时间：2023-06-02 09:19:30
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇买车险的技巧，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
买了汽车就要上保险，而面对众多的保险公司和险种，如何根据自己的条件和要求来投保、如何最大限度地发挥金钱的效率就不是那么简单了。
首先，买保险就像买车，当你面对众多保险公司和众多险种不知所措时，应先了解一些关于保险公司和各种汽车保险的基本知识；其次，由于保费是综合了很多因素的复杂计算，各保险公司的计算方法也不尽相同，我们在此并不是对各保险公司的具体费率与计算方法进行分析和比较，而是要给大家一些买车险的注意事项和技巧。其中包括如何选择保险公司，如何选择险种等等。最后，给大家介绍近年来保险的新变化和目前有争议的“第三者责任险”的一些背景知识，以及我们对一些保险的价格预测。
2. 如何选择保险公司？
目前，办理汽车保险的公司很多，其中平安、人保（PICC）和太平洋（CPIC）属于比较大的、全国范围内都有业务的公司。大公司的特点是理赔的标准比较高，理赔过程也相对快一些，而且很多情况下能按照4S店的维修费用赔给客户。因此，在办理汽车保险时，最好选择这些大型的公司。
3. 如何购买保险？
可以通过网上购买车险，比传统的保险销售渠道7折还要再便宜15%，相当于不到6折的价格。方便、便宜、快捷，因为是各大保险公司在淘宝网上都有直销，而且不会买到假车险，不像电话销售员那样弄不清真假。
4. 如何选择险种？
汽车保险按照重要性分为基本险和附加险，基本险包括：车辆损失险和第三者责任险；附加险主要包括：全车盗抢险、车上责任险、玻璃单独破碎险、自燃损失险、不计免赔特约险等等。
汽车保险有以下几点注意事项和窍门：
（1） 第三者责任险是强制必须保的，否则被保车辆无法通过年检。
（2） 车辆损失险是附加险的基础，只有保了车损险才能保其他附加险。
（3） 在附加险中，车主可以根据自己的情况选择，例如，你的车在日常使用过程中一直都在比较可靠、安全的停车场中停放，上下班路途中也没有什么特别僻静的路段，就可以考虑不保盗抢险（但如果你的车属于很常见的、丢失率比较高的车型，那一定要保盗抢险）。如果你的车很便宜，那么玻璃险的保费就可能是风挡玻璃本身价格的30%～40%，就很不划算了，因此，可以考虑放弃玻璃险。再如，你的车是新车，那么自燃的几率是非常低的，可以考虑不保。
（4） 不计免赔险一定要保，否则，一旦出险，保险公司最多只赔付总损失的80%。
（5） 还要注意的是，现在很多保险公司根据不同车型来算费率，一些比较老或年头较长的车型费率就可能高。
5. 第三者责任险是否会涨价？ 相对于国外，我国的第三者责任险的最高赔偿限额比较低，常见的标准为5万元和10万元，在发生重大交通事故造成人员伤亡时，这些钱就显得微不足道了。而在国外，第三者责任险的最高赔偿限额通常都在几十万、上百万美元（或欧元），而且都是强制实行的，这样，在重大交通事故中，伤亡者和家属能获得足够的赔付。
那么，为什么我国的第三者责任险达不到这么高的赔付额度呢？先让我们来算笔账：2003年我国承保的机动车辆是2380万辆，所缴商业第三者责任险保费是190亿元，2003年车祸事故伤亡接近60万人。如果以平均每个伤亡者10万元补偿金算（并不算多），10万元×60万人次=600亿元。600亿元比190亿元，这里就有400亿元的缺口，如果要提高赔付额度，缺口就会更大。因此，事故伤亡者要想得到更多的补偿，理论上有几个办法：① 提高交通安全性，降低交通事故伤亡率；② 建立社会保障基金，补充资金缺口；③ 提高第三者责任险的保费。从实际情况来看，短时间内降低伤亡率有相当的困难，因此，建立社会保障基金和提高第三者责任险的保费可能在未来一段时间内实施更加可行。
小知识：
三家大的保险公司：平安保险公司、中国人民财产保险股份有限公司和太平洋保险公司。
中国平安保险公司创立于1988年，总部在深圳，是一家上市公司，中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团.。目前的车险业务范围和规模已经相当可观。
中国人民财产保险股份有限公司（简称“中保”或“人保”），是由中国人保控股公司发起设立的目前中国内地最大的非寿险公司。
中国太平洋保险公司（简称“太保”）成立于1991年，公司总部在上海。经过十几年的发展，太保公司的机动车保险业务规模上升很快，目前居于国内九大中资保险公司第二位。
几种主要的保险种类：
基本险：车辆损失险，第三者责任险。
附加险：盗抢险，玻璃险，自燃损失险，不计免赔。
车辆损失险：车辆损失险是指保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害（不包括地震）或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险人依据保险合同的规定给予赔偿。
第三者责任险：第三者责任险是指保险车辆因保险人责任事故，致使他人遭受人身伤亡或财产的直接损失，保险人依照保险合同的规定给予赔偿。
全车盗抢险：负责赔偿车辆发生意外事故造成车上人员的人身伤亡和车上所载货物的直接损毁的赔偿责任。
风挡玻璃单独险：车辆在停放或使用过程中，其他部分没有损坏，仅风挡玻璃单独破裂或破碎，风挡玻璃的损失由保险公司赔偿。
Ⅰ租房还是买房?
相对于中国人来讲，买房置业，一家子其乐融融，这是奋斗理想。从目前的通货水平、利率收益上看，尽管对有些人群来讲，租房也不失为上选，但买房还是绝对的主流人群。但是一旦决定买房后就不得不考虑，买多大的房子？以后房贷利率升高的可能性大不大？采用哪种贷款方式好？以后房价怎么样？一大串问题困扰下，再次让人心里犯疑，到底是租房还是买房？
案例一：
肖林是个自由撰稿人，他看上了一套40平方米的房子，位于北京二三环之间，交通方便，家具、生活电器全配，租金价格1000元。房主跟他讲，如果他愿意买，可以以30万元的价格优先卖给他。肖林若购买这套30万元的房子，首付三成，也就是9万元以后，同时办理总额21万元的商业贷款。由于他没有工作单位，所以不能申请办理公积金贷款，也不能享受到优惠贷款利率，按照5.31%的年利率，20年期贷款则每月需还1422.12元。
肖林若买下这套房子，各项支出是一笔不小的费用。其中契税、合同印花税等都有相应的政策标准规定。由于是房龄已达15年的房子，这套房子的物业管理费较便宜，每月只需要5元。物业维修基金房主表示可以送给他，不需要他再支出。买下房子后，他在未来20年内可能需要对房子进行一些修葺工作，预计总的日常维修费用自己要负担2万元左右。另外，还不得不考虑的一个隐形成本，就是肖林在买下房子以后的房屋折旧费。对于这种混凝土结构的房子，一般是按每年2%的折旧率计算，20年总计为12万元。
通过比较可以得出，当20年后肖林还清了所有的贷款，这套房子完完全全属于他的时候，他为拥有这套房子一共付出了58万元左右的资金。
如果肖林能够在未来20年内，一直借住在这种类型的房子中，考虑到租金要随物价上涨因素，按照20年年均3%的通胀率计算，租金每年也以这个比率上扬，加上大约10000元的搬家费用以及中介费用，肖林20年租房生活的总支出在33万元左右。肖林租房20年比买房要少花25万元左右。
从中可以看出，由于目前的房价偏高，租金水平相对偏低，如果购买和租借的房屋为同一对象，或者租和买的房屋状况差别不大，由于计算了利息负担和房屋折旧，长期承租的总费用支出显然远远低于买房的总支出。
同时，从资产的角度来考虑，只租不买情况下，肖林目前手中拥有的10万元资金，如果采用相对稳健的金融理财手段的话，可能会实现3%~8%左右的年均回报率，20年后他的金融资产总值可达20万元至45万元。
案例二：小郑夫妇工作在大连，结婚后一直租房居住，由于工作时间都不是太长，手头只有大约10万元的存款。最近，他们看中了一套约100平方米的新房，该房的售价以每平方米3280元计算，总价为32.8万元。
如果购买此房，首期支付三成的房款为10万元，需要向银行贷款22.8万元。按个人住房贷款利息5.51%计算，办理20年按揭，采取等额本金还款法，还款总额为376721.06元，加上首付的10万元，购房支出为476721.06元。其间，累计支付利息148721.06元。
另外，还需要支付房贷险2952元；每月1.25元的物业管理费，20年约为3万元；再加上房屋买卖的税费等费用1.6万元（包括维修基金、契税）；装修预算为8万元，总共12.8952万元。
如此算来，小郑夫妇购买此套100平方米的房子，20年中总成本约为60.672106万元。其中，扣去房子的原值，贷款利息及装修等费用合计27.767306万元，约27.77万元。
小郑夫妇经过多方咨询发现，近年来，房价一直保持快速的增长幅度，按照业界普遍的看法，今后房价的涨幅在7%左右，保守计算，按平均每年4%的涨幅，20年内房价的涨幅为80%，那么，20年后这套房子的总价约是59.04万元，溢价26.24万元，略低于27.767306万元。也就是说，增值的部分不及前期投入（贷款利息加上装修）的费用。按现有利率水平，房价上涨带来的房产增值正好被买房装修等费用抵消。
有朋友给他们支招儿，将现有的10万元用于投资，用于归还按揭的20多万元本金。由于不用还房贷，因此可在这20年里陆续投入理财中。如果投资信托等品种，投资到期马上投入新的投资品种，年收益率预计可达到3%以上。现有15万元理财资产经过20年连续理财，可升值到27.08万元，投资收益为12.08万元。
不买房就要继续租房，小郑夫妇在这20年里，必须支付房租成本。相同条件的住房，并配备一定的设备，每月租金大约为1000元，20年的租房金额需24万元。另外，由于是租房，不可避免要搬家，预计20年内需支付2万元搬家费。依此计算，租房20年大概需要支付26万元。
结语:
如果房价在20年内的年均上涨幅度大于4%，则买房收益会更高。但是，从国家政策来看，房地产增长减缓已是大势所趋。当然，这取决于国家的政策力度。
如此计算下来，租房买房到底哪种划算，说到底还得看房价的长期走势和其他投资的收益率水平。房价的增值水平和金融投资的回报率，就像跷跷板的两头，决定了现在买房合算还是长期租房合算。最后要注意的是，房产增值后仍是流动性较差的家庭资产，但通过租房节约现有资金并进行投资获得的是变现能力很强的金融资产。这种差异最好也放到买房前的决策中去好好考虑。
一项权威调查显示:
近四成的房贷一族已成“房奴”――月供占其收入的40%甚至50%以上，他们在享受有房的心理安慰的同时，生活质量却大打折扣：担心失业，少娱乐、少旅游，更担心家人生病……基本没时间好好享受自由生活。拥有了房子，却失去了幸福，这些人被高额月供压得“喘不过气”，承受着“一天不工作，就会被世界抛弃”的精神重压，高消费成了奢望。也有些人暗暗责备自己不该买房，但转念一想，要是不买房会怎么样呢？没有自己的房子，以后孩子怎么办？没有房子，孩子日后入学将有一系列难题。买了房子是“房奴”，租房是“佃户”，为房东打工。
特别提示
有一点需要提醒潜在购房者的是，中国的商品房有70年的使用期限，房价变化的长期总趋势肯定是随房龄不断增长而减少，几年内房价的上涨无法改变这一总的趋势。
专家观点：
今年房价涨幅依然大于租金增幅，
与2005年相比，2006年买房更不如租房。
――中国国际金融有限公司首席经济学家哈继铭
2006年，估计房价上涨率不会低于5%，平均租金率仍不会低于4%，存贷款利率变化的可能性和幅度都不会很大。所以，租房不如买房。
――北京师范大学房产研究中心主任、教授董藩
Ⅱ租车还是买车?
于健是一个在美国工作的计算机工程师，他为这个问题想出了一个创造性的解决方案。一天，他正和妻子驾车行驶在沿海的高速公路上，妻子说：“我希望你能给我买一辆敞篷的保时捷，让我开着它，沿着海滩兜风。”妻子的想法显然是异想天开，因为，一辆保时捷所需的花费已经超出了他们能够承担的限额。于是他说：“为什么我们不去租一辆保时捷呢？无论什么时候你想去海边兜风，我们就去租。这样，我们就只需在用它的时候付钱，而不用为它停在车库里的时间付钱。”他的妻子听后笑了起来，承认这的确是一个很好的方案。可以想象，他们开着自己喜欢的汽车，沐浴着阳光和欢笑，迎着清风驶过，愉快地去享受一次十分划算的出游。
目前，北京、上海已有几家外资公司提供高档轿车租赁服务，比如“保时捷”、“奔驰”、“宝马”、“雷诺”等，“保时捷”等知名跑车一天租金1500元。一位长期在北京工作的外企经理认为，企业用租的方式使用高档商务车，不但可调整开支，灵活性也比较强，是降低成本的好办法。而一些“玩车族”则欣喜地发现，不必花多少钱就可把许多高档名车玩个遍，实在是人生一大快事。
随着社会经济的快速发展，汽车已逐步成为每个家庭不可缺少的一部分，但限于不同家庭经济状况的差别，作为实现汽车梦的两种方式，买车和租车选择哪一个无疑显得非常重要。
李新在2004年4月购买了自己的爱车，结合自己的买车经历他算了一笔账（以1.6升的富康新浪潮为例），从他买车到新车上路，总共花费了108805元。
李新说，2004年4月，1.6升的富康新浪潮实际销售价格为93000元，车辆购置附加费为7800元，保险费用为4555元（根据当时选择险种购买），全年养路费为1200元，上牌照各种费用约为250元，车辆内装饰花费2000元。综合以上几项开支，在支出了108805元现金后，这辆车才正式上路。
如果当时办理银行按揭，按照首付30%的比例来算，购车首付款为27900元（93000×30%），这就意味着剩余的65100元车款要从银行贷款（不包括上牌照、车辆购置附加、养路费、保险费等费用15805元）。如果按照3年按揭的话，平均每个月则要支付银行贷款1808元（不包括银行贷款利息）。也就是说，自己要先支付43705元这辆车才能正式上路，并且还要按月支付银行3年的贷款本息，这辆车的产权才归自己。
如果是采用租赁的方式，却是另外的一笔账：当时1.6升的富康新浪潮日租金为220元，如果包月租用，优惠后的价格约4500元左右。无论是买车开，还是租车开，油钱都要从自己腰包里掏。
五一、十一长假租车自驾游已成为赵小洋夫妻俩的习惯。平时，小赵夫妻俩上班地点较近，加上目前养车费用日益高涨，他们认为，买车并不划算。虽然租车费用不低，但与自家养车相比还是经济不少，同时还能体会到自驾乐趣。
目前，个人短期租车多是出于两种原因：一是新手上路，先租车练习，掌握技巧后再买车；二是没有长期养车打算，只是一定时期内图方便。租车后除了某些限制，一般使用上与私家车无异，尤其自驾游玩时，自己开车无疑最为便利。
细算买车与租车账
买车，首先要办理各种手续。以一辆15万元左右的POLO车为例。除了车价，还需要办理各种手续：
1.车辆购置税，(按车价的一定百分比收取)，一辆POLO的购置税要1万多元；
2.车船使用税，每月20元，一年计240元；
3.购买车险，价格因车价不同以及投保内容不同而不同，一般需要三五千元；
4.牌照费，300～400元；
5.养路费，1200元。
这样粗粗算下来，一辆15万元左右的POLO真正成为自己的座驾，需要直接投入17万元左右。
等全部手续办完潇洒上路的时候，你就要开始为使用这部车“付出”了。使用汽车的成本主要包括两部分：汽车的折旧费和汽车的日常使用费用。按照目前国家规定，轿车的使用年限由10年增加到15年。业界对于折旧费比较通行的说法是：车每使用一年，要自然损耗车价的1/10左右。而在汽车的日常使用费用上，有人算过，一年用车的费用目前至少是车价的1/10，即你要是买了一辆15万元的车子，一年的花费大概就得15000元，这其中已基本包括油费、停车费、每年的年审、保险等各种费用。
租车价钱也不便宜，但投入没有买车那么大。一般都是有需要的时候去租，这样既方便，又不会产生资源闲置。要知道，买了车就算不开，也得帮它找个安身之地。按照北京某汽车租赁公司的租车价格：一辆桑塔纳2000每月租金为3800元～4500元，一辆捷达CIF 04款春天日租金是80元～240元，月租金为3600元，押金只需5000元。
当然，选择不同的方式，会从中得到不同的快乐。买车好还是租车好，并不能一概而论。其实，或买或租，并没有一个适合每一个人的标准答案，因为人们的收入状况不同所得出的答案自然也不一样，关键是要量力而行。
Ⅲ租婚纱还是买婚纱?
乐瑶：我的婚期快到了，本来我想买婚纱的，我的一个朋友就是买的婚纱，她说才800多元，可是我妈说，买婚纱放着有什么用，还不如租。后来，我们去婚纱店看了，租订了3套，一件婚纱，两件礼服裙。结婚时穿两套，回门穿一套，加化妆一共1000多元。我觉得有些贵了，可是人家婚纱店说这是新版，如果是买，至少这三套要4000元呢。唉，现在想想好像有点不值，你们说是买划算还是租划算啊？买的样子是不是都是老样子啊？
小猫：如果妹妹的婚纱租得贵，质量还一般，就还不如买。如果质量高，比自己去买便宜的婚纱要漂亮不少，就租一套。
秋香：我一定要买婚纱，想一下，一个女人一辈子只穿这么一次婚纱，买一件真正属于自己的美丽婚纱吧。那将是爱的珍藏，等老的时候再拿出来看看多幸福。我建议，还是多转转，看有合适的就买了，现在好多婚纱店订做的婚纱可以加进自己的设计，楼主好好考虑一下吧。
一抹彩虹：我就是考虑买婚纱，用过之后没有地方放啊，要知道，保存它也要有成本的。
春去春来：还是先想好自己想要什么，根据自己的腰包决定吧。
水瓶座：我建议妹妹买一套，因为我结婚的时候，婚礼庆典结束后发现，婚纱被弄得挺脏的。本来我也打算租，后来赶上一个婚庆公司送了。挺好的！你想想，要是你租婚纱给弄坏了，你的婚纱押金就别想全部要回来了，也就相当于，你买下了这件旧婚纱。结婚热闹起来，常常照顾不到婚纱了，哪能保证一定会完好无损呢，还是花上几百元买一件吧，值。
叮叮咚咚：有喜欢的PL婚纱可以考虑买啊，现在买的价格和租的相差不太多。
一生的新娘：五月、十月是结婚的旺季，将要结婚的MM，婚纱的选择在结婚中可是个重要的部分。我觉得婚纱大部分都会去租，因为一般人一生只会穿一次，要是买的使用率低、花成本太高。但是，租最大的弊端是卫生问题。
之所以产生这样的念头，只因近来偶见结婚情侣日益渐多！而有者也买婚纱用于收藏，为以后多一丝浪漫，添一份回忆，也无不是一个好主意！
百媚千娇：姐妹们，北京的漂亮婚纱也不贵的，300元左右的就很不错。但品牌就难说了，一般都在1000元左右。一般结婚时至少要两套礼服，仪式用的和敬酒用的，仪式用的衣服一般是租比较好，敬酒的衣服可以选择自己买，以后有机会还可以穿，我认为这样比较合理。一般来说300元到500元的，样式就比较好，可以有小拖或中拖1米了，料子也还可以，大拖2米以上的要500元到800元，真正好的料子都上千元的，没有必要购买，除非真的很有钱。
Ⅳ租户外用品还是买户外用品？
“十一”黄金周还未到，陈林夫妇已经提前在租车行预租了一辆越野车，并在某户外用品公司预订了可供两人使用的帐篷、睡袋和背包等用品，近两年，他们一直以这种方式来度假，他们说，以往的经验，这些用品必须提前预订，否则假期临近就订不到了。
随着户外旅游的兴起，租赁户外设备也成了热门。
据了解，根据最基础的户外运动设备估算，一套户外运动所需的背包、睡袋和帐篷售价在1000元以上，这还不包括炉头、登山杖、GPS、MOTO对讲机的价格。如果这些装备一应购全，花费将在万元以上。而户外用品的租赁价格约为：可容2～3人的帐篷租赁价格为30元／次，睡袋出租价格为10元／次，背包为30元／次。而GPS、MOTO对讲机的价格分别在50元／次至100元／次不等。
目前户外用品店出租的用品包括两个档次，一类是基础级的登山用品，这类用品普遍用于平原及山区等运动环境不太恶劣的区域；还有一类是户外玩家，专门攀登雪山等高难户外运动，这类运动要求的户外用品就必须装备一些高端产品。
如果对野营和户外运动不太了解，又想尝试一下的话，没有必要先花钱购买成套的户外装备，租用是个不错的主意。
Ⅴ租玩具还是买玩具?
最新调查表明：87.5%有低龄儿童的中国家庭平均玩具消费300元以上，91%的家长认为目前市场上的
玩具价格普遍太高而且品种单一，95.2%的儿童对同一件玩具的新鲜感不超过6天。
“玩”对于处在成长期的儿童是非常重要的.调查统计，在孩子的成长过程中父母每年在玩具购买方面的开支可谓不小，一些家长给孩子用于玩具上的消费每年少则几百元，多则上千元。
玩具租赁，作为一个新兴的行业在市场上出现了，使父母在孩子的玩具消费上，有了新的选择。为自己的宝宝租赁那些价格高、使用时间短，又易过时的儿童用品，成为一种聪明分配家庭收入，理性消费的生活观念。
一般来说，儿童用品使用周期较短，用过之后便再无其他用处。以儿童学步车为例，购买一辆中等价格的学步车需200元左右，儿童学步一般为3个月，以每天租金0.5元计算，合计不过45元，租赁显然比购买划算。如果花几百元买婴儿床、童车等，孩子长大用不上了，送人又拿不出手，扔掉可惜，放在家里又占地方。另外，儿童随意性大，常常对玩具“见异思迁”，很多玩具在很新的时候便被弃之一边，又吵着要家长购买更新的玩具。与其不断买新的，不如给孩子租旧的，反正只玩几天，孩子玩过之后，退掉再租其他的玩具。
一位陆太太说：“我是第一次听到玩具租赁，估计应该是挺不错的。我的儿子从出生到小学毕业也拥有几百件玩具。儿子过了相应的年龄阶段，许多玩具不合用，被迫弃之一边。我们望着一大堆旧玩具都不知道怎么办。当时儿子不许我们卖，只好放在床底下。”
即将做妈妈的付女士说：“宝宝即将出生了，我最近也在打听租婴儿床的事，据说三年租金才300多元，如果买的话要500多元，这样的话，不仅省了钱，也给家里省了空间，还不用为以后处理婴儿床而头痛，挺划算的。”
一位儿童用品租赁店的店主以他的店为例算了一笔账，儿童用品店的会员费分为200元年卡、80元季卡、40元月卡，按玩具价格的10%出租，玩具价格低于200元以下的任选任租，直到用完为止，可消费达五六千元的玩具；玩具价格高于200元会员费的，再交押金。会员一般买200元的年卡，用完了会员费可以再继续买卡。租赁玩具基本上可以解决一些家庭“堆积如山”的儿童用品占地问题。
保险营销,是保险公司在充分了解消费者保险需求的基础上,利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要,从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。保险营销体制自引进中国保险市场以来,在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收入计算,寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角,而且有逐年扩大的趋势,这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。近年来,受寿险个人营销成功经验的启示,各产险公司在坚持以直销为主的销售模式的同时,不同程度地加大了个人营销的力度,并取得了积极的成效,但总体上比较滞后。因此,实现财产保险业的大发展,必须大力推进产险个人营销工作,走出一条适应社会主义市场经济的产险营销路子。
一、推行产险个人营销的必要性
长期以来,国内财产保险公司一直是以法人团体业务市场为主要发展对象,法人业务占总保险业务收入的95%以上。随着我国经济体制改革的进一步深入,国内财产保险市场形势发生了根本性变化,小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显,产险多年来单一的直销方式,已不能适应市场发展的要求,探索并实施多种营销方式势在必行。
从服务对象看,目前我国财产保险公司销售手段仍然是以直销业务为主,直销业务员的保险服务主要以企事业单位特别是大中型企业为对象,虽主要精力、成本和服务都投入其中,也难以满足其消费需求。目前,我国大型企业的财产投保率约40%左右,中型企业的财产投保率不到50%,大量的、分散性的客户无暇顾及,存在着业务拓展的“盲区”。造成我国产险消费严重滞后的原因虽然是多方面的,但主要因素是销售体制的滞后、不适应和不完整。
从目前的情况看,在当今中国保险市场发展的初级阶段,有相当比例的业务是靠保险公司业务人员的亲友关系来支撑的,正常情况下,当一个业务员在公司服务3~5年后,其人际关系利用已经透支,工作暴发力、竞争力减弱,业绩难以实现大的飞跃,需要新的有生力量加入,但受人员编制、企业经营成本核算的限制,靠直接展业力量显然难以巩固和扩大财产保险市场份额,在保险服务逐渐成为赢得市场胜利的重要竞争策略时,人员编制的有限性与市场潜力无限性的矛盾日益突出出来,用有限的正式人员的直接展业来巩固固有的阵地,应变诸多的竞争对手,必然会顾此失彼,应接不暇。这一矛盾如得不到有效解决,保证业务长期可持续快速发展就成为一句空话,没有长期稳定的发展,企业将难以生存。因此,发展产险个人营销业务,无疑是解决机构与人员稀缺矛盾、降低经营成本的可行办法。
从当前形势看,从2003年1月1日起,新的车险条款费率管理制度已在全国范围内实施,车险费率等将全部放开。车险费率等市场化改革,必将导致费率、费用下降,保险中介机构费用也将随之下降。实行产险个人营销,保险公司不仅可以跨过保险中介机构这一鸿沟,减少交易费用,降低经营成本,适应费率的改革形势,而且可以促进业务扩张,在市场竞争中争取主动。
从市场需求看,“大数法则”要求保险公司通过承保大量的、最广泛的保户来提高危险预测的准确性,保证保险公司业务经营的长期稳定。分散的、大量的、广泛的、危险分数低的保户是一个保险公司长期稳健经营的最重要的基础,是保险业务大厦的基石。我国20余年的改革开放刺激了经济的快速增长,社会财富和个人所拥有的汽车、房屋等财产逐年增加,大量的国有企业、私营企业、三资企业和遍布城乡各地的中小企业,是巨大的潜在市场,市场需要多层次的营销手段,市场的发育与发展必将诱发营销方式的更新与多元化,在现有增加营业机构受控、营业成本难以大幅度增加的前提下,构建完整的适应市场需求的保险销售体制至关重要,个人营销正是保险公司成为竞争赢家的催化剂。
二、推行产险个人营销的可行性
近年来,各家人寿保险公司大力推行以营销员上门推销业务为重点的促销策略,已形成了一定的规模,积累了较为成熟的经验。我们所说的营销员,就其本质来说,属于保险人中的个人一类。但由于体制的限制,个人业务即营销业务在产险业务中的占比很低,营销管理制度和营销企业文化远远落后于寿险营销。因此,以推行产险个人制度为突破口,实现营销体制重大变革势在必行。
从产险业务的特点看,营销业务之所以成为寿险业务的主角,是由其业务个人性和分散性特点决定的,而这一特点,产险业务中的家庭财产保险、摩托车保险、货物运输保险等也同样具有。过去在国有保险公司垄断市场时,如机动车辆险、货运险之类的险种可以由交警、铁路等兼业人统揽,现在这种局面已完全打破,保险市场的形成、开放及竞争的加剧,促使产险业务必须走营销之路,对成立时间短、机构与人员呈稀缺状态的产险公司尤其必要。
从产险险种发展趋势看,近年来,私营企业如雨后春笋般的发展,私家车以惊人的速度进入千家万户,人们自身拥有的住房、汽车等私人财产数量和价值迅速增加。据统计,自1998年始,我国个人购车比例已经超过50%。城市居民中,每万人拥有轿车100多辆,我国个人汽车拥有量从1990年的81.6万辆,增加到1999年的534万辆,2002年汽车销售增长近40%,主要归功于个人消费买车。在个人对信用、责任、安全的需求日益提高的情况下,适合产险个人营销的个人信用、责任类险种的消费对象必将日趋广泛。
从同业认同程度看,各保险公司在20世纪末就开始探索产险个人营销的发展路子,当时对这个问题曾有两种截然相反的观点,存在着很大的差距,随着经济形势的发展和近几年的探索实践,保险业界对产险个人营销的认识逐步趋于统一,要求实行产险营销的呼声愈来愈高。适应形势的发展,太保产险公司率先在全国开始全面推行产险个人营销工作,受到业内人士的普遍认同。
从客户对服务品质的欢迎度看,营销人员贴近客户的程度远远高于直销人员,对客户的服务普遍好于其他展业方式,为巩固保源,甘于为保户提供超值服务。据调查,营销业务比直销业务在理赔方面普遍快2-3天,结案率远远高于直销业务。由于营销员服务主动性、自觉性强,能够赢得客户的信赖和认可,使产险个人营销比传统的销售方式更具生命力。
从社会实践看,产险个人营销在不同层面上已取得了突破性进展。据调查,自产险公司开展个人营销业务以来,已在全国形成了营销业务网点上万个,预计2002年个人营销保费收入占总保费收入的20%左右,
民营经济发达的温州等地可达到40%以上。个人营销业务在扩大本地产险市场占有份额、促进业务规模迅速膨胀方面功不可没。
综上所述,实行产险个人营销业务是保险业深层次发展的需要,是挖掘潜在保险市场的需要,是应对人世、适应激烈保险市场竞争的需要。可以说,实行产险营销业务的时机已经成熟,条件已经具备,只要解决好产险个人营销的制约因素,根据各保险公司自身特点,制定适合个人的营销险种,就一定能推动产险营销业务快速健康发展。
三、产险营销的推行策略和措施
从近两年开展产险营销业务的实践看,适合产险个人的营销管理机制还不健全和完善,还存在着诸多问题,主要表现在可供营销展业的险种单一;业务员良莠不齐;缺乏专职专业化的培训制度和培训力量等方面。为推动产险业务增长,我们应该针对这些问题,采取相应的策略和措施。
(一)制定正确的策略。一是要创建企业营销文化。企业营销文化是企业在营销策略中所形成的一种文化现象,它是一个企业内独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、态度、行为规范、历史传统乃至思想方法、办事准则等。企业营销文化是营销企业“无形的资产”,是企业的精神和灵魂,如果营销企业没有一种求生存、求发展、团结奋进、开拓创新的精神,这个企业就一定缺乏生机和活力,缺乏向心力、凝聚力。在保险公司营销文化建设中,必须坚持以人为本,以为消费者提供优质服务为宗旨,根据消费者的需求组织产品开发和销售,增强社会对营销业务的信赖感、安全感。二是要突出险种策略。根据各目标市场保险需求的差异性和层次性,搞好险种的分层开发,用不同的保险商品满足不同消费者的保险需求。在产险营销过程中,对不符合市场需求的旧险种进行大胆修改,在不违背大原则和公司整体利益的前提下,注意灵活变通营销险种,以便在市场竞争中占据主动。
(二)组建高素质的营销队伍。营销业务发展得好坏,与营销人员素质的高低、营销队伍发展的快慢密切相关。在营销队伍建设上应量质并举,注重质量。在构建稳定的营销队伍方面,可借鉴国内有些保险公司“宽进严考核”的用人用工办法,防止队伍良莠不齐,充实营销队伍健康“血液”,增强营销队伍活力,走精兵之路,避免人海战术。对新设立的分支机构,产险个人营销应一步到位,走整体营销之路,对原有机构,应当加快销售体制改革。在现有情况下,可逐步将保险职员中的展业人员分离出来,向保险人过渡,使其成为保险营销队伍的“中坚”。培训是提高营销队伍整体素质的重要手段。在产险营销起步晚,营销队伍整体素质还不高的情况下,各保险公司必须制定详实的人才培训计划,对新人司人员,着重进行基础知识及业务技巧的培训;对在岗人员,着重进行相关知识及工作心态的激励培训;对优秀业务人员,着重进行专家成长计划培训,将其培养成保险领域某一方面的“权威”,在展业队伍中形成梯级结构。
