履行情况，形成社会责任报告，以持续反映、监督、改进自身履行社会责任的情况。
（五）企业文化控制。根据《应用指引第5号――企业文化》规定，企业文化是指企业在生产经营实践中逐步形成的、为整体团队所认同并遵守的价值观、经营理念和企业精神，以及在此基础上形成的行为规范的总称。企业文化是一种“软控制”，它的建立需要企业花费时间、努力去积极营造属于自己独特的文化氛围，逐渐提炼和强化特有的文化精神，引导员工认同并保持这种文化理念和精神，这种“软控制”属于精神层面，既是企业这个主体的精神，也属于企业员工的精神领域，好的企业文化使得员工与企业共同成长与发展。若把企业比作一条大船，企业文化就如同船上的队长要求船员们喊的口号，它代表着一种宗旨，一种标准，它能使企业的员工如同龙舟划手一般，一个方向，合力用劲，共同努力帮助自己的企业“驶向”既定的目标。对于企业文化内部控制，重点需要把握：提炼和培育积极向上的、优秀的企业文化；将企业文化融入全体员工内心。做到这一点不仅需要花费时间，更需要企业的各级管理人员为普通员工们树立榜样，身体力行，使得每一个员工都认同并用企业文化指导自己的工作。
（六）信息系统控制。根据《应用指引第18号――信息系统》规定，信息系统是指企业利用计算机和通信技术，对内部控制进行集成、转化和提升所形成的信息化管理平台。对内部控制搭建信息化管理平台是企业得以跨向管理现代化的一个标志性举措，在当今信息化时代，管理要实现高效、快捷、信息的快速传递与更新是不可或缺的。内部控制信息化管理平台的建设和管理须注意：第一，内部控制信息系统保持良好运行，更新至先进水平；第二，信息传递和使用的安全；第三，信息系统倘若出现严重问题时的应对方案的预备。这三点可以使企业在内控管理方式和手段上保持先进、高效与安全，同时通过预设的方案应对可能面临的风险，从而做到采用现代化手段管理和发展企业。
（七）监督控制
监督是指对上述非财务报告核心内部控制的执行情况进行的监督活动。这一核心内部控制需要做好：第一，对非财务报告核心内部控制的执行进行定期检查和监督；第二，对监督过程中发现的内部控制制度与执行不合理之处向审计委员会等类似机构及时汇报并积极研究改善的途径，做好制度的修补和改进工作。
参考文献：
1.吴水澎，陈汉文，邵贤弟.企业内部控制理论的发展与启示[J].会计研究，2000，（5）
2.白华，高立.财务报告内部控制：一个悖论[J].会计研究，2011，（3）
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