时间：2023-06-04 10:49:32
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场拓展，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
三年以上工作经验 | 男| 26岁（1987年8月30日）
居住地：北京
电 话：139********（手机）
E-mail：
最近工作 [ 1年4个月]
公 司：XX贸易有限公司
行 业：贸易/进出口
职 位：市场拓展主管
最高学历
学 历：本科
专 业：市场营销管理
学 校：中国人民大学
自我评价
本人有多年营销策划经验，有国际知名广告公司工作经验。具备一线的客户服务及商务谈判经验以及良好的危机处理能力。有丰富的品牌推广、活动策划活动经验。责任心强，为人诚实稳重、乐观开朗、积极进取。工作耐心细致、思维敏捷、认真负责、自信有主见，待人热诚大方。
求职意向
到岗时间： 一周之内
工作性质： 全职
希望行业： 原材料和加工
目标地点： 北京
期望月薪： 面议/月
目标职能： 企划经理
工作经验
2012/10—2014 /2：XX贸易有限公司 [ 1年4个月]
所属行业： 贸易/进出口
海外项目部 市场拓展主管
1、 负责协助项目经理，完成项目的可行性研究报告；
2、 负责市场调研，与关键客户建立商业关系；
3、 负责对公司产品定位与目标市场选择提供策略参谋；
4、 负责评估供货商，与之谈判，确定合理供获商并管理客户关系。
2011/9—2012 /9：XX通信有限公司[ 1年]
所属行业： 通信/电信/网络设备
市场部 高级市场专员
1、 负责进行市场和竞争研究，以支持商业计划及产品战略；
2、 负责制定符合集团产品战略的新产品上市营销计划；
3、 负责现有的产品的各种营销计划及活动，以支持健康的业务增长；
4、 负责根据公司战略针对不同的产品线建立分销渠道；
5、 负责管理和激励分销渠道，建立一个可持续的和战略性的分销网络。
2010/8—2011 /8：XX软件有限公司[ 1年]
所属行业： 计算机软件
市场部 市场/营销/拓展专员
1、负责前期市场调研和媒体公关事务；
2、负责收集IT产业市场行业信息和主要竞争对手信息；
3、负责进行市场数据统计分析，并根据分析结果提出市场推广战略和具体建议；
4、负责制订企业媒体公关及广告投放策略，落实执行具体媒体计划；
5、负责对媒介公关及广告投放效果进行监测和评估。
教育经历
2006/9--2010 /7 中国人民大学 市场营销管理 本科
证 书
2008 /12 大学英语六级
2007/6 大学英语四级
论文摘要:以《纲要》为指导，大力实施拓展市场经营战略，在市场中注重品牌塑造强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
大庆石油管理局《二次创业指导纲要》(以下简称《纲要》)，将开拓市场作为二次创业的一项战略任务纳入其中，其“六种发展观”、“四个开拓”为企业拓宽市场经营理念指明了方向，这既是当前的紧迫任务，又是今后一项长期的战略任务。
那么如何在市场拓展战略上求得创新呢？
一、以《纲要》为指导，提高拓展市场重要性的认识
随着企业管理体制、经营模式的改革不断深入，来自油田的活源锐减，企业发展的压力越来越大，企业职工的利益相应地也受到严峻考验，是固步自封、缩手缩脚，还是拓展思路、勇于实践、敢于“亮剑”，杀出一条血路来，这是我们必须面对的现实问题。
（一）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的必然选择
随着油田市场的日益萎缩和市场竞争的加剧，基建企业普遍“吃不饱”，企业生存发展步履艰难。在这种情况下，必须增强危机感和紧迫感，牢固树立三种意识，进一步加快“走出去”的步伐：一是树立“慢进则退，不进则亡”的市场危机意识。油田产能任务量逐年锐减，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个基建市场的主要特点，这一特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。二是树立“着眼长远，先予后取”的市场培育意识。在市场开发上，要靠产品质量和优质服务赢得信誉，在站稳脚跟的基础上，再扩大规模和效益，稳固与用户的合作关系。三是树立以诚相待，合作双赢的市场公关意识。市场拓展困难重重，要敢闯，也要学会“借脑、借势”搭船出海。近年来，我们坚持“近联强企”，“合作双赢”，逐渐提升企业知名度，树立了自己的“品牌”，为独自闯市场奠定了良好的基础。
（二）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的根本要求
基建企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立六种发展观念。一是树立依托油田，不依赖油田求发展的观念；二是树立两种资源，两个市场求发展的观念；三是树立市场份额与效益并重的发展观念；四是树立靠比较优势求发展的观念；五是树立以合作促发展的观念；六是树立全面发展的观念。只在这样，才能打造我们的“旗舰”，发挥基建企业的产业优势，让更多的劳动力资源和更多的产品“走出去”，在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）大力实施拓展市场经营战略，是企业持续发展的可靠保证
实现建设集团的“十一五”规划目标，需要树立科学的发展理念，还需要发扬真抓实干的大庆精神、铁人精神。大力实施拓展市场经营战略，放宽眼界，充分利用两个市场，两种资源，“走出去”在更大范围、更广领域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证二次创业总体目标的实现。
二、以《纲要》为指导，在市场中注重品牌塑造
《纲要》明确指出，要牢固树立“优质服务就是效益”、“质量就是市场”、“保证工期就是诚信”等新理念，为打造企业品牌，全面提升市场竞争力指明了方向。
（一）要在提升市场开发的质量和效益上下功夫
无论你开发市场有多大，必须把提高项目收益、提升开发水平摆在突出位置。在市场开发中，要坚持速度与效益并重，避免只求速度不重视效益的倾向。要加强项目的可行性评估，每个项目在投标前都要进行反复论证和测算，不能盲目地“扩大战果”，确保市场开发与效益同步增长。要发挥优势，进一步参与高端市场竞争，要全力争取那些利润丰厚、影响力大的国家级重点工程项目，促进效益水平和企业知名度的不断提升。
（二）要在提升产品和服务的市场竞争能力上下功夫
产品和服务整体档次不高，核心竞争力不强是我们当前市场开发中面临的一个突出问题。解决这个问题，首先要增强自主创新能力，把市场开发中的难点作为科研攻关的重点，通过一些核心技术，增强产品和服务的核心竞争能力。其次要做到优质服务。细节决定成败。在激烈的市场竞争中，在其他条件对等的情况下，决定胜负的往往都是一些细节。要建立用户回访制度，诚心诚意征求意见，及时反馈用户信息。就我厂而言，始终把产品售后服务工作，当作市场开发工作的一项重要内容，做到“三到位”即在产品安装过程中、安装投产时、产品试运行三个阶段服务到位，使企业在用户和市场上树立良好的形象，促进产品和服务竞争能力的提升。
（三）要在品牌的培育和塑造上下功夫
品牌是企业最为重要的无形资产，是企业核心竞争力的重要部分。市场竞争也是企业的产品品牌的竞争。因此，要牢固树立品牌就是效益，品牌制胜的市场经营理念，着力培育和打造知名品牌。要把大庆厚重的文化底蕴融入到品牌建设中去。要转变过去那种“只重效益，不重品牌”的思想方式，努力打造精品名牌。要加强品牌宣传，充分利用媒体、网络优势，加大品牌宣传力度，提高品牌的知名度和美誉度。
转贴于
三、以《纲要》为指导，强化机制和队伍建设，为企业市场拓展提供有力保障。
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保障。
（一）在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
（二）要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争。按照《纲要》的要求，企业发展必须实施人力资源开发战略。着力在外拓人才队伍建设上下功夫。我们先后在全厂范围内公开对市场开发人员进行竞聘，实行竞争上岗，对市场开发岗位进行了分工，由3名业务能力强，具有一定理论实际经验的同志调整到外部开发队伍，销售产品遍布14全国个省市，2007年全年外部承揽工作量达到1.97亿元，打开了工作局面，见到了一定成效。我们把熟悉法律，通晓商务、材料知识，掌握一定专业技术，会预算、懂管理的专才组合在一起，专门成立投标小组，参与市场竞争，从市场运作效果看，这些措施是可行的、是正确的，效果非常明显。
（三）要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场似乎提前进入了猴年上蹿下跳的状态，而从周一的暴跌来看，A股仍未从股灾中完全恢复过来，投资者对大跌依然心有余悸，市场走势变得更加难以捉摸。因此操作上，寻找具有较高安全边际的标的采取中长期持股策略或将会有较好的回报。
本周，长江证券推荐了玉龙股份（601028），理由是看好公司海外市场的拓展，尤其是国内油气管网改革“破冰”所带来的投资机会。二级市场上，该股依然在稳步走好的上升轨道中，成交量逐渐开始放大，当前股价已有逐步介入的价值。
据了解，玉龙股份自2014年以来就不断加大海外市场开拓力度，凭借长期积累的成本、技术及品牌等优势，公司取得了不斐的成绩：先后获得黎巴嫩等多笔海外巨额订单，并成功将相关油气输送用管产线投建到尼日利亚。海外市场订单的丰富性及高盈利性，缓解了公司2014年业绩下滑的幅度，并带来其2015年业绩的较高增长。长江证券认为，随着2016年尼日利亚产线投产，公司在当地乃至中东、非洲地区的市场拓展、订单供应能力将有望进一步增强，从而为公司未来业绩实现较高增长提供重要保障。
长江证券方面还表示，无论是从油价周期还是政府动向来看，目前国内油气投资市场的底部已经逐渐明晰。首先，从较长历史区间来看，当前的油价已经超过了2008年金融危机时最低点，短期继续大幅下行的空间相对有限，经济层面大概率已难以成为延缓国内油气发展的重要因素；
其次，近期中石油管道整合改革破冰，一方面象征着国内油气领域改革等相关事宜仍在推进，国内油气领域投资建设重启值得期待。而一旦重启，公司作为国内综合接单能力最强的民营油气管道龙头，其业绩弹性将非常可观；另一方面，油气管网运营改革拟引入民间资本，将进一步增强类似玉龙股份这种民营管道企业获取国内油气市场份额的可能性。
另一个值得关注的变化是，除了主业持续发力外，玉龙股份还通过并购等方式积极转型。2014年4季度正式成立投资并购部，外延式并购扩张正式被纳入公司整体战略布局；2015年5月，用现金收购响水紫源燃气公司60%股权并且投资设立金融租赁公司，投资并购步伐已然开启；2015年7月，公告称拟寻找合适金融机构，并牵头筹备组建“玉龙能源装备产业并购基金”，计划投资于天然气运营、自动化装备、军工装备、新材料等相关产业链的上下游公司，进一步加速了转型升级步伐。这一系列的转型动作为公司长期可持续发展播下了希望的种子，未来有望为公司打造新的业绩增长点。
业绩方面，长江证券给予玉龙股份2015、2016、2017年的每股收益分别为0.25元、0.55元、0.66元
[关键字]：银行；高等院校；资本需求；消费
近年来，随着中国教育产业化政策的逐步实施和金融业在第一二产业领域内的投资稳定与饱和，各金融实体在教育业尤其是高等教育领域的争夺日趋激烈。以我校(山西财经大学)为例：中国农业银行、中国银行、太原市商业银行、中国光大银行在两年内先后进入学校设立点（以前仅中国工商银行一家）。各商业银行对教育领域如此看好，根本原因在于高等教育领域的资本市场的潜在利润有待开发。
高校之所以最后成为各大金融主体青睐的对象，是和高校市场的特点和金融业的拓展分不开的。理论上讲，高校是没有产出的行业，当然，这里的产出指的是商业利益。而银行（指商业银行）是以利润为最终目的，由于长期以来，我国一直把教育产业看作一项福利事业，银行一直没有介入高校市场的拓展，但近年来，随着教育产业化的提出和发展，高校越来越需要足够的资金给于支持和发展，同时高校也形成一个相对庞大的资金供给者，跟高校合作越来越频繁并形成一种趋势。
一银行在高校的业务现状
目前，各银行在学校的主要业务有：代收学费，发放助学贷款、教职工工资、学生补助、奖学金，吸收存款和代收电话费等。从上述各商业银行的业务内容来看，其主体集中在中间业务以"手续费"或"折扣"的形式来获取较微薄的利润。事实上，就我国目前金融状况来说，其主体收入尚在银行的传统业务--资产业务（发放贷款）和负债业务（吸收存款），所以，在高等教育方面的争夺尚未达到高峰阶段。
就此而言，高校市场似乎很狭窄，可开发的空间不大，但是，高校市场有其独特的地方。现在许多高等院校都是面向全国招生，有近1/3的学生来自全国各地，他们每学年的学费、生活费近万元，主要是通过邮局汇款和银行异地存取服务获得。2001年我国普通高等院校（含高职）在校总人数为1175.05万人，如果省外学生的费用全部通过银行获取，以中国工商银行现行0.5的手续费结算，仅此项业务银行每年可获取196万元的手续费。然而，地方性商业银行由于其地域局限性将失去这一市场。
具体说，地方性商业银行由于其经营业务范围仅限于某一城市（如太原市商业银行只在太原市有业务）或某一地区而不是全国联网经营，事实上，其业务已经被局限在狭小的范围之内。加之各地方性商业银行均是以其前身"城市信用社"转型而来，无论其资本实力还是服务质量范围上都无法与四大商业银行相抗衡。所以，笔者认为，除非地方性商业银行开拓出别具特色的地方内容，否则必然被四大国有商业银行拖垮。
与此同时，各银行进入校园后都是采取同样的占领方式，即大量发行银行卡。这是否真正意味着他们已经占领该市场呢？事实上，某一金融实体是否占领高校市场，其标准还在于所吸纳存款（尤其是定期存款）的数量以及所承揽服务内容的多少而定。如何开拓高校市场，如何才能在竞争中获取更大的利润，有必要对高校市场进行深入剖析。
二高校市场的特点
（一）消费主体的特殊性
对于高校市场来说，其消费主体一分为二：一是有稳定收入的教职工，他们有自己的家庭、相对固定的工作，其消费主要受社会环境的影响较多。因此，他们属于社会消费群体。二是完全依靠家长的90的在校学生，他们人数众多，不但无固定收入，而且还占了学校消费绝大部分。事实上，学生消费可以归为社会消费的一部分（其消费收入来自家庭）。但无论是教职工还是在校学生，他们作为资本需求者和资金供应者，都应是各个金融主体市场战略的重要组成。
（二）学生消费的差异性
随着我国经济的发展，贫富差距增长势头明显，官方统计显示，我国社会基尼系数为4.8-5.0之间，已接近世界警戒线。而把高等教育作为产业来发展，使得这一差距体现得更为明显，从而造就了学生消费具有较强的差异性。可将其划分为三个层次：
1.以完成学业为基本目的的资金需求
这部分学生有的是来自经济不发达的农村，或是计划生育超生的家庭；有的则是由于父母下岗，或是家庭离异所造成的城市新增贫民。以华南理工大学为例，2000年新生中有30的家庭连每月300元的生活费也提供不了，更别说每年几千元的学费。他们迫切需要获得助学贷款使之顺利完成学业。
这种状况为商业银行进军教育市场提供了基本市场需求，而事实上无论是国有商业银行还是民营商业银行均未在这一层面打开其资产业务。根本原因在于消费群体的信用体系和担保制度很不完善，加之国家政策对学生贷款的优惠政策（一般均为低息或无息贷款）使各商业银行即使冒高风险也未必有利可图。所以他们均以放弃"高校资产业务"为代价来避免风险。
2.以个人消费为目的的消费群体
此类学生家庭条件较好，消费的步伐气息浓厚，追求时尚品牌，其消费水平已经超过一般的工薪阶层，他们迫切需要更便利的条件来满足其消费需求。
3.介于其中间的消费群体
他们有着正常消费习惯，据调查，2000年北京大学、上海交通大学、东南大学、四川大学四所高校学生的月消费均在400-600元之间。
以上两类学生的主要消费为娱乐（包含旅游，电脑，手机，CD机等），服饰和生活日用品等，这为商业银行开展中间业务提供了广阔的市场。然而，目前我国大部分地区的商品买卖还主要以现金交易为主，刷卡消费在某种程度上来说还有待于银行网络体系的进一步发展。笔者以为，这应是一个理论与实践的有益探索。
（三）学生消费的周期性
在高校市场中，学生是消费的主要群体。由于学生的时间相对集中，假期也较长，紧张的学习之余，假期旅游已成为学生最好的放松方式之一，特别是在"假日经济"的带动下，这一现象正呈日趋上升趋势。此外，假日购物、回家探亲等在我国经济领域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同时，随着大学就业、择业竞争的激烈和复合型人才的走红，各种"考证热"成为大学校园的消费新热点。如现今流行的"四证一照"（计算机等级证、英语等级证、托福、GRE和汽车驾驶执照），"商务英语"，"注册会计师资格证"等。而各类考试的时间比较固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考试的高峰期，便使得在这一领域的消费具有周期性。
一方面，越来越多的人加入了假期消费和考证、考研大军，另一方面，传统的定票、报名、报班等已跟不上时代前进的步伐，人们迫切需要有一种方便、快捷的服务来满足其愿望，这对以中间业务见长的银行提出了新的要求，也为其开拓金融市场提供了可选的方向。
（四）网络消费的到来
随着网络技术的发展，网络购物又成了学生消费的另一增长点。2000年中国高校共有1041所，中国教育科研网覆盖了全国160多个城市，国内已经有1000多所高校的校园网高速接入该网，联网主机达120多万台，用户超过800多万人，而且正在快速上升，具体情况如下表所示：
年份1999200020012002
高校学生网民数量（万）496636800913
网上购物人数（万）--76160288
购物者人均年花费（元）--50120300
（居于历史数据得到）
由上表不难看出，如果每一位高校学生一年之内用于网络购物的支出是300元（2002年为例），那么学生网民的网络购物支出将达八亿六千四百万人民币。
到目前为止，网上购物支付主要局限于各类信用卡，普通拥有储蓄卡的用户还得通过邮局汇款。这不仅给消费者带来不便，而且由于时间的问题直接影响到消费者的消费欲望。如果商业银行加大网络建设，提供方便的网上支付服务，那通过这一服务也将得到不小的利润。
（五）创业基金的来源
现在，在国家大力倡导创新的今天，学生创业也不再是什么新鲜事，但创业所需的原始基金成为制约大多数创业者的瓶颈。同时，学生创业担保制度极其不完善，一般而言，创业基金来源有以下三方面：1.由学校提供，但由于学校资金有限，而申请人数较多，因此只能实现少部分人的愿望；2.向家人或亲朋好友筹款，但这种筹资方式所能筹到的资金有限，不能满足较大数额的资金需求；3.向银行贷款，但由于对高科技产业的投资具有很高的风险性，以稳健经营为原则的银行一般不愿意对这些项目进行融资。再者，风险投资基金对项目的要求过高，难以吸引资金投入，因此，筹资难一直是制约学生创业的主要障碍。如何打破传统的贷款信念是银行开展风险投资并获取更大利润的关键所在。
（六）金融与电信在高校市场的潜在竞争
据调查，大学生较中学生在消费上有明显提升的方面主要为服饰消费、休闲消费（主要是旅游和进出娱乐场所）、网络消费和电话卡。事实上，中国移动、中国联通和中国网络通信集团公司已在大学生电话消费上大得其利。
目前，在高校校园中，主要存在以201卡、IP卡和各类手机卡并存的局面。电信网络给人们带来方便的同时在某种程度上也带来了危害，一方面，各式各样的电话卡涌入市场，不仅造成了资源的浪费，而且随处可见的废卡也污染了环境；另一方面，银行卡在完成了传统的存取和支付功能后就无所事事。如果银行和电信在某些业务上兼容，以银行卡代替电话卡，同时开通电话银行服务，就不仅能够节约资源，减少污染，还能通过巨大的电信网络把银行业务扩冲到每一个角落，双方均有利可图。
（七）未来消费的制高点
高校学生即将走出校门，高等教育使其在消费观念和品牌意识上有了不同的转变和加强，他们是未来的"白领"，有着巨大的市场消费潜力。各银行在校服务质量的好坏直接影响到他们今后的消费动向，银行应在此期间不失时机的扩大宣传，提供优质服务，为自己今后的发展创造无形资产。据笔者推测，各商业银行进驻高校的另一重要目的便在于抢夺未来消费的制高点，在高校消费群中互打"印象战"。
（八）高校建设的资金需求
随着高校的扩招，许多学校的硬件和软件设施都受到了相应的挑战。教育体制改革后，经费的投入已远远满足不了学校建设的要求，他们正在寻找其它渠道来解决学校发展的滞后因素。
三商业银行的市场拓展
商业银行主要有债权、负债和中间三大业务，就负债业务而言，由于高校消费主体的特殊性，学生的资本市场主要是社会中居民（家长）资本市场的一部分，而其流动性较强，因此，只要抓住居民的资本市场也就抓住了学生的资本市场。那么，怎样在高校进行市场拓展呢？从以上特点可以看出，变相地抓住学生的消费市场是其关键所在，主要可以从以下几方面入手：
（一）建立个人信用制度，严格完善信用担保制度，把银行的资产业
（包括助学贷款、创业基金贷款和学校建设资金贷款）逐步渗入高校市场。
鉴于目前中国教育处于由福利事业向产业转化的过度阶段，国家政策对此具有明显的对比性：一方面，主张在校学生自负求学阶段的一切费用（助学贷款就是比较明显的政策倾向）；另一方面，对于相对比较贫困的学生又放宽政策要求商业银行给予优惠条件，这使商业银行在一定程度上被强制执行国家政策，让渡了部分商业利润。由于学校建设资金由各院校本身法人资产做抵押，同时银校合作，资金-人才相结合的模式使学校建设资金的获得变得相对容易，而助学贷款、创业基金贷款由于基本上是对无产者的资助，担保制度又相对不完善，一般而言，学生助学贷款的担保人是学生本人的老师或校长，平均资金收回率仅为30，事实上该担保是纯粹意义上的信用担保，没有任何资产做抵押，风险系数极高，所以各银行大都把还贷期限定为学生毕业前。而这实际上并未起到助学贷款的作用，因为很少有学生能够在毕业前具备+还贷能力。至于创业贷款，更是高风险投入。
综上所述，笔者认为，在高校市场拓展银行资产业务，关键在于担保制度的完善，具体有以下措施：
1.改变以往教师作为担保对象的现象，改为以学生本人的家庭成员作为担保人，同时以家庭财产为抵押，建立有形资产抵押制度，取消或完善信用担保。
2.对于家庭相对贫困又不得不完成学业的学生而言，可以放宽限制，但措施要得当。具体讲，在银行、学校和学生本人之间订立两个有效合同。第一，把学生对学校交纳的费用转移为银行对学校的负债。第二，学生对银行负债。
有必要解释的是，银行应一次性清偿对学校的负债，而学生对银行的负债可以分期付款，但学生应在协议中保证，在获得就业岗位时，有义务第一个通知所负债的银行，并在工作2~3年后，银行有权从学生的收入中依次扣减，直至还清债务。至于学生与工作单位的有关事项应自行协商。同时，学生应将自身具体家庭住址、状况等如实在协议中载明，以便银行执行其权利。
3.对于创业基金，银行应严格要求和审阅其投资创业计划报告，把其作为贷款的第一要求，其次，在取得创业基金后，学生应定期向银行呈递有关财务经营报告，接受监督，并从利润中依次扣减所负之债。对创业学生的家庭财产也应列为备抵押对象，视风险情况而定。
4.转移风险，即把学生负债的风险转移给保险公司，银行投入一定的保险费，一旦学生无力偿还，则责任由保险公司承担。
（二）加强银行与商业流通的联系，实现银行与终端消费市场的结合，
同时完善网上支付服务。
随着零售业成为21世纪的朝阳产业，银行与超市、商场的联合日益明显，而高校的学生是零售业发展的重要生力军之一。银行应尝试把中间业务介入零售业，尤其是高校密集的地方。周围的各大中型超市、商场全面实行购物刷卡，银行便可获取"折扣"或"手续费"。一方面，零售店可既定只要使用某银行卡即可适度优惠（比如9.5折），这样可以鼓励学生使用该银行卡。同时，由于持有该银行卡即可享受优惠，学生也会增加对零售店的商品消费，这样一来，无论是对银行还是对零售业均有相当大的利润可图，而消费者也能从中获取实惠，应当一项是比较理想的尝试。
（三）扩大中间业务，各种外出旅游、车票和各类考试的报名、报
班及资料等。
其主要目的不仅在于通过各种服务获得一定的手续费，而且还能提高银行的知名度和增加其在高校市场的"印象值"，为将来消费奠定基础。
（四）实现金融与电信合作，共同开发高校市场。
高校学生的电话消费是学生消费里不可忽视的重要组成部分，银行应当提高银行卡的含金量，扩大其使用范围，以更快捷的方式赢的市场，如：以银行卡代替电话卡，开通方便的电话银行服务。这不仅使银行与电信合二为一，双方均有利可图，还可以实现电话卡的冲值功能，避免以前电话卡的一次性而对环境造成的污染和给消费者带来的不便。
（五）提供优质服务，创造无形资产。
第一，关于对模拟银行的筹建。所谓模拟银行是指由银行负责出资，在高校内建设一与实体银行在构造和功能上完全相似的"微缩"型银行，事实上，对高校学生来说是一模拟的"金融实验室"，目的在于为高校学生提供更多的实践机会和了解银行业务的机会（这与高校市场知识性和研究性的特点相吻合）。一方面，通过对模拟银行的筹建加强高校市场对银行的关注，提高知名度，更为重要的是把该项服务作为银行的另一创新型业务，成为银行利润的重要来源。
我们这一分论坛的标题中，“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程，那么，就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点：
第一，“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的，是商品经济体现在律师业上的标记，当律师还是国家的法律工作者时，律师业没有客户一说。
第二，客户应是一个较为宽泛的概念，它既包括律师正在服务的对象，如委托人、顾问单位等，同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时，而应有全局观、大局观、长期观。
第三，客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务，而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情。
就我们今天讨论的问题，谈以下几点：
一、市场拓展与客户维护
首先要强化服务意识。“客户就是上帝”，是国人开始意识到“服务”学到的第一课。如今，“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本。律师作为服务队伍中的新秀，法律服务质量已经引起了社会各界的关注，律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础。《中国律师》2003年第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”，为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴，并在律师界产生了很大的反响，由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在哪里”的议论更是吸引了不少律师的目光。
另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象，再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。
仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。
二、关于拓展的几个问题
1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的，而不是大众化的、无限的。
2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动，如广告、事务所手册、公共关系等，它还包括几乎所有的事务所所实施的活动，如办公程序、内部管理等诸方面的事情。因为这样才能吸引人才，有人才，就有了具备一切的条件。
3、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的。市场拓展在很大程度上意味着花钱，但是花钱本身并非是律师拓展的目的。相反，成功的市场拓展是通过花钱来赚钱，通过花小钱来赚大钱。
4、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长。律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高，而不仅仅是给事务所带来新的业务。因此，真正的市场拓展所关注的是现有的客户，是如何保持现有的客户，而非一味地获取新的客户。尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上，而在另一方面忽视了现存的客户，以致导致新客户来老客户走的局面。
5、律师市场拓展，应着眼于客户的想法和需要。对律师和律师事务所的市场拓展来讲，最为重要的是客户如何看待，有什么样的要求，而不是律师和律师事务所对市场营销怎么看，怎么想。不管律师和律师事务所认为自己的服务水平如何好，质量如何高，如果客户不这么认为，那么，事务所就会在保持客户和发展事务所业务上遇到麻烦。实践中，客户既想让律师成为他们的营养调剂师，又想律师成为他的医生。
三、律师市场拓展应摆正的两大关系
1、拓展与维护的关系。吕红兵会长讲得非常好，一名话：维护是最好的拓展。
2、生存与发展的关系。对于一个律师事务所来说，它所面临最大的，同时也是最基本的问题是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能为律师事务所的生存提供更为有利的保障，但是，发展并不能代替生存。任何一个律师事务所在经历了相当一段时间的发展后仍有可能面临生存的问题。生存——发展——生存——发展……是一个无限的循环，但不是一个简单的重复。
四、律师的市场拓展在采取积极的营销措施时，勿忘积极抵制不利于律师业发展的事件
积极措施有：保持客户、客户回访、研讨会、讲话和发言、参加相关的俱乐部、将目光瞄准有影响的人物、参加
商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。
我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。
谢谢大家！
《律师市场拓展与客户维护的经验交流》来源于，欢迎阅读律师市场拓展与客户维护的经验交流。
商业和贸易会议并获得商业协会的会员资格等。
我们作为律师，也应关注对我们律师发展不利的事件，无论该事件的起因良好与否，对我们行业的发展不利，我们应积极抵制。
［关键词］湖州白茶；茶文化；品牌建设；市场拓展
［中图分类号］F061.5［文献标识码］B［文章编号］1002-2880(2011)03-0098-02
基金项目：浙江省新苗人才计划“湖州白茶品牌建设与市场拓展研究”。白茶作为我国加工历史最早的茶类，其起源比绿茶至少要早两千多年，有着良好的群众基础。湖州茶文化历史悠久，茶文化底蕴深厚，白茶文化也是祖国茶文化的精髓之一。湖州作为白茶产区，不仅茶文化资源十分丰厚，而且白茶生产资源也很丰富。近年来湖州的白茶产业蓬勃发展，但也存在一些管理方面的问题，湖州的白茶产业缺乏有雄厚实力的大企业和能带动整个白茶产业的大品牌，也未能建立一个能适应大众消费和国内外市场需求的规模市场。
虽然湖州白茶在政府和企业共同努力下，知名度在逐步提升，但在国内外市场还有很大的开发空间。通过白茶产业的开发，不仅能促进白茶主产区的经济，同时也能带动湖州整体经济的发展，例如带动茶区旅游经济、茶艺茶馆产业和茶文化事业的蓬勃发展，促进湖州区域经济的可持续发展。因此，应当充分发挥湖州白茶的竞争优势，采取准确的品牌管理和市场拓展策略，促进湖州白茶产业发展。
一、湖州白茶的品牌建设及市场拓展现状
近年来，湖州的白茶产业蓬勃发展。从种植范围来看：湖州白茶的主产区从原来的安吉溪龙一带扩大到安吉全县、长兴和平地区、吴兴的埭溪和妙西、德清的莫干山区，目前白茶的种植遍布湖州的大部分丘陵地带。
但目前湖州白茶产业总体而言品牌概念混杂，各地区各自拥有自己的品牌管理模式，没有建立一个真正统一的品牌。很多茶企业主要销售渠道是通过白茶街进行销售，等顾客自己上门，不愿意花钱做广告，没有采取积极主动的市场拓展措施。湖州的白茶生产企业大都采用等客上门的方式销售白茶，生产企业和茶农缺乏开拓市场的主动性。现在安吉、长兴等地虽然已经出现了一些季节性的白茶销售和批发市场，但销售市场规模不大。目前湖州还没有具有一定规模和影响力的白茶销售市场。
(一)品牌管理模式复杂，品牌概念混乱，营销理念落后
湖州白茶重点产区以安吉全县和长兴和平地区为主。其中安吉白茶采取的品牌管理模式是“母子”品牌管理模式，即“安吉白茶”作为整个安吉县白茶的母品牌，而企业自主创立的品牌则为子品牌。继承并发展了安吉县的品牌管理模式，长兴县和平镇则采取了“母子孙”的品牌管理模式，母品牌为长兴统一品牌“紫笋白茶”，子品牌为和平镇白茶品牌“兰芽白”，另外还有一个孙品牌，即企业的自创品牌。这两种品牌管理模式导致一种茶叶有两个乃至三个品牌，容易给消费者留下不清晰的品牌概念。
同时，湖州各地白茶发展迅速，企业品牌逐渐增多，由于没有形成统一的品牌与规划，导致白茶的牌子又多又杂，散户倚靠企业品牌或多家散户成立专业合作社使用同一个品牌、协会创立品牌公共使用。这种方式虽然暂时解决了现阶段品牌创建和管理上的矛盾，强调了品牌的公共利益和社会效益，但对于创建品牌的主体——企业的关系不够紧密，企业对公共品牌的创牌保牌积极性不高，这样对创建真正的大品牌后续缺乏原动力，也难保品牌持续发展。
(二)政府对茶企扶持力度较大，但茶企对政府依赖过强，缺乏主动性
湖州各地政府对白茶业的发展进行重点管理的同时也在寻求如何更好地提高品牌知名度，开拓市场。安吉溪龙、长兴和平地区政府和协会通过兴建白茶街，举办白茶节，并经常性举办一些展览和各种规模的茶事活动，加快品牌的宣传，形成当地白茶的市场。政府和协会在湖州白茶发展中发挥着巨大的作用，对于茶农，政府给予一定的补贴，并对茶农进行技术指导，加强茶叶的加工培训。协会和政府联合举办每年一度的白茶节，邀请省、市专家亲临指导，加强了茶商与专家的技术交流，同时也加强了消费者与茶商的交流。根据相关条例，各地白茶协会对白茶产业实施了统一质量标准、统一包装、统一监管的管理，有效对外界进入者进行了一定的抵制，逐渐形成成熟的规划管理体系。
尽管各地建立了白茶街，举办白茶节，邀请专家等，但是这些都是政府及协会行为。很多茶企品牌意识淡薄、营销方式陈旧，主要销售渠道是通过白茶街进行销售，等顾客自己上门，而没有采取更积极主动的措施，只有部分企业在北京、上海、四川等地开设专卖店。缺乏长远的眼光，很多企业不愿意花钱做广告，理由是投入精力、成本大，短期内效果不明显。近年来，虽然也有一些白茶企业走出去找销路，拓市场，但大多也只是单家独户打天下，未能形成规模市场。
(三)湖州白茶品牌知名度有待提高
白茶是湖州的特色农产品，近年来在政府和企业的同心协力下湖州白茶的竞争力逐步增强。但目前对于湖州白茶的研究，主要是针对安吉白茶，而湖州白茶的发展越来越快，不仅局限于安吉，长兴等地也开始了白茶的种植与销售。湖州长兴白茶发展10年，安吉白茶发展20年，在品牌建设方面已取得一定成就，但知名度远远落后于十大名茶。在安吉与长兴等地种植面积比较大的茶农成立了茶企，创立了自己的白茶品牌，如银叶、大山坞、百岁爷等品牌。但知名度大的品牌较少，有市场竞争力的强势名牌就更少，现只有安吉的母品牌“安吉白茶”较为突出。
湖州白茶也具有其独特的竞争优势：湖州白茶的一大特性是其“白化返绿”，其属于低温敏感型的茶种，是一种基因突变而形成的珍惜物种。比起福建白茶，湖州白茶的嫩茶氨基酸含量高达7%，而茶多酚含量又较低，故茶汤滋味鲜醇柔和，口感很好，营养价值也更高。尽管“安吉白茶”已取得了一定的知名度，然而在中国白茶市场上，湖州白茶仍存在行业内强大的竞争者，如福建白茶。福建白茶的知名度要高于湖州白茶，如“福鼎白茶”的知名度享誉国内外，发展历史也要久于湖州白茶。
二、品牌建设及市场拓展的对策建议
随着经济发展和人们生活水平的提高，对茶叶的需求档次也越来越高，对高档名茶的需求量也越来越大。从近年我国名优茶销售量和销售价格来看，年增长率达20%～30%。如浙江省2008年春茶总产值达51亿元，春茶中名优茶产值为47亿元，占总产值的92%。可见，高效名优茶的市场前景非常宽广。
1.加强品牌建设，建立湖州统一品牌。湖州白茶应根据自身发展战略、产品质量特性以及市场营销需求进行科学、明晰的品牌定位。同时，发展龙头企业、龙头品牌。“安吉白茶”在湖州白茶品牌中起着领头羊的作用，其知名度也较后发展起来的长兴紫笋白茶高，而长兴白茶主产区和平镇又与安吉在地域上相邻，那么在协商一致的情况下，政府可以考虑将湖州子品牌合并成统一品牌，这样不仅能取得规模品牌效应，还可以节约单个企业的宣传费用并起到更显著的效果。
2.关注品质，提高湖州白茶的总体质量。做品牌一定要把品质放在第一位，白茶的品质是白茶品牌建设的坚实基础。要提高茶农的科学种植水平和采摘技术，应从茶制作工艺入手，来提高现有白茶品质。有关部门要定期举办培训，邀请相关专家前来授课指导，从而提高白茶的种植、加工水平。坚持做好品检和相关认证工作，取得市场和消费者的信任。关注市场的多样化需求，对安吉白茶文化进行差异化创新，真正做到品牌文化与时俱进，品牌内涵不断延伸。
3.建立交易平台，加强规模销售。随着白茶产业的逐年壮大，白茶协会和当地政府应当发挥作用，积极建立交易平台，交易市场将起到拓展人流、物流、信息流的作用，连接生产、加工、销售。增设专卖店和销售渠道，与全国各地的茶企业、茶商、茶楼等建立联系；建立专门销售湖州白茶的网站，通过网络营销，扩大市场。
4.加强对外宣传，拓展营销渠道。虽然湖州部分企业已在大城市设立专卖店，在北京、上海、杭州、南京、深圳等地建立白茶销售窗口，但是还应该加强广告宣传力度。重视国外市场，尤其是重视一些茶文化国家的市场，如东南亚、日本、韩国等国家市场。利用大型国际交流展会等契机，宣传湖州白茶。
5.发挥白茶协会及政府的职能作用，提高白茶企业主观能动性。白茶协会及各地政府应激发茶企业的积极性，培养长远的眼光，摒弃只追求眼前利益和短期利润的思想；邀请全国各地知名人士、学术专家开展有关湖州白茶发展的交流会，发挥行业管理、协调、自律、服务等方面作用；针对白茶品牌的建设，采取积极有效的营销手段以及专业化、规范化生产制造的运营机制，从而提高整个白茶行业的凝聚力和整体竞争力。
何倩兰：湖州白茶品牌建设与市场拓展对策研究［参考文献］
［1］钱杭园，杨小微，孙文清．“安吉白茶”的品牌构建及其特点［J］．农家之友(理论版)，2009(9)．
［2］赖建红．强化茶叶品牌建设促进区域经济发展［J］．中国茶叶，2007(1)．
[关键词]二级市场 拓展 策略 民族志方法
一、低端报业市场拓展的新闻困境与探索
1．省报二级市场的新闻困境
始于2008年的国际金融危机迁延至今，期间，中国报业市场呈现令人紧张的跌荡起伏。在中国政府推出经济刺激政策两年后，2011年中国报刊广告年增幅约为13%，其中贡献最大的依然是房地产广告。[1]但全年广告呈现前高后低走势，与国家对房地产业的宏观调控步调一致，显示报业经营对相关行业的高度依赖。与之比对的美国同业更不容乐观。美国报业协会（NAA）的一份统计数据显示，2011年，美国报纸行业广告总收入为239亿美元，同比下降19亿美元，降幅7.3%，其中印刷广告收入同比下降9.2%。[2]
一面是新媒体的快速成长分食一杯羹，一面是传统报业在经济整体低迷下的广告欠收，中国各省级报业集团纷寻出路，要么上市融资，要么拓展疆土。2011年9月，浙江日报传媒集团在上海证券交易所上市，成为国内报业集团中率先实现经营性资产整体上市的报业集团。也有坚定报业本行，继续在二级市场拓宽深挖者，如安徽日报报业集团整体吸纳亳州报业集团，梅州日报加盟南方报业传媒集团。但在完成强势二级市场收并后，经济与文化实力较弱的次二级市场拓展明显与前者不同，一是经济实力明显较弱，二是文化积淀不足，使得省报集团在二级市场的深耕出现差异。其中湖北日报传媒集团在二级市场的多年拓展经历比较典型。2005年12月，该集团全资收购了宜昌市《三峡晚报》，迈出了向地市州战略扩张的第一步；2009年3月在襄樊创办了《楚天都市报·襄樊新闻》，后更名为《楚天快报》。在完成对宜昌、襄樊等两个副中心城市的布局后，该集团继续深耕市场，于2010年12月在黄石市创办《楚天时报》，又于2012年2月在荆州创办了《楚天民报》，完成了集团在宜昌、襄樊、黄石、荆州的战略布局。
彼时《楚天时报》定位，是“肩负在鄂东地区巩固和拓展影响力、谋求发展新空间的任务”。但与经济实力强大的宜昌、襄樊两市不同，立足于黄石的《楚天时报》发行实际面向黄石、黄冈、鄂州三地，是“金三角”中经济实力最弱的一角，同时这三地在经济实力和文化上又有明显差异。2011年，宜昌、襄樊市的GDP都超过2100亿元，而同期黄冈GDP为1045.11亿元，黄石为926.96亿元，鄂州为490.89亿元，三市人口分别为616.21万，242.93万，和104.87万。[3]单个城市都无法与两个副中心城市相比，同时，黄石与黄冈GDP总量接近，但黄石不仅人口只是黄冈的三分之一，而且城镇化程度远高于下辖一区九县的黄冈。
经济总量小意味着购买力弱，社会活跃度低，反映在报纸经营上就是重大新闻事件少，发行难度大，广告收入低。同时，一份编辑部在黄石的报纸，如何能在覆盖三地的情况下，兼顾各城特色，也是个相当困难的任务。《楚天时报》负责人表示，报纸虽辐射鄂东三地，但主要战场在黄石。黄石市总人口200多万，城区人口才60多万，新闻大事件较少。该报2011年的新闻热线统计数据显示，全年平均一周的报料线索是60条左右，平均每天不足10条，其中重大突发新闻线索有时一个月也难得有几条。新闻资源匮乏，带来报纸的出刊周期多次调整。创刊之初，楚天时报在黄石、鄂州一周出7刊；此后出于成本等综合考虑，2011年春节后暂停了鄂州的周六刊和周日刊，改为一周5期，黄石地区仍是一周7期。 此后，在新闻纸涨价、周末广告贫淡等因素影响下，楚天时报间歇暂停了黄石的周日出刊，变成周六刊。
《楚天时报》的新闻困境具有普遍意义。中国报业自1949年以来经历了多轮扩张与整顿，最近的整顿在2004年，彼时，国家要求县市报一律停办，这带来省报报业集团对暂现空白的二级市场的迅速补白和填充。但本地原有的地市级机关报亦有实力，就出现了省、地两级报纸的市场竞争。本土媒体不仅拥有当地政府资源优势，而且有乡土亲切感。省报集团如何能兼顾宏观与微观，在有限的新闻资源中增加自己的吸引力，赢取本地居民信任，是需要创新才能解决的问题。特别如湖北日报传媒集团先前已有宜昌、襄樊的成功经验在先，黄石要走出新路，确须费思量。
2．民族志的新闻路径探索
任何产品由于起自身的特点对于通路选择都有起特性或者说局限性。对于家用杀虫产品来说其特性更明显：首先该类产品属于季节性非常强的产品（因为就调查显示中国消费者使用此类产品只用来杀灭蚊，蝇，用来杀灭蟑螂还不普遍。）也就是说该类产品每年有一半的时间是不在货架上摆放的。这就决定了此类产品只有在夏季时才能作为销售渠道必卖的产品因此所有的销售商只会把此类产品做为日化产品的一个副类产品来处理。其次相对于大日化来说此类的消费数量要小很多，因此此类产品一直作为顺带的配送产品。这两个杀虫产品的特性就决定了起通路的局限性。
对于销售通路的精耕细作从城市一直延续到了乡镇。但由于中国乡镇的分布和地理经济的特性加之杀虫产品的两个特性决定了厂家直接操作乡镇通路的不可行性。
所有的日用消费品操作乡镇通路的做法都是依托县城的分销商，由其完成对乡镇通路的管理和配送。确实在每个相对富裕的县城都存在这样有配送能力的分销商就我对杭州各个县城的调查每个县城一般在五到六家， 4-5家的主营产品集中在副食产品上如方便面，饮料上；只有一到两家是主营在纸品和大日化上的。他们的人员配置一般是一个司机一个业务员，司机负责开车业务员负责清点货物和收款基本没有时间和精力推荐新品即便推荐也是三五句话。所装货物90%为乡镇客户以电话订好的货品。而且这些分销商限于人力和其他因素是不做零售的因此他们的关注点在于通过快速的买出产品获利。同时县城还存在批发市场，辐射乡镇的市场，因此乡镇的货品来源并不受县城分销商的控制。因此上县城的分销商实际的功能只是一个配送。而分销商其他功能如新品推进定期拜访等等是没有的。即便配备了厂家的人员（各种成本并不合算）由于商家老板在点货结款没有时间听新品推荐，点完货清完款车就要走了也不会给你留时间，所以不现实。
杀虫产品一般分为杀虫气雾济，蚊香，电蚊香，液体蚊香，包装方式为：杀虫气雾济为24瓶/箱；蚊香60盒/箱，电蚊香80盒/箱，液体蚊香20盒/箱。一般的乡镇经销商都不会整箱进杀虫产品，而是原则多品牌少数量的进货。这又对分销商的配送产生了压力，因为他们要拆箱点数而不像其他产品那样只点箱数。这对于配送的业务员来说是非常麻烦的。食品的分销商是不原做杀虫产品的因为把食品和杀虫产品装载在一起是很难接受的特别是还要拆箱对食品有污染风险的情况下，而且相对于食品杀虫产品的销量太小了，获利能力不高所以舍弃了并不可惜。同样日化的经销商和纸品的经销商的态度也是一样的。
我在杭州所辖乡镇的抽样调查显示食品的补货率是最高的因而配送拜访率一般在2-3次没星期。而日化的一般在1-2次没星期，纸品一般在1次没星期，而且独立配送纸品的在杭州的县城只有一家分销商。而且没有任何乡镇的经销商会单独对杀虫产品定货因为量太小了而是采取有什么卖什么的方式来处理缺货。
同时，地级市一级的经销商是反对厂家这种做法的。因为这种做法无疑缩小了他们的市场范围。所以地级市一级的经销商可以通过城市和县城两级批发市场通过低价打压县城分销商的利润是其无钱可赚，使他们自动退出。
渠道的细化主要的在于两个目的一是能够及时补货是其他竞品无机可乘，第二便于新品推荐。既然对于杀虫产品来讲，乡镇渠道细化不可能实现两个主要目的，所以没有必要也不需要进行下去了。
关键词:网络零售市场 物流配送 业务演变
网络零售业在我国历经了一个狂炒、质疑、认可、上升的螺旋发展周期。2004年以来,网络零售业成为互联网业中最活跃的部分。就网络零售企业的业务而言,过去只是集中于书籍、音像制品等少数产品上,当今的网络零售涵盖范围异常丰富。以美国为首的发达国家凭借其先进的基础设施、现代化的营销与消费理念等,使网络零售企业业务逐渐向综合化方向发展。
我国的网络零售企业受国内基础环境设施如物流配送、支付体系、网络普及程度以及网民的消费意识等的限制,主要通过大幅度压缩规模、控制成本、专注于特定的厚利商品,继续生存,并逐渐积累。目前,其业务也出现了一定程度的变化,逐渐从精品化向综合化过渡。在国内网络零售企业业务发展变化过程中,物流配送起到了一个至关重要的作用。
物流配送对网络零售市场的影响分析
根据CNNIC的调查结果,我国网络零售中需要改善的问题之一就是物流配送及时性占21.6%,仅居所有需要改善问题中第二位(如图1所示)。在对不愿意尝试网上购物的原因调查中,因担心物流配送问题几乎占1/3。本文就网络零售网站对客户的服务满意状况及其重要性问题建立了满意度-重要性矩阵,其中亟待改进环节为重要性较高而满意度评价较低的商品质量和配送及时性问题。由此可以看出,物流配送在我国消费者的网上购物中的地位,如果这一问题得不到有效解决,也必然影响我国网络零售企业市场业务拓展。
网络零售企业业务拓展及物流配送服务的现状
根据国际与我国网络零售市场业务的整体发展态势,本文选取了我国几家“最”字网络零售网站作为例证来分析我国网络零售企业业务的具体演变情况。这些网站包括e国网—我国最大的全方位电子商务网站、当当网—全球最大的中文网上商城、卓越网—我国最大的音像城,这三家企业曾被誉为我国网络零售企业的“三驾马车”。而且这三家网络零售企业的物流配送支持方正好可以代表我国网络零售业的三种配送模式,即e国网完全自建物流配送渠道、配送中心和配送队伍,当当在配送上完全外包给第三方完成,卓越则采取自建与外包相结合的模式,具体见表1。
物流配送对网络零售业市场拓展的影响
从表1的三家网络零售企业的市场及业务拓展中可以发现,物流配送网络的建设和周到的服务是十分重要的,这是因为:
(一)物流配送半径的影响
简单地讲,物流配送半径是指物流配送企业或快递公司承担的、在一定的经济区域范围内为顾客送货上门的辐射范围。
网络零售的真正内涵应该是企业通过互联网可以为任何区域的消费者提供商品交易和服务。到目前为止,我国物流配送还处于起步阶段,在城市区域内,几乎是“自行车+配送工人”的配送方式,而且往往还必须限制在城区以内。因此,对于像e国这样的网络零售企业,“e国1小时”的服务水平要拓展业务至北京郊区、全国其他省市,物流配送就是一个严重的障碍。对于像当当、卓越这些广域性的网络零售企业,其配送半径也是在逐渐随着业务需要而拓展的。如当当网在发现上海、广州的用户比北京的用户数量多时,开始筹建这两地物流配送中心,并委托全国近40个城市的当地配送公司或快递公司解决当地的“门到门”服务问题。作为我国的网络零售发展的引领者卓越与当当走着几乎相同的路,所不同的是,卓越建立了一个世纪卓越快递公司来为自己服务(北京市内的配送以卓越自己的力量为主,也与另外两家快递公司保持了长期的合作关系)。
从上述分析可以看出,物流配送的半径直接影响了网络零售的市场及业务的范围。从另一个角度看,网络零售企业的业务范围的拓展需要物流配送服务的支持,这也同时促进了我国物流配送业向现代化、信息化、规范化方向的发展。
(二)物流配送服务的影响
物流配送服务的本质是满足顾客的需求,包括顾客需要的商品(保证有货)、可以在顾客需要的时间内送达(保证送到)和达到顾客要求的质量(保证质量)三方面的要求。良好的物流配送服务是企业留住顾客的保证,也是企业业务发展的前提。
在保证质量方面,商品质量虽然对于客户来说非常重要,由于我国网络零售企业业务所限,目前仅仅以轻小商品为主,所以只要在配送前包装方面有保证了,一般不会有损害等问题。本文所指的质量仅仅指商品在配送途中是否被损害等,而CNNIC的调查中反映顾客对商品质量严重不满主要是指提供商品信息与实际产品信息的对称性问题。但是由于配送业务的委外等问题,例如,由于当当委托配送公司的疏忽或者说对顾客的不负责任造成的延迟配送等问题。在保证有货方面,目前仍然是一个大问题,由于网络零售企业的库存限制,一般商家在顾客下了订单以后才会联系供货商,进行配货、送货,造成的直接结果是经常存在缺货现象。
因此,一些物流企业以为物流配送就是把顾客订的货送到用户的手里就完成了,于是各种快递公司、有闲置仓库的企业都打出了为电子商务做物流配送的旗号。但面对物流配送服务的不周及国内物流渠道不畅、第三方物流市场不成熟的问题,国内的网络零售企业将可能会面临失去众多的客户,最终会造成业务的萎缩。
(三)物流配送费用的影响
在物流配送发展初期,物流费用是困惑企业运作及业务拓展的又一个非常重要的方面。物流配送费用的承担者要么是企业,要么是消费者。物流配送在商品成本中所占的比例由于受规模的制约,无法降低。物流费用太高,使电子商务企业的商品利润空间与传统的销售方式相比毫无优势可言。这对在线商家和物流配送服务企业的经营和投资构成了挑战。
对物流配送费用的承担问题,许多网络零售企业都就区域和配送方式上作了一定的规定。例如e国,北京四环以内免费,1公斤以下收费9元,超过1公斤以上的产品重量按邮局实际收费标准。对于消费者来说承担物流配送费用是不合理的,或者说从心理上是不愿意的。所以商家不得不采取一些措施来改善这种状况,例如卓越对于VIP会员购物满100元免5元配送费和普通会员购物满200元免5元的配送费等。商家对于物流配送费用承担来说,很多企业都是在严重亏本的状态下不得不坚持运作。例如 “e国1小时”对顾客的承诺,订单确认后1小时内全天候给顾客免费送货上门。对于物流费用的问题,e国更重视培育电子商务市场。而当当和卓越则不断采用降低配送收费(早期满199元现今满99元免费送货)的门槛扩大消费群体及市场。
总之,无论网络零售企业对于物流配送费用在顾客上的优惠政策也好,还是小区域免费或不定期促销性的减少配送费等方式,都是为了激起消费者的购物热情,更好的培养客户的忠诚度,从而进一步扩大自己的业务市场。
在最早开展电子商务的美国,物流配送不但没有成为电子商务发展的瓶颈,还从中找到了经济增长点,这是因为电子商务、供应链软件集成及作为中间市场的第三方物流业务得到了迅速发展。因此,美国网络零售业在上世纪90年代末到21世纪的运作是成功的。与国外相比,我国的网络零售业急待完善物流配送体系,建立覆盖面广的物流配送网络,这是网络零售企业拓展自己的市场和业务的前提之一。在网络零售业务开展之初,国内没有一家物流公司具有电子商务的配送经验,各个电子商务公司只能求助于具有国内最大的覆盖网络EMS,但存在服务水平无法提高、费用居高不下等问题。所以许多网络零售企业要么自己投资组建配送队伍,但是要靠自己覆盖全国实在太难;要么寻求新进入电子商务配送领域的配送公司,如福州飞远在福建省主要城市对当当、卓越等网站顾客提供“门到门”的配送服务。无论自建队伍还是委托第三方,都是摸索式的经营与服务方式,所以必然形成了当前网络零售市场业务拓展的壁垒。
总之,良好的物流配送服务的发展是我国网络零售企业拓展自己的市场业务的前提之一,也是网络零售业务向综合化拓展、专业化深入的必要条件之一。
参考文献:
1.张文杰.电子商务下的物流管理[M].清华大学出版社,2003
关键词： 继续教育 高校培训经济市场 研究探析
继续教育是终身教育的主要形式。在我国社会主义和谐社会的构建中，重新认识继续教育及高校培训经济市场拓展有重要意义，在这一新形势之下，我们要认真对待这个难能可贵的机会，在面对挑战的同时，把握好这个机遇拓展高校继续教育。本文将对高校继续教育的新形势进行分析，谈谈其拓展中的一些问题与对策，从而更好地促进高校继续教育的发展。
一、我国继续教育现状
自进入21世纪以来，国家高度关注继续教育的发展。随着我国社会主义市场经济的高速发展，高等教育越来越不能满足国家发展、人民发展的需求，因此，继续教育在这种需求的促动下产生了。
我国继续教育格局呈多层次模式，由六大部分组成：准大学教育、大学后教育、专业技术教育、外语培训、体育艺术教育和老年教育。其实施机构可以分为三大部分：一是成人高等教育，由普通高校、成人学校、继续教育学院共同创办；二是某些证书的培训，由团体或者社会力量创办；三是一些短训班、进修班、学习班，由政府部门或者企业单位举办。其中，普通高校是实施继续教育的主要机构，在中国，普通高校具有一定的规范制度，并具有其他机构无法比拟的影响力，规模较大，有利于继续教育的实施。除此之外，在普通高校，一般成立有继续教育管理机构和教学机构，有着一套完善的成人教学系统，管理制度很规范，并且具备雄厚的师资力量及硬件条件。
继续教育本身就具有多变性，随着社会的高速发展在不断演化、发展，并慢慢信息化、专业化、市场化、国际化和立体化。在我国社会主义市场经济发展的大环境下，发展继续教育的各方面条件都在慢慢成熟，继续教育也在不断发展、完善，终身教育成为继续教育的核心，办学模式越来越开放、丰富，市场竞争更加激烈。
二、继续教育及高校培训的新机遇、问题、对策
1.高校继续教育发展的新机遇
随着终身教育理念越来越深入人心，继续教育发展面临一个良好的外部环境。高等教育不是终身教育，不管以何种学历毕业，都有权利接受教育，学习更深入的知识和技能，提高自身素质与能力。国人对继续教育的认知，不再是被动强迫地接受，而是主动追求，人们更希望得到多方面、高品位的继续教育。在学习化社会中，人们对继续教育的渴望已经成为自身的内在需求。
高校继续教育越来越多样化，并慢慢普及开来，人们不再满足于以学历教育为主的传统教育方式。专业技能培训、资格培训、高管培训等多样化课程为在岗、转岗、再就业的人们提供了新的发展机会。在高校继续教育的多样化发展中，追求特色发展，已经成为趋势。
除此之外，发展继续教育，既要多样化，更要注重社会的多种需求，在传授知识的同时，注重培养人们的实践操作能力，运用于实际的工作与生活之中。
2.继续教育及高校培训发展的问题
（1）某些高校不够重视继续教育发展。在党的十七大报告中，提出我们要建设学习型社会，全民学习，终身学习。然而，一些高校并没有真正理解学习型社会的意义，没有发挥作为学校培养人才、研究科学、服务社会的功能，继续教育越来越不受重视，面临边缘化危机。
（2）教学方式需要改善。一些高校的继续教育方式依然很传统，没有从自身发展需求出发，没有真正提高受教育者的素质与能力，没有科学合理地安排教学内容，没有很好地与现代科学技术相结合，从而高效地进行培训。
（3）需要更规范的管理。高校继续教育的办学条件有着多方面弹性，这给其发展带来很大挑战。有的高校在不了解政策的情况下，招生办学不合规范，有的高校利用这个机会骗取钱财。这些都给举办继续教育的高校带来了名誉上的影响。关于继续教育的立法不够时效性，到目前，还没有相关配套法律法规体系。
3.继续教育及高校培训的战略对策
（1）培育良好的发展环境。普通高校要树立起服务于社会的理念，积极创建良好的继续教育发展环境，作为教育的主要工作者，这是根本的职业道德精
神。作为教育服务社会的重要组成部分，继续教育不但要有主动服务的热情与精神，还要有服务社会的思路与作为，应重视发展战略、模式、内容方式等，追求教育水平的突破。制订长远发展计划，对继续教育的培养任务、模式、专业、场地、硬件设备、师资等所有工作都分工明确。
（2）开展多层次、多形式的继续教育。首先，实施学历教育的同时进行非学历教育。拓展办学空间，向外寻求有条件的合作伙伴，一起办学，实现双赢目标。除此，还可以以多层次岗位培训为重点，大力开展企业单位所需的各类岗位培训。
（3）提升继续教育理论研究水平。发展高校继续教育是一项任重而道远的工作，需要扎实创新发展，以理论为指导。普通高校作为国家教育科研中心，不只是继续教育的承办者，还是研究继续教育发展的先锋。必须利用其自身优势，加强对继续教育的研究。
在我国社会主义和谐社会的构建中，重新认识继续教育及高校培训经济市场拓展有重要意义，人们正在全新角度认识继续教育及市场拓展的意义，给人们生活带来新的活力、新的希望、新的意义。这既是一个挑战，又是一个高校继续教育开拓发展创新的机遇。我们要认真对待这个难能可贵的机会，在面临挑战的同时，把握好这个机遇发展高校继续教育。
参考文献：
[1]夏建如.普通高等学校继续教育发展思路的研究[j].江苏大学学报（高教研究版），2006.
1 以航线促服务
集装箱码头企业应以航线持续健康运营为目标，着力提升生产组织和作业能力，促进服务水平提升。
1.1 合理安排船舶靠泊
集装箱码头企业应加强与口岸企业的沟通，及时掌握船舶到港时间和进出口货源情况，根据船期和货源合理编排到港船舶靠泊计划；加强与生产业务部门的沟通，及时了解船舶抵锚和作业时间，确保船舶顺利进港；与船舶人积极沟通，确保及时、高效地完成船舶作业签证，不影响船舶出港；结合航道时间，对船舶实行优先靠泊、优先作业，保证作业路数，争取将船舶在港停时缩至最短。
1.2 科学安排生产
集装箱码头企业应在确保安全的前提下，积极开展船舶生产组织工作，合理安排作业路数和作业机械，以提高作业效率，降低作业成本，确保船舶班期，保障船公司利益；同时，应优化船舶作业过程中的机械设备调配，实现设备使用率最大化，从而保证企业对外服务质量，节约场地机械设备的作业成本。
1.3 提高服务水平
集装箱码头企业应严格遵守对外服务承诺，在保证船舶班期的前提下，争取实现口岸企业利益最大化；切实落实首问责任制，提升对外服务窗口岗位解决问题的能力；加强和完善外集卡服务工作，实时关注检查口进出情况，压缩外集卡在场停时；着力提高服务水平，确保进口重箱得以及时疏运，为后续船舶的卸船作业创造良好条件。
2 以服务稳航线
集装箱码头企业应通过与海铁联运及内陆港企业联动，为客户提供优质、高效的服务，以确保货源不流失，使船公司的利益得到保障，从而为内贸集装箱航线持续健康运营提供基础。
2.1 依托多式联运稳定航线
以集装箱海铁联运为代表的多式联运的快速发展与国民经济、国际贸易、经济体制、运输政策、技术进步及综合交通运输业的发展息息相关。随着我国工业化发展阶段的提升以及国民经济发展水平的提高，区域经济格局发生调整，综合运输市场逐步建立，集装箱运输必然向以海铁联运为主的多式联运方向发展。多式联运的兴起将扩大港口经济腹地的范围，为船公司提供更加充足的货源。随着西部大开发、中部崛起和振兴东北等国家发展战略的实施，加工贸易产业从沿海地区向内陆地区加速转移，使内陆地区货物流量不断增大，内贸集装箱运输的纵深距离明显增加。总之,内贸集装箱多式联运的发展可以增加集装箱运能，为内贸集装箱航线的稳定运营提供保障。
2.2 依托内陆港稳定航线
内陆港是沿海港口、内地陆地口岸功能向内陆边缘地区延伸的产物，其依托内陆发达的公路、铁路和内河等交通网络优势，构筑便捷的内陆物流通道，优化集装箱运输组织和安排，以便及时将集装箱运送至目的地。我国向中西部转移经济战略的实施为内陆地区经济发展提供机遇，使货源地向更深远的内陆地区扩张，并催生内陆港口功能前移的需求。相比于船公司及其人，内陆港能更准确地把握自身周边地区经济及货源形势，在货源组织方面更具优势，能充分发挥内陆地区货源丰富的优势，达到以充足货源来稳定航线的目的。
3 以航线拓市场
有了稳定的航线作为内贸市场开发的保障，集装箱码头企业应进一步加强船公司航线宣传和市场开发工作。
（1）开展货种、货量分析，跟踪大客户情况。集装箱码头企业应统计、分析各航线进出口货物的货种和货量，并结合市场行情的变化有针对性地调整市场调查项目，加强对大客户、大项目的动态跟踪和信息搜集工作。
（2）收集本口岸其他船公司相同航线的信息。集装箱码头企业应及时了解和掌握运价、运力等情况，跟踪海运费、航线、班期等的变化，以便对比、分析相关信息，为企业及船公司的决策提供准确依据。
（3）收集周边港口相同航线的信息。集装箱码头企业应以运力和箱量变化情况为重点，调查和统计周边港口相同航线的集装箱吞吐量、集装箱货源、客户信息等情况，并定期与本口岸的箱量情况进行对比分析，查找差距。
（4）加大船公司航线宣传力度。通过与内陆港的合作，在揽货过程中加大航线在经济腹地的宣传力度；通过与船公司紧密配合，在相关口岸企业对进口货主开展航线宣传工作；通过定期走访和调研货代、场站、车队等单位，宣传航线优势，并及时了解客户在航线、运力等方面的需求，为拓展内贸市场提供支持。
山东省作为中国经济增长最快的省份之一，改革开放以来也创造了无数营销神话。1994年中央电视台第一届标王就由山东的孔府宴酒一举夺魁，在中央电视台的主炒下，孔府宴酒一夜之间名播天下。随后的山东秦池酒厂更是以3.2亿的天价在中国白酒市场的豪赌营销上抹下了重重的一笔。而三株集团的86亿的年销售额，在直到今天的中国保健品圈内，仍然无人可以逾越。
2002年4月，在成功启动了北方的三类市场河北省后，笔者身受重任，只身来到济南，开始了生命元对北方二类市场——山东省市场的开拓运做。而山东省的开发也掀开了生命元全面进军全国市场的帷幕。
生命元是湖北丝宝集团推出的第一个保健品，也是丝宝集团尝试进入OTC市场的一块叩门砖。生命元的运做采用了保健品运做中最流行的厂家运做市场、经销商疏通渠道的方式。所以首先选择一家合适的经销商，成为开拓市场的首要环节，也是一个关键的环节。
保健品的招商一般分为两类：当厂家的实力较弱，无力承担前期市场运做费用时，多采用底价大包市场招商方式。在这种方式下，厂家与经销商是一种松散的合作，就象是两个相互独立的部门一样，厂家只负责生产，而经销商则全面负责起了市场开发与运做，包括广告投放。
而生命元的招商则属于另一类。即厂家无论是资金实力还是市场运做实力都很强，唯一差的是各不同市场的通路疏通与建设。而选择当地已经营通路多年的经销商合作则刚好可以强强互补。
在这种方式下，厂家由于前期要投入大量的市场启动费用全力启动市场，这就要求合作的经销商不但在通路上畅通无阻，还要在重点终端上有极强的优势，而且在当地地政关系公关上也能面面俱到，从而在地面上全力配合厂家启动市场。还有更重要的一点，就是经销商不能同时太多的品牌，否则一旦到了中秋及春节旺季，各品牌均需大量备货时，经销商的资金周转就会显得捉襟见肘，以至于影响市场运做。圈内形容这种招商就象是在“找老婆”，“老婆”好不好，只有日子过久了自己才能体会。
相反，从经销商的角度看，100%现款进货，而且还有较大额度的首批进货量，加上各种铺货率、铺货进度、专项人员配备的要求，而经销商最初只能看到的是厂家市场开拓人员所描绘出的市场前景及多为口头承诺的前期启动力度。经销商心里也在打鼓。这就好象被拉上了船，至于船怎么开，什么时候开，开多远，都是未知的一样。而且，近几年中，圈内也不乏举着大旗挥舞，到最后却是圈了经销商一笔首付款后就再无音信的实例。所以，相反在这种方式下，厂家选定了经销商，经销商却未必敢轻易踏上厂家这只船。如何让经销上去追逐产品成为生命元打响山东市场第一仗的首要工作。
针对以上情况，笔者在与目标经销商接触前，首先对自身的优劣势进行了分析。
优势：
1、企业资金实力雄厚，产品持续运做可信度大。
2、丝宝以做终端闻名，终端强势运做经验丰富。
3、产品价格、服用期、留给经销商的利润空间均明显优于竞品。
4、之前的几洗化大品牌均于全国成功运做上市，没有品牌失败的先例。
劣势：
1、保健品运做经验少，营销队伍不专业。
2、专业策划缺乏，没有优秀的电视广告片和平面文案。
3、内部申报、审批效率低下，对营销一线的各类动态反应迟钝。
进行完分析后，笔者做了一系列的准备工作。
1、对准目标经销商通过终端、其现运做其它品牌的当地厂家人员等侧面渠道做了全面的调查，最终选定了其中一家作为重点谈判对象。
2、选择了一家成功策划过知名品牌，并对山东市场十分熟悉的策划公司合作，弥补专业策划不足的缺陷，尤其是上市启动期有创意的平面文案缺乏的缺陷。在与该策划公司多次探讨后，做出了一份山东市场2002年全年的启动计划，并作出了济南市场——山东第一个上市市场，也是山东样板市场启动期的所有平面文案，而且制订了一份详细的上市大型促销活动时间表。
3、对济南市场的终端进行了一次有针对的调查，拿出了一份终端运做表。
4、向药业经营公司决策层提交了一份详尽的山东市场全年启动运做计划书，申请山东市场在经营决断中可一定范围内先斩后奏以提高工作效率。
4月20日，当笔者第二次与经销商坐在一起谈判时，经销商看到的不但有经销合同，更有济南市场的启动计划书、济南市场前期重点运做的终端调查表、广告公司与媒体签定的广告具体排期表。从经销商惊讶的表情，笔者已经看到了80%的可能。经销商坦言：没见过这样招商谈判的，以前的招商厂家代表多数是只谈自己的产品，从不先做市场调查，市场运做也是泛泛而谈，虽然有些产品看起来不错，厂家实力也象是会持续运做，可在真正决定做之前总感觉有点象镜中花、水中月离自己很遥远。可这次感觉很真实。谈到这个时候，笔者适时地摆出了己方的优势——大手笔的市场运做是讲究实力的，而生命元背后的实力则不言而喻。生命元是丝宝的第一个保健品品牌，之前洗化的8个品牌无一失败，生命元的前景可想而知。这无疑是让经销商又吃了一个定心丸。随后，笔者话锋一转：成为生命元的经销商，除了贵方已经拥有的通路的种种优势外，作为贵方重点运做的一个品牌，我方希望能有专项资金支持运做，以确保到了旺季生命元不致因为贵方资金周转问题影响市场运做。这番话一方面巧妙地回绝了经销商提出的旺季到来时希望厂家可以予以适当铺底支持的要求，另一方面也让经销商开始憧憬生命元旺季供不应求的远景。此时，经销合同的细节已经不是谈判的主要内容。果然，经销商沉吟片刻后说道：3天后给予最终答复。望着经销商离去的背影，笔者知道这次招商谈判已经成功。3天后，经销商带着一张20万的汇票，签定了生命元济南市场经销合同。同时，经销商告诉笔者，为了能确保生命元的运做，他砍掉了一个已经运做多年的某知名洋参品牌的。但是值得，和笔者这样的市场运做者合作放心，更何况笔者身后还有一个实力雄厚的厂家。
在来到山东前，笔者对全省市场的运做推进已经有了明确的定位，那就是：
1、集中打造样板市场，同时在样板市场中发掘培养各级市场负责人，让这些将来的负责人在实战中脱颖而出，以确保他们在其它市场运做中领会全省运做的思路，保证整体运做的一致性。
2、以样板市场为中心辐射全省，梯级开发各级市场，让生命元在春节旺季到来之前完成全省12个主要地市如青岛、淄博、烟台等市场的全面上市。并且每月均推出一个市场亮点——或者是生命元在某市场闪亮登场或者是在某市场攻城略地、成功打压竞品势头。
3、通过梯级开发确保全省月月回款递增，增强总部对山东市场的信心，并持续支持投入。反之，经销商亦会全力配合当地市场部，从而形成良性循环。
4、通过5月——12月的持续开拓、铺垫，在各市场都已有了一定的基础时，把握春节旺季，全省联动起势，以统一的大规模的整体活动继各地市场上市热卖后掀起全省的热卖。让生命元最终在山东启动成功。
5、2003年，全省各级市场通过春节市场一仗成功站稳脚跟后，开始精耕细作，深挖市场，生命元进入山东市场的成长期。
在这种定位下，济南市场的成功招商，迈出了全省市场运做的第一步。在策划公司的配合下，从5月份开始，笔者在山东发行量最大的省级媒体——《齐鲁晚报》上连续推出3个系列主题广告。
1、“紧急求助”
一封身受失眠与肠胃功能紊乱双重困扰，寻找治疗良方的求助信，引发了山东全省市民的关注，也引起了众多经销商的关注。
2、“紧急寻找生命元”
该广告再次引发了广大消费者对生命元产品的关注，而不断到终端参与“寻找生命元”活动的消费者的行为也让几乎所有铺了生命员货的终端对生命元这个刚上市的产品引起了兴趣，进了货的终端开始重点推荐生命元，没进货的则开始主动向经销商要货。生命元在山东经销商中以“2002年保健品黑马”的口碑开始传递。
3、“一诺千金——生命元健康行动”
针对竞品的反击，笔者在主要终端推出了无效退款的承诺活动，生命元大品牌的口碑再次强化。
