时间：2023-06-05 10:16:24
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销心理学，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：消费心理学 服装 销售
1.研究背景
消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。
2.消费心理学在服装销售中意义
2.1 消费心理学有助于拓展服装销售渠道
消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。
2.2 消费心理学可以提高客户的忠诚度
顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。
2.3 消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识
成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。
3.消费心理学在服装销售中应用措施
3.1 营造良好的服装销售环境
消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。
3.2 致力于顾客忠诚度的提高
提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。
3.3 创立和发展自身的品牌
消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择“全面出击”。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。
3.4 重视广告在服装销售中的作用
消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。
参考文献：
[1]林敏，雷蕾.转换成本及其对顾客忠诚影响分析[J].企业活力,2007(9)
[2]曾建,平代峰.生态视域下的消费文明[J].哲学动态,2009(2)
[3]张建平.世界不同国家消费模式比较[J].中国党政干部论坛,2009(2)
[4]张亮.电子服装的研究进展和应用前景[J].国际纺织导报, 2008(6)
色彩是一种视觉神经的刺激，它的来源是由于视觉神经对光的反应。色相、纯度、明度是色彩的三大属性。当今这个多彩的世界里，人们在视觉上对色彩的认知越来越丰富，并且在运用上也能通过融合、搭配、对比等方式产生更好的效果。尤其是在现代产品设计的领域里，色彩占有重要的地位。色彩是产品给人们的第一视觉感受。色彩对人们心理产生潜移默化的影响，这些影响总是在不知不觉中发生作用，并左右我们的情绪，色彩的心理效应就开始奏效。据心理学家研究，不同性别、不同年龄、不同性格、不同地域文化对于颜色、对于色彩都有不同的感官反应，根据不同的色彩也会给予人们不同的心理感受与暗示。色彩心理学以视觉器官为媒介，通过色彩的物理光刺激人的生理感受产生心理效应。研究色彩在儿童家具营销上的应用，有助于提高家具色彩设计的科学化、增加产品附加值，从而提高儿童家具的销售额。
1色彩心理学概念
色彩心理学是一门应用十分广泛的学科，无论是在自然欣赏、社会活动等方面，色彩在客观上是对人们感受的一种刺激和象征;同时在主观上又是一种反应与行为［1］。色彩心理由视觉开始，从知觉、感情再到记忆、思想、意志、象征等，其产生反应与变化是极为复杂的。色彩的应用，很重视这种因果关系，即由对色彩的经验积累而变成对色彩的心理规范，当受到什么刺激后能产生什么反应，都是色彩心理学所要关注的内容［2］。
2色彩的基本概念
2．1构成色彩的三要素
色彩由固有色、光源色、环境色三要素组成［3］。固有色就是在白色阳光下物体呈现出的自然色彩效果。简言之，就是物体本身的色彩。固有色在一个物体中所占份额最大，显然对它的研究十分重要。要掌握固有色，就要对色相有准确的把握。物体的固有色受到外部的影响较少，主要跟随明度与色相本身的变化而变化，所以说饱和度也最高。光源色是白炽灯、太阳光等光源发出的光，光波的长短、强弱、比例的不同所形成的不同色光。在我们日常使用中显而易见，荧光灯所含的蓝色光波多就呈现蓝色部分。光波的比例调整，所呈现的颜色效果就会有差异，所以说光源色是根据不同光源发出不同性质的光，所产生的颜色就会不同。环境色是指在外界光源的影响下所产生的颜色，例如:自然的日光和月光，人工灯光等。环境色不单单只受一种光源影响，是在复杂的光源环境下所产生的综合效果。儿童家具的设计一定要充分考虑这三个因素，研究外观颜色时，不仅要注重产品固有色对消费者的影响，更要充分考虑到产品因材质的差异化在光源色和环境色的作用下所产生的效果，从而丰富固有色，增加产品卖点。所以说色彩在营销中占有最直观的说服力。
2．2色彩的三原色
色彩的三原色是由红、黄、蓝组成。色彩中不能再分解的基本色称之为原色，任何两种甚至几种颜色相加都不可能呈现红、黄蓝这三种颜色，但这三种颜色却可以调配成不同的色彩。例如红色+蓝色=紫色，黄色+蓝色=绿色，任意两种或多种颜色组合都会产生不同的效果。多种颜色会搭配出不同纯度、明度、色相的色彩，充分利用三原色的特性，才能表现出色彩在产品外观上所要展示的效果。
2．3影响色彩效果的三要素
色彩具有三要素，是色相、明度、纯度。人们看到的任何一种颜色的效果都是这三要素作用的结果。通俗的说，色相就是决定是什么颜色，明度就是色彩所表现的亮暗，纯度就是显示照射在色彩上光的亮度。在产品的色彩搭配上要充分考虑到这三要素，不同方式的应用会产生不同效果，例如:两种颜相相同，但明度高的颜色有向前的感觉，明度低的颜色有后退的感觉;高纯度色有向前的感觉，低纯度色有后退的感觉。
3色彩心理学在儿童家具营销中的应用
在色彩心理学中充分应用色彩对人们的心理反应进行营销，通过色彩暗示，色彩启发的作用，根据消费者和儿童家具市场的色彩定位，在产品设计、品牌设计、销售设计中合理运用色彩，对颜色的组合进行优化升级从而促进销售。色彩对消费者的心理影响是儿童家具营销中的关键，是一种新的销售理念。
3．1色彩暗示
每一种色彩都会对我们的感官进行刺激并对心理造成影响。但颜色也会存在着差别性，如女性就会多喜欢温暖可爱的颜色，男性就会选择稳重踏实的色彩。应用的方向不同也存在着差异化，如在儿童家具中多选用鲜艳的颜色，而在老年家具的色彩原则上通常都会选择沉稳高雅的颜色。所以不同色彩会对心理造成不同的暗示效果。黑色，是神秘、权威、高雅、低调、创意的象征，同时也意味着执着、淡漠、防御、正式、严肃，在很多正装的颜色搭配上以黑白为主调，主要为了表示其严肃与庄重。黑色为大多数成年人所喜爱，当你需要展示权威、专业、品味、低调时，黑色就是不二之选;白色，象征单纯、美好、神圣、善良、信任，身上白色面积太大，会给人疏离、梦幻的感觉。就如很多青春校园电影中一样，很多女主角的第一次出场总是穿着白色连衣裙，就是为了给予人们一种单纯美好又梦幻的感觉［4］;灰色，象征中规中矩、诚恳、沉稳、深沉。在很多智能电器中就多使用灰色，主要传递的是智能、稳定、权威等产品讯息。灰色也会留给人们黯淡、消沉、邋遢的感觉，但灰色运用的好会传递更丰富的信息;黄色是明度极高的颜色，是三原色的其中之一，能刺激大脑中与焦虑有关的区域，具有警告提醒的意思，例如预警信号大多都是黄色，在红绿灯中黄色也是唯一的原色，就是强调其提示的作用。高明度黄色象征明快、聪明、希望;高纯度的黄色显得清新、浪漫、耀眼;蓝色是灵性知性兼具的色彩，在色彩心理学的测试中数据表明几乎没有人对蓝色反感［5］。蓝色象征希望、追求、理想;暗沉的蓝，意味着诚实、信赖与可靠;绿色带给人们安全感受，绿色象征自然、自由、和平、新鲜、安全;在人们观察绿色植物时就会有舒适放松的感觉。黄绿色给人特别、活力、清新的感觉;明度较低的绿色则给人稳重、有内涵的印象;红色，代表着兴奋、热情、喜庆、欲望、权威、自信，是个能量充沛的色彩，由于颜色的鲜艳与出挑，表达的是完全的展示自我、积极的争取、关注的焦点。但另一方面也会带给人血腥、暴力、恐怖、忌妒、愤怒、控制的感受，容易造成心理压力。粉红象征可爱、温柔、甜美、浪漫，是一个偏女性的颜色;粉红色通常寓意美好，缓解压力。粉红色可以代表儿童的纯真美好，明度与纯度高一点会更适合儿童设计的使用。但桃红色相较粉红色更象征着女性化的热情，桃红色更显女性的成熟、大方。在粉色的使用时候要注意颜色的搭配，搭配深沉的颜色更能体现成熟的感觉，搭配明快的颜色则能表现活泼欢快的感觉。儿童是一个特殊的消费群体，但其自身并不具有购买力，所以在色彩的设计上既要选择适合儿童年龄段的颜色又要重视家长对色彩搭配的认可，所以说儿童家具设计不是一件轻而易举的事。对于儿童家具的色彩选择，不能盲目跟从儿童对颜色的认知，要从家长对儿童的保护角度出发。年纪稍小的孩子喜欢色相反差大、纯度高的色彩，随着年龄的不断增长，他们才有能力辨别或者喜欢一些淡雅的颜色。由于儿童对色彩相当敏感，长时间接触大面积单调的色彩很容易产生审美疲劳，所以在色彩上忌讳大面积使用很深很艳的颜色。要尽量选择例如黄色、绿色、蓝色这种清新活泼的颜色，会给儿童带来积极的心理暗示。
3．2色彩启发
当人们在挑选产品的颜色时，通过视觉的传达时常会把色彩与该色相关的事物相联系，通过这种联系会带来新的启发并产生新的心理反应。色彩对人们的启发可分为具象和抽象两种［6］。例如我们看到红色，得到的具象联想是苹果、西瓜、火焰等，但同时也有热情、喜庆的抽象心理启发。在对产品的色彩心理的研究时要充分利用好色彩启发的功能，儿童家具在色彩的选择时要考虑到颜色对使用人群所起到的启发作用，利用颜色传达更贴切的情绪表达。
3．3色彩在儿童家具中的变化
色彩的调整会产生不同的心理感觉，例如从色彩的调整改变环境的温度，色彩的减少降低环境的拥挤感，色彩增加带来事物的复杂性。结合儿童家具在色彩上的不同变化，进而区别与普通家具的不同。首先色彩改变环境的温度感觉。就不同色相而言，在色相环中，以黄绿和紫两个中性色为界，红，橙，黄等为暖色，绿，蓝等为冷色［7］。主观感觉上，色彩的冷暖涉及人们的心理感受，是一个相对心理作用。就相同一色相而言，纯度越高越有暖和感，明度越高越有凉爽感。色彩的冷暖本身单独是不存在的，要互为依存与对比表现出来。一般而言，同一物体的受光面不同所表现的冷暖效果则不同。区别于一般家具，儿童家具中要表现暖的氖围，因此在进行色彩设计时，可以利用色彩的这种冷、暖特性来帮助塑造这样的环境氛围［8］。关于色彩减少环境的拥挤感。运用在儿童家具中，就要把颜块化处理，增加距离感与体积比重。一般来说，冷暖色对比，暖色比冷色更为突出前进，冷色就有后退的感觉，同时使用前进感和后退感，就会造成距离的效果。在儿童家具中的使用可以增加产品层次感，使产品不再古板单调，更适合儿童活泼的个性。色彩的视觉刺激在儿童家具中的应用更加关键。儿童对色彩的认知还不太成形，更要注意色相、明暗、纯度上的对比。儿童家具要避免使用强烈反差的颜色，容易对儿童的视觉造成直接的刺激，从而分散注意力，产生烦躁情绪。但颜色也不能简单划一，这样对儿童起不到视觉刺激，就会产生厌烦情绪。所以尽量选择色相不要过多，以相近色的使用为宜，明度和纯度的对比反差不要过大，多运用暖色安抚儿童的情绪。
4色彩心理学在儿童家具营销中应用的优势
4．1色彩在营销中的说服力
营销是指，企业挖掘准消费者需求，从自身产品形态的营造去推广和销售产品，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买该产品的过程。色彩是展示产品形态的重要一环，对不同年龄不同认知水平的人们会产生不同的影响，所以色彩的直观性是最基本的营销元素并且是其他营销方式所不具备的。
4．2色彩在营销中的心理效应
色彩的变化会带来情绪化效应、冷暖效应、主次效应等等。产品在营销的时候，消费者根据产品的颜色会有不同的暗示和启发，并且赋予颜色特殊的个人情感，使色彩有了生命力，产生心理效应。在儿童家具的设计中，要调查儿童以及家长的颜色喜好，运用色彩的色相上的搭配，明度纯度的调和，并考虑产品使用的安全、成长等特殊性，给予儿童美好积极的心理效应，从而刺激消费。
5结语
最适合的不见得是唯一的。
笔者深入了解了采用会议营销的各种功能性消费品后发现：会议营销几乎适合所有性别和年龄段的消费人群。
会议营销是一种把众多消费者聚拢在一个独立环境中实施的营销行为，笔者研究会议营销后发现，它正好符合心理学中群体行为一致性的原则。
心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下5个条件。
1、 群体目标一致
2、 权威引导
3、 合适的运动量
4、 榜样的树立
5、 群体指导思想一致
在人类史上，战争是一种残酷甚至灭绝人性的群体行为。对应群体心理学原则我们可以发现，几乎所有疯狂的战争行为都具备以上条件。
例如德国纳粹和日本鬼子的行径，两个国家在战争口径上一个是征服全世界，一个是东亚共荣圈。都树立了元首和天皇的至高无上的崇拜。运动量是不用说了，制造和宣扬战争英雄也是有目共睹的，在群体思想上他们都采用的种族优势论。尤其是在战场上侵略者的杀人比赛，更是一种直接灭绝人性的群体行为。通常当场有一个最高指挥者下令（权威），开始比赛杀人（目标），众人的起哄（运动量），有一个超过了战场上的最高水平（榜样），潜意识中这些人该杀，杀了有荣誉是指导思想。这些条件具备了，杀人的群体行为就产生了。这些因素中缺少任何一个都难以产生这种病态的群体行为。
用战争作例子有点远，那我们可以看看身边的群体行为。
我们知道如果在一个公交车里有小偷偷钱包，回出现的群体行为一般有两种：一是所有人事不关己，高高挂起，听任小偷的嚣张。一种是很多人在一个身强体壮或正义凛然的乘客（售票员）带领下群起而攻之，小偷灰溜溜丢下钱包或被带到派出所。第一种群体行为其实是无行为。第二种正好契合了群体行为原则。群体目标都是小偷，无可置疑。壮汉或正义凛然的乘客（售票员）的挺身而出体现了车厢内的权威力量。同时他也成为了一个榜样，如果这个榜样被小偷的制住了，榜样没有树立起来，群体行为同样无法形成；如果榜样吓住了小偷，那么榜样就被认同。这时运动量的大小就决定了结果的严重程度，如果大家仍保持认同的沉默，小偷可能被放下车；如果大家都发出比较理智的附和，可能车会开到派出所；如果群情激愤，可能小偷会挨上几个拳头；如果大家都站起来，可能这个小偷的命都难保。这里面的群体指导思想就是我们的社会观念：小偷是邪恶，制服他是正义。
心理学群体行为研究是适合于所有人群的，并不局限于某一年龄段人群。只要满足上述群体行为的条件就能够产生群体行为。
保健品会议营销同样符合上述5个条件。我们先就保健品会议营销分析其中存在的5个条件。
1、群体目标：学习健康知识，寻找健康方法。这个原则告诉我们，销售糖尿病产品就要寻找糖尿病顾客，高血压的病人是没有意义的，对销售而言是没有用的。他们于群体目标的不一致还会影响其他人的注意力。
2、权威引导：凡从事会议营销的企业总少不了专业讲课医师，或外聘医学专家。这些人的权威性越高，销售的障碍就越小。
3、合适的运动量：很多人不明白，运动量和销量有什么关系。虽然会议营销中把疾病的原理和产品作用原理解释得很清楚，看起来是理智消费。但因为要现场达成销售，消费者的冲动性非理智消费心理的调动就显得尤为重要。通常我们说的“一时头脑发热”就是指做出了冲动决定。运动量的大小就是看消费者有没有“头脑发热”。如果他们没有发热，消费者就会说“再考虑考虑”。那就等于这次活动对他是失败的。
4、榜样的树立：中国人中少有敢第一个吃螃蟹的，但眼见别人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都会吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也总是要试一试的。在会议营销的现场，不仅要有典型病例现身说法，而且还要有几个踊跃购买者。这样的话，其他人的积极性就容易调动起来了。
5、群体指导思想一致：这里的指导思想就是指产品作用的医学原理了。权威的专家对病理和产品作用原理只要做出了听起来通俗易懂，并且让人感觉符合逻辑，大家只要认同了这个理论。即使当场不买，会后再进一步跟踪，成功的可能性也大大加强了。如果太晦涩的理论。那恐怕就很少有人当场购买了。
上述五个条件的分析来看，会议营销并没有对人群的年龄性别有任何限制，我想从理论上我们可以否定会议营销仅仅适合中老年人。那么为什么我们几乎没有看到企业开展其他年龄的人群的会议营销呢？
这是因为我们经常看到的开展会议营销的产品一般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老年人。即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的。如果你曾经参加过传销讲座，你应该知道，活动的的现场也是符合群体活动原则的，那也是会议营销的一种形式。而它所面对的人群则是中青年人群。笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座，结果发现他们也是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致），借助一英语培训权威人士的名义（权威），采用一种有别于传统英语教学的英语培训理论（思想），主讲人现场说法（榜样），并当场让参加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量）。结果讲座一结束，发现门口多了几张当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的）。许多人就当场咨询并交费报名了。这其实也是一种会议营销的形式。在我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用会议营销的模式。甚至还有一家用消防器材的推广，也借鉴了会议营销的模式。
在保健品营销领域，因为目前保健品所批准的22个功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群为目标人群的，所以针对中青年和青少年人群的保健品的推广力度相对比较有限。女性产品因女性对品牌消费的关注度较高，一般采用概念+品牌营销，但针对孕妇和产后妇女的健康产品，也在采用会议营销的模式。因为目标人群单一、分散、隐蔽性高，所以不象心脑血管产品大张旗鼓的影响力大。曾经有一针对青少年排铅产品也试用会议营销，结果被好事的媒体干涉了一下，结果草草了之，现在情况如何不得而知。据笔者所知，一些针对青少年生长发育的保健品也开始关注会议营销。一些企业以品牌营销为主，辅以会议营销，也已经取得了明显的效果。
只要满足心理学群体行为原则就可以开展会议营销，但要实施会议营销的产品自身还需要符合一定的条件。就是说，并不是所有产品都适用于会议营销。笔者总结适合会议营销的产品一般要具备以下条件。
1、产品销售单位价格高昂。会务营销中“销售单位价格×销售单位量—活动成本=销售毛利”，比较成熟的会务营销活动中，“销售单位量”和“活动成本”是微变量，利润的决定因素取决于“销售单位价格”。
2、产品功效明显，具有可验证性。产品功效的可验证时间越短，产品对会务营销的适用性越高。
3、产品目标消费群的年龄结构、生活习惯、症状表现等具有相似性。单一人群具有心理趋同度高的特点，活动控制中容易把握现场非理智气氛。
4、产品附加值高。产品附加值高可以弥补高价位带来的心理抗拒。
5、差异化。产品的基本要素中至少一种具有独创性（研发技术背景、有效成分、作用方法等）。独创性的东西可以给产品增加个性化卖点，同时带给消费者神秘感。神秘感也是一种产品附加值的体现。
6、产品作用概念简单、机理复杂。即使不复杂的也把它阐述深入细化。这可以提升产品的专业化程度，给消费者以更科学更专业的表面认识。健康的问题，消费者更信任专业的呵护。
一、医学院校消费心理学教学中存在的问题
（一）缺少符合医药市场营销专业特色的教材
目前，专门用于医学院校市场营销专业的消费心理学教材很少。很多医学院校使用的教材是综合类院校市场营销专业的教材，基本是按照普通心理学的知识结构编排章节，案例基本是市场营销专业的经典案例，涉及医药学知识和医药营销的案例很少。这对于医药市场营销专业学生的学习是不利的，学生很难将理论知识和将来的职业实践有机结合起来。除此之外，当前的消费心理学教材还存在重理论、轻实践的问题，不符合市场营销这个注重培养学生实践操作能力的专业的培养模式。所以，对于医学院校的市场营销专业来讲，找到一本适合消费心理学的教材比较困难。教材是教学的指南和依据，教材的适用与否决定着教学效果的好坏，因此，医药市场营销消费心理学教材的选用是教学改革首先要解决的问题。
（二）师资队伍薄弱
消费心理学是一门实践性强、运用性强的交叉学科，涉及到多个学科领域的理论，其中包括营销学、管理学、心理学、广告学、商品学等。医学院校市场营销专业的消费心理学主要应该探讨医药及健康相关的营销活动各因素与消费者的消费心理和消费行为之间的关系。因此，消费心理学的教师不但要熟悉心理学的理论知识和实践技巧，也应该熟知医药营销流通领域的知识。然而，在医学院校目前该课程的实际教学中，教师通常是单纯有心理学背景的，也有少数医药学背景的，对非本专业的知识不够精通，只能从某一学科角度阐释消费心理学的问题，不能将心理学和医药市场营销学的理论融会贯通，影响了医学院校消费心理学的教学效果。
（三）教学方法传统单一
很多医学院校市场营销专业的消费心理学教学都以传统的课堂讲授为主。课堂讲授无疑是教学中不可或缺的一部分，是学习理论知识必要环节。但过于强调教师在课堂的主体地位，缺乏师生间的互动，就会忽略学生在学习中的积极能动性。尽管很多院校也开展了案例教学，但由于教材和师资专业背景的限制，很多个案是传统的营销案例，而不是医药学的营销案例。或者个别有些医药学的案例，但分析不够深入，教学效果不理想。这些都限制了这门学科在医学院校市场营销专业领域发挥作用。很多医学院校开展的教学实践项目也都围绕着传统营销展开，没有展现医学院校消费心理学的特色，对学生职业能力的培养效果不显著。
（四）考核方式不全面
考核是检查学生学习效果的重要手段。消费心理学是一门兼有理论性和实践性的学科。在评估学生的学习情况时，一方面应该考察学生对理论知识的掌握程度，另一方面也要考核学生是否可以运用理论知识解决实际问题。目前消费心理学在医学院校中的考试形式仍以试卷问答为主。考题的形式大多是选择题、填空题、名词解释、问答题，也有一些案例分析题。这些考题大多是考验学生的记忆能力，少有考察学生解决实际问题的思维能力考题。学生若想取得良好成绩，只需要背笔记，套用老师的标准答案就可以。在这种考核方式下出来的学生往往会出现高分低能的现象，即，成绩优异，但是面对实际问题时束手无策，不能用已有的理论知识去分析和解决问题。
二、医学院校消费心理学教学改革对策
（一）选用和开发适合医学院校的专业教材
选用教材时，既要参照医药市场营销专业消费心理学的课程要求，同时也要兼顾本专业培养目标。选取教材时理论知识和实践操作要兼顾，既不能只讲理论、过于生僻，也不能过于通俗，忽略理论基础。理论知识应结合与专业相关、与时代相符的案例和实践项目，使教学更生动。任课教师也应该时刻收集与医药市场营销相关的消费心理学案例作为课程补充以丰富教学内容。鉴于当前医药市场营销专业的消费心理学教材缺乏，医学院校应组建囊括医药学、市场营销学和心理学等多学科的专业团队，协作编写具有医药市场营销专业特色的消费心理学教材。
（二）建设适合医学院校的专业师资队伍
由于医学院校与普通综合院校在市场营销专业的培养目标和就业方向上有差异，专业教师在教学过程中要注意将医药学、心理学、营销学的内容进行有机融合。教师队伍建设要从两方面着手——“走出去”和“引进来”。一方面，鼓励消费心理学教师深入医药营销企业挂职锻炼，亲身体验消费者的心理和行为，同时也可以去有经验的院校进行学习，从而胜任这门学科的教学。另一方面，学校可以聘请有医药市场营销经验的职业人来学校为老师和学生开展专题讲座，加强学生对医药消费者心理和行为的了解，既能提高学习兴趣，也能强化学习效果。
（三）改革创新教学方法
在课堂教学过程中，除了用传统的讲授方式让学生接受基本概念和原理，我们还可以运用其他教学方法，比如，案例教学法、情景模拟教学法、PBL教学法等。教学方法改革的中心思想是注重培养学生的综合素质，调动学生的积极性，激发学生的思维创造能力，建立以学生为主体、教师为指导，互动良好的教学模式。
1.案例教学法案例教学法是消费心理学的教学中是普遍采用的方法，可以将理论知识融入到形象生动的案例中，有利于让学生以自己喜欢的方式接受和掌握消费心理学的知识。通过具体案例的展现，不但能激发学生的学习兴趣，还能锻炼学生分析和解决问题的能力。例如在网络营销的消费心理的教学中，在讲授理论知识后，教师可以选择网络营销情境中有关消费者心理学和行为的案例作为辅助，抛出问题，引发学生讨论和发言。教师做好引导和归纳总结的工作。此种方式能够有效促进学生思考和帮助学生理解掌握知识，提高学生的职业能力和适应社会能力。
2.情景教学法情景教学法也叫角色扮演法。情景教学广泛应用于心理学、社会工作等多种学科的教学中，是一种被普遍认可的具有实用性、科学性和经济性的教学方法。教学中，通过设定特定情景的角色模拟扮演，让学生感知和体验所要学习的内容。尤其是在消费心理学的教学中，让学生扮演消费者和商家，一方面，学生可以揣摩不同角色的心理变化，另一方面，可以锻炼解决实际问题的能力。实践表明，情景教学法在消费心理学的教学中效果良好。在使用情景教学法时需要注意，教师要善于组织和指导，情景模拟要设计科学、准确定位。
3.PBL教学法就市场营销专业发展来看，教会学生怎样运用心理学原理在营销工作中面对问题、分析问题、解决问题是教学的关键。从这个角度考虑，“以问题为基础的学习（problem-basedlearning，PBL）”比传统的“以主题为基础的学习（subject-basedlearning，SBL）”更偏向于学生的能力训练。PBL教学法是以学习者为中心，以案例为脚本，学生在老师的指导下发掘问题、分析问题和解决问题的教学方法。在处理问题的过程中，学生要自己搜集信息，通过自我学习解决问题，这种学习方式可培养学生的自学能力。当然，PBL教学法也对指导老师有更高的要求，不但要有高水平的专业及交叉学科知识，还要具有较强的知识综合能力和领导组织能力。教师在教学中是组织者、参与者和指导者的角色。
（四）实施多样化考核方式
1.《消费心理学》课程教学存在的问题
1.1教学方法存在问题
尽管一直以来都在强调教育方法应该创新的问题，但是当前很多中职院校的教师在《教育心理学》的教学方法上还是存在很严重的问题，很多教师仍然采用传统的教学方法，授课方式还是以讲解具体事例之后引出原理的模式，这种教学方法对于学习理论知识是有一定帮助的，但是对于实际应用知识而言却存在很多问题。而中职院校的学生绝大部分在毕业之后都会选择就业，所以增强实践能力远远要比学习理论知识更加重要。
1.2教材内容交叉
当前很多院校所选择的《消费心理学》教材都与其他专业的课程相互交叉，出现重复的现象，书中很多内容都会在其他的专业书中找到，例如：在《广告学中》也会出现同《消费心理学》课本一样的广告设计、商标战略等，这些内容也会出现在《公共关系学》中；而在《市场营销学》和《商品学重复》中也会出现生命周期和产品价格等内容。课程之间存在交叉重复的知识点，不仅会浪费课堂时间，同时对学生的学习情绪也有很大影响，他们因为重复听同样的内容会产生厌烦心理，导致学习效果下降。
1.3教材不具有针对性
在课程改革之后，大多数中职院校所使用的《消费心理学》教材都是经过缩减和改变而成的，在缩减和改变的过程中参考的就是本科的教材，因此缺少了很多内容。由于每个学科都是具有针对性的，所以改编之后的教材难免对在基本的结构性和系统性方面有所缺乏，很多中职院校的教材在改变之后都更加偏重于理论，与中职院校的教学目标不相符合。这是由于本科市场营销专业的教学强调的是知识体系的完整性，所以对学生有较高的理论知识要求，而实际技能则处于第二位，但是中职院校的学生却不同，他们在毕业之后面临的是就业，而且他们的理论知识水平与本科生相比也较差，换句话说，中职院校的学生更加强调的是对知识是实际运用能力。
2.《消费心理学》课程教学的建议
2.1改革教学方法
想要获得更好的教学效果与合适的教学方法是离不开的，因此应该不断的对当前的教学方法进行合理改革，不断探索最佳的教学方案。首先是在课堂讲授方面，传统的课堂讲授方法存在诸多的不足，一直过于强调理论知识的重要，而对实际运用却有所忽视，所以在授课时教师应该加强与学生之间的沟通，及时了解学生的想法，教师可以通过暗示的方法让学生从案例中自己领悟理论，这样还可以吸引学生的注意力，课堂不再是教师为主体，而是以学生为主体，师生之间的思维转换为双向关系，相互沟通和交流，增强学习效果。其次是案例教学，在授课时教师应该以具体的消费案例为媒介，作为课堂讲授的重要内容，通过对案例的分析，与学生之间多多沟通和讨论，将理论知识应用于实践之中，在这一环节中正确选择案例是十分重要的，教师要保证所选择的案例具有代表性和可读性，充分调动学生的积极性，补足教科书中叙述简单、枯燥乏味的缺点，实现理论与实际的合理衔接。此外，还可以设置专题讨论的教学模式，教师可以根据教学的内容给学生提出消费心理问题，由同学们自主分析，各抒己见，教师针对学生所阐述的观点进行总结归纳，之后对其中的不足之处进行讲解，这样可以提高学生的分辨能力和思考能力，增强他们的成就感。
2.2改变教学内容体系
教材对于一门科目来说具有指导性作用，所以《消费心理学》教学的改革与教材的创新是分不开的，对于中职院校的教材来说可以自主编写，根据学生的具体情况编写教材，这样才会更加具有针对性。在编写的过程中可以将工作过程作为主线来编写，将内容以岗位为核心，模块化、具体化的编写，排版也要合理有序，不能够杂乱无章，这样反而会增加知识理解的难度。编写时可以按照难度逐渐升级的方式进行编写，首先是基础模块，之后是能力模块、最后是应用模块。在基础模块，主要讲解的是心理学基本的理论知识，是针对消费者消费过程中的一些心理活动；在能力模块主要是一些市场营销和与消费者之间沟通的技巧，以及处理消费纠纷的能力培训等。
2.3改革考核模式
《消费心理学》作为一项实践性和应用性都比较强的课程，在教学中加入实践学习的内容更加能够帮助学生提升学习效率，而当前的考试却只是将学习效果展现在书面上，这种方式不能够综合的评价这门科目的学习效果，所以当前应该改革考核方式。除了要检查学生理论知识的学习之外，还应该加强对他们学习过程的考核。将学生的平时表现也计入到学习成绩中。将过程考核的结果也归纳到最终的总成绩之中，可以从根本上改变那些平时不学习只是依靠考试之前突击学习学生获得高分的不合理状况。
3.结语
随着经济发展速度的不断加快，当前市场竞争愈加激烈，只有掌握了消费者的消费情况才能够占据市场的主导地位，《消费心理学》作为市场营销专业的核心课程，在教学方法方面存在一些问题。首先，课程教学不应该局限于书本，而是要将理论与实际相结合，改变教学方法，优化当前的教学体系和内容，并且将考核方式变得更加具有综合性。
参考文献：
[1]杨丽娟.《消费心理学》教学改革方法初探[J].中国市场，2015，（49）205-206.
读完最后一句话，合上佘贤君博士的《激活消费者心理需求》一书，就有这样的感觉。
想想也是，人的心灵，的确很微妙。面对刺激，人会做各种各样的的心理反应。
沃尔特・艾萨克森在《史蒂夫・乔布斯传》中说，在里德学院，乔布斯第一次见到自己的同学丹尼尔・科特基和他的女朋友伊丽莎白・霍姆斯，就“不停地追问要多少钱才能让她跟另一个男人上床”。
乔布斯的问题，可以设计成一个调查项目，问年轻女子，给多少钱，她们肯与陌生男人上床，测试她们的心理反应。
第一种问法是：“给你100块钱，你愿意和我上床吗？”可以想像，百分之百遭到拒绝，而且伴随着对方的过激反应，比如痛斥，比如鄙夷的眼神，比如拨打110。
第二种问法是：“给你100万元，你愿意和我上床吗？”答案有两种，要么接受，要么委婉地拒绝，就像拒绝一桩自己不想做的交易，而不致于有过激的反应。
第一种问法，像阿Q之于吴妈―“我想和你困觉”，是出于人的本能，居然以区区100块钱予以满足，尤其是陌生人，缺少了情感铺垫，为人厌恶，必然招致过激的反应。
第二种问法，动物性的需求隐去，虽说仍然以交易为手段，但却以巨额货币单位作为参照物，对应美女之美的价值，所以，美女即使与你不熟悉，感到尴尬，也会因为你对她的“尊重”，而不会认为自己“惨遭”羞辱，反应就不会过分激烈。
当然，还有第三种问法―“价格递增”，从100元逐渐递增到千元、万元、十万元、百万元、千万元。用这种方法问，按照弗洛伊德的精神分析理论，从人格结构的本我（Id）、超我(Super-Ego)到自我（Ego），美女的心理变化就可以勾勒一条逐渐上扬的曲线，趋近于“消费尊严”。
当然，设计这样的调查项目，从公序良俗的角度，是公然侮辱女性，将招致舆论谴责。本文只是把它当成一种假设，引申乔布斯的问题，说明人的需求，正是从本能需求出发，依次呈现为安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求、自我实现的需求。
因此，洞察人的消费需求，判断人们对不同刺激的反应，是营销的起点。
神经营销学专家马丁・林德斯特罗姆（Martin Lindstrom）认为，随着科技进步，一个营销概念可以有100万个执行方式。至于采用哪一种方式，首先，取决于营销者积累的客户数据；其次，营销者必须建立一个科学的体系，将概念转化为切实有效的营销行为和成果。
目前，微软正在与心理学家合作，测试广告以不同的版本、传播渠道，对受众有着怎样的影响，进而制定心理营销、神经营销方案。
而国外大学、科研机构，早已广泛运用新的技术手段，比如威尔康奈尔医学院心理学家B.J.凯西运用核磁共振成像技术，哥伦比亚大学、纽约大学的心理学家运用非侵入性的“调频”技术―经颅磁刺激，探究人的大脑活动规律与消费心理形成机制。
20世纪60年代，斯坦福大学的心理学家沃尔特・米切尔进行了著名的“棉花糖实验”，在一群4岁的孩子中做延迟满足测试，每隔十来年都要进行一次，其研究结论对教育学、心理学、营销学、成功学等都有着巨大的学术价值。
佘贤君博士在《激活消费者心理需求》一书的后记里说：“国内已经陆续出版了不少消费心理学的书籍，这些书籍大体可以分为两类：一类是翻译国外的作品，一类是为高校教学编写的教材。对于我们从事营销实践的人来说，这些书读起来很不过瘾。”
曹雪芹写《红楼梦》，“披阅十载，增删五次”。而佘贤君同样是“披阅十载”，多次润色、调整，以他的心理学专业素养、谦和踏实的学术追求、在中央电视台从事广告营销工作的独特背景，他要写一本书，不仅仅让自己过瘾，而是要让与营销有关的人，读起来都过瘾。
[关键词] 习惯养成理论 价格策略 赠送策略
“AB100”益生菌酸奶是光明乳业2006度的明星新品，在多数的消费者并不了解什么是益生菌酸奶的时候，光明益生菌酸奶已经悄然走来，并成为一些消费者的宠儿。观其原因，虽然有新元素的注入、口感美味独特以及其具备的普通酸奶所没有的“增强免疫力”的特殊功能等等原因，但让选择越来越多的消费者接受并青睐一种新产品，除了产品本身的优势、品牌以及广告宣传等因素外，健能“AB100” 益生菌酸奶营销推广也颇具风格，完美践行和体现了消费心理学的习惯养成原理，使她有效地“拨动”了消费者的心灵，所以慢慢地“融入”了消费者的内心。
一、消费心理学的习惯养成原理
这个理论的核心内容是消费者对一种新产品的消费行为，实际上是一种习惯养成的过程。其理论内容包括三个方面：
1.重复会形成喜欢
美国心理学家费斯汀格认为由于“临近”更容易导致人之间的“熟悉”，没有陌生感，危险性也最小，所以容易形成相互间的喜欢。以后的心理学家或者认为临近导致喜欢，或者认为熟悉导致喜欢，无论是哪个理论，都认为人之间的反复认知会导致相互间的亲近和认同。
消费心理学借用了心理学的这一成熟的原理，认为：只要消费者长期的使用一个产品，在通常情况下，都会产生喜欢的情绪，即所谓的“敝帚自珍”的心理和怀旧心理。所以，如何让消费者“使用”上该产品是很重要的，比如免费的试用、品尝等，都是让消费者在没有任何损失的情况下，先反复“使用”该产品，因为“重复”而建立喜欢，因此试用、品尝等是让消费者喜欢的重要途径和方法。
2.重复过程长短决定着消费行为的养成
在巴甫洛夫的条件反射实验中，重复强化的时间越长，条件反射就越容易形成。因此，假如消费者经常购买某种商品，就会形成一种习惯，建立稳定的条件反射，一旦再次见到该产品或重新产生了购买欲望时，就会自然而然地再去购买它。重复过程越长，条件反射就越牢固，带有某种“定向”性的购买就会越容易出现。即消费者对某种商品的购买行为直接取决于“商品一购买”这一刺激――反应链的巩固程度。
所以，营销者如何保证让消费者在一定长的时间里，反复地购买和使用某产品，对企业培养长期的顾客是很关键的。
3.强化物对消费习惯行为的养成也有很大的影响
根据巴甫洛夫的条件反射理论认为，任何一个人新的行为养成都必须使用“强化物”，而且必须使用“合适”的强化物，只有通过强化物的反复作用，才能使人的一种新行为得到产生、发展、完善和巩固。简单地说让一个孩子学会穿衣服，给孩子一个玩具或者一本好书作为奖励，对其形成自己穿衣服的条件反射的强度和速度是不同的。
根据这个理论，在销售过程中怎样为消费者提供一个好的“强化物”是非常重要的问题。比如是折价还是搭配赠品、选择怎样的赠品等都是需要关注的问题。
二、光明健能“AB100”益生菌酸奶营销推广的策略
1.价格策略
光明健能“AB100”益生菌酸奶营销的价格策略有两点：
(1)“高价”。以一小盒100克的“AB 100”益生菌酸奶、六小盒为一个大包装产品为例，其价格为8.4元，一小盒价格是1.4元。（2008年初价格已经增长到10.4元）与同类的其他产品，比如蒙牛的相比较。蒙牛100g*8包装的产品，价格在平常8元多，折扣价格5元，一小盒的价格是0.63元，价格是蒙牛产品的两倍多。对于一个日用品来说，不能不说价格是“昂贵”了点。
(2)价格“坚挺”不变。在超市里的奶类产品促销价格“风云多变”的情况下，“AB 100”益生菌酸奶的价格从不打折促销，一幅“好女不愁嫁”的样子，楚楚玉立，表现出其淡定的价格气质。
2.赠送策略
虽然其在价格上“不解风情”，但也不是一副“冷若冰霜”的样子。和其他产品一样，它也选择了“赠送”来吸引消费者的眼球，但“AB 100”益生菌酸奶赠送的方式也显示了自己的特点：
(1)赠品小巧、精制、可爱。不足100克容量的小奶杯、带有光明“奶牛”的勺状吸管、家用包饺子面杖等的三件组合以及“怪脸”状的刮皮刀、手拎时尚的喝水壶等，即小巧灵秀，也决不粗制滥造，透着精心选择和对消费者的关爱，让人“爱不释手”。
(2)赠品带有正品一样的标志。一张外出野炊用的一次性台布、小奶杯、勺状吸管、包饺子用的三件组合、刮皮刀的包装上以及喝水壶外表等，都带有“AB 100”益生菌的产品标志，这种赠品的协调统一，让消费者多少感受着“大家”的做法和气质，具备了整体宣传上的特点。即宣传了产品也提升了产品在消费者心中的“品位”。
(3)赠品看似“无意”但又“变换有则”。圣诞节前的“圣诞老人帽子样”的牙签盒、春节前的“猪状佩饰”钥匙扣等，即可爱，又满足着消费者的好奇心，使消费者对“AB 100”益生菌的赠送有着美好的期待,选择的典型赠品如下:
三、对光明健能“AB100”益生菌酸奶营销推广的心理学诠释
光明健能“AB100”益生菌酸奶的营销推广完美地践行了消费心理学中的习惯养成论，顺应了消费者的心理，所以从一个新产品一跃成为消费者的新宠。
1.变换、长时间的赠品策略――定时间内的重复购买―喜欢
健能“AB100”的赠品精致起到了促销的效果，吸引消费者产生一定的购买；赠品又经常变化，促使消费者在一定时间内重复购买，因此达到了消费者重复购买，从而对新产品的口味等渐渐形成习惯，并逐渐对该产品产生喜欢的感觉。
2.长期稳定不变的价格与赠送策略―定向购买行为
和其他奶类产品的促销活动不同的是：健能“AB100” 益生菌的价格始终保持不变，而赠品却保持有规律的变化，并保持赠品特有的吸引能力，这个“重复强化”的时间足够形成消费者对产品的“条件反射”；虽然价格贵了些，但是价格稳定，给消费者一种信赖感，并且体会“一分价钱一分货”的特点。
不变化的价格策略以及长期的赠送制度，使消费者慢慢地接受了该价格，并且慢慢形成了习惯性的购买。
3.精工细酌的赠品―优良的强化物―习惯购买
在健能“AB100”益生菌每周的赠品中，都是非常精致并带有光明的产品标识。由于日常用品的消费者对是女性，同时对价格偏高的健能“AB100” 益生菌产品来讲，购买者又多是年轻、收入阶层相对高的女性消费者，精制的赠品多少满足了消费者“小资”的心理，同时又不断地变换，诱发了消费者的好奇心，使其产品的赠品不是可有可无的东西，而成为一种附加的新价值，成为消费者乐意收藏的“小物件”，成为一种促使消费者购买的优良强化物。
总之，健能“AB100”益生菌作为一种新产品能很快地被消费者接受，有很多原因，但在具体的市场推广上，成功地抓住了消费者的心理，以“细雨润物”的方式走向消费者，用细致、独特地、“不以事小而不为”的销售方法和具体的策略守住了自己的市场，也是非常值得营销者借鉴的。所以如何抓住消费者的心理，将原理变成可操作的、鲜活的方法是营销中非常关键的问题。
参考文献：
2016年4月上海自考科目安排表（第二周）
时间
学校、专业
2016年4月16日（星期六）
2016年4月17日（星期日）
上午9：00——11：30
下午2：30——5：00
上午9：00——11：30
下午2：30——5：00
华东师范大学
汉语言文学专业
C050114（基础科段）
*（00024）普通逻辑
*（00429）教育学（一）
*（00535）现代汉语
*（00018）计算机应用基础
*（00530）中国现代文学作品选
*（00031）心理学
*（00506）写作（一）
*（00532）中国古代文学作品选（一）
汉语言文学专业
C050105（本科段）
*（00037）美学
（08940）西方现代派文学
*（00538）中国古代文学史（一）
*（00015）英语（二）
*（00537）中国现代文学史
公共关系专业
A050303（专科）
*（00058）市场营销学
*（00642）传播学概论
*（00633）新闻学概论
*（00018）计算机应用基础
*（00107）现代管理学
*（00645）公共关系策划
*（04729）大学语文
公共关系专业
B050309（独立本科段）
*（00318）公共政策
*（03298）创新思维理论与方法
*（03297）企业文化
*（03292）公共关系口才
*（03293）现代谈判学
*（00015）英语（二）
*（00152）组织行为学
*（03294）公共关系案例
国际贸易专业（国际商务方向）
A020109（专科）
*（00091）国际商法
*（00018）计算机应用基础
*（00089）国际贸易
*（00041）基础会计学
*（04729）大学语文
（07750）国际投资学
经济学专业
B020115（独立本科段）
*（00051）管理系统中计算机应用
*（00139）西方经济学
*（00141）发展经济学
*（04184）线性代数（经管类）
*（00015）英语（二）
*（00060）财政学
*（00140）国际经济学
电子商务专业
A020215（专科）
*（00893）市场信息学
*（00892）商务交流（二）
*（00898）互联网软件应用与开发
*（00041）基础会计学
*（00900）网页设计与制作
*（00889）经济学（二）
*（00902）电子商务案例分析
电子商务专业
B020216（独立本科段）
*（00911）互联网数据库
*（00996）电子商务法概论
*（00908）网络营销与策划
*（00994）数量方法（二）
*（00015）英语（二）
*（00913）电子商务与金融
学前教育专业
B040102（独立本科段）
*（00024）普通逻辑
*（00398）学前教育原理
*（00465）心理卫生与心理辅导
*（00402）学前教育史
*（00882）学前教育心理学
*（00015）英语（二）
心理健康教育专业
A040109（专科）
*（05615）心理健康教育概论
*（05618）青少年心理卫生
*（00031）心理学
*（04729）大学语文
心理健康教育专业
B040110（独立本科段）
*（05626）变态心理学（一）
*（00465）心理卫生与心理辅导
*（05622）临床心理学
*（00015）英语（二）
*（02899）生理学
文化产业专业
B020155（独立本科段）
*（00642）传播学概论
*（04121）中国文化导论
*（04124）文化经济学
*（00015）英语（二）
（04125）文化产业创意与策划
上海外国语大学
英语语言文学专业
C050207（基础科段）
*（00595）英语阅读（一）
*（00794）综合英语（一）
*（00522）英语国家概况
*（04729）大学语文
*（00795）综合英语（二）
英语语言文学专业
C050201（本科段）
*（00087）英语翻译
*（00429）教育学（一）（见说明4）
*（00831）英语语法
*（00832）英语词汇学
*（00604）英美文学选读
日语专业
C050208（基础科段）
（00605）基础日语（一）
（00607）日语语法
（09099）日语翻译（一）
*（04729）大学语文
日语专业
C050202（本科段）
（00609）高级日语（一）
*（00535）现代汉语
（06042）日语写作
上海财经大学
会计专业
A020203（专科）
*（00157）管理会计（一）
*（00018）计算机应用基础
*（00146）中国税制
*（00041）基础会计学
*（00155）中级财务会计
*（04729）大学语文
*（00060）财政学
*（00144）企业管理概论
会计专业
B020204（独立本科段）
*（00051）管理系统中计算机应用
*（00058）市场营销学
*（00150）金融理论与实务
*（04184）线性代数（经管类）
*（00160）审计学
*（00015）英语（二）
*（00158）资产评估
市场营销专业
B020208（独立本科段）
*（00051）管理系统中计算机应用
*（00185）商品流通概论
*（00179）谈判与推销技巧（J）
*（00150）金融理论与实务
*（04184）线性代数（经管类）
*（00178）市场调查与预测（J）
*（00184）市场营销策划
*（00015）英语（二）
论文摘要：文化营销是六维营销的其中一个部分，作为竖立产品个性，赋予产品灵魂的方式，文化营销在现今时代显得更为重要。中国是一个有着自己独特文化的国家，中国的消费者经受着传统中国文化和外来文化的双面影响，如何满足这样的消费者，成为了企业面临的一个难题。通过分析中国消费者的购买心理，为企业寻求有利的角度来解决文化背景下的营销课题。
一、文化营销和消费社会的含义
(1)文化营销。文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。文化营销包括三层含义：一是企业须借助于或者是英语不用特色的环境文化开展营销活动；二是文化因素必须渗透到市场营销组合中，营销者必须综合地运用文化因素，制定出有文化特色的市场营销组合；三是企业应充分利用CI战略(企业形象战略)与cs战略(顾客满意战略)全面构筑企业文化。(2)消费社会。消费社会的特征主要有三点：消费社会商品十分丰盛；消费主义是消费社会的核心观念，“消费主义”观念认为，人活着，不是为了生活，而是为了消费；不是为了实现人的价值，而是为了显示能够消费什么；消费社会的人被物所支配。
二、中国消费文化的现状
1.中国传统文化及其影响下的消费文化。第一，中庸之道。大理学家朱熹认为，中庸就是“不偏之谓中，不易之谓庸”。这种价值观反映在消费者行为中，有四方面影响：一是含蓄的审美情趣，如喜欢淡雅的布艺等；二是强调“共性”，例如跟风购买等；三是反对超前消费；四是在做购买决策时，重视模糊思维。第二，注重人伦。人伦即是人类社会中以维系到的秩序的人际关系，是人们应当遵守的行为准则。中华文化强调以家庭为本伦，消费者在作出购买行为的时候，会从家庭，集体角度出发考虑，不仅仅是依靠自己的偏好。第三，面子主义。中国人爱“露脸”，厌恶“丢脸”。反映在消费行为上，许多消费不是为了自己的需求，而是为了别人的评价，或者是社会的评价。
2.西方消费文化的入侵及影响。西方消费文化主要是以“消费主义”为主的一种文化，在很多方面都与中国消费文化有着很大的不同。在西方文化和中国文化的共同影响下，中西方消费文化的融合的产物——消费社会下的消费时尚心理诞生。消费时尚心理在现代中国消费文化中占有主导地位，它的大前提是消费社会，也就是中国消费市场已经在逐步转型。消费时尚一般遵循着这样几个原则：循环原则——时尚可以卷土重来：从众原则——追逐品牌；求新原则——标新立异；价值原则——珍贵等同于有价值；常态曲线原则——发展兴起衰败；样式差异原则——地区、群体差异。就形成了一种心理定式：同中求异，异中求同。这种定式对于营销者，或者是产品的生产者来说，都是有很重要的启示的。 三、对企业制定营销策略的启示
首先，企业需要学会分类。作为一个大企业，需要掌握不同的群体的消费心理，各个击破；对于一个小企业，更好的做法就是有的放矢，专注于一个群体。其次，企业需要学会心理学在营销中的应用。(1)阿西实验——从众的利用。阿西实验证明了人的从众心理，也可以间接推算出中国人在消费时共同的“需要外界正面评价”的心态。这在中华消费文化中的体现就是对于品牌，时尚以及高精尖的追求，很多商家利用了这一点，不惜重金打造自己的品牌，请明星代言，树立品牌价值。在企业的大型决策之下，单一的营销活动也可以充分利用这一点，促销是最能利用消费者的从众心理，如果能智能一个由吸引力的促销手段，销售额必然会有很大的增长。(2)消费阈值——产品，价格的制定。每个消费者心中都存在有阈值。由于群体不同，阈值也就不同。年轻的或者是沿海、对于西方消费比较认可的消费者，可能对于产品范围的阈限比其他消费者更具宽容性，更易接受比较标新立异的产品。企业在制定销售品价格的时候，必须注意到顾客的阈限，在阈限内，便是营销者可以控制的价格，可以方便做许许多多的调整和策略。(3)营销者做主——新时代的营销心理。2002年，布欧贝尔经济学奖获得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理论”中，对传统经济学中的“理性人”基本假设进行了反驳。其理论有三个结论：人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断；人在心中为金钱建立了不同的心理账户：损失的痛苦大于获得的快乐，输赢取决于参照点，人们最终追求的幸福，而不是金钱。营销心理学必须强调，心理与行为是可以引导和控制。营销者可以影响消费者的感知。最后，企业加强对于消费者的关注，是企业关注消费文化的基础。任何一个好的企业，都应尽心尽力去做销售。
参考文献：
[1]鲍德里亚.《消费社会前言》，南京大学出版社，2000(10)
[2]王建国.《销售与市场》，2009-03-17
[3]弗兰克莫特.《消费文化》.余宁平译.南京大学出版社，2001
>>2013年10月青海自考真题
>>2013年10月青海自考答案
2013年10月青海自考科目（自学考试各个专业的考试科目不同，具体点击查看：自学考试科目）
专业 层次 学制 主要课程 音乐教育 专科 两年 大学语文、基础乐理、视唱练耳、基础声乐、基础和声、合唱与指挥基础、基础钢琴、艺术概论、民族民间音乐、音乐欣赏、中学音乐教学法、计算机应用基础、计算机应用基础实践、基础钢琴实践、基础声乐实践、 本科 两年 英语(二)、中外音乐史、中外音乐欣赏、和声学、音乐作品分析、歌曲写作、音乐教育学、音乐美学、简明配器法、歌曲钢琴伴奏、声乐实践、歌曲钢琴伴奏、声乐实践、歌曲钢琴伴奏实践、视唱练耳实践、毕业论文 经济法 专科 两年 大学语文、法理学、宪法学、民法学、民事诉讼法学、公司法、经济法概论、刑法学、合同法、税法、国际经济法概论、劳动法、计算机基础、人力资源管理 本科 两年 英语（二）、行政处罚法、行政复议法学、国家赔偿法、经济法学原理、企业与公司法、行政法学、劳动法、金融法概论、房地产法、环境法学、税法原理、行政诉讼法、财务管理学（辅修） 市场营销 专科 两年 政治经济学（财经类）、高等数学（一）、基础会计学、经济法概论（财经类）、大学语文（专）、国民经济统计概论、消费心理学、谈判与推销技巧、企业管理概论、公共关系学、广告学（一）、市场营销学、市场调查与预测、计算机应用基础（含实践） 本科 两年 英语（二）、高等数学（二）、市场营销策划、金融理论与实务、商品流通概论、消费经济学、国际商务谈判、国际贸易理论与实务、企业会计学、国际市场营销学、管理系统中计算机应用（含实践） 公共关系 本科 两年 人际关系学、公共关系口才、现代谈判学、公共关系案例、国际公共关系、公关政策、企业文化、创新思维理论与方法、领导科学、人力资源管理（一）、现代资源管理（一）、广告运作策略 行政管理 专科 两年 大学语文（专）、政治学概论、法学概论、现代管理学、行政管理学、市政学、人力资源管理（一）、公文写作与处理、管理心理学、公共关系学、社会研究方法、秘书工作 、计算机应用基础（含实践） 本科 两年 英语（二）、当代中国政治制度、西方政治制度、公共政策、领导科学、国家公务员制度、行政组织理论、行政法与行政诉讼法（一）、社会学概论、中国行政史、中国文化概论、普通逻辑、财务管理学、秘书学概论、企业管理概论 汉语言文学 专科 两年 文学概论、中国现代文学作品选、中国当代文学作品选、中国古代文学作品选（一、二）、外国文学作品选、现代汉语、古代汉语、写作等 本科 两年 美学、中国现代文学史、中国古代文学史（一、二）、外国文学史、语言学概论、英语（二）、两门选修课、毕业论文 涉外秘书学 专科 两年 英语（一）、大学语文（专）、公共关系、外国秘书工作概况、涉外秘书实务、涉外法概要、 本科 两年 英语（二）、中外文学作品导读、国际贸易理论与实务、经济法概论、秘书语言研究、公关礼仪、交际语言学、国际商务谈判、中外秘书比较、口译与听力等 对外汉语 本科 两年 现代汉语、实用英语、中国古代文学、中国现当代文学、外国文学、外国文化概论、对外汉语教学概论、英语表达与沟通（实践环节）毕业论文等 英语翻译 专科 两年 英语写作基础、综合英语（一二）、英语阅读（一）、英语国家概况、英语笔译基础、初级英语笔译、初级英语口译、英语听力 本科 两年 中级笔译、高级笔译、中级口译、同声传译、英汉语言文化比较、第二外语（日/ 法）、高级英语、英美文学选读、毕业论文 日语 专科 两年 基础日语（一二）、日语语法、日本国概况、日语阅读（一二）、经贸日语、日语听力、日语口语 本科 两年 高级日语（一二）、日语句法篇章法、日本文学选读、日汉翻译、第二外语（英/法）、现代汉语、计算机应用基础、日语口译与听力、毕业论文 英语 专科 两年 综合英语（一二）、英语阅读（一二）、英语写作基础、英语国家概况、英语听力，口语等 本科 两年 英语写作、高级英语、英美文学选读、英语翻译、经贸知识英语、口译与听力、二外（日语）等 外贸英语 专科 两年 综合英语（一二）、英语阅读（一）、英语写作基础、英语国家概况、国际贸易理论与实务、英语听力、口语、外贸英语阅读等 本科 两年 英语写作、高级英语、英美文学选读、英语翻译、经贸知识英语、外贸口译与听力、二外（日语）等 公共事业管理 专科 两年 计算机应用基础、公共事业管理概论、社会学概论、管理学原理、人力资源开发与管理、公共关系、社会调查与方法、行政管理学、文教事业管理、计划生育管理、秘书学概论、计算机应用基础（实践）等 本科 两年 英语（二）、公共管理学、公共政策、公共事业管理、公共经济学、非政府组织管理、行政法学、人力资源管理（一）、管理信息系统、毕业论文等 工商企业管理 专科 两年 计算机应用基础、基础会计学、经济法概论、国民经济统计概论、企业管理概论、生产与作业管理、市场营销学、中国税制、企业会计学、人力资源管理、企业经济法（辅修）、民法学（辅修）； 本科 两年 英语（二）、高等数学、管理系统中计算机应用、国际贸易管理与实务、管理学原理、财务管理、金融理论与实务、企业经营战略、组织行为学、质量原理、企业管理咨询、合同法（辅修）、行政法学（辅修）。 国际贸易 专科 两年 高等数学、法律基础、计算机应用基础、英语、国际贸易实务、国际金融、国际商法、中国对外贸易、WTO知识概论、市场营销学等 本科 两年 国际市场营销学、世界市场行情、国际商务谈判、企业会计学、国际运输与保险、西方经济学、外国经贸知识选读、涉外经济法、经贸知识英语等 金融管理 专科 两年 证券投资分析、保险学原理、银行会计学、商业银行业务与管理、货币银行学、财政学、经济法概论、基础会计学、管理学原理等 本科 两年 管理会计实务、国际财务管理、公司法律制度研究、英语（二）、电子商务概论、组织行为学、风险管理、高级财务管理、审计学、政府政策与经济学等 会计（电算化） 专科 两年 英语（一）、大学语文、高等数学（一）、基础会计学、国民经济统计概论、数据库及应用、财政与金融、会计电算化、成本会计、财务管理学、计算机应用基础、经济法概论（财经类） 本科 两年 高等数学（二）、、英语（二）、数据结构、审计学、管理学原理、通用财务软件、计算机网络基础、财务报表分析（一）、金融理论与实务、高级财务软件、操作系统。加考课程：会计电算化、财务管理学、成本会计、基础会计学、政治经济学（财经类） 人力资源管理 专科 两年 管理学原理、组织行为学、人力资源管理学、人力资源经济学、企业劳动工资管理、劳动就业论、社会保障、劳动与社会保障法、公共关系学、应用文写作等 本科 两年 企业战略管理、人力资源战略与规划、人力资源培训、人事测评理论与方法、人力资源薪酬管理、绩效管理、人力资源开发管理理论与策略、管理信息系统等 文化事业管理 专科 两年 英语（一）、写作、中国文化概论、文化管理学、文化行政学、文化政策与法规、文化经济学、文化策划与营销、艺术概论、社会学概论、民间文学、计算机 文化产业 本科 两年 英语（二）、中国文化导论、文化产业与管理、文化产业创意与策划、文化市场与营销、外国文化导论、媒介经营与管理、文化服务与贸易 经济信息管理 专科 两年 高等数学、计算机网络基础、计算机应用技术、计算机软件基础、计算机组成原理、经济信息导论、计算机信息基础、信息经济学等 本科 两年 英语（二）、应用数学、中级财务会计、计算机网络技术、社会研究方法、网络经济与企业管理、数据库及应用、电子商务概论、高级语言程序设计、应用数理统计、经济预测方法。 游戏软件开发技术 专科 两年 英语（一）、高等数学、计算机游戏概论、高级语言程序设计、游戏作品赏析、计算机网络技术、游戏软件开发基础、市场营销、动画设计基础等 本科 两年 英语（二）、游戏创意与设计概论、可视化程序设计、艺术设计基础、多媒体应用技术、DirectX、Java语言程序设计、游戏开发流程与引擎原理、游戏架构导论、软件工程、游戏心理学等 电子商务 专科 两年 电子商务英语、经济学（二）、计算机与网络技术基础、市场营销（三）、基础会计学、市场信息学、国际贸易实务（三）、电子商务概论、商务交流（二）、网页设计与制作、互联网软件应用与开发、电子商务案例分析、综合作业 本科 两年 英语（二）、数量方法（二）、电子商务法概论、电子商务与金融、电子商务网站设计原理、电子商务与现代物流、互联网数据库、网络营销与策划、电子商务安全导论、网络经济与企业管理、商法（二） 信息技术教育 本科 两年 英语（二）、物理（工）、数据库原理、数据结构、计算机网络与通信、计算机系统结构、软件工程、数值分析、面向对象程序设计、计算机辅助教育、高级语言程序设计、数字逻辑、中学信息技术教学与实践研究 计算机及应用 专科 两年 大学语文、高等数学、英语（一）、模拟电路与数字电路、计算机应用技术、汇编语言程序设计、数据结构导论、计算机组成原理、微型计算机及其接口技术、高级语言程序设计（一）、操作系统概论、数据库及其应用、计算机网络技术 本科 两年 英语（二）、高等数学、物理（工）、离散数学、操作系统、数据结构、面向对象程序设计、软件工程、数据库原理、计算机系统结构、计算机网络与通信 电子政务 专科 两年 行政管理学、公文写作与处理、公共事业管理、行政法学、经济管理概论、办公自动化原理及应用、政府信息资源管理、电子政务概论、管理信息系统、计算机应用技术 本科 两年 英语（二）、公共管理学、电子政务理论与技术、政府经济学、信息化理论与实践、网站建设与管理、计算机网络与通信、电子政务案例分析、信息与网络安全管理 电子技术 专科 两年 英语 （一）、电工原理 、高等数学、线性代数、线性电子电路、非线性电子电路、数字电路、计算机基础与程序设计、电子测量、音响技术、微型计算机原理 及应用 、办公自动化 设备、 电子工程 本科 两年 英语（二）、高等数学(工本) 、物理(工) 、复变函数与积分变换、概率论与数理统计(二)、工程经济、信号与系统、计算机软件基础(二)、数字信号处理、单片机原理与应用、自动控制理论(二)、声视频技术 服装设计 专科 两年 构成艺术、服装工艺、服装结构设计、服装款式设计、服装纸样设计、服装市场营销等 本科 两年 服装设计、服装纸样设计、服装图形设计、服装计算机辅助设计、服装立体剪裁、展示工艺、企业形象设计、服装饰品设计等 数控技术 专科 两年 机械设计基础、公差配合与技术测量、数控编程与操作、CAD/CAM、电工学等 本科 两年 模拟数字及电力电子技术、传感器与监测技术、微型计算机原理与接口技术、机床数控原理、CAD/CAM软件应用、模具与现代加工技术等 视觉传达设计 专科 两年 构成艺术、插图艺术设计、包装结构与包装装潢设计、平面广告设计、机构形象设计（ VI ）、商品摄影、POP与DM广告设计等 本科 两年 书籍装帧设计、包装工艺与设计、创意网页设计、影视广告、方案与脚本、室内设计、景观设计、展示设计、家具设计 动漫设计 专科 两年 构成艺术、字体设计、动画基础、动画运动、电脑图像设计、动画概论 本科 两年 漫画设计、动画场景设计、动画分镜头、二维动画制作、三维动画制作动画特效合成、动画创作 生物技术 专科 两年 普通生物学、食品分析与检验、发酵工艺学、生物制药技术、生物化学、微生物学、细胞工程、基因工程、酶学、病毒学、现代生物技术导论等 生物工程 本科 两年 英语、工程制图、化工原理、生物工艺学、微生物遗传与育种、生化工程、生物制药学、生化分离工程、高等数学等 食品工程 专科 两年 基础化学、食品化学、食品微生物学、食品工艺学、食品分析 本科 两年 食品工程原理、食品营养、食品加工技术、酿造食品加工、食品法规、食品包装与设计、农产品储藏运销学、计算机应用基础 景观园林 本科 两年 英语、园林工程制图、园林艺术原理、景观生态学、园林建筑学、园林CAD、园林规划设计、园林工程学、3DMAX、园林植物保护学、园林美学 新闻 专科 两年 计算机应用基础（含实践）、汉语基础、社会学概论、中国现代文学作品选、新闻学概论、中国新闻事业史、新闻采访写作、报纸编辑、广播新闻与电视新闻、广告学、新闻心理学 本科 两年 英语（二）、新闻评论写作、新闻摄影、外国新闻事业史、中外新闻作品研究、传播学概论、公共关系学、新闻事业管理、文学概论 应用心理学 专科 两年 大学语文、实验心理学、生理心理学、发展心理学、教育心理学、心理与教育统计学、社会心理学、管理心理学、医学心理学、心理测量、普通心理学（含实践）、计算机应用基础（含实践） 本科 两年 英语（二）、认知心理、心理学研究方法、心理学史、变态心理学、学习心理学、心理咨询原理与技术（含实践）、学校心理学、心理诊断、行为改变技术（含实践） 小学教育 专科 两年 大学语文、教育原理、科学技术社会、小学教育心理学、小学科学教育、小学教育科学研究、小学语文教学论、小学数学教学论、小学班主任、素质教育导论 本科 两年 英语（二）、心理卫生与心理辅导、课程与教学论、发展与教育心理学、中外教育简史、中小学教育管理、比较教育、小学艺术教育、现代教育测量与评价、中小学教育信息技术、学校管理心理学、教学设计、德育原理、基础教育课程改革研究、毕业实习、毕业论文 学前教育学 专科 两年 学前教育学、学前发展心理学、学前卫生学、儿童文学、学前教育心理学、幼儿园组织与管理、学前儿童数学教育、学前儿童语言教育、学前儿童科学教育、科学技术社会 本科 两年 英语（二）、教育学原理、学前游戏论、幼儿园课程论、学前比较教育、中外学前教育史、幼儿园活动设计、学前教育科学研究、家庭教育学 教育技术学 本科 两年 英语（二）、教学设计、教育电视系统、教育电视节目制作、计算机辅助教育、多媒体教学系统、高级语言程序设计、教与学的基础原理、教育传播方法研究、教育电声系统及软件制作、信息技术课程教学论、 教育管理 本科 两年 英语（二）、教育管理原理、教育评估与督导、教育经济学、教育统计与测量、教育法学、教育预测与规划、中外教育管理史、管理心理学、高等教育管理
【关键词】项目工具课程 消费心理学 教学改革
【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2015）10-0227-02
众所周知，高职教育的人才培养的使命是理论上够用、实践动手能力强，能满足地方经济发展需要的高等技术应用型专门人才。基于培养学生整合能力的理念，在借鉴荷兰应用科技大学项目教学模式基础上，青岛职业技术学院旅游类专业成功创建了本土化的项目课程体系，该体系的模式是“项目统领，课程匹配，知识、技能、态度相融合”。
一、项目课程体系的特点
荷兰能力本位认为知识、技能、态度三者的综合体即为能力。项目课程体系根据专业核心岗位所具备的知识、技能、态度，确定专业教学能力体系，根据能力体系确定需设置的项目，围绕项目来设计、整合课程。每一个项目都是为了培养完成某些能力培养，某些能力可能在多个项目下进行反复强化、共同完成。项目来源于两个方面：一是企业的真实工作任务，二是完成培养目标教学的需要。这里的“项目”是课程体系的载体，是专业下的大项目而非某门课程采用的“项目化教学法”中的“项目”。
二、项目工具课程的特点
任何一个项目的完成，都需要相关课程的支撑，完成学生对知识、技能、态度培养的需要。根据课程对项目课程体系的支撑作用分为三类即工具课程或讲座、核心课程、非核心课程。第一类课程是完成对应项目必备的知识、工具、手段、方法等内容；第二、三类课程主要是专业和专业基础性课程，既为对应项目提供理论支撑，同时兼顾专业能力、知识的整体需要及可持续发展的需要。项目及项目工具课程统一进行考核，核心课程和非核心课程则单独进行考核。两种课程体系相互关联、支撑，共同实现对学生能力的培养。
《消费心理学》课程是旅游类专业营销项目（旅游管理专业项目3 ：设计、销售特色旅游产品（旅行社经营管理、国际领队方向）/景区主题产品策划与销售（景区方向）；酒店管理专业项目3：酒店产品营销策划；休闲服务与管理专业项目3：休闲产品营销）中的项目工具课程。
三、项目工具课程《消费心理学》课程教学中存在的主要问题
（一）与相关课程协调、配合还不够
《消费心理学》作为项目工具课程，与前后心理学类课程配合的程度还不够，如在旅游管理专业项目2：组织、运行一个旅游团队―导游、计调业务实操中有项目工具课程《旅游心理服务技巧》，这两门课程的心理学基础知识如何处理、需要明确前续与后续课程的关系以及对项目的支撑作用作出删减。
（二）教学内容缺乏合理选择和设计
作为项目工具类课程，应紧紧围绕项目需要、讲授项目操作“够用”的相关知识，因此如何根据高职特色和项目教学的需要来设定课程名称、确定教学内容还需要斟酌和研究。
（三）教学方法传统、单一
由于受传统心理学课程的影响其课堂授课方式主要仍以课堂讲授为主，这种“填鸭式”的单一教学模式，只是一味地单方面的灌输，学生大脑始终处于“饱和”状态，没有多余的空间接受和思考，好似沉睡状态，导致学生听课效果差，教学质量不高。
（四）教学考核方式单一
考核是检验教学过程的一个非常重要环节。《消费心理学》课程作为项目工具课程采用的是项目综合卷的方式即和其他的工具课程放在一张试卷上，考核的内容主要侧重于消费心理学相关概念、原理等理论知识的考核，缺乏消费心理学知识对项目实操和实战方面应用的考核。
因此对于项目课程体系下，项目工具课程《消费心理学》如何更好地与项目相适应，完成项目工具课程的知识、工具、手段、方法等内容对项目支撑作用的要求，对与其他相关课程的协调与配合、教学内容的选择、教学方法的运用、实践教学的设计、考核方式方法改革等方面的研究显得尤为迫切。
四、改革项目工具课程《消费心理学》教学的思考
项目工具课程《消费心理学》不仅让学生构建消费心理学的相对完整的知识，掌握消费者心理分析的技巧和方法，学会如何分析消费者的心理和需求，并在项目运作过程中站在营销者的角度让学生学会主动分析消费者行为，形成产品设计和营销过程行为意识的养成，使显性知识向隐性知识转化，达到行为的改变。
（一）打破传统的学科体系，课程名称和内容的选择凸显项目教学特色
原有的学科式教材的课程体系已不能适应项目课程体系教学的需要，项目课程体系下教材应打破学科式教材的完整性、以够用、实用为原则，课程名称不应冠以“学”字，而应冠以“分析”“技巧”等，因此项目工具课程《消费心理学》应结合专业项目需要进行命名，可以命名为《游客消费心理分析》、《酒店消费者行为分析》、《休闲消费者行为分析》等。
为了更好地为项目做好支撑作用，在教学内容的选取上一定要实用，围绕项目所需要的知识、工具、手段、方法等要求，针对项目一针见血。如在旅游管理专业项目3 ：设计、销售特色旅游产品中课程共需要10个课时，设计了五个专题内容： 专题一：游客消费心理分析概述；专题二：游客消费行为相关因素的分析；专题三：旅游消费心理分析；专题四：不同游客消费行为分析；专题五：商品价格与游客消费心理。心理学的基础理论知识在第2个项目中工具课程《旅游心理服务技巧》已经讲授，在《游客消费心理分析》课程中就不再涉及。
（二）改变传统、单一的教学方法
传统的讲授式的教学法，学生被动接受，学生只是听课的机器。学生学习的积极性和创造性被抹杀，失去了学习消费心理分析课程的兴趣。要让课堂活起来，提高课堂学习的实效性，必须在课堂教学中做到“学、教、做”合一。消费心理分析课程应以行动导向思想为指导，在教学过程中注重师生角色的重置，教师需做好课堂前的准备工作，课堂则放手交给学生，根据教学内容的特点采取不同的教学方法，从而实现教学目标。
1.阅读思考法与旋转讲解法
针对目标单一的传授性知识，采用阅读思考法与旋转讲解法。目标单一的知识主要是让学生理解、记忆一些概念和方法，课前老师需要找出学生需要的理解和记忆内容，在课堂上规定时间内让学生完成阅读，对于重要的内容要求学生做出标记，然后先是同桌之间讲解、接着是前后位同学之间讲解，期间不明白的问题可以随时向老师提问，最后再采取抽签的方式随机让学生回答，了解学生对知识的理解和掌握情况。通过这种训练，培养学生独立思考和学习的能力。
2.思维导图法
思维导图是人类思维特征呈现、思维表达的工具。对于信息比较繁琐，用其他方式难以理顺的内容可以用思维导图的方法，学生创造出了一个图就掌握了所有的内容，比如游客消费行为相关因素的分析可以用思维导图法。思维导图法采用小组的形式集体展现，在每个人充分想象的基础上创造思维导图，然后每个小组指定一人进行导图讲解，小组互评打分。思维导图是集体智慧的叠加、互补和增值，促进了学生智商、情商和思维能力的提高。
3.项目教学法
项目教学法是师生通过实施一个完成整的项目工作而进行的教学活动。对于一个个与消费心理分析相关的相对独立的任务可以采用项目教学法。如不同游客消费行为分析就可以采用项目教学法，针对某一具体群体交由学生小组来完成，得出结论。在这个过程老师需要确定具体项目任务，项目信息的收集、方案的设定、最终的评价则由学生来完成。学生通过完成项目，理论与实践相机结合，很好地提升了学生的理论水平和实践操作能力。
4.角色扮演法
角色扮演法就是教师设置一些与项目操作相关的消费、销售情景， 让学生分别扮演客户、销售者， 处理一些在真实人物消费情景中的问题。没有参与的同学可以进行观察评价，如果有时间的话可以进行角色互换。角色扮演法将消费心理知识的应用、销售技能的实践有机结合起来，很好地锻炼了学生灵活运用所学知识的能力。
5.案例分析法
案例教学法是教师通过选取与消费者心理有关的一个个具体的特殊情境，引导学生进行讨论，得出结论的方法。实施案例教学法需要教师精心选择一些有针对性、 可操作性或项目操作过程中实际消费情境作为案例，根据案例列出讨论主题，以小组的形式在规定时间内讨论完成，讨论结束后小组选派代表发表观点。通过小组讨论和思考， 找到“真理”，很好地完成了学生对知识的“建构”。
（三）改革、创新项目工具课程《消费心理学》的考核方式
考核方式是学习方式的指挥棒。作为实践性非常强的项目工具课程，《消费心理学》仅仅依靠最后综合卷的考试是远远不够的，应采用多元评价机制和等级制考核方式综合对学生进行客观评价。
多元评价机制是指根据课程授课过程中的具体情况可以采用教师评价、自我评价和学生互评的方式。对课堂考勤、平时作业由老师评价，小组讨论、回答问题情况采用老师评价、学生自评、互评的方式综合得出。
等级制考核方式即实施过程考核、消费心理学知识应用考核及终结性考核相结合的方式。过程考核占50%：包括课堂考勤10%、平时作业20%、课堂表现20%（包括小组讨论、回答问题、参与活动情况等）；消费心理学知识应用考核占30%：即在项目操作过程中运用的消费心理学知识的情况；终结性考核即综合卷的考试占20%。
参考文献：
[1]齐洪利.基于能力本位的项目教学操作实务[M].天津教育出版社，2013.
[2]齐洪利；董玉菊.《荷兰项目化教学模式的借鉴与应用》[J].教育与职业，2011（9）：98.
[3]赵根良.高职《消费心理学》教学改革思考与探索[J].新余学院学报，2012（10）：127-129.
[4]潘俊.关于高职高专《消费心理学》课程教学改革的思考[J].大学教育，2012（8）：108-109.
专业 代号 本科专业代码、名称 专科专代码 专科专业名称 考试课程 01
02
03
04
020101经济学 020102国际经济与贸易 020103财政学 020104金融学 620101
财政 经济学 620102
税务 620104
国际金融 620105
金融与证券 620106
金融保险 620107
保险实务 620109
资产评估与管理 620110
证券投资与管理 620111
投资与理财 620201
财务管理 620203
会计 620204
会计电算化 620301
经济管理 620302
经济信息管理 620303
国际经济与贸易 620304
国际贸易实务 620305
国际商务 05
030101法学 690101
司法助理 法学基础 690102
法律文秘 690103
司法警务 690104
法律事务 690105
书记官 690107
检查事务(豫) 690201
刑事执行 690302
司法鉴定技术 690304
司法信息技术
附：山东普通高等教育专升本各招生专业考试科目
师范类
招生专业 考试科目及范围 小学教育 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、大学语文、中外教育史);4.综合二(发展心理学、教育心理学、教育研究方法) 学前教育 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、大学语文、学前教育史);4.综合二(学前教育学、学前心理学、学前卫生学);5.技能测试[美术（简笔画）;音乐（声乐、舞蹈、键盘，三选一）] 思想政治教育 1.计算机; 2.英语;3.综合一（教育学、心理学、法学概论）;4.综合二（哲学、科学社会主义、国际时事政治） 汉语言文学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、写作);4.综合二(古代汉语、现代汉语、文学概论) 历史学 1.计算机; 2.英语;3.综合一（教育学、心理学、史学概论）;4.综合二（中国古代史、中国近代史、世界通史） 英语 1.计算机; 2.大学语文;3.综合一(教育学、心理学、英语写作);4.综合二(精读、泛读、听力) 美术学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、艺术美学);4.综合二(中外美术史、美术概论、美术教学理论与方法);5.技能测试（素描头像;水粉静物写生;白描人物） 音乐学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、音乐教育理论基础);4.综合二(基本乐理、音乐史、和声学);5.技能测试（声乐;钢琴;听记） 体育教育 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、学校体育学);4.综合二(人体解剖学、人体生理学、体育史);5.技能测试[100米;原地推铅球（男5公斤、女4公斤）;立定三级跳远（男）、立定跳远（女）;800米] 数学与应用数学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、高等代数);4.综合二(数学史、数学分析、概率与数理统计) 地理科学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、土壤与植被);4.综合二(自然地理学、地质与地貌学、气象与气候学) 化学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(教育学、心理学、物理化学);4.综合二(无机化学、有机化学、分析化学) 教育技术学 1.计算机; 2.英语;3.综合一（教育学、心理学、教育技术学）;4.综合二（教育传播学、教育影视节目创作、教学系统设计）
高职高专类:
招生专业 考试科目及范围 英语 1.计算机;2.大学语文;3.综合一（精读、泛读）;4.综合二（听力、翻译技巧） 朝鲜语 1.计算机;2.大学语文;3.综合一（精读、泛读）;4.综合二（听力、翻译技巧） 日语 1.计算机;2.大学语文;3.综合一（基础日语、日本概况）;4.综合二（听力、会话） 艺术设计 1.计算机;2.英语;3.综合一（素描）;4.综合二（命题设计） 园艺 1.计算机;2.英语;3.综合一（植物生理、土壤与植物营养）;4.综合二（园艺植物栽培学、遗传学） 国际经济与贸易 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、会计学）;4.综合二（国际贸易理论与实务、市场营销学） 金融学 1.计算机;2.英语;3.综合一（西方经济学、货币银行学）;4.综合二（会计学、保险学原理） 会计学 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、基础会计）;4.综合二（财务会计、审计基础与实务） 电子商务 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、经济法）;4.综合二（网络营销、国际商务） 市场营销 1.计算机;2.英语;3.综合一（经济法、基础会计）;4.综合二（市场营销学、市场调查与预测） 公共事业管理 1.计算机;2.英语；3.综合一（管理学原理、管理心理学）;4.综合二（人力资源开发与管理、公共关系学） 工商管理 1.计算机;2.英语;3.综合一（经济数学、管理学基础）;4.综合二（经济法、基础会计） 旅游管理 1.计算机;2.英语;3.综合一（旅游概论、旅游心理学）;4.综合二（旅游市场营销、旅游资源与开发） 法学 1.计算机;2.英语;3.综合一（法理学、宪法）;4.综合二（民法、刑法、经济法） 生物科学 1.计算机;2.英语;3.综合一（无机化学、遗传学）;4.综合二（动物学、植物学） 电气工程及其自动化 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、自控理论）;4.综合二（电路、电子技术[数字、模拟电路]） 电子信息工程 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、信息理论与编码）;4.综合二（数字信号、自控原理） 服装设计与工程 1.计算机;2.英语;3.综合一（服装设计、服装材料）;4.综合二（服装史、美学） 工程管理 1.计算机;2.英语;3.综合一（管理学、会计学）;4.综合二（建筑材料、招投标与合同管理） 化学工程与工艺 1.计算机;2.英语;3.综合一（有机化学、无机化学）;4.综合二（分析化学、化工原理） 机械设计制造及其自动化 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、工程力学）;4.综合二（电工学、机械设计基础） 交通运输 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、理论力学）;4.综合二（汽车理论、汽车构造） 计算机科学与技术 1.高等数学;2.英语;3.综合一（操作系统原理、微机原理与接口技术）;4.综合二（数据结构、C语言） 土木工程 1.计算机;2.英语;3.综合一（高等数学、混凝土结构）;4.综合二（材料力学、结构力学） 口腔医学 1.计算机;2.英语;3.综合一（口腔组织病理学、口腔解剖生理学）;4.综合二（口腔内科学、口腔颌面外科学、口腔修复学） 临床医学 1.计算机;2.英语;3.综合一（生物化学、病理解剖）;4.综合二（内科学、外科学） 护理学 1.计算机;2.英语;3.综合一（生理学、护理学基础）;4.综合二（内科护理学、外科护理学） 麻醉学 1.计算机;2.英语;3.综合一（生理学、人体解剖学、麻醉解剖学）;4.综合二（外科学、临床麻醉学、重症监测） 药学 1.计算机;2.英语;3.综合一（药物化学、微生物学）;4.综合二（有机化学、药物分析） 医学检验 1.计算机; 2.英语;3.综合一（临床检验基础、生物化学检验）；4.综合二（微生物学检验、免疫学检验） 医学影像学 1.计算机; 2.英语;3.综合一（生理学、影像电子学基础）;4.综合二（医学影像诊断学、医学影像设备学） 针灸推拿学 1.计算机; 2.英语;3.综合一(中医基础理论、中药学);4.综合二（诊断学基础、针灸临床学） 中药学 1.计算机;2.英语;3.综合一（中医基础理论、中药鉴定学、药理学）;4.综合二（中药炮制学、中药药剂学） 中医学 1.计算机;2.英语;3.综合一（中医基础理论、方剂学、中药学、）;4.综合二（诊断学基础、中医内科学） 动物医学 1.计算机;2.英语;3.综合一（动物生理学、遗传学）;4.综合二（内科学、外科学、传染病） 附件3：
计算机;2. 英语;3.综合一(经济数学、管理学基础);4.综合二(经济法、基础会计)
旅游管理
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(旅游概论、旅游心理学);4.综合二(旅游市场营销、旅游资源与开发)
法学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(法理学、宪法);4.综合二(民法、刑法、经济法)
生物科学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(无机化学、遗传学);4.综合二(动物学、植物学)
电气工程及其自动化
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(高等数学、自控理论);4.综合二(电路、电子技术[数字、模拟电路])
电子信息工程
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(高等数学、信息理论与编码);4.综合二(数字信号、自控原理)
服装设计与工程
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(服装设计、服装材料);4.综合二(服装史、美学)
工程管理
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(管理学、会计学);4.综合二(建筑材料、招投标与合同管理)
化学工程与工艺
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(有机化学、无机化学);4.综合二(分析化学、化工原理)
机械设计制造及其自动化
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(高等数学、工程力学);4.综合二(电工学、机械设计基础)
交通运输
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(高等数学、理论力学);4.综合二(汽车理论、汽车构造)
计算机科学与技术
1. 高等数学;2. 英语;3.综合一(操作系统原理、微机原理与接口技术);4.综合二(数据结构、C语言)
土木工程
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(高等数学、混凝土结构);4.综合二(材料力学、结构力学)
口腔医学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(口腔组织病理学、口腔解剖生理学);4.综合二(口腔内科学、口腔颌面外科学、口腔修复学)
临床医学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(生物化学、病理解剖);4.综合二(内科学、外科学)
护理学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(生理学、护理学基础);4.综合二(内科护理学、外科护理学)
麻醉学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(生理学、人体解剖学、麻醉解剖学);4.综合二(外科学、临床麻醉学、重症监测)
药学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(药物化学、微生物学);4.综合二(有机化学、药物分析)
医学检验
1. 计算机; 2. 英语;3.综合一(临床检验基础、生物化学检验);4.综合二(微生物学检验、免疫学检验)
医学影像学
1. 计算机; 2. 英语;3.综合一(生理学、影像电子学基础);4.综合二(医学影像诊断学、医学影像设备学)
针灸推拿学
1. 计算机; 2. 英语;3.综合一(中医基础理论、中药学);4.综合二(诊断学基础、针灸临床学)
中药学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(中医基础理论、中药鉴定学、药理学);4.综合二(中药炮制学、中药药剂学)
中医学
1. 计算机;2. 英语;3.综合一(中医基础理论、方剂学、中药学、);4.综合二(诊断学基础、中医内科学)
