时间：2023-06-05 10:16:24
[关键词]药品营销心理学；教学方法；教学研究
药品营销心理学是研究如何应用心理学的理论、方法技术解决医药营销实践活动中心理问题的学科，该课程对适应现在市场的需求，培养具有良好职业道德和心理素质的医药营销专业人员有重要作用。但是，目前多数高职院校药品营销心理学的教学过程以理论讲授为主，忽视实践能力的培养，从而使教学内容达不到本课程的教学目标，无法满足医药企业对营销人才的能力要求，导致培养具有优良职业道德和业务素质的营销人员有一定的障碍。因此改革药品营销心理学的教学方式，创新教学方法，对于高职院校培养技能应用型的营销人才迫在眉睫。
一、高职院校药品营销心理学课程教学现状
（一）教学方法单调
随着国家高等职业教育的深化改革，高职教育模式和教育理念也在发生着变化，高职院校的人才培养目标形成了“以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体”的教育模式。但是，目前药品营销心理学课程依然是以理论讲述和案例分析为主的教学模式，也就导致了理论与实践脱离，教学质量下降，学生学习兴趣低迷，从而也不利于培养学生学习的主动性和创新性。
（二）缺乏实践教学
长期以来，药品营销心理学的教学采用以理论讲授为主的模式，从而缺乏实训操作和实践锻炼，这就导致学生在实际工作中不能将理论和实践进行有机结合，只能纸上谈兵，从而与我们培养具有高素质的应用型药学专业人才的目标相违背。
（三）教师缺乏营销实践经验
目前，高职院校的教师均是受过高等教育学习，理论知识丰富，具有较高的专业素养。但这些教师大多缺乏医药营销市场的实践经验，没有企业或医院任职的经历，也就导致在课堂教学过程中理论与实践脱节，甚至医药营销观点落后，影响课堂的教学效果和对学生能力的培养。
二、药品营销心理学课程教学改革措施
（一）丰富教学方法
通过多样的教学方法，能更好地激发学生的学习兴趣，让学生能充分体会自我学习的乐趣，从而提高教学质量和对学生能力的培养。
1.项目教学法项目教学法是在教师的指导下，将一个独立的任务交给学生完成，培养学生独立解决问题和思考的能力。例如在讲授“药品展示中的心理学原则”这一内容时，通过分组，让学生在课余时间对药店招牌、门店、橱窗、商品陈列、购物环境等方面进行设计，以更好的吸引消费者的注意。学生通过完成任务，也可以更好的掌握相关理论知识和实践技能，又能够调动积极性，发掘学生的创造潜能，同时培养学生团队合作精神。
2.案例教学法案例教学法是以经典案例为基本素材，结合理论知识，通过组织学生对案例的分析、思考和讨论，从而培养学生分析问题和解决问题的能力，加深对基本概念和原理的理解。例如，在讲述“消费者的需要和购买决策”内容时，为了更好的让学生认识到药品能够成功营销，必须要满足消费者的需要，以白加黑感冒药和荣昌肛泰的案例进行分析讨论。白加黑感冒药与消费者的生活形态相符合，满足了消费者的个性化需求；荣昌肛泰采用贴肚脐治痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端———容易被排泄而产生药物浪费。用药方便，随时随地可用药，一天贴一片，24小时持续有效地治疗。通过对案例分析讲解，有助于调动学生的积极性，培养学生的创新思维能力和语言表达能力。
3.角色扮演法在课堂教学中，采用角色扮演的方法，能够更好的诠释课本中的理论知识，也可以激发学生的学习兴趣。例如，在讲述“消费者的个性”这一章的内容时，根据教学内容，通过设计药店中的相关角色，如药店销售人员、店长、消费者、消费者同伴等，让学生进行角色扮演并进行模拟营销游戏。通过角色扮演活动，可以进一步巩固课本上的理论知识，也提高了学生的语言表达能力、逻辑分析能力和应变能力等。
（二）加强教师的实践能力
加强教师队伍建设，鼓励教师走出课堂，深入一线，到医院或药品生产企业参与实践锻炼，从而增强实践能力，打破纸上谈兵的尴尬局面，将营销理论与现实业务进行有效结合，丰富教学素材，提高教学质量。
（三）加强校企合作
在理论教学之外，组织学生参观医药公司、零售药店等，让学生在巩固理论知识的同时获得实践知识，丰富学生的实践经验。还可以邀请一些成功医药营销人员到校开展讲座，与学生面对面地交谈，介绍他们的营销经验和营销策略，加强同学们探索未知的兴趣，激发内心不断求知的欲望。
三、结语
《药品营销心理学》是一门以心理学、营销心理学和医学伦理学为理论基础的一门综合性、应用性学科，旨在提高学生在医药营销工作中的实践能力。因此教师在课堂教学过程中要重视理论与实践的结合，根据学生特点，培养学生学习兴趣，提高学生应用心理学的相关理论分析问题、解决问题及独立营销的能力，从而培养出符合药品市场需求的高素质应用型药学专业人才。
[参考文献]
[1]丛媛.药品营销心理学[M].人民卫生出版社,2014.
[2]刘刚."药品营销技术"课程教学改革探析[J].岳阳职业技术学院学报,2012.
[3]郑美娟.药品营销学教学改革初探[J].安徽卫生职业技术学院学报,2009.
[4]吴小苹.高职院校《营销心理学》教学改革的探讨[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版),2010.
一、学习内容概述：
此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追随客人的满意度。 1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月**参加了由**市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。
一、学习内容概述：
此次学习的主要内容为三个方面：酒店营销模式与策略、营销观念创新、追
随客人的满意度。
1、酒店营销模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过实际运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通；企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整体营销，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者要求为中心的营销组合。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做
精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：
1、以人为本包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造
（1）产品营造要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（2）环境营造对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（3）市场营造“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。
（4）口碑的营造“金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（5）品牌营造品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、“经营要有主题产品要有特色”
周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们？锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代，历经*年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
通过这次学习，让我对酒店有了更深刻的认识，真正感受到了酒店的活力
与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当
中，我将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策
的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销
售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的营销战略强调从消费者要求出发，建立“消费者占有”的营销导向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场营销管理理念，以消费者为中心的观念、社会营销观念。4PCS的营销管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现营销目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和营销环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场营销手段，形成统一的配套的市场营销战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、营销观念创新：它分为九个方面内容：4R营销法、品牌的分类、做大做高做
精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场营销与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络营销、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店营销到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重营销过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的问题。版权所有
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：
1、以人为本包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造
（1）产品营造要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（2）环境营造对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（3）市场营造“心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户市场。
（4）口碑的营造“金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（5）品牌营造品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要有人品决定产品，产品决定店品“三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、“经营要有主题产品要有特色”
中图分类号：F713 文献标识码：A
内容摘要：体验时代营销者思考问题的方式应该这样：市场在顾客的头脑中，产品不再是有形的实体和无形的服务，而是解决方案，定位首要考虑的是顾客大脑中的认知，在此基础上沟通的信息就应该是一致的。
关键词：营销思维 认知 定位 沟通
引言及问题提出
1976年，柯达发明了世界上第一台数码相机，但在今天的数码成像市场上，却远被其日本的竞争对手抛在后面，如今正面临艰难的转型。柯达做错了什么吗？其实，柯达今天的失败正因为它在化学成像上的成功！柯达曾是世界上最大的胶卷生产企业，领先者的好处在于：首先进入消费者的认知模式中，然后不断强化这一点。所以，柯达就成了胶卷的代名词，但现在市场上不需要胶卷了。“那就向市场提供柯达牌数码相机好了！”柯达的经营者理所当然这样思考。“开玩笑吧？”消费者自有想法，“它只是胶卷！”柯达还有机会吗？―除非使用过其胶卷的消费者不再是市场消费的主流，但它的众多竞争者会等它吗？如果从认知心理学的角度来解释“越成功、越失败”的类柯达现象，就可以产生诸多启示，尤其是营销者在信息沟通时。
（一）营销观念转变及其面临的问题
在卖方市场，购买者首要考虑的问题是能否买得到产品/服务，以供方为中心的传统营销方式是企业的理性选择。但随着生产效率边界的往外推移，一方面供方的增多提高了产品的供应量，技术的进步延长了产品的使用寿命，也变相加剧了竞争；另一方面人们收入的提高，使得个性化需求开始凸显。市场交易的主导权从卖方转移到了买方，传统的营销观念必须应时而变，以市场或顾客为中心思考问题才是营销的重点所在。这在一定程度上缓解了企业面临的竞争压力，但新的问题随之而来。
以顾客为中心就是要挖掘其需求并提供相应产品/服务满足之，看似简单实则不易，挖掘顾客需求相对容易，关键在于同一需求下不同购买者的购买诱因如何区分以及如何传递信息（即沟通的问题）。比如，房地产商在某块地开发一套住宅楼，从表面上看，这些商品房的购买者都是买了同一种产品，但有些是为了自己居住，有些是为了投资，有些可能为了赠与他人，等等。这些就属于不同的购买诱因，意味着不同顾客考虑的侧重点不一样，如果向自住者传递投资潜力方面的信息，结果不言而喻。
转变营销观念也许较容易，但转变后如何去操作却更为困难。新策略的核心内容就需要深刻理解人（顾客）的认知模式，传统的行为心理学通过在一定情境下的实验，观察个体（或群体）的行为结果来建立“情境―行为―个体特征”之间的内在关系，但基本上忽视了个体大脑的活动过程，这样建立起来的一些模型（如广告传播模型）往往导致营销者事倍功半。但心理学的一个分支―认知心理学正在揭露大脑的认知过程，其研究成果则可为营销沟通提供一种全新的视角。
（二）认知心理学的发展
认知心理学是“研究人如何感知、学习、记忆和思考问题”的一门学科。一方面信息呈几何级数的增长使得人的大脑不堪重负，从而只关注其中跟自己需求有关的、形式或内容标新立异的信息，而对其他的信息则建立了自动“防御网”，阻止它们进入大脑的处理中枢；另一方面人们获取同一类信息的渠道多样化使得这类信息之间的内在联系变得至关重要。当信息进入人的大脑时，期间有一个短暂的记忆过程，提醒大脑的中枢神经，有新的信息需要处理。这个处理过程跟早期的记忆系统有关，换言之，大脑会把新接收的信息跟大脑中原先存储的信息进行对比（原先的信息都是以“概念”的形式存放的），如果新的信息跟原先存储的信息不一致、甚至相互矛盾，大脑一般会拒绝接受新的信息。一般而言，大脑接受信息主要是累积式的，而非替代式的。即后接收的信息只有强化原先的信息（跟原先的信息在内容上一致）才会被大脑接受。但替代还是会发生，替代的过程是这样的：拒绝―负强化―怀疑―确认证据―替代。比如对于“某知名肉食品企业生产的火腿肠中含有瘦肉精”这样的信息，绝大多数人刚开始接收到时根本就不相信（拒绝这种新的负面信息），因为在他们原先记忆系统里的信息是这样的：“知名企业、肉类产品第一品牌、产品值得信赖”。但是这样的信息不断从各个方面传来（负强化），你觉得需要重视，开始怀疑。当权威部门（有可能是政府或第三方公正的机构）或企业本身承认确有其事时，你原先秉持的观念崩溃了，新的信息取代了原先的信息。在你的大脑中，你会把存放在概念下的原先的信息剔除出去，而新的信息被存放到另外一个不同的概念下面。从营销者的角度而言，信息一旦被顾客大脑处理，要么立即做出反应，要么存储起来作为日后行动的参考。
认知心理学理论和实践经验说明，大脑的认知模式上，也即如何接受、分析、处理以及反馈信息，跟个体的成长经历、教育程度、职业、收入、价值观等方面没有明显区别。本文在此基础上，提出假设，认为消费者（顾客）做出购买行为的关键在于对企业及其产品信息的处理方式。这种具有一般规律性的大脑认知模式才是今天信息传播的关键。
基于认知心理学的营销思维
既然现代营销以顾客为中心，那么，借助认知心理学的研究从顾客角度重新思考传统营销观念下交易的重点―诸如“市场”、“产品/服务”、“定位”和“传播”―就非常有必要。
（一）市场在哪里？―在人（顾客）的头脑里
市场是伴随着社会分工而产生的，其核心功能在于顺利促进交换。市场距离买卖双方的远近，是由交易双方愿意承担的交易成本来决定的。集市就是最初的市场雏形，产品的生产、存储、运输等环节都需消耗时日，增加运营成本，在此基础上发展起来的城镇以及相应的放射状分层结构则进一步降低了交易成本，并使得交换更顺利进行。这种扩展秩序形成的特定地理场所则是人们对市场的最初认识，这是从买卖双方角度共同定义的市场。但随着产品制造能力的提高、运输系统的改进，随之而来的是竞争的不断加剧，很多企业发现它们原先认知的市场概念突然无用武之地了。
对市场的认识也从特定的地理场所转移到特定的顾客群上，有消费能力并愿通过交换满足其特定需求的现实和潜在顾客即是市场。但这种搭积木式的寻找顾客群并不能解释一些现象，如具有类似社会经济特征的消费者的消费行为往往大相径庭，而不同社会经济特征的消费者却有相似的消费倾向。从双方共同寻求交换到一方更加主动的转变过程，反映的是市场中地位的不平等，买者占了上风。但在“服务即体验”的时代，重新认识市场更为必要，但市场究竟在哪里？
正确理解市场的关键在于思考问题的方向。从顾客角度而言，需要和欲望的核心价值很少变化，只是满足它们的形式发生了变化。技术进步、收入提高、成长历程、生活环境的种种变化会影响甚至改变顾客的信念和认知，这种信念和认知的变化才是营销者理应抓住的。仔细观察消费者的行为，我们可以逆向推演他（她）们所秉持的信念和认知到底是什么，这决定了何时、何地以及如何消费的问题。那么，市场就不再是地理区域上的概念，亦非简单的拼积木式的顾客群，只有到顾客的头脑（认知）里面去寻找市场才是解决之道。换言之，市场是在顾客的头脑里，产品市场是由顾客不同的认知所组成的，这样就有必要重新认识产品。
（二）重新认识产品
既然市场在顾客的头脑里，产品的核心价值就应该符合人们大脑中的认知。企业对产品的认识应该从以往的“有形实体”、“核心价值”转移到“解决方案”上来。
在传统的营销观念时代，企业对产品的认识几乎等于有形实体。企业关注的焦点就是如何扩大生产、改进产品质量，进而把其推销出去，这种以企业和产品为中心的观念使很多企业陷入困境。
产品，不论是有形的，还是无形的，其目的都是为了满足顾客的需要及其欲望。这种认识上的进步给不少企业带来了转机，开始把焦点转向顾客。即“企业经营必须被看成一个顾客满足过程，而不是一个产品生产过程。” “一旦企业将自己的使命定义为满足人们的交通需求，那么任何情况都不能阻止企业获得高额利润，除非它们自身特色竞争力的限制。”尽管有些夸张，但对企业而言，这种思考方向的变化还是有诸多启示。产品就是服务，服务于顾客的各种需要。大多数这种需要的核心价值并不会发生变化，但满足核心价值的产品形式发生了很大变化，甚至面目全非。如以前的化学成像到现代的数字成像，这是一种“创造性破坏（熊彼特语）”，颠覆了以往的成像模式。问题是，企业掌握了顾客所秉持的核心价值，是否就可以不断地改变，进而以更好的产品形式去满足它？
在服务为主导的时代，产品应该被当作一项“解决方案”来看待。解决方案意味着顾客购买产品的目的是为了解决他们所面临的问题，既然问题能够被解决，这样产品是有形的还是无形的根本不重要，甚至是企业所提出的思想观念，只要是解决方案，它就有市场，因为市场已经存在―在人们的大脑中。企业要做的就是发掘人们大脑中需要什么样的解决方案，并满足它。
但是，当大多数组织提供类似的解决方案相互竞争的时候，企业应如何争夺消费者的头脑呢？那就是在认知基础上的产品（解决方案）定位。
（三）在认知的基础上定位
由于以往企业组织对市场认识主要是产品（服务）竞争的市场，这样定位往往是为了与竞争者的产品区别开来。如罗瑟・瑞夫斯的“独特的销售主张”论、大卫・奥格威的“品牌形象”论以及里斯和特劳特的“定位”论等关注的是区别（差异化），但问题是，顾客未必会接受这种区别，他们自有想法。既然市场在顾客头脑中，产品是由顾客的认知所决定的，即大脑认知中决定需要什么样的解决方案。因此，定位就应该在顾客的大脑中进行，区分认知，把产品的核心价值与认知相联系。比如高露洁一直强调的“防蛀”概念，消费者大脑中有“蛀牙”这种概念，进而有“防蛀”认知，高露洁的做法就是向消费者表明：通过日常的口腔护理可以达到这个目的。通过不断地传播，加强并巩固这一概念，使消费者需要解决“蛀牙”这个问题时，自然就与高露洁联系在一起。但众多的牙膏生产企业细分了不同市场，如美白、口气清新、预防牙龈出血等，尽管“防蛀”这一市场规模大，但主要集中在青少年和儿童等消费群，如何继续用“高露洁”这个品牌渗透到美白、口气清新等细分市场呢？
由于强势品牌在消费者大脑中有特定的认知，即认知于某一解决方案。如果同时传播两种甚至三种概念（如防蛀、美白、口气清新）会削弱消费者大脑中原先的（防蛀）认知，损害品牌的形象，如何避免这个问题呢？一是推出另一个品牌，但代价高昂。二是如果概念不是相互矛盾的话，可以通过一系列的“二合一”方式进入其他细分市场，如“防蛀+美白”、“防蛀+口气清新”等，“防蛀”是主导概念，其他的则是附加概念。这是市场细分的逆向思考：市场组合，即以一个概念为主导，以其他概念作为辅助手段，在巩固原先细分市场的同时，进入其他细分市场。这一定位的关键在于，进入其他细分市场的收益不应以主导细分市场的损失为代价。否则，就意味着原先强调的“防蛀”概念受到损害。消费者就会减少购买高露洁的防蛀牙膏了，因为“防蛀”的有效性被削弱；后来，消费者也不会购买高露洁的美白或口气清新的牙膏了，因为不符合领先法则；再后来，消费者也不购买高露洁的防蛀牙膏了，因为其他品牌占据了这个认知。
定位需要收缩思路，当企业经不起诱惑而推出多种概念时，想让消费者在头脑中巩固一个品牌赋予的所有认知是不现实的。企业要做的就是找到认知中的“空白点”（没有得到解决的问题），抢先把你的品牌跟这个空白点联系起来。
尽管定位是基于顾客认知的，并非意味着顾客就会接受。企业与顾客沟通的时候往往存在一些矛盾，这样会削弱顾客的接受程度，因此整合传播工具就很有必要。
（四）整合传播工具再沟通
今天，消费者可以通过很多渠道得到产品的信息，如广播、电视、报刊、海报、亲朋好友、销售人员、使用过程等等。假设一个消费者通过电视广告了解到某品牌的洗衣机技术一流、质量优异（这类的信息一般是企业有意传递的），后来该消费者买了一台该品牌洗衣机，使用后却发现故障不断。这就意味着从电视广告和亲身体验过程所获得的信息是相互矛盾的，这种矛盾的信息会冲击消费者的大脑，他（她）原先所秉持的原本就不强的信念立刻崩溃了。即品牌在消费者大脑中的认知不再是原先正面的，而是负面的认知，若消费者再通过新闻了解到其他用户发生过类似的情况，会进一步加强这种负面认知，然后通过口碑影响到其他消费者。
这种矛盾的信息很容易识别，但很多企业没有意识到另一种混乱信息的危害性。混乱的信息并非是相互矛盾的，而是概念太多，结果不是巩固而是削弱了认知，进而影响到购买行为。营销者应该把消费者能够获得组织产品或服务信息的所有方式都看成沟通的渠道。这些渠道传递的信息就不能混乱甚至相互矛盾，即消费者从各种渠道得到的信息都应该是一致的。这样才有助于加强和巩固其大脑中的认知，当这种“一致的信息”正好符合其面临的需要时，才会产生购买行为。
营销传播的沟通模式
既然市场是在人的头脑中，产品或服务是由顾客头脑中的观念（概念）所构成，信息的接收主要是累积式而非替代式的，我们就可以确定一套相应的信息沟通模式（见图1）。
（一）结构―了解大脑的信息构成
营销者在传播信息之前，必须了解目标客户大脑的信息构成方式。根据前面的分析，信息在人的大脑中都是以概念的形式存储的，而概念又是分层次的，基本上分成三个层级：高层级、次层级、基本层级。高层级里的概念代表着某一大类产品（事物）的共同特征，如一提到“家电”这个概念，通过对顾客的访谈或问卷调查，可以得出这样的特征：需要消耗电能的、有技术含量的、日本家电质量高等。而次层级也由一系列的“概念”所构成，它是“家电”这个概念的具体分类，当然分类方法有很多种，如白色家电、黑色家电、米色家电等，但这种分类方式只是从大的方面根据它们的功能进行的，并非顾客头脑中的分类，甚至很多人根本不知道家电的这种分类方式，一般顾客的分类更为直观：如电视、冰箱、洗衣机、音响、DVD、电脑（电脑在早期根本就没有进入人们大脑的分类系统）等。次层级里的每一个概念所包含的信息都不相同，它区别了不同品种的各自特征，它们的共同特征在高层级里面。次层级下面就是基本层级，基本层级涉及的产品就更具体，如电视，分为显像管电视、液晶电视和等离子电视等，这里往往跟具体的品牌联系起来。
（二）领先―利用领先法则
领先法则指的是，同类信息中首先进入人们头脑中的信息会留下持久的印象。由于基本层级里包含大量信息，新的信息想要替代原先的信息是很困难的。如不同厂家生产的同类产品，一般的目标市场基本上一致，意味着相互竞争争夺客户，先把产品打入市场的企业会获得领先优势。后进入者基本上只有两种办法让顾客接受信息：要么等待“领先”的企业犯错误，要么在另一个方面创造“领先”。这里的犯错误是一个广义的概念，如领先者“不对产品进行改良、升级换代”等都属于此列，这就为后进者“替代”领先者的信息提供了机会，通过不断地向市场传播“有更好的产品帮助顾客解决问题”这种强化方式来改变顾客原先的认知。当领先者不犯错误的时候，后进者很少有机会通过正面进攻领先者的方式获取优势，但可以创造另外一个方面的“领先”。这就导致市场的不断“分化”，像细胞分裂一样。如原先的电视机，分化成黑白电视和彩色电视，后者又分化成背投电视、液晶电视和等离子电视等。换言之，市场的分化过程就是某一类产品的信息在顾客大脑中层级不断增加的过程。如果没办法在高层级领先，可以在次层级上领先，否则就在基本层级里领先。一个品牌能够领先的话，意味着它在那个层级里处于主导地位，一旦顾客有这方面的需求的话，该品牌就会成为购买的首选品牌。
一旦企业可以在某一个概念上创造领先，就需要确定一个明确的沟通主题。
（三）主题―确定沟通主题
主题，即一个品牌的核心价值。根据前面的领先法则，有时不论是先进入市场的品牌，还是后进入者，都可以在多个方面创造领先，但最好不要这样做。第一，一个品牌在多个方面都领先的话，难免顾此失彼，容易把自己的不足暴露出来，前面分析过，后进者创造领先的一个方法就是等待领先者犯错误。这样就削弱了领先者品牌在人们头脑中的认知度。第二，根据前面的市场分化原理，分化的市场对应的顾客价值往往是相互冲突的，一个品牌没办法支撑两个相互矛盾的概念，如“豪华”与“实惠”就是两个冲突的概念。第三，分工与专业化，使得人们秉持业精于专的信念，多个方面第一往往是降低而不是增加了可信度。这就意味着，沟通主题应该简单、明确而单一。
确定沟通主题后，就应采取不同的沟通渠道和方式把这一信息传播给目标受众。
（四）强化―变化沟通形式
强化指的是沟通的频率要保持在一定的水平上，这个频率既要让人们不遗忘你的主题信息，又不至于引起厌烦。这就需要利用不同的沟通渠道，因为单一渠道传递的信息的可信度要低于多渠道传递的同种信息。由于人们有多样化消费的偏好，其实在信息接收的形式（注：不是信息接收渠道）上也有多样化的偏好。前面强调主题单一明确，并非意味着把这单一的主题传播出去的形式也是单一的，如果是这样，会引起目标受众的审美疲劳，反而会对该品牌产生一种抵触情绪。所以，营销者要围绕单一主题，从不同的角度，变化沟通的花样，让这个主题一直保持新鲜感，这样沟通效果就大得多。
结论
这是一个混沌的时代，不确定性是这个时代的主题，企业的思维方式应该发生根本性的变化，即遵循这样的思考方向：市场在顾客的大脑中，产品就是解决方案，以符合顾客大脑中认知的方式去定位解决方案，但信息传播和沟通的渠道（工具）多种多样，当这些不同渠道传递给顾客的信息发生矛盾和混乱时，会削弱组织的产品在顾客心目中的认知，这样就必须整合所有（即企业组织利用的）的传播工具，使得顾客从不同角度获得的信息都是一致的。
参考文献：
1.唐・苏尔茨等著，吴磊以译.新整合营销.中国水利水电出版社，2004
2.罗伯特J.斯滕伯格著，杨炳钧等译.认知心理学（第三版）.中国轻工业出版社，2006
3.Theodore Leavitt. Marketing Myopia. Harvard Business Review，July-August 1960,P51.
4.里斯，特劳特著.新定位.中国财政经济出版社，2002
整合营销传播(Integrated Marketing Communications)在营销学中是指综合、协调地使用各种传播方式，传播本质上一致的信息，达到与受众“一对一”沟通并促进购买和形成忠诚顾客为目的的一种系统营销观点。仅从这一界定是看不出什么新意，但我们从广告心理学角度仔细加以分析就不难发现，它与以往广告策划依据上的本质差异。
首先要实现与消费者“一对一”的沟通关键是重新认识消费者。以往我们在对“消费者”的认识上存在很大差异，如不少广告理论主张“由内而外”（in-outside）的观点，即广告策划从商品本身出发，向他们认为的消费者展开诉求，并以“我要的消费者”作为策划理念，这就是多年来所谓的以“消费者为中心”之说。整合营销传播不同意这种“消费者”的观点，主张“由外而内”(outside-in)的观点，即“以消费者需求”为导向，以“消费者想要什么”为中心作为广告策划理念，广告策划与策略要建立在消费者资料库基础上。消费者资料库的内容是多方面的，主要包括在决定生产一个产品之前，要去了解消费者需要什么样的产品；以往的这类产品那些方面还不能满足他们；他们为了得到其所需的产品能承受或愿意付出的价格是多少；希望在什么地方接触或购买到；消费者头脑中的品牌网络是怎样排布的以及消费者究竟是什么样的人等等方面。
其次，要了解消费者有关商品心理图式形成特点，这是广告策划的重要依据。70年代以来的许多广告理论基本源于这一思路。而在众多的理论中又以特劳特等人（J Trout 1971）的“广告定位”（positioning）理论影响较大。然而他当时的“定位”理论仍源于“由内而外”的观点，因此很难实现在消费者心理上的“到位”(reaching)。今天的消费者日益理智起来，若广告讯息不能影响或改变他们的心理图式即消费者头脑中品牌类别网络（category network），那是很难达到和实现预期效果的。
针对这一情况，舒尔茨等人基于现代心理学研究成果并结合广告理论提出了“由外而内”的全新观点，核心就是要在了解消费者心理图式变化的基础上，通过整合营销传播达到改变他们心目中品牌网络类别之目的即在消费者心理上的到位。
再次，要实践上述观点仅有营销学理论还不行，因为所有营销活动其对象是人，因此要以消费者心理学理论为指导，从消费者行为的角度来理解他们是怎样对环境信息进行加工的，据此产生的广告策划才能实现通过广告作用改变其头脑中品牌态度网络，最终实现或促成购买之目的。
根据现代心理学理论并结合广告讯息传播特点，有关研究认为，广告受众（消费者）对广告讯息加工有两层意义，一是认知包括选择、加工、与储存信息的过程。二是衡量包括衡量、增加、与使用已储存的有关信息。实际上二者是很难区分的。这两层意义充分反映了消费者对广告讯息认知的主动性和主观性。这里的认知（perception）与教育上所讲的学生认知(cognition)是不同的，它很少指对信息的理性理解或认知，而更多的是一种感性或情感上的感觉即主观认知(perception)即非事实的认知。越来越多的事实表明，消费者购买决策依据往往是自以为重要、真实、正确无误的主观认知，而不是从理性的思考或认真比较后的思维决策。从广告策划的角度来看主观认知就是要策划消费焦点（focus）和改变消费者心理图式中品牌类别网络系统，以影响对广告的信息加工，进而形成购买意向。其操作之一，是怎样使消费者关注你的广告讯息而不仅仅是注意到你的广告讯息，这在广告策划观念上就是你要注意消费者而不是要消费者注意你。其操作之二，是保证信息能被加工、储存和使用以改变消费者对有关商品的类别网络结构，即广告讯息要到位而不仅仅是定位。这是因为消费者的心理图式变化是一个累积(accumulate)过程而不是象行为主义所说的简单取代(replace)。累积过程说明了人类的心智活动是由大量的概念和类别网络不断建构过程所组成。在品牌网络建构过程中，消费者原有的观念和他们认为的重要事实要与广告讯息不断地发生作用，并在相互影响过程中这些概念要起到重要的作用。经过广告受众的主观认知，广告讯息的意义在不同受众之间会有很大的差距，这就是所谓“不对称信息”（asymmetric information），对广告作用是十分有益的。为了实现上述整合营销广告策划，关键要根据消费者心理图式的变化不断建构消费者的资料库。这个资料库不仅仅包括信息收集如人口与心理统计的数据，更重要的还要有对收集到的有关信息进行加工与分类如消费者的产品的品牌类别网络甚至包括消费者对产品的联想、倾向和观念等组成的网络。因为这才是真正反映消费者需要与心理图式变化。所以只有根据资料库做出的广告策划才能保证焦点落在消费者或潜在消费者身上，而不是放在公司的营销目标上。 2、广告策略与执行的协调是广告策划成功的保证
我们仅仅了解消费者心理图式的变化还是不够的，因为成功的广告取决于两个方面，一是广告策略即解决“消费者想听什么”。二是广告执行即解决“你如何说出消费者想听的”。从广告心理学角度讲，所谓广告策划就是要能成功地将广告策略通过执行有效地表现出来，二者关系应是紧密联系，协调作用，缺一不可。
消费者想听什么，我们不应看成是一种单向传播，从本质上讲应是一种双向沟通。这意味着买卖双方存在着一种讯息交换与分享共同价值的关系，这在营销学中称“关系营销”(relationship marketing)。随着消费者的日趋成熟，以往那种使用同一策划对着所有的人传播同一个广告策略的单向传播方式只能使受众获得模糊不清、毫无现实意义的效果。整合营销传播主张采用一种全新的系统视角(a systems approach)即“一果多因”式。这就要我们通过对消费者资料库分析与研究了解和确定各种类型消费者对有关产品或类别的看法以及看法形成的原因，甚至包括购买这一类别或品牌产品想要解决的个人的深层次的问题。为了完善消费者资料库在双向沟通方面的作用，研究者主张用焦点小组（focus group interview）和个别深度访谈(depth interview)的形式，展开深入研究。只有深入人心了解消费者真正的购买诱因，才会形成好的广告创意，广告才会是消费者真正想听、愿听的。
在分析消费者想听什么方面还要注意竞争者已经说了什么，这在策划消费者想听什么的方面有着重要作用，如在竞争性利益点、令人相信的理由、产品的个性特征等，这些方面广告策划人都要充分了解，这样才能保证通过执行把广告策略意义充分表现出来。
执行策略是要解决如何说的问题，也必须抓住从消费者出发的原则，当然要从资料库分析而来，并用消费者最乐于接受的方式表现，创造一个令消费者感激不尽，激动人心的印象，并通过整合营销的传播方式一呼百应，多通道扩散。如广告扩散、事件扩散、促销扩散、和公关扩散等。值得指出，与传统营销传播不同，整合营销在传播策划认为来自资料库的市场分割目的是为了解决广告讯息能否有效地接触受众，而不是企业的营销目标。各种传播有一个共同目的就是为了实现改变品牌网络进而改变消费者的购买意向之目标。在消费者寻找商品的年代里，广告策划中说什么比如何说更重要。但在当今市场信息超载、媒体繁多的年代，决策如何说和何时说才能保证与受众接触，这一点可能更重要。当然这并不意味着说什么不重要，这只是相对而言。另外在什么背景下说对改变消费者的品牌网络也是十分重要的。这些变化要反映传播是一种双向循环沟通过程，即企业发展传播计划并加以执行，消费者予以回应，企业从回应中得到有用的讯息并根据消费者以及潜在消费者在传播沟通上的需要与欲望，迅速调整和修正传播计划，然后将这个流程循环下去，能够使消费者与商家、企业达到“双赢”的境界。这样做不仅找到消费者的需求，还找到本品牌产品对消费者的利益点，让它进入他们品牌类别网络，通过二者循环沟通，相互促进，互惠互利，不断地改变产品品牌网络。若执行策略能达到这一点，我们就说建立了品牌产品与消费者之间的循环沟通关系，使消费者产生“一旦拥有，别无选择”的一份情感。执行策略核心是要使消费者对品牌产生信任，并且通过执行广告策略不断维系这种信任，消费者形成品牌忠诚的奥秘就在于此。 3、消费者的“真实反应”是广告评估的新观念
以往广告理论中的心理学原理是源于行为主义观点，其广告评估观念则是把广告作用与购买行为视为线性关系加以联系。这在实际操作中就出现了许多问题如广告做了不少，但实际购买情况并不看好。而没有购买行为发生并不表示消费者的品牌态度网络没有发生变化，而这一点则常常又是反映广告作用的重要方面。整合营销传播中广告心理学观点认为，广告作用的重要方面是影响和改变消费者关于品牌态度网络。所以该理论主张在广告影响下消费者的购买行为及其品牌态度网络改变都是广告作用的结果。从这个意义上讲，广告效果的评估应注重测量和评价消费者的品牌网络中的关系和联系的变化，也就是要测量与评估消费者有关品牌网络态度的变化（包括累积变化）。同时整合营销理论认为消费者的态度与购买行为之间是相辅相成，相互促进，循环且非线性的关系。这种新的广告评估观点认为：消费者品牌网络的改变可以视为从广告发布到购买行为发生之间的中介因素，它的变化在一定程度上反映了消费者的“真实反应”或心理变化特点，比起行为主义对消费者单一购买行为的广告评估观更有实际意义。广告策划人一但了解了潜在消费者的态度变化就不难了解消费者为什么购买或为什么不购买行为的真实原因了，据此产生的广告策划才会更有针对性，进而才能从根本上提高或改进广告效果。
另外以往广告理论中的评估观在广告作用上强调一步到位的短期作用，认为若广告作用没有到位，很难使消费者产生购买行为。关于什么是“到位”，整合营销理论有其独到见解。该理论认为广告作用有一个过程，因此，要测量整合营销传播的效果首先要树立从宏观的角度看待传播。目前主要采用两种方式：一是长时期测量，因为市场和消费者心目中所建构的品牌网络随时都在发生变动，传统的测量只能反映单一时间点的情况，而整合营销传播主张测量一段时间内不同时间点上的变化情况以反映消费者和潜在消费者品牌网络变化，这样做还使企业对消费者过去已接受了什么一清二楚。二是多层面或多维度的测量，这是由于消费者的品牌网络是一个非线性的结构，运用多层面方式测量有利于了解消费者的品牌网络的变化。多层面的测量包括1、购买行为，2、兴趣交易（非交易行为），3、品牌网络关系变化，4、态度与情感网络的变化。除购买行为外，其它几个层面的测量常用自我陈述的方式来表达从具体属性到价值观的变化，从而反映出内在品牌网络的变化。多维度的测量主要是通过品牌的几个维度来反映消费者品牌网络的变化。
核心提示： 此次培训是我们参加的全员智能营销管理系统的复训课程，第二次的培训中依然有很多不一样的学习心得。 数据化管理是让我们更好的用数据去分析应用到我们的营销活动中去，更好的为我们的营销活动打好基础。任何活动的策划都不是随意的去定，靠数据支撑的活动将会的成功率会更高。
此次培训是我们参加的全员智能营销管理系统的复训课程，第二次的培训中依然有很多不一样的学习心得。全员营销管理系统并不是简单的全员参与营销的创作，而重点是在营销活动的全程实施和执行过程中，营销活动所有涉及到的人员，包括企划、店面人员、财务、人事等部门的人员，都能够在活动期间对自己负责的工作中的营销相关工作进行思考和辨识，把营销知识运营到自己的工作中，比如：财务要想我们这个营销活动如果这样做了，成本是否能够保住，折扣带来的人流量是否能够填补上折扣下降的利润；服务人员会想我怎么执行怎么讲解这个活动能让顾客更好的接受，更好的体验等等。这可能才是我们最终想要效果。 在此次培训中除了再次加深了我们对营销数据化管理的深入学习，有几个印象比较深得点：
1.在保证营销质量的前提下，推动产品及服务质量的提高。再以高质量的产品及服务支撑高质量的营销策略的完整系统管理方法，这是一个相互的过程，选择正确的产品，不光要把产品售卖出去，更要保证产品售卖出去的效果和反馈，才能进行二次销售，带来回头客。
2.营销方案的制定要选择站在顾客的角度去思考问题，让顾客被营销，顾客喜欢怎么被营销，去做顾客喜欢的事。
3.做活动不能盲目，要区分客户群体，重视核心顾客，大部分的让利活动，优惠活动，要送给我们的核心顾客。做到我们的核心顾客能有一个意识，只要有节假日，我们的门店肯定是对会员包括常来的顾客都是有优惠，而不是偶尔进店的每一个人都可以享受优惠。
4.给顾客的优惠活动不仅是打折，要i多样性并且要有心意。让顾客印象深刻的绝对不是你打了多少折，而是我们准备的东西要有心意，让顾客动心。
5.线上的活动，线下体验必须做好。餐饮品牌单纯的靠线上活动是不行的，只有线上做好宣传，线下做好体验，才能让顾客满意。
6.团购券的上线时间需要计划的上线。不能全天都上，团购的作用是在没有人的时候，通过降价的办法来为餐厅带来人流量的一个好办法，但是不能在人流量多的时候让利给所有顾客。
7.问卷调查的编写和规范是我这次实习的学习重点。
问卷调查是任何一个活动将要开始之前实施的数据支撑，我们要根据问卷调查的数据显示调整我们自己的方案。同时问卷调查的质量同样也很重要，我们要学会区别问卷调查的有效信息。其次问卷调查的芳芳也是一门学问，在赠送菜品填问卷的过程中我们应该多一些趣味性，比如100张问卷打码，顾客每桌可以抽一份一份抽填，可以多次多人填写，抽到某个指定号码的可以赠送菜品，让顾客参与时更加有趣味性。
【摘要】本文从营销心理学的消费者需要理论、动机理论、情绪情感理论、消费文化理念分析了房地产商的促销策略及其弊端，在此基础上提出了开发商需诚心满足消费者需求、转变经营态度、加强企业文化营销等有效的营销策略。
【关键词】房地产；开发商；消费；促销
随着国家房地产调控政策进一步加强，从抑制需求、增加供给、加强监管等方面进行全方位调控；而2011年，中央推出更加严厉的宏观调控政策“限购令”，全国楼市成交量迅速走弱，一线城市房价滑坡、楼盘滞销、融资难等问题相继出现，开发商纷纷奇思妙想出各种新型营销策略，吸引消费者眼球，以促进楼盘销售，增快资金回笼，避免流动资金不足的问题。
一、基于营销心理学对房产企业促销策略的应用及问题分析
（1）消费者需要理论。营销心理学认为：消费者需要是一切营销思维的逻辑起点。马斯诺的需要层次理论也深刻阐述了人的需要在不同时间阶段是存在差异性的、是动态变化的，首先应满足较低层次需求。房产开发商在实施促销策略中，也充分运用到需求理论，但某些开发商的服务理念却徒有虚名，实质仍为谋取利润，不但没有为消费者利益着想，还对其造成损失。如开发商推出“买房包装修”策略，开发商认为部分消费者买房后，就会考虑装修这项费时费力的事情。这出发点本是好的，但在利益驱动下，在实施过程中，这一营销策略，受到越来越多消费者质疑。众多消费者反映自家装修质量与当初样板房差距甚远，虽说装修材料仍是合同上所标注的品牌名称，但却是品牌中的最差的劣质品。此外装修工艺也相当粗糙。但由于没有签订详细的精装合同，试图投诉也力单势薄。所以对这一策略部分消费者持否定态度。（2）消费者动机理论。消费者动机是消费行为的一种动力或心理趋向，它促使消费者产生消费行为，满足自身需要的心理倾向。房产消费者购房动机主要分为以下几种：自住、改善居住环境、投资。随着银行对购房贷款的紧缩政策，我国房产商为促销房子，尽快回笼资金，推出“减首付”、“低首付”策略。消费者首付10%，即只需准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，这笔款项的还款期限为交房时。如果购房者的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款，则由开发商自行承担利息费用。但开发商和消费者“狼狈为奸”的行为，一方面会导致银行大量死账、坏账出现，因为开发商已把房子抵押给银行，以至国家财产遭受一定威胁和损失。另一方面，开发商与消费者友好合作，也助长投机分子投机取巧牟取暴利的行为，促使我国房价不断上涨，致使刚性需求消费者买不起房，严重影响我国居民生活的幸福感，破坏了房地产市场健康发展势头。（3）消费者情绪情感理论。情绪和情感是对客观事物是否符合人的需要而产生的主观体验。当消费者对营销刺激采取肯定态度时，就会产生爱、满意、愉快和尊敬等内心体验；当消费者对营销刺激采取否定态度时，就会产生憎恨、不满意、不愉快、痛苦、忧愁、愤恨和恐惧等内心体验。这些内心体验就是情绪。当开发商推出“免费送礼”促销活动时，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、送花园、送卫生间、送黄金、小汽车、送旅游等，则无不让消费者感到欢愉。所谓的“礼品” “礼金”，实际上还得消费者自己掏腰包。不少楼盘所谓的送礼都是在炒作。但消费者对于房子这宗大金额消费还是比较理性的，不会一时高兴，为了礼品而去买房子。开发商促销也许能一时吸引眼球，引起关注，但要长期引起广大消费者关注还是存在一定差距。（4）传统消费文化观念。中国传统文化一直都比较注重人缘。认为个人在自然和社会力量面前是微不足道、渺小无助的。只有个体重视人际关系、团结起来才会能获得生存或收益。开发商推出“购房团购”，就有点利用中国传统文化消费观念的意味。对消费者而言，就意味着有气势，人多力量大，具备一定砍价资本。开发商若愿意降价，则我们都购买，开发商若不降价，我们都不购买。这样团队，具备更多资本与开发商讨价还价，争取利益。从开发商角度，团购不仅能增强本项目的人气，增加销售额和知名度，具有良好口碑宣传作用，还可避免因降价招致前期高价成交消费者的威胁与退房。团购也是一时活动，对公司宣传起到一定作用，但对公司销售贡献度并不高，也就是说，消费者购房需考虑多方面因素，并不仅仅是价格这一单一因素。
二、基于营销心理学的房地产营销策略
（1）满足消费需求。马斯洛认为人的需求有五个层次，分别是生理需要、安全需要、归属与爱的需要、自尊需要、自我实现需要。那么开发商就应充分满足消费者需要，首先应加强项目的建筑质量，产品质量是一切根本。然后，尽量完善其配套，如餐饮配套、交通配套、运动设施配套、教育配套，加强小区监控系统与智能化管理水平，满足消费者安全需要，消除消费者后顾之忧。其次，小区物业加强人性化管理，建立信息畅通平台。再次，重视回归市场，了解消费者需求，户型、房型、外立面多样化，满足不同消费者不同需求。开发商要想在这个竞争异常激烈，消费者具有多重选择权利的今天赢得市场，就必须以市场为导向，挖掘市场需求，以速度取胜。（2）转变经营态度。态度是指对某一事物或观念持有的正面或反面的认识上评价、情感上感受和行为上倾向，态度来自于对事物的接触、观察和了解。开发商为一时促销业绩沾沾自喜同时，孰不知自己已经走到悬崖峭壁的尽头，一不小心就会掉下万丈深渊、分身脆骨。某些开发商虽与投机分子合作，却在无形中加大自身的债务危机，失去银行信任。所以开发商的态度是经过长时间形成、并经得起时间考验的。银行对开发商态度的考验，也是开发商需要解决的一大重要问题。（3）重视知觉效应。知觉属于感官，是消费者对直接作用于感觉器官的营销刺激物的各种属性的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。消费者不会为免费送的礼物而采取冲动购房行为。对房产企业来说，公司形象、员工形象与专业知识技能、营销中心的物化装饰、宣传资料的质地、领导者素质都决定消费者知觉认识。这是对楼盘质量的间接反映，也是公司楼盘的附属价值。公司除了有创新的优质产品展示在消费者面前，还需要公司建立正面的社会公众形象，加强与政府的合作，建立公司品牌。员工尤其是销售人员是公司实力与形象代表，需加强业务素质和专业技能学习，把开发商的开发的理念、开发创意、楼盘布局、房屋布局以及房屋的优劣势告知消费者，体现专业化、诚信经营的工作态度，赢得消费者认可。营销中心和宣传资料作为消费者直接接触物，应该体现出公司文化与强大实力，在知觉效果上赢得消费者认可。促销活动可引起消费者注意、情绪一时得到满足，但公司要长远发展，还需要自身硬件条件支持。（4）加强企业文化营销。文化营销是指企业经营者运用文化资源，通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加价值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。在企业文化精髓的打造上，房产开发商对楼盘项目的构思、项目设计、外立面的造型、营销中心的装潢、物化材料的包装、公司的商标、广告及房型设计，处处都需体现公司的文化内涵。在公益文化营销方面，公司应积极参与教育、医疗、环保、慈善等社会公益事业活动，贡献社会，服务社会，从而开拓市场，树立品牌形象。在知识文化营销方面，公司应不断创新设计理念、设计风格、运用高新技术不断优化产品，提升产品附加价值。只有文化是根深蒂固、深入企业精髓的，才能使企业的发展源远流长。
参考文献
[1]钟明聪．房地产促销因素对广州居民住宅购买的影响[J]．华南理工大学华南理工大学．2009
[2]周飞，张浩洪．房地产促销因素对消费者购买意愿影响的实证研究[J]．中国商界．2009（12）
[3]潘文华，张怡平，赵文娟．房地产市场销售的促销策略[J]．山西建筑．2002，28（5）
你想知道为什么有的市场推广活动要比其他的活动效果更好吗？
最近的ALS冰桶挑战活动之所以能够形成病毒传播，是因为它充分运用了心理学理论来提高人们的参与度。在这篇文章中，我将会分享大获成功的ALS活动所用到的一些心理学策略，并告诉你如何运用这些理论。
#1:诉诸于间接的公开承诺
当我们向自己承诺一定会去做某件事时，我们更有可能采取行动并完成任务。如果我们公开了自己的承诺，这种义务感会被放大，我们将会给自己施加更大的压力并坚持到底，因为我们不想让某些个人和公众失望。
公开发起一项挑战迫使他们采取行动
ALS活动以一种有点不同(但同样有效)的方法运用了这一心理学效应：参与者并没有主动做出承诺，之前的参与者公开点名挑战他们。这种形式的同辈压力使得被挑战者们觉得在道义上应该接受挑战参与这个活动。
如何运用？
回过头来想想你的campaign是否有机会让人们公开承诺去做某件事。
比方说，你要举办一个免费的活动，担心人们报名后又会放你鸽子，那么可以增加一个步骤，报名后需要在自己的社交网络分享这个活动，他们公开的承诺会增加他们到场的可能性。
#2:明确受众的个性特征
我们每个人都会用一些特征来描述自己是谁。总的来说，这些特征被称作你的个性特质。个性特质与感知相关：你怎么看待自己以及别人怎么看待你。
大多数人会用这些特征来描述自己的个性：善良、慷慨、乐善好施的。
ALS冰桶挑战活动是这样挑战人们的：通过影响自己的行为来符合这些个性特征。
了解能够激励你的受众的个性特征至关重要
冰桶挑战活动一开始就宣称：“你认为自己很慷慨，如果你真的如此，那么你就来参加吧，否则就说明你并不乐善好施。”在这种情况下，人们将会选择参与而不是否定自己的个性特征。
如何运用？
观察campaign目标受众的特点，确定可以用来描述这些受众个性的特征，然后利用这些特征来影响人们的行为。召唤出他们认同的特征并与你的产品或服务相联系：“如果你认为自己懂得欣赏创意、与众不同、追求完美，那么你一定会喜欢我们的新产品，新款皇家木质沙发(此处可替换成你自己的产品或服务)”。
那些自认为懂得欣赏创意、与众不同、追求完美的人会被沙发吸引过去，因为他们想要强化自己的这些个性。
#3:设置专属性
尽管任何人都可以参加这个活动，但ALS冰桶挑战还是分成了两种人群：一种是被邀请参加的人，另一种是没有被邀请的人。这种受邀参加的策略为那些被邀请的人设置了一道专属性的门槛：他们会认为自己就是这个专属组织的一员。
多数人会被稀有事物所吸引
当某些事是专属的、有限的或罕见的时候，它们将会对我们的行为产生更大的影响。在ALS挑战活动中那些被挑战的人愿意参加活动是因为他们潜意识就想成为这个专属俱乐部的一员，并可以对外宣称：“我参加过冰桶挑战。”
如何运用？
除了举办受邀才能参加的活动，营销人员通常还可以通过设置限量的奖品，规定要在有限的时间内参与活动，从而营造出一种紧迫性和专属性的氛围。
受邀参加的策略很容易实施，但它是个长期的承诺，因为要花费大量的时间和精力让邀请活动不断持续下去。
在你和粉丝常用的社交网络上创建一个只有受邀请才能参加的小组。通过邀请不同的行业专家开始，然后公开宣传这个组织。与此同时，向成员展示组织的价值观，并告诉其他人如何加入这个组织。
为了保持专属性和吸引新加入的人，我建议加入小组的要求严格一些。
另外一个策略是通过提供有限数量的奖品促进用户参加的积极性。人们一般不想错过某些好处，所以有限数量的奖品可能会激发用户的参与兴趣。
在Facebook发表一条状态：“第一个按我们要求评论(点赞或者转发)的人将会获得一件奖品。”然后继续更新这条状态，告诉大家还剩多少奖品要送出。
限时
Social Media Success Summit提供一个限时折扣来刺激行动
类似的，通过限制获得产品或服务的时间长短也是一种影响用户行为的有效方式。
比方说，你在经营NFL商品的一家电子商务网店。你在为整个足球季策划促销，比赛期间，不管哪一只球队领先，两队的相关商品全部九折出售。一旦比赛结束，商品恢复原价。
Twitter是一个举办此类活动效果很好的平台，你可以通过公布比分并更新比赛结束时间，向他们施压从而促使他们在比赛结束前购买商品。
结论：
ALS冰桶挑战活动以基本的心理学理论吸引了成百上千的人们参与并传播自己对这个活动的看法。不论你是一个参与者还是一个看客，毫无疑问，冰桶挑战是一个非常成功的营销案例，它的影响完全超出了组织者的预期。
人文素质首先是一种品质，它综合地体现了现情感能力、观念、知识等诸多因素的共同作用，具体地，从涉及的领域不同来划分可以分为文明礼仪、语言文化、伦理道德和社会认知等方面的修养。它从很大程度上反映了人的综合素质，同时也能体现出一个人良好的印象和精神面貌。
人文素质对于营销专业的学生尤为重要。用人单位不仅要求学生掌握较为全面的营销基础知识和较强的营销技能，而且要求学生具有较高的政治素养和职业道德，具有开拓精神和创新意识。但就目前来讲，高职院校的营销人才培养，大都存在着“职业教育就是让学生学习职业技能，解决饭碗问题”的弊病，把专业技能摆在首位而忽视了人文素质教育。因此，高职院校以及学生必须充分重视对学生自我标准的提升，不仅要加强学生个人专业技能的培养，而且要加强对其人文素质的教育。
二、高职营销专业心理健康教育现状
心理健康教育的目的在于让学生能够懂得如何调节自身心理和适应周边环境，从而形成健康的心理素质。教育的方法是让心理学的基本原理和知识能够以一种合适和易于接受的方式教授给学生，让学生熟练掌握如何调节心理和适应的技能。心理健康教育主要有以下具体内容：开展心理调查，并据此建立心理健康档案；定期复查，随时掌握学生心理变动的情况；有针对性地预防和诊治；开展多种心理咨询活动，如学习指导、职业咨询、心理测验、专题讲座等；建立咨询宣传栏，编辑心理咨询案例集；此外还要建立专门的心理训练场和心理健康咨询网站，开设心理学课程，系统讲授心理学知识。
心理素质的提高，离不开心理学知识的掌握。但目前的心理健康教育仍存在严重问题，对学生心理健康和训练的不够重视，从事心理健康教育的人员也大多非专业人员，体制不健全，经费无从保障等等，此种境况亟待改善。
三、心理健康教育与高职营销专业学生人文素质的关系
心理健康教育作为一种教育手段，既是辅导学生心理健康的必修课程，同时也是开展人文素质教育的重要手段，对提高学生综合素质和素养有着重大作用：
（一）丰富学生人文素质教育的内容
心理健康教育是开展对营销专业学生人文素质教育的前提，学生良好稳定的心理素质和状态是学生最基本的条件，健康的心理有利于促进高职学生在思想政治、法律意识和道德等层面上形成正确的人生观、价值观和世界观。通过开展心理健康教育，学生能够养成积极、阳光、乐观的心态，能够在生活中笑对各种困难和坎坷，以乐观向上的态度面对所有的挑战。营销专业的学生，将来所从事的工作大多是与销售有关，在市场拓展中，必然不会是一帆风顺的，肯定会遇到各种现实的问题，这都需要有健康的心态去面对，只有在大学阶段加强对学生心理素质的教育，才能使他们在今后的工作中，能够自如的应付各种问题。
（二）创新学生人文素质教育的方法
掌握运用正确的思维方式和科学方法，是营销专业学生应具备的另一重要要求。心理健康教育通过心理咨询、心理测量、沟通分析、角色扮演等活动和课程的开展，使得学生通过多种形式的活动，给予学生亲身实践和体验的机会，增强学生的主动性。可以从心理健康教育中吸取一些方法作为人文素质教育的新途径，借助心理测评和心理档案等方式能够帮助学生提高辩证思维能力，懂得正确地鉴别、批判和取舍人文知识，积极、主动、广泛地吸收人类优秀的文化成果和思想精华，自觉抵制和消除落后思想和腐朽文化的侵蚀从而提高他们的人文素质，培养高尚的人文精神。
（三）升华学生人文素质教育的效能
人文素质教育强调的是通过个人内化形成正确价值取向和内在优良品质，从而起到塑造人格的作用。心理健康教育的开展给人文素质教育提供了理想的内部发展环境，从而增强了其针对性与科学性。更具有认知、熏陶、感化、发展的基础和条件，更具有人文精神的文化传承。换句话说，在一定程度上，心理健康教育是作为人文素质教育的载体而存在的。通过心理健康教育能潜移默化地影响学生的人文素养，提升高职营销专业人文素质教育的实际效能。
（四）对学生人文素质教育具有引导支持作用
通过心理健康教育可帮助学生深刻认识自我，认清自我缺点与优势，增强社会责任意识和义务感，积极投身于个人的专业学习、素质提高和国家民族的振兴，产生提高自身修养的内在动力，从而积极、主动地接受人文素质教育，从而使他们不断地充实自己的素质内涵，修炼人文素养，提高人文情操，完善自己的人格。因此，心理健康教育能为营销专业学生接受人文素质教育提供重要的思想引导。通过对学生进行心理健康教育，可以使学生对人生、对世界形成更加清晰的判断，更加准确的衡量，从而在具体的社会实践中能够坚守自我，形成正确的人生观和价值观。
（五）对学生人文素质培养具有直接的提升作用
上述中讲到心理健康教育本身就是进行人文素质提升的主要载体。心理健康教育一方面可以引导和帮助学生掌握一定的人文社会处世之道，培养学生的理性思辨能力，提高他们对思想政治素质、道德素质、法律素质等的内在需求，促进他们独立人格的形成和完善；另一方面也可以以社会责任感、顽强意志以及积极进取等精神加以熏陶，促进他们形成乐观、自信、豁达、健康的良好品质，使其更能够适应未来社会不断发展变化的新挑战，这些都对学生人文素质培养具有直接的提升作用。
四、加强心理健康教育和人文素质教育的结合
通过以上分析可以看出，现阶段高职营销专业学生的心理健康教育和人文素质仍有待提高与加强，二者具有互补互促的关系，探讨将心理健康教育和人文素质加以结合，有助于培养营销专业学生良好的人文素质，增强营销专业学生的表达水平以及业务能力。
（一）在方法上的结合
高职院校学生的许多心理问题都是和自身人文素质不高有联系的。很多学生因为人文素质不高而导致信仰缺失、道德意识浅薄，无法正确认识自我和社会，从而产生盲从和焦躁的心理。针对这些现象，在对其加强人文素质教育的同时也要重视心理健康教育，提升人文精神，以增强他们的内在底蕴，把人文知识和人文精神“内化”成学生“学会做人、学会思考、学会生活、学会创新、学会审美”的内在素质。更好的解决心理问题。同时，人文素质教育包括对学生的心理辅导和教育，也包括对学生心理素质的锻炼和培养，两者在方法上相结合，不仅使心理健康教育在学校有了更广阔的实践空间，同时也使得人文素质教育教育照顾到个体差异，体现了以人为本、因人而异的教育理念。
（二）在实践上的结合
根据高职院校营销专业的特点，依据是否有利于学生心理健康和人文素质提升为标准，充分挖掘现实生活中对于两者提高的重要内容，增强学生对历史文化和民族大家庭的归属感，培养学生对伟大祖国历史传统的认同感，引导学生形成良好行为习惯以及高尚的道德品质。
同时，开展形式多样的实践活动使学生逐步在心理上建立起健康的思想感情和合理的价值观念，让学生在实践体验中更有效地达到了提升人文素质的目的。根据营销专业的业务特点，鼓励营销专业学生学会“家事国事天下事，事事关心”；公益活动鼓励学生学会“赠人玫瑰，手有余香”，增强自身的社会责任感和公民意识；社会调研实践培养学生分析问题和解决问题的能力，教会他们如何为人处世，融入社会的大家庭。
（三）在内化要求上的结合
心理健康教育要注重引导学生积极主动地完成人文知识的内化。人文素质教育从一定意义上说是养成教育。因此，相关的心理健康辅导人员必须转变教育方式，关注学生实际，采取灵活多样的方法，充分发挥学生的主体作用，引导学生，让学生认识自己。开发学生的自我教育功能，提高学生的认知程度，才能最终通过学生自己将人文知识和人文精神内化为自己的素质。
子夏曰：贤贤易色。事父母能竭其力，事君能致其身，与朋友交言而有信，虽曰未学，吾必谓之学矣。
子夏比孔子小四十多岁。孔子逝世后，子夏到处进行培训，教育各国人民。这句话是《论语》中记载的子夏言论中最核心的一句。我们不妨分析一下。
（一） 学问的目的是什么
子夏直接告诉读者，学问的目的不是文学，不是知识，而是做人做事。如果一个人没怎么读过书，但是他在生活实践中，其行为方面做到了孝敬父母能尽心竭力，对待承诺的事情能忠于职守，和朋友交往能诚实信用，这个人就是有学问的人。其行为也是学问的目的。学问的目的就是学以致用。
生活中我们要评价一个人的社会行为水平和能力的时候，我们委婉地说：咳，这就是个知识分子！表面上好象是表扬其有文化，本质上是说其人读书成了书呆子，不能学以致用，不能把知识和学习的学问应用到生活实践中去。
孔子其人是个实践派。他给学生讲他自己的成长过程的时候，说“少且贫，故多能鄙事”，翻译成白话文意思就是说，小时候在社会低层，经济拮据，为了谋生，能干许多“鄙事”，就是农民工进城干的所有粗活或杂活，都能干。司马迁在《史记》中对孔子的客观描述中，用了五个字：“孔子贫且贱。”贫说的是经济地位底下，践说的是政治地位和社会地位底下。在中国古代，是“笑娼不笑贫”的，啥意思呢？就是你去做提供色情服务的女子，是要被笑话的，被道德封杀的；而一个人家里穷，经济条件不好，没有人为此说三道四的。同时在中国传统文化中，对“贱”，也就是社会地位和政治地位底下，是从内心看不起的，包括被判刑的人员，被劳教的人员，今天社会观念中我们还是看不起。比如一个工人阶层或类似身份的男人喝了酒，对老婆平时和其他男同事走的太近有想法，就一边打老婆耳光，一边口里说：“你这个贱人！”说明对女人出轨，红杏出墙等，在中国社会观念中不是贫事，是贱事。
“饮食男女，人之大欲存焉。”孔子很务实地指出，老百姓生活就两件大事，一是饮食，吃饱穿暖，这就是民生和经济建设的问题；二是男女，包括生理需求解决，精神文明建设等。孔子不回避。但应纠正的是，“食色，性也”的话不是孔子说的，是告子说的。
（二） 贤贤易色的意思是什么
第一个贤是动词，第二个贤是名词，是有学问的人的意思。易是改变的意思，色是态度，形色。贤贤易色翻译成白话文，就是说，见了学问好，修养好本事大，执行好的人，就端正态度，肃然起敬。
事父母能竭其力，这个“竭”字，是个尺度问题，不能过分。中国有一副对联，如下：
百善孝为先，原心不原迹，原迹贫家无孝子；
万恶淫为首，论迹不论心，论心世上少完人。
这说的都是尺度和评价标准问题。评价孝的尺度，是看态度，是看有没有心意，不能光看物质和行动，如果光看钱，看物质和行动，贫苦人家的孩子没有一个是孝顺的。判断一个人淫的尺度，是看行动，以行动为评价标准，不能以其心里有没有想为评价尺度，若论心里有没有想法为标准，这世界上恐怕没有正人君子了。比如说工作中，一个美丽的女职员看中一个很漂亮的小伙子，只要这个女职员没有在行动上表现出来，那么就是她心里再怎么一个人偷偷幻想，也不能算淫；同样，一个男同志，看中一个漂亮的女同志，那怕天天梦里想人家，想如何如何，只要没有表现为行动，没有表现出来，这个男同志就不能算淫。所以，尺度是不同的。
（三） 对做人做事的启示
学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。这里给大家分享一些关于市场营销学习心得，供大家参考。
市场营销学习心得1时间飞逝，一个学期又快要结束啦，这个学期我选修了国际市场营销这门课程，这门课程跟以前所选的课程有很大的区别，这门课程的灵活性很强，可以使我充分的发挥自己的潜力，学习这门课程，使我懂得如何为人处世;生定位，市场营销学的学习心得：
既需要理科生严缜的逻辑思维，其实市场营销题，从而即在特定的市场环境下，分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。
很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，产之前，并一直延续到产品售出以后，过程的。营销的目标是实现双赢，卖出去!泛的社会价值的!而并不在乎卖方是否获得利益，这便是买卖存在营销就是实现这个目标的可取代性很强，再加上中国的市场经济发展还不成,定将出现供过于求的时代,我相信到那时市场营销便大有用武之地了!
通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，新的情况和问题，每次我都做好准备想去演讲，以至于课程都结束啦，这也许是这次选修课的最大
我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。
综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，给我带来的收获很大，对我将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。谢谢老师给我这次学习的机会，谢谢您!
市场营销学习心得2市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，研究以满足市场需求为中心的企业营销活动过程及其规律性。
市场营销学是站在卖方的角度来理解和运用“市场”这一概念的，因此市场通常仅指买方，即专指需求，而不包括卖方即供给一方。在市场营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”。
市场营销是指一个企业为适应和满足消费者需求，从产品开发、定价、宣传推广到将产品从生产者送达消费者，再将消费者的意见反馈回企业的整体企业活动。在市场营销观念下的市场营销活动，不仅包括销售，而且同时包括了市场调查、新产品开发、广告活动以及售后服务等等。
而市场营销学的概念是：企业在变动着市场环境中，旨在谋求自身生存与发展而满足消费者需求的一系列商务活动过程。它包括四个重要概念：需求、欲望、动机和行为。拥有六个适当：适当的时间、适当的地点、适当的价格、适当的渠道、适当的产品、适当的消费者。同时又需要注意促销的四个要点：引起注意、激发兴趣、调动欲望、促进销售。
市场营销学首先对市场进行了分析，涉及了市场的整体环境、市场的选择与定位以及市场中的生产者、销售者、消费者等方面。同时讲述了通过市场的调研、预测系统对市场进行定位、细分，以了解市场、了解对手、了解自己，进而确保自己在市场竞争中占据主动地位。
更为具体的市场营销包括了策划阶段和销售、阶段、监管阶段，以及现在较为新型的服务市场营销以及绿色营销、整合营销、网络营销以及营销道德等新型层面。
一个企业是在动态的环境中生存和发展，不但要善于创造顾客并满足其欲望，还必须积极、主动地适应不断变化的市场，这就是要求企业制定自己的长期战略规划，以保证自己的长远发展。而市场营销管理是根据经营战略的需求而进行的。因此长远战略规划的制定是企业发展以及以后一切决策的依据。
市场营销环境作为一个客观的、不可抗拒的因素客观存在，企业只能去积极适应，寻求自己的市场机会，“见缝插针”谋求企业的更快更好发展。
目前，市场营销出现了众多新型领域。如绿色营销——在企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护生态平衡，更自觉维护生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此也被称之为伦理营销。还有以潜在顾客和现在顾客为对象的整合营销传播。将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动中的关系营销。新型的网络传播以及人们越来越关注的营销道德。
市场营销正在向着越来越细分，越来越广阔的市场发展。它不仅仅是1000字所能阐述清楚问题，只有在真正的市场营销活动中依据所学知识，灵活运用，才能促进自己营销活动取得成功。
市场营销学习心得3时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声。通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在李老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。
在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目。
在营销课上李老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。
营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系;宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。
本次市场营销课程的学习收获远不止这些，以上例出的只是一部分心得体会。通过此次的学习真的学到了不少知识，虽然时间很短但收获挺大的，在此非常感谢李朝春老师的精心讲授。
市场营销学习心得4这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话——实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开，我们研究主体(企业与消费者)，分析环境，细分市场，制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节，都是为了以这种方法实现组织的目标。
学习市场营销的过程中，我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科，它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中，首先必须把握营销的内在规律，了解市场需求的本质，这样通过预测市场供需关系的变化趋势，才可以顺利实现价值，完成营销活动。这是科学的一面。但是市场营销也必须应用一定的策略技巧，正如市场营销的核心：要比对手更有效地满足目标市场，这就需要创新与发散的思维，从而发掘对手遗漏的因素，利用有利的条件，为自己的营销增砖添瓦。比如针对不同文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。
对于本课程的建议：
1、我建议换一个版本的教材，或者自编讲义。
我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够理想，全书分为四部分，却明显分量不均，并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得可以重新整理为：第一部分：营销学的准备知识——营销理论与历史的介绍，营销环境与营销主体的研究;第二部分：营销初期阶段——目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发;第三部分：如何赢过对手——品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。
2、本课程可以与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。
可以将以上几门课并称为课程组，交叉学习。
3、开放BBS讨论版，不仅讨论课堂理论和实际案例，还可以交流各种有趣的市场营销知识。
4、组织学生走访一些企业的销售部，让学生了解市场营销实际的运作过程，从而学习起来更有动力。
市场营销学习心得5这是一个艰辛的过程，不过话又说回来，人生何尝又不是一条漫长的道路?!会有艰难困苦崎岖坎坷，然而-----途中总会有许多驿站，这每个驿站让我们适时休息和调整一下疲惫的身心，让我们焕然一新迎上一个新的征程，满怀着对未来的一种美好希望!
[关键词]高职高专市场营销能力
高职高专院校的主要任务是培养能直接进入生产、管理、服务第一线的高等技术应用型人才。学生在学习每一门课程时不仅要学到该门课程的知识，还要掌握从事与该课程相关工作的基本能力和技能。
对于高职高专的市场营销课程而言，要以能力结构为中心对学生进行培养，通过本课程的教学，使学生建立起市场和顾客意识，树立现代市场营销观念，比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论和基本方法，重点是要使学生通过本课程获得实践应用能力、公关谈判能力、营销心理能力和创新能力，这些对于学生以后能够出色的完成工作都是不可缺少的。以能力结构为中心的培养方式正是高职高专院校培养市场营销人才的特色所在。
一、市场营销课程的培养目标
市场营销课程主要从三个目标出发对学生进行教学，具体体现为：
1.扎实的专业知识：不仅要使学生掌握好该门课程的知识，还能将相应的知识运用于实践当中。
2.过硬的岗位技能:学生能够通过该门课程获得相应的岗位技能,使得一旦进入社会工作,就可以直接进入角色,进行具体的专业工作。
3.良好的综合素质：通过该课程，学生不仅能获取知识，提高能力,还应具备良好的综合素质，要培养学生的文化、业务、心理素质。
二、市场营销课程培养目标的能力结构分析
根据市场营销课程的培养目标，重点是要培养学生的实践应用能力、公关谈判能力、营销心理能力和创新能力：
1.实践应用能力。在市场营销课程中，具体体现为以下能力:（1)市场调查与分析能力:能够根据企业的发展目标拟定调研计划并设计调查问卷，组织实施市场调查并对调查结果进行数据分析、汇总，根据分析结果预测市场，制定营销方案，进行相应的营销活动。（2)营销策划能力:能根据企业实际情况编制营销目标和计划，了解整个营销过程，根据不同的需求水平制定相应的营销活动方案并加以实施，针对不同的情况采取有效的营销对策，并能分析活动效果总结经验。（3)销售与管理能力:能根据企业营销情况进行产品推销，根据产品所处的生命周期阶段采取不同的营销策略，采取灵活的促销手段，拓展销售市场。
2.公关谈判能力。在现代市场营销中，企业必须借助政治权力，运用公共关系，运用各种传播、沟通的手段去影响公众的观点、态度和行为，争取公众舆论的理解和支持，变消极、被动地去适应、服从外部环境为积极、主动地去改变环境，扫除产品通道上的障碍，才能为自身生存和发展创造良好的社会环境。
3.营销心理能力。企业的所有营销行为过程，从营销观念到营销策略、营销手段，其出发点和归宿都是顾客的需要。营销心理能力包括：能根据顾客的性格、气质等研究顾客的心理，调整具体的营销方案；能运用心理沟通技巧与顾客建立良好关系，取得顾客的好感，采取恰当的广告宣传，在其心目中建立良好的企业、产品形象，吸引消费者对自己产品的选择等。
4.创新能力。创新能力就是人们产生新认识、新思想和创造新事物的能力。在市场营销活动过程中能捕捉最新的发展变化,对相应的营销理论赋予新的内容以便更好地运用于实践中;能根据社会、行业的发展,企业的目标不断地创新理念、创新产品、创新市场。
5.学习能力。学生的专业知识不能只靠老师的传授，而应该是在老师课堂授课的基础上，自己能够在老师指导下搜索相关知识内容，并且进行消化吸收，从而能将知识融会贯通，运用于具体的实践当中。
6.计算机、语言能力。新时代的营销人才不仅要能熟练地进行计算机的操作，借助计算机工具进行营销活动相关数据资料的统计分析，还要能根据企业的特点建立特色网页、站点，通过互联网进行推广与宣传，并在网上对客户进行管理、提供相关服务。语言表达能力是衡量营销人员的重要条件，现代营销活动涉及的区域范围越来越广，活动不仅在国内进行，也会延伸到国外，因此需要能够流利地运用普通话、英语等通用语言，必要时能用地方语言进行交流，促进活动的成功。
三、以能力结构为中心的市场营销人才的培养方式
要想达到市场营销课程的培养目标，除了理论教学结合案例教学外，根据要培养的能力采取不同的培养方式。
培养学生的实践应用能力，则应该在教学过程中进行一些阶段性实训:例如提供具体案例让学生设计市场调查方案、营销策划，通过相应软件系统让学生在学校实训室进行贸易模拟操作，通过课内实训可提高学生动手操作的能力（同时还可提高学生的计算机操作运用能力），以便以后能直接接手相应工作。
对于学生的公关谈判能力、营销心理能力、创新能力等的培养，可通过在课余时间举行营销沙龙活动来提高学生的这些能力。营销沙龙活动可包括以下一些形式:第一，从校外聘请营销专家、企业家等来学校开设学术讲座;第二，开展学生专题演讲或营销辩论会活动;第三，进行模拟演练。
培养学生的学习能力,可根据市场营销的每一个知识点,引领学生关注社会的有关热点问题。这样既可以使学生开阔视野,逐步懂得如何去获取知识,同时又能促进交流,提高学生的语言表达能力。
总得说来，在市场营销课程的教学中，既要传授专业知识给学生，又要使学生能提高专业技能和综合素质。因此在传统的教学模式之外，要合理安排时间进行课内外实训，组织多样化的沙龙活动，以达到现代高职高专学生的培养目标。
参考文献:
李文元郭龙建:创新高素质营销人才培养研究.商场现代化，2006年5月（中旬刊）
市场营销学学习心得体会范文1：市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
“营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。
“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。
在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销新人。
我们都很喜欢市场营销这门课程，我们可以从这么多课程中学到很多，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生!
市场营销学学习心得体会范文2：我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维!其实是一门非常有趣的学科，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义!我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。它包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。课本告诉我市场营销的研究对象是以消费者(用户)需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。
很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。
营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去!双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的!我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值!做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥!营销就是实现这个目标的重要手段之一!但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以胜任，再加上中国的市场经济发展还不成熟，营销并未引起充分重视!但它的意义是不容否认的，随着我国生产力的进一步提高,定将出现供过于求的时代,我相信到那时市场营销便大有用武之地了!
通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学的重要意义。首先学习市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在作出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。
通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。
综上所述，市场营销学是一门非常有价值的学科，对我们将来走上社会处理工作及生活上的问题有极大的用处，在社会经济发展中更是扮演者重要角色。
市场营销学学习心得体会范文3：时光荏苒，转眼间，一学期的辅修市场营销课程就要结束了。通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解;
首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
麦卡斯提出了营销的四个因素：产品、价格、渠道、促销。产品是市场营销活动的轴心，是市场营销的首要因素。产品生命周期一般可以分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。在现代市场经济条件下，企业不能只埋头生产和销售现有产品，而必须随着产品生命周期的发展变化，灵活调整营销方案，并重视新产品开发。及时用新产品代替老产品，才能在求生存的基础上获得更大发展。而价格决策作为市场营销策划的重要内容，它关系到企业的利润等问题。首先要明确价格目标：成本、竞争、需求，之后选择定价方向。如25%佣金的给付方式：如能完成销售定额付给5%，如能保持适当的存货水平给付5%,如能向顾客有效服务给付5%，如能正确反馈顾客的需求信息给付5%,如能适当管理应收账款给付5%。但是要想使商品有效进入市场，必须拥有强大的分销渠道。是指商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的路线。影响分销渠道的因素有产品特性、竞争因素、企业自身因素、市场范围、经济环境、法律因素等。企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。这里可以用一个例子来进一步说明营销的四要素。现对一家由大学生创办的生产天然果汁的公司作一个营销策略组合策划：①产品：调整适合目标市场人群需求的口味;改变包装，采用可重复使用的、透明的塑料瓶包装，且要醒目。②价格：拉开与竞争者产品的价格定位，应高于一般的果汁饮料，强调纯天然。③渠道：直接渠道，进入校园、娱乐场所销售。间接渠道，进入超市等零售店。④促销：因为无钱做广告，因此可采用促销的方式打开市场。如免费品尝，买一赠一，有奖促销等。⑤广告宣传：采用免费(或低价)的广告形式，如横幅广告,传单广告，海报等。巧妙地运用公共关系进行宣传，如新闻报道，公共事件策划等。
