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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国际市场资源战略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词] 民营企业 国际市场 营销战略
一、民营企业进入国际市场的必要性
从历史上看，民营企业在国际经济发展中起到了重要的作用。它作为国民经济的重要组成部分，一方面为社会提供了广大的就业机会和渠道，另一方面是出口创汇和地方财政税收的主要来源，同时也是活跃市场、推动市场发展的基本力量。在国际化、全球一体化发展中，民营企业将仍然发挥着巨大的作用。因此，民营企业有必要也应当成为经济国际化进程中的一支重要力量。
从现状看，全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购，都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此，在这种情况下，民营企业不得不走出国门，积极主动地参与国际竞争。
从经济学理论上看，参与国际分工是有效利用生产力，使得国际化分工更为合理，从而使得资源得到更加充分利
用。因此，民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。
二、民营企业进入国际市场的SWOT分析
1.民营企业优势分析
(1)组织结构简单，管理层次少，对信息的共享程度高。
(2)信息传递速度快，反应敏捷。
(3)决策层的决策迅速有效，对市场机会把握能力较快。
(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。
(5)经营方式灵活，适应能力强，转变速度快。
2.民营企业劣势分析
(1)获得资金的途径少，一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。
(2)产品一般不具有核心竞争力，研发力量不足，技术改进能力差。
(3)没有规范完整的管理体系，管理水平低。
(4)个人决策较多，难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。
3.民营企业的机会分析
(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。
(2)利用各国经济发展的差异，延长企业产品的生命周期，寻求新的增长点。
(3)有利于提高产品和企业的知名度，同时通过国际竞争提高产品质量，增强企业竞争力。
(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验，推动企业的长远战略发展规划。
4.民营企业的挑战分析
(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。
(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。
(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。
(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。
从以上民营企业的SWOT分析中可以看出，尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战，但只要选择合适的战略和策略，根据自身情况制定有效的方法，充分发挥自身的优势，必将在国际市场中占有一席之地。
三、民营企业国际营销理论及其启示
1.国际产品生命周期理论及其启示
(1)国际产品生命周期理论
国际产品生命周期理论，是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的，理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行，其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段：
①新产品阶段：这一阶段通常是首先在发达国家市场出现，创新国企业凭借产品的技术优势，垄断新产品的国际市场。
②成熟产品阶段：随着国内外市场对产品需求的增加，产品定型、技术扩散，国内外出现众多生产商，产品进入成熟阶段。
③标准化产品阶段：这一阶段中，产品及其生产技术已趋标准化，创新国技术优势已经丧失，生产成本因素开始起主要决定作用。
由此可见，国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段，相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。
(2)国际产品生命周期理论的启示
国际产品生命周期理论，要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础，还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示：
①进入目标市场区域时，善于利用产品国际市场生命周期不同阶段之间的技术差和时间差。
②加强技术创新，延长产品生命周期。
③结合产品在不同国家的发展阶段，选择合适的营销策略。
2.战略营销理论及其启示
(1)战略营销理论
战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔・波特研究和归纳提出，他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种：成本领先战略，差异化战略和集中战略。
①成本领先战略：即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位，并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价，那么它将成为行业中高水平的经营者。
②差异化战略：努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业，获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。
③集中战略：实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础，选择行业中的一个或一组细分市场，通过实施此战略来挤走其它竞争者。
(2)战略营销理论启示
战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时，应结合自身企业实际情况和目标市场的状况，选择适合自己的战略或组合战略，而切不可简单地选择价格战，而是更多重视和借助于非价格因素。
①对本公司产品应有清晰的地位，并对企业产品进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。
②民营企业在进入国际市场时，应从自身资源出发，要将企业有限的资源用到最有优势的项目上，在局部战场中形成相对优势。
四、民营企业进入国际市场策略
1.市场准入阶段
一般来说，民营企业在开始涉足国际市场时，应考虑以下几个问题：
(1)是否要进入国际市场；(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场
只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题，才能稳健地开拓国际市场。
2.市场占有阶段策略
民营企业在经过市场准入阶段之后，已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解，并已选定了企业进入市场的产品，下一步是通过多种策略占领目标市场，提高市场占有率。
(1)市场填补战略：选择易于被大部分企业忽视，但有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势，拾遗补漏，填补市场需求的不足，打击自己的品牌，提高市场占有率。
(2)市场集中战略：即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上，做到“小而精，小而专”，使其在局部市场中占有强势地位，占据市场份额。
(3)协作联营战略：即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约，可选择协作联营战略，与其它企业组成企业集团，形成联合优势。
(4)技术创新战略：由于民营企业无法像国际大公司那样投巨资进行技术开发、创新，但可以注重对批量小的专用产品或适用性技术的开发，并采用相关法律对其进行保护，在产品上做到差异化技术创新。
3.市场稳定阶段策略
民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后，已占据一定的市场份额，必将受到其它竞争者的冲击。因此，维护现有市场，制定行之有效的市场防御战略就十分重要。
(1)努力降低成本，提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时，已经形成一定的规模效应，应充分利用规模效应带来的成本下降，降低产品销售价格。
(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业，已在行业中具有一定的影响力，应注重对行业标准的制定，提高行业准入门槛，减少竞争对手的加入。
(3)加强技术创新，提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段，已完成了原始积累。为此，应投入部分资金用于对产品的技术创新，唯此才可提高产品的自身竞争力，才能立于不败之地。
随着国际化趋势的不断加强，民营企业与国际企业之间的合作和竞争已迫在局睫，民营企业唯有主动出击，苦练内功，方能在“与狼共舞”中做到游刃有余。
参考文献：
[1]菲利普・科特勒著，市场营销管理(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年
[2]项保华著:企业战略管理，科学出版社，1994
[3]庞跃辉著:中国企业怎样打入国际市场，中国商人，2000
关键词：供销合作社；国际化；路径
基金项目：安徽省人文社会科学基地研究项目（SK2013B003）；安徽财经大学基地项目“供销社发展中的国际化问题研究”
中图分类号：F324.9 文献标识码：A
原标题：供销合作社国际化路径研究
收录日期：2014年9月16日
一、供销合作社进出口现状
2013年供销系统销售总额为32，128.5亿元，同比增长24.2%。2013年进出口总额580.6亿元，同比下降6.2%。其中，进口额227.5亿元，下降27.8%；出口额353.1亿元，增长16.2%。进出口额占销售总额的比重为2.52%，出口额占销售总额的比重为1.81%，进口额占销售总额的比重为0.71%。由此可见，供销系统对国际市场的关注较少，国外市场开发潜力巨大。
二、供销社组织的特殊性与国际化优势
（一）充分发挥供销总社组织优势，树立良好国际形象。截至2013年12月底，全系统共有各类法人企业18，699个（不含基层社）。其中，省社所属企业921个，省辖市社所属企业3，002个，县社所属企业13，933个。有基层社21，769个，其中集体企业17，376个，有限责任公司780个，股份有限公司598个，股份合作公司1，706个，农民合作社757个，其他552个。平均每个经营实体进出口额为143.5万元。
供销合作总社与各经营实体之间或有控股关系，或有参股关系，或有行政管理关系，是国际合作社联盟（ICA）副主席国和亚太地区主席国，此优势是其他企业、集团甚至是跨国公司无法比拟的。在帮助下属企业树立国际形象，搭建进出口商品渠道上，供销总社具有独特的优势。
（二）改变只促进国际交流现状，要直接参与国际贸易主业务链。供销总社在促进国际交流方面做出了突出贡献，参加经贸合作研讨会、举办国际性的农产品交易会、推动农业投资和技术合作等。但是，供销总社其实一直游离在国际贸易主业务链之外，只是起推动、促合的作用，是以第三方身份出现的。然而，供销总社更应将自身视为国际贸易中的经营实体，伴有事业单位的职能，这也正是供销总社的优势所在，即可以以自身信誉和官方名誉做担保，促进下属企业开拓国际市场。
（三）整合国内外资源，促进社属企业国际贸易。供销社系统的优势在于对下属经营实体的组织优势，对内可以有针对性地展开国际贸易知识培训，初步整合国内优势资源，按照国际标准打造具有国际影响力的产品。可通过供销社系统协同各下属企业，统一品牌，突出优势，推向国际市场。供销总社也可发挥与国际组织交流的优势，将国际信息介绍到国内，将渠道搭建到国外。以供销总社为总平台，了解国外市场，铺设商品营销渠道。
（四）瞄准国际市场，建立电商平台。供销总社的电商平台应瞄准国际市场，将ICA所属企业作为主要成员对象，打造ICA企业国际电商平台。为ICA成员企业国际贸易服务，这是区别于其他电商平台的所在，也是供销总社开展国际电商平台的优势。
三、供销社国际化战略选择
（一）初期以进出口为主，长期以资本整合为主。由于供销社系统主要以国内市场为主，且以农产品交易为主要业务。国际化稍显落后。社属企业的国际化视野和知识较为缺乏。供销社国际化战略初期，可以进出口为主要业务。先由供销总社整合系统内优势产品，统一品牌和标准，改变单打独斗的局面，以供销总社的国际化影响力，打开国际市场，寻找国际商和经销商。同时，应尽快建立国际合作社电商平台，以此促进国际合作社组织产品贸易。
长期内，供销社应立足整合国际资源，吸引国际资本，或推动资本进入国际市场，重视资本在农业及其他产业中的主导力，参与重大合作项目的投资、开发。
（二）不以贴牌为主要路径，以多种形式进入国际市场。我国20世纪80年代开始，企业进入国际市场的主要途径是“贴牌”，我国劳动力成本不断上升，“贴牌”战略必须转型。供销社应以产业链整合为优势，打造价值链上端产品，力争处于“微笑曲线”的上游。
供销社可以“并购”、“合资”、“控股”、“电商”、“代购”等多种形式进入国际市场，代工只是其中一种形式，且已成明日黄花。供销社应以打造优势品牌为主要目的，以整合系统内资源为主要手段。
（三）重视国际化人才培养，加大系统内国际贸易培训。人才战略是任何战略的基础和关键，供销社国际化道路是个长期的过程，只有人力资本的积累才能促进长期的发展。系统内的组织优势为人才培养提供了基础。国际化人才培养与其他业务培训不同，必须有针对性地进行培训，而不需要所有社属企业都参与。这样做既能节约成本，又能增强培训效果。制定人才培养五年期战略规划，以实际操作为主要培训方式，开拓社属企业管理人员视野、提升管理人员国际化认识。
关键词：工业产品 汽车零部件 本土化 国际营销
一、本土化国际营销的研究现状
国际营销战略本土化指为每个市场使用量身定做的产品、价格、分销和促销计划（Shoham， 1996）。
在国际营销文献中，本土化指营销计划和营销流程两个方面。营销计划与营销组合变量相关联，而营销流程指帮公司开发和实现营销计划的工具。Hill 和 Still 建议跨国公司对营销战略根据东道国的习惯和文化的不同进行调整以增强市场地位。
Boddewyn和Picard （1986） 声称有三个标准化的障碍：（1）喜好、习惯、规章和技术要求的国家差异，（2）竞争，（3）国际市场的经济条件。
科特勒（1986） 叙述了国际市场中的三大本土化的推动力量：（1）不同国家对于特殊产品特色的不同客户要求，（2）国际市场中客户购买习惯和资源的不同，（3）环境的不同，比如政府规章、天气和国际市场的竞争。
本土化营销战略有三个主要推动力。价格歧视在国家间的同质性低于国内的水平时发生。
支持本土化战略的人宣称尽管全球一体化趋势，不同国家的维度有必要对公司的营销战略进行本土化调整以适应每一个外国市场的不同特质的环境（Terpstra & Sarathy， 2000）。
Yip（2003）强调全球化营销不是营销流程的标准化。营销组合的因素比如产品设计、产品的品牌、广告、促销和分销应该是灵活的，部分因素可以比其它更全球化。
营销战略的标准化受公司、产品、工业、和环境因素的影响（Cavusgil et al.， 1993）。
总之，国际营销战略的本土化指客户化产品、价格、促销和分销策略。调整策略的主要推动力是定位、冲突理论和战略灵活性。
二、本土化国际营销的影响因素
1.公司因素
国际经验指公司作为国际业务的一员累积的经验水平（Cavusgil&Zou，1994）。国际经验允许公司根据不同市场的不同之处，用一个修正过的营销战略来对不同国际市场的特质做出反应。
产品种类指国际市场的产品是工业品还是消费品（Akaah，1991）。在营销文献中达到共识的是消费品比工业产品比更适合本土化市场战略，因为消费品对文化更敏感（Akaah，1991）。工业品一般满足公司同质性的需求而消费品满足个人独特需求（Johnson&Arunthanes，1995）。
2.工业因素
技术含量。技术含量低或传统产品如衣服、食物、化妆品、家用清洁用具较为适合本土化营销战略，因为此类产品更加敏感，受每个国家顾客的口味、风俗和习惯的影响（Cavusgil&Zou， 1994）。
竞争程度。国际贸易中必然存在竞争，公司需要调整国际营销战略来精确满足顾客的口味和需求，以便比竞争者获得更有利的地位（Cavusgil，1993）。
3.出口市场因素
政府规章。政府规章如产品标准、专利、关税、非关税壁垒和政府参与度会影国际营销战略的各个方面，所以有必要在国际市场中调整营销策略（Jain，1989）。
文化差异。文化定义为使用文字或其他方式对整个社会的传承，包括传统、习惯、宗教、文化、艺术和语言（Jeannett & Hennessey，2001）。在国际环境中，营销经理要理解文化对国外市场的消费习惯产生的影响，因为这会影响国际营销战略（Jeannet & Hennessey，2001）。
经济差异。Buzzell（1968）认为国内外经济阶段和工业发展的差异会对营销战略的调整程度有影响。特定市场的经济发展对消费者可接受价格产生限制，这也阻止公司使用相同价格策略（Baalbaki & Malhotra，1993）。
原产国的相对形象。原产国的相对形象指生产场所对产品评价所影响的程度（Albaum， Strandskov， & Duerr，2002）。原产国使顾客对产品的感知和评价产生影响（Baalbaki & Malhotra，1993）。
自然条件。国家的自然条件指气候、地理、资源、住宅和办公大楼的尺寸（Jain，1989）。本国和外国市场的差异影响标准化营销战略的可能性（Jain r，1989）。市场间的气候差异迫使公司使用本土化国际营销策略来适应当地市场条件，并引起产品调整和价格调整（Cavusgil，1988）。
市场结构。市场结构指用于创造、开发和服务的机构和功能，包括零售商、批发商、销售中介、仓储、运输、信用、媒体及其他（Jain，1989）。营销计划的标准化程度受市场结构的可得性和表现的限制。
三、本土化国际营销的路径
1.对跨国公司的产品进行本土化，首先可将总体产品特征分为外部特征和内部特征。其次研究包装的要素，如外观、尺寸、颜色、型号；再次要关注标签，包括语言、标志、文字、指导；最后分析品牌要素如名字、语言、商标、布置等。
2.在海外市场一般来说调整程度最大的是与产品特征相关的要素，如研发、质量和特性（Baalbaki and Malhotra r，1995）；包装是改变的第二大领域（Hill and Still， 1984）；第三大领域是标签（Hill and Still， 1984； Ward 1973）；另外，跨国公司试图改变产品的尺寸，这样费用最低，易于制造，最终目标是保持价格优势和海外市场。（Kacker， 1972； Ward， 1973）。
四、本土化国际营销及路径的小结
国际营销战略的本土化指客户化产品、价格、促销和分销策略。调整策略的主要推动力是定位、冲突理论和战略灵活性。在标准化国际营销不适合的情况下，本土化国际营销是必然选择。花最小的成本，冒最小的风险，适当对产品内外特征、包装、标签、品牌等要素进行调整，赢得海外市场顾客的满意，这是进行国际营销的一个重要途径。
参考文献：
[1]Alashban， A.A.Hayers，L.A Zinkahan， G.M.&Balazs， A.L.（2002）. International brand-name standardization/adaption： Antecedents and consequences. Journal of International Marketing. 10（3），22-48
[2]Baalbaki，I.B.，Malhotra， N.K.（1995）. Standardization versus customization in international marketing： An investigation using bridging conjoint analysis. Journal of the Academy of Marketing Science， 23（3）， 182-194
关键词：项目化教学；高职；国际市场营销；课程设计
中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）01-0213-02
教育部2006年出台的《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出了“要积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式，把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，带动专业调整与建设，引导课程设置、教学内容和教学方法的改革”。工学结合的高职人才培养模式是一种以应用型职业人才培养为主要目的的教育模式。而项目教学是贯彻工学结合的教育理念，开展工学结合教学模式的重要策略和方法。
一、高职项目化教学的特点
1.项目教学充分体现以学生为中心的现代教学理念。在传统的课堂教学中，教师是整个教学活动的中心，学生只是被动的接受老师所传授的知识，知识的输入和输出并没有存在一个质的飞跃。在项目教学中，老师是主导，学生是核心，学生会通过项目的实施，掌握自己所学的知识和技能，并在项目实施过程中，不断学习和克服困难，最终完成项目任务，让学生在自己动手实践的过程中完成知识和技能的提升。
2.项目教学能将学习目标和社会工作岗位需求结合在一起。高职教育注重学生技能的培养，而这种技能的培养就需要充分关注社会工作岗位需求，项目教学能够将所学知识和目标与社会工作岗位需求结合在一起，提升学生融入社会的能力。
3.项目教学能体现培养学生的创造性。项目教学本身就是一种创造性学习。在特定的情境和过程中培养学生的创新意识、创新精神和创造才能。在项目实施的过程当中，学生会触碰到很多课本中没有的知识，需要学生不断地变换思维方式去认识问题、分析问题和解决问题，需要学生大胆地去想象，提出创造性的见解。而且项目教学的结果相对学生自己来说可能是首次发现的知识，结果主要不是知识的积累，而是创新能力的提高。
4.项目教学能带动学生更多的自主性、积极性和趣味性。在项目教学的实施过程中，尤为重要的环节是学生小组讨论，确定感兴趣的项目主题，并自主决定用何种策略、何种方式、何种方法，最充分地利用所获得的各种资源开展项目的具体工作，并制订完成项目的具体实施方案。所以，从策划到实施整个过程都需要学生自主做出选择。在开展项目时，由于知识与工作任务紧密联系，他们能够看到所学的知识对于完成工作任务的有效性，能够极大地激发他们的学习兴趣，使他们更有积极性的投入到项目的策划和实施过程当中。
二、高职项目化教学设计的原则
1.以学生为中心的原则。在项目教学中，学生是项目任务完成的主体，教师主要起指导、辅助、协调和监督的作用，学生通过自己所学的知识和技能参与项目任务的实施，在项目任务的实施过程中学生也通过不断学习和实践克服项目任务中的困难，最终完成项目任务。
2.以实践为中心的原则。项目教学旨在将实践引入教学中，使学生主要通过实践来掌握知识和技能。在项目开发设计中，要尽量设计一些实践性强的项目任务，让学生自己去探究和学习知识，使学生在知识的学习过程中体验学习研究的乐趣，掌握学习和工作的方法。
3.开放性原则。在项目开发过程中需要教师、学生、企业人员、家长等一起参与，多方参与可以大大提高项目的实践性、科学性和可行性。在项目完成后，教师和学生可以根据项目完成中出现的各种情况对项目进行重新调整修订，使项目在执行过程中操作性、科学性更强。
4.适度性原则。项目教学也应该综合考虑项目任务实施的各种资源条件，比如时间、场所、教师、学生、社会资源、项目费用等，应该预测项目实施中所需要的资源以及各种资源的限制。
三、高职国际市场营销的项目化教学课程设计
国际市场营销是市场营销在国际市场的延伸。随着我国加入WTO，更多的国际营销企业走进来和更多的我国跨国公司走出去，使得对国际营销方面人才的需求越来越多。通过本课程学习，帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的国际市场营销实战才干，使学生能运用所学的理论知识，具备进行国际市场营销策划的能力；具备进行国际市场研究的能力；具备制定国际经营战略，选择国际目标市场并进行市场定位的能力；具备进行国际市场产品决策、定价决策、分销决策、促销决策等方面的能力；提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力和实践能力。所以，根据我们的教学目标，主要设置以下十个项目。
项目一 国际营销观念认知
项目目标和要求：通过本项目的学习能将营销活动运用于生活，能举例说明国际市场营销观念，能够对国际市场营销职业活动有整体的认识。本项目要求学生通过调查沃尔玛国际营销中的营销观念或者调查星巴克的社会责任执行情况，进一步了解企业的国际营销观念。
项目二 国际营销环境分析与认知
项目目标和要求：通过本项目学习，能举例说明宏观环境对国际市场营销活动的影响，能举例说明微观环境对营销活动的影响，能对国际市场营销环境分析工作有整体认识。本项目要求学生选择一个国际营销企业，分析这个企业所面临的国际营销环境。
项目三 国际市场购买者的认识与分析
项目目标和要求：通过本项目学习，能够认识国际市场的购买者，能列出购买者的影响因素，能举例说明国际市场购买者的购买决策过程对营销的影响。本项目要求学生搜集资料比较分析中国香港、日本、美国等国家的消费者购买特点。
项目四 国际市场进入战略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能认识进入国际市场的战略要素，能对进入国际市场的模式进行分析，能对影响国际进入模式选择的因素进行分析。本项目要求学生搜集资料研究迪斯尼进入香港市场的模式。
项目五 国际目标市场战略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能认识国际市场细分的意义，能设计市场细分方案，根据项目要求进行国际市场细分，能认识市场定位，组织国际市场定位工作。本项目要求学生分析海飞丝的国际市场细分、目标市场的选择和国际市场定位。
项目六 国际竞争战略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能认识国际市场竞争者，能举例评价国际市场竞争者的优势和劣势，能对国际市场竞争者策略进行分析，能够设计竞争策略。本项目要求学生分析海尔进入国际市场的竞争战略。
项目七 国际市场产品策略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能认识国际市场产品的标准化和差异化，能认识产品策略分析的含义，能对国际市场产品生命周期进行分析，能进行国际市场产品形象的策划与设计。本项目要求学生通过实地考察或二手资料的搜集研究某品牌手机、某品牌化妆品、某品牌手表的产品策略。
项目八 国际市场价格策略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能了解和熟悉国际营销产品定价所特有的一些影响因素及价格构成，熟悉掌握国际营销中价格策略的运用以及出口产品定价、国际企业定价所面临的主要问题和解决对策。本项目要求学生自己选择一个国际营销企业，去了解这个企业的产品策略的制定和实施情况。
项目九 国际市场分销策略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，掌握国际营销分销策略的相关概念和基本理论，同时结合相关案例教学，能够对现实经济生活中国际营销分销渠道的设计和管理进行正确的分析。本项目要求学生通过实地调查或搜集二手资料了解宝洁公司的分销渠道策略。
项目十 ？摇国际市场促销策略的分析与制定
项目目标和要求：通过本项目学习，能够在明确国际营销促销策略的种类和特点的基础上，全面掌握国际营销促销管理方面的系统知识，并且能紧密结合国际市场营销环境的巨大差异，对国际营销促销策略技巧加以灵活应用。本项目要求学生搜集资料分析研究联合利华所采用的促销策略。
当然，除了教学目标的确定外，在教学设计环节，我们还通过考虑工作量、时间和每个学生最大参与程度等因素设计学生分组，确定5～6人一组效果较好。各组还需要推荐一名牵头人与老师联系和协调组内分工进度等。在项目完成之后，学生还需要通过提交书面报告或口头报告的形式展示他们的研究成果，老师和学生共同打分评价，发现问题，寻找差距，相互交流，共同进步。
参考文献：
[1]杨文明.高职项目教学理论与行动研究[M].北京：科学出版社，2008：96-99.
关键词:中小企业;国际化经营;战略
中图分类号:F27
文献标识码:A
文章编号:1672-3198(2010)23-0034-02
目前,中小企业是我国国民经济和社会发展的重要力量,中小企业创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%左右,纳税额为国家税收总额的50%左右,提供了近80%以上的城镇就业岗位。在2008年底和2009年上半的金融危机中,中国的中小企业遭受了较大冲击,特别是对于外向度较高和劳动密集型的中小企业影响尤其严重。现在金融危机对实体经济的影响正在消退,全球经济正在逐渐恢复,但在危机中投入的大量货币正在形成通胀的压力,各国企业面临重新调整产业结构和商业模式,中国中小企业如何发现并把握国际市场的机遇与挑战,如何借助自身的优势,在新的经济增长形势下获得高速的发展,这已成为当前需解决的问题。正是基于这种背景,分析了我国中小企业国际化经营中所面临问题,对中小企业进行国际化经营的战略选择提出了一些建议。
1中小企业国际化经营的必然性
1.1经济全球化为中小企业国际化经营带来了新的机遇
经济全球化是世界生产力发展的必然结果,加速生产要素的国际流动为我国利用世界各地的资源进行生产和经营创造了条件。经济全球化拓宽了中小企业国际化成长路径,世界统一的大市场和区域市场正在形成,为中小企业国际化发展带来机遇。我国加入WTO正式成为WTO成员国,WTO规则和协议以及国际惯例改善了中小企业发展的国际制度环境,国际贸易发展迅速,自由化程度提高,有利于中小企业在全球市场上组合资源和开展营销,这要求我国中小企业经营者具有全球眼光,实现经营思想和经营理念的彻底改变。
1.2知识经济时代为中小企业国际化经营提供了新的动力
随着知识经济时代的到来,主要是知识产业的崛起,计算机技术与通讯技术的结合,使得世界更加开放,全球竞争日益激烈。世界市场上的国际竞争主要表现为效率的竞争、质量的竞争,胜败关键取决于企业的竞争力,而不在于企业规模的大小。现代社会经济的发展表明,中小企业具有产业规模小、资本和技术构成低、数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点,随着知识经济时代,中小企业不断进行技术创新和组织创新,逐渐成为一国经济增长的重要支持力量。
1.3电子商务的兴起和发展为中小企业注入了新的活力
电子商务和计算机网络改变了信息的传递方式,减少了信息传递的层次,使高层决策者与基层执行者可以很容易地进行面对面的沟通,更容易从实际出发及时进行决策,提高了企业管理的效率。中小企业可以充分利用网络的虚拟信息技术,从信息管理的各个方面把小企业做大、做强,使中小企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。另外,企业还可以通过电子商务平台将网络信息及时宣传自己的产品信息,将产品在第一时间投放市场,开拓国际市场,还可以与客户保持实时的沟通,为客户提供更优质的服务。
1.4我国政府对中小企业国际化经营提供的政策支持
中小企业对于扩大就业、发展外贸、加快经济增长有着重要的作用。我国政府制定了一系列鼓励和支持中小企业发展的政策,尤其鼓励外向型中小企业的发展。《中华人民共和国中小企业促进法》的颁布实施,一系列鼓励和支持企业外向型发展的政策相继出台,这些都为中小企业的国际化经营创造了良好的政策支持,对中小企业的外贸出口、海外投资,在资金、外汇管理、出口退税等方面给予优惠。
2中小企业国际化经营存在的问题
2.1开拓国际市场的能力差,经营管理水平低
中小企业开拓国际市场的综合能力还存在诸多欠缺,经营管理水平低,都严重地阻碍了中小企业走向国际市场的道路。中小企业的资源有限,企业的整体素质还有待进一步的提高,对国际市场的开发能力尚显不足,而且中小企业的管理水平跟不上迅速发展的形势,对于国际市场上不断出现的新问题还缺乏处理的经验。
2.2产品科技含量低,缺乏国际竞争力
产品的核心竞争力源于科技创新,但我国中小企业拥有的先进设备较少、技术创新能力较差、产品科技含量低。结果我国大部分中小企业生产的产品往往在国际市场上价格较低,这就导致了国际市场所在国的反倾销行为,甚至一些产品在海外市场上的市场份额越来越小。因此,提升产品的科技含量已成为我国中小企业国际化经营的必然选择。
2.3缺乏有经验的外贸经营管理人才
外贸经营是一项相当复杂的工作,需要有深远的战略视野和敏锐的市场眼光,并且掌握丰富的操作实务知识,熟悉国际市场的法律和法规的复合型经营管理人才,相对大型企业来说,中小企业实力薄弱,待遇和福利不及国有大型企业,不仅难以吸引到高素质国际型管理经营人才,而且人才流失的现象也比较严重。
2.4缺乏融资渠道,筹资比较困难
中小企业国际化经营需要有资金的支持,在自有资金十分有限的情况下,必须寻求外部资金来弥补自身的资金缺口。但由于中小企业可抵押资本实力较弱,信用等级偏低,要想取得银行贷款,难度相对较大。据中国中小企业协会提供的一项数据显示,我国每年都有35%左右的中小企业关门倒闭,其中的60%多是由于融资困难所致。
3中小企业国际化经营的战略选择
3.1品牌战略
品牌是企业无形资产的重要组成部分,尤其在产品技术与质量水平差不多的企业之间竞争中,品牌往往会成为消费者选择的依据。中小企业产品在国外市场与当地本土产品的竞争中,在价格和质量相同的情况下,消费者更青睐于本土产品。因此,塑造和培养高附加值的国际品牌,就成为中国企业在激烈的国际竞争中成功搏杀的关键。
3.1.1贴牌生产
贴牌生产(OEM),即一些大企业利用自己掌握的核心技术,只是负责设计和开发新产品,控制销售渠道,具体的生产制造流程交由别的中小企业完成,承接生产业务的中小企业就被称为OEM厂商,生产出来的产品被称作OEM产品,产品上不加注制造企业的任何标识,而是按照品牌所有方的要求加注指定的品牌。我国中小企业应借OEM使产品走出国门之机搜集海外市场的信息,了解对方国家消费者的消费习惯,熟悉国际竞争相关法律法规。根据这些最新的市场信息及时调整自主业务,促使企业改进生产质量,提高国际市场上的营销能力。
3.1.2创立品牌
创立品牌需要投入大量的人力、物力、财力,是一项花费大、时间长、风险高的投资项目。作为中小企业在品牌创立和推广的初始阶段,可以通过商品输出,利用外国商家的营销渠道来创建和扩大品牌的影响力。随着产品不断地深入国际市场,企业也要不断改进产品的质量和提高服务水平,提升品牌的形象,最终赢得消费者的信任。
3.2差异化战略
差异化战略是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别,以获得竞争优势而采取的战略。差异化战略的方法多种多样,如产品的差异化、服务差异化等。
3.2.1差异化的产品
产品是企业进行国际化经营的核心。我国中小企业在制定产品策略时,应注重培养企业的核心竞争能力,形成企业的竞争优势。我国中小企业自身规模较小,无法产生规模经济效应,成本很难大幅度降低,因此,中小企业可以从差异化经营上下功夫,使其产品具有相对的独特性和差异性。
3.2.2市场区域的选择
中小企业的小批量制造技术和产品价格较低等因素适合发展中国家市场的需要,因而,中小企业可选择这样的一些国家和地区市场。近年来,一些发展中国家和地区实施优惠的开放政策,中国中小企业可抓住该地区实施的优惠政策的机会进行跨国经营;同时,东欧、中亚等作为中国的近邻与传统友好国家,中小企业也可以发挥其优势,积极向东欧等国的市场进一步开拓。
3.3地域集群化战略
迈克尔・波特对中小企业集群的定义是某一特定产业的中小企业和机构大量聚集于某一特定地区,形成一个稳定、持续的竞争优势的集合体。由于中国所特有的文化和人文情结,各行各业的中小企业通过地域、血缘构成一个较完整的分工网络,形成大大小小的企业地域集群,每个企业只专业化生产一、两种成本最低的零部件。中小企业通过集群的形式规范品质标准、统一营销、共用商标、共享集群信誉等“集群效应”,获取单个中小企业很难具有的差异化优势,这样既可以增强产品的国际竞争力,又可以避免中小企业各自为政所造成的恶性价格的竞争和资源的浪费现象的发生。
3.4人才战略
中小企业开拓国际市场,开展国际化经营管理,不仅需要金融、法律、财务、技术、营销等方面的专业人才,更需要具备立足国际市场的战略思想和熟悉现代企业经营管理的复合型国际化人才。目前,市场的竞争实质上就是人才的竞争,这样复合型的人才更是企业争夺的焦点,中小企业要想获得长远的发展更要不惜余力争取到优秀的人才。企业可以通过为这样的人才提供施展能力的舞台以及为他们提供具有竞争力的薪酬和福利等方式来招聘一些优秀的国际人才。另外,企业必须重视对东道国本土人才的利用,这一方面是由于我国企业在产品研发人才和市场营销人才方面的相对短缺,另一方面是由于东道国本土人才更加熟悉本土市场,熟悉当地的消费习惯和相关的国际贸易法律法规,能更快地对本国市场需求的变化做出反应。
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一、建材企业营销战略概述
建材企业营销是指建材企业根据不同市场的不同需求，通过对自身实际情况与市场接纳的评估，有计划、有目的地引导和服务市场，进而实现自己经营目标的一种战略手段。建材行业市场是千变万化的，随着替代品的不断出现，消费者产品需求快速更新换代及高低端建材需求的不断变化都为建材行业的营销策略的制定带来了极大的困难，为建材企业的可持续健康发展带来了不稳定因素。在国际市场的规则制度要求中，建材行业出现了以下特点：第一，建材企业的发展与建筑行业的技术创新有着重要联系，建筑材料、建筑风格的变化直接影响到建材行业产品的生产与销售；第二，国际建材市场对产品技术含量要求极高，高新科技建材企业更容易适应并取得了极为优秀的成就；第三，国际市场建材行业更加人性化，强调人与建材的和谐共存，强调建材的绿色环保，尊重人的生理和心理上的满足。无毒、无味、无刺激的绿色建材在国际经营销售中的比例不断增加；第四，在国际市场中，建材行业的产品外延得到进一步延伸，市场对微层面建材的需求不断提升，艺术性装饰及高科技、多功能建筑产品出现供不应求的局面。我国建材行业想要在国际市场获得一席之地，增强企业自身的国际竞争力，以上四方面都是企业必须要重点考虑的。
二、我国建材行业在国际市场中遇到了挑战与问题
随着我国加入WTO世界贸易组织，建材企业也迎来了快速发展的新动力，注入了新的活力。积极融入建材新技术革命的浪潮中，努力由高数量化生产方式向高质量化生产方式转变，侧重企业经营方式的集约化、信息化管理，加大对企业产品技术创新的投入，有机无机复合技术、光催化技术、太阳能技术、稀土激活技术等已经在众多企业得到了实际运用，并取得了令人瞩目的成就。但是，在国际市场中我国的企业营销仍面临着诸多问题。首先，我国在进入WTO世界贸易组织后，在国内关税削减的情况下，导致大量国外知名建材企业的进入，从而加剧了建材业的市场竞争力度，使得许多有实力的国内建材企业不得不减缓进军国际市场的步伐，在国际市场营销上的投入十分有限。同时，WTO协定要求取消被禁止的出口补贴，这大大增加了建材企业的出口成本，降低了建材企业在国际市场营销中的竞争力。其次，在国际市场中，参与国际购买的企业一般都具有比较突出的企业实力，这些企业对建材产品的购买大多数是高数量、高投入，这也就意味着在对建材企业选择时有着独特的品牌、价值、渠道的决策机制，作为国际市场新型参与者的建材企业的营销战略难以在短时间内取得理想成绩，加重了建材企业短期经营发展负担，影响了企业推动产品营销的积极性和创造性。最后，在国际市场营销中，品牌的积极效应是实现营销目的的主要手段，而我国大部分建材企业恰恰缺少品牌国际影响力，很难有目的性、选择性地制定营销战略。建材产品的多样性，决定了营销对象的多元化与复杂化，增加了营销工作的工作数量，扩大了营销投入力度，加大了营销针对性计划的制定难度。
三、解决国际市场建材企业营销问题的对策研究
1.改变传统生产导向营销模式，学习先进国际市场营销手段。国内大部分建材企业都混淆了销售与营销的概念，销售是以卖方为主，主要是将自己已经生产好的产品卖出去，以获得企业经营发展的资金和利润。而营销是根据客户对产品的需求来设计产品、强化质量、进行价格商议、拓宽销售渠道的一种发展战略。我国建材行业是随着我国房地产行业的繁荣而兴起的，内部的需求极大地推动了建材企业的进步与快速发展，扩大了建材企业经营生产规模，这也就意味着我国建材行业长期处于供不应求的销售环境中。在建材企业营销策略的规划制定中，我国建材企业整体都是停留在生产导向与销售导向阶段，也就是说，企业的营销战略只以生产和销售作为企业营销的基本思想，要求购买者按照企业生产什么，就买什么，企业销售什么，就用什么。但是，在国际市场中众多国际性建材企业更加侧重市场的导向作用，企业营销策略的制定完全以市场为核心，在企业生产经营过程中贯彻顾客是上帝，顾客的需求是企业生产动力的观念，这样才能真正使企业适应时代的变化发展，才能真正的在国际市场中发展壮大，成为国际性知名企业。
2.对内追求整体营销的实现，对外寻求协作营销空间。进入国际市场后，我国的建材企业面临着产品品牌不响亮，产品低质量等负面评价以及受到国际企业不断排挤的企业营销困境，在这一环境下，建材企业必须对内加强企业自身建设，对外寻求同类企业合作。在企业内部，强化企业各职能部门的营销合作意识，加大对企业员工的营销文化教育，将企业营销作为一种企业文化传承下去，形成企业内部整体的共同营销力，使员工在各自的本职工作中不断渗透企业营销影响，形成潜在优质品牌服务效应，通过保障老顾客拓展新顾客渠道，实现企业自身经营目标。在企业外部，由于国际建材巨头的竞争与挤压，我国建材企业在国际市场的生存空间极为狭小，同时，由于进入国际市场时间短、规模相对较小，许多大型建材订单单独企业无法自己完成。所以，需求同类建材销售企业外部营销合作，增加国际市场营销影响力，从而达到企业自身外部营销目标是十分有必要的。
3.精选市场营销战略，需求市场空白营销空间。在全面认清我国建材企业在国际市场的现状及困境的现实后，要根据企业自身实际情况改变传统企业市场营销战略。与国际性建材企业相比，我国一般建材企业生产销售规模较小，人力财力资源有限，整体竞争力较弱，开创新型建材战略目标实力不足。所以，在国际市场营销中，我国建材企业可以由小做大，先行着重关注国际企业不重视的小批量、多品种、微规模、低收益的营销市场。企业在产品生产营销过程中只要符合本企业性质要求的，将企业收益放在第二位，主要满足客户需求。以小型营销市场进军中高级营销市场，一步一个脚印，善于寻找和抓住营销机会，在实际生产销售中不断扩大企业的国际影响力和知名度，不断提高企业专业化程度以及增加产品种类质量。
四、结语
在我国建材企业进入国际市场后，面临着众多的机遇与挑战，想要在复杂激烈的国际市场竞争中脱颖而出，完成企业自身的经营目标，进而赢得最终的胜利，就必须改变传统的市场营销观念，丰富营销手段和策略。根据企业实际情况并充分结合国际市场需求和特点，合理规划市场营销战略，才能在国际市场达到最佳的企业经营效果。
作者：和丽珍 单位：燕山大学经济管理学院
关键词中小企业战略联盟国际化经营
中图分类号F276.3文献标识码A
我国中小企业在实施“走出去”战略过程中将面临着许多难题，特别是在同一些发达国家先进企业的竞争中，无论是在资金、技术、人才还是在管理等方面都处于下风。而同世界上相关企业结成战略联盟，由此实现“走出去”战略是最佳的选择。
1实施“走出去”战略的意义
1.1实施“走出去”战略的必要性
（1）实施“走出去”战略，是促进经济结构战略性调整的需要。我国应充分利用国际国内两个市场两种资源，发挥比较优势，推动有条件的企业以成熟技术和设备开展对外投资合作，促进经济结构调整和产业升级，同时有利于我国集中力量发展高新技术产业和新兴产业。
（2）实施“走出去”战略，是扩大出口、开拓国际市场的需要。要抓住加入世贸组织的机遇，加快实施“走出去”战略，带动货物、技术和服务出口，提高国际市场占有率，在国际分工与合作中取得有利地位。
（3）实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要。我国企业主动“走出去”参与国际经济竞争与合作，在世界范围内从资金、市场、资源的合理配置中分享所获得的效益，从而不断增强我国的综合国力。
（4）实施“走出去”战略，是培育我国跨国公司的需要。中国企业要在经济全球化加速发展的进程中更好地参与国际竞争与合作，必须面向世界，“走出去”开展跨国经营，在全球范围内优化配置资源，到国际市场求生存、谋发展。
1.2实施“走出去战略”的紧迫性
（1）我国内部资源短缺与快速发展的国民经济之间的矛盾。据统计，在我国45种主要矿产中已探明储量1／3不能满足需要，到2010年近1／2储量出现缺口，海外战略资源的开发与投资已成为国民经济发展的出路之一。
（2）我国部分产业技术、设备、产品过剩，市场不足，生产能力过剩。国内有限的市场已不能满足部分企业的发展，向海外市场扩张已成为企业生存与发展的必须。
（3）加强初级产品贸易和经济技术的国际合作的日益发展的需要。
（4）国际经济一体化进程的加快，使中国企业面临着国际大循环背景下的竞争，能否成为这种国际分工的一环并参与整个进程，是对我国企业发展能力的严峻考验。
（5）要在“走出去”战略中了解国际市场价格和市场趋势，从而进一步扩大和利用境外市场，以增强中小企业国际竞争力。
2实施“走出去”战略的困境
首先，我国中小企业不仅要与国内企业竞争还要同一些发达国家先进企业竞争，在国际化经营的过程中，中小企业缺乏资金支持，融资相当困难，资金短缺，生产能力不能充分有效地发挥。其次，在产品技术日益分散化、复杂化的今天，新产品、新技术的研究和开发需要大量时间和成本投入，且具有很高风险。企业单纯依靠自己能力已经很难掌握竞争的主动权。第三，我国大部分中小企业对外投资经验不足，缺少精通国际间资本运作的管理人才。第四，目前，贸易壁垒对我国中小企业的影响逐渐减弱，取而代之的是绿色技术壁垒。
3战略联盟是实施“走出去”战略的最佳途径
我国中小企业实施“走出去”战略的途径主要有四：兼并与收购、依靠企业自身资源进行扩张、合资、战略联盟。
3.1兼并与收购
采取并购的方式，虽然能使跨国公司绕过关税壁垒和配额限制，省掉建厂时间，迅速进入相应的市场，获取天然资源和原材料、企业的技术人员和管理人员以及他们所掌握和积累的产品、技术和管理方法，有利于降低经营风险。但是，公司治理结构不清、文化冲突和利益调整难以协调的问题是企业并购过程中遇到的共同问题。美国著名企业管理机构科尔尼公司多年的统计数据显示，只有20%的并购案例能够实现最初的设想，大部分的并购都以失败告终。同时，并购需要大量的资金与先进的管理技术，而这些都不是我国中小企业的擅长。因此，并购不是我国中小企业实施“走出去”战略好的选择。
3.2靠自力资源扩张
依靠企业自身资源扩张，是指将所有的物流活动，包括市场采购、物料存储、厂外运输、厂内搬运等，完全自身运作。虽然自我扩张的形式下，人员少而精，办事效率高，经营灵活，适应能力强，专业化程度高，有利于提高质量。但对于我国中小企业来说，资金的规模小，生产的变动性大，一方面无力投入大量的资金进行自有物流设施的建设，而且由于企业内部业务流程重组风险的存在，还可能受到企业内部员工的抵制和资源的浪费。另一方面人力、物力、财力的限制，不能强有力地支持企业的生产经营，影响企业的发展。而且，企业越追求自给自足，企业的规模会越大，从而管理任务也越复杂和多元化，这样很可能导致管理层由于过度分散而无法有效管理，从而面临风险。在社会分工日益专业化的今天，已经没有哪一家厂商能够完全作到自给自足，即使是大公司也不例外。企业之间的竞争，已经不是单纯产品质量、价格、品牌上的竞争，而是在买方市场环境下由产品日趋同质性所导致的供应链的竞争。针对上述情况，依靠企业自身资源进行扩张并不是我国中小企业实施“走出去”战略的最佳选择途径。
3.3合资
我国中小企业采取合资的方式不仅可以获得先进企业的技术和诀窍，使产品获得巨大的国内和国际市场，保持竞争优势而且还可以分担成本、分散风险。但是合作带来的企业控制权的争夺，对知识产权专有权丧失的担心，文化差异等导致经营管理复杂化，使企业陷入不稳定。统计数据表明，在中国建立的中外合资企业（包括跨国公司）中，有15%左右的企业预定寿命提前终止。因此，合资并不是我国中小企业实施“走出去”战略最好的选择途径。
3.4战略联盟
而构建战略联盟是我国实施“走出去”战略的最佳途径。所谓战略联盟是指市场中两个或两个以上的企业自愿组成的一种企业之间松散的、以契约形式为纽带，追求长期、共同、互惠利益的战略伙伴关系。战略联盟能够帮助企业获得先进技术、提高其研发能力、增强企业的核心竞争力，能开拓国际市场、降低企业国际化经营的风险。
战略联盟与兼并收购、依靠企业自身资源进行扩张、合资相比，具有许多优势，可为合作双方提供下列其他机制中所不具有的显著优势：协同性，整合联盟中分散的公司资源凝聚成一股力量；提高运作速度，尤其是当大公司与小公司联合时更是如此；分担风险，使公司能够把握伴有较大风险的机遇；加强合作者之间的技术交流，使他们在各自独立的市场上保持竞争优势；与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到它的地盘上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争；组成联盟可给双方带来工程技术信息和市场营销信息，使他们对于新技术变革能够做出更快速地调整和适应。营销领域向纵向或横向扩大，使合作者能够进入新的市场，进入单方难以渗透的市场，联盟双方将具有更广阔的战略灵活性，最终可以达到双赢。
战略联盟还具有战略优势：一是创造规模经济。小企业因为远未达到规模经济，与大企业比较，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过构建联盟，扩大规模，就能产生协同效应，即“1＋1＞2”效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利，以追求企业的长远发展。二是实现企业优势互补，形成综合优势。企业各有所长，这些企业如果构建联盟，可以把分散的优势组合起来，形成综合优势，也就可以在各方面、各部分之间取长补短，实现互补效应。三是可以有效地占领新市场。企业进人新的产业要克服产业壁垒，企业进入新市场也同样要越过壁垒。通过企业间的联盟合作进人新市场，就可以有效地克服这种壁垒。四是有利于处理专业化和多样化的生产关系。企业通过纵向联合的合作竞争，有利于组织专业化的协作和稳定供给。如丰田公司只负责主要部件的生产和整车的组装，减少了许多交易的中间环节，节约了交易费用，提高了经济效益。而通过兼并实行联盟战略，从事多样化经营，则有利于企业寻求成长机会，避免经营风险。
从某种意义上来说，未来的竞争将不再是企业与企业的竞争，而是联盟与联盟的竞争，是大势所趋。全球的电子企业和计算机制造商已加入了建立战略联盟的行列。尽管存在着超乎寻常的激烈竞争，但是也达成了一些水平协定。如苹果和数字公司已达成了有关生产标准的协定、松下和德国的仪器公司已达成合作开发芯片的协议、理光和松下半导体公司合作生产半导体元件的协议。在航空业，西班牙航空公司和泰国航空公司建立了航空运输战略联盟。在石油业，英国壳牌石油公司与俄罗斯石油公司建立战略联盟，合作开发西伯利亚油田等。而我国中小企业通过战略联盟实施“走出去”战略，可以提高我国中小企业的国际市场竞争能力，与国际市场接轨。
4我国中小企业构建战略联盟应该注意的问题
4.1谨慎选择联盟对象
在选择联盟对象时，企业首先要清楚候选企业的战略意图。其次，企业应该调查候选企业的合作经验。此外，企业还应考察潜在候选企业是否具有独特的核心竞争力和发展的潜力。
4.2强化组织学习，增强自身的竞争优势
在激烈的竞争环境中，竞争优势往往不只是来自于产品的成本和质量，更重要的是企业的创新能力。通过战略联盟，合作伙伴可以学到对方融化在组织之中的知识，从而得到新的组织知识和技能。因此，企业的创新能力往往可以通过在企业联盟中强化组织学习来获取。
4.3在合作中注意保护自己的核心竞争优势
企业在构建战略联盟时，一定要保护好自身的核心竞争优势，尤其是核心技术。
4.4加强合作伙伴之间组织文化的融合
不同的企业拥有不同的企业文化，不同国家的企业在价值观、企业精神、经营理念、企业制度、员工的文化背景、生活习惯等方面差异更大。因此，企业在构建战略联盟时应该注意企业文化的整合，使企业宗旨、战略目标、组织制度等方面协调一致。
参考文献
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[关键词]央企 国际化战略 定价权 政治经济环境 风险分析
一、引言
央企作为我国在国际市场上的核心竞争力，是现阶段中国摆脱低端附庸局面的重要筹码，中国央企现阶段承担着振兴国民经济、增强国际竞争力的重要使命。2008年的金融危机改变了当前世界的经济格局，国际市场也瞬息万变。中国央企“走出去”战略势在必行，但是与此同时也存在着较大的风险，如何走好央企的国际化战略路线是一个非常重要也相对较难的命题。中铝并购力拓是央企国际化战略的典型案例，本文将以“中铝并购力拓”为索引对我国央企国际化战略进行风险分析并提出一定防范风险的措施。
二、中铝并购力拓的风险分析
总的来说，国际化战略将遇到的风险分为内部与外部两个部分。内部风险来自企业体制不健全、自身走出去的经验不足、竞争过度等，而外部因素来自投资目的国家的政治、政策等。在此，笔者用借用COSO分析法的一个大体框架，对整个央企进行一个宏观分析，大体分析方式如下图所示，为了更好的理解各类宏观分析，外部风险的部分，笔者将通过现在网上热议的“中铝并购力拓”为索引，进行进一步分析：
1.内部风险
（1）控制风险
第一，内部控制有待加强，经营模式有待整合。由于国企目前仍留有计划经济体制的病根，我国央企 “政企不分”的现象导致目前央企对政府的依赖性比较强，市场性比较弱，内部结构不是非常合理，企业很庞大，但是没有一种有效的机制让它完全脱离政府的政策和资金的扶持，从而独立地在国际市场上竞争，虽然说近年来中央企业“走出去”战略效果还不错，但是依旧存在着较大的风险，这些风险主要来自于国际化经营能力普遍不足和国际化的人才短缺，同时存在着一些不可避免的腐败现象。
截止2009年底，我国央企在管理理念、管理模式、经营方式及市场反应速度与国际市场上的竞争对手相比，还有较大的差距。
第二，经验不足导致决策风险持高，决策失误造成的损失巨大。具体包括行业决策风险、区位决策风险、进入模式决策风险等。
央企对外投资的决策风险由于专业化水平不高，缺乏有效监管力度，造成了“高风险、低收益”的局面。据数据资料显示，央企67%的海外并购均以失败告终的结果也同样证明央企国际化战略的效率低下，笔者认为如果一直拿高额的资金来换取所谓“长远的国际市场意义”是没有太大的意义的，有时也会抑制本行业在国内和国际上的发展。
（2）竞争风险
央企之间存在着无序的竞争，在国外市场上，常常会发生中国企业“窝里斗”的局面。全球金融危机为中国企业并购创造了条件，但中国企业总是有种跟风的势头，导致当地的警惕性增强，从而中国企业的并购很难得到当地政府的合格审批。
由于行业协会的弱势，不能真正协调好行业的长期利益，直接导致恶性竞争，导致中国企业在国际上市场的形象有所降低。
2.外部风险
首先我们引进一个近期的央企并购案例——中铝并购力拓。主要过程如下：
中国铝业公司在2008年2月1日以137亿美元（按当日汇率计算约合人民币920亿元）以每股58英镑收购力拓9%的股权。2008年11月25日，必和必拓宣布放弃并购力拓的计划，导致力拓股价大跌37%，当日以每股15.5英镑收盘，跌幅达74%。所持股权现价约合38.7亿美元。
（1）政治、政策风险
受到冷战思维影响，一些西方发达国家出于意识形态或者国家利益的考虑，大肆鼓吹“中国”，目标企业所在国担心我国国有企业对当地企业的收购，特别是对大型企业的收购会垄断本国的经济，将我国国企的行为说成是“政治行为”。在案例中，从钢铁产业来看，中国是世界上最大的铁矿石消费国，目前全球对铁矿石的需求增量中有90%来自中国，中国从必和必拓公司和力拓公司进口的铁矿石占进口总量的40%以上。如果必和必拓公司与力拓公司合并成功，将控制全球铁矿石市场份额30%，。必和必拓公司对力拓的收购意在形成寡头市场，从而抬高电解铝的价格，作为没有定价权的中国只有接受的资格。国际上存在的对中国国有企业非市场运作的疑虑从始至终，所谓的“中国”作为一个极大的政治误解对于我国央企的国际化战略有着非常重大的阻碍。
（2）资源风险
案例中，如果中铝集团采取直接在国际市场购买铜、铝、金、锌等矿产资源，中国企业还是摆脱不了被国际矿业巨头牵着鼻子走，现在无论是哪种资源，只要中国一买对方就涨价。
由于这个已形成垄断，控制全球矿产价格，导致中国资源战略安全受到严重威胁。下表为产业战略投资者与财务投资者的比较，像中投这样的公司属于财务投资者，像中铝公司等央企是战略投资者。可见，投资于资源类资产和具备技术、渠道、市场规模的实业类公司是符合中国国情的较佳方式，毕竟后者是一种客观存在，对于刚刚启动国际化战略的央企来说风险较小，难度稍小，虽然获利周期很长，但是对未来有比较长远意义。
所以，对于具备国际竞争力的央企，国家应该通过国有资本经营预算与外汇支持，增强企业的资金实力，鼓励其在国外并购更多的实业公司股权、资源开采权，从而提高国家战略资源储备。
3. 央企国际化战略的风险分析的补充和总结
综观央企国际化战略的风险，其作为一个起步阶段的命题，值得拿出来细说的远远不止上述的六点，比如说比较重要的市场风险、文化整合风险、经营管理风险、制度风险等等，但是考虑到其风险不是非常典型，这里就不一一列举了。总之，中国企业管理层，既要从“走出去”战略的角度，重视国际化人才自我培养为我所有；又要以全球化的视野，充分利用好项目所在地各类人才资源，实现人才国际化为我所用；更要以宽广的胸怀和创新精神，切实从体制、机制、环境等方面创造条件，以利于发现、培养和使用优秀的国际化人才。仔细思考所面对的各种风险并选择改进措施，承担起的拓展国家资源空间的责任，在执行“拓展”的使命时，找到双方利益的结合点，站在更高的角度，以构建利益链的方式寻求与他国内企业的合作，建立对外投资决策委员会、对外投资风险控制委员会、对外法律援助中心、军事保障机制和对外投资价值评估机制，以面对各种央企国际化战略的风险。
参考文献：
这两年中国彩电企业在进军国际市场进程中，频繁遭遇反倾销、专利费的困扰，这对中国彩电企业实施走出去的战略无疑是一种严峻的考验和挑战。
美国的霸道也着实可恶，凭什么你一实施数字电视广播，就跟中国的彩电企业收取专利费呢？为什么不受那些日本、韩国彩电企业的专利费呢？
但是仔细审视一下，在这些企业中，中国的彩电企业是最弱的，无论是技术、还是品牌，加上市场网络，哪样也比不了那些日本和韩国的企业。但是又不能就这样任人摆布。所以也就有了13家中国彩电企业抱团应对美国专利费。
这件事情透露出的另一个信息是，中国彩电企业如果有“打铁先要自身硬”的功夫，也许这样的事情压根就不会有。
来自海关总署的统计数据显示，2006年我国彩电出口总量达到8641万台，总价值为88.05亿美元，平均每台的单价在101美元。另一项数据显示，在中国彩电出口中，2006年1—10月美国市场所占比例达到27%，数量为1281.6万台。从这些数据可以看出，美国是中国彩电企业重要的出口市场。
在此背景下，在中国彩电企业进军国际市场的进程中，频繁遭遇反倾销、专利费的贸易和技术壁垒的背景下，中国彩电业和企业更需要以全球化的思维和战略来重新审视和考量规模优势的走出去的战略。
所谓的全球化的思维和战略，就是要充分考虑国际市场的不同国别的技术创新、产业升级、贸易政策变化等诸多因素的变数，带来的市场需求的变化，以及进入市场的变量，包括技术的和非贸易的壁垒等诸多因素。以近两年中国彩电企业在国际市场的遭遇来说，先是在欧盟市场，中国彩电企业受到配额制的限制，接着又被欧盟对CRT电视征收44.6%的高额反倾销税，在美国市场遭遇反倾销之后，现在又面临着美国升级数字电视的专利费问题。而这些早在10年前美国已经广而告之，2007年3月1日开始实施数字电视广播。这期间中国彩电企业认真地研究过美国实施数字电视广播之后的技术要求了吗？认真地研究过欧盟市场需求环境的变化了吗？认真地研究过全球显示技术多元化带来的产业升级、技术升级、产品更新带来世行环境变化了吗？再有就是，在进军国际市场的过程中，我们所依赖的规模制造优势，能支撑全球显示技术多元化带来的差异化竞争吗？
因此笔者认为，中国彩电企业在面对反倾销、专利费的挑战下，应在产业链、技术创新、前瞻性基础技术上，以及自有品牌建设上这四个维度要具有全球化的战略视野。首先在技术创新和前瞻性的基础技术研发上进行布局，并开展厂商之间的联合，这样可以将技术创新的投入和边际效益最大化。其次是在产业链上进行资源的整合，特别是在全球显示技术多元化趋势下，在欧美市场建立自己的生产制造基地，充分运用当地的资源实施国际化。三是建立自有品牌，这一点对中国彩电企业的国际化战略尤为重要。一个没有品牌的彩电企业在全球经济一体化的背景下，只是以OEM的方式进军国际市场，充其量也就是国际买家的后院加工厂。
对改变以组装为主的中国彩电业的产业架构，变全球彩电生产制造基地，为真正的技术创新产业基地。当然这种目标需要中国彩电业的所有企业不懈的努力，但是没有这样的全球化思维和战略，中国彩电业在进军全球化的进程中，依然会再次遭到更多的专利费、反倾销等技术和贸易的壁垒。
关键词：农业企业；国际化；中部地区
中图分类号：F327 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.06.45 文章编号：1672-3309（2012）06-109-03
一、文献综述
农业企业国际化经营是指一个国家或地区的农业企业，依据本国农业的比较竞争优势参与国际分工，在全球农业企业协同发展的基础上调整和重组国内农业资源，使得农业资源在世界范围内进行优化配置，实现资源和产品的国内和国际市场的双向流动，通过商品和劳务的交换、资本流动、技术转让等国际合作方式，形成相互依存、相互联系的全球农业经济体系。
Vernon（1966）提出，创新型企业的国际化经营过程是完全被动的，它取决于产品在国内市场的主流地位，待到时机成熟，才会考虑出口以及在国外建立生产基地。持相反意见的Forsgren & Johanson（1975）认为，企业国际化是一个须经长时间缓慢渐进而持续深入的过程，该理论假设企业国际化的谨慎迈进与“心理距离”有关，经营状况的改善与提升是促使企业加速其全球化经营战略步伐的根本原因，然而，该理论由于缺乏经验证据而未能被学界广泛认可。直到Lawrence S.Welch & Reijo K.Luostatinen（1993）指出，企业的国际化过程可划分为内向国际化和外向国际化两个阶段，前者的效果决定了后者的结果。基于此，中国学者鲁橦和李朝阳（2002）给出了一个分析框架，企业的内向国际化是外向国际化的基础和条件，企业的外向国际化也会在一定的程度上影响其内向国际化的深度和广度，从静态和动态两个角度全面地分析了企业国际化行为问题。农业企业的国际化不仅是企业国际化问题的拓展和延伸；它还会提升农业及国家的国际竞争力，充分利用世界农业资源开拓国际市场，促进农业结构进行及时的战略性调整，有效规避或降低农产品交易风险。因此，无论从理论角度或是实践角度来说，对农业企业国际化问题的研究都很有必要且意义重大。
二、中部地区农业企业国际化发展现状
我国中部地区农业资源丰富，农产品在区域经济收入中所占比重较大。但是，就其发展阶段和模式而言，依然主要处于粗放型、原料生产型和家庭型的生产模式，农产品深加工的比例远达不到发达国家的比例。这种生产模式既没有规模效益，又缺乏科学的生产管理经验，抵御风险能力差。要实现农业现代化、产业化、集约化以及国际化发展就必需依靠农业企业，特别是龙头企业的示范作用。
中部地区的农业企业相对于农业发达地区的成熟农业企业尚处于发展阶段，农业的产业化和企业化水平低，多为自产自销的家庭式农业经营。此外，为数不多的农业企业资金力量薄弱，技术水平低，市场竞争力不强，抵御风险能力弱。但因农业生产对于自然环境的依赖性强，农业企业经营过程中风险与收益不对称，市场的可预测性低，独立性差，依靠政府补贴程度高。
由于中部地区的农业企业多为劳动密集型的，技术落后、管理经验缺乏，直接导致了农产品品质不高。根据相关统计资料显示，中部各省份农业企业的产品出口地区相当有限，主要集中在亚洲地区的少数国家，而且贸易量和贸易额均不高；结构单一，产品集中度比较高，出口产品主要为瓜果蔬菜类产品这样的初级产品。此外，出于食品安全和国家利益等的考虑，许多农产品进口国，特别是发达国家，制定了严格的质量标准、环保标准、食品安全和动植物检验检疫标准。国际农产品贸易竞争已经从传统的关税壁垒转向更加具有针对性和隐蔽性的非关税壁垒阶段。中部地区一直以来都致力于要发展农产品出口贸易，但由于内外环境的限制，后续的发展道路可谓艰巨而长远。
三、农业企业外向国际化经营的制约因素
农业是国民经济的基础，农业的可持续发展是国民经济持续发展的根本保证和优先领域。我国企业的国际化经营，无论是企业规模，还是实力方面与其他国外大型跨国公司相比，都存在着很大的差距。相关法律法规的不健全、行政审批的干预，部分制约了企业的积极性；金融服务的滞后，缺乏良好的融资环境和政策支持，在国际市场上难以与之抗衡。就农业企业国际化来说，现存的大量非商业性农业科技含量低，产品质量差，使主体格局与现代农业相差甚远。特别需要提出的是，在相当长的时期内，我国农产品供求关系的特征一直表现为供不应求。随着科技的投入，农业生产能力的持续提高，供求关系发生着转变，我国的农业国际化才推上日程。
我国是个农业大国，农业资源丰富。国家的农业政策影响着整个农业的发展趋势。因此，对农业企业国际化的首要影响因素是国家的宏观经济政策以及相关的政策扶持。最近，面对农业发展环境的变换和外来市场的冲击，农业走向国际化已成为不可逆转的趋势。企业的经营管理也是带动农业国际化的一个重要因素。企业的核心技术、管理体系、资本的运营能力等都是带动农业走向国际化的必备竞争力。面对强劲的外国企业竞争，国内农业企业唯有走国际化经营道路，按照比较优势原则，通过区域间的合理分工，增强企业的国际竞争力。
农业企业走向国际化，带来的不仅是农产品科技水平的提高，在农产品价格上，还能顺应市场规律，真正实现市场价格体系；有效促进农产品进入国际市场，按照国际市场准入原则，我国的农产品不仅在产量，更能在品质上实现跨越式提升；利用国际资源改变我国现有农业产业结构，发展产业化农业，提高农业资源配置效率；在吸引外资方面，能有效弥补农业投入不足，通过先进的农业生产技术和管理方式引领中国农业走向科学化、现代化。
四、促进中部地区农业企业国际化的政策措施
（一）企业自身层面的发展
1. 企业自身结构、内部认识及知识资源的改变
实现农业国际化发展，首要应从企业战略层面着眼。企业战略的改变和实施主要受企业自身的结构、企业对内部的认识和企业的知识资源所影响。企业的自身结构和企业对内部的认识共同对战略的形成产生作用，而战略的形成又影响着战略的实施。战略的形成通过基于知识资源的战略对战略实施进行了修正。这种关系如下图所示。
区别企业结构复杂还是简单的关键要素是企业管理者所要考虑的选择权和结构限制的程度。在简单结构的企业环境下，企业只有很少的限制，同时它在形成和实施战略时可用的要素也少。在复杂结构的企业环境下，企业可能拥有很多阻碍它实施战略进程的限制条件，但是同时，在它形成和实施战略的环境中会有更多的要素作为先决条件。因此，对于企业的内部认识来说，内部认识的水平高低决定了企业选择权的多少。如果企业对内部的认识清晰，那么企业会不断优化配置自身的资源，如果企业对内部的认识模糊，那么企业会按照原来的方式使用自身的资源。所以，具体到农业企业国际化，就务必从企业的自身结构着手进行优化改造，提升知识、科技水平和加强各种资源的有效配置。要优化出口农业产业结构、产品结构，加快农产品加工企业的重组与技术改造，提高出口产品的档次和竞争力，努力提高国际市场占有率；内部认识层面，要树立与农产品贸易密切关联的环境竞争意识，以提高产品环境质量作为提高出口竞争力的重要方面，促使农业对外贸易的出口效益、生态环境效益、社会效益与可持续发展相互促进和协调。采取各种切实有效的措施，积极鼓励和支持有利于环境建设的技术、设备的引进。建立与国际标准接轨的农产品质量标准体系，发展适用加工需要的专用农产品。
2.加快实施农业企业战略和环境的改变
从企业长期发展来看，不管企业实施何种战略，环境总是要改变的。当环境改变的时候，随之改变的是企业所面对的资源。面对新的资源，企业将制定新的战略，其中包括知识资源结构的改变。同时环境资源也影响到了企业内部的认识和企业自身的结构。如此良性循环、螺旋式的上升模式为企业可持续发展提供了有力的保障。这种阶梯型的上升形态可以用下图来表示：
当前，面临国内外市场巨大的威胁和挑战，农业企业要实现国际化发展，实施农业走出去战略是进一步提升国际竞争能力的重要措施。具体包括以下几个方面：第一，按照鼓励出口劳动密集型和技术密集型产品、适度进口结构性短缺产品的原则，完善农产品出口战略规划和调控机制，加强国际市场研究和信息服务。第二，加强境外农业资源合作开发。引导农业企业发展跨国经营，拓展国际市场，开展境外资源开发和农产品加工，加快资本积累，扩大经营规模，加快境外农产品生产基地和营销网络建设步伐。第三，积极开拓国际市场。支持优势农产品扩大出口，提供出口通关、检验检疫便利和优惠。推进农产品质量可追溯体系建设，支持建设出口基地。加强农产品贸易磋商和谈判，妥善解决贸易争端，为我国农产品出口创造良好的环境。积极应对国际贸易壁垒，支持行业协会和龙头企业维护自身权益。
（二）辅助政策支持
虽说内因是促进事物前进发展的根本动力，但是，农业企业若想冲出国门，迈向国际市场，仅靠企业自身的努力是远远不够的，还需要一系列完善的配套政策和措施来“保驾护航”。
1.政府层面的支持。我国目前的管理存在着生产与贸易相互脱产问题，这在一定程度上制约了我国农产品在国际市场上的竞争力。实行农产品生产贸易一体化管理，将大大提高我国农产品对外竞争的整体实力。除此之外，财政每年应安排专项资金，用于农产品境外促销、外向型农产品生产基地建设、农产品出口新办企业的奖励及出口农产品检验检疫费补助等。建立农产品市场风险保险机制和出口保护与救助机制，帮助农产品出口企业积极应对技术壁垒、贸易磨擦等突发事件。
2.金融机构层面的支持。金融机构应扩大对符合条件的出口企业的贷款投放，积极支持出口企业引进国外优良品种和先进技术。同时，健全农产品出口信用保险制度，增强农产品出口企业的风险防范能力。建立支持农产品的出口工作机制，适时增大财政出口信用保险的支持力度。加大宣传，鼓励农产品出口企业积极参加出口信用保险，规避出口收汇风险， 提升自身信用等级，扩大出口规模，提高国际竞争力。
3.组建农业产业行业协会和组织。目前的农产品流通体系普遍存在着部门分割、垄断经营，市场运行无序，交易行为不规范，营销手段落后，尤其是农产品市场体系、质量标准体系和市场信息体系不健全等问题，严重制约了农产品竞争力的提高。农业企业进入国际化阶段后，无论是在规模、效率，还是在竞争能力上，都不能适应国际竞争日趋激烈的挑战。通过建立农业行业协会和组织，可以有效促进农产品生产、流通、加工及外贸一体化管理，尽可能地降低风险。
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关键词：常州中小民营企业；外向型企业；企业战略；战略转型
常州市地处江苏省南部，属长江三角洲沿海经济开放区。2009年，常州全市实现地区生产总值（GDP）2518.7亿元。金融危机之前，常州大多数中小民营企业可以依赖国外订单、国外市场得以生存和发展。但在金融危机后，外部经营环境发生巨大的变化，企业必须做出重大的战略决策，对传统的战略进行转型。
（一）常州外向型中小民营企业发展战略转型的内容
通过对常州外向型中小民营企业进行的SWOT分析，就此提出常州外向型中小民营企业应该在以下五个方面实现转型。
表2 常州外向型中小民营企业的战略环境
优势（Strength）
区位优势
产业优势
民营机制优势
企业家资源优势劣势（Weakness）
规模较小
出口产品技术含量低
管理水平落后
人才缺乏
由自主品牌，知名度高的企业少
机遇（Opportunity）
经济全球化的机遇
吸收国际投资
吸收人才的机遇
信息技术，电子商务的发展威胁（Threat）
主要出口市场需求萎缩
国家政策的消极影响
各项生产成本上升
贸易保护主义严重
1．市场结构转型
常州中小外贸企业在经营时，往往只看到了像美国、欧盟和日本等发达国家国内健全的法律法规体系，出口结汇较为顺畅和成熟的市场，而形成了常州中小外贸企业出口依赖这三大主要经济体的现状，而忽视其他国际市场的重要性。金融危机袭来后，企业必须将自己的市场结构从单一的国际市场，转向多元化的国际市场。将战略重点从只重视美国、欧盟和日本等传统市场，向重视传统市场与开拓新兴市场并重的战略进行调整。以适应外部需求的转变，降低企业在国际贸易中的风险，从而规避更多可能出现的贸易壁垒。
2．运营模式的转型
很多常州中小外贸企业以前扮演的仅仅是国外某个品牌的加工工厂或车间的角色。企业的产品附加值低，组织结构不完整，业务流程和管理流程不规范，对成本的控制和现金流的管理都未成形，缺乏有效的财务内控体系。企业要借助金融危机的机遇，实现企业的产业转型的话，这些中小企业必须先完成从工厂向企业的过度，必须建立完善的企业组织体系和运营模式。
3．经营观念的转型
在全球都在倡导“绿色”“和谐”氛围中，中小企业的领导层在考虑发展企业自身业务的同时，要更注重适应经济和社会发展的需要，把企业建设成环境友好型、资源节约型、价值附加刑的新型企业，将会有利于企业的进一步发展。
4．人力资源运行机制的转型
中小企业还要抓住金融危机带来的有利契机，积极引入竞争淘汰机制、评级与约束机制、激励机制，完善人力资源管理的各个系统，真正使优秀人才能够脱颖而出，形成优化的人才团队，保证领导力的延续与更新。但是由于管理人才、管理知识、管理经验等方面的不足。所以，中小企业也可以在外部专业机构的指导和协助下顺利完成转型。
5．产品生产方式的转型
企业缺乏技术、研发和创新的能力是我国中小企业的很大弱势。只有经过创新的产品才能符合不断变化的市场需求，才能赢得客户的青睐，才能将下一次金融危机发生时可能对企业造成的威胁降到最低。企业创新要从多方面入手，科技、管理、营销、体制机制等等都要寻找更为经济的方式，通过把有限的资源、资金、力量集中到能够形成自身优势的领域和目标上来，或者谋求成本领先地位，或者争取产品差别优势，扬长避短。
（二）常州外向型中小民营企业发展战略转型的战略措施
常州外向型中小民营企业要实现在上述方面的战略转型，需要采取如下四大战略措施。
1．增加出口产品的附加值，实施品牌战略
创造品牌效应应该是常州外向型中小企业进行战略转型的的首要任务。品牌是企业的无形资产，它代表着企业的市场。像耐克和可口可乐，虽然都同属于竞争最激烈的行业，但他们的品牌却都取得了高额的利润。所以，常州中小外贸企业也要走出自己的品牌之路，要创造常州自己的品牌。努力走出多年来产业准入低门槛、产品低价位竞争及资源浪费的怪圈。实现从无牌、贴牌到有牌，从有牌到名牌，从名牌到打造国际著名品牌的嬗变。
要树立品牌，就必须要着力提升出口商品质量、档次和附加值。要通过引进先进技术和加强自主研究开发，提高生产的现代化水平，提高产品中自主知识产权的比例，实现产业的优化升级。
2．吸引优秀人才，实行科学高效的管理机制
金融危机的爆发使得国外很多人才面临发展的困境，其中主要是另类人群：一类是大型企业破产后失业的高级人才，一类是大量海外就业的中国留学生。这为企业吸纳海外优秀人才提供了难得的时机，降低了企业吸收优秀人才的成本。企业应充分利用这一有利时机，储备人才，为企业今后的发展奠定良好基础。这些“相对过剩”的高端人才，在经过一个相对集中的“人才储备期”后，势必将成为企业今后国际市场竞争力的提升，奠定人才基础。
3．将巩固传统市场与开拓新兴市场并重，以实现国际市场多元化
首先要巩固发展传统市场，美国、欧盟和日本是常州外向型企业的主要贸易对象。这些发达经济体与我国经济的互补性强，消费水平高，购买力强，市场容量大，是我国产品的主要市场，同时也是我国现代化建设所需资金、技术及重要物质的主要来源。因此，必须在巩固的基础上向纵深发展。
其次，常州中小外贸企业还要积极在东盟和非洲市场寻找更多的商机。这是因为，常州中小外贸企业的产品，在进入发展中国家时具有一定的有利条件。如东盟与我国已建立的“10+3”合作模式，不但降低甚至取消了关税，而且可以极大地降低，发达经济体的非关税贸易壁垒给常州中小外贸企业所带来的威胁。
4．进一步完善贸易壁垒立体应对体系
由于常州外向型中小企业基本上都是以劳动密集型产品为主，所以，企业应该强化技术创新意识和规则理念，高度重视并努力开展国际认证工作，健全质量管理体系和环境管理体系，研发符合国际标准尤其是出口国家产品规则的绿色产品。
此外，企业需要全面了解WTO规则，学会利用世界贸易组织规则和国外市场的技术限制和标准，依法保护企业自身合法权益。还应利用TBT的例外条款，根据协定在产品法规、标准、认证和检疫制度方面实施非歧视的原则和国民待遇，坚决抵制贸易保护国家违反规定的壁垒形式。（辽宁大学法学院法律硕士;辽宁;沈阳;110036）
参考文献：
［1］ 韩红卫.常州中小企业发展瓶颈分析及对策研究［D］.兰州：兰州大学，20090401
文/赵振宇 姚佳慧
国际工程承包企业是我国实施“走出去”战略的重要力量，在经济全球化的今天，我国工程承包企业应主动地在更广阔的市场空间进行拓展和优化，积极参与国际竞争与合作，以获得更多市场份额。目前，我国国际工程承包企业面临如何在国际复杂环境下实现可持续成长的新问题和新挑战。本文将国际工程承包市场体系作为一个商业生态系统，建立国际工程承包企业生态系统模型，分析企业生态系统模型中各组成部分之间的相互影响、相互作用关系，为国际工程承包企业对自身生态位的动态调整与定位提供参考。
生态系统是自然界一定的空间内生物与环境构成的统一整体，在这个系统中，生物与环境之间相互影响、相互制约，不断演变，并在一定时期内处于相对稳定的动态平衡状态。与此类似，国际工程承包企业在国际市场中与周围诸多环境因素相互联系、相互影响，也形成了一个复杂的国际工程承包企业生态系统。在这一系统中，建筑产业分工日益深化、承发包模式不断发展、承包商经营范围不断拓展、新的金融和技术支持不断介入，企业所处环境的不确定性很高，国际工程承包企业面临政治、经济、文化等多种因素的影响。为了更好地分析国际工程承包企业生态系统中各个组成部分之间的相互作用机制，建立了国际工程承包企业生态系统模型（见图1），该模型涵盖了国际工程承包市场环境要素、市场相关各方、国际工程承包价值链及国际工程承包企业的动力层及各部分之间关系。可帮助分析国际工程承包市场、相关方、价值链及发展动力对于我国国际工程承包企业的作用和影响。
国际工程承包市场分析
市场环境。从模型最上部看，本国支持政策、法律法规，东道国政策、法规、文化、宗教、习俗和各类风险是作用于国际工程承包企业的主要外部因素。
目前，我国政府对实施“走出去”战略的支持政策、法律法规和相关制度业已明确。十八届三中全会提出，允许企业及个人自担风险到各国各地区自由承揽工程和劳务合作项目。中央和地方政府先后出台推动“走出去”战略的政策措施，简化行政审批手续、下放审批权限、放松外汇管制等，鼓励我国企业承揽国际工程业务，为我国企业实现跨国经营营造了有利环境。此外，我国的建筑法规也在修改和完善，市场规则正逐步与国际接轨。
国外工程承包市场的准入政策对我国企业开拓国际市场影响重大，世界多数国家都不同程度地设置准入障碍以保护本国承包商。此外，不同国家、不同民族有不同的宗教信仰和风俗习惯，企业承接国际工程需了解东道国不同的民族文化特色，规避文化习俗差异产生的冲突。
开拓国际市场面临的情况复杂多变，环境动荡性问题突出。国际工程项目相关方来自不同国家，项目影响因素多、涉及内容复杂、工作范围广、可控性难度大，国际工程承包商面临国家风险、汇率风险、通货膨胀风险、人身安全风险、合同风险等多重风险。我国国际工程承包商如果缺乏对国际市场及项目风险的科学分析和掌握，未能做好适合企业自身经验、能力和条件的准确定位，就会在海外工程承包中举步维艰甚至遭受巨大损失。
市场分布。我国承揽的国际工程多分布在亚、非两洲，且近几年呈现快速增长趋势；比较而言，在拉丁美洲和欧洲的承包份额也有所增长，但增长速度并不明显，尚有较大的开发潜力。此外，我国企业已经开始进入北美、大洋洲等国际市场并取得一些成功。
最近十年，我国对外承包商工程合同额和完成额保持强劲的上升势头，国际工程承包企业种群处在快速上升阶段，新进入国际市场．的企业不断增加，企业种群的国际市场份额持续上升。由于适合我国企业的国际市场承载能力有限，随着我国企业种群密度的进一步上升，将面临更大竞争压力和盈利挑战。目前正处于应抓住机遇，积极开拓国际市场的有利时期。
物种多样性可用来评价物种的丰富程度及多样化程度，物种多样性越高，当外界环境变化时，可以抵御环境压力的能力就越强。国际工程承包市场中，不同国家、不同社会环境下的承包企业构成不同种群，种群内又包含多种不同业务类型、多种不同能力差异的企业。大量与国际工程承包企业相关的服务部门为企业提供各种配套服务，帮助国际工程承包企业不断发展进化，增强了国际工程承包企业对环境的适应能力。
国际工程承包市场相关方分析
辅助服务机构的影响。与生物界的集群特征类似，国际工程承包生态系统中也存在产业集群。随着国际工程承包产业的不断发展，集群内的各种配套功能逐渐完善，企业之间的关系不断建立，形成了网络型产业集群。该集群不仅是企业的集合，同时也是完成国际工程、提供服务的相关个体组成的网络系统，包括各类国际工程承包企业、政府部门、金融机构、中介机构、管理咨询机构、协会及其他辅助服务机构。使得国际工程承包企业不仅可以利用自身所占有的各类资源，还可以间接地用非自有资源，扩大了企业可以利用的资源范围，促进国际工程承包项目的顺利实施。
例如金融机构的重要性日益突出，带资承包项目约占国际工程承包市场的65%，融资能力在很大程度上已成为承包商国际竞争取胜的关键条件。随着国际工程承包商间的竞争加剧，设计、采购、施工各阶段的融资问题变得越来越重要，而我国国际承包商多靠流动资金贷款方式解决资金的垫付，普遍存在融资渠道少、融资能力弱等问题。近年来，我国政府出台了相应措施解决对外承包工程融资问题，政府与国有银行的金融支持为企业开拓市场、扩大对外承包工程业务规模起到支撑作用。
竞争者的影响。生态位是生态学中的重要概念，指一个种群在生态系统中在时间、空间上所占据的位置及其与相关种群之间的功能关系与作用。生态位理论中有生态位密度、生态位宽度和生态位重叠度等重要指标，这些指标影响着种群间的竞争与合作的关系。由于环境为种群提供的资源有限，两个或两个以上的种群之间的生态位常会发生重叠，从而产生冲突式竞争和合作式竞争，竞争是促进种群进化的动力。
模型右侧是竞争者群，我国国际工程承包企业与国际上其他工程承包企业提供的服务、利用的资源相同或相似，必然会产生生态位重叠，引发竞争。合作关系也是种群间生态关系的一种，合作式竞争往往会使各参与方获利实现“共赢”。当前的国际工程承包市场环境具有动态复杂与激烈竞争两大特征，要求国际承包企业的竞争战略与环境动态匹配，培育能给企业带来持续竞争优势的独特能力，重视企业外部环境和内部资源、能力的整合。一方面，我国各类国际工程承包企业之间应在分工明确的基础上互相合作，加强信息交流与沟通，发挥特色，降低同构性，减少种群内竞争，实现协同进化。另一方面，我国国际工程承包企业还应该积极同其他国际承包企业合作，从中获得信息、技术和市场进入途径。通过充分利用自身现有资源与其他企业的互补性资源，建立组织和市场双重优势，实现自身综合实力与管理经营能力的提高；不断发展和增强组织能力，实现可持续发展。
国际工程承包市场发展分析
服务延伸。随着竞争加剧，专业分工不断细化，国际工程承包企业正将建筑服务延伸到价值链的所有增值环节。从模型中部看，EPC总承包商、BOT项目融资综合承包商位于价值链的顶层，具备提供从策划、设计到施工、运营等一体化服务的能力。咨询设计、施工安装、设备成套承包商等专业化的承包商位居其中部，我国国际工程承包商大多处于该位置。而施工分包、劳务分包商则处于增值较低的价值链的底层。
国际工程承包全球价值链一直处在动态的调整和变化中。我国的总承包企业在一些专业领域，如房建、电力、路桥等领域取得了不错成绩，应保持独创的工艺设计、精良的施工设备、有效的控制手段及协调管理能力，占据领域优势地位。中型建筑企业应针对建筑价值链的中高利润环节进行项目整体规划和运营管理，立足于专业优势不断发展。专业承包企业应努力避免低成本竞争，强调专业技术精益，树立良好企业形象与企业信誉，同时与大型企业建立良好的合作关系并拓展业务。勘察设计企业则应围绕自身优势向产业链上下游扩展，扩大承包范围，提供全过程管理咨询服务和工程总承包服务。
自身发展。从模型下部看，我国国际工程承包企业种群从资源层、技术层和管理层组成的“土壤”中汲取营养和水分，实现自身发展。
从资源层看，承包商承揽国际工程必然要从东道国获得各种环境资源，资源的可获得性和充分性是实施承包项目的基础条件；承包商还要通过产业链下游的供货商获得工程所需的原材料、零部件和机械设备，供货商信誉、技术水平、供货能力及产品质量和价格等对承包商有显著影响。
从技术层看，国际工程承包涉及工程设计、装备制造、施工安装、施工组织、信息管理、运行维护等多种技术。业主对建设项目的要求越来越高，为满足业主对产品的多元化、个性化要求，承包企业必须不断提高各种技术水平，加大技术研发投入、提高技术创新能力、缩短技术更新周期，先进技术已成为企业成功拓展国际市场的关键因素。
从管理层看，管理能力是企业的软实力，不容易被其他企业种群模仿，是企业提高国际竞争力的源动力。国际承包商要根据市场确定自己的国际化战略，提高开拓国际市场的能力：如管理人员对未来环境要有前瞻性，做好战略定位，并在此基础上制定正确有效的决策：同时采取措施抵御各类潜在风险，进行有效防控；还应提高项目组织能力，增加组织柔性，使之服从企业战略的推进，组织领导学习创新，以创新求发展。
国际工程承包企业生态系统模型可以反映我国及东道国社会环境、文化环境、国际承包各类风险因素、我国国际承包企业种群、竞争者种群及相关辅支撑机构及企业内部各层次各部分的关系构成。我国国际工程承包企业应从整体上掌握国际工程承包市场体系现状，进行自身生态位定位，并根据系统模型中的影响因素进行生态位动态调整，提高国际竞争力，实现可持续成长。
