时间：2023-06-02 09:21:16
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇合同信用管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、信用管理与赊销风险
(一)信用管理
信用管理是授信者对信用交易进行有科学有效的管理，并结合信用风险控制的一种专门的管理模式。信用管理主要包括：征信管理、授信管理、账户控制管理、商账追收管理、利用征信数据库进行市场开拓或推销信用支付工具。赊销中经常会用到信用管理，是提高企业竞争，降低赊销风险，增加经济效益的重要手段。
(二)赊销
赊销是现阶段企业常用的一种销售手段，也就是俗称信用销售，将信用作为基础，继续接下来的销售活动，是企业增加竞争力方式的一种。赊销的情况，企业和客户签订购销合同，给予客户相应的信用额度，并根据合同中的相关条款进行定期付款或者分期付款的形式对货物进行付款。赊销签订后就会使企业成为债权人，客户成为债务人。
但在实际的赊销过程中，如果出现信用风险，必然会给企业带来不必要的经济损失。这时，信用管理就显得十分重要，通过加强信用管理降低赊销带来的风险，确保风险的经济效益，从而降低不必要的经济损失，从而增加企业的竞争力，促进企业的持续健康发展。
(三)加强信用管理减少赊销风险的意义
赊销是企业增加自身竞争优势的重要手段，但赊销却存在着一定的风险，甚至会造成企业不必要的经济损失。加强信用管理是减少赊销风险的重要途径，有效的增加企业的竞争力，扩大企业的市场份额，确保企业的经济效益，还能提升客户质量，通过加强对客户的相关评估活动，择取最为优质的客户群，从而确保企业赊销的快速债款回收，确保企业的经济效益，降低或消除赊销风险带来的经济损失。
二、赊销风险的现状
企业间的竞争变得日益激烈，企业采取赊销的手段，增加自身的竞争优势。但在实际的赊销中往往会出现赊销拖欠、预付款拖欠等风险存在。
客户的经营状况不确定、存在欺诈等都是造成赊销风险的原因，如：客户的经营状况不佳，出现财务危机，不能及时的对赊销进行付款，导致企业的利益受损。同时，还受到外部环境因素的影响，信用环境的恶化和经济环境的不稳定都是导致赊销风险产生的重要因素，法律约束力不够强，缺乏有效的失信惩治机制和制约机制，直接导致赊销风险的产生。
(一)缺乏有效的控制风险手段
良好的风险控制手段，是加强企业信用管理，减少赊销风险的中的重要途径。但在企业的实际信用管理中，企业缺乏有效的风险控制手段。例如：企业对客户的信用状况的评价方法单一，缺乏有效性;对客户的信用风险管理和评估不够科学和及时;对于赊销账款拖欠的客户缺乏有效的追讨手段，必然会造成企业的经济损失。企业缺乏有效的风险控制手段，造成企业在客户的选择上存在盲目性，一旦客户出现信用风险，必然会造成赊销的债款难以追讨，降低企业的经济效益，给企业带来损失，影响企业持续健康发展。
(二)企业缺乏完善的信用管理、监督体系
完善的信用管理、监督体系是加强企业信用管理的重要措施，但在实际的经营活动中，企业缺乏完整的信用管理、监督体系。没有对客户信息进行整理，没能形成一套完整的客户信用信息档案，缺少对客户的信用情况的调查和评估，这就使得企业赊销存在风险。信用部门对赊销的决策程序过于简单、缺乏相关赊销流程;财务部对应收账款的控制不足;销售部门对赊销风险的忽视等这些都会给企业带来经济损失。
三、加强信用管理减少赊销风险的措施
(一)树立法制观念，强化防范意识
市场经济是法制经济，企业在进行赊销的同时，需要树立良好的法制观念，加强信用管理，提高赊销风险的防范意识，从而降低赊销风险，站在法律的角度寻求自身的合法权益。
企业需要根据国家的相关法律法规依法经营，遵循国家的相关政策，将社会经济发展和企业的实际情况进行联系，确定外界环境对赊销的影响，并利用好法律的效益将外部环境带来的风险降到最低。
强化和客户之间的合同管理，在进行赊销时，需要和客户签订赊销合同，明确双方权利和义务，确保相关条款的清晰，对客户出现拖欠债款的情况进行明确说明。客户违法合同，企业可以通过相关法律法规规避客户信用情况带来的损失。
(二)建立完善的信用管理、监督体系
完善的信用管理、监督体系是强化企业信用管理，建设赊销风险的重要手段。企业相关管理部门需要进行信用管理的部门的建设，并赋予信用管理部门相关的职能。由信用管理部门对客户的信息进行收集和评价，对国家的相关政策进行明确分析，对货款的回收进行动态监督，强化信用管理降低赊销风险带来的经济损失。
需要建立完善的客户信息资源管理系统。真实的客户数据信息是加强信用管理降低赊销风险的重要措施。完善的客户信息资源系统主要包含：客户档案建立、客户信用信息收集、客户信用状况评估。客户的信息档案建立需要将客户的基本资料历史信用情况，赊销合同、以往的交易情况等都进行相关的记录，并根据客户的实际情况进行及时的更新和维护。收集客户信用信息。主要关系到客户的信用状况，首先需要对客户的可靠度相关资料进行收集，确定客户是不是正常经营，企业是否具有相关担保，企业的性质和经营状况的相关信息进行收集。
客户的可信度，在进行客户可信度信息的收集过程需要对客户的市场口碑社会评价等相关进行收集，还要对客户的管理水平，负债率等相关进行收集。对客户的以往交易记录进行收集确保客户信息的时效性、准确性和完整性。客户评价体系针对客户的信息情况对客户的相关情况进行分析，做出客户的信用状况评估，为企业赊销提供相关基础。
(三)采取适宜控制风险手段，规范赊销流程
采取有效的控制风险手段，运用多种客户信用情况评估手段，确保评估的时效性，促进赊销风险降低。还要规范赊销流程，完善企业赊销决策过程，规范赊销流程，细化赊销的全过程，并由信用管理部门对赊销全过程进行相关监督工作。同时，对于一些收账困难可以运用相关法律武器，维护自身合法权益，还可以委托第三方收账企业进行货款回收，从而降低企业的赊销风险。
四、结束语
现阶段赊销是企业增加竞争优势的重要手段，但赊销风险一直存在，企业通过加强信用管理，减少赊销风险的存在，形成完善的客户信用档案。为企业赊销提供保障，促进企业经济效益的提升，实现企业持续健康发展。
参考文献：
[1]王征，郭兴华。企业赊销信用风险管理研究[J]. 中小企业管理与科技(下旬刊)，2010
[2]李献莉。企业财务风险管理的方法与对策--关于企业赊销风险的管理[J]. 中国乡镇企业会计，2010
[3]谢彦。中小企业信用风险管理研究[J]. 中国证券期货，2010
[4]闫敏。防范企业信用风险 加强信用管理[J].中国集体经济，2012
企业信用管理的绩效是为了实现企业信用管理目标而进行的各种资源投入所形成的产出成果。各种资源投入包括人力、物力、财力、信息等资源，产出的成果可以从社会效益（信誉度）和经济效益（坏账减少、现金流增加、资金占用减少、利润增加）等方面。总的表现就是信用水平的提高或信用能力的增强。
衡量企业信用管理绩效是企业信用管理工作的重要环节和内容，是检验企业信用管理工作成果与管理目标是否一致的重要手段，是改善企业信用状况、提高企业信用管理水平的重要途径。目前大部分企业对信用管理绩效评估还没有从战略高度给予足够的重视，有的企业甚至忽略这个环节，导致企业信用管理虎头蛇尾，收效甚微。即使有些企业已开展信用管理绩效的考评，也主要是沿用部分财务指标进行考评，有些企业则直接采用中介机构的信用评级作为信用管理绩效考评的依据。这实际上是就绩效论绩效，忽视了围绕信用管理目标进一步改善和提高信用管理绩效的措施，忽视了企业通过内部不懈努力而营造的信用文化环境。
衡量企业信用管理绩效需要选择适当的方法。可借鉴平衡记分卡的原理，从财务、客户、内部流程、学习与发展等四个角度对企业信用管理绩效加以考察。
平衡记分卡（Balance Score Card，简称BSC）是美国哈佛大学商学院罗伯特?卡普兰教授和美国复兴全球战略集团总裁大卫?诺顿于1992年在对绩效测评方面处于领先地位的12家公司进行一年的研究后创立的一种绩效管理模式，[1]在后来的实践中逐渐扩展为一种战略管理模式，被认为是目前最流行的管理工具之一。[2]其重点在于关注管理者对企业整体绩效进行评价。平衡记分卡法的思路认为：以企业的战略和远景目标为核心，把企业的长远目标具体化为企业的行动策略，即寻找企业成功的关键因素，并进一步转化为可以度量的财务、顾客、内部运作过程、学习与成长四个维度的业绩衡量指标体系。
平衡记分卡的上述四个角度是互为关联和相互支持的，并构成了一个因果关系链：为了实现企业的价值，回报投资者，必须获得财务绩效，并且必须关注客户，以获得良好的市场表现；为了获得市场，赢得客户，必须从内部运作上练好内功，这是立足之本；为了内部运营的不断改进，需要企业和员工的可持续发展。
平衡记分卡比传统的绩效管理方法有明显的改进。传统的绩效管理方法只注重财务指标，财务指标虽然可以显示企业的发展战略及其实施中是否为最终经营成果（如利润）的改善作出贡献，但它是滞后指标，只能衡量已经发生的事情。平衡记分卡则强调从四个不同的角度来全面而平衡地审视业绩，并把组织的使命和战略转化为有形的目标和衡量指标，是一个核心的战略执行工具，能够将企业战略转化为具体的行动。平衡计分卡是一种崭新的绩效衡量模式。[3]
平衡记分卡为企业绩效改善提供了一个关注相关利益方的平台，有效地实现至少四个方面的平衡：第一个平衡是财务与非财务的平衡。它源自于解决单一财务指标考核的弊端，它要求从财务和非财务的角度去思考企业战略目标及考评指标。第二个平衡是短期与长期的平衡。它既要求关注短期战略目标和绩效指标，也关注长期战略目标与绩效指标。第三个平衡是前置与滞后的平衡。它既关注那些能反映企业过去绩效的滞后性指标，也关注能反映、预测企业未来绩效的前置指标。第四个平衡是内部与外部的平衡。它关注于企业内外的相关利益方，能有效地实现外部（例如客户和股东）与内部（例如流程和员工）衡量之间的平衡。[4]
二、YC股份公司信用管理绩效考评的平衡计分卡构建
平衡记分卡首先是需要是根据评价的对象，构建一系列相关的指标体系， YC股份公司（以下简称“YC”）的信用管理的平衡计分卡指标构建及指标解释如下：
（一）财务角度
财务角度的指标及指标解释主要有：（1）资产负债率，指YC企业中负债除以资产的百分比；（2）资产利润率，指利润占资产的百分比；（3）流动比率，指流动资产占总资产的比例；（4）经营性现金净流量，指用于经营性的现金净流量；（5）销售收入增长率，指一年中新增的销售收入占年初数的百分比；（6）总资产收益率，收益占总资产的比率；（7）信用等级，指经有关机构评估的信用等级。
（二）客户角度
客户角度的主要指标有：（1）客户满意度，指客户实际获得的价值与客户预期得到的价值的百分比；（2）客户忠诚度，指接受、喜爱YC产品并表示愿意再次购买或推荐别人购买YC产品或服务的客户占总客户的百分比；（3）客户抱怨率，指抱怨客户占总客户的百分比；（4）服务急件率，指企业满足客户维修用急件占维修件的比重。
（三）内部流程角度
内部流程角度的指标及指标解释主要有：（1）供应商信用A级率，指YC对供应商信用状况的调查及记录，达到A级信用以上的供应商比率；（2）库存、物流等储运承诺履行率，指YC内外关于库存、物流、储运等的承诺及履行记录；（3）生产标准执行率，指YC对生产标准的执行记录，生产过程中执行标准与计划的比例；（4）产品质量等级率，指YC产品质量等级状况的记录、明示及改进状况；（5）交货期履约率，指YC为了履行客户在规定期限内交货占全部交货的比例；（6）信用期实现率，指YC为了促进销售给客户的信用期的实现状况与计划的比例；（7）广告等营销活动承诺履约率，指YC在广告、营销过程中对顾客的承诺及履行的比例关系；（8）售后服务承诺实现率，指YC在售后服务阶段履行承诺与计划承诺的比例；（9）合同履约率，指供销合同进行有效、及时的履行占合同的比例。
（四）学习与发展角度
学习与发展角度的指标及指标解释主要有：（1）用于信用管理的培训投入比例，指用于信用管理的培训投入除以全部培训的投入；（2）具有信用管理技能的员工数量结构，指企业中具有各种信用管理技能的员工占全部员工的比例；（3）员工信用建设建议数，指一年间员工关于信用建设的建议数；（4）内部信用沟通，指一年间YC内部进行信用信息交流的次数；（5）以信用建设为目的的学习次数，指一年间YC内部以信用建设为目的的专题学习研讨次数；（6）企业信用文化建设投入占企业文化建设投入比，指YC信用文化建设投入与文化建设资金的比例。
上述指标体系中，按照企业信用工作的要求，把指标分别归集成财务、客户、内部流程、学习与发展四个平衡记分卡的四个角度。
三、YC信用管理绩效考评程序
1.通过实地调查YC公司，笔者选取实施信用管理初始年N年开始的数据和实施信用管理后的M年的数据进行分析比较（详见表一）。
通过平衡计分卡的四个角度，可以进一步判断YC信用管理的绩效状况：（1）从财务角度看，财务指标反映出YC的经营业绩成效显著，回报股东投资的能力增强，信用等级评价高。（2）通过第三者的独立评价，YC的客户角度的评价指标在满意度和忠诚度方面有了提高，而客户抱怨率也出现微小的上升，主要原因是由于极少数服务站的服务能力不能满足客户的需要。同时客户服务要求出现了新的变化，因此客户在M年提出了加快服务的需求，增加了服务急件。（3）在YC的内部信用流程管理中，主要反映YC自身可以控制的流程改造能力。在进行调查访谈过程中，这个角度的指标都呈现出改善的结果。（4）在学习和发展角度，M年的指标比N年有了一定的改善，使YC的信用管理水平和管理能力有持续的提高。在指标中，员工信用建设建议数出现减少，主要是由于前期信用建设有更多有待于完善的方面，随着企业信用建设的深入发展，加强企业信用建设的合理化建议逐步减少也是正常的。
根据表一中的指标体系数据，应用层次分析法构建YC信用管理绩效的层次结构模型，组织行业专家利用层次分析法实施定性和定量相结合的分析。在这个模型结构中，YC信用管理绩效是目标层，表明YC信用管理工作的管理成果；第二层次是YC分别在财务角度、客户角度、内部流程角度、学习和发展角度围绕YC企业信用管理绩效工作的四个主要方面。第三层次反映YC在考察企业信用绩效中的主要指标。
2.运用层次分析法的处理程序得出各指标的权重如表二。
在第二层次的权重中，财务角度的权重为0.437，说明在企业信用管理绩效分析中企业财务占主要地位，企业内部流程角度的权重为0.2398，也占比较主要的地位，因此企业必须强化内部流程的改善和再造。
在第三层次（指标层）的权重中，经营性现金流量指标的权重最大，表明该指标在信用绩效评价中起重要作用，在企业中该指标反映企业应收账款和预付账款的状况，同时也反映企业利用现金流量应付经营中出现的突发事件的能力。销售收入指标的权重也比较大，说明专家比较重视企业的规模，一般情况下企业规模大，经营业绩会比较好，反映出企业信用绩效也比较好。
3.对YC不同年份信用管理绩效的比较分析。
首先要结合企业实际和具体指标的含义进行调整，有些指标越高，绩效越好；而有些指标值越高，绩效越不理想，这类指标是负指标，采用它的倒数与权重相乘，才能反映绩效的实际情况，保持方向的一致性。假设Fi为i年份的信用绩效得分，xi为每项指标的具体数值，fi为每项指标的权重，则Fi = ∑fi*xi。由于指标数据之间有比较大的差别，分析中作了适当处理。首先把影响程度最大的两个指标（即经营性现金净流量和总收入）去掉，可得FN = 5.166， FM = 5.586（注：由于员工信用建设建议数、客户抱怨率、服务急件率等是信用绩效的负指标，本文采用其倒数形式），从得出的数据也可看出M年比N年的信用绩效有明显的改善。由于企业的信用绩效很大程度上受经营性现金净流量和总收入的影响，若把这两个指标加入可得FN = 53333.34， FM = 99394.33，显然，M年比N年的信用绩效有非常明显的提升。
三、提高YC信用管理绩效的目标和措施
绩效考评的目的在于在以后的管理中确定新的目标，并且采取相应的改善措施，增强企业的管理绩效。通过不同年度信用管理绩效的比较，围绕进一步增强YC信用能力，提高YC信用度的总目标，归纳出提高YC信用管理绩效的具体措施。
（一）财务角度
财务角度提高信用管理绩效的主要目标及措施有：（1）资产负债率的目标是降低2%，主要措施是按期归还银行贷款，减少负债，或者股东利润转增资产；（2）资产利润率的目标是提高1.5%，主要措施有增加环保新产品（欧Ⅲ，欧Ⅳ排放）产量，增加利润；（3）流动比率的目标是提高2%，主要措施是加强销售货款管理，加快货款回笼，适当增加流动资金；（4）经营性现金净流量的目标是增加，主要措施是加强现金管理和物流管理，减少现金占用；（5）销售收入增长率的目标是提高，主要措施是贯彻“国际化YC”战略，形成国际市场上新的销售增长点；（6）总资产收益率的目标是增加，主要措施是通过增加新产品销售、降低成本、扩大销售等方式，增加YC的总收益，回报股东；（7）信用等级的目标是维持，主要措施是通过一系列有成效的信用管理，维持AAA信用等级。
（二）客户角度
客户角度提高信用管理绩效的主要目标及措施有：（1）客户满意度的目标是提高，主要措施是完善服务呼叫中心功能，及时快速处理客户诉求，主动呼出回访客户，了解发动机使用情况，把故障解决在萌芽状态；（2）客户忠诚度的目标是提高，主要措施是要求呼叫中心通过回访客户监控服务质量，确保服务体系的诚信度，同时作为服务体系的绩效考核依据；（3）降低客户抱怨率，主要措施是加强服务站建设，提高呼叫中心流程处理能力，使抱怨率下降有较大的空间；（4）降低服务急件率，主要措施是调整各个服务站的备品备件结构，及时补充易损件，建立备品备件信息系统，制定实施急件就近调配方案。
（三）内部流程角度
客户角度提高信用管理绩效的主要目标及措施有：（1）供应商信用A级率目标是加强管理，主要措施是进一步完善供应商信用管理系统，对存在信用问题的供应商进行有效监控和清理；（2）严格遵守库存、物流等储运承诺履行率，主要措施是严格根据流程设计要求，确保供应链畅通；（3）严格遵守生产标准执行率，主要措施是严格按照工艺要求和标准执行，维持产品质量体系；（4）产品质量等级率的目标是公开明示严格要求，主要措施是要求生产高品质产品，产品质量等级和用途要明确标示，防止以次充好；（5）交货期履约率的目标是强化管理，主要措施是严格按照合同规定的交货期进行管理，防止漏发和错发产品成品和备品备件；（6）严格遵守信用期实现率，主要措施是严格按照合同约定的信用期进行管理，杜绝拖欠，防止呆账坏账发生；（7）严格执行广告等营销活动承诺履约率，主要措施是广告宣传围绕“YC机器，绿色动力”的诉求，满足客户的需求；（8）严格执行售后服务承诺实现率，主要措施是要求各个服务站要统一服务理念，统一服务标准，统一服务规范，严格履行统一的服务承诺；（9）强化合同履约率管理，主要措施是完善YC合同管理信息系统，对合同进行动态管理，支撑YC的信用管理。
（四）学习与发展角度
学习与发展角度提高信用管理绩效的主要目标及措施有：（1）用于信用管理的培训投入比例增加经费比上年提高1%，主要措施是对有一定信用管理技能的员工进行更加系统的培训，加强信用管理知识的普及培训；（2）具有信用管理技能的员工数量结构增加，通过培训使具有信用管理技能的员工比例提高0.5%；（3）增加员工信用建设建议数，主要措施是将其纳入合理化建议范畴，扩大范围，发动YC员工积极参与“我为信用YC建言献策”活动；（4）维持内部信用信息沟通，通过编发《信用YC》维持一月一次的内部信用信息沟通（5）增加以信用建设为目的的学习次数，结合建设和谐YC、构建核心价值体系、承担企业社会责任等活动，组织3次较大规模的信用建设学习活动。
关键词：信用管理 信用风险 “5C”原则
一、企业应收账款信用管理概述
信用经济是市场经济发展成熟的标志之一。中国加入WTO后，企业面临更加开放、竞争更加激烈的市场竞争环境。为了在激烈的竞争环境中生存发展，合理的利用应收账款提高销售量和市场占有率、扩大经营规模是企业常用的经营手段。有关数据显示，2012年全国规模以上工业企业应收账款总额达到8 .2 万亿元， 较2011年同比增长17 .6% ，应收账款在企业发展过程中所扮演的角色， 应当引起充分重视。应收账款作为企业流动性资产的重要组成部分，其运营的效率、效果直接影响到企业的资产安全和经济效益。
二、应收账款信用管理体系的框架
（一）选择适用的信用管理模式
信用管理工作的开展需要进行企业风险成因分析，然后在此基础上选择先进适用的信用管理模式。
（二）进行必要的组织结构优化
进行必要的组织结构优化，首先需要设置独立的信用管理部门。一方面使其在职能方面，能够弥补销售部门和财务部门的现有缺陷，填补企业在管理方面的漏洞。这样，信用管理部门、业务部门、财务部门各司其职、互补遗缺，满足了企业管理上的需要，达到风险可控的目的；另一方面独立的信用管理部门可以整合财务部门和销售部门的资源，在二者之间架起一座桥梁，经济高效地完成信用风险分析、应收账款管理等工作，目标明确，任务清晰，既不会像财务部门谨小慎微、缺乏客观信息造成客户流失，也不会像销售部门轻率冒进导致信用亏空。
此外，独立的信用管理部门，可以掌握和评估客户资信状况， 对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核， 并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。
当然，现代企业的信用管理工作对信用分析人员提出了很高的专业素质要求。一个合格的信用分析人员不仅要具备财务会计、企业管理、市场营销、管理统计、信息检索、商法、民法、经济学等专业知识，还要具备计算机及网络、客服经验、公共关系经验等职业技能。
现阶段下，大型企业可设立独立的信用管理部门，小企业则考虑设置一名专业的信用管理人员，掌握和评估客户资信状况。
（三）构建企业的信用管理制度，建立信用管理工作流程
信用管理制度是指导信用工作开展的纲领，在建立信用管理有关制度之前，首先要了解企业对风险的取向，确定信用管理工作的基本行政流程。在此基础上建立事前、事中、事后的全过程管理制度。
事前管理制度一般包括：信用评估模型、信用审核流程、合同审核流程等。信用评估模型是信用管理工作的前提和基础，在信用评估的基础上，根据信用评估的结果进入信用审核程序。信用审核完毕后，企业就可以进行合同会签，确定合同的主要条款（包括信用条款），为未来的经济业务确定合同双方法律上的权利义务关系。
事中管理制度一般包括：发货审批流程、风险转移制度、定期信用审核制度、信用条件（额度、期限等）、调整审批流程等。发货审批是信用控制的关键环节，只有具有信用审批权限的人员审批同意后，仓库部门才能据以发货，否则，企业信用管理的一系列工作会形同虚设。此外，企业在与客户签订合同的同时，应根据风险转移制度的有关规定确定是否需要执行担保、保理、保险、抵押等风险规避措施。形成长期稳定的交易关系后，企业要定期根据客户的交易情况及相关信息，进行信用审核，根据审核后的结果调整信用条件是信用管理过程中必不可少的工作内容。
事后管理制度一般包括：收款流程、争议解决流程、有关人员的绩效考核制度等。制定合理有效、循序渐进的催款流程既能够充分体现企业对客户的重视和企业的人性化管理理念，同时又可以向客户传递企业信用管理工作的规范化、制度化信息，使企业的款项催收工作成为一门艺术而不再僵硬、没有人情味。
（四）加强绩效考核
绩效考核工作是一切管理工作的最终落脚点，没有奖罚并进、客观公正的绩效考核制度，企业的管理工作很难得到最终落实并取得良好的效果。制定合理的绩效考核指标非常关键，目前许多企业以DSO等作为主要考核指标（DSO=期末应收账款余额/本期内的销售额X销售天数），信用管理部门只要降低DSO就从整体上既符合了财务部的利益（公式中分子降低），也符合了业务部门的利益（公式中分母提高），充分调动了相关人员的积极性。
三、基于5C原则的应收账款信用管理体系
（一）5C原则
由于理论研究的滞后以及各个企业实际情况的千差万别，我国企业尚没有完整的、规范的信用管理模式可供借鉴。依据西方商业银行在长期的经营过程中总结归纳出的“5C”原则，用以建立我国企业自身初步的信用管理体系，是一个现实和理智的选择。
所谓的“5C”原则，即：（1）品质（Character）：指客户的信誉特征，包括：历史背景、股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等；（2）能力（Capacity）：指偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例；（3）资本（Capital）：指客户的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景，如负债比率、投资额、借贷资本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顾客或客户拒付款项或无力支付款项时能被用做抵押的资产，主要考虑客户用以获得信用额度的抵押资产的可靠性以及保值性；（5）条件（Condition）：指可能影响顾客或客户付款能力的经济环境，包括宏观经济环境、政治环境、行业状况。
（二）“5C”管理体系的具体实施步骤
依据我们对“5C”原则的理解，可以构思信用管理工作的具体实施步骤。
首先，要有一个良好的信用管理控制环境，管理层对信用管理工作的全力支持，在全公司范围内加强风险意识并推广信用管理工作。
其次，需要客户信用评估制度体系的建立。
再次，作为交易的风险规避措施，必要的债权保障条件是不可或缺的。
最后，就是独立的信用管理职能，应收账款的管理及收账。
这个步骤下，最为关键的工作之一就是建立客户的信用档案（即：客户信用评估）。客户的信用档案需要随时更新，由专门的信用分析人员负责此项工作。客户信用分析档案的内容至少要包括：（1）客户的商业背景；（2）客户的其他供应商或银行提供的参考信息；（3）财务报表；（4）交易记录；（5）其他信息，包括庭审记录、客户实地拜访记录、网络报道等；（6）客户信用申请表；（7）客户信用评估表。
（三）建立客户信用评估表需注意的问题
客户信用档案的核心资料是建立《客户信用评估表》，可以分为三个步骤：
第一步，确认主要风险评估因素。包括：商业风险、公司管理、财务风险等方面；主要风险评估因素应具备的属性：1、可比性；2、对未来公司现金流的可预测性和稳定性的影响。
企业应针对所处不同行业确定主要的风险评估因素，以汽车行业、包装行业、电信行业为例，分别说明。
汽车行业 包装行业 电信行业
市场地位 多元化经营状况 经营环境
成本状况 品牌经营状况 公司策略和执行力度
现金流 分销渠道及价格的灵活程度 技术
流动性分析 成本效益及利润率 资本实力
融资需求量 财务政策和财务杠杆 发达或是发展中国家市场
公司风险
利润率
技术及特殊风险因素
银行/政府支持
此外，还要普遍考虑其他一些因素，如：公司政策的严格性，国家、地区风险，财务报表的可信度，流动性分析，集团结构等。
确定主要风险评估因素后，还需对其进行细化，以包装行业为例，上述5个因素可细化为：
包装行业
多元化经营状况 总销售额
地域的多元化
产品的多元化
品牌经营状况 市场份额
销售额的增长
量化的品牌效应
分销渠道及价格的灵活程度 分销商的数量和控制权
成本效益及利润率 量化成本分析
税前利润
平均资产利润率
财务政策和财务杠杆 财务策略
财务杠杆
投资后现金流/负债
投资前现金流/负债
第二步，评估及量化风险评估因素。包括：质化的分析、量化的分析、行业分析、竞争者分析、历史数据分析、预测数据分析、分析结果测试等。在这里需要企业采取各种合理合法的手段，通过实地调查、网络搜索、第三方提供、政府注册信息、法庭记录、新闻、媒体、上市公司公开信息、接触客户有关人员等方法获取尽可能充分、适当的相关信息，以利于利用相关信息进一步集成、分析后，管理层作出正确判断和决策。
第三步，对评估结果进行打分、得出风险等级。这里还要分为历史评级、预测评级。所谓历史评级，就是根据客户以往资料对其信用等级作出的客观评价；所谓预测评级，就是对客户未来将要与企业进行的交易等信息进行科学合理的预测。
通过建立《客户信用评估表》得到客户所处的风险等级，结合销售部门、信用部门的《客户信用申请表》和企业通过各种渠道采集到的客户其他方面信息资料、企业以往与客户的交易资料等共同构成了客户的信用档案。通过持续丰富客户的信用档案，就可以为信用管理工作提供客观、详实的资料和信息。
综上所述，合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业的主要风险管控领域之一，信用管理工作无疑是现代企业规避经营风险不可或缺的主要措施。改革落后的管理体制，全面实施信用管理，为企业稳健经营提供合理保障乃信用管理工作首要任务。
参考文献：
[1]鄢菊兰.浅谈企业信用管理中的应收账款管理[J].科技资讯，2006；35
关键词：信用管理；信用风险；赊销；应收账款
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2015年7月29日
进入2012年以来，受国际、国内宏观经济环境的影响，全国煤炭市场需求萎缩，产能过剩，煤炭价格持续下跌，整个煤炭行业面临着巨大的生存压力。如何处理销售与信用风险的关系，在促进煤炭销售的同时，又能把信用风险控制在合理的范围之内，成为煤炭企业当前亟待解决的一个重点和难点问题。
一、客户信用管理的重要性
赊销是指买方预先获得产品或服务，后期偿付货款的买卖行为，信用风险是指客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。在企业营销策略当中，除产品质量、价格和服务等传统的营销策略外，赊销也是一种有效的营销手段。但是，赊销却是一把双刃剑，一方面赊销有助于扩大市场份额，提高产品销售数量；另一方面会增加信用风险，导致应收账款的增加，坏账风险也将随着增加。因此，加强客户信用风险管理，实现客户信用风险可防可控，是企业正常经营的前提和保障。
二、煤炭企业客户信用管理存在的问题
由于煤炭产品本身的自然属性，加上长期以来的卖方市场地位，我国煤炭企业的信用管理基础较为薄弱，也比较粗放，主要体现以下几个方面：
（一）客户资信调查过于简单或流于形式。对客户的资信调查往往只是收集客户的营业执照、税务登记证等基础的证照或证件，对客户的了解也更多是听取客户的“一面之词”或者凭自己的主观印象，并没有真正对客户的经营状况、资金实力、信用状况、发展潜力等内容进行实质性的调查和了解，不能建立统一的客户资信档案，致使风险预警能力不足。
（二）客户信用风险评估缺乏有效的标准。对客户能不能赊销、赊销额度是多少没有明确的标准，而仅仅是根据客户的企业性质、规模以及以往惯例来确定不同客户的授信额度或授信期限，这种授信方法由于缺乏有效的授信依据，主观意识相对较强，随机性较大，从而造成潜在的风险较大。
（三）客户授信缺乏有效的检查和监督。客户信用额度确定后，企业往往不能定期对客户信用情况进行动态检查，当客户信用情况发生变化时不能及时调整授信，导致了信用风险的增加。在客户授信执行过程中，由于对销售部门和发运部门的具体授信执行情况缺乏有效的日常监督，往往会导致合同或订单超出核定的信用额度或者出现超信用额度发运的情况。
（四）应收账款缺乏有效的跟踪、分析和控制。煤炭企业应收账款管理比较粗放，对潜在的坏账缺少必要的关注，对逾期的应收账款，尤其是逾期较长的应收账款，缺乏账龄分析等分析方法，不能及时发出财务预警，对重点应收账款缺乏有效的跟踪和控制。
（五）信用管理职能设置不符合信用管理的要求。大部分煤炭企业中履行信用管理职能的部门多为财务部门，但财务部门往往倾向于保守，容易造成授信不足，从而导致客户流失。另外，信用管理涉及合同、法律等业务，远远超过了会计部门的知识范围和工作范围。
三、煤炭企业加强客户信用管理的对策
我国著名信用管理专家谢旭于2002年提出了“全程信用管理模式”，即全面控制企业交易过程中的各个关键业务，从而达到控制客户信用风险、迅速提高应收账款回收率的管理模式。它的核心思想是对交易全过程的全面管理和控制，它将整个控制过程划分为事前控制、事中控制和事后控制。
（一）明确客户信用调查的内容。客户资信调查是指各所属企业对客户的资质和信用状况所进行的调查。客户资信调查的内容应当包括以下内容：1、客户基本信息；2、主要管理者和联系人（采购人员、采购负责人、总经理、财务对账人）；3、主要往来结算开户银行；4、工商注册信息；5、综合交易数据；6、交易基本信息；7、客户财务数据；8、客户其他信息项。
客户资信资料可以从以下渠道取得：1、向客户寻求配合，索取有关资料；2、对客户的接触和观察；3、向工商、税务、银行、中介机构等所属企业查询；4、销售部门所存客户档案和与客户往来交易的资料；5、委托中介机构调查。
（二）明确客户资信评估的方法和标准。科学、适用的分析方法是信用评价能否发挥效用的关键。煤炭企业应该成立专门的信用评估小组，对收集的客户资信资料进行分析，筛选，结合煤炭行业的特点和企业实际情况，制定出多个评价指标，对每项指标根据其在客户信用风险中的重要性确定相应的权重，制定详细的评价方法和标准，从而形成本企业的客户信用评价指标体系。煤炭企业信用评估小组可以邀请销售、法律、财务、发运相关部门的负责人和相关人员对客户每项信用评价指标进行打分，按相应的权重计算出每个客户的信用评价分值。
按照行业惯例和企业管理的实际需要，根据客户的信用评价分值大小，对赊销客户进行信用等级评定。不同的信用等级分别代表不同的信用政策。对信用评价分值较高的客户，可以增加授信额度，即在上一年平均应收账款额度的基础上，上浮一定的比例；对评价分值在中等水平的客户，维持原有授信额度，即上一年平均应收账款额度即为今年应收账款最高额度；对评价分值在一般水平的客户，应当降低授信额度，即在上一年平均应收账款额度的基础上，下浮一定的比例；对评价分值较低的客户，应当取消授信额度，做好相应在应收账款清收工作。
（三）加强客户授信的监督与检查。企业信用管理部门负责对本企业销售部门和发运部门的授信执行情况进行日常监督。对于超出信用额度的合同或订单，须经企业信用管理部门审核后，上报企业分管销售副总经理及总经理审批。建立授信客户的月度、季度检查审核制度，对客户授信实施动态管理，根据客户信用情况的变化及时调整授信，确保授信安全，发现问题立即采取适当的解决措施。
（四）强化应收账款风险控制。应收账款管理是全程信用管理模式中“事后管理”的一个重要环节。建立账龄分析及逾期债权跟踪报告制度，分客户建立应收账款账龄分析表，详细反映每个客户应收账款的发生、增减变动、余额及其每笔账龄等财务信息。加强合同管理，对债务人执行合同情况进行跟踪分析，防止坏账风险的发生。
建立科学有效的逾期账款清收奖惩制度，落实催收账款的责任，将应收账款的回收与本单位各部门及个人的绩效考核及其奖惩挂钩。对即将到期的应收账款，销售人员应及时提醒客户按约付款；对于欠款逾期一年以内的应由该应收款对应的销售业务人员负责催收；逾期超过一年，应对造成坏账损失的业务人员扣罚工资或赔偿损失，并由信用管理部门监督其催收工作；对于新增逾期超过3年的应收账款，按一定比例扣减该单位的利润考核指标，并由信用管理部门安排责任单位追索或委托专业机构进行清收。
（五）建立独立的信用管理部门。2002年商务部研究院的韩家平和蒲小雷提出了“3+1”科学信用管理模式，这其中“1”就是指在企业内部建立一个独立的信用管理机构，全面管理企业信用赊销的各个环节。因此，独立的信用管理机构是信用管理能够切实发挥作用的强有力的保障。信用管理机构应专业化从事信用管理工作，组织机构可按照全程信用管理模式来进行设置，分为事前管理、事中管理和事后管理三个部分。明确信用管理部门的职责范围，制定相应的业绩评估指标，比如DSO指标、坏账率等。
【关键词】赊销 应收账款
一、企业应收账款的管理问题产生的原因分析
（一）企业风险意识淡薄，信用管理力度欠缺
企业在进行销售时，盲目追求销售最多化，利润最大化，在选择客户时只是盲目一把抓，企业对客户的资信情况了解不足，重视不够，在赊销行为发生前未经审批、审批不严或资料不全，企业没有统一的客户资信管理制度和客户授信制度，客户的信用档案不完整。对客户履行偿债义务的可能性多大，客户偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，从而造成企业的经营风险。
（二）企业的产品缺乏市场，造成大量产品积压
企业在生产产品前，忽视对产品市场行情的调查了解，而只是根据个体喜好或盲目模仿等原因，盲目选择产品进行生产，导致产品缺乏足够的竞争优势，不受消费者青睐，造成供大于求，市场占有率极低，从而大量产品积压，迫使企业在销售过程中不得不做出让步，如产品试用期加长、货款交纳时间放缓等，从而使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，应收账款质量恶化家中，进一步增加了企业的负担。
（三）企业机构职责不明确，各行其是
有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。企业应收账款要及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合两个部门应相互监督、相互合作。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通核对，各行其是，严重脱节。造成出现问题部门之间互相推诿，问题不能及时暴露，得到尽快解决，致使一些企业应收账款逐年递。
（四）企业未建立健全的应收账款的监管和控制制度
应收账款的监管和控制制度是为了避免应收账款过度膨胀，提高企业预测应收账款风险的能力而建立的一个防预制度。如果企业实际收得的款项不能满足同期经营所需的现金支付时，就会影响企业正常的经营。如拖欠职工工资便会影响企业的劳动生产率；如果没有足额的现金用于偿还刚性的债务势必增大企业的财务风险。没有监管和控制制度，则当应收账款周转率、收现保证率、坏账损失率等评价应收账款的指标接近或超过一定的标准时没有提示，这样势必造成应收账款信息失灵，给企业带来财务风险。
（五）签订合同时内容不够严谨
在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。
二、加强应收账款管理的对策
（一）建立健全的信用管理制度，加大信用管理力度
首先，要建立具体的信用标准，企业在接受客户信用订单时，要向起明白提出付款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定；其次引入机会成本，利用“差量分析法”计算不同信用期的税前损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信情况和历史收款质量，确定最优信用期，对于在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣；最后，收账政策应查缺补漏，进行优化。比如当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。
（二）完善内部控制制度，明确机构职责，加强机构协作
应账款管理方面应建立以财务部门为主，销售部门参与共同管理的制度。财务部门要控制好赊销额的最高限量，以降低因数量过多而带来呆账、坏账产生的风险。销售部门应参与制定应收账款的回收时间以及不同客户的信誉的调查，及其享受的折扣率的确定等内容。只有合理的分工，使应收账款的管理与整个资金流动衔接起来，才能强化财务管理，提高企业的经济效益。
（三）建立企业内部赊销制度，限定产品赊销限额
在每一笔赊销业务中，应建立按信誉额度大小、进行层层审批制度限定产品赊销限额。要加强销售人员的资金回笼意识，进一步完善销售人员的“三包”责任制，对销售人员的业绩实行销售量与货款回收率双项指标进行考核，与奖金挂钩；对主要客户分别设定最高赊销限额，超过这一额度不能发货，规定最高赊销期，且设定最长欠款期限，由业务人员在到期前跟单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。
（四）建立应收账款的信用管理机构和监管制度
企业应该建立专门的信用管理机构，在对客户进行赊销前，要有专门人员对客户的信用情况进行调查，对赊销的管理需要大量的专业人员进行调、分析以及进行专业化的管理和控制。企业在信用管理系统中要对客户情况进行详细的记录，建立客户资源管理系统，这样更加便于对客户的风险信用情况进行评价。信用管理部门要及时的了解到客户的情况，对客户的信用以及当前的风险做出合理的评价，企业就能收集更多的资料，防范客户拖延还款带来的损失。
（五）加强合同管理，明确规定还款要求。
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
参考文献：
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[2]袁秀兰.当前企业应收账款管理的现状与对策.会计之友，2005.
应收账款是指在正常的企业经营过程中，因销售商品、产品或提供劳务等业务而形成的债权，它是商业信用的产物，应收账款对企业提升销售业绩、扩大经营规模和扩大市场占有率有着重要的意义。但与此同时，应收账款也存在一定的风险和缺陷，目前，应收账款管理已经成为我国许多企业财务管理活动中最为薄弱的环节，因应收账款问题造成的资产流失、资产沉淀乃至企业破产现象普遍存在。因此，做好应收账款管理，对于维护企业的正常经营和健康发展事关重要。众所周知，信用问题是造成应收账款拖欠的主要原因，因此，只有做好应收账款的信用管理，才能从源头上遏制坏账的发生。
建立专门的信用管理部门
目前，许多企业内尚未设置专门的信用管理部门，这对应收账款信用管理工作的开展带来了诸多不便，因此，应尽快尽力和健全专门的信用管理部门，使其专业负责信用管理、信用制度制定、信用等级平等、信用管理模式改革等工作，进而为应收账款信用管理提供更专业、更可靠的支持。对此，一是要结合企业信用管理诉求，建立由副总经理或其他管理人员主管的专门信用管理部门；二是要明确信用管理部门的职责和权限，具体应包括客户资信管理、客户授信管理、应收账款管理，对上述职责和权限的行使，应制定明确而详细的规章制度，使信用管理部门对上述工作的执行做到制度化、规范化、科学化。
完善信用管理机制
首先，应建立信用管理知识学习机制，企业经理和各部门主管，应积极组织各部门员工学习信用管理知识，提升企业全员的信用分析、判断能力，使全员均具备一定的信用管理意识和能力。而对财务、销售、信用管理等部门，更应积极开展关于应收账款和信用管理的财务、法律、管理、攻关知识，以提升其在应收账款信用管理方面的业务素质。
其次，要根据企业信用管理的目标、需求和业务特征，根据企业各部门的权限和职责，设计分别授权体系，使应收账款信用管理活动做到条块结合，整体与局部协调，并使企业大大小小的应收款项均得到相应部门的管理和控制。
此外，建立信用评估和授信机制。企业应根据客户类型、注册资本设立信用等级标准，业务进行期间的定期维护可参照一定期间的销售额和回收率等要素，为客户划分等级并进行风险类别的归属，并根据信用等级给予相应的授信额度。为减少坏账的发生，除特殊情况外，通常应对新客户给予较低的信用等级和较低的授信额度，在合作一段时间，并能够确认对方财务状况良好、信用情况可靠的情况下，再申请相对较高的信用等级。对于大型国有企业或国际、国内知名企业等，可以视具体情况在其办理主数据申请后，对其办理信用等级评定，并给予相应的授信额度。值得注意的是，无论对何种客户提升信用等级，都应由企业销售部门提前根据客户资信状况和业务风险的调研后再做出相应的判断和调整。
强化客户信息动态管理
客户信用信息的收集和管理，是做好应收账款信用管理的关键所在，企业信用管理部门应做好客户信用动态管理，对此需要做到以下几点：首先，信用管理部门应就每笔应收账款建立对应的客户信用档案，对客户的真实信用情况进行全面调查、整理、记录，其中需要收集的资料有：客户的基本经营状况、财务情况、信用等级等基本信息，企业与银行及其主要客户之间的交易资料包括历史交易资料，客户近期公开的财务报表，客户近期在银行及其他金融机构的信用等级、信用申请表、信用调查报告等，合同或订单的相应付款记录和来往函件，此外，值得注意的是，客户方的重要人事信息业应记录到信用答案中，包括总经理、副总经理、财务主管等职位的任职人员等，以对其未来可能发生的人动带来的信用风险作出预测和防范；二是信用管理部门应不间断地收集客户信用信息，可通资信调查、信息征询等途径，对客户的信用信息进行收集，并对每位客户的信用档案进行动态化管理，尤其是将客户近期的财务状况、经营情况、重要人动等记录到客户信用档案中，并及时跟踪后续变化，对合同是否已发生情势变更进行推测和确认，并结合实际情况对客户的信用等级及授信额度做出合理的调整，以有效规避信用风险。
利用信用保险转移风险
信用保险是保障被保企业应收账款免受不正常损失的保险，可降低信用市场交易成本，扩大市场规模。保险公司作为第三方，其介入对于解决企业和客户之间的信息不对称情况有着重要的意义，除此之外，信用保险可以有效防范和化解信息不对称带来的信用风险，进而减少信用风险对企业应收账款的影响，使企业应收账款信用风险得到合理的转移和分散，进而在一定程度上降低企业应收账款管理难度。
企业信用是社会信用的重要组成部分，涉及到银行信用、商业信誉及个人信用等方面，从相互关系看企业信用涉及到企业与企业之间、企业与银行之间、企业与政府之间、企业与消费者之间的信用行为。当前我国经济正处在转轨时期，建立和完善我国信用体系是适应全球经济一体化的需要，是我国加入WTO后参与国际竞争的必备条件，信用是市场经济赖以生存发展的制度基础。但目前我国的现实是良好的社会信用机制尚未建立，信用意识淡薄、信用观念扭曲，很多企业信用面临危机，败坏了社会风气，危害了经济的发展，其表现主要集中在几个方面：
经济合同履约率低、恶意拖欠货款、三角债严重。据调查统计，某省企业合同履约率只有60%左右，合同欺诈屡屡发生，扰乱了市场经济秩序；在货款的偿付方面，全国80%以上的企业深受三角债困扰，企业间相互拖欠货款高达15000多亿元，严重影响了生产经营的运转，干扰了市场经济的正常运行，许多企业流动资金被压死，工厂停工、工人失业，经济体系陷入恶性循环。
企业逃废债严重。在金融信用领域，许多企业利用多头开户、无效抵押、无效担保骗取银行贷款；有的企业借改制、破产等名目，采取悬空、“金蝉脱壳”等等手法逃废银行债务。据人总行统计，截止2000年末，在工、农、中、建、交五家银行开户的改制企业为62656户，经过金融债权部门认定的逃废企业32140户，占改制企业的51%，逃废银行本息1851亿元，占改制企业本息的32%.部分地区、企业逃废债行为相当泛滥，扭曲了银企关系，危及金融安全，成为当前经济生活中的一个顽症和毒瘤。
假冒伪劣充斥市场，对经济和社会造成巨大损失。在农业生产资料里有假种子、假化肥、假农药、假农机等，农产品里有粮食掺假、棉花掺假、假药材等；工业领域更是难以找出一块没有被假冒伪劣浸染过的净土，劣质建材堆砌了“豆腐渣”工程、假食用油做成了有毒的饼干、兽药作人药、毒酒害命不绝；在服务业假冒伪劣也大有后来居上之势，假广告、假中介、假文凭、假审计、假评估为虎作伥。近年来，假冒伪劣给我国经济带来的直接损失以千亿元计，间接损失更是难以估量，假冒伪劣不仅使消费者蒙受了经济、人身、精神的多重伤害，还严重毒害社会心态。造假不仅使一些地方的经济拖向了崩溃的边缘，而且让被假冒的企业元气大伤，破坏了公平竞争的合理秩序，制假、售假还恶化了我国的投资环境，影响了外资的流入。
普遍存在的信用缺失危害无穷，给经济和人民生活造成巨大损失，大大增加了经济运行成本，降低了经济效率，严重阻碍着我国社会主义市场经济的健康发展，失信行为象瘟疫一样侵蚀社会肌体，直接破坏社会的法制基础，败坏社会道德和社会风气。
面对如此严重的信用缺失情况及带来的巨大危害，政府和社会各界都在疾呼要建立良好的信用环境和信用管理体系，这是当前推动我国经济持续快速健康发展的需要，是积极应对加入WTO面临挑战的必然选择。在严峻的形势和强烈的需求下，如何建立完善强有力的信用管理体系和形成良好的信用环境，就成为当前需要解决的紧迫课题。
通过对有关情况的研究分析，笔者认为应从“破”和“立”两个方面入手，加大力度、加快速度，尽快建设符合我国经济、社会发展需要的信用体系，形成良好的信用环境。
“破”就是工商管理、公检法、技术监督等执法部门继续加大对假冒伪劣、经济诈骗、虚假信息广告、恶意拖欠等行为的打击力度，因为当前这些不法行为嚣张的最直接原因是受到惩处的成本远远小于得到的收益，打击的力度不足以惩处和威慑贪利的欲望。要遏制和消除这些现象的发生，对违法分子个人、单位惩处手段和经济上的处罚必须足以击破贪欲的幻想、大大超过在经济上的收入。
“立”就是要从根本做起，制定相应的法律法规、建立完善信用体系、树立良好的社会信用风气，从总体上形成讲信用、促发展的良好信用环境。
在实际经济生活中，无论是生产性企业或贸易性企业，经济往来的对象基本分为供应商、金融机构、产品经销商和消费者，发生行政关系的主要有工商管理机关和监管机关，如海关、技术监督部门等。
以下着重从建立企业信用管理体制、强化信用管理方面谈几点建议：
建立规范严密的信用管理体制
从现阶段我国社会、经济的实际情况看，对企业信用直接或间接的监督、管理机关有工商管理、技术监督、人民银行、公检法等部门，这些部门在自己的职权范围内拥有对企业失信行为的调查、处理的职能和权力，拥有真实的信息来源，但缺陷在于这些部门对企业的相关行为和信息没有完整的记录和系统的整理，也没有对社会和运用的渠道，造成了信用信息的散失，信守诚信的企业无法得到表彰和益处，不守信用的企业却有空子可钻。因此必须建立和强化严密的信用管理体制，在各方面对企业的信用状况进行监督和管理，采集和整理相关信息，形成系统性的资料，便于国家机关的监督管理、客户的查询运用。
例如对于某个企业的信用情况，上述几个职能部门分别进行监督、采集、记录：工商管理部门对企业注册登记、年检、履行合同、企业受奖或受罚、消费者投诉等进行采集、记录；技术监督部门对企业生产、经营的商品在质量和是否遵守国家有关法规的方面情况进行监督、记录；人民银行通过贷款登记管理系统对企业在各家银行的贷款、发行债券等情况进行监控，记录和分析企业融资的信用状况；公检法等司法机关对企业及主要负责人涉及违法和被其他企业、机构的情况归类和记录。建立严密的信用管理体制，通过以上几个部门记录的信息，使一个企业从建立、生产、融资、经营、到售后服务、客户意见等情况一一记录在案，加以汇总分析和判断，一个企业基本的信用状况就展现在我们面前，诚实守信的企业将会受到褒奖，赢得更多客户的合作；失信的企业将会失去立身之地。
制定相应的法律法规
市场经济是法制经济，企业信用管理需要法律的支持、规范和保障，无论是政府对企业信用实施管理，还是中介机构和客户运用信用信息都必须遵守法律的规定，因此应制定“企业信用管理法”或“社会信用信息法”等法律制度，为管理机关和征信机构开展企业信用采集、保存、评级、、运用提供法律依据，改变目前社会信用体系的建立缺乏法律基础的状况。严格执行有关法规，规范企业、个人、政府部门提供的信用信息，对故意造成信息失真的行为给予严厉的惩罚，规范资信公司，防止其提供不真实的评级；在建立信用体系的同时，同时注意保护企业的商业机密。
通过中介机构征集、整理、信用信息资源
在市场经济条件下，信用管理体系的建立、信用信息资源的积累运用是一个长期的过程，欧美等发达国家历经一百多年建立了完善的社会信用体系；根据我国的现实情况，建立信用管理体系仅靠政府有关部门是不够的，也是不适应经济发展需要的，要借鉴国外的成功经验，充分发挥征信公司、评级公司等中介机构的作用，运用行政的、法律的和商业化的手段，依靠先进的信息技术、网络技术，收集、处理分散在工商、银行、技术监督、税务、公检法等部门的企业信用记录，以经济发达城市为支点，逐步建立覆盖全国的信用管理体系和网络化的征信数据库。信用中介机构将采集到的信息进行汇总、整理、分析，制作成信用信息产品，以方便、快捷的方式提供给政府部门、企业及个人客户，供查询和使用。
建立科学的信用评价标准
科学的信用评价标准是信用管理体系的重要组成部分，企业的信用信息包含企业的注册情况、年检、履行合同、被客户投诉、产品质量、融资信誉、纳税情况、涉诉案件、被政府表彰或被处罚情况等等，涉及企业的多个方面，信息数据纷繁复杂，如没有科学的评价标准，则难以直接运用信用资源。对信用信息进行分类整理，建立科学的评价标准，对特定的企业评定出合理的信用等级，采取动态的方法，简明扼要的反映企业真实的信用状况，方便客户的查询、判断，有利于社会对该企业的了解认识，使诚实守信的企业誉满天下，得到更多的资源和客户；使信用低下的企业难以藏身，断绝财路。
运用信用资源促进经济发展
建立和完善信用管理体系是形成良好信用环境的手段，而非目的，开发运用信用资源，促进经济的发展、优秀企业的快速成长，打击失信行为才是我们的目标。信用作为市场经济中的重要资源，可从三个方面概括：一是信用作为一种资格和能力，是进入市场的入场券；二是信用构成无形的资本和财富，发挥商誉的品牌效应；三是信用是一种政府、企业、社会公众可以共享的信息资讯，发挥社会的舆论监督作用。根据上述分析，运用信用资源促进经济发展可从以下几个方面进行：
建立快捷便利的信用信息传播渠道，使企业和消费者方便和低成本的获取信用信息，是运用信息非常重要的一个方面，使交易的主体及时、真实的了解到对方的信用状况，防范风险，降低交易成本，提高经济资源的运用效率，通过建立征信公司或信用管理局作为信用信息传播的窗口，利用互连网等工具高效的查询使用。
制定对信用低下企业的警告和市场禁入制度。企业主管部门、工商管理、质量监督等部门，要善于运用有关信息，防患于未然，对信用低下的企业及时提出警告，对情节严重的要禁止进入市场，以免相关企业和消费者受骗上当，减少资源的损失。
[关键词] 征信 信用 管理
一、征信的概念与意义
征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左传:“君子之言,信而有征,故怨远于其身”。
征信的意义
一般而言,资本市场发达的国家资信评价也很发达。企业征信大大降低了资本市场的运行风险,是资本运作的重要的参考工具。信息的不对称是投资者面临的最大风险。企业征信结果为投资者提供了投资风险和收益的参考信息。有效地降低投资者的投资风险。
中国企业对征信的重视程度不足,企业在信息积累和信用管理观念上与西方发达国家有很大差距.
二、征信的产生及其作用
征信的产生:世界上第一家征信公司于1830年在英国伦敦成立,其成立的初衷是向贸易双方提供对方背景和资信信息服务,防止交易双方相互不信任和诈骗行为,减少交易摩擦,促进交易的顺利进行。征信服务业的快速发展则是从20世纪60年代开始。经过发展,各国对企业信用行业的管理都形成了自己独特的模式。
1.征信的作用:
(1)能够增强企业间信用信息的透明度,降低交易成本;
(2)有利于建立企业信用的记录、监督和约束机制;
(3)有助于为企业的交易和信用管理决策提供信息和评估支持;
(4)为金融机构与企业间的合作提供资信信息方面的支持;
(5)为整个国家社会信用体系的建立和完善奠定基础。
2.企业常见的营销方式-赊销
(1)赊销,成为买方市场的主要特征之一。
(2)赊销,满足了企业经营的需求。
(3)企业不赊销等于“慢性自杀”,就无法生存和发展。
(4)从价值交换的成本和效率上讲,赊销赊购是成本最低、效率最高的价值交换形式。
坏帐的规律10∶1
很多欧美企业机会成本(利息损失)是坏账成本的10倍以上,因此称为10∶1规律。
中国企业的坏账成本普遍偏高,企业机会成本和坏账成本的比例通常为2∶1或3∶1。
无论欧美企业还是中国企业,机会成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。
3.从企业的基本信息中可以发现什么?
(1)有哪些危险信号我们要警惕
(2)客户突然搬迁但没有通知您
(3)客户自己产品的销售价格比以前大幅下降
(4)客户突然下了比以前大得多的定单
(5)客户的支票被银行以存款不足为由拒付
(6)客户最近经常更换银行帐户
(7)客户被其他供应商以拖期帐款为由进行
(8)客户的重要客户破产
(9)客户发展过快,且客户所在行业内竞争加剧
(10)买方所在地区发生天灾
企业哪些内控规则涉及信用管理
只要涉及外借和销售,都需要通过信用审核
如果是新客户,需建立客户资料,取得客户的营业执照副本和税务登记副本,再根据核决权限审批信用额度。 如果是旧客户,需要判断是否在信用额度内,是否有逾期应收账款。有逾期应收账款再出货(外借/销售)的核准者为信管部负责人。通过审核的企业,可为该企业发放信用金。业务部门与合作企业进行洽谈时作为合同条款中的一部门。企业间小款拆借,涉及信用问题。
建立企业信用管理部
企业应从 生存 和 发展 的战略高度重视信用管理
上述变化是不以人们的意志为转移的,而且已经在国际国内市场中普遍发生。信用经济的潮流浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。
企业整体信用状况堪忧,信用缺失相当严重
中国企业信用管理存在的问题
迫于买方市场竞争压力,过分关注客户关系
重销售,轻收账。孰不知,一笔销售在没有收回账款前是没有结束的。陷入销售难,收账更难的困境;
企业赊销比例低、竞争能力差、坏账水平高、应收账款回收时间较长,与国际先进水平有较大差距
独立的信用管理部门能够达到企业利润最大化
客户资信调查与评估机制:
不论是新客户还是老客户,大客户还是小客户,都必须定期调查和掌握他们的信用状况。企业应建立起适合自身特点的调查方式,保证信用资料的完整、准确和时效性。必须建立客户信用档案数据库,实行客户资料集中管理。
(4)债权保障机制:
客户信用条件较差或无法核实客户信用状况,但又有必要交易的赊销业务,必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。
(5)应收账款管理和回收机制:
货物发出后到应收账款到期前的一段时间,必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量,同时,在账款到期前提醒客户。
企业信用管理部的基本内容
(1)企业信用管理的内容与目标
(2)企业信用合同管理
(3)企业质量文献和档案管理
一、熟谙结算风险是防范信用风险的前提
在买方市场格局中，进口商在付款方式上具有更大的选择余地和发言权，要求尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间，出口商面临着日益加大的收汇风险。因此，熟谙各类结算风险是有效防范出口贸易信用风险的前提。
(一)赊销(O/A)结算风险。赊销方式下，卖方先交货，买方后付款，货物出运后结算单据(包括物权单据B/L)径寄进口商，出口商即失去了对货物及进口商的有效控制，能否按期按量收回货款完全取决于进口商的信用。卖方不仅要占压资金，还要承担买方不付款的风险。
(二)托收(D/P、D/A)结算风险。托收方式下，银行只提供服务不提供信用，仅按出口商的指示代为收款，不承担必须审核单据、收回货款的责任。D/P项下进口商破产倒闭丧失偿付能力，行情下跌、销路不畅时要求降价、拖延付款时间或借故拒付，或代收行与进，商勾结，未付清货款擅自放单提货，致使出口商无法安全收汇；D/A项下进口方在汇票上承兑即获单据，一旦到期不付款，或买家与船公司勾结，不凭提单就能提取货物，出口商将陷入货款两空境地。
(三)信用证(L/C)结算风险。尽管信用证属于银行信用，将由进，商履行付款的责任转由银行来履行，只要“单证一致、单单相符”，银行即无条件支付或承兑信用证款项。反之，即使出，商履行了交货义务，但如向银行提交的单据与信用证规定不符，银行则可以拒付；申请人可在信用证项下设置软条款限制出口商的行为：更有一些不法分子利用信用证进行欺诈。可见，信用证既不是合同，也不是贷款，信用证的安全度更多取决于买家的安全度。
二、挖掘风险根源是防范信用风险的关键
我国外贸企业的应收账款逾期率、坏账率得不到有效控制，表面上看是因市场环境不良、客户缺少诚信所致，根源却在于企业缺乏风险管理意识，缺乏相应的监控机制，对交易全过程缺少科学、规范、有效的风险防范和管理。只有找到形成对外贸易信用风险的根源，加强对出口信用风险的防范、控制和转移，才能更好地实施企业“走出去”的战略目标。
(一)出口企业信用风险意识淡薄
我国企业在走向世界的过程中，普遍缺乏出口信用风险意识。首先，忽视客户资信调查。很多出口企业忽视对客户的资信调查与评估，不注重利用专业调查公司的资源，选择客户具有一定的主观性和盲目性，通常凭感觉或感情做生意，未调查海外买家背景就贸然接单，草率签约，贸易风险难以避免。其次，经营理念不当。面对激烈竞争，为争取出，订单，很多企业在结算方式和付款条件方面过度迁就客户，盲目利用赊销扩大市场份额和提高销售业绩及账面利润，却忽视对销售回款的控制，致使逾期应收账款率大幅攀升。据统计，我国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平，且应收账款占销售收入的比重高达40％～50％。还有，我国出，企业对于市场手段、信用风险及其预防的认知程度较低，给一些不法外商利用信息优势对我国企业进行打压和欺诈提供可乘之机，在一定程度上增加了交易风险。不法分子往往利用赊销方对赊购方信用信息上的缺陷或不熟悉进，国法律条款的弱点，钻法律的空子，蓄意逃避付款责任或骗取货物，甚至出现多家企业被同一个境外买家恶意拖欠货款的情形。
(二)信用管理制度缺失
我国出口企业内部普遍缺乏信用管理制度和信用管理手段，很多企业管理层对信用管理工作重视不够，没有设置专门的信用管理部门，没有专职人员对业务全过程进行信用管理。据统计，国内已建立完善信用风险管理制度的外贸企业仅占11.2％，而这11.2％中，又有93.4％是有外资背景的跨国企业。信用管理制度较完善的企业，其坏账占销售额的比率为3％左右，而信用管理制度不完善的企业，这一比率则高达8％以上。外贸企业普遍缺乏事前、事中、事后的全程信用风险管理机制对交易对象缺少足够的信息和资信调查，对客户的信用风险缺少评估和预测，对信用政策和信用控制缺乏信用信息支持，对信用额度缺少规范化、科学化的审批管理，对客户的失信行为缺乏敏感，对形成的应收账款缺乏有效监控，从而造成信用销售管理失控，致使应收账款居高不下，企业经济效益下降。
(三)社会信用体系不健全
我国的信用风险管理以政府行为为主，企业、非政府组织并没发挥应有的作用，导致信用管理服务行业发展缓慢，信用中介服务市场化程度很低，社会信用体系不健全。一方面，信用中介服务机构发展不健全，信用信息的搜集、整理和利用非常不规范，使出口企业对信用信息的检索和获取存在很多障碍，无法获取真实、全面、准确的海外企业资信信息，对海外企业的资信难以做出正确判断，也就使海外企业的信用状况得不到科学、合理地评估，信用管理难以真正运作。一家海外企业不讲信用的行为不能通过信息传播让所有与之相关的利益团体或个人知晓，客户的信用风险难以得到有效控制。另一方面，政府对信用风险管理工作也不到位，缺乏有关信用管理的立法，缺乏常设性的风险管理综合协调机构，缺乏信息沟通资源共享的有效途径。不能通过市场化手段为企业提供信用增值服务，不能为信用的履行提供足够的保障措施，难以对风险进行全面的监测和预警，难以对企业进行政策引导和有效支持，难以提高风险管理的效率。
(四)缺乏信用管理专业人才
信用管理人才短缺在一定程度上影响了我国出口信用风险管理的顺利开展。目前外贸企业不仅缺乏基本的信用管理知识和技术，而且几乎没有受过专业训练的信用管理人才。业务人员缺乏系统的信用管理思路，欠缺先进的信用管理技术和方法，缺乏应有的法律法规、国际惯例及金融知识，对进口国的特殊规定缺乏足够的了解，只是为了提高销售额和扩大市场份额而盲目地赊销企业产品，在一定程度上增加了交易风险，也给一些不良客商提供可乘之机，利用赊销方对赊购方信用信息上的缺陷或不熟悉进口国法律条款的弱点，骗取出口企业的货物，甚至出现多家企业被同一个境外买家恶意拖欠货款的情形，如美国APEX公司先后拖欠宏图高科DVD货款2.15亿人民币、中国五矿贷款2200万美元及长虹集团42亿人民币。
(五)鉴定合同条款不规范
一些外贸企业不重视外销合同的签订和履行。如草率签约导致无法按时、按质履约，让外商掌握付款主动权：合同条款订立不严谨、不规范，致使违约责任不明确，给对方以拒付或拖欠、压价的借口；对合同条款过于轻视，贸然接受客户的质检标准；忽视仲裁或诉讼条款，不懂得保护自己而处于被动局面，产生本可避免的贸易风险损失。
三、借助各种风险转移方式是规避信用风险的保障
诚然，构建和完善现代化的商业信用风险管理机制是我国企业的立足之本，良好的信用管理是出口企业生存与发展的基础和提高市场竞争力的关键。从客户资信调查和评估、付款方式选择、信用限额和期限确定、债权保障到款项回收等环节实行全面监督和控制，才能防范、控制并解决企业内部和外部的信用风险，达到风险最小化和收益最大化的目的。但在出口信用风险管理机制还未普遍建立健全的前提下，当前我国出口企业首要解决的问题是：如何规避风险、化解风险以及如何在风险条件下安全运作。随着国际市场竞争的加剧，付款期限的延长和付款方式的转变使得出，企业面临远期应收账款的资金占压和收款风险控制两大问题，单凭企业自身的能力已经无法解决这两个问题。为了减少信用交易中的拖欠风险，出口企业迫切需要金融机构提供某种服务来满足企业在贸易融资和风险控制方面的业务需求。
(一)参与国际保理转嫁信用风险。国际保理(Inter-national Factoring)是现代国际贸易中一项集企业资信调查、销售账务管理、贸易融资与信用风险保障于一体的综合。在D/A、O/A等商业信用方式下，由保理商对出口商应收账款进行核准或购买，从而使出口商收款得到保障的一种结算方式。保理商承担核准信用额度因进口商信用造成的100％的坏账风险。出口商只要在核准的信用额度内保质保量按时出货，将进口商应付货款的单证转卖给保理商(将应收账款的债权以无追索权方式出售给保理商)，即可获得保理商提供的货款催收、贸易融资、坏账担保、账务管理等多项服务，就能提前收回大部份货款(出口保理商提供80％无追索权的融资款)，余款在到期日后的90天由进，保理商承付。一旦发生进口商不付或逾期付款，则由保理商承担付款责任。参与保理业务是出口商降低收汇风险、高效融资的一大选择。
(二)借助出口信用保险规避信用风险。出口信用保险(Export Credit insurance)是国家为适应国际贸易惯例、灵活贸易做法、提高产品国际竞争力、推动本国出口贸易、保障出口企业收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利的政策性保险业务。出口信用保险公司为企业拓展海外市场提供权威的资信调查和风险评估，提供全程风险跟踪和控制，帮助追收海外商账，提供无需抵押或质押的融资贷款。出口企业能准确选择贸易对象，大胆采用信用交易，扩大企业出口规模，拓展多元化市场，防范化解信息不对称造成的信用风险。一旦发生收汇风险，对于保险责任内的损失，出，信用保险机构的赔付(90％以内)可以有效地减少企业损失。且中信保具有专业性的追收优势、广泛的追偿网络、丰富的海外追讨经验，尽力为企业追讨拖欠款，保障出口收汇的安全。
(三)利用债权担保将信用风险转移给银行或其他企业。债权担保是债务人委托保证人为债权人提供信用担保的风险转移方式。在采用信用交易时，出口企业一旦通过信用分析发现承担信用风险的主体银行或企业信用动机和信用能力有问题，恐怕不能到期履约还款，应要求对方提供债权担保或其他方式保障债权实现，促进资金流转，转移信用风险。一旦债务人违约，债权人可根据合同规定向担保人索偿，或通过抵押物、质押物、留置物受偿，或利用债权担保将信用风险转移给银行或其他企业。
关键词：应收账款；成因；控制；防范
中图分类号：F253.7文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）10-0172-02
在市场竞争日益激烈的今天，赊销活动在企业销售中被广泛使用，由此产生了数额巨大的应收账款，对企业生产经营活动有着重大的影响。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何规避应收账款信用风险，加强应收账款的风险防范与控制就显得尤为重要。应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货人或接受劳务人收取的款项，是企业因赊销而所形成的债权。应收账款形成的主要原因是销货企业为了减少存货，扩大销售，提高商品的市场占有率而同意给予客户的一定付款期优惠。应收账款实质上是销货企业给予购货人的一种商业信用。然而，应收账款毕竟是建立在商业信用的基础上，在市场经济条件下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环境等因素的变化，应收账款可能出现坏账，导致企业资金周转困难，甚至丧失持续经营的能力，因此现代企业越来越需要重视应收账款的风险管理。
1应收账款信用风险的成因
（1）缺乏风险控制意识。一些企业经营者片面追求高收入、高利润，为了抢占市场份额、争夺销售客户和推销更多的产品，在事先未对客户资信作调查，未对风险进行评估的情况下，盲目赊销，使其不能正确处理好眼前利益与长远利益、局部利益与整体利益的关系，加大了账款回收的风险。
（2）我国企业产权制度落后，法律保护意识淡薄。由于全民信用意识缺乏，社会信用体系不完备，使得失信带来的收益往往大于成本。在这种情况下，形成严格还本付息的信用准则，树立成熟的信用竞争意识是很困难的。
（3）企业内部控制不严。在一些实行职工工资总额与效益挂钩的企业中，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销、回扣等手段强销商品，使应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业未要求相关部门和经销人员全权负责追款，导致应收账款大量沉淀，给企业经营背上沉重的包袱。
（4）缺少对应收账款的专门管理。应收账款的管理不当会造成企业一系列信用问题。应收账款的管理是一项技术性很强的工作，它包括了客户分析、信用信息管理、账款控制、收账等工作。目前我国企业的信用管理方式有两种，一种是业务部门主管赊销和收账，另一种是由财务部门主管赊销和收账。这两种方式都存在很多弊端。业务部门是以销售业绩为导向，主要任务是争取订单，卖出产品，不能很好地承担应收账款内部控制的职责。财务部门往往由于不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险作出准确的判断。
2应收账款信用风险的控制
（1）建立专门的信用管理部门。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，条件允许的情况下企业应设置独立的信用管理部门，配备专业的管理人员，确保信用管理职能的实现。信用管理部门一般由财务总监领导，是销售部门和财务部门的桥梁，信用管理部门的基本职能包括建立客户信用档案、管理客户信用、进行信用风险分析、科学制定客户的信用额度、执行应收账款监督等。
（2）进行信用调查分析，建立客户信用档案。首先，企业应收集客户的基本信息，调查其信用状况。其次，收集好客户的信用资料后，经过分析对客户信用状况进行评估，评定信用等级。最后，建立相应的客户信用档案，在对客户进行信用状况评估的基础上，确定客户信用等级，为每一个客户建立起健全的信用档案，记录其完整的历史信用资料。一般情况下，企业可运用历史刻录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定法等经验方法，从客户管理水平、客户经营状况、客户偿债能力、客户信用记录以及客户行业状况等方面对每一个客户进行定性评价，确定客户每笔业务的最高信用额度，为业务部门提供可参照的标准。
（3）完善赊销管理。
①明确职责分工。企业要从根本上改变信用落后的状况，将信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，应建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立信用管理部门、业务部门、财务部门构成的组织结构形式。明确规定信用管理人员、营销人员、财会人员等相关的信用风险责任人在信用风险管理相中的职责，并采取必要的行政和经济手段来促使这些人员认真履行职责，在企业内部形成一个科学的信用风险制约机制。②完善赊销审批制度。赊销审批制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括合同与结算中的信用风险防范制度、赊销业务预算管理与报告制度、客户信用申请制度、信用额度稽核制度等十几项制度。企业在年度初始前应作好年度赊销预算与计划，所有的赊销业务，均需由客户提出信用申请，经过有审批资格的经办人员审批稽核后才能进行。各级经办人员只能在各自的权限内办理审批。
（4）加强授信控制。授信管理工作的核心是信用限额的制定，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理。
（5）实行全过程信用管理与控制。全程信用管理与控制包括接触客户、交易谈判、签定合同、发出货物、收取款项等关系控制环节。接触客户的目的是为了选择信用优良的客户进行信用交易，对于选定的客户，应根据其资信状况、信用等级及信用额度，在双方协商的基础上确定合理的信用条件，并签订赊销合同或协议，以寻求法律角度的债权保障。对于按时回款、信誉较高的客户，应作好信用记录，以便将来为其提供期限较长、金额较大的信用交易，对于过期不付款的客户，应采用信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等合适的收账程序催收账款，全面跟踪服务，对客户实施动态监督，快速识别信用风险并及时化解风险，确保客户正常回款，最大限度地提高应收账款的周转率。
3应收账款信用风险的防范
（1）增强产品的市场竞争能力。市场营销的现实表明，适销对路，供不应求的高科技产品，企业往往不需要采取赊销的方式。因此，不断开发符合消费潮流、市场竞争能力强的高科技产品是防范应收账款信用风险最有效的途径。对于传统行业产品，利润微薄，市场竞争日益激烈，企业应该加强市场预测与调查，在技术上推陈出新，增强产品功能，提高产品质量，营造产品的功能、质量优势；在管理上推陈出新，节约成本及费用开支、减少资金占用，营造产品的成本、价格优势；在企业文化构建上推陈出新，树立良好的企业形象，培育持久稳定的品牌，营造产品的信誉、品牌优势。这样企业也容易争取现销方式销售商品，减少企业应收账款。
（2）加强企业内部管理。加强对生产部门的管理，制定合理的生产计划并不断地进行产品创新；明确赊销审批的制度和责任，建立赊销逐级审批制度，落实审批责任追究制度；建立岗位责任，明确职责分工，经常应收账款进行追踪分析，做好应收账款的日常管理工作，如做好基础记录、检查用户是否突破信用额度、掌握用户超出信用期限的债务、考察坏账损失率等；及时对账并建立年度清查制度，做到账证相符、账账相符、账实相符。
（3）签定完善的销售合同。完善的销售合同是防范应收账款信用风险的最有力的保障，合同的签定一定要严格遵守《合同法》，对于商品的数量和质量，检验或验收方式，交货的时间和地点，付款金额、付款期限和付款方式等要素，在合同条款中不能有令人误会或有多种解释的模凌两可的规定，以避免客户用种种理由或借口拒绝或拖延付款时间。
（4）降低坏账损失风险。由于应收票据具有更强的追索权，且到期前可以背书转让或贴现，因此，当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开出承兑汇票以抵消应收账款，这在一定程度上能够降低坏账损失的风险。此外，企业可以对部分应收账款进行信用保险，将所不能预料的非正常损失转移给保险公司，降低应收账款的损失率。
（5）采用风险转移机制防范化解风险。应收账款转为应收票据。由于应收票据是书面字据，比应收账款具有更强的索取权，票据可以在未到期时向银行贴现，也可以背书转让，流动性更强。企业在不能及时收到赊销额时，可考虑将其转化为应收票据，在一定程度上防止坏账损失的发生，实行风险的转移。
参考文献
［1］李道刚.成本会计［M］.北京：中国财政经济出版社，2003.
关键词：内部信用控制 客户分级 管理体制 应收账款
一、前言
目前，国家的经济增长较快，信用管理被越来越多的企业重视，构建内部信用控制体系已经成为了各个企业改革的重要工作。加强企业的内部信用控制体系的改革，是适应社会发展所必须的，其不仅仅有助于企业的发展，提升企业的国际化水平，同时是金融秩序的重要保证。企业的内部控制体系的建立的重要内容就是信用管理，其主要通过资源的分配、计量、使用，并根据科学的信用风险识别、分析、评估，以达到提升企业的资源利用效率，减少信用风险，提升企业的竞争力的一项管理活动。
制造企业的信用管理是企业管理中不可分割的一部分，其地位与财务管理相当，制造企业信用管理是营运资金的重要保证。我国市场经济的大环境下，制造企业需要在信用的环境下才能获得好的发展，大环境决定了企业发展中的信用管理。信用管理贯穿于企业的整个经营过程中，结合制造企业特点，构建内部信用控制体系可以有效的对经营活动进行事前、事中、事后的控制，即事前（发货之前），对客户进行信用等级划分，签订相应合同；事中控制则是分步骤付款，或预付款，并对应收账款进行合理管理，及时采用新的方法与交易形势，避免坏帐风险产生。事后控制则是根据客户返款及其销售表现进行信用额度的调整，信用表现不好的客户停止发货，并减少其信用额度。通过构建内部信用控制体系，能够使得制造企业的运行在一个信用的环境中，降低企业的运行风险，为企业的更好的发展打下良好的基础。所以构建内部信用控制体系对企业的发展有积极意义。
二、成立专门的信用管理部门
成立专门的信用管理部门是构建内部信用控制体系的基础，构建专门的信用管理部门的目的是使得信用控制更加的专业化，更加的规范，此部门主要的工作就是负责管理内部信用体系，达到降低坏账损失率的目的。信用管理部门的好坏直接决定着信用控制的好坏，所以必须要将信用管理部门放在与其他部门同等的地位，如下图1所示，使得信用管理部门的工作不受到其他部门工作的干扰，这样才能够客观的对企业信用管理做出判断。
信用管理部门的设置如上图1所示，总经理进行全局的掌控，在总经理的下面分别有并列存在的部门，例如：人力资源部、财务部、生产部，销售部、信用管理部等，在信用管理部门中，其又进行相对的分工，每个人员的职责都不一样，部门内部的分工协作，有助于提升部门的工作效率。一般情况下，信用管理部门内部细分为：信用分析科，客户调查科 ，账户追收科 ，账款管理科，信用服务科。每个科室的工作基本分开，之间的干扰性较小，这样结果准确度较高。在这些科室中，信用分析科主要是对经销商、直销商、少量工程客户的资料进行分析总结，并对其信用进行相对的评价。客户调查科主要是为信息分析客户的，其主要的工作就是负责收集客户的资料，并且随时的进行资料的跟踪，保证资料的最新、最准。账款管理科主要是对企业的应收账款进行管理，其主要起的作用是跟客户进行联系，提醒客户及时的付款。账户追收科主要是对逾期应收账款进行追收，目的是处理好坏账。服务科主要是面向客户的一个部门，其负责客户投诉的问题，协调企业与客户之间的关系。
三、构建企业信用控制管理体系
构建企业信用管理体系是保证信用管理顺利进行的制度保证，制造企业信用控制管理体系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要内容是：制度信用政策、客户资料调查管理、信用评价，事中控制主要内容是：执行信用政策、客户授信管理、管理应收账款，事后控制的主要内容是：坏账管理、坏账追回。事前、事中、事后控制能够有效的降低企业信用风险，对企业的发展有重要作用。下面针对事前、事中、事后管理体系的构建做详细阐述。
（一）事前控制管理体系的构建
事前（发货之前）对客户进行信用等级划分，签订相应合同。事前控制管理体系的构建是信息控制管理的基础，建立好事前管理控制体系，能够将企业的信用风险扼杀在萌芽阶段，在这个阶段，主要的内容是制度相应的信用政策和客户选择。若此阶段交给销售人员制定的话，很容易忽视了对客户还款能力的考察，与信用不良的客户签订协议，这样会给公司带来较大的信用风险。因为此种原因造成的坏账往往占大坏账比例的60%左右。所以构建事前控制管理体系是相当重要的。企业的授信政策和收账政策是制定信用政策中的重要内容，授信政策包括：信用期限，现金折扣，信用标准，信用额度，以此能够做到对客户的信用等级进行划分，减少不良客户带来的坏账风险。
（二）事中控制管理体系的构建
事中控制则是分步骤付款，或预付款。事中控制是信用管理的核心内容，其主要包括：执行信用政策、客户授信管理、应收账款管理。下面针对这三个方面的内容进行简要分析。
1、执行信用政策
事前制定好信用政策以后，事中控制中需要将信用政策推广开来，让每个部门的负责人都能够贯彻实施信用政策，同时信用管理部门需要对信用政策的执行情况进行监督，以保证其实施的效果。
2、客户授信管理
客户授信管理是是降低信用风险的关键，信用管理部门分析客户的档案，并结合科学的计算模型，以确定出客户的授信用额度。然后按照这个额度，通过负责人的审批进行销售相关量的实施。客户授信管理并不是一成不变的，其是根据客户的情况的变化而变化的，客户授信管理的步骤是：客户信用评分―客户授权额度的计算―信用额度的审批，若审批通过则直接执行，若审批不通过就从新进行信用评分，当客户的信息发生变化的时候，需要从新计算客户授信额度计算。
3、应收账款管理
应收账款的管理是事中控制的重要内容，其是提升账款回收率的重要保证，在进行信用交易的各个环节中，企业需要及时的改变自己的方针，制定出相应的应收账款监控措施。通过制定应收账款管理制度，能够有效的避免坏账的产生。
以质保金为例，众所周知，作为制造企业，会存在有一定数量的工程类客户，这类的客户往往要求供货完成之后的一定时期内，供货商需提供一定金额的质保金，作为供应材料的质量保障，以往的的惯例采用客户滞留企业一部分货款作为质保金，此种方式，主动权直接掌握在客户，供货企业处于被动地位，碰到某些信用不佳的客户，这部分质保金极有可能成为坏帐。如何避免这一风险？供货企业可以利用第三方平台代扣质保金，作为质保金担保平台。例如，可以通过银行冻结供货企业协议金额的资金作为质保金，当质保期结束之后，方可解除冻结。如此一来，通过第三方平台的交易担保，避免主动权直接交与客户，可有效避免质保金成为坏帐的可能。
（三）事后控制管理体系的构建
当供货完成之后，可根据客户返款及其销售表现进行信用额度的调整，对部分信用表现差的客户可降低信用额度，甚至中止其信用额度，采用先付款再发货的形式，减少烂账坏帐风险；对信用表现好的客户，并且销售业绩表现良好的客户，可以提供其信用额度，激励此类客户销售业绩，具体信用额度调整，可联合相关部门（如销售部等）进行共同协商，综合各个方面的意见，从而减少风险，促进优质客户的销售业绩，设置专门的逾期账款追收部门或者专人，对坏账进行跟踪处理，必要是可进入司法程序，万不可听之任之。对事后控制是信用管理的防火墙，主要的目的是逾期账款进行追收，对坏账进行管理，以减少企业的损失。对坏账以及逾期账款的收回情况是企业信用管理的效率的重要体现。在构建事后控制中，需要分析坏账的特点，并制定相应的政策，以尽可能的追回坏账，并且需要对坏账的原因进行总结，制定相应的防范措施。
四、结束语
构建内部信用控制体系能够有效的降低企业的信用风险，对企业的发展有积极意义。如果不建立相应的制度，则很容易使得企业陷入坏账与呆账的泥团，当运营资金小的时候，很容易造成较大的亏损甚至破产。加强企业的内部信用控制体系的改革，是适应社会发展所必须的，其不仅仅有助于企业的发展，提升企业的国际化水平，同时是金融秩序的重要保证。成立专门的信用管理部门是构建内部信用控制体系的基础，构建企业信用管理体系是保证信用管理顺利进行的制度保证。企业需要结合自身的情况，对文中的内容进行相关的细化。
参考文献：
[1]杨小舟.中国企业的财务风险管理[M].经济科学出版社，2010
[2]葛文雷，张丹.财务管理（第二版）[M].东华大学出版社，2010
“信用风险管理”能消除“赊销风险”
企业信用管理对企业赊销风险防范无疑是起到很重要的作用，但企业进行信用风险管理的本旨不在于消除风险，因为那样只会把获得回报的机会浪费掉。应收坏账率为零的企业，并不见得是风险管理做得好的企业。如果我们能够预先建立应对风险的方法和措施，则风险就能成为一个有益的因素。风险管理所需要做的应该是对风险进行管理，主动选择那些能带来收益的风险。
“信用风险管理是企业信用管理部门的事情”
企业建立信用管理部门，信用管理部门应该负责公司信用管理的日常工作，但这并不代表企业信用风险管理工作仅靠企业的信用风险管理部门员工就能完成。企业信用风险管理是一个系统的管理工作，它是公司的重要战略之一，首先需要的是公司高层的重视和足够的认识，要不然，工作就会流于形式；其次，它需要公司各业务部门，特别是销售部门、财务部门、商务部门、法务部门等配合，因为赊销风险贯彻于整个销售过程之中。
“信用管理专员等同于应收会计”
很多企业，在没有设立专门的应收管理部门和有专门的信用管理人员。公司成立信用管理部门后，他们仍然把信用管理专员的工作当成应收会计来看，或者有些信用管理专员即使从会计岗位转为专门从事信用管理工作后，还是按以前应收会计的岗位职责来要求自己。应收会计偏重于核算，虽然在一些企业也对应收账款进行催收和分析，而信用管理专员则需要对企业赊销管理各个环节的风险点进行管理，从客户开发、合同签署、到信用申请、额度评审、订单管理、货物的发送、风险转移直到后期的应收管理和逾期催收，是一个全程的管理和控制过程，信用管理专员需要主动地进行跟踪和管理。
“企业只要没有坏账就行了，逾期一点没有多大关系”
持这种观点的企业从风险管理来说，他们本身还是很重视，对客户的挑选和信用额度的发放也很严格，但对应收的管理特别是逾期后的处理就没那么严格；同时，他们从本身来说，还是不很重视公司营运资金的管理。其实，逾期对企业的影响和坏账一样，同样很大。坏账直接表现的是对利润的影响，而应收的逾期对资金的使用和财务费用的影响则更直接。试想，如果一个企业每月有一个亿的应收平均逾期一个月，按年贷款利率6%计算，一年下来影响的财务费用就是600万元。因此，在西方发达国家，大多数企业认为应收帐款逾期比坏账更可恶。企业的信用管理工作，不仅是企业的一项风险管理工作，也是企业运营管理中很重要的一环。
“信用等于诚信”
