时间：2023-06-01 08:52:10
法则一：个性化的店面装修及布置
便利店不同于私人经营的街头小店，它是既有食品杂货店供应之便利，又利用超级市场的销售方式和运营管理技术的零售商业组织，是以“便利”作为吸引顾客的主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。作为第一印象的视觉形象，店面装修及布置就是便利店区别街头小店与其他便利店的首要工程。
一般说来，便利店的面积都非常有限，但是这并不代表便利店就应该简陋和寻常。便利店与众多大型卖场和购物中心不同，它所存在的地点多为大型居民区附近，也就是说便利店突出的是即时性、小容量、急需性消费等特点。顾客在店内的滞留时间往往很短，一般也就在3分钟左右。但是我们不应该小看这
3分钟的时间，如果我们从顾客看到你的店头算起再到离开店面为止的这段时间内使自身的形象充分展现，那么一样可以使顾客留下较为深刻的印象。所以，便利店的VI、装修与店面布置一定要的生动及特别。比如，VI不仅要做到特别，还要做到温馨；装修不仅要做到简约，还要做到明快；陈列不仅要做到整齐，还要做到主题鲜明；布置不仅要做到符合规则，又要打破常规留下记忆点等等。
关键点：3分钟，让你的顾客从视觉上产生对你的好感，做好打响品牌的第一步。
法则二：适度的广告推广
便利店没有大型卖场的集中跑量性，也没有购物中心的高利润性，但是作为一种零售业态而言，其庞大的经营网点就是其独特之处――它靠近大型居民区，所以有着广泛的受众；它布点众多，有着广泛的接触面；它小且灵活，有船小好掉头的特性。既然便利店有着这些特点，那么我们就该有针对性的进行推广，并以亲切感为品牌内核来攻克顾客的内心。其中，便利店的广告又应该聚焦于以下两类进行分别投放：
1.品牌广告：主要用于拉近顾客与便利店的距离，使顾客感到你的品牌便利店就在他的身旁，介绍店面的特点，能够为他的生活提供便利与快捷。
品牌广告媒体选择：A.户外广告：以公交车牌、出租车牌及居民区路牌广告为主；B.电视广告：以当地电视台为主。
2.促销广告：主要用于提高附近居民的购买欲望，有效提高进店率与商品周转率，并综合提高店面销售利润。
促销广告媒体选择：A.DM海报：与大型卖场不同，便利店的海报可以制作的精简又实用，以“每日促销”为主题进行消费刺激；B.电台广告：电台广告成本较低，受众大多以有车一族、出租车司机及乘客为主。这些人生活节奏较为紧凑，除假日外，日常用品大多在便利店购买，一定程度的宣传有利于加深他们对便利店品牌的印象，并能够提起他们的购买欲望；C.报纸广告：本地的晚报往往是受众面非常广的，在便利店布局完善的情况下进行促销宣传可以使各居民区居民都能够方便快捷的去购买生鲜及食品，也省去了他们大老远去大型KA的麻烦；D.店内POP：把你的促销项目写在自制的广告单页上吧，也许可以给路过的顾客一个惊喜。
关键点：众人不做广告，我独做，但是广告量要适度；广告可以分为品牌广告与促销广告两部分推广。毕竟投放广告是提高品牌最直接的手段。
法则三：每日促销
如果仔细观察就会发现，大型KA的促销主要就聚集在生鲜和食品两类。如果你的品牌便利店是一个较为正规的店面的话，那么就这些商品的促销而言，你一样是可以做到的。其中，便利店举行每日促销可以得到如下好处：
1.跑量，增加商品高流转率；
2.增加人气，聚集顾客有效视线，培养顾客忠诚度；
3.通过增加的人气，对高利润商品进行销售，综合提高店内利润；
4.锻造品牌，提高品牌力，有效区隔其他品牌。当然，同为每日促销，便利店的促销与大型KA的促销又有许多不同，其中主要注意事项如下：
1.便利店的促销应该联合开展，单店促销的意义并不大；
2.促销品一定要选取正确，避免造成促销不对路，使库存积压；
3.促销要灵活并有活力，充分发挥船小好掉头的特性；
4.注意结合广告推广，避免“酒香也怕巷子深”的难堪。
关键点：每日促销可以提升人气、利润、品牌力，但是促销也要注意商品对路和广告宣传，避免库存积压。
法则四：亲民活动
便利店的根本在于提供便利，而提供便利的对象又主要是百姓。那么百姓究竟需要怎样的便利呢？我想这种便利本质上出于两点：一则是便利店本身的便民设施齐全，它能够满足消费者对各种日常生活的需要；二则是便利店是否能够“走进来”，到人民的身边去提供服务。具体的实际案例，我们可以参照国际著名便利连锁店集团7-11来进行学习。在7-11，你可以买到新鲜好吃的盒饭，也可以交纳煤气和电话费用；你可以在7-11的主题促销日，比如“北海道祭”买到当年捕捞的最新鲜又高级的“北海道帝王蟹”等等。基于7-11的做法与我国的实际情况，笔者认为国内便利店可以从以下两个方面开展亲民活动：
1.提供切实的便利（以下各举措均应根据自身实力及地域特色量力而为）；A.增加生鲜区，提供诸如新鲜冷鲜肉、烧烤制品等熟食、日常蔬果、美味盒饭等科目；B.增加IP电话间，提供电话卡充值业务，增加便民性；C.购买电视及DVD放映机，在街道允许的条件下，夜间播放录像及球赛，增加客流，提高购买力；D.提供液化气罐装业务，增加便民性。
2.主动走出去，走到百姓前，去“奉送”便利：既然守着居民区，为何不充分利用这一优势呢？作为一个部门齐全的连锁便利店机构，在每个城市完全都有一只属于自己的“便民小分队”，这个小分队可以定期到各个社区去征集意见（收集市场情报）、去对自己的店铺特色进行面对面的推广、去提供一些力所能及的服务来提高品牌亲和力等。通过实质性的行动，不仅能够获得一手的市场信息，还能够提高亲和力，所谓的便民便利不就是如此简单吗？要知道，普通街边小店是没有实力来进行类似活动的，而大型KA又是不屑于此类推广的。那么作为连锁便利店来讲，为何不把握此招尽情发挥呢？
关键点：便利店就是提供便利和便民的，从销售项目上去做文章，切实做到便利和便民，就是为你的便利店品牌加分。
法则五：优质服务
真正了解顾客的零售服务，不仅是将问候语挂在嘴边说说而已，其问候方式、问候时的情绪，连临时员工都必须接受专门指导，切实做好真心诚意的服务。
在7-11便利店，每个店员用的问候语都按照规定来进行表达：“欢迎您”、“是，知道了”、“请少等一会儿”、“非常感谢”、“非常抱歉”。针对老顾客的用语则必须包括“早上好”、“中午好”、“晚上好”、“您辛苦了”、“请多休息”、“请慢走”、“您劳累了”，此外还有“春天来了”、“天气转冷了”等与天气相关的用语。
从这里我们不难看出7-11的服务有多么完善与标准。而与此同时，我国多数便利店的店员都无法做到这些基础服务。我们前面提过，一个顾客在便利店里的滞留时间也就在3分钟左右，在如此短暂的时间里，如果能使匆匆而来的顾客感受到天使般的服务，也绝对不是件容易的事情。品牌的树立：一在于战略，二在于细节。在服务上注意细节，提供真正的微笑与服务，绝对可以使顾客对你店面的品牌忠诚度有大幅度的提升。
美国的零售从业人员的营业额比西欧发达国家高1倍，比日本高2倍。他们独特而成功的经营管理与促销方式很值得我们研究和借鉴。
一、 广泛运用现代化管理手段和技术
在美国，各大型商场都普遍运用了电子信息技术，包括计算机技术、通讯网络技术、条码技术和电子转帐作业系统等现代科学技术。即使一些小餐馆、小旅馆、小食品店也都采用计算机系统。计算机的动用不仅是在零售现金出纳、销售收入计算、复核和商品储备管理，而且在经营核算、信息和经营决策上也得到广泛的应用。许多大商场还采用了先进的多媒体技术和卫星通讯技术，通过音像传递，经营者可随时了解到分布在全国各地及国外分店详细的经营管理情况，以加强控制和及时作出经营决策。
二、 一种形式多样、颇具特点的零售商业组织：会员制
会员制是美国零售商们为争取新顾客、保住老顾客而发展的一种新的零售商业组织类型，其形式主要有如下几种：
1.信用卡会员制。信用卡在美国的使用非常普遍，因此，一些零售商便想出了利用信用卡争取顾客的信用卡会员制。其具体操作方法是：首先由顾客填写专门的申请入会表格，各大零售商店都备有这种表格，经店方验明入会者的有关证件后，顾客便可取得该店的信用卡，持这种信用卡，可在该店或其连锁店购物，并可享受分期付款或购物后15至20天内的现金免息付款，有些商品还可直接折扣，出售给持卡者。实行信用卡会员制的多是一些大型零售商店。
2.终生会员制。
终生会员制的特点是，取得终生会员资格的消费者持会员卡到该零售商店购物，除享受价格优惠外，还可以一年四季免费得到店方印制的精美的新商品广告和各种免费服务牞如电话购物、免费送货等。取得终生会员卡必须一次性缴纳一定数量的会费(通常是10－20美元)方可成为该店的终生会员。当然实行终生会员制的商店大多需要持卡入店，没有会员卡的消费者不能进入该店。
3.普通会员制。取得普通会员资格不用向店方缴纳会费或年费，只须在该店购满一定数量的货物后便可申请会员卡，通常这一数额为20美元。持这种卡在该店购物可享受5％至10％的折扣，还可以免费送货，即使你通过电话购一双袜子，店家也会免费送货上门，这样做的目的无非是想让您成为他们忠实的顾客。
4.公司会员制。与以上几种不同的是，这种会员制是针对一些较大客户而非个人。只能以公司名义入会，且须向商店缴纳一定数量的年费，公司会员卡可以给公司内部的雇员使用。这实际上是以公司名义对持卡人进行信用担保，一方面使商店减少了恶性透支、跳票牗即个人支票帐号上款额不足牘等风险；另一方面持卡者购物可享受价格上的优惠，因为实行公司会员制的商店，商品的价格比店外一般要低，如美国著名的三大化合货仓之一的“价格俱乐部”实行了公司会员制，店内商品价格比店外一般要低10％至20％。
三、 严格保证安全、可靠的商品质量
美国的零售商们认为有好的商品质量和服务质量，企业的信誉才有保证，为了杜绝经销假冒伪劣商品，各商场都有严格的进货检验、保养制度。一些大的连锁店还设有商品质量检测系统，对所经营的商品进行品质测试、评估，并为消费者和生产厂家提供技术和咨询服务。
四、 主动、灵活的促销方法
1.充分利用广告促销。
充分利用广告来争夺市场，是美国零售商都十分重视的促销手段之一。在美国，不论全国性报纸，还是地方性报纸或是某公司、大学的报纸，都有零售商业广告内容。电台、电视不论播什么重要或有趣的节目，每隔几分钟或十来分钟，都有广告内容插播。每到周末，零售商业广告更多，并常以“特价”、“买一送一”或“买二送一”、“价格特廉”等广告词吸引消费者。很多美国主妇在购物之前，总要翻翻近日的各种广告，有些家庭主妇还把广告上的折扣券剪下来，收集在一起，以便购物时备用。这些商业广告成为联结经营者和消费者之间的纽带。
2.折扣优惠促销。美国常见的折扣促销手段有以下几种：
⑴联合折扣。这是零售商联合其他行业(如娱乐业、汽车业等行业)开展的促销活动。通常的做法是：顾客在某些商店买了一定的商品，就可得到一张注明某种商品或某种服务折扣的小票，持这种小票到指定的地点购买商品或服务，便可得到票面规定的折扣。
⑵厂家折扣。即厂家通过零售商给消费者价格上的折扣。其做法是：厂家在一些固定零售商店、超级商场出售的本厂产品上印上带有条形码和折扣的标志，消费者购物后，如果将此标志剪下，把它寄到指定地点，一个月后，消费者便可收到一张可以兑现的注明一定折扣金额的厂家支票。折扣的幅度较大，零售商也可以从中受益。因此商店十分乐意销售这种产品，把这些商品优先摆在最明显的位置。
⑶优惠券折扣。常见的有登在报上的优惠券、送到家门口的广告优惠券、放在店门入口处宣传架上的优惠券。消费者经常收集报纸和广告单以及店家宣传架上的优惠券，特别是自己需要购买物品的优惠券。有的商店在货架上专门设置有优惠券的自动装置，只要顾客撕出一张又会自动弹出一张，以方便顾客随意撕拉。
⑷购物印花票折扣。这是一种用计算机打印的付款凭证。有些零售商别出心裁，把这种购物付款凭证设计成印花票。当顾客把每次购物的印花票积攒到一定的数量时，就可得到商店一定数量的折扣或礼品。这种方法为零售商吸引了许多长期回头客。
⑸礼品折扣。为了争取顾客，一些零售商根据顾客当天在本店购物的金额，赠送不同级别的礼品，这些礼品大多价格便宜，但对家庭来说却十分实用，如卫生纸、衣架等，很受顾客欢迎。这也促使一些顾客为得到这些实用礼品而增加购买量。有些商店为了招揽顾客，还开展抽奖、娱乐活动，甚至以免费打3分钟国际长途电话来吸引消费者。
通过了解，三姐代理的是A城市市场上的主流酒类，批发价格是360元/箱（60元/瓶），商超、便利店零售价108元/瓶，饭店一般售价120元/瓶。酒的品质和批发价格都与同价位竞品比不相上下，但就是卖不动！价格定位没错、质量也还行，问题出在哪里呢？
笔者对市里所有酒类经销和消费场所进行了详细的调查，发现市场上同类产品太多，除了两个知名品牌外，其他品牌都卖得不温不火。
通过分析发现：Q品牌的价格、质量、尤其是品牌跟畅销竞品相比没任何优势，进商超根本没可能。便利店能开发，但喝酒的人一般都习惯喝固定品牌，对陌生品牌有排斥心理，走货速度慢，短期内难以消化。饭店也一样：A城市属于经济不发达地区，上饭店大多都是请客才去，同样价位肯定也选知名品牌，这样更有面子，难怪三姐的酒和很多竞品一样都卖不动！同价位的酒只有那两个知名品牌在本地市场上唱“独角戏”！
分析看来，在厂家已经抛弃三姐，没有任何外来援助的情况之下，想要加大市场投入是不可能的。若现在要降价处理结果会更糟糕，因为没任何知名度的酒降价处理肯定没人要。若此时开发便利店、商超，没厂家让利促销方面支持人家肯定不接，即使接了，产品在大众中没任何知名度，消费者购买欲望不强烈或无购买欲望，产品滞销后肯定会引起恶性循环。现在，三姐仅有的为数不多的便利店经销商那里几乎无人问津，Q品牌就是明证。唯一的出路是通过加大产品知名度方面宣传和白酒试饮，让广大消费者亲自品味口感和劲头，并满足消费者的“面子”问题，才会有更多的人购买。
转思维，找市场的“空子”
在持续调查中发现，酒席用酒销量很大，本地人结婚、新进居、上大学、办丧事甚至过生日都要在酒店包宴席，一般每次都会有数百人就餐，每桌8个人，每桌最少一瓶酒。很多酒店都是双超大餐厅，经常一天有两家人在同一酒店办宴席，但用酒方面还未像商超和便利店那样已形成相对垄断的局面，因为客户总觉得酒店赚自已的酒钱，大多数都找自已的亲朋好友在便利店甚至批发商那里拿货，当然比在酒店里拿的便宜。
在与三姐商量之后，我们决定先从摆酒席者上寻找突破口。先酒席用酒方面突破的好处是每次办酒席都有数百人见过和喝过这种酒，从而提升产品的知名度和美誉度，等于不花钱在做广告和试饮活动。
次日，和三姐一起去拜访她的老同学，本地一家知名酒店的总经理王刚，他对我们的到来非常热情，但对于合作的事情却婉言谢绝，理由是以前接过许多品牌的白酒，因为他给包宴席人的价格不可能和批发部的一样，所以包宴席的人大多数都觉得太贵转而自行找其他酒类批发商。在他酒店要酒的人很少，这生意他根本没法做。
笔者对王刚说：所有包宴席的人肯定都要事先预定，反正他们大多数也在其它地方要酒，你现在也赚不了这个酒钱，不如你这里一有客人要预定宴席，就把联系方式告诉我们，我们自已去跟客人谈，成交了除去批发价，剩余的利润归您，不成交您也没什么损失，三姐也在一旁帮腔，王刚终于答应了可以让我们试试。
回去后跟三姐商量：通知目前仅有的几家便利店经销商涨零售价，从原来的文章来源华夏酒报每瓶108元涨到现在的每瓶128元，饭店也建议从原来的每瓶120元涨价到现在的140元，而三姐的批发价也要上涨到80元一瓶。话还没说完就被三姐打断，说这个不可能，便利店里的酒都没人买，饭店里点这个酒的人更少，都销不动要退货，还敢涨价？笔者认为，这么做肯定有充分理由。
当天下午，笔者马上联系专做广告的朋友印制：“某某贵宾酒，全国统一零售价128元”的金黄色小牌匾，第二天跟三姐到便利店经销商那里，每个店发一块金黄色小牌匾，跟经销商谈把零售价格涨上来，现在上涨的批发差价20元于次月冲抵下次提货款，等于经销一瓶酒比以前多赚了20元。经销商都说多赚钱我是乐意，但是进你们的酒根本都卖不动，很少有人问，再涨20元不是更没有人买了吗？笔者认为，幸亏以前少人问津，否则现在想要涨上去就难了！说动了便利店老板，和三姐又赶回王刚那里，恰巧那里有人在那里包宴席，就用相机把每道菜都拍下来，并量了他宴席厅通道墙的长度，让广告公司做了每道菜的写真，在最显眼的位置放上代理白酒的广告照并打上：全国统一零售价：128元的字样。
粘酒店，锁定宴席“包办”
一切准备妥当之后，笔者在王刚店里接待了一对前来咨询包宴席准备举行婚礼的恋人，领着他俩在通道墙参观了每一道菜的真实照片后，并告诉他们，我们公司在酒店搞直销，可以按批发价格给他，全国统一零售价128元一瓶的酒在公司批发价格是80元一瓶，酒店还可以免费帮他们做请柬，因为办酒席必须先预定好酒店，把办酒席的时间、地址印在请柬上，时机刚好。
结果这对恋人预定的70桌酒席就用三姐的酒，而王刚也捞到了我们上提的差价1400元（对包宴席的酒店，直接按80元批发，当即返还酒店20元提成，而便利店和饭店则只能次月冲抵提货货款），三方皆大欢喜！下午王刚酒店的宴席厅主管还帮我们搞定了另一对来包宴席的新人。从那一天起，只要有人在酒店预定包宴席，酒店都会主动把电话号码发给三姐，三姐就主动联系搞定！紧接着我们就迅速出击，主攻全市办包宴席的酒店，由于王总的酒店在市里都比较有名，加之酒店跟我们合作等于白捡了钱，免费帮客户做请柬又等于帮酒店增加拉客的筹码，渐渐地全市大多数酒店都跟我们建立了这种关系。每家达成合作后，笔者都要提醒三姐跟酒店签一份合作协议，其中规定酒店通道墙三年内必须由我们来做写真广告，并且酒店其它地方也不得张贴任何酒类广告，否则按违约赔偿三姐损失。
作为回报，我们以酒店的名义为客户做请柬，并且每按批发价在酒店销售一瓶酒我们给酒店提成20元。其实，目的就是软性阻止其他酒类厂商再跟酒店合作和跟风模仿我们。
我们又联系了消毒公司，在其每天送往全市各餐饮点的筷子包装上印制“**贵宾酒”字样，筷子包装由我们免费提供给消毒公司使用。合作的酒店多了，三姐也忙了起来，没有时间像以前那样去帮客户做请柬，就叫她跟批发请柬的人联系，凡我们搞定的客户都自行到他那里去挑选请柬和提供打印请柬内容。三姐每月月底再过去结账。全市天天有人办宴席，每次最少都数百人见过和喝过我们的酒，很快全市大多数人都知道这一款酒的价格和质量，等于是通过酒席进行了持续的宣传和品偿！
酒销得动了，有钱赚了，三姐也不想改行了。由于很多人在酒席上都喝过了这个酒，觉得口感和劲头都不错，觉得不管是买去送人还是拿回家跟亲朋好友喝，大家都知道它的“全国统一零售价”，喝的人觉得倍有面子，而便利店每卖一瓶比同类产品多赚二十元，积极性特高，有人买酒都会主动推荐这种酒是A城市办酒席用得最多的酒。
拼市场，在区域站住脚
一切似乎都朝着美好的方向发展，可谁都不曾想到，一场危机正在逼近。某日，又一知名厂家在本地报纸、电台、电视台上大做广告，大举进入市场，并对销售点进行高利诱拉拢！进一箱货送一瓶，并且瓶瓶都是开瓶有奖！很多消费者都贪图瓶瓶有奖转而购买该品牌的白酒。刚刚打开的市场眼看马上又要灰飞烟灭！禁不住三姐的软磨硬泡，陪她一起连夜驱车前往所代理白酒厂家，经和公司销售部经理长谈沟通后，对方终于认可我们的应对方案，答应马上抽调业务员来帮我们做市场，并在促销政策上给我们为期三个月的扶持。
厂方业务人员到达A城市后，我们立刻通知原合作酒店、便利店、饭店客户招开新品上市宣传会（实际上厂家本来就有生产，属于另外一个系列，档次和三姐经销的差不多，但没在A城市上市过）。宣传会上，我们对新上市的白酒促销政策是一次提十箱送十五瓶，为期三个月。同时，告诉老客户，即将开发的新经销商政策是一次提十箱只送十二瓶（两箱），并大量在销售点内张贴海报，购买该种酒可有幸中奖到海南旅游！但三姐原代理的品牌保持原价，仍然没有任何促销政策。因为利润比对手的更加丰厚，稳住了原合作的酒店和便利店，紧接着三姐和厂家业务员加紧开发便利店、并逐渐扩大到市内各乡镇上去，对新开发的销售点，我们的策略是有促销的品类先进入，然后再是**贵宾酒进入，但贵宾酒因已在本市消费者中有了很高的知名度，很多人还是青睐这个不降价、瓶内没奖品、“全国统一价”的贵宾酒，销量没受多大影响，随着销售网络的增多，销售总量逐渐上升。
万事都有个是非，店头广告的是非是什么呢？
店头广告的“是”：
一、 是品牌原始积累阶段的最佳媒体。小品牌发展为大品牌的阶段我们可以称之为“品牌原始积累阶段”，这个阶段企业各种资金都很紧张，在品牌传播上更是非常慎重，那么投入较小的广告媒体就成了投放的主要对象。店头广告的投入费用相对来说较低，制作费（含喷绘费、铁架费、安装费、户外广告审批费、维护费等）均价为75元/平米，每个店头平均费用为800元左右，每个中等城市选择投放100块，费用为80000元。而中等城市的报纸黑白1/2版为5000元，彩色1/2版为8000元，都是一次性的，时效性短。店头广告在安装优质、维护及时的情况下能存在一年半甚至两年，时效性很长。从推广费用的有效利用和市场的品牌初步积累方面来看，店头广告无疑是最佳的投放媒体。
二、 是以点带面，“根据地式”的视觉策略实施的主要工具。针对城市的主要社区、学校、医院、道路分布情况，初步确定店头制作的位置，选择位置好的店面制作店头广告，并且起到以一个店面带动周围半径市场，及“以点带面”。这样全面地分布下去，在视觉上呈现出一种强势，这种强势也提升了品牌的强势，特别是相比较同行竞品而言。一个店头对于企业业务、司机和导购来说就像是一个个“根据地”，大家必将竭力地去维护它，通过这个“根据地”进行品牌传播，进行重点开发和维护，树立销售标杆，带动附近批点。这些“根据地”制造的强势感能给消费者一种心理暗示，消费者会认为这个品牌也是强势的，是值得信赖的，从而真正实现所谓的促成购买的那“临门一脚”。
三、 是终端的开拓、维护、控制的有力砝码。小品牌、新品上市往往会遭到终端的抵触，毕竟不是每个产品都有那么多的利润空间和终端分享的。这个时候，店头广告就能够帮我们的大忙。我们可以先和批点老板探讨店头的制作问题，老板自然都愿意将自己的店面不用花钱就打扮的漂漂亮亮的，和周围的批点比较一下，同时还能让老板们认识到自己店面的重要性，签订发布协议，将店头制作安装好之后再和老板们谈上全品，老板们就好接受了；有了这样的初步合作，自然就和老板建立了较为亲密的客情，那么新品的上市也就难度减小了（在利润空间不大的情况下）。市场的维护和控制是相辅相成的，我们有了店头广告，自然就是对批点的特殊投入，在合作上就能够要求批点对本品牌特殊陈列，特殊侧重。如果批点为了利益暂时性地和竞品“偷情”，我们就可以以店头广告作为砝码进行警告；如果别的批点想制作店头，我们也可以以产品铺货率和陈列侧重为条件进行谈判，从而使投放更合算。
店头广告的“非”：
一、 量大、类杂、不统一。每个批点的位置和门头大小、形状都是不一样的，有的很排场，有的很小气，有的很整齐，有的很杂乱，这样所发布的店头广告就热闹了，规格不一，大的大，小的小，有的制作费需要2000元，有的制作费仅需要400元……视觉上很难达到统一。内容上，批点所经营的内容千差万别，有的以烟酒为主，有的以五金为主，有的以日用品为主，有的是百货，有的就是卖大饼的，还有卖祭祀用品的……制作出来的店头可就热闹了，上面除去本品牌的形象画面外，旁边的文字什么都有，整个一个“乱哄哄”。还有制作单位的因素，不可能所有的制作都由一家制作单位来做，那么每个制作单位的水平自然就是不一样的，他们各自采用的原料都不一样，自然制作出来的店头广告也就不一样了，这样就出现了一种现象，同一个城市出现了两种甚至三种以上的店头样式，让店头广告乱上加乱。
二、 店头广告不利于品牌形象的提升。我们说店头广告是品牌原始积累阶段的最佳投放媒体，当我们的品牌进入品牌提升阶段，店头广告就会起到负面的作用了。店头广告内容、规格、制作单位等方面因素的不统一，呈现出来的“乱”相，在一定程度上影响了品牌的形象，消费者认为此品牌是“不上档次的”、“企业粗放发展”、“企业缺乏先进营销策略”……这个时候，更多需要的是电视广告的投放，运动的画面，精致的广告片，其影响力将超越无数个店头广告，最主要的是传播出了品牌深层次的文化和内涵。这阶段的店头广告不需要那么密集的覆盖，而是点到为止就可以了。
三、 在某些时候，我们根本无法真正地控制店头广告，批点老板不比正规的大超市，有公章有信誉，老板们人为的因素太多，所谓的发布协议对他们来说根本不管用。当竞品前来游说的时候，他们会随时动心，一夜之间就能将你的店头广告换成竞品的，让你很头疼；找批点做店头的品牌多了，批点自然也就圆滑了，原来对你给他制作店头心存感激，慢慢地觉得你占了他的便宜，后来也萌生了“拍卖”店头的念头，“想做我的店头吗？来，拿钱来！”……面对这种情况，我们只能完善店头广告制作发布协议，让其具有法律效力，在批点违约的情况下，让律师出面调解。但是，这样一来，我们和批点的客情关系就受到了影响……
第一节价格折扣
方案1错觉折价——给顾客不一样的感觉
例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2一刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6降价加打折——给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
第二节奖品促销
方案7中奖——把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8“摇钱树“——摇出来的实惠
例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。
喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
第三节会员促销
方案10退款促销——用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案11自主定价——强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12超市购物卡——累计出来的优惠
例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
第四节变相折扣
方案13账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14多买多送——变相折扣
例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案15组合销售——一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。返回目录
淘宝店铺促销活动方案：以人为本的促销艺术
第一节按年龄促销
方案17小鬼当家——通过儿童来促销
例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18自嘲自贬——中年人最求实在
例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。
方案19主动挑错——打动老年顾客的心
例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20“欢乐金婚”——即做广告又做见证人
方案21“寿星”效应——让寿星为店铺做广告
第二节性别促销
方案22英雄救美——打好男性这张牌
例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。
方案23挑选顾客——商场促销的“软”招
例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
方案24赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25“换人”效应——给女性不一样的感觉
例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
方案26爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。
方案27“情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。
第三节心理于情感促销
方案28货比三家——顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29吃出幸运——为幸运而疯狂消费
例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
方案30能者多得——引诱推销的法宝
例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案32一点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33模范双星——紧抓民族文化传统不放
例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。返回目录
淘宝店铺促销活动方案：燃起永不言败的销售激情
第一节摆设促销
方案34“绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来
例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
方案35混乱经营——乱中取胜的好办法
例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37排位有诀窍——便宜的总是在前排
例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
第二节包装促销
方案38故弄玄虚——满足顾客的档次心理
例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
方案39心心相印——用来见证爱情
例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40齐聚一堂——搭配出来的畅销
例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。返回目录
淘宝店铺促销活动方案：引起轰动的促销捷径
第一节店铺广告促销
方案41现场效应——在现场为自己做广告
例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
方案42暗示效应——让顾客自以为是
例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案43点名效应——让顾客关注自己的品牌
例：搞些公关活动提高店铺知名度。
方案44对比效应——让顾客看到实际效果
例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
第二节媒体广告促销
方案45“夸张效应’——吸引顾客的眼球
例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
方案46巧用证人——真正的活广告
方案47名人效应——让名人为店铺做广告
方案48搭顺风车——借力取胜的捷径
例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。
第三节公益活动促销
方案49温情一元——超市卖场的助学之旅
例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。
方案50免费领养——把奖品变成领养权
例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。
方案51“买“来的学费——另一种形式的助学促销
例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。
方案52希望商场——把让利变成孩子的希望
例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。
第四节公关活动促销
方案53破坏效应——让顾客真正放心
例：床垫用压路机压过去，证明质量。
方案54效果展示——让质量自己说话
方案55消费卫士——迎合顾客心理做文章
例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。
方案56传声筒——让顾客帮你促销
例：奥运时的全*动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
淘宝店铺促销活动方案：黄金时间的捞“金”技巧
第一节传统节日促销
方案57新年红包——春节礼品促销
方案58非常1+1——清明节鲜花促销
例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。
方案59五五有礼——端午节粽子促销
例：注意方案可以不新颖，但一定要实在;让利幅度大，善于一点带面。
第二节外来节日促销
方案60情人价格——情人节花饰促销
方案61平安是福——平安夜苹果促销
方案62圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销
第三节特定人群假日促销
方案63三八彩头——妇女用品促销
方案64快乐童年——儿童节玩具促销
例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。
方案65亲情厨房——让您的母亲更轻松
例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。
方案66含蓄父爱——父亲节礼品促销
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于金杰集团（金杰集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析
我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析
（1）我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。
（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。
机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。
根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：
1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。
2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。
3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1．“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2．进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3．采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、2007年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②．抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉ok、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略
酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引导知觉的一项有利工具。
1.市场定位：是以明确的概念在消费者心目中占据一个特定的部分,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。2.广告的表现原则及重点．a．：质量来自实力的保证．b．先给您惊喜的价格，不行动就会心痛．c．在广告中创造一种文化。3.诉求重点a．企业形象广告b．商品印象广告：c.促销广告.4.实施方法：①报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告②宣传海报.③综合海报.④公司名称旗,增强公司的形象.⑤现场派发广告礼品.⑥现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.
五、营销预算
六、评估控制
1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。
架构、运营流程和共赢模式等,根据分析结果提出营销建议。
基于以上研究成果,构建便利店网络互动营销模式的解决方案,为将来便利店企业、乃至零售企业开展基于信息技术的网络互动营销新模式提供可借鉴的蓝本。
【关键词】 便利店 网络互动营销平台 营销模式 顾客价值 技术接受模型
1. 便利店网络互动营销平台的构建要素
我们把基于Internet网络和手机的整合营销看成是一个系统,称作便利店网络互动营销平台。实现该平台的载体的选择可以形象地用下图表示
Figure Tools of Convinience Store’s network-based interactive marketing
便利店网络互动营销平台由以下四个要素组成:
1.1数据库营销
数据库营销是指企业通过收集和积累消费者的大量信息,经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息,以达到说服消费者去购买产品的目的。
企业通过建立客户数据库,在分析的基础上,可以研究客户购买产品的倾向性,发现现有经营产品的适合客户群体,从而有针对性地向客户推出更合适的产品,满足客户的需求,推动企业的发展。建立客户数据库的理由是显而易见的,随着市场竞争的激烈程度与日剧增,企业自己的客户群体已经成为企业赖以生存的基础。不能很好地跟踪客户的变化,不能提前研究出客户的发展态势,就很难把握好已有客户销售的机会。
便利店作为一种特殊的零售业态,由于其客户群体是时间敏感性的,日客流量较大,且与超市相比,客户群不固定,因此对便利店企业建立客户数据库,在国内来说,尚无成功先例。如何结合现有的信息技术和便利店消费者群体的特征,整合商品流通领域的价值链上下游的各方,开展便利店的互动式数据库营销,成为本研究的一个重点。
1.2互动载体的选择
在载体的选择上,作者查阅了营销方式的相关资料,以当前互联网市场的发展进程为参考,选择消费者较为熟悉的Internet营销和近年来兴起的移动营销捆绑起来,作为本研究中的互动营销的载体。
1.3消费者激励的识别
让我们回头看一下消费者购买的过程,互动营销的关键在于消费者购买的不同阶段,应该采取一个什么样的方式,来最大限度地影响消费者的行为,从而得到提高的营销回报率。整体上来看,实施互动营销的一个过程,就是能够找到一个方式,能够以一个吸引人的方式,利用媒体的方式来向消费者传达一个信息。与消费者互动的一个界面,需
要有一个能够吸引消费者的吸引点,同时又符合战略逻辑。本文中,把这样一个吸引点称作消费者激励,给出它的定义:
本文中所指的消费者激励,是指便利店行业在开展消费者互动营销的战略中,抓住其心理,创造出来的核心吸引点。
根据网络营销的特点,我们识别便利店网络互动营销的消费者激励为:
(1)电子优待券;
(2)网络抽奖;
(3)基于量化行为的免费试用;
1.4便利店互动营销的参与者
站在一个宏观的角度来分析零售流通领域的产业链构成,可以看到,一个商品从生产制造到卖到消费者手中,所经历的环节是生产—宣传—物流—零售。
价值链营销理论要求我们以客户满意为核心要素,因此,我们站在消费者的角度,考虑能为其带来顾客价值增加的核心角色。消费者去便利店消费,其最直接的感知价值来自便利店的门店和商品本身,因此,便利店互动营销不仅仅是便利店企业和消费者之间的事情,还应该包括产业链上游的制造商,站在便利店企业的视角上,我们把这个制造商称作为供应商。
2. 便利店网络互动营销平台的系统架构
基于以上分析,便利店开展网络互动营销的思路逐渐清晰:将商品广告销售、消费者与信息技术结合,互动营销平台的突破口由此诞生。
平台对广大消费者推出长期的奖励活动和个性化体验服务,使消费者得到趣味和奖励,建立消费者对商家和商品的忠诚度,由此带来商家销售额的提升。商家可以对消费者的行为进行信息分析,投放针对性、点对点的广告,来稳固自己的客户群,提升在同行业中的竞争力。
同时,供应商也可以通过平台对消费者开展长期的回馈活动,一旦消费者对某个商品建立了忠诚度,必然引起竞品之间在质量和服务上的良性竞争,最终受益的还是广大的消费者。
平台的运转模式已经非常清晰:利用信息技术和网络得到量化的广告营销策略,商家和供应商针对消费者投放定向广告,开展科学合理的促销和其他的增值服务,以巩固消费者忠诚度,进而带来销售额的提升,打开这条链上的各方共赢的局面,实现资金流和信息流的良性循环。
结论
传统连锁便利店的零售业务与新经济模式下电子商务实现有效结合,使得便利店在门店功能、商品结构和配送服务上都有了新的突破,实现了价值创新,带给消费者更多的增值服务,这就是价值创新,也是模式创新。这种模式的创新必将给我国便利店的发展注入新的活力,也将带给消费者更多的价值。
参考文献:
[1] 孟庆良 韩玉启 吴正刚 电子商务模式下顾客价值度量模型的构建及应用[J]科技进步与对策,2006(6).
一、进行市场调研，建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1．药店的详细地址、邮编、电话号码。
2．药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。
3．药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4．药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5．药店的经营规模，店堂营业面积、经营品种；是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6．观察店堂内能否开展促销活动，哪 一种促销活动形式最为适宜。
7．了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据详细的分析：整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级，A级为当地有名的大药店和连锁药店；B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场、超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；C级为那些生活区和郊区便民小药店、小诊所、小食杂店的便民药品点等
二、建立机构，划分区域，制定方案
1．建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。
2．根据调查的市场数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3．制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1．根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2．A、B、C三类药店同时铺货，但A、B类店，要争取较高比率地铺货。
3．铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
4．铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。
5．铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
6．铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者的信心。
7．铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。
8．铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开。
9．对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系。
10．铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1．铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2．根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；
·要与商店协商好，争取支持；
·注意不要违反当地环保法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1．拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。
2．拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款；
·有利的陈列位置和宣传位置；
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
3．在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4．在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5．要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长。
6．拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1．注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2．坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3．加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1．电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期六、星期天进行，也可以在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，切忌浮夸。
2．报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传小册子，如食品行业中《亨氏婴儿喂养指南》等，则更容易获得消费者的好感。
3．广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4．车体（车贴）广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5．义诊与展示活动
利用节假日在人流量大的临街、广场或大医院大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医；
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；
·邀请当地新闻机构参与；
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，开展部分销售；
6．路牌、灯箱广告 路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7．针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8．其他广告媒体
POP绝对是令市场经理和销售代表们都无比头疼的一个东西。
市场经理走访一线时往往会发现：在终端，要么永远都很难看到自己的POP，要么就是在对手的POP下面，可怜兮兮地探出半个身影，而那一包包崭新的POP，正静静地躺在仓库的角落里呢!
销售代表也直呼冤枉：上周巡店补货时，刚刚补贴了一遍POP，可转眼又被后脚赶到的对手给抢了阵地，这能怪我么?
末了，销售代表还不忘嘟囔一句：就算天天贴POP，对销售又有什么用啊?
问得好!我们还应追问下去：
贴好一张POP真的需要这么大的人力成本么?
POP只能是海报么?
POP只能是在传统小终端才有用武之地么?
POP注定是鸡肋――弃之可惜，食之无味么?
POP跳不出惯性思维
POP是英文Point of Purchase的缩写，意思是“在购物场所能促进销售的广告”。它的形式多种多样，从店头广告、商铺海报、店内招贴，到视频广告、实物模型等等。简言之，只要是在终端能够快速表现品牌营销意图，并直白地将产品信息传递给终端客户的广告形式，均可称之为POP。
因此，POP海报广泛应用于从大型卖场到小型夫妻杂货店的各类零售终端，并逐步成为销售实现临门一脚的最主要的广告投放手段。
但业界对POP的应用长期拘泥于海报而不能自拔，在阵地有限海报无限的局面下，结果只能是今天你撕了贴，明天我再贴了撕。而在大型现代零售终端，除了购买昂贵的灯箱广告外，大家则一筹莫展，别无他法。
传统终端：墙体之外的阵地
笔者小区门口有家夫妻店，经营烟酒食品和日用小百货，位置不错，生意很好，自然成了各家销售代表日常拜访的重点。小店门面那一米见宽的墙壁上，各品牌的POP海报如走马灯般，你未贴罢我已登场，好不热闹。
但也有例外。一个白酒品牌在过年时，在小店店头挂了两个印有品牌LOGO的灯笼，到如今快半年了，旧虽旧了点，可依然还在。这一招，值得那些只知道不知疲倦不计成本傻贴海报的厂家认真反思一下。
所以，要让POP工作行之有效，必须跳出“海报大战”的思维，从立体角度来看看：传统终端到底有哪些宣传阵地可以为我所用?
在传统小店，最主要的POP莫过于店招，尤其是实现规模效应后，尽管费用不菲，但效果毋庸置疑。不过这一资源早已被几个财大气粗的饮料品牌瓜分殆尽。
有些品牌打起了店头灯箱广告的主意。这种店头灯箱广告最初被广泛应用于酒吧和烟草专卖店，圆形的广告体，正面面对行走于人行道的消费者，许多酒类和烟草品牌乐此不疲，但尚未在传统终端大范围地应用。当然，成本依然是其一大市场准入门槛。
于是有些品牌开始思考低成本的店招装扮之路，前文所说的品牌灯笼，就不失为一个好办法。
墙面竞争太激烈，空中或地面有没有阵地?之前，我们曾做过一些“恭喜发财”、“财源广进”之类的品牌招贴画，专门贴在小店的门楣上。这是一个空白资源，位置又特别优越，贴上讨个口彩，小店老板自然也不会反对。
由此发散开去，地面的脚垫、屋檐的吊旗等等，哪儿有空间，哪儿就可能开发出有针对性的POP来。
在一些面积较大的社区店，门口一般都有较大的空地(这样的社区终端在北方市场更为普遍)，我们可以把批发市场常用的“堆箱”方法沿用过去――产品包装箱闲着也是闲着嘛。
现代终端：创新POP道具
在连锁便利、标超、卖场等现代终端，除了付费的场内灯箱和终端自己的海报外，以传统眼光来看，开展POP_q2作似乎比登天还难。
的确也是：连锁便利店四面干干净净的白墙上，你总不能拿着海报去贴吧?还有那三尺货架，那是陈列产品的，可不是用来放海报的。
上海有句俚语，叫“螺蛳壳里做道场”。要想在现代终端里开展POP工作，就必须拿出这种精神来。比如，某厂家在运作一款能排除烟害的功能性口香糖时，为了将POP贴到连锁便利店里，创意了一个公益贴。公益贴宽30厘米，高10厘米，三分之二的内容是蓝底黑字的“吸烟有害健康”，三分之一的内容则是品牌LOGO，以及品牌推广语。
这张POP贴将品牌功能和公益完美融合在一起，所以业务代表拜访连锁便利终端时，基本不费太多口舌，就把这POP贴到了比较醒目的位置上。
再比如货架，寸土寸金，多一点宣传道具(例如大家都非常喜欢的跳跳卡)，意味着可能多卖出一份产品。货架空间非常小，这就要求POP道具更加精致，更具适应性，不影响产品正常陈列，还能促进销售。
我们如果稍作留心就会发现，益达口香糖为了利用每层货架上那条四、五厘米宽的透明价签条，专门制作了一批相应宽度的POP卡片。试想，别的口香糖品牌陈列时，价签条里夹的是普通的价签，而在益达的陈列区，价签条里却多夹着一张或几张POP卡片。要知道，价签栏是每个顾客必看的地方，多一点宣传，自然也就多一点销量。
如果要诉求的信息比较多，如搞一些比较复杂的促销活动，用价签条或跳跳卡肯定达不到应有的告知效果。怎么办?
一个聪明的品牌经理就制作了一些便笺本模样的宣传册，每一页的内容都一样，把活动信息写得详详细细的，穿个小孔挂在货架上，感兴趣的顾客可以撕一页带回去。这个创意灵感可能来自飞机上那些允许撕电话号码的特种广告。
电动车使用起来方便、快捷、省力，这点毋庸置疑，但“成也电池，败也电池”。首先是每天充电烦不胜烦。虽然一次充电可以跑三五十公里，但说明书上说为了延长电池的寿命最好用一次充一次。市场调查中，一名在媒体工作的陈先生家住5楼，50多岁的他每天拎着15公斤左右的电池上上下下累得够戗。其次，电池质量不过关。厂家承诺一年，他一块只用了3个月，厂家给免费换了新的，7个月后又不行了，换新的要花三四百元钱，都可以买一辆自行车了。
尽管人们对电动车有诸多不满，但这些年电动车的产量每年都是翻番增长。据统计，我国2001年电动自行车的产量已经达到40万辆，生产电动车的厂家有400多家，电动车的拥有量从1998年的2万辆发展到如今的十几万辆，说明它有着非常旺盛的生命力。
据业内人士介绍，国外自行车生产商下阶段主推产品也是电动车。作为一项新兴产业，它的前景是诱人的，是充满希望的朝阳产业，在电动车产品发展趋势方面，国外先进制造商是朝低价化、轻量化、骑乘方便等方面发展。
业内人士透露，电动车要迅速发展，当务之急是要解决好以下几方面的问题。
首先是发展关键部件。电动车最主要零部件是电池、电机及控制器，其中电池占成车重量一半以上，若能有效开发出高容量、循环寿命长的电池，可使电动车更加轻便，而电机应提高效率、减小体积，改进装配方式，使电池能源到电机及传输至轮胎时所造成的损耗降至最低。同时发明快速充电技术，缩减充电时间，增加便利性。另外，在整车体重上应该朝“轻量化”方面开发。
其次是掌握国际行销原则。可以预期未来电动自行车市场竞争势必激烈，因此，为凸显产品的特性，厂商应该依有效需求加以区分，拟出一套行销策略，针对不同消费者提供不同价格、性能的电动车，如中、短程上班族、家庭主妇等消费群。
还有一点可能不为人所注意，那就是加强专利开发。日本为电动自行车较为成熟的市场，具有领先优势，因此在发电机、控制器、装配方式上有不少专利，中国加入WTO以后，有关技术人员应详实收集有关专利资料。避免倾权，同时强化研发实力免受他人限制。
二、产品定位
高档的产品，中档的价格，适合不同的消费群体。
三、目标消费群体细分
1、工薪上班族（上班路程中、短）——仅相当于一部手机的价格；
2、时尚女性（20——30岁不等）——时尚绿色，追求时尚，时尚康家；
3、中老年上班族（50岁以上）——丝丝孝心，从康家开始；
4、个体零售户（有钱，不多，所以较节省，但却也很虚荣）——汽车太贵，摩托太野，单车太累，还是康家……骑着挺美！；
四、行销目标
1、通过广告、促销全面促进产品销量，同时提高产品知名度；
2、通过举办公益类公关活动，提高产品的品牌亲和力和美誉度；
3、通过整合广告、促销、公关等各类资源，全面提升产品的网络渗透。
五、SWOT分析
1、强势
A、名称为“康家”，与某电器品牌同名，因此就“康家”名字读音本身而言已有一定知名度，若“借势”适当，可节省推广费用；
B、款式众多，适合不同消费群体，符合整体行销战略；
2、弱势
A、目前市场电动车品牌众多，市场容量有限，且强势品牌已经初见端倪；
B、在性能、价格等方面无明显优势，USP不易定夺。
3、机会
A、设石家庄拥有单车率为50%，则仅本市约拥有400万辆，只要有10%升级，便有约7亿元市场容量，因此，市场潜力无限；
B、后半年节假日较多，可利用事件行销促进销售；
4、威胁
A、与大企业相比，资金势力有限，若推广方法不当，容易导致“石沉大海”的结果，因此推广工作不仅要做扎实，还要有创新；
B、河北市场较南方一些市场购买力有限，石家庄只有二级城市的消费水平，更何况承德、邢台等地，因此，全面推广之前，市场调查尤为重要，否则市场风险较大。
六、行销策略
㈠总体行销思路
1、选择市场容量较大，且企业熟悉程度好的市场作为试点市场，开设品牌专卖旗舰店。之后根据市场状况，做适量调整同时继续稳步扩张专卖店数量（根据地区市场级别划分专卖店数量）。
（专卖店开设方案略）
2、初期策略
总体分四步走：
基础建设（企业CIS建设、企业文化塑造以及人员培训等）—开设专卖旗舰店—公关（事件行销）—广告—促销
A、企业CIS建设、企业文化塑造以及人员培训等（略）；
B、9月份利用个别节假日，以事件行销为先锋，制造新闻及舆论热点，击破市场；
C、选择市场，开设专卖旗舰店（略）
D、继而广告大面积铺设，以攻占市场份额；
E、再用促销活动巩固市场，以一个优良的销售业绩为下一个销售期做铺垫。
㈡行销4P’策略
1、产品策略
A、用不同价位、性能的产品作为细分市场的标准，从而阶段性逐一攻破每一个细分市场；
B、针对细分市场及该细分市场的所属产品，寻找USP，着力诉求；
C、市场后期，服务跟上，用优质的服务巩固并维持市场。
2、价格策略
A、采用高档品质，中档价格，塑造康家电动车的高档形象，以满足追求时尚的高阶层消费者；
B、康家系列电动车价目表（略）。
3、通路策略
A、以专卖店为主，商场进店为辅。以地区为标准，一个地区开设一个专卖旗舰店，继而根据地区市场规模，继续开设专卖店。执行统一管理，统一陪送。高密度、阶段性地将康家电动车打入全国市场。商场进店只选择大型商场；
B、区域专卖旗舰店的选择标准：
①资金势力
②铺货能力
③商业信誉
C、目标消费场所
①地方标志性商场（如石家庄的东购、人百、北国等）
②大型超市（如石家庄万利福、天客隆等）
③其它大型电动车专卖场（店）
4、促销策略
A、产品每进入一个市场，以新闻先行，广告布阵，公关收尾为基本手法；
B、新闻传播：结合社会或当地舆论热点，联系产品，展开相关新闻策划，以此吸引眼球；
C、电视广告：在每一个代理区域选择收视率最高的电视时间段播放康家电动车广告；
D、报纸广告：招商广告选择省级媒体，如《燕赵都市报》，促销及形象广告选择地方性强势报媒，如《燕赵晚报》；
E、制作精美宣传册或DM单张，配合宣传和销售；
F、相关促销小礼品普及性推广。
石家庄地区市场公关、广告、促销具体实施计划
一、整体战略
为集中打开目标消费群市场，在行销上把石家庄地区市场作为样板市场，一系列行销策略首先推广，视效果作不同程度修改，继而逐个城市攻破。 具体做法：以公关活动作为敲门砖，继而用广告倾占市场份额，配合促销活动巩固市场。
二、第一步：公关活动
创意简介：定时安排8——10名女模特，统一着装（清爽型着装）并佩戴统一绶带，骑乘康家电动车（电动车上安置康家电动车广告伞）以同一速度在石家庄主要交通干道上排队行驶（严格遵守交通规则），从而吸引市民眼球，达到宣传效果。
频率：每周2，为期1个月
费用预算（略）
三、第二步：广告（略）
四、第三步：促销
1、制作精美优惠卡片（正面为优惠政策，反面为产品广告位），于教师节发放给各校教师（促销同时达到广告宣传效果）；
方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3 超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4 临界价格——顾客的视觉错误例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5 阶梯价格——让顾客自动着急例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6 降价加打折——给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
奖品促销方案
方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
会员促销方案
方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。
方案11 自主定价——强化推销的经营策略例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12 超市购物卡——累计出来的优惠例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。
变相折扣方案
方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。
方案14 多买多送——变相折扣例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。
方案15 组合销售——一次性的优惠例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。
方案16 加量不加价——给顾客更多一点例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
年龄促销方案
方案17 小鬼当家——通过儿童来促销例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18 自嘲自贬——中年人最求实在例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。
方案19 主动挑错——打动老年顾客的心例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。
方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告。
性别促销方案
方案22 英雄救美——打好男性这张牌例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。
方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。
方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。
方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。
方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第三节心理于情感促销方案28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。
方案30 能者多得——引诱推销的法宝例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31 档案管理——让顾客为之而感动例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。
方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。
摆设促销方案
方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。
方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36 货比好坏——好货需要劣货陪例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
包装促销方案
方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。
方案39 心心相印——用来见证爱情例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。
店铺广告促销方案
方案41 现场效应——在现场为自己做广告例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。
方案42 暗示效应——让顾客自以为是例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌例：搞些公关活动提高店铺知名度。
方案44 对比效应——让顾客看到实际效果例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
媒体广告促销方案
方案45 “夸张效应”——吸引顾客的眼球例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
方案46 巧用证人——真正的活广告
方案47 名人效应——让名人为店铺做广告
方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。
公益活动促销方案
方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。
方案50 免费领养——把奖品变成领养权例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。
方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。
方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。
公关活动促销方案
方案53 破坏效应——让顾客真正放心例：床垫用压路机压过去，证明质量。
方案54 效果展示——让质量自己说话
方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。
方案56 传声筒——让顾客帮你促销例：奥运时的全民*动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
传统节日促销方案
方案57 新年红包——春节礼品促销。
方案58 非常1+1——清明节鲜花促销例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。
方案59 五五有礼——端午节粽子促销例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。
外来节日促销方案
方案60 情人价格——情人节花饰促销。
方案61 平安是福——平安夜苹果促销。
方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销。
特定人群假日促销方案
方案63 三八彩头——妇女用品促销
方案64 快乐童年——儿童节玩具促销例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。
方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。
方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销
方案67 尊师台——尊师重教的创意促销例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”
开业促销方案
方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略。
方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺例：KTV开业大型舞会。
方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销例：数码店的“CS精英赛”。
店庆促销方案
方案71 积分优待——真情回馈老顾客。
方案72 自助销售——招揽更多的新顾客例：店庆时任选3件金额50元。
方案73 有奖征集——店庆提升影响力例：征集广告语。
其他主题促销方案
方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。
方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字。
方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在。
服务人员促销方案
方案77 美女效应——让顾客美不胜收。
方案78 侏儒店铺——一笑而过的新鲜。
方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。
促销人员促销方案
方案80 另类模特——别开生面的促销场面例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。
方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果
方案82 双赢模式——做好促销员的文章
方案83 人情促销——满足顾客的情感需要例：以促销员的亲戚为借口促销。
方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。
售前服务促销方案
方案85 样品派送——更直接的试用感觉。
方案86 适当越位——多给顾客一点儿。
方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道。
售中服务促销方案
方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客。
方案89 将错就错——让顾客都觉得满意。
方案90 依样画瓢——给顾客一个思路。
方案91 按需供应——不让一个顾客失望。
售后服务促销方案
方案92 榜上有名——给顾客最好的服务。
方案93有求必应——想顾客之所想。
方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案。
免费服务促销方案
方案95 免费服务——一种超前的感情投资。
方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务。
方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺第五节 其他服务促销。
方案98 请君入店——小服务带来大利润。
抗生素的零售虽受到限制，但销量仍居各类药物之首，占药品销售总量的30％以上，达2000亿元之巨，抗生素的作用仍然不可替代。
产品：定位先行
企业的成功在于不断创新，海王近年来成功打造了海王金樽、海王牛初乳等一系列产品，海王技术中心经过对市场的详细分析，发现“益生菌”产品有可能成为下一个医药行业热点。此类产品目前在日本及欧美等发达国家很流行，它对恢复体内菌群、改善肠胃功能及提高免疫力等均具有明显的作用。
国内媒体正在大力宣传“慎用抗生素”，消费者对抗生素的态度正处于关键的十字路口。海王搭乘国家的“慎用抗生素”宣传便车一路起航，其旗下的博士后工作站经过潜心研究，成功研制出专门针对抗生素副作用的益生菌类功能性食品抗生素伴侣――海王“净抗伴侣”，抗生素伴侣这一全新概念的提出，恰逢“天时”。
定位――功能性食品
海王“净抗伴侣”在研制报批时，经过以下分析：
申报“药准字”，可以进入医院推广，消费者更容易信任产品的功效。但是新产品无法进入OTC目录，在媒体广告上就会受到限制。而且“药准字”的审批周期长，会错过最佳时机。
申报“食准字”，容易操作，可以搭上“抗生素限售”的顺风车。但“食准字”可能会降低消费者对产品的药效信任，认为只是保健食品。
通过利弊分析，海王认为：作为专门针对药物副作用的“抗生素伴侣”，产品本身也应该是安全、无毒、无副作用，只有这样才容易取得消费者的信任，申报“食准字”则证明了产品已达到食品级别的安全要求。经过慎重的考虑，海王最终决定申报功能性食品。
原料――暗藏先机
益生菌产品需要冷藏保存，在运输过程中一直不能解决“菌株死亡”、“含量降低”的问题，这也是导致疗效下降的主要原因。海王通过科学研究、全面比较，最终选用德国DANISCO的原料。这种原料不仅无须冷藏保管．而且能避免被抗生素杀死，能达到真正的高效。
“不需冷藏”的卖点后来成为海王在市场推广中的一件“利器”。
名称――市场保护
有一个好的产品名称就成功了半。为更好地体现产品优势，能够贴切具体地反映产品作为“抗生素伴侣”的功效，海王经过反复讨论，一致通过在产品品名注册时采用海王“净抗伴侣”――一种能“排净体内药毒的抗生素伴侣”。
海王将相关名称都进行了保护性注册，并顺利拿到了“商标注册证”。这就使得其他跟随产品很难再注册与此相类似的名称，充分做到产品识别的“唯一”性，在市场推广宣传时占据主导位置，避免市场恶性竞争的威胁。
定价――确立优势
价格无疑是产品销售过程中最为关键的一环。海王项目组在进行充分的调研后，了解到消费者普遍能接受的心理承受价位是每天花费6元左右。海王汲取了金樽产品的成功经验，将其制成咀嚼片，服用和携带都更方便。特别将便携装设定为3天用量，每天花费在6～7元，一盒零售价不超过20元．迎合了消费者的经济承受能力。
海王在制订政策的价格体系时，考虑到前期经销商需要投入，需要付出消费者教育成本，价格体系必须留出足够的利润空间，所以，海王以生产成本为基本标准，首批供货甚至低于生产成本(首批扣率在20％～30％)，期望与商共同投入、开发市场。
为有利于“终端返利”等促销办法的实施，海王又设计了36片装的中型盒，零售价为58．8元。这给经销商留下了充分的利润空间，经销商即使每盒拿出5～10元用于店员激励，也仍然有利可图。
海王“净抗伴侣”的首批价与后续价的价差在10％左右。作为大品牌产品，又有极其优惠的利润空间，无疑给经销商提供了一个名利双收的产品。
调研：洞察需求
海王在对产品进行科学定位的同时，还着重分析了产品、渠道和终端，海王项目组还对消费者需求进行了详细的调查和分析。
消费者：
1．许多人知道抗生素滥用有危害，但对危害程度却不太清楚。
2．有些人不知道抗生素有副作用。
3．部分人认为抗生素副作用在停药后会自动恢复。
4．多数人表示如果市场上有针对抗生素副作用的“抗伴侣”，会注意了解。
5．保健意识较强的人认为自己使用抗生素时会考虑搭配“抗伴侣”。
6．多数人愿意为家里的小孩和老人使用抗生素时搭配“抗伴侣”。
7．已引起抗生素副作用的人更急切需要“抗伴侣”。
结论：前4类消费者需要市场引导，属待开发客户。后3类消费者有现成的消费需求，是主打客户。
抗生素副作用分析：
药毒：虽然危害严重，但没有明显的症状和马上危及生命的后果――消费者重视程度一般。
药伤：腹泻、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等问题――消费者重视程度最高。
减效：解决细菌耐药不是消费者的责任――消费者重视程度最低。
结论：”药伤”是主要市场突破点，“药毒”次之，“减效”为附属诉求。
终端分析：
1．各地药店竞争激烈，生存、发展困难。
2．抗生素零售虽然受到限制．但销量仍然很高，约占药品零售额的30％。
3．提高客单价(客均交易额)是药店的普遍目标。
4．关联销售是提高客单价最有效、药店最乐意接受的方法。
5．销售技巧、专业知识是最受药店欢迎的培训内容。
结论：通过店员培训，以关联销售的方式进入终端，是厂家、店家、顾客多方共赢的好办法。
通过以上调查分析．海王项目组对“净抗伴侣”有了清晰的市场判断：(1)抗生素伴侣有一定的市场需求。(2)产品需要引导宣传及终端推广。(3)深度引导、充分开发后，抗生素伴侣有希望成为市场“常青”的保健产品。(4)腹泻、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等人们关心的症状是主要市场突破点。
试点：精耕细作
2005年8月，海王项目组基本完成前期策划。海王以全市5个行政区为区分，正式开始在深圳区域试销。试销工作共分四步：
铺货――全面渗透
海王“净抗伴侣”虽然申报的是“食准字”，但是项目组决定走医药渠道。2005年9月，海王完成在深圳市
约2400家药店的铺货工作，铺货率达到60％，充分发挥“地利”优势。同时，海王积极开发医院内的便民药房、各个社区内的健康服务中心以及医院附近的便利店，以借此类渠道作为教育消费者的管道，为海王“净抗伴侣”铺市后的推广宣传做铺垫，从而形成立体攻势，全面渗透消费人群。
广告――直击症状
第一轮铺货工作完成后，海王马上进入上市推广工作阶段。新概念要被消费者接受，必须开展宣传、引导思想。海王把报纸做为第一选择，通过三个阶段开展宣传工作。
第一阶段：上市提示广告。广告版面以小版面为主，内容为抗菌药副作用不再可怕、抗生素伴侣已经问世等。
第二阶段：市场预热广告。广告宣传形式主要是题花广告加软文宣传，内容有如何预防抗生素副作用、腹泻便秘源于滥用抗生素等。
第三阶段：症状引爆广告。以整版广告为主，同时配合大版面、高频率的软文，内容直接针对腹泻、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等与抗生素副作用相关的症状，介绍详细疗程和效果，如直击慢性肠炎的幕后元凶、揭秘肠胃不好的根本病因等。
促销――关联推荐
关联销售是海王的主要销售方式海王强化了终端店员的培训，主抓海王“净抗伴侣”的关联第一推荐率，并安排业务人员针对已铺货药店配合部分小礼品展开密集产品知识及销售技巧培训，同时配合终端培训问卷以强化培训效果，进店顾客在购买抗生素及肠胃用药时，要求业务员建议消费者搭配使用海王“净抗伴侣”，此为“人和”。
终端陈列方面，海王专门设定海王“净抗伴侣”陈列标准位置为“抗生素柜台+收银台+肠胃药柜台”三陈列，这样，只要进店消费者购买抗生素及肠胃药，店员皆可顺便推荐海王“净抗伴侣”。同时，也安排了药师推荐，因为药师的推荐更有权威性和说服力。
在本项工作中，海王主要使用了下列营销利器：(1)店员返利。直接激励店员，增加关联推荐率。(2)推出《家庭用药安全指南》。内容以家庭用药指南为主，穿插介绍产品知识及抗生素副作用的知识。(3)海报。内容以产品定位相关的内容为主，提示产品为“抗生素伴侣”。采用银卡纸印刷，制作精良，终端展示效果极佳。(4)产品折页。内容以产品说明书为主，介绍产品特点及作用。
文化――扣人心弦
文化建设对海王“净抗伴侣”至关重要，只有将健康用药、安全用药的理念深深地扎根于消费者、药店店员的心里，才会使他们养成“抗生素配伴侣”的用药习惯。无论是广告还是与店员、顾客的接触中，海王始终坚持：
1．产品定位：抗生素的好伴侣。
2．功能定位：排药毒、疗药伤、增药效。
3．推广文化：针对顾客提出抗生素配伴侣是一种负责任的“用”药方式；针对店员，则提出用抗生素配伴侣是一种负责任的“卖”药方式。
4．目标定位：抗生素(含其他抗菌药)使用者。
5．市场突破点：抗生素(含其他抗菌药)受害者(有腹泻、腹痛、便秘等抗生素副作用症状者)。
海王提出的负责任的卖药方式与国家倡导的合理用药号召相吻合，很容易被消费者接受，并潜移默化，植入心中。
总 结
通过半年的运作，海王在深圳市场试销取得了可喜的成绩，前期未铺货的连锁及零散药店终端纷纷要货，高昂的进场费免了，终端的包装费免了，促销团的费用免了……
