时间：2023-06-06 09:00:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇经销商协议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
地址：____________________________
电话：____________________________
传真：____________________________
乙方：____________________________
地址：____________________________
电话：____________________________
传真：____________________________
经甲乙双方友好协商，就甲方_________产品的_________地区销售达成如下协议：
a．甲方责任
1．提供合格之_________产品给乙方经销，并提供一切产品之市场准入手续给乙方。
2．保证乙方货款到帐2日内发出货品（需提前订货），并保证产品长期供应。
3．给乙方三个月试营期，如试营不理想，试营期满后可退回剩余货品。长期合作甲方对产品实行三月内包换，一年保修，长年维修（不包括：人为损坏、私自拆装、外观损伤、附件不全）。
4．提供对乙方业务人员专业培训，提品广告样板，提供促销品支持。
5．绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益。
6．发展水平相当之经销商队伍，防止不良经销商侵犯乙方正常权益。
7．保证诚实和忠诚的合作态度，和乙方建立良好合作，以达到双赢的结局。
8．一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度。
b．乙方责任
1．保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场（乙方制定，双方认可）。
2．保证不超过协议约定之经营范围。
3．绝对执行甲方当地市场最低市场限价，为______元/套。
4．及时将当地市场信息反馈给甲方，以便双方协作做好当地市场。
5．严格执行《经销商客户服务条款》（附件）以保障产品用户的合理权益。
6．保证以诚实、忠诚的合作态度和甲方进行合作。
c．本协议有效期限为_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．双方须严格执行本协议条款，如果单方违约给对方造成的损失由违约方负担。
e．发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行。
f．此协议附《经销商客户服务条款》。
g．本协议一式四份，双方各执两份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表签字：___________
_______年____月____日
乙方：_______________
乙方：___________________
甲、乙双方本着平等自愿，优势互补，共同发展的原则，为加强双方的合作，经友好协商达成如下共识与协议：
一、____________授权经销商的含义
1．__________授权经销商是__________公司授权的致力于提高___________产品市场占有率，其主要成员是各种规模的辛勤致力于it产业发展的it公司．经销商以商业拓展为纽带，集各自的优势，合作提升各自的市场、销售、管理等方面的综合实力，共同开展市场推广。____________授权经销商分为（地区授权经销商）和（地区授权总经销商）。
2．__________授权经销商通过合理的库存，灵活的退换货机制屏蔽经销商的风险，同时通过大量的市场、销售、技术、管理、开发等方面的合作，来共同提高，共同成长。
二、__________授经销商身份授予
乙方愿意成为_______________地区授权经销商，并在协议有效期内享受本协议规定的所有权利与义务。
甲方授予乙方为____________授权经销商，并提供相关的证明文件。
本经销协议书有效期自______年________月________日至______年_______月_______日。
三、双方的权利和义务
（一）甲方的权利和义务
1．甲方将根据乙方所填写的《____________产品订货单》向乙方提供货源保障与市场保护；
2．甲方根据乙方订购产品的数量，向乙方提供相应数量的产品资料；促销期间，甲方将额外发放宣传资料，等销售工具及样本；
3．甲方将对乙方的相关人员进行培训与电话支持或现场支持服务。
（二）乙方的权利和义务
1．乙方可以使用_________授权经销商的名义进行一切合法的商业活动，除授权地区总经销外不得使用任何具有排它性的名义进行宣传，如“总经销”，“唯一经销“等，如乙方违反以上宣传原则，甲方有权取消其经销资格；
2．乙方需在资金，人力，技术上予以保障，开展____________的市场宣传及销售活动，应至少保证有一名销售人员和一名技术人员，并报甲方备案；
3．乙方需要为最终用户提供各种技术支持与技术培训等服务；
4．乙方应严格遵守有关知识产权保护的有关法律法规，严禁对____________产品进行盗版销售，否则甲方将追究其法律责任。
四、价格体系
1．____________价格分为授权经销商价格和地区总经销价格；
2．乙方有权享受____________产品的经销商价格，具体价格见《____________产品报价单》；
3．乙方不得以低于市场销售限价向市场销售。一经查实，甲方将有取消乙方____________授权经销商资格；特殊性产品价格（包括行业特价）及促销期产品价格的确定不在本协议范围之内；
4．乙方不得在任何公开媒体报价低于甲方规定的市场公开价，市场公开价内容见《____________产品报价单》，否则一经查实，甲方将有权取消乙方____________授权经销商资格。
五、销货承诺
作为____________产品授权经销商，乙方必须承诺在协议有效期内完成甲方作出的季度最低___________销售定额的指标。
市场饱和、品牌过剩、渠道稀缺，小品牌要流入渠道、铺货行销本来就很难，而进入大经销商的主流渠道更是难上加难。于是业界有一个共识：大经销商只会傍大企业。这让小品牌很自卑，也很无奈。
其实，品牌的大小与否不是关键，关键是要有利于经销商赚钱；大经销商也不是要绝情小品牌，而是钟情对自己有利可图的成长品牌。只要能赚钱，即使是小品牌，经销商照样愿意跟着干。
任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？经营这个产品有风险吗？如果小品牌能根据经销商所关心的三个问题制订相应对策，就会容易打动经销商的心。
因此在营销实践中，一些小品牌的优秀营销人员想出了许多方法，来试图说服大经销商其产品，与大经销商捆绑在一起。然而小品牌在与大经销商谈合作时，绝大多数在市场策略层面上开出的药方似乎大同小异：高利润的价差、差异化的产品、厂家的强力支持。经销商见多了，就不以为然了。
利润只是虚拟数，销售没落实，只是画饼，很难打动经销商，因为在市场上总可以找到一个比你利润更高的竞争对手。而小品牌多是模仿者而不是市场领先者、创新者，差异化是很难的。强力支持也只是口号，经销商大多时候还是做“搬货工”。再说，一个没有持续性发展可言的品牌即使利润再高、形成一定的差异化、产品短时支持再大也可能有着较大经营风险，那种“各领一两年”的产品已不符合大经销商的战略需要，大经销商追求的是稳健和可持续发展。
然而却有这样一个小品牌，和一个门不当户不对的渠道巨人，最终携手走到一起，共同成功创造了一个市场传奇。这是如何做的？
A公司是福建一家已有30多年历史的老牌黄酒企业，主要生产“瑞记”牌黄酒。企业发展一直比较稳健，但规模总上不去，近几年产销一直徘徊在2千万元左右，市场局限在闽南一带。该企业一直想做大做强，但苦于名气不大，市场支持力度不够，没有哪一家大经销商愿意为A公司铺路搭桥。
去年，A公司在一家广告公司的策划下，最后成功和福建省城一家实力雄厚、年经销规模在2亿多元的大型糖酒批发企业B经销商“恋”上，直到“结婚生子”。
第一招：描绘“垂涎欲滴”的蓝图
A公司在广告公司的锦囊妙计之下，向B经销商抛绣球，“引诱”人家。A公司向B经销商卖的是一个精美宏伟而又十分对口、富有吸引力的企业发展蓝图，或说一个投资计划。A公司把这个蓝图比作“虚拟的蛋糕”，“香喷喷的，闻得着，看得见”，做的跟真的一样，让B经销商能看到A公司的美好未来。
最终使B经销商心怡气爽，放下架子，与A公司在谈判桌洽商合作事宜。
A公司向B经销商展现的蓝图有五大卖点：1、公司虽小但很稳健，今后每年将保持15％以上的增长；2、“瑞记”是个小品牌，但成长性良好，且已找到一套可成功复制的销售模式；3、“瑞记”名气虽小，却已通过ISO国际产品质量认证、获得市优秀商标、老字号产品等荣誉，每年销售产品1千多吨，产品合格率达98%以上；4、企业规模虽小，但经销公司产品的15家经销商都获得较好的回报，没一个经销商因公司产品而出现亏损的情况；5、“瑞记”品牌是一个30多年历史的老品牌，足可见是一个长线品牌，公司并将陆续投入更多的资源打造企业品牌，其间虽历经多次风雨仍屹立不败。现万事俱备，就欠规模实力的经销商扶助。
这些话就说到了B经销商心坎上，从而坚定了与A公司合作的信心。
第二招：无风险退货，让经销商放心接盘
无风险退货是一种很有效也是很无奈的操作，企业也许收获了真诚的合作，但可能也要付出较大风险，经销商很感动也可能将信将疑，有时“包办过度”反而致使经销商不尽全力。但不管如何，“无风险退货”白底黑字写得清楚，盖上公章，就成了有法律效应的合同，再大的经销商看了也会动心。
其实现在敢在白底黑字上说“只要是经营我公司的品牌，滞销，全量退货”的企业已很罕见了，大多喊口号耍嘴皮，为了给经销商压货、占用资金，甚或圈钱罢了。然而A公司就是不一样，人小志气大，敢在B经销商面前白底黑字地写上“滞销，全量退货”的经销协议。
A公司底气在于：一是本来企业做事就要讲诚信公道，以诚信公道加上好政策，就不怕没有好的商，而无风险退货就是吸引大经销商的硬招；二是全量退货，其实对企业也没什么风险损失，毕竟左手进右手出，产品最终还是回企业仓库；三是仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。再说B经销商也是个有实力讲诚信的企业。
当然，A公司无风险退货也不是完全无条件、无顾忌的。一是限时，比如半年至一年之内没按规定完成销量，A公司按合同收回相应的存货；二是限量，A公司根据可行性预测，精确计划首批出货量，防止过量占用资金，防止“骗货”行为，也为第二三批出货打下基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消；三是货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损则由经销商负责。第三点A公司最为坚守。
看到A公司如此诚意，B经销商实为感动，最终放下忧虑，准备签下经销协议合同。
第三招：合作开发OEM品牌， 携手共进
为何小品牌难以成长？一是小品牌，大经销商总有替别人养孩子的心态，而今许多小品牌长大成熟后，往往翅膀硬了就远走高飞或过河拆桥，忘了当初有着“养育之恩”的经销商，经销商权被剥夺或被削弱了，这让大经销商很受伤，因此对无名无亲的小品牌心怀顾忌，不想“抱养”，不想 “抬轿”。
二是如此境况，也跟大经销商“三心二意”甚或说“花心”有关，毕竟不是自家的“孩子”，面对外面太多的诱惑，大经销商容易心猿意马、移情别恋，一有“新欢”，就对原有的小品牌不冷不热，或者干脆抛弃。因此多数时候小品牌即使傍上大经销商，中途也容易被卸下，终难修成正果。
有没有一种办法能让自己的品牌与大经销商成功捆绑在一起，让两者心手相连，走得更远更长？这是A公司一直在思索的。
“企业与经销商共同开发一种产品将有助于建立一种更加长久的战略联盟关系”。A公司决定与经销商共同合作开发OEM品牌，全力推出、打造“龙凤”牌黄酒，以让经销商的期待与品牌成长精准对焦，把品牌的成长与经销商利益捆绑在一起，这样才能让经销商更多承担培养品牌的责任，使其像关爱自己的小孩一样对小品牌也能持久热爱和投入，保证市场成功。
与其他厂商OEM策略有明显不同的是：1、A公司不当“甩手掌柜”，在广告投入、促销支持、品牌运作等方面仍继续全力支持B经销商，让B经销商放心运作、拓展渠道，打开销路；2、B经销商完全参与“龙凤”牌黄酒全程策划经营过程，包括名称、包装等均是经销商自己取的；3、“龙凤”牌黄酒成为A公司四大主打品牌之一，列入A公司每年年度重点经营计划之一，有预算有投入，不像多数大品牌，OEM品牌仅是企业的配角或三流角色，无足轻重；4、双方签订无时间约束的长期合作协议，只要B经销商不放弃经营权益，A公司单方面无权取消经销商“龙凤”牌黄酒的总权。
A公司完全开放、包容、让利的政策，让B经销商吃下定心丸，开始用心琢磨如何呵护自己的“小孩”了，“龙凤”牌黄酒迈上了新起点。
第四招：股票期权激励，分享长期收益
有了前景计划书、无风险退货和OEM品牌这三项策略，似乎尚不能完全打消B经销商的疑虑，因为这些招法在一些企业似乎也用过。
当A公司与B经销商准备签订OEM合作协议时，忽然传来一个不祥之音，说B经销商老总有点想打退堂鼓。
接到这个消息后，A公司立即仔细分析发现这可能是“药量”不够，重症需要猛药，不然就前功尽弃，必须再打一针强心剂，方可镇住B经销商。
但要用哪一招？A公司大胆决定采用如今流行的、管理最为科学的上市公司股票期权激励制度，以长期“捆绑”住B经销商。
A公司主要做法是：A公司和B经销商双方以股份形式共同出资成立新的销售分公司，对“龙凤”牌黄酒进行专营，以资本为纽带把工厂和经销商的利益绑在一块。考虑到B经销商不太乐意出多少钱成立销售公司，A公司决定把“龙凤”牌商标作价20万，作为原始股赠给B经销商，并给B经销商颁发商标荣誉持有人的永久证书。
而B经销商只出2.5万元公司注册费，便获得作价20万的商标权并能享受股票期权激励，这是多好的事，何乐而不为？
A公司创新性提出的股票期权激励制度是一种以收益分享和价值分享为指导思想的典型的、复合式的经销激励手段，主要表现为随着“龙凤”牌黄酒销售成长、市场扩大、盈利增加，B经销商可获得品牌红利，并随时间递增、效益成长而增值。而唯一前提条件就是经销商所享有的股份不可转让。
股权激励的方式弥补了A公司传统管理方法和激励手段的不足。通过经销商对股权的拥有使企业与经销商的关系由原来简单的雇佣与交换关系变为平等的合作伙伴关系，形成所有者、企业与经销商之间的利益共同体。结果必然是有利于充分调动经销商的积极性与创造性，为品牌资本潜在价值的实现创造无限的空间。国内空调老大格力的成功一个很重要的因素就是其独有的“股份制区域经销模式”。
为了增加股份制销售公司的透明度与公信力，双方互派会计员，相互监督，并且每月在会计师事务所的监证下，公布财务合并报表，计提、分享成长收益。
此招威力甚大，从根本上改变了B经销商对A公司及其“龙凤”牌的经营态度，把它当成自己的“孩子”对待，主动承担品牌的“抚养”责任，对“龙凤”品牌始终保持高度的热情和持续的市场投入。B经销商辛勤耕耘，全力运用自己的强大渠道网络，把产品铺到了全省和邻近的江西、浙江一带，市场拓展得很快。
费用从哪里来?
1．厂家直接费用支持。
实际发生并合理的费用，才能获得厂家的费用支持，如广告费用、人力费用、上架费用、开户费用、部分合同费用、部分促销费用等。每年，厂家都会编列预算支持经销商发展，当然，只有双方合作愉快，经销商才能获得厂家的大力支持。
如果你在区域内终端经营得不错，当有新厂家要求借你的道进入终端时，你也可以收取费用。可以按自己经营的品牌数量分摊费用，费用水平比厂家自进终端要少一些，厂家要承担得起。
2．厂家促销活动。
通常的促销有经销商进货奖励、经销商当月达成奖励、终端促销活动、大型消费者促销活动等。这些促销都是为了使产品推、拉、回转，加速产品销售，这些费用都由厂家支出。
3．商品差价。
厂家给经销商的价格，称为厂价；经销商卖给终端的价格，称为终端供价，(厂价一终端供价)=销售商品的差价。
终端促销时，让利部分由厂家、经销商、终端三方共担。例如终端向消费者让利20％，一般情况下终端出8％、厂家8％、经销商4％，合计20％。经销商一定要坚持出最少比例，因为经销商必须考虑劳力支出(配送基本成本)。
怎样计算费用?
1．将全年终端费用分类。
(1)固定费用――新旧开店费、节庆费、无条件赞助费、定额共同发展费、广告费；
(2)运作费用――促销人员费用、DM、TG、堆头、集中陈列；
(3)上架费用――新旧品上架费、新品进货折让、免费样品；
(4)销售额比例费用――进货折让、月度达成、年度达成、与销售额有关费用；
(5)促销费用――促销让利。
2．按照终端不同的收费方式计算。
有些终端是按照厂编收取费用，同一个厂编，只收取一次合同固定费用；有些终端是以部门别收取合同固定费用，例如生鲜部门、日化部门、常温食品部门等，每个部门对相应商品收取一次固定费用。
如经销商在某终端上架40个品项，分属4个厂家，在进入以厂编作为收费标准的终端，固定费用只收取一次。
3．按上面费用分类，计算出下列费用收费标准。
(1)固定费用。这一部分是经销商为经营区域市场的前期投入，为有效掌握客户及区域市场，原则上这部分费用由经销商自行支付。
(2)运作费用。以实际发生向厂家申请费用，也可以用固定费用操作，但需要协议约定如何安排运作费用。如果一个促销员负责几个品牌产品，每一品牌厂家分担部分费用及管理费用。
(3)上架费用。品项是决定销售业绩的重要因素，有足够的品项才能产生良好的销售业绩，才有能力支付固定费用及运作费用。该部分费用应由厂家全部负责。
(4)销售额比例费用。以实际业绩比较支付比例费用，可以以终端实际进货单据，作为扣款凭证，有多少销售支付多少费用，很公平。
日产遭到处罚
9月10日上午，广东省发改委宣布，对东风日产及其经销商汽车垄断案作出行政处罚的决定――“对东风日产汽车销售有限公司（以下简称“东风日产”）罚款1.233亿元，对广州地区17家经销商罚款1912万元，总计1.4242亿元。
经查，2012年至2014年7月，东风日产通过下发商务规定、价格管理办法、考核制度等方式，严格限定广东省内经销商整车销售的网上、电话和营业厅报价以及最终成交价，并于2013年对违反价格管控措施的广州经销商进行处罚。东风日产与其广东省内经销商达成并实施了固定汽车转售价格的垄断协议，违反了《反垄断法》第十四条的规定，排除、限制了相关市场的竞争，损害了消费者利益。
此外，东风日产旗下广州区域经销商之间也同样涉及横向垄断行为。据广东省发改委官网披露，“自2012年4月至2014年7月，广州区域经销商在东风日产广州地区协力会组织下，多次召开会议，达成并实施了相关车型价格的垄断协议。”
值得注意的是，本次处罚是继奔驰、奥迪之后的第三大罚单，非豪华品牌同样被拉入了反垄断的大锤之下，17家经销商集体受到处罚，同样是波及规模最大的一次，可见国家反垄断执法部门对于汽车垄断行业整治的决心。
纵横交错，谁该反省？
汽车行业反垄断早已不是新鲜事，此次巨额罚单无论对于主机厂还是经销商都起到警醒作用。而国内车企对于处罚反应也逐渐趋于平淡，大家不再是惊呼罚单的天文数字，而是更理智地面对，更关心如何避免触及反垄断的红线。当下，涉及反垄断案件都存在几个共通问题，第一是涉嫌横向协议，是指具有竞争关系经营者之间达成的垄断协议。例如，在生产或者销售过程中处于同一阶段的生产商之间、零售商之间或者批发商之间达成协议。在汽车销售领域体现为销售商之间互通价格，形成价格壁垒，对于信息不对称的消费者而言，就成了利益受到损害的一方；第二是涉嫌纵向协议，是指在同一产业中两个或两个以上处于不同经济层次、没有直接竞争关系但是有买卖关系的经营者，通过明示或者默示的方式达成的排除、限制竞争的协议。汽车行业表现为供货商或生产商对它的零售商有一个最低价格限制，或者有一个固定价格，或者表现为主机厂对于下游经销商在售产品价格管控和限制的问题。
主机厂对于在售车型的价格垄断现象并不少见，由于其先天优势，对于车源和价格的调配权以及对旗下经销商的指标考核，在与经销商的博弈中，主机厂始终掌控话语权。由此，也导致了经销商对于在售车型的最终成交价不能自行把握，如果不配合主机厂售价策略，直接结果就是在价格上无法与其同行形成正面竞争，销量下滑，最终影响主机厂年终返点，经销商利润得不到有效保障，陷入恶性循环。许多经销商集团为了确保自身利益，对于主机厂涉嫌垄断的要求不予拒绝，形成价格垄断，损害消费者的利益。
无论对主机厂还是经销商而言，消费者是衣食父母，为了谋求利益，置消费者的权益于不顾，着实不应该。在市场大环境并不理想的环境下，能否通过用心的服务和到店体验抓住消费者而非价格联盟，是主机厂和经销商自上而下应该思考的事。
全面规范化，条例逐步明晰
广东省发改委的反垄断行政处罚决定，东风日产已在9月10日发出声明表示诚恳接受，并开展全面自查，制定了一系列有针对性的改善措施，今后将杜绝此类事件再次发生。同时，日产中国也发出声明：“我们已经了解到中国政府近期的公告，以及东风日产的相关回应。作为备受信赖的企业公民，日产汽车及其在华合资公司将继续致力于践行对话承诺，律己以严。我们会在所有的经营活动中坚守诚信，并对任何强化合法经营的行为予以支持。”
国内看似平静的汽车行业，反垄断在持续不断进行，处罚对象也从高端豪华品牌向下延伸，覆盖到了如今日产这样的合资企业。汽车反垄断立法与执行已然步入了一个全新阶段，从杀鸡儆猴到全面规范市场，总有个漫长的过程。一年来，中国汽车行业中的整车企业、经销商、零部件企业共收到超过20亿元的反垄断罚单。而国内已经正式启动《汽车业反垄断指南》的研究起草工作，力争在年内完成，之后按相关法定程序征询意见，预计明年公布。
无论经销商还是消费者，处于弱势的一方都希望《汽车业反垄断指南》为他们带来一些改变：从最初的毫不知情，到敢怒不敢言，再到未来可期的行业规范化。垄断对于市场经济的危害不言而喻，唯有完善的法律法规出台，才能遏制类似现象继续猖獗。因此，在国内，反垄断之路依旧任重而道远。
小 贴 士
近期国内汽车反垄断部分事件
2014年8月6日
发改委表示克莱斯勒、宝马存在垄断，调查奔驰及12家日企
2014年8月7日
宝马下调零部件批发价格
2014年8月11日
广汽本田、广汽丰田下调零部件价格
2014年8月13日
4家宝马经销商被罚
2014年8月20日
12家日本汽车零部件和轴承企业被罚总计12.354亿元
2014年9月11日
一汽-大众销售有限公司被罚2.4858亿元；克莱斯勒被罚3168万元
2015年4月23日
奔驰江苏涉嫌价格垄断被罚3.5亿元
1、“***”品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、XX年市场目标：开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。
3、按照“***”品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种“混合营销”模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归“***”招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的“投资顾问”。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益)，二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告)，至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案;如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商——认知产品并产生兴趣——鼓励直接成为独家经销商——如暂时还没有信心，可进行试销——确定试销额度——对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估——按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划——确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 ——对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告——市场诊断、拾遗补缺，确保成功——协调经销商签订独家经销协议——后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。
重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样，业务主管与之交往，有时都战战兢兢，不敢轻举妄动。所以，在与之交往之前，一定要作好充分的思想准备与物质准备。 这些思想准备工作包括：
一、 经销商看准是个“头”来了，正好是个争取政策的好机会，可能事先准备好了“鸿门宴”让你来赴。你要作好思想准备，这次赴会可能不是去进行市场沟通的务实会，有可能要变成一个让经销商大吐苦水，你只准备应对的“务虚会”。你必须得有应对的对策。如准备少说多听，准备好可能的一些刁钻问题的回答。毫无疑问，经销商见到主管来了，肯定是不会放过你的！
二、 在找到如何应对经销商的方法之后（当然，如果经销商没上面所说的可怕，轻松上路更好），就应该想到自己去拜访他的目的。是每年结束之前的第二年计划，还是每次促销活动后去看看市场和经销商的反映，还是有一特别问题如窜货砸价、产品质量问题要与经销商沟通，还是仅是一次业务员执行过程中的例行拜访？主管如何去重要经销商那，好像没事可干，经销商可要怀疑你所处这个企业的员工素质的！
三、 事先作好准备，能在至少一方面与经销商进行市场问题的探讨与沟通，体现厂商互为市场出谋划策的主旨。这应该是稍微前瞻性的一些问题，因为这极有利于主管回到办公室以后，对以后进行销售决策提供参考。如公司正准备进行市场改革，就可在经销商可能觉察不到的情况下，来探讨竞争对手或经销商经营的其它类别产品厂家的一些经验，从而能为我所用，也不至于过密。
四、 考虑一下自己权限内能有多大的政策审批权，便于到时做出合理而不负责任的承诺。
五、 如是特别大的经销商，确实需要非常谨慎去拜访，可事先与自己的主管领导沟通一次，听取他对该经销商的看法与意见。如有可能，事先与自己的主管领导探讨一个可能的政策支持限度，便于与经销商进行可能的政策“拉锯战”
六、 事先想好是与业务员一起去拜访，还是自己个人前往。一般来讲，让业务员协同拜访最好，尽量不要隔离业务员，自己单独与经销商交流。
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有了以上的思想准备后，就要进行物质准备了，所有的物质准备都是为拜访做更充分的支持。这些物质准备主要包括： 一、 从公司的销售信息管理系统中找出其销售情况的一些关键内容。经销商很容易在与主管沟通时，说出一些并不是实际情况的内容，以套取更多的理解与支持。但如果事实不是这样的话，企业就要受损失了。所以，对其区域、品种、价格、二批及终端情况、窜货报备等进行了解，是绝对必需做的功课之一。
有的时候，还要与公司给他的目标以及其它的经销商作一对比，如能取得他所卖的其它产品的销售情况，就更好了，因为这可发现其对本企业产品的投入力度以及可能存在的问题。
二、 了解其个人情况基本经营情况，甚至对其财务、仓储、销售、配送等方面，都应该达到了如指掌的地步。当然，能从完备的客户资料卡中以及业务员的口中了解其全面的情况更好。 经销商如不是经销一个企业的产品，在主管拜访，与其交流时，基本上都会谈到其它企业的投入、以及其经营多个产品的难度。所以，这个时候，这些重点经销商的内部情况，主管就要多作了解。如果了解不够，经销商拿其它企业的投入支持以及自己的仓储不够或配送能力来压你，你就会非常被动。
三、了解账款及公司的特别支持情况。这是一个特别的问题。重点经销商很多都是公司领导特批，公司提供了一些特别支持的，有时，可能涉及到前几任领导或主管的问题。所以，主管拜访经销商，一定要了解其与公司的特别关系，特别账款的给付，特别支持的程度与内容。
有时，主管有必要将该经销商与公司的所有的财务对帐单收集好，了解其规律，便于更有力去追讨这类经销商的货款。有的时候，还要对这些特别支持进行研究，如果能找到一种更好且又能对公司更有利的方法则更好。
有了以上的物质和精神准备，主管就心里比较有底了，也就会比较有底气与经销商探讨一些难弄的问题了。但是，主管去拜访重点经销商，总有一个准备是去满足经销商的需求的。所以，充分了解和挖掘经销商的需求还是有必要。这些经销商的需求包括政策方面、市场方面、货款方面、销售利益方面等等。当然，如果主管能力较强，能事先了解到经销商存在一些要求，并事先准备好了满足他，那就无疑更能为与其沟通扫平障碍。如经销商资金较困难，经常要赊货，就可事先找到其资金运作规律，有理有序地进货；如经销商没有时间去参加公司的旅游奖励了，但主管发现，该户经销商缺一辆送货车，就可与领导协商，能否在金额基本对待情况下，帮其补上这个重要资源等等。
以上说的是，在拜访经销商之前的事情，当然，有了这些精心的准备，估计与这些关键经销商沟通，应该不会有大的问题了。
但是，到了经销商处后，还是要注意一些问题，便于更无阻碍的交流。
一、一定要清晰阐明自己的观点，行还是不行。都得让经销商明确感觉到你的决定是不摇摆的，不是在他这里蒙混过关的。
很多时候，如果主管含糊其词，忧犹不决，会给重点经销商找到一个借口再向主管的上级领导来沟通，这样，主管与重点经销商以后的沟通可能就非常困难了。一定要注意，不要自己将这条与其无隙沟通的路堵死。因为你观点鲜明了，即使重点经销商不满意，告到主管的主管领导那里，最多是再找一个方案，老板不会觉得你与经销商沟通的问题是个大问题，从而还有保住自己乌纱帽的可能。
二、学会一些处理异议和问题的方法如借机上厕所、短暂沉默、适当转换话题、适当夸奖、找到其兴趣点然后让其自己转移话题等等多种方法。当然，更多的时候，我们是要用自己的思想、理念、市场操作水平等来感召经销商，从而将异议与问题处理好。
三、保护业务员
这个时候如果重要经销商将业务员冷落在一边，那就要注意保护好业务员；如果自己只顾与经销商沟通，而自己冷落业务员，那是更要不得的。
业务员还是经销商的日常联络人员，所有与经销商沟通的事情，还是业务员来操作。主管因为一次的拜访，将业务员甩到了这种沟通之外，将是主管不可原谅的过错。
思想准备工作包括：
经销商看准是个“头”来了，正好是个争取政策的好机会，可能事先准备好了“鸿门宴”让你来赴。你要作好思想准备，这次赴会可能不是去进行市场沟通的务实会，有可能要变成一个让经销商大吐苦水，你只准备应对的“务虚会”。你必须得有应对的对策。如准备少说多听，准备好可能的一些刁钻问题的回答。毫无疑问，经销商见到主管来了，肯定是不会放过你的！
在找到如何应对经销商的方法之后（当然，如果经销商没上面所说的可怕，轻松上路更好），就应该想到自己去拜访他的目的。是每年结束之前的第二年计划，还是每次促销活动后去看看市场和经销商的反应，还是有特别问题如窜货砸价、产品质量问题要与经销商沟通，还是仅是一次业务员执行过程中的例行拜访？主管如果去重要经销商那儿好像没事可干，经销商可要怀疑你所处企业的员工素质的！
事先作好准备，能在至少一方面与经销商进行市场问题的探讨与沟通，体现厂商互为市场出谋划策的主旨。这应该是稍微前瞻性的一些问题，因为这极有利于主管回到办公室以后，对以后进行销售决策提供参考。如公司正准备进行市场改革，就可在经销商可能觉察不到的情况下，来探讨竞争对手或经销商经营的其他类别产品厂家的一些经验，从而能为我所用，也不至于过密。
考虑一下自己权限内能有多大的政策审批权，便于到时做出合理而不用负责任的承诺。
如是特别大的经销商，确实需要非常谨慎去拜访，可事先与自己的主管领导沟通一次，听取他对该经销商的看法与意见。如有可能，事先与自己的主管领导探讨一个可能的政策支持限度，便于与经销商进行可能的政策“拉锯战”。
事先想好是与业务员一起去拜访，还是自己个人前往。一般来讲，让业务员协同拜访最好，尽量不要隔离业务员，自己单独与经销商交流。
有了以上的思想准备后，就要进行物质准备了，所有的物质准备都是为拜访做更充分的支持。这些物质准备主要包括：
从公司的销售信息管理系统中找出其销售情况的一些关键内容。经销商很容易在与主管沟通时，说出一些并不是实际情况的内容，以套取更多的理解与支持。但如果事实不是这样的话，企业就要受损失了。所以，对其区域、品种、价格、二批及终端情况、窜货报备等进行了解，是绝对必需做的功课之一。
有的时候，还要与公司给他的目标以及其他的经销商作一对比，如能取得他所卖的其他产品的销售情况，就更好了，因为这可发现其对本企业产品的投入力度以及可能存在的问题。
了解其个人情况基本经营情况。甚至对其财务、仓储、销售、配送等方面，都应该达到了如指掌的地步。当然，能从完备的客户资料卡中以及业务员的口中了解其全面的情况更好。
经销商如不是经销一个企业的产品，在主管拜访，与其交流时，基本上都会谈到其他企业的投入以及其经营多个产品的难度。所以，这个时候，这些重点经销商的内部情况，主管就要多作了解。如果了解不够，经销商拿其他企业的投入支持以及自己的仓储不够或配送能力来压你，你就会非常被动。
了解账款及公司的特别支持情况。这是一个特别的问题。重点经销商很多都是公司领导特批，公司提供了一些特别支持的，有时，可能涉及前几任领导或主管的问题。所以，主管拜访经销商，一定要了解其与公司的特别关系，特别账款的给付，特别支持的程度与内容。
有时，主管有必要将该经销商与公司的所有的财务对账单收集好，了解其规律，便于更有力去追讨这类经销商的货款。有的时候，还要对这些特别支持进行研究，如果能找到一种更好且又能对公司更有利的方法则更好。
有了以上的物质和精神准备，主管就心里比较有底了，也就会比较有底气与经销商探讨一些难弄的问题了。但是，主管去拜访重点经销商，总有一个准备是去满足经销商的需求的。所以，充分了解和挖掘经销商的需求还是有必要。这些经销商的需求包括政策方面、市场方面、货款方面、销售利益方面等等。当然，如果主管能力较强，能事先了解到经销商存在一些要求，并事先准备好了满足他，那就无疑更能为与其沟通扫平障碍。如经销商资金较困难，经常要赊货，就可事先找到其资金运作规律，有理有序地进货；如经销商没有时间去参加公司的旅游奖励了，但主管发现，该户经销商缺一辆送货车，就可与领导协商，能否在金额基本对等的情况下，帮其补上这个重要资源等。
以上说的是在拜访经销商之前的事情，有了这些精心的准备，估计与这些关键经销商沟通，应该不会有大的问题了。
但是，到了经销商处后，还是要注意一些问题，更便于无阻碍的交流。
一、一定要清晰阐明自己的观点，行还是不行
都得让经销商明确感觉到你的决定是不摇摆的，无法蒙混过关的。
很多时候，如果主管含糊其词，优柔不决，会给重点经销商找到一个借口再向主管的上级领导来沟通，这样，主管与重点经销商以后的沟通可能就非常困难了。一定要注意，不要自己将这条与其无隙沟通的路堵死。因为你观点鲜明了，即使重点经销商不满意，告到主管的领导那里，最多是再找一个方案，老板不会觉得你与经销商沟通的问题是个大问题，从而还有保住自己乌纱帽的可能。
二、学会处理异议和问题的方法
如借机上厕所、短暂沉默、适当转换话题、适当夸奖、找到其兴趣点然后让其自己转移话题等多种方法。当然，更多的时候，我们是要用自己的思想、理念、市场操作水平等来感召经销商，从而将异议与问题处理好。
三、保护业务员
如果重要经销商将业务员冷落在一边，那就要注意保护好业务员；如果只顾与经销商沟通，而自己冷落业务员，那是更要不得的。
业务员还是经销商的日常联络人员，所有与经销商沟通的事情，还是业务员来操作。主管因为一次的拜访，将业务员甩到了这种沟通之外，将是主管不可原谅的过错。
控制价格的紧迫性
“一定要控制住价格”，一位名酒经销商在和记者交流时感慨地说，特别在这两年高档酒价格调整频繁，市场因价格变动产生波动的情况下，有效的价格控制才能保住市场与经销商的利益。作为市场的晴雨表，价格要考虑消费者的接纳能力，还要以竞争对手的价格为重要参数。从目前高档酒竞争态势来看，稳定的高价位是品牌形象、品牌价值的重要标志。五粮液、茅台、水井坊、国窖·1573等都在拼抢占领一个高价位的平台，确立自己在高档酒市场上的战略地位。
近年来，相当一部分高档品牌在价格上出现了较大起伏。分析其原因，与价格控制力度不无关系。一方面部分厂家对价格控制抱有一种暧昧的态度，反而加大了市场投放量，导致了销量增长、价格回落；另一方面来自于市场与经销商的阻力，特别是经销商在市场竞争激烈的情况下，为了自身的利益在价格运作上因市而动，对整体市场价格造成了不利影响。而一旦出现价格混乱，经销商的正常销售就会受到严重干扰，利润的减少会使分销商对品牌失去信心。
从市场上看，有些高档酒市场销售价格混乱，不仅在不同地区价格存在较大悬殊，而且在同一地区销售价也不尽相同。广东的一位国窖·1573的经销商告诉记者，听说几个高档酒在北方市场的价格比南方卖得还高，“我想这不是从品牌文化、品质角度来定位价格的”，在很多地方有这样一种现象即再贵的也有人买，有些经销商就是抓住这种心理在价格上大做文章。另外，同一地区的价格差异过大会影响当地市场，不同地区间的价格悬殊则直接造成低价窜货问题，影响更大范围内的市场秩序，但最终伤害的恐怕还是品牌形象。
“价格联盟”是乌托邦？
“价格联盟”一词，此前多是指厂家之间联手控制价格，像啤酒(河南啤酒企业曾发起过)、家电等行业，最后均以失败告终。但在白酒业内，出现这样的局面显然不大可能，只能是厂商之间联手控制，多是体现于合作协议中。也就是说，这种“联盟”并非一个实体，是一种较为松散的关系。一般来讲，经销商普遍关注的只是自己的产品能否卖的出去。这样，对价格和销售终端就很难加以控制。
从厂家自身来说，高档酒的价格和他们的渠道管理是否严密有关系，但是从外埠市场来说，影响价格的重要因素是供求关系。如业内人士指出，水井坊的市场价格在逐步下滑，有人说是新品价格的正常回落，其实应该是与其加大市场投放量有关。出现了这样一个事实，对水井坊的品牌形象是不利的。另外有经销商分析说，厂家的返利在一定程度上也是价格波动的诱因。他指出，一些大经销商以低价甚至低于厂价卖，个别的甚至把货倒给别的经销商或转移仓库，只要把手里的产品甩出去就可以到厂家那里领奖。
区域控制力才是药方
据了解，国窖·1573去年在华南市场上就曾提出 “价格联盟”的说法。当地总经销商对下级商家与特约经销商以书面承诺形式签约，要求经销商遵循价格体系，保持市场稳定，维护品牌形象。事实上，通过这种协议形式来控制价格，在相当一部分厂商的合作条款中都有文字表述，但具体执行起来效果并不理想。
经销合同是厂商为确保产品经销的实现而设立的彼此间的权利和义务,对双方均具有严格的法律约束力。在目前经销体制中，中小型经销商往往受制于厂家，在签订经销合同的问题上往往存在一定的风险和陷阱，需要商家加以防范。
1经销合同的风险及其后果
1.1缺乏经销合同
经销合同是厂、商在自愿的基础上，达成的一致协议。它对于双方的权利和义务有着明确的规定。但很多的厂、商在合作中不能意识到经销合同的重要性，认为仅凭对方的信誉就可以进行交易。在与对方初步接触后就认为对方值得信赖，直接达成一些口头承诺。但事实上相当多的口头承诺比如经销涉及的促销费、宣传费、广告费、进店费、年终返利等最终得不到兑现。虽然依照法律的规定口头承诺也是承诺的一种形式，但由于这其中可变的因素过多，商家又不能举出其他任何的书面证据，所以最终发生纠纷后也很难得到法律上支持。
1.2经销合同中主要条款约定不明
合同是双方当事人达成的一致协议。目前多数经销合同是生产厂家组织法律和商业专家研制出的格式合同。这种格式合同往往从自己的利益出发，忽视对商家利益的规定，所以很容易产生纠纷。这类问题主要表现为：①经销标的约定不明，比如规格、型号、标准等模糊不清。厂家故意在交货时以次充好、以廉充优、以旧充新；②关键的条款约定不明。经销合同中最为关键的条款就是销售政策如厂家的交货依据和时间、经销商退货或换货的条件、广告费和促销费用的承担问题、销售返利的比率等，但这些规定往往不够明确，如“销售不畅可退货”、“乙方铺货率在30%以上”等，非常容易产生歧义；③排除了厂家的某些权利，如直接利益回报的问题。由于经销利益回报与当时市场变化有密切的联系，一般商家在签订合同时很难提前确定，所以在经销合同中不能一一罗列相应条款。而那些临时的促销政策等都是由厂家口头告知的，但是具体能否享受以及如何享受还是由厂家最终确定，商家的最终利益很难有保证。
1.3合同欺诈
除了上述风险外，厂家还可能利用合同进行欺诈。中小型商家普遍缺少专业法律知识，许多劣质厂家利用经销合同当中的不明确条款制造陷阱，诱使经销商上当受骗，主要表现在：①恶意骗款。厂家利用经销合同向商家预收一定预付款或市场保证金后，只发少量货物，蓄意骗取全部货款，或以货款作为股份注册成立新公司，立即变更公司名称、地址、隶属关系，商标等；②俏货引诱。厂家故做虚假宣传，造成产品紧缺、畅销的诱人景象。初次经销的商家希望经销畅销的产品，与厂家签订购销合同并支付预付款或定金。有时为了获得高额的回扣，首次即大量订货，而实际情况是产品已经过时或市场根本没有需求，再加上经销商本身销售能力的问题，往往会造成产品大量积压，影响资金的周转；③鱼食诱饵。在与经销商的初步接触过程中，厂家按照经销协议先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取经销商的永久信任后与其签订大额合同，骗取大额货款，然后销声匿迹；④假冒身份。某些没有实体的虚构公司通过挂靠方集体企业、国有企业的方式，或假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任与商家签订合同，骗取货款或货物。一旦经销商提出要察看货物，这些不法分子则设法让对方看别人货物，骗取对方货款或定金后，便再无踪影；⑤利用通信技术进行诈骗。随着计算机及通讯技术的发展，不少厂家利用厂商分处两地的情况，通过传真、电话、网络等方式进行洽谈。不少商家见其传真或电子邮件后即与对方签订经销合同，支付定金或保证金，而厂家在收款后不按照预先的约定发货或履约。
2经销合同风险产生的原因分析
造成上述经销风险的原因，客观地说是由厂、商两方造成的。厂家在区域经销市场中往往掌握重要话语权，而商家只关心差价和扣点等直接利益回报，价格保护以及市场秩序等其他条款内容很少顾及。经销商应该认真分析自己的地位，研究自己的利益保护问题。
2.1经销体制方面的原因
在寻找区域经销时，大多数厂家在最初往往会采取多家经销的方式以形成庞大的销售网络。一旦产品稳定地占据市场后，厂家就逐步地收回对本区域的控制权，最有效地方法是采取总经销下设分经销的方法。对经销商而言，成为某一品牌的区域总经销是最大的愿望，这样就可以掌握和控制该区域的整体销售，可以获得更多的销售回报。商家总是努力地显示自己的销售才能，争取早日升级，成为总经销。而厂家在这个问题上有绝对的决定权，有如“众星拱月”。经销商的利益受到侵害也就不足为怪了。
2.2厂家方面的原因
经销合同是约束双方的法律性文件。厂家为了不受合同或合同的某些条款的约束，往往在签订合同时含糊其词，或根本不签订合同。等到要兑现利益时，厂家又反过来利用合同进行推托。临时的促销活动也完全由厂家决定是否让经销商参与，而经销商也无法提出异议，因为合同中没有相应条款或订立不明确。
经销合同大多是厂家派业务员和商家签订，高层主管很少过问，这本身说明了厂家对经销合同的不重视。经销合同上年度销售任务和扣点是非常重要的内容，而厂家的财务部门对这两方面都有相当的经验，到年终核算的时候直接按照自己的常规做法给予结算和返还。
2.3经销商防范措施少，缺乏警惕性
中小型商家普遍存在法律意识淡薄的情况，许多消费品区域的经销合同往往年年套用一个老的格式，合同内容没有什么大的变化。许多经销商认为签订合同是流于形式，没有必要。就年度销售任务和年终扣点问题而言，经销商往往按照厂家的要求去做。认为没有必要年复一年加以限制和规定。其他的诸如促销政策和价格保护方面的问题，经销商认为要根据市场运作的实际情况来决定，提前确定下来那也不现实也没必要。另外许多经销商认为双方合作几年时间了没出现什么问题，就盲目相信本年度肯定也不会有问题，忽略合同的时效性。
3经销合同风险的防范
3.1树立合同意识
俗话说口说无凭，立字为据。市场经济不相信君子之言。经销过程中，为了防止意外的发生必须要树立合同意识，只有订立了明确的书面合同，权利才能得到保障，也才能保证发生纠纷时不至于不能举证。商家一方面需要提高业务人员法律素质，另一方面聘请有合同法律知识和业务能力的律师做法律顾问也是当务之急。
3.2签订经销合同需要把握几个问题
（1）签约前的工作。商家首先需要了解厂家的基本情况如签约目的、经营资格、资信及履约情况等。要认真审查对方的主体资格，要求对方提供法定代表人身份证明、营业执照。委托人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、人的身份证明。要杜绝凭关系草率签订合同的情况。
（2）经销合同签订需要坚持几个原则。一是对一切合同条款持怀疑态度，要逐条分析直到没有疑问为止。二是商家应尽量与正规的大企业合作，避免与弱势品牌合作。三是对临时签订的合同要加盖法人公章后才确切受到法律保护。四是对于销售任务大的经销合同可以分几次履行，这比一次全部成交的风险小。五是将合同的权利与义务如交货方式、付款期限等重要条款划成对等的几个“子合同”，分步骤、有计划地履行，一旦对方在约定时间内未履约，即可及时终止或变更合同。
（3）经销合同形式与内容要规范。首先，合同内容要明确化、具体化。如“销售不畅”的具体界定、退货的规定等。二是避免口头承诺，以书面合同条款为准。对于厂家的口头承诺商家要紧抓时机，写成“正式的文字”。三是充分理解分析经销合同中各项内容，避免厂家制定的不公平格式合同。
一、赊销探源
1、什么是赊销？
赊销在各行各业都存在，但在摩托车行业的发展却是近几年形成的。摩托车赊销产生原因不外乎有四种：⑴市场原因，随着中国禁摩城市的增加的摩托车市场由城市转向农村，品牌多空间缩小，迫使一些品牌和商家急功近利，采用各种促销手段拉动销售，进而打开赊销的“潘多拉”盒子。⑵厂商责任，摩托车由卖方市场变为买方市场，但厂家与商家营销水平却没有随之提高，尤其是网络的下沉，“夫妻店”的泛滥使摩托车销售无“营销”可言，为赊销的发展提供了适宜的土壤；⑶消费水平的限制，农村摩托市场“僧多粥少”，加之农民消费水平低，为赊销的出现提供了充足的借口；⑷赊销盛行后，逐渐扭转了用户的传统观念和消费习惯，为赊销的不可抑制留下隐患。
赊销是国内摩托车销售中的一种很普遍现象，它不同于汽车消费贷款（在放贷时有保险公司、担保公司、银行及销售公司共同承担风险，并有相关细致完善的契约和监督执行机构确保万无一失）。摩托车赊销仅仅局限于销售商与购车人之间的协议，有时只是经过简单的程序（没有担保人，更有甚者只是口头协议），没有正规部门机构的监督执行完全靠购车人自身忠诚度作为保证，可赊销履行的时间却很长，基本上为1--2年（笔者在市场中了解到目前最长的竟达到三年时间）。
2、赊销对市场的影响。
目前，摩托车赊销包括两种形式：一是铺货，即商先行为经销商提供一部分摩托车，经销商采取分期或延期付款的方式进行合作；二是针对消费者的欠帐，顾客购买摩托车不现场支付车款或支付部分车款，约定具体的还款日期后分期还款或到期一次性还清。
不论是铺货还是欠帐，赊销的风险是有目共睹的。这种风险主要来自于经销商资金压力和自身的承受力，如果光出不进，那么用不了多久，经销商就会被越来越多的欠帐拖垮，造成资金链的断裂。目前在一些赊销比较严重的地区，县级经销商外帐达五六十万，省级商外债过千万已经习以为常。在市场中，赊销呈倒“金字塔”形式，越是在上面的资金压力越大，风险也越大，总之不论是商还是零售商，大家日子都不好过，因此有人这样形容赊销“不赊销，经销商连较量的机会都没有，但如果赊销做的不好，那么商家便生不如死”。
二、赊销的规范管理
对于当前市场情况，靠一两个经销商的努力是改变不了赊销现状的，但为了避免风险和减少不必要的损失，商家可以对赊销进行规范管理，防止“雪球”越滚越大，以免出现资金链的断裂造成自己无法控制的局面。
1、 赊销对象的选择。
某地一维修店老板想做摩托车要求商铺货，1万元钱却想进10台摩托车。最初他与当地一家经销重庆某一线品牌的商商谈，在谈话中商觉得此人异想天开，自己风险过大就没有与他合作。之后此人又去了一家二线品牌店中又被拒绝，最后有一家经销小品牌的商急于开拓市场就让他拉走10辆摩托车。
没想到，在接下来的合作中却闹出了笑话，该维修工俨然一付无赖相，车卖多卖少就是不还人家车款，还扬言“我就是不还，你还得继续赊给我，要不然那10辆车的款就还不上了！”空手套白狼的作法让该商吃尽了苦头，最后采取强制手段从这个维修工那里将剩余的几台车拉走，终止跟他的合作，但自己损失不说，这件事在当地也被同行当成笑料。
开发网络，发展商家，经销商在做大市场的同时也要考虑网络商家的整体运行情况，从商家实力、经营思路和信用程度等方面，进行综合评估，进而决定是否铺货，要做到宁缺勿滥。
一般而言，老客户由于长期稳定的合作关系，只要经营上没有出现大的变动，在诚信度上还是值得信赖的。因此，信用评估主要针对新发展的客户，经销商不要急于一时，为了上量在不了解商家真实状况的情况下进行铺货。实践证明，新客户一旦发生欠帐，收帐难度要比老客户大得多，因此有不少企业规定凡是新客户不予赊销，只有在与他们经过合作后对其信用有了充分的把握，才可以在适当时候进行赊销。
商家的为人很重要，首先他要有做摩托车的决心，那么原本就抱着捞一把就闪的“投机商”还是避开为妙；其次，是商家要有头脑。当前市场竞争激烈，做销售不是每一个人都成功的饿，经销商在发展网络时通过商家的经营理念考虑进行赊销的力度，做到“用人不疑，疑人不用”，在必要的时候对其进行扶持，商家生意好了，回款率自然就加大。
此外，客户的信用状况并不是一成不变的，经销商要随时关注商家销售负责人的变动、经营状况的变化等相关情况，及时与商家进行协商沟通，避免在收款过程中出现意外情况，造成货款无法收回。
同样，零售商在与消费者打交道时，也要考虑顾客的诚信度和经济能力，心态要稳，不要为了急于售车在赊销原则问题上让步。因为经销商不可能熟悉每一位消费者，因此“欠帐”相比“铺货”而言风险要大的多，这时经销商除了对消费者为人诚信度进行评估、增大首付款金额外，在必要时必须要求消费者找一位商家信任的人作为担保，避免因盲目销售造成车款的呆帐死帐。
2、 赊销条款的制订。
赊销协议条款的制订是进行规范赊销管理的重要内容，在当前市场情况下，必须通过这些具有法律效应的文本对赊销实施的双方人进行约定，进而保证经销商合法权利的获取。
经销商根据不同的赊销对象制订相应的赊销及欠款协议，铺货协议的签定不但要明确双方权利、义务外，还要注明具体的还款方式及结算方式。如控制车款的金额，保证经销商既能分担商家的资金压力，又可避免商家不断增加的欠款数量，造成自己的资金压力。而注明结算方式，则可减少风险。目前风险较小的结算方式有：现金结算，银行兑现、有担保（或抵押）等，而风险较大的结算方式有：定期付款、售后付款等，这些经销商都要心知肚明，并做到有章可循。
对于欠帐的消费者，在签定正规的欠款协议，除了注明欠款金额、偿还方式等相关条款的同时还应该注明在未还完车款期间一旦发生质量问题后的责任分担情况（产生的问题另外解决，与欠款无关），用户不得以这些意外情况拒绝还款或延期还款。
这里我们针对铺货和欠帐示范两种不同形式的赊销协议：
针对欠帐消费者的借条（协议）样式
欠
条
今向___________摩托车销售公司购买_____牌摩托车一辆（型号____，车架号_____，发动机号______），应付车款金额______元。因本人资金困难，不能一次性将车款付清，暂欠_____摩托车销售公司车款金（人民币）_____仟_____佰____拾元（小写：____元）整，定于200__年___月____日还清，期限内本人自愿承担每日千分之____的利息。
若到期不付或未还清，本人自愿从到期之日起承担每月_____元的违约金，若催款后仍不能还清，本人自愿支付_____摩托车公司上门催款产生的费用每次____元，并由担保人承担连带责任。
在还款期间_____摩托车销售公司负责对售出的_____牌摩托车进行正常的维修保养服务，并对车子因自身的品质而造成的意外情况负责与厂家进行协商解决。但还款期间所产生的摩托车质量纠纷与欠款无关（此项事情另外解决），欠款人不得以此为借口拒绝还款、减免款项金额或延期还款。
______自愿作为连带责任保证人，担保期为从即日起到被担保人付清车款止。
如发生争议，在此协议签订地法院解决。
欠款人姓名：___________________
担保姓名：________________________
工作单位：_____________________
工作单位：________________________
家庭地址：______________________
家庭地址：________________________
身份证号码：____________________
身份证号码：______________________
电 话___________________________
电
话：_______________________
手 机___________________________
手
机：________________________
欠款人签字：
签订时间200__年__月____
欠款人声明：1、在车款未还清前，车子的相关证件由摩托车公司代管。
2、若超期月未付清车款，同意摩托车公司收回车辆。
3、分期付款。
_________________________ ____________________________________________________________________
还款记录：1、___________________________________________________
2、____________________________________________________
3、____________________________________________________
3、建立赊销客户档案，加强对欠款用户的管理。
前面的章节中，我们谈到了一般客户档案的建立及管理，在这里所说的赊销客户管理档案是经销商针对赊销对象专门设立的一种档案，内容要比前面所述还要严密详细，不仅要掌握客户基本的个人资料，还要了解客户的家庭成员情况、家庭收入情况、担保人详细资料、购买摩托车的详细介绍（包括售价、欠款金额、牌照等）、还款方式、还款记录及与客户、车辆有关的各种证件的原件或复印件等相关信息。
制定就是了解客户的赊销详细情况和相关信息，一是保证随时掌握客户的还款情况，加大追款力度，二是避免因公司人员变动造成工作的衔接不畅影响工作，另外保留原始票据一旦日后发生经济纠纷也可做到有据可查，避免赊销风险的发生。
客户赊销管理档案样式：
________摩托车公司赊销用户管理档案
编号：_____________
用 户 及 车 辆 照 片
车型：
牌照：
车架号：
发动机号：
购车日期：
客户姓名： 身份证号： 收入情况：
元/年
家庭地址：
座机：
手机：
工作单位：
电话：
客户家庭主要成员情况：
姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 联系电话 身份证号
客户担保人资料
姓名 性别 年龄 与欠款人关系 工作单位 家庭住址 收入情况 联系电话 身份证号
客户欠款情况记录
应付金额
（元） 首付金额
（元） 欠款金额
（元） 赊欠期限（截止日期） 还款方式
备注
客户还款情况记录
序号 还款日期 还款金额 剩余车款金额 客户认可签字 备注
1、
2、
3、
4、
5、
第1页 （后附相关证件复印件）
_________摩托车销售有限公司
4、专人负责赊销管理，注意细节的规范。
经销商在赊销发生后，应针对欠帐的用户和铺货的商家，采取不同的管理方式，以加大回款力度。
相对而言对于欠帐的用户管理与追款要简单些，经销商只要在赊销发生时制订好欠款协议、找好担保人，在还款到期后由专人负责收取，基本没什么大的问题。比较复杂的是对铺货后的商家的管理，经销商在与零售商建立合作关系，完成铺货后只是赊销的一个开始，如果管理不到位、追款不及时，最容易造成经销商资金链的断裂，使经销商出现经营危机。
因此，经销商根据公司运行状况考虑要不要成立专门负责赊销管理及款项追缴的部门，至少追款应有专门业务员负责，将欠款的追缴当成一件大事来抓。
经销商在赊销时应注意的细节：
①不要随意放宽赊销政策。经销商要把“亲兄弟明算帐”当做信条和真理，言出即行，不要以竞争的需要等为借口在付款条件上作出无原则的让步。
②注意收款时间。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20％能够收回，而2年以内的欠帐80％能够收回。时间拖得越久，就越难收回
③按合同办事。经销商经常会遇到一些商家述苦要求宽限或先还上一部分货款。虽说拿到一点总比一点没拿到好，但经验证明，应该要求全额付款，少一分也不行。一些经销商的成功作法是——直接向挑明“生意场上一是一二是二，哪怕私下我给你都可以，但还款的钱少一分钱也不行”。这种貌似绝情的做法重要的是杜绝商家养成拖延还款的习惯，使严肃的合约失去法律效应。
④采取渐进的收款程序。当赊销款在正常的赊销期过后仍不能收回的情况下，经销商就应转入收款程序。寄去正规的催款单催款，或打催款电话。如果上述方法不能奏效，则应派出收款员专门收款，最后的程序是诉诸法律。
⑤对那么信用度不够或多次违反协议规定的客户要当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款” 的威胁，否则只会越陷越深 。
催款通知单样式
催款通知单
_______经理/先生/女士：
你好。
你欠我们公司____牌摩托车的车款已到期，请你务必于200___年___月_日到我公司还清到期的车款______元整，否则我们将按照双方签定的赊销协议上的相关条款追加你______元的违约金。
此致
_____________摩托车销售公司
____年_____月___日
小贴士（其它行业的收款经验）：
应收款越积越多，每次都不是全额付款，结果应收款越积越多，这是不祥之兆。
在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。
采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定付给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。
5、采取激励政策，将追款与销售员的业绩挂钩。
“重赏之下必有勇夫”，当赊销成为销售的主要工作时，那么追款与开发市场同样重要。为了保证车款的及时到位，经销商就得把追款与销售员业绩挂钩，对追款的销售员按照奖励制度给予不同金额的奖金。
在追款过程中业务员是关键。经销商除了对负责追款的销售员进行物质奖励外，还必须让销售员充分了解公司的赊销政策，必要时必须对销售员进行信用评估和收款技巧等方面的培训，增加他们追款的成功率。
小贴士：
把业务员的收入同坏帐损失直接挂钩。不少业务员认为。只要卖出更多的产品就可以“弥补”坏帐造成的损失。其结果是，坏帐像滚雪球一样越滚越多。
同本公司财务部门密切配合。销售员可能忙于业务而忽略了收款，财务部门应及时提醒。
熟悉客户的财务圈子，客户的经营状况最先从财务部门反映出来。
多注意细节。不要因为一点过错而让客户抓住辫子，成为拒绝付款的理由。
6、全体动员，掌握收款的基本技巧。
赊销中回款的及时到位直接影响到商家的正常经营，否则经销商的欠款就会像“滚雪球”越来越大直至超出自己的承受力。
针对欠帐用户的多而散的特点，经销商要把握好销售关，一定要求消费者有担保人。另外在回款中可以动员一切可以动员的力量，采取各种行之有效的方式以保证车款的及时到位。例如一些商家为了节约成本要求售后服务人员在下乡服务的同时也进行车款催要，并根据服务员的业绩进行相应额外奖励，效果十分明显。
而相对欠帐而言，铺货的商家比较固定，这时需要销售员定期上门催要，在催讨中销售员该保持怎样的心态，什么人该说什么话都有一些讲究，要做到既不会与客户关系弄僵又可以顺利回款。
7、把握尺度，避免资金链出现断裂。
当前，一些赊销严重的乡镇网点已经出现因商家资金压力过大而无钱进货的现象，造成这种局面的主要原因便是商家对赊销把握不够，局面失控，其结局也是可以预测的，商家如果不能及时扭转这种局面必将陷入无钱进货无车可卖无法经营的窘迫。
避免资金链断裂，乡镇经销商必须对欠帐进行规范，提高回款率，同时从自身找原因，提高营销卖点及销售水平减少赊销机率的发生。县级经销商要加强赊销的管理力度，同时也要关心客户的经营状况，帮助客户克服困难，只有客户销售做好了，经销商的日子才好过。另外，经销商要考虑铺货资金的限度，一定不要让铺货的金额超过自己的承受力，避免资金链断裂情况的发生。
经销商在与客户签定合作协议时就应该考虑到赊销风险，一些商家做法值得借鉴：在协议种注明如铺货的数量和金额，假定铺货时每月还款金额为3万元，到了规定的时间必须还上3万，这样经销商便继续为零售商铺下一个月的3万元的货。这样既保证了自己铺货的金额始终为3万元外，减少累计铺货数量过大带来的隐患，也让零售商始终保持清醒的头脑不急功近利，其间经销商通过派出专人负责指导商家销售，因此客户也没有赊销过多的压力，回款也很轻松。
总之而言，赊销存在风险，是营销的万恶之源，最好的赊销是没有赊销，商家要从自己品牌服务做起，做出自己的特色。事实证明大部分消费者赊车并不是因为自己的经济状况不好，一是当地已经形成赊销风气，另一个原因是消费者担心商家的产品及以服务存在问题此为要挟，而一些原本赊销严重的市场目前也出现拒绝赊销，销量也没有受到到影响，除了商家集体抵制赊销外，更主要的是商家通过对销售质量的提升，让消费者感受焕然一新的服务，将心比心，顾客自然活放心在该店实现现款消费了。
小贴士：其它行业收款技巧的借鉴：
催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。
直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。
业务员亲自登门收款。当事人亲自登门催款，可以减少过多无谓的纠缠，讲清事实，减少催款次数。
不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有何惜
地址：____________________________
电话：____________________________
传真：____________________________
乙方：____________________________
地址：____________________________
电话：____________________________
传真：____________________________
经甲乙双方友好协商，就甲方_________产品的_________地区销售达成如下协议：
a．甲方责任
1．提供合格之_________产品给乙方经销，并提供一切产品之市场准入手续给乙方。
2．保证乙方货款到帐2日内发出货品（需提前订货），并保证产品长期供应。
3．给乙方三个月试营期，如试营不理想，试营期满后可退回剩余货品。长期合作甲方对产品实行三月内包换，一年保修，长年维修（不包括：人为损坏、私自拆装、外观损伤、附件不全）。
4．提供对乙方业务人员专业培训，提品广告样板，提供促销品支持。
5．绝对执行同级经销商平等之价格体系以保障乙方的经济利益。
6．发展水平相当之经销商队伍，防止不良经销商侵犯乙方正常权益。
7．保证诚实和忠诚的合作态度，和乙方建立良好合作，以达到双赢的结局。
8．一切营销政策对所有经销商都采取公平的态度。
b．乙方责任
1．保证按照预定的市场推广计划全力开拓本地市场（乙方制定，双方认可）。
2．保证不超过协议约定之经营范围。
3．绝对执行甲方当地市场最低市场限价，为______元/套。
4．及时将当地市场信息反馈给甲方，以便双方协作做好当地市场。
5．严格执行《经销商客户服务条款》（附件）以保障产品用户的合理权益。
6．保证以诚实、忠诚的合作态度和甲方进行合作。
c．本协议有效期限为_____年，自_____年____月____日至_____年____月___日有效。
d．双方须严格执行本协议条款，如果单方违约给对方造成的损失由违约方负担。
e．发生协议执行纠纷由甲方所在地合同仲裁机关或者人民法院依法裁决执行。
f．此协议附《经销商客户服务条款》。
g．本协议一式四份，双方各执两份，具同等法律效力。
甲方：_______________
代表签字：___________
_______年____月____日
