时间：2023-06-01 08:52:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇哈根达斯广告语，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
它以顶尖奢侈品牌的形象出现在市场上，那动辄几十甚至上百美元的价位让普通冰淇淋顿时相形失色，他的目标消费群是处于收入金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的年轻人。虽然，哈根达斯的高价位限制了消费群体，但同时也吸引了大批趋之若鹜的信徒和拥护者。在宣传策略上，马特斯也努力打造“矜贵”形象，让哈根达斯成为风靡全球的尊贵品牌。
自从上世纪90年代哈根达斯进入中国内地以来，已经开设了50家专卖店，零售点更是达到一千多个。
冰激淋中的“劳斯莱斯”
“爱她，就请她吃哈根达斯。”
这样一句广告语让很多消费者过目不忘，而哈根达斯的品牌除了广告上的气势夺人之外，哈根达斯的高档形象也深入人心。
哈根达斯中国区总裁朱玺曾对外表示，这句广告语来源于法国和欧洲流行的一句话，已经有60多年的历史了。
哈根达斯落户于中国之时，就曾一度将品牌打造成“爱情”的象征。情侣们来此消费的不仅仅是美味的食品，更加是一种爱的表现。因此当哈根达斯被打上象征爱情的标签，其附加值远远高于其他品牌。
当唯美的爱情成为外衣，哈根达斯将关于爱情的渲染做到极致。其定位目标人群为情侣消费者，很多广告推广都与情侣和爱的主题联系在一起，如此一来，即使不做广告，也能在年轻人群体中形成口口相传的口碑效应，这就界定了哈根达斯在国内市场的知名度和影响力。除此之外，每款食品搭配表达爱情甜蜜的名字，比如“心花怒放”“浪漫爱琴海”“浓情蜜语”“月光恋人”等。
如今，缤纷的花蕊已然盛开在线上，用精心的礼品诠释着各种生活的情愫。
哈根达斯还在大力发展O2O业务。其在天猫上线时，由于冰激凌和冰激凌蛋糕容易融化，哈根达斯采用了电子提货券的方式，用户在线上下单后，会收到一个包含有商品信息的二维码，使用该二维码到哈根达斯线下门店提货。新型的销售方式让哈根达斯尝到了甜头，特别是在中秋节期间，消费者线上购买月饼，再将二维码权转赠送给亲朋好友，实现线上送礼。移动客户端也不落伍，哈根达斯积极与手机淘宝合作，开展了诸如哈根达斯“全城寻宝”活动。
这个被纽约时报称作“冰激凌中的劳斯莱斯”的美国冰激凌品牌，已经进驻中国市场18年。
从最初立足一线城市北上广深到最近几年逐渐向二三线城市拓展，哈根达斯目前在全国的门店已经有260多家，并计划今年再开设80家。
倘若你试想，夏至时节，在一个宁静的午后，你只身一人，抑或是携伴而来，穿越都市的繁华与躁动，走进一家舒心的门店：五彩琉璃灯，圆木桌，法兰绒棕红色格子沙发，墙壁上挂着黑白照――女人正在优雅的用调羹品尝冰激凌。你叫上一杯茶，然后看着自己带来的书，在惬意与安静的氛围中来一次安然的灵魂之旅。
这就是哈根达斯精心营造的小资情调和高品位生活。
如果你要厘清哈根达斯的成功之处，有一点毋庸置疑：它让冰激淋变成了一种体验。
奢华的环境自然也提高了冰激凌的身价。
哈根达斯的一份85克的冰激凌球价格高达34元，冰激凌套餐在80元以上，一般人均消费在60-70元左右。
据了解，哈根达斯门店选址一般会在繁华商业区以及交通枢纽等接近高消费人群的消费场所。哈根达斯的店面面积一般在100-300平方米不等，如装修100平方米左右的店面则需投入70万-80万元左右。至于其他渠道，哈根达斯经销商也会挑选高档的西餐厅和商超。
在美国、欧洲等地方，哈根达斯与普通冰激凌差价可能不是很大，但是在中国就变得很高端。1996年进入中国时，将产品定位为冰激凌中的劳斯莱斯。对于当时的消费水平来说有点冒险，但是从长期来看，它是踏准了中国发展的节奏和高端人群的需求。
“世界是平的”
纽约到中国，除了距离，还有保鲜。
哈根达斯隶属于全球第六大食品公司――通用磨坊，“诞生”是在1962年，其总部位于美国纽约市布朗克斯区。据通用磨坊2013年年报显示，哈根达斯去年在中国的冰激凌销售额同比增长15%。
与中国本土或其他合资品牌不同，除了用最纯粹的原料来做冰淇淋，哈根达斯采购原料也都是在全球寻找最好的原料供应商。法国朗姆酒、巴西咖啡豆、比利时巧克力、夏威夷果仁……“世界是平的”理论在哈根达斯身上得到了充分演绎。经由全球采购之后，这些原料纷纷进入法国Arres的小镇工厂，并混合当地生产的鲜牛奶，制成了原汁原味的冰激凌，然后再通过运输船发往80多个国家。
发往中国的产品首先到达上海中转站，之后再发往全国各地。冰激凌需要在哈根达斯的特制冰柜中存放，每个冰柜的左下角都会电子显示目前冰柜温度，和其他冰柜所不同的是，该冰柜最低能达到-25℃，以保持产品的新鲜。
借中国发力
如果说“世界是平的”，那么，中国市场的消费刺激无疑又给了哈根达斯一个全新的创意契合点。哈根达斯提供给国人的不仅仅是一份地道的冰激淋美味，更多的是传统与当下食尚的倾心享用。
哈根达斯在中国有四个主要渠道：店铺、餐饮、零售和月饼，而月饼目前也成为哈根达斯销售的强有力的发力点，是中国战略布局的一个重要板块。这仅仅是哈根达斯本土化创意的一种。据悉，哈根达斯的冰淇淋月饼是1997年的创新产品，除此之外，哈根达斯的冰淇淋火锅、冰淇淋铁板烧等创意菜也让消费者耳目一新。
当然，这样的大胆策略是与哈根达斯大中华区的清一色中国团队密切相连的。对中国文化的认知与参透，对中国市场的分析与远见，造就了这个冰激淋王国的一路辉煌走向。
毫无疑问，更大的市场在中国。
作为食品，大众消费要回归到数量上来，才能获取高额利润。哈根达斯十几年来没有发生价格变化，是因为它读懂了中国经济，刚刚进入中国的时候，树立自己在冰淇淋中的标杆形象，等到大家认同这个品牌的时候，再回归到自己大众消费品的形象，靠数量赚取利润。如此庞大的冰激淋市场，除了哈根达斯，很多国内品牌也在试水高端冰淇淋产品，与哈根达斯进行正面竞争。据了解，乳业巨头蒙牛和光明就正在进军高端冰激淋市场。
哈根达斯提倡“尽情尽享，尽善尽美”的生活方式，鼓励人们追求高品质的生活享受。在提供冰淇淋的同时，哈根达斯非常注重营造一种氛围，使品尝哈根达斯冰淇淋成为一种难忘的体验，这也就是“哈根达斯一刻”。哈根达斯凭借独特的营销策略于1996年打入中国内地市场，其后迅速成为了顶级冰淇淋品牌，月饼冰淇淋口味深入人心――甚至成为某种生活标志。高端的消费阶层固然是它的忠实顾客，中低端的消费者也被它所吸引。哈根达斯在已经成熟的冰淇淋市场取得了高档次消费者的认可与欢迎，其“奢侈品”营销手段亦成为海外品牌成功入驻中国市场的经典案例。
浪漫的代名词
“爱她，就带她去吃哈根达斯”，短短的一句广告词，配合着哈根达斯极富温情的广告和每年在情人节时的大量活动使得哈根达斯成为了无数少女心中浪漫和爱的代名词，也使得哈根达斯在消费者心中的情感价值得到了升级。在产品同质化严重、竞争白热化、情感日渐淡薄的社会里，人们更加渴望情感的回归，追求精神上的愉悦，而哈根达斯则牢牢抓住了消费者的情感需求，将品牌与爱情融合在一起，吸引了大批年轻的消费者群体。
在相对成熟的市场上，要确保品牌永远在注意力中心，就要创造话题，这是哈根达斯的必杀技之一。自1996年进入中国市场，“爱她，就请她吃哈根达斯”这句经典的广告语就像“爱情病毒”迅速在北京、上海、广州、深圳等城市蔓延开来。一时间，哈根达斯成为城市小资们的时尚食品。由于将自己贴上情感标签，哈根达斯从未为销售伤过脑筋。对那些忠实的“粉丝”而言，吃哈根达斯和送玫瑰一样，关心的只是爱情。
哈根达斯将自己的产品与热恋的甜蜜连接在一起，吸引恋人们频繁光顾。更重要的是，其店内外散发的浓情蜜意更增添品牌的形象深度。比如，哈根达斯的产品手册、海报无一不是采用情侣激情相拥的浪漫情景，以便将“愉悦的体验”这一品牌诉求传达得淋漓尽致；其专卖店内的装潢、灯光以及桌椅的线条、色彩的运用也都极力烘托这一主题。在情人节，哈根达斯不仅特别推出由情人分享的冰淇淋，还会为来此消费的情侣们免费拍合照。除此之外，凡在任意一家哈根达斯专卖店消费的顾客，均可获得由荷兰国际球根花卉中心提供的一束五支粉色郁金香，参加“哈根达斯甜蜜心语”以及“哈根达斯年度最浪漫情侣”评选等等。
从最初的“爱她，就带她去哈根达斯”突出强调爱情中的“归属感”，到2004年“慢慢融化”中对于“沉醉”时刻的彰显，到2009年“一起融化”中对于“分享”这种更深层次情感内涵的传达，意味着它传递的“情人之爱”的品牌内涵在不断升华，现在则更注重在精神层面上培育爱情的意味。
冰淇淋中的“劳斯莱斯”
冰淇淋市场中流传着这样一个小故事：上世纪30年代，冰淇淋开始风行于美国纽约街头，年轻的波兰移民鲁本・马特斯有一手制作天然冰淇淋的好手艺，他也在自己的作坊里制作冰淇淋销售。因为制作工艺不错，再加上从不欺市卖假，他渐渐有了一些小名气。但没有几年，他的销路却不行了。因为当时为了竞争，已经有一些冰淇淋的作坊主开始在里面加稳定剂和防腐剂以延长产品的保质期，那些产品往往能用外观和因添加剂而产生的口感取得消费者的青睐。但马特斯不愿意让他的冰淇淋与“天然”绝缘，为此他伤透了脑筋。
一天，马特斯和几位从事冰淇淋业的朋友一起去商店买东西。当时天气很热，有几个穷孩子在商店门口买冰淇淋吃。这时，门口又有一对衣冠楚楚的富人夫妇走过。男人提议说：“买两份冰淇淋吧！”女人的脸上刚出现一种赞同的神情，但是她看了看那几个正津津有味地吃着冰淇淋的穷孩子之后，马上改变了主意，说了句“算了”就继续往前走。许多看到这一幕的人都很不平，马特斯的朋友气愤地说：“怎么会有这种人，穷人在吃，她就不要吃了？难道你还想有人为你们富人专门生产一种冰淇淋？”说者无心，听者有意，马特斯立即闪出一个灵感来：这个市场缺少了一种象征高贵与时尚的冰淇淋。
马特斯回到作坊，对工人说：“在现有的基础上，不惜成本继续努力提高‘天然’的精度和要求，无论是主料还是辅料，无论是原料还是加工过程！”
“老板，您不能这样，这就意味着我们的成本将会更高！”热心的工人们纷纷出言阻止，“冰淇淋是一种人人都能买的便宜货，花这么高的成本去做不值得啊！”
“是的。所以，目前这个市场缺少的正是一种不是人人都能随意购买的冰淇淋精品。”马特斯肯定地说。
马特斯立志要生产出纯天然、高质量、风味绝佳的冰淇淋，抢占“矜贵冰淇淋”的市场空间。半年之后，他先后推出香草、巧克力和咖啡三种口味的高档冰淇淋，主要提供给一些高级餐厅和高级商店，销售状况非常不错。这便是日后风靡全球的哈根达斯。
与和路雪和雀巢等品牌不一样，哈根达斯走的是“极品餐饮冰淇淋”的路线，瞄准的目标消费者是处于收入金字塔顶峰的、追求时尚的年轻消费者。在投巨资确保产品品质的同时，它的价格也是毫不客气的昂贵，最便宜的一小桶也要31元，而最贵的冰淇淋蛋糕要400元左右。哈根达斯的定价策略，是依据营销学的两条经典理论：品质较高的产品，其价格可以不成比例的提高；而定价比较高的产品，又会使消费者认为产品的品质较高。这种螺旋式上升的消费者心态，让哈根达斯找到了自己独特的运作方式。
哈根达斯究竟有多贵？一个冰淇淋小球单价上标着100g35―70元不等，被誉为冰淇淋中的“劳斯莱斯”。哈根达斯冰淇淋的密度很大，重量是同样体积冰淇淋的2倍左右，且无需加配料，本身口感就很纯正，正是所谓的“料足艺精”。哈根达斯宣称，其产品以纯天然的原材料制造，进入中国的所有产品都是由美国空运过来的。除一如既往地保持最优质的选材、最科学的制作工艺和最讲究的搭配等品质外，哈根达斯还不断开发新口味和新创意，这也是哈根达斯能拥有长久稳定顾客源的原因之一。
让小资融入生活
每进入一个新市场，哈根达斯就会在当地建设品牌旗舰店，在消费者心中塑造起品牌知名度和品牌形象。选址时，哈根达斯会聘请熟悉当地生活形态的房产来挑选旗舰店的店址。比如，其上海的旗舰店就选在繁华的南京东路。这里的人流量很大，且大多是高收入人群，将店址选在此处，不仅广告效果明显，且极具针对性。
与和路雪等大众化的冰淇淋食品相比，哈根达斯的目标消费群体要小得多。因此，哈根达斯几乎不做电视广告，因为电视的覆盖面太广，对哈根达斯来说，反而是一种浪费。所以，大部分的哈根达斯广告都只是平面广告：在特定的一些媒体上大幅面的广告。这样既节省了广告费，又使广告的视觉效果最大化了。为了锁定那些金字塔尖的消费者，只要消费者累积消费了500元，填写一张小表格，就可以成为他们的会员。到目前为止，数据库里已经有了2万多名核心会员的资料。为挖出这些重要拥护者的消费潜力，哈根达斯会“紧密呵护”每一位重点会员，定期给他们寄直邮广告。除此之外，哈根达斯自办“酷”杂志来推销新产品，还不定期举办核心消费群体的时尚PARTY，听取他们对产品的意见，进行双向沟通。针对不同的消费季节、会员的消费额和特定的产品发放折扣券，把客户关系管理的水磨功夫做得非常之细。而这些消费者的品牌忠诚度之高，也令哈根达斯有很多的回报。
哈根达斯营造着一种生活方式。对于都市“小资”而言，吃哈根达斯并非一般意义上的一饱口福，它意味着一种生活品位。其昂贵的价格与高雅的环境，表达了同一种生活理念：高消费和高品位。哈根达斯对所有旗舰店都不惜重金装修，竭力营造一种轻松、悠闲、舒适，具有浓厚小资情调的氛围。旗舰店的装修投入一般高达数百万元，一家小甜品屋的装修资金也在几十万元。哈根达斯的店面一般不大，包括形象店都是追求精致、小巧、雅观的设计，以暗红色为基调。
此外，哈根达斯还采用“水银泻地”的手法，在高档的咖啡店、五星级酒店、影院、高档餐馆和购物中心开设零售点，抢占每个可能有生意的地方。比如，哈根达斯在上海浦东国际机场开设了零售点，因为机场的人流来自全国各地，在哈根达斯专卖店还未全面进入中国其它城市时，可让旅客了解什么是哈根达斯，使其成为未来的潜在消费者。
中西合璧的团圆饼
值得注意的是，当商家越来越多地关注圣诞节、情人节等西方节日时，哈根达斯却并未放过那些“传统”商机。在中秋节、除夕等中国传统节日，哈根达斯也悄然走近中国消费者。比如，有着精选的极品冰淇淋内心、佐以香浓的风味巧克力外壳的哈根达斯“团圆”系列月饼，正迎合了消费者在中秋节里的情感需求。
哈根达斯月饼是将哈根达斯的冰淇淋做成中国传统月饼的形状大小，是典型的“中学为体西学为用”的产物。哈根达斯冰淇淋月饼的创意决定了它的成功，将中国的传统文化和典型的西式食品结合起来做成迎合中国人消费习惯的月饼，这本身就是一种成功的营销手段，外加上中国大部分月饼是用作馈赠的，哈根达斯品牌的档次和知名度也正好受用，这样加大了它的销售竞争力。
笔不再无家，因为我们有了××笔筒
是笔筒！它是笔筒！没错。它就是笔筒！
Come on baby笔杆正全 桶治天下
笔筒 ：
笔筒： 用陶瓷、竹木、等制成的筒形插笔器具。笔筒是搁放毛笔的专用器物，据文献记载，它的材质有镏金、翡翠、紫檀和乌木，现在我们能够见到的传世器物，大多是用瓷或者是竹木制作的。具有收藏价值。
其它好广告语：
人头马一开，好事自然来
释放自我 燕京啤酒
我心逍遥我心醉 五粮液“逍遥醉”酒
心意有别，心中有度 马爹利洋酒
泡的就是你 统一，来一客方便面
想知道清嘴的味道吗 清嘴含片
更多美味，更多惊喜，尽在麦当劳 麦当劳
更多选择，更多欢笑 麦当劳
活力，魄力，生命力 白兰氏，鸡精
渴望无限 百事可乐()
就像美人痣一样。 美RiceKrispies饼干
只溶在口，不溶在手 M&M巧克力
滴滴香浓，意犹未尽 麦氏咖啡
有健康，才有将来 安利AMWAY
冰火情缘 哈根达斯，冰淇淋火锅
品牌定位则是在上述定位概念意义的基础上更加强调差异化，即目标消费者的差异化和消费者价值的差异化。目标消费者差异化是指企业应从该产品或服务的消费者当中选择一个特定的细分人群进行服务。消费者价值的差异化则是指企业的产品或服务能够为目标消费者提供有别于竞争者的利益。这种差别化可以是功能上的利益，如海飞丝定位于“专业去屑的洗发液，从而一举与其他同类产品划开了界线。同样差异化也可以是情感上的利益，如金六福酒诉求于“中国人的福气酒”，追求福气也正迎合了多数中国人的情感需求。差别化还可以是自我表达方面的利益，
如拥有一辆奔驰轿车的男士代表着成功与高贵，而使用欧莱雅化妆品的女士则可以表达自己的
时尚与成熟。营销实践表明：当一个品牌同时具备了目标消费者差异化和消费者价值差异化这两方面意义，这也就形成了难以被竞争对手所模仿的品牌定位，也就能够更加持久地保持差异化竞争优势。
怎样才能准确进行品牌定位，首先要进行品牌调研，即通过3C分析法、SWOT分析法和品牌定位图分析法，对品牌在消费者心中的情况进行全面诊断与分析，从而能准确地确立品牌战略定位。确定品牌定位战略的三大方法。具体分述如下：
（一）3C分析法
3C分析法是指针对企业所处的微观环境——消费者(Customer)、竞争者(Competitor)、企业自身(Corporation)三大方面进行全面的营销扫描。营销的本质在于“满足消费者的需求”。可见消费者分析主要包括以下几个方面：消费者的人口统计特征(包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等)、消费者的个性特征、消费者的生活方式、消费者的品牌偏好与品牌忠诚、消费者的消费习惯与行为模式等内容。竞争者分析主要包括以下内容：企业的主要竞争品牌、企业在竞争中的地位、竞争品牌的产品特征、竞争品牌的品牌定位与品牌形象、竞争品牌的传播策略等。企业分析主要针对企业的品牌现状进行审计，主要包括以下内容：竞争品牌的传播策略、企业的产品特征、企业现有的目标市场、企业在消费者心目中的品牌形象、企业现有的品牌传播策略、企业现有的品牌知名度、美誉度等。
（二）SWOT分析法
SWOT分析法是战略管理理论中最常见的分析工具之一，它是一种综合考虑企业外部环境和内部条件的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的方法。其中，S是指企业内部所具有的优势(Strengths)，W是指企业内部所具有的劣势(Weaknesses)，O是指企业外部环境的
机会(Opportunities)，T是指企业外部环境的威胁(Threats)。对于品牌定位的前期调研与分析而言，
SWOT分析工具同样也是适用的，只不过此时所分析的对象更加微观，它主要集中在与企业品牌相关的内容。
（三）品牌定位图分析法
品牌定位图分析法主要用于对市场上各种竞争品牌的定位进行比较分析，相对于前两种分析方法，品牌定位图的调查范围更为狭窄，主要限于对竞争者的分析。由于品牌定位图准确和直观地指出了企业主要竞争品牌的定位布局，因此可以帮助企业迅速找到细分市场上的空隙，从而确立自己的品牌定位。
品牌定位的调研与分析，主要是为品牌战略服务的，企业具体如何实施品牌定位还需要品牌定位策略。具体品牌定位策略如下：
1、产品利益定位策略
消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值，希望产品具有所期望的功能、效果和效益，因而以强调产品功效为诉求是品牌定位中的常见形式。目前许多产品具有多重功效，品牌定位时向消费者传达单一的功效还是多重功效并没有绝对的定论，但由于消费者能记住的信息是有限的，他们只对某一强烈诉求容易产生较深的印象。因此，向消费者承诺一个功效点的单一诉求更能突出品牌的个性特点获得成功的定位。如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”，海飞丝是“去头屑”，潘婷是“健康亮泽”，舒肤佳强调“有效去除细菌”，沃尔沃汽车定位于“安全”等就是基于这一定位策略。
2、情感利益定位策略
情感利益定位策略是将人类情感中的关怀、牵挂、思念、温暖、怀旧、爱等情感内涵融入品牌，使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验，从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣，最终获得对品牌的喜爱和忠诚。如浙江纳爱斯的雕牌洗衣粉，借用社会关注资源，在品牌塑造上大打情感牌，其创造的“下岗片”，就是较成功的情感定位策略，“……妈妈，我能帮您干活啦”的真情流露引起了消费者内心深处的震颤以及强烈的情感共鸣，纳爱斯雕牌就能更加深入人心。还有哈尔滨啤酒“岁月流转，情怀依旧”的品牌内涵让人勾起无限的岁月怀念。
成功案例：哈根达斯的情感定位——营造爱的味道（深圳特区报，2005-12-21）
“爱我，就请我吃哈根达斯”。自1996年进入中国，哈根达斯的这句经典广告语像是一种“爱情病毒”迅速在北京、上海、广州、深圳等城市蔓延开来。一时间，哈根迭斯冰淇淋成了城市小资们的时尚食品。
然而，哈根达斯显然还是一种奢侈品。在哈根达斯进入的55个国家，它都是最昂贵的冰淇淋品牌。哈根达斯从不讳言自己的消费人群是处于收入金字塔尖、追求时尚的年轻族群。在投入巨资确保产品品质的同时，它的价格也是毫不客气的，最便宜的一小桶也要30多元，而最贵的冰淇淋蛋糕要400多元。说白了，哈根达斯已经不仅仅是一种冰淇淋，它更代表了一种时尚的生活方式和品味。
由于把自己贴上永恒的情感标签，哈根达斯从未为销售伤过脑筋。对于那些忠实的“粉丝”来说，吃哈根达斯和送玫瑰一样，关心的只是爱情。哈根达斯把自己的产品与热恋的甜蜜连接在一起，吸引恋人们频繁光顾。其店里店外散发的浓情蜜意，更增添品牌的形象深度。哈根达斯的产品手册、海报无一不是采用情侣激情相拥的浪漫情景，以便将“愉悦的体验”这一品牌诉求传达得淋漓尽致。其专卖店内的装潢、灯光，桌椅的线条、色彩的运用也都在极力烘托这一主题。每一处细节尽显爱意，哈根达斯深知蕴涵在冰淇淋其中的情感意味。自1921年在美国纽约布朗克斯市诞生之初，哈根达斯便被赋予了罗曼蒂克的情感元素。来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕，比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量，波兰亮红色的草莓代表着嫉妒与考验，来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身。这些取自世界各地的顶级原料，拥有着哈根达斯近百年来忠贞不渝的热爱，结合了卓越的工艺和不朽的情感，独创出各种别具风情的浪漫甜品，让唇齿间细腻香滑的味道，营造出恒久的爱的回味。
3、自我表达利益定位策略
自我表达利益定位策略通过表现品牌的某种独特形象和内涵，让品牌成为消费者表达个人价值观、审美情趣、自我个性、生活品味、心里期待的一种载体和媒介，使消费者获得一种自我满足和自我陶醉的快乐感觉。如果汁品牌“酷儿”的“代言人”大头娃娃，右手叉腰，左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Qoo……”，这个有点儿笨手笨脚，却又不易气馁地蓝色酷儿形象正好符合儿童“快乐、喜好助人但又爱模仿大人”的心理，小朋友看到酷儿就像看到了自己，因而博得了小朋友的喜爱。如浪莎袜业锲而不舍地宣扬“动人、吸引、高雅、时尚”的品牌内涵，给消费者一种表现靓丽、妩媚、前卫的心里满足。如夏蒙西服定位于“007的选择”对渴望勇敢、智慧、酷美和英雄的消费者极具吸引力。
1997年美国营销学者 Walker. Chip 首次提出了“品牌核心价值”。他认为品牌核心价值是一个品牌的灵魂，它是品牌资产的主体部分，它让消费者明确清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。一个品牌要区别于竞争品牌，必须拥有独特的核心价值，品牌的核心价值是品牌的DNA，它是企业欲传达给消费者的一种独特价值主张、一种个性、一种承诺，这种核心价值事实上是指企业为目标消费者所带来的独特利益。
在现代生活中，人们每天都接触到各种各样的广告。原来在我们看来只能想象的东西，现在已玲琅满目地展现在了消费者的眼前。每当人们正沉醉在考虑该吃什么，什么才是最时尚最有营养的饮食搭配时，随之而来的各种广告便发起了对消费者的攻势。一位美国人说“：我呼吸的空气是由氧气、氮气和广告组成，广告在我身边无处不在。以美国人为例，人均每天要接受1600次广告信息，除了睡觉时间，一分钟要接触3~4个广告。形形的广告充斥着消费者所在的每一个角落，影响着社会的消费取向。
1广告营销的含义
所谓广告营销是指企业通过广告对产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高企业的知名度、美誉度和影响力的活动［1］。随着经济全球化和市场经济的迅速发展，在企业营销战略中广告营销活动发挥着越来越重要的作用，是企业营销组合中的一个重要组成部分。
2广告营销的影响力及其作用根源
现代广告对消费者具有很强的煽动力，现代广告商品知识的传播，使得消费者具备了丰富的消费知识。哈根达斯冰激凌店的一句“爱我就带我去哈根达斯”让众多热恋中的痴男们慷慨解囊；金帝巧克力“送给爱人的礼物”的定位，使它几乎成了情人节和恩爱夫妻间必送的礼品……21世纪的广告商抓住新世纪女性对美的追求，深知漂亮是她们的天生喜好，也是他们永远的话题，因此越来越多的广告提倡到“美”。国内某知名厂商有一只广告“美，是可以吃出来的”，也称为台湾首开先例的美容食品，迅速市场。鲜橙多的广告在创意上散发着与众不同的魅力，广告的诉求落在好喝、健康、时尚，引领者核心消费群在18~23岁的女性喝出漂亮来［2］。另外，广告还起到了引导流行时尚的作用。许多流行性商品的出现是与广告的大肆宣传分不开的，如可口可乐赋予大众以激情、动感、活力的形象，引领着新一代的潮流。消费者的消费习惯也不断受到广告宣传的影响。广告根本上说是一种传播手段，其目的是有效地劝服和沟通，所承载的内容是文化性的，所依托的手段是广告创意和广告策划。好的广告在于引起消费者的共鸣。其构思及设计关键在于创意。巧妙的创意不是偶然的思维火花的碰撞，而是长期经验积累的结果。应当说，广告创意者市场经验积累越多，市场需求情况越熟悉，越能把握市场预期消费心理，也就越有可能创造心的创造机会。
3广告营销对消费者习惯的变革
以食品为例，人们对吃的要求，始于口味，但不知何时起，大家的口味不知不觉在发生变化。在麦当劳刚进入中国时，一番长时间的排队等候过后当我们拿到看起来怪模怪样的“汉堡”，期待地咬下一口时，有多少人会由衷地夸一声：“好吃！”而与之相反，更多的评价却是“这是什么味道啊？好奇怪！”这就是口味的差异，不同地域人们的饮食习惯与口味特征不同，没有什么是全世界通行的。然而面对这样的局面，麦当劳作出了相应的产品调整，将畅销于美的汉堡口味类型改良，研发出了适合中国人口味的“洋”汉堡。与之同步的，是更加大手笔的广告策略。不仅使他们的产品适应了中国消费者的口味，而且不断培养消费者的潜意识，要其来适应洋产品的特征。心里学研究表明，在大多数消费者的消费行为中，从众心里是影响消费者具体行为的一个重要因素［3］。当商品品牌间有多种选择时，从众心里会产生决定性的差异。大众化是一块磁石，具有很强的吸引力，而广告可以强化加固这一吸引力的作用。最初中国消费者不太适应cheese和salad两种配料，但二者却是麦当劳不可缺少的辅料，令我们吃惊的是，麦当劳在广告中，不但没有回避自己产品中含有的这类成分，反而加强宣传，“加入前所未有多的香甜口味的cheese和salad，让你想吃得停不了口……”这样的广告宣传使得消费者开始反思自己是不是跟不上潮流，人们都希望乳酪尽量多，自己为什么就吃不习惯呢？那么，接下来则是尽量使自己适应这样的口味了。各种广告的推出，是影响人们生活方式的一个很重要的因素，我们在不知不觉中，似乎已经被无孔不入的广告所包围了……
4广告营销的升华
广告对人们生活观念的改变日益明显。记得在几年以前，人们对牛奶可以说是毫不“感冒”，也没有过多的饮用意识。但不知从何时起出现了一句响当当、大手笔的广告语：“每天一杯牛奶，托起一个健康的民族！”暂且不论这句广告语的科学性与否，仅仅看它的传播效果，我们就不难发现，每天清晨，中国各地的大街小巷多了许多不同品牌的送奶车，几乎家家户户门口不知何时安装上了精致小巧的小奶箱，孩子们每天早晨多了一项任务：从奶箱里将新鲜的牛奶拿出来，并乖乖地喝掉它，梦想自己拥有姚明一样的好身板为国家多做贡献。总之，人们对牛奶有了感觉，什么样的感觉呢？牛奶=健康。这就是广告唤醒人们健康意识的实证［4］。
而就当喝牛奶运动正如火如荼地进行的同时，又有了更新的广告说法：“男人喝牛奶，女人喝豆奶”，因为豆奶比牛奶有更有的美容效果。中国人约有两千多年饮用豆浆的历史，富含人体所需的氨基酸、卵磷脂等营养成分的豆制品，一直是中国人食谱中的重要组成部分。在中国提倡喝豆奶很容易让人所接受。随之而来的，是维维集团在推出国内第一代高钙优质豆奶粉的成功，并向世界倡导发展“金色食品”，并迅速占领了中国大份额的饮用品市场。无论怎样，人们随着广告的传播，对“吃”的感觉的不断变化，都源于人们对健康的无止境的美好向往。广告就是在这样的心里暗示的基础上起到了人们难以想象的作用。
迈入而立之年的李娜，凭借与生俱来的出众的身体素质和后天的刻苦训练，不仅成为中国女子网球中的顶尖级选手，而且被不少人看好是“还走在上坡路上”。大大咧咧的她，不仅是埋头训练的运动员，更是一个时尚、幽默、言辞犀利的明星，以其人格魅力征服了媒体、粉丝、赞助商，而在赛场吼老公、向媒体爆料调侃老公姜山的举动，就成了圈内外人们津津乐道的话题，也让这位网坛巨星的形象更加丰富和立体。
伊利就是敏锐地洞察到拥有一个身为“同道中人”的优秀老公是“娜品牌”成功的最重要和最令人瞩目的因素之一，也是塑造李娜亲和形象的关键所在。伊利在龙年春节期间播出的品牌广告于是以小见大，抛开了观众熟悉的娜姐叱咤赛场的画面，让摘掉网球帽的李娜回归家庭生活，像一个普通人一样，在新年之际与爱人相守，体味人间温暖。
李娜在2011年6月4日获得自己首个大满贯女单奖杯时，她的赞助商还都是国际品牌：耐克、劳力士、哈根达斯、SpiderTech……李娜的经纪公司是网球圈最著名的经纪公司IMG，这是个熟悉国际化品牌运作的队伍，该公司为李娜指派的王牌经纪人麦克斯・埃森巴德对签约李娜的赞助商也有着颇高的要求，是一定要切实落实品牌知名度、美誉度以及未来的发展前景等几项考核指标的。去年年底，在周内乳品行业稳坐第一宝座的伊利顺利地通过考核赢得签约李娜的资格。
伊利集团执行总裁张剑秋告诉《广告主》杂志：“其实我们很早就开始构思李娜和姜山的故事，并于去年9、10月份就开始洽谈与姜山的合约。”
在李娜代言品牌数量已多达13个的情况下，如何与其他赞助商相区隔，从而更加贴近消费者内心、触动其情感神经、引起他们的共鸣是伊利和其公司面临的最大挑战。在一次次的头脑风暴之后，放弃单纯表现李娜赛场霸气，转而充分挖掘这位体育明星身上真实的、不为人知的故事的创意，得到了广泛的认同，用一杯牛奶为爱人送去健康的结尾也同伊利乳制品的属性和品牌升级后更加注重健康的理念深度契合。
“有人问我，网球为你带来了什么?我说，带来了他，我想，这个世界上，也只有这个人，能这么包容我了。”这不仅仅是李娜的一句深情告白，也是伊利敏锐洞察代言人个性的证明。“你健康，我才能欺负你一辈子啊”，广告语的设计，符合人物的性格，李娜和姜山的本色出演，让观众在体会到亲情与爱情滋味的同时，又不感觉到是代言明星的做作表演。
“电视广告播出后反响非常好，更让我们兴奋的是，很多消费者在微博上自主转发，表达他们对‘你健康，我才能欺负你一辈子’的触动，这才是品牌理念深入人心的最好体现。”张剑秋欣喜地说。
除了在电视媒体上风暴式投放为春节定制的李娜篇广告，伊利还在网络上开展了名为“爱的发声体”的互动活动，伊利的几位代言人都参与进来，在新年为家人、爱人录下了表达爱的声音，与消费者进行深度互动；此外，户外和终端也配合发力。“总体上说，我们的媒体组合形式是以能最大化实现营销目的为衡量标准的，同时，一些新兴媒体形式也正引起我们越来越浓厚的兴趣。”张剑秋说。就着新年期间品牌广告热播的余温，伊利在情人节期间还继续进行“新年与爱的人相约健康”系列营销活动。这次活动以浩大的声势，全方位传递了“爱”和“健康”的理念。
看重亲情的李娜在2月26日她30岁生日当天选择通过个人微博感谢母亲，令不少粉丝为之动容。这样一个走下赛场、像普通人一样拥有七情六欲的体育明星，反而具有更大的征服力。
体验营销应该说很早就出现在企业的经营活动过程中，比如先尝后买就是典型的体验营销的具体运用，不过那只是早期简单的体验营销的应用。真正对体验营销的研究是在1998年，由美国战略地平线咨询有限合作公司的两位创始人派恩和吉尔摩首先提出，他们认为体验营销是“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。”约瑟夫·派恩指出：“所谓体验是指人们用一种本质上个性化的方式来度过一段时光，并从中获得一系列值得回忆的事件。”波恩特·施密特在《体验式营销》中则认为：“体验是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者创造的值得回忆的活动。”由此可见，他们认为体验是一种无形的、有价值的、使人产生知识、情感的经济商品，消费者在消费时兼具理性和感性，因此研究消费者在消费前、消费中和消费后的体验是有效实施体验营销的关键。
著名营销大师菲利普·科特勒则认为：“体验营销就是通过让目标顾客观摩、聆听、试用产品，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质和性能，从而促使顾客在对品牌和产品确认价值、产生信赖后，自动贴近该产品，成为忠诚的客户。”
通过上面的分析，笔者认为体验营销就是企业围绕顾客为中心，开展一系列由顾客参与的体验活动，通过顾客的亲身感受，使顾客感知商品和服务的性能、品质，从而对商品产生信赖和情感，并积极主动地购买商品，成为该商品的忠实客户。
二、体验营销与传统营销的区别
体验营销作为一种全新的营销方式，与传统营销相比较，有其鲜明的特征，与传统营销之间存在着巨大的差异。
1.企业关注的焦点不同。传统营销关注的是消费者获得的利益，注重产品和服务本身的特色及其给消费者带来的功效，企业通过销售产品获得利益；体验营销关注的是消费者的情感体验，注重产品和服务带给消费者的情感、感受、创造性认知行为和社会特性等体验，企业通过向消费者提供全方位、有价值的体验而获取利润。在产品日益同质化的今天，我们很难分清娃哈哈纯净水和乐百事纯净水到底哪个更解渴、更有营养。消费者在选择某种产品时，更多的是考虑自己的喜好，以及对某种产品的态度和对该企业产品的认可度，更加关注的是精神层面和文化层面的追求，更强调产品带给他们有意义的留念和回忆。体验营销中更强调消费者所能感知和感受到的一种难忘的、美好的体验，强调一种被感知的效果。
2.对消费者的认识不同。在传统营销理念下，假设消费者都是理性的，认为消费者在购买过程中会按照理性的决策过程去完成购买活动，从需求认知、收集信息、评价各种产品、作出购买决策、实现购买行为五个阶段去完成一次产品的购买活动。但在现实生活中，消费者的购买远没有这么复杂。体验营销认为消费者是理性和感性的综合体，消费者在感性和理性的综合作用下，购买行为的产生既可能是理性的，也可能是在特定情景刺激下而产生的冲动，更多的时候往往凭借自己以往的购物经验，在瞬间就可以完成购买活动。在产品宣传与信息同样重要的时代，只有那些能真正刺激顾客感官，打动顾客内心，并且能为顾客提供新的生活方式的体验，才会使顾客感受到强烈的震撼，才能获取顾客的认同和支持，使顾客接受企业的产品和服务。
3.消费者在营销活动中的地位不同。在传统营销中，顾客是被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是围绕着企业的产品。因为传统营销更侧重于产品的分类，侧重于产品的特色和功效，侧重于产品在市场竞争中的定位，企业主要还是站在自身的角度去关注消费者的需求，并在此基础上制定相应的营销组合策略。而在体验营销中，顾客既是体验的接受者，又是体验的参与实施者，真正地体现了顾客导向的理念。因为在体验营销中，企业不仅关注消费者对消费结果是否满意，更加关注消费者对消费过程是否满意，更加强调怎样使消费者获得积极的、难忘的真实体验。因此体验营销是真正的以消费者为中心，站在消费者的立场，积极为消费者策划体验主题，使消费者在消费过程中获取真实的感受。
在星巴克，人们不仅仅是品尝星巴克的咖啡，而是对星巴克的体验。感受煮咖啡的丝丝的声音，感受咖啡的醇厚香浓口味以及轻松的星巴克音乐、店员的真诚微笑服务，这种洋溢着浪漫情调的氛围、轻松温馨气氛是星巴克成功的关键。因为星巴克咖啡馆所营造的氛围是一种崇尚知识、尊重人本位，带有一种浪漫情调的文化。在星巴克咖啡馆里，强调的不再是咖啡，而是一种社会交往的体验，是一种悠闲的生活方式。
4.对产品和竞争的认识不同。在传统营销观念中，企业提供给顾客最重要的是核心产品，认为核心产品能够为消费者提供某种利益，能满足消费者的某种需要，是消费者追求的根本利益；但在产品日益同质化的情况下，体验营销认为在能够满足消费者基本需要的同时，给消费者提供各种附加产品和服务，满足消费者的心理需求更重要，更加强调产品带给消费者的附加利益。由于对产品的认识不同，所以两种营销观念对竞争的看法也不一样，在体验营销者眼中，麦当劳不仅在与其他任何形式的快餐店竞争，还与各种“速食店”和“消磨时间的地方”竞争。企业竞争考虑的不是孤立的产品，而是考虑每个产品是否适合消费者的消费需求以及能否提供相应的生活体验。
三、体验营销在企业中的运用
1.情感式营销策略。最早把情感引入营销理论中的是美国的巴里·费格教授。他认为“形象与情感是营销世界的力量源泉”。情感式营销策略就是通过各种营销活动为消费者创造情感的体验，从而诱发、触动消费者的内心感受，促进消费者的购买行为。情感营销的关键是要了解消费者的真正需求，以情打动消费者，触动消费者的内心感受，为消费者创造积极的情感体验。情感营销中要注意寻找导致消费者情感变化的因素，掌握消费者消费态度的形成规律，真正了解刺激消费者情感变化的主要因素，以及怎样在营销活动中采取有效的心理方法促使消费者自然地受到感染，从而激发消费者的积极情感，并融入到具体的情景中，促进营销活动的顺利进行。情感营销的一个经典例子就是哈根达斯公司，无论在世界的任何地方，哈根达斯总是把产品与浪漫情感联系在一起，并为之进行宣传，如著名的广告语“爱她，就请她吃哈根达斯”就把情感与产品有机地结合在一起，打动了不少恋爱中的消费者，正是由于哈根达斯在产品中融入了消费者对情感的需要，尽管价格昂贵，但仍然获得了很大的成功。
2.节日文化营销策略。每个民族都有自己的传统节日和传统文化，传统的节日观念和文化观念对人们的消费行为具有无形的影响。节日不仅丰富人们的精神生活，而且还深刻地影响着人们消费行为的变化；文化更是影响人们精神生活和物质生活的重要因素。比如，中国的传统节日——端午节，在端午节期间有赛龙舟、吃粽子、喝雄黄酒的习俗。那么企业就可以在端午节期间利用传统文化中的消费习俗，结合现代的消费需求专门策划创造出相应的营销模式，像各地举办的龙舟大赛，既丰富了人们的业余生活，又将中国的传统文化蕴含其中，使得文化和节日能够有机地结合，使消费者参与并体验龙舟大赛的乐趣，同时又加深了消费者对中国传统文化的了解和认识，这种把节日和文化有机地统—起来的营销模式，对企业有着重要的意义。
3.美化营销策略。在美国心理学家马斯洛的消费需求理论中，把追求美的需要作为人们的最高需求。美是人们生活中一种重要的价值尺度。因为每个人的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。比如有的消费者对商品的精美包装、奇异的造型外观以及优雅的购物环境特别看重，在购买商品时往往通过对商品美感的追求选择自身的购买行为，对于这样的消费者，可以通过售货现场的精心布置，使消费者置身于优美的环境中，促进消费者的愉悦购买。另外一些商品则是能够为消费者创造美的需要。近年来，一些化妆品店或时装店会聘请一名到十几名形象设计专家，他们根据顾客气质、性格、身体、容貌、爱好和经济条件等具体情况，为顾客的购买行为出谋划策，提出建议或指导，为顾客设计整体形象打扮方案，很好地促进各类化妆品与服装的销售，极大地满足了消费者对美的需要和追求。
4.个性营销策略。由于更多的年轻人、越来越追求个性化，企业为了满足消费者个性化需求，可以开辟富有创意的双向沟通的销售渠道。在满足消费者个性化需求的同时，增强消费者参与的成就感，进而增加产品的销售。“心情故事”的成功开发就是很好的例子，如果仅从产品本身而言，“心情”是一种以蜜豆奶和水果混合口味的饮料，难以在激烈竞争的饮料市场突出个性特征，但统—公司将产品定位在13—18岁的年轻消费者，用个性化的定位诉求——心情饮料，灵活地为“心情故事”预留一块征文空地，鼓励消费者勾勒属于自己的心情故事，使消费者成为包装和广告片上的主角，于是“心情故事”就在年轻人的积极参与和互动中迅速流行开来。
5.服务营销策略。在产品质量差距逐渐缩小、市场竞争日益激烈的现代社会，良好的服务越发凸显出强大的优势。在销售卖场，营业员优质、高效的服务会给顾客留下深刻的印象，而且营业员良好的服务态度也经常会打动消费者，促使顾客进行购买。除此之外，良好的售后服务也是为企业赢得顾客的重要方式。海尔可以说是这方面的典范，福州有—位顾客购买的海尔冰箱出了故障，当天就打电话到海尔的售后维修部，希望厂方能在半月之内派人维修，岂料第二天就有该公司的维修人员连夜乘飞机赶来维修，冰箱故障很快排除了，维修人员连杯茶水也没喝。用户十分感动，在维修回单上写下：“我要告诉所有的人，让他们都来购买海尔冰箱”。正是由于海尔提供了优良的售后服务，征服了广大消费者的心，使得海尔冰箱以及海尔的其他产品都受到消费者的青睐。
6.环境营销策略。良好的购物环境能够使人心情舒畅，乐在其中。宽敞、整洁、明亮的店堂环境，优雅轻松的背景音乐，这些都会迎合现代人的文化消费需求，提高消费者的购物情趣。比如有的商场会根据不同的季节对环境布置进行调整，在炎热的夏季更多采用蓝色系列，使消费者在商场购物时从视觉上感到凉爽，而在冬季则采用暖色调系列让消费者感到温暖。这些虽然是非常小的调整，但可以使消费者更好地感受到企业的用心良苦，感受到企业对消费者的关注和重视。在布置优雅的环境中购物，不仅能够仔细挑选到称心如意的商品，而且也是一种愉悦的享受。
四、企业运用体验营销的注意事项
1.设计好的体验活动，注重顾客的心理感受。企业应该精心设计顾客体验的活动内容，要为顾客提供有价值的且与众不同的体验内容，换句话说，就是要为顾客提供的体验活动具有稳定性和可预测性。在设计顾客体验时，要关注体验活动中的每个细节，避免出现各种意外情况，以免给顾客造成不良的影响和负面感受。因为在体验营销中，顾客的心理感受是营销能否成功的关键，所以在每次营销体验的设计中，都必须关注顾客的内心感受，以顾客为中心来开展各种体验活动，在体验活动中突出顾客至上的原则，真正把顾客当作上帝。
2.在服务中融入更多体验成分，注重与顾客的双向沟通。科学技术的发展使得产品同质化现象越来越严重，同类产品之间的差异越来越小，各企业都更加重视服务的差异化，以此突出企业产品的特色和竞争优势。但由于服务本身的特殊性，服务也更容易被竞争对手模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出企业产品的差异化，更好地吸引消费者。同时要重视与顾客的双向沟通和交流，了解顾客内心的真实感受。这样才能不断地改进企业的产品和服务，更好地满足顾客的需要，而且也才能培养顾客对企业的忠诚度。
3.为顾客量身定制个性化产品和服务。由于越来越多的年轻^，追求个性化的生活方式，从而也影响到他们在消费领域的消费模式。企业可以通过对产品和服务的定制，使其产品价值碍以提升，同时也使产品的价值与顾客的需求最大程度的吻合。在企业的经营过程中，有针对性地选择特殊顾客群，为他们提供定制化的产品和服务，可以更好地满足特殊顾客的需求。
虽然定位观念被广泛接受，但真正可供操作的定位方法只有定位图（Positioning Map），即列出竞争产品的价格与主要利益，帮助企业寻找细分市场上竞争对手留下的空隙，并据此确立自己的最佳定位。定位图方法的缺陷在于仅仅关注竞争者，很少顾及消费者的需求特点，更没有关注公司自身的优势和劣势。由此可见，在定位方面尚未出现较为科学的方法，系统性和可操作性方面明显不足。
作者将以3C（即公司自身、公司顾客和竞争对手，3者英文词汇前面都有字母C）作为营销定位的3个参照点，结合优秀企业的实践案例，构建一个营销定位的参照系统模型，根据形状命名为“三角亭”模型。我们日常看到的亭子大多是四角、六角或者八角的，究竟有没有3根柱子、顶部为相应三角形的亭子呢？我之前也没有看见过，直到去过了绍兴。绍兴兰亭王羲之写字的地方有一座三角亭，如果我没有记错，绍兴府山公园的文种墓前也有一座三角亭。模型中，3C形成了三角亭3根柱子下面的基石，从而将定位方法分为3个层次共7种方法。第1层次的3个方法仅仅参照其中1个基点，形成了亭子模型的3根柱子；第2层次的3个方法参照且仅仅参照其中两个基点，形成了亭子模型的3根横梁；第3层次只有1个定位方法，它参照了所有3个基点，形成了亭子的顶部。
方法一，仅仅考虑顾客需要
德鲁克指出，企业的目的只有一个，那就是创造顾客。顾客心智是营销的终极战场，企业定位必须赢得顾客的认知。
在总体饱和的市场上，发现顾客未被较好满足的需求是一项有挑战性的工作，有两个方法可供选择。其一是发现被其他企业忽视的顾客群，通过科学划分顾客群体，就可能会发现小而有吸引力的细分市场。比如美国西南航空只为那些美国国内二线城市之间短途旅行的顾客服务，因此针对该顾客群体，确定了单一机型、同种舱位、取消餐食、降低票价等服务特色，在航空业大面积亏损的情况下，取得40年持续盈利的骄人业绩。国内的职达求职旅社看准每年高等院校的大量毕业生在中心城市求职时，会产生巨大的住宿需求。针对这一特殊群体的需要，在提供低价住宿的同时，额外增加企业招聘信息，举办应聘技巧培训，大型招聘会期间的包车接送等贴心服务，极大提升了目标顾客的满意度和忠诚度。
其二虽是同一顾客群，但企业能够提供有别于竞争者的利益。这种利益可以是功能上的，也可以是情感上的。比如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”，海飞丝是“去头屑”，潘婷是“健康亮泽”，舒肤佳强调“有效去除细菌”，沃尔沃汽车定位于“安全”等就是基于这一策略，只要某产品或品牌在顾客需求的某方面占据顾客心智中的第一位置，就有机会在市场竞争中处于不败位置。
情感利益定位策略是将人类的情感融入品牌，使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验，唤起消费者内心深处的认同和共鸣，获得对品牌的喜爱和忠诚。比如宣传语“爱我，就请我吃哈根达斯”，将哈根达斯与爱情挂钩，万宝路赋予品牌西部牛仔的阳刚形象，在吸烟人群中赢得了众多忠诚消费者。哈雷摩托车曲折的发展历程造就了其在美国社会中反叛、热情、爱国、喜爱冒险的鲜明形象，驾驶者通过摩托车张扬的外观、强劲的动力及巨大的轰鸣声表达对社会不满与自己的叛逆个性。
方法二，仅仅考虑自身优势
公司战略旨在最大化企业的竞争优势，这可以从企业的原料采购、设计、历史、形象、工艺、技术、服务、品牌等环节中去挖掘，比如法国的依云矿泉水就是凭借来自阿尔卑斯山的雪域之巅，赢得了优质高价的形象。乐百氏纯净水在制造工艺方面做文章，以27层净化的传播策略赢得了顾客青睐。苹果的电子产品以设计优势奠定了高品位的形象。
企业在营销活动中必须打造和发掘自身的优势，但并没有必要在各个功能领域都占据领先优势，只需要在某一核心功能上取得决定性优势，即便其他功能领域平庸，最终也将因此核心功能优势而获得提升。科特勒曾经批评定位属性过多的现象，他指出，“当公司为其产品推出较多的优势时，可能会变得令人难以相信，并失去一个明确的定位，容易导致定位模糊，反而丧失品牌个性”。
方法三，仅仅考虑竞争对手
定位的本质是差异化，竞争者与企业提供同一种类产品，满足顾客的同一类需求，所以企业定位之前要认真研究竞争对手，研究这些对手的优势和特色，努力以差异化的角度打入顾客大脑，占据一个制高点。企业可以采取有效方法， 实现采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化。如果产品功能、分销模式都相似的情况下，那就必须建立有别于竞争对手的品牌形象。
以竞争对手为参照点的方法概括起来主要有：（1）承认竞争对手在顾客心目中的强势地位，与其相对，确立自身的市场地位。比如爱维斯（Avis）租车公司的宣传语是“因为第二，所以永远努力”，将自己与市场老大“赫兹”公司联系起来。蒙牛乳业创业之初面对强大的伊利集团，将发展目标确定为争做“内蒙第二乳品企业”，是典型的竞争者比附定位。（2）发动攻势挑战市场霸主，以此显示自身的雄厚实力。比如在爱多VCD邀请成龙为代言人，宣扬自己的“好功夫”时，步步高马上针锋相对，推出李连杰的“真功夫”广告片。在可口可乐和百事可乐双雄并峙的饮料市场上，七喜的“非可乐”定位取得了不俗业绩。之前的中国移动通讯市场上，中国移动占据绝对优势地位，作为挑战者的中国联通实施贴身逼抢战术，以世界风对抗全球通，UP新势力对抗动感地带，如意通对抗神州行。（3）强调与竞争对手的不同，以自身特点对抗竞争者的优势地位，大众甲克虫汽车的广告语“想想还是小的好”强调自己的经济实惠，五谷道场方便面以“非油炸”为卖点，以吸引那些对健康高度关注的顾客群体。
方法四，仅参照顾客需求和自身优势
具有百年历史的广东凉茶品牌王老吉发挥自身中药优势，发掘顾客“怕上火”的心理需求，将卖点定位于“防上火”，针对性地在西式快餐店、火锅店、川菜馆、湘菜馆铺货，取得了非常好的销售业绩。 Swatch集团利用瑞士产手表的良好声誉和年轻顾客时尚爱美的心理特点，开发出低成本的色彩斑斓、造型新颖的装饰性手表，因而受到全球时尚青年的热烈追捧。
方法五，仅考虑顾客需求与竞争对手
洽洽煮瓜子以“不上火”为诉求，实际上是把传统炒瓜子定位成“上火”元凶。宝马汽车为了挑战奔驰汽车的“乘坐舒适”，强调“驾驶的乐趣”，以打动那些亲自驾驶、激情活力的高端客户。
当Levi’s牛仔强调男性的阳刚和粗旷，Lee牌针对被忽视的女性市场，宣扬Lee牌牛仔可以完美展现女性的柔美曲线，因此将贴身和穿脱自如作为卖点，成功赢得了女性牛仔市场的领导地位。
方法六，仅参照自身优势与竞争对手
宁夏红保健酒充分挖掘宁夏特产枸杞对人体的滋补功效，以枸杞为特色与竞争对手产品形成差异化。小肥羊火锅以内蒙古新鲜羊肉为原料，添加特殊佐料，与占据市场主流的川味火锅形成差异化竞争。 方法七，综合考虑所有3个参照点
云南白药创可贴的定位策略。自从强生公司 20世纪初发明了邦迪创可贴，在全球已累计销售超过1000亿片，在中国的市场占有率也高达70%左右，在消费者的心目中，邦迪就是创可贴的代名词。当云南白药凭借在外科创伤用药领域的强势地位，推出“含药”创可贴时，消费者才意识到，邦迪原来是一块无药的胶布条，而含有云南白药的创可贴无疑对治愈创伤有更好效果，由此迅速建立起核心差异。到2008年初，云南白药创可贴成功击败邦迪，占据中国创可贴市场的第一宝座，这是发挥自身优势、挑战竞争对手、更好满足顾客需求的一个经典案例。
中式连锁快餐真功夫的定位策略。在中国快餐市场上，美国两大品牌麦当劳和肯德基遥遥领先，但追求健康的消费者对美式快餐的油炸心存顾忌。真功夫针对人们的健康需求，努力发扬中国烹饪中“蒸”的技艺，主打中国人最喜爱的米饭菜肴产品，借鉴西式快餐工业化、标准化的运营模式，推出了美味营养的中式快餐。传播口号“营养还是蒸的好”恰好是“以炸为主”的洋快餐的短板，不但与洋快餐形成显著差异，更是直指其弱点。真功夫根植博大精深中国餐饮文化，找准顾客的健康及口味需求，与世界快餐巨头形成错位竞争格局，将3个定位参照点利用得淋漓尽致。
你的企业卖的是什么？老板觉得这个问题很傻――明摆着，要么产品，要么服务，或者我既卖有形产品，还卖无形的服务，除此之外还能卖什么？实际上不是这样，衣食住行的物质需求是基于自我价值体现、个性生活方式营造而产生的。正因为要实现自己的生活方式，消费者才需要接受各种各样的产品或服务。所以，无论你做的是大生意，还是小生意，都是在为消费者创造并提供一种或几种生活方式，并努力让消费者接受。
伊利诺依时尚馆主要经营家居产品，其消费群体主要为中产阶层，这家公司的老板认为她的店不仅仅是卖产品和服务，更是卖一种生活方式，即有品位的、时尚的、实用的、价格可以接受的生活方式，把一种全新的购物体验与生活方式献给消费者。而作为其同行，宜家卖的则是另一种生活方式，这种生活方式是一种简约和时尚的生活理念。可见，营销的本质就是贩卖一种生活方式。
就拿饮料巨头――可口可乐和百事可乐来说，品质上的差异不是决定其销售差异的根本，其差异来源于消费者对自身的价值观以及其对应生活方式的认知。可口可乐公司是伴随美国的经济及社会的发展而成长起来的，代表着最纯正的美国精神与自由文化。所以，在面向美国的消费者营销时，可口可乐都有意识地将其所代表的美国精神融合进去，无疑这切中的是美国人的价值观，这使可口可乐问世后很快便风靡美国。
20世纪60年代，美国社会价值观发生变化。百事可乐抓住契机，适时推出“美国新一代”的塑造计划。为此，百事可乐公司聘请了那些勇敢追求个性解放并敢于挑战传统的道德观念现代派歌星作为代言人，包括杰克逊、麦当娜、NBA球星乔丹等新一代美国偶像都成为其广告片的主角，并打出了广告语：“你是百事新―代”、“百事可乐――新―代的选择”。百事可乐公司以此寻求新的自我价值实现的途径，对美国新价值观的形成起了重要作用。结果，在众多美国人的心目中，百事可乐就是新文化、新价值的代表，是美国新一代的生活方式的倡导者。百事可乐通过这次运作得到了消费者的响应，就是因为准确地对接了消费者的信仰与价值观，迎合了美国消费者在当时状态下的的生活方式。
推广一种新产品或服务时，尽管卖点不乏差异化与新意，却难于引起市场反应。为什么会这样呢？就是因为缺少一个精神上、灵魂上的东西，难于触动消费者。这精神上、灵魂上的东西，就是生活方式，就是消费者的梦想。
一、单一卖点已经难以打动消费者
如今，很多企业都很困惑与苦恼：卖点少了打不动人心，卖点多了又说不完，并且也不容易说得清楚，消费者也可能没有耐心看下去或听下去。尤其是对于家电、汽车、房地产等耐用消费品，往往卖点多而复杂，而消费者往往又多为理性购买而少有冲动性购买，如何准确挖掘并把握卖点并成功实现劝购，更不是一件容易的事。过去的经验告诉我们，任何一个产品或服务核心卖点有一到三个就足够了，最多不要超过五个，这不无道理。在此，我要告诉读者朋友，其实有一个核心卖点就足够了，那就生活方式。可以说，生活方式是产品或服务卖点的凝聚与升华。汽车开始走进家庭，收入水平不高，但是有很大一部分群体乐于尝试不同的生活方式。奇瑞QQ针对年轻时尚的酷派人群提供个性化的人车生活。因此，生活方式是一种综合性并且能体现产品或服务价值的卖点。
二、生活方式可对接消费需求
做出消费决策前，消费者需要进行综合性判断，尤其是那些复杂程度高、总价高的产品或服务。一种理性而成熟的生活方式要具备几个特点：一是这种生活方式要安全、健康，安全包括品质安全、消费安全与服务安全，健康包括生理健康、心理健康；二是这种生活方式要能体现消费者的个性、理念与精神；三是这种生活方式体现消费者的身份与地位；四是这种生活方式能满足消费者对产品或服务的功能性需要；五是这种生活方式是消费者在现有条件下就可以实现或者经过努力后可以实现的。可见，一种优秀的生活方式必然可以抢占消费者的心智资源。诸如大卫杜夫强调：卖一种生活方式、一种人生理念，并以 good life为品牌格言，希望顾客一看到我们的品牌，就联想到享受生活，让大卫杜夫成为享受生活的代名词。在这种情况下，就如周瑜打黄盖――一个愿打，一个愿挨，消费者岂有不“上钩”之理？
三、叫卖生活方式排斥力最低
无论是采取何种方式进行销售推广，尤其是广告推广、人员推广，消费者总是持一种很强的戒备心理。为什么？就是因为很多卖点或销售主张离消费者的距离太远，且显得生硬而冰冷。
如果汽车厂商总是强调汽车的外形、内饰、性能、油耗等技术类指标，除了容易引发诉求同质化这一问题外，还容易浪费消费者的精力与时间去对一款车进行综合评价与判断，关键是很多消费者本身对这些指标的确切含义并不了解。因此，这类广告达成销售绩效目标的可能性并不大，更关键的还是要依赖于销售顾问去解释、去劝购。
再如，北京现代城SOHO如果其不厌其烦地向消费者推销地段、交通、配置、容积率、绿化率、升值空间、物业管理等硬性指标，而没有采取打“居家办公”这种生活方式牌的话，效果就未必理想。
那些硬指标往往是理性诉求，是一种叫卖式营销，而叫卖生活方式则更为感性化，甚至可以走情感营销路线，以渗透式营销为主，更容易触动消费者最敏感的那根“神经”，让有梦的消费者做出购买决策并实现自己的梦想。
消费者对一种产品或服务的认同，往往首先是从理念、文化、意识形态上的认同，然后才是一些具体细节上的认同。通过下面广告就可以感受到温暖与浓浓的爱意：爱她就请她吃哈根达斯；金帝巧克力，只给最爱的人……
“消费者请注意”的叫卖时代已经过了，“请注意消费者”大行其道。公司无论大小，都要站在消费者的角度去想、去做，真正了解消费者的需求，了解价格承受能力，与消费者做深入而透彻的沟通。
消费者需要这些，只不过很多企业忽视了，结果没有得到消费者的响应与拥护。消费者不仅仅要“走三家，看三家，比质比价”，还要比谁能给他们提供更大的价值。你必须主动去发现并创造消费者价值，忽略消费者价值必然会遭受市场的惩罚。
具体应该从哪几个方面着眼呢？
一、产品要贴近消费者价值
产品或服务的价值具有双重性，即包括物质价值和精神价值。物质价值用于满足消费者的功能性需求，而精神价值则是用于满足消费者心理上的情感及精神需求。道理很简单，即便是5元一只的普通国产电子表，也能给消费者提供准确计时的功能，但是为什么还有很多人愿意掏出1万元甚至数十万元去买劳力士？就是因为这些高档的瑞士表不但是计时工具，还是一种艺术品、一种投资、一种尊贵与财富的象征。
无论是便宜的平民产品，还是价格不菲的奢侈品，精神价值越来越为消费者所重视，任何一位消费者都有其心理需求。如鲜牛奶，消费者不但会追求口感、营养成分，还会追求绿色、健康。
二、定价要体现消费者价值
市场竞争激烈，竞争充分甚至是过度竞争，通过竞争决定市场上的优胜劣汰。在这种情况下，产品或服务的市场价格主要是受市场这个杠杆调节的，企业就不能想怎样定价就怎样定价。要关注消费者及竞争对手，消费者及竞争对手是影响企业定价的核心因素，尤其消费者更是关键因素。即便是同一产品，价格高未必卖得少，价格低了未必卖得多，关键是价格能否体现产品的真正价值，能否与消费者的价值相对接。举个例子，诸如哈雷摩托、瑞士腕表及人头马、马爹利、轩尼诗等洋酒，往往要采取高位定价，并且在生产及市场供给数量上往往还要控制，这就是为了满足这一部分高端人群的消费心理，即满足他们象征性消费或者炫耀性消费的心理。
三、分销渠道体现消费者价值
什么样的渠道卖什么样的产品，这是一个非常简单的道理。我们不妨做一个设想：把宾利汽车拿到普通的汽车交易市场去卖，即便这台车是刚刚出厂，相信也难卖得动。为什么？普通的汽车交易市场不是买宾利车的人去的地方，并且渠道形象也会令那些想买宾利车的消费者望而却步。良好的渠道形象，不仅代表着产品的真正品质，更是良好服务的保障，同时更是消费者形象与信心的保障。
这就提醒企业，渠道价值关系到产品价值或服务价值，他们之间是相得益彰的关系。说到这里，我们就能很好理解为什么很多奢侈品不容易买到，就是因为其在数量上要控制，并且在渠道网络上加以控制，强调渠道质量。我曾经服务过一家大型的化妆品商场，当时在招商时很快就吸引了一些小品牌的加盟。为提升化妆品商场的形象，体现商场实力，向宝洁公司发出了邀请，邀请其设立SKII专柜，可是却没有得到回应。宝洁公司只选择一个城市内典型的中高端商场设立专柜，而对低端的渠道根本不予考虑，这就是宝洁公司出于考虑品牌的渠道形象后而做出的决策。
再有，为什么很多汽车要开到豪华写字楼、高端商场等场所展卖，就是因为除了目标客户群重叠的原因之外，就是因为这些渠道能体现品牌形象，能彰显汽车产品价值。
四、信息沟通要尊重消费者价值
消费者越来越理性、成熟，最突出的表现就是冲动型消费越来越少了。为什么会这样？从本质上来说，这是因为消费者所掌握的信息量大了，尤其是产品消费方面的常识积累越来越多了，消费经验也成熟了。并且，在信息沟通方面，消费者对企业也提出了越来越高的要求。尽管目前在营销方面还存在着与消费者信息不对称的问题，但是很多企业都已经在努力与消费者做出信息沟通，包括通过人员、广告、公关等诸多方面做出努力。
现在的消费者需要明明白白消费，不需要那些“犹抱琵琶半遮面”的企业及产品（或服务），需要企业做出准确、及时的信息沟通。
所谓信息沟通尊重消费者价值，是指企业所提供的信息渠道、信息提供数量、信息的真实性、信息提供的及时性要能满足消费者对信息的需求，这也是消费者的一种信息需求。因为消费者消费前需要信息，消费中亦需要信息，消费后还需要信息，消费者需要全程化的信息服务。
五、服务要体现消费者价值
在销售服务领域，消费者的价值体现得更是淋漓尽致。很多企业在广告中都打出了两个关键词：超值服务和增值服务。其实，这两个关键词就是为了增加消费者价值。无论是产品，还是服务，都可以通过更多的延伸服务来增值产品，来提升消费者价值。服务不但可以弥补产品价值上不足，让产品更完美，也可以让消费者在拥有完美产品的基础上，获得更多的服务回报。如今，消费者对销售服务的要求越来越现实，越来越实际，诸如要求服务承诺化、实用化、主动化、全程化、个性化等等。也就是说，企业销售服务已经从过去的口号化的“务虚阶段”步入注重服务实效的“务实阶段”，这就需要企业拿出真功夫――搭建服务平台，并增强服务反应能力。
目前，华美月饼已成长为中国月饼行业7个中国名牌之一，也是为数不多的民营企业之一。同时，华美食品是全球最大的月饼OEM厂，也是国内月饼日生产能力最强、国内设计能力最强、国内营销网络最强的月饼企业。那么，华美成长的秘诀是什么?
情感营销，塑造品牌内涵
世界营销之父菲利普・科特勒指出：“中国品牌所要做的是如何在有限的生存空间中，通过差异化和更高的产品诉求来取得胜利。”当产品严重同质化、市场竞争日趋激烈的时候，品牌战略成为华美赢得市场的重要利器。品牌之所以能够得消费者的认同，是因为其独特的核心价值观与消费者产生了共鸣。
如何才能使华美月饼与消费者的内心同频共振呢?答案就是运用情感营销策略。在小资中流行着这样一句很经典的话：我不在办公室，就在星巴克，我不在星巴克，就在去星巴克的路上。泡星巴克，是小资们生活中不可或缺的节目，星巴克正是通过情感营销，成功融入了小资们的生活之中。华美又将如何借用情感营销融入人们的生活呢?
追本溯源，华美试图从月饼的起源中寻找灵感。
我国自古就有中秋“赏月”、吃“月饼”的习俗。中秋最早只是“祭月”节令。赏月大约从东汉开始形成。魏、晋至唐代以来，中秋月圆时，民间百姓都常用自己精制的圆形夹馅的甜饼来祭祀月神，借以表示对月亮神的尊敬；祭祀之后，全家老少分吃，如有家人未归也要留下一角，以示全家团。后来这种圆形甜饼即演变为“月饼”。唐代以来随着中国的统一和疆域的扩大，人们慢慢摆脱了以前的封闭状况，人口流动性增大，“居家团圆”已不是任何时候都能享受到的。“团圆”对人们来说日显珍贵，月饼也就更多地融入了感彩，成为人们相思之情的寄托。
在历史长河中，月饼以其传统的地方色彩形成了京式、广式、苏式、滇式、潮式、闽式、宁式、高桥式等体系，其中最具代表性的是京式月饼，苏式月饼和广式月饼。出生在粤海之滨的华美，自当是广式月饼的首席代表。
广式月饼以其皮薄、味香、馅鲜、形美等著称，尤以馅科闻名。广式月饼的馅料多种多样，其风味可分为纯甜和咸甜两种。纯甜口味的主要是以桃仁、杏仁等果仁为主，加以椰蓉、豆沙等为馅心；咸甜口味的是在甜味馅心中加入了蛋黄、香肠、鸡丝、叉烧肉等制做而成。华美除了秉承广式月饼的传统外，还在馅料上大胆创新，将鲍鱼等名贵海鲜加入月饼，从而将月饼推向新的发展阶段。
华美发现，随着经济的高速发展和城市化进程的推进，越来越多的人怀揣着理想到外地求学、工作。陌生的环境、陌生的群体，孤独成为现代人共有的心里特征。“举头望明月，低头思故乡”已是家常便饭，漂泊在外的人们也只能感叹”天若有情天亦老，月如无恨月常圆”，对家的相思，对亲人朋友的相思，才下眉头却上心头。
每逢佳节倍思亲。在中秋节这一本应举家团聚的日子里，他们思念家乡、思念恋人、思念朋友。此时，月饼成为寄托人们相思之情的载体。华美顺势推出品牌诉求：网尽天下相思情。背井离乡，华美月饼给人们带来合家欢聚的遐想；两地分割，华美月饼架起一年一座心聚神会的桥梁。
品牌诉求赋予了华美灵魂，使月饼由单纯的功能性产品上升为精神性产品，在这个“月只今日最分明”的时刻，华美月饼不仅仅是糕点，而是一份感情，团圆相思的感情。
产品研发：倡导新“食品文化”
仅仅塑造品牌内涵是不够的，还必须为消费者提供利益点作为支撑。多年来，华美始终以市场为导向、以顾客满意为目标，不惜成本坚持新型食品的研发、制造和销售，专心专意用高质量、高产量、高销量严格要求自己，拥有了近十个专利产品和一个较为成熟的全国销售网络，同时，还成功开拓了新加坡、韩国、马来西亚、美国、澳大利亚等海外市场，扩大了品牌的国际影响力。华美在产品研发上标新立异，并倡导新的“食品文化”：
1．绿色健康化。糖油稀缺的年代已经过去，当前人们关心的健康热点在于“低脂肪”、“低糖”、“富维生素”、“膳食纤维”等。为了符合现代的消费观和健康观，华美在不影响美味和流通性的前提下，开发出了低糖、低脂肪的新型月饼，并且在月饼中添加例如螺旋藻、绿藻等有益健康的材料。在包装上，华美也尽显绿色理念，“翡翠月语”的包装就一反通常的红色基调，以绿色为主，健康文化跃然而出。
2．个性独特化。华美具有专业的设计团队，拥有国内一流的设计师，每一款月饼的设计，每一款包装的塑造，都经过一番高水准的酝酿。有年轻人喜爱的时尚，有老年人中意的传统，还有孩子青睐的可爱，针对不同的消费群体，月饼也具备独特的个性。
3．口感细腻化。华美特意聘请了国外行业技术专家负责月饼的研发，力求降低月饼油腻的口感，增强月饼的柔软和细腻，使得口味清淡，便于慢慢品味。其中，最有特色的是备受国人钟爱的桃山月饼。桃山月饼的皮本身就是馅料制作而成，采用白芸豆沙配以蛋黄、牛奶、奶油等材料秘制调配，饼皮口感以细腻而深得消费者喜爱。
另外，在品牌传播上，华美也是年年出新招，一样的节日，不一样的极致。华美首先在央视做广告，树立品牌形象，同时在地方媒体投放广告，扩大区域影响力，在终端上，统一VI设计，巩固品牌形象。华美今年的广告语――“月满中华，美传天下”，也是华美对品牌进一步的诠释。
渠道策略：一网通天下
月饼，作为季节性和时效性非常强的快消品，如何在短暂的时间内快速赢得高竞争度的市场?作为月饼市场的龙头企业，华美靠的是完善的营销布局，具有强大快速分销能力和吞吐能力的营销网络来完成的。
华美除了拥有一支实力雄厚的营销队伍外，还广泛扶持和培养经销商，借助经销商的壮大来完善自身营销网络的扩充建设。在华美的全国数千家经销商中，95％都已成为华美的独家经销商，与华美同心协力地营造着中国最大的“月饼营销网”。
营销网络的大小不仅是看营销人员多少，更是看构成这张网的经销商数量的多少。当两方面都在有序的增加和扩展时，这张网也就不断扩大，发挥出更大效力。那么，令华美自豪的中国最大的“月饼营销网”是如何对抗季节性桎梏的呢?
平衡产品网
不管如何回避风险，控制风险，月饼销售特有的季节属性是不可改变的。作为持续发展的企业，需要一个合理正确的产品结构给予支撑。以往，华美月
饼销量要占据全年各项产品总销量的55％左右，而其他年货类产品、日常消费品在总营销份额比例上还较为薄弱；目前，华美不断调整产品结构组成，陆续开发出“牛奶搭档”“华美食档”、“金丽沙‘喜’糖系列”等健康新概念食品，加大常规产品的开发和销售力度，利用现有的经销网络，提高常规产品的销量。华美公司严格控制，所有品类产品的销量，都不能超过华美食品总销量的三分之一，保证全年项目的盈利，减轻季度性产品的销售压力，以完整的产品结构支撑企业全面发展。同时，华美与国内一些著名的营销策划公司合作，对品牌进行整合，力求在“华美月饼”品牌中心战略指导下，多方位丰富产品组合，整合以“月饼”为中心的礼品市场，做透整个行业，在季节战上，丰富的产品组合，为华美又增加几重基础防线。
维护客户网
营销就是赢人心。华美一直秉持与客户共同发展的理念，与经销商甘苦与共，携手同行。许多盘踞在各地的“月饼大鳄”，都是与华美共同成长起来的。华美给予了经销商足够的利润空间和策略扶持，经销商也给予了华美足够的信心，双方互惠共嬴。
华美扶植经销商，是从根本上为经销商利益考虑，给予完善的政策方针和指导方向。整个流通过程中经销商需要与华美从三个方面配合：第一，经销商不但要上报订货数量，更要提供订货数量的准确依据，细分每个县级市场的销量预计和预计依据。第二，经销商必须把每天的“进销存”明细及时上报总部，为总部做预测和分析提供准确信息。第三，在营销传播过程中，华美与经销商的合作也颇为默契。华美总部主要负责大品牌的高空广告传播，把控央视、卫视等全国性媒体的传播，从大方向上做销售的后盾支持，与主要竞争对手抗衡。由于月饼市场的独特区域性，地方性月饼品牌较多，这就需要经销商的单打独斗。华美在广告创意和文案等方面紧密配合经销商，鼓励经销商在地方台投放广告，如此一来，高空地面两方面相互呼应，既有以强对强的正面交锋，又有集中优势兵力的快速闪击。高空央视媒体的投放抢位“大”，地方媒体的轰炸抢位“快”，一大一快，一应一合，把整个市场从传播上紧密包围，保证传播的时效性和有效性，为快速应战市场提供了最有利的传播武器。
因此，许多华美的经销商，例如北京、河南、河北等地，每年都只做华美月饼，这在月饼行业，又是一个例外，这也是华美的独特魅力所创造的奇迹。
盘活销售网
也正是有了庞大的客户网，华美才和经销商一起，共同编织出月饼行业最大的销售网。这张销售网不是简单机械的单方向销售网，而是一张多方向的能动的“互联”网。这张在月饼行业中吞吐量最大的销售网，在月饼大战中尤为重要，它同时肩负着华美月饼全国调拨的重任。
华美在月饼销售季节将要结束前期，对经销商存货做详细的统计，及时调配，为经销商分担风险。华美通过这张网络建立了一套完整的风险防范措施，及时监控和调控全国各地的销量，尽量降低风险。例如，北京经销商的某款月饼销售不理想，在12小时内，华美总部就会不惜成本把这批月饼空运到山西、山东等地方。正是这种完善有序的营销网络，使得华美在季节性销售上更有竞争力。
开拓新网络
华美不拘泥于单一的销售网络。强大的网络一定是多元化的，因此，华美在稳定发展既有网络时，仍积极开拓新的销售网络。
携手中国邮政
2001年，华美食品主动找到了广东佛山邮政局，建议邮政在中秋节销售月饼。当时，众多企业都不看好中国邮政的潜在价值，多数不屑与之合作，唯独华美董事长袁旭培独具慧眼，看重了中国邮政庞大的网络价值和物流价值，并指出只要找准合作点，这将是具有可复制性的大规模合作策略。与佛山邮政局合作之初，华美食品为他们提供全程跟踪和技术指导，耐心地磨合培养，隐形冠军在此壮大。
正是这次看来并不起眼的合作，点燃了中国邮政月饼营销的大幕。2006年，华美与国家邮政总局达成合作，成为中国邮政最大的月饼合作伙伴。
立体方渠道
与中国邮政的合作，只是华美在编织销售网络，拓展特种渠道的一个典型，除此以外，华美还积极开拓酒店、大型企事业单位等特种渠道，与食品连锁企业合作，做对方的“后方工厂”。季节性的产品过于依赖单一渠道，可调控的空间便相对狭隘，自然也会降低对风险的控制防范能力，立体全方位的营销渠道也是华美快速分销的武器之一。
华美营销经理蔡德琦反复强调，“月饼销售必须从过去的被动销售，转变成主动销售”。主动销售首先要在渠道上主动，立体全方位的渠道结构缩短了与消费者的距离，满足了消费者的需求。华美与大型商场或特殊团体也有另外一种合作方式，为商场的自有品牌提供贴牌加工服务。据介绍，目前华美OEM生产的月饼种类就有100多款，占据华美月饼总销售额的相当比重。同时华美也在团购上主动出击，以赢得大客户、大份额。华美专门设立月饼团购部，针对大型国有企业、政府部门、大型特殊机构等进行长期公关，使华美成为他们专一指定的月饼供货商，也可根据其特殊需求、特殊定做、深度服务、满足大型团购的个性化和独特化需求。
扩展新型渠道，并不是摒弃月饼行业的传统渠道，大卖场、商场等在人们的日常消费过程中还占据重要的地位。该类场所同时也是一个品牌展示、推介、宣传的地方，是一种销售兼宣传的综合性终端渠道。当然，不同的地区，该类渠道的市场份额也不尽相同。目前，华美特殊渠道的销量和传统的商场销量已经基本持平。
新网络的开发，可以极大地提高当年月饼的销量。在销量既定的前提下，多开发一个特殊渠道，就多一份销量。从物理角度讲，单方向的用力一定薄弱，唯独多方位用力，把单一力变为立体力施压，市场障碍自然容易消除，市场接受到的效力也会增强。在一个比拼时间的竞赛中，华美只有加重营销力的多方位砝码，方可彰显分量。
供应链，操纵市场时空的杠杆
月饼是一个时令性很强的产品，销售周期短。一方面，月饼的季节性特点使很多月饼企业面临着很大的库存风险；另一方面，月饼具有礼品化和流通性强的特点，使其具有更高的附加值。华美如何趋利避害，把小月饼做成大市场?
单纯通过扩大产能、实现“规模经济”，通过专业化分工、降低成本是否可行呢?答案是否定的。钱德勒在《看得见的手》一书中指出，大型工商企业是“市场发展”和“技术进步”的结果，而不是分工或扩大生产规模的结果。也就是说，市场“交换”的深度和广度，是企业内部专业化分工的前提，也是规模经济的前提。
随着企业分工的深化和规模的扩大，企业内部市场化程度大大提升。在这一
背景下，企业能否实现从内到外的快速协同成为营销成败的关键。月饼市场有着消费者需求变化快、季节性强、库存管理难度大的特点，这对企业的响应速度提出了更高的要求。而那些不能让各个环节和谐“歌唱”的企业必然要面临大量的库存积压、资金链捉襟见肘、各工序和部门相互干扰等问题，以至错过短暂的销售黄金时段，最终导致企业“作业成本”和“机会成本”同时上升，使企业做大做强的梦想化为泡影。也就是说，谁拥有了速度，谁就能在市场竞争中处于有利的地位。那么，华美如何取得速度优势?
速度是个宽泛的概念，包括快速发现消费者需求、研发并生产出相应的新产品、通过生产运作管理体系确保产品质量、通过分销系统把产品送到消费者手中。于是，华美将优势聚焦在提速的关键――供应链上。
所谓供应链其实就是由供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等构成的物流网络。同一企业可能构成这个网络中不同的组成节点，但更多的情况下是由不同的企业构成这个网络中的不同节点。比如，在某个供应链中，同一企业可能既在制造商节点、仓库节点，又在配送中心节点等占有位置。在分工愈细，专业要求愈高的供应链中，不同节点基本上由不同的企业组成。在供应链各成员单位间流动的原材料、制品库存等就构成了供应链上的货物流。因此，提升速度的关键在于提高节点的通过速度，华美为“提速”做了那些工作呢?
在原材料方面，华美不仅在自己的工业园里设置原材料供应工厂，还在北方地区建立物流中转工厂，保证供应的及时性和产品质量。这样，华美就避免了原材料受控子人的潜在危机，使销售与生产能够及时匹配。
销售过程中的后盾环节是供应环节，要在短期内使生产匹配子销售就需要高效高质的物料后备基地。一个月饼礼盒的完整工序，需要原料、设备、配送等多方面的紧密连环配合，一个环节脱了线，就会影响生产量，最终导致销量受损。在这方面，华美又是技高一筹。在包装生产方面，华美同样也有自己的包装材料生产工厂。这也为缩短生产周期以及应急生产提供了必要条件，同时，设计和包装成品两方也可及时沟通。
把握六阶段，实现零库存
带有鲜明季节烙印的月饼，生产企业如果不能合理控制库存，将面临很大的风险。华美注重数控营销，在市场环境不稳定的情况下，已经连续多年实现“零库存”。
“零库存”在各个行业都有不同的理解，华美的库存管理主要涉及三个方面：包装材料库存、原材料库存、成品库存。为了实现产品“零库存”，华美成立了月饼项目小组，其主要任务是：收集包括采购部、仓库、生产部、市场部、业务部等相关部门的数据，并进行统计与分析；根据月饼各阶段的运作特征及销售状况指挥采购、铺货、确定销售重心、货品速度、进行生产部署等。
华美将月饼上市时间划分为准备期、测试期，启动期、成长期、高峰期，收尾期六个阶段。
准备期：中秋月饼上市时间较短，停市时间长，市场变化大，不确定因素较多。为了不让市场计划偏离实际太远，华美通常要在中秋节前4～5个月开始着手市场调研工作，调查内容有：消费大环境、礼品流行趋势、月饼品种及包装走势等。结合调研结果与当年公司市场拓展计划拟定市场销售目标，从而进一步确定采购计划、生产配置。
测试期：这一阶段最重要的工作是完成产品研发，并进行市场测试。华美为了在研发新品阶段与市场一线信息准确对接，在每年3、4月份都组织全国各地的经销商前来华美总部共商大计。华美与市场一线的经销商共同探讨，利用经销商在当地的经验，共同制订当年的月饼款式、包装、口味、风格、保证不同地区的产品与当地中秋文化的结合和市场的适应。这样，从源头上，在一定程度上杜绝了月饼产销失调，最终防止研发与市场脱节。另外，月饼价位的设计也是与经销商共同商榷制定，因为来自一线的经销商对价格有着最为准确的把握。
启动期：各月饼厂家开始提前宣传造势，零星购买越来越多，团购大幅度增加，生产处于“半饱和”状态。测试期和启动期两个时期的销售峰值基本决定了当年月饼的总体销量以及品种分布。这一时期华美月饼项目小组根据分析结果进行远期采购与补货，修正后期的实际生产目标，为后期生产提前做好准备。
成长期：销售数据总量以及品种的市场走势已经趋于稳定。月饼项目小组开始安排销售终端逐步加大铺货量，生产部门根据销售状况逐步提速，停止滞销品类的生产，积极备货，但备货量必须控制在安全量内，以防止突发事件。
高峰期：这段时间是大宗产品交割及零售高峰期，总销量60％的实物在这段时间被送出。这段时间的工作重点是：处理客户投诉、协调各个部门、避免季末库存。
收尾期：这一阶段整个月饼的销售周期接近尾声。除特殊订单外，华美将逐渐停止商品的生产，并把销售较差区域的库存调配到销售情况较好的区域。
经过不懈的努力，华美公司已经连续几年在中秋节过后，保持月饼“零库存”。而快速、高效的供应链体使得华美公司能够实现供应链各节点优化组合，使整个供应链系统成本最低，这样做的结果是形成了强大的竞争优势。近几年国际市场粮、油、糖价格不断上涨，给月饼企业带来了巨大的成本压力。广东市场也盛传今秋月饼要涨价。广东月饼骨干企业共商对策，并形成共识发出了“中秋月饼不涨价”的倡议。华美首先响应，并表示：确保做到提高产品质量，稳定市场价格，接受社会监督，保证月饼等应节食品不提价。华美之所以能如此从容地面对强大的成本压力而面不改色，正是因为其拥有强大独特的供应链体系。
食品安全越来越被消费者所重视，月饼消费也不例外。在运用供应链优势的同时，华美高度重视产品质量，引进质量管理体系，实施标准化战略。截至2003年，华美已先后通过了ISO9001、ISO2000质量体系认证及HACCP食品安全体系认证，取得了“出口检疫卫生许可证”。同时，华美月饼还获得了广东省著名商标、“中国名牌月饼”等多项殊荣。