时间：2023-06-06 09:30:00
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇行销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
国内汽车4S店的营销限制
目前，汽车市场虽然庞大，但是汽车品牌分化严重，随着国内汽车市场进入成熟期，4S店的营销模式出现了诸多问题，如4S店前期投资成本高，运营成本高，对品牌依赖性太大，而自身没有话语权，基本上是汽车厂家的附庸，对市场的反应和适应滞后，自身可控的经营因素有限，难以体现差异化经营；尚没有体现4S的营销优势组合，营销模式单一；服务营销还很不到位；营销人才奇缺，培养机制相对落后等。[3]虽然4S店的营销模式存在诸多弊端，但就目前的国内汽车市场来看，4S店模式仍不失为一个权宜之计，短时期内不会被完全取代。毕竟我国的汽车销售业还不够成熟，售后服务意识、力量薄弱，购车人对4S店的品牌经营还是具有相当的信任度。但是，4S店的概念急需扩充和更新，4S的经营理念和营销实践要迅速转型优化，以适应当下汽车市场发展的新局面。
国内汽车营销策略重构
随着整合营销传播理论在全球的倡导和兴起，企业传播渠道追求多元化，越来越多的汽车销售企业追求营销资源的整合化。在飞速发展的市场环境下，在企业运用整合营销传播理论的实践中，理论的首创者舒尔茨对其进行了新的诠释：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划。这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”[4]上海交通大学王方华教授的解释是，“以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。”[5]这一理论注重市场的动态变化，注重与消费者的沟通，在此基础上建立销售目标。当下汽车市场竞争激烈，管理升级，在营销策略上不能再停留于传统手段，而新型的4V营销理论应运而生，与整合营销传播理论相得益彰。4V是指差异化（variation）、功能化（versatility）、附加价值（value）和共鸣（vibration）的营销理论。汽车营销中采用差异化策略，充分挖掘产品、服务功能及功能弹性化，增加产品与技术的附加值、营销服务的附加值、品牌与文化的附加值等，以达到消费者追求的“价值最大化”。国内汽车营销策略在进行重构时可以据此为参考。
（一）营销理念服务化
服务也是一种传播。在当前激烈的市场竞争下，4S店不能再守株待兔，坐享其成，而要将服务理念引入经营管理中。建立4S店服务营销战略，建立售前、售中、售后全方位的服务体系。完善服务品质，从服务项目、服务态度、服务方式上，推动全方位的服务创新。要从硬件和软件两方面加强服务质量，例如提升服务的软硬件设施，利用先进的服务设施，发挥自身的资源优势，建立详细的客户服务档案，实施全方位即时即地的温暖体贴服务、个性化服务、差异化服务。对于有品牌优势的汽车品牌，可以建立社区服务店，为社区客户提供更为便捷的服务，如服务预约、疑难咨询等。售中服务环节采取更加透明化的价格和服务，简化繁琐的手续环节，用精简、透明、高效的服务带给消费者更轻松自如和安心的购买体验。改变现有4S店“轻”售后的局面，加强售后服务和管理，完善客户关系管理。从服务体系标准的建立和完善入手，真正从客户需求出发，全面提升服务品质。这其中最重要的是要提高服务人员综合素质。[6]此外，还要树立服务形象理念：通过从4S店的品牌、名称、广告到分销渠道、员工素质、服务质量、公共关系等服务传递和服务展示的多个方面来反映4S店的形象，使品牌形象在顾客心中树立起来，从而取得社会公众的认可，提高4S店的竞争优势。
（二）营销模式丰富化
汽车4S店作为品牌专营销售“四位一体”的模式确实有其优势，但同时也存在着模式单一的弊端。如果4S店仍然将利益来源仅仅寄托于新车销售、零配件销售，将难以为继。当前的汽车销售已出现了诸如汽车大道、汽车商店、汽车超市等多种营销模式。汽车4S店要在现有基础上，丰富自己的服务内涵，改进销售模式。一方面，作为单一的品牌销售，要充分发挥品牌的专业优势，将品牌销售服务做精、做深、做透，从售前、售中、售后全方位打造销售商品牌，同时，不仅仅是借助汽车自身品牌的声势，销售商品牌要从幕后走到幕前，形成与汽车品牌的强强联手，无微不至地拓展汽车服务的外延，成就服务效益最大化。同时，汽车生产商要放手，给4S店更多销售主动权，对于汽车生产方和销售方来说，这是双赢的合作。汽车生产商与销售商要共同合力打造真正人性化、个性化和专业化的现代营销服务品牌，不仅仅成就客户满意度，更要成就客户忠诚度。除了现有的展厅销售模式，还需注意营销模式的丰富化，要加强个性化销售、集拍、金融信贷销售、网络销售、二手车销售和汽车租赁销售等多种手段。[7]1．个性化销售和集拍。随着汽车销售的不断成熟和多年来的经验积累，消费者趋于理性，消费需求个性化。此时的销售商就要抓住消费者的需求心理，将打造个性化销售作为重要的销售目标，与汽车生产商合作，为客户打造量身定做的个性化汽车。而对于汽车生产商来说，也可按需生产，减少积压库存、降低采购成本。而这一目标的达成需要强大、便捷的网络系统资源。所谓集拍，即集体竞拍。用大销量来降低售价，减轻销售商库存和资金压力。2．金融信贷销售。在以汽车制造商为主体的专业汽车金融公司的基础上，整合银行、保险公司、销售网络等社会资源，打造针对客户具体需求的汽车融资服务体系，完善我国的汽车消费信贷，这将成为刺激我国汽车消费的有效手段。3．网络销售。顺应当前电子商务信息化的发展，汽车网络销售应该向纵深开拓，用网上销售渗透有形市场的缺位。除了当前应用较多的网络广告、网络信息，还需拓展网络资源优势，进行网络营销站点推广，而网络公共关系的构建，需要硬件系统和软件系统、网络人力资源和网络系统管理全方面的投入。4．二手车销售。从西方成熟的汽车市场来看，新车和二手车销量大约为1:2或1:3，中国的二手车汽车市场处于起步阶段。二手车市场的建立和完善需要健全的法律法规、完善的车辆信息档案、专业的汽车检测评估体系和透明清晰的二手车交易价格的保障，同时还需要快捷的二手车流通体系，以及完备的金融保险保障。对于销售商来说要抓住机遇，创造商机。5．汽车租赁销售。随着消费者消费观念的成熟，汽车租赁市场应该是一个有待开发的潜在市场。汽车租赁销售在西方汽车发达市场比较流行。二手车市场的完善也将带动汽车租赁产业链的形成。从长远来看，“以租代售”应该是汽车市场的必然趋势，汽车销售商决不能错失这块重要领地。汽车销售商为适应汽车“后市场”的产业链需求，必须与占产业价值链的上游厂家和下游服务商建立纵向联合，构建销售业务多元化模式，形成价值链竞争优势和专业化、规模化竞争优势。在4V营销中，有效实现差异化，产品和服务功能的多样化和弹性化，增加了多层面的附加值，实现“价值最大化”。
（三）营销管理信息化
当前的4S店存在着客户信息不完整，反馈沟通不及时，汽车销售管理主观化和经验化等问题。建立专业完善的汽车营销管理系统迫在眉睫，必须大力推广使用汽车经销商管理系统DMS，利用其强大的信息资源，涵盖汽车销售各个环节，在客户、销售商、生产厂商之间搭建起信息互动交流的桥梁。目前在应用中，4S店还需注意加强信息交流的时效性，注意后续服务的跟进和对市场的动态反馈，以真正发挥这个系统的优势，压缩运营成本，实现最佳资源配置。另外，还要将汽车销售的人力资源管理、财务管理、查询管理等一整套职能模块纳入汽车营销管理系统中，形成一个功能强大、运行快捷、维护简便的有机信息体系，为汽车销售保驾护航，也为整合营销传播的多元化提供保障。
关键词：行销策略 连锁经营 模式 麦德龙
1995年麦德龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦德龙集团，并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁店。麦德龙仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。
一、麦德龙仓储式超市的营销策略分析
仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。
1.有限的目标顾客。绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。
2.直邮广告促销。麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。
3.特色化商品营销。面对零售业内竞争压力逐渐增大，麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自有品牌商品吸引顾客。在每个麦德龙卖场都有一些诸如奶酪、吉士、黄油、咖啡、咖喱粉等特有的进口商品和一些跨地域的特色商品，比如青岛麦德龙是全市最早销售泥螺、腊鸭、糯米藕等南味食品的超市。此外，麦德龙的自有品牌商品除了日常生活用品还有涉及到了五金工具等。
4.企业套餐服务。麦德龙公司利用“顾客节”表明企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感和信任。2000年4月上海麦德龙举行的“顾客节”活动，推出了10份为工商业户提供具有专业水准的“套餐”——帮助他们选择最适合的商品，让它们“用最少的钱，配最全的货”；这其中有为小型装修队选配所需电动工具和手动工具提供的商品建议清单；有为小型餐饮业准备的各种套餐餐具；有为企事业单位准备的福利套餐商品建议目录，等等。
二、麦德龙仓储式超市的销售管理
麦德龙C&C营销体制在中国的成功推行应归功于其完善的内部管理体系和高度的管理信息化。经过三十多年的经营发展麦德龙自创了一套适合C&C体制的商品信息管理系统和会员信息管理系统，使内部管理成功实现了信息化。
1.客户管理。麦德龙根据客户规模和购买量将客户分“ABC”三类，其专门成立的“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性和灵活性。 2.商品管理。麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，又降低了进货成本。麦德龙通过商品信息系统掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。
3.供货商管理。作为一家跨国连锁零售集团，麦德龙对供货商提品的质量和供货能力的稳定性要求很高。因此它们在与供应商建立购销关系时一般不采用常规签订书面购销合同的方式，而是按照已确立完整的交易惯例，通过一套系统的操作程序来获得质量稳定的商品，保证可靠的供应。麦德龙有一份专门为供应商制作的《麦德龙供货商手册》，内容包括凭据、资料填写、订货、供货、价格变动、账单管理、付款等过程的每一个环节以及双方当事人应予遵循的交易规则和操作程序。双方确认后,麦德龙和供货商之间形成长期合作关系,不再就单笔交易签订采购合同。
4.销售计划管理。为了实现采销合一，麦德龙的销售计划是由采购部门来负责实施的。这与一般的零售企业不同，麦德龙的销售计划是按促销活动制定活动的节目，所以也被称作节目单销售计划。这种计划的制定要有相当的超前性，以便有充裕的时间进行统筹安排。计划成功的关键是销售计划与采购计划的一致和购销计划与供货商商品促销计划的有机结合。
三、麦德龙仓储式超市营销策略的启示
首先，尽快建立有中国特色的连锁经营企业的企业文化，让我们自己的员工有归属感。其次，建立完善的员工培训机制，这一点极为重要，必须有自己的培训中心来培训自己的员工。再次，以整体的CI（形象设计）面对媒体和公众，在两到三年内以成熟的连锁企业形象确立在消费者心中的地位。最后，向国际市场迈进，用五到十年打造一批具有国际竞争力的连锁经营企业集团。不仅要建立具有中国特色的超大规模企业，而且要走出国门参与国际竞争，一步一步使自己不断壮大，结合自身特点加以改进，永远利于不败之地。
参考文献：
[1]周小明:实用企业文化营销，中山大学出版社，2004，（5）
所谓极效行销，就是避开传统式行销老路，而选择一种极端化行销的方法。它的特点是将产品“极品”化，从而撇取市场最极利润，使行销产生一种市场“极效”结果。
我们发现，世界上有许多名牌产品，使用的都是极效行销战略，而且它们都取得了极大成功。比如汽车市场中的“劳斯莱斯”品牌；时装市场中的“登喜路”品牌；果酒市场中的“人头马”品牌；中国白酒市场中的“酒鬼”品牌等。在1997年，使用这一战略的成功案例是“锐步”鞋在印度市场上的销售。在印度，一双中档锐步跑鞋的价格是2500卢比（58美元）。这等于是买一头牛的价格。锐步公司的地区主管潘特先生曾说：“我们起初也为定价感到不安，但结果是这一价格给我们带来了意想不到的好处。”这一年他们在印度共卖出了30万双锐步鞋。在1998年，锐步公司又在那里推出了3000双“三维电石鞋”，每双鞋售价高达5000卢比，这等于一台高级电冰箱的价钱，结果，4天之内这一款式鞋就被人们抢购一空。
我们从以上的案例就可以看到，极效行销确实突破了传统行销的框框，大可以让人跌破眼镜。
极效行销的特点：
小额市场占有率，大额市场利润。
极效行销的基础：
产品质量必须一流，产品性能必独具特色。
怎样来做极效行销
1、产品形象“极品”化。
要做极效行销十分重要的一点，就是一定要把产品的形象进行“极品”化处理。营销者要强化产品品质，改良产品包装，优化产品宣传。特别是在产品的包装上更应胜人一筹。一旦产品形象“极品”化以后，才有可能产生出来市场“极效”。一般来说，一个产品的“极品”形象，应该从四个方面直接反映：一是产品品质，二是产品包装，三是产品价格，四是售卖场所。
2、产品定位“极位”化。
做极效行销，首先在产品定位时要把产品在“极位”处定位，要为产品寻找一个最高档的卖点，这个卖点所瞄准的目标顾客必须是高级人士。只有“极位”化的定位，才能给人以极端的感受，使一部分人产生出极强的消费欲求。往往是“极位”化定位，才可能激发出“畸型”欲求。
3、产品价格“极端”化。
做极效行销有一点是要特别注意的，那就是产品的市场价格符合“极品”要求。低价策略是不允许使用在这一行销战略上的。超高标准的“极端”定价策略才能够填占目标顾客的“极位”心理。只有把定价“极端”化，营销者才有可能产生出来利润“极效”。
从以上三点，我们得知“极效行销”构成了一个金三角，其三角之合力创造出市场之极大绩效。（见表，极效行销金三角构架）。
需要说明的是：“极效”并非特指“极大利润”，而是指极大的市场开拓绩效。通过“极效行销”，使产品顺利占据目标市场；通过“极效行销”，使产品异军突起，迅速攻占市场制高点。应该说，与传统的行销战略相比，“极效行销”是极具独特性的一种策略。
极效行销的基本公式
最优品质×最好形象×最高价格= 极效行销
以上基本公式中使用的是乘号，而不使用加号，表示该三个元素中如有一个元素为零，结果即等于零。
什么时候使用极效行销
1、在竞争激烈的市场中使用。
市场的疯狂，已经无序无章。在激烈的市场竞争中，有时候如果没有一些超常规的做法，产品就很难赢得顾客。市场侵略最难寻找的就是市场突破口，而“极效行销”恰是一枚攻坚的炸弹。它的极端行为，最容易引起大众的好奇，也最容易促动一部分人去“畸型”消费。所以市场竞争越激烈，就越容易使营销指挥官走极端路线。
2、在产品形象提升时使用
产品形象关系到消费形象。产品形象不佳，消费者会因购买而染上消费不佳的形象。所以，在实际消费当中，消费者最易抵制形象不佳的产品。如果一个企业的产品沦落到如此地步，其结局一定是门可罗雀，倒闭在即。但如果提升产品形象，办法良多，“极效行销”仅为其一。不过值得注意的是：一个劣质形象产品，马上实施极效行销是不适宜的。这中间有一个形象“代沟”的问题。劣质形象是低谷，而极效行销属高峰线，两者之间缺乏衔接。所以相对来说，一个无名的新品牌产品执行极效行销，比一个不好的老品牌产品执行极效行销成功率要大得多。
3、在产品上档次时使用
哈利.波特正用他的魔法席卷全世界，早在1997年，女作家J.K.罗琳的原著小说就在英国掀起销售狂潮。截至目前，《哈利.波特》系列小说全球译本超过47种语言，发行超过1亿1千600万册。由小说改编成电影的《哈利.波特》在全球同步上映，据华纳兄弟影业公司3月5日称，自去年11月上映以来，电影《哈利·波特和魔法石》已赚取了大约9.417亿美元的票房收入，仅次于风靡一时的好莱坞大片《泰坦尼克号》。
哈利.波特的旋风刮到了台湾，小小的宝岛上引发前所未有的狂热！
《哈利.波特》繁体中文版前3集的销量合计超过200万册，2001年底出版的第4集也高达60万册。在内地出版业，标准的学术图书大概很少能卖出4000册，而面向专业人士的图书很少能超过10万册，只有畅销书会卖到50万册以上。相比之下，台湾市场应该小很多，这个成绩在小小的台湾出版市场无疑是一个天文数字！
一滴墨水可以引发千万人的思考，一本好书可以改变无数人的命运，同样，一个好的市场品牌推广方式也可以让市场火爆起来，让消费者着迷！
那《哈利.波特》繁体中文出版商台湾皇冠集团到底采用了何种策略使得欧美的这套童话书籍卖到如此火爆？其行销活动又有哪些值得我们国内出版商学习呢？ 引进缘起
台湾皇冠出版社在2年多前发现，《哈利.波特》第1、2集在国外儿童书籍排行榜上久居不下，于是将外文书买回，看完之后发现其情节引人入胜。
但是，《哈利.波特》在国外是儿童书籍的畅销书，皇冠擅长的则是大众读物，没有出版儿童读物的经验。另外，《哈利.波特》在国外已是畅销书，其所要求的版权费也会比一般翻译书贵，因此到底要不要出版《哈利.波特》的繁体中文版，在皇冠内部产生了分歧。
《哈利.波特》的确是一本有趣的书，皇冠最后还是决定签下《哈利.波特》繁体中文版的版权。接下来的问题是：这种书应该放在哪个书系？因为皇冠主推的CHOICE系列主要是以为主！另外，过去像《哈利.波特》这类奇幻文学的儿童作品在台湾出版市场鲜有成功的例子，皇冠也不敢预期它一定会成为畅销书。为了降低风险，他们和对方协商版权费用，推迟了半年多时间。
出版之前，谁也没有料到《哈利.波特》会成为号称“销量仅次于圣经和”的畅销书。皇冠文化集团总编辑卢春旭也表示：“一般而言，出版社只会预估2-3万册的销售量，像近几年皇冠出版的《哈利.波特》、乞丐囝仔、总裁狮子心等超级畅销书，谁也想不到销售量会超过60-70万册。”
哈利.波特或许真的拥有“魔法”，但在台湾的成功有赖于台湾皇冠出版社的出色的行销，当然选题恰当、对读者心理的准确把握是行销成功的前提，而通过全方位的行销传播制造读者的饥饿感更是关键。 定位准确，成功行销的前提
在出版新书之前，皇冠都会事先设定每本书的定位、读者群，然后再针对读者的特性进行行销和对封面进行包装设计。“图书定位”就是要确定一种图书在读者大脑中形成什么样的印象。只有定位清晰而独特的产品才能够产生有效的销售，现代社会信息量极其庞大，每个人每天都要接触到大量的、各种各样的信息，而人的注意力和记忆根本不可能去记住所有他接触到的信息，因此，只有个性鲜明、诉求点独特有力的产品信息才有可能被消费者接受，国内的图书行业目前还少有这样定位清晰的图书品牌，俞敏虹编著的《GRE词汇精选》可算一个成功的典范。该书在考GRE的学生中建立了“考G红宝书”这样清晰有力的定位，因此能够保持极高的品牌认知度并长期畅销不衰。
皇冠在讨论后决定将《哈利.波特》放在CHOICE系列书系，前面我们已经提到CHOICE系列主要是以为主，把《哈利.波特》定位于一般大众读物，而非儿童读物是一种大胆的创新。皇冠并希望通过擅长的方式操作，藉此扩大阅读的年龄层。定位体现了皇冠对目前读者心理的准确把握，许多人越来越不喜欢长大，都想回到童年时的美好，从漫画读者的年龄层次日渐扩大可以看出。《蜡笔小新》、《史奴比》等漫画在成人读者中成为超级热点话题便不是什么新鲜事了。
后来事实证明，这套书的定位完全正确，真正成为了台湾市民的大众读物。
“哈利.波特看了让人很轻松，就像着了迷一样，仿佛回到童年时光”，任职美商联邦快递的Yevvet说，她们办公室正陷入一片“哈利疯”，有人甚至直接找来英文原版书阅读，整个办公室充斥着哈利魔法的欢乐气氛。
我们的生活是平淡的，但我们的心灵是不甘于平淡的，我们小时候的梦想其实一直没有泯灭，它一直在心底萌动寻求释放的机会。《哈利.波特》给了大家这样的一个机会，满足每个人在现实与想象间自由奔放，这应该是哈利.波特可以风靡全球的魔力所在！正如皇冠文化集团副社长平云说，哈利波特的魅力在于：“哈利波特让人重拾阅读的本质，它没有道德教化，不是知识工具书，它只是单纯地让人看得快乐、高兴。”
《哈利.波特》的成功定位为皇冠集团打开了宝藏的大门，而最后能否取得里面的宝藏，还要相应的行销策略的配合！ “饥饿”行销，让市场发狂
我们看到，在台湾皇冠集团推广《哈利.波特》的整个行销中，有许多形形的活动，但有一点是贯穿在其中，它总会通过全方位的传播勾引读者的胃口，但又不是一下子加以满足，而会让市场保持一种适度饥饿感，最后产生更多的购买和狂热。
在台湾出版第一集《神秘的魔法石》时，英美等国已经出版至第四集《火杯的考验》，整个《哈利.波特》风潮已经在西方国家蔓延。台湾新闻媒体也开始报道国外儿童半夜排队准备抢购《哈利.波特》第四集的疯狂行径。台湾读者的饥饿感已经不用皇冠集团去制造，媒体报道免费为《哈利.波特》中文版上市热身，2000年7月小说第一册繁体中文版问世，立即吸引无数“哈迷”，出版5个半月一共卖出42.6万本，平均每天卖出7700本，每分钟就卖出1.78本。
为勾起读者的兴趣，让市场形成持久“饥饿感”，时间的节奏必须把握好。皇冠决定每半年推出一期，这样《哈利.波特》丛书就显得奇货可居了。要营造饥饿并不是那么容易，你除了时间的把握，还要尽量勾引其读者的欲望，虽然说哈利.波特本身已经具有很大的吸引力，但是强力的事件行销还是很必要的激发方式！
像科利华公司花1个亿争取把《学习的革命》一书推广1000万册的大手笔实属少见。一般出版社没有太多预算运用到行销上，皇冠也不例外。在策划《哈利.波特》的行销活动时，皇冠就以事件行销作为策划主轴，以达到花小钱办“大事”的目的。
在正式推出第二集《消失的密室》之前，皇冠于2000年12月24日凌晨举行第二集精装本首卖，限量为1234本，以平装本的价格供应，每位读者最多限购3本，来不及买到首卖精装本的读者，就要再等2天，才能在市面上买到平装本。因此有读者从中午开始就到首卖会场诚品书店等待，在午夜12点以前，排队队伍环绕书店好几圈。在首卖之夜，皇冠还安排了“麻瓜”扮装比赛，24岁在印刷公司上班的莫欣颖，以魔法学校舍监“胖女士”的扮装，赢得比赛冠军。问莫欣颖，如果你拥有哈利的魔法，最希望获得什么？答案是“希望能变得不这么胖”。哈利的魅力，就在于满足了每个人在现实与想象间的自由奔放。
通过“限量精装”首卖和扮装比赛活动，皇冠看到了事件行销的魅力，利用造势的激发读者的欲望而又不能马上满足，反而取得更大的成功。在接下来的几期发行中，皇冠不断使用事件行销刺激读者。
第三集《阿兹卡班的逃犯》的行销活动“魔法大游行”，让父母亲将小朋友打扮成《哈利.波特》的造型前来参加游行，带给读者与游戏结合的阅读乐趣。而第四集《火杯的考验》的行销活动则为从内容衍生出来的“三巫斗法大赛”，设计3道关卡让读者闯关。
皇冠集团还积极运用集团内的其它资源，在新书尚未正式面市之前，先在集团旗下的《皇冠杂志》先睹为快单元，让读者试读《哈利.波特》的精彩内容并刊登广告。此外，皇冠舞团的舞者也会参与《哈利.波特》的扮装表演，提供立体而生动的画面让媒体拍照。《哈利.波特》中文版第4集在博客来网路书店创下4万本的台湾新记录，在新书尚未正式上市前就登上畅销排行榜，而登上书店排行榜自然又是一种免费宣传。
总之，在书尚未上市前不断的激发读者的欲望，制造一定程度的饥饿，会胜过直接满足的策略，犹如古诗云“犹抱琵琶半遮面”的出场，让人产生期待，其效果会远远好过一下子就露出全部！] 饥饿行销的运用
我们认为《哈里.波特》在台湾的成功与皇冠集团巧妙的饥饿行销策略的运用是不可分的！
在《哈里.波特》系列第四部《火杯的考验》的面市并全球狂销2500万册和台湾版第一部首发成功后，人民文学出版社获得该书的简体中文版权。《哈利·波特》在大陆的销售也非常了得，亮相两个月时，《哈利·波特》平装和礼品书销售数量就突破100万套、400万册。人民文学出版社在每一个销售高峰之后，又通过多种不同的营销手段，持续让市场加温，把市场的潜在购买力完全挖掘出来，创造了一波又一波的销售奇迹。因此，虽然人文社总共投入了高达400万的市场推广费用，却产生最高的边际利润，最后其费用仅占总码洋的1%。
虽然成绩也是相当不错的，但是我们认为如果人民文学出版社如果可以更好的运用行销思想，特别是对节奏的控制和饥饿感的制造，那么销售数量或许会更大，甚至翻倍也是可能的，因为中国相对与台湾市场空间大了不知几倍！
饥饿行销策略在文化娱乐行业运用的比较多。通过立体造势，制造读者和热销局面，轻松地让购方感到紧俏压力，通过足够宽宣传面可以实现对竞争对手的封杀，把潜在购买力最大限度的挖掘出来。这是“饥饿行销”的基本概念和内容。
好莱坞一直是运用这种方式的高手，在大片尚未上映之前，宣传铺天盖地无孔不入，从拍摄花絮到主角绯闻，从投入金额到故事大概，从小道消息到正式预告，中间还夹着一些有趣的小插曲。总之，他们会把你的胃口吊的老高老高，随着饥饿感的加深，你最后会乖乖的跑进电影院，或许你出来以后会大呼“没看头”，但下一次你还是会被勾引进去。现在就在中国热播的《星球大战2—克隆人的进攻》就是一个好例子。
在其他的行业，“饥饿行销”的策略也是可以运用的，但是要慎重！
电子游戏机制造商任天堂的产品旋风般横扫美国市场，其中有一招就是让市场饥饿。任天堂为了削弱诸如玩具反斗城、沃尔玛这样的零售业巨子的力量，采用“饥饿营销法”，故意不按零售商的订单供货，造成一种短缺氛围。通过这样方法，强大的购买者在任天堂面前显得地位很薄弱，削低其讨价还价能力。
前几年，我国的广东今日集团（现乐百氏集团）也曾采用了此策略，使企业效益倍增。当时乐百氏产品正处于快速上升时期，集团为造成市场饥饿感的形成，按每个地区正常销售量的80％供货，造成其拳头产品乐百氏紧俏脱销的市场态势，致使国内外订货电函纷至沓来，生意做得异常红火。犹如弹簧，在往下压一下后，会弹的更高！
结语
虽然有不少的成功案例，我们仍旧认为，运用“饥饿行销”还是要慎重，运用之前必须做以下的判断
·产品是否对消费者有极强的吸引力和诱惑力？
·产品是否短期内具有不可替代性？
整合行销 IM的主导思想就是重新制定广告游戏规则，将宣传战略由原本的4大媒体重心朝全方位展开，特别以电子媒体为新的广告媒介，同时运用多重媒体组合(Combination of Medi—a)，偏重多点诉求，注重各个不同种族、不同地区、不同类型、不同层次的消费者需求。这种新兴的行销方式比以往靠单一的媒体将讯息以轰炸方式硬塞给消费者，且不能顾及不同消费者的不同需求的传统方式，效果好得多。
整合行销追求的是创造高利润，提升市场占有率，更接近大众生活圈的三大成本效益，为达到这个目标，要进行三个阶段的工作：
准备工作媒体选择媒体组合、广告创意。
首先，要求业主完成以下六项准备工作：
1．预测风险。特别是在推销新产品阶段，要详细分析自己可能面临的问题和损失，如竞争对手的倾轧，各种媒体的反应及电视观众的不同品味等，对这些有可能出现的情况都要做好分析与预测，并想好应对措施。
2．区分市场。先要确定自己要进入哪些市场，然后运用各种指标对这些市场进行区分，这些指标可以按需要而设，如：市场中有多少人口，各年龄段的人口数，各收入段的人口数，各种生活习惯的人口数，……所有这些资牌娜弄清楚后才能区分市场，对症下药。
3．约束条件。公司在推销产品之前首先要弄清楚自己所面临的约束条件，如公司的广告预算是多少，产品打人市场会受到什么限制，别国对本国产品是否有抵制政策，只有清楚本身的情况才能扬长避短，少走弯路。
4．对手实力。要清楚竞争对手的实力，分析其目标市场，诉求重点，宣传手法与广告风格等，这些资料可以由各种媒体的披露、文案及对手的广告、报导等中得来，应加以仔细分析，确定敌我间风格差异，避免以追随者的姿态登场。
5．确定目标。知己知彼之后，就要确立自己的行销目标：提高企业的形象和知名度还是要占领市场，是抢占竞争者的市场，还是要挖掘新的市场，以及产品着重于满足消费者哪些方面的需求等等，只有明确了目标，才能策划行动。
6．策略选择。分析各种策略的实施效果，看看哪种方式，哪种媒体的行销是最有效的，以此避免实施过程中金钱与时间的浪费。
当这六部分的准备工作都完成以后，就可转入第二阶段的工作：媒体选择。如今，除了以往的四大传播媒体外，各种新新媒体如雨后春笋般成长起来，并抢占了不少传统媒体的市场，下面介绍其中最突出的几种：
1．录影购物( Video shoppingCarts)国际上许多珠宝商和房地产公司等，由于他们的产品的特性无法在短短的十几分钟内描述清楚，因而纷纷使用录影带来做宣传，他们在各个促销场所播放录影带，甚至将录影带赠送或邮寄给目标顾客，这种方式使顾客能在家中慢慢欣赏然后再做购买决策，比较容易被消费者接受，效果很好。别克汽车就曾以磁碟片方式，将车子的相关情报制作于片中，再当成宣传物发送给准车主。很多人原本对别克汽车兴趣并不大，不料在看完片子后，都毅然购买别克车。
2．电脑媒体(Computer AD)电脑购物已成为时尚，因而电脑网络就成为媒体的新焦点，自从 Internet开放给商界应用后，电脑不仅是资讯传输的主干，更成为一种全球性的传播媒体。消费者可通过荧幕和鼠标购买产品，只要输入信用卡号，厂商便可立即收到订购单，通知收货并发帐单至银行收款。电脑媒体是信息时代的产物，为全世界的人类的日常生活提供了很大的便利性，具有非常积极的社会效益。
3．电话、传真媒体 电话行销有紧迫盯人的效果，可以避免面对面的巡航场面，但又可以互相交谈，拉近距离，一个好的电话行销员可通过电话销售许多产品和服务。以传真机传出商品讯息的作法也是新招，只要定期将产品的最新资讯、服务情况等以摘要形式向全世界传送的话，效果必将出乎意料。这种方式最好的例子就是驰名全球的《广告时代》杂志，追求创新的行销方式使它的销量长盛不衰。
4．电脑看板LED 这是一种由电脑控制，并透过专业程式设计来控制画面变化的媒体，可表现256种色阶，及产生立体、连续动画之效果，还可经由电脑同步连线与人工编辑及时播放讯息，机动性十分强，制作过程从容户提供资料到完成电脑脚本只需一星期，可谓省时省力。在如今广告媒体令人眼花缭乱的时代，唯有这种巨大的视觉媒体，才能令人逼视，充分突出广告的讯息，且这种看板一般都设在繁华的街道，与消费者全面接触，效果如何可想而知。
5．有线电视 有线电视为观众创造了双向沟通的机会，为观众提供了娱乐、咨讯、交易、通讯四个方面的服务，由此构成了一条互动式的行销通路。例如，在娱乐方面，观众有可以自由选择的电影；在咨讯方面，提供各类资讯查询，如气象、新闻、消费者报导、电影介绍、电子教学等；在行销方面，只要在电视上能看到的产品和服务，就能利用互动方式订购，此种行销方式不但方便而且便宜，在未来经济社会日趋成熟的条件下，这种高效率、低成本的行销将更符合客户和商家的需求。
6．汽车广告 包括汽车站广告和车体广告。车站广告包括灯箱广告和站牌广告两种。车体广告则是在各种公共交通工具上进行喷漆或粘贴海报，使广告活跃于车潮人潮之中。由于生活型态的改变，增加了现代人停留在户外的时间与机会，因而汽车广告这种高密度重复率与深人流动群众的媒体特性，已充分显示出其强劲的广告效果。
7．立体 POP立点效应媒体近年来，由于消费者冲动性购物行为越来越明显，因而店头行销便愈显重要。立体POP最适合设置于卖场，促成立即购买，且成本低，是一种预算小而效益高的广告物。立点效应行销是指利用商店里的各种媒体进行行销的方式，包括手推车、手提袋、员工制服、店内音乐、地面POP或购物指南等。只要跳出传统的媒体限制，新鲜、有效的媒体将随处可见。
此外像片冲洗袋，速食店的餐盘纸、夹报等也是可利用的媒体材料。
许多人对这些新新媒体还待怀疑与排斥态度，其实是不必要的。新新媒体和传统媒体之间是弥补不足的关系而不是竞争排斥的关系。因而，新新媒体的出现是市场需要。整合行销观念(IM)就容纳了新新媒体的选择，因而具有超前意识。各企业应根据本身的情况和需求选择最适合自己，效果最好的媒体，才能立于不败之地。
要达到IM的目的，除了上述两阶段的工作外，还要进行媒体的组合及广告的创意，这是行销成败的关键，也是IM的重点所在。
随着众多新新媒体的出现，以及人类生活方式及心理需求的多样化，现代人对各种传播媒体的使用及喜好程度是不一样的，因而，如果现在仍然只用四种传统的媒介做轰炸式广告，其效果将远不如前。如今商家所追求的目标消费群的定义已有变化，不再只局限于“主要消费群”，还要顾及“次要消费群”，且在分类上，也不再只依传统的人口要素，如年龄、性别、教育等，还要同时了解其对产品及媒体的使用习惯，因而， IM的重点不仅是目标消费群的寻找，更重要的是要了解他们的生活型态，才能找出有效的沟通场所和方式。同时由于有限的广告预算，使业主不可能也不必要使用所有的媒体，因而由此引发的全传播媒体策略，正是 IM最锐利的武器。
所谓全传播( TOtal Communica—tion)媒体策略是运用互动式的行销手法，抓住讯息的核心，以简要、单一的主题，呈现在所有广告利用的不同媒体上。除了传统四大媒体外，还运用于公共关系、促销、直效行销、事件行销上，以满足各个角落的消费者。广告商在进行全传播策划时，应站在媒体的中立角度，将所有可利用的媒体作一个稽核操作，而非用自己主观的判断。同时要尊重业主的经验和职业第六感，互相协调，才能达到完美的效果。
全传播策略的优点在于：
1．新新媒体的运用，可以从不同的角度和渠道与消费者做更亲切的沟通。通过媒体的有效组合，可以优化媒体资源的配置，将商品的信息准确、有效的传达绘消费者。
2．成本低，可节省广告预算。在有限预算的情况下可利用完美的媒体组合来达到以往无法达到的效果。
服务性行业如何开展行销工作?有关学者在讨论这一问题时，特别强调服务性企业要对员工从事内部行销，对顾客则从事外部行销，而员工之间则交互行销，共同为顾客提供服务。由此观之，服务性企业的行销不仅施之于顾客，而且还要及于内部员工身上，这与有形产品的行销稍有不同。 内部行销的两个层次
所谓“内部行销”，是指企业通过各种方式，‘激励员工以创造性的热情投身工作，以集体合作精神为顾客提供优质服务。内部行销的主要目的则在于通过恰当的行销，使内部人员了解、支持外部行销活动。例如，赢得决策人员的支持，获得其它部门的充分配合，争取使得行销计划得以顺利运作的相关人员的承诺；将行为观念由“我们一向这么办理”逐渐改变为“为了成功，我们必须以最佳方式办理”。
依照克劳思诺斯的观点，内部行销计划可划分为两个层次：策略性内部行销与战术性内部行销。就前者而言，内部行销方案的目的在于通过制定科学的管理方法、升降有序的人事政策、企业文化的方针指向、明确的规划程序，来激发员工主动为顾客提供服务的意识。至于战术性内部行销活动，更侧重于技能与细节，主要包括：定期或不定期地举办培训班、内部相互沟通，召开情况介绍会、座谈会、茶话会；内部全员沟通，如定期出版报纸或快报；情况调查，确认员工需求等。 彼此互为顾客
传统上，服务性企业中那些负责进送货、技术服务、处理顾客来信来访及其他二线人员，常常不被视为行销人员。事实上，这些人的技术、工作质量和服务观念，却对顾客是否认知企业、招徕回头客具有绝对影响。
因此，内部行销，究其实质，就是要把这些员工培训成“真正的行销人员”，使他们具有强烈的“顾客至上”意识。所以，企业内部人员都必须把自己视为其他同事的顾客。换言之，视同事为自己的顾客，唯有竭尽全力使顾客满意——不论是内部顾客还是外部顾客，个人工作才可以说是圆满完成。
特别要指出的是，在服务性行业中，人的素质的重要性至为明显，远远超过了生产制造业。正因为人们认识到了服务性行业是人的产业，所以，针对内部员工所从事的内部行销，自然而然应受到企业的高度重视。 内部行销：把员工拧成一股绳
由于服务性工作大多带有经验性质和情感成分，因此，服务人员的着眼点就不能仅仅局限于技术性的细节。对于许多服务性行业的企业而言，只靠传统的营销手段，似乎已很难与他人拉开差距。代之而起的应该是有效地处理好员工与顾客的互动关系，使顾客有一种独特的、与众不同的感受，这可能是企业在激烈的市场竞争中获胜的关键所在。基于此，许多企业主动致力于内部行销工作，促使全体员工树立积极进取的服务态度，将企业凝聚合力，形成竞争优势。说到底，外在的服务措施即便是领先同行一步，终究难免彼人模仿运用。但若是内在的价值行为与企业文化内涵的差异，则将是较难被模仿的，由此更可看出内部行销对服务性企业的重要性。 企业文化： 内部行销的核心
有两句流传甚广的格言，经常为人引用，其一是：“你希望员工怎样对待顾客，你就怎样对待员工。”其二为：“如果你不直接为顾客服务，那么，你最好为那些直接给顾客提供服务的人提供优质服务”。
这两句格言提示了两个原则：对人的尊重和树立集体主义观念。围绕着这两点，内部行销常常被用来对企业员工推销服务理念与正确的价值观。因此，一流的企业往往借助内部行销，使“顾客至上”观念深入员工心坎，理所当然地视之为自己的职责。例如美国运通公司信用卡事业部，从不把为顾客服务的工作具体指派给任何部门，因为“整个美国运通公司就是一个顾客服务部。”
一旦树立起全员服务观念，并将“服务第一”内化为员工的第二本能，员工就会乐意为服务工作付出心血气精力，以提高服务质量，而非只是一味地被动工作，超出本分以外的，一概以“这不归我管”、“我要给领导汇报”、“领导没有安排”为借口搪塞。如果每一个员工都主动工作，付出更多的精力，则企业的整体服务水准将会大为提升，正如美国加里福尼亚州海尔百货公司董事长贺里所说：“服务是一种态度，一种每个员工都关心的态度，这需要锲而不舍地言传身教”。这一切，无非是借助内部行销手段，确立“以公司为荣，以服务为乐”的态度，通过全体员工的身体力行与顾客的正面反馈，形成良性循环。
创新是品牌成长的动力
黄逸松(英特尔亚太区行销总监)
过去英特尔成功地以“Intel inside”的策略，在消费者心中建立起品牌知名度，让大家一想到电脑就想到英特尔，因此对我们来说，未来品牌经营的重点，是如何延伸英特尔既有的品牌优势，让消费者所认知的英特尔是一个“高品质”科技公司，而不只是一个”PCCompany”，所以我们会维持3~6个月就有新产品的策略，“创新”是英特尔从创立以来，一直相信的理念。至于会不会像过去“Intel inside”一样，直接诉求消费者，的确是我们内部正在讨论的问题，但目前还没有明确的答案，我们还是采取比较保守的方式，先让OEM、作业系统厂商以及独立软件开发商合作，推动产品普及化，把市场扩大，一旦市场成熟，品牌的价值自然就会出现。
要融合当地文化
吴家荣(罗技亚太区销售及市场总部副总裁)
在中国有一种特别的行销方法，就是卖“民族情感”，亦即通过民族特有的风俗民情来创造品牌形象与知名度，尤其一个好名字很重要，但这个名字还必须符合当地的文化与产品的品质。我们将鼠标产品的名字称之为“貂”，就是针对中国地区特别设计的，因为中国人对于鼠的印象不好，像什么鼠辈横行、獐头鼠目。为了告诉消费者罗技的滑鼠具有高品质的水准，我们特地将鼠标取名人们印象度较好的貂，高品质的产品就容易打出我们的品牌。
用品质建立口碑
蔡义泰(蒙华集团总经理)
品牌经营成功的关键，还是在于产品持续的研发与创新，我们做的是手写输入板，在中国的竞争对手包括国际公司摩托罗拉，而蒙恬却不是一个有大财团支持的公司，我们花不起大钱在各地区做广告。国际厂商有一定的行销模式，就是“烧钱”买电视时段做广告;这对我们这种手无寸铁的小厂的确造成冲击。我们的应对方式，除了在销售通路上建立口碑外，就是不断地研发新技术使产品更容易使用。经营品牌要认清一件事，竞争对手不只是别人，还包括过去的自己。小而美的品牌在行销上也许敌不过国际大厂，但记住，好产品永远不寂寞的秘诀就是创新再创新，唯有如此你才有打败金主的可能。
抓准产品定位
范怡文(Bianco服饰总经理)
台湾的消费者多多少少知道我过去是歌手，所以Bianco在台湾的品牌知名度比较容易建立;但大陆就不一样了，没人知道我是谁，所以我必须办很多服装秀和地方相关活动配合一起来打Bianco的品牌。我不怕别人说我的衣服贵，因为我的服饰本来就定位在中高价位，而且也别看轻大陆的消费能力。例如有一次，在重庆我穿了一双香奈儿的鞋子，有一位女士拿了5000元人民币给我，要我帮他买同样一双鞋，她说在这里有钱未必买得到好品牌的服饰。这对我开拓中高价位的市场大有信心，捉住品牌定位，只要产品够好，一旦打开品牌知名度，接下来就等着收获。
从顾客需求创造产品
滕鸿年(顶新国际集团总裁室副总经理)
康师傅在大陆成功的秘诀，就是成功地抓住“方便”的诉求。大家都误以为大陆当时没有泡面，所以我们才能在大陆打下半壁江山，其实是错的。20年前大陆就有本土泡面，但口味不佳，消费者自然找不出为什么非要吃这个东西的理由。我们除了在口味上重新调整，关键的是，我们发现大陆并不像台湾到处都有卖餐点的摊贩，很多上班族都只好以泡面做早点，但他们其实很期待有新的产品出现。我们抓住这些重点，依据消费者需求去创造产品，这就是康师傅品牌成功的原因。
让每个环节都动起来
郭明琪(速博行销暨法规处副总经理)
速博身处一个竞争度高的电信市场，而且又是全新的公司，因此品牌对速博来说相当重要，在推动品牌的过程中，我们关心的不只是让消费者记住名字，而且要记住“对”的名字，也就是品牌精神如何被切实地执行，速博希望传达的精神是，速博是一家可提供Choice(选择)的公司、也是一家重视客户服务的公司。所以品牌经营就不只是行销人员的工作，也是公司所有人的工作，因为品牌绝对无法stayalone，它需要很多环节一同支持才能产生价值，除了行销部所有人都有一本品牌管理手册，我们还制作了一本简单版的“工作手册”发给所有员工，不论是对外简报用的PowerPoint、商业文件的往来，都有一套准则，为的就是保持品牌的一致性，这样品牌价值才会渐渐累积出来。
抓住特定族群建立口碑
石凡青(新禾科技企划部经理)
东芝的产品线很广，从电梯、家电到笔记本电脑，东芝全部都做，所以东芝在中国知名度是挺高的，但中国多数的消费者是通过家电产品认识东芝的，加上这中间还历经权移转的状况，所以我们等于是重新建立东芝笔记本电脑的品牌形象。作为笔记本电脑的品牌负责人，最大的挑战也来自于此，因为东芝产品行销分散在不同的单位，整体的品牌形象，的确需要多做一些整合。在品牌建立的过程中，我们很清楚地知道，我们没本钱跟别人玩价格战，也没有太多经费大做媒体广告，所以我们选择用走企业专案的方式，让消费者在每天日常工作中，认识并习惯东芝这个品牌，也许不能一下子造成市场大震撼，却会比较有经济效益的方法。
品牌来自于无时无刻的服务
洪汉青(洪汉青个人电脑事业处副总经理)
产品是具体的，而品牌是连接消费者与产品之间无形的关系。IBM要做的不只要维持产品的最高品质，也必须做好和消费者之间的印象关系。IBM真正建立品牌其实是总裁路葛斯纳，当他执掌IBM时，IBM虽然资产很大，但品牌却是那时IBM最大的问题，要让IBM起死回生，品牌再造是唯一的解药。过去IBM被认为是一家傲慢与冷淡的高科技公司，我们要做的是改变这一点，亦即让消费者喜欢IBM;而不只是觉得IBM是个优秀的品牌而已。
我们要告诉消费者IBM的品牌价值，来自对消费者无时无刻的服务，所以IBM成立24小时的消费者服务中心，让消费者不管何时电脑发生问题，随时都可以找到IBM人向他提供服务。
行销365天，随时调整
陈薇雅(台湾麦当劳行销部执行经理)
麦当劳是个跨国公司，对品牌形象的要求是全球一致的。我们希望能带给消费者愉快用餐的感受，在台湾我们训练员工主要的方法，就是要求他们把顾客当朋友，从食品、服务态度到清洁用的消毒水，每个细微的步骤都要做好。
在全球麦当劳的消费者中，台湾顾客最容易受大环境和促销活动影响。对别的品牌来说，一年可能只有4档大型行销活动，但麦当劳却是一年365天都在做行销，每星期、每个月、每年都有目标。像这样的促销活动，不只是麦当劳系统要动起来，连厂商也要一起配合，所以品牌经营绝对不是在促销时才想到，而是每天要提醒自己的事。
台湾经验移植大陆
产品是核心产品、形式产品和延伸产品的整合。产品的定位需要以市场调查结果为依据，结合产品的品牌力，消费者心理及市场的需求等因素综合确定。以东风雪铁龙为例，2003年下半年市场竞争环境更加激烈，福特、丰田、标志等世界汽车巨头也已介入中档轿车市场。新车型的层出不穷和老车型的不断翻新，使得东风雪铁龙面临在品牌定位上面临艰难境地。东风雪铁龙在综合比较分析的基础上确定了爱丽舍汽车以品牌提升为主要目标的产品策略。广告语“爱丽舍：精致生活，精彩演绎”深刻表现了该车装扮精彩人生的亲民形象，并通过一系列公共关系活动强化了这一定位，如组织用户参观法国标志性文化载体，包括卢浮宫、埃菲尔铁塔等，对东风雪铁龙中国产品序列的法国文化传统予以暗示。
对于老产品而言，时刻关注产品和市场变化，并及时调整产品定位是延长产品生命周期的关键。以江铃全顺汽车为例。2004年以来，轻客市场表现出的新特点包括：呈总体下滑趋势，欧系占据轻客高端市场，日系占领低端市场；由于MPV在商务车上的优势，轻客更广阔的市场在于客货两用；柴油发动机将逐渐扩大今后在轻客市场的比例等。江铃全顺在在洞悉市场这一新特点后灵活调整企业战略，顺势推出全顺06款，并对全顺产品进行再定位，由高端商务车转变为多用途业务用车这一实际的立足点，重新定位后的全顺以同类车中高性价比优势迅速占领全国市场，有力回应了市场的挑战。
二、产品推广主题的凝练
产品推广主题是产品定位的外在显现，是产品之于消费者突出利益的郑重承诺，是产品区别于竞争对手的明显特征。产品推广主题是在市场、产品、消费者的全面分析的基础上最终确定的。
汽车产品定位在广告表现中的关键是创造USP，即独特的销售主张。看似寻常的主题却是最见策划人功底的活儿之一。
就豪华轿车而言，劳斯莱斯强调的是产品的优良工艺：最大的声音来自车上的电子钟；宝马强调的是它的驾驶乐趣：驾乘乐趣，创新极限；奔驰重在彰显成功豪气：“领导时代、驾驶未来”；VOLVO炫耀的是它对生命安全的保障：VOLVO（富豪）关爱生命，享受生活（VOLVOForLife）。中级和紧凑型经济轿车的推广主题也呈现出多样化特点。蒙迪欧：世界，就看我的。中华：超越期望，超越自我。菱帅：人性化科技──三菱血统，世界品质。雪佛兰Spark只代表你。面对新车辈出的市场使得寻求独特的、有销售力的诉求主题变得日益艰难，雷同现象时有发生。如宝来的“驾驶者之车”，与宝马“驾驶的乐趣”如出一辙。
一则优秀的推广主题既是文字的锤炼，更是对产品定位的整体把握，是产品品牌、文化、科技、生活方式等内涵的显在表达，也是时代热点的反映，如丰田皇冠的上市主题是“和谐为道，欲达则达”，“和谐”是当前我国社会建设的一大热点，丰田皇冠借势炒作引起了消费者的共鸣，也突出该车配置合理的特点。
三、产品的定价和命名技巧
价格的划定是新品上市策划的重要内容之一，新车的价格是在产品生产成本的基础上比较竞争产品的配置、品牌等结合自身产品定位并适应消费者需求的基础上确定的。如何在价格战中取胜？除了降低配置推出低价车型、更换低排量发动机、加快新旧车型的更替低价清仓等策略外，东风标志的做法为我们提供了新的视角。东风标志采用高价入市，再降价返款的价格策略令竞争对手望尘莫及。此举既兼顾了老客户的售后心理又通过降价给竞争对手以重创，当然，若要采用这一策略，企业自身实力无疑是坚强后盾。
汽车新品的命名也十分考究，汽车新品的命名除应遵循营销理论中一般的命名原则外，还具有自身的命名特点。仅以该产品的前身为参照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一种命名方法都有各自的适用范围。
“新”××，这一命名方法适用于产品系列具有广阔市场前景的车型，具有延续原有品牌降低新品推广成本等优势，缺点是没有更“新”空间。如：新马自达6。
“××第×代”，这一命名方法适用于产品系列历史较为悠久，且口碑较好的车型，缺点是容易产生陈旧感。如丰田花冠。
“06款××”，这一命名方法适用于产品更迭较快，能保持技术优势的车型，不足是容易过时。如全顺06款。
同“名”不同“姓”，这一命名方法适合于同企业的系列车型，具有推广成本低，产品知名度高等优势。如乐风，乐骋，乐驰。四、以“五感行销”增强产品体验
“五感行销”是指通过诉诸用户的听觉、视觉、触觉、味觉、嗅觉，让客户切身感受产品带来的价值，提高对产品的认可度，进而激发其购买欲望的营销策略。
要使得“三板斧”具用震慑力，须使营销活动超出消费者的心理预期，运用“五感”行销能有效激发参与者的热情，体验产品的价值。日益成熟的消费者对对广告的产品利益诉求持普遍怀疑态度，坚持“耳听为虚，眼见为实”，甚至经过切身体验后才形成对产品的判断。导入“五感行销”正是为了满足消费者的这一心理。
在汽车营销领域实践“五感行销”的营销案例并不少见，但是，把“五感行销”运用精妙的却很少。一般而言，“五感行销”必须具备可参与性、娱乐性、互动性、新颖性等特性。台湾某品牌汽车的试乘试驾就别有一番滋味，试驾地点选择在风景名胜区，试驾车辆排成长龙，每辆车都配有导游解说，且首尾呼应保持车距颇为壮观。试想消费者在这种情境中能对车子不产生购买欲望吗？组织消费者参加汽车节油赛或拉力赛等具有挑战性和竞技性的活动也是有效的实践策略。2005年9月江铃举办的“10升油穿越海南”节油大赛就吸引了众多消费者的关注。上市新闻会同样可以妙趣横生，福特蒙迪欧上市新闻会现场选在漓江江畔举行，生产商邀请与会人员观看著名的具有浓郁民族风情的水上舞蹈——《刘三姐》，并为每位与会人员配备望远镜。
汽车新品的推广是个系统工程，随着汽车新品的不断涌现，使得汽车上市策划也得到了空前的发展，传统的“三板斧”已经远远不能满足当前的竞争需求，我们唯有立足消费者，在实践中不断加以总结和创新才能凸现策划的“魔力”。
面对中国市场这个复杂的命题，奥美顾客关系行销首先要做的是为自己进行有效的顾客关系行销。它能够成功地抓住这次勃发的机会吗？
Reimer来了
2004年2月的最后一个星期，奥美顾客关系行销的全球总裁及首席执行官Reimer Thedens来到北京，在短短的行程中，他频繁地接受媒体的采访，他此行的主要目的是参加在北京嘉里中心举办的“奥美顾客关系管理行动论坛”，为推介奥美的顾客关系行销理念现身说法。
在奥美顾客关系行销的自我描述中，将有关顾客关系行销理念的肇始上溯到1948年大卫·奥格威创立奥美广告的时代，因为那个时候，奥格威就一再强调和消费者建立一对一的沟通。而在接受专访时，Reimer向记者描述了顾客关系行销理念的流变。
最初的顾客关系行销并没有现在这样一个完整的概念，它曾被认为是一项专业技巧，后来发展到透过数据库行销和与消费者进行一对一沟通，这都还是停留在技巧的层面。此后，这个概念在奥美集团中被独立出来。今天奥美的顾客关系行销是一个非常清晰的全方位的行销策略，它针对企业高价值客户，建立他们的忠诚度，挖掘他们的价值。
而在奥美顾客关系行销发展过程中，几乎每一次的飞跃都与科技的进步有关。比如说数据库，当时的数据库都是线下的数据库，后来到电话行销，这也需要一个技术方案的支持。而到了网络技术时代，顾客关系行销的过程中与顾客沟通的手段就多了一个网络部分，而且数据库也可以线上线下结合起来。此外，个人通讯技术的发展给顾客关系行销增加了一个快速和不受空间限制的新渠道。“每一次技术的进步我们就多了一个可以使用的武器。”Reimer说。
Reimer告诉记者，目前顾客关系行销在全球市场中都会遇到一个相同的问题——很多企业过度迷信技术。他说：“企业和顾客的互动就是沟通、传播，但企业需要找一个传播行业专家和他共同做这件事情，这个行业专家应该不仅仅是一个技术专家，而是传播的行业专家。但是目前很多企业往往会忘记这个问题，而只去找一些技术的专家。很多企业做顾客关系行销都是后来才发现的，他要把这个部分的工作加上，在他原来的组织内可能没有这样的技能和经验，而科技是日新月异的，在企业行销的过程中，有越来越多的外部资源可以选择。在这样的情况下，他们往往会比较慌乱和恐惧。”Reimer说：“我有两个建议，一个是不要太依赖技术，因为技术本身不是答案，并不是说技术不必要，而是说不要把期望值放在技术上。第二个建议是要聚焦在你最好的顾客身上。因为要想一次把所有的事情针对所有的人做是不可能的，而且顾客关系行销的精神本来就不是针对所有的人，而是找到你的最佳顾客，找到加强与他们联系的方式，慢慢再深耕。这需要一个过程，所以你还要有一个这样的认知、心态和承诺。”
在世界范围内开展顾客关系行销业务，Reimer这样认识不同区域市场的异同。他认为，从行销的角度来看是相同点多于差异点，显著的差异在于，第一，同一区域的地区客户和国际客户的比率是怎样的？在欧洲、美国有很多的本地公司，但是在亚太和拉美反而是国际性客户比较多，因为这些地方市场比较新。当这些新的市场起来的时候国际性的客户往往比较先使用顾客关系行销的观念。另一个差异性和科技发展的程度有关，这关系到顾客关系行销的运作方式。在网络技术特别发达的国家，顾客关系行销业务的实施就是透过网路，而在有些市场的网络技术没有那么普及和发达的时候，沟通的渠道还会依赖以前传统的渠道，比如说直邮，直复广告等。
用这些观念来衡量中国市场，Reimer说：“目前中国市场有比较多的国际客户，而中国市场的技术发展速度很快。我们所有的国际客户在这里投资的力度都是很大的，他们进来的比较早，也希望用新的行销手段让自己的市场快速的发展。”
而强调使用工具是奥美顾客关系行销的特色之一，应该说这也是其面对不同市场的法宝。Reimer谈到：“工具很重要的作用是统一大家的工作语言，统一一个顺畅的，被证明可行的工作流程。”而这一点在奥美面对国际化的客户服务的时候也适用于将某一个市场的成功工作流程推进到客户的其他市场。
Reimer对中国市场充满期待：“目前在奥美顾客关系行销的市场中各个区域市场的比重为，亚洲15％，拉美5％，欧洲36％，美洲44％。我期望亚洲整个在我们的生意里能够成长到20％到25％。4年前，我们才在日本开始，而现在日本已经是我们全球的第5大市场，中国我们是1999年开始的，现在中国市场也已经排名在前10名了。”
中国命题
虽然奥美1999年就正式开始在中国市场开展顾客关系行销业务，但是时至今日，奥美顾客关系行销中国区董事总经理范庆南依然坦陈，在她的眼里，中国市场是一个比大多数市场都要复杂的所在。
奥美的顾客关系行销在中国和其他市场推进是完全不一样的。在其他市场，它的推进几乎都与该理念的发展相对应，有一个过程，比如说从数据库慢慢到网路。而奥美顾客关系行销在中国的推进是先从网络开始的。范庆南说：“因为1999年我们成规模的时候也就是网络最热的时候。那个时候就有很明显的互动行销需求，所以我们就先做互动行销的东西，再慢慢把线下的东西与线上结合起来。”
可是在这个特殊时期与网络相伴相生的后果也可想而知。．com崩溃的时候奥美顾客关系行销也遇到同样的问题，所有的人立刻怀疑这个东西是否还有价值。范庆南说：“其实，．com公司的行销和我们为企业做的完全是两码事。不过我觉得一段混乱过后，企业反倒更冷静，现在他们知道网络技术究竟可以给他们带来什么，他们更冷静地融入消费者。相应的，这对我们来说也是一件好事情，因为我们也更冷静。我们那个时候拼命地扩充，可是其实脚跟都没有站稳嘛。”
回归本来意义的顾客关系行销之后，范庆南对中国市场的认识更加理性。范庆南说：“我认为在中国市场做行销，没有哪一个市场的经验可以直接拿来做对应，这种情况和国外的情况不一样，有相当的独特性。而国外品牌进来以后造成的竞争形势使情况更加复杂。”她这样说的原因是目前中国品牌的行销绝大部分还是面向中国市场，而国外很多品牌面对的是全球的市场，所以它本身面临的挑战和层次是不太一样的。说到这里，她强调道：“我说的意思不是说中国市场很容易，而是这意味着更复杂。”因为在国外一个企业可能不同时期面对不同问题，而在中国一个企业常常在同一个时期面对所有行销方面的问题，包括渠道、价位、国外竞争品牌、消费者的变化无常等。而厂商要用有限的资源面对那么多的事。
范庆南说：“我觉得很多厂商目前正在挣扎的是他到底要首先去面对哪一件事。如果这个事情抓对了，就会产生一个正向的循环，但如果抓的不对，那么下面要做的首先是弥补上一个动作的错误，会导致负向的循环。”
而目前国内企业在观念上往往还会有一些问题，比如说把顾客关系管理等同于顾客服务或者呼叫中心。而在企业机构设置中往往把行销部、顾客服务部以及企划部分开，这样往往导致部门之间需要协调而降低整个行销企划工作的整体性，造成资源的低效率。
在Email为我们生活带来便捷的同时，它也为我们企业和广告界带来了新的行销机会，一种崭新的行销模式——Email行销正在迅猛的发展起来。作为一种新的媒体，Email将成为最为锐利的营销工具，使广告、营销、CRM等更有效果。美国《Emarket》的资深分析家DavidHallerman在其2002年的新作《Email行销：策略、技术和工具》中认为“不断的调查显示，email行销正在健康的发展着，在一个萧条的市场环境中，这是一个非常好的消息”。同时来自美国网络广告公司DoubleClick2002年6月的报告也显示，用于Email行销的预算在2002年将会增长17%，几乎是其他类型网上行销预算的2倍，而电视、平面、广播等媒体的预算将会下降，报告同时显示有61%的厂家计划在2002年加大其Email行销的预算，34%的厂家预算会维持不变，而仅仅只有5%的厂家打算缩减其Email行销的预算。美国研究公司ForresterResearch估计美国在今年底用于Email行销的费用将达到20亿美元，而2006年将会达到68亿美元。以上研究表明，Email行销已被越来越多的业界人士和商家所重视，发展势头非常迅猛。
Email行销为什么会被如此看好和关注呢？我想有以下原因：
1、Email行销是一种新型的交互式营销工具，而交互式营销方式在今天已经显得越来越重要，越来越受到人们的青睐。Email行销与其他交互式营销工具相比，具有其他交互式营销方式无可比拟的优越性。Email行销能够帮助企业和消费者保持紧密的联系以及帮助供应商和潜在的消费者建立长期紧密的关系，拉近与消费者的距离，实现企业与消费者的直接互动，企业可以把最新的产品推销给消费者，消费者也可以将自己的个性化需求及时反馈给企业，使企业可以根据消费者的反馈立即作出相应的调整措施；同时消费者还认为Email比其他邮件或电话联系的方式更好，来自美国网络广告公司DoubleClick2001年10月份的调查显示，在获取信息和沟通的方式上，有78%的消费者愿意以Email的方式得到信息，17%的消费者认同邮局邮寄的方式，2%的消费者认同没有提前同意的Email，3%的人回答不知道，而在调查中没有人认同电话推销和个人推销，这表明Email行销比其他的交互式营销方式更被人们所接受。
2、成本也是促使Email行销迅速发展的主要因素。美国研究公司Forrester2002年的数据表明，4300亿封用于行销的Email花费只有20亿美元，平均发送一封Email不足半分钱，并且成本会越来越小。不论是对于大企业还是小企业，他们都可以使用Email行销。
3、Email行销还可以突破时间和空间的限制，不论是在家中还是在上班时间，也不论是在世界的那一个角落，人们都在使用Email，它无处不在，可以使企业与自己的客户随时随地保持沟通和交流。作为是覆盖面最广、受众人数最多、互动性最好的新兴媒体，Email行销对众多的商家来说将是一个很好的营销机会。
4、Email行销具有很强的灵活性，它的的方便和快速非常适合于企业促销广告、新产品信息和紧急通知，只要有了广告内容，无论寄给一人或一万人，全在“一键”之间，只要一按键，客户立刻就能收到信息，对于促销广告、新产品发表，或新闻性消息来说，这是最适合不过的信息传播方式。
5、Email行销反馈迅速，非常适合于期待有客户直接反应的行销目标。Email行销不但是一种交互式的营销工具，并且具有迅速传播和易于反馈的特性，目标客户在通过Email得到信息后，可以根据自己的喜好立即做出反应，而客户的直接反应对于企业往往是非常重要的。
6、Email行销有能力使一些在传统大众媒体上不便公开传播而又倍受大众关心的隐秘的东西变为可能。比如一些涉及性和特殊疾病方面的产品，由于受传统观念和文化的影响，人们不愿意公开表达自己的需求，而更愿意以一种一对一的方式来进行沟通，同时企业也不便于在传统的大众媒体上宣传自己的产品，而Email行销正好可以满足消费者和企业这方面的需求。
7、利用Email行销还能达到“病毒传销”的功能。所谓“病毒传销”，是将邮件比喻成病毒，当邮件收件人在收到有用的信息时，通常会将它转送给亲朋好友，而他们一看是熟识朋友寄来的信件，也会打开来阅读，于是邮件就像病毒一样散播开来，替广告主带来无法计算的附加效果。由于是自己熟识的朋友所寄来的信件，传播的可信度无疑会大大的增加，这也将大大的提高Email行销的传播效果。
尽管Email行销具有以上所述的种种优势和良好的发展势头，受到了大家普遍的赞誉和关注，但目前Email行销仍面临着各种各样的困境和挑战，主要表现在以下几个方面：
1、首先是来自垃圾邮件的困扰。真正意义上的Email行销是基于用户事先许可的，即用户同意接收的电子邮件广告信息，绝非垃圾邮件，然而网上大量充斥的垃圾邮件广告，严重的伤害了Email行销的声誉和消费者对Email广告的态度，大家对于Email广告疑虑和反感也在与日俱增。2002年7月第十次CNNIC调查结果显示，网民平均每周收到6.5封电子邮件（不包括垃圾邮件），收到垃圾邮件6.9封。网民每周收到的垃圾邮件比非垃圾邮件还要多，这在一定程度上给网民造成了困扰，也使得网民失去了对Email广告的信心，这无疑会大大的影响Email行销的发展。
2、其次是测量Email行销的广告效果还很困难，这个问题其实也一直是困扰其他广告形式的老问题。美国e-Dialog2002年4月的一项调查表明：有50%的利用Email的行销的被调查者对广告效果不知道，甚至有51.8%的人认为他们不能做出任何有关Email广告运动的成绩报告，Email行销提供者的承诺更多是潜在的而不是现实的。人们更习惯于用传统的方法衡量Email行销的广告效果，如点进率（点进率，即是网上广告被点进的次数与被下载次数之比）等。e-Dialog2002年4月的调查显示，64%的营销者利用总点进率作为衡量Email行销的广告效果，但这并不是非常科学的。因为点进次数有毛点进次数和净点进次数之分，毛点进次数是用来衡量总的点进次数，甚至里面许多点进次数是同一个人完成的，而净点进次数是仅仅用来统计有多少个不同的个体点进过，而不管他们每人到底点进过多少次，而他们两者之间的效果差别很大；同时点进率也不能很好的说明Email广告对消费者的购买能起到多大作用，也可能是一个误导，因为并不是所有的消费者对Email有直接有效的回应。如何更为科学的测量Email行销的广告效果，是摆在众多网络广告公司和广告研究者面前一个亟待解决的问题。
3、Email行销对品牌的作用还值得商榷，而这对于利用Email的营销者来说是非常关键的，因为他们希望选择的行销模式与他们的广告活动的目的是要一致的。来自美国网络广告公司DoubleClick2002年7月的调查表明，建立品牌知名度对于利用网络广告的营销者来说是最主要的目的，在回答者中占75%，以下依次是：获得新的消费者，占59%；立即拉动销售，占43%；增强记忆度，占40%；与现有消费者或顾客建立更强的关系，占40%；提供公司或产品信息和使现有顾客购买量增加分别占38%和28%。但有人对此持不同的意见，他们认为Email拉动销售比建立品牌知名度更有效，他们也有一些数据支持，他们认为Email行销的目的是得到顾客直接的反应，比建立品牌知名度更重要，Email对品牌的作用更多的是体现在来进行品牌定位和加强AIDA的四个过程：知晓、兴趣、欲望和行动，Email更多的是用来时事通讯、促销信息、事件通知、产品声明、消费者服务信息等，从而不断保持与消费者的联系和提高他们的忠诚度，这有助于加强AIDA的四个过程。Email行销究竟是对建立品牌知名度有效，还是对拉动销售的效果更好，这个问题目前仍没有一个统一的说法，还有待进一步的研究证实。
在明确了Email行销的优势和局限性后，要使Email行销成为企业营销、广告、CRM的有利武器，提高Email行销的效力,在实施Email行销的过程中还必须注意以下方面的问题:
1、只针对目标客户寄件,同时提供客户选择加入或退出邮寄名单的权利。针对目标客户寄件的广告服务收费虽比较昂贵，但效果也会相对提高。只有目标客户明确了，发出的信息才会受到欢迎，甚至广告主也可将邮件个人化，这样可以大大提高其回覆率；而让客户自由选择加入或退出邮寄名单是对客户基本的尊重，在目标客户确认愿意加入某类主题的邮寄名单后,公司才可以给客户发送电子邮件，这在垃圾邮件泛滥的今天显得更为重要，否则有可能对品牌产生严重的负面作用。
2、Email行销要以维护和改善客户关系为重点。广告主应将电子邮件建设成和客户间的沟通管道，而非超级大卖场，使用户产生反感。
3、Email邮件要个性化。个性化的邮件因倍感亲切而拉近与客户的距离，同时针对不同的客户，设计广告邮件时要不同的对待，针对个人时，内容要吸引人，而针对企业客户时，要突出内容的专业性和个性化，措辞要更谦虚和礼貌，少些宣传语和客套话。
4、邮件标题要主题突出,邮件内容要言简意赅。现代社会大部份人的生活已够忙碌慌乱了，广告主便应避免再对潜在客户进行疲劳轰炸。最好的方法，是以简短清晰的内容概要取代长篇大论，邮件中要开门见山地将最重要、最精华、最吸引人的讯息明明白白地显示出来。
5、慎选邮件档案格式。消费者希望看到的Email广告的形式，主要有超文本链接（html）和纯文本两种形式，超文本链接格式可以插入企业LOGO或产品的图片，内容更丰富和形象，容易阅读，但下载时间较长，且有时不容易打开，惹人反感，且超文本链接格式容易带有病毒和占用用户大量的邮箱空间，看起来也更像垃圾邮件，这个就更可怕了，须谨慎使用；而单纯的文本格式下载方便，能为客户节约时间，但传达的形象性不足。因此，采取什么样的Email形式，要根据不同的行销目的和产品特征而做出适当的调整，往往这些细节性的工作就会决定Email行销的成败。
6、要及时更新目标客户邮件地址。许多邮件地址时日一久都成为“幽灵户口”，有部分消费者会不定期的更换电子邮箱地址或者长时间不用而被电子邮件服务提供商终止，如不及时更新消费者邮件地址，会使得电子行销效果大打折扣，邮件系统应该自动的消除无效邮件地址，以免造成浪费。
7、要设立专门的客户服务部门及时的处理顾客的回信，反馈应该越快越好，这时可以借用客户自动服务和自动销售管理软件来协助客户服务部的工作，并且尽量以个人化的口吻提供事先规划好的产品说明和建议，从而达到提高服务水平的目的。
8、发函时机，根据统计，周二到周四是发广告邮件的最好时机，因为周一对上班族来说通常属于“调适期”，大多数人心理上还没有从休假中完全恢复，同时办公室电脑的邮箱中往往也堆积了一大堆电邮在等待处理，此时您的广告信很容易被忽略甚至直接被删掉，至于周五则因为接近假日，收件者就算看了广告并打算有所回应，却往往因为没有充份时间思考或与相关部门研讨协调而将之搁置，等到周一放完假，很可能又抛诸脑后了。同时在邮件的频率上也应适当，对客户要适时的进行回访，因为有时并非客户对您的服务项目不感兴趣，而是根本没收到或没看到信，或是没空回信，而回访可以很好的避免此类事件的发生。
背 景 资 料
有四类企业需要通过招商行销处方药。
第一类，大型制药企业，产品种类齐全，通过内部优化选择，将大部分资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾，最终会采用招商的手法进入医药流通市场。
第二类，中小型制药企业，这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高(二类药以下)，没有渠道营销产品，只能通过招商行销产品。
第三类，欺骗型制药企业，拥有众多垃圾产品，通过一定的包装，不追求市场的培育，目的是圈钱，自然就选择招商的手法。
第四类，中小型药品经营企业，通过较低的价格全权一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品，再以较高的价格招商分销给二级经销商，完成协议规定的任务量，赚取中间的差价。
目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10～200万之间，其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等，与当地的医疗系统有着一定的关系，同时运作数个品种，平均每两年更新品种。大多数中小型企业在招商过程中会选择这些医药自然人。
另外，散布各地的一些小型医药公司都有自己的销售队伍，其主营业务就是专业一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向，稳定的产品结构，与当地医院特定科室有相对稳定的关系，资金相对充足。因此，他们成为招商的首选目标。
从以上分析可以看出，招商的主体和配体的共同目标就是获得各自的利益，当利益分配不均、或是其中的一方难以获利时，主体与配体就难以结合，或者是已经结合的联盟趋于崩溃。一个联盟的崩溃就会导致一个品种或多个品种在地方的医药市场重新洗牌，没有好的开始或是没有一个持续、相对稳定的行销最终会导致产品从市场中隐退。这也是医药市场混乱的一个重要的原因。
目前大多数产品的招商围绕六个方面展开：供货价、保证金、首批进货量、年任务量、任务量的季度分配和奖励。只要在这六个方面达成共识，就意味着一份销售协议就会完成。招商只是销售的开始，而不是终结。更重要的是经销商在市场具体运作中完成销售的终端环节。妥善的解决终端环节才能真正意义地完成招商。经销商具有太大的随意性，如果产品不能在短时间获利，经销商将迅速从市场中退出，以避免更大的损失。现实是残酷的，在医药市场微利时代的今天，招商主体如何配合、协助配体完成销售才是最重要的课题。
以下思路也许能够突破传统招商的禁锢：
建立长期发展的行销策略；
与当地的商建立松散联盟；
不再以保证金的形式约束商，而是以情感投资稳定商，规章制度规范商；
以稳定可行的资金投入市场，与商共进退，共同占领市场，最大化的整合资源；
将商培育成为自己的销售队伍；
建立完善的培训制度和积极向上的企业文化；
关键词：餐饮业网络营销创新策略
餐饮网络营销策略是通过利用网络技术，引导受众参与传播内容，对餐饮产品、品牌、活动产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。任何新事物的出现都有一个适应的过程和认同期，目前多数餐饮企业的经营者更多考虑的是短期利益和自身利益，尽管有更新更好的经营方式，也不容易被人们较快接受。由于许多人的时间价值观念尚未充分建立，也不轻易接受新的营销方式，这样会制约网络营销方式的实现。从消费者来说，不成熟的市场经济中出现的某些弊端使人们仍心有余悸，对新的东西总是过分理智化或带有一种不信任感，这就需要人们对现代营销方式的进一步认同。美国经济学家曾提出了“注意力经济”的概念，他们认为，在信息化社会中，信息已经是一种虚拟的经济资源，最稀缺的只是人们的注意力，可以说，在商业信息爆炸的网络经济环境中，餐饮网络营销的实质就是吸引消费者的注意力。如何创造条件实现购买欲望，抓住消费者就成为餐饮网络营销成功的关键。
一、餐饮网络营销策略的内容
具体的说，就是通过对网络营销的内容有计划的进行餐饮热点话题议程设置，创新的内容和形式使得网络营销能够迅速影响到数以千万的庞大网络用户群，在较短的时间内覆盖最大量用户，产生轰动效应。餐饮网络营销策略的运用可以利用门户网站的首要新闻进行链接、转载、推荐、参与、评论等公开、大规模的显性形式，也可以通过个人博客、MSN、朋友推荐、小网站挂出链接、提供下载等隐性形式，使餐饮网络营销的内容成为话题的中心，从而为广告增添轰动效应。
二、餐饮网络营销的优势
1.互动性
餐饮网络营销与传统餐饮营销方式相比具有一定的优势。最突出的特点就是互动性强。所谓技术上的互动就是运用多媒体技术创建具有复杂视觉效果和交互功能的新型网络营销，网络媒体的根本意义就是在于它颠覆了传统媒体传者与受众之间的严格界限，变单向传播为个人化的双向交流，给予了传者与受众转换角色的自由。网络营销充分考虑受众处理信息的意愿和动机，让受众在自发的心理驱动下接受讯息，而不是像传统信息那样的强制灌输。受众不再是被动地接受信息，而是主动地掌握和控制信息，并参与到信息的内容和传播之中。研究表明，网站的互动性会影响受众的喜好度、心理吸引和程度，还会影响到用户对网站的信任程度，网络营销的互动性更能增强消费的好感度和参与度。
2.时效性
餐饮网络营销有助于餐饮企业进行营销预算，节约餐饮营销费用。运用网络营销只需将餐饮产品的信息输入计算机系统并上网，顾客便可自行查询，无需花大量的资金用于产品的介绍等印刷，使餐饮企业的营销费用大大降低。网络营销还有助于节约时间，减少营销过程的步骤。餐饮企业可直接将这些餐食、服务环境等图片上网供顾客查询，且电子版本的说明书等随时可以更新。餐饮网络营销可以为顾客提供大量的直观信息，使餐饮企业与顾客的联系及相互影响得到加强。同时，餐饮营销过程没有时间限制，可以一直进行。餐饮企业的营销信息上网后，电子“信息服务员”可一直进行工作。消费者经由网上的信息做出购买餐饮产品的决策。
3.替代选择性
网络营销工具的快速发展，顾客可以利用这些工具快速地获取有关餐饮产品或者服务的大量信息，搜索具有吸引力的替代产品所花费的时间和金钱将大大减少。也就是说，转换餐饮产品的转换成本中货币和时间形式的成本大大减少，替代选择性大大提高了。所以，餐饮企业必须在情感成本以及转换供应商的不确定性成本上做文章，从而提高总的转换成本。
开展网络营销需要准确地定位目标市场。从网络营销的市场区位来看，目前我国上网用户的区域分布以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，并且在我国信息基础设施落后的情况下，在今后相当长的时间内，上网用户的区域分布格局仍以大中城市为主。所以目前大城市和沿海经济发达地区可以选择餐饮网络策略。
三、餐饮网络营销的具体运用策略
餐饮网络营销可以通过门户网站的首页广告将信息推到受众面前，运用搜索引擎、广告、E-mail、MSN、博客等形式将网民拉到信息面前，同时也运用企业自身的网站，展开系列活动。在目标受众群体的论坛中进行参与和讨论，还可以通过在线聊天（MSN）、视频的工具进行现场网络活动。总之，就是要充分整合网络资源，运用所有能够运用的方法和手段进行餐饮网络营销，使得目标受众在网络中随时可以看见信息并参与活动。同时注重网络营销与传统媒体的相互整合。基于网络媒体传播范围广，不受地域、时间的限制，信息传播灵活，制作成本相对较低的特点，越来越多的餐饮企业在进行创意时将传统广告与网络营销相结合，通过传统大众媒体进行信息，而在网络媒体上进行组织和参与。1.双向沟通，提供增值服务
注意与客户的双向信息沟通，提供增值服务。充分利用各种体验营销方式在网络上进行品牌传播，不但可以大范围地传播餐饮消费者所喜好的体验，吸引目标消费者，达到产品销售的目的，更能通过给予消费者人情化、感性化的体验，与餐饮消费者建立一条特殊的情感纽带与沟通渠道。因此在进行网络营销创意时，必须基于食客的角度及心态展开思考，应考虑如何让消费者主动地在最快、最顺畅的环境里得到他们想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心灵的经验。
建立网络平台，餐饮企业设计与网友互动的网络行销专案“MSN发烧友”邀请网友加入酒店MSN，以便及时向网友传递优惠信息，像在假日推出全新的促销方案，请网友上线，引起网友回应。这个效果比传统报纸广告效果好，网友更能注意来自MSN线上好友的信息，因此餐厅要创下单月销售多人的佳绩，餐饮网络营销十分重要。
2.博客、MSN行销，出清存货最有效
在互联网上建立超级链接点。即通过交互联结和网络环境等方式与其他热门网站进行链接，与相关的网站进行链接，建立内容共享的伙伴关系，在更多的网络用户面前展示食品，从而增加知名度。MSN行销，“出清存货”的效果特别明显。例如当餐厅经理发现当日还有座位、服务员人力又足够，只要打电话给网络行销员，请他把限时、限量的特惠专案内容改成新的MSN昵称，很快就能吸引到特别喜欢打折货的网友。例如：当餐厅某日生啤酒购卖较多时，餐厅经理就可以打电话给网络行销员：“帮我销一批生啤酒吧”。网络行销员就把昵称改成“某某酒店—生啤酒喝两杯送一杯”等信息。一定会有网友询问、登门享受限时特惠，“结果餐厅经理生啤酒就销掉了，而且销售过程中他们不可能只点饮料，所以餐厅又赚了一笔用餐费”。
餐厅座位、饭店住房等商品，只要没有卖出去，就是闲置资源，因此餐厅经理当天清点订单，发现有多余存货，就可以利用即时网络平台，帮餐厅招揽“最后一组客人”。如果透过电话询问客人，若是让他们等待10秒钟，他们都会不耐烦的挂断电话，但网络平台的行销优势是：在MSN上面，网友可以一边浏览网页、和其他朋友聊天，分散等待资料的注意力，无形中让我们多了找资料恢复他的缓冲时间”。
3.零成本网络行销反映直接，服务贴近需求
运用网络平台服务客人，最大的好处就是相对于传统行销，成本几乎是零，不过因为网友的反映非常直接，活动品质一定要好，才有可能得到他们的青睐。通过网络行销员观察网友的行为，可以发现网友可以随时以停止询问表达自己对该活动没有兴趣，因此十分贴近他们的需求才能创造良好的业绩。
4.建立餐厅顾客群，及时反馈网友意见
直接在网友面前展现餐厅欢迎网友提意见，想要追求优质服务品质的承诺。由于网友反映直接，网络销售员可以每周整理网友对餐厅服务的意见，呈报给各餐厅经理、主厨及董事长和总经理，而董事长在开会时，也常根据网友意见，随时抽问相关部门主管，是否已经改善该项目。从网络上搜集意见的工作甚至可以延伸到各个餐饮的关系部门。
5.餐厅与网友互动活动的及时上线
网友在餐厅的婚礼，餐厅美食片，网友在餐厅的厨艺展示活动等等，及时在网络中推出，如果获得极高的点击率，就是酒店收到的广告效益。
6.网络营销人员必须进行良好的培训
过去服务人员面对客户的时间比较短，因此服务行为、态度可以不需要深度，在心理学上称为“Serviceacting(服务饰演)”若是长时间的服务，就必须把行为转换成“Deepacting(深度饰演)，需要有更深入的关怀，更深刻的介入客户的情绪，因此服务人员的态度、行为，应该再接受训练，不但要重新调整服务心态，也必须对餐饮的服务内容更清楚，甚至餐饮业组织也必须赋予他们更多的裁量权，让他们面对客户的时候，能够更快承诺更多服务内容。
参考文献：