时间：2023-06-07 09:14:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇促销策略优化建议，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】商业银行；市场营销；现状；营销策略
一、研究目的与意义
（一）研究目的
营销能够帮助商业银行识别并满足顾客需求，为顾客提供便利、快捷、多样化以及个性化的金融服务，有利于商业银行的经营目标实现，在我国商业银行的生存与发展中起着举足轻重的作用。
本选题旨在通过对中国商业银行现在存在的营销问题进行分析，并针对这些问题，制定出适宜的营销策略，以帮助中国商业银行迎接环境变化带来的挑战，推动商业银行市场化变革，提高竞争力。
（二）研究意义
对中国的商业银行而言，可以通过实施本文所提出的营销策略，更好的满足顾客需求，在现在环境产生巨大变化、竞争激烈的金融市场中提升竞争力，克服传统运营模式下的经营漏洞和弊端。中国商业银行现在面对的竞争十分激烈，不仅有其他金融机构的，以及还有新兴的支付宝等第三方支付平台。如何利用营销策略取胜是中国商业银行必须考虑的问题，本文可以为其提供参考。
二、中国商业银行营销现状分析
银行营销越来越被各大银行所接受，并对银行的长久发展非常重要。中国商业银行的营销现状如下：
（一）开始重视市场营销但认识不全面
中国商业银行已经认识到营销的重要性，但是还没有真正确立“以顾客需求为中心”的营销观念，很多商业银行不愿意做更深入的市场调研，不愿意进行营销创新。而且很多银行依然把营销和推销混淆，缺乏对市场营销的正确认识，没有树立起全员营销理念，片面追求“关系”，忽略真正意义上的关系营销。忽视客户在服务过程中的核心地位，提供的服务与客户的要求脱节。
（二）市场营销规划存在盲目性
中国商业银行向现代商业银行的时间还比较短，在营销实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，也缺乏吸收现代市场营销成果并用来指导实践的能力。中国的商业银行对市场进行分析、定位与控制的能力仍然不足，只是简单、被动的利用市场上流行的营销手段，这与成熟银行营销精确的市场定位和周密总体策划的要求，还相距甚远。
（三）开始注重金融创新但创新力不足
中国商业银行在金融产品和服务创新方面，做出了不少努力，开发出许多新的金融产品。但是，仍然不能很好的满足消费者日益多样化的需求。中国各大商业银行自具有身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容类同，难以形成竞争优势。中国商业银行的金融创新难以满足消费者的真正需求，利润率低。中国商业银行在一定程度上不能主动为客户提供优质服务，反而迫使顾客被动地接受金融服务。
（四）品牌意识不足
在银行产品高度同质化且短期内难以改变的背景下，市场的竞争应当更多地依靠品牌优势。然而，中国商业银行对树立品牌、维护品牌的重视程度不够。在为银行的金融产品确定品牌名称时，基本从银行自身出发，不能突出产品特色，不够个性化。另外，中国商业银行的品牌普遍缺乏文化内涵。中国商业银行在推出品种繁多的银行产品时，只顾追求产品的名称和数量，却忽略了银行产品真正的内涵，缺乏文化品位，名称不够通俗化、生活化，不能体现服务、技术、产品创新等内涵，不注重品牌文化营销。
三、商业银行营销策略选择
基于上文对中国商业银行营销现状的分析，中国商业银行的市场营销还有所不足，需要向世界上的先进案例借鉴，并结合自身的环境与特点，实施适合自己的营销策略。本节从4P出发，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略方面，提出了笔者对商业银行营销策略的一些建议。
（一）产品策略
中国商业银行可将中国市场上的传统业务和新兴业务整合，产品策略是针对中国商业银行的所有金融产品，积极满足客户的需求，产品策略是一个动态的过程，应根据市场需求的变化不断进行调整。中国商业银行产品整合的方式有：（1）服务于资本市场的派生型业务；（2）传统业务向资本市场延伸而发展的业务；（3）传统业务与资本市场业务流程交叉而整合的业务；（4）融合传统业务与资本市场业务的综合性业务；（5）证券化业务。
（二）价格策略
近年来，中国人民银行颁布了《商业银行服务定价管理暂行办法》，规定了特定种类的中间业务产品实行指导价格，其余部分则由各家商业银行自主收费，这样商业银行对于中间业务有了更多定价权限。在部分中间业务的价格方面，中国商业银行可以采用差异化价格策略。
所谓差异化价格策略是指中国商业银行凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起良好的品牌形象。比如中国银行的外币业务，可以将其做的更精，在消费者心中建立起精品业务的形象，不仅有利于外币业务的发展，还能传播中国银行的品牌，带动其他业务。
另外，还可以采用综合定价的策略。依照客户的不同需求，把一系列相关的金融产品和服务匹配在一起综合定价，以求成本低的服务收益补偿成本高的服务收益。采用组合定价向客户提供系列化的服务，既可以更好的满足客户的需求，还可使中国的商业银行在保持一定价格水平的同时，密切银企关系，保证甚至增加市场占有额。比如银行卡业务与网银服务，可以打包定价，吸引更多客户。
（三）渠道策略
分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。增设网点是目前中国商业银行销售渠道扩展的主要手段，中国商业银行目前的营业网点已经很多，但是网点的设置缺乏合理性和科学性，中国商业银行应该通过各种科学合理的手段保证渠道质量，从而获得更大收益。
中国商业银行可采用分销渠道多元化的策略。分销渠道不仅包括覆盖面广的分支机构，也包括各种银行卡、信用卡以及电子化的营业网点，通过合理的安排营业网点的位置和数量，对现有网点进行改革等方式提升渠道的质量。中国商业银行要优化已经有的渠道，既包括直接分销渠道也包括间接分销渠道，还可以积极利用兼并、收购、协议联盟等新的方式开拓新的渠道。
（四）促销策略
多层次多元化立体化的促销组合优化是指通过综合分析比较各种不同促销手段、促销工具对商业银行销售和利润的影响，确定最优促销组合。促销组合的优化既要考虑销售额及预算、产品选择、策略选择、购买阶段选择、生命周期选择等因素，还要考虑促销策略的多层次和多元化。中国商业银行目前在促销方面是有所缺乏的，可利用的促销策略有：
1.全员营销
全员营销是指在中国各大商业银行内部全体员工中，上到高层管理人员，下到基层员工都树立良好的营销意识，把营销行动融入到到自身具体的工作活动中。通过笔者自身的体验以及对中国商业银行部分营业网点的观察，中国商业银行员工并没有全部树立起营销的观念。在进行全员营销的活动时，要以客户为中心，提供优质的服务，特别是要搞好客户的后期营销工作，充分利用银行员工广大的人脉，进行合理的关系营销，从而促进商业银行更好的发展。
2.全方位营销
中国商业银行营销要考虑银行业务的方方面面，不能目光狭窄。主要可通过以下三个途径：一是立足本地，但是不能忽略在全国范围内的发展；二是针对优质客户实行差异化策略，资产与负债并重；三是批发零售业务一体化，中国商业银行应学会综合运用自身的顾客资源和相关资金结算手段，实现零售批发业务并做，并通过批发业务扩展市场。
3.全过程营销
全过程的市场营销是指在中国商业银行的各种活动过程中，时时注重市场营销，主要包括：一是用决策过程来启动营销，中国商业银行在进行营销活动时，首先要做好决策。但是，目前中国大多商业银行营销观念还没有深入每个活动中，难以做出合理的营销决策；二是用管理过程来监督营销，为了兑现和落实决策过程中所提出的相关回报，银行应通过完善有效的管理制度与方式来监督银行营销工作的决策和开展过程，确保其规范运行，中国商业银行应注重营销岗位人员的招聘与培训，并培养所有员工的营销观念；三是用流通过程跟踪营销，流通过程跟踪营销通过分析银行现有顾客的资金流量和流向现状，获得其上下游客户的名录，并针对现有客户的上下游客户实现网络式营销。中国商业银行目前有比较好的客户基础，在大数据盛行的今天，不能浪费客户数据，要进行妥善合理的使用。
四、小结
本文在对中国商业银行的营销现状透彻剖析的基础上，提出中国商业银行市场营销组合，以给中国的商业银行的市场营销提供一定的意见与建议。本文主要利用4P的方法，分别从中国商业银行的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出了较为适宜的营销策略，中国的商业银行可以从中得到一些有用的建议，以便适应市场环境，取得更好的发展。
本文的创新之处在于通过分析并给出了中国商业银行的营销策略建议，以便于推广到中国的商业银行的市场营销的具体应用中。本文的不足之处在于由于笔者自身能力的局限，可能对中国商业银行的营销现状认识有所不足，营销建议可能并不适合于所有商业银行的具体情况，具体情况还需具体分析，而且本文的建议也比较缺乏实证的检验。
当今的社会环境，要求中国的商业银行必须注重市场营销。希望本文能给商业银行带来一定的参考，以促进中国商业银行更好的发展以及中国金融市场的健康运行。
参考文献：
[1]孟宇博.中国商业银行市场营销管理策略研究[D].吉林大学硕士学位论文，2011
[2]赵辉，丁玉岚，陈玉平.商业银行市场营销策略[M].北京：中国金融出版社，2004
一、工作回顾
1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会;并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新;家家乐颂师恩、贺中秋活动;贺司庆、庆国庆活动;新塘店新装启航;国美重开应对活动等。
3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息;并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。
4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。
5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观;在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。
6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。
7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流;建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。
8、整理我司原有企业专题片(约10分钟)及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。
9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。
10、积极、认真的参予了公司组织的余世维老师的《职业经理人》、周嵘老师的《面对面顾问式销售》等课程培训。并从中学习了不少管理及销售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分来自知识的竞争、团队协作的竞争。
在旅游学研究中，旅游地生命周期理论的研究和应用是一个热点问题，应用旅游地生命周期理论去分析不同类型、不同发展阶段旅游地的特点和规律，可以了解旅游地发展阶段过程中的限制因素，能够为旅游地的开发规划提供合理指引，有助于旅游地实施有效的营销策略，帮助更好地促进旅游地的良性且长远发展。
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理论
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、参与、发展、巩固、停滞、衰落或复苏6个阶段，这也是到目前为止一直被国内外学者公认且广泛应用的旅游地生命周期理论。而在旅游地发展的6个不同生命周期阶段，呈现出不同的阶段特征（见表1）：
（二）影响旅游地生命周期的因素
综纳国内外学者的研究，其影响旅游地生命周期的主要因素有三方面的效应：社会效应，如客源市场的改变、需求反应、当地居民支持度等；经济效应，如政府与旅游经营者的作用、过度商业化、外部投资、旅游发展速度等；环境效应，如环境质量与容量、交通条件、旅游设施等。
二、北仍村旅游地生命周期及营销策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蜕变
北仍村是琼海市打造的“官塘乡村旅游休闲区”，即琼海十大乡村旅游景区的第三个景区，是依靠官塘大旅游景区带动乡村旅游的典型示范区。它距离市区8公里，共有48户农家158人，村里风景如画，民风淳朴，地理位置良好，毗邻红色娘子军纪念园、官塘温泉休闲度假区和白石岭风景区等景点。
2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍树、不拆房、不占田，就地城镇化）新型城镇化原则指引下，在保护绿色生态环境和保持原汁原味特色村庄的同时，成功建成了骑行绿道、乡愁味道农家乐、草寮咖啡屋等一批景点。也因此，在短短的时间里，从普通的一个村庄到一个文明生态村，再升级为一个新的旅游目的地，最终完成了一个华丽的转身。
（二）北仍村的生命周期阶段界定
阶段界定是旅游地生命周期研究的关键问题，正确判定北仍村的旅游生命周期阶段，是提出合理针对性策略的基础。
1、据调查统计，自2014年9月美丽乡村打造好以来，至今年5月，北仍村已接待游客7万多人次，逐渐成为海南省旅游新宠，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2万元，较启动景点建设前增加了2000元。由此看来，游客量规模虽较小，但增长率变化幅度较大。
2、北仍村现已开始了部分景区、景点和基础设施的建设，但总体来讲，北仍村的打造、投资痕迹还很少，旅游设施简单，基本以自然风光观赏、乡村采风、摄影为主；客源市场形成，当地居民为旅游者提供简便农家客栈和农家餐饮，制作广告宣传旅游地；地方政府投资旅游基础设施建设。
综此，根据北仍村旅游业发展过程中所呈现出来的动态变化特征和接待游客数量及其增长率等为依据，界定琼海市北仍村旅游发展正处于旅游地生命周期的参与阶段。
（三）北仍村旅游地参与阶段营销策略研究
旅游地营销需要一系列策略支撑，通过有效运用市场营销观念和手段，组织开展各方面营销活动，使得旅游地在激烈的市场竞争中处于优势，从而延长其生命周期。
对正处于参与阶段生命周期的北仍村而言，其旅游营销的重点是：通过创新营销策略，进一步扩大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活动涉及众多方面因素，单一的营销手段较难取得很好且长远的营销效果，要使旅游营销活动充分发挥作用，则需要优化营销组合。基于此，本研究运用营销理论中的产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略对北仍村旅游地的营销策略进行深入探讨，并提出具体的实施措施建议。
1、产品策略
北仍村作为乡村旅游地，在旅游产品开发方面应迎合时代变化和不同目标游客需求。无论是在观光型旅游产品、体验型旅游产品、娱乐型旅游产品设计上，都应紧扣突出北仍村的乡村生态环境及文化内涵。在观光型旅游产品设计方面，注重优化提升现有的资源，如现有北仍村的槟榔、椰树、园林小品和田园绿野，后面可挖掘更多乡村的原始自然景观，如村落历史博物馆、水果种植园等；在体验型旅游产品设计方面，不断开发个性鲜明、定位明确的乡土体验旅游产品，如利用北仍村传统民居，开展品茶（或咖啡）、听戏、赏花等较为传统的休闲体验项目；现有漫步村道或自行车骑行观光体验，今后可开展唱歌、垂钓等较为现代的休闲体验项目；与此同时，可开展播种、耕地、除草、采摘、推磨等农事休闲体验项目等；在娱乐型旅游产品设计方面，设计多种休闲娱乐项目，如童年游戏回忆娱乐场、宠物乐园等放松性娱乐活动。
值得一提的是，随着体验经济时代的到来，游客越来越追求旅游中的体验感知，对旅游产品和旅游服务质量的要求日益提高。基于旅游体验开展营销活动成了提升乡村旅游竞争力的必然选择，因此在产品策略方面，北仍村应侧重推出具有旅游地特色的多样化体验性产品，才能更好地满足不同游客的体验需求，从而创造双赢局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顾客所关注、追求和购买的是品牌，品牌意味着高知晓度、高忠诚度和高信誉度，是乡村旅游地的无形资源。若要维持长期良性的发展，依据自身旅游地的特色，打造自身独特品牌是必然的。对北仍村而言，如可以挖掘本村镇的名人轶事、历史典故，展示乡村的原生态民俗风情和底蕴文化，设计本村镇原生态、绿色、休闲等极具识别力的品牌符号，进而满足消费者个性化、高品位的旅游需求，也能打造属于自身的品牌，提升旅游地的社会影响力、认知度和知名度。
3、价格策略
对于北仍村旅游地来说，制定有效的价格策略是有效实施营销战略的必要条件。北仍村旅游营销可采取以下价格策略：一是刺激定价策略。采取目前普遍流行的团购、会员打折等刺激性定价策略，让游客因感受到满意价格而刺激消费冲动；二是捆绑定价策略。可精心搭配周边的精品旅游景区（如周边附近的官塘温泉度假中心和白石岭，高速路口附近的红色娘子军纪念馆和周士弟纪念馆）进行捆绑销售，既满足了游客多样且优惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游产品推广；三是差别定价策略。根据旅游季节性、旅游者的购买数量、旅游市场的供求关系，对北仍村旅游地的旅游产品实施差别定价，分别给予不同的优惠，以促使其旅途产品更具竞争力，从而赢得稳定的市场。
4、促销策略
延长乡村旅游地生命周期，宣传促销是重要的手段和环节，不仅能有效扩大旅游地知名度，还能吸引更多的投资者促进旅游开发。建议北仍村旅游促销可综合选择网络促销、传统媒体促销、公共关系促销、节庆促销等四种促销手段。网络促销方面，建立功能、内容完善的信息服务的乡村旅游网站，一方面在网站上进行旅游产品的宣传促销，另一方面可以利用网站作为枢纽做好客户关系的联络和管理工作，吸引新游客的访问，从而有效提高北仍村旅游的重游率和认知率；传统媒体促销方面，可通过海南旅游卫视频道、琼海电视台以旅游栏目或者专题片的方式进行报道，或者借势影视进行植入式营销，融入电影、电视剧场景情节，通过场景再现，让观众留下对北仍村旅游地的印象，达到营销目的，还可以通过车载交通广播、户外广告以及报刊杂志进行媒体促销宣传；公共关系促销方面，可通过举办乡村生物教学课程、野外写生教学会议、博鳌亚洲论坛相关学术会议等推进北仍村的知名度；节庆促销方面，善于结合北仍村旅游地当地民俗一些节庆文化和时代特点，积极创办新型有影响力的乡村旅游节事活动，节前通过媒体报道，节庆后继续对游客进行展示，全方位吸引游客，开拓北仍村旅游地客源市场。
（四）北仍村旅游地不同发展阶段策略重点
目前北仍村正处于参与阶段，将优化营销组合，扩大北仍村旅游地知名度作为该阶段的旅游营销重点，其目的是为了让北仍村在激烈的旅游市场竞争中逐渐占据主导地位。到了发展阶段，北仍村的旅游营销策略重点应及时转向为不断强化旅游经营品牌，形成自身的旅游品牌特色，不断扩大自身的竞争优势。到了成熟阶段，其营销策略重点应维持现有市场占有率，要在产品质量、品种方面下工夫，根据游客需求和品位的变化进行旅游产品的重组，尤其是要加强旅游需求和旅游效应的研究，以谋求旅游地的可持续性发展。
三、结语
针对北仍村目前的旅游发展阶段、自身实际和旅游市场具体情况，本研究基于产品策略、品牌策略、价格策略、促销策略的营销策略组合对北仍村旅游地的营销策略提出了具体的实施措施建议，以期为北仍村旅游地可持续发展提供实践依据。
然而，旅游地生命周期理论并不是一层不变的，如果旅游地资源较为丰富，对旅游者的吸引力较强，给旅游者留下了积极的印象，则其生命周期会较长；而如果旅游地任何不成熟的发展方式所产生的消极印象，都会使其生命周期缩短，直至衰退。
【关键词】电商 节日营销 建议
自2009年淘宝推出光棍节节日促销活动，在各路电商企业及传统商家连年极力促销推动下，“11月11日”这个被称为“光棍节”的日子，已变成名副其实的“网购狂欢节”。2013年“双11”天猫依旧疯狂，单日创T350.19亿元销售新高。电商造节疯狂吸金的表象下隐藏着节日营销存在的问题，值得我们去思考。
1 网络时代下的节日营销
中国传统的各种节日，加上越来越多的西方“泊来节”，使得我国的节假日占到全年的相当大比例，众多节日给了消费者更多消费的理由，也让商家有了更多营销的机会。节日营销是针对某些特定含义的节日，利用消费者的节日消费心理展开计划，并实施定价、促销、分销产品或服务的过程，再综合运用广告、媒体公关、促销等营销手段，对产品、品牌进行推广的活动。节日营销有别于常规性营销，其表现出集中性和规模性的特征，历来被众多商家视为“黄金销售时机”。
线下实体商家喜欢借节假日开展促销活动，这已是多年的传统，随着企业网络化、网络市场的扩大和网民人数的增长，更多消费者选择网络购物。电商企业奉行“有节过节，无节造节”的节日营销，充分凸现节日营销时间性强、商品规模大、销售呈“井喷”式爆发等特征，使得节日营销有了更广阔的互联天空。
“双11”节日营销，时间选择上具有诸多有利因素，一是秋冬换季，换季商品促销和商家新产品推广活动转多；二是每年1 1月中旬，处于国庆“黄金周”和元旦两大传统消费旺季之间，购物欲望较强。自2009年天猫11月11日举行大规模促销开始，网络节日营销就真正被电商企业所重视。
2 天猫“双11”销售情况
2.1 天猫简介
天猫是阿里巴巴打造的在线B2C购物平台，天猫从淘宝分拆出来，开始独立管理运营，启动开放平台战略和推出新规则，定位时尚、性感和品质，偏向体验式营销。目前拥有14亿多家买家、5万多家商户，7万多个品牌。“天猫”是淘宝商城英文域名Tmall的谐音，这样明确的称号给了消费者更为清楚的定位。
2009年开始，阿里集团在每年的11月11日举行淘宝天猫大规模促销活动，并命名为“双11”购物狂欢节，作为阿里一手推出的促销品牌，现在俨然已经成为天猫自己的节日。经过5年的时间，“双11”已经从天猫的项目变成整个阿里集团的项目，从一个促销活动，变成为白纸黑字纳入企业年度产品规划和工作计划的重要项目。
2.2 天猫“双11”节日营销分析
2.2.1 产品策略
2013年“双11”，天猫延续它宽长的产品线策略，可以说当天疯抢的产品涵盖了日用品、服装、家电、珠宝首饰、医药保健品、图书音像制品、数码软件、服务类产品等，甚至惯常认为不适合网络营销的家具建材也加入了“疯狂慢邮”活动，可以说天猫“双11”没有你买不到只有你想不到的产品种类。
2.2.2 价格策略
根据学者调查分析，消费者选择网络购物的最重要原因之一就是优惠的价格。天猫“双11”绝大部分商铺都采取了打折促销的手段，包括5折包邮，赠送优惠券，会员价等措施。这一天是以光棍也就是所谓“一半”的纪念日，合情入扣的全场五折，商品全价的“一半”也更具冲击力和吸引力。
2.2.3 渠道策略
2013年“双11”，天猫宣布，全国3万家线下门店以及银泰全国35家商场将同时参加“双11”。加入今年天猫“双11”的线下品牌有300多个，天猫通过天猫无线客户端，将这些线下门店与线上品牌官方旗舰店打通，消费者通过高德地图查找到身边参加天猫“双11”的线下门店，体验、试穿实体商品后，可用天猫无线客户端扫描商品二维码，添加到天猫购物车，实现线上线下一齐玩。天猫借O2O将线下更多的人流吸引到线上来，与此同时也弥补了消费者在线上店铺不能实际体验货物的缺憾。
2.2.4 促销策略
2013年天猫把“双11”做到了火爆极致，―天之内天猫巨吞350.19亿元。从广告宣传片，建立预售频道，抢红包，价格折扣，赠送优惠券等各种促销手段，天猫都做足了准备。天猫“双1 1”主打折扣促销，大多数天猫商家打出全场5折包邮的诱惑，所有参加活动产品被系统自动标上“11.11购物狂欢节”的字样，“全场五折”这一优惠不得不说直接刺激了消费者最敏感的神经。
3 电商节日营销存在的问题及建议
2013年的“双11”，电商销售只能用“疯狂”一词来形容，但疯狂背后，支付系统崩溃、物流快递“爆仓”周转速度慢、电商价格“太极”、商家诚信等老问题依旧悬而未决。电商业内人士表示，与往年单纯的商品促销相比，2013年的电商竞争已转变为全产业链的竞争，长期的价格战不仅会导致一些电商企业倒闭，而且将引发商业零售模式新一轮变革。
基于对天猫“双11”节日营销的分析，对目前电商节日营销存在的问题，提出以下三点建议。
3.1 优化网络购物环境
在网络购物发展顺畅的时候，特别是在节日期间，网络购物暴露出许多问题：例如，以次充好、实物与宣传不一致、网络支付环境的安全性差、商家的刷流量行为使得交易量掺水份、商品品质参差不齐、网购消费者信息暴露等。
对于这些问题，需要天猫对入驻商家进行严格审查控制，并在后期对商品的质量和服务进行更严格的监督管理，以此提升天猫商城在网民心目中的正面形象，努力为消费者创造一个诚信、有序、安全、健康的网络购物环境。
3.2 完善支付手段和网页稳定性
针对网络节日营销时间性强、销售爆发性的特点，2013年“双11”当天，由于短时间内流量和订单暴增，天猫网站零点后开始便得迟钝，支付宝也变得拥挤不堪，提交订单或是付款页面均遭受“卡壳”，页面几度接近瘫痪，超出了官方的预期。
作为国内最大的电商平台，淘宝系（淘宝网、天猫和支付宝）在技术方面一直保持领先，但大促销还是使淘宝出现了稳定性问题，这反映了电商网站在技术等基础建设方面还有一段路要走；对于中国商业银行的支付系统来说，要完全适应同时处理大批量的网上支付订单，还需要在设备、系统、人员配置上加大投入。
3.3 突破物流瓶颈，建立自己的物流配送系统
物流配送能力较差、速度较缓、部分物流节点爆仓、大部分商品延迟送抵一直是网络购物的短板。“双11”网购订单瞬间飙升，包括快递员在内的物流人员疲于奔命，出现了包裹爆仓、暴力分拣、物流延迟发货等情况，导致了节后频现退货。
天猫一直未涉足物流环节，以“四通一达一顺丰”为支柱的快递企业很难在高峰期满足天猫巨大的订单配送需求，尤其是在中小城市及农村地区，物流基础设施还不完善，配送的及时性将是一个很大的问题。为了减少不必要的网络差评和投诉，降低与物流方沟通成本，从长远利益来看，天猫应建立自己的物流配送系统。
结语
节日营销应用于电商企业，更应注重网络购物环境的优化、支付系统的完善，并做好“最后一公里”的配送服务。节日促销获得的利润是短时的，电商企业品牌长期的经营，品牌形象和知名度的提升更具有深远意义。电商企业应关注客户关系的保持，通过收藏店面有礼、签到有礼等形式让生客变熟客，增加顾客黏性，提高顾客忠诚度。
参考文献
[1]孙伟.从淘宝201 2年11.11购物狂潮看网购经济现象[J].《中国外资》.2013（5）：94.
[2]刘杰克.节日营销Style[J].《现代企业文化》.201 3（4）：88-89.
怎么撰写一份具备强战斗力及完整的促销活动的活动方案?要想写一份完善的促销活动方案要注意以下十一个部分：
第一、促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么，是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况，市场的需要量身制订一份方案。
第二、促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些，分阶段的层列出来，哪些商品作为活动的主要商品，哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
第三、促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：
A、确定促销活动的主题
是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典，甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题，当然这些是根据时间来定的，这个时间有<人人知，自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的，还有部分是别人不知道的如：我公司在哪里新开分公司，哪个分店周年庆典等。
B、包装促销活动的主题
现金券?礼券?降价?价格折扣?赠品?抽奖?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。
第四、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
第五、促销活动的广告及合作方式：
一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。
2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
第六、活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案
在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。负责与政府、媒体的沟通?负责文案写作?负责现场管理?负责礼品发放?负责顾客投诉?负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项，分清楚，要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。
还有一个很重要的环节，质量是产品的基石，促销活动也是如此，要想把下次做得更好，就要不断的吸取更多，更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好，有哪些地方做得好，怎么做会更好，试验方式可以是询问消费者，有奖问卷，填调查表或在特定的区域试行方案等。
第七、活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。
纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
第八、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
第九、费用预算：
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
第十、意外防范：
每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
第十一、
效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
上面介绍的几部分是促销活动方案的一个整体框架，活动方案在实际运作当中，应该大胆的想象哪些要再改，会更好，注意：<要确保有足够的时间去必，改的时候要保证能够正常的运行>，小心求证，<哪些你还没有把握的就不要太高调啦>，进行分析比较和优化组合，以实现更佳的实际金钱效益和社会效益。
(二)下面来介绍一个简单的案例：
某酒店中秋节活动促销方案
一、目标市场分析
本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员，但其中也有不少是私款消费，这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。
二、定价策略
1、饭菜基本上可以保持原来的定价，但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格，可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的方法。
2、针对价格高的饭菜，建议采用减量和减价想结合的办法。
3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高，人均消费控制在20~30远(不含酒水)。
4、其他的酒水价格和其实服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动，在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯得润来制定)。
三、营销策略
1、制作专门针对中秋节的套餐，可以根据实际的情况分实惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等类型，主题要体现全家团圆，可赠送月饼(价格不需要太高)。
2、如果一家人里面一个人的生日是8月15日的，可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。
3、如果手机和固定电话号码尾号是815(根据酒店的实际决定)的优惠。可凭借有效的证件(户口本和身份证)，在酒店聚餐可受5~6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。
4、由于本酒店暂时没有住宿服务，可和其他的以住宿为主的大型宾馆联合行动，相互介绍客户，这样可以增加客户群，减少一些相关的费用。对这部分客户可以专车接送，同时也建议他们推荐中秋节套餐。
5、在饭店赠送一些中秋节相关的小礼物(上面要印上酒店的名称、电话、地址、网址)。
6、活动的时间定于农历8月10日-20日。
四、推广策略
1、在酒店的门口附近、火车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。
3、可以尝试一下手机短信广告，群发的重点是原来饭店的老顾客，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。
4、做个网店广告。比如：在中国吃网网站上做个弹除框广告或者比较大的FLASH动画广告或者是banmer，网页动画和图片的处理必须要和营销的内容相符合。
5、也可采用传单广告，但传单的质量必须要高。
注意：以上的广告可同时选择几种，推广的重点的市区，也可向周边的县市推广。广告的受众最低要保证15万人。
五、其它相关的策略
保安必须要保证酒店的安全：对服务员和相关的工作人员采指定一些激励政策，调动她们工作的积极性(以后可以细化这个内容)：在大厅里放一些品位高的音乐：上菜的速度必须要快;大厅的布置上不需要太豪华，但要美观太方，表现出中秋节的味道。
六、效果预测
食品促销活动方案一一、项目背景
中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的发展过程中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。
比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。
小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意，使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。
虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。冬至之后是数九寒天，一年中最冷的日子要来了。老人们常说，这一天不吃饺子，就要冻坏耳朵。热腾腾的饺子，驱走了冬的寒气，也给人们心中增添了一份温暖。
二、指导思想
将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场带来新的亮点和卖点。因为它不是所谓超前的产品，而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。一旦进入市场更易于被人们接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出最新型科技产品—即食泡菜。它继承百年的传统泡菜工艺和配方，用专门设计的泡菜机械设备制成，不仅取代了一些极其繁琐程序，同时还可以随意按泡菜时间的先后顺序生产所需品种。而且无须借助其它捞取工具，避免了污染，从而延长了保存的时间;更为特别的是由于其快速的泡制方法和传统工艺秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降压、活血、美容、防癌的功效。因此，一经上市定会受到了消费者的青睐，特别是中老年和工作繁忙的人士更会是百吃不厌。如今即食泡菜已不是单纯的节令食品，而成为一年四季随时可吃的佳肴，定会受到许多消费者的青睐。确实是中小投资者小本创业的好项目。小泡菜大文章。依靠做泡菜发财的人真是不少，比如身为天津商学院一位教授下海做泡菜生意仅仅两年时间，就足足赚了400万元。如今这位已年届64岁的教授又将投资1300万元，打造一个真正意义上的工业化泡菜工厂。
此项目研发，不但考虑了广大消费者的利益，而且也考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，发展前景较好。每斤即食泡菜的售价7元-10元，而成本不过百分之三十。又如，日营业额在20xx元左右的餐厅，日销售泡菜近3公斤。还如，一些中、大型城市及周边地区按4万多家餐饮企业年需用泡菜20万吨计算，(自做的每年产量约5万吨)可以看出每年则需从市场购买(市场年缺口)达15万吨。仅这一缺口就可看出市场的潜力所在。
此项目技术可以制成多种口味和品种的即食泡菜来。而且可制成在常温下保质期六个月的产品。不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给消费者带来不少的惊喜和口福。
三、资金投入
1、固定资产(此投资为先期小规模投入)：人民币9万元左右[不包括厂房和压力锅炉(2T)及交通工具]。
2、流动资金3万元。
3、前期筹建金1万元。
4、包装物3万元。
5、市场推广(营销费用)2万元。
6、不可预见费2万元。
四、主要任务和步骤
(一)筹备组建企业，从筹备到试产3-6个月。
(二)可分期、分批投入资金、人员等。由小扩大逐步发展。原则：销售逐步增加，资金逐步投入，厂房逐步扩大，设备逐步增加，人员逐步增加。
(三)做市场应注意的问题(建议)
1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、尽快进入龙头店，带动二级店，并协调好商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。
五、效益分析
(一)年产量：约150吨。
(二)年产值：约210万元(按售价每斤7元计)。
(三)年纯利润：约人民币100万元。
(四)纯利率：约50。
六、项目所需其它条件
人员：10人
厂房：100平方米以上
水：T/h
电：20KW
七、风险预测
此项目属于现代食品工程高新技术。特点：研发期长，技术含量较高，自我保护期长。尤使之较难仿造、伪造和假冒，从而能够保持强有力的竞争力。
结论：固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快，并易形成垄断的技术、垄断的市场、垄断的利润，这种利好的局面。
八、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。
2、以上所述产品系面对中档消费群体。面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格，不失为明智之举。
3、宜采用多个鸡蛋放在多个篮子中的策略。使其产品品种、规格、口味等呈多样化，从而形成强有力的市场冲击力，并可获得丰厚利润回报。
食品促销活动方案二1、推出“优质服务月”活动，提供月饼免费包装服务、月饼(礼篮)免费送货服务、月饼(礼篮)电话订购服务、礼篮赠送服务、代办月饼(礼篮)邮寄服务等，通过加强质检和服务在竞争中取得优势。
促销商品要求
1、月饼要求：
1)月饼品种要集中体现在当地大众喜爱的品牌、有不同的风味、品牌月饼商开发的新品种，价位分高中低三个档次，满足不同阶层顾客的消费需求;
2)要求月饼供应商派遣促销小姐，并提供月饼试吃活动。
3)8月25日前完成月饼礼篮一条街。
2、礼篮要求：
1)本次促销以销售自选礼篮为主，门店自行设定好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。
2)指定礼篮推出高档(1000元以上)，中档(300—800元)，低档(80—198元)。采购部指定礼篮数8种左右。
3)空礼篮建议售价10元，采购部准备3款包装空礼篮。
4)自选礼篮商品价值200元以上可免费赠送10元礼篮。
3、烟酒要求：
1)主推的烟酒，采购部须要求供应商提供空盒(每店一个)。
2)主推礼品必须突出陈列，亦可陈列于“月饼、礼篮”一条街当中。
3)烟酒促销商品：长城红、人头马、红塔山、555、中华、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、冲饮、保健品、茶叶
1)冲饮、保健品、茶叶同样是送礼佳品，也要有较多特价支持及大量陈列。品种数不少于20个，快讯做两个版面。
2)建议促销商品：万基、康富来、喜悦等品牌商品。
5、糖果、饼干、水奶
1)糖果、饼干、水奶在中秋时期销售也将有较大幅度的需求量。也需要在此类商品中选出20款商品做促销。
1)糖果、饼干促销商品可选嘉顿糖果、徐福记、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干货，多选礼品装多推介
3、粮油，建议：金龙鱼、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家杂、调味品正常特价
5、水果要求：
1)季节水果特价销售，突出量感，如苹果、梨、新奇士橙、柿子、红提。
2)做水果礼篮商品推介，选择外型较为美观的水果，主要为：橙、西兰果、青苹果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特价或做少量特价)
3)生鲜部提前和供应商做好沟通工作，，要求供应商提供外型与质量最好的水果，以保证水果礼篮包装的质量。
4)门店要加强礼篮水果的验收。生鲜部负责准备水果礼袋和水果礼盒。
10、其他生鲜商品要求：
1)中秋两档期快讯都要有1—2个品种做为“牺牲商品”亏损销售，以吸引客流。每个品种促销时间3天
2)三鸟、水产需有特价支持。
促销活动
气氛装饰及企业文化部份
月饼一条街
促销时间：9.1——9.8
活动内容：
各店组织月饼一条街，进行气氛布置。
操作指引：
月饼一条街位置由店内自选。
制作大型喷绘画多幅，置于大门口及买场须装饰地方。
各门店月饼一条街入口处放置拱门一个，拱门的设计与制作由企划部负责。
月饼一条街上空悬挂中秋pop，两边钢丝上悬挂灯笼，。每个堆头上空用彩带拉成交*彩结。
气球若干，组成图案，吊在天花上。(或有企划部拟定多种方案予以参考)
特别说明：店主管根据现场面积大小，组织月饼一条街或堆头陈列。
团购送现金
促销时间：8.1——9.8
活动内容：
活动期间，团购客户，可按购买金额送现金。
操作指引：
团购客户赠送现金金额比例由采购部提供，并由采购部出操作指引。
散装月饼和盒装月饼均可赠送。
顾客凭电脑小票到服务台领取现金。
服务台设立登记本进行登记，具体操作办法由财务部出。
收银员在顾客付款时，必须进行提醒。
食品促销活动方案三一、市场分析。
绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。
营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：
一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
五、团队管理。
在这个模块，主要锁定两个方面的内容：
1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。
2、团队管理，明确提出打造“XX”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：
一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。
二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。
三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。
旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。
年度销售计划的制定，达到如下目的：
1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。
2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。
岁末年终，对于销售人员来讲，是一个承上启下的“关口”。在这个“节骨眼”上，销售人员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的“亏缺”，或争取在年底打一场漂亮的“翻身仗”，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收尾工作的销售总结。
年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景，从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。
那么，如何来撰写年终总结，以更好地回顾过去，提升自己呢？
销售总结的内容，应该包括如下块面：
第一、年度销售任务总体完成情况：此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同比增长率等等。
这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此，需要浓墨重彩地予以重点描述。
当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可以按照20:80法则，对市场进行分类管理，方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化整合的市场。
附：年度各市场销量达成表（单位：）
这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观层面总结年度销售达成状况，并要“突出”在过去的一年里所取得的成绩和进步，它能够增强我们做市场的豪情和自信心。当然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在未来能够更好地去改正或完善。
第二、以营销4P为基础，总结分析影响销售目标达成的一些主客观因素
1、产品：销售目标的达成与否，最直接的就是各产品在市场上的表现，我们可以先从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构，尤其是各产品与上一年度相比的增减状况，来分析达成的原因或未达成的原因。（附：年度分品种销量达成表）
如果企业推广的有新产品，我们也可以分析新品表现，尤其是对于竞品、经销商及市场增长带来的影响，包括新品是否具有差异化，卖点是否鲜明等。
附：年度分品种销量达成表（单位：）
2、价格：企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高，都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格制定策略，比如低定价的渗透策略，高定价的撇脂策略，价格跟随策略等的作用，以及价格梯次设计的合理性，渠道及顾客对于本品及竞品价格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。
以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合SWOT分析法，可以得出我们的价格优势、劣势，存在的机会和面临的威胁，进而找到目标达成与否的价格层面的原因。
附：主销产品及对标竞品价格体系分析表
3、渠道：渠道是产品销售的“跳板”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否快速到达消费者，并实现“从商品到货币这惊险的一跳”。
首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。
渠道结构包括：
渠道的长度：指渠道环节的多少，比如零层渠道（直销）、一层渠道、二层渠道等；我们要检核是否根据不同的区域，采取了不同的渠道长度。比如，成熟市场我们可以采取短渠道，非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。
渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独家分销，快速成长的市场要采取选择分销，根据地市场可以采取密集分销，我们是这样做的吗？
渠道广度：是指渠道类型多寡：一种渠道还是多种渠道？可以分析一下，在市场上，是否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了？渠道存在不存在较为单一的情况？
渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以经销商为主导，厂家协助；深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根据具体的市场，来选择了不同的分销模式？
分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包括竞品采取了什么渠道模式，深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。总结这些，其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。
其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、库管能力，是否具有分销能力，是否对不合格的劣质客户进行了汰换、优化，有没有开发新的渠道客户，来总结分析渠道与市场的匹配度。
再次，从渠道商的管控上，我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本？是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。
另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状况。我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影响。
附：各市场覆盖率分析表
4、促销：促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析，目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。
附：市场促销分析表
除此之外，我们还要从：促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标对象、活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、目标顾客是否乐于参与、是否提前进行了告知、是否提供了价格外的价值、活动执行过程是否高效、预算执行与目标达成是否达到预期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。
5、销售预算执行情况。市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、价格、渠道、促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入了？费用是超了，还是节余了？在哪些方面的投入，取得了较好的效果？哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进？最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还是低了，来年的销售预算有何建议。
6、组织建设。组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些工作或取得的一些成绩，比如，在公司的指导下，制定了区域管理制度，招聘和培训了新的员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道：“在过去的一年，我们围绕‘让公司满意、客户满意’两大准则，打造教导型服务团队，从改善终端入手，开展现场管理与走动管理……”提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当然，如果是业务员，我们也可以写如何帮助经销商打造团队，如何对经销商的员工进行传帮带，如何制定经销商员工管理手册等等，让主管领导看到我们工作的高度，以及一些创新性的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。
除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面的目标达成情况，来做一个全面梳理。比如，职涯目标：晋升的目标是否达到？收入目标：是否实现了自己想要的报酬；进修目标：有没有参加外部的一些培训班或研修班等……对这些目标进行总结的目的，是给自己来年一个更大的驱动力，激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑战。
第三，归纳存在的问题及不足
其实，在第二块里，我们已经对影响销售任务达成的一些不利的方面进行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳，以期公司能够重视或改善。
1、公司存在的一些问题和不足。比如，产品质量不稳定、老化严重、新品推出不及时、价格缺乏竞争力、企划力弱、促销形式单一、产供销不协调，促销审批太慢、财务不能及时对账及结算返利等。
2、市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场，以往遗留问题未解决，经销商墨守陈规、小富即安、“坐商”观念严重，分销客户设置不合理，竞品投入力度较大等等。
3、给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意，一是“多提建议，少提意见”，意见是光抱怨，却没思路，建议是，不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是多出选择题，少出问答题。意思是可以给出几个让领导去选择的解决方式，不要问领导这些问题怎么处理。
第四，充满希望，寄予未来
既总结了成绩或成果，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时候了。
因为除了做销售总结之外，销售人员还要做具体的年度销售计划，所以，在这里，可以简要地讲一讲自己未来的大致思路或做法等一些方向性的东西。
比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿：勤于拜访客户；管好自己的嘴：不吃客户的饭；管好自己的手：勤理货，做好终端陈列与生动化建设；管好自己的脑：凡事多总结，勤思考，爱学习……”从而让领导看到一个很有干劲的销售人员的形象。
当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听”话，诸如：在公司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿烂的明天而努力奋斗等等，表心迹，扬斗志，让人看了热血沸腾。
在全球经济一体化、与国际接轨的大环境之下，我国汽车营销仍整体保持着“中国式”落后特点，在营销理念、营销手段等方面与国外差距甚远。目前各汽车企业的市场竞争，特别是中档轿车的市场营销上还是停留在降价折扣等低层次战术上，然而最近一段时间以来持续的降价却并没有得到市场的认可，中国轿车市场的营销还有更深层次的问题需要去挖掘。情感营销是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方。通过情感销，可以维护客户关系，提升客户的认知水平，体现高层次的人文关怀。
情感营销是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。它在品牌的核心层注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品的行销过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，保持产品在稳定上升的过程当中有爆发性的增长。
现代营销已经从“量的需求”阶段、“质的需求’阶段转向了“情感需求”阶段，把营销这一传统经营活动引入到一个全新的情感营销领域。情感需要凝结在这具体的与消费者相关的接触点上，让消费者在消费产品的全周期中感受到完美的体验。
据调查电视、网络广告，汽车博览会信息覆盖面大但可信度差；其中平面广告包含户外广告牌、杂志、报纸、POP等，所以整体比例达到25%；值得一提的是朋友口碑介绍，虽然信息传递面比较窄，但可信度好，这里的18.2%的比例不容忽视。可见一个好的车消费者会传播给他的朋友；网络广告得到了11.5%,这个新的广告媒介大有上涨之势头，主要原因是消费者可以在网络世界里获取庞大的他们需要的信息；广播主要是有车一族和年轻的未购车者获取信息的主要渠道。
购买中档车的比例逐渐加大，但是这些人有他们自己的理由，而不是我们过去想象的，仅仅是有钱就买好的。人性化的关怀是大多数人对汽车产品的需求上升到情感需求的阶段。我们还发现消费者喜欢的服务优惠措施还是零部件价格的下降和维修工时费的降低，看来零件降价已经是大势所趋了。据了解一般维修工程师的工时费都在300元/小时，价格过于偏高。
服务对购车决策的影响还是比较大的，对服务对购车决策可能产生的影响也是很高的。
消费者通过许多渠道了解到汽车企业的信息，总会对汽车企业有个评价，这个评价对他们的购买决策势必产生影响。产品质量是一个轿车企业的核心竞争力，消费者认为这是基本的要素，其它都是建立在这个之上的。关爱客户，这里的关爱有两个层面，首先是产品设计要体现对客户的关怀，精神上更要体现对消费者个性考虑，比如产品是否能体现消费者的身份。这里面必然包含了本文所诉求的情感营销。
良好的汽车企业不但注重经济效益还应该注重社会效益，而社会公益形象的提高同样能够帮助企业树立品牌的知名度。
为了使得顾客有归属感，可以让客户自己选择制造配置菜单，按他们的要求生产；强调产品安全方便，增加一些动感方面的设计；根据有关资料，宝来的现有车主有4成左右是女性车主，所以在饰设计方面要注重色调柔和、多变， 适合女性市场的需求；在环境保护方面可以继续提高宝来排放标准，全面达到欧4；提高刹车片、电路、轮胎、塑料件的质量。
通过在情感化的产品设计和优化，配合动感的广告宣传，营造出宝来轿车“汽车价值典范”的“驾驶者之车”的氛围。
对于整体渠道设计，一汽大众目前采用的是从销售总公司到大区特许商再到顾客的方式，建议在此基础之上，变革按行政划分的大区为SBU，各品牌实行区隔销售。在情感体现上，SBU的提出更容易管理和支持渠道商，如此必然把宝来对消费者的关爱通过渠道商传递给顾客。
在销售渠道管理方面，一汽大众偏重于渠道的控制，渠道级差定价，终端钢性定价等。一定要帮助渠道商改进与客户的关系，准确记录客户的信息，了解客户的需求；记录每个车出现的故障和问题；定期回访；邀请客户参加座谈会，听取他们对服务的意见和建议；适时了解终端销售信息和产品信息，实现定单式生产。
在广告策略方面，将主要广告量放在平面媒体上，适当添加户外广告，广告创意从满足目标客户的情感角度出发。平面广告的可重复性强，对目标客户来说他没时间看电视，广告创意以暖色调温情为主题，提出驾驶者之车带给他们的欢乐。
在人员推销方面，目前人海战居多。笔者建议，一开始就选对促销人员，选择具有良好形象，服务精神，认同宝来文化的推销人员，进行系统的培训，侧重于对宝来客户心理因素把握的分析培训。优秀的促销人员能给顾客良好的第一印象，抓住他们对宝来的好感。深刻把握了消费者的心思才能与消费者就买车产生共鸣，从而想消费者之所想。
在销售促进方面，提高一些软性的促销宣传，我们建议以“宝来之家”为主题，比较契合中国人的心理。上门送礼物，给目标顾客以惊喜，让人有幸运之感。宝来的潜在客户，公务繁忙一般在家的时间比较少，对家主题的提升唤醒人们对家的眷恋。
在公共关系方面，目前以社会公益活动和赞助为主。建议逐步转到以客户和媒体为主上来。与客户息息相关的公共关系能让客户知道宝来是在关怀他们。媒体能够影响消费者的情感趋向。
在售前服务方面，将宝来所有竞争对手的参数制作成按找按价格、排量、配置三维度的查询手册。体现在情感营方面，顾客往往都喜欢比较，然后自己比较太费时间，效果也不好。如此可让他们获得一站式的信息服务，顾客会感激宝来的坦诚和真心。
找到那根火柴
在宣传集中、促销集中的五节期间，只有创新的促销方式才能使企业炸药级的促销投入实现真正的爆破功能，因而创新的促销方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企业所适合的需要的呢？企业节庆促销方式难逃免费、优惠、积分、抽奖、联合五大模式，其他事件营销、针对渠道促销不包括在内，在类别上很难有创新的可能，因而在表面在就形成企业每逢节日就想着送什么的现象，从操作上企业可能是简便了，可在投入产出上却总是不理想，贵的送不起，便宜的消费者不买帐，企业最后形成了过节被动送礼品的怪现象，而要在这样的限制条件下创新主要是从两个方面着手，一是促销主题，二是促销程序、环节。
促销主题，是贯穿整个促销活动过程的总纲，与企业形象、产品性质、节日特点紧密相连，每一个促销环节都将直接、间接的反映促销主题，促销主题是促销的灵魂、是创新的根本。如奥康皮鞋在五一期间推出的一项促销活动，促销主题为“庆五一，惊喜就在人民币”，活动内容为凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。活动主题新颖，执行简便，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1800万元。人们排起长队购物。它的促销主题是如何创新的？首先是与节日的紧密结合，五一与数字再到人民币的联想与结合是创新的出发点，促销主题创新就在于将已有的节日概念等资源活用，再如某男装企业针对8月份的促销就是将8月8日与爸爸声似而开展一场主题为“亲情88，好礼送老爸”的促销活动，巧妙的将节日的卖点与企业的资源结合在一起。建议企业在做促销活动时，首先明确促销主题，从原点上创新，尽量将产品特性、节日特点联系起来，而不要再日复一日的考虑送什么。
促销程序、环节，是企业制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如购物抽奖的程序，这样的程序完全是企业利益导向的结果，而没有从消费者利益导向去考虑促销程序的设计，上海某家电城在十一国庆期间，同样举行了被许多企业所不看好的抽奖促销，只是在程序上做以创新，采取“先抽奖再消费”的形式，即消费者在抽奖后再选择是否消费，相当于将利益直接放在消费者面前，只是让你去选择什么样的优惠。再如上海铭泰团队在为南京当地一家最品企业卫岗乳业做了一次高参与性的促销活动，主题为“美味自主”，即评选以卫岗产品为原料的水果色拉、创意食谱等，活动取得了消费者的认可，并形成良好的口碑效应。企业在促销活动设计时也要打破企业利益导向思维，从消费者的角度考虑，既然送就送的直接点，不要烦琐的程序，或者将现有的程序做以颠倒，从而产生新的效果和形式。
铺设导火索
要使火柴的火焰最终引爆炸药，就需要短而有效的导火索，确保促销主题从高空落到实处，从企业转向消费者，在节庆时期，每个企业都在通过各自的导火索试图引爆市场，不可避免的相互干扰、打击，从而使某些企业的促销活动只停留在概念阶段和企业方面，为防止这种情况发生就要加强导火索的强度和韧度，所谓强度就是整个促销计划的完整和合理，韧度就是灵活性和变通性。下面是某医药企业在某县级市中秋期间做的一次促销活动简要内容
1、时间 中秋节前一周。地点：同德堂大药店门口
2、内容 中秋节期间，只须花22元就可以购买价值49元的××减肥茶。
3、活动前媒体宣传
（1）8月23日、25日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。
（2）在当地人民广播电台，从8月23日—30日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天25次滚动播放。
（3） 在同德堂门口挂跨街横幅一条，内容为活动通知，时间为8月23日—30日（一周）。
4、活动经过
（1）现场促销员7名，报酬高，接受临时培训，很快上手
（2）为了增加活动气氛，现场设大展板两块。一块介绍产品，一块介绍活动内容。顾客来咨询时，促销员一边发DM单，一边介绍活动及产品。
5、活动结果
现场只来了62名咨询的顾客，其中32人当场购买产品，合计销售八十盒。据事后统计67%买三盒，12%买四盒，21%买二盒。
上述促销活动计划似乎很严谨，却在很多方面存在问题，如活动宣传媒体选择不当，在县级市报纸的消费群不大，人们没有阅读报纸的习惯，况且日报是机关人员来看；活动地点选择不当，来药店的基本是买药的，且选择性很大，人流量不大；活动利益不明确不吸引人，你说价值49元，消费者不认为是高档，花22元也没认为是占了多大的便宜，等等，这也是每个促销活动都必须重视的一个问题——整体促销活动规划与本地化， 下面是某音响商场庆十一的促销规划
一、确保促销的实效性和赠品的实用性
促销主体：9000多元的六件套音响，
赠品是价值900元的DVD碟机一台，专业话筒一对、专业发烧线一对，专业发烧CD一张和优质光纤线一条，赠送五件总共价值2000多元。DVD碟机索取方式：消费者到A市的任何商场或电器城挑选自己喜爱的碟机， 900元以内的，喜欢哪款就提哪款，超过900元的，余额自付，整个促销确保完全真实性和实用性，
二、促销单张的优质设计与印刷
促销单张定为大度16开后对折，正面主要突出音响品牌标志、促销主题和一款主推音响，画面由此三者主导，极具视觉冲击力。
三、促销单张的发放策略
策略采用了订户夹报、小区派发和店内发放三种方式。其派发单张比例控制为6：3：1，即夹报派送6000份、小区推广派送3000份和店内发放1000份。
四、进入小区展开促销推广
与其它几个企业进行小区联合推广，包括音响、涂料、家具、厨卫等七、八种产品。每个小区展示两天，由于是几家联合展示或销售，每家企业实际在一个小区要支付给小区物业管理公司的费用也就一、二百元。据后数统计，当前销售的音响中，有近七成的购买者都是曾在小区展示过的居民。
五、商场前的促销展示与引导
10月1日至7日，顾先生在专卖店所在的心连心商场前租了一个促销场所，现场摆上了崭新的音响、X展架、促销内容说明标示等，并请了两位女大学生作为促销小姐为其服务。展示的目的主要是将目标消费者吸引过来，然后由促销小姐或专业人员引导其直接进入F品牌的专卖店，而不致于目标消费者中途转移或被其它音响品牌吸引过去，确保并提升了目标消费者的参与率和实际购买率。
纵观整个促销过程，成功的关键环节主要有促销主体、赠品清晰，赠品实在；宣传单张与产品档次想配； 针对性的推广渠道；商场终端拦截，为企业提供了成功的操作经验，企业在进行一项促销活动前也要进行严谨的规划，在三个环节上要充分注意，首先是利益点选择，利益点是企业想付出的，想给予消费者的优惠，力求与消费者的心理相适应，有人常说，要么不做促销，要么就做大，就上这个道理；其次是将促销信息有效传达给目标消费群，这是一个经常被忽视的环节，不是上了媒体就有效果的，还要看的时机，形式，媒体类型等等，总之要选最能直接影响消费者的信息传播渠道，如上述的直接小区宣传，最后是活动现场的终端拦截，除少数行业内存在封闭渠道外，多数渠道都是公开的，也就不可避免大家同时在做促销，这就要求，在直接面对咨询、购买消费者时要能将其吸引过来、说服他们、产生购买，也就是要在促销现场做好气愤营造、促销程序优化等等。
Google亚太地区移动产品营销经理
2011年，Google和IPSOS Research（益普索）就智能手机的使用状况在全球范围内进行了一次调研，通过对30个国家的30,000名受访者的调查研究，来初步了解人们的智能手机使用状况。这是有史以来首次关于人们如何使用手机的大规模调查，其中中国的调查范围集中在城市地区。
在这些调查结果中，我们发现亚太区智能手机普及率已经整体领先于全球最发达经济体。在所调研的11个亚太国家和地区中，有4个国家及地区的智能手机普及率高于美国（31%）：新加坡（62%），澳大利亚（37%），中国城市（35%）和香港（35%）。
调研结果显示，近年来智能手机在中国普及迅速。除了智能手机普及率已经跃居全球前五（35%），受访者中每三个人中就有一个人拥有两部或两部以上的手机，并且拥有智能手机超过一年以上的人数比例（64%）在亚太地区是最高的。对于这些智能手机用户我们发现：首先，他们对App的偏好度很高。中国城市智能手机用户在手机里安装的应用程序平均数量为15个，而每三个人中有两人计划使用更多的应用程序，该比例（66%）为全球第二高；其次，中国用户对移动广告的接受态度非常高，有32%的用户会点击广告进而产生商店购买行为，这一比例也高居全球第二名。
基于此报告，对于中国广告营销者，我建议一方面他们可以加大对App的投入，研究制作App或者App植入的策略；另一方面可以关注或者尝试富媒体或者互动形式的展示广告，尤其是基于HTML5技术呈现的广告。这个技术在中国刚刚起步，但是在美国已经开始被很好地运用到广告创意中去。基于HTML5技术的展示广告不再是简单的横幅广告，而是可以采用高端的富媒体，结合视频、音频、多窗口呈现效果等丰富的表现形式，来更直接地和用户进行互动。
在有针对地根据中国用户的智能手机使用习惯选择广告形式外，我们对于移动营销者还有以下建议：
1． 判断业务的移动化程度。查看企业网页的访问流量并确定其中有多少来自移动设备。移动搜索业务在过去一年里整体增长了4倍，手机访问占总流量的比重之大，令许多营销者瞠目结舌。如果你希望你的企业网页的手机访问流量巨大，请确保先优化手机网页，方便手机浏览。你可以和网页设计师共同创建一个优化版的手机网页，或者借助免费的优化工具。
2． 减少消费者的行动阻碍。智能手机用户点击和打字的次数少于电脑用户。因此，想要你的广告效果最大化，需要充分利用移动广告形式的优势，设置独立的移动营销活动，帮助人们更快更便捷地捕捉信息。从广告商的反馈来看，有针对性地设计移动营销活动情况下，平均点击跳转率的增长了11.5%。
3． 引导消费者访问你的店面。如果你拥有一家零售店，可以通过导航和地图的方式将潜在客户引导至店面。与网页搜索相比，地理位置与手机用户的关系十分密切，用户搜索的目的性更为明确，本地化广告还可以在广告中显示距离信息，提醒消费者其实他们与店面只有几步之遥。
关键词：农产品营销；4P理论；营销策略
自20世纪70年代末以来，我国农产品领域发生了巨大变化。首先，由于在农村的实施，使农民的生产积极性得到了调动，促进了农村生产力的解放，农业获得得又快又好的发展；其次，我国实行了农村经济体制的改革，使农业逐步实现了由计划经济向市场经济的转变。我国基本达到了小康水平，实现基本的温饱，但是农产品过剩的压力也逐渐形成，产生农产品难卖的现象。自从进入21世纪以来，尤其是我国加入世界贸易组织，农业面临国内国际市场竞争更加激烈。如何提高农产品的市场竞争力已成为农业生产经营者的首要任务和重要目标。在科技的快速更新换代与经济全球化的大背景下，我国农业面临的机遇与挑战并存，以为基础的农民小市场直接面对国际化的大市场，分散而规模小的农民在激烈的国际市场竞争中处于弱势地位。因此，农产品如何在激烈的市场竞争中取得成功，促进农业增收、提高农民收入、建设美丽乡村是农产品营销首要解决的问题。
1概念界定
1.1农产品营销
农产品营销是个人或组织通过运用综合产品、价格、促销、渠道等营销策略，坚持以农产品市场需求为导向，使得农产品在生产者和消费者之间的交换，实现了个人或组织的利润目标的一种生产经营管理活动。农产品营销实现了从农产品流通、销售领域延伸到生产领域和消费领域的转变，是一个价值增值的过程。
1.24P理论
4P理论是杰罗姆.麦卡锡在1960年提出的,包括产品、渠道、价格、促销四个策略的组合。需要注意的是：第一，从关系上说，产品、渠道、价格和促销这四个策略之间不是相互孤立地；第二，通过去影响消费者和用户的行为达到的；第三，最终目的是达到满足消费者需要、扩大销售、获取利润。产品策略：企业立足于实际制定经营战略。首先，了解消费者的需求，即产品和相关服务；其次，根据需求明确企业要经营或生产的产品和提供的服务；最后，企业要对自己生产的产品在结构、数量、品牌、包装、售后服务等方面进行合理的规划。渠道策略：企业应该整合资源对运送路径进行合理的优化。首先，明确运输的目的地有哪些地方；其次，选择何种交通运输方式（公路、航空、火车等）；最后，整体规划运输路线，使得商品及时、节约地送到消费者的手中。价格策略：企业根据产品的价值水平结合市场需求以及竞争者的价格制定合理、正确的价格。有助于提高产品的竞争力，快速占领市场；有助于正确处理生产者、经营者以及消费者等各方面的利益。促销策略:企业应该准确把握促销的方式，准确及时地向消费者和用户传递商品信息，吸引潜在的消费者去消费，有助于提高企业知名度，从而达到开拓市场、扩大销售的目的。
2山西红枣产品概况
2.1发展历史
据史料记载红枣最早产于中国，与李、栗、桃、杏在中国悠久的历史上统称为“五果”，迄今已有4000多年。我国林业权威机构2014年公布的数字，红枣树种植面积已远超150.67万hm2，年产量240万吨，拥有全球种植面积以及产值的99％，同时垄断了全世界的红枣交易贸易区域。我国枣树种植起源于黄河周边，也是历史最悠久的的红枣高产地域。山西位于黄河以东，是中华民族的文明及历史的发祥地。而山西省的红枣加工制造生产行业兴起较迟，历经3个重要时期：19世纪80年代的兴起、90年代规模开始发展壮大、20世纪至今该产业出现举步维艰的局面。
2.2产品结构
山西红枣栽培品种资源优势强，据统计，山西有全国800多个红枣品种中20%的品种。
3山西红枣产品营销现状分析
3.1市场营销观念淡薄
山西省红枣产品生产者自身素质不高，红枣生产者由于市场观念不强，每年的产量都是根据上一年价格和自身生产条件而定，根本不关心市场需求。同时，由于资金、技术、信息等条件的限制也使农民不能有效地开展农产品营销，品牌意识更为淡薄。
3.2缺乏有效的市场细分和准确的产品定位
目前红枣产品市场大多为同质产品，多数红枣产品生产者没有根据红枣的形状、成分、性能、价格水平和质量水准上对其进行细分和定位。
3.3市场营销策略运用不充分限制了产品的销售产品策略方面：第一、产品结构不合理。第二、农产品质量不高。第三，品牌意识淡薄。第四、产品包装不受重视。分销渠道策略方面：山西省农产品受计划经济的影响，大部分实行统购统销，流通渠道不通畅，流通效率较低。价格策略方面：在价格上，许多红枣产品缺乏产品细分，往往好坏一个价。促销策略方面：红枣企业大多没有促销意识，不做广告或不善于做广告，产品要么卖给国有粮食企业，要么等着贩子来收，致使营销效益不尽人意。
4山西红枣产品市场环境SWOT分析及发展战略
4.1山西红枣产品内部优势分析
4.1.1栽培历史悠久。山西既是我国四大红枣主要产区之一，又是枣的原产地，以盛产大红枣著称，其种植历史可谓久远。早在古书《尔雅》中就有相关记载，描述河东猗氏县产红枣子形似鸡卵。
4.1.2品种资源丰富。山西红枣资源相当繁盛，各类枣遍及山野，单栽品类早已超过129类。通过相关专家评比，谨慎综合多项体系标准筛选，山西“十大名枣”早己名遍中国，为首的有太谷的壶瓶枣、运城的相枣、临猗的梨枣、交城的骏娶、稷山的板枣、还有吕梁的木枣等等。
4.1.3地理位置优越。山西地处黄河中下游，出名的干旱少雨，并且山多川少，许多粮食作物不能适应该地形气候，发育生长不良。但枣树属于抗贫瘠、抗旱的树种，适应性极强，反而能良好的生长发育。
4.2山西红枣内部劣势分析
4.2.1枣农靠天吃饭，技术水平落后。2000年，山西进入丰雨季节，因为雨水丰富，导致处在成熟阶段的红枣出现果裂更甚者来不及采摘坏于田间；遇雨水连阴的天气，直接使红枣失去经济价值，枣农靠天吃饭的种植模式对于行业整体发展是致命的。
4.2.2品种结构不合理。当前，山西省红枣全年生产量达6亿kg，但我国优质的壶瓶枣、板枣、骏枣等红枣果种所产比重远不达20%，但品质一般的木枣所产比重却超过56%。
4.2.3重栽轻管。重视品种的前期栽培，但在后期管理中原始化、粗狂化，直接影响了产量。各家各户零散种植，生产及销售采取原始方式自己掌控，集约化、规模化程度偏低。管理水平跟不上现代化要求。
4.3市场外部机会分析
4.3.1市场需求加大。随着我国国民收入的持续上行，百姓普遍消费水平的迅速提升，城市居民对食品的消费理念与个性化的需求层次也在发生翻天覆地的变化。尤其是对食品营养价值认知的不断深入，特别是对绿色无污染食品。而红枣既能满足百姓极高的养颜美容功效的需求，同时中国居民也拥有了深层次消费的能力。
4.3.2全球经济一体化。中国自从进入世贸组织以来，我们的红枣企业也拥有了参与海外市场同台抗衡同等的机会。全球经济一体化不仅为我国的红枣企业提供了更广阔的发展空间，而且可学习国外经验的成功之处，最关键的是高速发达国家的先进管理技术与企业营销的观念。
4.4市场外部威胁分析
4.4.1国外、省外农产品的竞争。随着中国加入WTO、关税的降低，各大消费市场的逐步开放，琳琅满目的“洋产品”涌入中国内地市场。而山西红枣产品同山东、河北、河南、陕西、新疆比较，红枣品种存在很大差异，而且山西省的红枣加工业起步较晚，没有品牌优势。这些省市红枣产品已经大量上市，占领了不少的市场份额。
4.4.2绿色壁垒限制。欧美国家依据名目各异的合格审批程序、科技标准对我国产品设定了极高的准入贸易壁垒。最关键的是受金融危机的袭击使得欧美众多国家的经济出现了衰落迹象。
5基于4P理论的山西农产品营销策略建议
5.1产品策略
产品，是一切市场营销的基础。没有产品就没有价格、促销和分销渠道。事实一再证明，没有高质量的产品再高明的技巧也不能在市场上取得成功。农产品的产品策略不仅要涉及产品实体及其品质、式样、特色、商标和包装，还要给顾客的心理满足感、信任感，各种售后支持和服务保证等。我们结合农产品特性及上述内容中发现的红枣产品的问题，主要就农产品品牌及包装进行分析。
5.1.1品牌策略。在农产品紧缺的年代，农产品是没有品牌的。当商品经济发展到一定规模，农产品市场也在逐渐接近完全竞争市场，有品牌的农产品绝对会处于优势地位。笔者认为农产品做最适宜的品牌策略为农产品区域品牌策略。这一品牌策略下的农产品具有以下优势：提高了农产品市场化组织能力。这种模式较好的将政府资源、企业资源和农户资源优化整合起来，为农产品加工提供了一个“地理标志+龙头企业+农户”的经营模式。同时，这一品牌策略提高了农产品的竞争力并将是农民增收的重要保证。
5.1.2包装策略。农产品包装的主体为食品包装，所以应当突出食品的形象，并且也要突出食品用途和使用方法的包装策略。还应当在食品商品化后应当结合当地特殊的历史人文背景或企业文化，以特色立足于市场。
5.2定价策略
农产品的定价与一般企业不尽相同，它不能单纯的以维持企业生存或实现企业利润最大化为目标，还应当兼顾国家需要及政府对农业生产者利益的保护。我国政府照顾到农产品的特殊性，对农产品的价格管制要严与其它产品。影响农产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、国家政策等。一般来说，农产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于该产品的成本。当然这也对农业生产者有了更高的要求，应当时刻关注农产品市场的关系变动，及时接收市场信息。
5.3促销策略
促销是为了传递信息，激发购买欲望。农产品促销主要用非人员促销，非人员促销有公共关系、营业推广和广告三个方面。对于农产品这类消费者众多、价值比较低、技术难度较小的消费品，促销组合中广告的比例要大一些。由于人们对农产品需求量较为固定，降价促销的手段一般效用不大。反而这种“半成品菜”、“送菜上门”等创新的促销手段受到市场欢迎。
结束语
21世纪是创新经济的时代，如何成功运用营销策略塑造产品形象已经成为公司市场化运作的必修课。山西虽然农产品资源丰富，但产品的同质化程度较高。通过针对性的市场调查、加深销售渠道构建、营销策略创新最终塑造经典农产品品牌形象将成为营销市场一新兴革命。
参考文献:
[1]孙倩.山西特色农产品营销策略研究[J].经济师,2012(12).
关键词：营销；综合模拟；问题；对策
中图分类号：G642-423 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）17-0120-03
营销综合模拟指以营销基础理论为指导，采取角色扮演等方法模拟市场竞争，通过物理平台或电子软件平台，模拟营销的全过程，旨在让培训者熟悉营销决策的基本流程，锻炼营销决策的基本技巧，提高营销技能，培养学生的决策思维与分析能力、团队合作精神。[1]
营销综合模拟突出培训者的主体地位、注重团队合作，具有组织实施的经济性、安全性、灵活性、自主性及模拟过程与结果的有效性，用于高校市场营销专业学生的模拟实训。本论文主要阐述营销综合模拟存在的问题，并提出对策建议，有利于完善营销综合模拟的流程，按照营销基本理论修订营销综合模拟的内容，提高营销综合模拟实训的有效性。
1 营销综合模拟应遵循的基本原则
营销综合模拟应遵循的基本原则，笔者归纳为两个方面：
一是营销综合模拟的内容设计应与营销基本理论框架一致；
二是营销综合模拟的情境模拟过程应体现市场运作中真实的企业营销实践。
1.1 营销综合模拟的内容应与营销基本理论框架一致
营销综合模拟的内容设计一般是模拟营销的一般过程。从理论上说，营销的一般过程，即营销的基本框架，也即企业从创立到运营管理的营销过程，包括以下几个部分：
首先是市场机会的把握与项目的选择，应采取市场调查的方法，了解消费市场的需求动态、竞争动态及其它宏微观环境的状况，结合自身的条件及敏锐的洞察力，挑选项目，并对项目进行商业评估，最终确定投资项目；
然后，针对确定的项目，制定目标市场营销战略，即市场细分、选择与定位；
其次，根据选定的目标消费人群的需求特征及市场定位，制定营销组合策略，即产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略，其中促销策略一般又包括四种促销工具，分别是广告、公共关系、营业推广与人员推销，在企业营销实践中，这四种促销工具往往是结合着使用的，所以又叫促销组合；
营销策略制定好后，需要原原本本的执行，所以最后是营销的执行与控制。
以上营销的一般过程可以概括为四个阶段，分别是：市场机会的发掘、目标市场营销战略制定、营销策略的策划以及营销的执行与控制。
营销综合模拟不仅应包括这四个阶段，而且每个阶段的内容应饱满具体。
1.2 营销综合模拟的内容应与真实企业的营销实践基本 一致
营销综合模拟的本质及核心是模拟企业的营销运作。既然是模拟，很难达到与真实企业的营销运作完全一致，但应尽量向真实营销实践靠拢，不能偏离营销实践太远。以国内的营销实践为例，中国式营销与西方营销模式相比，具有自己的特色。受特定传统文化及大环境的综合影响，我国企业的营销，无论是在市场机会的把握方面，还是营销战略的制定、营销策略的策划与执行方面，都具有自己的特征。[2]
营销综合模拟的内容应体现这些特征，不能偏离实际，同时应紧密跟踪营销前沿发展。
此外，真实企业的营销运作往往是在动态的营销环境中进行的，特别是竞争环境，竞争对手的营销策略随时会改变。营销综合模拟的情境模拟应尽量构建一个动态的营销环境，而不是静态的。
营销综合模拟内容设计应遵循的这两方面基本原则是相辅相成的，即既要与基本营销理论一致，又应与营销实践趋同，两者缺一不可，与营销理论保持一致是模拟合格的基本条件，而在此基础上使模拟与真实营销实践趋同，则是优秀营销模拟的必要条件。
2 营销综合模拟存在的突出问题
营销综合模拟是我国企业与高校培训营销人才的常用手段，存在的突出问题是在模拟中背离了上文所述的两个基本原则，即偏离了营销的基本原理，或偏离了企业的营销实践，或这两方面问题同时存在。
营销综合模拟如果偏离营销基本原理，学生会感觉到营销模拟里的基本营销框架与他在理论课中学习到的知识不一致，或不完整，让学生困惑，使营销综合模拟不仅起不到巩固所学理论知识，加深对理论知识理解的目的，反而误导了学生，或学生无法通过该实训体验营销运作的关键环节；营销综合模拟如果偏离企业营销实践，则无法通过营销综合模拟培养学习者的营销决策能力，无法通过模拟实训让学习者了解真实企业营销决策的一般过程，从而在培养营销专业素养方面将学习者引入歧途。具体来说，我国营销综合模拟存在的突出问题具体表现在以下几个方面。
2.1 营销模拟过程不完整
上文已提到，营销的一般过程可概括为四个阶段。一些营销综合实训实际上只模拟了目标市场营销战略制定与营销策略方案的策划两个阶段，营销机会的发掘以及营销的执行与控制这两个阶段有所缺失。营销机会的发掘从理论上来说是营销一般过程的重要一环，从实践来说，是创业的非常重要环节，是营销实践的重要方面。
但一些营销综合模拟直接将要选择的项目设为既定，学生在实训中没有一个挑选项目、评估项目的过程。[3]在营销的执行与控制方面，很多模拟是完全缺失的，通常是学生输入营销决策数据后，经后台运算，直接反馈了结果，没有模拟营销的执行与控制环节。
2.2 营销主体环节的模拟背离营销理论与实践
目标市场营销战略的制定及营销策略的策划是营销的主体环节。在目标市场营销战略的模拟方面，不能只突出市场定位，即让学生自主选择确立产品的卖点，而忽略了市场细分与市场选择的模拟，并且有关目标市场营销战略的模拟不够深入具体。
此外，在营销组合策略模拟中，没有完全理解营销策略及促销组合的内涵，导致营销模拟中部分模块的逻辑混乱，如一方面设置了营销组合策略模块，一方面又并列设置了产品策略、渠道策略、价格策略以及促销策略四个模块，从理论上说，营销策略已经包括了产品、渠道、价格与促销四个方面，所以没必要并列设置。
同样，在设置促销模块的同时，又专门设置了广告策略模块，而实际上促销策略已经包括了广告策略。此外，对营销策略策划的模拟也不够深入具体，达不到锻炼学习者营销技能的目的。
2.3 营销模拟过程脱离营销前沿发展
营销要本土化是业界的共识。现代中国式营销从上世纪八十年代起步，到今天取得了长足发展，逐步建立起自己的特色，同时营销新理论、新观念不断运用到企业营销实践中。营销模拟过程应紧贴中国营销实践，同时体现营销的前沿发展。但诸多营销综合模拟只模拟了营销的基本框架，没有个性，未能体现中国式营销的特色，也没有体现营销的前沿发展，使营销模拟实训不能很好指导营销实践。
2.4 模拟环境静态化
在现代市场经济中，真实企业的营销宏微观环境是动态变化的，尤其是竞争环境。但一些营销综合模拟的营销环境却是静态的，在整个模拟公司运营的不同阶段，宏微观环境没有太大变化，这很大程度上与营销实践不吻合。
尤其在市场竞争方面，很多营销模拟设计的是各虚拟公司同时做出营销决策，然后反馈市场竞争结果，这也与市场竞争的实际不太吻合。
在真实的市场竞争中，竞争企业之间不总是同时做出营销决策的，竞争的一方总会有机会在一定程度上了解竞争对手的动态，在此基础上做出自己的营销决策。模拟营销环境的静态化使学生体会不到市场竞争的激烈与残酷，不利于培养学生应对市场竞争的能力。
3 提升营销综合模拟效果的对策
上文列出的几个问题具有普遍性，笔者将对每个问题进行分析，提出相应解决对策。
3.1 完整模拟营销全过程
针对上文提到的营销模拟过程不完整的问题，建议不是将项目直接设为既定，而是提供一些背景资料，在一定范围内让学生去分析，进行商业评估，自主选择确定项目。这样能锻炼学生分析和把握市场机会及进行商业评估的能力。
另外，在此环节还可以加入模拟公司注册的内容，让学生通过模拟实习，了解企业注册的基本条件及步骤。营销的执行与控制，在营销实践中是非常重要的环节，因为营销策划方案再好，如果执行不到位，效果也会大打折扣。
营销模拟在内容设计中，可列出营销执行与控制的各种方式与做法，并说明每种方式与做法所对应的成本及效率，让学生自主选择，从而培养学生的营销执行与控制意识，体会执行与控制的重要性。
3.2 深度模拟营销主体环节
针对上文提到的营销主体环节的模拟背离营销理论与实践的问题，一方面应理顺各模块的逻辑关系，另一方面，在营销模拟过程中，不能只让学习者简单选择产品风格与卖点、决定要不要开设网店、要不要投入广告，而要实现对营销战略与策略的深度模拟。
如在目标市场营销战略的模拟环节，可在提供一定背景资料的基础上，提供进行市场细分的不同变量标准，让学习者自主挑选变量标准，对市场进行细分。同时罗列挑选目标市场的各种标准，让学习者挑选，自主选择目标市场，再根据目标市场选择确定市场定位。
在营销策略的模拟方面，应包括营销组合四个方面的内容，具体来说：在产品策略方面，可提供不同个性、不同组合的产品供挑选，同时做出新产品研发决策；
在价格策略方面，价格不应该是既定的，可提供确定价格的备选方法，让学习者从中挑选一定的定价方法，在一定范围内自主制定价格；在渠道策略方面，可提供不同长度与宽度结构的备选渠道，同时注明每种渠道的成本与效率，让学习者自主选择；
在促销策略方面，可让学习者自主选择促销组合，自主决定宣传媒体及广告投放的时机与频率，使模拟尽量具体逼真。
3.3 营销模拟过程体现中国特色及营销前沿发展
中国式营销，不同行业的差异比较大，但总体来说，与中国传统文化密切相关，注重分销渠道及终端运作，在促销方面注重发挥公共关系的作用，常用的促销手法是营业推广与广告，营销的差异化、个性化、绿色化、精准化趋势明显。营销综合模拟的内容设计可适当体现中国特色及营销的前沿发展，例如将文化营销注入到营销模拟中去，学生在模拟实训中可选择将产品塑造成具有不同文化内涵的品牌形象，在模拟中强化渠道布局与终端推广，提供不同种类的公关、广告及营业推广方式供选择，让学生结合产品特点及其他模拟营销环境，自主策划适合的促销方式。[4]同时，将精准营销、绿色营销、关系营销等前沿营销模式引入到模拟营销策划中来，让学生了解营销前沿理论的具体应用。
3.4 创设动态化营销模拟环境
受各方面条件限制，营销综合模拟实训无法模拟全真的营销环境，但应尽量体现出营销环境的动态变化。如在营销模拟的不同阶段及回合，营销宏微观环境可适当变化。
另外，各虚拟公司在做营销决策时，不一定要全部同时做出，可设置在营销决策前让学生选择付出不等的成本，通过市场调查获取竞争对手一定程度的营销决策资料，然后再做出营销决策，这样操作比较符合真实的市场竞争。[5]
此外，可在数据库中设置虚拟的消费者，比如，可设置十万个虚拟消费者，每个虚拟消费者具有自己的消费个性、对厂商的营销手法具有独特的反应路径，在模拟过程中，各虚拟公司展开对这些虚拟消费需求的争夺。[6]
4 结 语
贴近营销理论、贴近真实营销实践是营销综合模拟的生命力所在，这要求营销综合模拟组织者既要透彻理解营销理论知识，又要懂得营销实践。为此，笔者提出四点建议：
一是营销综合模拟组织者应成立营销综合模拟开发专家委员会，邀请营销学者及专家、企业营销负责人加入，汇聚各方智慧，对综合模拟方案反复研究讨论及论证，不断优化模拟方案；
二是可选择与知名营销咨询公司合作开发，知名营销咨询公司理论功底雄厚，同时懂得营销实践；
三是可以深入了解某一行业的营销运作，以该行业为模板，以行业内代表性企业的营销运作为样本开发设计营销综合模拟；
四是综合模拟内容定型前，应广泛征求营销专家、学者、企业营销负责人意见。
参考文献：
[1] 程守梅，贺彦凤，刘云波.论情境模拟教学法的理论依据[J].成人教育， 2011，（7）.
[2] 赵静.“模拟公司”教学法―市场营销课程实践教学改革的有效手段 [J].中国人才，2010，（11）.
[3] 吕一林，陈智勇.在线营销模拟在商学院本科教学中的应用初探[J].中 国大学教学，2011，（12）.
[4] 王永东，吕列金.市场营销综合模拟实验软件的应用与开发[J].中国电 力教育，2011，（35）.
