时间：2023-06-06 09:30:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇红酒网络营销，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：红酒会所 市场现状 营销策略
早在19世纪末，我国的红酒工艺就得到了有效的发展。而随着时代的不断变化，我国的红酒市场在经历了一次井喷式的增长以后，其红酒工业就开始得到了更加迅猛的发展。据相关数据显示，在2008年亚洲的红酒销售量突破了13亿瓶，其中我国的红酒消费增长量为世界第一。目前，我国红酒产品的品质和档次也在不断提高，其品牌形象也逐渐的向着国际一些知名品牌看齐。其中红酒会所作为当前红酒销售的主要途径之一，它不仅是一种社会潮流，还是一项新型的社会消费文化的表现。
一、我国红酒会所的发展现状
就当前我国红酒会所的发展趋势而言，我国的红酒会所产业模式还处于一个初级发展阶段，和国外的一些红酒会所相比，存在着较大的差异。但是，由于我国国内的对高档红酒的市场需求量大，也使得我国的红酒会所得到了有效的发展。根据相关资料显示，我国的高档红酒每年呈50%的增长趋势进行增长，而在酒庄中其年均增长量也已超过了原来的一倍，因此在我国国内市场中运作红酒会所有着良好的发展前景。
如今在我国一线以及二线城市，红酒文化已经得到了有效的推广，它已经成为了一种新的社会潮流和消费文化。因此在红酒产业发展过程中，人们所看重的不仅仅是红酒所带来产业消费，还是一种新型的产业文化。和我国的白酒文化一样，如果一个酒品产业在发展过程中，没有特定的文化内涵，那么这个产业就永远达不到最佳的发展状态。而在红酒会所中存在的时尚风气和消费文化，也正是我们当前想要的一种新型的发展契机。
二、我国红酒会所的营销策略
目前，在市场上所存在的红酒会所的种类有很多，但是无论是哪一种其红酒会所都具有高端化的消费群体，这也说明了红酒会所在运营发展过程中，其消费目标锁定在高消费的人群当中。红酒会所在当前的发展过程当中，其经营模式主要表现在会员消费、口碑传播以及长期合作当中。其主要的营销模式主要有：特色活动营销、会员制营销以及网络营销这三种。
1.特色活动营销模式。所谓的活动营销也就是企业在发展过程中，红酒会所通过较大的社会活动迅速的提高自身的知名度，从而有效的促进自身产品的销售。而特色的活动营销则是利用产品本身具有的特色，通过相关的活动主题对其进行设计，进而凸显出红酒产品的特色，并且通过相关的营销方法，让社会活动和产品品牌之间的关系紧密的联系在一起。
2.会员营销模式。目前红酒会所运营的过程中，会员制的营销模式是一种常见的营销手段，主要不仅提高了红酒会所的档次，促进了经济消防，还有效的避免了一些意外事件的发生。而红酒会所在运营过程中会员营销模式主要是由目标会员数据库和会员制度这两个方面组成的。
（1）建立目标会员数据库。在目标会员数据库建立的过程中，红酒会所主要是通过调查问卷以及电话质询的方法对会所的目标人群进行定位，并且尽可能的收集高端群去的基本信息，然后通过DM服务和手机短信服务方式，对目标全体进行产品信息的传播，进而有效的提高产品的销售量。
（2）对会员数据库进行科学管理。当红酒会所的会员数据库建立以后，人们还要对会员数据库进行科学性的管理。其管理内容主要为：定期对会员数据信息进行核实，保障其会员信息的准确性，如果在核实的过程中存在着许多错误或者不规范的信息资料，就要对其进行及时的更改；定期的向会员提供相关的DM服务，告知其近期内所设置的优惠服务。不过在对会员数据库进行科学性管理的过程中，不能将所有的会员同日而语，要根据其不同的身份来对其红酒产品的品牌以及会所的服务质量进行不同的演绎。
（3）会员制度和会员关系的维护。在红酒会所运营过程中，对会员制度的确定和会员关系的维护有着十分重要的作用。它不仅可以有效的促进会所的经济效益，还能保障红酒会所的持续发展。在会员关系维护方面来讲，人们在会所中应该设立专门的会员服务机构，让会员在会所消防的过程中清楚的感受到和普通消费者不同待遇，这样不仅体现出了身为会员的价值，还加深了会员和会所之间的关系。除此之外，会所在运营的过程中还要定期的举办相应的特色活动，以便于对会员信息和要求的了解，为会所和会员提供一个相互交流的平台。而在对会员制度进行设立的时候，会所要以会员为中心，为制定相关的优惠政策，让会员在消费过程中，可以感受到会员消费的不同之处。
三、网络营销模式
网络营销是以互联网络为媒体，以新的万式、万法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。会所须积极有效地利用网络营销的手段，提高网络营销的效率。以此来延伸其产品的营销市场，拓展会所的服务空间。会所的网络营销方式应该包括：
1.网络广告营销。作为网络营销模式中较为传统的一种营销手段，网络广告营销依然有其存在的价值。通过在国内主要的精英门户网站上投放会所广告，能够第一时间将会所的宣传信息传递给潜在客户/会员。这种营销手段特别适用于会所成立之初的宣传与推广。
2.网络口碑营销。建立网络口碑营销，用最低的成本获取对精准客户/会员最大化的传播效果，开辟会所独有的名人资源，建立网络名人博客群，上传各类名人与品牌的渊源及故事的图片、文字或视频，并将其内容转发到各门户网站和酒类网站的相关栏目。
3.网络论坛营销。在完成了初期的宣传与推广之后，会所应该进一步向纵深发展，注重会所（以及企业）在文化、内涵、品质方面的推广与宣传。对此，网络论坛可谓是一种恰到好处的营销手段。通过在国内外主要的精英网络论坛上发帖、跟帖、转帖，达到与潜在会员/客户交流、互动的目的，进而迅速拉进与潜在会员的距离，提升会所（及企业）的声望与口碑。
四、结束语
目前，我国红酒会所在当前的社会环境下已经得到了有效的发展，它不仅是一种高品质的表现，还是一种社会潮流。相信在未来我国的红酒产业在红酒会所的引导下，会有着更加广阔的发展空间。
参考文献：
摘 要 在互联网迅速发展的今天，网络营销已经发展成为一项新的企业经营模式了，并且通过网络营销，企业可以大大减少传统实际营销的弊端和麻烦，而且目前网络营销已经被广泛的应用到各个领域。本文就互联网背景下，葡萄酒销售的情况进分析，探究葡萄酒营销的新模式。
关键词 互联网 葡萄酒 创新营销模式
随着电子商务的迅速发展，许多企业逐渐认识到网络营销的重要性和便捷，所以越来越多的企业通过网络营销的方式进行本公司的产品销售，对于葡萄酒来说，作为一种外来文化，也逐渐被人们所喜爱，对于葡萄酒的销售，已经从传统的市场销售，逐渐发展成为B2B或者B2C，对葡萄酒的销售起到了很大的帮助。
一、葡萄酒网络销售的现状
目前，我国的网络营销在总的商品销售中占有很大的比重，截止到2013年6月底，我国网民的数量达到5.91亿，网购人数达到2.71亿，在我国的人口中占有很大的比重，在工作繁忙，交通压力大的今天，网络购物已经逐渐成为人们的首选，而网络经营也逐渐成为企业营销的一种模式，这就为葡萄酒的网络销售提供了可靠的平台和空间。
由于网络购物的时间不受限制，地域也没有硬性的规定，不论身在哪，都可以购买各地区的产品，所以葡萄酒的网上销售就被广大的企业所认可，并且建立了销售葡萄酒的B2B、B2C网站，例如，也买酒、酒仙网、天天红酒网等等，它们作为葡萄酒B2C的销售平台，给人们提供更多人性化的服务，并且葡萄酒的质量、酒具等都有很好的保障，给消费者提供了良好的购买服务。
二、互联网背景下，葡萄酒销售存在的问题
随着互联网的快速发展，网络购物和网络营销也逐渐发展起来，葡萄酒的网上营销也逐渐完善，B2C也在逐渐的完善和进步。随着B2B、B2C的发展，葡萄酒事业如日中天，但是在快速发展的背后，也存在着一定的问题。
1、企业、个人对网络认识不健全
虽然网络销售和网络购物如今已经在市场中占有很大的比重，但是还有一部分企业和个人对网络的可靠性存在一定的怀疑。对于企业来说，他们的观念还没有转变，对于网络营销只不过是形式上的接受，并不及时更新葡萄酒的最新信息，以及相关联系方式。对于消费者个人来说，由于不能接触到实际的葡萄酒，所以对网络上的葡萄酒的质量、生产地等等情况不放心，害怕上当受骗。都对网上营销有一定的影响。
2、网络销售水平不高
虽然许多B2B、B2C的葡萄酒平台已经建立起来，但是在网络销售的过程中，不可避免的会遇到一些问题和挑战，而一部分企业由于自身实力或者销售的水平不高，策略不完善，在出现这种情况时，往往不能很好的处理问题。
三、互联网背景下葡萄酒的创新营销策略
1、树立网络销售的观念
不论是葡萄酒企业的领导者还是普通的消费者，都要树立全新的网络销售的观念，积极采取各种有效的措施，完善网络营销的缺点和不足，利用好B2B、B2C平台，建设自己的专业销售网络，并且通过这一平台，与客户建立良好的合作关系，及时为顾客解决提出的问题，多向成功的葡萄酒网络销售网站学习经验，例如，“奥登堡”、 “也买酒”等，同时建立良好的诚信制度，提高企业的形象地位，保证每一种产品的质量，生产日期等都符合标准，保障消费者的利益不受损失，只有做到让消费者满意，开心，才能使葡萄酒的网络销售取得较大的进步，企业才会获得更多的利益，进一步促进企业葡萄酒网络营销的有序开展和进行。
2、提高企业的网络销售水平
在进行网络销售时，要努力提高销售水平和策略，不仅要有4P的营销策略，还要向4C发展，提高消费者的满意程度，吸引顾客重复购买。通过采取各种的营销手段达到销售的目的。可以利用节日进行打折降价活动，或者在邮寄问题上，为顾客实行包邮，及时新的信息，做到与顾客联系，沟通，做好葡萄酒的售后工作，满足不同人群的需要。
3、建立健全网络营销的法律规章制度
建立健全网络营销的相关法律规章制度，为企业和消费者进行网络活动提供法律的保障。在葡萄酒的网上营销过程中，消费者网上购物时，经常会有一些欺骗行为的出现，这时仅靠公民的道德素养是解决不了问题的，所以就需要建立健全网络销售的相关法律法规，对于在营销过程中出现的问题，可以得到法律的保障，有理可讲，有法可寻，保证双方的利益损失减到最小，甚至没有损失。
4、做好葡萄酒营销的宣传工作
随着网络的普及，人们在日常生活中更加依赖网络，葡萄酒企业可以利用这一点，在网络上充分利用网络游戏的界面，葡萄酒企业的官方网站、微博等来向消费者进行产品宣传，让消费者多了解葡萄酒的文化和发展，使顾客更加放心购买葡萄酒。
结束语：随着互联网的普及，葡萄酒企业应大力加强网络营销，抓住网络的优势，充分挖掘自身优点，使葡萄酒的网络营销取得显著的成果。
参考文献：
[1]唐文龙.中国葡萄酒市场营销模式与品牌管理.中国轻工业出版社.2012（5）.
可作抽文：眼下各烟草企业轰轰烈烈的网络营销，是否契合了互联网精神？是否达成了有效传播？相比较“杜甫很忙”的网络策划，一些烟草工业企业花费上百万，乃至以千万计数的资金，来承担开设俱乐部网站、社交网络账户及其连续运营的成本，着实不算是“经济实惠”。
“杜甫很忙”的热潮，终于还是跟其它网络事件一样，逐渐消退了。从一张小小的漫画，演化到微博热议，主流网站跟进，以及商业运用的落地，着实令人啧啧称奇。
我们都知道一个著名的理论“蝴蝶效应”：在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。毫无疑问，从一张漫画开始，“杜甫很忙”就牵动了互联网的神经；而互联网在其中只是起到了传播载体的作用，“蝴蝶效应”的动力系统在于全社会的无聊经济，对世俗束缚的叛逆思维，和趁机恶搞的娱乐精神。相当一部分观察者也发现了其在商业经济中的应用。
就如同公众对“芙蓉姐姐”的惊变陷入了长时间的沉思一样，对于“杜甫很忙”，我们除了哈哈大笑以后，完全应该从不同的角度去思考。比如，从营销的角度。“杜甫很忙”的漫画主要可分为以下五类：一是工作劳动，如送桶装水、送快递、足浴服务等。二是行为艺术、Cosplay，如女佣角色、钢铁侠、麦当劳叔叔、恶魔、杰克船长、高帅富等。三是生活场景，如骑单车、化妆、坐马桶、谈恋爱等。四是休闲娱乐，如打游戏、用MP3、玩手机、上网、喝红酒、打球（篮球、高尔夫）、表演民族风、极限自行车运动等。五是……当然，很多漫画有很大的文化差异，我看不懂，归入此类。
很明显，以上几个类别的“杜甫很忙”漫画，商机无限。在互联网上传播频次较高的，当属杜甫听IPOD、代言麦当劳、用“苏宁易购”的笔记本、送某品牌快递、坐某品牌马桶、用美宝莲粉底、送“怡宝”矿泉水、和漂亮女孩共撑一把“中青旅?百变自由行”的阳伞……而事后也有营销策划人薛永昱跳出来表示对此事负责：“杜甫很忙”最早的涂鸦照片，出自他的策划团队之手。在我看来，薛永煜的大包大揽有夸大其词的嫌疑，但无论如何，这与“小月月”一样，都证明了网络营销的力量、智慧，以及调用资源造势的能力。
从另一个我们所关心的问题，也可以印证这次“杜甫很忙”是由机构主导的策划事件。即：看了杜甫同学的各种造型和机遇，可为什么没有出现杜甫抽烟的情景？抽烟是中国人生活中的日常行为，抽烟的杜甫形象，恐怕比其它画面更有戏谑能力。这说明，烟草企业没有进入本次策划的客户群体。这个问题当然也有争议，比如涉及到舆论风险和公约条款之类，烟草企业进入网络策划的视野恐怕也必须评估风险问题。
换个角度来看，眼下各烟草企业轰轰烈烈的网络营销，是否契合了互联网精神？是否达成了有效传播？
还是先回到“蝴蝶效应”中去。“蝴蝶效应”之所以能在互联网信息领域成型，完全得益于由数亿网民、容量巨大的互联网、类型丰富的社交网站和媒介软件，以及现实及虚拟社会的复杂思潮，进而形成类似“非线性系统内部多因素交叉耦合”的作用机制。多方参与、共同关注、指数化放大，就意味着网络策划的“蝴蝶效应”成型了。而各商家通过搭便车的方式，以最低的成本介入网络策划，是其成功商业应用的关键所在。
让我们来回答前面的那个问题，眼下各烟草企业轰轰烈烈的网络营销，是否契合了互联网精神？是否达成了有效传播？相比较“杜甫很忙”的网络策划，一些烟草工业企业花费上百万，乃至以千万计数的资金，来承担开设俱乐部网站、社交网络账户及其连续运营的成本，着实不算是“经济实惠”。诚然，互联网策划的效果很难评估，但却对本品牌的消费知名度和美誉度具有不可替代的推动作用；而广而告之的网络数据库营销，尽管可以进行评估和跟踪，但相对于巨额的资金投入，恐怕也很难说“值得”二字。
当然，作为未来人类生活的大势所趋，互联网尚有待运用、感知和尝试。运用“蝴蝶效应”来开展品牌推广也好，运用网络数据库来进行精准营销也罢，都是令人振奋的尝试。这是一片新的大陆，哥伦布的船队已经起航；这是一片广袤的草原，猎人已经开始围捕食物。不管是“长尾理论”还是“二八原则”，在这里都能找到驰骋的空间。
户外广告可以达到高频率重复的效果，非常适宜针对核心客源市场。邀请专业广告公司设计各类平面广告，如大型平面广告、车身广告、公交站海报、公众报栏标语、街头灯箱等，加强赣州及吉安汽车站、公交车站、赣州高铁车站、高铁车厢、市镇域交叉主干道、市镇域交界处、旅游区的门口的广告投放。在中期和远期着重在珠三角、南昌都市圈、闽西南经济圈等都市圈的公交体系、轨道交通体系以及公路两侧进行广告宣传，注重车载电视等媒体的有效利用。
2.制作宣传资料
制作本项目印刷品宣传资料，包括旅游地图、资讯手册、小传单、宣传画、海报等，介绍景区的设施、交通、价格等内容，印刷品宣传资料可放置在赣州、吉安各大宾馆酒店、高铁车站、游客服务中心、汽车站，方便游客免费索取。
3.大众媒体营销
报纸/杂志选择核心市场、机会市场的报刊杂志如《赣南日报》、《赣州晚报》、《吉安晚报》、《江南都市报》、《信息日报》、《南昌晚报》、《江西新闻报》、《南方都市报》、《广州日报》、《时尚旅游》、《旅游天地》等，除了在报刊上刊登广告外，定期刊登有关本项目旅游的报道、系列专题，并在公关活动之前一个月，进行报刊广告宣传。-电视台重点考虑赣州、吉安、南昌、河源、韶关等主流电视媒体，邀请电视台制作本项目旅游专题片，在电视台的旅游节目或文化节目中播出。
4.网络营销
建立官方网站充分利用网络媒介，建设本项目官方网站。开设数字虚拟景区，为游客提供全面的景区旅游咨讯。建立网上预订服务系统，包括门票、住宿、商品购买等，为游客出行提供最大方便。开设网上游客论坛，提供游客交流信息的平台，利用游客上传论坛的帖子，制造口碑效应。建立游客意见反馈系统，设置游客留言栏。定期出版旅游电子刊物，供游客下载阅读。-相关旅游网站营销积极与各类旅游资讯网站(新浪、携程、去哪儿等)合作推广；与新浪、腾讯等主流网站互动；积极展开与团购网站(如美团网、拉手网等)合作促销旅游产品。-搜索引擎营销和搜索引擎百度网站合作，优化搜索排名，建立便捷的链接系统，把跟本项目有关的搜索关键词进行捆绑，把本项目作为热门旅游目的地从网络上推出去，当人们搜索旅游信息的时候尽可能将本项目营销信息传递给游客，帮助游客快速查找需要的资料和信息。-开设淘宝店创新旅游营销模式，开设旅游淘宝官方旗舰店，推出一系列旅游套餐，如门票加餐饮的旅游套票。与旅行社合作，结合观光旅游景点与休闲度假项目，共同推出一批旅游线路。开展“10元秒杀门票”等特惠促销活动吸引眼球。
5.新媒体营销
充分利用微博、微信等网络新媒体，实施精确营销攻势。开设本项目官方微博，为游客提供咨询、答疑解惑，旅游公益服务信息的作用并与游客进行交流，努力提高粉丝关注量与点击率。开设本项目微信公共账号，向用户直接推送旅游信息、优惠资讯，并将开发模式、自定义菜单等高级功能利用起来，能够提升服务水平从而带动营销新。
6.公共关系营造
积极与周边大型企业进行合作，宣传吸引企业前来开展会议旅游、商务度假，提升本项目区的旅游目的地形象。广泛邀请新闻媒体和旅游专栏记者到本项目区访问，与本项目区社会经济文化发展相关的有利的新闻，扩大本项目区知名度。邀约电视剧、电影摄制组到本项目地拍摄外景，利用影视作品宣传旅游区，扩大旅游知名度。
7.节事活动策划
在每个季度策划各种特色鲜明的主题活动或者节日庆典，达到短时间内吸引传媒和大众关注的效果。具体可开展活动有：-花草摄影展吸引广大摄影爱好者前来观光采风，以“拥抱自然，聆听花语”为主题，举办花草摄影展，展示关于本项目区摄影作品。-东方卡萨布兰卡葡萄酒节举办一年一届的“东方卡萨布兰卡葡萄酒节”，邀请媒体、记者、社会知名人士前往，扩大宣传影响力。开展一些列活动如：品酒会、特色红酒料理比赛、葡萄名酒展览等。-华星微电影比赛抓住网络潮流趋势，以本项目拍摄地，举办“华星微电影比赛”，并设立奖金或奖励旅游。设定微电影以“浪漫”为主题，如“浪漫花田”、“浪漫葡萄庄园”等，吸引年轻时尚的人群。
8.联合营销
遵循“资源整合、优势互补、共同发展”的原则，与赣州、吉安、井冈山、南昌、河源等地的旅游景区、酒店、旅行社合作，联合开发旅游线路，共同开展优惠互利活动。邀请核心客源市场的旅行社负责人来旅游区考察踩线，进一步拓展客源市场。
9.旅游纪念品开发
委托专业的产品设计公司，设计具有本项目特色的旅游纪念品，突出旅游商品的艺术性和地方性，美化包装，吸引更多游客购买。设计各类本项目旅游区的标识物，并授权印制到各类旅游纪念品中，形式可为T恤、休闲帽、红酒开瓶器、醒酒器、红酒杯等。
10.促销活动
伴随着企业越来越多地使用大数据这一信息时代的“发动机”，能够被称之为“大数据”公司的企业正变得越来越多。这不仅是一件很时髦的事儿，而且能够真正地为企业带来竞争力，其中一个直观产业就是程序化购买。
2013年，程序化营销生态体系初步形成：2013年淘宝、新浪、优酷、百度等行业巨头都推出了自己的Ad Exchange交易平台，目前市场上总共有十几家AdExchange平台，DSP、Ad exchange的蓬勃发展也催生了DMP、ATD、SSP等商业形态公司的诞生。根据MAGNA GLOBAL最新的调研显示，在2013年全球通过程序化购买的广告花费达到74亿美元，占所有展示广告的53%；在2017年将会达到169亿美元，占所有展示广告的83%。
2014年，广告的售卖方式与购买方式都将被彻底改变。在过去，从上网，到开始分析，再到最后分析完成，直至随即推送广告，整个过程需要30分钟或者更长时间。而通过程序化购买，整个过程只需要1/10秒，不仅高效准确，还节约人力成本，这些特点随着2013年大数据市场的逐渐成熟，在2014年将会迎来更多广告主大举进军程序化购买市场，尤其是随着大数据技术的发展和普及，程序化购买对广告主来说变得触手可及，也将吸引它们从最初的尝试性投放，迎来大规模营销投入，真正打响市场争夺战，以下是其2014新变化。
变化一：从效果转向品牌品牌塑造渐成DSP投放新趋势
海尔集团品牌运营总监王梅艳的困惑是：“对于我们品牌商来说，我们营销的最终目的不是卖出一个产品，特别在互联网时代，广告主不仅要销售还要品牌的效果。”2013年伴随着国内RTB生态链的成熟以及DSP企业在竞争中不断融合出丰富的营销服务经验，越来越多的品牌广告主开始注意到这一新兴广告投放形式。因而，在2014年，越来越多的品牌广告主开始加入到这一大军中，推动程序化购买逐渐从效果需求，慢慢向品牌需求扩大。
以三全龙舟粽投放的RTB广告为例，通过32天的投放周期，三全不但实现了海量曝光，千人曝光的成本也大幅下降，而且在百度指数中，“三全龙舟粽”超越“三全粽子”成为上升最快的搜索关键词，在百度的搜索量翻了一倍。这其中的逻辑顺序就是：本来三全龙舟粽是一个相对新的产品，在RTB广告的覆盖下，首先让人知道三全有了这个产品，然后才有一部分消费者会到百度上搜索该产品，然后付诸购买行动。
变化二：程序化优选购买有效补充RTB
据2013年年底艾瑞咨询的《中国DSP行业发展报告》显示，随着程序化购买的不断深入，其将吸引更多品牌广告主投身DSP广告市场。
尽管RTB和程序化直效营销都会争夺数字显示广告的费用，但它们之间并不存在相互竞争。为了符合绩效目标，RTB主要为用户增加购买意识，而广告主通过程序化直效营销主要来满足品牌营销的目的。
2014年，那些曾经回避程序化广告的大型品牌或许因此开始调整策略。
也就意味着，DSP市场上不再只有非优质流量供广告主选择，广告主可以在DSP买到一些互联网上的优质展位，以匹配优质受众，而不必采用实时竞价的方式。
变化三：不再只是长尾流量广告平台更为开放
“现在DSP商家对效果要求越来越高，对流量挑选也越来越精细。现在的流量规模仍然会是瓶颈，精准投放永远需要更大的流量池子。”璧合广告CEO刘竣丰所提到的问题是当前RTB市场所面临的一个普遍被提及的问题，即流量的质量。伴随越来越多企业尤其是品牌广告主开始注重对这一市场的投放量级，加上市场教育的不断进行，促使着更多品牌选择这一更高效营销方式，推动着2014年各大互联网广告交易平台不断开放，将更多优质流量放入到程序化购买生态链中。
“现在通过RTB方式购买的品牌广告主越来越多，他们会对媒体质量有较高要求，媒体也开始意识到RTB方式可以为他们提供更高的售卖价格及优质客户，所以我觉得2014年这种情况肯定会有改观。“刘竣丰表示。
变化四：移动DSP快速发展成为市场新宠
如今，随着越来越多的用户从PC端向移动端转移，移动广告也越来越受到广告主的追捧。基于手机自身LBS定位等特性，它能够为企业提供更为精准的数据，这也是它所具有的天然优势。伴随着移动互联网的火爆，广告主预算也在更多向移动端迁移，2014年，代表着更为高效的广告投放技术的RTB广告，也会在移动端开始蓬勃发展。面对移动这一片蓝海，众多国内传统互联网DSP企业以及移动互联网广告平台都早已经摩拳擦掌，而这也为广告主提供了更多融入的机会。
【观点】梅涛 缔元信总裁
缔元信：大数据带来电商精准营销
2014年，大数据将会从飘在空中、挂在业内人士口头的概念变成落地的实践。当然，不会是全面开花，而是会在部分领域率先突破。就网络营销领域而言，以网民跨网站访问和使用轨迹数据为基础，进行数据挖掘、建立相关模型，并据此进行精准广告投放，这方面的应用将真正进入实战阶段。在此过程中，谁是李逵，谁是李鬼，也会逐渐清晰。
酒类产品的推广手法通常可分为两大类：一种以渠道为中心，一种是以广告为中心。以渠道为中心的多运用终端返利、终端特价来达成推广和销售目的，但基本上都存在一定的弊端。例如终端返利的方法，需要终端销售人员一对一进行推销，当销售量达到一定规模时，店家就会把返利的收益收归到自己手中，从而导致服务人员最终停止推销；靠终端铺货，通过特价让消费者了解产品的方法，短时间内很难奏效，因为短时间内消费者无法达成深刻认知。以广告为中心的推广手法通常需要较高的资金投入。例如：有的产品会瞄准某个区域市场，在销售黄金期，铺天盖地的投放广告，就是通常所说的：靠广告砸市场。这种产品的生命周期比较短，第一年火了，第二年还被人记得，第三年就少有人问津了。这种手法的风险比较大，因为消费者一旦不买单，那高昂的广告费就付诸东流了。
不过随着市场竞争的加剧，酒企市场推广的手法也在不断的变化，而且对推广效果（ROI）的要求也越来越高，效果营销的行为意识也正与日渐浓，但是面对2009年不景气环境带来的营销挑战：如何能最大化的提升ROI还真的需要企业去精耕细作。
效果营销第一招——审时度势，加注策略营销
美国从1948-1991共经历了9次经济衰退，在危机中取得成功的品牌都有一个共同举措：从效果出发，巧妙设计市场推广策略，化危机为转机。
例如：宝马在1974年经济不景气中推出限量版的新款，并大规模的开展试驾和广告宣传，给受众留下了深刻的向往和回味。同样是1974年宝马对自己的描述是“最棒的座驾（The Ultimate Driving Machine）”，这句口号一直沿用至今，并且帮助这家德国汽车制造商扭转了在美国驾车者心目中的定位，使宝马从原先的运动型汽车转变为精于跑车、SUV等各种汽车制造工艺的顶级豪华汽车品牌。“我喜欢艰难的岁月，”构思出这句广告语的广告制作人马丁?普瑞斯说，“在繁荣时期，人们不思进取。而在艰难时期，他们必须精益求精。”
另外，也有一些企业在艰难中采取了积极进取的市场营销策略。例如，沃尔玛（Wal-Mart）在金融危机下增加广告开支；麦当劳开始把注意力转向了1美元超值餐（美国市场）和针对中国市场的16.5元超值套餐，以便使其市场销售额保持增势。
在经济危机中，博取成功的道理正如国际广告协会全球副会长苏雄所言：“当竞争品牌削减预算时，你可以用更便宜的价格争取到最佳的广告效果和最高的消费者注意，从而达到更高的市场占有率“。
效果营销第二招——洞察消费者，调整沟通渠道
对于酒类企业而言，广告和渠道似乎一直都是产品与消费者沟通的主通道。因此在追求营销效果时，根据消费者行为改变及时调整沟通渠道是非常必要的。
国际广告协会全球副会长苏雄根据美国9次经济衰退时期的成功案例分析得出，消费者在经济不景气时的消费行为更趋于理性，他们追求高性价比的商品，重视品牌和产品品质，并且媒体使用量增加，尤其是网络媒体的使用时间会增加。经济不景气或有重大事件发生时，消费者对媒体信息的准确性和广泛性、即时性有更高的需求，因此媒体平台的影响力和公信力会成为他们使用媒体的最重要标准。
众所周知，企业的市场推广策略需要通过不同的媒介、介质与消费者沟通。但原则是：要精准锁定主流受众，巧妙的达成沟通。雪花啤酒奥运期间借助网络的影响力，创造了一则效果营销的经典案例。奥运期间，雪花在新浪网站上投放“勇闯天涯”品牌广告。该广告分别被植入新浪的奥运站视频直播内页，奥运喜报、以及奥运站首页“热点专题”等。该广告投放后，短短十余天内总点击就超过了百万人次，获得了四两拨千斤的效果，在时机的选择和媒体组合策略上可圈可点。
效果营销第三招——善用媒体，注重创意与互动
在金融危机下，企业为实现理想的ROI，对媒体的选择更加严谨，一方面企业主的趋强心理愈加凸显，对媒体的公信力和精准性要求更高；另一方面对于营销效果的评估也更加重视，有无独立的第三方监测已经成为企业选择媒体的首道门槛。对于网媒而言，企业更需要一个被公认的规范化的效果评估标准和一个可以指导企业开展网络营销的宝典，因此像“IMPACT”这样的效果评估体系开始被广泛使用。同时媒体使用上的可创意性和互动性也受到了更高的关注，这种趋势也一样适用于酒类企业，而且与传统的返点、降价及直白的广告相比，ROI的提升效果非常大。
以嘉士伯赞助欧洲杯为例，08年嘉士伯独家赞助欧洲杯活动的官方网站落户新浪网。将嘉士伯标志性的瓶身形象植入嘉士伯欧洲杯专题的答题页面，专题页面以嘉士伯的啤酒绿为主色调，形成与足球绿茵场交相呼应的感官联想，很自然的令嘉士伯成为大众观球饮酒时的第一联想。
关键词：白酒；三公消费；白酒增长；营销创新
白酒行业作为中国古老的传统产业，一直是政府大力扶持并鼓励发展的对象。呈现出激烈的竞争局面，但同时，近几年白酒行业的增长态势十分迅猛，成为又一炙手可热的投资领域。连IT大佬联想也进来想分一杯羹，白酒的热门程度由此可见一斑。然而进入2012年下半年以来，白酒结束了疯狂增长的非理性时代，开始回归原本价值，寻找新的增长点，转入理性发展的阶段。本文就白酒行业近十年的发展情况做一个简单的分析和研究。
一.白酒行业营销存在问题
（一）盲目扩大产能，向高端扩张，忽视白酒实际消费在萎缩的现实
白酒行业在近十年的发展历程中，由于市场的高速增长以及政府的大力推动，产能不断扩张。尤其是近三年来，高端白酒价两齐升。据统计，从2003年到2013年，茅台酒价格上涨42倍、泸州老窖价格上涨19倍、五粮液价格上涨11倍。在如此高价的背后是利润的高速增长，在利益的驱动下，白酒进入了一个超速的“疯狂扩张”时代。然而，在实际的消费行为中，由于年轻人引用习惯的问题，白酒市场其实在萎缩，面临红酒、洋酒、养生酒等品类的威胁。单纯的依赖高端接待已经无法消费如此的高产行为，白酒行业已经进入产能过剩的时代。
（二）品牌缺乏准确定位
任何产品，品牌的核心便是定位。可惜纵观白酒行业，品牌定位多较模糊，缺乏清晰的品牌定位且品牌线杂乱无章。“大而全”的现象十分普遍。消费者无法通过品牌与企业进行有效沟通，从而无法引起共鸣，也就难以保证消费者的忠诚度。同时，如此模糊和杂乱的品牌定位也会令消费者无所适从。
（三）白酒产品核心诉求苍白，缺乏新意
文化、年份、历史、窖藏，这样的诉求随处可见，甚至已经引起消费者的反感。因此在核心价值诉求上的创新对于白酒来说已经变得十分迫切。尤其对于崛起的80、90后消费者而言，这样的产品诉求已经无法引起他们的兴趣。寻求新的产品诉求，培育年轻的消费者是白酒行业持续发展的重要出路之一。
（四）盲目投放广告，夸大广告效应。
看看央视黄金段的广告就会发现，白酒广告几乎占据半壁江山。白酒在广告上“砸”下的投入可谓大手笔。然而如此大手笔的投入真的得到了应有的回报吗？短期来看或许是取得了一定的效益，然而常此以往，却引起消费者的反感，并且容易让白酒企业盲目夸大广告效应，沉浸其中，忽视产品存在的实际问题。
二.高端、中低端白酒特点
（一）高端、超高端白酒特点分析
1.诉求倾向酒的档次和价值，淡化使用价值
众所周之，高端超高端白酒多用于商务、政务接待，甚至是用于白酒爱好者收藏。其档次、包装、价格是关键卖点，相比较之下，产品真正的饮用价值反而被淡化。换言之，酒好不好喝不重要，“出身”、“血统”才是最重要的。越“贵”越好。
2.目前经济和政策环境下发展受阻
十之后，“禁酒令”一出，高端、超高端白酒的市场迅速萎缩，行情急转之下。高端和超高端白酒也许就此推出白酒舞台的中央位置，不再是镁光灯下的宠儿。
3.渠道上侧重团购
高端和超高端白酒的特点决定了，它不是“百姓酒”，传统的销售渠道难以实现理想的销售业绩，“团购”便成为高端白酒主要渠道，并间接成为传统渠道的“幕后推手”。团购可以说是为高端白酒“量身订做”的一尊“坐骑”，带领着高端白酒不断奔跑，而由此产生恶性竞争，造成乱价、乱市场的后果。
（二）中低端白酒特点分析
1.注重白酒本身饮用价值
中低端白酒比较侧重酒的饮用价值，购买者和最终消费者多为一致。其本身的口感就成为消费者最关注的“卖点”。因此它也会成为未来白酒行业主要的消费增长点。然而，这一市场已经在面临萎缩，因为白酒的“粉丝”多为80年以前出生的人群，如今的消费主力军已经是年轻的80、90后，他们对红酒、洋酒、啤酒更感兴趣。
2.销售主要依靠传统渠道
中低端白酒是用来“喝”的，跟普通的快消品差别不大，因此传统的消费渠道是主要的销售渠道。也是中低端白酒最重要的“平台”，这是跟高端白酒有所区别的地方之一。与此同时，新渠道的拓展也将成为中低端白酒营销面临的重要课题。
3.在目前的环境下迎来新的发展机遇
白酒回归其本身价值，成为“百姓酒”，已经是大势所趋。中低端白酒也必将迎来新一轮的发展机遇。中低端白酒将会成为推动白酒行业增长的主要动力，也是支撑白酒行业稳定、理性发展的重要保证。如何将中低端白酒做出亮点，再造白酒辉煌，才是白酒企业未来要重点思考的问题
三.白酒营销创新建议
（一）找准品牌定位，在产品诉求上进行突破
品牌个性化应该是白酒营销的一个重要战略，寻找准确定位是重要手段。例如洋河的“绵柔”型就是一个较为成功的定位。又如“茅台”定位为“国酒”，强调独特的工艺和香型；“五粮液”定位为“五粮精品”，强调纯粮酿造，强调资源优势；“沱牌”突出生态，定位为生态酒；这几种不同的品牌定位表明这几家企业牢牢抓住了企业产品和类型的优势。而白酒企业也只有认清了自己的优势，才能找到品牌准确的定位，开展营销。
（二）回归白酒产品价值，让中低端白酒成为盈利重点区
前文已经提到，中低端白酒应该成为白酒盈利的主力军，也应该是白酒企业的重点发展对象。让白酒的价格和价值同一起来，将大众消费作为市场的重点开发区域。拓展新渠道，拓展中低端白酒新市场将会为未来白酒行业的稳定增长带来保障。
（三）重视崛起的年轻消费者
前文提到，80、90后消费者的崛起不容忽视。深入研究他们的消费特点并推出符合他们消费习惯的产品也将是未来白酒行业发展的重要出路。如何度过市场新老交替的“转折点”将是白酒行业前进的一个里程碑。争取越来越多的新的年轻的消费者将会从根本上解决白酒的市场份额问题，同时也是与其他酒类竞争的重要法宝。
（四）寻求新的引用方式，进入国际舞台
白酒一向以“浓烈”的口感著称，如何开发新的饮用方式，让其为越来越多的国内外消费者接受，也是白酒企业急需解决的问题。这将有利于白酒行业在世界舞台上一展高下，争取其他酒类的市场份额。并对抗国外众多“洋”酒企带来的竞争压力。
（五）拓展新渠道，重视网络营销
因特网的出现大大改变了人们的生活，如何运用好网络进行宣传和销售也成为一个重要的营销策略。让电商加盟白酒企业将有利于白酒销售网络的健全和通路的打开。让网络成为重要的新渠道，抢先占领网络平台也将成为制胜关键。
四.结语
总之，白酒行业的“黄金十年”已经过去，如今迎来了行业格局大变动。在2013年的糖酒会上，众多酒企纷纷推出中低价位产品，表明中低端白酒将成为白酒掘金的重要阵地。白酒行业进入“最后”的疯狂时代，紧接着要面对产能过剩和产业转型的状况。但是，任何行业都会进入理性发展阶段，白酒行业也是一样。在做好白酒营销的同时，也要保证产品的品质。如此，才能保证白酒行业的健康发展。
关键词：电子商务；应用；中小型企业
中图分类号：TP393 文献标识码：A 文章编号：1009-3044(2012)36-8828-02
1 电子商务为中小企业提供了广阔的发展空间
中小企业和大企业相比，客观上存在着市场狭窄、信息不畅、人才缺乏和资金匮乏等先天性不足。这种不足利用电子商务进行交易将会得到很大改善。为此，笔者认为，电子商务技术将成为未来中小企业长足发展的独到之处，为中小型企业创造了一个广阔的发展空间。
1.1 电子商务突破了传统市场的区域界线
在面对知识经济严峻挑战时，电子商务的飞速发展，能从根本上改变着人们的生活方式和社会生产方式，带来比以往更为复杂和快速变化的社会经济环境。
经济全球化、高新技术特别是信息科技产业的崛起，预示着未来的经营理念、规划方式都将发生深刻变化。internet将企业经营活动的全过程从其所在的地理位置得以解放出来，突破了传统市场的局限性，从而形成了全球化的、统一的大市场。这是传统中小型企业经营模式所无法比拟的，因此，笔者认为， “网络营销”将成为未来商务活动的主要模式。
1.2 电子商务为企业获取市场信息提供了有利的武器
电子商务为中小型企业在利用商务信息等资源方面与大企业处在同一起跑线上。由于互联网上拥有十分丰富的市场资源，而这些市场资源具有共享性，因此，中小型企业能与大中型企业享有同等权利，中小型企业同样能收集到自己所需要的各类市场信息，并且可以非常方便地通过交流和协商与用户达成各种共识，从而使市场资源配置和利用打破了传统的门户限制，从而使电子商务成为企业获取市场信息的有利武器。
1.3 电子商务为企业提供战略联盟的平台
通过开放系统的动态网络组合寻找资源和联盟，实现虚拟经营以适应瞬息万变的经济竞争环境和消费需求向个性化、多样化方向发展的趋势，给中小企业带来分工合作、优势互补、资源互用、利益共享的好处。这样就将使我国的中小企业在虚拟的市场与大企业出现平等竞争，更重要的是贸易主体发生了很大的变化。
2 电子商务对中小型企业的影响
2.1 运用电子商务手段可以实现扩大市场范围
由于internet 所形成“地球村”，为中小型企业利用电子商务来扩大市场范围提供了广阔的空间。可以毫不夸张的地说“internet能够延伸到哪里，市场就能扩展到哪里”。在internet上做生意，中小型企业不仅摆脱了原有狭小生存空间的局限性，而且“将市场扩展到过去只能依靠人员推销或广告推销才能有效到达的遥远的地方”，因此，中小型企业凭借internet信息服务和电子商务手段，可以非常方便找到国内外的潜在客户资源，向他们推荐自己的产品特性、服务质量和企业文化，以获得更多和更新的商机。
2.2 利用电子商务手段能够更好地促使中小型企业适应市场变化
网络技术在企业生产中的应用与制造活动相结合，使之更贴近市场需求，有助于提高企业生产的敏捷性和适应性，使高质量、低成本的产品与及时的供货服务相结合，把时间和服务同质量，成本并列为企业生产的要求。电子商务还改变了企业竞争态势，使实力较差的中小企业也能在大范围内发挥其灵活机动的竞争优势。一个小企业虽然势单力薄，但通过电子商务，其影响力和营销力也会大大提高，更容易适应市场的变化，有利于中小型企业开拓国际市场。
2.3 电子商务技术利用互联网的开放性使企业充满活力
internet的产生，为电子商务的产生与发展奠定了坚实的物资基础，而电子商务充分利用互联网信息的特征，为中小型企业赢得了与大中型企业抗衡的可能性。中小型企业通过利用电子商务手段，能够充分享受互联网信息的公有资源，“而获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的市场信息”，比如本行业的发展趋势，各个竞争企业的产品特征与竞争战略，产品的最新市场需求动态等。
3 中小型企业电子商务运作案例分析
笔者曾经开过一个葡萄酒销售店，起初只是对葡萄酒感兴趣，不知道从何处着手去做，后来，在网上进行广泛的信息搜索，先后收集到了4个关于葡萄酒销售的网站，根据各个公司提供的关于葡萄酒产地，品牌，质量和物流以及供货等数据，进行综合权衡、分析、比较，依据本地的消费情况，结合调查红酒爱好者的偏爱等具体情况进行筛选，最后确定跟一家公司进行合作，并且建立了导航器包括包葡萄酒文化底蕴， 益处论坛，产区介绍， 生产流程，品尝艺术，储藏常识，红酒常识和联系我们等内容的网站，后来我们还制订了行之有效的网站推广方案，得到很多顾客的访问和咨询，销售形势看好。从这一案例可以得到如下几点认识。
3.1 电子商务具有降低企业成本的功能
笔者开设的葡萄酒销售店，没有出一趟差，没有花费一分钱的差旅费，完全是通过互联网进行联系的，包括从搜集商务信息，到签发合作协议，从物流配送到产品销售等整个过程均能在网上得以完成。因此，笔者认为，互联网和电子商务可以为中小企业带来良好的发展前景，我们的中小企业应该立即采取切实可行行的措施，积极开展电子商务。
3.2 建立个性化的电子商务网站十分必要
传统的销售过程包括进货、铺货和销售，电子商务也不例外，进货、铺货和销售整个商务过程都可以在网上进行，因而，在销售这一块上电子商务确有独到之处，它可以不受时间和地点的限制，也没有开门、关门的约束，全天候营业，因而他的客户也不用分上下班时间，随时都可以 “进店购物”，因此，建立一个具有个性化的网站，供客户浏览和购物是大有益处的。笔者所经营的葡萄酒店因为有自己的网站吸引了不少“散户”进店购物，收益匪浅。
3.3 网上网下共同经营是可选之举
电子商务有速度快，信息灵等特点，而传统商务也有客户资源稳定，易于面对面交流等优势，如果能将现代化的电子商务和传统文明的商务模式有机的结合起来，可以说是如虎添翼，既有自己独特的网店，又有自己货真价实的实体店，实体店可以现场品尝葡萄酒的美味，虚拟店随时给客户提供服务，实现网上网下同步销售。笔者的店铺为销售葡萄酒曾经和火锅店进行合作，收到了理想的效果。
3.4 利用电子商务手段可以实现创业
现在大学生普遍存在就业难的局面，刚刚走出校门的大学生难免存在囊中羞涩，资金匮乏等困境，电子商务由于具有门槛低、投资少和无风险等特征，因此，为大学生创业提供了一个很好的平台。大学生具有网络技术娴熟，计算机水平较好等特点，义乌工商学院电子商务创业班就是一个很好的范例。该创业班首届115名学生于2012年6月顺利毕业，创业成绩突出，皇冠以上店铺20余个，其中4皇冠店铺1人，注册公司10家，注册淘宝商城8个，阿里巴巴诚信通店铺12个，敦煌3个，速卖通5个，注册商标十余件，专利五项，人均月收入超过1万元，带动就业200余人。
参考文献：
[1] 张之峰.电子商务解决方案[M].北京:北京师范大学出版社,2011.
2015年“双11”刚刚落下帷幕，商家就开始备战“双12”。
与各种硬件商品过亿的销售额相比，酒类商品零售在电商市场上的份额还很少，即便是在酒行业中，电商所占的市场份额也不超过3%。但是作为人们日常的消费品，酒类电商正在快速崛起，并将颠覆酒类行业的商业逻辑。
“双11”不得不说的事情
在历年的“双11”活动中，酒仙网、1919、也买酒、购酒网、网酒网等是主力军，特别是酒仙网和1919在争夺交易冠军方面不遗余力。2014年“双11”，23时以前1919一直遥遥领先，可最后一小时，酒仙网祭出杀手锏，以超低价抛售茅台、五粮液、红花郎等单价较高的产品，并解除限购，以亏损换份额，最终酒仙网和1919分别录得8000万元和7200万元的销售额。在此次争夺中，超低价的名牌产品成为酒仙网的“救生衣”，并且赢得了消费者对酒仙网新的认知。
而在2015年“双11”活动中，酒仙网、1919这对“冤家”自然也不会放松，只是市场环境已经发生了重要改变。1919在2014年登陆新三板，酒仙网也在“双11”前正式挂牌新三板，2015年11月6日，1919停牌公告，并在“双11”最后一个小时宣布收购排名第三位的购酒网，这样1919就凭借“合体”的方式超越了酒仙，根据天猫生意参谋的数据，“双11”当天1919、酒仙、购酒网的交易指数分别达到3412867、2506338、1893760，虽然交易指数不完全以销售额为依据，但是销售依然是主导因素。依此来看，1919加购酒网已经远超过了酒仙网。除了三者之外，酒类电商的另一匹黑马非赵薇莫属，很多人都知道她在法国花费约400万欧元购买了梦洛酒庄，但是产品在国内的知名度不高。要说赵薇和马云可谓机缘甚深，所以2015年“双11”她的产品登陆天猫也不足为奇。在整个“双11”期间，赵薇的梦洛酒庄旗舰店交易指数达到80万，行业排名12。
与酒仙网、1919等平台相比，梦陇（梦洛酒庄推出的红酒品牌）的异军突起差异明显。酒仙网、1919、也买酒、网酒网等主打低价，梦陇则充分发挥了明星效应。在单品的销售排名中，各家店铺都有自己的明星产品，酒仙网的飞天茅台，1919的52度五粮液加茅台，也买酒的年度爆款8+6组合，网酒网的拉菲传奇成箱购价格分别为699元、1111元、298元、199元，几乎都是低于成本价在销售。而天猫的梦陇旗舰店，仅凭借4款产品就位列酒类店铺第12名，一方面是因为其有一个“好妈妈”――赵薇，明星效应在这次活动中充分发挥了作用，在“双11”的会上，赵薇也不遗余力地为自己的店铺和天猫站台，好过任何一种形式的网络营销手段。另一方面则在于天猫，众所周知，流量是天猫最核心的资源，各种资源位、活动位、排名等都对产品的销售有着最直接的结果，梦陇在这一方面获得了天猫的大力支持，在酒类的活动页面有很好的位置，大大增加了产品的曝光率和转化率。由此可见，价格、营销是“双11”促销非常有效的利器。
寻找“双12”的着力点
既然价格、营销是“双11”成功的利器，那么在“双12”，这些手段是否能发挥同样的作用呢？这要从两次活动不同的背景考量。首先“双11”的主战场是天猫，目前酒类电商都将精力放在了天猫的旗舰店上，虽然很多商家也有淘宝C店，但是规模上不能和旗舰店相提并论；其次，“双11”这样的大促活动有很强的透支能力，酒类产品的消费有一定的消化周期，“双11”的大量消费可能要经过1―2个月才能消化完；最后，虽然“双12”也是阿里系重要的活动，但是规模和重要性远不及“双11”，加之临近圣诞、元旦等年末节日，其促销形式和内容都会受到多方的分流。所以，酒类商家在“双12”促销期间活动形式上还是要做出一些改变的。
首先，价格依然是重要的手段，但是无须打到和“双11”同样的低价水平，特别是低于成本的销售模式要尽量避免，否则连“赔本赚吆喝”的效果都无法实现。其次，要充分利用临近节假日的效应，抓住个人节日消费和企业的年终福利消费，大宗消费将是这一阶段的主题。再次，要充分利用多平台、多形式的促销活动，12月是全年当中所有电商网站活动最为集中、力度也较大的月份，酒类消费与节假日有着天然的匹配度，在这样的背景下消费能力是能够快速提升的。最后，在产品配置上要和“双11”有所差异，以淘宝、天猫平台为主体的促销活动，明星单品都是最有效的促销形式，由于两次活动间隔周期仅一个月，所以即便同样低价，产品的销售也会受到极大的影响，商家需要重新培育新的明星单品，满足消费者购物新鲜度的要求。
“双12”和“双11”虽同样都是大促活动，但由于背景不同，采取的策略也会有差异，这样才能淡化消费者因消费透支对销售额的影响。
与线上不同，线下在“双11”大促期间明显被冷落，线上的超低价优惠可以说“砸了很多人的饭碗”，很多经销商、店家苦不堪言，由于其成本和覆盖群体无法和线上商家相抗衡，所以在大促期间也不能使用同样的力度来换取巨额的销售，此消彼长，线上的增长必然使线下销售有所降低，原本的销售旺季也因此大打折扣。但这并不意味着线下要完全让位于线上，酒类产品目前在线上的交易额不足5%，线下依然占据着绝对的优势。有效的策略应该是避免和线上的直接冲突，充分利用自身区域化、客户固定化、网点化的优势，利用节日促销的契机，在自身店面所覆盖的区域或者分销的渠道内，开展差异化的营销活动，并推动团购、大宗购等形式的购买，线下渠道有着自身相对固定的用户群体和客户，这是天然资源，年底回馈的形式将带来销售额较大的提升。
[关键词]葡萄酒市场；市场竞争；品牌文化
1研究背景
葡萄酒产业作为我国酒水市场的朝阳产业，在国内市场上具有较大的发展空间。尤其是近年来国内居民生活水平日益提高，居民的生活品质不断提升，人们的健康消费意识也不断增强，而葡萄酒作为一种较为健康而又时尚的酒类，也越来越受消费者的欢迎，与目前市场上常见的白酒、啤酒相比葡萄酒在国内市场的发展潜力巨大，因此，对国内葡萄酒市场进行研究，探索我国葡萄酒企业在激烈的市场竞争中的发展策略，可以有效提高本土葡萄酒企业市场竞争力，与此同时，也进一步促进了我国葡萄酒行业的发展，因此具有较强的现实意义。
2国内葡萄酒市场现状分析
通过对我国葡萄酒行业发展的进一步分析，当前我国葡萄酒市场发展现状如下：
第一，消费量提升迅速，但是总体消费水平偏低。近几年，葡萄酒虽然越来越受到我国消费者的青睐，其消费量逐年迅速递增，但是与国外葡萄酒市场消费情况比较，我国葡萄酒市场消费总量偏低，人均不足国外消费市场的10%。根据相关数据不难发现，葡萄酒消费的基础是居民收入不断提高，虽然我国居民生活水平日益提高，但是对比发达国家来看，作为世界最大的发展中国家，我国居民收入水平仍与发达国家居民有一定差距，同时，由于受到消费习惯的影响，葡萄酒在国内刚刚兴起，而西方国家饮用葡萄酒的历史长达数百年，我国消费者还没有对葡萄酒的认同度达到一定水平，国内大部分葡萄酒消费人群还只是局限于部分人群，消费市场普及率较低。
第二，葡萄酒市场扩展迅速。近年来，国民经济的快速发展和国际市场的不断深入，葡萄酒企业依托我国庞大的国内市场，我国一跃成为世界葡萄酒消费增长最快市场之一，在短短的数年时间内，我国葡萄酒市场扩展迅速，相对于世界传统的葡萄酒消费国家趋于饱和的市场，中国的葡萄酒市场发展可谓是异军突起，国内的葡萄酒销量年年攀升，其广阔的市场前景吸引了更多的葡萄酒厂商。
第三，行业集中程度较高，市场竞争较为激烈。由于我国并非葡萄酒原产地，也不是葡萄酒消费大国，因此长期以来我国葡萄酒生产技术相对较为落后，虽然近年来，我国葡萄酒市场不断扩大，但是由于历史原因，少数的国产葡萄酒品牌已占据了国内葡萄酒市场的半壁江山，由于行业集中程度较高，我国葡萄酒企业在国内市场上竞争较为激烈。
第四，进口葡萄酒仍处于探索阶段，且国内葡萄酒市场有待进一步规范。进口葡萄酒在品质和生产成本上具有一定的优势，但是由于受到进口关税的影响，以及国内消费市场认知度等因素的影响，国外进口葡萄酒在市场上处于一定的劣势，而且大部分进口葡萄酒都属于高档次的葡萄酒消费，消费群体具有一定的局限性。与此同时，由于葡萄酒市场属于新兴的消费市场，在一定程度上缺乏有效的市场监督与管理，因此，目前葡萄酒市场的酒品鱼龙混杂，一些劣质葡萄酒以次充好，而且不乏少数酒商套用他人商标，制造假冒伪劣商品。
3我国葡萄酒市场竞争策略分析
第一，开发国产葡萄酒高端市场。通过对我国葡萄酒市场现状的分析，国内葡萄酒企业生产的葡萄酒大多是中低档产品，长期以来，国内的高端葡萄酒市场一直被进口葡萄酒品牌占领，国内葡萄酒企业难以在高端葡萄酒市场获取利润分成，我国本土葡萄酒品牌要想在未来葡萄酒市场获取不俗的销售业绩，就必须调整葡萄酒市场结构，推出本土高端的葡萄酒产品，进入葡萄酒高端市场与进口葡萄酒品牌竞争。因此，布局国内高端葡萄酒市场无疑将成为国内葡萄行业领先品牌的共同选择，国内葡萄酒行业的主流厂商在把握与顺应葡萄酒行业发展趋势的前提下，调整产品结构，推出高端葡萄酒产品，向高端葡萄酒市场进行突围，努力与国外进口品牌葡萄酒在新一轮竞争过程中占据有利地位，而获取更广泛的市场空间。
第二，展开切实可行的葡萄酒文化营销。葡萄酒的文化营销是国内葡萄酒生产企业自身的理念、宗旨、目标、组织力量、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、品牌个性、价值观等企业文化元素融入企业市场营销之中，利用积极的葡萄酒文化，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性，通过文化的影响力，提高本土葡萄酒企业的市场影响力。在文化营销观念下，葡萄酒企业的营销活动应当给予产品、企业自身、葡萄酒品牌以丰富的文化内涵，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。这就要求葡萄酒企业转变营销方式进行文化营销。葡萄酒企业在展开文化营销过程中，应通过对市场消费者心理的进行分析，将葡萄酒购买者或最终消费者其实追求的是诸如时尚的成功的或者健康的心理诉求的实现。葡萄酒企业可以通过有效的营销手段，使消费者在葡萄酒消费过程中感受到一种“优雅的”或者“追求优雅的”消费文化。因此，国内葡萄酒企业应当围绕包装设计、广告宣传等营销传播手段，向市场传递一种富含深厚文化信息的品牌宣传，最终成功完成营销行为，为企业获取广泛的市场空间。
第三，实施葡萄酒N售的个性化营销。葡萄酒消费从根本上来说就是一个极具个性化特色的过程，同一品牌的同一款葡萄酒，因不同的群体或不同偏好的消费者，可能会做出差异很大的评价。因此，在葡萄酒销售过程中，个性化营销是指葡萄酒企业把对消费者的关注、消费者的个性释放及消费者的个性需求的满足推到空前中心的地位，葡萄酒企业与市场逐步形成一种新型关系，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务，葡萄酒企业尽可能地按消费者要求进行生产，迎合当前市场消费者的需求与品位，并利用有效的信息沟通，及时根据消费者需求调整企业葡萄酒产品结构，推出符合市当前需求的葡萄酒，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产，进而不断占领市场份额，提高本土葡萄酒企业的市场竞争力。本土葡萄酒企业在营销过程中，同消费者进行的沟通，应该关注于消费者群体的差异，通过精准的市场调研与消费者偏好分析，形成一套专属于企业具有个性化色彩、独特的营销沟通渠道，有效协调葡萄酒产品典型性特征、葡萄酒品牌独特属性与消费者需求差异化三者之间的关系，催生并且逐步扩大国内本土葡萄酒品牌的忠诚消费者，利用良好市场口碑，树立具有一定影响力的国内本土葡萄酒品牌形象。因此，葡萄酒企业在个性化营销道路上，还需要继续深度挖掘品牌与市场资源，最终打造具有明显差异化的品牌形象。
参考文献：
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我国对旅游资源质量等级的评价依据是《旅游资源分类、调查与评价》（GB/T18972－2003）和“旅游资源共有因子综合评价系统”。通过资源要素价值、资源影响力、附加值等项目进行评价，根据对旅游资源单体的评价，得出了该单体旅游资源共有综合因子评价赋分值。目前学界研究的重点都是知名度高、评分赋值大的“特品”旅游资源及旅游目的地开发，对不属于传统观念中“优质”旅游资源及目的地的开发与保护研究较少。论文百事通然而，一个普遍的事实是我国众多的地方政府出于地方经济、社会发展等多重目的而正在积极进行旅游开发。那些相对来说旅游资源价值较低、尚未被开发或只是“浅开发”的旅游目的地开发对缓解珍稀自然、文化遗产遭受的旅游压力，丰富旅游产品品种，为旅游者提供高质量的旅游服务，保证旅游业可持续发展等都具有积极的作用。
二、研究现状概述
随着对旅游目的地开发和演变规律研究的深入，旅游资源次优区研究也得到了学界的重视。国内主要研究成果是“旅游资源非优区”概念及其相关研究。许春晓在我国较早提出“旅游资源非优区”概念，探讨其演变规律和开发策略，指出旅游资源非优区的补偿类型、性质、突变概念和依附式开发理论，以期指导区域旅游业开发。罗艳菊对旅游资源非优区开发的影响因素、非优区的优化机制及理论依据等进行研究，提出开发的盈利模式。唐文跃分析了旅游非优区的主要特征和开发的优弱势，探讨了非优区旅游开发的一般规律，提出了非优区旅游发展道路。隆学文讨论了旅游非优区的概念和开发非优区旅游资源的意义，从资源区位、经济区位、客源区位、交通区位、文化区位、认知区位等角度分析了旅游非优区的区位特征。李东和以合肥市为例说明实施旅游业空间拓展战略是旅游资源非优大城市旅游业发展的重要举措。彭华从需求驱动角度研究城市郊区与周边小城镇的旅游开发成功之道。……但现有研究成果均未涉及旅游资源次优区内人文旅游资源和自然旅游资源分布不均衡、丰欠程度不
一、价值禀赋不等这些现象。
国外相关研究主要是对旅游地的生命周期现象的研究，如旅游地生命周期理论为研究旅游地演化过程、预测旅游地的发展和指导旅游地的市场营销、规划提供了理论框架。其中影响最深远的是巴特勒根据产品周期理论，提出旅游地演化经过6个阶段，即探索阶段、参与阶段、发展阶段、巩固阶段、停滞阶段、衰落或复苏阶段。ChrisRyan对巴特勒旅游地生命周期理论进行完善，指出发掘当地的历史文化遗产对目的地复兴的作用，以及在越来越多的旅游者热衷寻求“新的”、“未开发的”旅游目的地的情况下，缺乏“名气”也可成为旅游目的地的成功开发和促销亮点。
本文认为旅游开发的重要基础是拥有优质或较为优秀的旅游资源。“非”在汉语中主要是否定的意思，而“次”在汉语中则含有差于、第二的意思。参考经济学，“次优”的含义是未达最佳标准的，不最理想的，不最适宜的，不最满意的，因此本文使用“旅游资源次优区”的提法是较为合适的。
三、人文旅游资源次优区概念和特征
许春晓将旅游资源非优区定义为“在特定地区内，没有国家级和世界级的知名风景名胜区，缺少骨干旅游景点，并且旅游景点的丰度和密度均不够，难于形成优秀旅游产品的现象”。按旅游资源的成因及属性，马耀峰等将旅游资源分为自然旅游资源和人文旅游资源两大类型。自然旅游资源是构成自然环境的主体要素，是地貌、气象、水体和生物中具有旅游吸引力的部分，从根本上说是属于大自然的产物；而人文旅游资源是由人类活动所产生，能够吸引旅游者产生旅游动机，并可能被利用来开展旅游活动的一切事物。自然旅游资源和人文旅游资源在特定地域内的分布是不均等的，存在优弱丰疏的差异。由于区位条件和历史发展轨迹的不同，存在这样一大批自然旅游资源禀赋优势比较明显而人文旅游资源相对贫乏的地区。如我国西部很多贫困地区，长期交通不便，区内工业发展缓慢，人文遗址遗迹较少，但自然生态资源保存良好，这是其发展生态旅游得天独厚的优势。
根据旅游资源的特征和属性，本文将人文旅游资源次优区定义为，在特定的区域内，由于地理区位、经济区位等条件所限和社会历史文化发展轨迹不同，拥有较丰富的自然旅游资源而人文旅游资源特征不明显、优势不突出，暂时难以形成特色旅游形象及产品的现象。
人文旅游资源次优区是一个相对概念，具有相对性、普遍存在性和可演变性的特征。随着当地经济、旅游业的发展，交通条件的改善，在科学的旅游规划导引下，凭借区内自然旅游资源优势，整合、创新区域文化旅游资源，经过成功的旅游形象塑造和旅游营销，人文旅游资源次优区也可成为旅游资源优质区。
旅游活动本质上是一种人类对地理空间选择、经历和体验的过程，旅游目的地形象能直接影响旅游者的旅游决策和行为选择。对于正待开发或已在开发中的旅游资源次优区来说，更需要以真实、独特、充满感召力的旅游形象驱动目的地旅游的发展。区域文脉、地脉是区域自然基础、历史文化传统和社会心理积淀本质特征的高度概括，它鲜明地展现了区域旅游的特色，旅游形象也会因区域文化差异而具有鲜明的地域特色。
人文旅游资源次优区旅游开发中普遍面临的难题是区域文化旅游资源匮乏和特色不鲜明，难以塑造具有地域特色、深刻人文内涵的旅游形象和旅游产品。文化资源具有延续性、动态性、可创造性、非独占性的特点。MommaasHans从增强地点的身份、吸引力和市场地位，进行革新和创意，为文化多样性和文化民族主义探讨了文化产业集群策略，对文化旅游资源次优区旅游开发具有重要的借鉴意义，如基于工业遗址改造利用而兴起的北京798艺术区，现已成为京城令人瞩目的新旅游吸引物。人文旅游资源次优区可通过对区域文化资源的整合和创新，结合当今旅游市场需求和发展趋势，汲取外来优秀文化元素，通过文化产业集群达到集聚效应和规模效应，形成地域旅游文化特色和竞争力，将其融合进区域旅游形象塑造、旅游产品设计和旅游发展之中，进行卓有成效的旅游营销，并逐步向旅游资源优质区演进。
四、人文旅游资源次优区发展策略——以安康市为例
1、安康旅游发展简介
安康市位于陕西省南部，在秦巴山地之间。秦巴山地是我国亚热带与暖温带的交界线，山地垂直高度大、气候复杂多变，森林垂直带谱明显，汉江从西向东纵贯全市，两山夹一川的地形格局使这座山水之城独具特色。长期以来秦岭巴山阻隔造成其交通闭塞，经济落后，目前仍为国家级贫困地区。与分别以秦汉唐历史文化遗迹著称的近邻西安、咸阳等和以楚汉文化历史遗迹见长的湖北武汉、荆州、陕西汉中等地相比，其“秦风汉韵楚文化”的自我文化定位形象相形见绌。1983年安康曾发生特大洪灾，洪水几乎摧毁安康古城，原县城内历史文化遗迹和陕南小城建筑格局饱受灾难。然而其山、水、林特色突出，有发展生态旅游得天独厚的优势，是典型的人文旅游资源次优区，以观光旅游产品为主，原旅游形象模糊，旅游商品开发滞后，旅游产业链短。2007年国内游客为206万人次，旅游收入7.21亿元，国际游客8000人，旅游外汇收入144万美元。在周围西安、重庆、成都、武汉、汉中等具有人文旅游资源优势的“中国历史文化名城”屏蔽下，亟需独特的旅游形象和产品发展。
旅游形象和旅游资源并非旅游发展的唯一保证。目的地可进入性、交通容量、空间节点分布同样重要，而旅游开发反过来也会促进目的地交通环境的改善。如与安康毗邻的汉中市，在西汉高速公路开通后获得了旅游发展的良机，2007年全年共接待国内外游客733.1万人次，旅游总收入17.2亿元人民币，占当年GDP的5.9%。安康旅游面临的机遇使国家西部大开发和陕南突破发展建设步伐进一步加快，西康高速（包北高速川陕段）、十（十堰）天（天水）高速、襄渝、阳安铁路将相继建成和安康至湖南常德铁路专线、西康二线铁路也已进入开工建设准备阶段，这将会有力地促进安康经济社会的快速发展。
2、整合、创新人文旅游资源，形成旅游产业集群
文化氛围是蕴涵在一切环境与气氛中的文化现象与文化特征。从心理学的视角看，城市文化氛围是某种城市心理的形成并起作用的过程，是弥漫于城市空间的社会气候。与西安、汉中、重庆、武汉等周边城市相比，安康可供旅游开发的人文旅游资源相对贫乏。安康这所陕南小城具有浓郁而独特的茶文化、酒文化、娱乐休闲文化；多元、移民文化融合形成兼容并蓄以及长期处于经济落后状态下安于现状、淡定悠闲的城市气质；汉江穿城而过的浪漫氛围等因素交织出安康特有的休闲旅游文化氛围；“灯红酒绿”的汉江两岸将成为最令休闲度假旅游者留恋往返的景观和旅游亮点。要力争塑造出区别于忙碌、拥挤的现代大都市的独特旅游形象——保留小城市素有的恬美、浪漫和独特魅力，承袭传统地方文化渊源，创造具有时代特征的当代文化符号。如以传统的汉剧、陕南民歌、陕南民俗、文学、书画等艺术创作、文化元素打造陕南风雅之城；修建或修缮各类博物馆、电影院、剧院、名人故居、地方传统建筑民居、画廊、特色街区等使之成为这座风雅小城的文化标志，使传统文化与现代文化元素在这座素有多元文化色彩的城市中交汇融合，通过休闲文化产业集群达到集聚效应和规模效应，形成地域旅游文化特色和竞争力。
3、旅游形象塑造
旅游形象指旅游者通过各种传播形式得到的，目的地旅游资源、服务产品与项目、管理体制与水平、设施体系、交往经历与态度的综合感知，是吸引旅游者做出前往目的地城市旅游的关键因素之一。旅游者所持有的旅游目的地形象将对他们的质量感知、游后评价、口碑宣传和重游意向都会产生深刻影响。
旅游形象策划的关键在于对目的地旅游资源、文脉、地脉的准确把握和提炼，对旅游者的需求、购买决策、消费行为等关于旅游目的地形象意境地图的信息进行系统的收集、整理、分析，归纳目的地旅游发展现状和发展方向，提炼目的地旅游特质并从周围旅游竞争对手的同质旅游产品和形象屏蔽中脱颖而出。以语言口号、理念、行为和视觉等形象设计表达出来，由理念内涵、行为系统、传播感觉系统、风情塑造、核心区塑造等共同构成的一个内容丰富、内涵深刻的复合形象系统。通过旅游形象口号向公众传递，向旅游市场宣读自身的产品定位和独特魅力，唤起特定市场的旅游欲望进而做出旅游决定。
在缺乏具有鲜明特征的人文旅游资源和形象的情况下，可以选择的制胜之道是“串联”目的地不同的旅游吸引物，组合旅游产品，塑造多元化、复合型的旅游形象，提高目的地的市场认知度和美誉度。如新西兰成功塑造的“100%纯净的新西兰”（100%pureNewZealand）和“世界探险之都—皇后镇”(World’sAdventureCapital)的独特形象。安康形象塑造基础是秦巴汉水在安康境内构造了良好、独特的自然生态环境以及汉楚等多文化、多地域移民文化大融合的人文底蕴。由北京达沃斯巅峰旅游规划设计院完成的《安康旅游总体规划》，将其形象定位为“水舞秦巴自然安康”，一个宜游、宜居、自然，兼具优美山水自然风光和休闲格调的旅游胜地呼之欲出。根据这一旅游形象定位，可以将不同类别的旅游产品横向串联起来，形成纵、横交错而又相互关联的立体的旅游产品网络结构。自然真山水的安康旅游形象定位与塑造，为安康从周围历史文化资源型旅游目的地如西安、汉中等旅游形象屏蔽下突围。新晨
4、营销策略
RyanandGu认为在旅游景区私有化发展趋势下，旅游形象已成为目的地营销者的首选产品和现代旅游业的核心竞争力。旅游目的地营销需采取卓有成效的营销战略，打造知名度、美誉度和忠诚度统一的独特形象。对于经济发展较为落后的人文旅游资源次优区来说，旅游营销更应注重利益相关者之间的营销合作，建立紧密的营销网络，统筹构建、运行，由形象塑造、产品设计、包装、传播与管理组成的旅游目的地形象整合营销体系，协调、整合旅游地营销要素，培育统一和谐的形象系统，以较低的成本取得最佳营销传播影响力。
安康旅游营销可采用“旅游整体营销+核心旅游产品重点营销”模式，将目的地作为一个整体旅游产品进行整合营销传播IntegratedMarketingCommunication，IMC）。通过广告、公关和形象推广活动、销售奖励、节庆活动、事件营销、网络营销、面向旅游市场和旅游中介商的直接营销等，针对特定目标市场，宣传真实、独特、充满魅力的亲山近水、自然健康、浪漫休闲的旅游形象，传达一致的旅游产品信息，实施对目的地的全方位推销。
（注：本文系陕西省教育厅基金资助项目“安康、汉中两市旅游产品差异化发展战略与旅游合作研究”研究成果，项目编号为08JK001。）
【参考文献】
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[3]许春晓：旅游资源非优区“依附式开发”论[J].旅游学刊，2005（1）.
[4]罗艳菊：旅游资源非优区的若干理论研究[J].干旱区资源与环境，2005（9）.
制定工作计划前,要分析研究工作现状,充分了解下一步工作是在什么基础上进行的,是依据什么来制定这个计划。下面是小编为大家整理的关于电话销售工作计划模板，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
电话销售工作计划模板1一、保持学习
提升自己销售要预约技巧，明白什么是电话销售。可以问有经验的人。
二、有足够的的客户资料
找资料，没有足够的，优质的资料，是很难邀约到好的客户。
三、熟悉自己的销售内容
了解自己所要销售的产品，这样才能在电话销售的过程中自如的因对客户的问题。如果自己对产品都不了解，又怎么能仅仅通过电话让客户觉得产品是有用的。如果客户问的问题不能回答出来，会让客户产生怀疑。
四、有良好的心态
销售过程中要保持良好的心态，好的心情，如果自己的心情不好，客户在电话里是可以感觉到的。
五、保持自信
自信，销售的产只是和客户进行沟通的媒介，销售的核心是自己的人格，让客户愿意和你合作。
六、认真对待每一个客户
不要挑资料每一条资料都有可能成为下一个客户，挑资料很可能会丢失掉一个资源。
七、坚持才是胜利
客户的拒绝是很正常的，任何一个陌生人无缘无故给你打电话推销产品你也会反感的。所以不能因为拒绝而气馁。
八、提高沟通能力
学会说话的艺术，沟通的技巧，在销售过程中能吸引住客户，让他感兴趣。
电话销售工作计划模板2电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。
一、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：
(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了自然就成熟了。
二、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件：
1、有潜在或者明显的需求;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;
3、联系人要有决定权，能够做主拍板。
由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：
1、在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
2、多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3、随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。
4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
5、以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是--公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
6、不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是--公司---，之前我们联系过谈合作的事。
如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?”
7、别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。
如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：
1、我是谁，我代表哪家公司?
2、我打电话给客户的目的是什么?
3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。
例如：您好，张总，我是早上果业有限公司---，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：
1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。
2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!!
3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。
作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。
非真实的反对意见有几种：
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。
所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。
我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面：
1、需要方面，有几种表现形式
(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。
(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。
(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。是约面谈，问清原因找出解决办法。
(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。
(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。
2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。
八、约客户面谈
我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：--总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟，…哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间…好的，那周三见吧，到时候给您电话。
约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的考验。
电话销售工作计划模板3一、首先我觉得公司要确定好整体销售方式
1、网络、电话营销相结合;
这种方式目前来看丢不得，这属于时尚型营销方式，特别是网络营销，许多企业也在不遗余力的采用和推广，不管对于厂家或者客户来说都是最快捷的沟通方式。
2、经销商;
拥有很强势的地域性优势，渗透性很强，大部分经销商手中都有一定数量的固定客户。发展一定数量的经销商对于我们来说是必要的特别是在我们弱势或空白地区。但对经销商我们必须采取一定的.监管手段。首先一定要给他地域保护的承诺，同时提供尽可能多的他所在区域的新客户让他开发，以提高他的合作积极性，这中间要及时做好我们彼此的沟通，以便共同赢得新客户。其次给经销商施加一定的销售压力(可定任务)，因为他们对产品的可选性太强，说白了他们也是哪家便宜买哪家的，和客户心里一样，有时候也可能会做贴牌的产品。所以我们要通过各种渠道及时了解经销商的动态，以杜绝严重的后果发生。
3、办事处或分公司;
办事处形式安全方便，容易取得客户信赖，更加有利于公司对大区域销售及客户管理。(具体操作暂不详谈)
二、对于老客户和固定客户，要保持联系。
经常电话或短信回访，及时了解客户对产品的使用情况。在适当条件下，可登门拜访客户，当面沟通以便稳定与客户关系。宴请不是目的，沟通才最重要!
三、要多增加几个大点的新客户，还要挖掘尽可能多的潜在客户。
现在市场上能够长期稳定发展的客户并不多，特别对于这个看似成熟完善而且竞争强烈的化工设备行业(包括泵、阀)，一年发展个几家新客户就不错了。新客户主要来源于潜在客户，所以说潜在的客户我认为有时候应该要盯得更紧些为好。不断从各种渠道或和同行交流中获得更多客户信息或更近于自己市场的信息。
四、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化
形式，把熟悉业务与交流技能相结合。(与同事和同行之间以及和客户之间的交流)
电话销售工作计划模板4第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
电话销售工作计划模板5一、主要工作情况
电话初次拜访客户75家。2.电话有效客户10家。3.实地拜访客户5家。4.要求试料客户2家。
通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有很多问题的存在!磕磕碰碰地完成了75个左右的电话拜访，也约到了几家客户。起初拜访客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也逐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。
二、工作中的问题和困难
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
还有会因为出差时拜访客户的路线不清晰，导致很多约了的客户见不到。
2、对产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。
以后需重要客户多拜访，加强商务方面的技能。
4、对工作的积极性很高，但是缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。
当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。
三、对此，我做出了月份的工作计划：
1、尽一切努力学习销售的技巧，锻炼销售心态!
措施：销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询!资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献!争取在2个月内能够独立进行销售的工作。2、深入学习产品知识
措施：对自己销售产品有良好的认识，才能得到客户的信任!所以，在今后的工作中，应该努力学习产品知识!其学习方向如下：
(1)了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。
(2)对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳，争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强商务方面的技巧
措施：通过培训和咨询，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。
4、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管理软件，及时处理工作的相关事宜。