时间：2023-06-05 10:30:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇高端店面设计，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
卖场在压缩板式家具店面空间，展会参展的板式家具在急速减少，经销渠道更是感叹板式家具举日维艰：只是搬运工，赚个力气钱。除了定制家具，几乎看不到板式家具的曙光，今年以来，陆续发生了深圳华源轩被曝资金危机、富之岛家具欠薪事件和深圳华仁实业的停业事件。
近两年的广州国际家具博览会和东莞国际名家具展览会期间，呈现的特色有，加大欧美家具的展示区，同时更加注重欧美市场的高端买家团和俄罗斯、印度、南美及澳大利亚等新兴市场的高端采购商的邀请力度。
欧美家具不仅热，而且是暴热！
在这两年，为几家欧美家具企业做门店成交率提升咨询服务，做销售话术提炼、销售技巧整合是调研了几百家门店后，发现欧美家具销售顾问的导购现状却给欧美家具的持续升温泼了冷水。
“顾客对某款家具有眼缘，就能卖，没眼缘，就卖不掉！”这是座谈时大部分导购对欧美家具成交关键元素的分析。
有眼缘就能卖，没眼缘卖不掉，这不是靠运气销售？把销售主动权交给顾客，期待顾客靠感觉判断家具顺不顺眼，导购完全丧失了主动性。眼缘，是瞬间的，而顾客的购买决定是一个长期比较甄选的过程，综合考虑设计理念、生活方式、款式造型、尺寸功能、品牌内涵、服务体验等，因此如何引导顾客发现、感知也体验家具的美，才是销售的核心。
终端大量的调研显示，欧美家具导购的水平与行业的发展需求相去甚远，有以下5个方面的缺失：
一、 用卖板式的方法卖欧美，缺少对高端生活方式的理解。
欧美家具的目标消费者大多是非富即贵的成功人士，无论选购的是成套产品还是家具单件产品，成交价位大多在几万元到上百万元。面对进店的高端客户，年轻的销售顾问因为不太懂、不会讲，在接待高端客户中，一旦遇到问题点，容易出现内心恐慌，不知道如何更好地接待、怎样更好的讲解，而年长的销售顾问又因为缺少对高端客户生活方式的理解，接待中不能与客户有更多的共同话题，很难产生共鸣。
在销售流程上，销售顾问需要根据不同的销售情景，给高端客户提供尊崇的服务，让客户对品牌和服务留下美好的印象。客户进店前，每天早晨在打扫好店面卫生，维护好店面陈列，摆放好样柜饰品；客户进店后，店面销售顾问有着大方得体的仪容仪表，用饱满的精神状态接待客户，店面备有三种以上不同的茶品、咖啡、点心等，通过贴心的服务留下客户联系方式，以备后续的销售跟进，这些重要的工作，不是以产品推介为导向，而是以客户有舒适的体验为目标，让客户留下美好的印象。
二、用卖实木的方法卖欧美，缺少对欧美家具文化的理解。
在八十家终端店面走访中，销售顾问的讲解方向大致有三种类型，第一类是讲解欧美家具主雕花的寓意，第二类是讲解产品的主材加工制作工艺，第三类是讲解已达成销售的客户案例。三种类型的讲解，都是集中在某一个点上，但对于这个点的讲解，缺少深入的理解，不能让消费者感受的不一样的核心卖点有哪些。如果要让消费者真正能够对产品有深刻的印象，还需要有全面系统的讲解思路，才能有效引导客户。
在销售引导上，销售顾问需要站在客户的立场，从客户吉宅搭配的角度出发，让客户在接受销售讲解后，惊喜地发现该品牌提供的整体方案是最符合客户吉宅情况的。销售前期，以更多的客户吉宅搭配家具的代表性案例出发，引导客户说出个人的理想家居要求有哪些，销售顾问从品牌、设计等方面给予建议，销售中期，从尺寸、用材等方面把客户吉宅与产品对接起来，销售后期，从外形、工艺亮点方面化解客户的疑问，促成交易环节，从勾画美好家居生活、类同成功案例等方面，坚定客户购买意向，达成交易意向、收取预订金，或者为客户下次进店打下坚实基础。
三、用卖日用品方式卖高端，缺少对产品卖点价值的塑造：
欧美家具作为家装产品、冷关注度产品，消费者十年八年才关注一次，有一次购买经历，因此在产品选购中，对产品不了解或者了解很少，急需店面销售顾问的接待讲解与帮助。但在走访的近八十家终端店面中，真正能够同时关注产品价值层面和品牌精神层面的销售顾问，只有两名销售顾问，优秀店面销售顾问的比例是2.5%；还有一组数据，在笔者服务的某知名欧美家具专业品牌的总部销售服务团队中，培训考核前的抽查结果是，厂家优秀销售培训人员的比例是6.25%。
在销售话术上，销售顾问如果在日常生活中少接触高端的欧美家具，又没有总部系统深入的培训，只能依靠店面老板或资深销售顾问的传帮带，运用欧美家具行业常见的普通性话术，无法体现自有产品的差异化。好的销售话术，必须要建立在对本产品的深刻理解上，建立对本产品内外部的深入调研基础上，建立在欧美家具品牌的故事来源、设计理念、主雕花、主色调、配饰品等多方面的解读上，这样形成的一套销售话术内容模板，才能帮到客户，助力产品销售目标的达成。
四、用卖快消品心态卖欧美，缺少对高端客户的尊重：
对于销售顾问来说，即使成功签下一个订单，销售顾问把握的这次接待机会往往也是十年才有的一次机会，因此，在客户多次走访欧美家具馆过程中，销售顾问需要牢牢地抓住第一次机会，让客户在随便逛逛、货比三家的过程中，记住本品牌店面，并记住你，客户才能二次进店，最终成交订单。
在销售技巧上，销售顾问不仅需要深入细致地讲解本品牌产品，还需要巧妙地、有针对性地对比竞争品牌，才能打动客户，让本品牌脱颖而出，签下意向订单。从接待中的客户询价，再到客户停留在某一套样柜面前，再到客户愿意听你讲解，再到客户说出家具摆放的需求，再到客户的价格谈判，再到客户的主动对比，这每一个环节都是对比竞争品牌、凸显自有品牌产品价值的时机。如果缺少对比，直接进入到客户主动提出的对比环节，就不是销售顾问的主动引导，而是客户认为的被动辩解，成交的可能性很少。
五、用卖快餐的方式卖欧美，缺少整体家具销售的意识
客户如果选购欧美家具，往往需要考虑吉宅客厅、餐厅、卧房和书房等多方面的搭配，这也对销售顾问提出了要求，能不能达成全屋家具销售？
做了橱柜将近6年时间了，从板式橱柜到现在的不锈钢厨柜，从中端品牌到现在的高端品牌。大大小小经销商见过很多，有见过一年做几百万上千万的，也有见过一年才做几万的。但是本人能深刻记住的是那些做得好的经销商，因为他们做得好，所以更多去关注、了解他们，也更多跟他们聊天、了解他们是如何经营的。橱柜行业不但是一个特殊的定制行业，还是一个经营两极分化比较严重的行业。尤其是做高端品牌，要么做得很好，要么就是做得很差，刚刚好不亏本也不盈利的比较少。从我们了解的一些知名的高端橱柜品牌基本也是这样的经营现象。本人见证了法迪奥创业到发展，发现众多做得好的加盟商，都有一个自己的特长，他们之所以做得好，总是有一面显得格外特殊。总结大概有几点：
一、终端营销策划做得特别棒！包括了：在当地的品牌宣传、店面的促销活动策略等。这些加盟商特别善于品牌的包装和活动的策划，通过策划、参与不同的宣传活动和促销活动，让自己店面的销售业绩突飞猛进！比如像法迪奥的贵阳付总，就是特别擅长这方面的加盟商，所以他们一个月能做五六十万，很多同行一直在偷窥他们每个月的策略，但是他们一直在变。这跟他们的这个优势不无关系。
二、终端销售能力非常出色！做高端品牌，除了拥有具有特色的产品外，终端的销售能力至关重要，产品能否卖得出去就靠销售。如何把客户说得最后求着交钱，这是非常有难度的。尤其谈下一个几十万的订单，如果没有非常优秀的销售能力，根本是谈不动的。当价钱这么高的订单，谈产品、谈材料、谈文化已经很难打动客户了。所以，产品的价值，给客户带来的好处才真正有销售力。但是这个技巧怎么谈？目前，本人见过的案例就是昆明的王总绝对是这方面的高手。听说丹东店的肖总也是这方面的人才，但是没怎么接触过。其实跟王总接触不多，就观察过几次，从他能快速抓住消费者的心里，什么时候该谈什么，牵着客户跟着自己的想法走，最终成交的！
三、终端活动执行非常到位！当店面业绩不好的时候，就要检讨自己的营销策划、销售能力或者市场情况。但是，当业绩不佳的时候，不能静等市场的变化，一定要寻找突破点。这时候，通过做一些活动，可以带动店面人气、宣传品牌，最终为销售带来好处。“旺季做促销，淡季做宣传！”这是橱柜行业的营销法子。只要做了一定有回报！本人觉得河北保定在这块是做得最好的。当淡季的时候，就会听到河北保定的康店长，要去执行做宣传，购买一些礼品，赠送给家装设计师，或者进驻小区进行宣传。而当快旺季来临的时候，又开始忙着做活动。他们经常做活动，差不多每个月都有活动。他们在橱柜方面的经验比不上贵阳、昆明和丹东，但是他们在执行方面做得是最好的之一！
四、终端团队建设比较出色！拥有一支好的团队，销售业绩就有了根基保障，好的将军仍须一批好兵！所以，打造一支出色的团队，是非常重要的！本人相信贵阳、昆明和保定这些优秀的店面，都有一支不错的团队。但是山东日照，本人认为在团队建设方面可值得学习的！此店跟其它店都不一样，当装修还没好的时候，多次跟公司总部喊出自信满满的声音：“我们已经准备好了！我们的团队很不错！请公司总部派人过来吧！”。到后来加盟商基本由店面经理盛经理全盘操作，我们从来没有跟加盟商联系过要沟通什么工作的，加盟商也不用操心的！一支好的团队，不但老板省了很多心，团队也会发挥越来越好！本人相信日照店还会做得更好。
五、终端渠道开拓得很不错！渠道包括：家装设计师、高档小区业务、异业同行等渠道。做高端品牌，绝对离不开更家装公司和设计师的合作，所以，开拓家装设计师这条渠道至关重要！法迪奥佛山直营店应该是一个榜样，到目前为止短短的两三个月越来越多家装公司主动找上门来合作了。这也跟直营店经理的前期努力分不开的。长期的、可持续的坚持投入，最终换来的是业绩的回报！在广东的淡季8月份做了六十多万，当其它同行了解到我们的业绩的时候，都觉得不可思议。但是，这个的确跟渠道有很大的关系，而且这条关打通了以后会更好做！只是，前期需要大量人力、物力、财力和时间的投入，后期还要不断的维护。
六、他们对产品很有信心！如果有一类加盟店做得还可以，但是又不属于以上五种情况，那么还有一种情况就是他们对产品很有信心！这有点奇怪，对产品有信心也能让业绩变好！一点也不会错，对自己喜欢的产品、自己热爱的事业，你会用120%的心去经营好它，其实你用的是真心打动客户，也是你做得好的条件！不要说橱柜行业，我们听说过其他的行业，比如安利、保险、培训等，这些行业的从业人员往往都是像打了鸡血一样，他们对自己从事的工作和产品是200%的自信的，所以，他们往往能把难度非常大的工作干得非常好！请问：你对自己的产品有信心吗？我想衡东店是值得所有人学习的地方，一个县的地方，比很多城市都比不上，但是就是做得比一些城市还好！他们一样没做过橱柜行业，他们甚至连上面五点方法都没有，唯一能想到的就是他们对公司的产品抱有非常高的自信心！所以，他们一样做得好。
如果你的店面经营不太好，以上六点是否可以给你一些参考？你是否可以改变一下自己的经营策略，方法不在于多，你可以从其中一点入手，把其中一点做精做透，相信你没有做不好的生意的！如果你的店面现在经营还不错，但是通过看了以上的几点后，是否还有可以提升的地方？是否可以多管齐下，让自己的店面销售业绩更加出色！
本文为法迪奥市场部经理、橱柜营销策划人郑对星所有，如需转载请注明出处！
因此，对于比普通CRT彩电更显尊贵的平板电视来说，如果提到“终端策略与表现”，并不仅仅是促销、礼品的表现形式，而是从终端网络布局、终端活化、终端促销、人员管理等四个方面来综合考虑的。
平板电视的终端网络市场层级布局
不同的品牌定位，所选择的终端网络是不同的。例如，定位于高端品牌的西门子等家电品牌，所铺设的终端网络绝不能像定位于大众品牌的国产家电品牌一样，毫无顾及地布满从一级到三四级市场。这是因为在三四级市场，购买高端品牌的消费者数量很少，难以支撑高端品牌的终端卖场的昂贵的装修费用；另外，当地的有钱人，习惯去更大的城市来购买高端品牌彩电，借以炫耀自己的尊贵身份。
虽然，在三洋电视经销商年会上，田部康人宣布，三洋电视将以全线产品阵容，深入进驻中国幅员辽阔的全线市场区域，以持续巩固中国市场外资品牌占有率第一的地位。同时，索尼、松下等外资企业对此也表示，充分看好中国新兴市场的开拓，将借助大连锁、渠道对二三级市场的进入，加强自己品牌对这些市场的渗透。但是笔者认为，定位于高端的品牌，进入三四级市场的时候要悠着点，以免吃不到鱼肉反惹一身腥。
而定位于大众消费群体的国产家电品牌，如康佳、创维、雅佳等，则应尽快地将平板电视的终端网络铺设到从一级到三四级市场的边边角角，第一时间出现在更广阔的消费市场，在消费者刚刚知道有平板电视的时候，就啖下第一口汤。据康佳集团北方营销中心销售管理部介绍，其主打的一款平板产品——靓影20系列平板电视，已经在北方十三个省市全面铺广，准备在2007年双节之际打一个漂亮的歼灭战。
其次，在不同等级的市场，平板电视和普通CRT彩电的终端选择也是不同的。在一级市场，由于消费者文化素质高、购买力强，再加上信息灵通，追求潮流，所以CRT彩电已经是末路黄花。笔者走访北京的各大家电卖场时发现，绝大多数家电品牌专柜已经寻不到CRT彩电的踪影。仅有的几家，也是平板电视居多，CRT彩电被放在不起眼的地方。而在三四级市场，人们更喜欢价廉物美，因此CRT彩电由于价格偏低而受到消费者的追捧，正好成为当地消费者更换古老的黑白电视的替代产品。所以在三四级市场，平板电视与普通CRT彩电在家电终端平分秋色。
平板电视的终端活化要适度
终端活化也称为终端生动化，即用色彩、条幅、展板、POP等各种元素将卖场布置地生动而有吸引力，从而在扎堆的店铺中脱颖而出，将消费者吸引到自己的店里，并留下美好的第一印象，促进销售。
平板电视由于体态轻盈，终端活化的物料异常地丰富，不仅有传统的条幅、展板、爆炸卡等，还有新颖的跳跳卡、摇摇牌等。这些物料的设计与应用，不能单纯地从美观的角度来考虑，而要结合产品特点、消费心理来综合考虑。
例如，康佳在宣传“国标高清”这个富含高科技的概念的时候，所使用的机上卡采用的是象征科技、时尚的蓝色调，给人的感觉：科技化、国际化、时尚化。而现下宣传的靓影20系列平板电视的宣传主题为“天使爱靓影”，突出一个爱的主题，因此，其宣传物料，整体上采用了代表“爱”与“喜庆”的红色调。采用红色调是为了迎合这款产品的消费者的购物心理，因为靓影20系列主打普通家庭市场，暖色调的宣传容易和消费者引起共鸣。
而西门子、索尼等高端平板产品，就不适用于这样的活化。因为高端人群的审美观和普通老百姓是不同的。红色在普通老百姓心目中代表了喜庆，可在高端人群的眼里就成了“俗”的代名词。黑色在普通老百姓心目中代表了压抑，可在高端人群眼里就代表了品位。某高档品牌卖场的背景墙全部由黑色大理石砌成，在射灯的照射下，幽幽地泛光，给人一种神秘、高贵的感觉。我站在外面观察了一个小时，发现类似主妇、居家男人类型的顾客很少进店，瞟一眼就匆匆走开。我拉住几位进行询问，原来他们认为这个店里的产品好象不是给家庭准备的，反而像是给宾馆等高级场所准备的，他们更倾向于走进布置成电视背景墙样的店面。
终端店面并不是越大越好
家电终端越来越追求大面积，其实面积并不是越大越好。任何一个事物都有一个边际效应，超过了这个限度，就会得到相反的效果。
某大型家电卖场，共有十多个彩电品牌聚集。大多数的面积为20平方米左右，甲品牌100多平方米，乙品牌50多平方米。在20多平方米的面积里，有一、两个顾客就会觉得很挤，稍微多一点人，就挤不下。而在100平方米的面积里，五六个顾客都显得冷清，尤其是一个顾客都没有的时候，更显冷清。消费者有扎堆、凑热闹的习惯，店面越冷清就越没有消费者光临，越没有消费者光临，就越冷清。因此，笔者认为终端店面应该根据所处卖场的人流量来科学地计算面积大小，既不要因为太小而让想进来的顾客进不来，也不要因为太大而让顾客望而却步。经过我的观察，乙品牌的终端表现恰到好处。一，它和甲品牌相比，面积较小，显得货物充实；二，它和其他20多平的品牌相比，面积较大，既显出品牌的实力，又可容纳更多的顾客同时挑选商品。
终端店面并不是越整洁越好
国外品牌都讲究CI标准的严格执行，国内品牌也越来越重视展台表现。可是，店面太整洁了，也不全是好处。俗话说，水至清则无鱼，店面越整洁则敢进店的顾客就越少。就象我们去商场买衣服一样，一件纯白的衣服上贴上一个标签“别摸我，我怕脏”，那顾客就不敢去摸这个布料，更不敢去试穿了，当然卖出去的机会就更渺茫了。平板彩电的店面也适用于同样的道理。
在我考察过的店面中，有一个店非常突出，它的吊旗、机上卡、机侧卡等安放整整齐齐，桌椅也摆放的整整齐齐。前一拨顾客从座位上起身后，导购员立马将椅子整整齐齐地摆好，弄得后一拨顾客有空椅子也不敢坐。一位顾客用手摸了摸电视的外壳，没等顾客离店，导购员就拿着抹布去擦，自然这个顾客心里产生了不舒服的感觉。平板电视既然是顾客家居所需要的产品，就应该让顾客觉得像在自己家里一样舒服。
平板电视的终端特价与赠品促销要适度
促销是实施终端拦截的一大法宝，不可不促，但也不可过分依赖促销。不管是降价促销，还是礼品促销都不应该是导购员卖货的主要依据。
一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天是特价”！另一名导购员说：“小姐，来看看我们的彩电，今天购买就送精美的礼品”！可是，我是来买电视机的，不是来省钱的，也不是来买礼品的，所以都没有进去。最后选了一家走进去，因为这家的导购员说：“小姐，您是挑选平板电视吧，来看看吧，国标高清的，图像既清晰，又省电，还能接收数字信号呢”。
消费者的心理是这样的，第一，我要看哪款电视最符合我的功能要求，其次在满足功能要求的前提下，哪款电视更省钱或是送的礼品我更喜欢。也有一部分消费者是看价格购买的，但毕竟是少数。作为导购员来说，要充分地了解消费者的购物心理，把促销当成锦上添花的购买砝码，而不是购买的主体。这样才能创造更多的销量。
平板电视的终端人员管理要增强执行力
终端销售人员是最关键的终端策略的执行人，在管理一级市场和三四级市场的终端人是不同的。例如，三四级市场，消费者逛商场希望销售员热情地围着他们介绍，而一级市场的消费者很讨厌销售员的过度热情，喜欢象超市一样地轻松的购物环境，所以对于不同的市场，终端策略的执行人对终端人员的管理也应不尽相同。同时，由于家电卖场工作的特殊性，终端工作人员70%以上的时间是在店面内，日复一日地在规定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失了工作兴致。一旦对终端人员的管理失控，那么消极怠工、自由散漫的工作作风就会生成并在终端人员之间蔓延。因此，对终端人员的有效管理就显得尤为重要了。
对终端人员的管理应表现在以下几个方面。
首先，报表管理。运用工作报表追踪终端人员的工作情况，当作为主管的你不在卖场里巡查时，你真的知道终端人员在干什么吗？而严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。
其次，对终端人员的培养和锻炼。岗位培训要加强，这一点从家电行业逐年增多的培训预算就可以窥视出来了，以次来增强终端人员的责任感和成就感，随时给予终端人员理论和实践的指导，发现问题并及时解决问题，使终端人员的业务功力不断提高。
2012年底，宗庆后和他的经销商伙伴们再次发力，但这一次不是推动新品在上百万终端的渗透，而是聚焦于一个崭新的零售业态——娃欧商场。
从零售角度看，娃欧的确是一个新业态：它采用了“逆向设计业态”的法则，从中国顾客的对商品和价格的需求角度出发，推导出业态的基本内核；它仍然表现出一种百货店的形式，但却试图颠覆以往中国百货店的内核。
我们所说的内核，包含以下内容：
首先是指商品。
娃欧是极少见的尝试在绝大多数品类引入国际品牌的百货店，而不是像传统百货店那样仅仅将国际品牌作为品类中的点缀。尽管娃欧所引入的品牌大都是国际二三线品牌，但这足以使其称为一个“国际精品店”。
但是，单纯的“国际精品店”无法成就主流，也不符合娃哈哈一向运作广众、广域市场的习惯，因此必然要有通过价格及其背后的运作模式进行“锐化”。
这就涉及到第二个核心要素——价格。
此前我们所面对的现实是：中国绝大多数的百货店都被消费者诟病为“价格虚火太大”，可以挤掉大量水分。娃欧恰恰在价格上保证“与欧洲市场同价”。
最后是支撑上述商品及价格的运作模式。
除了少量以场租形式引入的品牌商品外，娃欧大多数商品都源自“零售商直采”：用现金直接向原厂进行的采购，并且保持一定批量的采购额，以获取低价。
尽管娃欧很可能不用支付全部店头存货的货款，但估算其200家品牌、每家支付百万级采购费用的投入，至少在2亿元以上。而这些库存的风险，都由娃欧承担。
同时，娃欧的选址挑了杭州市区靠近江边的一个高端社区。这使得它离自己的目标客群非常近。
业界的诟病与宗庆后的逻辑
目前，业界对娃欧最大的诟病是：它的整体外观、氛围、单店环陈等都不符合人们对“百货店”的预期。但我们在与业界交流时，也发现：
1．娃欧商场的重点发展目标并非一线市场。
宗庆后的目标是将该类店拓展至浙江二三线市场，在这些地方过于现代的装修，反而会抬高其价格形象。如果按宗庆后的计划，在二三线市场开100家店，那么其中大部分地方的店面，用现有的娃欧形象已经够了——杭州的店面只不过是向所有顾客展示它在一线城市的旗舰效应而已。
但如果此判断在未来落实，则娃欧商场会对中国二三线百货店渠道产生冲击。
2．高端消费市场的潮流正在转变。
最值得关注的变化是：2012年几乎所有奢侈品中国的销量增速都放缓。战略咨询公司贝恩公司于2012年底的《中国奢侈品市场研究报告》中，预测中国内地奢侈品销售量增长7%，但2011年的增长率却是30%——这是惊人的跌落幅度。要知道，巴宝莉集团去年甚至曾宣称重要消费季节中的10周时间内，其新店面销售增幅为0！
“这实际上体现的是中国顾客在消费方面日趋理性的态度。”有百货店管理人员称，“近年来，虽然奢侈品消费热，但媒体、公众在奢侈品消费方面传递的压力也很大，再加上政府的一系列对官员奢侈品消费的限制，可以说‘砍掉了’一大批奢侈品礼品销售机会。这有利有弊，有利之处就是，那些不再购买奢侈商品作为礼品的私人消费群体成为抢占重点，但他们不愿意当冤大头，往往转向购买次优选择的中高端商品。”
我们认为这个群体“不是不想购买优质商品”，但他们也开始更加关注“公允的价格”，对“是否花了冤枉钱”也更加在意。
有金融从业人员就说：其实从某些方面看，富人群体反而更加关注“如何节约支出”，尤其是从二三线市场苦干上来的企业家。“他们有些人甚至都不愿意办理信用卡，因为怕乱花钱。”
在这种背景下，尽管娃欧商场的产品价格动辄也有数千、上万，但其真实的定位仍然不是奢侈品，加上“与欧洲同价”，的确形成一个独特的卖点。
3．目前业态带有明显的试验性质。
基本可以肯定，目前宗庆后在用娃欧来检验生意的核心模式。如果是这样，的确用不上所有方面都做到位。正如宗庆后在自己微博中说的：娃欧“从采购、选址到装修、开业，只用了4个月的时间。”相对于其他零售商至少半年的备货期、长达1年甚至更多的选址期，娃欧的确带有强烈的试探性。
要知道，如果你参观过宗庆后跟其部分同仁创办的娃哈哈大酒店和江南赋大酒店，就会知道中高档次、讲究氛围的设计与装修，对娃哈哈来说不是什么障碍（参见附图）。
但是，我们仍然要提醒娃欧商场，它可能需要在零售管理轴心“商品管理-店面营运”方面继续加强。
A．商品管理
尽管有人称娃欧商场采用的是“买手制”，而它的商品采购模式的确很大程度上体现了“直采”。但买手制首先讲究的这个“买手”，却需要长期的积累、锤炼。
买手，并不像很多人了解的那样，只是为商场选货、组货，好的买手必须基于当地市场的“数据判断”（理性）和“时尚判断”（感性），对商品组合做出决策，甚至对商品本身的定位、材技、设计、内涵也要进行分析。
从这一点看，中国所谓“买手制”商场都在创建过程中，娃欧必须在这个队伍的组建上投入大量精力。
岳兵在进入谭木匠时，已经过了2002年～2006年之间谭木匠大规模扩店的最佳时机，新加盟商很难进入北京西单、前门等一线商圈。但他另辟蹊径，寻找大面积的、消费能力不错的生活区，并进驻生活区内的购物中心，反而总结出一套独家开店心得。
选址：尽力拿下最好位置
加盟商能不能自己当老板，选址和谈判能力是两个重要指标。片区经理会给你一些经营意见，比如评估你选的位置行不行，再根据你的启动资金估算营业额能达到多少，需要多长时间可以回本。但他不可能去帮你谈判。
岳兵的经验：当时顺义最核心商业区的博联时代商场（现为新世界商场），总共7个临街的底商店面，只剩中间和最边上的两个还没有签约。经理要求尽力拿下中间位置，我谈了2个月之久，最后从已经签了意向书的链家地产手里抢了过来。事实证明经理的眼光是对的，边上的视觉效果差很多。这个店面从2006年一直做到现在，也一直保持着非常好的增长，在顺义当地人心目中已经成为一个很有名的地标。
开店：必须亲自上阵
你的第一家店一定要亲自上手：迎客、销售、算账、跑业务……你要在短时间内对整体情况有一个了解。别想着一上来就雇员工，雇了你都不知道怎么去管理他。创店初期，“脸面”一定抛掉，你就是做导购的，你就是算账的。把自己放低，虚心一些，遇到顾客给你讲问题的时候才能记下来。
营销：掌握三要诀
你的员工能谈下几百的生意，你就要能谈下几千的。想取得漂亮的营业额，记住以下三点。
懂专业。梳子涉及到材质，它值多少钱？如何鉴定？有多少历史文化潜在价值？你要对客人说得出道理。
服务态度要好。不能拉着脸，也不能太热情，得让人进店后感到温馨舒适。
推荐最“适合”的产品。不要上来就套近乎，先保持距离，观察每个人的个性。顾客本身能买500块钱的东西，你不能非让他买100块钱的；他能买500块钱的，也想买，但是500块钱的不适合他的头发，480块的反而适合，那你就不能硬推荐500块的；但如果他也适合550块的，那你就一定要让他拿下550块钱的。这样你的老顾客群才能建立得更广。
如果一个店面有1000个老会员，每个人一年内消费一次，只消费200块钱，你固定的收益就有20万。此外，还要根据地段和人群和实际销售情况考虑如何配货。
岳兵的经验：我在分钟寺店和北苑店的销售额差不多。但北苑中年人群居多，消费力很高，单项产品价格很高，所以要尽量配中高端的、做工成熟的产品；分钟寺一带外来人口多，要把产品丰富度提高，但那一带人买高价产品时，会特别注重材质，所以一定要配材质好的。
扩张：既要抢地盘，也要及时刹车
当你发现一个店址选对了，销售额会很快给你信号，但这时候你不能光顾着高兴，得赶紧去想开第二家。因为抢地盘就是这样，抢商场的地盘更是这样，一个购物中心开了，如果它很不错，很快就会被品牌占领。如果你只守着一家店，一年之后你的钱回本了，地盘早让人抢完，物价也上涨了。但是你不能盲目地抢地盘。
你得先考虑品牌定位。你卖的是中高端，这个地区的人群是不是中高端？
你还得看客流量。光高端了，没人不行。不要找太广的区域，客流量要大；然后根据零售业0.1%～0.5%的抓客率算出营业额，乘以毛利润，就能看出你的回报比。
岳兵的经验：回报比不高怎么办？别着急。我们开店这么多年，一定有失败的情况，在密云我就关过店。当时也是为了抢地盘，考察之后选择进驻物美，租金便宜，也算成功，但回报比非常低。第三年因为租金上涨，挣得不多了。这样的店就没必要守着，当然你要守下来一年也能挣两三万，但这样没意义，还不如及时转移。我把店关掉，用这笔钱开了朝阳北苑店，这个地区的人群、消费档次都很高，回报比一下就上去了。营业额必然有高有低，肯定有开了又关的情况。但每次失败，都要把损失控制在最低，尽量不要动摇根基。
战略：跟总部保持一致
别看谭木匠在消费者中的定位是中高端，但前几年谭木匠想进Shopping Mall是很难的。随便一个服装品牌就租几百甚至上千平米，而谭木匠租不到20平。但总部已经意识到进商场的重要性，比如今年的重点就是发展商场店，带来的形象提升是街边店做不到的，你就要顺应公司的战略，不能逆着来。
岳兵的经验：后来我开的4家店都在商场。天通苑龙德广场的店面我谈了一年半，最后专门辟出一块位置，旁边紧挨着屈臣氏，这个店的销售在北京谭木匠加盟店中排名前几位。这些购物中心是未来谭木匠的发展趋势，你作为加盟商，就要提前把这些地方布局好。
“攻略”
谭木匠早期对加盟商学历无特殊要求，但近年门槛逐渐提高至大专甚至本科以上。
启动资金约30万元起，包括加盟费、选址、店面装修等。
尽管60%～70%的分店由老加盟商开设，但谭木匠未来两年趋势将是发展商场店、购物中心店，新加盟商可在此类选址上多动脑筋。
北京市场目前约90家店面，接近饱和状态。谭木匠同时会“杀”掉一些消费力不够、形象不佳的店面，所以开店前的市场调研非常重要。
前不久阿七从网上领养了一只流浪的小奶猫，如今是两只猫的“妈”。我就问阿七：“同样是猫，生育能力差不多，照理说名猫利润高，致力于繁育名猫的人更多，为什么加菲虎斑这种猫还那么贵呢？”
阿七说正因为是名猫，为了维持高价，猫贩子格外注意控制产量。
从这个角度看，猫贩子还真是很用心维护产业链可持续发展。
正巧看到这么一则新闻，说奢侈品市场今年低迷，纷纷关店，一定是受了中国反腐影响，“表叔”们纷纷撸下袖子藏起名表，转了性子不爱茅台和奢侈品了。
呵呵呵，写这篇报道的难道是外国记者吗？难道不晓得奢侈品未必穿戴出来，而名烟名酒也一向有着各种便利的回收渠道吗。
反腐自然会对奢侈品销售有所影响，正如栏杆竖起来，总有胆儿小的不敢跳，但是你说主要是因为它就难免有些理想主义了。
跟加菲虎斑猫一样，奢侈品必须维持其稀缺性以抬高身价，在高利润中寻找适当的销售规模和渠道扩张。
据财富品质的《2012年中国奢侈品报告》“国际奢侈品牌中国开店王TOP10”显示，位居第一的卡地亚在中国开店224家，遥遥领先第二名BOSS的142家，而LV以50家的数量未进入前十。然后，仅一年间，卡地亚核心珠宝品牌Cartier的门店数量减少了10家，新锐品牌“上海滩”减少了7家。
对于奢侈品来说，关店是个很复杂的事情，一方面可能是过分扩张渠道，使其品牌形象下降，需要适当控制以维持高端形象；另一方面，也可能是消费者升级，转向更加高端和小众的品牌。
一直以来，奢侈品进入中国市场有个原则：名声好、易宣传、利润高的产品线先进中国市场，通过方式大量铺货，销售的都是所谓的“经典款”。久而久之，一方面渠道过分扩张，另一方面消费者形成了审美疲劳。而设计款、订制款却很少在中国市场出售，需要向总部临时订货。中国商大多没有订制款的权利，却必须与总部共享销售数据，最终大客户被总部截走，以高端酒会形式进行直销。
与中国商沟通协调不够，以及不够重视升级中的中层消费者，正在成为奢侈品品牌在中国面临的问题根源，其实质是其一直将中国市场作为创收基地，而非可持续发展空间。据一项由全球顶级奢侈品专家发起的最新研究显示，预计今年全球奢侈品销售增速将较2012年低50%，主要原因就是中国市场下滑。
目前，国际奢侈品品牌已陆续2013年第一季度财报，LVMH集团和Kering集团个位数增长的业绩均未达到其预期，爱马仕虽然增速勉强达到两位数，却创下了全球衰退最严重的2009年以来的最低值。
走访了红星美凯龙、居然之家、集美家居等北京周边的几大家居卖场，在对实木家具、木门、木质地板等走访调查后发现，在红木家具中备受关注的手工雕刻，在这几类产品中也得到极大的发展。用手雕出来的产品不仅比同类产品价格要高出许多，销量也是小小火了一把。
在居然之家某欧式家具展厅内，有一款雕工精美的长椅，价格与其旁边的看似差不多的同类家具要高出不少。据该店负责人介绍，此款家具所用材质均一样。但因这款家具采用的是纯手工雕刻，价格才会高些。目前，实木家具市场上已经形成这样的风格特色。
相对实木家具来说，木门市场的手雕作品更受市场欢迎。某店面经销商告诉笔者，由于市场竞争的压力，木门企业都力求在产品设计上有所创新，不断推出的新品创意无限。家庭装修中，手工雕花的木门、隔断备受追捧。此外，以儿童、新婚等为主题的木门也深受消费者的青睐。精湛的手工雕刻技艺、栩栩如生的雕刻绘画，让木门生硬古老的感觉消失，艺术的气息笼罩整个家居环境。木门不仅仅是优秀的家居装饰品，更是一种实用的艺术品，实木手工雕刻的技艺让人们返璞归真，走进“日出而作，日落而息” 的惬意生活。
据某专卖店导购员介绍，装饰部分均是精雕细刻、纯手工雕花的实木门更显高贵大气，实木门属于高档门，手工费的添加使其价位较高，它与普通木门相比，价格能差一倍。然而，即使价格偏高，纯手工雕刻与自然实木的特性还是受到了消费者的追捧。
手雕地板早在2007年就已经在业内兴盛，如今获得了良好的发展，更是衍生出了许多专以手雕地板为生的企业。据某地板负责人介绍，近几年来，手雕地板已经发展成独立的高端地板市场，主要针对高端消费人群，前景十分可观。他告诉笔者，由于国人整体家居环境愈来愈趋向中式生活文化，未来地板产品的趋势将会以视觉触觉的感受越来越主导消费者的选择，而实木复合地板的仿古化会成为未来的主体。
眼下，“高端定制”正像一场暴风，席卷中国的家居市场，无论是红木家具产业还是实木家具、地板、木门产业，都成为这场风暴的核心阵营，走高端市场已经是业内抢占市场先机的战略定位。
随着高端消费市场的风起云涌，实木家具、木门、地板这些产业充分发挥出了手雕的技术潜力。红木产业该如何走好高端市场，是充分利用手雕技术，还是在别的方面另作创新，仍需要进一步的探索。
好媳妇处在快速上升的阶段，吴启鹏制定了沉稳的扩张计划，可以归纳为“巩固精品店，扩张大众店”
谈及温州苍南县的化妆品专营店，便不得不说“好媳妇”化妆品商行。总经理吴启鹏和妻子陈超然均为浙江师范大学毕业生，在创建“好媳妇”之前，两人从事了多年教学工作。书香的熏陶，使得吴启鹏夫妻二人有着沉稳的性格和开阔的视野，这对其经营店铺也大有脾益。
“好媳妇”的前身是一个日用杂货店。1991年，陈超然在温州苍南县开了一家40多平米的店，主营洗涤等日用品和婴儿用品。初始，夫妻两人认为低端的日用百货在未来出路很小，于是决定走中高端路线，当时日营业额可以达到3000到5000元。
趋于稳定的经营促使两人思考如何为店铺升级，打造优质的店面形象，首要的问题，是取一个好的店名。细心的两人发现，来到店里购买台湾“好媳妇”牌拖把的客人很多，这给了两人启示：既然“好媳妇”拖把在温州区域有如此影响力，我们何不借力于它，利用知名产品的影响力扩大店铺的知名度？而且，“好媳妇”三字与温州文化十分契合，勤劳俭朴的形象特征能加强顾客对店铺的认同感。于是，店名由此而生。
1999年，吴启鹏辞去教师职务，和妻子专心经营自家生意，并进行店铺改造，将好媳妇从日用百货店升级为真正的化妆品专营店。此时，大部分高端产品还没有从百货渠道下到专营店渠道，尽管如此，吴启鹏仍坚持走高端路线，“好媳妇”也尽量引进蝶妆等可以纳入店中的中高端商品。2004年，当获悉资生堂进入中国大陆时，吴启鹏立刻行动，使“好媳妇”成为第一批引进资生堂的专营店。他吸收学习百货内的专柜模式，设计“好媳妇”自己的柜台，将能代表店铺形象的高端产品突显出来。这一举措产生的直接效果是很多顾客认为“好媳妇”的化妆品更为正宗，甚至认为其是资生堂、高丝等“旗下商家”。
“好媳妇”的经营原则是：在店铺还未成熟时，借力知名品牌打造店铺品牌。在商品层次上，一定要有可以代表店铺形象的高端品牌，其中首选国外品牌。对于国内品牌的选择，好媳妇拒绝接受低于五折接货的品牌。
城中店和河滨店是“好媳妇”高端精品定位的代表，其以提供高品质商品和服务为目标，以会员管理为重点。创业初期，60平米的河滨店每天的营业额为7000元左右，客流量大的时候可以达到一万元。时至今日，“好媳妇”在苍南县有8家店和一家美容会所，经营状况最佳的是城中店和河滨店，日营业额可以达到1.5万元左右。
在2013年左右，为了进一步稳固会员，吴启鹏做出较大投入，开办美容会所作为精品店的“后院”。经过一年的经营，“好媳妇”的美容会所并没有获得很高的利润，但吴启鹏依然表示骄傲：“效果已经显现出来，就像我最初预想的那样，美容会所在维护会员方面作用巨大。很多顾客对某些店的‘前店后院’模式不满，就是因为这些美容院的存在只是为了进一步盈利。利润率不高的‘好媳妇’美容会所是为了回馈会员、稳定会员而建立的，看到现在在此方面颇有成效，我决定一定要坚持下去，使美容会所成为精品店的坚强后盾。”吴启鹏继续透露，“好媳妇”计划在2015年开一家800到1000平米的大型美容会所，而会所的定位也不仅仅是精品店的辅助，将是“好媳妇”的招牌项目。
“好媳妇”中小型精品店需要6名美容顾问，大型精品店则需要9到10名，而培养一个成熟的美导至少需要两年时间，这是扩张好媳妇精品店的首要难题。因此，吴启鹏异常重视人员管理和团队建设。管理方面，吴启鹏将好媳妇划分为五个团队，分别是负责店务的运营部、负责营销的策划部、负责采购商品的采购部、负责配送的物流部和专门负责人才培养的教育部。教育部会定期进行美导培训。
另外，美导的晋升体制也十分细致严格，一个美导实习生从进店到升为店长，需要经过一星导购、二星导购、三星导购、店长助理四个阶段的磨练。经过此磨练成熟起来的美导将是“好媳妇”精品店扩张计划的重要基础。
吴启鹏将培养人才放在事业的重心，而另一个同等重要的重心是留住人才。众所周知，温州地区创业氛围浓厚，温州人一旦有资金，大多会选择开创自己的事业。在经历过“人才流失”后，吴启鹏反思了“好媳妇”现在的团队管理政策，并在员工们最关心的利益分配上“做手术”：2014年开始，吴启鹏将拿出自己50%到60%的股份分配给员工，并部分放权给店长，真正地实施企业化管理。
“好媳妇”的高端精品店的形象深入人心，由此赢得了顾客极大的信任：2010年至2012年，“好媳妇”城中店的高丝销售额单店排名全国前三，资生堂销售额排名全国前五。城中店的资生堂专柜曾经单月单柜销售50多万，成为当时的最高记录。
树立良好的店面形象后，“好媳妇”决定拓展经营范围。吴启鹏表示：虽然成功打开了苍南县的高端化妆品市场，但当地化妆品精品店和美容院不在少数，而扩大高端客户群体更需要时间的积累，因此，相比继续进攻高端市场，扩大业务范围、增加洗护等流通货品比例是更合适的选择。而“好媳妇”的优秀声誉也可以帮助其在低端市场打开局面。
在布局中低端市场上，吴启鹏并没有改造自己的高端精品店，而是在合适的区域布局中低端定位的大众店，其中以河滨一店和河滨二店为代表。吴启鹏将“好媳妇”的大众店商品定位为略高于雅丽洁而略低于屈臣氏，具体的商品品类等细节则需要根据区域来定夺。
令人印象深刻的是，开业三个月的河滨二店是“好媳妇”的第八家店，这家店与河滨一店同在一条街道，并且相距不过300米。商品定位相同的店如此之近，这种情况并不多见。对此，吴启鹏解释道：“我有些店相距确实比较近，其中城中店、河滨一店和河滨二店均在同一条商业街。城中店是精品店，河滨店是大众店，这两者没有冲突，业务不会受到影响。在河滨二店的选址上，我也曾犹豫过，但看到在这三百多米的距离上生存了8家日化店，我便立刻决定选址于此――这些店可以生存，我的新店自然也可以！”
事实证明，吴启鹏的决策相当正确，作为大众店主力的河滨一店日销售额1.5万元到2万元，面积为60平方的河滨二店每天会有1万元左右的业绩。不仅如此，河滨一店和河滨二店被布局在包括十家左右日化店的“日化小街”的首尾，对其他日化店形成合围之势，给消费者的印象是“‘好媳妇’实力与影响力与日俱增，强于其他日化店，在这里购买更放心”。
然而，在新老商家的模仿和赶超之下，体验式销售的首倡者丝芙兰正面临腹背受敌的局面。这艘异军突起的美妆旗舰正从天高云淡的蓝海滑向千帆竞渡的红海。
“来的都是客，不买没关系”
丝芙兰品牌创立者法国人多米尼克·曼德诺于1969年开设了一家仅经营香水的小商店，他采用创新的店面设计，把原先封闭摆放的柜台改换成开放布置的展台，顾客游走于其间，在营业员辅导下“自助”尝试多个品牌的同类产品。从1979年起，曼德诺着手发展分店，开始了连锁运营的尝试。
1993年，曼德诺在外部投资帮助下，将原有店面与从英国零售商Boots PLC手中收购来的香水连锁店合并，又将新连锁系统更名为“丝芙兰”（Sephora），它是希腊语“漂亮”（sephos）和《圣经》人物摩西的美丽妻子西坡拉（Zipporah）这两个词的巧妙组合。
所有丝芙兰门店都有相似的“观感”——黑、白和红是墙壁、展位和员工制服的主题色调。店内交替播放流行音乐和另类音乐，营造风趣、派对式的购物气氛。其公司高管曾说：“我们告诉年轻女性尽管进店尝试各种化妆品，什么都不买也没关系。对于化妆品零售而言，这是全新的理念，让我们吸引从未逛过化妆品商店的客户，并一同做大市场。”
丝芙兰聘请初级员工（丝芙兰内部称其为“cast”，意为演职人员）引导消费者购物、回答问题，并根据员工经验的增长，分批安排他们接受针对各个品牌和品类的培训。
曼德诺不断扩大丝芙兰连锁店，短短几年后在法国各地的门店就达54家，在国内香水零售总额中所占比例上升至8%，并最终引起奢侈品集团路易威登-酩悦轩尼诗（简称路威酩轩或LVMH）的关注，后者于1997年以2.62亿美元的价格将丝芙兰收归旗下。
招兵买马，麾师海外
并购之后，丝芙兰将零售业务从单一香水扩展到其他美妆品类，在保持“体验式”购物风格的同时，尽可能多地将定位各异的品牌整合在同一屋檐下，营造“一站式”美妆购物体验；与此同时，丝芙兰迅速将市场拓展的目光投向欧洲以外。
然而，即便有实力雄厚的路威酩轩作靠山，丝芙兰也并非所向披靡。在高端化妆品领域，除了迪奥、娇兰等集团自有品牌外，其他品牌对丝芙兰的“靠山”心存芥蒂，反应冷淡。例如，丝芙兰于1998年在纽约开设了第一家美国分店，但初期很难获得雅诗兰黛集团旗下雅诗兰黛和倩碧等品牌的供货，而当时该集团在北美高端美妆市场占据44%的份额。
不仅如此，其他高端品牌认为丝芙兰面向的是求新求异的小众消费者，店面销售人员缺乏培训，如果自己的产品被混杂在众多中低端品牌中，会有损形象；更重要的是，不少丝芙兰门店都从邻近百货公司“偷”客源，而百货公司则是传统高端品牌的固有渠道，向丝芙兰供货无异于“割自己的尾巴”。
早期，丝芙兰不得不依赖于众多不太知名的品牌来填充货架。渐渐地，在“用脚投票”的消费者面前，其他高端品牌也开始重新评估与丝芙兰合作的必要性。几年之内，随着丝芙兰门店在欧、美、亚各地遍地开花，除香奈儿和MAC等少数一贯坚持品牌直营的厂商外，其他高端品牌都开始向丝芙兰门店供货。
目前，丝芙兰已发展成为全球最大的化妆品销售网络之一，近300个品牌、2万多种产品，从经典到新兴，林林总总。此外，丝芙兰在几乎在每个类别上都提供自有品牌（与丝芙兰同名）产品，其定价则明显低于功效相同或相近的知名品牌。
旗舰未远航，海水已染红
进入21世纪后，丝芙兰将品牌的目标顾客界定得更加清晰：25-35岁的女性。公司管理层认为，这个年龄段很有号召力：十几岁的女孩以她们为榜样，而年龄稍长的女性又希望让恢复到25-35岁的样貌。
不幸的是，丝芙兰的眼光似乎并不那么独到——几乎所有竞争对手都出于各种理由，将目标市场锁定在这个年龄段，原因很简单：现代女性25岁之前往往还是在校学生，消费能力有限；而35岁之后又普遍把更多的精力转向事业进阶或照顾家人。
以往，丝芙兰以“体验式”销售为号召，取得了不少新入行品牌的独家权。新品牌需要靠产品说话、打开市场，而让潜在购买者“无障碍尝试”被认为是最具说服力的手段。新品牌的加入和更替不断给年轻顾客们带来“尝鲜”机会，从而提升了她们对丝芙兰品牌的忠诚度。
然而，由丝芙兰首倡的“开放柜台、体验销售”模式既无技术门槛又无专利保护，40多年后的今天早已成为一项“行业标准”。与此同时，新入行品牌的推广路径选择也变得更加丰富，也不再像“前辈”们那样迷信丝芙兰的渠道号召力。
为了持续吸引客户，丝芙兰也推出了顾客忠诚度计划，会员购买产品时获赠试用装以及可在将来兑换正规产品的积分。丝芙兰对外宣称，这是该公司实施“差异化竞争”的手段之一。
但毋庸讳言，这样的“待遇”远不如许多竞争对手直接提供会员折扣的方式来得实惠，尤其在“价值型”消费者占主导地位的市场，这反而成了丝芙兰的竞争短板。
丝芙兰曾先后在日本、新加坡和中国香港等地开设门店、拓展市场，但终究因水土不服、难以与“地头蛇”抗衡而不得不彻底放弃。
而近几年，随着轻装修，重装饰的装修理念的悄然风行，更多的消费者倾向于将装修费省下来，用于购买能够让家充满个性、情趣和品味的家用品和装饰品。在需求的带动下，家居饰品行业不仅发展迅速，而且市场越来越走向细分化。商家们当然也不会忽视收纳类家居用品这一块市场。
皮革收纳品彰显品味
在一家装修精致的店里，三面橱窗里摆放的主要是我们平日里常见的家居用品，从纸巾盒、像框、垃圾桶、储物箱到杂志篮、CD架、红酒架一应俱全，当然，这些物品有一个共同的特点，就是都有收纳功能。
除此之外，店里还有一些日常家庭比较少用的收纳类物品，比如家用报刊架、小型文件柜等。
“虽然我们的产品是常见的，但是与其他收纳产品不同的是：市场上这类收纳产品主要以布艺或者藤编材料为主，而且款式缺乏设计、颜色单一，而我们的特色是重在设计款式和用材。”商店负责人屈先生介绍，店里这些居家常用品都是经过公司的设计师专门设计出来的，款式比较多样，而且讲究时尚、个性。从材料上来说，主要以皮革为主，辅以一些自然的材料比如布艺、草编等，在材料搭配上不再单调。颜色也比较丰富，而且有些是平日少见的宫廷黄、红提花等。
屈先生说，店里对这些家居用品的定位强调的是家居配饰品，不仅仅有实用功能，还有一定的装饰家庭的作用。能让人从普通的家居用品中也能读到品味。
据介绍，店里比较有特色的几款产品有遥控器座，“考虑到现在家里电器多，空调、电视、DVD等，肯定不止一个遥控器，所以我们特意做了四个格，能放置不少于10个的遥控器。”屈先生说。
另一款产品是家庭办公套装，有3件套、5件套和6件套，包括像框、文件夹、名片座、便笺盒、笔筒等。现代家庭越来越看重书房，也比较讲究书房，把这样一套办公套装摆在书房里，无疑会增加书房的品味和档次。
在店的中央，摆放着小型的适合居家用的方形茶桌、圆形咖啡桌。设计巧妙的是，四个墩型座在不用的时候可以推置桌面下方，不占用多余空间。同时，四个墩型座也是4个储物箱，同时具备座位和储物功能。
对于这些时尚、个性的家居收纳饰品，屈先生介绍，他们瞄准的是那些有一定的经济实力，同时具备一定的文化层次，讲究生活品味的中高收入阶层。
开业以来，店里主要的消费人群也正是这部分目标人群：40岁左右的中年女性和男性居多，女性青睐的是遥控器座、垃圾桶等常用品，男性则偏向喜欢这里的办公套装，小型咖啡桌、茶桌等。
为顾客建立消费档案
屈先生介绍，开业半年多来，凡是进店的顾客还没有说产品不好的。当然，要想把喜欢转变成实际购买行为，还要有经济做基础。而在有购买力的顾客中，有时也会存在颜色不合适或者款式上需要变动等情况。为了给顾客提供更好更完善的服务，店里专门建立了顾客档案。
“顾客档案与时下流行的会员制不太一样。一般会员制主要是为回头客提供价格上的优惠，而这只是顾客档案的功能之一。档案主要的是为顾客提供需求服务。”屈先生说，这份档案除了顾客的基本信息外，主要就是他的喜好，他在收纳类物品方面的需求信息。比如他喜欢的黑色杂志篮目前没有，等货来了我们就可以发信息给他，或者在客人需要的情况下，为他提供定制服务。
据了解，店里每个月都有新款推出来，产品更新很快。“对于新品信息，有些是和档案中顾客的喜好一致的，我们就会通知他有时间可以来看。当然，这些内容我们会事先征求顾客的意见，是不是同意发送给他，然后记录在档案中。”
创业分析与风险提示
前期投入：投资一家收纳类家居饰品店的前期投入有房租、前期装修以及首批存货等几方面。因为产品本身定位在中高端人群，所以屈先生非常重视店面的装修，前期装修费用在30000元。加上首批存货，前期投入总计10万元。
这里要强调的一点就是，开这样的店可以视资金充裕情况来安排店面，一般在30～60平方米就可以，尤其是完全面向零售顾客的店。这样便可以适当减少前期投入的资金。
利润分析：房租是经营成本最大的一项内容，加上水电、税收、杂费等，再雇佣一名店员每月工资等支出，还有按两年分摊的装修，每个月的经营成本至少要在13200元。再把每月的进货成本考虑进去，要想实现盈亏平衡，每月的营业额需要做到近26000元以上。平均下来，按照30天计算， 每天得有900元的营业额。也就是每天两个红酒架或者3～5个杂志篮的营业额。
选 址：作为家居配饰品，选址可以考虑面向中高端人群的家居广场，来这里的人基本是有意买家具的，大件购置完毕，通常情况下都会再考虑小的配饰品。
定位中高端的综合性商场也是不错的选择，这样可以扩大消费人群，毕竟，那些不需要买家具的人也有添置家居配饰品的需求。
服务于80后的珠宝销售人员要足够80后。
前不久，我前往深圳参加国际珠宝展，坦率地说，我的感觉是众多参展的珠宝厂商，尤其是由珠宝加工厂转变来的企业，其珠宝产品是相当非80后的，而且很多营销者浑然认识不到80后消费者在珠宝消费中的重要性。
80后是指从19岁到35岁十几年间出生的人，他们由19岁到28岁的正宗80后和29岁到35岁装嫩而成的80后两大人群构成。80后的规模足够大，而且他们对于符号消费的能力是中国有史以来消费人群中最大的一群人。他们不仅仅是中国最具有成长性购买力的人群，而且也是最乐于积极消费的人群。
然而，80后也不是铁板一块的一群人，前80后与后80后在行为模式上有着很大的区别，蓝领80后与白领80后的生活圈子与消费风格也有很大的差异。即使是同一职业人群，比如白领、雅皮80后与SOHO80后，也都有着不同的消费气质。作为第一代独生子女，80后在手足无措的60后父母前面长大，并且长成了以自我为权威、敢于求变、讲究趣味的“样式”。既然80后是史无前例的独生子女的第一代，那么我们就应该知道，我们在多生子女时代形成的人际交往观念，其中很大一部分在80后面前就成了老黄历。当然，对于80后的父母来说，他们不需要特别考虑多子女时代对几个子女“一碗水端平”的问题，他们的购买力在很大程度上可以成为其独生子女的储备购买力。
80后具有个性鲜明、创意呈现自我、符号主义、随性浪漫化与探索自我定义的特点，并在消费行为上具有以下特征：非常乐意通过符号表现自我，唯美主义倾向，消费更新周期短，特别注重高端消费品与其生活方式中其他用品的搭配。而作为一种结果，在80的生活中，珠宝成为所有消费符号中比较高端的符号，因此珠宝是80后自身消费与主动、被动的礼品消费中的中心标的物之一。
但是，珠宝消费意义上的80后并不把购买珠宝看成一件了不得的大事情。80后经常购买珠宝，但他们更注重珠宝的样式，以及反映他们的心情与风格差异方面的符号能力。在80后看来，创意设计非常重要，因为他们在中学时代购买廉价但美观的小饰品时就已经形成了独特的鉴别能力，他们非常讲究珠宝与其他产品的搭配是否和谐。
很难想象，如今的珠宝厂商不研究与80后形成关联关系的其他产品，它们能够准确地把握80后需求变化的趋向。80后对于珠宝样式与风格的喜好变化很快，因此珠宝厂商应该及时研究80后的消费心理与消费行为，适时推出不同的概念类型与主题产品系列，甚至可以尝试顾客设计模式以寻求顾客的设计创意。80后不喜欢“老”明星做代言的首饰，他们有自己的偶像，他们心甘情愿做粉丝，他们拒绝接受别人塞给他们的明星，所以那些聘请“老”明星做代言的珠宝厂商还不如让一个无名的唯美使者作代言。珠宝厂商还要记住一点，向80后卖珠宝不只是要把店面装修得足够高雅，还要让店面成为一个体验快乐消费的空间，珠宝不应该只是一些孤立的、静止的、死板的高级宝石“尸体”，而应该在生动的氛围中告诉80后珠宝的意义与价值，让珠宝灵动起来，融入80后充满活力的生活方式之中。珠宝销售人员要具有前卫的80后所具有的见识，反应敏捷，使用80后的语言。换句话说，服务于80后的珠宝销售人员要足够80后，足以让80后欣赏一在对珠宝销售人员进行培训时，珠宝厂商千万不可忽视这一点。
摘要：中国的人口基数积聚了一个隐性的极具诱惑力的消费潜力，以设计理论为基础，综合国内孕妇装市场现状，唤起国内孕妇装企业对孕妇装行业的重视从而激活整个国内孕妇装行业的发展，将生产和消费有效地结合起来，消费刺激生产，生产带动消费。
关键词：孕妇装；发展现状；市场
一、孕妇装现状研究
（一）行业竞争结构现状。
我国高比例的女性职业工作者，成就了孕妇装的消费优势。但单就国内孕妇装行业结构层次进行分析，孕妇装品牌集中度相对较低，而目前根据品牌综合力和销售额等指标，国内的孕妇装品牌大致呈“三梯队”的竞争格局。其中奇妮、惠葆、十月妈咪等品牌处第一梯队，定位为中高端品牌，在设计、款式、销售渠道上都占一定的领先地位；第二梯队中包括像今生宝贝、君心、仙娉莱这些中档品牌，主要依靠孕婴童组合店的形式进行销售；第三梯队，当然也就是一些价位比较低的分散的小品牌。
即便国内居于第一梯队的一些品牌，也没有能够真正做到服装品牌化，其设计到产品定位再到销售渠道也都未能形成很大的品牌号召力，所以值得深思的是如何在稳定中求得创新生存从而加大消费者的品牌忠诚度。
（二）行业竞争趋势。
随着越来越多的女性不断加入社会工作，承担的社会角色也越来越多，加之当代新的80后准孕妇群体，更多的孕妇对孕妇装的职业化提出了要求，既要不影响胎儿及自身的生理发育，又要满足职场上的工作及大方得体的需要，对这样的人群，孕妇装企业应该予以重视，从而弥补这一定位的缺失。国内的孕妇装企业要想求得长期的发展，除了抓住这些空缺，还得充分重视国际品牌和资本的伺机而入。国际孕妇装品牌寻求国内，其品牌长期发展的优势同国内的孕妇装品牌将形成竞争之势，对国内孕妇装行业有很大的冲击力。
二、企业认清市场
一个孕妇装企业要求得长期稳定的生存和发展，又要在盈利的基础上不断加大消费者对其品牌的忠诚度，这要求企业在掌握孕妇装设计理论基础上，加大对孕妇装市场的探究，做到市场指导设计，设计呈现产品，产品领先市场。
（一）面临的主要问题。
国内的孕妇装企业面临的机遇是其他国家可遇不可求的，在大好的机遇面前首先要认清市场，认清国内的孕妇装行业面临的一些主要问题。“品牌定位不清楚，消费者定位不清晰”，这是很多企业的一个通病，现在主要消费群体为80后的准孕妇，目前，国内很多孕妇装企业总只空打着“做中高端”品牌的旗号，而在销售渠道、品牌推广、产品设计、价格体现等方面并未真正向这一方向靠拢，终端市场的店面设计、服务态度等方面，也缺乏统一规划和高标准的执行。这些主要问题的存在，阻碍了品牌的扩张和深层次的发展，所以国内真正强大的孕妇装品牌也屈指可数，制约了国内孕妇装市场的发展上一层一新台阶。
（二）机遇和挑战。
我国庞大的人口基数本身就造就了一个极大的消费市场，根据市场需求现况及未来发展的分析，中国的“大肚子经济”将拨给孕妇装市场50亿元的潜在份额。亚洲范围内，中国与日、韩孕妇装市场的“PK”中，我国也以其众多的职业女性数量占得头一把交椅。而由于东西方生育文化的差异，即便现如今多少西方孕妇装品牌想在我国寻得一块“金宝之地”，也是很难的。
新生代80后准孕妇的消费观，相比过去几十年的孕妇消费观，又是大不相同的。现代孕妇消费者对品牌的追崇，对时尚的追求，对美丽的渴望，将进一步刺激国内孕妇装市场的高消费。面对这样的孕妇装市场，国内的孕妇装企业应充满斗志，卯足干劲的向前冲。
三、市场出路
（一）抓住消费者心理。
做产品做品牌为的就是投放市场，服务消费者，从而赢得长久的利益，准孕妇的消费意识、消费能力正决定了孕妇装企业的市场策略。据《中国统计年鉴》的数据，80后的人数约为2亿，其中就包括了很多当下或者未来的潜在孕妇装消费者，这是一个不断崛起的消费群体，企业应重视这一群体的消费特征：消费的冲动性，消费的炫耀性，消费的搜索指导性。所谓消费的冲动性主要指他们的消费更多的是基于主观的喜好；消费炫耀指对新生事物接受能力强，喜欢追随时尚、新鲜、前沿的消费潮流，看重产品的夸耀性、符号性；消费的搜索指导性主要指看重品牌的推广方式，诸如媒体广告、互联网的信息。
所以从孕妇装产品的设计开发，到终端卖场的空间规划设计，都应该紧随这些准孕妇独特的需求。如广告策略，选择潮流时尚的明星妈妈进行代言，或者广告创意的巧妙，能够带动孕妇消费者互动参与、广泛传播等等。
（二）出彩设计。
在理论设计基础上，出彩设计，新颖款式和时尚前卫的孕妇装才能真正吸引消费者的眼球。
首先款式结构出彩，孕妇装独特设计里，除了遵循普通孕妇装本身就应具备的易穿易脱的结构特点以外，可巧妙运用分割线以表现孕妇妈妈们的优美体态。诸如，利用垂直分割线在垂直方向上，增加人体的修长感，在凸起的腹部采用垂直分割线可分散观者的注意力；采用斜线分割，利用面料的特性即掩饰体形又可增加活泼感和服装的变化。
再者面料出彩，利用高科技的防辐射面料，如在不锈钢细丝外面包裹棉纱、透气性好的材料。紧随时代，孕妇装也要求低碳节能环保，而防辐射孕妇装也要求能够回收利用。
最后色彩和图案的出彩，选用粉红、浅蓝、浅绿、淡紫等淡雅的色彩和流行的图案作为装饰。如当下流行的波西米亚元素，融入孕妇装的设计，颜色纹样自然洒脱，别具一格。还有经典的格子图案和条纹图案，既能变化又可达到塑身的视觉效果。具有童趣的动漫图案，这类的图案让孕妇消费者提早感受到亲子的乐趣。
（三）品牌策划。
孕妇装企业不管是针对年轻时尚的职业女性还是针对居家型女性等，都应该有个清晰的定位，从生活方式、心智、社会心理、消费观念等方面去认清企业品牌的目标消费群体，只有这样才可能更有针对性的赢得目标消费群体的忠诚。
梳理一个正确的销售渠道和营销模式，或者针对企业自身的品牌定位寻求一些创新的营销模式，诸如将旗下产品细分，针对不统类型的孕妇装细分产品进行规划，融入其他行业卖场，这样不断的推陈出新，从而提升企业销售的竞争力。
优质的终端卖场，对企业的销售有着举足轻重的作用。终端卖场包括终端的店面包装、终端的店面陈列规范、终端的店面服务，甚至推广销售等等各方面。要用这些终端卖场的独特设计与品牌营销理念相融合，规范店面营销人员的服务水平，从而提升企业在消费者心里的形象。
孕妇装企业得建立系统化的运营机制。除了以上各个环节的局部梳理，还应将企业产品的设计到生产再到销售系统化运营，而最终销售又指导产品的设计生产，这样一个循环的市场运营机制，对企业的长久发展有着重要的作用。
四、总结
当今国内孕妇装正处于一个消费者上涨的良好市场趋势，面对这样的市场机遇，孕妇装企业要想寻找好的市场出路，要从理论设计发展到不断满足消费者日益增长的高标准需求的创新设计中，将设计融入产品，将产品和服务投放市场，让顾客喜欢进而对品牌的忠诚，从而在这个大的孕妇装市场中获得优胜。
参考文献：
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[2] 艾唱，张彦山．十月妈咪引领亚洲孕妇装市场[J]．纺织服装周刊，2009；13：65
[3] 吴炯．资本角逐“大肚市场”[J]．中国纺织，2007；11:96-97
