时间：2023-06-05 10:17:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇农产品滞销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、农产品滞销现象分析
2011年以来，从蔬菜滞销到今年的水果滞销，我国农产品滞销现象不断。农户卖菜难，过低的销售价格让菜农损失惨重，这种“菜贱伤农”现象已成为我国最急需解决的民生问题。农产品滞销的直接原因是农产品季节性集中上市、市场供过于求，但根源在于我国的小农经济［1］。一方面，市场信息获取不及时、不充分，无法准确评估市场的供求信息；另一方面，农业生产的小农分散生产方式，生产分散、盲目性强，前期市场价格过高，后期农户为了获取高收入而盲目扩大生产，导致产品大量投放市场，供过于求，价格急速下滑，甚至出现滞销。目前，解决滞销问题主要是发挥政府宏观调控职能，给农户以财政补贴，引导农户合理生产；建设基于互联网的农产品价格监测系统，及时最新农产品价格交易信息，以指导农户的生产行为；通过龙头企业和合作社带动，引导农户充分利用市场信息，加强合作与自律，规范生产行为；建设农产品现代流通体系，降低农产品流通成本。但是，从实践来看，各地滞销现象还是不断出现。在我国现有的农业分散生产方式下，考虑信息约束①的存在，农产品市场信息的不对称性、农户生产行为的非计划性，必然会导致销售风险的发生。应对滞销，农户应改变“靠天吃饭”的思维和依赖心理，主动去寻找市场，积极收集信息，灵活采用各种渠道方式，创新营销思路。其实有很多农产品并不是市场不需要，而是农户有惰性，一旦收购商不上门，就会出现滞销［2］。目前，电子商务在我国快速发展，在很多领域的应用已取得很好的成效。现实中，也不乏农户网上开店卖蔬菜、微博买土豆成功的例子，实践证明，农户直接利用互联网开展网上销售是可行的；相比传统的营销方式，网络营销在信息传递、供求对接、减少成本、市场开拓等方面具有先天的优越性。因此，研究将主要从农户的角度分析，如何利用新兴的网络营销方式，降低农产品销售的风险；滞销发生后，如何利用网络营销工具使产品早日卖出去，减少农户的损失。
二、滞销背景下农产品网络营销策略分析
网络营销是以互联网为主要工具的一种新型营销方式。通过互联网，广大农户可直接将农产品销售给最终用户，没有中间环节，降低销售费用；逐渐成熟的物流网络使得网上卖农产品已成为现实。同时，互联网上很多应用是低成本甚至免费的，对广大农户来说，不一定非要建立网站，只需利用现有免费网络应用便可进行在线销售。
（一）网络预售
当生鲜农产品尚未收获的时候，就提前在网上售卖接受订单，之后农民才开始采摘、安排发货。这种以消费者为主导的预售模式，对传统农副产品、特别是果蔬类产品有着极大的借鉴价值，不但可以减少流通环节，打破区域限制，实现产销对接，避免销售风险的发生；而且消费者也能够获得最新鲜、性价比最高的原产地农产品。在实际操作时应注意：由于农产品的生产周期一般较长，所以在预售阶段要随时上传农作物的生长情况，包含文字、图片信息甚至视频信息，及时向预订者汇报；为增强用户粘性，可设置互动专栏，维系商家和消费者、消费者之间的互动沟通。如今各类预售模式已在各个农产品电商平台普及，品种覆盖从水果，到水产、肉类、鲜花、粮油等农产品。这种消费者占主导的C2B模式，消费者需求引导农产品生产，个性化需求得到满足，订单农业也成为现实。以天猫预售平台（喵鲜生）为例，2013年通过完成农产品销售2.60亿；生鲜类目是使用预售方式最多的农产品，销售1.98亿元，占比76%；车厘子/樱桃为最大预售单品，完成4532万销售［3］。
（二）网络团购
美国团购网站Groupon是团购网站的鼻祖，2008年11月上线，上线7个月便开始盈利。它的特点是“每日一团”、超低折扣的商品、收取供货商30-50%的交易佣金、如果不到最低团购人数就取消交易、通过SNS、email等邀请朋友参与购买。网络团购的优点非常明显：对于消费者来说，通过互联网聚集购买力，增强与商家的谈判力，获得更大的优惠，“物美价廉”对消费者吸引很大；对于商家来说可以在短时间内获得更大的销量、更多的顾客及用户关注、好的口碑等；对于农产品团购，没有中间环节，直接从农户发货，优惠的价格又使百姓餐桌受益。当农产品出现滞销时，通过互联网可以迅速聚集大量的购买力，将商品销售出去。如淘宝店主聂女士与淘宝网“聚划算”平台合作，持续四天通过淘宝团购的方式向武汉市民销售秭归脐橙，帮秭归果农打开销路。农户可自行在各大社区论坛团购信息，或与团购平台合作。农产品团购要选择有实力和信誉度高的平台，如淘宝聚划算、美团、拉手团、糯米团、大众点评团等；在选择社区论坛时除了考虑人气火爆外，还要注意论坛的人群是否和商品目标消费人群一致，不仅覆盖面广还要受众集中。一般可选择的人气论坛有百度贴吧、新浪论坛、搜狐社区、网易社区、新华网论坛、腾讯qq社区、天涯等。
（三）网络社区营销
网络社区营销，借助具有社交功能的软件（如QQ、阿里旺旺）、服务（如微博）或网站（如人人网、开心网）所进行的一种线上营销方式，目前主要表现为论坛营销、博客营销、微博营销及微信营销等，以博客营销、微博营销为例进行说明。
1、博客营销。博客营销是利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。对于农产品销售来说，博客营销的优越性有：首先，主流博客服务商提供的博客服务是免费的，农户免费便可开通博客，农产品及销售信息，塑造农产品品牌、及时和顾客双向互动，了解市场信息。此外，网络媒体具有传统媒体无法比拟的优越性，可呈现多种信息表现形式，文本、图片、音频、视频等，使信息交流更生动；而且信息的传递是及时、双向的，农业企业可与用户展开多种形式互动，增强用户粘性。对于缺乏互联网技术和资金的农户来说，Blog便可充当产品销售和宣传的网站。可选择的博客服务商有新浪、腾讯、网易、搜狐、阿里巴巴、和讯网等。由于阿里巴巴是一个大的商圈，目前在阿里巴巴建立农产品博客较普遍；此外，和讯网是目前中国最大的财经类博客。农产品博客营销需要注意几点：①信息要呈现多种形式，以文本为主，附有图片、视频等多种形式；②信息要不断更新，要保证信息是最新的、真实的；③有“互动”，包括blog建立者和顾客之间及顾客之间的互动，网友的互动很重要，可汇聚人气、增强粘性，设置“顾客留言、用户评论、讨论专区”等；④留下企业或农产品生产者的联系方式，尽量留下多种联系方式，包括线上和线下的联系信息，如固话、手机、email、QQ、博客网址、通讯地址等信息；⑤重视博客推广，博客建好之后，需进行一些推广活动，比如“有奖转载、有奖关注、回帖有礼”等，要在产品外包装袋上留下博客地址。
2、微博营销。借助移动通讯终端，微博的使用更加便利，微博成为目前最热门的互联网应用之一。微博与博客的区别在于信息的便利性和字数限制，每条微博信息输入最多140字数。目前，我国主要的微博应用平台是新浪（占到88.7%的市场份额）、腾讯（10.9%的份额）。目前，在微博和博客的商业应用上，企业主要利用微博的沟通即时性来策划营销事件与网友互动，或直接在微博上销售产品；开通官方博客进行企业形象塑造、品牌宣传及信息。当农产品滞销时，农民完全可以实施微博营销来打开销路：首先选择知名度高的微博平台，建立一个微博账号，将农产品销售信息出去，最好也附上疏菜滞销的相关图片，呼吁广大网友转发并出谋划策；其次，设置简单和方便互动方式，提高大众参与性，例如“有奖竞猜”、“抽奖”、“个人展示”、“表达情感”等有趣、有利、有个性、有人情味的活动方式都可用于微博互动营销；注重与用户交流和分享并以此激发口碑推广［4］。2012年10月台风刮倒了邓福斌种的木瓜树，眼看着成熟的木瓜渐渐烂掉，他发了一条微博，“博友可以免费到园子采摘木瓜”，这无意之举，竟引来众多博友围观，网友纷至沓来，木瓜哥一举成名。从此，木瓜哥通过微博把木瓜销往全国各地，订单络绎不绝。
（四）移动电子商务
随着移动通讯技术的进步、移动设备的快速普及和无线应用的多样化，移动互联网市场已全面爆发。移动电子商务作为一种新型的电子商务方式，具有“即时即地、身份可识别、位置可定位”的特点。另外，智能手机在农村的广泛普及也为农业移动电子商务的发展提供了现实可能性。截止2014年底，农村网民人数达到1.78亿，其中81.9%的人使用手机上网［5］。据阿里数据显示，2014年，农产品在无线渠道的交易占比显著提升，以淘宝、天猫零售平台为例，从2013年的14.23%提升到38.60%［6］。借助移动手机来销售农产品，可实现供需双方及时、有效地沟通，调节产销之间的矛盾；分散的农户也可以有效地组织起来，成立农业合作社或企业，增强市场竞争力。农户利用移动互联网开展农产品销售，可选择一些大型的农产品交易平台，进行产品销售信息，并通过手机接收顾客订单，并及时安排物流发货；也可以在手机上安装为促进农产品销售而开发的移动应用，如全国农产品商务信息公共服务平台推出的涉农应用软件——掌上农商，设有“买卖信息”、“涉农新闻”、“价格行情”、“你问我答”、“帮助中心”及“消息通知”六大栏目，用户通过手机安装客户端即可完成在全国平台的注册、信息及咨询问题等功能，实现与全国平台数据交互和同步更新。此外，目前手机上微信应用非常热，农户通过申请农产品微信公众账号甚至开通微店，吸引用户添加关注，及时推送农产品相关销售信息，直接与用户进行一对一营销。微信营销同样需要注意多和用户互动，比如举行“有奖关注”、“分享有礼”、“团购”等线上活动，区域性农产品也可以举办线下农产品展销或与线下实体商家合作开展促销，不断活跃人气。小结：农产品滞销是多种原因造成的，在我国现有的农业生产方式和信息不完全下，销售风险是不可避免的，关键是尽可能使信息充分从而降低风险发生的概率；以及出现滞销后如何快速的销售出去，尽可能地减少损失。网络营销策略可实现农产品滞销信息的快速、广范围传播，并借助网络平台，直接接受客户订单，将产品早日销售出去，从而保障农户的利益，维护正常的农业生产进行。但同时应注意：生产一线的农户应努力提高自己的网络商务能力，增强信息意识，学习最新的网络应用服务，并善于将它运用到农产品销售中，创新产品销售方式；不同农产品的特性不同、消费者的接受度、农户的文化素质、现代物流水平等都会影响网络营销实施的效果。所以，要不断加强对农产品网络营销策略的研究，并在实践中发展完善。注释：①信息约束：信息约束主要有成本约束、时滞约束、经验约束和有限理性构成，信息约束会产生信息不完全。参见张铭洪主编《网络经济学教程》，科学出版社，2010年第一版，p190.
作者:崔艳红 单位:郑州升达经贸管理学院
参考文献:
［1］夏海龙.加强市场信息建设，破解农产品滞销难题［N］.农民日报，2012-12-22（3）.
［2］赵雪.农产品滞销靠谁疏解（下）农户应当主动出击应对滞销［N］.江苏农业科技报，2012-12-08（2）.
［3］阿里研究院.从预售到周期购，看农产品电子商务销售手段的创新［EB/OL］.
［4］龙琼.企业利用微博开展互动营销探析［J］.商业时代，2013（24）：32-33.
今年种多少 上年价格定
“如果再遇到这种情况，只能听天由命咯”，满头大汗的清远县瓜农刘继发刚从田里除完草，为种下一造的冬瓜做准备。虽然在7月13日，他的12亩冬瓜仅仅卖了一半，但他似乎并未从滞销事件中得到什么教训。
而刘继发已经并不是一个普通瓜农，他是清新区助农蔬菜专业合作社负责人，有120多户英德农民属于该合作社，近年来陆续从英德来清新跟刘继发一起包地种冬瓜。
刘继发的回答不禁让人对清远农民信息获取能力感到担忧，农户是如何决定下一年农作物的种植面积的呢？“很多散户的种植面积都是由上一年的农产品价格决定的”，清远大镇某农户告诉记者，而其所在的阳山县，在今年发生了大规模瓜菜滞销，据当地有经验的老菜农分析，一个主要原因就是去年的蔬菜价格奇高，可谓10年一遇，导致今年很多散户跟风种植，产量大幅上升。
而导致刘继发自己冬瓜滞销的一个原因也是由于去年冬瓜价格升高，结果其所在的合作社冬瓜种植面积从800亩增到1300亩，增幅达到62.5%。
有经济学界人士针对此现象分析，在传统经济理论中，有一个非常有名的蛛网理论，主要应用于农产品生产分析。该理论认为，农产品价格和产量相互作用导致两者连续变动，本期农产品生产量由前期农产品价格决定。而清远很多农民农产品种植面积是由短期或上一期农产品价格决定。同时，由于白菜等农产品是生活必需品，需求弹性小于供给弹性，导致农产品生产波动加剧。
但农户的经验有望避免此现象，虽然今年冬瓜滞销，但清远飞来峡镇高田村的农户却受损相对较轻，据了解，该村从2000年开始有农户专门种植冬瓜，对种瓜时节有着特别讲究，得出“上造不种瓜”的经验。“上造易遭水淹、时间紧、价格不稳定、不宜存放”，该村60多岁的周伯在接受媒体采访时总结道。
农产品销售全国 市场起主导作用
笔者梳理发现，近年来发生的大规模滞销农产品，其销售主要市场都不在清远本地，而是面对珠三角，甚至远至上海、北京等地。在今年的清远千亩冬瓜滞销事件中，据当事农户表示，冬瓜主要是销往广东以北的上海、北京等地，占有的是时间优势，但如果和北方的冬瓜同时上市，由于运费的原因，很难有优势。“即使我卖到每斤一毛多，但运到北京的话每斤的运费平均也要一毛五”。
早在2007年媒体报道的连州萝卜滞销中，其生产的萝卜已主要销往珠三角。而砂糖橘作为清远大量种植的品种，其产量甚至连珠三角都难以完全消化。从2010年起赴北方市场举办推介会外，如在2012年，由清远市副市长谢杰斌带队，率清远各县（市、区）砂糖橘种植大户及清远供销社、农业等部门赴西安最大的农副产品批发市场举行清远优质砂糖橘推介会，签订超过15.3万吨的砂糖橘供销合同。
面对如此广阔的销售范围，行政力量愈发有限。如在本次冬瓜滞销中，市农业局对此困境颇感无奈，因为市场经济下的农产品价格浮动无法控制。
千亩冬瓜滞销尚好解决，经过清远市农业局及其他部门的牵线，以及媒体连篇报道引起的关注，目前清新太平镇滞销冬瓜基本销罄，但如果是种植面积较大的其他农作物呢？
订单农业有望化解农业风险
农业风险较大众所周知，而目前在清远兴起“订单农业”为化解农业风险提供了一个新思路。即种植面积并不是参照上期农产品价格，而是参考“订单”数量，或者直接由其决定，从而避免了农户的盲目生产。
据了解，订单农业又称合同农业、契约农业，是近年来出现的一种新型农业生产经营模式，农户根据其本身或其所在的乡村组织同农产品的购买者之间所签订的订单，组织安排农产品生产的一种农业产销模式。订单农业很好地适应了市场需要，避免了农户盲目生产。
“我们生产的农产品的订单都来自超市和酒店，能占到总产量的一半。”大镇碧蔬菜专业合作社理事长李功琼告诉笔者，其农产品的订单动辄以万斤计算，而今年阳山瓜菜的滞销，促使他将调整订单生产在农产品生产总量中的比例。
据农业部门介绍，清远很多规模较大的农产品基地都是按照订单来确定生产，能够从一定程度上平衡农产品价格波动带来的风险。
而清远目前着力推广的“公司+基地+农户”的农业生产模式也体现了订单农业的特征，即掌握销售渠道的企业负责销售，农户按照其标准生产，并按合同卖给企业农产品。如清远市瑞隆农产品公司就在英德等地与农户签协议种了2000多亩冬瓜，农户按该公司的相关标准进行生产，而公司则签订协议负责收购，凭借其掌握的渠道销往各地。
过硬品牌有望助清远农业突围
“到珠三角市场，农产品的质量比别人好，才会卖得赢，那些次品我宁愿倒掉，不必可惜”，大镇碧蔬菜专业合作社理事长李功琼对笔者说。由于面对广阔的销售市场，农产品的质量愈发重要，不少农产品生产者已经将质量作为解决销售的一把钥匙。
“我们合作农户生产的冬瓜是销往东南亚的，我记得十分清楚，上一批发往新加坡的冬瓜有20多吨，价格是每斤1.2元”，瑞隆农产品公司相关负责人告诉记者，因为海运运费较低，该公司能得到丰厚利润。但该公司对于产品的质量要求极为严格，如对化肥、农药的用量和使用时间都有一定标准。
农产品出现滞销，其销售价格理应下降。调研发现，在终端消费的农贸市场和超市，“滞销”农产品的价格几乎没有变化，仍处于稳中坚挺状态。分析人士预计，食品价格上涨、物价反弹的趋势已现，年内CPI触底反弹基本成定局。
田间卖几分 终端卖一元
以白菜为例，山东、河北等地的白菜滞销已近一个月时间，田间地头的收购价每斤仅几分钱，但在北京某小区的农贸市场，一斤白菜卖到0.7-0.8元，而在距离该农贸市场不远的社区超市内，一斤白菜更是卖到1.5元。
该农贸市场的蔬菜销售商陈女士介绍，最近一个月，白菜价格一直维持在每斤0.7-0.8元水平，几乎没有变化。她解释说：“农户白菜滞销的情况我们也听说了，但我们没办法降价，因为从批发商处批发白菜每斤都要3、4毛钱，再加上各种成本费用，现在我们的售价仅能保本。”
她给笔者算了一笔账：就摊位费而言，位置较好的摊位为3000元/月，位置较偏的为2800元/月，再加上每月100元的水电费、600元的油费和几百元的损耗费等，“综合算下来，每个月的成本费用基本是只增不减，我们不可能根据最上游的收购价下调终端售价。”
笔者发现，农户滞销蔬菜在终端的价格坚挺不仅剥夺了消费者本应享受的降价福利，甚至出现“有价无市”的局面。值得注意的是，随着天气变化，近期不少农产品终端价格出现急速“跳涨”。
“原本以为上游滞销的蔬菜、水果会便宜一些，但价格实际跟原来差不多。”消费者王女士抱怨说，“最近一段时间，不少温室菜和温室水果开始上市，明显感到菜价和水果价格整体上涨了不少，消费支出越来越大。”
上述农贸市场蔬菜销售商陈女士表示，最近几天，确实有不少蔬菜的价格开始上涨，而且可以说是翻倍上涨，韭菜从上周的2元/斤上涨到5元/斤，四季豆从3元/斤上涨到8元/斤，豇豆价格从4元/斤上涨到7元/斤。
“按照往年的情况，菜价早就该涨了，由于今年雨雪天气少，对蔬菜种植的影响较小，导致各类蔬菜供应量较大，价格一直没有涨起来。”陈女士说，现在天气渐凉，蔬菜供应量将开始减少，逐渐上市的一般只有北方温室菜和南方大棚菜。“按往年规律，这类蔬菜一旦上市，一般都会拉动蔬菜价格普遍上涨。”
物价见底回升趋势渐明
多个部门的监测数据印证了陈女士的说法。中国寿光蔬菜价格指数网数据显示，蔬菜周价格指数已从11月第一周的71.75点连续上升至第三周的88.24点，上涨16.49点。商务部监测数据显示，11月以来，食用农产品价格连续三周上涨。
根据农业部的市场监测，11月23日的“全国农产品批发价格指数”为185.98，其中，“菜篮子”产品批发价格指数为183.67，比月初上涨5.21点。重点监测的28种蔬菜平均价格从11月1日的2.73元/公斤上涨至3.17元/公斤，重点监测的7种水果平均价格从4.61元/公斤上涨至4.72元/公斤。全国批发市场猪肉平均价格从11月初的20.53元/公斤上涨至20.60元/公斤。
分析人士认为，食品价格上涨、物价反弹的趋势已现，年内CPI触底反弹基本成定局。
近几年来，农副产品的滞销好像不是什么新闻，几乎每年都会来那么几波，而2011年的滞销状况可谓一波接着一波，先是内蒙古的土豆、接着河北的大白菜，甚至河南的萝卜、甘肃的洋葱、山东的生姜、辽宁的萝卜、福建的蜜柚、陕西的苹果等等，北方的部分过冬蔬菜和南方的部分水果都出现了滞销情况，农户收入受到影响。
滞销原因，多种多样。从根本上说，分散经营的农户参与市场博弈的“话语权”极其微弱，再加之信息不灵通，又急于回收资金以备来年生产之需，使其在农产品流通环节中分得的利润最少。以大白菜为例，在产地每斤8分钱还“滞销”，到城里超市的价格就变成了每斤8毛钱，差价都让中间商赚走了。简单说就是“种菜的喝汤，倒菜的吃肉，吃菜的买单”。农户并未因丰产而增收，甚至还会出现“亏本”的情况。
针对上述现象，经济学上有一个非常著名的“丰收悖论”，该理论是设想某年大自然对农业生产格外关照，寒冬冻死了害虫，适于春播，夏季丰沛的雨水使禾苗茁壮成长，阳光灿烂的秋季又使农作物易于收割和运输。然而，年终的结算却让人大吃一惊：好年景和丰产丰收不但没有使收入增加，反而是收入出现了减少。丰收悖论的主要成因在于农产品（尤其粮食）缺乏需求弹性。收成好，供给增加从而降低价格，但价格降低并不会刺激需求有较大增加。于是，收成好反而使农户的总体收益下降。
有很多学者和专家认为，丰收悖论在我国农业现代化转型的过程中不可避免。但农产品领域出现的“丰收悖论”着实“悖”得有些过分，“菜贱伤农”简直是“伤到骨头里”了。据媒体报道，湖北嘉鱼县苍梧村农民种植的万亩包菜无销路，不少腐烂在地里。60岁的王官龙夫妇俩种了16亩包菜，以2分一斤卖掉3亩，亏损1500多元。剩下13亩包菜卖不掉的话，吃饭都成问题。因此说，丰收悖论就是再“悖”也得有个底线，这个底线就是农户的生产积极性，就是要保障农户在农产品生产中获取稳定的收益，让农户赚钱不再“靠运气”。
无商不富、无农不稳。保护农民的生产积极性至关重要，在这个问题上，历史的经验教训必须汲取。早在1989年至1991年期间，在农业生产喜获大丰收的情况下，扣除物价因素，农民1989年人均纯收入年均增长只有不到2％，到1991年甚至成了负增长。这样的情况也不止一次，另一次出现在1996年以后，农民人均纯收入连续两年大幅度跌落，从9％的增长率跌至4.6％，到1998年落到了4％。1999年到2002年全国粮食的持续减产，正是这种“丰收悖论”一再伤害农户的生产积极性出现的严重后果。虽然在同等条件下，果蔬等农副产品的需求弹性大于粮食，但农副产品的价格对经济和社会的影响同样不能忽视。
破解“丰收悖论”，防止“菜贱伤农”，政府必须出手。可喜的是，管理层早已经认识到了这一点。12月19日，中国政府网全文刊载了《国务院办公厅关于加强鲜活农产品流通体系建设的意见》，提出完善农产品流通税收政策，免征蔬菜流通环节增值税，建立完善高效、畅通、安全、有序的鲜活农产品流通体系，保障鲜活农产品市场供应和价格稳定。虽然国家的政策最终只能起导向作用，最根本的还是增加农户在流通领域里的“话语权”。但不得不说，这个文件的公布是一个好消息。
云南大理通过农产品经纪人的努力，有力地促进了农产品流通，缓解了工大理市农产品的销路问题。
神奇而美丽的云南大理是白族人民的家园，他们用自己的勤劳和智慧铸就了这里的富饶、美丽。如今在这块土地上，活跃着一批白族农产品经纪人，他们用自己的双手描绘着大理的美好明天。
优秀白族女经纪人段秀芳，1990年至今一直从事农副产品收购、销售、运输工作，对云南大理市农产品外销做出了积极的贡献。2006年3月4日，在大理市供销社的指导、帮助下，她成立了云南省首家县级农产品经纪人协会――大理市农产品经纪人协会。目前，协会有理事成员9人，其中7人为女金花，会员总数达400多人。协会还建立了3000亩的无公害蔬菜基地，带动了大理市及周边2万多户农民种植无公害绿色蔬菜，同时给他们带来良好的经济收入。
在大理市农产品经纪人协会的带动下，湾桥镇优秀农产品经纪人李和木于2006年12月8日创办了大理市湾桥镇大蒜产销协会，现有会员58人，农产品收购业务分布在银桥镇、湾桥镇和喜洲镇。2007年，湾桥镇大蒜产销协会共收购大蒜25000多吨，支付农户收购款4500多万元，为5500多农户解决了卖蒜难的问题，同时将大蒜外销出口到韩国、日本、泰国、越南等国，内销到成都、广州、山东、北京、兰州等省市，还为湾桥、喜洲、银桥、上关等乡镇的3000多农户提供825吨优良大蒜种。
从2005年至今，大理市农产品经纪人收购大蒜6850吨，发放收购款19180万余元；蒜苔800多吨，发放收购款800多万元；青笋12000多吨，发放收购款720多万元；白菜15000吨，发放收购款450多万元；蕃茄150吨，发放收购款12万余元洋花菜1200吨，发放收购款120多万元；豌豆1800吨，发放收购款540多万元；胡萝卜5000吨，发放收购款300多万元；辣椒830吨，发放收购款249万余元。不仅增加了农民的收入、改善了他们的生活，也促进了当地经济的发展。
通过农产品经纪人的努力，有力地促进了农产品流通，实现了小生产与大市场的有效对接，缓解了大理市农产品的销路问题。2006年5月初，挖色镇近3000亩洋花菜滞销，段秀芳等一大批农产品经纪人响应供销社的号召深入挖色镇田间地头，积极组织收购洋花菜8000吨，及时向市外调运，洋花菜价格由起初的0.40元／公斤提高到了1.20元／公斤，使挖色镇的菜农增加收入近560万元，既解决了菜农蔬菜滞销的问题，又增加了菜农的收入，让农民得到了实惠。
2006年8月，大理市农村种植的冬瓜呈现了丰收的景象，但由于市场信息不灵、流通不畅，导致冬瓜大量积压在仓库，部份冬瓜腐烂变质。此时，段秀芳、李和木、李旺等农产品经纪人积极响应供销社的号召，通过稳定价格向农民收购冬瓜，并积极向外调运销售。经过半个月的努力，共向外销售冬瓜8000吨，避免了农民的巨大损失，得到了市委、市政府的表扬及农民的赞扬。
2007年初，受2006年高价、种植面积大幅增加、产量增加等因素的影响，大蒜销售价格大幅下滑，一度导致大蒜滞销现象的发生，严重影响了蒜农的利益，打击了蒜农的种植积极性。截至2008年4月中旬，段秀芳、李和木、李旺等一批优秀农产品经纪人，通过各种渠道和多方努力，共外销大蒜3万多吨，并与欧盟签订500吨的出口贸易合同，有效缓解了大理市大蒜销售下滑的局面，不仅维护了蒜农利益，也为大理市农产品外销出口、农民增收、和谐大理和社会主义新农村建设做出了积极的贡献。
目前，云南大理市农产品经纪人以市场为坐标，以本地产品为资源，既发展了地方经济，也增加了农民收入。大理市农产品经纪人，已经成为千家万户小生产与千变万化大市场衔接的桥梁和纽带，在农产品流通和农村流通体系建设中贡献着自己的光热。
其中一家网络电商“笨鲜生”帮助销售徐闻菠萝，一天就卖出了六十万斤，这本来应该是个皆大欢喜的结果：果农受益、电商获名、消费者开心吃到好吃不贵的菠萝。然而现实画风急转，不久“笨鲜生”便发出公告，说因为农民坐地起价，好果坏果掺杂，导致成本高涨、发货和品控出现严重问题，损失至少50万，店铺关闭，公司面临破产。Happy Ending瞬间成为“三输事件”，各方都受损：农民没有摆脱亏损，还背上骂名；商家费了力又赔了本几近倒闭，还要善后；消费者收到的，是烂菠萝。
随后，“烂菠萝”事件持续发酵，又挖出了包装简单、运输过久等其他亏损原因，折射出农产品+互联网电商的诸多困局，也带来多重启示。
“徐闻菠萝”滞销之困和启示
产品结构单一，抗挫能力低 徐闻菠萝种植面积约近30万亩，年产菠萝约50万吨，菠萝的种植面积、产量均居全国第一。其中，曲界镇又是徐闻县的种植大户，种植面积超过全县约近半数，年总产值逾5亿元。
今年一开始的严重滞销，源自年初受寒潮侵害，当时有一批菠萝出现部分黑心，影响了口感。再加上扎堆集中上市，北方客商收购积极性下降压低了价格。
实质上，天气只是客观因素，徐闻菠萝滞销的主要原因更多是生产范畴和种植环节的问题。准确地说，品种结构单一、抗挫力低才是菠萝滞销的一个重要原因。
滞销的只是面向普通市场的菠萝品种“巴厘”，一些专攻高端市场的新品种，如“金菠萝”、“台农”等则价格坚挺，销价可达到“巴厘”的两倍以上。然而，在目前徐闻近30万亩菠萝中，大约98%是普通品种“巴厘”。由于单一品种种植，到成熟季几乎都是集中采摘上市，一遇到特殊天气原因，就扛不住市场变化。
徐闻大部分果农都是散户，果农也很少安装灌溉设施，基本是靠天吃饭。老品种“巴厘”很不耐储运，包装又昂贵。对比近在咫尺的海南，菠萝产业发展快，一个重要原因是新品种推广快，同时种植技术更先进，也非常重视产品品质。
这表明，根据消费市场需求积极、科学地调整品种结构、引入新品种，提高抗挫能力，是促进徐闻菠萝产销的一个基础性因素。
传播意识淡薄，缺乏品牌观念 大家都知道菠萝产自广东和海南，但徐闻作为“菠萝之乡”的美誉，更多是因为这次风波而广为人知的。长期以来，我国农产品生产和销售从业者几乎没有传播意识和品牌观念。很多生产者认为农产品是人们日常生活的必需用品，需要了就去买了，只有进入工厂经过生产工艺加工后的产品才是真正的“商品”，而在田间地头的产品就没有那么多的要求。这就造成了生产者不重视品牌的推广宣传的后果，品牌宣传力度不够，尚未有意识地利用媒体广告、公关宣传等来全方位塑造品牌形象。大多数农产品品牌的知名度极低，生产者没有与客户建立良好和稳固的联系，更谈不上树立名牌商品形象和利用名牌获取丰厚的利益回报。
徐闻菠萝这次的出名乃是“无心插柳柳成荫”，一不小心就成了新闻媒体的热点，大家都在免费为徐闻打广告，其广告效应不亚于在央视黄金时段的播出。虽然是负面新闻，但是徐闻政府如果能够借此机会进行巧妙的危机公关和正面宣传，今后的徐闻菠萝很可能就此“华丽转身”，远播四海，产品竞争能力大大增强。可惜，无论是事发开端的媒体报道，还是电商赔本后的沉默不语，徐闻政府一直是临渴掘井的被动应急，没能善用机会，暴露了当地菠萝产销市场信息传播意识的落后和迟钝。
市场经济条件下，产品的竞争在很大程度上就是品牌的竞争，特别是在信息社会，产品从诞生之日起就应当拥有自己的品牌。随着农业科学技术的飞速发展，不同农产品的品质差异相距甚远，即使有两种品牌的农产品都能达到国家相关的质量标准，甚至符合绿色食品标准，仍可能存在很大的品质差异，如风味、质地、口感等。这些差异是消费者无法用肉眼识别的，消费者也不可能在购买之前都亲口尝一尝。所以，消费者就需要有容易识别的标志，这一标志只能是品牌。
品牌对农产品优质化、农业结构升级和农业增收的影响是多方面的，在产前、产中会影响农民的生产行为；在产后，它左右着产品的命运；有无品牌在一定程度就决定了农产品的市场竞争力。
农产品不仅需要品牌，更需要品牌的宣传投入和整合传播，善于利用媒体广告、博览会、招商会、网络营销、专题报道、展销会和公共关系等多种促销手段，进行品牌的整合宣传，提高公众对品牌形象的认知度和美誉度，才能做大做强农业品牌，提高农产品竞争力，避免产品滞销。
销售渠道受限，缺乏新渠道拓展 由于 “徐闻菠萝”的种植和销售以散户为主，流通渠道的组织化程度比较低，销售主要依靠传统渠道，如农产品批发市场和超市等。单个的农业生产者参与市场竞争的能力非常有限，无论是劳动者素质、产品数量还是产品质量都处于一个相对松散、低下和弱势的地位，因此在销售渠道中缺乏主体竞争力，参与市场竞争时没有规模优势。果农们只会供应产品，但不会和销售商建立稳定的关系，更不会签订契约，构建利益共同体。因此，市场震动必将导致销售商放弃“徐闻菠萝”。
其销售行为也多是个人化的，在流通过程中缺乏有效的引导、监控和制约，容易发生订单违约、以次充好等违规现象，这也是造成此次网络销售受挫的原因之一。徐闻菠萝这次触网销售，是农产品B2B电商交易平台主动联系当地农业局的结果，暴露了当地在农产品销售渠道的制约，和互联网电商思维的缺乏。
政府出面，媒体报道，很快破解了“徐闻菠萝”滞销困境，再次说明形成规模化、集约化经营模式和流通组织化的重要性，以及互联网电商在农业中将发挥着越来越重要的作用。
“电商破产”之困和启示
有情怀也得有商业逻辑 这些年，互联网界有一个火热的词叫做“情怀”，与此同时，许多新农人也在大谈情怀。“笨鲜生”一股热情投入到救助“徐闻菠萝”的公益事件中，为了帮助徐闻县的果农破解滞销难题，十斤装的菠萝，29.9元包邮，还送一把菠萝刀，总共卖出了六万份。但是买家的评价显示，收到的菠萝大部分甚至全部都已经坏掉。从价格上，电商确实没什么可赚，甚至要贴钱才能把这60万斤菠萝卖出去，是值得钦佩的。但是最后的“三输结局”也和“笨鲜生”老板对菠萝产品的电商条件缺乏基本的认识，过度宣扬情怀而忽略了商业逻辑直接有关。
与普通电商相比，农业电商是一块“难啃的骨头”，农产品附加值很低，而物流、保鲜成本高，有的情况下甚至超过商品成本，这些都是涉农电商发展中需要面对的挑战。市场从来只讲谁更长袖善舞，谁更专业，只因表现论成败，而不是善意、情怀或者其他什么。所有的善意、情怀，都必须建立在专业表现和商业逻辑考量的基础之上，才有可能得到欢喜大结局。
首先“笨鲜生”的售卖时机把握不好，定价没有考虑到市场价格波动因素。5月中旬网络售卖，经过4月媒体的宣传，徐闻的菠萝价格已经不是0.12元/斤，价格已经涨了好几倍。徐闻县菠萝协会会长吴建连说：“0.12元只能买到烂掉的菠萝。”徐闻县一家菠萝专业合作社的理事长陈如约介绍，采摘菠萝的人工成本，就要0.12元/斤。陈如约说：“因为我们的人工都是一毛二左右了，如果是一毛二的话没有人会去摘的。那个报道呢他是挑一个特例来讲，所以搞得大家可能有误解，实际上大部分卖的话，市场上大都是三四毛、四五毛一斤，好一点的果是六七毛，但六七毛还是亏的，成本是八毛左右。”由菠萝成本可见，农民辛苦干了一年，看到菠萝价格上涨，肯定不愿意低价销售，毕竟一家人的生存都依靠着菠萝的收入呢。
其次，对菠萝的品控缺乏了解。从生鲜电商的角度而言，菠萝是一种很难做好品控的水果，因为它含水量大，重量大，成熟度不好控制，容易过熟，或者不熟，在物流过程中很容易磕坏。五月已经是菠萝的淡季，新果不多，多数是成熟度比较高的果，而成熟后的菠萝保质期只有几天，这给电商的品控带来难度。一般的生鲜电商，长途运输通常都选择没有熟透的，而五月成熟度较高的菠萝，再打包、发快递，分发、寄到消费者手里，基本上都烂掉了。
此外，在“笨鲜生”在天猫平台促销的评论记录中，有买家提出，商家除了说自己被骗，也需要找自身原因，比如包装太简陋。徐闻县菠萝协会会长吴建连对此评价说：“包装一定要做好。你这个包装不好的话，再怎么样的菠萝都会烂的。用这个纸箱一定要舍得投资，像他们有的纸箱一块钱一个，我做的纸箱四块五一个。”品控做不好，消费者投诉量急速上升，电商平台往往很难承受。
最后，在缺乏相应的物流条件下违背商业逻辑硬上。徐闻县的菠萝外运主要是依靠传统批发式的大宗物流，没有专业的冷链储运公司，根本不具备与电商模式配套的快递，无法确保菠萝的新鲜度。对于此次电商破产事件，徐闻当地倍感委屈。陈如约感慨：“这件事出来我们都感觉很郁闷，怎么会这样子？基本上我们从来没有像今年这样子遇到过这么多电商来，他们也不太懂菠萝，一下子蜂拥而上，所以大家都在赶紧走赶紧做，争抢时间，所以可能一些细节就没搞好。”
困境之后的思考 从电商的角度看，固然有许多不够专业的严重错误；而从徐闻的角度看，若不是当地菠萝种植看天吃饭、同质化严重、信息闭塞、销售通道制约，本该讲究市场化的菠萝又何必靠同情和公益来救市？
如果几方能够认真反思，其实未来的正面效应将多于负面效应，虽然农户和电商各自亏损，但是通过这次事件，以后的销售者肯定会在保鲜这一环节做足功夫。徐闻菠萝种植户也会明白，和销售者签订合同是保障自己和经销商之共同利益的。徐闻政府，也应看到了互联网对传统农业的重要影响。如果几方能够总结经验，做好规划，徐闻菠萝今后的生产和销售，一定会更加有序有计划有品质。
一、近期农产品市场的基本形势
据我部监测，2011年12月26日-2012年1月1日全国批发市场价格，猪肉为每公斤23.88元，环比涨0.4%。鸡蛋每公斤8.29元，环比跌0.1%。牛羊肉为每公斤35.74元和44.44元，环比分别涨0.1%和跌0.1%。重点监测的28种蔬菜均价为3.42元/公斤，环比涨1.8%。上周芝加哥商品交易所小麦、玉米、大豆最近期货合约收盘价周平均每吨为238美元、252美元和439美元，环比分别涨6%、5%和4%；泰国100%B级大米曼谷离岸价周平均每吨为588美元，环比跌4%。国有粮企中晚籼稻收购均价每百斤132.44元，环比涨0.19%，同比高17.31%；粳稻收购均价每百斤140.73元，环比持平，同比低3.47%。
2011年批发市场农产品价格走势总体呈现“两降一升”态势，一季度受春节影响价格较高，农产品批发价格指数和菜篮子产品批发价格指数分别为187.36和187.35，二季度价格水平有所下降，分别降至184.04和182.92，三季度受蔬菜、猪肉和鸡蛋等产品价格上涨影响，价格指数也涨至年内高位，分别为195.65和196.67，四季度，由于秋菜集中上市以及猪肉、鸡蛋价格回落，指数出现下降，分别降至188.00和187.24。从四季度价格走势看，10-11月价格指数下跌，12月有所回升。10月份，农产品批发价格指数和菜篮子产品批发价格指数分别为190.98和190.80，11月跌至184.46和182.88，12月回升至188.57和188.04。进入去年四季度以来，小麦、玉米、大豆市场交易趋淡，价格下行压力较大；生猪价格波动，2012年上半年可能步入下行通道；牛羊肉消费需求不断攀升，产能提高难度很大；渔业受去年旱灾影响，2011年养殖季节苗种供给可能趋紧；马铃薯、白菜等部分农产品价格去年大幅波动。
2011年春节来的早，对农产品的市场供应提出了更高的要求。农业部组织调研组赴广西、海南等主要冬菜生产基地进行了考察，通过调研我们感觉主要品种的蔬菜生产稳中有升，产量也在稳定增长，因此两节期间的蔬菜供应是有保障的，价格可能会受年底的影响而有所上升。包括“两会”期间北京市场的供应也是有保障的。
二、当前农产品市场运行新情况、新问题
近几年，农产品价格波动频繁、周期缩短，价格高低急速转换。农业生产经营领域面临着小生产与大市场的矛盾、产区与销区难以有效衔接的矛盾、信息拥有者和信息使用者不对称的矛盾，出现了粮食丰收粮价上涨、农民卖难和市民买贵同时存在、鲜活农产品价格波动剧烈、农民因盲目生产而遭受损失等情况。针对这些新矛盾、新情况，我们对农户的营销能力进行了深入的思考和研究，发现了一些值得关注的新问题：
（一）农产品信息“上了天”，但是没有入户。当前，农业市场信息不对称已经成为是价格暴涨暴跌的公认原因之一。其主要表现为，一方面，面对千变万化的大市场时农民严重缺乏获取市场信息的能力。不了解市场需求，不知道种什么；不知道卖给谁，不敢扩大生产；不知道市场行情，卖不了好价格。另一方面，基层农业部门面向农户的信息服务功能尚未建立。全国县级农业部门中只有46%设立了市场信息机构，农民无法就近得到最需要的市场信息。虽然目前信息的部门也不少，的信息不少，但农民反映，这些信息几乎都“听不懂、看不到、用不上”。因此，2011年要努力提高面向农民的信息服务能力，健全生产、批发和零售三个环节的价格监测体系，及时农产品监测预警信息，加强生产者价格信息采集与供给，指导农民合理安排生产。
（二）农户的营销能力和生产能力不对称。2011年以来，“菜贱伤农”的现象已经多次出现，从五月的部分叶菜滞销，十月初的大蒜、大姜价格下滑，再到现在的白菜，菜农的利益受到很大损失。媒体和经济学家分析了不少原因，有供求关系方面，有投机炒作方面的。一些中央和地方政府部门采取措施帮助农民销售，新浪网也干起了围脖卖菜的义务劳动。近期看到一些地方政府参与了土豆种植，也扩大不少，也卖不掉，也盲目啊。其实政府也不可能替农户作主种多少，否则就违背市场经济原则。有人借用蛛网理论提出，在市场自发调节的情况下，鲜活农产品市场经常发生蛛网型波动，从而影响农业生产的稳定性。2011年以来，农产品发散型蛛网波动的现象频发重发，农户和市民损失不小，消除或减轻农产品在市场上经常出现的这种蛛网型波动的现象有两种方法：一是运用支持价格、或限制价格之类经济政策对市场进行干预；二是运用期货市场来进行调节。应急销售是救济措施，价格措施和期货措施值得研究。我的问题是，农户是农业经济的市场主体，其经营能力的提高是市场经济体制形成的标志性目标。但我国千家万户的农户，其素质和能力的提高有绝非易事，因此市场经济发展了多年，这个问题一直没人研究、没有措施，目前蔬菜价格暴涨暴跌无不与农户经营主体能力不强相关，菜农“农户营销能力”太低，一家一户生产能力没有匹配一家一户的营销能力。难道因为千家万户太多太难就不研究了不扶持了？难道等到农业规模化实现以后再解决吗？1978年以来，在计划经济体系下、市场经济转轨的过程中，这一问题还不突出，农户用不着考虑销售问题，但统购统销制度的取消把农户直接推向市场。现在农户的营销能力和生产能力很不对称、很不匹配，以至2011年出现菜烂到地里的情况，这促使我们思考在提高综合生产能力的同时，如何同步提高农户的营销能力。不仅要考虑单个农户的营销能力，种田大户、专业合作社、包括农业企业都要进行统筹考虑。
（三）媒体介入农产品营销的经济学作用亟待评估。2011年内蒙古土豆滞销，媒体介入后为内蒙古土豆销售发挥了很重要的作用。但同时我们也注意到媒体、网站、微博经常一些滞销卖难的问题，而且留下了卖难的电话，并配上图片。这些个体滞销卖难消息经媒体释放后，形成了全局的重大的消息。这些消息不具有代表性，但是造成了当下农产品卖难的加剧，对下一期农民的种植也带来了不准确的影响。媒体帮忙促销的同时，在经济学上的影响却是负面的。最近广西的农业生产者和基层干部反映，一旦媒体某一个品种、某一家滞销卖难的信息之后，原本稳定的价格又要开始重新调整。这是基层的反映，我们要高度研究和关注。
（四）农产品经销商及经纪人队伍亟需强化。农产品经纪人和经销商一头连着农户，一头连着市场，是农产品市场利通体系中的主体。当务之急是要培育一支骨干农产品经营队伍，引导包括批发市场、产业化龙头企业、专业合作社、农产品经销商、农村经纪人等在内的营销主体做大做强，建立营销激励机制，根据其采购规模和销售业绩适当给以表彰奖励，鼓励他们长期从事农产品购销，建立稳定的产地农产品流通队伍。
三、关于农产品营销工作的几点思考
为了应对2011年农产品市场运行出现的新情况，治理农产品价格暴涨暴跌，农业部市场信息司近期了促进农产品市场稳定的十条措施，主要包括加强各类农产品生产监测，推进农业产业化经营，扶持农民专业合作社建设，以市场监测和信息服务提升农户的营销能力等内容。不仅如此，我们还要在已有工作措施的基础上，针对2012年的农业生产和市场形势，从生产和市场两个角度，在调控政策、能力建设等方面进一步强化推进。
（一）完善农产品市场信息的监测预警机制。依托基层农业行政管理部门，强化面向农户的信息采集与供给，建立部省县分级负责的产销信息监测预警工作体系，通过统一的网络系统，定期采集鲜活农产品生产、流通和价格信息，及时全国汇总信息，建立鲜活农产品产销信息“支撑平台、采集平台、平台、示范平台”，实现信息入户，增强对生产的指导能力。尤其要强化县级农业行政管理部门在信息采集与上的手段与责任，要让农户看清楚县里有多少、省里有多少，解决当前信息农民“看不到、听不懂、用不上”的问题，发挥信息在宏观决策、指导生产和引导消费中的作用。
（二）探索提高农户自身的营销能力。靠企业和媒体的热心不能帮助农民解决长远的问题，还要从根本上解决农户营销能力建设的问题。营销能力主要包括四个方面：一是农户对信息的获取能力，就是要告诉农户，让农户看得见、听得懂、用得上。二是农户的田头窖储能力。支持种养大户建设简易田头窖储设施，对农户租用仓储保鲜设施给予补助，延长鲜活农产品保质期和销售期，实现均衡上市、错峰填谷，增强市场调剂能力，化解大量集中上市风险，确保农民收益。三是农户的直销配送能力。支持各类生产者特别是农民专业合作社发展“农社对接”、“农校对接”等新型流通方式，直接组织农户和专业合作社送到社区；鼓励开展网上交易，实现低成本、全天候营销；支持生产基地、产业化龙头企业、专业合作社组建物流配送中心，提高配送信息化水平，统一调度、统一管理、统一配送、统一核算，发挥规模效益。四是品牌创建能力。对生产者来讲，品牌就是市场、品牌就是效益、品牌就是质量安全。有品牌的白菜卖30块钱一颗，没品牌的白菜只有1.95元一颗，差距就是这么大。我们可以先从农民专业合作社和龙头企业开始，支持他们“走出去”，到主销区举办各种宣传推介活动，鼓励他们开展产品商标注册登记，倡导联合培育区域公用品牌。政府部门可加大对推进农业品牌建设的培训力度。
从“蒜你狠”、“豆你玩”到“姜你军”，去年农产品市场大蒜、绿豆、生姜价格可谓“涨声一片”，而今年先有内蒙古土豆滞销，又有“姜”涛急下，如今又是大白菜降价，菜价急速“跳水”……
此轮白菜降价有着怎样的原因，菜价不稳给菜农带来怎样的损害。在菜农菜企的声声叹息中，我们不禁要问，我们该如何停止菜价“过山车”，蔬菜价格稳定机制将何去何从?
从一元跌至一角
大白菜真的卖出“白菜价”
11月8日上午8点，山东枣庄大桥蔬菜批发市场内一片萧条，偌大的市场里，只有两家菜摊上堆着一些白菜。近期正是白菜成熟、上市的季节，但在这里却看不到有农户前来卖菜。
“如今，这白菜都没人来收，大家都愁的不行。”当地白菜种植户李红临说，去年这里人很多，车都开不进来，想不到的是，今年却一下子没人了。当地白菜收购商王清华告诉记者，南方人吃菜讲究，得收拾干净，五分之一的叶子都得扒掉。
白菜市场的萧条已经传至全国。
11月8日下午2点，在北京新发地蔬菜批发市场的广场上，记者看到，运送白菜的大货车上都剩着半车以上没有卖出，经销商们都凑在一起，互相交流起今年的行情。
“现在白菜卖到每斤一毛七左右，都改从河北玉田拉白菜。去年能挣1000多元，今年白菜不好卖，不赔本就不错了。”经销商王麟说。
北京新发地负责人刘通介绍说，今年大白菜的市场批发价钱在一毛五左右，去年这个时候白菜批发价钱则在五毛到五毛五之间，今年比去年下降了将近80%，下降幅度非常大。
菜价一跌，首当其冲的便是菜农。在山东济南唐王镇司家村，村民们几乎家家户户都种了三四亩白菜，眼瞅着白菜丰收了，他们却愁眉苦脸。
“卖不了就烂了，烂了就只能当垃圾处理了。”一位村民向记者算了这样一笔账，一亩白菜的成本要七八百块钱，而一亩地虽然产量能有一万斤，但卖出去也就是7000斤左右的净菜，按照现在的销售价格来看，几乎只能收回成本价。但种菜需要有专门的人照看，不挣钱就相当于赔钱，因此他们已经打算明年转行，种点儿别的。
一波未平一波又起
菜价缘何总“跳水”
此轮蔬菜降价前，大白菜的价格并非是“白菜价”的水平。
去年，在韩国泡菜危机等传言的推动下，白菜的价格一度达到历史高位。这一波极端行情让很多菜农尝到了甜头，于是今年菜农纷纷扩种，没想到扩种却直接导致菜价的暴跌。
“今年菜量充足，同时种植面积加大，再就是大白菜的主产地今年大丰收，从而导致了菜价降幅超出了人们的预期。”中国农产品市场协会副会长杨洪凯分析说。
据刘通分析，蔬菜市场历年都有这么一个规律，如果秋季白菜比较便宜，到春季种植面积就会少，就是市场那只看不见的手在调节。
“价格是生产出来的，不是调控出来的。所以农民在种地之前应该看看种子的价钱，如果买种子时种子热销，将来卖菜的钱也许会连买种子的钱都收不回来。”刘通说，“去年也是白菜丰收年，当时有韩国泡菜危机的影响，造成一段时间价格比较高。还有当时有部分人有通胀预期，好多商户收购大白菜储存，掩盖了当时供应比较充足的状况。结果去年存大白菜的人都赔了钱，今年就不存了，经销商一不存，好多农户销售就出现困难。”
实际上，今年以来，“菜贱伤农”的现象已经多次出现。仅以我国蔬菜第一大省山东为例，从五月的部分叶菜滞销，十月初的大蒜、生姜价格下滑，再到现在的白菜，菜农的利益受到很大损失。
“主要原因是目前菜农的生产组织化程度太低，大多是一家一户的生产，无法形成规模。这样，就导致了菜农很难及时关注市场变化，因此今年白菜增产了，菜农收入却减少了。”山东省商务厅市场流通处副处长郭宏伟说。
“小生产”应对“大市场”
“过山车”何时才能不再来
农产品滞销可以说是一波未平一波又起，从土豆到大白菜，从洋葱到生姜，主要过冬蔬菜都出现了滞销的情况。
专家认为，从表面来说，天气因素和供求关系的变化对今年农产品价格的剧烈波动产生了一定影响，但从深层次上，蔬菜价格暴涨暴跌体现了我国蔬菜生产、营销方式亟须改变。
中国社会科学院农村发展研究所研究员李国祥认为，整体上看我国蔬菜关键还是结构不合理。农户的“小生产”与现代经济的“大市场”之间缺少有效产销对接。农民仍然没有摆脱“一家一户闯市场”或者一哄而上，“跟风生产”的方式。
发展现代农业，探索农业的产业化经营，实现农业和农民的增产增收，是我国农业发展的必由之路，鲜活农产品中介组织使小农户与大市场紧密连接起来，在农业生产和销售过程中发挥的重要作用不能忽视。近年来经常发生的鲜活农产品滞销问题也暴露出我国鲜活农产品中介组织建设还存一些突出的问题。本文通过对武川县农业发展进行实地调研，总结农产品中介组织发展过程中亟待解决的问题，结合一些地区的成功经验，提出促进内蒙古农产品中介组织进一步发展的对策建议。
一、内蒙古农产品中介组织及信息服务发展现状
农产品中介组织可以分为三类：服务型中介组织，为农产品提供技术指导、信息咨询、生产经营和金融支持等；销售型中介组织，是连接农产品生产与销售的环节，包括批发商、经销商、合作社等；综合型中介组织，为农产品提供生产、加工、销售等一条龙的整体运营服务。我区已初步建立起服务于农产品的中介组织框架，但中介组织在提供服务的水平和能力上还存在很多不足，尚不能很好地满足农业产业化和现代化发展对中介组织的需求。
（一）服务型中介组织
――技术服务类。技术指导主要由政府提供，通过与科研机构联合的形式，通过产业协会向农户提供生产指导，是保证农产品质量和安全生产的重要途径。武川在马铃薯产业发展过程中已形成了从品种选择、合理轮作、田间管理、土壤治理、平衡施肥、配方施肥、病虫害防治到收获窖储的整套科技服务体系，但是绝大多数农产品的生产过程还缺乏相对完善的技术指导体系。
――金融支持类。对农产品提供金融支持的中介组织有政府和金融机构。政府通过取消农业税和对良种、农业机具、化肥、农药等农业生产资料补贴有效减轻了农民负担，但滞销发生时农户亏损的现象也极为常见，有些地方政府采取最低保护价收购的方法保障农户利益。
――信息咨询和生产经营类。信息咨询类中介组织通过自己掌握的大量信息，为农民提供咨询，指导农民安排生产，选用良种，从事热销产品的种植、养殖等，主要目的是解决农产品生产与销售过程中的信息不对称问题；生产经营类中介组织主要从事帮助农民联系生产资料、农民与加工企业和其他涉农企业签订合同等活动。这两类组织的职能多由政府和合作社来承担。
（二）销售型中介组织
农产品销售有三种形式，一是收获季节在田间地头直接销售；二是通过储藏保鲜技术适当延长销售时间，进行反季销售；三是由加工企业收购后加工转化为其他形式的产品，以增加农产品附加值。
（三）综合型中介组织
目前我区综合型中介组织发展还不成熟，各种中介组织只能提供生产、加工和销售过程中的某一个或某两个领域的服务，还没有形成大规模类似于肯德基、麦当劳式的订单农业发展，仅有的订单式农业也处于非常初级的阶段。究其原因，一是企业的品牌营销能力弱；二是农产品深加工水平低，直接导致农产品附加值低，农户增收乏力。
二、我区农产品中介组织及信息服务建设存在的问题
（一）政府信息渠道建设不到位，缺乏总体调控
目前我区鲜活农产品市场发育程度、流通秩序和信息服务等不够完善，批发零售市场基础设施仍显落后，与邻近大中城市街接不紧，市场对生产的引导作用难以充分发挥。生产者由于缺乏产销信息的引导，信息闭塞，生产存在着很大的盲目性和随意性，容易造成积压卖难。鲜活农产品经纪人队伍还没有全面形成，鲜活农产品收获季节坐等外地商户，农民的收入高低主要取决了外地商户来否及收购价格，严重影响了农民的经济效益。另外，地方政府缺乏应对鲜活农产品生产供应环节的相关应对机制，大部分城市鲜活农产品生产销售一直处于较为松散的市场化运作，对于当地鲜活农产品市场的稳定缺乏相关的应对机制。
（二）我区鲜活农产品市场建设缺乏统一规划,结构和布局不合理
基础设施建设相对滞后,资金投入不足，市场总体规模小、档次低；产地批发市场少，发育不平衡，部分鲜活农产品生产大县缺乏基本的市场设施，多是地头、马路市场；经营和交易方式落后,组织化程度较低,辐射带动能力弱；现代化装备水平低,流通效率不高；市场功能不完善,制度不健全,管理不规范。
2010年国家针对国内大规模鲜活农产品远程运输，甚至是往复运输的格局，提出加强冷链体系建设，形成蔬菜、鲜果的冷链运输、储存物流网络的建设方向。对比这一建设方向，内蒙古鲜活农产品供需物流体系的建设水平较低，设备设施不足以形成冷链体系，甚至一些地方和城市还都没有建立完善鲜活农产品运销储现代体系的基本意识，既影响了鲜活农产品的供给，也影响着鲜活农产品生产。长期以来，由于对鲜活农产品采后处理重视不够，投入不足，我区鲜活农产品物流以常温物流或自然物流形式为主,冷链物流基础设施建设落后，采后贮运预冷库、冷藏周转库、可移动真空预冷库、冷藏保温车、分级包装机械设备及分级包装加工中心建设等缺乏，在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率较高。同时，与冷链物流相适应的金融结算、物流配送、信息服务等配套服务严重滞后。
地方政府对鲜活农产品产业扶持力度仍显不够。水利、交通灌溉等基础设施建设严重滞后。同时，政府鲜活农产品科技投入不足，科技人员少，相当一部分旗县（区）没有专门从事蔬菜专业的人员，良种良法不配套，生产技术的普及率和到位率不够。
（三）金融支持的结构和力度存在偏差
政府提供的资金支持仅限于生产领域，而且对一些领域的扶持力度、扶持范围和持续时间还有很大局限性。2011年，武川县马铃薯中棚种植面积1.2万亩，仅占全县马铃薯种植面积的1.62%，设施农业发展缓慢的主要原因是缺乏资金。设施农业在延长无霜期和节约水资源方面的效果对于增产增收具有重要作用，农产品发展设施农业的产量大约是小农生产的4-5倍，每亩平均收益也将达到5-8倍。武川旱地多水地少，农地质量和农业基础设施差，政府能够提供的资金也非常有限，面对每亩需要投入1800-2000元的资金投入，大多数农民只能望而却步。
生产以外各环节的资金需求通过银行信贷渠道解决。由于农产品生产和加工的季节性较强，集中收购期对资金的需求量较大，资金周转时间长，加工企业普遍面临贷款渠道少、贷款门槛高的问题，能够获得的资金额度也远远不能满足实际需要。
（四）农产品销售网络建设亟待升级
在小农户为主的承包经营条件下，单个农户生产经营规模小，农户只能通过直接销售的方式，且多以等待上门收购为主，不仅与市场严重脱节，而且议价能力也较差，因此在农产品丰收之年不得不面对亏损。合作社是连接农户与终端消费市场的有效组织形式，加之本地农产品交易市场和外地营销点的培育，逐渐形成了农批对接、农超对接、批超对接等运营模式，在减少农产品流通环节、稳定农产品销售渠道方面发挥了巨大的作用。
农产品销售网络的建设不仅是销售渠道的构建，辅助销售的仓储服务水平也要与农产品生产规模相适应。随着居住条件的改善和生活水平的提高，居民越冬储藏农产品的习惯已经逐渐改变，在农产品供给充足的年份，具备仓储能力的企业也不会选择购进预期盈利较少的农产品，农产品储藏压力直接传导至农户。今年发生的马铃薯滞销问题便是如此，一些尚没有建立起销售渠道和窖储条件的种植户损失惨重，大多数马铃薯产地的农户只能接受远远低于生产成本的0.2-0.3元进行销售。而由于武川曾针对储窖建设为农户提供担保性质的贷款，全县大中型（5吨以上）储窖的仓储能力可以达到6-7亿吨，马铃薯销售问题在武川显得并不是那么紧迫。但是多数储窖条件较差，恒温库（气调库）少，而且储窖建设过程中涉及到的土地问题也较难解决，违规建设较为普遍。
（五）农村信息化建设程度很低
据自治区调查总队提供的数据，我区农村2010年末农牧民家庭每百户接入互联网电脑数平均只有2.04台。上网率不足3%。而发达地区这一数据接近20%。而发达国家这一数据普遍超过50%。美国更是高达85%的农民上网搜集农产品生产和销售信息。
三、促进内蒙古农产品中介组织及信息服务发展的对策建议
(一)建立民办官助型中介组织,鼓励中介组织企业化运营
我国农产品中介组织进入门槛较低，大多只进行工商登记注册便可以开展相关活动，虽然在农产品生产和销售过程中的作用不可忽视，但其运营过程中还存在很多不规范的行为，并不利于农业产业化和现代化的发展。中介组织也需要在市场化的环境中优胜劣汰。因此，向企业化发展是提高农产品中介组织科学管理水平、规范农产品中介组织服务水平，引导中介组织向更高层次的发展是极其必要的。
将现有的民办农产品专业合作社加以扶持，专业合作社确立一个符合市场规律的收费体系，政府出面协调，由专业合作社与广大农户签订生产协议，确立订单农业的品种、数量、品质等。专业合作社代表农户上联行业协会、龙头企业（连锁超市），下联种（养）植大户，以市场需求为基础，经由合同关系明确双方的责任与义务，建立严格的经济责任和稳定的业务关系，把加工、流通、销售环节完全让给专业厂商来经营。这样既能减少各环节之间的交易费用和减少许多中间环节，降低了经营成本，又能加快农产品进入加工和投放市场的速度。其次，快速发展农民专业合作社。
近年来，我国农产品消费终端已发生了较大的变化，大型超市逐渐成为城镇居民购买农产品的重要场所，但农产品供应链的合作仍处于滞后阶段，农产品的生产者大多仍然是分散的、小规模的，缺乏综合实力强的、大的供应商联结现代农产品供应链。随着消费者需求能力的提高，农产品市场需求多元化特征日益凸显，要重视创造产品差异，才能获得市场竞争力。
我国于2007 年开始实施《中华人民共和国农民专业合作社法》，为农民专业合作社的快速发展提供了有力的法律支持，但总体来看，我国的专业合作社还处于起步阶段，形成的多是地方性的合作社，实力较弱，带动农户能力和辐射能力不强。未来我国农民专业合作社的发展一定要突出市场导向，有明确的市场定位和目标，与下游批发商、零售商等中间贸易商建立起紧密的合作关系。在时机成熟的条件下，可以联合组成更强实力的区域型合作社，使农民专业合作社在农产品供应链中发挥更大的作用。
(二)完善农产品金融支持体系
政府在扶持农业发展方面一直发挥着巨大的作用，应不断加大对农地整理、设施农业的投入力度，改善农业生产条件，是保障农产品生产的稳定供给的根本条件。可以借鉴宁夏经验，政府先行建立对某种农产品生产、加工、销售整个过程的补贴体系，并逐步推广。并引导金融机构在农业产销旺季积极安排贷款，创新农产品生产、加工及销售贷款审核，转变只能以固定资产抵押的贷款方式，尝试以流转土地或其他形式资产做抵押的方式，为各类农产品中介组织提供信贷支持。
（三）提高农产品深加工能力
我区食品行业整体发展较为落后，农产品加工率低，深加工能力差，产业链条短。以马铃薯为例，马铃薯深加工包括全粉（颗粒粉）、淀粉、薯条及薯片、变性淀粉、雪花粉等，而我区约占全国1/3的马铃薯加工能力中，淀粉加工能力就占到全国近一半的水平，其他深加工产品市场占有率较低。变性淀粉可以应用于纺织、印染、塑料、树脂、石油钻井、食品、医药、化工和环保等领域，有着很大的发展空间，适当鼓励马铃薯加工企业向新领域扩张。
农产品加工流水线季节性较强，加工周期短，设备利用率非常低。以马铃薯为例，我区加工企业加工周期每年只有30-40天，其他时间处于停产状态。而国外的马铃薯加工企业会同时加工其它品种，如洋葱、西红柿等，能够实现常年生产，提高了生产设备利用率，可以有效提高加工企业效益。可以制定鼓励政策，引导加工企业进行这方面的尝试。
（四）增强城市鲜活农产品供给体系建设
针对鲜活农产品产业运营市场化、产业投入资本化的现实，通过加大公共投资比重，强化社会管理和鲜活农产品生产管理以及城市鲜活农产品供给保障中政府工作的力度，提高对市场的管控力度，逐步消减资本逐利对产业发展的破坏性，着手构建鲜活农产品产业有计划地市场化运营格局。
加强公益化城市鲜活农产品供给体系建设。强化政府对生产基地建设的组织与市场化引导，优先将政府管理投资建设的城市鲜活农产品物流各环节“去资本化”，设置鲜活农产品生产基地公益性设施、鲜活农产品零售网点公益性设施等生产零售网点，减少租金对城市鲜活农产品物流体系建设的干扰，形成多元化的鲜活农产品物流结构。
（五）大力推广农业电子商务
目前，世界各发达国家的农产品物流信息化程度普遍较高。在鲜活农产品的零售服务上，利用电子网络销售近年来也十分盛行。随着移动互联网时代的全面到来和物联网技术的广泛应用，信息通信技术正以前所未有的速度改变着人们的生活。基于移动通信技术的科学种植、远程管理和产品溯源等系统正在迅速改变传统的农业生产方式，让“信息农村”指日可待。
随着电子信息网络技术的迅速发展，今后一段时期可大力发展我区的农业电子商务产业。引进先进的拍卖系统、新式电子交换式信息和订货系统，通过网络连接农业生产资料供应商、生产商、种植户、批发商、零售商，形成农业供应链，以便对供应链上的各个环节进行实际操作，通过农超对接、专业合作组织系统等，完成客户网上订货所需要的信息交换和物流活动。通过共享供应链上的信息，提高信息透明度、准确度和及时性，及时改进物流计划、管理、调配、优选等。
（六）强化农产品信息体系建设
首先，发挥政府主导作用，加强信息共享制度，建立统一农产品信息体系。建议由相关部门牵头，对区内多个部门相关农产品市场信息进行统一协调管理，发挥政府主导作用，加强信息共享制度，建立统一农产品信息体系，实现涉农公共信息特别是数据信息的广泛兼容和共享。信息共享涵盖农村的统计信息、市场研究、农业商品预测、市场营销服务和农产品进出口信息等信息服务内容。涉农公共信息特别是数据信息的广泛兼容和共享。除了农产品现货市场信息外，鉴于期货价格的超前预期性及目前国内农产品期货市场己经成为市场价格形成中心，故应将农产品期货价格信息作为重要市场信息预以采集、，传送到市场各环节特别是农民手中。
为此，建议加强信息制度建设和信息立法。我区应加快信息地方性立法的步伐，如此才能减少对信息的行政干预和人为误导，增强信息的权威性和时效性。
加大对农业信息采集、体系建设的投入。要改变目前“重硬件、轻服务”的现状。在进一步加大硬件投入的基础上，尽力鼓励、扶植民间、社团、行业协会等的自主作用，引导社会力量投入到农业信息采集、体系中。
（七）积极探索有效的信息方式，多渠道推动信息
除了对现代信息传播设施的建设和利用，还应把国家关于加强和改进农产品价格信息服务工作的相关精神落到实处，要求媒体把农产品价格信息作为一项服务社会的硬指标进行落实，广泛通过报纸、广播、电视等媒体定期、定时、无偿重要农产品的价格信息。
基于我区目前部分农村电话（含移动通信）普及率高，传统媒体（平面、广播、电视等）普及率和使用率高，互联网普及度较低，农民上网习惯尚未形成的现实，农业电子商务信息服务可借助电话（手机）、传统媒体（尤其是报纸、惠农小册子等）手段实现信息沟通和交流，辅助互联网信息平台的推广、普及。
（八）完善软硬件设施配套，完善设施农业体系建设
公共设施服务也是一种重要的中介组织职能。由于农产品保鲜期短，便利快捷的运输、合理的流通网点等公共设施分布对于降低农产品损耗、提高农产品流通交易效率至关重要，因此，在促进农产品流通过程中，我区要十分注重发挥公共设施服务功能的作用，不断完善基础设施的改造，优化网点布局。
首先，建立农产品专业市场，优化蔬菜批发市场布局，突出抓好产地市场建设。重点建设固阳、武川、四子王、察右后、集宁、察右前、察右中、科右前、扎兰屯等大型以马铃薯为核心产品的交易市场，并对内蒙古美通首府无公害物流中心、赤峰市西城市场、通辽市农资农贸批发市场、巴彦淖尔市鸿鼎农产品交易市场、锡盟太仆寺旗京北蔬菜交易市场、包头市友谊蔬菜批发市场、内蒙古呱呱叫农副产品交易市场、克旗经棚蔬菜交易市场等进行扶持，加大内蒙古具有比较优势的农产品，如玉米、高粱、谷子、大豆、马铃薯、葵花籽、胡麻籽、甜菜;畜产品中具有比较优势的羊肉、牛奶、牛肉和禽肉等的交易量。力争在“十二五”期间建成具有全国辐射带动力的农产品交易市场15家。
加强冷链物流、质量安全检验监测体系、信息系统等薄弱环节的建设。创新鲜活农产品交易方式，积极推行农产品拍卖制、远程交易、网上交易、集中配售、连锁经营等新型交易方式。制订统一的鲜活农产品分级分类标准，推行鲜活农产品流通标准化和分级包装上市。扶持鲜活农产品新型流通业态发展，推进连锁经营，建设物流配送中心，发展鲜活农产品电子商务。推进农贸市场改造升级，在有条件的地方推行“农改超”。 建设鲜活农产品公共营销服务系统，加大政府对鲜活农产品营销活动的支持力度。开辟绿色通道, 各级农业部门在争取政府的支持下积极与交通部门协商, 对鲜活农产品的运输要实行特殊管理办法, 解除道路、时间上的限制, 给当地农民发放特别通行证, 为鲜活农产品进入批发市场提供便利的交通条件。
第三，培育实力较强的综合性批发商。除了鼓励农民专业合作社的发展，有实力的综合性农产品贸易商也是农产品供应链中非常重要的关键节点。合作社农户通过它可以与众多连锁超市和国外进口商建立稳定的销售关系，它既使生产者获得了稳定的销售渠道，也降低了零售商采购的交易成本，实现了双赢的局面。我区应积极培育实力较强的综合性批发商，成为连接生产者和大型连锁超市终端的有力中介。
第四，大力推广设施农业。设施农业属于高投入高产出，资金、技术、劳动力密集型的产业。它是利用人工建造的设施，使传统农业逐步摆脱自然的束缚，走向现代工厂化农业、环境安全型农业生产、无毒农业的必由之路，同时也是农产品打破传统农业的季节性，实现农产品的反季节上市，进一步满足多元化、多层次消费需求的有效方法。
设施农业的生产效率4-5倍于传统农业。例如，如果武川根据设施农业要求发展马铃薯产业，只需20万亩就可达到现在75万亩的产量。我区要成为绿色农畜产品加工业大区，最终要走这条路。
四、结语
关键词：河南；农产品：电子商务：模式
河南省自古有“中原粮仓”之美名，农产品不仅品类丰富，并且粮油类的等许多产品的产量居全国首位。然而，目前河南省绝大地区仍然是传统资源型农业模式，容易发生农产品过剩滞销、利用率低等现象，对河南农业经济的发展产生不利的影响。将电子商务和农业结合，农产品滞销的问题不仅有效缓解，同时也有助于平稳农产品的价格，从而带动农业经济的快速发展。因此，研究河南省农产品电子商务发展模式，促进河南农产品电子商务的发展，对河南经济的发展具有非常重要的现实意义。
一、河南省农产品电子商务发展现状及存在的问题
（一）河南省农产品电子商务现状
河南省农村电子商务起步较早，创建于1995年的中华粮网现已成为全国粮食行业最大的门户网站。目前，已经建成162个农业信息网站、9个农业专业网站和18个涉农网站，提供包括农产品生产、技术指导、流通、储存、加工、销售等全方位服务，河南省农产品电子商务网络体系初步形成。
（二）河南省农产品电子商务存在的问题
经过分析发现，目前影响着河南农村电子商务模式选择的问题如下：
1.农村教育落后，对于电子商务认识水平有限：长期以来，河南省大部分农村教育水平相对偏低，对电子商务了解更是较少，甚至还有不少人担心电子商务的安全性，对网上交易的流程也是不太清楚，这些因素都是影响河南省农产品电子商务发展缓慢的重要原因。
2.农村电子商务的基础设施落后，信息化程度较低：河南省大部分农村在信息化建设上投入的资金不足，基础设施配备不完善。其次，大部分的农民由于不了解支付宝、网上银行等较流行的电子商务支付方式电子商务交易中资金结算受到限制。最后，农产品网上交易平台存在分类不合理、提供的交易服务非常有限等。
3.农业户的小生产难以适应社会大市场需求：在河南大部分农村，仍然采用的是一家一户的小规模生产经营模式。这种生产经营模式在地域上组织分散，不能及时获得市场需求信息，可能导致市场与生产无法顺畅对接。
二、现有农产品电子商务模式的分析与比较
（一）B2C电子商务模式
B2C模式，是指在某一地区，在从事农产品生产或销售的企业中，某些规模和品牌实力上有优势的，想通过构建农产品交易平台，把农产品卖给消费者的一种模式。目前，该模式主要有两类：
1.纯B2C，即自身不从事任何农产品的生产，平台上的产品均从其他品牌商和农场购买，典型代表是顺丰优选、本来生活。
2.自有农场+B2C，即企业基本自产自销。这些企业大部分的产品来源就是自家生产的农产品，也会又少部分来自其他农场或品牌商的产品。产品均是通过自建的电子商务平台上将产品卖给消费者。典型代表有沱沱工社、菜管家等。
这两种类型的农产品B2C电子商务模式虽可借鉴，但必须要有网站、中高级电子商务人才、庞大的物流配送体系、支付体系、信用机制等方面的支持，这一切都是需要有庞大的资本来做支撑的。根据目前河南省农村的发展情况，在广大的农村很难得到推广。
（二）F2C（Farmer to customer）电子商务模式
F2C模式，是指农户自建电子商务平台，或直接利用现有的第三方电子商务平台，然后在平台上直接把农产品卖给最终消费者，实现了农产品的直销。但该模式对电子商务及信息网络知识要求较高，而河南广大农民知识水平有限，故该模式实际上可操作性并不太大，但随着农村电子商务不断发展，未来这该模式将会得到普遍应用。
（三）F2B（Farmer to Business）电子商务模式
F2B模式，指农产品提供者（农户）直接把农产品卖给农产品的需求企业（农产品加工或流通企业）的电子商务模式。河南省农业生产经营者以广大农民为主，而需求者以农产品加工和销售企业为主。这种方式对于规模很大的农产品生产企业或者集体生产单位来说，确实是一种适合的农产品电子商务模式。但河南目前以家庭式的小农经济为主的小规模生产，所以也不能直接运用，需进行改进。
三、河南省农产品电子商务模式的创新研究
在上述这些电子商务模式的基础上，笔者结合河南省农产品现状，探索式的提出了适合河南省农产品的创新电子商务模式。
（一）F2C2C 电子商务模式（Farmer toCooperation to Customer，农户与合作社与消费者之间）
F2C电子商务模式虽有很多优点，如：农户可以在电子商务平台上开店，并且不需要店铺租金，并且还不受时空限制，可以将自己生产的农产品直接卖给消费者。但是，这种方式由于受到农村网络普及率低、农民对电子商务了解较少等因素的影响，其可操作性并不高。为适应农业的弱质性及分散性的生产方式，必须要对该模式进行改进。改进后的模式如图1所示。
该模式中增加了农业合作社、合作零售商及自建直销点。农业合作社是农民和市场的纽带，把农民的生产和市场联系了起来。增设合作零售商及自建代售点是为了实现020电子商务模式。这样，消费者就可以在网上下订单，然后通过合作零售商及自建直销点来取货。
（二）F2C2B（Farmer toCooperationto Business，农户与合作社与企业之间）
该模式是在原来的F2B模式基础上，增设专业的农业合作社，作用有以下几点。
1.农户通过专业合作社与农户之间进行沟通，专业合作社作为中心，统一调度各个农户的农产品，不仅可以提高农户与农户之间的沟通效率，而且能够使资源得到最大共享和利用，促进河南省农村经济的发展。
2.农户可以通过专业的农业合作社更加及时地获得更多的市场机会。专业合作社可以及时获得市场和企业的供求信息，然后组织农户统一进行生产，并对农产品的整个生产过程进行监管，进而可以有效控制产品的质量。
3.在产品销售环节，过去单个农民的议价能力太低，在这种模式中，可以由农业合作社作为农民们的代表，在和广大农民充分沟通，获取他们的信息后，与需求企业在网上进行谈判、签订订单合同等。另外，还可以对农民进行一些专业知识的培训、为广大农民提供更多更好的发展项目，如：农家乐旅游项目等。可见P2C2B电子商务模式可以充分发挥专业合作社组织功能的优势，对企业和农民来说都是受益的（其运作流程如图2所示）。
农村物流是一个相对于城市物流（Urban Logistics）的概念，它是指为农村居民的生产、生活以及其他经济活动提供运输、搬运、装卸、包装、加工、仓储及其相关的一切活动的总称。
农村物流建设是一项系统工程，同时也是一项扎扎实实的工作。它不仅仅为农村工作者所关注，更应该成为社会共同努力的方向。农村、农业、农民的发展问题已经成为中央、政府工作的重中之重，城乡统筹协调发展，资金倾斜，农村投入增加，已经为新农村建设从政策、资金等各个方面予以强化，营造了一个全面发展的氛围。
对于中国农村物流事业就现在而言还未真正与先进的现代物流体系结合，中国农村农业物流的发展任重而道远。
经过反复思考，我认为要解决这个问题，首先要做到的一下两点：
1.为农户和客户建立紧密联系通道。
2.冷链物流全程深入参与并严格把控。
这两点表面上看，似乎关系不是特别紧密，但只要处理得当受益无穷。
全国每年农产品的腐烂浪费造成巨大的经济损失，其原因，一方面是缺乏冷链物流造成损失，但另一方面却是滞销。
所以现代物流要进入农村农业流通市场，必须至少把控好物流与商流两个方面。
为了解决农产品保存难，农户缺乏仓储知识而规模专业化仓储成本高对于小农户来说不经济的问题，现在的物流企业要做的便是对农村进行“最先一公里”改革 ，并提供集中化专业化仓储的服务。做到这一步，关键就来了，如何在解决物流问题的同时解决商流？
我们给出的一个创新型方案 ： 学习电商，担忧创新，结合淘宝与京东。
一、贸易上实行C2C模式
二、供应链上实现B2C模式
以下进行详细的阐述：
战略一-----学习京东B2C模式，集中产品使用专业化仓储和自有物流
1.B2C模式解释
B2C是Business-to-Customer的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境――网上商店，消费者通过网络在网上购物、网上支付等消费行为。
2.B2C模式向农村物流的移植
B2C模式在我们的案例中主要用来解决农村物流的上游问题，此时农户是客户，物流企业是商家。
农村物流具有分散性、季节性、差异性、多样性等特点，农民自主储运缺乏专业性，易造成损坏于浪费，从开始，农户产出农产品后，农户为了保存和拓展销售渠道与物流企业签订合同。
即农产品收获后，农户以较低的服务价格将货物暂存在物流公司，农户可选择自销或由物流公司代销同时签订合同，交易成功后物流公司再提供专业冷链物流配送，这样在物流企业参与下农产品运储的全程都在物流公司专业服务下完成，最大限度的保证了农产品的保存时间，且销售由农户完成，对于无心或无力找到自己客户的农户，物流企业可以为自己的客户征集农产品提供商，为农户解决滞销农产品的出路，赚取部分销售费用。这样利用物流企业自有仓库和专业仓储能力，全程冷链物流，延长了农产品，又为农户提供了销售平台减少滞销。
附：合同内容
1.对产品检验评级后，在评估合理的时间内由物流企业提供专业仓储服务，同时在自建生鲜交易平台上给予农户销售自己产品权限，并注明销售和保值期限。
2.在限时付费仓储的时间内由农户通过物流企业自有线上平台或线下直接销售自己产品。
3.找到买主后，物流企业代替农户接收货款，并由物流企业提供直达式专业物流。
4.时间超过之后，若农户未找到下家，物流企业即不再对农产品负责。农户可选择取回自己农产品。
5.若农户感到自己销售能力较差，可在农产品刚刚入库，或未超过产品保质期三分之一时主动联系物流企业自有大订单批量式以较低价直接销售给物流企业找到的客户，即物流企业代销。
6.农户可自主寻找同伴以带头人的身份接收大单，但必须承担大单所有需求，此时，农户可按市价交易，农户与客户只需支付很少的中介费用。（用于拓广平台用户）
以上为上游方向的解决方法。
战略二------------学习淘宝等电商C2C方法，拓展买家实现销售自动化。
1.C2C名称解释
c2c实际是电子商务的专业用语，是个人与个人之间的电子商务。c2c即消费者间 ，因为英文中的2的发音同to，所以c to c简写为c2c。c指的是消费者，因为消费者的英文单词是Customer（Consumer），所以简写为c，而C2C即 Customer（Consumer） to Customer（Consumer）。C2C的意思就是个人与个人之间的电子商务。比如一个消费者有一台电脑，通过网络进行交易，把它出售给另外一个消费者，此种交易类型就称为C2C电子商务。
关键词：农产品；营销渠道；优化策略
一、引言
1.农产品营销渠道的概念
农产品营销渠道就是指农产品以营销渠道作为出售的主要方式，以市场为媒介，将产品最终流通到消费者的过程。在整个营销渠道中生产者最为渠道的开端，中间有经营者、商、销售者等人员组成，最后到消费者终端，实现了营销渠道实现产品转移的过程。近几年，市场经济发展迅速，农产品的营销渠道多样化，出现不通畅、混乱等不良现象，导致了许多农产品出现滞销，难销售的状况，从事农产品生产者来说前景不容乐观，急需优化农产品营销渠道策略，改善这一状况。
2.农产品营销渠道模式
（1）直销模式
直销模式在传统的营销渠道中运用比较广泛，主要针对经济发展速度较慢，且产品交易主要集中在一个区域或者较少区域实施小规模、分散的农产品生产地区，期间不需要中间商的加入，直接进行产品的销售，主要有运用工具简单、路程短、受众区域小等特点，受到地域和空间的限制相对较明显。这种营销渠道模式对现代的农产品营销模式来说，不易被广大生产商或者经营者运用，主要集中在乡镇、集市等经济发展较落后的地区。此种模式能直接省掉中间环节的差价，能直接减低消费者的购买成本，提高农产品经营者的直接利润，但仍存在较多风险。直销模式受到地域和空间的限制较大，在农产品市场需求量一定的情况下，加入出现供过于求的情况，将导致大量农产品销售不出去，造成经济损失，降低农民收入。
（2）代销模式
代销是现代农产品营销渠道广受欢迎的销售模式。在此销售模式中需经生产商、经销商、批发商、商等几个环节的流通才能最终实现销售的目的。农民以最低价格将农产品销售给各个批发商，批发商在经过经销商、商等环节，虽然代销模式经过各个环节使农产品的价格不断提高，但大量批发农产品不仅能满足大量市场消费需求，而且还减轻了农民因产品滞销带来的压力，增加了农民收入。除此之外，农产品生产者来说，代销模式对农产品的需求量较大，而且地域和空间的限制较小，减轻了他们因大量生产的农产品带来的忧虑。但仍存在不利的一面，对偏远地区的农户来说，不了解农产品的市场行情，许多批发商刻意压低农民的收购价格，使得农民来自农产品的收入远远低于其他离城区较近的地区，打乱了市场农产品价格。
（3）订单销售模式
订单销售多用于那些对农产品的需求量大、并且销路广的企业、超市以及农业合作社，这些营销渠道的购买者与农民签到长期或者短期合同，合同不仅给农民销售农产品有了保障，而且还能确保常年稳定增收，在满足农民销售的同时还为企业、超市和农业合作社带来了稳定的货源供应。企业将农产品进行后期的加工处理，包装，最后经超市等渠道销向消费者，是农产品的产业价值得到了最大限度的发挥，在增加订单营销渠道各环节的盈利的同时也为我国带动了我国第一产业经济的飞速发展。
二、农产品营销渠道现状
1.有利现状
（1）农产品生成趋于绿色环保化
为满足现代广大消费者养生需求，农产品生成更趋于有机农作物的生成，将绿色生态的农产品发展作为了现代农业发展的主要方向，杜绝了传统的保量不保质的不良做法。农产品的生产主要以有机蔬菜、有机谷物以及其他有利于人身健康的产品。绿色环保的生产模式为农产品的营销提供了极大便利，使农产品的营销变得多样化，多元化，多层次，实现了更高的经济效益和更好的社会效益，为绿色生态农产品提供了更加广阔的发展空间。
（2）传统的营销渠道体系
向现代物流服务体系转变物流在现代经济发展中充当这越来越重要的角色，随着国际市场竞争的加剧，各项经济发展对物流的依赖越来越大，现代物流服务已成为当地各行各业发展的利润热点，对我国农产品的营销服务亦是如此。现代物流具有完备的服务体系和配送体系，在交通便捷、网络通畅的时代，物流能以最短时间将农产品送达目的地，在保障农产品新鲜的同时还能及时给予商品补给，避免了因供不应求或者断货等不利于消费者的情况。在良好的网络条件下可以实现跨区域的短时间的农产品销售，除此之外，还可以运用网络营销了解掌握消费市场需求，及时做出相应对策，研发更多新的农产品品种，满足不同人群的需求，扩大了市场空间。
2.不利现状
（1）农产品整体质量水平低
农产品的质量水平对营销渠道的开发和优化至关重要，其决定了农产品的价格高低。优良农产品对土质和水源的要求较高，我国的土质资源在各区域的区分较明显，各农产品对土质的要求不同，决定了我国农产品的生产呈现分散性、不集中性，这种特征对农产品的品质和质量具有较大考验，对其质量水平不能实现统一的标准化。近几年我国环境污染严重，土质和水资源也受较大污染，在一定程度上农产品受到自然条件的影响加大，严重影响了其质量水平。加之，我国对农产品的新技术引进时间短并且有限，其种植方法和种植设施较为落后，大多数还处于人力耕作和种植的状态，不仅不能快速提高农产品产量还使得整体质量水平得不到提高。除此之外，我国农民受到传统观念影响严重，一时不能从根本上接受农业生产的机械时代，所以农产品整体质量水平还需要一段时间才能得到初步提升。
（2）农产品营销市场集中程度低
我国的农产品主要来源于农户农作物生产，但我国的农户对农产品的种植区域较分散，大多数农户受到传统集市买卖的影响，将农产品通过直接销售渠道、销售渠道或者订单销售等分散的售往各个集市、乡镇等区域，不能实现统一、集中的销售模式并且销量小。分散化的营销方式使得农产品的议价能力降低，在产品销售中不具有竞争优势。企业在收购农产品后将对其加工、包装、销售，实现了各农产品统一标准化的销售模式，不仅提高的农产品的保质时间，还能进行大规模的生产加工，大规模的集中推向市场，获得价格优势。所以，农户的农产品的营销方式是远远不能与企业、超市以及农产品的龙头企业相比，在农产品的市场交易过程中难以获得公平交易，获得市场的广泛认可，加强农产品的集中营销已是现代营销渠道的迫切需求。
（3）农产品的营销流程过长
农产品的代销模式与直销模式相比较，耗用时间长、生产流程繁琐，从生产到销售再到消费者这一整个过程需要较长时间，大多数农产品的保质期短，易腐烂，易破损，使得农产品的实际供应量远远小于销售量，造成大量的农产品资源浪费，提高了农产品的生产成本。特别是农产品在进行销售前，对许多跨地域较远的农产品需要经过长途运输与中转才能到达最终的销售地，在此过程中农产品在长时间的停滞以及人工的搬运过程中会造成农产品破损，新鲜度大大降低，在进行销售的过程中价格降低，对新鲜度较差的农产品很难销售出去，造成资源浪费，成本提高，不能达到高效的营销目的。
三、改善农产品营销渠道不利现状的优化策略
1.引进先进技术和种植方法，提高农产品整体质量
农产品的整体质量水平关乎我国第一产业发展的经济效益，引进国际先进农业生产技术和种植培育方法不仅是我国庞大的农产品市场发展的需要，还是我国改革农业，提高我国农业在国际市场的地位的迫切要求，因此，提高农产品整体质量水平迫在眉睫，主要应从以下两方面入手：一方面，我国政府应加大农业的重视力度，引进国际农产品的先进技术，培育出高质量、环保生态的农产品，提高我国农产品的经济效益，在满足我国农产品市场需求的同时，提高整体水平实现农产品走向国际市场的愿望。另一方面，我国应对农民进行技术和素质教育，提高我国农民的整体素质水平。将先进的农作物种植技术和培育方法真正传播于农民，从根本上提高我国农业生产的整体水平。
2.加强农产品营销渠道的基础设施建设
农产品的营销渠道大多数是集中于农贸市场，主要出售蔬菜、水果、养殖水产品等产品，许多农贸市场的营销环境出现脏乱差现象，表明我国的农产品营销市场的基础设施亟待改善，其营销水平还处于初级销售，决定了消费水平和消费结构还处于较低阶段，因此，加强农产品的营销市场的基础设施建设，营造良好的消费环境，提高全民消费水平，是当前解决营销渠道不利因素的重要措施。对此，管理部门应对农贸市场加大资金投入和整顿力度，规范市场秩序，杜绝乱扔乱放的现象出现，并定期对其环境秩序进行检查，违者给予警告和罚款，使其从根本上杜绝不良行为，做到基础设施人人维护，人人监督，营造良好的营销氛围，为营销渠道的开拓提供更好的范例。
3.扩大农产品的营销渠道范围，实现集中销售农产品
受地域和时间的限制较大，许多农产品不能经过长途运输和长时间放置，就地销售成为了其主要的销售方式选择，经常出现农产品滞销，需求过剩，而对其他没有该产品的地区出现供不应求的现象，使得产品的地域销售不均，农民收益不均衡的现象。所以，要充分利于农产品的网络销售渠道，充分利于互联网在农业生产中的有效作用。通过互联网随时洞悉各个区域的农产品情况，扩大农产品的营销渠道，通过网络调配农产品，将其集中统一销售，不仅能解决因时过长损坏新鲜度的问题，还能实现各个地区农产品均衡销售的目的，减少了资源浪费，提高的农业生产的经济利润。
4.提高订单模式在营销渠道中的运用
农产品的代销模式在实现农产品的销售过程中需经过多个环节才能达到最终销售的目的，而直销模式又不能满足大批量的产品需求和销售，所以加大订单模式这一营销渠道的运用相对合理。订单模式能实现与企业、超市的直接对接，而企业、超市对农产品的容纳量较大，保证了农户的经济收益的同时也满足了较大的市场需求量。对此，各个监督部门应做好监督工作，保障农户的切身利益，坚决打击超市和企业的随意压低价格或者不履行合作合同的行为，但对农产品的质量以及合格情况都需进行严格审查，保证农产品在市场流通的安全性，确保消费者的切身利益不受侵害，为我国健康农业发展把好质量关。
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