时间：2023-06-07 09:21:42
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医药代表培训，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
得终端者，得天下。
而对于处方药特别是刚上市的新药来说，第一终端——医院永远是其必争之地。至于第二终端——药店以及第三、第四终端，一般是成功决胜医院终端之后企业才会考虑是否夺取的目标市场。那么，作为一个本身极具学术含量和临床价值的处方新药，决胜终端的要素有哪些呢？ （一)厂家
一个好的产品并不意外着推广的成功，就像一个美女嫁给有钱人并不意味着一定会幸福一样。拥有了好的产品以后，就看厂家或企业如何来进行专业化的推广。厂家必须审时度势地制定合适的专业学术推广策略，利用核心专家平台、学会平台以及杂志平台来进行概念化营销，为医生提供新的治疗理念和学术服务。在市场推广中，制定具有前瞻性的市场推广策略，充分利用商、医药代表的销售平台，为商、医药代表提供良好的学术支持和售后服务。
所以，要想决胜终端，首先就需要一个有产品、有策略、有平台、有服务的厂家。 （二)营销队伍
无论是实行制还是办事处机制抑或是二者并存的厂家，其销售队伍的优劣，其营销团队的好坏也将直接影响着企业是否能在市场终端中一决高下。一个优秀的营销队伍要具有团队精神和集体意识，能够充满激情地投入到营销活动和产品推广中，把公司的战略、战术付诸行动。与此同时，在复杂的市场环境之中，要做到清者自清，做到有思想、有品位。
所以，厂家需要有精神、有激情、有行动、有品位的营销队员和营销队伍。 （三)商
市场经济的发展和社会分工的细化促使厂家和企业越来越重视合作伙伴的选择和培育。在和谐中谋求资源互补，实现强强联合是厂家迅速占领终端的首先选择。
一个上市的处方新药在短期内带给商的经济利益是有限的，这就需要商在具有资金实力和销售网络的基础上能够独具慧眼，能够高瞻远瞩。而在市场推广中，也要求商具有学术思想和理念，以在终端销售中能与厂家亦步亦趋，保持一致。
有资本、有网络、有远见、有意识的商无疑是我们决胜终端的左膀右臂。 （四)医药代表
实际上医药代表是一项正当而且高尚的职业，他是新的药品或医疗手段同专家医生相结合的桥梁。在繁杂的临床拜访中，很多代表往往丧失激情，迷失方向。这就需要代表时刻保持一股向上的冲劲，运用合理的沟通技巧和销售手段来推广产品，为医生提供前沿的科研资讯。同时要具有学术思想和长远的眼光，不为眼前利益和暂时的推广困难所局限。
所以，决胜终端需要有冲劲、有网络、有手段、有眼光的医药代表来完成最后一击。
我们在医药市场上经常碰到这样的情况，企业手握重量级产品，他们组建营销队伍，或亲自操刀，或与拥有雄厚资金、良好上层关系的商强强联合，雄心勃勃欲鹰击长空放手一搏，但是最终他们并没有获得预期的成功。为什么？原因有很多，但一个很重要的原因就是他们没有一支专业化的医药代表团队。很多商没有专业化的医药代表，即使拥有专业化的医药代表，虽然其单独作战的能力很强，但比较分散，没有形成一个团队。在推广一般处方药时是游刃有余，但在推广像学术含量极高的处方新药时就显得力不从心了。
因此，笔者认为医药代表尤其是一支专业化的医药代表团队是决胜终端的关键要素。
由于其重要性和独立性，医药代表的地位和作用已越来越受到业界的重视。其核心竞争力就在于其在一定时间内，稳定地掌握、控制乃至垄断着处方药最大的终端资源——医院资源。我们按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家（40%），药品讲解员（50%），药品销售专家（8%）和专业化医药代表（2%）。
可见专业化的医药代表本身就是稀缺资源，是少之又少。因为专业化的医药代表必须做到：产品知识和销售技巧都具有专业化能力；要成为医生的“专业帮手”；能运用市场学的知识开发市场潜力；能让医生感受到企业的优秀服务和产品的独特价值。其工作内容涵盖了产品知识、销售拜访、群体销售、销售通路管理、区域管理、行政管理、沟通工作、自我发展等多个层面。所以很多优秀的、专业化的医药代表或坚持到底，继续掌控终端；或成立公司，自主创业；或挂靠公司，运筹帷幄；或转向厂家，当职业经理人；当然也有彻底转型，跨入其他行业的。
那么作为厂家，面对决胜终端的关键要素——医药代表，我们又该何去何从呢？
答案是帮控！帮是方法，控是手段，决胜终端才是目的！
根据笔者的经验，我认为帮控的方法和手段主要包括以下四个方面： （一）帮助商建立医药代表队伍
医药代表队伍乃立足之本。但是目前没有自己的医药代表队伍的商不在少数。为了节约成本，很多商基本以大包为主来形成松散的联合体。正如前面所说，这样的机制在推广普通药品时尚可应付，但要推广学术产品实在是勉为其难。而更重要的是，在此情况下，商难以掌控终端资源，难以形成自己的核心竞争力。
所以我们有必要帮助商建立或完善医药代表队伍。我们曾在两个不同的区域先后帮助商组建了两支临床队伍，其后都收到了非常好的效果。首先说服商要从长计议，建立自己的、稳定的临床队伍才能获得长远发展。短期的人力、物力等投入必将得到未来利润的回报。取得商的首肯是前提条件。然后主要以公开招聘的形式为商招徕人才。在当地主流报纸以商所在商业公司的名义进行经理和代表的招聘。初试和复试以厂家为主，在复试中就进行产品知识和专业推广策略的培训及考试，选取合适的人才。最后由商把关，决定聘任人员。其中经理的人选显得尤为重要。对于已有队伍但并不完善的商，我们也可以采取这种办法帮助商来不断完善临床队伍。 （二）全面提升医药代表队伍战斗力
接下来我们厂家的工作主要就是通过全面的培训来提升医药代表队伍的战斗力，打造一支专业化的医药代表团队。
团队培训的目标是建立一支稳定、精干、高效的医药代表队伍。处方新药的推广和传统的药品销售有很大的区别，必须由专职代表进行专业化推广。一方面要求代表掌握熟练的产品知识，另一方面还要求代表具备有很强的学术组织和学术攻关能力，并要熟练运用符合产品特点的推广方法。这就要求代表要不断学习，能为临床医生提供诊疗方案和最新的医药资讯，帮助医生解决相关难题。所以我们必须把团队的培训作为一项重要而长远的工作来实施。初步的培训方案如下：
第一轮培训：产品知识培训、专业推广策略培训
培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识如产品的适应症、药理作用、研发历程、科室应用等、其目的是让代表了解和熟练掌握产品知识。同时从产品的独特优势调动代表推广该产品的激情和自豪感，详细阐述我们的专业推广策略，让商和销售代表从宏观上了解我们公司的推广思路，了解我们能够提供哪些武器可供临床使用。
第二轮培训：学术会议全攻略、医药代表综合知识培训
培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程，旨在让代表前面了解学术会议如何进行会前筹划、会中控制、会后跟踪，了解需要注重哪些细节。
接着主要结合产品的临床推广对代表进行综合知识的培训。不仅仅是推广该产品，而且在推广其他产品时我们需要具备和提高哪些素质。其目的时全面提高代表的综合素质和能力。
第三轮培训：产品科室知识培训、典型学术会议培训
学术人员针对重点科室分别进行培训，主要内容是找出科室切入点，提供文献依据和支持，找出每个科室的具体病症进行分析，从而告诉代表和医生如何应用产品。
随后以典型的、成功的学术会议为实例进行讲解和培训，主要内容就是以往成功会议的详细介绍和分析，旨在以实实在在的案例告诉代表会议如何召开，从而在我们先示范组织和召开学术会议以后，代表能自主策划和组织学术会议，迅速独当一面。
第四轮培训：公司集中培训
此种形式的培训会议每年至少召开一次，一般为每年两次。全国各地的医药代表汇聚公司集中培训。公司安排专门的培训公司进行拓展训练、公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等。其目的是通过对销售团队的重新塑造，从而增团队强协同作战的能力，增强商销售队伍的战斗力和稳定性。 （三）帮助商管理医药代表队伍
队伍建立起来了，战斗力提升了，下面的工作就是帮助商管理这支医药代表队伍。
我们不是指手划脚，而是站在公正客观的立场上找出队伍的特点和不足，在商、代表之间进行双向沟通。参与管理的形式包括参加每周例会、每月定期互通信息等。必要时建立产品项目小组，让双方高层及基层人员定期开会发现问题并解决问题。 （四）融入团队，为队员解决实际问题 浮于表面总是让我们看不到问题的实质，而一味纸上谈兵也难以让队员信服。所以我们必须融入团队，为队员解决实际问题。这主要包括以下几个方面：
1．协同拜访：解答一线医生的疑惑。
2．专家培养：重点专家和主任亲自拜访和培育。
3．示范组织学术会议：原来学术会议就是这么组织的。
4．文献更新支持：随时提供最新文献资料。
5．讲课支持：产品经理、省区经理、大区经理多方支持。
企业销售团队成员，相互之间指责的声音从未间断过。
“1963年12月，洛伦兹（Lorenz）在华盛顿的美国科学促进会的一次讲演中提出：一只蝴蝶在巴西扇动翅膀，可能会使一场龙卷风在美国的德克萨斯爆发”。
一只小小的蝴蝶扇动翅膀，长时间后就有可能导致一场暴风雨。依此角度剖析，目前医药销售队伍的困境，与销售的过程中，某些细节被忽视有直接的关系。这些细节制约了销售的结果。
换句话说，这些销售细节是只蝴蝶。
一个处方药销售队伍一般分两层。一层是：管理者（经理或主管），令一层是：成员（医药代表）。在日常工作中，仔细观察，均有太多的细节被忽视。
管理者（经理或主管）：
周例会
经理或主管组织的每周例会。其真正作用在于充分沟通和彻底解决市场及个人一周来所积累的问题，也用来传达公司政策及部署任务。但目前的周例会，情况是：首先医药代表按着范文来发表形而上的总结，然后是经理或主管的追究与批评，最后是锁杂的讨论交流，用无果而终来形容每次例会一点都不夸张。如此的例会，只能使医药代表的后续工作更加困惑，公司的政策更加难于被充分执行。销售自然会受到影响。
培训
多数经理或主管认为，培训是人力资源的事。自己只负责销售的事。针对药品学术信息，竞品信息，相关临床信息，医药代表心理等方面。经理或主管从不给予医药代表无限度、无定期的重复培训。经理或主管长期的不强调，医药代表就会将之淡化。最终的结果是：医药代表与医生之间沟通止步于第一层面，得不到及时的更新升级。医生处方该药品时就会缺少学术依据。加上医药代表长期心理积压，未能及时得到疏导，导致其带情绪工作或离职。最终，医生受到巨大影响，处方量必然受挫。
表格
为使医药代表工作细化及更好监督医药代表的日常工作，经理或主管一般都会要求医药代表填写计划性和分析性的表格。计划性表格填写的越紧凑越完善越详细，经理或主管就会给予肯定，不会实地去监督，致使医药代表的工作从真正落实逐渐转移到表格内容的虚报上。对于分析性表格，经理或主管一般要求医药代表独立的用短时间来完成。迫于时间和理解程度的压力，医药代表很难充分理解，分析和总结出阻碍销量提升的症结。使得表格流于表面，对销售起不到推动作用。
压货
为使某月或某个季度销量的达成，医药代表常采取压货的方法。对此，经理或主管不予理睬，甚者是支持。一次、二次到多次，医药代表对压货冲任务是津津乐道。医生处方工作就会被小视，医院库存就会逐渐增加，销售便会滞缓，医药代表渐渐会丧失信心。此市场未来一段时间的销量将归到零点。这将严重影响本组或公司整体的销量。
领导
领导的意思是带领，指导，引导。但中国文化培育出的领导，被赋予了更多的权利。做领导工作是下级员工最重要的工作。销售人员最大的客户是自己的领导。
领导通路路通。经理或主管是医药代表的领导。医药代表为争取优等市场、优等政策、优等待遇及躲避公司制度的惩罚。往往去做领导工作。结果，领导欣然接受并乐此不彼。医药代表工作重点在领导，而不是医生。久而久之，哪里要销量？
成员（医药代表）
学术+学术
学术是药品被用来处方的最重要依据。医药代表与医生交往随时间增长，情感及熟悉度加深加强。此时，医药代表与医生在药品学术及其他临床信息沟通上归到零位。对于医生来说，每天都会接触许多新旧药品的信息。淡忘及混淆是正常不过的事。若不给予药品学术有序的重复强调及临床信息沟通，医生在处方时就会陷入被动。导致处方量流失。
客户档案
为能更好的把握医生处方需求，建立医生内部档案是医药代表工作内容之一。目前的档案仍停留在：联系方式、家庭住址、出生日期、兴趣爱好方面。日常与医生沟通中，表现在语言、表情、动作等许多细小的需求被医药代表忽视。这些细小的需求，足可以提升医生对医药代表认可程度。最终会体现在对药品的处方上。
礼品
节日或生日，送一份祝福给医生，是医药代表必须做的事。医药代表通常的做法是：在超市或花店买份健康食品或鲜花送给医生，同时说上几句祝福的话。这其中许多被忽视的细节，降低了医生被触动的程度。要知道，一份另人感动感激的礼物，一定要有排他性，要体现出真诚。否则，你的投入只是一次过场，没有任何的效果，对销售没有帮助。
礼仪
如果把医药代表和医生两个词放在一起的话，给社会大众的第一反应便是“贿赂”与“收贿”，是高药价的直接推手，这是因为医药不分家、医药领域过度市场化、医生收入不合理，以及不了解医药代表存在的合理性的认识不足等因素所致。其实，真正医药代表的工作内容是为药品生产企业和医生之间，建立一个临床用药信息反馈和如何科学合理地用药指导的信息沟通桥梁。
从医生的角度来说，在为患者解决临床疾病的过程中，需要新药的用药信息和新的治疗方案，除了从专业医学杂志、报刊、网络了解之外，还需要参加各类学术会议；需要有制药企业的医药学术代表做面对面的信息传递，比如临床拜访、扩大临床观察、循证医学观察、科室会议、学术研讨、沙龙组织、论文征集汇编、临床用药反馈、新适应症发现、毒副作用等临床危机事件的调查与处理等等，都离不开医药代表的身影。
因此，医药代表与医生的正确关系应该是纯粹的学术交流与信息跟踪、反馈的关系，而不是一种商务关系，至于现在火热的药品“带金”销售模式，成因很多。比如医生总体收入与其他行业（金融、地产、IT等）比较，相对偏低，大多数住院部的临床医生为患者做手术，一站就是几个甚至十几个小时，有位门诊医生曾告诉笔者，他一个上午开处方要用掉半支签字笔。这些医生一个月的公开收入可能还没有某些药企地区经理的收入高，尽管“医改”大方向是要逐步提高医生的待遇，向欧美、新加坡、香港等模式看齐，但眼前的现实是医生要养家、买房、买车、结婚生子、供养孩子学业、赡养老人、自身养老储备等等，没有一项不需要经济条件做后盾的。所以，就现阶段这种情况而言，对于“带金”这类销售模式，笔者即不赞成，也不反对。
只是想在这里强调一下，医药代表和医生应该更多地回归到九十年代初期的状况。
笔者1990年毕业于沈阳药科大学，被某外企制药公司从学校招聘到企业，招聘的时候企业负责人就很明确地告诉我，将来的工作内容就是向负责医院的医生推广公司的药品。入司后经过半个多月的培训、考试、演练、讲解幻灯片以及和我的几个老前辈们跑他们负责的医院，观摩学习他们的工作流程和方法，之后我被派往哈尔滨开发新市场，每天的工作就是向我负责的20家医院的医生们面对面地介绍产品、发放试用样品、为科室组织产品介绍说明会、收集用药信息、指导他们如何与其他药品联合用药、征集公司产品在临床的一些新的用法、并反馈给公司，再在其他医院进行课题观察，等等，半个月会公司总部开一次营销会议，除了总结自己半个月以来的销售额、回款额、医院开发数量及进展、医生用药情况外，大家还要比样品发了多少，这一点到现在都给笔者留下了很深的印象。在今天的销售模式看来，是很不可思议的，而且我们的收入与量无关，与每个人的工作量和工作品质相关联。
至于促销上，绝对没有“带金”一说，和同期的一些其他外企公司一样，我们也顶多是组织科室聚个餐，目的是讨论一些临床用药感受，医生之间相互影响一下。那时的临床医药代表拜访医生，送一只香港定做的礼品圆珠笔就很高兴了。医生们很愿意接受医药代表的拜访，因为由此可以了解新药动态，获得用药指导，参与科研等等。在与医生打交道的过程中，客情关系很单纯，而且很纯洁。记得有一年春节来临之际，和笔者平日相处不错的一位医生，竟然还为我春节回家准备了东北木耳和干蘑菇，还有一位医生还把笔者送上了火车，这种朴实而真挚的工作关系甚至影响到笔者后来的职业生涯和为人处世。
笔者认为，在现阶段适度回归也不是不可行，关键在于医药代表和医生们要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
笔者从去年起开始修学佛法，对人生有了一些新的领悟，才更清楚地了解万事万物之间的“因、缘、果”的关系，比如你敲一下桌子，你听到了声音。“因”是有桌子和你，敲的动作是“缘”（条件的意思），你听到了声音是“果”；再比如你生在了你现在的家庭是“果”，你父母的结合是“缘”，那请问：“因”是什么？这是禅宗经常让人们禅的一个话头，那我现在要告诉你的是，你生在了你现在的家庭的“因”，是你前世的“业力”所牵所致，你相信吗？
之所以讲上述这个内容，就是不希望看到某些医生和某些医药代表们的群体迷失。所以，笔者在这几年从事了医药培训师的工作后，在为厂家医药代表培训如何提升销量的时候，笔者会特意强调并要求医药代表坚决要做到不能为上量做过度销售，或传播虚假信息，或做损害厂家、患者利益的事情。
假如，某一天上述这些医药代表们都做好了以上这几点，那么作为某些医生们应该如何做就不言自明了吧。
笔者撰写本文的本意，既不是为谁高兴而写，也不是因谁不高兴而不写，完全按照“中庸之道”，站在一个中立和事物是否符合“道”的角度来表述自己的观点，如有对号入座者，请见谅。
经营销咨询管理公司的朋友推荐，临时负责由其公司咨询服务后某药业某产品的第三终端上市项目。咨询公司给企业制定了以“第三终端学术分割”营销策略为核心的产品营销规划，由我根据整体的营销规划负责制定产品上市计划和行动方案，然后指导实施，时间为八个月。
授权上任入住企业，首要任务是制定产品上市计划，在和企业和咨询公司的多次沟通后，制定完成产品上市计划，明确了年度销售目标、执行策略，执行步骤，并通过公司董事会的合议，财务根据项目预算设立了专项资金。上市计划以“1123”为行动目标；以第三终端中的乡镇医院为销售终端；以“集中资源，重点突破”为指导策略，开发一个省级市场。
1个月的时间，完成团队组建和物料的设计制作工作
人员招聘：销售经理1名、医药代表15名、客服代表1名、销售内勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市场现场招聘、网上招聘、报纸广告招聘三种方式结合，医药代表任职要求必须在本市场有实际操作经验的业务人员。
人员培训：招聘时间为春节后找工作的高峰期，为期14天的招聘信息，报名人数高达40多人，经过首轮面试，留下27人，统一参加公司岗前为期5天的业务培训，培训期间不断考察每个人的业务能力，培训后留下18人，顺利完成组织的搭建工作。
物料设计制作：物料（喷绘广告、海报、DM单、桌牌、医生手册）设计和印刷工作进行外包，对设计印刷公司提出我们的设计思路和印刷质量要求，确定具体的校稿和交货时间。 1个月的时间，完成目标医院的开发工作
任务：一个月内完成开发180乡镇医院；
任务分解：选定省内15个地级市为开发的市场，每个地级市设1名业务代表，每个地级市开发2个县，每县定额开发6家经济效益较好的乡镇医院，执行计划分解如下：
4天：市场调研，重点了解医院院长的姓名、联系电话（一般医院公示栏都能查到）以及医院的经济效益情况。
1天：进行调研总结，梳理出15家目标开发医院，多出3家医院作为备选，调研总结以电子版格式上报公司项目部销售经理。
17天：目标医院开发，开发流程为：电话与院长邀约（2家/每日医院）—制定拜访路线排版化—工具准备（产品资料、学术培训资料、销售推广的活动资料）—医院合作洽谈—约定签订协议时间。医药代表基本上8天就完成了15家目标医院的合作洽谈，然后5天选定12家合作医院进行协议签订和证件资料的交换，最后4天协调企业的商业公司给医院发货。
2个月的时间，推动学术培训和客情维护
持续的开展学术培训是项目发展的支撑点，企业联合学会组织共同开展CME教育活动，利用2个月的时间，邀请省级权威专家针对医院目标科室的医生进行首轮学术培训，提升医生诊疗用药水平，提高目标科室核心医生对医药代表和产品的认知度，培训后办发国家级的继续教育学分证。后续以季度为培训单元，进行学术培训工作的续展。
3个月的时间，实现每月80件的目标销量
180家乡镇医院终端，平均每家医院每月销售90盒，就可以实现月销量80件（每件200盒）总体销售目标，对于部分年销售额近千万的乡镇医院，医生学术培训后的第二月就实现了月销售100盒以上的销量。初定产品进入终端第三个月时，实现月销量80件的总体销售目标完全得以实现。
通过三个月的市场维护，市场呈现逐渐上升的发展态势，根据市场目前的市场基础、市场需求、市场竞争环境及企业资源情况，项目部制定出“资源优化、终端扩大化、队伍职业化”的整体战略部署。依据医院规模和销量划分为A、B、C三类，重点医院加大投入和维护力度；销售稳定的地级市于12份在增开一个县级市场，提高市场的终端覆盖率；加强团队的职业化培训，提升销售业务能力和团队文化的建设。
第三终端并非是一片平静的“蓝海”，也成为众多进入第三终端企业的“死海”，地域广、管理难、利润低、费用高是第三终端发展的瓶颈。回顾总结8个月的市场运作，我们成功突破了第三终端发展的瓶颈，实现了既定的营销目标，为企业营销突围开辟了一条出路。总结成功之因，我们关键做到了三点：
1、终端布局“选择大于努力”
第三终端以其400亿～500亿元的市场容量，已经成为一块诱人的馅饼。相对过度竞争的医院市场和城市药店零售而言，第三终端是一片新的“蓝海”。第三终端中的乡镇医院市场，随着国家对农村医保投入不断加大和医疗建设的不断完善，乡镇医院的患者源不断增加，效益也随之得到快速提升。根据县、乡、村，三级医疗机构体系的建立，乡镇医院由原来个体，变为下辖20家以上村诊所的综合医院，整体规模效益不小于二甲医院。第三终端中的乡镇医院成为名副其实的“蓝海中的蓝海市场”
对于一个国家级新药，中药保护品种，产品自身有良好的市场竞争优势，我们没有选择第一终端和OTC市场，而选择了第三终端乡镇医院为主要销售终端。顺应了市场的发展趋势，以低成本快速的完成了第三终端销售网络格局的建设，为企业后续产品进入第三终端建立了通路。
2、计划为先导，谋定而后动 在“第三终端学术分割”营销策略的指导下，制订了整体的销售计划，包括：销量目标、费用预算、销售区域、销售策略、行动步骤、达成时间、人员安排、过程控制、结果评估、奖罚制度、合作部门协调事宜等事项，为整个第三终端市场的开发明确了工作的重点、方向、要求。
3、执行有力，目标有保障 执行力对一个市场成功的启动和发展起到至关重要的作用，它是构成企业竞争力的重要组成部分，也是决定营销目标能否实现的一个重要因素。因此，预期的目标是否能够按时保质的完成，关键在于项目团队的执行力。
“第三终端学术分割”营销策略，在策略上获得了先机，关键是执行制胜，因此，团队管理以目标管理和过程管理为核心，以检查力提升执行力。项目部推行“一明、二做、三总结、四奖罚”绩效管理制度。
一明：确每个人的责、权、利；明确团队目标和个人目标；明确每个部门和个人的关键业绩指标；明确绩效考核奖罚制度；明确完成目标的策略方法，不明不白者勿下市场；
二做：做到“一明”的业务员，在派驻市场，有计划的开展市场调研、医院开发、终端维护工作；
三总结：检于信任，工作层级检查，并建立各级定期会议汇报、总结、分析制度；
四奖罚：奖罚分明是提高团队执行力的关键要素，团队公开考评，奖励先进树榜样，鞭策后进树典型。
关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！
或许很多国企、民企做处方药营销的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？
笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！
举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！
请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？
我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！
和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！
笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！
如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：
1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。
2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术
3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；
一、基本情况
我区现有12个乡镇，7个街道办事处，总人口约43万。其中城市人口约21万，农村人口约22万。全区现有各级各类医疗卫生机构281家，其中区属中医医疗机构1家（区中医院），中心卫生院4家（姚千镇区二院、陈相镇区三院、林盛镇区四院、八一镇区红十字医院），乡镇卫生院9家（十里河、佟沟、白清、永乐、沙河、红菱、王刚、大沟、城郊）。民营医疗机构40家。厂企医疗机构28家，村卫生室190家。目前，乡镇卫生院中设有中医科室的6家，占乡镇卫生院的46%，有中医药人员25人。全区共有中医药人员200人，占医药人员的15.3%。村卫生室有能中会西的乡医29人。
区政府为推动中医药事业的发展，提高广大人民群众的健康水平，2002年决定申报创建全国农村中医工作先进县（区），2003年被国家中医药管理局确定为“全国农村中医工作先进县（区）创建单位”。近年来，在创建全国农村中医工作先进县（区）工作中，区政府认真贯彻落实“三个代表”重要思想，加强领导，健全组织，科学规划，突出重点，加强培训，开展科研，强化管理，完善制度，定期检查，严格考核，增大投入，扎实工作，加快了创建步伐，取得了非常可喜的成绩。主要工作是：
（一）领导重视，机构健全，管理严格，为创建工作奠定了良好基础
区政府为加强对创建工作的领导，建立了各层组织机构，明确任务，落实责任，全面落实创建工作任务。一是注重领导，健全组织。区政府成立了由主管区长任组长，卫生局、财政局、人事局、发展计划局局长任副组长的区振兴中医工作领导小组，下设办公室，办公室设在区卫生局中医管理科。卫生局组建了以局长为组长，分管中医工作的副局长为副组长的中医工作领导小组，卫生局专门成立了中医指导科，由熟悉中医药政策、中医管理知识和熟悉中医工作情况的同志负责中医药工作。各乡镇依照区政府的要求分别成立了创建农村中医工作领导小组。为创建全国农村中医工作先进县（区）提供了组织保证。二是明确目标，落实责任，定期检查考核。区政府多次召开领导会议和专题会议，提高创建认识，明确创建任务。区政府和各乡镇将创建全国农村中医工作先进县（区）工作纳入了区、乡社会经济发展规划，制定了切实可行的工作目标。主管区长与各乡镇长签定责任状，明确创建工作责任，对乡镇的中医药工作进行专题考核，并把考核结果列入全年目标考核责任制中。卫生局制定了全区农村中医工作岗位目标责任制管理及检查、考核标准和办法。对区属医疗机构每半年检查一次，年终进行全面考核评比。发现问题及时采取对策，并提出改进意见，由卫生局中医指导科负责督办落实。三是完善制度，严格管理。在创建过程中，建立完善了各项管理制度，并随时进行监督检查。对各医疗机构的中医药工作实行质量监督，突出中医病志、处方书写质量管理和中医药疗效、技术操作规程以及中医护理等的管理和监督。严格了民营医疗机构的业务管理和质量考核，开展质量千分考核活动，奖优罚劣，提高了乡村医生和个体医生的业务水平，净化了中医医疗市场，维护了人民群众的切身利益，推动了创建工作的顺利开展。
（二）重点突出，网络完善，加快了创建工作的步伐
区政府在创建全国农村中医工作先进县（区）工作中，突出了工作重点，优化中医资源，强化了网络建设，取得了较好的效果。一是以区中医院为龙头，加快了中医药中心网络的建设。目前，区中医院的的中医药资源雄厚，现有业务用房建筑面积2.2万平方米，床位300张，床位使用率2004年为136.8%。全院有中医药人员98人，占全院医药人员的65.58%，中医药人员职称结构合理，有心脑血管疾病定位诊断、治疗DSA成像系统等大型医疗设备，固定资产达到8000多万元。中医门诊有一级临床科室13个，二级科室15个，其血栓病科在全区医疗中发挥了重要作用。同时有先进的中药制剂室，生产中成药达24个品种，并全部达到国家药检标准，基本满足了全院临床及其广大患者的需要。2001年以来，年均为乡镇医院、村卫生室培训中医药人员20名，深入基层指导工作9次，培训人员300余人次，在创建工作中起到了龙头作用。二是以中心卫生院、乡镇卫生院为重点，注重了中联网络中医药工作的开展和建设。中心卫生院、乡镇卫生院现有中医药人员25人，做到了定期有计划地组织这些人员到区中医院和上级中医院学习、进修和培训。同时利用每月乡医例会传授中医理论及防病治病知识，并定期深入到村卫生室指导乡医开展中医药工作，发挥了中联络网的作用。三是以村卫生室为重点，注重了基层网络的建设。全区农村现有卫生室190个，有乡村医生220名，其中中医卫生技术人员29人。乡村医生均能用中西医两法防治疾病。现在全区中医工作基本上形成了”上建中心，中联网络。下打基础“的格局，加快了创建工作的步伐。
（三）加强培训，注重科研，推动了创建工作的进展
区政府特别重视中医药人才的培养和中医队伍整体素质的提高，特别注重中医药科研、学术活动的开展。一是加强培训，提高整体素质。近年来，区中医院共有40余名中医药骨干到上级医院进修，大多数成为血栓病科等重点科室的中坚力量。与辽宁中医学院联合承办研究生课程班，招收15名硕士生。各乡镇卫生院有计划地强化中医药人员培训工作。区卫生局组织编写了《农村常见病中医治疗手册》、《针灸基础知识培训教材》、《中草药基本知识》等书籍，每年举办一次乡村医生中医药知识培训班，累计培训乡村医生近600人次，覆盖率达98%。为规范医疗文件书写，举办了《乡村医生中医、西医门诊病历、处方及消毒隔离、预防感染培训班》，提高了乡村医生医疗文件书写水平及对消毒隔离、预防感染的认识程度。二是积极开展中医药科研学术活动。区中医院积极开展以“三贴近”和“出人才、出论文、出专利”为原则的科技兴院活动，2004年完成了国家“十五”重点攻关课题《中风病急性期综合治疗方案研究》60例临床观察；与辽宁中医学院合作，参与完成国家中医药管理局课题《彭氏眼针治疗急性缺血性中风的研究》已通过国家中医药管理局的课题验收。2004年又申报了国家中医药管理局局级课题2项，分别是《化痰解毒法治疗缺血性中风急诊期的多中心、随机、双盲、安慰剂平行对照的临床研究》，《活血止血、泻火解毒法治疗脑出血急性期作用机理的实验研究》；此外还申报省级课题2项，市级课题2项。申请专利2项，《眼痒立止水》、《复方股兰丹预防和治疗缺血性脑卒中》及实用型国家发展专利1项。为了进一步完善医学、护理继续教育体系，先后举办医疗、护理中医药科研学术活动15次。2004年在区中医院学术报告厅召开了区中医学术交流会，共收到中医论文30余篇，通过专家评审，有16篇论文获奖。促进了我区中医科研与学术交流。
（四）投入增大，政策优惠，工作扎实，确保了创建工作的顺利开展
区政府在创建工作中，逐年增加资金投入，先后制定了一系列向中医倾斜的优惠政策，确保了创建工作的开展。一是加大投入，搞好基础建设。在房屋建设上，区中医院完成了6936平方米的病房楼扩建及3133平方米急诊绿色通道的建设任务，新建热水房、车库、总务仓库316平方米，并投入使用，使医疗用房总面积达到了2.2万平方米；区中西医结合医院（区三院）3300平方米的门诊大楼也投入了使用，院容院貌有了明显改善。在医疗设备购置上，医疗机构采取多渠道筹资的办法，中医院引进了心脑血管疾病定位诊断、治疗DSA成像系统等大型医疗设备。现有医疗设备总值4361万元，万元以上设备165台，使用率为85.2%。区中西医结合医院投入近300万元购进大型设备16台件，使诊疗技术有了进一步的提高。医疗设施的改善，扩大了医疗服务功能，提高了科学诊治水平，满足了人民群众的医疗保健需求。同时也促进了卫生系统经济收入的稳步增长，2004年各医疗卫生单位业务总收入（不含财政拨款）1亿8千万元。比上年增加3千多万元，增加21.2%。固定资产总值近2亿元，新增1千多万元，增长9.2%。二是坚持卫生优先的原则，制定扶持政策。区政府除了在资金投入上重点倾斜外，还制定了相关政策扶持中医药事业的发展。开展城区医疗机构对口支援农村卫生院工作，本着“重点突出、合理配对、定点帮扶、注重实效”的原则，将五所农村卫生院作为重点帮扶对象，确定城区医院进行定点帮扶。目的是加强农村中医卫生专业技术人员的培训，提高农村卫生院医疗服务能力和水平，增强农村卫生院解决农村常见病、多发病的能力和急诊急救能力。另外在医疗定点医院设立，干诊医药费报销等方面，给予中医院与综合医院同等待遇，促进了中医药事业的发展。
二、存在问题
区政府在创建全国农村中医工作先进县（区）工作中，做了大量的，富有成效的工作，加大了领导力度，健全了组织机构，加强了管理，开展了培训和学术活动，增加了资金投入，取得了很大的成绩。但是也存在一些需要加强和改进的问题，主要是：
（一）农村中医服务网络建设不健全、不完善。农村中心卫生院四家，乡镇卫生院九家，只有六家设有中医科，其余七家没有中医科，不符合创建标准和要求。
（二）乡镇卫生院中医药人才缺乏。一是医院经济效益不好留不住人才。二是医院缺少资金无力引进人才。
（三）中医药培训工作有差距，部分医院中医“西医化”。部分中医技术人员学习培训不够，理论素养不高，技术不精，不能很好地运用中医辨证诊治的方法为患者服务，常常依赖“西医”诊疗，导致中医不中。
（四）创建农村中医工作先进县（区）的资金明显不足。部分乡镇卫生院中医科室建设缺乏资金；医院硬件建设和人才引进缺乏资金；致使部分农村中医药服务空白。
三、几点建议
为深入贯彻落实党的十六大精神和“三个代表”重要思想，加快我区中医药事业的发展，满足广大人民群众对中医药的意愿和要求，提高人民群众的健康水平，促进我区经济的全面快速发展，实现全面建设小康社会的目标。为此，我们建议如下：
（一）进一步提高创建全国农村中医工作先进县（区）的认识，加强组织领导，完善网络建设。要进一步统一思想，加大领导力度，加大宣传力度，加大政策倾斜力度。搞好区中医院中心网络的建设，充分发挥中医院中医医疗、预防、保健、业务指导的龙头作用，以带动全区中医药事业的发展；搞好城乡对口支援工作，加快乡镇卫生院中医科建设，加快中医专病（专科）建设，开展好纵向的中医药技术合作，以发挥中医药网络枢纽作用，达到创建全国农村中医工作先进县（区）的标准和要求；搞好村卫生室的建设，以满足农民群众求医治病的要求。
曾经接触吉林的一家医药企业，在年初去这个企业培训，他们企业是销售部老总对应各个省区经理，这些省总们在当地有他们各自的商，因为城市的差异化，经常出现对商管控不到位的情况，由此发现了一个很具体的问题，那就是怎么管理商？商做大了管不了，小商还做不好市场，这个问题捆绕着企业的销售经理们。那么就这个问题，我个人做以下分析……
一、商的培训
对商培训的目的在于增强商对制药企业的信任度，提高其营销水准，扩大制药企业产品的销售，提升制药企业的营销业绩，建立与商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的，制药企业对商的培训内容主要应当包括以下几个方面：
1.制药企业形象和品牌的推广
培训过程中首先应该向商推介的是制药企业形象、制药企业的企业文化、制药企业的人员素质、制药企业持续发展的保证因素。所有这些，最主要的目的是建立起信任，树立起信心，这是商培训的基础，也是区别于一般竞争者的独到做法。
在这方面，要恰到好处地运用制药企业的宣传手册、内部刊物、制药企业在重要媒介上的有关报道、制药企业的经典营销案例等等。
2.制药企业的产品
应着重介绍制药企业产品研制的技术依托，制药企业产品的独到之处，或独特功效，树立良好的市场定位，以区别于竞争者及其产品。这时，应着重介绍制药企业产品的特点、优势以及能给商带来的利益，尽可能地避免贬低对手产品而忽视介绍自身产品特色的推介方式，鼓励商大胆经销制药企业的产品。
3.制药企业的销售政策
在开展对商的培训工作之前，一定要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。这方面，制药企业事业部经理一定要把握好“度”。必要时还应该制订奖励政策，如给予时间奖励、数量总量奖励、文化奖励等等。
4.制药企业的营销队伍推介
应着重向商推介制药企业产品推广经理是经过良好的培训，有敬业精神，有专业水准和学术知
识。在推介培训之前，市场部一定要做好充分的准备，对产品推广经理进行良好的训练，市场部经理应指导产品推广经理对商进行有效的拜访。一般说来，商在具有敬业精神、训练有素的产品推广经理面前是很难拒绝的。
5.制药企业的支持
应着重向商推介制药企业的学术支持、推广支持、管理支持，还包括制药企业能为商提供的助销措施、公关运作等等。培养KOL，邀请KOL给商所属地区VIP讲授学术知识，树立产品的学术性；增加专业领域的市场推广；给商作专业培训；作详细的助销计划；招标、医保等政府关系运作。
6.营销理念的交流
商面对日益激烈的市场竞争压力，会十分热衷于从外界获取经验，一般会认真研讨这方面的问题。在交流营销理念的过程中，与商取得更多的一致与认同。
7.医药营销知识，以及医药商的自身建设
医药商与常规消费品商有很大的不同，他们主要的渠道是特殊的销售载体---医院和药店，常规消费品商不需要掌握一定的产品专业知识，而药品商起码也要具备一定的医学常识。而药品营销更是带有很多的政策限制和特殊性。通过培训，探讨医药商自身的发展前景，使服务更规范。惟有这样才能够发挥代表自身的优势，企业要有奖励有处罚，一个医院交给了代表，代表是不是用心去
工作。这是非常关键的，所以对代表的引导和培训是很重要的一个环节。
8.市场环境与本地区消费分析以及应对措施
当然，还会有许多内容是商所关心的，比如经营过程中的失误、教训、碰到的困难以及化解的办法；从较低层面上去看，还包括营销中的实际操作技巧等等。
二、商培训的主要方式
并非所有的商都值得去做培训工作，要做好深入的调研工作，选择真正能作为战略伙伴的商去做此项工作。必须考虑商有良好的信誉和财务状况，有较强的区域市场拓展能力，有积极进取的意识，尊重制药企业的价值观、关注制药企业的营销状况，有长远打算，在市场、价格、促销、付款方式上能理解制药的意图，面对新的诱惑能够把握自己。
在选择有进取心、合作意识和营销能力的商前提下，可以运用以下方式对商进行培训：
1.拜访洽谈式
运用拜访洽谈的形式，和商进行深入的沟通，使商理解制药的价值观，了解制药企业的运作情况和产品情况，了解制药企业的营销能力和在业界学术推广的力度。这种方式要求事先做好充分的准备，准备好资料，列好洽谈提纲，做好充分的心理准备，以取得商的认同。洽谈的场所最好是在办公室，其次是宴请场合。
2.演示推广式
准备好电脑设备，或VCD或幻灯机、电脑笔记本、做PPT等，以及宣传资料，在商组织下，在会议室向商有关人员推介。这种形式比较正规，容易取得商的信任，但沟通上太拘泥于形式，会有沟通上的困难。同时也可以召集起来进行封闭式培训或共同探讨交流。
3.信函方式
由于现代通信事业的发达，人们越来越懒于写作，用信函方式介绍企业制药、推广制药企业、交流信息，有时候能起到意想不到的效果。 培训的对象应该首先考虑商中的主管和主要业务人员，必要时范围可适当放大，有助于建立业务联系后利用商来帮助制药企业解决当地销售过程中的困难，扫除障碍。
商培训中要注意的问题
1. 一定要慎重选择商。选择比较有自身发展欲望和操作规范的商，制药企业将对此有一些投入以帮助优秀商共同发展。
2. 一定要有良好的态度。耐心、热心、友善、信任、慎重承诺，致力于和商在互惠互利上的沟通，让商感受到企业制药的价值，感受到制药企业可能给他带来的长远利益。
3. 一定要认真做好调研工作，广泛收集信息，做好充分的材料和案例准备。
4. 在开展培训的同时，省区经理一定要勤勉地开展工作，以实际行动来取得商的信任。
5. 培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异，切忌书生气，为培训而培训。培训的根本目的在于提高营销的业绩，起到四两拨千斤的作用。
在我国就业人员队伍结构呈现倒金字塔型的今天,国家教育部要求大力加强职业教育，根据对我校药剂专业毕业生近五年来就业走向的调查分析，我们不难看出近年来药剂专业毕业生的就业已由过去医院药剂科这个单一主流走向逐步转变为制药企业、药品零售商店、医药公司、药品营销、基层医院药剂科这五大走向。针对目前的药剂专业毕业生就业状况和我市医药行业的发展现状，我们对即将开办的医高专药学专业的人才培养方案进行了以下几个方面的探讨：
1在培养方向上应有正确的定位
在医高专药学专业人才培养模式上，应以培养具有必要理论知识和较强实践能力的药品生产、管理、营销第一线的应用型高级技术人员为根本宗旨，充分体现知识能力的职业性、人才类型的技术性、毕业去向的基层性等特点。我们首先应清醒认识到我们所要完成的“教育产品”是应用型药学人才，而不是具有高深理论知识的研究型“精英人才”。 应用型药学人才包括能解决药品开发、生产中工程技术问题的技术型人才、能解决药品质量控制和安全合理用药等问题的药师型人才、能进行科学决策、组织协调和管理的医药经营管理型人才。由于在市场经济条件下应用型药学人才就业的多途径和就业岗位的可变性决定了这类人才必须具备扎实的基础知识、必要的药学理论知识、较强的分析问题和解决问题的能力、实践能力及自我获取知识的能力，因此基于在培养方向上的正确定位，我们应该对药学专业的课程设置和实践教学体系作出较大的改革，以避免人才培养模式与实际岗位、医药技术领域要求之间有较大差距。
2在课程设置上应以培养能力为核心
我校以往的药学专科教育模式与本科相似，无论是教学计划、教学大纲、教学方式、教学内容以及教学过程基本属于“本科压缩型”，理论课时间长、实践机会少，理论与实践有较大的脱节。通过对毕业生就业情况的调查分析和对毕业生反馈意见的收集，并针对医高专的培养目标，我们必须制定相应的教学要求，改革课程设置。课程设置总体上应分为：1．公共课 2．专业基础课 3．专业理论课 4．实践教学 5．选修课这五大模块。首先公共课的设置应培养学生具备较强的文字处理、计算机应用能力及英语阅读能力。其次专业基础课的设置以“适度、够用”为原则，着重培养学生的基础化学实践操作技能和自我获取知识的能力。再者专业理论课的设置以“服从实践需要、突出应用性、关联性”为原则，删繁就简，突出重点，适当增加临床药理学、药事管理法规、药品市场营销等实用性课程的课时数。同时实践教学应该是改革的重点，它包括实验教学、现场教学、岗前培训以及实习实训这四个部分，在整个教学过程中必须占有45%以上的较大比例，应当大幅度增加岗前培训的项目、课时数和考核力度，使学生熟悉不同岗位群的工作，具备较强的动手操作能力和分析解决问题的能力，以适应不同的岗位，有利于学生对自己即将从事的工作岗位进行正确选择。最后选修课程的设置应使学生具有美学知识、懂公关礼仪、能较好地与人沟通、具备较好的社交能力和良好的职业道德。
3在实践教学体系建立上应突出实用性和针对性
药学专业实践教学体系的建立应包括实验教学、岗前培训这两大部分。健全的实践教学体系的建立应当是未来药学系专业建设的重点。
3.1实验教学在基本技能培养上应着重强调基本操作的规范化训练，要求学生反复训练，掌握必备的实验操作技能。
在实验内容上应压缩验证性实验，开设实用性和综合性实验。实用性实验是指将实验操作过程在仿真的工作车间进行，通过这样的实验技能训练学生可以直接掌握工业化生产的操作技能，使学生一上岗就能用。综合性实验是指将中药提取、成分检识、药物制剂、药品检验等各个环节融合成一个综合性实验内容，以实现各学科知识间横向有机的结合，这对培养学生思维的完整性大有益处。此外还应更新实验仪器设备，加强开放性实验室的建设和多媒体实验教学课件的建设,培养学生的自学能力。
3.2要充分重视岗前培训，相应增加岗前培训的项目、课时数和考核力度。
4月18日,2010年中国医药行业社会责任论坛暨2010北京食品药品安全教育年在北京启动。参加论坛的医药界人士、企业社会责任领域专家学者就医药行业如何更好地履行社会责任进行了广泛深入地探讨。与会企业就推进我国医药企业社会责任达成了《北京共识》,承诺将共同遵守《共识》条款,自觉履行社会责任,推动整个医药行业健康快速发展。
本次论坛在由首都经贸大学经济研究所于启武教授任组长的中国医药行业社会责任研究课题组经过长期大量的行业调查后,根据企业申报材料的审核情况、《中国医药企业社会责任调查问卷》分值以及搜狐健康公众点击数据等结果,对2009年度我国制药企业社会责任进行了综合评比,共有55家医药企业获得“2009中国医药企业社会责任孺子牛奖”。
国家食品药品监督管理局政策法规司副司长许嘉齐在论坛上要求我国医药企业应该把法律意识、质量意识、安全意思、环境意识和社会责任理念作为企业战略的一部分,贯穿到每个企业和每个员工的思想中去,体现在企业生产、经营管理的每一个环节。
他指出,作为药品安全的第一责任人,医药企业必须强化管理,合法经营,诚信自律,努力为群众提供安全可靠地药品,满足人民不断增长的药品需求,担负起关爱生命健康的光荣使命。
“社会责任是政治、经济、文化发展到一定阶段的产物,在这个领域当中,需要各个领域的互动,我们今天所面临的任务,就是需要各界负担起各自的社会责任。” 本刊首席顾问、企业社会责任发展中心首席专家孙继荣教授在论坛上做了《中国企业社会责任发展现状及趋势》的报告,并从国际社会责任发展的角度阐释了中国在企业社会责任领域具有独特发展优势。
据中国医药行业社会责任研究课题组“2009年中国医药行业社会责任缺失行为监测报告”显示,在我国医药工业不断发展的背后,也出现了一些与社会、民众利益不和谐的声音与行为。
“制药行业与人民群众的生命健康和生活质量等切身利益密切相关。切实履行社会责任,做优秀企业公民是北京医药集团一直以来的庄重承诺,更是全体北药人始终不渝的坚定追求。”北京医药集团董事长、党委书记卫华诚表示,社会是企业赖以生存的基础,企业生于社会,长于社会,与社会共存共荣。
据悉,原国家医药管理局局长齐谋甲、国务院国资委研究局副局长楚序平、北京医药行业协会会长冯国安、中国药文化研究会会长张洪亮等以及来自全国近百家医药企业代表出席论坛。论坛下午,本刊主编于志宏给与会医药企业界的部分代表做了医药企业社会责任报告撰写要点的培训。
尊敬的各位教授专家、同志们：
大家好，正当我们全面实施“十三五”规划、大力发展中医至关重要之机，今天我们荣幸地邀请到了广东省中医院中医经典科专家团队亲临我县进行指导授课，首先，我谨代表卫生健康系统向各位专家的到来表示热烈的欢迎，对现场的来宾表示诚挚的问候！
近年来，我县高度重视中医药工作，把握中医药改革发展面临的新形势、新特点，主动适应中医药发展新常态，加大中医药人才培养力度，特别是在2015年5月15日，我县与广东省中医院签定了对口支援中医药发展协议，有幸得到广东省中医院的支持援助，为我县在人才培养、医疗支持、重点专科建设、中医养生、国际中医文化传播交流等方面搭建了一个高层次的平台，使我县的中医事业有了较大发展。
今天，为提高我县护理人员的创新能力，开拓创新思维，特聘请了广东省中医院中医经典科专家团队来授课。广东省中医院中医经典科护理团队具有较高的重症患者护理能力，锐意进取、勇于创新，熟练掌握科内常用中医特色疗法近20种，广受群众追捧，其治疗量均居全院临床科室前列。
今天，参会学习的各位同仁都是我县中医药界的骨干力量，希望大家能珍惜这个传承中医经典，促进学术创新的良好机会，使自身的中医学术水平得到较好地提高。在此，我提三点要求：一是要端正学习态度，掌握方式方法。这次培训学习的内容较多，要集中精力、身无旁骛地搞好学习，有计划地多读点书，增加自己的理论积累，努力取得更多的学习收获；二是要学以致用，切实增强学习培训效果。希望大家在学习中，理论联系实际，深刻理解并把握护理发展形势，结合我县护理发展的实际，找准本医院本科室在发展中存在的难点和热点问题，真正把经过学习得到升华的思想成果转化为加快护理发展的强大动力，转化为推动我县中医发展建设的能力。三是要学习专家的医德医风，视病人如亲人，为人民群众提供更优质的中医诊疗服务。
同志们，让我们抓紧传承，加快创新，弘扬中医药文化之传统，光大岐黄学术之精华！为提高我县的中医诊疗水平，维护人民群众健康做出更大的贡献!让我们以热烈的掌声对各位专家的关心和指导表示感谢！
最后，祝此次培训班取得圆满成功，各位专家一行在桂林期间，工作顺利，生活愉快！谢谢。
将中医药纳入公共卫生体系建设，加强中医医院感染性疾病科建设和急诊科建设，组织开展中医药应对突发公共卫生事件业务知识培训，提高队伍素质，提高应对突发公共卫生事件能力，充分发挥中医药在重大疾病防治以及农村卫生、社区卫生中的作用，积极参与人感染高致病性禽流感及艾滋病的防治工作。
二、加强医院管理，提高中医医院服务能力。
按省中医药管理局“中医特色年”要求，在各级中医医院继续开展“医院管理年”活动，认真落实《中医医院管理评价指南》，加强中医医院内涵建设，突出中医特色的办院方向。依据《**省中医医院管理评价指南实施细则及评价考核评分办法》和《**省中医医院中医特色考评办法》，加强对全市中医医院督导检查和综合评价，命名表彰“**市示范中医院”，争创“**省示范中医院”。对忽视中医特色的中医院给予“黄牌警告”。
巩固“二甲”中医医院等级评审成果，提高医院科学管理水平。对未上等级县（市）中医院，要加大督导力度，年内力争要有1-2所医院达到“二甲”标准。
继续落实卫生部等七部委“打击非法行医专项整治方案”、“**市打击非法行医专项整治方案”，结合我市中医医疗市场的现状，开展打击非法行医专项行动，进一步加强中医医疗市场监管，重点对虚假医疗广告、聘用非卫生技术人员、擅自扩大诊疗科目、对外承包科室进行严厉查处，营造良好的中医医疗市场环境。
整顿和规范中医医疗性保健按摩、中医美容市场。
三、强力推进专科建设，努力形成学科优势。
进一步加强重点中医专科（专病）建设，做好重点专科发展规划，加强中医优势病种研究，优化诊疗方案，探索单病种管理规范，提高医疗质量，降低医疗费用。扶持发展势头好、中医特色浓的省级重点专科，打造中医品牌。
四、积极开展“农民健康保健工程”和中医药进社区工作。
认真贯彻卫生部、国家中医药管理局《关于在新型农村合作医疗试点工作中充分发挥中医药作用的意见》，认真落实“万名医师支援农村卫生工程”，增强对口支援的实效。结合中医工作先进县建设、中医药进社区、农村，万名医生志愿支援农村，多种形式开展便民、惠民活动，在县级以上中医院按5%的床位比例开设惠民病房，开展“流动医院”下乡活动，充分发挥中医药的特色和优势，扎扎实实开展好“农民健康保健工程”。认真研究并逐步解决农民“看病难，看病贵”的问题。
推广新市区全国中医示范社区创建工作经验，深入开展“省级社区卫生服务中医药特色示范区”创建工作，积极探索中医药融入社区卫生服务的途径和方法，不断丰富中医药服务项目，强化中医药服务功能，推广中医药适宜技术，为广大社区居民提供简、便、验、廉的中医药服务。
五、完善中医药服务网络，整体推进农村中医药工作。
以建设农村中医工作先进县（市）为载体，县抓中医院、乡抓中医科、村抓中西结合方法，积极推广实用技术。认真按照《新型农村合作医疗试点工作充分发挥中医药作用的指导意见》、《**省农村初级卫生保健发展规划》中医药工作指标要求，保证乡、村卫生组织中医药人员比例和中医药业务开展。结合落实《乡镇卫生院中医药服务管理基本规范》，完善乡镇卫生院中医科功能，提高中医药服务水平。
加强农村卫生室建设，做到人员、房屋、设备、管理四配套。使80%乡村医生能中会西、能西会中以及采用中医药适宜技术开展中医药服务，用简、便、效、廉的方法为人民群众防病治病。
继续深入开展农村中医工作先进县建设，制定创建农村中医工作先进县规划。各地要按照省农村中医工作先进县标准积极创造条件，列出计划，全力争创。年内在**、**等县开展省级农村中医工作先进县创建工作，年底力争达标。**，**开展“全国农村中医工作先进县”创建工作，按照国家有关标准，加强人才培养、制度建设等基础性工作。争取早日通过国家验收。
六、加强人才培养，提高队伍整体素质
按省中医药管理局的要求，成立中医药继续教育办公室，启动“杏林311工程”。大力培养中医药合格人才。以不断满足人民群众日益增长的对中医药医疗保健服务的需求。
做好中医住院医师规范化培训，加强中医药继续教育基地建设,促进工作制度化、规范化。
实施“**优秀中医临床人才培养项目”和“3515项目”，抓住“读经典、做临床、拜名师”三个关键环节，培养高级中医临床型人才。
深入开展中医药师承教育，做好全国第三批和省级第二批师承的结业出师考核工作。
加强管理人才培养，通过举办中医院院长培训班等形式，建立一支懂经营、善管理的医院管理人才队伍，努力提高全市中医医院管理水平。
开展中医药重点学科建设工作，积极创建省级、国家级重点学科，培养学科带头人。
进一步加强农村中医药队伍建设，重点加强乡村两级卫生技术人员中医药知识与技能培训。继续实施乡镇卫生院中医临床技术骨干培训项目和乡村医生学历教育项目，努力提高农村中医药队伍的学历层次和技术水平。做好中医药适宜技术推广工工作。
七、注重继承创新，提高中医药自主创新能力。
加强中医药科研实验室规范化建设，加强对中医药科研课题的在研项目管理，保证研究工作按计划实施。精心组织省中医药管理局科技专项和省科技计划课题的申报，继续开展科研培训，提高中医药队伍的科技水平和自主创新能力。县级以上中医院要制定科研计划，年内力争市级以上科研立项30项，科研成果不少于10项。各单位要设立科研专项奖金，鼓励中医药人员开展中医药临床科研工作。
八、进一步做好中医药信息和新闻宣传工作
建立全市中医药信息网络，强化中医药行业信息宣传意识，培训中医药行业信息宣传专兼职人员。做好媒体宣传和舆论引导工作，宣传党的中医药政策，宣传中医药的科学性以及在保障人民群众健康方面的地位、作用和优势。
【关键词】企业文化；品牌文化；有效途径
一、树立团结奋进的团队精神
企业精神是企业群体意识的集中表现，代表着企业的信心、理论、目标和行为准则，是企业全体员工共同实践的思想结晶。广弘医药公司经过坚持不懈的企业文化建设的实践，形成并树立起团结奋进的企业团队精神，并将之融入到公司的改革和发展中，为企业注入了凝聚力和向心力。
（一）坚持“以人为本”的工作原则
一直以来，公司十分注重企业文化建设，在实践过程中坚持“以人为本”的工作原则，对员工提出“关注企业，关爱自己，创新工作，舒心生活”的工作方法，将企业的改革与发展和员工的根本利益紧密地结合起来，充分体现公司以人为本的人性化经营管理理念。“关注企业，关爱自己”，是要使员工认识到个人与企业的血肉联系，关注企业的发展，充分发挥主观能动性来促进企业的效益，从而实现自身的根本利益；而员工只有在自身利益得以实现的基础上，才能充分调动自身积极性为企业去创造效益，促进企业的发展；“创新工作，舒心生活”是号召员工冲破旧的观念和体制的束缚，用全新的工作方法，去开创企业效益与员工利益双赢的局面，最终实现“舒心生活”的目的；而员工只有在“舒心生活”的基础上，才能全身心的去“创新工作”，推动企业的发展。
（二）加强企业人事制度改革
面对医药市场风云变幻、国家新医改政策实施等一系列严峻考验，广弘医药公司始终保持与时俱进的精神状态，全面推行人事制度改革，极大地触动了干部、员工的思想，激发了竞争，提高了工作责任心，促进了企业文化建设，充分调动起员工去“关注企业”、“创新工作”，进而做到“勇争一流”，使企业精神落到了实处。公司加强对干部、员工队伍的管理，每年年底对在职中层干部，进行一次德、能、勤、绩、廉等五个方面的全面综合述职考评，由考评人员进行评分，年度评议为“优秀”者给予奖励，“不称职”者的职务降低一个级别；此外，公司每季度对全体员工进行一次考核评分，重点对岗位技能及业绩进行考核，考评结果直接与岗位任职、工资级别挂钩，大大地激发广大干部员工的工作责任心和积极性。
二、塑造健康向上的文化环境
从一定意义上说，企业文化环境代表着企业领导和企业员工的文化素质，影响着企业的社会形象。因此，塑造现代文明的企业文化环境，是企业文化建设的重要任务。广弘医药公司坚持对企业文化环境的建设，一手抓软件配套，一手抓硬件创建，为企业的发展树立良好的品牌形象。
（一）建设文化阵地，增强企业软实力
近年来，公司加强宣传工作，通过在内部公众场所建立文化宣传栏、外部设立宣传网站的形式，架起联系企业与员工、客户的桥梁，成为宣传企业改革与发展的文化阵地。宣传栏和网站作为企业文化的载体，通过生动健康、图文并茂的宣传手段来报道公司生产经营大事，交流和传达企业内部信息，并以此来展示企业亮点，起到了树立形象、展示品牌的作用。此外，公司还积极进行新闻宣传报道，加强企业影响力，使社会大众和客户了解、信任企业，提高公众的认可程度，为公司的发展营造良好的外部氛围，增强企业软实力。
（二）开展文体活动，营造文化氛围
开展丰富多彩的企业文化活动，是企业文化建设的有效形式。公司通过有意识、有目的开展各类活动，提高员工对企业的认同，增强企业的凝聚力。近年来，每年的“三八”妇女节期间，为缓解女职工紧张繁忙的工作压力，公司组织户外游园活动，使大家感受企业的人文关爱；在“五四”青年节期间，公司组织团员青年开展主题拓展活动，培养职工的责任感和协作精神；在“七一”建党节期间，公司党委组织党员走近当年伟人的艰辛成长环境，重温伟人走过的光辉历程，使广大党员深化党性教育。
（三）关心职工生活，构建和谐氛围
公司对外租用单身职工宿舍，减少单身职工的住房经济负担，营建舒适的生活环境，使职工能够更好地去“创新工作”和“舒心生活”。公司工会每月为过生日员工送上礼金和总经理贺卡；在重大节日给每位员工发文娱活动费，夏天为全体职工发放夏季高温津贴；对离退休干部、家庭困难、生病住院、生育、病故的职工，公司都派人上门慰问，帮助解决实际困难；春节期间，公司领导对困难职工进行走访慰问，切实关心职工的生活，营造和谐的企业氛围。
三、打造学习型的现代企业
在企业文化建设过程中，提高人才素质，打造学习型的现代企业是重要的一环。因此，加强培训，鼓励员工不断学习，更新知识结构，不断提高自身素质，是企业参与知识经济时代竞争的必然选择，也是在市场竞争中站稳脚跟并赢得竞争的重要保证。
（一）加大人才培养力度，发挥人才引领作用
公司始终将建设卓越的管理团队和高素质的员工队伍作为思想政治工作的重要内容，走综合性教育、多渠道育人的路子，加强对干部员工队伍的教育。特别是在国家新医药政策实施后，为增强企业竞争力，提高员工队伍业务能力，近三年来，公司投入培训资金举办各种培训班达121次，企业中层管理者55%经过中高级工商管理课程培训。同时公司内部根据日常生产经营的需要，开展了生产经营管理制度、质量管理、特殊药品及专项产品知识等培训，并针对培训内容进行考核，提高职工的培训效果。
（二）创建学习型企业，推进精细化管理
