时间：2023-06-01 09:49:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇夜场管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
2、内部管理程序杂乱无章：（那就是我们在很多环节上存在统筹问题）；
3、部分干部找不到自己的位置：一是个别干部不够专业、二是根本不是这块料、三是上一级的问题，最怕第三种问题出现。
那么，管理者新接手一家夜场，该如何着手，使KTV夜场快速走上正轨呢？
1、大到方针政策、小到一针一线的管理，完善企业内部，让企业内部管理无机可乘。①去执行，去主动做，安排到每个环节点上。②做好好保姆，让一切井井有条。③观察下一级干部们的能力怎么样、有没有尽心尽责。④员工不怕笨，就怕较劲（像《士兵突击》里的许三多）⑤多鼓励员工，发现其优点和潜力，如：我的老服务员天生内向、胆小，音乐声很大时他大声叫喊锻炼胆量，成为后来优秀的管理干部。
2、让程序管理一切、让制度约束一切，让计划发展一切，让执行做好一切。
3、凡事做到有章可循、有据可查、有人执行、有人监督、有所总结。①场子每天营业中发生的情况，每次开会，每个部门迅速把新出现的和存在的各种问题解决掉。②跟单到人、反对只说不做。
4、大问题按步骤筹备：从问题的确定、计划方案设定、进行评估、审批及沟通实施。小问题立刻解决。归根结底就是执行力度，执行的怎么样。
上述几点看似简单，寥寥几句，要一一落实到行动上却能让管理者忙的筋疲力尽，因此，一名优秀的KTV夜场内部管理工作者在工作中应该注意以下几点：
1、针对性：针对组织性质、个人特点开展工作。①你如何把你的部门形成一个拳头。拧成一股绳。②你如何把自己的部门不同性格、不同特长的人组织好，使他们每个人能够发挥出自己的长处。③亮剑：投弹能手，狙击能手。
2、创造性：想别人想不到的、做别人做不到的，别具一格的特点。①例如：在游戏中享受培训。②凡是散客或熟客，记录电话，邀其加入公司QQ群。③告知对方：我们有大型活动会发短信给他们。
3、艺术性：巧妙的运用领导艺术、业务能力，使人心服口服。你在营业中没事做的时候，请你去为你的员工服务）。凡是工余时间能和员工玩在一起闹在一起的，大家基本都会很配合你的工作。
4、敏感性：执行者对任何项目的实施要有预测性，避免意外事情发生。例如①服务员：咖啡和参茶的故事，领导及时帮客人更换。②丢手机：对客人真戏假作，赔礼道歉说，明天不要上班了，工资全扣除赔偿客人。试想，客人真的会让一个服务员赔偿吗？
5、可操作性：管理者应使自己的管理有一个好的实施渠道、获得最高评价。随时和手下沟通，听取他们的意见。向上级回报沟通或大胆提出异议。任何一位领导都会喜欢私下单独给自己提意见的手下。
6、终极目标：使企业获得、达到最佳效益。完成磨合期，并形成团结奋进的团队。
而对KTV夜场管理高层干部，要求更高：夜场高层干部都应该是一位优秀的策划者，决策公司的发展方向、计划公司的经营战略规划及程序设计。你要具有有良好的个人领导形象、业务专长和取得最高经济效益的自信心，并有超前思想和危机意识。能根据公司的规模、设施等级和人员等因素，规划出最适合本公司的发展方向。
综上所述，要做好一个场的内部管理工作，需要上至老板下至底层员工的用心和努力，齐心协力，才能做到最好！
1、投资方用心、用福利、用企业文化对待员工。以人为本；
用真心对待每一位员工，我是员工的老板；员工更是我的老板；
2、对老总要求：你是天枰、一碗水端平，忠心协助老板、真心呵护员工；
3、对各级干部的要求（早前公司干部口号）：团结一致、不搞帮派、关心下级、做好表率；
4、对基层员工的要求（早前公司口号）：微笑服务、减少投诉、尽心尽责、团结互助（注意区域补位）；
5、（公司口号）：同在“”一条心、全力以赴做更好。
6、永久的承诺：不会在外面招聘部长领班和经理以下人员。每位一线员工人人都有晋升机会。
根据麦肯锡咨询公司的分析,新兴的分销渠道往往会带来全新的顾客期望值,并且会影响到整体成本,甚至可节省成本10%―15%,从而创造成本优势与市场优势。而作为率先进入者,开辟行业全新渠道的意义甚至更大,有时候会因此而开辟一个全新的细分行业领域,如果运营得当,会快速成长为这个细分领域中的第一品牌。
现在白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长向结构优化的转变过程,对于白酒企业来说,要想在挑战中取得先机,目前要做的就是从白酒营销的基础工作―渠道建设入手,不断进行渠道创新、改造,以全方位、优异的渠道服务根植于市场,才能持续成功。
优化团购渠道,为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力地防御了“寒流”。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃、红火,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。“金榜题名”酒的郑州金樽酒业,由于品牌缺乏资源强大支持,导致终端阻塞、通路不畅,后来采取了以团购为主的经营策略,也一路打开销路,起色较大。
目前,随着渠道的扁平化,越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用;另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
瞄准夜场,撬开渠道新天地
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东太子酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新的利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验;另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以迎得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正愈益显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。
创新营销思维,开辟电子网络渠道
目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
专家分析,中小酒企比较适合利用第三方电子商务平台开展酒类交易,这种方式可以节约大量投入,降低经营成本,提高经营效率。因此数量广大的中小白酒企业可借助淘宝网、阿里巴巴等知名电子商务网站的一整套解决方案来搭建网络零售渠道平台,低成本高效开拓酒类市场,实现网络买酒、供货,共同分享急速增长的中国网购市场大餐。
寻觅另类渠道商,做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在―对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力的投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
一、营销模式：
王老吉的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，王老吉把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体——利润在各个分销环节的合理分配，王老吉的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营王老吉积极性，红罐王老吉给经销商的到岸价是**元/箱，（完成销售任务年底再返利*元/箱，经销商任务不算太高，省级经销商一般3000万元/年左右，区域经销商一般300万元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份广东加多宝饮料食品公司（王老吉生产厂家）各大区就开始规划明年的营销计划了），总经销给下线的邮差商批发价70元/箱（完成季度销售任务返利2元/箱，完不成返利1元/箱），邮差商供应终端价72元/箱，终端零售价3.50元/支。
各流通环节价格体系与利润关系如下表（涉及商业机密，不提供某些数据）：
二、团队编制：
1、 人员编制：王老吉把全国销售市场分为6大区，区域内销售人员编制如下：
在办事处层面，还设置财务，人事，监察，企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。相对其他快消品同行，王老吉的薪酬很有竞争力，应该在软饮料排前3名，例如王老吉编外人员工资可拿1500元/月，干满一年的员工可参与公司年底花红奖励，据了解，初级业代年终奖可拿5000多元，高级业代年终奖可拿10000多元，在高薪的激励下，员工的工作积极性很高，业绩当然一路飙升。
2、 日常管理：王老吉对业务员的管理主要是每日汇报制度，业务人员的日报表格式如下：
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级部门汇报，上级主管可从日报表中一览无遗了解市场一线的信息，如有可疑的地方，可叫业务人员把他们的拜访表传真上来进行抽查。
3、 绩效考核：王老吉的绩效考核最主要一点是采用“60%的基本工资，40%的绩效工资”方式，业绩达成60%就可按业绩完成比例拿绩效工资了。这样保证了业务人员基本生活，也激励员工努力创造业绩。
三、费用管理：
1、 费用预算：王老吉营销费用使用采取预算制，从大区到办事处到联络站，每个季度都有相应的费用进行推广活动，大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项，消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等，费用预算明细到每月应开展活动。
2、 费用使用：王老吉的费用使用很灵活，各大区、办事处、联络站的主管可根据自己市场状况，因地制宜制定方案进行使用，而且必须使用完，与其他公司一样，都按“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
四、渠道建设：
王老吉的渠道分现代、批发、小店、餐饮、特通五个渠道，王老吉在饮料市场迅速走红的秘诀是“快”字，就是同时快速启动五个渠道，用他们的话形象来说是用五条腿走路。王老吉渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。以下是王老吉各个渠道的操作要点：
1、 现代树形象：现代渠道的入场费、堆头费等费用由王老吉承担，产品由当地经销商直接供货。现代（KA）渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如可口可乐的健康工房在某个超市有个1*1的堆头，那它除了有1个1*1的堆头外，还要有个端架陈列；例如“五一”节要搞陈列活动，一般要提前实施，在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了，这样还避免到时堆头位置紧张，费用过高；第二条是KA卖场里的货一定是日期最好的，当地经销商到新货后，及时把KA卖场里的旧货换到其他渠道去，给消费者以王老吉产品畅销、新鲜的感觉；第三条是单支王老吉零售价永远保持3.50元/支，禁止搞特价促销，搞特价永远是6联装和12联装。
2、 批发上规模：王老吉在流通渠道主要发展有一定配送能力的邮差商（分销商），分区域分渠道进行覆盖小店、餐饮、特通等终端店，要求签约的邮差商能压300-500箱货以上。批发渠道的活动大多采用常规的搭赠促销手段，例如平时搞35搭1，旺季时搞30搭1，先由经销商垫付，活动结束后核销。但往往采用限时限量活动方式，如某个经销商本次促销活动只能限量核销1-2万箱。
3、 小店建网络：王老吉每个办事处的业务人员大约有80人，在日常管理中，要求每个业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发、建设终端网络，搞“人海战术”同时采取类似当年徐根宝“抢、逼、围”的足球战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，这就是王老吉强势的终端所在。
4、 餐饮搞拉动：餐饮渠道是王老吉发家的地方，在餐饮搞拉动，主要是赠饮活动，让消费者品尝王老吉的味道，向消费者宣传其下火的功能，同时培养目标消费者。在一个中心市场（省会城市），王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。当然，活动前要搞好“海路空”生动化工作，“海”——餐桌有王老吉LOGO的椅套、餐巾纸、牙签桶等，“路”——门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，“空”——空中有吊旗，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。顺便提一下，王老吉在日常管理中要求各地随时统计汇报通路上产品的货龄情况，超过6个月的产品要想办法消化掉，其品尝品大多是货龄较长、或在运输路途中发生变形的产品，这样很好解决了经销商的后顾之忧。
抱着忐忑不安的心情，洪帆降落在深圳国际机场，王志早已安排专车等候。奥迪A6朝东莞疾驰而去。
时间：4月15日晚
地点：东莞文华大酒店皇冠包房
洪帆的归来，让王志顿觉吃了一颗定心丸。为了给洪帆接风，也为了探讨天雄下一步的战略，他召集肖竞、姚彬等一班人马在东莞文华大酒店设宴款待洪帆。
酒过三巡，洪帆询问姚彬商超目前的状况，姚彬侃侃而谈。
“洪老师，按照2月会议精神，天雄商超部按照《商超操作规范要求》、《2009年月商超主题促销方案》、《促销员培训和考核方案》等文件精神，开展了为期一个月，以“终端操作手册化、品牌促销落地化、终端拦截立体化”为标准，以维护和提升单店销量为目标的活动。取得了部分成绩。
“说具体点”洪帆趁机消灭了一块潮汕卤味。
“第一，商超部编写了《商超操作规范要求》，从业务员进场、谈判、陈列、理货、回访、客情维护等方面进行分解，经过反复培训，天雄的几十个业务员业务动作标准、整齐、规范，就像一个员工。第二，针对促销员进行了红酒专业知识强化培训，编写了《促销员话术》，促销员单兵作战能力明显提高，同时将促销员组织成流动小组，在商超、卖场周边高档小区开展红酒品鉴活动和知识宣讲，积累了一批固定团购客户。第三，在商超开展了消费有奖的“刮刮卡抽奖”活动，一定程度上拉升了销量。”
“那存在哪些问题呢？”发问的不是洪帆是王志。
“这个”姚彬有些局促不安“下面的兄弟反映，这套东西好是好，但似乎对仙果庄园商超销量提升并不明显。3月商超销量没有明显增长，和2008年相比甚至有2%的下滑，因此……。”
“因此什么？”王志眯缝的双眼射出刀子一样的光。
“业务员们私下议论，天雄在规章、管理上确实要调整。但是目前商超最大的问题是没有低价产品，公司只要把仙果庄园价格降到20多元，再搞几个特价活动，销量至少增长30%……。”
王志看看洪帆，洪帆似乎充耳不闻，专心致志的对付一盘剁椒鱼头。
“肖竞，深圳夜场的情况怎样？”洪帆惬意地消灭完一块剁椒鱼头，又和王志干掉一杯金蝴蝶葡萄酒，问一直没有做声的肖竞。
“深圳夜场在3月确定调整策略后，总体呈现健康向好的势头，具体表现如下。”肖竞语气缓慢，神态严肃。
“肖竞，你这像在做政府工作报告啊。”洪帆哈哈一乐。“最好简单明了、开门见山。”
“按照1＋X原则和夜场信誉不好的不做，狮子大开口虚报费用的不做，不让直接掌控终端的不做原则，深圳办事处将夜场划分为A、B、C三类。A类深圳办事处直供，直接开展各种主题促销活动；B类交经销商、大包商配送，协助配送商操作；C类则完全交给经销商，天雄不干预。目前天雄直供夜场比例已经上升到35%，经销商配送占40%，经销商独立运作比例为25%，扭转过去夜场主要由经销商和配送商掌控的局面。”肖竞说得一气呵成。
“那存在哪些问题呢。”王志问。
“问题也不可轻视。”肖竞喝了一口普洱润润嗓子“首先直供夜场数量上升，深圳办事处市场费用率相当紧张；其次业务员反映相比以前大包给经销商，新模式对业务员要求更高，压力更大，但是收入并未同比增加，出现部分怨言；第三是为了增加掌控力，提升效益，我们放弃了一批高费用、高风险夜场，夜场数量有一定减少，夜场总体销量也有所下降。”
听到这里，大家都沉默不语，眼睛看着王志和洪帆。
“我看工作就谈到这里吧。”洪帆看着沉思不语的王志“工作是永远谈不完的，仗要一个一个地打，饭要一口一口地吃。让我们同饮此杯。”
“干杯。”所有的人举起酒杯，将金蝴蝶红酒一饮而尽。
时间：4月19日上午
地点：天雄公司总经理办公室内
16日到18日，洪帆花了3天时间查阅天雄公司近2个月来销售和费用报表，对2—3月商超和夜场销售、费用情况有了准确的了解。
“老洪，看过报表有什么想法?”不知是晚上未睡好还是思虑太多，王志面容憔悴。
“总体来看，经过调整后，商超和夜场渠道从营销模式、终端陈列和生动化、品牌落地、掌控力和执行力等指标都有所上升，可以说正在朝良性方向发展。不足的是销量下滑的趋势并未完全扭转，特别在以前仙果庄园产出量最大的KA、大卖场系统，销量下滑比较明显。这造成总销量同比下降，公司的终端网点也有萎缩。”看见王志憔悴的面孔，洪帆就知道他对销量下滑耿耿于怀。
“老洪，不知道其他酒业公司怎样？都说是金融风暴惹的祸，这金融风暴还要持续多久啊。”王志发出感慨。
洪帆知道，王志提出金融危机影响企业论是在借景抒怀。进入酒水行业10年，2009年是他遇到市场和销售最糟糕的一年，对现状感到困惑，对未来感到迷茫。使王志既希望通过和咨询公司合作一举实现天雄管理、流程、营销体系的转型和改造，又担心打破原有模式，伤筋动骨太多影响销量，甚至利润下滑影响生存。王志现在的心态是首鼠两端、进退为难。
“老王，其实经济危机并不意味企业必然一落千丈。真正有眼光、有作为的企业家，往往善于在低迷的大环境下逆势而动。”洪帆侃侃而谈“1929美国经济大萧条，成就了米老鼠之父迪士尼，他一年之内共拍摄了30部米老鼠短片，美国的娱乐电影业的逆势而起。1973年的石油危机，造就了丰田汽车等日系车企，依靠小车型优良的节油型，日本汽车一举击败美国汽车成为北美市场霸主。在我国，也有企业家以‘鹰的重生’来比喻企业在恶劣外界环境下蜕变的艰难和执着。”洪帆顿了顿，“我认为，即使没有这场金融风暴，天雄粗放式发展的模式也会面临发展的瓶颈。刮骨疗伤、断背求生可能是天雄成就百年企业的唯一选择。”
王志眼睛一亮，随后又陷入了沉思，肖竞小心翼翼提出自己的困惑“洪老师，公司当务之急需解决两大问题，一是市场费用压缩以后，销售部门都抱怨没有钱做市场，巧户难为无米之炊；二是仙国庄园在商超产品提价以后，缺乏20—30元的低价产品，商超部强烈要求开发一款低价产品冲量。而分销部则抱怨仙国庄园在商超的低价致使经销商都不愿意经销，公说公有理，该怎样处理？”
“第一是钱不够的问题，第二是怎样冲销量的问题。”洪帆点头“就事论事只能头疼医头，脚疼医脚。如果不从系统上改进，单纯依靠多投入或者做特价，无异饮鸠止渴。只有从产品研发、渠道组合、流程再造、薪酬、考核机制等下手综合治理，才可能药到病除。”
“嗯，长痛不如短痛，看来没有刮骨疗伤的勇气天雄很难迈过这道坎。你有什么具体设想？”王志看来终于痛下决心。
“建议公司成立一个转型领导小组，由总经理牵头各职能部门参与，全员参与才可能扭转乾坤。”洪帆说得很坚决。
王志眼睛明亮，吩咐肖竞。“马上安排，天雄转型领导小组尽快成立。”
时间：4月24日上午
地点：天雄公司会议室
经过5天的紧张筹备，以天雄公司总经理王志担纲任组长，肖竞、洪帆担任副组长，部门经理、主管为组员的天雄商贸公司转型领导小组正式成立。24日召开第一次会议，主题是王志进行思想动员和洪帆进行公司转型的总体思路和方向。
王志做完言简意赅的动员后，洪帆发表了其关于天雄转型的总体思考。
“天雄从10年前的1个人，2、3条枪，二、三流产品创业，发展到今天成为长城、五粮液等知名品牌，自主运作进口红酒仙国庄园，年销售1亿以上的大型商贸企业，见证了中国酒类流通行业的兴旺和崛起。”
洪帆喝了一口普洱润润嗓子。
“大洋彼岸突如其来的金融风暴，通过实体经济传导到酒水重镇广东，让分享酒类流通行业大牛市的天雄公司顿感寒流，2008年中秋以后，天雄终于感受到经济危机前所未有的惨烈。”
说到这里洪帆顿了顿，声音猛地提升八分之一度。
“但是扪心自问：假如没有这场金融危机，天雄的发展就万事大吉，大家依然陶醉于过去的成功中歌舞升平？为什么市场一打喷嚏，我们就得肺炎。天雄需不需要战略、管理、流 程、组织、营销等方面变革和转型吗？”
所有的人都聚精会神。肖竞突然提出一个问题“洪老师，能不能用几句简明扼要的话，说出天雄转型最后要达到的目标。”
“公司战略清晰化、公司管理精细化、公司职能科学化、公司流程规范化、公司团队专业化” 洪帆脱口而出“公司五化”，仿佛一锤定音。
“五化是公司转型奋斗的具体目标，天雄的终极目标是：实现公司由工商户向现代企业的伟大跨越，真正打造百年天雄。”洪帆抑扬顿挫。
王志带头鼓掌，台下掌声一片。
市场部经理杨南发问：“天雄公司成立10年，从产品商发展为如今的品牌运营商，打造进口红酒自有品牌仙国庄园是公司追求的最大目标，这不是公司战略吗？”。
一帮人看着洪帆，王志也用寻问的眼神向他看来。
洪帆微微一笑“战略是企业在一定时间内，根据自身资源和市场环境确定的长远奋斗目标。战略可以分解为短期、中期、长期目标。在这里，我们先回顾一下天雄发展历程。”
洪帆调出一张PPT：
图一：中国酒水流通企业发展各阶段战略演进图
“从上表可以看出，天雄目前正处于第三、第四阶段之间，要想成为百年企业，必须要从以前的依赖厂家支持、畅销产品、买店、包场、促销等战术层面向战略、流程、管理、市场规划层面转变，只有企业对自身目标和定位清晰了，才不至于迷失方向，否则只能是什么赚钱做什么，缺乏核心竞争力的机会型企业，这类企业的结局往往是：‘其兴也勃焉，其亡也忽焉’”。
“那天雄未来战略是什么，能不能说具体点。”发问的是王志。
“1988年国家放开名酒专营后，中国酒类流通企业经历了双轨制下赚差价的机会型，快速分销大流通型、掌控渠道的网络终端型、打造自有品牌的品牌运营商型四个阶段。金融危机的肆虐，酒水经销商必将从以前的求大、求全向求精、求专转变。”洪帆先来了一番宏篇大论。“天雄应该朝专业化发展。根据公司的资源匹配情况和中国酒类行业发展趋势，天雄定位为广东、甚至华南最有影响的专业进口红酒品牌运营商较为恰当，通过打造仙国庄园等一系列进口红酒品牌，成为中国专业进口红酒市场的引领者。”
“洪老师，宏伟目标听起来不小，业务员只关心每个月能拿多少提成，公司战略和他有什么相干。”提问的是商超部经理姚彬。
“这个问题提得好”洪帆向姚彬投去赞许的目光“公司战略，必须让每个员工都清晰，并且与自身职业规划和利益挂钩，否则就只能成为老板的战略，纸上的战略、不能落地的战略。而华为等知名企业执行的员工持股和红利制度，使员工不再定位为打工者，而是企业的合作伙伴和主人，我相信，天雄的未来也会有这一天。”
王志带头鼓掌。
时间：4月25日晚11点
地点：东莞宏远大酒店某KTV包房内
热歌劲舞，镭射灯打出片片光花。KTV包房内，王志、洪帆、肖竞、杨南、姚彬等一班人已经干掉4支金蝴蝶葡萄酒，都有了3、5分醉意。
“老洪，听君一席话，胜读十年书。前天关于公司战略定位的见解，让我反思很多。”王志脸色已经微红。“你的五个化中管理精细化还好理解，职能科学化我不太明白。公司现在销售部、市场部、物流部等都建立齐全，也不缺什么部门啊。”
洪帆已经喝得面若桃花，听完王志的发问他问肖竞“市场部主要负责那些工作？”
“市场部的工作一是媒体沟通、广告核价、；二是公司广告宣传品的设计和制作；三是对业务系统的市场监察。”
“就是说市场部基本是广告部和设计部？”洪帆问。
“再就是参加一些活动、会展的联系和布置等，基本就是这样你说的那样。”肖竞回答。
“那市场部是否掌握相应的市场费用和资源，比如说开展年度主题促销活动、品牌推广活动的资源和费用。”
“这也是一个问题，”肖竞略显踌躇。“除开直接掌握广告费用，市场部负责公司品牌的打造，策略的制定、市场规划和推广，按理应该掌握相关的市场费用。但并非如此。公司实行收支两条线，销售系统是挣钱的，市场部是花钱的，让销售经理花钱做短期无销量的品牌推广，他们打死也不愿意。市场部也提供了不少促销方案，但是没有费用销售经理们都不愿意执行，或者指责方案脱离实际执行不了。公司作为从起家的商贸公司，销量考核还是第一位的指标，因此公司一直没有系统、主题、连续的品牌规划和推广活动，一般的促销活动都是由业务和销售经理自行设计、执行。”
听完肖竞的介绍，洪帆颔首：“强销售、若市场，这是大部分商贸公司通病。”他随手画出一张组织结构图。
天雄现有组织结构示意图：
在这种组织结构下，市场部成为和行政、财务、物流等相同的后勤辅助、支撑部门，无法为公司战略、品牌、市场规划提供策略性的支持，公司产品开发、市场规划、营销策略都由销售部门完成。而销售部门看中的是短期销量，随着公司市场规模的扩大，市场同质化越来越高，系统的策略由市场部提出更加合理，因此跨国公司一般采用的都是“大市场部”概念，天雄未来在组织结构上也应该朝此方向转化。
洪帆又画出另一张组织结构示意图。
某跨国饮料品牌组织结构示意图：
王志在一旁琢磨了很久：“组织结构很难评价好坏优劣，只能说合理与否，在不同阶段企业需要不同的组织结构。现阶段天雄很难按照跨国公司组织结构改造，但是跨国饮料公司分品牌运作的思路非常值得借鉴。能够同时运作这么多品牌，还做的这么成功。要是放在天雄，内部早就乱套了。我想问的是，天雄市场部在不做大调整的前提下，怎么发挥更强大的功能？”
洪帆再次画出一张组织结构图:
“目前在市场部不做大调整的基础上，可以考虑增设企划经理和产品经理。”洪帆和大家共饮了一杯金蝴蝶葡萄酒后继续说：“企划经理主要负责公司年度品牌推广和市场推广的策划、协调、执行、费用核查等，以及竞争品牌数据的收集、分析、研究，使公司的品牌推广和市场推广活动系统化、策略化。产品经理主要负责产品的研发和规划，比如酒体、包装、口感，以及系列产品的开发，价格的制定等等。”
王志挠挠头，“产品开发工作很多时候就是我自己干了，市场策划这一块也不用这么复杂吧，不就是写写‘再来一瓶’或者‘中大奖欧洲游’促销方案吗，还用得着设置专人吗？”
洪帆微微笑了笑：“天雄要想真正成为一家专业的品牌营运商，就要按照专业的思路设置岗位和人员。否则，战术上的节省，往往可能导致战略上的浪费。”
“洪老师，我也觉得我们的市场推广零碎、不系统。有没有什么好的办法……。”询问的是市场部经理杨南。
洪帆随手画出一张天雄年度市场推广模板:
“通过这张模板，天雄基本上可以对全年的市场推广进行规划、分解执行，对进程也比较容易管控。”洪帆一口气说了这么多，略显疲倦。
“洪老师说的不错，通过费用控制和差异分析，市场部也可以看出不同类型促销活动对销量的具体拉升情况，再和销售经理沟通时有数据支撑，也不担心对方不认可、不配合了。”杨南显得很高兴。
刚从宝洁（P&G）公司宽敞的市场部出来，在走廊的尽头，正思考问题的我迎面撞上了对面走来的一个人。手中的文件散了一地，公文包差点也掉到了地上。“不好意思，对不起。”一番诚挚的道歉之后，我主动向他派了一张自己的卡片。“你就是左亮，啊，好啊。我是品客薯片的品牌经理，正要找你呢！”，“听说你们给沙宣、海飞丝做了很多促销策划，做得挺不错的。怎么样，找个时间给我们也做做？”惊魂未定的我，一听生意来了，立即答了一句“好啊。不如改天和您谈谈？”两天之后，我就接到了这位品牌经理要求面谈的电话。基于那次巧合的碰撞，几番交流后，一个为品客薯片进行目标终端（夜场：DISCO）促销策划的合作就这样拉开了序幕。
一闪而过的灵感
对于我们来说，促销的策划一直是我们除了新产品上市策划之外的特长之一。因此，接手品客薯片夜场促销策划之后，我们就立即进入了具体策略的酝酿之中。但应该策划怎么样的主题和活动呢？
就食品行业而言，以往，各式各样、大大小小的品牌在进行促销时，无外乎采用卖赠、抽奖、试吃等惯用的手法。除了品牌的名字和活动的主题不同之外，很少有品牌会在促销手段上创新。因此，久而久之，随着众多品牌对目标消费者长期采用相同方法和方式进行促销攻势，消费者对于企业的促销已经有了很强的“抵抗力”。很明显的一个现象就是，企业促销的现场不再有拥挤的人群；企业促销的效果大打折扣，投入与产出的比例越来越离谱！
于是，企业的老板们在交了一笔笔昂贵的学费后，戏称促销为促消（消失）！索性将促销计划永远搁置、封存。但他们却往往忽视了导致企业促销失败的真正原因——缺乏创新！更缺乏针对具体品牌能产生差异化的独特创新！所以，针对这一现象，我们在做任何促销策划时规定：首先不允许不同品牌的促销策划有20%以上的雷同，其次对于同一品牌不同阶段的促销也决不允许有20%以上的雷同。创新，创新，再创新，这就是我们促销策划的信条！也是我们促销策划不败的法宝！
为了掌握市场第一线的感觉，负责品客薯片夜场促销策划的项目小组一连几天都泡在广州市最大的几间DISCO里，彻底享受着被新新人类们称为至IN感觉的最直接冲击。
“先生，来支百威吧？地道的美国口味！”正在发愣，突然不知道哪里冒出一个促销小姐向我推销啤酒。看在她那句专业的广告语的份上，我要了几支。
很快，啤酒就摆上了我们的桌面。从促销员的脸上的表情可以看得出来，这个牌子的啤酒在这里卖得不错。职业的习惯，马上使我很想知道我的猜测是否准确。于是趁着促销小姐为我们倒酒的间隙，我和她攀谈起来。交谈中，果然不出所料，促销小姐的回答正应中我先前的猜测，百威啤酒在这里的销量确实不错。进一步沟通，我得知在广州其它的DISCO，百威的销量都很好。听完她的一席话，这时，在我脑海中的一个念头是：象百威这样的高端啤酒品牌运用这种方式能卖得这么好，那薯片里的高端品牌——品客能不能也象百威一样，依靠人员促销在DISCO进行推广呢？但仔细深入一想，马上又打消了这个念头。因为这样一来，促销方式与别的品牌雷同，那将完全背离我们创新的信条！而且这样做成本不低，以品客的价格结构特征来看，促销本身实现成功赢利的机会比较小。
正为这个问题冥思苦想，倒完啤酒走开了的促销小姐又走了过来，“不来点别的吗？开心果，盐水花生，或者点心？”
“不来点别的？”就象一个在黑暗中行走的人，突然被什么撞了一下，立即找到了走出去的方向。听了促销小姐的这句话，我的头脑中立即有了一个灵感——既然百威啤酒在我们所要进行促销的终端这么好卖，那我们品客为何不借船出海，联合百威一起来促销呢？一边喝啤酒，一边吃点休闲食品，这本来就是消费者的消费习惯之一。在喝百威的同时，再来一罐品客薯片！那不就是最绝妙的组合？
我兴奋的把这个想法立即和大家进行了沟通，没想到得到了大家的一致认可。但大家疑虑的是：百威会不会愿意合作呢？
第二天，当我们把这个想法传达给品客的品牌经理的时候，品客的品牌经理听了以后也异常的欣喜，当场表示全力支持我们的策划，并主动请缨，利用他的关系为我们联系百威的相关负责人。
一切进展得非常顺利，一个星期之后，我们就收到了一份百威致品客联合促销的意向书传真。有了这个良好的开端，接下来，我们的人员也立即开始了同品客与百威的双向沟通，力争在短期内扫清三方在合作方式与营销理念上的一切障碍，让各方都能达成共识。于是，在万事具备的大好形势下，品客、百威联合促销进入正式策划创意阶段。
一对天生的最佳拍挡
说到品客，每个人立即都能想到那个外包装盒上有个“翘胡子”卡通形象的薯片。由美国宝洁公司在1970年首创发明的品客薯片，至今已有34年的历史。长期以来，凭借其独特的口味、无油腻感，携带方便、可分批取食等特点，品客逐渐成为风靡世界的一种休闲食品。而自1997年Pringles品客薯片进入中国上市之后，也同样受到了众多消费者、特别是年轻一代的追捧。如今，在中国，品客已经几乎成为薯片的代名词。
品客不仅首创以厚片波浪造型来增加薯片原有的口感之外，还以独特的筒状包装来解决一般薯片易碎的问题。口味方面，除原味、洋葱等之外，品客后来又陆续推出许多创新口味，如披萨、鸡汁、低盐，与上市即轰动的香辣口味等等，让消费者不仅能享受品客薯片独特的口感和松脆，而且在口味上也能有更多不同选择。从1998年起至今，品客薯片的销售量一直维持着市场第一品牌的地位，并且已经成为年轻人零食的最佳选择之一。
而此次与品客合作的百威啤酒，是由隶属于美国安海斯-布希公司的百威（武汉）国际啤酒有限公司生产的产品。百威（武汉）国际啤酒有限公司被公认为是在中国运营状况最佳的酿酒商之一。卓越的品质保证、优质的包装及严格的环保管理使其始终雄居业内翘楚。经过多年的发展，百威已发展成为中国销售额最高的外资啤酒品牌，占据了国内高档啤酒市场将近50%的份额。
仔细比较百威和品客两个品牌，却不难发现两者的品牌基因有许多相似之处：
首先，与品客薯片相似的是，百威的主要目标消费群体即目标促销对象，也是22～35岁的男性或者女性，他们（她们）的生活形态是：平常都喝啤酒以外的烈酒，对运动与时装非常有兴趣，喜爱多姿多彩的休闲活动。百威啤酒这一目标消费群体所具有的“年轻人的”和“品味的”的形象与品客的“潮流的”和“活力的”不谋而合。
其次，百威啤酒是定位于高端的一个品牌，市场零售价是一般本土啤酒价格的4至8倍，而品客薯片市场零售价也在10元以上，在同类产品里面也是属于高端品牌。
再次，百威品牌推广活动的最大特点是聚焦化及深层次渗透。在品牌的推广模式上，百威主要在啤酒消费场所进行促销，辅以各种形式的品牌推广活动来运作品牌宣传。而品客在推广策略上，走的也正是和百威同样的道路：重点突破，深度营销。
所以，由此来看，品客和百威这两个品牌的联合促销将是一场最合拍的“联姻”，完全可以成就一次1+1>2的市场推广奇迹！
一个无可挑剔的推广方案
经过项目小组成员八个白昼与不眠之夜的千锤百炼，一个近乎完美的推广方案终于新鲜出炉了。结合品牌和促销所进行的时间，整个联合促销的主题被定为“百威·品客夜”。为了化解夜场传播途径的单一、保证促销效果的最大化，围绕这一主题，除了策划主要的夜场DISCO联合促销，我们还加入了小部分在大卖场进行的传统联合促销。因此整个方案分为夜场DISCO联合促销和大卖场联合促销两个部分：
第一部分：在夜场DISCO进行的联合促销
百威·品客——夜夜皆精彩
活动说明：促销活动期间，凡是在促销DISCO同时购买一定数量百威和品客的消费者，只要按规定正确回答二个问题，就可以进行现场抽奖。一等奖是微波炉一台，二等奖是随身听一部，三等奖是时尚腕表一只。为了提高目标消费者的参与热情，促销中奖率被设计为百分之百，也就是说只要参加就至少可以拿到一只时尚腕表！
百威·品客——音乐面对面
活动说明：促销活动期间，凡是在促销DISCO同时购买一定数量百威和品客的消费者，就可以获得在××DISCO举行的夏季小型音乐会海报一份和入场券一张，与国内知名流行音乐歌手近距离接触。
第二部分：在大卖场进行的联合促销
百威·品客——幸运1+1
活动说明：促销活动期间，凡是在促销大卖场同时购买一定数量百威和品客的消费者，就可以参加现场的游戏活动。在第一个游戏中赢得一定分数，并达到规定标准的消费者，接着还可以进入下一个环节的游戏，赢取更多的奖品。
一次近乎完美的执行
对于联合促销来说，制定了一个新颖、独特的双赢方案，只是成功了30%，更重要的70%要看双方具体的密切配合执行。作为促销活动的类型之一，联合促销在具体执行时，也必须遵循事前测试、事中监督，事后评估的三个流程。但值得注意的是：联合促销进行的不是单一品牌的促销，两个不同背景和文化的品牌进行促销，难免会有磕磕碰碰的事情发生。所以，为了保证“百威·品客夜”这场联合促销万无一失，执行一开始，我们就联合百威与品客双方，组成了一个总指挥中心，专门负责整个促销活动人力、物力、财力的配合和协调，并针对联合促销活动的每一个细节进行把关，严格按照既定的方案执行到位，一定要把联合促销整个项目的执行力发挥到极至！
电影院代表：王府井电影院
王府井电影院有直达电梯和扶梯，电影院大门旁边就是一直开启的安全门，在每层楼中间，都有相关的安全标示。据了解，由于王府井电影院都是铺的地毯，属于易燃物品，所以为了防止火灾的发生，王府井电影城的建筑从装修材料到施工，观众大厅从墙饰涂料、电影幕布、天花板，到塑胶地板、地毯，全部经过阻燃浸泡处理，电影大堂和观众厅里都装有感烟系统、消防排烟系统，其中，影厅墙壁按消防要求须涂洒阻燃剂三遍，但影城为了安全保险起见，自动涂了四遍。并且，在电影开始前，影院都会放映禁止吸烟，观影途中发生危险如何疏散逃生的宣传片给观众看。记者通过采访了解，在成都的电影院，基本上大多数电影院的安全措施都做得较好，影院也都会在影片放映前进行安全疏散宣传。
随机采访：
唐文 26岁 文员
还是比较信赖影院，而且安全门就在很醒目的位置，发生危险也很好疏散。
王露露 27岁 行政
电影院还是给人比较安全的感觉，唯一觉得有点缺陷是安全通道里灯光比较暗，不知道发生危险时会不会变亮点。
安全等级：
总结：根据政府办法的《电影院建筑设计规范》中，可以看到对于安全一项的要求时写到任何等级电影院的放映室均不应低于二级耐火等级，三级耐火等级观众厅的木屋架宜进行防火处理。并且池座和楼座应分别设立至少两个安全住口。如果在影楼观影时发生危险，要根据指示标志逃生，由于影剧院营业高峰期人员密集，灯光暗淡，一旦发生灾难，很容易造成人员恐慌、拥挤，影响疏散。因此，要头脑冷静，按照应急照明指示设施所指引辨明安全出口方向，不要惊慌失措乱闯乱挤。迅速选择人流量较小的疏散通道撤离。
商场代表：伊势丹百货
伊势丹百货总共有8个安全通道，并且安全通道内并无杂物堆积，每个楼层都可以看到消防灭火设备，楼层中也有明确的安全通道指示，安全通道内并无杂物堆积，整体保持畅通。安全通道宽敞明亮，可容纳较多人数，倘若发生安全事故，人们可以迅速从安全通道逃生，不容易发现拥挤踩踏事故。在成都现有的百货公司中属于安全措施做得很好的商家。据调查，成都不少百货公司虽然都有安全通道，但是有的商家却在安全通道内堆积杂物，有的商家甚至把安全门贴上店铺广告的宣传海报，很容易让顾客找不到逃生位置。
随机采访：
张红梅 40岁 家庭主妇
商家的安全措施做得不错，就算是第一次来也都能明确根据指示找到安全门的位置。
林丹 35岁 公务员
如果发生危险，就听商场工作人员的安排，从安全门跑出去就可以了。
安全等级：
总结：根据国家有关消防技术规范规定，新建商场的耐火等级一般应不低于二 级，商场内的吊顶和其他装饰材料，不准使用可燃材料，对原有建筑中可燃的木构件和耐火极限较低的钢架结构，必须采取措施，提高其耐火等级。商场内的货架和柜台，应采用金属框架和玻璃板组合制成，安全门要保持开启状态。商场由于货物众多，最容易发生的危险是火灾，所以在商场遇到危险时，应利用疏散通道逃生。如果疏散通道拥堵，可以利用商场的物资，如口罩毛巾等制成防烟工具来进行逃生。无处可逃是要寻找避难场所，例如商场顶楼的阳台等。
夜场代表：兰桂坊璀璨时尚KTV
该KTV每一层楼都设有3个消防紧急出口，每层楼共30多个消防灭火设备，楼层间也有安全逃生指示。在每个KTV包间里，都有楼层安全逃生指示图，指示图上标明了客人现在包间所在位置，离包间最近的逃生通道如何到达。据璀璨时尚KTV的工作人员介绍，在开业前他们进行了系统的员工安全意识培训，保证危险发生时，每个工作人员都可以给客人进行专业的安全疏散指导。据记者走访了解，在成都大多数大型娱乐场所，安全措施都是按照相关规定做得较好，但是又不少小型的酒吧夜场，安全设施就做得不够完善，万一发生危险，很难快速逃生。
随机采访：
COCO 27岁 服装店老板
每次去KTV前都会先看看KTV包间里的安全指示图，以免发生危险时像没头苍蝇一样乱撞。
迪迪 29岁 设计师
一般我和朋友去夜场玩，都会选择大型的夜场，因为他们的安全措施做得要好很多，客人的安全也相对有保证。
安全等级：
总结：《公共娱乐场所消防安全管理制度》规定，防火卷帘下不得堆放物品，消防设施、器材和消防安全标志是否在位、完整。由于夜场电器众多，如果使用不当，很容易因为电线短路引起火灾。进入公共娱乐场所，自己要观察其内部地形，熟悉所有安全出品通道的走向，通道是否被堵、自己所在的位置，真正做到心中有数。当发生火灾时，一定要朝自己最近的安全通道逃生，千万不要乘坐电梯。遇险应沉着应付，果断行事，一旦遇到火灾等突发性事件，一定要沉着冷静，运用所学过的消防知识，仔细观察火灾现场，在内部人员的指导下，要充分利用一切可以利用逃生的工具，紧张有序地逃生。
学校代表：成都三中
成都三中是校舍宽敞明亮，学校会定期组织学生学习安全逃生知识，学校楼层间也有相关的消防安全设备。据了解，在5.12地震时期，三中还曾开放学校的操场供市民紧急避难，地震时期，操场上都是密密麻麻搭着帐篷的成都人。学校操场周围就有公共厕所，洗手台等设备，方便避免使用。在成都的各大学校内，都准备了相应的安全避难设备，操场也是最好的避难场所，并且为了提高学生安全避难意识，学校都会定期进行安全避难演习，让学生在实践中学到安全避难知识。
随机采访：
石玲 27岁 餐饮店主
在国外，学校都可以当作避难场所使用，地震时期我还和我家人来三中的操场上打过地铺，感觉学校的安全措施做得很不错。
陈姿40岁 茶楼老板
我的娃娃在学校学了不少安全逃生知识，她每次回家还经常给我们大人讲解。如果学生在学校遇到危险，应该听从老师指挥，不要拥堵，先逃到操场避难。
安全等级：
总结：《成都市中心城应急避难场所布局规划》里面明确写到，成都的部分学校将会成为以后的应急避难场所，会配置管理人员办公室、避灾区、临时医务室、物资储备仓库、食堂、浴室、活动室等；备置备用电源、水源、食物等。如果在学校时发生地震，正在上课时，要在教师指挥下迅速抱头、闭眼、躲在各自的课桌下。在操场或室外时，可原地不动蹲下，双手保护头部。注意避开高大建筑物或危险物。如果发生火灾，要在老师的指挥下从楼梯进行撤离，切忌拥堵，以免发生踩踏事件。
办公楼代表：时代广场写字楼
时代广场写字楼是甲级写字楼，里有不少单位入驻，每层楼都有消防安全设备，楼层间有明显的安全逃生指示标志，每层楼的天花板上有消防灭火感应器，安全门也处于开启状态，没有货物堆积阻挡通畅。但对于成都不少写字楼来说，新修建的写字楼相对安全设施较为完善，一些比较老旧的写字楼安全设施配备就不尽理想，不仅安全通道内杂物堆积，必要的消防设备也比较少。
随机采访：
李霞 31岁 外企职员
在这栋大楼上班1年多，大楼经常会不定期举行消防演习，所以大家的安全意识也比较高。
杜甜甜 28岁 外企职员
3年前地震时我就在这栋大楼上班，整个逃生过程中，大家都很有秩序，没有发生拥挤的现场，安全通道也很通畅，很快就逃了出来。
安全等级：
总结：办公大楼需要配备相应的安全消防设备，如灭火器、消防栓、消防感应设备等。每层楼都需要有安全标示，安全门也需处于开启状态。如果在办公大楼遇火灾不可乘坐电梯或扶梯，要向安全出口方向逃生。不要惊慌失措，应及时向疏散通道和安全出口方向逃生。疏散时要服从工作人员的疏导和指挥，分流疏散，避免争先恐后，朝一个出口拥挤，堵塞出口。盲目逃生，往往欲速则不达。写字楼有些部位在装修过程中使用大量的海绵、泡沫塑料板、纤维等装饰物，火灾发生后会产生大量有毒气体。在逃生过程中应用水浇湿毛巾或用衣服捂住口鼻，采用低姿行走，以减小烟气的伤害。匍匐爬行是避免毒气伤害的最科学的逃生方法。
长春市是吉林省的省会，吉林省的综合服务中心，市区人口315万。全市拥有众多的商贸、餐饮等服务机构，其中，星级宾馆、酒店50多家;餐饮业比较发达，有A类店80多家，B类店400多家，C类及以下5000多家;具有一定规模的商场、超市40多家;酒类批发企业700多户;烟酒专卖店800多家。
二、葡萄酒市场状况
长春市葡萄酒消费市场起步比较晚，但是发展速度比较快。吉林省是全国重点葡萄酒生产地区之一，应该说，地产葡萄酒在长春市场的推广有效地拉动了人们对葡萄酒的消费。中国名牌产品中的葡萄酒品牌吉林省占两种通化和长白山，一直以来这两种葡萄酒始终在积极运作长春市场，加上张裕等全国性品牌的逐渐渗透，长春市葡萄酒消费量每年都以两位数的速度递增。据不完全统计，去年长春市葡萄酒消费量达到了1.3亿元左右，比10年前增长了10倍以上。
(一)、根据近期对长春葡萄酒市场的调查发现，目前该市葡萄酒市场呈现以下十个特点:
2.商超是主要购买场所，家庭是主要饮用场所。调查显示，有65%以上的消费者选购葡萄酒在信誉较好的大型商超，在烟酒专卖店购买的不足20%，这说明消费者的消费意识在加强。消费葡萄酒场合中有60%在家里，10%左右在夜场，餐饮占了30%。家庭消费葡萄酒的比例大的主要原因在于，人们的生活水平提高，保健意识增强，追求时尚的消费理念正在逐步形成;夜场消费主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受价格和消费习惯的影响，在夜场还只能是配角;餐饮场合饮用葡萄酒量尽管不是很大，但却呈逐年上升趋势，价格在50130元之间的干红是餐饮店的主流消费。绝大多数消费者认为，目前餐饮场所的葡萄酒品种较少，选择空间小，而且价格比商超和烟酒店至少高出3倍，所以不情愿花大头钱在酒店喝葡萄酒，这也是造成葡萄酒在餐饮场所消费量较小的主要原因。
3.干红消费超过甜酒，冰酒小试锋芒。由于吉林省葡萄酒生产企业的产品多以甜型葡萄酒为主，加上该品类比较适合北方人的口味习惯，因此长时间以来，长春市消费者对甜酒的认可度比较高。2004年以前，甜型酒的消费量要远远高于干红。但随着央视对通化部分葡萄酒企业三精一水现象的暴光，加上一些厂家对葡萄酒消费知识的宣传引导，干红在葡萄酒市场中所占份额比前几年有较大提升。消费者对干酒的喜爱逐渐加深，对甜酒则开始挑剔，使多数甜酒的销售出现下滑趋势。由于口味习惯原因，虽然甜酒目前在长春仍有一定销量，但与往年相比已存在一定差距，只是认可通化、长白山、威龙、白洋河等一些大品牌产品。这一方面是因为消费者对甜酒质量的怀疑态度增加;另一方面，一些甜酒企业调整市场策略，开始开发干酒以谋求更大利润和发展，加强对消费者干酒意识的培养，从而激发了干酒消费，导致甜酒销售遭遇滑坡。目前，干红的消费量能占到67%，主要以张裕、长城、通化、长白山、王朝为主;甜酒及其它占33%，主要以通化、长白山、威龙、白洋河、农大红和嘉仕年为主;收入水平较高的消费者是干红的主要消费群体。
自从通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在长春上市以来，在商超和团购消费领域树立起了较高的品牌知名度和美誉度。市场推广方面，通化对其雅仕樽冰酒的宣传始终坚持物以稀为贵的原则，提出了稀有只为非凡人生的广告语，制作精美的冰酒手册附赠在产品中以体现其高端品位，并同时在售后服务方面积极跟进。新华联收购通化葡萄酒公司后又推出两款冰酒，即通化宝石红和珍珠白冰葡萄酒，市场建议零售价为398元/瓶。据厂家介绍，通化冰酒2006年在长春市场销售达900多万。应该说，长春消费者对冰酒的认知是从通化开始的。目前随着长白山、张裕以及加拿大百喜等在长春市场的陆续上市，冰酒已经成为长春市场高端葡萄酒的典型代表，销售态势良好。
4.国产品牌集中度越来越高，洋品牌暂难成气候。随着国内知名品牌不断进入长春市场，并且加大了终端市场的宣传推广力度，一些没有名气的葡萄酒渐渐失去了终端地位。调查表明，消费者对于葡萄酒品牌的认知度、美誉度和最终的实际购买行为存在一定的相关性。长春葡萄酒消费市场中，品牌消费比较集中，国产的通化、长白山、张裕、长城、王朝、威龙、白洋河、农大红认知度较高，其中通化、长白山、张裕、长城是在无提示情况下被消费者普遍认可的四大首选知晓品牌，市场综合占有率近60%。市场反映如此之好，跟这些品牌的宣传和终端市场的深耕策略分不开。
(2)长白山葡萄酒作为吉林省葡萄酒行业骨干企业和知名品牌，一直很重视长春市场的渠道开发建设，多年来不断通过地方强势媒体加大品牌宣传力度，并多次组织消费者开展参观企业活动。公司还于去年将营销总部由吉林蛟河迁址长春，总经理亲自抓长春市场，在原有干酒、甜酒基础上，自主研发的冰酒也在市场上初显端倪。值得一提的是，长白山的五味子干红在长春红酒市场一花独放，出现供不应求局面，目前市场价格一涨再涨，供应价格已超过百元，但并没有阻挡住消费热情，单品销售额也在千万以上。
张裕:调整产品主推方向，增加商超产品陈列
(4)长城葡萄酒三个产地品牌在长春都有销售，其中以华夏长城销售最好，年实现销售在400多万。这与其市场开发力度是密不可分的。华夏长城长春市场的运作由北京紫禁红商贸公司完成，2004年紫禁红在长春成立吉林省分公司全面进军长春。华夏长城从商超、餐饮、夜场三个渠道入手，通过细化市场结构的方式进行渗透，并侧重于对消费者的引导和习惯培养。烟台长城主要依靠经销商运作，主销为商超和烟酒专卖店渠道，由于厂商都没有市场投入，因此渠道过于单一，市场覆盖率较小，全凭自然走量，年销售在300多万。沙城长城与前两处产地相比市场表现要逊色许多，年销售也就100多万，主要原因在于厂家和经销商在市场拓展上缺乏力度。由于中粮集团正处于渠道整合期，许多经销商都表现出观望的态度，市场动作较少，销售额增长幅度不大。，
(5)洋葡萄酒品牌在长春市场较少，市场上也比较鲜见，主要散落于个别夜场和个别商超，暂时还难以形成气候。
5.中档产品是消费主流。从价位来看，在商超和烟酒零售店等零售场所，消费者主要选择价位在20-50元的干红。在所有葡萄酒品系中，干红最受欢迎，调查中56%的人认可干红。这充分说明了中档干红葡萄酒是目前长春市场的主流消费产品。喜欢甜酒的消费者有83%的人选择价位在1030元之间，而且会选择品牌知名度较高的产品，通化、长白山、农大红、威龙、白洋河、嘉仕年认可度较高。10元以下产品主要是老年人和收入较低消费群体，而且以桶装为主。
6.社区便利店和农贸市场以桶装为主。在走访的近30家社区便利店和农贸市场酒类摊床发现，这些销售场所的葡萄酒主要以10元以下的低端产品为主，塑料桶装比较常见，而且100%为吉林省地产品，多为不知名商品，包装比较粗糙。这一渠道较为混乱，许多产品号称全汁，售价极低，三精一水不乏其中，欺骗消费者，牟取暴利。尽管价格便宜，但销售状况并不理想。
7.淡旺季销售明显。长春是四季分明的城市，酒类消费季节性比较突出，一般而言，春、夏、秋和春节期间啤酒消费量较大;春、秋、冬三季是白酒消费旺季;葡萄酒消费主要集中在春节、端午节、中秋节、情人节、母亲节等重要节日期间，而以春节期间最为集中，能占全年消费量的30%以上。春节期间除了个人消费外，作为礼品酒和团购用量较大，并呈逐年上升趋势，首选礼品装和整箱购买是显着特点。
8.葡萄酒经销商分散且销售规模较小。目前长春市酒类批发企业中，经营葡萄酒的不足40户，而且专营葡萄酒的更是很少，年销售量普遍较小，年销售额超过1000万的经销商几乎没有，多数在100万以下。大多数经销商都是以经营白酒为主，以葡萄酒经营为辅，借用白酒销售渠道，靠自然走量。
9.各品牌市场覆盖率差距大。尽管通化、长白山、张裕、长城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市场综合覆盖率最高的也不足60%。长白山和通化由于属于本地企业，在长春采取的是直营、、分销三者结合模式，因此市场覆盖率相对较大。通化、长白山、张裕、长城、威龙、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆盖率较高，平均能达到98%以上。而烟酒专卖店渠道只有通化、长白山相对较好，能达到60%以上，其它品牌不足30%;威龙、白洋河只做商超渠道，烟酒店几乎为零。长春餐饮渠道比较特殊，多数葡萄酒消费量比较好的A类和B类店都被一些包店商买断，因此所有品牌的葡萄酒都不能把这些店百分之百覆盖，能否进入这些酒店由包店商决定。由于进店门槛较高，加上帐期、促销、消费量低等因素，因此许多葡萄酒经销商对酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌较少，价格较高。相对来讲，通化、张裕、长白山在餐饮场所比较常见，长城、王朝也有销售;而威龙、白洋河、农大红、嘉仕年根本不做餐饮渠道。
10.营销人才匮乏，营销手段相对落后。葡萄酒消费是需要长时间培养和引导的，在这方面各葡萄酒品牌普遍重视不够。目前，长春市各葡萄酒厂商的销售队伍建设还有待提高，营销人才匮乏和缺少葡萄酒专业知识是葡萄酒市场开发和宣传推广方面普遍存在的问题。促销和宣传也仅停留在传统的的手段上，缺乏创新;在促销上普遍采用的是搭赠、买赠、降价、堆头、开瓶费等手段;宣传上除了地产的通化和长白山经常利用电视等媒体进行广告拉动外，其它品牌鲜见。所有品牌对酒店服务员的培养上都欠缺，大多数品牌只注重给予酒店服务员开瓶费促进其销售积极性，忽略了栽培、帮助、教育其学习葡萄酒专业知识，比如葡萄酒种类、饮用方法、如何开酒等。
(二)影响消费者选择葡萄酒品牌的主要因素:
调查表明，影响其购买葡萄酒的因素有许多种，但最重要的是口感和产品知名度。在被调查者中，有75%的人认为口味是主要因素，它也是决定消费者是否重复消费的重要条件，好的葡萄酒饮用后给人的感觉很愉悦，是一种美的享受;有73%的消费者认为，知名度高的品牌其产品质量有保证，尤其是商务人士和公务员比较突出，在选择品牌上通化、长白山、张裕、长城提及率最高;调查中对价格敏感的占43%，这部分消费者主要是中低收入人群而且主要是个人消费。许多消费者表示，葡萄酒是近几年才走入寻常百姓家的，随着社会的发展，人们生活水平的提高，以及保健意识不断增强，葡萄酒越来越被认知。这两年媒体上经常报道某些葡萄酒不合格，让消费者无所适从。因此，口感、品牌和价格是影响葡萄酒消费的三大因素。
(三)小结
总是听人说什么“情商”,使人一下联想到风花雪夜场景中那些灯红酒绿、莺歌燕舞的主角们。但是,那里只有“情”却没有“商”可言。
在企业管理心理学中,“情商”源于英文Emotional Quotient,简称为EQ,指的是情绪商数。当今中国最受欢迎的国际企业管理培训大师、美国哈佛大学企业管理学博士后、英国牛津大学国际经济学博士后、美国佛州诺瓦大学公共决策博士余世维先生在他的新作《管理者情商》中解释说:情商是指一个人对环境、个人情绪的掌控能力和对团队关系的运作能力。与情商同时出现在企业管理心理学中的还有智慧商数IQ（Intelligence Quotient）和逆境商数AQ（Adversity Quotient）,前者指的是掌握知识的智力,后者指的是渡过难关、缓解压力的毅力。
然而,Quotient的原义是数学概念“商数”,它的严格定义是“分子除以分母所得到的答案”。如果我们将EQ的分子选定为“情绪”,那么分母就应当是“情绪＋智力＋毅力之和”,那么,比较两个智力与毅力基本相同者的情商谁高谁低时,我们可以计算出:情绪越高的人,他的情商将越是趋向于1,也就是100％。可见,情绪商数以及智慧商数和逆境商数一样,是一种用百分比来表示的“程度”。
因此,情商的“情”既不是感情的情,也不是爱情的情。于是,我打开波导手机准备将这个发现告诉友人,同时提醒他们千万不要误读了“情商”！
但是我揿错了按键,手机的资料夹里闪出了一个漂亮的“生物钟”,屏幕上跳动着红、绿、黄三个正弦波。那红的就是情绪线,黄、绿线分别是智力线和体力线。西方心理学和生理学的临床研究证明,在情绪、智力和体力三个方面,每个人都存在着各自不同的周期性变化规律。
记得还是20年前读大学的时候同学们之间传递过“生物钟”这个游戏,只是当时许多人并不会正确地使用这三个曲线来分析自己某一天的情绪、智力和体力状态。我们当时都认为,若你要学习一个新的知识,就必须从智商曲线最高的那几天开始。如果你要对体育比赛有兴趣,最好安排在体力曲线最高的那几天参赛,如果你要发表一个演讲,最好选择情绪曲线最高的那几天进行。显然,上述三种选择在依据上与余世维博士在《管理者情商》这本书中的介绍有显然的不同。我们为何不去读一读《管理者情商》这本对于中高级企业管理者非常有用的好书呢？
《管理者情商》能够引导企业的领导者们从“生物钟”三曲线这种比较传统的人力学解决方案中解脱出来,灵活地运用现代西方非常流行而有效的许多管理学理念和方法。我想,见过这本好书之后,人们还会误解这充满魅力的“情商”吗？
渠道变迁，帝王何去何从
餐饮是讲风的，消费者的喜欢和抛弃可能就是一夜之间的事情，帝王集团在04年明显感觉到餐饮市场的风险性，及时调整产品线，上马餐饮渠道外的低温、常温流通产品及送奶上户产品，05年时帝王集团已经成为渠道结构、产品结构丰满、完善的城市型乳业代表，可这已经不再是以往的帝王了，以往的帝王餐饮奶在各大酒店夜场中难觅踪影，果醋、果汁、玉米汁、蔬菜汁等等成为了餐桌上的贵宾，在企业上马了帝王牌果醋、果汁等后沿用以往的经典招数高进场费、高对标费、高返利、发动夜场妈咪小姐团队等等，仍然不见起色，翻开企业06财年及07上半年的财务报表后，餐饮产品系列帝王乳销量同比下滑54.2％，新品及次新品（上市第二年）销量增长3.65%，在集团乳业版块中利润、销量共享都不足6％，
其它渠道及产品同比增长幅度都在23％以上，从财务报表上明显看出餐饮渠道及产品的生命周期已到。可能在餐饮市场里，帝王仅仅是昔日的皇族牛奶而已，在餐饮外市场快速增长时，餐饮市场是继续做还是不做，该怎么做，昔日积累的餐饮渠道相关资源资产如何应用到其它传统公共渠道，让帝王重现新生？企业踌躇了。
逃离餐饮，渠道资源嫁接的内忧外患
董事长在年前已经就07年的餐饮渠道发展问题定了性，保守投入，静观其变，可市场是不等人的，在与企业高层探讨后笔者提出调整餐饮渠道的战略方向，将餐饮渠道作为企业高端形象展示、品牌维护的渠道，将原有的餐饮渠道品牌资源资产、产品概念资源资产、技术资源资产向传统通路转移、共享，即在卖场、便利店等通路内嫁接一个新的酒店品质的高端新产品系列，明修餐饮栈道，暗渡传统陈仓，逃离餐饮夜宴机会与风险并存，广东的卡士是餐饮与传统通路渠道互动、渠道资产共享做的非常成功的品牌代表，在广东市场特别是深圳市场占据稳固的中档高利润品牌，机会是明显的，传统通路有更多的销售机会、更容易培养的消费者忠诚、更低的费用、更容易拓展的产品线等等，风险同样不可回避，跨渠道销售同一品牌不可避免品牌资产流失甚至是品牌定位模糊，乱价、串货等渠道冲突凸显等等，除了内部管理及控制风险外，封闭渠道内的没落产品如何在其它渠道扬长避短、成功上市推广也是不可预估的风险，餐饮渠道的高档产品变脸后进入传统通路，肯定在价格策略上保持高价策略，但产品的消费及购买场所发生了根本性的转变，已经从高档消费的酒店夜场转移到家庭甚至是办公室，如何体现产品的高价值、价格的合理性为产品的新渠道销售提出了很大的挑战。
帝王转身，逃的华丽有法
在确定餐饮资源资产向传统通路转移后，应对内忧外患我们提出了对内对外的两大类策略。
对内，在以渠道划分的品类管理上，帝王品牌延伸到餐饮渠道外的传统通路新品上，重新制定价格、包装、概念策略，另外针对现有酒店产品业务进行操作模式的革新，理顺内部管理，纺织产品线内部冲突导致的渠道冲突。
一、价格策略：有理高打，为了避免中小餐饮客户在帝王新品在传统渠道上市后直接在终端网点进货，冒充酒店产品进行销售，我们将新产品价格底线设定为帝王新品在流通渠道最低促销价格（5折）低于目前酒店帝王乳供货价0.5元/盒，并在此基础上核算出帝王新品在传统通路的零售价、供货价、团购价，从源头上将餐饮渠道的帝王乳与传统通的帝王新品相区隔，避免部分中小餐饮客户通过帝王新品扰乱本就不稳定的餐饮市场。核算出的价格比市场上原有的高端牛奶平均价格高出60％，而对于高价的理由我们在产品概念中进行了设定，以支持新品的高价值特性。
二、包装及概念策略：产品包装沿用帝王酒店产品的核心要素，包括主体颜色、核心要素等，并在容量上提升20％，产品包装采用国内比较流行的时尚高端乳品新包装HDPE，从整体外观上让消费者感觉仍然是以前的帝王乳，只不过更时尚更高档，并在概念上进行了升级，概念为“高档酒店秘制配方升级，高档享受处处随心”，最土的概念也正好迎合在传统通路购买高档产品的消费者的心理，追求的是享受和虚荣。并将保质期又6个月缩短为3个月，并添加菌种概念，以综合性的概念区别原来酒店产品的养胃概念。
三、为了发挥餐饮渠道最后的光和热，营造渠道品牌过渡期间产品的热销性，将原有的企业直营餐饮渠道与经销商经营结合模式取消，将省内酒店客户进行统计后划分成8大区，由企业内部原餐饮部业务员进行承包，并从新制定新的绩效考核体系，并特批专项费用进行省会市场中高档餐饮场所附近短期平面广告投放，以刺激餐饮市场为名，引导大众对新品的重新认识。
对外：新品上市后，艰巨的问题不是如何提升知名度，而是怎么挺住价格，如何唤起省会消费者对原帝王乳品牌的热情，为此我们针对产品特性大胆启用以下措施
一：上市一个月，只免费品尝，不买赠不降价。以往的新品上市都会刺激消费者初次尝试购买进行降价、赠送、抽奖等活动，但帝王新品在传统通路的上市，我们没有进行任何的降价活动，而是在卖场、商场、中高档社区等中高档人群集中区域进行高规格免费品尝，并将促销员的服装、道具等进行当地最高规格的配备，以从形象上之城产品的价值和价格。
二：上市第二月在部分卖场断货，并在报纸上炒作产品断货软文，钓足消费者的胃口，并设立消费者咨询热线，由专门培训的客户小组进行接听、答复和统计
三：在当地都市电视台录制《谁还记得当年帝王味儿》的电视专题节目，采取摄影师及记者深入民间访问谁还记得当年在餐厅里喝帝王牛奶的事情，来刺激观众的品牌联想
新帝王，新夜宴
前两天公司发了一个通知过来，又要开始制定新一年的年度营销计划了。前两天和大区经理电话沟通时，他告诉小吴公司对于这个区域的表现非常满意，明年将列为重点增长区域，希望增长率比今年还高。“天下老板一般黑。”小吴有点烦躁。
作为一个资深的销售经理，小吴清楚的知道年度计划的重要性，这里面的销量指标可是决定自己和弟兄们明年收入至关重要的数字。他清楚的知道自己最重要的任务就是说服公司降低明年的销量要求和进行更多的费用投入，不过应该如何下手呢？
坐在办公桌前，小吴摊开了去年和今年的销售报表。今年公司给的目标任务量是12000吨，比去年增长25％，目前为止已经完成了11500吨，加上明年春节比较早，经销商提前开始备年货，预计今年是稳超任务量，这可不行，看来需要通知一些大的经销商降低库存，到1月1日以后再进货，把今年的部分任务转移到明年。“唉，年年都玩的调库存游戏”，小吴无奈的摇摇头。除了这些小把戏，明年自己到底能够达到的销量是多少呢？
销量的增长一般来说是由两个部分构成的，一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强而自然而然获得的增长，公司现有的产品属于成长期，消费者的接受度一直在上升，加上经过这两年的传播工作，品牌的知名度和美誉度也一直在提高，所以即使今年只是按照去年的做法，同时进行一些市场维护工作，加上年底的库存小把戏，估计销量也可以增长10％，也就是13200吨。即使按30％的公司预期来说，还有2400吨从何而来呢？
销量增长的第二部分就是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，在这几个方面有没有什么机会呢？
从产品品种看，目前自己所属区域的消费者偏好清淡的低度啤酒，公司下半年投入的新的清爽系列经过卓有成效的推广，消费者接受程度较高，而且由于价格体系控制得力，经销商利润相对较高，积极性也不错，只要明年价格体系控制的好，不需要太大投入，扣除挤占的原有产品的销量，预计会有800吨左右的增长。对于现在已经透露出来的明年的其他产品投放计划，大多数是现有产品的换代，对于本区域产品销售量的影响应该不大。
从市场区域来看，下半年一直在进行的几个县级市场的开发工作也都有了一点成效，乘着年底的机会和他们好好沟通一下，加快进度，争取在春节前投放一批产品，年底是传统的旺销季节，加上马上就要开始的全国性促销活动，把货铺下去，渠道建立起来，对于增强这些经销商的信心是很有帮助的。不过这几个区域的市场容量都不太大，以前也一直有自然流通，估计能够增长销量大概也就400－500吨吧。至于剩下的市场空白点，消费力都比较弱，没有什么吸引力。
从渠道来看，公司明年将投产330ml的清爽型小瓶装，由于公司前年投放的330ml小瓶价格体系制定及窜货问题的影响，经销商没有什么积极性去做，这个品种一直半死不活的，而且是一个费用投入大户，自己也一直不太愿意去做。新产品的价格体系制定的不错，而且口味测试在当地的接受程度也比老产品要高不少，因此明年可以借助这个品种去开拓夜场渠道，预计在夜场渠道与今年相当的情况下，销量会有一个不错的增长。
不过即使这几个方面都达到了理想状况，估计能获得的销量也就是1400吨左右，离明年的要求还差1000多吨呢，何况这几个想法能否实现还是一个未知数呢！更可行的做法是提高现有网络的铺货率和销量了。
目前省内有三个重点销售城市，70％的销量都来自这三个城市，经济发达的L市的销量一直是最大的，超市和小店的铺货率一直非常高，经销商自豪的宣称“只要在50米范围内找不到我们的产品，尽管罚我！”，但是由于价格过于透明，最近有下降趋势。另一个重点城市J的情况也差不多。但是作为省会的H市铺货率却一直不理想。明年需要在这三个城市搞一些活动提高一下铺货率了。
L和J的铺货率下降是由于价格过于透明，传统的通路促销让利很难落实到小店主手里，明年搞一个直接面对小店的买赠活动和一个终端陈列竞赛，应该可以维持住铺货率，也能控制住价格体系，加上新产品的推出，销量的增长应该不是什么问题。
H的情况就有点特殊了，这个经销商的资金实力不错，配送体系也很好，但是优势在现代零售渠道，操作小店一直成效不大，两个月前找了几个兼职的大学生进行了一次铺货行动，在全市6000多家铺货行动中成功铺了2000多家，目前还有1400家稳定进货，效果不错。春节前可以再进行一次，估计可以再铺进去1000多家，有了这两千多家小店，加上一个陈列竞赛活动，按照经验，估计正在300吨销量应该不成问题。如果明年夏天能有3000－4000个小店稳定进货，那就太理想了。
至于其他城市的铺货率，如果还有剩余的费用再说吧。
估计这所有增长点算下来，今年增长的3600吨估计没有什么问题了，如果顺利的话应该还会超出，不过正式上报的年度计划上还是为自己留点退路，多说说困难，告诉公司自己预计能达到20％的增长就可以了，要不后年恐怕······
明年的增长点找到了，但是同时做所有这些事情，费用够不够呢，还有其他一些维护性的工作要花费相当的费用呢。还有现有人员是否应该进行一些调整呢？小吴认真计算了明年所需的各项费用，同时也计划对于现有的区域管理架构和人员进行一些调整，以更好的配合明年的计划，同时还做出了一个时间计划表，清楚了明年各项工作的时间安排。
······
半个月后，在全国营销经理会议上，小吴详细的回报了明年自己的工作计划和安排。他看见总裁满意的点点头。会后，总裁走到他身边，说道：“计划非常好，我觉得明年的增长率可以更高，你看呢？小伙子，加油吧！”
······
半年后，小吴坐在办公桌前看着某省的销售报表，去年底制定的各项计划执行顺利。L和J市的新产品推出顺利，经销商的利润率比去年增长，积极性更高了；H市的铺货率也上升了；新的330ml小瓶增长情况比年初的预计略差，计划需要调整一下；今年的几个新品种消费者接受程度不错，挤占了不少老产品的市场份额，推广费用略为有点高，不过总的销售额是增长的。整体来说销量比去年同期增长了大约29％左右，照着这个思路操作全年增长30％应该没有问题了。
小吴手边还放着另外一份公司传真：《关于任命吴××为华东区经理的通知》
相关资料：
销量的增长一般由两个部分构成：一是自然增长，即由于社会经济水平和产品及品牌的的接受程度升高而产生的自然增长；二是机会增长，即由于创造了新的商业机会和细分市场而产生的销量增长。自然增长依赖与社会的发展和营销管理水平的提高。而机会增长则是对于整个营销网络强化和优化的结果。
他出生在美国纽约一个信奉天主教的爱尔兰裔家庭，从青少年时代起，创业的冲动就在他脑海里涌动。
14岁时，他在一家饮食服务公司做兼职。中学及大学时代，他先后跟人合伙开办过服装生产企业、担任过百货公司经理。1980年大学毕业后，他在一家会计事务所做了管理顾问，然而却受到了老员工的质疑和排挤。
为了证明自己具备管理才能，他和一位同事合伙经营了一家夜场溜冰场连锁店。4年下来，生意做得如火如荼，聪颖的他也明白了要想在会计事务所大展身手并不那么容易，得论资排辈慢慢熬。他不想浪费大好的青春，跳槽是唯一的选择。
恰巧，他看到了当地非常著名的尼德汉姆广告公司招聘行政副总裁的消息，整个招聘信息只有寥寥数字：请投递份不超过30个字的简历。乍一看，这简直就是在开玩笑，但凡觉得自己能够胜任副总裁职务的人，单是工作经历就很丰富，更不要说从小到大就读过的学校了。这些公司和学校的名字加起来都远远超过30个字。无论如何都难以想象，“不超过30字”的个人简历到底该从哪儿下笔。
这则消息的特别之处告诉他，尼德汉姆就是他重新开始的地方。因为对广告行业而言，创意是生存之道，没有哪家公司能在按部就班约定俗成的运作下发展壮大。尼德汉姆这样超凡脱俗的招聘背后，必然有一个超儿脱俗的团队，而这完全符合他的创意理念，他对副总裁的位置志在必得。
但是，30个字的简历写起来的确不那么好办，他低着头陷入深深的沉思，由于太专心，直接与溜冰场的护栏撞了个满怀。这一撞不要紧，倒把他的脑洞撞”了，当他抬起头看到护栏时，背景里的画面瞬间给了他绝妙的灵感。
第二天，当他的求职简历呈现在尼德汉姆董事会面前时，在场人员无一不被折服。他的简历上画了一个卡通人物形象，这个人正是以他自己为原型。巨型的脑袋顶部是开放的，用一大片电脑芯片画成了原始森林的样子，告诉人们他有一个计算机一样的大脑。再往下看，他的左手拿着画板，画板上是栩栩如生的闹市，右手举着一叠报告，意味着他充分了解市场走向。中间领带处别着一个话筒，说明他还是一个口才极棒的演说家。心脏的位置画了一个奇形怪状的心，预示他的创作力非凡。脚踩锃亮的皮鞋，身着毫无褶皱的西服，表明他很注重自己的外形。最令人称奇的是整张纸上除了这个卡通形象没有一个字，而他所要介绍的自己已经在画里让人一目了然。
他理所当然地如愿以偿，半个月后走马上任。两年后，他参加了宏盟的创建，尼德汉姆公司并入宏盟之后，他在宏盟发展得如鱼得水：1990年被任命为宏盟旗下多元服务系统的营销管理，1993年被提拔为该系统董事会主席兼CEO，1997年晋升为宏盟CEO。在任17年里，他发挥了卓越的领导才能，一步步把宏盟打造成了全球最大的广告传媒集团。
他就是约翰・列恩，一个从小敢闯敢拼、创意不断的天才领导者。很多人还在按传统思路为“30个字”绞尽脑汁时，他已经反其道而行之，做出了逆向思维的惊人举动。可见，逆向思维只要运用得当，有r会比按部就班能取得令人满意的效果。
（阳龙华摘自《山东青年》2017年第3期）
这就太让我们太诧异了，伟大科学家沈括在他的《梦溪笔谈》中明确记载:北宋时期毕昇发明了泥活字印刷术。这对我们来说几乎就是常识，世界公认的中国“四大发明”之一的活字印刷术的发明人难道有误吗？ 没错！那为什么活字印刷术的发明人却有这么大的争议？
缘于我们缺乏系统有效的向外界推广传播，德国人古登堡其实也仅仅是改进了活字印刷术，但在西方世界，却被奉为“发明人”。
反观我们的“国粹”白酒，多年以后会不会上演同样的一幕呢？当我们彼时自豪的述说杜康、刘伶的酿酒故事时，韩国人、日本或越南人，等等，会不会掷地有声的提出抗议：白酒不是中国人发明的。那时我们当如何应对？
中国白酒难道不是我们发明的吗？毋庸置疑。但随着时光流逝，我们众多的白酒制造商还都沉醉在“敝帚自珍”的喜悦时，我们在未来的某一天有可能重蹈活字印刷术的覆辙。因为我们的白酒在世界各地基本上还是空白，国外好事者稍微做点改进或改变，也许别人就能堂而皇之的以“发明人”自居。原因何在？
缺乏国际视野，那我们将缺乏国际性的生存空间
国内白酒拓展国际市场已经提了很多年，这个古老的产业方镇中除了茅台、五粮液等少数企业多少尝试性的小规模海外渗透外，其它企业鲜有举措。缺乏国际视野，基本是国内白酒企业的通病。但让我们措手不及的是，当我们还没有产生走出国门的意图，自己却已经成为国际酒商国际化视野中的“美味珍馐”。2007年初，世界酒业巨头帝亚吉欧授让全兴集团43%的股份，同时斥资5亿元间接持有水井坊超过17%股权。随后还有法国轩尼诗收购剑南春旗下四川文君酒厂有限公司55%的股份，古井贡集团100%股权被泰国首富苏旭明旗下的IBHL收购，等等一连串令人眼花缭乱的动作，给波澜不惊的中国白酒带来空前的震惊和反思。
当国际化视野已经攸关到国内白酒的未来生存状态时，我们还有选择吗？在未来酒类竞争格局中，没有国际化的视野，换言之，也就不可能产生国际化的强势企业。金融保险、汽车家电、IT软件、电信物流等行业概莫能外，中国白酒亦是如此。
拥有国际化的视野，其实也就意味着我们白酒行业选择了先进的国际竞争策略，接受了更加科学的综合管理理念，顺应了国际市场运营操作方略和手法，聚合了国际市场通行的营销资源。拥有国家化的视野，也许我们能更加清晰的洞悉到中国白酒自身的缺陷，为白酒提升品质找到机会点。同时，通过渠道变革和创新，锻造出中国白酒真正的康庄大道。拥有国际化的视野，我们才真正意义上懂得国际资本游戏规则，我们方能游刃有余的在扩张的过程中开展国际融资并购等等，合作双赢将会使我们的经营理念得到一次空前升华。
如果我们缺乏这种国际化的视野，可以肯定，我们白酒失去的将不仅仅是方式方法上的收获，或许失去的将是永远不可能产生诸如帝亚吉欧、保乐利加、轩尼诗、卡斯特、嘉露、施格兰姆……这些国际型的酒类跨国集团。同时，我们失去的将是未来更为宽广的生存空间。
引进来，却走不出去，注定要失去话语权
综观国内酒业现状，我们“宽厚”的“引进”了几乎世界上能说的出来的酒品，毫不夸张的说，世界酒品悉数会聚中国大陆。这一方面说明我们大陆酒类市场潜力巨大，另一方面也说明国外酒类运营商手法上的成功。一个不争的事实，夜场酒品几乎清一色的被进口酒所把持，能见到国产白酒的身影吗？进口酒充斥在我们所能知道的任何一个渠道通路上，时下想找到一个没进口酒的终端都很难。长此以往，餐饮、hypermarket、名烟名酒等渠道中占主流地位的国产白酒还能继续风光无限吗？一切借有可能。
未来，当我们的国产酒在渠道终端里和进口酒平分秋色时——更不要说如夜场般的彻底被颠覆——我们国产白酒还有什么优势？如果我们再走不出去，总是“攘外必先安内”，区域名酒守卫家门口市场，国家级名酒执著于各省市市场的抢夺，对国外市场“不敢越雷池半步”。国产白酒始终不能到更广阔的国际市场去历练，不敢接受不同酒文化不同消费环境的洗礼和熏陶，再把握不住国际酒类市场潮流的发展大势，最终我们将被淹没在汹涌的世界酒潮中。走不出去，在国际酒界没有话语权，我们只能俯首听命任人宰割。
国外酒品之所以能在国内大行其道，一个关键原因：他们没有想着如何改变我们的饮用习惯，而是理性的顺应了我们，尊重了我们固守的习惯。进口酒口感不适应我们，那好，他们就“幕后”创造出：威士忌+红茶，干红葡萄酒+雪碧，等等类似的DIY，这些几乎是“暴殄天物”的饮用方法，为的就是让国人更好的接受这些酒品。随着国人对进口酒认知度的成熟和深刻，我们已经潜移默化的接受了进口酒所蕴涵的文化和传统，饮用方法也回归到“纯粹”。当主流消费者接受了更多的西方思想意识和生活方式，并坚定不移的成为这些进口酒忠实的消费者——这难道仅仅是进口酒“一个人的的胜利”吗？进口酒衍生了一个极为重要的作用，传播另一种文明。