时间：2023-06-01 09:46:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售政策，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
折扣、返利、补偿、津贴、优惠、奖励……这些日常销售活动中，经销商与厂家谈的最多的字眼，争论最多的问题，就是常说的销售政策的一个方面。
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是“胡萝卜大棒政策”中的“胡萝卜”充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动的去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。
由此可见，销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施，甚至可以说是起决定性作用的措施。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》（现在都称经销商为联销体）。
以下重点介绍经销商激励政策。经销商激励政策分为一级商销售政策和二级商销售政策（联销体乙方和联销体丙方销售政策）。一份完整的销售政策主要包括结算、折扣、市场管理、新产品销售奖励和特殊激励（评优）五部分。
一、结算
结算主要包括：现款现货、赊欠、铺底、承兑汇票期限等。
在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。
（1）在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。很多公司在货款回收方面很头痛，很多销售代表在回款指标完成率方面表现不如人意，其主要原因是没有充分发挥销售政策的引导性作用。我曾参与与目睹几家公司制定销售政策，在条款中明确规定现款现货，否则没有折扣。通过宣导与沟通，在短短一年之内98%以上实现了现款现货，给销售带来很大的保障与轻松。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。
（2）在赊欠与铺底要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收帐款偏大。
二、折扣
折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。
从营销渠道的功能而言，所有的职能都应由生产商承担，若将其中一项或多项职能分给其它成员（如：经销商），就得为此支付一定的费用，经销商承担相应的职能，赚取劳务费用。严格讲，经销商经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是生产厂家充分利用政策的激励性，来引导、激励经销商多销售自己的产品。
以前的折扣政策只有一项，就是按经销商销售本公司产品的净销售额的x%作为奖赏。分为现金折扣和实物折扣（通常是货物）。每一年兑现一次。随着市场环境的变化，竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣已经分成许多单项折扣，如：现款折扣；专营折扣；销售增长折扣；市场秩序折扣；……
1、 现款折扣
是对结算的保障，按净销售额的x%作为标准。在一家公司，这种折扣对所有客户是一样的，是双方合作的基本条件。
2、 销售增长折扣
是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的一现折扣。一般都是销售增长y%，按净销售额的x%给予返利。
市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，因为每个厂家都在想：市场消费量那么大，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱回更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。生产商将销量压力转嫁给销售中心，销售中心将压力分解给每个办事处、每个经销商。凭空怎么要求经销商销量增加，就运用销售增长折扣来激励经销商努力销售，共同完成销售目标。
所以销售中心会根据每个经销商销售情况、市场情况、目标压力，制定每个经销商的销售增长目标以及返利额度。通常返利的x%是确定的，每个经销商的增长y%是不一样的，至少分为几个档次。
3、专营折扣
《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签定排它性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也为培养经销商的忠诚度有很大帮助。
4、市场秩序折扣
市场秩序是现在所有厂家、商家头痛的事情。市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家查经常查不出结果。市场价格混乱，货物流通不正常，是销售的一大忌。
商家的特点是：只要有一家的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售。将问题抛给厂家，不解决，他们利润下降，丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久！所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。有的是具体数目，有的是净销售额的百分比。遵守就有，违规就没有。
三、市场管理
销售政策中市场管理主要是市场秩序管理，包括价格稳定管理和市场秩序管理措施。
价格稳定管理是保证产品市场价格稳定，并有合理的价差。通常厂家要对畅销品种、销量大的品种，规定一级商、二级商的出货价底价（批出去的价格），经销商不得低于规定的底价销售产品，否则查实按市场管理措施处罚。规定出价的好处，一是保证经销商获得合理价差，对经营产品有信心，也愿意投入人力、物力开发市场销售产品；二是规范市场秩序，有利于货物正常流通，整个市场的稳定发展。
市场秩序管理措施通常包括：罚款、提价、限量供应、销售支持、取消经销资格、终止解除合同等。有的公司对倒货进行罚款、扣折扣；有的公司对低价倾销的品种提价；有的公司对窜货的品种限量供应；有的公司对违规的经销商取消几个月或全年的销售支持，如：促销支持、广告支持、人员支持等。处罚是手段，不是目的。目的是共同建立、遵守、维护一个公平竞争的市场秩序，以有利于货物销售，大家共赚钱！
四、新产品销售奖励
注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励！让经销商见利眼开，就可以借经销商之力稀少新产品了。
新产品有销售奖励后，毛利水平通常是畅销产品、大众化产品毛利的3—5倍。这样在新产品的推广过程中，经销商、推销员都会大力支持，人市速度会加快，销量会增加。
五、特殊激励（评优）
这是一直流行的一种激励方法。前几年兴“新马泰游”、“欧洲游”，近来兴“这培训、那讲坐”。以前叫“销售冠军奖”，以销量或销售额的大小评出；现在叫“优秀经销商（金牌客户）”，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、开发、信息交流、市场秩序、新产品销售等。每年或几年评选一次，选中的经销商不仅可以获得额外的补贴，还有一种成就感。通过这种活动，厂家树典型，共学习，对经销商的凝聚力增强了。
实际销售中，销售政策的表现形式是合同。提到合同，大家都知道：今天你干什么事，好象都要先谈判再签合同最后才办事。合同已成为我们日常生活必须接触的一个法律文本。合同纠纷是商业活动中，纠纷、调节最多的一种案件。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。
一份完整的销售合同，通常包括：合同主要条款、合同附件、客户资料卡、委托书几个部分。
1、 合同主要条款
现在90%的厂家采用的是标准合同，上面需要填写的部分比较少。主要是供方、需方，签定地点、日期，交易品种、数量、单价、总交易额，质量标准，供货要求，一些其它需注意事项。标准合同，也就是所有客户签的基本一样，都是一些共性到约定，没有个性的约定。
2、 合同附件
合同附件是就合同主要条款需要补充的事情的约定，一样具有法律效应。一般包括：销售区域界定，结算，销售目标，市场秩序管理规定，折扣约定，以及双方在业务交往中需要约定的一些事项。
3、 客户资料卡
4、 委托书
委托书是在我国近几年销售交往中完善合同的一部分，是一些公司容易忽视的地方，也是发生纠纷的地方。它主要就业务交往中收货人、付款人、业务负责人等相关人员与商家法人之间关系的一种说明，法人委托哪些人与厂家进行业务交往，发生的债务、债权等由法人或商家企业、公司承担。这样才使双方的交易完整、公平、合法化。
制定销售政策需考虑的几个因素：
1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向。公司每年有总的战略目标，有工作重点项目，销售政策应遵照公司目标，来引导、激励经销商、销售人员紧紧围绕目标奋斗！如：公司今年的重点是推广*产品，那么销售政策就应向*产品倾斜，利用政策将公司资源调整到*产品上来。公司今年的重点是守市场，销售政策就应该侧重市场防御与市场稳定，要重点支持成熟市场、主要客户等。
2、细化、合理是销售政策激励作用的指示灯。市场发展存在不均衡，产品销售存在生命周期不同，所以不能用一个指标来约束全国的经销商。要对区域进行划分、经销商进行分类，针对不同特点制定相应的政策。政策要合理，不能只管大客户、重点客户，不管小客户等。同时合理的政策也有利于价格稳定。
3、完整、完善是销售政策质量的体现。一份销售政策包括很多方面，有许多条款与措施，相互之间又有一定的关联性，所以销售政策要完整、完善，不能出现什么漏洞，不能产生歧义。
去年的自己每天心情也挺好，开会的时候会组织大家一起聚餐，一起学习，一起娱乐。今年的一切已经全部发生：开会的时候会吵人，走访市场的时候会骂人，考核人员的时候开始大力度的处罚人。自己变了还是业务员变了，是自己对业务人员的要求高了还是业务人员的素质下降了？自己开始质疑自己。
检讨自我、分析市场，我发现并不是业务人员不济，也不是自己发生了什么变化，最主要的原因是市场变了，竞争更为激烈了，在新的市场竞争形势下原有的操作手段已经不能适应市场形势了，我们自己与业务人员都需要通过对自身能力的提升来提升品牌的市场竞争力。
当市场上没有竞争的时候，当竞品顺其自然进行产品销售的时候，只要我们制定出一点点的销售政策，我们即可寻找到较高的销售回报；但是当买赠成为家常便饭、当降价销售成为竞争手段，我们原有的那点点销售伎俩还能够发挥作用吗？
费用还是那么多，团队还是现有的营销团队；我们现在所面临的最为迫切的任务就是：如何提升销售政策的执行效果？这个问题需要从“市场”与市场上的“人”两个方面寻找突破点。
提升销售政策的执行效果，政策的制定是前提，而制定有效的销售政策最为关键的就是了解市场信息！
中国有句古话：“知己知彼，百战不殆”。那就是要提醒我们，我们做销售政策的时候需要了解竞品信息，需要吃透市场竞争状况与消费者的消费心理。
政策制定前的市场调研：
1、 当前与我们产生竞争的主竞品有那些？
2、 我们的市场劣势与销售增长潜力表现在什么地方？
3、 市场出现了那些新的变化：如竞品的新品上市、促销推广方式等？
4、 当前我们面临着什么样的市场威胁，我们需要针对此采取那些销售手段，这些手段是够可以从根本上解决或改善当前所面临竞争威胁？
5、 当前我们有那些市场竞争优势，我们需要如何来维持我们的市场竞争力，为此我们需要做出什么样的市场投入？这样的销售投入有效吗？
其次，销售政策的制定必须具有针对性。我们的政策可能是针对消费者的，也可能是针对终端店主的，还可能是针对某一竞品的；最关键的是我们在制定政策的时候要有针对性。
在确保销售政策的针对性方面，我们需要考虑以下几个问题：
1、 竞品的促销推广方式是针对消费者的还是针对通路（终端店主）的？
2、 竞品推广的产品系列是新品还是老品，是成长性的产品还是生命周期的末端产品?
3、 竞品采取的促销手段是买赠、折扣还是其它方式？
4、 竞品开展促销推广的初衷是什么，执行期限多长，执行效果怎样？
了解了上述情况，我就可以制定针对性的销售政策，例如，当市场上竞品通过推陈出新的方式，开发新产品提升市场竞争力的时候；那么我们的政策制定必然是针对当前与竞品在同一档次的产品系列展开促销。
最后，制定销售政策的过程中，我们还必须保证制定出的销售政策既有吸引力又有执行力，即销售政策的制定可操作性一定要强——既便于落实又便于监控。
通过上述几个方面工作的实施，我们基本上可以制定出一套完善、有效的销售政策了。但是当销售政策制定以后，并不一定就能够实现销售政策的执行效果最大化。要保证销售政策的执行效果最大化，最关键的就是“政策的传达与沟通”。
在这一点上，我们需要保证四到位：
1、保证销售政策的传达到位。即使我们的销售政策涉及到的相关人员、相关层面都能够了解到我们当前执行的销售政策；例如：在销售政策制定后要让销售政策的落实者（业务人员、经销商等）、辅助者（后勤部门等）、督察者（市场部、督查部等）等相关人员知晓。
2、保证销售政策的沟通到位。政策“传达到位”了才仅仅完成了我们落实政策的第一步，最重要的是我们要保证执行政策的各个环节、各个层面都能够理解政策执行的要素与步骤，这样才能保证销售政策的效果。在这一点上，沟通的方式非常重要，书面通报是一种有效的政策传达方式，而如果能够在政策制定以后就销售政策的执行召开一次“销售筹备会议”，那么政策的传达就会更加到位了。
3、保证销售政策落实的督促跟进到位。在销售政策传达下去以后，我们还需要有必要的销售督促与跟进，以保证销售政策的落实；同时还能通过阶段性的销售跟进了解销售政策的执行效果并做出必要的销售改进。
4、保证销售政策的核查监督到位。“督促”并不等同与“监督”，“督促”仅仅对那些希望执行又不知道如何执行的“执行者” “执行者”有用，但如果执行者存在执行惰性或者执行“黑洞”就需要通过必要的核查与监督来保证销售政策的执行效果了。
通过上述“四落实”我们至少可以保证销售政策的落实效果了；如果我们在销售政策的制定与落实的过程中加以“销售创新”，那么我们的销售效果就可以达到突飞猛进的提升。
销旧货增值税政策的三大变化
第一，取消了纳税人销售自己使用过符合条件的固定资产增值税减免优惠，扩大了征收范围。
增值税转型之前，增值税一般纳税人销售使用过的固定资产可以享受免征增值税优惠的政策依据有：原增值税暂行条例规定单位和个人经营者销售自己使用过的物品可以免缴增值税。在《关于增值税、营业税若干政策规定的通知》(财税[1994]26号)第十条对增值税一般纳税人销售自己使用过的其他属于货物的固定资产暂免征收增值税的规定中，“使用过的其他属于货物的固定资产”符合国家税务总局印发的《增值税问题解答之一》(国税函发[1995]288号)第十条规定的三个条件：一是属于企业固定资产目录所列货物；二是企业按固定资产管理，并确已使用过的货物；三是销售价格不超过其原值的货物。
此外，《财政部、国家税务总局关于旧货和旧机动车增值税政策的通知》(财税[2002]第29号)有关旧货和旧机动车的增值税政策明确：纳税人销售自己使用过的属于应征消费税的机动车、摩托车和游艇，售价超过原值的，按4％的征收率减半征收增值税，售价未超过原值的免征增值税。
此次公布的相关政策取消了纳税人销售自己使用过的固定资产暂免征收增值税税的规定。
第二，取消了统一的税负和单一的税额式减免形式，征税方式复杂化。
增值税转型前，财税[2002]29号文统一了销售旧货的税负。根据规定，无论是增值税一般纳税人或小规模纳税人，销售旧货除免征增值税外，均采用税额式减免形式，即先按4％的征收率计算出应纳税款，然后再减半。
但增值税转型后，取消了前述统一的税负和单一的税额式减免形式，采取不同的纳税人性质和旧货属性采用不同的形式。
增值税转型后，2009年1月1日，纳税人销售旧货根据自己使用过的，还是属于二次流通领域的不同属性，以及纳税人的性质采取不同的征收方式。存在适用税率征收和简易办法征收两种方式以及税额减免、税率减免和未享受减免三种形式。例如，表一中可见，纳税人销售二次流通领域的旧货，不论一般纳税人还是小规模纳税人，都按简易办法依4％征收率减半征收，属于税额式减免形式；而小规模纳税人自己使用过的2009年1月1日后购进的固定资产减按2％征收率征收，如果按适用税率小规模纳税人应按3％的税率征收，优惠了1个税率，因此属于税率减免的优惠；一般纳税人销售自己使用过的2009年1月1日后购进的固定资产，按适用税率征收，未获得任何减免；又如，小规模纳税人销售自己使用过的除固定资产以外的物品，应按3％的征收率征收增值税，也未获得任何减免。
笔者认为增值税转型后对纳税人销售旧货的征收方式，又出现复杂化，不利于纳税人的掌握和理解，可能会出现实务中不易操作的现象。
第三，取消了对旧机动车经营单位销售旧机动车做出的专门规定。
增值税转型后，对旧机动车经营单位不再做专门规定，旧机动车经营单位经营的旧机动车纳入特指概念的“旧货”范畴，是进入二次流通领域的具有部分适用价值的货物。但仍按简易办法依照4％的征收率减半征收增值税。
实例解析
[实例一]某企业为扩大增值税抵扣范围试点外的增值税一般纳税人，目前处于半停闭状态，企业决定缩小生产规模度过危机，2009年3月10日拟将闲置在生产车间的一批已使用过的机器设备以400万元价格出售。该批设备购入含税价格为526.50万元。销售自己使用过的固定资产涉及的增值税事项在增值税转型前后会有怎样的变化呢?
1、若在转型之前，机器设备属于企业固定资产目录所列货物，已被列入固定资产管理并确已使用过，销售价格不超过其原值可享受免征增值税7.69万元(400÷(1+4％)×4％÷2=7.69)优惠。
2、若在转型之后，无论销售价格是否超过其原值均不能享受免征增值税的优惠。但会因为购入时点不同，而纳税方式不同：
假设购入时间在2009年1月1日前，按照财税[2008]170号文第四条规定2008年12月31日以前未纳入扩大增值税抵扣范围试点的纳税人，销售自己使用过的按照4％征收率减半征收增值税。应纳增值税=7.69万元。可见，虽然销售价格不超过其原值，但不能享受免征增值税的优惠。
假设购入时间在2009年1月1日以后，按照财税[2008]170号文的规定计算缴纳增值税，如果属于销售自己使用过的2009年1月1日以后购进或者自制的固定资产，按照适用税率征收增值税。购入机器设备526.50万元为含税销售价格，换算成不含税销售价格为450万元(526.50÷(1+17％)=450)，则该批设备的入账价值为450万元。如果企业也按400万元出售(含税价格)虽然销售价格不超过其原值，同样不能享受免征增值税而是必须按新规定计算缴纳增值税，而按照适用税率征收增值税58.12万元(400+(1+17)×17％=58.12)。
[实例二]假设实例一中的其他条件不变，但该纳税人为小规模纳税人，其销售自己适用的固定资产该如何计算应交增值税税呢?
如果发生在转型前，其处理和一般纳税人一样。如果在转型后，按财税[2009]9号文规定：小规模纳税人销售自己使用过的固定资产，减按2％征收率征收增值税。根据国税函[2009]90号文计算公式，应征收税增值税7.77万元(400+(1+3％)=388.35；388.35×2％=7.77)。
以上案例只是有关纳税人销售自己使用过的固定资产应征增值税问题在增值税税转型前后的变化情况。其他如纳税人销售自己的除固定资产以外的物品，销售属于二次流通领域的物品等应征增值税问题也都有不小的变化，如何应征增值税已都总结在表一中。
有些企业提到销售力时，主要强调销售团队管理及个人业务素质和技巧。本文所提销售力更多指企业宏观销售能力，是从市场管理、销售政策、团队建设、渠道开拓、促销设计等五个方面建立一套综合分析评判企业销售力的指标体系。初步定义为：医疗器械生产企业运用自身和外部资源完成产品向商品过渡的综合能力。
市场管理
兵法云：知己知彼，百战不殆。企业只有做到对市场心中有数，明确市场需求和目标客户所在，才能有销售力。市场管理能力构成企业销售力的50%，主要包括以下几个方面：
市场调研和分析能力，占据20%的地位
医疗器械市场容量、市场潜力、竞争对手市场占有率、目标客户分析等，是制定企业销售政策的基本依据。一般而言，医疗器械的目标客户群比较明确。目前，全国县级以上医疗机构大约有18000家。进一步细分，可按医院等级分类如有三甲医院多少；按医院床位数分类如有百张床位以上医院多少；按所在城市分布如城市规模、人口数量、GDP等参数划分；按所在地区如东部发达地区、中部发展地区、西部开发地区等；按医疗机构类型如综合医院、专科医院、保健机构等。也可以进一步结合产品类型及组合，做出更为精细的细分市场，并预测出市场容量、市场潜力和目标市场大小。细分变量的选择很关键，它直接导致以后所有市场调研和分析走向的正确与错误。企业可在初步预测的基础上，进行客观的实地调研获取数据，如几个代表性地区的总体市场占有率，各竞争产品市场占有率及使用情况，竞争对手销售政策，目标客户特点，客户意见和要求等等。根据这些调研数据，修正所建立的预测模型，特别是具体落实到每个省市地区，就可以对市场有个基本了解和掌握。比如预测某类医疗仪器的主要目标客户是50万―200万之间的中型城市，其中又以妇幼保健机构为主体，占了全国市场的60%以上。在销售资源有限的情况下，这个预测对销售力合理布局安排具有重要意义。
市场定位和USP（独特的销售主张）提炼能力
很多医疗器械企业提出的销售口号是非常随意的，没有建立在合理的市场调研和分析基础上。总的感觉是医疗器械行业营销策略相对比较粗，没有像大宗消费品或药品那样做到极至。其实医疗器械也需要非常明确具体一目了然的定位口号，它可以立即抓住购买决策者的注意力，准确、简洁而有效传达有关产品的关键信息。比如某型检验设备，采用的是高端技术，但其客户的需求主要为普通检测，因此应突出强调其普及应用的特性。这类能力应占10%。品牌的建立和应用，企业和产品公关形象的建立和维护，实际上也是属于市场定位范畴。
市场信息收集和处理能力
企业是否拥有健全的营销信息系统，是否能及时有效获取、掌握、处理、传达市场变化的最新信息，对企业销售力十分重要。因为不能灵活变化的企业销售力是不可能有力的。这类能力占据10%。
现有用户的管理能力。许多企业都知道售后服务、听取用户意见和反馈的重要，但从战略高度重视现有用户管理能力的企业很少。良好的用户管理不仅可以保证货款的及时回笼，还可以树立良好的企业和产品口碑，有力促进销售。明智的企业将客户服务做在销售前面，其服务网络甚至构成销售体系的一部分，起到市场开发先锋的作用。
概括起来，在市场主导型的企业中，上述能力的建设是非常重要的。一个有希望有前途的医疗器械企业，必然具有良好健全的市场管理能力。没有有效地掌握和影响市场手段的企业，只能被市场牵着鼻子跑，最终要被市场和竞争对手淘汰。
销售政策
销售政策是整个企业销售力的枢纽，它是一种导向、一种指南。好的销售政策可以将整个销售局面向越来越好的方向引导，而错误的销售政策将逐渐把企业引向困境。销售政策正确与否导致的结果不是马上可以知道的，但可以从三个方面来判断：销售人员的反应；分销商的反应；客户的反应。销售政策是平衡厂家、渠道和客户利益的杠杆，任何重大偏差都会导致平衡局面的崩盘。销售政策涉及产品组合、价格体系、渠道设计、促销方针等关键层面，不可不慎重、不可不立信。有些企业精明有余，诚信不足，把销售政策当作手心中随意把玩的面团，以自我为中心，随心所欲更改调整。有些企业试图设计一个天衣无缝、一劳永逸的所谓理想的好政策，这实际上只能是一种幻想。总体而言，销售政策要符合市场规律，能够主动适应市场变化。
制定销售政策一般要掌握以下五个基本规则：
成本核算
为达到预期的销售目标，如何分配有效的资源以发挥最大效能，这是制定政策的根本出发点。好的销售政策追求的是最大投资效益比，既要节省不该花的钱，也要保证花掉该花的钱。很多企业没有明确的成本核算意识，只知一味的节省，结果很多该做的大事经常申请不到资金，却在许多无谓的小开支上浪费了很多。好的销售政策不在于提出什么漂亮的口号，而在于是否有严密精细的收支预算以及如何保证实现的有效措施。
零效益运转
销售政策要保证在不产生直接效益的情况下，整个销售体系仍然能够有效运转。不能把预期的收入作为必要支出的主要来源，否则一旦出现零效益，销售体系必然陷入停顿，甚至崩溃。有些企业为了减轻销售支出，想方设法将本来应该由企业承担的固定成本转移到销售人员身上。比如差旅住宿费，如果由销售人员承担，销售人员就会尽量减少甚至干脆不出差，自然严重影响整体销售进展，表面上看是节省了，实际上却是人员和时间的巨大浪费，也是市场机遇的巨大浪费。
渠道第一
从提货结算价到终端销售价，每一次价格提升中，对渠道的回馈是否足以诱惑渠道成员（销售人员和分销商）舍弃其他选择，并做相应投入来推动渠道畅通。当销售人员和分销商利益冲突时，是否能够保证销售人员自愿支持分销商。销售政策设计首先要保证渠道通畅，保证不会因某个环节利益不当导致人为梗阻。总之一项好的销售政策应该有足够的利益空间保证渠道成员的积极性。
可实现的量化指标
销售政策一定要对每个成员设定具体的、可以考核测量的进度指标，这些指标应该是在努力的情况下可以实现的。不能笼统地提出一个大的目标和数量，既没有保证实现的措施，也没有事后赏罚分明的兑现。还有一个经常被企业忽略的问题是对管理者责任和义务的界定，多数企业对管理者没有指标和明确要求，管理者常常是对人马列主义，对己自由主义。最终因为管理者没有很好履行职责，导致全体销售人员业绩受到影响。这种结果将导致互相推诿埋怨，受损的是企业自身。
有效沟通
不少企业在制定销售政策过程中奉行神秘主义和高压政策，不与内外沟通。好的销售政策必然是企业内部资源的全面反映，涉及企业设计、制造、售后、财务、行政等各部门。同时，好的销售政策必然要得到绝大多数销售一线人员拥护，只有这样才能充分调动销售人员和分销商积极性。没有沟通，或者没有有效沟通，再好的销售政策也贯彻不下去。我国的市场非常不平衡，只有在沟通中针对不同情况甚至不同个体予以修正，才能有效实施政策。
团队建设
在医疗器械销售领域，政策只能起到10%的指导作用，更重要的是执行和应变能力。因此，销售组织建设更为重要，一支有战斗力的团队正确而灵活地掌握和运用好的销售政策，就可以战无不胜。在总的销售力中团队建设占据20%的重要分量。
对医疗器械销售人员，其能力可分为三重境界：初级能力做业务；中级能力做关系；高级能力做公关。一般的业务员没有资源，没有关系，没有财力，只能在政策支持下逐个开发新客户；熟练的销售人员已经有了一些经济基础，并建立了自己相对稳定的客户群和分销渠道；高级的销售人员仅仅为其中一小部分，他们的大多数工作是在与购买决策者做公关活动，他们之间往往已经建立或能够建立起平等随意的个人关系。
一支成熟有力的队伍，应该有60%以上的销售人员处于中级层次，并至少有10%处于高级层次。大多数为初级销售人员的团队是一种冒险，这样的团队通常需要2-3年才能完成市场开发期，容易错过市场开发的最佳时机。
销售团队的自我提升能力也是企业销售力的一个重要方面，如团队的管理水平、培训与学习能力、总结和交流能力等等。销售团队是否能够自我健全并完善提高，直接关系到销售力的增长。
医疗器械销售队伍并不特别需要一名销售高手来做管理者，而更需要一个销售政策的执行者和维护者。其基本职能是：建立队伍，执行政策，维护市场。过强的销售能力有时候反而限制其组织能力的应用和发挥，因为管理者对销售直接利益的看重，必然与其他业务人员发生冲突。因此，管理者的考核和利益兑现不能等同业务人员。尤其是在维护市场方面，管理者的公正无私、大局观念、协调能力、公关形象将发挥关键作用。
管理者对销售进展的监控和督促能力也是销售力中的重要部分。由于目标客户非常具体，使得管理者有可能对每一单进行动态跟踪，并对全国市场情况进行统计、分析和总结，从而了解掌握销售进展。管理者应以目标客户名单为基础，统计占有率、新客户开发数量和进度、重点目标客户数量和比率、成单率、分销比例、型号分布、再访率和历史情况、丢单情况和数量比率等等。各地区之间可以进行比较，从而得知哪些地区先进，哪些地区落后，哪些地区发展比较正常。在这些科学客观的具体数据基础上对各区域销售进行指导，比凭感觉靠经验要有效的多。
渠道开拓
分销渠道开拓能力是构成销售力的一个重要方面。绝大多数医疗器械企业，都没有能力建设一个完全属于自己的销售网络并依靠其完成主体销售任务。同时，市场上也不可能形成真正主流的、能够覆盖全国各类医疗器械的分销体系。因此，大部分情况下，医疗器械厂家面临的是众多的小地头蛇。开拓分销渠道首先取决于销售政策，其次是销售人员。政策是否有利于激励分销商？是鼓励还是抑制销售人员开发分销商的积极性？哪种销售模式更贴近客户需要？是否能有效管理分销商？这些都是医疗器械企业必须认真考虑的。
促销设计
我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确。要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。
1． 企业要市场比要销售量更重要
有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以"利"来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高：窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。
2． 把产品销售出去始终是企业自己的事
一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。
3． 企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户
不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。
企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。
制定经销商政策时，要了解经销商的要求
为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是"了解客户的要求，然后努力满足他。"经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、商品所具有的吸引力、产品档次是否符合经销商的要求、产品在技术上是否可靠、产品能否吸引购买力强的消费者到价格与折扣、广告支持与促销活动、最低订货限额、资金需求和付款条件、售后服务、及时送货能力、对投诉的处理、厂家是否允许退货与换货、能否及时提供市场和产品信息、厂家与经销商的客情关系、双方是否容易接近和沟通、厂家是否诚实可靠、厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度、订货程序的复杂程度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、是否提供多种奖励措施、厂家提供的销售建议和提供的销售培训等等，事无巨细、涉及到方方面面。企业在制定经销商政策时，要站在经销商的立场上，设身处地地设想如果你是经销商，你会有哪些要求和关心的问题。这样你所制定出的经销商政策就会满足经销商的需求，这样制定出的经销商政策才会符合市场营销的中心思想（"了解客户的需求，然后努力满足他。"）的要求。
制定经销政策时，必须树立双赢（Win-Win）销售理念
企业在制定经销商政策时，必须树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系，其关系不外乎以下四种：
⑴厂家赢--经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。
⑵经销商赢--厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。
⑶厂家输--经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。
⑷厂家赢--经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。
双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家满意。在成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。
值得注意的是，目前仍有许多厂家和经销商实行的是赢--输理念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成角斗场，双方都在努力地想把对方打倒，以便自己能赢。显然，这种理念是错误的，也是非常有害的。很有可能导致两败俱伤的结局。既便出现一方赢、另一方输的结果，这种关系也是维系不长的，赢得只能赢在一时，并没有长久的利益可言。
在厂家开拓市场的初期，由于知名度低的原因，经常向商家妥协，答应各种不合理的要求，即容易出现“经销商赢－厂家输”的局面；当产品知名度提高后，厂家就会要求商家铺货率、网点到达率、商品陈列规范等到位，也就出现了“厂家赢－商家输”的局面。现实的例子是道达尔，道达尔是在七十年代就进入中国设立了公司，是跨国石油企业中最早进入大陆的，但直到目前为止其市场仍旧是伐善可陈，其年销售不过几千万而已，远远低于美孚和壳牌，连新军BP、嘉实多都敢不上。其销售代表竟然对商说：“只要你能做到这个量，我们什么都可以谈！”（原话）。另一个例子是，做美孚和壳牌的经销商却陷入了“搬运工”的角色，许多经销商一年忙下来，做了几百万的销售额，毛利才三四个点，可厂家依旧要考核各项指标，“行者上，弱者下”，每到年底，商都不知道自己是否可以过关，来年自己是否还是。所以，这几年美孚、壳牌的市场占有率不断下滑。
优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐公司向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次举办的促销活动里，可口可乐公司与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登"每月推荐餐厅"。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。他们还免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部面貌焕然一新。此外，还赞助各种学校的活动，如运动会等，这样既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。企业与经销商虽是不同的利益主体，但在双赢理念的指导下就可找到厂商的共同利益所在。关键在于厂商要团结起来，风雨同舟、休戚与共，共同做市场、做销售。厂商双方都要把眼光放长远，谁也不能指望可以一口吃成个胖子，舍小利、争双赢，由小赢到大赢，争取最大的长久的赢利。
制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则
1． 目标适宜的原则
古人云："取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也。"这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。
2． 配套运行的原则
经销商政策是一个由诸多政策形成的一个体系。体系内容政策即可分离使用又是相互配合、相辅相成的。
"木桶效应"原理说：一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国经销商学者艾尔·里斯和杰克·特劳提出的"二十二条商规"中有一条也说：企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。所以，在制定经销商政策时，应综合各种因素，使之能配套运行。
3． 独有特色的原则
特色即特点，是最赋有生命力和号召力的精灵。企业在制定经销商政策时，要充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势、突出自己的优势，制订出独有特色的经销政策。
4．稳健经营的原则
一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商政策时，特别要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，使之尽量完善、可行。一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。那种朝令夕改、视同儿戏的态度是绝对不可取的。
5．激励上进的原则
在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。也就是说，在制定经销商政策时，企业既要考虑经销商的中、短期利益，满足经销商求利心切的心理，又要考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励，这种奖励不但是物质上的奖励，还要从精神上予以激励，使经销商增强对公司、品牌、产品的信心。
关于返利体系
返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类：明返、暗返。
明返是有明确的返利标准，商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利（你完成了或超过了规定的任务就可以返利）、阶梯返利（完成不同的目标给予不同标准的返利）。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利；新入市产品，多采用阶梯返利，通过不断加大的返利标准，促动经销商的投入。当然，阶梯返利容易造成区域间的窜货或市场的低价倾销问题。
作为厂家，这是应该必须注意防范的。
暗返是没有明确的、书面的返利形式，一般不会提前告知说明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是对优秀经销商的一个奖励，比如市场推广出色、管理规范、遵守合约、开辟了新市场的经销商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。这样也可以起到对经销商的制约作用。采用暗返现在几乎成了大部分厂家的重要销售政策，目前使用该政策的有：华龙方便面、可口可乐、壳牌、BP、嘉实多、统一等。
某企业把产品的出厂价定得很低，给经销商所有的优惠和支持都包含在低廉的价格中了。年底经销商向厂家要年终返利和奖励，厂长说，我们出厂价很低，你已经赚到钱了。但经销商认为，其他厂家都给返利，你为何不给？明年我们不卖你的产品。
某企业在召开经销商会议时，向经销商宣布一个业务政策，经销商不愿签合同。总经理意识到给经销商的政策不优惠，马上修改销售政策。新的销售政策出台后，经销商争先恐后地抢签合同，这时总经理又意识到政策太优惠了，宣布政策作废，重新出台新的销售政策。
这些例子说明，企业在制定经销商的业务政策方面还有许多问题值得探讨。一个好的销售政策就好像企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助推器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。因此，厂家如何对经销商制定一个好的销售政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。
我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策。这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量有重要作用，但随之就会出现问题。
企业在制定销售政策时，首先要明确指导思想：
1.企业是要销售量还是要市场？有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高；窜货和降价倾销严重、市场占有率不高、销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高。从实际情况看，这一政策对提高销售量是有用的，但企业想做大市场、做大规模时，就产生了许多问题。
2.把产品销售出去是谁的事？一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。
3.企业是要大客户还是好客户？不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的，以返利为手段的销售政策培养出了大客户，但大客户未必就是好客户。企业不仅需要能卖产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户。
具体应注意以下问题： 一、双赢销售理念
企业在制定销售政策时，首先要树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。厂家和经销商之间的关系有以下四种：
1.厂家赢—经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。
2.经销商赢—厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。
3.厂家输—经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。
4.厂家赢—经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。
双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己想要的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家也满意。在一次成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。
然而，许多厂家和经销商实行的是赢—输观念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成是角斗场，双方都在努力地打倒对方，以便自己能赢。
从厂家的角度来讲，许多企业和业务员只希望经销商能够更多更快地将产品销售出去，却不考虑如何支援、帮助经销商。一些厂家因自己销售工作中的问题，给经销商造成风险。如：厂家产品的质量存在问题，给经销商造成人力、物力、财力方面的损失；有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其他经销商的市场；厂家供货不及时，致使经销商投入浪费；厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等；一些厂家在经销商遇到问题、困难需要厂家支持时，却千方百计地推卸责任，服务不到位，等等。
优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次的促销活动里，可口可乐公司都扮演着相当重要的角色。在台湾，可口可乐与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。可口可乐免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部焕然一新。此外，还赞助各种学校活动，如运动会，既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。
双汇公司提出要与商家共同“营造命运共同体”。董事长万隆说得好：双汇公司与经销商，干，则齐心协力；胜，则举杯同庆。
从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，如厂家希望有一个稳定的市场，而一些经销商却低价抛货走量，扰乱了市场秩序；厂家希望薄利多销，而经销商的原则则是量少利厚，追求高利润率；厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者，而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴，将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级客户，很难如厂家所愿用在终端消费上；厂家希望提高铺货率，但经销商考虑到货款回收等风险，产品铺点数很难达到厂家的要求，特别是对前途未卜的新产品，经销商更难以大规模铺货；厂家希望产品出现在更多的商店，摆放在最好的位置，这项工作需要有人长期认真地去做，但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款，终端的理货很难顾及；厂家希望经销商提高竞争能力，而经销商不愿意为此投入，此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望；厂家希望经销商增加库存，这对提高销售量非常重要，而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存，为解决这个问题，厂家不得不提高经销商的佣金；大多数经销商希望多进一些不同品种、价格的产品，厂家无法通过合法手段禁止经销商同时推销竞争对手的产品，为此，厂家常常要给经销商一些折扣，鼓励多进自己的货，并专售自己的产品；由于市场的多变，现有的经销商常常跟不上形势，一旦经销商被证明无法完成规定的销售任务，厂家就会增加经销商或是撤换原来的经销商，这就造成厂家与经销商之间的矛盾，如此等等。对于这些问题，企业如果不能给予一个很好的政策，就会影响销售。 二、了解经销商的要求
为调动经销商的积极性，在制定对经销商的业务政策时，厂家要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的需求，然后努力满足他”。经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的是稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题如下：
1.经营利润率；
2.商品具有吸引力，包括商品的价值、产品的知名度、畅销程度、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权；
3.产品档次符合经销商的要求；
4.技术上可靠的产品（没有商人愿意当试验品）；
5.尽可能不让客户没有购货就走，即备齐所有需求的商品；
6.吸引购买力强的消费者；
7.重新赢得被夺走的客户；
8.保持老客户；
9.赢得新客户；
10.认识市场空白，并从中获利；
11.因势利导，利用旺季的兴隆给自己带来收益；
12.价格和折扣；
13.广告支持；
14.促销活动；
15.有没有最低订货限额；
16.资金需求和付款条件；
17.售后服务；
18.及时送货能力；
19.对投诉的处理，不因索赔而恼火；由于厂家的合作而不必消耗、分散太多的精力；
20.厂家是否允许退货与换货；
21.厂家能否及时提供市场和产品信息；
22.竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）；
23.与经销商的客情关系；
24.双方是否容易接近和沟通；
25.厂家是否诚实可靠；
26.厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度；
27.订货程序的复杂程度；
28.厂家的市场控制力；
29.厂家的长期承诺；
30.是否提供多种奖励措施；
31.厂家提供的销售建议；
32.厂家提供的销售培训；等等。 三、企业制定的销售政策的内容
北京东方战略企业营销策划有限公司总经理刘永炬先生认为，企业销售政策内容应包括以下方面：
1.对客户的宣传教育
产品状况。介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。
企业状况。介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。
市场状况。全面分析市场环境（社会、经济、竞争和政府），介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。
销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：价格政策、促销政策及其活动安排、地域划分、职级授权和推广计划等，其中推广计划直接体现着企业对经销商的支持程度，是重点中的重点。推广计划主要包括：广告宣传计划、广告宣传方式、广告宣传媒介、广告宣传费用和目前的实施状况与市场收效等。
销售政策关系到经销商的切身利益，在介绍过程中，必须站在经销商的角度去看待问题，真正协助经销商共同开拓市场。
2.厂家对经销商的服务支持
销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。
产品管理。包括：
产品的物流管理：协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。
产品的退换管理：首先与经销商分析产品退换的原因，并安排适当的退换工作，同时就产生退换对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。
产品的库存管理：协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。
3.广告宣传
联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个的运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。
提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如：展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等，并说明其使用方法或具体内容等。
4.技术服务
编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。
安排专业技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员走访或电话拜访等，对于中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息，或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务。
5.协同销售
对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。
6.公共关系
发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但此时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些分销商进行不正当的交易。
建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。
摘要：“营改增”试点以来，国家税务总局制定了大量税收政策，取得非常好的改革效果。结合下一步“增值税立法”的需要，分析现行“营改增”政策存在的问题，并进一步提出相应完善措施。
关键词：完善“营改增”；增值税立法
从2012年1月1日营业税改征增值税（以下简称“营改增”）启动到2016年5月1日全面推行“营改增”，包括现行财税［2016］36号文在内，先后共有4批次“营改增”相关政策实施，前三次分别以财税［2011］110号、财税［2013］37号、财税［2013］106号为标志。尽管“营改增”政策经过多次调整和完善，能够解决税收实践中的各种问题，但就“增值税立法”而言，“营改增”政策仍存在很多待完善之处。
一、“营改增”政策待完善的问题
1．一般纳税人登记标准产生大量的小规模纳税人。目前按照“营改增”政策，年销售额500万元是划分“营改增”行业一般纳税人和小规模纳税人的主要标准，远大于工业企业的年销售额50万元和商贸企业的年销售额80万元的划分标准。过高的划分标准将超过80％的“营改增”纳税人归为小规模纳税人。由于小规模纳税人数量众多，一方面增加了国税机关代开增值税专用发票的工作量；另一方面因年销售额500万元不易被突破也增加了通过代开方式虚开增值税专用发票的风险。2．差额征税政策隐含重复扣除风险。现行“营改增”政策规定，经纪服务、融资租赁和融资性售后回租业务、航空运输服务、客运场站服务、旅游服务、建筑服务、房地产开发企业中的一般纳税人销售其开发的房地产项目、劳务派遣服务、人力资源外包、二手房销售服务、转让2016年4月30日前取得的土地使用权、电信企业为公益性机构接受捐款等“营改增”应税行为在特定条件下可从取得的全部价款和价外费用中扣除税法规定项目金额后的余额为销售额。上述业务中，政策规定差额纳税时若从对方取得的增值税扣税凭证，其进项税额不得从销项税额中抵扣。下列两种业务可能取得扣税凭证：一是试点纳税人提供客运场站服务；二是试点纳税人提供旅游服务。若客运场站从承运方取得增值税专用发票或者旅行社取得住宿服务、交通服务和其他接团旅游企业的增值税扣税凭证，纳税人可能一方面从销售额中扣除发票金额就余额计算纳税；另一方面将该张发票作为增值税扣税凭证进行抵扣，造成重复扣除。3．视同销售服务的政策中部分概念不清难以执行。“营改增”政策规定，单位或者个体工商户向其他单位或者个人无偿提供服务视同销售服务，但用于公益事业或者以社会公众为对象的除外。这一政策中有两处易引起争议：一是“无偿”是否包括附带条件的“无偿”，如消费A赠送B；二是“以社会公众为对象”以何为标准和依据。4．兼营行为与部分综合性的征税品目不易区分。“营改增”政策规定，纳税人兼营销售货物、劳务、服务、无形资产或者不动产，适用不同税率或者征收率的，应当分别核算适用不同税率或者征收率的销售额；未分别核算的，从高适用税率。同时，现行征税品目中也存在具有综合服务性质的品目如“医疗服务，是指提供医学检查、诊断、治疗、康复、预防、保健、接生、计划生育、防疫服务等方面的服务，以及与这些服务有关的提供药品、医用材料器具、救护车、病房住宿和伙食的业务。”该品目将医疗服务和与之相关的住宿和餐饮归入一个品目，而不是作为兼营行为处理。类似的品目还有“殡葬服务”等。判定兼营和综合性品目所依据的税理不清，容易出现错用品目的问题。5．兼营情况下的混合销售缺少判定标准。“营改增”政策规定，从事货物的生产、批发或者零售的单位和个体工商户的混合销售行为，按照销售货物缴纳增值税；所称从事货物的生产、批发或者零售的单位和个体工商户，包括以从事货物的生产、批发或者零售为主，并兼营销售服务的单位和个体工商户在内。在这一政策中“以从事货物的生产、批发或者零售为主”一般指年度销售额中货物销售额占50％以上。但是对于货物销售额和服务销售额相差不多的兼营企业，某一笔混合销售按照何种品目征税既要依赖该结论还将直接影响该结论。如某企业年度货物销售额410万元，年度服务销售额440元，现有一笔混合销售80万（其中，服务20万），判定其适用品目时，80万是否加入年度各销售额总额；80万加入服务销售额还是60万加入货物销售额、20万加入服务销售额，都属于政策规定不明之处。6．税率档次多存在虚开发票和少申报纳税的风险。“营改增”税率有17％、11％、6％三档，再加上货物的17％和13％两档税率，增值税共有四档税率。过多的税率档次，容易诱发虚开发票行为。如现代服务和生活服务税率为6％，但这些行业取得的进项税额涉及到的税率有17％、13％、11％、6％四档，这种税率差可能会造成进销项税额倒挂。当纳税人有足够的进项税额留抵时，对外虚开发票的风险就会增加。过多的税率档次，还易造成兼营行为产生，也就容易出现将高税率品目申报为低税率品目少缴增值税的风险。7．部分增值税扣税凭证易取得难辨认。企业的生产经营活动离不开运输服务。作为增值税抵扣凭证之一的道路通行费发票因票面不标注车辆信息以及大量私家车和小规模纳税人的存在，纳税人非常容易获取到他人的票据且难以辨别业务的真实性。加油站凭加油水单换取增值税专用发票的做法，因加油水单上未标注加油车辆信息，纳税人可收集或收购私家车主和小规模纳税人的加油水单换取增值税专用发票且难以辨别业务的真实性。8．建筑服务和租赁服务的纳税义务发生时间难以征管。“营改增”政策规定，纳税人提供建筑服务、租赁服务采取预收款方式的，其纳税义务发生时间为收到预收款的当天。依据该政策未收到预收款将不产生纳税义务，但是其真实性将很难核实，如纳税人将收到的预收款隐匿在其他账户逃避纳税。这将增加税收征管的难度。9．即征即退政策潜藏的征管风险。现行“营改增”政策对一般纳税人提供管道运输服务、融资租赁业服务，其增值税实际税负超过3％的部分实行即征即退政策。增值税即征即退政策潜藏的征管风险主要有三方面：一是对外虚开增值税专用发票的风险。尽管虚开发票导致税负增加，但退税会使实际税负降低，同时还可利用虚开发票进行牟利。二是操纵税负率多退税款的风险。如果纳税人年税负率未超过3％，但是借助增值税专用发票180天认证期的规定人为控制各月的进项税额以操纵税负率，使得个别月份税负率超过3％，达到退税目的。三是操纵进项税额的划分而少缴税款的风险。对于兼有一般项目和即征即退项目的纳税人，存在不能准确划分的进项税额时，按照即征即退项目的销售额占无法划分进项税额产品的销售额的比例对其进行划分。若纳税人有意将即征即退项目应分摊的进项税额划分给一般项目，造成其少缴税额的同时，即征即退项目多缴纳的税款通过退税也得到补偿。10．安置特定群体就业免税政策难以落地。为鼓励安置随军家属、军队转业干部就业，“营改增”政策规定企业达到规定条件可以享受3年内免增值税的优惠。但是该优惠政策规定的条件很难实现，如必须是新办企业、安置特定群体的人数必须占企业总人数的60％（含）以上，并持有相关证明。很少有企业能够满足规定的条件，使得这一政策形同虚设，无法实现促进特定群体就业的目的。
二、“营改增”政策完善
1．降低一般纳税人的登记标准，构建更广泛的纳税人间的制约机制。鉴于“营改增”纳税人对增值税的理解不断深入，国税部门对“营改增”试点行业征管能力有所提高以及对代开发票方式潜藏的虚开发票风险的认识，建议从政策制定层面应适时降低一般纳税人登记标准，利用交易双方的一般纳税人身份，发挥进销项制约机制以防范虚开发票行为的发生。2．调整税收政策减少差额征税中重复扣除的风险。对于差额征税中容易产生重复扣除的风险，建议调整税收政策避免扣税凭证重复扣除风险的产生。如对于客运场站服务，可明确客运企业不得领购和使用增值税专用发票；对于旅游服务，可明确提供旅游服务的纳税人适用简易计税方法，即可避免进项税额重复扣除。3．明确视同销售服务政策中的部分概念以利于征管。按照实质重于形式原则以及与企业所得税“买一赠一”处理一致原则，建议明确视同销售服务的“无偿”是指不附带任何条件的无偿提供服务，不包括“买赠”中的无偿行为。建议总局发文明确“以社会公众为对象”的标准，要求同时符合以下两个条件：一是政府价格主管部门有明文规定对符合条件的特定群体免费提供服务；二是无偿提供服务和有偿提供服务在所使用的票据上能够清晰识别。4．减并品目并明确兼营行为界定原则。按照品目相关性原则和征管简便性原则，减并部分品目。如将基础电信服务和增值电信服务合并为电信服务；将交通运输服务和装卸搬运、收派、打捞救援、公路救助等合并为运输服务等，减少兼营行为的发生。明确兼营尤其是兼营各种服务的行为，是指所提供的各种服务彼此独立、不存在关联关系，没有共同服务对象的行为。5．制定兼营情况下的混合销售判定标准。对于兼营销售货物、劳务、服务、无形资产或者不动产的纳税人，发生混合销售业务的增值税处理标准，建议以上一年度生产经营情况为依据。凡是上一年度以从事货物的生产、批发或者零售为主的按照货物缴纳增值税，否则按照服务缴纳增值税。6．减并增值税税率，降低虚开发票和少缴税款风险。对于税率档次多造成的“高征低报”和“低征高扣”并引发的少缴税款和虚开发票风险，建议应尽快将现行四档税率简并为二档税率———基本税率和低税率，其中与居民日常生活联系密切的服务设为低税率，其余的适用基本税率。7．在增值税扣税凭证上加注相关服务的信息，增强征管能力。针对加油站水单和道路通行费发票未标注车辆信息的问题，为便于管理，应重新设计加油水单和道路通行费票样，在水单和发票票面上增加车辆信息。同时明确取得燃油的增值税专用发票作为进项税额抵扣应附加油水单。8．补充建筑服务和租赁服务的纳税义务发生时间的界定标准。为降低征管难度，建议比照“纳税人发生应税行为并收讫销售款项或者取得索取销售款项凭据的当天”，将纳税人提供建筑服务、租赁服务采取预收款方式的纳税义务发生时间修订为“为收到预收款的当天或者取得索取预收款项凭据的当天。取得索取销售款项凭据的当天，是指书面合同确定的应收预收款的日期”。9．完善或适时取消增值税即征即退政策。针对增值税即征即退政策产生的征管风险，一是完善现有政策。完善现有政策，主要应增加按年度清算制度，包括分摊给即征即退应税服务的进项税额的年度清算和对即征即退实际税负率的年度清算。通过清算能够防止纳税人滥用避税手段多退税款行为。二是取消现有政策。取消增值税即征即退政策，改为征管风险更小的优惠政策。如对于管道运输试点纳税人，主要考虑到其主要生产设备购进于“营改增”试点前，改征增值税后，这部分支出无法取得进项税额，必然会使该行业的增值税税负高，所以给该行业设定了增值税即征即退政策。取消即征即退政策后，针对该纳税人的特殊情况，可按其生产设备的存量价值计算进项税额并分期进行抵扣，从而既保证其税负的合理也可以避免虚开增值税专用发票风险的发生。10．调整促进特定群体就业政策，使其发挥作用。鉴于对新办企业难以界定、安置特定群体的人数必须占企业总人数的60％（含）以上的条件难以实现，导致该优惠政策没有真正发挥其作用。建议将该政策修订为按照安置人数定额扣税优惠制度，即比照安置退役士兵优惠政策执行。
第一条为了加强对单位销售与收款的内部控制，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊，根据《中华人民共和国会计法》和《内部会计控制规范——基本规范（试行）》等法律法规，制定本规范。
第二条本规范适用于公司、企业和有销售业务的其他单位（以下统称单位）。
第三条国务院有关部门可以根据国家有关法律法规和本规范，制定本部门、本系统的销售与收款内部控制规定。
各单位应当根据国家有关法律法规和本规范，结合部门或系统有关销售与收款内部控制的规定，建立适合本单位业务特点和管理要求的销售与收款内部控制制度，并组织实施。
第四条单位负责人对本单位销售与收款内部控制的建立健全和有效实施以及销售与收款业务的真实性、合法性负责。
第二章岗位分工与授权批准
第五条单位应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责、权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。
第六条单位应当将办理销售、发货、收款三项业务的部门（或岗位）分别设立。
(一)销售部门（或岗位）主要负责处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策、催收货款。
(二)发货部门（或岗位）主要负责审核销售发货单据是否齐全并办理发货的具体事宜。
(三)财会部门（或岗位）主要负责销售款项的结算和记录、监督管理货款回收。
单位不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。
第七条有条件的单位应当建立专门的信用管理部门或岗位，负责制定单位信用政策，监督各部门信用政策执行情况。信用管理岗位与销售业务岗位应分设。
第八条单位应当配备合格的人员办理销售与收款业务。办理销售与收款业务的人员应当具备良好的业务素质和职业道德。
单位应当根据具体情况对办理销售与收款业务的人员进行岗位轮换。
第九条单位应当对销售与收款业务建立严格的授权批准制度，明确审批人员对销售与收款业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施，规定经办人的职责范围和工作要求。
第十条审批人应当根据销售与收款授权批准制度的规定，在授权范围内进行审批，不得超越审批权限。
经办人应当在职责范围内，按照审批人的批准意见办理销售与收款业务。对于审批人超越授权范围审批的销售与收款业务，经办人员有权拒绝办理，并及时向审批人的上级授权部门报告。
第十一条对于超过单位既定销售政策和信用政策规定范围的特殊销售业务，单位应当进行集体决策，防止决策失误而造成严重损失。
第十二条严禁未经授权的机构和人员经办销售与收款业务。
第三章销售和发货控制
第十三条单位对销售业务应当建立严格的预算管理制度，制定销售目标，确立销售管理责任制。
第十四条单位应当建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策等并予以执行。
第十五条单位在选择客户时，应当充分了解和考虑客户的信誉、财务状况等有关情况，降低账款回收中的风险。
第十六条单位应当加强对赊销业务的管理。赊销业务应遵循规定的销售政策和信用政策。对符合赊销条件的客户，应经审批人批准后方可办理赊销业务；超出销售政策和信用政策规定的赊销业务，应当实行集体决策审批。
第十七条单位应当按照规定的程序办理销售和发货业务。
销售谈判。单位在销售合同订立前，应当指定专门人员就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。谈判人员至少应有两人以上，并与订立合同的人员相分离。销售谈判的全过程应有完整的书面记录。
合同订立。单位应当授权有关人员与客户签订销售合同。签订合同应符合《中华人民共和国合同法》的规定。金额重大的销售合同的订立应当征询法律顾问或专家的意见。
合同审批。单位应当建立健全销售合同审批制度。审批人员应对销售价格、信用政策、发货及收款方式等严格把关。
组织销售。单位销售部门应按照经批准的销售合同编制销售计划，向发货部门下达销售通知单，同时编制销售发票通知单，并经审批后下达给财会部门，由财会部门根据销售发票通知单向客户开出销售发票。编制销售发票通知单的人员与开具销售发票的人员应相互分离。
组织发货。发货部门应当对销售发货单据进行审核，严格按照销售通知单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式组织发货，并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制，确保货物的安全发运。
销货退回。单位应当建立销售退回管理制度。单位的销售退回必须经销售主管审批后方可执行。
销售退回的货物应由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应对客户退回的货物进行检验并出具检验证明；仓储部门应在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告。
财会部门应对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。
第十八条单位应当在销售与发货各环节设置相关的记录、填制相应的凭证，建立完整的销售登记制度，并加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回机等相关购货单据。
第四章收款控制
第十九条单位应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范——货币资金（试行）》等规定，及时办理销售收款业务。
第二十条单位应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。
销售人员应当避免接触销售现款。
第二十一条单位应当建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，财会部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。
第二十二条单位应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。
单位对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。
第二十三条单位对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构，由其进行审查，确定是否确认为坏账。单位发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。
第二十四条单位注销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外款。
第二十五条单位应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。
单位应当有专人保管应收票据，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款；已贴现票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。
单位应制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追踪监控制度。
第二十六条单位应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。
第五章监督检查
第二十七条单位应当建立对销售与收款内部控制的监督检查制度，明确监督检查机构或人员的职责权限，定期或不定期地进行检查。
单位监督检查机构或人员应通过实施符合性测试和实质性测试检查销售与收款业务内部控制制度是否健全，各项规定是否得到有效执行。
第二十八条销售与收款内部控制监督检查的内容主要包括：
(一)销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况。重点检查是否存在销售与收款业务不相容职务混岗的现象。
(二)销售与收款业务授权批准制度的执行情况。重点检查授权批准手续是否健全，是否存在越权审批行为。
(三)销售的管理情况。重点检信用政策、销售政策的执行是否符合规定。
(四)收款的管理情况。重点检查单位销售收入是否及时入账，应收账款的催收是否有效，坏账核销和应收票据的管理是否符合规定。
(五)销售退回的管理情况。重点检查销售退回手续是否齐全、退回货物是否及时入库。
第二十九条对监督检查过程中发现的销售与收款内部控制中的薄弱环节，单位应当采取措施，及时加以纠正和完善。
苏晖认为，当前国内汽车销售市场仍然由政策主导，汽车消费仍处于刚性需求阶段，他还强调，“中国是目前世界上最大的汽车消费市场，拥有世界上最大的汽车消费群体；同时也是汽车制造品牌最多的市场，是汽车消费发展变化极不平衡的市场，是政策影响巨大的市场。因此，当前必然有多种营销模式并存，包括多种汽车城、汽车园区以及汽车配件用品市场模式。只有通过不断创新，只有敢于实践，只有不断满足广大消费者的需求，只有通过行业组织不断地进行市场建设、经营方面的经验交流，才能使我们在市场竞争中不断创新发展。”
一、目前国内汽车市场的基本情况
(一)全国汽车销售市场基本情况
2011年汽车产销分别为1841万辆和1850万辆，同比增长0.84％和2.45％。照此水平，2012年尽管各方面预测有可能增幅在5％～15％之间，但低增长预测是目前的主流。因此，全年销售有可能达到1850万一1900万辆，新车销售仍然可连续四年达到世界第一的水平。2012年1月份全国汽车产销同比大幅度下滑，虽然不能说明全年如此，但也反映出国内汽车销售市场所出现的状况值得研究。
(二)国内汽车销售市场仍然由政策主导
中国的汽车市场仍然由政策决定。如2009—2010年一批鼓励汽车消费政策出台，2011年鼓励政策大部分退出，对销售市场的影响是决定性的。脱离开现行政策和变化趋势，研究国内汽车销售市场是无法进行的。而当前的政策主流不是刺激汽车消费，而是对汽车产销进行调控。
国内行政管理和政府的观念、决策对汽车销售市场的影响是决定性的。如各地方政府对汽车销售、汽车消费的观念转变和一系列的政府规定，决定了当地汽车市场的增长与下滑，甚至生死。
由于国内经济发展和城市建设非常不平衡，因此各地方的政策规定和行政管理有很大不同。力度、形式、重点、时机不同，这很正常，但对汽车市场的影响都是巨大的。
(三)关于国内汽车市场的基本情况分析
1 尽管刺激消费政策退出，但国内汽车消费的刚性需求大局没有变，仍处于刚性需求历史阶段，仍处于汽车市场快速发展阶段。
2 由于国内汽车市场连续三年成为世界第一产销大国，汽车产销的过快增长，不仅使政策退出，而且促使高层领导对汽车产销市场的观念也产生了重大转变，即由刺激消费转为调控消费。
3 由于国内一批一、二线城市过早地进入了汽车时代，造成城市建设、规划，城市环境与城市交通，停车和能源等形成了巨大的社会热点，促成限量限行政策的不断推出，同时会对汽车销售市场进行总体调控，即降低汽车销售总量的增长速度，减缓汽车保有量的过快增长。
4 汽车销售市场将明显的从以资源型市场为主，即以汽车销售为主，转向服务型市场，汽车后市场将被高度重视，形成今后一个时期内汽车市场转型的重要标志。同时，新车销售将很快转向以新旧车置换为主的汽车市场。谁拥有庞大的客户群，谁将拥有发展的基础和前景。
5 国内汽车市场政策变了，各级政府对汽车消费的观念也变了，汽车市场也发生了重大转变，遗憾的是，汽车营销没有创新性的转变，汽车后市场也没有发生重大转变，这必将影响到今后一段时期的汽车销售市场，竟争将更加激烈，汽车销售也将变得越来越难。
(四)关于2012年国内汽车产销量总目标分析
当前国内汽车市场有几个重要舆论，主要有关于限行限量的舆论，关于汽车产销增长过快的舆论，关于汽车产品质量的舆论等等，其中关于限行限量的舆论影响最大，也最为社会各界所关注。我们认为关于限量问题，仅有京城正式实施，其他各城市在2012年一定会出台限量规定，限行有可能在一部分大城市实施。无论怎么样预测，有一点是可以肯定的，即限行限量的舆论越大，汽车销售的市场就会越好，这是必然的。
(五)目前国内汽车市场已经形成定论的观点
1 国内汽车市场仍处于刚性需求阶段：
2 国内汽车市场需求潜力巨大，销售市场如此，售后市场更大；
3 国家和地方政策动向对汽车市场有决定性影响；
4 汽车后市场的变化将决定汽车销售市场的未来：
5 汽车营销模式必须在竞争中创新变革；
6 客户拥有量和客户满意度将决定品牌专卖店的命运；
7 互联网将助推汽车市场走向全国，走向世界，将汽车市场推向高水平发展；
8 汽车市场专业人才、技术型人才、经营型人才，特别是复合型人才，将决定汽车营销的水平和规模；
9 尽管汽车营销各方面都很重要，但有一点是关键的，即思路，思路决定项目水平，决定营销水平，决定规模水平，决定效益水平。
二、国内汽车市场政策变化调整分析
(一)关于汽车三包规定出台及其影响
1 尽管有争议，但汽车三包政策一定会出台；
2 汽车三包政策早出台比晚出台好，基本条件已具备；
3 汽车三包政策的出台，将比汽车产业政策对汽车市场的调整力度更大，对汽车行业的发展更加重要；
4 汽车后市场的发展将决定汽车销售市场发展的未来。
(二)关于汽车流通k：五规划指导意见综合分析
1 发展目标
(1)汽车流通规模进一步扩大
“十二五”期间，汽车销量将持续增长，到2015年二手车交易量预计超过1000万辆，比“十一五”末翻一番，年均增长15％左右，老旧汽车报废量超过300万辆。
一、基本情况
我区共有12个乡镇、4个街道办事处，现有审核备案通过的家电下乡销售网点87家，自家电下乡开展以来，我区共销售家电下乡产品20.228万台/件，销售金额5.016亿元，兑付家电下乡补贴金额6305.74万元。
二、主要做法
（一）强化领导，家电下乡组织机构和工作机制健全。为了确保家电下乡工作在全区有力有序推进，我们从建立健全机构着手，强化组织领导。一是成立区政府分管领导为组长的全区家电下乡工作领导小组，在区商务局设立家电下乡工作领导小组办公室，负责协调解决家电下乡日常工作，各乡镇也成立相应的领导机构，由乡镇长任组长，为我区的家电下乡工作扎实推进提供了强有力的组织保证。二是由区政府制定印发了《区家电下乡工作实施方案》，对家电下乡工作各个环节都明确了责任部门和工作要求。三是区家电下乡工作领导小组先后多次召开成员单位会议、各乡镇分管领导会议、中标企业负责人会议、家电下乡销售网点和乡镇财政所业务培训等会议，对全区家电下乡工作进行布署安排，协调解决工作中出现的问题，在全区家电下乡工作始终保持组织有力、上下联动、密切协调的家电下乡推进机制。
（二）加强宣传，全面普及家电下乡政策。为使家电下乡这项惠农政策家喻户晓、妇孺皆知，让广大农民群众真正掌握政策、懂得政策、享受政策，在全区范围内组织开展了形式多样的宣传活动，范围辐射12个乡镇和城区。一是把家电下乡工作的重要意义、补贴原则、补贴内容、补贴申报兑付方法、补贴标准等内容印制成《家电下乡政策解读》小册子发放到全区个行政村的农民群众手中；通过新闻、在线、区商务局网站等新闻媒体，以及印发宣传材料，张贴横幅标语，广泛深入进行宣传家电下乡政策。二是组织五星电器、宏图三包等大型家电下乡销售网点出动宣传车辆并携带家电下乡产品进乡入村进行宣传销售，现场宣传讲解家电下乡政策，积极为农民释疑解惑。三是严格要求各家电下乡销售网点按照政策规定，在经营场所悬挂家电下乡指定店标示牌，张贴家电下乡产品购买须知和家电下乡产品价格告示。四是深入开展“家电下乡宣传月”活动。通过全方位、深层次、多领域的宣传，提高了农民群众对家电下乡政策的知晓率，增强了农民群众购买家电产品的积极性。
（三）坚持标准，科学布置销售网点。选好销售网点是做好家电上乡工作的基础。严格按照省、市统一部署和要求，审批家电下乡销售网点。截止目前，区共有87家销售网点，覆盖了所有的乡镇及城区社区。一是严把销售网点准入标准。按照规定的家电下乡销售网点资质、条件，对申报的网点进行认真审核，在保证申报材料真实、完整前提下，区商务局和区财政局共同对每一个申报网点的设备设施、人员素质、经营规模、经营信誉以及经营状况等进行现场检查验收。按照宁缺毋滥原则，对不符合条件的网点决不予以通过。二是实施承诺制度，对每个通过考核的网点都与区“家电下乡”工作领导小组办公室签订承诺书。三是加强业务指导和培训。除组织有关人员参加省、市组织的培训外，区商务局还组织各网点电脑操作人员进行网络使用、信息录入等专门业务培训，并且利用督查机会对每个网点进行现场操作演示，“手把手”培训，保证了销网点质量。
（四）创新举措，简化兑付程序。家电下乡工作实施前期，区兑付率处在全市落后位置。区商务局和区财政局协调配合，深入调研，查找问题原因。因个别销售网点不能及时报送材料，以及个别财政所不能及时审核兑付，导致兑付率不高，一度影响了销售网点销售积极性。为此，我们根据调查情况，督促相关销售网点必须及时、准确录入，区财政局把兑付工作列为对财政所年度考核内容之一。通过努力，区家电下乡兑付率自2009年下半年以来一直处于全市前列，极大调动了销售网点积极性。自家电下乡开展以来，全区共销售家电下乡227336台，销售额6.7亿元，补贴资金8585万元。
三、做好服务，做到有疑必答，有求必应。
一是为了方便群众，为群众提供优质服务，我们向社会公布区商务局与区财政局的咨询服务热线及监督投诉电话，各乡镇街道财政所也设立了家电下乡服务台，及时为群众答疑解难，及时处理投诉问题。二是协调相关部门，帮助销售网点解决遇到的难题。家电下乡工程实施前期，我区首批通过的家电下乡乡镇销售网点大都是个体工商户，不能独立开具税务发票，这与家电下乡政策相违背。销售网点很着急，消费者的补贴不能及时兑付。针对此问题，我们积极协调税务部门，对家电下乡销售网点办理小规模纳税人开通绿色通道，给予快速办理，同时降低办理的费用。
四、抓监管，确保网点经营井然有序。
为了保证我区家电下乡工作顺利开展，我们始终把加强对网点管理做为中心工作来抓，规范销售网点的经营行为。指导网点设立家电下乡产品销售专区（柜），认真履行服务承诺，做好货源组织工作，不缺货、不断货，诚信经营，守法经营。对销售网点实行动态管理，凡达不到标准要求的销售网点，责令其限期整改，整改不到位取消其备案网点资格，自家电下乡开展以来，已有18家被取消家电下乡销售资格。
（一）加大对销售网点的日常监管力度。区商务局会同区财政局加强对家电下乡销售网点的日常监管，严格执行日常检查及抽查制度，对销售网点抽查比例每月不低于20%，建立《家电下乡检查记录表》，对检查过程和结果进行详细记录。多次对全区销售网点实施检查，检查销售网点宣传、销售、信息录入、发票开具、服务承诺落实、产品质量以及骗补行为等情况。督促销售网点及时、全面、真实地将家电下乡产品销售信息录入系统，非补贴用户购买家电下乡产品的，必须在录入时点击“非补贴用户购买”项，相应注销产品标识卡，督促销售网点严格遵守标识卡管理各项规定，杜绝骗补情况的发生。
（二）全面开展家电下乡销售网点专项整治活动。2011年是家电下乡监管年，国家、省、市先后几次下发了要求加强对销售网点监管文件。尤其是2011年5月1日到7月30日组织的为期三个月家电下乡销售网点清理整顿活动，时间最长、检查最全、效果最明显。在这次家电下乡销售网点清理整顿活动中，区严格按照上级要求，加强组织领导，周密部署清理整顿工作。通过这次清理整顿，共取消3家严重违规经营网点，暂停4家网点销售资格，警告和责令限期改正3家销售网点，并对没有销售或销售量较少的5家网点予以取消销售家电下乡产品资格。
（三）深入开展家电下乡政策执行情况专项检查。根据省、市《关于开展家电下乡政策执行情况专项检查的通知》文件要求，区商务局、区财政局对全区销售网点政策执行情况进行深入检查。首先通过电话和QQ群通知各网点自查，然后随机抽查部分销售网点自查情况。从检查效果看，各销售网点都能够严格执行家电下乡相关政策，全面、真实、及时将家电下乡产品销售信息录入信息系统，没有发现虚假销售套取家电下乡补贴资金等违规问题。家电下乡结束后，各销售网点也能及时对有关标识进行清理，撤下店面标识、宣传材料、专区（专柜）等。
五、存在问题
在家电下乡工作开展过程中，存在一些问题，随着家电下乡管理工作不断改进，逐步完善。问题逐步得以解决，保证了国家补贴资金的安全。问题具体表现为：
一是个别网点的店面建设不够规范。家电下乡产品没有分区摆放；不重视家电下乡政策宣传，家电下乡指定店标识牌没有悬挂在醒目位置；产品价格公示栏和农民购买须知没有张贴或及时更换。
二是少数网点销售不规范。申领补贴资料不齐，代签字现象较多。留存号码空号、无人接听、号码和联系人不符等现象时有发生，给回访工作带来了很大难度。
三是个别网点对系统操作还不熟练。对新家电下乡系统还不够了解，关于系统里进销存台帐不知如何操作，导致我区有个别网点的时销存台帐没有规范建立、建全。
四是机卡分离现象一定时期内还存在。主要集中在2011年3月15日后那段时间，因有一批家电下乡产品中标到期，产品标识卡无法录入，被厂家统一收走，并且个别厂家商要求打货款到一定额度才能换新卡，或者是进四到五台新产品才能换一张新卡，导致部分产品长时间处于机卡分离状态。
__市根据自治区关于家电下乡工作的总体部署，在市委、市人民政府的高度重视下，于20__年2月25日完成了“家电下乡”备案工作，于3月5日起在全市范围内正式启动家电下乡活动。目前，我市享受“家电下乡”补贴的有彩电、冰箱（冰柜）、手机、洗衣机等4种家电产品。销售情况整体平稳，成效初显。截止3月底，共销电33台，冰箱152台，手机19 部，洗衣机37台，实现销售收入41.41万元。4月初，州财政家电下乡预拨资金67万元已到市级财政专户，市财政局已做好了各项准备工作将于4月13日正式开始补贴兑付工作。
一、__市家电下乡工作开展的基本情况
（一）提高认识，加强领导。 __市政府高度重视“家电下乡”工作，成立了“家电下乡”工作领导小组,由分管市领导任组长，财政局、经贸委、工商局、质量技术监督局、国税局、公安局等相关单位负责人为成员的家电下乡领导小组，办公室设在__市经贸委行业办。为切实加强对我市家电下乡推广工作的领导，__市制定了家电下乡实施方案，对每一项工作和各成员单位职责进行了细化和责任分解。在全市范围内抽调充实了工作人员，确保了此项工作的顺利开展。
（二）严格审查，保证质量。按照商务部、财政部和自治区经贸委、财政厅的要求，2月25日前，有10家在我区承担家电下乡任务销售企业已在我市进行了备案。中标企业及所属的销售网点及时通过《家电下乡信息管理系统》向市经贸委提交了系统备案信息。工作人员严格按国家标准认真审查销售网点准入条件，做到各类条件齐备后方能进入，对符合条件的予以备案，确保了“家电下乡”销售产品的质量，保障了农民消费者的利益。截止20__年2月25日，经审核合格并备案的家电下乡销售网点共有23个，其中销电、冰箱、洗衣机的网点共有16家，销售手机的网点有7家。据农牧民群众反映，各商家服务比较周到，都可送货上门，并能够及时提供发票。
（三）广泛宣传，正确引导。家电下乡是一项全新的工作，也是一项政策性很强的工程，为了把惠农政策及时准确地落实到位，让广大农民真正了解政策、懂得政策，把党和政府对农民的关怀和温暖不折不扣地送到群众手中和心里，从3月5日家电下乡活动启动仪式起，__市用了半个多月的时间开展了形式多样的宣传活动，范围辐射九乡两镇五场，使家电下乡这项惠农政策家喻户晓、人人皆知。主要做法是：
一是通过电视、报纸、广告、农村乡镇广播、发放宣传单等方式加强宣传，发放各类宣传资料4000余份，重点宣传家电下乡工作的重要意义、购买须知、补贴内容、补贴标准、补贴申报兑付方法等内容。还在媒体上公布了监督、举报电话，接受各方面有关家电下乡工作的咨询和投诉。
二是组织中标销售企业出动宣传车辆及家电下乡产品进乡入村进行宣传销售，现场宣传家电下乡政策，解答农民朋友的疑问。通过多角度、全方位、高强度的宣传，提高了农民群众对家电下乡政策的知晓率，增强农民群众购买家电的积极性。
二、目前__市家电下乡工作存在的问题
（一）部分经销商货源不充足。一些中标企业的中间商货源组织不力，送货渠道不畅通，指定产品没有及时到位，个别产品出现断档、缺货现象，不能满足农村消费者购买的需求。目前，__市各销售网点都不同程度存在货源不足、脱销等现象。如苏宁电器和国美电器等全国连锁企业，销售的产品是统一采购、统一逐级配送的，由于新疆路途遥远，目前还有很多产品没有到货，直接影响了销售。
（二）部分农民积极性不高。虽然通过广泛宣传，很多农民对此项活动是了解的，但确实有购买打算的人并不多。一是因为三月正值春耕农忙时节，农民还没有充足的精力关注家电下乡活动。二是农民在春耕备耕中投入了大量资金，目前手中缺乏现金，从而影响了购买力。三是部分农民对销售的商品品质和质量还存有一些疑虑。有部分农民误认为这是生产厂商生产的过时产品或是低劣产品销往农村市场，对家电下乡政策持怀疑或观望态度。四是部分农户嫌补贴少，领取方式麻烦，不愿为数额并不大的补贴来回奔波，从而影响了产品的销售，也打击了经销商积极性。五是个别家境比较宽裕的农民倾向于一些高端的产品，但这些产品不在家电下乡产品范围之内。
（三）部分家电受冷遇。在购买意向方面，受政府补贴政策的带动，农民购买冰箱、冷柜的欲望较为强烈。目前__市各销售商在送货下乡现场销售活动中平均每天销售冰箱、冷柜15-20台左右（不分品种型号）。在市区卖场平均每天销售冰箱、冷柜3-5台左右（不分品种型号）。而电视机、洗衣机因在农村普及率已较高，全自动洗衣机要求的上下水条件在农村不容易满足，因此销售量相对较少。手机普遍受冷遇。主要原因，一是手机普及率已相对较高，需求缺口不大；二是农民能够接受的手机价格普遍在500元以下，相对能得到的补贴额少，品牌和型号选择余地不多。
（四）补贴范围窄、品种少。彩电、冰箱、手机、洗衣机四类下乡产品的价格限额较低，很多农民希望能一步到位买到档次稍高的产品。有部分兵团农场整体转为非农户口的居民因不能享受补贴而心生不满，迫切希望国家能够扩大享受补贴的范围。
三、完善家电下乡工作的对策和建议
（一）进一步强化政策宣传力度，使惠农政策深入人心。现阶段活动刚刚开展，对农民来说还需要一个继续了解和接触的过程，只有购买的人群切实感受到补贴政策的实惠后，才会对家电下乡起到一个直接的宣传效果。部分农民群众对政策了解得还不够透彻，还需进一步强化宣传发动工作。在全市范围内继续利用宣传车、报刊、电视等媒体，重点宣传“家电 下乡”的补贴产品、销售网点、补贴办法、申领手续等有关政策和办法。同时加大在基层乡镇的宣传力度，通过在显要位置和销售网点张贴活动公告和走村入户向农民发放宣传单等形式，让广大农民群众真正了解并运用和享受国家政策。
（二）进一步加强对销售网点的管理，在确保提供优质快速高效服务的前提下，切实落实好国家的政策。督促销售网点设立家电下乡产品专柜，统一价格、统一标识、统一服务标准。加大对销售网点人员的培训指导力度，切实做好家电下乡产品销售信息的录入工作，确保销售信息录入及时、准确。加强对企业经营行为的监管，加强对家电下乡产品质量、价格、宣传、销售、服务及维修标准、退换货处理、信息系统及发票使用情况的检查力度，对于在销售过程中弄虚作假、搞虚假宣传的，要坚决责令整改，对问题严重以及存在坑农害农、扰乱流通秩序行为的，要坚决取消其销售资格。
（三）各成员单位要进一步加强沟通协作，行业办要及时向各成员单位通报信息，认真研究家电下乡工作中存在的问题。在认真调研的基础上，根据__市农民的消费特点，向企业提出销售建议，保障产品适销对路；财政部门要确保资金拨付到位，落实工作经费，尽快开通家电下乡支付系统，确保联网设施畅通，加快补贴兑付工作，实现即购即补。税务部门要对各网点是否能够向农民开具正规发票和简化领取发票手续等问题进行专项检查；工商、质检部门要进一步加大家电下乡产品质量监测检查工作力度，确保家电下乡产品的质量；经贸局要本着方便群众的原则，继续做好销售网点备案工作，督促企业在空白乡镇加快网点布局，方便群众。
（四）进一步扩大家电下乡工作的范围，增加备案销售网点, 增加家电下乡产品种类，提高商品档次，满足农民各个层面的需求,推动家电下乡工作取得切实的效果。适当扩大补贴范围，考虑将兵团农场已转为非农户口的低收入人群纳入到补贴人群。
7月12日，国务院召开国务院常务会议，研究部署继续加强调控的工作，未来主要抓两个方向：一是“有则严之”。严格落实以限购、限贷、限外的“三限”为主的调控政策，已实施住房限购措施的城市要严格执行；二是“无则加之”。一些房价上涨过快的三线城市要出台限购政策。这意味着部分上涨过快而未出台限购政策的三线城市将首当其冲。从以往的经验来看，此次国务院常务会议后，部委和地方的细化调控政策将陆续出台。可以预计的是，三季度会有新的三线城市出台限购令。
此前，业内倾向于认为，房地产调控已经取得初步成效，量价的实质调整只是时间问题，政策或将维持现状。而新国五条的出台略超出市场预期。目前，行业基本面已经进入到僵持阶段，一线城市调整已经开始，实质性降价开始普遍出现，并逐渐由一线向二线城市蔓延。正如常务会议所言，“房地产调控处在关键时期”，而政策选择在这个阶段进一步收紧，说明决策层对目前的房地产市场调整并不满意，基本面需要加速调整。
此举也表明至少在目前阶段，决策层对经济下滑的担忧让位于房地产调控总体目标的达成。在房价没有出现明显回落之前，任何“政策见底”的判断都显得过于乐观。
边际效应递减
今年前6个月，全国商品房销售面积累计同比增长12.9%，商品房销售额1-6月累计同比增长24.1%，由此测算，全国商品房价涨幅6月环比提高约2.3个百分点，说明未限购的城市尤其是三四线城市房价上涨压力很大。
由于目前地方政府普遍存在财政压力，据此判断，限购范围并不会大面积增加。通过对部分二三线城市上半年房价同比及累积涨幅进行梳理后发现，同比涨幅超过5%的城市有23个，其中岳阳、丹东、秦皇岛三市同比涨幅超过10%，被实施限购的危险系数较高。
对上市房企而言，其项目主要集中在已限购的城市，就算继续扩大限购范围，对下半年整体销售的边际影响较小。招保万金四大龙头分布在目前不限购的城市的项目面积占比最低只有10%，最高只有27%。比如万科，即便其项目所在地的所有未出台限购的城市都全部出台限购令，假设因此那些城市的销售比原来预期的低50%，而万科的销售只会低于预期的14%，而且实际的情况不会这么差。由此看来，本次政策的边际效应弱于年初的限购政策效应。
房价下跌成定局
国家统计局公布的上半年国民经济运行数据显示，上半年房地产投资增速为33%，其中限购城市的平均房地产投资增速为35%，并未因为限购显示出明显的放缓。虽然投资增速仍维持高位，但环比5月已经下降1.7个百分点。考虑到房地产投资数据对实际情况的反应存在一定的时滞性，而今年土地投资等先行指标已经出现较大幅度的下降，这将逐步传导至后端市场。据此判断，房地产投资增速在下半年出现回落的概率较大。
由于此次调控政策出台超出预期，加之7月为传统销售淡季。在政策与供应因素叠加下，从近期推盘趋势来看，今年7月份仍会走淡，最新监测数据显示，16个重点城市周成交量已经较6月底高位下滑约30%，预计7月全月销售环比也将小幅回落。
考虑到今年下半年全市场推盘量会显著高过上半年，依然维持三、四季度成交量和库存均缓慢上升的判断。伴随着三季度供应量的加大以及上市房企的资金链日益趋紧，预计房价的下跌将成为大概率事件。
融资受阻
A股上市房企2010年营业收入占全行业的10.09%，其资金和运营情况具有一定代表性。截至2011年3月31日，132家房地产上市公司（除ST公司）资产负债率为71.08%，位于近三年的高位。账上现金2228.11亿元，短期借款835.44亿元，尽管目前并没有短期偿债压力，但现金/（短期借款+一年内到期非流动性借款）仅131.91%，位于近两年的低点，比2010年年底的151.91%下降近20个百分点，说明房地产企业的短期偿债压力在加大。
银行贷款、信托融资、资本市场融资和民间借贷是房地产企业常用的融资渠道。由于调控加码、银根收缩等原因，上述融资方式纷纷受阻。
央行数据显示，2011年第一季度新增房地产贷款累计5095亿元，同比少增3338亿元。同期132家上市房企获得的银行贷款总计785.33亿元，比2010年同期减少7.58%。据悉，银监会近日就下发了《房地产信托业务风险监测表》，要求信托公司从本月起，每月10日前上报每一个房地产信托项目的资金投向、资金运用方式、风险控制措施等信息。2010年8月，证监会宣布暂缓受理房地产企业重组申请，对房企的再融资申请全面关停，房企想从二级市场融资仍有待时日。至于民间借贷，目前的月息已达到4%。一旦房地产项目日后销售不畅导致回笼困难，房企可能因无法支付高息或本金而面临困境。
销售定乾坤
当房地产企业的融资受阻时，销售回笼资金变得极其重要。
事实上，除2008年销售市场低迷外，近几年房地产销售在房地产开发资金来源中的占比一直在提高。2006 -2009年，定金和预收款、按揭贷款占当年房地产开发资金的比例分别为4.68%、41.62%、33.71%、42.60%。目前的政策环境下，房企依靠销售回笼资金，不仅减少了财务成本，而且能抢占发展先机。
以已公布前5月销售数据的万科、保利、金地为例，前5月三家公司销售面积累计750.11万平方米，占全国的2.28%，同比上升0.72个百分点，销售额累计880.94亿元，占全国的4.73%，同比上升1.7个百分点，且三家公司前5月销售面积和销售额的增幅都高于全国的整体增幅。
尽管2011年上市房企业绩的增长已经预售款项锁定，但2012年的业绩还得依靠2011年销售。在房价上涨被限定的基础上，房价上涨对利润的拉动弱化，利润的增长将更多依靠销量的增长。销量回暖是上市房企2012年业绩增长的基础。
高周转为主 保障房为辅
政策、估值和房价是判断地产股走势的三个关键因素。政策中性和估值低位奠定了房地产板块的反弹基础，板块中期的反转有待交易量的持续回暖，现行政策环境下，房价下跌是交易量回暖的必要条件。目前限购城市约有40个，若限购范围扩大至更多的二三线城市，将对全国销量有明显抑制，并加速全国房价调整。这个底，可能在四季度见到。
