时间：2023-06-05 09:54:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇服装销售培训，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、引言
改革开放的三十几年里，中国服装业在短暂的时间内取得了飞速的发展。在中国加入WTO以后，我国的服装业更是机遇和挑战共存。面对国外大量做工精致、设计独到的服装产品，我国服装业面临的竞争日趋激烈，人们的营销意识逐渐增强。但企业往往偏重于促销方面的事情，而忽略了踏踏实实的销售管理工作。然而，一家服装企业要想持续发展壮大，不仅要依靠做工精致、设计独到的产品，而且要拥有一支素质高、精力充沛和创造力旺盛的专业销售队伍，还要这支队伍保持高昂的士气、强烈的敬业意识以及协调高效的团队精神。做到以上这些并不容易，这需要企业不仅要懂得如何去选人、如何去用人以及如何去留人，更需要企业懂得如何去育人。人才是公司之本。
在今天的中国服装销售行业里，服装销售人员的平均年龄普遍偏向于年轻，她（他）们的知识水平普遍偏低，基本上没接受过高等教育。她（他）们中的大多数人基本或者是根本不懂得什么销售技巧，在她（他）们看来只要顾客自己喜欢就会花钱买商品，她（他）们不知道自己销售技巧的好坏直接影响到商品的销售情况。而有些销售人员即使想学一些销售技巧都不知道从何学起，这就需要企业给这些销售人员创设一个好的学习销售技巧的平台。
近来，增长最快的网络共同体就是那些经由无线网络用PDA或者手机来随便翻阅网址、检索网上信息的移动访问者。同样的，最近教育技术的发展正在倾向于被调动起来，变成可移动和个性化的。这种趋势正在引导学习模式从传统的教室学习变成电子学习（E-learning）、移动学习（M-learning）或者全方位学习（U-learning）。在这些新颖的学习方式中，移动学习是高效和灵活的；那是因为，移动学习能够克服事件和空间上的限制，可以使学习者随时随地进行学习。最近，一些移动学习的方案正在被成功的提到课外教室的学习活动之中，比如TensEiTS（一种基于PDA的移动智能家教系统，该系统能知晓学习者的所在位置）。研究者做的所有这些努力都在为学习者提供更快、更有效、更便捷、更不受拘束的学习方式，使学习能够成为某种意义上的娱乐。
二、WAP技术
1、简介
WAP（Wireless Application Protocol，无线应用协议）汇集了当今正在飞速发展的两种网络技术，即无线数据传输技术和Internet技术。1997年6月，由Ericsson、Motorola、Nokia以及Unwired Planet联合建立了 一个非盈利组织——WAP论坛，着力于建立一个广泛的工业标准，为无线设备提供Internet访问能力。
WAP规范定义用于实现无线Internet接入的协议标准，在很大程度上依赖于现存的Internet协议标准，如：HTML、TCP/IP、XML、SSL,等。WAP的目标是：一方面和现有Internet协议标准的兼容性，另一方面也为减轻开发者的负担。
WAP协议体系由以下几层构成：
（1）Wireless Application Environment（WAE），该层含有微型浏览器、WML、WMLSCRIPT的解释器等功能；
（2）Wireless Session Layer（WSL）；
（3）Wireless Transport Layer Security（WTLS），该层为无线电子商务及无线加密传输数据时提供安全方面的基本功能；
[关键词] 品牌化渠道 品牌发展规划 终端能力 渠道稳定性
随着近年来欧盟、美国对于中国纺织品出口的种种限制，以及国内劳动力成本的提升，使得许多外贸加工型的中小服装企业开始转型，而经营自己企业的品牌则成为他们的首选之路。但是由于内销经验的不足，以及对于“品牌”之路的种种彷徨，使得企业发展处处受阻。而这其中，如何提升销量是一个“幼稚”品牌发展的硬道理。
而谈到解决这一基础问题的时候，品牌的影响力以及品牌销售渠道的控制力就成为了最为关键的两个因素。
一、提升“品牌意识”，创建“品牌化渠道”
许多的企业选择走品牌发展之路，往往最初的目的是追求品牌产品带来的巨大附加值。殊不知：“品牌只是经营的结果，而渠道则是经营的根基”，没有顺畅的销量保证，资本的周转必然受阻。而缺少“品牌意识”的“渠道货”则同样缺少市场竞争力而失去持续战斗的能力。所以，在创建渠道的同时，同时并行品牌文化，使之融合成“品牌化渠道”是企业发展的一步好棋。
所谓品牌化渠道，就是符合企业品牌文化和品牌发展规化的层级化销售途径，具有显著的阶段性、区同性、层次性等特征。这种渠道模式不同于传统的销售模式（如图1为服装销售渠道的变化简图；图2为品牌化渠道的基本构架）。
由图1中我们可以清楚地看到渠道扁平化的趋势，这样便于管理和利润控制。但是面对时尚更新速度加快，垂直管理的需要来说，渠道的纵向虽然显得“扁平”，但横向却不够“充分”，只有加强了物流管理和服务管理的渠道才是现代化的科学渠道，也是适合中小企业应该努力的方向。图2所示为品牌化渠道的基本构架：
如图2所示：精简了渠道层次的中小企业在建立了专业的物流配送中心以后，就可以在一个销售区域内统一管理产品的配送。一方面便于企业统计渠道库存、安排生产；另一方面便于针对不同的经销商做出科学的“进销存”管理，形成长期良性合作。另外，建立了服务系统后，企业一方面可以更有针对性地提供给消费者服务，同时可以更加仔细地了解消费者的穿衣细节，指导企业进行更为细的市场划分，以形成风格更为鲜明的系列产品，突出品牌的市场地位。
品牌化渠道是渠道扁平化发展的一个较高水平，然而要建立好这样的渠道同时必须结合目标消费区域的商业文化。
二、中国内销市场应该具有的渠道文化
中国的时尚消费品已经进入到了快速时尚的阶段，产品在渠道中的停留时间直接影响到企业运营节奏，所以简化渠道构架，始终是行业发展的要求。而对于中小企业来说, 将“经销商”定位为企业的战略是中国内销市场应该具备的渠道文化。
“渠道扁平化”发展始终会成为品牌服装渠道发展的方向，拥有自己企业独立的零售终端，并形成与之相匹配的配送物流配送中心以及快速反映地网络信息中心都是未来中小企业渠道建设的重点工程。总的概括而言：“简单的渠道构架，有效的销售方式”将成为未来中国服装渠道的主流文化。但是“扁平”不是绝对的，渠道商还是有他们的历史价值的。中小企业需要做的就是要帮助渠道商成长，一方面帮助他们摆脱价格竞争的阴影；另外一方面就是通过终端销售培训，使得其能够自我管理，帮助其发展壮大。
企业只有自身不断在产品设计以及产品服务上提升利润空间，才可以更好地参与品牌竞争，而不是依靠扁平已经精简过的渠道商来获取利润。这样和谐的“共赢”关系还会成为未来几年中国服装内销市场的主流渠道文化。
三、终端能力决定渠道稳定性
在决定建立品牌化渠道以后，企业需要携手核心经销商进行终端建设。这里的终端建设不是简单的店面装修和扩充零售网点，而是指需要建立稳定的零售服务系统。这其中需要重点建设物流配送系统和服务系统两个软工程，也是企业终端能力的重点工程。
如图3中所示，企业需要根据销售区域的分布合理设立物流配送中心，分区域服务当地经销商和自有零售网点，通过商务中心以及财务中心的审核来管理客户的进销存，同时给予仓库和运输服务。工作以服务终端销售为原则，严格控制拖欠款现象。
如图4所示，优秀的终端服务不仅是提供给普通消费者的，同样需要企业给予经销伙伴服务。通过建立稳定的培训系统和售后服务系统，针对零售店面的一线员工进行货品陈列技巧、销售技巧、换季新品培训、产品售后服务培训等多种人性化销售培训。形成专业的培训考核队伍，常年工作在各个销售店中，及时发现问题，给予即使合理的指导。这样的零售终端才更有可能贴近消费者，更具有市场竞争力。
这其中有两支队伍是目前非常薄弱的，也是形成稳定性渠道的关键队伍。其中，一个就是综合性促销员的团队，另外一个就是终端信息汇总团队。要形成稳定的渠道控制力就必须长期给予这两个团队绝对的重视。
一个综合性的促销员队伍能够进行基本的自我管理：能够解决日常销售中常见的货品陈列、仓管、售后服务等问题。减少企业终端管理人员的编制，努力开发复合型的促销员。同时，要加强对于她们的培训，增加她们销售知识和企业发展共识，在最基层形成企业凝聚力。
一个终端信息汇总团队的主要任务是保障销售活动的正常进行，缩短企业于零售终端的距离。他们的主要任务：一方面是帮助经销商核对进销存以及进行终端销售活动的组织，另外一个方面就是及时汇总消费者的消费动态和穿着需求。这样，一方面可以协助产品自然销售，抵御常见的市场竞争，稳定每个零售店的销量；另一方面也可以及时提供给企业消费者的真实需求，提高企业的设计成功率。
可以说这样的专门服务团队是今后零售业特别需要的，特别是服饰产品的零售，更需要人性化的服务才能够彰显产品品牌的价值。
四、总结
面对强烈竞争的国内内销服装市场，中小企业需要建立“品牌化渠道”的发展战略；制定简洁有效的战术：组建实用、稳定的终端服务团队以抵御各种日常的促销活动和非正规竞争，保证稳定的单店销量；成立自有的物流配送基地以达到快速反映的市场要求，充分体现品牌价值；不断扩大自有零售网点的数量和质量以增加企业对于终端的控制能力。
而保证这一切战术实施效果的关键就是要形成信息流，所以确保信息畅通的软硬件建设也是中小企业在有必要的时候需要大力建设的。
参考文献：
[1]菲利普・科特勒：《营销管理》[M].北京：中国人民大学出版社,2001 P65－P68
[2]张广玲:《分销渠道管理》[M].武汉：武汉大学出版社,2005 P123－P165
[3]邓汝春:《服装业供应链管理》[M].北京：中国纺织出版社,2005
户口所在： 荔湾区 国 籍： 中国
婚姻状况： 已婚 民 族： 汉族
培训认证： 未参加 身 高： 173 cm
诚信徽章： 未申请 体 重： 55 kg
人才 测评： 未测评
我的特长： 求职 意向人才 类型： 普通 求职
应聘职位： 销售管理：营销总监/经理，客户经理/主管：
工作年限： 11 职 称： 无职称
求职 类型： 全职 可到职日期： 一个星期 公司性质： 私营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 营销总监
工作描述： 广州捷艺服装有限公司运作品牌：意大利时尚个性女装Excellence？Nee，全国店铺从发展初期30家发展至目前150家
（1）入职职位：直营经理
工作职能：自营店铺销售、货品、人员的管理和优化，建立和维护直营销售渠道网络，期间增设直营店铺20家和进行店铺整合、区域划分，有效提升店铺业绩
（2）中期职位：兼管商品经理
工作职能：商品管理，每一季度货品开发计划、上市时间的建议、直营店铺货品订单确定、货品生产、物流的监控。跟踪货品上市每一阶段的店铺销售情况进行汇总报告，快速有效制定滞销货品的处理方案，平衡货品库存压力-店铺销售-品牌市场定位三方面，进一步巩固品牌的健康发展。
（3）目前职位：营销总监
工作职能：管理品牌直营、加盟、商品、策划、培训5个部门，整合资源充分发挥各部门的优点进行互补配合，组建成为一支团结进取的队伍。品牌市场定位、发展方向定位，产品风格定位，整体营运策划方案制定。重点工作是全国宣传推广、整体加盟招商部署：加盟招商政策制定-条件洽谈-店铺审核-合同签订-后续跟进，期间成功打开北京、成都、山东、河南、新疆、广西等地区。
离职原因： 公司性质： 民营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 客服经理
工作描述： 德尔惠是国内知名体育运动品牌,任职其广东分部客户经理。工作内容：客户支援、货品的组织调配、销售情况的信息回馈、货款的跟进追收、指导客户销售达致公司的销售目标等。
离职原因：
万宝广告有限公司 起止年月：2004-06 ～ 2005-08
公司性质： 私营企业 所属行业：广告
担任职位： 经理
工作描述： 万宝广告有限公司是本人设立的针对运动行业,提供服装设计、店铺设计、平面广告制作、活动策划等项目的设计工作室。
离职原因： 公司性质： 民营企业 所属行业：服装/纺织/皮革/鞋业
担任职位： 销售主管
工作描述： 骏业服装公司是我入行的第一步，广告平面设计及服装设计助手是我在服装行业的第一份工作，经过不断的在工作中吸取经验和不懈努力，成为该公司的设计部主管。工作内容包括：品牌策划推广、服装设计及店面设计，这些工作为我以后的发展路途打下坚实的基础。
因发展取向问题，后调职销售部主管，协助销售部经理工作，协调和管理整个品牌的销售营运及加盟客户沟通、管理和监督、讯息反馈等工作。
离职原因： 志愿者经历教育背景毕业院校： 省旅游学校
最高学历： 中专 获得学位: 毕业日期： 1997-07
专 业 一： 旅游 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校（机构） 所学专业 获得证书 证书编号
1994-09 1997-07 广东省旅游学校 烹饪 - -语言能力外语： 英语 一般 粤语水平： 优秀
其前身实业有限公司成立于1990年6月。1．实习单位性质：有限公司属私营实体。创建于2001年7月。
现代化的工厂按国际标准设计和建造，2．实习单位规模：属中型企业。可年产各类服装200余万件。集团固定资产：8.5亿元。员工3800余人。目前已拥有1000多家专卖店（厅，柜）
福建同行业居龙头地位，3．实习单位经营状况：经济效益良好。福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。
涉及香烟，4．实习单位主要产品：集团以服饰为主业。酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品，其中又以茄克衫最为著名，素有“茄克之王”美誉。
5．实习单位的主要生产或业务流程：
日本三地优秀服装设计师，5．1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K上海。每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和商。也有一部分货品是外单，全部出口。
佩带工牌，5．2专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—帐目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场
6．实习单位的经营管理特点与利弊
市场营销，6．1集团一直坚持“以人为本”企业经营原则：为科研开发。经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。
6．2利弊
营销网络优势，利：品牌优势。管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势。
资产规模相对较小，弊：一是公司资产规模较小的风险。与国内优秀的服装企业相比。抵抗风险的能力相对较弱，造成公司在诸如资本运营，人力资源管理等方面的人才不足。二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高，则未来公司部分产能不能充分发挥效用。三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重伤害。四是消费群体单一化的风险。定位消费年龄区间为2055岁，其中以3040岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。认为公司的消费趋势应该再扩大到女装，童装，以及与服饰相关的各种产品，形成一个相对全面的产品群，从中寻找新的增长点。同时充分利用自身的品牌优势，开设一些有特色的生活馆，引入自由服饰的理念，允许客户自行设计和搭配服装，由公司进行生产，让客户充分体验到一切由自己作主的上帝”意识，如此一来，能够拥有相当可观的消费群体，也更有利于宣传自己的品牌形象。
二．本次实习概况
1．培训及参观公司总部和工厂
参观了公司总部和工厂，最初。高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米，集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。厂长的讲解下，解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，明显的感受到员工们工作热情，这使我迅速的融入其中，切切实实的
渐渐的认识到生产管理和生产运作及沟通等方面存在不足之处，感受到企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。后面的实习过程中。每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。
管理学院里，接下来的几天里。进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等；并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了对男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，明白了优秀的最优秀的最优秀的团队”直观诠解。诚信，求实，敬业，奉献”挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们
2．三个月的终端实习（即我实习经历）
熟悉本品牌的最新款式与设计：每2个月调配一次店，为了能够让我解整个服装销售市场和相关的流程。前2个月我被分在店；第3个月被分在店—两个差距最大的店。
现在分别介绍一下这两个店的基本状况
店堂陈列简单，①店很小。店堂货品也较少，但是处于在十字路口，地理位置十分便利，周围有中国银行，中旅，商业街等…认为店业绩辉煌和下面几点有关：1人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意识强烈，一般都会购买本地的品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，作为全国知名品牌，自然是购买者众。2把握“客流”就是钱流”基本商业原则：车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店，川流不息的人潮就是潜在客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。
商品相对店也要丰富许多。虽然厦门店属黄金口岸，②厦门店的面积是店的3倍多。但是业绩上却基本处于中下游水平。因为消费的主要群体是白领阶层，普遍属于高消费群。这种开放型城市，国际知名品牌云集，白领们大多对国内品牌不屑一顾，只会去选择世界名牌；而收入比较低的消费群体则认为是国内品牌，但是价格却偏贵，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多数也不会购买；偌大的一个店，象个概念店，人流量极少，客人看见店堂里面一个人也没有，就更不会进来光顾了加之在厦门此品牌又缺乏广告效应，没有足够的号召力去同世界品牌竞争，所以，认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。
工作的节奏十分紧张，店的两个月里。上班时间分为早班（上午840下午5点）晚班（下午3点到晚上12和C班（晚上7点到10点）迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。刚去店里报告，就马上开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。人流量最多，买单都会出现排长队的情况。因此大家积极性都很高。每年过年前各专卖店店长都在拼业绩，一连上了十几天的全天班，每天十几个小时，元旦一二号也照常全天班，那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了应对顾客各种疑问和要求的经验。店是当天的事情当天必须做完，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务，以礼待客。会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，最大的快乐。过年前的这段时间里，店堂里每天像个菜市场一样热闹，当十二点的钟声响过，店这个月120万的业绩达标后，大家很欣慰，因为每天像打仗似的日子，终于有所回报。两个多月没有休息过一天，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲
但是这也让自己得到成长。店中我销售业绩算是突出的半个月卖了两万多，店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。真正体会到工作的艰辛。店长表扬了真是有种自豪的感觉。因为我觉得自己付出了很多努力，同时得到回报也很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。
年后全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。终端卖场中推广健康，厦门店的时候新年刚刚过完。休闲，回归自然，绿色环保的空间和服务理念。这个活动很重视陈列：从匹配的产品，店堂的装潢，道具的配置，光线的颜色，再到店堂产品的搭配，音乐气氛的营造，优质的服务，位的信息反馈系统，店堂里大家的气氛非常活跃，服装也比店齐全，款式新颖。但是这一活动并没有拉动销售额的增长，厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在厦门店的日子较空闲，充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管，能够熟练操作收银的两个电脑系统，填写《营运概况日报表》比如：收银员每天必须打3T电话回访，做历史性消费记录；导购要求必须做客户记录，认真填写客户资料卡，利于发展VIP客户；仓管每天要作明细3本帐目，每天值日生记录MA7异动比（指最近7天内平均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比）分析，通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日。厦门店组长给了充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作帐。后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、退仓，这给作帐增加了难度，也能够做到准确完成。厦门店每天都在更换陈列。经过一段时间的锻炼，也能够独自为模特道具搭配并穿上整套服装。厦门店的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。得到公司允许后，厦门店每天可以在店里开设临时学习班培训课程及早班军训，提高了导购素质也振奋了员工的工作热情。厦门店给我印象最深刻的一件事情：给一名顾客导购，要求买衬衣，看他体形很高但是偏瘦，不适合竖条纹的衬衣，那样就更显得他体形单薄。最后我选了三种款式，一件横条纹的另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉，颜色都很阳光、清爽。试后都非常中意，于是跟我聊了起来，说他逛厦门很多地方，都没看中一件衣服。开始进时认为很土，也就是逛逛而已，没打算真买，结果我却给他选到中意的服装，让他感到很满意，本来他只打算买一件，最后买了3件衬衣，还多买了套西服，选了一件比较年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他领带是搭配他买的西服互补的颜色。导购的过程中，发现他腿有些残疾，所以就选了宽松式的裤子，尽量弥补视觉效果；最后他夸我眼光不错，搭配的服装很合理，还让我给他身上的服装搭配提供意见，并且办理了消
最后他主动给我留了名片，费金卡。居然还是3届世界残奥跳高冠军，这是实习当导购以来办的最有意义的一张金卡了从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。店里也遇到很多外国顾客，用甜美的笑容和热诚的服务来迎接他都会伸出大拇指对我说，VERYGOOD这些都是对我工作的肯定，为此感到自豪！
让我学到很多东西，三个月的店堂生活。充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。但是发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。
作为店长，A提供解决方案。比如。只是保证销售的服装质量良好是不够的必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，需具备丰富的专业知识，并提供专业知识；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。
商品整齐，B．真正尊重顾客。要有积极的工作态度。摆放合理，有商品标价单。明码实价。
喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，C．和顾客建立情感联系。给顾客接近。微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是常说的社交距离。
而不是最低的价格。要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，D．制定公平合理的价格。对销售的产品提供保障。
E．为顾客提供便利。现代人惜时
因此专卖店必须能让顾客方便地找到想要的商品，如金。快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实实在便利。
三.实习心得
安徽服装的目前的现状是怎样的？安徽省全省各种和纺织服装相关的企业数量近1000家，其中规模企业200家，服装生产企业800多家，在2004-2005年中国纺织全行业销售收入百强企业排名中，安徽省的纺织企业业仅鸿润一家入围，服装企业无一家进入，而浙江却有十家企业。目前安徽的服装业情况概括情况是“资源大省、品牌小省”，安徽生产企业众多，但总体规模都不太大，呈现以下几个特点：外贸型企业多而内贸性较少；产量多，但是附加值少；做加工制造的多，做品牌经营的少；经销商多，品牌商少，跟风抄袭的多，创新领先的少；企业众多但是产业聚集模式远远落后于广东、福建、浙江等省份。自有品牌的数量和质量都不高，发展速度依然比较缓慢，在安徽服装产业链上各个环节和配套生产以及销售尚不够健全，造成服装生产企业过得大多数都不是很滋润。
很多服装市场的经营人士在外地招商时想说服服装发达地区的知名服装企业来皖投资，并且拿数据说话说明安徽劳动力多、劳动力成本低廉、资源丰富、政策优厚等事实说明到安徽投资的诸多好处，这些无庸质疑是个好的卖点，但是安徽想要通过以上优势作为“承接服装产业转移”并非易事。
因为服装发达地区的服装品牌输出的品牌和管理，安徽到时候只不过是还是加工制造中心，加剧了与安徽服装加工企业的竞争，他们看中的是安徽6500多万人的服装消费市场。什么才是实现安徽服装强省之路，要从安徽制造到安徽创造，只有服装工业强才是强市之道，否则安徽那么多的服装专业市场就象是没有根基，显得比较飘了。况且省城合肥的商场里面，服装市场里面安徽的自身创造的自有品牌有多少表现可圈可点呢？自己家门口的形象工程好象重视得非常不够，你要是招商开订货会加盟商会是怎样的感觉呢？你再看看杭州的武林路、四季青、上海的淮海路或者石狮、广州国际服装城会是怎样的另一翻场景呢？毋庸质疑，当地品牌唱才是主角，专业市场和服装一条街只不过是为当地品牌搭建戏台而已。
安徽服装企业当自强
2005年1月1日，全球纺织贸易实现一体化，不过，针对中国的纺织品配额依然存在。美国和欧洲对于中国纺织品的输入，实行限制，纺织品这个中国最强的产业，出口中的大部分，都是贴牌产品，90%以上的利润属于外国。2004年，一件针织衬衫，平均单价2.17美元，裤子为2.89美元。按此计算8亿件衬衫才能换回一家空中客车飞机。此外，中国纺织品机械主要从国外进口，国内只能提供低档设备，高档面料也要从国外进口，巨大的利润留在了海外。巨大的订单和员工微薄的工资形成反差，造成纺织业劳动力短缺。这一点类似于中国手机、彩电、钢铁等行业虽然产量巨大，但是先进的技术依然掌握在国外人手里。
安徽服装企业的技术装备水平大体相当，生产的产品各不相同，但是“品牌”基本退化为标签，更多地是代表名字，缺乏独特的品牌内涵，缺少品牌个性，缺乏品牌演绎，品牌价值单薄。体现在市场行为上，不能在品牌层面展开竞争，只能依靠单纯的价格手段和成本优势，最后导致“集体自杀”式的降价竞争，造成行业的利润率普遍不高。
服装营销是一门技术，打造品牌是一门科学。但是更多的企业把营销作为一个投机工具，把品牌当作一种消费品，内部管理当作一种奢侈品不注重投资，却把每年的新品牌新产品招商看得最重，钱也花得最多。企业专业化内部培训象：视觉营销管理、陈列管理、专卖店店务流程管理、店长培训、销售终端技能培训、加盟商的销售辅导等投资变得不那么大方了。现在服装招商也变了味，变成是圈钱的代名词了，产品同质化跟风严重，价值链竞争的趋势使得超越产品层级的品牌层级和标准层级过渡。提升服务水平和经营专业水准已经成为安徽服装众多加盟商和零售商的迫切需求。谁先满足需求，谁将赢得下一轮洗牌的先机。
人才、品牌、渠道才是企业真正的财富
钱多、土地多不见得是财富，人才、品牌、渠道才是企业真正的财富。这些在企业现金流量表上反映不出来的指标才是企业的命脉和发展源泉。安徽民营企业私营企业主的财富观是决定将来能否健康可持续发展的关键考量因素。这三个方面都是需要长期规划、长期投资和长期建设积累的。
渠道分析
孙子兵法云“知己知彼，百战不殆”，商场即战场，兵法宝典同样也是商战宝典。我们当然应该首先对现有的渠道情况进行了解，分析各种渠道的优劣势及适用条件。
批发市场其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展，为中国服装业的发展做出巨大贡献的批发渠道。
批发渠道的优势在于市场集中，辐射面广，以广州、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江、株洲等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，几乎覆盖了整个中国市场甚至于很多国外的客户也到广州等地拿货。产品流量大，企业拓展成本低，只需要在这几个主要的批发市场设点，就可以把产品销售到全国各地，基本上不需要什么人员的管理和维护。
但是，批发这种销售模式对产品的要求是流行、低价、薄利多销，以快速周转为原则，对产品的品牌和品质要求很低，几乎没有任何服务，基本就是一种买卖关系，一手交钱一手交货，有问题也别来找我。而且众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，对企业造成很大的现金流和资金链压力，同时也给企业带来了很大的经营风险。
总代的出现是随着品牌服装出现而出现的，他们的出现改变了中国传统批发的模式，在总代的帮助下，中国从此开始进入品牌服装时代。
对于企业来说，总代的好处就是企业能利用总代的渠道和网络，在全国各地销售公司的品牌服装，并能转移企业库存、加速资金回笼，稳定企业资金链并保持相对稳定的现金流。同时由总代承担主要的市场管理职能，企业只需投入少量的人力资源对总代进行培训和市场监管就可以了。
同样，由于区域市场基本上都由总代管理，也限制了企业对市场的掌控，企业的营销政策难以得到有效的执行。而且由于各地总代素质高低不一，市场管理水平也不尽相同，对企业来说各区域市场占有率、销售额差别比较大。特别是一些企业因为急于拓展空白市场，随便找了一个有钱的但没有做过服装的，或者是经营理念与企业不一致的，那这个市场就不可能做得好了，这样的例子实在太多了。
总代通过自有门店、进入百货、卖场、经销商加盟门店等零售业态将服装销售给消费者。
百货及卖场能支持一定的品牌形象，对想提升品牌形象的企业来说，商场是价值最高的终端，很多高档报装都会在高档的百货商场内设立专柜或专卖店。例如上海的恒隆广场，世界上知名的高档服装夏奈尔、迪奥等多个品牌都在里面设有专卖店。
但是现在商场出现的大量费用及商场为聚集人气而组织的促销活动让众多服装企业和总代叫苦不迭，除了进场费、店庆费、公关费、高额返利外，折扣、买赠、返现等促销活动层出不穷，导致运作商场费用率极高。据了解，某些区域总代运作商场的费用率达到了35%-40%，看起来做服装毛利挺高，但是实际算来下，运作商场的净利润却很少。
专卖店品牌服装企业的主要销售终端，与商场相比较，专卖店对品牌的要求更高，这种品牌必须是知名度较高的，同时产品款式较多，基本能把握市场流行的趋势。
专卖店对于企业来说能能够通过专卖店统一的招牌、统一的装修风格、统一的产品展示、统一的企业宣传很好的展示企业、品牌、产品形象。
但是，目前在基层服装从业门服装从业门槛非常低，太多的国内品牌为了迅速拓展商场，提高销售额，对经销商要求很低，很多人只要是想自己创业，手上有资金，找个店面就可以开业了。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商都没有经验，没有管理能力，目光短视，于是企业的营销决策难以得到有效的执行。
渠道选择
服装现有的销售渠道，对于企业来说如何选择，哪一类渠道是适合自己企业的？是专注于做好某一类渠道还是可以多个渠道同时操作？是全国市场同时操作多个渠道还是采用不同的渠道分区域操作？是公司直营专卖还是加盟连锁？能不能选择好一个适合自己企业运作的渠道模式，是企业营销战略中最为重要的一个环节，选择对了，企业发展将会进入持续的高速发展，而选择错了，则企业将举步维艰，企业的高层也就成了一个救火队员，到处救火，累也累死了，火却越烧越旺，直至企业无法支持下去。
正是因为销售渠道的重要性，所以我们在选择时就应该非常慎重。但是，有些人又要说了，这些我们都知道，但是，怎么样选择销售渠道？应该运用哪些标准去选择？这就是我下面要分析的渠道选择的几个原则。
首先，销售渠道应该与品牌定位相吻合。为什么我在这里说的是品牌而不是产品？那是因为中国服装企业很多都有多个品牌，而且每个品牌定位不同，目标消费群不同，销售渠道显然也是不可能一样了。
对于高档产品来说，品牌的形象、产品的质量、产品的款式、产品陈列效果，是消费者关注的一个重点，高档产品讲究的是一个形象，对于消费者来说代表一种生活方式和身份地位，在购物时就得体现出他们的身份和地位。于是他们去的是高档的百货商场和高档次的品牌专卖店。如国内的知名品牌雅戈尔，在全国各地都有品牌专卖店，在各大百货商场院内也有专卖店或专柜。所以高档产品应该把重点放在在一些高档的百货商场，消费能力较强、档次较高的的商业区专卖店，如上海的南京西路，在这些位置开设专卖店。
而对于大众消费品牌来说，是要靠走量的，所以如何准确的将品牌信息传达给消费者，如何集聚更多的人气，如何使消费者购买更多的服装则是渠道设置的重心。大众消费品牌服装主要也是以专柜和专卖店为主，但这种专柜和专卖店与高档产品的有很大区别。大众品牌专柜可以开在一般的百货商场内，也可以开在大卖场服装专区如班尼路、真维丝、爱格就在很多家大卖场设有专柜；而品牌专卖店通常应该开在每个城市的人流量最大的区域，一般都是在步行街里面或者是旁边。美特斯.邦威等国内知名品牌都是以步行街为主。另一种品牌定位相对更高点的如柒牌、利朗等他们的品牌专卖店就会更多开在非步行街。因为这在步行街卖的服装给人的第一感觉就是便宜，大众，所以通过门店布局这种策略来提高品牌形象。
对于那些品牌形象要求不高的，价格较低的的产品，则可以通过广州、株洲、石狮、常熟等地的服装批发市场销售给全国各地的个体户，零售店，大部分国内不知名品牌和出品转内销的产品都是通过这样的渠道销售到全国各地的。
其次，企业构建销售渠道时应该综合考虑内部的资源情况。哪些渠道是在企业现有资源的条件下可以构建的。
服装企业大多由总代运作区域市场，总代运作区域市场对企业的资源要求并不算太大，后期营销费用大部分都是由总代和下面的经销商承担起来了，企业只需要建立一支强大的营销团队，不停的对各地总代、经销商进行培训、指导，对他们进行营销政策执行的监督，及时的对区域市场发生的问题进行协调处理。这要求企业内部有较为强大的人力资源作为保障。具体来说应该有培训师、服装陈列规划师、服装设计师、优秀的业务人员等。以前由于人民生活水平提高，内需增加，服装行业也处于一个急速发展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批国内品牌，但是大部分企业在这个过程中搭的是行业的顺风车，在整个行业发展的大背景下迅速发展起来了，所以并没有投入太多的企业内部资源。而现在市场环境已经大不一样，竞争越来越激烈，新进入的企业再也没有顺风车可以搭了，现在考验的是企业的资源和市场需求是否配套，好钢是否能用到刀刃上。
企业应该设置多少家直营专卖店？是否所有的专卖店都应该是直营的？是否在每一个区域设置一个直营的样板专卖店？是否只在重点市场设置样板专卖店？直营专卖店的设置需要企业投入大量的资金，有租金、装修费、人员工资、库存、还有日常运营费用，直营店越多，企业所需要投入的资金也就越多。直营专卖店能够较好的执行企业的各种营销政策，但是资金投入大，开店速度较慢，很难满足企业快速拓展市场的需要。而加盟店则可以快速复制，网点拓展速度非常快，能很好的满足企业快速发展的需要，所以企业应该综合考虑自身的资源现状，构建适合自己的销售渠道，而不是盲目快速扩张。
第三，企业还应该考虑对渠道的管理和维护难度。渠道的管理和维护就是对总代、经销商、直营专卖店、专柜的管理与维护。
有些企业因为自身品牌、资金压力等原因，在选择总代时不够慎重，没有标准，为了能够快速回笼资金，只需要总代有钱就可以了，完全不用考虑这个总代是不是有服装行业的从业经验，他的经营思路是否与企业经营思路一致，他的销售网络是否建全，他是否有一定的管理和培训能力等等。在这种情况下，我们很多企业找到的总代都有是不符合企业实际需求的。曾经有的一家福建知名服装企业，他们在前期对总代没有具体的要求，只要有钱就可以做总代，而且一个区域可以有几个总代，结果造成市场管理一片混乱，区域间价格差异很大，各门店形象不统一，企业在一轮回款后发现，市场已经很难按企业自身的思路持续下去，后来经过很长时间，花了很大精力与财力，才渐渐把市场改变，然后，对于企业来说，已经浪费了很多时间，最好的发展机会已经错过了很多，要想迎头赶上，那就得花更多的精力了。
不仅对于总代，我们也同样要明确经销商标准，只有总代与经销商从上到下与企业经营思路一致，企业销售策略才能够得到有力的执行。我们经常可以看到在三四级市场的服装品牌专卖店与一级市场同品牌的专卖店经营方式和风格很不一样，在专卖店内可能一半陈列的是专卖品牌的服装，而另一半陈列的是不知道从哪里进来的老板认为好销的产品。这样我们的品牌服装能卖得好吗？而且这种问题还不是一个两个，在市场走访过程中经常可以看得到的。所以，选择经销商和加盟店也是非常重要的，企业一定要制订一个适合自己的加盟标准，并通过区域业务人员及时进行监督，确保渠道成员的有效性。
当众多服装业内经营者把注意力更多地投向市场时，很少会关注消费者的潜在需要。每天抱怨生亩雄做，却不肯分析消费者需求的经营者大有人在，这种怪圈现象在服装行业里尤为严重。比如很少有经营者在进入服装行业之前做过充分的市场调研、倘过消费群调研，通常都是凭着感觉或大概预估就拦板决定了。很多人往往相信经验、相信数据，就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么?经验和数据都属于过去的，有参照价值但不能作为经营策略决策的主要因素，想抓住未来市场关键是看消费者潜在需求是什么?
服装品牌商要看懂消费者，需要商品企划案，因为要做好产品策略和管理好产品从生产到上市这个过程；
服装商(或品牌销售子公司)要看懂消费者，需要关注如何销售产品的产品流通运转模式，因为销售运营做的就是产品流转的后台支持；
服装经销商要看懂消费者，需要关注产品销售服务模式，因为如何把产品卖出去绝不能靠自然销售，而是有一套可管理可控的、消费者喜欢接受的销信服务疗式；
假如一个品牌在以上三个环节的消费者者认知点是不统一的，必然会带来昂贵的运营成本。
对于服装品牌商、服装销售商如何看懂消费者、如何决策暂且不提，今天与大家分享的是作为服装品牌经销商，也就是品牌终端门店如何通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升，因为这是无需动大手术就可以实现的部分。
看懂顾客最困惑什么?
服装产品不像是其他商业产品的主要卖点是其功能性，而服装商品除了功能外，还承载着文化审美、性格、身份不同、场合着装不同、搭配需要差异等众多的其他需求，购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异。从个人形象风格角度来看，一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理眭保守的人当购物休闲穿等等。对于不同的人来讲，同一件衣服的意义区别很大。
每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛服装店的顾客中，无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题?如今的顾客到底最关心什么?
假如把自己假想成消费者，关心的点就不难分析出，如：
这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配?
这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?
这个顺型怎样?我的体型缺陷会不会漂露出来?
这个款式买回去怎么搭配?家里哪些衣服可以和它搭配?
这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服?
这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服，搭配起来会不会很费钱?
这些问题也许顾客不会告诉你，但这些都是顾客心哩的疑惑，因此，逛得多买的少也就很容易理解了。
了解了以上这些，作为一个品牌经销商可不可以把这些顾客困惑点串联起来，把相关的专业知识作为销售人员的岗位常识进行培训，然后再把这些顾客关心的问题编入为顾客销售服务的流程中去?假如再配合一些员工的绩效考核、职业成长生涯规划和服装商品的配置来结合的话，相信你不但会拥有强有力的销售团队，也会让你的门店销售额具有良性的提升潜力。
看懂顾客最需要什么
我们会经常看到一个品牌在不同的城市商圈的店铺货品都不同，而在同一个商圈商场的不同品牌选择订货的款式又都很相同。对于消费者的了解认知，以往我们过多关注的都是一些消费需求共性，在如今消费者日渐个性化的今天，谁能把个性化的消费需求和共性化的市场经营结合的好，谁就成为服装行业的赢家。
作为品牌终端，把握不了这种不同后面的差异性如何变成销售额，是因为没有对一系列原因进行分析整合。
以商务男装为例，目标消费者为30～50岁的商务男士，其购买服装的需求心理分别是：
希望新购买的服装可以提升社会形象；
希望新购买的服装可以提升自信；
希望新购买的服装可以调整体型缺陷；
希望新购买的服装可以塑造独特品位；
希望新购买的服装有实用功能；
购买商务男装的消费者在实际购买服装商品时的选择心理分别是：
品牌、信赖度
价格适中、或合理的价格
选择款式、面料、细部、
目标不清晰、容易接受建议
对服务和专业性要求高
消费过后容易对服务过程或
品牌经营模式品头论足
商务男装消费者选购难点分析：
重视关注、分辨购买什么品牌的潜在心理，是因为有信任度的品牌可以帮助增加购买服装商品的安全性和降低购买风险。
重视关注、分辨自己适合什么款式，是因为有满足穿着场台、职业、气质的需求，这一点如今越来越明显。
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看服装销售人员的个人工作述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
服装销售人员述职报告1回顾这一年来的工作，工作中我严格要求自己，按照任务完成了自己的本职工作。现将一年来的工作总结如下：
一、店内的日常管理工作。
作为店铺的负责人，我深深的认识到，店铺不仅仅是工作的地方而且是公共场所，是承上启下、沟通内外、协调左右、联系四面八方的枢纽，是推动各项工作朝着目标前进的中心，因此：首先，理顺关系(处理好我与上级领导的关系、与店员之间的关系、店员与店员的关系)，处理好每日的账务，每日认真检查货品，每周对其陈列做出相应的调整。
其次，注重店铺及店员的仪容仪表，对其严格管理。
二、本年度业绩情况
由于身上责任较大，而我的学识、能力及阅历都有限，因此，不断向书本、领导和同事学习。经过不断学习、积累，能够从容的处理日常工作中的各类问题，完成了公司下达的总目标的81.07%。
三、存在的问题及改进
首先，存在的问题：由于我学识有限、经验尚浅，没有很好的处理出现的各类问题，这是自身问题，不可推卸的。在店员管理上及店员也存在着很大的问题，店员偶尔上班时情绪消极而影响销售。
其次，需要改进的：
1.在以后的工作中，我应该要不断的提升自己的各方面的能力，不段向周围的领导和同事学习。
2.认真努力完成每次的任务，团结同事，加强店员管理，创造愉快的工作氛围，提高工作积极性。
3.应在以后的工作中不断加强创新，努力完成新目标。
以上就是我对本年度工作情况的总结，希望在新的一年里取得更好的成绩!
服装销售人员述职报告2时间在不经意中从指间划过，转瞬间又是一年，回顾20__年的工作，在公司领导的正确指导和同事的大力配合下，我的各项工作都能够按部就班的正常开展，现就20__年的工作情况总结如下：
一、在20__年的工作中努力拓展自己知识面
我认为做导购就好象在读免费的MBA课程，它让我学到了许多无法在大学校园里学到的知识与技能。现在的顾客越来越理智，越来越精明，所以我们要更好的销售产品，更好的说服客户，必须学习更多，更专业的产品知识，所以久而久之，就成了某个领域的专家，之前我连化妆品方面一些基本的问题都回答不出来，更不要说成为什么专家了。我认为问题出现在两个方面：一方面公司培训不到位;另一方面自我学习成长的意识太差。我想如果这样继续干下去，十年以后我依然还是一名平凡的小人物，成功永远与我无缘。在____年我参加了好几次公司组织的专业培训，在平时闲暇时也自己去网上查找各种化妆品及美容方面的知识来充实自己，现在我已经可以自信的说自己是美容保养、皮肤护理的专家了。
作为一名导购除了学习专业的商品知识外，还要学习一系列与商品相关的外围知识，这样才能让我表现得更自信，工作总结更有专家水准，成交率更高。于是，我利用业余时间，大量参与公司其它部门的工作，向同事学习。就这样一个不经意的行为让我的业务越做越顺，让我成为公司销售业绩的导购之一。做得比别人多一点，学得比别人多一点，于是经验就会比别人多一点，这样我的成长速度也就会比别人快一点，收入就会比别人多一点。学习是为自己、为财富、为成功、为快乐、所以作为一名优秀的导购不但是某些产品的专家，他的知识也应是全方位的。
二、在工作中培养自己的心理素质
在工作中每天都与行行的人打交道，他们来自不同的行业、不同的层次，他们有不同的需求、不同的心态，如果我们想把每一位顾客服务好，无论买不买东西，都能让顾客满意而归，那就需要当我们面对失败、面对别人说“NO”时表现一流的心理素质。所以我要感谢工作，让我在工作中学会了察颜观色、眼观六路、耳听八方的本领，让我的心理素质在工作中得到了良好的锻炼。
三、用心锻炼自己的销售基本功
人生何处不行销，我觉得任何工作都与销售有关，就连美国竞选总统，总统们都要四处演讲，销售自己。优秀的导购不但要拥有良好销售及服务的心理素质，更是一位优秀的销售心理学家，在日常工作中我学会了通过顾客每一个细小动作，每个细微的面部表情，分析出顾客的心理变化及需求。
四、口才方面有了大幅提升
要做一个优秀的导购就必须要要拥有一流的口才，通过语言才能表达出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要与不同的顾客沟通、交流、介绍产品、久而久之，口才及沟通技巧都有了大幅的提升。
五、培养人脉，增加顾客回头率
在销售过程中我们每天都在与人打交道，所以是学习如何与人沟通、如何建立信赖、如何赢得他人认同的机会。而我，充分把握住了这个机会，通过优质的服务把一个陌生的顾客变成一个知心的朋友，让各种各样的顾客都能喜欢我，为未来的成功做好的充分的准备。而之前我从来都没有意识到这些，工作只是为了工作，从没有想到我还能为未来做些什么准备。
当然，我在工作中还存在许多不足和困难，因此在这些收获面前我不会骄傲，我将不断提高业务素质，加强业务训练和学习，不断改进工作中的不足，以更加热情，优质的工作服务于公司，服务好顾客。我们一天的大部分时间都是在工作岗位上度过的，只有使工作真正的快乐起来，我们的生活才能真正的快乐。很庆幸我找到了一份能使我快乐和充实的工作，我非常热爱自己的工作。新的一年里，我会以更加饱满的热情投入到工作当中，为公司贡献出我的光和热!
服装销售人员述职报告3服装店主对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用，对于一个企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
1、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
2、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。
新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦;
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
服装销售人员述职报告4在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为京华服装超市的一名员工我深切感到京华服装超市的蓬勃发展的态势，京华服装超市人的拼搏向上的精神。祝愿京华服装超市20__年销售业绩更加兴旺!
20__年，我柜组在公司党委的统一领导和部署下，在兄弟柜组的支持下，经过全体会员的共同努力，顺利地完成了服装销售任务。
现将20__年服装销售员年终总结如下：
20__年我们柜组认真学习销售知识，加强自我修养的提高，真诚为顾客服务，开展满意在京华，服务为顾客的营销活动，想顾客之所想，努力为顾客营造良好的购物环境，做到进货、贮备、销售各环节的落实，严把质量关。
努力做到无论顾客货比多少家，我们京华服装超市也能为顾客提供质优价廉的商品。在销售过程中贯穿微笑服务，多和顾客交流，她们通过服装销售，与别人谈话的时候变多了，增强了自信心，也进一步懂得了如何与顾客沟通，推销服装的款式、颜色、价格与顾客的需要适应，使顾客接受你的意见和建议。
我们柜组努力树立企业良好形象，笑脸迎顾客，真诚待嘉宾，为顾客量身推销产品，赢得了顾客的认可。顾客满意率、回头客呈良好势头。20__年我柜组完成销售任务……
我们作为服装超市的一个销售部门，部分员工，刚到超市时，包括我，对服装方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我们很快了解到公司的性质及其服装市场，以及消费对象和潜在的顾客。我组员工队伍整齐，认识统一，努力做好自己的本职工作。
她们行为约束能力强，深刻认识到作为销售部中的一员身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了京华的.形象。因此我柜组姐妹不断拓展专业知识，提高自身的素质，高标准的要求自己，在销售实践中积累一些工作经验，较好了解整个服装市场的动态，走在销售市场的前沿。
经过这段时间的磨练，我柜组的同志个个成长为合格的销售人员，有的成为销售骨干，为完成20__年销售计划立下了汗马功劳。
20__年在公司领导的关心下，我从一个普通员工成长为店长，我觉得力不从心。一方面是我的专业知识贫乏，业务能力不强，另一方面是我觉得困难很多，社会经验缺乏，学历不足等种种原因使自己觉得很渺小，缺乏担当重任的勇气。
在7月份开始做柜长的时候，经理给我布置任务，由于胆怯的心理，害怕不能胜任，和经理争执起来。通过过工作实践和学习，我了解到经理的良苦用心，她是为了给我们每一个人一个恰当的位置，给每个人一个发展空间。
服装销售人员述职报告5伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的__年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、充满希望和激情的__年。
一转眼，一年马上就过去了，在今年的工作中，付出了很多努力，在自己的工作岗位上也取得过好成绩。像6店的断码销量条数一直都是几个店当中最好的，22店的断码销量条数也在不断的上升，对与每个月的断品种更是非常的关注，每个月都能完成任务。对与店面的一日工作流程及公司基本规章制度都在严格的执行中，店面的员工稳定性也比较强，平均都在公司工作了一年以上了，对公司也是比较认可的。
但还是没有用100%的心去工作，所以感到非常惭愧，今年整体来说店面业绩没有完成30%，销售单价虽然比去年是上升了40%，但整体条数只上升了16%。
回顾这一年以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台，和用心培养;感谢领导给予工作上的鼓励和督促。让我学到了很多的销售和沟通管理技巧，并顺利的为下一步的公司发展迈出了第一步。其次感谢我的这个团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。
通过今年来不断与公司销售管理模式进行磨合，我也更加的认识到了，一个做销售店长的知识面、社交能力和熟悉产品知识技巧决定了一个店长及销售人员的销售能力。为此，通过这么久的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。现将全年来的工作和感受总结如下：
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1)销售工作最基本的顾客维护量太少。记载的贵宾顾客有626个，其中有389个老贵宾今年一年没消费过，加上办过贵宾就来消费一次的概括为100个，从上面的数字上看我们基本的维护工作没有做好。没能及时的了解贵宾不来的原因。导致销售量也不是太理想。
2)沟通不够深入。员工销售在与顾客沟通的过程中，没能把我们产品的价值十分清晰的介绍给顾客，只是意味的在纠结价位提升，没能说出产品的价值。也没了解顾客的真正想法和购买意图;对顾客提出的疑义没能及时给予完美的解答。
3)工作每天/每月没有一个明确的目标和详细的计划。没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)对店面要求也不严格，特别是门岗这块，站岗不及时，在员工面前缺少说服力，没有起到号召力的作用。工作责任心和工作计划性不强，这些问题都是下一步需要尽快改进的。
5)因为个人不够勤快、没有严格要求自己，所以没有好好的关注库存销量。22店从5.1开业——9月份女裤一直占比都比较高73%男裤只占27%后来意味的要求提高男裤比例，这样想着同样也在提高销量，结果在这后来的几个月男裤是提上去了女裤却在一直下降，这是自己不关注库存销售导致的，现在就开始改进这一系列的问题。以上是自己做的好的及不好的和需要改进的问题，望领导给予监督，帮助和提宝贵意见。
__年工作计划：
1)销售目标：
今年的销售目标最基本的是做到月月完成去年的同期实际完成条数。然后把任务分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到每个员工身上，要求店长要统计完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
2)提高团队团结和配合：
提高团队团结及配合和团队的建设是分不开的。建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是店面的根本。所以__年工作中我要建立一个和——谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。并计划建立人员的稳定性及人员工作的稳定性。
3)要时刻关注好库存，并熟悉每个品种的产品工艺，并把控好应季及过季产品的结点，要求员工每天做好产品分析及产品介绍。
4)人员的培养：
6店张蕊张青青以逐渐成熟，准备培养她们俩望店长方面发展，她们俩对工作也比较认真负责对这方面的也有较大意愿。22店李美霞：对22店所有工作及其付责任各个方面表现都比较优秀，每个月都是店里的最高销售人员。所以__年我强力推荐李美霞担任22店店长已职。望领导考察并给这个发展的机会。
终端管理对于有过服装经验的人而言，感觉很简单，没什么要做的大事难事、请个营业员点好货品做销售就行了；然对与没有做过服装经验的人而言，感觉是件很困难的事情，要做的事情太多太多了，都不知道从何入手。其实对于终端单店的管理运做只要我们掌握了它的几个方面，按照一定的方法结合当地实际情况就可以得心应手的操作运营了。终端的管理包括了人员管理、货品管理、店堂管理、帐目管理、培训管理、促销管理、信息管理、客服管理等几方面的管理。
一． 人员管理
人员的管理就是都导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。各个终端根据自身店铺的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定导购人员的数量和岗位。优秀的导购员可以在形象一般的店中将色彩面料款式一般的产品顺利的销售出去；更可以让形象好产品好的终端锦上添花。因此对导购员的选择就显的相当重要。对于导购员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。
一般情况下优秀的导购员应具备的基本要求：五官端正、面貌清秀、形象好、气质佳、性格开朗活泼、有责任心和进取心、思维敏捷。优秀的导购还要具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力。
二． 货品管理
货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，货品的管理包括了货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、，货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方 面。
货品的安全管理：终端在进出货品时要仔细清点数目和产品的质量，对于能当时解决的就尽量当场解决如线头、整烫工作，对于有明显质量问题的决不能以销售处理，以免影响自身声誉，对于节假日和销售高峰时候更要做好货品安全，以免带来不必要的损失。
货品的上市规划：根据当地市场情况和季节情况及时和商或是公司沟通，做好货品数量、款式、种类以及上市时间等规划，以抢占先机。
货品的销售分析：终端客户根据近期货品的销售情况和市场需求情况做个汇总分析，分析销售品种、面料、花色、款式等，在第一时间对畅销品进行补货或补充类似替代货品，并对滞销货品进行退换、促销等处理。
货品的订货管理：合理科学的订货既可以带动库存消化，又可以促进当季的销售。终端客户根据市场情况和自身货品销售分析以及货品的库存合理的预算估计下一季度所需货品的品种、数量、款式等，在结合总公司下一季度的产品开况，作出科学的订货指导计划。
三． 店堂管理
店堂的形象好坏直接决定了顾客进店与否，好的店堂形象就象一块磁石一样有巨大的吸引力，好的店堂要给人以一种对话的感觉，在第一时间内把人吸引。那么好的店堂要作到干净、整齐、温馨、舒适、愉快，让人留恋忘返。
那么在现有的空间和货架道具的情况下怎样才能做到一个店堂让人留恋忘返呢，要做到第一环境卫生，整个终端卖场无论是地面、玻璃、货架、模特、试衣间、休息凳干净无尘。灯光明亮、卖场宽敞、行动方便。第二产品丰富，摆放整齐。货品陈列出样美观大方、色彩鲜快、主题明确、搭配合理。橱窗有季节性、故事性、动态化。第三服务到位，感受温馨。即使是一杯茶、一本书、一句问候、一个手势、一个微笑都能够让顾客感动，感受温馨。
四． 帐目管理
规范帐目管理工作更有利于终端运营工作的开展，对货品销售的汇总，销售分析，货品的进出，库存管理，订货的指导，店铺的评估等有非常大的作用。帐目的管理主要包括货品总帐管理、明细帐管理、报表管理和单据管理。
总帐管理和明细帐管理：所谓的总帐是指终端店铺所有货品的大类帐目，反映大类货品进销存每天的数据变化。明细帐是指终端店铺所有货品的明细帐目，反映所有货品明细进销存的每天数据变化和当天的实际库存情况，有利于客观直面的反映货品的畅销情况，可以及时对产品进行分类处理。
报表管理和单据管理：销售日报表、销售月报表、销售货品统计表等报表有利于帐目的核对和销售的分析。进货单、出货单、销售单等方便帐目的基础数据的核对以及数据的汇总。
五． 培训管理
优秀的导购可以创造更多的业绩，而对导购的培训可以培养出更多的优秀导购。对于导购的培训工作包括上岗培训、技能培训、服务培训等。
上岗培训：上岗培训包括行业知识、品牌知识、产品知识、店铺运营常识等。
技能培训：技能培训包括陈列培训、销售技巧、搭配技巧、帐目管理、信息收集等。
服务培训：服务培训包括仪容仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等。
六． 促销管理
终端客户根据市场需求、节假日、产品上市、季节性等因素为提升销售、消化库存、品牌宣传等制定开展相关的促销活动。
促销活动一般的促销方法：第一卖场氛围的营造，营造相适应是节日氛围、季节氛围和活动氛围，并通过广告宣传造势。第二明确促销活动的主题、内容和促销方案。第三掌握库存，及时补充货源，有目的性和针对性的选择货品促销。
七． 信息管理
掌握信息，掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动，信息管理包括市场信息、品牌信息、货品信息等与终端相关的所有信息的收集和分析反馈工作。
八． 客服管理
终端店铺的运营需要一个良好的和谐的环境，这就必然需要开展客服管理。客服管理包括政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。
政府部门客服管理包括工商、税务、物业、其他部门的关系处理，建立和谐良好的商业环境。
关键词：绩效管理；工资；绩效；考核；服装
0.引言
中国是有近14亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展，并已连续出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇作出了巨大的贡献。作为中国经济迅速发展的今天，服装销售已经成为热门的服务型行业，吸引着许多员工的进入，那么，建立一个怎样的绩效考核标准和怎样解决绩效和业绩之间的矛盾，怎样激励员工，发挥员工的积极性，逐渐成为服装销售业的难题，因此我们必须从招聘、培训、激励、考核等一系列方面进行分析和改正。
1.服装销售的工资制度与绩效考核现状
目前市场上，我国的服装品牌琳琅满目，销售成为了服装产业最后一道流程，发挥着及其重要的作用，除了商品本身的质量之外，顾客选择服装也考虑许多方面的因素，当然就目前市场所了解到的几个主流、大众且销售群体广泛的品牌，如著名品牌优衣库、UR、ZARA、H&M……它们大多分布在大商场和百货，营业范围包括了童装、女装和男装，成为现在大多数年轻一族下班、周末休闲的选择，但从产品而言，这些品牌服装存在一定的相似度，所以员工销售方面就存在很大的讲究，而如何科学合理地安排考核也是公司人力资源管理部门所需要考虑的，目前而言，按特点它们大多数采用三种模式：一是固定工资制，又称纯粹薪水制度、固定薪金制度，顾名思义就是员工无论今天的销售额是多少，他们都获得固定数量的工资数额，企业只提供满月奖励和少许的年终奖金，尚且不评论这种模式的好坏，但就绩效考核而言就存在着极大的问题，它忽视了激励对员工的作用，这种模式下只能吸引文化不高、年轻一族过度时期的暂时停留，分辨不出员工的好坏，对于员工的晋升和文化认同都存在着一定的问题，但另一方面看，这样的模式也能让销售人员有工资保证，使其有一定的安全感，而企业人力部门发放工资时也方便计算、易于操作，员工之间不存在竞争，能够形成一个和谐的集体。二是绩效工资制，其基本特征是将员工的薪酬收入与个人业绩挂钩，运用基本工资加上抽成的方式，将员工的个人销售业绩与工资挂钩，运用服装业客单价和连带率可量化的标准，将激励机制和企业目标融于个人业绩的联系之中，有利于企业向销售业绩良好的员工倾斜，提高企业效率和降低工资成本，更好地考察员工，对员工进行培训和晋升，当然，这样的制度也存在一定的问题，如果在销售淡季的时候则增加了员工的不安全感，员工之间存在竞争，各个系列之间不会相互介绍，无形中流失了客流量和连带率，分公司之间存在着许多不同因素，考核标准一致容易产生落差。三是等级工资制，人事部门通常根据不同岗位，不同部门，工作责任大小支付不同的工资，它是工资制度和基础，一般采用计时工资制的形式，有的公司半年考核一次，有的一年，但通常是晋升一等级工资上涨比例不同，这样就对业务量和员工无形中产生了很大的激励和反馈作用，但这样通常又存在着店长、代行、员工之间的等级制度过于明显，容易形成“官大一级压死人”的场面，因此，以上三种薪酬模式，成为了服装销售的选择，就销售行业绩效考核和工资制度为什么采取这些模式，我们可以进行初步的探讨。
2.服装销售产业工资制度产生的原因
服装销售作为近几年热门的销售行业中的一种，通常可以吸引许多对销售充满热情的员工，既有销售业的共性，需要掌握一些市场营销的知识，需要员工具有比较良好的口才和对销售的热情，但服装行业又不像房地产和保险业那样，需要导购员专业细致和无限期的确认和反复的劝说，相比较而言，服装产业的顾客需要的是轻松自在的购物环境和自主选择搭配的自由，这对于员工的要求就降低了很多，甚至来说服装销售员进入的门槛很低，但这样也存在着岗位空缺的问题，所以如何选择员工和安排工资绩效能够更好地吸引雇员，之所以会有当下流行的三种工资模式的原因：一是服装销售需要员工有较好的姿态和妆容，也就是通常所说的吃“年p饭”，等级制度可以更好地激励员工晋升，从双因素激励理论看，满足了员工的保健因素也就是最基本的工资要求，又符合了激励因素让员工有晋升的空间；二是服装销售通常讲究搭配和审美，所以经常整个店面的调整衣服的摆放位置，在人流量多的时候，上货和找货成为一大考验，固定工资制可以让员互帮互助，促进销售量的提高，尤其是对于男女童服装都有涉猎的企业而言，在顾客是情侣或是全家人的情况下，跨区介绍很好地增加了客人购买的欲望；三是绩效奖励的出现，无非就是提升销售量，促进导购员的热情，直接将个人业绩与奖金挂钩，是最为有效地实现企业销售量和日利润的方式；四是大学生兼职可以很好地进入服装销售，无形中对全职员工产生了压力，有的企业人事会采取培养储备人才的方式留住销售业绩好的大学生，对于全职晋升的阻碍就会增多，一个行之有效的考核办法也就要酝酿而出。
3.如何优化当前服装销售员的工资制度和绩效考核
3.1目标考核
让具体的目标和绩效结合起来，让有效的绩效目标必须服务于组织的战略规划和远景目标，具有一定的挑战性和激励作用，而且符合SMART原则――Specific（具体的）、Measumble（可衡量的）、Attainable（可以达到的）、Realistic（现实的）、Timed-bound（有时限的）。服装销售行业就应该设立全店日营业额，各系列营业额等目标来激励员工。
3.2设计动态薪酬，创新薪酬管理
根据团队绩效和员工个人绩效相结合，制定不同的考核指标。
3.3激励制度
薪酬管理的目的，就是在保障员工基本生活的同时，充分激励、提高员工的满意度。只有重视员工满意度，才能增强企业凝聚力，培养员工对企业的认同感、归属感，不断增强员工对企业的向心力、凝聚力，才能不断提升企业的经营绩效。
3.4工资分配
员工的绩效工资分为基本奖和挂钩奖，挂钩奖按照公司业务部门绩效工资总额的一定比例提取，重点奖励在公司经营、财务管理销售等岗位上发挥突出作用的员工。
3.5兼职全职相结合的原则
兼职可以采取小时工资制，对于兼职的干部储备人才的选拔直接和销售业绩挂钩。
3.6销售带教
对于老员工给予固定补助带教新员工关于仓库整合、卖场卫生等事项。
3.7等级考核
绩效考核应该对员工晋升有帮助，从简单销售员到系列经理及副店长、店长的转变需要工资的提高和企业整体运营的了解。许多方法我们还可以在未来进行不断探索，发现形成一个更好的销售产业的考核模式。
姓 名：
周xx
性 别：
女
个人相片
民 族：
汉族
出生年月：
1986年2月
身 高：
171cm
婚姻状况：
未婚
毕业学校：
xx服装职业学院
学 历：
专科
专业名称：
国际经济与贸易
毕业年份：
2008年
工作经验：
一年以内
最高职称：
中级职称
求职意向
职位性质：
全 职
职位类别：
贸易-外贸/贸易专员/助理
销售行政及商务-商务助理
职位名称：
助理，外贸跟单员或文员
工作地区：
不限
待遇要求：
1000-2000元/月 可面议 ; 不需要提供住房
到职时间：
可随时到岗
技能专长
语言能力：
英语 CET-4 ; 普通话 标准
电脑水平：
熟练各种办公软件操作（如：word 、excel 、powerpoint） 等办公软件,并熟悉掌握ERP系统操作
教育培训
教育背景：
时间
所在学校
学历
2005年9月 - 2008年7月
xx服装职业学院
专科
培训经历：
时间
培训机构
培训主题
2005年12月 - 2006年1月
学校专门组织培训
全国高等学校非计算机专业计算机水平考试
2006年11月 - 2006年12月
国家质量认证培训中心
ISO9000质量管理体系内部审核员
工作经历
所在公司：
xx有限公司
时间范围：
2008年2月 - 2008年12月
公司性质：
中外合营(合资．合作)
所属行业：
贸易、商务、进出口
担任职位：
不限
工作描述：
负责处理客户订单,跟踪生产；用E-MAIL跟客人交流沟通并接听国外电话：联系货代,做出货报关资料和发票,每月在ERP系统做出货资料
所在公司：
xx展览有限公司
时间范围：
2009年4月 - 2009年6月
公司性质：
民营/私营公司
所属行业：
互联网、电子商务
担任职位：
销售人员-销售代表
工作描述：
负责电话营销、跟踪客户、网站维护、分发报纸等工作、展览会的协助工作等
其他信息
自我评价：
本人性格开朗、乐观、自信心强且有上进心；对工作认真负责任；善于与人沟通，容易接受新事物；适应能力强且具有团队精神和创新意识。
联系方式
专 业： 服装艺术设计
姓 名： 朱银洲 班 级： 服艺专051班
学 号： 23
指导老师： 郭奎
日 期：
一．实习基本情况
1．实习人：班级：服艺专021班，姓名：朱银洲，学号：23号
2．实习单位：衣恋时装（上海）有限公司
3．实习部门：成都营业部
4．实习岗位：卖场销售，dp陈列
5．实习所在地点：成都
二. 单位概况
1．单位性质：韩商独资娱乐公司
2．单位规模：总产值205万美元；生产娱乐支持全国30个城市并出口；员工人数一千多人；现中国地区品牌总数8个；全国139个营业卖场运营；
3．实习单位经营状况：平均每年销售成长58%以上，XX年出口额45，544，648美金；XX年投资成立宇旭时装（上海）有限公司；童年收购迪可时装（天津）有限公司；XX年上海闵行政府颁发企业综合效率奖；XX年光大银行颁发企业信用评价“aaa”奖；XX年中国银行颁发企业信用评价“aaa”奖；XX年获得闵行区优秀贸易公司称号。
4．单位主要产品：休闲装：eland， teenie weenie，
童装：eland kids，
女装：scofield，deco，
男装：scofield man
内衣： eblin，
饰品：鞋，包，帽，等等。
5．主要生产业物流程：韩国eland集团公司设计师设计，上海法人生产管理经营运营，全国各大百货商场销售，出口。
6．生产经营管理形式：管理组织体系模式。分为营业部，企化部，生产部，物流部，装潢部，dp陈列部，百货部，人事部，财务部等等；
7．实习单位的经营管理特点：
特点：知识经营，公司倡导用正直的方法创出利润，并且正确地使用利润，把利润还给社会；提出公司是人生地学校，鼓励在工作中学习；提出“eland一家人地概念。
三．个人实习情况及收获体会。
1． 实习内容：
工作内容：卖场销售，dp陈列
任务：完成卖场个人销售，通过卖场陈列提高促进销售，成都市内各卖场dp成列。
性质：全职
特点：巡场陈列，与时尚流行紧密联系
业绩情况：每个月通过陈列使成都地区卖场美观生动，帮助eland达到销售目标；春节，“五一”超过目标销售额120%。杭州，上海，昆明等新开店成列。
2． 收获：
（1）了解eland公司的企业经营理念：
企业要创出利润，并正确使用利润；
企业应用正直的方法创出利润；
公司是人生的学校；
企业运营是为了顾客。
（2）了解娱乐公司的生产经营情况；
了解娱乐公司内部管理情况；
（3）了解百货公司服装店铺营业运作情况；
（4）了解服装面料知识；
（5）了解服装号型知识：170/92a，165/88a，160/84a
（6）了解公司货品知识：
eland分为四个系列：校园经典，校园运动，野营，滑雪；
scofield分为二个系列：scottish经典传统，field浪漫淑女；
货号由年份，季节，款式，款号组成。
（7）学会卖场营业知识；
学会卖场货品管理；
学会卖场人员管理；
（8）学会卖场报表统计计算制作：
日报表，周间表，差差表，月盘点表，结算单子等。
（9）学会卖场陈列工作
a．商品的多样化陈列
1）服装正挂、侧挂、叠放相结合。
2） 服装、配件品相结合。
3）陈列面形成深浅有序、错落有致的效果。
4）合理布置叠放的商品，产生以颜块和立体图案来分割整个陈列面的效果。
b．商品搭配陈列的准则：
1）搭配上装陈列时一般是3件，下装为2件。
2）保持简洁、自然的风格，切勿累赘、臃肿。
3）尽量使搭配展示的每一件服装都得到充分、直接的展示，以便使消费者进行选择。
4）合理使用配饰品。
c．商品的重复陈列
1）商品款式不足时，可选用已陈列的款式补足，器架勿留空位。
2）挂装时各种挂钩上的款式不能超过2个款式，叠装每列为1个款式。
d．叠装陈列规范
1）同季、同类、同系列产品陈列与统一区域单元。
2）拆去包装，薄装每叠4件，厚装每叠3件。
3）每叠服装间距设定在10-13cm 左右。
4）下装经折叠后应展示尾袋、腰部、跨位等部位的工艺细节和特征。
5）每叠服装需基线平直，肩位、襟位、褶位等整齐。
6）叠装有效陈列高度应介于60—180cm 之间，避免60cm以下的叠装展示。尤其避免在店铺的死角、暗角展示、陈列深色调的服装，可频繁改变服装的展示位置，以免造成滞销。
7）若缺货或短色，可找不同款式但同系列且颜色相近的货品垫底。
8）层板之间陈列的商品，为取放方便不宜叠放过多，上部需留有三分之一的空间。
9）可利用折衣板辅助折叠，折衣板尺寸为：27cm *33cm。
10）上衣类折叠后的长宽比例约为1：1.3。
11）层板上折叠陈列的同款同色的服装，从上至下尺寸应从小到大。
12）五袋裤的折法一般将一条裤管在膝盖处折回3cm，这样可以增加陈列后的立体感。
13）有裤线（休闲西裤）的裤子折后，裤线应在一条纵线上。
14）一般上装折后应整齐划一，胸前有标志的应显露出来。
15）有图案的上装，图案从上至下应整齐相连。
16）折后应对整列服装进行整理，挂牌等物品应藏于衣内。
17）不同性别的服饰叠装应有明确区别。一般以货架、柜台为单位独立分区。
18）叠装服饰就近位置应同时有相关的挂装展示及海报配合。
19）避免滞销货品的单一叠装展示。应考虑在就近位配搭重复挂装展示。
20）叠装的色块渐变序列应依据顾客流向，自外场向场内由浅至深。
21）需注意各展示单位内的色块间隔、渐变和对比（运用彩虹/琴键/近似效应）
22）过季节或减价货品叠装应规划有独立区域，并以专门器架陈列展示，同时配置明确海报。不得将过季和减价货品与全价应季品叠装混杂陈列。
23）在折叠区域就近位置，应尽量设置全身或半身模特展示其中具有代表性款式或展示其组合陪衬效果，并需配置宣传海报。
e．横向挂装陈列规范
1）每款服饰应同时连续相邻2—3件（不同色彩及尺码）
2）挂件应保持整洁，无折痕（必要时需整烫），并清除所有别针。
纽扣、拉链、腰带等应全部就位。
3）无对襟罗纹针织服装，挂装时衣架务必从下摆口探入。
4）问号原则：顾客自入口处步入店堂内，从主流向视角观察到的衣架钩缺口朝向一律向内或向左。
5）同一展示区域内，不得同时使用不同种类的上装衣架或下装衣架。
6）横向挂装陈列时需考虑与其他陈列展示方式的配合使用，如正面挂或叠装等，以避免造成视觉压力。
7）同一展示区域内，同款下装不得同时正面夹挂和侧面夹挂。
8）同一展示区域内，同款下装不得同时全幅展开和半幅展开夹挂。展示区下部基线（即展区下半部分的上平线）应保持平直、均衡。
9）挂装尺码序列应为：自前向后，由小码至大码；自外向内，由小码至大码。
10）同一挂件和挂钩上每一挂装间距3cm。
11）当套装搭配衬衣展示时，一般将其中长裤侧面夹挂。
12）侧列挂装区域就近位置，应摆放全高或半身模特展示侧列挂装中由代表性的款式或其组合。
13）挂在衣架上的衣服要整理平坦，收起挂牌和外露的绳子。
14）从左至右，尺寸应从小至大。
f．正面挂装（face面）陈列规范
1）正列式挂装色彩渐变从外向内，从前向后，由浅至深。
2）挂装水平方向向色调渐变应依据顾客流向视角，自外场向内场，由浅至深。
3）避免滞销货品单一的挂件展示，可适当配以陪衬品以形成趣味和卖点联想，并显示出搭配格调。
4）同类、同系列货品应首先计划挂件在同一展示区域内。男女服饰群应明确界定并分列挂示。
5）过季品挂件应选择独立区域单元进行挂列。
6）遵循问号原则。
7）服装排列时应从前至后，尺寸应从小至大。
g．配件品的陈列规范
1）选用固定的整块面积强面进行展示，可安排在收银台旁边，以方便顾客连带购买。
2）同一款式或同一系列的商品应在一起展示。
3）重复陈列可以产生强烈的视觉冲击。
4）可陈列于服装区，完善产品的组合陈列与空间规划。
5）可用于模特的搭配陈列 。
6）注意配件品的系列与服装的系列要相搭配。
h．店铺陈列的保持与更新
1）变更产品原先的展示方式并局部或全部互换位置。
2）每2—3周重新设定正常货品陈列格局、搭配方案及橱窗展示。
3）每三天更换一次模特支架及挂装区服饰组合搭配效果。
4）季末缺货时段，可将场中展出货品尽可能全幅展开挂列，并多元化组合搭配，避免不必要的空挡。同时形成色块冲击和饱满视感，加深消费者视觉形象。
5）专项促销：有重点地重新布置展示，并挂示专题标志或pop，营造特种气氛。
6）评估器架展台的导向性，并重新设置店场空间布局，调整流向和流量。
7）必要的硬件维修、翻新、整改。
8）采用新型道具和硬件配置，营造新的展示格局和陈列效果。
9）播放新的背景音乐和店内录象，争取较长的顾客逗留时间。
10）摆放具有鲜明个性和时效的道具、图文、签名或其他促销物品。
11）男女服饰区方位互换或各时段交替形成性别主题，应季推出新的视觉效果组合。
i． 店面人员的陈列培训管理和沟通
1）定期对服装店铺的营业员进行基本的陈列知识、服装搭配方法、道具摆放方式的培训，这样有助于对于店铺的陈列管理。
2） 业员方面要得到信息反馈，了解畅销、次销商品，以及搭配销售的情况，根据这些讯息做适当的陈列调整，有利于陈列展示的进步，更能增加销售，达到陈列的最终目的。
j．卖场的构成与陈列重点
1）原始陈列重点
顾客一步入卖场，最先映入眼中的便是陈列中心——展台。作为卖场最重要的展示区域，应尽量使用具有品牌特色的新款服装，服装之间要有呼应、协调、统一，体现主题。颜色不能太杂，款式不能太单调，模特身上应尽量用到配饰（包，帽，皮带等），模特姿势要有造型，裤筒要有立体感。展台上可陈列叠装、道具、配饰等，增加生动、立体、丰富感。展台的装饰要以让顾客体会出卖场的推广主题和品牌定位为目的。
2）卖场整体陈列
卖场整体陈列是将顾客吸引到自己店铺的第一张牌，所以卖场的整体陈列，风格、色彩等是吸引顾客的第一站。
3）卖场通道陈列重点
面对通道的样品陈列最终要的是营造广告效果，因此要把商品中最具魅力的商品尽量地加以展示，应努力让顾客喜欢该店的展示而不断前往。同时，创造出丰富的商品陈列状态也很重要。
k．色彩要素在陈列中的作用
①依光谱色彩排列
红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫的光谱顺序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度较高的颜色排在左侧。彩虹七色排列是大家熟悉的，令人有亲切感，也是最好的一种配置方式。
②以明亮度高低来排列
如果同色商品中有明亮度高低之分，可以把明亮度高的商品放在上方，明亮度低的放在下方，这样可以增加商品的稳定感。纵向配置颜色相同、明亮度不同的商品时，采用此法配置是最理想的一种形式。
③暖色与冷色配置
④以暖色、冷色、中性色、白、黑、褐的顺序分类排列。类似色依明度高低由左向右排列，具有秩序感，也加强了对比感。
l．陈列的表现视角与审美取向
① 服装陈列的表现视角
介绍产品本身：色彩、造型、质料等；
介绍活动方式：娱乐节目、生活层面等；
介绍生活方式：用途、功能、价格等；
强调商店印象：利用商品以外的元素；
场景式：与商品有关的实际生活情况；
偶发式：与商品无关的象征性幻象；
综合式：轻快、庄重、怪异、冷峻、高雅、可爱等；
不同性别式：男性化、女性化。
② 陈列的审美取向要素
设立陈列的焦点。每一展面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线向下20度。色彩对比强烈的主导商品往往被视为焦点。它可以有序地牵制、引导和展开消费者的注意力，并起呼应和提醒的视觉效应，同时直接点名主题，显示每一展示面的中心“卖点”。
③ 加强色彩的对比和渐变
在服装陈列展示中较多运用冷暖色调、明暗度对比设定展示面焦点，或营造货品陈列的色彩渐变效果，将印发强烈的视觉冲击力。使顾客产生符合心理和?
二. 单位概况 1．单位性质：韩商独资服装公司 2．单位规模：总产值205万美元；生产服装支持全国30个城市并出口；员工人数一千多人；现中国地区品牌总数8个；全国139个营业卖场运营；
橙∠虻氖泳踉硕 牟愦胃校 ⑶嵋姿 勘晟唐贰?br>④ 陈列面的平衡性
陈列面通常以色块、形体和数量的合理组合，构成平衡的视觉表现。一般冷色调、深色调等固态的大色块组合较多地应用于平衡展开的底部。
⑤ 重复效应
两种形式：一为同款服饰以单一叠或挂装方式陈列；而为同款服饰同时以叠、挂装、陪衬或其他方式在相近位组合展示。
重复效应可营造视觉趣味性，突出视感的运动节奏和色块、色调的构成效果。注重统一和对比，同时高效地灵活运用空间，表达产品系列设计理念，形成强烈的视觉冲击力。
⑥ 序列效应
依次以季节、系列、性别、款号、色系、尺码来进行货品分类，并设定相关颜色和尺码序列，使货品的陈列给消费者明确、简洁的印象。
3. 实习单位的评价
衣恋时装（上海）有限公司西南华中办事处于XX年9月在成都成立，现处于初步发展阶段。西南华中办事处现管理成都、重庆、长沙、武汉、南昌、昆明、贵阳、广州、深圳等地区。成都现有eland卖场6个，scofield卖场2个，计划今年上半年开teenie wenie太平洋1家店，王府井1家店;scofield仁和春天两家店;及周围二级城市进行开店;计划新品牌scofield man ，deco，teenie weenie，eland kids等下半年成都开店。公司发展状况很好，西南华中地区平均每月一家新开店；今年销售额比去年同期增长130%。eland在各商场楼层排名平均每月均为商场前三名。
就陈列方面，成都地区的问题为道具过旧过少，预计今年内全部换成第三代装修新形象店。并预计今年在成都建立dp道具仓库，集中管理西南华中地区各城市，节省各城市dp道具需从上海发货的时间、费用。相对其他地区，成都地区的卖场陈列相对较好，本地要向上海地区、韩国本部优秀卖场陈列学习。同时，要做好系统培训资料，对其他地区dp小姐进行系统培训。平时，要对卖场营业员随时进行货品、面料、搭配等知识的培训。
