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开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇外贸业务员岗位职责，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[关键词]外贸业务；四段递进；四岗相融；实践教学体系
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.16.000
[中图分类号]F713.50-4；G712.4 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）16-0-02
受世界经济发展下行的影响，中国经济增速明显放缓，然而截至2016年3月，根据商务部统计，我国的现代贸易产业开始回暖，特别是外贸进出口总额增速出现了小幅提升，外经贸形势利好的同时面临着大学生尤其是高职类毕业生就业的困局，仅仅掌握某种单一专业技能且实践能力较弱的毕业生已经无法适应复杂的就业环境，在此背景下专业群的概念应运而生。
1 “四段递进、四岗相融”实践教学体系的内涵
根据专业群培养对象相近、就业岗位相同、教学资源相融的特点，在现代贸易产业集群迅速发展的当下，选取外贸行业的上下游核心环节设置了国际商务专业群，以实现一笔进出口业务为目标，联合市场营销、商务英语、国际贸易、电子商务及国际物流等5个专业，整合原有的实践教学基础和各类资源，试图构建一种真正对接产业链且适用于高职教育的高职外贸类实践教学体系，该体系由4个主要阶段组成，从第一到第四阶段逐段递进，贯穿进出口业务中外贸业务员、单证员以及跟单员的核心岗位技能实践，称为“四段递进、四岗相融”国际商务专业群实践教学体系。
2 四段递进的基本架构
“四段递进”是指实践教学环节中的实训阶段，按照高职学生职业能力养成规律，以外贸行业几个核心为主体，由单项实训、专项实训、综合实训和顶岗实习四个阶段构成。
具体体现为：第一学年和第二学年在校内专业教师指导下完成单项实训和部分专项实训。以外贸业务员岗位为例，单项实训是指以某个单独的课程项目或任务为单位开展实训，这个实训基本以课内实训为主，理实结合，如FOB出口报价单项实训；专项实训是指为获取某项专业核心技能而进行的专门训练，是由多个子项目构成，主要以集中的实训课的形式来完成，如交易磋商专项实训，这个实训应包含客户开发、对外报价等几个单项实训。综合实训则是在第五学期，学生具备了基本的专业基础后，在仿真的业务环境下，由专业教师和企业专家就某一个核心岗位开展指导并付诸实施，如外贸业务员综合实训。第六学期再依托校内公司和校外实践基地完成第四阶段的顶岗实习，基于外贸行业设置的国际商务产业群是典型的“业务流程主线”的专业群，能将进出口业务中的主要环节和核心岗位技能真正融入到三年的高职教育中，且实践教学时间能达到专业总课时的50%以上，真正体现职业教育工学结合的核心特征。图1为国际商务专业群“四段递进”的实践教学体系架构。
3 四岗相融的基本架构
“四岗相融”指的是实践教学环节中的实训岗位设置，主要由学岗、仿岗、跟岗、顶岗4个环节组成（如图2所示）。学岗环节一般在前三个学期实施，由专业教师将专业教学内容以项目为单位先行演示，该阶段主要以学生熟悉并学习外贸业务核心岗位的专业知识为主，侧重于理论学习；仿岗环节则是由学生在专业教师指导下仿真模拟外贸业务员、单证员、跟单员等岗位，并操作核心技能，该阶段主要以仿真实训为主，理实结合；跟岗环节则开始于第五学期后半阶段，由专业群统一组织群内学生在校外实践基地，在企业骨干或业务师傅带领下，在真实的工作环境中逐步熟悉岗位职责、岗位职能和业务流程，为顶岗实习环节做前期准备；最后则是在第六学期共计约20周的毕业顶岗实习，该阶段的学生经过了“四段递进”和前三岗融合，基本能适应外贸业务的典型工作岗位，独立开始操作业务。
【关键词】 外贸企业 财务管理 对策
一、中小型外贸企业财务管理概述
1、外贸企业财务管理的内容
随着世界经济一体化，我国经济发展与世界经济关联越来越紧密，我国外贸企业在生产经营中对国际经济、金融的变化，均会受到一定的影响，甚至于严重的冲击。而这种冲击需要完善企业内部的财务管理，加强应对危机的能力。外贸企业的主要业务内容在流通环节，因此它拥有较少的固定资产，对整个流通环节中的资金控制和管理要求较高，资金及其流转是进行贸易业务最重要的前提，也是其财务管理的内容。
2、外贸企业财务管理的职能
外贸企业财务管理的职能主要是制定财务计划、加强财务控制，并为财务决策提供必要的支持以提升财务决策的科学性。外贸企业对资金的管理要求较高，由于其实际的毛利率水平并不高，采购环节需要大量的资金支出，而销售环节中可能存在回款较慢或者无法回款的问题，因此在各个期初，外贸企业都需要做好其财务计划，结合整体业务的开展计划进行财务资源的匹配和计划。为了实现这一财务计划，外贸企业需要加强其内部的财务控制，通过详细的财务流程和健全的财务制度，保障财务计划的执行，完成公司当年的战略规划和业务计划。财务决策是外贸企业重要的财务管理内容，对于如何进行资金的使用、何时以何种方式进行融资、对具体客户的信用政策、对财务资源的分配、财务队伍的建设等都是财务决策的内容，这要结合企业发展的战略进行制定，有比较高的技术难度。
二、中小型外贸企业财务管理存在的问题
1、财务管理不被重视、基础薄弱、功能弱化、缺乏统一的财务制度
近年来包括中国在内的世界各国正在走出金融危机的阴影，经济不断复苏，资本市场不断完善、壮大，但大多数中小型企业的财务管理方式仍然很落后，不能把财务管理的工作与企业的生产经营有效地结合在一起。有一些企业领导认为财务的工作就是加工信息、收集信息、储存信息，并对外披露信息。财务管理应考虑的其它问题却无暇顾及，例如企业的现金流管理、库存管理、往来账款管理、企业外汇风险的管理、筹资管理、投资管理等。
在我国，中小外贸企业将其重点投入于业务和客户的开拓、供应商的选择上，这种业务重点本身也没有问题，但是很多企业因此而忽视企业的财务管理，很多业务人员对财务工作轻视，企业没有建立起现代企业制度，部门之间职责分工不清晰，岗位职责不明确，多头管理，企业没有清晰的产权，很多财务人员即使发现问题，也面临其他部门的推诿和扯皮。
2、财务人员素质不高，缺乏完善的内部控制制度
由于中小外贸企业很多更加重视业务而非财务，对财务人员的配置较少，对财务人员的学历、专业要求较低，这导致其财务人员的整体素质不高，更加影响了财务工作在企业中的地位。这些企业财务人员对金融理财方面的知识了解很少，没有理财意识。他们在企业生产经营活动的过程中，存在着凭借以往的经验做法，没有把科学的财务管理方法在实际工作当中有效实施。有的财务人员对企业财务管理方法不能完全理解，不能熟练运用财务管理的预测、预算、控制、分析等方法为企业创造更多的经济效益。由于很多外贸企业财务管理人员素质不高，容易依据自己的经验或直接借用其他企业的经验建立企业的财务制度和流程，经常出现生搬硬套的情况，完全没有结合企业实际建立起一套真正符合本企业的业务经营的控制流程和制度。
3、融资渠道单一、融资难
外贸企业的资金充裕及平衡是其生存和发展的关键，资金不足与企业的融资能力息息相关。一方面，中小外贸企业虽然很有活力，但由于企业规模小，企业拥有的固定资产较少，能够用来抵押的资产较少;另一方面，中小企业的信用等级一般都比较低，企业在融资上的困难很大。从银行的角度看，银行也不愿意贷款给风险大的中小企业，由于外贸企业很多都是注册资本较小、固定资产较少的企业，企业的成立历史也较短，违约成本不高，银行并不愿意借贷给这些企业，即使借贷，企业实际融资的成本也较高、等待的时间也较长。中小外贸企业融资渠道狭窄，无法筹集到资金，也难以做大，很容易在激烈的竞争中失败并淘汰，这样加剧了市场对外贸企业的回避，导致其融资更难。
4、中小型外贸企业应收账款的回款慢、回收难
由于周边国家加工制造业的兴起和我国劳动力成本的提升，加上发达国家的经济放缓，我国出口商品逐步失去竞争优势，买方市场在贸易中逐步形成，出口企业为获得订单，增加产品规模以获得对供应商的议价优势，越来越多接受了赊销的结算方式，承担的风险加大。我国中小型外贸企业的应收账款金额增加较多，很多外贸企业的应收账款账龄延长，超过信用期的应收账款越来越大，容易造成后续的回款难及对方不予支付的风险，这样加剧了外贸企业的资金压力，也造成外贸企业无法持续进行采购，其原有的利润也归零。
5、未能够持续跟踪学习国家的政策、管理制度的规定
为促进进出口稳定增长，支持外贸转型升级，国家相继出台了一系列的政策，如优化出口退税管理、出口核销政策、专项扶持资金等优惠政策。政策及相关管理制度的调整都会对中小型外贸企业的经营产生很大的影响。这就要求企业的财务人员能够具备综合能力，及时了解国家政策，充分利用政策，最大程度地为企业发展服务。而中小外贸企业由于财务人员素质不高，经常无法熟练掌握出口退税及外汇核销的运作，未能及时申请外贸定向支持的资金，给企业造成严重的损失。
三、我国中小型外贸企业财务管理发展对策
1、建立健全企业财务管理制度，加强员工的培训
中小型外贸企业要建立健全财务制度，提高财务基础工作水平，必须健全企业的财务管理制度，提升企业的财务信息质量，规范会计核算，健全资金支出审批和费用报销制度，做好企业的预算管理，加强企业自身的内部财务审计，明确各个财务岗位的职责，明确强化财务部门的职能并加强内部费用报销的审批制度，建立行之有效的全员业绩考核制度。企业要发展壮大，离不开高素质的员工。要发挥财务人员的主观能动性、积极性，从而提高他们的整体素质。要求财务人员具备外贸专业知识，加强他们的职业技能培训，提高业务水平。在市场经济体制下，由于整个社会经济系统变得更有效和活力，财务人员就必须掌握先进的技术手段，学习会计电算化知识，把ERP系统运用到实际的生产经营当中去。
2、完善企业内部控制制度
当前，在我国的中小型外贸企业中，存在着业务员垄断客户资源的现象，从一开始的产品推销、订单的确认、催收货款到入账，全部由同一业务员负责，出口业务全部流程都是由同一业务员全部办理，这样企业就无法对其流程进行真正的监督和管理，也无法发现可能的漏洞，严重的可能会造成客户的流失。因此，企业要加强进出口业务的内部控制，必须加强对整个业务流程的梳理，实现业务流程上的制约，通过不相容岗位的分离，提升对业务员的管理。有条件的企业应将企业业务运营系统和财务核算系统进行整合，设立ERP系统，提高企业信息化管理水平。
3、拓宽融资渠道，采用多渠道融资方式，加强资金的使用
资金对外贸企业非常重要，也是外贸企业破产的最大原因，大多企业由于达不到商业银行贷款标准与等级，难以从银行取得信用贷款，部分外贸企业还通过民间的借贷维持业务，导致企业的资金周转出问题。企业要积极拓宽融资渠道，采用多渠道融资方式，如与长期合作的银行签订战略合作协议，取得银行信用资质，争取与银行合作，拓展国际进出口贸易融资渠道，开展打包放款、进出口押汇、出口贴现、进口授信额度等融资方式。同时成立结算中心，对资金实施集中管理，统筹支付，提高资金使用效率。
4、加强外汇账款的管理，确保及时、安全收汇
在出口额不断增长的同时，出口逾期收汇问题越来越突出，国际贸易中存在的信用风险、交易风险、结算风险时刻威胁着外贸企业的生存和发展，如何及时、安全收汇成为外贸企业面临的重大问题。目前外贸出口形成了买方市场，赊销已成为主流贸易方式，信用证结算方式比例下降，赊销比例上升，由此带来的海外应收账款问题日益严重，应收账款的回收产生了很大的风险。因此，外贸企业要加强应收账款管理，建立风险管理制度，设立客户资信管理制度、客户授信制度、应收账款监控制度，规范合同管理，防范合同风险，完善信用评估机制，建立应收账款监控和追收机制。外贸企业要有意识地借助出口信保或者银行的出口保理来降低风险。
5、强化汇率风险管理，研究具体的外贸政策，争取相关补贴
随着人民币汇率双向波动成为新常态，汇率的不确定性和复杂性进一步增强，外贸企业外汇风险管理面临着新的考验。2015年以来汇率波动加大，汇率双向波动趋势成为主导，这种不确定性和复杂性成为外贸企业经营过程中不可回避的风险。随着汇率市场化进程的加快及未来人民币的可兑换，外贸中小企业更应强化风险管理意识，树立正确的外汇风险防范理念，有针对性地实施外汇风险管理，避免企业受损。在汇率波动较大的情况下采取人民币结算方式规避风险，或者采取一些金融工具来规避风险，如远期外汇、外汇期权、掉期期权等对冲策略规避风险。同时，外贸企业要认真研读国家对外贸企业的优惠政策，符合条件的企业要积极向有关部门申报外贸发展专项资金。在扩大企业出口规模同时，调整商品结构，培育竞争新优势。
我国的中小型外贸企业要想在激烈的竞争中发挥企业自身的优势，提高经济效益，就必须去适应市场经济的特点，进而树立以财务管理为核心的经营理念，建立健全企业财务管理制度，把财务管理的理念落实到企业经营管理的实际工作当中。
【参考文献】
(一)信息实时性
实现ERP后，会计部门可以通过网络从企业内、外部迅速获取最新信息；比如将ERP链接上国家税务总局退税率信息，就能及时更新系统中的退税率，从而为企业赢得主动权。实时性还体现在收付款流程中，实时查询资金成本并计入相关考核单位，为付款审批包括出口费用审批，购货付款审批，进口开证审批，进口支付货款审批提供了有效的依据。
(二)信息集成性
完成了资金流、物流、信息流的统一，实现了数据共享，提高了数据的准确性和一致性，提高了财务人员的工作效率，为企业管理者的决策提供了准确的信息。
二、ERP实施过程中碰到的问题：
(一)数据录入人员发生变化
由过去的业务员递交结算凭证给财务部，财务人员根据单据、遵循规则录入账务系统改为业务人员自己输入。外贸系统的基础数据基本上是由每一单合同的基础数据为主，每一单合同从申请设立开始要输入大量的基础信息，包括合同号、客户名、发票号等，非常繁琐。业务员往往嫌麻烦，老是出现漏输，输错的情况，导致流程走不下去，或是收入成本不匹配，有的只有收入没成本或者收入成本有了，却没有相关费用，最终发现发现是数据输入问题。
(二)业务素质达不到要求
每个业务员对计算机操作的熟练程度各不相同，造成编码方式也各不相同，还有的态度不严谨，一会这样编一会那样编，结果体现到系统中的就五花八门，合同号一会儿大写一会儿小写，自己感觉这就是一个合同，但在系统中是不同的。这样往往造成两面挂账，应收款预收款大量虚增，不利于管理层进行决策判断，也增加了财务人员的对账查账时间。
(三)权限设置问题
有些部门领导对于权限设置不是很重视，业务员操作也不很熟练，有时候提交审批后，又发现问题，需要撤销审核重新修改，几次以后有的领导不耐烦了，就让业务员自己去审批。这样可能造成下属利用这个漏洞乘机舞弊，从而造成企业损失。
三、ERP使用效果
(一)提高退税风险的预警能力
出口退税风险控制一般要求每单合同都经过事前审批，事中监控，事后分析三个环节。一旦出现问题，ERP系统便会自动发出警告。如退税时间节点的掌控，避免由于人为因素造成超过有效期而不能退税。再如通过ERP系统采集的数据资料，分析每单合同的换汇成本是否在正常范围内，避免由于人为因素造成换汇成本偏高或者偏低造成无法退税，降低了退税风险。
(二)提升了销售分析及控制与决策水平
通过ERP系统进行多维度的销售分析，如按公司（分公司）、部门、人员、合同、商品、发票等统计分析收入、成本、费用情况，加强内部控制，支持企业经营分析和决策。通过ERP对客户的地域、价值等分析，可准确了解客户集中分布在哪些地区、清楚了解哪些行业的企业是自己的主要客户、从而以便合理分配销售人员到不同地区并采取有针对性的营销手段、集中力量保持和提高主要客户的满意度。通过ERP可进行每单合同，每个业务员，每个项目小组甚至于整个公司的销售费用成本利润进行分析，有利于业务员对手中客户进行选择，尽量开发利润率高的产品。有利于经营者加强对各业务员、各项目组、各分公司的绩效考核；有利于经营者对于企业的发展做出正确的导向。
(三)提高了核算效率及资金控制能力
实施ERP后再资金控制上可以获得以下优势：
(1)利用ERP系统对资金流动实施动态监控。加强资金使用的全方位风险审核，它可根据合同标的的大小，与自营，结算方式的不同、客户资信情况、出口部门类别等设置不等的付款条件分类，进行不同级别的审核，使资金管理进入程序化、标准化、科学化的状态。
(2)把资金管理控制的重点放在资金的收支这两个环节。我们结合ERP财务系统，对业务部门的每一笔收付款进行审核确认。观察其收款是否及时、付款是否必要、占用是否合理、周转是否迅速、金额是否异常、风险是否可控。并关注每个月每个部门所有收付的资金占用情况，及每个合同项下的资金流向做相关动态分析。
(3)对于占用企业资金垫付的合同，采用ERP内部银行设置一定期限，超过期限自动按银行利率计算占用资金的利息；财务部每月出具应收账款账龄分析表，以此作为绩效考核的标准之一。使得业务员能主动积极地去催收货款，加快回笼资金。
(4)有利于集团财务信息标准化。ERP系统支持集团化会计核算和财务管理，财务系统基础信息标准统一化（科目、客户、商品等），集团内各账套统一调用基础信息，实现集团财务信息的合并、统计、分析。
四、应用ERP时需要注意的关键点
(一)确保输入数据的准确性
ERP的种种便利之处都是基于基础数据的准确性和完整性。在实施的过程中，对传统手工管理中基础数据的不统一、不完整、不准确的混乱局面加以整顿和控制，整顿的重点就是基础数据的收集、整理、输入、输出等，只有基础数据的准确、可靠，ERP整个系统才能一步一步得到有力的基石保障。确保输入数据的准确性，并且要求每一个数据的处理过程和处理财会研究方法都必须规范，才能确保会计信息质量的真实性、准确性和完整性。业务人员必须录入真实合同的关键数据，如客户、贸易国别、价格条件、付款方式、付款计划、合同金额、明细的采购预算等，每单合同经由审批人员审批核对，后续控制所需数据可稍后补录。通过层层把关，将数据错误的人为因素降到最低。
(二)操作人员的职能牵制
加强员工岗位职责分工机制，建立一套完整的内部控制制度。规定不相容岗位一定要分离，各岗位保持相对独立，但又相互联系，相互制约。根据内部牵制制度要求，出纳人员不得兼管审核、记账、会计档案的保管；制单员与审核记账员不得兼任；每个员工有各自的权限和密码，具有唯一性和保密性。所有申请单据一经提交，由上级审批通过之后就不能再改动，保证了数据的安全性。如果提交审批之后发觉有错误，必须通过书面申请，说明原因，才能由上一级审批者取消审批退回下一级别。不同级别所具有的的权限也不同。从而保证输入系统的数据的安全性和严肃性。同时，还应建立职务轮换制度以防止企业内部的舞弊或欺诈。
(三)建立企业员工教育培训机制
ERP的实施给企业员工带来了新的工作环境，也带来了新的挑战。企业应当经常性地组织各部门人员进行相关的培训活动。培养出既懂财会知识，又懂计算机知识的复合型管理人才。让员工了解ERP的特点和存在的风险，掌握应有的技能才能发现风险，抵御风险，把风险扼杀在摇篮里。
(四)加强系统安全控制
具体包括：a.加强对计算机病毒的防范工作，建立安全的预防措施。计算机病毒会对计算机系统的安全造成极大的影响，对ERP软件本身也会造成破坏，最终损坏计算机的硬件。数据库资料是会计工作的重要资料，一旦遭到破坏，将会造成的损失不可估量，因此要对计算机病毒严加防范。b.加强网络安全控制。网络安全包括数据加密、访问控制、防火墙技术等等。如进行用户身份确认、对口令加密、定期修改登录口令、设置用户访问目录和文件的权限、更改和鉴别，控制网络设备配置的权限等。
(五)建立ERP档案管理制度
(一)国际贸易实务精品专业的人才培养目标
根据对国际贸易实务专业毕业生跟踪调查所掌握的信息,外经贸企业对专业人才需求量较大的多为跟单员、外贸业务员、单证员、报关员、货代员和报检员等技能人才,企业都要求毕业生持有国家职能部门统一考试取得的通用的从业资格证书,持证上岗工作,没有相应从业资格证的将不受欢迎和聘用。为了满足市场对国际贸易应用型专业人才的需求,高职院的国际贸易精品专业的人才培养目标,必须坚持以市场需求为导向,以用人单位根据实际工作岗位对专业人员的素质能力的要求为培养目标。具体来说,专业人才培养目标和定位是:具有大专以上学历,能在外经贸企业或相关行业从事商务谈判、签订合同、跟单、货代、单证、报检、报关等业务工作的“零距离”上岗操作的实用型专业人才。根据上述人才培养目标及主要岗位面向,高职院培养的学生应具有扎实的专业知识,较强的实际应用能力和业务素质。具体体现在以下几个方面:1•理论知识。学生必须掌握本专业培养目标所需的文化基础知识;国际贸易理论与政策、相关的国际贸易惯例和国际贸易法规、世贸组织规则;国际经济合作和国际市场营销知识;英语基础知识和商务英语、外贸英文函电及外贸英语口语等基本技能;掌握国际贸易实务、外贸商品学、国际贸易货物运输与保险、外贸单证实务、报检、报关实务和国际货款结算等方面的业务知识。2•专业技能。作为国际贸易实务精品专业培养出来的人才,要具备从事同外商进行磋商交易、拟订合同条款、签订合同,实现交易目标的善于沟通交流的业务素质和能力;具有从事跟单、货代、独立处理履行合同各业务环节的单证操作、办理托运、投保、报检、报关和货款结算等能力;熟练运用电子计算机进行电子商务运作的技能。3•取得从事本专业工作的从业资格证书。国家商务部、海关总署、商检总局等职能部门组织的从业资格证考试,是对从业人员素质能力的权威评价考核标准,对取得从业资格证书的人员,要求持证上岗,作为高职院国际贸易精品专业的毕业生,在拿到学历证书的同时,至少取得一个或多个从业资格证书。这是衡量其所培养的专业人才是否合格的客观标准,是评价毕业生素质和专业能力的依据,也是鉴别国际贸易实务精品专业教学质量是否达标称职的重要参照。
(二)国际贸易实务精品专业人才培养模式
高职教育必须坚持以市场为导向,以企业对专业人才的要求为准绳,培养能干实事的顶班上岗的实用型人才为目标。国际贸易实务精品专业要能准确把握外经贸企业对专业人才的适应职业岗位职责的变化,结合企业对专业人才的岗位标准的变动和趋向,在教学计划、课程体系、教学重点、教学手段和考核方式等方面做出适时有效的调整,实行动态的教学过程。
1•“岗、证、课”三位一体的人才培养模式
“岗”,就是外经贸企业根据实际业务的需要所设置的工作岗位和该岗位对业务人员的职责和业务素质能力的要求,以保证各岗位工作的高效率运作,保证企业整体经营效益目标的实现。外经贸企业的工作岗位分工呈现越来越细化的趋势,以达到专而精的工作效果。现在的主要岗位分工有外贸业务员、跟单员、单证员、货代员、报检员和报关员等,这些岗位的职责就是国际贸易精品专业的人才培养目标指向。“证”,就是国家商务部、海关、商检局等职能部门为外经贸企业提供服务,让有关企业能招聘和使用符合岗位要求的高素质的称职的人才,组织全国统一的各种从业资格证考试的措施,对通过了从业资格考试的人员,颁发全国通用的证书,实施持证上岗的优选制度,从而保证了外经贸企业专业人才优化组合。作为国际贸易实务精品专业就必须依国家对有关从业资格考试达标为标准,组织实施教学活动,指导学生通过从业资格的考试,以考证通过率作为考核教学质量的重要依据。“课”,就是“以证定课”,国际贸易实务精品专业所开设的课程,各门课程的教学内容,教学所应达到的要求,必须适应能让学生普遍通过有关从业资格证考试为宗旨,让学生掌握能从事国际贸易业务活动的基本知识、专业技能和业务素质为目标。“岗、证、课”三位一体的人才培养目标模式,应是高职院的正确选择。
2•实施“1、2、3”人才培养教学模式
“1”,即“一个中心”,以能力培养为中心。高职教育以市场为导向,以教育部提出的“实际、实践、实用”为原则,培养学生形成在一定理论素养和专业素质的基础上,让学生能“零距离”上岗为主要目标,使学生在工作岗位上让用人单位满意,并有充足的发展、提升的后劲。“2”,即“两个依托”,要达到培养学生“零距离”上岗就业能力,又有后发的潜力,一方面强化以实践性教学为依托,培养学生适应实际岗位要求的较强的动手操作能力,另一方面以基础理论教学为依托,让学生掌握“必需、够用”的理论知识。在教学实践中采取强化课内实训以构筑理论与实践的桥梁,采取多种模拟仿真手段加大理论联系实际和指导实践的校内外集中实训的力度,使学生达到学以致用的效果。“3”,即“三个基础”,一是培养学生具备从事外贸工作的职业素质基础,二是具有专业技术应用能力基础,三是具有综合的经营管理的能力基础。在组织教学的各个环节中,各门课程的内容要有一定的深度和广度,要为学生打下深厚的文化底蕴,扎实的专业功底,熟练的业务操作技能,以及在实际业务中能够分析、处理和妥善解决较复杂的问题的能力。
二、国际贸易实务精品专业课程体系的构建
(一)国际贸易实务精品专业的课程体系结构
国际贸易实务精品专业的课程体系结构,根据人才培养目标的要求,必须打破以往的专业学科体系结构,依据职业岗位对知识、技能和态度的要求,同时充分考虑学生职业生涯的发展需要来设置课程结构,选择各门课程的教学内容,构建起以职业岗位为导向的理论与实践相结合的注重业务技能培养的四层次的模块式的课程体系。第一层,人才培养目标模块,双证并举。国际贸易实务精品专业培养出来的毕业生要获取大专以上学历证书和至少一个以上的从业资格证书,实现“零距离”就业的目标。第二层,职业技能模块。针对外经贸企业各种岗位对人才素质和技能的要求,从业资格证考试的项目,分别开设外贸业务员、跟单员、单证员、货代员、报检员、报关员等各门专业课程的教学,每门课程又分为理论知识讲授、课内实训和课外集中实训三个子模块进行教学活动,为学生顺利通过全国统考,获取从业资格证书,提供必要的条件和良好的服务。第三层,职业素质能力模块。作为国际商务人才必须具有该职业所要求的较宽厚扎实的专业基础知识,较全面的业务技能,如若所掌握的专业知识和技能过于狭窄、单一,是无法胜任企业对业务人员的起码要求的。为此,国际贸易实务精品专业所开设的课程,必须包括国际商务英语的交流与沟通能力培养的模块;国际市场营销的运作模块;电子商务操作技能模块;职业道德、国际商法和贸易规则模块;国际贸易专业知识与实务模块等,每一个模块又分出若干门课程,每门课程再分为专业知识讲授、课内实训、课外实训等子模块。各大模块和各门课程及子模块的融合教学活动,使学生形成综合的业务素质和专业技能。第四层,职业基本素质模块。高职院培养的是大专以上学历水平的专业人才,必须让学生掌握基础牢固的文化知识,树立正确的思想观念,接受经济学原理,数学基础,大学英语,自然科学,社会科学等基础知识的教育,得到文艺、体育和心理素质等的培养,注重引导学生积极开展爱国主义、社会公益等丰富多彩的社会实践活动,经过在校3年以上的培育,塑造学生形成良好的人文、思想、道德情操和心理素质,为步入市场、社会,从事职业岗位工作打下坚实的基础。
(二)国际贸易实务精品专业的课程特色
为保证国际贸易实务精品专业的课程体系适应专业人才培养目标的要求,各门课程要充分体现与整个专业课程体系的配套,体现“岗、证、课”三位一体的要求,要从有关院校和出版社寻找到合适的现成教材是十分困难的,最好的途径是本校组织有关教师严格依据专业人才培养目标,专业课程体系的要求,有计划有步骤地编写系列化的校本教材。校本教材要根据职业岗位职能的发展、变更和提高,要根据国家职能部门对从业资格证考试的标准的提升,及时修改、变更和充实教材的内容,使校本教材始终保持与时俱进,不断更新和适用的状态。现在以获得湖南省高职院校精品课程称号的《国际贸易单证实务》为例,本课程按国际商务单证员的职业岗位标准,据单证员的专业知识和技能的要求,进行编写。课程内容以职业岗位业务流程形成模块化结构,以单证制作为核心进行操作技能的规范化实训,精心设计真实的作品、仿真的业务工作的完成,以项目驱动的课程教学程序,充分调动了学生的学习主动性。国际贸易实务精品专业的各门课程集中体现了以下几个特色:
1•“以证定课”的人才培养课程模式
根据外贸行业对专业人才的需求,从业资格证考试对专业人才能力素质的标准,专业课程要求学生必须掌握这些专业知识和技能,方能胜任岗位职责,顶班上岗。为此,我们有针对性的开设了“国际贸易单证实务”、“报关商品学”、“报检实务”、“国际货物运输与保险”、“国际贸易跟单实务”等专业课程,每门专业课都与从业资格证考试的要求相适应,从而真正实现了“教学、考证、零距离上岗”三者的完美结合。
2•课堂教学坚持“教、学、做”的统一,突出实践能力的培养
为凸显“教、学、做”的统一,将课堂教学分为紧密结合的业务知识的讲授与课内实训两个模块,不仅要求讲清每个知识点的原理,重点、难点,还要利用案例、布置简单的任务、小型的专题等的实训活动,进行动手操作练习,以加深理解和运用所讲授的专业知识。每个单元知识教学完成后,都要采用仿真的任务来进行综合实训,努力朝着培养学生不断提高分析和解决实际问题的能力,实现了课堂教学以教师为主体向学生为主体的转变,调动了学生学习的积极性和主动性,提高了教学效果。
3•“一张文凭,多种证书”,提升就业的竞争力
作为国际贸易实务精品专业,培养学生既要具有大专以上的学识水平,又要具备很强的就业竞争力,我们将外经贸行业的从业资格证考试的标准和内容全部纳入专业的教学计划,并根据从业资格证考试的标准不断提高,考试内容不断更新的客观条件,不断调整和完善教学计划,组织教学和实训活动,并按从业资格证考试的标准对学生的学业成绩进行考核,从而达到让学生既完成了大专以上的学业,又具备顺利通过从业资格证的考试,从事多个职业岗位工作的能力。从历届的毕业生的就业状况来看,凡是获得“一张文凭,多种证书”的学生,在就业的问题上,“不是用人单位选择我,而是我挑选用人单位”,在工资待遇上比一般的专业人员明显高得多。同时,学生在职业岗位上的素质和业务水平得到企业的普遍认可,也提升了学校的社会声誉。“一张文凭,多种证书”的实施,符合职业教育的发展规律,既满足了企业对专业人员的需求,实现了用人单位的零距离上岗的能力要求,又解决了学生职业发展的后劲问题,既有鲜明的职业针对性,又有较强的职业发展变化的适应能力,充分体现了高职院培养高等的应用型人才的特色。
4•“三重教学”有机结合,凸显实践性教学
国际贸易实务精品专业的专业课程的教学方式,采用“三重教学”,即理论教学、课内实训、课外实训三者有机结合的课程教学模式,专业理论、专业知识的讲授,坚持精讲,突出重点,以“必需、够用”为度,通过强化课内实训加深对专业知识的理解,为增强学生应用知识和专业技能的培养,每一单元组织综合实训,期末对课程的知识和业务技能组织学生停课一周的系统的集中实训,为达到集中实训的预期效果,组织教师编写实训教学大纲、综合实训指导书、实训练习册、实训实施计划等教学辅导资料,并利用多媒体等教学手段,引进仿真的实训操作软件,通过加大校外实训基地建设,组织学生到外贸公司、港口、码头、仓库、集装箱堆场等进行现场观摩学习,聘请现场专家讲座,安排学生毕业实习等活动,凸显了实践性教学在高职院校中的地位,实现为行业输送合格实用性的专业人才的目标。
三、国际贸易实务精品专业的教学考核
高职教育坚持强化实践性教学,对学生的学业成绩决不能采取一纸书面答卷的分数做定论,要客观的系统的准确的评价考核学生的学业成绩,必须对传统的考核方式进行改革。
(一)改革考核与评价方式,将过程考核与结果考核相结合
为配合国际贸易实务精品专业精品课程体系在教学过程中的有效实施,将传统的卷面考试方式,变成符合职业能力培养的效果评价方式,建立全面的专业技能考核体系和评价机制:
1•各门专业课程均建立符合能力培养要求的考核内容,考核标准和考核方法,并将考核办法事先向学生公布,使学生都知道各门课程对具体知识、能力和素质的考核要求,在专业课程的学习中,主动地接受考核。
2•根据课程的类型采取灵活多样的考核形式:(1)必修课的考核成绩由课堂教学基本知识的笔试成绩与课内实训考核成绩,综合实训考核成绩和平时学习表现,按比例评定其期末总成绩。(2)选修课程的考核成绩,则依课程的特点不同,采取灵活的方式,对理论知识性较强的课程,采取笔试与写综合性小论文结合起来进行考核,对实践性较强的课程,依完成实践性项目的效果,结合平时的学习表现进行评定。(3)对课外实训的考核,要求学生必须完成全部的实训流程,适当考虑学生在实训中的表现,主要依据学生完成的实训作品评定的档次,及实训报告的质量确定其成绩。(4)对取得“职业技能考评”、取得行业认证、从业资格证考试的课程,作为评定其成绩合格的依据,并可免修该门课程,让学生选修其他的课程,拓宽知识面。
3•重视对学生的职业素养的评价考核。学生在校学习期间,“人文素质”、思想、职业道德素质,体质、心理素质等表现,贯穿在学生学习、生活,课堂教学、课内外实训和开展第二课堂活动等各个方面,是一种综合性的表现,体现出学生的价值观、敬业精神、奉献精神、团队合作精神、社交、组织和公关能力诸多方面的素质,学校有责任加强思想素质的教育和考察,培养学生良好的生存能力、应变能力和发展能力,为行业输送综合素质优秀的专业人才。
关键词 情境模拟教学法 国际货运 高职高专
中图分类号：G642 文献标识码：A
1简述情境模拟教学法
1.1情境模拟教学法的定义
最早由美国教育家约翰・杜威在教学中提出“情境”这一概念，他认为的情境是能让参与者有主观情感态度体验的环境。情境模拟教学法是一种虚拟的实践性教学方法，是用情境作为载体引导学生主动探索学习，让学生在这种特意创设的教学情境中发现并思考问题，从而实现对教学内容的快速理解，以提高学生分析和解决实际问题的能力。国际货运作为一门具有较强实践性的专业技能课程，应用情境模拟教学法进行教学能获得更好的效果。
1.2情境模拟教学的特点
情境模拟教学具有经济性特点。越来越多的高职院校购买教学软件用于教学，通过软件，模拟真实的外贸环境，让学生置身于外贸仿真环境利用计算机网络开展外贸业务来模拟操作外贸业务。但是这种方式也具有局限性，教学软件价格通常在十万元以上，对于学校采购压力较大，不能对所有课程实施；教学软件更新慢，不能做到与时俱进，而教师通过企业调研、顶岗锻炼能实现与实际外贸业务的接轨。情境模拟教学在国际货运的教学过程中因为使用模拟手段，再现仿真的情境，所以成本很低，具有经济性的特点。
具有突破传统教学模式的优势。传统教学主要采取讲授法和案例教学法。讲授法主要是教师讲学生被动的接受，对于主观能动性不足的高职学生很难有好的教学效果。而情境模拟教学法强调以学生主导性、寓教于乐，效果优于传统教学模式。
2情境模拟教学法在国际货运课程中的应用
2.1情境设计
情境模拟教学的首步是依照教学内容和背景材料合理设计情境，在此环节教师要发挥编剧的作用有针对性地设计一些情境。教师要准备相关材料，确定讨论主题，制定实施计划。以空运业务为例，虚拟学生成立的货运公司某出口商一批货物的空运出口业务，教师根据当地货运市场上的知名企业为主设定真实的、信息比较全面的背景资料。
2.2角色分工
一笔空运业务的完成需要货运公司各个部门共同完成，每个部门的工作各不相同。一般的国际货运公司中会有商务部门、单证部门、订舱部门、仓储、报关等子业务部门。以空运出口业务为例，根据情境需要把学生分为若干个小组，每个小组5～6人，每个人分别扮演不同的角色，例如业务员、单证员、定舱员、仓储管理员、报关员等。
2.3情境分析
在此环节，教师应和学生一起分析在该业务当中需要用到什么知识和技能，需要注意什么事项，拟定哪样的计划，按照哪样的程序进行模拟操作。推测在情境表演过程中可能会遇到的问题，并思考解决方法。这一环节往往是通过教师对出口空运理论知识的讲解以及学生的讨论来完成，为的就是让所有的情境里的角色扮演者能够充分了解情境以及所涉及的角色。
2.4仿真演练
由教师或各小组自行安排小组中的成员分别扮演空运出口业务中的不同岗位。扮演职业岗位角色是情境模拟活动的中心环节，学生借助情境分析环节中学习的专业知识和自己对岗位职责的理解进入创设的情境，并完成岗位角色扮演任务。在此环节教师要发挥导演的作用来维持演练秩序，在仿真演练环节学生的主体创造力常常让课堂的展开难以预测，为此教师要对该过程中出现的突况迅速而准确地作出判断并给予正确处理。
2.5总结评价
总结评价包括每个小组的自我总结和教师的总体评价。小组的自我总结主要是对其仿真演练的效果进行自我分析和评价，这有利于学生深度思考其所扮演的角色和模拟的情境。教师的总体评价是对整个情境模拟活动进行分析，肯定学生在操作过程中取得的成绩，指出操作存在的问题并提出整改方法。
3总结
情境模拟教学方法作为一种新的教学方法，具有广泛的应用性，在我国的教育教学过程中发挥了重要的作用。在国际货运的教学过程中，认识到传统教学方法的不足，采取有效的措施，实现对情境模拟教学方法的有效应用，发挥情境模拟教学方法的重要作用，提高国际货运教学的水平和教学质量，才能促进国际货运教学的发展。
基金项目：湖北省教育科学“十二五”规划课题《高职国际贸易实务专业学习领域课程开发研究与实践》（课题编号：2012B278，主持人：韩国威）暨长江职业学院校级课题《情景模拟教学法在高职课程教学中的使用研究》（课题编号：2013X001，主持人：刘真）的阶段性研究成果。
参考文献
关键词：全国高职高专实用英语口语大赛 试题及策略分析
2014年是“高教社”杯全国高职高专实用英语口语大赛举办的第十个年头。本次大赛在安徽水利水电职业技术学院举行，共有全国63 位选手参加，我院选手陈纪彤同学夺得专业组全国第五名的优异成绩。作为该选手的指导老师，笔者从省赛到国赛，收获颇多。
一、赛题概况
今年的大赛，在原有题型 “职场描述”、“情景交流””和“即席辩论” 基础上，新增了“职场考验”环节。[1]
“职场描述”环节，参赛者抽取一幅反映行业、企业业务发展或社会，经济等热点问题的统计图表或图片，根据给出的说明，在充分理解图表或图片内容的基础上对其进行口头描述和观点阐述。今年的赛题均以柱状图形式体现，内容涉及家用汽车碳排放、大众媒体的应用、商务管理等热点内容。
“情景交流”环节，参赛抽取一个场景题目，扮演其中的一个角色，与外籍主试进行一对一的现场问答。今年赛题涉及到汽车修理厂、旅行社等场景。
“职场考验”环节由4名选手一组进行团体比赛。根据不同场景特点，通过组内团队合作，对在该场景内可能发生的各种情况进行从内容、形式到角色的自由发挥，并以短剧的形式展示给评委及各位观众。今年的赛题有医院、餐馆、旅行社、展会等生活中常见场景。
“即席辩论”涉及到了地铁上吃早餐这一社会热点话题，考察选手英语能力的同时，要求学生关注社会热点，并分析其利弊，综合性很强。
二、赛题分析及对策
1. 职场描述
笔者与参赛选手一道整理了历年各省赛题和雅思学术类写作、BEC 写作以及公司报告的图表进行专项训练，强化短时间内观察、分析、抓住图表关键信息的能力。不同的图表，描述的侧重点也不尽相同。饼形图重在说明数据的组成和排序；柱形图要进行数据的比较或趋势变化的描述；线图往往聚焦于趋势变化。
纵观全场选手表现，对图表的描述都遵循基本套路。由于近年来的图表倾向于多个柱形组合，多达十多个数据，真正的难点在于能否对数据分类并适当取舍。如果仅仅依次读出数据而不会分析数据，是无法体现相关职场能力的。
解读数据的同时，选手应发现隐含的现象或问题，能够对其原因或对策进行说明。整个过程，不但考察选手的英语口语水平，更关注其逻辑思路是否清晰，能否在3分钟内言简意赅地把问题讲完整说清楚。
2.情景交流
本环节内容多为企业介绍、产品广告、旅游景区广告、企业招聘等。参赛者往往扮演导购、业务代表、秘书等角色回答考官扮演的客户提出的问题。这部分是对选手的语用能力、反应能力、临场应变能力和知识面的综合考验。
与考官交流时，选手首先应保证正确作答。答案都是题目中浅显的数据，一定要在准备时间内全面速读，明确关键数据的位置。同时要避免生硬的一问一答，使交流自然流畅。陈纪彤同学一年来在外贸公司实习，频繁接触外国客户，其英语沟通能力和客户心理分析能力都很突出，在台上的表现就十分自如。
3.职场考验
本环节为今年新增，注重选手之间的互动、沟通、协调能力。我院选手抽到的题目是“购物中心”shopping mall，跟来自其它省份的三位选手一道完成表演。由于本环节是提前抽签分组、定题，赛前约有20个小时的排练时间。既考验选手，也考验指导教师之间的协调合作水平。四位指导教师带领学生，从场景设计、人物分配、台词撰写到反复演练，精心准备，最终给观众呈现出融合了商务场景、中国传统及选手个性的完美演出。陈纪彤同学扮演商店的经理，其任务涉及到员工培训、产品介绍、价格谈判、谈判等商务英语知识，正切合他在外贸公司从事的外贸业务员岗位职责，表演起来得心应手。由此可见，大赛、教学、学生实践是相辅相成、密不可分的环节。
4.即席辩论
即席辩论采用一对一Pk的形式，双方各一分钟开篇立论加三分钟自由辩论。开篇立论应简洁清晰，说明本方的观点即可，没有时间展开论述。自由辩论阶段，选手不仅要论证本方观点，还要攻击对方观点。论证方法包括例证法、引证法、比喻论证和对比论证。对于高职学生，例证法相对简单易行，应该是首选。同时，要敏锐地发现对方的漏洞，进行反击。既可对对方立论中存在的问题，一问到底，釜底抽薪，也可攻击其论证过程中产生的矛盾。“发问”是有效的攻击方法。整个辩论过程极大地考验了选手的英语运用能力和思辩能力。辩论过程中，辩手不仅要注意语言的准确性、思维的严谨性，还要保持个人风度，避免与对方辩手发生争执。
三、培训方案
我院多年来形成了一套完善的大赛指导体系，将学生参赛由个体行为上升为全院师生的职责，采用培训团队模式，领队、组长及多名指导教师各负其责。
1.有力的政策支持
至今，我院已形成较完备的大赛培训及奖励制度。各级比赛、各个奖项均有对应的师生奖励制度，教师日常指导、学生参赛补助等也给予充足的经费支持，极大地激发了师生备赛的积极性。[2]
2.建立口语人才梯队，集中培训
我校15000名学生，英语分级教学，学生分散学习，进行全校选拔有相当大的难度。外语学院制定了较为详细可行的选拔依据和条件，在教务处、各院系教学部门的配合下，先进行班级选拔，再到院系及全校选拔，建立口语人才库。然后将他们按照实力分为有水平梯度的组别，进一步开展具体的口语活动与竞赛计划。通过系统培训，指导他们参加各级各类英语口语大赛，锻炼队伍。陈纪彤同学从大一起参加口语省赛练兵，大二时夺得省赛第二名，同时参加全国外贸英语大赛和科技英语大赛。今年大三一举夺得省赛第一名，入围口语国赛。于此同时，第二梯队的选手也一同参赛，积累经验。
高职高专实用英语口语国赛早已结束，作为指导教师回顾这场比赛，得到了许多启发和思考。希望这些经历、经验能对参赛的选手和教师有所借鉴，也希望这些启发能为完善我院英语口语培训乃至教学改革提供一些帮助。
参考文献
Abstract： The social credit system in China is not yet fully established. The existence of local protectionism has become the obstacle to solve the arrear problem of accounts receivable. To this end， the author describes how to strengthen the whole management of accounts receivable， the control measures of accounts receivable risk， to reduce the loss caused by lack of management and avoid or reduce the risk of bad debts of accounts receivable.
关键词： 应收账款；全程管理；降低坏账风险
Key words： accounts receivable；whole management；to reduce exposure to bad debts
中图分类号：F715.5 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）08-0167-03
0 引言
资金是企业的命脉，企业只有即时有效收回货款，降低应收账款坏账损失发生，才能保障企业再生产的资金来源。那么，如何在快速回收货款的同时，加强应收账款全程管理，对一个企业来说，显的尤为重要。
笔者通过对多年工作实践经验的总结，归纳了几点应收账款的回收风险增加形成原因，归纳并提出了解决应收账款回收风险管理的对策，规避或降低应收账款坏账风险。
1 造成应收账款回收风险增加的成因
在市场竞争日趋激烈的情况下，当前的市场几乎都是买方市场，市场成了无形调节之手，加快了信用赊销等模式的发展。企业往往把信用赊销作为扩大销售的重要手段，有效增加了销售额，但增加回收难度和经营风险，甚至落得财物两空。因此，市场经济竞争，加剧了应收账款回收风险的产生，究其原因，笔者从多年管理经历和对诸多客户或经销商的了解来看，可归纳以下几方面：
1.1 宏观经济政策环境的影响 我国现处于市场经济发展的初级阶段，社会诚信体系不够健全，部分客户或经销商不讲诚信，只收货不付款，恶意拖欠货款，甚至逃避债务，增加应收款的回收风险。再加上地方保护主义的存在，即使诉诸法律，非同地域法院不积极，给债务人带来可趁之机，往往即使胜诉，也难以执行。
1.2 客户对象不确定性影响 受企业产品的特点，客户对象各不相同，有的是直接使用者和中间经销商，有的是国企和私企，往往中间经销商和私企客户的信用度相对不高，货款回收风险较高，难以控制风险。其主要原因是：企业难以实现对中间经销商持有实物的控制，企业难以取得私企客户提供的有效担保保证。而这类信用度不高客户极易变更为空壳公司，经常在终止业务前或经营出现危机时，为了实现逃避债务，一般通过转移资产或重新设立公司方式，将公司变为空壳公司，以新设立公司继续开展业务，即使企业采取诉讼方式催款，但胜诉后也无法收回货款。
1.3 产品质量和属性的不确定性影响 只有质量好的产品和周到服务，才能赢得客户的接受和赞赏，所以，产品的质量好坏和后期服务是影响货款能否有效回收的重要因素之一。企业在经营过程中，部分货款难以收回就是因质量问题和服务不到位造成的，致使客户对企业信任度降低，以致货款收回存在不确定性。
产品的属性也影响着货款收回，主要有消耗性产品和损耗性产品区分，一般损耗性产品具有可控制性，消耗性产品缺乏可控制性。这样产品销出后，货款出现问题时，企业难以得到实物偿债的保证。
1.4 客户资料收集不完整性影响 应收账款在催讨过程，往往因业务的申办手续办理不完备、业务的变更资料收集不齐全等，缺乏法律支持依据，如缺乏销售合同和定期对账函、无代转付款协议和客户名称变更无书面公函等，结果法律诉讼时，虽然应收账款属实，但因客户抵赖，证据不足，难获法院支持。
1.5 各部门协调能力、沟通能力的局限 目前，相当多企业内各部门各自为政，协调能力相对较差。应该来说，企业的销售、技术、制造、财务部门是企业经营活动的四架马车，这些部门之间只有建立有效信息沟通，才能保证应收账款有效回收的畅通。企业内部缺乏有效的内控机制，不能实现信息资源的共享，容易导致信息处理不准确、不及时，甚至出现差错，影响部门之间信息有效传递和沟通。长此以往，企业势必失去客户的信任与合作，影响企业应收账款的收回，增加坏账风险。
2 解决应收账款回收风险管理的对策
针对上述原因，通盘考虑，根据企业经营特点（产品、客户等），提出相应的解决策略。笔者通过在多年实践中采取的管控措施，提出以下加强应收账款全程管理的措施和关注要点，改善应收账款难以收回的现状，规避或降低应收账款坏账风险。
企业要想实现应收账款的有效收回和管控，笔者认为：首先，在赊销业务发生开始，要树立“证据优先”的赊销理念；其次，要将这种赊销理念贯穿于赊销的全过程，直至货款收回止；最后，要紧紧围绕这种赊销理念开展赊销相关工作，实现风险可控。因此，带着这种赊销理念，笔者提出全程管理措施，全程管理就是实施事前调查分析、事中执行控制、事后跟踪分析控制，形成一个闭合循环的管理过程。具体而言，我们应该从以下几方面入手：
2.1 建立有效的内控管理制度，实现制度保障，以加强应收账款的全程管理 建立应收账款全程管理内控制度，在内控制度中明确规定以下内容：
①明确赊销过程中各部门和岗位职责；
②明确收集客户资料的内容和要求；
③明确赊销信息传递流程和要求；
④明确赊销审批手续及权限；
⑤明确赊销会计核算和统计分析的内容和要求；
⑥明确赊销业务后续收款的要求和手段；
⑦明确赊销各环节监督检查内容和要求。
上述内容要贯穿于赊销业务事前、事中和事后全过程，实现两个管控目标：①对企业内部，做到有章可循，避免部门之间扯皮现象；②对外部客户，有利于向客户宣传企业，树立企业规范化管理在客户心目中的形象和认知度，增加企业在市场竞争力，改变客户拖欠或逃避债务的侥幸心理。例如：笔者在一次诉讼案件中遇到了这种现象，因往来对账函（如图1）不规范，给客户带来可趁之机，客户反而认为对账函确认内容是多付的货款，非欠款。结果，法官认为对账函中表达不明确，不予采纳，成为败诉关键原因之一。
2.2 加强客户资信调查分析和评级，严格执行信用额度，以加强应收账款的全程管理
2.2.1 做好新客户资信调查，从源头控制应收账款的发生 公司与客户发生业务前，销售部门或信用部门要对客户的资信状况进行全面了解，从源头控制应收账款的发生，保证销售质量。客户资源档案实行集中统一管理，由销售部门或信用部门建立客户信用记录。客户档案主要包括：公司名称、公司地址、联系方式、公司的银行账号、公司的税号、公司性质、法人代表、业务员的素质、注册资本及资产状况、与别的公司交往的信誉度、近三年效益情况等，提供营业执照、组织机构代码证年检后副本复印件。
2.2.2 对客户进行动态的资信调查、评审 公司要定期或不定期，通过对客户的后期资信状况做深入调查，及时掌握客户经营活动的变化，分析客户的后期资信变动和未来发展趋势，对客户的信用等级重新做出科学的评估。对信用等级下降的客户，公司要及时减少发货，或要求客户提供有形担保保证等措施，逐步降低赊销额，以防范坏账风险增加；对资信状况差和长期拖欠款的客户，公司及时停止发货，决不要为单纯提高销售额，而迁就客户提出的不合理要求，放松赊销额的控制，以降低收款风险。
2.2.3 事后控制 首先，根据客户每项应收账款约定的还款期，在还款期到来前，由专人负责与客户沟通还款事项，按期限级别逐次向客户发送还款提示函，明确提示客户还款要求及逾期法律后果。其次，针对客户逾期未还的应收账款，根据客户性、金额大小、逾期长短和提供担保等情况，经风险评价后，分级别采取催讨措施，对于高风险的应收账款，应立即收集整理相关资料，采取法律手段催讨。
2.3 完善法律资料的收集归档，规范会计核算，以加强应收账款的全程管理 根据“证据优先”的赊销理念，我们在开展每步工作时，都要紧扣法律主线，完善相关证据资料的办理和收集，为未来可能采取法律诉讼做好准备。具体措施如下：
2.3.1 一般情况，企业开展每笔销售业务时，基本会签订销售合同，但部分企业受产品性质或业务频繁度因素，不会签订销售合同，以要货通知、电子邮件、电话通知和口头等方式发生赊销业务，企业对销售合同基本都做归档保管，但对提货单、送货单、收货单等书面资料极易疏忽。对此，企业不要只注重销售合同，对要货通知、电子邮件等书面资料同样要整理归档，尽可能将与赊销业务有关的一切证据资料整理归档，以避免证据缺失。例如，一次案件中，客户否认某次货款和收到发票，但销方仅可提供销售增值发票（销方联），因送货单遗失无法提供其他有效证据，结果由法院通过对方税务局查询增值税抵扣情况，验证业务实际发生，但还是因几张发票未能查询至增值税抵扣手续，法院未能确认发生的全部业务，形成一定坏账。从此案件不难看出，虽然部分业务最终确认，但企业还是付出了一定的人力、财力和时间，因此，每一份档案统一管理显得尤为重要。
2.3.2 赊销实质是以企业或个人的信誉为保障，非有效保障，一般会附带有形的资产作为信誉担保保证，但部分企业疏忽办理法律意义上的担保手续，让客户有可趁之机，转移资产。对此，企业应即时办理法律意义上的担保手续，同时加强对担保资产的跟踪，定期或不定期查资产变动情况，始终掌握在企业的控制范围内。例如，笔者在经办的多个案件中，部分业务因未取得客户提供有效的实物保证担保，虽然取得胜诉，却因客户提前转移了资产，变成空壳公司，无法得到有效执行，造成近百万元的损失。
2.3.3 赊销业务的会计核算规范和附件的严密性影响着催讨整个过程，尤其重要，但实际核算过程中，书面支持资料不完整或不严密，如未取得客户名称变更通知合并账目、未取得代转付款协议冲销货款等。例如，笔者遇到一个案件，客户有近十年业务往来，且信誉非常良好，随后客户将原业务转入新公司开展，在未取得客户资料情况下，企业就合并新老公司应收款账目，客户否认老公司债务，最终法院不认可。警示企业必须加强这方面资料的严密性。
2.3.4 后期催讨的严密性是降低应收账款风险的非常重要的环节，部分企业常因无法取得客户确认的催讨和对账等资料，导致应收账款催讨超过法律规定时效，无法得到法院支持。因此，企业应加强催讨工作，取得客户确认的催讨记录和对账资料，对不配合客户应即时采取相应的法律措施，避免损失的扩大。
2.3.5 由于部分客户的诚信缺失，常为逃避债务，采取变更经营地、注销老公司、设新立公司方式来经营。这就要求我们在后期应收账款管理过程中，要定期或不定期调查客户经营场所变化、客户定期提供年检过的营业执照副本和不定期网上核实工商变更情况等信息，动态掌握客户异常变化，对于异常变化要即时采取有效措施，或采取法律措施，防止坏账发生。
2.4 加强企业部门之间协调沟通，实现联动机制，以加强应收账款的全程管理 应收账款的全程管理不到位，企业内部执行不到位，主要表现为部门之间协调沟通问题、信息传递不畅、业务员垄断客户资源等现象。企业要以先进的计算机技术为手段，硬化内控制度，减少人为因素，实现高效有序的信息化管理。通过企业内部局域网和直接利用国际互联网，采用当前先进的ERP管理软件，实现“统一计算机平台，统一规章制度，统一信息及业务编码，统一管理，统一监督”的财务与销售、供应、法务等系统的信息集成和数据共享，实现联动机制，以减少信息不畅和资源垄断等形成的风险。
3 总结
笔者通过列举了工作中案例，在树立“证据优先”意识前提下，提出应收账款全程管理中企业应对问题的措施，保证最坏情况下采取措施，能即时提供欠款信息和法律资料保障，实现规避或降低应收账款的坏账风险。
参考文献：
[1]谢旭主编.客户资信管理[M].中国经济对外贸易出版社，2003.
[2]谢旭主编.企业赊销与信用管理[M].中国经济对外贸易出版社，2001.
[3]谢旭主编.客户管理与账款回收[M].企业管理出版社，2001.
一、集团公司财务管理现状
在市场经济的环境下，集团公司的兴衰成败在很大程度上取决于集团的管理，而财务管理又是企业管理的中心环节。目前，由于诸多因素的影响，我国集团公司财务管理的水平不容乐观。
1、集团公司财务管理观念落后，缺乏科学性。
市场经济体制的逐步确立和《企业财务通则》的颁布实施，集团公司面临着一个全新的财务管理环境。但由于长期以来在思想上受到旧的财务制度的约束，集团财务人员的观念比较滞后，尚未建立起诸如时间价值、风险价值、边际成本、机会成本等科学管理的概念。这一切反映在财务管理目标上，就是未能确立起成本控制与资源优化配置的思想；反映在财务管理实践中，便是滋生了许多不科学的做法，比如：筹资时不权衡资本成本，不考虑资本结构；投资时不测算风险报酬，不分析现金流量。
2、集团公司财务管理各自为政，缺乏一体性。
目前，不少集团公司在财务管理上过度分权，造成核心企业驭乏不力，难以从集团整体发展的战略高度来统一安排投资和融资活动，结果是下属企业各自为政、各行其是，追求局部利益“最大化”，损害了集团的整体利益。这些体现在投资上，便是整个集团的投资规模失控，投资结构欠佳，投资收益下降，经营风险加大；体现在筹资上，便是整个集团缺乏内部资金的融通，对外举债规模失控，资本结构欠合理，利息支出增大，财务风险加大。这种缺乏一体化的财务管理，阻滞了资源的合理配置和要素的优化组合，使得维系集团的重要纽带─资金纽带松弛，导致了企业集团内部缺乏凝聚力，削弱了集团的整体优势和综合能力的发挥。
3、集团公司财务管理不讲配合，缺乏全面性。
在旧体制下，人们形成了财务管理无足轻重的观念，集团财务人员往往是孤军作战，且人轻言微，同时，其他职能部门的管理人员对财务管理也知之甚少，甚至漠不关心，难以与财务人员配合默契。这就导致了全面的财务管理势必难以进行。
4、集团公司财务管理内容不足，缺乏动态性。
从目前的情况来看，有些集团的财务管理通常缺乏至关重要的事前预算和事中控制。事中的预算与经营业绩的比较也难以进行，事中控制流于空谈。至于事后分析，虽基于年终考核的需要能得到一定的重视，并在年度利润规划的基础上辅以相关的会计资料，但其有效性也颇受影响。既然事前预算无从谈起，事中控制甚为薄弱，事后分析未必有效，则下属企业对决策的整个执行过程便超出了核心企业财务管理的视野，游离于核心企业的财务控制之外。
5、集团公司财务管理监管不利，缺乏力度。
新的财会制度实施以来，从总体上看，基本上达到了预期的效果。但由于集团会计核算失真、财务管理混乱，尤其是财务监管的力度不够，导致了集团效益的滑坡和资产的大量流失，其主要原因是：
会计人员不能依法行使核算和监督的职能，只能按照本企业领导的意图办事。
少数财会人员素质差，既不按会计制度办事，还钻财经制度的空子，迎合本企业领导的不正当要求，甚至出坏主意，坏点子。
放权过多，企业处置资产的权利不受约束，导致资产的大量流失。
新的财会制度建立的基础不牢靠，在经济生活中产生副面影响。新的财会制度建立的环境是：一是在社会主义市场经济体制尚未建立的情况下就建立了市场经济条件下的财会制度。二是为了尽快与国际接轨，使新财务制度与西方财会制度在模式上基本一致。西方财会制度是建立在生产资料私有制的基础上的，而我国是以生产资料公有制为主体的多种所有制经济成分并存的所有制结构，因此新制度在执行中难免产生磨檫。
下属企业法人代表的权利过大，约束机制没有形成。
法规不完善，不配套，“会计法”难以贯彻执行。
6、集团公司财务信息不准确，经营风险无法有效控制。
由于各种原因，企业管理者通过一些方式对会计报表进行合法和非合法的操作，从而使会计报表的真实性受到影响，企业经营风险难以得到有效控制。比如：通过以下几种方式可以影响利润表的真实信息：
好消息和坏消息区别对待。比如通过将好消息列示在经常项目，而将坏消息作为非经常项目，从而为财务报表分析设置了一定的障碍。
熨平收益。有些企业为了使收益看上去比较平稳，就在收益比较低的年份将它作高，而在收益比较高的年份将它做低。
一次性亏损确认。有的管理者认为与其年年亏损，不如一次把今后可能的损失全部列出来，以使今后的收益情况比较好看。这种做法在许多上市公司中非常常见。
变更会计方法。会计方法的变更虽然不影响企业的现金流，但必然会对资产负债表和损益表产生影响。
成本核算方法的影响。财务报表除受会计方法的影响之外，还受成本会计方法的影响。
另外，通过对资产负债表中有些会计准则中没要求项目的选列和资产负债计量标准的不同选取，企业资产负债表的作用会受到影响。
同样，通过对现金流分类标准、投资活动的划分等作一些变动，从而影响现金流各项所占的比列。
以上这些问题，在经济繁荣时期，其负面影响还不明显，一旦客观经济环境发生变化，就可能导致集团陷入困境，甚至面临崩溃的危险。
为了解决这些问题，就必须要重新设计企业集团财务管理模式，以适应当前企业竞争环境的变化。
二、集团财务管理模式设计的原则
集团企业应根据自身发展的需要，结合当前的宏观政策和形势要求，针对领域内的微观环境和市场竞争环境，可以从下列几个方面对集团的财务管理模式进行调整。
1、集团公司财务管理的组织结构
集团公司内部的组织机构比较复杂，一般分为如下的结构层次：一是集团母公司；二是全资子公司；三是控股子公司；四是参股子公司。集团的财务组织机构应根据企业集团组建的不同情况和集团的层次结构来建立。
集团财务组织机构的设置通常有两种形式：一是集团公司的发展是以一个主体公司（企业）的发展为核心的，集团公司的各个职能部门将依付于主体公司的各个职能相同的管理部门，这时主体企业的财务部既使主体企业的财务管理部，又是集团公司的财务部。二是集团公司是由不同行业或生产不同产品的多个企业组建而成，这时，集团的财务部门要重新设置，如何设置，由集团公司根据具体情况来定。
一般说来，在以一个主体企业为核心，子公司较少，相互间的生产经营关系比较密切的集团中，主体企业的财务工作量较大，他的管理质量直接影响着集团的财务状况和效益，集团这时比较偏向于采用第一种形式。但当集团公司向大型化发展，子公司较多，经营多元化，彼此间的独立性较强时，集团比较偏向于设置独立性较强的财务管理部门。
2、集团公司财务管理的基本原则
集团公司大多为跨地区、跨行业、跨所有制甚至为跨国经营的资本运营实体，是由多个具有独立法人资格的企业组成的企业群体。为此，集团公司的财务管理要在保持集团利益的前提下，既发挥集团的整体优势，又要充分尊重子公司的法人地位，不宜采取过度集权的方法，以便发挥子公司的积极性和主观能动性。基于此，集团公司的财务管理应遵循如下的基本原则：
集团及其成员子公司的财务管理必须坚持以资本运营为核心的原则。集团中各个具有法人地位的企业，通过资本这样一条看不见的纽带把大家的命运连在一起，无论从事何种经营活动，都必须服从集团资本运营的宗旨。而集团对其成员子公司的财务管理，也要以资本为核心。
集团及其成员子公司要认真贯彻资本运营责任制的原则。为了切实建立资本运营的约束与激励机制，使不同的利益主体对经营的资本真正负责，避免成员子公司对集团的依赖思想，杜绝小富即安、故步自封的不良现象，集团总部要通过对资本运营效率等内容的考核，建立资本运营责任制，并在实践中不断充实完善。
集团财务管理要体现集权与分权相结合的原则。集团公司的发展需要调动发挥包括集团总部在内的各个成员子公司的积极性，即：既要发挥集团的战略决策和协调交易的作用，又要调动成员子公司的主动性和创新意识。因此，在财务管理上要适时地运用集权与分权的方法，根据形式与任务的变化，灵活地调整集团财务管理的具体方式和方法，不拘泥于一种固定的模式和既定的范围，一切以更好地完成集团的目标任务，取得最佳经营效益为准则。
在集权方面，集团主要是在方向性和战略性的问题上进行管理。在分权方面，集团各成员子公司主要对具体性的、战术性的问题，如：成本管理，费用控制，运营资金的管理等。各自运作管理，集团仅给予宏观指导。这样做，既不影响集团内各企业的法人地位，又利于集团总部集中精力，做好市场和宏观规划，把握集团的总体发展方向。
对集团来说，以下几个方面的财务管理权应全部或大部分集中到集团总部来：
（1） 投资决策权。包括对子公司较大规模的扩建、改造投资和对外股权投资的决策权应该集中。
（2） 子公司接受外部投资的决策权应该集中。
（3） 子公司资产重组或土地置换的决策权应该集中。
（4） 重要财务政策的制定权不能分散到各成员子公司，以防各行其是。
（5） 子公司主要财务负责人的任免权，应由集团总部集中。特别是对一些新兼并、收 购的单位，集团公司还应该直接派主管人员，以便加强财务约束力。
（6） 主要产品的出厂价与内部协作价的制定权应由集团集中。
（7） 基本建设和技术改造项目的贷款权、流动资金的贷款权以及企业所得税的结算权应该由集团集中。
（8） 其他集团公司认为需要集中的权利。
3、集团公司财务管理的层次划分
由于集团公司对成员子公司的投资结构不同，所以，在财务管理的方式方法上会有明显的区别。一般来说，集团公司内部的财务管理基本上可分为直接管理和间接管理两种。一是对集团公司的母公司、全资子公司应采用直接管理；二是对控股子公司、参股子公司列入间接管理；三是对同集团公司只有经济协议或合同关系，没有参股关系的联营、协作企业，在财务上只有结算关系不具有管理职责。根据集团公司对成员子公司的投资结构的不同，集团财务管理分为三个层次：
第一层，对母公司和全资子公司的财务必须严格按照集团公司的财务管理要求和制度执行。
第二层，对控股公司的财务管理要稍微松懈一些，应该允许他们自行拟订财务管理制度，但不能出现与集团公司的财务制度不一致或相矛盾的条款，各项财务制度和重大财务事项要由集团公司的董事会或总经理审查批准后方可执行。
第三层，对参股公司的财务管理要比较松散一些。集团财务管理部门不应该对他们限制具体内容，只需要通过集团公司派到参股公司的董事，按照公司章程的规定，参与投资、分配等重大决策，掌握分析其财务状况、经济效益和重大变化等。
4、集团公司财务管理的主要内容
集团公司财务管理涉及的内容较多，面较广，并与集团公司的集权和分权模式有关，其主要的内容有：
预算管理。集团公司要根据国家的经济政策和产业政策，结合本集团的实际情况，提出集团下年度的生产经营总体计划，提供给子公司作为指导性大纲。而各子公司编制的预算经集团公司审核、汇总、调整、平衡后正式下达，作为子公司的生产经营大纲和检查、考核的依据。
投资管理。集团公司对子公司的对外投资、重组以及一定规模上的改造、扩建项目进行全过程的管理。
资金管理。集团公司的筹资、集资、融资和集团内部自有资金的分配应由公司决策层根据需要统一调度使用。子公司正常的生产经营活动所需要的周转资金应由各子公司负责管理。
资产管理。集团公司各子公司应对所管理的资产保值增值负责。子公司资产的分离、合并、租赁、拍卖、重组、发行债券、破产等产权变动事项以及子公司的物资盘亏、盘盈、毁损、报废、出租等应分别经集团公司和有关政府主管部门审批后实施。
价格管理。集团公司内母子公司间相互提品和劳务由集团公司统一定价，实行模拟市场价格。各子公司对产品和劳务的价格具有拟订权，集团公司对子公司所拟订的价格具有审定、协调以及裁决权。
信息管理。集团公司财务部门应对各子公司的会计报表定期收集、汇总、分析，并及时提供给决策部门和决策人，定期进行财务评价。
财务制度的管理。集团公司应该按照财政部的要求，指定适合本集团公司内部财务管理的办法、财务会计制度、纳税办法、核算办法、各项费用指标，并根据上级政策的变化及时修订。
财务人员的管理。集团公司的财务部门负责管理各子公司会计人员的业务培训、业绩考核、工作变动以及子公司财务主要负责人的任免等事项。
5、集团公司财务管理的约束机制
集团公司在宏观政策和形势指导下，应建立健全各项财务管理制度，敦促成员子公司各行其职、各保其效，并建立确保资本保值、增值的一系列约束机制。
l 对各类资产进行监督管理，控制资金流向。
（1） 固定资产技术改造投资，由集团总部统一规划，各成员子公司具体组织实施，实行“项目负责制”或“项目承包制”，讲求投资报酬率。
（2） 集团成员子公司日常合理的、规定限额以内的资产损失，经过健全的审批手续，可由其自行处理；对超出限额的资产损失，必须由成员子公司提出处理意见，报集团总部统一处理（或者由集团总部签署意见后，再由成员子公司报当地财政机关）。
（3） 成员子公司对外投资的各类财产，必须在进行可行性研究的前提下，报集团总部批准。
（4） 成员子公司一般不得对外提供经济担保，确属特殊情况者，必须报请集团总部审批。
l 适时地对成员子公司的成本、费用管理工作进行指导、检查，防止效益流失。
集团总部要根据“两则”“两制”及国际会计的要求，结合实际情况，制定本集团的管理办法，各成员子公司再据以制定实施细则，报集团总部备案。其执行情况，由集团总部每半年组织一次检查，实行定期检查与日常指导相结合的管理办法。
l 加强财务成果核算与利润分配的管理，维护所有者权益，保证企业的发展后劲。
（1） 各成员子公司不得擅自扩大营业外支出，若遇公益、救济性以及非公益、救济性捐赠，必须事先报集团总部批准。
（2） 集团总部要审批成员子公司的税后利润分配方案，审查利润分配表及相关资料，监督其按规定提取法定盈余公积金与公益金。
（3） 加强资本金管理，成员子公司“实收资本”若发生结构变化或数额变化，特别是涉及到产权变动的事项，必须事先报集团总部批准。
l 建立财务报告制度，设计财务指标考核体系。
（1） 各成员子公司都要按月、季、年向集团总部报送财务会计报表，并保证其真实性、合法性和完整性，有条件的地方要先经注册会计师对其财务报告进行验证。
（2） 各成员子公司要随报表编写财务报告说明，尤其是对一些期后事项、或有负债、或有损失等，都要向集团总部说明清楚，必要时可由总部对其财务报告进行某些调整。
（3） 按照财务评价指标的要求，选择有关反映经济运行状况和运行质量的敏感指标，根据日常收集整理的财务、统计等信息，及时向其发出是否接近临界值的警示，发现异常，及时提出建议或措施，以防患于未然。
（4） 集团公司要对成员子公司建立以资本金利润率为核心内容的财务指标体系，评价经营者的业绩，实行资本经营责任制考核。
l 建立财务总监制度。
有条件的集团公司应该向成员子公司派出财务总监或总会计师，代表集团公司总部对他们的资本运营进行指导、监督，参与财务管理工作。财务总监的主要职责有：
（1） 参与重大经营决策，制定管理制度。
（2） 参与拟订筹资方案，签批资金收支事项等。
（3） 拟订年度财务预算、决算方案，审核财务报告。
（4） 组织开展财务会计管理活动。
（5） 拟订利润分配方案。
（6） 审核投资项目的可行性报告。另外，财务总监要对成员子公司的经济运行结果承担相应的责任。
l 编制集团公司的合并会计报表。
为了保证集团公司的整体利益以及股东和债权人的利益，集团公司应该编制合并会计报表，以便反映各成员子公司的经营成果和企业集团整体的经营成果及财务状况，并定期向外部公布。
l 加强财务会计队伍的建设。
（1） 集团公司财务部门要履行业务管理和人员管理两种职能，对财务会计人员实行系统管理，财务会计机构设置及职能范围要统一规划。
（2） 搞好在职财会人员的培训和教育。如：每年对会计人员的培训不少于半个月；对财务负责人的培训不少于1个月，并对培训情况作记录。
（3） 加强财会人员的执业资格管理，如：每年审核一次会计证，对财务负责人进行一次岗位能力评测等等。
（4） 针对集团公司的特点，建立对成员子公司财务人员的业绩考核机制。这项工作可由监事会、内审机构等监督考核。
三、国外集团公司财务管理模式分析
国内的集团公司在财务管理上基本上都是采用完全独立的分权模式，即各分、子公司负责自己的财务核算与财务管理，集团一般只对下属公司进行工作指导并在一定时期组织对下属公司进行事后的审计。这种模式存在的问题已在前文作了分析。
在八十年代中期以前，国外集团公司的财务管理基本上与我国目前的这种管理模式相似。然而，随着现代计算机信息处理技术的飞速发展，国外企业集团在引入现代化管理手段的同时，在八十年代后期开始对原有的财务管理模式进行了彻底的重新设计。特别是1993年以后，在全球掀起以BPR（业务流程重组）为主要内容的管理革命风潮后，全球绝大多数大型企业集团（全球500强中的80%以上）几乎都进行了公司业务流程重组，并建立了集中式财务管理模式。
以美国杨森制药集团（在中国设有西安杨森）为例，其财务管理模式是一个二级的集中管理模式。设在各地或各国的制药公司，在本地将财务与业务数据输入后直接通过远程通讯传递到集团总部，集团总部按不同的岗位职责分别设专人进行审核，审核后进行记帐处理。业务正常进行均以年初预算为依据，非常规性的成本或费用支出均要申述理由报集团批准后执行。
可以说集团总部完全掌握和控制各地公司的业务与财务信息，各地公司按当地本位币进行财务核算，总部则可以按不同的货币进行记帐处理，并进行各种成本与收益的比较分析，同时可以随时生成合并报表，掌握整个集团的财务状况。
Motorola公司也是全球性大型企业集团，由于受到NOKIA、SIEMENS等公司的竞争压力，Motorola公司从1997年开始公司“业务流程重组”，目前尚在进行之中。本次Motorola公司的管理重组对以前的管理模式进行了彻底地重新设计。最后形成的管理模式也是三级集中式财务管理模式。
Motorola公司在美国总部设立一级财务管理中心，负责全球的投资、融资、贷款与全球结算工作。在全球各大区分设二级财务管理与结算中心，负责本区域的预算审批、财务管理、成本与费用控制、地区级结算等工作。亚太区的财务与结算中心设在中国的天津。北京汉普管理咨询有限公司参与了天津结算中心的业务流程设计与信息系统的实施工作。各地的公司只单纯负责财务与业务数据的录入处理工作。
四、集团财务管理模式设计
建议集团在对组织实施集团“业务流程重组”的基础上（重组二级公司，清理三级及三级以下公司），设立二级集中式财务管理模式。现简要描述如下。
1、财务管理的结构和原则
l 对二级公司财务进行直接管理；
l 设定岗位，集团财务对二级公司进行对口指导；
l 统一财务制度、会计制度；
l 各岗位工作设计明细和规范化；
l 资金结算与运作一体化；
l 会计核算国际化；
l 建立各种分析体系；
l 财务简报体现集团业绩与财务状况；
l 财务经理、副经理统一调配；
l 财务经理二年轮换；
2、二级公司的岗位设置
根据对外贸企业会计核算工作的特点，建议每一个二级公司的财务部门设立以下四个岗位：
总帐会计与财务分析。负责总帐、明细帐、结帐、财务报表、业务情况分析、财务状况分析、财务计划，一般由财务部经理完成。
外贸业务会计。负责进货、供应商与应付帐款管理、存货核算、出口合同执行、客户与应付帐款管理、客户分析、业务分析、供应商分析、出口退税管理，一般由副经理完成。业务核算按每项目、商品和业务员进行辅助核算。
费用会计。负责工资核算、固定资产核算、管理费用核算、科目间转帐、其他核算，由会计完成。
l 出纳。负责现金日记帐、银行日记帐、银行对帐等。
3、集团财务部岗位设置与职责
集团总部财务部设置以下岗位并对下级公司负有业务指导职责：
应收会计：负责客户管理、应收帐款管理、应收帐龄分析、摧款、客户信誉分析、客户交易分析、业务收入统计分析（按商品、项目、业务员分析）、对二级公司相应业务指导与分析等。
应付会计：负责供应商管理、应付帐款管理、付款计划、应付帐款分析、购货价格分析、采购商品分析、与供应商的交易分析（按供应商、采购人员、项目分析）、对二级公司相应业务进行指导与分析等。
集团费用会计：负责工资核算、固定资产核算、管理费用核算、对二级公司进行指导与分析等。
纳税会计：公司营业税核算、增值税等各税项核算、出口退税分析与处理、对二级公司进行指导与统计分析等。
总帐会计：期末处理、结帐、总帐、明细帐、财务报表、合并报表、对二级公司进行指导与分析等。
资金会计：现金流量、资金结算分析、付款审批、资金计划等
l 分析会计：财务状况分析、其他各种业务分析等。
l 电算维护：会计电算化系统运行维护、操作技巧培训与研讨、会计数据安全管理、 电子数据档案管理等。
l 出纳：现金日记帐、银行日记帐、银行对帐，会计档案管理。
尽量的减少成本，如何获得利润的化?最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到。了解不同客户的需求。较强的自我开发市场能力。以下是为大家整理的销售业务市场总结汇报资料，提供参考，欢迎你的阅读，希望对你有所帮助。
销售业务市场总结汇报一
20xx已经到来，回首20xx，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可喜的成绩，今年1.98亿的任务完成了1.83亿相对于去年的1.47亿同比增长了三千六百万。销售任务指标达成率92.3%，回款达成率91%，毛利达成率90%;综合指标考核达成率91.13%基本达到公司考核要求。
作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端销售与商业开票员来说，首先要有一个良好的心里素质：其次是要具备专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的化?最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到，具体归纳为以下几点：
第一，终端客户及商业客户的疏通。
(1)富有吸引力的销售证策：
1.永远站在客户的立场来谈论一切，
2.充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3.沟通现在和未来的远大目标。
(2)良好的朋友、伙伴关系
1.充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2.良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3.正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4.了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1.详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2.概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3.详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，产品在心中。
第二，做好员工的思想工作。
团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们开票员反映：因为医疗改革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团结一心，视困难为“纸老虎”，战略上蔑视它战术上重视它。
第三，靠周到而细致的服务去吸引客户。
发挥所有员工的主动性和创造性，使员工从被动的“”为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。
第四，加强学习，不断提高思想业务素质。
1.学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，一年来公司组织了医药知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践作好了预备。
2.任劳任怨，完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务，比如otc的一些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏…等几大厂家的部分活动品种，我们都以的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高效。
总之，今年的总体工作有所提高，其他工作也有待于精益求精。当然，中间少不了我们领导事前事后的忙碌，更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他(她)们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获，我们懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。
最后祝：xx全体同仁在新的一年里身体健康，工作顺利!并祝xx医药公司业绩蒸蒸日上，再创辉煌!
销售业务市场总结汇报二
20xx年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在20xx年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。
一、回忆过去
1、对新销售区域的拓展。
以xx市场为重点开拓市场，培养了_个新客户，到20xx年底止，总计销售金额为xx万美金。从20xx年_月起，一共_个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。
2、注重品牌意识。
一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。20xx年成功把xx品牌产品销售到斯里兰卡，就目前来说，销售情况良好。
3、对老客户的优质服务。
重点为xx客户xx和xx客户xx的跟踪和服务。20xx在20xx年销售金额总计为xx万美金，面对20xx年欧洲对EU2标准的实施，历时6个月，xx汽油锯问题现也得到了解决。
二、总结现在
1、产品质量有待进一步的提高。
无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。
2、跟单工作的艰难。
按照公司以往的生产周期，一般为30—35天。以20xx年来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。
三、展望未来
海外市场的开拓没有终点，20xx年对于20xx年来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的，20xx年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果20xx年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将"xx"品牌进入产品中。
再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传。
另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"xx"品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在xx设立分公司，紧接着我们有在xx成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记crm(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!
销售业务市场总结汇报三
开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度工作总结。
一、20xx年销售情况
20xx年我们公司在xx、xx等展览会和xx、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20xx年度老板给销售部定下xx万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额xx万元，产销率95%，货款回收率xx%。
二、加强业务培训，提高综合素质
产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了xx财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习的专业知识，提升技术职能和自我增值。20xx年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。
三、构建营销网络，培育销售典型
麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场培育新市尝发展市场空间、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌著名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局。
四、关注行业动态，把握市场信息
随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益。销售部密切关注市场动态，把握商机，向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注行业发展趋势;建立客户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集;要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。
五、再接再厉，迎接新的挑战
