时间：2023-06-01 08:52:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇陈列协议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
甲方:___________
乙方:___________
为了更好的展示商品，提高销售。本着平等、互利，互守信誉、共同发展的原则，就乙方商品在甲方超市的陈列达成以下事宜。
1、商品陈列位置:______________________
2、陈列时间:__________________________
3、陈列要求:__________________________
4、乙方同意以上陈列要求，并支付____元/月，付款方式为____
5、协议期间，甲方保证乙方其商品的陈列位置与方式，乙方不得随意更改和调整
6、本协议一式两份，双方各执一份。双方签字、盖章后生效，未尽事宜，双方另议
7、补充内容__________________________________________________________________________________________________
甲方(盖章):乙方(盖章):
代表(签字):___________代表(签字):___________
联系方式:___________联系方式:___________
日期:___________日期:___________
2017年商品陈列协议书范文
甲方:___________
乙方:___________
四川剑特酒业为回馈广大客户对剑特酒业的支持，特在绵阳市场各大餐饮终端网点全面开展陈列赠酒活动，本着甲乙双方平等互利，诚实守信的原则，现就陈列赠酒相关活动事宜达成以下协议:
一、陈列位置
1、乙方须给甲方提供桌面陈列的位置，并陈列系列产品。
2、陈列时间为___________年___________月___________日至___________年___________月___________日止。
3、在协议期间，乙方不得以任何理由更换或撤销甲方的陈列位置。
二、赠送政策
为了提高乙方对产品陈列和销售的积极性，特在销售淡季给予陈列奖励。
1、陈列满月时，我们会将之前陈列的产品，给予客户奖励。
2、除去陈列时间的奖励，其他旺季乙方应义务陈列，努力销售。
三、产品方面
1、甲方为乙方提供的产品，如有任何质量及包装问题，乙方有权力要求退换货。
甲方:___________乙方:___________
地址:___________地址:___________
电话:___________电话:___________
签约时间:___________签约时间:___________
协议书的标准格式
一、标题：二号，黑体，居中，标题与正文之间空一行
二、合同主体：在甲乙双方中注明顾问单位，例如： 甲方：郑州纯粹广告有限公司
乙方：
三、正文：四号，仿宋_GB2312，1.5倍行间距
一级标题：第一条+空格+标题 例如：第一条 合同范围 二级标题：1、+内容 例如：1、乙方有权要求 三级标题：(1)+内容 例如：(1)乙方有权要求
四、页码：页面底端，居中
五、签章：
举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来；用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92％；用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌；把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP；随处可见的产品堆头；比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌；终端店92％的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。
其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那？
生动化布置标准
在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化；2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街；产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强；POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3－4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。
库存标准
无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。
业务员拜访客户标准
1. 是否有明确的拜访目标 。
2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。
3. 围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。
4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。
5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间
终端的销售等级标准
终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。
能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。
与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。
完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60％以上陈列我品，POP（AB类终端X展架）粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。
完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。
最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。
个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。
关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说－只说官话－有效沟通－无话不说
包的夜场未必都值线
高档洒水专场买断销售，受到许多厂家的钟爱。但终端被惯坏了，要价也越来越高，专场费日见飞涨，但产出却没有同比增加。
什么样的夜场终端值得花费资源打造专场?很多销售代表(包括商)对此并不明了。入场前，想快速提升销量，不去详细调查和评估终端状况，就目目签订买断协议。专场费给了，货进场了，却销不动。你糊弄市场，市场就糊弄你。
进专场，必须先考察专场的质量，宁缺勿滥。对目标夜场需要考察以下几个方面(以重要性排序)：
股东的情况。了解股东结构，探明该夜场是否真有实力，了解管理层是否存在分歧，如果大老板和二老板不和，管理思路不同，两人经常较劲，包下这样的专场，有你受的，
软硬件设施。考察夜场的现场没备、装修、场地，配备的DJ、乐队等等。最豪华的设施意味着更高的包场价格，但未必最合适，要找到符合品牌形象、产品又适销对路的夜场。洋酒品牌价格高，在量贩KTV里肯定找不到多少消费人群，但那里可能是啤酒的包场对象，
地理位置。衡量夜场的地理位置好坏，并不是单纯判断其是否在最豪华的地段，而要看该夜场所在地是不足该城市或区域消费的中心，对消费者是不是有很强的向心力。如一条街道上有很多饭店，但只有为数不多的几家夜场，那么这些夜场就有较大的消费潜力，是理想的专场对象；
夜场营销水平。主要考察夜场服务员、服务主管的素质和服务水平。在专场里要很好地实现销量，更多的还是要倚赖他们，毕竟你不可能长期在夜场派驻促销员。要调查这一点很容易，自己扮成顾客感受一下夜场的服务质员是否达标。
综合以上几点，基本能确定哪些是有价值的夜场。
包专场时，包场费不要一次付清，一般是进场时付30％左右，节庆再付一部分，完成合同销量后，再付余下部分。不然，夜场中途毁约或暗地里促销同类商品，你连钳制的招数都没有了。签订协议时，也要将专场费与实际销量任务挂起钩来，利益捆在一起，夜场的积极性要高得多。
不过，有价值的夜场对手也死死盯着呢!这时一定要智取，不能硬抢，或走高层路线，或搞好中低层关系，对手摆出血拼架势，誓夺此城，没必要硬碰硬。让他包去，与夜场有了良好关系，再给予一定好处，夜场也会偷偷替你销售一部分。
买了夜场不落地不等于卖了货
包下专场，并不意味你的产品就会有销量，夜场消费氛围没有烘托起来，产品照样销不动。
首先要做好夜场陈列。重点是把陈列与夜场的主题、装修风格、现场灯光等因素结合起来。不同的夜场有不同的主题，在一个前卫酒吧，你偏偏放一个古典红木酒柜，能与夜场气氛融合在一起吗?格格不入的陈列不但影响销量，还会影响与夜场的合作关系――夜场就全靠酒水挣钱呢!
其次，营造良好的氛围。在场所内应有良好的陈列、品牌宣传物，形成视觉刺激销售。销售良好的场所，可考虑安排长期促销员，在节假日、旺季或大型促销活动时，可考虑安排短期促销员。
同时，利用协议约束终端，要求其协助。买断协议中应包含以下内容：
专场应在所有吧台及陈列酒柜的最显著位置集中陈列x x产品系列，并承诺不陈列其他品牌产品。专场应提供场所内，外最佳广告位以供宣传。提供给专场的宣传品(包括海报、吊旗、桌卡和灯箱等)，专场应积极陈列和维护。
在合同期间，可派驻促销员驻场推广产品，专场应积极支持促销员的工作，给予相应协助。
进行促销活动时，专场应予以配合宣传、推广。
卖的未必就是你的
“专场不专”是厂家最头疼的事情，谁愿意别家的羊跑进自家院子来吃草啊?有的厂家对夜场依赖甚重，专场销量甚至占总销量的90％以上，专场不专更是要命的事儿。
专场前脚收了一家的专场势，后脚又收别家的钱，不仅允许其做推广活动，如有奖销售等，还对其收买服务员不闻不问，竞品没有上促销员，但市场推广一点也没耽误，照样卖得好，而自己掏了巨额专场赞，只能干瞪眼，没辙。
要防止专场不专，要做好两方面工作。
一、更周到的客情维护
专场买断并不是单纯地给钱，其中还包括许多复杂的客情维护。在专场老板的眼中，有些品牌可能就是盈利性合作，也就是收取专场买断费用，但有的品牌却是必需的合作，不收或少收费用，视品牌、客情关系的强势程度而定。
这就是现实。我们不能完全寄望于专场的责任与忠诚，要努力做好客情维护，整合终端资源。一方面走上层路线，与老板发展良好的私交关系，夜场的管理人员也要一一打点到位(他们不能决定你是否进场，却能左右你产品在场内的生死)，另一方面，要培训专场人员，既可增强品牌的亲和力，也有利于产品销售。你要卖产品，总得让服务员明白产品卖点，对顾客推荐时有话可说吧?
二、加强控制
1．专场买断协议中，尤其要清晰明确排他性条款。如合同期内，其他品牌不得以任何形式的宣传展示和推广促销活动(包括但不限于兑换瓶盖，买赠、抽奖、积分等形式)，禁止其他品牌私下给员工返利和其他礼品(暗促)来促进销售，不允许其他任何品牌洋酒的促销员驻场推广。
2。“专场不专”大致可分两类一是专场的中高层管理人员被竞品买通。专场买断费是付给专场老板的，而老板很少过问具体的管理细节，对手往往抓住这点，高额贿赂中高层管理人员；二是服务员被竞晶高额的开瓶费所诱惑，导致“专场不专”。
要保证专场效果，关键是“三方得利”――专场老板、中高层管理人员，服务员。至于费用投入的分配比例，根据这个利益链上不同人的重要程度而具体处理。
若夜场中高管理者被对手买通，可采用“上压”策略，利用专场老板的承诺，给中高管理者一定的压力。
若服务员被对手收买进行“暗促”，则可回收竞品的全部包装，割断“暗促”的接头环节，同时要求本公司驻店促销员观察监督服务员的行为，力争将“暗促”消灭在萌芽状态。
“专场不专”是有苗头的，如销量不稳定、客情关系发生变化等等。可在夜场服务员中安插“内线”，防微杜渐，不然销量莫名突降，就为时已晚了。
3．有时，被买断的夜场为了谋取更高的利润，或主动从其他地方窜货甚至销售假货，或为了获得更多返利支持，低价倾销商品，严重扰乱了市场价格体系。
在专场买断协议中明晰相关内容：专场必须从商或商指定处进货，确保产品系列品种齐全及库存充足，禁止从别的商处进货或售卖假货，保留追究违约责任的权利。
专场必须定期回收空瓶交由商处理，回收率不得低于销量的80％。
商销售给专场的系列产品，仅限于专场销售，不得将产品倒卖到其他地区或场所，一经发现违约，商有权索赔。
追查窜货、假货的米源，从源头上控制其冲击。
对专场老板晓之以理、动之以情，从长远的发展来看待市场，说服其放弃这种短期牟利行为，并从专场合同费用上进行一定约束。
定期回收空瓶，尽量减少假酒制作物的流通。
情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。
大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。高毛利销售，力争创利润新高目标毛利 20000元。新的一年 haface会有大量的新品上市，为了各加盟店能够更好的增强本店的流行势力，希望各加盟客户认真做好此次促销活动把店内的产品尽最大能量消化，把库存清场，以最新的姿态迎接 xxx。
二、促销时间
xxx 年 2月 8日—— 2月 14日（情人节）
三、宣传档期
xxx 年 2月 8日—— 2月 19日（ 14天）
四、促销主题
1 ． 示爱有道 降价有理
2 ． 备足礼物 让爱情公告全世界
五、商品促销
“情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
1 、 商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2 、主题陈列： 2月 8日—— 2月 14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a 、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b 、各店必须包装至少 11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间： 2月 8日—— 2月 14日
1 、以头饰为主，现价按原有价位 6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品 80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2 、制作“浓情头饰花束”售价表
名 称 数量 原价 现价
只有你 饰品一个送鲜花一支 元 元
一心一意 套系 +送鲜花一支元 元
提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。 七、活动促销
1 、 情人气球对对碰 费用： 0.155元 /套。
2 、 会员卡赠送
凡购买情人节系列商品（不限金额），即可赠送会员卡一张。（时间： 2月 10— 14日）
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、 dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的haface饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风？快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧！
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑？又省钱又体面的礼物，请看haface推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物 让爱情公告全世界 门前写真招帖。
a. 店门口美术笔手写招贴（含优惠策略的具体内容）；
b. 彩色横幅一条：内容为“示爱有道！降价有理之降价风暴”；
c. 购买或租用心形气球做店面装饰；
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买xxx元鲜花，赠由haface提供的饰品一份或会员卡；
在haface购xxx元饰品，赠由xxx鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
20*年2月8日——2月14日（情人节）
二、促销目的
情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。
大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。高毛利销售，力争创利润新高目标毛利20000元。新的一年haface会有大量的新品上市，为了各加盟店能够更好的增强本店的流行势力，希望各加盟客户认真做好此次促销活动把店内的产品尽最大能量消化，把库存清场，以最新的姿态迎接20*。
三、宣传档期
20*年2月8日——2月19日（14天）
四、促销主题
1．示爱有道降价有理
2．备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
1、商品特价
2、主题陈列：2月8日——2月14日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列
六、“浓情头饰花束”
推广时间：2月8日——2月14日
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折出售，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品80元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表
名称数量原价现价
只有你饰品一个送鲜花一支元元
一心一意套系+送鲜花一支元元
提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过100元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品（不限金额），即可赠送会员卡一张。（时间：2月10—14日）
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、dm投递等等。
1、宣传广告语
色彩跳跃的haface饰品
鲜艳的色彩，精致的做工，来自韩国的设计。情人节期间，这样的饰物会不会再兴起一股流行风？快来看看这些高贵、可爱漂亮的饰品吧！
与众不同的情人节
送什么才是与众不同的，送什么礼物才能博美女一笑？又省钱又体面的礼物，请看haface推荐的宝贝饰品吧......
九、店内布置
1、备足礼物让爱情公告全世界门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴（含优惠策略的具体内容）；
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道！降价有理之降价风暴”；
c.购买或租用心形气球做店面装饰；
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净，一尘不染。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量。
如购买*元鲜花，赠由haface提供的饰品一份或会员卡；
在haface购*元饰品，赠由*鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排）。
非常高兴能有机会参加公司组织的办事处主任竞聘活动，我是来自××*事处的高级业代××*
俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵，我从学校踏入社会的第一天就以严格的高标准来要求自己，约束自己的行为，让自己的思想和行为与时俱进，不断学习新的知识，新的技能，提升自身综合素质来面对随时可能发生的变化，并做好准备迎接一切挑战！
我将从以下几方面介绍自己的过往工作经历及对办事处主任一职的认识和工作思路：
工作简历
20xx年毕业于中国人民大学自考商务管理系，学历大专
20xx年加入××××企业有限公司深圳公司
终端士多维护及开发_二批客户客情维护_bc场维护及开发_营业所业务管理
20xx年××××××开发有限公司
销售团队组建_人员招聘_ 面试
_培训 _销售团队管理
20xx年1月至今××市××××*有限公司××××高级业代
分销商管理及六名驻代日常工作管理
工作现状
美国西点军校有这样一句名言，“军人以服从命令为天职”作为办事处主任，带领一个营销团队，我们以达成业绩目标为天职，我们的第一目标就是完成销售业绩，执行公司下达的各项任务，完成办事处各项考核指标。
从进入××公司的第一天起，在公司各层领导的指导下，用心学习公司制度，认真了解企业文化，踏踏实实的做好每一项工作，在自己的工作岗位上不折不扣的执行公司的政策，并取得一定成绩。在09年里我负责××镇，××镇，××镇，××镇，××镇，××镇，××镇，××镇的分销客户的客情维护，并达成业绩。在人员上，负责6名驻代的日常工作指导，培训及监督。在业绩上，于07年同期比较都有大幅提升。
业绩07-08年对比如下：
1-10月业绩对比
1-3季度业绩对比
对办事处主任岗位的认识
在09年的工作中我们将确立明确的目标，并制定详细的计划，用百分百的执行力去执，然后不断总结，改进，提升。
目标
1 确立办事处，经销商全年度业绩目标
2确立办事处，经销商季度销量目标
3 签订分销客户年度业绩量
4 确定人员组织结构，区域划分，工作形式及内容
计划
1 经销商管理
加强与经销商的交流和沟通，确保经销商有足够的资金，人力，物力配合办事处完成业绩并执行公司每月的促销活动，和推广活动。
2 分销商管理
?在08年销量的基础上配合公司的政策与分销售商签订09年分销合同销量
?对08年签约分销商数量做适当调整，选择合适的分销商，及一定数量的分销商，
分解09年的销量目标
?加强对分销商的产品流向和价格管理，防止分销商冲货及低价出货现象的发生
④做好客情维护，尽量提前并超额完成业绩
3 bc场开发及维护
?由公司业务联系经销商与bc场签订供货协议
?选择一部份bc场签订年度陈列协议，
?做好商场冻柜，货架，堆箱的陈列，每个卖场的陈列标准与王老吉作对比
④配合推广部做好bc场的推广活动
4 终端士多开发维护
?加大终端铺市力度，目标与王老吉看齐
?合理利用海报，吊旗，围挡及促进物推进终端开发力度
?选择部分士多签订陈列奖励协议
④开展形象店建设，以店招，海报，太阳伞三位一体的方式包装士多店，结合进货陈列奖励方案，以点代线，开发终端市场
5 办事处内部管理
?严格执行办事处规章制度
?合理利用早会时间对办事处人员进行公司制度，产品，促销政策的培训
?统一思想，加强办事处人员的自身学习，提升办事处人员的自身素质和能力，营造良好的办事处环境，以利于更好的工作和学习
④对办事处进行5s管理，即清理，清扫，整理，整顿，素养
⑤对办事处人员每日工作结果实行黑板公开制，并在每月工作总结会议中做出评比
⑥开展丰富的团队活动内容，激发员工的工作热情和斗志
执行和监督
计划我们的工作，工作我们的计划，已完成的小事，胜过计划中的大事，对于公司的任何一项政策及活动，办事处都将坚决执行到位，并在执行过程中及时监督指导。工作中的每一个环节，每一个部门都是环环相扣，不可分割，不可缺少的，在09年的工作中“执行力”将是办事处的一项重点工作。
销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前的利益，而品牌带来的是未来持续的利益，对于许多成长型企业来说，要通过终端推广来平衡好销量和品牌的关系，不能一味的追求销量而忽视终端品牌的建设。成长型企业的资源有限，通过资源聚焦于终端地面战来提高销量、创建品牌是最好的选择，要善于在销售中建立品牌。
如何在终端推广中把握好销量和品牌的平衡度呢？在做到销量突破的条件下，还能实现品牌形象的提升呢？对于新品牌或成长型品牌来说，要实现品牌和销量的双丰收，可通过终端铺货力、形象力、推荐力、动销力四个方面的整体提升来解决。
一、终端铺货力
终端铺货力是指企业在目标市场上终端铺货网点布局张开的程度，简单的说，就是铺货率的高低。终端铺货率高，品牌能见度就高，终端动销的可能性就大。
企业在提高终端铺货率的时候，要把握好铺货网点的密度和宽度。终端铺货的密度高，消费者接触品牌的频率加大，可以在不同的终端都能见到产品，会潜移默化的记住这个品牌，会有助于品牌知名度的提升；从消费心理的角度看，短时间内在不同的终端能够连续见到三次该品牌，消费者在头脑中就会产生记忆留下印象。在考虑终端密度的时候，还要考虑到终端宽度，比如：针对快消品行业的品牌来说，终端的选择不仅仅要考虑到易铺货的便利店等小终端，还要考虑连锁超市、大卖场这样的超级终端，进入这样终端的主要目的不是为了盈利，毕竟大卖场的人流量大，这是提升品牌知名度，展示品牌形象的最佳场所，当然，是否需要保证终端的宽度，还要结合企业的产品特点和终端定位策略来确定。
销量与终端网点的多少成正比，终端铺货网点密度越高，产品与目标消费者接触的机会加大，产品被购买的几率也就越大，销量自然会提高。终端铺货的密度大小也不是盲目的，必须有计划有步骤的进行，铺货的区域和终端数量以及在什么样的终端铺货，需要根据企业所在的行业特点、产品及营销策略来制订，同时也要考虑到窜货和价格竞争的因素。
二、终端形象力
终端形象力是指企业对终端包装的标准规范程度。许多企业把货铺到终端后，忘忘不重视或忽视终端形象建设，终端形象建设的目的是为了提升品牌形象，提高消费者的信任，刺激消费者的购买冲动。
要实现良好的终端形象力，取决于以下几个方面：
1、终端陈列规范程度：
终端陈列是企业产品在消费者面前第一次表演的机会，关系到消费者对品牌的第一印象和认知。如果陈列排面少，陈列的位置不显著，一方面会给消费者带来“小家户”气的感觉，品牌印象不佳；另一方面，陈列位置差，消费者不容易关注，还会丧失购买的机会。
良好的终端陈列首先要争取更多的长久的陈列排面，比如，白酒行业常规做法是和终端签定陈列协议，以一定的奖励政策来实现陈列的位置和排面；其次，陈列的位置要显著，要结合消费者在终端的注目点和人流走向来选择陈列位置，对于新品牌来说，最好的办法就是“傍大款”，把陈列位置定在同类知名品牌的身边，与知名品牌扎堆，借助知名品牌的关注度效应，从知名品牌身上揩油，凭借差异化的产品、实惠的价格或促销来拦截消费者；最后，要保持陈列面产品的整洁、干净，始终以靓丽的姿态展现给消费者。
2、醒目、规整的终端生动化宣传
终端宣传是指通过相关宣传物料的配置来对终端宣传氛围的营造，包括海报、易拉宝、爆炸贴、KT板等展示物料的内容设计和规范摆放张贴。在进行终端宣传时，要结合终端现场的实际情况进行设计，要实现包装宣传的醒目、冲击力强，物料设计平面的针对消费者的利益点要突出。终端包装物料还要保持日久长新，始终以规整、崭新的面孔展现给消费者。
3、亲和热情的终端导购
终端导购的言谈举止代表着企业和品牌形象，优秀的终端导购不但可以把产品成功的推荐给消费者，还可以让消费者对品牌产生良好的认知，提高品牌的亲和力，有助于消费者的重复购买。优秀的终端导购要做到热情、礼貌、亲和，仪表着装稳重，具备一定的导购技巧。企业要针对终端导购上岗前进行多方位、情景演练式的培训，考核合格后方能上岗。
4、持续标准的终端形象维护和管理
终端形象是品牌形象建设的关键环节，是与消费者面对面的沟通环境。企业要从终端陈列、包装、导购等方面对业务人员制订标准、制度和规范，并监督检查执行情况。要定期维护、更换包装品，清洁陈列面，要保持终端形象建设的规范性、持久性和新颖性，要让品牌始终以崭新的形象展现在消费者面前。
三、终端推荐力
终端推荐力是指终端店主或营业员向消费者第一推荐本品牌还是竞争品牌的机会。终端营业员的推荐对于消费者购买产生很大的影响，是消费者决定购买何品牌的关键因素。而终端营业人员是否推荐本品牌，则取决于其对本品牌和产品的认同度、利润空间的大小、促销政策、客情关系的处理四个方面：
1、品牌和产品的认同度：
要实现终端营业员认同本品牌，企业产品的品质首先就要有保证，产品要有卖点。业务人员要通过沟通把企业背景、生产工艺、质量保证体系、企业荣誉、产品与众不同之处详细介绍给终端店家和营业人员，要取得终端人员的认同，这是获得终端推荐的基础。只有终端人员认同了本品牌，这样的品牌好感会被积极传递给消费者，增加消费者对本品牌的了解度。
2、利润空间
利润空间的大小，直接影响到终端店推荐产品的积极性。终端经营的最终目的是为了赚钱，企业在制订产品价格策略的时候，就要结合竞争对手的价格政策及本品牌的渠道层次，设计有激励的价格政策，保证终端店有合理的利润。
3、促销政策
为了调动终端店的持续经营热情，在不同阶段企业要针对终端渠道制订有诱惑力的促销政策，比如销量返利、箱内奖、一次性进货量奖励、陈列奖励、终端大比武奖励政策等。
4、客情关系
良好的客情关系也是让终端产生推荐动力的主要因素。厂家业务人员要保持一定的拜访频率，一回生，二回熟，三次拜访就能成为不错的朋友了，朋友的产品，终端店肯定要考虑多照顾推荐一下，业务人员在每次拜访的时候，要带点小礼品“贿赂”一下终端营业人员，彼此之间的关系会更融洽一些。
四、终端动销力
超市供应商的谈判技巧应对采购员
谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会。因此，快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率，是否有时间上的压力等，都会给谈判带来实质性的变化。
我们可以简单的把KA采购人员分为以下几类，面对不同类型的采购人员采取不同应对方法：
1、咄咄逼人型：他们会以权势地位自居，对于谈判条件不给对方考虑时间;情绪化，不注重别人感受;对个人利益看重，言谈中会出现上级要求、比较难做等话语。
与此类型的人谈判技巧：要用大方向吸引他们的兴趣，坚持谈判原则，利用时间和沉默得到对方让步。一旦得到让步，要快速结束，并尽可能将协议白纸黑字。谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺好处。
2、探需型：此类人愿意与人交往，很在意面子，喜欢对方恭维，刻意或有意抬高自己;善于利用关系，表达含糊，模棱两可;对厂商的要求不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法。
与此类型的人谈判技巧：友善，保持轻松，不要试图去主导，进行全面的记录，以便你清楚的了解采购的情况。当采购让步时，不要表现出兴奋，他们擅于解读你的肢体语言。谈判中以倾听为主，注意对方细节表现，力求发现对方需求，以朋友的身份去交流。
3、威逼型：此类人事业心或工作表现欲较强，征服欲强烈;以事实争辩或以气势压人;谈判时多借助经验，喜欢开门见山直接导入合同条款，不易受人影响。
与此类人谈判：要确保你所在退让不超过底线，对压力不要有反应。利用时间和沉默，你可能得到让步。他们会以权势地位自居，所以要以对等实力、较平和的心态来与他们谈判，不要轻易让步。以其他KA谈判结果来动摇他，甚至是杜撰的数据价码。
4、赢取尊重型：非常讲原则，安静但有思想，守信，采购工作专业，对人性比较了解;善于用数据说话，喜欢信息和架构，不喜欢争辩(但尊重事实)。
与此类型的人谈判技巧：以事实为依据，以数据支持作为谈判基础，有组织、有条理的进行。谈判中不要陷入沉默，也不要匆促行事。从行为与言语中体现对其佩服、尊重与羡慕，把他当成成功人士与你学习的目标，谈判时尽可能接近真实条件，并尽量不降低价码。
超市供应商的谈判合同技巧
不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，对于供应商来说，与KA的合同条款谈判包括：
采购产品：质量、品种、规格和包装等;采购数量：采购总量和采购批量(最高及最低订货量)等;陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等;促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等;付款条件：付款期限、付款方式等;
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、年渠道工作内容回顾及概述:
从年11月底接手两个镇的BC类商场，至年六月底。基本上07年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从年7月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。
1细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事:卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
作为一名刚入行不满一年的新人，现特向各位汇报我这11个月来的心得体会和工作总结：
2月份：做一个有责任心的人
有老代表带了半天就开始自己去”扫街”了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．
就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功”卖身”给公司
3月份：股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
4月份：喜欢你的工作才能把它做好
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的”顽固分子”依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．”皇天不负有心人”，终于在后来的一次拜访中发现其中一个”顽固分子”开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：”你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．”
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲门砖
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
6月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧。
7月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
10月份：Noexcuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
11月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：
1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。
2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
12月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：
入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
2006年的中国药品零售市场，大型连锁和超市的战略扩张引起了业界的广泛关注。湖南老百姓大药房、云南健之佳、上海益丰大药房等国内知名大型连锁都在巩固根据地后，纷纷将重拳挥向其他地区，拉开了中国药品零售市场新一轮的整合与竟争。同时，国内外的知名药品生产厂家和经销商也都密切关注这些大型药品零售连锁和平价超市的发展动向，如何与这些大型强势终端进行有效的合作成了最令药品厂家头痛的问题。
2007年新年伊始，正当大多数厂家都在就如何与这些强势连锁进行有效合作一筹莫展时，上海强生却悄然捷足先登，在中国的西南市场闪亮开幕。从1月开始，强生公司以感冒药“泰诺”与云南一心堂连锁、贵州一树连锁、成都的德仁堂连锁等强势连锁进行首推奖励合作协议的洽谈，3月份已经在成都、昆明、贵阳等地达成协议并陆续开始实施。也许是悄然进行，并且只在西南地区，所以还没有引起同行业高层的关注和重视。但细细研究，就不难发现强生“泰诺”的此次营销策略寓意深刻，也许会引发中国OTC市场知名产品新一轮的终端营销大战。
“泰诺”的首推协议主要内容是：让强势零售连锁在品牌感冒药中首推“泰诺”，并达到一定的销量，每盒保证得到30—45%的利润。
“泰诺”的这个首推协议看似很简单，但要从中国目前的药品零售市场，尤其是OTC市场来分析，就会令其他品牌感冒药厂家恍然大悟，后背透凉。众所周知，在中国，知名的OTC药品常被终端，尤其是大型强势终端用来做特价促销以招揽人气，常低于厂家的出厂价销售，根本没有利润，甚至还赔钱。在此情况下，终端自己一些利润高的产品，大型连锁多以OEM方式追求高利润。据悉，这些OEM产品或产品的利润率在60%以上，有的甚至达到80%。为了降低品牌产品的销量，部分强势终端都采取了相应的内部管理机制。一是对这些知名品种限量销售（包括消费者特价购买限量和药店每月销售限量）；二是将OEM产品和品种给店员下达销售任务，并与工资奖金挂钩；三是对知名产品的陈列做出限制，不能优位；四是对店长、店员私自接受厂家的返金和礼品严格处罚；五是终端资源由总部统一管理，店长的自主权很小。在这种制度和机制下，在终端对知名产品的拦截便成了一种制度和主要的工作任务。
“泰诺”的“保证利润，独家首推”的连锁合作策略抓住了当前国内OTC市场的特点，针对知名感冒药市场状况和大型连锁的经营方式，做了深入的研究，营销的切入点和时机掌握的很好。如果操作成功，将对其他知名感冒药造成很大的冲击。据市场实际调研，“泰诺”签首推协议的连锁为了完成销量任务，基本上都给所属药店下达较高的销售任务，在其终端反应很明显。一是“泰诺”的价格得到了较好的维护；二是陈列全部得到优位；三是首推积极，有顾客点购其他品牌感冒药，店员就会极力拦截而推荐“泰诺”；四是其他品牌感冒药的陈列变差，有的畅销品种甚至下柜，断货；五是销量变化明显，“泰诺”的销量明显上升，其他品牌的感冒药销量明显下降，有的连锁或药店为了完成“泰诺”的销量任务对其他品牌的感冒药月销量做出了极为严格的限制，有的甚至从单店每月自然销40--50盒一下子定为不能超过10--20盒。
这种首推协议，首先不影响连锁自己的品种或OEM产品的销售。其次是连锁愿意合作，因为在所有利润低不赚钱的知名产品中首推一个利润高的品牌产品对连锁是很有吸引力的，也容易上量。而对其他竞争品牌来讲就非常被动，因为拦截品牌产品再推一个有着深厚基础的合资品牌产品消费者容易接受，背后暗藏的杀机是----时间久了，这些品牌感冒药多年来积累的相对固定的消费者就会在终端的反复拦截和首推中转移为“泰诺”的消费者。等于是利用强势连锁的终端首推将其他品牌感冒药的消费者逐渐收编了，这就是“泰诺”这个营销策略寓意深刻和智慧之处。
当然，目前“泰诺”也只是在西南地区的四川、云南、贵州等省开展此项营销活动，对其他品牌感冒药的终端杀伤力究竟有多大我们将拭目以待，是否会在全国推行还有待观察。但这给知名药品厂家一个启示：随着中国OTC市场的迅速发展和变化，如何做好终端推广是一个迫切而智慧的问题。要彻底改变老一套的天上广告轰炸、地上商业压货的营销方式，要重视终端推广和消费者的工作，要积极探索与大型连锁和平价超市的战略合作机制，认真研究如何做好蓬勃发展的三级市场。只有这样才能延长产品的生命期，提高市场的占有率，强化产品的美誉度，增加企业的发展力，才能把产品从名牌做成真正的品牌。
特邀嘉宾：
山东青岛金泽发酒水公司 徐金泽
黑龙江哈尔滨长兴商贸
李明杰
营销人
尚 阳
营销人
张学文
明智之举
主持人：做商超的每一家厂商，都有可能遇到“退场”这样的问题，其退场原因是多方面的，有被动退场，也有主动退场。如何看待退场商品再进场这一问题？此举优劣有哪些？
尚阳：随着市场经济的日趋繁荣，商场中的商品琳琅满目，产品的同质化也日趋严重。很多商品投放了市场，由于知名度低，广告效果不佳，不能吸引顾客的眼球，加上运作不当，很容易就会被大量的同类产品淹没，面临清场的危机。清场以后该怎么办呢？重新开发新产品？代价太大，时间太长！让退场产品再次进入市场？把握不大，心中没底！很多企业为此一筹莫展。
李明杰：通常退场商品在进场方面会有两个误区：一方面碍于脸面，不好意思向商超提出进场要求，担心被拒绝，反而白白错过了销售机会；另一方面，过于注重单店销量，盲目追求进场，没有考虑自身市场发展特性。其实有必要提醒的是，对于任何一个商超的退出与进入，我们都应该有一整套系统规划，销量大的商超未必就适合我们自己产品，对于部分商超的退场我们要从全局衡量利弊，只要对市场发展有利，不管商超的大小都要再次进入。这就是退场商品在进场问题上应持的态度。
张学文：其实，退场商品重新进场，乃明智之举。商品被清场的，固然证明存在某些弱点，但是，这并不就等于说商品毫无优势。因此，只要吸取教训，扬长抑短，消除心理障碍，东山再起大有希望。
扬长抑短
主持人：既然我们明确了再次进场的目标，那么在具体操作方面究竟如何做呢？请大家谈一谈，退场商品再进场之后，应该如何运作？
尚阳：一般来说，退场商品再进场，要分几步走。首先，当然还是老话———“市场调研”。话虽老，但意无穷！知己知彼，方能百战不殆。今天的市场竞争，不仅仅是产品的竞争、服务的竞争、人才的竞争，更是信息的竞争。所以，商品再进场之前，必须先进行市场调研，把营销者和消费者、顾客和公众联系起来，仔细调研市场需求、顾客心理，在超市这个特定的零售终端环境下，如何做得更好。看哪些同类产品最受顾客欢迎，学习它们的长处，找到自己的不足。这是退场商品再次进场时要再次认真思考的问题。
张学文：在市场调研，学习了他人之长之后，必然要补己之短。将别人的优势作为参照，改进自己的产品和营销策略。既然被清场，一定是自身存在问题。对照他人，找到自身的问题所在，才是解决问题的根本。从产品包装到价差设计，从客情关系到商品陈列都可能存在问题，在再次进场之前，一定要找到问题的症结，改正甚至是把短处转变为长处。
尚阳：单纯“抑短”并非良策。因为杀出重围，关键还是靠己之所“长”。每一件产品，都或多或少地存在着他人不具备的特点，诸如品质、货源、价格之类，这些就是产品的卖点，就是吸引顾客注意的亮点。因此，需要充分挖掘、利用自己的亮点和优势。相信善用了这些亮点之后，顾客的眼前也必然会为之一亮。
主持人：你能否结合市场实例讲解一下退场商品在进场时应该把握的要点？
徐金泽：我们公司的是一个国内知名品牌，应该说市场发展比较顺利，但是纵然如此，我们还是被商超清场了一回，主要由于发生矛盾时没能及时解决，与A商超采购的关系闹“僵”而无奈退场。但退出之后对我们影响很大，毕竟A商超是我们当地规模最大的商超，具有极强的市场销售潜力。于是我们又千方百计地想再进场，但这又很不容易。庆幸的是，就在我们百般周折之时，恰好该店采购换人，我们欣喜地前去接洽，很快就顺利地再次进入了。从这件事上我体会到，退场商品再进场一定要把握时机，尽可能地选取最佳进入机会，比如换人，比如陈列位调整等等。而且对于清场的教训一定要牢记，千万不能重复犯错！在再进场时一定要解释到位，重建采购心目中的品牌形象。
尚阳：商品以新面貌再次进场，还面临一个最重要的问题———“上量”。超市运作最主要的是把握好两个环节：进场和上量。如何二次进场呢？根据该案例的具体情况，对于进场（超市）的过程、要求、协议、条款、谈判、服务、结款及主办人等环节都已经轻车熟路，我们可以有效地节约成本，比别人少走弯路；况且，由于这次清场，我们的企业更能了解产品和自身的不足，更重要的是，我们会不断地挖掘自己的亮点和整合优势资源，获得较优惠的进场条件。所以进场是没有问题的，我们要充满信心和底气：我的产品一定能卖好！
力挽狂澜
主持人：退场商品在进场时可能会遇到各种障碍，比如产品定位是否会有问题，销量还是上不去，怎么办？退场商品再进场时，应该注意哪些问题？
尚阳：如何上量是关键！一方面要做好陈列、促销等基本工作；另一方面还可以采用两种战术：定点超越和贴身战术。要做好陈列，要多掌握一些实用性的原则，诸如：显而易见原则（商品陈列力求醒目，展示面要大，力求生动美观）、最大化原则（占据较多的陈列空间）、垂直集中陈列原则（商品从上到下占据货架，符合顾客视觉先上下，后左右的习惯）、全品项原则（尽可能多地把公司的商品全品项放在一个货架上，满足不同消费者的需求，也能提升公司形象）等等。生动化陈列再加上资源的有机整合，不断推出新颖的促销活动，一定能将产品卖火。