时间：2023-06-01 08:51:59
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商业计划书模板，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.1 项目公司
1.2 项目简介
1.3 客户基础
1.4 市场机遇
1.5 项目投资价值
1.6 项目资金及合作
1.7 项目成功关键
1.8 公司使命
1.9 经济目标
2.0 公司介绍
2.1 项目公司与关联公司
2.2 公司组织结构
2.3 [历史]财务经营状况
2.4 [历史]管理与营销基础
2.5 公司地理位置
2.6 公司发展战略
2.7 公司内部控制管理
3.0 项目介绍（参考兆联公司的商业计划书范文：特色工业园项目商业计划书模板格式）
3.1 特色工业园目标
3.2 特色工业园思路
3.3 工业园开资源状况
3.4 项目建设基本方案
3.4.1 规划建设年限与阶段
3.4.2 项目规划建设依据
3.4.3 特色工业园基础设施建设内容
3.5 项目功能分区及主要内容
4.0 所在城市工业园市场分析（参考兆联公司的商业计划书范文：特色工业园商业计划书模板格式）
4.1 国家宏观经济政策
4.1.1 国家宏观经济形势对工业园的影响
4.1.2 工业园宏观政策
4.2 城市周边区域经济环境
4.3 城市市城市规划
4.3.1 城市总体规划的布局与定位
4.3.2 城市中心城区的五大问题
4.4 城市土地和工业园市场供需
4.4.1 城市市土地出让情况
4.4.2 工业园市场供需
4.5 城市工业园供需
4.5.1 商圈分布
4.5.2 商业业态分析
4.5.3 城市商业现状分析
4.5.4 居民消费特征分析
4.5.5 城市商铺价格分析
4.5.6 商业工业园供需分析
4.6 消费者调查
4.6.1 居民消费特点
4.6.2 工业园潜在消费者问卷调查
4.7 竞争分析
4.7.1 竞争分析的方法
4.7.2 竞争项目分析
5.0 开发模式及qb区选择（参考兆联公司的商业计划书范文：特色工业园商业计划书模板格式）
5.1 [rrr城]及qb区项目
5.1.1 [rrr城]的开发背景
5.1.2 [rrr城]项目
5.1.3 [rrr城]开况
5.2 项目竞争战略选择
5.2.1 山水绿城swot分析
5.2.2 [山水绿城]开发策略和开发模式
5.2.3 qb区项目
6.0 qb区方案概念设计
6.1 规划设计主题原则
6.2 产品组合和功能定位
6.3 建筑风格和色彩计划
6.4 建筑及景观概念规划
6.5 智能化配套
6.6 qb区各地块设计要求
6.6.1 工业园功能配置要求
6.6.2 a13地块设计要求
6.6.3 a21地块设计要求
6.6.4 a08地块(局部)设计要求
6.6.5 a22地块设计要求
中国xx软件有限公司是以xx教授（原中国交大研究生）、xx教授（原中科院计算所研究生）携带在加拿大多年学习和研究的先进创新成果回国创业的一家软件企业。公司于20XX年7月在中国张江高科技园区注册，主要业务是开发具有自主版权和知识产权的大型通用数据库管理系统——xxSQL，并基于xx数据库产品进行应用开发和推广。
xx软件的宗旨是以创新的核心技术为起点，以国际一流的专家为技术领路人，将核心技术转化成具有国际竞争力的商业产品，将xx软件建设成一个大型的基础软件和应用软件供应商。
xx软件的短期目标：基于xx数据库（xxSQL）的“xx企业信息备份和搜索工具”能够在一些具体行业或项目中进行推广应用。初期市场开拓的目标在于建立和提高公司产品的信誉和客户对于产品的可接受程度，而非盲目追求数量增长。总之，首先使公司运营正常，实现良性现金流和一定的赢利空间，再求进一步发展，实现良好的投资回报。
xx软件的长期目标：开发和推广大型通用数据库管理系统及其应用产品。
二、公司目前的股权结构
公司目前的股份构成：
三、已投入的资金及用途
公司于20XX年7月成立，注册资金200万元人民币，主要用于产品的开发、测试，市场渠道的铺设。
公司成立以来成功申请了20XX年科技部中小企业技术创新基金（75万元）和20XX年中国市第一批软件和集成电路产业发展专项资金（50万元）。
四、公司目前主要产品及服务
公司的主要产品：“xx数据库管理系统（xxSQL）”。
正在开发的产品有：“xx企业信息备份与搜索工具”。
公司还计划基于xx数据库建立“xx数据服务中心”，为广大中小企业用户提供数据集中维护及安全保障。
五、产品的知识产权和归属权
“xx数据库管理系统（xxSQL）”是由两位创始人（xx、xx）在国外任教期间发明，通过与任教所在大学签定法律合同（见附件），数据库的专利权、出版权及其相关知识产权都归属于两位创始人所有，目前数据库的所有知识产权已转到中国xx软件有限公司。
“xx企业信息备份与搜索工具”则是在中国研发的基于xx数据库的应用产品。中国xx软件有限公司拥有产品的所有知识产权。
六、市场概况和营销策略
目前企业搜索市场还处于起步阶段，还没有出现一家独大或几分天下的局面，因此，现在是进入企业搜索市场的最好时机。
xx的总体营销策略是：分别向中小企业、大型企业和服务运营商提供不同的细化产品，逐步开拓本地、国内、国际市场。
七、核心团队
公司的核心团队由五人组成：
xx（公司创办人，现任董事长兼CTO，xx大学计算机系终身教授，数据库及人工智能专家）；
xx（公司创办人，现任总经理，xx大学计算机系终身教授，人工智能专家）；
周先生（于95年获美国名校计算机科学博士学位，曾任美国xx公司中层管理人员、大型外资公司副总裁，软件工程和人工智能专家）；
陈先生（于88年获美国名校计算机科学博士学位，曾任美国加州硅谷著名软件公司高级系统分析师）；
王先生（xx大学计算机系博士后，曾任加拿大著名软件公司高级系统分析师，数据库专家）。
八、公司优势说明
公司的主要优势如下：
1) 企业搜索引擎的技术处在不断发展完善中，xx拥有自主的先进技术，创新能力强；
2) xx企业备份和搜索工具是基于xx自身的数据库产品研发的，充分利用了数据库的
高性能和安全机制，产品性价比高；
3) xx能快速灵活地向用户提供按需定制服务。
九、目前公司为实现目标的增资需求
为了抢占企业信息搜索的市场发展先机，xx需要的外部投资为750万元人民币，加上xx的预期销售收入及其他资金，致力于“xx企业信息备份与搜索工具”产品的市场开发。
公司计划在20XX年实现收支平衡，09年实现销售赢利，占据国内企业搜索市场有一定影响力的份额，打造xx软件品牌。
十、融资方案
企业的产品经营和资本经营是相辅相成的，产品经营是基础，资本经营则是企业快速发展的助推器。公司此次计划筹集750万元的风险资金，主要用于“xx企业信息备份与搜索工具”的市场开发。
此次融资的资金筹措方式：股权融资（投资750万获取20%股权）或引进战略投资者。 投资方可通过股票上市或公司兼并的方式退出。
十一、合作方式
无锡 况晟城
2006年6月17日
况晟城：
谢谢你对《科学投资》的信任。看了你的信，我们感到很担心，因为目前国内以“我们能够帮助你融资，但是需要先由我们来帮你撰写商业计划书，或由我们委托专业机构来撰写商业计划书，为此你需要支付商业计划书撰写费若干元”为借口来蒙事的机构和人员太多了，我们经常会接到这方面的投诉，我们希望况先生在这个问题上保持慎重态度。据我们了解，正规的投资公司和融资中介一般都会要求项目方提供详细的商业计划书，但是同时会要求商业计划书由项目方来撰写，然后由投资公司和融资中介提供专业指导。通常情况下，不会要求收取商业计划书的撰写费，即使有些需要收费的，一般也都是在融资成功后收取，或连同中介费一起从融资总额中按比例扣除。
关于商业计划书的撰写，多数无良融资中介会将其说得神乎其神，其实商业计划书的撰写并不困难。撰写商业计划书的难点在于针对项目的目标市场和目标受众所进行的前期市场调查和行业分析，这是工作量最大的部分，有时会需要耗费一部分调查费，不少无良中介也就是借着这个由头，来向融资方索要所谓的劳务费或商业计划书的撰写费，但是正如况先生所说，投资公司或融资中介并不会比融资方对项目目标市场的情况更清楚，所以，正规的投资公司或融资中介也不会要求越俎代庖。他们比较愿意做也比较擅长做的事是，在由其遴选出来的项目方撰写商业计划书的过程中，提供全程性的专业指导。
另一方面，作为项目所有人或融资方，首先要明确写作商业计划书的第一目的，并不是为打动投资方，从而实现融资，而是为供项目所有人或创业者用科学的方法检讨自己的项目和创业计划是不是有真实的可实性？存不存在什么漏洞？事实上，我们发现有很多创业者和项目方就是在撰写商业计划书的过程中，发现自己的创业计划或项目存在问题行不通，毅然放弃了自己的创业计划或项目运作，从而避免了损失，这是商业计划书的第一个作用，也是最重要的作用。
商业计划书基本上是一个行动纲领，商业计划书一旦通过、确立，就意味着创业者在今后很长一段时间，必须严格按照商业计划书上所描述的步骤采取行动。如果你不愿意这么做，那么，投资方会强迫你这么做，所以，有些朋友认为商业计划书只是在融资过程中起到一些临时性和过渡性的作用，这完全是一个误会。创业者必须破除这个误会，在商业计划书的写作过程中慎之又慎。
总体来说，商业计划书的写作要求清晰明了。有些朋友认为商业计划书写得越厚越好，洋洋洒洒，下笔千言，搞成厚厚的一本书，其实这样的商业计划书只会引起投资方的反感，使你辛苦撰写的商业计划书只能落个人家看都不看一眼就抛入废纸篓的命运。有消息说，美国沙岭的风险投资商，平均每人每天都会接到数百份寻求融资的商业计划书，他们平均翻阅时间超过10分钟的不到5份，真正认真阅读的只有1―2份。所以商业计划书撰写一定要简洁明了，主题鲜明，开宗明义。
商业计划书撰写的第二个要求是实事求是，这个要求逆融资方心理惯性而行。一般情况，人们为了成功寻求融资，总是会不由自主地夸大项目的吸引力，对除风险以外的各个方面的吸引力都夸大其词，但是这样的做法有害无益。通常来说，敢于组织公司在市场寻找项目积极进行投资的人，都是一些经验丰富的人。他们可能对你所描述的领域不如你熟悉，但他们并不缺少常识，要想用一些夸大其词的句子打动他们不太容易，反而可能引起他们对你的人品、你的诚实性的怀疑，令你得不偿失。
第三，在涉及到技术性项目的描述的时候，请尽量用通俗易懂的句子。搞技术出身的朋友很容易在这方面犯错误，总是在商业计划书中不自觉地应用大量技术术语，令作为技术外行的投资人看得头痛欲裂。在这种情况下，他很可能将你的商业计划书一扔了之。所以，涉及到技术性项目成功融资的前提是，让投资人不费劲地就能读懂你的商业计划书，在这个问题上，可能况先生也需要格外注意。投资人所关心的是技术的应用前景、市场价值，能够在多长时间给他带来多大的收益，对于技术本身，大多数投资者都缺乏兴趣。
第四，数据严谨。商业计划书难免涉及到大量的数据，要做到数据前后一致。投资人对数字都特别敏感。如果你提供的数据前后不一致，就会引起投资人的怀疑，在这种情况下，自然很难成功融资。要注意的是，这里所指的数据，不仅是表面的数据，还包括那些潜藏在计划书中、需要经过繁复计算或推导才能明白的数据，对这部分数据尤其要加以小心。
我如约去了实习单位—贵州世纪风华旅游有限公司。单位虽然和我家是一个城市，但坐公交车要走快1个小时。今天早晨起的很早，为了给单位留下良好的印象，我早上7点就起床出发了。结果在外面冻了半小时。等到8点半，终于周总来上班了。我虽然第一次上班，但她的面孔不是很陌生了，联系的时候是她接收我的。她也认出了我，领我进办公室。虽然办公室环境并没有我想象的那么好，但我心情还是很激动的。大四了，在享受了三年大学幸福时光的日子后。我最终还是被推向了社会这个大家庭.
2.19
一大早领导还没有来，同办公室的张哥给我几张当天的报纸就出去忙她的事了。到了八点半，负责我的周总终于来了，因为不是大单位，我这个实习生主要是做接线工作和周总助理，所以直接有她来领导我了。我们做了简单问候交流后，她就开始忙她的工作了。领导没有给我安排工作，我却很急噪很不安。心里想，我是不是多余的。我一时不知道该做些什么，就拿那几张报纸看，说句心里话，报纸内容根本看不进去。过半小时后我终于向周总开口了：“周老师，我需要为您做些什么吗？”说了后立刻发觉称呼叫错了，立刻脸红了，好象不应该叫老师。可能是因为叫了十几年老师的称号，一时激动就给混淆了。周总看我微笑了一下，拿了两张文件纸，叫我发了两个传真。这也是我走向工作做的第一件事。
2.20
今天来到公司一个上午没什么事做，就是和客户通通电话。中午有人送来了4份盒饭，这就是我们的午餐了。我熟悉了这个办公室。下午周总一直没有来，我就偷偷上了一段时间网。帮同事复印文件，学会了使用复印机。
2.21
这一天过的很慢很慢，可能是闲的吧。今天的收获只有两个，自己都觉得有点可笑，学会了使用复印机和传真机。回到家后不知怎么了，感到有些疲倦。是因为闲的？我笑了一下，哎，上班都是这样吧。
2.22
今天没有像前几天那么去的早，我准时去了单位。我手里有了办公室钥匙，和前台打个招呼就进了自己的办公室。发现一个问题：我们的周总好象有迟到的毛病。哎，领导嘛，以后不被她挑毛病我就很高兴了。我一直很自信，认为自己是优秀的，但到这里来，感觉自己什么都不会，连使用传真机和复印机都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能实现自我了。可能第一天太闲，觉得有点空虚，但这是我自己选的路，既然选了，我要坚定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。
2.25
周总今天9点才来，我心里想，今天她还真给我面子，早到半小时。她给我一份厚厚的商业资料和商业计划书模板，叫我写份这个月的商业计划书。我哭，这些是什么啊？我不知道什么是商业计划书，对这个单位具体商业计划也不了解，我怎么完成啊？我非常不安，旁边的同事告诉我：你不要太有压力，周总让你刚来就写这个，不是真正想用你写的内容，是想考核你的能力，同时更多了解你。周总一天很忙，没时间整天教我做什么，希望我理解，也希望我能很快适应这个单位，为公司创造更多的财富。我真诚地露出腼腆的微笑：“谢谢前辈指点。”
2.26
昨天到今天根据周总给的资料，我终于完成了商业计划书！我心里万分激动，已经是下午三点多了，看见旁边放的盒饭才知道，我连午饭都没吃。两位同事在冲着我微笑。她们年龄都比我大不少，30来岁了。和她们比，我实在是觉得自己太幼稚了。我才想起来刚才她们劝我吃饭，我都忘记吃了。我给她们看了商业计划书，我不知道内容写的怎么样，但自己觉得还是挺满意的，同事也都在夸我。
1.湖南商学院计算机与信息工程学院 湖南长沙 410205 2.湖南商学院研究生院 湖南长沙 4102053.湖南商学院财政金融学院 湖南长沙 410205
[摘要]创业教育对提高大学生综合素质、缓解就业压力与推动经济发展有着重要意义。然而，我国大多数高等院校培养出来的大学生实际创业能力普遍不足，难以满足社会经济发展的迫切需求。因此，本文拟就如何培养出具有创业意识与创业能力的大学生提出相应对策。
[
关键词 ]高等院校；大学生；创业教育；创业能力
早在20世纪40年代，美国各高校便将创业教育纳入大学教育范畴，经过若干年发展已成为大学教育必不可少的一环，有力地推动了美国经济的发展。英、法、日以及新加坡亦追随美国步伐，相继推出创业教育的政策措施，使得大学生创业教育迈上了一个新台阶。与之相比，我国的创业教育起步较晚，受教育理念与教学方法的制约，创业教育存在诸多问题，所培养的学生难以满足社会经济发展的需求。因此，本文拟就如何提高大学生实际创业能力提出对策建议，试图为丰富我国创业教育理论起一个抛砖引玉作用，为发展我国创新创业经济尽一份微弱绵薄之力。
一．大学生创业教育的重要意义
目前，大学生创业已成为一种时代潮流。这不仅是社会主义市场经济发展到一定阶段的必然产物，也是大学生实现自身人生价值的客观需要。本文认为，大学生创业教育具有如下重要意义：
1.大学生创业教育有望提高大学生的社会实践能力
作为21世纪的大学生，他们不仅要学习和掌握科学理论知识，还需要具备创业意识、创造性思维以及实践能力。大学生创业教育的开展使得在校大学生能有针对性地进行社会实践能力培养，有意识地提前与社会、企业接轨，能增加他们的社会阅历与工作经验，弱化大学生就业结构性矛盾，帮助其实现人生价值。
2.大学生创业教育有望缓解社会就业压力
随着近几年高校毕业生的逐渐增加，空缺岗位数已远远不能满足高校毕业生的人数，毕业而未就业的大学生人数同样在逐年增长。此时开展大学生创业教育不仅能提高大学生自主创业的能力，同时也有可能创造出更多新的产业和岗位。
3.大学生创业教育有望推动我国经济发展
作为全世界最大的发展中国家，我国要保持经济社会又好又快的发展，就特别需要尽快转变经济增长方式，加快创新型国家的建设，鼓励全民创新、创业，推动社会经济的发展。而作为高知识群体，大学生有着创新创业所需要具备的良好内在条件，只要加以培养，便能在全民创业中起到很好的示范带头作用。
二．当前创业教育中存在的突出问题
有关专家指出，“创业教育”的目的是培养具有创业能力和独立工作能力的新时代人才。在高校开展创业教育的目标应该具有非功利特色，其主要内容不是以岗位职业培训为内容，以企业家速成为目标，而是向学生解释创业的一般规律，培养学生的企业家精神及能力。
然而，创业教育对高校师资水平、从业经验、创新意识与拓展能力等要求较高，需要投入大量的资金与人力培训老师与学生。这使得许多院校更倾向于做短期内能够收到成效的功利性项目而不愿意对创业教育长远规划。譬如，举办一些松散的创业讲座，陆续邀请一些知名的创业名人来到学校和学生分享创业经验与创业知识。抑或举办参赛人员为数不多的创业竞赛，邀请风险投资家、企业家、创业者等担任评委，为学生创业实践和优秀项目孵化提供一些指导。这导致我国本应由大多数人享有的“创业教育”沦为少数人参与的“创业活动”，且缺乏系统性与层次性，尤其是实践环节十分薄弱。
“实践是我国创业教育的基本要求，同时也是与西方发达国家差距最大的地方，是我国创业教育发展的瓶颈之一。”中国青年政治学院副院长李家华也如是说，“高校的创业教育已经更多地成为学校行为，但是，多数学校还仅仅是引入了一些课程，进行了一些零星的创业活动，实践瓶颈还没有被打通，这阻碍了创业教育体系的形成。”
学生的创业素养非一朝一夕之功，其能力的获得亦不能一蹴而就。需要在创业教育实践这一创业教育体系的中心环节中长期精心培育方可小有所成。创业不是空洞的想法，是付诸实践的行动。只有实践才能引导学生掌握正确、科学的学习方法，逐步学会用所学的知识创造性地解决实际问题，具备真实的创业能力。因此，各高校应高度重视创业实践，将实践融入到创业教育中，这样才能更好地开展大学生创业教育。
三．提高大学生实际创业能力：以商业计划书为例
创新伟大、创优光荣、创业崇高。现如今全社会正在掀起一股创新创业的热潮，各大高校都相继开展各类大学生创业活动，将培养具有创新精神、创业能力的高素质人才作为高校培养人才的重要任务之一。本文认为提高大学生实际创业能力的关键在于如何将创业实践活动水到渠成地升级为创业实践教育而不流于形式，而切实抓好涵盖整个创业过程方方面面的商业计划书撰写工作，则是重中之重。笔者将以创业大赛中指导学生的亲身经历为例，阐述三个问题：
1.团队分工协作与专业交叉互补
要让学生明白“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”的道理，认识到一个志同道合、优势互补的团队能大大降低创业初期的巨大风险，提高企业的成活率，是创业成功的组织保障。考虑到创办的微小企业，麻雀虽小却五脏俱全，因而我们的团队成员来自不同年级与专业：市场营销的负责商业模式、计算机的负责核心技术、会计审计的负责财务报表、艺术设计的负责广告文宣等。以多个专业的学生组成的创业队伍相比较于以单一专业的学生所组成的创业队伍在创业的道路上具有一定优势。各专业的学生能将他们各自的专业优势运用到团队中来，同时也可在团队中相互交流各自的专业知识，让团队中的每个人不仅掌握与巩固自身专业知识，还能自主互动，了解熟悉自己陌生的专业领域。特别是在一个屋檐下基于兴趣为同一个目标打拼，可建立融洽的人际关系与培育良好的协作精神，这对大学生今后步入社会有很大帮助。
2.商业模式提取与核心技术研发
一个好的创业项目必须有一个好的商业模式，而它的获得需要引导学生深入社会调研，分析市场数据。通过阅读大量文献与网页，队中多数学生认为我们应该紧跟时代步伐，抓住移动互联这一新兴产业，并最终选定与之密切相关的智能家居作为创业的主要方向。在有了一个确切的目标后，团队精心设计了一份调查问卷，利用假期时间走访中小型企业与中高档社区，了解相关企业的运营情况与市民的真实需求。考虑到公司发展初期市场占有率低，发展零散客户犹如大海捞针，便将公司发展初期的合作对象定在一些小型的房地产公司，将智能家居与楼房结合起来一起出售，这种捆绑式的消费模式有可能使产品快速占据市场。
同时，应让学生牢固树立“科学技术是第一生产力，是创新公司站稳市场的基石”这一理念，引导学生进行国内外专利文献的搜索与查阅，鼓励他们关注，创作并申请软件著作权、实用性专利与发明专利，学以致用，坚定地走产学研相结合的道路。考虑到智能手机的普及以及团队学生的研发能力，拟开发一款简单实用又颇具特色的APP，使用户动动手指便能轻松掌握家中的一切情况。
3.财务报表分析与企业融资计划
如果说新手往往可以通过研读与模仿成功模板各部分来撰写一份科学合理的商业计划书，那么财务报表则是其中一个无法模仿的例外。即使是会计系的学生也无法轻易做到这一点，因为他们学的大多是理论知识，平常没有动力也没有机会站在一个创业企业的角度去填写损益表、资产负债表与现金流量表，并使之保持平衡。企业融资计划也是如此，不需要高深的知识却需要熟悉成本收益分析，在设定的初期、中期、后期的目标节点上，预计将支出多少，收益多少？既考虑实际需要，有考虑承受能力，还要打动投资人，需要融资多少才合理？这些有何调研数据的准确程度，商业模式特别是盈利模式的新颖程度，技术产品的实现程度息息相关。其可行性分析可以用活各专业学生的现有知识，并深化他们对技术与商业的理解与认识，培养实实在在的创业能力。
总之，撰写商业计划书是一个创业团队发展道路上的第一步，也是高等院校创业教育的核心所在，好的商业计划书不仅能打动评委获得大奖，而且能打动风投获得投资。它能有效的确定一个创业团队发展初期的主要目标以及今后发展的大致方向；能快速有效地使大学生进入角色、深入思考一个企业发展所需要面临的各种问题；拓宽了视野，强化了意识、推进了协作、丰富了知识，最终提高了大学生自主创业的实际能力。
参考文献
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[ 3 ]潘剑锋.加强创业教育培养大学生创业能力[ J ] .中国高教研究,2002,2:61-62.
[4]朱再法,郭亚芳.推进大学生创业教育的若干思考[J].中国高教研究,2001,6:69-70
[5]刘志侃.对我国高校大学生创业教育研究的回顾与反思[J].重庆理工大学学报(社会科学,2014,28(2):116-122.
作者简介
1汤凌冰（1975— ），男, 湖南湘潭人，德国卡尔斯鲁厄理工学院访问学者，湖南商学院计算机与信息工程学院副教授，上海交通大学电子信息与电气工程学院计算机博士,从事计算金融研究。
Ⅰ.标题页
把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：
A. 公司名称
B. 注册年月
C. 公司性质
D. 公司地址
E. 融资负责人姓名
F. 职务
G. 电话
H. 传真
I. E-mail
J. 公司主页
K. 报告机密性密级
L. 创业计划书编号
公司名称： 签字： 日期：
Ⅱ.目录
初步商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性
Ⅲ.执行摘要
A. 计划书的目的
a. 为有意的VC提供信息
b. 为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则
B. 公司概述
a. 成立日期
b. 从事行业， 例如婴儿产品制造商， 铅笔的分销商， 医药服务的供应商
c. 公司的合法成立的形式，例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制
d. 出资所有权构成
e. 我们的主要办公地点[x]
C. 业务
a. 描述产品或提供的服务，公司处于[种子，启动，成长 ]期、刚[ 开发了我们的第一个产品， 雇用了我们的第一位售货员， 签了我们的第一张订单]。
b. 在近期[ 时期 ]， 我们公司完成了[ x ]的销售额，并且显示出[益利， 亏损， 盈亏平衡] 考虑到资金问题，我们期望完成 [ x ]的销售额，在[年]完成[ x ]的税前利润。在[下一年]完成[ x ]税前利润。
c. 如果资金充足我们将[描述你利用资金做的事情 例如： 1.新产品的营销 2.制造或补充设备满足增长的市场需求，3.增加零售点或采用其他方法完善分销渠道， 4.增强新产品的研发或改进现有产品]
D. 产品与服务
a. 陈述你的产品或服务以便让别人能够看懂。[ 公司 ] 生产下列产品[这里简短列出产品，主要强调生产线的意义和它能带来的最高销售量]
b. 当前我们的[ 产品或服务 ]处于[ 导入， 成长， 成熟 ]期。我们计划扩大我们的生产线用于完善我们的[产品或服务] 包括[ x，y，z ] 。
c. 我们产品的生产或配送等方面的关键特征有[ x ，y ] 。
d. 我们的[产品或服务]的独特性是因为[ x ， y ，或 z ]。
e. 我们的市场定位优势是因为我们的[ 专利， 销售速度， 商标名字等]。
E. 管理团队
我们的团队由下列成员组成[ x ] 男性和[ x ]女性，他们有[ x ]年的合作经验;有销售[ y ]年的经验
有[ x ]年的产品开发经验，并且有在[其他方面][ x ]的经验。
F. 营销概述
G. 竞争环境
a. 分析与我们直接竞争的[公司名称]，或我们没有直接的竞争对手，但在市场上有我们[ 产品或服务 ]的替代品或相关产品。
b. 我们产品独特性是因为如果我们能 [ x ]，或我们有竞争优势因为我们的 [ 销售的速度， 已建立商标品牌， 低成本制造] 。
H. 资金需求
a. 我们寻求[x￥]作为追加投资，用于[ ] 它将使我们能 [ 描述你为什么需要资金，这机会为什么鼓舞人心]。
b. [ x ] 年内我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或者上市融资退出。
I. 风险与机会
a. 我们经营的最大的风险是 [ 市场风险， 定价风险， 产品风险， 管理风险 ]
b. 我们感到我们能克服这些风险因为如果我们能[ x ]
c. 我们面前的商业机会对我们非常有意义;如果我们能做到[ x ]我们就有机会将[ 市场上的局部优势，变为整个行业的巨大优势]。
Ⅳ.公司概述
A. 远景目标
a. 我们的目标是成为 [ 描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌]
b. 我们渴望在市场中保持良好信誉，并且为市场提供 [节省的时间， 更好的生产方法，合理的价格]。我们能实现这些是因为采用了[优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的分销和包装]
c. 为了实现我们的目标，我们应该感谢那些关注我们发展的人士，客户，和公众[描述你们所追求的荣誉]以下这些人为我们的成功提供了帮助[描述每一个群体对你的公司的相关帮助]
B. 远景
C. 公司成立于[日期]并且[ 描述你的产品或服务。例如， 铅笔的分销商， 医药服务的供应商 ] 。
D. 符合法律规定公司全称[ x ]。公司的合法形式例如：有限责任公司、股份有限公司、合伙制、个人独资、我们主要负责人的办公地点[x]。给出办公地点距离厂房和仓库的距离。
E. 按月统计我们近来的生产量，如果我们希望月产量达到[x]就需要更大的〔厂房、研发队伍、…〕。在得到资金帮助后，我们估计现有的设备能够满足今后[某年 某月 某日]的需求。
F. 如果公司从事[污染水源、军备武器、遗传工程、爆破工程以及在生产和服务中使用国家禁止的资源]营业执照就会被马上吊销，同时从事政府授权以外的活动也是不允许的。
G. 公司符合一切运营规定，拥有最新的检查纪录。这些记录包括[主要几项]。这些机构负责管理我们业务的那些方面，我们必须确保我们员工的责任心。
H. 公司的战略合作伙伴：如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起工作并提高你的工作成绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的自身发展。描述关于你的每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明你们之间的合作最大的隐患是什么 举例来说，我们与[x]建立了市场协议，与橡皮擦领域的市场领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售[铅笔]将我们排处在外。
I. 另一种对公司有利的战略关系是同[x]共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出[员工工资、设备购买]，我们愿意为此支付一笔提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。
J. 我们与供应商有着紧密的联系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意 6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个特惠的价格
K. 我们还有一些OEM战略合作伙伴，假如我们是生产滑冰轮的，那么生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他对我们来说市场份额很小，并且没有商标。
Ⅴ.行业分析
A. 我们将进入何种行业
B. 行业
a. 历史
b. 现状
B. 客户分析
C. 竞争分析
a. 海外
b. 本地
D. 原材料的供应
E. 新入者的威胁
a. 海外
b. 本地
F. 替代产品
G. 结论
a. 进入时机
b. 成功因素
Ⅵ.产品与风险
A. 产品介绍
a. 研发历史
b. 技术规格
c. 实践证明
B. 产量目标
a. 规模经济
b. 公司的使命和销售预测
C. 运作流程和功能设置
D 运作方式
a. 理由
b. 可行性
E. 选址
a.原则
b. 比较
F. 劳动力需求
G. 研发
H. 物流管理
c. 原材料及设备的供应和采购
d. 运输
e. 其它
H. 质量控制
I. 产量计划
Ⅶ.竞争分析
A. 描述你在产品、管理、价格、厂址、财务计划上的核心竞争力是什么。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和忽视。不要让你或VC在你的竞争优势上感到迷惑。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。
B. 我们没有直接的竞争对手，但我们有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的竞争对手有[a，b，c]，给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。[比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是acam集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。
C. 你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。
D. 我们的产品是独一无二的原因[x]，我们为什么具有领先的竞争优势[低成本、快速进入市场、以有的品牌]
Ⅷ.市场和销售战略分析
A. 市场分析
对于大多数的创业计划书来说，这部分至关重要同时也最难准备
a. 定义目标市场
我们希望可以在行业中明确的市场环节中展开竞争，参考相关的地理条件，在[y]以前这个市场在[批发/零售]已经接近[x￥]。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性，价值性，高质量，小型化等因素。市场研究的数据报告(提供数据来源)显示市场将会于[年]出现[上涨，萎缩]至[x%]。我们希望在这一段时期业务[上涨/萎缩/保持/停滞]。对业务变化产生影响的主要因素是[电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等]，行业成长的最大规模将是[x].。鉴别一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。
b. 市场环节
我们定义我们的市场环节[为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者]，这个市场环节在过去的几年里是[稳定/不稳定]。行业专家[姓名]，预言在未来的几年中[x]。简要的列举市场的主要环节[a，b，c]，你想要争取到的客户的类型[电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商]。在[x]市场环节中[x]产品依据[产品型号]，它的零售价格一般在[x-y]这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过[零售商，制造商，原材料提供者]。我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品，什么原因促使他们想要购买我们的产品[价格/性能/质量]。我们如何知道这些主要的[客户反馈/广告咨询/商业展览]。我们感觉顾客关注我们的产品[价值/性能/品味]。尽管我们的产品存在[价格高/品牌保护不足]等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的[x]定位，以克服我们的弱点.
B. 市场营销
a. 我们的营销计划是根据以下条件制定的[x]。我们希望成功渗透到[x]市场的[x]部分，因为我们将[零售/分销/邮寄/互联网]作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得[x%]的市场份额。
b. [市场定位] 我们将把我们的产品定位为[低价/高质/物美价廉]，这些将是我的竞争对手当前所不能企及得。我们根据不同类型的顾客比如[国籍/生活的年代/老年人等]对产品的不同需求适当的调整产品。
c. [价格] 我们的价格[战略策略]是依据成本、毛利润、还是市场。我们达到这个价格是根据[毛利润，市场上的价格，成本，或可被感知的产品价值]。我们每月，每季，每年都观察我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在价值。客户愿意为我们的产品支付多少钱 为什么
d. [分销渠道] 我们产品的分销渠道有[批发、商场零售或其他方式]。[季节的变化/地理的位置/客户的特征等]这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上的竞争采用这些途径[批发、商场零售或其他方式]，但我们的优势在于[x]
13这个数字，在大多数国人的心里多少有点不吉利，但在陈佳眼里，那是他的幸运数字。 1998年的1月13号，陈佳被TCL从开思请走;3个月后的4月13日，陈佳在友谊宾馆对面的赢海大厦把和佳的牌子挂了出来;而3年以后，2001年的12月13号，陈佳的和佳软件公司又获得了它的第一笔风险资金――上海联创的200万美元。至此，和佳终于可以借助资本杠杆，并使自己在短时间内迅速跃升成为可能。 当时，负责此次融资事宜的律师为13这个数字还大叫了一声：“哎吆，不好！” 尽管陈佳认为那是个幸运日，但心里的滋味却也不是一句半句就能说清楚的，毕竟陈佳已经尝过资本带来的苦果。
从天平到跷跷板
1998年1月13日，被TCL请走，作为总经理的陈佳彻底割断了与他在1990年创立的开思公司的所有关系。8年心血付之东流，陈佳被资本狠狠地撞了一下腰。 而从陈佳梦想的资本和企业之间和谐的天平，到管理层和资本之间搏弈的跷跷板，其间仅仅经过了1年的时间。
1997年，历经7年自然生长的开思，随着其上海、深圳等分公司的建立，已经初具规模，但其原始股东新加坡的BDS公司和科海公司，由于其自身实力有限，起始本就未投入一分钱，现在更是无力支撑开思后续发展所必须的资金。所以，当TCL以价值6000万人民币的企业内部ERP系统交由开思来开发，以此为交换控股开思时，陈佳根本没有犹豫。TCL庞大的躯体显然给了久被资金困扰，几至疲惫不堪的开思以倚身之地。 按陈佳的判断，“在我接触到的这么多家企业里面，包括当时的联想和希望集团，TCL是最能够马上把现金拿出来的，它确实有钱。”然而陈佳的判断显然错了，他对资本的属性根本就没有足够的理解，希望TCL扮演一个只出钱、什么都不管的甩手掌柜根本就不可能。由此双方的矛盾快速激化。
一方面TCL对开思对其甩手掌柜的角色定位肝火陡旺；另一方面则是陈佳不满于“钱”的久拖而不到位：“开思以为傍上了大树好乘凉，却没料到TCL在允诺的资金注入不到位的情况下却派了个财务主管，把开思的钱看管了起来”；开思的董事长为TCL的销售总经理，陈佳的感觉是开思被当成了一个销售分公司来看待，因为他这个总经理也不得擅自动用2万元人民币以上的资金。诸如此类的摩擦愈演愈烈。“过去我没有股份，但我的位置却很牢固，原因是我们是中外合资的，两边都少不了我，我是一个平衡点，两家不能给我更多的支持，也就不太管我，所以开思公司一度就像我自己的企业一样，完全在我的掌控之下，但是当股权完成转让，只有10%留给了科海时，这一下就把天平的平衡给打破了。” 但陈佳注定要成为失语者，因为新加坡BDS和科海公司退得很干净，TCL绝对控股。这使得双方矛盾激化之后，陈佳只能被管理层和资本之间搏弈的跷跷板给甩出去。
两个原则
但这并没有让陈佳对资本失去信心。毕竟开思7年的自生自灭几乎使自己丧失了企业发展的最佳时期，而成立于其后，同为软件企业的金蝶在这段时间却已经成长为国内的著名企业，其间IDG的风险投资居功至伟。陈佳为此曾经在和佳成立之前向用友的王文京讨教，据说王文京对陈佳的忠告是：你不缺钱，去弄什么融资，你不是已经上过一次当了吗？ 但陈佳清楚的知道，像用友那样靠企业自身的打拼完成资本的原始积累，再成功上市的市场环境已经不复存在。所以，1998年和佳创立之初陈佳就清醒地意识到和佳最终还是要走一条资本运作的道路，但前车之鉴却也让其不得不多出一分谨慎。
1998年，也就是和佳刚成立那年年终，和佳的营业额是267万；1999年的数字是1010万；到了2000年，数字翻了一翻，成了2068万；而2001年上半年，和佳的营业额已到2600万。据陈佳估计，就是保守一点，年终完成3000万也不成问题。2000年的利润是500万，和佳看来缺的不是目前生存下去的钱，而是未来生存下去的钱。
陈佳3年按兵不动，埋头于把品牌、产品和一定的市场份额树起来，谨慎地等待着时机的来临。按陈佳的计划，2001年，做到开思当年规模的和佳需要融资了。
尽管20世纪末风起云涌的.COM风潮让陈佳认识了那个被人们简称为VC的风险投资商群体，但陈佳在融资之前并没有想清楚到底该要谁的钱，他甚至对他后来的合作伙伴、当时已大名鼎鼎的上海联创一无所知。倒是与TCL的一场纠葛让陈佳预先设定了两个必须要固守的原则：一是不能被其控股，二是资金必须一步到位。
负责融资谈判的和佳企业发展部总经理朱冠舟在融资成功后的一份总结中说：“纵观国内许多软件厂商，其中不乏一度在国内市场辉煌一时，被业内普遍看好的企业，由于眼前利益或为解燃眉之急，让投资者控了股，从而丧失了经营权，最终被驱逐出局。”我们可以明显地看到其中有开思的影子。
触摸联创
2001年1月9日，“2001年中关村推介暨投资洽谈会”开幕。在这个为期仅两天的会上，陈佳作为归国创业人员在会上为和佳得到一个免费展位，朱冠舟就匆忙地把和佳公司的产品、团队及当前在市场上取得的一些业绩打印成四页纸拿到会上散发了出去。 11日，某报发了一则消息《中关村的女儿不愁嫁》，文别指出：“北京和佳软件公司成了洽谈会上最耀眼的明星，其主打产品――集人、财、物、供、销等为一体的ERP软件系统以其先进的技术、巨大的市场应用前景吸引了众多企业和投资商。”这次会后，和佳信心十足地开始了与投资商的广泛接触。
最先与和佳展开实质性谈判的是创智。4月，创智的投资部开始与和佳频繁接触。朱冠舟也就是那时才应创智的要求并按照创智提供的模板，花了一个月的时间仔细地做了和佳的商业计划书。当创智认为和佳的ERP与其自身的CRM可以互补时，和佳也看中了有丰富资源的创智作为一个IT企业在管理理念上的相近之处。但创智与和佳最终分道扬镳，原因如朱冠舟所言：“不管是哪类的上市企业，他们都不约而同地提出了一个现实的问题――控股，不能绝对控股，也要相对控股，用财务上的术语叫‘合并报表’；因为只有合并财务报表，才能把软件公司的收益计算在上市企业的财务报表内。”而陈佳绝不想在不利的条件下再玩一次跷跷板，摔自己一下了。
2001年8月。和佳把商业计划书投进了新加坡的风险投资商祥峰集团手中。但祥峰此时已经投了另外一家制药行业的软件公司，而这家公司也正在往ERP上转向。祥峰的副总裁张建毅便把和佳推荐给了上海联创。这时，陈佳才在一期Redherring封面上认识了中国投资圈里大名鼎鼎的冯氏兄弟。
联创最初的本意是自己做Leader，联合北京科技风险投资公司与波士顿咨询一起来投，北京科技风险投资公司在北京当地，管理方便，而波士顿咨询无疑会带给管理咨询软件公司诸多的资源，看上去是个颇为完美的组合。这样一来，总投资额度约在500万美元左右，要占40%多的股份。而此前陈佳的意图则非常简单，陈佳自己对和佳的估值起初仅为3000万人民币，因此第一次能融一、两千万人民币就是目的，“你一下进500万美元我一两年也花不掉，除非用来做别的，”更重要的是，这样一来，陈佳固守的第一个原则便要受到威胁：“如果超过40%，我个人的股份就不到50%了，因为我还要让出一些让员工持股。”这样，一步跨出去这么大，陈佳担心后面会比较被动。
结果是，和佳坚持要求上海联创单独投入，北科投和波士顿咨询退出。上海联创最终以200万美元占了大约20%多的股份，陈佳手中握有的股份仍在50%以上，双方皆大欢喜。 朱冠舟认为，“第一次融资时，企业的股份不要被投资者稀释太大，一般而言，不应超过被投软件企业总股本的30%；否则，软件厂商在进行二次融资时，企业创始者的股份将被更多稀释，与老投资者、新投资者的额度悬殊不大，企业创始者就会存在巨大的风险。” 幸好，联创对让资金一步到位没有任何异议。
可钉可铆与大步流星
和佳的整个融资是在一种秘密的状态下完成的，除了陈佳和企业发展部经理朱冠舟之外，几乎没有人清楚这件事。陈佳是有名的和气人，朱冠舟则一直在其中唱着白脸。整个谈判过程他都要撕破脸为自己的企业据理力争。这个30岁的高大的年轻人曾就职于香港泰德集团投资银行部，1999年始加入IT行业，先后负责过三个网站的筹建和投资事宜。但如此具体、琐碎而艰难的全程谈判他是第一次遇到。
国贸大厦2座37层联创北京办事处的会议室布置得颇有情调。墙上挂着一些中国的古代字画，八仙桌据说是明代的古董。在这间古雅的房间里，陈佳与朱冠舟经历了一轮轮与资本的较量。
据朱冠舟回忆，8月底，联创的投资总监从上海飞抵北京，偕同联创北京办事处主任和祥峰副总裁张建毅来到和佳。9月8日，在看完了陈佳对和佳的商业计划做出的剖析后，联创北京办事处的许主任便要求朱冠舟把和佳三年的财务报表在第二天中午之前递过去。朱冠舟第二天却因为其他事务缠身耽误了。他回忆说：“许主任随即打电话过来，很严肃地告诉我，我们说好的事情为什么不落实？我想这家公司很认真，效率很高，就说今天下午之前肯定递到，看完表格后，联创马上又和我们约了再次面谈的时间。”
之所以和佳最终与联创携手，还有一个重要的原因，就是因为联创的决策速度非常快。此前，联想创投比联创早上一个月的时间就已经开始了与和佳的谈判，当联创开始与和佳接触时，联想创投的尽职调查则早已经开始了。朱冠舟如此形容联想创投的风格：“他们做事非常认真，他们一定要从头到尾的，一个虱子也不漏过一样，一点一点地挑。”而联创的速度则要快的多，联创介入的最直接的后果是联想突然变得出奇地快，“以前是可钉可铆一步一步往前走，后来大步流星起来了。显然是竞争机制在起作用”。 就在联想创投对和佳的尽职调查已经做了一多半，还有十几天就要结束的时候，联创在开始
进行尽职调查的同时却已经在与和佳谈起了一些原则性的问题，譬如说公司大概的估值，风险投资大约会占多少的股份，然后吸纳几个股东等，在这些大原则谈完后，联创则马上要求和佳签署“Termsheet”。这份文件签署后的意义就在于保密性与法律效益，并意味着一旦签署该协议，那么联想创投就必须退出。而在此之前，联想创投却没有提出相同的意向。朱冠舟觉得联创在职业化方面的确颇可称道：“以前接触的风险投资公司一开始也有这个要求，但在具体实施时都不见了，惟独联创非要签这个协议不可，而联创则认为这是他们的运作规则。”联想创投是杨元庆牵的线，但陈佳心中还是有些忧虑，联想创投可能会要求控股，联想电脑与神州数码如今发展软件的苗头有目共睹，这样一联姻，要么会限制自身的发展空间，要么最终会被联想创投卖给联想集团。如此一来，倒是专业的机构投资者的面目更亲切一些。
生于乌镇，现任乌镇旅游股份有限公司总裁，文化乌镇股份有限公司董事长。1999年开始对乌镇进行保护与开发。他独创性地在全国提出“历史街区再利用”的保护思路，将一座默默无闻濒临消亡的江南小镇打造成世界著名的江南古镇典范，并获得“2003年亚太地区遗产保护杰出成就奖”。
一片新房子，一片老房子，还有一片破房子，唯一能谈得上被保护的建筑只有茅盾故居，旅游业几乎是空白。这是18年前，陈向宏看到的乌镇。1999年，陈向宏作为政府工作小组的组长前往乌镇开展火灾后的安置工作。从小在乌镇长大的他，工作完成后就留下了。
2003年，在政府的支持下，乌镇融资10亿元对西栅实施保护开发。与几年前开发东栅不同，陈向宏提出了全新的古镇开发理念。通过产权置换，腾空了西栅所有民居，将整个西栅历史街区重新规划，并对布局、功能一一作出细化。许多人可能不知道，乌镇以及比乌镇大两倍有余的北京古北水镇，甚至包括古北水镇里的露天长城剧场，全都是陈向宏亲自绘图设计的。
如今的乌镇，早已成为行业内竞相模仿的“模板”，都想复制陈向宏的古镇经验。但他却自称为“包工头”，除了绘图、设计，许多时间都在工地现场度过。谈及乌镇以及其他项目的成功，他有话要说。
乌镇的“图书馆管理员”
您在乌镇出生，外出求学，工作后又回来，整个过程能不能跟我们分享一下？
1963年，我参加工作，进工厂做车工。3年后成为技术人员，接着保送读大学，学机械制图。
偶然的机会参加了招干。1986年，进入审计局，知道自己不是这块料，就去做了团干部，进了市委办，从秘书到政研室主任，到市委办的副主任，为市委主要领导当秘书。这5年对我的帮助很大，学会了要做成一件事情必须考虑方方面面，兼顾各方感受。30岁不到又到乡镇当党委书记。3年时间里，我学会了跟群众打交道，怎么跟老百姓沟通，怎么注意老百姓的情绪。
1999年的春节，乌镇发生了一场大火，作为市政府的工作组长我被派到乌镇，安置受灾老百姓。没想到市委市政府决定让我留下来保护这个地方。
2007年之后我们的企业越来越大，总资产超过30亿元。到今天，成为中国景区里经营实力最强的前三家，业绩甚至超过黄山、丽江、桂林。
有人问我跟乌镇的关系，我很文艺地回答，乌镇就像一间图书馆，很大的图书馆，有很多残本、孤本，而我就像图书馆管理员，不停地去修复。你看乌镇有东大街、西大街、南大街、北大街，到今天只做了50%。南栅北栅没动，为什么？因为我个人觉得还没找到合适的机制。
听说您的名片上曾经有6个还是8个头衔，对吗？
我1999年到乌镇，当时在一家国有公司，代表国资。但是我更看重其他两个头衔。
一是乌镇古镇保护和旅游开发管委会主任，二是乌镇的党委书记。其实，这个党委书记也是兼的，但是这次对我的意义不一样。我爷爷奶奶都是乌镇人，我也是乌镇人，生在乌镇，读完书出去工作然后再回来，担任这个地方的行政领导，更是多了一份责任。
从观光小镇和度假小镇过渡到文化小镇
您在任职乌镇前也回过乌镇，当时描述这个地方没有开发，一片荒凉。您后来的市场化想法，是被刺激出来的，还是“预谋”很久？
乌镇在历史上是大镇，江南的重镇，有成片的建筑，很多房子都年久失修。最开始给我的任务是围绕茅盾故居，周边做以协调风貌为主的保护性开发。所以东栅修了保护房，200米长，围绕茅盾故居而建。
周庄、同里、f直，几乎所有开发了的古城我都去看过，且自己买票，不喜欢有人陪，更愿意做个游客，只待两三天。我认为中国很多古镇没有产品模式、商业模式，好多是老街修一修，我称之为老街加博物馆，就开始收门票。但乌镇不一样，它在所有古镇里是第一个修停车场，第一个建游客中心的。第二，中国的古镇都是搞到哪算哪，没有长远计划。所以我做的第一件事情就是起草文件，关于乌镇古镇保护和旅游开发的16条政策。核心是什么？政府放权，进入市场。所以乌镇能够后砭由希我概括为，政府主导下的市场化操作。
媒体有个说法叫乌镇模式，您有一些超前的理念。这些理念是什么时候提出的？是不是完全由您个人来主导？
乌镇的古镇保护，一开始就有很清晰的路线图。比如东栅，它是典型的观光型产品，花费两个多小时，一头进一头出，两旁有均衡的景点，没有住宿。我首先要让人知道什么叫乌镇，所以第一步就要聚人气。这种保护，我们称之为风貌保护。但是乌镇在做这些事情的时候，我觉得还是跑在了大家的前面。比如，修东栅的时候，我们成为第一家实施管线地埋的古镇。
我们也是第一家提出修旧如旧，用旧料修复的。也是第一个把作坊概念引入古镇的，但紧跟着同质化的现象就来了。当年，我们引入了一家酒作坊，现在每个古镇都有，这是最容易复制的。
这种保护的方式，我称之为浅表保护方式。从根本来说，老百姓的居住质量没有得到改善，或者说这些房子我们还是简单延续着历史建筑的修复。
所以，逼着我考虑第二步怎么走。2003年，还完了第一期项目的所有贷款，我开始考虑开发西栅。我们提出两个论点，在旅游上要做古镇休闲度假目的地，在保护上叫历史街区的再利用。
阮仪三教授在2007年说乌镇确实在这方面走在前面。我总结是无知无畏，胆子大，自己干，自筹资金，自己规划，就开始了4年的建设。原以为投入4个亿能拿得下来，结果一做4年，投资成倍地增长。最后一算，投入了12个亿，那真是要疯掉了。
2004年的乌镇是观光小镇，现在是度假小镇，新世纪可能又是一个转折点，走到了文化小镇。如果说乌镇能够成为真正国际意义上的文化小城，有内容、有概念、有环境，我相信它的辐射带动功能远远比只是旅游来得更深远、更广泛。
反过来，它也会给旅游带来很多新的空间。
克制“泛商业化” 乌镇从来不教条
“乌镇模式”其实是很特别的模式。
我老说乌镇不教条，所有公共设施都对当地老百姓开放，不要钱。当地老百姓扮演房东的角色，一年赚几十万元，这没有什么不好。
但乌镇几乎没有相同类型的两家店，不是说谁租金高谁就有店面，而是先要有商业计划书。你的店对古镇是加分还是减分，卖的东西对游客有什么好处，对当地有什么好处，都是要衡量的。
老街上的箍桶师傅，刚来的时候发工资，因为一个都卖不出去。渐渐地能卖出去了，就跟他保底。现在卖得很好，我们就跟他分成。
房东也一样，所有都装修好，他空着手进来。餐饮收入不收任何钱，收入都算房东的，只有房间收入我们分成，哪个开发商能做到这一点？
我们也很少折腾，门票定了就定了，不涨也不降。
在商业化不可避免的情况下，如何不被商业的东西所烦扰，而且又能够获得商业上的成功，这里面最重要的是不是人文的内核？
中国很多景区，恨不得每个角落都收钱。乌镇完全不一样。
举个例子，不管是我们自己经营的店，还是招租进来的，都有限价标准，绝对不能太贵。而且，在乌镇旅游的感受跟中国很多景区有反差，店家特别热情，街道特别干净。我最自豪的有两条：街上几乎没有烟蒂、纸巾，景区里的厕所干干净净。
这些都让我们无形地迎来什么？品牌。
很多人都说乌镇的设计是您一笔一笔画出来的。这个我非常好奇，您学的是机械，但自己把规划的镇子画出来，是怎样的过程？
煎熬，我画图非常煎熬，眼睛都老花了，最长的画图时间达12个小时。
旅游规划怎么做？我先把整个区域做什么都想透彻，哪些是收费的，哪些是公共空间，道路规划想清楚，然后画草图，再一块一块计划景观，整整画了3年。晚上画，白天就去工地看，是不是我手稿里的东西，跟工人讨论。
但这是巨大的享受，我以前老怀疑自己这种方法拿不出手，但陈丹青说我是回归到了规划建筑本身。我不知道这话对不对，他说文艺复兴时期的城市，就是这么一笔一笔画出来的。
圆了戏剧人的梦 我更愿意退到后面
戏剧节落地乌镇感觉是很自然的事，企业家对你负责，而戏剧文化负责做梦，这中间是怎么连接起来的？又是怎么提出乌镇戏剧节这个方案的，它的文化怎么跟规划结合起来？
戏剧节其实我们一直在考虑。想了很多，为什么会想到戏剧。几年前，《暗恋桃花源》刚上演的时候，我到上海大剧院去看，大吃一惊，没想到有这么多年轻人看戏剧。我觉得乌镇更看重年轻的文化，觉得戏剧节这个事情挺好。
刚好跟黄磊聊，他很兴奋，然后说服了赖声川。赖老师看了以后，觉得能成。
戏剧节对乌镇来说是天时地利人和都占齐了，但也只有在当下才能实现，前几年不可能，企业没有这个实力，一切都是浑然天成。所以我说一做梦，就要做很多事情，圆了戏剧人的梦，也圆了乌镇的梦，而我更愿意退到后面。
一开始的定位就是相对高端的专业的戏剧节，那它未来目标是什么？
我相信它会成为与爱丁堡、阿S尼翁齐名的戏剧节，它有这样的影响力，也有深度跟厚度，它的未来就是国际戏剧节。
这个要靠什么实现？
时间的积累，它会积累很多影响力、品牌、资源、人脉。
2005年接木心回乌镇的时候，他当时还有点怀疑，会不会有什么商业上的炒作。但是你们说只是出于补偿的心理，特别想请您解释一下。
木心去世后，留下大量的画作，我主动提出，不要捐给公司，捐给不属于公司的木心基金会。很多事情，我想日后会慢慢透露出来，乌镇在这件事情当中，是最纯粹的，完全是家乡人民对漂流在海外的艺术家的敬意。
财经新闻的套路都是某某名人又创办了一家新公司,目标市场有多大、商业模式如何、投资人趋之若鹜、计划多久之后上市……我们不打算研究李开复博士,他做职业经理人时的辉煌难以拷贝;我们也不打算探讨季琦每次在商业上都能取得成功的原因,作为中国最知名的创业案例,和看客都要求他是“传奇”。创过几次业、现在是投资人的查立说创业是干苦活,无论第一次创业还是第二次创业都一样;不过是第二次省去了第一次蹒跚学步、踌躇满志的生涩,第二次的目标清晰,步伐迈得更大,速度要求更快,工作强度更高。
所以,如果你还是落座就跟人说市场多大、机会太多、idea前无古人,肯定是刚开始创业。别去找投资人,先整理整理商业计划书、财务报表,把你的员工当成合伙人与他们恳谈,因为要走的路还很远、所费时间会很长,要保证你的核心资源坚持到成功的那一天。这些经验,都是“走过一遍”的创业者提供的。
创业者说
王树彤:敦煌网上演第二次创业梦
文\见习记者 吴静
她有IT业界“美女CEO”之称,曾在微软工作6年,从普通职员一直做到事业发展部经理,随后是全球市值最高的思科公司市场部经理,接下来是卓越网首席执行官,这时距她大学毕业仅过去了九年。作为B2B网站敦煌网创始人,王树彤被誉为“和马云挑战的女性”。她说,总在问的人才能踏在合适的点上”。
创办网上“丝绸之路”
如果卓越网的工作是“十分艰难”,敦煌网的挑战则是“千辛万苦”,王树彤笑言她将“百折不挠”。
十多年IT业的历练,王树彤捕捉到网络B2B在线交易将成为“不落幕的广交会”。2004年的阿里巴巴和环球资源等企业虽然有了B2B的模式,但业务停留在信息和推广服务上,于是王树彤决定将敦煌网定位为“在线交易和供应链服务平台”。
这个平台可以让买卖双方免费注册、产品信息,网站依靠双方实际交易额收取不同比例服务费――在技术与功能上,敦煌网更像是B2B领域的ebay,整合了卖方、买方资源,以第三方身份确定交易规则、提供服务,将服务重点转移到交易额在几百到一千美元之间的小型甚至微型企业上。
从理念到实现的道路却漫长艰难。即使王树彤经历过卓越的创业阶段,但敦煌网早期“该受的苦”还是不少。敦煌网兼有“聚集中国众多中小供应商产品”和“为国外众多中小采购商提供全天候网上采购”两个方面的服务,这不仅涉及信息推广、线上线下服务,还涉及物流、支付系统和国际贸易信任等种种问题。
为了寻找供应商,王树彤带团队去长三角、珠三角制造商和小商品商聚集的区域,说服那些对网络还不甚了解的企业将产品信息放在网上;通过协会等官方渠道,获得企业资源;为了让更多买家能找到敦煌网,王树彤亲自设计了各种搜索关键词、通过谷歌竞价推广……敦煌网终于慢慢打开海外市场。知名如她,也要一点一滴的做事、打基础。
与VC的N次交锋
全新商业模式让投资者买单并非易事。
2005年5月,敦煌网计划上线紧要关头,一笔谈好的注资临时萌生退意,在电话沟通时王树彤敏感地嗅到对方的异常,立即飞往深圳,但铩羽而归。她回忆当时场景,一个人走在街头,毫无征兆地被深圳大雨淋透。
回京后,敦煌网裁人、迁址、收缩开支艰难维持。1个月后,只剩下10个人的团队窝在一间20平方米的房间里,终于实现了上线。
2006年、2007年和2010年,敦煌网分别获得凯鹏华盈、集富亚洲和美国华平三家VC共计3亿元的投资。
提到和风投接触的经验,王树彤说:“和风投刚开始接触非常困难,人家普遍质疑‘有了阿里巴巴,你们有什么空间’,不管如何解释差异,信任的人非常少。第一个吃螃蟹的是凯鹏华盈的汝林琪,我在国贸大饭店向他介绍后,他表示模式很简洁,但要不断证明这是对的。面对一个巨大的市场,其艰巨性犹如爬珠峰,很多人会死在半路,关键是你要找到正确
的路径。后来业务模式越来越成熟,再次与风投接触时就有底气多了。”
与美国华平的交手,更让王树彤受益颇多:“华平投资非常看重公司长远方向,所以敦煌网商业模式的持续创新和增长,是双方达成合作的共识。同时华平与企业合作的氛围非常融洽,遇到关键点,大家都能充分和及时的沟通。而他们一流的私募股权基金的背景,对公司治理和行业透彻理解上,都可以帮助企业提升能力和效率。”
创业是要亲自趴在地上布线
2009年,阿里巴巴推出速卖通,这是一个和敦煌网模式相同的小额在线交易平台。随后又推出作为内贸在线交易。B2B交易模式成为主流,因此一旦打开新局面,竞争对手也纷至沓来。
王树彤认为,敦煌网率先开创新模式,是将市场带入蓝海而非盐碱地,这个兴旺发达的市场让人非常兴奋。但由于是先行者,有跨境交易和客户资源积累,有风险控制和信用体系的建设,以及培训等增值服务,公司有信心在市场保持领先地位。“
关于未来,王树彤侃侃而谈:“首先公司品牌建设带来更多的全球买家,推动更多中国的网商利用这个平台把中国产品卖向全球。我们在今年会在全国范围之内大力推广卖家扶持计划。我们的敦煌动力营培训计划希望能够培养20万的网商通过线上的方式,线下面对面的培训方式,给大家更多的实训上的技能。”
接下来是客户体验提升,“作为一家中国企业,我们要做一流全球电子商务服务,挑战非常大”,经过五六年的发展,客户体验、口碑建设都需要投入精力进行提升。
敦煌网还把增值服务当成突破口,包括信用体系、配套物流、网上支付、语言翻译工具、在线即时通讯等等。王树彤说,只有把成本降下来,提升效率,才能吸引更多的人,当然不排除在相关领域收购和兼并。
对于创业,王树彤做了一个引申:创业不一定是“Big idea”或一夜成名,不一定非得做出上市公司来。麻雀虽小五脏俱全,积累的经验就是宝贵的财富。
业内人提到王树彤,多以“漂亮能干”总结,王树彤却说,创业是必须趴在地上布线、坐摇晃的椅子、吃便宜的大排档、住经济型酒店,甚至还在厕所边的小屋里办公的。只有“归零”,才能了解自己,把喜好和优势结合,这样才能每天眼睛发亮,形成正向循环。
她说,要把身上的框架卸掉,卸得越多、速度越快,成就会越大。
创业者说
他和熊晓鸽、史玉柱辩论过
吴 静
张荣奎是著名的洗衣连锁品牌荣昌洗衣的创始人。敢于面对承认第一次创业犯下的错误并开始新的项目,他的勇敢难能可贵。
“创业不怕失败,怕失败后没总结、不纠正。” 张荣奎似乎已经习惯回答关于“上一次”的相关问题了。
2007年,他凭借“TOPY拓铺”(以下称TOPY)洗衣洗鞋项目入围《赢在中国》第三赛季前36强。令人印象深刻的,不只是他为了家庭生计,唱着《少年壮志不言愁》在外多年打拼的回忆,还有他面对家庭成员引发的企业所有权纷争时,在节目现场“情绪失控”和熊晓鸽、史玉柱辩论的环节。如今,他抛下那个“著名品牌”的束缚,再次创业,展现出大丈夫的胸怀。
挫折带来的经验更宝贵
见到张荣奎,是在双井优仕阁大厦TOPY店铺里。店的门口悬挂着大幅海报,画面上的他捧着CCTV《赢在中国》第三赛季入围36强晋级证,笑得自信灿烂。这张海报在TOPY官网是首推内容,同时所有加盟店必须悬挂这张海报,而网站背景音乐是励志歌曲“在路上”。
张荣奎的再创业故事,从参赛《赢在中国》栏目后开始轰动全国,随后他的步伐就一直引人关注。
“2007年参赛时,TOPY已经在香港注册,现在公司旗下业务有洗衣、护鞋、高级皮具、裘皮保养和汽车真皮座套养护等。2008年9月TOPY正式开张,我们希望以家庭为服务单位,当客户走到TOPY店里的时候,不仅可以洗衣,还能享受一站式家庭服务。”站在店里,张荣奎向记者描述,“在这方面我们不仅是最专业的,而且考虑是最周到的。TOPY的意思就是顶级高端,我们要做这个行业的第一!”
TOPY的专业性,一方面来自于张荣奎和妻子罗玲多年的从业经历,另一方面则来自他们现在致力打造的规范化管理。在TOPY店内,张荣奎罗玲夫妇创业初与员工聚餐的照片,讲述着这16年艰难的发展历史,而店铺里统一黄色底红色边的TOPY标志,标准化制服和墙上贴着制度要求,则表明着这家企业不断追求着“规范化”。
当年一句“下次出差,我一定要把公章随身携带,不让公司所有权再次被转移”,张荣奎惹得评委和观众一阵热议。史玉柱更是直言“你要加强建立现代企业制度的意识”。提到这点,直爽的他再次开心一笑:“那是带着情绪的语言,毕竟当时我受到很大的伤害。现在公司非常注意这一点,从董事会、经理层到技术人才,都在企业制度下去管理和运作,同时在财务、特许店经营、培训部等各个部门,都聘请专业人才来做,各司其职。”
很多人在跌倒一次喊痛的时候,张荣奎夫妇却已经怀揣经验跑了起来。“我感谢第一次的碰壁,它让我有机会再次审视自己。再次创业轻车熟路,我们也做了不少调整。”
快速淘汰的行业投入再多也无用
如果在1994年,专业洗衣还是有钱人能享受的特殊服务,那么现在转个街角就能看到无数个散落的洗衣店。
“现在环境发生变化,洗衣行业竞争激烈,消费者特征也变了。以前贵重衣服才送来洗,现在外送的衣服范围和清洗周期都不一样,有的客户是一周一洗,这就对洗衣技术和服务提出很高要求。最好提供一站式服务,鞋子、高级皮具、裘皮保养、汽车座套都能处理,这对整合资源提出了更高要求。小店面随处可见,竞争也更多元化。企业文化和品牌影响力的时代到来,这也是我们在干洗、烫衣、流水线生产等设备上贴TOPY商标,统一企业VI和CI的原因所在。”
记者拿到的加盟连锁配置表,更是凸显着张荣奎发展的野心。
荣昌伊尔萨加盟至少需要50万,而现在TOPY旗舰店不到40万,20余万为标准店,经济型标价为13万左右,迷你型仅为5万。店面不同加盟费不同,最高不超过3万元,品牌使用费每年仅为1000元。“我们需要在两三年内在二线城市布置TOPY的点实体店,再打广告,加盟的人就会有直观体会,然后我们再全面发力,使其普及到三线城市甚至县城。这种创业模式会带给很多家庭稳定经济收入,是一个可以‘养活三代人’的行业。”张荣奎说。
创业的碰壁,再次让张荣奎意识到,他所热爱的行业是可以长期投入的事业。“如果你创业选择的是容易快速淘汰的行业,那么你投入再多也是无益的。所以紧密关注国家政策,选择安全系数相对高,不容易受形势影响的行业,相对准确些,不要一阵风式地跟进跟出,要有自己独立的判断。”
“当然,对于创业最大风险承受力,需要打算创业的人好好盘算。只有你承受了最坏的结果,面对任何问题才能从容面对。”听到此,记者想到另一个四十岁东山再起的朋友,他说“我做了最坏的打算,大不了去摆地摊。即使是这样的工作,我肯定还是干得最好的。”激情难掩再次创业的兴奋,竟是和张荣奎如此相似。
创业是享受的生活
“从事服务行业,为客户提供最好的服务是生存下去的资本。这么多年过来,我们逐渐发现创业是一种享受的生活。”面对很多人恐惧创业的艰辛,张荣奎如此表述,而此时旁边的罗玲也微笑点头。
很多人记得张荣奎,是他的热情、真诚和执着,而这也被他自己认为“创业成功的秘诀”。
“创业者要追求利润和效益,但还是要有一种价值感,这样才能支撑你不断走下去,最终找到成就感。我们的共同点就是执着且热情,遇到问题都能慢慢解决。我夫人也非常直爽大方,为人豁达,在很多问题上给我不少帮助。”
2007年面对评委,张荣奎曾放出豪言:“我将用5―8年的时间来完成基础建设、融资、上市等工作”,对此张荣奎觉得进展还比较顺利。
“比赛结束后,IDG就提出如果TOPY拥有30家加盟店,就给我们风险投资。但我不着急,迅速扩张管理跟不上的话,会给企业带来很多问题,我希望规模和质量同行。也有一些上市公司找我们,希望能够控股TOPY,被我婉言谢绝。接触风投我的经验是,企业发展需要资金,但资金要为我所用,不能被钱左右为难。”
据记者了解,当前TOPY盈利来源分为三部分:直营店、加盟店和联营店。10个直营店分布在北京,对其营业收入张荣奎未多做提及;加盟店分布于全国7个省市十几个城市,按照加盟标准,每个店所交费用并不可观,而联营店还是洽谈阶段。
对此张荣奎解释,2008年9月TOPY开张,加盟店从2009年才正式运营,以后的机会很大。“我们在等那个市场的爆发点,到时候TOPY会在很多城市遍地开花。项目的可复制性和覆盖率给予市场很大的信心。”
“我们网站上,除了公司信息,还有马云、俞敏洪、史玉柱等很多人的励志故事,希望结交TOPY,不仅仅是冲着产品和服务而来,也能在这里感染到积极的生活态度,将每天过得都很有意义,就也是我想传达的!”
给你一个亿,拿来干什么
查 立
创业者都像是希腊神话里的西绪福斯(Sisyphus):在人类中以机智聪明闻名,囤积了大量财富,后被宙斯惩罚,每天必须用尽全力将巨大的石头推到陡峭的高山顶上;然后,石头会自动滑落滚回山下,他要从头再来一次,重新把石头从山脚下推上山顶,周而复始。创业者当中有很多人成功地创了一次业,还会梅开二度、梅开三度地再去创业。
VC最爱“第二次”
因为第二次的创业者有过“第一次”创业成功的经验,“证明过”自己的能力,尝到过赚大钱的美好滋味,知道了成功的秘密,因此他们第二次创业成功系数要比第一次的创业者大得多。所以成功了的创业者,第二次创业再去找投资人融钱,VC会争着塞给你大钱,生怕错过机会。
第二次的创业者是否会是必然的成功者,甚至成为“成功专业户”,永远都会成功呢?这是值得深思和探讨的。
某种程度上说,第一次创业成功,毋庸置疑给第二次创业预先买好了一张进入VC大门的VIP门票。换个角度想想,好像逻辑上又是说不通的,你第一次创业成功,赚了大钱,为什么第二次还要找别人去融钱?自己摸出钱来砸不就得了?
说起来也真有意思,许多创业者第一次创业,历尽千辛,艰苦卓绝,最后终于万里大功告成。第二次创业他们绝对不再重复自己的过去,不犯第一次创业时犯过的错误,不在同样的道路上再走一遍;第一次创业,为了一个Idea耗尽心血,第二次创业,一打Idea齐头并进;第一次创业时在车库里或者一居室的客厅里开始,第二次创业,在CBD甲级写字楼里高瞻远瞩、风光靓丽地开始;第一次创业,CEO起早摸黑,自己写程序,见客户,叫盒饭倒垃圾,过的是猪狗不如的生活。第二次创业,秘书倒茶,副总起草文档,公务舱、五星级酒店、创业峰会的座上常客;第一次创业的目的是证明“我是否有个good idea”,第二次创业是证明“我是否是一个成功人士”……不过你说奇怪不奇怪,迄今为止,我们听到的几乎所有激动人心的创业成功故事,都是出自“第一次”的创业者,Google、Apple、Yahoo、微软、亚马逊……第一次创业就像第一次坠入情网,那种如痴如醉的疯狂,那种舍生忘死的浪漫,那种步入未知、挑战极限的决心,那种接受任何责备、任何拷打、宁死不屈的顽固,那种年轻赤诚的心、初生牛犊不怕虎的勇气、不惧怕失败、不怕摔死的拼命劲儿,使得我们侥幸第一次创业成功。
且不说俺自己第一次创业成功,第二次创业翻船,第三次创业险胜的亲身体验,就算是在网上花了半天时间试图找到能证明第二次创业的成功率远远高于第一次的数据,结果却令人失望,只找到一个研究报告说第二次创业者比第一次创业者少犯10%的愚蠢错误。无非是,第二次创业注册公司前,名字先想好一大堆,到工商局查名,哪个没有被注册过就用哪个,一趟搞定;不像第一次的时候,送进去一个名字被打回一次,再送一次又被打回,来来回回浪费了不知多少时间。
第二次是想尝尝当CEO的味道。第一次创业成功的CTO、CFO、VP们第二次创业,是因为第一次创业里还有未竟的遗愿,比如是为了亲自尝尝当CEO的滋味,新名片上总算换上了CEO的称呼,第一次创业时干的是自己最在行的手艺,如写程序,第二次创业时,自己的看家本领用不上啦,写程序的事情招一批程序员去打理,现在自己是要去做从来没有做过的,也不清楚是不是在行的事情:掌握方向盘、管人、管销售、管理现金流、P&L……。
第二次的创业者多为孤独者。第一次都有创业伙伴和铁血兄弟,成功了,弟兄们发了大财各奔东西,有的告老还乡、有的买宦娶妾、有的去了外星球永久度假。剩下来愿意第二次创业的,往往是自己当仁不让做CEO,没有人来和你抢座位跟你抬杠与你制衡,也不再有地方去发牢骚吐苦水。
第二次要舒舒服服的。因为不仅自己有钱,VC也争先恐后送钱来,不像第一次要啥没啥,得天天去VC和客户那里挨家挨户乞讨,夜夜担忧茅屋为秋风所破……
第二次创业不用担心付不起房租发不出工资,不用担心温饱和饥渴,所以先砸钱,高档办公楼,高调起步,高规格上马;第二次创业也不用像第一次那样用功,全副身心地投入;第二次创业,更不用像第一次创业对什么都战战兢兢,需要走一步看三遍完全驾轻就熟。
第二次不必探路。第一次创业犹如好不容易考进了大学,主动如饥似渴地学习,一切都从头学起,在实践中跌跌撞撞碰碰磕磕长大,第二次创业犹如终生教授上课,什么Idea、价值链、商业模式、财务预测、融资、上市、IPO,哪样俺不知道?
第二次没人敢骂你。周围都是你的粉丝,不管你做得对或不对,人人对你另眼相看,对你无限宽容……。
第二次不再需要运气,你像爱护眼睛一样地爱护你的名声,也不会走错路做错事,所以不必舍近求远,不必画蛇添足,不必事半功倍,不必提心吊胆……总之,第二次成功是必然的,不再需要碰运气。
第二次创业容易多了,所以也就不再有什么惊天动地的神话了……不过,创业者就像是西绪福斯,无论如何,没有任何人、任何力量能够阻止我们第二次、第三次、第N次去创业。
噢,还有一种“第二次”的创业者特别可怕,那就是第一次创业失败了的创业者。他们是来革面洗心、卧薪尝胆、报仇雪恨的,所以他们铁了心、无所畏惧。第一次的失败花了大价钱学到的东西,必定为他们第二次的冲刺大大地增加成功的系数。成功是没有模板的。成功需要扔掉包袱、破釜沉舟、虚怀若谷、上善若水……在创业的道路上求索,是永无捷径、永无止境的。
和资本谈恋爱
创业者和VC之间有一层虚无缥缈的纱幕,二者雾里看花,天各一方。
大部分的创业者都不一定清楚,VC们是从哪里搞来这么多银子到处乱砸的?其实,VC们也差不多和创业者那样,得时不时地到更加大的基金(比如“退休基金”、“教育基金”、“社保基金”)那里去融资、去讲故事,这样才能从那些巨无霸式的母基金那里搞出钱来组成各色各样的VC基金(“母基金”也叫“fund to fund”,就是“基金的基金”)。
你要是成功地融过几只VC基金的话,回过头来看某个企业或某个项目融资,简直就像小菜一碟。基金“找钱”和创业者“找钱”一样,决不像是在马路上要饭,只要厚着脸皮伸出手去,总有要到的时候。“找钱”是一门并不深奥、但也不简单的学问。尤其对于创业者来说,理解如何“找钱”,等于学会了一门一辈子有用的手艺。
每一个VC基金差不多都有自己的明确投资方向(电信、生物医药、互联网、新能源)、投资阶段(早期、扩张期、晚期)、投资规模、投资项目数额等。VC基金上游的投资人大部分是更大、更严格、更专业的投资机构,他们对每个VC基金合伙人背景、业绩表现、投资回报等都有严格的要求和监管。当你明白了VC“找钱”并不容易以后,就不会相信VC可以乱砸钱乱烧钱,他们哪里有那个胆子?!要是一个VC的年回报率达不到30%的话,哀哉,恐怕来年只能回家去种红薯了。
VC们对创业者挑肥拣瘦、嫌这嫌那……你们知道吗,VC基金的投资者对VC管理团队一样挑肥拣瘦、嫌这嫌那,一样在鸡蛋里面挑骨头。每一个VC,包括我,都得和你一样了裤子在投资人面前画押保证,要为投资人扛回一箱箱的金砖……创业者后头有VC盯着,VC后面也有基金投资人盯着呢。
VC不是公益组织、不是政府补贴、不是失业救济金。VC是彻头彻尾的资本主义,赚钱是他们至高无上的唯一目的。因此,为了要达到大大赚钱的目的,VC就要找到有高速爆发增长的新领域和优秀得不能再优秀的团队,给他们足够的粮草弹药,让他们吃饱了撑得个个腰圆膀粗,这样才好让他们以光的速度在竞争对手还没有反应过来的时候,跑到终点,抱回来大大的金元宝。
大家都知道,培养奥运冠军,要从小抓起。如果你想等到25岁了再去参加奥运训练,你恐怕连出席的可能性都很小。但是,在你五六岁时就选拔去进行奥运培训,这需要有多少远见、多少时间、财力及精力上的风险投资?创业投资也是一样,要想有高回报必须投资早期的公司。Apple最早天使投资者的回报是1700倍,Google的做到了3000倍。但是,早期公司的投资风险也高。
差不多一半以上的创业公司会在两年内死去,死亡原因多不外乎:
1)团队没有足够的生存经验(包括团队的道德风险);
2)Idea不能兑现;
3)找不到客户;
4)找不到后续投资人;
5)现金流中断;
其实,这五个风险因素的核心全都是团队风险,也就是“人的风险”。
所以,我们把早期的创业阶段称之为“死亡谷”,投资早期的公司,等于在“死亡谷”里蹦极。为了赚取暴利而盲目跳了下去,非常有可能摔个粉身碎骨。投资早期创业公司的VC,无异于是和魔鬼和死神打交道的人们。
