时间：2023-06-01 09:30:21
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销团队口号，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
销售团队队名口号
团队名称： 天马行空 (销售团队)
团队口号： 平凡创造奇迹 业绩突破梦想
团队名称： 飞跃 (销售团队)
团队口号： 勇往直前，永不止步。
团队名称：野狼团(销售团队)
团队口号： 越战越勇.越挫越强.不放弃,不抛弃
团队名称：智联队(销售团队)
团队口号： 智慧联合,所向无敌!
团队名称：智联队(销售团队)
团队口号： 振奋精神，迎接挑战，开创未来，再创佳绩!
团队名称：同路人(别墅营销)
团队名称：野狼团(销售团队)
团队口号： 召之即来、来之能战、战则必胜、永不言败
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 今天的付出,明天的美好
团队名称： 麒麟队 (销售团队)
团队口号： 临(麟)危受命，舍我其(麒)谁?
团队名称：火狼(销售团队)
团队口号： 火舞春秋 狼战天下
团队名称：我们 (别墅营销)
团队口号：我们携手，别树一帜!
团队名称： 快乐团队(公司储运部 )
团队口号： 储乐!储乐!储存快乐!!畅运，畅运!畅通大运!
团队名称：众志( 销售团队 )
团队口号：团结一心，其利断金;众志成城 飞越颠峰。
团队名称：泰山(销售团队)
团队口号：黄河源头水，泰山顶上松，心中有信念，一定能成功。
团队名称：XX(销售团队)
团队口号：你争我强做业绩，腰包鼓鼓旺XX。
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 赚钱靠大家，幸福你我他。
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 成功决不容易，还要加倍努力!
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 团结一心，其利断金!
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 团结一致，再创佳绩!
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前!
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 大踏步，大发展;人有多大劲，地有多大产。
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 永不言退，我们是最好的团队。
团队名称：XX(销售团队)
团队口号： 相信自己，相信伙伴。
平日工作较忙，看到朋友圈，各种场合话题都在讨论，我也在网上追起了这部剧，几集之后就甘心做一个"自来水"了，演员的演技很棒，其中对梅长苏的布局看的也是很畅快，如此谋士，换做当下，许多营销人也需要多多学习，看《琅琊榜》可以学很多营销知识啊！
第一招，背书：
梅长苏曲折复仇路上，为了证实自己才华，远赴北燕，让一个全无背景、势力最弱的六皇子册封太子，从而"麒麟才子，得之可得天下"成为贯穿全剧的核心线索，这也为太子与誉王的夺嫡之争加入了一个重要的指挥者。
我们在做品牌营销时，如果推广一个新品，自然没有知名度，就如同梅长苏要加入皇室之争，如果没有一点成绩，怎么可信呢？所以品牌背书相当重要，唯有如此可以激发别人的兴趣，好奇心、探究心，才能显示产品的价值。
比如一些食品，经常会在开售之前，从原产地、原料等背景说起，甚至有些服饰新品，会说来自哪个大牌的生产线、某个知名设计师……背书营销的开始，是谋局的准备工作，不可小觑。
第二招，口号：
"麒麟才子，得之可得天下"、"琅琊榜首，江左梅郎"这些简单易传播的语言在整部剧中经常提及，梅宗主也是靠着这样的口号得到"目标客户"的关注。
我们想想是不是在品牌营销时，Slogan(口号)很重要。我们时长在古装电视剧中看到老百姓传一些朗朗上口的歌谣，这些口号都是有意传播给"目标受众"，当我们在现实中做品牌时，你有没有为你的产品寻找一个精准的定位呢？
"麒麟才子，得之可得天下"这句口号，可谓精准，梅长苏就是希望把它传到太子、誉王耳中，加上之前在北燕的业绩，自然会成功推销出去自己这个谋士。
另外"琅琊榜首，江左梅郎"这也是一个定位性的口号，看看琅琊榜上的高手名单，榜首是谁，自然就可以对比出来，是不是一个很有趣的对比营销呢？但是短短数字就可以表达清晰。
有个卖学习机的品牌广告中小孩子说"妈妈再也不担心我的学习了"，产品就是卖给父母的，就是那些担心孩子学习的父母才会买，所以切中的还是很准确。
第三招，借势：
梅长苏从一开始就准备帮助靖王，但是他开始选择的是誉王，如此布局，利用誉王之势，合情合理的削弱了太子的力量，但是在与太子交战中，一来一往，誉王也没剩下什么了，这种借势虽与企业营销有根本上的不同，但是借力而行，对于新品来说是明智之选。
为何梅长苏要借势呢？自然是因为靖王一开始并无优势，无优势就要塑造优势，在几次处理大事上得民心，这就是借势之益。
如果你是新品，在当下各种一些事件营销上，可能没有资本、资源去完成，但是大势面前可以借势，这方面很多社会化营销不错的品牌就是案例参考。
在整个剧中，梅长苏善于布局，对于整合资源是运用自如，在除掉谢玉时，从南楚、宫羽、悬镜司夏冬、禁军蒙大统领、誉王等均在事件中，各被"安排"不同角色，最后此役告捷。类似场景在剧中多见，值得思考。
在品牌营销中，你要做一个新品上市、或者节日促销、双十一大战等，这些就类似梅长苏要做的布局一般，每一个条线索都要有不同的用处，若是让你的产品一炮而红，从哪些角度入手才可以"攻下"目标用户的心呢？如果有布局思维，你再做营销时就不会慌乱，整合各方优势资源，集中"兵力"，致胜是必然。
第四招，策略：
好的策略让靖王一步步走上了皇位，按照策略行事会变得有条不紊，剧中众多场面都是在表述梅长苏的策略过人之处，在险境面前也能化险为夷，或者未卜先知，这些也愿意策略的高度。
我们做营销，不说是要达到如此"国师"境界，但也要有点唯有筹谋，了如指掌的从容，不论是我们做出对比营销策略、事件营销策略等，总之分析利弊，整合资源，这才是一个优秀的策划人所为。
第五招，数据：
古装片中自然没有什么大数据的先进玩意儿了，但是数据也在其中举足轻重，对于各种突发事件的变动，梅长苏会通过分析做出判断，这种分析也是源于各条线索产生的数据。
在现实中做品牌营销，当然大数据的作用就可以发挥起来，而且当下社会化媒体更是把我们标签化，数据的价值也越来越大，如果在当时有如此环境，要找出夏江的罪证可能通过微博、微信就可以了。
第六招，底线：
一个驰骋沙场的林少帅，变成身体孱弱的谋士，在党争之中的"无情"让人"心寒"，不论是对卓家人的保护，还是在狱中"承诺"谢玉的兑现，这是基本的底线。剧中私炮件中，誉王为了推倒太子，而故意炸毁私炮房，这种毫无底线的做法，最后也变成了咎由自取。
在品牌营销上，我们常常见到一些无下限、无底线的玩法，还有在灾难时还进行"借势"营销的行为更是令人汗颜。
第七招，团队：
一个人的成功离不开团队的努力，就比如靖王上位需要梅长苏的辅佐，梅长苏在京城自如出入也得益于身边高手如云，不论十三先生、宫羽姑娘、甄平、飞流、蒙大统领，再到梅长苏为靖王物色的重臣们，这些都是核心团队，且执行力很棒。
我们做品牌营销，要想把一个产品卖的好，或者让一个事件快速引爆，没有高效的执行力是不行的，那么团队就要各司其职，紧密配合，往往我们发现在营销中策划与执行脱节，有梅长苏这样优秀的谋士，如果没有下面办事的团队好的执行力，那也都枉然。
如《琅琊榜》这样的电视剧，确实比较难得，从不同的角度看就有不同的收获，仅仅是为了消遣一下，难免太浪费时间，但也不必费力思考，故事终究是故事，若能有效加以利用，好剧就可以发挥更多作用。
面前这样的销售工作计划如何制定点评：
其实像这类问题，主要是在没有品牌效应帮助的情况下销售工作计划如何制定的问题了。
第一、做好市场分析。
销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
第二、整理营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
第三、确立销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的部分。
第四、制定营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障
第五、加强团队管理。
1、根据销售需要进行人员规划，即根据年度工作计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
“如果一个人常年压抑，那活着还有什么意义呢?人生就是追求快乐、追求开心。要做喜欢的事情，住在喜欢的城市，最好还能碰上喜欢的天气。所以不准自己不开心。”一个“80后”男孩在博客里这样写到。
越来越多的广告语成为年轻人的生活口号，像“我的地盘听我的”、“不准不开心”、“非常可乐，非常选择”、“一切皆有可能”，等等。
“不准不开心”是冰纯嘉士伯新一季的广告语。2007年底，冰纯嘉士伯开始了针对以“80后”为主的年轻一族的情感营销行动。
蕴涵“80后”
情感诉求的广告词
2007年初，主打年轻人市场的冰纯嘉士伯着手准备全新的营销方案，主创团队将目光聚焦在了“80后”这个群体上，他们重点分析“80后”的消费特点。
“80后”消费最大的特点是，重视“情感满足”胜过“机能价值”。他们追求时尚新品，喜欢新奇创意的产品。
冰纯嘉士伯首先从包装入手，瓶身由北欧知名公司设计，弧度非常有手感。品牌标识由顶尖的设计大师陈幼坚操刀，整体设计体现活力。
包装设计是一方面，要真正打动“80后”，还必须赋予品牌以能让他们内心产生共鸣的品牌内涵。
“80后”大多注重自我，在他们的成长历程中，物质条件比较充裕，社会文化开放程度也是前所未有的。然而，巨大的社会变迁也让他们迷失，他们在物欲的世界里寻找精神寄托，他们压抑，他们迷茫。
在这样的背景下，冰纯嘉士伯的营销选择了从人文关怀切入，“以情动人”。
主创团队确立了“开心”这一核心内涵，进而提出“不准不开心”的口号。这一口号带有些许命令式的口吻，体现着关怀，不仅可以很酷地丢给好朋友，还可以作为自我解嘲的良药，非常具有“80后”特色。这一口号倡导积极的生活态度，契合“80后”的情感消费导向，从而实现品牌营销的目的。
“不准不开心”的价值倡导与嘉士伯的品牌内涵一脉相承。嘉士伯原产地丹麦，这是一个被称为世界上幸福感最强的国家。作为当地三百多年的啤酒品牌，嘉士伯已经将丹麦人开心简约的生活理念融入了品牌之中。
五月天代言
一句好的广告词可以成就一个品牌。成功的背后，是一场轰轰烈烈的营销攻坚战，需要对产品、包装、宣传、渠道等进行整合。
冰纯嘉士伯的“开心运动”打响了。冰纯嘉士伯选择了与象征摇滚与活力的音乐组合五月天合作，他们在“80后”当中有着超高的人气。在平面广告中，五月天作为革命先锋，高擎“不准不开心”大旗，目视前方。军绿色、飘扬的大旗，有趣而醒目，让人忍俊不禁，吸引了年轻人的目光。更有网友对这个复古而另类的创意进行探讨。
此外，冰纯嘉士伯针对“80后”喜欢音乐的特点，将品牌推广与音乐紧密结合。冰纯嘉士伯在全国各地展开了以五月天为主打的现场音乐会，用音乐来阐释、分享并释放品牌内涵。每到一个城市，每一场音乐会，都掀起冰纯嘉士伯开心运动的热浪。
“80后”独领的阵地当然少不了网络。冰纯嘉士伯将电视广告投放到网络，形成二次传播。
冰纯嘉士伯希望通过电视、平面以及户外媒体的全面铺开，结合音乐事件的宣传，引发“80后”的强烈共鸣，通过情感建立与“80后”沟通的桥梁，得到他们对冰纯嘉士伯开心理念的认同，从而通过他们进一步影响他们身边的人。
没有一点点防备，就在大家似乎不再对超市、广场、餐厅等公众场所的贺岁歌曲抱有幻想时，一首《money money home》突然改变了这个春节档的节奏。这首歌一夜蹿红，不仅火遍大街小巷，而且还占据了各大互联网音乐平台的排行榜前列，QQ音乐、百度音乐、虾米音乐、酷狗音乐等11家平台平均播放量超过10万次，播放总量达134万余次。此外，在春节期间攀升到了亚洲新歌榜第二位，在微博端有332432人的收听了这首歌，微博话题阅读量达到3265万，成为名副其实的神曲，小伙伴们喜大普奔的同时，让人不明觉厉。
神曲炼成记
很多人在得知《money money home》出自移动互联网金融产品玖富的市场团队后才恍然大悟，并献上膝盖。《money money home》初听只觉是一首脍炙人口的贺岁曲，但是细看歌词，悟空、金银财宝、健康快乐，都是玖富金融的影子。该项目的负责人在接受《广告主》采访时谦虚认为这首神曲为无心插柳柳成荫。
歌词是玖富自己的团队创作的，结合移动金融理财的新形式，将恭喜发财、身体健康之类的拜年词进行场景化的植入，然后再结合2015年的热点话题和热词，编写这首歌的主体。
项目团队当时策划了一个“money money home”的整合营销方案，音乐只是其中的一部分。“我们设计了很多拜年的组图以及一些段子类的网络营销的内容，还准备了H5游戏以及病毒营销的视频。可能是因为这首歌的质量确实挺好的，在所有的物料当中都很出类拔萃，而且歌曲相对于其他的物料来说是比较轻的，传播起来更快，最后的影响力在整个营销方案里面就显得特别突出。”
之所以成为神曲，除了音乐本身的品质和团队的执行力之外，市场外力也不可忽略。第一，经过多年来大量神曲的“洗脑”，中国的神曲音乐市场有了基础；第二，在传统新年中，贺岁歌曲的推陈出新是乏力的，虽说已经到了信息过载的互联网时代，但是贺岁曲目依然陈旧如十年之前，在贺岁新歌上存有大面积的市场空白。
扩大品牌的知名度是“money money home”项目的目标，因为互联网金融属于市场定位相对较窄的一种业态，并不是所有社会大众都会去主动获取品牌信息的，所以玖富想通过类似于流行音乐或者是病毒营销的方式点燃全民传播热潮。除了歌曲之外，项目中的视频也获得了很高的关注度，在几大主流视频网站共收获了六七百万的播放量。项目负责人表示，网络传播效果达到团队的预期，接下来也许还会补齐电视端的传播量。
玖富的这次春节营销是一次立体化的整合营销，所有的物料都是围绕“money money home”这个口号为中心的，所以受众接触到的其中任何物料，都会有这个口号的露出。按照品牌曝光的规律来讲 ，一个人对同一个媒介，或对同一个主题下的不同物料的多次曝光，联想记忆会加深很多，所以玖富希望给目标用户呈现全方位的营销。据了解，互联网金融行业的品牌来做全方位的整合营销，玖富是第一个吃螃蟹的。这个项目中的物料都可以作为一种营销遗产，在后续的品牌活动中多次被使用，这无论是对于品牌投放效果还是对于成本的控制来说都是一本万利的。
用互联网的方式营销
从既有的经验来看，金融品牌一向热衷于央视、机场等高端媒介或场景，而从玖富的这次营销来看，似乎不走寻常路。“其实我们的品牌传播是偏互联网化的，因为我们团队达成了一个共识，互联网的事情要以互联网的方式解决，所以更多的是希望通过PC端和移动端的社交媒体营销来达到我们品牌宣传以及效果转化的目标。
与传统金融品牌有别的差异化营销早在四年前就开始了。玖富悟空理财在2014年的时候抓住移动理财的风口，通过微信入口迅速积累了第一批用户，现在注册用户达到一千万，而整个玖富2000多万的总用户量排在同类互金平台也是遥遥领先。2014年悟空理财创立了“空粉节”，参与的用户就有千人规模，现在悟空理财的微信服务号单篇文章阅读量高达十万以上。玖富要把理财用户培养为品牌的粉丝用户，“只要是粉丝喜欢的我们就整”这样的理念贯穿玖富所有的营销案例。
这就不难理解玖富在2015年不断出现在演唱会现场的缘由了。去年，与张惠妹、周杰伦、杨宗纬等偶像歌手的演唱会合作是玖富首次跨界娱乐营销，“玖富之夜”不仅是冠名合作，还在线上线下各个层面与歌手的粉丝进行深度互动，增加品牌覆盖的同时也提高产品的用户粘性。2016春节档的“money money home”项目算是“玖富之夜”的延续，但是这次尝试不论在素材制作还是传播途径和权益上，把控性更强，传播力度也更大。所以比起之前跟演唱会的跨界合作，玖富此次方案的品牌权益以及对整个营销案把控都会是更有力的。
“money money home”项目负责人表示，从这次开始，玖富想做更多的主动营销，这样对整个项目的把控会有更好的节奏。另外，团队的立足点会更清晰，做出的爆发式效果也会更好。
品牌，为未来而造
“其实很多人在看了我们这次的营销案例之后，都说这种整合营销并不像一个移动金融行业做的项目。我们并没有把玖富这个品牌束缚到互联网金融这个领域的盒子里，我们属于一种超常的品牌搭建，现在做的工作是为了三年之后的玖富品牌，是一种超前的品牌建设，而不是只让品牌形象粘黏在现在公司所做的内容之中，它必须有一个更广泛的蔓延。”玖富品牌负责人认为，不能把品牌知名度束缚在现有的用户当中，品牌覆盖面积一定要比使用人群规模大，这样才会有增长空间。如果现在就照着玖富三五年后想达到的品牌效果去建设，客户量会随着品牌形象的增长自主扩大，增长速度也会是膨胀式的。
通过这几次的营销，至少玖富的品牌触达了娱乐圈和音乐圈，很多以前不关注移动金融或者根本不知道移动金融的用户通过这样一种营销方式了解了玖富这个品牌，这是个很好的开始。以后有这种更落地或更贴近行业的活动营销再推出的时候，会很容易提高这部分用户的粘性。所以这次活动看起来跟金融本身关系不强烈，但是是移动金融品牌应该做的一件事，玖富并没有把自己当成一个互联网金融品牌，而是当成互联网品牌在做全民营销。纵观营销史，一个成功的品牌应该能代表大众生活圈中的一类标签，就好比日化中的宝洁、汽车中的奔驰，品牌的价值和知名度恰恰是建立在这种行业类别的边界上。玖富希望在未来三到五年，人们心智中的移动互联网金融就是玖富。
如何构建医药企业的营销核心竞争力？主要从以下几个方面进行：
一．进行营销战略转型
医药企业必须要进行营销战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是医药企业生存和发展的必由之路。
重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前医药企业首当其冲的工作。
二．提升营销管理水平
横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以医药企业还没有意识到危险的逼近。
三．建设专业的有竞争力的销售团队？
医药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。
专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。
四．强化市场部
很多医药企业市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用，市场部在企业中是参谋部，没参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，不用想都知道这样的销售结果是什么。
谈起营销，我们首先就会联想到各种各样的营销理论。国外的大师也好、国内的咨询公司也好；什么品牌战略、什么产品策划、什么定位理论等等，不过是他们炒作自己进而营销中国企业的口号和标榜而已。
企业营销运作的根本路径其实只有两条：其一是企业的产品战略；其二是企业营销管理的规范化；所有的营销活动无非是围绕这两条根本路径展开。
企业的产品战略包括三个层面。一是产品的竞争力，二是产品线组合模式，三是核心产品的推广模式。
产品的竞争力说白了就是产品的形象，一是指产品的内在质量，二是指产品的外在包装形象；对企业来说尤其是对中小企业，如果我们不能实现产品的创新，我们跟进和模仿就行，这是最简单也是最有效的；创新的风险很大，一是因为创新本身就蕴含着巨大的不确定性风险；二是创新的成功很容易被行业内大企业以较大的投入而淹没。
产品线的组合模式简单来说就是“1+N”模式，即一个核心拳头产品加上N个附推产品；同时在N个产品里找出1-2个具有未来成为核心产品的潜力产品；产品线的矩阵模式根本不适合中国企业，尤其是中小企业，那只能是跨国企业才能也才敢玩的模式。即便是食品巨头哇哈哈，核心产品也不过是两三个而已。
核心产品的推广模式只有两个：其一是依靠高空电视广告的狂轰乱炸，但前提是你企业得有这个实力；其二就是免费品尝和消费者体验。这两者是一个意思，只是行业和产品不同，说白了就是产品和消费者进行沟通；如食品行业就是免费品尝，种子行业就是农田观摩会，数码产品就是消费者现场操作等；企业所有的推广活动如广告、终端氛围、终端促销、消费者促销等都要围绕这个进行；成本是最低的，同时效果也是最好的；
产品战略是企业营销的核心，品牌战略是虚无和空洞的，只能是依附于产品而生存，没有核心产品的推广与成功，品牌注定死无葬身之地。这个道理很简单，产品卖好了，消费者认你的产品，你自然就有了品牌；有了品牌，你去延伸产品，但消费者不一定认你的延伸产品；看看我们身边的企业和案例，这就是铁的定律和逻辑。所以产品是至高无上的皮，品牌是地下虚无的毛；皮之不存毛将焉附！
企业营销管理的规范化包括两个层面：一是企业的营销管理流程，二是企业的营销团队管理；
营销管理流程一定是以市场和服务为导向，力求简单、快捷；重点是指三个方面；第一是指市场信息的反馈，目的是让企业及时掌握市场动态，踩准市场脉搏；第二是指市场问题的处理，目的是做好对经销商、终端客户以及消费者的服务；第三是指公司策略及方案的快速推进，目的是强化和提升营销的快速执行力。
流程管理规范化的核心是提高效率、强化服务，节省运营成本。
企业的营销团队管理更多是模式化的，企业的规模和行业属性不同，管理模式也不同，本文重点强调一点；管理既要注重结果，又要注重过程，结果的管理要以激励为主，能最有效的调动团队的积极性和团队成员潜力的发挥；而过程和行为的管理則以制度和处罚为主；强调的是员工最基本的工作态度和责任意识；
关键词：团队训练项目；中职；现代推销实务；素质教育；能力培养
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2012）08-0082-02
所谓团队就是两个或两个以上独立的个体通过彼此互动、互相影响而形成的个人集合体。而团队训练就是根据团队成员的实际情况和一定的团队目标，设计相应的互动项目、分模块分环节展开训练，从而营造一个有意义、有共识、有规范、有功能的团队，让每一个团队成员的综合素质和能力均得到提高的过程。
根据现代推销理念，作为一名优秀的推销员，必须具备以下素质和能力：（1）素质：敬业精神、自信心、团队意识、诚信。（2）能力：沟通能力，交际能力，创新能力，自我调节能力，影响力等。
根据现代社会对推销员的要求和团队训练项目的目标，我们在中职《现代推销实务》课程中引入了团队训练项目，探索把团队训练与《现代推销实务》课程两者结合起来进行教学改革。在课程的教学过程中，以团队为基础，根据培养目标，设计相应的训练内容，分模块进行训练，探讨进一步提高学生的综合素质和能力，为培养优秀推销员打下基础。现把我们所做的一些尝试，主要是针对分模块的项目、训练内容的设计以及教学效果等方面作以下具体介绍。
实训目标和要点
（一）实训目标
通过开展各种类型的活动，使学生掌握人际沟通的有效方法，进一步了解自我，增强自信心和创造力以及语言表达等综合能力，营造团队成员之间彼此信任的氛围，形成良好的团队，为成为一名优秀的推销员而进行知识及能力的储备和训练。
（二）实训要点
实训要点主要有：（1）使成员建立更为信任的关系；（2）成员自信心、创造力的互动训练；（3）订立团队目标（公司纲领）、运作机制、业务范围、公司口号等，组建起公司；（4）及时分享和处理在活动中出现的各种问题，学会解决问题的基本方法。
实训指导教师应具备的相关知识和技术
实训指导教师应具备的知识和技术包括：（1）与人沟通和人际关系方面的相关知识；（2）团体凝聚力与团队效能的相关知识；（3）协助成员投入团队活动的方法；（4）引导成员增加信任的技术；（5）促进成员自我探索的相关知识和技术；（6）培养成员创造力的相关知识和技术；（7）引导成员表达自己意愿、能力的方法和技术，以及处理成员害怕情绪或抗拒参与的能力。此外，在实施环节难免会出现一些意料不到的情况，因此要求教师必须具备很强的组织、协调、策划、管理、随机应变等综合能力。
《现代推销实务》课程中团队训练项目的设计与实训实例
（一）第一模块：良好沟通能力和自信心的训练
本模块需6课时。通过此模块的训练，培养学生的互信和团队精神，以及良好的沟通能力和自信心。
实训项目一“组建公司” 公司组建原则：自由组合。人数：8～10人。公司组建步骤：（1）要求10分钟内，全班以自由组合原则按8～10人的规模组建起相应的公司（团队）。（2）在20分钟内建立起公司的组织架构，并明确人员的职责，做好分工；确立公司纲领、运作机制、业务范围、公司口号等；要求每位成员要彼此熟知自己在公司的身份，充分增强责任感。（3）自由交流环节。此环节先让每位成员作自我介绍，然后让成员谈谈自己为什么选择这个团队，在选择过程中想到了什么，在选择的过程中遇到了什么问题，是如何解决这些问题的，得到了其他成员的什么帮助，整个过程中自己得到了什么真实的体会，现在的感受是什么。通过此环节让成员相互增进了解，并创造机会让成员充分表现真实的自我，为下一步进行自我探索打下良好的基础；并进一步锻炼自信心和语言表达能力，为创建良好的团队意识、建立具有很强凝聚力的团队创造条件。（4）再进一步共同商讨公司的营销理念、主营业务、组织架构和公司口号等，并把最后的结果整理成报告上交。
实训项目二“强化团队意识与互信训练活动” 设计了“信任之旅”和“信任跌倒”两个活动。在“信任之旅”活动中，学生通过“拐杖引导瞎子”活动的角色扮演，双方分享得到帮助和付出的体验。在“信任跌倒”活动中，学生通过倒下和被接住的过程，感受彼此的信任。通过这两个经典的团队意识训练活动，强化学生的团队意识与成员彼此间的信任。
实训项目三“分享体会” （1）教师先用表格列出有关沟通与人际关系的知识以及衡量团队凝聚力的几种主要因素、具有强凝聚力的团队特征等知识，让学生了解良好团队应具备的特征和对成员的促进作用。（2）请每个学生根据教师所列的这些关于团队和沟通方面的知识，针对自己当前所在团队的实际状况进行客观评价，并对在参与各项活动过程中所得到的各种体会和感受与其他成员一起分享。
（二）第二模块：了解自我、完善自我、提升自身适应能力的训练
作为一个弱势品牌，我们必须转被动为主动，主动发起进攻，把战火引向对手。而做出这个决定的背景是：敌我力量悬殊很大，我们的品牌不占优势，资源不占优势，主动进攻更没有地域上的优势。总之，如果你了解我们的实力，一定会替我们捏一把汗。
但是最终我们做到了。
唯一出路：靠团队强攻
我们首先要确定攻击目标。
仔细分析周边市场，首先剔除我们啃不动的市场，把目光聚焦在了怀州市场。怀州地区是K品牌的样板市场，距离我们的基地一百多公里（可以降低我们的运输成本）。怀州人口400多万，市区人口60万，啤酒消费潜力很大。而K品牌在那里的占有率达到70%以上。
一旦我们夺得这个市场，既可以增加销量、扩大市场区域，又能打击竞争对手，减轻我基地市场的压力。
难题1：公司东挪西凑了几十万元，算是怀州市场的开发费用。营销人都清楚，这笔费用对于一个地级市场来说是杯水车薪，连促销和广告都做不起。而且已经进入了4月份，经销商的手中屯满了原有品牌，这个时间找经销商难度非常大。
难题2：产品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒产业的利润率都很低，每件啤酒留给终端的差价也只有几元钱，各家产品的利润差距并不明显。事实上，我们这次来攻打怀州市场用的产品，与K产品完全相似，价格也一样。
穷人自有穷办法。我们的做法就是：由营销团队直接开发终端，对终端进行强推，但一定要现款铺货，建立自己的终端网络。
现场访谈：
我们帝泉为什么敢这么干？两条理由已经足够了：
1．只要终端掏钱买，我们就成功了一大半。终端不会把产品放在家里等过期，会主动推销。
2．现代战争讲究海、陆、空三军配合，战场上只闻其“声”（飞机、导弹）不见其人，战争已经决定胜负。时代进步了，战争的人数越来越少，伤亡越来越少，但是对资源的需求也越来越大。
快速消费品类的销售却恰恰相反，反倒进入冷兵器的时代，最终的胜负对决还是依靠步兵。
营销团队面对面单挑，战争的胜负不在于资源的多少，不在于武器是否先进，而在于勤奋的工作作风，不怕鞋跑烂、嘴磨破的毅力，这样的团队，就像一样，虽然没有飞机大炮，但是仅仅依靠坚强的个人意志与团队精神，完全可以战胜具有优势资源的竞争对手。
建团队、拉队伍
在动员会上，有人表现出了不屑，有人干脆是跳出来反对，认为强攻思路纯属是无稽之谈。这些人员大部分是国有企业的老业务，人称“三行业务”——麻将比市场行，维护领导比维护客户行，窜货比铺货行。
团队只有充满信心与激情才能完成目标，攻击队一定需要补充新生力量。怀州攻击队最终是由以下三个部分组成的：
1．在企业内部招收一些车间工人，他们中有些已经内部下岗，文化程度普遍不高，非常珍惜这个工作机会；
2．从人才市场上招收一些能够吃苦耐劳的业务员；
3．再合并周边市场上的区域，整合富余人员。
这样就组织拼凑了50多人的团队。
我们在怀州市租了一个仓库，从总部调来几部送货车辆，进攻怀州市场的战役就算打响了。
【现场访谈】
按照我的要求，线路业务代表必备以下五大特质：
文化程度不高。文化程度低的好处是听话，能不折不扣地执行命令，且珍惜这份工作。
能吃苦，有毅力。没有资源支持的推销工作，业务员所受的苦是不可想象的，只有不停地回访、不停地解说，甚至是嘴磨出泡、脚肿很高，但是只要永不放弃，就一定能看到胜利的曙光。
受过相应的熏陶。新招的业务员中，有的搞过传销，有的做过保险，有的推过保健品，他们的表现非常优秀。因为他们曾经接受过激励教育，原来的工作就是要把别人视为不可能的事情给做成了，而且充满着工作激情、动力持久、经受得起挫折，所以他们能够轻松面对铺货工作。
脸皮厚：事后终端老板和经销商都说，你们的业务员“脸皮厚”。但越是脸皮厚的业务员，越容易出业绩。
年龄必须在30岁以下。坚决不要好吃懒做、投机取巧的老油条。
虎狼团队如何“炼制”
1．煽动仇恨。
团队的核心就是共同的愿景，那就是我们“战斗”的激情。
我们的共同愿景是什么？是仇恨，是要报仇，是要打败K。
首先要煽动对K 的仇恨。
K公司在招收员工时曾经明确表示，帝泉的老员工坚决不要，并且对我们的团队大为贬低，是“三行业务”，这个事件说明他们蔑视我们的员工，栽赃、扣帽子，是对自尊心最大的伤害，帝泉人决不能受这样侮辱，我们要证明自己不是笨蛋，要战胜K。
在誓师动员大会上，团队人员轮流发言，逐个控诉，造成悲情气氛，很多人由于情绪激动，留下了泪水，大家都要狂吼：要争这口气，决不给帝泉人丢脸！
一旦员工的自尊树立起来之后，斗志也就油然而生了。为了进一步助燃打败K公司的狂热心理，在每天的晨会上，我们的口号就是“战胜K，洗清耻辱”。在月度总结大会上，每个人还要向公司缴纳誓言书，“决不打败仗，决不作逃兵”成了团队的流行用语。
【现场访谈】
营销战就是一场真正的战争，战争就会有血雨腥风，过程不乏残酷的一面。
通常，哪一方的毅力强、斗争精神顽强，获胜的把握就大。而这种精神需要一个理由，最好的办法就是对竞争对手的仇恨，这种仇恨可以让我们的业务员产生高昂的斗志。有了这种仇恨，业务员可以不计酬劳地与对手玩命。开展仇恨教育，远比激励教育更有爆发力。
在中国，有些企业的业务人员就有着这种凶狠、顽强的拼杀激情，而这些企业也在鼓励员工要向对手挑衅，要不怕流血。其作用不容小视，一方面这样做可以催生对对手的仇恨，另外可以让团队成员形成在血与火中厮杀出的真正的战友情谊。
我认为，真正的“狼群团队”就是这样锻炼出来的。如果说一个企业的营销团队需要“文化”和“精神”的话，正应该产生于这种团队。
2．军事化管理。
在怀州市里我们租下住处，开办了自己的小食堂，每个人必须住宿舍，不准回家或在外居住。
每天工作以后就是学习，大家讨论到深夜；早晨起来7点钟操练、跑步、喊口号；8点钟开始晨会，表扬先进，帮扶后进；原则上晚上七点下班，但经常有人甚至留在市场上忙到半夜，不过不论再晚，每天的总结会、经验交流会都要召开。
这是真正的军事化管理，没有休息天，除了工作还是工作，一天休息的时间只有不到9个小时。管理人员更惨，例会结束后还要安排第二天的工作重点，有时候每天只有三五个小时的睡眠时间。
【现场访谈】
一个由工作狂组成的团队是无敌的团队，怎么样才能让你的团队成员成为工作狂？
首先要设立一个封闭环境。人是很复杂的，很容易受到外界的干扰。要让团队全身心地投入到工作中，最好能有一个封闭的环境，而且在这个环境内只有工作，别的什么都没有。
其次要有满负荷的工作。越是清闲，思想就越容易混乱。在满负荷的时间安排下，在劳累过度的情况下，业务员的事情只有工作和休息两件事情，躺在床上就睡了，早上醒来就开工，不会考虑人生感悟、人生价值，也就少了上蹿下跳的机会。
最后是需要不停地洗脑。人与人之间是很容易相互影响的，所以要充分利用周边人员的影响。团队之所以有这么大的威力，就是因为团队就像是一个大熔炉，把复杂的人投入进去，被身边的人潜移默化。
3．产生矛盾。
开发市场前期不要划分区域，而是要所有人员在一起开发。就像是筛子一样，每个人对市场过滤一遍，一些很隐蔽的终端也能开发出来。而且这个业务员没有开发成功的终端，另外一位说不定就能够开发出来。
更重要的是，这样团队内部的矛盾也就产生了。
小组之间矛盾。
市场开发人员有50多名，成立了8个组。为了形成组内部的凝聚力，前面不要打散成员的来源，尽量安排在一个组里。比如我们成立了业务组2个（是帝泉的老员工）、学生组2个、工人组2个、混编组2个。各个组之间互不服气，竞争开始，矛盾产生了。
成员之间矛盾。
组长由组员选举产生，这个组长以后肯定不是主管就是经理，大家都是眼巴巴地盯着，盼望着有一天能够把位子抢夺过来，因而会在工作上多下功夫。至于背后使绊子的事情都不是太严重，这里没有办公室政治，也没有阴谋诡计。
先进与后进之间的矛盾。每天评选出第一名和最后一名，让这两位上台总结经验，没有矛盾自然产生矛盾。例如，今天小李铺货得了第一，手拿奖金，团队其他的成员就更容易暗暗使劲。
【现场访谈】
这种做法或许被人们称为“培养竞争意识”，实际上这种说法并不确切。因为我们的做法要比“竞争意识”更加强烈，因为这种矛盾不只是存在于工作，而是在内部有着真刀真枪的较量。就像狼群一样，对外虽然是可以协同作战，可是狼群内部为了争夺首领地位，争斗或许更加激烈。
这种做法的另一个玄机是，要让团队中出现不同的声音，假如团队只有一种声音，结果一定是走向歧途，领导者甚至根本无法指挥。
当然，这种矛盾也要有尺度，这个尺度的标准就是工作业绩，完全靠实力和业绩说话。
4．物质刺激。
怀州市场是我们的空白，前期铺货考核不要求细致，仅考核销量就足够了。销量只要增加，终端开发数量自然也就提高了。为了提高业务人员铺货的积极性，我们加大了激励力度：
采用“高提成＋高奖励”的方式，每星期、每个月都会评出周冠军、月冠军，让他们得到至高荣誉的同时，也要保证销量冠军的月度收入绝对超过6000元，这笔钱对于原本就不富裕的团队成员来说很有杀伤力。
【现场访谈】
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物质刺激，能让精神刺激拥有更长久的“保质期”。
5．职位吸引。
经过两个月的疯狂铺货，市场网络已经初步形成，这时候需要导入划片管理：保证服务质量，让管理正规起来。
我们从管理层次的建设开始，吸引团队成员的是地位。这种晋升的冲动，可以保持团队的激情经久不衰。有了地位，不但能够拥有丰厚的收入，而且也拥有了尊重、有了自我实现的价值。
拉大收入差距。从业务员到主管，收入翻了一倍；主管到经理，收入再翻一倍。
设立多个级别层次。业务员设立5级，主管设立4级，经理设立3级。团队成员有了足够的提升空间，而且不至于大起大落。
晋升有度。业务能够达到规定的标准，就能够晋升为主管；同样，主管达到标准也能升任经理，职位的提升与业绩直接挂钩。
降职有标准。市场连续三个月完不成目标，管理人员自动降一级。
【现场访谈】
秦国军队在战国时代战无不胜，与考核奖励制度直接相关：士兵只要斩获敌人一个首级，就可以获得爵位一级、田宅一处和仆人数个；斩获的首级越多，获得的爵位也就越高。对于秦人来说，战争意味着美味、豪宅甚至是娇妻。秦人听说要打仗，就会顿足赤膊、急不可待，玩命式地建功立业。营销团队就应该拥有这种好战之风。
6．冲锋在前。
大家看战争片的时候会发现，两军对垒时总要有一个人在队伍前面进行煽动，大声的叫喊“冲啊”，让人热血沸腾，遏制不住拼杀的欲望。这个人是谁？
这个人就是营销机构的领导者，作为领导者，就应该冲锋到第一线，要有“我不入地狱谁入地狱”的拼命精神，真刀真枪地带着大家克服几个关键难题，领导者才能在新团队中站立脚跟，团队也才能在市场开发前期稳住阵脚。
【现场访谈】
在战场上，“兄弟们，给我上”和“兄弟们，跟我上”，两声呐喊的效果绝不一样。
第一个号召是领导者命令队员先冲击，无法形成有战斗力的团队；而第二种叫法，是让团队的成员围在领导者身边，共同迎战，才会形成团队，战胜对手。
作为一个营销团队的负责人，在初期就应该成为整个团队的核心和灵魂，要在团队成立之初形成团队文化，要在团队建设之时展开指点和规划。躲在后面遥控指挥，团队是永远形成不了拳头。
强攻遭遇强防
没有品牌、没有资源支持的铺货怎么进行？
我们的做法是“用沟通代替广告，用服务代替促销”。我们一遍一遍地介绍产品、介绍企业。我们是天下最难缠的业务员，终端不要我们的产品绝对不放过。
我们这样一个市场，第一天的销量为零，一个星期后才有头一笔订单，几个月以后铺货率达到80%。粗略统计了一下，平均每个终端要业务员跑50多遍，对钉子户甚至达到一二百次。
大家用尽了一切办法，亲情式、感动式、技巧式、骚扰式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男儿的眼泪换得了十箱产品的铺货。店面老板的评价是：“没有见到这么不要命的，帝泉啤酒肯定能起来”。
在我们进入怀州的过程中，K 集团市场部增派了十多个人，到怀州市场开展大力度促销，展开反击。但K公司错了，因为我们开发市场的核心力量并不是促销或利益拉动，而是自己的团队。K公司打出的促销活动，除了让终端多进一些货，短时间内让销量有所提升以外，对我们并没有太大影响。
市场调查中发现，一些原本不卖啤酒的蔬菜店、水果店甚至还有修车铺都兼职卖起了啤酒，这些杂牌店门的销售量还很好。
我们团队已经成功地在K品牌的市场重地撕开了一个口子，更为重要的是，我们这支低成本组建、原本一盘散沙的“乌合之众”，被建成了一支无敌团队。
【现场访谈】
我们的业务员都不会按照营销书上讲的那样，先向终端介绍利益点，“产品能多赚钱，品牌好，质量好”。现在市场是产品的同质化、品牌概念的模糊化、同类产品的价格雷同化：你是中国名牌，我也是；你是纯生，我也是；你的品质好，我的品质甲天下……
关键词：市场营销学；公司制教学法；课堂教学设计
教育部公布的“十三五”规划建议中提出：牢固树立以提高质量为核心的教育发展观。在政策的号召下，高等教育界掀起了一股旨在提高教学水平、提高人才培养质量、提高学生实践能力的教学改革热潮。探讨新的教学方法在实际课程中的运用，研究创新的“公司制教学法”具有实践意义。
1课堂教学现状
市场营销专业课程课堂教学方法目前采用的是“原理+案例”的传统模式，即“老师讲，学生听”。学生通过笔记等形式，记牢其中的知识点。期末以笔试考核的形式得到课程成绩。这种教学模式下，教学改革并未成功，课堂所学只不过是学生应付考试的工具，不可能实现与实践相结合。主要表现在以下几个方面：首先，在教学改革的驱动下，很多课堂做出了案例教学这一更新。虽然许多教学案例很新且很有针对性，但由于学生缺乏实际体验和身临其境的感悟，所以“案例教学”往往只起到了对原理进行印证的作用，而对于提高学生的专业技能却收效甚微，以至于许多学生空有理论知识却解决不了实际问题。出现了“学用脱节”的现象。其次，学生知识和素质基础参差不齐，在知识和技能的掌握上差异很大，导致同一种教学模式无法照顾到所有学生的实际情况。在摆脱高考的压力之后，大学期间会有不同程度的懈怠，纯理论的课堂教学对他们中的一些人来说就是催眠曲，只会越来越降低学习的积极性。而设计他们乐意去尝试、主动去实践的课堂教学则会发挥他们的长处和活跃的思维。第三，实训条件的匮乏。开拓校外实践基地，建立校企合作人才培养模式是培养和提高学生职业技能的有效途径，其积极作用不言而喻。但由于企事业单位参与学生教育的意识不强，接纳能力也有限，不能真正满足学生专业实践技能实训的需要，实习效果差强人意。实训实习问题已成为制约专业实践教学发展的瓶颈。
2“公司制教学法”在市场营销学课堂中的运用
“公司制教学法”是从创业项目中派生出来的一种教学方法。将团队合作和团队竞争引入了课堂教学之中。将理论所学直接在团队竞争中使用，通过角色扮演实现情景代入，增加体验感，从而增强学习效果。其操作程序如下：
2.1分组
教学的一个重要的环节就是对学生进行分组，目的是培养学生的合作精神，此外，还可以形成组与组之间的竞争，通过竞争激活学生学习的热情和积极性。在进行分组的时候，充分考虑学习能力的高低、学生的生源地、男女搭配等因素，由学生自主分组，每组6-8人。此分组不是普通形式的团队教学分组，而是让这一组同学分组成立一个企业，企业中有一名CEO，其余根据适合企业的组织结构进行人事安排，每个组员都有相应的职位和对应责任。
2.2成立企业
企业团队固定以后，每个企业完成相应的企业名称、口号、广告语、LOGO、产品定位及组织结构。在以后的学习中，都以企业小组为单位完成。这样的学习方式，增强学生之间的了解，锻炼学生的沟通能力，学生的心理素质和集体荣誉感都得到了增强。成立企业时采取小组表演形式进行，企业小组CEO上台，进行宣讲，介绍企业基本情况并宣布企业成立，全体成员共同完成广告语和口号，并上交企业基本情况说明表，以备日后使用。
2.3注入资金
每个企业按要求安排一名财务主管，专门负责记录日常账目。企业成立之初，每个企业将获得启动资金20万。根据宣讲完成情况，将会获得第二笔资金，资金数目由宣讲的质量决定。在课程安排中，将会有多次企业任务需要完成，每次将根据完成情况得到不同数目的资金奖励，学生们将会为了得到供企业运转的资金而最大限度地参与，提高了课堂的气氛与活跃度。将学生由被迫发言和参与活动转变为自发地、竞争地、主动地加入。除了根据大型任务而得到的大笔资金之外，日常课堂会有少量资金变动。比如，企业成员中有人迟到、早退、不遵守课堂纪律等，均会受到不同程度的惩罚，扣除部分资金。而有成员主动配合教学、积极参与、巩固知识点等，则会得到不同程度的奖励。这些小数目的资金变动，将会约束部分不安分的学生，同时激励企业成员为企业“挣钱”，而不是“扣钱”。
2.4企业任务设计
2.4.1营销观念的引入
在进行市场营销观念介绍的时候，将会重点讲解生产观念、产品观念、推销观念、营销观念及社会营销观念。在了解了各种代表性观念的特点之后，要求企业小组进行模拟，各自选择一种感兴趣的市场营销观念，进行演绎。每种观念会有它适用的范围和情况，企业可以安排结果为成功或失败的表演。
2.4.2营销环境的评估
完成营销环境这一部分的核心理论教学后，由企业小组根据环境评估的方法，评估各自所处的市场环境。由小组安排成员进行PPT讲解，并根据环境评估的结论，调整企业战略。调整后可就地进行“沙漠脱险”任务，即在所评估的环境下，罗列企业所认为的关键因素，依次排序，根据得分判断企业“脱险”程度。
2.4.3市场调研
企业小组设计调研方案、实施市场调研，并给企业撰写调研报告。学生通过完成这一任务，理解什么是调研方案设计，在完成调研方案设计的过程中，了解调研方案的结构，加深对调研方法的认识，在具体实施市场调研过程中，学会了与人沟通并掌握实地调研的技巧。通过团结协作，克服困难，学生的沟通能力、胆量、受挫力、承挫力、团队协作精神都将得到极大的锻炼，与此同时，掌握了相应的市场调研知识和技能。
2.4.4目标市场营销
根据调研内容，完成消费者行为分析，并进行市场细分、目标市场选择及市场定位。这部分中将会完成两次大型任务，一是对于顾客这一环节的认知，二是对于产品定位的宣讲。“顾客认知”部分，会要求企业小组完成“满意顾客———忠诚顾客———抱怨顾客”，三个不同类型的情景剧；“产品定位”部分，要求企业小组由市场部完成“新产品会”。
2.4.5营销组合策略
首先，随堂会进行一次产品五层次论的企业分析任务，由每个企业讲解自己的代表性产品的五个层次，并运用“差异化策略”进行竞争战；其次，完成每个企业小组产品的定价，要求熟练运用定价技巧，在同类市场上进行”价格战“，以获得资金；第三，完成渠道设计，选择适合自己企业产品和市场的渠道并进行评估和管理；第四，促销策略的策划。给学生设置一背景资料，行业遭遇了一次前所未有的产品安全和公关危机，消费者对该类产品产生了极大的恐惧，行业的整体销量都出现了大幅下滑。面对这种状况，公司决定利用一系列的公关活动重拾消费者对产品的信心。训练要求是以小组为单位，为公司策划一系列的促销活动，并设计一份营销策划方案，完成PPT演讲。在学生完成的方案里，我们把重点放在促销策略这一内容上，要求学生完成的促销策略的四大内容。
2.4.6题库竞赛
虽说强调学生的实践和动手能力，但是必要的知识点还是得要求学生领会，这里提到的是“领会”并灵活运用，而不是“背诵”。形式上会进行一次“抽牌游戏”。教师手中会拥有一题库，题库中有课程关键知识点和一些涉及实际运用的问题。在最后一次课中，由每个企业小组依次循环抽取扑克牌，每张扑克牌对应题库中一个题目，抽中的企业小组必须回答。每个题目会有备注栏，有的为必答题（答对获得资金，答错扣除资金），有的为选答题（不答不扣除资金，其他组可抢答），有的为“特殊题”（因某事件，强制扣除或奖励资金）等。最后核算每个企业整门课程所有任务完成后的最终资金。
2.5资金结算
完成课程的所有相关任务后，每个企业将会结算最后的资金数额。“资金”始终贯穿在整个课程竞赛和团队合作中，每个企业成员都在为了得到资金而努力和加油，也为了损失资金而惋惜。这种方式激发了学生的自主学习热情，同时也增加了约束能力。当学生以个人为单位进行学习的时候，只用考虑自己的感受，而以公司团队形式展开活动的时候，会受到群体效应的影响，企业内部会自发地进行约束与管理，提高了课堂的效率。到课程最后这些资金将会折合为课堂表现分数计入考核。2.6成绩统计学生最终的考核成绩，将由以下几部分组成：平时成绩（考勤、平时作业、企业个人表现、企业综合表现）和考核成绩（调研报告、营销策划案）。其中企业个人表现是学生个体在企业组织中的贡献，企业综合表现为企业最终核算的资金数目。平时作业、调研报告和营销策划案以个人为单位上交。
3总结
在专业的课堂教学中，融入实践企业活动因素，使比较乏味的课堂教学，变得生动起来，实现专业课教学与社会发展需要的协调发展。实现了“学中做，做中学”。学生通过“公司制教学法”，培养了良好的自学习惯和团队合作精神，老师通过不断地引导、布置任务和辅助学生完成任务关键点困难的克服，使学生在完成任务的过程中，团结协作，掌握了市场营销的知识和技能，提高了学生的实践技能，缩短了企业需求与学校培养的距离，是值得推广的教学方法。
作者:董绮 何可可 单位:长江大学工程技术学院
参考文献：
有些企业提到销售力时，主要强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，是从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。
市场管理
兵法云：知己知彼，百战不殆。企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：
市场调研和分析能力，占据20%的地位
医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。
市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力
很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。
市场信息收集和处理能力
企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。
现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。
概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。
销售政策
销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。
制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：
成本核算
为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。
零效益运转
销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。
渠道第一
从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。
可实现的量化指标
销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。
有效沟通
不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。
团队建设
在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。
对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。
一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。
销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。
医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。
管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而了解掌握销售进展。管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。
渠道开拓
分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。
促销设计
大学毕业后，施侃进入Intel，从软件工程师做起。四年后，当他离开的时候，他领导虚拟化解决方案的全球产品市场团队，与业界巨头一起制订行业标准。
2007年，看准机会，施侃飞赴美国硅谷，加入了VMware。未久，作为云计算第一概念股，VMware上市。施所持股份瞬间飙升至数百万美元。在工作期间，他在斯坦福开始求学。
斯坦福给施侃的最大感受是，这里人才济济且均独具个性。他的同学中有美国海豹突击队前成员、奥运会游泳冠军、业余赛车手等。他们个个崇尚自由、独立，很多人有创业并借此改变世界的梦想。
冯天放是施侃在上海交大和斯坦福的同学。二人聊天时谈到了中美网络广告差异。当时在美国顶级搜索营销机构Efficient Frontier做高级分析师的冯天放了解到，国内网络广告市场还很低级，仅仅是将线下手法搬到了线上而已，根本没有触及互联网营销的精髓。
而在施侃看来，真正的互联网营销是可以对用户行为进行全程量化的，而且通过技术手段，可精准获得每一受众对广告的反应，再通过复杂的算法，挖掘出广告投放的场景，且可以智能修正广告投放策略。
2008年，大数据概念远未在中国流行，大数据营销更是一片处女地。施、冯二人均对此颇为看好，决定共同创业。
AnG很快成立于他们的宿舍内。AnG这个名字就来源于公司当时的地址 Ash街和Grant街的交叉口，公司最早叫Ash&Grant， 后来缩短为A&Grant，最后缩写成AnG。在开发出第一个原型以后，AnG先在美国百货公司NordStorm试用了一下，没想到立竿见影营销效率提升了35%。2009年，在产品得到验证后，AnG决定转战中国。
初期办公室设在了上地，面积仅40平米。条件虽差，但斗志昂扬。施侃领衔的AnG团队，业务拓展有声有色，营收规模越滚越大。
成立3年后，来自红杉资本和真格基金的数百万元A轮融资落地。此后，公司业务从原来的广告数据追踪等，扩展至提供集展示广告、程序化购买、社交媒体、大数据挖掘等为一体的综合解决方案。
施侃称，2009年，中国网络广告市场规模约为300亿元，到2014年，这一规模已经超过了1500亿元，增速惊人。在他看来，未来5年，这一市场将保持每年45%的增速。
AnG重点关注初创企业。一嗨租车成为AnG的最早期客户之一。那时一嗨租车刚融到资，团队仅30人左右。AnG为一嗨租车带来了硅谷最新技术方案，在一个月内，帮助该公司将每位新用户的获取成本降低了55%。
“与初创企业共成长是件非常开心的事。我们要做的就是，让他们的每一分钱都能发挥出最大作用。这对他们来说太重要了。我们与我们的一些大客户，就是这样一路走来的。如今它们规模大了，广告预算多了，但仍最信任我们。”施侃称。
