时间：2023-06-07 09:11:22
一、简述题
1、简述消费者购买决策过程的阶段。
2、简述市场营销战略决策程序。
3、新产品进行商业性投放时，企业应作出哪些决策?
4、选择广告媒体时应考虑哪些因素?
5、国际营销中存在哪些主要风险?
6、简述营销绩效评估的内容。
二、论述题
1、试述在产品成熟期，企业应采取怎样的市场营销策略。
2、试述企业的目标市场营销战略。
说到这里带出了一个话题：难道现在的白酒企业非要做品牌提升、非要做中高端市场、非要参与激烈的终端竞争才能找到出路吗？
我们回过头来看国内白酒的市场需求，可以发现一个有趣的现象，当所有的品牌都在拼命抢占中高端终端资源的时候，处于低端领域的白酒市场却缺乏领袖品牌。还有些品牌在局部市场简装白酒领域的日子却过的很舒坦；比如沱牌、古井贡、洋河等。虽然企业在经营利润上所获没有中高端产品那么高，但由于不存在激烈竞争、风险小，简装白酒的回报一直较为稳定，在很大程度上，简装酒就是这些企业的生存和发展基础。
接下来的问题是：简装白酒是否有市场操作基础呢？
答案是肯定的。很明显从目前国内的经济收入水平来看，老百姓的消费远还不能达到随便消费七十、八十乃至百元以上一瓶零售价位的白酒，据统计、目前国内白酒市场份额中15元/瓶以下的低端价位占据总市场份额的60%以上，而简装白酒又在上述市场份额中占据着近50%的比重，由这点上看，足可证明目前白酒业界中有不少经营者们的发展观是浮躁的，但是最可悲的是，很多品牌不顾企业自身的实际情况去盲目追求还有碰壁同时，经营者们丧失的不仅是宝贵的企业资源，还有那被激烈竞争忽略了的白酒空白领域—占市场总份额30%以上、金额以数百亿计的简装酒市场。
简装白酒被业界人忽略，主要原因无非是产品生产技术含量低、进入门槛也低；再一个原因就是利润空间小，市场营销的空间也小。现在的问题是：既然简装酒市场大有可为，但是由于成本和产品定位问题可能会导致的利润额偏低，企业该如何做到控制各种经营成本，使简装白酒的销售利益最大化呢？
从产品营销的角度来看，我认为有如下思路可供借鉴。
一、 简装白酒也可以使品牌升值、放大产品的商业价值
不少业界人士认为，简装酒的概念就是五元酒的概念。一瓶500ML的简装酒，撑死了零售价最多也只能卖五元而已，简装酒只有民工、农民、城市低收入者来消费。其实随着近十年来国民经济收入水平的不断提高，城市和农村的低收入者也逐渐有了品牌消费的观念，在允许的情况下，低收入消费群也希望能喝一些物美价廉的好酒。在这一点上，五粮液集团就敏锐的觉察到了这一商机、果断改良包装、推出塑料瓶装的简装尖庄酒，在全国范围取得成功后继续推陈出新，当新品金尖庄再次出手时，不但使简装白酒的品牌升值获得现实意义，更一举拿下南方大部分中低市场份额，在湖南的长沙市场，尖庄系产品目前应该是低端领域白酒绝对的第一品牌。
当品牌通过改良获得升值后，升值后的空间就是可观的市场商业价值。
二、 精简简装酒分销渠道结构，使渠道商业利益最大化；
产品销售追求的是利润表现，简装白酒的不足就是通路商业价值表现差。作为大流通商品，也许一件简装白酒的批发利润不过才几元钱，许多批发商对此根本不放在心上，经销商对到手经销的产品也不会太重视，这是没算过细帐的结果。其实简装白酒也能创造出相对不错的利润，只要合理的改变简装白酒的销售操作模式就可以了。
1、改变简装白酒大流通的操作概念、要求城市经销商直供终端；
假定一瓶简装酒的到岸成本是2.5元、批发价是3元、终端供货价是3.8元、零售价是4.5元，那么最求利润最大化的最简便方法就是在城市流通环节中弱化二批渠道、自己供货终端。由于流通品的价位低、终端面广、产品在铺市过程中终端也较容易接受（有时还能收现金），在这种情况下完全可以多招聘业务员来开发、维护终端，因为从2.5-----3.8元的利润空间里足以驱使经销商多招聘人员来从事上述工作，而从帐面上看，弱化二批后产生52%的流通毛利空间也足以使经销商感觉到十分安慰。
2、 改变渠道模式、直接开发县级经销商、不再由城市经销商分销县级市场
可以肯定的是，占流通品最大份额的空间就是县级市场。在这个意义下，县级经销商与城市经销商的地位是平等的。所以没有必要再考虑由中心城市将产品分销到县级市场。而是由企业直接开发县级市场、同样也提倡县级经销商积极运营终端、弱化二批，获得相同的毛利结果和商业价值。
精简无必要的渠道环节，使产品销售利益最大化，企业只要和县市级经销商讲清楚道理，经销商一般都会愿意接受和配合。
三、注重战术手段，多考虑采用战术性手段使产品营销利益增值
如何使简装白酒产品在市场的营销利益增值？，其实最简单的方法是改变产品的销售模式、使简装白酒获得1+1大于2的产品增值效果。
1、多考虑采用联合促销和捆绑促销等手段使产品变相增值
可以建议经销商选择自己所经销的产品中认为是合适的与简装白酒在终端进行搭配促销；也可以和别的企业、别的经销商、别的强势终端（大卖场、连锁超市等）合作做渠道产品高低配、或中低配的联合促销，双双联合造势，这是一种可以便捷升值的操作方法。
2、简装白酒特殊渠道的发掘与经营
关键词：案例教学法；应用；探析
中图分类号：G424文献标识码：A文章编号：1672-3198（2007）12-0225-02
1 案例教学法的内涵
案例教学法是指根据教学大纲所规定的教学内容、教学目的和教学要求，将企业经营管理活动中与课程相关的成功或失败的典型事例，加以收集、归纳、整理形成专门的案例资料，依托这些资料，教师深入浅出地讲解理论，形象地指导学生实施理论、联系实际，借用案例启发学生独立思考；同时，根据案例所提供的背景信息进行分析，针对案例所暴露的各种问题，依据相关的专业理论向学生表述教师的见解、判断和决策，为提高学生分析问题、解决问题的能力提供思维模式的参考，进而达到理论联系实际、启发式教学的目的。
2 在《市场营销学》教学中应用案例教学法所显现出的教学优势
《市场营销学》是一门实践性较强的综合性学科，所以，对于《市场营销学》来说，关键在于让学生实际参与营销活动，积累经验。案例教学法与传统的以理论知识传授为主的教学法相比，显现出了其固有的优势：
(1)直观性。传统的教学方法是先抽象地讲述某个市场营销的基本原理，然后再用实例予以说明，案例教学则是从具体案例分析入手，引导学生进行思考、总结，然后再上升到理论的高度，从而直观、生动地诠释教材上的理论知识，调动学生的学习兴趣，进一步阐明某个市场营销的基本原理，达到以案论理、直观形象的教学效果。
(2)生动性。在传统的教学过程中，教师在讲台上讲解抽象的理论，学生只是机械地记笔记，简单地听取教师的讲解，教与学总是一种主动与被动的关系，学生参与性差，学习兴趣也不高。而案例教学则通过学生自己独立思考、分析案例，小组讨论、教师指导等环节，充分调动学生的积极性，培养其独立思考能力和创新能力，同时，课堂教学气氛活跃，效果显著。
(3)针对性。任何一个案例的筛选，并不是被动的教学手段，而是针对某一市场营销理论和某一特定的学生群体主动提出的有待于学生自己解决的实际典型事例，它强调的是具体问题具体分析，让学生通过自主学习，运用已经掌握的知识概念，结合自己的学习、生活实际，在主动的思维运动中训练思维。
(4)实践性。市场形势总是处于不断的变化之中，这就决定了市场营销学的理论和方法不可能是一成不变的，而案例分析则是对某一特定典型事件的剖析，寻找出市场营销的某一规律，从个性中寻找共性。
(5)综合性。在市场营销案例教学中，教师一般不提供正确答案，这就要求学生在上案例讨论课之前广泛阅读参考书，培养自己的综合运用知识、解决问题的能力。
3 在《市场营销学》教学中运用案例教学法的若干操作要领
实施案例教学对教师和学生都提出了更新的、更多的要求。对教师来说, 必须充分收集、熟悉、掌握案例, 并从中归纳要点，提供分析、讨论的框架, 以便教学中使用。从学生方面来看, 再不能像以前那样被动的接受“满堂灌”，而必须充分发挥自己的主动性，提前预习案例资料、熟悉案例资料，钻研市场营销理论和方法，并要参阅多种参考资料。
(1)案例选择要领。案例的选择要结合学生的层次和能力，选择适度、适用的教学案例。
(2)课前预习指导。学生要根据资料和教师布置的要点，对案例进行充分的预习和准备，要求学生读懂案例，从中了解企业的背景、市场环境、竞争状况、存在的问题, 提出分析结论和解决方案，并形成案例分析提纲。
(3)描述案例。描述案例是为分析和讨论案例做准备的，即对案例所叙述事件发生的环境、时间、过程、结果等特征进行清晰的描述。在教师描述案例时，学生应跟上描述者的思路，不断温习案例中所涉及的已经学过的营销理论，找出理论与实际的结合点，为进一步提出问题和找出解决问题的办法奠定基础。
(4)分析讨论引导。分析讨论案例是案例教学的难点。如何引导学生积极参与、调动学生的主动性、激发学生的创造力是案例成功与否的关键。笔者经常采用的方法是，先选择学生感兴趣的案例，或从比较简单、易于讨论的案例开始，由表及里，由浅入深，不断培养学生参与分析讨论问题的能力，以适应案例教学。
(5)课堂总结。案例讨论结束后，教师要作一个简短的总结。总结的要点是：针对案例中的主要问题再作一次强调，使学生们加强记忆、重点掌握。对学生们讨论中不够深入、不够确切的问题，再作一次重新讲解，并强调这些问题的重要性，尤其对学生谈论中的分歧，要进行全面、透彻的分析和说明；对学生的讨论要以正面激励为主进行评价。
4 实施案例教学法要注意的问题
实施案例教学法是教学方法的改革，是素质教育的要求。目前我国大多数工商管理专业的课程在教学中采取了案例教学法。在实施案例教学过程中要注意以下问题：
(1)案例的精心选择和设计是案例教学法获得预期效果的关键。一方面所选案例所反映的本质问题需和课堂讲授内容的重点相吻合，具有典型性；另一方面则要考虑到案例的现实性、可操作性和可读性，以激发学生参与教学过程的主动性和积极性；三是案例的篇幅要合理，重点要突出，内容要全面。
(2)案例分析方法的针对性。在进行案例分析时，要注意引导学生阅读，善于抓住重点，避免忽略一些重要的细节，有些问题需要教师点拨、启发，有些问题则需要引导学生讨论参与、实际操作。
(3)注意培养学生的参与意识。学生是学习的主体，是教学过程的对象，再典型、再生动的案例，如果仅仅是教师课堂讲授，而没有学生的参与，同样不能发挥案例教学的优势。
(4)案例教学法不能完全代替传统的教学方法。在教学过程中，以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决实际问题的能力。
总之，《市场营销学》的教学中应用案例教学法能够使我们体会到，案例教学法缩短了教与学之间的距离,有助于提高学生的综合能力,具有其它教学方法所不能比拟的优越性。但案例教学法也不是万能的,有其自身的局限性。 只要每位承担此课程的教师精心设计好每一堂课，尽可能地开启学生的思维，创造生动、活泼的课堂教学氛围，就能在有限的教学时间内采用科学的教学方法，实现教学效果的最优化，为社会培养出合格的专业人才。
参考文献
［1］陆婷.浅谈案例教学在营销学中的运用［J］.常州信息职业技术学院学报.2006，（4）.
［2］朱延青.案例教学在“市场营销学”中的运用［J］.湖北广播电视大学学报.2005，（7）.
［3］陈群平.案例教学法在市场营销教学中的应用探析［J］.经济师.2005，（4）.
关键词：中职教育 市场营销 案例教学 应用
案例教学法是利用案例引起教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。与传统的以教师为中心的系统理论教学相比，案例教学法以案例为教学资料，以启迪学生思维,培养能力为基本目的。对于应用性，实践性较强的市场营销学科，运用案例教学法能更有效地达到联系市场实际，提高学生职业能力的目的。因此应该积极倡导,有效实施。
一、什么是市场营销案例教学
所谓市场营销案例就是为了一定的教学目的，围绕选定的工商企业营销活动中的一个或几个问题，以事实为素材编写成的对某一实际情境（市场营销活动）的客观描述。
明确了什么是营销案例，那么什么是案例教学呢？案例教学是指在教学过程中通过对案例进行分析和讨论来达成教学目的的一种教学方法。从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。
二、案例教学法在“市场营销学”课程教学中的重要意义
市场营销学本来就是实践的产物，这一点从市场营销学的发展过程可以看得非常清楚，市场营销学中的一些理论观点就是来自于对企业实践经验的和提升，如著名的市场营销观念及BCG矩阵图等首先就是由企业提出来的。因此，市场营销学的发展和社会实践，以及企业的发展是相辅相成的，市场营销理论为企业的市场营销实践指明了方向和提供了行为指导；反过来，企业的实践对营销的理论提供实证分析的基础，同时也对营销理论提出更高的要求，这就推动了营销理论的更快发展。
市场营销学作为一门实践性很强的应用，该课程的教学通常需要案例的配合，才能取得良好的教学效果。通过案例的分析与讨论，可以加深学生对营销理论的充分理解和掌握，同时也有助于提高学生的分析能力和应用能力。
三、中职市场营销教学中案例教学法的应用
1.课前准备
案例教学的课前准备主要是案例的选择与设计，这是案例教学成功的关键。因此,挑选案例一定要严谨。向学生提供高质量的案例是保证营销案例教学成功的关键，也是案例分析法中需要教师花大力气去做的工作重点和难点。在挑选案例的时候要注意以下几个问题：首先，挑选的案例一定要是近期发生的；其次，挑选的案例要贴近学生的生活，要选择国内外知名企业，甚至是本地区企业的典型案例，这样学生对这些企业有所了解，会产生亲切感，更有感染力。最后，挑选的案例要能紧紧围绕教学内容中所涉及的思想、理论、原理、方法、观点。
选择的案例主要有三种类型：（1）简单案例，即只包含一、二个知识点的案例，每次由一名学生在三、五分钟的时间内讲述一个案例或教师提出一个简单案例，如“宝洁公司品牌营销”或“蒙牛安全生产24小时直播”等，这种做法的目的在于提高学生观察社会、分析社会问题的能力，同时把实际问题与理论充分结合；（2）专题案例分析，即包含一个基本问题的案例。这些案例的题目都十分具体。例如“公司定价时考虑那些因素”或“公司‘十一’促销方案分析”等，学生不但要对案例中提出的产品与服务的特点进行分析，还要对目标消费者是否接受这些产品进行市场分析；（3）问题案例，即主要针对某项或某方面的营销活动案例。案例有两个基本来源：本土案例和外国案例，这类案例主要内容包括营销活动及存在问题的背景叙述和相关因素提示等部分。
要选择合适的案例进行教学，教师就必须掌握大量案例，才能在教学中运用自如。获取案例的途径包括收集案例和编写案例。这些案例及相关资料，一般可要求学生在课前仔细阅读，利用业余时间，通过上网或查阅书籍等方式搜集相关资料，以备在课堂上分析讨论时运用。
2.课堂实施
在案例分析课上，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”的角色，而不是纯粹的“教师”角色。在案例分析课上，教师应为学生创造出更多自由发挥的空间，一般不轻易对某一问题下结论，而是通过巧妙的提问，引导学生展开讨论，并有效地控制好讨论的主题跟节奏。“案例分析法”给学生提供一种分析问题并解决问题的实战演习的机会，每一位同学都成为课堂的主人。实践证明，由于这种方法在教学中具有独到的优势和特点，深受同学们的欢迎和喜爱，同学们的参与热情很高，课堂气氛活跃，教学效果令人满意。
市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。每个营销者在研究市场营销活动时,都必须从企业整体的角度、战略的高度来谋/！/划。譬如,需要制定营销方案必须建立在市场分析和市场定位基础上;在制定营销策略及策略之间要相互匹配,而且要通过营销策略的组合,谋求整体活动效果的最优。这都需要营销者具备灵活的思维方式运用到营销活动中去。因此,在市场营销教学中,不仅要注重讲授理论知识,而且更应重视提高学生的实践能力。每个学科并不仅仅只是理论,都是为实践服务的,市场营销学也不例外。我们在教学时,应该注重实践能力的培养,并且在培养过程中教会学生如何理论联系实践、服务实践。通过学习市场营销学课程,我们要让学生掌握的是营销思维方式,即如何思考问题、分析问题、解决问题。在此过程中,实践能力得到一定的锻炼和提高。
市场营销属于社科类课程,只要大学有经济管理学院,就有市场营销学课程,而且是一门必修课程。在以往的课程教授过程中,笔者发现学生仅仅在课堂中学习理论,并没有真正理论与实践相结合,因此必须突破传统的教学模式。
二、建设市场营销学课程实践能力体系
传统的市场营销学课程教学仍然建立在应试教育基础上,旨在强调课程教学内容的主次之分,培养的学生只是善于考试,而不善于实践能力操作。若培养学生实践能力,首先考虑在课程设置中就应该有实践能力培养环节。根据市场营销学课程的特点,我们可以建设市场营销学课程实践能力体系,如图1所示。
从图1中我们可以看出,市场营销学课程实践能力体系包含三个部分:基础知识部分,专业素质和实践能力。在基础知识部分教师主要讲述市场营销学的经典理论知识,包括有关营销的概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划、4P’s等。在这个部分所有内容是学生的必修课程,也是学生要掌握的基本营销知识。营销是为消费者创造价值,每个营销者必须完全理解它所服务的消费者和市场,即相关的营销概念。在课程讲授中涉及到市场营销管理过程、市场营销战略规划时,通常会考虑营销管理者如何设计战略,如何建立一种与目标客户互赢的战略关系。那么在讲授管理过程时,我们需要学生要掌握营销者指导战略设计的哲学应该是怎样的,以及互赢战略关系形成中如何平衡消费者、组织和社会之间利益;在全面掌握了营销相关概念、市场营销管理过程、市场营销战略规划后,我们将要深入的讲述4P’s,即营销组合,我们要让营销者如何发展和管理他们的第一个P(product)―产品和品牌;第二个P(price)―定价,对任何一个公司来讲,定价非常重要,但他们不一定能制定有效的定价策略,因此需要学生掌握几种定价策略以及其它影响定价决策的因素。第三个P(place)―渠道,在很多情况下,每个公司仅仅是战略公司的供应链和营销渠道上的一个连接点,一个战略公司的成功不仅仅取决于它能够出色的完成战略计划,还取决于与竞争对手相比,它的分销渠道有多么优秀。在这里学生需要掌握分销渠道的特点、分销渠道设计与管理决策。第四个P(promotion)―促销,战略企业不仅仅要创造客户价值,还必须运用促销来传播所创造的价值。我们需要学生掌握四种促销工具:广告、公共关系、销售促进和人员销售。在学生掌握了市场营销的基础知识后,我们还需要学生能够提高、发现、分析能力,即我们需要培养学生的市场营销专业素质能力。
营销的关键的环节是创造客户价值和建立稳固的客户关系,要维系这样的关系,就要培养学生的专业素质能力,包括语言沟通能力、文字表达能力、道德修养能力等。首先语言沟通能力即“言之有物”和“言之有序”,即营销人员必须要在有限的时间简洁明晰地表达自己的观点,使客户获得其想要知道的相关信息。在教学过程中我们发现,并不是每位学生性格都是外向型,能言善辩,面对内向型、不善言辞的学生,教师应该时常组织演讲,辩论等比赛项目,利用课堂创造“说”的机会,特别在营销案例讲解中,我们应该鼓励每位学生参与进来。其次是文字表达能力,现在信息传播的主要方式是文字交流,文字表达能力也是从事一切营销活动的基本能力之一。在市场营销中,文字表达有多种形式,比如产品介绍资料、广告文案、企业新闻,企业营销策划方案、研究报告等。这种文字表达能力不是写文学作品,我们不需要优美华丽的语言,只要把问题写清楚就可以了。所以在课堂中,我们要让学生小试牛刀,写一些关于营销方面的小样,最终会写企业营销策划方案和研究报告以此训练该能力。最后是培养学生道德修养能力。我们在课堂中反复强调市场营销观念,让学生真正树立市场观念,切实维护消费者的利益。在培养过程中,我们要告诉我们的学生要有一定的责任,这种责任是要对消费者进行正确的引导和道德教育,而且是对企业进行监督,保证消费者的权益。伴随着社会经济的发展,每个培养出的市场营销学生必须具备自信、进取、善学、善交的
素质,这也是市场营销学课程实践能力培养所要求的。
我们最终是要培养学生的实践能力,只有具备这些能力,才能向客户传递有用的价值。实践能力方面教师主要培养学生市场调查与预测能力、营销策划能力、市场开发能力、销售管理能力、品牌管理能力等。营销信息本身并没有什么价值,真正价值在于营销者能够利用这些信息获取客户洞察,做出更好的营销决策,以及管理客户关系,这就是市场调查与预测能力。我们在课堂中会讲述市场调研过程,制定调研计划、收集数据、研究方法,抽样,并且把这些过程转变为实际行动,针对某一个项目实施调研,完成调研报告。在培养学生营销策划能力时,也是针对某一个项目,根据调研报告内容,总结目前营销状况,包括市场、产品、竞争者、分销、环境情况,确定实现未来目标,选择什么样战略和行动方案,在此基础上设计营销策划书。培养学生的市场开发能力,也就是要让学生知道我们要满足不断变化的消费者需求,就要经常对市场进行科学细分,采用适当的市场战略攻入目标市场。在培养学生的销售管理能力时,要让学生懂得,销售管理不仅仅是销售方面,而且包括分销渠道管理。对商业消费者来讲,渠道的管理显得尤为重要,学生要晓得各级分销渠道的特点,以及在实际过程中的营销决策;还要懂得如何传播所创造的价值即促销工具的选择、还有直销和网络营销。在课堂中我们会让学生讲述亲身经历的购物体验,总结各种分销渠道和销售过程中优势和劣势,真正体会其中能力的培养。现如今的竞争从产品之间的竞争已经过渡到品牌之间的竞争,我们要让学生知道,好的品牌意味着市场,意味着顾客忠诚,也意味着更大的盈利和发展空间。我们会通过介绍成功的品牌,比如百丽、宝洁等等,学习成功品牌经验,培养品牌管理能力。 三、市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径
市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径主要是指为了结合专业和职业特点、满足市场营销行业的要求、培养出的学生能与市场无缝对接,最终实现具备实践能力的培养目标所采取的方法、手段。因此在本文中我们设计的市场营销学课程实践能力培养教学内容实现路径:市场营销学基础理论―市场营销学新理论―市场营销与创业知识―校企联合培养
1、市场营销学基础理论
不管是哪种能力的培养,高校学生必须要掌握基础的理论知识。市场营销学基础理论包括市场与市场营销、市场营销环境、战略、4p理论等。在课堂中,教师必须分配适当的时间,讲述这些基础理论,因为这些都会帮助学生建立扎实标准的基础理论知识、准确地理解市场营销活动。
2、市场营销学新理论
传统营销学演变成现代市场营销学,到如今又发展了市场营销学新理论。在讲述市场营销新理论时我们可以结合基础理论,比如4p’s,发展到7p’s。为了顺应市场的变化,我们要让学生学习电子商务背景下的市场营销对策。当前互联网在改变着每个人的生活,市场营销发展了许多新理论,比如数字化营销、文化营销、体验营销、知识营销、网络营销、长尾营销、微博营销、道德营销、善因营销、搜索引擎营销、移动互联网营销、政治营销等。在讲述这些理论时,我们可以结合案例、情景等教学方法,让学生深入浅出的学习理论知识。这样一来,学生一方面拓展了视野,另一方面说明市场营销理论的实践要求,都有利于培养学生的实践能力。
3、市场营销与创业知识
为了让学生更好的理解理论,我们可以找一个契合点―市场营销学理论+创业知识。在讲述理论时,我们配合经典的创业案例,比如美国军人多里奥特传奇创业、谢霆锋企业家身份:23岁创办公司,每年赚一亿等等。通过创业故事,将市场营销理论与创业知识结合起来,不仅培养了学生学习这门课的兴趣,而且有利于学生加深对营销学理论的理解,对学生能够运用市场营销理论指导实践也有一定的帮助。
4、校企联合培养
为了更好地培养学生全面素质、综合能力和就业竞争力,我们可以利用学校的教育环境,发挥企业的社会资源联合培养我们自己的学生。在课堂中主要传授经典的市场营销理论,在课下我们让学生参与企业的实践活动,比如可以给地产企业做某个营销策划,或给某实体企业做营销调研等。这样的培养方式不仅可以适应不同用人单位的需求,而且培养的学生具有更全面的素质和创新能力。这也是我们经常所说的与企业合作,为企业培养订单式的即符合市场需求的学生。
四、选择多元教学方法提升实践能力
1、设疑式教学
设疑式教学,即提出问题、引导思考、加深理解。在实际教学中,我们通过这种方法是吸引学生兴趣、学会理论、加深理解理论,指导实践。譬如,在市场营销学课程第一堂课时,我们教师可以自问设疑,即自问自答,我们可以问:市场营销是什么?为何会开设这门课程?学生可以边思考边回答,这时教师可以自己回答,同时和学生进行思想交流;在介绍消费者市场和购买行为分析时,我们可以情景设疑:每一个同学都是消费者,你们认为自己平时的购买流程是如何的?诸如此类的问题,我们在课前、课中、课后教学过程中会不断出现。这样的方式可以调动学生学习市场营销学的积极性,同时注意到一些问题的存在,培养学生的思辨能力,加深学生对市场营销理论与实践关系的理解。
2、情景式教学
情景式教学法就是教师在讲述某些市场营销学理论时,可以有特定目的地让学生处于某种特定的环境中,让学生身临其境。通过这种方式学生更容易学习、深刻地理解市场营销学理论。比如在讲述市场营销分销渠道和促销时,我们可以把学生带到当地农业企业中,看下这些企业的分销模式是如何的;每逢双十一或者大型节假日时,我们可以让学生自己现场关注和观摩商家的促销行为、活动等,这样的教学方式可以让学生在轻松的情景中学习理论,提高了参与度和学习课程的热情,而且在这一过程中加强了学生思维变通能力,深刻地理解在情景中涉及的市场营销学理论内容,同时实践能力得到了锻炼。
3、案例式教学
案例式教学可分为三类,第一类是教师在教学过程中讲解相关问题、相关理论时,会运用简短的口头案例佐证,譬如在讲述市场营销学竞争战略时,我们会用百事可乐、可口可乐案例;在讲述市场营销调研科学的重要性时,我们可以用可口可乐更改配方案例。第二类是阅读材料案例,这种案例在教材每章节结尾中都有涉及,或者教师在课下从网络中搜集。譬如市场开发、新产品开发过程,这种案例需要学生结合知识点进行分析、讨论、回答。第三类是综合性案例,这种案例一般是在理论讲述完毕后,综合理论知识需要理解的案例。这种案例文字篇幅量大,信
息丰富,教师会要求学生按照事先分好的小组,在课下准备材料,课堂上由发言人进行案例讲解、分析,其他小组成员进行补充,在这个过程中并回答其他同学提出的问题。在这种模式教学中,我们要选择恰当、合适的案例,通过分析案例,不仅有助于学生知识面拓宽,而且有利于学生实践能力的培养。
4、实践教学法
市场营销学课程的性质就是理论+实践,因此我们在课程设计中就有实践环节。鉴于此,教师会要求学生在课余时间进入商业企业做兼职工作,并且会在一定的时间让学生分享实践经验和体会。我们还会布置给每组同学不同类型的市场营销实践作业,要求学生能够与企业对接,比如在社会上寻找商业企业――咖啡店、超市、百货等,对他们进行市场调研、品牌推广、市场开发等,帮助这些商业企业解决现实问题。这种类型的实践作业,我们在课程中期就会布置给学生,在课程完结后,我们需要学生对这个作业进行课堂汇报。由于每组同学涉及的是不同的营销内容,在汇报中,我们尽可能让每组汇报一个主题,这样全班同学对所学的市场营销知识就有一个全面的检验和梳理,也是对学生实践能力的系统训练。
5、创业大赛
创业大赛更能体现培养学生实践能力,我们可以组织多专业学生参与进来,这种创业大赛可以有很多的主题,可以以辩论赛的形式、推销大赛形式、演讲形式等等,或者综合以上各种形式,让学生深刻体会理论与实践的结合。
【关键词】教学改革；敢说；敢想；敢做
根据广东省教育厅文件《关于全面推进广东省高校应用型本科人才培养模式改革的若干意见》（粤教高〔2012〕5号）要求，改进教学方法是全面推进应用型本科人才培养模式改革工作的重要措施，各校要改变原有学科型教学方式方法，突出技术规范教学法、项目教学法、案例教学法，重点是实施任务驱动、项目导向、模块教学、工学结合等多种形式教学改革。我院作为应用型本科院校之一，结合上述文件精神，在省级课题《市场营销专业公共基础课程教学改革研究与实践》的研究推动下，已开展了两月的大学语文教学改革实践，整个过程俨然是对传统教学的极大挑战。蓦然回首，挑战的过程充满新鲜性与迷茫感。本人作为市场营销专业大学语文课程改革组成员，将何去何从，如何走出第一步――进行市场营销专业特色语文的教学改革，遂略作总结。
一、教学内容的革新
传统的大学语文课依然走中小学路线，教学内容仅是白话文与古文的拼凑，这无形中导致许多大学生在接触教材的瞬间对语文课失去兴趣与新鲜感。众多学生心中的大学语文课还是停留在中小学的记忆与背诵层面，甚至一些学生在访谈中指出心中的大学语文课应是如此，若非如此就不叫语文课了。呜呼，看来我们的大学生们深受传统教育“毒害”，想来令人黯然神伤。与此同时，新教育观要求大学语文教师在提高学生审美能力之时，亦不忘其专业应用能力的提升，将语文教学与专业培养目标相对接，走出一条新的语文课发展道路。鉴于此，教学内容的改革是迫在眉睫，势在必行。
根据我院本科市场营销专业的人才培养方案要求，大学语文课教学的重点应是培养学生良好的语言文字表达能力和较高的情商。于是乎，我院中文组教师经过反复探讨，最终将该专业的语文教学内容确定如下：第一、实用文体写作（本专业学生必需掌握的文种）；第二、实用口才训练；第三、文学经典赏析（选文突出本专业所要具备的人文素养）。上述教学内容详见拙文《浅谈应用型本科市场营销专业大学语文课程改革》，不再赘述。
二、教学方法的改进
教学方法的改进是万里长征的第二步。诚如郎先生所言：“教学成效的强弱不仅取决于教学内容，也取决于组织教学的方式，实践证明，市场营销专业课程的教学，不能墨守讲演式的课堂教授，而应通过多种教学方式和环节，使学生参与多种活动来扩大其知识视野，培养其经营道德、经营观念、思维能力和操作能力。” [1]汲取前辈的思想精华，我在教学中广泛采用各类教学法，其中的案例教学法与启发式教学法尤为多用，从而试图在敢说、敢想与敢做方面引导学生走上更高的台阶。
1、敢于开口说：口头表达能力训练
作为一名未来的市场营销人员，会说一口流利、标准的普通话，才有可能与天南地北的客户顺利地开展交流、洽谈，这是专业基本功，但又不是专业课所能传授的。回顾学生们的中小学阶段，他们的语文教师多为广东本地人，教师本身学习普通话时间有限，其普通话中多夹杂着方言音，这使得学生们的普通话基础存在先天不足的一面。因此，大学语文课身负重托，义不容辞，要努力培养市场营销专业学生说普通话的能力，使其敢于开口说。
根据我院市场营销专业学生实情，该专业学生在考证方面除报考专业内职业资格证书外，历来也有考普通话证书的传统，学生学习普通话的积极性较高，课余时常有学生问教师普通话的学习问题。于是，我尝试着以绕口令训练作为学生敢于开口说的突破口。举例来说，我在13级市场营销专业各班相继进行了《打枣歌》训练：“出东门过大桥，大桥底下一树枣，青的多，红的少，拿着竿子去打枣，一个枣，两个枣，三个枣，四个枣，五个枣，六个枣，七个枣，八个枣，九个枣，十个枣，这是一个绕口令，一口气说完才算好！”不难发现，此绕口令被我删除了部分内容，我主要考虑到学生不敢说的现状，同时这极大程度上考验了学生平时所积累的练声与练气的基本功，为此我降低了难度。在我的指引与鼓励下，学生们在课堂上积极参与了本次实训，尽管发音有洪亮与低沉之分，或紧张读错，或从容不迫，最后都赢得了阵阵掌声。好的开始是成功的一半，此方法反响较好，寓教于乐，颇受学生欢迎。
2、敢于来挑刺：创新思维能力训练
回首中小学语文课教学，学生在学习中相继认识了各类权威，也怀着尊重与敬仰之意不敢越权威半步，即使权威之作有瑕疵亦是如此。鉴于此，怎样帮助学生打破对权威的定式思维与培养创新能力，这成为我接下来思考的难题。
记得有一次课我讲授的知识点是求职简历，借此开展了“敢于来挑刺”的实训环节，整个过程是如此安排的：第一，我在课前收集了大量真实的求职简历，这些简历都是来我校找工作的高材生所写，其中不乏博士所写的高含金量简历，满足了学生们内心对权威的认可度；第二，我在上课之初将简历发到学生手中，使其对陌生的简历有大致印象，从而激起学生的好奇心；第三，我具体讲解写作简历的几大步骤，并结合亲身经历指出写作中的弊端；第四，讲授完毕，我紧接着开展实训环节，这次实训颇有新意，非写非读，而是挑刺，分析学生们手中简历的得与失，顿时教室里一片寂静，我马上带头分析了一位名校博士简历中的不足之处，让大家知道学历高并不代表简历就写得完美，要敢于质疑权威。之后有同学举手发言，再接着挑刺的浪潮此起彼伏，同学们作为大众评审对手中简历各抒己见，甚至下课铃敲响时有学生因没机会“挑刺”而面露惋惜之情。这次实训激起的学习热情之高，让我始料不及，挑刺环节中频频出现的创意使得学生们的思维活跃了起来。
3、敢于动手做：书面表达能力训练
纸上得来终觉浅，市场营销人员需具备一定的专业写作能力，只有反复的动手实践才能巩固所学理论，增强业务技能，写好市场调查报告、广告文案策划等专业文书。在讲授广告文案的写作时，我先是采用案例教学法，激发学生的学习兴趣，让学生了解广告文案的构思与写作方法，然后故作神秘地告诉大家今天的特殊任务，即是请大家扮演广告策划师，策划“盒装鲜橙多”的广告词，在新任务的驱动下很快有学生争着去黑板上写出自己富有创意的广告词，我随后作了点评，甚至还有同学因为黑板空间有限不能施展才华而有些遗憾。可见，市场营销专业学生在课堂上比较活跃，应给予其更多动手的锻炼机会。
三、结语
“高校教师应转变教学观念， 由授课型教师转向助学型教师， 并努力改革教学方法， 充分调动学生学习的主动性、创造性， 锻炼学生分析问题、解决问题、组织协调、团队合作的能力。”[2]教学改革任重而道远，回顾教学中点滴可喜的案例，希望能使深入改革扬帆起航，乘风破浪，直济沧海。
【参考文献】
____________________（以下简称乙方）
甲方主要生产“国虎”“xx”牌环保家电（内衣消毒柜、衣物消毒柜、厨房垃圾处理机），乙方通过认真细致的市场调研，对国家发明专利，环保新产品市场前景充满信心，自愿代理经销甲方系列家电产品。
甲方根据乙方经济能力，和市场开拓能力同意授权乙方在 省 地区（市） ，作为上述产品的独家代理经销商，授权期限为 年 月
日至 年 月 日。
同时甲乙双方本着优势互补、互惠互利、共谋发展的基本原则，就上述地区，上述期限内，乙方独家代理、经销甲方产品的相关事宜，协商约定如下：
一、区域
甲方授权乙方在协议授权期限内，在所代理的区域，代表甲方对上述专利产品从事广告宣传、产品销售和售后服务工作。乙方积极宣传推广专利产品，监督市场上仿伪产品，及时反馈给甲方，并协助打假取证工作。
1、甲方在授权期限内，不准在授权区域内，设立除乙方之外的其他经销商，甲方也不在此区域内，自行设定经销点，否则，一切责任由甲方承担。
2、乙方应积极发展以专营店、零售店为基础的分销网点，并及时将专营店、零售店产品的经营情况反馈给甲方。
3、甲方免费向乙方提供相应的产品资料等，配合乙方做好销售工作，提供必要的营销、售后服务的培训和技术支持。
4、乙方在销售过程中，应及时向甲方提供售出产品的机型、编号及用户的相关资料。
5、乙方在超越本协议限定区域，操作任何与此产品相关的事宜，均应事前以书面形式向甲方提出申请，由甲方认可后方可操作。
6、如乙方所辖区有客户直接向甲方进货，甲方将无条件介绍给乙方，由乙方与其签定购销合同。
关键词：精确营销 数据挖掘 市场细分
电信业历经多次改革，行业竞争加剧，利润空间越来越小。传统“大撒网，撒大网”的传统大众营销是通过群发短信、语音外呼等方式进行地毯式轰炸，资源铺张浪费，用户感知恶劣，已远远不能适应当下激烈的市场竞争和业务发展的需求。如何利用有限的资源进行市场宣传及营销推广，快速拓展市场，成为行业所有成员面临的主要难题。
精确营销（Precision Marketing）是以信息管理技术为基础，以消费者洞察为手段，基于充分了解顾客信息，针对顾客的偏好对市场进行恰当的细分，并采精细化营销操作方法，将细分市场做透做深，以获得预期的收益[1]。相对传统粗放型营销方式，精确营销可以说是营销思维的一次革命，它是基于客户的信息和行为，以市场细分为核心，以数据挖掘为手段。进行精确营销不但可以节省营销成本，更能有效地提升用户的感知，改善运营商的核心竞争力。
但由于受制于资金、人才以及相关软件产品等因素制约，很多公司目前并没有在精确营销方面建立专门系统。那么通信行业分公司市场工作人员如何利用现有的资源，做一些简单的市场细分工作呢？本文就将向大家介绍一种行之有效、简单易用的市场细分的过程模型和方法。
模型结构如下：
①需求分析、确定目标
在进行市场细分之前，首先要明确细分的目的，是为了提高用户ARPU，还是为了挖掘潜在用户，还是为了提高用户的忠诚程度？对不同的目的，选取的属性变量以及数据挖掘模型也是有区别的。
②选择业务变量
电信运营商的内部数据库中存储着海量用户信息，为我们的数据挖掘提供了可能性。为完成挖掘目标，我们必须对这些数据分属性进行筛选，根据市场细分的基础，我们可以将这些属性从地理区域、人口统计学、消费心理、消费行为、用户状况以及使用率等多个特征维度来进行区分[2]，这就为我们的变量选择提供了参考。
③数据准备阶段
在确定目标变量之后，我们就需要对数据样本进行提取，这一步操作是最为繁琐复杂，工作量也是最大的，约占80%。
在数据准备阶段，首先要针对不用类型的数据，使用不同的数据提取工具，在表间进行关联查询，将需要的属性数据提取出来。如果是异构数据库，则需要进行导出导入操作，将需要的数据整合到ODS数据库中来，以便关联提取。
基础数据准备完毕，接下来要对数据进行清理。所谓数据清理就是对数据进行梳理，排除不具可用性的样本数据，并对样本数据进行转义或者格式化。
④建模和模型调优
数据准备停当，就进入最为关键的数据分析和挖掘阶段。在该阶段，我们首先根据自己的分析目标和选取变量的特征，选择合适的分析模型。常见的分析模型有估值、分类、预测、聚类、描述和可视化、关联规则等[3]。
在这一步，我们需要借助一些数据挖掘工具，在这里向大家介绍一款SPSS Clementine。Clementine是优秀的数据挖掘工具平台，是SPSS的社会科学统计学软件套件的组成部分，SPSS被业界普遍认可为数据挖掘工具的领导品牌。Clementine不但具备高级建模功能，同时也非常容易入手。通过该平台，用户可以发现并预测数据中很多价值的内在关联关系，因此被普遍用于支持经营决策，如用户生命周期价值的确定，欺诈行为的发现，销售趋势的预测等。
判断模型结果是否有效，要遵循以下原则：
1） 需达到最低盈利规模。如果市场不够大，就无法形成规模效应，会导致投资大于回报，这样的市场对企业就毫无意义。
2） 目标需求有明显差异。我们进行细分的目标就是能够针对不同的客户采取不同的营销方式，因此细分后的用户群对同一营销策略产生不同的反应，这样有利于我们对策略进行设计和优化。
3） 市场开发具有可行性。要开发市场，首先我们必须能够接触到这个市场，对其施加一定的影响。可行性就是要能接触到目标市场，要能扬长避短，要有能力满足该市场的需求。
⑤结果描述和特征归纳
完成以上工作之后，我们观察Clementine形成的数据结果，根据分群规模、消费能力、群成员的共同消费特点等对群的属性进行分析和描述。在描述的过程中要注意分群之间的差异性，提炼出关键的要素。根据这些要素为每个群取一个简短的、能够充分反映该群特征的名字，便于在营销策划中使用。
⑥细分结果的应用
最后就是根据分群的特征，如规模、消费能力、成员的共同消费特点等，对每个群做针对性营销策划，这里包括营销渠道、定价方案、主要卖点的设计等方面。
以上就是本模型的详细运行过程和机理。
另外在精确营销的过程中，一定要注意搜集客户反馈的信息，根据这些信息，对营销策略和方案进行总结，不断汲取经验和教训，优化策略和方案。在必要的时候，按照以上的过程，优化目标和参数，进行进一步的市场细分，不断提高细分结果的可用性。
参考文献：
[1] 吕巍.精确营销[M].北京：机械工业出版社，2008
最近，在日本，对现代物流的关心程度越来越高。另外“，物流改革”或者“现代物流的复兴”等用语在日本开始流行，这也是日本目前的一个现状。实际上，关于现代物流，主要包括效率化、合理化，另外再加上国际化、经济全球化的内容，这是今后研究物流和现代物流的主要方向。举一个最简单的例子，货主企业把物流业务以合同方式委托给物流服务企业，提供一体化专业物流服务的第三方物流企业（3PL）出现了，物流公司的水平也提高了，这也是物流目前的一个现状。在这些新的物流服务中，1990年美国首先在运输部门放宽了管制，使得运输部门的竞争越来越激烈。另外，随着物流业务外包服务市场的不断扩大，在20世纪90年代后期，日本的货主企业和物流企业之间也同样有了很明确的认识。
另外，随着经济全球化的推进，货主企业为了提高自身核心竞争力和效率，把海、陆、空运输模式进行了连接，形成了综合的交通运输网络体系，推动了物流界国际化、综合化、集团化、一体化的进程，加速了物流业在全世界范围内的发展。此外，众所周知，在这一背景下，在美国诞生了联邦快递公司（FedEX）、联合包裹服务公司（UPS）、敦豪航空货运公司（DHL）等一系列具有国际集成特征的大型、综合性物流服务企业。还有，随着普洛斯等世界大型物流配送设施与服务投资开发商的出现，扩大了物流市场。再加上以实现制造业的物流合理化为目标，以提供一体化、集成化服务的供应链管理（SCM）概念为大家所认识。供应链管理（SCM）在日本也被称为“供给连锁”，是由供应商、货主、批发零售企业，通过电子数据交换系统（EDI）对供应链中的信息实现共享，对成本进行分解与控制，实现了库存的削减，并缩短了整个作业的时间，使供应链中的成员获得了相应的利益，特别是实现了制造业、流通业物流的高效化。本文的研究是在过去提出的“市场营销与现代物流”概念的基础上，进一步提出了“现代物流与市场营销”这一新的概念，并以构筑起这一概念的理论体系作为研究目的。
例如，2010年美国学者菲利普科·特勒和加里·阿姆斯特朗出版了其最新的著作《市场营销的原理（第13版）》。在这本著作中，作者提出了“在当今经济全球化的市场环境中，产品的销售活动比销售后为顾客提供配送的现代物流活动更加简单”的观点，并提出“现代物流的有效利用可以发挥两大作用，它不但可以满足顾客的各种需求，而且可以降低企业的最终成本。”因此21世纪的今天，在经济全球化不断推进的市场环境下，从更加重视现代物流的角度出发，重新认识市场营销的内容，并提出“现代物流与市场营销”这一新的概念具有非常重要的意义。之前，在日语互联网的各大网站上“，现代物流与市场营销”的词语也曾经被使用过。但是，基本上是在运输业所提供的服务活动过程中被使用。在这些活动中虽然同样使用了“现代物流与市场营销”的概念，其实它融入了“市场营销与现代物流的观念，与本研究所提出的“现代物流与市场营销”还存在一定的差异。
另外，通过对其他国家互联网的各大网站进行调查发现，“市场营销与现代物流”的词语已经被广泛使用。但是，把“市场营销与现代物流”这个词语的顺序反过来，也就是使用“现代物流与市场营销”这个词语，以“现代物流与市场营销物流公司”或“现代物流与市场营销物流咨询公司”作为企业名称的，则少之又少。也就是说，目前在全世界，还没有从这一角度来进行学术研究的先例。因此，根据本文的研究，如果从“现代物流与市场营销”的角度出发，重新认识现代物流概念的话，在21世纪经济高速发展、信息化推进、运输工具现代化、生产能力不断扩大、市场经济全球化的背景下，在市场营销的体系中重新注入现代物流的观念，可以创造出具有跨时代意义的新的概念与理论体系。
二、克里斯托弗和佩克以及科特勒与阿姆斯特朗的研究
在国外的相关文献中，最初提出相关概念的是英国2003年出版的《市场营销与现代物流（第2版）》，作者是克里斯托弗和佩克。特别是在20世纪90年代提出第三方物流与供应链的概念并引入日本后，克里斯托弗和佩克的研究成为这一研究的背景。其时间的变化过程如下所述：到20世纪末，虽然出现了需求大于供给的状况，但是之后供给又大于需求，并成为了一种常态。这使得市场营销原本界定的范围和原则都发生了很大的变化。其原因主要是卖方市场向买方市场的转移。同时，作为传统的综合市场营销，“4P”本身也发生了变化，即产品、价格、促销活动、流通渠道开始向“4C”转化。①在科特勒与阿姆斯特朗的研究中，“市场营销与现代物流”这个词语代表的是“传统物流”的意思，并定义为：“在获取利润的同时，为满足客人的各种需求，从生产地向消费地，货物、资金、信息等进行物理的流动，并进行组织、计划、实施、调节等的活动。”
三、市场营销的综合变化
根据上述内容可以发现，“市场营销与现代物流”这个词语早在20世纪70年代就已经开始使用了，在很多地方都在使用“市场营销”这个词语，其实它的意思在本质上与“现代物流”非常接近，或者说几乎是一样的。但是，以往“市场营销”被简单地称之为“物流”，随着“物流”重要性及复杂性的不断提高，出现了“市场营销与现代物流”、供应链等概念，并提出了市场营销的综合变化的论述。“市场营销与现代物流”的概念，自1970年起开始使用。虽然被界定为市场营销的范畴，但实际上由于市场营销和现代物流的意思非常接近，可以基本上理解为一个意思。一般提起“市场营销与现代物流”的时候，从词语构成来看，前面是市场营销，后面是现代物流，所以侧重点应该是强调后者，把“市场营销与现代物流”归属于现代物流的范畴，这是很好理解的。另外，如果从市场营销和现代物流两者的功能来进行考虑的话，首先市场营销活动是进行商品的交易、商品的买卖，通过商品的交易和商品的买卖等活动，最终把商品送到客户的手中，从而发生现代物流活动。
所以说，市场营销与现代物流相比，市场营销存在先行性，即首先进行市场营销的活动，然后再进行现代物流的活动。但是，最近随着市场规模的不断扩大，出现了通过互联网、电视等媒介进行网上购物或邮购的活动。也就是说，网络购物可以理解为，当消费者在商店购买了家电产品和家具等大型商品，而自己却拿不回家时，销售者为了方便客户，把消费者购买的大型商品配送到消费者手中，必须要通过现代物流来实现。所以，现代物流对每次商品销售、市场营销都会产生很大的影响。如果转换一种思维方式，顾客对商品的品质、价格、售后服务的需求是同样的，货物配送的服务也非常重要。按照客户规定的时间和地点的要求，提供及时、合理的货物配送服务，已经成为现代物流必须考虑的一个问题。
通过上述分析可以看出，本研究在重视现代物流的基础上，从市场营销的角度提出了“现代物流与市场营销”的观点。过去，市场营销和现代物流的概念是从不同领域被分别界定的，而且这一观念非常强烈。随着市场营销和现代物流概念的相互融合，“市场营销与现代物流”的概念也开始被使用。如果把“市场营销”与“现代物流”概念的顺序反过来，就出现了“现代物流与市场营销”这一新的概念，这个概念在学术研究领域还没有被研究和使用。“现代物流与市场营销”概念内部结构的区别与界定，也是一个研究的难点。
四、流通渠道与现代物流
随着市场环境的变化，当今时代人们开始日益重视消费者的价值，重视与消费者的关系，即从买方的角度出发，形成了“综合市场营销”、“4C”等观点。以前的“4P”理论是从生产制造者的角度出发，以产品导向为基础而建立起来的。但是，随着对消费者重视程度的日益提高，逐渐向市场导向进行了转变。因此“，4P”本身也发生了变化。过去的“4P”指的是产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）等市场营销中市场营销、市场战略概念的核心。而在现代物流中，有关“4P”的意义发生了改变，因此要结合综合市场营销的观点，从整体上进行分析。与此相对照，“4C”以个性化的市场营销为基础，强调服务与经营的差异化和个性化。“4P”以传统的市场营销部分为基础，属于市场营销范畴。与此相对照，“4C”以个性化的市场营销为基础，强调服务、经营的差别化、个性化。也就是说，“4C”由消费者解决方案（CustomerSolution）、消费者的成本（Cost）、消费者的便利性（Conve－nience）、双向的交流与沟通（Communication）等四项内容构成。
其实，在科特勒和阿姆斯特朗的研究中，对“4C”提出了以下观点，即市场营销是在销售商品时，要解决消费者在购买过程中出现的问题。因此，消费者除了要考虑商品的价格以外，也开始对商品的配送、使用、废弃等一系列综合成本变得更加重视起来。进而，消费者要考虑商品及服务的便利性。最后，消费者还非常重视销售者与消费者的双向交流与沟通。总之“，现代物流与市场营销”的核心内容是在市场战略的基础上，形成综合市场战略，并适用于“4C”的内容。但是，此时要基本上对应于“4P”的各个要素，解决如何实现购买一方的便利性问题。为此，如何通过现代物流，准确、快速、敏捷地把货物送到客户手中，提高物流服务水平，就成为了必不可少的条件。所以，现代物流被逐渐重视起来。根据以上分析，本文在欧美最新研究成果的基础上，提出了“现代物流与市场营销”这一新的概念。这一提法在全世界范围内都具有跨时代、创新性的意义。当然，这一观点还需要进一步的研究和论证。
五、结论
【关键词】微案例教学法 医药市场营销 教学有效性
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2015）12C-0152-02
医药市场营销是一门建立在医药商品学、经济学、消费行为学、广告学、药事管理学和现代管理学等理论基础上的应用型学科，它要求学生掌握营销、管理、消费行为等基本理论知识，灵活运用各种营销策略和营销方法分析并解决具体营销问题，是高职院校医药营销、药品经营与管理、药学、中药学等专业的必修课程之一。为了提高医药市场营销教学的有效性，广西卫生职业技术学院医药营销教学团队对该课程进行了教学方法的改革。其中，针对医药市场营销课程知识点多、专业理论性强及涉及面广的特点，多数任课老师认为使用案例教学法来教学是最有效的，特别是微案例教学法作为案例教学法的补充，可以在有限的授课时间内让学生快速理解抽象的知识点，是提高医药市场营销课堂教学非常有效的教学方法。
一、微案例教学法在医药市场营销教学中的作用
微案例教学法是指为了提高教学的有效性，借助简短贴切的情景对抽象的知识点进行形象的描述或解释，从而提高学生学习积极性、帮助学生快速掌握新知识，甚至提高学生分析问题能力和解决问题能力的一种教学方法。实施微案例教学法不但能达到引起学生的兴趣、提高课堂吸引力、帮助学生理解新知识点的目的，而且还能让学生站在医药企业的角度思考问题，借助微案例情境了解更多医药行业的相关信息。
（一）理例结合，便于理解。微案例教学法中的案例多数是实际医药营销活动的经典情景，本身就蕴含着深刻的营销理念。通过对经典案例的分析，引导学生从个别案例中提炼出医药营销活动的一般规律，从而帮助学生对医药市场营销理论的理解。
（二）随时配合，运用灵活。微案例一般包含1至2个知识点，针对性强且体量小，所以运用简单灵活，花费时间少，可以随时配合理论知识讲解的需要，让学生及时理解和消化所学知识。
（三）师生互动，提高效率。在新课改中，师生互动是课堂教学过程中不可或缺的手段，也是教育领域关注的焦点。微案例教学法的应用中，让学生主动思考，不但可以帮助学生理解和掌握知识点，还可以增强师生间的互动，帮助学生集中注意力，从而提高教学的有效性。
（四）易于理解，增强信心。微案例教学法中案例的选取主要是针对教学过程中难以理解的知识点，通过对案例的讲解和提问可以巧妙地帮助学生理解抽象的理论，同时，也为后继的综合案例分析打下基础，这种由浅入深、循序渐进的学习方式遵循人的学习规律，有助于增强学生学习信心。
二、微案例教学法在医药市场营销教学中的实施
（一）实施的主要环节。主要包括三个环节：
1.新课导入环节运用微案例。根据“第一印象”的重要性原理，每门课的第一次课都是非常重要的，如何导入新课关系到学生对任课老师和对整门课程的喜欢程度。利用微案例教学法，借助热点医药营销事件、医药行业趣味性话题、学生身边的营销现象等作为微案例切入“第一课”，紧紧吸引学生的眼球，让学生对医药市场营销课程的内容首先有一个感性的认识，达到“好的开始是成功的一半”的效果。此外，每一次授课前也可以利用微案例进行导入，时间一般控制在5分钟左右，微案例导入可以提高学生的兴趣，调动学生的积极性，甚至提出问题给学生留下悬念，利于课堂的开展。
2.新知讲授环节运用微案例。医药市场营销课程的知识点多、专业性强、涉及面广，学生对新知的理解和接受会存在一定的困难，所以在介绍一些重点难点时，借助微案例来辅助教学，可以很好地帮助学生对新知的理解和运用。
3.课堂结束环节运用微案例。完整的一次教学在结束时一般会有小结，有时候还会根据内容布置课后思考题，以加深学生对知识的理解和运用。如果在小结时巧妙引入微案例，可以帮助学生更好地巩固所学知识。此外，课后思考题也可以用微案例的形式布置，提高学生完成作业的积极性。
（二）实施的主要步骤。案例教学法的实施与普通的案例教学法相比要简单得多。一般来说，普通的案例教学法的步骤比较复杂：第一，教师提前布置任务，学生根据任务查阅大量的背景资料;第二，学生分组，选出小组长，组长负责人员分工和协调工作;第三，各小组根据案例资料进行讨论，并回答老师针对案例和理论知识提出的问题;第四，小组代表针对讨论结果进行总结发言;第五，老师针对讨论过程和发言情况进行点评，学生小组互评;最后，上交讨论结果或者案例分析报告。这种案例教学法不管是授课前还是授课中都需要师生投入大量的时间和精力，而且要求学生具备一定深度的理论知识，运用起来缺乏灵活性和易操作性。鉴于学生学业的繁重和授课学时的有限，案例教学法有时候并不适合运用，此时，可以用微案例教学法进行补充，一般的微案例教学法可以分为三个步骤：首先，老师针对要讲述的知识点展示微案例的素材，吸引学生的兴趣;其次，结合知识点和微案例内容讲解，或者先提问学生回答后再通俗讲解;最后，对知识点进行总结，或者举一反三引发学生思考，帮助他们掌握知识。
三、微案例教学法应用于医药市场营销教学中应注意的问题
（一）微案例的数量和质量。经过长期的实践，微案例教学法应用于医药市场营销教学确实带来了意想不到的效果，但是每节课的微案例运用并非多多益善。一般来说，50分钟的一节课可以引用3～5个微案例，帮助学生理解和掌握重点难点知识即可。微案例过多，占用时间过长，自然就减少了传授新知识点的时间，甚至完成不了教学计划，容易本末倒置、得不偿失。反之，微案例过少，课堂容易枯燥乏味，学生就会失去兴趣，影响课堂教学效果。此外，除了关注微案例的数量，其质量也要重视。借助质量高的微案例可以让老师讲课时游刃有余，而学生对知识的理解更是豁然开朗。
（二）微案例的采集。微案例的采集工作需要耗费大量的时间与精力。首先是对案例的选择，考虑到医药行业的特殊性，在案例选择时尽量选择与医药行业相关的案例，这些微案例要求具有代表性和时效性，既能达到对知识点的支撑，又能反映最新的行业信息。其次是对案例的编辑，由于大部分的案例都是综合性较强、信息量较大，要体现微案例的“微”，编辑工作就十分重要，要用简短准确的文字将案例描述清楚，需要扎实的语言功底和表达能力。
（三）微案例的来源。综合案例资源相对丰富，查找相对便捷容易，一般适用于在一章书或者一门课学完后讲解，但是微案例的资源相对匮乏，但需用量又大，而且微案例在授课过程中应该信手拈来。因此，任课教师平时要不断挖掘与积累、学习与总结，并且熟记于心，授课时才能做到胸有成竹、旁征博引。微案例一般有以下四种来源：
1.教材以及辅助教材。医药市场营销的教材有很多，一些教材相对比较受欢迎，其中一个原因就是编者在编写教材时都会选编具有代表性的案例丰富教材的内容，所以在选择教材时应注意查阅和对比，选择一本趣味性强、案例资源丰富、编排合理的教材非常重要。
2.新闻或财经类节目。如CCTV-2的《商道》、CCTV-1的《新闻联播》等节目，经常会有一些典型的营销案例，具备时效性和真实性的特点，任课教师经常关注这些栏目，可以使知识体系跟上时代的步伐，更好地服务于教学。
3.网络途径。一方面，可以从知名的营销网站获取案例，如全球品牌网、中国营销传播网、医药联盟网等，这些网站信息量大、资源丰富，可以找到最新资讯;另一方面，可以从各大高校的精品课程网站获取案例资源，这些网站收录的案例是经过筛选和加工的，针对性更强。
4.生活中所见所闻。营销无处不在，只要用心总能收集到许多有价值的案例，这些案例贴近生活，学生更容易接受和体会。
（四）微案例的展现形式。微案例的展现形式主要有以下四种：
1.文字。这是微案例的主要展现形式，可以是一首诗词、一段歌词、一段广告语、一句名言等。用这些名人的经典文字作为微案例的素材，可信度高，学生更容易接受和理解。
2.图片。图片比文字具有更多优势，如直观、形象、生动、省时等特点。用图片作为微案例教学的展现形式，学生能够一目了然，快速理解专业、抽象的知识点。一个药品包装盒、一份药品使用说明书、一张药品POP、一张照片、一则印刷广告等都可以作为素材。
3.音频。声音能够反映出特定的情境和烘托气氛，有些信息用文字描述需要大量的篇幅，也找不到合适的图片来表示，这时就可以借助音频的表现形式。音频的真实感和强感染力，可以通过调动学生的听觉来提高上课时的注意力。微案例的音频素材可以是一则电台广告、一段歌曲等。
4.视频。视频集结了声音、文字和画面的优点，一段简短的视频就能蕴含较大信息量，这是最吸引学生眼球和帮助学生理解知识点的展现方式。微案例的视频可以是剪辑加工过的新闻节目、财经节目、名人演讲等。
（五）微案例库的建设。由于医药产品是特殊商品，其特殊性使得药品行业受到的监管更多，医药营销活动也有更严格、更专业的规定与管理。因此，医药行业的营销案例相对其他行业会更少，在微案例采集的过程中，经常遇到找不到可以支撑知识点的医药案例。这就需要任课老师发动团队的力量，分工合作，通过平时的挖掘和积累，建立医药营销微案例库。
综上，微案例教学法作为一种新型的教学方法，在医药市场营销课堂教学中起着举足轻重的作用，医药市场营销课程的授课教师之间应该相互交流和改进，共同努力建立资源丰富的医药营销微案例库，以更好地提高微案例教学法的教学效果。
【参考文献】
[1]董志胜，龚云虹.微案例教学法在市场营销中的应用[J].曲靖师范学院学报，2013（3）
[2]罗丹凤.高职医药市场营销教学模式探讨[J].卫生职业教育，2014（20）
【基金项目】2015年度广西教育教学改革立项项目（2015-40-2）
[关键词] 市场营销学 案例教学 小案例
市场营销学是一门应用性极强的综合性学科，在学习市场营销理论过程中，如果缺乏实际应用，就不能全面深入地了解有关理论知识体系，更难于掌握和运用这些理论知识，而通过市场营销案例分析，可以糅合这些理论知识到实践活动中，培养和提高学生运用市场营销学理论知识分析、解决实际问题的能力，因此，案例教学在市场营销学学科体系中占有重要的位置。
一、市场营销案例教学的概念及案例的基本类型
1.市场营销案例教学的概念。市场营销案例教学是指在市场营销学课程的教学中，教师根据教学目的和要求选择案例，通过一定的方式，组织学生阅读、分析，并设身处地地解决案例中的“实际”问题，以培养和提高学生分析问题与解决问题的能力的教学方法。
2.市场营销案例的基本类型。市场营销案例是案例教学所使用的教材或教学资料，它是指对某一特定的市场营销活动的内容、情境与过程，进行客观描述的教学资料。
市场营销案例有着众多的类型，一般来说，市场营销案例按篇幅长短可以分为小、中、大三类。小案例的篇幅短小，一般指2000字以下的案例，案例所反映的矛盾单一，层次比较简单，线索清晰，所要解决的问题是简单的市场营销活动问题；中案例介于2000―5000字之间，案例反映一组矛盾，结构、层次比较丰富，情节线索也显得复杂，所反映和解决的问题多是市场营销活动中的重要问题；大案例在5000字以上，案例容量较大，矛盾多样，层次复杂，线索繁杂，情节错综复杂，综合性地反映了市场营销活动行为。
二、小案例教学的优点
用于教学的案例可大可小，大小案例各有优缺点。大案例内容丰富、说服力强，但是需要大量的时间来展示和说明，有一定的局限性。而小案例虽然小，但在典型性、代表性和说服力上，毫不逊色，用得恰当，对于提高教学效果大有裨益。
1.小案例教学有助于活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣。小案例短小精悍、生动有趣，有些还具有较强的故事情节，采取多种方式引入小案例进行教学，能够活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣。
2.小案例教学有助于突出重点，提高教学效果。把重点的内容讲清讲透，才能达到良好的教学效果。教师通过借助小案例突出重点，把抽象的概念、原理具体化，让它们处于一定的情境之中，学生可以更深刻地理解重要概念和原理。
3.小案例教学有助于击破难点，增强学生学习信心。小案例篇幅较小，矛盾单一，层次清晰，学生更愿意、更有信心发表自己的见解，教师可通过恰当的引导使学生的注意力集中到小案例的难点上，并引导他们寻求解决问题的最佳方案，从而达到在教学中击破难点的目的。
4.小案例教学时间容易掌握，适合于经常使用。小案例短小精悍，目的简单，线索明确，学生容易整理信息，把握重点，教学时间容易把握，课堂节奏可事先安排，适合于经常使用。
三、小案例在《市场营销学》教学中的运用
小案例能够使市场营销学教学愉快地进行，学生能在轻松的环境中学到知识，提高技能。为了充分展示小案例在市场营销学教学中的魅力，必须做到下面几个方面：
1.从理论出发，精选案例。案例教学效果如何，在很大程度上取决于教师能否选择恰当的案例，精选出的案例应当是典型的、有代表性的、最能揭示所学知识的案例。要做到这一点，教师首先要吃透教材，即不仅要弄懂教材中的每个概念原理，而且要弄懂知识间的内在联系；其次，在选取案例时，优先选取一些大家比较熟悉的例子，尤其是发生在国内或者大家身边的例子，这样更有亲切感，容易引起学生的关注，激发学生了解和分析它的兴趣；再次，在选取案例时，对同一个原理最好是同时有正面和反面的典型例子，这样更有利于学生对所学原理的把握。
2.从课时出发，安排案例。案例教学的目的是让学生掌握市场营销学的理论知识体系，并且能够运用这些理论知识去解决市场营销活动中的具体问题。案例教学虽然有很多优点，但不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学，学生只有在熟练掌握市场营销学的理论知识的基础上才能做好案例分析，知识的传授是主要的先行的环节。因此，在市场营销学的教学中，必须处理好课堂教学和案例教学的关系，应该根据课时的安排，在保证理论知识讲授时间的基础上，安插小案例，激发学生的好奇心和求知欲，培养学生分析和解决问题的能力。
3.通过案例分析，提炼理论。通过师生共同对小案例的分析，从中总结出市场营销理论，这是案例教学最重要的一步,也是案例教学的目的所在。一方面，通过小案例分析归纳出的理论知识，相比课堂讲授得到的理论知识,学生记忆更深，理解更为透彻;另一方面，小案例来源于企业的实践,描述具体的情况与事例,对于很少接触社会的学生,是一条实现理论与实践相结合的重要途径。
为了实现这个目的，必须充分发挥小案例分析过程中教师的引导作用。首先，教师要针对小案例精心设计所提问题；其次，对学生的回答要做出恰当的评价，保证分析沿着预定的目标进行；再次，对学生的回答适时加以提升，上升到理论的层面。
4.通过总结归纳，形成体系。小案例短小精悍，矛盾比较简单，单个小案例得出的理论知识往往是简单的、独立的。为了使学生对知识体系有一个全面的把握，以便于进一步理解和巩固，每堂课的最后教师必须进行归纳和总结，把本堂课所有的小案例分析得出的结论进行梳理，形成一个具有内在逻辑联系的知识体系。
参考文献：
[1]史予英:小案例在《市场营销学》教学中的魅力[J]．成才之路，2007.23
论文关键词：高职学生教学实践兴趣
近两年，高职院校的教师普遍感觉：现在的学生在课堂上常常表现出没兴趣的状态，不听课；教师上课也由于学生没反应感到很吃力。不少教师感叹：学生是一届不如一届。我认为，这种看法是片面的。作为一名长期教授专业理论课程的教师，我意识到造成“学生没兴趣听，老师上课吃力”的主要原因是很多老师没有按实践应用型的人才标准，而是按理论研究型的人才培养标准在要求学生，没有考虑到高职学生的智力类型、兴趣特点和能力结构。
一、高职学生的学习特点
高职学生的文化知识基础较差，造成他们的理解能力，逻辑思维能力较弱。从教学中的情况看，大多数同学学习理论知识的兴趣和能力较弱。但是很大一部分同学思想比较活跃，动手能力、沟通能力、社会适应性比较强。作为高职教育的教师，我们要根据高职学生的这一特点，取长补短，在理论教学过程中，把理论的难度“降”下来，也就是说讲清楚理论的来龙去脉，尽量帮助学生理清楚理论的逻辑结构，提高学生对于理论教学的兴趣。
二、针对高职学生的学习特点，理出清晰的逻辑框架
由于上述高职学生的特点，造成他们对于理论课程的学习特别吃力。不清楚理论的由来，不清楚各个理论在总的课程框架内的地位，不清楚理论自身的内在逻辑是他们常见的毛病。
以下就是我作为市场营销专业《市场营销》任课教师，在讲解目标市场营销战略(包括市场细分一目标市场选择一市场定位三部分的内容)时针对高职学生的学习特点做的尝试，希望能对于高职院校《市场营销》任课老师有所借鉴。
(一)目标市场营销的由来及在市场营销理论中的地位
一般说来，企业无法为一个广阔市场上的所有顾客服务。因为一个市场上的顾客人数太多，分布太广，顾客的需求差异也很大。因此，企业应尽可能集中自身资源，挖掘自己的优势与别人竞争，也就是确定本企业可以最大限度满足目标顾客需求的细分市场，在细分市场上确立自己的竞争优势。
现代策略营销的核心可称为sTP营销，即细分市场(segmentation)、选择目标市场(targeting)和产品定位(positioningo但企业经营人员对这种观念的认识经过了三个阶段：
第一，大量营销阶段。在此阶段(十九世纪末二十世纪初)，企业大量生产某种产品，通过众多渠道大量推销给所有的消费者。例如，美国可口可乐公司长期只生产一种饮料，一种包装，它希望这种饮料适合每一个人。这种观念认为，这样做可以大大降低成本和价格并开拓最大的潜在市场。
第二，产品差异化营销(-十世纪二十年代开始)。在此阶段，企业生产几种具有不同特点、风格、质量和尺寸的产品。其目的是向顾客提供多种产品，供不同的顾客选购。产品差异化营销的观点认为：顾客有不同爱好，而且爱好随时问推移也有所变化，顾客也在寻求差异化。
第三，目标市场营销(-十世纪五十年代后)。此时企业先从整体市场中找出主要的细分市场，选定其中的一个或几个作为目标市场，并制定相应的产品计划和营销计划，使之适应和满足每个选定的细分市场的需要。
目标市场营销的观念已为越来越多的企业所接受，它能帮助企业更好地识别市场营销机会，使企业能为每个目标市场提供适销对路的产品，调整价格、另销渠道和广告，以到达目标市场。企业可以避免分散营销力量，以便把重点放在最有潜力的顾客身上。
(二)拟人化描述目标市场战略，揭示其内在逻辑目标市场营销战略包括三个主要步骤：
第一，细分市场。其做法是按不同的细分变量将市场划分为需求和偏好各不同的顾客群。此部分我称之为企业如何“想”。
第二，选择目标市场。即选择一个或几个要进入的市场。此部分我称之为企业如何“做”。
第三，市场定位。对于每一个目标市场，建立有别于其他公司的，提供给消费者的利益，并把这一点和消费者充分沟通。此部分我称之为企业如何“说”。
把企业的目标市场营销归纳为人的行为一一“想”；“做”；“说”。这样的归纳简化了市场细分一目标市场选择一市场定位之间的逻辑关系，并且易于理解和记忆。
(三)具体讲解
(1)为何把细分市场称之为企业如何“想”
市场细分的概念是美国人温德尔．史密斯提出的。他认为市场细分是通过市场调研，根据消费者需求的差异性，把整体市场划分为几个在需求方面有相似特征的细分市场。菲利普．科特勒先生对市场细分的定义是：识别和描述出具有不同需求和偏好的购买者。
从以上两个定义可以看出，细分市场的实质是企业对于市场，对于消费者群体的认识。不同的企业对于消费者群体的认识可能不同，他们划分各个不同消费群体所用的标准也可能不同。这就像不同的人对于事物的认识不同一样，所以我把细分市场拟人化为企业如何“想”。
(2)为何把选择目标市场称之为企业如何“做”
目标市场就是企业决定要进入的市场。企业对整个市场细分后，接下来要做的事情是：对细分市场进行评估；然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源等多种因素决定把哪一个或几个细分市场作为目标市场；最后就是根据目标市场战略做出相应的营销方案。这是企业的一系列行动，所以我把选择目标市场称之为企业如何“做”。
(3)为何把市场定位称之为企业如何“说”
市场定位一词最早来自美国广告界人士A1Ries和JackTrout。单从这个词的来源，就可以看出市场定位可能是和传播，沟通等活动有关的一个术语。关于市场定位，他们的论述是：
Positioniswhatyoudotothemindoftheprospect(定位是你怎样应对顾客期望)。也就是说，定位是通过与消费者的沟通，让他们产生对企业或者品牌的相应期望的过程。关于定位，营销大师菲利普．科特勒的描述更加简单易懂。在他编著的《营销管理》第十一版中，他说：Foreachtargetsegment．establishandcommuincatethekeydistinctiveben—eiftsofthecompaniesmarketofering(marketposition)．(对于每一个目标市场，建立有别于其他公司的，提供给消费者的利益，并把这一点和消费者充分沟通。这就是市场定位。)
根据以上描述，市场定位的重点在于“消费者对产品或者品牌的心理定位或期望”，而且这一重点和“沟通”密切相关。正如许世维先生在讲解市场定位时所强调的那样“应该先说顾客的买点在哪里?根据顾客的买点来设计你的卖点，再找出你的产品定位”。
在高等教育出版社出版的《市场营销》(毕思勇主编)一书中，在市场定位一章中，关于市场定位的步骤和方法是重点，而“准确传播企业的市场定位”只是在市场定位的步骤中略提了一下。我认为，根据高职院校学生的特点，在教学中，我们不妨把市场定位简称之为“企业怎样对消费者‘说”’。因为只有企业和消费者沟通，才能使消费者产生相应的期望，才能让你的企业或者品牌在顾客大脑中占有一个字眼。如格兰仕代表“微波炉”，沃尔沃代表“安全”，高露洁代表“防蛀”，云南白药代表“止血”；海飞丝代表“去屑”，飘柔代表“柔顺”，依云代表“高端矿泉水”，王老吉代表“去火”。
在有限的课堂教学时间内，任课老师一定要强化市场定位就是“企业怎样对消费者’说’这一通俗易懂的概念，使得同学们对于市场细分、目标市场的选择、市场定位这三个核心概念在逻辑上的关系印象深刻。同时，列举出更多的案例，通过案例说明定位的方法，加深同学对定位的理解。
(4)有关目标市场战略的其它内容
明确了目标市场战略理论的逻辑关系后，再用具体案例讲解市场细分、目标市场的选择、市场定位的有关因素及具体方法(案例略)。
