时间：2023-06-05 10:30:05
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售方案思路，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：
销售经理如何写好营销方案
初中数学中考中的难题主要有以下几种:1．思维要求有一定深度或技巧性较强的题目.2，题意新或解题思路新的题目.3，探究性或开放性的数学题.
针对不同题型要有不同的教学策略，无论解哪种题型的数学题，都要求学生有一定的数学基础知识和基本的解题技能(对数学概念的较好理解，对定理公式的理解，对定理公式的证明的理解;能很熟练迅速地解答出直接运用定理公式的基础题)，所以对学生进行 “双基”训练是很必要的.当然，初三毕业复习第一阶段都是进行 “双基”训练，但要使学生对数学知识把握得深化和基本技能得到强化，复习效果才好.
我认为可以将初中中考中的难题分以下几类进行专题复习:
第一类 综合多个知识点或需要一定解题技巧才能解的难题.
这类难题的教学关键要求学生运用分析和综合的方法，运用一些数学思想和方法，以及一定的解题技巧来解答.
例1 某省公路建设发展速度越来越快，通车总里程已位居全国第一，公路的建设促进了广大城乡客运的发展．某市扩建了市县际公路，运输公司根据实际需要计划购买大，中两型客车共10辆，大型客车每辆价格为25万元，中型客车每辆价格为15万元．
（1） 设购买大型客车x（辆），购车总费用为y（万元），求y与x之间的函数表达式;
（2） 若购车资金为180万元—200万元（180万元和200万元），那么有几种购车方案？在确保交通安全的前提下，根据客流量调查，大型客车不少于4辆，此时如何确定购车方案可使该运输公司购车费用最少;
解 （1）y=25+15（10-x）
=10x+150
(2)有题意，得 10x+150 180
10x+150 200
解得 3 x 5
x是非负整数，
x=3，4，5.
共有三种购车方案：
第一种：大型客车3辆，中型客车7辆，不合题意;
第二种：大型客车4辆，中型客车6辆；
第三种：大型客车5辆，中型客车5辆；
第二种方案的购车费用为25 4+15 6=190（万元）；
第三种方案的购车费用为25 4+15 5=200（万元）.
即符合客流量要求并且购车费用较少的购车方案是购买大型客车4辆，中型客车6辆．
第二类 新题型(近年全国各地初中中考中才出现的题型)
（2006 宁夏卷）为了提高土地的利用率，将小麦，玉米，黄豆三种农作物套种在一起，俗称“三种三收”，这样的种植方法可将土地每亩的总产量提高40%．下面是这三种农作物的亩产量，销售单价及种植成本的对应表：
现将面积为10亩的一块农田进行“三种三收”套种，为保证主要农作物的种植比例，要求小麦的种植面积占种植面积的一半．
（1） 设玉米的种植面积为x亩，三种农作物的总销售价为y元，写出y与x的函数关系式；
（2） 在保证小麦种植面积不变的情况下，玉米，黄豆的种植面积均不得低于一亩，且两种农作物均以整亩数种植，三种农作物套种的种植亩数，有哪几种种植方案？
（3） 在（2）中的种植方案中，采用哪种套种方案，才能使总销售价最高？最高价是多少？
（4） 在（2）中的种植方案中，采用哪种套种方案，才能使总利润最大？最大利润是多少？（总利润=总销售单价-总成本）
解析：此题信息量较大，数量关系较复杂，因此需仔细阅读，分析，弄清楚各种数量关系，才能找到解决问题的方法．
解（1）y=[5*400*2+x*680+(5-x)250*2.6]*1.4
（2）方案如下表：
（3） 根据函数关系式可知，随的增大而增大，所以采用方案四，即小麦5亩，玉米4亩，黄豆1亩，可使总销售价最高，最高价为10318元．
（2） 总成本c与x的函数关系式为c=5*200+x*130+50*(5-x)=80x+1250
总利润与的函数关系式为y-c=42x+10150-(80x+1250)=-38x+8900
【关键词】销售方案；台式机箱；市场调研
中图分类号：F27 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）07-049-01
面对如此广阔的台式机箱市场，如何更好地销售成为重点问题，解决这个问题也成为各生产商主要问题，制定并优化“工”字架构新型机箱的销售方案将是铺货前的首要任务。
一、深入分析方案主题
制定销售方案的最终目标是为了产生经济效益。优化销售方案的目标是为了在原有基础上获得更全面的企业效益。全面的企业效益包括企业的经济效益、品牌效益等。优化销售方案更加利于企业占据消费市场，获得长期的效益。在消费的带动下完成企业的良性发展。促使企业成为口碑极好的社会企业。
二、加强市场调研
对台式机箱产品的市场状况、竞争状况及宏观环境要有一个清晰的认知，这是制定正确的销售方案的依据所在。因此需要对这一部分尤为了解，认知透彻。对于市场主要调研的部分有：
（一）对当前市场状况及市场前景分析
采集台式机箱在现实市场中的需求现状及潜在市场的信息。在台式机箱市场的成长期中，目前处于哪一生命周期阶段，在不同的成长阶段需要需要侧重的方案重点在哪里。不同的销售策略侧重点，对于需求的变化影响大小。根据手中的销售资料，分析地区性、行业性等对于台式机箱的接受程度，从而进行分区发展。
（二）影响台式机箱销售的因素调查
主要调查在市场中什么影响着消费者的消费行为，哪些不可控制的因素会影响台式机箱的销售，如：宏观的经济环境、消费者的消费水平、消费心理等。还有一些新科技产品的出现，如笔记本电脑、智能手机等一系列高端产品。
（三）对于自身的分析
分析自身品牌在市场中的占有率，是否拥有较多的支持客户。本企业生产的台式机箱在市场中的评论如何，销售的不理想是因为人员使用失误还是因为销售的策划问题，在人群中了解该台式机箱的人有多少，宣传力度是否够强，达到理想的效果。
（四）主要的竞争对手
调查争夺台式机箱市场的主要竞争对手来自哪里，对方的销售方案是以什么为起点的，竞争对手的优势在哪里，做社会问卷调查，从消费者的角度了解自身的缺陷和对手的优点。
（五）认识目前销售面临的主要问题
目前，台式机箱的消费者来源更多的来源于学校、公司办公、网络娱乐。由于高科技的发展，各种便携设备冲击着台式机箱市场，人们对于台式机箱的要求越来越高，台式机箱需要更新换代的速度加快，需要更高的性能，以提高人们的精神文化享受。同时对于台式机箱的便携度，空间占用程度的要求也相应提高。
归根到底，台式机箱面临的冲击来自于技术层面和人们精神层面的需求。
三、台式机箱销售的优势和劣势
分析台式机箱的优势和劣势更容易从根源上找到问题，对于销售方案的优化有着重要的作用。
（一）主要优势分析
台式机箱的稳定性，一般使用很长时间不会发生问题，运行速度稳定，可以拥有更大的空间内存，在一些特定环境下，台式机箱有着其安全性，例如网吧、写字楼等需要电脑量比较大的地方，需要电脑的特性是价格实惠。
销售就是要对产品的爆点进行包装，突出优势，宣传自身的亮点才可以取得良好的销售业绩。不过要实事求是，切不可夸大事实，台式机箱的销售要以质量为最根本的基础。
（二）主要劣势分析
台式机箱有着其劣势，如没有良好的移动性，产品的占用空间大，对于长期外出办公的人士是无法方便携带的。
台式机箱的劣势并不是对于所有人群，认识劣势的时候绝不可以一味否定，要辩证的看待，面对真正的质量方面或者外观方面的劣势，要坦然面对。
“工”字机构机箱采用新的设计理念，耗料少，生产工序简单，节约能源和劳动力；机箱中可以节省近一半的金属板材，并能缩小近三分之二的占用空间，体积小，占空间少，用户更易安放；适当创新并非常合理的推广模式，能让社会更多的了解我们的产品，让新的元素注入成熟的台式机行业，推动精简的化设备的革命。
四、优化方案
首先整合市场调研得到的信息，通过会议将其中有助于发展的信息提取出来。从数据和实践调查中找到过去销售方案中的错误。将最新的销售策略完美的融入销售方案中。寻找契合点，优秀的销售方案如下：
整体分析台式机箱的市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况；分析台式机箱的优势、劣势、机会、威胁；整个环境分析，包括政策、经济、社会、技术；营销战略规划要从市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计入手，营销战术规划以产品策略、产品定位与细分为基准。
价格策略根据渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划制定；促销思路概要及促销与推广细案要结合上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
邱柏踏上销售之路，是从接触顾问式销售、方案式营销和漏斗式销售开始的。针对君和这样的本土企业，这些营销方法对销售人员成长，对君和顺利转型，甚至对整个行业进步起到了至关重要的作用。
邱柏最开始接触的是“销售漏斗式”。第一次接触到漏斗式，邱柏惊愕了。
刚入行、正在迷茫中的邱柏发现，销售居然是有章法、有套路的，还能按阶段、按步骤一步一步成交。见到漏斗式才知道，签一笔单子要做那么多事才算完成，还能规划出每个阶段要做什么动作、有什么衡量标准、动用什么资源，厉害！
做了销售经理，让同事提交自己的漏斗式，汇总后就能看到部门都有哪些项目、都在什么阶段，收入和业绩可能受哪几个重要项目影响，哪个项目重要紧急，哪个最该关注和投入，投入什么资源最合适，同时也是对同事工作的监督检查，厉害！
后来邱柏还知道，漏斗式每个阶段都有百分比，用项目的数量、金额、所处阶段和每阶段的成交概率，预测未来一定时间内的业绩完成情况，对比实际和计划找到差距，采用不同手段支持，比如举办市场活动、集中打单、方案攻关、高层拜访、相应商务政策，或搞个集中签单，从而推动一批客户的销售进程，促进签单，厉害！
不过，邱柏在使用中也发现一些问题。
邱柏发现，很多同事按漏斗式销售的步骤一步一步做完销售动作，却发现项目仍然没搞定！这有几方面的原因：
有人认为漏斗式销售讲的是销售步骤，比如锁定及挖掘目标客户、发现潜在销售机会、引导及确认客户意向、影响及跟进立项、赢得认可、商务谈判、成交，强调销售的目标和任务是什么，每个阶段检验标准是什么，但这很容易让人只站在销售视角，没有站在客户采购视角，很容易让人只关注销售做了什么，而忽略客户做了什么。
漏斗式销售规定了销售的任务和动作，很多销售只关注每个阶段的动作是否做完，一旦做完就自认为进入了下一阶段。比如，客户同意见他就自认为确认了客户意向，调研完成出了方案就自认为进入了方案阶段，提交了方案客户让报价就自认为进入了商务谈判阶段。没有记录客户采购的关键动作和结果，这就经常导致销售的“一厢情愿”，当销售自己的动作做完了，发现客户仍在原地未动！
邱柏认为有些人使用漏斗式销售最致命的一点，就是没充分考虑客户的组织结构、采购角色和他们的影响力。不止一次，邱柏问同事“项目怎么样了？”同事回答说“调研、出方案、报价，该做的都做了，就等商务谈判和成交了！”邱柏再问“跟谁做的？”同事说“李科长！”从头做到尾，几乎所有销售动作都是围绕着“李科长”开展的。结果科长把报告递给处长，处长又“走了一遍”漏斗；报到副总那里，副总又走了“走了一遍”漏斗……漏斗就这样来回不断被“走”，项目像个乒乓球在漏斗里跳上跳下。
同时，大家使用漏斗式销售突出了“事后报告”，而忽略了“事前计划和预测”。销售每次行动之后，把总结报告和录入信息看成负担，一些关键信息也不愿意录入进去，总觉得不放心，只有快签的时候才“补作业”，这就导致了公司漏斗里的信息要么不完整，要么过时，导致预测偏差较大。还有销售认为“所有计划上了战场都会失效”，漏斗式的那些步骤和计划是“纸上谈兵”，一旦到了客户现场就失效，一个项目一套做法，也就很少用漏斗模式去分析或策划。
怎么办呢？
邱柏在实践中不断摸索总结，仔细思考着每个问题的原因和解决方法。那年年底，邱柏结合自己的套路和心得，经过深思熟虑，精心绘制出了一张销售成单图谱。
图谱中纵向最左边一列，是销售流程的七个阶段，包括：发掘商机、沟通交流（引起兴趣）、确认意向、引导立项、赢得认可、招投标、商务谈判及成交，是以客户的七个关键动作为节点和标准，是客户认同并行动从而推动客户采购流程的标志性事件。
图谱最上面一行，是客户方可能参与采购的每个部门或角色，包括骨干或科长、信息主管、业务或采购主管（如处长等）、主管副总（如业务或采购副总）、总经理（或常务副总）、董事长（即最终决策者），目的是将客户的采购流程、销售流程及主要对象进行对应。因为客户定人有特定权利，才会有特定参与阶段、方式和影响力。
表格最下面一行，对应最上面的角色，是这个角色在项目进程中的“作用与贡献”。骨干或科长，对销售的作用与贡献主要是“信息提供”，有的项目里贡献更大一些，比如向高层推荐、积极影响他人等，但因为他们在组织中的层级与地位，过于积极影响他人未必是有效策略。这类角色离决策层比较远，影响决策的作用比较间接，销售也比较容易接触。
信息主管、业务主管和采购主管等，他们是组织的中层和“中坚力量”，对销售的作用与贡献主要是“积极运作和推动”。他们必须在关键阶段的关键动作中起到重要作用，往往是销售的基地和跳板。
主管副总，主要是公司的副总级领导，可能是多位副总，他们是最终决策人的关键影响人，对销售的作用是“认同并积极推动”。他们必须在关键阶段点头认同、推动甚至推荐，销售必须在这一层中发展自己强有力的支持者。
总经理和董事长，就是最终决策者，他们对销售的作用与贡献是“价值认同并做出决策”。项目必须由他们决策，而他们更关注价值和投资回报，他们的认同是关键。销售要在整个过程中积极有效地通过下面或外力“积累良好印象”，并赢得他们在相应阶段、相应程度和相应角度的知会或认同。
图谱中左边是销售各阶段，上边是客户各角色，下边是各角色价值和作用。图谱的右边先空着，在分析项目的过程中，准备对应左边各阶段列示需要投入的资源。这些资源包括“人”的资源，说明哪些人在什么阶段、对应哪些角色完成什么任务，也就是“找谁、做什么、谁来做”。另外，也包括样板客户、专项活动及费用等资源。
在图谱中间的空白处，根据不同阶段、不同角色绘制行动计划，就是“成单图谱”了。
销售过程中，图谱中会有这样几个阶段：
第一步，发掘商机
对方角色：骨干或科长、多位主管处长、最终决策者（可能）等。
任务：与骨干或科长接触，引起他们的兴趣，赢得好感，并获得有效信息，由他们引见到主管处长等中层进行接洽，探讨目标和问题，触发动机，探索需求，研讨方案和可行性，有些项目可能第一步直接就跟中层对接上了。也有项目会通过各种方式或渠道从高层切入，但很多销售切入后自恃有高层关系，只围着高层转，这是风险，因为项目需要“支撑”。一般情况下，具体工作必须有具体经办人落实和推进，这种情况下让高层指定具体负责人员，上下呼应更有效。
标准：骨干或科长对销售人员有好感并提供有效信息，将销售人员引荐给中层，中层表示兴趣并同意见面。
资源：该步骤通常由销售自己完成，可能要使用一些案例或熟人推荐。
第二步，引起兴趣
对方角色：主管处长、主管副总、最终决策者（可能）等。
任务：与相应主管处长沟通交流、达成共识。由中层引荐拜访高层，通过思路沟通、行业交流、培训讲座等形式，或与高层拜访中的兴趣激发、目标探索，引起高层的兴趣或认同。
标准：与中层达成共识、分享有效信息，中层向上推荐或组织讲座、交流培训等，高层出席。
资源：销售、行业专家或顾问。
第三步，确认意向
对方角色：主管副总、最终决策者等。
任务：通过交流确认高层有兴趣、初步认可思路或想法。他们和销售人员分享了动机和目标，分享了企业一些信息，表达了个人一些看法，表示可以继续深入探讨，同意进行关键部门访谈调研、编写解决方案并交流呈现，给出表示认同的相应承诺。这是很关键的一步，有时候销售的调研和方案“悄悄地”私下进行，希望“突然炮轰”高层赢得认同，虽然也会得手，但高层对于没有心理准备、没有表示兴趣或认同、不知道预期的方案呈现和销售动作，难免感觉措手不及，成功概率也就相对低些。
标准：高层认同，分享有效信息，给出调研和听取方案汇报的允诺。
资源：销售人员、经理或高管（可由销售完成）、行业专家或顾问。
第四步，明确立项
对方角色：骨干及科长、主管处长、主管副总、最终决策者等。
任务：确认意向后，针对客户主要部门和关键人调研访谈。调研实际也是一对一或一对多的销售过程。在调研访谈中，针对客户所在部门和角色激发兴趣、了解目标和期望、深挖需求、与客户共同探索解决方法，同时通过高质量的提问给客户留下专业印象，为项目赢得“良好氛围”和“群众呼声”。完成方案制作，以汇报会或评审会的方式向客户高层交流汇报。客户如果认可方案内容，结合方案建议明确项目范围、实施时间、初步预算，并落实客户方项目组织或项目负责人。
标准：客户组织安排并按计划完成调研，配合完成方案设计并听取汇报，认可方案主体内容或思路，确定项目范围、大概周期，落实项目组织或项目负责人、初步预算，有时候客户对建立的预算预期“默许”或“心照不宣”。
资源：销售人员、行业顾问或专家、经理或高管。
第五步，赢得认可
对方角色：骨干及科长、主管处长、主管副总、最终决策者等。
任务：方案汇报之后，针对方案和产品进行验证，验证产品与方案交付能力，考察公司实力与规模，认可公司的实力保障和对资源投入的承诺，认同公司文化及价值观。
标准：骨干和科长认同产品功能满足其使用需求，赞成合作。信息主管认可方案符合技术特定标准，业务主管认可满足其应用和管理需求，在中层建立稳固联盟。决策层认同公司实力、能力及文化。
资源：销售人员、公司高管、顾问或专家、公司参观、样板客户。
第六步，招投标
对方角色：主管处长、主管副总、最终决策者等。
任务：客户验证方案及能力之后，为符合特定的采购流程进行招标、议标、比价或单一来源采购等。对标书、标准、具体条款、商务文档等进行适当控制或把握，时刻关注优势和联盟的变化，时刻警惕新人和变化，控制好流程、进度和局面。
标准：客户明确项目需求、实施范围和实施目标，发标书或邀请进行报价，并对资质和报价进行审核，确定入围备选供应商。决策层有坚定支持者，中层有坚定支持并给予指导。
资源：销售人员、经理与高管、专家及顾问。
第七步，谈判及成交
对方角色：主管处长、副总经理、最终决策者等。
任务：进行商务谈判，确定商务条款，审核并签署合同。销售开具发票并收回首付款，实施团队进场或完成发货。
标准：完成商务谈判，签订合同，开发票、收款，实施团队进场。
资源：销售人员、销售经理、商务部、法务部、财务部。
这样，“七步成单图谱”就完成了。
“七步成单图谱”包括了客户的兴趣激发、目标或问题明确、需求交流和探讨、解决方案制定、方案评估、成本和风险估计、商务谈判、做出决策等完整的采购流程。流程中每个角色之间的任务相互衔接和关联。当然，每个阶段的核心角色可能是一个也可能是多个，可能是中层也可能是高层，这与销售的不同产品、每个客户的组织、项目大小、采购流程、决策风格甚至企业文化有关。
邱柏曾把“成单图谱”和客户的“采购流程”做对比，发现基本合拍，甚至颇有几分神似。他开始拿很多项目验证这个流程，虽然每个项目都有特殊之处，但每当搭起这个框架，按具体项目填写客户关键人和角色，结合采购流程、彼此间的关系和影响力，整个局势和可能的推进策略就尽现眼前。
后来，邱柏碰到大项目，第一件事就是画出这张图，并判断每个角色的诉求、作用和影响力，分析项目到了哪个阶段，每个人发了什么力，还有哪些人尚未“用尽全力”，哪些人已经“尽职尽责”，哪些人会跳出来“唱主角”，由此判断下一步工作重点是什么，主攻哪些人。很多复杂项目经过这样的分析一目了然，屡试不爽。
掌握了这些，邱柏发现自己对销售的理解变了，销售心态也更平和了，不再困惑、迷茫，也不再无所适从。
一、将包装物租金变为押金
税法规定：包装物租金属于价外费用，凡随同销售产品向购买方收取的价外费用，无论其会计上如何核算，均应并入销售额计算应纳税额。值得注意的是，对增值税一般纳税人向购买方收取的价外费用，应视为含增值税收入，在征税时应换算为不含税收入再并入销售额。而包装物押金(酒类产品除外，但不包括啤酒、黄酒)单独核算而又未逾期的，不并人销售额计税。但对因逾期未收回的包装物或者已收取时间超过12个月的押金，应并人销售额，缴纳税费。
筹划思路：包装物租金应并入销售额计算应纳税额，而包装物押金不并人销售额计算应纳税额。因此企业可以考虑在情况允许时，采取收取包装物押金的方式若包装物押金逾期或超过一年未归还，押金按17％交纳增值税，但即使这样，也使企业获得了该税款的一年免费使用权。
案例分析：某空调生产企业为增值税一般纳税人，2010年6月销售空调5200台，单价为3500元(不含增值税)，另外收取空调的包装物的租金117元。
方案一：采取收取包装物租金的方式
包装物租金属于产品价外费用，应并入销售额中征收增值税。
增值税销项税=5200×3500×17％+5200浅议117+(1+17％)浅议17％
=309.4+8.84=318.24(万元)
方案二采取收取包装物押金的方式
将包装物单独收取押金，假设规定的收回期限为12个月。此项押金不并入销售额中征税。此时，又可分为两种情况：
(1)包装物在规定期限内收回，且不超过12个月。此项押金不并入销售额中征税。
应纳增值税=5200浅议3500浅议17％=309.4(万元)
在此情况下，可少缴增值税8.84万元(318.24-309.4)。
(2)包装物逾期未收回，若未规定收回期限的，则不得超过12个月。此时就补缴增值税。
2010年6月应纳增值税=5200×3500×17％=309.4(万元)
逾期未收回时应补缴增值税=5200×117÷(1+17％)×17％=8.84(万元)
即使这样，也使企业延缓了纳税时间，充分利用了资金的时间价值，
因此，在情况允许时，企业可以考虑将包装物租金转变为押金，这样可以少缴税额，即使逾期未归还，也可晚缴税额。
二、设立独立核算的销售公司，来降低计税依据
税法规定：消费税征税环节为生产销售环节，(包括生产、委托加工和进口环节)，而在以后的商品流通环节(包括批发、零售环节)是不征消费税的(不包括金银手饰)。从2009年8月1日起，白酒生产企业消费税计税价格低于销售单位对外销售价格70％以下的，消费税最低计税价格由税务机关根据生产规模'白酒品牌、利润水平等情况在销售单位对外销售价格50％至70％范围内自行核定。其中生产规模较大，利润水平较高的企业生产的需要核定消费税最低计税价格的白酒，税务机关核价幅度原则上应选择在销售单位对外销售价格60％～70％范围内。
筹划思路：纳税人往往采取通过成立独立核算的经营部或者销售公司，生产企业以较低但不违反公平交易的销售价格将应税消费品销售给经营部或者销售公司，然后销售公司再对外进行销售，这样就可以降低消费税的计税依据，以达到少交消费税的目的。而独立核算的销售部门，在销售环节，只缴纳增值税，不缴纳消费税，可使集团的整体消费税税负下降。
案例分析：某酒厂主要生产白酒，产品主要销售给各地的批发商。2010年5月销售单价为每吨3.5万元(不含税价)，零售白酒50吨。销售单价为每吨5万元(不含税价)。白酒的比例税率为20％，定额税率为0.5元/500克。
方案一：直接销售给销费者。
应纳消费税=50×2000×0.00005+50×5×20％=5+50=55(万元)
方案二：先将白酒以每吨3，5万元的价格出售绐独立核算的销售公司，然后销售公司再以每吨5万元的价格销售给销售者。
由于该白酒生产企业消费税计税价格不低于销售单位对外销售价格的70％，所以无须核定计税价格。
应纳消费税=50×2000×0.00005+50×3.5×20％=5+35=40(万元)
因此，企业在设立独立核算的销售公司后，可少缴销售税15万元(55-40)。但企业销售给销售公司的价格不应当低于70％，如果销售价格“明显偏低”，主管税务机关将会对价格重新进行调整。
三、降低建筑用原材料价格
税法规定：纳税人从事建筑、修缮、装饰工程作业，无论与对方如何结算，其营业额均应包括工程所用原材料、设备及其他物资和动力的价款，但不包括建设方提供的设备的价款。
筹划思路：建筑业劳务(不包括装饰劳务)，无论是包工包料工程或是包工不包料工程，营业额均应包括工程所用的原材料、设备及其他物资和动力的价款。但是原材料的购货渠道不同导致价格不一样，必然会使施工企业的计税依据不同。施工企业一般与材料供应商有长期的合作关系，购进材料价格会相对而言比较便宜。这样就能够降低计税依据，从而节省企业税负。
案例分析：某建设单位建造一栋楼房，将工程承包给w施工企业，工程承包价为800万元。若采取包工不包料的方式，所需材料由该建设单位提供，价款为500万元；若采取包工包料方式，即由w施工企业购买材料，w企业可以根据自己熟悉建材市场的优势，以较低的价格400万元购买到优质的材料。
方案一：w施工企业采取包工不包料的方式
应纳营业税－(800+500)×3％=39(万元)
方案二：w施工企业采取包工包料的方式 应纳营业税=(800+400)×3％=36(万元)
因此，选择方案二比方案一可少缴营业税3万元(39-36)，但应该保证施工企业提供材料的价格及质量。如果出现虚增材料价格或者以次充好的现象，那还不如建设单位自行购买材料。
四、合理选择捐赠对象及方式
税法规定：企业发生的公益性捐赠支出，在年度会计利润总额12％以内的部分，准予在计算应纳税所得额时扣除。其中公益性捐赠，是指企业通过公益性社会团体或者县级以上人民政府及其部门，用于《中华人民共和国公益事业捐赠法》规定的公益事业的捐赠。年度利润总额是按照国家统一的会计制度规定计算出来的年度会计利润。
筹划思路：自2000年10月1日起，企业通过非营利性的社会团体和政府部门向红十字事业、福利性、非营利性的老年服务机构、公益性青少年活动场所(其中包括新建)的捐赠，在计算缴纳企业所得税时准予全额扣除。因此，企业在选择捐赠方式时，应当选择通过非营利性的社会团体和政府部门对其进行捐赠，企业在选择捐赠对象时，应当选择红十字会等公益性单位。最后选择直接向受赠人进行捐赠，但不能享受税前扣除的优惠。
案例分析：2009年末，甲公司实现会计利润3500万元(已扣除捐赠款)，企业为了提高其知名度，决定向社会相关单位捐赠600万元，并假设无其他纳税调整，企业所适用的税率为25％。
方案一：直接向受赠人捐赠，该项支出不允许税前扣除。
应纳企业所得税=(3500+600)×25％=1025(万元)
方案二：通过政府部门进行捐赠，则该项支出准予税前扣除。
捐赠支出的扣除限额=3500×i2％=420(万元)
因为实际捐赠额600万元超过捐赠扣除限额180万元，因此400万元可全额税前扣除。
应纳企业所得税＝(3500+600－420)×25％=920(万元)
方案三：通过政府部门对公益性青少年活动场所进行捐赠，则该项支出准予全额税前扣除。
此次拟委托的楼盘“××××××”项目，位于××市××路×侧。本着诚信、自愿、互利互惠的原则，诚邀贵司与我们携手让该项目的营销工作向更深层次和更高水准迈进。做到在本项目利益最大化的同时使楼盘知名度、项目开发商和营销商的企业品牌形象极大提升，取得良好的经济效益和社会效益，最终让双方达到双赢的结果。
一、招标销售
××××××项目位于××市××路以×，东临××路，项目总用地面积约×××××平方米，尽用地面积约××××平米，规划总建筑面积约×××××平方米，总容积率约×。规划开发一幢写字楼，共××层。
二、销售范围
××××置业有限公司开发的××××××项目可售面积(具体以预售许可证的面积及湖南三诚置业有限公司要求为准)。
三、销售商的资格要求
1、具合法经营资格的专业销售公司。
2、在房地产营销方面有较丰富的营销经验及成功范例。
3、具有专业精神及积极的服务意识。
4、市场行为规范，具有良好的社会口碑。
四、销售商应提供的资料
1、提供政府批准的有效营业执照和从业资质证书的复印件并加盖公章，并提供企业法人证明书、法人委托书。
2、提供公司简介、基本架构、运作模式，同时提供在项目运行过程中，不可变更的骨干人物简介及项目销售策划小组组成人员简介(附人员简历、业绩等)。
3、策划报告(包括对本项目的研究、策划思路、公司简介等;提供纸质文本一式贰份，电子文本一套)。
4、公司销售商务标(提供纸质文本一式3份,提案当日提交)。
五、商提交销售策划报告主要内容
1、市场细分及消费群分析;
2、片区竞争楼盘和本项目市场定位及SWOT分析;
3、营销推广方案(项目卖点梳理、营销推广时间、总体均价目标、价格策略、促销策略、现场包装、广告策划思路、推广费用及需要发展商支付的其它费用等);
4、预计营销推广阶段及相应的销售率;
5、项目销售委托合同(需明确销售服务期限、双方职责、目标及任务，销售费用收取标准及财务结算方式，合同解除条件等内容);
6、对发展商的要求;
7、其它认为有必要的内容。
六、商提交销售策划方案要求：
市场调研数据准确、全面;分析有深度、逻辑清晰;市场把握准确，重点突出，切合实际;要求有创意、亮点，能充分体现、发挥项目优势。
七、废标条件：
1、不准时出席评标会;
2、提交投标成果不全;
3、不符合招标书其它要求
八、注意事项
1、本次招标确定的销售公司为优选单位，开发商将根据投标商的方案和报价与其进行协商，如就重大合同条款无法达成一致，则开发商保留与评分成绩顺延的投标公司协商权的权利。
2、定标后，开发商对未获优选单位者不给予任何补偿。
九、招标进度安排：
1、××××年××月××日星期一发出招标邀请函。
2、××××年××月××日星期二下午5：30之前收回标书截标，各公司提供投标成果。开标竟标时间本公司电话通知
开标、评标，公开答辩，经审议后5个工作日内电话通知评标结果。 以上时间如有更改，以电话通知的时间为准。
请各应标销售公司接到标书后3个工作日内将回执盖公司章后寄回本公司
请各应标销售公司××××年××月××日下午5:30之前将投标成果交至本公司办公室，并指派专人联络。再次多谢贵司的支持与参与!
××××置业有限公司
××××年××月××日
若被邀请投标的单位对本标书所述之内容有任何不明确之处或对本项目有任何需要咨询的问题，请予敝司之下属人员联系：
联系地址：××市××路××号××××××××
公司：××××置业有限公司
联系人：×××
Study on the Scheme of Enterprise CRM Reconfiguration
ZHOU Wen-hui .YANG Yong-chao
（Xuchang Tobacco Machinery Co.，Ltd.，Xuchang 461000，China）
Abstract： As countries of state-owned enterprise reform gradually thorough， the policy advantages of state-owned enterprises are gradually weakened，So the original sales management ideas and means need to change.At the same time， along with the widely application of the mobile Internet and cloud technology，the problem of our enterprises to the depth of the data application and achieve sales means of moving are gradually prominent.This paper analyzes the current situation of the enterprise CRM and according to the situation of enterprise informatization and the demand of customer management. The idea of enterprise CRM reconstruction scheme is proposed.
Key words： CRM ；Reconstruction ；Technical parameter
1 背景概述
近年来，随着移动通信技术的持续发展，信息化水平不断提高，这为企业的生产管理带来变革。在德国工业4.0的概念冲击下，国内机械制造业发展面临新的际遇，大中小企业都在积极探索信息技术与制造业的深度融合方式以及信息化和企业管理的深度协同方式。随着烟机市场的日益开放和新常态的政治环境深入贯彻，烟机行业面临越来越激烈的市场竞争。迈向智能数字工厂，实现生产中的制造、供应、销售一体化，实现销售信息数据化并支撑快捷有效的个性化产品供应，企业从以产品为中心的运营模式转变为以客户为中心的运营模式才是企业自身发展应该谋求的道路。如何通过信息化手段挖掘信息并利用现有数据对市场动态实时预测和把控，利用这些数据定位企业的战略，增强企业对市场的应对能力，都是企业信息化人员应该思考的新课题。
2 企业信息化以及CRM发展现状
近年来，我公司信息化建设取得了显著成效，尤其是2015年公司异地技改项目的完成，公司信息化基础设施已经相对完善，公司新厂区实施有线和无线网络全覆盖，核心交换能力到万兆，桌面终端接入带宽为千兆。并搭建IBM的Flex一体机虚拟平台和VMware组建虚拟化平台保证业务不中断。ERP、PDM、CAPP、TNPM（设备管理）、人力资源管理、刀具管理等信息化系统的相继上线并投入使用为企业生产制造提供了很多便利。这些都为CRM以及移动办公项目的实施奠定基础。
随着公司转型升级完成，在制产品类型达到26类。客户需求的产品类型增多，客户范围变大，随之相关的客户信息和产品信息面临的问题多样化、复杂化。我公司现有ERP中客户关系管理模块具有一定局限性，客户信息管理、售出产品档案、竞品信息、销售目标、业务人员日常事务等都是通过独立二次开发实现的，无法实现统一平台管理，给销售人员带来了工作不便，具体有以下几个方面：
1）使用体验：界面不友好，不能满足个性化需求，操作繁琐，需重复录入信息，销售人员不爱使用，造成数据质量差、销售管理难和预测准确度低等问题。
2）对客户需求相应不够及时：派工、零配件配发等售后服务环节不能及时有效反馈。
3）数据统计分析：对数据统计分析能力、方法、方式有待提升，不能360角度统计展示结果。
4）销售人员的科学管理：不支持移动端实现，接口开发难以实现。
综上所述，公司现有ERP中客户关系管理已不能满足公司发展过程中营销管理需求。客户关系管理面临的新的挑战，随着企业管理理念走向精益，精益营销管理提出全员营销理念，加强用户信息的收集分析，准确把握市场需求变化，提高市场预测的完整性和准确度。精益服务管理提出提升服务质量，在确保服务的及时性和有效性、满足用户服务需求的基础上，优化服务流程，提高服务效率，降低服务成本。我们企业一定要从从等待机会到主动寻求机会，必须借助于智能技术分析及时地调整运营和决策。因此需要重构企业客户关系管理系统，提出合理研究方案并予以实施。
3 新CRM系统重构研究思路及实施方案
3.1 新CRM系统应用建设总体思路
建设思路：把CRM当做一种流程而非单纯的信息化系统，提供技术方式用来收集客户、产品相关的数据信息并且提供组织评估策略决策的数据分析支持，因此建设过程中须对销售业务进行必要的流程重组和组织再造。
建设目标：以“数字化协同营销”为目标，以培育品牌为核心，以订单为导向组织生产，优化各业务流程，从而实现品牌营销、精准营销、服务营销。
主要内容包括：
实现对产品和客户的全生命周期管理，实现以客户、产品为中心的双核管理体系，建立完整的售出产品档案，消除产品销售与售后服务的信息壁垒。
完善以客户为中心的服务模式，提升客户服务和企业运行效率，实现客户服务请求的及时响应与解决，提高客户的满意度；
集成化报表工具，实现客户信息集中统一管理，实现内部共享，提高数据查询效率。对客户、产品、销售、售后等多维度的数据统计分析，实现了数据分析的自动化和智能化，提供的查询清单、报表、图表等，发现二次销售机会，为公司决策提供数据依据；
建立公司销售计划的制定、分配、汇总机制，系统可为公司销售计划的制订提供客户需求等数据参考，提高计划制定的合理性，并对计划执行情况实时汇总、跟踪；
销售过程的规范化、可视化管理，管理层实时掌握业务人员的走访情况与业务进展，规范销售人员行为，提高业务效率，降低业务成本；
基础功能的移动端实现。
3.2 应用部署思路及实施方案
3.2.1总体思路
新CRM系统提供基于Web Service、文件系统、数据库、XML等多种形式的接口方案，可以实现和公司现有业务系统的数据集成。开发框架环境配置JavaScript SDK、. Net SDK、Web Designer，扁平化设计风格。开发以重后台轻前台：即丰富的后台功能、简单的前台操作为主要思想，支持后期扩展，技术架构以. Net为主，配合JAVA、 Html5等新技术实现前端页面，界面美观，提升了用户操作体验。系统整体为B/S架构，实现更好的网络化业务操作。系统支持Oracle数据库，需要与公司现有数据库系统一致。应用服务部署在企业内部服务器上。系统支持各类主流浏览器：IE（8.0以上）、360等（根据浏览器升级情况免费提供系统升级服务）；接口层、应用层可采用数据加密机制来保证数据传输安全。系统可配置性包括部门配置、人员角色配置、模板样式配置、表单配置、报表配置和处理流程的配置等。CRM整体功能结构图如图1所示：
3.2.2 移动CRM方案
为了便于业务开展，CRM除传统web应用外，能支持手机、手持设备、平板电脑等终端，支持IOS、Android等不同操作系统，且移动终端操作性要简洁方便，结合GPS定位等特色功能。
移动CRM与微信集成的优势：搭建快捷，受众多，推广便捷。由于微信具备强大的整合推送功能，不同类型的商品信息可以大量快捷地推送到用户的微信客户端，CRM与微信集成可以实现精准营销，所谓精准营销“就是在精确细分和定位的基础上”将需要传达的信息直接推送给特定的目标客户。[1]不足之处在于数据安全性不好保证，我们属于特定行业，有一定的信息保密性，虽然微信已经逐渐开放了CRM客户关系管理软件的API 接口但微信服务KPI和传播 KPI等关键服务营销监控仍然难于管理[1]，而且开发功能复杂度不确定。
移动CRM作为独立APP端的优势：服务器搭建在企业内部，安全性容易保障，支持主流的Android、IOS系统，采用专门的开发语言编写本地App应用程序，可以保证运行效率和用户交互性，运行流畅。不足之处在于需要另外安装且对手机性能有一定要求，但App的开发和升级的成本较大，后续功能升级的广度有一定影响。单纯是网页（采用Url的方式打开）的移动方式无法利用手机的功能和交互性，因此不作为考虑方案。
鉴于上文论述与微信集成以及独立APP的优劣比较，初步架构思想是采取独立手机端C/S架构的APP。
3.2.3实施方案
实施：通过建立全面、真实、完善的产品、客户数据仓库，对海量数据进行有效组织，通过数据挖掘和数据分析技术对客户进行科学细分与管理，由此可见基础数据完善与真实的重要性，强调一手数据及时准确录入，对于一线业务人员提出了更高要求。数据智能分析：全面深入数据分析、支持管理决策，最终实现“智能服务”。新的CRM系统重构主要分为三个阶段实现，第一阶段重在做好底层搭建，对企业目前在产、已售设备进行数据普查、原有客户信息进行梳理，实现建立基础的客户销售和服务体系，流畅的面向客户的销售运营体系，完整的基础服务管理，准确及时的统计支撑，建立初步的服务意识和服务请求的管理，；第二阶段实现客户为中心的销售管理，完善客户分析，比较完善的渠道管理，比较完善的绩效管理，建立客户服务关怀计划；第三阶段实现“智能服务”，完整的客户管理方法论，完善的品牌和产品战略，完善的销售管理流程，健全的客户忠诚度计划和挽留机制，结合企业智能工厂与智能产品建设，实现“智能服务”。
4 关键技术参数
4.1 主要数据模型设计：
因行业特殊要求，部分核心产品数据必须符合专卖要求，数据库建设必须搭建在本公司内部服务器，保证安全性。产品模型，客户模型，关联表设计。产品与用户均采用多对多的关联对应关系，即一个产品对应多个客户，一个客户对应多种产品。产品和客户均对应多维护字段。数据库稳定，功能顺畅，没有堵塞、丢失数据的现象，能在企业主流操作系统平稳运行，以保证日常办公的正常进行。
4.2 接口设计
软件有开放的集成接口、集成方式多样，系统会预留与其他系统的集成接口，支持与其他系统集成，主要有财务管理NC系统，查询并回传产品开票及回款信息；生产管理ERP系统，查询并回传订单信息和生产进度，包括订单BOM和生产BOM，查询产品入库及发货信息；设计系统PDM，查询产品设计BOM以及主数据信息；人力资源系统，签到打卡，个人销售业绩信息等。主要需要确定接口类型，数据交流流程，数据交换内容以及数据交换频率，具体执行需要了解各系统架构和数据结构规范。主要接口类型如图2所示：
4.3 报表工具
独立报表代码设计器：支持根据后续业务报表样式重新设定报表，及查询纬度、统计纬度的修改设计；
集成功能：支持多异构系统的数据可视化配置实现数据库的关联，并支持通过sql语句或接口获取数据单元，进行可视化编辑；
支持统计分析报表通过可视化配置自动转化成智能分析图表，支持查询清单、报表等。
图表等多种展现方式。
深入数据分析挖掘，可以实现客户数据、营销数据、销售数据、服务数据的全面分析，利用CRM Intelligence模块还可实现BI智能分析，提供EXCEL、WORD/PDF格式的数据导入导出功能。
食品促销活动方案一一、项目背景
中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的发展过程中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。
比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。
小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意，使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。
虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。冬至之后是数九寒天，一年中最冷的日子要来了。老人们常说，这一天不吃饺子，就要冻坏耳朵。热腾腾的饺子，驱走了冬的寒气，也给人们心中增添了一份温暖。
二、指导思想
将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场带来新的亮点和卖点。因为它不是所谓超前的产品，而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。一旦进入市场更易于被人们接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出最新型科技产品—即食泡菜。它继承百年的传统泡菜工艺和配方，用专门设计的泡菜机械设备制成，不仅取代了一些极其繁琐程序，同时还可以随意按泡菜时间的先后顺序生产所需品种。而且无须借助其它捞取工具，避免了污染，从而延长了保存的时间;更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。因此，一经上市定会受到了消费者的青睐，特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。如今即食泡菜已不是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，定会受到许多消费者的青睐。确实是中小投资者小本创业的好项目。小泡菜大文章。依靠做泡菜发财的人真是不少，比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间，就足足赚了400万元。如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元，打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂。
此项目研发，不但考虑了广大消费者的利益，而且也考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。每斤即食泡菜的售价7元-10元，而成本不过百分之三十。又如，日营业额在20xx元左右的餐厅，日销售泡菜近3公斤。还如，一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算，(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。
此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。而且可制成在常温下保质期六个月的产品。不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给消费者带来不少的惊喜和口福。
三、资金投入
1、固定资产(此投资为先期小规模投入)：人民币9万元左右[不包括厂房和压力锅炉(2T)及交通工具]。
2、流动资金3万元。
3、前期筹建金1万元。
4、包装物3万元。
5、市场推广(营销费用)2万元。
6、不可预见费2万元。
四、主要任务和步骤
(一)筹备组建企业，从筹备到试产3-6个月。
(二)可分期、分批投入资金、人员等。由小扩大逐步发展。原则：销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。
(三)做市场应注意的问题(建议)
1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、尽快进入龙头店，带动二级店，并协调好商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。
五、效益分析
(一)年产量：约150吨。
(二)年产值：约210万元(按售价每斤7元计)。
(三)年纯利润：约人民币100万元。
(四)纯利率：约50。
六、项目所需其它条件
人员：10人
厂房：100平方米以上
水：T/h
电：20KW
七、风险预测
此项目属于现代食品工程高新技术。特点：研发期长，技术含量较高，自我保护期长。尤使之较难仿造、伪造和假冒，从而能够保持强有力的竞争力。
结论：固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快，并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润，这种利好的局面。
八、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。
2、以上所述产品系面对中档消费群体。面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格，不失为明智之举。
3、宜采用多个鸡蛋放在多个篮子中的策略。使其产品品种、规格、口味等呈多样化，从而形成强有力的市场冲击力，并可获得丰厚利润回报。
食品促销活动方案二1、推出“优质服务月”活动，提供月饼免费包装服务、月饼(礼篮)免费送货服务、月饼(礼篮)电话订购服务、礼篮赠送服务、代办月饼(礼篮)邮寄服务等，通过加强质检和服务在竞争中取得优势。
促销商品要求
1、月饼要求：
1)月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分高中低三个档次，满足不同阶层顾客的消费需求;
2)要求月饼供应商派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动。
3)8月25日前完成月饼礼篮一条街。
2、礼篮要求：
1)本次促销以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。
2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。
3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。
4)自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。
3、烟酒要求：
1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。
2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“月饼、礼篮”一条街当中。
3)烟酒促销商品：长城红、人头马、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、冲饮、保健品、茶叶
1)冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个，快讯做两个版面。
2)建议促销商品：万基、康富来、喜悦等品牌商品。
5、糖果、饼干、水奶
1)糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。
1)糖果、饼干促销商品可选嘉顿糖果、徐福记、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干货，多选礼品装多推介
3、粮油，建议：金龙鱼、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家杂、调味品正常特价
5、水果要求：
1)季节水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
2)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特价或做少量特价)
3)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。
4)门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。
10、其他生鲜商品要求：
1)中秋两档期快讯都要有1—2个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天
2)三鸟、水产需有特价支持。
促销活动
气氛装饰及企业文化部份
月饼一条街
促销时间：9.1——9.8
活动内容：
各店组织月饼一条街，进行气氛布置。
操作指引：
月饼一条街位置由店内自选。
制作大型喷绘画多幅，置于大门口及买场须装饰地方。
各门店月饼一条街入口处放置拱门一个，拱门的设计与制作由企划部负责。
月饼一条街上空悬挂中秋pop，两边钢丝上悬挂灯笼，。每个堆头上空用彩带拉成交*彩结。
气球若干，组成图案，吊在天花上。(或有企划部拟定多种方案予以参考)
特别说明：店主管根据现场面积大小，组织月饼一条街或堆头陈列。
团购送现金
促销时间：8.1——9.8
活动内容：
活动期间，团购客户，可按购买金额送现金。
操作指引：
团购客户赠送现金金额比例由采购部提供，并由采购部出操作指引。
散装月饼和盒装月饼均可赠送。
顾客凭电脑小票到服务台领取现金。
服务台设立登记本进行登记，具体操作办法由财务部出。
收银员在顾客付款时，必须进行提醒。
食品促销活动方案三一、市场分析。
绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
当前房地产行业受政策影响已陷入萧条期，已由卖方市场转向买方市场。大部分地产企业销售业绩持续下滑，成本不断提升同时面临着资金链断裂的危险。这里面的原因有很多：政策因素、市场因素、决策因素、管理因素等等。其中对于合约管理的好坏也影响着房地产项目开发的顺利进行，特别是在房地产市场萧条期，充满了不确定性，这对合约管理提出了更高的要求。因此，房地产项目的合约管理对房地产项目开发有着重要的意义和深远的影响。
1 房地产项目合约管理的目标及意义：
1.1 房地产项目合约管理的目标：
房地产项目开发目标一般是通过项目开发建设及营销从而取得预期回报及超额利润。而房地产项目合约管理就是紧紧围绕完成项目开发目标而进行的。
具体来说就是在房地产项目通过设定预期利润从而制定开发计划、销售计划、投融资计划等决策后制定合约规划，并以此为目标制定合约签署计划。合约签署后对合约的履约情况、风险情况、实际变动情况进行跟踪管理：分为签约前计划管理、签约后过程管理的全过程管理。
1.2 房地产项目合约管理的意义：
合约管理对于房地产项目开发来说有着重要的意义。不仅为项目顺利开展保驾护航，同时为降低企业风险、树立企业形象、降低企业开发成本、监控项目开发状态等起到积极的作用。其意义体现在企业本身及管理者两方面：
1.3对于企业：
1.3.1 最显而易见的作用是监控企业的经营风险；
1.3.2 企业合同管理的一个最基础的作用是提升企业形象:重合同、守信用是企业最重要的形象；
1.3.3 企业合同管理的一个很重要的作用就是创造经济效益；合同管理通过控制随意的决策，通过对合对方的准确分析判断，通过科学的谈判对策，通过对合同条款的的合理设计，通过对旅行过程中集体问题的妥善处理，通过合法合理的纠纷解决程序，可以最大限度的降低成本，获得最大限度的收益。
1.4对于管理人员：
1.4.1了解项目运行全过程的合同组成；
1.4.2 了解企业项目运营的费用组成；
1.4.3 掌握项目全过程运行状态、进度；
1.4.4 了解企业管理模式、业务组成等。
2 房地产合约的分类：
2.1 根据项目开发过程分为：
2.1.1 项目前期合同：获取土地类合同、融资借款类合同、勘察测绘合同、设计合同等
2.1.2 项目开发期间合同：建安工程类合同、工程监理合同、造价业务委托管理合同等
2.1.3 项目开发后期合同：销售租赁合同、委托经营管理合同等
2.2 根据项目外包策略分为：
2.2.1 自主管理类合同：
2.2.2 业务外包类合同：
3 房地产项目合约管理的思路
合约管理思路：
此房地产项目合约管理思路可以概括为：
3.1 制定项目合约规划的依据：
3.1.1 根据项目可研报告以及投资决策文件，确定项目最高拿地价格，并以此参与项目土地竞标，竞标成功后签订土地使用权转让合同；
3.1.2 方案设计完成后编制项目投资估算文件。根据投资估算文件，确定最少自有资金数额，已经融资方案，确定融资借款类合同的签订安排；
3.1.3 施工图设计完成后编制项目开发进度计划、销售计划、成本控制方案。根据项目开发进度计划，倒排计划，确定最迟合约签订时间完成项目合约规划架构的编制（如下图所示）；
3.1.4 根据项目项目成本方案，确定项目开发个阶段合约的预计合同金额；
3.1.5 根据项目营销、招商方案，确定营销、招商等活动确定合约预计签订时间及金额；
3.1.6 根据项目风险防范方案，确定需要注意防范风险部分的相关合同的预计签订时间及金额。
由以上项目信息完成项目整体合约规划：
3.2 根据项目合约规划的安排推进合约的签订：
3.2.1 合作伙伴的选择：根据合约规划的安排，在预期的时间内先对拟签合同的合作伙伴进行筛选。随着越来越多的项目建成完工，合作伙伴资料库就得以建立，这样每次选择合作伙伴的时候就相对轻松，而且通过项目合约的监控反馈，还能给合作伙伴进行评分，为下一次选择更合适的合作伙伴提供历史参考数据。
3.2.2 明确各个拟签署合同的细节及相关签约要点，如：
建设工程施工合同签约要点
一、工程总包施工合同签订的条件二、签订分包合同的条件三、明晰无效施工合同及其法律后果 四、审查工程承包合同文本 五、明确发包人和承包人的权利及义务六、明晰无效施工合同及其法律后果 七、约定索赔的内容和有关条款
建设工程的初步设计已被批准只能分包部分工程给具有相应资质条件的分包人承包人未取得建筑施工企业资质或者超越资质等级的合同整体性的审查：合法性分析、完备性分析、公正性分析、准确性分析明确发包人权利与义务防范工程承包合同风险索赔范围
------品牌，是市场部的事，我只关心我能完成多少任务；
------广告做的越多越好，我们销售起来就好做多了；
------市场部，就是发发促销品，策划一些促销活动，我与他们打交道就是这些了；
------我们做了很多促销方案，可市场部就是不同意，也不知道他们在想什幺；
------公司每年给我那么多的任务，又不给我支持，我怎么做；
------我们每天工作那么辛苦，哪有时间考虑那么多；
……
可以理解我们的销售人员为什么这么讲，他们面临着企业销售任务的压力，每天在一线忙忙碌碌，应付客户的刁难，处理终端的问题，为了完成销售任务四处打拼。而且销售队伍的不稳定性以及销售人员的频繁流动性都是目前企业普遍存在的现象，空降部队、开发新市场招聘当地销售人员等都是依据企业的扩张需求而必须的，以销售额为重心，以市场占有率为己任成为众多销售人员的主要工作。
一般人都认为：“销售只是做做把产品放到架子上的工作，是广告起了将他们销售掉的作用”。诚然，这种现象是客观存在的，现阶段更多的是强化了广告的作用，销售人员也对广告存在着较大的依赖性，对任务的完不成以企业的支持不到位而寻找借口。其实人员的推销是企业行为当中很重要的一个环节，担负着把企业的产品和服务传递给客户或消费者的任务，是企业最直接的效益创造者。一支有效率、训练有素的销售队伍至少能做出以下四大贡献：一、增加产品的铺货率和产品的陈列效果，加强产品与消费者的接触面；二、收集市场环境和竞争产品的情报，为企业的决策提供依据；三、通过面对面的交流，建立口碑形象，发展潜在消费群体；四、执行企业的各项政策，达成企业的销售目标和任务。
我们很多企业已经在销售队伍的建设和管理上做得很好，实施了包括人员培训、量化考核、报表管理、薪酬激励等各项措施，促使销售人员能发挥更大的潜能。在此过程中，经验型、实战型销售人员占据了主导地位，他们熟悉操作流程，拥有固定的客户网络，能够自如的应对市场上的各项问题，是企业的主心骨。而随着现代市场营销的变革，企业越来越需要数据型、传播型的复合营销人才，他们能够认同企业的文化，了解企业的战略规划，体会品牌的内涵和未来的发展方向，与企业共同成长，对企业有很强的归属感，从而在销售的过程中能够以品牌为核心开展销售工作。
品牌是一个企业的灵魂，决定了企业的今后走向和发展思路，贯穿在整个企业的各项行为当中。品牌的传播包含了广告、销售促进、公共关系、人员、服务等多种形式，其实总的概括来讲可分为人员传播和非人员传播两种，非人员传播由于具有快速、受众面广、夸张的表现力等成为品牌传播的主要表现方式，能够对于品牌的长期形象和短期的快速销售都起到很好的促进效果。而人员传播能够把企业的精神融合于企业的日常行为过程当中，建立良好的口碑印象，这对于销售人员每天接触大量的潜在消费对象更是一个很好的传播机会，如一个地区的合作伙伴得到企业的更好服务，他会影响到周边地区的合作对象，对于企业的市场开发更能快速、方便的实现。现在很多企业已经敏锐的注意到人员传播的力量，开始注重这方面的问题，着手加强销售过程中的品牌管理。
在市场开发阶段
销售人员代表了企业的形象与潜在的客户进行接触，传递企业的政策和发展思路。因此，销售人员的一言一行都代表了企业的行为。根据企业品牌建设的需要，围绕品牌建设的核心，注重自身的形象和素质，促使客户首先从销售队伍的身上看到企业的精神；同时必须寻找能够认可企业经营理念和发展思路、具有共同目标的合作伙伴，不应以能够打款就作为合作的依据，这样不仅仅是对品牌的建设不利，同时也对今后的销售过程中各种弊端留下了伏笔。
我们应抱着让客户信企业，信产品，信市场，信利润、信发展的原则开发客户，从而为产品在市场上的销售建立基础。
在产品铺市阶段
我们应明确企业的品牌定位及品牌发展的策略，制定适合品牌传播的销售渠道进行产品铺市，从而使消费者能在合适的时候、合适的地点能购买到企业的产品，促使品牌的广告资源能获得最大化的传播效果。但我们也不要片面的去追求产品的市场覆盖率，以保证产品的周转速度最快、产品的滞销率最低为原则，加速产品在市场上的流通。
在终端维护阶段
作为企业的品牌对外展示场所，能够最直接的给予消费者视觉上的冲击，同时也起到进一步加深企业品牌印象、产生购买欲望的效果，因而做好终端的客情维护和产品的陈列工作是很多企业非常重视的工作。在此过程中，销售人员是从事着最艰苦、最繁琐的工作，虽然企业为了加强这方面的工作而采取了很多的细化管理措施，但行为上的管理并不能真正的使一线的销售人员能够充分认识到工作的内涵和意义，只有真正让销售人员明确自己工作的目标和工作的重要性，才能充分发挥其工作积极性，使其有意识、有思想的做好自己的销售工作。
在促销推广阶段
销售人员在充分分析市场现状和市场竞争状况的情况之下，围绕企业品牌的核心提出产品的促销推广方案，明确促销的目的和促销对品牌的推动作用。很多销售人员热衷于策划一个轰动性的促销方案，以马上打开市场知名度或提升销量，起到立竿见影的效果并且渴望能获得企业的认可，这本无可非异，但我们应着重考虑到促销的方案是否与企业的品牌诉求点一致，是否提升了消费者对品牌美誉度的认识为目的，来制定促销推广方案，从而达成品牌与促销的一致、协调，也更好的让消费者对企业的品牌获得更深一步的认识。
在售后服务阶段
不同于传统线下服装品牌，线上服装开发更讲究时效性与创新性，这是由线上服装品牌的销售模式所决定的。更快的上新速度、更短的上新周期、更多的服装款式等要求使得线上服装品牌的出款思路也明显地区别于线下服装品牌。对于线下服装品牌，他们通常先会由企划部对收集的所有时尚信息进行分析、整理和归档，然后再根据这些信息来确定最终的企划方案。在该方案中，通常会确定好几大主题版块，然后每个主题版块下又会确定所要应用的面料、辅料信息，出色方案以及服装品类及数量。大的方向确定好后接下来就是设计师根据这个企划方案进行服装产品系列款式和细节设计。然后大家会在所有的服装款式图中投票决定最终要投产的款式，然后进行制版、打样、审版、调坯、出正确样等一系列后续工作。相比线下服装品牌，线上服装品牌的出款思路更加灵活多变。通常，线上服装品牌是多种出款思路并行操作的。首先，设计总监会定下当月出款数量以及完成时间，然后设计师们一起开会讨论，从面料研发部所提供的最新流行的面料中选出大家有感觉的适合公司风格的几款待用。接下来每个组的设计师就开始准备出款，大家出款的思路一般有以下几种方法：
（一）从公司爆款中提取设计点
对于服装电商来讲，“爆款”无疑是一个令人振奋的词汇。因为对于电商，本公司设计师是否能出爆款，每个季度能出几款爆款等结果直接决定了该公司的年效益。一件衣服，能够在所有的产品中脱颖而出，成为爆款，必然有它成功的理由。所以，从以往公司的爆款中着手设计，取优舍劣，巧妙地运用于新款设计中，这无疑是一个最简便而有效的设计方法。对于套用老版，也有两种方法：第一，分析衣服成为爆款的因素，如果款式是关键，那就直接用当下适合该款式的流行面料套此版，一件完全区别于老款的新作品即问世。有过设计经验的人都知道，由于采用了不同的颜色或面料，一件衣服可能会产生迥然不同的效果。例如，两款相同的衣服因为分别使用了金色的PU面料和白色的麻料而将表现出天壤之别的效果。所以，设计师的设计不只体现在寻找设计元素和搭配设计元素上，而是体现在对设计的最终效果的控制上。例如，图1是使用酒红色的超薄TR面料做的一款长开衫，图2是使用浅灰色粗针针织面料做的一款款式完全相同的开衫，前者给人的感觉是舒适、自由、带有地域色彩；而后者则干净、飘逸、时尚感十足！第二，提取爆款的设计点应用于现有设计中。有些爆款服装的卖点并不是由于它无懈可击的款式，而是某一恰到好处的设计元素。如果我们要借鉴这些衣服的设计点，就不是之间用新面料套老版型了，而是要把它的这一设计元素巧妙地应运于新款式设计中。
（二）从公司参考的高端品牌中找灵感
通常，每个公司都有相对的参考品牌，而这些品牌是从与本公司产品风格类似的高端品牌中选取的。每次开发新品前，设计师们都会仔细翻阅参考品牌的产品，尤其是对于那些销量比较好的产品，大家会仔细分析其卖点，提取其精髓恰当地运用于新品开发中。若条件允许，公司也会安排从参考品牌中买版回来参考，经过对样衣在面料、颜色和局部细节做了更改后变为本公司的新品。这样的设计手段在服装设计理论中被称为模仿，有人认为模仿就是抄袭。但是，发明与创造的基础往往又是从模仿开始的。法国的社会学家达鲁多所著的《模仿的法则》一书中阐述了人类社会现象的基础是模仿。发明、传统、流行等都是如此。美国心理学家波鲁特称，作为人类的行动之一，模仿是学习的结果。在这里可以说模仿是学习的出发点，一切从零开始，但同时也应该明确对别人的模仿一成不变会被视为剽窃，而不是真正意义上的学习与创造。从部分模仿开始到创造性的应用，这才是模仿与创造的意义所在。
（三）从秀场、潮人街拍和服装杂志等时尚资讯中提取设计点
对于服装设计师来说，每天翻阅杂志期刊、浏览资讯网站、密切关注大品牌时装会，定期进行市场调研等是必备的课程，因为做这些功课是一个服装设计师了解当前流行趋势与设计元素的直接途径，也是设计师在前期开发获得灵感来源的基础。但是，对于从国际大品牌产品中借鉴设计想法，我们不能一层不变，直接借用，这是由品牌消费群的不同所制约的。而是要精炼地提炼出不同的设计点，如一件衣服在面料上运用了异材质拼接、它拼接的部位以及不同面料的面积比例、它的色彩搭配、它在某个部位加入了流行金属件元素、它的二次工艺等等，这些都是我们可以参考的极为有价值的设计点。我们可以将这些设计点加以提炼、总结并重新组合应用，巧妙地变成自己产品的设计点，这样就达到了借用的目的。如图3是秀场中找到的参考图片，图4是线上服装公司提炼秀场图中领子部位皮条与绳子的元素应用于衬衫设计中，这样一个点的应用，不多也不少，显得简洁，大气，有内容。上面所提到的线上服装品牌设计师新品开发思路基本类似于线下服装品牌设计流程。但由于受线上服装品牌销售模式的制约，决定了线上服装品牌设计师是多种设计思路并行操作的，只有这样灵活变动的设计思路才能满足线上服装品牌开发数量多，上新速度快等要求。下面我们来了解一下线上服装品牌通常可并行操作的设计思路，其主要体现在设计流程顺序的重新排列组合上。有时候，在新一次的产品开发之前设计师手里可能已经有几款已经敲定的款式，等到新一轮的开发开始后，他们就开始做面料和配色方案，一般一个款式他们会做两到三个配色方案，在审版的时候设计师会把这些方案拿给设计总监去审核，然后大家会根据具体情况斟酌后做最终的决定，这样，一件新品就基本敲定了。当然，若在操作过程中出现新的问题，设计师会第一时间跟设计总监去沟通，及时找到解决办法或用其它方案代替，保证开发流程正常进行。以上内容重点论述了线上服装品牌设计师的设计思路和设计中需要注意的问题，由于每个公司各部门和个人的分工不同，不同线上服装品牌公司之间的设计思路与开发流程也不尽相同，有时候为了应对开发过程中的新情况，设计师们也会适时地变动设计思路。所以，对于线上服装品牌公司设计师的设计思路仍需进一步研究与完善，这样才能在竞争日趋激烈的线上服装品牌公司中占得一席之地！
作者:高秀珍 齐德金 单位:天津科技大学
一、改变合同签订人，享受免征营业税政策
【例1】东南建筑设计公司本年接受明月房地产开发有限公司委托为其设计50幢商品房，双方签订建筑设计合同约定建筑设计收费为12000万元， 东南公司营业税税率为3%，东南公司在中国境内提供应税劳务应缴纳营业税＝12000×3%＝360(万元)。
【纳税筹划思路】对于以上案例进行纳税筹划，纳税筹划所依据的税收文件为国税发［1994］214号“国家税务总局关于外商承包工程作业和提供劳务征收流转税有关政策衔接问题的通知”的规定：外商接受境内企业的委托，进行建筑、工程等项目的设计，除设计开始前派员来我国进行现场勘察、搜集资料、了解情况外，设计方案、计算、绘图等业务全部在中国境外进行，设计完成后，将图纸交给中国境内企业，对此种情况，可视为劳务在境外提供，对外商从我国取得的全部设计业务收入，不征收营业税。
【纳税筹划方案】按上述文件规定，可制定筹划方案：东南公司改变合同签订人，由其设在国外的全资建筑设计子公司东华公司与明月公司签订建筑设计合同进行建筑设计，具体建筑设计业务由东华公司在中国境外进行，这样一来提供应税劳务发生在境外， 东华公司可享受免征营业税360万元。
二、利用股权转让置换不动产，享受免征营业税政策
【例2】丰田公司与华海公司签订房产置换协议，丰田公司将自建2幢办公楼价值1600万元与800万元现金与华海公司置换其自建价值2400万元的职工宿舍楼， 在置换过程中，丰田公司应缴纳销售不动产营业税＝1600×5%＝80（万元）， 华海公司应缴纳销售不动产营业税＝2400×5%＝120（万元）。
注：以上营业税计缴系根据财税［2003］16号“财政部 国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知 ”规定：单位和个人销售或转让其购置的不动产或受让的土地使用权，以全部收入减去不动产或土地使用权的购置或受让原价后的余额为营业额计缴营业税。按此文件规定，自建不动产和外购不动产在销售纳税时是有区别的，外购不动产在销售时实行余额纳税，自建不动产在销售时没有减除的规定，应以购买者支付给纳税人的全部价款和价外费用作为营业额计缴营业税。本案例所置换房产为自建不动产，应按销售价作为营业额全额计缴营业税。
【纳税筹划思路】对于以上案例进行纳税筹划，纳税筹划所依据的税收文件为财税［2002］191号“财政部、国家税务总局关于股权转让有关营业税问题的通知”规定：以无形资产、不动产投资入股，参与接受投资方利润分配，共同承担投资风险的行为，不征收营业税，并对股权转让不征收营业税。该通知从2003年1月1日起执行。
【纳税筹划方案】按上述文件规定，可制定筹划方案：丰田公司与华海公司签订投资协议，丰田公司将办公楼作价1600万元与800万元现金合计2400万元投资到华海公司，暂时成为华海公司股东，并在协议中注明参与接受投资方华海公司利润分配，共同承担投资风险，同时办理办公楼过户手续，待华海公司办理完工商变更手续后丰田公司将2400万元股份全部转让给华海公司原股东，丰田公司可免缴营业税80万元。
采用同样方法，华海公司与丰田公司签订投资协议， 华海公司将职工宿舍作价2400万元投资到丰田公司，暂时成为丰田公司股东， 并在协议中注明参与接受投资方丰田公司利润分配，共同承担投资风险，同时办理职工宿舍楼过户手续， 待丰田公司办理完工商变更手续后将2400万元股份全部转让给丰田公司原股东， 华海公司可免缴营业税120万元。
三、利用公司分立，享受免征营业税政策
【例3】红旗建筑安装工程公司共有职工300人，其中安置自主择业的军队转业干部10人，本年建筑安装工程收入6000万元，红旗公司应缴纳营业税＝6000×3%＝180（万元）。
【纳税筹划思路】对于以上案例进行纳税筹划，纳税筹划所依据的税收文件为财税［2003］第026号“ 财政部 国家税务总局关于自主择业的军队转业干部有关税收政策问题的通知”：为安置自主择业的军队转业干部就业而新开办的企业，凡安置自主择业的军队转业干部占企业总人数60%（含60%）以上的，经主管税务机关批准，自领取税务登记证之日起，3年内免征营业税和企业所得税。自主择业的军队转业干部必须持有师以上部队颁发的转业证件。本通知自2003年5月1日起执行。
另外根据国税函［2006］第493号“国家税务总局关于劳务承包行为征收营业税问题的批复”规定：建筑安装企业将其承包的某一工程项目的纯劳务部分分包给若干个施工企业，由该建筑安装企业提供施工技术、施工材料并负责工程质量监督，施工劳务由施工企业的职工提供，施工企业按照其提供的工程量与该建筑安装企业统一结算价款。按照现行营业税的有关规定，施工企业提供的施工劳务属于提供建筑业应税劳务，因此，对其取得的收入应按照“建筑业”税目征收营业税。
【纳税筹划方案】按上述文件规定，可制定筹划方案：红旗建筑安装工程公司投资开办新全资子公司红星建筑安装工程公司与红叶建筑安装工程公司，分离自主择业的军队转业干部10人和6名管理人员在红星建筑安装工程公司，其余284人在红叶建筑安装工程公司，红星建筑安装工程公司专门从事建筑安装工程总承包业务，然后将施工工程劳务业务部分分包给红叶建筑安装工程公司，红星建筑安装工程公司本年建筑安装工程总承包业务收入6000万元，分包给红叶建筑安装工程公司劳务分包业务收入1000万元，红星建筑安装工程公司安置军队转业干部比例＝10/16×100%＝62.50%，由于安置军队转业干部比例超过60%，根据财税［2003］第026号文件规定，可享受3年内免征营业税。红叶建筑安装工程公司劳务分包业务收入1000万元，应缴纳营业税＝1000×3%＝30（万元），经税收筹划后两公司合计少缴营业税150万元，此外，红星建筑安装工程公司根据财税［2003］第026号文件规定还可享受3年内免征企业所得税优惠政策。
四、改变合同经济业务内容，适用营业税税率，降低税负支出
【例4】新华商场为增值税一般纳税人，适用增值税税率为17%，本年向货物供应商收取与销售额挂钩管理费收入合计500万元。新华商场取得管理费收入应缴纳增值税＝500/1.17×17%＝72.65（万元）。
【纳税筹划思路】对于以上案例进行纳税筹划，纳税筹划所依据的税收文件为国税发［2004］第136号“国家税务总局关于商业企业向货物供应方收取的部分费用征收流转税问题的通知 ”规定：一、商业企业向供货方收取的部分收入，按照以下原则征收增值税或营业税：（一）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税。（二）对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。二、商业企业向供货方收取的各种收入，一律不得开具增值税专用发票。三、应冲减进项税金的计算公式调整为：当期应冲减进项税金＝当期取得的返还资金/（1＋所购货物适用增值税税率）×所购货物适用增值税税率。四、本通知自2004年7月1日起执行。
【纳税筹划方案】按上述文件规定，可制定筹划方案：新华商场与货物供应商签订货物装卸劳务合同，规定新华商场为货物供应商按货物供应量提供货物装卸劳务服务，收取货物供应商货物装卸上架费500万元。由于货物装卸上架费与商品销售量、销售额无必然联系，只与货物供应量有关，且商场提供了装卸劳务，则货物装卸上架费500万元不视为平销返利，可按营业税的适用税率征收营业税，新华商场应缴纳营业税＝500×3%＝15（万元），减少税收支出57.65万元。
五、分解营业额，降低营业税负支出
【例5】大地房地产开发集团公司准备对其开发的商铺采用售后返租方式销售，业主购买商铺时与大地公司同时签订商铺买卖合同与委托出租房屋合同，由大地公司统一对外租赁商铺，大地公司每年支付业主商铺租金200万元，大地公司对外租赁商铺取得租赁收入280万元，大地公司应缴纳租赁收入营业税＝280×5%＝14万元。
【纳税筹划思路】对于以上案例进行纳税筹划，纳税筹划所依据的税收文件为财税［2003］第016号“财政部 国家税务总局关于营业税若干政策问题的通知 ”第十九条规定：从事物业管理的单位，以与物业管理有关的全部收入减去代业主支付的水、电、燃气以及代承租者支付的水、电、燃气、房屋租金的价款后的余额为营业额。因此，对于物业管理企业代收的房屋租金不征收营业税，对其从事此项业务取得的手续费收入应当征收营业税。
【纳税筹划方案】按上述文件规定，可制定筹划方案：大地公司与业主签订商铺买卖合同，由其下设的大地物业管理公司与业主签订委托出租房屋合同，出租房屋合同中规定商铺租赁收入280万元由大地物业管理公司收取，其中支付业主租金200万元，代收手续费收入为80万元。物业公司代收280万元商铺租赁收入不需征收营业税，只就代收手续费收入80万元缴纳营业税＝80×5%＝4（万元），比筹划前减少营业税支出10万元。
六、找准兼营项目税负平衡点，合理实施纳税筹划
企业在兼营不同税种业务时，按照税法规定应分别核算各项业务的销售额，未分别核算的从高适用税率。对于增值税纳税人而言，兼营非应税劳务是指纳税人在销售货物的同时，兼营属于营业税征收范围的劳务。按增值税税法规定，纳税人兼营非应税劳务的应分别核算销售货物或应税劳务和非应税劳务的销售额，不分别核算或不能准确核算的，应一并征收增值税。即为非应税劳务部分销售额分别核算缴纳营业税，非应税劳务部分销售额不分别核算缴纳增值税，而营业税与增值税计算依据和适用税率差别较大，导致企业税负差别较大，通过计算可抵扣进项税额与非应税劳务销售额的比率，可找出兼营非应税劳务中营业税与增值税的税负平衡点，然后根据税负平衡点进行兼营非应税劳务核算形式的筹划，可起到降低企业税负的目的。
兼营非应税劳务中增值税与营业税的税负平衡公式可按如下方式确定：
非应税劳务部分销售额应缴纳增值税税额＝销项税额－可抵扣进项税额＝非应税劳务销售额/（1＋增值税税率）×增值税税率－可抵扣进项税额
非应税劳务部分销售额应缴纳营业税税额＝非应税劳务销售额×营业税税率
平衡公式为：
非应税劳务销售额/（1＋增值税税率）×增值税税率－可抵扣进项税额＝非应税劳务销售额×营业税税率
税负平衡点为：
可抵扣进项税额/非应税劳务销售额＝增值税税率/（1＋增值税税率）－营业税税率
根据以上税负平衡公式可看出：
1.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率等于税负平衡点时，非应税劳务部分缴纳的增值税与营业税相等；企业可分开核算，也可不分开核算；
2.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率大于税负平衡点时，非应税劳务部分缴纳的增值税小于营业税，企业应选择不分开核算，非应税劳务部分以缴纳增值税为好；
3.当非应税劳务部分可抵扣进项税额占非应税劳务销售额比率小于税负平衡点时，非应税劳务部分缴纳的增值税大于营业税，企业应选择分开核算，非应税劳务部分以缴纳营业税为好。
根据不同的增值税与营业税税率计算的兼营非应税劳务税负平衡点如表1：
表1兼营项目税负平衡点分析表
现举例测算税负平衡点公式准确性如下：
【例6】海林建筑材料公司为增值税一般纳税人，本年销售建筑材料不含税收入为100万元， 销售建筑材料允许抵扣进项税额13.60万元，另承接装饰业务，取得装饰劳务工程款20万元， 装饰业务用材料允许抵扣进项税额1.36万元，该案例中非应税劳务部分可抵扣进项税额占销售额比率＝1.36/20＝6.8%，小于税负平衡点11.53%，企业应选择分开核算，非应税劳务部分以缴纳营业税为好。具体测算如下：
1．采用不分开核算形式计算应缴纳的税金：
应缴纳增值税税额＝100×17%－13.60＋20/(1＋17%)×17%－1.36＝4.95（万元）；
2．采用分开核算形式计算应缴纳的税金：
应缴纳的增值税税额＝100×17%－13.60＝3.40（万元）
应缴纳的营业税＝20×3%＝0.60（万元）
采用分开核算形式应缴纳的税金合计＝3.40＋0.60＝4（万元），比不分开核算形式减少税金0.95万元，故非应税劳务部分采用分开核算形式计算应缴纳的税金有利。
如上例中装饰业务用材料允许抵扣进项税额改为2.38万元，
该案例中非应税劳务部分可抵扣进项税额占销售额比率＝2.38/20＝11.90%，大于税负平衡点11.53%，企业应选择不分开核算，非应税劳务部分以缴纳增值税为好。具体测算如下：
1．采用不分开核算形式计算应缴纳的税金：
应缴纳的增值税税额＝100×17%－13.60＋20/(1＋17%)×17%－2.38＝3.93（万元）
2采用分开形式计算应缴纳的税金：
应缴纳的增值税税额＝100×17%－13.60＝3.40（万元）
应缴纳的营业税＝20×3%＝0.60（万元）
采用分开方式计算的应缴纳的税金＝3.40＋0.60＝4（万元），比不分开核算形式增加税金0.07万元，故非应税劳务部分采用不分开核算形式计算应缴纳的税金有利。
