时间：2023-06-07 09:36:49
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇网络直销的优缺点，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1、 经济性。一个好的分销模式应既能最大程度的利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，使公司的资金风险降至最低，又能以最低的费用产生最大的销售额。
2、 实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销方案，并使促销方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。
3、可控制性。只要采用经销制或者制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 几种分销模式的优缺点分析
白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析：
一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。
优点：
1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示，一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额，前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万，在商超、便民店渠道不会少于20万，还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担是不现实的，这是目前各白酒厂家不得不采用经销制的主要原因。
2、能最大程度的利用经销商的网络、关系资源，降低资金风险。经销商是本地人，一般同酒店有一定的关系或者对酒店的资信有一定的了解，可以降低酒店运作的资金风险，同时也可利用经销商固有的商超、便民店网络加快新品的上市速度。
缺点：
素质较低的经销商群体使厂商之间的沟通困难，导致整个渠道的工作效率低下，使公司的营销理念和营销策略，产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位，公司很难控制市场运作。
二、直销制。厂家在目标市场注册营业执照和税务登记证，派公司销售人员自己运作市场，公司人员能开发票，直接进行销售。
优点：
1、 能够使公司的营销理念和营销策略得以贯彻，使公司的分销、陈列、促销等销售工作迅速地落实到位。
2、 公司对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。
3、 贴近终端，市场反应快。
缺点：
1、这种分销模式对公司的人力资源，管理水平有很高的要求。
2、公司将需要大量的资金予以支持并将面临很大的资金风险。
三、助销制。公司在分销模式上采用经销制，但同时派一个或几个销售人员协助经销商开拓市场，公司不能开发票，不直接进行销售。经销制是公司的一个销售人员负责几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责，而经销制+助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场，对市场运作厂家居主导。
优点：
1、具有经销制的所有优点，能充分利用经销商的资金、网络、关系资源，避免资金风险。
2、能较好的贯彻公司的营销理念和策略，落实公司的各项销售工作，有效的控制市场运作、费用使用。
缺点：
由于该分销模式本质上仍是经销制，经销商的素质和如何沟通是成功的前提。
四、经销制+直销制。公司采用经销制的同时在目标市场注册营业执照，进行税务登记，对经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。
优点：
基本上具有经销制和直销制的所有优点。
缺点：
1、如何取得经销商的信赖和认可是本分销模式成功的关键。
2、对公司的人力资源、管理水平有一定的要求。
3、既然直销就需要一定的资金和面对一定的资金风险。 白酒企业，什么才是最适合你的分销模式
宝洁公司的销售培训手册中有这样一条“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到他们，否则也无法实现销售”，成功的分销模式使许多公司取得了成功，如可口可乐的分公司直销制、娃哈哈的客户联销体等。那么什么样的分销模式适合白酒企业呢？
一、影响白酒公司选择渠道策略的因素：
1、公司的市场策略。每个公司都应根据其生产和资金规模，确定其市场策略是定位于全国性市场还是区域性市场，是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场，而市场策略的定位决定了分销模式选择的方向。譬如，娃哈哈将其市场策略主要定位于全国性的中小城市和乡镇市场，市场目标消费者分散的现状是其选择联销体制的重要原因之一。口子窖根据其公司资金有限的现状将其市场策略定位于几个大中城市市场，采用经助销制，同样也挽救了一个濒临倒闭的企业。
2、公司的营销管理水平。直销制模式对公司的内部管理提出了很高的要求，公司如果没有一套很好的人员管理机制、财务监督机制，采用直销制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险，而单纯采用经销制同样要求公司有一套很好的经销商管理系统。
3、区域市场的潜力。目标消费者多而集中，市场潜力大的区域市场可以考虑直销，而目标消费者少而分散市场潜力小的市场必须采用经销制。
4、区域市场经销商的特点。针对不同特点的经销商在区域市场应采取不同的分销模式。譬如经销商资金充足，愿意配合，但营销理念落后，应采取助销制，协助其开拓市场。
5、区域市场的产品生命周期。针对公司产品在区域市场生命周期的不同应考虑采用不同的分销模式。产品处于导入期时，由于资金风险太大应先考虑经销制；如果产品处于成熟期时，资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直销制。产品处于成长期和衰退期时，应结合经销商的特点和区域市场潜力采用不同的渠道策略。
二、适合区域市场的渠道策略就是最好的渠道策略
通过对白酒四种分销模式和五点影响因素的分析，笔者认为就白酒厂家而言，大多数白酒公司并不具备象可口可乐公司和娃哈哈公司一样的优势（品牌力、系列化的产品），所以不要试图找出一个放之全国而皆准的分销模式，而应根据自己公司的市场策略、内部管理和客户管理水平，结合各目标区域市场潜力、经销商的特点、区域市场产品的生命周期寻找出适合各个区域市场的渠道模式，这种渠道策略也许是各种渠道模式的混合体，但它将是你的最好的渠道策略！
白酒厂家分销模式举例：
1、 某一白酒公司具有全国性影响力的品牌，产品高中低档齐全，全年销售额十亿元以上，在全国有部分成熟市场，目前采用经销制，由于公司对市场缺乏控制，销售额呈逐年下滑之势。
分销模式改进建议：
（1）、市场策略可定位于全国性市场，以大中城市为主，中小城市为辅，乡镇市场靠分销辐射。
（2）、对现有销量较大的成熟市场采取助销制；
（3）、对现在销量一般但潜力较大的大中城市，如果已有合适的客户，采取助销制；如现有经销商经营能力低下又不愿意配合，一时又找不到合适客户替代可采取经销制+直销制；
（4）对找不到客户但潜力大的大中城市可先采取直销制开拓市场，待伺机发展经销商后改为经销制+直销制或者助销制。
（5）、对销量一般、潜力不大的中小城市采取经销制。 （6）加强公司的内部管理和客户管理水平。
2、 某一白酒公司产品主要在本县销售，年销售额2000万，产品以中低档为主，采用经销制。
分销模式改进建议：
（1）、市场策略定位于省内市场，以本县市场和省内几个大中城市为主。
（2）、对本县市场改为直销制。
（3）对能找到合适经销商的大中城市采取助销制。
关键词：红茶；坦洋工夫；营销渠道模式
中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）14-0135-02
随着人们生活水平的提高，消费者对健康的追求也越来越高。而茶叶是世界公认的天然健康的饮品，随着绿色健康观念的全球化，其在中国农产品贸易所占的比重越来越大。同时，我国长期重视“三农”问题也在一定程度上加深了对茶叶发展营销渠道模式研究的意义性。
一、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式现状
福安“坦洋工夫”红茶目前的营销渠道还不是很完善，最主要的营销方式还是传统的方法――自产自销，没有形成统一的销售网络。随着消费者需求的改变，一些企业开始意识到完善和优化营销渠道的重要性。因此，一些新的营销渠道开始出现在“坦洋工夫”红茶的营销过程中。
福安“坦洋工夫”红茶营销渠道是由茶叶生产商、中间商及消费者构成，主要有以下几种营销渠道。
（一）直销模式
即生产者消费者模式。这种模式是最简单的，主要是茶叶生产者直接将茶叶销售给茶叶的最终消费者。有些茶叶生产者是将茶叶送到农贸市场进行售卖，直接与消费者接触，有些生产商是雇业务员对茶叶进行推销售卖，还有自己开茶庄坐等顾客上门的，其主要对象都是消费者。
（二）多层中间商模式
1.经销商模式，即生产者经销商消费者模式。许多茶厂让茶叶进入超市、餐饮业、茶庄等进行售卖，通过经销商来销售茶叶，其主要对象是经销商。
2.商模式，即生产者商零售商消费者模式。这种模式是茶叶生产者将自家生产的茶叶以某种低价给其他商户，可能是一户也可能是多户，商再将茶叶售卖给零售商，最终由零售商与消费者进行面对面销售。
二、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式分析
福安“坦洋工夫”红茶现有的主要营销渠道模式有：直销模式、经销商模式、商模式。本节对这三种模式分别进行描述和评价。
（一）直销模式及其评价
直销渠道一般是由独立的生产者、批发商和零售商组成。目前，福安市许多生产“坦洋工夫”红茶的茶农仍保留着传统销售观念，他们采取自主、分散的生产，经营中存在盲目跟风现象。这类茶农往往是通过自家人力、物力将茶产品直接销售给贩运户，或者通过集贸市场进行销售，直接将茶产品传递到消费者手中。他们的主要特点是渠道成员都是作为独立的个体来追求自己的利润最大化，这种营销渠道是一个高度松散的网络。
其缺点有以下几点。
1.“坦洋工夫”红茶市场标准化程度低
茶叶生产涉及千家万户，很难从源头（化学农药的销售与使用等）到产品终端进行全程监控。茶叶质量可追溯管理体系建设滞后，除了少数通过有机茶、GAP等认证的企业进行农事记录外，其他茶叶企业尚未建立农事登记制度，全市没有一家企业建立质量可追溯体系。标准化的“坦洋工夫”红茶是连锁经营机构的基本要求也是进行大范围推广营销的必要条件。品质和外观参差不齐的茶叶无法在市场上形成有竞争力的价格，降低了产品在消费者心目中的地位。而经营者对生产者做出产品标准化的要求时，又会导致生产者发生额外的成本，降低生产者的价值。
2.渠道成员利益荣誉受到损失
渠道成员只能单一地通过市场的讨价还价来达成自己的最佳利益，在交易过程中比较被动。同时，渠道成员都是单独的个体，相互之间不能进行很好的沟通，缺乏信息的流通性又缺乏了解市场行情的能力，只能成为市场价格的被动接受者，使其经济利益容易受到损失。
优点是营销渠道短，运输途中消耗小，成本相对较少。针对福安“坦洋工夫”茶，农户众多，但个体势力弱小，且农户文化素质水平相对较低，不能很好的进行市场预测等活动。所以本研究认为福安“坦洋工夫”红茶采用直销的模式还需要改进。
（二）经销商模式及评价
经销商渠道是直销渠道的发展之一，主要是由茶农将茶叶通过其他销售网点进行销售，而不是简单通过茶农直接与消费者沟通。
这种经销商渠道是福安“坦洋工夫”红茶传统普遍使用的渠道模式，这种类型的营销渠道规模类型比较大，但仍存在着较大的缺陷。主要缺点如下。
1.农贸市场相关设施不完善
目前，福安市已建立了农贸市场，茶农与经销商可以通过农贸市场进行交易，但是其基础设施还比较落后，相应的管理水平、市场控制能力、物流配送系统等相关配套设备都还不完善。
2.市场信息不容易反馈
在经销商渠道中，茶农是将“坦洋工夫”红茶经过经销商销售给消费者，而经销商只负责销售并不注重茶叶的生产情况，同时对下游消费者的需求变化和市场信息反馈情况关注不多，使生产者很难了解到消费者的消费意愿，比较容易造成产销脱节的现象。
优点是渠道宽度大，覆盖幅面比较广。福安“坦洋工夫”红茶要继续采用这种模式须再进行完善。
（三）商模式及评价
商模式将产品就是给别的商家做代销，主要是分为独家和非独家。福安“坦洋工夫”红茶在营销过程中主要用的是非独家。这种营销渠道模式在福安市不是特别常见，只是存在一小部分。
这种营销渠道模式也有其优缺点，主要优点如下。
1.该营销渠道模式中生产商通过商来引入了竞争机制，商为了竞争不会给产品设置过高的利润，从而使该品牌产品极具价格竞争力，扩大了市场规模。
2.在这种营销渠道模式中，如果某个商因竞争压力而放弃“坦洋工夫”红茶时，不会因此而失去某个市场，进而失去市场竞争力。
缺点有以下几点：
1.生产商通过商销售“坦洋工夫”红茶，在多个商竞争激烈的情况下，商容易进行价格战，不利于“坦洋工夫”红茶在茶叶市场的健康发展。
2.同时，在竞争过激的情况下，如果控制不力很容易出现利润过低，使所有商都有可能放弃推荐该品牌产品，公司必须花相对大的精力去控制商。
福安“坦洋工夫”红茶生产企业普遍规模小，由于农户个体生产水平有限，且文化素质水平相对较低，“坦洋工夫”红茶生产商众多但个体势力均较弱。因此本研究认为，模式还需要改善。
三、构建适合福安“坦洋功夫”红茶营销渠道发展的模式
营销渠道环节太多，不利于产品的流通效率，途中产生的成本高，根据一定的需要可以减少中间的渠道环节，缩短时间、减低成本，从而提高农产品营销渠道的运行效率，我们可以根据消费者的需求并做好市场定位，来建立相对快捷的供给渠道。通过发达的网络信息技术，来提高农产品的在运输途中的速度，尽量能够做到零库存。根据福安“坦洋工夫”红茶自身特点设计营销渠道来促进“坦洋工夫”红茶的发展，构建合适的营销渠道模式主要如下：
（1）通过乡村旅游，发展“坦洋工夫”红茶
福安市有世界地质公园、国家地质公园白云山、南部的古地质遗迹、廉村宋代古城堡建筑群、瓜溪“活化石”刺桫椤、柏柱洋明清古民居、溪塔葡萄沟、仙岫畲族风情以及闽东苏维埃旧址等12个已开放景区。福安市在2010年共接待游客13.26万人次，比上一年增长35.5%，共获得总收入6 709万元，比上一年增长37.1%；2011年共接待游客20.59万人次，总收入为1.08亿元；2012年共接待游客27.5万人次，总收入为1.64亿元；2013年共接待136.99万人次，总收入为12.84亿元。从以上数据可以看出，乡村旅游在福安市的发展越来越快，游客人数越来越多，收入比重越来越大。“坦洋工夫”红茶结合乡村旅游开发前景很乐观。
“坦洋工夫”红茶起源于福安的坦洋村，应在坦洋村的乡村旅游中进行宣传，让顾客在愉快的游玩中进行消费。例如，让游客参与茶叶的采摘，参观茶叶的制作过程，进行茶艺表演，同时也可以让游客学习泡茶的工艺等。为了方便游客将其带回家当伴手礼，在包装方面要注意，分大小不同包装，大的要端庄大方，小的要精致可爱，让顾客一看就有带回家的欲望。
（2）电子商务
【关键词】房地产；网络营销；渠道
引言
中国互联网络信息中心的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年6月底，中国网民规模已突破4亿关口，规模达到4.2亿，较2009年增加3600万人。并且商务类应用表现尤其突出，网络购物、网上支付和网上银行的用户增长率均在30%左右，远超过其他类网络应用，互联网的商业价值不断凸显，显示出强劲的发展势头。全民网络时代的到来与近年来持续升温的房地产行业相结合，使的房地产网络营销方兴未艾。并且据调查，通过网络销售房地产或提供服务销售效果更好，同时能降低成本。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，房地产企业只需支付低廉的网络服务费。如果直接向网络服务提供商(ISP)租赁网页空间,则成本更为低廉。因此房地产网络营销成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于房地产事业发展。对于消费者而言，房地产网络营销渠道建立会为消费者省去大量的看房、购房成本，人们足不出户就可以通过网上进行看房、订房、和购房。项目的地理位置、交通状况、配套是否完善，以及具体的户型朝向、购房优惠信息等等，在线咨询即可了解。因此网络营销的建立和完善对于房地产业的发展具有很大的推动作用。
1 我国目前房地产网络营销渠道建设的状况
1.1 运用房地产网络营销渠道的状况
当前比较常见的网络交易平台为我们熟知的一些，属于比较综合性的，如阿里巴巴、淘宝、当当等。大多开展服装、书籍、运动装备、影音制品等商品买卖。房地产也设立有自己的网络销售平台，房地产网络营销的方式有两种：一种是房地产企业建立自己web服务器，申请独立的域名，建立自己的站点，由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌人信息化营销流程中进行整合；另一种方式是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系，并直接销售楼盘。而当前房地产网络销售渠道主要集中于委托信息服务商网上信息，进行网络销售。主要为中介商建立自己的web服务器，建立自己的站点，和自己的房屋交易平台，现在市面上比较有代表性的有以下几个房地产网络销售平台：淘家园，是淘宝旗下的房地产销售频道，是颠覆传统的网上房地产销售实效平台。购房者可以通过秒杀，团购和拍卖购房优惠券等形式来参与淘家园组织的各种购房互动活动。旅房网，是B2C模式旅游房产电子商务平台，它是由在线客服、呼叫中心、各地销售服务中心、各地接待中心联合搭建而成，采用线上和线下“鼠标+水泥”相结合的运作方式，已建立国内专业的旅游房产销售渠道，同时推广各地精品楼盘，帮助开发商快速销售产品，实现和消费者、房地产商一起共赢，并逐步进军养老度假市场。旅房网建立起初是在旅游度假房的基础之上，目的是为了方便购房者异地购房方便，现在已发展为房地产综合网络销售的主体。
1.2 房地产网络营销渠道存在的问题
网络营销可以利用计算机三维虚拟技术传送一些感官的信息，如万科的网上全景样板房以虚拟实物的形式给消费者传递一个直观的信息，但通过网络仍然无法直观的让顾客有真实体验比如房屋材质、光照度等，而且由于传统习惯导致我国消费者仍然习惯实地消费，一时还无法逆转，新的消费方式的接受还要花费一定的时间。并且网络交易仍存在大量的风险，存在许多安全隐患，房屋网络交易数额巨大，仍会是许多购房者的心结。由于一些企业利用网络传递虚假广告信息，导致顾客对网络购买顾虑重重。而且我国政府在网络交易方面的还存在很多法律空白，据调查用户认为网上交易的最大问题就是产品质量、收获服务及商家信誉得不到保障。
2 房地产市场网络营销渠道特点
2.1 网络用户与房地产目标客户的高度重合性，提高了营销效率
房地产的目标客户群与网络用户具有高度重叠性。据有关数据显示截止2008年，中国互联网用户人数达2.1亿人，其中20~35岁的占63%，63%的互联网用户中大学本科及本科以上学历的占总用户人数的93%。而这93%的人群正是网络消费的主力军，他们具有创新性，较其他人在网络应用上具有活力，和主动性，会主动寻求网上购买信息，运用互联网进行信息询问，属于购买能力较强的群体，未来几年内，他们也将是房地产的主力消费群。运用互联网人数的集中程度较高大大提高了营销沟通效率。
2.2 网络营销的沟通方式是高效沟通信息方式
在传统的市场营销方式中，受众只能被动地接受信息，营销只是单向的。比如电视广告中，观众只能被动的接受广告信息，不能根据自己喜好特点进行选择适合自己的产品，和观众的互动性较差。在网络营销中，消费者可以由被动变为主动。通过网络营销平台，购房者可以根据自己的特点和需求，不受时间空间限制，自由快速查询分散在各处的不同的地理位置、品牌、和自己感兴趣的房地产的价格、等相关信息，与其他非网络销售渠道相比，既节省时间，又花费较少的交通等看房成本，可以网上与销售人人沟通，也避免了电视报纸广告的单向营销方式。通过互联网我们也可以查询房屋的产权合法性。
2.3 降低营销成本、节省营销费用
网络营销渠道与其他传统销售渠道相比，成本大大降低。与报纸广告的宣传相比网络营销只有其成本的1/20。房地产网络营销采取在互联网上建立WEB站点方式的主要成本就只是创建站点的成本，降低了房地产广告制作费用和房地产销售渠道的实体店的各种人力、物力成本，如员工工资，电费水费等。并且网站的销售时间可以全天性，不受传统的销售渠道固定销售时间限制，提高了销售效率。总而言之，房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动，使企业拥有了一个面向大众的高效率、低成本的宣传平台。
2.4 网络营销渠道技术相对简单，服务种类多样
房地产属于一种比较复杂的产品，其多而复杂的特性决定了消费者购买房产时需要获悉大量的信息，因此其消费模式属于一种高度介入程度的模式。针对这种消费模式，开发商提供的关于房地产产品本身的信息越细致和全面，对于消费者来说就越具有吸引力。房地产企业可以通过采用传统媒体图文并茂的方式展示自己，运用三维动画、网络视频、电子地图、语音解说等技术制作立体式的全景信息，也可利用计算机虚拟技术让消费者“身临其境”地体验自己房屋的大小、光线明暗和周围环境等。除运用这些技术之外，房地产销售平台还可以采用各种各样的销售方式如限时团购，境外旅游房产代购等销售模式，结合以上房地产网络销售技术，既节省成本，而且还能让每一位访问者留下非常深刻的印象。
3 网络营销渠道的构建模式
3.1 直销和间接销售模式
直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的佣金，而且还可同时利用网络工具(如电子邮件、公告板等)收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营，能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。
3.2 分销模式
建立网络营销的多元化分销渠道可以帮助房地产企业提高市场能力和购买量。一般来说，房地产企业可以选择的其他分销渠道有(除了中介网站外)：
第一，一系列生活咨询搜索平台如赶集网、58同城、生活网等合作，通过会员点评，给顾客提供人性化的服务信息，吸引顾客注意，并且很多营销功能都是免费的。
第二，在一系列论坛和社区信息。比如地方性社区、地方论坛等，这也为房地产的进一步营销提供了便利。
第三，组建会员网络。会员网络指记录所有入住过小区的顾客的信息。在顾客入住后，开发商通过短信或邮件形式询问其对房屋的满意度；在房地产新的项目推出之前，通过E-mail征求顾客的意见；定期向潜在顾客发送信息。会员网络是房地产企业虚拟组织基础上形成的网络团体。通过交流，使每一位在网的会员客户都能在营销过程中受益，培养顾客对此物业长期的肯定，形成良好的口碑。
3.3 渐进模式
渐进模式是指借助大型预定平台同时逐渐的建立自己独立的房地产网站预定系统。借助预定平台可以最大程度上降低网络渠道的成本，减少对大型中介的网站的依赖。
平台关键性作用是其操作易用性、功能服务全面并能直接决定吸收客户的能力及客户的忠诚度。因此，在房地产企业资金实力不强的时候，自建房地产的网站预定系统的成本太高，基于全国乃至全球的一个中立分销平台进行无缝对接应该是最好的主分销渠道，利益共享，风险共当，资源共享。站无缝对接该系统后，就可以直接与国内数千家订房中心签合同，“淘宝房产”新房交易平台正式上线，是国内首个新房在线订购平台。在借助大型预定平台的基础上，房企最终还是需要建立自己的房屋的销售系统，使其成为网络营销渠道的主渠道才是王道。当资金充足后房企就可以建立独立的网站预订系统，加强与顾客的交流，随时了解顾客的需求，同时运用网络技术展示房屋的外观、设施、产品、服务等，从而使客户拥有一个美好的在线体验。随着网络覆盖度、联动性的增强和网站客源的积累，房企可以逐步进行品牌建设，进一步提升房屋的销售量。
总之，房地产网络销售渠道有自己的优缺点，但是网络营销渠道是未来房地产产业的发展趋势，增加网络营销渠道模式将成为房地产企业的核心竞争力之一，但如何充分利用好房地产网络营销渠道的还要看具体企业如何操作。随着网络技术的发展，为了使房地产网络营销优势发挥到最大，最需要做的就是要提高网络的安全性，扬长避短，从而增加房地产企业的竞争力，和提高房地产业的发展。
参考文献：
[1]张宁，闰俐臻，贾海涛.房地产企业的营梢之路[J].市场研究.2006年5期.
[2]方智勇，房地产网络营梢模式分析[J].当代经济.2006年第5期(下).
[3]中国互联网用户数据 2010年.
一、大学生旅游业市场环境分析
1.年轻人尤其是在校大学生时间充裕且喜欢尝试新鲜事物，热爱探索，喜好旅游放松，又有一定的文化基础，有巨大的旅游需求量。然而，目前国内的旅行社虽然数目繁多，但也是乱象丛生，乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是参差不齐。而且，目前没有较大影响力的针对年轻人的旅游公司出现，可见青年旅行是一个很好的市场缺口，存在巨大的市场潜力。
2.现存行业缺陷分析
（1）费用高昂。学生群体出游的钱基本靠节省生活费，市面上的旅行社收费标准大多针对成人群体。
（2）服务水平偏低。节奏过快，细节服务不到位。乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是层次不齐。
二、战略定位
1.品栋好人青年旅行力求给年轻人带来一次终身难忘的旅行，所以顾客群锁定为在校大学生
2.针对市场上旅游业的缺陷，品栋好人将工作重点放在了抓品质上，同时坚决杜绝乱收费强制性购物等现象。宣传口号中曾多次出现“纯玩”“品质”等字眼。以品质抓住每一位第一次尝试相信我们的顾客。
3.低成本运营。在保证品质的前提下节省每一分能省的成本，从而给同学们一个最最实惠的价格。
4.半公益性质。品牌“品栋好人”中本就带有“好人”字眼，将赚取的利润中很高一部分的比例都放在了回馈广大同学上。例如举办过的圣诞结免费送苹果、520给宿管阿姨送玫瑰花、冠名赞助社团活动。
三、运营流程
1.策划环节
每次活动前一到两个月，团队相关成员前往目的地进行实地考察。考察包括调查景点、住宿、交通等情况，与当地合作伙伴洽谈相关合作事宜。
实地考察后管理团队高频率开会：（1）编制具体策划案；（2）采购相关所需物品；（3）与合作伙伴通过电话、网络等商定具体事宜；（4）选拔适合本次活动的若干车长；（5）制作出相关宣传方案.
2.宣传环节
宣传团队按照相关宣传方案从线上、线下两方面进行宣传：线上主要包括公众号推送，合作微信公众号推送，每个成员转发微信推文到朋友圈、QQ群、空间动态、微博等网络媒介。线下主要包括校内、校外大量发放宣传单，赞助社团活动，张贴活动海报等。
3.实际操作
活动选的车长经过培训，一方面按照策划案流程完成每个活动环节，另一方面临场应变，处理各种突况。
出发当天，将本车未来几天物资仔细清点后搬上行李舱；确认本车每一位顾客上车后播放准备好的音乐；建立本车微信群方便通知消息和团队沟通；途中车上根据顾客情绪表演节目；发放晕车药、早餐、水果，提供充电宝、WIFI热点，讲解注意事项；到达目的地后组织进行景点游览、团队游戏、协调当地合作伙伴根据顾客要求安排住宿返程中总结本次出行，发放纪念品。以上列举的实际操作环节为举例，只是真实出行活动中所做的一小部分。
4.活动总结
活动结束后管理团队举行会议，每个成员依次阐述自己在本次活动中的贡献以及不足之处。对本次活动中所出现的问题进行剖析，找到问题根本所在，研究今后如何避免此类问题的发生。每位成员对今后团队发展方向发表意见和看法。
四、总结
（一）大学生旅游市场的开发策略
1.开拓重点。大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，旅游的可能性和频率性较高。
2.注重服务品质。大学生作为文化水平较高的群体，对旅游品质也有着较高的期望。我们发现，旅行中举行一些同学们喜欢的活动，如：音乐晚会、团队游戏、交友游戏等能很大幅度提升旅游体验。校园作为一个不大的区域，更是要把握每一位顾客，用服务品质牢牢抓住每一位顾客。
（二）针对大学生市场采用有效的促销方式
大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。
1.与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。
2.培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。
3.利用网络促销。充分、高效利用各种网络宣传媒介快、准的特点，将每一次活动及品牌形象最大化宣传。
一、传统电视广告的新模式
1、倡导性广告
倡导性广告以社会热点、商业动态或者环境问题等对公众生活有重要影响的社会问题为主题，宣传企业观点，表明企业立场。这类广告从理论上来讲，仍然属于商业广告的范畴，它的目的是通过广告提升企业在受众心中的形象，促使消费者产生品牌好感度以及信赖度。但是使用此种广告，要求企业能够提出独特的、有正面社会影响力的观点及活动来。如农夫山泉的“大脚篇”就是一个成功的例子，借助奥运期间的电视广告营销和倡导的公益活动“一瓶水，一分钱，千千万万像大脚这样的孩子，需要您的帮助”，提升了品牌美誉度。
2、公益广告
广电总局的《广播电视广告播放管理暂行办法》中有如下规定：第十六条，广播电台、电视台每套节目中每天播放公益广告的数量不得少于广告总播出量的3％；第十七条，广播电台、电视台每套节目每天播放广播电视广告的比例，不得超过该套节目每天播出总量的20％。其中，广播电台在11：00至13：00之间、电视台在19：00至21：00之间，其每套节目中每小时的广告播出总量不得超过节目播出总量的15％。这一政策使得商业广告费用上调，当企业想要做电视广告，但是资金短缺时，不妨考虑以公益广告来曲线救国。电视台没有也不愿用精力与财力去制作好的电视公益广告，然而一则好的公益广告却可以在众多功利的商业广告中脱颖而出，得到受众的认可。企业可以使用公益广告达到双赢得效果――既关爱了社会，又树立了企业良好形象，加强消费者对企业的好感度，从而增强消费忠诚度。
3、直销广告
这是最有力、最有针对性的广告手段。直销广告的费用非常昂贵，适合毛利率高的产品。直销广告应该直接地，尽可能多展示产品，让观众看清它是如何被使用的。关键的场景、任务可以强化受众感受。直销广告较长，因此可以采取分段讲解，要在无法保证受众从头到尾看完的情况下，尽可能使他们获得多的信息，才能保证昂贵的广告费不白投入。
4、赞助广告
让企业形象广告出现在电视台的一般节目或专题节目中，与高质量的节目或教育性节目联系在一起，潜移默化地改善自己的形象。使用这种广告的注意点是，选用影响力大的节目，而且节目的内涵要与企业内涵和品牌文化相符合。创维对湖南电视台的电视剧节目《大长今》进行赞助，形式有：节目预告标版广告冠以“创维新健康电视年度巨献”的名义；节目前后的总体广告投放；电视剧播出时的角标广告。创维借剧情的青春励志情感来塑造集团“创新向上，不断进取”的企业精神，同时把创维主推的“六基色”新健康电视的产品概念深入传达给了数以亿万计的消费者，企业因此获得了高知名度和美誉度。
二、新广告投放策略
1、从选择单一媒体到走向媒体组合
印刷媒体、广播电视媒体、新型网络媒体、户外媒体，不同广告媒体的特色与优缺点已经由学者们一一分析在案。而广告人所要做的就是如何组合利用这些媒体达到广告传播效果最大化。以前由于社会、经济种种因素，电视是我国的主流媒体，广告只在电视上投放也可以达到预期效果。在电视一代已经变身为网络一代的现在，电视的主流媒体地位已经遭到质疑，电视的传播力量有限化决定了电视广告也需要采取电视投放为主，兼顾其他媒体投放的新策略，使媒体间的组合产生复合加乘的效果。例如针对年轻人的时尚消费品，不仅可以在电视广告中说明产品的诉求点，同样可以在广告中加入网站地址，消费者产生记忆以后，就可能上网寻找该产品更多的信息以及各种相关的活动。另外还可以在年轻人喜欢的时尚街区会馆使用户外广告，消费者看到就会唤醒记忆，产生亲切感。
2、从争抢黄金时段到投奔品牌栏目
黄金时段无疑广告费用最高，因为这一时段意味着电视收视率的最高。然而，今天的消费者不再像以前一样过着一成不变的规矩生活。品牌栏目由于富有特色，针对性强，目标受众收视率高、喜爱度、美誉度以及忠诚度都非常高。受众收视习惯固定的节目可采用栏目插播的广告形式，达到低成本高价值的目的；受众收视习惯不固定的节目，可采用冠名赞助，以栏目赞助的形式，最大程度保证受众的广告实际有效达到率。2005年蒙牛与湖南卫视的“超女”为市场贡献了一个很好的营销案例。年轻人的节目、不仅吸引了年轻人，而且吸引了各个年龄段的人；不仅吸引了女人，还吸引了无数男人。这样一个炒够了火候的节目，给它的赞助商带来的除了效益，还是效益。
3、从青睐中央台到分流地方台
中央台在中国是权威性、时效性、影响力集于一身的全国第一大台，随着消费者的改变与媒体的变革，地方电视台纷纷崛起，有与央视一争高下之势。地方电视台较央视而言由于规模较小，所以行事灵活，更接近本地消费者，有明显的区域优势，广告投放费用远低于央视。地方电视台更显年轻之势，时尚而动感，更亲近受众，本地新闻、生活资讯、电视联播都有大批固定观众。这些优势吸引了大批广告主。如果广告目标是暂时占领区域市场，或者已经占领全国市场，广告是为了巩固阵地，刺激消费的话，完全没有必要选择央视，地方电视台的影响力、覆盖度已经足够了。肯德基、麦当劳是洋快餐的领军人物，占据了中国大部分的快餐市场，但他们在中央台鲜有广告。在笔者所在的武汉，武汉电视台的广告节目中却经常频繁见到这两家的广告。同样的广告、同样的投放费用，在地方台的投放暴露频次远多于中央台，可以多时段投放使得本地域更多领域的受众接触到广告。
案例链接：
创维集团是曾在湖南卫视热播电视剧《大长今》的首席赞助商，创维投放的广告赞助总金额为660万元，然而却取得了意想不到的效果。
该剧自9月1日晚10点在湖南卫视播出后，收视率惊人，首日播出平均收视率就达8．6％，而在上海、长沙等地区的收视份额更是突破10个百分点，在同时段位列全国收视第一。在此之后便一直呈上升之势，“十一”期间，剧情进入部分，收视率比第二名高出82％，以绝对优势位居全国收视率第一名，观众接近一亿六千万。
创维集团选用了地方台――湖南卫视，采用了赞助节目的广告新模式――赞助广告，投向了湖南卫视的力推的电视剧，借《大长今》剧情的青春励志情感来塑造创维集团“创新向上，不断进取”的企业精神，同时把创维主推的“六基色”新健康电视的产品概念深入传达给了数以亿
万计的消费者。根据相关公司的数据显示，创维在该剧播出期间的美誉度和知名度大幅度提升，创维在电视剧的广告中宣传的“六基色”新健康电视在市场销售中也屡战屡胜。这些都显示了，除了市场的营销推广，广告的正确投放也功不可没。同时显示了作为非中央级媒体的地方台广告，销售推动作用和影响作用也不可忽视。
还要注意的是，广告投放的策略模式要不断根据实情调整。广告投放不单单是广告排期那么简单，对于栏目广告的投放、电视剧广告的投放、综艺类节目广告的投放，应该因节目的差异而确定广告的排期和广告的暴露频次。创维投放凤凰卫视《镪镪三人行》采用节目赞助的形式而没有采用投放广告的形式，原因在于《镪镪三人行》的目标受众是高收入人群，他们对该节目具有广泛的兴趣，但不会每集都收看，具有偶然性，所以采用栏目赞助的形式将最大程度保证受众的广告实际有效达到率。创维对于CCTV-3《同一首歌》栏目采用的广告形式是节目中插播广告，该节目观众收视习惯固定，比较于栏目赞助，采用广告插播也可以迅速达到广告目的，但比栏目赞助广告成本更低。
三、新兴电视广告形式
1、商业楼宇电视广告、地铁中的电视广告、公交车上的电视广告
传统的电视媒体，主要是人们在晚上下班回家以后使用的媒体。商业楼宇电视广告、地铁中的电视广告、公交车上的电视广告则抓住了人们在家庭以外的各种频繁进出的空间以及人们注意力更为集中和兴奋的白天时间，创造了一个全新的电视广告的时空。人们在固定空间的等待过程往往是枯燥的，这个特定的时空具有强制性的收视效果，为受众量身投放的广告比传统电视广告有更大的诱惑力。
商业楼宇广告成本仅相当于报纸的五分之一或电视的二分之一，却由于其地点的特殊性，可以帮助打中传统电视较难打中的中高收入族群。数据显示，商业楼字中聚集的人群，九成以上具有大专以上学历，平均月收入达到了7000元，这样“优质”的受众群，传统的大众媒体是很难企及的。中高端的商品可以选用传统电视广告辅助和商业楼宇电视广告主推的方式，构成无缝化的传播，动态地锁定广告主想要的目标受众，提升广告的有效到达率。
2、大卖场中的电视广告
大卖场中的电视是针对卖场中的顾客设置的。卖场是一个连空气中都充斥着消费的空间，不管是来买东西的，还是只来逛逛的，在铺天盖地的商品中，都会产生购买和拥有的欲望。在整场消费气氛的影响下，卖场电视广告的生动与专向化无疑给销售终端带去更多的购买者。
夜间电视与白天电视、家庭电视与户外电视的立体化整合和交叉覆盖有助于多渠道向消费者传递品牌信息，强化受众对品牌的记忆，尤其是在卖场中收看广告，被提示的购买者更易激发行动。快速消费品，如饮料、洗涤用品等很适合在传统电视和新形式的卖场电视中同做广告，合力激发消费者的购买欲，提升产品销量。
从受众看，新形式的电视广告通过地点来区分人群，根据不同地点出入不同消费能力阶层的受众，来有针对性地投放适合他们的广告，避免盲目投放的浪费。从传播的到达率和成本上看，新形式的电视广告，虽然没有传统电视覆盖率高，但是其成本更低，到达有效受众的比率更大。新型电视广告时代已经形成，传统电视不再独当一面，而是与新形式的电视广告有效整合，更科学更经济地全方位接触消费者，为广告主带来回报――实现广告价值最大化。
本文系中国广告评估研究中心(CCAE)
案例链接：
以分众传媒为代表的户外电视广告网络运营商，凭借一种以液晶电视广告为表现形式的户外媒体迅速窜红，而这一新兴广告载体也在短短两年内获得了不可思议的高速成长。
尼尔森媒介研究根据全球最大的不动产管理公司高力物业按租金排名提供的中国十大城市的前100栋商务楼宇名单进行实地核查，调查发现，液晶屏广告媒体对各地前100位商务楼的渗透率高达93．9％，在北京和上海的TOP100顶级商务写字楼，液晶广告媒体渗透率分别为88％和91％。
以下文章，要说明的问题其实只有一个——零库存会降低成本，但是这部分降低的成本并不会凭空消失，而是会转嫁到其他方面。零库存只是手段，而不是目标。
过量的库存被认为是掩盖企业管理中诸多问题（例如资金周转慢、产品积压等）的“万恶之首”，因此很多企业往往想当然地认为，如果在采购、生产、物流、销售等经营活动中达到所谓的零库存，就将解决企业管理中的大部分问题，进而零库存便成了经营管理中一个不懈追求的目标。
零库存能否真正解决企业管理中的相关问题，零库存是否适用于所有的企业呢？
一、零库存溯源及其现代版本
零库存（ZeroInventory）可以追溯到20世纪的六七十年代，当时的日本丰田汽车实施准时制（JIT，Justintime）生产，在管理手段上采用看板管理、单元化生产等技术实行拉式生产（PullManufacturing），以实现在生产过程中基本上没有积压的原材料和半成品，这不仅大大降低了生产过程中的库存及资金的积压，而且在实施JIT的过程中，提高了相关生产活动的管理效率。
此后，零库存不仅应用在生产过程中，而且延伸到原材料供应、物流配送、产成品销售等各个环节，例如Dell计算机公司运用直销模式以实现产成品的零库存。
在网络经济如火如荼发展的时候，零库存又被很多“新经济”公司作为战胜传统企业的法宝，宣称通过网上在线订单、即时配送等手段做到库存的降低和库存成本的节约（即所谓的“以信息代替库存”），从而取得战胜其他企业的竞争优势。
而一些企业管理软件（包括企业资源计划系统ERP和供应链管理系统SCM）厂商，也不断宣传企业通过应用软件系统的实施，在整个供应链中实现零库存及其带来的好处。
那么，是不是通过零库存就可以帮助企业取得成本的领先呢？零库存是不是可以在整个供应链中得以实现呢？零库存是不是企业管理追求的终极目标之一呢？
二、零库存的正反两面
如果企业能够在不同的环节实施零库存管理的话，其效益是显而易见的，例如：库存占用资金的减少；优化应收和应付账款，加快资金周转；库存管理成本的降低；以及规避市场变化和产品升级换代而产生的降价、滞销的风险等等。
那么，企业零库存的实现，在取得以上效益和竞争优势的同时，是否亦存在实施上的难点和管理上的成本呢？
在罗列零库存的具体难点和代价之前，让我们再理性和全面地审视零库存企业的典型案例：
丰田汽车装配线确实可以做到生产环节的零库存，但除了本身先进有效的管理手段和方式之外，它的上百家零配件供应商不是将配套厂设在其周围，就是有原材料仓库安排在丰田厂的四周，零库存是基于“零”距离供应之上的。
同样，Dell计算机公司可以做到没有原材料库存，因为通过“供应商管理库存”（VMI，VendorManagementInventory）的方式，计算机的零部件都以供应商的名义放在由第三方物流公司管理的仓库之中。Dell的产成品一定是零库存的，因为当你通过电话或网络下达订单的时候，Dell的客户服务人员会告诉你大约需一周的交货时间。产成品的零库存除了Dell引以为豪的供应链系统之外，也是基于非现货交易来实现的。
个人计算机生产对最低生产批量和生产设备柔性化的要求不像汽车那么大，也帮了Dell的大忙。丰田汽车起码目前还不会说产成品也力求做到零库存，国外的消费者可不会像国内的爱车族那样先把钱交了，再等上几个月来提车，因为还有更多的汽车在通用或福特的分销商那儿等您开走呢。当然，不管生产系统多么柔性，要等到客户下达的订单数足够凑足装配线的最低批量要求，也决不会是几周的时间。
再让我们看看网络经济的典范——亚马逊网上商店。根据其业务模式，网上交易根据每个客户的订货进行采购和配送，因而能将库存降为零，但事实上为了达到一定的产品交付时间，亚马逊公司在全美建立多个大型的货物配送中心（委托专业的第三方物流公司管理），根据其年报，2000年第二和第三季度的库存分别达到1.7236亿美元和1.6388亿美元。（编辑：）
除了某些企业在某些环节的“伪”零库存外，丰田是实现了生产环节的零库存，Dell也做到了销售环节的零库存，但同样不容忽视的是，零库存的实现是有其难点和管理成本的，例如单一供应源的风险、小批量供应造成较高的运输或配送物流成本、投资较大的柔性生产系统，以及较高成本的一体化信息系统平台等。
三、零库存，你的企业合适吗？
是否能够实施和实现零库存，实际上需要综合考虑它带来的收益以及为此付出的成本，或者更全面地说为此付出的代价。
丰田在生产设备和管理上的大量投入，实现了生产过程中的零库存，但在制品、半成品成本的节约，以及零库存所带来的效率提高的收益一定比这种投入高得多。
Dell销售和采购环节的零库存，规避了个人计算机行业技术更新快，成品和原材料降价迅速的风险和损失。不仅如此，通过用户货款和供应商货款中间的时间差取得资金运作的优势和利润等等，这些收益当然要高于在复杂的客服系统、供应链管理系统等方面的投入。
至于在整个供应链中零库存的实施，则必须要由一个能够准确、即时反应市场需求的系统（包括软件和管理）；必须要有一个能根据市场信息进行迅速调节的采购和柔性生产系统；必须要有一个协同一致的物流配送系统。
在什么样的时间和环节去实施零库存，[next]企业需根据自身所处的行业、商业环境、管理水平综合加以判断和决策。例如，如果在北京的黄金地段开一家超市，不用给出零库存的优缺点，你一定会将超市的有限空间都摆上货品，做到所谓的零库存，短缺或即将短缺的货品则通过小批量、多频率的配送来实现，因为这笔账很容易算，相对于高额的房租来说市内配送费用低多了。但如果在北京郊区一个偏僻地域开杂货店，则一定会有一个小仓库，因为长途的运费比当地的地租贵。
任何管理手段和技术都是需要成本和代价的。作为明智的企业，必须做到投入小于产出，因为企业总是要有盈利才能够生存。
四、零库存的概念
定义往往是最难的，故在正文中没有对零库存加以定义。
所谓的零库存，是指物料（包括原材料、半成品和产成品等）在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。
为什么A企业创建自己专属的渠道举步维艰，而且又在加大财力、人力的投入时仍然无所多获？A企业市场总监张君诉说渠道建设的苦衷，认为企业一无资本，难于建立一支强大营销队伍，驾驭不住经销商；二无品牌力，大多数经销商对弱势品牌缺乏积极性；三无靠山，缺少持续后劲，想建立宽广强势的渠道非常艰难。
的确，诸如A企业之类中小企业在资金、品牌等先天因素因“出身不好”，要想在激烈饱和的消费品市场上建立独立的实效便捷的渠道，闯出自己特色之路，确实难度很大，然而并非“蜀道难，难于上青天。”
确定中小企业渠道拓展的原则与环境
对于中小企业来说，和大企业不一样，中小企业营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则，太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合A企业这类中小企业采用，要以变应变，变中求稳，逐渐建立起自己必要规模的营销网络。
如今对于A公司之类小企业来说，如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式？
首先要了解中小型企业设计渠道拓展模式的原则：
1.快速流动原则：产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短；
2.重点覆盖原则：渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖；
3.低成本原则：在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入；
4.便于管理原则：渠道拓展模式应该是简单的，便于渠道维护、渠道管理的；
5.高性价比原则：新的渠道模式即使是投资成本更低，但如果它不适合达成必要的销售目标，那它就是不经济不适用的；而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高，如果它能达成数倍的销售目标，也是合理的渠道选择。
其次，要明白企业在要选择实行的渠道策略时所面临的内外环境，以知己知彼，百战不殆：
1.企业自身的情况，包括经营实力、产品组合、产品特点（该处是指产品不同于其他同类产品的优势）；2.企业产品的目标客户群；3.企业建设渠道所追求的目标；4.同类竞争对手的市场覆盖区域及其市场占有率；5.同类竞争对手所采取的市场策略及其优缺点。
在了解、分析上述问题和渠道拓市原则与环境之后，根据企业本身的产品特点、状况，2006年3月A企业设计了一套经济高效便捷的渠道拓展模式，以求脱颖而出稳步推进。
设计经济高效便捷的渠道模式突破市场
把握点―线―面的拓展总体策略。
A企业由于自己的产品或品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的消费品市场上争得一席之地，确实有相当的难度，但也不是没有可能。在暂时没有强大的媒体推广能力下，A企业先从渠道的规划做起，从点滴做起，不冒进不贪大，集中全部的精力，脚踏实地从一个网点到一个县乡，一个县乡到一个城市，再由一个城市到一个区域，由一个两个区域，再图谋全国网络，精心编织起了一张渠道大网，从而逐步建立了经营信心，建立起属于自己的销售领地。这是A企业比较现实的明智之举。
制定足够利润空间
吸引渠道商加入
中小企业的新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景，来换取经销商的兴趣，但A企业以前却忽视这一点，结果渠道的开发迟缓。2006年6月A企业推出新品牌“YJA6”在开发市场时为吸引经销商制定如下门槛低利润高的渠道策略：
首批进货量标准很低，鼓励少量试销，以多点带动市场，多则上百箱，少则10多箱，也能获得经销权，并一城可有2-3个渠道商经销；渠道价格留下足够刺激经销商神经的利润空间，经销商可以4-5折价拿到批销价，产品试销半年，不满意或没售出，可全额退货。
如此策略是基于弱势品牌推广首先不应过多考虑渠道的规范问题，以最大限度进入市场为目的，规模做大后再逐步走向渠道的规范。
网上招商
铺就美好的“钱景”
经销商一将难求，对中小企业而言，因无资金无品牌无网络，依靠传统渠道难以招到将才，而今网络招商的兴起，给A企业提供一个便捷之道。那么对A企业应如何进行网上招商，如何让产品信息、招商广告高效快捷传播到目标人群，为自己铺就美好的网上“钱景”呢？
A企业决定采用时兴的网络分类广告。同传统媒体相比，它是以网络技术为依托，按照行业和区域划分为若干内容频道、针对目标人群的一种快速便捷、成本低廉的市场信息传播方式。于是在专业网络、设计精英帮助之下A企业策划网络招商推广方案：
1.精选出50多个知名的与食品类相关的网站（主推四大食品网站）投放招商广告信息，这些网站平均每天都有一二十万个访问者对食品、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。
2.广告形式是业内公认的效果最好的首页5秒全屏彩页，能非常震撼地冲击到每一个访问者，配之以 FLASH广告，让A企业给所有经销商、访问者都留下深刻印象。
3.广告价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元；
A企业的分类网络广告吸引了全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函要约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。
“30%的客户就这样被吸引”A企业通过网上招商这个良好的平台，取得了较好的成绩，达到比参加糖酒会还要好的效果。对于这样一个刚成立不久的中小企业，这是一个了不起的成绩。
跨越终端直做社区
社区销售能跨越批销渠道、零售终端，把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低，而且通过业务员高频率、周全诚挚的服务，“爱屋及乌”，让消费者从对业务员的个人信任逐步产生对品牌的信任，弱势产品由此可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。因此在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为A企业渠道拓展又一大亮点。
对A企业来说，没有过多经费做宣传，也没有强势的经销渠道和终端，只有自力更生，辛苦耕耘社区才能闯出自己的天地。通过两年坚持做社区销售，A企业产品有1/5是通过厦门、泉州、三明的主要社区销售出，而且已经成为三地社区居民心目中的一个品牌。A企业的做法是：给每个销售员分配3个社区，每个周末坚持全天候地在摆台在社区进行宣传、免费品尝、捆绑促销，同时每半月组织小分队在主要社区巡演，造成轰动吸引眼球，配合业务员促销。由于包装有特色、产品好，价格比商店同类便宜，服务态度好，时间久了，YJ老少皆知声名鹊起，很快就形成了稳定的消费群。
坚持终于有回报，在2007年春节期间，A企业保健饮料单在厦门、泉州25个社区就销售近百万元。
坚持独特的柜台销售模式
领先一步
在顾问专家指导下，A企业认识到长窄型渠道的不足，决定逐渐抛弃曾经赖以起家的大客户制渠道模式，转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，使市场管理更加细化、量化。2006年春节起于是A企业以营销谋略一直走在前头、与企业有类似点的药品保健品企业为榜样，先行先试，根据短宽型渠道策略的原则，在每年4个月旺季期推行独特的专柜营销模式（部分商超采用堆头模式），形成广告宣传的空中轰炸（广播电台）+专柜销售的地面堡垒营销组合，取得了超乎意料的效果。这种模式的好处在于把渠道的五种流程，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中，可以较好地规避风险，掌握最大的主动权。采用此种专柜模式还在于A企业产品利润很高，能抵消专柜的租金和人员的开支，而且由于A产品包装新、功能特，在福建地区尚未有强劲对手，也是地道的“土特产”，市民有购买送礼的充分理由。
A企业市场总监张君说，如羽西化妆品创建之初品牌非常弱小，却一直坚持独特的柜台销售模式，尽管没有强势的广告，依然奠定了化妆品市场的强势品牌地位，因此我们敢行敢试，坚持独特的柜台销售模式，使A企业走出领先一步。当然走商超路线，A企业秉承量力而行、持之以恒的原则，除了在沃尔玛建立一个形象专柜外，重点放在中小商超，一月不到3千元费用，A企业能接受。
借邮政大网
低成本扩大铺市率
借助地方邮政渠道低成本扩大铺市率，A企业并非是首创，此前宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒、张弓酒等，都已先后在邮政渠道开了头，尝到甜头，引起A企业注意与效仿。
A企业利用邮政得天独厚的送货网络，把保健酒一款新产品在泉州、龙岩地区域市场的分销、配送权交由这两地的邮政系统分销，由邮政系统对“YJ”在传统流通渠道进行突破、配送和分销，并与邮政签订分销、协议，以产品销售额较高的固定比例作为其相关推广费用及奖励。而A企业只需建立一支精干、高效的终端市场监控队伍，对邮政分销进行指导和监控即可。这样既提高邮政系统的营业收入和分销效率，又避免A企业自己建立直销系统巨额的人力、财力和物力的投入。
A企业面对不同层次的市场需求，为邮政渠道专门设计了不同档次的酒品，价位由高到低，囊括了主要消费层次，并重点开发出了邮政网络的专销产品――“金樽”YJ酒，以供“邮政专卖”。
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
1.1营销渠道的特征
特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)。2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。3．前提是商品所有权的转移。
1.2营销渠道的重要性与作用性
营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》（第十版）中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。这种重要性和作用性还体现在：
1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
2.当今企业营销渠道出现的新变化
随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化。企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商总经销商二级批发商三级批发商零售商消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。
这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现了所谓超常规发展，而生产者却难以分享到应有的利润空间。传统模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。
2.1营销渠道中零售商的优势日趋突出
随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。
第一，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，处于渠道最前沿，最接近直接影响目标客户市场的顾客，自然成为产品流向市场的“守门人”。第二，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧可扩张规模，零售商的集中程度大大提高。第三，随着全球经济一体化的趋势加强，地区之间销售渠道的差别日趋减少。超级市场、连锁商店和直复营销等形式在经济发达的国家和地区普遍存在，许多巨型零售机构把自己的销售网络扩大到世界各地。零售商业的国际化发展，反过来进一步带动了生产商开拓国际市场的能力，但伴随而来的是，生产商的国际化也更加依赖渠道网络的国际化。
2.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变
由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分工的淡化，零售商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接营销渠道和短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。
渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，使供应链向价值链转变。
2.3营销渠道终端呈个性化发展
针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，海尔的冰箱以及海尔的其他产品能够在同类家电市场占据领先地位。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代，在越来越激烈的市场竞争中将难以生存。
2.4营销渠道内成员关系由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系变化
在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。随着市场竞争的加剧，渠道要想高效运转，渠道成员必须协调一致地工作，生产者、批发商和零售商联合成为一个统一体，即生产者与中间商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，由商业利益关系向共赢的合作伙伴关系发展。在这种渠道中，渠道成员在统一协调下，以整个渠道系统的效益最大化为目标，进行一体化或联合经营。
2.5营销渠道电子化的出现和发展
随着网络广泛普及，电子商务的兴起，开创了营销渠道的全新方式的电子商务。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，营销费用低，营销市场无限性，营销环境开放性，及营销方式多样性、交互性等诸多优势。企业利用电子商务开展营销成为有效获取传送信息的最佳途径，是现代企业在信息社会开发新产品、发展新市场和扩大合作的最有力手段。它带来了销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。另外，它还覆盖了传统中间商难以覆盖的角落，突破传统中间商的发展空间的牵制，使得渠道成员更直接地面对国外同行业企业的竞争。
3.营销渠道管理
随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化，基于这些变化，企业要想很好的生存和发展，必须不断地适应新形势，进行渠道管理的创新与完善。
3.1选择合适的渠道模式
按照渠道成员之间的关系来划分，主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销渠道模式。在决策选择模式的时候，要清楚各自的优缺点，结合自身企业优劣势（进行SWOT分析）来选择。
3.2设计恰当的渠道系统
（一）长度设计
渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，数目越多，渠道越长。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。
（二）宽度设计
分销渠道的宽度，是根据某种产品的批发商数量、零售商数量、商数量来决定的。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品以及企业自身四方面因素影响。
3.3渠道整合策略
（一）渠道扁平化，即减少供应链上不增值或增值很少的环节。
（二）渠道品牌化，通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性的、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。
（三）渠道集成化，解决渠道冲突的最好方法就是进行渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来。充分利用各自优势，创造一种新型的经营模式。
1电子商务外包业务确定
这一阶段的主要工作是确定拟外包的电子商务业务。电子商务业务包括电子商务策划、电子商务运营、电子商务管理、电子商务营销、电子商务技术支撑五大部分。其中电子商务策划包括市场调研、网站功能及内容策划、产品策划、品牌策划、组织策划、营销策划、物流策划、支付策划等；电子商务运营包括产品拍摄、图片处理、网店装修及推广、网店促销、在线销售及客服、订单处理、支付、物流、CRM、数据库营销等；电子商务管理包括人力资源管理、财务管理、物流管理、信息流管理等；电子商务营销包括网络分销体系的规划、建设、管理、网络打假，品牌网络推广、第三方电商平台推广（如淘宝网店推广、论坛炒作、淘宝直通车、QQ群推广、淘宝搜索优化、活动策划、事件营销、博客推广等）；电子商务技术支撑包括电子商务网站建设、ERP系统整合、IT系统支持、数据分析等［2］。企业应根据战略目标、自身条件和外部环境确定将哪些业务外包，常见的有执行团队外包、运营外包、推广外包、分销外包、技术外包和全案外包等。单项业务外包弥补了企业在电子商务某一方面的不足，外包过程相对容易控制，对外包商的要求也不高。全案外包是企业将所有电子商务业务都外包给专业性的公司，要求外包商能提供一整套有效的电子商务解决方案并实施，对外包商的要求很高，外包过程的控制比较难，同时可能使企业过多依赖于外包商，造成企业电子商务能力发展的停滞。所以，几种外包方式各有其优缺点，适合于不同情况的企业。
2电子商务外包商选择
外包商的选择是企业电子商务外包是否成功的重要因素。目前市场上存在大量电子商务外包商，其资质良莠不齐，且具有不同的核心能力。因此，企业必须谨慎选择外包商。外包商的选择可以参照一般外包商选择的步骤［3］：①尽可能多地搜集外包商的资料，从这找出一些有希望合作的企业，根据企业所需能力来初步确定外包商的选择范围；②了解潜在合作企业的基本情况与外包合作意向，并分析其与企业在能力与资源方面的互补性；③从发展背景、规模、能力、信誉4个方面对外包商进行考察［1］，对潜在外包商进行单目标评价与测试；④确定各个关键决策因素对外包商选择的影响程度（用权重表示），并结合单目标评价的结果，进行外包商选择的多目标综合评价，以得出最满意的合作外包商。
3电子商务外包实施
笔者认为，电子商务外包的实施要注意以下两方面问题。
3．1电子商务与企业线下业务的整合
一般业务外包是将产品价值链上的一个或几个环节外包给其他公司，外包公司的作用相当于企业的某个专业化部门，例如人力资源外包将人员招聘、培训等工作交给专业的人力资源管理公司，外包公司相当于企业的人力资源部。而电子商务业务牵涉到企业管理的方方面面，将电子商务业务外包出去后，网络上销售产品的品种、数量等对企业的采购、制造、仓储、物流配送、分销等活动有重大影响，处理不好时将造成线下业务和电子商务业务的双输。因此，电子商务外包实施必须考虑电子商务业务与企业线下业务的整合，主要有以下方面：（1）战略整合。电子商务外包决策有重要的战略意义，需要纳入组织的战略框架来完成。电子商务外包的目标必须与企业战略目标一致，还要将电子商务外包所需资源如资金、人才等纳入企业的战略计划并考虑到对其他业务的影响。（2）生产系统整合。传统企业线下产品生产系统的特点是大批量、少品种，而电子商务的特点是小批量、多品种。在电子商务业务的发展初期，线上产品的规模小，建立单独的线上产品生产系统成本太高，企业和消费者都无法接受。如何以较低成本建立既适合线下产品业务又能满足电子商务需要的生产系统成为企业面临的重大问题。笔者认为，线下传统品牌的生产设备、仓库等实体资源可以与电子商务业务共享，但是其生产管理信息系统（如ERP）基本不适用于电子商务，且二次改造的意义不大。折衷的办法是先单独建立适合电子商务的生产、仓储管理信息系统，将它的数据与原有生产管理系统的数据对接，等电子商务发展到一定规模后再建立独立的电子商务生产系统。（3）产品价格的整合。网上销售的产品最大的优势就是比线下产品低得多的价格，如果线上产品与线下产品同质，无疑会影响线下产品的销售，损害经销商的利益，对线上产品的分销网络造成冲击。如果线上产品和线下产品同价，又不能体现电子商务的优势，影响线上销售。因此，企业需要谨慎确定线上产品和线下产品的品种及价格，做到两者兼顾。例如，使70％~80％的线上商品与线下保持一致，新增20％~30％的商品作为线上的特供款；或者线上只销售打折产品；或者单独开发适合线上销售的产品。总之，使线上产品和线下产品保持一定的差异性。
3．2电子商务外包的风险控制
3．2．1电子商务外包风险分析对于企业来说，电子商务外包中的风险可以归纳为以下几方面：（1）委托风险。根据委托理论，由于委托人与人在激励与责任方面的不一致性以及信息不对称，人有可能背离委托人的利益或不忠实委托人意图而采取机会主义行为，发生道德风险和逆向选择。在电子商务外包过程中，由于企业对电子商务业务运作不了解，企业与外包商之间存在严重的信息不对称，外包商有可能利用自身的信息优势谋取最大利益，从而损害发包企业的利益。（2）管理风险。企业与电子商务外包商之间的管理模式必然存在差异，因而可能造成管理上的风险。由于电子商务与传统线下业务的运作模式有很大差异，电商外包商的管理与传统企业在管理制度、岗位设置、激励机制等方面大相径庭，但是电子商务又牵涉到企业采购、制造、营销、仓储、物流配送等多方面业务，因此如果企业管理者不能正确处理、协调与外包商之间的关系，两企业之间将产生摩擦乃至冲突，影响电商业务的正常运作。另外，企业文化的不相容也可能使双方目标不能统一，不能就有关问题达成理解，也可能导致冲突，带来管理风险。（3）财务风险。由于企业对电子商务的不熟悉，不能很好地了解外包商所需的费用，对外包商用于网络营销和电子商务平台技术支撑等庞大的费用不能进行监控，当外包合同结束时才发现成本大大高于预期，使发展电子商务业务得不偿失。（4）市场风险。很多传统企业将自己的传统产品在网络上以低价销售，虽然网络销售的产品是厂家直销，也节省了实体店的大笔费用，企业确实有利可图。但是，相同产品的两套价格体系将破坏原有的销售网络，同时过低的价格也可能影响企业的商誉。如果处理不当，电子商务的发展将影响线下产品的销售，企业是“捡了芝麻，丢了西瓜”。（5）竞争力丧失的风险。在电子商务外包过程中，企业与外包商是类似战略合作的关系，在整个企业范围内广泛合作，需要双方长期配合，因此外包公司可能掌握着企业大量的信息，如专利、配方、程序等。如果合作出现裂痕，可能导致企业机密外泄，损害企业的核心竞争力。另外，企业将电子商务外包后不能参与电子商务的核心运作，久而久之将丧失电子商务运作能力，使企业过分依赖于外包商，自身核心能力不能增强。这也将增强外包商续签合约时的讨价还价能力。
3．2．2电子商务外包风险的控制企业可以从以下几方面对电子商务外包的风险进行控制：（1）建立有效的管理机制。①成立专门的电子商务管理部门，对电子商务外包的全过程进行控制，包括外包战略制定、外包业务确定、外包商的选择、外包契约的设计、外包过程的风险控制、外包绩效评估等，从外包的起点出发，全过程进行风险控制。部门成员应包括高层管理人员、电子商务专业人员、法律专家等。②制定行之有效的外包管理制度，规定外包全过程外包双方各类活动的程序及责任，使双方行为得到规范。（2）加强外包合作关系管理。电子商务外包双方良好的合作关系有利于减少外包风险，因此使合作双方从单纯的合同关系发展为相互信任的战略伙伴关系是电子商务外包成功的重要因素。①企业应改变零和博弈的观念，树立双赢的合作理念，从契约设计开始就充分考虑到外包商的利益，并不断地给予外包商必要的支持。②企业应与外包商建立互相信任的合作关系，充分信任自己选择的外包商，在设立绩效目标的前提下给予外包商决策权。③企业要与外包商进行充分的信息沟通，建立高效的信息沟通渠道。（3）建立合理的激励机制。对外包商有效的激励可以减少其机会主义行为，提高电子商务外包业务的绩效。企业可以在建立对外包商的绩效评价机制与监督体系的基础上，根据外包双方的具体情况以及环境条件，设计一系列合理的激励制度，例如为外包商提供与其电子商务外包业务绩效高度相关的报酬、长期合作等，鼓励外包商提升工作绩效。
4电子商务外包绩效评估
借鉴对IT外包绩效评估的研究，可以从以下方面对电子商务外包绩效进行评估［4］。
4．1电子商务业务竞争力的增强可以定量测算外包后电子商务业务规模的增长、利润的提升以及市场占有率的提高，以评价电子商务业务竞争力的增强。比较的基数可以是企业自营电子商务业务的绩效，也可以是其他同类企业自营电子商务业务的绩效。
4．2电子商务成本的降低①企业通过电子商务外包节约了电子商务的投资成本，特别是人力资源成本；②通过外包获取了外包商的人力资源规模经济和技术资源规模经济，降低了电子商务业务的运行成本。成本降低的幅度可以通过与企业自营电子商务业务的成本或者其他同类企业自营电子商务业务的成本进行比较来测度。
4．3电子商务关键技术的获取通过电子商务外包，企业能够以低成本熟悉电子商务业务的运作，获取一些电子商务的关键技术，例如电子商务平台建设和维护、网络营销策划、网络营销策略、订单处理、仓储配送等，从而使企业减少对外包商的依赖、提高对外包商进行控制的能力、增强与外包商的讨价还价能力，为企业进一步降低电子商务业务的成本打下基础。当然，获取技术的关键性程度越大，外包的绩效就越好。这可以通过计算获取技术的关键程度和数量来进行评估。
4．4电子商务专业技术人员的获取和利用企业在与外包企业的合作过程中可以接触到电子商务和其他方面的专业人才，了解到他们的能力和要求，企业在有需要时就可以采取适当的措施让这些人才成为企业的员工，为企业各项业务的发展做出贡献。这也是企业电子商务外包绩效的重要组成部分，可以通过计算获取技能人员以及技能的数量来进行衡量。
4．5战略伙伴关系的建立从理论上来看，企业与外包商之间虽然是契约关系，企业可以多次更换外包商，以找到最合适的选择，但是转换外包商要产生一定的成本，例如搜寻成本、签订契约成本、专用性资产投资等，所以找到一个能够持续提供高质量电子商务外包服务的外包商并与之形成战略伙伴关系是企业的迫切希望。在电子商务外包过程中，外包双方通过长期外包合作，在企业文化、管理思想、管理模式等方面形成了共识，从而双方相互信任、通力合作，成为了战略伙伴，是电子商务外包的一项重要绩效。对于外包双方战略性合作的程度一般采用定性评估。
湖北中医药大学管理学院
[摘要]垂直一体化是企业发展过程中一种增长战略。本文介绍了企业实施垂直一体化的原因、类型及其优缺点，为企业制定发展战略提供参考。
[
关键词 ]垂直一体化；企业发展
垂直一体化（Integration）是企业增长的一种战略计划, 指企业进入供应产品原材料、零部件的生产领域，或者销售自己生产的产品，获得新的价值增长。垂直一体化有利于提高资源利用深度和综合利用效率，使企业扩大规模，快速发展。
一、垂直一体化的类型
垂直一体化主要分为两种，一种是后向一体化（Backward Integration），指企业进入产品的原材料生产领域，比如一家钢铁公司收购铁矿石企业，目的是提供生产钢铁的原材料。再比如某家报业集团，拥有一片森林，专为生产报纸提供木材。福特汽车公司拥有一片牧羊场，通过羊毛生产汽车车椅坐垫。
前向一体化(Forward Intergration),指企业进入销售产品的领域，前向一体化通常的做法是企业设立经销机构，直接销售自己生产的产品，比如某服装厂在市场上设立商店直销厂里生产的服装。某电器公司设立营销部门直接销售自己生产的产品。还有亚马逊网络公司收购《华盛顿邮报》，试图通过为读者提供电子版报纸来扩大报纸销路。
二、垂直一体化产生的原因
实施垂直一体化的理论依据是科斯教授的交易费用理论，即通过实施一体化经营，可以使产品独具特色，降低交易费用，带来更大收益。麦当劳在全球扩张也采用过垂直一体化战略，比如麦当劳为保证产品质量，耗资4000万美金在俄罗斯建立了奶牛养殖场、蔬菜种植园和食品加工厂，为当地的餐厅食品提供牛奶、土豆、蔬菜、汉堡肉、面包等原材料。建立当地餐厅只花费400万美元。之所以这样做，是因为能够获取更多的利润。
三、垂直一体化的优势
很多企业采取垂直一体化是出于利润驱动，实施垂直一体化有下列优势：
1、帮助企业快速发展壮大
当企业不断发展，规模不断扩大，如果这时某产品的市场占有率趋向饱和，未来难以出现新的大范围增长，企业的投资应考虑向纵向发展。垂直增长是纵向发展的有效途径。后向一体化有利于保证原材料供应和产品价格、质量的稳定，前向一体化可以减少中间环节，了解市场需求，降低风险，获得更多利润。
2、减少交易的不确定性，降低交易费用
根据波特五因素模型，行业利润受到五大因素包括供应商、经销商、竞争对手、替代品和顾客讨价还价能力的影响。垂直一体化减少了供应商和销售商讨价还价对企业构成的威胁，企业通过实施一体化，降低了原材料供应和产品销路的不确定性。当企业掌控了上、下游生产供应链的信息，各个环节以成本价供应，降低了产品生产成本，能以更经济成本获得竞争优势。
3、有助于技术创新
研究表明，垂直一体化企业比起亚当﹒斯密的劳动分工更有利于创新。早在1955年,弗朗克认为英国在纺织业、钢铁业方面创新缓慢与当时缺少垂直一体化企业有关，当时英国的工厂组织很多是单独的彼此联系较少的企业，这阻碍了创新的发展。比如纺织行业，由于工业的发展，1939年美国纺织业自动化程度已达到95%。但是1939年的英国只有5%自动纺织机，为何英国作为当时的纺织中心，其自动化程度如此缓慢？弗朗克认为这与英国缺乏垂直一体化组织有关。自动纺织业的技术引进，不是单纯的替换机器，需要对配套的纺纱设备、工厂厂房进行改造，改变原材料、配料方式等，单独的企业中工厂主无法掌控工厂以外的事情，如果是垂直一体化组织，从原材料到生产设备的改造“一条龙”生产，有利于资源整合与技术创新。
4、避免资源浪费，加快新产品开发
垂直一体化打造“销”一条龙，有利于及时了解客户需求和市场变化，生产适合市场需求的产品，避免产销不对路造成的商品积压和资源浪费，有利于新产品的开发和创新。
四、垂直一体化的弊端
垂直一体化虽然有诸多优势，能够帮助企业快速发展，但是实施垂直一体化也存在弊端：
1、垂直一体化降低企业对环境变化快速反应的灵活性
当环境变化与企业发展战略相抵触时，企业需要改变战略，见机行事。IBM公司在20世纪60年代曾经不仅生产电脑主机，还自己生产电脑零配件。这是属于后向一体化。但是随着时代的发展，进入20世纪90年代，由于个人电脑风靡全球，造成主机电脑销量陡然下降，这时IBM公司意识到自身主机电脑和零部件生产能力过剩，公司不得不花费巨资，削减部分生产能力，集中力量于核心业务。
2、利润越大，风险越大
垂直一体化提高了行业投资，提高了进入壁垒和退出壁垒，也增加了商业风险。一旦行业变化，对以前投资设备放弃或改造所需代价较大。
3、垂直一体化需要多样化的管理技能
垂直一体化中每个供应链所需要的技术和管理技能不同，比如一家电池厂收购硅片、晶片生产厂家，需要不同技能的技术和管理人员。垂直一体化通常适用于大型组织的发展，能够强化企业竞争地位，不易受到其他企业的影响，但是采用垂直一体化战略需要慎重，同时要密切关注环境变化，一旦环境改变，应及时调整战略。避免柯达公司在数码时代依然因循守旧而导致百年老店的破产。
论文摘要：电子商务专业人才培养目标模糊，已成为制约职校电子商务专业发展和毕业生就业的根本问题。本文在分析职校电子商务专业背景及培养意义和人才培养开发思路及培养方案开发步骤方法基础上，提出了与行业相结合、突出地区特色、动态性与前瞻性相结合的职校电子商务专业人才培养目标设想。
一、电子商务目前背景与专业培养意义：
(一)、我国电子商务的发展概况：
电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。 电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE）。电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，也就是说，你可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。
“十五”期间我国电子商务在经历了探索和理性后，步入务实发展的轨道，为“十一五”快速发展奠定了良好基础。 电子商务应用初见成效。电子商务逐步渗透到经济和社会的各个层面，国民经济重点行业和骨干企业电子商务应用不断深化，网络化生产经营与消费方式逐渐形成。2005年，全国企业网上采购商品和服务总额达16889亿元，占采购总额的比重约8.5%，企业网上销售商品和服务总额为9095亿元，占主营业务收入的比重近2%。中小企业成为电子商务的积极实践者，经常性应用电子商务的中小企业约占全国中小企业总数的2%。面向消费者的电子商务模式日益创新，基于网络的数字化产品与服务不断涌现，丰富了人民群众的物质和文化生活。
1、电子商务支撑体系建设取得重要进展。电子认证、电子支付、现代物流、信用、标准等电子商务支撑体系建设逐步展开。19家电子认证机构获得电子认证服务许可，近20家商业银行开办电子银行服务，第三方电子支付业务稳步上升。物流专业化、社会化和信息化程度逐步提高。信用信息服务体系建设步伐加快。40余项电子商务和物流标准陆续颁布，标准推广应用工作进一步深化。
2、电子商务创新能力不断提高。基于网络的产品、技术与服务的创新能力稳步提升，自主发展态势日渐显现。在线交易、电子支付、电子认证、现代物流等领域关键技术及装备的研究开发取得突破性进展，行业、区域及中小企业的第三方电子商务交易与服务平台加快发展，基础电信运营商、软件供应商等涉足电子商务服务，新型业务模式不断涌现。300多所院校开设了电子商务专业，继续教育和在职培训陆续展开，培养了一批电子商务专业人才。
3、电子商务发展环境进一步改善。国家信息化发展战略确立了电子商务的战略地位，电子商务发展若干意见明确了发展方向和重点，电子签名法为电子商务发展提供了法律保障。各地区各部门相继制定配套措施，加大对电子商务发展的扶持力度。全社会电子商务应用意识不断增强，形成了良好的社会氛围。
国务院发展研究中心邓寿鹏局长明确指出，中国政府将信息产业从支柱产业提升为主导产业，把信息资源开发利用作为信息化建设核心任务，把企业信息化作为国民经济信息化重点。在2001～2005将陆续启动重大信息化工程、包括信息利用工程、基础性国情信息工程、网络化教育工程、数字移动网络信息工程、企业信息化工程、电子商务政务工程、高速宽带网工程、信息安全系统工程、农业信息化工程、社会保障信息化工程。在"十五"期间，国家将重点支持电子商务的发展，电子商务的发展是一个复杂的社会系统工程，它涉及到信息基础结构建设（如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等），以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设。
由科技部组织的国家“十五”重大科技攻关项目“电子商务与现代物流技术研究、开发及示范工程”中的《我国电子商务与现代物流应用环境建设及相关政策研究》课题，于2005年底通过了科技部组织的专家验收。
(二)、制约电子商务发展的三个因素：
（1）规模化经营程度低
在电子商务领域，是“大而全”还是专业化经营，哪种模式更好一直存在不少争议，两者各有优缺点，其实无论哪一种模式，只要做到规模经营，都可以有效降低成本并且获得尽可能多的顾客，从而取得好的收益。
（2）技术和管理水平的限制
从理论上说，电子商务代表了最先进的商务模式，节省了大量手工劳动和经营费用，尤其在订单管理、库存管理、顾客关系管理等方面，电子商务的优势非常显著，但拥有了这些基本的商业流程电子化系统并不意味着就可以自动实现高水平的经营管理，如顾客服务、在线帮助、营销策略、对用户个人信息的管理和利用、用户行为和需求的认识等，这些都在一定程度上影响着电子商务的最终效果。
（3）对电子商务的核心思想认识不深
中国第一个电子商务专业博士学位获得者李琪教授早在1997年就提出了“电子商务的核心是人”这一重要思想，但多数电子商务企业至今对此仍然没有深刻的认识。电子商务区别于传统商业的一个重要特点是：企业与用户联系的场所不是实体商场，而是网站界面，网站是由后台技术支撑的，一旦出现技术故障，电子商务就无从谈起，尤其是在电子商务开展初期，企业往往没有赢利的压力，保持系统正常运行是首要任务之一，正是这种现象形成了技术至上的思想，将技术功能看得重于一切，甚至超过了对一般商业经营原则、用户需求和用户行为等方面的关注。在目前的环境下，对电子商务的核心思想需要进一步加深认识，转变技术至上的观念，将工作中心集中于对用户和市场方面。
(三)、培养方向研究的意义：
1、电子商务是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已经成为主要发达国家增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。
“十一五”是我国发展电子商务的战略机遇期。抓住机遇，加快发展电子商务，是贯彻落实科学发展观，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走新型工业化道路的客观要求和必然选择。
电子商务与产业发展深度融合，加速形成经济竞争新态势。电子商务广泛深入地渗透到生产、流通、消费等各个领域，改变着传统经营管理模式和生产组织形态，正在突破国家和地区局限，影响着世界范围内的产业结构调整和资源配置，加速经济全球化进程。发达国家和新兴工业化国家把电子商务作为强化竞争优势的战略举措，制定电子商务发展政策和行动计划，力求把握发展主动权。随着我国对外开放水平提高和市场化进程加快，大力发展电子商务已成为我国参与全球经济合作的必然选择。
2、未来中国电子商务的发展将呈现以下六个方面的趋势：
1）．纵深化趋势。电子商务的基础设施将日臻完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。
2）．个性化趋势。互联网的出现、发展和普及本身就是对传统经济社会中个人的一种解放，个性化信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者将把个人的偏好参与到商品的设计和制造过程中去。
3）．专业化趋势。一是面向个人消费者的专业化趋势。今后若干年内我国上网人口仍将以中高收入水平的人群为主，他们购买力强，受教育程度较高，消费个性化要求比较强烈。所以，提供一条龙服务的垂直型网站及某一类产品和服务的专业网站发展潜力更大。二是面向企业客户的专业化趋势。BtoB电子商务模式，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。
4）．国际化趋势。我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。我国企业可以由此同发达国家真正站在同一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场、利用好国外各种资源是一个有利时机。同时，国外电子商务企业将努力开拓中国市场。
5）．区域化趋势。我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶梯性、收入结构的层次性十分明显。在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，BtoC 的电子商务模式区域性特征非常明显。
6）．融合化趋势。电子商务将由最初的全面开花走向新的融合，一是同类网站之间的兼并。目前大量的网站属于“重复建设”、定位相同或相近、业务内容趋同，激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出。二是不同类别网站之间互补性的兼并。国内那些处于领先地位的电子商务企业在资源、品牌、客户规模诸方面的优势是相对的，国外著名电子商务企业在扩张的过程中必然会采取收购策略，主要的模式将是互补性收购。三是战略联盟。每个网站在资源方面总是有限的，客户的需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式进行相互协作也势在必然。
3、电子商务人才的需求情况
(1)、电子商务人才的紧缺情况：据统计，国际贸易中80%是通过电子商务进行的，目前全国有10万左右国际贸易从业人员，其中大部分人虽能利用电子商务手段从事贸易工作，但却没有受过电子商务专业的系统培训。据有关专家预计，未来10年我国电子商务人才缺口为200多万人。
(2)、电子商务专业与计算机专业的不同： 电子商务专业与计算机等专业相比，前者更加注重商务活动这一核心，商务是主体，信息技术是为商务服务的工具与手段，信息技术的应用可以改造和提升传统商务，使组织的商务模式由传统为主转向以“电子”为主；后者更加注重于底层应用、系统应用的解决方案。电子商务专业与信息管理与信息系统专业相比，前者更加注重于讨论宏观规划与商务解决方案，后者更加注重于微观与技术方案。
(3)、网络营销人才的需求情况：统计显示，在我国经济发达地区，有50.14%的企业已经购买或打算购买实名、搜索竞价等网络推广服务，阿里巴巴网络实名、雅虎搜索竞价、百度、Google已成为国内主流的网络营销工具。据iResearch最近的《2005年中国网络广告市场份额报告》数据显示，2005年中国网络营销市场规模达到41.7亿元，是2001年的9倍。预测2006年的中国网络营销市场规模(不含渠道商收入)将达到65亿元，到2010年，中国网络营销市场规模有望达到257亿。
网络营销人才普遍紧缺，从人才市场的反馈来看，网络营销人才的需求量一直持续上升。百度、Google、网易、新浪等网络公司推出了大量空缺岗位，其中商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等职位最为热门。
网络营销人才应该是身兼网络技术与市场营销技巧于一身的复合型人才。优秀的网络营销人员应熟悉网络消费行为和心理、搜索引擎排名和网络广告，了解关键词细分市场，清楚点击率和转换率，以及E-newsletter和E-mailing List，甚至链接广泛度和PR值。但是，目前社会上这类人才是凤毛麟角。一方面高校没有设置专门的课程，专业人才培养不足；另一方面，即使是电子商务专业的大学生，由于缺乏相应的网络营销经验，也无法适应岗位需求。
二、培养方案的开发思路：
1、专业教学开发的界定：专业教学开发具体规定了专业的培养目标、职业领域、人才培养规格、职业能力要求、课程结构、课程标准、技能考核项目与要求、教学安排和教学条件等内容。它既是学校开设专业、设置课程、组织教学的依据，也可作为学生选择专业和用人单位招聘录用毕业生的参考。
2、专业开发的基本理念：专业教学开发要以科学发展观为指导，以能力为本位、以职业实践为主线、以就业为导向，探索出以项目课程为主体的模块化教学，从而适应社会经济发展与科技进步的需要。要着力解决目前职业教育课程比较突出的问题，形成新的职业教育课程理念，要按照实际工作任务、工作过程和工作情境组织课程，形成以任务引领课程的模块化教学。目前职业教育课程中比较突出的问题是：课程与就业关联不紧密，学科课程多，就业及工作的相关课程少，教学内容相对企业滞后，学用不一致，学校专业教学还没有完全结合企业的实际需要，与职业资格证书结合不够紧密，没有充分体现职业学校学生的学习特点。
（1）、以职业能力为本位-----组织课程内容
知识的掌握服务于能力的建构。要围绕职业能力的形成组织课程内容，以工作任务为中心来整合相应的知识、技能和职业态度，实现理论与实践的统一。要避免把职业能力简单理解为操作技能，注重职业情境中实践智慧的养成，培养学生复杂的工作过程中做出判断并采取行动的综合职业能力。课程内容要反映专业的方面新知识、新技术、新工艺和新方法。
（2）、以职业实践为主线----确定课程设置
课程设置必须与工作任务相区配，要按照工作岗位的不同需要划分专业门化方向，按照工作任务的逻辑关系设计课程，打破“三段式”学科课程模式，摆脱学科课程的思想束缚，从岗位需求出发，尽早让学生进入工作实践，为学生提供完整工作过程的学习机会，逐步实现从学习者到工作者的角色转换。
（3）、以项目教学为载体----设计教学活动
按照工作过程设计学习过程。要以典型的项目为载体来设计活动、组织教学，建立工作任务与知识、技能的联系，增强学生的直观体验，激发学生的学习兴趣。从而使学生在老师所设计的项目完成对知识点的学习，增强学生对知识点的掌握。
（4）、以职业生涯发展为目标----明确专业定位
学生的职业生涯发展是实现学生自身发展和社会经济发展需要的结合点。专业定位要立足于学生职业生涯发展，尊重学生基本学习权益，给学生提供多种选择方向，使学生获得个性发展与工作岗位需要相一致的职业能力，为学生提供的职业生涯发展奠定基础。
（5）、以职业技能鉴定为参照----强化技能训练
课程标准要涵盖职业标准，要选一些社会认可度高、对学生劳动就业有利的职业资格证书，具体分析其技能考核的内容与要求，将理论教学与实践教学相结合，强化学生的技能训练，最终为实现模块化教学打下基础。使学生在获得学历的同时也获得相应的职业资格证书。
3、专业开发的基本原则
（1）、科学性原则：专业教学开发要遵循新的课程理念，以科学发展观为统领，切合职业学校的实际，本着科学、务实的态度，边开发、边探索、边完善。
（2）、规范性原则：专业教学的文字表达要准确、规范，层次要清晰，逻辑要严密，技术要求和专业术语应符合国家有关标准和技术规范，文本格式和内容应符合规定的要求。
（3）、实用性原则：专业是建立在学校课程改革的基础上，使学生学习内容与学生的实际岗位、职业标准相结合，以职业技能鉴定为参照强化技能训练、以项目教学为载体设计教学活动，教学内容和要求清晰明确，尽可能地具体化、可度量、可检验、可操作。
（4）、发展性原则：专业开发要具有前瞻性，能反映科学技术进步和社会经济发展趋势，体现职业与职业教育的发展趋势并为本专业的持续发展奠定基础。
三、培养方案开发的步骤与方法：
1、专业开发的程序
专业开发的应从三个方面进行表述，即开发主体、开发过程和工作成果。其中核心是开发过程，包括专业调研、工作任务与职业能力分析、课程结构分析、课程内容分析等环节。最终形成专业人才需求、专业改革调研报告、课程结构与内容分析等几项内容。
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2、专业开发的方法
（1）、行业、企业对电子商务专业人才的需求情况
电子商务行业人才总体上需求量仍旧很大，复合型、开拓型和既有专业能力又有实践经验的人才是新一轮人才招聘中的新宠。据中华英才网专家分析，随着电子商务行业的日益壮大，企业人员和业务管理的问题将日益凸显，对于中高级人才的需求将会显著增加。
三类紧缺人才：
销售类人才：网络营销人员是目前最为紧缺的人才。网络营销即利用互联网手段达到营销的目的。网络营销涵盖的范围很广，如网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。伴随搜索市场的急剧扩容，Google、百度、微软MSN、Yahoo中国、网易等靠搜索竞价营销盈利的搜索公司，急需大量具有丰富经验的网络营销人员。
客服类人才：网络营销能否成功，取决于客户服务人员对市场的把握与深入的调查分析。首先，他应该是一个文案高手，能够撰写各类营销策划书，设计广告标题与内容，以增加网民的关注度。其次，熟悉人们使用互联网的习惯，制定最适合客户需求的营销模式。其三，有较强的服务意识。在网络营销人才里面，客服类人才属于多面手，有广阔的知识面，懂互联网，懂客户的需求，对市场学、传播学、消费学，甚至心理学都有所了解。
技术类人才：无论是企业网络构建管理还是网站的开发运营，都需要靠实用型网络技术人才来实现。也就是说，几乎所有拥有计算机信息系统的IT客户都需要网络技术工程师负责运行和维护。
电子商务使人们可以创造性地应用电子工具来改造和发展传统的商务活动，它是由经济学、管理学、信息学、法学与计算机科学与技术等多学科交融而成的学科，因此电子商务学科具有综合性、结构多样性和知识体系复杂性等特点，决定了该学科的建设和发展既不同于已有学科的既定模式与成果，也不是各种学科的简单拼凑和组合。以上种种情况分析我们得知开发电子商务专业符合时代的潮流，侧重网络营销是我们电子商务专业的重中之重，如何在专业开发中站稳、站深这正是我们需要大力研究的课题。
（2）、专业工作岗位及职业资格证书，专业设置的方向
电子商务专业作为一种综合性学科或边缘学科、交叉学科，培养出的复合性人才对于很多企业，包括信息调查、市场策划、市场营销、国际贸易、网络计算机技术、财务、行政、物流、金融等等在内的工作岗位都需要电子商务专业人才，电子商务专业在各行业都有具体的应用。本专业旨在培养学生掌握现代化商贸理论和电子信息化的专业手段，运用计算机相关应用技术及网络运用技能，从事与现代商务活动相关的电子商务网站建设、管理、运营和维护、网络营销及物流企业信息流管理等工作岗位，成为全面发展的复合型、高级职业技术性应用型人才。
主要设置方向有：网络营销、财务方向、网络策划等三个方向。
电子商务应具有的资格证书：电子商务员、计算机高级操作员、助理电子商务师、营销师、会计资格证书、物流师
（3）、专业改革思路与方法
专业改革以科学发展观和国家对电子商务的相关政策为主要指导思想，以“三以一化”作为实施指导思想，在改革中充分发挥“以服务为宗旨 以就业为导向”的理念。具体表现在以下几个方面：
1）、打破“三段式”模式课程体系。
2）、课程计划的内容和过程都是围绕着职业岗位（或岗位群）展开，而不是学科体系。
3）、整个教学体系都将重点放在能力或技能之上，而理论课也是围绕能力或技能的需要来教学。
4）、教学以学生为中心，引导、控制、评价学生的整个过程。学生通过多种多样的方式获得知识与能力。
5）、以三个大模块作为统领，即基础模块、专业核心模块、专业专业方向模块。
6）、体现“双证与两高”，“双证”即学历证书和职业资格证书，两高”即动手能力高、知识能力较高。
7）、依照国家职业分类标准及对学生就业有实际帮助的相关职业证书的要求调整教学内容和课程体系，把职业资格证书课程纳入教学计划之中，使证书课程考试大纲与专业教学大纲相衔接，强化学生的技能训练，使学生具有宽口径、多角色的适应能力。
8）、以就业为导向，实行创业教育。
9）、实现课程结构的模块化与项目化。
10）、建立一套新的实训体系。
3、课程结构分析
课程结构分析是把工作任务分析的结果转化为专业课程，形成以专业核心课程构建而成的专业方向。专业核心课程是指以完成某个专业共同的工作任务为目标的课程，这些课程要以不同专门化方向之间的共同职业能力为基础来设计。专业化方向课程是指在专业核心课程基础上，针对某一就业岗位，以完成某些专项任务为目标的课程。
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论文关键词：开发思路 开发方法 结构分析 专业设置
论文摘要：电子商务专业人才培养目标模糊，已成为制约职校电子商务专业发展和毕业生就业的根本问题。本文在分析职校电子商务专业背景及培养意义和人才培养开发思路及培养方案开发步骤方法基础上，提出了与行业相结合、突出地区特色、动态性与前瞻性相结合的职校电子商务专业人才培养目标设想。
一、电子商务目前背景与专业培养意义：
(一)、我国电子商务的发展概况：
电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。 电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE）。电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用INTENET网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现，也就是说，你可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET一气呵成。
“十五”期间我国电子商务在经历了探索和理性后，步入务实发展的轨道，为“十一五”快速发展奠定了良好基础。 电子商务应用初见成效。电子商务逐步渗透到经济和社会的各个层面，国民经济重点行业和骨干企业电子商务应用不断深化，网络化生产经营与消费方式逐渐形成。2005年，全国企业网上采购商品和服务总额达16889亿元，占采购总额的比重约8.5%，企业网上销售商品和服务总额为9095亿元，占主营业务收入的比重近2%。中小企业成为电子商务的积极实践者，经常性应用电子商务的中小企业约占全国中小企业总数的2%。面向消费者的电子商务模式日益创新，基于网络的数字化产品与服务不断涌现，丰富了人民群众的物质和文化生活。
1、电子商务支撑体系建设取得重要进展。电子认证、电子支付、现代物流、信用、标准等电子商务支撑体系建设逐步展开。19家电子认证机构获得电子认证服务许可，近20家商业银行开办电子银行服务，第三方电子支付业务稳步上升。物流专业化、社会化和信息化程度逐步提高。信用信息服务体系建设步伐加快。40余项电子商务和物流标准陆续颁布，标准推广应用工作进一步深化。
2、电子商务创新能力不断提高。基于网络的产品、技术与服务的创新能力稳步提升，自主发展态势日渐显现。在线交易、电子支付、电子认证、现代物流等领域关键技术及装备的研究开发取得突破性进展，行业、区域及中小企业的第三方电子商务交易与服务平台加快发展，基础电信运营商、软件供应商等涉足电子商务服务，新型业务模式不断涌现。300多所院校开设了电子商务专业，继续教育和在职培训陆续展开，培养了一批电子商务专业人才。
3、电子商务发展环境进一步改善。国家信息化发展战略确立了电子商务的战略地位，电子商务发展若干意见明确了发展方向和重点，电子签名法为电子商务发展提供了法律保障。各地区各部门相继制定配套措施，加大对电子商务发展的扶持力度。全社会电子商务应用意识不断增强，形成了良好的社会氛围。
国务院发展研究中心邓寿鹏局长明确指出，中国政府将信息产业从支柱产业提升为主导产业，把信息资源开发利用作为信息化建设核心任务，把企业信息化作为国民经济信息化重点。在2001～2005将陆续启动重大信息化工程、包括信息利用工程、基础性国情信息工程、网络化教育工程、数字移动网络信息工程、企业信息化工程、电子商务政务工程、高速宽带网工程、信息安全系统工程、农业信息化工程、社会保障信息化工程。在"十五"期间，国家将重点支持电子商务的发展，电子商务的发展是一个复杂的社会系统工程，它涉及到信息基础结构建设（如网络技术应用、互联网及企业内部信息系统建设等），以及商业信用、网上支付、认证、标准、物流配送、税收、相关法律制定与修改等环境与制度建设。
由科技部组织的国家“十五”重大科技攻关项目“电子商务与现代物流技术研究、开发及示范工程”中的《我国电子商务与现代物流应用环境建设及相关政策研究》课题，于2005年底通过了科技部组织的专家验收。
(二)、制约电子商务发展的三个因素：
（1）规模化经营程度低
在电子商务领域，是“大而全”还是专业化经营，哪种模式更好一直存在不少争议，两者各有优缺点，其实无论哪一种模式，只要做到规模经营，都可以有效降低成本并且获得尽可能多的顾客，从而取得好的收益。
（2）技术和管理水平的限制
从理论上说，电子商务代表了最先进的商务模式，节省了大量手工劳动和经营费用，尤其在订单管理、库存管理、顾客关系管理等方面，电子商务的优势非常显著，但拥有了这些基本的商业流程电子化系统并不意味着就可以自动实现高水平的经营管理，如顾客服务、在线帮助、营销策略、对用户个人信息的管理和利用、用户行为和需求的认识等，这些都在一定程度上影响着电子商务的最终效果。
（3）对电子商务的核心思想认识不深
中国第一个电子商务专业博士学位获得者李琪教授早在1997年就提出了“电子商务的核心是人”这一重要思想，但多数电子商务企业至今对此仍然没有深刻的认识。电子商务区别于传统商业的一个重要特点是：企业与用户联系的场所不是实体商场，而是网站界面，网站是由后台技术支撑的，一旦出现技术故障，电子商务就无从谈起，尤其是在电子商务开展初期，企业往往没有赢利的压力，保持系统正常运行是首要任务之一，正是这种现象形成了技术至上的思想，将技术功能看得重于一切，甚至超过了对一般商业经营原则、用户需求和用户行为等方面的关注。在目前的环境下，对电子商务的核心思想需要进一步加深认识，转变技术至上的观念，将工作中心集中于对用户和市场方面。
(三)、培养方向研究的意义：
1、电子商务是网络化的新型经济活动，正以前所未有的速度迅猛发展，已经成为主要发达国家增强经济竞争实力，赢得全球资源配置优势的有效手段。
“十一五”是我国发展电子商务的战略机遇期。抓住机遇，加快发展电子商务，是贯彻落实科学发展观，以信息化带动工业化，以工业化促进信息化，走新型工业化道路的客观要求和必然选择。
电子商务与产业发展深度融合，加速形成经济竞争新态势。电子商务广泛深入地渗透到生产、流通、消费等各个领域，改变着传统经营管理模式和生产组织形态，正在突破国家和地区局限，影响着世界范围内的产业结构调整和资源配置，加速经济全球化进程。发达国家和新兴工业化国家把电子商务作为强化竞争优势的战略举措，制定电子商务发展政策和行动计划，力求把握发展主动权。随着我国对外开放水平提高和市场化进程加快，大力发展电子商务已成为我国参与全球经济合作的必然选择。
2、未来中国电子商务的发展将呈现以下六个方面的趋势：
1）．纵深化趋势。电子商务的基础设施将日臻完善，支撑环境逐步趋向规范，企业发展电子商务的深度进一步拓展，个人参与电子商务的深度也将得到拓展。
2）．个性化趋势。互联网的出现、发展和普及本身就是对传统经济社会中个人的一种解放，个性化信息需求和个性化商品需求将成为发展方向，消费者将把个人的偏好参与到商品的设计和制造过程中去。
3）．专业化趋势。一是面向个人消费者的专业化趋势。今后若干年内我国上网人口仍将以中高收入水平的人群为主，他们购买力强，受教育程度较高，消费个性化要求比较强烈。所以，提供一条龙服务的垂直型网站及某一类产品和服务的专业网站发展潜力更大。二是面向企业客户的专业化趋势。BtoB电子商务模式，以大的行业为依托的专业电子商务平台前景看好。
4）．国际化趋势。我国电子商务企业将随着国际电子商务环境的规范和完善逐步走向世界。我国企业可以由此同发达国家真正站在同一个起跑线上，变我国在市场经济轨道上的后发劣势为后发优势。电子商务对我国的中小企业开拓国际市场、利用好国外各种资源是一个有利时机。同时，国外电子商务企业将努力开拓中国市场。
5）．区域化趋势。我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶梯性、收入结构的层次性十分明显。在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，BtoC 的电子商务模式区域性特征非常明显。
6）．融合化趋势。电子商务将由最初的全面开花走向新的融合，一是同类网站之间的兼并。目前大量的网站属于“重复建设”、定位相同或相近、业务内容趋同，激烈竞争的结果只能是少数企业最终胜出。二是不同类别网站之间互补性的兼并。国内那些处于领先地位的电子商务企业在资源、品牌、客户规模诸方面的优势是相对的，国外著名电子商务企业在扩张的过程中必然会采取收购策略，主要的模式将是互补性收购。三是战略联盟。每个网站在资源方面总是有限的，客户的需求又是全方位的，所以不同类型的网站以战略联盟的形式进行相互协作也势在必然。
3、电子商务人才的需求情况
(1)、电子商务人才的紧缺情况：据统计，国际贸易中80%是通过电子商务进行的，目前全国有10万左右国际贸易从业人员，其中大部分人虽能利用电子商务手段从事贸易工作，但却没有受过电子商务专业的系统培训。据有关专家预计，未来10年我国电子商务人才缺口为200多万人。
(2)、电子商务专业与计算机专业的不同： 电子商务专业与计算机等专业相比，前者更加注重商务活动这一核心，商务是主体，信息技术是为商务服务的工具与手段，信息技术的应用可以改造和提升传统商务，使组织的商务模式由传统为主转向以“电子”为主；后者更加注重于底层应用、系统应用的解决方案。电子商务专业与信息管理与信息系统专业相比，前者更加注重于讨论宏观规划与商务解决方案，后者更加注重于微观与技术方案。
(3)、网络营销人才的需求情况：统计显示，在我国经济发达地区，有50.14%的企业已经购买或打算购买实名、搜索竞价等网络推广服务，阿里巴巴网络实名、雅虎搜索竞价、百度、Google已成为国内主流的网络营销工具。据iResearch最近的《2005年中国网络广告市场份额报告》数据显示，2005年中国网络营销市场规模达到41.7亿元，是2001年的9倍。预测2006年的中国网络营销市场规模(不含渠道商收入)将达到65亿元，到2010年，中国网络营销市场规模有望达到257亿。
网络营销人才普遍紧缺，从人才市场的反馈来看，网络营销人才的需求量一直持续上升。百度、Google、网易、新浪等网络公司推出了大量空缺岗位，其中商务运营经理、网络营销顾问、网络销售经理、客户维护经理、渠道销售经理、企业广告经理、商务研究研发工程师、服务营销代表等职位最为热门。
网络营销人才应该是身兼网络技术与市场营销技巧于一身的复合型人才。优秀的网络营销人员应熟悉网络消费行为和心理、搜索引擎排名和网络广告，了解关键词细分市场，清楚点击率和转换率，以及E-newsletter和E-mailing List，甚至链接广泛度和PR值。但是，目前社会上这类人才是凤毛麟角。一方面高校没有设置专门的课程，专业人才培养不足；另一方面，即使是电子商务专业的大学生，由于缺乏相应的网络营销经验，也无法适应岗位需求。
二、培养方案的开发思路：
1、专业教学开发的界定：专业教学开发具体规定了专业的培养目标、职业领域、人才培养规格、职业能力要求、课程结构、课程标准、技能考核项目与要求、教学安排和教学条件等内容。它既是学校开设专业、设置课程、组织教学的依据，也可作为学生选择专业和用人单位招聘录用毕业生的参考。
2、专业开发的基本理念：专业教学开发要以科学发展观为指导，以能力为本位、以职业实践为主线、以就业为导向，探索出以项目课程为主体的模块化教学，从而适应社会经济发展与科技进步的需要。要着力解决目前职业教育课程比较突出的问题，形成新的职业教育课程理念，要按照实际工作任务、工作过程和工作情境组织课程，形成以任务引领课程的模块化教学。目前职业教育课程中比较突出的问题是：课程与就业关联不紧密，学科课程多，就业及工作的相关课程少，教学内容相对企业滞后，学用不一致，学校专业教学还没有完全结合企业的实际需要，与职业资格证书结合不够紧密，没有充分体现职业学校学生的学习特点。
（1）、以职业能力为本位-----组织课程内容
知识的掌握服务于能力的建构。要围绕职业能力的形成组织课程内容，以工作任务为中心来整合相应的知识、技能和职业态度，实现理论与实践的统一。要避免把职业能力简单理解为操作技能，注重职业情境中实践智慧的养成，培养学生复杂的工作过程中做出判断并采取行动的综合职业能力。课程内容要反映专业的方面新知识、新技术、新工艺和新方法。
（2）、以职业实践为主线----确定课程设置
课程设置必须与工作任务相区配，要按照工作岗位的不同需要划分专业门化方向，按照工作任务的逻辑关系设计课程，打破“三段式”学科课程模式，摆脱学科课程的思想束缚，从岗位需求出发，尽早让学生进入工作实践，为学生提供完整工作过程的学习机会，逐步实现从学习者到工作者的角色转换。
（3）、以项目教学为载体----设计教学活动
按照工作过程设计学习过程。要以典型的项目为载体来设计活动、组织教学，建立工作任务与知识、技能的联系，增强学生的直观体验，激发学生的学习兴趣。从而使学生在老师所设计的项目完成对知识点的学习，增强学生对知识点的掌握。
（4）、以职业生涯发展为目标----明确专业定位
学生的职业生涯发展是实现学生自身发展和社会经济发展需要的结合点。专业定位要立足于学生职业生涯发展，尊重学生基本学习权益，给学生提供多种选择方向，使学生获得个性发展与工作岗位需要相一致的职业能力，为学生提供的职业生涯发展奠定基础。
（5）、以职业技能鉴定为参照----强化技能训练
课程标准要涵盖职业标准，要选一些社会认可度高、对学生劳动就业有利的职业资格证书，具体分析其技能考核的内容与要求，将理论教学与实践教学相结合，强化学生的技能训练，最终为实现模块化教学打下基础。使学生在获得学历的同时也获得相应的职业资格证书。
3、专业开发的基本原则
（1）、科学性原则：专业教学开发要遵循新的课程理念，以科学发展观为统领，切合职业学校的实际，本着科学、务实的态度，边开发、边探索、边完善。
（2）、规范性原则：专业教学的文字表达要准确、规范，层次要清晰，逻辑要严密，技术要求和专业术语应符合国家有关标准和技术规范，文本格式和内容应符合规定的要求。
（3）、实用性原则：专业是建立在学校课程改革的基础上，使学生学习内容与学生的实际岗位、职业标准相结合，以职业技能鉴定为参照强化技能训练、以项目教学为载体设计教学活动，教学内容和要求清晰明确，尽可能地具体化、可度量、可检验、可操作。
（4）、发展性原则：专业开发要具有前瞻性，能反映科学技术进步和社会经济发展趋势，体现职业与职业教育的发展趋势并为本专业的持续发展奠定基础。
三、培养方案开发的步骤与方法：
1、专业开发的程序
专业开发的应从三个方面进行表述，即开发主体、开发过程和工作成果。其中核心是开发过程，包括专业调研、工作任务与职业能力分析、课程结构分析、课程内容分析等环节。最终形成专业人才需求、专业改革调研报告、课程结构与内容分析等几项内容。
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2、专业开发的方法
（1）、行业、企业对电子商务专业人才的需求情况
电子商务行业人才总体上需求量仍旧很大，复合型、开拓型和既有专业能力又有实践经验的人才是新一轮人才招聘中的新宠。据中华英才网专家分析，随着电子商务行业的日益壮大，企业人员和业务管理的问题将日益凸显，对于中高级人才的需求将会显著增加。
三类紧缺人才：
销售类人才：网络营销人员是目前最为紧缺的人才。网络营销即利用互联网手段达到营销的目的。网络营销涵盖的范围很广，如网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与控制等等。伴随搜索市场的急剧扩容，Google、百度、微软MSN、Yahoo中国、网易等靠搜索竞价营销盈利的搜索公司，急需大量具有丰富经验的网络营销人员。
客服类人才：网络营销能否成功，取决于客户服务人员对市场的把握与深入的调查分析。首先，他应该是一个文案高手，能够撰写各类营销策划书，设计广告标题与内容，以增加网民的关注度。其次，熟悉人们使用互联网的习惯，制定最适合客户需求的营销模式。其三，有较强的服务意识。在网络营销人才里面，客服类人才属于多面手，有广阔的知识面，懂互联网，懂客户的需求，对市场学、传播学、消费学，甚至心理学都有所了解。
技术类人才：无论是企业网络构建管理还是网站的开发运营，都需要靠实用型网络技术人才来实现。也就是说，几乎所有拥有计算机信息系统的IT客户都需要网络技术工程师负责运行和维护。
电子商务使人们可以创造性地应用电子工具来改造和发展传统的商务活动，它是由经济学、管理学、信息学、法学与计算机科学与技术等多学科交融而成的学科，因此电子商务学科具有综合性、结构多样性和知识体系复杂性等特点，决定了该学科的建设和发展既不同于已有学科的既定模式与成果，也不是各种学科的简单拼凑和组合。以上种种情况分析我们得知开发电子商务专业符合时代的潮流，侧重网络营销是我们电子商务专业的重中之重，如何在专业开发中站稳、站深这正是我们需要大力研究的课题。
（2）、专业工作岗位及职业资格证书，专业设置的方向
电子商务专业作为一种综合性学科或边缘学科、交叉学科，培养出的复合性人才对于很多企业，包括信息调查、市场策划、市场营销、国际贸易、网络计算机技术、财务、行政、物流、金融等等在内的工作岗位都需要电子商务专业人才，电子商务专业在各行业都有具体的应用。本专业旨在培养学生掌握现代化商贸理论和电子信息化的专业手段，运用计算机相关应用技术及网络运用技能，从事与现代商务活动相关的电子商务网站建设、管理、运营和维护、网络营销及物流企业信息流管理等工作岗位，成为全面发展的复合型、高级职业技术性应用型人才。
主要设置方向有：网络营销、财务方向、网络策划等三个方向。
电子商务应具有的资格证书：电子商务员、计算机高级操作员、助理电子商务师、营销师、会计资格证书、物流师
（3）、专业改革思路与方法
专业改革以科学发展观和国家对电子商务的相关政策为主要指导思想，以“三以一化”作为实施指导思想，在改革中充分发挥“以服务为宗旨 以就业为导向”的理念。具体表现在以下几个方面：
1）、打破“三段式”模式课程体系。
2）、课程计划的内容和过程都是围绕着职业岗位（或岗位群）展开，而不是学科体系。
3）、整个教学体系都将重点放在能力或技能之上，而理论课也是围绕能力或技能的需要来教学。
4）、教学以学生为中心，引导、控制、评价学生的整个过程。学生通过多种多样的方式获得知识与能力。
5）、以三个大模块作为统领，即基础模块、专业核心模块、专业专业方向模块。
6）、体现“双证与两高”，“双证”即学历证书和职业资格证书，两高”即动手能力高、知识能力较高。
7）、依照国家职业分类标准及对学生就业有实际帮助的相关职业证书的要求调整教学内容和课程体系，把职业资格证书课程纳入教学计划之中，使证书课程考试大纲与专业教学大纲相衔接，强化学生的技能训练，使学生具有宽口径、多角色的适应能力。
8）、以就业为导向，实行创业教育。
9）、实现课程结构的模块化与项目化。
10）、建立一套新的实训体系。
3、课程结构分析
课程结构分析是把工作任务分析的结果转化为专业课程，形成以专业核心课程构建而成的专业方向。专业核心课程是指以完成某个专业共同的工作任务为目标的课程，这些课程要以不同专门化方向之间的共同职业能力为基础来设计。专业化方向课程是指在专业核心课程基础上，针对某一就业岗位，以完成某些专项任务为目标的课程。
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综上分析，职业教育电子商务专业人才培养目标确定为：适应社会主义市场经济和现代化建设需要，在德、智、体、美等方面全面发展，具备“适度、够用”的商务知识和信息技术应用方面理论知识，有较强的实践和操作能力，并具有一定的创新意识，能在各类中小企业、事业单位从事电子商务专业的技能型人才。
参考文献
[1]张金寿.我国高职电子商务专业人才培养存在问题与对策的研究[J].电子商务，2005，（12）.
[2]孙福春.浅议高职电子商务专业人才培养目标及途径[J].职教论坛，2005，（6）.
[3]杨风召，程超.电子商务人才定位与培养模式的思考[J].南京财经大学学报，2003，（3）
[4]薛万欣，李平，李英侠.电子商务的发展与人才培养[J].电子商务世界，2003，(9).
综上分析，职业教育电子商务专业人才培养目标确定为：适应社会主义市场经济和现代化建设需要，在德、智、体、美等方面全面发展，具备“适度、够用”的商务知识和信息技术应用方面理论知识，有较强的实践和操作能力，并具有一定的创新意识，能在各类中小企业、事业单位从事电子商务专业的技能型人才。
参考文献：
[1]张金寿.我国高职电子商务专业人才培养存在问题与对策的研究[J].电子商务，2005，（12）.
[2]孙福春.浅议高职电子商务专业人才培养目标及途径[J].职教论坛，2005，（6）.
集中性策略：孙子有云：“兵非贵益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。”意思是军队不以兵力众多为贵，只要不轻举妄动，就能集中兵力，察明敌情，战胜敌人。整合企业的营销资源，将人员、产品、渠道、促销、广告进行有机结合和联动，使新产品迅速得以推广并占居一定的市场份额，新产品导入策略、前期的策划工作、系统的上市计划、过程监控管理、合理的度的把握是非常重要的，是决定新品上市能否成功的关键因素。
第一部分市场分析
一、市场概况
（一）宏观市场
1、历史：
据笔者了解，北京扎葡市场在上个世纪末即有其他品类的扎葡来冲击，当时酒吧、饭店就餐饮处悄然销售，因为缺乏大的宣传举措使影响力不够大，同时其口感和特点等和大众的消费习惯和消费口味有距离造成销量十分有限，更兼有该产品保质期短在产品经营上有时效限制，这些主要因素造成扎葡市场在沉默中兴起又在沉默中退出。
从去年（20__年）以来，又有扎葡产品进入北京市场，零售价格和扎啤略持平，经营场所主要在酒吧、酒店、中档以上的露天餐饮场所。但在广告领域未见其有表现，一直在终端。酒吧经营者反映其保存不易，必须保证相当的销售量才可进行。
2、现状：
今年的SARS给北京人一个逛露天餐饮、吃大排挡的合理理由。SARS悄然退去，压抑的消费情绪猛然爆发，通风通气的环境下，佐毛豆、盐煮花生喝点酒水饮料成了盛夏消闲的最好方式。据报道北京的燕京啤酒盛夏销量十分可观。然而扎葡的市场呢？错过了一个又一个冲击市场的好机会，仍旧居于一隅无法打开局面。
这里可以推测几个原因：
一是市场准入问题。随着市场占有区域越来越明显，后来居上的门槛越来越高，没有一定的资本实力是无法撼动已有的利益实体的。
二是产品结构问题。脱胎于葡萄酒业的扎葡其实是葡萄酒销售中填补夏日淡季的一个策略补充，同时也是丰富其产品线的一个做法。既然只是补充，争夺市场的欲望自然就不是太强烈，其推广预算比例上留给这个小弟弟的份额就相对有限。
（二）微观市场
1、“扎葡”称呼由来
随着都市休闲生活的兴起，休闲饮品热潮也应运而生。许多人将葡萄酒、啤酒、雪碧、可乐等饮料混合起来，“创造”了许多新喝法，“扎葡”便是受此启发而产生的一种混合风格饮品，目前已成为不少新潮酒吧的新宠。葡萄酒厂也即此改变了夏日市场的淡季局面。
为什么称为“扎”？有两种说法：第一种说法是由外文音译而来。零售以广口瓶（Jar）为计量单位进行，故依其英语Jar一词的发音称为“扎”，也有称其源自“draftbeer”是“扎啤”。第二种说法是源于粤港习惯称呼。基本可以理解为散装出售的鲜啤酒。
2、市场眼中的扎葡
“扎葡”被戏称为酒中混血儿：将传统的葡萄酒与啤酒的特色融为一体。以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺，在无菌、低温等条件下，灌装在特制的扎葡桶内，正常温度为4～5度，饮用时只需打开阀门即可。
成品既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口，灌装、储存时间短，一般在4～5天之内。而且这种“扎葡”的酒精度数仅有四五度，适合作为大众休闲饮品。扎葡桶有大有小，适用于宾馆、酒店和家庭。
这种借鉴“扎啤”的保存和销售方式出售的散装葡萄酒，每公斤7元，价格较便宜。这种介于酒与饮料之间的葡萄酒适合的消费层面很广，尤其适合老人、女士、低酒量和不习惯饮用酒的消费者。另外从健康的角度来看，葡萄酒是夏日养神健体的最佳佐餐饮料
3、调研中的竞品扎葡
客观说，目前扎葡在北京酒吧等餐饮场所也有卖，但知道的人不多，喝得人更少。我们进行简单调查，注意到两个扎葡品牌，均来自山东省。
烟台通圣山葡萄酒厂之扎葡（在济南、南京等地颇有影响）
青岛富师王公司之扎葡（狮王扎葡清凉世界！）
可以得出一个结论，在北京市场，扎葡尚未形成气候，没有一个无法撼动的竞争对手，所以准入是一个很好的时机。
（三）解决之道
1、沟通之困难
A．消费习惯
把产品推向市场是从健康角度来看的，葡萄酒含糖量低，营养丰富，由来已久能迅速补充体力。
但业内人士却认为，喝“扎啤”的传统由来已久，夏天哥们几个喝酒，要的多半是扎啤之类，酒度一般不会太低，否则会理解为女士用酒。而且中国人聚会喝酒就是图热闹图气氛，物美价廉是国粹观点。要想改变人们的这一习惯，让他们接受“扎葡”是一件很困难的事情。
酒和饮料之间的葡萄酒，被一些专家认为是对葡萄酒的一种叛逆，他们认为葡萄酒不应与其他饮料勾兑，原汁原味的饮用方法比较科学。
B．消费渠道面比较窄
其不适合长久贮藏的特点，使其只能进入餐饮场所销售，和其他酒水竞争，受众面也比较有限。而餐饮场所的销量远不及普通购物中心来得大，利润也受影响。
C．品牌宣传之困难
市面上出现了三元乳业系列的八喜冰淇淋，“八喜”品牌在人们的记忆里已经是一个容易混淆的概念。而且目前用重金砸市场绝非好时机，从去年“第五季”的品牌可以看出，销售渠道建设乃是重中之重，否则光有名气市场上买不到产品，也是浪费了广告费。
2、解决之道
那么解决方案在于何处呢？
这里先举一个业界比较关注的案例：
健力宝的“爆果汽”。其营销目的在于以轻骑兵突破市场重围，建立一支多品牌链的“品牌足球队”，纵横饮料领域。以目前情势看，其策略已取得了相当的市场回报。
这足以给我们启示：以精锐部队突破市场，带动“八喜”系列产品的影响力，使产品链的销售同时上升，以一个整体的形象带给消费者。
消费习惯是生活方式的一个非常重要的部分。不同年龄、收入、性别、教养、地位的人其消费习惯是千差万别的，所以我们必须细分市场进行消费者的心理沟通。
我们找出扎葡的消费对象，喜欢接受新鲜事物喜欢刺激生活的年轻人，他们对流行 文化诸如摇滚、电玩、时尚等充满了好奇和热衷。
这里可以列出“八喜”旗下不同的品类面向的不同人群定位：
扎葡是针对年轻的新锐一族
葡萄酒针对都市白领
服装皮具针对有一定事业基础的男人
香烟针对讲究务实的青中年男人等等。
可以看出，我们的总体消费对象是男人，有一定经济基础的中等以上收入的男人，有品位有个性讲求生活质量和有自己的思想和判断力的从18-50岁之间各个年龄段的男人。
但是由于经济因素，我们不可能全面地打开这个市场，必须实施各个击破策略，先打开市场的一个缺口，然后再将系列产品一一推荐给消费者。扎葡因为个性鲜明（有良好的容易区分的U），市场上尚无一统天下的竞争对手，无疑是一个比较好的突破口。
第二部分定位
市场区隔原理
市场区隔即市场细分，从而找到我们的受众，以更好的诉求。因为一个商品，只要有人“非常不喜欢””，就一定有另一群人“非常喜欢”，只要能抓住喜欢尝新、追求时髦、个性另类的年轻消费者，其市场潜力就可能是无穷的。对于追求时尚、个性另类的年轻消费者而言，贵几毛钱并不关键，关键的是“感觉”对不对。
出售产品，也出售生活方式
我们在推销一种产品的同时，也在推销一种生活方式，一种人们正在历经但不曾觉察的生活或一种人们从未体验但潜意识里渴求的生活。
我们推销的时候，并非硬把这种观念灌输给消费者，而只是在唤起，甚至只是在寻求认同这种观点的知音。赋予品牌以思想，一种生活方式、一种生活形态、一种新新人类的思维，消费对象以年轻人为主，尝试刺激、不一样的生活感受。
U.S.P.（独特销售卖点）
扎葡=传统的葡萄酒＋啤酒的特色
工艺：以葡萄为原料，前期采用葡萄酒的制作工艺，后期加工则以啤酒工艺
口味：既有葡萄酒的绵甜清香，又会像啤酒一样冒气泡，非常爽口
特色：扎啤的桶装成扎售卖方式
富营养的健康佐餐饮料
带有鸡尾酒般的独特口味
消费者：
18-35岁之间的年轻男性为主，崇尚时尚和流行文化，喜欢摇滚、HIP-HOP、R，喜欢CS，喜欢追星，喜欢刺激生活，热衷泡吧，有理想也激情的一族。
广告语：
尝试，不一样的生活
喝自己的，让别人说去吧
扎葡的味道，八喜知道
第三部分渠道建设
一、价格战略
1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则：20的品牌占有着80的市场
价格决定因素：生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素。
按照北京市民综合消费承受能力，定价略高于扎啤为宜。
二、渠道设计
设计渠道，分析各类渠道的长短、扁平、优缺点。主要是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管理的复杂性三个方面来考虑。
战略：
一般是先主攻餐饮渠道，餐饮行业的显示值远高于商店、超市。首先要提高产品铺货率和见货率，接着就是二次购买和启动消费者，制订一些鼓励政策加强见货率和产品陈列。
这时，人力和物力投入比较大，在这个渠道中首先取得成功，然后，依靠在餐饮渠道的成功的影响力，再扩展到其它渠道。如在增长期可打入商场、超市，在成熟期进一步扩展到食品批发零售店、便利店等，并将逐步减少人力、物力的投入等等。
调查：
这就有必要对进入餐饮渠道做比较全面的调查，将餐饮渠道分为A、B、C类，对不同的档次的餐饮业，可用不同的有针对性的运作方式。第二项比较重要的工作是要弄清楚餐饮业对选择或不选择我们产品的原因并仔细研究，以便对症采取相应的手段。如餐饮全人的认为我们产品提高的价格太小，进场费太少，促销支持太少，对我们的产品缺乏信心，竞争对手有额外的利益诱导，或同类产品的品牌太多，消费者不认。
执行：
1、精选终端。从公司的市场战略，目标市场等方面结合经销商的市场能力研究选择终端市场与生产者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。
2、优秀终端的培养。通过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求状况。利用制造商所拥有的优势资源年，如先进的管理理念，营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务，并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞争能力
3、建立优秀的评价体系，通过市场运作，可以考察我们的销售系统，服务支持系统，整合营销能力，从而重新评价我们的市场竞争能力。
三、销售服务人员管理
向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。
优秀服务员的比例也符合80：20法则，大概有20的优秀服务员在餐饮店中起着80的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。
l建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；
l餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员。
l组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会……
四、铺货跟进策略系统
公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：
铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
1、地毯式铺货：
（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。
（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。
（4）手续上，档案程序系统化。
（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
（7）争取最佳柜台位置。
2、宣传促销紧相随：
如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的 产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键
五、终端配套维护
1、硬件建设主要包括：
商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等；
售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；
宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）
促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；
陈列位置与陈列方式；
整洁度、美观度；
与同类竞品相比的区别等等。
2、软件建设主要内容包括：
人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
(1).新产品津贴
(2).陈列奖励
(3).广告支持
(4).试销、免费品尝活动
(5).管理上的咨询服务
(6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品
(7).货架陈列计划
(8).商品展售计划
(9).市场研究计划
(10).提供说明书等资料
理货员应准备随身带的工具是：抹布、刀子、签字笔、彩笔、胶带、图钉、笔记本和常用表格等。要对终端内容随时进行维护。
第四部分宣传推广
推广目的：
通过有限的费用发挥尽可能大的市场影响；
通过对北京市场的预热，带动系列产品的销售和品牌的建设；
一、媒体推广
1、网络广告
门户网站：新浪、、搜狐
游戏网站：CS、传奇
尝试与QQ广告联合，进行QQ在线广告
2、软文炒作
通过报纸软文炒作“扎葡”的饮用热潮，掀起北京年轻人对新兴饮品的热爱。
软文特点是费用相对比硬广低，同时能达到较好的市场效果。
二、流行文化的联动营销
1、形式
赞助流行摇滚乐队的演唱会、音乐会
赞助竞技活动
2、宣传
赠送流行音乐光盘
现场发售促销DM
现场张贴海报
报纸新闻软文、报道相配合
三、常规推广方案
1、人员促销
对促销人员上岗前加强了培训和上岗期间的表现进行动态评估，对促销员的销量进行考评的同时也重视了质化考评（工作量而非销量，注重品牌传播质量和品牌形象的树立）力度。
2、免费赠饮
新产品导入常用之策，为扩大产品首尝率为目的，希望能通过口感取胜并形成一定的口碑传播。对消费者在酒店消费本品牌产品赠送一定数量的啤酒，一般是消费者结帐时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费。是针对本产品目标消费者的额外赠送。
3、赠品发放
其一是对消费者的，对消费者消费本品牌产品给予实际消费数量相应的相关赠品，赠品一般有附带宣传本品牌的广告，例如CD、餐巾纸、打火机、精致口杯、烟具烟缸及其他与产品相关的纪念品如听装啤酒包装的储钱罐等。
赠品的差异和独具匠心，能调动消费者的消费欲望，甚至消费者为了得到赠品而去消费该品牌的产品。赠品的设计上基本原则：消费者感兴趣的，与产品相关联，不与竞品雷同，应物超所值和不易购得，有纪念意义的、成套的礼品对消费者更具吸引力。
其二是对酒店服务员的赠品促销，与对消费者促销类似只不过是依据服务员的销售量进行奖励，像集点换物——存瓶盖、拉环换礼品促销品有所变化如电话卡、购物券、日常生活用品等。
4、退费优惠
对消费者在酒店消费本品牌产品给予餐饮消费折扣，一般在产品包装上印有不同的退费金额。类似于刮刮卡的中奖方式。
5、与酒店互动
与酒店互动，相对于赠品促销酒店较愿意接受此种方式。如：赠送特色菜等。即对于消费本产品的消费者根据消费数量赠送该酒店相应价位的特色菜。类似“好彩头，八喜为您买单”的针对酒店的消费者促销活动。
6、联合促销
与音像制品、酒吧等为宣传需要，联合促销的品牌分摊促销中发生的费用，且力度相应较大，合作双方通路有类似性，共享性。
7、抽奖活动
基本采取现场抽奖活动方式为主，这样较易调动餐饮消费者的情趣和参与意识。
8、会员制营销
其一是对消费者的，消费者在酒店消费本品牌后可以加入本品牌消费者俱乐部，享受俱乐部提供的各项服务如八喜扎葡俱乐部等。
其二是对服务员的，如金牌服务员活动、服务员“餐厅之星”联谊会活动。这些活动每月定期举行大大维系与优秀服务员的客情关系，使她们在产品的酒店推销工作中偏向于“八喜”品牌，从而取得了酒店推荐的优先权。
9、演艺竞技活动
消费者在举行竞技活动的指定酒店参与本品牌的竞饮活动或者消费者凭消费凭证有本品牌赞助的体育竞技活动。如摇滚演唱会、流行音乐会等。
10、公关赞助活动
对于酒店周年庆典及春节、中秋、圣诞节这些厂商不可回避的节日，厂商需提前做好准备，给予不同酒店相应的赞助，并与自己产品销量挂上勾。比如酒店要求厂商给予报纸、电视方面的部分、全部宣传赞助费等。
第六部分预算
一、推广费用：
第一季度，10万元
第二季度，7万元
冬季及来年春季转为淡季后酌情削减。
