时间：2023-06-02 10:00:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家电营销策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
随着市场竞争的日益激烈，整个小家电市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业跨进“品牌”竞争年代，遍地黄金随手可得的时代将一去不复返。一些观念陈旧、市场运作手法落后、综合实力弱的杂牌小牌企业将举步维艰，在行业洗牌、马太效应愈加明显的过程中面临着被无情淘汰的命运。
很多企业决策者已经意识到这个严峻的问题，开始重新审视自己，做出新的战略规划，或挖脚空降或内部提升，聘请新的营销策划经理人（后文简称经理人）进行市场运作，争取能先“活下去”站稳脚跟，然后再“活得好”寻求有所突破。
任何一个小家电经理人履新，不管是基于自身思路的践行，还是企业发展的内在需要，必将迅速地对企业过往的营销策略进行一番审视和维新，绝大多数经理人都义无反顾的选择了大刀阔斧的市场重建，有些重建规模之大、力度之强简直无异于企业的二次创业。
在这个市场重建的过程初期，很多经理人都踌躇满志，信心高企，但是随着对整个小家电市场的态势的了解熟悉以后又如履薄冰，面对很多不确定因素，挑战很大。但是通过对众多成功或失败的运作案例的分析总结，我们不难发现，虽然市场重建切入点很多，革新维度空间很大，包罗万象，任重道远，但在这个过程中也是有技可寻的，万变不离其宗，以下实操的三方面，笔者姑且妄称其为营销策划经理人的程咬金式“三板斧”，凭借这三柄利器，很多小家电经理人都能如鱼得水，纵横捭阖，笑看天下。
第一斧：旧有资源的整合
俗话说“新官上任三把火”，但是要燃得红红火火，燃得火焰高涨，就需要“众人拾柴”，这里的“柴”就是经理人所能掌握和运用的各种资源。在整个企业中，一旦战略规划已然，发展决心已定，就如航海的目的地已定，接下来需要的就是备足粮草，准备启航。同样的，小家电经理人应该善于进行资源的转化和整合工作。首要的就是对旧有资源的强力、适度整合，使自身快速融合到这个系统中。
对于小家电企业及其经理人来说，他身边存在的资源决定他可能做什么，他所拥有的资源决定他可以做什么，而他对资源的整合利用决定他最终成为什么。资源整合的巨大作用显而易见。
旧有资源的整合，首先要整的就是资金：强有力的基本资金、合理的资金链条、顺畅的现金流动。众所周知，小家电行业门槛非常低，启动资金小，当下抱着“打一枪换一炮”的短期行为思维的乱世英雄式的企业比比皆是，然而真正想有所突围的企业在资金方面一定马虎不得，拥有了强力的资金支持，营销策划经理人才能轻装上阵，做到游刃有余，而无后顾之忧，避免策划运作过程中捉襟见肘，患得患失。
接下来就是产业链的整合。不管是企业建立生产线自产自销还是找OEM厂家贴牌代工，产品都是营销的“王道”，而在同质化极其严重的小家电行业来说，如果在产品研发方面能够先人一步，胜人一筹，不管是核心部件还是外观的创新都将是一笔珍贵的财富，在竞争中占得优势。同样，出于对消费者的负责，产品质量的把关和售后服务的提供也尤其重要，选择有充分保证的产品来源和售后服务必然是最重要的。
最后是营销策略的整合。经理人应该根据战略规划，企业自身定位，对旧有的市场营销资源和策略包括企业的产品策略，广告公关策略，品牌运作策略，企业形象策略等进行科学的分析选择并加以有效利用，给予市场一个新的面貌和形象。规范、系统、可执行的营销策划应是经理人所追求的目标。具体的操作过程中做到调研为先、多方评估、营运结合、市场接轨、实用可行、策划规范。
第二斧：营销团队的整饬
“人”的整合是经理人所有工作中最难进行的。在特别强调团队分工合作的小家电行业表现得尤为明显。按照公平、公正、竞争、择优的原则，进行人员选择和搭配，做到人尽其能便成为了经理人手中的第二板斧。
除了一些老生常谈的营销团队管理问题，履新的经理人还面临着如何建立权威树立榜样，如何留住有丰富经验和客情关系的高价值的老员工，怎么处理跳槽离职的员工，怎么安排、培训新的员工，如何完成员工的新老更替，如何促成新老顺利融合，如何进行团队建设维护激励等等一系列团队整饬的问题。
小家电营销队伍很大部分是来自传统大家电，很多人都有精深的运作经验，熟悉国内外市场，深谙整个市场运作之道。但是也有诸如文化水品不高、两极分化严重、家族企业裙带关系深、流动淘汰率较大等固疾。经理人需要综合企业情况，使他们扬长避短，各尽其能。
首先对在一线市场上摸爬滚打的员工，经理人应该抱着一颗真诚的感恩的心，善待团队中的每一个人。
“没有规矩便不成方圆”，整饬一个团队需要通过集思广益，充分尊重和考虑员工的意见和建议，建立起一个完善的制度，包括考勤、会议、财务、激励等。
然后经理人需要迅速摸清团队成员的情况，掌握他们的特长个性，根据企业的流程进行有效的分工：开拓市场、售后服务、催款收款、促销推广、情报收集等，确保各尽其能，实现1＋1>2的团队效应。
最后就是加强团队的执行力和沟通能力即内部员工贯彻和执行决策层的战略思路、方针政策等操作能力和实践能力。在这个局面富於多变，竞争异常激烈，资讯严重超载的小家电行业里，创建学习型组织，保持整个团队的活力与创新力也显得尤为重要，长时间保持销售团队的工作执情的最佳途径就是“培训、学习、总结，再培训、再学习、再总结”。
第三斧：市场渠道的梳理
在“渠道为王，决胜终端”的今天，经理人对于关系企业生存发展命脉的市场渠道的梳理至关重要，渠道的梳理就是履新经理人进行市场营销策划的第三板斧。
对于不同定位的企业和产品，渠道选择和终端建设也截然不同。对于渠道是自建还是借势，企业只有根据自身的情况量体裁衣，量身打造适合自己的市场渠道模式，坚决不能照搬照抄，随意模仿。
但是通常来讲，与大家电渠道不同的是，当前小家电企业很多是中小企业，品牌集中度非常低，对进入门槛较高的家电连锁渠道往往是望而却步。介于消费者购买随意性强，行业门槛较低的的特点，综合类卖场倒是符合小家电企业的要求，但对于要走强力品牌路线的企业，综合大卖场不是长久之计。加之社会专业化分工对于提高厂商各自效率，降低制造企业的成本的优势非常明显，这也是社会发展的必然趋势。
纵观当前小家电市场，产品单价低，进入门槛低，对于商的实力比如资金、配送、服务能力的要求相对来说也不是很高，所以主要是以区域经销制为主，由经销商或商去做终端，而对于终端投入，一部分是厂家负责，另一部分是商投入，厂家给予不同程度的市场支持，对于终端的管理和促销则主要由厂家亲自负责。在这种金字塔式的渠道结构中，渠道的价格控制和管理主要是由经销商或商来掌控，企业对中间商或终端的操控力度很小，经销商素质的低下极容易导致终端网点的参差不齐和价格体系的紊乱。
新兴的连锁专业家电卖场是营销经理人需要面对的一个“矛盾体”，“术业有专攻”是对家电连锁业态最好的诠释。小家电进入这个渠道也是大势所趋，但是这是不是符合企业的实际情况就需要经理人能够仔细分析进行取舍和整合了。 总的来说传统渠道和新兴渠道各具优势，在不同区域和经济态势下长期并存，相互补充，都能在企业的营销中起到非常积极的作用。
2001年7月，冷冻年度（空调行业将每年9月至次年9月称为一个“冷冻年度”）又将从销售高峰向谷底滑落。回顾今年的空调市场，由于压缩机供不应求，价格战并没有像年初人们所预想的那样全线展开。一线品牌对于价格战似乎兴趣不大，倒是一些二、三线品牌频使低价策略，似乎希望能像去年的海信变频空调一样，通过“价格”这个最有力的营销利器迅速获利并提升品牌知名度。但是，种种迹象表明，今年这些二、三线品牌使用低价策略的效果已经无法和去年的海信相比了，其中最主要的原因就是：海信2000年变频空调营销策划方案是一次经过周密策划的“突袭”行动，这个行动由于对整体市场分析得准确到位，对具体的方案设计得详尽细致，最终才能在短时间内达到名利双收的目的。如今，海信这次“著名”的“突袭”行动已经被业界认为是这几年来空调行业中影响最大的营销策划方案，虽然许多同行认为海信的这次行动给行业带来的是“副作用”，但单从营销角度看，海信的“突袭”行动确实应该算是成功的：从1999年的一个年销量只有一二十万套，名不见经传的三线品牌企业，摇身一变成了十强新贵；销量年同比增长86．52％；打破了家电业“最后一个利润区”的价格堡垒，加快了空调业的新陈代谢；证明了将“技术”、“概念”和“价格”进行有机结合是最有效的营销方式等等。海信的这次“突袭”行动导致的最终结果虽然颇有争议，但“商场如战场”，多多借鉴学习是没有坏处的，在残酷的营销实战中，“突袭”其实是很重要的一课。请看本期“海信2000年变频空调营销策划案例”。
一、背景 行业内竞争激烈，海信虽有制造变频空调的经验，但由于是三线品牌，销量始终无法提升
2000年，空调行业正处在高速增长阶段，市场前景很好，而且利润较彩电等其他家电要高，被称为是“家电行业的最后一个利润区”这就导致很多企业蜂拥而至，从而加剧了此行业的竞争。
从1996年起一直以变频类产品打天下的海信，越来越清晰地预感到“变频产品”将是未来空调市场主导产品的前景。但当时对于多数消费者来说，还不知道“变频”是何概念。变频空调相对于定速空调，有如下优点：1．省电效果明显；2．舒适性提高；3．能延长压缩机寿命；4．平缓运转，更为宁静；5．对大小房间的适应范围更广；6．低温致热效果好。
目前，消费者已经逐步接受变频概念：1999年变频空调在国内空调销售中仅占5％，到2000年就上升到10％。业内专家预计我国空调市场总容量将达到1000万套，变频空调将占30％左右，未来几年变频空调将达到50％的市场份额。
1999年～2000年的海信，制造变频空调的经验已有所积累，不仅建成全国最大的变频空调生产基地，而且在研发力量贮备上也已成熟。但是居高不下的价格，成为阻碍销售的瓶颈问题。当时，诸多一线品牌稳坐钓鱼台，由于利润可观，无需用打价格战的方式来争夺市场，海信属于无法同强势品牌竞争的三线品牌，品牌知名度不高，消费者对于变频空调认识不足，销售几年来没有很大突破，急需寻找一条“突围”之路。
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【文章摘要】
营销策划实务是营销专业的一门核心课程，强调实践性、应用性。将实践教学基地应用于营销策划实务的项目教学中，有利于培养学生的实操性、职业化。本文对如何在课程的项目教学中利用实践教学基地的意义、实施过程以及面临的问题进行探讨。
【关键词】
项目教学法；校企合作；实践教学基地；教学改革
随着社会经济的发展，企业的竞争变得越来越激烈，而在市场信息化的今天，企业之间的竞争最重要的是企业营销实力的竞争，归根到底也就是企业营销人才的竞争。所以当代企业对营销人才有着很大的需求。高职院校营销专业以培养应用型营销人才为目标，为企业输送满足企业生存和发展的营销人才。为了能实现企业人才需求和高职院校人才供给的零对接，现在的高职院校都在强调要积极进行校企合作、建立校外实践教学基地。但在实际的操作中，校企合作往往流于形式，校外实践教学基地仅为挂牌仪式和带学生参观企业，这样不仅打击企业的合作热情，也无法真正实现人才培养的实践化、职业化和社会化。因此本文以营销策划课程为例，旨在探讨如何将校外实践基地这一宝贵的资源用于该课程的项目教学中，实现学校、学生和企业的三赢。
1 营销策划实务课程的性质
1.1 该课程在营销专业人才培养中的地位
营销策划实务是市场营销专业的核心骨干课程，它涉及涉及市场营销、消费心理、推销技术、销售管理等学科领域，是在学生学习了市场营销理论与实务、消费心理行为分析、管理学、市场调研与预测等基础课程上开设的，是对其他专业课的综合和提高，也是一门实用性非常强的课程。该课程的教学应严格按照职业岗位工作需要进行组织与安排，采取以教师为主导，以学生为主体的指导思想，注重职业性、实操性。
1.2 该课程的教学目标
营销策划实务课程基于职业岗位对营销策划人员的要求，重点培养营销人员“说”、“写”、“做”三项能力。“说”即要善于表达，“写”即要能撰写营销策划方案，“做”即要善于进行营销策划。具体要求学生能够按照要求组建营销策划公司、进行企业CI设计、正确运用头脑风暴法等创意形成方法、能正确运用各种营销环境分析的方法，能根据企业要求，能够制定调研策划方案，进行全面调研，并进行全面系统的分析调研结果，在市场调研的基础上，提出创意，制定各类营销战略、策略及具体的行动方案，制订产品推广与市场促销活动方案。
2 在该课程的项目教学中利用实践教学基地的意义
基于营销策划课程的特性，传统的以知识体系为核心、注重理论知识灌输的营销专业课程教学模式并不适合，教师要摒弃以往沿袭市场营销框架和方法，以理论讲述为主的模式，要着重体现营销策划的技能型，以及符合课程教授的实际情况。在课程内容方面，教师应按照企业实际策划工作内容设置不同的项目模块，采用项目教学的方法，即教师根据各模块的教学目标设通过设计实施一个完整的营销策划项目来组织教学活动，把学生融入有意义的项目来组织教学活动，让学生积极地学习，自主地进行知识的构建的教学模式。在以往的教学项目设计中，不少教师倾向于建立在假设的基础上或是对公司进行模拟策划，这样的教学设计虽然在一定程度上锻炼了学生的策划思维和能力，但由于缺乏能让学生实际感知的企业和营销环境，学生的积极性往往没法真正调动，也无法检验学生营销策划的实践效果。另一方面，现在高职的营销策划专业强调校企合作，鼓励建立实践教学基地，笔者认为实践教学基地不能光是个面子工程，而是要真正用的教学过程中培养学生的实操能力和职业性。因此，教师在对营销策划实务课程的教学中设计项目任务时，可以利用实践教学基地资源，通过校企合作企业提供营销策划项目，这样，既能给企业一定的业务帮助，又能提高学生的实践动手能力，提高院校的就业率，实现三者的三赢。
3 教学的实施
3.1 对教学内容进行模块化、项目化设计
要将实践教学基地在营销策划课程的项目教学中发挥作用，首先要求任课教师要对营销策划的课程内容有着全面深入的掌握，并随时关注营销和市场的发展趋势，对教学内容的模块化、项目化设计。教师可将整个课程划分为三大模块：市场营销策划的认知、市场营销策划实务、市场营销策划综合实训，并在各个模块下设计项目及及教学任务。
3.2 把课程的教学项目与企业的策划项目相结合
对教学内容进行了模块化和项目化设计后，任课教师需要保持和合作企业的联系沟通获得企业提供相关项目。例如，基于笔者所在院校的合作企业，教师在市场调研策划项目时，可安排学生做关于三家电信运营商在海经贸市场的竞争力调研策划；在定位策划部分，以海马公司为背景进行海马汽车的市场细分和定位图；在产品上市推广部分为海南泰合实业有限公司的农产品进行上市推广策划；节日促销策划部分为多美丽进行六一儿童节的节日促销策划等等，最后在策划综合训练中，我们共选了四家实训基地，让他们任务要求，以项目竞标和竞赛的方式进行。
3.3 对教学设施的要求
传统的教育模式，其对教学的设施要求往往局限于一个教室、一张黑板、一支粉笔就可以完成，而为了促进教学的效果，还要对传统的教学设施进行调整。首先布置电脑、网络、投影仪、圆桌、必要的教学实验软件、产品实物，另外要在项目教学中利用到企业资源还需要有校外实训基地。真正做到注重实战性教学，借助实践教学基地的企业提供项目，让学生置身于真实的环境中进行学习、体验和锻炼。
3.4 策划项目小组的安排
以实践教学基地的项目作为项目教学的依托，光靠单个学生是很难完成任务的，因此一般要求以小组进行，每个小组3-5名同学，在小组安排上摒弃一般的学生自组的做法，可采用随机或按学号等多种方式，在不同模块的教学内容的项目时对小组重新安排，尽量避免同宿舍、关系密切的同学为一组，因为在企业中学生是不可以选择同事和领导的。小组形式进行教学的目的是培养学生的团队能力和提高学生组织、指挥、控制、协调、语言表达和协作能力。每次项目的小组都设项目经理或执行组长一名，尽量能使每个学生都有担任经理或组长的机会。
3.5 项目的实施
项目确定和小组安排好后，由各项目经理或执行组长组织改组成员制定计划，合理分配时间、人力等资源，并为策划项目走访企业进行实地调研、创意策划和执行。在项目实施过程的，教师可以导师的身份引导学生，以咨询家的身份解答学生在项目进行过程中的困惑，以协调人的身份与企业沟通协调为学生提供良好的实践环境。
3.6 营销策划项目的考核评价
将实践基地的项目引进到营销策划课程的项目教学后，对学生的考评就应该采用多方位进行，一般以教师评价为主、小组成员互评和个人自评为辅，企业人士意见为参考。
首先，教师是项目活动的组织者、引导者、咨询者和协调人，因此，教师对学生的评价体系占有重要的地位。教师在评价的过程中，要先制定具体的评价指标，评价指标应涵盖学生能力的各项指标，并使指标尽可能量化，在评价要做到客观公正和全面。
其次小组成员互评和自我评价。小组成员之间的合作是完成项目的基石，成员间的相互督促必不可少。小组评价应制定评价细则，对出现的问题及时向教师反映，保障项目的顺利进行。自我评价是学生在项目活动中反思过程，学生将自己在项目中学到的知识及能力以文字的形式记录下来，从中查找自身的不足，通过自身的努力和老师及同学的帮助解决存在的问题。
最后，针对合作企业而进行的营销策划项目，在评价小组项目的策划方案时，教师可以向企业人士询问意见，以企业人士的意见作为参考
4 实施中的碰到困难
将实践基地资源真正引入到营销策划课程的项目教学中来在目前的高职营销人才培养中还是一个较新的尝试，是一个需要多方支援的和努力的尝试，在实施的过程中会碰到困难，这些困难会影响到这种教学尝试开展的效果。
4.1现有教材的缺失。目前高职高专的营销策划教材很多，主要分两类，一类是按照章节编写，过分强调学科体系，不适合项目化、实践化教学；另一类是采用项目教学的教材，但这类教材往往是针对本地区的情况进行编写的，而各高职院校所处的省市不一，经济环境不同，接触的企业也不一样，故此往往无法推广。这就需要高职院校编制适合本校使用的营销策划实务教材。
4.2对任课教师的高要求。要借助实践教学基地承接项目作为营销策划课的项目教学，对教师要求更高、更全面，教师不仅仅是要全面灵活处理教学内容，并且还要具有较高的营销策划实践能力以及和企业人士沟通协调的能力。然而我国很多高职院校营销策划的老师往往缺乏企业实践经验，这样会导致教师对项目教学起不到很好的引导作用。
4.3制度支持的不足。要进行这样的教学改革尝试，需要更自由的教学时间和空间，但不少学校为了教学管理的方便，很难给予制度上的支持。
5 结论
虽然在进行这样的教学尝试的过程中，笔者感受到对于精力和时间的挑战，体会到项目选择的困难，也了解对学生评价的不足，但为了能更好地给学生创造更真实的营销策划，提高学生的动手能力，培养学生的职业化，实现学校、学生、企业的三赢模式，教师应该努力克服困难，勇敢尝试，不断完善。
【参考文献】
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[4]冯彬蔚，基于能力导向的高职《市场营销学》课程教学改革探索[J]，职业时空，2011，7（8）.
市场营销策划方案2022
论文摘要：以市场营销专业职业教育运作多年的实践经验及市场对营销专业人才的最新要求为指导，以系统方法论作为市场营销专业人才培养模式研究的基本方法，按照营销专业实际岗位具体工作内容，分析学生在职业教育市场营销专业学习过程中的具体实践项目任务名称以及相对应学习的课程名称，并以营销策划课程为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计过程，以期对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考。
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学xxx度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
五、结论
本文是在本人多年营销专业一线教学工作经验积累的前提下，通过对郑州市及周边典型行业、知名企业及部分产品等市场营销岗位工作任务的调研、资料整理、分析的基础上撰写而成。文章系统创新思考了营销专业课程系统解决方案基本理念；结合实际扎扎实实研究分析了市场营销实战工作岗位的25项具体工作任务，并以此构建了职业教育市场营销专业学生学习过程的6项实践项目任务及对应学习11门课程名称；最后以郑州电力高等专科学校营销策划课程实践为例详细设计了基于此系统思考方案下的具体教学设计实施过程。期待以自己的研究结论对职业教育市场营销专业人才培养实现与市场零接轨的教育教学目标提供有益的参考和帮助。
市场营销策划方案2022
一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
二）、分析当前的营销环境状况。
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：
①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。③漱口水属家庭成员使用品，市场大。
④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。
三）、市场机会与问题分析。
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。
产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。产品价格定位不当。销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五）、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨：
一般企业能够注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。那里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售用心性或制定适当的奖励政策。
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。②销后适时推出诚征商广告。③节假日、重大活动前推出促销广告。④把握时机进行公关活动，接触消费者。⑤用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。〖JP〗
六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）、方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实状况不相适应的地方，因此方案贯彻务必随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
市场营销策划方案2022
一、东莞市场背景分析
1、东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况
目前东莞市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、x品牌东莞市场现状
x在广东地区原实行总制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品商的合作，期望以此来整合该商的终端网络资源，但后期由于该商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、x产品swot分析
1、优势
①x品牌自身优势
由于超多的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
②x品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。
③产品线及价格的优势
x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经构成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。
④当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、劣势
①市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要思考投入产出。
②当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是十分不足的。
③部分利润型产品款式少
x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以构成有力的产品竞争组合。
3、机会
①东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
②前期市场出现真空状态
x在东莞虽然一向有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。
③目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是十分有优势的。
4、威胁
①市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
②原可能设置市场进入障碍
由于原东莞商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
三、东莞市场操作方案
1、复读机的市场特点
东莞地区商业环境是比较成熟的，个性是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：
①东莞市场基本上以终端为主；
②终端市场被少数经销商控制；
③市场竞争激励程度十分残酷；
④复读机整体市场呈下滑趋势。
2、东莞终端网络状况
东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是十分大的，从目前所掌握的状况来看，适合x销售的终端网络有近100家：
①国际型大型连锁商场（02家）
②地方性大型连锁商场（25家）
③大中型单店终端商场（15家）
④中小型商场超市书城（50家）
⑤地方性专业电器商场（15家）
3、总体市场推广策略
应对东莞地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要应对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。
总体策略：
①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本状况；
②持续低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突；
③寻求原商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍；
④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场；
⑤制定灵活的市场销售政策，选取多样式的招商渠道；
⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局；
4、树立终端样板市场约10家
80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合东莞市场的特点，选取一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方应对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。
5、建立一批形象终端约25家
样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上构成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。
6、中小型商场的合作约50家
此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是能够合作的，主要是根据客户的实际经营状况，调整销售政策最终达成交易。
7、业务开拓时间推进
①东莞市场调查4月25日前基本完成
重点掌握终端网络分布状况；
了解各商场各品牌销售状况；
调查商场信用相关费用状况；
洽谈客户合作意向及其意见。
②样板市场树立5月25日前约10-15家
参照样板市场的标准选取具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场；
样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略好处出发，推荐此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。
③形象终端开拓6月25日前约25家
结合市场实际状况此类终端一部分由经销商直营约10家；
其它的则透过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。
④零售终端业务7月15日前约40家
此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。
四、管理团队（此略）
1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训
5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理
五、资金需求
结合东莞市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上（不含促销广告类等费用）。
六、销量评估
vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。
七、财务分析（此略）
附：东莞市场销售模式探讨
结合东莞市场自身的特点，及应对复杂的市场竞争环境，按一般的程序进入东莞市场肯定会受到助碍，为此，本人就如何更快更好的进入东莞市场谈谈个人的一些想法：
一、找经销商合作很难达成公司预期目标
1、上百个零售终端市场投入本身就很大，在市场初期经销商或厂家信心可能比较大，如今已进入市场成熟期，作为厂家也好经销商也好，我想首先要思考的就是市场的前景和投入产出状况；
2、东莞目前的市场状况，行业内人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后进入，但都一个结果市场销售跟不上来，原因只有一个就是十分规的市场竞争结果。
3、行业外人士可能会出于投资的目的，但我想对市场的不熟悉和非专业的市场操作方法，实质上也不可能比行业内人士经营的更好。
二、公司经销商及商家联营是较好的模式
1、目前状况变得经销商只有在厂家的介入状况下才有可能把市场做好，仅简单的厂商联营还不能适应东莞市场的现状；
2、针对东莞这样的市场，最好的办法就是将市场分割，寻求最佳的网络资源，加上厂家直接进入部分市场，则相对会减少来自竞争对手的压力，同时，此销售策略也有利于市场的渗透，以及所辖市场的专业操作和销量的提升。
三、厂家经销商及商家三方联营的可行性
1、对市场的有效分割，三方均能优化各自的资金投入和使用状况；
2、由此能够引入经销商，内部员工，或者说个体户参与进来经营；
文章探讨高职“市场营销策划”网络课程的教学设计，探索高职经管类课程的网络共享课程建设策略，主要围绕网络课程设计理念与思路、资源共享课程的建设思路以及改革课程考试与评价等方面展开，对经济管理类网络课程具有一定的推广意义。
【关键词】
网络共享课程；市场营销策划；教学模式
随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加强精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高；②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养；③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。
一、“市场营销策划”网络课程设计思路
1.优化课程内容设置，突出学生能力培养课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：（1）基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。（2）教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。（3）课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。（4）共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。
2.突出实践教学，注重课程资源的可操作性课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：（1）实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。（2）教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。（3）实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。
3.校企合作共建教学资源在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。
4.改革课程评价方法学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程＋结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价（主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果），二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。
二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计
1.教学项目化本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业（或产品）的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业（或产品）设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。
2.学习自主化课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。
3.实践职场化通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。
三、转型升级为资源共享课的建设思路
精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：
1.课程资源的整体应条理清晰化为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。
2.网站开放资源的共享性课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。
3.教学资源建设持续性为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。
本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。
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关键词：房地产 市场营销 策略
随着我国的房地产市场逐步壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产行业为了求生存和谋发展，必须提高自身的市场竞争力。而提高房地产市场营销策划水平作为提高自身市场竞争力的有效手段之一，越来越受到开发商们的重视，但目前房地产行业在市场营销策划中存在着一些值得探索的问题。与其他产业相似，房地产的获利能力也是由行业竞争格局决定的。在这样的新形势下，如何有效提高房地产市场营销策划水平已成为房地产企业亟待解决的问题之一。
房地产市场营销作为市场营销的一个分支概念，它的涵义可以从广义和狭义两个方面去进行概括。从广义上讲，房地产市场营销的涵义是指房地产企业通过创造住房产品及其相关价值，与客户进行等价交换，实现房地产企业经营目标的一个过程；从狭义上讲，房地产市场营销是指房地产企业运用各种促销手段，将房地产产品和服务销售给买房客户的整体过程。？
一、目前房地产营销存在的主要问题：
（一）缺乏有效的市场考察
任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场这个大环境，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，包括房地产整体市场分析，区域市场分析，消费市场分析，市场竞争格局，房地产价格走势等等。但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。
（二）目标市场的定位不准确
我国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、文化水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的，不同类型、档次的房地产拥有不同层次的消费群体，客户的需求层次主要由社会和经济背景决定。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲目随大流，侧重对高档产品的定位，建设大户型的产品，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对什么消费者群体，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。
（三）没有整体营销推广策略
许多房地产企业寄希望于广告的传播作用，来提升本企业品牌效益。但是目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、电视、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的审美疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，没有整体营销推广策略，还去过度投入广告，加大市场营销成本显然是不明智的。
（四）企划创意不合理？
房地产企划创意是为了达到项目预期的效果而采用的一种方向性决策，更是一种创造性活动。许多房地产企业在营销策划过程中，一味地去追求“新”与“奇”，而没有真正的创新思维，就成了标新立异；或者采用过于保守的营销策划策略，这样就成了墨守成规、因循守旧；无法实现创意与实际操作的有机结合；还有就是在整个企划创意过程中，并没有将各种因素进行综合考虑，更无法进行有机整合，致使最终房地产产品无法使消费者有眼前一亮的感觉。
二、提高房地产市场营销策划水平的策略
（一）高度重视市场考察，增强市场预测科学性
市场考察对于房地产市场营销策划起着十分重要的作用，因为市场考察为营销策划提供了真实的信息数据。房地产企业在进行市场考察前，要做好充分的准备。比如说考察的目标、考察方法以及如何收集整理材料。房地产市场营销贯穿房地产从选址、设计、施工、销售以及物业管理的始终，需要对房地产整体市场，，消费市场，区域市场，竞争市场进行深入考察，并根据大量的数据材料作出科学的预测，并经过专业的人士的反复论证，才能做出项目的开发方向如何确立、项目各物业的定位、项目的整体规划，从而确定产品价值、竞争差异化、目标人群价值。
（二）目标市场分析
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去，将具有相同需求的消费者聚合在一起。从项目所处地理位置、交通、价格、物业类型并结合周边设施、市场购买力及区域的整体规划等综合分析，并结合当前市场需求状况分析，将消费者划分为不同的市场需求群体，进而分析目标客户的基本特征、心理特征、文化品位特征。根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位如不同年龄段、不同消费层次、不同的风格喜好、不同地域文化差异，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，具体内容包括：项目总体市场定位，目标人群定位，项目开发总体规划，组团规划，交通道路规划，户型设计，整体风格，外立面设计，园林景观规划，社区配套，会所，楼宇配套，装修标准，装饰材料，物业管理。协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
（三）营销推广策略采用媒体整合推广
房地产营销推广要起到预期效果，在宣传过程中，一定要寻找项目的核心价值，如： 物业管理概念、绿色生态概念、欧式概念、品位概念、人文概念、旅游休闲概念、会所概念、亲水概念、智能E化概念，媒体要围绕项目的核心价值进行推广，让媒介为营销插上翅膀。特别是如果要引领一种新的居住模式和生活方式，必然要从各方位多角度，高品位的推广手法，才能实现项目营销的市场价值。媒介推广形式必须要结合项目地域特点和本身物业特性，在推广过程要充分考虑，全面权衡。在充分考虑企业广告投入成本的基础之上，去选择现场包装、项目周边气氛营造、户外及展示、印刷资料、报纸媒介、电视媒介、网络等广告宣传的具体形式；并在广告时间、广告量、广告地点上合理分配媒介推广的成本使之利益最大化。
（四）企划创意设计科学化与艺术化相结合？
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。要吸引消费者的目光，就必须在企划创意设计上将科学与技术进行有机结合，充分考虑客户的注意力、识别力、对产品的可信性、愉悦性以及需求性，用艺术化的表现形式来表达产品的优势，譬如说产品的美感、质量等，给消费者心中留下良好深刻的形象。企划设计更要让消费者感到真实、亲切、贴近实际，时刻围绕主题，以设计新颖、妙趣可心、精巧的设计风格获得消费者的认可。这样的企划创意设计不仅会让人们觉得标新立异，更会让消费者认为脱离老套陈旧，真正达到创意设计的新、秒、精。
总之，房地产市场营销的策略水平直接影响到了房地产行业的发展。房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。
参考文献
[1]于颖、周宇.房地产市场营销[M].东北财经大学出版社，2005
[2]菲利普、科特勒.营销管理[M].上海人民出版社，2002
[3]姚玲珍.房地产市场营销[M].上海财经大学出版社，2004
昨晚和几个企业的朋友一起吃饭，聊起这事来，邵珠富就问了大家一个问题，“假如你的孩子需要补钙，你打算买什么样的？”一位朋友的5岁的孩子脱口而出“蓝瓶的，好喝的钙”
啧啧，哈药六厂的广告已经是如此深入人心了，不经意间就由小朋友脱口而出。
接着我又问：“今年过节不送礼…….”“送礼就送脑白金”
回答这个问题的是一位年轻的副总，每每逢年过节总会为送礼受累，而对于只需要沟通关系的，简单打点的，他说他送得最多的还是脑白金。
问及为什么，他说这个产品广告多，知名度高，收礼的人都耳熟能详，所以送出去不用担心会被扔掉。
“送长辈”——“黄金酒”，黄金酒也是史玉柱的杰作，虽然广告词和广告内容、广告画面均有做作之嫌，恶俗的广告也为好多人所不耻，但每每牵扯到逢年过节等，好多人回家乡看望老人还是有意识无意识地买上一两瓶此酒带上，送给父亲或者给岳父。
“买家电。。。。。。？”
“到三联”，一位时尚的办公室白领应声到。这是过去大家都熟悉的一句广告语。
在她的心目中，“买家电到三联”已经深深地在她的心里打上了烙印，虽然现在三联的优势不再。
补钙就用“蓝瓶的”，至于为什么，好多人往往就忘记了去深究，至于广告中提供的“纯净的，好喝的”，其实好多人心里未必这样认可。
“收礼就收脑白金”，至于为什么要收“脑白金”，恐怕也没有几个人去追究。至于所谓的“年轻态健康品”和“脑白金”三个字一样，都是概念，是营销的需要，而不是真正意义上存在的元素，它的学名叫松果体素或者褪黑色素，而一旦改成松果体素或者褪黑色素，或许营销就不会有这样的效果了；
“送长辈，黄金酒”，为什么“送长辈”就一定是“黄金酒”呢？为什么就不是神力源？为什么就不是劲酒？没有人去追究，现代人浮躁，没有精力去深刻，去认真思考这一问题。反正需要送长辈的时候，我就直接送“黄金酒”就行了。
“买家电”“到三联”。至于为什么要到三联，也没有人去追究，也没有人去认真思考，也没有人觉得有去思考的必要：反正广告都这么说了，你照办就OK了。
诸职此类的广告，无一不向我们阐释着这样一个简单但千真万确的真理：两点之间，线段最短。几何，好多的策划人、营销人都学过；这个定理，好多人熟悉得不能再熟悉了。然而，当策划人和营销人在为一个个所谓的“卖点”“定位”“整合营销传播”“差异化竞争”等营销名词绞尽脑汁的时候，你是否想到过这个初中一年级的孩子必学的定理呢？两点之间，线段最短。
净水器产品从90年代初进入国内，发展较快。2000年以后，行业更是进入了快车道。尤其是近几年来，以飞速的增长和巨大的市场空间，吸引了越来越多企业进入该行业。然而，由于净水器行业目前仍处在无序竞争状态，在营销管理水平和营销策划等方面，与热水器行业还有一定的差距。
佳源从1993年进入热水器行业，至今有近二十年的历史。在2008年之前，我们把主要精力放在热水器的研发上，但时时关注着净水器行业的发展动态。因为我们坚信：使用热水器产品，虽说是提升了用户的生活质量，但仍属初级阶段。而净水器产品，则是将原水（硬）变成洁净的“幸福水”（软水），让生活用水的质量提升到一个更高阶段。随着人民的生活水平提高，净水器市场潜力巨大，前景十分看好。在对行业和市场进行充分研判后，我们在2008年进入净水器行业。
与“水”有着特殊感情的佳源，始终以提升人类生活用水质量为己任，20年来，我们脚踏实地、持之以恒，一心做最好的水家电产品，矢志成为中国研制“幸福水”的服务商。
热水器和净水器产品，虽然从技术上还是营销策划上说，一个已经比较成熟，一个还处于初级阶段，其产品的营销方式也存在着一定的差异。但其产品的市场定位、营销推广和营销渠道的拓展还是有较大的相同点。下面结合佳源销售模式，浅谈热水器和净水器营销中的“变”与“不变”，与大家探讨和交流。
一、变产品的静态展示为动态体验，进行体验式营销。
任何产品的销售，首先要提炼产品的卖点，其次是宣传产品的功能，要打动消费者，抓住消费者的心。用何种手段，实现这一目的，体验式营销是重要途径。体验式营销，让消费者的心与产品的功能一起走，是一种心理体验的过程，是一种成果的享受过程。一旦消费者的体验获得了满足，往往会为这种满足感而购买产品。
所以，我们要让产品的静态展示变为动态式体验。计划经济时的商场，其产品陈列不动的多，能动的少。消费者只能通过外观、产品说明和营业员的介绍来了解产品的功能介。市场经济后的今天，同类产品竟争激烈，给产品营销提出了新的要求。热水器的体验式销售较为容易，只要让消费者感觉到冷水变成了热水就可，也较为直观明了。而净水器产品的体验式销售，却较难到位，自来水的原水要变成净化水，消费者是很难直观感受的。哪怕有数字显示，消费者也不会轻易相信。他们往往认为这些是厂家自己做的，他相信的只是水出来之后的口感如何，卫生部门化验结果如何，所以净水器在体验式的销售方面比热水器要求更高，营销手段的创新，使消费者心服口服，自然就愿意为产品买单。
佳源现有的净水器经销商，多数都是原来做佳源热水器的，在管理能力、品牌推广和营销渠道拓展上，都有着比较成熟的办法。净水器借助热水器销售渠道和商平台，共享资源，进行捆绑式、组合式和套餐式的销售模式，起到事半功倍的良好效果。
二、变被动等客为主动营销，积极开拓销售渠道。
很多家电产品的商认为，卖场和家电市场是销售渠道的主导，而实际上营销方面可以选择的渠道很多，有苏宁、国美这样的全国连锁卖场、也有地方性的家电连锁卖场，还有建材、超市、团购、批发，甚至可向二三四级市场分销。在这些渠道当中，家电卖场实际上更多的作用是产品和品牌进行展示和推广的窗口，在这个窗口，做品牌推广是很有效的。但由于进场费用等原因，其营销费用也是很高的。产品从厂家到终端用户手中，其零售价往往是出厂价的几倍，所以要在大卖场赢利，没有相当的销量是非常难的。在苏宁等终端的高成本销售，其目的是为了产品品牌的知名度宣传，从而有力地推动和促 进其场外的销售。因此，在销售渠道的拓展上，要向浙商学习，不做“坐”商做“行”商。要通过认真分析市场和细分客户，打通销售渠道路径，找到产品的意向客户集群，要变“守株待兔”为主动出击，发扬“四千精神”（千方百计、千难万险、千辛万苦、千言万语），在挖掘和开发潜在客户上狠下功夫，积极寻找目标客户集群。真正的意向客户集群在哪？我以为，在居民社区、在工厂、在学校和营区，在中国广大的塔基市场。
营销渠道有差异，只要找对符合渠道特点的营销方式就能“对症下药”。热水器和净水器一样，都对售后服务要求比较高。老百姓对售后服务很头疼，怎样把服务营销做的更好？比如服务进社区，在社区设立服务网点，与物业联合，专门为小区提供一批价格比较合适的产品，大家都欢迎。比如在大专院校，可以针对用户多、用量大的特点设计出智能卡热水器产品，满足大学生的使用需求。比如和装修设计公司合作，在家装设计的时候，产品线路一起设计预留。开拓这些市场虽然很累很苦，一旦成功，营销费用很低，效益较高。对营销者来说，会有很大的成就感，其带来的回报也相当丰厚。
三、变随意说辞到统一培训，强化和规范软终端管理。
目前的净水器行业，销售人员对自身产品的核心价值点掌握的不够扎实，没有一个统一规范的说辞，而是花大量的时间说竞争对手的产品怎么不好，导致恶性竞争，几败俱伤，这是不可取的。
我们要强化和规范软终端的建设，加强对终端导购人员的培训，由随意的形象展示到统一规范的终端形象，由销售人员随口介绍到统一的说辞，不能一个销售人员一种说法，甚至自相矛盾。因为导购队伍一般经常流动，文化程度有差异，对产品的理解都不一样，甚至会说其它品牌不好，产品不好，这是非常忌讳的。在培训中要对产品的核心卖点进行提炼，对顾客经常问及的问题做统一的应答，这样导购员传递给消费者的信息就会统一规范，能够帮助品牌和顾客之间快速建立起信任感。
四、变产品推销为价值营销，集中传递价值和利益点。
净水器和热水器一样，要想把产品推荐给消费者，就要让消费者觉得这个产品值得买，买得值。这就需要把产品的设计理念，功能、亮点在哪里？购买产品的利益点是什么？怎样去除消费者的后顾之忧？等等都要给消费者说清楚。
（一）企业市场部经理的准确定位：
在企业的营销过程中，我们越来越感觉到市场部经理位置的重要性，一个优秀的市场部经理，在很大程度上能够协助市场总监完成营销战略任务。
我本人在国企、民营企业、集体企业、欧州一跨国公司企业做过市场部经理。这两年，我先后到江浙、广东、北京的企业与一些市场部经理都探讨过这个问题，我们觉得，中国家电企业的市场部经理的职能定位不准确。在不同的企业，市场部经理的定位都不一样。
这些企业的市场部经理到底在做些什么，答案有多种：
市场部经理等于是广告科长，市场部经理管广告。
市场部经理等于是市场调查部长，因为企业的市场调查都是市场部在做。
市场部经理等于是策划部的部长，市场部变成了策划部，
市场部经理是市场总监的后勤部部长，市场总监解决不了的问题，不想做的事情全部都交给市场部经理去做。
我个人认为，优秀的市场部经理的定位应该起码有四个功能：
第一：具有营销策划的能力，因为市场部职能首先是为营销服务的，如果一个公司的营销流程缺乏一个鲜明的营销主题来总挈的话，这个公司的营销质量就不会得到很大的提高，我要求市场部经理具备公司营销系统的尤其是一个公司营销全案策划的能力。
第二：是品牌策划的职能，品牌策划也是一个很宽泛的概念，每个企业都
能碰上，我要求市场部经理最基本的是能够把我们本企业的品牌、在本企业所处的具体环境中，如何迅速把品牌做大做强，快速成长。
第三：是产品的策划职能，中国众多家电企业的销售策略，注重价格的因
素比较大，或者是在服务营销的成本比较多。相反在真正进行产品策划的投入力度比较小。在中国的家电企业近几年的营销过程中，我没有看到一个很有策划创意的产品。也就是从一个产品的设计、立意、上市、如何去配合营销主题的产品。
第四：是对市场消费态势潜在性的分析，目前中国家电企业的产品同质化
现象严重，为什么？就是因为我们大家都在“现在进行时”这个环境下进行竞争，如果我们的市场部经理或者我们的市场总监能够对未来发生的消费态势进行一些前瞻性的捕捉，掌握领先一步的策略，有可能会让我们走得更好一点。
（二）、中国企业的市场部经理很难让企业满意：
我对中国企业的市场部经理感到很理解，但是为什幺中国企业的市场部经
理很难让企业满意？原因有几点：
一、我们的市场部的策划案超前或者是滞后，要么做得很大，做得很前卫；要么做得很滞后。市场前方已经反映出问翅来，我们的方案还没上呢。
二、销推广费用和营销回报比例不合理，我所在的企业是燃气具的企业，我在这个行业十三年了，我感觉最理想的一年是1990年。那年我抓住亚运会的圣火传递活动。用了54万元的广告费，获得到1.2亿元的销售回报，我的广告费投入和回报是1：227。在以后几年这个比例是在1：21元到37元之间。关于营销推广费用和营销回报比例这个问题我也问过过德国十大公司博世财团亚太区的营销总监，他告诉我，欧洲企业的回报率大约是1：23-25。我想如果一个市场部经理认真注重这个问题，是不比跨国公司差的。
三、 场部经理和销售环境的脱节，主要表现在下面八个方面：
第一个是产品，我们很多的市场部经理对营销的产品都能够记住，但他对产品的理解只是在做广告的时候。但对这个产品的结构、性能、潜在的一些东西他都不清楚。
第二是对产品的销售成本都不了解，我问过好多企业的销售经理，他居然对自己企业的销售成本的比例都不知道，甚至不知道销售费用的组成是哪些，那么我就说，你做为市场部的经理，你连销售的成本都不清楚，你怎么去做策划呢，他跟我说，老板给我多少个点，我就按照这几个点去做就可以了。
第三是价格，很多市场部经理对自己产品的价格不能把握，一讲产品价格就喜欢往下走，不喜欢往上走。市场部经理为了一时市场占有率，降价打价格战，干掉对方是最拿手的好戏，也是他首选的措施，他不知道，这个降价可能一时提升了市场占有率，但实际上，价格战对企业的经营利润和企业的经营理念起了一定的负面作用。
第四是营销政策，很多市场部经理是不做营销政策的，纯粹是做广告政策的。
第五是市场部经理表现出来的执行力很弱化，很多市场部经理对营销推广的整个过程，监控实施的力度都很差，华东有个企业很出色的，在他的那个行业做到了第一，今年请我去讲课的时候，我跟他们的市场部经理交流过，他们一年的广告投入四千万，那个市场部经理跟我说，一年不出差，就整天坐在总部做预算，做好了往下一发，就完啦。那我说，你下面谁来监控呢，他说销售人员去监控。我想，以我从业了十几年的经验，市场部的人员和销售人员完全是两码事，他们的角度不一样，思考得也不一样，所以这个监控是很差的。后来我问了他七八个数据，他们都答不出来。
第六是评估，我觉得我们很多市场部的经理在营销推广策划案做完以后的评估工作很差。
第七是市场的切入点模糊，这一点我觉得是考验一个市场部经理价值的地方，因为市场部经理做过的策划很多，但是如果找准了一个比较好的市场切入点，往往会起到事半功倍的效果。
第八是市场部经理的市场应变能力，市场部经理最大的软肋是缺乏市场销售过程的锤炼，缺乏亲身的市场销售体验。
（三）、市场部经理如何成为市场总监：
首先，我们要把自身这些软弱的因素进行弥补，先让自己成为优秀的市场部经理、一个称职的市场部经理。
第二，必须要有亲身的营销体验，起码在三年以上，如果没有三年以上的锤炼，一个市场部经理不可能成为合格的市场总监，因为市场部经理和市场总监的位置是完全两样的。
第三，要有娴熟的组织管理能力、全面的法律知识和财会知识，这些可以帮助市场总监应付困难，我在市场部经理做了八年，后来做了市场总监，我自己在财会知识上补了一年，因为这些知识在工作的时候很有作用。
关键词：公关促销整体决策
成功的市场营销，离不开公共关系。在世界经济朝着全球市场一体化、商业竞争国际化方向发展的形势下，一个企业在产品质量、服务水平、销售价格俱佳的条件下，如何让社会公众了解企业、树立企业形象、增强公众的好感和信任，从而乐于接受企业的产品、服务价格，最终达到促销目的，实现经营目标的关键在于企业是否善于运用良好的公众关系和外部环境，即公共关系。
早在20世纪60年代，西方国家的企业就重视公关与促销的结合，越来越有意识地将公关作为促销手段。“用户是上帝”、“消费者权益至高无上”等口号的提出，就是有意识地展开公关活动赢得消费者的好感，促进销售的手段。美国市场营销专家菲利普•科特勒的大市场营销观念，更使越来越多的企业逐渐认识到，随着市场经济的进一步发展，市场竞争日趋激烈，想要在市场竞争中取胜，必须把公共关系活动同市场促销活动有机地结合起来，统一有效地予以运用。
公共关系策划是一种战略行为，市场如战场，战争取胜的关键在于战略家的运筹帷幄，统谋全局；良好的公共关系的开展也需要公共关系专家出谋划策，智用庙算。“夫未战而庙算胜者，得算也多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎”。《孙子兵法》提出的这种“筹算”思想，无论对于战争来说，还是对于公共关系来说，都是同样适用。
公共关系策划是公共关系战略的核心，也是顺利达成公共关系目标的前提；公共关系运作需以策划为基础，而运作本身实际上也就是实现公共关系策划的过程。
企业运用公共关系帮助促销，应以“创造成功的人际关系、和谐的人事气氛、完美的社会舆论，以赢得社会公众的了解、好感、信赖，从而为企业的产品（或服务）销售创造一个良好的外部环境，达到营销目的为宗旨”，并有计划、有步骤地进行整体决策。
周密调研、知己知彼
调查研究是公关促销决策的第一步，它是企业公关决策的基础。目标市场一经选定，就可以从企业形象、产品需求趋向、市场竞争态势几方面进行调查研究，并充分听取公众意见，作为制定企业公关促销计划的基础。
20世纪70年代，荷兰、日本家电企业欲进军中国市场，对中国电视机的购买力进行了调查。他们同时注意到中国人的收入水平。几十元的月收入，使荷兰人认为能填饱肚子已属勉强，哪里还能省下钱来买电视。经过一番调查后，荷兰人的结论是：至少在十年之内中国不存在电视机的购买力。因而他们作出了放弃中国市场的决定。而日本人认为，哪怕购买力只有0.0001，乘上8亿，就是一个富有潜力的大市场。更何况中国人素有节俭的传统，购买力是能够“挤”出来的。从十年“文化沙漠”中走出来的中国人，对重新播放电影、戏曲和文化节目的电视机需求很旺盛。周密的调研、准确的资料，使日本家电业果断作出开拓中国电视机市场的决策。
精心策划、运筹帷幄
公关促销决策的第二步是制定计划。制定计划应在调查研究的基础上，明确企业公关促销的目标，选择公关对象，传播方式和渠道，制定实施步骤和方法，编制公关经费预算等，从而保证整个公关活动有计划地实施。
日本家电业为进入中国市场进行了周密的策划。首先对电视机的电压、音量、制式等方面作了适合中国市场特点的改装，为使自己的产品在将来中国发展电视机生产后，不受到中国保护政策的限制。在为电视机定价时，计算了中国将来自行生产电视机的可能成本后，将进入中国市场的12寸黑白电视机的定价为420元。这一价位既能被中国消费者接受，又能使电视机成本已很低的日本家电业狠赚一笔。销售渠道的选择更是经过精心策划。首选广东。因为这样就可以依托我国香港，减少前期投入。同时还因为广东居民同海外联系密切，收入水平相对较高，购买力较强。接着再由南而北，向上海等沿海城市渗透。由于正确的决策和周密的策划，是日本家电企业的电视机进入中国市场的计划一举获得成功。
巧妙组织、灵活实施
公关促销决策的第三步为实施方案。实施计划方案是整个公关决策的重点和难点，必须灵活实施。企业可利用各种大众传播媒介及其它信息交流方式，向外界传播企业及产品的信息，扩大企业和产品的影响，实施公关促销计划。
正确的实施对策和精细的计划方案是组织公共关系的灵魂，日本家电公关人员精心策划，以广告这一大众传播手段为先锋，以日本电视连续剧《血疑》、《排球女将》等为诱饵，剧间插播中国百姓还很陌生的电视机广告，使松下、日立、索尼等产品的知名度迅速提高，在中国广大消费者中树立深刻的产品形象。同时通过报刊、广播、张贴等多种传播媒体，以文字形式介绍产品及企业，扩大企业声誉。
公共关系的灵魂是人，人的满意度是公关成败的关键。日本电视机以其可靠的产品质量、完善的售后服务，赢得了中国公众的好感和信任，有效地提高了产品的美誉度，树立了企业良好形象，扩大和巩固了中国市场的占有率。
巧借东风、决胜千里
公关促销决策的最后一个环节是总结评估。对企业公关促销结果是否实现既定目标，要进行定性定量的总结评估，总结成功的经验和失败的教训，从而为今后的公关促销提供经验。
日本家电业对其电视机在中国的销售情况进行总结评估后，欣喜若狂。企业及产品的知名度、美誉度已根植于中国消费群体。经过周详的总结评估后，日本几大家电企业借助电视机在中国的热销，利用企业及电视机较高的知名度、美誉度，将同一品牌系列家电打入中国市场。公关促销的不同之处在于赞助在中国举办的大型体育比赛，赞助举办中国全国性的卡啦OK电视大赛等，树立热心公益的良好形象，使日本家电的知名度、美誉度进一步提高。系列家电在中国市场的销售再次获得巨大成功。
从日本家电企业在中国市场取得的成功经验可知，公共关系促销成效是通过企业长期努力实现的，成功的公共关系在现代市场营销中，可以给企业带来财富。公关促销整体决策的成功，必须在公关促销观念的指导下，创造性地开展各种促销活动，树立企业及产品形象。在市场经济条件下，企业要想在市场竞争中取胜，不仅要依靠技术竞争、质量竞争、价格竞争和服务竞争等手段，还要依靠信息竞争。谁在公众中获得了良好信誉，谁就能获得竞争的主动权。企业的良好信誉是无形的财富，因此，任何一个企业都必须通过公共关系，努力树立企业的良好形象和信誉，大力提高企业及其产品品牌的知名度，赢得社会公众的了解和赞许，这样才能立于不败之地。
企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个成功的市场营销策划，可使一个企业由无名到享有盛誉、弱小变为强大。国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。日本家电企业成功的公共关系整体营销策略，对我国企业打入国际市场具有重要的借鉴意义。
知识经济的临近及世界经济一体化的深入发展，必然会引起企业市场营销的革命。中国企业将有更多的机会在全球发达的消费市场中展示实力和发展自己的事业，实现跨国经营。纵观中国企业开拓国际市场所走过的道路，可以说，中国大部分的外贸和外向型企业是采取一种较为被动的方式进入国际市场的，国际市场营销观念落后，加上体制因素的影响，各种类型的企业、部门、行业在公关营销理论的认识和运用上存在很大的差异。而我国企业要生存与发展，要走向世界，就必须学习发达国家的经验，学习国际市场营销的全新理论，积极有效地开展公共关系的整体营销。
参考文献：
1.于建原.市场营销管理—理论与模型.中国人民大学出版社，1999
邵氏理论2：好的策划要为消费者打造一个记忆的“把”
去饭店吃饭，当你结完账准备离开的时候，服务员或许会问：“先生（女士），你对本店的服务还满意吗？”你十有八九会发自内心地回答道：“满意，下次请客我还会选择这里。”因为这里的饭菜很合你胃口，这里的上菜也及时，服务员的服务也热情到位，一切均让你非常满意。
然而，时过境迁，等过一段时间你要请客时，你很可能会“一不小心”就选择了一家更具特色的店，为什么？因为这家令你“很满意”的店并没有占据你的“大脑抽屉”，当你甄选欲请客的饭店时，它没有从你 “大脑抽屉”中跃然而出，尽管你一度对它非常满意，却总无法把它记起和提取。
那么什么样的店才有利于消费者的“记忆”呢？诚如面对一个盛满开水的玻璃杯，你不敢冒然直接用手去端，因为你知道那样做会很烫手；但对一只带“把”的杯子呢？可能这压根不是问题了。所以，邵珠富要告诉你的是，一个能够产生营销力的产品，是需要有一个能让消费者时时记住、时时提起的“把”的。
孩子要补钙，你首先想到的可能就是“蓝瓶的”，因为这个“蓝瓶的”就是补钙产品留在你大脑记忆中的一个“把”，尽管你知道瓶子的颜色与产品品质之间无任何必然关系。
同样，类似有“把”的产品和企业还有很多：
“收礼就收脑白金”——脑白金成了礼品的一个“把”了；
“买家电，到三联”——家电成了三联的一个“把”了；
“穿在人民商场”——时装成了人民商场的一个“把”了；
……
在济南餐饮行业中，这种有“把”的企业就很多：湘鄂情怀是有名的“鱼头专家”，鱼头就是湘鄂情怀的一个“把”。同样，“猪蹄”是老憨猪蹄的一个“把”，“鸽子”是鸿鲲楼的一个“把”，“牛头”是原粮粗菜的一个“把”，“烤鸭”是全聚德的一个“把”……
关键词：滞销楼盘产生原因理念与技巧
由于各种各样的原因，房地产新楼盘销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种现状的形成对房开商来说是一个致命打击。如何解决楼盘滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。滞销楼盘可以粗浅地解释为销售不畅的楼盘。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
一、楼盘滞销的产生原因
1.市场调研粗浅、营销失误。项目前期，开发商没有认真做市场调研盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题如下：(1)定位偏差：有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。(2)设计问题：建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。在营销失误方面：(1)销售没有全程策划：所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计，客户定位等均和开发商一起完成。朝向，采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受，一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。(2)楼盘推出时机不当：房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势随行就市在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。(3)营销推广不利。能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。
2.开发商缺乏实力、新的竞争对手的出现。开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行，影响了工程进度，延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉，进而影响产品的销路。从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前更高档、更有想象空间的期楼。这种这山望着那山高的消费心态，加上顾客会货比三家，也是滞销的主要原因之一。
3.缺乏品牌意识。“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的衣食父母，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想捞一把就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
二、滞销楼盘的销售理念与技巧
1.重新定位产品与市场。(1)改进产品功能：有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小、小面积改大等。(2)市场重新定位：一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是市场重新定位，经调查得知，该项目的周边，是一批中小企业主，就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
2.采用降价与广告策略、创新营销手段。降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告大降价、大让利；有的是暗降，即隐性降价。如降低首期款、送装修套餐、送家电套餐、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一个成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用试住这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
3.制定目标各个击破。对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。“碧天云”位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功，因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个滞销期。开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
