时间：2023-06-02 09:19:57
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车推销实践报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4s”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上，只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式. 而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一. 实习目的：
1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2. 了解北京现代的汽车各种品牌，价格，性能
3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解，进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识，巩固专业思想，激发热情
二. 时间：XX年年6月4日——6月28日
三. 地点：北京现代
四. 公司组成：销售部 维修部 财务部 综合办公室
销售部职员：经理：xxx
销售顾问：xxx
信息员：xxx
五. 实习内容：
1. 掌握北京现代的销售流程
2. 与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验
3. 学会运用相应的销售技巧
4. 更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5. 真正了解“4s店”的含义
六. 汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的实习报告网什么都有任你选shixi.exam8/专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
因为中国文化所致，所以中国人回答问题时常常会使用一些含糊性的词语，“一般”、“比较好”、“很不错”、“可能是吧”、“大概如此”、“尽量完成”、“想尽办法”等等这样的貌似准确却又很难把握的模糊性词句。
你只要留意，你还会发现所有的政府报告中，出现最多的词语就是“比较好”、“得到加强”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。
如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句，你就很难令人信服你所表达的意思，最好还是能用一些数据性清晰表达。那么，如何用数字语言来进行推销？本人认为可以从以下几个方面去尝试。
第一、用时间数字推销
时间是量化的，它可以量化到年月日、时分秒，对于业务员来说时间的量化就更为重要，它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企业担任老总时，面试5个大学刚毕业的大学生，面试过程中，我发现只有一个人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是93天，其中有5天是入职训练，在生产部实习30天，其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述，我立马就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三：一是他对工作的认真的态度，对自己做过的事情能记得清清楚楚，说出那一天做什么；二是销售职业需要数据清晰；三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误，一定是一个高效率的人，这样做事的人一定会令人信服。
第二、用金钱数字推销
金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无非就是做买卖，买卖的根本就是利益交换，古人说得好：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”买与卖皆因利益，没有利益，谁还会拼了命去奋斗、去拼搏？所以，最能打动人心的还是利益—金钱，金钱不是万能的，但是没有金钱也是万万不能！
可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事，宝洁公司业务员有分析利益的培训，直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体现利益的最具体方法就是用金钱数字来的更为直观。
看看宝洁公司在卖场里的广告牌“美发每天只需要5角钱”。这里面就是体现了一个金钱数字，用简单可衡量的时间数字和金钱数字来推销他们的洗发水。宝洁还把一瓶发水分解成每天使用量，每天只要5角钱，通过这样分解后我相信很多消费者就不会觉得贵，消费者经过计算应该觉得划算，愿意购买。
房地产公司和汽车销售公司也常常把高额的购房款、购车款进行分解，变成是月供几千元或者是几百元来吸引消费者的购买欲。
介绍产品最忌讳的就是不会算细账，用的都是一些空洞的、模糊的语言跟客户谈。在超市里，我们常见导购员介绍说：“老板，这个产品不贵，很好的。”“小姐，这个产品最适合你用了，要不了一个月工资。”当你听完这样的介绍时，你会掏钱出来购买她的产品吗？当然不会，顶多你是有礼貌地微笑一下：“谢谢，我不需要。”然后扭头就走。
第三、用数量数字推销
消费者购买产品时除了比品牌、比质量和比价格外，一般还会横向比较数量或者是重量。生活用纸的软抽纸通常都会比较抽数的多少，有的是一包软抽纸是两张200抽，有的则是三张200抽，精明的消费者和聪明的销售人员都会以抽数和张数去计算。
数量的比较往往也是推销的一种方法，大包装和小包装除了考虑消费者购买便利以外，还有一点就是思考推销上的数量卖点，因为大包装与小包装的包装物价格和购买量大和量小是有价格差异的，很多厂家都误以为消费者不会认真计较的。比如有的纸手帕每包是8张，但大部分纸手帕每包都是10张，有些厂家自认为大部分的80后、90后消费者并没有那么精明去计算张数，于是就往往用8张代替10张去蒙骗消费者，其实这样的做法最后还是要自食其果的。
第四、用重量数字推销
家庭妇女是非常敏感的，尤其是精打细算的家庭妇女，她们对于商家销售商品的丝毫变化都会有所察觉。所以常常有厂家采用“加量不加价”进行促销，在同质同价的情况下，这一招往往也能吸引消费者。笔者曾经研究过生活用纸企业维达公司，2000年在该公司推出改版后的第一款卷筒纸蓝色经典180时，不知道是机器控制问题还是有意让利给消费者，反正这款卷筒卫生纸是超重的，我曾拿来天平秤称过，一提180卷筒纸常常会超出标重的15g左右.也正因为如此，新品推出后，几乎是在没有动用什么推广方法前提下，这款卷筒纸就畅销全国，而且是长旺不衰。所以，有句话说得好，消费者不是傻瓜，消费者的心里明瞭得很，只不过她们一般都不会向厂家吐露而已。
第五、用长度数字推销
放在货架上商品的长度是最容易让消费者看见，他们一眼看过去就能比较出来，哪一款商品更让他们动心。在销售卷筒纸的时候，我看见很多消费者都会拿两提纸来对比宽度和长度。于是有的厂家开始利用消费者这种心理变化，在推广中进行对比销售。维达纸业就是最早利用卫生纸的节数进行推广的一家公司，他们在每一提卷筒纸的包装物上面都标明这里面的每一卷纸的节数是多少，实实在在地告诉消费者，从而区别于其他公司的产品。当然，也有一些公司就是利用消费者的长宽度比较把卫生纸卷的松一点，个头大一点来吸引消费者。不过这种蒙骗消费者的行为不可取。
关键词：中职；汽车营销；教学改革
目前国家对职业教育的重视程度越来越高，这为中职学校的专业发展带来很大契机，但是随着社会的进步和生源质量的泛差异化，中职学校的专业教学面临着很多问题，这主要表现在中职学校培养出来的某些毕业生无论是个人素质，还是专业技能都无法与企业的基本要求接轨。对我校的汽车商务专业来说，汽车营销课程是一门重要的专业课，笔者认为在新形势下，创新专业课程内容，构建新的教学体系是当务之急。现将结合自身这几年的教学和社会实践谈谈中职汽车营销课程的教学新思路。
一、结合行业的需求和学校条件开发汽车营销校本教材
目前市面上的汽车营销教材存在着诸多问题，主要体现在以下两个方面：（1）教材内容不贴近行业实际，重视营销理论，轻视营销技能。（2）在进行汽车销售实习训练时缺少范本，可供模拟操作的案例太少，难于开展练习，不能真正掌握销售技巧。
因此，根据汽车行业的需求和学校自身的条件开发校本教材是教改的第一步，开设汽车营销课程的目标是培养具备汽车销售行为能力的学生。通过汽车企业的调研和教学经验，参照汽车营销相关岗位的需求来开发校本教材中的教学模块，通过每一个教学项目设计学生实训的内容，重点强化学生的行为能力。
二、完善学校汽车营销实训场所，引用4S店汽车销售模式
在中职学校中开设汽车营销专业应建设较为完整的汽车营销实训场所，其模式可参照汽车4S店，可分为迎宾接待处、汽车展示厅，汽车商务洽谈区和资金结算柜台等。同时，应根据教学特点，在汽车营销实训场所的墙壁上宣传汽车销售的流程，并提供在教学、实训过程中所引用的汽车销售各种流程单据，如购车预算单、汽车销售合同、汽车用户使用手册等，让学生在实训时按流程进行各种销售单据的填制，使学生在实训过程中真正理解掌握汽车销售的每一步骤。
三、教学过程中应在学生掌握汽车销售流程的基础上，培
养学生作为销售人员的基本素质
在实际的汽车销售工作中，除固定的汽车销售流程必需掌握外，销售人员自身素质方面的提高也是令销售成功的关键因素。在汽车营销课程的教学过程中，我们不能忽视对学生个人销售素质方面的培养，个人认为作为汽车销售人员应具备以下几个方面的素质：
（一）汽车销售人员形象气质方面。汽车销售是与人打交道的工作。在销售过程中，汽车销售人员与汽车产品处于同等重要的位置。汽车销售人员的外在形象和言谈举止都会影响到客户对汽车的选择。相当一部分客户决定购买汽车是出于对销售人员的好感、信任和尊重。所以，汽车销售人员首先应该学会“推销”自己，让客户接纳自己，愿意与自己交往，喜欢听自己对汽车的介绍和讲解。只有这样，销售人员才能在与客户接触的过程中成功地卖出产品。
（二）汽车销售人员专业知识方面。每一位客户在购买商品时，都希望能向一位懂行的业内人士购买。所以，作为一名出色的汽车销售人员，不仅要完成销售工作任务，还应该不断了解、学习各种行业知识，主要是汽车方面的新技术和中国汽车行业目前的各种变化，并有自己独到的见解，在同客户谈论时为客户提供参考，只有这样在客户心中的销售顾问形象才容易建立。
（三）汽车销售人员销售技巧方面。汽车销售技巧因时因地因人应有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的东西学死了。关于技巧，重点在于灵活应用，不在于死记硬背模式。但销售技巧也有一些共通的地方，这个是可以在学校通过反复训练让学生有一定的领悟的。比如沟通技巧、压力推销。FAB陈述法等等。
四、充分利用各种教学手段，促进学生学习汽车营销知识和技能的兴趣
汽车营销课程是一门理论知识和操作技能要求都比较高的专业，不能根据传统教学的经验和手段先理论后实践、先易后难。应根据这门课程所形成的模块特点创新性地采用各种教学手段。
（1）运用课堂案例组织学生讨论。学生口头表达能力和沟通协调能力是汽车营销课程中对学生应具备的最为基本的能力。对于一些模块可以采用大量的案例组织学生分组分析、讨论来完成，从而提高学生的分析、表达能力和团队协作能力。（2）运用职业化训练来提高学生的职业素养。例如，汽车销售人员在销售过程中，外在的行为举止是赢得客户好感，提高客户信任度的第一道关卡。在教学过程中对这一模块的教学，可以在理论教学的基础上再配合实训，让学生与教师之间，学生与学生之间互相扮演角色，对学生在销售接待过程中的动作进行指导训练，如：站姿、行姿、握手动作、递交名片、面部表情等方面。（3）组织学生实地参观汽车4S店并进行场景模拟实训。在教学过程中，对综合销售技巧的训练可以先组织学生参观汽车4S店，通过实地参观汽车销售的整个过程使学生对学校所学知识、技能更加感兴趣。了解了实地汽车销售全过程，再组织场景模拟实训，这样可以培养学生综合的汽车销售技能。（4）在汽车营销课程教学过程中，可以运用电子设备拍摄学生的汽车销售实训过程，然后在全班同学面前播放，并组织学生分析讨论，哪位同学在哪方面做得比较好，哪些方面还存在不足，如何改进，这样对展示者和其他同学都有很大的帮助。（5）不定期地在学校组织汽车销售技能比赛，通过比赛来提高学生学习、实训的积极性，这样学生的汽车销售技能水平可以明显提高，也可以让其他同学获得更多学习和思考问题的机会。
五、建设完善合理的考核体系，促进学生知识和技能的巩固
中职教育的要求是不仅学生要掌握一定的理论基础知识，还应具备较强的实践动手水平。因此，我们可以采用能够突出学生能力和更加灵活多样的考核体系，改变原来的由一份试卷评定学生成绩的传统考核，采用理论与技能相结合、开闭卷、口头表述和报告相结合的考核方法。在教学过程中，每一或两个项目或模块作为一次理论知识和实训技能考核。将理论考核成绩与实操技能考核成绩进行综合评定，作为该项目或模块的成绩；将几个项目或模块的成绩按照一定比例换算得到本课程的最终考核成绩。上述最终考核成绩与平时表现进行综合评定来得到这门课程的总成绩。课程补考采取缺什么补什么的补考方式，即哪个模块不及格就补考哪个模块，哪个项目或模块的理论知识不及格就单独补考该项目或模块的理论知识，哪个项目或模块实训技能不及格就单独补考该项目或模块实训技能。
综上所述，笔者认为中职汽车营销课程的创新教学模式更加贴近实际，所采用的教学手段，更加注重学生汽车营销技能的锻炼，最终使学生掌握汽车销售本领，以适应社会对汽车销售人员的要求，并对提升中职的教学质量和中职学生就业竞争力具有重要的意义。
参考文献：
20世纪初至今，营销思想已有百年之旅，从生产观念到产品观念，从推销观念到市场营销观念，再到社会营销观念，理论和实践相互推进，不断地创新和丰富着营销管理的思想。实践方面，营销成就了一个又一个企业发展壮大，在企业经营过程中发挥着举足轻重的作用，面对危机，如果束手无策，是营销的悲哀，更是营销人的悲哀！本文将宏观环境隐喻为“天”，社会责任隐喻为“道”，消费者需求隐喻为“地”，竞争对手处于中间隐喻为“人”，并从这几个方面分析危机形势下的营销对策，寻求汽车企业的出路。
以宏观环境为导向---“看天”
原汽车工业公司陈祖涛曾说过：“汽车工业在国家的产值以及税收中的比例都很大，无论到什么时候国家都不会不管汽车工业”。2008年中国车市多项政策的出台，国Ⅲ标准的实施、反垄断法的正式实施、消费税的调整、燃油税即将出台等一系列错综复杂的政策次第出台或提上日程，使得2008年的中国车市充满了变化，同时对08年的汽车市场的销量、产品结构的方面产生了较大的影响。
2009年春节前，国务院在汽车产业振兴规划中提出，“从2009年3月1日到12月31日，国家将安排50亿元对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。”然而，该项政策将对中国车市起到多大的拉动作用？农民又将得到多少补贴？即将出台的实施细则可能包括那些内容？这个政策对刺激消费，振兴国内车市到底能起多大的积极作用？由此可以看出，汽车企业一方面要争取国家政策的支持，另一方面要能够对国家政策进行准确的解读，做出迅速的反应。
2008年下半年以来，全球的次贷危机导致多家银行破产，引发金融危机，全球经济体都开始紧缩，市场消费能力急剧下降，市场需求减小，我国汽车销量呈现明显的下降趋势，同时中国汽车市场对国际汽车企业的吸引力加强，国外企业纷纷进入中国汽车市场，为国内市场带来了新的竞争和压力。作为汽车企业需要成立专家小组，对目前经济形势进行评估分析，评判危机的影响程度和持续时间，以便及时地做出调整和应对策略。
以消费者需求为导向---“看地”
汽车作为人们代步的消费品，与其他家庭“大件”相比有着许多独有的自身特性。很多行为表明，无论是哪个层次的车辆购买者，在车辆购买前，都要经过长时间的产品考察，包括产品性能、品牌、服务、价格等等，在参考这些理性条件的基础上，做出购买决策。而汽车买回家并不意味着消费的结束，反而会延续相关的一系列日常开销，比如车辆维修护理、整体性能、耗油指标、车辆保险等，这些日常的琐碎问题，通常就仅仅是消费者自己的问题了，当许多汽车企业的眼睛还都盯在自己产品的销量和竞争对手的定价上时，消费者的声音总是被忽略。
对于汽车行业来讲，以消费者需求为导向不只是针对消费者购买决策前的需求，还应该包括消费者购买决策过程中的需求和购买决策后使用汽车过程中的需求。为此，2006年，广州丰田旗下的116家经销店就陆续装备了最新的销售与服务系统e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化渐进改善的客户关系构筑)。该系统在消费者作出购买决策前、决策过程中以及使用汽车的过程中，不仅持续提供周到细致的服务，同时还记录车主的个人信息、车辆信息、顾客需求、维修费用、质量检查、交车时间、付款方式、追踪服务等内容，并将车辆的维护状况记录在e-CRB系统里，保证客户资料的不断更新和真实性，对整体数据库进行补充。另外，新型车载系统G-BOOK将服务面扩展到信息、通讯、电子商务、安全、导航等多个层面，让消费者体验到汽车企业无微不至的关心和爱护。由此可见，信息化将成为汽车营销的新方向，厂商与消费者间有效且及时的沟通交流，将越来越成为营销是否有效的重要条件之一。
以竞争对手为导向---“看人”
目前汽车行业竞争激烈，各大品牌分庭抗礼，与硝烟四起的各类商战相比，其激烈程度有过之而无不及。随着汽车行业技术壁垒的日渐消亡，汽车产品的同质化现象迅速浮现，随之带来的是产品竞争的日益多元化。从产品到价格，从服务到广告，竞争无处不在，在物价普遍上涨的同时，汽车却是一路领“降”，整版整版的广告，成效甚微，耗费了大量的资源，却未能实现预期的目标。
鉴于此，汽车营销应做到有的放失，趋向精准化。汽车是高消费产品，其目标消费者多为中高端群体。以B2B电子商务网站阿里巴巴为例，在阿里巴巴2400万注册用户当中，62.9%的用户是中小企业主、企业的中高层管理者，也就是说他们是一群特殊的“企业级消费者”，在他们的身后意味着一个消费团体，因为他们在购车上拥有较高的决定权，其中决策和共同决策权超过50%，决策影响占近30%，这种主导消费的权利所带来的消费价值呈几何式递增。由此可以看出，电子商务以其特有的高端消费群体，为汽车行业带来了精准的营销火力，可大大降低汽车企业竞争的成本。
其次，企业应注重差异化竞争战略思想在汽车市场营销中的应用，努力去创造、提炼和发掘企业“差异化价值”并向消费者传递这些价值，同时塑造自身的核心竞争力，通过寻找稀缺的、不可替代的、不可模仿的有形和无形资源，充分利用这些资源，不断的创造出持续的竞争优势。
以社会责任为导向---“看德”
根据《2007年度中国企业家成长与发展报告》的调查显示：尽管有将近96%的企业家认同“优秀的企业家一定具有强烈的社会责任感”，但经营者对经济责任（如：正当竞争）和法律责任（如：依法纳税）的认同要高于伦理责任和慈善责任。也就是说，多数企业对社会责任感的认识，还停留在最基本的经济和法律层面。事实上，企业除了履行经济和法律方面的责任外，还应承担可持续发展与资源节约的责任；承担保护环境和维护自然和谐的责任；在保证不影响企业正常运转的情况下，担当起医疗卫生、公共教育和文化建设等方面的责任；承担扶贫济困和发展慈善事业的责任。
调研中，我们运用问卷方式分别对某高职院、某所省级中专市场营销专业在校生、毕业后就业者进行了教调查中所反映出来的最大问题有两个方面：
高职市场营销专业教学，存在着重成绩轻能力、重书本轻实践的倾向；
高职市场营销专业教学存在着表达能力强而组织、策划、推销能力弱的倾向。其根本原因，是脱离不了大、中专传统的教学模式。
在对市场营销专业学生的调查问卷中，当问到在校就读学生“你认为学习成绩、个人能力、所学专业那个因素对就业的影响程度最大”，有70%的学生选择了学习成绩；而当问到毕业就业者同样的问题，则选择“个人能力”的达到80%，这表明了教学的导向与社会的需求之间的偏差和距离。在对七个行业在匀部分企业总经理进行的问卷调查中，当问到“你单位目前从事市场营销工作人员的综合素质”时，几乎90%的老总们都选择了“一般”，其中，当要求老总们对在其单位就业的市场营销毕业生的沟通能力、表达能力、文字写作能力、策划能力、计算机运用能力、组织协调能力、推销能力、公关能力、社交能力知识和面等十个方面的能力进行评价时，只有少数人在沟通能力、表达能力、公关能力、社交能力等与人交往的方面获得“很好”（仅占10%~20%），其他重在操作方面的则大多（占90%）是“一般”。
二、改革思路
第一，要在观念上有突破。要切实做到重“职”轻“院”。所谓“重职”，即牢牢把握职业教育这个根本，这条主线，一定不能偏离；所谓“轻院”，即切不能误把“高院”当“学院”，又走回到普通高等教育的旧路上去了。
第二，高职市场营销专业教学，要有科学合理的明确定位。高职市场营销专业培养目标定位：高职市场营销专业培养的是企业主、策划师、营销师、推销员、商品营业员等五种人，其中，以培养策划师、营销师、推销员为主体；其他优秀者可担纲企业主，落伍者可做商品营业员。高职市场营销专业教学内容定位：高职市场营销专业教学内容要突出一个“实”字，即实操（技能）占六，理论知识占四。为此，实训与教学的课时比例应为6∶4。
第三，高职市场营销专业教学，要走出自己的路子。教学中必须树立“以学为中心”的观念，在教学机制组合上有创新，出名师、办名牌专业、创名校，让学生学有所得、学有所长、学有所用。以社会需求为中心，树立“以学为中心”的观念，所谓“以学为中心”，它有两层含义：第一层含义是以学生今后的就业、再学习的需要为中心，要全方位的完善教育制度；第二层含义是如何让学生学得会、学得好为中心，应切实完善各项教学制度和教学方法。
第四，明确规定高职市场营销专业学生必备的技能标准，并以此作为毕业生达标要求。
语言表达技能：①普通话考核达丙级水平；②掌握演讲的基本技法；③懂得大众肢体语言。
与人沟通技能：①熟练掌握商务礼仪的基本知识；②掌握消费者心理；③了解行为心理学的一般规律。
计算机技术运用技能：①熟练电脑打字（50字/分钟）；②熟练制作各种表格；③会在电脑上制作幻灯片、课件，及简单的平面设计。
市场调研技能：①熟练编制《调查问卷》；②能掌握和运用各种调查方法；③通晓开展市场调查的程序；④能做一些简单的统计、计算及记帐；⑤能撰写《调查报告》。
应用文写作技能：掌握各种常用商务、营销活动应用文的写作方法。
商品介绍、演示技能：①熟悉二种类型商品的性能、构造、用途及销售价格、方法，并能介绍、演示该商品；②熟练识别商品条形码；③熟练掌握商品包装及说明书，并能介绍、演示；④能在多媒体上演示商品宣传图片、广告。
商品陈列、摆放技能：①熟练掌握商品陈列、摆放知识；②会捆绑酒瓶、矿泉水瓶；③熟练运用、掌握货币真伪识别的工具及技巧；④具有《商品营业员》初、中级证书。
编制促销（公关）活动的方案的技能：①掌握进行项目可行性分析的一般方法：科学性、合理性；②懂得企业形象识别系统的识别、制作方法，能解读企业视觉识别系统的内在寓意；③熟练掌握做事的程序；④会编制会议、活动的流程；⑤或具有《营销员》、《策划员》、《公关员》初、中级证书。
行业营销技能：熟练掌握了解一项（如：房地产、超市、药品、汽车……）行业营销技能。
营销综合技能：①了解时事政治；②熟悉《公司法》、《合同法》、《保护消费者权益法》及法律诉讼程序；③了解企业管理的主要环节和内容；④全面了解营销实践经验及其成功模式的发展动态。
第五，完善教学机制，建立一些必要的教学机制，完善教学机制，是加强教学活动，科学管理的必要措施，教学目的得以全面实现的切实保证，应从以下几个方面加以改进：
1.充分发挥市场营销专业教研队伍的专业带头作用。负责学校市场营销专业建设，包括对教师能力、水平的认定，对专业设置、课程设置的审定，以及对教材的选择、编写及评审。
关键词：信用卡；分期付款；购车
近几年，我国汽车消费市场增长迅速，已经成为全球汽车产销量第一大国，人均汽车保有量也直线上升。以铜陵地区为例，人均汽车保有量位居全国前列。迅速增长的汽车消费需要同时也催生了很大的汽车消费贷款需求。汽车消费贷款的未来市场前景广阔。
据全球领先的市场研究集团益普索的一份针对我国车市的调研报告显示，未来愿意采用贷款购车的比例人数达到34%，但这一数字还远远低于世界平均水平。贷款购车最盛的西班牙占比高达80%，其次的美国（曾一度达到90%）、英国均为70%，发达国家德国、日本分别为60%和50%，发展中国家印度的占比竟高达65%。这种强烈的反差，预示着我国汽车金融市场发展潜力巨大。
从铜陵市国税局了解到，2012年一季度铜陵地区新增3024辆征税车辆，征税车辆总价4664万元；2013年一季度征税车辆数量为3093台，征税车辆总价4799万元；2014年一季度征税车辆数量为3215台，征税车辆总价5201万元。征税车辆数量和总价呈逐年上升趋势。
2014年3月10日至31日，笔者通过对铜陵本地两个汽车市场的深入走访，了解到70、80后现已成为购车主要群体，且他们大多数能接受贷款买车的消费理念。这批接受过一定程度高等教育的消费者，将成为汽车消费贷款的主要目标客户群体。
一、汽车消费贷款的三种模式分析
目前我国汽车消费贷款主要有两类共三种模式：一类是厂家金融公司；另一类是银行贷款，而银行贷款又可进一步划分为一般商业贷款和信用卡分期付款。其中一般商业贷款对贷款者审查较严、审批周期较长，而信用卡分期付款因免除利息、手续费率低、手续相对简便等优势越来越成为银行方面主推的贷款方式。本文重点比较汽车金融贷款及信用卡分期付款这两种模式。
汽车金融贷款在对贷款者的资质审核上比银行宽松，审批时间较短。汽车金融公司依托汽车经销商为汽车贷款的销售终端，同时配备专职信贷人员。通常会采取厂家贴息贷款、与经销商业绩直接挂钩、给销售代表奖励（提成）等各种激励措施来刺激放贷，促进汽车销售。但汽车金融公司发放的汽车贷款一般只为自身品牌的汽车销售服务，以往消费者选择汽车品牌范围局限的劣势已被迅速扩张的汽车金融公司所弱化。
目前在铜陵汽车销售市场开展汽车金融业务的就有：上汽通用汽车金融有限责任公司、梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司、宝马金融（中国）有限公司、丰田汽车金融（中国）有限公司、福特汽车金融公司、大众汽车金融公司、一汽汽车金融有限公司、东风标致雪铁龙汽车金融有限公司等等，基本上涵盖了铜陵汽车消费市场所有国内、国外汽车知名品牌。
汽车金融贷款的劣势是费率偏高，两年期的汽车分期费率一般在10%以上。相比之下，银行信用卡分期付款（购车）最大优势在于其无利息，只收取一定的手续费且手续费率普遍低于同档次的汽车金融费率。
工行信用卡汽车分期业务为了有效防范风险，符合我行标准的个人征信记录是办理信用卡分期付款的首要条件。贷款人信用记录不良，不符合发卡标准或贷款额度过高等等，均无法通过审批。
信用卡分期付款购车业务不仅可以为我行带来中间业务收入、拓展牡丹卡发卡、促进POS消费，还可同步为客户提供个人网上银行、手机银行、工行信使等诸多联动服务，进而促进我行金融产品的推广。各行均将信用卡分期付款购车业务作为重点业务加以推广。
二、实践中存在的问题
在我行信用卡分期付款业务实践中，发现了一些值得探讨的问题：
（一）目标客户接触困难
潜在的购车消费者通常都是前往4S店选择、了解相关购车事宜，首先接触的是汽车销售代表，汽车销售代表会根据客户购车初步意向详细、热情地介绍本店合适客户的产品性能、指标。进而梯次商议汽车优惠价格，如客户有购车按揭意向，销售代表出于公司效益及自身利益驱使，会第一时间推荐为本品牌服务的汽车金融公司分期付款业务，直接计算出月还款额（一般不直接告诉客户分期付款费率，主要是为了避免与银行分期付款分期费率直接比较）。当客户提及能否走银行分期渠道和与银行分期费率比较时，销售代表则会告知客户：银行分期业务需要提供的资料多、审批时间长，放贷成功率低等，不推荐走该渠道。客户执意走银行分期渠道的，销售代表会推荐诸多合作银行中的战略伙伴或业务流程相对较短、对购车人条件要求相对较少、放贷成功率高的银行。如奥迪4S店销售代表向客户极力推荐大众金融公司、奔驰汽车4S店销售代表向客户极力推荐梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司、别克和雪佛兰汽车4S店销售代表向客户极力推荐上汽通用汽车金融有限责任公司等等；大多数汽车4S店销售代表向客户推荐银行汽车贷款时则首推建行。
（二）汽车分期审批流程复杂
在我行办理信用卡汽车分期付款，客户经理需要收集客户的基本资料，如身份证、工作收入证明、婚姻状况证明、房产证明等。在充分调查、了解客户基本情况的基础上得出调查报告，并在一系列相关资料上签字盖章（要求客户全方位配合）。在客户资料提供齐全的前提下，客户经理大约需要一天的时间收集汇总资料。再将收集好的资料报送卡部，由卡部相关业务人员进行初步审核通过后，将全部文件影像上传至省行审批中心，这一般需要两至三个工作日的时间。待审批通过后，客户须缴纳首付款、办理保险、缴纳汽车购置税。客户经理须持相关抵押的证明资料，前往车辆管理所，协同办理汽车抵押手续。待一切手续办妥，客户即可持调额后的信用卡刷卡支付购车分期款并提车。
实践中，一些他行优质客户和汽车分期目标客户并未持有我行信用卡。信用卡作为分期付款的介质，汽车分期目标客户必需申办我行信用卡。申领我行信用卡从申请―审批―制作卡片―快递卡片到当地行―调额―通知客户领卡―客户持卡到柜面启用等都需要一定的时间且时间不确定。
（三）担保要求高手续繁琐
从转移风险的角度出发，我行信用卡分期业务需要客户不仅办理所购汽车抵押，还需要提供担保。即需要客户之外的自然人提供担保，需要担保人提供自身及配偶的身份证、收入证明、婚姻状况证明、房产证明并签订担保合同；或在指定保险公司购买履约合同。另外还需要一次性购买三年汽车保险。而与铜陵工行合作的中国人民财产保险近期为了控制风险，将汽车首付比例上调至40%，不少客户因为找不到合适的担保人或保险公司的高首付比例而放弃银行汽车分期。
而汽车金融公司只需进行车辆抵押，无需担保。同为四大国有商业银行的建设银行顺势推出龙卡汽车分期，打出口号“零利息、优惠手续费、免抵押、免担保”。这也是在客户觉得汽车金融公司利率高不愿接受的情况下，销售代表向客户推荐建行信用卡分期的主要原因。
三、完善汽车信用卡分期付款业务的建议
银行信用卡分期付款业务的发展离不开有效控制成本及风险，但更需要站在消费者角度，剖析消费者购车心理，适应汽车消费市场需求；需要站在汽车经销商角度，提高银行放贷效率，有效促进汽车销售。
购车目标客户（特别是初次购车目标客户）购车计划一般都会酝酿很长时间，购车前习惯于在亲戚、朋友、同事间谈起购车计划，征询、听取购买品牌、价位等意见，这一特征有利于我行早期发现、挖掘目标客户，要充分发挥员工和网点优势，早发现、早营销。对发现有汽车分期付款需求的目标客户要持续跟踪并提供专业的服务。
现实的汽车分期付款市场竞争激烈，我行现行的营销模式、实际投入的人力与财力、与汽车经销商合作的深度和广度，和汽车金融公司都不在一个层面上。汽车金融公司与经销商合作紧密，促销活动配套开展，名目繁多，有店庆促销，月末、季末、年中、年末冲量促销，有国家法定节日促销，有赠送油卡、保养、装潢礼包促销等等，时常还有分期零手续费促销（如2014年3月，铜陵奔驰小排量车型就推出一年内付款分期零手续费促销）；铜陵顺达集团财务总监吴女士称，通过自身金融公司办理汽车分期贷款，每销售出一台公司可获得6000元提成。销售代表一接触到有购车意向的客户都会要求客户留下联系号码并现场拨通留存，只要你不拒绝，会一直通过短信、电话推销到你实现购车为止，一般都具有超凡的韧劲。加上汽车金融公司与经销商名目繁多的短期促销活动诱惑，很容易冲淡信用卡汽车分期手续费低廉的唯一优势。我行公司、个人客户经理手头事务繁多，很难腾出专门的精力持续地投入到汽车分期目标客户跟踪服务。针对以上种种竞争劣势，提出以下几点建议：
1.在目前信用卡授信审批集中省行体系下，二级分行能否在银行卡中心或一级支行（网点）设置汽车分期专员，主要承办我行汽车分期业务，为目标客户提供持续跟踪服务，包括收集分期业务资料、系统资料录入、抵押登记等一条龙专业服务，可相对抵消汽车销售代表和分期专员的专业优势，也可为客户提供客观的车型比较及建议。
2.汽车分期目标客户信息收集任务要落实到所有客户经理、支行管理人员头上。鼓励全行员工向汽车分期专员提供汽车分期目标客户信息，汽车分期专员要建立汽车分期目标客户信息档案，内容涵盖客户身份信息、住址、联系电话、购车意向品牌、车型、价位、大致购买时间和分期金额；信息提供人信息，用于跟踪服务、考核奖励等。
3.选择与有实力的、销售业绩良好的汽车经销商开展深度合作，如铜陵奔驰、铜陵奥迪。特别是我行信贷支持客户，如铜陵顺达（旗下有4家4S店，多达10个以上汽车品牌）、铜陵通用等；积极配合深度合作汽车经销商开展各类促销活动，将我行信贷支持客户力度与客户推荐在我行办理汽车分期年度总额挂钩（意向计划额度按月下达、通报）。
4.加大我行汽车分期业务广告投放力度和频率，重点突出我行汽车分期费率低廉的优势。腾讯汽车调查显示，64.6%的被访者选择通过“网络搜集购车信息”，通过“品牌专卖店实地看车”获取购车信息的比例占44.9%，通过“参与车型试乘试驾活动”获取购车信息的占18.4%。由此可见，随着互联网的广泛应用，通过网络搜集购车信息在购车前所起到的作用日益显著。我行在投放汽车分期业务广告要重点考虑本地主要网络媒体。
5.通过我行综合数据平台，梳理、挖掘潜在汽车分期目标客户，如有分期付款消费习惯的消费群体、住房按揭群体等等、在我行开户的企业主和企业管理人员群体、由我行工资且额较高的群体等等，向这些客户发送推送信息，重点介绍我行汽车分期费率低廉、专业服务，可开展咨询抽奖活动，化解难以第一时间接触汽车分期目标客户之困。
6.将客户（汽车分期客户和经销商）在我行办理汽车分期付款业务体验列为重大课题进行研究，业务流程设计、风险控制等等要切实以客户为中心。对我行优质客户可否比照汽车金融公司汽车分期付款条件执行（费率除外），只办理汽车抵押、购买当年车辆保险、免除担保等。在客户提供必要资料齐全的前提下，对外承诺我行汽车分期付款业务期限不超过3个工作日，最长不得超过5个工作日。无我行信用卡的目标客户应在第一时间为客户申办，规避因客户申办我行信用卡导致的期限延误。
参考文献：
[1]邹靓：《汽车金融“补”车贷信用卡分期异军突起》，上海证券报，2011：6-7。
[2]孙博奕：《信用卡车贷实务中的模式与风险控制探讨》，银行信用，2010：72-74。
[3]房佳：《商业银行信用卡平台发展车贷业务的研究》复旦大学硕士学位论文2009年。
[4]王睿：《汽车金融：银行新“蓝海”》，上海金融报，2007， 8-9。
[5]龚光敏：《银行车贷方式趋向多样》，深圳商报，2006， 10-12。
[6]张永强：《中国商业银行汽车消费信贷发展研究》，武汉大学博士学位论文2013年。
[7]徐宝达：《吉林省居民汽车消费信贷调查》吉林大学硕士学位论文2011年。
——20__年业务科工作计划
20__年，在整个汽车及其零部件行业竞争白热化，效益普遍下滑的不利背景下，业务科坚持贯彻公司“市场多元化”的指导思想，在公司领导的大力支持及全体业务员的共同努力下，实现了业务领域的新拓展：先后开拓了北汽福田、江南风光、江南传奇等座椅市场，实现了抢占外部市场“零”的突破；目前主要客户有公司汽车、北汽福田、江南汽车、公司扬子等汽车制造商，配套座椅的汽车的销售遍布全国；公司顺利组建了长沙、滁州两个办事处，吉利飞驰座椅、汽车天窗、玻璃升降器等项目也即将上马等。国家信息中心经济预测部预测，20__年行业发展的宏观环境仍较为乐观，消费启动的迹象日益明显，与居民消费结构升级有关的汽车等行业将获得长期稳定发展的机遇。同时，业务科也很清楚看到汽车市场潜在的竞争与危机：
中国汽车工业协会的统计数据资料显示，20__年，国内汽车行业竞争加剧，一部分规模小、技术力量弱、成本居高不下的汽车企业将退出市场或投奔到优势企业旗下。中国汽车工业将形成几家生产规模大、技术开发能力较强、产品系列化、分工协作合理的大型企业集团，并最终形成少数几家企业集团控制全国大部分汽车市场的局面。
根据国外汽车工业和市场发展经验，预计20__年至20__年我国汽车行业的市场结构将初步达到发达国家的水平，即前四大汽车企业集团市场份额接近80％；同时，考虑到中国地区经济发展的不平衡以及国内市场需求结构的多样性和复杂性，一些以产品差异化为主要竞争战略的企业将仍然有一定的发展空间。上游汽车市场的复杂和多变性，加剧了汽车零配件企业的经营风险，汽车零配件面临着激烈竞争。
20__年，按照入世承诺，我国部分商品(或项目)实行五年保护期或过渡期的时限将至，汽车等重点行业将全面开放，市场格局将面临转型，20__年7月1日起，进口汽车关税降至25％，汽车零部件关税降到10％。随着过渡期后进口汽车关税的进一步下调，跨国汽车厂商可能会因势调整经营战略，以直接进口汽车和零部件为主，国内汽车产业的利润将被进一步摊薄，汽车行业将进入竞争更加激烈的微利时代。
……
可以说，20__年面临的竞争与挑战将是前所未有的，业务科是公司最直接的效益实现者，业务员是市场战争最前沿的战士，20__年要完成公司 亿元的销售收入，确保逐步实现外部市场的销售收入占总营销额的20%，产量占总产量的40%，责任重大，任务繁重，意义深远。全体业务员要团结一致，即要充分估计好困难和挑战，又要对形势保持清醒的认识，准确把握市场运行的规律，树立信心，迎难而上，创新业务，促进公司销售目标的顺利实现和持续发展。
20__年，业务科的工作思路、总体目标、工作重点及实施措施如下：
工作思路：保护好根据地市场，发展好边缘市场，开拓好重点市场
总体目标：
1、完成 亿元的销售收入
2、拓展1-2个外部市场
3、顾客满意率＞ %
4、实现营销信息化管理
5、力争业务跨出国门
工作重点：
1、进一步巩固、维护内部市场的业务，确保现有的外部市场业务得到巩固并实现突破
2、市场战略性再定位，争取潜在客户
3、调研分析中国座椅市场发展趋势，支持公司战略
4、试探性地进行国际营销，力争业务跨出国门
5、创新领先的客户满意度
6、全面培训营销、客服、市场研究人员，提高业务创新能力
实施措施
一、维护“根据地”市场，稳中求胜
1、进一步巩固、维护、完善与股份公司的配套关系，提升营销质量。公司是我们的主要客户，也是我们的“根据地”市场，在很大程度上关系到我们的整个销售目标能否顺利实现。20__年，业务员要充分准备，借鉴以往的工作经验，创造性地开展工作，加强沟通，掌握其营销动态及顾客抱怨情况，针对最终用户开展一定形式的调研工作，掌握消费者动向，及时反馈信息，并进一步完善应急处理机制。通过走访售后服务点，了解座椅产品的装配质量和交付质量，维修完善与维护成熟的配套关系。要未雨绸缪，做好业务上的准备。在业务的洽谈上要讲究策略，在产品售后服务上要锦上添花，比以往做的更好。
2、积极开发配套项目，扩大内部市场销量。抓住集团客车、皮卡等具有发展潜力的新市场。集团入主安徽为拓展了一块新的内部市场。在配套项目开发上，20__年业务科将进一步发挥桥梁作用。加强沟通，联系，制定相应的业务开发计划，并配合完成严格产品开发前期的成本核算制度，确保最大化保护公司的利益，规避潜在风险。
二、抓好业务创新，引擎持续发展
1、做好市场调研工作，建立营销信息系统。生产技术可以不断改进，工艺流程可以不断创新与完善，市场机会却会一瞬而失。业务科将把市场调研放在营销工作的重要位置，组织人员从整个行业的角度出发，通过网上查询，电话联系及实地调研等方式全面掌握行业信息，深入研究市场动态。建立本公司的营销信息系统，结合分析相关文献资料，以辅佐分析公司市场环境机会、识别竞争对手、把握公司在行业中的地位和竞争对手之间的差距，预测市场需求，制定市场营销计划，为公司市场预测提供相关依据。
2、拓展1-2个外部市场。业务创新是企业生存的引擎，如果企业只固守原有的技术和业务，就不可能发展。业务科作为公司的销售部门，必须不断地拓展外部市场。20__年市场开拓的重点目标市场是临近省份广西的汽车配套座椅市场，包括柳微、柳特、柳工以及东风柳汽、桂林大宇的汽配市场等。
3、试探性地进行国际营销。20__年1日起，随着过渡期后进口汽车20__年7月，进口汽车关税降至25％，跨国汽车厂商可能会因势调整经营战略，以直接进口汽车和零部件为主，这对国内的汽车零>:请记住我站域名/
外贸公司等中介机构发展海外业务的模式，精致市场营销。三、开拓零市场，发展“边缘”业务
是由许多的零部件和原材料组成。公司成功实现自产海绵及面套从而挖掘潜力降低了成本，产品质量也得到控制。骨架、电动天窗、玻璃升降器等都是大有潜力可挖的项目，公司的海绵等生产线都是国内最先进的生产设备，设计负荷都是10万台套座椅线的生产能力，完全可能胜任加工其它外协件，从而带来效益。业务科在20__年要积极向厂家推销公司的汽车座椅整条生产线，并承揽外协加工件，不断为公司发展“边缘”业务。
四、创新领先的客户满意度
1、力争顾客期望得到满足。服务向来作为市场竞争的手段，赢得顾客的法宝。即以无形的质量推进有形的质量，使客户得到全方位的满足。建立一种信息交流渠道，定期与用户保持交流，得到用户使用信息。我们要定期访问客户，主动征求用户的意见，收集用户反馈的信息，不断提高公司在客户心中的形象，形成一种制度。向用户做出的承诺要及时地的兑现，并跟踪效果，确保客户得到满意的结果，把顾客满意放在首位。
2、加强公司的售后服务管理工作。售后服务在一定程度上决定了顾客的忠诚度、产品的美誉度。售后服务做的好与坏直接关系到公司的声誉，特别是我们在外部市场扩展的关键时刻，实际鲜活的事例，市场调查报告数据比我们的口头营销有说服力多了。现在针对公司目前的售后服务情况，要进一步完善其存在的具体问题，从事售后服务的人员要意识到其重要性，要确保售后服务按照流程和相关规定办事，规范化售后服务工作。对于顾客投诉，要及时的处理，要做到无论在何地在何时，只要客户不满意，提出意见和抱怨，都要做出及时的反应，绝不能推诿，拖延。顾客抱怨要在得到信息时就做出反应，采取行动，把售后服务放在业务科的第一位。
五、全面培训营销、客服、市场研究人员，提高业务创新能力
1、建立学习型组织，提高业务科队伍的素质。没有优秀的个人，只有优秀的团体。首先，业务科将先于其他科室先进行员工职业生涯设计，以职业生涯设计来调动科内员工的工作积极性，有计划，有步骤地对外招聘新员工，进行岗前培训。其次，科内将针对业务科具体成员的不同情况，提出学习要求，进行考核。学习达不到要求的，可以给与降低工资和调离本工作岗位的处分。同时，业务科成员要积极的到车间了解生产，把在业务中的遇到的具体问题与生产现状结合起来，及时得以解决或者提出可行的分析报告。再者，加强对科员的业务培训，开展各类文化学习和基本技能训练，不断增强本岗位的基本知识并在实践中进一步提升业务素质，并建立针对每个科员的定期评估制度。
2、20__年，业务科将依据公司市场营销战略的要求，重新设计和建设营销队伍，以适应工作重心转向外部市场的需求。加强营销队伍建设，对业务科的具体工作进行工作分析，建立岗位说明书，因岗定人，因需设岗。要求人人有事做，事事有人做。对员工设立职责说明书，合理布局业务科人员的结构，促进业务科各项业务规范化运行。
关键词：黑龙江省民办普通高校；创业教育；模式
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2014）01-0064-02
一、创业教育的界定
目前，学术界还没有关于“创业教育”确切的定义。1989年，柯林・博尔最先提出创业教育的概念，1995 年，联合国教科文组织在《关于高等教育的变革与发展的政策性文件》中给出了创业教育的概念，即：“在‘学位=工作’这个公式不再成立的时代，人们希望高等教育的毕业生不仅是求职者，而且也是成功的企业家和岗位的创造者。”我国学者席升阳认为，“创业教育是使受教育者能够在社会经济、文化、政治领域内进行行为创新，开辟或拓展新的发展空间，并为他人和社会提供机遇的探索的教育活动”[1]。
笔者对“创业教育”的界定是：创业教育是通过适合的培养模式，以培养学生进取心、冒险精神、艰苦奋斗等企业家精神为中心，以构建学生创业知识结构及提高学生创业能力和创业素质为基本出发点，为培养出满足社会需要的创新型人才而进行的一系列教育活动。
二、黑龙江省民办普通高校创业教育模式发展现状
目前，黑龙江省民办高校创业教育模式基本没有形成，主要面临以下三个问题：首先，较少学校开设有关创业教育的课程，缺少创业教育的知识结构体系[2]。有些学校会在实训中涉及创业教育知识，例如“拓展训练”、“推销技巧”等，由于课时较少、不系统，并且主要在课堂上进行实训，缺乏实战性，因此对于提高学生创业素质效果不明显。其次，创业教育师资力量不足[3]。民办高校教师结构特点是老教师、年轻教师多、中年教师数量少，大多数年轻教师都在30岁左右，其中大部分是从学校毕业后即进入民办高校从教，在社会上参与创业活动的机会很少，缺少实战经验。最后，参与创业教育的学生比例很少[4]。由于没有相应的创业教育课程体系，民办高校学生参与创业教育的方式主要有：选修经管类课程中涉及创业教育的课程、经管类学生参与关于创业教育的实训课程、通过学校参与国家创业大赛。由于民办高校主要办学定位是培养专业知识的应用型人才，因此在课程讲授、实训等环节重视学生操作能力，在一定程度上能够提高学生的创业能力。例如笔者在讲授市场营销课程时，主要重视学生对整个营销体系的把握，要求学生掌握环境分析、消费者行为分析、竞争者分析、市场调研、STP战略、市场营销组合策略的内在关系，明确市场营销精髓，并力求学生能够将所学到的知识运用到实践中。课程考核形式是：自选一种产品或项目，撰写市场营销创业策划书。通过授课燃起了学生创业的激情，奠定了创业所需一定的知识基础。但是能够参与到这种创业教育的学生人数是很少的，以哈尔滨财经学院为例，大概5%左右。此外，参与创业大赛也是创业教育中很好的形式，黑龙江省部分民办高校学生在娃哈哈第五届全国高校市场营销大赛过程中，通过产品销售、市场调研、撰写策划书等环节，锻炼了自己的能力，培养了创业素质，如吃苦耐劳、敢于拼搏等精神。但是能够参与其中的学生人数就更少了，不足黑龙江省民办高校学生总数的1%。
三、黑龙江省民办普通高校创业教育模式的构建
（一）构建创业教育模式的现实意义
在我国高校大学生就业竞争压力愈来愈大的时代背景下，黑龙江省民办院校的毕业生面临更加严峻的就业形势：在高端就业市场上，与重点院校，例如哈尔滨工业大学、哈尔滨工程大学等相比，民办高校的毕业生在竞争中往往处于劣势；而在低端就业市场上，与有专门技能（如维修汽车、电脑等）的高职高专毕业生竞争，其优势也不明显。但是，从另一个角度说，这样严峻的形势更能燃起民办大学学生创业的激情，而且，民办高校的学生通过四年的专业知识学习，一方面对本专业拥有较完善的知识体系，另一方面，通过实训、实习、社会实践等活动又具备一些实践技能，这些知识和技能为他们的创业奠定了良好的基础，如果民办高校能够通过合理的创业教育模式培养学生的创业素质，将会产生以下几个积极意义。
1.黑龙江省民办高校创业教育模式的构建有利于
构建学生创业知识结构体系、培养学生创业能力和素质，为学生毕业后的创业成功奠定基础。
2.成功的创业教育模式将会成为该民办高校的办
学特色，增强其自身竞争力。
3.民办高校创业教育模式的构建将会对黑龙江省
大学生就业产生积极影响：一方面成功创业的民办大学学生会解决其他人的就业问题；另一方面可带动其他大学的创业教育模式的构建，缓解黑龙江省大学生就业压力。
（二）黑龙江省民办普通高校创业教育模式的构建
笔者根据创业教育培养的不同阶段，构建了黑龙江省民办高校五阶段创业教育模式，如下图所示。
民办高校创业教育模式的构建图示
创业教育人才的培养是有计划、有步骤的行为，笔者认为可以分为五个阶段。其中最基础的阶段是第一个阶段：让学生形成创业知识体系。为此，民办院校应该在教学计划中设置合理的课程体系并且通过案例教学、课堂研讨等方式强化学习效果，最后通过恰当的考核方式达到构建学生创业知识体系的目的。
创业教育的第二阶段是在第一阶段的基础上，其目的是对有一定创业理论基础的学生进一步培养其创业技能和素质。笔者认为实训教学是这一阶段的主要教学方法，通过各种专题实训，如：市场营销调研、推销技巧、团队训练等实训项目培养学生创业技能和素质，在实训中要通过成立虚拟公司、情景模拟和体验式教学等方法，真正达到锻炼学生能力的目的，而不是只停留在基础知识教学上。在实训过程中如果能够有恰当的创业教学软件操作系统的支持，那么，无论是对整个创业流程的理解还是对后阶段的创业实战，无疑会有更好的教学效果。这一阶段的考核方式可以是灵活多变的，例如通过小组合作并将成果进行PPT展示，既培养了学生的团队合作能力，又锻炼了学生语言表达能力、沟通能力等技能。
创业教育的第三阶段在前两个阶段的基础上，要求学生实习，其目的是通过整合社会资源，培养学生将所学理论和技能应用到实践中，体验市场的运作原理，了解企业的各个部门运作，为下一阶段的实战奠定基础。这一阶段的关键点是关于实习单位的选择，以往情况往往是流于形式，学生随便找个企业盖个章了事，达不到实习的目的，浪费了宝贵的时间。为了避免这种情况，民办院校可以通过多种方法加强实训管理工作，例如建设实习基地，一方面解决了学生找实习单位困难的问题，另一方面可以对学生实习情况进行有效监督管理。
第四个阶段是创业实战，要求学生自己选择一个创业项目，由教师指导，进行一系列创业活动。首先，要撰写创业策划书，在策划书中写明项目名称、环境分析、竞争者分析、消费者分析、目标市场的选择及定位、产品组合策略、投资风险、财务状况等内容；其次，将创业策划书实施；最后，对实施情况进行财务核算，计算利润率。
第五阶段，完成创业报告，接受考核。创业报告除了写明创业过程，还要对整个创业过程进行评估和总结，总结成功经验和不足，评估继续创业的可行性以及进一步创业的思路。在考核方面，建议不仅要对学生的创业报告打分，还可以对学生进行创业答辩，全面了解和掌握学生的创业能力。
以上五个阶段是逐步实施的，该创业模式的培养重点从知识结构到能力和素质再到创业实战的演练，力求培养理论、技能、素质、实战能力四位一体的高素质创业人才。
（三）创业教育模式的实施保障
五阶段的创业教育模式涉及民办高校创业教育课程体系的构建、创业实训、创业实习和创业实战等诸多方面，内容复杂而广泛，为了顺利实施创业教育模式，培养合格的创业人才，笔者认为至少可以从三个方面建立保障措施：首先，民办院校的领导要充分重视创业教育，领导重视才能积极推动创业教育的实施；其次，要有大量的资源投入，包括国家投入和学校投入，例如：国家对于大学生创业的免税政策，学校聘请创业成功人士讲座的投入，学校为学生创业提供的场地、资金扶持等各种资源的投入；最后，创业教育模式的顺利实施需要一支具有创业理论和实践经验的师资队伍。为了塑造出这样的教师团队，一方面，民办院校可以鼓励自己的教师在企业实践，以弥补只有理论实践经验不足的问题；另一方面，可以从社会引进具有创业实战经验的人才作为民办院校的教师（或兼职教师）。
除了以上三个方面，影响创业教育模式顺利实施的因素还有很多，例如：学生的参与程度、学校的创业氛围、学生家庭的影响等。民办院校要在创业教育的实践中不断总结经验和教训，在确保创业教育模式顺利实施的同时，也不断完善创业教育模式，找到最适合自己的模式。
参考文献：
[1]杨玉梅.创业教育不可或缺的功课[J].就业与保障，
2010，（6）.
[2]王春景，邓益军.民办高校创新创业教育课程体系的有
效构建[J].高等教育研究，2011，（1）.
[3]李森，陈晓瑞.现代教育学基础[M].上海：华东师范大学
出版社，2009：214-219.
文章编号：1005-913X（2015）10-0057-02
一、问题的提出
我国经济经历了开放后的三十多年快速发展，目前进入到经济发展转型与产业结构升级阶段。市场需求与供给的整体格局，内涵式的经济增长要求相应营销人才培养的模式与之相适应，其中课程体系重新设置的问题也就随之被提出来 。目前营销专业毕业生还不足以满足社会的需求，在课程体系设置中表现为以下几点。
一是专业课程结构趋同。偏重理论体系的完整，而非针对实践应用;该体系以密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）提出的便于记忆和传播的4ps为基础，即，产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place），增加一些电子商务、物流等课程。存在问题第一是落后于当前消费个性化的特点以及信息网络化高速发展、信息过载的事实。第二是培养目标不清晰而导致课程设置缺乏主线贯穿。
二是由于市场中企业人才选用偏重于“行为导向”而不是“素质导向”，企业对于人员选择的标准主要限于“听话，能吃苦、善沟通”的基层销售人员要求层面， 课程设置中相对缺乏培养创新创业能力和意识的内容。
三是营销理论与技能与一些专业领域（比如工程施工、机械、材料、电子等）知识很难兼顾。许多工程技术领域的营销人员来自于具备专业技术专业知识的人员经过短期培训而来。而市场营销专业学生经过四学年的培养效果与短期的培训等同，无疑是否定了现有营销人才培养模式。
二、建立项目驱动市场营销课程体系的建议
（一）准确合理定位营销专业本科人才培养目标
首先需要在学校办学目标的指导下定位专业人才培养目标，同时根据所处区域的经济环境，专业办学历史以及专业办学条件，结合用人单位以及毕业生的调查反馈意见去定位专业人才培养目标，该目标应突出培养学生的项目管理能力。[1]
（二）以项目驱动为主线设计课程体系
1.理论基础。建构主义学习理论认为建构是对知识的意义重新组合，是学习者在一定的情境下借助他人的帮助，利用必要的资料，通过意义的重构而获得，学习者是积极寻求知识的有机体，不是待填充的对象。合作学习理论认为，团队内部成员的交流对个体构成了认知冲突，导致成员重新思考，产生新的观点，对学习的深化提供了社会支持。项目驱动式课程体系设置就是将建构主义学习理论与合作学习理论运用到实践之中的有益探索。是在活动或项目的驱动下展开教学活动，引导学生在完成活动或项目的过程中，培养学生分析、解决实际问题的能力，这种体系能更好的激发学生的学习兴趣，培养学生学习的主动性，提高解决实际问题的能力以及创新、协作精神。
2.明确项目流程
营销策划、渠道建设、网店（微店）建设、会议或者展览、节庆、某项具体活动等都属于项目。[2]项目的一般流程如表所示。
3.根据项目流程设计课程体系
项目驱动市场营销人才课程体系强调将学生的需要、社会实践的需要以及学科的发展作为课程建设的目标，培养学生的市场分析、项目管理和管理沟通能力。从调研、策划到具体筹备、执行，为此课程体系以市场调查与预测与营销策划为核心课程，其他必修课程和营销专业课程根据项目管理的不同阶段来设计，并且在课程安排中结合当前的电商快速发展的实际突出了电商课程内容。 课程体系由平台通修课程、项目管理流程课程、营销专业课程模块、营销实践模块、专业拓展模块组成。
一是平台通修课程模块包括通识模块以及专业必修模块。通识模块包括为必需的文化、政治、身体类课程，例如邓论、毛概、马哲、大学英语、计算机基础、体育等;专业必修包括营销专业必修知识类课程，如宏（微）观经济学、管理学、投资学、统计学、市场营销等。
二是项目管理流程课程主要包括市场营销专业的关键性必修课程，项目研究：包括市场调查与预测、消费者行为学。项目策划：营销策划、投资学。项目组织：渠道管理、物流管理、谈判与推销、供应链管理。项目现场管理：销售管理、管理沟通、服务营销。事后收尾：客户管理管理、管理信息系统。
三是营销专业课程模块。主要是限定选修课，一部分包括广告学、价格策略、品牌管理;另一部分包括：电子商务概论、网络营销、电子商务系统规划与设计、移动商务与电话营销等。
四是营销实践模块。强化实践性教学环节和技能训练，建立以培养学生创新、创业能力为核心的“三位一体”的实践教学体系。构建从课堂教学实践、校内实习与合作企业实践相结合的实践训练体系，提高学生的实际动手能力，缩短学生岗前适应期，培养具有较强实践能力的应用型本科人才。实习安排有在课堂上完成的管理信息系统、营销策划以及电子商务等课内实践;在学校实验室完成的企业经营模拟、营销管理、物流管理、谈判与推销、网络营销等实习;还有在企业完成的专业轮岗以及方向实习。
五是拓展模块主要包括专业知识拓展、非专业知识拓展以及文化素质拓展等类课程。首先在学习营销专业知识的过程中，拓宽学习路径，鼓励学生选修l～2门由专业概论课程（如汽车、机械、电子等）组成的课程模块，培养学生兴趣，了解行业知识，就业过程中更有针对性，同时逐渐依托学校优势学科形成营销专业学生的培养特色。
以学生活动为依托，搭建跨专业学生的学习交流平台。借助于全国性学科竞赛的参与组建各类团队，通过学科竞赛锻炼学生团队合作能力与知识的综合运用能力。
三、项目驱动课程体系发挥作用的保障
（一）建设一支“双师型”的教学团队
该课程体系要求教师队伍不仅要有学术水准，还要具备较强的专业应用能力和营销实践经验。教师需要不断加强自身学习，参加教育培训，学校需要创造条件通过校企合作和顶岗挂职锻炼相结合等方式提高实践经验。现有的考核标准要求教师将主要精力集中在教学与科研领域，建议教师岗位分为以科研为主、以教学为主和以实践为主的不同岗位，允许教师在工作内容上有所侧重。同时通过校企合作建立兼职教师队伍，聘请相关企事业单位中有丰富实践经验的企业人员担任兼职教师、举办讲座，介绍给学生企业营销中具体应用的技术、知识及企业对营销从业人员知识与能力的要求。
（二）进行教学改革，开展项目驱动式教学方法
项目驱动式教学方法以学生为主体，以教师为主导。项目的设计可以是学生的学习、生活等问题、学科竞赛项目、教师主持或参与的科研项目或企业实际问题等，主要考虑学生的接受程度与可行性。[3]同时教师的角色也由授课型转向导师型。在教学实施过程中，教学方法由静态方式向动态方式转变，通过项目的运转，让学生行动起来，教学过程中以项目为主线，通过情景教学、仿真模拟、外出参观、调研、完成团队任务，撰写项目报告与课程论文、团队讨论与汇报等形式，引发学生自主学习的兴趣，培养学生自主创新的意识和能力，在教学活动中将碎片化知识逐渐转换成以项目管理为主线的能力。[3]
（三）改革现有的考核评价方法，注重过程控制与评价
项目驱动式课程体系需要改变对学生的考核方式，构建以能力考核为核心的考核评价体系，注重对学生应用专业知识能力、团队合作能力、创业创新能力等的考核。
1.改进课程考核制度，加强对学生的日常考核，注重对项目过程的控制与评价，将团队项目任务的分析、运转、总结各个环节的完成情况，以及团队成员的讨论、调研报告、项目总结作为考核的主要内容。
用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。今天小编给大家为您整理了销售实习报告总结报告，希望对大家有所帮助。
销售实习报告总结报告范文一：第一次踏入_这个大城市，总感觉有太多的东西需要我们去慢慢适应，新的生活就这样开始。所幸实习单位的领导和同事给予了我很多的关心和帮助，让我在实习期间有更多的精力投入到工作中，学会去适应新的环境，学会与人沟通，真的非常感谢他们。
工作上，刚开始有点不适应，上早班一回来就想睡觉，生物钟还停留在学校的作息上，门市的工作根本没有所谓的“午休”。作为实习生，我们一样和同事上下班，又得以学生身份虚心想他们学习，努力汲取实践知识。领导同事们也经常教我们销售，教我们泡茶，教我们如何摆放商品，让我们受益匪浅。
生活上，首次来到_时，他们就热情地送我们到宿舍，带我们购买衣服等生活用品，帮我们烫衣服，甚至帮我们解决用餐问题。公司提供的宿舍，虽然很一般又偏僻，但我已经很满足了。起初生活上的开支挺大的，我们后来慢慢学会自己煮饭、炒菜，不仅可以做自己爱吃的饭菜，还省下了许多不必要的开支。实习单位让我们感受到家的温暖，那种温馨的感觉让人无法忘怀。
出门在外，就怕节假日的孤独和寂寞。经常搭错公交车，工作之余又常找不到合适的休闲放松的好去处。特别是_年的春节，这是我第一次在外过年，更多的是感到无助。大过年要吃泡面，店里又没人，过年那几天都是通班，没办法!刚到店铺时有6个人，后来就只有3个人留着继续工作。有人说，她不想待了，感觉很累;还有的说，过年想回去，请假肯定不准;还有的说，这边工作太没人情味…总之走的走，留下来的还能怎么样?我只想告诉自己：要坚持下去，英雄也有寂寞的时候，不经历风雨怎么见彩虹?我不能就这样认输。
_年11月，在店组长及同仁们的关心指导下，我在销售上有了很大进步，也顺利通过转正考试，正式成为门市部天福一员。考试主要测试实习生的专业知识、公司的制度、产品代号、泡茶的熟练程度以及销售技巧。
还很清楚记得第一次给顾客泡茶，泡了温心(温心铁观音，是1000块一斤，也是我们的明星产品)，当时很紧张，拿盖碗冲泡，非常烫，还好以前在学校经常练习。顾客喝了感觉不错，于是我再向他们推茶食品，虽说后来只买了一盒温心，已经很兴奋。可能是自己太疯狂的工作，太大声叫迎送词，有段时间自己的喉咙痛得说不出话来，后来就感冒了，才再次体会到身体确实很重要!
在工作中，我不断学习不断积累经验，每天一般都会早早起床看书、写日记。不管是成是败，每月的实际分数高于或低于预估分数，我都会静下心，分析原因，好好总结。
a.成功的是经验，例如：⑴一般来说，9月和10月茶食品是主要卖点，以茶食品带动茶叶、茶具的销售，从这一点我们店的组长及同仁们做得比较好。⑵团队精神很重要，店里的氛围很好，做单时配合较默契，如有客人要我们产品，我们店没有，同仁都能够主要找兄弟店调货。⑶服务到位，有些客人买的东西比较多，我们都能主动帮助客人送货。客人感受到我们的服务，下次如果要买东西，首先想到的是我们这里。
b.失败的是教训，例如：⑴连锁推销做得不是很到位，在非常时期都没能做几笔上一分的单。⑵店员不足，在快过年时有两个员工突然离职，店里极其缺人，有挺多单丢失。⑶茶食品的礼盒(如：天福礼馔、茶香御礼)卖的都不是很好。⑷茶食品、茶具占业绩比率太少了。⑸迎送词还需要加强，做到响亮又富有热情。⑹店里的货物不够齐全等。
_年12月中旬，有一段小插曲，我去黄兴路沃尔玛(wm)帮忙半个月。虽然说只是半个月，但对我影响是很大的：真正体会到团队的激情和向心力。那边的人流量非常大，那种快节奏不是每个人都能跟得上的。我也慢慢发现自己有很多的不足，必须再重新找回刚开始的那股激情，我得调整好自己，重新出发。在即将离开wm时，肖林组长及同仁都很舍不得，都说我进步很大，我也为自己感到骄傲!非常感谢上级给我这半个月时间学习!
销售实习报告总结报告范文二：_年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
简要总结如下:
我是_年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.
在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.
市场分析
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.
国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.
从_年9月19日到_年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,08年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
2017年工作计划
深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态
与客户建立良好的合作关系
不断的增强专业知识
努力完成现定任务量
最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。
销售实习报告总结报告范文三：2010年七月我第一次踏上社会，开始了两个月的打工体验生涯。时间不长却足以让我深有体会。俗话说读万里书行万里路，也许在此时能找到一定的归属。
本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。
一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。
虽然已经是大三，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。
实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。实习结束后有必要好好总结一下。
这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。
回顾这两个月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法技能与业务水平。
首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。
作为一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们优质服务品牌。
【关键词】保险人；发展；模式
一、我国保险人制度的发展现状
我国的保险人分为专业人、兼业人和个人人三种。1992年友邦保险公司将保险人制度引进我国之后，保险人制度在我国得以迅速发展。据保监会《2010年保险中介市场发展报告》显示：截止至2010年末，全国共有专业机构1853家，兼业机构189877家，其中银行59.85%，邮政13.08%，铁路0.23%，航空1.14%，车商12.57%，其他13.13%。保险营销员3297786人，其中产险营销员418746人，寿险营销员2879040人。专业公司实现保费收入481.68亿元，同比增长46.50%，占全国总保费收入的3.32%；兼业人实现保费收入5464.42亿元，同比增长22.50%，占全国总保费收入的37.68%；保险营销员实现保费收入4682.08亿元，同比增长13.45%，占全国总保费收入的32.29%。
可见，保险人在我国的保险市场中有着不可或缺的重要作用。总的来说，目前保险人制度是我国保险业发展的重要力量。但随着我国保险业的快速发展，保险人暴露出的种种问题对我国保险业的发展产生了不利的影响，因此，完善我国的保险制度显得越来越迫切，使保险人制度更好地服务于保险业，促进我国保险市场的健康、快速发展。
二、我国保险人制度存在的问题
目前我国保险人的发展主要存在以下几个问题：
（一）保险人的失信问题严重
许多保险人由于缺乏专业的、正规的训练，片面追求自身利益，夸大保险责任的宣传，回避除外责任，利用欺骗的手段骗保，致使保户在出险后，得不到经济补偿，严重影响了人的信誉和保险公司的整体社会形象。
（二）保险人制度的发展不均衡
保险人是我国保险市场上的一支生力军，其发挥的重要作用是有目共睹的。不同的保险人模式对于一个国家保险业的发展有着直接的影响。现阶段我国保险人的模式是以个人保险人发展最为迅速，兼业人也发挥着极为重要的作用，而专业人则发展缓慢。截止至2010年末，全国共有专业机构1853家，而兼业机构189877家。
（三）个人人法律地位不明确
个人人虽然参加保险公司培训并接受保险公司管理，但他们不是保险公司的正式员工，他们一般没有底薪，收入就是推销保单所获得的佣金。因此导致一部分个人人出于眼前经济利益的考虑，不惜损害投保人和保险公司的利益，从而导致社会对个人人的印象整体滑坡。
（四）保险人缺乏约束机制
对于个人人来说，保险公司与人之间相对松散的“佣金制”关系，造成人队伍流动性比较大。人的频繁流动，导致产生了大量的孤儿保单，进而影响到寿险的售后服务。保险人对保险人的约束机制不够，保险人可随意退出保险市场，使得保险人只片面追求保险费收入并且频繁跳槽，随意变更职业，而保险人承担责任却很小。这种制度只鼓励收取保险费，忽略了保险人应承担责任的行为而导致的退保、投诉等风险。
其次，关于兼业人，目前我国的兼业人已经成为了保险市场中的主力军，许多保险兼业机构无证或越权现象严重，保险兼业人缺乏诚信意识违规展业操作，强制搭售保单，保险公司对兼保监会缺乏对兼业机构的管理，这些问题不仅扰乱了保险市场秩序，损害了保险人和投保人的利益，也影响了兼业人的健康发展。
（五）专业人的发展举步维艰
保险专业公司是我国保险人制度未来发展的必然趋势，但其发展过程中却困难重重，发展缓慢。仅从专业机构的数量、发展速度以及所占保费收入就能明显看出我国专业机构发展缺乏动力。究其原因主要因为我国的保险公司实行大而全的策略，“包揽了保险经营的所有环节，且经营重点放在了保险产品的销售上，而非产品的设计、承保风险、资金运用等方面，保险公司的生存空间被大大压缩”，我国专业机构的经营缺乏特色，单纯追求业务量，竞争手段单一也是重要原因。
三、完善我国保险人制度的对策
（一）健全保险人培训体制，加强保险人素质的提升
我国虽然实行了保险人资格考试制度，但是保险人的学历和素质偏低，大多为待业和下岗职工，保险公司单纯注重业务量，对于保险人的培训还很不健全，针对目前保险人员专业素质和职业道德水平有待提高的现状，必须加强对保险人队伍的培训，并建立一套规范化、制度的培训体系。对保险人的培训除保险专业知识、保单条款外，还应重点加强对保险法规、职业道德等方面的培训，不断提升保险人的综合业务素质。
（二）完善我国保险发展模式
我国的保险人制度是以个人人为主、兼业人和专业人的保险人为辅，其中专业人的发展最为缓慢。“十二五”规划中指出“积极推动专属保险机构和保险销售公司的建立和发展，促进汽车服务企业、银行等金融机构保险业务的专业化、规模化、规范化发展。”因此，未来我国保险人的发展方向应该是大力发展专业保险机构，规范发展兼业机构，专业公司是我国保险人发展的未来方向。随着专业人的发展，会逐步解决制度中的非诚信问题和管理混乱问题。
（三）加强对保险人的监管
为了提高保险人的整体素质和专业能力。保险自律组织和保险公司等相关部门应积极配合，实现对保险人的共同监管。
中国保监会应当加强监管力度，制定相应的保险人监管实施细则，规范实务程序，审核双方的合同内容及业务收入和财务收支情况，加大对人的稽核及惩处力度。对误导、欺诈消费者的人要进行严肃处罚。
保险人应加强对保险人的日常管理。保险公司应当加强对员工的全方位培训，不能仅仅局限于营销手段的介绍，更要着重进行职业道德、公司文化的宣传，使得保险人对自己服务的公司有归属感和认同感，提高人的责任意识。
总之，随着我国保险业的快速发展，我国保险人制度暴露出的种种问题对保险业的发展产生了不利的影响，改革现有的保险人模式显得越来越迫切，以此来提高我国保险业的总体实力和面对外企保险公司的竞争力。
参考文献：
[1]任丽辉.中国保险业个人人制度研究[D].东北大学硕士论文,2005.
[2]保监会.2010年保险中介市场报告.
[3]谢振勇.我国保险人存在的问题及对策[J].商业经济,2006,6.
[4]冯圆媛.浅析我国保险人制度[D].吉林大学硕士论文,2009.
[5]江生忠.中国保险业发展报告――2004年[M].南开大学出版社,2004.
［关键词］课程内容；发达国家；职业标准；对接方法
高职院校深度内化企业文化就是利用高等职业教育与企业的天然联系，通过一定的方式、方法和途径，不是简单机械地照搬硬套，而是经过主体的学习、选择、整合、优化等创造性活动，把企业文化中有利于自身发展的积极因素，纳入到高职教育的结构要素中，使高职院校教育处于最佳状态。
一、对企业文化战略地位的认同是高职院校深度内化企业文化的基础
企业文化是企业在经营活动中形成的价值观念和行为规范的总和，包括经营理念、社会责任、团体意识、文化结构、企业精神等，有导向、约束、凝聚、激励、调适、辐射、品牌等功能，并促成一种共同的行为模式，是企业持续经营的动力，竞争发展的灵魂。现代企业文化在传统文化与现代企业新思维的浸润下，有了更加丰富的内涵。高职院校是企业人力资源开发的重要基地，人才培养的质量，直接影响到企业的效益，从某种意义上说高职院校精神是企业精神的前奏，企业精神是高职院校精神的延伸，高职院校在努力挖掘学校历史文化资源，传承办学传统，突出办学理念，找到传统与现实的支撑点，积极培育和大力弘扬学校精神的同时，要加强与企业和市场的衔接，主动吸纳当代优秀企业的核心价值观，内化企业精神文化，真正触摸到企业文化的灵魂。
二、从课程文化上寻找深度内化企业文化的突破口
以企业对人才需求为导向科学合理地调整和设置专业、合作制定专业人才培养方案。高职院校从高职教育的本质特征出发，通过市场调研，劳动力市场需求分析，人才预测，了解人才需求趋势，由学校专家、企业工程师、行业专家及企业家组成专业专家指导委员会和实习指导委员会，为学校老专业更新、新专业设置出谋划策，确保专业设置的新、专、精，使其顺应人才市场需求，贴近企业发展。调整专业的外延和内涵，创建新专业，改造老专业，始终使专业建设处于动态发展中；同时结合自身优势，建设一批品牌专业，办出特色，办出水平。不同类型的企业对技术人员有不同的要求，如经营类企业要求技术人员具有市场、创新、诚信、竞争理念和良好的沟通能力；机电类企业要求技术人员具有办事精准、思维严密、技术熟练等特质，因此各专业根据企业的具体要求制定人才培养方案，把相应行业企业需要的不同素质要求贯彻于各专业的人才培养方案中，加强职业养成教育。
校企共建符合先进企业文化特征的职业教育课程。针对区域经济发展的差异性、职业岗位的多变性以及学生需求的多样性，加强课程的整合，适应岗位变化，动态开发课程，不盲目搬用别人的课程模式。如潍坊工商职业学院，校企双方根据技术技能型人才培养特点和规律，按照相关行业的职业资格标准，以职业能力培养为主线，将职业道德、职业健康、安全教育等素质教育内容贯穿教学全过程，构建了“基于工作过程的课程体系”，称之为“3456课程体系”。在此过程中，22个专业共置换课程57门，其中48门课程由企业承担教学，95%的实践教学类课程由企业兼职教师担任。课程体系的优化极大促进了学院课程建设的质量和层次，校企合作共建了80门院级精品课程，3个省级联合课程群，9门省级精品课程。开设大学生职业素质训练课程，培养未来职业人的企业文化素养。以满足职业人的基本素质要求为目标，任务驱动为手段，项目为载体，师生、企业人员共同参与，将普通话、心理学、社交礼仪、就业指导、管理学方面的内容进行整合，制定学习情境，布置训练任务，以活动为中心，以学生为主体。训练模块可以包括自我认知、沟通表达、体能意志、创新能力、情商管理能力、社交礼仪、择业求职能力训练等形式多样的课堂训练和课外拓展训练。如应聘面试训练帮助学生了解创业文书基本格式和面试礼仪，准确收集与整理求职信息，写作自荐书，掌握社交礼仪，恰当地推销展示自我；产品营销训练了解产品策划及营销的相关知识，培养创新思维和服务意识；为企业制定规章制度的训练使学生深感制度文化的重要性。种种训练润物无声，潜移默化地培养学生企业文化素养。
三、校企管理互融，在制度与行为上深度内化企业文化
高职院校在教育实践中积极引入企业的管理理念、企业化的管理制度与实施办法，建立企业仿真管理平台，把制度文化引进班级管理，将文化建设与行业精神相结合，建立覆盖面广，深入师生观念的质量管理体系。一是在实习实训环节营造企业氛围，促进学生职业认同感。如把实习实训教室打造成企业车间，按照企业生产标准张贴安全标语、生产操作流程、安全操作规程；把学生包装成企业员工，统一实训服、工具包、凭胸卡进车间上岗等；加强组织纪律性教育，严明时间观念，严格按照安全操作流程和操作规程上岗；采用企业模式的师徒制，让高年级学生担任教师助手；每项实习结束进行技能鉴定或职业资格认证。二是把5S管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养，用于实训车间的管理，规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，凡事认真，革除马虎之心。三是引入ISO9000质量认证体系，编制教学质量手册、教学管理程序及执行等质量管理体系文件，规范学校内部管理；建立信息反馈系统等优化教学质量的管理体系，强化职能部门的质量管理功能；建立实训教学质量管理体系，强化实训教学质量管理。四是借助管理学中的CI（也称CIS，企业识别系统或企业形象战略）理论，培育院校文化。良好的文化行为与管理常规相结合，由浅层向深层，由外化到内化，从学习、工作、生活、娱乐等多个方面建立和谐统一的制度体系。
四、教师与企业员工角色融通，是保障企业文化深度内化的重要因素
完善教师聘用、培训制度。除了每年的事业单位人才招考渠道外，从企业引进生产和服务第一线的高级技术人才充实教师队伍也是必要的；建立专业教师定期轮训制度，支持教师到企业进行工作实践，提高教师的专业实践教学能力；建立示范性高职院校和职业教育实训基地，承担双师型教师的培养和培训任务；鼓励校内教师有计划、深层次地融入企业的管理层和专业技术层，参与企业科研，共同承担和负责企业的管理创新、技术改造或产品更新工作，提高教师企业文化素养。聘请行业精英兼任专业教师。行业精英掌握该行业的最新资讯，并且对其企业文化理解深入、透彻，聘请行业精英兼任学校专业教师，既能给学生带来专业发展方面的前沿信息，使学生对企业文化感同身受，又能促进院校专业建设，不同职业背景的教师还可以给校园文化注入新的活力，并且激发院校专职教师的企业参与热情。选聘优秀企业家做大学生校外兼职辅导员。大凡成功的企业家都具有企业家的鲜明特质———求实、务实、扎实的工作作风，认真、踏实的处事风格，解决生产、供应、销售、管理、财务等问题所必需的系统的知识素养，坚毅与理智的性格，冷静的头脑，运筹帷幄、决胜千里的豪气，较强的分析、决策、指挥、协调、用人、开拓能力。事实上大部分企业老总及其人力资源部门的负责人精通企业管理，善于塑造企业文化，同时在长期的工作实践中了解大学生的优势和劣势、长处与不足；而且，优秀企业家本身就是企业文化的一部分，可以成为高职学生的榜样和偶像。把优秀企业家聘为大学生校外辅导员，可以让学生接受最直接、最宝贵的企业文化的影响。
五、以活动为载体，搭建校企文化交流平台
借活动促交流。聘请工作业绩突出的优秀毕业生定期不定期地回母校分享他们的创业体会和经验；举办优秀企业文化展示周，邀请优秀企业到学校进行企业文化、企业良好形象展示；鼓励支持企业承办命名或冠名的校园文化活动；举办科技文化节、校园开放周、校企合作洽谈会、创业者报告会、学生技能汇报展示会等活动。还可以将校园文化活动办到企业里，从简单的学校搞活动商家出赞助，到商家为学生的社会实践提供场所和各种技能培训，使校企建立起全方位的交流平台。院校建筑、景观布局的文化展示。很多高职院校的建筑融合了企业文化的现代元素和民族传统文化的元素，并追求模块化、功能化、人工化和高效便捷，体现了企业文化的时代特征。校园的教室、雕塑、围廊、花园都可以营造专业文化和科技文化彰显的企业文化空间，在校内建设具有企业生产、经营和服务氛围的实习车间和实训教室，同时，要重视学校文化识别系统，像企业突出行业特色、职业特色那样，突出学校品牌和专业的文化内涵。关注工业贸易举办的各种博览会。
工业博览会、汽车博览会、机械博览会、世界博览会，还有一些社会文化设施，如航天博物馆、科技博物馆、奔驰汽车博物馆等，也是学习、传播企业文化的重要场所，可以创造条件让学生通过实际参观或者视频观赏吸纳其中的文化精华。如世界博览会的历史，就是一部近代人类经济、文化、科技重大突破和创新的历史，预示了世界发展的方向。2015年10月意大利米兰世博会刚刚闭幕，“滋养地球，为生命加油”的主题，使加强食品保障、食品安全和促进人类健康的国际合作成为世界的中心议题。文化艺术产品和宣传媒体等也是弘扬企业文化的重要载体。如歌曲《劳动者赞歌》《中国梦》；电视纪录片《舌点上的中国》；电影《创业》；五一特别节目———时代楷模，劳动礼赞。这些形式各样的作品礼赞劳动者、礼赞劳动，弘扬积极向上的企业精神文化。
六、基于校企无界化合作的企业文化深度内化模式
无论是日本人“企业眼中的教育”，德国人“企业手中的教育”，还是新加坡的“教学工厂”，都说明世界上发达国家职业教育与企业的合作已成为一种普遍形式。企业与高职院校相互渗透，院校针对企业的发展需要设定科研和攻关方向，并将研究成果转化为产品、工艺技能和经营决策，提高整体效益；企业也主动向院校投资，建立利益共享关系，真正实现教学、科研、开发三位一体合作模式。院校为地区经济发展提供技术、管理、营销、咨询服务的同时，可获得有关地方经济发展状况和需求的第一手资料，为专业建设提供现实依据，并且通过与企业的密切合作，为学生实习、实训、就业等提供保障，这是深层次合作，无界化合作。
高职院校与企业战略对话，是深度内化企业文化的破冰之举。高职院校与行业企业直接见面、对接洽谈，搭建深度合作的稳定平台。潍坊工商职业学院举办“东部校企战略合作论坛”，努力推动地区企业与高等职业教育在专业课程建设、师资设备资源共享、员工双向交流培训、产品工艺技术协作等领域建立全面战略合作关系，确立长期稳定、畅通、共享的合作机制。新郎希努尔集团、北汽福田诸城汽车厂、中国得利斯集团、山东诸城对外贸易集团公司等19家知名企业成为会员单位。校企合作做到了制度化、规范化和长效性，向紧密型、深层次发展。实现教学、科研、开发三位一体的合作模式，潜移默化中深度内化企业文化。高职院校与企业建立产学研合作实体、成立专业指导委员会，采取走出去，引进来的方式，努力争取零距离对接，真正实现校企互融互通。产学研合作教育模式把理论学习与实践动手有机结合，课堂传授间接知识为主的学校教育环境与直接获得实际经验为主的生产现场环境有机结合，在院校与社会、教师与社会、学生与社会间建立起广泛的联系，并在交流过程中获得知识，提高能力。产学研合作提供了更广阔的育人空间和更优良的育人条件，学生在校园、企业及社会多种文化环境的协调下培养良好的适应能力，学会做人、做事、增强社交能力，建立良好的人际关系，培养全面素质。
合作模式具体体现为“三化”“四结合”，即能力培养专业化，教学环境企业化，教学内容职业化；培养目标、教学计划、质量评价标准的制定院校与企业相结合，教学过程理论学习与实践操作相结合，学生的角色与企业员工的角色相结合，学习内容与职业岗位的内容相结合。企业文化在校企之间这种全方位、高深度的合作基础上，水到渠成、潜移默化到高职教育中。如潍坊工商职业学院与诸城市昌达机电科技有限公司合作，联合省内外25家数控装备企业，共同组建了“数控装备产学研一体化联盟”。该“联盟”集教学、研发、生产、实习、培训、售后服务于一体，全面实施“设备人才同步制造，产品服务捆绑推销”的全新人才培养模式，截至到目前，运用这种模式培养的2600多名毕业生，有36人被机电科技研训中心留用作技术研发人员，2100余人赴苏州、无锡、常州等联盟单位工作，其中70%已从生产岗位成长为单位的技术管理人员和技术培训人员，30余人成长为企业高管，职业成长率大幅领先于同期同专业本科毕业生。《中国教育报》以《设备人才同步制造产品服务捆绑推销》为主标题对这一新的人才培养模式进行了专题报道。共建职业化的实训基地，是有效深度内化企业文化的主渠道。
高职院校实习实训基地是针对行业或岗位的技能培养而设立的仿真或者真实的工作环境。院校领导要积极走访企业，咨询专家教授，依托规模大、技术强、管理先进的企业建立稳定的校外实习基地或科研试验基地，优化资源配置，实习实训基地形式上强调技术的工位性，运作上讲求职业性，校内外结合，使校内实验系列化、校外实习实务化、实习单位基地化。通过对设备的动手操作、产品制作、项目试验等一系列模拟或真实生产，拓宽学生的专业视野，提高学生对新技术的认知和适应能力，激发学生的求知欲和创造性思维，培养学生的创业精神和实践能力。通过团队协作完成训练项目，培养协作精神、沟通技巧、组织管理能力和领导才能等综合素质。职业化的实训基地建设实现了无界化的校企合作，使高职院校人才培养置身企业文化中，真切、客观地体会企业文化的具体内容。高等职业教育的开放性要求尽可能地利用社会企业的资源为教学服务，高职院校人才培养目标的合理定位，使深度内化企业文化成为主动诉求，我们思考和研究这个课题，无论是对培养能够尽快适应企业所需的职业人的全面素质，还是建立科学、高效的校园文化体系，实现高职院校健康、稳定、长远的发展，都具有积极的意义。
参考文献
1.陈春花.从理念到行为习惯：企业文化管理［M］.北京：机械工业出版社，2011.
2.李来旗.大学生职业发展与素质拓展训练教程［M］.北京：科学出版社，2012.
3.韩卫宏.企业文化职业素养［M］.北京：机械工业出版社，2010.
4程琳.中小企业文化与高职教育对接的探索［M］.桂林：广西师范大学出版社，2012
5.余祖光.先进工业文化进入职业院校校园的研究［J］.职业技术教育，2010，31（22）：5-10.
6.雷久相.高职校园文化与企业文化对接的理论意义与实践要求［J］.职教论坛，2010（12）：57-59.
7.韩佳泉，刘欣凯，隋玉林.国内企业文化研究综述［J］.黑龙江电力，2005，27（3）：161-164.
