时间：2023-06-01 09:32:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇行销管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
文化的背后是思维逻辑。西方人骂你就是骂你，直接就是针对你；而不是“Fuck your mather”或者说“Fuck your grandmather”。中国思维逻辑不一样，两个人骂架，都不骂本人，都骂的是对方的妈妈，或老外婆。
这方面案例还可以举些。
比如上海地铁上，上海妇女和外地小青年因为地铁拥挤，开骂，上海妇女常用的套路就是：“侬个有人生没有养”，意思还是骂对方的父母不负责嘛！其实只是对方和你冲突呀。
笔者想说的是，东西方思维逻辑的基础是不一样的。那么，在西方思维逻辑基础之上的许多西方的管理制度，流程， 等等，背后其实都是以西方的思维模式为基础的，中国式管理要直接山寨版人家的东西，不进行“软件”破解的话，适得其反，ERP在中国的应用就是很明显的例子，N多个企业用了ERP还不如没用的时候强。
而管理制度和行销制度的软件破解的核心，就是把承载制度和流程背后的思维逻辑，换成中国人的思维逻辑，然后进行优选法，选择西方管理制度和行销制度中符合中国的。这里其实有一个案例的，我曾经买了个SONY的PSP，说是PSP2000，能破解的，恐怕就是这个道理。
所以，西方无论是泰勒的书也好，科特勒的书也好，他们的思维逻辑基础都是“Fuck you”的思维逻辑，如何把他们的工具，方法，灵活用到中国管理和市场实践中，恐怕第一关先是进行思维逻辑转化，先转化成适合中国人思维的“”的逻辑方式，这样才能真正有用。不然的话，生搬硬套，邯郸学步，最后是个四不象，实践中必然失败。包括我们翻译西方的作品，要对中国人有帮助，一定要把先思维逻辑在翻译中和PSP一样“破解”掉之后，才有大用。
研究任何东西，制度和流程只是一个工具，无论是管理工具，还是市场工具，这个工具背后必然有个核心，英文叫core，好比一个细胞，有细胞壁和细胞核，制度和流程好比是细胞壁，而思维逻辑和文化习惯才是核心，最外面的一层就是执行层。鸡蛋大家都吃过，最外面的皮是硬的，中间是蛋白，核心是蛋黄，蛋黄里有核心的DNA密码，伟大的生命从这个逻辑里慢慢变成一个活的生命，一只小鸡。如果我们在管理和市场方面，只拿来西方的现成的蛋白，用中国的蛋黄DNA，在逻辑思维方面如果不进行变通的话，生不出鸡的。
这几年我一直在干一件事情。就是中国的市场经济起步太晚，管理落后，技术落后，行销也落后。于是许多人开始直接生搬硬套西方的管理工具，技术，方法，发现执行中适得其反，ERP的失败就是明显案例，用了不如不用好。开始有人反思，倒底怎么了？我看就是要把思维落实和思维方式先打通，才能执行鲁迅先生的拿来主义，才能真正站在巨人的肩膀上，推动整个民族工业的发展。从这点讲，的一件事情，就是把符合中国思维方式的管理和市场逻辑打通，形成符合中国特点的制度，流程，方法。
我甚至想，没事情找两个老外骂骂架，验证一下。结果发现，我们所谓的外语再好，在骂架的时候，根本听不懂。好比我们的教科书中从来没有告诉外国人，说“操他娘”是什么意思，考试学的都是文明词，都在向其他文化系统显示自己如何正统和高雅，所以在中国时间长了的外国人知道“她妈的”是个国骂，但你用地方言骂，并组合汉字语法的时候，对方就蒙了。有一次，一个黑车司机骂老外“狗日的”，用的是外地方言，老外听不懂，翻译女孩子翻译成“your father and dog ’s day” ，老外一听，司机祝福自己的父亲天天牵个狗很舒服地度过一天，立即对黑车司机无限感激，黑车司机看看老外感谢的眼神，看看翻译，后来明白了整个过程之后，顿足垂胸，站在哪说不出话来。文化之间，只有骂的时候，才发现另一个洞天，这个洞天，是中国人性的真实，是中国市场的生动写照。
[摘 要]当代博物馆的营运与企业管理理念相结合，是今后博物馆未来发展的必然趋势。在非营利工作中，博物馆借助企业的行销策略是符合现代化的管理方法。
[关键词]博物馆；行销；理念；思考
由于社会的不断进步，民众生活的需求，博物馆的设立与运作显得更为重要。纵观欧美国家的博物馆，他们有效运用科技整合的手段，已将博物馆的营运拓展成为企业化的管理。博物馆的非营利事业已成为人类精神生活的重要资源，尤其是进入21世纪以来，要把原来印象中“保守、贮藏、老旧”观念的博物馆，转变成民众喜欢接近的生活场所。因此，文博工作者必须要有广阔的营运理念，方能跟随时展的潮流，才能行之有效地开展博物馆的各项工作，充分发挥其功效。
在我国，博物馆事业成立相对较晚，民众对博物馆的使用习惯，也是近十几年才备受重视。尽管在博物馆管理人才与欧美国家相比较为缺少，但有经验的文博工作者仍然不断地在博物馆经营理念。最近几年，由于独特、新颖思潮的不断引入，这一风气带动文博工作者研究的兴趣，并应用行之有效的方法，从事博物馆的行销工作。其中最受瞩目的观念，应该是如何经营博物馆，使其符合现代性、自由性与国际性。这是因为：现代性是讲究实效与绩效的过程；自由性要符合博物馆的风格与性质，自行选择颇具地方特色的执行方法；而国际性是促进地区性特质的营运，作为文化互动的资源与动力，扩大博物馆功能的发挥，从而完成“服务社会、开发社会”的任务。
“行销”，顾名思义，是指博物馆在工作中，有效地执行预定的政策或目的，同时也是一项拓展各项业务的有效方法，更是一项社会化的进程。诚如美国行销学家柯特乐博士所云：“行销是一种社会过程，借此过程的个人和团体，经由创造和交易彼此的产品与价值，而获得他们所需要和欲求者。”[1]博物馆是非营利机构，在营运过程中，更应该着力行销的技巧与方法。对于博物馆功能来说，它是在一项文化生产中，如何增进知识，提高生活质量，而不是由拥有或享用物品、财富多寡所决定。博物馆的特征与本质，也就是它的使命。因为“它是改善人类生活和生命品质的一种无形的东西，使人获得新知，使空虚无力的人获得充实与自在，使天真无邪的儿童长成有自尊、有自信的青年，使有伤痛的患者获得痊愈”。[2]
面对这种崇高的理想，服务大众的事业，博物馆要成为一个地区开发程度的指标之一，这是新世纪人类生活的进步和需要。因为21世纪是文化大发展、大繁荣的世纪，社会文化的展现，就要以博物馆为主体的运作，其性质有如宗教之于教堂、寺庙的精神，又有如教育之学校的功能。在终身教育与全民教育中，人类的生活需求便加重了博物馆功能的开展。如何做好博物馆的营运，乃是当代博物馆工作的重点。因此，博物馆经营者应该把商业上追求利润盈余的概念，转换成追求博物馆的目标，即服务社会，发展社会的理想。
设立博物馆，是全人类精神文化生活的需要，这不仅是社会进步的原因，更是有形和无形经济再生的力量。以人为服务对象，才能结合行销方法，以作为博物馆行销的基点。博物馆行销所从事的活动主要有：行销研究、市场区隔、行销策略与计划等。行销研究包括调查、分析、综合、判断、实践的步骤，这是博物馆营运的方向与目标；市场区隔是博物馆事业优先厘清的工作。在市场取向中，有其异质性与相关性的因素，同时也具有活动性与平静性的性质。除此之外，各类博物馆的功能，便是其中市场之所在。例如：形象建立的市场，除了博物馆自身的形象外，也是本地区形象的塑造。而影响大众休闲的场所，也受博物馆精致度呈现的高低所左右。此外，行销策略与计划，则是确认博物馆功能的大方向、大原则，也是博物馆长远运作的目标与风格，然后翔实按部就班予以实践。综上所述，行销是人与人之间的共相，也是人与人相系的实相，供需之间，必须要取得心悦诚服的信任度，才能完成既定的目的。在博物馆工作中，文博工作者必须要注意到目标的坚持与价值的认定，也要体会到时空的变化，从而对工作做出必要的调整与适应，使博物馆发挥众志成城，造福人类的功效。
参考文献：
[1]何雍庆、周逸衡：《行销管理》，华泰书局，1986年，第7页.
[2]余佩珊：《非营利机构的经营之道》，台北：远流出版公司，第15页.
可能有些人最近发现：虽然只是经济舱客人，但航空公司主动打电话来跟你确认机位、想吃什么餐、最迟几点应该到机场，对方声音亲切愉快，令你一天都有好心情。
计算机系统处理客户资料，结合训练有素的客服人员，让企业更以客户为导向，似乎即将实现。
虽然恐怖攻击阴影挥之不去、经济仍疲软，企业界却不减购置科技来强化管理的胃口。光是美国，预计今年会有2230亿美元挹注在购置跟管理有关的信息与电讯科技上。
仅次于公司CEO，而与CFO(财务长)平行的CCO(Chief Consumer Officer，客户服务长)或类似的职位，现在美国也有四成的公司设立出来，从而调整企业经营以市场为导向、以客户为中心，这在五、六年前寥寥不到一成。
这两个趋势是因为提高客户忠诚度，成为企业成长与提高利润的关键。
想获利 抓住你的老主顾
企业经营者很精明，深刻了解目前生意难做，唯有降低成本与风险二途。抓住已有的客户继续买你的产品或服务，变成最佳方案。
“以前大家说创新是高风险高报酬，现在没人敢这么说了。如何在行销与巩固客户关系上创新巧思，才是创新的新定义，这是当前最新的游戏规则，”美国信息科技服务行销协会副理事长史华兹说。
澳洲企管顾问韩德森指出，“当大家都说提供良好顾客服务时，“好”就只是“普通”，只有你的产品与服务超过客户的期望，做到“卓越”，才能把顾客变成回头客，以至成为你的盟友，不但一再光顾，还免费替你宣传，介绍生意给你。”
行销专家肯奈迪与柯堤那在《The Power of one to One》一书中指出，如果你能使顾客二度光顾，就有十倍机会让他们三度光临，甚至最后成为你的盟友。
你有没有把握让客户三度掏钱买你的东西?例如每五年换车的人，十五年来都跟你买车?
昂贵的CRM(客户关系管理系统)是否一装即见效，提升你抓住客户忠诚度的本事?
由专注生产转向顾客导向
过去二十年，企业注重后台的生产管理，把客户订单与库存，用ERP(企业资源规划系统)算出物料需求计划，而后采购与制造。但现在，企业发现前台作业更重要：哪种产品最受欢迎、原因为何、有多少回头客、售后服务有哪些问题、顾客的需求究竟是什么、谁才是你的核心顾客等，而这些过去都只靠经验推测，无异瞎猜。
理论上，CRM把客户的资料储存在数据库内，透过资料仓储等处理技术，分析资料，也透过客服中心网络等途径响应顾客。很多系统软件公司甚至声称，他们所拥有的中央集中化响应管理平台既快且人性化，可将所有沟通管道所搜集到的顾客意见如消费者回函、抱怨信、与客服中心的电话交谈、传真、电子邮件等都存盘分析，然后响应，做到所谓的线上实时、一对一客户管理。
CRM并非75能
很多公司一窝蜂下令信息部门购置CRM，但行销与科技管理界纷纷发现，到现在为止，企业界的行销并未因此而达到完美境界。
失败原因可能是：
老板决定要这种科技，信息部门也费劲办好了，但事前行销部门未参与讨论，装好后行销部以至全公司都没配合改变，很少人注意到其中最重要的是，谁有能力分析、解释、运用这些资料，创造出价值，以至大部份的软件闲置，或还要再花很多钱建立客户数据库。
若决策者都还没想清楚究竟想得到什么效果、达成什目标。你要告诉软件，究竟想跟顾客说什么、怎么说。
研究顾客关系管理的Gartner Group卡萝丝认为，行销人员显然需要教育训练，既懂得运用科技软件，也要像外交官，长于跟信息部门往来，解释行销部门的需求。行销人员也须学会控制成本，变得对追求利润更负责。
很多公司以为有了科技，就万事OK，不再注意与顾客接触时的品质。最明显的是缩减客服中心人手，顾客要在电话上按很多键才能转到正确部门，但还须再排队很久才有人跟你说话。
没有活人在工作的公司?
经常往返美、法之间解决生意争端的布里兹里，必须经常上网，但为了跟他的网络服务公司AT&T、WorldNet寻求技术协助，过去十一个月打了好几十通按键转接的电话、等待了六百分钟，仍没跟任何人说到话，最后他只好结论：“这是个没有活人在工作的公司。”这家公司觉得布里兹里的说法很奇怪，但在布氏上网抱怨后，公司悄悄赔款82美元。
有些公司的客服中心制式录音内容让人紧张、客服人员或收发电子邮件的人员没礼貌或一问三不知，都是很大问题。
“电话客服中心若缺乏人性，顾客关系管理肯定失败，”CRM Research公司的武富说。
了解客户在想什么
所谓创新与顾客的关系，不论是B2B或是B2C，须对顾客有用、有意义，为他设想周到。要能做到这样，管理顾问公司Accenture副总经理富理蓝认为，需要关照三个层面：
首先，是老板的视野，需要领导阶层注重品牌定位与顾客价值。
其次，调整组织企业文化，获得组织内较广大的支持。这也是老板的功课，必须以最高决策者为动力，从上而下变革组织。
组织有共识，才能确保上下游每个同事(从产品到客服中心)，以及横向的各支持部门都时时刻刻以客户为念。
然而很多公司仍依产品而非客户群来建构利润中心，各自单线作业，鲜少与别的部门联系，所以会发生饭店品牌经理跟客服中心的人不来往，径自纸上作业定位品牌，然而当顾客住进饭店，却会发现服务人员提供的服务，跟广告上说得不一样。
“依照客户群来成立部门、让最了解客户、最会服务的人居公司高阶，将是未来企业营运的趋势，”国际客户忠诚度公司总经理克洛克预言。
第三，只有勤于接触顾客才能建立顾客群像，为CRM建立接近真实的客户档案。否则由计算机系统处理出来的广告邮件，会搞错行销对象，寄给不会买你产品的人。
电子商务的成功秘诀
电子商务的兴起，企业得到很多由线上而来的客户基本资料，以及很多的线上需求。如果企业能善用科技，迅速且亲切响应顾客，制胜机会将大大提高。
亚马逊网络购物就是成功运用CRM系统服务顾客的著名例子。任何人只要第二次上网，它就能根据上次你上网留下的资料，叫出你的名字问候你，提供可能适合你的书与音乐CD的建议，以及类似你口味的其它顾客最近买了些什么，供你参考。如果你好久没跟亚马逊往来，它会用电子信送你礼券鼓励你再度光顾。
亚马逊的成功，证明了顾客服务的基本原则，也是网络出现前就已存在的精神：永远别忘记，顾客才是你的老板。
美国运通公司事业发展部经理赖克里归纳网站如何为企业加分的秘诀：
要容易使用，网站一下子就上得去，网址应是一般人写得出来，或真有其名，并让人容易记忆。网页应一目了然，填表格注册为会员或订购也应轻松简单。
达美乐比萨饼店在美国可用网络订购，就掌握了简单、容易、为客户着想的原则。顾客只需键入邮政编码与订购项目，计算机系统立即传到最近的外送店面，再由服务人员送达顾客所在地。
主动向顾客传达善意，让客户想忘了你都很难，例如赠送免费促销礼品、折扣券、试用券。有些公司还送屏幕保护程序供客户自行下载，或刊登笑话与好文章，也有保险公司在网站上放理财新知等。
网络做行销最有利的，就是可以双向沟通。你可以不断鼓励客户给你意见、做问卷调查他们的需求，然后设法满足他们，甚而超过他们的期望。
科技当然不能离开人性，如果顾客可以拨电话与行销人员实时线上说话，而且他们既懂产品，又令顾客觉得亲切被关心，那就更好了。
CRM科技还会继续成熟下去，但科技终究不能取代人性。新航提供头等舱与商务舱客人登机前订餐，有二十种菜单可挑选，随你决定进餐时间。但整体作业要能完成，除计算机的辅助外，厨房人员的效率与空服员的亲切亦不可或缺。
在Email为我们生活带来便捷的同时，它也为我们企业和广告界带来了新的行销机会，一种崭新的行销模式——Email行销正在迅猛的发展起来。作为一种新的媒体，Email将成为最为锐利的营销工具，使广告、营销、CRM等更有效果。美国《Emarket》的资深分析家DavidHallerman在其2002年的新作《Email行销：策略、技术和工具》中认为“不断的调查显示，email行销正在健康的发展着，在一个萧条的市场环境中，这是一个非常好的消息”。同时来自美国网络广告公司DoubleClick2002年6月的报告也显示，用于Email行销的预算在2002年将会增长17%，几乎是其他类型网上行销预算的2倍，而电视、平面、广播等媒体的预算将会下降，报告同时显示有61%的厂家计划在2002年加大其Email行销的预算，34%的厂家预算会维持不变，而仅仅只有5%的厂家打算缩减其Email行销的预算。美国研究公司ForresterResearch估计美国在今年底用于Email行销的费用将达到20亿美元，而2006年将会达到68亿美元。以上研究表明，Email行销已被越来越多的业界人士和商家所重视，发展势头非常迅猛。
Email行销为什么会被如此看好和关注呢？我想有以下原因：
1、Email行销是一种新型的交互式营销工具，而交互式营销方式在今天已经显得越来越重要，越来越受到人们的青睐。Email行销与其他交互式营销工具相比，具有其他交互式营销方式无可比拟的优越性。Email行销能够帮助企业和消费者保持紧密的联系以及帮助供应商和潜在的消费者建立长期紧密的关系，拉近与消费者的距离，实现企业与消费者的直接互动，企业可以把最新的产品推销给消费者，消费者也可以将自己的个性化需求及时反馈给企业，使企业可以根据消费者的反馈立即作出相应的调整措施；同时消费者还认为Email比其他邮件或电话联系的方式更好，来自美国网络广告公司DoubleClick2001年10月份的调查显示，在获取信息和沟通的方式上，有78%的消费者愿意以Email的方式得到信息，17%的消费者认同邮局邮寄的方式，2%的消费者认同没有提前同意的Email，3%的人回答不知道，而在调查中没有人认同电话推销和个人推销，这表明Email行销比其他的交互式营销方式更被人们所接受。
2、成本也是促使Email行销迅速发展的主要因素。美国研究公司Forrester2002年的数据表明，4300亿封用于行销的Email花费只有20亿美元，平均发送一封Email不足半分钱，并且成本会越来越小。不论是对于大企业还是小企业，他们都可以使用Email行销。
3、Email行销还可以突破时间和空间的限制，不论是在家中还是在上班时间，也不论是在世界的那一个角落，人们都在使用Email，它无处不在，可以使企业与自己的客户随时随地保持沟通和交流。作为是覆盖面最广、受众人数最多、互动性最好的新兴媒体，Email行销对众多的商家来说将是一个很好的营销机会。
4、Email行销具有很强的灵活性，它的的方便和快速非常适合于企业促销广告、新产品信息和紧急通知，只要有了广告内容，无论寄给一人或一万人，全在“一键”之间，只要一按键，客户立刻就能收到信息，对于促销广告、新产品发表，或新闻性消息来说，这是最适合不过的信息传播方式。
5、Email行销反馈迅速，非常适合于期待有客户直接反应的行销目标。Email行销不但是一种交互式的营销工具，并且具有迅速传播和易于反馈的特性，目标客户在通过Email得到信息后，可以根据自己的喜好立即做出反应，而客户的直接反应对于企业往往是非常重要的。
6、Email行销有能力使一些在传统大众媒体上不便公开传播而又倍受大众关心的隐秘的东西变为可能。比如一些涉及性和特殊疾病方面的产品，由于受传统观念和文化的影响，人们不愿意公开表达自己的需求，而更愿意以一种一对一的方式来进行沟通，同时企业也不便于在传统的大众媒体上宣传自己的产品，而Email行销正好可以满足消费者和企业这方面的需求。
7、利用Email行销还能达到“病毒传销”的功能。所谓“病毒传销”，是将邮件比喻成病毒，当邮件收件人在收到有用的信息时，通常会将它转送给亲朋好友，而他们一看是熟识朋友寄来的信件，也会打开来阅读，于是邮件就像病毒一样散播开来，替广告主带来无法计算的附加效果。由于是自己熟识的朋友所寄来的信件，传播的可信度无疑会大大的增加，这也将大大的提高Email行销的传播效果。
尽管Email行销具有以上所述的种种优势和良好的发展势头，受到了大家普遍的赞誉和关注，但目前Email行销仍面临着各种各样的困境和挑战，主要表现在以下几个方面：
1、首先是来自垃圾邮件的困扰。真正意义上的Email行销是基于用户事先许可的，即用户同意接收的电子邮件广告信息，绝非垃圾邮件，然而网上大量充斥的垃圾邮件广告，严重的伤害了Email行销的声誉和消费者对Email广告的态度，大家对于Email广告疑虑和反感也在与日俱增。2002年7月第十次CNNIC调查结果显示，网民平均每周收到6.5封电子邮件（不包括垃圾邮件），收到垃圾邮件6.9封。网民每周收到的垃圾邮件比非垃圾邮件还要多，这在一定程度上给网民造成了困扰，也使得网民失去了对Email广告的信心，这无疑会大大的影响Email行销的发展。
2、其次是测量Email行销的广告效果还很困难，这个问题其实也一直是困扰其他广告形式的老问题。美国e-Dialog2002年4月的一项调查表明：有50%的利用Email的行销的被调查者对广告效果不知道，甚至有51.8%的人认为他们不能做出任何有关Email广告运动的成绩报告，Email行销提供者的承诺更多是潜在的而不是现实的。人们更习惯于用传统的方法衡量Email行销的广告效果，如点进率（点进率，即是网上广告被点进的次数与被下载次数之比）等。e-Dialog2002年4月的调查显示，64%的营销者利用总点进率作为衡量Email行销的广告效果，但这并不是非常科学的。因为点进次数有毛点进次数和净点进次数之分，毛点进次数是用来衡量总的点进次数，甚至里面许多点进次数是同一个人完成的，而净点进次数是仅仅用来统计有多少个不同的个体点进过，而不管他们每人到底点进过多少次，而他们两者之间的效果差别很大；同时点进率也不能很好的说明Email广告对消费者的购买能起到多大作用，也可能是一个误导，因为并不是所有的消费者对Email有直接有效的回应。如何更为科学的测量Email行销的广告效果，是摆在众多网络广告公司和广告研究者面前一个亟待解决的问题。
3、Email行销对品牌的作用还值得商榷，而这对于利用Email的营销者来说是非常关键的，因为他们希望选择的行销模式与他们的广告活动的目的是要一致的。来自美国网络广告公司DoubleClick2002年7月的调查表明，建立品牌知名度对于利用网络广告的营销者来说是最主要的目的，在回答者中占75%，以下依次是：获得新的消费者，占59%；立即拉动销售，占43%；增强记忆度，占40%；与现有消费者或顾客建立更强的关系，占40%；提供公司或产品信息和使现有顾客购买量增加分别占38%和28%。但有人对此持不同的意见，他们认为Email拉动销售比建立品牌知名度更有效，他们也有一些数据支持，他们认为Email行销的目的是得到顾客直接的反应，比建立品牌知名度更重要，Email对品牌的作用更多的是体现在来进行品牌定位和加强AIDA的四个过程：知晓、兴趣、欲望和行动，Email更多的是用来时事通讯、促销信息、事件通知、产品声明、消费者服务信息等，从而不断保持与消费者的联系和提高他们的忠诚度，这有助于加强AIDA的四个过程。Email行销究竟是对建立品牌知名度有效，还是对拉动销售的效果更好，这个问题目前仍没有一个统一的说法，还有待进一步的研究证实。
在明确了Email行销的优势和局限性后，要使Email行销成为企业营销、广告、CRM的有利武器，提高Email行销的效力,在实施Email行销的过程中还必须注意以下方面的问题:
1、只针对目标客户寄件,同时提供客户选择加入或退出邮寄名单的权利。针对目标客户寄件的广告服务收费虽比较昂贵，但效果也会相对提高。只有目标客户明确了，发出的信息才会受到欢迎，甚至广告主也可将邮件个人化，这样可以大大提高其回覆率；而让客户自由选择加入或退出邮寄名单是对客户基本的尊重，在目标客户确认愿意加入某类主题的邮寄名单后,公司才可以给客户发送电子邮件，这在垃圾邮件泛滥的今天显得更为重要，否则有可能对品牌产生严重的负面作用。
2、Email行销要以维护和改善客户关系为重点。广告主应将电子邮件建设成和客户间的沟通管道，而非超级大卖场，使用户产生反感。
3、Email邮件要个性化。个性化的邮件因倍感亲切而拉近与客户的距离，同时针对不同的客户，设计广告邮件时要不同的对待，针对个人时，内容要吸引人，而针对企业客户时，要突出内容的专业性和个性化，措辞要更谦虚和礼貌，少些宣传语和客套话。
4、邮件标题要主题突出,邮件内容要言简意赅。现代社会大部份人的生活已够忙碌慌乱了，广告主便应避免再对潜在客户进行疲劳轰炸。最好的方法，是以简短清晰的内容概要取代长篇大论，邮件中要开门见山地将最重要、最精华、最吸引人的讯息明明白白地显示出来。
5、慎选邮件档案格式。消费者希望看到的Email广告的形式，主要有超文本链接（html）和纯文本两种形式，超文本链接格式可以插入企业LOGO或产品的图片，内容更丰富和形象，容易阅读，但下载时间较长，且有时不容易打开，惹人反感，且超文本链接格式容易带有病毒和占用用户大量的邮箱空间，看起来也更像垃圾邮件，这个就更可怕了，须谨慎使用；而单纯的文本格式下载方便，能为客户节约时间，但传达的形象性不足。因此，采取什么样的Email形式，要根据不同的行销目的和产品特征而做出适当的调整，往往这些细节性的工作就会决定Email行销的成败。
6、要及时更新目标客户邮件地址。许多邮件地址时日一久都成为“幽灵户口”，有部分消费者会不定期的更换电子邮箱地址或者长时间不用而被电子邮件服务提供商终止，如不及时更新消费者邮件地址，会使得电子行销效果大打折扣，邮件系统应该自动的消除无效邮件地址，以免造成浪费。
7、要设立专门的客户服务部门及时的处理顾客的回信，反馈应该越快越好，这时可以借用客户自动服务和自动销售管理软件来协助客户服务部的工作，并且尽量以个人化的口吻提供事先规划好的产品说明和建议，从而达到提高服务水平的目的。
8、发函时机，根据统计，周二到周四是发广告邮件的最好时机，因为周一对上班族来说通常属于“调适期”，大多数人心理上还没有从休假中完全恢复，同时办公室电脑的邮箱中往往也堆积了一大堆电邮在等待处理，此时您的广告信很容易被忽略甚至直接被删掉，至于周五则因为接近假日，收件者就算看了广告并打算有所回应，却往往因为没有充份时间思考或与相关部门研讨协调而将之搁置，等到周一放完假，很可能又抛诸脑后了。同时在邮件的频率上也应适当，对客户要适时的进行回访，因为有时并非客户对您的服务项目不感兴趣，而是根本没收到或没看到信，或是没空回信，而回访可以很好的避免此类事件的发生。
这是一份平安保险为40岁王女士作的理财计划：王女士的先生42岁，小孩12岁，刚上初中；现有三居室的住宅，价值70万，银行存款70万，股票投资30万，夫妇月收入共计1 万元（不含税）。目前除社会保险外，无其他商业保险。希望两年内购置一辆车，6年后送孩子出国读大学，15年后退休养老。同时，在投资方面，明年计划拿出银行存款的70％用于实业投资。
专家建议王女士重新进行金融性资产分配，适当运用财务杠杆，用消费信贷来满足购车的需要并建议从现在开始为孩子进行为期3年的教育储蓄。理财时需注意几个方面：制定资产分配计划；制定教育储蓄计划；制定自身的医疗、养老退休规划；日常现金流的管理。在资产分配上，专家开出的方案是：银行存款22 ％；传统寿险9％；投资型寿险／开放基金17％；债券22％；股票30％……
这只是一个理财规划的片段。而就在此时，数百个平安保险的业务员正做着与这份理财规划同样的工作。这就是平安公司自2001年启动的E行销及顾问式行销模式。
所谓E行销就是让保险推销员配备手提电脑，靠计算机对客户资料进行管理。顾问式行销则是产品销售人员作为客户的理财顾问，通过分析客户的财务资源状况，最终提供一整套全面的理财建议，借以推动产品销售的一种新行销方式。国外早在1969 年，国际财务规划协会提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念，顾问式销售模式由此发展壮大。此次平安推出的个性化理财服务，也是保险公司首次公开向银行的个人理财业务叫板。
瞄准的是高中端客户
“理财规划主要对准高中端客户，因为他们知识层面比较高，选择保险时较理性，并对理财服务有需求。”平安PA18网站的个人理财室负责人李颖说，顾问式行销短期还看不出效果，但从长远看，保险向理财转型是大势所趋。据介绍，有资格接受此项培训的业务员必须符合几个条件：大专学历，3 年以上的服务资历，服务品质好，没有被投诉过的优秀营销员。或者本身的条件比较好，比如大学本科生以上学历等等。并将在数量上进行控制，一年只选择10％，平安现在有25万业务员，也就是只有2 .5万名业务员能拿到顾问式行销资格证书。
平安给顾问式行销业务员提供的秘密武器是两套软件：“金领保险行销系统”和“财务安全规划系统”。据李颖介绍，此两套软件经过了两年的开发。“我们还会有系列的规划工具，系列方案和系列培训。”李颖认为，由于市场向着更精细化发展，在各保险公司产品趋同化现象下，只有服务上更上一层楼，用全新的理念和技术来进行营销竞争才可能胜出。李颖说，个人理财与机构理财有很多相通性，所以这套软件编制中实际融进了大量机构理财的手法。据了解，目前作一个理财方案，需要付1000 到1200元的费用。
至于会不会出现同业跟进，李颖认为，同业公司现在与平安的差距比较大。再者，平安已经有了一套升级换代产品，即专家解决系统。其更动态化，更细节化，更贴近个人理财的实际。李颖说，平安想做的也是国内同行想做的，这套理财软件的开发过程中，几乎找不到可借鉴的成熟东西。由于理财软件开发周期比较长，需要的投入也比较大，如果没有持续的支持，很难成功。
理财时机是否成熟
对于平安的作法，业内人士有不同看法。友邦保险的一位资深人士说，虽然理财型的保险行销将是一个方向，但由于目前中国保险市场保单普及率很低，从这个角度上讲，目前理财型保险行销还不是时候。据了解，友邦保险在国外和香港都在进行此类行销，但并没有在国内展开。还有人认为，理财是可以的，但问题是你的理财水平究竟如何？
其实这些是摆在所有金融企业面前的共同问题。就理财而言，银行走在了保险的前面，至少在概念上是如此。如农行早几年就成立了“理财中心”，而大多银行都有主要针对高端客户的“个人理财业务”，但这部分业务却并没有想象中那么红火。
究其原因，一是往往仅限于推销自己的产品。比如保险公司所谓量身定做的险种，实际上只是简单将几种产品捆绑在一起的组合而已。
二是没有真正意义上的理财人才。
在美国，理财规划师是一个门槛极高、服务按小时收费的职业，其考试相当严格，核心考试有6门，其知识涵盖106门课程。而且对进入此行的人还有许多硬性条件规定。去年全美也只有3 万人拿到理财规划师的执照。2001年的“全美职业评介”中，理财规划师排名第一。
应该说，理财规划师是投资多面手，由于个人理财涉及面广，不仅限于金融种类的分配投资，还要能设计出房地产投资等方案。而金融企业恰恰缺少这种复合型多面手。平安公司的业务员也坦陈，目前他们也只能管理财规划中的保险事宜，别的金融投资则无能为力。
三是委托理财受制于政策障碍。所谓“个人理财”服务，更多的还是一种“纸上谈兵”的建议而已。
一、企划部门的矩阵式组织管理
企划部门人员从基本上讲，包含分管品牌（产品）管理、市场调研、媒介联络、市场推广的不同职能，对于占领局部市场的企业而言，其企划部门的组织结构为简单的直线管理方式，即由企划部门经理领导下的各个职能。而对于以全国或多个地区市场为目标的企业而言，随着市场管理的成熟其组织结构在不背离基本职能的情况下，相对较为复杂。原因是企业从总部到大区到分公司以至办事处都存在企划人员，其组织结构多为矩阵式（如下图）。图中办事处所需职能可由一名企划人员担任，分公司可设企划主管，负责分公司所辖市场的信息收集，营销方案制定等，并报由大区企划经理批准后执行。
矩阵式管理的体现：
1、矩阵式管理首先表现为层级管理。总部或大区的企划部门经理不仅负责总部或大区的企划职能的管理，同时也要负责分公司及办事处企划工作的执行，虽然在分公司或办事处企划人员的行政管理部分归属于分公司经理或办事处经理。企划经理需要负责分公司或办事处企划人员的任命及培训工作等，并对于这些单位的企划人员的业绩进行考评。同时大区企划经理需根据公司制度规定将营销计划报于本地主管及总部企划副总审批后执行。
2、矩阵式管理也表现为职能管理。品牌管理人员由于为品牌成长负责，因而需要协调同一层级的其他职能的工作，并且协调下游层级的各职能的工作，从而获得市场资讯，并确保所制定的营销方案的正确执行。
二、企划部门的作业管理
上图基本反映了企划部门的作业流程，即指令、任务目标、执行方案下行以及市场信息、营销计划、执行结果上行。营销计划的制定一是总部对整体市场的规划，二是大区制定地区的整体营销计划安排，下一级的营销方案及计划需报由上一级企划负责人审批。大区企划经理对整个大区的行销策略计划及执行结果负责。为了使策略及方案更加有效，企划经理首先要对相关的销售资料进行研究，并深入到市场中发现问题所在，以及策略执行中的操作难点，从而制定出切实可行的市场策略方案。
三、大区企划部门的工作职责
从图2可以基本看出企业企划部门作业管理的整体框架，企划部门的各岗位担负市场调研、品牌管理、推广执行、媒介联络等相应的职责。作为大区企划经理其工作包含以下环节：
第一，日常管理。
首先理顺企划部门的组织结构及工作流程，建立企划部门运营机制，并通过人员激励等方式促使企划部门良好的内部管理以及作业品质。
其次通过专业训练及工作培训等手段提高企划人员的专业知识技能。
第二，市场研究。
首先领悟企业的整体市场战略的核心理念，通过桌面研究及深入市场考察，发现大区市场成长的机会点及制约市场成长的问题点，指导并组织品牌管理人员研讨解决方案。
其次通过对于大区市场的总体及局部研究，明确各个市场的大环境以及产品竞争及产品成长趋势和问题点，组织分公司经理及企划人员、大区品牌管理人员研究局部市场，制定实际的实施方案。
第三，执行监控及策略创新。
企划部服务于销售部门，但同时由于销售部门是最终方案的主要执行者，执行是策略有效的第二关键环节，因此，企划部门除了服务于销售部门以提升销售之外，还要对于市场策略的执行环节进行监控。为了使策略能有效执行，企划部门要与销售部门建立方案沟通机制，一是确保方案具有切实的可操作性，二是使方案及其执行步骤为销售部门领会。为了促进方案的有效实施，还应将方案实施标准进行沟通确认，以作为检核实施结果的依据。
在策略创新方面，通过市场策略及方案形式的创新，获得更大的市场效应；通过机制改革，从管理上获取效益。方案的创新以策略的正确为基础，策略是方向，方向错了，再好的执行方案也是南辕北辙。因此，制定有效的策略是企划部门工作的关键。
为使部门工作卓有成效，企划部经理必须担当策略研究者、培训师、救火者、组织者、领导者、市场督导者等多重角色，并应具有相当的策略思考力及敏锐的市场洞察力。
四、如何展开大区的行销企划工作
从一般企业的行销企划部门工作来看，大致存在以下弊端：
其一，官僚机构，企业信息传递太慢。
其二，行销方案的制定缺乏有力的市场根据，方案既非已市场研究为依据，又不具备切实的可操作性。
其三，对于市场整体研究不足，以点概面，造成制约市场销售的根本问题及影响根本问题解决的关键环节未浮出水面。
其四，行销企划部门与销售部门脱节。
解决以上问题，应坚持系统的观点，根据木桶理论的原理，木桶可盛的最大水量是由其最短的木条所决定的。首先市场是个大系统，所以要系统论地细心研究各行销因素，意识到哪个环节是木桶中的短木条；其二企业是个大系统，无论哪个部门都是企业大系统中的一个环节，部门间衔接不畅犹如木桶中木条之间的缝隙，表面完整的木桶，其实是中看不中用的。企划部门应在以下环节加强自身工作：
第一，深入市场，调查研究。到市场中了解本产品和竞争产品，既能获得最新的市场信息，校正不正确信息，又能获得适合市场的解决方案。
第二，加强与销售部门的沟通，了解销售部门的作业过程及作业方式。从而切实实现销售服务的工作职能。
第三，保障营销方案的可操作性。了解销售部门作业环节中的可改善点和难点，确保营销方案的有效可行。
第四，系统的思考。善于从错综复杂的行销因素中发现其中的关联性，对于企业资源、市场现状和趋势、产品特征和优劣势有深入研究，并通过策略思考找到合理的解决方案。
由于企划的本质是无中生有、变化多端的，所以原则上企划案不应有固定的格式、架构或大纲。
不过对毫无经验的企划人而言，要思索出企划案的格式或架构是极不容易的事，因此本篇依性质的不同，编写出几种常见的不同企划案之格式，以供企划生手撰写企划案时参考。其实这些企划案的格式对企划老手也有参考价值，企划人可凭这些格式为基础，然后依据自已的需要增减，改良出一个自己满意的新格式。
格式1、一般企划案
（一）企划案各称
企划案的各称必须写得具体清楚，举例来说，“如何防盗企划案”这样的各称，就不够完整、明确，应该修正为“某某市1990年6月12月社区防盗企划案。”
（二）企划者的姓名
企划案者的姓名、隶属单位、职位均应一一写明。如果是企划群的话，每一位成员的名、所属单位、职位均应写出。若有公司外的人员参与，亦应一并列明。
（三）企划案完成日期
依企划案完成的年月日据实填写。如果企划案经过修正之后才定案的话，除了填写“某年某月某日完成”之外，应再加上“某年某月某日完成”之外，应再加上“某年某月某日修正定案”。
（四）企划案目标
企划案的目标写得愈明确、具体、愈理想。
（五）企划案的详细说明
这是企划案的本文部分，也是最重要的部分必须把企划案的内容，包括；企划缘起、背景资料、问题点与机会点、创意关键等，做详细的说明。
（六）预测效果
实施本企划案所需的费用与预定的进度，还有必须的人力、设备等，详细列表说明。
（七）根据手中握有情报，预测企划案实施后的效果。一个好的企草案要，其效果是可期待、可预测的，而且其结果经常与事先预测的效果相当接近。
（八）参考的文献资料
有助于完成本企划案的各种参考文献资料，包括：报纸、杂志、书籍、演讲稿、企业内部资料、政府机构的统计资料等，均应列出，一则表示企划者负责任的态度，再则可增加企划案的可信度。
（九）其他备案之概要说明
由于达成目标的方法一定不只一个，所以在许多创意的激荡之下，必定会产生若干方案。因此，除了必须把选定此方案的缘由详加说肯外，也应将其他备案一并列出，以轩不时之需。
（十）其他应注意事项
为使体企划案能顺利推展，其他重要的注意事项得附在企划案上，诸如：
·执行本企划案应具备的条件
·必须获得其他向全体员工说明本企划案之意义与重要，借以培养群体的共识。
格式2行销企划案
行销企划案的架构可分为两大部分，一是市场况分析，一是企划案本文。
市场状况分析
为了要了解整个市场规模之大小以及竞争对手之情势，市场状况分析必须包含一列14个项目。
1、整个产品市场的规模。
2、各竞争品牌的销售与销售量值的比较分析。
3、竞争品牌各营业通路别的销售量与销假售值的比较分析。
4、各竞争品牌市场占有率的比较分析。
5、消费者乍龄性别、籍贯、职业、学历、所得、家庭结构之分析。
6、名竞争品牌产品优缺点的比较分析。
7、各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析。
8、各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
9、各竞争品牌促销活动的比较分析。
10、各竞争品牌公关活动的比较分析。
11、各竞争品牌销售通路的比较分析。
12、各竞争品牌销售策略的比较分析。
13、公司的行润结构分析。
14、公司过去五年的损益分析。
企划案本文
一份完整的行销企划案，除了必须有占术的详细市场状况分析资料之外，还包括公司的主要政策、销售目标、推广计划，市场调查计划、销售管理计划、损益预估等六大项。这六大项就是行销企划案的本文，兹分别说明于下。
（一）公司的主要政策
企划者在拟订行销企划案之前，得与公司的高阶主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。
·确定目标市场与产品的定位。
·销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润。
·价格政策是采用低价，高价，还是追随价格。
·销售通路是直营，还是经销，或是两者并行。
·广告表现与广预算。
·促销活动的重点与原则。
·公关活动的重点与原则。
（二）销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内必须达成的营业目标。
一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化了。
销售目标量化之后，有下列的优点：
1、可做为检讨整个行销企划案成败的依据。
2、可做为评估绩效的标准与奖惩的依据。
3、可做为下一次拟订销售目标之基础。
（三）推广计划
企划者拟订推广计划的目的，就是要协助达成前述的销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
1、目标
企划者必须明确地表示，为了协助达成整个行销乍划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
2、策略
决定推广计划的目标之后，接下来就要拟订达成该目标的策略。推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、公关活动策略等四大项。
（1）广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决广告的表现的主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。
（2）媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？
（3）促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望达成的效果是什么。
（4）公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象以及举办各种公关活动，所希望达成之目的是什么。
3、细部计划
详细说明达成每一策略所采行的细节。
（1）广告表现计划：报纸与杂志广告稿之设计，电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。
（2）媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等等；电视与收音机广告，选择的节目时段与次数。
（3）促销活动计划：包括POP、展览、示范、赠奖、抽奖、赠关样品、试吃会、折扣战等。
（4）公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、传播媒体之联系等。
（四）市场调查计划
市场调查在行销企划中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟订行销企划案最重要的分析与研判之依据。此外，前述第一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可透过市场调查获得，由此亦可知市场调查之重要。
然而，市场调查常被高阶主管与企划人员忽略了。许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝于提拨，这是相当错误的观念。
（五）销售管理计划
销售管理计划包括销售主管制职员、销售计划、推销员的甄选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度等。
（六）损益预估
随着我国人民生活水平的提高，人们对美容化妆的需求越来越多。市场上涌现出的琳琅满目的美容化妆品却使人们无从选择，怎样使国人选用适合自己的美容化妆品，把优质的国产产品树立成知名品牌，这已经成为美容化妆品行业营销与策划人士义不容辞的责任。为了提高中国美容化妆品营销与策划水平，展示全国美容化妆品营销与策划成果以及表彰优秀营销机构和成功营销人士，因此，美容化妆品行业人士决定创办"中国化妆品营销论坛"。
由《中国化妆品》杂志社创办的"中国化妆品营销论坛"，自1999秋季全国化洗会（上海）隆重推出，至今已成功举办七届了。在以往的几届化洗会期间，《中国化妆品》杂志社力邀政府官员、协会领导、专家教授、资深策划专家及企业领导，围绕政策法规、市场现状、发展趋势、通路建设、品牌管理、营销策划、企业诊断等专题，组织了几十场报告会，受到参展参会企业的热烈欢迎，也确定了"中国化妆品营销论坛"在市场上独一无二的品牌形象。
在今年五月上海举办的"中国国际化妆品节"、"第93届中国化妆洗涤美容美发商品交易会"上，《中国化妆品》杂志社将继续举办"第八届中国化妆品营销论坛"，根据新的一年里中国化妆品市场的发展态势及广大企业关心的问题，于2004年5月6日，在上海光大酒店，组织以下四场营销论坛：
第一场：9：30-10：30
演讲人：谷俊
个人简介：广东HPC（家居清洁和个人护理用品）市场研究中心高级研究员；广州三棋品牌策划有限公司品牌顾问；《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任；中国管理科学研究院学术委员会特约研究员；中国营销传播网、阿里巴巴网站等多家网站专栏作家；先后在《商界》、《销售与市场》、《中国经营报》、《创业家》、《知识经济》、《智囊》、《成功》、《当代经理人》、《经营者》等国内多家有影响力的报刊杂志上发表文章数篇。
演讲主题：中国洗涤用品市场的困惑与前景
内容题纲：
1、当前中国日化品牌面对的市场环境
2、本土企业的困境
3、本土企业的应对
第二场：10：40-11：40
演讲人：张兵武
个人简介：北京大学硕士，于广东平成广告公司专业从事品牌管理与广告传播咨询，为深圳华侨城、波导、中央电视台体育频道与影视频道、新加坡永健药业等海内外知名企业提供服务，在化妆品领域具有成熟系统的品牌创建与管理经验，服务过东洋之花、丹芭碧、七星集团等十多家化妆品企业，著有国内首部化妆品品牌管理专著―《化妆品品牌营销实务》，《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任，《21世纪经济报道》等财经媒体特约专栏撰稿人。
演讲主题：化妆品品牌创建与管理
内容题纲：
1、品牌跳跃的中国之道
2、中国消费者认知
3、整合传播与定位要义
4、化妆品品牌品牌突围关键
5、差异化策略
6、品牌形象塑造与传播
第三场：14：00-15：00
演讲人：吴志刚
个人简介：现任北京泛亚宏智广告公司客户总监,武汉问鼎商务咨询有限公司副总经理，首席研究员，曾在国内外多家化妆品企业任市场总监、品牌总监。是集丰富的实操经验与完备的知识素养于一身的综合型人才,业界公认的市场及品牌研究专家。在《销售与市场》等众多刊物发表企业战略及品牌管理方面文章多篇；应邀在中国日化研讨会、中国美容化妆品博览会等多种会议场合做大会主旨讲演；现担任《中国日化期刊》、《清洗世界》、《中国化妆品》等行业研究机构编委以及多家企业营销顾问，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任。
演讲主题：化妆品品牌营销中的精准传播
内容题纲：
1、行销即传播，传播即行销―化妆品行销的整合传播概念
2、当前化妆品行销传播中主要误区
3、化妆品行销传播的策略思考
4、化妆品行销传播的执行
第四场：15：10-16：10
演讲人：陈曦
个人简介：1987年从事化妆品的营销工作及生产企业的管理工作，发起了本行业第一届美容化妆品专业市场经营管理论坛会。《中国化妆品》编委，《中国化妆品》市场营销研究中心副主任，为国内多家专业杂志特约撰稿人，发表专业文章若干篇，在美容化妆品行业中受到广泛推崇。为数十家化妆品生产、化妆品经营企业、美容美发服务企业，提供过卓有成效的咨询顾问服务。
演讲主题：大浪前夜的波涛―2004至2005年中国大陆化妆品市场发展趋势分析报告
第一：从战略目标出发
我的客户名叫浙大灵通，以做网络和软件业务为主。旗下有个“中国幼儿在线”的网络平台(520wawa.com)，目前在国内幼教平台方面名列前茅，并以优异的商业模式和服务品质荣获合作伙伴中国电信的创新奖，目前主要以幼儿园的网络家园共育为主要业务。目前发展的主要客户就是全中国大概13万家的幼儿园。幼儿园通过接入这个平台可以让家长、幼儿园教师与宝宝三方更好地互动。
今年年初，管理层为了进一步拓展平台的知名度，决定推广免费的普及版本。今年的目标是在全国范围内接入1000家新幼儿园，其中，要保持600家是处于激活状态。所谓激活状态，就是通过一定的计算模式得到的该幼儿园的活跃值。包括了教师和家长的发帖，写文章，发照片等等。
那么，对于电话销售来说
今年的战略目标就是要达到1000家的一次开发客户和600家的二次开发客户
自然，电话行销就要分成两个阶段，一次开发与二次开发。
其中，一次开发以吸引潜在幼儿园客户加盟平台为目标，具体就是和公司签合同，并开通网站。而二次开发以激发签约的客户不断的使用这个平台，以达到活跃的目的。在互联网行业，死帐号的现象太多太多，只有活跃的帐号才是最有价值的客户群，也便于进一步拓展产品线。
既然电话行销的阶段分成以上两个，那么自然电话行销的话术要根据这两个阶段进行定制开发了。
但很遗憾的是，很多企业往往不明白这一点，以为电话行销的技巧和话术是万能的。看了一些所谓的万能话术书，就开始拨打电话，这其实是不分客户的类别而统一对待，这样的效果可想而知。
第二：话术要配合流程与策略
电话销售从大的环节来说，沟通过程主要就是三个环节，开场，对话和结束。但放在不同的电话行销阶段，则话术的主要内容都要发生变化。比如，在浙大灵通的咨询案例里。一次开发的流程如下
1）开场：开场白与建立信任
2）对话：包括销售说明，激发欲望与异议处理
3）促成与跟进
在这些步骤中，每一个步骤都是层层推进。前面的环节说得好，后面自然成交比较顺利。重点应该掌握的技巧包括开场白的技巧，销售说明的技巧，激发客户购买兴趣与欲望的技巧，异议处理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟进的技巧。
在某些培训课程里，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生----了解------兴趣--------欲望-------行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。所以，为减少客户的不信任，我事先设计了一个邮寄后Email业务介绍资料的环节，让电话销售第一次通过要邮寄资料的名义弄清客户的负责人的联系方式，第二次联系，开头就能以是否看过该资料为理由与客户建立一定的联系，原比没有任何前奏和陌生客户沟通的风险要降低很多。
另外，在我没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ（常见问题回答）也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。
为降低客户的反对意见，我让销售们实现将使用平台的常见问题解答发给客户，然后在邮件内容里留下销售的电话，有任何问题欢迎咨询。这样一来，在拨打客户电话时候，销售就变主动的压迫式的推销变成顾问咨询的销售人员。再结合一些具体的市场策略，那效果自然会激发客户的兴趣。如客户再有问题不明白，可利用顾问式的提问技巧锁定客户的疑问范围，根据我的经验，异议无外乎不相信，不正确和不满意等三类问题。每一种反对意见都有相应的技巧和话术来应对。
在浙大灵通的咨询案例里。二次开发相当于电话行销行业里常说的“回访”，按公司的要求，二次开发销售必须在2个月（相当于八周）的时间里让该平台的活跃值达到1500分.
为此，我给其二次开发制定了以下四个阶段:
1） 培训期
以签约后的一周为限，目的是通过培训，让客户熟悉平台的各项功能使用，并激发其使用的兴趣。在此阶段，电话销售的话术应以沟通了解，帮助客户更好地认识平台的各项功能为主，并适时的鼓励客户使用各项学习的功能，以利于马上应用到日常的家长，教师与宝宝的三方互动之中。
2）加温期
此阶段以签约后的第二周到第六周为限，目的是通过鼓励，积分刺激和相关的促销策略，让加盟的幼儿园的尽快将活跃值达到至少80%的水平。
3）冲刺期
完成剩下的20%的激活任务。
根据不同阶段的任务，二次开发的电话销售话术内容并不相同，但主要的内容还是通过定期的回访唤起客户兴趣的技巧，与客户交流使用心得并帮助客户解决问题的技巧，以及最终刺激客户加强使用平台的技巧，直到达到1500分的活跃状态。在刺激客户使用平台的过程中，直复式电话行销中常用到的OFFER设计起到了至关重要的作用，比如浙大灵通为鼓励用户更好地使用他们的平台，设计了如果在签约期限内，对于活跃值达到1500分的幼儿园奖励一定的短信优惠券，以利于教师与家长更好地掌握有关宝宝的动态情况。
由此看来，话术不仅仅是技巧的延伸，也与企业所采取的策略也密切相关。有关具体的销售话术，有感兴趣的朋友可发电子邮件sellconsulting@163.com与我交流，在此就不在赘述。
第三：话术发展循环
卓越的电话行销操盘手在制定合适团队话术时，始终要经过不断循环的修改，定稿，在修改的过程。一般都是从目标出发，然后作出销售流程与步骤，再根据各个步骤拟订出销售话术，更好的做法是在销售话术的旁边列出所包含和使用的销售技巧。这就是我们常用到的三栏式电话行销话术演练。包括步骤、话术与技巧等。
如果再继续深入，你还要考虑你的每句话说出来之后，可能会遇到的所有反对意见。除了我在上面所谈到的不相信、不满意、不正确的类别之外。你还要准备有关产品、市场、价格、服务承诺以及竞争对手的所有答案。
只要这些内容都做好了，才算是完成了初稿。但这只是完成了理论上步骤，最关键还是要拿到实践里去经验。我建议大家最好先在小范围内试验，这也是直复营销里“测试”原则的体现。如果经过测试，感觉此项话术的效果对提高成交率非常有帮助，那就进入定稿环节。开始在团队里大规模推广吧！
这样，优秀的话术脚本就此诞生。
接下来的事情，就看你自己如何应用了。
新华社北京8月9日电（记者刘诗平）中国平安保险公司北京分公司的50位寿险人今天获得平安公司“个人理财规划师”资格证书，成为北京寿险业界首批“个人理财规划师”，这也是我国保险市场的首批“个人理财规划师”。
据介绍，他们今后将用新的个人理财顾问式行销方式，通过个人理财建议书等理财工具，从资产分配比例、风险管理等方面为保险客户提供全面的财务分析和理财建议。此间有关人士认为，这标志着传统意义上以销售保险产品为中心的保险人的角色将向以客户需求为中心的理财顾问转变。
作为一种针对个人的金融服务，个人理财在海外较为普遍和流行。它主要根据客户的资产状况与风险偏好，以规范的模式提供财务建议，为客户寻找最适合的理财方式，包括保险、储蓄、股票、债券、基金等，确保其资产的保值、增值。
据了解，目前在我国保险市场上，以佣金为主要收入来源的寿险人推销保险产品是寿险行销的主要方式。一些寿险人误导客户则是保险市场存在的主要问题之一。平安推出个人理财规划师、运用个人理财顾问式行销方式，对丰富和提升保险产品的销售和服务将有所助益。
文章来源：新华社
一、服务类
回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心
观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门
攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向
情真意切，深耕市场，全力以赴，掌声响起
本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷
专业，优势尽显，素质提升，你能我也能
客户服务，重在回访.仔细倾听，你认心情
索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营
服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收
客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生
二、技巧习惯类
风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极
时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩
落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛
技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人
全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风
一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底
三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一
主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率
业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩
全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹
市场练兵;心里有底，团结拼搏，勇争第一
本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营
目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营
经营客户，加大回访，用心专业，客户至上
今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌
行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习
素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌
先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢;赢在第二周
拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩
主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动
追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移
坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧
团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证
三、节庆竞赛类
新春拜访热情高，服务客户有高招
气象万千新风貌，全员举绩开门红
服务三一五，回访老客户
争取转介绍，举绩两不误
红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
新单续保并肩上，全力冲刺创辉煌
六一销售少儿险，天赐良机正当前
用心专业勤拜访，你追我赶要争先
中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆
组织发展大飞跃。人气高涨直冲天
全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼
众志成城齐努力.今秋十月创佳绩
全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单
新老携手多举绩，平安夜里大狂欢
公司周年我成长，挑战世纪要敢想
心中有梦有方向，全力举绩王中王
四、默认时段类
恭喜发财多拜访，全员破零开好张
服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
恭喜发财多拜访，全员破零开好张
服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
双脚踏出亿万金，推销要拼才会赢
心中有梦不认命，全员实动一条心
人人心中有目标，失败成功我都要
心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限
用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前
招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增
从业有缘，借福感恩，坚定信念;行销一生
旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机
红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌
全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新
追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成
全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新
稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
长期经营，积累客户充分准备，伺机而行
稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
长期经营，积累客户充分准备，伺机而行
做事先做人
为人守厚道
凡事必用心
心善语言诚
天助事业成
练好基本功
团队共作战
人人出业绩激励类
把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。
争气不生气，行动先心动，助人实助己。
成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。
创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
知道是知识，做到才智慧，多做少多说。
1、拼命冲到底，再努一把力，努力再努力，人人创佳绩。
2、市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手。
3、全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹。
4、我们的策略是：以质量取胜。
5、技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。
6、过去不等于未来！
7、没有失败，只有暂时不成功；成功者决不放弃，放弃者决不成功；成功者找方法，失败者找理由！
8、本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营。
9、行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。
10、假如你没有得到你想要的，你将会得到更好的！
11、市场竞争不同情弱者，不创新突破只有出局。
12、坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧。
13、时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。
14、全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。
15、凡事的发生必有原因，并且将有助于我！
16、不绷紧质量的弦，弹不了市场的调。
17、产品的品牌就是品质的象征。
18、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。
19、要让事情改变，先让自己改变，要让事情变得更好，先让自己变得更好。
20、素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌。
21、提高售后服务质量，提升客户满意程度。
22、市场练兵；心里有底，团结拼搏，勇争第一。
23、制造须靠低成本，竞争依赖高品质。
24、一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。
25、落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
26、主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率。
27、顾客是我们的上帝，品质是上帝的需求。
28、客户想到的我们要做到，客户没有想到的我们也要做到。
29、争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。
30、抱怨事件速处理，客户满意又欢喜。
31、追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移。
32、大困难带来大成就，问题是来增强我们能力的！
33、重要的不是发生什么事，而是你做了哪些事去改变！
34、重视合同，确保质量：准时交付，严守承诺。
35、风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极。
36、团结紧张，严肃活泼，规范行销，业绩保证。
37、主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动。
38、先做才轻松，抢攻第一周，爱拼才会赢；赢在第二周。
39、我们对生命完全负责，你在帮你自己打工！
40、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营。
41、三心二意，扬鞭奋蹄，四面出击，勇争第一。
42、业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩。
43、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上。