时间：2023-06-01 09:47:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇订货会总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
“树立良好的品牌形象”是近几年出版界普遍重视的一件事情。诸如大学图书订货会这样一个集中亮相和展示的机会无疑是各出版社树立品牌形象的良好机会，从会场表现看显然不少大学社都十分重视这次展示的机会。为此，很多参会出版社不惜投入众多财力，煞费苦心地进行展台特装：出版社社标、办社宗旨、重点产品等都在很多出版社的展台设计中体现出来，除此以外，工作人员统一服装，准备宣传材料等等这一切投入都是为了让参会的代表记住出版社和出版社的产品。当然，功夫不负有心人，很多出版社也从此次展会中取得了良好的品牌宣传效果。
本届大学订货会的参展单位主要是国内的大学出版社，他们可能规模有别、性质有别，但作为国内出版业中的一个集中的群体，他们也有着众多的共通之处。因此，大学订货会上的众多论坛和活动，以及难得聚集在一起的机会，给他们之间的交流和探讨提供了一个良好的平台。兄弟单位之间的经验借鉴和教训总结，交流过程中的心得、感受，以及感情的联络、友谊的沟通也是出版社代表在会议中的又一大收获。通过这个订货会结识新朋友、联系老朋友，从参会的出版社和书业同仁那里获取各种各样的信息，也是让不少出版社代表十分雀跃的事情。
大学订货会一年一个举办城市，对于当地的图书市场的从业人员来说，有机会零距离地与众多大学出版社接触，无疑是了解这些出版社的良好机会。反言之，对于参会的众多出版社来说，无疑也是向当地的读者推广本社图书，拓展当地图书市场的良好机会。大学订货会的举办城市都是文化消费相对集中的区域，此次举办地青岛也不例外。因此，不少出版社人员在参会的同时还是带着调研当地市场，促进与当地书店之间的合作的任务去的。当然，除了近距离考察青岛图书市场，订货会主办方还邀请了青岛市新华书店总经理袁淑琴在“大学出版论坛”中做主题报告，将青岛市图书市场的情况对参会的代表做了详细介绍。从这些眼见的考察和耳听的报告中，进一步第了解了青岛市图书市场、密切了与青岛市合作伙伴之间的业务合作关系可以说是出版社代表的又一大收获。
当然，除却这些无形的收益，实实在在的有形的收益也不能忽略不计。据了解，通过此次大学订货会，将会诞生3000万码洋左右的订货，可以说，现场参会的所有出版社都能从中有所收益。尽管这样的经济收益并不是这些参会的出版社在会场的单一的目的，然而，从现场出版社对图书馆采购人员的热情程度看，这样的采购形式也是他们十分欢迎的。对于以发行人员为主的出版社参会代表来说，实实在在订货码洋肯定也是不容忽视的。
除此以外，对图书市场信息的了解，青岛市知名企业参观过程中的心得，以及本社产品市场反响的调查等等，对于出版社代表而言的其他诸多收获可以说是数不胜数。相信说到这一切，如果再有人说参加订货会没有意义，可能就会引起众怒了。
山东大学出版社 祝秦亮
作为东道主的山东大学出版社是在此次全国大学出版社图书订货会上创造了很多第一次：首先，他们第一次在大学会上对本馆的展台进行特装；其次，第一次大规模组织本社的领导、编辑和发行人员到大学订货会会场去参观、学习和调研；第三，第一次作为东道主，将众多参会的大学出版社及青岛本地出版社的同仁聚集在一起，相互交流探讨。
祝经理告诉记者，此次大学会山大社收获颇丰。和以往相比，本届大学会上取得的品牌宣传效果最好：由于特装了展台，同时还为本届订货会提供了会议专用纸袋，这一纸袋参会代表人手一个，而每个纸袋上都印有山东大学出版社社名，这对于提高出版社的知名度非常有效。相对以前大学会，本届大学会上山大社的潜在收获最大，祝经理将此次在青岛举行的大学会比喻为就在自己家门口开会，因此比以往准备的更加充分，参会人员也在以往以发行人员为主体变为编辑等各部门大部分人员都参加，这对于本社人员了解兄弟单位的出版动态，调研图书市场行情等都十分有利。相当于就在山大社和往届相比，产品推广效果有极强的实际进展：据了解，往届大学会山大社发出去的书目订单一般只有700～800份，而此次订货会上他们准备的1500多份书目全部被图书馆和经销商代表领走；除此以外，在本届订货会上进行现场采购的图书馆工作人员很多，据祝经理粗略估计，仅11.4日当天就有近300个拿着扫描枪的采购人员到山大社的展位前进行现场选书采购，尽管目前订货方的订单还没有反馈回来，订货会期间的实际销售数字还无从统计，但从现场表现看，取得的实际销售效果应该也很不错。
上海外语教育出版社 张宏
大学出版社图书订货会是了解兄弟社的出版信息，进行市场调研的良好平台。由于大学订货会是大学出版社集中展示企业形象和产品的平台，针对性较强，因此也给图书馆的现场采购提供良好的平台。张宏认为，图书馆加入大学订货会是一个双方共赢的事情：一方面，图书馆代表到会可以比较集中地采购和收集到所有大学出版社的产品，另一方面，因为有了图书馆的加入，大学订货会也能够取得一定的实际效果。这样的实效不仅体现的销售收获上，还体现在现场的人气方面。来来往往的图书馆采购人员在现场拿着扫描枪采购，给大学订货会的现场增添了不少繁荣景象。
现在图书信息的传递不同于计划经济时代，很多出版社的产品推广 、订货在日常工作中已经做的很好。因此现在订货码洋已经不是出版社参加订货会的主要追求，但是，有图书馆采购人员现场的订货从在助阵也是一件让出版社欣慰的事情。张宏将大学出版社图书订货会的功能形容为俱乐部性质，从中能够收获最大的就是沟通和交流。
北京邮电大学出版社 彭莎莎
据了解，北京邮电大学出版社第一次在大学订货会以4个展位的规模参展，相对从前的两个展位规模扩大了一倍。在本届大学订货会上的展台设计中，该社还在打出了社庆20周年的标语，同时，还将“读北邮书 走信息路”的广告词融入其中，给参会代表留下了深刻的印象。
在展会现场的代表记住北邮社的同时，该社出版社工作人员也从本届订货会中总结了众多收获得失。据该社彭莎莎总结：目前的各种书业展会越来越得到各个出版社的重视，尽管订货的功能有所削弱，但出版社显然比较注重长远效益，因此比较重视的是订货会的产品展示推广和出版社品牌形象的展示，不少出版社在展位数量、质量上都有所上升。据她介绍，这次大学订货会中，他们不仅对展位进行了精心的特装，还在图书摆放、前台接待等细节方面都引起重视，通过图书产品、展台设计形象和员工素质等多方面体现出版社的品牌形象。
除此以外，在订货会现场进行图书展示时，该社更加注重系列图书的整体集中展示。一方面因为成系列的图书更能引起市场的注意和吸引，另一方面，系列图书能够更好地占据市场份额，在市场上形成良好的品牌效应。同时，订货会还为出版社与书店客户之间提供了良好的交流平台，通过会议中见面交流沟通，极好地维护了客户关系，保证友好的业务往来，使出版社的汇款得以保障。
案例（一）如何做好渠道分销？
王总是江西某县的经销商，其主要经营熟食面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌，对于厂家的订货会，王总每年都会参加，但每次都不会拿太多的货，尽管厂家承诺给予丰厚返利或搭赠条件，正因为如此，王总隐约感觉到与厂家的关系发生了微妙的变化：原先年头许诺的费用支持因为种种原因而迟迟未到；驻地营销人员也因为种种原因先后撤离。王总心里明白，自己因为在关键时候没有支持厂家而“得罪”了厂家。可每次订货会拿这么多的货，不仅销得慢，而且还占资金、占仓库，厂家的“空头支票”着实让自己吃了不少的苦头。而今年的订货会要不要参加？王总心里犯浑，这家的饼干可是其经营品项的主营业务。不参加吧，明年的经销权可能被取消；参加吧，按照该厂家的作风，肯定要“大面积”压货。思虑过后王总还是参加了，在订货会上碍着公司老总亲自与其把盏的面子，王总还是一口气订了50万的货，并在订货单上签下了自己的大名。酒醒后，王总直打“哆嗦”：50万的货相当于半年的销售额！再加上厂家许诺的搭赠促销力度，折算人民币70余万，是全年总销售额的65%左右，更为严重的是，该厂家的饼干保质期只有半年的时间了。该怎么办？王总陷入了沉思之中。
从以上案例中，我们不难看出类似王总这样的情况是很多经销商经常遇见的，因为不了解厂家的意图，不顾市场接纳程度而进行压货，最后导致不必要的资金损失。那么，能有什么好的方法能避免类似的问题呢？其实，就是要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，经销商参加订货会厂家都会有促销力度支持的，而这些促销政策对下游渠道也是很有吸引力的，经销商切不可因为蝇头小利而截留促销品，导致货品积压而失去销售的黄金时期。二是终端零售客户。终端零售客户又可以划分为现通渠道和传统渠道，要做好渠道分销，终端的选择和品项的搭配才是至关重要的。那么，经销商该如何做好渠道分销？
一、对渠道进行梳理。为了使产品快速分销出去，这就要求我们对市场渠道进行详细的梳理，找到能快速出货的渠道。比如，该县由于人口太少现代商超并不是占有优势地位，依靠商超并不是最好的选择；但其位于赣、湘、鄂三省交界，批发市场非常兴盛，那么可以通过选取几款比较有竞争力的产品通过该渠道迅速出货。
二、开小型订货会。经销商从开订货会回来后，就应该考虑开一个小型订货会了。通过与厂家的销售人员进行策划，邀请二批或重点零售终端参加小型订货会。一来不仅可以通过订货会快速把产品转移出去，回笼资金；二来还可以借这个机会以提升与下游二批、零售客户的客情。
三、抓重点区域、重点客户。对于经销商而言，资金回转率才是最重要的。在订货会中，无论是新品推广，还是消化即期产品，经销商可以考虑抓重点区域、重点客户；通过这些重点渠道与重点客户可以快速出货，迅速回笼资金，为公司运营提供良好的资金支持。
四、争取更多的费用支持。按照以往的经验，厂家在订货会上所许诺的条件或政策会因为种种原因无法兑现时，经销商切忌不可干等厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动进行渠道分销，尽可能快速的铺货，争取消化库存；二是给销售人员适当的压力，通过他向公司争取更多的政策支持。这样一来，不仅可以快速出货，回笼资金，而且厂家也乐意支持，从而也提升了与厂家的客情。
案例（二）如何做好渠道管理？
“李总，今年的销售任务是不是有些太多了？去年的销售额才500多万，而今年的销售额却翻了一倍，咱们厂的情况您又不是不知道，现在的库存将近200多万，您叫我如何是好？”A果冻区域经理小杨抱怨到。
“小杨啊，其实我早就想好了。这么多的库存的确是很让人头痛，可是我们不是还有老吴嘛？这样吧，现在也马上到旺季了，你组织开一个订货会，订货会之前约他一起吃个饭，这个忙他一定会帮的。”李总笑者说道。
“对啊，我怎么把他给忘了。我这就打电话约他……”
老吴何许人也，能有这么大的能耐？老吴是江苏省某县A果冻经销商，是该企业名副其实的大客户之一，其所辖区域虽然仅为一个县，但每年的销售占比却能占到30%，分销渠道掌控能力强，销售团队素质高。每次开订货会，老吴都会参加，而每次必是拿货最多的经销商，又是完成任务最快的经销商，在厂家心中享有盛名。这不，公司支持的费用可是年年增多，市场前景看好，去年因为超额完成销售目标，公司还奖励了一部面包车呢。那么，有人或许要问，销售区域如此之小而销售额如此之高，难道是窜货完成的？非也，与其他经销商不同，老吴开发市场与管理分销渠道自有一套方法。
那么，经销商老吴是如何做好渠道管理呢？
一、市场管理。与其他经销商不同，每次订货会回来老吴都会邀请各个乡镇的分销商“开会”，主要是与大家如何开发市场，如市场潜力、品类组合、分销渠道的管理、促销活动的制定等等，通过一系列的分析并总结出一套实施计划书，并分发到每个分销商手中，以作参考之用。
二、分销商管理。对于下游乡镇二批管理，老吴自己有一套。他对所管辖区域的24个乡镇二批划分为6个小区域，每个小区域共4个分销商组成一个团队。这样做的好处在于便于统一管理，相互监督，依靠团队的力量把市场共同做好，也避免了个别二批为完成任务拿返利而窜货的发生。如每次订货会回来，老吴都会把销售任务分解到每个二批团队里，通过一定的时间和一定的标准给予不同级别的奖励套餐，以提高分销商的积极性。
三、销售人员的培训。简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。老吴每个季度都会对乡镇二批优秀业务员进行免费培训，通过培训不仅能提高二批销售人员的业务素质，为二批赚到更多的钱，同时这些业务团队在市场开发的过程中也会重点推销老吴的产品，一举两得。
四、业务团队的管理。老吴对自己的业务团队的管理和培训一直是非常严格的，他坚信管理与激励是相互挂钩的，每半年通过考核的业务人员都会有一次提升，从而享受更高层次的培训和待遇，通过培训后下发到乡镇指导二批共同开发和管理市场，这种输出式人才的做法得到了众多分销商的支持。
五、促销活动的策划与反馈。对于促销活动的安排，老吴与厂家销售经理共同制定，而后制定一系列的实施手册，通过输出业务团队来指导下游二批团队，以便能更快的出货；另一方面还注重市场的信息，如终端的反馈意见、消费者购买心理分析等，这样一来也就能更好的掌握市场信息了。
一、制药企业开拓第三终端的“十二字诀”：调研规划，借力渠道，执行到位。
调研规划，这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。第三终端客户购买习惯、覆盖当地第三终端的医药商业网点状况都是需要详尽掌握的信息。然后根据自己的产品结构规划出一套且是可行的方案，组合一个系列产品群实施开拓行动。
借力渠道：开拓第三终端，商业已经走在了前面，而且我们高价这么大，任何一个企业都不可能设置可以覆盖到第三终端的人员队伍，因此你必须借力商业渠道：就是说你应该有“三个业务员队伍”一个是自己的人员，一个是社会的自然人，一个是商业公司的业务员队伍。你必须会使用、管理并激励后两者，把外部资源变为你的业务员队伍，否则就可能力不从心。尤其重要的是你必须会利用医药公司的三员：“采购员、开票员、配送员”。
执行到位：第三终端其实没有太多的技巧，属于执行多余策略的工作，没有强有力的执行，不把细节做到位，不坚持做下去，都不可能期望有好的结果。
二、利用商业公司的“十二字诀”：会议订货，商业配送，会后跟进。
会议订货：目前第三终端的主流形式还是订货会。这是一种向第三终端压货的渠道拦截行为，也是目前最有效的方法之一。搞好订货会，必须抓好各个环节：一是会前事先预告订货会与促销活动信息，要三次预告，保证到位，重点终端客户还得亲自拜访；二是会场订货与服务，一般这个环节就可显出高下，一个人对几十个甚至几百个第三终端客户是其主要问题，效果肯定好不了。
商业配送，定完货后，就要在第二天即催促商业公司送货，否则，有些订货的客户可能因为时间长了又不要货了。因此厂家业务人员必须勤快，及时到位的跟踪商业送货，利用医药商业的销售人员和网络设备等细节，会后及时的配送有助于商业完成销售。
会后跟进。没有跟进就没有大的销量。会后跟进着重跟进三件事：一是跟进商业有关人员，看看商业是否及时配送了货物以及贵重礼品，督促他们及时补货；二是跟踪第三终端的VIP客户，及时了解进货、销售情况，促销其销售和尽快实现二次订货；三是跟进商业回款，并及时总结自己的经验。
将品牌内涵“快乐”延伸
作为致力于打造中国运动快乐第一品牌的贵人鸟来说，优化用户体验是落实“运动快乐”品牌理念的核心工作。此次订货会的各种信息表明，近两年贵人鸟以产品序列完善和终端形象创新为切入点推广品牌得到了良好的市场反馈。
“此次订货会展示了网跑类、综训类、生活类、都市类、配件类等六大类最新的运动装备。产品的系列性、视觉感较强，新品整体上更注重生活化和时尚化，在色彩、款式和面料上进行有机的统一，充分展现了贵人鸟专业的运动属性、快乐的设计风格和时尚的产品理念，很多产品在功能性、科技含量等方面都有创新。”贵人鸟鞋业研发中心总监陈宗荣说。
“此次推出的冬季新品在设计上充分吸收国际前沿设计成果，同时最大限度地照顾到本土消费者的身体条件和审美情趣。在延续‘运动快乐’品牌特性的同时，贵人鸟冬季新品还融合了低碳、科幻、仿生、复古、极简主义等元素，在产品细节和整体舒适体验上都胜过了以往的产品。”
除了在产品品质上精益求精，贵人鸟一直致力于将专卖店环境与自己的品牌理念进行对接，不仅让消费者使用产品时享受“快乐体验”，更是通过终端店面环境让他们享受快乐的购物体验。为此，贵人鸟在去年推出了“第九代形象专卖店”，以环保、绿色概念诠释“运动快乐”品牌理念，将品牌内涵自然延伸，让消费者在享受优质产品的同时心灵得到愉悦的体验。
终端销售人员的素质是决定消费者购买体验的重要因素。为提高终端销售人员的素质，贵人鸟正在大力推行“快乐天使”计划，通过培训，使终端销售人员有更强的沟通能力和专业体育素养。贵人鸟希望培训后的店员成为一个个传播“运动快乐”精神的“天使”，为专卖店营造快乐、专业、健康、轻松的运动氛围，并传达给消费者。贵人鸟相信这将进一步提升贵人鸟用户的购买体验，让消费者真正感受到“运动与快乐同在”。
以市场为导向
启动“快战略”
以用户体验的不懈“苛求”，使得贵人鸟2010年在渠道拓展和单店效益管理上取得了重大突破，品牌影响力快速提升，新开店铺1000余家，在很多区域的业务增长高达100%，有的单一加盟商甚至拥有20多家加盟店。由于整体业绩突出，2011年贵人鸟投入7000多万元，对区域分公司进行奖励，最高一笔奖金超过了1300万元。
为实现2011年贵人鸟销售增长40%以上的目标，贵人鸟启动了基于快捷、快攻、快乐和快战略、快思维、快公司的“快战略”计划，从品牌、产品、渠道等层面进行详细的规划与部署。
在基础建设方面，占地16万平方米的贵人鸟工业园第一期工程已基本完工。2011年随着二期配套工程建设完工，贵人鸟工业园将投入使用。这意味着在现有的基础上，贵人鸟的生产面积将扩大1.5倍。贵人鸟还将新增6条先进的制鞋流水线，年产能力将提高到2000万双。
贵人鸟还将以自己拥有的媒体资源和运动资源大力开展品牌建设工作，继续加大在CCTV5的广告投放，优化利用湖南卫视特级时段的广告资源，巩固自己在电视媒体领域的强势地位。同时，贵人鸟计划签约体育明星开展区域体育营销活动，让更多的体育爱好者体验“运动快乐”，与消费者互动和沟通，提升贵人鸟在区域市场消费者中的品牌认知度。
一、关于实习公司
二、实习报告总结
今年二月五日也就是大年初八开始，我正式走进罗蒙开始了实习工作。由于我是应届毕业生,本身对企业的经营方式等都很陌生,公司让我们的北方区经理刘总带我学习,以师傅带徒弟的方式，指导我的日常实习。在刘总的热心指导下，我依次对公司的基本产品、产业结构、信息化实施进行了了解,并积极参与相关工作，注意把书本上学到的管理理论知识以及信息管理的相关知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证大学所学确实有用。以双重身份完成了学习与工作两重任务。跟公司同事一样上下班，协助同事完成部门工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我心里明白我要以良好的工作态度以及较强的工作能力和勤奋好学来适应公司的工作,完成公司的任务。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对宁波服装企业的生产、管理工作以及发展前景有了深层次的感性与理性的认识。
在公司我主要的工作任务是与华北区分公司的联系,统计每周的销售情况,还有参与了公司春夏、秋冬产品的、订货会.罗蒙的春夏、秋冬产品订货会是公司的重要活动,决定了公司春夏、秋冬产品的区域性分配情况,以及每个分公司能够上架的物品情况.为了扩大公司对分公司的控制力,公司将每年的订货---生产----发货机制改为了,市场调研---生产----分配机制,加强了公司对终端市场卖场的控制力.由于缺乏经验,我在期间做数据统计的时间走了很多弯路,给同事的工作带来了很多麻烦,但是我们经理没批评我,而是让我继续认真的把事情做好,我很受鼓舞,同时也很努力的去把事情做好。
三、实习的提高与收获
实习生活，感触是很深的，提高的方面很多,但对我来说最主要的是工作能力的进步。毕业实习主要的目的就是提高我们应届毕业生社会工作的能力,如何学以至用,给我们一次将自己在大学期间所学习的各种书面以及实际的知识,实际操作、演练的机会.自走进罗蒙开始我本着积极肯干，虚心好学、工作认真负责的态度，积极主动的参与企业市场调查、产品跟踪、产品销售、以及对企业的各种产品的了解,对企业分公司的熟悉,让自己以最快的速度融入公司,发挥自己特长.同时认真完成实习日记、撰写实习报告，成绩良好。实习单位的反馈情况表明，在实习期间反映出我具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力,能很好的完成企业在实习期间给我布置的工作任务。
实习收获，主要有四个方面：
一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。
二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。
三是一些学生在实习单位受到认可并促成就业。四是为毕业后的正式工作作好了准备。
关键词：资金链；总；服装企业；存货管理；核算
一、存货管理的现状
据媒体报道，中国服装企业快时尚巨头美特斯邦威2011年底存货为25亿元规模，其中超过15亿元的存货为过季商品，占其净资产的近一半。这一消息为正在盲目乐观，加速扩张的湖南区域总服装企业敲响了一记警钟。总经营模式下服装企业为了迅速建立终端网络，扩大销售完成厂家下达的销售任务，往往鼓励客户多订货；企业销售人员出于经济利益考虑也会不加分析、盲目订货，这就是企业产生大量库存的主要原因。如果库存管理不当，库存商品处理不迅速，会逐渐变成市场的淘汰产品，对企业产生诸多不良影响。存货是企业的流动资产，占用着企业的流动资金，其影响最大的是企业的资金链。有些总服装企业实力不强，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力多上新货，陷于恶性循环中，最终使得企业资金链紧张甚至断裂，无法持续经营。如何高效、科学地实行存货管理，斩断“资金链杀手”，成为决定总服装企业经营成败的关键。
二、存货的概念
总经营模式下服装企业的存货是指企业在经营中，以销售为目的持有的各种货品、代销商品、货柜、货架、配件配饰、辅料、形象宣传画（册）等。
三、存货管理控制系统
1.规范账户设置和账目管理
建立、健全统一的财务核算制度，系统、科学地设置相关总账、明细分类账。根据企业实际情况在库存商品总账下设货品、货架、辅料、配件等明细分类账。规范账目管理主要包括库存商品总账管理、明细账管理、报表管理和单据管理。总账管理和明细账管理：总账是指对企业所属直营店铺和仓库所有货品的大类账目，反映大类商品每天的进销存数据变化；明细账是指所属直营店铺和仓库所有货品的明细账目，反映所有商品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况，有利于客观直面的反映货品的畅销与否，可以及时地对商品进行分类处理。报表处理和单据管理：销售日报表、销售月报表、进销存统计表、销售回款统计表等有利于账目的核对、销售情况和库存情况的分析。订货单、配货单、调拨单和销售单等方便账目的基础数据的核对及数据的汇总。
2.设置ERP系统
目前，具有经济实力的总服装企业发展到一定规模后，相应购置了远程网络版财务软件，并由软件公司提供技术参数，保证各店铺POS零售业务系统与财务软件进行对接。企业财务部制定与实际情况相适应的内部财务制度，统一核算口径，完善核算流程，从而实现企业管理的全过程控制。针对总服装企业经营特点，实施的ERP系统主要设置进货管理、渠道调拨、商店配货、商店零售、客户批发、调配管理、库存管理、经销商管理和综合统计分析等功能模块。根据实际运用，又可以分为总部系统，远程渠道子系统和远程商店子系统。企业财务人员打开软件进入ERP管理系统，就能清楚地看到总部仓库、店铺和客户的存货情况，大幅提升存货管理效率、风险控制也更加到位。
四、订货管理
订货要有计划、有准备，订货和补单是决定“畅销不断货，滞销不库存”的关键。每一次订货前都要组织业务员和财务人员共同分析历史订货记录、销售报表和库存报表，先制定销售预算，再做一份订货计划，做到有目的、有计划地参加厂家订货会，科学订货，防止压货。财务部稽核员要认真检查订货单录入是否真实、准确，财务经理要根据预算严格审批每一笔订单，核算会计要正确地进行账务处理。其中，订货会期间发生的差旅费、场地租赁费、印刷品制作费等，记入经营费用（会务费）；预收客户货款记入应收账款的贷方（不另设预收账款科目），预收客户货架、辅料等款项记入其他应收款的贷方；企业预付厂家的货款记入应付账款的借方（不另设预付账款科目），预付厂家货架、辅料等款项记入其他应付款的借方。
五、采购管理
每季订货会后，由总企业实施统一的存货采购。此时，可充分运用ERP系统，将本企业和经销商的订单进行收集、整理、统计，快速录入ERP系统，根据意向采购存货数量、金额进行分析、评估、反复修改，然后，通过审批生成正式的采购单，与厂家签订购货合同。
采购的货品达到总部仓库后，仓管员清点验收，开具入库单，物流员、仓库主管复核签字，开单员复点并与订购单核对，以查核是否有疏漏，确认无误后，在ERP系统中执行订购单生成进货通知单，打印一式四份交相关人员签字。
采购的货架、辅料等到达仓库（或店铺）后，由仓管员（店员）和企划部工程员共同清点验收，开具入库单，由仓库主管、企划主管复核，开单员复点，并与订购单核对无误后在ERP系统中执行订购单生成进货通知单，打印一式五份交仓库主管、物流部、财务部、品牌经理、企划部各一份。
财务部核算会计收到进货通知单后与厂家寄送的购货发票核对，确认品名、数量、单价、金额等无误后，在系统中执行生成进货单，据以进项账务处理：
其中，商品采购：借 库存商品----货品
应交税费----应交增值税（进项税额）
贷 应付账款---某某公司
货架、辅料等采购：
借 库存商品---货架（辅料等）
应交税费---应交增值税（进项税额）
贷 其他应付款---某某公司
六、发出（销售或退换）存货管理
总服装企业应当按照销售计划执行高效地、严格地存货管理，按季节分波段发出存货。
1.为了严格控制总部和分公司商品库存，加快存货周转，减少存货资金占用，防范应收账款风险。每日下班前，开单员必须制作完成《销售日报表》、交给财务部稽核员和核算会计，将《客户欠余表》交给物流主管审核。
2.企业无论是向分公司、直营店铺或客户发出存货均应先在系统中录入配货通知单。如果是内部移仓，须经物流主管审核后生成调拨单，调拨单中的“渠道”应选择某某分公司或店铺，“价格”为确定的内部转移价格；如果是向客户发出存货，则“渠道”应选择某某客户，“价格”为批发价。财务部稽核员根据分公司或客户的结余款（包括已收货款、货架、辅料款等）或应收款情况及客户的信用额度，确定可发货金额，从而审核批准发货申请单。
3.销售业务账务处理：
确认收入实现：
借 应收账款---某某客户
贷 商品销售收入---货品销售收入
应交税费---应交增值税（销项税额）
现金
借 其他应收款---某某客户
贷 商品销售收入---货架（辅料）销售收入
应交税费---应交增值税（销项税额）
现金
结转销售成本：
借 商品销售成本---货品销售成本
货架（辅料）销售成本
贷 库存商品---货品
---货架
---辅料
七、存货盘点
为了加强对存货的管理，防止存货丢失、串码、串款保证存货核算的准确性，总服装企业应当制定完善的存货盘点制度，主要内容包括：
1.存货盘点方法：实地盘存法。
2.存货盘点时间：月末盘点、季末盘点、年末盘点和不定期抽盘。
3.存货盘点范围：公司总仓、分公司仓库、直营店铺内存放的所有货品、货架、辅料、配饰配件、陈列道具、灯管灯具等。
4.存货盘点前的准备工作：
(1)仓管员按品牌、分部类、颜色等整理好货品，将货品标签放置于可视区，以便快速、准确地进行盘点。
(2)由财务部制定盘点安排表，确定已收和发出存货登记入账的日期、盘点日期、盘点仓库名称、盘点人员分组情况、停止收发存货业务活动时点等。
5.存货盘点步骤：
(1)初盘：仓管员记录盘点单，认真识别款式、货号、颜色、尺码；
(2)复盘：物流员复查单款的明细项目；
(3)点总数：财务人员复点总数，确保每一单款总数无误；
(4)复原：仓管员将盘点过的货品整理、归类、摆放复原。
6.存货盘点后期工作：
(1)开单员审核盘点单上各参与盘点人员是否签字；
(2)将盘点单录入ERP系统，形成盘点盈亏表。首先检查核对是否有录入差错，确认无误后将盘点盈亏表交给核算会计生成盈亏单，上报财务经理、品牌经理批准后，据以进行账务处理：
①因管理不善造成的存货盘亏：
借 管理费用
贷 库存商品
应交税费---应交增值税（进项税额转出）
②因人为因素造成的存货盘亏，由相关责任人赔偿：借 其他应收款---某某
贷 库存商品
应交税费---应交增值税（进项税额转出）
八、对财务人员的几点要求
1.作为总服装企业财务人员不仅要熟悉总经营模式下存货核算的特点，还有非常熟悉企业存货的特征、定价政策、进销存情况，补单和到货情况及时登记往来帐，常与客户、厂家沟通，防范“在途商品”遗漏风险。
2.要大胆地“走出去，请进来”，不要闭门造车。在做好本职工作的同时积极参加各类商品会、订货会，了解服装流行趋势，以顾客的身份对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查，了解竞争品牌的市场动态、把脉市场。时刻保持谦虚谨慎的工作态度，虚心向业务部门求教，积极参加企业组织的各类销售培训和管理培训，以提高自己的专业技能和综合素质。
3.要勤于分析、善于总结。根据企业不同时期存货进销存情况，制作各季商品动态分析明细表、销售分析表、进销存增减变动总额表、存货分类汇总表、订货提货回款分析表等，综合运用趋势分析法、比率分析法、因素分析法，对存货状况和管理成果进行全面剖析和评价，从而为改进企业存货管理工作和优化经营政策提供重要的财务信息，实现企业现金流和利润的最大化。
综上所述，总经营模式下服装企业应当注重打造一支专业技术过硬、反应快速、综合素质高、充满活力的财务管理团队，以“四轮驱动”方式，即提高专业技能、活用资源、大胆创新、立体化进销存数据分析，完善存货内控系统，发挥企业优势，集中精力，以高起点、高定位，轻装上阵，推动企业快速科学发展。
参考文献：
[1]财政部:《企业内部控制基本规范》.
2009年5月18日至20日，在多彩多姿公司英明的领导和浙江品牌小组的共同努力下，“和您在一起”多彩多姿浙江09秋冬新品会在一片详和的良好氛围中取得了圆满成功，顺利完成了预定计划，实现了预定目标。19日上午由多彩多姿公司培训部袁老师对终端商做了“如何突破金融危机，更好地经营多彩多姿”的精彩演讲。袁老师以专业、专注的角度分析了多彩多姿的优势，以及针对终端商存在的问题进行了深入的分析，与会者感触良多，从而对多彩多姿公司的文化、实力有了更深层的了解，对经营好多彩多姿更加充满了信心。一百多位多彩多姿新老客户在月半湾大旗的引领下，来到公司培训部参加下午的新品订货会。首先月半湾内衣王总对操作好多彩多姿浙江市场做了精彩的讲话，多彩多姿大区经理蓝经理也就公司对浙江市场的规划做了报告，长兴、萧山、虹桥等三位优秀多彩多姿加盟商也分别就经营多彩多姿的心得做了演讲。浙江的多彩多姿经过几年的发展，一大批优秀的加盟商就是我们最大的财富，为了感谢加盟商对月半湾和多彩多姿的支持，公司对获得最佳形象奖、最佳销售奖、诚信合作奖、最具潜力奖、最佳进步奖的五位加盟商进行了表彰，并颁发了奖品。紧接着美丽的模特们身着多彩多姿Dg秋冬新品开始了精彩的内衣秀，此次走秀，区别于以往那种走马观花的形式，每件新品都由袁老师对设计理念、产品卖点进行细致的讲解，边培训边订货，使加盟商充分了解产品特点，为秋冬销售打下坚实的基础，经过近五个小时的认真订货，加盟商对09年秋冬新品赞不绝口，对月半湾这种务实的订货和工作作风深表欢迎，正是有这些实实在在经营多彩多姿的客户，多彩多姿的明天才会更好，预祝所有的多彩多姿人生活多彩多姿、事业多彩多姿、爱情多彩多姿。
热烈祝贺刘晓芳安莎专卖店盛大开业
2009年5月21号，在这个值得纪念的喜庆日子，月半湾公司的旗下品牌安莎走进了高邮，值此开业之际，月半湾公司全体同仁对此店开业表示热烈的祝贺。作为知名品牌之一的安莎内衣，是一个朝气蓬勃、充满活力的品牌。特别是近几年安莎正在以惊人的速度迅速在全国蔓延，普遍为业内外人士所认可。店老板刘女士认为加入安莎就是她迈向成功的第一步。
睦隆世家09秋冬新品会圆满召开
6月8至9日月半湾内衣连锁机构，睦隆世家09年秋冬新品会在“小商品海洋，购物者天堂，渠道致胜，终端为王”的义乌总部隆重召开。八十多位商、终端商、朋友汇聚一堂，共同欣赏睦隆世家09年秋冬新品展示秀。
来自宁波象山周如火、温州柳市厉海晓、宁波宁海夏亚萍优秀加盟商代表，分别就经营睦隆世家品牌经营模式及心得做了分享。公司同时对最佳形象奖胡小珠，最佳销售奖周如火，诚信合怍奖夏亚萍，最具潜力奖厉海晓，最具进步奖薛小薇颁发了奖杯、奖品及表彰。
睦隆世家营销总监方经理就09年秋冬新品视屏秀讲解中我们看到公司在开发设计上充分考虑到不同年龄层消费者的需求，在秋冬的产品开发上更加的多元化，色彩更丰富，在款式、风格、功能、面料上都比往年要进步得非常多。而今年推出的四大系列就达260多款：看过睦隆世家新品视屏秀后。公司给予最大优惠政策及支持力度，商们涌现出了积极的订货热情，对秋冬新品充满信心。
月半湾这次会议圆满成功召开，让客户看到睦隆世家09秋冬产品的提升，另一方面也展现月半湾的团队精神。让大家看到一个全新的月半湾。展望未来，我们将持之以恒，继续贯彻“传播健康美丽内衣文化、经营财富快乐幸福人生的理念”，真正实现厂商联营、终端商三赢的宗旨。同时，殷切期望各界朋友，一如既往地关心月半湾、支持月半湾，携手合作，互惠互利，共同创造月半湾事业更加辉煌的明天!
雅安莉娜09秋冬新品订货会圆满召开
6月16日至17日月半湾内衣连锁机构雅安莉娜品牌小组，广东汕头雅安莉娜有限公司联合主办，雅安莉娜09年秋冬新品订货会在各界朋友的大力支持下在义乌月半湾总部隆重召开，八十多位终端商朋友汇聚一堂。
17日上午9时30分盛会正式开幕，众所周知，全球金融危机给内衣行业及市场带来了一定的影响，雅安莉娜能够逆势而上，销售业绩稳步上升，充分体现了雅安莉娜人的智慧。本次会议也特别邀请到行内专业的培训师胡老师就当前金融危机下，“如何经营好内衣”这一课题，做了深度的剖析：在未来发展趋势及销售技巧方面的知识给全体参会人员做了重点培训，让他们理清经营思路，更加清晰地找准今后的发展方向。
下午13时，月半湾内衣连锁机构王总为我们宣读《月半湾内衣连锁机构发展战略规划》。月半湾人在王总的带领下，扎实工作，积极进取，将雅安莉娜在浙江市场推向新的高度。
雅安莉娜公司总经理蔡标涛先生在百忙之中也亲临会场，充分体现雅安莉娜公司对浙江市场及对我们终端商的支持。雅安莉娜总经理蔡标涛先生在讲话中，对雅安莉娜过去的一年做了总结，以及今后的发展规划，消费群体做了详细的分解。公司非常重视产品品质、产品研发、市场定位，真正实现厂商联营、终端商三赢的宗旨。蔡总慷慨激昂的讲话，不时赢得阵阵热烈的掌声。雅安莉娜销售经理李国强先生在讲话中指出，不久雅安莉娜将打造成内衣行业的强势品牌。在未来发展的道路上离不开我们广大终端商朋友们，没有你们的大力支持，就没有雅安莉娜浙江省的今天，只要大家能够同心协力，相信雅安莉娜一定会在浙江市场遍地开花。
[时尚内衣]杂志主编胡见明也亲临现场，对雅安莉娜在浙江市场的经营模式及品牌化发展给予了充分的肯定。月半湾内衣连锁机构优秀加盟商代表，来自温岭林娜女士对经营雅安莉娜的成功经验在会上做了分享。为了感谢长期在销售一线付出的优秀终端商品合作伙伴。公司特设最佳形象奖”“最佳销售奖”“最具潜力奖”。对获得最佳形象奖郑小薇，最佳销售奖华詹小珍，最具潜力奖林娜三人进行了表彰，并颁发了奖杯、奖品。
月半湾内衣连锁机构营销总监左经理宣布了商优惠订货政策，模特精彩地展示了09秋冬新产品，相信雅安莉娜及月半湾有这样两位年轻有为的掌舵人，终端商和员工们有信心共同经营好雅安莉娜这个品牌。下午1 6时雅安莉娜09秋冬新品在终端商火热的订货会现场圆满成功结束!
月半湾江苏分公司09秋冬新品会圆满成功
“好乐买和其他的电商不一样，我们是把传统的专卖店搬到了线上销售，除了是在网络这个平台以外，一切都和线下门店一样。所以那些买到和门店不一样的质量，或者产品不全只是品牌尾货的情况在好乐买都不会出现。”
正如李树斌所说，好乐买和所有获得风投青睐的电商一样，但是又和他们不一样。
为什么在网上卖鞋子
好乐买成立于2007年7月，李树斌和后来的搭档鲁明一拍即合决定在网上卖鞋子，为什么是鞋子？而不是包，不是衣服？
“单价在200元至500元之间、方便配送到全国、毛利润不低于20%、同时市场空间足够大，这样的产品才适合在网上销售”，李树斌这样总结当时为什么选择在网上卖鞋子，而不是其他。事实上，在2007年，所有适合在网上销售的产品，几乎都已经挤进电商领域，而鞋子是唯一一个还没有开始规模化线上销售的品类。
在李树斌看来，单价高于500元的产品，消费者的尝试成本过高，而低于200元的产品，对于电商来说毛利润太低，盈利将很艰难。“比如卖一本书30元钱，20%的毛利润只有6元钱，卖一双鞋子300元钱，20%的毛利润是60元钱。但是出售一本书和出售一双鞋子的成本是差不多的，都要有仓储、包装、配送的成本，而如果出售一本书的配送成本是5元钱，那6元钱的毛利润几乎不赚钱。”
事实上，当当网成立13年，是最早的一批电子商务企业，同样拿到了风投，但是当当网的发展很艰辛，其中很关键的一点就是图书市场只有几百亿，而很多教科书又不被允许出售，当当网做到二三十亿的销售额，已经接近整个市场的10%了。但目前鞋类市场的销售额有将近3000多亿，市场空间足够大。
在李树斌看来，在网上卖鞋子还有一点非常重要：竞争对手足够弱。“好乐买的竞争对手有两个：线下门店和淘宝。货品齐全且都是新款，但是我们比线下门店便宜25%左右，比淘宝有正品保证，而且有退换货保障。”
李树斌的这些心得，要得益于曾经在搜易得的创业经历，在搜易得工作的时候，李树斌卖的是数码产品，当时在价钱上无法和中关村，甚至国美、苏宁比，而在当时的物流体系和市场成熟度上，也不能给消费者提供便利。而在网上卖鞋子则有很大不同，对于三四线城市的消费者来说，这些城市没有一线品牌的运动鞋专卖店，网上购鞋就很方便，而对于一线城市的消费者来说，同款的鞋子，网上要比门店便宜得多。
拿到好货才好卖
京东网CEO刘强东最早是在中关村的门店销售数码器材，之后才在网上卖起了数码产品，而当当网CEO李国庆也是异曲同工，最早做图书销售，之后才做起了当当网。和他们不同，李树斌和鲁明两个人是选好了项目以后，再去找进货渠道，两个人开始卖鞋的时候，甚至没有很好的运动鞋进货渠道。
2007年李树斌和搭档一共投资80万元成立了好乐买，同年11月正式上线，在2009年拿到融资之前，好乐买和很多淘宝卖家并没有什么不同，他们用炒货的方式解决订单。当时好乐买的销售额是一天能卖300双左右。最初的客户靠的是李树斌在成立好乐买之前的积累，他还借助淘宝平台，那时淘宝店的销售占到了好乐买全部销售额的八成左右。当时有一位员工专门负责取货，按照前一天的订货单去各个打好招呼的专卖店，一般可以六五折左右拿到货，这样到晚上取货回来后，员工们再开始打包发货。这样的炒货方式，有一个最直接的问题是，好乐买的上游供货商是专卖店，专卖店员工都有销售额的考核指标，他们不会把畅销款拿给好乐买，“甚至稍微好卖一点的款式都不会给我们，有时候有订单也拿不到货”，李树斌说。
在2009年拿到融资以后，好乐买开始自己买货，把品牌鞋的当季新款都拿到自己的仓库里，卖成什么样自己说了算。因为有此前炒货的经验，李树斌拿到钱后做的第一件事儿，就是在北京建了一个6000多平方米的仓库，后来陆陆续续在全国建了6个仓储中心。他要把鞋子买来放到自己的仓库里才安心。
谈到好乐买的核心竞争力，李树斌认为，无论线上还是线下，无论卖什么，其实做生意都要解决两个最根本的问题：拿到好货然后以最优的价格卖出去。好乐买最核心的地方就是买手的拿货方式和对出售货品的快速反应系统。
很多电商企业会将仓储作为一个中转站，自己作为一个代销渠道在网上卖东西，但李树斌不这样认为，“如果是代销产品，那么供货商未必会给你销售状况好的货品，而自己直接到供货商那里采购回的产品，肯定都是自己优先选择的”。
目前好乐买和品牌商直接签约供货，其中有两三家品牌在中国没有授权签约，好乐买就与他们的一级商签约供货。好乐买所追求的是全新正品低价的鞋子，但正如百丽旗下的品牌会在线上和线下销售不同款式的鞋子以避免线上低价对线下门店销售额的冲击一样，好乐买线上销售的品牌鞋是否会遇到同样的问题？
李树斌坦言不会，目前网上出售的鞋子都是和专卖店同样的新款鞋子，品牌商并不介意电商对门店销售的冲击，但是有些品牌会有价格保护的要求，比如要求新款鞋子有30天到最长45天不等的价格保护期，在此期间不能有太过于让利的折扣，过了这个期间则可以由好乐买自主决定促销力度。
目前，好乐买运动鞋品类的销售占所有销售的60%左右，而耐克、阿迪达斯是卖的最好的两个品牌，加起来的销售额占了运动鞋品类全部销售额的20%。但同时李树斌也坦言，“非运动鞋类的利润要比运动鞋的利润高，目前运动鞋的价格都很透明”。
款式、进货数量买手说了算
在进货方式上，好乐买属于百货类电商，产品款式太多，无法全部采购，需要买手进行采购。“和卖数码产品不同，索尼就那么多款的相机，全部买进就可以了，但是卖鞋子，如果你要找，你可以在市场上找出上万款运动鞋，选哪款，选多少都是需要考虑的问题”，李树斌说。
好乐买的买手进货流程是这样的。
以期货制销售的品牌耐克为例，耐克会提前半年召开下一季度的产品订货会。旗下各个品类如服装、鞋类（包括篮球鞋、足球鞋、跑步鞋等）会分别召开订货会。生产商会在订货会之前把新款产品印制成图册发给订货商，好乐买在拿到这些新品图册后，会讨论选择哪些款式和需要购入的数量，同时网站后台系统会根据此前的销量数据给出分析以确定购买比例。在订货会现场，买手会看到新款鞋子的样品，再根据样品进行选择和相应调整。
好乐买会根据鞋子的未来销售状况，决定购买比例。买手订货之前，销售系统会给出一定比例来帮助买手确定各种款式的购买数量，但最后具体买哪些款式、买多少则由买手自己决定，因此买手们的行业经验，直接决定了销售效果。
买手买进这些鞋子，缴纳押金给耐克公司，再由耐克公司根据订单生产产品，产品生产后直接发货到好乐买的仓库中，同时好乐买支付这批货的剩余货款给耐克公司。以后的事情就是好乐买自己的销售了，事实上，这其中耐克品牌是没有任何风险的。
和凡客一类的电商不同，好乐买购入的鞋子，无论销售状况好与不好都和品牌商无关。如凡客某款衣服购入100套，销售状况好的话可以随时通知厂家再增加订单，而一些代销网站，产品销售不好，可以直接退回厂家。“但是好乐买不是这样，我们现在只有很少一部分的代销品”，李树斌坦言。
事实上，在实体门店销售中，会根据各自的地方特色决定进哪些适合的产品，但是电商则没有这样的顾虑，好乐买的消费者是面向全国的，李树斌认为只有保证款式全，鞋子才好卖，如果只有5款鞋子好卖，我就只进这5款鞋子，其他的都不进，那么这5款鞋子最后也未必好卖。
尽快把鞋子卖出去才是胜利
事实上，对于不好卖的鞋子，李树斌认为，越不好卖的越要赶紧卖，鞋子过季以后，会越来越不好卖。传统渠道有一句话“季头要货不要钱，季尾要钱不要货”，电商也是这样，货品都是按照每季度90天订制的，最理想的状态是90天货品全部售罄，但是总会有一些款式销售状况不理想，商家就会对这些货品在季尾打折促销。
其实一双鞋在上架的前15天基本就能判断其销售状况如何，而由于门店众多，管理架构复杂，线下销售不能及时有效地反映产品的销售状况。但是好乐买的系统可以在最短的时间内，做出预测和反应，然后在第一时间通过打折等方式促销。
好乐买会按照每款鞋子的单品、单个SKU（库存量单位）进行统计。在好乐买的系统中，会以15天为一个周期，实时判断销售状况如何，然后采取促销等措施。一般一个产品的调价不会太频繁，因为好乐买的系统不光解决快速售罄的问题，还要在好乐买近5万平米的仓库中，进行很多细节的设计以提高效率，比如取货员的走路路径都是被设计好的，只要按照系统的提示走最佳路径快速取货即可。
好乐买目前共有员工600多人，仓库部分有近300人，李树斌认为，应该以系统提高效率。
未来不会只卖鞋子
目前，好乐买将大部分的融资投入到了物流建设，在十几个城市自建物流队伍，预计明年年底将实现盈利。而在未来的企业发展战略规划中，李树斌认为，虽然短期内运动鞋的出货量比较大，但是未来好乐买的盈利点不会完全是鞋类，服装也会是一个很大的市场。
“所有的电商企业一定要扩展品类，不扩展必死，好乐买未来也是要做百货销售的。但是两三年之内，还是会以卖鞋子为主”，李树斌阐述未来好乐买的发展规划时说。
案例一：
笔者所在的公司在操作上是典型的通路商超强批发弱，每到旺季到来公司的业务人员都抱怨公司的终端投入力度太小，没有订货会，经销商的资金压力太大，业务员回来之后反映的问题就是某某公司又开订货会了，某某分销商有订购了多少件可口可乐，多少件康师傅或者娃哈哈之类的话。
笔者当初也有诸如此类的埋怨，但是问题要解决，市场还是要做，笔者骑上单车在市里把一些分销商，市批，网点跑了一周，通过聊天笔者分析了终端对压货的看法，和一些要求大致有一下几点；（1）：比希望在某一产品上压太多的资金，（2）：厂家可以给量大的客户于相应的优惠（3）：配送的及时性售前售后的保证。（4）：给市批相应的区域，在一定的程度上保证其利润。 ‘
笔者通过分析，制定了一套关于市批，特通，商超的的政策。
通路：采用经销商+市批通过市批来对小型终端进行辐射和渗透。
因为每一个市批都有相应的渠道和忠诚客户，有些业务员不可能做进去的钉子户和我们的市批可能有很好的业务往来，因此我们必须扶植市批，同时给于区域和利润的限制，把市批最终掌握在自己的手中。
市批政策如下：
市批要求：
一：有自己的网络和资金仓储条件。
二：配合程度较高，愿意开发客户，有配送能力。
操作方式：在该市将区域划成八个区域每个区域选择一个有实力的分销商将小批量的订单交由分销商配送，实行业务员和分销上；进行绑定。
厂家和经销商共同和分销商前协议，分销商在最低库存，配送及时性资金方面的要求如下：
水： 淡季：最低：200件 最高：500件
旺季：最低：500件 最高：1500件
果汁：淡季：最低：150件 最高：300件
旺季：最低200件 最高：500件
运动饮料：
淡季：最低200件 最高：500件
旺季：最低300件 最高：1000件
在配送方面：
业务员保证没天两次送订单，保证在接到订单两个小时之内将订单送至终端。
资金方面：
在厂家需要囤货的季节，分销商要先进行订购将款子和要货品项提前打到经销商的账户 。
价格方面：经销商将价格在打款的基础上家4-6个点，在分销商确保不倒货，维护公司的价格体系，全品项推广我公司产品。在自己的区域内销售的情况下在下个月的15号返还2个点。
终端：
笔者通过客户资料发现有一些旺点一个店的销量比叫小网点的销量平均要大五倍以上，笔者打算通过协议客户来稳住这部分客户。
操作方式：
在该市选择50家网点前提是销量较大，有一定的影响力，配合程度较高， 全品项销售切陈列于显要位置，拒绝倒货串货。
品项库存要求：
水：淡季；最低：5件 最高：15件
旺季：最低：10件 最高：50件
果汁：淡季：最低：3件 最高：10件
旺季：最低：5件 最高：15件
运动饮料；淡季最低：10件 最高：20件
旺季：最低：15件 最高：30件
达到以上要求的旺点公司给于销量奖，分月销量奖和季度奖，月销量奖为2个点，季度奖为0.5个点。合计2.5个点。
按照这个思路笔者的市场用了半个月的时间将网络建立起来合计出货：水：4000件，果汁：3200件，运动饮料：4500件。而且保证了终端没有造成了不良库存的出现。
经销商如何应对：
每到旺季到来之前厂家通常会考虑提前备货，这就要经销商在资金仓储上做好充分的准备，记得去年在五月份个有个促销政策果汁三送一，时间为一周，平均出货量500件一天，经销商的实际库存1500件，三天一过经销商之后坐失良机了，所以经销商必须保证有1.5倍库存
业务人员如何应对：
每到旺季到来时候经常会出现各种想不到的问题，这就要求我们必须做好各种准备工作。
在渠道上：
首先保证一个产品有好的销售就必须保证该产品买的到，看得到铺市率是首先要做的工作，我们要保证产品的铺市率达到80%以上具体的操作上常见的有三种方式来做好深度分销：
（1）：一个一级商+多个二级商的形式。
（2）：扶植市批发展成为分销商，通过分销商来进行渗透。
（3）：通过渠道细分来进行精耕细作，将渠道划分为不同的客户群体，实行不同的渠道政策来操作。
价格：
价格是一个不容忽略的问题，脉动只所以买不过激活的一个原因就是终端不愿意销售，在贵的产品都会有人买，在便宜的产品找不到就不可能买的到，怎么样给终端一合理的定价是个很关键的问题 。比如：农夫果园在很多地区的定价商超是3元每瓶，终端的价格就很难卖到3.5每瓶。而终端感觉没有利润就不愿意销售。如果将商超的价格定在3.2元每瓶，终端的价格很自然的就卖到3.5元每瓶。这样一瓶的终端利润是百事和可口可乐的两倍那有不推的道理。
促销：
颁奖典礼暨日化用品集团采购订货会主持人串词
时间：
地点：
活动时间：约2小时（颁奖之后进行产品联展）
主持人：
（音乐起，出西班牙舞蹈开场，舞蹈结束后，主持人出场至司仪台。）
主持人：又是一年芳草绿，又是一年逢春意，又是一年春风起，又是一年听春雨。先生们、女士们、各位领导、各位来宾、大家好！感谢你们光临“20**消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”的颁奖联展现场。
主持人：当白兰花像雨点一样落到头上，春风拂过羊城，20**消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选将在今天将正式落下帷幕。
主持人：在最具影响力的报媒《**报》精心策划下，“20**消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”让我们的洗化舞台流光溢彩，精采纷呈。今天，我们在此时此地举办十佳品牌颁奖联展暨日化用品集团采购订货会，不仅是对前期评选活动的回顾和总结，也是为了更好地促进各采购商、消费者与十佳品牌的接触，更好地服务于大众服务于消费者。在今天的颁奖联展同时，我们还安排有精彩的表演节目和激动人心的游戏问答与抽奖活动，让我们在下面的活动中，我们欢歌、我们笑语，我们同庆！
主持人：知则纵横，行则高远。今天的宏城广场盛装霞披，彩球高结，高朋雅客的到来，使此刻的宏城广场处处生辉、笑语连连，相逢是首歌，在这个大家同聚共庆的美丽日子，让我们一起走进洗化界这个绿树成荫的清凉美丽世界，看优秀洗化企业的交流与竞赛，看繁花簇簇，百花争艳。
主持人：朋友们。现在有请我们**报的领导***为我们今天的盛会至辞。大家欢迎。有请*****...
。。。。。。。。。
主持人：感谢***的致辞，再次表示感谢。大家知道本次洗化界的盛事是由**报主办，**传播广告有限公司承办，**传播广告有限公司自成立伊始，便明确了做专、做精、做深、做透洗化行业广告的经营思路，确定了“一心一意做洗化”的广告业务定位.目前，**传播广告有限公司与全国多家强势媒介建立了共同开发洗化行业这个“美丽事业”的战略合作伙伴关系，如《**报》《楚天都市报》《北京晚报》等等，下面我们有请**传播广告有限公司总经理彭维军先生给大家讲几句话，大家欢迎。有请彭维军先生。
。。。。。。。。。。。
主持人：美丽的企业生产美丽的产品服务于热爱美丽的人。“谁言寸草心，报得三春晖”，今天的十佳正用自己的质量和真诚换得了广大消费者的支持和关爱。下面我们有请我们的的模特演员们为我们表演洗涤类十佳品牌产品模特秀，有请我们的模特演员们。
。。。。。。。音乐起，洗涤类十佳产品模特秀开始。主持人按模特出场顺序分别报出所秀品牌名称。1、立白：2、澳雪(可德琳)系列品牌：3、舒肤佳（碧浪、佳洁士）系列品牌:4、浪奇(高富力)系列品牌：5、威露士(威洁士)系列品牌:6、高露洁：7、娇妍(ECU衣洁露)系列产品：8、美企鹅：9、名望一族(莉奥兰)系列品牌：10、雕牌：。。。模特秀时，主持人可临场发挥组织串词语。
主持人：大家一定能猜到我们活动的下一步环节是什么，对，通过刚才我们的模特们对洗涤类十佳产品的走秀，我们现在要正式进入我们今天活动的主题环节----对获得“20**消费者最喜爱的洗涤/美发/美容化妆品十佳品牌评选”的获奖十佳颁奖，首先我们颁发的是洗涤类十佳品牌，获得洗涤类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：立白企业集团有限公司的立白，澳雪国际(中国)营销中心的澳雪、可德琳系列品牌，宝洁(中国)有限公司的舒肤佳、碧浪、佳洁士系列品牌，浪奇实业股份有限公司的浪奇、高富力系列品牌，莱曼赫斯健康产品（）有限公司的威露士、威洁士系列品牌，高露洁有限公司的高露洁，娇妍（）日用品有限公司娇妍、ECU衣洁露系列产品，深圳市美洁尔实业有限公司的美企鹅，长城精细日用化学品(国际)有限公司的名望一族、莉奥兰系列品牌，纳爱斯集团的雕牌。下面我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*********上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。。照相。。。。
主持人：恭喜这些洗涤类的十佳获奖企业，下面我们轻松一下，做一个互动游戏好不好？好，大家说好，我们现在就开始，我先向大家介绍一下这个游戏的规则，这是个限时为一分钟的游戏，在舞台我的正前方有四堆洗化用品，我们将在台下挑选出四个人在一分钟时间之内往返着去把对面的洗化用品拿到起跑点来，一次只能拿一件，谁在一分钟之内数量拿得最多，谁就可以把他所拿到的洗化用品拿回家，大家明白了么？我再重复一下游戏规则。。。。。好了，下面大家谁愿意上来参与这个游戏？。。。。好，你，你。。还有你。。。请这四位朋友上台。。。。
。。。。。。。。。游戏过程。。背景音乐。。。。
主持人：刚才大家玩得真的是很开心，下面我们再次有请模特们对本次活动的美发类十佳产品走秀，有请我们的模特演员们。
。。。。。。音乐起，美发类十佳产品模特秀开始。主持人按模特出场顺序分别报出所秀品牌名称。1、飘柔（潘婷、沙宣、海飞丝）宝洁公司系列产品:2、拉芳(雨洁)系列品牌：3、亮庄(丽彤)系列品牌：4、柏丽丝：5、飘影：6、现代（染发类）：7、蒂花之秀：8、迪彩(护发类)：9、法来雅:10、力士(夏士莲)系列品牌:。。。模特秀时，主持人可临场发挥组织串词语。
主持人：下面我来宣布获得美发类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：拉芳国际集团（LAF）的拉芳、雨洁系列品牌，亮庄国际(香港)有限公司的亮庄、丽彤系列品牌，市宝丽化妆品有限公司的柏丽丝，广东飘影实业有限公司的飘影，佛山市顺德区现代保健用品有限公司的现代（染发类），广东名臣化妆品有限公司的蒂花之秀，市迪彩化妆品有限公司的迪彩（护发类），广东百草源化妆品有限公司的法来雅，联合利华(中国)有限公司的力士、夏士莲系列品牌，宝洁(中国)有限公司的飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣系列品牌。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*********上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。。
主持人：恭喜这些美发类的十佳获奖企业，接下来，我们再做一个小游戏，这个小游戏是一个问答游戏，由我来提问，下面的观众来竞答。有奖哦，有奖，答对了有奖。大家记住了，下面我开始提问，答对了的人，将会有一份奖品送到您的手上。
。。。。。。。有奖问答游戏开始。。。。。
有奖问答游戏问与答：
1、那位观众能说出今天活动的主办单位的名字？
答案：**报社。
2、本次活动的承办单位是什么？
答案：**传播广告有限公司。
3、脑筋急转弯：什么东西越洗越脏？
答案：水。
4、脑筋急转弯：什么东西越洗越瘦？
答案：香皂。
5、今天有很多洗化企业来到现场参展，请问有哪位观众可以说出十个现场参展企业或品牌的名称？
6、（主持人控制时间，可选）还有谁可以说出（3）（5）（10）个现场参展企业的名称么？不可以重复哦。
主持人：刚才大家回答问题很踊跃积极，奖品也拿走了不少，不过，没有拿到奖品的朋友也别担心，在我们的颁奖活动结束后，我们还会安排一次团购企业的抽奖活动，中奖面还是很大的，奖品也是很诱人的哦~~~~好了，闲话不说，下面我们再次有请模特们对本次活动的美容化妆品类十佳产品走秀，有请我们的模特演员们。
。。。。。。。。。。音乐起，美容化妆品类十佳产品模特秀开始。主持人按模特出场顺序分别报出所秀品牌名称。。。1、玉兰油：2、采诗:3、雅嘉：4、李医生：
5、雅芳：6、雪完美：7、索芙特：8、缤纯：9、圣姗娜：10、艾丽素(专业线)：模特秀时，主持人可临场发挥组织串词语。
主持人：接下来由我继续宣布获得美容化妆品类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：宝洁(中国)有限公司的玉兰油，采诗国际有限公司的采诗，广东雅嘉实业集团有限公司的雅嘉，西婷美容保健有限公司的李医生，雅芳(中国)有限公司的雅芳，澳雪国际(中国)营销中心的雪完美，梁氏集团(香港)有限公司的索芙特，拉芳集团(LAF)的缤纯，珠海圣姗娜化妆品有限公司的圣姗娜，市艾丽素美容品实业发展有限公司的艾丽素(专业线)。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*********上台颁奖。
。。。。。。。。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。
主持人：恭喜这些美容发妆类的十佳获奖企业，接下来，我们欣赏现代舞，有请表演现代舞的演员们。
。。。。。。。。。。。。音乐起，现代舞表演。。。。
主持人：模特产品秀，最活跃新产品类十佳品牌。
。。。。。。。。。。。音乐起，最活跃新产品类十佳产品模特秀开始。主持人按模特出场顺序分别报出所秀品牌名称。。。1、可采营润美白面贴膜：2、法国新感觉祛斑霜：3、舒雪洗发露：4、迪豆全新防复发配方除痘产品：5、正本品牌系列：6、美百氏面贴膜：7、玉芊婷薇妮茜系列：8、凯婷(面膜)：9、洁灵中草药防驻牙膏：10、神农本草(痘典)祛痘系列产品:模特秀时，主持人可临场发挥组织串词语。。。。。
主持人：接下来我继续宣布获得最活跃新产品类的十佳品牌（排名不分先后）分别是：福建泉州恒泉化妆品有限公司的迪豆全新防复发配方除痘产品，广东普今生物医药有限公司的法国新感觉祛斑霜，美妍化妆品有限公司的舒雪洗发露，广东喜派日化有限公司的正本品牌系列，市皙美化妆品有限公司的美百氏面贴膜，市玉芊婷化妆品有限公司的玉芊婷薇妮茜系列品牌，今生有约美容连锁企业有限公司的**(面膜)，**发展有限公司的洁灵中草药防蛀牙膏系列品牌，**化妆品有限公司的神农本草、痘典祛痘系列产品，上海可**化妆品有限公司的可采营润美白面贴膜。我们有请获奖企业代表上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*********上台颁奖。
。。。。。音乐起，颁奖。。。照相。。。
主持人：恭喜这些获得最活跃新产品类的十佳获奖企业。洗化行业是个盛产美丽的行业，是怀旧也是先锋，是先锐也是呵护，是春日的竹笋，也是草原的新绿出水的芙蓉，是温和的母亲也是激情的牛仔，朋友们下面我们欣赏舞蹈《牛仔舞》。有请我们的舞蹈演员们。
。。。。。音乐起，牛仔舞。。。。
主持人：演员们表演得真是太精采了，大家再给她们一阵掌声。（啪啪啪）。好了，言归正传，本次十佳评选活动不仅评选出洗化行业的各类十佳品牌,组委会还就近年来行业内一些有影响力的、为行业发展作出巨大贡献的、具备职业经理人忠诚操守的营销策划经理人进行了表彰。中国洗化行业的发展，得益于这些洗化行业策略的执行者、这些洞悉市场带领企业抢占市场先机的营销策划经理人，他们给企业带来的是一种持续的获利能力，是一个企业的生存、发展乃至基业长青。因于此，活动组委会现授于他们为：十大营销策划经理人。现在我来宣布今天的最后一个奖项的获奖名单。获得十大营销策划经理人的（排名不分先后）分别是：**氏集团(香港)有限公司的**，**()日用品有限公司的李基新，艾丽素美容品实业发展有限公司的马军亮，**实业有限公司的**，莱曼赫斯健康产品()有限公司的**，**国际(香港)有限公司的**，市花迅广告公司的**，**国际集团的**，市**实业股份有限公司的**，**市**化妆品有限公司的**。恭喜他们！！我们有请获奖人上台领奖，有请特约颁奖嘉宾*********上台颁奖。
。。。。。。。音乐起，颁奖。。照相。。。
主持人：恭喜这些获奖的营销策划经理人，好了，来宾们，朋友们，下面我们进入我们今天颁奖联展活动最激动人心的一个环节---抽奖！我们将把今天到场来参加集团采购订货会的各企业代表的名片放入抽奖箱中，分别抽出十个幸运嘉宾，下面我们请我们的礼仪小姐将抽奖箱送到台上来。。。。好了，各位来宾，各位朋友，这只箱子里装满了机会与运气，我在这里祝大家好运！有请我们的抽奖嘉宾******
。。。。。抽奖活动。。。。。
跳跃的红、经典的白，融合成了奥维丝丽的整体形象，赋予独特含义的OWSL中的O与s，生动地传达出奥维丝丽为女人勾勒曼妙曲线，令人惊叹，惊讶、惊喜!O语言是什么?就是OWSL语言。
2008年11月18日，以简约大方的“O”为品牌主体形象装点下的汕头丽日酒店，在浓烈的喜庆氛围下迎来全国各区域的合作伙伴，奥维丝丽新LOGO装点下的会场，令人耳目一新!
宏杰公司翁创杰董事长在会上放眼大的市场环境，高瞻远瞩，总结过去，展望未来：“有了大家的齐心协力，我们一定能够实现做百年企业、树百年品牌的奋斗目标!”翁宏果总经理就塑身衣消费市场现状对OWSL的可持续发展做了精辟的分析，获得了场下人员阵阵热烈掌声。
掌声中，翁董事长亲自为四川商王志勇颁发牌匾，“众志成城，激流勇进”八个字既是表扬其在5.12地震灾害环境下咬紧牙关坚毅地度过来，同时也赞扬其能在已有的基础上加强做好市场。
09年是奥维丝丽的终端形象年，OWSL营销总监孟雄飞在总结了08年度市场工作的基础上，对09年市场发展规划作了系统的阐述，与会客户明确了新年度的发展方向，均对OWSL发展前景充满了信心。
培训会
EQ在你的生活和工作中起到什么影响。培训老师结合精辟的分析，点出了心理因素在生活工作中产生的影响，尔后针对终端形象营造和专卖店经营管理方面的知识进行了专业的讲解。并通过现场陈列方式让商更明白知道形象营造的重要性，商们专心听讲，认真做笔记，学到了不少知识。
订货会
奥维丝丽塑身内衣通过模特展示结合现场解说，让商们清楚了解09年春夏新品的功能与卖点，商们纷纷进行讨论，根据自身区域市场特点初步确定定货方向，并斟酌着定货款式版型与数量，并向工作人员询问相关事宜，会场气氛浓烈，互动性强。
夕阳斜照，公司总部人员及各商齐聚宴会厅，高举酒杯庆贺展示会的圆满成功，在一片欢声笑语中、碰杯声中、祝贺声中，09年奥维丝丽新品展示暨定货会圆满地拉下了帷幕。
新年度，奥维丝丽将带领爱美女性走进为其独立创造的O语言世界，为其美丽加分，为气质加分，我们有理由相信，OWSL在全体同仁的共同努力下将会迎来更加辉煌的明天!
会议策划书模板范文
一、活动目的：
1、通过分析行业形势，总结上半年的营销工作，找出工作得失，统一思想认识，明确下半年的工作方向；
2、通过展示和推介xx等离子摩托新车型以及进行了全面质量整改的等离子摩托车型，使商对xx等离子摩托车的产品线和产品品质有一个新的认识，增强商销售等离子摩托车的信心和决心；
3、通过宣布下半年等离子摩托车的相关政策和宣贯下半年等离子摩托的推广方案，提高商推广等离子摩托车的积极性，并了解和掌握推广等离子摩托车的方法和手段。
二、会议主题：冬天，让我们感动上帝
——xx摩托xx年半年营销工作会议
三、会议时间：xx年7月27日——7月29日
四、会议地点：君临大酒店
五、参加人员：
1、商总经理或操盘手：55人（含xxxx商10人）；
2、商财务主管：20人；
3、公司高层领导：15人；
4、销售公司：20人（含事务所总经理）；
5、工作人员：10人；
6、合计：120人。
六、会议内容：
（一）经销商会议
1、董事长分析行业形势，提出xx公司下半年工作思路，并介绍销售公司新的领导班子（销售公司新的领导班子亮相）；
2、销售公司总经理作下半年营销工作规划，并宣布下半年销售政策（各种奖励政策）；
3、余x助理总结xx年上半年营销工作及下半年营销推广大纲（含广宣政策）；
4、缪xx宣贯xx年xx摩托上市营销方案
5、温xx宣贯xx年下半年等离子推广策划方案
6、奚x宣贯xx年下半年售后服务活动方案（含售后服务政策）
7、分组讨论
（二）等离子销售表彰及等离子产品订货会
1、销售公司总经理宣布xx年8月—xx年7月等离子销售先进的表彰决定。
2、董事长给先进颁奖
3、张x总工程师介绍等离子摩托车新车型和等离子摩托车全面质量整改的情况通报；
4、余x助理宣布现场订购等离子摩托车的奖励办法和年终奖励政策；