时间：2023-06-04 10:49:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇外贸业务员管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】 外贸企业 财务管理 对策
一、中小型外贸企业财务管理概述
1、外贸企业财务管理的内容
随着世界经济一体化，我国经济发展与世界经济关联越来越紧密，我国外贸企业在生产经营中对国际经济、金融的变化，均会受到一定的影响，甚至于严重的冲击。而这种冲击需要完善企业内部的财务管理，加强应对危机的能力。外贸企业的主要业务内容在流通环节，因此它拥有较少的固定资产，对整个流通环节中的资金控制和管理要求较高，资金及其流转是进行贸易业务最重要的前提，也是其财务管理的内容。
2、外贸企业财务管理的职能
外贸企业财务管理的职能主要是制定财务计划、加强财务控制，并为财务决策提供必要的支持以提升财务决策的科学性。外贸企业对资金的管理要求较高，由于其实际的毛利率水平并不高，采购环节需要大量的资金支出，而销售环节中可能存在回款较慢或者无法回款的问题，因此在各个期初，外贸企业都需要做好其财务计划，结合整体业务的开展计划进行财务资源的匹配和计划。为了实现这一财务计划，外贸企业需要加强其内部的财务控制，通过详细的财务流程和健全的财务制度，保障财务计划的执行，完成公司当年的战略规划和业务计划。财务决策是外贸企业重要的财务管理内容，对于如何进行资金的使用、何时以何种方式进行融资、对具体客户的信用政策、对财务资源的分配、财务队伍的建设等都是财务决策的内容，这要结合企业发展的战略进行制定，有比较高的技术难度。
二、中小型外贸企业财务管理存在的问题
1、财务管理不被重视、基础薄弱、功能弱化、缺乏统一的财务制度
近年来包括中国在内的世界各国正在走出金融危机的阴影，经济不断复苏，资本市场不断完善、壮大，但大多数中小型企业的财务管理方式仍然很落后，不能把财务管理的工作与企业的生产经营有效地结合在一起。有一些企业领导认为财务的工作就是加工信息、收集信息、储存信息，并对外披露信息。财务管理应考虑的其它问题却无暇顾及，例如企业的现金流管理、库存管理、往来账款管理、企业外汇风险的管理、筹资管理、投资管理等。
在我国，中小外贸企业将其重点投入于业务和客户的开拓、供应商的选择上，这种业务重点本身也没有问题，但是很多企业因此而忽视企业的财务管理，很多业务人员对财务工作轻视，企业没有建立起现代企业制度，部门之间职责分工不清晰，岗位职责不明确，多头管理，企业没有清晰的产权，很多财务人员即使发现问题，也面临其他部门的推诿和扯皮。
2、财务人员素质不高，缺乏完善的内部控制制度
由于中小外贸企业很多更加重视业务而非财务，对财务人员的配置较少，对财务人员的学历、专业要求较低，这导致其财务人员的整体素质不高，更加影响了财务工作在企业中的地位。这些企业财务人员对金融理财方面的知识了解很少，没有理财意识。他们在企业生产经营活动的过程中，存在着凭借以往的经验做法，没有把科学的财务管理方法在实际工作当中有效实施。有的财务人员对企业财务管理方法不能完全理解，不能熟练运用财务管理的预测、预算、控制、分析等方法为企业创造更多的经济效益。由于很多外贸企业财务管理人员素质不高，容易依据自己的经验或直接借用其他企业的经验建立企业的财务制度和流程，经常出现生搬硬套的情况，完全没有结合企业实际建立起一套真正符合本企业的业务经营的控制流程和制度。
3、融资渠道单一、融资难
外贸企业的资金充裕及平衡是其生存和发展的关键，资金不足与企业的融资能力息息相关。一方面，中小外贸企业虽然很有活力，但由于企业规模小，企业拥有的固定资产较少，能够用来抵押的资产较少;另一方面，中小企业的信用等级一般都比较低，企业在融资上的困难很大。从银行的角度看，银行也不愿意贷款给风险大的中小企业，由于外贸企业很多都是注册资本较小、固定资产较少的企业，企业的成立历史也较短，违约成本不高，银行并不愿意借贷给这些企业，即使借贷，企业实际融资的成本也较高、等待的时间也较长。中小外贸企业融资渠道狭窄，无法筹集到资金，也难以做大，很容易在激烈的竞争中失败并淘汰，这样加剧了市场对外贸企业的回避，导致其融资更难。
4、中小型外贸企业应收账款的回款慢、回收难
由于周边国家加工制造业的兴起和我国劳动力成本的提升，加上发达国家的经济放缓，我国出口商品逐步失去竞争优势，买方市场在贸易中逐步形成，出口企业为获得订单，增加产品规模以获得对供应商的议价优势，越来越多接受了赊销的结算方式，承担的风险加大。我国中小型外贸企业的应收账款金额增加较多，很多外贸企业的应收账款账龄延长，超过信用期的应收账款越来越大，容易造成后续的回款难及对方不予支付的风险，这样加剧了外贸企业的资金压力，也造成外贸企业无法持续进行采购，其原有的利润也归零。
5、未能够持续跟踪学习国家的政策、管理制度的规定
为促进进出口稳定增长，支持外贸转型升级，国家相继出台了一系列的政策，如优化出口退税管理、出口核销政策、专项扶持资金等优惠政策。政策及相关管理制度的调整都会对中小型外贸企业的经营产生很大的影响。这就要求企业的财务人员能够具备综合能力，及时了解国家政策，充分利用政策，最大程度地为企业发展服务。而中小外贸企业由于财务人员素质不高，经常无法熟练掌握出口退税及外汇核销的运作，未能及时申请外贸定向支持的资金，给企业造成严重的损失。
三、我国中小型外贸企业财务管理发展对策
1、建立健全企业财务管理制度，加强员工的培训
中小型外贸企业要建立健全财务制度，提高财务基础工作水平，必须健全企业的财务管理制度，提升企业的财务信息质量，规范会计核算，健全资金支出审批和费用报销制度，做好企业的预算管理，加强企业自身的内部财务审计，明确各个财务岗位的职责，明确强化财务部门的职能并加强内部费用报销的审批制度，建立行之有效的全员业绩考核制度。企业要发展壮大，离不开高素质的员工。要发挥财务人员的主观能动性、积极性，从而提高他们的整体素质。要求财务人员具备外贸专业知识，加强他们的职业技能培训，提高业务水平。在市场经济体制下，由于整个社会经济系统变得更有效和活力，财务人员就必须掌握先进的技术手段，学习会计电算化知识，把ERP系统运用到实际的生产经营当中去。
2、完善企业内部控制制度
当前，在我国的中小型外贸企业中，存在着业务员垄断客户资源的现象，从一开始的产品推销、订单的确认、催收货款到入账，全部由同一业务员负责，出口业务全部流程都是由同一业务员全部办理，这样企业就无法对其流程进行真正的监督和管理，也无法发现可能的漏洞，严重的可能会造成客户的流失。因此，企业要加强进出口业务的内部控制，必须加强对整个业务流程的梳理，实现业务流程上的制约，通过不相容岗位的分离，提升对业务员的管理。有条件的企业应将企业业务运营系统和财务核算系统进行整合，设立ERP系统，提高企业信息化管理水平。
3、拓宽融资渠道，采用多渠道融资方式，加强资金的使用
资金对外贸企业非常重要，也是外贸企业破产的最大原因，大多企业由于达不到商业银行贷款标准与等级，难以从银行取得信用贷款，部分外贸企业还通过民间的借贷维持业务，导致企业的资金周转出问题。企业要积极拓宽融资渠道，采用多渠道融资方式，如与长期合作的银行签订战略合作协议，取得银行信用资质，争取与银行合作，拓展国际进出口贸易融资渠道，开展打包放款、进出口押汇、出口贴现、进口授信额度等融资方式。同时成立结算中心，对资金实施集中管理，统筹支付，提高资金使用效率。
4、加强外汇账款的管理，确保及时、安全收汇
在出口额不断增长的同时，出口逾期收汇问题越来越突出，国际贸易中存在的信用风险、交易风险、结算风险时刻威胁着外贸企业的生存和发展，如何及时、安全收汇成为外贸企业面临的重大问题。目前外贸出口形成了买方市场，赊销已成为主流贸易方式，信用证结算方式比例下降，赊销比例上升，由此带来的海外应收账款问题日益严重，应收账款的回收产生了很大的风险。因此，外贸企业要加强应收账款管理，建立风险管理制度，设立客户资信管理制度、客户授信制度、应收账款监控制度，规范合同管理，防范合同风险，完善信用评估机制，建立应收账款监控和追收机制。外贸企业要有意识地借助出口信保或者银行的出口保理来降低风险。
5、强化汇率风险管理，研究具体的外贸政策，争取相关补贴
随着人民币汇率双向波动成为新常态，汇率的不确定性和复杂性进一步增强，外贸企业外汇风险管理面临着新的考验。2015年以来汇率波动加大，汇率双向波动趋势成为主导，这种不确定性和复杂性成为外贸企业经营过程中不可回避的风险。随着汇率市场化进程的加快及未来人民币的可兑换，外贸中小企业更应强化风险管理意识，树立正确的外汇风险防范理念，有针对性地实施外汇风险管理，避免企业受损。在汇率波动较大的情况下采取人民币结算方式规避风险，或者采取一些金融工具来规避风险，如远期外汇、外汇期权、掉期期权等对冲策略规避风险。同时，外贸企业要认真研读国家对外贸企业的优惠政策，符合条件的企业要积极向有关部门申报外贸发展专项资金。在扩大企业出口规模同时，调整商品结构，培育竞争新优势。
我国的中小型外贸企业要想在激烈的竞争中发挥企业自身的优势，提高经济效益，就必须去适应市场经济的特点，进而树立以财务管理为核心的经营理念，建立健全企业财务管理制度，把财务管理的理念落实到企业经营管理的实际工作当中。
【参考文献】
关键词：管理信息系统；系统化；人力资源管理；业务流程
中图分类号：TP319文献标识码：A文章编号：16727800（2012）007007602
作者简介：张玲（1965-），女，山东海阳人,广东外语外贸大学教育技术中心工程师，研究方向为计算机管理及应用。
1信息系统监控架构的设想
信息系统必须加入管理的思路，不再是简单的人工业务的模拟。要对业务流程做系统化需求分析，并对系统运作进行监控，工作内容繁多。但是人类思维及处理问题的过程是线性的，也就是说工作要一步一步完成。基于此，提出一种流水线式的系统化思想（如SAP的提出），在系统化的基础上对整个系统进行监控。
下面以人力资源管理系统为例，介绍信息系统监控架构的组成以及如何实现对人事管理制度系统化和对业务进行监控。系统的整个流程来源于某些固定的人事管理制度，系统是以这些制度为框架设计和构建的。
对人力资源系统的考核是一个核心部分。系统化的考核过程和完善的监控功能最大程度地保证考核是在公平的环境下按照既定的标准进行，使考核更有意义。系统化和监控还可以保证考核结果的及时和有效使用，不仅可以把结果应用到工资和福利中，还可以应用结果来改善实际工作，并对员工发展起指导意义。
这里仅以图1中的绩效考核子系统为例，介绍监控子系统的构成以及怎么与其联系。系统各部分与监控子程序均进行数据交换，交换的数据就是监控提示记录，当系统各部分的业务结束时，监控提示记录就会变成监控完成记录。
作为监控主程序，需要有记录的处理功能，包括向各个子系统收集监控提示记录和监控完成记录，计算监控提示记录的优先权，把记录保存下来；需要有记录显示功能，包括自动把所有未完成的监控提示记录按一定顺序显示出来并带有查询功能；需要有编辑功能，包括对记录的编辑和对显示的编辑。因为显示子程序会按业务员的需要显示记录，不同的业务员需要看到的记录有所不同，通过显示的编辑可以修改业务员最需要的显示记录类型，从而方便业务员工作。
总结上面的叙述，将监控子系统的设计分3个部分：记录处理、显示子程序和编辑功能。其中，记录处理包括收集记录、保存记录和计算优先级；显示子程序包括自动显示与记录查询；编辑功能包括编辑记录和编辑显示。
各自功能描述如表1所示。
通过监控系统的这些功能，人事部各员工可以随时了解哪些业务尚未处理完，哪些业务需要马上处理以及处理过程中需要进行哪些步骤。而人事部主管可以实时了解到该部门正在进行的或将要进行的业务，各个正在进行的业务进展如何，涉及了哪些报表以及部门各人员正在负责什么业务。
2系统化和监控化的特点
（1）监控深入各子系统的每个子模块。从示例绩效管理子系统的组成图中看到，子系统内几乎所有的模块都与监控系统有数据交换。这个特点保证了系统可以对业务的每一个步骤进行监控并做适当的记录，使监控与系统化后的业务流程紧密结合。
表1监控子系统的功能
功能[]说明
自动显示功能[]1识别员工号，记录该员工需要的工作提示类型2按需要的提示类型读取所有未完成的记录3按所有记录的时间和优先级排序，然后显示出来4点击各显示记录时可以自动跳转到相应的页面
记录查询功能[]
查询所有未完成的、已完成的和被中止的记录。若查询的是该部门经理，在选择对该纪录进行修改
记录处理功能[]1对各子系统的每步骤完成情况进行记录，并把这些记录收集2对收集的记录按一定公式计算其优先级3按类型保存这些记录
记录编辑功能[]人事主管可以改变记录的步骤、优先级和操作人员，或者把记录中止
显示编辑功能[]1人事部员工可以新增一个提示需要和排序记录2人事部员工按自己工作的需要编辑需要显示的记录和记录显示的顺序3删除不需要的提示需要和排序记录
（2）工作提示。所有人事部的业务员进入系统时，页面马上显示监控提示记录。这些记录表示所有未完成的业务，点击那些记录就可以进入相应的页面。这就方便业务员进行业务处理，并为业务员提示未完成的业务，还能要求业务员按着固定的步骤处理业务。工作提示还能解决人事部主管的业务审批问题。当许多业务需要人事部门主管审批时，主管可以按工作提示的记录排序审批业务。通过工作提示，主管就可以合理安排自己的工作。
（3）入口惟一。各业务子系统只有惟一的固定入口程序，入口程序产生监控提示记录。需要进入下一步程序时，不能再从业务子系统的固定入口程序进入，而只能通过监控子系统进入以提高系统的安全性。
（4）系统单向性。所有业务子系统的业务流程都是单向的，这种单向性由监控子系统控制。监控提示记录包含固定的页面跳转属性，控制了页面跳转的方向，保证业务的单向进行。如果有某些步骤出错，必须通过人事主管修改监控提示记录（只有主管有此权力），返回到前面的步骤重新处理。
(5）单步完成，不跳转。由于单向性和入口惟一性，业务子系统中某一步骤完成后不会马上跳转到下一步，系统只会修改监控记录的时间和步骤属性。该记录显示时就会排在后面，这就保证业务员需要尽量完成监控子系统中显示靠前的记录。
关键词：财务管理；外贸财务管理
随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。
2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。
（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。
二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
（三）财务人员的业务素质是财务管理的基础
关键词：财务管理；外贸财务管理
随着我国外贸体制的改革，进出口权逐步放开，对于外贸公司而言，不仅原有的政策优势荡然无存，而且要面临着日趋复杂的国际、国内宏观环境和日趋激烈、白热化的市场竞争环境。这对外贸企业来说是一个巨大的考验，也给外贸企业财务管理带来了极大的压力。虽然国有外贸企业多年推行改革，已取得了可喜成果，在财务管理上投入了大量的精力，财务管理较以前有了一定程度的改善，但由于历史积弊和改革过程中出现的种种问题反映在财务管理上的弊端还是很多，大部分企业的财务管理仍处于记账管理阶段，与市场经济的主体要求还存在很大的差距。
一、外贸企业财务管理中存在的主要问题
（一）财务管理意识淡薄，观念滞后
尽管外贸企业已经被推入了市场经济的大潮之中，然而计划经济条件下形成的观念和习惯却不能很快改变，虽然也树立起了一些市场经济的风险意识和危机感，但在财务管理上的风险防范意识和有效防范措施却十分滞后。
以前，企业把财务管理仅仅理解成是借钱、付款、执行财务纪律，是财务部的事情，财务管理游离于经营活动、经营管理举措之外，财务管理根本称不上管理，已丧失其本来意义。
现在，国有外贸企业进行改革，不管是整体改制，还是分离改制，都是向业务骨干倾斜，大部分的业务员成了公司的股东和主要领导，又形成了所有权与经营权的高度统一，投资者同时就是经营者，和以前不同的是，企业领导不仅独权，而且家族化管理现象严重，领导层都是业务出身，对业务比较熟悉，因而，在日常决策和工作中，不自觉地偏向业务方面，存在重业务、轻财务、重融资、轻管理的情况，形成了效益是业务做出来的，而不是的财务管理出来的观念，财务管理没有纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。
（二）资产管理方面存在的主要问题
外贸企业资产管理中的突出问题是不良资产多，不良资产产生的原因有多方面，有客观的，也有主观的，而企业管理不善是其产生的主要根源。面对架子很大而实际质量不佳的空壳化资产，许多外贸公司已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，但不良资产的趋势并没有得到有效遏止，集中体现在：
1、应收款项欠亏的趋势没有得到有效遏止。应收款项管理体制没有质的改变，应收款项清欠的呼声很大，得力措施却很少，边清边欠、前清后欠的现象普遍存在。近几年来，外贸公司为解决应收账款问题制定了许多措施，如明晰资金管理权限、限制结算方式风险大的业务等，这些政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但也导致公司业务贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。这种一味“堵”的做法，使外贸企业不能形成一套完整、可行的管理措施，在控制风险的能力上十分薄弱，如在赊销时缺乏严格、科学的调查程序；销售后对对方的监控不力；货款拖欠后保全债权的行动迟缓等等。
2、投资能力弱，成功的少，失败的多。外贸竞争压力越大，外贸企业就越急于寻找多种经营的路子，但由于在投资领域缺乏经验，方向难以把握，投资盲目，失误较多。二是由于自身规模较小，投资所占的比例较大，成百上千万的资金投入项目，造成资金大量积压和沉淀，企业面临的风险也更大。三是在投资领域缺乏专业管理人才，即使投入巨资占领控股权，但经济效益却每况愈下，如果再加上投资合作伙伴选择不当、银根紧缩筹资不利、投资监督不力钱权交易等情况，损失就更加惨重，企业很容易限于困境。
（三）筹集资金方面存在的主要问题
以前，外贸企业因各种主、客观原因造成企业自有资本很少，外贸经营使用资金主要依靠银行贷款进行周转。目前，外贸企业面临的是困难，资金严重不足，形成了越不能贷款，业务越无法进行，越不开展业务，越无法贷款的恶性循环。
1、融资方式单一，争取银行借款困难。异常激烈的竞争环境，使得外贸行业目前在商品和价格竞争的余地越来越小，付款方式作为竞争的重要手段在国际、国内贸易结算中所占的份额越来越大，利用商业信用周转的时空越来越狭小，因自身原因，又不能通过发行债权或股票进行融资，只能从银行融资，融资方式单一。而争取银行借款又十分困难，主要原因：一是规模小，风险大，企业信用等级低，资信相对较差；二是外贸属于流通企业，竞争激烈，很难找到借款担保，就连贸易项下融资，如开立信用证、银行承兑汇票、押汇等往往也是通过抵押或担保都相当困难，更别说一般流动资金贷款了。
2、资金运用不当，缺乏融资成本观念。企业盲目上项目，挤占流动资金，在资金运营上往往流动比例下降，影响正常周转。另外，企业对融资成本的观念比较淡薄，资金报酬率低，业务利润仅仅够支付银行利息。（四）财务监控方面存在的主要问题
1、对管理层的内部控制薄弱。企业改制后，越来越重视内部控制。但对决策层的控制仍是个难点和盲点。管理层把控制看成是对下属员工的管理手段，不自觉地把自己凌驾于内部控制之上，使得公司股东形同虚设，监事会制度更是流于形式，董事长和总经理缺乏有效的分工和相互制约，争权夺利，没有科学的决策机制，个人说了算，缺乏有效的监督控制。
2、会计核算只有反映，没有监督。对财务人员的挑选，以是否“听领导的话”为标准，财务人员对经理言听计从，不敢监督。整个业务流程只有业务员知道，别人插不进去，收购商品和结汇都是滚动的，一笔出口的采购应该与哪笔销售收入、出口费用相对应，只有业务员才清楚，财务人员只是根据业务员的“配单”来做账，对实际发生的业务活动无法进行有效的跟踪，业务过程，只有到收汇时才能看出，这时再谈控制风险已经晚了，根本谈不上对业务的监督。
3、财务核算失真。有些外贸公司有业务，为了逃税等目的，常常做一些“真自营假”、“假自营真”的花账，有些外贸公司自身业务没有一笔，仅仅靠提供服务生存，为了提供“优质服务”，帮助实际业务人拿到出口退税和业务利润，违反会计真实性原则，将做成自营，财务账面所反映的不是经济业务的实质，表面上亿元的自营收入，都是过账，其实质是收入，所以，很多财务分析指标失去其真正意义。外贸企业只是一个票据流转中心，一台收汇机器、付款机器、退税机器，帮助业务人逃避税收的机器。
（五）财务人员管理水平不高
由于外贸企业多年动荡、改革，一些有经验、有能力的财务人员跳槽选择了更稳定、待遇更好的单位，造成财务人员队伍不稳定。另外，财务人员仅仅注重会计核算方面的知识和经验，没有将工作重心由对凭证账簿的管理转移到对业务环节和原始业务信息的管理上，对财务管理的各个工作阶段所应具备的专门知识，包括财务预测、决策、预算、控制、分析等方面以及筹资、投资和分配管理等方面的知识十分匮乏，不能适应企业财务管理的要求。
二、改善外贸企业财务管理的思路
外贸企业财务管理中存在的问题，既有历史的积弊，也有新生的问题，既有宏观的因素，更有企业自身的原因，而一套有效、科学的、完善的、灵活的财务管理制度也不是一朝一夕、一个财务部门就能搞好的，需要企业根据自身的资产结构、产品结构、经营方式等实际情况，不断创新管理方式和手段，建立相关财务管理体系。所以，外贸企业的财务管理不能搞简单的“一刀切”，没有包治百病的通用方法。
企业建立财务管理体系的手段和思路可能是多种多样的，不管具体的思路和措施是什么，要想建立有效的、可行的财务管理制度，首先要做到以下几点：
（一）企业要形成财务管理是生产力的共识
财务管理的好坏直接影响企业的经济效益，企业上下要纠正财务管理只是算账、报账的观点，要树立财务管理是利用价值形式，对企业的资金管理、经营决策、风险控制、盈利分析、偿债能力、内部监督等实施管理的活动，有其他任何管理无法替代作用的观念。只有从思想上重视，才能在行动上形成前进的动力。
（二）明确财务管理的目标
只有目标明确，做事才能有的放矢。财务管理目标是财务管理体系运行的方向。随着市场经济的不断发展，财务管理的目标在成本效益原则的指导下，应兼顾股东、员工、合作伙伴等与企业关系密切的利益主体，这样企业才能长久发展，否则，忽视其他相关利益主体，必然导致矛盾冲突，最终损害企业的价值，导致失败。
（三）财务人员的业务素质是财务管理的基础
关键词：外贸企业；风险管理；创新途径
中图分类号：F752 文献标识码：A 文章编号：1674-1723（2013）03-0129-02
风险无处不在，人类必须时刻面对可能出现的风险。为了应对可能出现的风险，一些学者提出了风险管理这一概念。风险管理是指通过风险识别、风险衡量和控制，试图通过最小的投入来化解各种未知的风险，这样才能避免更大的损失。
风险管理实质上是用经济手段来降低风险，降低损失，尽可能的使各种风险不发生或少发生；风险的管理包括识别各种风险、衡量风险发生的可能性，控制风险不发生的手段等；认识和控制风险的目的是要减少损失，与目的能否达成和人类的管理水平、管理方法及措施是否得力有关。因此，如何投入最小的成本来获取最大的回报是风险管理的目标。
一、外贸企业特点和主要的风险
外贸企业就是通常大家所理解的那种从事对外贸易的企业。外贸易业和普通企业一样都要经过注册，在法律允许范围内从事相关对外贸易活动。经过30多年不断发展，我国外贸企业在质和量上都有了飞速的发展，外贸企业的业务数额，资产规模都在逐步增大。随着我国企业综合实力逐步增强，但突显一些如同质化经营，缺乏核心竞争力，企业管理幅度过宽、企业的链条过长，管控难度不断加大等问题，使得企业面临风险增多。
（一）战略性风险
从外贸企业从事的业务来看，我国对外贸易以普通货物贸易为主，有的企业还从房地产、进行投资等。外贸企业追求量的增加，质上却没有多大提升。 对企业进行管理也不够重视，过于追求规模，对效益重视程度不够。[2]如果外贸企业不及时转变经营理念，更新管理模式，竞争力自然越来越小，更会遇到很多经营风险，这对外贸企业极为不利的。
（二）财务上的风险
现在许多庞大的外贸集团由以前的专业外贸公司转化而来。集团的主要资金来源于过去的利润积累，这导致很多外贸集团的经济实力还比较弱小。为了使业务做大，很多企业集团都向外借债，导致很多企业利用法律漏洞互相提供担保，以致自身的负债率很高。一旦市场行情发生变化，这些企业财务上的风险就会显露出来，给企业造成危害。
（三）市场风险
一般的国际贸易需要的经营周期比较长，使得预期市场跟实际市场发生了很大的变化，对进口商极为不利。在国际经济危机大背景下，经济危机致使我国许多企业无法按时履约，以致许多企业都遭受了很大的损失。即使不发生大的经济危机，日常汇率波动也会对外贸企业产生影响，这要求外贸企业必须要应对这些可能发生的市场危险
（四）运营风险
一直以来，我国的外贸企业在管理上比较粗放，业务流程没有的设置分工不尽合理，以致企业的业务员有了很大的权力，业务员利用职务之便掌握了企业大量的客户资源，一旦业务员跳槽，则会影响企业的业务量，甚至是给自己制造了一个强有力的竞争对手。
（五）法律风险
对外贸易涉及不同的国家和地区，不可避免会产生法律上的冲突。无论是货源的组织、货物的运输、还是货款结算上都有可能产生法律上的冲突而给企业造成风险。如货源组织环节中，货物的质量、规格和订单的要求不符，或者是货物的数量增减与信用证的要求不一致，生产商不交货或逾期交货，进口商支付定金后又取消订单等；货物运输环节中，如果遇上承运人不负责任，运单本身有缺陷，强制保护等；货款结算环节中，交单后撤销汇款，托收时对方不付款、信用证被拒付，这些环节都有可能不同程度的风险，因为法律之间的冲突而给外贸企业带来损失。
二、外贸企业在风险管理中存在的问题分析
在对外贸易中，各个环节都有可能不同程度的风险，但是我国外贸企业对这些风险却不够重视，在很多方面都存在
着问题。
（一）缺乏规范的风险管理体系
由于对风险管理认识的不足，目前我国很多外贸企业都未建立起规范的风险管理体系，风险管理体系一般有风险管理的策略、理财措施、管理组织、信息系统、内部控制系统等组成。我国的外贸企业也未引入风险的偏好、承受度、对策、压力测试、概率、数理统计一系列的风险管理工具。
（二）风险管理分散和无序
传统的风险管理方法把外贸企业可能遇到的各种不同风险作为单独的个体进行看待，针对每一种风险采取不同的风险控制方法，缺乏一个整体性思维。在管理风险的机构设置上，往往把风险管理的任务交给企业的几个部门去管理，没有接到任务的部门则完全不用进行这项工作。风险的发生不是一次只发生一种，可能同时发生集中风险，而且风险之间也可能相互影响，那么在处理或是控制风险的同时，就是几个部门同时作战，缺乏统一的领导，必然在成效力低下，甚至是政策互相矛盾，一旦风险真的发生，这些管理部门的政策不但难以起到化解治愈的作用，反而可能给企业带来更大的损失。
（三）风险管理理念和手段落后
目前，我国大部分外贸企业重视对风险发生后的应急处理，而对风险发生前的前期预防工作和风险发生时采取的有效措施则不够重视。这种理念是比较落后的，只能是给自己造成被动的局面。企业内部却为形成系统化风险评估系统，不能对当前存在的风险进行有效地识别、测评、分析和应对；缺乏对核心内控流程的诊断以及制定相应的内控优化方案；欠缺风险预警体系和风险组合化管理体系等。
（四）风险管理部门普遍缺失
一些外贸企业未设立专门的管理机构来应对各种可能发生的风险，导致遇到风险时企业无法迅速应对采取有效措施来化解风险。只有建立了风险管理机构，才能对已发生或可能发生的风险，从企业的整体现实情况出发，合理配置资源和人力，增强企业应对各种风险的能力，使企业在面临各种风险时，能够做到从容应对不致手忙脚乱。做好这项工作的前提是企业必须要有专业的人才来组建风险管理机构，这样才能让这个工作机构发挥出真正的作用。此外，风险管理机构还需对企业的管理层和普通员工进行培训，增强他们应对各种风险的应变能力，这样才能确保企业的整体应对风险能力大大增强。
三、创新外贸企业风险管理途径探析
（一）制定公司清晰的风险管理流程
风险是不能被完全消除的，企业进行风险管理也是为了利用战略管理，将企业的战略优势充分地发挥出来。依托内部控制的整体框架，企业风险管理整体框架新增加了几个风险管理的要素：“事项识别”、“目标制定”和“风险反应”。所以就形成了一个比较清晰明确的风险管理流程：制定目标识别事项评估风险控制风险。
1.目标制定。依据企业所确定的预期或者任务，董事会制定相应的战略目标，进行战略选择，并且确定其他相关的目标。把战略目标排除在外之后的其他三个目标就是其他相关目标，制定这些目标的时候要和企业战略相协调、联系。而且，制定目标的时候，也要考虑到企业的风险偏好，对于企业所可以承担的最大限度风险的目标进行考虑。
2.事项识别。要将影响主体目标实现的外部事项和内部事项进行识别，将机会和分析区别开。企业的管理者因为不确定因素的存在，需要识别这些事项。企业可能会受到潜在事项的负面、正面影响或者两者兼有的影响。对于现在事项而言，公司应当通过风险技术进行风险计算和识别，判断其影响到底是负面风险还是正面风险，如果是正面风险的话，公司就应当抓住这个时机，将此机会加入到制定企业的战略目标当中，如果是负面风险的话，企业就应当考虑反应阶段和风险评估。
3.风险评估与监控。识别出公司可能会出现的风险之后，一定要评估各个风险的重要性，从而控制风险。监控企业风险管理是值评估风险管理要素运行和内容以及在一段时间内执行风险管理的质量的一个过程。监管活动包括个别评估（间歇性评估）和持续监督，它可以保证企业的内部控制能够长期持续有效的运作。
（1）持续的监控活动：在进行日常管理活动时，负责营运的管理人员获得企业内部控制系统持续发挥功能的资料，如果这些管理人员所获得的资料和财务、营运报告出现比较大的偏离的时候，来源于外界团体的交流沟通会质疑报告，这样就可以对内部信息进行验证，对于各个职务的分离进行辨识，从而让不同的员工之间进行互相检查，防止出现的
现象。
（2）个别评估：虽然持续监控程序能够对内部控制系统进行有效的评价，不过有时企业需要组织例外的评估，这样对控制系统的有效性进行直接的监控，这样能够对持续性监督程序进行评估。依据控制重要性和风险的大小来确定评估的频率和范围。企业风险管理的记录也属于监控的范围。一般来说，适当的记录可以让监控风险管理变得更加有效率和有效果。公司当中的风险小组应当为风险记录准备好档案，这样可以为后期的分析、研究和策划措施做准备。
（二）建立风险防范和控制机制
1.转变经营策略，分散市场风险和投资。外贸企业主要业务为对外贸易，极易受到来自国际金融市场和商品市场的影响。为抵御金融及市场波动所带来的风险，外贸企业必须推行多元化战略，根据不同国别不同的市场情况和竞争规则，有针对性的制定相应的经营策略和考核表中，推动国际市场进行扩展，促进贸易产品更新升级，同时可以将由于区域市场波动和一些产品市场波动的风险进行分散。
2.推行财务预算和成本控制制度，控制财务风险。企业的成长和生存只有得到超额的利润才有一定的可靠基础。首先，要对道德风险和利益风险进行防止，确保企业的盈利水平在一定的水平上，对于当前的资讯条件，外贸企业要进行充分的利用，实行成本控制制度和财务预算，将产品成本进行相应的降低，对费用水平进行控制。其次，和保险机构进行合作，在不可控的风险方面实施保险，从而对企业的损失进行减少。可以利用保险机构来对某些不可控的风险（例如外汇管制风险和战争风险等）进行避险。最后，对于坏账损失进行减少，客户信用管理进行加强。外贸企业主要面对的是国外的一些客户，在进行生产经营的活动当中，遇到客户存在支付困难的情况，出现坏账损失的概率比较大，就算利用其它渠道来对欠款进行追讨，也会导致费用增加。为了能够确保外贸企业资产的安全性以及生产经营活动的稳定性，就一定要在客户信用管理方面进行加强，对信用风险进行事先控制，对于出现损失的可能性进行减少。
3.制定有效的营销渠道风险规避策略。企业营销渠道风险主要特点为复杂性、随机性的特点。前期，企业可通过营销渠道的构建和日常管理规避一定的风险，亦可通过加强企业抵抗营销渠道风险的能力。要有效地规避营销渠道风险，应主要从如下两点入手：
（1）逐步构建与完善企业营销渠道管理制度。以完善的制度对企业及渠道成员的行为形成良好的约束和管理，保证企业渠道安全，防止因渠道混乱引致企业风险。同时审时度势，顺应市场变化及时做出调整与完善。
（2）逐步构建有效的渠道监察体系。以有效的渠道监控体系做好营销渠道日常运作的监督和检查，掌控管理体系运行、发展动态以及突显的问题，赏罚分明，处罚违反管理制度的单位和个人，最大程度避免风险的产生。
规避营销渠道风险是实现营销渠道风险管理控制最重要的一步，可以最大程度地降低营销渠道风险发生的概率和损失程度，使企业能够拥有更多的时间、资源来应对控制之外的风险。同时，企业应结合自身实际与市场环境变化，及时做好调整，使营销渠道结构始终处于最佳状态。
（三）建立风险管理文化，增强风险管理意识
对于外贸企业而言，应当加强风险管理的文化建设，坚持以人为本的理念，努力塑造风险基于外贸企业的国际贸易风险管理研究价值观。对于员工的国际贸易风险防范意识进行培养，风险的复杂性和客观性一定要让员工明确，每一个人和风险管理都是相关的，而不是仅仅和风险管理部和法律部以及财务部等风险管理部门有关。员工要时刻明确自己的风险意识，防范风险应当作为员工的本能反应。而且，要在企业当中对风险管理的主题进行树立，这样形成有效的风险管理办法和绩效考核指标。
（四）提升员工风险管理能力，降低企业内部风险
外贸企业进行风险管理的核心和关键是员工的风险管理能力。从下面这些方面来对员工的风险管理能力进行培养和
提高：
1.进行风险管理的能力培训。可以聘请风险管理的教授和专家来对国际贸易风险管理的专业知识进行传授，要让员工首先了解国际贸易风险的来源、要素、成因、特点以及风险管理的原则和目标等等。另外，对于内部控制的制度和架构也应当拥有一定程度的经历和了解，最后再让业务员对国际贸易风险管理的基本程序和方法进行了解和掌握，增强国际贸易风险管理的各个方面的能力。
2.加强与国际贸易有关的专业知识培训。让员工接受和国际贸易相关的某些专业知识的培训，其中包括法律知识、商品知识、金融知识和国际贸易知识等等。企业让员工对国际贸易业务的规则进行掌握，对各类的专业知识进行熟悉，这样建立风险管理的可靠知识基础。
3.调整员工知识结构。对于员工结构而言，企业应当改变此项结构，将外贸专业的大专以上学历者的比重增加到一半以上。企业经营风险管理受到员工知识结构的影响，出身于外贸专业的员工，就更加注重知识的更新，这样坏账的损失率就会越低。
（五）科学、合理创新激励模式，降低外贸企业交易风险
企业认为月薪加提成的分配模式尽管和企业管理者的最初想法是相同的，鼓励、激励业务员多做业务，不过这样也会让企业存在潜在的一些风险，可能会让企业出现巨大的损失，所以他们不采取这种模式。如果业务员为了可以得到提出，就会提高成交量，有的员工为了提高成交量，可能会出现冒险的冲动，这样就不会考虑冲动的后果，甚至可能有些员工为了可以让管理者批准该项合同，就声称此业务的风险比较小或者不存在风险，让管理者承担全部的风险控制，如果管理者出现失误，那么风险就会马上到来。外贸企业可以采取固定的薪酬辅助以顺利的升职途径和企业股份、分红比较好的福利保障等合理科学的奖励模式，对交易风险进行降低。
参考文献
[1] 杨贺青.论企业风险管理防范措施[J].现代商贸工业，2013，（4）：34-35.
[2] 赵瑞山.关于企业风险管理与内部控制问题的反思[J].时代金融，2013，（3）：68.
[3] 蒋晶晶.外贸企业信用风险评价实证研究[D].武汉理工大学，2012.
关键词：往来单位 会计核算 财务管理
一、国外往来单位核算与管理具有的特征
（一）业务票据的适用性方面与国内往来有较大差异，主要表现为票据类型和书写语言的差异
一般来说，国内往来单位核算的主要书面依据有各种税务系统监制的发票（如货物和劳务购销增值税专用发票、交纳营业税为主体的地方税务监制发票）、财政票据（如财政专用收款收据）和特殊行业的非固定形式票据（如交通、金融电信等行业票据）；而国外往来单位的记帐票据形式不拘一格，可谓五花八门，一般按照实质重于形式的原则办理业务记载。
其次，国内票据都以汉语或汉语附加少数民族语言的形式记载；国外票据一般以票据来源地的官方语言记载，并不记载汉语，通常需要借助语言类工具书进行翻译确认。
（二）供应商、客户的管理主要依赖于进出口业务专业人士
由于国际贸易通用的商业语言依然是英语，而进行外贸商谈的语言并非一般的日常交际英语，外贸专业人员在对外沟通谈判方面凭借训练有素的英语，有着较强的优势，因此，对于国际外贸的供应商和客户的管理活动，一般依赖于办理进出口业务的专业人士。
（三）信用体系比较健全、合作伙伴的信用风险相对较小、效率较高
目前国际贸易的主体为欧洲、美洲等主要发达经济体，在这些发达的市场经济国家，各类商业信用体系比较健全。国内市场主体开展与他们的国际贸易，经双方谈判的书面协议以及款项支付方式，非特殊情况，都会按照协议承兑。如出口销售业务，常见的收款方式有电汇（T/T）、国际信用证等，只要出口供货方或提供劳务方能按照协议约定的时间、数量、质量等标准履约，一般不存在合作伙伴的违约现象。
（四）业务操作层面比一般国内贸易要复杂、政策应用性强、政府监管严
国际贸易与国内贸易的区别表现在“货物流需要通关、资金流需要外（汇监）管、外币结算需要金融机构审核、涉税事项较严格”等等。在这些业务操作层面，法律适用性非常强，如《中华人民共和国海关法》、《中华人民共和国外汇管理条例》、《中华人民共和国对外贸易法》以及配套的法规和部门规章等。虽然近年来，政府监管层进行了一系列的改革措施，对一般事项放松了管制，对于特殊及违规现象的管理处罚更加严格。
二、某外向型企业国外往来单位会计核算与管理存在的现状与分析
（一）业务与财务在往来单位的核算上存在较大的数据时间性差异
在业务操作层面，业务员更加注重业务的实质性过程是否完成，并不关注业务相关交易的程序性处理。如进口商品环节，往往注重采购的商品是否办理完成相关手续，是否能够满足生产排程的需求，而忽略了相关环节应取得票据与财务结算人员的衔接。在订单完成的商品或劳务的交付阶段，业务操作人员注重订单的交付与款项的结算，同样忽略了应当取得的票据与财务的衔接。由此，造成业务与财务在国外往来单位结算上的时间性差异，需要财务人员持续跟踪核对国外往来帐目，否则造成财务业务脱节，影响报表真实性。
（二）零星进出境货物，在外汇核算与管理上存在脱轨现象
作为OEM合作厂商，零星出口商品，为便于操作，采取快递出口，企业银行收汇的模式，如定制样品；零星进口，也通过快递收件，人民币兑换外币以劳务形式支付，如采购样品材料等。尽管便捷了业务层面的操作，却增加了财务税务环节的成本。如需要补交进口环节相关增值税，出口环节未报关视做内销交纳增值税等等。
（三）信息交叉重叠，国外往来单位的交易实时余额难以保障其真实性
国外往来单位、经办人等有交叉重叠，使得往来单位的交易实时余额难以保障其真实性。如某国外客户甲单位，同时是进口商品的供应商，公司内部的业务员A和B或C都与其有交易，由此造成单位与经办业务员信息交叉重叠，不能准确界定某业务人员所经办业务的实时交易数据，财务核算的准确性不高，不利于对业务部的业绩进行客观真实的评价，进而影响到公司整体绩效的评估。
（四）往来账款管理制度和执行有待加强
由于财务管理风险意识淡薄、往来账款缺少专人定期或不定期核对、财务会计人员不辨清业务的真实交易属性即进行会计处理、不严格按照会计准则的要求进行核算等等，诸多因素累积造成往来单位的核算准确性差、时效性难以满足企业管理的需求。
三、加强国外往来会计核算与财务管理的方法探讨
（一）加强财务与业务的密切配合，以便做到无缝衔接
往来账涉及到成本和收入，关系到企业的潜在盈亏，此外往来账管理工作中仍隐藏着各类企业管理上的问题。对业务操作层面的财务管理事项需要提前跟进、对相关票据的信息共享提出要求。力求对国外往来单位保持物流、信息流、资金流与实际相符。对于业务层面出于简化方式进行的业务进行梳理，在遵守国家相关法律法规的基础上进行优化，使企业效益最大化。财务部门应当建立一套完整的往来账管理流程，而且明确往来账管理的岗位职责，也需要制定相应的往来账奖惩机制。
往来单位的结算与企业的库存紧密关联，同时也影响到相关期间费用，如客户从应当支付的货款中直接扣减佣金、从结算应付款中直接扣减因质量问题的赔偿等类似业务，如果财务部门与其他部门的信息沟通不畅，会导致产生往来账款金额的永久性差异。
（二）改进往来单位的科目核算方式
会计科目的初始设置，影响到财务核算的准确性，便于往来单位的财务管理。在一级会计科目下设置以业务员为基础的二级科目，三级科目定义为“国别+单位英文名称”，形成会计科目格式如：“应收账款―张三―美国A公司”。也可以在财务信息化核算软件中利用项目核算进行相关往来单位的明细核算和管理。经过重新设置后的会计科目，便于解决往来单位核算的责任主体，使业务员真正承担业务和财务信息的真实准确责任。
对于业务量不太大的外向型会计核算主体，为简化核对的工作量，建议不设立“预付账款”“预收账款”科目，而将相关业务分别登记“应付账款”“应收账款”科目。
（三）建立强化企业往来账款管理的规章制度和执行措施并不断优化
首先需要企业经营者树立财务风险防范意识，优化内部控制环境，在合同管理、购销业务、资金往来等各个环节加强企业内部控制制度的建设，在事前建立规范的制度体系和执行措施。
财务应当设立专人或岗位定期核对国外往来单位的往来余额进行稽核。对于形成的差异，应当进行归纳汇总分析，并与业务员等衔接沟通，及时改进，避免类似差错再次发生。进行科学的账龄分析，对往来款账龄进行分类总结与有效管理。按照时间的长短对往来账进行分类管理可以增强管理工作的效率，也是进行内部控制的基础工作。
四、结束语
往来单位的会计核算和管理，随时存在于企业生产经营活动中，显示着企业管理水平的高低。国外往来单位的经营活动和财务核算管理，有着其特殊性，需要企业财务部门和其他部门的衔接配合，做到业务规范、结算票据齐全、内部控制有效，促进企业稳健发展，实现企业价值最大化。
参考文献：
[1]王梦维.往来账会计的岗位职能和在日常工作中的重要性[J].商情，2013
如果我们的工作心得只写给自己看，实际达不到提高的目的。因为自己看不到自己需要提高的地方，只有不断分享，让别人指点，才能了解不足。这里给大家分享一些关于业务员工作心得体会2021范文,供大家学习。
业务员工作心得体会2021范文1光阴似箭，日月如梭，转瞬间一年的时间已经过去，2019年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都到达了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮忙下，较好地完成了自我的本职，有收货也有遗憾，以下是我今年的工作总结。
一、迎着公司的发展而学习
与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与提高，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中明白：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。
今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的活力，保证了每一天每个主角都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和提高。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更简便了，这是公司的提高，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。
三、明年的工作思路
从今年的日常工作中发现我们的业务员经济职责意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，提议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务本事，培养业务员在工作中的职责心。提议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司职责。从明年起每个区域建立工作日志，每一天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应当有简洁的记录，说明执行结果。能够由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。
我害怕失败，但我更渴望提高，一年以来，深刻的认识到自我的不足，期望自我能够突破、完善自我，不给公司拖后腿。感激公司领导的引导和公司同事的热心帮忙。纸上谈的终觉浅，凡事必须得躬行，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，期望我们的团队在领导的带领下能更进一步。
业务员工作心得体会2021范文2回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在__公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的进取帮忙配合下提高的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感激领导、感激同事们。
下头我分两个方面向大家汇报自我过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。
一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。
我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自我有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。
明白要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。
所以在2018年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自我制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?
在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。
例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自我的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情景碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自我拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。
2018年，我共经手处理了16份信用证，在自我的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件异常麻烦的工作，有时外商为了自我的利益经常会坚持自我的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中以往有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。
所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。
记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才最终寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。
二、精心尽力做事，努力为公司多创效益
年月份以后，总公司出于业务分工的研究，__的出口业务只能在__以外的市场寻求发展，只能经过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以__头衔__的公司来讲是很艰难的，因为外商明白你隶属于__，他就期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和本事，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。
可是__公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。
在大家的帮忙配合下，我从__厂采购欧标圆钢965吨，__厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自我坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。
当时我公司与包钢友谊轧钢__厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他必须要在月日前将全部圆钢运抵__港，具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。
尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最终在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。
接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。
想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
经过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自我很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的团体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。
最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创立出具有新钢联特点的外贸事业。
2018年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。
业务员工作心得体会2021范文3转眼间，2019年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自我一年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的主角转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作总结：
一、工作方面
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应当不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：仅有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自我把他搞定，每个环节都自我去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习理解。不断总结和改善，提高素质。
二、自我剖析
以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质可是关，这根本不象是我自我，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一向相信自我能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一向储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一向渴望成功。
三、工作设想
依据销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，对于老客户和固定客户要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。
四、工作中出现的问题及解决办法
不能正确的处理市场信息，缺乏把握市场信息的本事，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，可是却没有抓住;缺少处理市场信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何确定信息的正确性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的本事，加强沟通交流，能够正确确定信息的准确性。
在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?应对多次失败的教训，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身本事。缺乏计划，缺少保障措施。对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来确定你的诚实性，并同时确定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。
业务员工作心得体会2021范文4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的2018年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满期望的2019年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：
一、2018年工作业绩
完成了100P圆筒、100P彩虹、60P共91个集装箱的出口到__，14个托盘的100P彩虹出口到__，10个托盘的60P和100彩虹到__，及2400套圆筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要负责
1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。
并准备熏蒸证书。
4.协调好生产部门，按客户不一样的包装要求，安排拖车发货。
5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周供给装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情景。
并将每月的出口资料供给给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：
1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2.与车间及其他部门配合、协调不够好。
打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3.车间加班不及时，常被叔叔点名。
经过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找期望。
二、与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与__公司联系关于此出口美国货物的细节资料，一般经过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等资料，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情景下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
经过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三、新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等资料传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不一样要求，为客户供给图片、报价等，经过邮件反复确认。协助销售为B.S.整理库存样品并报价;给B.S.准备从日本带回的新样品;给MORRIS准备美国展会样品并报价等。
经过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，期望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
与__订遥控铅芯;催GOODFELA生产并尽快发货;订EMICRO的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，之后都转给小毕负责。
四、处理日常工作，服从公司领导安排。
联系__展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望邻近的2019年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自我会完成新的任务，能迎接新的挑战。
业务员工作心得体会2021范文5今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务，期间，我部门工作人员也制定了自我的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。现对今年工作进行以下总结。
一、工作存在的问题
众所周知，化纤本身，是具有必须危害成分的，异常是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个十分重要的因素。化纤有很多种类别并且不一样种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求十分高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情景下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致构成比较悬殊的价格比较。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
二、明年工作的计划
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，能够适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中构成一个良好的口碑。
在货款回笼方面，整个部门都构成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束本事的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了必须效果。
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部经过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情景进取派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
三、工作素质的提升
我们的工作价值是什么是在工作中，得到不断地提升，不断地去学习得到提高。假如我们甘于落后，那么我们的价值将会一降再降，直到自我都不能认可自我。专业的学习，使自我的实际操作得到理论的支持，理论知识得到实际操作的验证，不断地提升不断地提高，才真正是我们的工作价值。亲爱的读者，小编为您准备了一些业务个人工作总结，请笑纳!
业务个人工作总结1光阴似箭，日月如梭，转瞬间一年的时间已经过去，2019年在公司领导的领导下，我们公司的“量、价、款”，三项基本考核指标都到达了预期目标。回顾一年的时间，我在公司各级领导的指点及同事的真诚帮忙下，较好地完成了自我的本职，有收货也有遗憾，以下是我今年的工作总结。
一、迎着公司的发展而学习
与去年相比我们的团队办公环境好了，生活等方面也都到了很大改善，当然生活方面不是最重要的。最重要的是经过两年的发展与提高，我们的销售业务“流程化”了，让我们每一个业务员在日常的业务服务过程中明白：做什么、如何做、做的对与错。“销售管理制度化”了，从业务出车的台账登记到销售费用记录都从根本控制了我们的销售成本。
今年以来，轮休时间合理化的规定让每位员工“不打疲劳战”，提高了我们工作的活力，保证了每一天每个主角都有人站岗执勤。销售业务的流程化和管理的制度化又评判工作中的失误和提高。如此以来，平时的工作有条理了，感到工作更简便了，这是公司的提高，也让我在流程的指引中，制度的规定下学到了更多，提高更快。
二、自身的不足
于个人不细心，不操心，台账记录不及时，致使预付款合同客户欠款，违反公司“先款后货”的制度，也使公司领导在与客户催款方面处于被动地位。在日常业务中，台账记录不清楚，对于业务中的改派车辆部没有重点记录和标记，尤其是三角贸易，调账不及时。在这些看似细小的事情由于没有做到位，造成月底对账、结算困难，给公司的整体管理拖后腿。
三、明年的工作思路
从今年的日常工作中发现我们的业务员经济职责意识淡薄，对账单模糊，运输发票挂账错乱，提议针对具体业务，列举业务中经常或者有可能发生的错误培训指导，增强团队业务本事，培养业务员在工作中的职责心。提议明年凡属于我们公司商配送工地，运费必须每月挂账。如果客户要求自行开具运输发票，签订合同时需补充简洁的自提运输协议书，从管理上避免公司职责。从明年起每个区域建立工作日志，每一天记录工作中要做的事情，如对调研市场、对账、挂账等方面的执行都应当有简洁的记录，说明执行结果。能够由公司领导下达任务，区域经理监督，做到出车有名，到厂有收获，避免在工作中没有计划的盲跑、乱跑，没有效率。
我害怕失败，但我更渴望提高，一年以来，深刻的认识到自我的不足，期望自我能够突破、完善自我，不给公司拖后腿。感激公司领导的引导和公司同事的热心帮忙。纸上谈的终觉浅，凡事必须得躬行，新的一年意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，期望我们的团队在领导的带领下能更进一步。
业务个人工作总结2回顾过去一年来的工作与成效，我们几个做外贸工作的同志都深深地体会到，我们是在__公司领导的亲自关怀指导下成长起来的，是在各部门同事们的进取帮忙配合下提高的。受外贸组其他同志的委托，在那里我要代表他们感激领导、感激同事们。
下头我分两个方面向大家汇报自我过去一年来在外贸这个全新的工作岗位上的收获和体会。
一、克服困难，在工作中边学习边摸索，做到从内贸到外贸的成功跨越。
我不是外贸专业出身，最初转到外贸岗位时，以为自我有从事内贸业务的基础，外贸业务不会难到哪去，没想到工作一上手后，其中的感觉完全不一样，除了外语要过关，专业知识更是至关重要的。国际贸易实际上是由贸易洽谈、签约审证、备货订仓、制单结汇几个部分组成，而每一个部分都具有很强的专业性。所以我一上岗，就感受了不小的压力。
明白要想胜任这项工作，首要任务就是学习。但由于我们人手少，任务在身，不可能是先学习再上岗，只能是一手托书本，一手干工作。
所以在2018年中，我把大部份业余时间都用在了强化外语、学习外贸专业知识上了。从一开始我就给自我制定了雷打不动的学习计划，不管工作再忙、家务事再多、都必须抽出一些时间学习。在家里，经常是孩子睡下了，就是我最踏实的学习机会，时间长了，孩子问我：妈妈又上大学了?
在工作中为了弄懂一个概念，我必须要多问几个为什么，工作中碰到难题，有经验的同志帮忙解答了，我都会仔细记在本子上，班后再找时间细细消化，逐步提高。学以致用，让我增长了知识，练就了本领，提高了技能，在工作中的自信心也在不断增强。
例如，外贸业务中的审证工作，是一项很重要的资料，如果有问题我们不能及时发现，就直接导致我们公司结汇的风险。所以用户往往会为了保护自我的利益设法打擦边球，我们收到的每一份信用证都会存在一些开证行或申请人提出的特殊要求，这其中就会隐藏着对我们的不利条款，这种情景碰到的多了，我们外贸组的几个人也就习惯了对信用证中自我拿不准的条款，都会提出来相互之间进行切磋，经验不够用了，就查找相关书籍寻找依据，请教银行也是家常便饭。
2018年，我共经手处理了16份信用证，在自我的审证过程中发现有些条款不利于我们安全结汇，每一次我都会坚持要求外商修改，虽然要求外商改正信用证是一件异常麻烦的工作，有时外商为了自我的利益经常会坚持自我的意见，甚至很不客气地同我们发脾气，但为了公司利益，我都会在耐心的商谈之中，坚持不放弃原则。16份信用证中以往有40多处都是在审证中发现于我公司结汇不利，我都坚持据理力争，直到信用证修改满足我们的要求为止，从而确保了资金正常回收。
外贸合同的履行是以单证的往来为基础的，专业人士通常称其为单据买卖。我们制作的单据和交单时间如果与信用要求存在不符点，就无法保证货款及时、全额的收回，单据的作用和其重要性是可想而知的。
所以单据制作同样是我工作中，重点学习和把握的资料。起初因为业务生疏，总是越着急越抓不住重点，屡屡出错，当辛辛苦苦加班加点赶制出来的一大堆单据，被银行挑出毛病退回来重做时，心里真不是滋味。
记得有一次中板合同交单，由于外商要求将几个合同交叉发货，又在一个信用证下，分出多套单据议付，经过反复调整，离交单的时间只剩一天，这个时候我只能抱着所有单据，在银行与审单员一块过单，直到银行快关门了，单据才最终寄出去了。为了抢时间，银行工作人员陪着我饿了一天肚子。
经过近半年的实践积累和不断摸索，到下半年，制单工作对我已不是太大的难题了。年我共制单套，每一套都是数拾页的单据和数不清的数据，按时、如数收回货款余万美元。在制单中我体会到不仅仅需要娴熟的专业知识和清醒的头脑，更需要是对工作的高度职责心。
二、精心尽力做事，努力为公司多创效益
年月份以后，总公司出于业务分工的研究，__的出口业务只能在__以外的市场寻求发展，只能经过外采的方式组织出口资源。这种方式对于我们这种冠以__头衔__的公司来讲是很艰难的，因为外商明白你隶属于__，他就期望从你这儿拿到首钢的产品，规模大一点的钢铁企业都有外贸经营权力和本事，而我们拿不到稳定的出口资源，这对于我们都是不利因素。
可是__公司的特点就是要变不利条件为有利条件，用自身的努力，开创出一条自我发展之路。
在大家的帮忙配合下，我从__厂采购欧标圆钢965吨，__厂采购美标扁钢吨，包钢采购欧标圆钢吨。分别出口到墨西哥和欧洲。加上上半年出口的首钢产中板吨，年，由我经办出口钢材合计吨。这些成绩的取得，与自我坚持不懈的努力和精心尽力的工作是分不开的。
当时我公司与包钢友谊轧钢__厂签订了圆钢采购合同吨。因为要赶在国家退税调整之前发运，所以我们要求他必须要在月日前将全部圆钢运抵__港，具备装船条件。
因为此批圆钢是首次出口欧洲，所以在外包装、挂牌、材质证明等方面都有特殊要求，保证产品质量和履约信誉很重要。
尽管我们在与包钢的采购合同中作了明确的约定，包钢也紧赶慢赶，最终在12月4日将我们所需要的货物运到了天津港，但当货货时却发现了许多与合同规定不相符的小问题，如包装、刷色不规范等。
接到货代的信息时已是周五的下班时间，可如果不去现场验货就有可能出现问题，造成外商索赔，不及时处理，错过船期，就有可能造成退税损失。
想到这些，我只能把孩子交给生病的婆婆照看，周六一早赶往天津港，与货代一齐按工厂的明细一一理货，对于出现的问题反复与工厂沟通、确认，最终得到了厂方的理解和支持，问题部分很快得到处理，保证了此批货物在12月14日前具备报关条件。
经过年的工作总结，我的确有很多感受和体会，但让我感受最深的是：自我很幸运，虽然在外贸工作中吃了不少苦，受了不少累，但我有一个领导关心、同事支持、蓬勃向上的团体，有老同志的传帮带，我从中学到了很多东西。
最突出的体会是：新钢联的外贸比起首钢国贸，比起其他专业外贸公司，的确面临许多困难，但我们相信，只要大家共同努力，这个“难”字也会造就出能吃苦、敢打硬仗的外贸队伍，敢于战胜困难，就能创立出具有新钢联特点的外贸事业。
2018年是我公司外贸业务的攻坚年，我们要总结年的经验，重点在产品开发上和市场拓展上下功夫，在队伍建设初见成效的基础上，以更加饱满的热情，为我公司外贸事业做大做强而努力工作。
业务个人工作总结3转眼间，2019年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自我一年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的主角转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作总结：
一、工作方面
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应当不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：仅有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自我把他搞定，每个环节都自我去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习理解。不断总结和改善，提高素质。
二、自我剖析
以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达本事不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质可是关，这根本不象是我自我，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一向相信自我能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一向储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一向渴望成功。
三、工作设想
依据销售情景和市场变化，自我计划将工作重点划分区域，对于老客户和固定客户要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是十分重要的。要经常对自我说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。
四、工作中出现的问题及解决办法
不能正确的处理市场信息，缺乏把握市场信息的本事，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，可是却没有抓住;缺少处理市场信息的本事，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何确定信息的正确性;缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的本事，加强沟通交流，能够正确确定信息的准确性。
在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?应对多次失败的教训，查找自身原因，找出了自我的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身本事。缺乏计划，缺少保障措施。对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。
报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来确定你的诚实性，并同时确定你对产品的熟悉程度;如果一个十分简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。
业务个人工作总结4伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了任务繁重、硕果累累的2018年，满怀热情的迎来了光明灿烂、充满期望的2019年。在这年终之际，现对来公司九个月的时间里所作的工作汇报如下：
一、2018年工作业绩
完成了100P圆筒、100P彩虹、60P共91个集装箱的出口到__，14个托盘的100P彩虹出口到__，10个托盘的60P和100彩虹到__，及2400套圆筒和600套60P(REPLACEMENT)到__。
主要负责
1.签订合同后，催客户开信用证，并与收到后审核，有问题并通知及时修改。
2.按制定的出货计划及相关要求与货贷联系租船订舱。
3.与客户确认相关得出货资料后，整理单据，办理木托熏蒸。
并准备熏蒸证书。
4.协调好生产部门，按客户不一样的包装要求，安排拖车发货。
5.核算出相关的出口数据，制作单据，委托办理出口报关。
6.根据信用证要求，制作并准备相应的出口单据，去银行办理交单议付，有时办押汇。
7.登记相关的出口资料，并按客户要求，每周供给装箱图片、箱封号、船名航次等资料。
8.将资料整理归档，并随时与银行核对每笔货款得到帐情景。
并将每月的出口资料供给给财务。
此项工作繁琐且重复率高(自七月份起，几乎每周重复一次)，占去了近80%的精力。期间因工作时间短，经验不足，也犯过不少错误：
1.拖车订晚了，害同事及工人加班装集装箱。
2.与车间及其他部门配合、协调不够好。
打件时缠绕膜的包装方式出现错误，检查工作没做好。
3.车间加班不及时，常被叔叔点名。
经过这段时间的努力，使我个人的耐心、细心程度及对工作的合理安排得到了锻炼，学会了在繁忙之中找条理，危难之中找期望。
二、与客户进行日常的邮件联系。
主要负责与__公司联系关于此出口美国货物的细节资料，一般经过邮件来回确认。包括三种货物的包装、结算、出货期、产品质量、木托干湿度、法兰克福展位、新样品及相关产品的变动等等资料，其中大部分是协助王总来完成。
期间曾因业务经验少有过失误：在事情紧急、误解了韩国意思的情景下，与美国客户直接联系。结果给客户造成误解，给王总带来麻烦。
经过这项工作，使我原本欠缺的英语写作及口语得到了很大的提高，并学到了好多与客户交流的技巧及业务上的知识。但离一个成功国际贸易业务员的标准还差得很远，在今后工作中，定会多多注意，加以改善。
三、新产品的开发，为客户备样。
将王总与客户的谈判结果(有时旁听并记录)及产品要求、变化等资料传达给采购及生产部门，并负责监督并随时向领导汇报工作进度。按双方协商及客户要求，准备样品并负责发到美国或韩国。按不一样要求，为客户供给图片、报价等，经过邮件反复确认。协助销售为B.S.整理库存样品并报价;给B.S.准备从日本带回的新样品;给MORRIS准备美国展会样品并报价等。
经过对此业务的接触，使我对公司的产品有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，期望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更顺手。
与__订遥控铅芯;催GOODFELA生产并尽快发货;订EMICRO的细太空，并与收到货后，对于出现的质量问题进行邮件联系。由于出口美国货物的任务加重，之后都转给小毕负责。
四、处理日常工作，服从公司领导安排。
联系__展位的装修及邀请函的办理;为领导办理迁证准备资料;与车队、熏蒸、货贷、报关行、快递等搞好关系并与之定期结算费用;服从领导日常安排的各项工作;协助行政部制定部门职责;联系复印机维修，电脑维护等等日常工作。
总体说来，对于领导交给的各项任务都已比较顺利、较好的完成了。
展望邻近的2019年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的订单，完善进出口部门的工作。相信自我会完成新的任务，能迎接新的挑战。
业务个人工作总结5今年我们销售部门根据年初制定的总体目标以及在年中分阶段制定的时段性目标，根据既定的销售策略和任务，按照常年的习惯，进行人员细分，并根据市场供求关系，组织我部门工作人员，以销售业绩为衡量标准，进行针对市场的销售任务，期间，我部门工作人员也制定了自我的目标计划和销售计划，充分发挥自主性、创新性，顺利完成各自预定的销售任务，并及时总结经验的可取之处和不足，加以改善。现对今年工作进行以下总结。
一、工作存在的问题
众所周知，化纤本身，是具有必须危害成分的，异常是化纤为原料的衣服制品等。所以，质量问题，是化纤销售好与坏的一个十分重要的因素。化纤有很多种类别并且不一样种类的化纤的危害性不等。需求商家和消费者对化纤的购买方面，对质量的需求远远大于对价格等其他因素的需求。而我们从反馈的信息来看，质量问题还是存在着，商家对于化纤的质量要求十分高，这直接影响着商家对供应商产品的信任度和购买力度以及订购忠诚度。
在市场经济的大环境下，各企业的竞争已经越来越白热化。在产品普遍相同或类似的情景下，价格的竞争，也成为了销售渠道上的一个大关口。在产品质量普遍存在的前提下，同行的其他企业的产品价格压低很多，以致构成比较悬殊的价格比较。在品牌凸显性不强的局势下，这种悬殊的价格之差，同样造成了创利方面的压力。受社会极大市场环境的影响，普遍客户支付延期，应收票据、应收账款、预付账款、等等应收款偏大造成我们的回笼计划不准时，影响了公司的整体运作。
二、明年工作的计划
在销售工作开展之前，对产品的质量要有更严格的把关，并在销售宣传中，把质量的优势尽可能最大的凸现出来，争取商家对我公司产品更多的信任和更大的购买力。在预算的价格尺度调动范围内，根据市场环境的形势和对市场竞争的科学合理性分析，调整适合的价格标准，使产品的销售既在预计范围内盈利，又使消费商家对价格方面减少挑剔。同时，能够适当的选择时机，开展系列的促销活动，从而是产品的品牌让更多商家熟知，是产品的质量在商家中构成一个良好的口碑。
在货款回笼方面，整个部门都构成共识，将该项工作摆在重中之重的位置。拟定具有约束本事的销售合约，对于应收款的回收采取合理的时效性限制。吸取了以往的经验教训，我们严格履行销售成交的审批程序，从源头到最终成交都加以控制，时刻叮嘱业务员主动与客户沟通，想尽办法处理，取得了必须效果。
除了最原始的销售渠道之外，提高网络销售水平，建立良好信用的网络销售平台。销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。多年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在市场，未来，我们还需要更全面的利用我公司越来越壮大的品牌影响带动产品销售，建成了以本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局;同时，能够与各传媒媒介等构成良好的合作关系，如多参加或举办业内或相关行业的系列活动，多方面的进行宣传销售，让本品牌的产品有更广大的拓展平台。
随着行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部在今后的工作中更应密切关注市场动态，把握商机，认真做好市场调研和信息的收集、分析、整理工作。使得销售部经过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立起更加稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情景进取派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
三、工作素质的提升
提高业务员的服务质量和业务本事，使一批老客户的业务能巩固并发展起来。在未来的工作中，我们要求销售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽币犹岣咦晕业墓ぷ鞅臼潞妥ㄒ邓刂剩杭忧坑肟突У墓低担嘞氚旆ǎ⑵鹆己玫暮献鞴叵?不断总结自身的工作，改善自身的工作方法，加强工作中所涉及到的专业知识的学习，及时了解客户的生产运作情景和竞争对手的情景，发现问题及时处理;及时将客户的要求及产品质量情景反馈给有关部门，并加强与横向部门的沟通协作，使我们的产品质量和服务能满足客户的需要;做好售前、售中、售后服务。
【关键词】质量管理体系；中小型企业；运行
改革开放以后，大量的外资企业或外商以各种形式在中国办厂或办公司，也将国外先进管理经验和制度带进来。ISO9000质量管理体系也是最早在外资企业应用，然后在国内大公司应用，并逐渐被人们认识、接受，现在企业是否运行ISO9000质量管理体系，是否获得第三方评审、认证，成为衡量一个企业管理是否规范的标志。从企业外部来看，其好处在于：赢得客户信任，增强市场竞争力。ISO9000是一套严格的质量控制标准体系，通过建立完整的以顾客中心的质量服务体系，规范服务过程以及严格的质量控制流程，从而增强客户的信心。获得认证表明公司对客户的承诺是有保障的，而且是有监督的。特别我国加入WTO后，跟国外贸易往来更加频繁，并成为世界产品加工的重要区域，所有国外企业包括部分国内企业在考察合作伙伴时，第一要考察的不是自己能从对方哪里赚多少钱，而是考察该企业是否运行ISO9000质量管理体系；从企业内部来看，其好处在于：
1．质量管理规范化；
2．提高人员的质量意识，改进服务质量；
3．减少工作差错，提高工作效率；
4．改善内部沟通和协调部门间的接口和相互关系；
5．建立一整套科学、系统并具可操作的企业内部管理运作制度，包括管理和工作程序，服务和操作标准，以实现对业务活动整个过程进行控制，从而减少各类问题出现。
在我国除制造业运行ISO9000质量管理体系外，现在越来越多的事业单位、政府机构也已运行ISO9000质量管理体系进行管理，并得到广泛应用。
一、企业运行ISO9000质量管理体系前状况
银行业大宗采购具有季度性，一般在第四季度开始大采购，不同银行之间、同行不同分行之间，对设备的型号、配置一般都不一样，这样企业生产属于按单生产的生产模型。每一个订单都要与客户进行详细的业务与技术方面的沟通，否则将会产生严重的后果。下面是公司与客户信息在沟通方面不充分的两个典型案例：
案例1为北京一家公司生产15台CDM（自动存款机），按客户样机设计生产，交货期三个月。当时的生产任务单没有注明这批产品的检验标准和检验执行方，结果从来料检验、过程检验按企业标准检验。产品完工后，业务部通知甲方工程师来验收，甲方工程师按合同规定以样机（一台荷兰进口）为检验标准，样机在北京客户总部，只有我们设计工程师见过，再有就是检验内容没有具体的量化，全凭对方工程师理解而定，结果是多项不符合要求，需返工。最后是大部分零件重做，花将近三倍工作量才让客户收货，由于不能准时交货被罚款，公司损失很大。原因为业务部与客户签有特殊要求的技术合同，但没有及时通知生产和质量部门。
案例2业务部下单按标配为新疆工行生产5台自助服务终端，到货后开箱验收，发现读卡器不是客户所要的型号，公司急忙派人坐飞机去给客户更换。对此客户极不满意，货款拖着不给，公司蒙受损失。原因为客户要货紧，业务员只是与客户达成口头订货协议，没有签正式合同，客户提出的配置要求业务员答应后，没有及时记录下来，更没有要求客户签名确认的程序，事后又忘记了，电话通知总部按标配发货所致。
类似的事情时有发生，特别是在订单多，生产比较忙的时候。出现问题的根源归纳有：
1．业务员在与客户接触签合同时，过于注重自己业绩，盲目答应客户要求；对客户的技术要求未能做到一次了解全面，往往造成生产多次返工，造成浪费。
2．业务部在签定合同时，未会同其他部门作必要的合同评审，忽略公司自身能力，盲目答应客户要求，给技术与生产部门工作带来被动。
3．对每一次沟通内容未能进行记录和总结，作书面确认，缺少对信息必要管理。
公司内缺乏信息共享的环境和平台，缺乏信息流通渠道。
4．人们往往比较重视重要和难的问题，忽视小的问题，尤其是在生产的高峰期，缺乏计划性。
以上问题的出现，是由于缺乏一套完整的管理制度，部门职责不清造成的。
二、企业运行ISO9000质量管理体系过程中遇到的问题
ISO9000标准是一系统性的标准，涉及的范围、内容广泛，就如体系所说“ISO9000族标准可帮助各种类型和规模的组织实施并运行有效的质量管理体系”。全面、充分、深刻领会了ISO9000：2000版标准的精华，而不是片面、肤浅、僵硬套用条条框框。真正做到以标准为指南，从实践中来到实践中去，没有无用的、表面的文件或语言。在标准的试运行认证过程所遇到的问题：
1．当初试运行该体系的时候，我们的看法是“将简单的程序复杂化”，并且认为概念化的东西远远多于现实操作的。本来很简单的问题很快就处理完，但按标准要求必须按不合格项处理程序写的原因分析、解决方法、效果验证和预防措施的步骤做，显得非常繁琐。由于上述原因，大家对此的积极性并不高，大多数的做法是表面工作，而没有真正去理解，导致内审时发现问题很多。
2．在实际工作中，发现企业的体系文件繁琐、复杂，可操作性较差，无论从形式上或内容上都与实际相去甚远。所编写的体系文件追求大而全的概念，不能真正起到提高管理水平的作用。因为有大量的体系文件，企业的工作人员工作起来感觉很累，并且由于传统的编写文件模式的弊端，使得文件的归口不明确，令出多门，经常发生部门之间互相推诿、扯皮的现象，有时甚至为了符合要求而做假。而不是写我所做，做我所写。
3．按标准和《质量记录控制程序》要求组织所有工作进行记录，记录反映要真实。在审时发现许多部门没有相关记录。内审时问部门负责人员工有无参加过培训，回答有，却没有培训记录；有的有培训签到记录，没有培训考核成绩；有的
检验员的质量记录的签名用电脑打印出来。总之，没有按程序文件要求做。
4．《文件和资料控制程序》对文件的编写、修改、报废作明确规定，在内审时发现有些部门文件修改后，修改号未做改变，新旧版本的文件放在一起。
可喜的是公司高层非常重视这次体系的运行，请咨询公司给大家上课，派人到培训中心学习，高层们也是积极投入其中，起到领导作用；在全体员工的共同努力下，顺利通过第三方现场评审，取得证书。
三、质量体系运行的持续性、有效性
ISO9001：2000质量管理体系最终通过评审，获得认证，不是我们最终的目的，我们终极目标是通过ISO9000质量管理体系这样一个手段来推动我们的各项工作，以使得岗位职责更加明确，工作程序更加清晰，工作标准更加统一，队伍素质有进一步的提高。社会在进步，企业在发展，客户的需求不断在改变和提高，企业的质量方针、质量目标为适应新的要求，也是在不停地改变，才能保证体系运行的有效性。
（一）注重质量管理制度的持续有效
通过体系运行一段时间后，对体系运行情况进行评审，对程序文件或作业指导书中不合理的地方作必要的修改，建立了一套完整的适合公司的质量管理体系。从产品的市场调研、设计开发，原材料的采购，外协工厂的管理，制造过程，出厂检验，产品的性能评价，市场的反馈等各个方面都建立明确的管理程序。然而，要这些管理体系真正发挥作用，往往是一件比较繁琐的事。为此公司从以下二个方面进行强化，避免质量体系流于形式，保证质量体系的有效性和适应性。
1．以管理者代表为主任，成立质量委员会。对质量体系内部审核员不断培训，
提高管理技能，从而使质量管理工作能突出重点，大大提高了质量体系的可行性。
2．充分发挥质量管理部门的能动作用。质量检验能够防止不合格的零件入厂，防止不合格的产品进入市场，但并不能提高产品的质量。为此，公司以预防为主为质量管理的重点，配备专职技术人员，负责对零部件的供应商进行质量控制，派人到外协厂进行技术指导，对公司各质量控制环节进行监控，不断对零部件、产品进行评价试验，及时消除质量隐患，既保证了出厂产品的质量，又能确保产品的及时交货。
（二）不断强化质量培训
公司规定新员工上岗前必须经过培训，考核合格者才能上岗。先进设备是产品质量保证重要手段，但公司每一个员工的质量意识，才是产品质量的保证不变基础。为此，公司十分注重员工的教育培训，特别是持续培训，并采取多种培训形式。一方面，开展全员质量培训，如在公司内部采用录像和讲座的形式对公司全体员工进行品质管理基础原理的教育，提高员工的质量意识。另一方面，对于专职质量管理人员和生产技术人员，采取有计划地参加国内的有关质量管理的培训班，提高质量管理水平和业务水平。
（三）不断更新企业内控标准，检查计量法规贯彻情况
为彻底贯彻国家有关的法律法规、产品标准和有关的计量管理规定，由技术开发部安排专职人员负责这方面的工作，并积级参加有关的法律法规的培训，保证及时、有效地贯彻国家新颁布的有关法规和标准。同时，按照国家有关法规和标准，制定了要求相对提高的公司内控产品标准和产品检查标准，保证产品符合国家的计量法规要求。通过严格的管理制度，确保产品符合相关的法规和标准。
（四）及时根据技术需求，增加检测试验设备的投入
产品质量的控制，产品质量的提高，还要有科学的、先进的技术手段来保证。为保证产品质量，添置了许多高性能的试验测试设备，实时控制产品质量。如购买电器产品“安规”检验设备，噪音测试仪，红外屏高温模拟烤箱等等。对已有的设备按要求校验，对暂时未能检验的项目，通过专业检测机构检测。有了这些设备，可以随时对产品的质量状态进行监控，保证高质量的产品投放市场。
（五）开展好内部审核
公司每年根据实际情况，由工作领导小组和工作组制定内部审核计划，明确内部审核的目的、范围、等事项；召开会议，告知审核事项；开展现场审核，真实填写审核记录；公布不合格项，填制不合格项分布表；对不合格项各部门要立即整改，质量管理体系建立过程中必然会出现一些偏离文件要求的情况，因此，必须加强内审，采取有效措施。纠正措施，从而保证管理体系持续改进。
（六）建立互利的供方关系
在选择供应商时，我们按严格评审程序来进行，实事求是。外协厂技术员培训工作也纳入我们培训内容，一旦成为我们合格的外协厂，就按计划对他们培训。一方面，我们派工艺员或检验员到外协厂进行技术指导和培训工作；另方面，外协厂派人到我司培训。通过培训，使双方对产品设计、工艺、质量有共识，增强组织及其供方创造价值的能力。组织对供方既要讲评价、选择和控制，还要讲合作、协调和互惠，达到双赢。
（七）多种管理制度并存
在通过ISO9001：2000质量管理体系认证后，公司又及时在工厂开展5S（整理、整顿、清扫、整洁、素养）活动，5S管理和ISO 9000体系的目的是一致的，都是通过提高工作质量，使产品质量得到保证。认证后再椎行5S管理，使员工对ISO 9000的持续实施起到良好的促进作用，可以说是一项事半功倍的工作；公司又组织全体员工学习《A管理模式》，对ISO9000质量管理体系有效补充。
通过质量管理体系的有效运用，使得公司的产品质量得到很好保证，市场越做越大，公司于2004年在海外上市。
四、结语
中小型企业通过有效运行ISO9000质量管理体系，同时与其他管理体系结合使用，可以促进企业的管理规范化，提高企业运作效率和市场竞争力。把企业的管理人员从繁杂的重复性的劳动中解放出来，使高层管理人员可以有更多的时间关注企业的发展方向，加强与客户的沟通，开拓更广阔的市场。市场人员也可以进一步加强客户关系的管理，通过网络与技术部门联系，提供市场信息、客户需求愿望，使技术部门能开发更多更好满足客户需求的产品，更好寻找新的客户资源；与生产部门联系，及时了解生产进度，及时准确反馈客户要求更改信息，做到减少不必要的返工，有效保证交货期，提高产品质量和减低成本。有效运行ISO9000质量管理体系使企业的生产经营活动规范有序并处于受控状态，从而提高组织的经济效益，为企业的长远可持续性发展打下坚实的基础，并在实践中持续改进。
参考文献
[1]W·爱德华兹·戴明．戴明论质量管理[M]．海口：海南出版社，2003．
[2]孙筌．ISO9000在质量管理中的应用[M]．广州：广东人民出版社，1998．
关键词：国际经济与贸易；实践教学体系；构建
中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0070-02
1国际经济与贸易专业实践教学体系的重要性
随着全球经济一体化的不断推进，外贸企业对于国际贸易人才各方面能力的要求也在不断提高。企业是自主经营、自负盈亏的，因此在员工招聘中倾向于录用理论扎实、动手能力强、有工作经验的求职者。这样就要求国际经济贸易专业的毕业生，除了要掌握国际经济与贸易的基本理论知识，还要具备较强的实际操作技能。国际经济与贸易专业学生要具备的实践能力包括基本技能、基本能力和专业能力，具体如图1，而这些专业技能与能力的培养又必须通过实践教学体系得以实现。
构建国际经济与贸易专业实践教学体系，也是落实邢台学院应用型办学定位的必然要求。我院办学定位于教学应用型地方院校，明确服务地方经济、注重实践的办学方向。构建实践教学体系，突出学生职业技能的培养，正是我院办学指导思想的体现。2010年7月，我院国际经济与贸易专业被教育部、财政部批准为第六批高等学校特色专业建设点，加强实践教学环节、提高学生实践动手能力也是特色专业建设的一项重点工作。因此，我院国际经济与贸易专业实践教学体系的构建就显得十分重要。
2我院国际经济与贸易专业实践教学体系的探索
实践教学体系是整个教学体系中重要的组成部分，它是由实践教学活动中的各个要素构成的有机整体，具体包括实践教学目标体系、内容体系、管理体系和保障体系等要素。
2.1实践教学目标体系的构建
国际经济与贸易专业的培养目标是着眼学生就业岗位和发展的需要，将学生培养成为掌握国际贸易的基本理论和业务知识，熟悉有关国际贸易的政策、法规和惯例，具备一定实践能力的应用型人才。邢台学院国际经济与贸易专业实践教学目标体系定位于以就业为导向，依托地方经济特点，贴紧地方外贸企业的需求，培养掌握扎实的国际经济与贸易专业基础理论，具备较强的实践能力、业务能力和创新精神的高素质应用型国际经济与贸易专业人才。
2.2实践教学内容体系的构建
实践教学内容体系是实践教学目标体系的具体化。根据国际经济与贸易专业人才培养目标及要求，结合国际经济与贸易专业实践性强的特点，我院国际经济与贸易专业的实践教学内容体系由以下五个环节组成。
2.2.1认知实践
认知实践是重要的实践教学环节，是学生接触社会、锻炼学生沟通能力、动手能力和解决问题能力的综合体验。我院国际经济与贸易专业的认知实践环节通常是由专业教师组织、指导和带领学生到外贸公司、企业、海关等单位进行观摩，了解我国国际贸易的发展现状、外贸发展前景、进出口产品状况及外贸的整个运作流程。同时也请有外贸实践经验的行业专家做报告，介绍国内外国际贸易发展状况，外贸企业在市场竞争中的经验教训，以此激发学生的学习热情，增强学生的实践认知。
2.2.2社会实践
我院十分重视大学生社会实践活动，将大学生社会实践纳入实践教学内容，分配一定的学分，要求学生利用假期参加社会实践活动。比如国际经济与贸易专业的学生到外贸公司、外贸型生产企业以及海关、商检机构、保险公司、银行等展开调查，并完成调查报告。通过撰写调查报告可以将专业理论知识与国情和企业的现实相结合，提高学生对社会的关注度，培养学生思考和分析问题的能力。
2.2.3实验室模拟教学
国际贸易实验室模拟教学是建立在现代信息技术，特别是计算机技术和网络技术，借助模拟、仿真手段和虚拟环境，应用信息资源和软件资源进行教学的方式。我院国际经济与贸易专业引进南京世格国际贸易模拟软件、浙科国际贸易模拟教学软件、单证教学软件、国际贸易仿真沙盘等软件对学生进行模拟教学。在实验室模拟教学中教师只是起指导的作用，要以学生为中心，利用软件提供国际贸易模拟业务操作，由学生扮演不同的角色，从进口商、出口商、生产商、进口地银行、出口地银行和辅助人员等角色的相互配合、相互交易来达到实践教学的目的。让学生体会国际贸易中不同当事人要面临的工作环境和需要处理的各种具体问题，培养和锻炼学生在模拟国际贸易业务流程中发现问题、分析问题和解决问题的能力。
2.2.4毕业实习
毕业实习是学生在完成教学计划规定所有理论课程之后，到实习单位进行实地实习，是一次理论联系实际，巩固课堂知识的重要教学过程。我院国际经济与贸易专业实习单位的联系和确定可采取院系联系、建立校外实习基地、与企业单位合作、学生自主联系等灵活多样的方式。通过毕业实习，学生可熟悉进出口各环节及相关业务的操作技能，掌握国际贸易与国际结算的实际运作过程，培养学生实践动手能力、沟通能力、分析与解决问题的能力。
2.2.5毕业论文
毕业论文是国际经济与贸易专业本科学生必须完成的一个重要的实践教学环节。毕业论文要经历选题、开题、查阅资料、撰写、修改、定稿、评审、答辩等各个环节，从选题到最后答辩的每一个环节专业指导教师都从严要求学生。在教师的指导下，学生通过整理文献资料和实际调研，运用所学的专业理论知识，独立的分析、研究和探讨国际贸易活动中的实际问题。
2.3实践教学管理体系的构建
实践教学管理体系是确保教学目标完成的重要要素，主要包括实践教学管理制度、实践教学监控体系、实践教学评价考核体系。
（1）建立实践教学管理制度。主要包括：关于实践教学大纲的规定；实践教学文件的编写规范；担负实践教学工作人员的管理规定；实验室、实训室、实习基地等实践教学管理规章；实践教学检查、评价、奖惩等方面的规定等。
（2）建立实践教学监控体系。实践教学监控体系是实践教学管理体系实现的重要手段，我院构筑了以教师、学生、教学督导团和信息员为主的教学监督链结构。教学督导团采取定期或不定期对教师的实践教学环节进行检查，学生信息员定期对于教师的教学环节进行评价和总结，并采用简报方式进行反馈。
（3）建立实践教学评价考核体系。实践教学评价考核体系是实践教学管理体系的重要前提，科学合理的实践教学评价考核体系能够有效地检验实践教学效果。我院国际经济与贸易专业制订了较为完善的实践教学评价体系，主要包括实践教学条件评价、实践教学过程评价、实践教学效果评价等。实践教学评价考核的具体方式可以针对不同的实践教学内容通过多种方式进行评定。
2.4实践教学保障体系的构建
实践教学保障体系是保障实践教学效果的重要前提，主要包括：师资队伍建保障、资源物质保障、财务保障等方面。我院国际经济与贸易专业通过下列途径建设实践教学保障体系。
（1）加强师资队伍建设。近年来，邢台学院国际经济与贸易专业不断按照专业建设、学科建设、课程建设等三个层次来引进和培养师资队伍，积极创造条件，加强教师实践教学能力及“双师型”教学队伍的建设。一是学校选派专业教师到外贸机构挂职锻炼，获得直接的外贸业务经验。二是有计划地组织专业教师外出进修，相继派出教师到北二外、对外经济贸易大学进修学习，不断地获取最新的教学资源、先进的教学方法和经验。三是外聘行业专家指导国际贸易实践教学。如请今麦郎集团有限公司董事长、强久集团业务经理、邢台市进出口检验检疫局、技术监督局等专业人员为学生进行实践教学指导。
（2）加强资源物质保障。为了更好的建设我院的国际经济与贸易专业，培养高素质应用型国际贸易专业人才，学校进一步完善保障实践教学所需要具备的教学资源，提供实践教学所需要的资金支持，把更多的资金投入在保障实践教学所需要的设施、设备、材料等物质条件上。
（3）加强校内实训基地的建设。例如，邢台学院与河北强久集团签署协议，在校内建立邢久车业科技研发有限公司即实训基地。在公司为学生开辟实习岗位，学生享受带薪实习待遇，由公司的业务员对学生进行业务指导和培训，学生利用强久集团的自行车产品进行国际贸易业务。充分利用河北邢久车业科技研发有限公司，把国际贸易实务操作引入到课堂，让学生“真题真做”，实现了高校实践教学环节与企业外贸业务的直接对接。
参考文献
[1]尚爱英.加强国际贸易特色专业建设服务地方经济[J].合作经济与科技，2012，（6）.
[2]张汝根.国际贸易应用型本科专业实践教学体系构建研究[J].实验技术与管理，2012，（1）.
【关键词】预付账款 内部控制 风险防范 企业融资
预付账款的风险几乎全在对方掌握之中，因此，预付账款是一种风险比较大的交易方式。众所周知，民营中小企业融资难的现象在国内非常普遍，特别是对生产型小微企业。因此，很多企业寻找外贸企业进行融资，或者在交易中要求外贸企业预付一定比例货款，才同意接受订单安排生产。实务中，外贸企业在工贸合作进出口业务中，更多使用的是预付账款这种结算方式。中小生产企业期望从外贸企业获取资金来拓展自己的业务，而外贸企业则利用合作或业务带来一定的收益。但是，当中小生产企业的实际控制人道德缺失或其资金链断裂时，则会给外贸企业造成资金周转不灵，甚至重大损失。预付款风险的主要成因在于：客观上宏观经济调整或政策调整、人民币升值、原材料价格上涨等不确定性，造成中小企业倒闭而连带影响到外贸企业；主观上经营者认识的局限性，财务决策缺乏科学性和控制风险能力存在局限性。本文以两个案例为例，分析如何加强经营环节中的内部控制，降低预付账款的风险。
一、案例述要
案例一：甲公司与A工厂合作出口业务将近八年，双方合作期间，公私往来关系一直正常。为使业务顺利开展，甲公司与A工厂及其兄弟工厂B工厂签订《2006年合作出口XX协议》（以下简称“合作协议”），约定由甲公司提供启动资金和信用证打包贷款，以预付货款的形式给A工厂用于出口业务项目，A工厂大股东及法定代表人与B工厂分别作为保证人，对甲公司进行担保。甲公司除了正常出口收益外，还对启动资金和信用证打包贷款等享有固定投资收益和利息收入。2006年9月16日，A工厂因其法定代表人欠薪逃匿被劳动部门查封厂房和设备，生产完全停顿。2007年起，甲公司因此案造成营运资金严重不足，预计净损失二百多万元，为其注册资本的两倍多，公司濒临破产。甲公司虽然启动了诉讼程序，A工厂及其法定代表人、B工厂，但因此案损失的机会收益无法估量。
案例二：2004年9月，乙公司决定培育一家新工厂，开发新产品推向市场。为探索培育忠诚供应商的新路子，于2005年3月与职业经理人李某共同合作新设C工厂，将该厂作为自己的科研生产基地，以寻找新的利润增长点。协议的主要条款如下：乙公司负责产品市场推广，并以预付款的形式出资购买产品模具、承担产品的相关认证费用，而且还在下订单时预付50%的货款给C工厂，在出货后全额付清款项。李某负责新产品的研发、人员管理、产品的质量和通过质量认证并保证按时交货。由于C工厂报价高过市场同行价，客户不能接受，乙公司没有利润空间，于是决定2006年起停止下单给C工厂。李某指责乙公司市场开拓不力，造成半成品及原材料等存货积压，造成损失，要求乙公司承担相关责任。在争议发生前，乙公司共计预付款项三百多万元，至今未能收回。现李某关闭C工厂，新开D工厂，使乙公司陷入进退维谷的境地，因为相关合作条款对自己都不利，继续合作将可能带来资金成本增加及本金损失的风险，但不继续合作的话，模具费等前期预付款投资同样因无法收回而造成巨大损失。此案启动诉讼程序虽然赢了官司但找不到人，李某人旗下的两家工厂全部玩失踪，巨额资金无法追回，损失不可避免。
二、案例分析
1.内部控制及风险防范制度不严谨。甲公司和乙公司各有自己的内部财务制度，基本能按财务制度进行日常经济业务，对预付账款的管理程序也有相关规定，相关预付账款执行了上级规定的内部流程。从内部控制程序来说，首先甲公司签订了合作协议，2006年4月与A工厂签署了《短期融资协议》。承付货款的过程全部执行了内部程序，还与工厂进行定期核对账务。表面上来看，内部控制程序、业务人员及财务人员都没有差错。甲公司的问题在于：客户授信额度失控。对老客户的信用额度管理过于宽松，预付款的额度逐步扩大，超过了公司自身经营的安全范围，以致酿成大祸。乙公司的问题在于：对项目的成本计算失控，对新产品的市场接受度估计不足，对自身承受风险的能力估算失误。
2.客户风险评价体系不健全。表面上看起来，甲公司内部控制健全，一有超额度审批，二有担保、抵押措施，三有客户风险评价体系。但缺乏有效的信用决策系统，授予客户的信用系主观决策，没有统一的客户资信管理制度和客户授信制度，信用决策和信用控制缺乏有效的信息支撑。由于企业盲目地提供信用，从而导致预付款风险的产生。同时，风险评价与管理由业务经理及业务员执行，没有独立的风险管理部门，风险评价存在一定的主观性和随意性。乙公司的问题则在于急于寻找新的利润增长点，放宽了信用标准，对经理人的道德水准失察。
3.岗位分工不明确，职务分管不健全。两公司的管理体制及经营模式非常相似，业务经理人员负责采购业务及销售业务，从采购商品到出口报关一条龙，承付款货、费用和收取国外汇款全程由业务经理一人掌控，公司负责人及财务后勤人员各司其职，对业务的全过程只是相当粗浅的了解。业务经理人员的经营行为不能得到有效监管。这种制度的设计本身固有的缺陷，内部风险管理都成问题，遑论防范外部风险。
三、案例启迪
1.内部控制不能防范固有风险，但可以降低潜在的风险。不能因两个案例否定内部控制的作用，而是要加强内部控制，加强对控制点的检查。预付款的风险防范重点之一是做好客户资信评估及信用额度的审批，密切关注客户经营状况；重点之二是在签订合同或协议及其附属抵押担保合同的时候，应将业务利润进行实质性的消化，而不是名义上的转化；重点之三是充分衡量企业自身的风险承受能力。
2.从内部控制的成本效益分析，应当以事前控制为主，事中控制为辅。做好事前风险评估，可以降低事中控制的成本，改变事后的被动局面。做好事中风险监测，对预付货款的使用和担保财产状况应给与高度关注，以安全回收预付款。通过了解预付款的使用，可以了解一个企业的基本经营和生产状况是否正常，如果企业到了拆东墙补西墙的地步，不能按时交货或还款，就比较危险了，需要适当控制预付额度，采取积极防范和化解措施，以及时收回预付款项，保证资金安全。同时须留意担保人是否通过股权转让、参股、出租等形式处理了担保财产，抵押期间转让抵押财产应经过抵押权人同意，并应提前清偿债务或提存。
3.强化岗位分工控制与采购控制。建立采购与付款的岗位责任制，不得由同一部门或个人办理采购与付款业务的全过程；设置采购与付款的不相容岗位：请购与审批、采购合同的订立与审核、付款申请审批与执行。根据物品或劳务的性质以及供应商的资信情况等确定相应的采购方式，经过比质比价或规定的授权审批程序确定供应商。
4.强化审批控制与付款控制。建立请购审批制度，明确审批权限，并由审批人根据其职责、权限以及单位实际需要对请购事项进行审批。对预付账款及定金的授权审批制度需要客户资信风险管理部门参与，必要时需要购买指定客户信用险。
综上所述，案例暴露的问题不仅仅是内部控制失效的问题，实质是企业转型过程中出现的系统性问题的前奏，应当属于系统风险。预付账款金额过大，对老客户缺乏警惕，对工厂的经营管理缺乏及时的了解等，都会产生一定的经营风险，风险产生后就追悔莫及了。因此，企业对预付账款的风险应予以足够的重视，通过加强内部控制、完善授权批准制度和财务核算制度，从源头规避预付账款的风险，并将预付账款风险和损失降低到最低程度。
（作者为经理助理、会计师）
参考文献
[1] 谢建平.企业预付账款的风险及防范[J].西安：现代企业，2006（5）.
（一）实践教学课程体系不完善
当前在许多高职院校，商务英语专业的理论教学与实践教学环节出现脱节和分配比例不合理的现象，还未构建科学完善的实践教学课程体系。各门课程的实践教学内容是由任课教师自行拟定，教学的随意性大，内容零散，学生接受的只是单项技能训练，缺乏课程的连贯性和系统性，严重影响了人才培养质量。
（二）实践教学条件不完备
一是校内实训设施不健全。有些高职院校只建有供语言实践教学使用的语音室，缺乏训练学生商务操作实践能力和综合职业能力培养的软硬件设施。二是缺乏稳定的校外实训基地。校外实训基地的建设一直是“学校热、企业冷”的状况，同样是商务英语实践教学以及专业发展遇到的瓶颈问题。企业在制度政策层面没有义务为学校提供这样的实践平台，特别是外经贸行业涉及商业机密，所以企业不愿意与学校建立这样的合作关系，即使有些企业碍于熟人情面和学校签订了校外实训基地的合作协议，实际上也只是一纸空文，根本达不到实践教学的目的。三是实践教学材料匮乏。目前，很难找到一套供高职商务英语专业使用的实训教材、实践教学大纲、实训指导书、音像资料和课件。有些院校会使用自编教材，可是有些自编教材的编写缺少行业企业专业人员的参与，其实践操作性有待提高。
（三）富有实践经验的双师教师匮乏
商务英语专业的特点决定了商务英语专业教师不但要具备扎实的英语基本功和良好的英语执教能力，还要掌握广泛的商务知识，具备较强的商务实际操作能力。然而，大部分高职院校的商务英语专业教师是普通高等院校英语专业毕业的本科生或研究生，虽然语言能力较强，但普遍缺乏外经贸行业的实际工作经验和专业背景，商务实践能力薄弱，在实施实践教学时显得力不从心，实践教学效果不尽如人意，实践教学质量达不到职业教育的要求。双师教师匮乏已经成为制约商务英语专业进一步发展的一个瓶颈。
（死）实践教学评价机制不健全
许多高职院校还未建立比较完善的实践教学管理制度和质量监控评价机制。大部分商务英语实践课程教学基本上还是围绕教材或实训指导书展开，没有统一、科学的教学评价标准，只是通过课后作业、实训报告或闭卷笔试等手段评价和检查教学效果。这种评价机制不能全面反映学生的知识水平和职业能力，无法展示他们的创新意识，也不利于学生动手能力的培养，达不到实践教学的预期目标。
二、商务英语专业实践教学体系的构建
（一）分析职业岗位群，确定人才培养目标
通过对无锡商业职业技术学院商务英语专业的历届毕业生进行跟踪调查，根据近三年麦可思数据有限公司撰写的《无锡商业职业技术学院社会需求与培养质量年度报告》，我们认真分析了商务英语专业毕业生所从事的主要工作岗位。根据分析统计结果，基于长三角地区外向型经济发展要求和外经贸人才需求现状，我们明确了商务英语专业学生对应的职业岗位群为外贸业务从业人员（外贸业务员、单证员、跟单员、报关员、涉外会计等）、涉外商务高级助理（商务翻译、涉外秘书、涉外导游）、商务流程外包管理人员（助理电子商务师、业务流程助理）。根据行业企业人才需求分析与毕业生职业岗位分析，无锡商业职业技术学院商务英语专业突出以英语应用能力+商务操作能力+职业拓展能力为核心的职业素能培养，确定了商务英语专业人才培养目标为,立足无锡，面向长三角地区，培养适应社会经济发展需求，德、智、体、美等全面发展，具有扎实的英语语言文化知识和跨文化沟通能力，熟悉国际商务行业领域的基本理论知识与业务流程，熟练掌握英语语言技能、国际商务操作能力的高素质技能型人才。
（二）分析职业能力，确立专业实践教学目标体系
专业实践教学目标蕴含于专业人才培养目标之中，是指通过实践教学活动，使学生熟悉职业岗位工作，发展职业能力，使其达到行业或企业岗位标准和水平。概括来说，商务英语专业的实践教学目标就是通过实践教学活动，培养学生的职业素养，锻炼学生的职业能力，即教会学生熟练运用英语从事国际商务一线业务与管理工作。具体来讲，商务英语专业实践教学目标体系应包含岗位认知、英语技能训练、商务技能训练、专项岗位能力训练、综合职业素能训练、创新创业能力训练等环节（见表1）。（1）通过岗位认知活动，深化学生对商务英语专业的认识，培养专业情感，了解国际商务岗位群工作任务和工作流程。（2）通过英语听、说、读、写、译等训练环节，培养学生的英语语言应用能力，获取大学英语四六、级证书。（3）通过模拟仿真等单项商务技能训练环节，培养学生的涉外公文写作、单证缮制、外贸函电撰写、营销策划、商务谈判、跟单、报关、报检、商务礼仪、商务接待等商务实践能力。（4）通过单证员、跟单员、涉外秘书、涉外导游、报关员、报检员、货代员等专项岗位能力训练，掌握相关岗位素能，获取相关职业资格或技能证书。（5）通过商务英语综合实训、专业实习、毕业实习、毕业设计等综合职业素能训练，发展学生的岗位素能和企业文化认知，取得国际商务英语或剑桥商务英语证书、翻译或外贸业务员证书，为学生顺利就业奠定基础。（6）通过职业生涯与发展规划、创业教育与实践以及社团活动、社会实践等环节，培养学生分析问题、解决问题的能力，提升可持续发展及职业迁移能力。
（三）“三堂”融合，构建专业实践教学内容体系
“三堂”，即第一课堂、第二课堂和第三课堂。根据职业岗位能力的形成规律，融合第一课堂、第二课堂和第三课堂，无锡商业职业技术学院商务英语专业构建了包括基本技能、专项岗位技能、职业综合技能和创新创业技能四个模块的实践教学内容体系，并通过数量充足、技能特色鲜明的专项岗位能力选修单元，为学生打造个性化就业和职业发展优势技能的训练平台。（四）商英融合，实践教学与职业技能证书融通商务英语专业的实践教学与理论教学相辅相成，共同作用来完成本专业的人才培养任务并造就学生的高素质和高技能，使学生在人才市场上和岗位竞争中大显身手，立于不败之地。商务英语专业实践教学应注重在两个方面的融合。
1.课程教学强调英语应用能力和职业岗位技能的结合
商务英语专业在理论课教学的基础上，大力加强英语应用能力实践教学，突出以听说能力为主的口头交际能力和以写译为主的书面交际能力的训练，全面培养学生的英语语言交际能力，并使其具备商务操作能力，为学生的专业发展和未来就业打下坚实的语言和文化基础。在强调语言技能的同时，根据学生不同的就业岗位将专业技能课程分成不同的模块，对学生进行有针对性的职业岗位技能训练，并按照职业岗位技能的具体要求设计课程考核内容和项目，确保学生获得相应的职业岗位技能。此外，这些课程所涉及的职业岗位技能训练为英语应用能力的进一步提高提供了训练条件和机会，注入了大量的商务元素，使商务技能和英语应用能力齐头并进，共同发展，同时也解决了商务英语专业长期存在的商务和英语两张皮的难题。
2.实践教学与职业岗位技能证书融通
