时间：2023-06-05 10:17:24
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇淘宝营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
淘宝网目前已经成为亚洲最大中国领先的个人电子商务交易平台。根据中国电子商务研究中心报告显示，截止到2012年6月，淘宝集市依然处于“垄断地位”，占全部市场份额的94.5%。截至2012年12月，正在运营的个人网店数量达1365万家，全年的网络零售服务市场年产生交易额约为152亿元。
1.淘宝商户三大营销策略分析
1.1 营销策略之一定价
定价是为了用最合理的价格，吸引到最多的顾客。很多品牌商品，因为定价不合理而生存困难，很多恶意竞价导致卖家没有钱赚，货物囤积甚至赔本。定价的好坏，无论是对于销售还是后期的店铺发展都有很大的影响。
网店的经营是一个大工程，定价、营销推广、产品促销样样都要重视，这就好比一个木桶，能装多少水是由最低那块木板来决定。有些卖家某方面做的很好，可是生意还是不行，或是明明店铺流量很大，却没有卖出很多商品。流量很多说明广告宣传做到位了，但没有销量就说明没有留住顾客。可能因为店铺装修或是宝贝描述不完善，当然定价仍是其中非常重要的一个方面。
1.2 营销策略之二推广营销
推广是让大家知道你的店铺，并点击查看，而营销是顾客购买店里的商品。当五花八门的淘宝网店如雨后春笋般冒出来时，卖家想获得更快发展，需要花更多的精力和资金搞好推广营销。在网络平台这个虚拟的市场，交易双方都是通过网络了解商品，通过网络进行交易和付款的，同样，用户获取商品信息也是通过网络。没有宣传推广，广大用户没有渠道获取你网店的信息，也就无人问津，生意很难进行下去。
1.3 营销策略之三网店设计
网店设计包括了店铺页面的设计和宝贝内容的设计，店铺页面的设计包含了整体风格的选择、布局、色调等，宝贝内容的设计又包含了宝贝文字的描述和图片的美化。如何在短时间里把顾客吸引住，这就是网店设计的目的。
浏览淘宝上的网店，会发现绝大多数店铺装修设计的都很精致美观，flash、图片、视频，只要是能宣传美化店铺的元素一个也不轻易放过。有些店铺，一进去就能知道卖家是卖什么的，什么风格；而有些店铺就会给人很花很乱的感觉，让人不想继续看下去。宝贝页面里面小卖家一般写的不太详细，大多数都直接标上商品尺寸材质等，大卖家则会对商品进行优美的描述，然后配上处理过的图片，做到图文并茂。
2.淘宝商户三大营销策略应用存在的问题
2.1 买家要的不是便宜，是占便宜
买家都喜欢占便宜，比如价值五百的东西，直接标价一百，这样销量不会上升，买家一看，就是一百的东西，他要就会买，不要仍旧不会买，他不会知道原价是五百，所以一定要让买家占到便宜。但也不要动不动无理由地降价，你的东西进价多少，卖价多少，赚很少甚至不赚钱，你可以理解，但是买家不理解，所以很尊贵的东西不要定一个很低的价格。也不要无端定很高的价格，认为买家不了解就杀他一刀，现在网络很透明，价格也很透明，不要指望定一个暴利的价格。
2.2 新手卖家推广难
在淘宝上开店竞争越来越激烈。2008年以前，只要稍微参加一些免费的推广活动，发发帖子增加店铺知名度，就很容易能得到快速增长。那时候参加直通车的人少，价格也低，参加一次就能流量暴增。到了2012年，淘宝上汇聚了几百万的卖家，竞争变得更加激烈，这时候卖家要在淘宝上获得更快发展，需要花更多的精力和资金来搞好推广营销。有很多小卖家，新手卖家感慨，生意难做。小卖家虽然设置了很高的佣金，但因为加入的晚，很少有淘宝客愿意推广，而做直通车之类的价格又很不划算，用免费资源做起来又十分繁琐。
2.3 推广营销较盲目
分清了客户，再来推广营销，但在这之前，卖家要知道自己店铺的定位。有些卖家认为自己店铺有定位，卖衣服，卖化妆品，但这样定位太空泛了，如果不对客户进行细分，就不能准确地定位，不了解顾客差异化的需求，到最后一个顾客都抓不住。只有在真正确定自己的客户群体以后，才能做出相应的推广跟营销。
2.4 网店设计只凭自己喜好
做一个店铺的时候，卖家根据自己的喜好、站在自己的角度去看它、去选择它的风格，而不是站在买家的角度。这样导致不能很好地把握买家是什么样的人，有什么样的心理、兴趣爱好、来店是买什么的，到底他看了我店之后会怎么想，愿不愿意多停留一会，这才是重点。
选择网店设计的时候也不要选择反客为主的设计，店铺的设计起到的是一个辅助的作用，应该更好的衬托商品。有的装修设计，非常抢眼，打开页面后各式各样的大花绿叶，无处不在，顾客进来之后看到的都是花花绿绿，而不是产品，这种设计就是失败的，因为它抢了顾客的眼球，使顾客的注意力不在商品上。
3.淘宝商户三大营销策略的实施建议
3.1 实施合理有效的定价方法
首先作为卖家要了解买家对价格的理解习惯，不是所有的买家都是喜好低价，不要动不动就无缘故的降价，这样只会自贬身价，即使你亏本在卖也卖不出去。
在制定商品价格时，可适当地使用一些定价方法：
（1）心理定价。如为了让买家觉得便宜，采用99，9.9等吉利的数字，中国人有追求吉利的心里需求。
（2）分割定价。主要让买家感觉便宜，容易接受。比如贵重品，报整体价格很容易吓走买家，这时候可以进行数量分割，一大包含很多小包装的商品，买家一次可能只需要其中的一两袋，那么可以拆开卖。
（3）折扣定价。如对买家级别设置，只要买过东西的就是会员，以后再买就给优惠。只要价格策略执行得好，就能够让买家感受到真实的优惠；数量折扣，比如满多少包邮，满多少减多少钱，可以鼓励买家多买；还可以用季节折扣。
（4）特价商品定价。互补产品特价，一系列内的产品，拿一部分产品区做特价；部分产品特价，比如拿3%产品免费、限时特价、秒杀、拍卖等赚取信用和人气。
3.2 使用合理有效的推广方法
推广营销里面大致分为免费推广营销和付费推广营销2种，我们必须抓住所有自己店铺可以使用的免费推广营销，而使用付费推广营销前，一定要深思熟虑，知道要做什么准备，并不是把钱砸进去坐享其成。
（1）免费推广。①关键词的设置。在设置宝贝标题的时候，要充分使用题目里30个字符，尽量把和自己商品有关的和近期内流行的关键词全用上去，可以加大买家对自己商品的搜索率。还有关于优惠方面的关键词一定要加进去，比如包邮，打折等，可以引起买家兴趣。②商品的排名。关注淘宝排名规则，与收藏、销量、价格、信誉等都有关系，卖家可以通过收藏有礼吸引买家收藏店铺，还可以在店内设置一个0.1元的礼物，让买家购买别的商品时一起拍下来，可以同时提高销量和店铺信誉。
（2）付费推广。①淘宝客。新手卖家在销量上不能满足淘宝客的要求，只能提高佣金比例，但要在可以接受的范围内。②直通车。直通车比较花钱，以新手卖家的实际情况，要抓住客流高峰，一般客流高峰在早上9-11点，中午2-4点，晚上7-9，凌晨0-2点。刚起步的卖家可以抓凌晨到两点的客流，这段时间客流也有，大店为了不花冤枉钱一般不抓凌晨之后这部分客流的，新手卖家就可以利用这段时间。再者，要用比较细化的关键词，比如使用全棉T恤，客户很明显是为了买这种东西而来（下转第69页）（上接第67页）的。不需要把直通车放到首页，购买意向明确的客户一般都会翻到三到五页，翻到第五页的客户目标就更明确了。
3.3 借助灵活多样的营销方法
（1）免费营销。①店铺活动。比如满多少减多少，满多少包邮等等，都是对买家很有吸引力的。②友情链接。友情链接要灵活应用，但不能乱加，首先不要添加跟自己卖同种产品的链接，容易造成竞争，要链接周边产品，比如卖女装，就可以添鞋包配饰等周边产品。③帮派。建议卖家多加一下相关的帮派，在帮派可以发帖回贴，但不建议直接发广告的帖子，这样很容易被拉成黑名单，各位混个脸熟就可以了。④淘江湖。淘江湖里面有很多小游戏，建议卖家去玩一下，这对店铺活跃度有影响，进而影响到店铺的人气，被注意了，当有人要买东西的时候很容易就会想到你的店，这样很容易促成交易。
（2）付费营销。①收藏有礼。一定要建议客户收藏，可以设置为收藏送礼，收藏减免等活动。当客户收藏的时候，客户容易找到你的店，而且在店铺有新品或者有活动的时候，这样容易拉住老客户。②评论有礼。有的卖家对给好评的买家送券或者是返现到支付宝。③营销工具。淘宝这类的工具很多，卖家可以在自己可以承受范围内进行都可以尝试，比如买就送，搭配套餐等。
3.4 做好店铺装修
整个网店制作过程中，始终要明确如何能让自己的网店和宝贝内容介绍一下就吸引到顾客，给顾客留下很好的第一印象，从而激发出顾客的购物欲。
（1）店铺的装修。首先要看自己卖的产品是什么，根据自己的产品来选择适合的店铺风格。比如说电子类的商品比较适合简洁大方的色调，如黑白灰；儿童类商品则适合活泼可爱的色调，如粉蓝黄；而女装则可以根据卖的不同风格打造独一无二的店铺，比如日系的森林风可以让店铺走清新绿调，欧美帅气风则可以红黑配色吸引大众眼球。
（2）宝贝页面的设计
宝贝描述区，有一个漂亮的头部是非常重要的，因为这个可以吸引买家继续往下看介绍性的文字，要把自己产品跟别人不一样特点凸显出来。介绍性的文字要详尽、实际，可以用形容词，使言语更生动，能吸引买家的目光，但也要懂得分寸，不能太夸张，否则会给顾客太高的期望值。页面里可以有一些与该宝贝有关的别的宝贝的推荐，建议不要放太多。
（3）图片的美化
如何使买家生出想买的心情，那么图片就至关重要了，首先建议图片要实拍的，卖家自己拍的图片可以使用一些软件进行很好的美化，但不要做得太过分，与实物差距太大反而会引起反效果，比如买家拿到以后的差评等等。
对于淘宝网超千家网店，特别是小卖家，要想在日益激烈的竞争中立于不败之地，制定有效的营销策略非常关键。对网店的营销进行科学规划，统筹安排，选择好网店产品定位，正确采用定价策略，整合其他营销手段，才能不断提高网店营销的水平和效益。
参考文献：
[1]蔡放.淘宝网：数据库营销的成功战略[Z].广告王，2005（09）：38-39.
[2]王宏达.电子商务环境下几种典型商品的定价策略研究[D].东北大学，2006.
[3]姚树琪.对网络营销策略的分析与探讨[J].石家庄联合技术职业学院学术研究，2006（3）：
36-39.
淘宝店铺经营目的就是能在淘宝这个大平台上销售产品,而在此之前则要经历产品开发与选取,市场与目标客户分析,组合产品与定价,网络平台选择,产品宣传与推广等这样一个过程。各个环境联系紧密,缺一不可。本文所举例是青川海伶山珍商贸有限责任公司,在淘宝网取得成功的过程,海伶山珍官方淘宝店将其家乡的土特产销往了全国各地,其个人也是得到了社会各界的认可,获得了多项荣誉。接下来是对海伶山珍官方淘宝店的运营及其产品销售过程中采取的网络营销策略进行的分析。希望能够引起读者的反思,并认真体会,举一反三。
一、产品开发与选取(项目选择/产品策略)
产品开发与选取是淘宝创业者首先要考虑的问题。而对产品成功设计来源于精准的市场分析。产品设计前应认真系统地对消费者进行分析:网购者都是什么人?他们需要什么?我销售的产品或服务怎样才能吸引他们的注意并让他们产生购买的欲望?此外还需要了解消费者的以下情况:(1)消费者特点;(2)消费者的购买习惯;(3)消费者的购买类型。在此基础上用心设计自己的产品。以农产品为例:要突出特色,以质量取胜,宁可少卖,不可贱卖。
海伶山珍市场策略设计:市场细分:食品中的土特产,土特产中的青川野生土特产。目标市场:对生活品质和食品质量有着比较高要求的人。市场定位: “野生”和“只卖山里人的货”。
产品和项目的选取是首先要解决的问题,目标和方向选定了,其他环节工作才能事半功倍,顺理成章的进行下去。
二、产品定价
常见的网络营销定价策略有低价定价策略,个性化定制生产定价策略,使用定价策略,折扣定价策略,拍卖定价策略等。针对不同情况和产品,可采取不同的定价策略,如新品为打开市场,刚开始可采用付邮试用的方式;而对于一些稀有珍贵的农产品,则可采用高价甚至拍卖定价的方法。
短裙竹荪这一产品采取的是高价定价策略。能采取这一策略的原因主要有三点:(1)由短裙竹荪其中一个天然属性决定:物以稀为贵;(2)海伶山珍给店铺注册,走品牌化道路,拉高了竞争门槛,避免店铺陷入同质化、价格战的混战中。(3)赵海伶做了大量的前期工作,如开通博客,把每次进山取货的照片一一拍下来,把进山取货的经历和图片放到博客中,同时也放在店铺的首页和宝贝详情页。获取了大量的关注,也得到了顾客的认可和信任。网络营销过程中,对产品的定价是一项十分重要的环节,要紧紧围绕产品的定位,结合目标市场的特点,对比竞争对手的同类产品特征及价格,对自己的产品进行合理定价。
三、渠道设计
渠道的两个重要指标里面,一个是宽度:同一层次中间商的数量,通常指终端零售商的数量;另一个是长度:产品流通经过的中间环节的数量,通常分为直接渠道(直销)和间接渠道两类。
淘宝渠道设计可长可短,短的比如像工厂店,长的有批发或者零售等;在宽度上也可设计为密集、独家或介于二者之间。
再比如农产品,在渠道设计时就可以考虑是独家销售还是可以找其他店铺?是否应结合其他平台?如微信平台等。青川海伶山珍商贸有限责任公司的网络营销渠道包括:(1)青川海伶山珍商贸有限责任公司官方网站;(2)青川海伶山珍-淘宝网;(3)青川海伶山珍的官方微博;(4)青川海伶山珍的微博_腾讯微博;(5)青川海伶山珍的空间;(6)海伶山珍微信公众平台。
网络营销渠道设计的好坏直接关系到消费者是否能够方便的找到商家,是否能够方便的浏览、询问与购买,谁能最大的给消费者带来方便和良好的体验,谁才能最终抓住消费者。
四、产品促销、推广
到这里,我们采取一个倒推的方式:
先看四种活动:(1)包邮;(2)赠送礼品;(3)捆绑销售;(4)付邮试用。这是常见的四种淘宝店铺活动方式,属于销售促进,又叫营业推广,用于提高转化率,提高成交量。
这种活动的前提是得有人进到店铺,人不来,成交无从谈起。问题是,人如何来?这就是网络营销中解决潜在顾客看得见,找得到的问题。靠的就是推广,引流。
海伶山珍开始推广只能靠亲朋好友的推荐和在外青川人的搜索购买,一点点地积累客户。在还不是特别熟悉淘宝运营和推广的时候,海伶山珍靠主要还是老顾客的口碑传播。“买过我们店铺产品的顾客,基本都会再来买。”据赵海伶介绍,店铺的回头率相当高。
关键词：淘宝商城 品牌营销 传播 策略研究
一、前言
随着科技的不断进步，社会出现各类丰富、便利人们生活的新技术，新构思。互联网时代的出现给人们的生活带来了翻天覆地的变化。人们的生活从衣食起居到精神领域均发生不可思议的更替。网络信息的高速传播、人们之间相互远距离快速交流、产品信息快速回馈均深受互联网信息高速化、产品营销技术化的影响。这种信息市场下应运而生的电子商务，凭借其丰富的创意理念成为各大企业占据市场霸位的重要手段。传统的市场经销策略在当今网络社会无处发展，只有借助日新月异的互联网行业，重新定位产品市场，改变营销策略，调整企业管理，利用看不清的市场推广传播看得见的品牌产品。努力使传统的品牌企业在新市场冲击下重新大放异彩，促使企业产品不断发展进步。
二、淘宝网与淘宝网商城
淘宝商城（）2007年成立，是区别于淘宝网（）单独存在的电子商务购物网站。虽然淘宝网在激励市场冲击下，快速发展，并逐渐趋于成熟。但是，淘宝商城没有淘宝网如此高的知名度，网站交易更是差之千里。网上顾客大多分不清两者之间是否存在差异，甚至有些顾客认为淘宝商城是淘宝网的另一域名。网上顾客网上购物期间均在淘宝网淘宝贝，之后才进入淘宝商城。推出更具创新理念，赢得更多顾客，是淘宝网商城夺取更多客源的关键。
（一）淘宝网
淘宝网已经在2003年成为流行名词，每天上淘宝网淘宝成为时下年轻人必不可少的一项任务。“没有淘不到的宝贝”是淘宝网成为当今占据我国网购网站首位的原因。从2003年阿里巴巴集团创办至今，淘宝会员从开始的寥寥无几，发展壮大成为拥有不少于1亿人的成功大型电子商务企业。占据互联网商务购物网站的领先地位。在竞争日益激烈的电子商务市场下，淘宝网能够成为时下最流行，最成功商家，除了其本身创办比较早、消费者认识度较高之外，淘宝网制定的一系列品牌营销战略如：周年和节假日商品大幅度打折、每天多种产品低于实际价格几十倍销售的秒杀、物美价廉的团购以及各种帮派人们逐渐增加和相互黏连等，是淘宝网持续占据领先位置的主要因素。
（二）淘宝网商城
淘宝商城和淘宝网一样由阿里巴巴集团创办，阿里巴巴在2007年设立商城的主要目的，是通过早已成型且成熟的电子商务佼佼者淘宝网带动淘宝网商城从C2C（Consumer to Consumer，消费者面向消费者）逐渐向B2C（Business to Consumer，商家面向消费者）迈进。淘宝网商城为企业提供一个具有广大受众面，且能够与大量的网上消费者直接面对面交流的平台。同时，淘宝网商城拥有海量且丰富的商品，给网上消费者一种不同于淘宝网的“海里陶宝”的感觉，而是一种显示世界逛实体商场的感觉。但是，由于淘宝网在消费者意识中已根深蒂固，网站巨大的感染力造成淘宝网商城无法在电子商务网站大展拳脚、收放自如。导致淘宝网商城至今仍无法摆脱淘宝网，成为人们认知的单独成功购物网站。
三、淘宝网与淘宝商城当前状况
在淘宝网巨大光环下的淘宝商城，为了突破严重压力，在2010年联合睿狮广告作了一系列策划与营销策略，重点推出了“没人上街，不一定没人逛街”的营销活动，同时及时更改了域名，由原来的（）转变成彻底摆脱淘宝网光环的（），通过广大媒体的大力度以及品牌营销的活动的大力推广下，淘宝网商城在半月期间，包揽主流媒体各个版面，在接下来的销售活动中，创下了史无前例的销售额以及实现了摆脱淘宝网的目标，甚至域名与宣传语呼声超过淘宝。从脱离淘宝网成为独立个体至今，淘宝商城借助淘宝网海量的消费用户，在商务购物网站上实现了日点击率不下于15亿、每日客流量超过5000万余次，以及拥有海量独立品牌和过万加盟商的战略目标。这一系列史无前例成绩的出现，是在淘宝商城联合睿狮广告推出的整合品牌营销“没人上街，不一定没人逛街”传播策略下，产生重大影响所致。
过去常见的网购市场，主要是以丰富多样的商品和令你无法想象得到的低于市场几倍至几十倍的低价商品吸引广大的网上顾客。但是，这种传统的网购模式下，分散在世界各地的商家，通过互联网，争相夺取网上顾客。消费者无法主动而是被动接受商品，相比于现实世界的享受消费过程的顾客来说，传统网购模式已经不是最首要的消费选择。
淘宝商城推出的品牌营销战略“没人上街，不一定没人逛街”，旨在让过去在淘宝网只是“淘宝贝”，变成如实体购物商城的“试宝贝”。主要是为了让海量的网上顾客不再受长时间与商家在网上讨价还价，对商品质量过度担忧的困扰。同时，让客户享受在“逛”且定下商品之后，对商品有更高的期望值。消费者更多享受商品包装打开时的惊喜与兴奋。
四、淘宝商城营销策略
（一）注重用户体验及消费保障
易观分析师陈寿认为；“随着中国传统行业的互联网化趋势不断加强，越来越多的品牌商、渠道商开始进行电子商务渠道的布局。从未来市场格局来看，淘宝在中国网购市场的影响力以及用户、商户资源优势将帮助商城保持较强的竞争力。淘宝商城作为垂直化的网购平台，将会成为传统企业的重要目标平台。”从中可以看出，在信息时代高速传播的互联网电子商务行业，对无法跟进新时代经营理念和模式的传统企业来说，选择具备互联网时代几个主要特点（海量信息、信息精准、传播面广、传播信息的可见性等）的网购市场、淘宝商城进行新的营销策略。同时，在经营模式不断靠近电子商务行业情况下，发展自身，才能在日新月异的互联网时代得以持续发展。同时，在这样的经营理念带动下，才能生产更多适应当前社会的产品，获得更多消费者的认可与支持，不断壮大自身品牌，使网络经营和现实世界传统的消费实体商城相互依托，相互促进。
同时，淘宝商城推出的手机淘宝购物功能，给消费者带来新的消费方便。通过手机连接电脑终端，即可在淘宝进行网上购物，无需受制于固定的电脑淘宝。近三年来，手机网上用户量逐渐稳步上升。从2010年日流量1000万发展至超过1亿用户量，从原来的年成交金额18 亿元至现在的100多亿元人民币。淘宝商城创造了无法估量的价值。在如此人性化的服务模式下，淘宝商城同时加大对交易产品后期的服务质量。打着“假一赔十”、“退货商家承担物流费”、“七天无理由退货”等口号，对商家各种评价系统实行完全透明公开适度，让网上购物者抱着绝对信任心里进行无负担购物。
（二）广阔的覆盖范围
当前，等够在激烈市场竞争下占据重要且稳固地位的企业，一般均具有占领市场的高保障的产品质量、快捷且好的服务质量的物流配送，物美价量的低价格以及广阔的电子商务市场覆盖率。具备广阔的电子商务相当于拥有世界各地的消费者、拥有显示与网络两个市场企业。虽然，日趋成熟的电子商务网站不断更新自己的传播模式、经营理念、服务质量。但是，在万人皆可利用的互联网平台，新型力量的冲力仍给占据一定的平台专业电子商务网站以打击。最鲜明例子如：刚创建5年的凡客诚品服装品牌，在短短时期之内占据电子商务网站市场的主要领域，甚至在我国的B2C 领域处于领先地位。这样令人惊讶的成绩是企业借助广阔的互联网市场推销自身实现的。
（三）垂直电子商务平台营销传播
垂直化战略是指多种类型的产品，从仓库储存、商品包装、物流运输再到投递客户，为企业整体营销搭建一个从销售到服务的电子商务链条。随着互联网时代的日趋强大与成熟，电子商务的不断发展，人们对网购已经习以为常，对网上商品的要求从最初的低价要求逐渐演变成对商品质量更多的关注。因此，传统的C2C（Consumer to Consumer，消费者面向消费者）营销模式将在不久的将来被更具市场潜力的B2C （Business to Consumer，商家面向消费者 ）所取代。平台垂直战略是推动B2C 时代到来的重要举措。垂直电子商务平台凭借其明锐的观察力、洞察力。根据分析消费者心理，从消费者自身目的出发，制定了符合当前市场要求的“低成本、准定位、高效率”，以及消费者物美价廉、质量保证、物流给了的消费要求。同时，淘宝商城利用自身具备海量的丰富产品优势，再加上这一营销方式快速吸引大量的传统企业，满足它们引用网络营销实现适应市场并重新实现辉煌的战略目的。在这种营销传播下，同时实现了传统企业的经营目标和确保淘宝商城在网上购物市场上长盛不衰。
（四）有效的品牌宣传
淘宝商城能够成功脱离淘宝网成为独立的销售个体，并且在市场占有额不断扩大。主要原因是淘宝商城根据消费者心理，制定了“没人上街，不代表没人逛街”的品牌推广，在借助主流媒体的传播鼓动下，消费者中间产生了良好的广告效应，更多的人知道并认可了“没人上街，不代表没人逛街”的消费口号。广告显效期间，淘宝商城在光棍节举办了大型的促销活动，让利给广大消费者，人性化的消化模式得到大量消费者的认可，使淘宝商城活动期间取得了得日销售 9.36 亿元的史无前例业绩。淘宝商城在取得傲人业绩的同时，也得到更多消费者的信赖和购物与欲望，为商城快速发展打下了良好基础。
除了大型活动举办外，淘宝商城每日均有各种商品“掉楼价”的打折促销活动以及让消费者疯狂的秒杀，甚至是推出了免费试用和积分换礼品到活动。同时，在季节更替、节假日期间，制定针对性的换季大优惠活动等，给广大的消费者低价购买高质量商品感受，刺激更多消费。并且，制定更加人性的畅销商品链接模式，避免消费者盲目搜寻、浪费时间。而淘宝商城的标志“淘品牌”，更是由于其极具创新的设计受到消费者的追捧。成为淘宝商城品牌中的佼佼者，为淘宝商城带来巨大利益。同时，在电子商务品牌营销的推广中成为只要力量。
五、结束语
总而言之，淘宝商城是区别与淘宝网的独立存在。在日新月异的互联网时代，淘宝商城凭借自身海量的商品优势，及其顺应市场洪流，制定符合企业更新换代的品牌营销模式，为传统企业和自身发展创造了良好的条件。同时，淘宝商城始终坚定顾客至上的真理，不定期进行让利回馈，吸引和稳住了更多的消费者。促进自身的不断进步，为淘宝商城在激烈竞争压力下的互联网大施拳脚，长期占据市场优势地位创造了可能性。
参考文献：
[1]徐世杰.淘宝商城的品牌营销传播策略[J].新闻与传播研究，2011，8（23）：25-26
[2]秦茜.淘宝商城独立域名走垂直战略主攻B2C[J].IT时代周刊，2010，6（23）：98-99
[3]姜红.从淘宝网到淘宝商城[J].中国广告，2011，12（2）：102-103
[4]庄帅.淘宝商城给你“逛街”新概念—淘宝商城品牌推广创意解析[J].广告大观（综合版），2011，25（10）：56-57
小米与360两家互联网公司的“口水战”旷日持久，到最近周鸿祎对雷军的“朝阳门约见”达到了最。两家公司的相互揭短和各自粉丝的起哄，让“雷周大战”成为网络焦点新闻。互联网企业进入手机行业已成趋势，百度、阿里巴巴、腾讯等大佬都未能免俗，但是唯独360杠上了小米。
有人分析，这是360的营销策略，想傍着已经打开手机市场的小米一举成名，扩大自家手机的影响力，而小米也对360的挑战欣然接受。因为许多案例表明，“口水战”不但不会让产品的业绩下降，反而能够打响知名度，提升销售业绩，何乐不为？
无底线竞争缘 缺乏商业文明
Donews总编、著名独立IT评论人
在中国，擅长做营销的公司有很多，周鸿祎与雷军的互掐就是一种营销策略。小米刚开始做手机的时候，无论是手机业，还是互联网业，都没有人看好，都认为它在做自己完全不熟悉的事情，很难成功，但是小米第一款手机在短短半年内卖出300万台，启发了很多互联网公司和手机厂商，手机原来可以这样来做。通过百度搜索指数可以发现，小米手机的搜索量急剧飙升，迅速成为知名手机品牌。小米打造的这种形势，为后来者制造了相当大的困难，因为市场通常只认第一个，如果其他互联网公司想要搭上手机产业的快车，就必须想办法让自己跟小米公司绑在一块，这是一种营销策略，也是周鸿祎最拿手的。搭上小米，不仅可以打压它的市场，抑制它的发展，还能为自己带来更高的关注度。
如果不这样，就有可能会被市场忽略，比如盛大公司也在同一天了新手机，但是它没有攻击其他企业，结果没有引起大家关注。其实，这种靠攻击行业成功企业，从而打响自己品牌的做法由来已久，比如当年淘宝刚刚面世，没有多少人知道淘宝，国内大部分网上购物都是用易趣，于是淘宝就在媒体上不断攻击易趣，很快地公众就不自觉地把淘宝跟易趣摆在一起，提到易趣就会提到淘宝，使淘宝知名度陡增，这是一个非常成功的营销案例。但它又与所谓的“负面营销”不同，没有一家公司会真正喜欢“负面新闻”，尤其是想要建立长久品牌的公司。小米手机作为一个新品牌，它战战兢兢、如履薄冰，特别担心出问题，也非常爱惜自己的羽毛，所以当别人攻击它的时候，它会因为受不了攻击而辩解，从而进入别人设计的圈套。
当然，这种无底线的竞争不仅仅出现在互联网行业，而是我们一些地方的商业环境比较败坏，所以才会有假冒伪劣产品和有毒食品，这种局面一方面与法制不健全有关，另一方面也与消费者的层次联系密切。一些企业之间打官司，官司输了，只要赔款5万、10万，或者是赔礼道歉，这种“处罚”任何一个企业都承担得起，根本不具有惩戒意义，而且有时候他们还可以拒不执行，比如360多次输官司，法院判他们要道歉，但他们都拒不道歉。只要他们在不正当竞争中获得的好处超过赔偿，或者说收益足以覆盖成本，那么即便他们知道有可能要赔偿也照样会去做。
过去，在商业还不太发达的时候，我们有一些百年老店，比如同仁堂、全聚德，大家凭良心做生意，形成了很好的传统。但是今天商业化程度越来越高，我们的商业文明却仍处在初级阶段，未建立起自己的商业文明。法律的惩戒力度很轻，整个社会对商业不文明的态度也比较宽容，一些生产了问题产品的企业依然可以屹立不倒，这种情况非常严重。
中国的经济发展走的是一条先污染后治理的道路，保护自然环境的意识很差。中国的商业环境也如此，商业也需要一个健康的环境，当商业环境被污染了，根本就没有办法再治理，很多人想等有了钱以后，做点好事就可以洗白自己，过去的“原罪”就可以不必追究，但这恐怕很难。正如王冉写的《英雄要问出处》中指出的，有些东西是本性，不会因为有钱了就发生变化。
关键词：电子商务 市场营销 变化 应对
1.前言
信息科技的不断进步、发展，使得计算机网络逐渐普及，为电子商务创造了更宽广的发展空间，电子商务主要凭借计算机网络的便捷性，摒弃以往实物市场销售模式，构建出虚拟的交易平台，供消费者和商家用以交易使用[1]。电子商务的发展为市场营销带来了新的机遇以及挑战，故本文先从电子商务对市场营销带来的影响着手，探寻市场营销的改善措施，以推动市场营销的发展。
2.电子商务为市场营销带来的变化分析
2.1电子商务对市场营销理念带来的影响
在以往实物市场交易中，企业的营销理念是推销企业自身产品，但是在电子商务逐渐普及之后，企业营销理念发生了转变，营销重点转为满足消费者的购买需求，注重消费者的满意度，因为企业要想发展就必须及时了解和掌控消费者需求然后作出反应，制作出让消费者满意的产品，从而让企业更好的立足于市场中[2]。电子商务的出现让产品交易的时间限制、空间限制和地域限制等被打破，拉近了消费者和企业的距离，为消费者提供更多的购买选择空间。企业开展网络营销能够根据消费者个性化购物需求，针对性设计产品，为消费者提品定制等促进产品销售，此外，网络销售因减少了许多中间的环节，令产品的成本降低，提高了企业的竞争实力。电子商务为企业创建出更为广阔的销售平台，所以企业应该抓住这一机遇，不断适应电子商务的发展，积极转变营销理念以谋求更为长远的发展。
2.2电子商务对市场营销环境带来的影响
电子商务为市场营销环境带来了较大的影响，主要体现在几个方面：营销市场方面。电子商务让营销市场逐渐的实现全球化，因为计算机网络所具备的开放性特点，令消费者和企业之间的距离不断缩短，经济活动开始不再受到地域的限制，跨国贸易开始发展起来，令营销市场逐渐变成了全球性市场，给企业提供了更为广阔的发展平台，不过也要求企业采取全球化营销方法，即网络营销。支付方面。电子商务的发展转变了市场营销支付手段，通过网络营销进行商品的交易过程中，所用货币主要是电子货币，支付手段是网络支付，如淘宝网中，消费者在购买商品时不再使用现金，而是将钱款直接打到支付宝（第三方的支付平台）中，在消费者收到货品确认无误，点击淘宝中的确认收货后，由支付宝将钱款转给企业，这种交易支付方式不仅安全性好，而且保障了交易双方各自的利益，降低了产品的购买成本[3]。销售环节方面。以往产品销售主要是生产企业通过批发方式批发给专做批发的商家或者零售商家（较少），再由批发商家再次批发给零售商家，让零售商家和消费者直接M行产品交易，产品每一次的流转都会增加产品购买成本，而电子商务一般是全天提供在线服务，可以让生产企业和消费者之间进行沟通，减少了中间的批发转手等环节，降低成本，对促进企业产品销售具有积极的作用。
2.3电子商务对市场营销策略带来的影响
因为电子商务属于无纸化交易，对于交易安全性要求比较高，在交易之前的相关准备环节多注重信用，这给企业的市场营销策略带来了较大影响，传统企业营销策略多注重产品宣传，而电子商务下则需注重企业信用。企业通过电子商务平台自己的产品后，只要可以接通网络的消费者都能通过该平台查到企业产品信息，但是是否达成交易会直接受到企业信用的影响。电子商务为企业创造更多交易机会的同时也让企业逐渐变得“透明化”、“公开化”，如天猫商城中，倘若商家信誉不良，则其不仅等级较低，消费者在浏览商家产品评价时也会发现商家产品或者服务中存在的问题，从而直接影响到商家的形象和产品交易。电子商务让企业的营销策略更注重自身的信誉发展，只有信誉提高才能更好带动产品销售，这对于企业的发展有积极作用。
3.优化市场营销的策略
3.1不断的革新市场营销理念
要想在电子商务的环境背景下得以发展，企业必须顺应电子商务的发展潮流，不断革新自身的营销理念，树立公正诚信的意识，在进行产品的之后，及时了解消费者的产品反馈情况并作出调整和改进，营造良好形象，注重自身的信誉，此外，企业还应该不断推进信息化建设，通过多种途径让消费者能够实时掌握企业产品动态以及产品情况等，从而扩大企业的产品知名度，促进产品的销售。
3.2扩展企业的营销区域
为谋求发展，企业应该有全球化的市场观念，对不同地区消费者购买需求和特点等进行调查，然后选择具有良好发展前景的地区作为主要营销区域，针对区域消费者需求设计产品，做好推广工作，深化品牌观念，创建企业文化，不断对产品内涵进行丰富，增加产品额外的附加值，然后在该区域下不断扩展产品的营销区域，通过对产品进行微调整等以适应其它区域消费者的购买需求。
3.3不断对营销策略进行整合
为顺应电子商务的发展，企业应该不断对自身的营销策略进行整合，做好产品的创新工作，转变以往传统的营销模式，将传统营销策略和现代化的营销策略进行有机整合，实施产销合一的营销，从而提升企业竞争实力。
4.结语
目前，电子商务已经成为了人们生活密不可分的一部分，其给企业市场营销也带来了许多变化，如电子商务会转变企业的营销理念、营销环境和营销策略等，在为企业创造更大发展机遇的同时也给了企业许多挑战，企业要想发展，就必须顺应电子商务的发展趋势，不断革新市场营销理念，扩展营销区域和整合相关营销策略等，以实现长远发展。
参考文献
[1]张晓.经济新常态背景下电子商务发展策略研究[J].中国集体经济，2016，482（06）：85-86.
[2]杨洁.电子商务背景下的传统营销渠道改造[J].中国市场，2015，852（37）：77-78.
[3]孙贺.加强企业应对市场营销环境变化的有效措施[J].现代商业，2014，348（09）：41-42.
【关键词】淘宝网 电子商务 竞争
一、中国电子商务的发展历程
（一）从1999年至2002年为我国电子商务的萌芽阶段
这个阶段里，由于人民生活水平和对新技术应用的落后，电子计算机的普及率较低，中国的网民数量仅1000万。而在这个阶段，网民的网络生活方式还仅仅停留于电子邮件和新闻浏览的阶段。网民上网内容的单一化，市场未成熟，电子商务的发展难度较大。在这一阶段中，由于我国电子商务领域的空白，创业者大多激情大于理性，电子商务发展尚处于萌芽阶段。
（二）从2003年到2006年为我国电子商务的高速增长阶段
当当网、卓越网、阿里巴巴，这几个响当当的名字成了互联网的热点。这些生在网络长在网络的企业，在短短的数年内崛起，使我国电子商务的发展进入了前所未有的时期。在这一阶段里，首先，大批的网民逐步接受了网络购物的生活方式，而且这个网民数量还在高速的增长；然后，众多的中小型企业从B2B电子商务中获得了订单，获得了销售机会；第三，电子商务基础环境不断成熟，物流、支付、诚信瓶颈得到基本解决，在B2B、B2C、C2C领域里，都有不少的网络商家迅速的成长，积累了大量的电子商务运营管理经验和资金。
（三）从2007年到2010年为我国电子商务深入发展阶段
在这一阶段中，电子商务已经不仅仅是互联网企业的天下，数不清的传统企业和资金流入电子商务领域，使得电子商务世界变得异彩纷呈。阿里巴巴、网盛上市标志着B2B领域的发展步入了规范化、稳步发展的阶段；淘宝的战略调整，百度的试水意味着C2C市场将在高速发展的同时不断的优化和细分市场；而PPG、红孩子、京东的火暴，不仅引爆了整个B2C领域，更让众多传统商家按捺不住纷纷跟进。
二、淘宝网的电子商务模式
首先，免费服务。这一战略是在淘宝成立初期，在面对易趣强大的封锁的压力下形成的，它是淘宝日后突出重围，将易趣远远甩在身后的武器之一。免费服务的好处在于其突破了传统商业模式的品牌战略刺激目标群体的主要利益点，并成为鼓励消费者主动获取购买决策资源的有效途径。
其次，支付宝。面临极大的信息不对称，对于交易的时间空间不一致的电子商务在其产生时就具有风险性，而具有担保功能的电子商务结算工具电子商务市场发展最大的问题是无处不在的网络交易风险问题。为了向顾客提供可信赖的网络信息安全保证，淘宝网 C2C交易平台建立之初就联合中国工商银行推出了中国最早的网上结算工具——具有第三方担保功能的“支付宝”系统。
第三，阿里旺旺。电子商务的时空不一致造成了双方交谈的不便，阿里旺旺作为交易双方沟通的即时通讯工具，使买卖双方就商品或交易的细节进行商谈变成了现实。通过买卖双方的在线交流，不仅能使买家对商品形成更细致的了解，商户也能更好地推介自己的“宝贝”。这种在细节上尊重传统交易习惯的做法，不仅有效提升了注册用户对于淘宝网C2C交易平台的忠诚度，对于提升商品交易额也起到了有力的助推作用。
第四，数据库。数据库营销战略就是指淘宝网在广告营销系统中建立了广告监测系统，实现对监测数据、信息地实时分析，通过监测系统可以观察到前一天所投放的网络广告的数据信息，包括用户点击量、路径、使用行为等。
三、淘宝网对中国电子商务行业的相互影响
在淘宝网生存和发展的每一阶段，都面临激烈的竞争和压力，淘宝网在同行业的竞争中不断改变和创新，最终也引领了我国电子商务行业的长足发展。
首先，淘宝网的发展使得我国电子商务平台日益成熟。在淘宝的发展过程中，基于其智慧和创新而催生出两大应用，即支付宝和阿里旺旺。支付宝是为了解决卖家和买家的信用问题，而阿里旺旺则是为了解决卖家和买家的沟通问题。将二者相结合则将信息不对称条件下电子商务的风险不确定性大大降低。到现在为止，网上购物随处可以看见支付宝的声影，它的形象已经从淘宝网走出，走进了各大购物网站，而类似于阿里旺旺的即时通讯工具也发展迅速，成为买家和卖家沟通的桥梁，大大提高了电子商务的运营效率。
其次，淘宝提高了经济效率。先看一组数据，截止2010年12月31日，淘宝网注册会员超3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2011年交易额为6100.8亿元，占中国网购市场80%的份额，比2010年增长66%；2012年11月11日，淘宝单日交易额191亿元。从数据中可以看出，淘宝网的产生和发展，不仅为现有的网购人群提供了优质的服务，也同时拉动了新的网购人群的形成，淘宝网市场的扩大带来的不只是其市场份额的扩大，更是参与网购人数的增多，这大大的提高了经济效率。
第三，淘宝带动的中小企业的发展更是拉动了我国电子商务行业的深入发展。中小企业由于其自身自己和技术的双重劣势，以及难以获得有效信息的缺点，使其难以同大公司一样自建复杂的电子商务系统。淘宝网在建立之初就推出了免费服务，降低了中小企业的门槛。而在这些企业适应发展了之后，电子商务早已成为其生存发展的血液，强大了的中小企业不仅为其他企业起到了示范作用，更是大大扩展了电子商务行业的运营规模和效率，使其向着多样化和规范化的方向发展。
参考文献
[1]张洁，韦晓华.易趣与淘宝营销策略比较分析[J].商场现代化，2008.
[2]胡静.淘宝网在线商家的营销策略分析[J].企业技术开发（下半月），2010，29.
首先，我们要知道，为什么要采用网店差异化营销。
因为在当今的淘宝市场上，竞争者众多，只有让网店突破自我，先声夺人，才能在众多的竞争者中脱颖而出，成为佼佼者。而差异化营销就能满足卖家们的这种需求。采用差异化营销，能让网店在万花丛中，为我最红；做到千人同睡，唯我独行的效果，是网店实现成长跨越的原动力！
具体的操作方法是：
1、培养一支适应常态化市场营销运营管理的销售团队
网店常态市场营销指的是网店习惯性的形态营销，主要包括了每天按时开店，客服接待咨询、上架新款、制订促销计划、做好整个供应链环节的服务等等工作。因为只有基础打好了，才能把差异化营销的效果发挥的更好。
2、经常开展市场营销的调研，分析出网店的销售数据，以及消费者的消费偏好，然后在做出适当的目标策划。
3、必须要建立一个网店自己的消费受众群体资源数据库，作为网店市场营销的政策依据。
4、通过网店自有市场营销数据资源，结合网购消费者大数据资源，定义出属于自己网店独有的品牌营销与市场服务，突出自己网店的特点。
5、营销手段尽量采用多样化，避免单一的营销方式。尽量在网站市场营销中选择更多有效的，适合自己网店目标客户的营销策略。
6、制定出的营销策略一定要以突出网店的特色为关键，可以在产品、价格、渠道、服务和形象上做到差异化。
7、差异化的本质是有区别。因此，网店要充分了解同行的市场营销行为，做到知己知彼。在营销中虽不要求尽善尽美，但一定要让消费感受到您的网店和其他网店，至少在一两个方面是有区别的，才能凸显出差异性的所在。
[关键词]网店营销策略
近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007年市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000万件，日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。
从顾客的视角看，一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示：
针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客户策略
“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。此外，每个电子商务平台内的站内搜索，是顾客在购买商品时用得最多的工具，顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品，为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，护肤品类是网上销售最多的产品，下面是对同一产品的不同标题描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推荐！thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，显然，后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式，因此被客户搜索到的机率就较大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。
三、销售促成策略
“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽快作出购买决定。
四、情感投资策略
“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。
参考文献:
[关键词]网店营销策略
近年来我国网络购物市场发展迅速，据艾瑞统计，2007年市场整体交易规模达561亿元，同比增长达117.4%，其中C2C交易额占92.3%，成为当前市场发展主要的推动力。个人网店因进入门槛低，如淘宝、拍拍、易趣等主要C2C平台都推行免费策略，且操作简单，许多网民，尤其是大学生，纷纷由买家转向卖家，开始了“网商”之旅。以淘宝网为例，目前其网店已超上百万家，每日在线商品数超过7000万件，日交易额突破1亿元。但火爆的网络市场也带来了日趋激烈的竞争，人气低迷、访问量少，好不容易来了客户，结果却达不成交易，老顾客变得越来越少等问题在困扰着越来越多的卖家。为解决这些问题，本文拟从营销策略的角度展开探讨。
从顾客的视角看，一次顺利并满意的网络购物流程通常如下图所示：
针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，各环节可供卖家借鉴的营销策略如上(1)～(4)所示。
一、吸引客户策略
“吸引客户策略”即如何让顾客在众多商品中发现你的商品，并被吸引进入网店仔细浏览，也就是要设法在顾客能够接触到我们信息的地方，放顾客感兴趣的信息，并吸引他们感兴趣。如前所述，当前网店数量众多，竞争激烈，要能让顾客在众多商品中发现你的商品，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，例如某知名品牌的网络，或“新、奇、特”类产品，都较容易获得顾客青睐。二是信息接触点要多，即利用多手段来展示产品信息，如论坛、友情链接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的网上推广工具，尤其是论坛，当把产品图片和文字巧妙设置成签名档时，它就成了一则流动的广告，在我们发、回贴时，产品信息就自然得到了宣传。此外，每个电子商务平台内的站内搜索，是顾客在购买商品时用得最多的工具，顾客通常会通过关键字来搜索相关的商品，为增大被顾客搜索到的机率，商品标题善用关键字组合是重点。我们知道，护肤品类是网上销售最多的产品，下面是对同一产品的不同标题描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推荐！thebodyshop美体小铺香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，显然，后者采用了“店铺信用等级+英中文品牌+商品关键字+容量+产品特性”等多样关键字组合方式，因此被客户搜索到的机率就较大。
二、信任建立策略
“信任建立策略”是当顾客因为一个商品的吸引来到了店铺，卖家通过各方面展示使客户对虚拟的店铺建立信任，并愿意选购商品，甚至对店里的其他商品产生兴趣的策略。与实体店相比，网店最大特点就是虚拟性，对实体类商品，看不见，摸不着，只能通过图片和文字来了解，这容易使顾客产生不信任感，从而影响作出是否购买的决定。因此信任建立策略就是充分给予顾客想要的，使其在需求得到满足的同时建立起对商品或店铺的信任。因此首先要分析顾客心理，挖掘其需求，当顾客第一次光临店铺时，其关注的通常是产品的图片、相关说明、价格、卖家信誉、店铺的专业性与整体感觉等，因此卖家就要针对这些需求提供专业信息，如清晰、主体突出并具美感的产品图片；详尽的文字说明，如若是图书类商品，应写明出版社、作者、简介、目录、书评等，以体现出专业性；合理的价格，可采用成本导向、竞争导向、需求导向等多种方法来对商品定价。总之，我们应从多方面专业地展示店铺形象，以帮助消除顾客因商品虚拟性而产生的疑虑或不信任感，这是促成下一环节顾客下单购买的关键。
三、销售促成策略
“销售促成策略”是在顾客对店铺建立起信任的基础上，当他对某个商品产生兴趣，具有购买欲望却又拿捏不定时，卖家如何促进其由“打算买”向“打算现在就买”转化。消费者通常都具有贪图便宜的心理，我们在实体店里经常会发现，卖家的一些打折、减价、优惠、赠送等促销手段容易激发顾客的购买动机，使其作出立即购买的决定，在网店，往往也同样有效。顾客的消费动机一旦被激起，其内心便出现一种不平衡现象，表现出一种紧张的心理状态，这时心理活动便自然地指向能够满足需要的具体目标，当具体目标出现后，机体的紧张状态便转化为活动的动机，产生指向目标的购买行为。当目的达到后，需要得到满足，紧张状态也会随之消失。现在许多网上店铺都有“买就赠……”、“限时抢购”等促销活动，就是利用了顾客的消费心理，促使其尽快作出购买决定。
四、情感投资策略
“情感投资策略”是在顾客一次购买商品后，卖家通过感情营销，增加粘性，使其下次再来光顾，成为老顾客。许多实例表明，网店维系老顾客比争取新顾客更重要，据调查，保留一个老顾客所需的费用仅占发展一个新顾客费用的五分之一。销售学里有著名的“8：2”法则，即企业80%的业务是由20%的顾客带来的，对网店来说，同样如此。因此，网店在发展新顾客的同时，不可忽视老顾客的流失。维系老顾客的重要措施之一就是心系顾客，充分利用感情投资，方法有很多，例如发货时放点小惊喜—礼品、贺卡（手写，给人亲切感）、产品小样（对护肤类、食品类商品尤其适用）等，笔者在网上购物时就遇到过一位很有心的卖家，当时买了一件衬衣，收到货时发现多了一条丝巾，刚好跟衬衣相配，还有一张温馨的贺卡，这些小细节有时会成为客户日后再光顾的重要因素。此外，经常性的电话、短信或邮件回访，通过表达对客户的关爱，来加深双方联系，培养顾客对网店的特殊感情和忠诚度。
参考文献:
11月11日的“光棍节”据传始于1993年，是由中国南京大学学生想出来的娱乐性节日，以庆祝自己仍是单身一族为骄傲，之后随着这些学生告别校园，将这个节日带入社会，慢慢地光棍节在社会上就流行开来。“光棍”在中文里的意思便是“单身”，光棍节就是“一个人”的节日，所以这个节日也就成了单身男女的一个新派节日。在这一天，单身一族的男男女女可以彼此惺惺相惜，也可以自我庆祝，以仍是单身一族而骄傲。与多数强调全家团圆的传统中国节日(例如端午节、中秋节、春节等节日)相比较，11月11日光棍节，就显得另类而有创意。
脑筋动得快的企业，很快就嗅到了光棍节带来的商机，将脑筋动到这群光棍贵族身上，希望借此节日诱惑光棍贵族们采购自己喜爱的商品来犒赏自己。3年前，淘宝率先在11月11日这一天，联合淘宝商家推出大幅降价促销活动，把11月11日包装成购物日，很快得到热烈的响应—光棍朋友丝毫不吝啬地在这一天犒赏自己，让11月11日的单日购物支出年年增长。据阿里巴巴集团提供的资料，2012年11月11日交易总额为人民币191亿元(约237亿港币)，比去年同期增长260%，其中天猫平台为132亿元，淘宝网为59亿元，总交易量超过1亿宗，最高峰时每分钟处理20.5万宗，相当于中国营业额最好的百货公司3年的业绩。这一天，许多台湾网友也感受了这场“电商热战”。表面上，商人们利用光棍节大打折扣，低价吸引消费者是业绩暴增的一大原因；但我相信，代表单身一个人的光棍节，其引发的心理慰藉与需求，可能是另一个可以探讨的有趣现象。
这情形有点像“人在佛地，佛在人心”，我们一走进名山宝刹，似乎也跟着感染了宗教慈悲为怀的氛围，而使人更显得慈眉善目了些，所以人的心境是会随着环境而改变的。其实想引导他人行动或不行动，说服对方消费或不消费，有时候根本不必开口，以擅长运用颜色心理学，驱使人消费的营销与广告心理学大师小山雅明曾说过：人类的经济活动一直受到颜色影响，我们的工作、消费，乃至于生活，更是天天被颜色制约，只是我们几乎察觉不到。懂得运用颜色带给人的心理暗示，可以增强对客户的说服力，让人不知不觉随着你的意愿行动，成功营销商品。消费者的价值观易因情境变迁而改变，随着文化的转变而改变，因此我们很容易会因所处情境的氛围，而调整、改变自我行为以融入环境的氛围。11 月11日光棍节大幅度提高销售业绩，除了企业提供的优惠折扣之外，企业还刻意营造了“一个人又怎样，单身更应该对自己好一点”的氛围，诱发了单身朋友潜在的购物欲望。如此，无论是为了融入光棍节的情境氛围，或者是想对自己好一点，都以企业的销售业绩为最终的结果。
传统流传已久的节日习俗，春节吃饺子、元宵节吃元宵、端午节吃粽子、中秋节吃月饼等，而这些节日与情人节、圣诞节，甚至父亲节或母亲节铺天盖地的消费品促销相比，除了粽子、月饼等促销以外，其他的商品促销与相关的活动难以见到。因此，一些年轻人对传统节日淡薄了，而热衷于新派娱乐节日，相比传统节日他们更愿意为新派节日多花钱。而这些新派娱乐节日，厂商除了折扣优惠以外，更注重运用“使人进入佛地，而使佛进入人心”的“心情”营销策略。
据媒体报导，每年情人节巧克力礼盒，在前一天或当天，销售都比平时多出三四倍。而父亲节期间销售的男性刮胡刀，也远比平日的销售额高出许多。甚至不知从何时开始，理论上保值性远不如黄金的钻石，则被当成爱情的永恒象征而成为新人结婚的必备礼物。这些厂商成功的营销策略，可能都超过了传统的营销4P(产品，Product；价格，Price；通路，Place；促销，Promotion)与1S(服务，Service)范畴。其成功营销的共同之处，都是营造了一个广泛而普遍的氛围，让消费者自然而然地融入其中而产生共鸣，并引发厂商所期待的购物行为。
人的消费行为有几种不同的表现，首先是受到打折、促销、广告等市场氛围的影响。对厂商而言，除了不断提高产品质量、降低产品价格之外，如何改变消费者的心情、创造消费情境，进而引发消费者共鸣，并真实地体现为销售数字，是传统营销策略4P+1S之外，更重要的营销研究课题。
（本文作者为投影机领导品牌奥图码Optoma亚洲区总经理，Telly.kuo@optoma.com.tw，微博t.sina.com.cn/tellykuo）
关键词：品牌价值；网络营销；市场；
中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-02-00121-01
一、北大荒米业网络营销成本分析
（一）生产成本分析
北大荒米业所说的的固有成本主要是以北大荒米业的大米的生产成本为主。在固有成本计算中，主要计算的方面包含了：大米种子的费用，种子运输费用，化肥费用以及雇用的人工种植、培育、收购等费用。在这些方面中，购买的种子费用为主，在种子的选择以及品种方面有着相当严格的要求。
（二）加工成本分析
目前，北大荒米业的品牌以及声誉都在米业中有着一定的地位，其中一个重要原因就是大米的质量比较好，在大米中为上品。 通过调查，我们发现，购买大米的最多的社会单位便是家庭。由于我国传统思想的影响，在一个家庭中，相夫教子是女子的主要任务，因此，主要参与购买的人群便是女人，这些购买者在挑选商品中会对大米的加工十分挑剔，因此，在对大米的加工上，我们应该加大资产投入，对加工成本加大投入，争取利益与产量质量最优化。
由于地理因素的影响，消费者的需求也有所不同。对于产品而言，质量、价格无疑是其中的关键因素。但对于大米这样的生活必需品而言，消费者的要求也就愈加的增多。譬如，经济实惠，还要口感适合，如果商品达到了这种要求后，就会普遍的形成了一群固定的消费者。特别是大米的质量能更好一些，就会引发更多的消费人群。因此，在价格上有所吸引，质量上达到最优，才是我们的目标。
（三）宣传成本
对于很多已经深入人心的品牌，在市场上几乎会很少会在绞尽脑汁的去宣传该品牌了。但在市场形成后，其实企业更应该抓住时机，进一步巩固自己的地位。比如，和一些经销商合作，举办一系列的订购会，让本产品更加大众化，进一步加深消费者的熟悉度。当然，面对已经成熟的市场，我们更加不能停止不前，而是应该进一步市场细分，了解消费者的不停需求，从而不断革新产品。产品的质量越好，购买的人群自然会更多。
由于我国市场还面临着目标建设并不完善的缺点，致使了一些产品的品牌定位模糊，消费者对于很多品牌的认识并不清楚，并且对于很多市场信息或者是市场管理系统的分析都不正确，对于市场的需求考虑也不够仔细。生产管理以及经营的职责不清，不能科学合理的进行市场分配，甚至没有设立全面的市场营销策略。因此我们才能建立全新的营销策略。
当今时代，网络营销已经进入了寻常百姓家。我们对于上网购物，淘宝已经产生了一种依赖，既然衣服可以淘宝，我们的北大荒米业一样可以。我们可以建立网站，进行网络宣传，将我们的北大荒米业通过网络的方式进行推广。特别是网络营销的成本很低，更加促使了产加销一体的营销方式。
二、现阶段北大荒米业网络营销存在的问题
虽然对于北大荒米业进行网络营销的利益很大，但是其中还是不免存在了一系列的问题，以下就是几个关于北大荒米业网络营销存在的问题：
（一）市场运作还面临着一系列的困难
我国市场还面临着目标建设并不完善，致使了一些产品的品牌定位模糊，消费者对于很多品牌的认识并不清楚，并且对于很多市场信息或者是市场管理系统的分析都不正确，对于市场的需求考虑也不够仔细。生产管理以及经营的职责不清，不能科学合理的进行市场分配，甚至没有设立全面的市场营销策略。特别是对于北大荒米业首登网络营销，可能很多人还不知道，并且很少有人在网络购买大米，因此，很有可能会遭遇瓶颈。
（二）产品质量问题
常常淘宝的人都会明白网络购物的弊端，就是产品的质量问题。特别是食品方面，食品的保质期或者在物流的运输过程中出现问题，很容易造成消费者收到的货品质量出现问题，甚至容易出现假货。
三、解决方案
（一）市场运作不规范，品牌、产品缺乏规划，定位模糊。
我们要建立全新的营销策略。加强完善市场目标管理体系，进行深入分析，制定一个合理的目标，并且将管理体系深入分析，明确产品的目标市场，以及产品的价格、定位等一些列产的的相关信息；将产品推入市场后，进行明确的分布与分工。时刻将市场反馈的信息进行分析调研，通过销量定产量；尽可能地降低产品在市场中的成本，形成价格优势，这样才能在同种商品的竞争中利于有利地位。并且，树立一个有责任的企业形象也是很有必要的。加强企业内部的团队协作能力，才能增强企业的凝聚力，这样才能保证企业人员爱岗敬业的精神风貌。也能在竞争中处于优势。在宣传品牌以及企业上，要加大企业宣传的强度以及影响力。网站建设方面要以新颖，全面为主，尽可能的把所有北大荒米业的特点及优势全部展现出来，建立相应的比较全面的数据库以及较好的后台服务系统。
（二）产品质量问题
应在网站设立工商管理部门，定期对各店铺进行监管，防止假货。店家也要注意绝对不要将快要过保质期的食品邮寄给消费者，而且，对于怕潮或是怕挤压的物品在物流过程中给予特殊保护，一定要保证北大荒米业的质量。
参考文献：
[1]时启亮.网络营销[M].北京：中国人民大学出版社，2011-07：5-9.
关键词：苏州造；网络；外贸
中图分类号：F752 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）04-0059-01
对于经济高速发展，本地企业和外企共同发展的苏州而言，为进一步扩展销售渠道、培育多元化市场、建设公共服务平台和打造自主品牌，推动苏州高端制造业与电子商务的融合发展，由苏州市商务局组织推动的“苏州造”内外贸一体化网上销售平台应运而生。更多的外贸企业可以通过这个平台展示自己的品牌特色，减少很大一部分企业营销成本。而对于外贸一体化网站“苏州造”的网络营销就更加重要，可以吸引更多商机，开拓更大范围的市场。
一、“苏州造”外贸平台的建设
（一）“苏州造”的外贸服务范围
“苏州造”平台建设以“政府推动，企业为主，市场运作”为原则，结合苏州产业发展特点，通过信息、企业认证、产品展示、品牌推广、网上销售等方式，全面推动苏州企业升级，其主要销售方式包括B2B、B2C和跨境电子商务三部分。经过一年的精心筹划，截至目前，上线销售的企业一百二十家，通过平台展示企业形象和产品品牌的近二百家，涉及电子电工、机械机电、高端设备、家居用品、纺织服装、食品等11个行业四十多个品类，约三千余种商品，后续会有更多企业加入该平台，在加快自身发展的同时惠及民众。
（二）“苏州造”的网站建设
一个成功的外贸企业网络营销必须具备的是其网站以及网络营销方式，特别是对“苏州造”这种基本完全依附互联网去进行营销的企业，这两点则格外重要。
在网站建设上，“苏州造”的基本模式与京东类似，页面模式都是参照了京东的页面设置。如在最上方的是用户登录提示以及客服电话、我的订单、我的收藏以及客服服务。接着下方的界面就是“苏州造”的品牌Logo，值得注意的是Logo的下方的字样为“madeinsuzhou”，清晰地告诉了大家该外贸网站主要销售的商品均来自于苏州，在品牌logo旁边的是搜索引擎，下面亦有热门搜索推荐。往下再可以看到网站所销售的商品的分类，值得注意的是“苏州造”有链接特色的页面，如网上电博会、优秀供应商和特色产业带。“苏州造”大致将商品分为八类，分别是手机数码电脑办公、家用电器生活电器、食品饮料苏州特产、服饰鞋帽礼品箱包、家居厨具家纺家装、美妆日化个护健康、运动户外汽车用品和加工贸易产品供应。网站的最后是帮助中心、店主之家、支付方式、售后服务、客服中心和关于我们。商场给顾客最低的保障――保证正品、七天包退和闪电发货被放在了很显眼的位置，网站也紧跟潮流推出了团购活动。
（三）“苏州造”的网络营销
作为一个刚刚成立的外贸一体化销售平台，“苏州造”在刚上线时新闻就出现在中国经济报、扬子晚报等知名报刊和网易、新华网等点击量高的网站新闻上，借由新闻首先打响了网络营销的第一步，让大家对“苏州造”外贸一体化网站有一个初步的认识。“苏州造”亦在微博上开通了自己的官方微博，在微博分享网络平台上的一些商品的活动，举办的一些特色活动以及去普及穿衣打扮原则吸引更多顾客光顾。
二、“苏州造”外贸一体化网站存在的问题
作为一个刚刚起步的企业，问题一定会存在，能够发现问题就有助于解决问题，也就能做得更好。
（一）“苏州造”的网站设置与知名电商过于相似
“苏州造”网站的页面设置与京东等知名电商太过相像，消费者可能会由此觉得企业似乎不看重创新，在实际操作能力上也有缺乏可陈之处，所以将页面设置在原有的基础上进行改版就非常重要，用一个崭新的形象去吸引更多顾客；作为网络上的销售网站而言，让消费者能够对所需要的货物有所了解，在售后可以反馈十分重要比如淘宝。在十几年前，很少有人会相信还没拿到商品，就能把自己的钱交到别人的手上，是因为淘宝的整个购买流程的完善推动了电商的发展，所以对于一个专业的电商而言有售前与售后的留言回复就十分重要，最基本的东西一定要注意。
（二）“苏州造”的网络营销力度不大
除了在网站建设方面的问题，对于网络营销的整个力度并不给力。“苏州造”的理念是把苏州生产的商品卖到苏州以外的地区甚至于国外。所以在营销定位上就不应该单纯的立足于造福苏州市民，而应该将“苏州造”打造成一个品牌，就像苏州作为一个十分优秀的旅游城市一样，给所有的苏州制造做一个包装，让它和大众心中美好的苏州的形象靠近，一个企业的形象定位非常重要。
（三）“苏州造”的产品营销应与其他电商合作
“苏州造”应该积极与网络上与苏州旅游有关的综合电商平台合作，最近十分兴旺的诸如阿里巴巴旗下旅游网站“去啊！”等主打旅游的网站就十分适合作为“苏州造”的推广。对于那些来苏州旅游没有买够特产或者爱上苏州美食而自己的所在的地区并未销售的游客来说，“苏州造”简直是他们的私人订制。
（四）特有品牌的扶持力度不大
作为集二百多个品牌于一身的外贸网络销售平台，有必要主推几个重点品牌。各大电商品牌都以主要竞争品牌的价格战来打出自己网站“便宜”“正品”的口号，所以“苏州造”势必要最先争取到苏州优秀的外贸企业并将其发展成特有品牌，并借品牌发展自身平台。
三、对“苏州造”外贸网站的发展策略
一是中国目前的外贸网站越来越多，在竞争环境越来越激烈的情况下，“苏州造”应坚持自我，在不断进步中深深扎根国内市场。
二是国际化脚步不能停，越来越多的人选择在网络上做生意，可见网络的客户量十分巨大。
三是正规产品销售，一个好的企业离不开他最基本的产品，中国作为世界市场，要注重稳定发展，有一个好的基础才能在整个市场里站稳脚步。
四是开发有关“苏州婚纱”销售渠道，联系更多的厂家，苏州的婚纱市场是全国两大婚纱产地之一且价格略低，格外适合在网上进行国内的销售以及和外国企业合作发展更多的生意，以“婚纱”等苏州最具发展道路的产品发展“苏州造”外贸一体化网站。
“苏州造”目前而言还是一个很年轻的企业，在各方面的操作上尚处于摸索阶段，现有的从业人员无论在理论上还是在经验上都存在不足，在很多时候都只能摸着石头过河，但是只要企业内部积极面对，认真研究对策解决已有的问题，在进行中让“苏州造”越来越好。网络蕴藏的市场和商机无限，网络营销也极具发展前景，“苏州造”必将成为苏州中小外贸企业的福星，而“苏州造”本身也一定可以成为在全国范围内有一定知名度和相当销售量的电商销售网站。
参考文献：
[1] 任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011（2）：113-114.
[2] 孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011（2）：25-26.
[3] 李慧君.数字化环境下的外版书网络营销策略[J].编辑之友，2011（12）：46-48.
[4] 陈剑梅.网络消费流行的社会心理原因及营销策略[J].商业时代，2010（7）：31-32.