时间：2023-06-02 09:20:36
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇个人银行理财，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
理财，顾名思义是对财富的管理，商业银行的理财经理应该是根据客户的需求及财务状况来为客户制定长远的财富管理策略，并在绩效分析下进行不断完善。但目前这样的理念很难实施。表现在两方面：第一客户或市场细分的断裂，针对不同客户群体采取的理财模式往往雷同或是断裂的。第二点也是非常重要的一点就是全方位理财服务的断裂。客户在其生命周期的不同阶段，对理财服务的需求是不同的。从国际成熟经验来看，财富管理往往是覆盖一个人生命周期的不同阶段的。很明显，中国现阶段的财富管理还仅处于资产管理这一狭义的范畴，而针对人的生命周期不同阶段的理财需求特点而推出的理财服务，在中国现阶段理财市场上还处于空白。目前中国个人的理财与产品推介却非常相似。
走进国内的每家银行机构，我们都可以见到VIP客户贵宾室、理财室，最差的都有个大户室负责接待这些VIP客人。可是基本上所有银行的客户经理们类似于路边商店的销售员，每天吆喝着销售，对每个可能的对象推销着各种银行产品，而不管该客户是否有需求购买这些产品。有研究表明起步阶段的本土理财应以咨询为驱动，确实现阶段的理财只能为客户提供象征意义的咨询服务。国内商业银行为提高理财服务质量、培养理财经理一直在做不懈的努力。现在银行内拥有AFP、CFP认证的理财分析师越来越多，但实际工作中没有充分的平台让他们去做。而且真正优秀的理财分析师应了解银行、证券、保险、信托、基金、房产、外汇、票据债券等等众多领域，需要具备广泛而又系统、专业的金融知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势的综合专家，很多现有工作人员的知识操作水平远远达不到这个要求。对高收入阶层的理财服务在本土的金融市场上可以分为两个层次。一是上面提到的商业银行的VIP的服务，二是针对富豪中富豪的私人银行。私人银行在中国做的怎么样呢？
“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务，帮我进行复杂的金融产品投资，最好还可以帮助我照料一些私人事务，这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾，目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。中国本土银行在发展私人银行业务方面经验少，业务水平较低，无论从金融市场成熟度、金融产品种类，针对富裕人群的专业化财富管理水平等方面与国外发达国家相比都有很大的差距。在为客户提供相对完善财富管理服务，协助其得到财富的高增长，等好的理念下，我们还没有足够的能力去实现。
二、如何平衡银行利益与客户利益
理财是个与客户自身联系紧密的高风险行业，对从业人员的职业道德有很高的要求。金融理财师执业道德准则中包括：正直诚信、客观公正、专业精神、恪尽职守等。但阶段商业银行只是通过监管机制来制约风险，对职业道德的重视还远远不够。现在各家银行都在拼金融产品，这样有利于产品市场的成熟，而理财经理们就在拼命卖产品。每个月每季度理财经理都有很重的任务要完成，理财经理间也讲业绩排名，这虽然有利于提高其工作效率，能最大程度的为银行谋取利益，但对客户利益就有受损的风险。商业银行作为企业来讲努力实现自身利益最大化是无可非议的，但在激励和提高自身产品销售的同时，还应多考虑一下客户利益。现在的商业银行一般会要求VIP客户填写风险测评表，以此为依据来向客户提供不同风险等级的产品，但客户的风险承受能力可能会受市场的变化而变化，仅凭此一点是不够的。职业道德准则中客观公正一条中要求：金融理财师应诚实公平地提供服务，不得因经济利益、关联关系、外界压力等影响其客观公正的立场；还要求金融理财师在为客户提供专业化服务时，应该从客户利益出发，做出合理谨慎的专业判断。但现实工作中理财经理们在压力面前很难放下自身的利益和声誉去维护客户的利益。一位理财经理曾风趣地说：“职业道德是上层建筑，我现在还吃不饱，没有能力考虑那么多。”
然而只有坚守职业道德才能真正的热爱一个行业，才能全心全意去做，对于理财业也是一样。职业道德准则中专业精神一条中要求：金融理财师应该有职业的荣誉感；恪尽职守一条中要求：金融理财师为客户提供服务时应及时、周到、勤勉。以客户的利益增长为自己的喜悦，以客户的满意度作为自己的成就。社会一直在追求理财经理的高素质，但人们把注意力大多都放在追求专业的金融知识上而忘记了追求过硬的职业道德。如果只求第一点而不求第二点，那中国的个人理财业很可能会赴中国保险业的后尘。很多理财经理都说中国客户市场不同国外，中国人不愿敞开自己，这样理财很难作。但客户的信任度是可以培养的，而信任度的培养需要以理财经理的真诚、守信、保密为根基。商业银行作为以利民、盈利为目的的企业，不可能要求它做到向非营利组织那样无私，但也应该尝试为客户搭建一个增进信任的平台，以平衡银行利益和客户利益。现在各家银行都在抢占个人市场，通过各种方式扩充VIP渠道，但真要留住这些客户还是需要把理财工作做细做好。
三、金融市场、产品的不完善让理财很难驾驭
中国的金融市场还处于起步阶段，近几年推出了很多新的金融政策，给金融市场注入了不少活力，但不可否认股市的动荡不安，让人心有余悸。覆巢之下无完卵，股市的不稳定，也让理财面临尴尬的境地。市场的走势很难预测，有很多经济学家、证券专家的分析都不甚准确，理财经理们的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上时，有很多人入市，人们突然开始关心起投资，有很多客户主动来找理财经理做咨询，并让其帮助预测。但这次股市大跌三分之二是很多人都没有想到的，钱被深度套牢，这些客户要怨的除了市场的不稳定，还会怨理财经理的不及时提醒。但理财分析师也未必能给自己理好财。今后随着融资融券的发展、股指期货的推出，金融市场的风险还会进一步加大，防范风险的必要性显得越来越重要，这给现今的理财经理们充分的警示。理财是和客户的钱打交道，钱的盈亏对于任何人都是比较敏感的，要真正的做好理财，就需要取得客户的认可，但在越来越活跃的市场形势下，很多风险都是前所未知的。理财分析师必须常常学习新的经济政策，给客户提供综合的分析才可能减少失误。
随着各家银行在理财产品上的不断创新，极大的丰富了产品市场，但对于现今的理财产品银监会给出了这样的评价：“不知道潜在的客户是谁、盈利的方式甚至连风险的平衡点都不知道在哪，就把产品推向市场，这样的理财和创新只会给今后的市场带来新的不规范和危机。”确实当今市场上的理财产品在设计销售中确实存在不少弊端。众人都知理财不是赚钱，理财只是为了保证客户能有稳定的相对高的收益。但现今的银行理财产品出现负收益的越来越多。比如，前一段时间各家银行都在发售具有较高收益率的澳大利亚元理财产品，但如今澳元已贬值20%，购买这种产品的客户都蒙受了不少损失。银行的客户都是广大的存款人客户，存款人之所以到银行不去PE、风险投资公司，就是因为他们认为银行能够提供给他们稳健的产品。因此银行应该了解自身是否具备开设某项业务的能力以及此业务可能带来的风险后再决定是否推出产品。而在理财经理方面，他们应该对推介的金融产品有深入的分析而不是表面的了解，在向客户营销时要充分揭示产品的风险。但即便如此客户还可能会对银行产品失去信心。
四、市场发展初级的顽症
理财市场发展的举足难行，不可否认受到当今金融市场的不发达、高素质金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融监控体系的不到位等因素的影响。一些在国外流行的理财服务在中国未必可行，如在中国严格的外汇管制下，个人资产的全球化配置就很难实现。
但我们还是对中国理财的未来充满信心。虽然目前问题重重，但用三、四年的时间发展到现在的水平已实属不易。理财市场的一些研究机构在不断的改善自身的研究角色，更多地注重市场变化，并不断引进外来理财模式和开创新的理财方式。相信在未来几年，在先进的理财理念的指引下，中国理财市场会逐步走向完善。
关键词:个人理财;财务规划;产品创新
中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、个人理财业务现状
国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。
1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高
根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。
2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立
国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。
在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。
在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。
3.品牌意识不断加强
品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。
二、个人理财业务存在的问题
各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。
1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变
个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”
根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。
2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性
国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。
3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高
国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。
4.产品创新滞后市场需求,同质化严重
商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。
同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。
因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。
5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱
商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:
(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。
(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。
(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。
三、个人理财发展对策
1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络
(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。
(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。
合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。
(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。
2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制
(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。
(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。
金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:
首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。
其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。
而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。
3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求
(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。
(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。
(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。
4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务
理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。
客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。
要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。
5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队
(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。
(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。
同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。
6.加强风险管理,防范理财风险
目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。
金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。
要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。
参考文献:
[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析
[2]张颖.个人理财教程[M].北京:对外经贸大学出版社,2007.
第一条为加强商业银行个人理财业务活动的管理，促进个人理财业务健康有序发展，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等有关法律法规，制定本办法。
第二条本办法所称个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
第三条商业银行开展个人理财业务，应遵守法律、行政法规和国家有关政策规定。
商业银行不得利用个人理财业务，违反国家利率管理政策进行变相高息揽储。
第四条商业银行应按照符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地开展个人理财业务。
第五条商业银行开展个人理财业务，应建立相应的风险管理体系和内部控制制度，严格实行授权管理制度。
第六条中国银行业监督管理委员会依照本办法及有关法律法规对商业银行个人理财业务活动实施监督管理。
第二章分类及定义
第七条商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。
第八条理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于前款所称理财顾问服务。
在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并承担由此产生的收益和风险。
第九条综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。
在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。
第十条商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。
理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。
第十一条按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
第十二条保证收益理财计划，是指商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。
第十三条非保证收益理财计划可以分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。
第十四条保本浮动收益理财计划是指商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。
第十五条非保本浮动收益理财计划是指商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全的理财计划。
第三章个人理财业务的管理
第十六条商业银行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财业务的管理部门，针对理财顾问服务和综合理财服务的不同特点，分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。
第十七条商业银行应区分理财顾问服务与一般性业务咨询活动，按照防止误导客户或不当销售的原则制定个人理财业务人员的工作守则与工作规范。
商业银行个人理财业务人员，应包括为客户提供财务分析、规划或投资建议的业务人员，销售理财计划或投资性产品的业务人员，以及其他与个人理财业务销售和管理活动紧密相关的专业人员。
第十八条商业银行应建立健全综合理财服务的内部控制和定期检查制度，保证综合理财服务符合有关法律、法规及银行与客户的约定。
第十九条商业银行应对理财计划的研发、定价、风险管理、销售、资金管理运用、账务处理、收益分配等方面进行全面规范，建立健全有关规章制度和内部审核程序，严格内部审查和稽核监督管理。
第二十条商业银行应配备与开展的个人理财业务相适应的理财业务人员，保证个人理财业务人员每年的培训时间不少于20小时。
商业银行应详细记录理财业务人员的培训方式、培训时间及考核结果等，未达到培训要求的理财业务人员应暂停从事个人理财业务活动。
第二十一条商业银行开展个人理财业务，应与客户签订合同，明确双方的权利与义务，并根据业务需要签署必要的客户委托授权书和其他客户投资所必须的法律文件。
第二十二条商业银行销售的理财计划中包括结构性存款产品的，其结构性存款产品应将基础资产与衍生交易部分相分离，基础资产应按照储蓄存款业务管理，衍生交易部分应按照金融衍生产品业务管理。
第二十三条商业银行不得将一般储蓄存款产品单独当作理财计划销售，或者将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭配销售。
第二十四条保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益,应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。
商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。
第二十五条商业银行向客户承诺保证收益的附加条件，可以是对理财计划期限调整、币种转换等权利，也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等。商业银行使用保证收益理财计划附加条件所产生的投资风险应由客户承担。
第二十六条商业银行应根据理财计划或相关产品的风险状况，设置适当的期限和销售起点金额。
第二十七条商业银行销售理财计划汇集的理财资金，应按照理财合同约定管理和使用。
商业银行除对理财计划所汇集的资金进行正常的会计核算外，还应为每一个理财计划制作明细记录。
第二十八条在理财计划的存续期内，商业银行应向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。商业银行与客户另有约定的除外。
第二十九条商业银行应按季度准备理财计划各投资工具的财务报表、市场表现情况及相关材料，相关客户有权查询或要求商业银行向其提供上述信息。
第三十条商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，向客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告。
第三十一条商业银行应根据个人理财业务的性质，按照国家有关法律法规的规定，采用适宜的会计核算和税务处理方法。
现行法律法规没有明确规定的，商业银行应积极与有关部门进行沟通，并就所采用的会计核算和税务处理方法，制定专门的说明性文件，以备有关部门检查。
第三十二条商业银行开展个人理财业务，可根据相关规定向客户收取适当的费用，收费标准和收费方式应在与客户签订的合同中明示。
商业银行根据国家有关政策的规定，需要统一调整与客户签订的收费标准和收费方式时，应将有关情况及时告知客户；除非在相关协议中另有约定，商业银行根据业务发展和投资管理情况，需要对已签订的收费标准和收费方式进行调整时，应获得客户同意。
第三十三条商业银行开展个人理财业务，涉及金融衍生产品交易和外汇管理规定的，应按照有关规定获得相应的经营资格。
第三十四条商业银行开展个人理财服务，发现客户有涉嫌洗钱、恶意逃避税收管理等违法违规行为的，应按照国家有关规定及时向相关部门报告。
第四章个人理财业务的风险管理
第三十五条商业银行开展个人理财业务，应建立相应的风险管理体系，并将个人理财业务的风险管理纳入商业银行风险管理体系之中。
商业银行的个人理财业务风险管理体系应覆盖个人理财业务面临的各类风险，并就相关风险制定有效的管控措施。
第三十六条商业银行开展个人理财业务，应进行严格的合规性审查，准确界定个人理财业务所包含的各种法律关系，明确可能涉及的法律和政策问题，研究制定相应的解决办法，切实防范法律风险。
第三十七条商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。
商业银行应妥善保存有关客户评估和顾问服务的记录，并妥善保存客户资料和其他文件资料。
第三十八条商业银行应制定理财计划或产品的研发设计工作流程，制定内部审批程序，明确主要风险以及应采取的风险管理措施，并按照有关要求向监管部门报送。
第三十九条商业银行应对理财计划的资金成本与收益进行独立测算，采用科学合理的测算方式预测理财投资组合的收益率。
商业银行不得销售不能独立测算或收益率为零或负值的理财计划。
第四十条商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达；对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。
第四十一条商业银行应对理财计划设置市场风险监测指标，建立有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。
商业银行将有关市场监测指标作为理财计划合同的终止条件或终止参考条件时，应在理财计划合同中对相关指标的定义和计算方式作出明确解释。
第四十二条商业银行开展个人理财业务，在进行相关市场风险管理时，应对利率和汇率等主要金融政策的改革与调整进行充分的压力测试，评估可能对银行经营活动产生的影响，制定相应的风险处置和应急预案。
商业银行不应销售压力测试显示潜在损失超过商业银行警戒标准的理财计划。
第四十三条商业银行应当制定个人理财业务应急计划，并纳入商业银行整体业务应急计划体系之中，保证个人理财服务的连续性、有效性。
第四十四条个人理财业务涉及金融衍生产品交易或者外汇管理规定的，商业银行应按照有关规定建立相应的管理制度和风险控制制度。
第五章个人理财业务的监督管理
第四十五条商业银行开展个人理财业务实行审批制和报告制。
第四十六条商业银行开展以下个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会申请批准：
（一）保证收益理财计划；
（二）为开展个人理财业务而设计的具有保证收益性质的新的投资性产品；
（三）需经中国银行业监督管理委员会批准的其他个人理财业务。
第四十七条商业银行申请需要批准的个人理财业务之前，应就有关业务方案与中国银行业监督管理委员会或其派出机构进行会谈，分析说明相关业务资源配备的情况、对主要风险的认识和相应的管理措施等，并应根据中国银行业监督管理委员会或其派出机构的意见对有关业务方案进行修改。
第四十八条商业银行开展需要批准的个人理财业务应具备以下条件：
（一）具有相应的风险管理体系和内部控制制度；
（二）有具备开展相关业务工作经验和知识的高级管理人员、从业人员；
（三）具备有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系；
（四）信誉良好，近两年内未发生损害客户利益的重大事件；
（五）中国银行业监督管理委员会规定的其他审慎性条件。
第四十九条商业银行申请需要批准的个人理财业务，应向中国银行业监督管理委员会报送以下材料（一式三份）：
（一）由商业银行负责人签署的申请书；
（二）拟申请业务介绍，包括业务性质、目标客户群以及相关分析预测；
（三）业务实施方案，包括拟申请业务的管理体系、主要风险及拟采取的管理措施等；
（四）商业银行内部相关部门的审核意见；
（五）中国银行业监督管理委员会要求的其他文件和资料。
第五十条中资商业银行（不包括城市商业银行、农村商业银行）开办需要批准的个人理财业务，应由其法人统一向中国银行业监督管理委员会申请，由中国银行业监督管理委员会审批。
外资独资银行、合资银行、外国银行分行开办需要批准的个人理财业务，应按照有关外资银行业务审批程序的规定，报中国银行业监督管理委员会审批。
城市商业银行、农村商业银行开办需要批准的个人理财业务，应由其法人按照有关程序规定，报中国银行业监督管理委员会或其派出机构审批。
第五十一条商业银行开展其他个人理财业务活动，不需要审批，但应按照相关规定及时向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报告。
第五十二条商业银行销售不需要审批的理财计划之前，应向中国银行业监督管理委员会或其派出机构报告。商业银行最迟应在销售理财计划前10日，将以下资料按照有关业务报告的程序规定报送中国银行业监督管理委员会或其派出机构：
（一）理财计划拟销售的客户群，以及相关分析说明；
（二）理财计划拟销售的规模，资金成本与收益测算，以及相关计算说明；
（三）拟销售理财计划的对外介绍材料和宣传材料；
（四）中国银行业监督管理委员会要求的其他材料。
第五十三条中资商业银行的分支机构可以根据其总行的授权开展相应的个人理财业务。外资银行分支机构可以根据其总行或地区总部等的授权开展相应的个人理财业务。
商业银行的分支机构开展相关个人理财业务之前，应持其总行（地区总部等）的授权文件，按照有关规定，向所在地中国银行业监督管理委员会派出机构报告。
第五十四条商业银行个人理财业务人员应满足以下资格要求：
（一）对个人理财业务活动相关法律法规、行政规章和监管要求等，有充分的了解和认识；
（二）遵守监管部门和商业银行制定的个人理财业务人员职业道德标准或守则；
（三）掌握所推介产品或向客户提供咨询顾问意见所涉及产品的特性，并对有关产品市场有所认识和理解；
（四）具备相应的学历水平和工作经验；
（五）具备相关监管部门要求的行业资格；
（六）具备中国银行业监督管理委员会要求的其他资格条件。
第五十五条中国银行业监督管理委员会将根据个人理财业务发展与监管的需要，组织、指导个人理财业务人员的从业培训和考核。
有关要求和考核办法，由中国银行业监督管理委员会另行规定。
第五十六条中国银行业监督管理委员会及其派出机构可以根据个人理财业务发展与监管的实际需要，按照相应的监管权限，组织相关调查和检查活动。
对于以下事项，中国银行业监督管理委员会及其派出机构可以采用多样化的方式进行调查：
（一）商业银行从事产品咨询、财务规划或投资顾问服务业务人员的专业胜任能力、操守情况，以及上述服务对投资者的保护情况；
（二）商业银行接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行资产管理的业务活动，客户授权的充分性与合规性，操作程序的规范性，以及客户资产保管人员和账户操作人员职责的分离情况等；
（三）商业银行销售和管理理财计划过程中对投资人的保护情况，以及对相关产品风险的控制情况。
第五十七条商业银行应按季度对个人理财业务进行统计分析，并于下一季度的第一个月内，将有关统计分析报告（一式三份）报送中国银行业监督管理委员会。
第五十八条商业银行对个人理财业务的季度统计分析报告，应至少包括以下内容：
（一）当期开展的所有个人理财业务简介及相关统计数据；
（二）当期推出的理财计划简介，理财计划的相关合同、内部法律审查意见、管理模式（包括会计核算和税务处理方式等）、销售预测及当期销售和投资情况；
（三）相关风险监测与控制情况；
（四）当期理财计划的收益分配和终止情况；
（五）涉及的法律诉讼情况；
（六）其他重大事项。
第五十九条商业银行应在每一会计年度终了编制本年度个人理财业务报告。个人理财业务年度报告，应全面反映本年度个人理财业务的发展情况，理财计划的销售情况、投资情况、收益分配情况，以及个人理财业务的综合收益情况等，并附年度报表。
年度报告和相关报表（一式三份），应于下一年度的2月底前报中国银行业监督管理委员会。
第六十条商业银行个人理财业务的统计指标、统计方式，有关报表的编制，以及相关信息和报表报告的披露等，由中国银行业监督管理委员会另行规定。
第六章法律责任
第六十一条商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，银行业监督管理机构可依据《中华人民共和国银行业监督管理法》第四十七条的规定和《金融违法行为处罚办法》的相关规定对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员进行处理，构成犯罪的，依法追究刑事责任：
（一）违规开展个人理财业务造成银行或客户重大经济损失的；
（二）未建立相关风险管理制度和管理体系，或虽建立了相关制度但未实际落实风险评估、监测与管控措施，造成银行重大损失的；
（三）泄露或不当使用客户个人资料和交易信息记录造成严重后果的；
（四）利用个人理财业务从事洗钱、逃税等违法犯罪活动的；
（五）挪用单独管理的客户资产的。
第六十二条商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行业监督管理法》的规定实施处罚：
（一）违反规定销售未经批准的理财计划或产品的；
（二）将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的；
（三）提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的；
（四）未按规定进行风险揭示和信息披露的；
（五）未按规定进行客户评估的。
第六十三条商业银行开展个人理财业务的其他违法违规行为，由银行业监督管理机构依据相应的法律法规予以处罚。
第六十四条商业银行违反审慎经营规则开展个人理财业务，或利用个人理财业务进行不公平竞争的，银行业监督管理机构应依据有关法律法规责令其限期改正；逾期未改正的，银行业监督管理机构依据有关法律法规可以采取下列措施：
（一）暂停商业银行销售新的理财计划或产品；
（二）建议商业银行调整个人理财业务管理部门负责人；
（三）建议商业银行调整相关风险管理部门、内部审计部门负责人。
第六十五条商业银行开展个人理财业务有下列情形之一，并造成客户经济损失的，应按照有关法律规定或者合同的约定承担责任：
（一）商业银行未保存有关客户评估记录和相关资料，不能证明理财计划或产品的销售是符合客户利益原则的；
（二）商业银行未按客户指令进行操作，或者未保存相关证明文件的；
（三）不具备理财业务人员资格的业务人员向客户提供理财顾问服务、销售理财计划或产品的。
第七章附则
第六十六条本办法中的“日”指工作日，“月”指日历“月”。
第六十七条农村合作银行、城市信用社、农村信用社等其他银行业金融机构开展个人理财业务，参照本办法执行。
伴随着我国经济金融的快速发展，居民理财意识、理财意愿日益增长，理财市场需求呈现出异常活跃的景象。在2009年至2011年间，各商业银行理财产品的销售数量呈现爆发性增长态势，销售规模剧增。2011年，银行业销售理财产品数量为19176款，募集资金规模16.49万亿元以上。商业银行理财业务的快速发展反映出理财市场的繁荣，充分体现出我国居民对理财产品有着巨大的需求。目前国外商业银行个人理财业务的发展已相当成熟。而我国商业银行个人理财业务收入占总收入的比例还很低，个人理财业务存在着很大的发展空间。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题
（一）金融分业经营政策限制了理财业务发展。西方发达国家的金融业采用的是混业经营，银行为客户提供理财产品时，可任意选择组合金融市场上的多种金融工具，推出各式各样的结构性理财产品，以满足不同客户的个性化需求。而我国由于金融业实行的是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，即银行、保险、证券都在开展各自的理财业务，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值，妨碍了个人理财产品的创新，削弱了商业银行为客户提供综合理财产品的能力。
（二）客户细分不够导致市场定位不准。我国商业银行在开展个人理财业务中对客户市场细分得不够，仅仅根据个人客户的综合金融资产余额来进行客户层级划分，将个人理财业务的推广当成揽储的一种形式，只注重客户数量的增加，忽略层次不同客户的需求差异和客户的满意度追踪，对理财市场的现状、发展前景、客户分类等认识模糊，造成进入市场盲目，收益有限，定位不准。
（三）对客户风险提示及信息披露不充分。部分商业银行在推销理财产品时风险揭示不足，没有以醒目通俗的文字进行表达，过分强调甚至夸张预期收益率，一味追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或是随意评估，对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不合适的理财产品，造成客户的损失；银行少部分营销人员在利益的驱使下存在着只强调产品收益不强调风险的行为，引发了许多纠纷，对银行的声誉及个人理财业务的长远发展造成负面影响。
（四）理财产品创新不足且同质性高。我国商业银行推出的个人理财产品更多的是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化设计。事实上，个人理财业务的精髓和发展方向是个性化的服务。人在生命的不同周期阶段对理财的要求是不一样的；不同的人对风险的偏好程度也不一样。所以，根据客户的不同阶段、不同偏好、不同投资需求，进行个性化的服务，进行产品的研发和创新，才是未来个人理财业务发展的方向。
（五）专业理财人才相对缺乏。商业银行的个人理财业务是一项知识性和技术性很强的综合性金融服务，理财人员不仅需要了解银行各项产品和功能，还要掌握证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。我国商业银行理财人员中高素质复合型人才比较缺乏，制约了个人理财业务的发展，很难向客户提供全方位的个性化理财服务。
三、商业银行加快发展个人理财业务的建议
（一）加快推进金融改革，完善理财市场基础条件。一是银行在组织架构和业务分工的改革中，要充分考虑和研究个人理财业务发展的特殊性，根据个人理财业务发展的需要，专门指定一个职权相对独立、职责明晰、专业结构综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。二是金融业综合经营是大势所趋，要为客户提供“一站式”的金融服务，逐渐探索和实践金融控股公司的综合经营模式，逐步完善个人理财业务的法律法规，为商业银行个人理财业务发展提供政策和法律法规支持。三是继续推进利率市场化改革，促进货币市场的健康发展。完善资本市场体系，增强资本市场功能，积极推动股票市场和债券市场发展，稳步推进金融衍生品交易试点，探索金融衍生品市场的发展规律和经验。大力推进银行、证券期货、保险业务的合作，形成联动发展格局。
（二）准确市场定位，细分客户群体。个人理财业务涉及的领域广泛，任何一家商业银行很难在所有的领域都取得成功，只能根据自身的市场定位、能力水平、发展战略等发挥自己的优势，利用有限的资源取得最大的成功。对于不同层次的客户应有不同的分销渠道。一是直接营销，主要针对高端客户，即由客户经理与客户就理财需求进行沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财计划，并跟踪维护客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行营销。应增设个人理财中心，理财中心由现行的高柜服务模式转向高低柜业务相结合，配备专门的客户经理为客户提供面对面的服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。
（三）强化风险披露和宣传能力，提高风险预警质量。首先，商业银行要提高风险信息披露能力，除了产品说明书中必不可少的风险揭示外，可以在实际销售中适当配有相对人性化、容易理解的风险提示。销售人员要经过专业培训，针对不同客户的风险承受水平进行必要的风险说明和建议。其次，加强对投资者的风险宣传，除了商业银行自身的风险提示外，可以引入第三方的风险评测市场，一方面对商业银行的理财产品做出综合评级，另一方面针对不同客户的风险偏好及承受能力提出相应购买建议，使投资者在投资之前充分了解产品风险。第三，政府要加强对理财市场的风险监督。只有在三方共同的努力下，才能建立起一个健康有效的风险预警系统，真正提高风险揭示的质量。
华夏银行个人理财中心以“华夏理财”为品牌、“华夏理财，财聚福来”为服务理念、个人贵宾客户为主要服务对象，推出了投资增值类、融资助业类、融易理财类、贴心服务类和至尊回报类5个系列的理财产品和服务组合，以期实现客户资产的保值增值。
特色增值服务
华夏银行个人理财中心为个人贵宾客户提供了一系列的特色增值服务。
融资授信服务
贵宾客户获得综合授信后，可以通过营业柜台、电话银行、网上银行、自助银行、银联POS机等多种渠道，24小时随时随地办理贷款、还款及相关查询，贷款像存款一样方便。还可快捷办理个人住房、汽车、综合消费等20余种个人信贷业务。
利率及手续费优惠
贷款基准利率最低下浮10％，大额外币储蓄利率最高上浮10％，保管箱租费优惠，免收开卡、补卡工本费，免收华夏卡年费、挂失手续费、人民币本行柜台异地存款、取款、转账、电子汇兑手续费等。
产品优先购买
贵客户可优先购买本外币理财产品、国债、基金、保险、企业债券、信托产品等。
一对一个人理财服务
专业理财客户经理一对一地为客户提供投资理财咨询与顾问服务，服务更加个性化、综合化、安全、周到、私密、至尊。
超值金融服务
贵宾客户可享受免排队、优先办理柜台业务的绿色通道服务，免费获得账务信息手机短信通知、最新产品信息和金融资讯，免费参加讲座、沙龙、论坛等活动。
其它服务
可优先优惠快捷地办理其它各种资产、负债、中间业务。
贵宾客户标准
成为华夏银行个人贵宾客户，只要达到下列标准之一即可。
本外币日均储蓄存款合计超过20万元；
卡消费次数超过10次，年累计卡消费超过5万元；
关键词：商业银行 个人理财业务 营销现状 策略
商业银行的理财产品还是呈现落后性，商业银行对于个人理财方面还有很严重的滞后性，而且商业银行在市场竞争中呈现落后的趋势，这主要是因为商业银行理财的方式没有多大改善和创新，没有进行本质上的改观，商业银行的理财业务还是存在很严重的问题，制约商业银行的发展，也严重影响了市场的金融秩序，影响了市场金融的经济效益水平，对人们的生活质量和社会的和谐都会带来不良的影响，因此对商业银行的市场营销进行改革和创新，能够拓展业务，能够促进经济的可持续发展。
一、商业银行的个人理财方面的市场营销的现状
（一）商业银行的市场营销手段和模式都是从市场经济的机制中演变而来，都是为了顺应时代和社会经济的整体发展水平而不断进行完善和改善的，现在已经步入社会市场经济的时代，人们越来越重视对自己个人财产方面的理财，越来越重视金融产品，金融产品的出现必将会给社会和个人都带来很大的经济效益，银行的理财产品也进入市场营销的行列，为市场营销的发展奠定基础，市场营销是以经济效益实现最大化为目标，是以商业银行的整体发展水平和速度为重点，充分发挥自身的商业和市场优势，为商业银行谋取利益和提高市场竞争力。
（二）商业银行的个人理财方面虽有很大的发展，但投资工具匮乏，高收益的理财产品比较少，销售业绩不是很乐观，市场经济效益也呈现下滑的趋势，货币越来越不值钱，而商品却越来越贵，金融产品不能够满足市场化的需求，更不能够满足人们理财的观念和理念，商业银行的改革和创新没有从自身中找原因，而是从社会市场中找原因，将一切现象归咎于社会市场的片面性和滞后性。
（三）商业银行内部员工对市场营销的观念不强，有丰富理财经验的员工不多，不能够全方位为客户提供满意周到的服务，不能够设身处地地为客户的经济利益着想，不能够对金融产品提出一些宝贵建议和意见，金融产品在市场中呈现复制的趋势，有很强的主流性，客户的理财观念和业务不能够进行匹配，达不到客户的需求。
二、商业银行的个人理财方面的市场营销的策略
（一）商业银行在市场中的地位很高，这主要取决于社会市场经济的发展离不开金融产品，商业银行应该对市场进行细分，为了实现某一类客户的需求对金融产品实行针对性的改革和创新，将市场中的客户分成几个比较特别的群体，对这一群体实行统一的金融产品的营销，尽量满足客户对个人理财方面的需求，尽量使客户的经济利益和效益达到最大化。
（二）对市场中的客户要分层次划分，满足客户的差异化，客户对于理财产品的需求肯定存在差异，而这种差异恰好构成了金融产品的多样化和多元化，恰好为商业银行呈现多元化的发展趋势奠定基础，在市场中设定目标，然后对不同的客户进行分层次划分，要不断对金融产品进行宣传和造势，为金融产品的出厂打好广告，要让金融产品在市场中不断提高信任度，要增加客户对商业银行金融的认可度。
（三）要全面提高营销服务的手段。商业银行的性质是服务型的产业，主要的营销手段还是以服务为主要目的，商业银行个人理财方面的市场营销要带有一定的服务意识，对于服务的项目、服务的态度、服务的水平、服务的领域都要进行改革和创新，都要在不断创新中得到成长，充分发挥商业银行市场营销的服务职能。
（四）不断健全和完善商业银行个人理财方面的营销机制和体系。市场营销的制度和体系要不断进行改革和完善，才能够适应社会发展的需要，才能够不断适应时代的需求，时代在进步，个人理财的金融产品也应该不断进步，要完善市场的监督和管理机制，对于商业银行中市场营销方面有违法乱纪的现象一定要采取必要的措施加以制止，尽量避免给社会和市场带来不必要的经济损失。
（五）商业银行的个人理财方面的营销金融产品的价格要适当，不能够盲目地增加利率，不能给为了业务效益和成绩随意地调整金融产品的市场价格，要以客户的满意度为目的，既要考虑客户的利益也要考虑商业银行的整体经济效益，要以提高商业银行的市场竞争力和经济效益水平、商业银行能够在市场经济秩序中稳步、健康、可持续发展为目标，科学、合理地制定金融产品的市场价格。
三、结束语
商业银行的个人理财方面的滞后性对商业银行的未来发展不利，对社会的市场经济秩序产生不良的影响，因此必须针对商业银行的这种现状进行改革和创新，不断出台新的商业银行的个人理财方面的产品，不断完善商业银行的市场营销策略和战略，不断健全商业银行在个人理财方面的机制和体系，有针对性地采取措施提高商业银行在个人理财方面的营销水平，提高商业银行的市场竞争力和经济效益水平。
参考文献：
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澳大利亚是世界上最早开展理财业务的国家。在1909年澳大利亚就成为了提供政府退休金的国家之一，但个人理财业务真正发展是在20世纪80年代早期。在20世纪80年代初澳大利亚的退休人员开始大量增加，人们将丰厚的退休金投向金融市场，使澳大利亚的投资者大量增加，理财师和财务咨询机构也随即应运而生。 最早的理财师被视作投资顾问，来自于澳大利亚投资计划者协会AIPA （Australian Investment Planners Association）。后来随着规模的扩大和组织的发展，协会更名为澳大利亚投资和财务顾问者学会ASIFA （Australian Society for Investment and Financial Advisers）。ASIFA于1992年1月与80年代成立的另外一个理财组织——澳大利亚国际理财协会（IAFP）合并成为澳大利亚理财协会（FPA）。由于FPA对理财业务的大力推广，公众理财意识不断增强，理财业务逐渐被公众接受。进入21世纪，面对越来越复杂的退休金规则和股票投资组合，许多投资者开始在生命周期的所有阶段寻求投资顾问帮助——而不仅是在接近退休时，由此推动了商业银行理财业务的持续增长。
（一）战略定位 近年来，因市场需求加大，澳大利亚各商业银行对个人理财业务不断重视，在覆盖规模以及网点重视程度上都有很大的提高。在布里斯班，基本所有商业银行的网点都配置了理财服务专柜，所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP（Certified Financial Planner，注册理财规划师）认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理负责个人理财业务。澳大利亚商业银行已经把个人理财业务作为新的战略发展重点。由于市场需求的不断增大，澳大利亚各商业银行个人理财业务（Personal Banking）得到持续稳定的发展。通过连年增长，个人理财业务的收入开始不断接近零售存款收入。以澳洲联邦银行（Commonwealth Bank of Australia）为例，2010年个人理财业务收入较之前一年增长8%。2011年个人理财业务收入（包含信用卡以及个人投资管理及个人贷款收入等）同比增长9%。在这些增长中个人投资管理业务占有很大比重。相比之下，银行零售存款（Retail Banking）收入持续下降。澳洲联邦银行2011年的零售存款收入分别下降了7%和9%。从数据不难看出，个人理财业务已经成为澳大利亚商业银行业务最重要的增长点。
（二）经营理念 澳大利亚商业银行的个人理财业务理念是以客户为中心，对客户的资产进行管理，使资产达到保值、增值的目的。澳大利亚银行十分注重将银行业务与客户的生活紧密结合，将理财看作是对客户个人及家庭生活的综合金融服务。其服务内容大到长期财务目标的建立，小到具体理财产品的选择，为不同的客户制定个性化的理财服务。通过将个人贷款、个人理财投资、保险购买、退休金管理等服务进行“一站式”管理，将银行业务与客户生活各方面结合起来。表1是澳洲联邦银行理财业务的主要内容：
上述这种“一条龙”式的服务形式，立体而完整地贯彻了澳大利亚商业银行理财服务的概念：以客户为中心。理财服务不只是设计和推销不同的个人理财产品，更多的是为客户提供资产管理服务。包括从财务目标的制定、储蓄计划的实施、投资风险偏好的评价、投资目标的选择到投资组合评价、投资组合的管理等系列内容。这样不仅保证了理财业务的合理性，还更好地保障了客户的利益。
（三）组织形式与理财人才 澳大利亚商业银行的理财业务是由专门设置的独立的业务系统进行管理。从市场调查、产品设计到产品营销都由专门的部门进行统一管理。该部门同时负责销售其他个人理财产品以及处理客户的委托，并负责对客户反馈的追踪以及客户长期关系的维持。这种组织形式的优点是：一线营销团队对产品及对客户需求都有相当程度的了解，销售团队能合理地以客户为中心进行金融服务。澳大利亚商业银行很注重高素质专业理财人才的培养，重视个人理财业务岗位人员的专业知识背景。所有主要银行网点的专柜都配有获得CFP认证或其他有理财培训背景的工作人员，作为专职理财经理领导该网点的个人理财业务。如此，个人理财服务团队可以通过分析每个客户的财务状况及风险偏好，遵循个人财务策划职业操作规范流程，制定不同的服务策略及收益目标，并根据市场变化及时修改，为客户提供专业化、个性化和标准化的理财服务。专业服务团队可以增加给客户对银行的信任度，提高客户对银行的认同程度。这对提升银行品牌形象，增加客户对银行的情感附加值有极大的帮助。
（四）技术支持 20世纪90年代，互联网带来的信息技术革命使得自动化技术飞速发展，在金融服务领域的信息技术也得到广泛应用。澳大利亚商业银行十分重视信息技术应用，而自动化技术带来的最大优势就是丰富并加强了与客户的沟通。首先是用户操作方式的丰富，各种操作方式几乎覆盖了人们生活的各个方面。通过互联网、电子邮件、手机、电话和自助设备等方式，客户可以很容易的办理查询、转账、缴费、证券交易等业务。这样多元化的操作手段使业务办理不受时间及地理条件限制，完全实现了银行的全天候服务。其次是商业银行借助信息技术管理客户信息，及时获得客户的意见反馈，掌握并分析客户的需求，从而根据客户的需求设计产品，改进和完善服务策略。另外，通过客户管理技术，银行可以对客户信息进行深入的比较和分析，对客户进行分类管理。在充分了解不同客户群体甚至个体的投资、理财偏好后，银行可以开展有针对性的个性化服务策略，更好地为客户进行金融服务。值得注意的是，澳大利亚商业银行网站的建设十分专业、细致。业务类别直观清晰，整体界面简洁大方，网站品牌特色明显。每个银行的网站都具有明确的品牌风格，同时银行理财业务的品牌形象又与其整体形象相一致，这样银行的理财业务品牌形象就有了很强的辨析度。随着互联网的普及，银行的网站逐渐成为银行与客户接触的首要媒介。因此，清晰并且有区别度的网站对树立银行品牌形象、增加客户认同感有着至关重要的作用。
（五）理财产品与营销策略 澳大利亚商业银行的个人理财产品主要有储蓄类、债券类、信托类、结构型理财产品等。每一类投资产品都有着不同的风险和收益属性，不同的投资产品可以很好地满足不同类别的投资者的需求。如希望在一定时间内得到固定收益的客户可以选择储蓄类理财产品；希望投向更复杂的投资品种或资产类别以期待更高收益的客户可以选择信托类或结构型理财产品；期望较高收益却不喜欢太大风险的客户可以选择债券类理财产品等。营销策略方面，澳大利亚银行有以下特点：
（1）注重复合式销售，将投资型理财产品与保险业务及金融规划业务相结合，更细致地为客户提供有针对性的服务。复合式营销是澳大利亚银行理财业务最大特点之一，理财经理通过了解客户的财务目标和财务现状，可以为客户制定完整的理财投资方案。方案充分地覆盖了客户生活的各个方面，迎合了客户多种理财需求，将被动单一的产品推销转变成主动立体的为顾客解决问题、满足顾客的需求，充分显示了“以顾客为中心”的经营理念。
（2）注重差别化、个性化，对不同客户需求提供不同的产品组合及备选方案。澳大利亚商业银行理财产品种类丰富，且同一项理财产品中也有着多种规格供客户挑选。如澳大利亚联邦银行仅“子女学业储蓄产品”一项，就针对产品的不同到期时间和不同的投资金额推出了多种收益利率。
（3）注重以客户为中心细分市场。澳大利亚银行很注重将理财业务与日常生活相结合。银行将客户以年龄、职业、财务目的等方式分类，在每一类别下结合该类别客户群体主要生活活动（如搬家、购房、购车、旅游、升学等）推出贴近客户日常生活的理财业务。这样做的优势在于通过将理财业务与日常生活的结合，银行可以充分挖掘潜在客户或已有客户的潜在需求，对提升业务销售有很大作用。同时保持与客户进行交流，及时获得客户关于“现有业务”以及“希望增加业务”的意见与反馈，从而继续深化市场的细分，开拓业务与市场新的结合点。
（4）注重品牌推广，加强与社区联系，培养客户对品牌的忠诚度，提升品牌的情感附加值。澳大利亚的银行每周都会开展不同主体的社区活动，活动内容包含社区理财理念讲座、社区理财规划咨询、社区集体活动、社区答谢活动等。通过开展一系列的活动银行将自身的品牌形象及品牌理念很好的传达给了社区的居民，加大了潜在客户群对品牌的认知度及已有客户对品牌的忠诚度。值得注意的是，在这一系列的活动中基本不涉及银行对自己产品的推介，更多的只是为居民提供金融方面的建议。这就降低了居民因对商业活动反感而拒绝银行品牌的可能性，同时也增进了与社区居民的亲切度。
二、我国商业银行个人理财业务概况
随着我国金融市场发展不断完善，个人财富的不断积累，人们对个人理财需求也越来越旺盛。为了适应投资者需求，同时也因理财业务具有的市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定等优势，近年我国商业银行也开始加大开展其个人理财业务。据西南财经大学信托与理财研究所的《中国理财市场发展报告（2011-2012）》显示，2011 年我国全年共发行银行个人理财产品 比2010 年增长均超过 100%。个人理财业务已经成为国内很多大型商业银行重要的收益来源及利润增长点。
（一）业务定位 在对理财业务的定位上，我国商业银行存在着认知上的滞后。如有观点简单的认为，商业银行理财业务等于商业银行推出并销售的本外币理财产品。这种认识代表着国内大部分居民以及银行从业人员对商业银行理财业务的认识。目前市场上的各种本外币理财产品基本都是要求客户把一定数量以上的资金购买理财产品，然后一定时期之后获得相应的收益。很多银行为了吸引客户购买理财产品或明或暗地向客户担保一定的收益率。这样一来，这种理财产品便成为以比同期定存更高的收益率来吸引存款的一种形式。而“以理财业务带动存款增长”更是成为很多国内商业银行开展理财业务的一大动力。
（二）经营理念 我国商业银行也基本建立了“以客户为中心”的服务理念，然而具体落实时，银行仍普遍将理财业务的重点放在设计和销售理财产品，而缺乏开设综合性的理财服务的意识。个人层面上，许多银行内部工作人员都简单地认为个人理财业务就是销售理财产品，基本没有为客户提供全方位个人理财服务的意识，而且许多工作人员也缺乏专业投资理财的知识和能力。银行层面上，为了显示业务的综合性，近年来国内商业银行纷纷推出了包括了活期、定期存款、银证通、银基通等功能的综合理财账户，如招商银行“一卡通”等。这种方武的确为居民管理自己各种形式的金融资产提供了方便，但是仅凭一个简单综合理财账户的设立并不等同于商业银行的综合理财业务。综合理财账户应该作为一种把客户各种形式的资产集中到一个账户上来方便管理的理财渠道和工具。如何管理账户，如何使客户资产实现增值才是体现理财业务价值的重点。
（三）组织形式与人才培养 我国商业银行在理财业务组织形式上，主要实行的是管理经营基本分离的方法。理财业务管理部门与经营网点相分离，理财产品的开发与销售相分离。这样一来经营网点以及销售部门往往不能对所的产品有很好的了解，对产品所承担的风险认识模糊。因此多数理财经理只是简单根据客户的资金量而为客户推荐不同年限的理财产品。这种服务更多的是为了完成业绩要求的销售行为而非真正意义上的以客户需求为中心的、为客户量身定做的理财服务。人才培养方面，我国发展个人理财时间比较短，尚未形成完整配套的人才培训机制。我国于2006年正式成为CFP组织成员国，对专业理财规划师的培养基本处于起步阶段。大部分银行理财服务网点的工作人员的职能还停留在指导客户填写单据、为客户的理财想法提出一些原则性的建议，对资产投资、保险、养老等个人理财的核心业务缺乏系统的专业知识，难以从客户的需求出发为客户提供合理的理财规划及建议。
（四）技术支持 我国商业银行在加强技术应用的方面近些年来取得很大进步。网上银行、电话银行等业务的功能基本得到完善，客户已经开始能很大程度上感觉到电子化个人理财工具的快捷、方便。在完善网络基础设施建设、金融电子化集成、客户数据管理系统等方面，发展路径较为清晰正确。但由于国内银行在终端机覆盖面及客户接受应用程度等方面的限制，与国外商业银行的技术应用相比仍有差距。
（五）理财产品与营销策略 在严格分业经营的前提下，我国商业银行理财业务开展受到限制，如对证券类、保险产品只能销售，这样银行无论是对产品的熟知程度还是销售的积极性都会受到影响，这也对银行在推出自己的全面覆盖客户生活的理财计划方面造成了制约。另外国内银行的理财服务产品以结算类为主，品种比较少，而且产品间比较类似，差异往往只存在期限及初始投资资金数额，更多的只是在储蓄新品上进行功能扩张。 我国银行在对客户引导方面也需要加强。投资者是银行理财市场的重要主体，投资者的投资观念和方式决定着理财市场的发展水平和发展方向，关系理财市场的健康持续发展。我国银行理财市场虽然业务规模在短时期内得到急速发展，但是投资者却远远没有形成成熟的投资观念和方式。国内不少投资者畏惧“风险”，在面对产品的时候一旦听到“风险”就会望而却步。更有不少投资者将银行理财产品看作银行储蓄的替代品，潜意识就认为银行理财产品等同于银行储蓄，是“稳赚不赔”的，基本没有意识到银行理财产品是有风险的投资产品。这些客户的这些需求特点在一定程度上使得银行在宣传和营销理财产品的时候刻意回避提及有关风险的问题，过度渲染产品收益，从而埋下了纠纷的隐患。
三、澳大利亚商业银行个人理财对我国的启示
通过对上述中澳两国商业银行个人理财业务发展比较可以发现，澳大利亚商业银行在进行理财业务的过程中处处体现以“客户为中心”的核心思想，注重将银行业务与人们的日常生活相联系。而这也正是银行在开展个人理财业务时所应秉承的理念，将生活的每个细节作为着眼点，以充分满足人们生活各方面理财需求为目标为人们提供高品质的综合型理财服务。从澳大利亚商业银行理财业务对我国可以得到如下启示。
（一）明确业务定位 我国商业银行个人理财业务应找准定位。随着社会经济的快速发展及人们理财意识的提高，商业银行个人理财业务的地位也越来越高。为了应对不断加剧的市场竞争，商业银行需继续加强发展以个人理财业务为首的中间业务，在战略上要重视个人理财业务，让个人理财业务成为拉动商业银行发展的新重点。银行还要努力致力于将个人理财业务发展成综合型理财服务，将业务重点从“营销理财产品”转移到真正的以客户为中心，为客户提供与生活紧密相关的综合性理财服务。当前在尚未实现混业经营的前提下，开拓理财业务需要的不仅是创新、丰富投资范围与产品结构，更重要的是寻找与其他机构所开发产品（如保险、证券）的结合点。将各种投资产品结合起来，不断发现与客户生活相关的理财需求点，并针对各种理财需求为客户提供全方位的理财服务。
（二）注重人才培养 现阶段我国商业银行要在个人业务上形成特色，必须着重在选拔和培养人才方面下功夫。在发展个人理财服务的过程中，银行应当将人才放在首位。可以从以下方面着手：（1）重视吸引高素质人才，选拔上坚持高标准，组成具有金融专业知识、有客户服务营销意识的专业个人理财队伍。（2）对现有个人理财业务从业人员开展专业知识系统培训，鼓励员工学习进修，加强员工的客户营销技巧，提高员工的专业素质。（3）建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等管理制度。专业人才是将银行业务带入人们生活的前提，只有组建了具备专业化投资理财知识并了解客户需求的服务队伍，才能为不同的客户群体提供个性化、差异化的理财服务。
（三）完善技术支持 继续完善技术手段，加强技术应用，提升客户使用体验，促进业务创新，为客户提供更加安全、快捷、高效的理财服务。尤其针对国内市场“业务网点多，但客户更多”的现象，增加新技术的应用、提高服务效率更是成为了提升客户满意度的重要途径。具体包括：（1）继续增加ATM、POS机服务终端的覆盖面，让银行与人们日常生活链接更紧密。（2）继续加强“网上银行”、“电话银行”等用户自助系统的开发，完善自助服务系统功能，让客户越来越多的体验到更快捷的银行服务。（3）加强开发“客户资料库分析系统”，增强与客户各方面互动渠道反馈信息的收集，有效地将客户分类，进行分层次服务提高客户的满意度，以实现企业的盈利目的。完善的技术支持是将银行业务带入人们日常生活的保障，只有不断的大力加强新技术的应用才能保证客户感受到快捷、舒适的理财服务。
（四）丰富理财产品 在理财产品方面，国内银行应加强金融机构之间的合作，丰富理财业务的内涵。目前在国内分业经营格局没有明显变化的情况下，银行应当争取在现有的体制下积极拓展业务。在对现有产品进行有效整合的同时，商业银行还需要与发行其他金融产品的机构进行合作，如与证券、期货、基金、保险等金融机构之间开展广泛的跨行业业务联系。将业务从现阶段的互相进行业务发展到更密切行业间业务合作，更好的将彼此的产品进行融合，不断的进行产品和业务的创新，挖掘新的理财服务形式。更多、更丰富的理财服务自然可以更好的为客户提供更多更贴近生活的综合性理财服务。
（五）强化产品营销，树立品牌意识 在产品营销方面，银行应加强对理财风险的提示，避免客户对理财盲目乐观的心理，让投资者树立正确的投资理财观念远比让客户看懂晦涩的产品说明书更重要。同时积极建立服务网点与社区的联系，开展理财知识推广工作。作为银行理财市场的主体之一，银行应承担起更多的投资者教育工作。从业者应该明白，对投资者进行理财知识、观念的普及不是一种负担，而是培育银行理财市场、促进理财市场健康持续发展的助推剂。理财知识的推广将有助于形成一个更加规范成熟的市场，而从中获利的将是所有市场中的参与者。另外，在与社区合作互动的过程中银行还可加深社区居民对银行的品牌印象。我国商业银行应加强银行自身与其理财服务的品牌建设，一个好的品牌具有很强的准确辨别度，将品牌与其他银行区别开来。客户对金融产品的概念往往是从对产品及服务期望中得出的，而在当前国内理财服务市场产品同质化严重的前提下，如果能通过营销手段构建出迎合客户心理，体现自身竞争优势的独特金融品牌，自然将成为银行参与竞争，联系客户的重要筹码。
参考文献：
[1]Banister， P.M.（2004）， Australia Financial Planning Handbook 2004.
关键词：商业银行；个人理财；策略
个人理财(Financial Planning)是指由理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，倾听顾客的希望、要求、目标等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、财产继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户施行的过程。随着经济的持续稳定发展，居民收入不断增加，人们对理财服务的需求也日益增长，这意味着商业银行个人理财业务有着巨大的发展潜力和空间。
一、发展银行理财业务的重要性
随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
1、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进银行个人理财业务的发展。
2、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。有的银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。
3、银行提供的个人理财产品体系不完善。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。
4、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。
三、进一步发展商业银行理财业务的策略及建议
1、转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”。以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
2、完善私人银行业务的组织架构。私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
3、提高服务质量，分层次细化服务。分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。
4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。
参考文献：
【关键词】农村商业银行 个人理财 发展 对策研究
一、前言
随着外Y银行业务范围的而不断扩大，促使我国各大银行之间的竞争进入白热化阶段，传统的业务利润也呈现不断下降的趋势。然而近几年农民在理财的方面的需求越来越大，致使农村银行在个人理财发展空间越来越大。但是受各方面条件的制约，农村商业银行针在人理财方面的业务发展还很不全面，理财产品单一，也不能针对客户的需求提供合适的理财产品。农村商业银行应当重视在个人理财业务方面的巨大市场需求以及业务发展空间，丰富理财产品，创新发展模式，针对客户需求提供个性化的理财服务，提高农村商业银行在个人理财方面的综合能力。
二、我国农村商业银行个人理财发展现状
（一）我国农村商业银行发展的优势条件
从政策方面来讲，我国对于农村商业银行进行改革创新，同时还出台了一些有利于农村商业银行发展的文件，这些文件给农村商业银行的发展提供了便利条件；从经济环境方面分析，随着我国在三农方面投入加大，促进了农村社会经济的发展，提高了农民的收入，农民可支配收入的增加导致农民在个人理财需求的扩大，这给农村商业银行在个人理财业务发展提供了发展机遇。
（二）我国农村商业银行发展现象
我国农村商业银行个人理财业务起步晚，尚处于初级发展阶段，为了保证农村银行稳步健康的发展，其业务产品类型有限，大多是以低风险短期限的类型为主，通过在销售的过程中产生利益差进而实现盈利的目的。在发展的过程中，不断完善自身的业务能力，根据客户自身的情况以及在理财方面的需求，为客户制定合理的理财规划，既然是投资行为，在盈利方面必然存在风险，因此，给客户办理理财业务的同时，让客户签署一份理财风险协议，同时给客户做风险承受能力评估。根据政府相关规定，农村商业银行建立了有效投诉管理机制，在客户感觉到自己利益受损或者对商业银行的服务不满意时，可以投诉解决。一些农村商业银行组织投资分析会议，让农民了解更多的理财渠道和理财产品，同时提供丰富的理财知识。
（三）农村商业银行在个人理财发展中存在的问题
一般情况下，农村地区比较偏远，交通等基础设施落后，很难吸引专业性的理财管理人才的加入。农村商业银行的工作人员普遍业务能力不强，对于产品研发能力不够，导致产品类型单一，在开发客户以及维护客户方面的能力不强，也缺乏在这方面的意识，管理者对于农村商业银行在个人理财业务能力的发展方面缺乏整体战略目标，在对于员工业务能力方面缺乏系统性，持久性，缺乏品牌意识，没有有效的推广措施。
三、农村商业银行发展对策分析
（一）细化市场需求，定位明确
农村商业银行推出的理财产品类型单一，究其原因，就是市场细化程度不够，定位模糊，由于近几年农民可支配收入持续稳定的增加，对于个人理财需要也在不断加大，因此，农村商业银行在个人理财业务方面的市场开发潜力巨大，应当对市场进行详细的调查研究，根据客户的需求，开发并销售相应的理财产品，将市场细分，根据不同层次的需求提供不同的理财产品。
（二）提高农村商业银行工作人员的业务能力
人才是阻碍农村商业银行发展的重要因素。由于农村地区一般比较偏远，缺乏专业的理财人员，然而对于农村商业银行的发展而言，对于从业人员的专业性要求比较高。银行理财业务的销售不同于其他的销售岗位，它需要工作人员精通金融投资的相关内容，并且有一定的理财经验，这样才能给客户提供客观合理的理财意见，根据客户的需求制定出科学合理的理财规划，同时还要能够帮助客户解答在投资理财过程中的疑点难点。仅是了解要推销的金融产品的内容是远远不够的，如果工作人员不能及时回答出客户提出的相关的金融投资问题，这样会令客户对银行的信用能力产生质疑，不利于银行的长久发展。
招聘优秀的人才只是完成了人才培养体系的第一步，接下来要有系统的培训工作，同时还要对人才培养方面有系统长久的规划，公平合理的晋升渠道。首先是对职业经理人的培训，要求工作人员不仅拥有基础的金融理财方面的知识，同时又能全面掌控银行的业务规划，尤其是在针对客户的金融产品开发方面。与此同时，还要建立全面的客户评价体系，并将其作为员工考核的基本依据。
（三）完善客户信息系统
对于农村商业银行的发展，除了在人才方面是一块短板，其次在技术方面也是短板。为了全面了解跟踪客户在理财方面的信息，就要通过网络技术，建立独立的业务系统，对客户的信息进行整合分析，充分挖掘客户的需求，针对性提供服务，同时有利于稳定客户，促进商业银行长久的发展。
四、结论
综上所述，在市场经济环境复杂的形式下，我国商业银行的发展举步维艰，然而农村商业银行在个人理财方面市场发展潜力巨大，却一直没有得到重视，面对在发展中存在的问题，积极地采取应对措施，加大人才与技术的投入，提升员工的基本素质与业务能力，促进商业银行的发展。
参考文献
[1]陈兵，李莉.我国个人理财业经营模式选择[J].现代金融，2007（10）：9-10.
[2]陈工孟，郑子云.个人理财策划[M].北京：北京大学出版社出版，2003.
关键词：商业银行 个人理财精力 理财创新
一、 商业银行个人理财产品的市场特点
我国的个人理财业务具有规模小、基数低、增幅快等特点，它目前仍然处于初级发展阶段，随着消费者资产财产的日益增加，个人理财业务在未来还有相当大的发展潜力，为了能更好地发展我国商业银行的个人理财业务，尽快在与其他外资银行的业务竞争中占有优势地位，我们首先应该了解我国商业银行理财产品市场的的特点。
（一）信托贷款类产品成为个人理财市场的主导
近年来由于各商业银行理财产品发行数量均保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强，银监会加大对商业银行理财业务的规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生了显著变化。自2008年第2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。
（二）理财产品预期年化收益率更趋合理
各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。
（三）理财产品短期化趋势更为显著
与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。短期产品是2013年理财产品市场亮点之一，以哈尔滨银行曾发行的“丁香花融”系列产品为例，其包含了40天、90天、180天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。
二、商业银行个人理财业务创新存在的问题
（一）受分业经营限制
目前哈尔滨银行由于实行分业经营的金融政策和体制，在实际的业务操作中，银行只是在代销基金公司、保险公司的产品，不能代替客户直接投资，自己无法推出特色的产品进行金融创新，个人理财业务最核心的部分无法实现。另外，哈尔滨银行不能涉足黄金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，因此，个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面。所以，也就无法实现个人理财业务的核心部分。
（二）市场营销观念有待加强和创新
商业银行的个人理财业务在市场营销方面存在以下问题：
（1）在营销理念上，大部分哈尔滨银行仍然没有摆脱“以产品为中心”的经营观念，单纯地把推销当作营销。营销人员服务意识淡薄，他们只是把销售理财产品作为工作的终极目标，而不是从客户需求出发，为客户提供个性化的理财产品和服务；
（2）在营销模式上，哈尔滨银行“等客户上门"的被动营销模式仍然较为普遍。许多银行缺乏主动营销的意识，更谈不上“引导消费、创造需求”了；
（3）渠道整合能力弱。目前，哈尔滨银行个人理财业务的丌展主要依靠营业网点，而没有允分挖掘网络、电话等非营业网点渠道的潜力，许多复杂程度低的理财产品是可以通过非营业网点渠道来完成的。
（三）理财服务门槛高且同质化严重
个人理财业务同质是目前银行业十分普遍的现象，分业经营政策限制了个人理财业务的拓展空间。加之金融产品很容易被复制，当其中一家银行刚刚研发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻“研发”出此类产品，虽然产品名称不同，但是风险、投资收益相当。虽然哈尔滨银行理财产品丰富，但当其推出新的产品时，并没有大力推广，没有运用合理的营销方式向居民推广其新的理财产品，在产品销售前中期都处于低调状态，这样严重阻碍了理财产品的推广。
（四）对个人理财产品的风险提示不足
现阶段，大部分哈尔滨银行还未建立完善的理财产品风险量化评级机制，部分银行在理财产品时，过分强调最高预期收益，而对于客户可能遭受的风险则轻描淡写，这无疑会误导消费者。为了杜绝这种“只讲收益、不提风险”的理财产品方式，银监会专门发文舰定：“银行理财产品的宣传材料中必须全面反映产品的重要特性和与产品有关的重要事实，而且要在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果。
三、促进商业银行个人理财业务创新的建议
针对商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。
（一）加强金融机构跨行业合作
面对市场的巨大诱惑，近几年商业银行不断拓宽其经营渠道以及业务范围，各种业务也成为了兴业银行发展个人理财产品的重要手段。中国工商银行作为全球市值最大的银行，对于保险、基金、证券等公司存在巨大吸引力。作为银行来说，在当今国内维持分业经营的格局下，与三方公司合作通过销售产品的方式拓宽服务领域，可进一步完善银行金融服务功能，丰富产品体系。银行作为基金、保险、期货公司等的渠道商，合作的机构十分广阔，但如何联合伙伴的力量，加大高端客户的拓展力度，值得深思。
（二）进行理财产品营销创新
首先，要树立理财品牌，它要求银行在制定品牌塑造的战略、明确相关的服务标准和规范的同时，培养每个部门、每个员工品牌塑造的理念，使他们意识到每项工作均是品牌塑造的有机组成部分，齐心协力在客户心里树立银行的理财品牌。其次，要完善理财业务营销渠道。由于个人理财业务的营销对象是人数众多的个人客户，这要求银行除了做到现有营销渠道的方便快捷之外，还必须积极拓展其它多种营销渠道，不断完善自己的营销渠道兴业。最后，加强客户关系管理。银行的个人理财业务是面向个人客户的，客户关系管理的好坏直接影响理财业务开展的效果。加强客户关系管理，有助于哈尔滨银行维护现有客户，发展潜在客户，同时也为针对客户特点开展营销提供依据。
（三）进行产品的个性化创新
（1）注重渠道重点，重视产品创新。哈尔滨银行应该积极调整思路，整合相关产品，将那些适合电子银行渠道销售的产品做大、做强，而那些适宜于柜台渠道销售的产品则发挥其拾遗补缺的作用，将更多的人力、物力投入到拳头产品上。同时通过各种渠道如网上征询、电子银行客户联谊活动、产品回访、E-mail等多种方式征询客户意见和建议，研究针对特定客户的具有鲜明特点的产品。（2）探求捆绑式营销模式。多重产品策略可以形成产品与产品的有利捆绑，根据客户资产状况、风险偏好等信息与其他金融产品相结合进行捆绑式营销，推荐合适的产品套餐。况且从某种角度来说用电子银行的交易渠道来发展理财产品本身就是一种捆绑式的销售，是将电子银行的离柜交易方式与产品推广销售的有机结合。
参考文献
1.李锐.商业银行个人理财问题的思考及改善建议.黑龙江：活力，2011（5）：25
作为普通居民家庭财富的主要体现，目前我国居民储蓄余额已超过40万亿元，远远高于世界20%左右的平均水平，是全球储蓄率最高的，而高增长必然伴随着高通胀，目前市场实际利率较低，储蓄已不再能够满足客户的投资需求。随着金融知识的不断普及，人们对金融服务的要求越来越高，特别是那些较富有的年轻个人群体，迫切需要对客户的个人财富进行管理。
从国内金融市场的发展趋势以及国外银行的发展经验来看，个人理财业务应该是我国商业银行业务拓展的新方向，也是中国特色商业银行的本质属性。近年来，我国银行理财产品发行数量不断增长，大型商业银行仍为发行主力，占市场份额的60%以上。普益财富的《银行理财能力排名报告（2013年度）》中指出，2013年度，我国银行理财产品的发行继续保持高速增长，发行数量为56827款，发行规模约为56.43万亿元，较上年度增长85.87%。2014年截至9月，共有148家银行发行了5024款个人理财产品，参与银行数量增加1家，产品发行数量环比增幅为2.43%。如下图所示，参与银行的数量基本呈增长趋势，发行数量除2014年1月和2月小幅下降外，其余月份基本呈增长趋势。
图1 2013-2014年度银行理财产品参与机构及发行数量
资料来源：普益财富（数据截至2014年05月10日）
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
我国商业银行个人理财业务近年来虽然得到了较快的发展，但是由于该业务起步较晚，在目前的发展中尚存在很多方面的缺陷以及不足：
产品同质化严重。到目前为止，虽然我国商业银行个人理财业务已经取得了一些成就，但还存在许多不足，比如，在产品开发、服务体系建设方面，我国商业银行虽然参照了国外银行的一些先进做法，但是却没有真正消化吸收其精髓，许多问题在近年来的发展过程中逐渐暴露出来，制约了我国商业银行个人理财业务的进一步发展。
产品定价能力不足。由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，同时利率和汇率还未达到完全市场化，理财产品定价能力不足。
专业理财人员严重不足。随着中国经济高速发展，目前中国对金融理财师的需求人数是50万人，截止2013年12月31日，由国际金融理财标准委员会认证的中国大陆CFP系列持证人总人数为151，628人，其中金融理财师AFPTM持证人总人数为128，494人，国际金融理财师CFP持证人总人数达到18，728人。理财业务需要全面掌握银行、证券、保险、房地产、市场投资等相关知识的高素质的复合型人才，目前国内这种专业理财人员严重不足。
服务理念有偏差。我国商业银行面临很多较为棘手的问题，市场风险进一步加大、信誉问题及银行职员操作出现一系列问题等越来越严重。银行为了吸引更多的理财客户，从而一味的去追求高额的利润而忽略了其中存在的风险，而只有以客户利益最大化为目标才能实现双赢。
三、完善我国商业银行个人理财业务的对策建议
针对上述存在的问题，笔者提出以下建议：
创新品牌化理财产品。商业银行应整合各方面的优势资源，梳理产品的研发流程，及时准确地回应市场与客户需求，创新出个性化、人性化、品牌化的理财产品。个人理财业务在发展中形成的理财品牌，在对客户的服务中提供良好的服务，树立良好的服务形象和建立良好的服务声誉，就会极大的提高其附加值和银行的商誉。而个人理财品牌恰恰强调的不是产品本身，而是为客户设计、帮助客户组合和指导客户选择产品等过程中所能体现出来的服务。
打造专业化的理财团队。为建立专业化的理财团队，银行可以适当的采取一下两种措施，第一，加强对现有业务人员的专业业务培训，第二，吸收新鲜血液，引进高层次人才。银行在这一方面应当根据自身的业务范围，结合个人理财业务的特点和发展的需要，对业务人员进行系统的培养，为客户提供具备银行、证券、保险等各业务知识集于一身的理财顾问和理财规划师，能根据客户的具体情况合理推荐产品，在人才引进方面，要选拔高素质人才。确立“以客户为中心”的经营理念。细分市场、选择目标客户和进行产品定位。要在细分市场的基础上，针对不同的客户研究和设计理财产品，并不断完善服务体系，提高服务效率和质量，打造一支懂理财、会理财的专家式的理财团队，稳定并深度挖掘客户潜力。
关键词：银行；个人理财；信息不对称；免责
中图分类号：F830.2 文献标志码：A 文章编号：1673－291X(2009)05－0124－02
国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到开展个人理财业务的重要性和必要性，因此，把该项业务的控制作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点，
一、银行个人理财业务中的迷局
(一)法律结构模糊
个人理财产品名目繁多，但从法律性质的定位来看，主要有以下几种类型：以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务；以委托合同为基础的委托型理财产品；以委托合同为基础的附带银行保本的理财产品；以委托合同为基础的附带银行保证收益的理财产品；以存款合同为基础的理财产品等。而实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系。这种模糊性地表述可能带来两个问题：一是当银行破产时，理财产品认购人的权利如何实现，是否应该纳入破产债权的范畴；二是银行接受客户的资金后，这些资金的所有权是归属银行还是客户也将涉及资金的运用是否合法合规的问题。
(二)信息不对称
1、理财产品宣传和销售中的信息不对称
一方面，银行在宣传和销售个人理财产品时，容易发生夸大预期收益，掩饰投资风险，或突破认购协议或产品说明书等有关法律文件中的约定而擅自对客户进行口头宣传或承诺。另一方面，客户群体自身特定的缺陷或局限，委员会未按照监管机构的要求了解和收集客户识别风险、认知风险的能力等有关信息。一般投资者在购买某个产品时都是先了解产品情况和收益情况，以便作出投资判断，但很少有银行理财销售人员会事先对投资者做出风险测评。
2、合约内容的概括性
银行在推出理财产品的时候，为了更大程度地吸引客户，增强产品的竞争优势，往往通过认购协议或产品说明书等文件内容模糊性来淡化风险，规避责任。这主要表现为以下几个方面：一是有关风险分配的约定不够明确，尤其是潜在风险的提示不够充分或不全面，或提示的方式不够醒目；二是有关投资方式、方向的约定不够清楚，该问题与产品的性质有关，一些所谓的“挂钩”产品更是如此。三是收益的分配约定不明，银行对投资收益在手续费、管理费之外的银行收益、客户最终收益等的分配机制上缺乏明确的规定。
3、交易标的的虚拟化
国内银行最近开发的一些投资标的越来越复杂多样，而且其虚拟化色彩越来越明显，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰的把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后，也很难准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格与指数挂钩的理财产品，由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在，因此银行必须借助于其他金融机构的合作并通过衍生工具将所谓的投资去向虚拟化。
4、风险揭示不充分
银行在销售其理财产品时不能充分揭示风险，主要表现为(1)在产品名称中显示有诱惑性、误导性或承诺性收益安排的字样；(2)在认购协议和产品说明书中有关风险提示的表述处于不明显的位置，或将风险因素分散在不同的条款，有意淡化风险；(3)用过于专业化的语言来描述产品风险，丙有意将风险因素抽象化、模糊化。这些诱导性、模糊性的说明很可能给投资者带来不正确地判断。
(三)银行个人理财产品合约中的免责条款
自2007年12月以来陆续曝出银行理财零收益、负收益事件。如李小姐去年花了10万元买了一款理财产品，到期后银行给了39.6元的收益。问及银行，才知这39.6元还是央行调息所得的收益，产品收益实际为零。对此，银行的解释是，许多人认为银行把钱拿去买股票中的任意一只都会获利丰厚，这是一种误解，银行不能直接去买股票进行投资，银行只能拿出投资者的本金去买固定收益票据、债券等获得保本的作用，同时用这部分的利息从大的国际投行购买股票的期权，获得较高收益的投资机会。
二、银行理财业务迷局的破揭
(一)对认购协议法律结构的确认
本文已阐述个人理财实际上为委托业务，投资者与银行之间应为委托与被委托关系。在协议中应明确写明委托字样，以确认双方的法律关系，以便解决法院在直面因这种协议而引发的法律纠纷时的两难境地，另外还可以认定当银行破产时，理财产品认购人的权利及银行接受客户的资金后这些资金的归属权问题。
(二)信息不对称的法律约束
面对不但高涨的各类存款和投资意识的复苏，各商业银行日益重视个人理财业务的发展。监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予高度关注。中国银监会在的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中强调：“商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，像客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告。”“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达，对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益的测算数据、测算方式和测算的主要依据。”《商业银行个人理财业务风险管理指引》中也规定：“商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。”为了进一步规范商业银行个人理财业务，银监会日前了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》(以下简称《通知》)《通知》要求银行在设计理财产品时，要首先考虑客户的利益和风险承受能力，遵循保证收益类产品的设计规定审慎、合规地开发设计理财产品。在理财产品销售环节，《通知》规定，商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。不得销售无市场分析预测和无定价依据的理财产品。同时，商业银行应根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币。目前，商业银行销售的部分理财产品是从国际投资机构购买而来。对此，《通知》要求，商业银行应自主设计开发理财产品，不得以发售理财产品名义变相代销境外基金或违反法律法规规定的其他境外投资理财产品。《通知》规定，商业银行应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验等情况，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认。《通知》还特别指出，对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，商业银行
尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。为了向客户提示风险，《通知》规定，商业银行理财产品的宣传和介绍材料应在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果，对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”字样。为了确保客户能及时获取信息，《通知》要求商业银行及时做好信息披露，应定期向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。在与客户签订合同时，商业银行应明确约定与客户联络和信息传递的方式。在未与客户约定的情况下，在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，不能视为其向客户进行了信息披露。《通知》要求商业银行建立全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，提供合理的投诉途径，配备足够的资源接受并及时处理客户投诉。客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及补偿或赔偿机制。以上这些法律法规的出台，将会有效遏制理财业务中的收益迷局，弥补其中的法律盲点。
(三)对银行免责的抗辩
首先从认购协议的条款来看，应认定为格式条款。它是银行为了重复使用而预先拟定好的。格式条款简化了订立合同的过程，但由于双方当事人没有共同参与条款的拟定，容易造成权利的不公平。《合同法》规定：“采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。”银行在认购协议中的免责应基于已采取合理的方式提请投资者注意免除或限制银行责任的条款。而上述银行个人理财业务中的迷局已充分显示银行只强调收益，根本不提及风险，更没有对免责条款予以说明。比照《保险法》：“保险合同中规定有关保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。”应认定认购协议中银行免责条款也无效。
