时间：2023-06-01 09:32:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国际商务，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
国际商务谈判准备工作(一)选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
国际商务谈判准备工作(二)选择目标市场
在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：
1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。
国际商务谈判禁忌 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，要知道国际商务谈判上有哪些禁忌。下面小编整理了国际商务谈判禁忌，供你阅读参考。
国际商务谈判禁忌一：无原则地拖延谈判
在谈判中，有时作为一种策略，推迟成交的时间，这是可取的，但如果无原则的拖延谈判，表现出恋战的状态，则是不可取的。对谈判者来说，拥有 时效感是相当重要的条件之一。在正确与迅速判断之后，提出条件最理想的交易案，就能够趁对方不备之机，进行迅速的猛击，获得最大的胜利。也就是说，把握最佳的时机，提出使对方满意的条件，而让对方觉得你的提案很具有吸引力，这么一来，最初的提案才能变成最好的提案，使交易在完满的气氛中结束。
国际商务谈判禁忌二：只顾自己利益，不顾他人的需要和利益
这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为谈判诡计。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙，如果卖方(谈判者)漫天要价，你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做：让步，箕最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种谈判诡计是不妥当的，因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。
国际商务谈判禁忌三：过早亮出自己的底牌
谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句自知才能知人的名言，对我们谈判者也很有启示。例如，一个一触即怒的人，很容易因为情绪激动而受人摆布，接受与其不利的协定。激动之中，他不愿意思考，特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下，即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误，也不会当即改弦更张。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果，而一个易于激动的人，只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说，一个不冷静的谈判者，其底牌很容易被对方摸到。如果是这样，对方将占据比较有利的立场，从而迫使他做出很大的让步。
国际商务谈判禁忌四：获胜前掉以轻心
谈判获胜前，要特别注意不可太兴奋，如果你表现得很兴奋，对方就可能反击你。在谈判中，说不定对方会让几分，使你高兴一番，但是到了最后签字时，对方会突然找出取消让步项目的某些原因。这是一种高压战术，此种战术将成为严重争吵或者形成不公平的原因。而对方要能准确掌握时机，你将不得不让步。如果对方开始谈判就对你施加压力，提出严格的要求，你就要特别小心的应付，让对方知道自己的让步已经达到极限。这时，对方或许为了试验你，也会使用战术，而这种战术无论是对你或对谈判团体，都可能带来少许的侮辱。
国际商务谈判禁忌五：感情用事
不要感情用事，千万要控制自己，不可为了争执而影响自己的情绪。当你和对方面对面地争论时，或许有震撼恐怖的反应，但心中一定要保持冷静。失败并不可耻，因为成功并不是每个人应有的机遇，它必须付出很大的代价，长时间的金钱花费、时间的花费以及精神的耗损，并不一定能换取百分之百的胜利。成功能获得多少好处?失败又能有多大损失?仔细计算，就会了解自己应该采取什么步骤，是主动去解决问题，还是顺其自然。(摘自淘宝大学)
一、多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：yes,please go on,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
二、巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：can not you do better than that?对此发问，我们不要让步，而应反问：what is meant by better?或better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：your competitor is offering better terms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：no problem,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
三、注重利益，而非立场
以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
四、创造双赢的解决方案
人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：
1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
五、使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有whatif,和if then这两个句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(4)代替no.在谈判中，如果直接向对方说no,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替no,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
六、避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的yes是表示礼貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.实际上，yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说no,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
关键词：国际商务；管理；文化馆
在现代社会中社会经济不断发展，科学技术不断实现创新，在这个过程中，企业管理发生了巨大的变化。尤其是对于国际商务管理来说，已经开始重视其发展中的文化价值，尤其是在跨文化的商务管理中，不同的文化观对于管理的认识程度是不一样的。但是在现有的国际商务管理中，管理者对于这种文化观的认识程度不够，容易影响在国际商务管理中的畅通交流，影响企业的正常管理和运行。因此，在国际商务中的管理者应该树立跨文化管理的观念，在管理的过程中注重对于文化观的分析，并针对每一种不同的文化观给与相应的尊重，这样才能促进国际商务管理的有效进行。本文针对于文化观在国际商务管理中的重要作用展开讨论，提出促进国际商务管理水平进一步提升的建议。
一、文化观与国际商务管理的关系
文化观是在长期发展中形成的一种价值观，这种价值观极具生命力，对于人的一生都会产生巨大的影响。文化观是在一定的时间内形成的，并且是在时代对于人们衡量和认可的基准之上，在不同的历史文化下回产生不同的文化观。值得一说的是，在不同的年代文化观也是会有所不同，主要的原因是社会文化环境产生了变化，人们对于社会认可的基准也是随之变化。不同的国家由于发展的历史中会出现不同的文化观，但是所有的文化观对于人们日常生活的影响是方方面面的，可能会随着人们生活环境的变化有所调整，但是整体的文化观还是在成年之前形成的。
现在全球经济向着一体化的方向发展，在这个发展的过程中，国际商务活动将会更加频繁的出现。所谓国际商务活动，实际上是一种经济文化的交流，在这个交流的过程中主体是不同的国家，并且交流的内容涉及到经济和文化的方方面面。因此，在国际商务管理中，管理者要对不同国家之间的文化差异有所了解，这样才能有效的分析和判断在不同国家的市场上的机会与风险，并且能够在这种文化背景下做成符合文化观的决策，实现企业的发展，避免在不同文化背景的国家中出现管理较大的风险。
二、文化观影响国际商务管理的方式
（一）文化观不同影响管理的沟通效率
国际商务活动涉及到不同的国家之间的经济文化交流，各个国家之间的文化差异会对国际商务活动的效果产生影响。尤其是在各国长期发展中形成的文化观，更是会影响到在此文化背景下成长起来的人。语言是在国际商务管理中交流的工具，但是由于在国际商务活动中的人多数是来自不同的地区，所以在语言中也是蕴含了不同的文化观。来自不同文化背景下的管理人员之间表达的方式有所不同，对于国际商务活动产生的后果也是有所区别，并可能由于表达方式的问题产生对于同一问题的误解，并影响到实施的效果，更是影响管理的效果。
（二）文化馆不同影响决策的方式
企业管理者的决策方式也与文化背景有关系，企业的管理者在长期的发展中，文化观已经深深地烙印在灵魂深处。举例来说，我国的管理者长期受到我国传统文化的影响，对于管理中涉及到原则性的问题，会比较具有决心，并不会随着时间的变化产生太大的波动。但是对于管理细节就比较宽松，在处理这类问题上具有较大的灵活性。对于西方的管理者来说，他们受到的文化熏陶和我国的传统文化之间有较大的差距，比较注重于具体的事物，在管理细节之处更为注意，习惯于主动出击，并且对于管理的原则问题上比较自由。
（三）文化观不同影响管理风格
受中国传统文化的影响，我国的管理者更习惯于人情导向，对于时间的概念反映较慢，往往会出现超出规定期限的状况，没有明显的时间观念。但是西方的管理者的管理风格与国内的管理者则有很大的区别，在管理过程中更为注重对事不对人，时间观念相对较强，而且有着时间就是金钱的说法，并且在管理的过程中，比较注重利益的最大化，并且希望获得最大利益的同时，能够是用最少的成本。所以在国际商务管理中的不同文化观对于企业内部的管理的行为有着巨大的影响。
三、国际商务活动中管理的技巧
国际商务活动是一种跨文化管理的过程，所以在这个过程中应该把握不同文化背景的知识，并将其转化为管理的源动力。
（一）认识和尊重不同的文化观
在对国际商务活动进行管理的过程中，第一就是要清楚的认识不同国家的文化观的差异。要做到这一点首先是要了解管理者所处的文化氛围，在国际商务活动中，无论是企业的领导，还是企业的员工都生活在一定的管理文化中，所以要了解到企业所处的文化环境，以及所处的文化环境与管理者自身文化观的差异，清楚地认识到两者之间的差异。并对大多数的员工的文化观给与相应的尊重，可以在此基础上实现利用员工的文化观调动其工作的积极性，实现企业的管理目标。
（二）对不同的文化观整合
国际商务活动一般是发生在跨国企业中，必然是会由于文化观的差异产生文化冲突，这种冲突对于管理目标的实现具有消极作用，所以需要在内部管理中降低文化差异冲突的可能性，实现文化观的整合。具体来说，可以在不同的管理文化基础上，针对于企业现在所处的文化环境背景为跳板，对于员工进行文化的熏陶和培训，实现企业在不同国家之间的良性发展。另一方面，还可以开展一些文化活动，培养对于彼此之间文化观差异的了解，尽可能实现企业内部员工之间的理解，保证企业正常管理活动能够有效进行。除此之外，企业是为了实现其经济目标而展开各种活动的，所以在这个过程中，可以在企业的内部设立共同的利益目标，并将企业员工的未来发展计划与企业的发展远景结合起来，在企业内部形成一种合力，为了实现共同的利益目标而努力奋斗。
（三）有技巧的处理由于文化观传统产生的矛盾
在国际商务管理中，难免会由于文化观的差异产生一定的冲突，在这种情况下，应该采取相应的措施降低冲突的影响，实现企业的发展。具体的解决方法主要是：一是凌驾于弱势文化之上，在企业内部形成一种强势文化为主的管理方式，但是这种解决冲突的方式容易发生更大的问题。二是对于冲突采取妥协和退让的态度，忽略文化观中的差异，尽可能做到为了同一目标而忽视差异。但是这种冲突的解决方式容易出现潜在的危机。最后一种是融合，承认彼此之间的差异，并给与足够的尊重，实现两者之间的相互交融。
[关键词] 国际商务谈判 文化差异 影响 策略
随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判是其中一个非常重要的环节。谈判与文化密不可分，二者的关系水融。国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为，由于不同的文化背景，许多的文化差异构成了跨文化沟通的障碍。为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方认识并了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理地避免和解决这种文化差异。
一、跨文化差异的主要表现
在长期的历史发展过程中，各国逐步形成了各具特色的文化。这些文化存在较大差异，在许多方面甚至相互冲突。具体有以下几个方面：
1.思维方式的差异
不同的民族文化有各自不同的思维方式、思维特征和思维风格，即所谓的思维差异。商务谈判过程就是谈判人员的思维运动过程。中国人的思维方式是感性的，因此在谈判过程中，中国人往往强调经验。而西方人的思维方式是理性的，他们强调的则是事实。中国传统思维习惯于从事物的总体出发，强调事物的相互联系和整体功能。而西方传统思维更侧重个体思维模式，具有明确的目的性、计划性和求异性。中国人注重曲线思维，习惯于从侧面说明问题，尽量避免直接点出信息中心。而西方人注重直线思维，在表达思想时习惯开门见山。
2．价值观与时间观念的差异
在不同的文化中，价值观念会有很大的差异。了解某个社会中流行的价值观念对提高跨文化交际能力有很重要的作用。中国人一直接受儒家思想的教育和熏陶，因此“利他”观念在中国源远流长。而西方人往往信奉个人主义，“利己”观念在西方文化中已经成为一种集体意识。
不同的文化有不同的时间观念。比如对美国人来说，他们有极强的时间意识，人们的整个生活完全受制于严格、精确的时间安排。而中国人的时间观念较弱。
3.伦理与法制观念的差异
中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是注重于从伦理道德上考虑问题。中国人重视官吏、人情，法制观念淡薄，习惯于依靠当官的进行“后台”交易，习惯于通过舆论来发挥道德规范的作用。
西方伦理学认为，必须使法律成为国家道德观念的具体体现，不实行法治就不可能满足理想国家的道德要求。因而他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
二、跨文化差异对国际商务谈判的影响
1.谈判目标
思维模式和价值观念的差异导致双方谈判目标的不同。“和为贵”的价值观念使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，追求永久的友谊和长久性的合作，尽量避免摩檫。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判的目标更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。同时，中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光看得十分重要。
西方人则认为谈判的最终目标是签定合同实现经济利益。他们在谈判中目标明确，如果要在利益和友谊之间做出选择，他们会毫不犹豫地选择利益。他们更注重于实际价值的实现和眼前的交易，而不是长期的合作关系。
2．谈判方式
中国的重综合与西方的重分析的不同思维方式在国际商务谈判中表现为采取不同的谈判方式。中方谈判人员在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。西方恰恰相反，他们比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。中国谈判人员倾向于采取横向谈判，即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论，同时取得进展。而西方谈判人员倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个把条款谈完，一个条款不彻底解决，就不谈第二个。
3.谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。由于受曲线思维模式的影响，在国际商务谈判中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的态度，因而比较讲究语言表达策略，经常使用暧昧和间接的语言。
直线性的思维模式注重客观性和精确性，因此西方的谈判者语言表达直接，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，表现出更强的攻击性和好辩性。
三、应对国际商务谈判中文化差异的策略
商务谈判中冲突和矛盾时时存在，要提高谈判的成功率，相关人员应特别注意以下问题。
1.谈判前做好充足的准备
在与国外商务人员谈判之前，一定要尽可能多地了解当事国的习俗与文化，以避免不知道某些特殊讲究而使对方不快，甚至于影响商务谈判的进程与结果。要充分了解谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况。
2.树立跨文化宽容意识，学会换位思考
谈判人员要在谈判中尊重对方的思维模式。跨文化的行为并不意味着简单地去适应对方，关键是要站在对方的立场上考虑问题，即换位思考。跨国商务谈判中，经济利益是第一位的，不要对对方的文化准则妄加评论，这样很容易引发尖锐矛盾。
3.克服沟通障碍
为了顺利实现谈判目标，谈判人员要尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，不要摸棱两可、含糊其词。要最大程度地缩小双方在语言方面的未知区域。一般商务英语谈判要求使用翻译，作为翻译不仅要熟练运用两种语言，还应具备相应的专业知识。同时，对谈判国家的文化要有深厚的了解。
总之，国际商务谈判会受到诸多文化因素的影响，深入研究跨文化因素对国际商务谈判有重要意义。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分尊重谈判对手，就能够克服这些文化障碍，使谈判走向成功。
参考文献：
[1]肖靖:论国际商务谈判中的跨文化策略.商场现代化,第451期,2005
【关键词】国际商务谈判文化差异跨文化变量
Weiss（1998）对文化差异在谈判过程的研究做出了具大贡献，他总结并定义了谈判过程中的12个影响变量，每一个变量都集中体现了一种文化差异的影响。这12个变量被分为五组：有两个变量被归为有关谈判概念的影响因素；三个变量涉及到谈判角色；三个变量与谈判交流有关；另外三个变量涉及谈判进程；最后一个变量影响谈判结果。
这十二个影响商务谈判的跨文化变量非常具有代表性，尽管学者们对影响国际商务谈判的文化因素有不同看法，但却都一致赞同文化在谈判中占据的角色。弄清楚谈判对方的文化可以促使谈判者加强沟通、及时计划并且更富效率。
一、影响国际商务谈判的跨文化基本变量
笔者主要集中以其中四个最基本的跨文化变量作为理论依据，分析文化对谈判的影响。正确理解和运用这四个变量，有助于谈判人员在谈判过程中避免因缺乏对文化的了解而引起困惑和误解，从而得到较好的谈判结果。
1、第一个变量：谈判的基本观念
文化背景不同，谈判人员对谈判的基本定义的理解也不尽相同，比如日本人认为谈判是交换信息，发展生意关系的过程。而对美国人，谈判则是一种由报价与还价达成交易的过程。
在谈判目标上，有的文化把谈判看成是对抗性的，有的文化把谈判看成是合作性的，从而采取不同的措施。在一些文化中，商务人员对短期合同较有兴趣，比如美国人，对他们来说，合同就是目标。然而在另一些国家中，人们更注重的是建立长久的合作关系，日本就是这样的一个典型，对他们来说，签订合同不是谈判的目标，双方建立持久的伙伴关系才是焦点所在。所以，在谈判前，商务人员要确定自己的谈判目标和另一方的目标是否相符，当目标不同时，协议是很难达成的。
2、第二个变量：礼仪和礼貌
所谓商务谈判礼仪,就是指在长期的商务谈判交往过程中, 满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。国际商务谈判礼仪的作用一是律己,二是敬人,三是反映国家的文明程度。但来自不同文化的谈判人员对人际交往的准则，礼节有不同的看法。
在不同的国家，见面礼仪就不一样。譬如日本常采用鞠躬的方式,泰国采用双手合十的方式,法国人采用亲吻的方式, 阿根廷人不仅亲吻而且拥抱。而在大多数非洲国家中,习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿、我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。
缺乏正确恰当的礼仪规范，一场国际商务谈判将可能无果而终，必要的重视则可能带来意外的收效。
3、第三个变量：时间的价值
对于时间，每种不同的文化都有其特定的概念。时间的价值也是因谈判人员而异的，有些国家的谈判人员认为时间是有限的，应当制定严格的议事日程，加快谈判的进程。有些国家的谈判人员认为时间是很多的，他们更期望时间的灵活性。
在所有这些影响谈判但似乎又最不易察觉的因素就数“时间”了。作为一种不可见的文化差异的表现形态：比如谈判者是否戴手表，是否用日程手册，除此之外，不同文化的人们在对工作计划与工作进程的态度上也表现得非常不同。实际上，时间贯穿了整个商务谈判的过程，从谈判初期到进行，再到谈判结果。当谈判人意识到时间概念在不同文化有所差异时，就会将其作为一个因素放到国际商务谈判中去考虑和衡量，从而谈判的目标、策略与结果也会有所修订。
4、第四个变量：交流与沟通的复杂性
按照Salause(1991)的说法，谈判的过程就是沟通的过程。有效的谈判胜于一切好的交流。而另一方面，失败的交流，则会扼杀所有的合作机会。明白交流与沟通在国际商务谈判中的角色非常重要。文化背景不同，谈判人员的交流方式不同。不同的群体用不同的方式进行交流，语言、动作或者表情有的直接，有的间接。而所有的谈判都是发生在一定的环境下，不管这个环境是在办公楼或是在饭店。
这就决定了在不同环境下可能采取不同的交流方式。如果不了解双方的交流模式，来自高关联文化国家（High-context Culture）的谈判手和来自低关联文化国家(Low-context Culture)的谈判手之间会产生误解，从而造成谈判失败。
所谓Low-context Culture，是一种沟通直接、清晰的方式，对方表达的意思就是其所传达的信息。以德国为例（见表1），德国人喜欢直截了当的沟通，他们希望对方能直接回答他们的疑问。至于High-context Culture，其沟通则显得较模糊与间接，很大一部分信息潜藏在身体语言，或者所表达信息的另外一个层次，外界环境与非语言行为对于理解这种交流方式非常关键。阿拉伯国家和日本是代表，这体现在他们谈话做事中，较多使用眼神、手势或面部表情以及不明确的暗示。
二、案例分析
某非洲国家对大型成套设备公开招标，来自不同国家的许多大公司都参与了这场竞标，当中不乏以高技术和好质量著称的德国公司。在这种情况下，中国的一家A公司在去非洲竞标前做足了准备：对该国家的风土人情做了详细调查，了解到在当地，社会地位、尊严和声誉非常重要。做足了准备之后，中国公司踏上了非洲之行。
在第一轮谈判过程中，中方代表有公司的总经理、首席谈判代表、当地业务代表和翻译。对方代表有决策者和秘书。首先，总经理与对方谈及中非两国间的美好友谊，并表达了真挚的合作意愿；然后，中方的谈判代表开始就中方的产品、人员优势进行介绍。非方代表表现得十分礼貌友好，即使在气温高达40摄氏度的环境中，仍然一丝不苟地穿着笔挺的正装。这轮谈判的效果双方都很满意。
之后，无意中，中方代表打听到一些部落的首领能够对政府施加影响力，于是，中方利用短暂的时间尽力与这些部落首领建立了良好的关系。最后，这些首领帮助A公司赢得了这声竞标。
在这个案例中，我们可以看出，对礼节重视程度的重要性。对非洲人来讲，礼节与地位非常重要，如果没有得到重视与认可，他们将认为被怠慢。与其他国家竞争，熟悉当地的礼节习俗相当必要。同时，在建立双方关系的过程中，避免冒犯、展示友好、促进合作关系与加强沟通交流这些相关礼节非常需要谨慎与细致。
三、结语
本文通过四个基本的跨文化变量介绍与案例分析进一步证实了正确理解和运用跨文化谈判的变量，能够有效避免因文化差异引起的谈判受阻甚至破裂，从而使谈判顺利进行。了解对方谈判者对谈判过程的基本看法，可以采取相应的措施去应对。礼仪和礼貌在谈判中也起着重要的作用。了解来自不同文化的谈判手的时间观，就可以适当地调整，以便建立和谐的关系。正确理解不同文化的谈判人员所采取的交流模式，可以避免因交流模式的不同而引起的误解，从而促使达到良好的谈判目标与结果。
【参考文献】
[1] 刘园：国际商务谈判-理论・实务・案例，中国商务出版社，2005年。
[2] 刘莉芳：文化差异对国际商务谈判的影响，科技情报开发与经济，2006年第9期。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
参考文献:
1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)
2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)
一、研究过程
本研究对象是外语系的大二83名商务英语专业学生,通过在其国际商务谈判课堂上采用行动导向教学法进行为期一个学期(17周,68个学时)的教学实验研究。研究方法主要采用的研究方法是问卷调查法。在实验开始前,通过与企业一线职工进行交流将其在实践工作中的项目改编成任务引入课堂,为行动导向教学法的实施提供真实素材;在实验过程中将企业一线职工的经历真实谈判及其对传统的商务谈判课程存在的问题的看法和对行动导向教学策略实施的建议渗透入行动导向具体教学策略中。在课程结束后通过发放调查问卷,向学生了解四种行动导向教学策略的实施效果,并将调查问卷结果通过EXCEL2003进行数据分析验证从而总结行动导向教学法在国际商务谈判课程中的可行性及教学效果。本次实验的调查问卷发放给外语系商务英语专业学生共83名学生,其中80名学生返还了他们的问卷。整个调查时间持续了30分钟(包括分发和填写过程的时间)。
二、数据分析
本次的调查问卷分为五大部分(由开放型问题与非开放型问题组成):对行动导向教学法的基本印象评述、课程的实践教学学习内容评价、学生课堂任务及项目的参与性、学生关键能力的培养、及学生对行动导向教学法的评价。当然本次调查问题还调查学生填写调查问卷的态度,其中96%学生认为是认真完成调查问卷的,因此问卷具有一定的可信度。第一部分是由五个问题组成,第一个问题开门见山地咨询学生对于行动导向教学法应用于国际商务谈判课程的总体印象,其中25%的学生表示喜欢这门课程而10%的同学表示不喜欢;对于课堂氛围的选择上有47%的学生认为在行动导向教学课堂上气氛很好,比传统课堂要好很多。在第一部分的最后一个问题显示,有87%的学生认为教学方法对课程的吸引力非常重要。剩下的两个问题主要让学生思考喜欢或不喜欢本课程的理由,在问题设计上采用了非开放型的问题设计,即提供有限的五个选择项让学生选择。这五个选择项分别包括了:教材内容,教学方法,学习动力及其他。而选其他的学生,需要写出自己的理由。在这个部分调查中,仅有5个学生放弃选择。本问题的结果显示大多数学生认为学习资料(教材)设计不是很合理,和他们实际生活中的谈判距离有点远。另外32%的同学认为传统课程上教师的教学模式一成不变,在课堂上照本宣科也是他们喜欢行动导向教学法的重要理由。不过在不喜欢这门课程的理由选择上,14%的学生认为还是比较适应传统的教学方法,由于在行动导向教学法实施的课堂中,许多教学项目和问题需要自己动手解决,让他们觉得很不适应。因此,我们可以得出这样的结论,本次行动导向教学法在国际商务谈判课程中应用在一定程度上激发了学生课程学习的兴趣,活跃了课堂气氛。但在教学资料的设计上,要更接近实践商务谈判的流程和内容。第二部分的问题设计主要是围绕这学习本课程的学习动机展开的,让学生去思考为什么要学习国际商务谈判;国际商务谈判课程内容和将来职业的相关性;国际商务谈判内容能否提高专业能力;以及让学生思考商务谈判课程的教学内容应该注意哪些方面。众所皆知,学习动机和学习内容在很大程度上会影响教学效果。因此这一部分的问题设计主要在于调查行动导向教学法对于学生学习动机的影响,进而对学生的整体教学效果的影响。通过学生调查问卷的数据显示:42%学生被动地接收国际商务谈判课程,觉得学校开了就要学然而对于该门课程与将来职业的相关性选择上,将近56%的学生认为该门课程设置与将来工作的关联性很大,而11%的学生选择没有思考过,很迷茫。在本部分的第三个问题中,19%的学生认为教学内容对于职业能力的培养非常重要。在最后一个问题中,有25%的学生认为行动导向教学法对于个人能力培养有很大帮助。第三部分主要聚焦于学生的课堂及课后的学习参与度。这一部分主要由三个问题组成:第一个问题主要调查学生的课堂参与度;第二问题主要学生课外参与本课程的学习时间;最后一个问题是学生对同学参与课堂积极性的评价。通过调查问卷的分析研究发现,学生在行动导向教学课堂中参与性大大提高,大部分学生认为自己能积极参与课堂项目制作。而且课后参与本课程的学习时间大大提高,尽管有少数学生组因课堂合作问题将课堂任务拖至课后而抱怨,大多数学生认为在完成任务、解决问题中学到很多东西。从本次研究中我们可以得出,行动导向教学法对于提高学生的自主学习能力有很好的帮助。第四部分注重于学生在本学期职业能力和关键能力培养方面的调查,虽只有一个问题本实验的研究至关重要的影响,主要是调查行动导向教学法对于国际商务谈判教学效果的影响,在学生在进行为期一个学期(90学时)的课程学习后,学生觉得自己哪种能力提高得最快。从调查问卷的结果来看,大部分的学生觉得自己实际操作能力和团队合作能力有了很大的提高。但是在理论知识的系统掌握上,大多数的学生认为比较薄弱。调查问卷的第五部分是调查学生理想中的教学方法,这个部分由四个问题组成。采用开放式的问卷形式,第一题是让学生比较“行动导向教学方法”的课堂教学效果与传统课堂教学效果相比较,有哪些优势,又存在哪些问题;第二题是问学生本次授课运用行动导向教学法进行教学时做得比较成功的方面;第三题是通过听课,学生觉得“行动导向教学法”教学与他们理想中的教学相比有哪些优劣势;最后一题是请学生举例说明国际商务谈判教学结束后他们是否有可见和可感受的结果。通过调查,我们可以得出的结论是学生越来越关注实际操作能力的提高,而不是纯理论知识的积累,也更符合我们高职学校培养“技能双馨”的应用型人才的目标。当然行动导向教学法也受到一些自学能力差,希望被动接收知识而不是主动掌握知识的学生的排斥,但是更多的学生认为这种新型的教学方法对于提高学生团队协作能力和独立解决问题的能力有很好的帮助。
三、总结研究
结果显示,将行动导向教学法应用于国际商务谈判课程是可行的。与传统教学法相比,行动导向教学法在活跃和协调国际商务谈判的课堂气氛以及提高学生自主学习能力和发展学生职业能力更胜一筹。绝大多数学生认为这种新型的教学发更大程度上的提高了学生的学习兴趣,并活跃了课堂气氛。其中有利的方面具体表现如下:第一,学生在课堂上有机会探讨了商务实践工作的主要内容,并在实践中熟悉商务谈判流程。第二,行动导向教学法能更好地实现认知目标、能力目标和素质目标从而促进学生的综合的发展。第三,学生成为课堂的中心,能积极参与课堂活动。和谐的学习环境能使学生更自由地表达他们的想法同时为学生提供更多的机会参与项目活动。最后,行动导向教学法能极大地提高学生的职业素养。从学生的调查问卷来看当然该教学法也存在一些不利因素:首先,行动导向教学法注重学生的在实践操作中学而缺乏系统知识的整体传授,因此对于事先没有做好功课的学生来说,往往不能很好地完成任务,从而影响整个小组的项目进程;其次,项目工作的完成和小组成员的协调性有很大联系,小组成员任务分配的随机性也可能学生组中存在矛盾,同时学生合作能力的提高受到自主学习能力的制约,有很多小组出现组长一力挑,组员闲坐着的情况。最后,商务谈判中涉及很多公司隐私,学生只能在模拟环境中谈判,而无法亲临战场,随机应变能力的提高具有一定局限性。
国际商务谈判成功案例01东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合作公司欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。
1993年4月，外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合省产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到规定标准，双方遂起纠纷。
本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?
原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的波动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度以手摸光滑为准某某部件不得出现明显损伤，等等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!
外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候，中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不行的合同模式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄，而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢?
中方在外商一改耐心诚恳的态度，拒不承认产品质量不符合标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦!在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%!还不说你已承认其中一项指标符合标准!110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。
此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏的仍然是中方。因为合同中写道：如果在本合同中，发生一切纠纷，均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。这就是说，如果中方向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两难。
对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔偿，同时提供另外3%零件的最终方案。那台机器两年来根本就不能运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。
国际商务谈判成功案例02在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
关键词：商务礼仪；微笑；着装；馈赠；宴请
中图分类号：F74 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）07-0248-02
随着经济全球化的进一步发展，国际商务活动越来越频繁，如何保证商务活动的有效进行成为涉外商务人员关注的话题。适宜的商务礼仪是商务活动顺利进行的基本要素，了解国际商务活动中的基本商务礼仪是涉外商务人员的必修课程。
一、商务礼仪的内涵和必要性
礼仪是在交往过程中体现出来的相互尊重的意愿，就是与人交往的程序、方式以及实施交往行为时外在表象方面的规范，是人类为维系正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范。它是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成的，并以风俗、习惯和传统等方式固定下来。商务礼仪即人们在商务活动中应当遵守的行为规范和准则，是人们在商务实践过程中逐渐形成的约束人们行为、促进商务活动发展的方式。
商务礼仪是商务人员个人素养的体现，有助于在商务活动中建立良好的人际关系，更重要的是，商务人员的商务礼仪体现着企业的形象，良好的商务礼仪有助于提升企业的总体形象，尤其在国际商务活动中，商务人员还面临文化差异。因此，涉外商务人员必须要了解国际商务活动中的商务礼仪。
二、国际商务活动中的商务礼仪
（一）微笑礼仪
不同国家存在语言、文化上的差异，可能会造成沟通障碍甚至冲突，然而，在国际交往中，任何国家都有一个共同的礼仪，就是微笑。在任何国家，微笑都是友好的表现，是能够令人产生愉悦感的姿势。在国际商务活动中，微笑能够缓和商务活动的紧张气氛，还能化解交流障碍和冲突。面带微笑，表示自己有充分的信心，能够以不卑不亢的姿态与人洽谈，容易获取别人的信任，促进商务活动的顺利进行。因此，微笑被视为商务活动的通行证。
（二）着装礼仪
一个人的着装体现了其个人的品位及修养，也体现出其对他人的尊重。在国家商务活动中，适宜的着装能够代表商务人员的职业素养及对对方的重视，从而能够提升个人及企业形象，促进商务活动的进行。如今，随着商务活动的全球化，各个国家商务着装礼仪体现出趋同的态势，总体说来，有以下几方面要求。
对于商务活动中的男士，一般要求着西装、打领带。西装颜色最好为深色：黑色、灰色或蓝色。切忌穿休闲装、运动装。穿西装时，身上颜色不宜超过三种；鞋子、腰带、公文包最好为一个颜色，黑色最佳。
对于商务活动中的女士，着职业套裙最佳。商务女士着装有六大禁忌要格外注意：忌过分鲜艳；忌过分杂乱；忌过分短小；忌过分暴露；忌过分透视；忌过分紧身。
商务活动中合理的服饰搭配对商务活动的顺利展开有重要影响。因此，在参加商务活动时，一定要根据自己的身份、特定的场合选择适宜的服饰。
（三）馈赠礼仪
在商务交往中，馈赠礼仪是一项重要礼仪。与合作伙伴、客户相互赠送礼品，是表达友好和祝愿的一种方式，也表明了希望与对方合作的意愿。在国际商务活动中更是如此。赠送礼品，尤其是有自己民族特色的礼品，表达出了对国外合作伙伴的尊重和友好。然而，由于文化的差异，不同国家在商务馈赠方面有不同的礼仪和准则。例如，中国人讲究面子，认为礼品价值越高，越能体现自己的诚意，自己越有面子，因此喜欢赠送名烟、名酒、名表、金银等价值不菲的礼品。欧美人赠送礼品更加注重其体现出来的感情价值而非货币价值，因此喜欢赠送一些小礼品，尤其是具有民族特色的礼品，如食品、手工艺品、书籍等。此外，在赠送礼品时，要格外重视文化禁忌，否则将会严重影响商务活动进行。例如，不能赠送阿拉伯人酒；给日本人赠送礼品，数量不能是4或9，最好是双数。
（四）宴请礼仪
在国际商务活动中，商务宴请是必备环节，也是增进双方友谊、加强相互了解的好时机，能够有效促进商务活动的成功。中方在宴请西方客人时，要充分重视由文化差异造成的宴请礼节差异，尊重外方客人文化习惯。宴请时，要根据对方喜好来决定是中餐宴请还是西餐宴请；中餐宴请一般选择圆桌，点菜时要点一些体现地方特色的菜肴，西餐宴请一般为长桌，吃西餐要讲究就餐环境：精美的菜单，迷人的气氛，动听的音乐，优雅的进餐礼节。中国人在宴请中喜欢劝酒，而且认为喝的越多越能体现感情深，然而，西方宴请礼仪中不提倡大肆饮酒，而是根据自己实际情况以酒助兴即可。此外，还要格外注意用餐中的文化禁忌，如信仰伊斯兰教的人禁食猪肉；一些国家的人不吃动物内脏等。在宴请国外客人时，必须对其国家用餐文化及个人喜好有充分了解和准备，才能避免产生误会和冲突。
三、总结
在国际商务活动中，适宜的商务礼仪对于商务活动的顺利进行有至关重要的作用。微笑、着装、馈赠和宴请礼仪是商务礼仪中最基本的方面，商务人员要根据交往方文化特点，在这些礼仪方面格外注意，避免因文化、礼仪因素而影响商务活动的成功开展。
参考文献：
[1] 辇玉杰.山东某高职院校校企合作办学模式研究[D].武汉：华中科技大学硕士学位论文，2012.
[关键词] 经济沟通 商务英语 国际谈判
第一,要善于运用礼貌原则。
1.言语交际作为一种社会活动,自然受到礼貌原则的约束,这是维护人与人之间和谐关系的前提。言语交际效果的好坏、成功与否在很大程度上取决于对礼貌原则的掌握和运用,而礼貌原则也只有在言语交际中才能体现出,具有实实在在的生命力。在不同类型的社会,不同的语言环境中,同样的语言有可能有礼貌和不礼貌之分别。
2.谈判一般可以这样开始:What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive.在谈判过程中,如果对方离题太远,则可以说:We've gone too far off the point. Let's return to the topic under discussion. 如果需要开门见山,则可以说:Let's have a talk over the question of payment terms, if you don't mind.转入下一个议题,也有较为固定的表述,例如:I'm glad we have arrived at a complete agreement on the clauses discussed so far.
第二,要善于少说多听。
1.倾听,并不一定代表你对对方谈话的认同,它仅表示对对方的尊重。在双方谈判的过程中,一定要注意倾听对方的发言。成功的谈判员在谈判时把绝大多数的时间用来听。
2.如果对对方的观点表示了解,可以说:I see what you mean.如果表示赞成,可以说: That' s a good idea.或者说:I agree with you.如果是有条件地接受,可以用on the condition that这个句型,例如: We accept your proposal, on the condition that you order 30000units.
第三,坚持原则性与灵活性相结合。
1.灵活性和原则性是涉及语言效果和传达原意的两个方面。缺乏灵活性会影响表达效果,而不会灵活则往往会使得谈判陷入僵局。要针对不同国家的谈判对手和不同的情况,不断调整自己,坚持原则性与灵活性的统一。若与欧美国家的商人谈判时,如果有不同意见,最好坦白地提出来而不要拐弯抹角。表示无法赞同对方的意见时,可以说:I don''t think that''s a good idea. 、或者 Frankly, we can''t agree with your proposal.如果是拒绝,可以说:We''re not prepared to accept your proposal at this time.
2.谈判期间,由於言语沟通问题,出现误解和不理解也是难免的。这种情况出现後,你可以说:No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was.....
第四,要善于用释义法沟通。
由于汉语与英语的文化背景不同,有时在沟通的时候难免出现困难。这里我们就需要释义法了,释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍,并询句对方我们的理解是否正确。例如,对方说:“We would accept perive if you could modify your specifications.”我们可以说:“If i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 好的释义法要求使用者有扎实的英语功底和丰富的专业知识,还要有丰富的实践经验和语言沟通能力,理解对方的话要准确到位,这样才能完整地表达出所阐述的意思。
第五,语义清楚明确,避免歧义。
1.不同文化背景下成长的人,在语言的交流和理解上难免产生歧义。中文和英文的表述习惯不同,这就需要在商务谈判上尽量避免歧义情况的发生。例如以下句子要慎而又慎:“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”
2.在谈判中,承诺往往意味着贸易意向的达成,所以在英语语言的表述上,必须十分慎重,这就需要说出的英语语句要语义清楚明确。例如介绍工作进展:We are doing their utmost to open up an outlet.若要求对方降价:We can't accept your offer unless the price is reduced by 6%.
参考文献:
[1]赵红: 商务交流中的文化差异[ J ]. 当代矿工, 2005, (7)
关键词:国际交流;商务英语翻译;多元化;标准
英语翻译是一种实现跨文化交流的主要方式，而国际商务英语翻译作为现代英语翻译中的一个重要的分支，其具有以下特点:一、复杂性，即由于国际经济交流的逐渐扩大，其交流中所涉及的内容也更加复杂;二、实用性，即国际商务英语翻译具有很强的目的性和指向性，例如有些翻译内容是为了建立合作契约、有的是为了实现广告宣传等;三、适应性，即由于国际商务英语翻译的目的就是为了满足市场信息的跨文化交流，因此其在翻译中必须要使内容符合目标国家的文化背景，从而保证其商务信息能够最大限度地被市场认可。而基于以上特点，国际商务英语翻译在面对不同内容、不同目的和不同文化背景时，也会出现标准多元的现象。
1国际商务英语翻译多元化标准
1．1广告营销标准
在市场竞争中，产品营销已经成为企业宣传的重要途径，而广告作为市场营销中最重要的手段之一，其在国际商务英语翻译中应具备以下标准:一、简洁明了，即广告词要清晰直白，避免长篇大论，以保证消费者能够在最短的时间内获得最大的信息量;二、具有说服力，即广告不仅要具备产品宣传功能还要具备产品推销功能，从而使消费者在“广告劝说”的作用下形成对产品质量的认可，进而完成消费行为。
1．2法律契约标准
现代市场具有法律性，因此在国际交流中，各市场主体之间应该利用法律契约进行行为约束，从而实现有效的合作。基于法律的严肃性，国际英语翻译中的法律契约标准也具备客观性、公正性和准确性的特征，其中客观性是指契约要符合市场合作主体的实际情况;所谓公正性是指契约要最大限度地保证双方的共同利益，从而保证市场竞争的公平性;所谓准确性是指契约的措辞要标准、明确，从而保证双方权利和义务的有效落实。
1．3指导说明标准
商品的使用说明也是国际商务英语翻译的主要内容，由于不同商品构造和用途的不同，以及使用者知识结构的差异，翻译者在翻译中应该遵守内容全面、通俗易懂的标准。所谓内容全面是指说明内容要对商品的安装、使用、维修以及安全措施进行详细的介绍，以保证消费者能够安全使用;所谓通俗易懂是指说明内容要尽量符合大多数消费者的知识结构，并尽量降低专业性语言的使用率。
1．4往来信函标准
国际商务之间的往来信函是实现市场主体之间信息交流的重要方式，而基于信函的功能，翻译者在信函翻译的过程中应该保证语言得体、正是客观、不带有感彩，而只有这样才能够向信函接收者准确传递公告、通知等信息，从而提高商务交流的严谨性。
2国际商务英语翻译的多元化策略
2．1大胆创新，提高广告宣传的感染力
广告翻译不同于其他商务内容的翻译，由于其短小精悍、内容丰富，因此在翻译中，翻译者应该大胆想象，并结合本土文化中的语言艺术来增加广告内容艺术美感，例如翻译者将麦斯威尔咖啡的广告Goodtothelastdrop翻译成“滴滴香浓，意犹未尽”。这种翻译方法，避免了直译的尴尬，而是将广告中的引申含义与中国传统文字表达中的对称形式相结合，从而提高了广告词的意境美，同时利用“意犹未尽”这一成语，更是拉近了中国消费者与该商品的心理距离，从而提高了广告的感染力。
2．2简洁生动，提高翻译内容的吸引力
在市场竞争日益激烈的条件下，市场主体的信息交流效率成了影响企业合作交流的重要因素，因此翻译者在翻译商务信息的过程中，要注重内容的简洁生动，以保证信息接收者能够在最短的时间内将注意力集中在翻译内容上，例如在“Manybusinesstransactionsareconcludedatthefair．”的翻译中，翻译者将其译为“(交易会)深受国外经营各种商品的中小客商的欢迎。”这中结构错位、信息整合的翻译方式明确地表达了交易会的地位，从而有效地吸引了各商家的注意力。
2．3注重差异，提高内容的文化认可度
由于国家文化的差异性，翻译这在商务翻译中应该尽量迎合目标国家的语言习惯和文化背景，例如我国的文化注重的是含蓄和意境，而西方文化则比较开放直接，因此翻译者应该注重语言的转化，从而提高翻译内容的市场接受度。
3结语
总之，国际商务翻译作为联接世界市场的纽带，其由于商务交流内容的差异性，呈现出不同的标准，因此，翻译者应该深入了解多元化的翻译标准，并根据不同的标准变换翻译语言，从而实现国际商务信息畅通、有效地交流。
作者:张甜甜 单位:江苏省南通师范高等专科学校
参考文献:
［1］蒋文静．浅谈国际商务英语翻译的多元化标准［J］．英语广场，2016(02):43～44．
