时间：2023-06-01 09:09:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国际商务谈判，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
国际商务谈判禁忌 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，要知道国际商务谈判上有哪些禁忌。下面小编整理了国际商务谈判禁忌，供你阅读参考。
国际商务谈判禁忌一：无原则地拖延谈判
在谈判中，有时作为一种策略，推迟成交的时间，这是可取的，但如果无原则的拖延谈判，表现出恋战的状态，则是不可取的。对谈判者来说，拥有 时效感是相当重要的条件之一。在正确与迅速判断之后，提出条件最理想的交易案，就能够趁对方不备之机，进行迅速的猛击，获得最大的胜利。也就是说，把握最佳的时机，提出使对方满意的条件，而让对方觉得你的提案很具有吸引力，这么一来，最初的提案才能变成最好的提案，使交易在完满的气氛中结束。
国际商务谈判禁忌二：只顾自己利益，不顾他人的需要和利益
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为谈判诡计。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙，如果卖方(谈判者)漫天要价，你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做：让步，箕最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种谈判诡计是不妥当的，因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。
国际商务谈判禁忌三：过早亮出自己的底牌
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句自知才能知人的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受与其不利的协定。激动之中，他不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步。
国际商务谈判禁忌四：获胜前掉以轻心
谈判获胜前，要特别注意不可太兴奋，如果你表现得很兴奋，对方就可能反击你。在谈判中，说不定对方会让几分，使你高兴一番，但是到了最后签字时，对方会突然找出取消让步项目的某些原因。这是一种高压战术，此种战术将成为严重争吵或者形成不公平的原因。而对方要能准确掌握时机，你将不得不让步。如果对方开始谈判就对你施加压力，提出严格的要求，你就要特别小心的应付，让对方知道自己的让步已经达到极限。这时，对方或许为了试验你，也会使用战术，而这种战术无论是对你或对谈判团体，都可能带来少许的侮辱。
国际商务谈判禁忌五：感情用事
不要感情用事，千万要控制自己，不可为了争执而影响自己的情绪。当你和对方面对面地争论时，或许有震撼恐怖的反应，但心中一定要保持冷静。失败并不可耻，因为成功并不是每个人应有的机遇，它必须付出很大的代价，长时间的金钱花费、时间的花费以及精神的耗损，并不一定能换取百分之百的胜利。成功能获得多少好处?失败又能有多大损失?仔细计算，就会了解自己应该采取什么步骤，是主动去解决问题，还是顺其自然。(摘自淘宝大学)
关键词：石油企业国际商务谈判策略分析
为降低石油供应风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。2010年，中石化国勘公司以24.5 亿美元成功收购OXY阿根廷子公司100％股份及其关联公司；2010年11 月30 日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中Ganal、Rapak 和Makassar3个PSC18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8 亿美元。石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。本文结合我国石油企业的国际商务谈判的现状，浅析国际商务谈判的策略的运用。
一、国际商务谈判的特点
国际商务谈判不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的谈判，分为“谈”和“判”两个环节。
1、国际商务谈判的主要特点
①谈判双方妥协和利益的平衡，实现谈判双方的“双赢”。
谈判双方代表不同的利益主体，对谈判结果的诉求有所不同，因此只有双方取得平衡的利益才能取得谈判结果。
②谈判方案的不确定。
谈判过程存在不确定因素，使得谈判双方不得不根据谈判的进程调整自己的谈判方案。
③尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。
国际商务谈判双方来自不同国家，谈判方案涉及到的法律法规体系有所不同，谈判双方
生活的社会文化环境存在差异。
2、国际商务谈判的内容
国际商务谈判主要包含以下谈判内容：
①价格，是谈判最核心的问题和最敏感的因素。报价策略是非常关键的，善于抓住竞争对手的报价策略制定自己报价方案非常重要。
②支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。支付方式分为：现金、银行专款等；付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。
③技术标准和使用领域
不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准就需要企业投入更大的成本。
④税费缴纳和保证金
由于谈判双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也有所不同。谈判过程中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常重要。
保证金会占用企业的现金。根据谈判状况，不缴纳或者尽可能少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因此保证金的缴纳也是谈判的内容之一。
⑤综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。
⑥明确包装、运输、保险等硬指标。国际商贸涉及的物流环节比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因此商务谈判中争取更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。
二、国际商务谈判策略的构成要件
1、策略的内容
采取合理的谈判策略，根据谈判标的确定谈判结果，也就是通过谈判各个环节取得谈判结果构成了谈判策略的主要内容。如：企业喊价策略和还价策略等。
2、策略的目标
分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标。
3、策略的方式
①进攻型策略和防守性策略
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以逐步让步，把要求降低或改为其它要求。通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。
②速决策略和稳健策略
要认真做好判断，及时决策，确保近期目标成功。当近期目标不能保证的情况下，要运用稳健策略，保证远期目标成功实现。
③个人策略和集体策略
4、策略的要点
谈判之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开谈判。
三、国际商务谈判的策略
1、预防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化，具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。具体策略有：
①投石问路策略；②沉默寡言策略；③声东击西策略；④欲擒故纵策略；⑤虚张声势策略；⑥安全答话策略。
2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展谈判。
①巧破僵局策略；②针锋相对策略；③以退为进策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱点策略。
3、综合性策略：
①软硬兼施策略；②权力有限策略；③货比三家策略；④速战速决策略；⑤耐心说服策略；⑥攻其弱点策略。
四、国际商务谈判策略的运用
1、制定国际商务谈判策略的逻辑步骤
①了解影响谈判的因素，如谈判对象的级别，双方的谈判态度。日常谈判中，面对的谈判对象有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的谈判对象适应不同的谈判策略。从谈判方案、谈判态度、分析对手等多个环节入手，做好谈判信息的准备。②寻找关键问题；③确定具体目标；④形成假设性方法；⑤运用深度分析方法；⑥形成具体的谈判策略；⑦拟定行动计划草案。
2、谈判策略具备的条件
一、场合制约，避免不利局势
由于受到商务谈判场合的制约，或者保持商业机密的需要，我们在商务谈判中必须使用模糊语言来避免正面发生冲突。在商务谈判中，最首要的是要保持和谐的气氛，避免制造紧张局势，有时甚至要挽救对方的面子。在国际谈判中当正面冲突发生时，使用模糊语言是最有效的避免不利局势和挽回尴尬局面的方法。
例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.
在本句中的词汇attention, consideration 都没有明确具体的概念。因此在商务谈判中就可以灵活掌握，并使自己处于主动地位。
例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.
由于商务谈判场合的制约, 不宜正面回答的。为了避免不利形势的出现，谈判人员常常需要回避直言，可以使用所指不明确来表达模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让谈判者可以灵活地去理解。
在国际商务谈判过程中使用否定句式来表达模糊概念会带来意想不到的谈判效果。国际商务谈判中十分讲究语言技巧, 有时候使用否定句式也可以使语言表达不是那么直接，从而达到商业谈判的目的。比如在商务谈判中经常在很多场合说 “不支持这种付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味着他们“ 反对这种付款方式”。这样可以通过否定句式来表达模糊概念将否定的范围或程度降到适度，使得否定的语气缓和。
例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.
本句中谈判者并没有说出自己真实的想法，而是通过“isn’t up too much”来模糊表达，使双方都易于接受。因而，表达否定的观点时，避免强硬的态度和生硬的语言在商务谈判中，直白地向对方表达否定观点有些卤莽，容易引起对方的厌恶，不利于长期友好商务关系的建立。因此，运用模糊语言来削弱否定的语气，可以保持客气、友善，并顾全对方的面子。
二、授权有限
当授权有限，或者没有充足的授权时，无法当场做出决策时，谈判者无法明确表态时,常常可以借助一些模糊表达加以处理，从而达到谈判的目的。
例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.
说话者是否真的要和销售经理商量，在这里无法确定。但这确实是一种受权限制的表现，说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑谈判过程和谈判的内容。谈判者没有对对方给出的价位做一个肯定的答复，而只是寒暄地表示对方的价位有其合理性，将综合考虑并上报销售经理最后确定购买合同。因此, 谈判者可以灵活掌握谈判的进程，也可以以此为借口拒绝对方的苛刻要求，却不会损害谈判对方的面子，从而维护和谐的商务氛围。
三、信息不对称
在国际商务谈判过程中,由于谈判者缺乏足够的信息,遇到一些很难做出正确估计或判断的场合,或因身份面子需要勉强发表见解的场合。模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正,也可以表明说话人对话语内容所作的判断。
在商务谈判中，有时候会遇到出乎意料的问题，而如果对此问题的有关信息毫无所知而给出错误信息或者甚至撒谎，会使谈判者自己处于一个非常尴尬的境地。在这种情况下，常常可以通过使用模糊语表达来规避问题。
例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.
谈判者对信息不了解或者对产品最新产品技术参数不清楚的情况下，为了避免由于盲目决策带来失误和避免谈判过程中的尴尬处境，可以通过使用模糊语来表达自己的态度以规避问题。
例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.
本句中谈判者既不对买方的还价进行评论，也不对自己的报价进行解释辩护。准确使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊语迂回表达，把自己不接受还价的态度非常明确地暗示出来。在此句中虽未具体讲明消息来源，却巧妙地向对方传递了信息,从而达到了谈判者所要表达的意图。
四、表达礼貌和尊重
在国际商务谈判中,运用模糊语可以将谈判事项说得含蓄婉转,有时出于礼貌待人的考虑使用模糊语,对商务谈判的双方避免矛盾冲突和增进双方理解大有裨益。恰当使用模糊语来表达礼貌对谈判的效果有很大的促进,并能加速谈判目的实现。在谈判过程中,谈判人员需要对所运用的谈判语言进行总的构思,即计划好如何展开谈判，如何组织好已备的语言材料，如何最终达成自己的谈判目的。谈判的复杂性和艰巨性决定了谈判过程必须要使用灵活得体的语言,尤其是使用在谈判过程中如何使用模糊语。
例:Parts of your requirements are quite reasonable.
谈判者用了一系列模糊限制语“parts（部分）”“quite（相当）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在这里的界限是笼统模糊的。谈判者只表示出会对这些要求进行考虑，但是根本没有任何实质性的承诺。这个模糊语的使用使话语更趋严谨，使语气显得平和，容易使对方理解与接受，也表达了对谈判对方的礼貌和尊重。
五、探索对方的心理
国际商务谈判也是一个不断探索对方“底牌”和立场的过程。谈判双方都有自己的立场,而且从不轻易让步。但是在谈判过程中,为了达成某种共识,做出让步是不可避免的，但是怎么让步,让步多少是谈判双方一直在探索的内容。因此,为了判断己方要作多少的让步来达成共识以减少损失，谈判者必须运用巧妙的语言来探索对方的心理。模糊语言能够在这方面发挥一定的功效。
例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.
很显然，在商务谈判过程中，谈判者运用了假设的语气来提出自己的要求，来试探对方对百分之十的折扣有何意见。这样，从对方肯定或否定的回答,谈判者能够判断出对方对产品价位所能作的让步程度。
例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?
谈判者向对方提出质疑，目的是探寻对方对产品数量和产品担保时间的态度和看法，作者可以判断对方产品的担保体系，从而在谈判中取得主动。
综上所述，在商务英语谈判中模糊语用策略的使用，是由于受一定的语境及不同商务场合的限制，我们要具体问题具体分析，因不同的环境和场合来正确地使用模糊语，从而使商务谈判得以顺利进行，实现达到双方互惠互利。
参考文献:
[1]曾文雄:商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报，2002(03)
[2]张维维 张立新:商务英语谈判中的模糊语用策略[J].文教资料,2006(33)
关键词：国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、商务谈判中应注意的谈判技巧
（一）适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
（二）攻击要塞
在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
（三）白脸黑脸
两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
（四）文件战术
“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。
（五）期限效果
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
（六）调整议题
不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西
（七）声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
（八）金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”
（九）扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
（十）草船借箭
【关键词】原则式谈判 商务谈判
一、引言
随着经济全球化的发展，各国之间的经济联系也日益加深。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了解决买卖双方的争端，取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在很多方面，但利益实现几乎是所有商务谈判的核心内容。在商务谈判中，任何一方都尽自己最大的努力赢取利益，因此，必然会出现利益难以协调的情况，要想说服对方，必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件时不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决。原则式谈判法（principled negotiation）是1981年由哈佛大学罗杰・费舍尔和威廉・ 尤里提出，又称为哈佛谈判法，是一种基于双赢、聚焦利益的合作式谈判方法，广泛应用于各种谈判活动。
二、原则式谈判概述
谈判通常被划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。软式谈判中，谈判者为了达成协议而尽量让步，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，总是坚持自己的立场，认为立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。根据罗杰・费舍尔的观点，这两种谈判风格都不是理想的谈判方式。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。
三、原则式谈判的基本原则及其在国际商务谈判中的应用
1.人和事分开原则。罗杰・费舍尔和威廉・ 尤里指出，谈判者首先是人，在谈判过程中既要处理实质性的问题，也要处理双方谈判者之间的关系。所以为了双方的合作，要把人和事分开来看。要做到把人与问题分开处理，应从以下几个方面着手。
（1）站在对方的角度思考问题。大部分情况下，冲突不是由客观事物引起的，而是由双方看待事情的想法引起的，所以要站在对方的角度去思考问题，才能理解对方的情绪。出了问题不要去指责对方，这样做容易让人有抵抗情绪，如果这种情绪被带到谈判桌上，会影响谈判的进行。
（2）正确地对待情绪。商务谈判中出现矛盾在所难免，所以要尽量控制自己的情绪，一方的情绪会影响另一方的情绪。允许对方发泄情绪，要保持冷静，听对方把话说完，不受对方情绪的影响。
（3）加强沟通。谈判是一个交流的过程，通过交流做出一个共同的决定。因此在谈判的过程中要做一个积极的聆听者，避免将对方当作辩论的对手，无休止的争辩并不会解决问题。不严厉指责对方的错误，这样做会伤害对方的感情。
日本某公司向中国某公司购买电石。双方已经合作了五年，去年谈价格的时候，日方压了中方30美元/吨，成交价是410美元/吨。今年又要压20美元/吨，即390美元/吨。日方宣称，其它几家公司的报价都比较低，有370美元/吨的，也有390美元/吨的。考虑到双方已经合作了这么久，日方要求中方在价格方面让步。中方调查后发现，370美元/吨是个体户报的价，390美元/吨是生产能力较小的工厂供的货。于是中方供货厂的厂长与公司的谈判代表共4人组成了谈判小组。谈判前，工厂厂长与中方公司谈判代表在价格方面达成意见，为了保持工厂连续生产，工厂可以以390美元/吨成交。公司谈判代表又向其主管领导汇报，主管领导认为价格不能低于400，因为是大公司，讲质量。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，谈判的时候不能一次降价很多，若高于400美元可以成交，如果谈不下来，也要把价格定在405-410美元之间，然后主管领导出面再谈。中方公司谈判代表向工厂厂长转达了主管的意见，和工厂厂长―起在谈判桌上争取该条件，最终以400美元成交，价格仅降了l0美元/吨，比工厂厂长预计的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意。在这个案例当中，中方把人和事分开，对人温和，对事讲究原则，中方并没有因为与日方合作五年，建立良好的关系，而忽视利益的获取。
2.聚焦利益而非立场。立场是指对方提出的要求，利益是对方提出该要求的内在原因。聚焦利益而非立场是指在商务谈判中强调双方利益的实现，单方面的坚持自己的立场只会让谈判陷入僵局甚至破裂。任何谈判的背后都有多重利益，谈判双方应努力找到这些利益。聚焦利益而非立场可以从以下两个方面着手：
（1）确定利益。探寻会对我方造成损害的对方的利益所在。谈判的立场往往是清晰而具体的，但立场背后隐藏的利益却是无形的，而且可能是不确定的，怎么确定谈判中的利益呢？最基本的办法就是从他们的角度看问题，分析他们的立场并问自己：“他们为什么这么做？”弄清楚原因并不是要证明他们的立场是正确的，而是理解这些立场背后的需求或者愿望。如果你能满足他们的需求或者愿望，那么达成协议的概率也增加了。
（2）与对方谈利益问题。谈判的目的就是满足自己的利益需求。如果双方就此进行交流，那么达到这一目的的机会就增加了。如果双方都不清楚自己的利益所在，如何能摆脱立场的束缚而讨论利益问题呢？如果希望对方考虑你的利益，就要解释清楚自己的利益，如果希望对方理解你的利益，首先应该表示理解对方的利益。除了要表明你也理解他的利益所在外，你应该承认，他的利益是你想解决问题的一部分。当你们双方有共同利益的时候，这点就容易做到了。
20世纪80年代，一家中国的自行车生产商与一家美国的自行车进口商因为生产多少种车型的问题陷入了僵局。美国进口商希望中方生产四种类型的自行车以便给顾客更多的选择，而中国生产商只能生产两种，因为研发成本太高。中方的立场是只能生产芍郑潜在的利益是降低生产成本。美方的立场是想要四种车型，潜在利益是通过卖更多的自行车获取更多的利益。如果双方都坚持自己的立场，谈判只能陷入僵局。最后双方经过协商，阐明自己的利益。中方可以生产四种车型，但是必须提高单价，这样一来，研发成本就分摊到每一辆自行车上了，美方也欣然接受。
3.创造双赢方案。在谈判中，人们非常容易陷入坚持自己立场的讨价还价当中，因为很多人认为谈判是非输即赢的类型。这种两分法限制了人们的思维，制约了人的创造性，谈判者的目光盯在了谈判结果是输还是赢这个结果上。造成这种思维的原因有四个方面。第一，不成熟的判断，很多人认为谈判的目的谈判的结果是非输即赢，这种僵化的观念制约了谈判的灵活性。第二，只寻找一种答案，那就是打败对方，取得胜利。第三，双方都认为蛋糕的大小是固定的，你得到的多了我就得到的少。解决的办法就是转变观念，把蛋糕做大，这样双方就能获得更大的利益。第四，考虑解决方案的时候只考虑自己的利益。
要克服障碍，可以从以下三个方面着手：
（1）提出创造性方案。将提出方案和评价方案分开，先提出方案再决定是否采用方案。先安排几个同事或者朋友，提出尽可能多的方案，不用考虑这些方案是好是坏，现实还是不现实，然后再评估这些方案是否可行。
（2）寻找双赢方案。找出双方的共同利益，每场谈判都有潜在的共同利益，这些共同利益可能一开始不为人们所认识，共同利益是机会，需要主动去寻找，而不是上天恩赐的。强调双方的共同利益会使谈判更加顺利。
（3）寻找对方容易做出决定的方案。一个谈判是否成功取决于对方的决定是否是你所希望的，所以你应该帮助对方轻松做出决定。如果你提出的方案对对方没有任何吸引力，谈判就不可能达成。
某发展中家打算从我国进口蜡烛，谈判的之初情况进展很顺利，关于对方所需的蜡烛类型、交货时间、付款方式等事宜基本达成一致，且订货数量比较大。但是谈到价格的时候，双方出现了分歧，尽管我方一再声明已经是最低价了，对方仍然态度坚决。对方也非常清楚，中方出口到欧美和日本的价格比这个价格高很多，一时之间谈判陷入僵局。于是中方谈判代表就宣布暂停谈判，安排对方代表旅游几天，以缓解气氛，同时利用这几天的时间调查了蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。经调查发现，该国大部分农村地区贫穷并且缺电，买蜡烛是为了照明，不在乎蜡烛的造型和包装。于是中方就采取最简单的造型，这样可以节省模具费，包装也采用实用而结实的普通包装，这样，成本就大大降低了。当双方重新回到谈判桌前谈判时，发现僵局已经解决了。
4.引入客观评判标准。在国际商务谈判中，尽管双方都努力寻求双方互利的最佳解决方案，但是总是存在利益冲突和对抗。当双方因评价标准不同而无法确定方案的合理和公平时，最好的解决办法是引入客观评判标准。在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：
（1）客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响；
（2）客观标准应当具有合法性并且切合实际；
（3）客观标准应当具有科学性和权威性。
在中国和美国就中国加入世贸问题进行的谈判中，双方就中国的发展中国家身份发生了激烈的争论。如果以发达国家的身份加入世界贸易组织，就无权享受发展中国家所享有的特权。而美国为了敲开中国这个大市场，在市场准入方面获得更大的利益，坚持中国以发达国家的身份加入世贸。在这个问题上双方有各自的见解，美国坚持认为中国的外汇储备名列前茅，航天技术达到了发达国家水平，人民的生活水平也超过了很多发展中国家。事实上，联合国、世界银行等国际组织有现成的衡量标准，即人均国民生产总值。按照联合国和世界银行的统计，人均国民生产总值在785美元（1996年标准）以下的为贫穷国家，而中国为750美元，所以属于贫穷国家。
衡量客观标准是否公平，应该从两个方面看，一个是实质利益，一个是处理程序。从实质利益来看，以不损害双方利益为原则。从处理程序来看，程序要公平。比如分蛋糕，一方切蛋糕的话要让另一方先选。其它的公平程序还有抽签，轮流做和寻找仲裁等。
四、结语
原则式谈判为我们提供了一个在艰苦的谈判中达成明智的协议的办法。实践证明原则式谈判法几乎适应所有的谈判场合，从国际谈判到国内谈判，从简单事件到复杂事件。在谈判中使用原则式谈判法十分安全，因为原则谈判法不依靠谈判者的计谋和随机应变，而是依靠公正、客观和互相理解。
参考文献：
[1]Fisher，Roger，William Ury & Bruce Patton.Getting to Yes： Negotiating Agreement Without Giving in[M].New York： Penguin Books，1991.
关键词：商务谈判；跨文化因素；影响
随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。但影响国际商务谈判的因素有很多，不同的谈判主体的思维方式、风俗习惯以及交际方式不同，各国的文化背景和价值观念也存在差异。因此在国际商务谈判中，正确对待跨文化因素，化不利因素为有利因素，对于促进谈判的成功有重要意义。
一、国际商务谈判中的跨文化因素
（一）价值取向
价值取向是指生活在一定区域的特定社会主体在处理社会矛盾、纠纷、关系时所坚持的基本立场、观念，对人们的行为和决策具有指导和调节作用。自然环境和社会环境都会影响人们的价值取向，由于人的本质属性是社会性，社会环境的影响尤为重要，个人的价值取向必然会受到社会组织的影响。
（二）思维方式
思维方式与文化有着不可分割的联系，它是文化的很多特点在人们行为中的体现，也属于文化的一部分。来自不同地理环境或社会环境的人，思维方式会存在很大的差异，其中地理环境主要是自然因素造成的，而社会环境则包含政治、经济、历史、、文化艺术、法律制度等因素。
（三）风俗习惯
风俗习惯是指生活在特定区域的人们在长期的社会交往中所形成的生活模式，对该社会群体的每个成员具有约束和引导作用。世界各国各地区的居民都有特定的风俗习惯，对风俗习惯的冒犯会被认为是对对方的不尊重和无视。尤其是地大物博的中国，拥有五十六个少数民族，每个民族都有其长期形成的风俗习惯。
二、跨文化因素影响国际商务谈判的体现
（一）影响沟通过程
沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。
思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。
（二）影响谈判风格
1.谈判顺序
中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。
2.决策程序
中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。
3. 对待合同的态度
美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。
（三）影响决策方式
价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。
三、跨文化因素影响下国际商务谈判的应对策略
（一）知己知彼，提高跨文化意识
谈判代表要充分了解谈判对方公司的文化以及该公司所处国家的背景，在谈判期间更容易与谈判对方进行有效沟通。要认真研究谈判的主题以及双方的利益所在，尽量找出一个双方都可能接受的集合点，然后再根据该利益集合点制订出一系列可能的方案，以备谈判时提供。在对自身和对方都有比较深入的了解和定位以后，就能达到“知己知彼，百战不殆”了。
（二）互相尊重，平等互利
平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。
（三）巧妙沟通，克服交流障碍
由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。（作者单位：周口师范学院）
参考文献：
[关键词] 礼貌 礼貌策略 国际商务谈判
一、礼貌策略
Brown 和Levinson有关礼貌的理论涉及三个基本概念：面子(face)、威胁面子行为(face threatening acts)和礼貌策略(politeness strategies)。面子分为两种：积极面子(positive face)和消极面子(negative face)。前者指希望得到他人的认可、赞同；后者是指不希望他人干涉阻碍个人的行动自由。在言语交际中，这两种面子都有受到伤害的可能性，因为许多言语行为在本质上是威胁面子的行为。交谈中只有满足上述两种面子的需求才能达到交际的目的。为保持人际关系的融洽与和谐，人们有必要采取礼貌手段来减弱威胁面子行为的侵害程度。针对威胁面子行为，Brown 和Levinson提出了礼貌策略的5个等级：“公开地、裸施行面子威胁行为”意味着听话者以最直接的方式施行面子威胁行为;积极礼貌以“接近为基础”, 说话者表明与听话者之间有共同之处，以满足对方积极面子需求;消极礼貌是以“回避为基础”，听话者通过承认并尊重对方的消极面子的需要，不干预听话者的行动自由来满足对方的消极面子需求;“非公开施行面子威胁行为”对面子的威胁最间接，说话者的言语行为较模糊，使听话者可能从另一个角度对之加以理解，这样，说话者对特定的意图就不会有责任;“不施行面子威胁行为”指说话者不施行某一特定的面子威胁行为以避免对听话者可能的冒犯。
在决定选择哪一级礼貌策略之前，人们一般要对可能造成面子伤害程度的大小作出估计。威胁面子行为的大小取决于三种因素：权势、社会距离和言语行为本身所固有的强加程度。如果人们认为威胁面子程度较小，就会选择直率不加修饰性策略;如果威胁面子程度较大，人们则放弃实施威胁面子行为，即选择礼貌策略不实施FTA。
二、礼貌策略在国际商务谈判中的应用
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成交易，通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展，它是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。商务谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。在国际商务谈判中, 礼貌语言作为“一种为求得协商和协议而获得结果的技巧”是行之有效的谈判策略，而不同的语言表达方式体现出不同的礼貌程度差异, 因此, 关注礼貌策略的使用便是国际商务谈判过程中的关键之所在了。在Brown和Levinson提出的五种补救策略中, 人们使用得最多的是积极礼貌策略、消极礼貌策略和非公开威胁面子策略,下面就这三种礼貌策略在商务谈判中的应用加以分析。
1.积极礼貌策略。Brown和Levinson的理论认为说话者使用积极礼貌策略旨在表明其意在尊重听话者的积极面子需求。国际商务谈判中积极礼貌策略包括：
(1)恭维语。作为积极礼貌策略，恭维语显然表明谈判一方意在增进或巩固与对方之间的友谊或伙伴关系。涉外商务谈判人员为了同时达到谈判目的又与对方保持良好人际关系，要使用一些礼貌策略以平衡其正面以及负面评价。恭维语作为一种重要的积极礼貌策略，其使用频率很高。积极面子是希望得到别人的赞同、喜爱。积极礼貌策略是以“接近为基础的”，说话者表明自己与听话者有某些共同之处，以满足听话者的积极面子需求。Holmes(1988：446)也认为恭维语的目的是建立或保持友谊或伙伴关系。他对恭维语所下的定义是“说话者含蓄或直接对听话者的技艺、所有物、特点等双方共同认可的特性表示赞许的一种言语行为”。例如：
①We are aware of your reputation for quality products plus reliability.
②We appreciate very much your intention to cooperate with our firm.
③I’m very pleased to know that you are interested in our new products, and we shall be glad to assist you in every way we can.
④Only very special customers do we allow them a discount of 10 percent.
⑤You are a real businessman.
根据礼貌的间接程度等级：如果话语内容使听话人得益，说话人的话说得越直率，强求听话人接受的愿望就越明显，话语就越能显出热情、好客。这里例④用倒装句式, 把被赞方放在句首这个突出位置进行强调, 引人注目; 例⑤中的恭维表达满足了对方的正面面子, 改善了谈判气氛, 使双方交流更加顺利、有效,也为以后的谈判创造了良好氛围。恭维语的使用应遵循新颖独到、真诚恳切、具体明确等原则; 当然, 商务谈判的最终意图是获得最大程度的赢利空间, 谈判者必须明确友善与信任程度不能妨碍其目的的实现, 而是有利于双方最终达成协议。
(2)淡化主观态度, 尊重对方立场。一场成功的商务谈判,其结果是“双赢”, 而不是尽量压倒对方。一个高明的谈判者在谈判中, 即使目的是宣扬自己的产品, 也不会口口声声地讲“我”,“我们”。而应该采取对方的立场,对方的态度,变“我(我们)”为“你(你们)”, 使对方感到自己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感,促进交易的成功。如：
⑥We can supply you with very good selection of our newly-designed products.
⑦We allow 15 percent discount for an order of more than 2000 tons.
从以上两例可以看出, 从对方的角度和立场出发, 在谈话中礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益, 淡化自己可能获得的“惠”, 体现了其意在尊重听话者的积极面子需求。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感,达成一致协议。
2.消极礼貌策略。Brown和Levinson的“面子威胁理论”实际上是“以回避为基础的”，说话者通过承认并尊重对方的消极面子需求，不干预听话者的行动自由来满足对方的消极面子需求。国际商务谈判中常用的消极礼貌策略主要包括：
(1)模糊限制语。Brown和Levinson(1987)认为模糊限制语策略的使用意图主要是减轻言语行为的面子威胁程度。模糊限制语被视为一种消极礼貌策略很大程度上是因为其有助于减轻可能威胁到听话者的消极面子的面子威胁程度。换言之，模糊限制语主要与消极礼貌有关。模糊限制语的主要功能在于使话语更易于接受以获得听话者的认同。事实上，说话者使用模糊限制语意在表明自己无意干涉听话者的行动自由。模糊限制词语可以根据其词性分为以下五类：表认知的情态动词(如：may, might, could)；表认知的动词(如：assume, propose, seem, suggest)；表认知的副词(如：probably, perhaps)；表认知的形容词(如：probable, possible)以及表认知的名词(如：probability, possibility) (Holems, 1995)。
⑧We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you.
⑨We could only tell you that on consulting our records we find some of their accounts have been outstanding for long periods.
从语用层面来看模糊限制语是一种消极礼貌策略，起到了减轻话语对面子的威胁程度以及尽力避免强加或干涉对方行动自由的作用以维持与其和谐良好的人际关系。此外，此类词语的使用还使说话者观点显得较为客观，从而避免其自身面子受到威胁。
(2)委婉表达。委婉语言表达通常是指用温和的、含糊的或迂回的表达方式来替代直接的或尖刻的言语表达, 以防止伤害他人的感情,改善紧张气氛, 使语言使用礼貌得体;此外,也能体现出说话人的文化道德修养, 从而更好地达到交际的目的。特别在表达不同意见时, 可避免直接伤害对方的感情。如：
⑩Well, I’m not authorized to agree to such a big reduction. Would you mind waiting a day or two, until I get a reply from the home office?
这里用了话语标记词well来缓和语气, 一方面表达了己方的合作愿望, 另一方面又避免了直接回应,为己方赢得了时间, 同时也保全了双方的面子。为保全对方的负面面子, 用了would you mind doing…这样非常委婉的表达句式, 给对方有较大的选择余地。
(3)转折表达。转折法在国际商务谈判中常表现为:先给予肯定、宽慰, 再通过转折委婉地表达自己的意见。如:
Your products are very good, but it’s hard to see how you can place such large orders.
I appreciate your position, but we really can’t afford to accept an offer like that.
这种“转折技巧”在国际商务谈判中可谓广泛使用, 它兼顾了双方的利益。利奇的一致准则要求交际者不应直接表示不同意对方的意见, 否则就是不礼貌的行为。谈判者显示了对对方观点的理解和己方的合作态度, 表达了对对方的尊重;同时,这也蕴涵着对方需理解己方下面的不同意见。这种以“是”的态度来表达“不是”的内容, 可谓礼貌语言的微妙功能了。
3.非公开威胁面子策略。非公开施行面子威胁行为的礼貌策略非公开施行面子威胁行为的表达最为间接, 因此对听话人面子的威胁最小。其在商务谈判中主要体现为低调表达和暗示法。
低调表达是指谈判者往往故意减低语气程度等方式以达到强调事实的效果。从语用学的角度看, 低调表达遵守了间接礼貌策略, 即谈话者尽管有自己的优势,还要称赞他人,贬抑自己, 保全对方的面子, 缓和了语气, 从而达到有效的交际。事实上,谈判者并不打算贬低自己,而是巧妙地呈现自己的优势。如:
According to the end users, the performance of this equipment is excellent.
谈判中若着力粉饰己方的优势与成就, 有炫耀的语气, 这样的自捧听起来不礼貌; 相反, 例中使用陈述句, 假借使用者来谈论己方的优势, 把according to置于句首缓和语气, 而把excellent放在句末, 显得简明、温和、客观。另外, 典型的事例、明确的数据能真实地体现优势。谈判以双方的合作为前提, 夸张、浮华的言语听起来虚假, 因而不可信, 也就谈不上礼貌了, 这也从反面体现了低调表达的礼貌特性。
商务谈判语言的暗示性是由谈判策略决定的,“暗示”对应于“显露”，强调言尽而意未尽,在谈判中的运用侧重于“会意”。如：
I agree with most of what you said.
You should have shipped the goods much earlier.
例的言外之意是“你的意见中还有一部分我是不同意的”, 是委婉的否定；例的含义是“你不该到现在才发运货物”, 是含蓄的批评。可见暗示具有显而不露的特点, 让人们去领会弦外之音。在谈判中碰到有些意见不便直陈的时候, 可以采用暗示法。
三、结语
在国际商务谈判中, 礼貌语言作为一种有效的语用策略能改善谈判气氛, 增进谈判者的信任度, 提高谈判中的灵活性和自觉性, 增加谈判成功的机会, 为谈判取得“共赢”起着重要作用。从语用学的角度看, 语言的经济效用在于人们如何利用语言来取得预期的经济收益。礼貌策略在国际商务谈判中一定程度上就起着这样的经济效用, 有着重要的实际意义。
参考文献:
[1]Brown, P. & S. Levinson. Politeness: Some universals in language usage. (Reprinted, with a new introduction). In Question and politeness[M]. eds. E. Goody: 56～315. Cambridge: Cambridge University Press. 1987
关键词：文化因素；国际商务谈判；文化差异；影响
国际商务谈判是一种对外经济贸易中普遍存在的跨国界活动，也是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在很大程度上会涉及各个国家的不同文化和风俗习惯。因此，了解各国不同的文化差异是非常重要的。
一、文化差异对商务谈判的影响
文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，构成人们生活和工作中的行为。由于特定的历史和地域差异，世界各民族逐渐形成了自己独有的文化传统和模式。由于中西方传统习惯、价值观念、和思维方式等的不同，中西方文化表现出诸多差异。这种不同文化导致了商务谈判中的各种矛盾，因此，了解文化差异对商务谈判人员来说是相当重要的。
1.时间观的差异
不同的文化背景会体现出不同的时间观念，例如在西方国家，时间观念很强，比较追求速度和效率，力争在谈判中速战速决。德国人在会谈时很注意对方是否准时，他们认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的一种体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，也是缺乏诚信的行为。另外，随着经济的发展、社会的进步，中国人的时间观念也有了很大的改善，“时间就是金钱”这种西方人的价值观也正在被我国民众所接受。由于持有不同的时间观念，不同谈判人员的谈判风格和谈判方式是存在很大差异的，为了避免因时间观的差异所引起的冲突，要对各国的文化进行深入的了解，这样谈判双方才能顺利地谈判。
2.价值观的差异
不同的国家和地区的价值观、立场和经历各不相同，美国人在谈判期间更愿意将他们的讨论集中在工作上，而不是集中在个人上；在拉丁美洲和中东，与谈判人员在会谈工作前，彼此熟识起来是很重要的。而他们所谈论的内容往往是体育文化活动、个人爱好、公司的历史等来联络私人感情，这对于进一步谈判也是很重要的。
3.礼仪的差异
礼仪是在人际交往中表现出来的一种相互尊重的行为，中国自古以来就是礼仪之邦，最常见的表现就是饭局和观光等活动，希望通过饭局和观光等活动来建立一种和谐融洽的人际关系；而美国人则个性比较开朗，不拘小节。不同国家礼仪的差异对商务谈判也有着很大的影响，了解各国的礼仪差异，可以更好地完成商务之间的谈判。
二、文化差异中不同的商务谈判风格
谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点，由于不同国家、地区的文化背景不同，谈判者具有不同的谈判风格，他们的这种不同风格也反映了他们不同的文化特征。
1.在国际贸易中，美国人的谈判风格是很有影响力的
一方面，美国人属于性格较为外向的民族，在谈判中、言语上比较直接坦率。另一方面，美国谈判者有着与生俱来的优越感和自信，他们善于直接向对方表露出真挚的感情，即使是刚结识不久，他们的表现也会很友好，让你在交流中倍感亲切。
2.美国与英国虽然都是讲英语的国家，但是却有着不同文化上的差异
英国人虽然很讲礼仪，善于交往，与美国人不同的是他们往往是先与谈判者保持距离，然后才会慢慢地接近。英国人在谈判时一般不急于求成，在价格或有关条款方面都可有商讨的余地，他们所谈判的焦点往往是谈判过程是否能够顺利地进行。
3.中国人在商务谈判中与美国和英国的谈判风格不同
中国人有着强烈的民族优越感，希望别国的谈判人员能够尊重本国的文化。另外，中国人善良好客，在与中国人进行商务谈判时，他们一般不会表现出那种盛气凌人的样子，相比之下，他们更喜欢在亲切友好的气氛中进行商务谈判。
三、商务谈判中文化差异的协调与沟通
跨文化的谈判首先表现在谈判的语言沟通中，为了使谈判顺利进行，谈判者一般都会借助翻译人员来进行。一个好的翻译不仅要熟练掌握语言方面的技能，同时也要对对方的文化有着深厚的了解。当然，文化差异对谈判的影响不仅表现在语言沟通中，还体现在非语言的沟通中，通过手势和面部表情等肢体语言表达自己的意见。然而由于文化的差异，非语言沟通也存在不同的含义，比如，很多国家和地区，人们多以点头表示赞同和接受，以摇头表示反对和不同意；在北美，为了避免在谈判过程中出现一些令人不愉快的问题，人们总是小心谨慎，在指出别人的错误时，尽量做到得体而不得罪人。此外，西方人在与中国、日本等东亚的商人建立商务关系时，就非常注意东方人的文化，他们认为中国人的主要特点是谈话存在着不明确性，比如中国人很不情愿在谈判中说“不”，担心说“不”会对商务关系造成伤害，由于这种不明确和间接的交流风格，使很多谈判都没有达到理想中的效果。
四、如何对待国际商务谈判中的文化差异
国际商务谈判涉及面广首先要充分了解各国的文化差异，正确地对待文化的差异。谈判者也要具有随机应变的能力，避免谈判中因文化差异的不同而引起的利益冲突。
克服沟通障碍是指谈判双方在进行商务谈判过程中所遇到的由于主观原因造成的理解障碍，其原因主要是由于不同的文化背景或者表达不明确而引起的。对于跨国谈判来说，在交流过程中沟通障碍是经常出现的。所以要了解各国的文化背景，克服沟通障碍，使谈判达到理想中的效果。
掌握不同国家和地区的商务谈判技巧，由于他们彼此存在着文化差异，所以必须充分了解来自不同国家和地区谈判人员的文化环境及其差异，只有这样才能做到知己知彼，促使谈判最后取得成功。
作为一名商务谈判人员，必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同国家、地区间存在的差异。在跨文化谈判中，除了基础的谈判技巧以外，理解文化差异并确定相应的谈判技巧是重要的。无论谈判双方有着怎样不同的背景，最终的目的都是为了达到两方的双赢，因此在谈判过程中不应该局限于如何缩小双方因文化差异而在理解上可能存在的误差或矛盾，而应考虑到不同文化的因素，从而提高谈判成功的可能性。
参考文献：
［1］刘雯祺.中西文化差异对涉外商务活动的影响［J］.新疆教育学院学报，2004.
［2］张强.谈判学导话［M］.四川大学出版社，1999.
［3］李辉.国际商务谈判［M］.上海财经出版社，2005.
［4］赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响［J］.实务探讨，2002.
［5］唐德根.跨文化交际学［M］.湖南：中南大学出版社，2003.
［6］邱革加，杨国俊.双赢现代商务英语谈判［M］.北京：中国国际广播出版社，2006.
作者简介：
[关键词] 国际商务谈判 语用移情 策略
在整个国际商务谈判过程中主要是谈判者用语言相互交流思想，最终达到相互交换利益的过程。除了谈判技巧的运用外,还体现在谈判过程中各个环节的语用策略运用上, 谈判人员语用策略运用得好坏对于谈判的进程与结果起着十分重要的作用,有时甚至直接影响到谈判的成败。本文将从语用学的角度来分析探讨语用移情在国际商务谈判中的应用。
一、语用移情的概念
最早把移情用于语言学研究中的人是日本语言学家Kuno，他认为移情是指说话人与其在语句中所描写的事物或状态的参与人或物的关系的密切程度。而美国语言学家汉威(Robert G. Hanvey)在他提出的跨文化敏感性的四个层次中也谈到了“移情”（即第四个层次），是指通过深入体验当地文化，能够做到从对方的立场出发来感受其文化。这就是语用移情。
我国语用学专家何自然也对语用移情进行了深入的研究，在国内学术界首次提出了“移情”的概念。他认为语用移情是指言语交际双方在情感沟通过程中能设想和理解对方的用意，站在对方的角度来编码或解码。也指言语交际的一方如何刻意对另一方吐露心声表达用意听话人或读者又如何设身处地地来理解说话人或写作者的意图和心态。同时认为:“看对象和环境说话--- 这是语用移情现象之一。”(何自然，1991)
就人类的语言交际而言，移情已普遍被作为一种交际策略，以高效地实现交际目的。为了实现交际的和谐与成功，应该重视语用移情。同样，在国际商务谈判中，如要获得双赢，就更必须注重语用移情。
二、有关Brown 和Levinson的礼貌原则
Brown 和Levinson(1987:61)假设所有社会中具有交际能力的人都有面子需求, 都有一定的理性。所谓面子, 即每个社会成员希望得到的公众眼中的自我形象。Brown 和Levinson (1987:65)认为人们交际中的一些言语行为本身就会对自己或他人造成威胁或损害,使说话人或听话人的面子需求受损,这些行为称为威胁面子的行为。Brown 和Levinson(1987:65)认为言语行为本质上是威胁面子的,所以每一个典型人都会寻求一定的方式去避免这些面子威胁行为, 或采取某些策略（如积极礼貌等）去减轻言语行为的威胁程度。
三、积极礼貌策略中语用移情在国际商务谈判的应用
在国际商务谈判中, 买卖双方各自既要追求自己利益的最大化又要想办法顾及对方的面子,因此必须采取适当的礼貌策略，尽量去降低言语行为的威胁程度。在Brown 和Levinson 提出的积极策略中，语用移情均被国际商务谈判的各方用来以达到避免面子威胁,争取实现双赢的局面。Levinson 把积极礼貌定义为“对别人表示赞许”(贾玉新,1997:302)。在交际时通常表现为: 同意对方的意见, 支持对方的观点, 与对方产生共识。主要包括对对方的赞赏、兴趣和观点方面的认同等，也表明己方与对方的合作, 使听话人的需求获得满足。在国际商务谈判中，在积极礼貌策略中采用语用移情就是站在听话人的角度去考虑其需求及利益, 表现出对对方的关心和理解，以此来获得获得对方心理上的认同,从而较容易实现双赢的局面。语用移情主要通过以下两种方式来应用于谈判中：
第一种谈判中多采用You-attitude，从对方角度出发，扩大对方的收益。
从积极礼貌策略出发，语用移情策略主要多用You-attitude (对方态度)，少采用self- attitude (自我态度)，做到 “目中有人”，要把谈判对方放在心上，考虑他的愿望、需求、感情和可能做出的反应等等，然后从对方的立场出发，尽量扩大对方的受益。
例1 You can obtain 3. 5 percent discount if you place a large order.
尽管该例句和句子“ We allow 3. 5 as a quantity discount.”的意思相同，但是和后一句强调自己的利益相比，例句1更显得亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“益”。这种替他人着想的语用策略很容易获得对方的好感,较容易在谈判桌上达成一致。
例2 It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you.
该句比 “We are happy to sign such a sales contract with you.” 在表达上更倾向于对方的收益，更容易营造一个好的谈判氛围，表示出对双方合作的赞赏和认同, 使对方的正面面子得到满足, 易于接受其要求。
例3 Hope next time We do hope that next time we may be of further help to you in
promoting the sales of your products in our market.
本句从对方角度出发，用了“be of further help to YOU”，突出将来对方的获利 “the sales of your products” 而扩大了自己的受损。
例4 试比较： a. If you didn’t understand my meaning properly，I would like to repeat
my words.
b. If I haven’t made myself clear, I would like to repeat my words.
虽然两个句子的含义一模一样，但侧重的角度不同，a句显得过于直接，含有责备的口吻，容易僵化现场谈判的气氛。而b句则说明了说话人对对方的理解，从自身角度找原因，从而使得对方的面子得以保全，有利于进行继续谈判。
第二种谈判中多用对对方的认可及欣赏，拉近心理距离。
例5 We agree that your product are of better quality. But there’s competition….
这句话先表示了对对方产品质量的认可，从而取得对方的信任，为后面进一步的商谈作好铺垫。
例6We appreciate very much your intention to push the sale of our products in this area. But as a first step, our suggestion to you is to carry out a little research into the market.
这句话先表达了对对方良好愿望的欣赏，取得一种相互信任的气氛，获得心理认同，继而提出建议或进一步商讨。
例7Through our mutual efforts, your products have been selling well in our market.
这一说法在心理上拉近了双方的距离，因为谈判双方享有共同的兴趣和感受。特别是英语中的代词we, us和our等都表示大家是因为共同的兴趣、爱好、利益而走到了一起。这些代词的使用使听话人感觉很亲近。
四、结束语
总之，语用移情主要是指说话人运用语言刻意对听话人表达心态和意图，以及听话人从说话人的角度准确领悟话语的用意,从而实现交际双方情感相通、顺利交际的目的。所以，我们在进行国际商务谈判中，也要恰当地运用移情语言。谈判时，说话人可以先找到对方的需要，应对它，没必要让对方碰钉子，要先让对方清楚他们的“益”有多少。从语用学的角度看，说话人满足了对方正面面子的需求，尽量从听话人的角度考虑，话语内容尽量有益于听话人。语用移情能从从对方角度着想陈述，表明说话人为别人设身处地地考虑，有助于谈判双方彼此更好的理解，从而易于达成协议。
参考文献：
[1]Brown, P. & Levinson, S. Politeness: Some Universals in Language Usage[M]. Cambridge: Cambridge University Press, 1987
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[3]何兆熊:新编语用学概论[M].上海:上海外语教育出版社, 2000
[4]何自然:语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社,1988
一、国际商务谈判中利益冲突出现的原因分析
1.谈判竞争过程的对抗性
谈判者常常在自觉或不自觉地表现出“我赢――你输”或“我输――你赢”的倾向，试图改变制服对方，设法采取多种策略来影响和改变对方的抵制。目的是掌握谈判上的主动权，希望按自己的需要达成协议。
2.文化差异的存在
由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异是客观存在的。
3.信息沟通存在障碍
谈判是双方的活动。信息的交流和处理，一般是需要通过提高积极的聆听，以及对可用信息本身的利用和反应等方式获得的。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
二、预防国际商务谈判中利益冲突的对策
1.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成绩如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。
（1)谈判专业知识的准备。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，较为全面的知识结构有助于增加谈判者的自信与成功的机率。
（2）谈判心理素质的准备。优秀的谈判人员能控制并利用情绪，一方面是对自己情绪的控制，使自己不受眼前的问题的过多影响；另一方面是判断对方的情绪变化，从而判断对方的底线和接受度，来调节谈判对策。
2.充分准备谈判信息资料
（1）对自身进行充分准备。谈判前应理清自己的思路，要问的问题都要事先想好，可列出一份问题单。并根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来选择谈判方式。此外还要做好物质准备，包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。
（2）对谈判对手充分了解。熟悉谈判对手，对对手情况充分了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情，以及谈判对方人员的谈判作风等等，以便在谈判中做到有的放矢，形成更加有效的谈判策略。
3.拟订谈判目标，制定谈判计划
谈判者将所有想在谈判中达到的目标列出来，在这些目标中确定优先顺序。根据谈判目标的先后顺序，确定谈判进程。尽管有的程序看似简单，却有可能对谈判的最终结果产生重要影响。比如说在谈判对方之前拿出关于谈判日程安排的具体方案，并且尽可能与对方达成一致，那么实际上已经提升了双方的互惠成果，并得到了对方的认可。并且使自己处在有利地位，有机会更多地了解对方的利益和目标的优先顺序，可以最大限度地避免在谈判中应接不暇、惊慌失措，还可以根据收集到的信息及时判断对方可能针对某个议题提出的相关问题，提前考虑对策。
4.选择合适的谈判战略和战术技巧
（1）谈判战略是实现目标的整体规划。谈判者所选择的谈判战略作用于整个谈判过程，决定了谈判的氛围，影响谈判者对对手的态度，同样也影响对对手行为的反应，对谈判的感觉和看法。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的战略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种战略方案,以便随机应变。
（2）战术技巧是谈判工作的有利工具。谈判是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。适当的运用技巧有助于商务谈判的成功。谈判双方没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，往往会使谈判者陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。不存在任何场合都适用的技巧，技巧是要根据谈判者的谈判目标、谈判战略、所拥有的资源信息及对手的各方面情况做出相应调整的。战术使用的得当，能引起对手的共鸣和更好的理解，使双方建立起信任感。若技巧的运用只是为了操纵对手，向其施压，这样的战术在短期内是很有效的，但会破坏双方合作、信任和公开的谈判关系，最终会一败涂地。
三、国际商务谈判中利益冲突的解决方法
1.解决利益冲突的关键――合作双赢谈判
合作双赢式的谈判又可以称之为“利益基础为导向的谈判”，其特点是谈判双方有共同一致的目标，谈判过程中考虑多方面的因素并寻求双方都能接受的最终策略，追求双赢的谈判结果。合作双赢式谈判在当今瞬息万变的市场条件下是十分高效的谈判方式。谈判者经常要面对与自身情况完全不同的各种人进行谈判并达成协议。为了达到谈判双方的目标，应该更多关注谈判各方的共同利益。合作意味着双方试图一起解决问题，会发现相互之间的需求不完全是对立的而是互补的。在谈判过程中面临利益冲突时，谈判双方的沟通不是相互争论而是互动，那么寻找解决利益冲突的方法也就容易了。通过合作式谈判可以得到1+1≥2的效果。
2.运用三角洽谈，识别双方利益需求
成功的谈判需要谈判者不仅能确定并追求自己的目标，还要留心对方的目标并寻求使双方都满意的解决方案。因为谈判成果是以谈判双方目标的满足程度来衡量的，而不是一方比另一方多获利来衡量的。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
关键词：国际商务谈判文化差异
一、引言
随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。
1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。
2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。
谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。
3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异
1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。
2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。
(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。
3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。
4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。
最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。
强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流
