时间：2023-06-05 09:56:52
自从阿胶传承人秦玉峰2006年执掌山东东阿阿胶股份有限公司以来，东阿阿胶的发展可以用“惊艳”来形容一一不仅销售额翻一番，品牌影响力也迅速提升。这其中，文化营销起到了助推器的作用。
2009年12月22日，“中国冬至阿胶节”在山东东阿县召开，核心内容是“恢复冬至滋补习俗”和“推动、规范膏方文化发展”。秦玉峰说，这是东阿阿胶深化文化营销、从“文化营销”到“营销文化”的转折点。
文化营销的“甜头”
秦玉峰告诉记者，他执掌东阿阿胶之后的第一件事，就是筹划“文化营销工程”。秦玉峰说：“阿胶的战略是：聚焦阿胶主业，扩大阿胶品类，通过文化营销，实现阿胶的价值回归。文化营销是实现价值回归最有力的保证。”
秦玉峰说，“提出文化营销，主要是因为很多人对阿胶的功效理解存有误区。为此，我们从2007年开始整理了60个阿胶历史典故，告诉大家阿胶是什么，为什么叫阿胶，它与哪些历史文化和名人有关系。我们还整理出药方3200多个，食补方100多个，膏方200多个。”
“与此同时，我们投资1000多万元兴建了阿胶博物馆，将阿胶炼制技艺申请为国家非物质文化遗产，恢复了古阿胶生产线和九朝贡胶的生产。这些投入都取得了丰厚的回报，从2006年到现在，东阿阿胶销售额从3个亿增长到了7个亿。”不仅如此，文化营销战略实施以来，东阿阿胶的新老产品都供不应求，复方阿胶浆销量增长30％以上，补血市场占有率提高了11个百分点。
“文化”内核
尝到了文化营销的“甜头”，秦玉峰提出，文化营销要继续深入，即“营销文化”。
秦玉峰说，“在未来，东阿阿胶要向健康服务业进军。所以，‘文化营销’要升级为‘营销文化’，即营销传统的中医药保健养生理念和健康管理方法。”
“这次在‘中国冬至阿胶节’提出‘恢复冬至滋补习俗’和‘推动、规范膏方文化’，是营销‘文化’的第一步。”秦玉峰说，“阿胶本身与冬至有着密切的关联，南方历来有冬天用阿胶进补的习俗，冬至也是制作阿胶最好的时令。同时，阿胶是膏方最常用的药材之一，这是因为它在补血益气方面的效果极佳。所以，我认为恢复冬至滋补习俗和膏方文化，也是阿胶文化价值回归的重要部分。”
东阿阿胶作为一种滋补品已有近三千年的历史，是“治未病”的“上医”。 “滋养生命、滋润生活”，是东阿阿胶的使命和追求，弘扬中药文化，健康中华民族是东阿阿胶的中国梦。为此，秦玉峰深感责任重大，如何让东阿阿胶传承光大，在更广阔的领域服务于人们的健康生活，他用39年的实践和创新做了最好的阐释。近日，秦玉峰接受本刊记者专访，讲述他与阿胶的故事。
用一生呵护阿胶
如果要想在整个阿胶行业寻找一位明星代言人，非秦玉峰莫属。
“我是吃着阿胶长大的。”秦玉峰说。
1974年，年轻的秦玉峰来到东阿阿胶厂，从最普通的一线员工，到班长、科长、厂长助理、副总经理、常务副总经理，直至掌舵东阿阿胶，秦玉峰在东阿阿胶足足干了38年，见证了东阿阿胶从30人的小作坊，发展成为如今市值近300亿元的上市公司。回忆往事，秦玉峰感叹道：“除了财务以外，我几乎干过所有的岗位。”
从2007年开始，每年冬至子时，传承人秦玉峰都会带领老胶工祭奠药王，并炼制阿胶极品――九朝贡胶。实际上，东阿阿胶是借此神圣仪式，对“上品”和“圣药”进行声势浩大的纪念与重塑。“既为正本清源，又为阿胶的价值回归。”秦玉峰说。
很多媒体评价秦玉峰时，往往写到这样一句话：老秦，最有感情的是毛驴。“的确，我与毛驴的感情特别深。”秦玉峰告诉记者，没有毛驴就没有东阿阿胶，因此，“不关注上游，把上游做得很虚、很空，企业也就失去了存在的意义。”
“近些年，毛驴的利用价值被大大削弱。毛驴没有了，不建原料基地光去建新厂，只能是无米之炊。”秦玉峰说，“一头毛驴就是一个小银行。”十几年前，东阿阿胶便开始着手建设养驴示范基地，目前他们已在国内建设了20个毛驴养殖示范基地，以保障原料的稳定供应。
原材料为什么越来越少？秦玉峰认为主要有两方面的原因：一是上游养驴业发展不完善，农民养殖毛驴的积极性不高，毛驴原来的主要功能是干活用，随着农业机械化程度的提高，毛驴逐渐失去了原来的役用价值，也就越来越少。二是毛驴养殖周期长，没有养牛、养猪赚钱快。
从2006年开始，受限于原材料，东阿阿胶的产量逐年下降，但销售额却在猛增。东阿阿胶在江、浙、沪以及广东等南方省市和东南亚华人圈中大受推崇。几年来，阿胶价格一直在涨，每斤已涨到1098元，东阿阿胶的价值受到广泛关注，秦玉峰曾在多个场合提到：“一盒阿胶能吃三个月，一天吃6克也才十几块钱，而一天吃个海参多少钱？阿胶是虫草含片价格的1/660，而说到底，这又不是比价格，而是要比价值。这样比起来，保健品中阿胶最便宜，而且性价比最高。”
“阿胶是个能造福大众的滋补国宝，我选择用一生呵护阿胶，这就是我的生活方式！”秦玉峰说。
价值回归：
打造阿胶品类全新“生活方式”
有专家认为，东阿阿胶的技艺至少领先行业20年，为振兴中华医药奠定了雄厚的基础。多少年来，东阿阿胶遥遥领先，是行业标准的制定者。
当其他企业还在大力推广自己的品牌时，秦玉峰已经将目光着眼于整个阿胶行业；当其他企业还在紧跟东阿阿胶步伐发掘阿胶原有文化价值时，他已经将阿胶文化拓展到了新的领域……业内、业外公认，“东阿阿胶领先行业20年。”
2006年，东阿阿胶开始进行文化营销，推动价值回归工程，“我们一直是隐去品牌推品类”，秦玉峰说，“我们都是说阿胶的功用，而不仅仅提及东阿阿胶”。因此，很多人质疑，这样不是把其他阿胶都带起来了吗？他说，把蛋糕做大了利益才能共享，蛋糕大了，即使只占到份额的三分之一，那也比原来多出好几倍。
“作为行业的领导者，一定要对整个品类有所贡献。我们通过价值回归战略，就是要为阿胶品类打造全新的、共赢的‘生活方式’。”秦玉峰说。
而今，越来越多的企业进入到阿胶行业，面对越来越激烈的竞争，秦玉峰表示：“东阿阿胶是行业的领导者，发展的好，其他企业就会效仿。他们参与是好事，特别是宏济堂、同仁堂、太极集团等大企业进入这个领域，对行业发展有促进作用。我们在行业内没有竞争对手，只有伙伴。”
他常拿一张白纸打比方：“关于阿胶，过去的营销有个误区，我们把阿胶当成药来推广。结果在销售中造成了错误理解：阿胶是药，有病的才吃，健康人不用吃，这样市场就小了一半，相当于这张纸对折了一次。还有一条，阿胶是女人补血的，女人吃，男人不用吃；阿胶是冬至进补的，冬天吃夏天不用吃，就这样消费市场一层一层地打折萎缩，你再看这张纸还有多大？”
如今，选择东阿阿胶已成为很多人的生活方式，比如2007年推出的桃花姬阿胶糕，越来越多的人知道它里面的阿胶成分有补血养血、滋阴润燥、美白养颜、增强免疫力的功效，在白领间已形成饮食美容的潮流，悄然成为白领必备的“囊中之物”。
通过不断拓展阿胶的受众群体和改变服食习惯，阿胶的外延不断扩展――这也被看成是秦玉峰对整个行业的贡献。为此，东阿阿胶推动了山东省阿胶行业协会的成立。2011年，经国家科技部批准，阿胶行业唯一的国家胶类中药工程技术研究中心以东阿阿胶为依托建立。“今后还要对全行业开放，让大家免费学习，推动整个行业始终处于安全、可控状态。”
滋养生命，滋润生活：
阿胶就是一种生活方式
“中药最讲究道地性，国医大师张灿曾对道地性有深入浅出的阐释：每种生物都需要特殊的气候环境、地理环境来培育，人参只有长在长白山上药效才更好。阿胶也不例外，因出东阿而谓之阿胶。东阿阿胶是最道地的药材，这没有任何争议。”秦玉峰告诉记者，东阿阿胶曾获得“全国首批道地药材保护与规范化生产示范基地”称号，也是国内阿胶行业的首个“道地药材基地”，其色泽、气味、出膏率等都明显优于其他品牌阿胶。
“我曾去过岱庙，看到1300年的古银杏十分敬仰，而对已经3000年的阿胶，我应该用什么样的心态来经营？”秦玉峰说自己对此只能用八个字来解释：“诚惶诚恐，战战兢兢。”
“东阿阿胶既是东阿的，也是山东的，更是中国的一张名片。中国中药四大家族――云南白药、同仁堂、片仔癀、东阿阿胶，东阿阿胶的文化最悠久、最丰富。”秦玉峰说。
他的文化营销是东阿阿胶价值回归战略的基座，其根本目的就是要打开误区，重塑消费者心智，让吃阿胶的人多起来。2006年后，东阿阿胶的产品推广定位开始从“补血佳品”转向到“滋补国宝”，四字移换，目标市场扩大数倍。
目前，秦玉峰又将文化营销升级到了营销文化。在东阿阿胶的健康连锁店，消费者可以了解阿胶的文化、价值、功效和使用方法，得到的不再只是产品本身的价值，还有更多附着于产品之上的文化价值。
营销文化的重点，是“孝敬战略”。
2012年，东阿阿胶举办了“中华儿女孝心行动”；2013年，在熬胶孝敬这一固有孝敬形式的基础上，结合亲笔家书传统，东阿阿胶举办了以“熬阿胶・写家书・尽孝心”为主题的2013中华儿女孝心行动。“目前孝敬战略已初见成效，越来越多的孝心儿女已经认识到东阿阿胶这一滋补国宝的价值，开始选择东阿阿胶尽孝心，‘熬阿胶・写家书’也逐渐成为人们所公认的孝敬首选方式。”秦玉峰说。
阿胶造假并非偶然
事实上，“冰冻三尺，非一日之寒”，阿胶的造假由来已久，并非偶然事件。近些年，由于利益驱使，假冒劣质阿胶小厂如雨后春笋般递增。从查处的制售假冒阿胶窝点看，造假者利用制革下脚料、牛头腿皮等熬制阿胶，严重扰乱了市场。东阿阿胶股份公司新闻发言人李世忠介绍，仅2008年至今，山东、河北、沈阳、河南等地即查处产品造假窝点40多个，假阿胶近3000吨，查处假冒侵权案件总金额3000余万元。
驴皮原料紧缺也是阿胶造假的重要原因。国家食品药品监督管理局国家基本药物评审专家金世元说，近年来，随着阿胶滋补养颜、调节亚健康的功效被越来越多的人所认识，以及制作滋补膏剂膏的流行，阿胶市场需求大增，以每年30％的速度增长着。因此，阿胶的主要原料驴皮资源遇到前所未有的短缺。
由于农业机械化的普及，我国家驴的存栏量以每年3.5％的速度递减，驴皮的价格日益攀升。牛皮、马皮等下脚料的价格是每吨2300元左右，驴皮的价格则要贵上几十倍。在原料价格相差悬殊的情况下，阿胶产业出现了两种不同的发展思路：一种是个别企业以次充好，使用牛皮、马皮的下脚料熬制阿胶，这种所谓的阿胶没有滋补功效，甚至会给消费者的健康带来损害。另一种则是坚持使用100％优质驴皮炼制阿胶。
面对驴皮资源不足的困难，东阿阿胶在全国建立了13个养驴基地，为公司阿胶生产提供了原料保障。
阿胶药食同源身份致监管漏洞
山东聊城市副市长刘加顺称，阿胶既可以做药品，又可以做保健品，还可以做普通食品，这种多重属性导致在监管上，很难分清到底该属于哪个部门的管辖范围。
面对复杂的监管难题，聊城市食品药品监督管理局副局长万庆广称，东阿县共有两家阿胶药品厂，阿胶药品批准文号34个，省、市两级药检所自2007年以来对多批次阿胶产品的抽验结果都显示全部合格。2009年企业共协助食品药品监管部门打假105次，2010年上半年协助打假58次。
卫生部此前公布的《关于进一步规范保健食品原料管理的通知》中，对药食同源物品做出了具体规定，其中就有阿胶。而从目前出现的阿胶乱象中不难看出，一些造假企业正是打着药食同源的幌子，行阿胶造假售假之实。有些阿胶制品是食品，不属药监部门监管；而正因为是食品，质监部门不管其疗效，不过问到底是用的驴皮还是马皮、杂皮。造假企业正是抓住了这一监管上的漏洞。因此，完善行业监管迫在眉睫。
行业专家呼吁祛邪扶正
印象。任何企图争夺市场第二位的品牌，在打法上一般都针对行业中的老大。血尔上市之初的包装给人的印象就像一个贵妇人，相形之下，红桃K则逊色许多。
定位。针对红桃K面向所有贫血患者，不分男女老幼都可以服用，血尔则在一点上突破，主攻女性市场，特别是白领阶层，因为白领阶层消费潜力最大。据有关资料，城市年轻女性是贫血的高发人群，城市白领女性是一个很大的潜在补血市场。从消费者群体的定位策略可以明显看到，血尔不想与红桃K正面相遇，而是避其锋芒。血尔要以分割市场的策略，以图占据一定的市场优势地位，抢占一山头为王。这一招虽然没有起到“一剑封喉”的作用，却着实让红桃K吓出一身泠汗。
明眼人一看便知，血尔是反红桃K之道而行之的，红桃K的广告宣传的是“红桃K补血快！”。血尔却倡导“补血功效更持久”。上市之初就宣扬了其产品是由诺贝尔成果转化而来，其“生血因子PI与强身因子EAA相溶，实现了效果持久的补血”技术的新突破，抓住了城市消费者的心理，并迅速形成一场补血风暴。
虽然红桃K是补血市场的老大，牢牢占据着“补血快”的市场，并拥有了很强强的实力，但血尔却找准了补血市场的空档，巧妙地将自己的定位区别于红桃K，两个不同的概念，谁比谁更有优势，无论是圈内人，还是局外人，都无法作结论。但血尔的“功效持久”之说，确实打到了红桃K的软处。
广告。在广告媒体选择上，红桃K以最适合农村的载体———墙标及车贴为主，而在城市，这一“低空媒体”则受到高楼大厦遮掩。可能是由于针对的目标群体不同，血尔以电视、日报作为其主要媒体。更多的是采取立体作战的形式，从高空媒体到报纸，抢尽了城市女性的“眼球”。如在广州地区，电视上两个版本的广告轮番播出，甚至连街头上也随处可见其广告牌。血尔还在产品的盒子上印上将利润的10%捐献给中国红十字会“预防贫血基金会”，这为其赚了不少印象分。广告造势令血尔家喻户晓，深入人心。在很多商场，红桃K被摆放在药品柜的柜台里，而血尔等产品却堂而皇之地放在过道处的货架上。
经销商。对于经销商血尔也是抓得又准又狠。红桃K留给经销商的利润空间不大：其中一款红桃K单盒的出厂价为25.5元，批发价29.7元，零售价35.5元，对保健品经销商而言，这是一个很小的利润空间，红桃K对经销商的利润政策可见一斑。血尔则以厚利对经销商以利诱，他们开出的利润空间是：零售价比出厂价高出3倍左右，这足以让经销商心动，铺货当然不遗余力了。
城市市场。城市市场一直是红桃K的软肋，血尔通过分析红桃K的市场战略意图，首先将战场设在沿海发达地区的大中城市如广州、深圳、福州、厦门等。战线没有拉得过长，毕竟红桃K是市场主导者，自知不是红桃K的对手，如果一上市就遭到它的打击，其后果不敢想象。血尔只得悄悄地在海岸线上迂回，进驻红桃K的市场“盲点”。血尔的城市攻略无疑是成功的，其销量直线上升，开局得胜！
效果。2002年初，血尔在华东大部分城市市场的销量已超过红桃K，并迅速成长为补血产品市场的第二品牌。血尔的厂家康富来公司最近被政府有关部门列为实施HACCP认证的先行试点，这无形中又提升了血尔的品牌价值。 2、应战：红桃K细分市场进攻城市
换装。作为中国补血市场的第一品牌，红桃K自然不会坐视其市场被蚕食。既然敌人要来侵犯，就得还以颜色。对于失去的领地，红桃K感到的是一阵切肤之痛。在血尔的进逼下，红桃K不得不提前打响其“城市战斗”。
在城市战斗打响之前，红桃K则针对血尔进行了一次全面的“换血”行动。红桃K向市场上推出了比血尔更为洋气的新包装，从国外引进了一次性塑料瓶的生产设备与技术。新包装也根据城市不同消费群体，推出礼品装、关怀装、状元装等。在去年5月份，红桃K新包装系列隆重上市。
细分市场。在面对补血市场正被其他对手瓜分时，红桃K一高层人士向外界透露：“在基础市场之外，再作专业细分。红桃K过去是一个综合产品，目前通过细分，产品本身的内涵在丰富。从市场反应看，产品本身没有问题，但市场细分后的产品在市场推广方面有一个运作过程的考虑。我们先在局部作试点，找到成功的模式后，再在全国推广，希望推一个成功一个。”虽然还没有谁敢同红桃K面对面地肉搏，但竞争的局势显然更加复杂和激烈了。时至今日，红桃K也不得不学起跟进者的招术来。
进攻城市。红桃K老总谢圣名曾向外界透露，指导红桃K发展的战略战术是“毛泽东思想”。在这样的策略指导下，8年以来，红桃K的主打市场在农村以及中小城镇。从上市之初起，红桃K就坚定地走向了农村市场，并力图以农村包围城市。在竞争对手的进逼下，红桃K只好硬着头皮向城市市场进军。
“城市战斗”的第一枪在上海开打。红桃K以上海为试点探索城市销售模式，以店场终端为主，将销售通道的最后一个环节做扎实，同时通过大媒体的广告投放强势拉动。试验之初，上海周边的销售额每月为200万元，从周边进入市内后，月销售额上升到500万元。
之后，红桃K又在部分大中城市进行推广，销售额均有不同程度的上升。在广州，红桃K也是大规模在大型超市铺货，正式加入补血“新贵”的行列。在2001年7月份，红桃K的二合一豪华装就销售200多万元，较之此前增长了30%。红桃K的“城市战斗”一打响，就取得了阶段性的胜利。
品牌更新。市场上第一品牌是一把双刃剑，虽然具有忠实的消费群体，但年轻的消费人群又很容易跑票。红桃K又着手进行品牌的更新，不断地向消费者传递其产品的高科技含量的形象，同时也在努力使产品具备高科技的特性，借此拉近与消费者的距离，增加其亲和力。在品牌宣传方面，红桃K除了以市场“第一品牌”的形象出现外，还将品牌定位为“健康、诚信、高科技”的“血健康专家”。与此同时，红桃K广告也从低空爬升到高空———以电视及大报纸为主，如中央电视台、《人民日报》、《广州日报》等。同时加大了公关广告宣传力度，如赞助2008年北京奥远会就是大手笔，这些举措都有力地开拓了城市补血市场。
形势有利。红桃K的反击，骤然激化了大中城市补血市场的竞争态势，各补血产品明显加大了广告投放。血尔更是大打出手，电视、报刊广告一轰而上，用作自我宣传的广告小册子———《血尔补血风暴登陆中国》则顶风而上，多处违规，并堂而皇之地摆上柜台，广为传播。或许是杀得性起，一不小心，血尔广告在2001年6月中旬被查，亮起了黄牌。而到此时，局势发生戏剧性变化。朴雪也因广告违例而在全国市场受阻。补血市场的广告大战嘎然而止。形势对红桃K极为有利，其趁机收复失去的市场领地。红桃K凭借其已在全国县乡镇建立的320个子(分)公司和近3000个市场营销网点，在全国范围内打响了反击战，并一举取得胜利。
战略转移。他们还运用其成功的市场运作方法，加紧开发新市场，特别是大中城市。目前，红桃K正在实行“农村包围城市”的战略转移。而有广阔农村市场做后盾的红桃K，在进军城市时就显得底气十足。凭着几年来在农村市场建立起来的品牌知名度，红桃K更容易为挑剔的城市消费者接受。 3、外围战：阿胶品牌争夺战变成了生死保卫战
品牌优势。就在血尔与红桃K激战时，“阿胶”类补血产品仿佛置身于硝烟之外。因为其自身的优势是其他补血产品望尘莫及的，阿胶类补血产品在我国具有两千多年的使用历史，属于“药准字”产品，有着广泛的医疗保健功能，疗效早已深入人心，在国内消费者中享有很高的知名度和忠诚度，这是该类产品最大的特点和优势。正因为阿胶产品具有牌子老、疗效好的优势，在补血类产品中，阿胶占据了庞大的市场份额。
东阿阿胶。阿胶补血产品行业的老大是东阿阿胶集团，据有关数据统计，其产量、出口量分别占了全国阿胶补血类产品的75%、90%以上。主打产品复方阿胶浆近年来风头正劲，由于剂型先进，服用方便，加上显著的疗效，该产品越来越受到消费者的青睐。
阿胶自身具有种种优势，在营销上，他们也没有疏忽巩固其市场地位。如东阿阿胶集团在上海建立了营销中心，并以此为枢纽，建起覆盖全国的市场网络。更主要的战略转变是，他们逐渐加强了对农村市场的渗透，并将其营销网络伸到县乡基层区域。他们还提出，要以品牌战略整合营销，扩大市场覆盖率。
东阿阿胶已连续4年入围中国最具发展潜力的上市公司50强，且被评为最具投资价值的上市公司前10名。2002年元月份的东阿产品销售比去年同期增长93.5%，其中主导产品阿胶的销售完成了原计划的190%。“东阿”牌商标被认定为中国驰名商标。
由于阿胶是一个已有百年历史的传统品牌，品牌文化内涵极其丰富，对构建强势品牌的作用不容忽视。在东阿阿胶的广告宣传中，其设计元素取自《清明上河图》。为突出现代文化气息，东阿阿胶请来斯琴高娃做品牌形象代言人，穿着一身古装，旨在向消费者传递东阿阿胶源远流长的历史和与中华民族保健养生的传统文化一脉相承，有着与现代科技紧密相连的品质优势，是一个值得信赖的“好阿胶”，品质“真可靠”。
福胶集团。另一家阿胶补血剂生产厂家山东福胶集团，“福”牌阿胶曾获国家金质奖章，1995年被国家卫生部评定为一级中药保护品种，“福”牌商标还被评为山东省著名商标。福胶集团一直主张实施“大市场，高质量，低成本”战略，并聘请湖南卫视台著名节目主持人李湘作为其形象代言人，为广告宣传造势。同时，在药店和超市开展了一系列的促销活动，无疑促进了该产品的销售。该公司主要是以大中城市作为其主要市场，根据市场的发展情况，福胶集团加快了向农村市场挺进的步伐。
竞争。东阿阿胶与福胶是天生的一对冤家，同城相煎，不但在市场上刀出剑舞，而且两家在原产地也是针锋相对。两家企业在宣传产品时都不忘引用药圣李时珍在《本草纲目》的记载，“阿胶，本经上品，出东阿，故名阿胶”。前者所在地为山东省聊城市东阿县，后者则坐落在济南市平阴县东阿镇。两家都引经据典，以证明自已所在地就是正宗的阿胶原产地。
危机。正当福胶集团雄心勃勃地挺进时，4月14日，福胶集团因涉嫌将制胶原材料改驴为马的造假行为，被中央电视台《焦点访谈》曝光。就像是在阿胶补血市场扔下了一枚重型炸弹，阿胶补血市场在硝烟中一遍混乱。阿胶补血市场如同大厦将倾，东阿阿胶与福胶同时展开了一场危机公关活动。
此一事件的主角福胶集团像是处于激流的漩涡，奋力拼搏。4月22日，福胶集团在济南召开了包括新华社山东分社、《大众日报》、《济南日报》、山东卫视等主要媒体在内的新闻说明会，向社会和公众说明情况，以正视听。5月6日，山东省药品监督管理局发出通知，指出“经调查取证，没有证据能证明山东福胶集团有生产假阿胶行为”，经省药品检验所抽验，其产品质量合格，可继续销售和使用。
影响。虽然风波平息了，但“以马代驴”事件的发生，使得阿胶补血市场品牌大战迅速降温，也使得阿胶品牌陷入一场危机之中，面临生死境地。阿胶品牌争夺战变成了生死保卫战。 4、混战：补血品市场正面临消费人群划分及产品品质定位的竞争
朴雪。补血类产品市场新锐不断涌现，也加剧了市场竞争的程度。如哈药六厂的朴雪，虽然“明星广告”被撤，但广告的滞后效应，在短期内仍有较强的影响力。更何况，朴雪推行的是低价路线，对消费能力较低的顾客有很好的吸引力。
朵而。此外，与血尔的目标消费者相同的海南养生堂的朵而胶囊，在药店和超市频频露脸，其精美的包装比血尔有过之而无不及。朵而从不说自己的产品怎么怎么好，从不说产品是用什么做的，而是不厌其烦地一遍又一遍地告诉女人们“以内养外，补血养颜”，道出了爱美女性的心思。朵而是第一个将这种观念传递给所有爱美女性的品牌。当那位笑盈盈的女模特在广告中用无比轻柔的声音说着“女人的美，是一种气质”的时候，当女人们看到她温润美丽的容颜时，她们被打动了。众多女性消费者开始知道了除了涂抹各种化妆品外，从内到外的美丽更是重要的。此后，朵而频频出手，“女人什么时候最美”，“在你最美丽的时候遇见了谁”，接连的设问触动了女性心底最深处的渴求。不仅如此，朵而还在全国各地药店开展了与顾客面对面的促销活动，向女性解释其“补血养颜”的功效，这对拉动朵而的销量有十分明显的效果。
美嫒春。女性补血市场的竞争越来越激烈，随着都市女性参与社会工作的积极性越来越高，其社会地位也越来越受到尊敬和肯定。一方面是女性生理状况需要她们调整健康状态，一方面工作事业和家庭生活的双重责任使她们无法专心顾及女性的生理特点，“女人难养”的问题点也就凸现出来。
美嫒春是我国较早进入女性市场的倡导“调血养颜”的保健品，近年来已呈现颓势，就在血尔、朵而大打出手时，美嫒春显然也加强了攻势。美媛春紧紧抓住“连女人都说，女人难养”的切入点，围绕这一切入点大做感性文章———“女人像金鱼一样，需要小心呵护，细心照顾”、“女人像珍珠一样，需要细腻关怀，万般宠爱”、“女人像花儿一样，需要用心栽培，体贴入微”。如此婉转美妙的诉求，一下子就打动了不少女性消费者，作为女人的最佳伴侣，因为它既能“养血养健康”，给都市女性一个健康美好的未来，又能“调经调心情”，从而为美媛春树立了“女性调血专家”的鲜明品牌形象。
999补血美。同样不甘示弱的还有中国医药行业巨头三九集团，2001年年初，其下属子公司九天绿对外宣称：三九集团将大规模进军女性补血市场，不失时机地向市场展示自己的最新补血产品“999补血美”，并且请来国际名模王海珍任形象代言人，来者不善的大举动引起同行的警惕。
益血生胶囊。另外值得一提的是北京同仁堂集团的益血生胶囊，据南方医药经济研究所零研部的调查数据显示，这个产品在去年上半年销量的排序中，名列第21位，显示了不俗的实力。还有金日洋参桂圆膏、白兰氏当归鸡精等一批补血新贵加入了战斗的行列。
在补血产品市场上，跟进者的产品大多只是以某一部分消费者作为诉求点，除了血尔、朵而、美嫒春等补血产品外，还有以儿童为诉求对象的贝贝补血液等。可以说，补血品市场正面临消费人群划分及产品品质定位的竞争。 5、总结
大中城市将是制高点。专家认为，补血市场的状况是：大中城市补血市场群雄割据的局面已然形成。这个阵地其实是这一市场的制高点，只有占领了这个市场，才有可能掌握整个市场的主动权。在这一领域，未来的竞争将会更加激烈。
核心技术、市场创新。如何在未来的竞争中取胜，是每家补血产品厂家所面临的现实问题，鉴于此，他们纷纷拿出对策，以应付未来更加激烈的市场竞争。红桃K老总谢圣明认为：一个企业能形成市场竞争核心优势必须有两个条件，一个是核心技术优势，一个是市场创新优势。这两个条件是企业做大做强必不可少的因素。
红桃K显然就有了实质性的动作。红桃K为了具有更长的市场寿命周期，加大了产品技术更新的力度，并坚持将销售收入的6%投入技术创新。采取两条腿走路的办法：一是广泛整合社会科技优势资源，产学研结合，先后与25个国际、国内一流的大学、院所、跨国企业建立了紧密的技术合作关系，并与国内的五位院士和近百名科学家密切合作；二是把企业自己的技术开发机构建成成果产业化的加速器，进行核心技术开发和技术延伸，形成大的产业。
在市场开拓中，尽管红桃K是土生土长的中国货，却一再强调本土特色，与中国实际相结合，并且利用其在全国保健品中唯一的中国驰名商标荣誉，不断地加强品牌的宣传力度。现时，红桃K正处于“农村包围城市”战略转移的阶段，他们通过在开拓农村市场过程中积累起来的经验，灵活地运用于城市市场，而这一具有中国特色的市场开拓方式，将会成为红桃K的制胜法宝。
扩张发展，对外宣战。对于未来的补血市场，任何一家企业都不想在竞争中消失，因为我国的补血市场潜力巨大，而且是有“暴利”可图。东阿阿胶集团也出台了新的对策，要在“十五”期间力争从阿胶产品市场的领导者转变为国内补血产品市场的领导者，到2005年做到补血产品国内第一，亚洲领先。这一勃勃雄心已经体现在行动上，在去年8月份，东阿阿胶集团推出了“红遍中国计划”，这个计划是进一步完善营销网络，扩大东阿阿胶产品的销量。另外，东阿阿胶集团还有意加大其产品在运动保健方面的疗效，这将进一步拓展其市场空间。
在经历一场生死劫难后，东阿阿胶集团为了确保能最终在产品市场上“浴血胜出”，马不停蹄，迅速出击，在两个方面进行战略调整：出资255万元收购新疆碧龙阿胶公司，成立新疆和田阿华制药公司，此举是为了阿胶最主要的原材料———驴皮资源得到保障；另一方面就是加大科研力度，深度开发补血、提高免疫功能类产品，从而牢牢地把握市场的主动。据悉，该公司开发的新品“岁岁阿胶”也开始投入批量生产。
6月16日，东阿阿胶集团董事长刘维志亲临广州，再次表示要将东阿阿胶做成亚洲的补血第一品牌，矛头直指红桃K、血尔、太太。由于药健字风波的冲击，药健字补血产品纷纷发生转变。要么拿到药准字文号，要么成为保健食品。据太太药业公关部经理罗丽群称，太太药业的两大主打产品—————太太口服液和静心口服液已经兵分两路，太太口服液成为保健食品，而静心口服液已经能够拿到药准字。
此次南下广东的东阿阿胶集团，用心非常明显，广东已经成为其第一大市场，要巩固并扩大战果，逐渐吞食其他补血品牌的市场，刘维志公开将竞争对手定位为太太、红桃K、血尔等品牌，并扬言在2005年销量要达到30亿元，谋求补血行业老大位置的意图非常明显，并且刘维志也扬言要加强在广东的营销和广告攻势。医药上市公司挥动资本在补血市场上血拼的日子已经为时不远。
竞争加据。我国补血产品市场从去年开始，竞争局面骤然加剧。红桃K能否如它所言，要像可口可乐一样，做百年品牌？血尔虽然在2001年给了红桃K很重的一击，但是否能继续保持优势？朵而、益血生胶将变成什么样？东阿阿胶想当老大会是个梦吗？……我们将拭目以待。
张辉
细说起来，中国的“补”字本身就给了保健品企业许多机会，“补”字之博大、之抽象让很多企业生存了下来，反正最后的效果只是个“大概其”，喝了肯定比没喝好，大家就干吧，谁喊的声音大，谁的包装好，谁就能赚钱。于是一轮接一轮的混战开始了，由于消费者根本就分不清小瓶子里的液体到底包含了什么“宝贝原料”，就只能从宣传上判断谁好谁坏，这种条件导致了保健品市场重营销、轻效用的现象。
你对阿胶了解多少?
中医认为阿胶性味甘、平，有清肺润燥，滋阴补血，安胎的功效。自古以来阿胶就被誉为补血佳品和妇科圣药，阿胶通过补血而滋润皮肤，利于皮肤保健。
现代药理研究证实阿胶含有赖氨酸、丝氨酸、丙氨酸等18种氨基酸和钾、钙、铁、铜、镁等20多种矿物质和有利于人体的微量元素，均为人体血液生成及新陈代谢所需的原料。
阿胶在止血、促进钙的吸收、抗休克、预防和治疗进行性肌营养障碍等方面均有独特疗效。
适量食用阿胶，可通过调养气血起到提高细胞免疫力，增强机体免疫调节。还有滋润皮肤的作用，使得面色红润、肌肤细嫩、有光泽、弹性好，可以有效改善黑眼圈，也有很好的祛斑效果，还有防治枯发、白发、脱发发生的功效，因此阿胶越来越成为了爱美女性的好伙伴。但阿胶虽好，但也不是天天吃，人人吃都合适的。
什么人不适合吃阿胶?
从医学的角度，存在血亏或者气血两虚的人才需要吃阿胶。但是，因为阿胶性质比较平和，所以如果是平和体质，没有血亏气虚的人，也是可以吃的，但应该注意不能多吃，否则会造成补血补气过度的表现。如果本来体内有实邪的人，吃阿胶就不大合适了。
另外，阿胶毕竟是药，原则上来说，吃的不对症可能会起反作用，吃的太多也往往会适得其反。
其实有很多人是不太适合吃阿胶的：
爱上火 比如心火、肝火、肺火，甚至阴虚有火的人，如果单吃阿胶，认为能强身健体，就是走入误区了，很可能会出现虚不受补的情况，火会越来越大。
体内湿邪重 常常可表现为口干口苦口黏、乏力、头晕或者头迷糊、肚子胀、大便不好，最重要的是舌苔厚腻，或者白或者黄。
体内有淤滞 常表现为肤色晦黯，色素沉着，容易出现瘀斑，口唇黯淡，舌黯或有瘀点，舌下络脉紫黯或增粗，脉涩；在女性常常表现为月经不好，一般是拖后、有血块、肚子疼、颜色黑，在身上带的时间短等等；也都不太适合吃阿胶。
有伤口 阿胶有活血的功效，所以如果有伤口就不能马上吃，等伤口结疤了再吃，不然伤口不容易结痂愈合。
以上体质状况的人是不适合吃阿胶的。至于很多只是想让脸色红润的爱美女性来说，不妨多参加体育锻炼，不必刻意服用阿胶。
阿胶的吃法
当下吃阿胶最简单的方法就是膨化食用，直接在口中含化。还可以将阿胶粉碎成细粉状，使阿胶粉充分溶于牛奶中温服，但每次不要太多，一般以不超过3克为宜。当然，也可以炖烊服用，将打碎阿胶放汤盆中，加黄酒浸泡，加冰糖，加蜂蜜等，隔水蒸1～2小时后服用。
吃阿胶时要注意观察，如果发现小便黄、舌苔黄说明内热重，不适宜继续服用。或者患有感冒或月经来潮时，应停服阿胶，待病愈或经停后再持续服用。吃的时候还需要忌口，在前后2个小时内，不要吃萝卜或大蒜，否则可能降低阿胶功能，也不宜饮浓茶。
阿胶性滋腻，脾胃虚弱者服用期间饮食不要太油腻、辛辣，少食不易消化的东西，能吃些开胃的蔬菜最好，服用后不要马上吃冷饮冷食。有条件最好配以调理脾胃的药，这样可以避免呈现不适症状，还增进阿胶的消化接收，效果更好。另外，山楂也可以配合阿胶吃，但是可能会呈现口黏、舌苔厚腻等症状。气虚的人可以加党参或西洋参一起服用，气血双补，效果很好。如果是体寒怕冷的人，吃阿胶的时候可以加一点桂圆。肾虚的人也可以再配上一点枸杞。
最后提醒大家，关于阿胶的保存。阿胶容易受潮，不耐高温。我们可以将阿胶放人食用包装袋内，扎紧口，然后再放入冰箱内保存。但一经从冰箱中取出，就要立即制作。家庭熬制好的阿胶膏滋补药也需密封储存在冰箱里。
小贴士
阿胶食疗
阿胶鸡蛋糖水
阿胶10克左右、鸡蛋一个、冰糖适量。首先在砂锅里放入冷水，小火慢热，把阿胶放入水里，不停地搅拌阿胶，用水温将阿胶溶化。当阿胶完全溶化，这时阿胶水也将近沸腾，把冰糖放入，再把鸡蛋打入阿胶糖水里，搅散成蛋花即可食用了。
牛奶阿胶
将3克左右阿胶粉碎成细粉状，置于牛奶杯中，边加入边搅拌，使阿胶粉充分溶于牛奶中，温服，口感香甜绵软，回味悠久。
阿胶梨
梨一个或两个，切成小块后加水煮沸，然后加入阿胶小碎块10克左右，反复搅拌使之溶化，再加入白糖或冰糖50克，蜂蜜50克。喝汤吃梨。可以滋阴润肺止渴，用于肺燥咳嗽、久病无痰。
阿胶粥
取大米或小米100克左右，阿胶砸碎后的小块10～15克，冰糖适量做成粥，阿胶在加入前先用开水溶化后加入，将粥煮沸即可。经常食用补血益肾，强身健体，延年益寿。
阿胶黄酒
阿胶250克左右，黄酒30毫升左右置锅内，隔水加盖蒸约两至三小时，待其全部溶化后取出即可。每日一至两次，每次服两匙，此法适用于一般血虚症。
芝麻、核桃阿胶膏
阿胶150克左右，砸碎，黄酒350毫升，浸泡一周。待阿胶呈海绵状，略加水炖化，加入黑芝麻、核桃仁适量，加上冰糖适量，蒸1小时，不断搅拌，冷却即成冻膏。每天早晚各一至两匙，温开水冲服。此法对患腰酸怕冷、耳鸣和阴虚或肾亏等症有特效。
人参、桂圆阿胶膏
阿胶150克，黄酒350毫升，浸泡呈海绵状，略加水炖化，加入适量人参煎液或人参粉，配入桂圆肉拌匀，加冰糖蒸1小时许。冷却成冻膏，每天早晚各一至两匙服用。适用于气虚疲乏无力，兼有心悸畏寒等症。
阿胶为马科动物驴的去毛之干燥皮或鲜皮经煎煮、浓缩而成的固体胶块。阿胶与人参、鹿茸有“中药三大宝”之美誉。阿胶因以古阿井之水熬制、吃狮耳山之草的黑驴之皮而得名。
古阿井位于距离今东阿县城西南、平阴县东阿镇西30公里左右的阿城镇，古运河西岸，东阿故城遗址中央。井以青砖砌成，上覆以石板。井侧原有接官厅、龙神庙等建筑，今仅存一石质碑亭。《本草纲目》中记载：“阿井泉，其味甘平、无毒，主治下隔疏痰止吐。”狮耳山位于今平阴县东阿镇西南3里许，草茂药多，驴食之则膘肥体壮，毛色乌亮顺滑，皮质特别适宜于熬胶。因黄河水患频繁改道，造成东阿县址多变，加之古阿井之水逐渐干涸，遂用狼溪河之水熬胶。狼溪河水水质比重硬度较小，用之泡皮、熬胶可减少原料污染，灰分易于控制，保存时间长。如此得天独厚的自然条件使阿胶生产世代相传。
谈起阿胶，在东阿还有一个美丽的传说。很久以前，天下流行着一种无法医治的疾病，人们若得了这种病便吐血而死。山东阿邑有个心地善良的姑娘，名叫阿娇，她独身一人去东岳泰山祭祀药王，寻求医治这种病的草药。路上，一位老人告诉她：“要治好这病，非用食狮耳山草、饮狼溪河水的小黑驴的皮不可。”阿娇听了，心中一惊，家乡是有这么一头驴，它穿山越河如履平地，猛虎恶狼都惧怕它三分。阿娇哪里知道，这头小黑驴是天上受贬的一条乌龙，所以神通广大。老人见阿娇有些犹豫，转身要走。阿娇想起了乡亲们的痛苦，急忙恳求道：“只要能为乡亲们治好病，豁出性命我也甘心。”老人见她心诚，便赠给她一把宝剑，并教会她剑术。阿娇返回家乡，来到狮耳山下，那头小黑驴见了她，大口一张就要咬人，阿娇举剑便砍。相斗间，忽然小黑驴掉头向山下奔去，原来它想使出绝招，要用后蹄将阿娇踢死。阿娇早有提防，纵身一跃，跨到驴背上。小黑驴又想打滚把阿娇压死，还没等它停住脚步，阿娇早已抽出宝剑，对准小黑驴的头猛力刺去，杀死了小黑驴。按照老人的吩咐，阿娇和乡亲们把驴皮剥下来，熬成了一块黄澄澄、亮晶晶、香喷喷的药胶，病人服下这药，身体很快痊愈了。大伙去感激阿娇，但阿娇却不见了。有人说，那老人一定是药王下凡，他带阿娇到仙山当药童去了。从此，用黑驴皮熬制阿胶治病的方法便在东阿一带流传下来，为了表达阿娇对人们的救命之恩，便用“阿胶”这个名字命名此药以示纪念。
阿胶有两千多年的药用历史，现存最早的药学专著：东汉时期的《神农本草经》记载：“阿胶，味甘，平。主心腹内崩，劳极洒洒如疟状，腰腹痛，四肢酸疼，女子下血，安胎。久服轻身益气。”梁代陶弘景在《名医别录》言：“微温，无毒。主丈夫小腹痛，虚劳羸瘦，阴气不足，脚酸不能久立，养肝气。”元代尚从善的《本草元命苞》载：“咳脓血非此不补,续气止嗽，补血安胎，止女子崩中下血，疗瘫痪。”明朝李时珍在《本草纲目》中言：“疗吐血，衄血，血淋，尿血，肠风下痢，女人血痛血枯，经水不调，无子，崩中带下，胎前产后诸疾。男子一切风病，骨节疼痛，水气浮肿，虚劳咳嗽喘急，肺痿唾脓血及痈疽肿毒。和血滋阴，除风润燥，化痰清肺，利小便，调大肠。”综之前人所述，阿胶，味甘性平，无毒。归肝、肺、肾、心经。具有补血，止血，滋阴润燥等功效。
中医辨证应用
1.用于血虚证。为补血之佳品，常与补益气血药同用。肝血虚者症见头晕眼花，筋脉拘挛，面色萎黄，女子月经不调甚或闭经等，配以当归9克，熟地、白芍各12克，川芎6克，炙甘草5克；心血虚者症见心悸，健忘，面色萎黄，失眠等，合当归、丹参各9克，酸枣仁、黄芪、茯神各12克，远志6克共用。
2.用于多种出血证。对出血而兼见阴血亏虚证者，尤为适宜。治血热吐衄，配伍白茅根9克，生地黄12克，川牛膝6克；治肺热咳血，配伍炒黄芩、侧柏叶各9克；治便血，配伍炒地榆、当归、赤芍等，如阿胶芍药汤；治先便后血，配伍白芍、黄连等，如《医林集要》阿胶丸；治冲任不固，崩漏及妊娠下血，配伍生地黄、艾叶等，如胶艾汤。
3. 用于阴虚燥热证。东阿之水乃阴寒之水，择寒冬之时取乌驴皮炼胶，故其滋阴润燥效果最佳。治温燥伤肺，干咳无痰，配伍麦冬、杏仁等，如清燥救肺汤；治心阴不足，虚烦不眠，配黄连3克，炒黄芩、白芍各9克，鸡子黄2枚，用生鸡子黄调入药汁温服；治热病伤阴，液涸风动，手足，配龟板、牡蛎、白芍、生地黄等，如大定风汤；治肺肾阴虚，干咳痨嗽，腰膝酸软灼痛，配伍天冬(去心)、沙参、黄精各12克，杏仁、炙百合各10克，川贝母6~9克，淬龟甲（先煎）15克；治肝肾阴虚，目暗不明，须发早白，腰酸耳鸣者，配以白芍9克，决明子、枸杞子、菟丝子、女贞子、沙苑子各12克，制首乌15克。
4. 其他。亦可用于老年阴血亏虚引起的大肠虚性便秘证，常与柏子仁、火麻仁各10克，当归身、黑芝麻各12克同用；阴虚小便不利证，水热互结，邪热伤阴所致的发热，渴欲饮水，或下利，咳而呕渴，心烦不得眠者，方用猪苓(去皮)、茯苓、泽泻、滑石(碎)各9克，即《伤寒论》中的猪苓汤证方；妊娠腹痛，胎动不安者，合当归身12克，桑寄生、土炒白术各10克，苏梗、炒黄芩各6克，川续断9克。
现代研究与临床应用
阿胶是一类明胶蛋白，部分水解可产生多种氨基酸，主要有甘氨酸、赖氨酸、精氨酸、脯氨酸、谷氨酸、组氨酸等，并含有20多种金属元素如钾、钠、钙、铁、镁等。阿胶能促进血中红细胞和血红蛋白的生成，疗效优于铁剂；改善动物体内钙平衡，促进钙的吸收和在体内的存留；防治进行性肌营养障碍症；抗辐射，以防止辐射损伤；能使极低水平的血压恢复至正常高度，从而达到抗休克的作用。
1.白细胞减少症及缺铁性贫血：阿胶、人参、党参、土炒白术各10克，熟地15克，山楂、当归各9克、黄芪12克，砂仁（后下）5克，陈皮6克。阿胶、人参另煎兑服，一日两次水煎服。
2.功能性子宫出血（崩漏）：阿胶珠、杭白芍、生地炭、炙黄芪、山茱萸、续断炭、菟丝子、桑寄生各10克，艾叶炭9克。
3. 肺结核咯血：阿胶珠15克，白及10克。共研细粉，温开水调服，每日三次。对于大量肺咯血者，先用脑垂体后叶素缓慢静注10微升或用其他西药止血剂止血，待咯血减少后再用本方治疗。
4. 双向情感障碍（即躁狂抑郁症）：症见情绪高涨与低落交替，思维时敏时迟，语言动作或见增多或见减少，易疲劳，少眠，口干咽燥，小便黄赤，大便干结。方用阿胶、炒枣仁各12克，玄参、生地、麦冬、白芍各10克，黄连3克，远志6克，菖蒲9克，石决明（先煎）15克，灯心草5克。
基于国内OTC药品市场特性的差异化营销实际，以东阿阿胶为例，主要从产品差异化、服务差异化、分销差异化和品牌形象差异化四个方面论述其实施路径。（见图1）这四个方面在实践中是一个有机的整体。
产品差异化
东阿阿胶作为阿胶行业的领导者，始终把自己或已有的产品作为竞争对象，进行市场细分，有效实施产品差异化策略，以求做到基业长青。东阿阿胶在产品市场调研的基础上，研发出多种满足顾客需求的差异化产品。如：阿胶补血颗粒就是东阿阿胶市调人员发现白领女士补血却担心发胖的特殊需求，从而寻找差异化定位的品种；在终端方面阿胶固元膏更是根据不同症状需求的患者开发了9个细分定位的差异化品种。“十一五”期间东阿阿胶在产品定位方面也由补血圣药到滋补国宝转化，并逐步实现到滋补国礼的转化。
产品质量差异化也是产品差异化重要的一环。企业通过各种质量控制手段对产品的稳定性、耐用性、可靠性等质量指标进行差异化管理，以获取竞争优势。东阿阿胶一直重视产品质量并始终保持整个行业的领先水平。
服务差异化
OTC药品营销差异化除了产品差异化外，服务差异化也不容忽视，主要体现在售前、售中和售后服务方面。东阿阿胶在服务差异化，特别是消费者方便性需求满足和定制化服务运作方面是比较成功和值得借鉴的。
（1）适时推出“免费打粉”和“免费熬胶”超值服务
东阿阿胶公司在市场分析基础上，推出“阿胶免费打粉”和“免费代客熬胶”的服务。为方便顾客，公司在全国各大连锁和药店配置了专用阿胶打粉机和熬胶器具数万套，培训店员专业化打粉和熬胶技能，为向消费者提供专业化和标准化的服务。此外，东阿阿胶还在各大连锁和重点终端药店推广“免费代客熬膏”的服务。这些服务不但深受广大消费者的欢迎，而且具有较强的特色。因此，东阿阿胶实现了营销服务差异化。
（2）实施由提品到提供健康方案的转化
东阿阿胶不但开展健康咨询服务和免费医诊活动，还与中国中医科学院、各大医院合作开发膏方医疗，在膏方开发运作中针对不同消费者需求实施“一人一方、一人一料”的差异化服务策略，由卖产品到卖服务，为消费者提供健康方案的差异化服务模式。
东阿阿胶公司还在多地实施治未病工程，开展了全国治未病巡回展大型活动和大型中医健康咨询服务义诊活动，为消费者提供健康管理方案数万套，进行治未病宣传教育，开展差异化服务，深受全国各地广大消费者和市民的喜好！
（3）开展多种顾客联谊活动，提高顾客忠诚度
针对消费者对东阿阿胶了解不透的现象，公司建立多种消费者联谊活动，包括：“东阿阿胶夕阳红娱乐队活动”、“东阿阿胶健康大使优选活动”等。东阿阿胶公司还邀请忠诚消费者代表到公司生产基地和“中国阿胶博物馆”参观学习，加深了消费者与产品品牌之间的联系，提高了消费者的品牌忠诚度。
东阿阿胶公司通过对消费者满意度测评连续多年均在82.5以上。同时，东阿阿胶被中国质量协会评为“全国用户满意企业”、“全国用户满意工程”称号。
分销差异化
分销渠道的差异化主要是在渠道的覆盖面、专业化、渠道宽度和长短的决策等方面实行差异化。东阿阿胶在分销渠道方面差异化主要表现在以下几个方面：
（1）分销渠道缩短、强化，与消费者更紧密接触
东阿阿胶启动了与百强连锁或区域性知名连锁或大终端直供合作，通过这种改革减少了渠道中间环节，更直接接触消费者、更快捷地了解消费者的需求。对终端店员开展专业化培训，与终端客户一起开展直接面向消费者的教育活动，这为实施稳固的差异化分销，直接面向顾客提供差异化服务奠定了良好的基础，并已经呈现了明显的效果和良好的反应。
公司不但通过与大终端实施直接合作，还自建终端实施B2C的销售模式，直接面向顾客销售。目前公司集中在阿胶发祥地山东开设自营店，并布局全国。公司将卖产品、卖文化和体验营销融为一体，使无数消费者成为东阿阿胶忠诚顾客。同时，尝试会员营销模式。
（2）拓展新的销售渠道，扩大消费人群
东阿阿胶属于双跨管理的药品，既是处方药也是非处方药；同时，又是“药食同源”的产品。该产品已有2500多年的历史，在某些消费者心目中，更多被定位为强身健体的滋补品。因此，其渠道除传统的医院、药店外、也扩大到商超、餐饮餐食、社区、家庭、团购和礼品市场。
（3）实施控制营销，强化渠道管控，提高渠道运作质量
东阿阿胶为了改变现有渠道不理想的现状，引进“控制营销”，经过近一年的运作，在渠道管控方面已初见成效，并在进一步完善之中。运作的思想和实施途径可分以下三步：第一步，规划网络、梳理客户、实现合理布局、达到优质高效。第二步，设计产品在渠道流通及终端销售环节上的客户利益分配，并使之相对合理。第三步：对外抓销售过程的管理，并定期检查及评估。
品牌形象差异化
声浪传播学创始人李泊霆先生曾说：能够口口相传的牌子才称得上是品牌。因此，营销人员应该开展相关活动，以达到树立品牌或产品的形象目的。东阿阿胶在实施有效的“差异化营销”策略上，塑造良好的形象和强势品牌同样具有十分重要的意义。东阿阿胶在形象宣传上的差异化突出表现在以下三个方面，并形成独特的文化营销体系：
（1）建立一支专业化、强执行力的销售服务队伍
东阿阿胶在90年代就组建自己的OTC队伍，主要职责是从事品牌的深度服务，包括商业客户库存管理、流向管理、店员教育、消费者教育和门店陈列管理等；同时，还负责阿胶文化当区宣传活动。东阿阿胶打造出一支“称职、诚实、可靠、负责、强执行力，沟通能力良好”的专业化队伍。
（2）深挖阿胶历史，凸显阿胶文化价值
东阿阿胶文化传播是其品牌营销的重要环节。在历史专家、医药专家的合作下，深挖阿胶历史，编制《阿胶医案》，与现代阿胶膏方有效融合，服务高端人群养生保健。此外，公司建立阿胶文化苑和影视基地，将阿胶的文化融入电视剧形成影视产业价值，建立旅游基地产生旅游价值，编制《阿胶拍案惊奇》，通过这些传播方式形成东阿阿胶独特的补血、滋补和美容市场和文化价值。
（3）实施阿胶博物馆社区巡回展活动，占领消费者心智
东阿阿胶建造了全国唯一的中国阿胶博物馆。为了在全国各地掀起阿胶文化宣传高潮，公司在全国开展了阿胶博物馆巡回展活动；建立阿胶养颜养生馆、阿胶体验馆，实施体验营销；参加卫生部组织的大型“中医中药中国行”等一系列活动。这些活动不但让忠诚顾客更加了解东阿阿胶，了解中医中药的养生文化，而且成为东阿阿胶和中医药的传播者和代言人，起到很好的声浪传播效果。
提起东阿阿胶，可谓家喻户晓，北京德兴隆医药管理咨询公司应东阿阿胶公司的邀请，为企业的年会做培训！胡艳艳老师为销售人员做了《OTC医药终端店员教育》培训课程！课堂的气氛和效果非常好，出乎我的意料！老牌公司有如此激情和活力，究竟为什么？东阿阿胶又有哪些模式值得其他公司启示？
启示之一：发扬传统、理念创新
参观东阿阿胶的博物馆，感受到了东阿阿胶历史的悠久和药品的正宗，同时感受到了东阿阿胶人在近几年为了继承传统、理念创新所付出的艰辛和努力！不仅仅是东阿有几百年以上的历史，任何企业都有自己的“百年故事”。如果说我们的企业落后于东阿阿胶，其实我们只是在近20年的落后，并非百年！是在近20年之中东阿人迎头赶上，将已有的百年文化又装载上了时代的列车！今天，又一轮企业的生死攸关的时刻到来了，在新的医药形势下，很多企业还躺在功劳簿上自我欣赏，没有感受到危机的来临！比尔盖茨说：我们离破产仅仅还有180天！医药企业是否考虑过：企业离破产还有多远？有几种可能性是破产的导火索？
启示之二：产品分类、模式创新
东阿阿胶有保健品、处方药、OTC ，根据不同的药品结构、药品特点，进行药品的分类管理，并根据不同的药品营销模式，进行整合，走出了自己的营销模式。在医院的处方药市场、在OTC的药店市场、在广大的第三终端市场、在蓬勃发展的社区医疗市场，都有所建树地在开展工作！
我在做咨询项目的过程中，调研了众多的中国医药企业，很多医药企业还处在原始的产品销售阶段，仅仅是将企业的命运赌在几个业务人员的身上，以简单的奖罚形式做着企业营销管理。产品没有分类管理、客户不在医药企业自己手上、没有企业整体战略、没有独特的营销模式！每天在碌碌无为中惶惶不可终日。晚上想出千条妙计，早晨起床就走老路！年复一年，在被动中等待死亡的到来！有时还自己安慰一下：我不会死吧！我还能死吗？看一看，哪一个倒闭的企业是自己想死的？
启示之三：团队激情、专业打造
在新的医药形势下，企业的竞争，是营销团队的竞争，“以人为本”不再是企业的口号，而是企业实实在在的资源激活！在东阿阿胶销售总监田向欣的带领下，启用了大量的“新人”，从市场一线提拔了一批富有激情、具有实战经验、态度积极向上、具备专业能力的员工充实到企业的管理层，担任企业中高层的管理者职务。同时加强东阿阿胶人力资源部的管理与分工，在人力资源部细分了培训部、绩效部等相关专业职能部门。更难能可贵的是，东阿阿胶将绩效部延伸到各个区域市场，在各省区派出了绩效专员，将绩效管理的工作在各个销售区域有效的进行，提高了企业整体的绩效管理的水平！
众多的医药企业还在为自己没有优秀的员工而苦恼，其实任何的企业都应该将打造团队建设提升到企业竞争力管理层面上进行。有众多的医药企业老板，可以花费大量的招待费和差旅费，而在团队的打造培训上不花费任何费用，还口口声称企业“以人为本”，这不是自欺欺人吗！在哪里花费了精力，就会在哪里有收获！不要期望员工自我的成长，一定要将团队作为企业的“第一资源”进行管理并激活！
知道了并不重要，相信并做到才有力量！向优秀企业学习吧！
文化营销是在传统营销理论的基础上形成和发展起来的一种新的营销理念，与传统营销理念相比，更注重人文内涵，顺应和创造目标市场所接受的核心价值观并通过整个营销过程传递给消费者，通过文化力进行营销，不仅能够达到企业的经营目标，也能够实现某种程度的客户满意，进而提高顾客忠诚度，增强企业竞争优势。文化营销在物化营销的基础上，不仅满足消费者的物质需求，也能满足其在精神上的深层需求，给消费者以文化上的享受，实现产品的差异化，提高企业的核心竞争力。文化营销渗透在整个营销过程中，表现为产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。产品从设计到生产等各个方面都体现着文化，为产品注入了丰富的文化内涵，提高了产品附加值，品牌中蕴含着的文化能够增加消费者对于产品的认同，也能够使产品区别于其他同质产品，使品牌形象更加深入人心，文化也把企业和消费者之间联系起来，在两者之间形成认同感，有利于产生良性互动，对产品价值的理解达成共识，使产品交易上升到文化价值理念融合的高度，有利于形成企业持久的竞争优势。
二、中医药企业运用文化营销的必要性和优势
1.中医药企业运用文化营销的必要性
五千年辉煌灿烂的中华文明孕育了具有独特价值和深厚底蕴的中医药文化，是中国优秀传统文化的杰出代表，被誉为中华民族的瑰宝和国粹。中医药的产生和发展离不开中国的传统文化，凝聚着劳动人民的集体智慧，中医药企业作为弘扬中医药文化的重要载体，国家给予了高度重视。根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》，“重点开展中医基础理论创新及中医经验传承与挖掘，研究中医药诊疗、评价技术与标准，发展现代中药研究开发和生产制造技术，有效保护和合理利用中药资源，加强中医药知识产权保护研究和国际合作平台建设。”还有《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》中也指出了发展中医药的意义和价值，对于中医药产业发展水平的进一步提高，推进中医药迈向世界具有非常重要的意义，面对这样的机遇，中医药企业应该立足自身，整理和深入挖掘博大精深的中医药文化，发挥优势，开展文化营销，让消费者感知并且认同凝聚在产品和品牌中的中医药文化，进而提高企业的核心竞争力。同样，面对市场上西药、生物药的竞争压力，消费者对中药的信任度降低等情况，中医药企业也需要大力开展文化营销，发挥中医药文化对中医药企业市场营销积极的推动作用。
2.中医药企业运用文化营销的优势
我国中医药企业在开展文化营销策略方面具有独特的竞争优势。首先，中医药文化历史悠久，消费者对于中医药文化的接受和认同度较高。中医药特有的文化内涵赋予了中医药产品在治疗方面的整体观，其独特的疗法使中医药产品毒副作用低，在疑难杂症和慢性病的治疗方面具有良好的效果，尤其是中医的养生文化被大多数消费者所接受并推崇。其次，许多中医药“老字号”企业文化底蕴深厚，资源丰富，在文化营销方面有着丰富的经验。例如北京同仁堂、云南白药等企业在长期的营销活动中在产品和品牌中不断渗透着文化，使企业的文化感召力深入人心，在营销团队、渠道建设等方面都积累了丰富的经验，能够有力的支撑企业进行文化营销。
三、文化营销在中医药领域的成功案例—东阿阿胶
山东东阿阿胶成功的开展文化营销已经从一个固定资产几万元的小作坊发展成全国最大的阿胶及其系列产品生产企业，以文化为利器从传统企业转变成文化型企业，向中华气血滋补国宝级企业迈进。东阿阿胶挖掘产品本身的文化内涵，让消费者了解阿胶的历史，申请并获得了“山东省非物质文化遗产保护示范基地”的称号。阿胶属于滋补保健品，顺应当前消费者所追求的健康理念，符合国家倡导的“治未病”，通过赋予产品丰富的文化内涵，来唤醒消费者对中医药的认知，弘扬中医药文化，进而提升东阿阿胶的品牌影响力。在品牌建设方面，东阿阿胶也植入文化战略，聘请来自高校和科研机构的专家组成团队，搜集古代经典和民间验方，形成阿胶学术文化、美容文化和滋补文化三大体系，对品牌的文化内涵起到了有力的支撑作用。在东阿阿胶的主要标识中也运用了文化因素，红色的图形体现了浓重的东方色彩，易于被消费者接受并认可。在企业文化营销方面，东阿阿胶倡导“厚道”文化体系，积极参与社会慈善事业和公益活动，并通过兴建中国阿胶博物馆，举办阿胶文化节等文化活动大力传承并创新中医药文化，增进消费者对阿胶的了解，带动阿胶行业健康发展并真正实现文化价值的引领。
四、开展文化营销应注意的问题
于1969年革命性地提出“定位”理论的全球知名营销战略大师杰克・特劳特(Jack Trout)于日前到访中国，以“中国企业如何转变增长模式”为主题为中国企业讲授了他的经典理论与实践，即企业“战略定位”之道，为中国企业从“产品经营”走上“品牌经营”的战略转型之路指明了方向。
准确定位是关键
厚德战略定位培训公司总经理邓德隆对中国企业的制造力作了精彩的概括。中国30年的改革开放成绩斐然，但也有一些具体的困难，比如说中国现在还是一个制造大国，还不是一个品牌大国，中国的机电产品的产量达到了全球的70％。“但是由于我们没有品牌，所以销售额只有全球的30％，利润只有全球的1％。”邓德隆不无感慨地表示，“但是大家去看苹果公司的iPhone，全球的销售量只占1％，它的利润规模却占全球手机市场的20％，这就是一个品牌对于企业如何实现更好的增长带来的益处。”
“我本人还是看好中国经济未来十至二十年的增长，但这不是中国经济潜力的全部，中国经济潜力至少还有两大部分是需要增加效益的。”邓德隆表示。但是在未来增加效益的过程中，中国企业应该走怎样的道路，选择方式至关重要。
而“定位”恰恰就是这样一种知识，可以为企业进行品牌营销的全方位调整，可以通过提升效率实现企业效益巨大的提升，从而使企业从优势出击，占据良好的市场定位。在西方被誉为“效率的第三次大革命”的“定位的革命”，从此引发了全球的讨论热潮。
在“定位理论”中，特劳特强调只有在心智中才有可能寻求与众不同，特劳特认为一个企业最好是先从心智中发现可能找到的定位不同，通过自下而上或者由外而内的方式来设计企业，否则社会的资源就会被浪费。
对于特劳特的“定位”理论，许多中国企业家都非常有感触。这就不得不提及在特劳特战略定位指导下获得品牌迅速提升的王老吉公司。“其实王老吉并没有比他的竞争对手投入了更多的资源，王老吉在每瓶饮料的投入费用上比竞争对手还要少，但是他投对了地方。”邓德隆表示，“定位理论告诉企业家的是不要关注利润最大化，而要关注定位最大化。”
与会的诸位中国企业的领导，如燕京集团董事长李福成、劲霸(中国)有限公司董事副总裁连进、乌江榨菜集团营销总裁何平、香飘飘食物有限公司副总经理兼营销总监蔡建峰，以及东阿阿胶总经理秦玉峰，他们作为与特劳特合作愉快的企业家代表，发表了精彩演讲。
李福成表示曾经几次和特劳特先生探讨商战理论，对定位理论理解深刻。“特劳特讲的商战理论总结了四种基本‘战法’，包括战略防御战、进攻战、侧翼战和游击战，他讲不同的企业要有不同的选择。”李福成表示，“拿我们燕京啤酒在北京85％的市场份额来说，我们面对的是国外几十个品牌的‘进攻’，包括大中型的中国国内品牌的轮番‘进攻’，燕京到底应该采取怎样的战略?其实燕京本身四种战术都有，如北京打防御战、山东打游击战等。”
劲霸(中国)有限公司董事副总裁连进则从企业自身产品定位谈了自己的看法。“特劳特先生的一本书中提到赛马，成功的关键在于你能否骑上一匹好马。”连进表示，“中国有一个成语叫马到成功。劲霸成功的第一步就是骑上了一匹好马，这匹好马就是夹克衫。”
差异化取胜
论坛中，特劳特以《实现差异化的九大方法》为主题展开精彩演讲，必全新的视角向企业家详解战略定位之道，案例顺手拈来、语言风趣幽默，令在座的嘉宾和企业家无不记忆深刻。“当今世界是一个传播过度的社会，产品激增，竞争残酷，消费者面临太多的信息和选择，企业唯有让自己的品牌进入消费者的心智并占据一个独特的差异化定位，才能赢得顾客。”特劳特表示。
怎样实现差异化，却并不容易和简单。通过“价格”、“顾客服务”、“口号”建立差异化，这是许多企业惯常的错误做法，特劳特从自己40多年战略定位实践中开发总结出来企业实现差异化的九大方法，即“成为第一”、“新一代”、“领导地位”、“特性”、“制作方法”、“传统”、“最受青睐”、“专家”和“热销”等。
2、服用时间：据专家研究证明：阿胶糕在早饭前和晚饭后吃效果最佳。早饭前吃阿胶糕，这时候新陈代谢是比较快的时候，这时候吃阿胶糕是能让身体快速的吸收阿胶糕的营养，起到补血的作用。而晚饭后吃阿胶糕，是因为晚饭后马上要睡觉了，是皮肤吸收营养的时候，这样，皮肤就可以很好的吸收影响，达到美容养颜的效果。一般空腹服用有利于吸收。进餐时可以服用，如果肠胃感觉不舒服，饭后一小时服用。
3、体热的人群尽量少服用阿胶糕，每天一到两片，服用时应该多喝水，如有不良反应即应立即停止服用。
4、女性来例假时最好不要服用阿胶糕，因为阿胶糕服食过后利于下血，血量会增加。有子宫肌瘤的女性慎服。男士患有前列腺炎慎服。
5、服用阿胶糕期间不易食用白酒。因为核桃性热，多食生痰动火，而白酒也属甘辛大热，二者同食，易致血热。
6、阿胶性滋腻，脾胃虚弱者服用期间饮食不要太油腻、辛辣，少食不易消化的东西，能吃些开胃的蔬菜最好，服用后不要马上吃冷饮冷食。如果配以调理脾胃的药，不但能避免出现不适症状，还能促进阿胶的消化吸收，效果更能加倍。
7、配伍：夏季或者易上火的人不要将阿胶糕与黄酒、桂圆等热性物质一起吃，宜与平性物质如山药、番茄、糯米，或微凉的藕粉、莲子、梨等一起吃。核桃与芝麻忌与鸡肉同食。大黄与阿胶相克
8、服用禁忌：脾胃虚弱者减量服用或饭后服用，出现不消化的表现暂停服用；三高人群慎用；咳嗽痰多时慎用；肺炎、支气管扩张等患者亦不宜食之。有炎症时暂停服用；中风病人也不宜进补阿胶，阿胶会增加血小板（中风病人通常是血瘀）从而可能引起再次中风。
9、感冒时不要服用；服用阿胶糕也需要忌口，在前后2个小时内，不要吃萝卜或大蒜，否则会降低阿胶糕功效，也不宜饮浓茶。
10、如果观察发现口舌生疮，小便太黄，舌苔发黄，说明阳气较盛、内热很重，宜消火后服用阿胶糕。
11、由于阿胶有抗原性，所以，患荨麻疹等皮肤过敏性疾病和长期处于高敏状态的人服用后，很容易发生过敏；它也能激活抗体，因而患有红斑狼疮等自身免疫性疾病的人，须谨慎使用。
【关键词】 阿胶；成骨细胞；细胞培养
【Abstract】 Objective To observe the effect of the medicinecontaining blood serum of Ejiao on the multiplicative and differentiative function of the osteoblast of wistar rats cultured in vitro.Methods MTT method was used to observe the effect of Ejiao on the multiplicative function of the osteoblast and ELISA metod was adopted to observe the effect of Ejiao on ALP content of the osteoblast.Results The medicinecontaining blood serum of the three dosage groups of Ejiao had no promotive effect on the multiplicative function of osteoblast， but it had obvious promotive effect on the ALP synthesis inside the osteoblast.Conclusions Ejiao has no promotive effect on the multiplicative function of the osteoblast， but has differentiative function on the osteoblast of wistar rats cultured in vitro.
【Key words】Chinese medicine; Osteoblast; Cell culture
现代药理研究表明，阿胶（Colla Corii Asini）对血液、造血系统，钙代谢，免疫系统及肿瘤均有明显作用〔1～3〕，且有增强记忆、抗疲劳、耐缺氧等作用〔4，5〕。近年来，有学者开始关注阿胶对骨折愈合的作用，采用原位杂交方法，探讨了阿胶对骨折愈合过程中相关基因表达的影响〔6〕，结果表明，阿胶可加强巨核细胞的聚集及增强其活性，并可促进软骨细胞、成骨细胞的增殖及合成活性，加快软骨内骨化，促进骨愈合。目前，采用血清药理学方法和成骨细胞体外培养技术，观察阿胶对大鼠成骨细胞增殖、分化功能影响的研究尚鲜见报道。本研究采用血清药理学方法及成骨细胞体外培养技术，观察中药阿胶对大鼠成骨细胞增殖、分化功能的影响，为探讨阿胶在骨折愈合过程中对成骨细胞的调控作用提供理论和实验依据，也为阿胶在骨伤科临床的运用提供一些资料。
1 材料与方法
1.1 大鼠成骨细胞的分离培养
取1日龄Wistar大鼠乳鼠20只，75%酒精浸泡15 min，揭去头皮，无菌条件下取出颅盖骨，剔除附着的结缔组织，PBS液清洗3次，将其置入含有DMEM培养基的培养皿中，剪成0.5 mm×0.5 mm大小碎块，加入0.25%胰蛋白酶5 ml，置入孵箱中消化30 min，血清终止消化，吸去上清液，加入1.0 g/L Ⅰ型胶原酶5 ml，置于孵箱中消化1 h，冷PBS终止消化，吸取上清液，1 000 r/min离心10 min，使细胞沉淀，用PBS冲洗细胞2次，加入含10%胎牛血清的DMEM培养液培养，24 h后换液，以后隔日换液1次。培养至第4～7天，细胞长成致密单层，铺满培养瓶底，进行传代。弃去原培养液，用DHank′s液冲洗2次，每瓶加入0.25%胰蛋白酶消化，相差显微镜下观察细胞，约4 min细胞成圆形，1 000 r/min离心10 min，弃去消化液，再用DHank′s液冲洗1次，加入培养液，制成细胞悬液，以1×106密度种植于25 ml一次性培养瓶中，37℃，5%CO2及饱和湿度条件下继续培养。
1.2 药物与分组
1.2.1 阿胶含药血清的制备
健康Wistar大鼠40只，体重(280±20) g，雌雄各半随机分为4组，空白血清对照组，阿胶低剂量组，阿胶中剂量组，阿胶高剂量组。给药方法：按人鼠体表面积法换算，以成人临床等效剂量的7倍为低剂量组（1 g/kg），低剂量组的2倍为中剂量组（2g/kg），低剂量组的4倍为高剂量组（4 g/kg），每日给药2次，连续给药3 d；空白血清对照组灌胃生理盐水。此期间各组环境相同，自由饮水、摄食，保持自然光照。末次给药后1 h，无菌操作下腹主动脉取血，离心25 min，3 000 r/min，每组血清混匀（有溶血的剔除），56℃水浴，30 min灭活，经0.45 μm滤膜抽滤除菌，-20℃保存备用。用时以无血清DMEM稀释为10%浓度的含药血清。
1.2.2 成骨细胞分组
空白血清对照组，细胞模型对照组，阿胶含药血清低剂量组，阿胶含药血清中剂量组，阿胶含药血清高剂量组。
1.2.3 培养细胞的形态学观察
倒置显微镜每日观察细胞的生长情况及形态特征。
1.2.4 增殖情况检测(MTT法)〔7〕
将单细胞悬液，以每孔104个细胞密度接种于96孔培养板中，同样条件继续培养24 h。加入高、中、低三个剂量的阿胶含药血清及空白血清，每组均设7个复孔。37℃，5%CO2及饱和湿度条件下继续培养48 h后，加入MTT每孔20 μl，继续培养4 h，终止培养，小心弃去孔内上清液，加入150 μl DMSO，振荡10 min，使结晶充分溶解。酶标仪490 nm处测定各孔OD值（用只含培养液的空白孔调零）。
1.2.5 碱性磷酸酶（ALP）检测(ELISA法)
1.2.5.1 上清制备
取大鼠成骨细胞以4×103的密度种植于24孔板中，继续用10%小牛血清的DMEM培养基培养24 h。吸弃上清液加入10%血清的各条件液进行培养，48 h后吸取上清放入Eppdorf管中放入-70℃冰箱中备用。
1.2.5.2 检测方法
（1）包被微孔板：将100 μl溶于碳酸盐缓冲液（0.06 mol／L碳酸盐，pH9.6）中的条件培养基加入到微孔板孔中，在4℃孵育过夜。倾弃包被液，PBST洗3 min×3。（2）封闭：在微孔板中每孔加入150 μl封闭液（含有2％小牛血清PBS），37℃孵育1.5 h后，PBST洗3 min×3。（3）加入第一抗体：每孔中加入100 μl适当稀释的第一抗体(兔抗大鼠多克隆ALP抗体1∶1 000），37℃孵育2 h，PBST洗3 min×3。（4）加入第二抗体：每孔中加入100 μl 1∶1 000稀释的过氧化物酶标记的羊抗兔多克隆抗体，37℃孵育1.5 h，PBST洗3 min×3。（5）加入酶的底物：每孔中加入100 μl DAB显色液（6 mg DAB溶于10 ml 0.01 mol/L的TrisCl pH7.6，过滤去除沉渣，加10 μl H2O2）轻摇15 min，加入 50 μl 2 mol/L H2SO4终止液使反应停止。（6）结果测定：酶标仪测量每孔的OD值（波长490 nm）。
1.3 统计学方法
实验数据用x±s表示，数据处理采用SPSS11.0版本进行，两组间均数比较采用t检验。
2 结 果
2.1 培养细胞的形态观察
倒置相差显微镜观察：细胞在接种后24 h左右可见大部分细胞贴壁、伸展，呈纺锤形、梭形、多角形，胞浆丰富向外伸展，单核，核大而清晰，呈圆形或卵圆形，含1～2个核仁。随着培养时间的延长，细胞伸出较多的突起，有的突起相互连接。培养3～5 d后，细胞融合为单层，多呈长梭形，也有多角形。局部有细胞密集的细胞团，符合成骨细胞的特点。经传代后，形态与原代细胞无明显差异。
2.2 阿胶对大鼠成骨细胞增殖功能的影响
见表1。结果提示，三个剂量组的阿胶含药血清对成骨细胞增殖的促进作用与空白血清对照组比较无显著性差异（P＞0.05），与细胞模型对照组比较有显著性差异（P＜0.05）。
2.3 阿胶对大鼠成骨细胞内ALP的影响
见表1。结果提示，低、中剂量组的阿胶含药血清对成骨细胞内ALP的作用与空白血清对照组比较有极显著性差异（P＜0.01），高剂量组的阿胶含药血清对成骨细胞内ALP的作用与空白血清对照组比较有显著性差异（P＜0.05），三个剂量组的阿胶含药血清对成骨细胞内ALP的作用与细胞模型对照组比较有极显著性差异（P＜0.01）。表1 各组成骨细胞MTT、ALP测定值(略)
3 讨 论
成骨细胞是骨形成细胞，是骨形成和代谢的核心部分，对骨组织的生长发育和骨损伤的修复起关键作用。体外培养成骨细胞是研究骨代谢和成骨机制的重要手段。许多实验证实，体外培养的成骨细胞具有与体内成骨细胞相同的生物学特性，能很好地反映成骨细胞的功能活动特点，为采用体外成骨细胞培养技术进一步深入研究骨发生、生长机制，及中药对其干预作用提供了理论基础。骨折愈合过程是个复杂的过程，受诸多因素的影响，如何加速骨折愈合，一直是骨伤科领域研究的重要课题。近年来在细胞水平研究中药促进骨折愈合的报道日益增多，利用体外成骨细胞培养技术来研究探讨接骨中药的疗效作用机制已经取得了一定的成果。李秋静等〔8〕观察接骨药对人成骨细胞增殖的影响，结果显示，接骨药不但能促进成骨细胞的增殖，而且与浓度、作用时间呈正相关。冯伟等〔9〕比较常用单味接骨中药对体外培养成骨细胞的作用，结果显示除当归外均无明显促增殖和分化作用，当归、自然铜能增加速成骨细胞矿化期矿化结节的形成。
阿胶的药理作用主要为补血、抗休克、改善钙代谢平衡、调节免疫功能、止血、促进淋巴细胞转化率等〔10〕，本研究显示，阿胶对体外培养成骨细胞的增殖虽无明显作用但对ALP有明显的促进作用。目前认为，ALP是成骨细胞分化的早期指标，其作用是水解有机磷酸释放出无机磷，用于羟基磷灰石的形成，因此是骨形成的特异性酶。实验中不同浓度的阿胶含药血清能提高成骨细胞中ALP的含量，说明阿胶含药血清能促进成骨细胞的分化成熟，因而可提高成骨细胞的骨形成功能，有助于加速骨折愈合过程。但本实验的结果是阿胶含药血清对体外培养的大鼠成骨细胞的直接作用，至于在人体内的作用如何还有待于进一步探讨。
参考文献
1 郑筱祥，杨勇，叶剑锋.东阿阿胶的升白作用及机制研究〔J〕.中国现代应用药学杂志，2005；22(2)：102.
2 熊元君，武嘉林，季新梅，等. 阿胶口服液的主要药效学研究〔J〕. 中草药，1999；30（7）：520.
3 刘培民，蔡宝昌，尤金花，等. 复方阿胶浆对荷Lewis肺癌的抑瘤作用研究〔J〕. 中药药理临床，2005；21（5）：44.
4 李茂进，冷为忠. 阿胶对染铅大鼠海马损害的拮抗作用〔J〕. 中国工业医学杂志，2002；15（5）：23.
5 殷惠，葛新发，李昭波，等.霸王七、绞股兰、阿胶等多味中草药配伍抗疲劳效果的实验研究〔J〕. 中国运动医学杂志，1995；14（3）：138.
6 高云，董福慧，郑 军. 阿胶对骨愈合过程中相关基因表达影响〔J〕. 中国骨伤，2004；17（9）：520.
7 孙为民，王慧琴.细胞因子研究方法学〔M〕.北京：人民卫生出版社，2000：657.
8 李秋静，崔英先，王宇健，等.接骨药对体外培养成骨细胞增殖影响的研究〔J〕.中医药学刊，2001；19:4023.
