时间：2023-06-01 09:31:29
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人财务规划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
个人理财（Personal Finance，PF）正成为近几年来的热点话题。向个人提供理财服务是会计公司很有潜力的一个新领域，这使注册会计师面临着一项新任务――提供个人理财服务，包括个人理财咨询（规划）业务和个人理财鉴证业务（图1）。CPA可以帮助个人设计理财方案以改变现状，并评估个人是否遵守现行法规规定及理财管理的有效性。个人理财咨询（规划）（Personal Financial Planning，PFP）业务是指CPA通过帮助客户有计划地系统利用自身财力资源，以实现其短期和长期财务目标。个人理财鉴证（Personal Financial Attestation）业务是指CPA将个人约定事项的财务信息与事先确定的标准相对照，然后就二者的符合程度提出保证判断的报告。早在1986年，美国注册会计师协会（AICPA）就成立了个人理财部（The Personal Financial Planning Division，PFPD），一些会计公司也开展个人理财业务多年，CPA的个人理财业务正成为会计公司引人注目的经济增长点。
二、美国CPA发展个人理财业务的动因
（一）个人财务规划需要外界的帮助
面对日益复杂的市场经济环境和法律法规体系，一般个人（家庭）所掌握的专业和技能很难使他们从个体生命周期的角度，对个人（家庭）财务进行全面、综合的规划。国外调查表明，如果没有专业人员的指导，几乎100%的客户一生中损失的个人财产从20%到100%不等。在规划个人财务前景时，若能得到好的建议是有益的。目前有许多行业（如保险公司、银行、证券公司或基金管理公司等）都提供财务咨询服务。但一个不容回避的事实是，这些建议的质量相差很大。这些单位的理财师向用户推荐的大多是所在机构所拥有的产品或服务，因此与其说是个人理财师，还不如说是理财产品推销员。个人需要有可依赖的专业人士来提供可信任的、客观的和胜任的建议，而CPA符合这些要求。为帮助个人和企业在复杂的金融环境中获得成功，CPA通过100多年来的辛勤工作赢得了公众的信赖。设定财务目标、确定现金流、净值和风险承受能力属于CPA的财务专业领域。此外，CPA还接受PFP服务专业知识培训，包括退休养老和遗产规划、教育基金、投资策略、风险管理和所得税筹划等，客户可以委托CPA规划其财务未来。CPA能够评估个人目前的财务状况，帮助确定财务目标，并同客户一道开发和监控计划方案来实现这些目标。
（二）个人财务报表需要独立的外部人发表意见
早在1983年，AICPA 的个人财务规划执委会（Personal Financial Planning Executive Committee，PFPEC）就了《个人财务报表指南》（Personal Financial Statements Guide，PFSG），为编制个人财务报表提供了依据。此后，伴随着国家公职人员财产申报法的颁布及个人申请贷款等的需要，PFPEC于1993年对1983年的PFSG作了修改。新PFSG中的“个人财务报表”不同于政府机关和工商企业，它包括财务状况表（Statement of Financial Condition）和净值变动表（Statement of Changing in Net Worth）。个人财务状况表又称个人资产负债表，是最基本的财务报表。个人财务状况报表中的资产和负债分别以变现能力和偿债期限顺序排列。
与企业不同，个人很少有正式的会计系统对其收支等经济业务有详细的记录，也很少有人将准备个人财务报表作为一项例行公事。高收入阶层和中产阶级则更有理由编制个人财务报表，诸如：申请贷款、提供担保、房地产投资、退休养老、缴纳个人所得税、划分离婚诉讼期间的财产、遗嘱财务分配、竞选公职等等。例如，对于西方政府公职人员和候选人而言，这种报表的应用越来越广泛。美国1978年颁布的《政府伦理法案》（the Ethics in Government Act）要求总统和副总统（候选人）必须公开其个人财务报表。美国联邦政府机构中关键官员和职员也必须公开其个人财务状况，其他州的法律对关键岗位的公职人员也有类似要求。同时，很多竞选公职的人士也自愿公开其个人财务报表。此外，在商业银行提供信用贷款或抵押贷款的决策过程中，个人通常要求完成并签署一份贷款申请和个人财务报表。还有很多人依据此表缴纳所得税、房产税和赠与税、制定退休养老计划等。但个人自行完成的财务报告在外界看来可信度不高，于是需要就可靠性向独立的第三方――CPA寻求某种类型的保证。
（三）CPA具有独特的内在优势
CPA在工作中必须遵守AICPA的《职业行为准则》（Code of Professional Conduct），以获得执业许可。作为具有良好形象的CPA具有独特的内在优势：独立、正直、客观、专业性和应有的谨慎，从而能赢得社会公众的信赖。客观性保证CPA致力于满足客户的需要――而不是推荐保险或投资产品等的需要。因为客户利益至上，在CPA遇到其专长领域以外的情况时，CPA将寻求其他专业人士的协助。CPA必须这样做――《职业行为准则》禁止AICPA会员提供其专业能力不能胜任的服务。通过个人理财规划部（the Personal Financial Planning Division，PFPD）的成立、授予个人理财专家（PFS）证书、PFP实务责任公告（Statements on Responsibilities，SORs）等系列措施，AICPA向外界展示了CPA的个人理财业务无与伦比的服务水平。
（四）CPA行业的自身发展要求
1940年美国《联邦投资顾问法》（The Federal Investment Advisor Act）特别将注册会计师（以及律师、工程师和教师） 排除在投资顾问的定义之外。这一排斥虽承认几十年来CPA作为财务顾问的作用，但认为CPA的职业活动纯粹是偶然的做法。直到20世纪80年代，个人财务规划才成为CPA正式和明确的活动领域。AICPA担心其他职业界（金融业、律师业）投入资源以促进立法，因为这将不利于CPA提供PFP服务。为使CPA与其他提供PFP服务的团体区分开来，AICPA于1986年成立了个人理财规划部（PFPD），1987年PFPD开发出认证的个人理财专家（the Accredited Personal Financial Specialist，APFS）证书，现改为个人理财专家（PFS）证书。这一证书仅授予合格的CPA。为了获得这一称号，CPA必须通过AICPA的职业责任、个人财务规划过程、个人所得税筹划、风险管理、投资规划、退休及遗产规划等专业能力的书面测试。3年期间，CPA每年的执业经历至少要达到250小时。这些苛刻的要求向公众显示，PFS完全有资格提供PFP服务。截止2006年7月31日，AICPA的PFP会员部（Member Section）约有6400名CPA成员。2006年底，共有约3700名CPA获得PFS证书。PFS提供PFP业务享有良好的声誉，经常被刊物《WallstreetJournal 》、《Newsweek》、《CFO》、《Kiplinger's Personal Finance》提及。值得注意的是，PFPD还与国际标准化组织（ISO）合作，第一个帮助人们进行个人理财计划的国际标准《ISO 22222∶2005，个人理财计划》，进一步扩大AICPA的影响力。
另一方面，传统审计领域趋于成熟，CPA的传统企业审计市场份额已经出现衰落趋势，许多会计师事务所审计服务的年收入比例（或总额）有许多年未增加。且CPA提供个人理财咨询（或鉴证）服务的风险要比传统的面向企业的咨询（或鉴证）服务风险相对要小（见表1），这对中小规模的会计事务所尤为合适。同时，CPA的个人理财业务还可对会计事务所的季节性工作高峰（每半年后的3个月）波动进行平滑调整。由此，CPA的个人理财业务应运而生。
三、美国CPA的个人理财业务特点
（一）个人理财规划（咨询）业务的相关规定与分类
1．个人理财咨询业务的相关规定
专业操守（Professional Conduct）：CPA的PFP业务受AICPA的《职业行为准则》的约束。
基本执业指南：明确个人财务规划实务的责任公告（Statements on Responsibilities，SORs）
其他执业指南：如果CPA的PFP服务还涉及税务咨询，要适用AICPA税务部制定的《税务实务责任公告第8号：给客户建议的形式和内容》（Statement on Responsibilities in Tax Practice No.8，Form and Content of Advice to Clients，SRTPs No.8），SRTPs的其他条款提供附加指南。
报告标准：适用AICPA的《个人财务报表指南》（PFSG）某些条款。
2．个人理财咨询业务的分类
按不同标准，个人理财咨询业务有不同分类。图1左边的椭圆中详细列示了按内容的分类。根据PFP过程的分类为：（1）帮助客户设计综合性的理财计划或制定理财准则；（2）对无效的理财计划的重新设计；（3）理财计划的适用性的评估；（4）理财计划的介绍或更新；（5）就理财准则或程序的实施进行监控和调查以形成结论；（6）对客户与理财有关的家庭治理结构的适当性进行分析。
（二）个人理财鉴证业务的相关规定与分类
用户编制的个人财务报表可能寻求CPA的介入，以对资料的可靠性提供独立的意见。CPA可以根据个人理财鉴证要求的水平不同，提供包括审计、审阅（或复核）或商定程序服务（如编制个人财务报表）。
1．个人理财鉴证业务相关规定
审计、审阅或编制个人财务报表的标准主要由《会计与审阅业务准则公告》（Statements on Standards for Accounting and Review Services，SSARS）和公认审计原则（GAAS）规定。个人财务报表的GAAP在AICPA的SOP 82-1得以体现。也可要求CPA对个人财务报表的特定要素、账户、项目提出报告，相关标准有：《审计准则公告62号特别报告》（SAS 62 Special Reports）、《审计准则公告35号 特别报告――对财务报表的特定要素、账户、项目实施商定的程序》（SAS 35，Special Reports-Applying Agreed-Upon Procedures to Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement），或《会计与审阅业务准则公告1号 财务报表的特定要素、账户、项目的报告》（SSARS 1，Reports on Specified Elements，Accounts，or Items of a Financial Statement）中的《会计和审阅服务解释第8条》（Accounting and Review Services（ARS）Interpretation 8）等。
2．个人理财鉴证业务的分类
（1）审计（Audit）个人财务报表（项目或项目的一部分）的有效性是否符合鉴证标准。
审计采取积极保证的方式，在此类报告中，CPA要对被审查事项的表述是否符合所适用的标准进行直接陈述。由于个人财务记录的性质，取得证据有时会发生困难，因此往往导致依照GAAS进行个人财务报表审计和发表无保留意见较为困难。
（2）审阅（或复核，Review）个人财务报表（项目或项目的一部分）的有效性是否符合鉴证标准。
（3）根据鉴证标准及与理财有关的商定程序（Agreed-upon Procedures）完成的服务。
商定程序服务常见的类型是个人财务报表编制（Compilation）业务，即CPA（或会计师）以手工或计算机软件编制个人财务报表。GAAS要求独立审计人员取得一定数量的书面意见作为业务约定的组成部分。审阅和编制业务约定不考虑会计记录测试和对询问的答复获得确凿的证据材料。不过，由于多数人财务记录的非正式性质，个人财务报表约定中的口头声明最好从客户处取得书面材料来证实。一些CPA不愿从事个人财务报表审计业务，因为个人缺乏详细的记录及内部控制不完善是主要障碍。有些CPA甚至对审阅服务中的有限保证也有些担心，结果导致最常见的是CPA提供编制个人财务报表服务。个人理财鉴证业务的比较见表2。
四、启示
关键词：商业银行 高端客户 营销服务
过去三年间，高端人群及其私人财富保持年均20%以上的增长率，预计2011年中国高端人群数量将达到59万人，持有可投资资产规模将达到近20万亿元，但国内各商业银行公布的高端客户数据汇总仅有20万人。胡润百富调研显示，我国高端客户普遍处于事业上升期或巅峰期，注重企业和个人财富的持续积累和转移传承，倾向于接受包括个人财富管理、公司咨询、企业融资等在内的一揽子综合金融服务计划。
本文旨在通过分析客户需求、梳理营销手段，帮助商业银行客户经理掌握客户关系拓展的技能与策略，指导客户经理更好地开展客户营销和关系维护工作，建立一个能够持续维护和优化改进的营销机制。
一、高端客户需求分析
中国高净值人群即高端客户的财富增长迅速、分布集中。据相关数据显示，截至2010年底，中国大陆有五十多万名千万级富豪和五万余名亿级富豪。财富来源主要包括企业经营所得、工资或企业分红、房地产投资、资本市场投资等；投资方向通常首选房地产投资和股票投资（超过六成），基金和另类投资紧随其后，离岸资产配置也越来越受到关注。
（一）高端客户三大群体性需求
1.首选需求是“私人财富的持续积累”，现阶段大多数高端客户普遍处于事业的上升期或仍在事业巅峰，注重经济上的安全感和财富创造过程中的成就感。
2.第二大需求是“追求高品质生活”，主要表现为拥有可观的消费能力、关注子女教育和个人健康、追求由富及贵的生活格调和讲究品牌等。
3.第三大需求是“社会认可”，大多数客户希望通过参与社会活动、关注慈善事业来回报社会并提升自身形象，另有一部分客户希望通过参加活动来拓展自身人际网络。
（二）高端客户对商业银行金融服务的期望分析
1.高端客户出于自身安全的考虑，要求个人信息绝对的隐私和安全，需要商业银行客户经理正直、诚实、专业和严谨。
2.高端客户一般富有但缺乏时间，因此商业银行便捷的一站式服务非常重要。
3.高端客户希望得到专业的金融综合服务方案，注重个性化需求的满足，希望得到“量身定做”的专享服务。
（三）高端客户的分类
按照财富来源划分，高端客户可以分为以下几类：
1.独立性富人：其财富一般源于继承、赠予或补偿。该类客户背景多种多样，需求各异；通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的要求。
2.企业家：通常是第一代财富创造者，增长潜力最大。客户之间需求差异巨大，往往取决于他们的所在行业和事业发展阶段。一般考虑组合规划，倾向于以商业银行专属投资顾问作为替代型投资渠道。
3.管理人员及专业人士：财富规模相对较小，教育水平较高，收入主要来源于自己的工作。其主要特点是自身工作繁忙，但对理财产品较为了解，一般依靠商业银行专业投资顾问和客户经理提供投资建议或财务规划，要求高品质的服务。
4.专业投资者：占比较少，主要通过投资房地产、股票等积累财富。通常要求较高的产品收益率回报，自身积极跟踪市场走势，往往相信自己的判断，期望通过商业银行高端服务获得市场信息和复杂型产品。
（四）高端客户主要需求内容
高端客户对商业银行的需求主要集中在渠道、服务和产品三方面：
1.服务导向型客户：主要是处于事业平稳期的企业家、专业人士及为家人理财的独立型富人。该类客户重视高档、私密的服务环境和氛围，偏好专业、综合的银行咨询服务及高端增值服务，追求中期收益，并倾向于将资产交由一家主要银行打理，忠诚度较高。该类客户一般不需要复杂和高度创新的产品，具备较高的风险意识，反感产品推销。针对该类客户应进一步提升服务质量，深挖其钱包份额。
2.产品导向型的客户：主要是事业处于顶峰的企业家和专业投资者，资金实力雄厚，并拥有良好的金融市场知识，有时间及兴趣去主动管理财富。该类客户追求复杂的投资产品或专属定制产品，旨在获取高额回报，因相信自身判断，一般不重视银行的咨询服务，并倾向于在多家银行平均分配资产，从而多渠道获得市场信息。该类客户忠诚度较低，维护成本较高，应主要以产品销售为导向进行营销，并通过产品创新加以维护。
3.渠道导向型客户：主要是处于业务扩张期的企业家。该群体依赖物理渠道，注重渠道便利性和流程简化性，但较少使用网上银行，因此希望在所有网点均获得最高级别的优先优惠待遇，并愿意与银行和客户经理建立良好的关系，对产品和服务需求相对基本。银行维护此类客户的成本较低，且客户群较大，因此这类客户是商业银行营销拓展的重点。
二、高端客户营销重点
商业银行一般应将客户拓展和产品销售工作的重点放在与客户风险接受程度和财务目标相适应的产品上。低风险承受度、注重保值的客户，资产主要配置于储蓄、信用评级较高的债券、固定收益类理财产品；高风险承受度、注重增值的客户可购买QDII产品及商业银行代销的券商集合资产管理计划、结构化资金信托计划、股权投资产品、基金“一对多”专户及阳光私募产品。
三、高端客户营销手段
（一）客户升级：从商业银行现有的金融资产在一定区间的客户中，挖掘高端潜在客户。经筛选与核对后，商业银行专业客户经理及时启动数据库营销，主动联系客户，并落实具体的营销措施，促进客户资产升级。
（二）客户推荐：高端客户在选择哪家银行这个问题上，朋友的口碑和推荐是重要的考虑因素之一。因此提升现有客户的满意度，并通过积分奖励、营销活动、增值服务等方式，可有效促进其推荐朋友、家族和同事，使获得新客户的渠道大为拓宽。
（三）内部联动推荐：通过商业银行内的协同效应获得新客户。负责个人客户拓展的部门要加强与公司业务部门的业务联动，通过综合金融服务将公司高管、中小企业主纳入个人高端客户的营销重点。
（四）外部客户拓展平台：加强与地方商会和行业协会的合作，寻求建立战略合作伙伴关系；通过律师事务所、会计师事务所等专业机构甚至通过政治活动积极营销客户。
四、高端客户营销流程
大众理财顾问：汇丰中国希望传达怎样的财富管理理念？
章筠：汇丰的财富管理理念是：稳健平衡，先保值再增值。在进行家庭财务规划时，理性的消费者不应只追求高收益， 而要做到投资和保障并重，缺一不可。此外，随着时间的推移，个人或家庭的需求会发生变化，所以消费者需要及时地回顾自身的资产配置，了解财务状况、目标和缺口的变化，并做出相应调整。
大众理财顾问：汇丰中国目前可以提供哪些类型的理财产品？
章筠：结合稳健平衡的财富管理理念，汇丰中国提供的投资产品覆盖低、中、高不同风险等级。投资产品种类主要包括有结构性投资产品、双币投资以及代客境外理财计划（QDII），其中代客境外理财计划（QDII）包括开放式海外基金和海外债券。在保障产品方面，通过保险业务，规划家庭保障、子女教育、退休、理财各方面的需求。
大众理财顾问：汇丰中国采取了哪些措施来控制风险？
章筠：在产品开发过程中，结合市场情况和客户需求积极调整产品策略，并适时推出新的产品。汇丰在近几年开发的产品中，加大了保本产品的力度，同时还专注于开发结构简单新颖的产品，便于客户理解和选择。
在产品销售方面，秉承以客户需求为本的理念，辅以科学化工具，比如风险评估问卷和财务需求分析工具了解客户的风险偏好和需求。推出了新的客户分类体系, 将个人客户分为资深投资者、有经验投资者和无经验投资者，针对不同类型的投资者，为客户提供相适应的产品。
信息披露是保护消费者利益的重要环节。在销售环节，有资质的销售人员需要根据产品销售文件向客户清楚解释产品结构、收费，结合好、中、差三种情景分析为客户说明风险和收益，以及产品表现的查询渠道。
在售后服务方面，通过账单、网站等渠道及时向客户更新产品表现。 周年回顾也是我行的一大服务特色，客户经理利用这个机会帮助客户回顾资产配置，发现财务缺口并提出解决方案。
大众理财顾问：汇丰中国零售银行及财富管理的今后的发展计划是什么？
章筠：保险业务是财富管理业务的重点之一，利用自身的零售银行网络作为保险业务的平台，与保险机构积极合作，为客户提供更全面、多样化的家庭财富保障计划。今年，我们还获得了亚洲银行家杂志颁发的“中国最佳银保产品奖”。
我们期待在不久的将来可以得到监管批准，获得代销本地基金的业务牌照，这将对汇丰现有的产品线提供有益的补充。通过本地基金、QDII和结构性产品等在投资市场、风险水平和保本比例上各具差异的、多样化的产品种类，汇丰将能为客户提供更为完整的一站式财富管理的解决方案。
大众理财顾问：如何看待目前国内的个人财富管理市场？
而发展零售银行业务已经成为众多银行转型的重点战略，从零售业务线到个人理财，至财富管理，零售银行业务的对象也正从个人向家庭转变，不仅仅是为单一的个人提供服务，而是为整个家庭提供财富管理，“家”的概念在银行财富管理中越来越明晰，也越来越重要。
交行：“三驾马车”提升家庭幸福感
财富增长迅速的人们不再满足于简单的投资理财，更关注对于个人和家庭资产的全方位管理。
在交行上海市分行的理财师李利看来，“财富管理”的内涵在于通过现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等手段，帮助人们实现人生规划、达成财务目标，是个人理财的升级版，其目标在于实现家庭财富度和幸福度的同步提升。
正如同中国的经济发展需要依靠“三驾马车”，家庭财富管理的核心也在于投资理财、融资理财和消费理财这“三驾马车”，也可以通俗地概括为“赚钱、借钱和花钱”。“三驾马车”中，“赚钱”主要是指投资，为的是奠定实力；借钱主要是指融资，为的是借助巧力；“花钱”则主要是指消费，为的是彰显生活活力。人们往往通过赚钱投资和借钱融资的共同作用，实现个人财富的最大化。但是人生的目的不只是为了金钱，必须通过适度的消费来提升生活质量，享受高品质生活，让个人和家庭生活充满活力，提升幸福感，这才是财富管理的最大追求。
如近年来该行打造的“交银理财”品牌，就突出了“不同的家，都拥有家的幸福”的理念。交行正逐步转变过去以产品销售为核心的做法，更加注重以客户为核心，既提供与银行业务直接相关、帮助客户实现财富增值的金融服务，也提供帮助客户安排子女教育、安享晚年等人生规划的增值服务，以及为客户提供尊享品质生活的体验服务，从而形成了财富管理的特色。交行所希望的是，通过优质服务带来稳健回报，让客户实现财富和幸福同步升值。
广发：家庭财富的生命周期式管理
打造“最佳零售银行”也同样成为了广发银行的转型方向，广发的目标是：零售条线营业收入占全行“半壁江山”。从去年开始，广发银行启动个人金融业务变革，今年7月，广发银行推出“广发财富管理”品牌，据悉，广发银行私人银行业务也将在今年年底落子上海。
近期广发在上海举办的题为《发现2013年中国家庭财富新机遇》的财富论坛上，广发银行个人银行部副总经理、首席财富管理专家黄俊杰也同样强调了以家庭为基本单位的财富管理理念。
黄俊杰指出，家庭财富管理应该是一个贯穿生命周期的动态管理过程，也就是说，在不同的人生阶段，资产组合的重点和策略也应不同。
如中国的家庭财富增长基本上是从上世纪90年代开始的，今天中国的高净值人群不少都是白手起家的第一代富豪，而且都已经为人父母进入家庭成熟期。在中国，一家三口的家庭最为普遍。这个群体上有养老压力，下有儿女教育需求，财务整体规划需求很强烈。因此，对他们来说，应采用“核心-卫星”策略，既发挥“核心投资”的长期稳定收益、低风险的优势，又通过“卫星投资”把握超额收益的机会，完善自己的投资组合比例。
在黄俊杰看来， 2013年的投资环境仍将比较复杂。因此，风险管理应当成为当前财富管理中的主要考虑因素，在家庭资产配置中应当适当提高较低风险资产的配置比例，以保障资产的安全性。风险承受能力较强的投资者则可在相对低位时适当配备部分风险类资产作为“卫星资产”。
渣打：为家庭财富管理“智衡”
在渣打银行的个人业务网点，这套名为“智衡”的家庭财务管理系统已经全面投入使用。
与传统的财务规划软件不同，智衡系统最大的特点在于，将视野从投资者个人延伸到了整个家庭。它从投资者的现状出发，利用专业的财务模型，能迅速判断其家庭财务健康状况和保障需求，并推荐相应的资产配置模型及保险方案供参考。客户可以在理财顾问的协助下，通过该系统检查自己家庭的财务健康状况，依据系统对数据的整合与分析，理财顾问将给客户度身定制专业的家庭财务规划。同时，智衡系统的配套服务流程要求投资顾问、保险专员等专业人员参与其中，并提供个性化的咨询意见。
渣打银行中国财富管理部总经理梁大伟表示，智衡系统的运行将有助于推广均衡投资、科学理财的观念，帮助投资者避免因过度关注每一笔投资的流向和收益状况，而陷入投资单一、资产分布不平衡、风险过度集中的误区。
相关链接：中国家庭的理财数据
中国家庭的流动资产均值为386，000元人民币。
实现资产增值是中国家庭理财规划的首选目标，其次为保障子女教育和安排退休生活。
中国家庭持有的最多的5类金融产品分别是人民币存款（84%的家庭）、股票（66%）、基金（60%）、人寿保险（46%）和一般银行理财产品（40%）。
私密性财富理财之家
走进建行财富中心，柔和的灯光、静谧的空间让人格外舒适，向左走，是几间独立的客户洽谈交易室，在独享的空间里，您可以迅速安全地办理各项银行业务，享受移动办公的便捷和乐趣，向右走，则是多功能区，为客户提供休息，举行讲座等中小型活动的幽雅场所，是获取最新金融资讯及聆听财富讲堂的绝佳之地，墙上液晶电视显示着实时的金融信息。
“客户洽谈室提供一对一财富管理服务，私密的房间设计绝无受扰之虞”，财富中心主任孙朋莉告诉我们，“6间客户洽谈室采用非常先进的全封闭设计，在这里，只有‘一对一’，绝无可能有第三个人听到谈话内容。”
众所周知，银行理财是有一定准入标准的。但有很多已经非常接近标准的人，往往因认知不够而与理财师无缘。一类是个人金融总资产已达到银行理财标准但分散在不同金融机构的人，最快的办法就是整合，即尽量把金融资产都整合到一家银行，成为贵宾客户。如果你的个人金融资产在300万以上，即可享受到建行财富中心量身订制的理财服务，理财顾问们会根据你的个人需求制定整体财务规划，日常理财服务等，顶端客户可尽享建行财富一站式，体验式的贵宾礼遇，化繁为简，省时高效。
省内拥有最多CEP的财富中心
CFP被称为“国际金融理财的黄金标准”，通过率相当低，要求也非常严格，全世界CFP持照人数也仅有82000多人，中国大陆仅3000多人，这也是CFP在全世界金融理财领域备具威信。在公众中享有极大公信力的重要原因之一，而建行财富中心，有20位拥有CFP资格认证的规划师，这在省内也是首屈一指的。
除了拥有CFP资质，他们专业，敬业，投资眼光独到、对信息把握敏锐，对金融产品熟知，且有着丰富从业经历和特长领域，孙朋莉，济南财富管理中心主管，具有保险人和基金从业人员资格，我国首批国际金融理财师，曾获得建行总行“全国十佳理财服务明星”、 “VIP资产展业能手”等称号：，香港认可财务策划师，具有保险人资格，熟悉各种金融工具的综合应用，在财富规划方面具有较深的造诣，魏丽萍，金融学硕士，具有深厚的理论功底和极强的市场把握能力，个人理财业务经验丰富；杨志杰擅长个人税务规划，对银行卡，网上银行。个人银行业务有较全面的研究；还有马天宇，张华，王文华，廉忻，孙亚妮，杨涛……障 财富中心主任孙朋莉介绍，建行在济南市有100余个网点，几乎每个网点有一位理财顾问，每一个大的网点都有一个理财中心，而设在省行6楼的财富中心，则专门服务建设银行的顶端客户。据了解，建行在理财师人才方面建设了较完善的金融理财团队：近20位理财师是CFP，近90人是AFP，其中两人还持有新加坡私人银行财富管理证书、香港认可财务策划师资格证书。如此专业的资质，让建行财富管理业务用了短短几年，就发展得颇具规模。
量身订制的服务
“我们认为在提高客户认知、传播理财智慧，打造并展示银行专业能力等方面，银行应该承担更多工作，使客户对贵宾理财业务要从认知发展到认可，从了解发展到信任，从而真正把更符合VIP客户个性化需求的金融服务提供给客户”，孙朋莉说。
根据客户要求为其量身定制理财方案和投资组合建议，除了提供证券、基金、保险，外汇，黄金等咨询服务以及子女教育、养老计划、遗产安排，房地产投资，收藏，健康管理等专业建议外，还可以为客户做出合理的理财规划方案并定期跟踪反馈。财富中心理财师还将根据市场整个人财务状况或生活，工作的变化进行适当调整，协助客户最终达成理财规划目标。目前除了建行能直接提供的基金，股权投资，外汇，黄金投资外，客户还可以享受预约理财师服务，市场稀缺产品定制等投资服务，将为会员客户提供量身定制的专属产品，满足会员个性化的财富管理需求。
另外，财富中心还组建了一支包括国际业务专家，电子银行业务专家，银行卡专家。私人投资业务专家，房贷业务专家在内的专家顾问团，为财富管理中心的理财团队提供金融服务支持及各类核心行业资讯。
关键词：个人现金流 个人现金流管理 个人财务状况
中图分类号：F812.7 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2015）10-123-03
人类现金支付的趋势是最终会不断地减少纸质货币的使用，更多地倾向于无纸化的在线支付，现在这种趋势已初见端倪，大到房产交易，小到超市买菜，都可以用卡支付。那这是不是说就不需要进行现金流管理了呢？恰恰相反，人们在没有看到实际货币时，会在不知不觉中花掉更多的钱，很多人的经验是在线支付时对钱更不敏感，无意中消费更多。在在线支付如此发达的今天，个人现金流管理更为重要。
一、个人现金流管理概述
（一）个人现金流管理的定义
个人现金流管理是指为了达到个人价值最大化的目标，个人通过预测、决策、计划、控制、报告和分析等手段对不同时期的个人现金流入、个人现金流出的时间和数量进行的全面综合系统管理的一种活动。
（二）个人现金流管理的范围
从个人现金流的来源渠道来看，本文所探讨的个人现金流包括个人劳动或劳务报酬、个人投资收益和个人筹资所得三部分。
从个人现金流的使用方向来看，个人现金流主要流向为消费支出、储蓄、投资、偿债支出和意外支出等。
从个人现金流管理的流程来看，个人现金流管理包括事前现金流预测、事中现金流控制和事后现金流评价。
（三）个人现金流管理的影响因素
1.经济周期。经济周期从宏观上就是表现为国民收入及经济活动的周期性波动。一个经济周期可以分为繁荣、衰退、萧条和复苏四个阶段。经济周期的变化是客观的，它极大地影响着社会的方方面面，关系到企业的景气和效益、银行的信贷政策、政府的收支和政策走向以及个人的收入分配等各个方面。在所有的影响中，经济周期对个人现金流的影响是最大的。在经济繁荣时期，社会稳定、就业机会充分、个人收入增长较快，个人现金流一般较为平稳，呈现向上的趋势，生活较为富足;而在经济危机中，企业为了生存，会大幅裁员，即使侥幸不被裁员，工资也可能大幅缩水，个人现金流呈现不稳定的波动状态，生活受到很大的影响。
2.收入水平。收入水平直接决定了个人现金流的流向和结构层次。根据马斯洛的需求理论，人类需求从低到高按层次分为五层，生理需求、安全需求、社交需求是较低层次的需求，而尊重需求和自我实现需求是较高层次的需求，只有低层次的需求得到满足后，较高层次的需求才会显现出激励作用。也就是说，在收入水平较低时，用于生理需求、安全需求、社交需求的现金流相较于用于尊重需求和自我实现需求的现金流要多得多;随着收入的增长，用于生理需求、安全需求、社交需求的现金流比例逐渐降低，而用于尊重需求和自我实现需求的现金流比例逐步增高。
3.风险偏好。风险偏好影响着个人现金流流向、个人现金流期限和个人现金流结构。风险追求者通常主动追求风险，个人现金流流向收益率高，风险也较大的资产，在个人现金流期限中趋向于短期，而个人现金流结构中，风险高收益率也高的资产占大多数;与风险追求者相反的是，风险回避者追求个人资产的稳定性，个人现金流流向趋向于回报率稳定的资产，个人现金流期限趋向于长期，而个人现金流结构中，风险低收益率稳定的资产占大多数;风险中立者通常既不回避风险，也不主动追求风险，在个人现金流流向、个人现金流期限和个人现金流结构方面，趋于中立。
4.通货膨胀。通货膨胀会引起物价普遍上升、货币贬值，能够使个人现金流入相对减少，个人现金流出相对增多，个人现金流增量减少，而且会使个人消费预期减少，储蓄意愿加强，不少中低收入者倾向于省吃俭用来抵抗风险，一般会改变消费方式，降低消费档次，选择物美价廉的替代品，生活质量降低。
需要指出的是，储蓄意愿加强并不等于过度储蓄，过度储蓄造成生活质量下降时的个人心理变化也是需要考虑的。适度的生活质量下降并不会引起个人不适心理的产生，甚至会增加个人理财的自信度，但是，过度储蓄，生活质量下降很多，尤其是短时期内下降很多，会造成个人心理的不适和压力。
二、从个人现金流管理的角度分析个人财务状况
在当今社会，一个人只要活着，就必须保持财务上的平衡，个人财务状况如何，不仅关系到生活质量，更关系到生存，接下来，笔者就从个人现金流管理的角度分析分析个人财务状况。
（一）从个人现金流的来源渠道分析个人财务状况
从个人现金流的来源渠道来看，个人现金流包括个人劳动或劳务报酬、个人投资收益和个人筹资所得三部分。从这个角度分析个人财务状况时，侧重的是个人现金流的稳定性。一般而言，劳动和劳务报酬是个人现金流的最重要来源，在一定时期内，劳动和劳务报酬相对稳定和固定的个人现金流入优于不稳定和不固定的个人现金流入。举例来说，以李小姐工作5年为例，一年中每个月固定有3000元，年收入36000元，要优于每年不固定但个人现金流入总数是180000元的收入（假定年收入均为年末一次性支付）。假定年利率为3%，前者为年金，5年的年金终值为191124元（=5.309）。而后者只能用复利终值计算，每年收入如表1所示，则5年后的复利终值为190180元（20000*1.126+50000*1.093+10000*1.061+80000*1.030+20000）。
一个人在个人劳动或劳务报酬稳定，个人投资收益和个人筹资所得不变的情况下，个人现金流入越大则个人生存能力越强，现金流入结构合理，个人财务状况良好。而稳定的现金流入则会带来预期收入的乐观估计，从而增加个人现金流流出，产生消费效应。反之，如果个人现金流主要靠收回投资或筹资所得，则可能意味着个人财务状况的恶化，生存和发展出现问题。这里是就一般情况而言，个别投资获利数以亿计的则不在此文讨论之列。
（二）从个人现金流的使用方向分析个人财务状况
不同的风险偏好者，个人现金流的使用方向和结构构成各有不同，个人财务状况也不尽相同。从个人现金流的使用方向来看，个人现金流主要流向为消费支出、储蓄、投资、偿债支出和意外支出等。风险回避者的个人现金流主要流向为消费支出、储蓄和风险低的投资（比如购买国债、收益率稳定的理财产品、股票和基金等），不喜欢负债，即使负债也会很谨慎，选择在自己能力范围之内，有计划地进行规划，积极偿债，而对于意外，一般会有一笔专门的现金，在个人现金流的期限结构上，倾向于长期稳定持有资产。因此，风险回避者在现金流管理的流向和结构上，一切以“稳”为前提。而风险追求者在现金流管理的流向和结构上，追求的是“快”和“狠”，个人现金流流向主要为消费，风险高回报也同样高的投资，有时甚至会负债经营，不喜欢储蓄，认为储蓄回报还跑不赢CPI，利息是负的，对于预防意外的准备，大多数不会做任何预防，喜欢风险变化带来的，在个人现金流的期限结构上，倾向于短期收益高的资产，在现金流入流出上表现为大出大进。有报道称“90后”的小伙子阿杜4年炒股赚1.5亿，而上海的周先生卖房炒股，仅6月底7月初一周的时间，1000万的卖房款便损失了300多万;风险中立者在现金流管理的流向和结构上，追求的是“准”。
（三）从个人现金流管理的流程分析个人财务状况
从个人现金流管理的流程来看，个人现金流管理包括事前现金流预测、事中现金流控制和事后现金流评价。事前的现金流预测、事中的现金流控制大多数人还是比较重视的，一般会做详细的规划和严格的控制，但是事后的现金流评价则很少有人会分析，很多人对事后的现金流评价只有一个概念，那就是在这个投资上赚了多少钱，银行卡上又多了几个零这么一个粗放的概念。事实上，在进行个人现金流管理的流程分析时，应该进行全流程的分析，不仅要事前预测现金流的需用量、回收周期、潜在风险等，事中对现金流的流向和结构进行控制，还要分析事后的现金流评价，主要考虑的指标有预期收益、投入产出比、回收周期、收益率、回收现金流入的稳定性等。重点分析的是收益率和回收现金流入的稳定性等，由于篇幅的关系，这里不再赘述。
（四）用财务比率分析个人财务状况
1.个人资产负债比。众所周知，资产负债比广泛用于企业财务管理中，是很普遍的一个财务指标，这个指标也可用于个人财务状况的分析。一般而言，企业的资产负债比不得超过40%，相对于企业，个人的抗风险能力远不及企业，所以，个人的资产负债比从理论意义上应该低于企业的资产负债比，专家认为个人的偿债的比例应该不高于收入总额的30%。低于30%，负债比例是比较合理的;高于30%，生活就会受到影响;如果高于50%，则可能产生财务危机;如果高于1的话，则面临破产的可能。有调查显示，在国内贷款买房的人群中，有超过三成的房贷族月供占到收入的50%以上，这使得不少购房者生活压力骤增，生活质量严重下降。
2.个人现金流入流出比。个人现金流入流出比=个人现金流入额/个人现金流出额。
该指标一般应该大于1，该指标大于1，说明个人现金流入多于个人现金流出，个人现金流在增量上有所增加，个人现金流管理效率较高，实现了个人现金流的保值增值;若小于1，则表示个人现金流出多于个人现金流入，现金收支不平衡，个人筹资的压力增大，个人现金流管理存在隐患。需要说明的是，个人现金流入流出比是一个时点指标，如果要分析个人财务状况的话，需要进行时期分析，也就是需要分析一个时期内各个时点上个人现金流入流出比的趋势，而不是单单用一个时点来判断。
举例来说，如果在饭店工作的王先生去年一年每月平均收入在3000元左右，而其每月支出一般为2000元左右，那么一般而言王先生的个人现金流入流出比为1.5（3000/2000），是合理的。然而在去年的6月份，由于生病，王先生额外支出了3000元，6月份王先生的个人现金流入流出比则降到了0.6[3000/（2000+3000）]，从六月份这个时点的个人现金流入流出比来看，王先生的现金流管理是有隐忧的，但是，从去年一年这段时期来看，王先生的现金流管理并不存在什么问题，每月王先生大约有1000元左右的结余，应付6月份突然多出来的开支绰绰有余，所以，在用个人现金流入流出比分析个人财务状况时，需要结合时期来判断。
3.个人闲暇时间与个人劳动时间的比率。个人闲暇时间与个人劳动时间的比率=个人闲暇时间/个人劳动时间。
每个人每天的时间是既定的，都是24小时，根据工作―闲暇模型，每个人都需要在工作和闲暇之间做出选择，适当的工作和闲暇时间组合有益于个人身心发展。在一定的时期内，个人由于劳动而产生的现金流入是相对固定的，而牺牲闲暇时间延长劳动时间会带来现金流入的增加，在闲暇很少的时候，个人为增加一小时的闲暇愿意放弃的现金流入很多;反之，则不然。当工资上升时，人们一方面会倾向于增加劳动供给，用劳动来代替闲暇，这是高工资给人们的激励;另一方面，工资上涨，那么人们每小时所得的劳动报酬就相应增加，同样的劳动时间人们有了更多的钱，因此又会倾向于减少劳动供给去享受更多的闲暇。
需要指出的是，牺牲闲暇时间换取现金流入是有临界点的，过度工作会损害个人的身体健康、注意力不集中、记忆力下降、心理压力增大，严重的话可能会导致过劳死。2011年4月，年仅25岁的普华永道上海办事处员工潘洁猝死。死亡原因为高频次加班、身体透支;而工作不足，过度闲暇，个人现金流流入不足，也同样会降低生活质量。
三、加强个人现金流管理，优化个人财务状况的几点建议
（一）努力工作，开源节流
如前所述，对于大多数人而言，一夜暴富的可能性比较小，个人劳动或劳务报酬是其主要的个人现金流入，个人投资收益和个人筹资所得是辅助部分。持续稳定的个人劳动或劳务报酬优于不稳定不持续的个人劳动或劳务报酬，如何获得持续稳定的个人劳动或劳务报酬呢？最简单的方法莫过于努力工作，提高自己的业务水平，降低自己工作的可替代性，形成自己的专业，这样个人劳动或劳务报酬不仅稳定持续，而且会逐步增长。
除了努力工作，开源节流同样重要，做好财务规划，选择适当的投资产品，也同样能够带来丰厚的回报，对日常消费进行记录，减少不必要的开支，也会有意想不到的收获。
（二）提高风险意识，加强财务预警
风险无处不在，无时不有，每个人都应该有风险防范意识，具备一定的风险识别能力和风险规避策略。近几年屡禁不止的电信、网络诈骗，一旦中招，便会造成个人现金非正常流出，形成损失。因此，多读书多看报，拥有平常心，少受诱惑多分析，加强个人财务预警非常必要。在进行任何财务决策之前，先要分析预期所需要的资金量，未来收益，投资期限，被投资单位或个人资质，可能存在的风险，最坏的可能性，自己的心理承受能力等方面。特别高的获利回报是需要警惕的，如之前被报道的“1040阳光工程”传销案，便是以低投入高回报为诱饵骗取被害人的钱财，这样的例子数不胜数。总而言之，在做任何财务决策时都应该审慎、认真，多咨询专业人员的意见，以防止不必要的损失。
（三）调整结构比例，设置止损点
既然风险无处不在，无时不有，在个人现金流管理中就要非常注意现金流的流向和结构，根据形势，调整现金流的流向和结构，以增强现金流的抗风险能力。这里是针对风险追求者而言，过度的追求短期高回报，现金流管理面临的风险加大，风险增大带来的是双刃剑，有暴富的可能，也有巨亏的可能，风险追求者追求风险是天性使然，但是，在追求风险的刺激的同时，也要注意自身现金流管理的安全性。除了要将短期高回报投资与长期稳定收益投资相结合、适当储蓄以降低风险以外，还需要对短期高回报投资有可能带来的风险设置止损点，以减少损失，保证个人现金流管理的安全。
（四）重视个人信用，养成良好习惯
在提前消费如此普遍的今天，按揭买房、信用卡支付随处可见，个人信用体系已经初步建立，信贷违约的成本在逐步加大。前阵子有个极端的例子，就是江苏一男子信用卡6年前透支6毛钱，6年后竟要归还9267.2元，具体包括：消费透支0.6元，逾期利息1561.72元，滞纳金7547.94元，超限费7.03元，年费150元，还被列入征信黑名单。从这个例子不难看出，养成良好的收支习惯是多么重要，在进行提前消费时，一定要评估自己的还款能力，按时还款，对于自己能力之外的支出，一定要谨慎，寅吃卯粮是很难维系的。
参考文献：
[1] 张立霞.个人现金流管理分析.山西财经大学学报，2014.4
[2] 张金兰.商业银行个人信贷风险管理研究.河北农业大学，2011
[3] 蒋俊清.我国个人信贷违约与自然人破产制度的构建.上海交通大学，2010
（作者单位：山西林业职业技术学院 山西太原 030009）
一、国内寿险业个人理财规划服务的兴起背景
（一）需求方：客户理财需求日益增长
麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：
1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。
2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。
3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。
（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务
我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。
此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。
（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者
虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。
二、国际上寿险业个人理财规划服务概况
（一）CFP服务理念对寿险业的影响
研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。
（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况
在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。
三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响
（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容
全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。
从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。
从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。
从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。
（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响
从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。
1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。
2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。
3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。
4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”
四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势
（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷
1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。
2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。
3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。
4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。
（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势
1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。
2.寿险业个人理财规划服务行业组织逐步建立和规范。随着第二届中美策划金融论坛日前在北京落下帷幕，国际上金融领域最权威和流行的个人理财规划（CFP）副业资格有望登陆中国大陆，CFP标准的引入将大大有利于保险业理财服务的开展。拥有权威认证，参照4E标准培养出的专职理财规划队伍，必然会提升理财规划师的职业影响，并刺激潜在的理财需求转化为显形需求。同时，保险业的理财规划行业协会在中国金融策划协会成立之后也有望诞生，行业的自律规范有可能逐步形成。
伴随着我国经济发展，人们的生活水平不断提高，家庭储备资产不断增加，投资理财显得尤为重要，人们开始越来越关注理财。理财就是以“管钱”为中心，通过控制攒钱、生钱和护钱这三个环节，调节现在和未来的现金流，让资产在保值的基础上实现稳步、持续的增值。
关键词:
个人理财;投资;理财对策
目前来看，中国的个人理财业务还处于起步阶段，现阶段个人理财业务实质离真正的理财理念还有很大的差距。本文以个人理财为中心，对目前个人理财的现状和理财方法进行了阐述，希望能对个人的投资理财有所帮助，有助于人们实现财务自由，让生活更幸福美好。
一、个人理财的概念
个人理财，又称个人财务规划，是为实现个人经济目标而制定、安排、实施和管理的一个各方面总体协调的财务计划的过程。通俗地说，个人理财就是在了解个人的生活、财务状况以及风险偏好的基础上，明确个人特定的理财目标，运用诸如储蓄、股票、证券、外汇、期货、保险、住房等多种理财手段管理资产和负债，在规避风险的同时达到收益最大化。
二、个人理财中存在的误区
个人理财，简单地说就是开源节流，管好自己的钱。现如今，个人理财几乎包括了个人生活的方方面面，住房、汽车、教育、保险、养老等。成功的个人理财能够避免风险，增加收入，同时能够给人带来满足和喜悦感。个人理财不只是为了发财，也是为了丰富生活内涵。增加生活的情趣。在个人理财的过程中要保持平常心，这是个人理财应有的正确心态。然而就目前个人理财状况来看，人们额理财观念还存在着种种误区。对于还未着手理财的人，表现在:
(一)理财是专家的事
仅管理财已经贯穿我们生活的方方面面，但仍有一大部分人对理财并不熟悉。很多百姓认为理财中的一些术语太难理解，被搞的头晕脑胀。他们认为理财是专家的事，与自己并无多大关系。在他们眼中，专家掌握丰富的理财知识，并有深厚的现实经营，委托专家理财是一个不二选择。然而事实上，百姓理财应该借鉴专家的意见，学习理财知识，做到不仅善于理财，更要敢于理财。
(二)收入不高，没必要理财
低收入者认为，他们理财的意义不大，因为自己的本金不多，再好的理财也不会带来太高的收益，相反却要在自己并不熟悉理财的同时支付给专家一定的理财费用，得不偿失。但是，在我看来，穷人比富人更需要理财，我们不应该放过任何可以带来收益的机会，财富本来就是靠日积月累的。
(三)工作太忙，没时间理财
我有几个做IT的同学，月薪小两万，每年拿14个月的工资，收入不菲。但他们不买任何理财产品，只是把钱单纯的放在余额宝或工资卡里，有的就把钱交给家里的父母，存上定期。在他们看来，每天熬夜加班的工作已经让他们疲倦不堪，没有多余的经历关注理财。事实上，理财是实现个人财务管理最简单、最直接、最省事、最有效的办法。现在市场上的许多理财产品，大多数都是办完手续后就不会让你再多操心了，有什么变化银行会通知你。因此，理财不但不会影响你的工作，不会给你平添麻烦，相反还会减轻你的负担，给你带来便利的同时，增加你的收益。对于已经着手理财的人，表现在:
1．贪图高利
2015年底的e租宝事件应该给很多人留下了深刻的印象。太多人一味地贪图高利，却不知其中隐藏的高风险，这才给一些P2P平台带来了牟利的机会。然而，宣传高回报率是很多集资平台吸引投资者的首选方式。这种做法抓住了投资者想要从平台获取较高收益的心理，之所以成功是因为很多个人投资者缺乏基础的理财知识所造成的。投资收益与投资风险成正比是个人理财投资应上的第一课，这意味着较高的收益是通过承担相应较高的风险获得的。从银行提供的理财产品来看，很多利率超过5%的理财产品，就已经不在保本的范围内。而2015年P2P行业的平均收益率达到了10．8%，高收益背后的投资风险究竟有多高是需要每个投资者思考的。
2．喜欢广种薄收
很多投资者并没有太多闲钱，却总觉得每个投资机会都不能错过。于是，股票、基金、债券甚至收藏都搞一点，虽然有效的投资组合能够降低风险，实现收益最大化，但在资本薄弱的情况下，涉及太多的理财产品，只会增加理财产品的管理成本，不能形成规模效益，从而减少了收益。同时，一个人的精力是有限的，涉猎的理财产品太多，难免有照顾不周之处，不免会减少收益。
3．过分自信
当人们有过某些经验或知道一些具体信息时，无论自己所知道的是多么有限，都倾向于自己做主张。这就是很多股民根据所掌握的有限的信息或者某人透露出一点某公司的情况就开始抢购股票，结果却赔的一败涂地的原因。当然，也存在着另一些人，他们往往走向另一个极端，过分相信专家的指导，而不相信自己。然而专家并不能预测到所有准确的信息，我们应该合理借鉴专家的意见，而不是盲目的听从。
三、个人理财对策
(一)成功的理财必须学会五种习惯
习惯一:记录财务状况能够衡量就必须能够了解，能够了解就必须能够改变，如果没有持续的、有条理的、准确的记录，理财计划是不可能实现的。因此，在开始理财之初，详细记录自己的收支状况是十分必要的，一份好的财务记录可以使您:1．衡量自己所处的经济地位———这是制定一份合理的理财计划的基础。2．有效地改变现有的理财计划。3．建立一个完整的档案，有效地记录自己的财产状况与支出状况。
习惯二:确定自己的资产一旦对财务状况做好了记录，那么算出净资产就非常容易了。明确自己的净资产是理财的重要一步，它会影响你对投资风险偏好的选择。
习惯三:明确自己的价值观和经济目标了解自己的价值取向，才可以确立经济目标，使之更加清楚、明确、真实，并且具有一定的可行性。如果没有明确的目标和方向，计划便失去了可行性，也没有合理的标准来约束自己的理财行为，那样就很难达到你所期望的5年、10年甚至50年后的目标。习惯四:制定预算并参照实行月光族是现实生活中的很大一部分人群，正是由于他们在日常生活中没有制定预算，有多少花多少，想花多少花多少的结果。财富并不是指一个人挣了多少钱，而是指还有多少钱。大多数人认为做预算不但枯燥麻烦，而且有些做作，更何况计划赶不上变化，认为没有必须，因此做预算的重要性就被忽视了。而事实上，预算就像一道标尺，它会把你束缚在一个框架里，让你向着自己的经济目标不断前进。习惯六:削减开销很多人在刚开始时在抱怨拿不出更多的钱去投资，从而不能实现自己的经济目标。其实目标并不是依靠大笔的投入才能实现的，削减开支，节省每一块钱，即使很小数目的投资，也可能会带来不小的财富，例如:每个月都多存100元钱，结果如何呢?如果24岁时就开始投资，并且可以拿到10%的年利润，34岁时，就有了20000元钱。投资时间越长，复利的作用就越明显。随着时间的推移，储蓄和投资带来的利润更是显而易见。所以开始得越早，存得越多，利润就越是成倍增长。
(二)理财小法则
1．及早投资，享受复利的神奇魔力，成为百万富翁
大家都知道复利的神奇效果，其实不管你的收入和需要是多少，良好的储蓄习惯是理财开始的前提。温饱和日常开支之余，应该尽早开始投资。有这样一对双胞胎兄弟，小明从25岁开始每年储蓄1000元，10年后总投资1万元，35岁后不再投资，用这些钱来生钱，60岁的时候他有了172648元。而小刚从35岁才开始投资，也是每年投1000元，可他一直投资了25年，投了25000元，最终效果还不如早他10年投资的小明，才98350元。真是不算不知道，一算吓一跳啊。
2．定期定额投资，化解市场波动风险
投资是有风险的，这是很多人拒绝投资股票、基金的重要原因之一。事实上，在短期内，股票和基金都是有风险的，即使国债也有一定的价格波动。但是从长期的角度来看，股票、基金的稳定，使人们的收入远远高于通货膨胀。所以我们需要一些技巧来化解市场波动的风险。常规固定投资的最大收益有两个方面，第一是强迫你储蓄、投资、计划的实现，有助于你享受复利的魅力;第二个是放弃判断，从而降低总成本。
(三)制定理财规划
做任何事情都是一个循序渐进的过程，合理的理财规划有助于我们实现最终目标。
1．先弄清财务状况
清理自己的资产负债表，包括当前有多少资产，债务，以及预期的未来收入是多少，知道自己有多少财可以理，这是最基本的前提。
2．市场调查选品质
当你开始着手理财时，应当做好市场调查，调查的结果可以作为你理财的参考和依据。市场上的理财产品很多，所以做调查要有针对性，主要针对你比较感兴趣的理财产品，设计出相关性较大的经济指标，比如该产品的市场收益率、风险性、流动性等。通过市场调查，能够充分了解某一理财产品的市场状况和发展前景，做到心中有数，为将来选择理财产品做准备。市场调查时制定理财规划的重要一步，所做调查的结果正确与否直接关系你整个计划的成败，所以要认真落实这一环节。
3．专家咨询问收益
市场调查结束之后，下一步就需要向专业人士进行咨询。向专业人士咨询时，应该选择自己比较心仪的理财产品，应做到不耻下问。其实，理财问题集中体现在流动性与收益率，以及收益率和安全性的的矛盾上。我们总是在不甘心选择低风险低收益和害怕承担高收益高风险之间抉择，这时候我们可以借鉴专家对市场的深入研究，选择适中的理财产品。此时专家的意见显得尤为重要。
4．咨询过后定产品
结合自己的市场调查和专家咨询后，就需要在你比较心仪的理财产品中做决定了。当然，最终你可以选择一种或几种产品的组合，这些都可以根据你自身的经济状况和对风险与收益的偏好来定。但需要清楚的是，专家们的分析和指点仅仅是建议，他们不会为此承担任何责任，最终理财产品的选择还是你自己决定。所以，即使在选择理财产品前得到了专家的悉心指点，购买理财产品后也要有最坏的打算。总之，不管选择何种产品，保持平常心是必须的。
5．选定理财做跟踪
选好理财真正投资后，需要做绩效的跟踪，绩效也就是我们投资的效果如何。外部市场是不断变化的，因此我们的财务状况，收入水平也在不断的变化，我们应该经常对我们的投资绩效做一个测评，把我们的财理一下。有效的绩效跟踪也可以帮助我们及时纠正选择的错误，将损失降到最少。这样就可以实现财务安全、资产增值和财务自由的境界。总之，理财绝不是有钱人的专利，有钱人需要理财，没钱的人更需要做好良好的财务规划，甚至零资产的人也需要理财。个人理财服务现正成为中国百姓关注的热点和银行业竞争的焦点。随着我国入世后，外资银行全面进入国内市场，并且随着国内银行个人理财业务的逐渐成熟，个人理财服务市场将日趋活跃，相信在不久的将来，个人理财业务的发展前景将是十分广阔诱人的，且随着同业竞争的加剧，个人理财服务也将更趋专业化。面对未来激烈的市场竞争，需要我们不断研究新情况，解决新问题，需要我们不断改革、不断实践、不断前进。只要我们坚定信心，抓住机遇、不断创新，就能够在未来的市场竞争中取得胜利。
参考文献:
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［4］黄凤岗．个人理财入门与技巧［M］．北京经济管理出版社2013:13－23
关键词:个人理财;财务规划;产品创新
中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、个人理财业务现状
国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。
1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高
根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。
2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立
国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。
在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。
在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。
3.品牌意识不断加强
品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。
二、个人理财业务存在的问题
各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。
1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变
个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”
根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。
2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性
国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。
3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高
国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。
4.产品创新滞后市场需求,同质化严重
商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。
同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。
因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。
5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱
商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:
(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。
(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。
(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。
三、个人理财发展对策
1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络
(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。
(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。
合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。
(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。
2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制
(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。
(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。
金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:
首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。
其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。
而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。
3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求
(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。
(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。
(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。
4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务
理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。
客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。
要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。
5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队
(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。
(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。
同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。
6.加强风险管理,防范理财风险
目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。
金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。
要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。
参考文献:
[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析
[2]张颖.个人理财教程[M].北京:对外经贸大学出版社,2007.
关键词：商业银行；个人理财；发展对策
一、商业银行个人理财业务的概念与内容
个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识、专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
按照管理运作方式不同，商业银行个人业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。其中，理财顾问服务是指银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。
二、国内商业银行个人理财业务发展现状
目前，我国普通居民的理财需求持续膨胀，银行在业务转型中开展理财业务的压力持续加大，而且金融市场快速发展为理财产品提供了越来越丰富的投资工具，银行理财业务继续发展将成为必然趋势。2012年上半年银行理财产品市场呈现出规模稳升、收益下滑、创新频出等几大特点。
1.理财规模不断扩大。2011年我国银行理财产品发行数量达到23889款，较2010年增长75.3%，其中人民币理财产品发行21474款，占据全部发行总量的90%，较2010年增长86.63%。
2.理财营销渠道及模式不断创新。2011年银行理财营销渠道推出iphone、安卓等手机银行平台、3D网上银行、理财夜市等创新不断。2011年银行理财业务模式也不断创新， 推出“转融通”开辟私人银行与阳光私募合作新模式、“彩票定投”等新业务。
三、对商业银行个人理财业务存在的问题
商业银行理财业务近几年不断发展，呈现着一片大好的趋势。但在发展中我们也不难发现其中存在着一些问题。正确的面对并解决这些问题将有助于我们更好的发展理财业务。
1.居民个人理财定位不准
随着经济的发展，我们居民的收入不断增加。人们的观念也随着时代的发展而转变，更多的人将自己的存蓄投入到理财业务中。但人们的对于理财业务领域不甚了解，容易被误导造成个人财产的损失。
2.商业银行理财团队专业素质不够
商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。就目前而言，我国的商业银行团队专业素质有所欠缺，可能造成客户所面临的风险增加、商业银行的信誉受到损害、居民对理财业务失去信心。
3.对商业银行的监管机制不健全
在商业银行理财业务中，由于监管机制不健全，经常出现违规操作现象，给客户的个人资产造成无法挽回的损失。监管机制的不完善在很大程度上提高了理财业务风险及制约着理财业务的发展。
四、完善商业银行个人理财的对策
我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。如何才能让商业银行更好的开展个人理财业务呢？
1.提高居民对个人理财的信心
进一步转变个人理财观念，鼓励居民接受新的理财方式。作为商业银行则应加大宣传力度，并努力降低理财的风险，加强管理及开展更多符合大众需求的业务。
2.提高商业银行理财信誉
笔者建议从以下三个方面提高商业银行的理财信誉。（1）加强理财专业团队建设。我国的商业银行应主动积极的吸收专业优秀的人才来加强专业理财团队的建设。（2）提高银行服务水平。客户是银行赖以生存的基础。所以，银行应为各级客户提供真正的优质服务。（3）开拓新型理财产品市场。新的市场意味着新的机遇，新的利润，新的市场占有率。
3.加强金融机构和政府之间的合作机制
随着经济一体化和金融市场自由化的发展趋势，作为国家代表的政府则有必要与金融机构加强联系与沟通。政府与金融机构的合作一方面可以缓解政府的债务偿还及开拓政府项目筹资渠道问题，缓解财政支出压力。另一方面，政府可以加强对商业银行的监管以及在其急需帮助时给予必要的政策与财政援助。金融机构与政府之间的合作机制可以提高居民投资的信心，使得个人能更加积极参与理财业务的投资。在这样的机制下，我国的商业银行的理财事业将会走的更稳、更远！
参考文献：
[1]杨鹏志 赵 越：《试论我国商业银行理财产品的问题及对策》《时代金融》2012年第1期.
今非往昔
“1976年唐山大地震发生时，因为正处于后期，那会儿大家的革命热情还都特别高。我当时19岁，刚参加工作。震后大家都在自己单位的组织下，恢复生产。想着有自己的单位组织，一切就都挺有希望的！”已是唐山钢厂的一名老员工的汪先生回忆震后重建时说，“当时人们收入都不高，每月也就二三十块钱。1980年底，大家便搬进了单位分的楼房。不像现在，大家富裕了，可是面临的事情也更多些。”
确实，房产、信用卡、汽车、保险、贷款、金融投资、藏品等等这些我们看似平常，并且和每个现代家庭都息息相关的个人财产，在30年甚至20年前都是陌生的。5月下旬，一位网友就在网上发帖，称自己在四川的朋友买了六套房子，其中四套是银行按揭贷款，但地震后这六套房子均出现了损坏，其中有四套已经被震塌。而这次汶川地震相比32年的唐山大地震，在外界救援上要及时广泛的多。据民政部报告，截至6月11日12时，全国共接收国内外社会各界捐赠款物总计445.74亿元，实际到账款物424.46亿元。不过，对于个人而言，可能面临的问题也要比以前复杂的多，未还清房贷的房产、被透支的信用卡、银行的存贷款等等，都是人们不得不面对和解决的问题。
庆幸的是，政府除了持续的救灾重建工作之外，日前银监会也发出关于因地震无力偿还的债务应予核销的通知。对于借款人因本次地震造成巨大损失且不能获得保险补偿，或者以保险赔偿、担保追偿后仍不能偿还的债务，应认定为呆账并及时予以核销，以减轻灾民的负担。
不过，这也让很多人惯性地认为每当有重大自然灾害发生，政府会提供重建资金与发动群众捐款救助，更能得到全世界各国人的救助。正所谓，“他救不如自救。”即使有外界的救助，很多时候也不太可能一步到位。
面对未知灾害 保险的效力
面对突发的灾难损失，很多人马上会想到保险的赔付。自汶川地震发生以来，保险赔付每天都在快速增加，截至6月10日，报案已达到24.9万件，赔款达到2.95亿元。在地震理赔中，保监会还要求在理赔中保险业特事特办，若对保险合同条款方面产生争议，应作出有利于被保险人和受益人的解释。不过，保险赔付相对于地震损失而言，仍是杯水车薪。
对此，中央财经大学保险学院院长郝演苏分析认为，主要是投保率太低，很多人的保险意识还不是很强，尤其是在祸不单行的情况并不是很常见，居民会有侥幸心理。除此，好多险种的供应尚不完善。
而在日本、台湾这样的地震多发带，相应的保险体系就很完善。香港寰宇投资顾问公司董事Jessica介绍，台湾9・21地震后，台湾政府建立了强制投保机制，只要民众购买建筑物的住宅火险，就必须购买最高保额不超过120万新台币的住宅地震基本保险,且住宅地震险可提供每日新台币3000元、最高60天的临时住宿，共计新台币18万元的附加保障。根据台湾住宅地震保险基金的统计，截至2008年4月底，整个台湾地区的地震保险投保率已达24.74%。在日本，地震保险的投保率则高达约50%。
不过，面对突发灾难，保险的保障效力亦是有限的。Jessica介绍，在台湾9.21大地震中，虽然投保寿险罹难者的平均理赔金额约人民币27万，但以台湾平均家庭年支出约人民币20万来看，遗属所领到的理赔金额只能算杯水车薪，大概只够支撑不到两年的开销。再加上尚未缴清的房贷，只能坐视被银行收回拍卖；更不幸者，房子倒塌，无家可归，却仍然要继续向银行偿还贷款，让原本悲惨的生活，陷入更大的困境中。郝演苏更认为，保险是个人风险防范最经济的办法，但不是最有效的方法。
分散理财应对不可抗力
5.12汶川地震发生后，很多人的房屋坍塌了，银行营业税也垮掉了，但个人只需登记户名，银行里存款分文不少。除此，个人的股票、基金等有价证券产也防过了这一震，虽然地震使得沪深两市中局部个股出现停牌，但这样的短期影响，并不对股票的价值有决定作用。如果投资者的大部分资产放在有价证券上，那么比起那些把全部身价压在房产上的投资者来说，损失肯定要小得多。
当然，这并不是说将所有的家庭财富全部虚拟化。只是，面对地震、火灾、山洪暴发、泥石流等的破坏时，大多数诸如房产等实物类资产在此类不可抗力中显得异常脆弱。而从个人理财出发，储蓄、有价证券等方式则可将个人风险社会化，从而有效避免个人财产在类似灾难中的损失。对此，Jessica谈到个人在进行自身的理财规划时说，“资产增长、信贷运用、风险保障被称为理财三环，但现今多数人都只看重 ‘资产增长’(投资)与‘信贷运用’(房贷/信用卡)，而多半忽略了‘风险保障’(保险、储蓄)。三者应是环环相扣，缺一不可的。
“永远不要把所有的鸡蛋放在同一篮子里”，在应对突发灾难时，这句理财格言同样重要。分散化的必要性在于，投资者永远无法预先知道各种风险，也许这次是地震，下次是金融风暴呢？在后一种情况下，全部将资产放在有价证券上的投资人肯定要吃大亏了。所以，实物资产、虚拟资产都适当投资。再加上考虑地域因素，收益因素，投资人基本就可以选择投资品种了。比如，可以通过QDII产品配置一些海外资产，也可以通过租用银行保险箱避免贵重物品损失。
同时，良好的“备份”习惯亦是理智的理财人平日需做好的理财基本功，即保存好个人理财凭证、理财记录。像这次5.12汶川地震发生后，虽然房子垮塌了、财产损毁了、亲人遇难了，而有身份证和银行存折的人就可以把银行储蓄取出来，有借条可以让别人还钱；如果不幸遇难了，还可以让亲戚朋友知道遗产情况。
不可抗力事件作为小概率事件，在我们建立家庭的财务规划时，亦无需将风险无限放大，只是应意识到绝大多数的影响只是局部的。所以，在理财产品的选择上应该保持平常心，只是在日常理财中注意预防不可抗力造成的影响。比如，在购买保险时，要注意查看免责条款的内容，清楚理赔的范围，分析是否符合自身情况后再做打算。通过科学的资产配置，来应对及转移不可抗力的风险。
Tips：关于“地震险”须知
国内目前没有专门的地震险主险
2006年，九江地震后江西曾出现国内首个“地震险”，可承保3.8级以上地震，不过，由于保费算来偏高，据了解投保率非常低。
【关键词】高校后勤 财务管理 管理创新
高校后勤集团是高等教育体系的重要组成部分，随着高等教育体制改革的逐步推进，高校后勤向“独立经营、独立核算、自负盈亏、自我约束、自我发展”的经济实体转变将势在必行。在高校后勤管理体制社会化转型进程中，传统的财务管理模式和机制已经难以适应新形势下后勤经济发展现代化的需求。高校财务管理如何超越传统弊端的不足，加强财务管理体制的改革创新，建立科学的财务管理体制，兼顾高校后勤的公益性和营利性，保障后勤集团的稳定发展，以更好地为高校教学科研等服务，是当前我国高校后勤财务管理面临的一个迫切问题。
一、当前我国高校财务管理存在的主要问题
由于教育体制改革的相对滞后，当前我国高校后勤集团财务管理体制还存在一些严重问题，这些问题严重制约了高校后勤的健康快速发展。
（一）产权不明晰，责权不明确
产权不明晰、责权不明确主要表现为：一是政府与高校、高校与后勤之间的产权不明晰，多年来高校资产主要靠政府投入，学校只管使用；同时高校后勤多隶属于高校，因为高校是后勤集团主要的投资方，但是高校资产所有者主要从事高校教学科研管理，平时对后勤集团的管理有限，但在关涉后期集团在资产处置、对外投资等方面又会适时介入，这样，后勤集团就会出现多头管理、职责不清等弊端；二是高校后勤资产社会化科学管理与市场效益意识比较淡薄。高校大都重视资金投入，而对资产管理与市场经济效益关注不够，关心拥有设备仪器及财务的资产量，不注重学校资产的使用效率与经济效益。此外，由于受传统计划经济的影响，由国家拨款为主的高校办学经费资产，主要由少数部门占有和使用，其他部门则很难共享，加上法人财产主体地位尚未明确，激励与约束机制不健全，导致一些部门的责权不明确，资产浪费现象严重。
（二）传统财务管理模式已经不能适应高校后勤的新发展
在传统管理体制上，高校后勤财务管理部门属于学校的二级管理机构，国家拨发经费、学校实行统包、而且实报实销、很少核算成本、只求收支平衡，也就是说后勤部门可以无偿占用和使用学校的资产，后勤财务主要的职能就是记账、算账、报账、管账，其管理属性实则是一种报账型财务管理模式。随着后勤集团的发展，物业管理、水电管理、生活服务、交通运输等中心的建立，产业结构多元化、经营方式多样化将是后勤集团社会化发展的必然趋势，与之相应的是后勤集团企业的资金流动、价值流向、利益分配等都将由传统的单一性、条块式管理模式向综合性管理模式发展。现阶段后勤集团虽然已是独立经济实体但仍然是学校的组成部分，其经费主要还是依赖高校拨付，所以后勤集团从事的经济活动必然受学校的财务监督，导致其独立性的相对削弱，加之后勤在财务审批到实施需要一定的时间段，极易造成后勤、高校在财务管理中不能对市场信息进行吸收消化及反馈，导致资源利用效率低与资源浪费现象。
（三）财务管理理念陈旧，创新不足
由于受传统财务管理理念与模式的影响，高校后勤多数会计人员思想认识不清，管理理念落后，认为财务管理就是管钱，并且主要是财务部门的事情，其他部门则与此无关，由此导致财务管理制度体制、模式方法等的因循守旧，更不用说科学创新了。此外，财务管理人员成本核算意识淡薄，使得后勤资产得不到有效管理，高校财务部门对后勤财务的管理职能无法得到充分的发挥，成本核算改革进展缓慢，流于形式，不够彻底。
（四）财务监督制度不完善
财务监督就是对财务报表、财务规划、财务预算等进行审查，其目的在于防止错误和舞弊的发生，提高管理的效果与效率。随着高校后勤集团的社会化程度越来越高，其各项管理的自如财务支配权、招标决策权和工程管理、验收权等也越来越大，很容易成为各商家腐蚀拉拢的对象，从而容易导致腐败的产生。近年来高校后勤物资采购、基建、财务管理等行政后勤部门领导的贪污受贿案发率在逐渐提高，据广东省检察院统计显示，自1998年至2006年年底，广东省共查处高教领域职务犯罪案件43件、43人，其中窝案、窜案23件，占总数的53%。其犯罪人员多出自后勤部门。此外，一些管理人员也可能利用职务之便，从事违法乱纪行为；一些还抱有出现赚了钱是个人的，赔了钱是学校的思想观念，侵害学校利益的事情时常发生，这些都在一定程度上缘于高校后勤财务管理监督机制的不完善。
（五）财务管理人员素质不高且专业人员缺乏
当前很多高校后勤部门财务管理人员业务知识水平不高，整体素质偏低，缺乏良好的职业道德规范和强大的责任心，法制观念淡薄，原则性差，使后勤财务管理与核算职能得不到充分有效的发挥。此外，一些高校后勤集团只会记账、算账、报账的“核算型”会计多，能够根据会计信息对公司的经济活动进行预测、决策的“管理型”会计少；低学历、初级职称的多，高学历高职称的人员少，致使高校后勤企业财务管理工作出现“只会听从领导安排、缺乏能动性与创新性的被动局面”，而一些专业会计的缺乏，极容易加大后勤财务管理的“财务风险”。
二、高校后勤财务管理存在问题的成因分析
