时间：2023-06-06 08:59:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
产地方面：煤矿销售整体良好，价格延续强势。内蒙古区域价格受政策影响相对平稳，矿方报价谨慎，同时由于增产手续办理繁琐，实际增产时间不确定性较强。所有煤矿均按照核定产能生产，产量稳定。本周，鄂尔多斯地区煤炭总产量日均202万吨，与上周基本持平，产能无大幅增加现象，但坑口排长龙现象依然严重，供应商煤源组织效率大幅下降。
港口方面：受货源稀缺及产地价格强势支撑影响，港口报价继续上涨，在成本高位及政策调控影响下，贸易商囤货风险增加，发运减少，北方港口货源集港量继续受限，而下游寻货积极，拉运需求持续释放，作业持续失衡下，港口库存继续下行，截至9月12日，秦唐沧港口合计库存1609.1万吨，较上月底下降97.4万吨。
电厂方面：随着高温天气转弱，电厂耗煤负荷较前期减少，但依旧处于低库待补状态，且九月处于工业用煤旺季，钢铁等行业采购需求较高，对终端拉运形成较强支撑，但当前煤价过高，同时自产地限价消息后，下游观望情况渐起，交投谨慎。
进口煤方面：受印尼持续降雨及终端需求旺盛影响，煤炭供应收紧，同时防控形势严峻，船舶流动性大幅下降，运价大幅上涨，推高进口煤到岸成本，电厂减少招标采购，进口煤补充作用有所减弱。据海关总署9月7日公布的数据显示，8月份全国进口煤炭2805.2万吨，较7月份的3017.8万吨减少212.6万吨，降幅为7.04%。
综合来看，在煤炭供应偏紧、物流中转环节及终端库存低位以及进口煤补充作用减弱下，短期内港口市场延续偏强态势。但随着高温天气进一步缩减，民用电负荷将大幅降低，叠加水电发力增加，供需压力或有所缓解。此外，为加快释放煤炭先进产能，国家有关部门和积极推动露天煤矿接续用地办理，尽快恢复正常生产，后续产能将加速释放，预计在9月底煤价将回归至合理区间。
第一：基药产品目前实施中的问题
鉴于基本用药目录这个超级指挥棒的重要性，所以基本用药目录的具体实施，作为全体国民关心的重大切身利益问题，也必将是谨慎小心的。由于各地区具体执行时间与医药市场发展阶段的差异，基本用药目录的实施也存在不少的细节问题。比如：参考国家基本用药目录的内容，确定本省、市各自的基本用药目录也需要一定时间。是全省范围内全面执行，还是选择一定区域作为试点？经济不发达地区乡镇卫生院财政的困局，对整个医药供应链系统的影响。还有一个至关重要的因素就是，各省市制定自己的基本用药目录时，中标价格的确定也必将对上游医药供应链系统产生巨大影响等等问题。
第二：各利益间的需求点：厂家、商业、终端、卫生局
如果说要确保基本用药目录的及时有序良性运行，作为上游供应链系统中的厂家、商业、终端必须都需要取得各自的合理的利润空间。而作为主导政府机构---卫生局如何扮演好这个重要的中间人角色，也必将对整个供应链系统产生很大影响。众所周知，目前国内商业医药批发公司的毛利润平均为5%--10%左右（这个空间在一些竞争激烈的地方会更低），终端（药店销售知名品种平均为20%左右，社区服务站及医疗机构很多地方完全归政府管理，所以空间大多为15%，个体门诊部参与其中），作为医药供应链的顶层----广大药企，虽说占有了名义上很大的利润空间，但扣除相当大的市场营销费用，具体的利润空间也只有各自的老板心中最清楚了。各地基本用药目录中标价格的高低，都将会对上述系统中每一环节的利益直接相关。所有的问题都将会归结一点：如果政府主导机构不能完全合理划分各自的利益，必将会出现中标的品种不一定有厂家生产，即使有厂家生产，也不一定有医药公司配送，即使有医药公司配送，也不一定有医疗机构或者终端愿意销售。那样的结果出现，基本用药目录的执行就是一句空话。
第三：基药产品对OTC药店的冲击
基本用药目录的出台，就目前情况来开，对药店的冲击目前还不是很明显，但是长久来看，还是会有相当大的冲击。随着医改的不断深入，全民医保的局面迟早会出现，医疗机构的作用会日益重要，药店销售的药品也将会全面转向各种医药目录内报销品种的销售。像目前全国范围内盛行的OTC品种的销售必将受到很大影响。这种终极情况的出现就目前国内医药市场的现状来看，还需要一段时间。
第四、基药产品未来市场格局
可以这么的说，基本用药目录是一个众多中小企业翻身的绝好机会。因为他们完全可以利用价格优势来实现在国内众多省市基本用药目录的中标。尤其是南方沿海地区，将会很有优势，如果众多的中小厂家不能抓住这样的机会，那么他们的命运也只有两个，一个是倒闭，另外一个是被医药巨头兼并整合。另外值得关注的现象就是在基本用药目录的中标结果中，外企产品的整体中标情况。众所周知，外企掌握着很大的西药研发优势，他们的品种一般只在县级以上医院销售，执行的是高端路线。当然也不排除市场运作时间很长的品种进入基本用药目录，但是一旦进入基本用药目录，就意味着整体性的降价不可避免，这必将影响其在医院的价格招投标。这就看外企如何来解决这个两难问题了。不过整体来说，外企产品还是在基本用药目录中比例很低的，因为国家的总体政策也很明显，基本用药目录就是为国内企业（尤其是中药企业）量身定做的。
第五、基药产品价格对策
基药产品厂家最终的区域中标结果将起主导作用，合理的中标结果才能产生合理的操作空间，才能给予商业公司合理的配送费用，才能给予终端合理的营销投入。
第六、基药产品影响未来商业格局变化
一.台湾出版品近年在大陆销售状况
(一)销售量
很难统计台版图书在大陆销售的准确数据，业内估算，大陆年进口台版图书约7,000万元人民币。目前大陆对境外出版物年进口总量约5.5亿元人民币，台版图书在大陆进口图书销售中所占比重很小，目前尚属于小众业务。
(二)主要通路
台湾出版品在大陆销售，据政府相关法规，需由图书进出口公司引进销售。目前大陆最主要的台版图书通路是厦门对外图书交流中心(业界简称“厦门外图”)，该中心成立于1989年，是国家外文出版发行事业局和厦门市政府共同投资设立的文化事业单位，是国家新闻出版总署核批的图书进出口专业经营机构。2002年又与台湾出版界合资成立了大陆唯一台版图书专营公司――厦门外图台湾书店有限公司。该公司依托厦门外图，充分利用厦门的独特优势，整合台湾出版资源，为全国图书馆、研究机构、政府部门提供台版图书订购服务，并开设了专门销售台版图书的门店，是两岸业届普遍认可的、最主要的台版图书发行平台。(如图一)
(三)进入大陆的主要类别及用户类型
从图书销售的类别来看，学术类图书所占比例较大，这与主要客户群体有关。随着未来零售市场的发展，生活类的一般读物、畅销书品将有较大成长空间。而在大量行销的学术类图书中，文科类图书是理工类的三倍多。这真实反映了台湾本土的出版状况：理工类出版水平弱于大陆出版业，文科类出版品在中文、史料、法律、社会、心理、教育等方面存在鲜明特色，某些专业有一定优势。(如图二)
从地区购买力来看，沿海经济发达省份及北方文化重镇的购买力较强。中西部地区主要受限于经济发展水平，购买力不强。(如图三)
二.台版图书在大陆销售的障碍
(一)价格因素
通过我们对外图厦门书城17万种大陆图书和台湾近年10万个品种图书的测算发现，两岸图书定价差别很大。生活类图书，大陆平均人民币29.7元，台湾平均人民币65.34元，台版图书定价是大陆的2.2倍。学术类图书，大陆平均人民币36.3元，台湾平均人民币109.26元，台版图书定价是大陆的3.01倍。
两岸消费水平本来就存在差异，以大陆相对较低的购买力消费定价高的台版图书，必然影响台版图书在大陆销售。价格成为台版图书在大陆销售不畅的关键因素。
(二)阅读习惯
台版图书以繁体中文印刷、多采用由右到左的竖式编排，并在一些常用词汇上与大陆有所不同。排版印刷用字上的特殊性，给内地读者造成阅读上的困难。
(三)购买习惯
台版图书主要购买力集中在单位用户，单位用户图书购买的方式也是阻碍因素。以图书馆采购为例，便有两个不利因素：
1.非必要馆藏
图书馆通常会对当年购书经费做出规划，在购书经费尚不充足的情况下，通常会先购买大陆版图书、数据产品、期刊、外文图书，较少把台版图书列入必定馆藏计划。
2.信息不畅，认知度不够
由于两岸半个多世纪的隔绝，在文化交流方面，仍然存在一定障碍，大陆对台湾出版品及台湾的作者认知度不高，部分领域的专家学者也只被本专业领域的读者熟识，一般民众知之甚少。
(四)商品因素
1.书目建档不规范
部分中小型台湾出版公司对图书的书目建档重视不够，书号、出版时间、版次等必要建档项目经常不具备。针对书目数据较为规范的大陆图书发行市场，这是个影响销售及流通的大问题。
此外，GB码与BIG5码的差异、编目号、编目格式的不同都使得两岸图书发行商目前无法共享编目资源。
2.印量少，货源难以保证
大多台湾出版品尤其是学术出版品的印量很少，常是500、1,000册起印，相较于大陆出版社5,000册、1,0000册甚至是数十万册起印的发行量，存在供货保障上的不足，低印量导致供货过程中绝版、断货的情况屡见不鲜，也使得大量图书尤其是学术图书到货率不佳，影响销售。
3.定价不规范
台湾出版公司数量多，图书定价的方式也不相同。版权页上的图书定价有旧台币定价(基价)，也有新台币定价，有的甚至不设版权页，销价由出版社随行就市。个别出版社还会对出版品提价，因此而产生问题及纠纷不断。
4.供货周期长
台版图书进入大陆，进口的时效也存在问题。图书从配货到进口，仅组织货源一个环节就相当繁杂，台湾出版公司数量多而分散，1,000个品种图书的订单，往往包括台湾北、中、南三地数百家出版社的图书，所需配书周期较长。此外还有诸多其他进口各环节，制约了供货速度的提高。
三.台湾出版品在大陆市场将逐步扩大
2008年7月开始实施的两岸“直航”，为台湾出版品在大陆销售提供了良好的发展契机。
(一)政治热点引导文化关注
新的两岸局势使大陆读者对台湾政治、经济、文化各领域的研究更加热络，两岸文化交流更加密切，大陆民众对台湾的关注度明显提高。未来逐渐深入的两岸政治文化交流，使台版图书在大陆的认知度提高，大陆方面对海峡对岸的人文、历史、经济等方面研究资料的需求会大幅增加。
(二)物理时间缩短
两岸“三通直航”后将缩短台版图书进口大陆的运输时间，供货周期的缩短使部分时效要求高的业务有了实现的可能。
(三)交通成本降低促成两岸图书文化深入交流
两岸“三通”后，交通成本下降，出版业者互访、交流的难度减少。业界的深入交流，促使台湾出版业者重视大陆图书市场，他们必将适应需求，对图书选题、排版、书目规范进行改变。也许在合适的时机，部分台湾出版业者会在大陆市场销售印行简体字版本。
(四)海峡两岸图书交易会将加速扩大台版图书在大陆的发行
海峡两岸图书交易会是经新闻出版总署批准的海峡两岸文化盛会，以促进两岸出版业的交流与合作为主题，以扩大两岸文化交流、增强中华文化影响力为目的。目前已成功举办过三届，均汇集了两岸主流出版社的出版成果，促进了两岸图书和图书版权的交易。在厦门举办的两届交易会，国家新闻出版总署特批展会现场设立台版图书零售区，供社会各界现场购买，有力地促进了台版图书在大陆的销售。交易会为大陆各级图书馆、科研机构及广大读者提供了一个内容丰富、种类齐全的台版图书采购平台。在两岸政治松绑、交流更加便捷的条件下，交易会的平台越来越宽广，其功能必将成倍放大，加速大陆对台版图书的进口。
企业在ERP系统数据库中已将庞杂的财务信息数据储存其中，系统的自动分析并生成即时财务报表，可供财务管理人员随时了解企业的销售情况。通过分析系统生成的各类财务报表，就可获得一定时间段内的财务状况，从而为企业获知市场形势变化提供数据支持。在ERP环境下，财务分析的具体运用如下。
1.采购分析。采购分析是企业制定采购计划、采购策略、采购方案的依据。传统的采购分析是以库存周转率为参考指标，而该指标数据由财务分析工作人员提供，误差较大；ERP环境下，采购分析更加科学合理，采购计划的参考指标为采购量与采购需求满足的期限。ERP系统会对以往订单到货周期和历史供货情况进行分析和计算，确定订货日期和采购数量。ERP系统的采购分析更为严谨、可靠，它综合考虑了财务、生产、物料存储数据、供应商的应变能力、资信程度等因素，采购分析、决策的准确度提高，同时提升了采购计划的质量。
2.销售分析。对于电器销售企业来说，提高产品销售量和企业效率是企业经营的核心。完善的销售分析可有效提高产品的销量，为此，必须做好销售分析。进行销售分析时，需要财务分析人员分析各种变量间的内在规律，并以此结果作为量价利变动、量费利变动分析的依据，以便经营者在科学的调整营销计划，制定合理的营销策略。可促使企业努力;在ERP系统环境下，企业首先，可完成保本预测，系统对业务量进行有效的预测;其次，销售分析与决策有机的结合在了一起，可同时完成生产决策、投资不确定性分析等;再次，销售分析与成本控制等融为一体，相互影响下，提升了成本控制的效率。
3.库存分析。在ERP系统中，库存分析的重要性突显出来，可以作为参考指标，辅助管理层制定重要的经济决策。对存货管理方式进行分析，确认其合理后，才能进行库存分析。库存分析的常规指标为产品的销售量、存货周转率等。首先，要确定产品销售的热度；然后，以热销品的各种数据为依据，划分存储区域，并设计采购计划；最后，将库存分析作为财务管理绩效考评的依据。
4.成本分析。成本分析的重点在于对成本的事前控制。企业对产品科学定价的依据为盈亏平衡的分析结果。控制产品销售成本费用是电器销售企业财务分析工作的重点。企业管理者对如何改进各项成本非常重视，为此，成本分析中，需比较销售成本费用，并结合财务报表周期分析成本费用中各项所占比重和构成。获知费用较高的项目后，相应加强成本控制，或设计降本增效的策略。成本分析的过程，也监测和影响了企业的运营过程。5.现金流分析。ERP系统具有现金流分析的功能，使企业管理层监管部门的现金收支更加直观。管理者可实时掌握各种款项的收支情况，信息的动态变化也使现金流量的控制更加有效。此外，现金流分析，为管理者制定决策提供了真实可靠的数据。
二、ERP环境下优化电器销售企业财务分析工作的建议
在ERP环境下，为企业内部各职能部门构建了分享和交流信息的平台，借助于系统的信息数据处理功能，实现了信息的高效利用和共享，使整个销售企业所有经营活动有序的进行。虽然，当前ERP环境下，财务分析表现出了较明显的效率提升，但是还需要进一步优化财务分析工作。
1.建立高效的供应链管理模式，提升财务分析的效率。ERP系统在电器销售企业的广泛应用，使企业可以利用先进的信息处理技术，做好财务分析工作，但是，系统很多功能尚未充分使用。就供应链管理而言，企业可通过ERP系统与他方进行资源共享，客户、分销商、销售渠道等各方的信息都可以实时分享，从而动态的掌控市场供需变化。电器销售企业要紧密与供应链合作伙伴结合在一起，依靠自身的优势，及时发现市场环境中的商机，并迅速做出财务分析。通过发挥ERP系统对供应链信息的处理，可有效提升财务分析的速度，便于企业快速做出反应，形成高效的供应链管理模式，把握市场商机。
2.建立财务分析评价体系，完善网络信息安全管理机制。传统的财务分析评价体系已经不符合ERP系统的实际需要，急需建立新的财务分析指标评价体系。企业要根据自身的实际需要，结合ERP系统，建立财务分析评价体系，并完善网络信息安全管理机制，为财务分析评价提供安全保障。为保证财务分析评价体系有序运行，应明确各部门的职能和责任，加强各部门间联系，简化财务分析流程，促进信息在系统内进行横向流动，实现真正意义上的数据共享。财务分析评价指标的制定要与企业的战略目标相符，并与预算管理相协调，从而真实反映出企业的经营状况，为制定企业发展的决策提供有效的数据支持。
3.充分发挥财务分析的作用，不断改进衡量指标。电器销售企业根据自身的经营特点，充分利用财务分析来完善企业经营。财务分析的关键是促进企业的发展、提升企业的经营实力、控制风险三方面的内容，在多变的市场环境下，财务分析评价指标也要不断变化，应引入更多能够切实反映企业的生产经营能力、偿债能力、盈利能力和营运能力的指标，满足企业提升竞争力的需求。
4.做好基础管理，提高ERP系统的实际应用效率。当前，还需进一步完善ERP系统的功能，基础管理可有效弥补当前系统的不足，为此应加强基础管理工作。为充分开发ERP系统的功能，企业要深入应用该系统，及时发现其中存在的问题，对系统进行改进，不断完善系统的功能。
三、结语
在即将迎来的20**公司营销年，市场部将不断升级提高市场研究工作职责及工作架构，使其不断深化、细化，在找准自身定位的基础上切实发挥应有的作用。
本人XX年上半年工作设想主要基于以下几方面：
(一)完善丰富市场部市场研究已有工作内容及架构。目前市场部市场研究工作除对项目进行针对性市调工作报告外，主要包括在售项目定期销售分析报告、主要城市月度市场研究报告、典型企业专题研究报告等方面。今后可适时拓展研究层面及研究范围。增加全国房地产定期研究报告、特定产品定期研究报告、推广媒体定期研究报告等形式。将研究地理范围从项目所在区域、主要城市拓展至全国，将研究层面从项目、宏观市场拓展至产品、营销推广等层面。
(二)扩大专题研究内容及层次。目前市场研究局限于行业宏观政策、销售市场、土地市场等层面。未来应向产品、营销推广策略及手法、客户需求专题分类研究等方向发展。
(三)拓展咨询顾问工作范围。除进行专业市场研究工作为领导提供参考建议外，同时也应从本职工作及专业角度出发，积极参与到新项目前期市场定位、产品规划、项目营销策略、推广策略、销售执行等方面提出系统性专业建议，为领导决策提供必要的前瞻性意见，减轻后期销售压力，尽量避免重复性错误及问题。同时对项目全程策划提供整体销售支持，从拿地——前期立项及规划设计——中期开工至开盘——后期销售阶段，提出专业区域研究、产品可行性研究、市场预测、销售分析等各层次各方面全方位支持。
(四)完善公司企业品牌。通过在公司内刊角度设立市场专栏。活跃公司企业文化，提升公司员工专业能力及市场敏感度，拓展公司品牌影响力。每期提供1-2篇专业市场分析文章，使公司全体员工提升其专业信息量、并在不同层面对市场动态激发不同层次的思考及借鉴。
作为一个引流工具，淘宝直通车在一个店铺的成长中一直扮演着一个重要角色。一个店铺的快速成长离不开淘宝直通车的推广。淘宝直通车有效与否，直接成了一个店铺能否快速成长的关键性因素之一。下面首先来看一个店铺的营业额趋势和直通车投产与PPC的一个走势情况。
一、店铺直通车和营业额趋势
图1-1店铺6月份营业额趋势
图1-2店铺6月份直通车投产比趋势
图1-3店铺6月份直通车平均点击花费趋势
如图1-2和图1-3所示，店铺淘宝直通车经过优化后，淘宝直通车的投产呈逐步上升的趋势，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下来，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通过淘宝直通车推广的带动，店铺的营业额整体呈上升的趋势，由10万左右的营业额提升到了15万左右的营业额。
二、店铺淘宝直通车的推广策略
（一）店铺推广款式筛选思路
图2-1生意参谋单品分析
图2-2生意参谋销售分析
店铺处于第六层级，本身的流量基数相对大，所以对款式的筛选主要以后台数据为依据，进行销售趋势的分析，不需要建立专门的淘宝直通车计划进行测款。如图 2-1所示，选款的数据参考主要来源生意参谋－经营分析－商品效果－单品分析－销售分析，日期选择最近30天，指标选择所有终端，商品访客数，下单件数。观察宝贝最近30天的销售趋势。按店铺的流量排名，逐个宝贝查看，将趋势上升的款式放直通车推广。
（二）淘宝直通车计划创建
店铺淘宝直通车优化前采取的是多推策略，没有主辅推之分。优化后，同样采取了多推计划，按不同类目进行计划的划分，分为了连衣裙计划，牛仔裤计划，T恤计划，半身裙计划，休闲裤计划，新款计划。在每个类目计划下面，挑选店铺内各个类目下销售趋势好的几个高销售款式进行淘宝直通车推广，维持好店铺趋势好的高销量款。新款计划则以新款潜力款为主，定期跟进新款，挑选销售趋势好的新款进行重点培养。
（三）淘宝直通车操作思路
直通车整体的操作思路以新款潜力款为主，着力重点培养新款潜力款，以助新款快速成长起来。而趋势好的高销量款采取维持策略，保持一个稳定的花费，维持高销量款的良好增长趋势。定期进行淘宝直通车推广款式销售趋势的跟进，降低或者暂停一些趋势下滑的款式的花费，而销售趋势好的款式则加大花费。除了定期跟进淘宝直通车推广款式的销售趋势外，还需要定期进行店铺新的潜力款式的筛选，并加入淘宝直通车推广。
（四）淘宝直通车操作方法
1、推广内容优化
推广内容好坏与否直接影响了一个宝贝的展现量。店铺推广内容的优化思路主要是以宝贝重要属性+宝贝子类目词进行优化。通过对从生意参谋－单品分析－来源去向导出的关键词进行排序，查找出人群主要通过哪些关键属性搜索到宝贝后，将属性重点放进推广内容中。通过优化好淘宝直通车的推广内容后，淘宝直通车后台的宝贝推词推荐的词也会推荐更加精准的关键词。因此推广宝贝时会优先优化好推广内容。
2、关键词优化
针对店铺内趋势好的高销量款式关键词的筛选，直接通过生意参谋－单品分析－来源去向导出淘宝搜索关键词，删除一些跳出率高的关键词，剩下的关键词即可作为淘宝直通车的关键词。针对新品，由于生意参谋导出的新品淘宝搜索关键词一般较少，因此，新品宝贝的关键词主要是在优化好推广内容后，以宝贝的子类目词进行拓展，筛选包含子类目词的关键词进行推广。
3、定向推广
一般情况下，淘宝直通车定向推广的点击会比关键词推广差，而PPC和投产则相比关键词推广好。因此一个宝贝加入直通车推广初期，会优先优化好关键词推广，再开通定向推广，进行定向推广出价的调整测试。在定向推广的访客定向人群和展示位置中，喜欢我店铺的访客，喜欢同类店铺的访客，手机淘宝消息中心_淘宝活动和手机淘宝首页_猜你喜欢的点击率优于智能投放，因此，打开定向推广的同时，也会针对这几个渠道进行溢价优化。
三、总结
1）对于基础流量较高的店铺，直通车款式的筛选可以通过生意参谋－经营分析－商品效果－单品分析－销售分析进行选款；
现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 活动策划篇
一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。
明确活动动机：
任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。
动机一：
经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。
动机二：
6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。
市场调查
市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。
市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。
事前调查：
竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。
三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。
市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。
事中调查（在活动执行篇中介绍后续）
事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）
SP方案生成
“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。
有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。
主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。
活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。
促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。
本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安 三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。
宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。
媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。
公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使 白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。
厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇
一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。
内部执行
兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略 七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。
（一）部门间的协调配合
商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。
A：事前明确职责
本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。
B：做好各项活动准备
在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。
1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。
2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。
3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。
4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。
5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。
6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。
全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！
（二）人员培训
活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。
“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。
第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。
第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。
外部执行
大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。
六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。
正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇
在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在商场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。
2008年12月整体楼盘销售分析
济南楼市2008年12月住宅成交量大幅上升，成交量是2008年11月的2.12倍：公寓成交量持续升温，环比11月增长57.80％；商业用房12月成交量突破全年最高记录，单月成交559套，是11月成交量的43倍；办公写字楼经过销售高峰期，12成交量仅为1套；地下室12月成交量大幅回升，涨幅208％。
12月新楼盘扎堆上市，如：保利芙蓉，茗筑美嘉，海尔绿城全运村等等，这些新盘成为12月住宅的最大卖点，大大刺激市场消费，促使12月住宅成交量，成交面积翻倍增长，给寒气逼人的楼市带来不少暖意。
12月住宅平均面积108平米，日均成交量42套：12月住宅均价似有松动迹象，5321元／平米是自6月以来首次降至5500元／平米以下，住宅均价降低766元／平米，环比下降12.65％，新增楼盘中有一半楼盘销售均价低于5321元／平米，且成交数量较多，在很大程度上拉低了12月住宅均价。
12月商业用房也是一大亮点，单月559套成交量创年度记录新高，且所售房源大都来自于诚基中心。因近年底，部分楼盘补录数据，也在一定程度上影响了12月成交数据。
12月区域销售明星是高新区。12月区域成交量以上升为主，高新区涨幅尤为突出，是11月成交量的6.23倍，位居区域成交量榜首。除天桥区外，其余各区成交量均有回升。天桥区单月成交21套，参与销售楼盘6个，均价形势与成交量相反，除天桥区上升413元／平米外，其余各区均价下降，最大降幅20.26％。槐荫区成交216套，比11月增加146套：市中区售出322套，比11月增加63套，历城区比11月多售出6套，历下区12月售出259套，比11月多售出137套；天桥区12月售出21套，比11月成交量下降了57套。
2000年12月阶段楼盘销售分析
在住宅成交量方面，成交均价前十名的楼盘中销售最好的是茗筑美嘉，该楼盘以4260元／平米的均价达成241套的成交量：鲁能领秀城以4683元／平米的均价达成203套的成交量，排名第二：紧随其后的是保利，芙蓉，以6706元／平米的成交量达成130套的成交量，排名第三。
在住宅成交均价方面，以12730元／平米的价格排名成交均价第一的国华东方美郡12月售出4套：以10277元／平米的价格排名成交均价第二的天泰・太阳树12月售出6套，以9137元／平米的价格排名成交均价第三的历山名郡12月售出15套。
【关键词】店面；选址；技巧
0.引言
开店是为了建立高效、强大的销售系统，更进一步的接触用户，抢占更大的市场份额和争取更多的利润。如何才能更多的接触用户，选一个好的地理位置则有更多的用户光临和惠顾，在以顾客为中心的营销战略中，更多的接触点无疑是市场制胜之关键，所以开店最重要的问题便是位置！
1.门店选址的重要性
门店选址的决策过程比较复杂，其成本投入较高，一旦选定则不易变动，位置特点对其发展的整体战略影响较大。各种成功的经验模式可以复制，但地理位置却难以复制！商店位置选的好，即使产品的销售战略组合一般，也容易获得成功，而商店位置选不好，用户不愿意去光顾，经营者再有能力也往往难以弥补这一缺陷！
2.选择店面位置需要考虑的主要因素
2.1基本要求
一是店门口有大树、电杆、变压器，则有问题，这些对店面的整体形象有着较大的负面影响，不利于店面整体形象的树立和突出。
二是店门口如有高台阶，台阶应尽量少于3个，在大商场开店要先一层内的或二至五层，租金比例10：6：4：3：2依次递减；店门口要有象麦当劳或肯德基店的亚克力门头。
2.2业态结构
选择商店位置需要考虑的五方面基本因素：
一是门店旁边或正对面是医院或政府单位的，不适宜开通讯零售店。
二是门店是否位于商业街？附近是否具有影响力的超市？停车问题等。
三是门店的左右两边和对面经营的是否中高端快速消费品。
四是该路段的同行情况如何。
五是人流的走向和消费习惯等。
2.3经营预测
选择商店位置需要考虑的五方面基本因素：
一是消费力的预测。
二是盈利力的预测。
三是未来发展的预测。
四是铺面的价格。
五是营销模式的定位。
这几项要有相关领导及营销人员共同现场考评确认。
3.找店注意事项
首先要关注城市整体发展方向；其次是确定目标；再次是了解目标区域的实际情况：
踩点：A、以新楼盘为主；B、注意业态结构分析；C、注意控制成本；D、注意同行动态；F、铺面需要长期的跟踪。
开店在讲求稳的情况下也要讲求快、狠、准（对于繁华地段的商铺）！
4.店面合同内容基本要求
（1）铺面租赁时间要求，一是3－10年，尽量5年以上；二是年递增租金幅度尽量控制：小店要控制在15%以下；中大店要控制在10%以下为宜。
（2）装修方面，则要根据装修队进度及开业时间而定。
（3）房屋租赁税：要求房东交纳，若需要我方交纳的话，一定要求房东协商并帮忙办理到最低水平，以降低成本和减少麻烦！
签约要求：原则上应该与业主或物业签定合同；若与二手房东或房东指定代办人签定合同的话，必须要见到原房东签署的同意转让意见书，原则上要求原房东本人亲自到场签署。
5.新店报备审批表
乐观预测销售分析表：每天每个时段人流量，预计销售数量及利润表统计。
保守预测销售分析表：每天每个时段人流量，预计销售数量及利润表统计。
平和预测销售分析表：每天每个时段人流量，预计销售数量及利润表统计。
上表要点：
5.1利润预算原则
开店利润最低要求；详表；毛利与房租金比例关系表。
5.2计算过路行人
N人*6*10小计：N指路过店门口的行人，每十分钟数人，每天按10小时计算，最好在上午11－11：30和下午3－3：30之间数人，6指每10分钟数一次人，1小时有6个10分钟。例：你在上表的三个时间段里经过目标铺面的有效消费人数（16－65岁），平均为100人/10分钟，则当天预估人流100*6*10＝6000人/天。
5.3成交率
（1）小店：路过人约1万人/天（注：平均售价1500元/台）
1）路过人成交率0.2%左右（各地区不同应修改比率），当月该店销量约1万人*0.2%*30天＝600台
600台*1500元/台＝90万*（10－12）%毛利率＝9万至10.8万毛利
2）按0.1%成交率：
300台*1500元/台＝45万*（10－12）%毛利率＝4.5万至5.4万毛利
（2）中店：400600平米，若平均按500平米计算
500平*100元租金/平米.月＝5万
500平*60元租金/平米.月＝3万
若0.2%的成交率，1.2至1.5万人/天*30天*0.2%＝720至900台
720至900*1500元/台＝108至135万*12%＝12.96至16.2万（毛利润）
（3）大店：1000平米
1000平*100元租金/平米.月＝10－15万
1000平*60元租金/平米.月＝6万
在地市城市按0.2%的成交率算，2万人/天*30天*0.2%＝1200台
1200台*1500元/台＝180万*12%＝21.6万（毛利润）
这样的利润可考虑6万元每月的房租。
5.4测算的要点
（1）测算时间：分别上午11点、下午3－4点、6－7点测
（2）地点：（房租比例）1层：2层：3层：4层＝10元：6元：4元：3元
成交率也需按照不同的楼层进行折算，以1层的成交率为0.2%为例，其它楼层应进行如下的折算：1层：2层：3层：4层＝0.2%：0.12%：0.08%：0.06%叵步行街的成交率正常核算范围：0.05%0.1%。
6.对商店区位和店址的评价涉及的方面
客流：行人的数量，行人的类型。
停车设施：停车场的数量与质量，停车场到商店的距离。
交通条件：大规模公交系统的可获性靠近主要的交通路。
商店构成：a、商店数目和规模 b、商店之间的互补 c、零售的均衡配置。
具体店址：a、易见性（金角、银边、草肚皮）b、区域内的布局 c营业场地规模和形状 d场地和建筑的状况和使用年限。
占用条件：a自有或租用条件b营运和维护费用c税金：租金交易税由房东支付d区域规划的限制e自愿遵守的规则。找店的位置：金角、银边、草肚皮（中间位置）不值钱。
集客能力强的商家（如：麦当劳、肯德基等）
找店的租金比：角：边上：中间＝2：1：0.4
综上所述，新店拓展总结涉及以下十五个步骤：
（1）了解当地人口状况及分布。
（2）了解当地人均收入和消费水平。
（3）实际考察了解商圈和消费习惯。
（4）确定并锁定铺面位置。
（5）洽谈店面价位及租赁条件。
（6）核算成本并预算利润。
（7）（若合同签订下来后）则需要确定开业时间，设计部门出设计图纸（平面图、施工图）的确定（8）施工队伍进场装修。
（9）财务部门办证和开店资金的准备工作。
（10）行政部门的固定资产采购。
（11）人事部门的人员安排准备。
（12）采购部对货物的准备。
（13）ERP部门系统的安装调试。
（14）安全部门的监督。
关键词: 决策支持系统; 数据仓库
1 概述
中小超市在我国零售业中占有重要地位。与大型连锁超市相比,中小超市的经济基础相对薄弱,而主管人员的经验决策往往难以适应复杂的环境变化。同时,一个地区内中小超市之间竞争激烈,传统的广告、降价、赠送等营销手段已显得力不从心。面对这种情况,建立一套适合中小超市的决策机制便显得尤为重要。笔者基于Windows XP 下的后台服务器/ 中间服务器/ 客户端三层结构,利用Microsoft SQL Server 2005,设计了一个基于数据仓库的中小型超市决策支持系统,希望对中小超市在竞争中求得发展有所帮助。
2 数据仓库设计
2.1概念模型设计
数据仓库中数据的组织是面向主题的,因而首先要确定主题。主题是一个在较高层次将数据归类的标准,它能反映出分析对象所涉及的各项数据以及相互联系。[1]本系统确定了三个基本主题:商品、销售和供应商。其中“商品”主题的公共键码为商品编号,属性包括:商品编号、商品名称、所属类别、供应商编号、供应价、供应量、供应日期。“销售”主题的公共键码为销售流水号,属性包括:商品编号、供货商编号、单价、采购价、销售量、销售日期。“供应商”主题的公共键码为供应商编号,属性包括:供应商名称、地址、联系方式、重要程度。
2.2逻辑模型设计
2.2.1事实表设计
事实表用来存储主题的主干内容,包含业务销售数据,如现金登记事务、商品交易事物等产生的数据。[2]目前绝大多数超市都已经安装并正在使用销售终端系统(POS)。每一张POS清单都是一次交易过程的具体记录,包含了消费者一次购买活动的全部信息,且数据丰富,其内部蕴含着大量的潜在信息。因此,可将POS交易清单经过处理后作为数据仓库的主要事实表,包含销售流水号、商品编号、供货商编号、商品单价、商品采购号、商品利润、购买数量、累计销售额、累计利润、交易时间等内容。以此事实表为中心,各维度表按星型模式连接到中心事实表。
2.2.2维度表设计
一个对象的维度通常包含多个属性,设计维度表的主要目的就是把这些属性的值放置在一个单独的表中。根据前面已经确定的事实表的内容,可设计供货商、商品、采购、时间四个维度表。供货商维表包含供货商编号、供货商地址、供货商名称、联系方式、重要程度等内容,通过供货商编号连接到事实表;商品维表包含商品编号、商品名称、商品类别等内容,通过商品编号连接到事实表;采购维表包含商品采购号、采购价格、采购时间等内容,通过商品采购号连接到事实表;时间维表采用多重粒度划分,包含交易时间、季度、月、日等内容,通过交易时间连接到事实表。
2.3物理模型设计
物理模型设计的一个重要工作就是索引的构建。位图索引是目前比较实用的一种索引技术。该索引由一系列二进制位组成,其中每个位对应表中一条记录,第一位对应物理位置上的第一条记录,第二位则对应第二条物理记录,若符合索引条件则取值为1,不符合取值为0。每条记录都按照这一规律一一对应,直到表结束。
3 OLAP设计
联机分析处理(OLAP),是基于数据仓库的应用而提出的一种数据分析机制。OLAP的功能主要是建立OLAP分析模型,在OLAP分析模型上进行获取数据、OLAP分析操作、展示OLAP分析结果等。利用Microsoft SQL Server 2005中的 Analysis Services 通过上钻、下钻、旋转、切片等操作,可实现以下几个功能:
销售分析:管理人员能够对商品的销售情况进行查询和分析。比如:某一具体时间下各种商品的销售情况;某一时间段内的销售情况;不同时期销售情况的对比等。通过销售分析,管理人员可以对超市的经营情况有一个直观的了解,便于进行决策。
商品分析:通过对商品进行跟踪调查,判断商品的生命周期。对处于生长期的商品,可采用大量的广告和展销等方式以打开商品销路;对处于发展期的商品,可通过各种营销手段保持市场增长率;对处于稳定期的商品,应尽量吸引消费者的购买兴趣,开拓市场,以延长商品的稳定期;对处于衰退期的商品,则应审时度势,寻找其他替代商品。
供货商分析:对不同供货商提供的同一种商品的销量及利润进行比较分析,从而更好地选择供货商。例如某饮料的供货商有甲、乙、丙三家,其中甲的供货价格最高,乙其次,丙最低。通过OLAP综合了销售、盈利等方面的因素分析之后,发现选用供货价格中等的乙供货商所获得的利润最多,因此应选择乙供货商,而不是供货价格最低的丙。
4 数据挖掘设计
数据挖掘(Data Mining) 就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中,提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程,近年来逐渐成为人们广泛应用的一种方法。[4]数据挖掘包括分类、回归、时间序列、聚类、关联及序列发现等多种模式。笔者选用分类、关联和序列发现三个模式完成以下三项任务:
分类分析:把超市中所有商品分为四类:高销量高盈利商品、高销量低盈利商品、低销量高盈利商品、低销量低盈利商品。分析样本中每一类商品所具有的特征,建立分类规则,以便根据新商品的特征对其进行分类。在这一模块中将使用基于信息熵的ID3决策树分类方法。
关联分析:利用关联规则找出顾客一次消费中被同时购买的商品。在关联分析方面,“尿布与啤酒”一直是经典案例。全球最大的零售商沃尔玛通过对销售记录进行关联分析,发现与啤酒同时售出最多的竟然是婴儿的尿布。于是他们将二者摆在一起,这一举措使得啤酒和尿布的销量都大幅增加。这就是人们常说的“购物篮分析”。通过这种分析,将“尿布与啤酒“的个例推广到超市中的各类商品,从而指导超市的商品摆放、货架安排、搭配销售等营销策略。关联分析中将用到目前使用比较广泛的Aprior算法。
序列发现分析:使超市经营者能够根据已经被顾客所购买的商品预测出即将被购买的商品,并制定相应的营销措施。[5]例如通过对历史销售资料进行序列分析后发现,用户在购买了打印机之后,还会再购买墨盒、打印纸等后续商品。因此,在打印机出现大规模售出之后,便应考虑适当增加墨盒、打印纸等后续商品的购进,同时还可采取一些广告、展示等营销手段,激发顾客的购买欲,引导顾客的购买兴趣,从而实现效益的提高。
5 结语
超市只有充分挖掘现有销售记录中包含的潜在信息和知识,发现顾客的购买偏好,掌握顾客的消费习惯,并尝试引导顾客的消费兴趣,将管理重心由销售转向客户,才能在激烈的竞争中站稳脚跟,求得发展。可见,决策支持系统在中小超市中的应用具有重要意义。
参考文献:
[1]俞磊,周国祥. 基于DW的连锁超市决策支持系统的研究与设计.计算机技术与发展,2007,4:42
[2]baike.省略/view/1953078.htm
[3]陈京民著。数据仓库原理、设计与应用[M]。北京:中国水利水电出版社,2004
本人概况
姓名：XXX
性别：女
民族：汉
政治面目：党员
学历(学位)：本科/经济学学士
专业：会计
联系电话：12345678
手机：13901111234
联系地址：北京市东城区XX大街10号
邮编：100007
Email Address：
呼机：66806688-1234
教育背景
毕业院校：中央财经大学 1990.9-1994.9 会计专业
业务及特长
*注册会计师职称，多年会计及主管会计工作经验，熟悉国家财务制度和相关政策法规
*英语六级水平，听说读写熟练，熟悉西方财务会计，能用英文进行账务处理
*头脑灵活，善于分析，具有现代的财务管理理念
*熟练使用财务相关软件及其他office软件
*性格开朗，责任心强，有强烈的敬业精神
工作经历
1997.5---至今 XX建筑集团公司 主管会计
*工程成本会计，向经理、预算部门提供成本核算结果。核对成本与预算差异并进行差异分析，进行材料用量控制
*定期进行存货盘点，并进行存货差异处理工作
*登记企业应收帐款明细帐，核对企业内部资金往来
*报送企业各类明细报表，包括资产负债表、损益表、工程成本明细表、管理费用明细表、企业内部资金往来明细表
1996.3---1997.4 XX股份公司 主管会计
*登记总帐，编制各种财务报表
*向税务机关申报纳税
*向公司经理报告月销售金额，存货结存，销售分析
*控制管理费开支，制定开支预算并监督其执行情况
1994.10---1996.1 XX科贸公司 会计
*每周制定工作计划提交财务主管
*保管整理公司的各类经济合同，根据经济合同审核各类支出凭单的有效性合理性
*提交各类企业内部经营所需的汇总，明细报告
*协助财务主管处理其它日常业务
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
姓名：XXX 性别：女
民族：汉 政治面目：党员
学历(学位)：本科/经济学学士 专业：会计
联系电话：12345678 手机：13901111234
联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007
Email Address： 12345678@sohu.com 呼机：66806688-1234
教育背景
毕业院校：中央财经大学 1990.9-1994.9 会计专业
业务及特长
*注册会计师职称，多年会计及主管会计工作经验，熟悉国家财务制度和相关政策法规
*英语六级水平，听说读写熟练，熟悉西方财务会计，能用英文进行账务处理
*头脑灵活，善于分析，具有现代的财务管理理念
*熟练使用财务相关软件及其他office软件
*性格开朗，责任心强，有强烈的敬业精神
工作经历
1997.5---至今 XX建筑集团公司 主管会计
*工程成本会计，向经理、预算部门提供成本核算结果。核对成本与预算差异并进行差异分析，进行材料用量控制
*定期进行存货盘点，并进行存货差异处理工作
*登记企业应收帐款明细帐，核对企业内部资金往来
*报送企业各类明细报表，包括资产负债表、损益表、工程成本明细表、管理费用明细表、企业内部资金往来明细表
1996.3---1997.4 XX股份公司 主管会计
*登记总帐，编制各种财务报表
*向税务机关申报纳税
*向公司经理报告月销售金额，存货结存，销售分析
*控制管理费开支，制定开支预算并监督其执行情况
1994.10---1996.1 XX科贸公司 会计
*每周制定工作计划提交财务主管
*保管整理公司的各类经济合同，根据经济合同审核各类支出凭单的有效性合理性
*提交各类企业内部经营所需的汇总，明细报告
*协助财务主管处理其它日常业务
本人性格
开朗、谦虚、自律、自信（根据本人情况）。
