时间：2023-06-05 09:56:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇电子商务公司营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：电子商务 企业 营销策略
随着科学技术的发展使得互联网技术在各行业中得到了广泛使用，同时还是促进了电子商务的发展，将人类社会传统的生存方式、生活方式和消费模式在很大程度上进行了改变，越来越多的企业认识到在企业发展中电子商务有着不可替代的作用。电子商务也是一个新型销售模式，企业面临的竞争也是相当激烈的，然而处在电子商务环境下，企业面对新型的机遇和挑战必须大力改革执行新的营销手段，从新型的营销模式取得新的突破。
一、企业营销在电子商务环境下的变化
1.市场的全球性
众所周知的电子商务实践操作模式是：人们通过计算机网络搭建的虚拟交易平台中实现商品的服务、购买、出售和交换。随着互联网的不断发展，市场时间连续性加强，空间距离感缩短，使得市场经济发展逐渐脱离时间和空间的限制，地区性市场也得到快速发展，并逐渐发展成为世界性的市场，再给企业带来巨大的挑战的同时也给企业的发展带来了广阔的市场。目前企业处于电子商务环境和市场经济全球化的时期，企业必须利用好网络营销，使企业在电子商务市场中成为佼佼者。
2.关于信息传播和沟通渠道的拓宽
越来越多人在这个网络新型渠道下进行了信息传播和交流。人们在网络环境下的信息交流是一个双向的交流方式：将信息传播给观众，而观众也会反馈信息，将传统的单向沟通模式改变成为双方沟通模式。另外，在线通信不但可以双向交流还可以达到一对多或是多对多的交流。电子商务给人们参与到市场信息传播和交流搭建了一个全新的信息平台。
3.如何让从生产商到最终消费者之间减少商品/服务流程的中间环节
我们都是知道传统的销售模式是：企业经过多层的商或是经销商来出售企业商品的，树立企业品牌的，而目前的电子商务环境下，企业是可以直接和消费者之间产生交易，从而达到省去了中间链接的过程。减少了中间环节的不但可以有效的降低公司的成本，还能降低销售价格和提升售后服务，这不仅有利于企业开展网络销售，还有利于企业提高产品质量和树立企业品牌效应，销售出更多更好的产品，这样企业不但获益还让消费者受益。
4.电子化的交易和支付手段
企业可以通过网络销售平台销售企业产品，客户也可以通过电子货币支付产品价格，大大节约了客户订购商品的成本和时间，从而实现了交易无纸化和电子货币支付形式，给企业和客户带了便利。
二、在电子商务环境下企业市场的营销策略
1.加快建设企业信息系统
企业若想在电子商务环境下能得到长久的发展，那么久需要制定企业的营销发展方向。为了能制定出合适企业发展的营销战略就必须加快建设企业信息系统。为了能够加快企业信息化建设工作，必须加快企业员工信息技术的培训。企业应该从内部员工中挑选出优秀的、学习能力强的人员去参加培训，而这也需要做好几个方面的工作：首先，安排部门骨干参与到企业的信息化管理中，然后对信息管理过程进行优化和创新，对于部门骨干的培养，必须做到会管理、懂业务、具有一定的知识储备；其次，可以聘请一些管理方面的专家作为企业的发展顾问，在实际的工作中给出相应的指导，最后将培训内容和实际操作相结合。而这理论与实际的结合有利于企业信息化建设，还有利于企业管理市场营销。同时，还应该注重信息技术的应用，加快建设企业信息化管理。这些数据是做出正确决策的引导，因此需要建立动态的数据库，将大量的流动信息进行总结和组合以便于企业领导者做出正确的决策。
2.企业电子商务信用管理机制健全
信用应该不但还是传统营销活动的那个的企业还是企业网络营销的基础。处于电子商务下的企业应该建立完善的网络营销制度，并执行信息化管理机制，维护消费者的切身利益。建立健全电子商务信用管理制度与几个方面是分不开的：首先，应该建立一个网上信用销售评估模型，销售评估不但可以保证企业在销售产品方面得到肯定，还能保证消费者通过信用销售评估找到满意产品。其次建立一个专业的第三方认证机构。专业的认证机构，在电子商务交易过程中起着至关重要的作用，第三方认证机构可以保证电子商务的安全交易。第三方交易平台确认交易双方的身份，保证双方身份都是真实合法的，让企业和消费者能放心交易。最后，应该提高在线客户管理的管理。对于信贷客户，电子商务公司要多客户进行定期的信用审查，掌握客户的信贷变化。
3.创造营销理念的需求
电子商务的快速发展，同时电子商务搭建的交易平台更为为便捷，消费在这种消费平台上有了很过的选择，企业如果想在电子商务市场占据更多的消费者就要不断的更新产品和更多的创新营销理念，刺激消费者更多的购买欲望。企业在电子商务环境下，采用更多的产品营销方式，达到企业产品宣传的效果，引起消费者的关注，比如在网络上做赠品促销方式、把产品当做礼品或是试用品送给客户、快速的更新产品，这些促销方式的效果都非常不错。还可以通过打折的方式进行促销，使网络上的商品价格低于生活中的产品价格，利用人们捡便宜的消费心理增加商品销售量，还可以在网络上进行抽奖活动，这些方式更多是用于打开市场面，扩大消费者人群，提高品牌效应。
总之，我们的生活已经与电子商务息息相关，我们在生活中许多方面都受到了电子商务的影响。互联网的发展和电子商务的兴起在很大程度上改变了传统的市场营销策略，为了使企业能在电子商务快速发展时期得到更好的发展就应该制定相应的企业营销策略，从而能在日益激烈的市场竞争中处于不败之地。
参考文献：
公司盈利方式是否可持续；
公司融资渠道是否顺畅；
这些原因导致他们裁员：
缺钱。资金源断裂，无后续投资；现金流吃紧，节省开支；
扩张过快。公司超速扩张，人员超过预期，冗员严重；
公司营销策略失误，经营不善，后续融资乏力。
好不容易从成千上万个应聘者中脱颖而出加入心仪的公司，新环境还没熟悉完，人事经理就通知公司要裁员。这真是个晴天霹雳！
今年2月刚刚在国内成立合资团购网站的高朋网已经裁掉了上海公司500多名员工中的约150人。凡客诚品最近也裁掉了旗下近6000名员工中的5%，约300人。
很多人已经对金融行业的裁员现象司空见惯。受欧洲债务危机影响，二季度投行业务利润下降，包括巴克莱（Barclays）、瑞银（UBSN）、瑞信（CSGN）、汇丰控股（HSBA）等在内的欧洲银行纷纷宣布裁员。高盛集团也在全球范围内裁员1000人，作为节省12亿美元开支的一部分。
各大投行的利润下降，加上“卖概念”的电子商务行业风险过大，导致电子商务目前整个行业融资环境不景气。风投不再轻易地拿钱出来，无法及时得到足够后续投资的公司不得不选择缩小规模来维持收支平衡。高朋中国区就有31座城市涉及了最近这次大规模裁员，其中14个站点被撤，人数多达400余人。凡客诚品的管理层以“希望确保公司合适规模”的理由裁员5%。尽管有分析称，凡客的五轮融资成绩不错，还降低了网盟合作的佣金，裁员是为了2011年第四季度IPO优化财务报表。但其根本目的还是为了削减成本。
如今这样的大规模裁员，都是这些公司在为自己前两年的超速扩张“埋单”。一封据传是凡客诚品内部员工写给公司创始人陈年的邮件中犀利地描述了凡客诚品公司当初扩张的疯狂：“年初公司HR部门每天平均加班到夜里十点，为公司不断面试招聘人员，直至今年5月份所有办公座位被全部坐满，甚至会议室里也都是员工在办公。即使这样，还是持续招人，请问您如此招人，是为了今天的裁员吗？”
国际权威营销学者菲利普.科特勒认为,日益注重网上营销是未来的营销趋势,网上营销是21世纪的营销;国内营销权威卢泰宏教授认为，eMarketing是21世纪营销创新的焦点，都充分反映了国内外理论界对网络营销在21世纪对于企业重要意义的肯定；而在当今中国企业经营的实践层面，从三大门户网站、以8848和my8848为代表的电子商务网站等网络公司，到联想、TCL等传统企业，无不在从战略到战术，从市场推广活动到品牌建立等各个方面，运用网站、网络广告、电子邮件、消息组和公告牌、论坛等多种形式，积极探索网络营销。网络营销的发展，正方兴未艾。
网络营销的内涵
网络营销，又有人称之为互联网营销、网上营销，在国内外，对其定义，都大同小异. 屈云波认为，“网络营销是借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标”。也有人认为，网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效促成个人和组织交易活动的实现。
在英文中,Cyber Marketing, Internet Marketing, Network Marketing, e-Marketing等等，都表示网络营销，不过，内涵有一定的差异。Cyber Marketing主要是指网络营销是在虚拟的计算机空间（Cyber，计算机虚拟空间）进行运作；Internet Marketing 是指在Internet上开展的营销活动;Network Marketing 是在网络上开展的营销活动，同时这里指网络不仅仅是Internet，还可以是一些其它类型网络，如增殖网络VAN。目前，比较习惯采用的术语是e-Marketing，e-表示电子化、信息化、网络化的涵义，既简洁又直观明了，而且与电子商务（e-Business）、电子虚拟市场（e-Market）等相对应。
从国内外对网络营销的不同表示方法、定义来看，对于网络营销，有一个基本的要素：网络、互联网。没有网络、互联网，也就没有网络营销。不过，营销主体不限于网络公司、电子商务公司。也就是说，网络营销并不是网络公司、电子商务公司的专利。
网络营销的产生与发展
网络营销的发展是伴随信息技术、网络技术的发展而发展的。九十年代初，网络技术的发展和应用改变了信息传播方式，在一定程度上改变了人们生活、工作、学习、合作和交流的方式，促使互联网（Internet）在商业上得到大量应用，掀起全球范围内应用互联网热，网络用户规模不断增长，商业效益越来越大。据IDC的统计表明，目前网络上直接进行的交易额达380亿美元，借用网络促成的交易额就更大，预计到2003年，互联网络市场的规模可高达1.3兆亿美元以上。互联网的出现与飞速发展，以及可以带来的现实和潜在效益，促使企业积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，推进企业飞速发展。
对于顾客、营销者，网络营销带来的好处是显而易见的。对于顾客而言，随时随地、全天候订购产品的便捷性，公司、产品、竞争者、价格等方面无比丰富的可比信息，提供其他附加价值如不出门、不用排队等待等；对于营销者而言，1．快速调整适应市场环境：公司可以迅速增加产品供应，更改价格和规格。2．降低成本：通过互联网络进行信息交换、沟通，可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。3．建立关系：网上营销者可以与消费者对话，了解他们。4．计算受众规模：营销者可以了解有多少人访问他们的网站，多少人停在网站上的哪个部分。这种信息可以用来改善供给和广告。而且，无论公司大小都可以运用网络营销，网络广告与平面媒体、广播媒体的广告相比，限制更少，网络上信息丰富而且更新更快。
在这样的历史背景下，在网络平台上开展营销，网络营销应运而生。
网络营销的特点
组织和个人之间进行信息传播和交换，是市场营销中的本质，因而，互联网络具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、互动式、个性化等特点。
1．跨时空。时间、地域的概念，对于网络营销不再是限制，企业可每周7天，每天24小时随时随地地提供跨时间、地域的营销服务。
2．互动性。互联网络不仅可以展示商品信息、链接商品信息，更重要的是，可以实现和顾客互动双向沟通，收集顾客反馈的意见、建议，从而切实的、有针对性地改进产品、服务，提供高效的客户服务；
3．个性化。互联网可以更便于收集用户的信息资料，从而更能够发现、满足用户的需求，通过信息提供与交互式沟通，可以实现一对一的个性化服务，促销更具有针对性，更易于与消费者建立长期良好的关系。
4．多媒体。互联网络上的信息，不再停留于文字，声音、图像、流媒体等都可在互联网上实现并被提供，信息交换可以以多种形式存在和进行，营销人员可以充分发挥创造性和能动性，以多种信息形式展示商品信息，打动消费者。
网络营销，正在建立营销领域新的游戏规则，如极端强调吸引顾客注意力和留住顾客，并成为营销中压倒一切的首要追求目标；全新地再造通路、物流、供应链的流程；顾客不再仅是对象或目标,而是参与者和控制者，顾客参与及互动合作的新的营销理念正在形成；新的与顾客沟通和建立关系的方式、方法正在出现。
网络营销对传统营销的冲击、整合
网络营销作为一种全新营销理念和实践活动，正在并将继续对营销理论、传统营销产生巨大冲击。就理论而言，消费者的消费行为、习惯正在改变，营销理论将随之产生变化，网络营销对传统的营销理论的冲击，就体现于此。
首先，对市场细分标准与方法的冲击。在网络营销中，传统的细分目标市场的标准已经不能完全适用，消费者的个性化需求导致细分更“细”，市场细分难度增大,表现在标准的变化以及细分的程度差异, 除了传统的细分标准，还按是否上网、上网能力、上网时间、使用的语种等新的细分标准对目标消费者进行分群。
其次，对消费者的作用进行新的认识。传统的现代营销理论重视消费者，但网络营销，对于消费者的作用，却有更深刻的认识。因为，在网络营销中，消费者不再是出于被动接受的地位。如果说传统营销理论的座右铭是“消费者请注意”的话，那么网络营销所倡导的格言即是“请注意消费者”。虽然只是两个词之间位置的转换，但其消费者在营销过程中的地位发生了根本的改变，营销策略已从消极、被动地适应消费者向积极、主动地与消费者沟通、交流转化。在众多的企业、产品信息中，交换过程变成由消费者发动和消费者控制,是消费者而不是营销者认可并控制互动关系。消费者决定他们需要什么信息，他们对什么东西感兴趣，他们愿意支付什么样的价格。在很多方面，这种消费者启动并控制的营销完全改变了营销实践,从而改变营销规划、策略制订、营销控制等理论。
第三，深化差异化营销理论。消费者行为个性化，不但不会趋同，需求差异还会进一步拉大。由于消费者行为显著个性化，营销学在互联网环境和技术支持下，将深化差异化营销的观念和规则，同时更注重环境和消费者行为分析。
第四，创新市场调查研究方法。需要收集的信息更多，分析数据库和客户信息等方法也更加多样化，如统计网页点击点、访问次数、浏览时间、兴趣、消费行为和习惯等。
第五，在营销策略上，会更加注重研究互动的、整合的网络营销。如何实现既要充分体现消费者参与营销的思想，又要考虑把各类互联网技术与新的营销变量结合起来，达到与广泛的利益相关者进行沟通的目的，是一项新的课题。
第六，建立新的营销传播理论。由于在网络信息传播中，传播成本费用低,甚至免费，信息传播具有即时性、跨时空、个性化等新特征，必将促使新的营销传播理论出现。诚如卢泰宏教授所说，传统的整合营销将进化为网络整合营销（I2M），它整合产品和服务、公共关系、口碑、流行文化、广告、个人体验、标志、雇员、氛围、甚至是电子垃圾等元素，提供一种与如此众多的利益相关者群体沟通的方法。
在实践层面，网络营销对传统营销战略、策略等都提出了挑战。
1．对营销战略的影响
首先，对不同市场地位的企业的影响。互联网具有的开放、平等、自由等特性，以及网络营销的低成本，营销的主体可以是大小企业，跨国公司拥有规模经济的竞争优势对小企业的威胁变小了，从而有利于小企业在全球范围内参与竞争；如何适时获取、分析、运用这些自网络上获得的信息，分析、研究竞争对手的产品信息与营销作为，对于竞争策略具有至关重要的作用；战略、策略联盟将是网络时代的主要竞争形态，如何运用网络来建立战略、策略联盟，并以联盟所形成的资源规模创造竞争优势，将是未来企业经营的重要手段。
其次，对企业全球营销战略的影响。网络的跨时空特点，虽然有利于企业的全球营销，但另一方面，对于企业的全球营销战略，反而构成了巨大的挑战。如何将差异化营销运用于全球营销战略，如何解决全球化与本土化营销策略的矛盾，包括产品与品牌上的矛盾，如何建构全球化的物流管理系统，都是企业要面对、解决的问题。
2．对传统营销策略的影响
——对传统产品、品牌策略的冲击。首先，是对传统的标准化产品的冲击。提供个性化的产品，将成为企业致力的追求目标，而怎样达到目标，更有效地满足个性化的需求，是每个上网公司面临的一大挑战。当然，互联网也为满足个性化需求提供了条件，如可以快速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，测试顾客的不同认同水平，从而更加容易地对消费者行为方式和偏好进行跟踪，从而对不同的消费者提供不同的商品。其次，适应品牌的全球化管理。互联网跨时空的特点，对上网企业的品牌管理提出了挑战。企业必须灵活处理统一形象品牌策略和本地特点区域品牌策略，加强区域管理。
——对定价策略的影响。在互联网上，价格采取的是“透明”策略，因而水平趋于一致。如何正确的定价，尤其是对于执行差别化定价策略的公司来说，不能不说是一个大问题。
——对传统营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意味着中间商、分销商等概念，也不再意味着特约加盟店、连锁店；由于企业可以通过互联网实现与消费者的直接联系、沟通、互动，中间商的重要性因此有所降低；建立新的营销渠道管理模式，实现直销、分销的良性结合、互动，建立新的物流管理模式，对于企业而言，都是新的课题。
——对传统广告方式的影响。首先，网络广告不再具有时间、空间的限制，而且，表现形式更多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确的获知广告用户的信息，可以便于及时修订广告计划、方案、形式，更具针对性、实效性。
的确，互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策略，但是，必须认识到，这一过程，不是网络营销将完全取代传统营销的过程，而是网络营销与传统营销整合的过程。
首先，网络营销没有改变营销的本质。网络营销与传统营销的整合，就是利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。营销的一些核心概念，如需要、欲望和需求，产品，价值、成本和满意；交换和交易，关系和网络，市场，营销者和预期顾客，同样存在，同样重要，并发生作用；营销的一些基本原则，如通过质量、服务和价值建立顾客满意，通过市场导向的战略计划赢得市场，分析消费者市场和购买行为、行业与竞争者，确定细分市场和选择目标市场，依然没有改变。总之，企业应根据企业的经营目标和细分市场，整合网络营销和传统营销策略，以最低成本达到最佳的营销目标。企业要以“请消费者注意”为指导，整合各种营销工具和内部资源，以统一的传播资讯向消费者传达，即用一个声音来说话（speak with one voice），保证消费者无论从哪种媒体所获得的讯息都是统一的、一致的，建立、维持既有较高忠诚的顾客群，最终实现在企业与消费者之间建立长期的、双向的、维系不散的关系。
其次，网络营销与传统营销是相互促进和补充的。网络营销同样强调差异化营销、服务营销，传统的分析行业与竞争者，确定细分市场和目标市场的原则，对于网络营销而言，同样适用，传统营销的新产品开发战略、竞争战略，依然具有指导意义。
再次，4C’s理论，依然是网络营销的基础和前提。①要以研究消费者的需求和欲望（Consumer wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品，而不是急于制定产品策略（Product），卖你所能够或喜欢生产、制造的产品；②研究消费者为满足其需求所愿付出的成本（Cost），而不是首先考虑定价策略（Price）；③考虑怎样给消费者方便（Convenience）以购买到商品，至于渠道策略（Place），是第二位的；④加强与消费者的沟通和交流（Communication），然后考虑促销策略（Promotion）。
传统企业如何面对网络营销
尽管全球学者对21世纪的营销理论和实践究竟会如何发展，看法并不完全一致，进而关注的焦点也并不集中。但网络营销是适应网络技术发展与信息网络年代社会变革的新生事物，随着网络的进一步发展、普及，用户群体的日益扩大、广泛，网络营销必将成为跨世纪的营销策略，值得中国企业高度重视。面对20世纪的“P”营销战略，将是21世纪的“E”营销战略和“p”营销战略的结合。
首先，企业应该高度重视网络营销，认识到网络营销对于企业经营、发展的重要意义，尽早行动，采取相应对策。
第二、和网络公司、电子商务公司建立战略、策略联盟，大的公司可以建立自己的网站，小的公司可以与有关网络公司联盟，在网上安一个“家”，建立自己的网络信息展示、渠道，搭上网络营销的快车；
第三，建立消费者数据库。消费者是企业的战略财产，企业必须重视借助网络收集、分析消费者信息，如注册用户的信息，用户反馈的意见、建议，建立并管理消费者数据库，发掘消费者的个性化需求，分析消费者的消费行为、习惯，建立与客户发展长期的私人关系。锁定网上消费者。一方面互联网上的信息不断激增，另一方面消费者的时间有限，企业必须开始吸引消费者上网并且促使他们多次访问和长时间浏览企业网站的营销策略。
第四，强调个性化。为了赢得消费者依赖，企业必须把每个消费者看成是独立的、不同的个体。当今消费者新的购物准则是：“要么按我的要求提品，要么我就不要”！公司的回答只能是：“按他们的要求做，否则就别打扰他们”
第五、重视差异化营销、直销。利用互联网进行差异化营销，大力开展包括E-mail营销在内的直销。
麦当劳、奔驰、宝马、P&G、DELL等世界500强企业与淘宝网进行营销合作，将其品牌特质与淘宝网平台的优势相结合，在创新中释放出电子商务的巨大威力。而对于那些在淘宝平台上成长起来的商家来说，淘宝如同一个品牌孵化器，一批优秀的电商如麦包包、七格格、Mr.ing等借助淘宝平台已经向自主品牌蜕变。
C2B的开放过程
“电子商务现在还处于一个初期阶段，不成熟。现在大家都只是在做电子贸易，或者说电子零售。”一淘网客户营销部营销整合总监徐嘉鼎对《新营销》记者说。
“现在网上很多商品都是比较粗糙的、廉价的、缺乏个性化的。一般线下卖得好的商品放到网上通常也会卖得好。为了和线下不冲突，许多品牌都采用网络专供策略。通常的做法是把线下商品改一下款式或Logo放到网上售卖。而线下的供应链还是原来的样子。这就是我所说的‘电子零售’。”徐嘉鼎说，“他们没有真正考虑到未来消费者的需求是非常具象化的。目前他们满足消费者的还是原生态的、初级的、抽象的需求。在一定意义上，这其实是一个强买强卖的过程。”
如何实现电子商务的突破？
企业和电子商务结合要改变的是其整体的供应链、整体的商品设计。从商品的设计到出厂，再到与消费者进行互动与沟通的营销过程，以及到最后的物流过程，整个体系都应该为电子商务做更改。“到目前为止，无论是外部的传统的品牌进入淘宝，或者成长起来的‘淘品牌’，我没有看到哪一个品牌根据电子商务的特征去延伸出它的全新的供应链。”徐嘉鼎说。
但如何才能满足消费者非常具象化的个性化需求？“网上可以找到海量的70 后、80后、90后，这是一群有着具象化商品需求的消费者，事实上我们可以通过互联网把他们聚拢过来，和他们互动，了解他们的消费需求，提炼出他们的商品具象化需求，然后把这些需求信息返回到网上，通过互联网的方式呈现出来。”
“这是一种从消费者需求到策略制定的模式。如果是一款手机，你要做调研、做手机设计，得花几百万元甚至上千万元，还不一定能够达到要求，你的商品定位有可能错了，你的手机有可能卖不出去。但在网上能够把这些需求精确锁定，让消费者选择什么是他们想要购买的。这就是开放的C2B（消费者对企业的模式）过程。”徐嘉鼎说。
从企业角度看，这种模式带来的是成本的降低；从消费者角度看，通过聚合庞大数量的用户，形成强大的购买力量，可以改变B2C模式中消费者的弱势地位。
“就像设计师，他不是一个自我的状态，不是闭门造车，不是臆想一些东西，觉得这个东西推到市场上一定好卖。他的设计是一个开放的过程。发现消费者的需求，这就是‘淘宝创想’想要做的。电子商务未来的发展，应该是一种C2B模式。” 徐嘉鼎如此评价“淘宝创想”。
电子商务时代的品牌营销
电子商务与新媒体瓦解了传统的大众营销法则。在互联网各种应用的冲击下，网络整合营销传播正在由网络广告、新闻营销、互动营销、社区营销、口碑营销的第一阶段，向精准投放的搜索营销、展示推广、电子商务、3G移动互联网应用的第二阶段过渡。而电子商务由先前的渠道补充，逐渐发展成为互联网传播的中心。信息流、商品流、资金流融合带来的独特优势，使得品牌传播与电子商务的联系更加紧密。
传统的营销通常是从品牌出发制定推广策略，然后选择媒介投放广告，从而达到促进销售的目的。而淘宝的营销是从店铺出发，关注其产品销售，然后对店铺进行推广，最后实现品牌建设的目的。
“‘淘品牌’做大了以后，一般不仅仅满足于商品销售。而怎么能卖得更好？关键在于企业的附加值，也就是‘品牌’。这是‘淘宝创想’希望提供的品牌整体服务：在战略层面重新审视品牌价值，提供数据研究、投放推广、效果评估等一系列深度服务。我们希望‘淘宝创想’是一个电子商务顾问的形象。”徐嘉鼎说出他自己对电商时代品牌营销的看法，“淘宝以其特有的搜索营销、展示推广、SNS营销工具掌柜说、活动类平台聚划算、淘金币等站内的资源平台，并且整合外部的广告资源、微博、移动网络，搭建了电子商务的立体营销模式，加上数据魔方、量子恒道等数据分析工具，使得淘宝成为品牌进行线上传播的最佳平台。”
掌握用户的地域分布、购买意向、购买行为、品牌偏好、消费能力等关键指标，企业就可以更加精准地营销。作为亚洲最大的网络购物平台，淘宝的优势不言而喻：3.7亿注册用户，8亿件在线商品，平均每分钟售出4.8万件商品，日访问人数峰值6000万，单日交易额峰值19.5亿元。庞大的消费人群数据库，可以提供极为充足的数据样本。
“‘淘宝创想’利用真实的反馈数据和网上行为分析，为企业制定营销策略提供有力的支持。从调研开始，到策略、创意、执行，数据让每一步都有据可循。”徐嘉鼎说。
电子商务的生态系统
淘宝不是单独依靠自己的力量为消费者创造价值，而是通过自己的平台主导并整合庞大系统的成员，进而构建了一个强大的商业生态系统。
“电子商务发展离不开几个方面，首先是流量，外部要不断地有新的流量，要有新的客户进来。现在网民占到中国人口的1/3左右，但有2/3是完全不上网的，如何通过其他渠道有效地接触到这一部分人？我们充分利用手机平台。我们也会去央视投放广告。各种各样能够吸引客户的方式我们都会尝试。”
“其次是商品的匹配。消费者怎么能够快速地找到自己想要的商品，涉及类目规则的优化和搜索规则的优化，这是一个商品匹配的过程。消费者花一分钟找到你的商品，还是用两步或者一步就能找到，而且呈现出来的商品正是他们所需要的，这要靠技术不断优化。”
“再次是金融，就是资金流。没有资金流，没有一个诚信体系，没有支付宝，电子商务是很崩溃的。支付宝在线上的地位就相当于线下的银联。我认为支付宝的品牌价值是很高的。支付宝是做消费者端的，而阿里金融为中小企业提供贷款。这是一个电子商务平台必须具备的金融能力。”
关键词：在线购物；用户行为；点击流；个性化推荐
一、前言
为了吸引更多的客户，电子商务公司不断扩大品类范围。大型电子商务机构每天看到超过一百万的客户登录到他们的网站。那些潜在客户每天都会看到成千上万的商品项目。因此，这些电子商务公司面临特定的挑战，即通过有效管理越来越多的类别和产品，发现网站用户的兴趣，促进销售。用于衡量消费者兴趣的大多数现有技术主要依靠客户评级。用户对某个项目进行评价表示至少在某种程度上对该项目感兴趣。评级值表示用户喜欢目标项目的数值。然而，评级信息太有限，无法描述用户的网站导航过程。此外，产品评级是最终的综合评估，其结合了用户对价格、服务和物流的看法。该评级由电子商务公司提供并且与产品本身相关。此外，来自新客户的评分不足以用于参考，而有经验的客户可能不愿意在每次使用网站时给予评分。这些因素使得更难以根据评级来发现用户的真正兴趣。一些学者研究了用户对社交网络媒体兴趣的话题。他们发现用户的兴趣经常被他们访问的帖子和他们回复的帖子所反映。这个想法可以类似地应用于电子商务网站。用户将会看到感兴趣的项目并吸引他们的注意。具有各种兴趣的用户将会访问不同的类别和多个项目。对于不同类型的用户，他们的浏览路径，他们访问网页的频率和每个类别花费的时间将各不相同。与用户评分相比，更详细的点击流信息可以用来更精确地描述用户的兴趣。
二、点击流在用户行为分析中的应用
电子商务的成功离不开大量数据的支持。目前，在线商店运用多种信息寻找目标客户，例如人口统计特征、购买历史信息或评分信息，以及这些访问者是如何进入到这个线上商店的（即这个用户是通过书签、搜索引擎还是电子邮件推广的链接找到这个网站的）。但是，以上方式对于用户需求的挖掘和预测能力非常弱。而任何公司或者组织的成功必然离不开决策的正确性，点击流数据的出现成为了这种正确性决策最可靠、最有效的数据基础。与传统的媒体和商业环境不同，由于信息技术的发展，互联网可以快速、简单、不显眼地收集有关个人活动的详细信息。这种互联网用户在线操作的记录被称为点击流数据。从点击流数据源来分类的话，可以分为以下几类：
（一）问卷调查。雷玲等以产品策略、促销策略、网站策略为自变量，情感反应做因变量研究用户冲动购买行为的形成机制，他们发现：产品策略、促销策略以及网站策略显著影响网络消费者的情感反应，其中促销策略对消费者情感反应的影响最大；其次是产品策略，最后是网站策略。
（二）网页浏览日志。付关友等从心理学的角度运用内驱力理论研究Web用户的浏览行为和他对网页是否感兴趣密切相关，他们发现随着用户浏览页面数的增多，捕获到用户的兴趣越高。
（三）实验室实验与问卷调查。Parboteeah等通过实证分析以及实验室控制实验研究了网站的变化是如何影响在线冲动购买。他们发现要使消费者更加冲动，网络零售商可以通过增加与任务相关的高质量的提示（TR）来最大限度地发挥积极的认知反应，同时增加与情绪相关的高质量的提示（MR）来提升积极的情感反应。
综上所述，分析用户行为可以通过问卷调查、网页浏览日志、实验室实验等途径来获取数据，进而通过不同的模型方法得到定量或定性的用户分析。
用户对自身行为的认识探索从未间断过，这也是学者们一直执着的追求。在过去很长一段时间，研究者们主要借鉴其他学科的研究方法来进行研究分析，由于用户自身行为具有复杂性和多样性，因此对于任何科学手段来说都具有很大的挑战性。在计算机普及之前，用户行为记录数据都是通过问卷调查或者填写个人资料等方式获取，数据的收集缺乏代表性和普适性，仅能做定性的分析，而且有关用户行为的研究，在很长一段时间内，学者们普遍都认为人的行为均服从泊松随机过程，导致绝大多数研究成果仅仅是定性描述且带有很大的局限性。随着社会的发展和互联网的出现，促进了人的生产方式和思维方式变化；由此，出现了两个亟待解决的问题：这些研究成果及结论是否能真实地反映人们生活中表现出来的行为特征？如何定量化分析用户行为？关于点击流用户行为分析中的应用，从模型来分类的话，可以分为以下几类：
1、马尔可夫模型。袁兴福等利用马尔科夫模型和EM聚类方法给出一种依据原始日志建立用户行为序列来描述会话的方案，会话所反映的用户行为特征，可以指导网站制定推荐策略，或对营销方案的制订提供支持。
2、聚类算法等。Gunduz和Ozsu引入一个通过访问页面和访问时间的相似性度量来找出用户会话之间的两两相似性，然后使用图形分割算法基于相似性度量划分用户会话，并提出用于表示群集的树结构。实验表明，该模型可以在不同结构的网站上使用。
然而，这些方法仍然存在着一定的不足，如高阶马尔科夫模型由于其状态数量庞大而非常复杂，而低阶马尔可夫模型不能捕获会话中用户的整个行为；基于顺序模式挖掘的模型仅考虑数据集中的频繁序列，使得难以预测下一个请求，而不是按照顺序模式的页面。而且，很难找到挖掘用户会话的两种不同类型的信息的模型。因此，想要更好地利用点击流数据来预测用户的在线行为，仍需要更多的研究。可以为网页优化和个性化推荐提供重要的辅助。
三、基于用户行为分析的个性化推荐
互联网的快速传播为电子商务公司提供了轻松有效的客户信息采集。从客户收集的信息通过管理个性化网络体验并保留与客户的通信转换为高质量的产品和服务，因特网提供的信息已经导致信息超载。Web用户难以找到信息推荐系统已经成为对此问题的重要响应信息过滤应用数据分析技术，以帮助客户找到他们想要购买的产品的得分或推荐产品列表的问题顾客。到目前为止，推荐系统已经被许多网站（如亚马逊、雅虎和电影评论家）实施。
个性化推荐是电子商务企业广泛采用的个性化营销策略之一，它是指电子商务网站根据消费者之前的评分、浏览、购买或搜索历史等行为数据以及相似消费者的历史行为数据推测目标消费者的需求和偏好，然后在目标消费者访问网站时为其推荐或展示一组他们可能喜欢的商品或服务。当前推荐系统中使用的基础技术分为两个不同的类别，基于内容的过滤和协同过滤。在基于内容的过滤中，它提供了类似于过去用户所熟悉的内容的项目；另一方面，在协同过滤中，它识别出与给定用户相似偏好的其他用户，并提供了他们想要的东西。刘春、梁光磊、谭国平等通过对用户行为日志的分析生成用户的兴趣偏好模型，同时引入时间因子反映用户兴趣的漂移，将基于用户偏好分析的推荐方法与基于物品的协同过滤算法相结合形成了融合的个性化推荐模型。
四、展望
目前，国内外大量相关文献主要研究了如何改进个性化推荐的算法和模型，很多学者对个性化推荐算法和模型进行了综述和评析，然而很少有学者系统地回顾个性化推荐和用户行为之间的关系。本文重点对有关个性化推荐和用户行为之间关系的文献进行了梳理。营销领域大量的相关研究发现，个性化推荐可以改变用户的信息搜索行为、产品偏好、价格敏感度、选择决策和决策质量等，但该研究方向仍然有很多值得进一步研究和探索的问题。通过对相关文献的系统分析，本文提出几个值得进一步研究的问题：（1）探讨个性化推荐对用户行为的长期影响；（2）研究用户动态兴趣的个性化推荐；（3）控制个性化推荐的内生性。（来源：合作经济与科技 文/陈晓璇 刘洪伟 曹宁 编选：电子商务研究中心）
主要参考文献
［1］雷玲，张小筠，王礼力.基于电子商务营销的网上冲动购买研究［J］.商业研究，2012.3.
［2］付关友，朱征宇.个性化服务中基于行为分析的用户兴趣建模［J］.计算机工程与科学，2005.27.12.
我给他解释道,BTC即企业对个人的电子商务销售模式,在电子商务发展的初期曾经被认为是最有前途的电商模式，原因不在其他，一种新兴的商务模式要获得成功,必然需要创造新的价值。BTC模式真正解决了优化供应链效率的问题，真正促进了生产力的发展；长期来讲BTC模式必将是主流模式，而各种CTC模式将沦落为跳蚤市场等边缘化市场。然而在电子商务发展的几年中，BTC走的并不轻松，也不辉煌，主要原因当然是电子商务发展的市场环境还不够成熟，反观另一种模式的电商CTC却大行其道，在几年中得到了迅猛的发展，并且误打误撞地加速了中国电子商务市场环境的成熟。目前，电子商务发展所需要的消费群，商品，支付，物流等已经具备较好的条件，在CTC种下的诱人果园里，BTC开始下山摘桃子了，所以现在投身BTC企业是正当其时；
另一方面，CTC迅速崛起和发展可以说主要靠的是信息技术革命所带来的对市场信息不对称的重新定义，以及在任何行业都有的先入效应。
1.节省的人工及租金；
2.税务负担所转换的利润；
3.供应链缩减而产生的渠道利润；
4.渠道延伸所获得的增加市场份额带来的销售；
5.轻度竞争所带来的溢价；
6.假冒伪劣山寨等对市场的冲击;
而对于规范化规模化的BTC而言，要获得稳定可观的效益比CTC要难得多，首先BTC虽然也节省了一定的人工费用和开零售店的租金费用，但是为了推广获得流量BTC公司需要投入大量的广告费用；其次BTC公司为公司经营必须正规纳税，产品成本不能省去税费这一块；再次BTC缩短了部分的供应链，但是，是不是能够跳过经销商从厂家到顾客，或者从厂家到顾客就一定有竞争力吗，都还是一个需要检验的过程，抛开CTC的小大小闹，BTC真正进入了商业竞争的残酷环境，这里是以品牌，市场，资本，渠道，终端，服务角逐的竞技场。BTC公司要获得成功必须直面整个市场渠道的挑战，任重而道远。
近两年我们可以看到一些可喜的市场转变，首先BTC企业开始聘请在传统流通渠道有经验的职业经理人加盟，如淘宝聘请过沃尔玛，百安居等国际零售巨头的高管；BTC企业也明白光靠技术是不能产生商业效益的，也不断通过猎头挖一些传统渠道的优秀人才加盟，特别是采购人员较受青睐；另外传统流通企业也纷纷涉足电子商务销售，如天虹百货，百丽等公司也专门成立了电子商务部，这些公司也聘请一些懂电子商务的人员来拓展电商业务，做得也风生水起；
笔者看来，传统流通企业做电子商务是具有先天的优势的，比以电子商务技术为核心的公司更容易成功，原因主要是传统流通企业已经有现成的供应链，只要该供应链具有核心竞争力，电子商务就一定能够成功，这也是我们看到很多品牌的电子商务取得不错的成绩，因为品牌本身就掌握在企业手中，企业有很多资源可以用在自己的电子商务平台，如货源，价格等等；但是传统流通企业也面临一个短板，那就是自身的渠道市场主要以传统渠道为主，企业在做电子商务的过程中必须考虑目前的主流实体渠道，如产品价格政策，促销力度，经销商利益等等，这就极大地限制了其电商的发展；以电子商务为主业的企业扮演着市场价格挑战者的角色，了解网络顾客购物习惯和推广营销策略，但是局限于供应链的短板，常常感到没有子弹可打。
如果电商企业具备一定的实力，应该尽早打造自己的核心供应链，从采购源头上控制成本，具体的做法有：
1.优化品类结构：以核心品类为主打造品类杀手，以相关品类为辅，提升品类覆盖，以延伸品类为拓展，完善品类结构。
2.优化供应商结构：兼顾大中小供应商，以中小供应商为主要扶持对象，逐渐建立自己的供应商群体，发展战略合作关系；
论文摘要：分析研究电子商务的现状及发展趋势，提出中小型制造企业如何利用电子商务调整战略，从而在新形势下抓住商机，成为新经济时代的成功者。
一、电子商务的发展与现状
1．打造为制造企业直接创利的电子商务平台
提起电子商务，人们立即想到的是网上购物和竞拍，其实并不尽然，如果仍然是送货上门和收钱，它与传统的邮购并没有很大的区别。此外，盲目追求网站的访问点击次数，过分看重广告效应，不考虑服务质量和商业信誉，即不可能带来任何实际效益，也不能使电子商务在广阔的生产制造企业获得健康发展。
目前，电子商务的较为完整的定义是：一种基于互联网技术的、以交易双方为主体、以银行电子支付和结算为手段，以客户数据为依托的全新商务模式，也就是说，电子商务是将整个交易过程的数据和资料全部用电子方式实现，双方不需要面对面进行交易。
电子商务是利用互联网来完成包括广告，生产，供应厂商查询、谈判、签定订货合同、结算、付款和售后服务等商贸活动全过程的信息互动程序，它能够简化交易过程，建立交易和客户资料的电子档案。
电子商务的目的是减少不增值环节，节约各种资源的消耗和大幅度减少不必要的商品、物资和人员流动，加速信息流动，显著提高产品生产和拓宽商务活动范围，增强经济效益和社会效益，更好地为客户提供高效、快速和优质的服务，实现为企业直接创利的电子商务平台。
2．电子商务发展趋势
电子商务自20世纪90年代在美国和加拿大等国兴起后，经不断完善，其支撑技术和社会环境日趋成熟。并以及其迅猛的态势席卷全球，成为信息产业的热点。电子商务的广泛应用将给现有的商业形态、市场结构、高新技术流通和营销策略带来一场新的革命。
随着网络技术和电子商务的快速发展，国内从事电子商务的网站已超过1100多家，并且仍在快速增加。但大多数是经营网上购物和竞拍的商店。目前企业对电子商务认识和使用仍处于起步阶段，但已出现大量提供商务信息服务的网站，如为中国出口企业在网上添加企业及产品信息和查询国外采购商需求的中国制造网(www．made—in—china．com)，以及为网络联盟企业服务的中国制造资源网(www．mrnet．con1．cn)等。
3．我国电子商务的发展趋势
随着电子商务基础设施的完善，我国传统产业发展电子商务的深度将进一步拓展，企业参与电子商务也会越来越多。图像信息网、多媒体通信网、高速宽带互联网(ADSL)将覆盖性普及和应用。个性化和专业化信息需求将会强劲，个性化商品的深度参与成为必然。
今后几年我国网上消费者仍将以中高收入人群为主，面向工厂、企业的直线型网站和专业化网站前景看好，专业电子商务平台发展很大。但发展电子商务需要有一个良好的基础环境，包括网络的普及与宽带的拓展、金融卡的普及与信用制度的完善、认证体系与安全措施的完备以及有关法律法规等。应该指出，影响我国电子商务发展最大障碍并非技术问题，而是信用制度的进一步完善。
二、制造企业的电子商务战略
1．国外制造企业的发展动向
电子商务风起云涌，传统的制造企业如果不能适应这一变革，必将在激烈的市场竞争中被淘汰。美国汽车三巨头已联合起来开展电子商务。通用电气公司还专门成立了通用信息服务公司，为制造企业提供有关电子商务的各种服务。康柏、惠普、日立、三星等12家国际知名的信息产业公司联合宣布，联手组建一家电子商务公司，运作开放式的网上交易，旨在降低购销成本，实现及时业务处理，减少库存以及提供更高质量的服务。
2．我国制造企业发展战略构想
从战略上看，中小型传统企业可以采用以下3种方式切入电子商务。
(1)拓展新市场、新产品和新服务。例如，制造厂商不仅销售产品，还可以在网上为客户提品快速开发的技术服务，建立产品创新联盟。接受用户反馈信息与之成为互动关系。又如制造厂商可在互联网上对原物料直接进行多家产品评估、审核、签订电子商务合同，直至生产制造部位。节减了物料采购环节和人力物力资源。
(2)网上客户服务和客户关系管理。例如客户可以访问制造企业的虚拟产品展览室，下载产品的三维模型，参与产品的设计，及时了解产品的制造进度和质量。此外，客户的意见可以直接、同步地反映给各有关部门，而不仅仅是销售人员，从而使问题能够及时得到处理，并自动建立客户档案，实现客户关系管理的自动化。
(3)网上供应链管理。越来越多的中小型制造企业采取产品设计和装配两头在内，零部件加工制造在外的制造策略。大量零部件外包加工后，运用电子商务可以加强采购和物流方面的协作，实现数据自动处理和交换，加快资金周转，保证交货准时并大幅度降低运营成本，以挖掘新的利润空间。
上述3项战略在实质上都是为了消除传统经济中制造企业难以克服的障碍，例如：订单处理速度低下，销售区域差异导致价格差异，不必要的中间商盘剥，从而提高交易和市场的效率。
3．电子商务与企业应用
对企业而言，电子商务不是孤立的，电子商务涉及产品生产和商务过程整体产业链的各方。它改变了制造厂商、供应商和客户之间单纯的钱货交易关系，使得供应商可以参与产品的制造和运输，客户能够参与所买产品的设计和制造，企业与企业之间建立更加密切的伙伴关系，营销仅是整个链上的最后一个环节。
三、电子商务和大量定制
互联网和电子商务缩短了制造企业与最终客户之间的距离，客户有可能参与所购买产品的设计，使产品更加适合客户的个性和爱好。由于这种制造模式所生产的每一个(或一小批)产品是不一样的，由若干模块组成不同的款式，按照不同的客户需要制造，所以称为大量定制。
如某小家电制造公司的产品是无线电控制电子闹钟和温度计，从该公司的电子商务网页上客户可以选择不同的款式，用鼠标点击后，产品的三维实体就在主屏幕上显示。客户可以选择不同的零部件外形和颜色进行不同方案的组合。然后，点击动画演示，不仅可以从不同角度观看产品，还可播放音乐，显示电台频率、当时的时间或温度。如果客户戴上虚拟现实眼镜和手套，还可以实际触摸和操作，和拿到一个真实的产品没什么两样。完全满意后，决定订货数量，立即可获得在线报价。最后，返回主页，进行订货合同的在线签约和货款支付，整个商务过程可在几小时内完成。由此可见，电子商务和企业应用可以将传统的商务过程缩短上百倍时间，并节约大量的旅行和通信费用。
四、电子商务和供应链
电子商务不是简单的商务电子化，而是企业后台整个运营系统的信息化以及流程重组和优化。我国加入世贸组织后，制造业和零售业全球采购的趋势迫使构成产业链的所有企业进一步加强管理、降低经营成本，增加抗竞争抗风险的能力。因此，有远见的企业家已经将注意力从单纯的销售策略转向提高企业创新、采购管理水平，并通过电子商务活动从中挖掘新的利润空间。
以电子商务和企业应用集成为基础的供应链管理系统，将成为明天赢家的关键。体现为是否拥有高效率、低成本的供应链和营销渠道，这将形成企业新的核心竞争力。企业如果不能适应全球采购网和电子商务的发展趋势将有被淘汰出局的危险。制造商必须根据客户全球采购、集中采购和电子采购的发展趋势及时调整战略，抓住商机，开拓新的销售渠道。
［关键词］电子银行；营销理念；营销模式
［中图分类号］F832 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0128-02
1 电子银行业务特点
电子银行是金融创新与科技创新相结合的产物,它和传统银行业务比较在产品功能和营销方面具备如下特点：
(1)提倡客户自助。通过电子渠道,客户可以自行完成各类交易,从而有效缓解柜台的压力,降低成本。
(2)业务综合、全面、多样化。涵盖了个人、企业金融服务的多个方面,同时还能够利用一体化的电子银行服务扩展销售范围,改进目标市场产品,进而实现电子银行产品创新。
(3)客户服务全天候。为客户提供超越时空的“AAA”式服务,即在任何时候(Anytime)、任何地方(Anywhere)、以任何方式(Anyhow)为客户提供每年365天,每天24小时的全天候金融服务。
(4)科技含量高。电子银行产品主要依赖于当今世界信息技术的发展,广泛采用了计算机技术、通信技术、自动化技术等。技术是否先进,交易平台结构设计是否科学合理,都将直接影响到电子银行业务的发展以及运营成本的高低。
(5)边际成本低。电子银行成本的增长与提供的服务之间没有明显的比例关系。因此,电子银行提供的功能越多,客户使用的次数越多,单笔服务成本就越低。
2 电子银行营销流程
电子银行业务营销是指商业银行以满足金融消费者需求为出发点,以获利为目的,以电子银行产品和服务为载体,实施的分析市场、进入市场、占领市场的系列组织和管理过程。具体可包括以下几个过程：
(1)市场调研。市场调研就是运用科学的方法对市场需求和营销活动进行调查研究的行为过程。其主要作用是发现市场机会、评价市场反应、预测发展趋势、提供决策依据。市场调研是电子银行业务营销活动的出发点,同时电子银行市场调研工作具有针对某个特定的问题,根据需要不定期开展的特点。
(2)市场分析。市场分析就是通过获得的市场信息进行归纳、分类和集中,并从中寻找发展机会的重要过程。在信息经济时代,商业银行经营价值的度量不是以占有资源的数量来计算,而是取决于对市场的反应速度。特别是由于电子银行产品和服务具有较强的被模仿性,使商业银行不得不进一步强调电子银行业务的发展先机,争取新的产品和服务更快、更早地进入市场,提前占据有利的市场位置和更多的市场份额。
(3)市场细分。市场细分是依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把电子银行业务市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。然后商业银行根据公司战略方向选择一个或若干市场作为主要服务的目标市场。
(4)市场营销规划。市场营销规划是指商业银行在对公司市场营销环境进行调研和分析的基础上,制定的电子银行营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的明确规定和详细说明。按照计划时间长短可分为长期计划、中期计划和短期计划。
(5)营销活动实施。营销活动实施是实现营销规划的最终努力过程,营销活动成功的关键在于能否对营销活动有效地组织和控制,取决于以下几个因素：高效的营销组织系统；高素质的市场营销队伍；有效的营销手段等。
3 电子银行业务营销策略
电子银行业务营销策略是对商业银行经营电子银行业务意志的集中体现,与商业银行总体经营思路,以及对电子银行业务发展认识、经营定位、环境评估、潜力预测等有密切联系,同时受发展能力、竞争形势、宏观政策等各种因素的影响。从目前商业银行电子银行业务营销实践去归纳,电子银行业务营销策略大体可以分为以下几种类型：
(1)与传统业务捆绑销售,整合营销策略。目前我国整体网络环境还不完善,大部分用户对电子银行缺乏认识,传统的银行柜台仍是用户选择银行服务的主要渠道。因此需要使电子银行业务与传统业务紧密结合,实行打包推介和捆绑销售,利用柜台、电话等传统渠道宣传电子银行业务,以传统业务的营销带动电子银行业务的营销。
(2)加大产品创新,附加价值营销策略。增大电子银行业务对客户的吸引力,必须发展特色业务。以特色产品、特色理念为营销重点,以特色产品吸引客户,以特色产品的推广带动同质产品的推广。同时,在网络时代,技术、业务等方面不易形成垄断,可模仿性极强,加之网上银行客户的转移成本低,客户忠诚度低,因此电子银行业务要有持续的创新能力,以提高客户的忠诚度。
(3)做好客户细分,差异化营销策略。要采取总成本领先和差异化相结合的电子银行发展战略,进行科学的市场细分,确定目标客户群。在实现市场细分的基础上,对客户的年龄(组织)结构、企业规模、分布区域、运营能力、行为偏好、个性化需求等进行科学的分析和准确的判断,实行差别化服务策略,有针对性地推出适销对路的产品。以全面的服务锁定优质客户,巩固原有客户,转化不良客户,挖掘潜在客户。
(4)寻找战略伙伴,借势营销策略。数量巨大的网民是我国网上银行发展的保证,网上银行应与电子商务相互带动,共同发展。银行与电子商务公司结成战略伙伴,可以极大地推动电子银行业务的发展。以中国银行为例,其电子银行业务有众多的战略伙伴,其中影响力最大的是淘宝网。而伴随着淘宝网的不断发展,淘宝网上进行买卖的交易双方了解了商业银行的电子银行业务,并逐步成为其网上银行的忠实用户。
(5)利用网络媒体特性,实施网络营销策略。网络营销目标受众覆盖率高、相对成本低、互动性强、集约化效果好,其受众主要是网民,这与电子银行尤其是网上银行客户的定位基本一致。同时,网络营销对用户基本遵循了AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)的行为模式,在对用户产生广告效果的过程中,从注意到行动的每一个步骤之后目标用户都会进一步减少。
展望今后,在可见的将来,电子银行业务将会成为商业银行的主流业务和主要的服务渠道。随着移动终端设备的性能不断提高和通信网络的不断升级,电子银行必将成为商业银行业务的“明日之星”。
参考文献:
［1］［美］科特勒.市场营销管理［M］.北京：清华大学出版社,2007.
所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料和积累消费者的大量信息，经分析整理后作为制订营销策略的依据，预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的，并作为保持现有顾客资源的重要手段和进行顾客深度挖掘与关系维护的营销方式。必卖电子商务外包指出，数据库营销就是以与顾客建立一对一的互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种全新的销售手段。是一套内容涵盖现有顾客和潜在顾客，可以随时更新的动态数据库管理系统。数据库营销的核心是数据挖掘。
从以上概念中我们可以看出数据库营销具有以下几个阶段：
一、数据收集：这是开展数据库营销的基础所在，后期的各项工作必须建立在有大量的，可利用的数据的基础上。数据库营销，名单为王。准确地说，就是针对性强，而准确性高。名单不好，技巧再强也没用。而名单很好，技巧再不专业也能出不错的业绩。关键就是名单是否是通过一些专门的步骤把有意向的目标客户给找了出来。
二、数据整理：通过以上五种途径收集到的大量无序数据，这必将使我们迷失方向，如何将大量无序数据变为有利用价值的信息呢?只有系统化专业化的数据管理、处理以及和相关信息的整合，才能将数据转变成有价值的知识，并最终将知识灵活性，多元化地应用于生产和革新。
三、数据挖掘：数据挖掘是数据库营销的攻坚阶段，通过各种方式将我们清洗出的目标客户通过多种方式进行跟进，第一时间挖掘出意向客户。通过我们前面数据库的建立与维护，我们不能片面的去相信这些收集来的数据，挖掘数字背后的数字才是我们最终的目的所在。
数据库营销的基本作用
数据库营销在企业营销战略中的基本作用表现在下列方面：
更加充分地了解顾客的需要。
为顾客提供更好的服务。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系管理的重要基础。
对顾客的价值进行评估。通过区分高价值顾客和一般顾客，对各类顾客采取相应的营销策略。
了解顾客的价值。利用数据库的资料，可以计算顾客生命周期的价值，以及顾客的价值周期。
分析顾客需求行为。根据顾客的历史资料不仅可以预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。
市场调查和预测。数据库为市场调查提供了丰富的资料，根据顾客的资料可以分析潜在的目标市场。
对于任何一个企业建立一个消费者数据库是刻不容缓的事情，那么，对于数据库的采集，有哪些办法?
1.通过平时的与顾客的联系，互动，进行深度的挖掘，尽可能的挖掘确切的联系方式;如网站的商务通、客户咨询电话等，这一点，对于我们的客服人员要求很高。
2.一些大型论坛站长。论坛注册，一般都需要提供邮件信息，而且一般都是需要邮件验证的，那么邮件地址的真实性也得到了保障，那么这样的信息是值得我们去深度挖掘的。
3.一些服务行业之间的数据库互换。比如，婚纱摄影行业(因为我以前从事过这个行业)，就有很多的客户信息，而且绝大部分都是手机号码信息，我们不如可以和这样的行业进行数据库互相交换，达到一个共赢的效果。还有比如装饰行业、餐饮行业等。
4.主动推出会员优惠卡。免费领取优惠卡，必定注册用户个人信息，而且信息是由我们自己来确认的，既能用优惠卡吸引顾客，又能够利用这些数据信息，进行我们的推广活动。
5.报纸报刊等;有些报纸报刊，也会有一些用户调查信息及用户订阅信息等。
6.信用卡公司;信用卡公司一般都收集大量的用户邮件信息、电话信息等，但是由于从这个渠道去获得信息必定付出高额的转让费，所以不是很可取的。
7.其他一些信息调查公司。如：消费卡公司、市场调查公司以及一些专门靠收集客户信息为目的的信息公司，当然这些公司都是需要付费进行购买信息的。
收集到用户信息之后，我们要进行一个归类、处理，对不同的人群，不同的消费实力，不同的年龄阶段，要进行一个合理的分类处理。然后我们就可以利用这些信息，进行一些有针对性的市场推广活动了。如：邮件广告群发、短信群发、DM宣传单直投等。在进行数据库营销的同时，我们一定要切记，一定是要有针对性的进行广告推广，根据用户的具体情况，来对其宣传我们的产品。一起从不引起用户反感的前提出发。
网络数据库营销的独特功效
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
动态更新
在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较答。网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。
顾客主动加入
仅靠现有顾客资料的数据库是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。
在网络营销环境中，顾客数据在增加要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。上海必卖电子商务的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。但是，网上的信息很丰富，对顾客资源的争夺也很激烈，顾客的要求是很挑剔的，并非什么样的表单都能引起顾客的注意和兴趣，顾客希望得到真正的价值，但肯定不希望对个人利益造成损害，因此，需要从顾客的实际利益出发，合理地利用顾客的主动性来丰富和扩大顾客数据库。在某种意义上，邮件列表可以认为是一种简单的数据库营销，数据库营销同样要遵循自愿加入、自由退出的原则。
改善顾客关系
顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。
数据库营销的误区
奥美世纪（Neo@Ogilvy）
【公司简介】奥美世纪是WPP旗下奥美集团的子公司，提供全方位的新媒体策划和购买以及直效媒介规划服务。
【主要业务】数字广告和行销、数字电视、电子邮件行销、搜索行销、数字媒体的新形式（如博客和视频博客）等。
狄杰斯（Digitas）
【公司简介】狄杰斯企业管理咨询有限公司隶属于阳狮集团，是中国专长于设计、开发和实施网络营销解决方案全案的专业数字营销公司。
【主要业务】将媒体、营销、技术、创意、想象与分析融为一体，为客户提供全方位服务，同时拥有和运营着独立医药营销品牌――Digitas Health，以及专业全球数字制作公司――Prodigious Worldwide。
知世・安索帕(wwwins Isobar)
【公司简介】知世・安索帕隶属于安吉斯媒体集团，是华人市场颇具领导地位的数字营销顾问公司，擅长整合无限创意与专业技术，为客户提供最佳的商业解决方案。
【主要业务】全方位整合营销服务，包括提供创意和营销策略、广告投放、社会化媒体、SEO/SEM营销等。
Tribal DDB
【公司简介】Tribal DDB是DDB中国的一员，隶属于宏盟集团（Omnicom Group Inc.），是数字化的营销专家，为客户提供满足消费者需求的整合营销策略及创新的品牌互动经验。
【主要业务】全方位的数字营销服务。
电众数码（&c. Inc.）
【公司简介】电众数码着眼于数字时代最领先的营销模式，整合市场资源、创意资源、媒体资源，为互动领域提供综合服务。
【主要业务】网络行销策略；网络媒介策略与计划；网络媒介购买、投放、监测、评估、优化；SEM；网络公关；网络广告与营销网站的创意构思、视觉设计互动技术开发、制作。
昌荣互动
【公司简介】昌荣互动隶属于中国本土最具实力的整合传播集团之一昌荣传播集团，拥有国内领先的互联网投放及管理技术，以及强大的媒体购买能力，是专业的互联网整合传播服务公司。
【主要业务】互联网广告、创意、策划、公关、舆情管理、口碑营销、网站构建与优化、新媒体创建与管理。
广告商
华扬联众（Hylink Ad）
【公司简介】自2003年起成功转型为提供互联网及数字媒体领域全方位服务的广告公司，并致力于提供跨媒体领域的整合营销服务。
【主要业务】提供策略、创意、媒介整合等服务。
腾信创新
【公司简介】腾信创新综合运用数字媒体的多种解决方案，向客户提供各种创新的数字沟通和数字行销服务。
【主要业务】广告、媒体计划与采购、策略支持、网络公关、创意响应、SEM、SEO、腾信富媒体、腾信无线营销平台、游戏植入广告平台等。
新意互动（CIG）
【公司简介】新意互动一直致力于专业的网络整合营销传播服务，是专业的整合数字营销解决方案提供商。
【主要业务】网络广告投放与创意、网站建设与维护、网络整合公关、网络互动活动、无线营销及其他数字营销等。
葛瑞广告
【公司简介】葛瑞广告是隶属于WPP集团的葛瑞集团旗下的子公司，全球最大的广告商之一，专注于品牌管理和广告业务。
【主要业务】提供集品牌策划、创意、媒体、整合行销和互动推广于一体的服务。
三星鹏泰
【公司简介】三星鹏泰提供整合Digital Marketing的管理咨询服务。
【主要业务】基于中国商务环境的市场调查、市场战略、网站建设策略与运营方案、各类互动营销活动、网络信息管理系统以及客户管理系统的全方位整合管理咨询服务。
欧安派（O.M.P）
【公司简介】上海欧安派广告传播有限公司是一家提供互动行销顾问服务的专业机构，为客户提供专业的互联网整合营销方案。
【主要业务】网络整合行销、网络口碑公关策划执行、网络媒体计划与购买、网络创意设计开发、多媒体效果设计等。
广告网络
好耶
【公司简介】好耶广告网络是一家集网络广告技术服务、线上营销服务和效果营销服务为一体的专业网络互动营销服务公司。
【主要业务】涵盖了广告投放、监管、创意、定向和效果评测等。
随视传媒
【公司简介】随视传媒作为百度TV独家运营伙伴，是中国最大的互联网视频广告分发平台，也是中国第一大互联网广告智能传播服务商。
【主要业务】以数字营销为主营业务，拥有国内领先的智能化数字媒体投资管理平台AdMan与DIGIEQ，为每一位广告主提供最高ROI(投资回报率)和可衡量的传播效果分析。
易传媒
【公司简介】易传媒（AdChina）是中国的一家整合数字平台，致力于为品牌主和公司提供整合数字营销解决方案。
【主要业务】品牌推广、口碑营销和在线销售等一系列产品和服务。
聚胜万合（MediaV）
【公司简介】聚胜万合（MediaV）是一家专业从事精准营销及数字营销的专业广告技术和服务机构，通过数据分析，实现对目标消费群体的精细分类和定向广告效果的动态优化。
【主要业务】广告资源管理、广告投放控制、广告效果分析和监测、数据处理及动态优化、网页监测及网络访问行为分析、目标受众精细分类等。
传漾科技
【公司简介】传漾科技以广告技术和数据洞察为驱动，致力于成为中国互联网营销的商业智能引擎。
【主要业务】广告投放、效果监测、电子商务、广告销售、技术研发及各项增值服务。
悠易互通
【公司简介】悠易互通是中国领先的受众网络数字营销公司。致力于以互联网广告定向技术及优化系统，深入分析中国网民的兴趣与属性；通过数字媒体整合传播渠道，为客户的品牌数字营销提供全方位的解决方案。
【主要业务】受众洞察、精准定向及优化、整合媒介购买、精准用户关系管理、分析报告。
互动通
【公司简介】hdtMEDIA是hdt*互动通旗下全新一代数字媒体营销服务品牌，覆盖中国四大门户网站、搜索引擎和超过千家的垂直网站，以及数字领域所有媒体平台。
【主要业务】 全面综合媒体资源、广告形式、投放技术，为客户量身定制媒介整合策略。
无线营销服务机构
亿动广告传媒（Madhouse）
【公司简介】亿动广告传媒是中国最大、最智能的移动广告网络，以领先的无线营销解决方案，通过整合广告主和无线互联网络资源，充分实现无线媒体的巨大能量。
【主要业务】无线广告精准投放、无线广告效果监测、无线互联网广告技术支持、一站式无线广告营销和管理服务等。
百分通联
一、专业学习方面
我是一名广告学专业的学生，大一暑假的时候就在一家广告公司实习，当然那个时候因为大一学的东西都是理论上的，所以实战方面进行的很少，但是也学到了很多的东西，也体会过了一家广告公司是怎样的一个经营模式，以及那些平面广告的成品的制作过程，当然也初步的学习了专业方面的软件。收获颇多，这也是我坚持大二的时候也一定要出来实习，不要呆在家里荒废时间的原因。
暑期实践是一个可以很好的实现自己能力的平台，我这次所在的顾康电子商务有限公司是一个正在起步的公司，可以跟随着企业一同成长，这可以说是一个千载难逢的好机会。而我也很珍惜有这样的一个机会，我在这边主要负责的就是公司前期的网络推广以及网站的美工制作，感觉自己已经进入实战了，在课堂上学的很多的东西都进入到了实际操作，包括dm、网络营销、线上线下一体化、企业营销策略等等，当然也包括自己广告专业最基础的photoshop、coreldraw、dreamweaver这几个软件的运用。
首先公司前期的网络推广工作是有点琐碎的，因为公司成立初期，很多消费者对公司的认知度不够，因此在信任度方面也会缺少，所以在刚开始进入市场的初级阶段，很多的工作要做，包括目标市场定位、目标消费者分析等等，那么我所在的公司的目标定位很明确就是一家以绿色保健产品、进口食品、天然药妆系列、绿色有机美颜产品为主要销售产品的专业电子商务公司。公司旗下主打网站品牌——伊康尚品网，主要针对都市白领亚健康状态以及内调外养需求而推出各系列天然产品，公司的运营高层来自于医疗系统，早年是医院临床人士，正因为想改变目前这个市场混乱的局面，立志全力打造中国都市白领专业时尚放心安全的健康品网上商城。所以目标消费者也很明确就是都是白领。
那么根据都市白领的生活习惯，他们都很“潮”。所以紧随着时尚的潮流，他们平时喜欢上网、看资讯、聊天、玩微博，所以根据这些生活习惯我们广告的切入点，也可以从这些方面入手，因此我尝试着在微博、博客里面发一些关于伊康尚品网的资讯，并给他们提供相应的链接，让顾客在选购产品的时候更加的方便快捷，但是现在的年轻人好像对这种广告有种很深恶痛绝的感觉，所以在微博里的粉丝是越来越少，看得我很揪心，仔细得归纳一下，对于微博而言，可以说是一个新兴的东西，但是它更适合走软推销的路线，而不是合走这种强行的广告路线，因此，我在争得经理的许可下，转换了一种路线。首先就是把里面的标签给转换了一下，把那很深奥的标签比如：b2c之类的转换为时尚等这些很普遍的标签(玩微博的人应该都知道在微博里有这样的一项功能就是可以通过标签来寻找好友，这就像是一张身份证一样的，这样可以拉近与其他网民之间的距离，实现与更多的人的互动)，然后就是转变推销的方式从刚开始的硬性推广，转为走“邻家女孩”的路线，就是在网民心中树立一个网上健康专家的的形象，每天通过在里面写一些关于养生、保健之类的日常小知识，这样子更具亲和力，也可以更让人们普遍的接受，那么在消费者心目中“伊康尚品”的品牌形象也就会渐渐的树立。进而让消费者产生对其认同感及信任感。虽然对于像博客、微博推广这些方面是比较草根的做法，但是这样做也是一个很有实用性的方法，可以更加的深入人心。然后除了在博客上宣传以外，对于网络广告其他的方式也在同步运行当中，比如：关键词广告等还有就是一些论坛，贴吧以及发送邮件等等这些方式。
关键词：网络营销 房地产营销 应用
0 引言
随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场出现了利用Internet网络资源进行的网络营销。其优势在于，网络中介市场开放自由、信息传播广泛迅速、供需双方可以选择多种方式交流，节省了大量的人力物力。可是，网络营销在高速发展的中国房地产市场上的应用却很缺乏，大多房地产公司仍然执着于过去简单的市场买卖概念与传统的营销模式。
1 我国房地产网络营销存在的问题
1.1 外部问题
1.1.1 互联网络客观环境的限制 根据CNNIC（中国互联网络信息中心）的统计，我国上网用户突破1亿，为1.03亿人，在这些人当中有20%左右是学生，有15%左右是计算机工作人员，大多数消费者、房地产开发企业和房地产中介商对互联网的特点和发展趋势还未理解领会。
1.1.2 消费者传统的消费习惯的影响 人们原有的消费习惯一时不会改变。在信息交流中，双方的信任程度直接影响交流的效果。互联网为交流双方提供的是一种虚拟的不见面的交流空间，其开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。
1.1.3 互联网的安全措施还有待完善 互联网开放性的特征更容易使人对网上信息产生不信任感。这成为影响网上直销发展的重要障碍，网络营销活动需要更安全严密的技术保障。
1.2 内部问题
1.2.1 企业自身的Internet营销技术还不能满足网络营销的要求 虽然有些机构可以协助企业建立网址，设计网页，帮助策划企业上网等事宜，但这些机构帮助企业进行网上营销的出发点不同，可能没有设身处地的从企业角度对企业营销活动进行深入研究，并结合企业的整体经营战略提供全方位的技术支持。因此，不能取得较好效果。
1.2.2 开展网上营销的目的不明确，缺少计划性 有些房地产企业或项目上网存在一定盲目性。实际上，房地产项目在开展网上营销活动时，应明确企业建立网站的目标，做出完整计划，包括目的、市场调研、Internet服务情况等。
1.2.3 房地产企业缺乏有效评估网络营销销活动的手段 浏览人数不能简单作为可靠的评估指标，应有效的参考指标包括查询成交人数、网页登记人数等。
1.2.4 企业对上网营销的费用估计不足 由于网络营销是建立在日新月异的Internet技术之上的，Internet技术发展会使企业在 Internet上的投资逐步增加，而一个经常需要更新和维护的网站费用可能更高。只有不断更新，才能取得良好的营销效果。
1.2.5 房地产网络营销的理论还未形成完全成熟的科学体系，还有待于不断完善和发展。
但是网络新技术在房地产中的应用绝不会因为这些原因而停滞不前。恰恰相反，思想前卫的消费者和营销者将会积极利用网络技术来获取自己的优势。房地产将成为网络经济中的一个重要方面。
2 房地产网络营销策略
2.1 设计制作网页、维护WEB站点 在设计网页的过程中，确定网页的内容时需要考虑的项目比较庞杂，并且要为访问者提供网页的导航路径，同时网页要注意用户界面的友好，使访问者能快捷准确地寻找到其感兴趣的信息。房地产营销者可以选择专业服务公司帮助策划和设计网站。
2.2 制定房地产网络营销计划 营销者要进行房地产的网络营销活动，首先必须进行网络营销战略策划，确定营销对象，以及网络的访问者可以在这里得到哪些有价值的房地产和营销者信息，根据本企业的自身特点和房地产行业的特点，选择采用多种网络营销方式，拟订房地产计划。
2.3 企业应建立监控机制和相应工具，来评估网络营销计划的进展和成果。企业必须注意用户对网页的反应，在必要时做出修改；不断调整网上营销策略是网络营销成功的关键。
2.4 不断更新网页，并进行费用预测与估计 市场在发展，网页内容更应适时进行维护与更新，并将最新的信息展现出来。与此同时改变企业的营销费用策略。
2.5 突出可网上进行室内装饰与家具布置的模拟的优势 房地产网络营销对消费者的的最大吸引力就是顾客可根据自己的需求在网上进行室内装饰与家具布置的模拟。这省去了消费者在选择过程中的各方面顾虑。突出此优势将更吸引消费者。
