时间：2023-06-01 09:46:45
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、细致周密的市场调研
市场调研对杂志的成功发行有至关重要的意义。市场调查能制定市场推广及广告和发行策略，认真分析读者定位，调研购买群体和购买特点，划分读者范围并根据办刊的内容定位、风格特点细分针对性强的适当的直接客户。在详细的市场分析后，确定目标市场选择战略合作伙伴、决定营销资源配置方案，再提供以能满足市场需求的产品为主线来展开营销工作。在中国已成功登陆的《VOGUE》，其市场的准备阶段用了长达三年的时间，所以才能在上市后一炮走红。对发行渠道的选择，发行数量的量化和广告业务开展所需要面对的目标读者群体及广告商集中的区域紧密协调，在满足目标读者的购买和对广告商宣传这两个主要目的基础上，严格计算和控制发行刊物的数量，尽量减少刊物无目的消耗和浪费。广泛地让刊物出现在相应的广告客户及目标读者群的场合中，扩大宣传面和广告商以及目标读者对刊物的认知度。杂志已在市场中确定了发展发向和运营策略，刊物的内容、栏目均已稳定下来，已形成了自我的风格和特点。虽然读者对刊物的认知需要一定的过程，在这一过程中刊物需要在内容和风格定位稳定发展的基础上要抓住老读者，不断培养新读者。要进行一定的宣传投入，以加快宣传效果和读者认知我刊的过程。2006年4月，《读者》的发行突破1000万份，再次刷新全国记录，这与它本身的市场细分（如A版B版、乡村版等）、积极的读者定位是分不开的。当市场推广工作中的发行数量、广告收入均处于稳中有升的阶段时，期刊的品牌知名度、形象和风格特点在目标读者群中也应占据了重要的地位。因此，期刊的市场推广工作更应趁热打铁，激流勇进。在期刊的品牌宣传上要继续较大的投入力度，促使目标读者对期刊从认知程度走向了解、喜爱和购买的阶段。
二、新颖多样的营销手段
1.在配合邮局发行的基础上，利用期刊订阅的旺季大幅度的促销。《中国财富》首期杂志运用倒挂式发行策略，采取一元的超低价格进入市场，一举成功销售30万份，成为发行量最大的财经类杂志，创造了杂志营销的奇迹。
2.选择发行刊物能力强的地区，信誉好的二级批销商，与之签定发行协议，培养零售市场，也利于稳定、规范发行渠道。2004年中图读者俱乐部成功地为部分刊社举办了名刊巡展活动，覆盖北京地区高档社区包括写字楼、酒店、宾馆、咖啡吧、茶馆、俱乐部、健身房、及各类连锁店网点总计1，000多家，展示场所人流量大，阅读率高，巡展活动在品牌宣传、现场形式和现场宣传上以及活动报道和发行推广上都有新的进展，这也给期刊提供了一个良好的平台。
3.与重点城市的报刊零售公司建立良好稳固的关系，为他们提供相应的宣传资料，以利于在全国范围内发行征订工作的开展。《中国财富》投资300万与中国扶贫基金会新长城项目合作，在全国拥有2000名大学生的庞大自有发行队伍，最大程度确保了杂志销量与配送。
4.深入特殊读者群，积极宣传，加大在一些重点场所的优惠活动。目前较为流行的促销方法就是打折扣、抽奖、免费赠品、有奖订阅等。
5.搞好报刊亭的零售，扩大全国的零售市场，维护重点地区的市场。
三、国外经验的有效借鉴
[关键词] 销售战略 国际竞争 赞助
由于2008年奥运，未来数年中国的赛事资源将极大丰富，围绕奥运进行有形无形资产开发的奥运经济将空前活跃，中国国内的体育市场将在很大程度上转变为国际市场，商业机会和获利前景相当可观。李宁作为中国运动品牌中的领军人物如何转变销售策略，参与国际竞争值得仔细研究。
一、明确竞争对象
来自零点调查与零点指标数据网合作的《2003年知名运动鞋品牌价值研究报告》中的结果表明：内资品牌“李宁”的品牌忠诚度53.4%胜过外资品牌阿迪达斯39.8%和耐克39.1%，双星13.4%和安踏15.1%两个内资品牌的品牌忠诚度则相对不足。从品牌竞争性来看，中国企业只有“李宁”具备与耐克和阿迪达斯等国际巨头竞争的实力，并已经成为耐克与阿迪达斯在中国的主要竞争对象。2005年，耐克在国内年销售额高达4.1亿美元，阿迪达斯年销售额3.85亿美元，李宁公司以年销售额3亿美元居于第三。目前国内市场已经出现耐克、阿迪达斯、李宁三分天下的局面，可见这李宁的竞争对象已经十分明确。
二、自身弊端分析
李宁虽然在国内市场销售业绩不菲，但与国外品牌相比差距仍不可忽视。以耐克为例，通过不同角度的分析，不难看出李宁与这些国际大品牌之间的差距仍然很大。
1.销售收入的来源：李宁公司的销售收入来源主要是中低端市场。在其确定向专业的高端的体育用品商转型过程中，难免会遇到高端不认可，低端不接受的尴尬境地。为应对近几年以安踏、三兴为首的福建晋江企业，李宁推出针对低端市场、价位100元左右的“舒适装备”产品，同时开设20平方米以下的“起跑线”鞋店，控制低端品牌形成的威胁。虽然李宁公司在中国拥有2800多家专卖店，但相比于耐克的收入仅来自北京、上海、广州等五、六个主要城市，而李宁的业绩却来自全国市场的现状，占领高端市场成为日后李宁调整策略的考虑之处。
2.销售速度：虽然在国内市场李宁公司实现了15年的高速增长，尤其是2002年之后年营业收入也由7.2 亿元、8亿元、12亿元上升至2004年的18亿元。但是看看国外竞争对手的速度：1999年李宁在中国达到7亿元人民币年销售额时，耐克在中国市场的年销售额只有3亿元人民币，阿迪达斯1亿元人民币。但从1999年后，耐克、阿迪达斯在中国的增长速度就远远超过了李宁公司（1997年～2001年期间，李宁公司的年均增长率还不到10%），耐克近年在国内市场的增长率都高达30%以上。
3.品牌定位模糊：李宁在国内市场最初走“休闲+运动”的发展模式。但随着耐克、阿迪达斯与国际主流运动项目――篮球、足球等联姻模式的推广，大举进入国内市场，李宁品牌被边缘化的趋势越来越明显，甚至在一些大型城市品牌号召力持续下滑。直到2002年“李宁”重新定位的广告语“一切皆有可能”打破了以往模糊的品牌形象，这对李宁公司的品牌塑造是一个里程碑的突破。这句广告语如今已深入人心，李宁品牌的形象对于消费者而言，已经逐渐清晰。
4.人员聘用：企业与企业间竞争的实质，从某种角度来说是人与人的竞争。耐克与李宁在用人方面有很多的相同与不同，这里只选择具有代表性的加以说明。(1)耐克公司的用人原则，最重要的一点是热爱体育。耐克公司的员工以年轻人居多，公司鼓励这些年轻人打破商业行为中的条条框框，标新立异。“雇佣优秀的人才，差遣他们，激励他们”是耐克公司对待员工的核心原则。(2)李宁公司作为一个快速成长的本土公司，引进跨国公司人才是众多国内企业的选择。在引进的人才当中，有通路建设、终端建设很强势的可口可乐的职业经理人，有门店管理、对零售业态十分成熟的班尼路的职业经理人等。目前，李宁公司在财务、人力资源等领域从外部请了4个年薪过百万的总监级干部，他们来自不同的行业领域。阿里巴巴的马云也曾这么干过，后来他自己形容这样做仿佛是将波音747的发动机装到了拖拉机上，结果搞的拖拉机差点分崩离析。虽然李宁公司好像没有产生这样的结果，但看看变来变去的品牌定位、聘请的风格迥异的咨询顾问，我们不难发现跨国公司职业经理人的聘请与本土职业经理人之间产生的观念、做法上的冲突是显而易见的。
三、调整销售战略
李宁公司是国内为数不多拥有良好国际化色彩的公司，加强国际合作，特别是与国际各个领域最强的公司合作，进军国际，提高自身知名度。2004年奥运会期间，李宁赞助西班牙国家男女篮球队，合同一直持续到2008年奥运会结束。2006年9月的男篮世锦赛，身穿李宁队服的西班牙男篮首次杀入决赛，并一举战胜欧洲冠军希腊队，夺得世界冠军。2005年1月18日，李宁公司与NBA在北京联合宣布，“李宁”正式成为“NBA战略合作伙伴”。2006年1月，李宁签下NBA骑士队著名后卫达蒙・琼斯，李宁品牌成为第一个出现在NBA赛场上的中国体育品牌；2月，在NBA全明星预赛期间，李宁公司又将签约对象瞄准了奥尼尔，并与其合作，共同推出李宁SHAQ系列专业篮球产品线。很显然通过体育明星代言成长起来的李宁正在向世界体育顶级品牌耐克和阿迪达斯发起挑战。
一、大力拓展发行销售渠道
1新媒体发行
以互联网和手机为代表的新媒体，综合运用了语言、文字和图画、图像等多种表现形式，图文并茂、声像一体的信息传播方式具有积极的互动性和相当的便捷性。新媒体的不断发展，为动漫产业发行销售提供了新的渠道。新媒体的优势在于它不仅突破了动漫作品发行难、渠道少的瓶颈，同时也弥补了电视媒介线性传播的劣势，受众无须定时守候节目，他们自主选择的能力大大提高了。培育发展新媒体发行销售渠道，是实现动漫产业价值链延伸的重要方式和手段，开辟了新的赢利空间。充分利用数字、网络等核心技术和现代生产方式，改造传统的动漫生产和发行模式，不仅成为传统动漫行业发展的新契机。更是对原有发行销售渠道的时空二维拓展。2008年8月13日，文化部了关于扶持中国动漫产业发展的意见，主要提出要大力发展以数字化生产、网络化发行为主要特征的网络动漫、手机动漫产业。文化部官员将其作为我国动漫产业发展新的增长点和提升我国动漫产业国际竞争力的突破口。
随着网络市场逐渐庞大，互联网为国内动漫产业提供了产生新盈利机遇的可能。网络渠道可以打破地域界限，使动漫消费者能够更加迅速、便捷、充分地购买到自己喜欢的动漫产品。2006年8月4日动画电影《魔比斯环》上映前，迅雷公司以120万元取得了《魔比斯环》的独家网络发行权。迅雷公司采用了DRM(Digitalrightsmanagement)数字版权保护系统，引入收费机制并避免盗版。用户下载电影后，需要向迅雷支付4元获得许可证号，才可以正常播放。这次合作不仅在网络媒体推广方面依靠迅雷庞大的用户进行媒体宣传，增加了《魔比斯环》票房收入。同时，迅雷作为网络媒体的发行商，自然对网络盗版严加控制，使盗版传播减少。再者，动漫投资商并不需要为网络发行和推广投入成本，不存在风险，有相对稳定的收入。2007年，杭州玄机公司相继与迅雷、网络视频平台UUSee、PPLive以及新浪视频签署战略合作协议，达成正版视频内容的合作计划。玄机公司向迅雷公司提供大型3D武侠动画剧《秦时明月之百步飞剑》的内容视频授权，双方计划通过开发贴片广告获取收益。同期，玄机公司还借助UUSee网络电视和PPLive的多媒体视频播放系统在互联网上其动漫视频内容，还将自有版权或享有使用权的原创视频节目授权给新浪视频和视频搜索网站openv。玄机公司与新媒体的联姻，成为动漫行业探索新媒体发行的积极尝试。
手机也可以作为漫画、动画、游戏三种动漫类产品的运营载体。手机动漫具有得天独厚的优势：一是生产成本低，手机动漫的篇幅短小，适合三维动画的表现和发挥，可以实现个人或小工作室投稿合作经营；二是收费模式成熟，移动运营商和内容提供商分成比例清晰、不封顶保底，有利于优秀动画团队生产再投入，形成产业良性循环；兰是表现形式丰富。手机动漫业务涵盖Flash、闪客杂志、Flash音乐和游戏产品、Flash手机动画短片、FlasMTV、小品、相声等，_还包括基于其他技术的手机动画以及手机动漫广告、动漫彩信、动漫屏保和其他漫画图片。加上手机有“带着体温的媒介”之称。手机动漫具有的优势就是便携性。2003年11月。动漫业务在手机媒体上露面，手机动漫市场启动。2005年12月，中国移动正式开通手机动漫业务。2006年3月，中国移动对原有移动梦网WAP门户下下“动漫”频道大规模改版，为传统以图片为主的动漫类业务升级改造留出了空间，进一步支持该业务的发展。2006年联通新时讯电影频道上映动画大片《精灵世纪》，该片成为通过流媒体技术推出的第一部国产3D动画大片。2006年4月，深圳彩秀科技有限公司以380万元购得《魔比斯环》衍生品在移动互联网领域的独家经营权。移动手机用户在影片上映前就可下载其中的图片、铃声、精彩电影片段。2007年5月，湖南移动推出的国内第一份动漫类手机杂志《中国手机动漫专刊》首次面市。2007年8月，浙江移动推出手机动漫业务，提供动画片和漫画的点播下载业务，包月价仅5元。此外，1000集系列手机电视动漫剧《倒霉鬼》、150集《大闹西游》，以及《涩涩漫画城》、《漫步古书林》等一系列手机漫画不断进入发行市场，新媒体发行销售市场逐渐繁荣起来。
2OVA发行
OVA(OffgjhalVideoAnimation)。即原刨动画录像带。是指动画制作单位以模拟(录像带)或者数码(VCD、DVD等)音像制品的形式，不依赖电影发行商和龟视台等中间环节，直接通过商业渠道(零售或租赁)向观众有偿提供动画作品。我国动画片发行以电视发行和电影发行为主，由于电影发行商、放映商和电视台的经济实力超过动漫制作企业。往往“店大欺客”，动漫企业处于被动的弱势地位，在利益分配上受人掣肘，难以收回投资。小型影碟机(VCD、DVD等)在国内逐渐普及，为OVA的发行方式提供终端的可能。OVA的长度不受限制，可以兼顾电影与电视剧的优点，可以像电影那样情节紧凑，众多，但又可以以按照在视频播出要求制作，降低了成本。观众还可以通过VCD、DVD的播放获得更多收看自，随时实现快进、慢放。暂停、回放等功能。除了需要完善的版权制度和成熟的商业销售网络外，OVA的发行还需要有良好的品牌，为受众提供信誉保障。近些年，许多在人们视野消失多年的动画作品通过VCD、DVD得到了重生，如上海美术电影制作厂2007年推出回顾中国动画片的DVD套装，收录动画片《铁扇公主》、《哪吒闹海》、《大闹天富》、《金猴降妖》、《天书奇谭》、《宝莲灯》、《水墨动画》等，展示精华，传播经典。还出现了一些知名电影的动画版本，如《十面埋伏》动画版，由于没有在其他媒体播出，销售情况较好。就目前国内的状况，对一些有一定知名度的动、漫形象(如蓝猫、虹猫、蓝兔、雪椰、福娃、喜羊羊等)。动漫企业可以围绕这些形象构思制作新故事；对于一些籍籍无名的新企业，手上又没有知名动漫形象可用，可以购买一些知名影片、著名漫画的版权，改编成OVA动画版出售；还可以开发历史文化或名人故事，传承历史上好的传统。在具体的操作方法上，动漫公司可以先制作动画的剧情预告片或前两集内容，并放到公司网站、知名动漫网站提供免费下载。如果下载点击量大，反响较好，再以OVA的方式发行。
3海外发行
要想把中国动漫推向国际市场，除了提高原创实力和内容水平外，还要准确把握国际动漫市场。
其一，抓住国际动漫展览做发行。中国的漫画作品在法国的漫画图书市场上相对较少，法国人对中国漫画的认识也非常有限。2005年是中法文化年，北京天视全景公司作为中国惟一协办单位承办了"2005北京首届法国动漫展”。负责人将中国优秀漫画作品与法国漫画一同展出，赢得了法国人的青睐，如法国丹格漫画出版集团专门成立小潘漫画出版社，专一出版中国漫画。目前已经国内已经有30多位漫画家的60多部作品走出国门，在法国、德国、西班牙、意大利等国出版发行，深受喜爱，在欧洲漫画市场刮起“中国风”。2008年1月，第35届昂古莱姆(Angoulem~)国际漫画节上，中国代表团与欧洲动漫企业签署了30多份商业合约，总额突破3000万欧元。
其二，以预售方式推进国际市场。与传统动画片的制作程序不同，预售是指动漫企业把生产出来的局部样片通过海外展示来吸引买家，在制作未完前出售整部动漫产品的发行销售方式。如上海今日公司与法国动漫人公司联合制作《中华小子》就是例子。《中华小子》的两部样片在法国戛纳电视节上展示并进入排行榜前lO名。迅速引来迪斯尼、福克斯、法国电视三台、ABC等关注，纷纷购买了该片的播映权，使得《中华小子》在完工前就已获得7000万元的销售收入。《中华小子》目前在34个国家和地区热播。其欣然文化传播产业集团2008年推出《奇异家族》，借助公司多年来开拓国内外市场的经验，再加上拥有多部电影成功运作经验的制作班底，仅凭样片，就已经有美国、印度、波兰，比利时和法国等国购买了播映权。获得1000多万元收入。采用预售方式，既规避了市场风险，又能进一步接轨国际市场，值得提倡。
其三，打造联合型品牌。针对我国在动漫产业发展初期单个品牌还不成熟的情况，可以在国际市场上打出联合型品牌。目前，我国的动漫知名品牌还比较缺乏，要靠单枪匹马冲击发行市场，建立长期稳定的发行网络是很困难的，所以要加强对行业发行推广联盟的建设，在国际市场上集体出击。例如学习韩国的经验，在参加国际动漫节会时集体组团布展。这样，尽管单个动漫品牌不一定会在人们心中留下什么印象，但是，人们会对中国展团有深刻记忆。当单个手指合成拳头，其力量自然要大得多。这对于吸引国际买家。增强中国动漫企业的议价能力有积极作用。
其四，加强国际合作开拓海外市场。中外合作制片是融人国际市场的捷径，在保留产品民族特点的同时，也要考虑国际市场的需求与特点，兼顾国内市场和国际市场。才能生产出有升值空间的产品。合作制片可以利用外方在国际动漫市场的人脉和影响轻松打通国际市场，同时，在一定条件下，很多国家对于本国与他国联合制作的动漫产品给予国产动漫产品待遇，这可以为中外合作的动漫产品顺利地打开国际动漫市场的大门。所以说，采用中外联合制片的方式来拓展国际市场是“借力打力”，值得探索和尝试。
二、创造运用发行销售新模式
1衍生品销售的新模式
1999年，来自韩国的Flash形象流氓兔逐渐走红，仅2001年就创造了1200亿韩元(约8亿元人民币)的惊人价值。创造了一个新媒体与动漫联姻的财富神话。由于新媒体的兴起，动漫衍生品的开发有了一种经济快捷的方式。首先是创造一个个走红于互联网的动漫形象或动漫作品，移动、电信等运营商为动漫形象和作品传播提供互动和开放的平台，再推出漫画书、动画片、网络游戏或者各种衍生品，在线下开展商品授权，获取巨大的商业利益。与传统动漫产业链基本模式不同的是，“新模式”在动漫作品的策划、制作、发行、播映、授权、产品开发与销售等环节都兼容了新媒体的特点与市场规律，更加贴近市场的需求：动漫形象更贴近观众的喜好，产品设计更人性化，更具亲和力；播出渠道更为广阔，销售渠道更趋多元化；最为重要的是减少了产品开发与市场营销成本。近些年，国内也出现了一批出色的网络动漫形象：兔斯基、小破孩、悠嘻猴、绿豆蛙、招财童子、刀刀狗、炮炮兵……这些颇富个性的原创作品或通过Flash作品，或通过QQ／MSN表情、数字漫画等方式，在网民中快速传播，建立起虚拟品牌知名度。接着。通过无线下载、品牌授权以及销售其衍生品(包括饰品、服装、玩具、文具、食品等)等多种收益的盈利模式获取利润，并且逐渐融人我们的生活。这样一种衍生品开发的新模式可以建立起新媒体动漫文化的商业价值，更进一步推动了新媒体原创动漫产业的发展。
2授权发行的新商业模式
授权出版发行是国内动漫行业的一大突破。动漫企业在出让自己作品的同时，使自己获得了更大的利润，随着影响的不断的扩大，其产品的增值空间也变得越来越广阔。授权出版发行不但在经济效益上能够得到更大的空间。在品牌形象的树立上也是一种理念的突破。神笔动画就运用授权发行的新商业模式，将产品推出去，使企业制作的动画片获得很大的升值空间。在2004年推出第一部动画片《火星娃学汉字》受到欢迎之时，许多出版社主动找到神笔动画公司表示愿意与之合作，出版图书及音像制品。神笔动画从众多出版社中选出给出条件最合适者开展版权交易的合作，其中包括出版图书和出版音像作品。第三部作品《勇闯魔晶岛》热播之时，许多出版社、玩偶厂家主动上门，神笔动画通过实际调查，多渠道获取合作者信息，最终选取了一个信誉佳、质量好、产值高的厂家进行合作。神笔动画公司出卖版权，与周边产品同步开发上市，不仅提高了动画片的知名度，还为企业成功缓解了资金压力问题。神笔动画成功的经历表明，向不同行业的专业公司授权出版发行或是开发，请不同专业公司的人打理不同专业的事情，就能达到事半功倍的效果。
三、充分运用国家和地方政府的政策
近年来，我国相继出台了一系列优惠发展动漫产业的利好政策和措施。纲领性的文件是32号文。文件出台后，地方政府出台扶持动漫产业发展的优惠政策也相继出台，各地动漫产业基地相继进入实际运营阶段。国家广电总局自2006年起连续3年不断规范电视动画片播出管理。2008年，文化部强调扶持民族原创动漫产业，准备设立国产动漫产品出口奖励和补贴专项资金，促进我国动漫产业国际化。此外，地方政府也加大对动漫产业的扶持力度，设立动漫产业发展专项资金，建设民族民间动漫素材库和动漫公共技术服务体系等。通过研究政策与作用对象、政策与社会功能的三方关系，可以发现我国在动漫产业国内发行销售环节上采取了整体保护性措施，如广电总局在每晚黄金时段对海外动画片的“禁播令”；在国外发行环节上采取了整体激励型措施，如文化部预备09年启动的出口补贴资金等。纵观海外的动漫产业发展，不难看出，保护性、激励性措施仅仅只是权宜之计，不能作为永久性政策，否则，政策的边际效用会逐渐递减甚至成为负效用。国内动漫产业在发行销售环节需要紧紧抓住当前有利有益的政策，力争在国内外两个动漫市场上打几场漂亮的“翻身仗”。
我们进了大厅，里面吃饭的还不少，我们五个人找了个位置坐下。
饭店老板，一个中年人赶紧做过来，问:请问各位点什么菜，这是菜单。
一个同事接着说:点些上的快的菜，我们赶火车呢？
饭店老板就接着说：来个回锅肉吧，这个快！
我接着问：你这个菜做的怎么样呀，正宗吗？
饭店老板说：吃了就知道，保证下次还来哦！
接着我们又点了三个菜，要了几瓶啤酒，老板紧跟着问:来个汤怎么样，四菜一汤？
还没有等我们回答，接着说:我们的老鸭很正宗的，口感也好，吃了还健身嘛，来了嘛？
我问：太慢了吧 我们赶火车呢？
我心里想点个清汤了事，肯定太贵！
饭店老板接着说:很快的，保证跟别的才一起上来嘛，怎么样，尝一下？
一个同事抢着问:多少钱？
饭店老板:不贵。8元呀！
大家同时反映，这么便宜，我说话，来一个，快点哦？
饭店老板应了一声，好了，没有问题！
菜接着碌碌徐徐上来了，我们边喝边聊，开着玩笑！
一会，一份老鸭烫上来了，一个大海碗，里面放着一只鸭子！
直觉告诉我怎么这么便宜，从来没有看到这么便宜的整鸭汤呀！
老板亲自把菜端了过来，说了声，菜齐了，你们慢用。
我扭头问一下老板，这个鸭汤，8元呀？意识里想得到饭店老板的肯定。
心理想着可能是饭店在做促销吧！
老板接着说:对呀，每人平均8元，共四十元！
我立马急了，什么人平均8元，这么报菜价还第一次听说？
嘿嘿，我们都是职业做营销，跟我玩猫腻呢！
我站了起来，我说老板呀，我问的是一份汤，多少钱？不是五分之一份汤多少钱？
老板陪着笑脸:我们都是这么报价的呀，就是告诉你，平均每人才消费8元呀，这里面有中药才的哦！
我意识想这个老板肯定要跟我们呛起来的，肯定在使诈将这个菜硬推给我们！
我在想:老板挺黑的呀，还挺会玩的呀！
接着几个同时一起站起来，开是指责饭店老板玩的花招！双方对峙起来了？
这时意料之外的事情发生了，老板笑的把那碗鸭汤给端了起来，接着说，不好意思，可能是个误会，我端走就是了，你们第一次过来，可能产生误解了！
我接着一楞，其他同事也坐了下来，简直180度大转弯！
这是老总发话了，老板，把汤拿过来吧，给我们分分！以后说清楚就是了！
大家接着吃饭，小小风波过去了，没有影响大家的心情！
以上是我在饭店吃饭的经历，冷静下来后，职业的原因我对整个过程进行了分析！我发现老板确实厉害！成功的将高利润产品推销给我们。
首先，我们因为赶火车透漏给他的信息是比较急，以快餐为主，不会喝太多的酒水，饭店的酒水销售一般是占很大比例的。他开始试着给我们推销利润菜。
接着，我们点完四个菜以后，肯定缺个汤，中国人酒桌的习惯四菜一汤。开始推荐。
如果直接说四十元一份的汤，直接报价我们肯定不要，除了吃料理和在大酒店，几乎很少有四十的汤，直接就推掉了。
饭店老板的做法是，首先报个汤名，吸引你，说的如何如何好，接着把总价分解成人平均价，造成价格很低，足以吊起你的好奇心。
另外，这本来就是跟快餐者准备的利润菜，肯定鸭和汤都是现成的，加热就可以了。
老板在上汤时做了这几个准备:假设客户嫌贵，没辙我就撤走，留给下个客户。反正你们没有动筷子。 你们着急赶车，吃米饭没有汤吃的难受，特别是北方人。 我抱着自己不损失也不得罪你的态度，前期说的那么好，都想尝尝这个汤，我给你们面子，给自己个台阶，看你要不要！
最后我们不是还要了吗？当我琢磨出来道道，自己都笑了，饭店老板主要是对人性的理解深刻一些，先吸引你，用价格吸引，汤上来以后再装作无辜，让你在意识里非常愤恨这个了老板，这就是他最厉害的地方，来个180度转弯，我把汤端走，我大度，不跟你们计较，表面上是给我们面子，潜意识里是让你难堪！ 人都是这样子，当一件事情出乎自己意料的时候，就会立即拉近和对方的距离，觉得误解了对方，表面不说，也为自己的举动后悔，并心存歉意。
为了挽回这个面子，这个汤就要了，算是补偿吧！
你的素质越高，他的成交率就越高！我想可以达到80%！
厉害，高，让我这个职业营销人，也不得不佩服这个老板对人性的理解，对事物观察的细节，并且把握环节的度，把这个气氛掐捏的非常准。一直在牵着我们的鼻子在走。
显然是不可以的，在各大卖场、专卖店满眼望去都是国际化的品牌，产品质量、品牌推广、人员素质等大多都高于中国大陆生产的商品，这时我们需要做什么呢？
这时就需要我们去整体上分析该商品领域的销售策略问题，而不是以往的只是按部就班的进行销售，如果有了区域特性操作策略规划，要能够真正用策略来开展工作，在这里提出一个浅显的销售策略规划。
其实，策略性的思维方式并不难，只要按顺序去思考几个问题就可以，一套区域市场的策略就将自然生成，这无异于找到了引爆市场的按钮，成功自会事半功倍！
一、市场分析
市场分析就是对该区域的市场规模、特性、市场容量、行业竞争环境等方面进行系统性的分析。
它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，进行分析、判断该产品在一定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。
它的重要性有以下几点：
1、市场分析可以帮助我们发现市场机会点
2、市场分析可以加强我们对该区域产品销售的控制。
3、市场分析可以帮助我们发现经营中所遇到的问题并找出解决的办法。
4、另外，市场分析中可能还有消费者调查，了解消费者需求，从而达到改进产品的 目的。
二、你的销售目标是什么 ？
目标，是一种人人都懂得讲但却很难做到的东西。现在，不少企业中所谓的目标，其实都是“假目标”，是一种数字游戏而已。这些目标并非自下而上所得，它们的形成缺乏充分、客观、具体的依据，到最后仅仅是企业高层人士一厢情愿的梦想罢了；
而当各级市场人员面对总部下达的销售目标，已经失去了发言权，只能按照要求执行，但大家又并不了解目标制定的依据，事实上，这种没有得到认同的目标将无法充分发挥作用。
三、区域操作策略
任何商品的操作策略规划都是同一个道理，从产品策略的研讨、制定，到产品行事历的规划，从而导出区域的销售策略，最后形成区域的销售行事历，体现出该区域的整体市场销售行动步骤。
四、区域成长机会点分解
马上大家想到的问题可能就是，怎么能清晰地判断出各个市场的每一个机会（增长）点到底可以为销售业绩带来多大的贡献？
换句话说，也就是只要抓住了某个机会点，销售业绩就可以增长多少比例或者额度；
针对此项工作，对各个市场要做出具体的分析，基本原则如下：
其一，我们对地区内各个渠道均进行了分析、整理，找出其地区内真正的机会（增长）点；
其二，经过具体分析而来的数据，就可以清晰地进行判断，这个机会点能不能进行操作，接下来怎么投入资源，投入的资源是否有效；
其三，分析整理出该地区可执行的机会点，把这些机会点明确的进行分解，同时据此有效地配置相应的资源。
最后，该市场内就会以不同渠道类型、不同的机会点体现出销售增长额，从而整理出了该地区的销售额任务。
五、区域行事历
在确定了机会点所能带来的贡献额度后，并不意味着这些机会就能够抓住，接下来还必须确定，要抓住这些机会（增长）点，到底有哪些可行的途径？否则，再好的机会也只是空想。
六、渠道操作计划
区域行事历、系统行事历中，每一个环节的执行都需要有相应的资源来提供保障。因此，在行事历确定之后，相应的该区域的资源分配也就明确了；
在渠道操作计划中，汇总整个地区的资源分配，来应正该区域的操作策略。
【关键词】药品 营销策略 OTC
【中图分类号】R475 【文献标识码】A 【文章编号】2095-6851（2014）2-0516-01
OTC即是非处方药，是指不需要医生开药方，就可以在药房买到的药品。目前，国际上用OTC（Over The Counter）来表示非处方药，与OTC相对的就是RX即处方药。在国外，OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道，但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高，医疗改革的提出与实施，2000年我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化，其中以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售，这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。
一 OTC药品营销面临的挑战
根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示，中国的OTC市场的潜力是巨大的，我国的OTC年增长率为30%左右，1996年达到13亿美元，2000年达到30亿美元，也就是说，到这时为止达到了法国在1995年的水平，根据调查，专家预测到2010年，可以达到美国在1995年的水平，将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下，全球性跨国公司都做好了准备，要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与，强占了我国的药品市场，给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革，随着全民医保的普及，一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物，因此降低了零售药店的营业额，对OTC药品营销提出挑战。另外，我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药，基本上都是仿制，随着OTC药品走向市场，患者对药品有了选择权，为了安全，一般比较重视药品的品牌与功效，这对OTC市场营销提出挑战。
二 市场营销策略分析
（一） OTC药品营销策略要在产品方面下功夫
药品消费相对其他消费品来说属于理性消费，它是用来治病的，消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效，只要是功效好，消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点，说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素，在整个营销过程中，产品占有一半的因素，另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始，生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品，医学的探索永远没有止境，要不断地研制新的医药材料，这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候，也不能忽视老产品，要根据最新的研究发现，对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工，从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方，如果能利用现代技术再进行加工，那么在功效方面肯定会有大的提高。比如，天士力公司生产的复方丹参滴丸，就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的，功效也大大提高，有的时候可以用作急性药品来使用。
（二）OTC药品营销策略要关注品牌
在当前的药品市场中，同一功效的药品可供选择的种类比较多，这是因为国家对药品生产企业的限制较少，并且OTC药品生产需要的技术含量不高，所以药品花样比较多，如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品，是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题，那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药品的关键，同时也是药品生产者追求的效果。消费者购买品牌时，最先考虑的就是这个牌子有没有听说过，OTC药品可选择性比较大，所以要使药品的品牌进入到消费者的脑子中，这样才有可能去购买。因为消费者每天都会从电视、街头巷尾看到很多广告，要让消费者记住自己的品牌是不容易的，要在这个方面下功夫。消费者对一个OTC品牌的品质和功效是很看重的，如果这类产品令消费者满意，这个消费者会成为此类产品的最有力的宣传人。有了消费者的信赖，就有了忠诚的消费者，也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准，药品营销不是在卖药品，而是在卖信任，如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系，企业就会有稳定的利润来源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知，要提高消费者对品牌的认知强度，就要注重产品品质和品质形象。其中品质形象很重要，是消费者对产品品质的印象和看法，有时候你的产品品质做得挺好，但是不一定会得到好的品质形象，因为消费者不是专业人士，分辨不出产品的好坏，有着自己的一套评价药品质量高低的标准。
（三） OTC药品营销策略要运用宣传广告
现在OTC药品营销已经和一般的消费品没有什么区别，作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销，其中宣传广告是重要手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视，OTC药品用于治疗普通疾病，面对的是消费者，波及的面比较广，在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强，表现力和艺术性比较高，可以给观众留下深刻印象，一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售，消费者到药店购买药品，会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师，另外在药店内还要进行广告，提供药品信息，引导消费者选择。同时要正确进行广告定位，突出药品特性，以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下，药品广告必须找准切入点，突出自身优势区别于其他同类产品，塑造自身与众不同的形象，只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列，他们对OTC药品市场有一定的推动作用，消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的，如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果，因为药剂师是配药的，他们最明白药品的成分与功效，OTC大部分药品都是经过他们销售的。
[关键词] 信息产品 销售 策略
一、信息产品的市场特点
信息商品的特殊性和信息商品交易的特殊性，使得信息产品市场与其他产品市场相比在很多方面具有自己的特殊性。
1.市场形态的多样性和复杂性
信息商品的实质是其包含的知识，它有多种多样的形式，每一种信息商品形式都可以从不同的角度和层次划分，加之供求具有的个性，因此，信息商品与服务的交易范围很广，经营形式多种多样。在信息市场上，不仅接正规程序处理加工而得到的信息可以成为商品，就是未经专门加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依据某一事物所做出的特殊判断，或在从事别的研究活动时而得到的附带结果，都可以去找到特殊的需求者，从而可以被当作商品出售，这样便使供求关系变得很复杂。
2.市场形态的隐蔽性
在信息市场上作为商品的信息，其使用价值并不是直接的，而是要通过买方接受并影响经营思想，改变劳动组织结构和经营管理，获得比以前更好的经营成果而间接地表现出来。对于卖方来讲，不可能立即找到购买者，因此，要首先通过各种形式（如电视、广播、报刊等新闻媒介）发出供给信息，信息商品的购买者只有在市场上通过广告和其他媒介渠道才能实现购买。信息产品生产出来并易手之后，其交换关系并来结束，有时需求方仍需要供方继续提供服务并支付费用；有时物质商品的交易只是表面现象，而实质往往是用户购买包含于该物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有时需要用法律手段、行政手段和契约形式来实现正常交换，这些都使得信息市场形态具有隐蔽性。
3.经营的灵活性和交易方式的多样性
从信息商品经营者的所有制成分来看，有全民的、集体的、个体的，也有国内外合资的和国外独资的；从经营方式来看，有专营的，也有兼营的。灵活的经营方式，使信息市场充满了生机和活力，其交易方式亦呈现出多样性：一是简单易（或称一次易），当场可以拍板，当场成交，如购买图书资料、咨询市场行情等；二是阶段易，即买卖信息过程是有阶段的，初次交易，互相了解对方，甚至先要经过调查、取证、论证等咨询过程，然后再购买信息商品，还要进行随访、检查、定向服务和实行技术培训等；三是定向交易，根据每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用户只要定期交费，便可以及时、准确地获得所需要的信息；四是建立信息协作网关系，发展互惠互利的长期用户。
4.信息交易不受时空限制
随着科学技术的发展，世界上越来越多的国家和地区出现了信息市场，并通过网络形成全球市场。此外，各级信息部门及其派生的各类信息网络、信息中心、企业、科研单位、学校、管理决策部门等，它们既是信息的生产者，又是接收者和储存者。世界各国、各地区、各信息部门的信息交易，可不受时空限制，而借助现代通讯技术跨越时间和空间在供需双方之间实现商品的交易和转让。如远隔重洋的联机检索，使得信息市场的概念真正超越了“场所”的狭隘范围，而具有交流的含义。信息商品可通过电脑、电报、电话、传真等各载体快速传递，有的是在短时间内完成它们的交易；而不像物质商品那样，必须经过复杂而又庞大的运输条件才能实现。信息借助文献存储，可供不同时代的人使用。
5.具有不断更新的特点
信息商品的生产不是重复生产，而是要不断地研究和生产新的信息商品，因此，不存在批量化与复制性问题。对于消费者来说，情况则相反，一件信息商品可以被众多的消费者依次消费，而生产者可以依次将同一信息商品出卖给众多的消费者，但到了一定程度就没有再买，而要购买新的。这是由于信息商品在市场中交换的次数是有限的，其交换次数的有限性受多种因素制约，诸如信息商品的新颖性、适应性、区域性，以及服务质量等。其中新颖性最为重要，当某个信息商品失去新颖性时，其交换次数就会显著下降，直至终止，这时就要生产新的信息商品。信息商品的非批量化与非重复性，就使得信息市场具有一种不断更新的特点。
6.由卖方市场逐步向买方市场转化
一般情况下，卖方市场多有供不应求的现象，买方市场则多是供大于求的局面。在社会信息化与信息商品化初期，信息商品供应量少而需求量大，生产什么，生产多少、价格高低均由卖方决定。如今，在信息市场上信息用户对信息商品的选择较之其他物质市场对物质商品的选择要强烈得多，内容也要丰富得多。对于物质商品，人们主要的要求是价廉物美，而信息用户面对大量的可供选择的信息，就要考虑多方面的因素，如先进性、适应性、准确性和经济性、因为这些因素是信息商品价值高低的决定因素。伴随信息产业的发展和新技术的应用，信息供给量呈更快增长之势，这给买方在选择物美价廉的信息商品的服务中以更大余地。
二、信息产品的销售策略
依据信息产品的市场特点，在进行产品交易时就要高度重视市场的注意力效应、高的技术成本而形成的产品锁定效应、信息技术支持的大规模定制效应、由产品的可分性而形成的差别价格效应，以及网络正反馈带来的产品市场的马太效应。
1.善于用“锁定”来建立用户基础
①在对用户进行安装基础的投入时，首先要预见到整个锁定周期，而后在整个锁定周期内对每种类型的潜在用户的盈利性进行评估，要知道用户是有价值的资产，用户的价值等于用户的转移成本加上你基于产品质量和成本的竞争优势；其次要积极采取各种策略争夺新的用户，必须明白早期的用户基础投入是锁定收益回报的源泉，在吸引用户的时候一定要给以明确的承诺；再次要想办法吸引高转移成本的用户和有市场影响力的用户，用户的转移成本越高、用户的知名度越大，则在锁定周期内获取收益就越大。②当用户进入了自己的安装基础后，还必须对自己和用户的关系进行规划，在为用户提供价值的同时引诱用户更加依赖于自己的产品、技术或服务，包括提供各种增加价值的信息服务以加深对用户的关系，同时也让用户投资于自己的技术，以此来提高他们的转移成本进而忠诚于自己的产品。③充分利用自己的安装基础向用户销售与安装基础互补的产品，同时向别的销售者销售接入自己用户基础的机会，另外还通过差别性定价和提高搜索成本，共同来使自己的安装基础达到价值的最大化。
2.注重网络的正反馈以形成规模效应
通过核心技术和一些专用性资源（如强大的销售团体）的掌握锁定了用户的消费途径，形成正反馈，使强者更强并最终导致强者对市场的通吃。当前信息市场中的正反馈以一种新的、更强烈的形式出现，它基于市场需求方，而不仅仅是供应方，供应方规模经济和需求方规模经济结合起来，使正反馈作用异常强大，形成的市场垄断性达到前所未有的高度。要想成为市场的冒尖儿或市场的垄断主取决于两种力量的平衡，即规模经济和范围经济，超强的规模经济。因此，厂商在推出一种新技术时，必须考虑如何才能让网络效应起帮助作用，如何才能尽量压缩总转移成本建立一个新用户网络，强调兼容的渐进策略和强调卓越的革命性策略。
3.重视产品的捆绑式销售和差别性定价
捆绑给用户带来的吸引力一方面表现在由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低；另一方面表现在销售商可以利用捆绑向用户介绍新产品，通过新产品的成功推广来形成该新产品对用户的新的锁定，同时用户也可以通过捆绑的新产品的使用来提前获取自己的新的效用价值。传统市场中推行的差别性定价主要是依据买卖中的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件和取货地点等不同，而给予买方不同的价格优惠。而在信息市场中所推行的差别性定价更注重于个人对产品的内容的不同取舍、产品的不同版本和特殊群体的考虑（如学生）来采取不同的定价。在信息市场中对信息产品能实行差别性定价主要是由于信息内容具有可分性、信息产品的快速更替性和信息技术的锁定特点，使得产品容易按照用户的需求作不同的整合。
4.发挥注意力效应并实施面向用户的直接定制
在信息经济时代，网络迅速普及，由于网络的作用使注意力问题得到空前的重视，尤其是对于在市场从事产品销售的工作者来说几乎就把市场经济看作注意力经济。面向用户的直接定制是信息市场的销售趋势。不论是发挥注意力效应还是实施面向用户的定制都需要做到:①以用户为中心，一切围绕着用户的需求进行研发、生产、销售或提供服务;②大力发展信息技术，尤其对于面向用户的定制来说先进的信息技术支持是基础;③培养高效的企业运行机制，通过运用企业内联网、企业间外联网使生产部门、供应部门、销售部门以及用户建立最快的路径连接，形成之间的协同控制以对市场做出快速反应;④加强市场环境的建设，不仅要有良好的法制环境、制度环境、人文环境，同时也要有良好的信用环境、金融环境和产业环境等。
参考文献：
[1]卡尔・夏皮罗哈尔・瓦里安，2000：《信息规则》，中国人民大学出版社
[2]孟广均:1998：《信息资源管理导论》，科学出版社
[3]戴尔:1999：《戴尔战略》，上海远东出版社
[4]石培华:2000：《注意力经济》，经济管理出版社
【关键词】硫酸市场；市场行情；分析与预测；销售
1. 硫酸市场的价格走势
今年以来，由于磷复肥行业运行不畅，国民经济增速放缓，硫酸行业受到很大影响。来自中国硫酸工业协会的数据显示，今年上半年硫酸产量为4025万吨，同比增长7%。但单看6月份的话，产量同比增长已经下降到0.9%，开工率也下降到76%。湖南98%酸主流成交参考价140-240元/吨，西部某些地区冶炼制酸甚至跌到40元/吨。
据“钢联资讯煤化工”网监测数据显示，9月2日硫酸铵弱势维稳，成交依旧不佳。现华东市场行情暂稳，成交不佳，山东主流执行530-580元/吨，江苏徐州、安徽实际商谈多在低位；华北市场持稳运行，河北唐山地区相对其他地区报价偏高，而山西市场执行重心400-430元/吨，内蒙古乌海主流执行350-360元/吨；华中地区硫酸铵市场整体出货不畅，两湖地区实单商谈400-450元/吨；东北地区报价仍在高位，不过实际成交多在低位；西南及西北市场表现平稳。
当前国际硫黄供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激烈。国内硫酸需求量已很难有大的增长，国际市场的需求量也比较有限，通过出口消化一部分产能已不大现实。
2. 硫酸市场价格下跌原因分析
2.1 原料资源充足，生产厂家众多
生产硫酸所用的原料主要是硫磺、硫铁矿和冶炼烟气，从目前来看，我国生产硫酸的原料是充足的，大量的进口硫磺致使许多硫酸装置无序和盲目上马，对相关产业造成冲击。
据了解，2012年底我国硫酸产能分布情况是：硫黄制酸占49.7%，冶炼烟气制酸占26.2%，硫铁矿制酸占23.3%，其它原料制酸占0.7%。去年，我国硫黄制酸同比增长1.6%，但冶炼烟气制酸产量保持了两位数增长。大量新增冶炼烟气制酸等其它方式制备的硫酸将进一步挤压市场。
有色金属冶炼企业生产的硫酸是副产品，受原料供应、国际市场的原料和有色金属价格、国内有色金属需求等因素影响，而不取决于硫酸市场今后几年，大幅增加的有色金属冶炼副产硫酸将全部进入国内硫酸市场，并将主导市场价格。
2.2 下游磷肥市场需求清淡
磷酸一铵市场市场平淡运行，市场需求清淡，一铵价格下跌趋势暂时止住，进入6月份以来，国内磷肥市场显得更加冷清。近期国内55%粉主流出厂报价2000-2050元/吨，实际成交一单一议，低端价格有1850-1900元/吨走货的，55%颗粒出厂报2050-2100元/吨；磷酸二铵国内市场运行稳定，走货量不大，64%含量的二铵出厂报价维持在2800-2900元/吨左右，经销商以消化库存为主。据前两周的国际新闻显示，到上周为止，印度卢比贬值持续，与美元兑换率是591，这使印度市场对二铵的需求也暂停。据悉近期印度买方与美国和中国公司协商要重新谈判二铵合同价格，意向价位要从前期的510美元/吨降到508美元/吨cfr，但此价格目前还未达成。
全国硫酸工业信息站公布的数据显示，由于磷复肥和工业用酸增长缓慢，加上一批新建硫酸装置陆续投产，产能过剩、市场低迷的态势仍将维持一段时间。
3. 2013年下半年—2015我国硫酸磷肥市场形势分析
3.1 硫酸产能将保持增长
2013年下半年我国硫酸产能将继续保持增长态势。2014—2015年有广西金川有色1600kt/a、铜陵有色1450kt/a、山东方圆有色900kt/a、浙江和鼎铜业等新建硫酸装置陆续投产，“十二五”期间冶炼烟气制酸将新增产能13000～15000kt，而硫酸产能释放将集中在2014年后显现出来。在建的硫铁矿制酸项目有铜陵有色铜冠冶化分公司三期400kt/a、江西铜业400kt/a等。据不完全统计，到2015年有湖北兴发化工800kt/a、湖北新洋丰肥业马边800kt/a、贵州路发集团800kt/a、贵州瓮福织金800kt/a等硫磺制酸项目建成投产，总产能约6000kt/a。
其实，早在几年前，就有不少专家预测，到2015年我国硫酸产能会接近1亿吨、产能过剩1000万吨。但2012年的产能就已经超过1亿吨，有的专家估计，2015年过剩产能将提高2000～3000万吨。
3.2 国际硫市场缺口将缩小
根据国际磷肥工业协会（IFA）预测，2013年全球硫元素产量将达到58000kt，贸易供应量约增加2000kt，硫元素潜在供应缺口将明显缩小。国际硫磺供应量增加，价格下滑，将使国内硫酸市场竞争更加激烈。我国冶炼烟气制酸产能和产量大幅增长，石油、天然气及煤化工回收硫磺量增加，将使得中国对进口硫磺依赖度下降。
3.3 硫酸市场形势严峻
我国新增的硫酸产能将集中在2014—2015年逐步释放，冶炼烟气制酸新增产量、以能源需求而建设的硫磺制酸新增产量将全部进入市场。但我国硫酸消费量增长有限，首先是磷肥产量增长幅度趋缓，对硫酸需求已基本趋于稳定。其次，国民经济增长速度放缓，化工、钢铁、轻工、纺织等产品增长幅度有限，工业用酸量很难有大幅增长。以硫酸消耗量较大的硫酸法钛白粉、氢氟酸、己内酰胺等产品为例，硫酸法钛白粉现已产能过剩，目前通过“上大压小”的方式淘汰小型装置，废硫酸和硫酸亚铁不能有效处理的装置都要淘汰。因萤石供应短缺，氢氟酸产量很难有大幅度的增长。己内酰胺新建项目较多，但也处于产能过剩，产量增幅也有限。其他耗酸产品（如硫酸锰、硫酸铝）大多处于供大于求的局面。因此，今后几年我国硫酸行业将处于供大于求的局面，市场形势严峻、竞争将愈发激烈。
4. 硫酸销售策略
硫酸是我厂的副产品，产量大并受库存、运输、环保等多方面的影响，能否及时保证资源平衡，直接关系到主产品的生产和工厂的利益。为此，我们着重搞好市场调研，力求把握市场走势。工厂设有经营调度会和价格委员会，根据多变的市场形势，及时地召开会议进行研究。我们走访用户，了解市场信息，并及时向有关部门领导汇报。工厂每半年召开一次由厂级领导组织的硫酸销售工作研讨会，销售部每季度召开一次由部主任组织的硫酸销售工作研讨会，销售处月召开一次由处长组织的硫酸销售工作研讨会，每周
召开一次工作例会。会议的主要内容就是分析硫酸市场形势，适时拿出应对办法，采取切实可行的销售策略。
4.1以近为主，以远为辅
我厂硫酸产量大，市场辐射面较广，而运距的远近直接关系到产品到厂价的高低，即用户接货成本的高低。在相同的接货成本下，运距近，运费低，可适当提高出厂价，提高工厂的效益。因此，我们的销售以近为主，以远为辅。
4.2 以大为主，以小为辅
用酸量较大、接酸量较稳定的几大化纤厂、钢铁公司、化肥企业、化轻公司，是我厂硫酸销售工作的重点。对于这些大用户，我们采取一户一议、一事一议的原则，适当给予一定的优惠政策，以确保70%以上的销售量稳定。
4.3 以资信为主，以价格为辅
对于资金情况较好、长期合作中回款信誉较高的用户，我们在价格收取等方面给予特殊优惠政策；而对资金情况不好、信誉不高的用户，供货价格再高，我们也依其货款适当安排计划，以控制回款率。
4.4 采取灵活多样的交易方式
硫酸交易过程是市场主体和客体的同步行动过程。为了适应不同的客体的需要，我们在销售过程中并不完全僵硬地固守统一的原则，而是采取灵活的交易手段和方式，以提高商品流通的效率。如为适应运输和储存条件采取先售后付、零售整付的交易方式，为加速现金流通而实行延期付款、分期付款、先赊后付，以及在特殊情况下采取易货交易方式。
在具体交易形式的选择上，也趋向于多元化。我们一般采用面对面的交易方式，即直接销售给使用单位。对于由于特殊原因而不易占领的市场，如市场用户多为无专用线的中、小用户，不能直接从我厂进酸，我们采取通过中间商转承交易的方式占领该地区市场。
在具体的运输方式上，我们采取铁路运输与公路运输并重的方式。铁路运输的特点是运量大，但发运时间一般较长，同时由于占用槽车，需槽车管理费用，所以到货成本相对较高，适合发运给较远市场的用户。公路运输手段灵活，可直接向使用厂家销售，同时可控制回款，因此在向附近市场的中、小用户进行销售时是非常有利的。公路运输是铁路运输的有益补充，我们在销售过程中兼顾采用。
4.5 搞好全方位销售服务
搞好全方位（售前、售中、售后）销售服务是重要的促销手段。售前服务是指为新用户介绍工厂情况，提品说明及样品，提供质量标准，与用户签订合同并做好合同评审等工作；售中服务是指为用户代办运输服务等；售后服务是指定期、不定期走访用户，征求各方面用户的意见，对用户提出的质、量等方面的问题及时解决。另外，厂、部、处三级领导每半年对重点用户走访一次。
4.6 强化管理，保证硫酸销售
我厂硫酸产量大，辐射面广，用户多，为保证销售工作的正常进行，我们将整个硫酸销售市场划分为多个区域，每个区域都有专人负责。月初根据各区域及工厂实际情况确定销售量计划，根据销售量计划确定回款指标；月末根据实际完成情况进行考核，奖优罚劣。
参考文献：
[1]齐焉.2011年我国硫酸磷肥生产态势分析[J].硫酸工业，2012（2）：1-5
关键词：产品创新；交叉销售；客户贡献度；商业银行
最近几年，由于金融产品的相似度不断增加、客户的需求不断变化，导致商业银行大量客户流失，商业银行的营销成本不断上升。笔者对当前国内外商业银行的发展进行了研究发现，商业银行只有实行精细化经营，充分利用产品交叉销售的做法，提高客户价值贡献度才能得到持续性发展。
1商业银行产品“交叉销售”发展现状
产品交叉销售就是充分利用客户关系管理分析客户的不同需求，使其同时接受多种银行产品或服务的过程，这种服务模式可以得到广大客户认可的同时也可为银行带来较高的经济收益。
1.1产品交叉销售在国内外的表现
20世纪70年代，国外发达国家的商业银行就逐步开展交叉销售，历经几十年的研究与探索，发达国家的交叉销售取得了一定的成就，在当前国际银行业务竞争中发挥了巨大作用。我国金融部门关于产品交叉销售的研究才刚刚开始，进入21世纪以来，随着银行营销观念的转变，有的商业银行才逐步开始交叉销售的研究，不但涉及银行内部产品的交叉销售，而且也涉及银行代销保险、基金等其他行业的交叉销售。其中，中国平安由于自身同时拥有银行、证券、保险等多种经营模式，因此在产品交叉销售中始终属于我国的领军企业。
1.2产品交叉销售的作用
(1)自客户方面研究。利用交叉销售可以达到客户多方面的满意，提高银行的吸引力。最近几年，广大客户不再满足于传统意义上的存款、贷款、汇款等需求，而要求同时享受结算、投资、融资、理财等多方面服务。银行部门如果能够顺应时展，满足不同客户的多种要求，利用提品组合或一站式服务达到客户的满意，可以有效提高吸引力。
(2)自银行方面研究。银行利用交叉销售可以节约销售成本，以收到更多的经济收益。有数据显示，开发新客户要付出比保持老客户5倍以上的成本，同时保持老客户成功只需支付开发新客户成本的三分之一。因此可以利用交叉销售做到不流失老客户，这种做法当前已经得到了很多金融机构的重视，另外，利用同时销售多种产品可以使资金在固定的区域内流动，但同时可以增加中间业务收入。
2我国商业银行产品交叉销售存在的弊端
虽然最近几年我国商业银行在产品交叉销售研究方面投入了较多力量，但在实践当中还不成熟，在产品设计组合、需求分析、客户营销、新兴业务开发等方面还存在较多问题，不利于产品交叉销售的进一步发展。
(1)产品营销主要依靠条线，不能进行有效组合与包装。第一，产品销售主要依靠条线的做法，彼此间不能实现融合。如信用卡、个人存款、投资理财、电子银行等，这种做法可以提高管理效率，各负其责，但因为不同产品分别属于不同的部门，条线间不能实现协调，依据单个产品下达销售任务，这种经营方法不能顺利开展交叉销售。第二，产品不能实现交叉策划与包装。我国商业银行产品宣传还处于各为其主的状态，还不能以客户需求为核心开展跨产品跨板块的组合宣传，不具备一致的策划与系统的包装，交叉销售不利于推行。
(2)不能充分开发数据，还需进一步做好客户分层与关联性营销工作。当前，我国商业银行已经建立完成PCRM、CFE等信息系统，中间也保留了大量的数据，但不能使数据发挥更大的作用，还只是处于应用阶段，还不能利用数据开发客户的消费支出与理财投资等情况的发展。在大数据支持下的客户需求分析还处于研发阶段，还没有建立与之相关联的产品映射，导致基层客户经理在产品交叉销售中不具备有力的数据支持。
(3)营销模式过于单一，还需进一步开发营销渠道。第一，不能开展主动营销，很多银行网点还是处于等待客户前来的状态，客户经理不能主动开展交叉营销。本身拥有的客户中大多属于低端客户，导致优质客户被“排挤出局”。第二，营销方法过于单一。在营销过程中主要依靠网点、电视、报纸等媒体进行，而不能充分利用当前人们熟知的微信、微博等新型营销手段，还需进一步开发营销途径。第三，不能针对高端客户开展深度交叉营销，在开发高端客户过程中主要应用简单挂靠、浅层沟通的做法，主要集中于理财、基金、贷记卡、存款等几种营销策略，不能及时发现高端客户的新型要求，还不能利用自身魅力有效吸引高端客户，甚至出现高端客户流失现象。
(4)混业经营体系还不完善，新型产品还不能得到广大客户的认可。当前我国商业银行都已同时具备了基金、保险、投资等各个领域的经营权利，已经建立了完善的基金、保险、高端投资等综合体系。但子公司产品还需进一步研发，产品还不具备较高的竞争力，银行系统与子公司产品还不能实现有机组合.
3加强产品交叉销售的策略
随着互联网金融的迅猛发展，商业银行面临的竞争越来越激烈，我国商业银行的客户数量不断减少，因此必须及时转变经营策略，要求大力发掘存量客户价值，这将是今后商业银行开展营销活动的重点。
(1)实行客户分层，分别应用不同的营销策略。在深入研究广大客户资产情况、持有产品情况的前提下，将客户分为高价值型、忠诚型、潜力型、长尾型四个层次，针对不同层次客户应用不同的营销做法，如高价值客户，这一层面主要集中了企业主管与私营业主，不但手中握有银行的零售产品而且与银行部门有着紧密的联系，银行对其有着较大的吸引力，可以应用公私联动营销的做法，客户经理要定期维护与这些客户的关系，同时应用一个客户经理加多个产品经理的营销模式。
(2)应用较好的产品组合，实行利益共享与考核制度。第一，科学设计产品组合，在广泛研究产品特点、优点、适宜人群的基础上设计不同产品组合方案，如针对年轻消费群体可以应用短信、手机银行、网上银行、贷记卡、消费贷等组合模式。第二，提高员工的产品交叉销售意识，利用开展各种形式的培训提高员工的营销技术，明确联动营销意识，养成交叉营销习惯。第三，建立联动营销和考核制度，及时转变产品分条线营销模式，合理分配收益，逐步淘汰传统意义上的单个产品或单个条线营销的做法，积极推行产品交叉销售，同时收集客户关于新产品的使用反馈情况。
(3)大力开发数据，研究客户需求，利用科学技术提高产品营销能力。国内银行可以开发PCRM、CFE数据系统功能，利用研究客户持有产品情况、消费习惯，准确预测客户今后的需求发展情况，利用大数据技术进一步研究产品的覆盖率。另外，为网点配备客户辅助营销设备，可以将客户最为需要的主打产品提供给客户，同时呈现与主打产品类似的其他高附加值产品，使其对客户更具吸引力，创建个性化、差异化的产品交叉营销服务类型。
(4)大力研发新型产品，实行低成本批量运行，进一步发掘大量客户。第一，大力研发新型产品，进一步增加基金、保险、高端理财等产品，以使客户满意。大力推广现金管理、供应链融资等新型产品，吸引数量充足的小型客户，以得到成本较低的充足资金。积极开发P2P融资、直销银行等互联网金融产品，争取得到大量的长尾型客户。第二，实行联合创新与客户共享机制，将银行下属的基金、保险、租赁、投资等众多子公司产品有机组合在一起，形成综合产品方案。第三，广泛与第三方保险、基金等公司的客户开展合作，可以利用ERP直连将大量客户资源与商业银行联系在一起，利用较低投入得到大量的潜在客户。
参考文献
[1]中国农业银行达州市分行课题组.商业银行交叉销售实施路径研究[J].西南金融,2017(01).
[2]谢叶枫,金茜.商业银行小企业业务交叉销售实施路径研究[J].全国商情,2014(22).
关键词:电子商务网络营梢战略选择
1我国网络营销发展现状分析
网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:
1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.
1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.
1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.
1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.
2电子商务于企业营销的竞争优势分析
作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.
2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.
2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.
2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.
2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.
3电子商务对我国企业营销产生的影响
随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.
3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.
3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.
3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.
4我国企业网络营销策略探讨
由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.
4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.
4.2加强网络基础设施建设
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.
4.3品牌培养策略
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.
4.4完善相关法律法规
网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.
4.5完整构建企业呼叫中心
电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.
4.6企业分销渠道策略
分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.
另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.
4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力
随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.
大项目的销售中，经常要评估竞争态势，这对制订销售策略至关重要。大部分销售人员都是根据自己的经验来评估，往往不“结构化”，容易失误。
如何评估大项目的态势呢？
三个步骤：
1. 审视销售目标和进展状态，初步确定项目状况，挑选重要项目；
2. 分析销售角色，透视项目的微观形态；
3. 分析优劣势，对项目进行宏观定位。
三分钟搞清你的项目
基本判断指标
利用单一销售目标进行甄别，其指标包括：销售对象、销售完成的时间、销售的产品和服务、预算金额、项目状态。
这五个指标就可以判断一个项目的进展状态，重要程度如何，是否可控，以及是否需要经理人的特别管控。如果一个销售人员不能用可信的证据，强有力地说明以上五个指标，基本上就可以判断：这个项目处于失控状态。
谁需要特别管控？
1. 销售对象是理想客户、公司重点突破或行业有影响力的客户；
2. 当期或潜在金额巨大的项目，对公司业绩有重要的影响；
3. 客户影响不大，但销售人员对产品和服务、预算、销售完成时间的汇报完全是主观的想象，没有可信的证据，基本上说明他对这个项目完全处于失控状态，有必要特别管理。
判断项目当下的状态，即“紧急、正在做、着手引入、以后再说”。这四种状态都有明显的特征指标，如是否立项、预算是否到位、EB是否同意、项目的时间和计划是否做出、是否时间紧迫等。可以根据这些特征，确定项目的状态。
失败的进展判断
曾经有一个项目，已经进入方案阶段，此前与客户的总经理沟通过多次，总经理非常认可他们的方案，关系也还可以。可是方案提交上去以后，三个月没有反馈，打电话问总经理，说需要和董事长进一步汇报。销售人员问我，如何判断这个项目？
我告诉他，可能项目还没有开始，更没有进入方案阶段，项目随时可能停掉。
他惊讶我为何如此快速地做出判断。我告诉他，描述项目进行状态，有一个指标是“着手引入”，他的项目就处于此阶段。总经理多次沟通仅是为了推动内部立项，因此他现在应该推动立项，而不是探讨解决方案。
因为对于复杂项目的采购来说，客户的知识往往不够。他们在立项时，往往已经开始与供应商探讨解决方案了，双方人员也建立了一定的关系，此时销售人员误以为项目已经进入方案阶段。依据我多年的经验，这种误判非常多。
轻松透视大项目状态
通过上述方法，把重要、紧急和失控的项目选择出来以后，就要进一步分析，透视大项目状态。
这个阶段主要做项目角色的分析和判断，建议大家按照以下的逻辑进行（见图）。
五个注意点
每个方框里面的内容，在前面的连载里已有详述。需要强调几点：
1. 识别关键人，必须充分，不能遗漏，不要只想到我们曾经认识和见过的人，那些不经意间遗忘的人，往往能在关键时刻让我们功败垂成。所以，全面识别最重要，一定要经常反思：还有什么人我没有关注到？
识别出来所有的关键人，不意味着对他们都有销售动作，但他们应该时时处于我们的销售监控中，否则就意味着风险不可控。
2. 确定购买者角色的时候，不管我们采取什么样的角色分类，绝不能根据职位来确定他的购买角色，而必须根据他在项目中的功能。这也是我们经常犯的一个错误。总经理也有“疲惫”的时候，不一定在每次采购中都是EB。
3. 判断影响程度，必须基于结构化的信息，根据个人影响力、组织地位等综合确定，不能仅仅凭想象。尤其销售时间不够时，我们只能针对影响程度高的人展开销售动作，这个判断就更加重要。
4. 对于组织目标和个人目标的关注，同样不能基于经验，也应该基于第一手的证据。
曾经与一个经理分析过一个项目，项目中有8个关键人，他一共列出16个个人目标与组织目标。经过认真讨论，我们发现，只有1个目标能经受住检验，其他15个完全无法经受住检验，都是销售人员依据想象而不是事实做出的，何谈有效的下一步？
5. 评估支持程度，同样必须基于现实的证据，如客户的表情、语言、行为或其他的标志性的事实。对支持程度的度量也有多种方法，我们前面介绍了定性的评估方法，实践也可以采用定量的评估方法，大家可以从相关的书籍中选择一种。
以上五个步骤实施完毕后，我们就基本上对项目中的人和竞争态势有了一个总体的判断。
项目的宏观定位
完成项目的角色判断以后，我们需要总体上对一个项目进行宏观定位和分析。
1. 我们项目的优势是什么？劣势是什么？
优势可能来自产品、方案、服务、价格、品牌、公司、客户关系、关键角色支持度等等。所有能与竞争对手区别开来，有效推动我们在销售中的位置，并降低价格敏感度的要素，都是我们的优势，也是我们制订策略的基石。这些优势被客户认识到了吗？
劣势则是竞争对手可以将我们摧毁的地方。到底哪些不利的因素会让我们失败呢？客户认识到了吗？
2. 采用同样的逻辑，我们要分析竞争对手的优势是什么？劣势是什么？
哪些可以提升他们的竞争位置，抵消我们的竞争优势？是我们不能提供的？客户认识到了吗？他们存在什么样的缺陷，可能被我们所利用？客户认识到了吗？
3. 将我方优势劣势与对手的相对比，基本上就能判断出我们在项目中的位置了：是绝对领先，优势，平手，还是根本没有机会？哪些优势我还可以建立和加强？哪些对方的优势我们可以超越或消除？哪些优势是不可超越或消除的，如何应对？
关键词：销售渠道；目标市场；销售模式；销售策略
一、企业做好外部销售渠道的必要性分析
1.企业应对市场压力的必然选择
随着国际和国内经济大环境持续的不景气，企业外部销售渠道的建立、维护、开发受到了猛烈的冲击，传统优势行业面临转型的压力，新晋的新业务面临创新突破课题，企业若想在激烈的竞争中站稳脚跟，必须要直面日益透明化、公开化、合理化的市场竞争态势，关注外部销售渠道建设，已然是企业应对市场压力的必然选择。
2.企业自身发展的必然诉求
之所以说企业做好外部销售渠道是其自身发展的必然诉求是基于以下几点：一是外部销售渠道的再开发成本很高，从运营成本上分析，需要企业平衡做好新市场开发与老客户维护的关系；二是销售渠道的深度和广度决定了企业在市场的占有率，脱离了销售渠道的稳定发展，企业就失去了可持续发展的有力保证；三是外部销售渠道不仅仅为企业赢得经济收益，通过渠道扩展而带来的品牌影响力、社会效益等综合收益，是企业未来发展的关键。
二、当前企业外部销售渠道发展的困境因素分析
1.销售模式的选择不够科学
当前，各类不同的销售模式充斥于市场上，有的企业一味跟风新模式，有的企业则固守传统模式，在尝试过程中，部分企业的销售渠道维护上出现了漏洞，部分企业销售渠道铺的太大，缺少深入的拓展，部分企业忽略了自身产品的营销特点、自身营销费用的承受力，导致销售下滑，企业经营陷入困境。
2.销售人员的培训不够充分
外部销售渠道发展受困，其中一个重要因素就是渠道销售人员的工作有瓶颈，究其原因，主要是企业忽视了对销售人员的各类专项培训。一方面，企业“走过场式”的培训，不仅不能提高销售人员能力，反倒增加了销售人员的负荷；另一方面，企业针对性较差的培训现状，又多花了经济成本，又多增加了时间成本。
3.目标市场的定位不够精准
外部营销做的好坏有一个重要的评价标准，即目标市场的定位精准程度。一般来说，目标市场决定了企业立足的根本，外部销售的第一步永远都是针对目标群体进行的，从产品的研发、产品的宣传到产品的出售、产品的定价等等。而当前，很多企业误判目标市场或者盲目定位目标市场，导致销售陷入被动的困境而不知，其影响是直接的。
4.销售策略的制定不够实用
销售策略的制定是营销成败的重要因素之一，企业一般都有内部的策略制定系统，也常常会聘请外部机构来做营销策略的辅导，但是，很多企业仍然会陷入营销困境，主要还是由于销售策略同质化现象严重、调研不深入导致适用性差等原因。
三、打造企业良好的外部销售渠道的几点策略
1.深入研究，确立高效务实的销售模式
深入研究，确立高效务实的销售模式是企业外部销售成功与否的关键所在，在体验经济、O2O模式等被众多商家热炒的当下，企业更需要结合自身实际、区位状况、地方政策、消费特点等，摸索并确立适合自身的销售模式。不是片面的追求新潮的销售模式就一定可以成功，也不是迷信所谓的万能模式就可以摆脱困境，企业还是要深入调研，做好数据搜集和分析，设计好具有“生命力”的销售模式。
2.集思广益，搭建科学严谨的培训体系
培训体系的积极作用越来越得到企业的普遍认同，但是，大部分企业的培训虽然有培训计划，但是却没有成体系，特别是销售类培训，通用类的销售类课程基本没有针对性，下大力气组织的培训课程也越来越难以引起受训者的共鸣。要解决这些问题，需要做到以下几点：一是选用专业的内部或外部人士，打造一套成熟的销售培训体系；二是使得销售类培训系统化、常态化、高效化；三是发动全员参与到计划制定及执行中来，能够增强培训体系的落地性。
3.深耕细作，定位针对性强的目标群体
目标群体的定位精准需要做到下面几点：一是要做好基础的调研工作，从问卷设计到发放，从数据整理到分析，从不断试错到成功，需要扎实工作；二是产品的研发要符合市场变化，不能一成不变，产品的功能、外形、文化定义等都要因地制宜；三是结合当前消费者的心理变化和行为特点，定期或不定期的调整销售方法。
4.结合实际，制定针对性强的销售策略
结合实际，制定针对性强的销售策略是每一个企业都要直面的课题，效果明显的销售策略的制定需要企业认真把握好几个关键点：一是销售策略的执行要量力而行，不能给企业带来不可承受的巨大风险；二是销售策略的制定要谨慎为上，要特别注意操作合规性，不能触犯法律底线；三是销售策略要依据年度计划推进，杜绝漫无目的的随意行为。
参考文献：
[1]郭文婷.企业渠道策略对渠道成员满意度的影响研究[D].暨南大学.2011年.
[2]汤伟.消费品分销渠道设计的创新[J].市场研究.2010年10期.
