时间：2023-06-05 09:55:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判案例，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
美国人商务谈判案例01天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1.A公司的探询是否成功?为什么?
2 天津工厂应做何种调整?为什么?
3.天津公司的探询要做何调整?为什么?
分析：
1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
美国人商务谈判案例02我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
美国人商务谈判案例03在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中11名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，11个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的意见。
就在11个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么11名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决!这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了11个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。
【关键词】商务谈判 课程 教学改革 创新
【中图分类号】G423.07 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我国的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》明确的指出了：道德教育是整个教育过程中的基础，同时要重点培养学生的个人能力，最后全面的开展各方面的教育工作。培养学生的创新精神和社会实践能力是纲要精神的具体表现，也是高等院校培养人才的必然选择。
1.商务谈判课程教学改革的必要性
1.1教学方法单一
在商务谈判课程的传统教育模式上都是以老师在课堂上讲解为主，抽象的理论知识使得学生难以充分理解，而缺少实际的谈判操作和实践。并且商务谈判课程具体操作对教师把握课堂教学进度节奏，控制商务谈判活动局势，组织学生沟通参与等方面的能力要求较高，工作量也较大。加之许多教师缺乏商务活动实战谈判经验，能够实现双师结合教学的很少。商务谈判课程教学方法单一，教学效果不好。
1.2学生依赖性强
在我国，目前在校生主要都是八零、九零后，在学生们上职业学院之前基本上没有接受过任何的专业培训，没有明确的学习目标和独立思考的能力，至于社会实践和动手能力就更加缺乏。由此可见，传统的商务谈判课程教学模式培养出的学生很难融入当今社会；现行教学体制下的职业学校也难以适应激烈的市场竞争；这些问题严重制约着职业教育的发展。因此，职业学校商务谈判课程教学改革是必要的。
1.3缺乏职业特色
职业学院的教育要具有自己的特色，对于商务谈判教育的教育要同学生的学习、毕业以及就业相结合起来。不仅要具有科学的教学里面，同时还需要灵活的教学。在商务谈判的教学中，传统的教学更加重视理论的知识，忽视实训技能环节。学生学习与工作严重脱节，缺乏课堂学习与实训、实践的内在联系，偏离了职业教育的发展方向。
2.以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
目前的商务谈判教学的课堂上，其模式主要是老师在课堂上讲解，学生在下面听，老师是整个课堂上的主题，学生只是被动的接受，充当着一个旁观者的角色，所以难以收到好的效果，所以我们需要结合课程的特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，教学做有机融合，能够达到事半功倍的效果。
2.1观摩影视资料教学法
在教学过程中，老师可以根据实际的需要，选择一些有代表性的影视资料让学生进行学习，如商务谈判礼仪等影视资料，通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排谈判的礼仪 谈判各方在谈判中所使用的语言策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
2.2情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学指的是，在教学过程中，模拟谈判的场景，将学生们分成各种不同的小组，让他们扮演不同的角色，然后选择一个合适的项目进行模拟的对阵演练谈判的过程，情境模拟教学主要是以谈判为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备。
2.3鼓励学生进行真实谈判
在大学里，学生们都会有大量的社会实践活动，如大学各年级都会有外联社这样的团队组织，需要鼓励学生们积极的参加各种社会实践活动并参与真实的谈判活动。要把学生是否参与真实谈判和谈判效果列入成绩考核内容中，学生要想取得优异成绩，就必须积极参与谈判实践活动。
2.4案例分析教学法
课堂上，老师在对商务谈判理论讲解的基础上，根据相关的理论知识可以选择一些比较典型的，难得适中的案例进行分析和讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力 具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。
2.5改革评价方式
要对学生的评价方式进行改革，将以前的单独的靠理论知识进行考核的方式转变成将理论和实践相结合的评价方式。当然，实践教学成绩评定是一个比较困难的问题，关键是如何量化考核实践教学内容。因此要把实践教学每一个环节都作为考核内容，为防止少数学生忽视某一实践教学内容，要求学生各环节都必须参与，否则一票否决成绩的措施，并按照各环节在实践教学中的重要性，给出一定权重分数，将实践教学中各环节的分数加总，就得出某学生的实践成绩。
3.结语
以上我们总结了一些对商务谈判教学课程的改革方案，从教学方式，课堂环境以及对学生的评价标准几个方面进行了一些分析，将模块式教学、情景式教学、过程化考核三者相结合对现在的教育模式进行突破创新。商务谈判课程综合教学改革效果显著，职业特色突出，教学形式多样，学生主体意识增强。综合教学改革不仅有利于学生自身素质的提高，还有利于职业学校竞争力的增强，即将成为职业教育发展不断完善的新方向。
参考文献：
[1]陈珉.关于《商务谈判》课程教学持续优化的探索[J].职教论坛，2012，（29）：22-23，26.
《商务英语谈判》课程作为商务英语专业之核心课程，因其强实操性，传统教学法不利于学生对知识的学习和培养学生的实操能力。故文章将运用时下广受教师们推崇的体验式案例教学法来探讨这一核心课程的教学，从而提出一些看法和建议。
关键词：
《商务英语谈判》；体验式案例教学法；高效课堂
随着中国经济的高速发展，中外经济贸易越来越频繁，对既会英文又懂国际贸易的专业型人才的需求量加大。商务英语专业因而在各大高校纷纷设立起来。而《商务英语谈判》课程作为商务英语专业的核心课程，其教学如果仍然采用传统教学模式将不利于学生掌握各种谈判技巧，更不利于培养学生应用英语进行商务谈判等实操能力。故文章将以体验式案例教学法为指导来探讨《商务英语谈判》课程的教学。
一、体验式案例教学法
体验式案例教学法来源于学生自身的“体验式”自我学习。“体验式”自我学习主要是指从阅读、听讲、研究、实践获得知识的过程，这一过程只有学生通过自身体验才能最终完成。大卫•科尔布（Kolb，1984）是体验式学习理论的代表。他认为学习不是内容的获得与传递，而是通过经验的转换从而创造知识的过程。通过这种学习方式的不断演变，最终才出现了相对较为成型的“体验式”案例教学法和教学模式。这种教学模式用于外语课程教学效果最为突出，通过设定一个模拟场景让学生身临其境，设定模拟人物存在的时间与空间去授课，从而倾听和观看学生在仿真环境中模拟操作。其实可以用一种比喻来更形象的说明这一教学法，那就是将任课教师的角色定位为一部电影的编剧和导演，在授课过程中是观众，授课完毕之后客串一下影评专家，而这部戏的所有主角和配角都是学生自己。所以学生的兴趣和热情被彻底调动起来，在这种积极的情绪下学习具有非常高的效果。
二、体验式案例法的实施
（一）体验任务的布置———案例引入教师在讲授《商务英语谈判》课程的基本理论知识和分析方法后，给学生布置他们能完成的体验任务。案例的选取至关重要，在很大程度上决定了案例分析质量的高低，也是能否实施好体验式案例教学法的基础。案例选取可以是老师根据教学大纲和教材的内容、重点、难点和目的提供多个具有针对性的案例；同时也可以根据教材内容等设定一定的标准，让学生自己来选取，这样一方面保证了案例教学的效果，另一方面也给学生一定的选择空间。这样根据学生自己所选出的感兴趣的案例来学习更有利于激发学生的学习热情。如价格谈判案例是根据商务谈判环节的价格章节提供的多个案例由学生自己选出来的。
（二）任务的实施案例选定后，教师根据案例向学生提供一些指导性建议，学生需进行A、B分组和角色定位，各自代表A、B公司谈判组，具体情况等如下：1.分组合作及角色的分配（谈判组的相关成员，如：业务经理、财务经理、报价员等）2.贸易术语各自代表的意义3.双方如何折中方可达成协议4.影响价格的其他因素……学生通过教师提供的建议，将角色分工到位，各自承担谈判的相关职位，充分发挥了学生的主动性。从而对案例进行分析，各自搜集有利资料确定谈判的目标和方案，有效利用所学的知识为谈判做好准备。学生在积极准备参与过程中自觉高效的学习相关的词汇、句型，从而巩固和加强了所学的谈判理论和技巧。在进行课堂正式讨论之前，小组内成员先就分析和谈判过程中遇到的问题进行简单的交流和探讨。
（三）案例讨论针对体验过程中的问题，展开谈判。这个阶段采取小组的形式就案例进行谈判，解决问题，教师应鼓励每位学生积极参与到谈判当中，谈判的气氛越好越能激发学生的创新思维并提高谈判能力，还可以锻炼学生的口头表达能力和灵活应变能力。从而有效提升学生自信心和解决问题的能力。同时可通过自由报名的方式选取同学作为评判对谈判过程进行点评，指出谈判的优缺点。教师通过视频方式记录谈判过程并加以点评和打分。
（四）概括总结教师对学生的表现进行评价，对表现好的学生加以表扬，同时对表现不太理想的学生指出其不足之处以激励学生更好的参与到以后的课堂谈判中来。
三、结束语
在《商务英语谈判》课程中采用体验式案例教学法的确能够充分调动起学生学习和参与的主动性，学生通过任务实施阶段自主的学习国际贸易专业术语和相关的词汇及句型并能够研究相应的谈判技巧，在谈判和讨论阶段能够充分地提高解决问题能力，提高谈判水平；概括总结后又能根据学生和教师的点评对不足之处加以日改善。但整个案例教学中如果案例教学组织不当，则会浪费过多时间，导致课堂不能被有效利用，也会出现很多学生心不在焉的现象。因此体验式案例教学法在《商务英语谈判》课程中的运用还需要不断的完善。
参考文献
[1]何占华，黄黎.高职《商务谈判》课程实践教学改革研究[J].老区建设，2008（22）.
[2]胡尚峰，田涛.体验式教学模式初探[J].教育探索，2003.
[3]刘森林.超文化教学模式探讨以国际商务谈判课程为例[J].外语电化教学，2005（6）：62-66.
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[5]唐婧.商务谈判案例教学的问题及考试改革的思考[J].当代教育论坛.
[6]张继学.案例教学法及其在国内的发展现状[J].教学研究，2004（11）：60-61.
关键词：团队学习法；商务谈判；实践教学
中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）08-0060-01
商务谈判是一门实践性很强的边缘学科。因此实践教学就成了高职商务谈判教学过程中的重点。面对高职学生理论基础相对较差，动手能力较强这样的学情特点，如何实践教学，如何提高学生的参与性，如何达到良好的教学效果，成为了一个亟待解决的问题。团队学习法是通过团体成员整体配合实现团队目标的过程，是团队成员通过与其队友合作来培养协同意识和能力，促进本身绩效，并最终使组织与个人取得双赢的过程。将团队学习法运用于高职商务谈判实践教学中有利于提升高职商务谈判实践教学中教学效果，克服学生在情景模拟、角色扮演教学方式中不愿参与，不能融入特定情境和角色中的问题。能够有效的配合教师项目教学、任务驱动、模拟谈判等教学方法的改革，能够激发学生学习兴趣、有助于学生综合能力的培养。
1团队学习法在高职商务谈判实践教学中运用的必要性
1.1有利于学生知识、能力的互补
商务谈判是一门以市场营销、心理学、商务礼仪等学科为理论基础的边缘学科，除了要求学生具有商务谈判理论知识外，还需要具有以上学科的理论基础。同时需要学生具有协作社交能力、观察能力、沟通能力、合作能力、演讲能力等。团队学习法为学生学习提供了新的学习环境，即团队。每一个学生都可以在团队中发挥不同于人的特长，达到知识互补和能力互补。
1.2有利于调动学生的学习积极性
团队学习强调团队成员的相互协调与沟通，团队目标的实现与每一位团队成员息息相关。学生在实践教学中不再等、靠，而是要在充分发挥自己特长，主动寻找有效的方法解决学习过程中的问题，为团队目标的实现献计献策。可以体现学生的主体地位，调动学生的学习积极性。
2团队学习法在高职商务谈判实践教学中的实施
2.1设定团队的目标
目标是团队学习的核心，有了目标，团队成员才有了努力的方向。在商务谈判实践教学中，团队目标的设定可将商务谈判实践教学目标转化为学生的学习任务，由教师以团队任务的形式布置给学生，以任务驱动的形式，来实现团队目标。可采取以下形式：
（1）案例讨论任务。案例教学是在教师的指导下，学生运用自己所储备的理论知识和实践技能对案例进行分析研究并，提出自己的见解和对策的过程，以此方法来提高学生理论联系实际和分析解决问题的能力。在高职商务谈判案例教学实施过程中，对于大型综合案例，以团队为单位进行现场讨论后，每个团队选派一名代表阐述观念和论证依据，其他团队成员补充，阐述后接受其他团队的提问，团队中的每一位成员争取回答。每次案例不同，更换一名团队代表，使团队成员做到全员参与，即能节省时间，又能利用学生维护团队荣誉感的心理，增加学生的参与积极性。
（2）模拟谈判任务。根据谈判过程的各个环节，选择一些能够切入并丰富学生日常生活的情景，设计一些模拟谈判，如电脑购销谈判开局模拟等。每个团队抽签选择谈判题目和谈判对手之后，对团队成员进行分工，开始收集资料、制定谈判方案、布置谈判场地、开局、磋商、签约等一系列活动，相互配合、相互协作，以顺利完成团队任务。
2.2学习团队的组建
（1）团队的组建。以商务谈判小组要求为依据结合学生数量8人。我们在组建团队的过程中，首先依据性格心理学，运用一些有关的性格心理测试，对学生进行心理测试。然后，对学生进行各种谈判能力测试，之后按测试的结果，将性格不同、各方面能力互补的学生组成一个团队，使每一团队成员的性格特征都大致平衡，使各团队的实力相当。然后通过自荐或推选，选出团队负责人。团队成员分工合作，围绕团队目标开展活动。
（2）充分发挥团队凝聚力。在团队组建和开展活动的过程中，要不断培养团队凝聚力。团队凝聚力是把团队成员紧密地联系在一起的无形精神力量。凝聚力的高低直接影响着团队成员的合作程度。在高职商务谈判实践教学中，表现为是否能达到预期的教学效果。所以，一个学习团队是否有凝很强聚力，直接关系到教学效果和团队目标的实现。
2.3竞争机制的引入
引入竞争机制，可以增强团队的创造力和潜力的发挥。在高职商务谈判实践教学中引入竞争机制主要表现在评价方式的对抗性上，即学生的由团队的总成绩和个人表现共同决定。团队成绩由阶段成绩汇总而来，包括教师参与、自我评价、其他团队评价。如果这一团队中有一人不及格，其他团队成员下降一个等级。如果三人以上不及格，团总成绩评定为不及格。引入这种竞争机制，可以激发学生的对抗意识和团队荣誉感。
3团队学习法在高职商务谈判实践教学中应注意的问题
3.1团队目标的有效性
有效的团队目标团队学习效果的保证，无效的目标不但难以实现，还会成为学习的障碍。所以，在团队目标设定时，要求教师从高职商务谈判实践教学培养目标出发。，把工作任务合理的分解，并将其转化成可实施的阶段性目标，以阶段性目标布置给学生，并明确完成任务的标准和期限。以提高学生的学习兴趣，激发学习热情。
3.2教师在团队学习法中的定位
在团队学习法中，教师应该从传统的讲授转变为团队活动的计划和管理。成为学生学习中的引导着和协作者。教师的重点工作定位在设计有效的团队目标、构建合理的团队、如何增强团队凝聚力、如何为团队提供帮助等等。
团队合作不仅能在企业管理中发挥作用，也能在教学领域发挥重要作用。团队学习法作为一种有效、有利于商务谈判教学目标实现的教学方法，又能给学生综合能力的培养带来积极的促进作用。
关键词：《国际商务谈判》课程；教学；改革
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
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[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
[4] 潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[m].上海：复旦大学出版社，2004.
商务谈判基本内容：谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程，而人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。
而商务谈判顾名思义就是在商务活动中为了获得经济效益而进行谈判。商务谈判是围绕双方想获取的价值，注重合同条款的严密性与准确性。
凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士，每天和不同对象进行的沟通交流，协商协调，实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点，内容、级别、规模，形式、对象不同，但其中不乏共同之处：一是通过谈判加强双方或多方的沟通，加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识，以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流，力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施，都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征，不可能有一个一成不变的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用，可能会对参与商业谈判有所帮助。
商务谈判基本内容：谈判技巧(一)公平技巧
同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是，世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
(二)时间技巧
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机，该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。
谈判中切忌焦躁，要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问我们你觉得应该怎样办? 从而达到自己目的的例子很多。
同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
(三)信息技巧
永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
1. 搜集信息，正确反应。
获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。
2. 隐瞒信息，多听少说。
在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造迷雾弹来迷惑对方。不一定要把自己完全暴露在对方面前，要懂得保留，尽量从对方的言语中摸清对方底细以掌握主动权。
3. 注重无声的信息。
如眼，手等肢体语言，这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。
(四)谈判心理运用技巧
谈判中既要具体问题具体分析，满足对方最需要的心理需求，又要善于利用时机乘人之危，落井下石。揣测对方是怎样的想法。具体表现在慎用负面语言;语言要具有引导性;能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(五)谈判地位技巧
关键词：市场营销商务谈判教学方法考核方法
一、前言
谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。
高职院校的市场营销专业，是向社会输送实用型人才的主要平台，对沟通技巧的要求很高，卡耐基曾经说过：一个人的成功，85%取决于他的沟通交际能力。作为市场营销专业的核心专业课程之一，《商务谈判》这门课程高度强调沟通技巧的培养和提升。
二、《商务谈判》教学改革中的制约瓶颈
由于《商务谈判》在我国高职院校中开设的时间并不长，在实际的教学过程中普遍存在着重理论、轻实践的现象。这就导致学生在学习过程中，埋头苦学理论，开口即暴露问题，大部分学生很难通过自身把商务谈判的绝妙之处表现出来。听老师讲的头头是道，学生的语言表达能力、商务谈判技巧却没有充分地挖掘利用。因此，《商务谈判》还有待形成一整套科学合理的教学体系，这需要教师和学生的共同努力。
（一）学生基础薄弱
高职院校的学生普遍基础薄弱，导致在学习过程中，学生发现问题、分析问题和解决问题的能力较差。除此之外，在学习过程中，自控能力较差，长期以来形成的懒散自由的学风，严重影响到学生的学习态度。
大部分学生对自己的学习目标定位不准确，受社会上一些错误观点的误导，认为课堂和教学都是无用功。虽然期盼毕业后能有一个良好的职业，但是并没有制定适合自身的职业生涯规划。
和本科院校相比，高职院校的课堂上有一个普遍的现象，就是学生的参与度明显不足。究其原因，一是学习态度不正，目标不明确，不知老师所云，但是大部分学生还是能够认真听讲的，导致他们不能积极参与课堂的原因大多是“不知道怎么说”和“不知道说什么”，也就是语言的表达技巧和知识方面的欠缺。
（二）专业教师匮乏
《商务谈判》这门课对教师的要求非常高，严密的逻辑思维、宽泛的专业知识、随机应变的能力、严谨的教学态度都是必不可少的。但是，国内绝大部分高等院校并没有开设专门的商务谈判专业，《商务谈判》只是作为经济管理类专业（例如：市场营销专业、国际经济与贸易专业等）的核心课程之一，这样就导致学生很难从各个角度认识商务谈判，充其量只是认识了皮毛。
进入高职院校任教后，教师自身还需要学习和提高。精读罗杰•道森、尼尔伦伯格、龙永图等国内外政界、商界成功人士的谈判著作，了解他们所经历的一些重大谈判，例如，罗杰•道森如何深入虎穴，与萨达姆谈判，成功解救了人质？龙永图如何带领中国的入世谈判团队，历经艰难，最终使得中国获得入世资格？这就要求教师在上课之前做大量的准备工作，以此克服专业层面的困难。
（三）硬件配套设施不足
《商务谈判》是一门实践性很强的课程，仅有理论显然是不够的。而在平时的教学过程中，让学生能够立刻将所学理论和实际进行结合也是不可能的。这就要求谈判实训室的配合，而就目前来看，国内高职院校对商务谈判实训室的建设还是非常不足的。
三、市场营销专业《商务谈判》的课程特点
《商务谈判》的理论大都可以在现实生活中找到原型，其理论大多也可以用身边的例子加以解释说明。在市场营销专业的授课过程中，笔者总结出以下特点。
1.直观性。
《商务谈判》中，涉及到的纯理论很少，而且都能够用身边的例子加以解释说明。例如，在处理商务谈判中的僵局时，一般会使用劝诱性的语言。劝诱性的语言一般是含蓄而委婉的，但柔中带刚，以旁敲侧击的方式使对方改变立场，转而接受己方的观点。在我们的生活中，劝诱性的语言可谓是无处不在，比如广告，绝大部分广告使用的都是劝诱性的语言，“天才第一步，雀氏纸尿裤” 、“妙恋——初恋般的感觉”等等。
2.理实结合。
根据直观性的特点，授课过程中，必须要做到理实一体化，这也是高职院校教学的一个鲜明的特征。对于市场营销专业的学生来讲，他们以后的工作本质就是与形形的人打交道，进行各种各样、大大小小的谈判。和本科院校相比，高职院校的学生在校时间短，这就要求教师在授课过程中，弱化理论，强化实践，通过大量的案例和身边的实例引导学生能够用理论去解释生活中的经济现象。
3.知识面宽。
一位成功的商务谈判人员无疑是上知天文，下晓地理的。但是对我们高职院校市场营销专业的学生来说，这是有困难的。商务谈判过程中，对风俗民情、政治文化、、自然环境、经济状况、法律政策都要有一定的了解，还要对经济学、推销学、心理学、礼仪学等学科有一定的掌握，再加上扎实的专业基础知识，才能保证一场较为成功的商务谈判。
4.影像资料。
纵观人类历史，我们的祖先创造了很多发人深省的谈判案例，包括军事谈判、政治谈判等。出使西域的张骞、完璧归赵的蔺相如，三下西洋的郑和、抗美援朝时期的板门店谈判，都是我们重要的教学资料来源。在教学中，如果能将这些重大历史事件转化为影像资料，通过观看增进直观认识，一定会起到事半功倍的效果。同时，结合国内外一些商务谈判专家的演讲视频，可以让学生了解到商务谈判的真正魅力。
从专业角度讲，营销专业的学生还需要了解经济管理类的常识，通过观看《优秀销售员的孙子兵法》、《催眠式销售》等视频了解销售领域最前沿的理论和方法；通过观看马云、牛根生、史玉柱等优秀企业家的演讲了解创业、团队合作以及风险投资等各方面的知识。
四、市场营销专业《商务谈判》教学的改进措施
飞速发展的市场经济造就了优秀营销人员的巨大缺口，一名优秀的市场营销人员需要具备以下基本技能：一是敏锐的市场嗅觉，也就是市场信息的搜集和挖掘潜在客户的能力；二是广告策划能力和执行力；三是学习能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具备获取新知识的能力；四是与各色人等沟通交际能力。其中的嗅觉、学习能力和沟通能力都可以通过《商务谈判》这门课来有所提高。针对目前《商务谈判》教学过程中的现状和问题，可以从以下几个方面加以改进。
1.加强实战演练。理论联系实际，必然要求我们不能仅仅照本宣科。在教学过程中，组织一些模拟谈判，将学生分成不同的小组，设立不同的谈判主题，让学生轮流扮演总经理、总经理助理、法律顾问、财务人员和专业技术人员等角色，第一次模拟谈判的材料可以由教师准备，以后的材料完全由学生进行搜集整理。
同时，还可以通过辩论赛的形式，比如“在商务谈判中，‘听’和‘说’哪个更重要？” 、“在我们的学习中，实践和理论哪个更重要？”等话题，训练学生的语言表达能力、提问和倾听的技巧、团队合作能力等。
通过这些例子，将枯燥的理论转化为生动的事例，可以引导学生将学习的触角直接伸向社会，伸向市场，有意识地训练学生的市场嗅觉。学生能够将理论转化吸收，最终将其转化为实实在在的销售业绩，助其在职场获得成功。
2.实习基地的建设。如何引导学生实时地将课堂上学到的理论快速运用到实践中？实训室可以发挥举足轻重的作用。一般的商务谈判实训室，可以规划为容纳10个人左右的谈判室，因为，最理想的谈判小组是4-5人，在实训室里，主要设备有：正式的会议桌、办公椅、多媒体投影仪、话筒、男士所需的正装、女士所需的套裙和简单的配饰。这些基本设施可以帮助学生快速进入角色，身临其境地感受商务谈判的魅力。
3.拓宽学生的知识面。可以通过教师引导、学生主动学习的方式。教师根据教学大纲，事先将学生需要查阅的资料列出清单，然后学生根据清单有条理、有意识地进行查阅和总结，这样既训练了学生自主学习的能力，又增强了学生总结归纳问题的能力。在教会学生知识的同时，也在无形中传授了一些学习的方法，有助于学生学习能力的提高。
4.完善考核方式。将传统的试卷评分转变为多种考核方法相结合，这样可以激励学生更加积极地参与课堂，参与到老师布置的各项任务中。
关键词：国际商务谈判；跨文化；差异；谈判风格；对策
中图分类号：G05 文献标识码：A 文章编号：1003-949X（2008）-03-0050- 02
在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁，国际商务谈判在跨国经济中起着举足轻重的作用，它不仅是经济领域的交流与合作，也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点，正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判也因此而告失败。因此，了解谈判双方的文化背景，避免文化差异带来的冲突，对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。
一、东西方文化差异
跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家David popenoe 从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。
（一）价值观不同
从文艺复兴开始，西方国家就逐渐形成了以个人主义为核心的价值体系。个人的存在被视为群体存在的基础。整个社会都推崇人的价值，强调独立。依靠个人的成就来评判一个人的价值，注重个人特色，思维活跃，大胆自信，尊重他人隐私，强调人人平等。
东方文化则受儒家文化影响很深，强调群体价值，认为先有群体后有个体，个体是群体中不可分割的一部分。推崇社会的有序与和谐。主要由个人对社会的贡献来评判一个人的价值。注重团队合作和良好的人际关系，强调谦虚谨慎的优良美德，崇尚权威，有着根深蒂固的等级观念。
（二）思维方式不同
西方文化注重归纳推理，习惯于从特殊到一般。此外，偏好分析思维，将研究对象分解成不同的发展阶段或组成部分，从细节入手进行分析。注重对立，从微观的角度思考问题，思维上部分优先于整体。
东方文化则注重演绎推理，习惯于从一般到个别，而且，更加偏向于综合思维，将一个事物看成一个整体，从宏观的角度来把握和分析，注重统一，思维上整体优于部分。
（三）利益意识和法律意识不同
利益是谈判的主要评价指标。比较而言，西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，习惯把任何细节都付诸于法律，法律在西方国家有着至高无上的地位，而人情关系则十分的淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。
而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦，更相信法外有情，不轻易诉诸于法律。
二、谈判风格的差异
东西方文化的巨大差异，造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。
（一）日本的谈判风格
日本文化深受中国文化的影响，特别是儒家文化已深深地植根于日本人的内心深处。日本是礼仪之邦，第一次见面常有送礼的习惯，而且礼物的档次与客人的职位相对应；日本人很讲究面子，他们很少说“不”，因为他们认为这样做会伤害双方的和气。在洽谈过程中，日本人即使对对方的某方面的提议有保留意见或不同的看法，在一般情况下很少直接拒绝或反驳，他们一般是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日本人的观念中，个人之间的关系占据统治地位，在同外国商人进行初次的商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈接触，且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商；日语的隐含意思比较多，一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语，或是找到双方都信任的翻译，则尽量不要用日语；日本人注重和谐的人际关系，在谈判中，日本人有相当的时间和精力是花在人际关系中的，因此，谈判时一般不直接切入主题，而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判，他们认为带律师参加谈判，可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷，是一种不友好的行为，他们更愿意相信人而不是契约，在他们看来，合同不是最重要的，至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人注重集体观念，不喜欢以自我为中心的人。有专家认为，日本企业取得成功的原因之一就是团队精神，同样，他们对于谈判的另一方也要求率团参加，如果派出的人数太少，会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响，着眼于建立长期的交易关系，并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于搞“蘑菇战”，实施拖延战术，设法了解对方意图，并模糊己方意图，经常把对方折腾得筋疲力尽而接受其要求。
（二）美国人的谈判风格
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。在双方的洽谈中充满自信，语言明确肯定，计算也科学精确。因此，美国人倾向于使用原则性谈判战略；讲究办事效率，干脆利落，不绕弯子，不拖泥带水，当意见不一致时直接提出反对意见，他们总是开门见山，采用积极的态度，注重利益，不在小问题上浪费时间，经常运用各种策略；注意企业的形象信誉，公共关系并常在气势上咄咄逼人，作为买方则要求卖方在提品的时候同时满足其相关条件，而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固，一切事务都可以诉诸法律。他们认为，交易最重要的是经济利益。看重合同，十分认真地讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款，一旦双方执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念，在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中，时间就是金钱，如果在谈判中一些形式化的礼仪占用了很多的时间，会使得他们丧失耐心。
（三）美日商务谈判案例
正因为美日文化的巨大差距，美日两国的谈判风格截然不同。相比而言，美国的谈判方式就像是武术中的棍法，主动进攻，攻势犀利、目标明确，态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极，以退为进，柔中带刚，隐藏自己的目标，看似软弱，却能化解对方的攻势，逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位，并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。两国之间的谈判，经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。
例如，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。
三、跨文化谈判的对策
（一）合理安排谈判人员
选择参与国际商务谈判的谈判人员，应考虑到对方的习惯。例如，在与日本谈判时，要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视，而在美国谈判时，则最好要求有律师到场，以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。
（二）理解与尊重对方的文化和风俗习惯
在谈判之前，应该理解并接受各种文化的差异，了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时，应注意尊重对方的隐私以及，与阿拉伯国家的人员谈判时，尊重对方的一些特殊的风俗习惯，而与东方国家谈判时，则应注重见面时的礼节。
（三）不盲目崇外，尊重本民族的文化
虽然在谈判时，我们应该尊重对方的文化，但是，也应该保持自身文化的特色，不卑不亢，不要一味的为了迁就对方而放弃自己的文化信仰和风俗习惯，这不但不能达到表示友好的效果，反而是一种向对方示弱的表现。
（四）选择合适的谈判方式
美国人是纵向谈判的代表，谈判中表现出强烈的求胜欲望，希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横向谈判，他们喜欢先为议题画一个轮廓，然后确定议题的各个方面，再达成协议。日本人则小心谨慎，他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，因而谈判过程较长，先与每个人单独谈，当达成一致时，再安排范围更广的会谈。
（五）根据谈判对手来制定谈判策略
在谈判中，往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家，即便进行说服，出于保全面子的心理，要选择含蓄的方式。如在日本，直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子，并会破坏个人关系，所以较少被使用。而西方国家，则急于说服对方，达成一致，例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。
谈判者在谈判的时候，已经深深地打上了本国文化的烙印，而谈判的结果虽然是以客观的经济利益为目标，但是谈判人员的主观因素也是一枚有决定性意义的砝码。因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此加强自己的谈判实力，并在谈判中因势利导，取得谈判的成功。
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关键词：商务谈判；虚拟项目教学；课程设计与实施
中图分类号：G642.011 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-02
虚拟项目教学模式可以有效地改革传统教学模式，增强学生实践能力，有助于高职院校培养高端技能型专门人才。如何利用现代信息技术开发和创新虚拟仿真项目，从而推动课程改革，是高职院校探索的热点问题.本文拟以高职《商务沟通与谈判》课程为例，探索虚拟项目在高职教育中的体现形式、校企联合搭建数字传输课堂的表现方法，改造和创新课堂教学模式等问题。通过教学实践，对虚拟项目教学模式在推动课程改革、提高课堂教学质量，培养专业人才等方面进行实验验证。
一、实施虚拟项目教学的必要性
《商务沟通与谈判》课程是国贸专业的一门专业核心课程，也是一门实践性很强的课程。虽然逐步构建了专业课程模块体系，但在实施“工学结合、校企合作”人才培养模式过程中，还存在着许多实际困难：实训资金投入不足，学校实训设备落后，与现代企业真实要求相差甚远；实训中不可能再现关键技能训练项目；企业核心岗位操作程序复杂，学生不能进行实际操作；学生实训影响企业正常运作等，这些问题直接影响了“工学结合”人才培养模式的开展，影响了职业教育的教学质量。
运用虚拟仿真技术模拟企业现场运作过程，则可以有效解决上述问题。利用和开发一些仿真实训项目，使学生在虚拟项目教学中的实施过程中虚拟真实的现场，在模拟的真实环境中亲身体验各种谈判主题对应不同的谈判方案。通过学生在这样一个“现场”中分析问题、解决问题，引导和帮助学生完成主动学习过程，引起学生持续探索的兴趣，完成知识、技能的“同化”和“顺应”。创建“虚拟仿真项目教学”模式，让学习成为一种虚拟仿真情境的体验，让学生在“体验”工作过程中进行探索学习，全面提高综合职业技能。
二、虚拟项目教学的设计与实施
（一）虚拟工作平台建设
通过对《商务沟通与谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。商务谈判课程是以“案例自主学习、项目导向、任务驱动、教学做合一”为主体的能力培养课程，在教学过程中以工作过程为主线，注重教学做合一，使学生较好地掌握谈判技能。通过课堂学习和虚拟项目来培养学生在调查谈判环境、分析谈判对手的基础上具备制定谈判计划的能力；培养学生适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议、处理模拟谈判中的常见问题的能力；训练学生对谈判过程的掌控以及应急事件的处理能力，使学生成为企业需要的谈判人才。
通过建设虚拟工作平台，初步实施谈判案例的网络自主学习，教学过程中，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门有针对性的案例学习。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1、案情简介；2、案情分析：找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3、网上答辩。学生分组抽取案例，各组依次在课堂上进行分析，每组学生课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，教师把每个学生的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由教师点评。教师可从以下方面进行总结：1、先从内容方面进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。2.从团队合作的精神进行评价。3、此次案例分析优缺点以及对下一组学生的指导。
该平台充分实现了专业教学过程与应用过程在信息化环境下的对接，使课堂教学、虚拟仿真、实际操作三位一体，创建了学习的最佳环境和情境，实现了学习活动与生产实践有机融合、虚拟仿真与职业活动有效衔接。
（二）校企联合数字传输课堂建设
在教学过程中，利用高清硬盘摄像机、HDMI高清采集卡、智能导播系统、网络客户端等硬件设备，将“实训室”与校企合作单位对接，搭建“校企互动、双向传送”的生产现场实时教学系统，实现课程校企联合教学，数字传输课堂丰富了虚拟项目的功能：1.支持学校教学现场与企业生产现场的场景，借助视频特写等效果，使企业的新做法融入课程教学内容.2.实现企业兼职教师与学生开展多方双向对话交流，使企业技术人员和学校专业教师能实时开展答疑等远程服务。3.支持同步录制多媒体教学资源，利用网络的传输和辐射作用，实现对中西部地区的教育支持。4.实现学院优质教学资源的开放共享，可面向企业人员开展在岗技术培训
数字传输下的模拟谈判实施过程。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的理论灵活地运用到实际中去，使学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对提高学生的综合谈判能力，掌握谈判策略起着重要的作用。首先教师根据教学的要求以及学生的实际水平来确定谈判的内容，一般由浅入深，由简单到复杂。如先就技术问题或价格问题进行单向交易的模拟谈判，并把相关的背景知识、市场行情、谈判双方的经济联系引入课堂。随着学生掌握的理论知识不断加深，可以组织商务合同条款和成套贸易项目等比较复杂的模拟谈判。其次确定谈判的方式，一般以谈判小组的形式进行，每组以4至6人为宜，并在小组中设立主谈人。小组成立后，进入谈判前的准备阶段，搜集资料，制定各自的谈判计划表。模拟谈判后应进行归纳和总结，让学生尽可能地去回顾谈判的全过程，总结在此次谈判过程中学到了哪些有用的知识。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色负责录制谈判录像，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。
（三）开放式教学网站建设
《教育部关于加快推进职业教育信息化发展的意见》（教职成[2012]5号文件）指出，要加快开发职业教育数字化优质信息资源，开发包括网络课程、虚拟仿真实训平台、工作过程模拟软件、通用主题素材库（包括行业标准库、实训项目库、教学案例库、考核试题库、技能竞赛库等）、名师微课以及专业群网站等多种形式的职业教育数字化信息资源。在现有的教学资源服务中心平台基础上，按照专业教学资源建设要求逐步开发教学资源，并通过开放式教学网站，实现优质教学资源共享。
三、结束语
结合核心课程开发虚拟项目，搭建信息化平台，创建数字化学习空间，将虚拟实训教学与真实现场实训教学相结合，用现代信息技术改造传统教学模式，能形象生动地表现教学内容，有效地营造展现真实工作过程的教学环境，校企跨界联合教学，实现学校和企业优质教学资源共享，提高学生掌握知识、技能的效率，达到优化教学过程、提高教学质量的目的。
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关键词：经贸口语 课的设计 能力培养
随着中国的入世和2008年北京奥运会的举办，中国与世界的经贸合作越来越多。经济全球化和国际一体化的发展趋势对于既有高水平的经贸专业知识又有出色的英语交际能力的复合型人才的需求越来越大。为此，很多高校的英语专业都加开了经贸方向的课程，比如经贸英语入门、市场营销、国际贸易理论与实务、经贸英语口语等，目的是为了使自己的英语毕业生更具有竞争力，找工作时有更多的选择权。但是不同的培养目标决定要用不同的教学方法。经贸英语口语课的目标是要培养学生的经贸英语口语能力。这个能力不是简单地等于英语口语能力，发音标不标准、语音语调合不合适、语法规则正不正确都不再是重点。重点是能够交流，是培养学生掌握经贸领域常用的表达；是能与外商流利的沟通；能做各种商务接待，能做各种商务谈判；能灵活处理各种突发商务状况的综合能力。在提高口语能力的同时还要学习经贸、金融、管理、营销、旅游、物流等相关知识。而在实际的课程教学中，时间是很有限的。因为是开给非经贸英语专业学生的课程，比如英语文学或者英语教育专业，他们的经贸知识非常有限，那么教师的课的设计一方面要讲究时效，另一方面也要有实效，要针对非经贸专业的英语学生这个目标制定合理的课的设计，使学生能够真正学到东西，学有所用。
1.开课时间的设计
经贸英语口语课最好在大学三年级英语专业学生中开设，每周两学时。选择三年级开课是最佳时机，首先学生在前面两年基础阶段的学习中有了一定的英语口语基础，其次三年级其他经贸课程的同时开设能够让学生有更好的理论准备，有利于学生学好这门课程。开设期限每个学校都会根据自己的教学安排制定，有的开设一个学期，有的开设一年。建议最少开设一年，因为我院这门课程只开设了一个学期16周课，总共32个学时。时间紧促，很多内容没法讲，没法实践，有一些内容也只能点到即止。学期末很多学生反映感觉意犹未尽，刚刚入门就被弃之一旁。而且在一学期的时间内要给予学生系统训练，培养好理论和听说基础，提高交际和商务能力的话还是比较困难的。开设一年的话可以持之以恒地训练，对于学生经贸口语能力的培养就能达到既定目标，学生到了找工作时可以立即付诸实践。
2.开课教材的设计
因为是给非经贸专业的学生开设的课程，所以教材的设计也很关键。不能太难，太难会让学生产生畏惧心理和厌恶情结；不能太易，太容易就实现不了对学生能力的培养。经过最近几年经贸英语口语课程的教学实践，笔者觉得陈准民编著、对外经济贸易大学出版的《实用经贸英语口语》一书内容全面，完整讲述了一个中国服装公司和一个美国服装公司做进出口贸易的流程，从商务接待、观光旅游、价格支付谈判到出国访问、参观工厂、外商投资等内容都覆盖到了；由易到难，循序渐进，与中国国情文化结合。从前几届毕业生的反馈信息来看，这个教材的效果还是不错的。当然单一的教材肯定是不够的，基本上每个信息点笔者都要去查阅大量资料，自己重新设计补充相关的内容，让学生每堂课都觉得学有所获。另外还要给学生列出一些参考书目让他们课后自己去学习。
3.开课计划的设计
3.1课程计划的设计
课程设计不一定要按照教学的顺序，教师可以按照由易到难、循序渐进的原则自己调整课程顺序，增加或删减某个内容，这实际上就是开课前要做好的教学计划。经贸英语口语的学习可以以比较容易的商务接待作为第一阶段，比如机场接机、日程安排、娱乐活动等；然后过渡到第二阶段商务访问和商务谈判，比如出国考察、参观工厂、价格谈判、处理索赔等；最后到第三阶段的商务实习，如果有条件的话可以和某些企业达成实习合作，给学生以真实的工作环境锻炼能力。
3.2课程步骤的设计
怎样设计好每一堂课是与学生能力培养息息相关的。下面以本人的课程步骤设计为例讨论这个问题。按照一次课90分钟来制定课程教学步骤。第一步，复习预习抽查。上课第一个15分钟通过提问和句子口译的形式抽查上次课的学习和复习情况、新课的预习情况。目的是让学生下了课以后花时间去消化所学，去操练。以强制性的抽查记入平时成绩为初衷，培养学生课后自我习得能力，课前预习，课后复习，变书本知识为我用的习惯。实践证明效果良好，学生非常积极主动地发言答问。
第二步，相关词汇和理论学习。大概花15分钟的时间来完成这一个内容。因为非经贸专业的学生经贸相关知识有限，有时候学到某个内容如果理解不了就没有办法进行情景实践。就我院而言，没有单独开设商务理论课，所以有时候涉及一些理论还是要花掉一些上课时间来讲的，使得学生练习时间减少，我们正在建议系里是否能单独开一门理论课。由于要求学生课前做了预习，所以实际词汇学习起来就很快，关键是培养学生理论付诸实践、实际运用表达的能力。
第三步，情景设置角色表演。这个看起来好像任务一布置老师就没事做了。但实际上课前要花很多时间来设置情景，很多细节要斟酌。比如说《实用经贸英语口语》第13课，参观完工厂后李先生想以发票价值60％买第三家工厂的二手设备，但是结尾部分只表达了这么一个意图。那么教师就可以设计一个“真实”语境的价格谈判案例，让学生身临其境，进入角色，学得交际本领。将学生分成两组模拟谈判，一方代表买方李先生，另一方代表卖方工厂代表，双方不知道对方的底牌，教师精心设计出买卖双方的信息、报价、底盘、谈判策略等分别指导两个小组。这个过程不仅要熟悉词汇表达，更要锻炼临场应变、团队合作、积极创新的各项综合能力。学生准备加上表演大概50分钟时间。实践证明学生非常认真积极，很多平时胆小的学生也为团队合作勇敢发言，自我锻炼，学生的口语能力有明显提高。
最后一步，学生自评，老师点评。做完情景表演后指定的观察员点评发现的问题，总结做得好的和需要改进的地方，培养学生自我反思的能力。最后教师分析评价学生的表演，给出典型问题的意见，宽容小错误，鼓励大家再接再厉，大概10分钟。通过这样的课程步骤设计，一次课的内容充实，节奏紧凑，气氛活跃，教学效果良好，学生在提高口语能力的同时也提高了交际能力。
4.结语
课的设计是为课的目标服务。根据非经贸专业经贸英语口语的具体情况，选择合适的经贸英语口语课程的开设时间、合理的开设时长，有一本适合的教材加上教师设计的有针对性的能力培养课程步骤，真实的语言环境的设置，一定能够培养好英语专业学生的经贸口语技能，让他们步入社会能多一门技能，多一个机会。
参考文献：
［1］兰艳萍，孟凌云.试论经贸英语口语能力培养［J］.商场现代化，2007，2.
【关键词】地方院校；教学方法；双语课程
在我国加入WTO的形势下，教育现代化、国际化已成为大学办学水平的重要目标。双语教学是知识经济全球化的必然要求，是高等教育跟上全球科技发展和进行技术交流的必然要求，双语教学既有利于培养具备国际竞争力的本土人才，又能吸引更多的国际学生，进而有效地提高了我国教育的国际竞争力。在地方高校开展双语教学也是我国教育国际化的需要。国际经济学作为与基础课程知识迁移量较多、国际交流内容相对较多的经济学课程开展双语教学具有很强的适用性。但地方院校的条件限制致使双语教学开展受到制约，必须创新教学方法才能取得较好的效果。
一、地方院校开展双语教学的现实困难
在地方性本科院校高年级应用性专业课程中开设双语教学课程就是要引导学生运用英语知识进行专业课程学习的综合应用，促进学生把英语学习与专业知识的学习相互融合、相互促进。在专业应用型课程中开展双语教学有利于实现理论知识和英语知识的迁移，以实现下述目标：第一，打破英语学习与专业学习的界限，全面熟悉英语在该学科专业中的表现来掌握英语的表达规律，以便更好地理解和把握专业知识；第二，理解英语作为一种文化和社会现象在专业课程应用中的具体表现；第三，像母语一样综合运用英语进行学科专业资料的搜索、学习交流。
国际经济学作为经济专业的一门核心专业课程，学科内容通常在大学高年级开设，学生已经具备了较好的英语基础和经济学理论基础。因此，许多高校经济专业都以国际经济学作为双语教学内容，但现实执行过程中，地方本科院校往往存在许多困难：
1.现有师生双方英语素质普遍较低，难达到应用自如的英语教学要求。双语教师必须具有熟练的综合专业知识结构，精通英语，母语般熟练运用英语表达专业知识。多数地方高校双语教学的历史短暂，双语教师数量不足，人才引进和培养面临诸多困难。外语教师专业学科知识欠缺，专业教师英语熟练程度不高。学生英语学习积极性不高，体现在听、说、写方面投入精力不够，综合运用语言的能力较差。
2.双语教学外部环境较差。地方高校由于教学条件限制，学生少有机会在课堂外实践英语知识，无法把它们转化为语言技能，缺少语言学习必不可少的外部环境。我国在目前的经济发展水平上，日常工作和生活中较小有外籍人士参与，外语交流的机会很小，所以不具备充分的语言学习的外部环境，不能为接受双语教学的学生提供语言实践的社会环境，学生利用外语交流的机会不多，尤其是在经济不发达地区。
地方院校除了精选双语课程，努力创造良好的双语教学环境、选择条件适合的教师开展双语教学之外，还必须遵循双语教学的认知、情感和语言学原理采取相应的教学方法，进行个性化教学的探索。
二、创新双语教学方法
地方高校的双语教学可分为三个层次：第一个是简单渗透层次，即以中文为主，课堂上穿插英语教学。比如教师在上课时可以用英语讲述重要定理和关键词等，学生可以多一些机会接触外语；第二个是整合层次，教师讲课时交替使用中英文，让学生学会如何用外语表达中文内容；第三是完全的英语思维层次,让学生学会用英文来思考解答问题。从目前的情况来看，地方高校的大部分学生更易于接受第一层次的教学方法。要进一步提高到第二、第三层次,还需要较长的循序渐进过程。因此，从某种程度上讲，不断结合实际水平创新教学方法和手段，可以从根本上保证双语教学的预期效果。
1.灵活运用参与法与滚动授课教学法
传统双语教学过程中主导者通常是教师，很多学生由于对专业英语存在畏惧心理，学生参与程度比汉语课程下降，要提高双语教学的效果必须增加学生课堂开口说英语的机会。为此，我们创新国际经济学的双语教学方法，对于国际经济学双语课程大部分内容采用参与教学法，以学生为主体展开双语教学。
所谓参与法就是在教学中首先由教师用中文和英语两种语言提供一些分析问题的必要条件，通过引导和启发，让学生积极参与课堂教学，对学生进行分组布置任务，合作学习。让学生利用已经掌握的英语知识和国际经济学专业术语，自己用英语分析、讨论，找出问题的答案。双语教学的参与法的实施关键点在于教师在学生参与分析之前要把重点的词汇和术语讲解清楚，自己首先作出讲解示范，之后再让学生进行细致的讨论讲述。以学生为中心，让学生扮演主要角色，教师的主要任务就是组织学生讨论、引导学生思维，循序渐进，由浅入深，使学生理解起来比较容易，掌握也比较牢固。
对于课程内容很难的部分采用滚动授课教学法，就是第一堂正式授课要用三分之一时间来用英语讲述重要的国际经济学理论与方法。然后，再用汉语简要复述前面的内容，让学生印证自己听懂了多少在接下来的难点内容里使用英语课件，汉语讲授。到第二次课开始的英语时间里简要地概述上次课的英文授课内容，并用英语课件滚动前次汉语授课的内容，然后继续用英语讲新课。难点内容的课程教学都安排汉语和英语两个板块，简单重复的内容用英语讲述，而复杂且新颖的内容用汉语讲授，既可突出重点难点，又能多样化教学方式。通过滚动双语教学法中表述的概述、示范、比较、设疑、讨论等方法，能够巩固学生上次课学到的内容，增强学生继续投入学习双语课的信心，并主动构建新的学习内容，完成知识的迁移。
2.热点案例模拟演练教学法增进学生参与兴趣
国际经济学双语教学过程中，我们还充分利用现有的多媒体教学设备，制作了丰富多彩的教学课件。首先教师制作多媒体课件，内容应集声音、动画、文字、图像为一体，并可以直接链接国外的经济学教学网页，给学生作好演示，并布置好案例讲述的内容，挑选其中的热点国际商务谈判案例布置学生进行角色扮演。下次课程要求学生按照教师的要求自己分组按照案例要求进行角色扮演，参与谈判相互评分，增加学生参与练习的机会并自己演示主要观点，教师以学生表现计入平时成绩，促进学生投入到双语学习当中来。
在多媒体课件中我们还根据教学内容挑选一些原版的英语材料案例，穿插国际经济时事英文短片提高课堂内容的实践性。例如在讲解区域经济一体化理论的时候可以直接进入东盟的官方网站，经济合作组织的官方网站，找出相关的数据资料让学生自己分析讨论。可以播放一些网络上美国知名大学的国际经济学相关网络课程教学内容，让学生全方位感受英语教学的环境与氛围。
3.网络平台辅助教学共享双语教学资源
单纯依靠课堂教学时间实现双语教学目标一般存在时间有限、学习个体差异大、难以统一开展的问题，必须提供丰富的外文参考资料或资料清单以及与课程有关的电子文档和视频资料等，方便学生自主学习。在教学资源的开发上，还要注重网络软硬件资源的建设与应用。课堂上的双语教学时间一般是比较短暂的，没有课外的练习和实践，教学效果很难提高和维持，双语教学的目的就很难达到。为此我们选用了目前免费使用的门特网系统，该系统设立了课程介绍、讲课要点、课程讨论区、课件下载、教师答疑、课程通知等栏目，集复习、讨论、答疑等功能于一体，极大地扩展了国际经济学双语教学的师生互动时间和空间，提高了双语教学的效果。
在双语教学实践中，我们发现，如果讲授国际经济学新的知识难点时，总是试图给学生用中文表述出来，以利于学生更快地理解，很容易把学生引入双语学习的歧途，不利于培养学生的英语思维和想象能力。而通过网络平台，学生们往往更容易自学分组，畅所欲言，学习资料共享，形成知识研讨的氛围。老师的作用就转化为引导、督促学生学习，总结推广学生的学习成果，使双语教学更好地为学习专业知识服务。
【参考文献】
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