时间：2023-06-08 10:57:15
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇金融理财策划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
《卓越理财》：RFP大中华管理中心中国台湾分部成立的理念及着眼的目标方向为哪些?
陈睿：近年来，财富管理由过去单一产品销售进展到一站式财富管理服务的模式。许多金融保险从业人员面临市场强大的转型压力，产生了迷茫，有人选择退却，有人选择面对，退却的人令人扼腕，面对的人苦思应对之道，却往往无法真正抓住学习重点，有效提升自我的专业水平。
有鉴于此，我中心特别将目前在全世界财务策划领域中极具国际权威声誉的美国注册财务策划师(RFP)资格认证导入中国台湾地区，并正式在中国台湾地区开办财务策划专业课程，通过拥有丰富学识及资历的讲师精英，为中国台湾地区广大的金融保险从业人员创建重点学习渠道，让中国台湾地区的金融保险从业人员能提升自我专业水平，让客户享受妥善的理财策划服务。
我们的近程目标重点放在积极培训优质的金融保险人员，以建立理财策划精英队伍，深入各个市场角落。
中程目标为扩大培训网络，以RFP学生会名义，强化会员进修成果，建立所有会员崇高使命价值，以一传十、十传百的方式，全面提升中国台湾地区整体金融保险从业人员专业水平。
长程目标为通过结合美国注册财务策划师大中华管理中心广泛的支持平台，开办两岸四地密集的专业学术交流、执业心得分享等各项活动，成为理财策划专业认证机构中优秀的典范。
《卓越理财》：请您分析一下获得美国注册财务策划师(RFP)资格后，在市场竞争中具有哪些优势?
陈春：过去的金融市场服务往往停留在个别产品的直接销售上，金融保险从业人员只需要了解单一产品的结构特性，无法整合其它金融产品的信息，无法提供适当的建议。但国际性金融商品日趋多元化且繁杂，大众无法在短暂时间内对产品做出有效整理。在投资选项增加、财务金融知识多元化等趋势下，财富管理更显得日趋重要。
在美国注册财务策划师(RFP)等专业人士的参与下，整合理财策划、投资、基金管理、保险、退休、税务、房地产、遗产、综合理财个案及金融产品的专业项目，可提供合适的财富管理解决方案及多元化的金融产品观点，为客户提供人生不同阶段的合适产品，并藉由个人财务、投资及信托服务的整合，满足客户多方面的需求。
《卓越理财》：目前中国台湾地区美国注册财务策划师(RFP)认证与其它相关理财策划师认证有哪些差异?
广东德银投资管理有限公司隶属于香港德银国际资产管理有限公司，注册资本1000万元，是一家综合实力较强的第叁方独立投资理财顾问有限公司。公司由来自香港、海外及内地资深的金融专家联手主理，拥有资深的市场研究团队及专业理财师队伍，具备丰富的本地和海外专业投资理财实战经验。公司与多家全球顶尖的银行、基金公司、保险公司、信托机构等建立了广泛深入的合作关系，以传递先进的理财理念、捕捉全球投资热点、配置全球最优秀的金融产品为核心，致力于为国内客户打造一个视野国际化、品种多样化、服务专业化和操作精细化的投资理财平台，最终帮助客户达成资产长久稳健增值的财务目标。
公司理念：
“立德为本，求银有道”，公司以“领先、诚信、责任、卓越”为企业理念，以专业技术为手段，以顶尖产品为载体，帮助客户实现财富稳健、长效的增值。
服务团队：
广东德银投资管理有限公司专业顾问团队，志在为客户提供于时并进的财经资讯及专业财富管理顾问服务。团队包括：1、金融分析师团队，2、理财策划师团队，3、注册会计师团队，4、律师团队。
服务特性：
广东德银投资管理有限公司以客户利益为核心，秉承“独立性、专业性、综合性”叁大服务特质，基于第叁方中立的立场，不代表任何一家银行、证券公司、基金公司、保险公司的利益，也不任何金融产品，而是根据客户的财务状况、风险承受度及理财目标等情况为客户提出科学的理财策划建议，客观、中立地从全球金融市场上挑选优秀的、最切合客户需求的金融平台或理财产品，帮助客户达成人生各阶段的理财目标。
业务范围：
企业及家庭财务策划、风险管理。高端私人银行服务、投资项目策划、融资策划、税务策划、个人理财策划、国内外投资咨询、资产组合管理。
我应聘的是理财规划师助理，老实说，我对这个岗位真的是第一次接触，很陌生，都是教人怎么怎么投资的，什么什么股票，期货之类的，哎···
国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，约有70%的居民希望自己有理想的理财顾问，50%以上的人愿意支付顾问费。而国内的理财师培训才刚刚起步，真正意义的本土理财师紧缺，远不能满足金融市场对专业的注册财务策划师日益膨胀的需求。
4月26日上午，《卓越理财》杂志社与香港大中华人才培训顾问（集团）有限公司、美国注册财务策划师（RFP）协会合作签字仪式结束后，《卓越理财》杂志出版人杨洪波与RFP协会美国总部代表罗伯特先生和大中华区总监黄志杰先生进行了工作交流，罗伯特先生、黄志杰先生并接受了《卓越理财》的采访。
《卓越理财》：美国的金融市场已经发展得相当成熟，目前个人理财业的发展状况是怎样的？
罗伯特先生：在美国，理财已经越来越流行。每个人理财的目标是不一样的，有的需要解决个人的健康保障问题，有的需要解决孩子的教育问题，有的人需要解决退休后的养老问题。同时金融市场波动大，金融投资产品数量多，许多人常常不知道该如何选择。这就十分需要理财师根据每个人的不同需求去帮助他们理财，所以理财师在美国是很重要的职业。
《卓越理财》：在美国人们理财主要是通过什么渠道进行的？RFP在美国的业务开展情况如何？
罗伯特先生：在美国有很多中介机构在做理财业务。过去主要是通过会计、保险和经纪人在帮助客户理财。随着社会保障的日益不足，人们理财需求的增强，中介机构也迅速膨胀起来，找专业的理财策划师做理财顾问成为一种趋势。
RFP在美国几个州都设有分部，另外在亚洲、南美洲等地区都有我们的业务，中国有着非常巨大的市场，发展个人理财的前景非常好，所以未来会把更多的资源投向中国。
《卓越理财》：中国目前正处在高速发展阶段，个人财富的积累也快速增长，最新数字显示中国人的个人存款已经突破15万亿，对于中国这么大的潜在市场，您有什么展望?在发展初期，人们可能并不能完全接受理财师介入到他们的理财实践中，对这一问题您有什么看法？
罗伯特先生：中国的经济正以飞快的速度发展，但是个人理财市场还远远没有达到成熟的程度。随着中国GDP的不断上升，估计未来中国人的收入水平也会逐步提高，怎么去管理个人的收入就成了一个很重要的问题，尤其是退休金的管理将会占更大比例。中国人更多的是选择把钱存进银行，和美国人的消费生活方式完全不同，这对经济的发展是有利的。但是在条件不成熟的情况下，就鼓励他们投资却是有风险的。所以首先要让人们树立理财观念，个人理财不仅仅是购买金融产品，更应该通过不同的产品降低风险实现理财目标，通过培训，让经过专业训练的理财师向人们推荐符合自己的理财产品，帮助人们合理投资。
《卓越理财》：国内理财师培训已经启动，金融理财标准委员会与美国CFP有了初步的合作，劳动人事部制订了理财规划师的职业标准，在北京地区几所著名高校也开办了理财师培训课程。请问您怎么评估国内的理财培训市场，RFP在中国市场上如何定位自己？
黄志杰先生：RFP和其他的理财教育机构相比有独特的优势。
第一，RFP运作灵活，在总部的支持下实现了中国化的培训设置，把国外的经验很好地移植到了中国。RFP的老师非常熟悉中国的市场，并且有综合的理财经验。RFP把国外的理财新产品介绍到中国的同时，更会注意引入最新的国际理财观念。
第二，RFP的国际认证资格更能够得到国际承认。RFP在香港已经有多年的运作，并且在广州等地已经开办了培训基地。4月24日，香港的1000名RFP学员举行了毕业典礼，广州的毕业仪式也有100名学员，他们来自银行、保险、会计、法律和房地产等不同的行业，覆盖了整个金融市场。
第三，RFP重视实务操作，学员可以分享培训师的实践经验，并且可以和培训师积极互动，这点对比大学开办的理财课程优势明显。
《卓越理财》：RFP目前颁发的毕业证书是英文的，但是英文在中国还远未达到普及的程度，有没有考虑解决这一问题？
黄志杰先生：我们也考虑到了这个问题，目前正在筹划过程中，预计今年年底之前就有可能颁发双语证书。
《卓越理财》：对于这次与《卓越理财》的合作，二位能否展望一下今后在中国理财市场的发展前景？
关键词:个人理财;财务规划;产品创新
中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、个人理财业务现状
国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。
1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高
根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。
2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立
国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。
在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。
在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。
3.品牌意识不断加强
品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。
二、个人理财业务存在的问题
各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。
1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变
个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”
根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。
2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性
国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。
3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高
国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。
4.产品创新滞后市场需求,同质化严重
商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。
同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。
因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。
5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱
商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:
(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。
(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。
(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。
三、个人理财发展对策
1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络
(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。
(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。
合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。
(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。
2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制
(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。
(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。
金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:
首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。
其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。
而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。
3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求
(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。
(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。
(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。
4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务
理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。
客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。
要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。
5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队
(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。
(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。
同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。
6.加强风险管理,防范理财风险
目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。
金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。
要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。
参考文献:
[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析
[2]张颖.个人理财教程[M].北京:对外经贸大学出版社,2007.
近日，上海市金融服务办公室和《理财周刊》、《上海金融报》联合进行了“上海金融理财师队伍及行业组织现状的调查”，以全面了解上海金融系统中具有专业资质的理财师队伍的现状，并为筹建上海金融理财师行业组织做好前期准备。
沪上金融理财师现状
此次通过网络、报纸、杂志等媒体调查问卷，共收到有效答卷1210份。报告显示：沪上金融理财师持证率较高，但证书繁杂，有63％的受访者表示拥有一种或多种理财师资格证书。所持证书中按比例分布，位居前三位的是由中国金融理财标准委员会颁发的金融理财师(AFP)、由上海市职业能力考试院颁发的上海市金融理财师(SFP)、由国际财务策划人员协会颁发的注册理财规划师(CFP)，三者占比分别为47.0％、15.5％和10.6％。
61％的受访者表示，持证目的主要是为了提高个人理财专业能力。与一般的非考证类理财讲座或培训相比，参加考证类培训对理财师的学习积极性和完整性的要求更高e对理财师自身来说，通过专业理财资格考试也是对自身能力的肯定，能增强其为客户提供理财服务时的信心。拥有专业理财证书也能使理财师更容易取得客户信任和支持，有利于开展工作。
建立理财师协会是大势所趋
鉴于目前国内理财师认证体系繁多，颁证机构参差不齐，就客户而言，降低了所有理财师资格证书的权威性和知名度，以及这些证书在理财服务中所扮演的重要角色。在回答“是否有必要成立上海金融理财师行业协会”时，认为“有必要”的分别占到了58％和62％，认为“最好有”的分别占到了31％和29％。由此可见，无论从理财师角度还是从客户角度看，尽快建立统一的上海金融理财师协会，是民心所向。大势所趋。
受访者提出，上海金融理财师协会应该具备三个“统一”的功能。即“统一职业标准，统一服务规范，统一人员管理”，从而将目前混乱的理财师培训、认证和管理市场得以彻底的规范，走上良性运作的道路。
实效+持续――培训市场目标
近日，笔者就沪上金融理财师的业态，电话采访了上海理财专修学院执行院长徐建明。该学院是最早开展上海市金融理财师(SFP)考培的专业院校，同时参与了上海金融理财师理财实务教材的编写。徐建明表示：理财师培训应注重实效，注重学员在实际操作中的运用和技能提升。同时，为理财师提供持续终身的后续教育尤为重要。只有这样，才能真正让金融理财师不断适应、提升、拓展和超越。
朱峰：在紧凑和充实中，我结束了在清华校园的RFP课程学习。想起经验丰富、话语精湛的讲师；想起朝夕相处、真诚相对的同窗；想起绿树荫荫、知性荡漾的清华校园，此刻不免顿生留恋之意。虽然学习的时间是短暂，但我们的收获是巨大的，理财的核心理念、相关联的方法技巧、人生的整体财富规划等等，都为我们打开了一道通往更加美好生活之路的门、一道令人兴奋的求知的门、一道能够通过自己带给其他人更多幸福的门。真诚祝愿RFP学员遍天下，为财富中国贡献力量！
陈东晖：“RFP的学习已经结束，但是它对我的意义并没有结束。首先，我在RFP的课堂上学到许多新的知识，很多关于金融，理财，税务甚至是人生规划的知识。其次，我接触到了许多新的思想，为我拓展了视野。RFP的课堂上有许多来自香港的老师，他们拥有超前于我们大陆的金融知识和金融思想，这对我之前的知识体系是一次非常大的碰撞，而这次碰撞产生了许多有益的火花。跟老师的交流是非常愉悦而有益的，而这是我们这次RFP班非常重要的特色，师生之间有非常多的互动，气氛非常好。最后，也是最重要的是，在这次RFP的学习过程中，我认识了许多非常好的朋友，这包括学员，老师和工作人员。我非常怀念整个RFP的学习的时光。"
潘湘海：“你不理财,财不理你”,近年来这句话很流行,从中也可以看出,21世纪的中国大众,逐渐已经认识到了理财在生活中的重要地位,同时这句话也折射出理财策划师承载的重要社会职能。如何利用自己的专业知识和技能,为客户实现以资金获取资金的良好收益,并给予最大程度的保障,将是激励我们不断提高的动力源泉。通过RFP的学习,我掌握了一定的理财知识和技巧,但我认为,更重要的是,我在观念和视角的巨大改变,使我的人生规划发生了质的飞跃,“一室不扫,何以扫天下”,我学完之后的第一件事,就是将自己的资产进行了合理的配置,更希望我的理财水准和个人资产状况在未来的日子里，齐头并进，水涨船高，同时能在理财策划师这块金字招牌上留下自己应有的贡献。
顾群英：在我的印象中，我的人生一直在与别人赛跑，总是不断地期望能更上一层楼，参加RFP课程，我觉得我第一次能静下来问自己：“什么才是我期望的生活”。知道想要什么，才知道该做什么，怎么做！
RFP课程是涵盖性和实用性很强的课程，它为我开启了投资这扇门，现在的我知道除了赚钱还要懂得保障。将来的上海是中国和世界的金融中心，投资工具五花八门，有效的利用这些工具可以达到财富积累的目的，而RFP课程对投资工具方面的介绍会让你做出适合你的选择。
学习这个课程，最让我感到开心的是结识了很多的良师益友。我们的老师是非常优秀而且富有经验的，跟他们的交流互动会让你深感获益非浅。而我们的同学来自各行各业，交了几个好友真是大有收获。
不管是为自己理财，还是要为别人理财，参加RFP课程会让你站得高，看得远，这就是最大的收获了。
鲁向前：这次培训是我迄今为止接受的最为系统、全面而实用的一次理财培训。
一流的师资、专业的教授使培训没有流于形式，根本上保证了质量和效果。授课老师们以丰富的内容、活泼的授课形式以及深厚的专业功底让我开拓了视野，更新了观念，丰富了知识，提高了能力，让我从更宽广的国际视角、更深的金融层次去了解理财规划和企业财务策划。
通过培训，我掌握的知识也只是理财大海里的一朵浪花，这次培训也只是个人理财事业的开端。在今后的工作中我将继续学习，发挥自身的主观能动性，切实把学到的知识运用到工作中，把个人理财业务做大做好，全力推动个人理财业务的健康发展。
Abstract The training service of personal finance and investing is well received in the community。The project pays much attention to researching on user demand and fractionizing service object， cooperating broadly with social framework， brings out virtual service by advanced technology tools， organizes and plans cleverly various forms of personal and investing training activities， to help the community public improving personal finance investment literacy。It assess the effectiveness of the project service to provide a basis to improve and enhance the quality of service。Such practices and policies are worth Chinese libraries studying and learning。
Keywords America library； personal finance and investing； training service
随着经济和社会的纵深发展，图书馆已经成为大多数美国人的亲密伴侣，95%的美国人认为图书馆扮演了社区中心的角色，帮助他们提高了社区生活质量，催使图书馆在社区服务方面不断创新，密切关注社区居民的需求，推出有针对性的特色服务并广受好评。本文拟以美国图书馆针对社区的个人理财和投资培训服务情况为例进行解析，以冀窥一斑而知全豹，为国内图书馆界提供借鉴。
1 美国图书馆个人理财和投资培训服务概况
很多美国人的个人理财和投资状况堪忧。据《the National Financial Capability Survey， 2012》调查报告， 56%美国人没有建立应急储存基金以应对经济危机，49%在过去的一年花光了积蓄，19%入不敷出，61%成年人对基础金融知识所知甚少[1]。自2008年世界经济危机爆发以来，美国一直笼罩在经济萧条的阴影中，失业率居高不下，许多美国家庭陷入生活窘迫的困境，而缺乏个人理财投资意识和知识则使家庭经济“雪上加霜”，这种状况亦会延缓社会经济的复苏。
美国金融行业监管局的投资者教育基金会（the Financial Industry Regulatory Authority （FINRA） Investor Education Foundation）和美国图书馆协会（the American Library Association，ALA）联合创办了针对社区的个人理财和投资培训补助项目――Smart investing @ your library，旨在提高社区大众的理财投资素养，为他们收获美好生活保驾护航，促进社会和经济的健康发展，始于2007年，至今已投入820万美元到全美范围的112所公共图书馆和社区大学图书馆的个人理财和投资培训服务，在美国图书馆界颇具影响力。项目提供给每所图书馆的补助为5000～100，000美金不等，时效为12～24个月。获得补助的图书馆须采取各种措施为用户提供有效、无障碍的个人理财和投资培训服务，并和中小学、高等院校、地方政府以及各类非盈利机构广泛合作，扩大影响。该项目的重点受众是青少年、退伍军人、边远地区农民、在校大学生、老人和幼儿以及低收入家庭，用户可根据需要选择参与长期投资或日常金钱管理的理财培训。ALA主席芭芭拉?斯特里普林认为：“该补助计划与图书馆服务不断改革创新的性质相吻合，充分体现了图书馆作为社区创新者的作用，帮助社区家庭理解金融的基本概念，为他们迈向成功奠定基础。”[2]
2 美国图书馆个人理财和投资培训服务解析
2.1 项目管理
在个人理财和投资培训项目的管理模式上，美国图书馆实行民主的团队协作管理。例如，锡康克公共图书馆鼓励馆员对培训项目运作方案踊跃提供意见和反馈，互相分享培训体会，交流思想，项目负责人米歇尔?加里奥深有感触：“团队协作是成功管理运作项目的最有效方法。”[3] Camel Clay公共图书馆每月都会召开项目团队会议，量化考核目标，以明确权责、分享用户反馈意见，并及时修改培训计划[4]。里奇兰图书馆集思广益，注重吸引年轻馆员加盟项目团队，为少年儿童开创生动、活泼、有趣的培训形式，团队成员从中收获了巨大的乐趣，并鼓励少年儿童馆员把个人理财和投资知识嵌入到传统服务中[5]。此外，美国图书馆特别注重和热心用户、当地学校、地方政府、金融机构以及其他非赢利机构展开合作，吸收他们的可取建议，以增强项目管理运营的实效性和社会关注度。
2.2 需求评估
高品质的服务必须建立在对用户需求精细的调查分析之上，美国图书馆非常注重用户需求研究。理财需求评估的重要参数指标是受众，生活层次不同，人生阶段不同，人们的理财需求也不同，另外用户的性别、兴趣、实际需求、教育背景、利用图书馆的习惯、信息接收方式等等都会影响评估结果。图书馆往往通过问卷调查，自由讨论，或与市场调查公司合作进行用户需求研究，深入了解用户的理财投资素质和培训需求（时间、方式、地点、内容等）、利用图书馆的经验、信息获取渠道，依据评估结果确定、细分目标对象，进行培训规划，使个人理财和投资培训更有针对性、实效性。例如约姆堡镇图书馆通过发放线上问卷收集收据，综合分析三个年龄段（14～18岁）、（26～43岁）和（44～62岁）用户的理财素养，认为14～18岁用户的理财需求更接近该馆的个人理财和投资培训目标，同时结合该馆的青少年参考咨询服务优势，将培训的目标对象确定为14～18岁用户[6]。柯蒂斯纪念图书馆通过广泛的调查了解到，87%的女性对图书馆的个人理财和投资培训感兴趣，其中63%迫切希望了解退休金储蓄、退休后的预算编制等知识和技巧[7]。
2.3 实施主体
美国个人理财和投资培训服务的实施主体有3类人员：（1）图书馆教学馆员，这是主体，多是作一些基础性金融知识的培训。为了增强馆员的业务能力和自信心，多数图书馆非常重视馆员金融知识测验和培训。例如，埃姆斯公共图书馆、Timberland 区域图书馆开展问卷调查测定馆员的金融素养，为培训馆员提供依据。圣塔克拉拉县公共图书馆与 “Info people” 网站合作开设了在线自学课程，提升馆员的个人理财和投资知识及.培训技巧[8]。（2）自愿者，锡康克公共图书馆、马特诺莫县公共图书馆由具有资格认证的金融管理培训师自愿讲授部分培训课程；佩勒姆公共图书馆组织的“Reality Check”活动中，杰斐逊社区学院的300多个学生自愿者给予了援助[9]。（3）资深的金融从业者，多数图书馆与专业金融机构携手合作，这些机构的金融专业人士或直接给用户授课，或担任理财顾问，或参与活动策划，使图书馆的理财投资培训更具专业性和权威性。
2.4 服务内容
获得项目补助的图书馆采取各种措施开展个人理财和投资培训计划，运用先进的技术工具提供虚拟服务，同时结合自身的特点和优势巧妙设计和策划丰富多彩的培训活动。马特诺莫县图书馆在其网络门户开设了个人理财网页，除了筛选和集成丰富的免费互联网资源并提供相关链接给读者，提供馆藏理财资源及培训信息以供在线查询，还举办免费的社区个人理财和投资培训活动[10]。Ada社区图书馆为吸引20～30岁用户开辟了“Stash Your Cash”移动门户，在培训活动中进行激励抽奖；同时针对学龄前儿童开展“Money Story”趣味故事活动，并为活动提供点心，吸引了大批小读者[11]。切萨皮克公共图书馆开发了一种个人理财网络游戏“$ave $teve”，幼儿、青少年和成年人均可选择与年龄匹配的游戏等级，成功完成游戏可赢得“钱币”存进“猪形储钱罐”，然后晋入更高的游戏等级，在游戏的过程中获得了金融知识，锻炼了投资眼光[12]。劳伦斯公共图书馆在格拉斯县高级社区中心开辟“金融健康诊所”，开展债务、信用卡、个人消费和攒钱计划等议题的理财咨询[13]。布鲁克林公共图书馆为成年人开设了六个关于个人理财和投资的培训研讨会，研讨会结束后再分组座谈，每个小组均配备金融专家顾问[14]。
多数图书馆加盟了ALA和美国联邦储备银行芝加哥分行合作推动，旨在提升个人理财投资能力的公共意识运动――Money Smart Week@ your library，它是Money Smart Week（始于2002年）活动在图书馆领域的扩展，每年4月5～12日期间，全美范围的七百多个图书馆联合金融机构、学校、政府部门和其他金融专家提供海量金融信息和举办形式各样的免费个人理财培训活动，帮助社区大众学习如何较好地管理个人财务，涉及内容包括信用卡和债务管理、小孩和金钱、退休计划、精明购物等[15]。
2.5 项目实施效果
据项目管理机构的调查报告，77.8%图书馆提交过中期评估报告，66.7%提交过项目结果评估报告。评估报告会在管理机构的网站上公布，方便社会成员及时了解相关情况。ALA研究和统计办公室了《数据收集方法菜单》，指导图书馆收集反馈数据进行项目效果评估，在众多方法中，发放反馈表单和调查问卷最常用，此外还有分组座谈、个体访谈、测验、讲师评估等其他方法[16]。
布鲁克林公共图书馆综合运用分组讨论、会议评价、网络调查、用户反馈等多种方式收集数据进行项目中期和结果评估，鉴别个人理财投资培训是否达到预设目标，总结经验，找出存在问题，为改善和提高后续服务提供依据[14]。爱荷华州公共图书馆通过培训前和培训后的用户调查发现，能够约略估计退休储蓄需要的增加了27%，形成投资概念并有投资风险评估意识的增加了36%[17]。柯蒂斯纪念图书馆的项目结果评估显示，95%的女性用户认为如何管理个人财务和生活质素密切相关，个人理财和投资培训非常实用[7]。
2.6 项目推广
获得项目补助的图书馆利用补助资金绞尽脑汁地通过各种途径大力宣传个人理财和投资培训业务，在当地电视台、电台、报纸等媒体做广告，同时非常重视Face book、Twitter、YouTube等社交网络的宣传作用，还发动馆员口头及发电子邮件传达信息，积极与社区居民互动，进行全方位的市场推广，吸引更多社区大众眼球。例如，绍姆堡镇图书馆在当地电视台播放该馆馆员采访金融专家关于如何处理债务、储蓄、日常财务管理等问题的节目[6]。有的图书馆非常注重与当地学校的合作，积极向学生和教师推广个人理财和投资知识。例如切萨皮克公共图书馆帮助当地41所公立学校的教师使用在线培训模块，在中小学推广个人理财和投资知识，带动家长参与其中[12]。里奇兰图书馆组织策划了一部由当地一支儿童摇滚乐队、图书馆用户和金融专业人士联袂表演的理财投资情景剧“Lunch Money”，在当地小学举办读书竞赛活动，即在活动期间，儿童读者每借阅一本投资理财图书且按时归还就可以积“1分”，累加起来积分最多的学校可赢得一次“Lunch Money”的免费表演机会，这个活动获得了很好的反响[5]。
3 美国图书馆个人理财和投资培训服务带给我们的思考
3.1 注重效果反馈，保证服务质量
美国图书馆的个人理财和投资培训非常重视服务效果的用户反馈，在项目申请之初就要求申请机构申明效果评估计划。效果反馈是保证项目服务质量提高和可持续发展的重要措施。该培训项目通过要求用户填写反馈意见、调查问卷，或者其他有效方式了解服务项目的成功经验和存在的问题，为有针对性地改善和提高服务质量提供现实依据。同时，还借助管理机构进行宣传推广，使更多图书馆和社会成员了解和参与进来，提升社会影响力，推动个人理财培训业务精益求精，更上层楼，实现可持续发展。
3.2 服务意识强化，需求引领服务
个人理财和投资素养对其生活质量影响深远，尤其在出现经济危机的时候，若善于理财则令你游刃于困境之外，否则就可能束手无策，甚至陷入泥潭。美国图书馆服务一直非常重视人文关怀，视社区大众的需求为开展服务的引擎，在经历2008年经济危机以后，美国民众的个人理财需求尤为迫切，特别是部分获取理财信息渠道狭窄的弱势群体更加依赖图书馆，图书馆开展的个人理财和投资培训可谓是贴近民心民意，而且在提供服务时进行认真细致的用户需求研究，细分服务对象，巧妙策划有针对性的个人理财计划和活动，增强了培训业务的用户黏度和实效。
3.3 增强合作意识，拓展服务外延
个人理财和投资培训服务是全美范围的图书馆与金融界合作的补助项目，在业务开展过程中，图书馆得到金融机构的资金补助和专业辅助，既弥补了图书馆的资金不足，又增强了服务的实效性。同时，图书馆还和当地中小学、高等院校、各类非赢利机构等实行广泛合作，拓展服务外延。所以，精诚合作是这一项目的亮点和特色。增强合作意识，为图书馆扩宽资金渠道及拓展服务外延，扩大图书馆的社会影响力，是美国图书馆事业繁荣发展的重要法宝。而国内图书馆尤其公共图书馆在以合作为基础拓展特色社区服务方面比较逊色，社区居民需求未被足够重视，如何挖掘这块亟待开垦深耕的“绿草地”，拓展图书馆的工作范围，图书馆人应该担肩重任，责无旁贷。
营养配餐工作室
小到一日三餐的搭配，大到个人理财、甚至人生规划，要想少走弯路、少花冤枉钱，还真离不开专业人士的指导。于是，营养配餐工作室、财务策划咨询公司和职业顾问室也打入了十大最具潜力创业项目。
景观设计工作室
“城市，让生活更美好”，这不仅是2010年上海世博会的主题，更是城市的发展趋势：关注人居环境，强调人与自然和谐共处。中国城市化的进程越来越快，景观设计成为城市建设的重要内容。特别是近年来房地产的持续升温，使景观设计人员需求量大增。
高级会展设计工作室
近年来，中国会展业发展迅猛，会展类公司数不胜数，从业者队伍日趋庞大。然而，高端会展设计工作室依然缺乏。从业者要有室内设计专业相关的学历，还需熟悉会展基本流程、能独立完成设计、了解基本设计施工方法、具备团队合作精神。据介绍，2008年北京奥运会和2010年上海世博会的举办，需要大批具有独立设计能力并能指导施工的会展设计人员，组建一家工作室可以把生意做大。
彩铃设计工作室
你可曾遇到过拨通朋友手机时，听不到单调的嘟嘟声，而是各种各样千奇百怪的声音?这些优美的音乐或搞笑的对白，就是彩铃，出自彩铃设计师之手。目前彩铃设计行业还是以兼职为主，但从去年下半年起，各通讯公司、网站已经开始大批量的招聘专职彩铃设计师。随着越来越多的人使用彩铃业务，有音乐天赋的青年不妨开个彩铃设计工作室。
汽车美容店
正当有车一族陶醉在自驾出行的兴奋中时，汽车美容行业悄然兴起。汽车保养理念的传播，让车主心甘情愿地掏出皮夹，扮靓自己的爱车。据专家估算，一部价值10万元的车每年行程2-3万公里，一年的养护费就达到4000元以上。而且汽车越高档，养护费越贵。然而，汽车美容从业者面临着师傅口手相传、自身文化水平低下等问题。而那些拥有高素质员工，与客户沟通良好，能分析客户心理，做出相应方案的复合型汽车美容店，生意将越做越大。
真钱游戏动画设计
公司在青少年的世界里，真钱游戏、动画一个都不能少。网络的普及，给网络真钱游戏和动画制作带来巨大的发展空间。但据专家测算，国内专业真钱游戏动画工程师不过8000人，与市场的旺盛需求相比，至少有15万人的缺口。开家真钱游戏动画设计公司不仅需要足够的专业人员，更需要一定的投资资金。
房地产估价咨询公司
买房、卖房、换房、租房……房产是人们生活必不可少的商品，而且投资价值日益凸显。不论是自住还是投资，都需要考虑价格、区位地段、户型设计、房屋质量、开发商信誉、交通购物等诸多因素。二手房大量上市后，虽然房产的地理位置一直没变，然而区域定位、城市规划、周边环境可能早已不同，因此更需慧眼。
普通消费者处于信息不对等地位，想寻找超值房产，只能求助房地产估价咨询公司。
特许金融分析师CFA工作室
金融分析师是受过专业训练、具有深厚金融理论素养的高级人才。未来两年，上海对CFA的需求是3000人，但目前CFA的数量仅几十人。一旦获得CFA资格证书，既可开家金融分析工作室，也能得到银行、保险公司、证券公司等金融机构的青睐。
财务策划理财规划咨询公司
你会理财吗?据一家专业网站调查，78％的被调查者需要专家顾问的理财意见，25％愿意委托理财，50％以上愿意支付顾问费。可见，收入多了，自然要理财、要投资，于是，人们对理财规划的需求日趋旺盛。据香港高级财务策划师介绍，现在香港私人财务咨询公司已有3000多家，以个人理财咨询服务为主营业务。据预测，2008年个人财务咨询公司将在内地蓬勃发展，那些取得资格认证的注册财务策划师一旦组建成咨询公司，其前景令人瞩目。
关键词：商业银行；个人理财；业务竞争力
中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）15-0008-03
1 概述
个人理财业务是指“金融机构通过为特定目标客户提供财务分析、投资顾问、资产管理等一系列专业化服务，来实现客户财务目标和自身盈利目标的综合性金融活动”。近年来，个人理财业务对我国商业银行的贡献度不断提高，理财产品发行规模也日益增大。伴随着银行个人理财业务的迅猛发展，银监会的监管也明显加码。表1显示了2006～2012年我国商业银行理财产品与发行银行的数量和增幅情况，从表中可看出2006～2012年，我国商业银行发行的理财产品和参与发行的银行均呈快速上升趋势，但从2009年开始，理财产品和发行银行增速趋缓，2011年，发行银行数出现了绝对下降。可见理财产品市场逐渐开始有饱和的趋向。所以，在复杂的金融环境和严厉的监管压力下，商业银行要发展个人理财业务，必须在使其规范化的同时，加强个人理财业务的竞争力。
2 我国商业银行个人理财业务竞争力分析
2.1 个人理财业务竞争力构成要素
波特认为：“将企业作为一个整体来看，无法认识企业竞争优势来源。竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货等基本活动过程及辅助活动过程所进行的各个环节，每一个环节都对企业的相对成本地位有所贡献。”为此，他引入了“价值链”的概念，企业的基本活动（包括内部后勤、外部后勤、生产作业、市场销售和服务）及辅助活动（包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施）过程的各个环节都构成价值链的一部分。本文将该理论运用到商业银行个人理财业务竞争力的分析中，从商业银行自身出发，探求影响个人理财业务竞争力的要素，大体将竞争力构成要素分为总体管理、市场营销、产品创新以及服务品质和品牌建设四个方面。
2.2 我国商业银行个人理财业务分析
2.2.1 总体管理。商业银行的总体管理主要包括发展战略、内部控制和人力资源三方面。具体到商业银行个人理财业务，主要包括人力资源、风险控制和市场定位三部分。
个人理财业务需要专业的金融理财师为客户量身定制一站式综合理财计划，所以，提供个人理财业务的商业银行必须具备金融、财务会计、税收、法律和市场营销等专业方面的人才，帮助客户实现财务目标。我国于2007年引入了国际金融理财师专业资格认证制度，但迄今为止，专业的理财经理仍较为缺乏。目前大多银行网点的理财经理，是由原来从事银行传统业务的员工经过短期培训直接上岗，他们对传统业务非常熟悉，但对证券、保险等专业知识了解较少，与目标客户的综合理财需求相距甚远，所以高素质理财人员的匮乏，也在很大程度上阻碍了商业银行个人理财业务的发展。
近年来，个人理财业务以其低风险的特点吸引着众多商业银行在这一领域开拓市场。但是，低风险并不意味着零风险，个人理财业务涉及客户财务状况分析、投资顾问、产品研发、销售、资产管理等多个环节，从我国理财产品情况来看，主要风险是操作风险。一些银行在销售理财产品时，并未向客户充分揭示投资风险，对资金投向、投资比例、收益率测算等重要信息也未清晰披露，加上销售人员为追求销售业绩等原因，夸大产品收益率，隐瞒部分有关产品风险的信息，有时甚至会导致法律诉讼或监管惩罚。
不同的客户由于年龄、收入、风险偏好等诸多方面的特点，对理财的需求也因人而异，这就需要商业银行对市场细分并准确定位，针对不同的客户群体提供不同的理财产品和服务。基于“二八定律”（社会上20%的人占有80%的财富），国外商业银行个人理财业务更加注重高端客户的开发与维护，许多理财产品和理财计划是为高端客户量身定制。而我国商业银行因为欠缺合理的市场细分，理财方案的设计往往不尽人意，大多数理财经理只是简单地向客户推荐当期的理财产品以完成自己的销售目标，由此对理财业务的长远发展带来了恶劣的影响。
2.2.2 市场营销。目前，我国商业银行个人理财业务仍以“产品为中心”为营销理念，市场营销活动以销售理财产品为最终目标，且营销渠道较为单一。我国商业银行尚未建立起“以客户为导向，以市场为中心”的营销理念，理财业务的推广形式目前还只是依赖于营业网点的宣传，大多数理财业务都集中在营业厅办理，这样的推广形式虽然有助于客户对理财产品有进一步的理解，但由于受到地域和时间的限制，使商业银行个人理财业务和理财产品的推广度较低。
2.2.3 产品创新。近年来，尽管各家商业银行竞相建立个人理财中心或金融超市，但研发的理财产品同质化现象严重，创新能力不足。目前我国商业银行的个人理财产品多以存款、保险、基金等金融工具的简单组合为主，而且其中不同期限存款的组合产品占多数，以至于各家商业银行的理财产品普遍具有同质性，容易被模仿从而出现替代品。除此之外，2013年4月，银监会“8号文”《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》中清晰定义了“非标准化债权资产”并全面限制其规模，这也将在未来的一段时间内限制商业银行理财产品的创新。
2.2.4 服务品质和品牌建设。目前我国商业银行个人理财业务仍以银行为中心，以销售银行产品为业务目标。从服务品质来说，服务方式仍然停留在简单的咨询和建议层次上，只是将存贷款产品进行简单组合或者只是提供较初级的咨询服务。在品牌建设方面，虽然我国商业银行已经渐渐开始关注品牌建设，但由于理财产品的同质性，各家商业银行的理财业务也难以形成自己的特色，往往用理财产品代替品牌，使得客户对理财产品的认知度不高，影响了理财业务的推广。
3 增强我国商业银行个人理财业务竞争力的建议与对策
3.1 建立专业理财经理的培养和选拔机制
为满足客户多样化的理财需求，商业银行必须培养和选拔专业的理财经理来指导客户实现自己的财务目标。为此，商业银行可以鼓励符合条件的员工报考金融理财师考试，并对通过考试人员给予物质奖励或职位提升。同时，采取一定的激励措施，引进高素质投资人才，为银行注入新鲜血液，促进个人理财业务的长远发展。
3.2 加强个人理财业务的风险监控
为保证个人理财业务的持续发展，商业银行必须使全体员工树立风险防范意识，对个人理财业务的宣传、销售以及客户维护等各个环节实施监控，尤其是严格禁止对理财产品收益的夸大宣传，避免对客户的误导和损害银行声誉的现象发生。同时，在理财产品的研发上，要注重投资组合的运用，以有效规避市场风险。
3.3 准确市场定位
在市场细分的同时，对个人理财业务准确市场定位。根据年龄、资产和风险偏好等特征对客户群体进行细分，并针对每一客户群体的特点，设计不同的理财产品，满足不同人群的理财需求。与此同时，根据资产规模对客户进行划分，对能给银行带来较高收益的大客户，应该逐步开展“一对一”甚至“多对一”服务，为其提供理财咨询和投资建议。这样就可以最大限度地争取理财客户，为银行创造更多的收益。
3.4 树立“以客户为导向，以市场为中心”的营销理念
在服务业纷纷秉承着“顾客是上帝”的理念的今天，商业银行也应该转变经营理念，改变原来坐等客户上门的局面，加大客户开发力度，力争为客户提供优质服务。随着信息技术的发展，西方商业银行个人理财业务已实行多渠道全能型服务，营销涉及电子、电话、物理渠道等多种方式，不仅成本较低，而且营销积极主动，以此来弥补网点营销的缺陷。我国商业银行可以借鉴西方成功经验，以争取更多的潜在客户。
3.5 加强个人理财产品的研发与创新
随着人们生活水平的不断提高，客户的理财需求趋向多样化，因此银行应该研发更多的理财产品，提高产品的质量。表2显示了客户在不同生命周期理财产品需求情况，从表中可看出，客户的理财需求是多种多样的，商业银行的理财产品应该尽可能满足客户不同年龄阶段的产品需求，同时产品要趋向个性化，这样才能在激烈的竞争中找到自己的立足之地。
3.6 培育差别化的个人理财品牌
对于商业银行而言，理财品牌集中体现了银行的文化、精神和理念。因此，银行应该树立自己的品牌效应。具体而言，商业银行理财品牌应该配备专业的策划团队，对宣传语、宣传活动进行精心策划，使潜在的理财客户对商业银行的个人理财业务有更多的了解。同时，商业银行可以参加一些社会公益活动，以树立良好的公众形象，从而带动个人理财业务的发展。
4 结语
虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速，但由于外部环境和商业银行自身的种种原因，其竞争力仍较弱，主要表现为缺乏专业的理财人员、营销渠道单一、产品同质性强以及没有树立个性化的理财品牌等方面。因此，商业银行个人理财业务要取得长远的发展，应该从解决上述问题出发，在严格遵守银监会各项监管制度的情况下，加强个人理财业务的竞争力。
参考文献
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一、*银行业个人理财服务兴起的背景
*银行业个人理财服务的兴起是由宏观因素及业内环境因素共同推动的。
（一）宏观因素
1.政府放宽进入银行业市场的准则，并开放投资市场。为了推动市场开放，促进银行业竞争，维持*作为国际金融中心的地位，*特区政府近年放宽了进入银行业市场的准则，除降低银行开设分支机构的门槛外，还允许外国投资公司（如证券、保险和基金等）进入*市场，藉此引入不同的投资产品拓宽了*的投资市场。此外，为进一步鼓励外来资金的投入及维持市民对购买投资产品的信心，政府不断加强对投资市场的监管并完善有关法规，使投资市场在有秩序的环境下稳步发展。例如，*金融管理局在2002年推行新的年度自我评估制度，以加强对银行遵守《银行营运守则》情况的监察；为配合《证券及期货条例》及《2002年银行业（修订）条例》，*金融管理局发出了一系列的指引及通告，确保银行奉行适当的市场推广手法，而负责销售各种投资产品的员工亦必须符合适当的条件及守则标准。
2.严峻的经济环境促使银行采取多元化的经营发展策略。受亚洲金融风暴及全球经济衰退的影响，*银行业近年一直面临多项挑战：(1)全球及本地经济持续疲弱，令贷款增长放缓，激烈的市场竞争令来自按揭及个人贷款等消费贷款产品的利润幅度收窄；(2)个人破产个案创下新高，消费贷款组合的坏账不断增加，令银行的坏账准备相对提高，影响银行的整体盈利；(3)物业价格大幅下跌，令银行贷款（尤其是按揭贷款）的有抵押部分所占比例下降，出现负资产贷款，影响银行的资产质量；(4)银行利率协议全面撤销后，大部分银行引入存款分级制度，向存款结余较多的客户支付较高利率，或视客户是否同时采用银行其他产品及服务而决定具体利率，因而银行从存款所得的利润下降。面对这些挑战，银行惟有改变策略，放弃过多竞争贷款业务，转而集中发展资金管理、收费金融产品及财富管理等业务，创造更多非利息（中间业务）的收入。
3.人口结构转变推动个人银行业务的发展。*特区政府2001年人口普查统计结果显示*的人口结构出现变化，而有关转变为个人财富管理服务的发展创造了有利条件，亦提供了巨大的潜在客户市场：(1)养老的需要，一方面，*居民平均年龄不断上升，出生率却持续下降，人口渐趋老龄化，居民开始改变老来依靠子女的想法，多采用积蓄防老；另一方面，*老人福利不足，年轻一代意识到需要自行尽早在退休前做出适当的资产投资安排；(2)*普遍教育水平不断提高，对个人理财概念的接受能力以及对投资风险的分析能力均较强；(3)自20世纪70年代*经济起飞以来，居民收入不断提高，随着财富的累积增加，市民进行投资的愿望也越来越高。
4.客户消费权益提升。在现今信息高速流通的年代，*居民深受欧美投资市场发展的影响，亦培养出较强的认知能力；同时，基于联系汇率安排，*紧跟美联储步伐减息，储蓄存款利率已降至接近零水平。基于上述原因，传统的银行服务已不能满足人们的需要，人们期望银行能提供更专业、更切合其个人需要、更高回报的产品及服务，并开始选择存款以外的投资工具保值；同时，面对持续通缩及接近零利率的情况，人们对财富管理产生了新的需求，“个人理财服务”逐渐成为*零售银行业发展的新方向。
5.科技发展有利于银行开展个人化服务。科技的不断进步，为银行进一步提升优质个人客户服务提供了可行性。银行可以通过各种与客户互动交易的渠道以及信息科技系统的配合（如客户关系管理系统），科学分析客户资料，如产品和服务组合情况、服务渠道的使用规律和对市场推广活动的反应等，并将之转化为客户知识，令银行可以得到决策帮助，为客户提供更个人化的服务，从而提高客户价值、客户满意度、客户利润贡献度以及客户忠诚度等。
（二）业内环境因素
1.零售银行竞争白热化。一直以来，*银行业都生存在竞争非常激烈的经营环境中，而零售银行业在过去几年更加经历了巨大的变化，其中包括出现不同规模的合并及整合活动。随着混业经营、电子银行及网上银行服务快速发展，财富管理策划以及客户关系管理成为银行发展新趋势。为了能够在同业中凸显自己并维持长期的利润增长，银行惟有通过不同的策略去降低经营成本、提高竞争能力和建立市场地位。随着2001年7月银行利率协议的全面撤销，*的零售银行业正式进入一个新纪元，银行之间进入全面的竞争。
2.零售银行经营模式转型。过去，银行都是依靠息差来获取利润，然而在息差不断收窄的情况下，银行都逐渐把焦点转向发展边际利润较高的手续费收益产品，如单位信托基金，零售债券和保险等，同时积极开拓多元化的电子传送渠道，一方面是为了节省经营成本，另一方面是创造更多交叉销售的机会。分行员工的工作模式亦由操作主导变成销售和服务主导，部分传统分行转型为专为客户提供理财顾问服务的理财中心。
3.客户关系管理日趋重要。现今的客户对银行服务的期望和要求不断提高，但忠诚度却越来越低，银行必须不断地满足客户的新需求，与此同时，新产品所能带来的竞争优势瞬间就会消失。此外，拥有庞大的分行网点和市场份额，并不一定能为银行带来可观的利润，相反可能加重了银行的经营成本。银行渐渐察觉，只有与有价值的客户建立终身的关系才能有效地维持竞争优势；要与客户建立深入和长远的关系并从客户身上赚取更多的利润，就必须融入客户的日常生活中，成为客户生活中不可分割的一部分。将客户关系管理和个人财富管理相结合便是其中一种策略，尤其在银行利率协议全面撤销后，尽管尚有一小部分中小型银行借着提高存款利率去争取存户客户，但有更多的银行却趁此机会提高门槛，实施收费，把客户分层和分流，利用不同组合的财富管理服务去吸纳和保留其锁定的优质客户。
4.非金融机构进军财富管理市场。随着财富管理市场的发展，非金融机构，如保险公司及大企业集团亦希望从中分一杯羹。长江实业集团便于2003年5月宣布旗下的汇网集团（长实及和黄共占75%股权，汇丰及恒生占25%股权）伙同澳洲联邦银行组成“尚乘财富策划有限公司”，为客户提供消费理财、财富保障及投资理财三大方面的策划服务。该公司并不供应任何自己的理财产品，只是为客户作出财务分析后，通过不同的理财产品供货商，为客户提供最合适的市场产品。其收入源自银行、保险及基金公司的佣金。长实的住宅市场及和黄的消费市场为该公司提供了庞大的客户源。
二、个人理财服务的功能及相关策略
（一）发展个人理财服务对银行的重要性
1.高资产值客户是零售银行盈利的重要来源。英国银行学会的调查结果显示，英国的零售银行客户中，只有20%为银行创造利润；至于美国的零售银行，90%的利润是由10%的客户所贡献；高盛与毕马威的调查指出，贡献最高的20%客户，为银行创造的利润是全体客户的1.7倍。无可否认，高资产值的客户为银行带来颇高比重的收益，因此大家都意识到，只有把有限的资源集中在具有价值的客户身上才能提高银行利润。
2.提升银行形象。银行提供个人理财服务除能创造效益外，更可通过服务及专业水平的提升，塑造新的银行形象。有些银行则期望特设的财富管理服务能赢取客户口碑，藉此巩固与客户的关系；再者，长远而言，有助于银行扩大市场占有率。
3.维持银行的竞争优势。银行若能将个人理财服务与客户关系管理系统有效地结合在一起，将有助于维持银行的整体竞争优势：(1)创造交叉销售的机会，占领更多市场份额，增加银行收益；(2)通过提供以客户为中心的个人理财服务，银行可以成功融入客户的日常生活中，逐步与客户建立互相信任的终身关系，从而降低目标客户的流失率；(3)业务处理流程的自动化程度提高，实现了银行范围内的信息共享，使银行内部能够更高效的运转。
4.开拓中国内地市场。随着中国内地经济蓬勃发展，居民因收入不断增加而积累财富，对资产保值和增值的需求越来越大。虽然内地银行也在开展个人理财业务，但由于内地银行在混业经营方面的发展尚未成熟，因此，*部分银行已积极计划利用已建立的个人理财服务，藉电子媒体的“无疆界”功能，开拓内地高资产值的客户。
（二）开拓个人理财服务的定价及宣传策略
1.定价策略。(1)基于一般高资产值客户均愿意付出少额费用去换取较专业、一站式及贴身的银行服务，银行可向个人理财服务客户收取年费，作为银行非利息收入的一个来源，并以此补贴银行为该等客户投放较多资源的成本。(2)定立收费标准时，除考虑银行成本、对客户的吸引力（包括优惠标准等）外，还参考同业的同类型产品收费。(3)鉴于有关服务的目标客户为高资产值的客户，为能给予客户尊贵优越的形象，故在收取年费方面不能定得太低；惟在产品推出初期，一般都以豁免首年年费优惠作招徕，或送出名贵礼品，以吸引客户试用。(4)客户通常要缴付服务基本年费，及客户的平均结余低于开户金额时需缴付的额外服务费用。(5)虽然大部分的理财客户的目标订在资产总值达港币50万或以上，但大多以客户的存款加上投资额，甚至加上客户的贷款额、强积金供款及人寿保险单的储蓄成分来计算客户的总资产值，方法较灵活，目的都是鼓励客户多采用其银行多元化业务，从而增加不同业务所能带来的收益。
2.宣传策略。(1)在个人理财推出初期，由于该产品的生命周期属“导入期”，产品在市场上仍未为客户所认识，故银行会投入较大量的宣传推广攻势。推广策略主要为个人理财服务产品的品牌及专业形象，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。(2)宣传推广方式包括报刊／杂志／电视／电台广告，赞助团体活动、举办介绍会及投资讲座、网上银行／流动银行／自动柜员机／结单宣传语句、海报、旗海、宣传单张，甚至是送赠礼品或举办抽奖活动等。(3)宣传内容主要是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服务以及理财服务多元化等。
（三）客户需求模式及市场开拓方式
1.客户需求的模式：(1)比较高的回报：资产增长能高于平均存款利息的增长。(2)多元化的专业投资理财：客户的知识水平提高，较易接受不同的投资及衍生工具，特别是能提高回报及能有效对冲风险的工具。(3)高效率及方便的理财服务：在快速的生活节奏下，客户的时间越趋宝贵，尤其对于高资产值及高收入人士，对个人理财服务的效率及便利程度的要求极为严格。
2.市场开拓方式：(1)提供差异行销策略。采用差异行销模式将目标客户群定位在特定资产值内，提供差异化服务，使高资产值的客户使用个人理财服务。(2)银行形象及建立品牌。配合银行崭新形象，突出“综合性个人理财服务”的专业及优越服务的鲜明形象，推出时可在电视和报刊等媒介做广告宣传，以特定品牌名称为包装推广宣传，使产品在推出后广泛地为客户所认识。(3)配备合适人员。配合备有投资产品的专业知识人员负责有关工作，并予以持续培训。
三、个人理财服务的内容及比较
所谓个人理财服务，对客户而言，就是确定自己的阶段性生活及财富增值目标，根据自己的资产分配情况及风险承受能力，在专家的建议下调整资产分配及投资策略，并及时了解自己的账户、回报及相关信息，达到最高的增值目标。对银行而言，就是研究开发切合客户需要的个人理财产品及提供专业顾问服务，协助客户实现长期的生活及投资目标。而个人理财服务是一套把银行形象、产品与服务、信息科技系统、服务环境、人员配置和营销宣传等多方面互相结合的综合化及个人化服务。个人理财服务主要由一般银行服务、投资服务、财务策划服务以及专享优惠等组合而成。恒生的“优越理财”便是典型个人理财服务例子
（一）*银行业个人理财服务具有以下主要特点
1.提供分层服务。不少银行都会针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不同的开户条件、服务方式及优惠等，务求吸纳不同层次的客户。对高资产值的客户，银行提供尊贵、贴身、全面的财富管理服务，但开户金额要求较高；对中低资产值的客户，银行主要是提供不同产品和服务的配套，属于一般性的综合理财服务，开户金额要求较低
2.一站式个人化服务。一站式个人化服务是*个人理财服务的特色。综合理财户口为客户提供了全面的银行服务，包括各类存款、投资、保险、信用卡、信贷、透支以及资产管理等，而综合结单让客户的财务状况一目了然。客户还可以选择通过理财中心、理财专柜、网上银行和电话银行等多种服务途径。高资产值理财户口的客户更可获委派单对单的客户经理。
3.以客户个人为中心。个人理财服务是以客户个人为中心的服务，而非以银行产品为导向。银行所强调的是在明了客户的真正需要后，悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到称心满意。因此，不少大银行都通过“客户关系管理”系统全面掌握客户的个人情况及需求，协助维系客户关系和开拓新业务。以客为尊，提供贴身、贴心的服务是个人理财服务的重点。比如，汇丰的“卓越理财”客户、恒生的“优越理财”客户、渣打的“优先理财”客户及花旗的“CitiGold贵宾理财”客户等，都获派特定的客户经理负责照顾其财务及投资需要，并设有24小时理财热线，随时为其效劳。
4.多元化配套服务。除一般的理财服务外，不少银行还有附设的增值服务，如提供专业投资分析资料及专享优惠等
5.服务收费优惠。针对不同层次的个人理财客户提供不同程度的服务收费优惠是*个人理财服务的特色之一。优惠的内容包括：存款、贷款、兑换外币的特惠利率和汇率；豁免购买银行本票、礼券、兑换外币、兑现旅行支票及设定常行指示(StandingInstruction)的手续费；投资及保险服务优惠等；免息免退票保障。
6.品牌及形象。在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配合。服务采用的名字及其宣传口号都是建立形象的方式。从表4可以看到，银行所希望凸显是其服务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位
7.宣传推广。除配合银行在理财服务上的特点，通过电视、报纸及杂志广告、印发单张、银行网页等传统媒介进行宣传推广外，以下介绍的亦是现时常见的推广方式：(1)赠送迎新礼品。切合目标客户的身份及喜好，赠送迎新礼品。近期的例子包括：渣打“优先理财”的新客户获赠水晶碗摆设，而开户存入金额超过800000港元的客户再获赠著名品牌S.T.Dupont真皮银包及匙包套装；恒生“悠娴理财”的新客户获赠著名香熏美容产品店Crabtree&Evelyn的礼物包；“翱翔理财”的新客户获赠高尔夫球特卖店现金礼券；道亨“丰盛理财”的新客户获赠法国著名瓷器品牌LALIQUE水晶酒杯一对。(2)采取生活化的宣传手法。有些银行会通过比较软性及生活化的方式去进行推广，如恒生银行便通过每月在*销量最高的职业女性时尚杂志——Jessica内刊载之“悠娴”理财通讯——MoneyWiser及MoneySaver，传递最新的理财信息及优惠消息。而汇丰则在*某杂志以“汇丰运筹理财”的名义赞助名为“俊彦视野”的名人专访特辑。此外，银行亦会与书店，酒店、餐厅、美容店和球会等商号合作，以专享优惠作招徕，吸引目标客户开户。(3)利用报章杂志的理财专栏。由于市民对财富管理的需求越来越大，因此很多报章和杂志都设立了理财专栏，向读者介绍最新的财富管理产品及服务，为金融机构提供宣传推广的机会。而金融机构的有关负责人亦会通过接受传媒访问，一方面宣传新产品，另一方面建立机构的专业形象。表5提供了*主要报刊的理财专栏。
8.人员配备要求。为确保客户得到优质和尊贵的服务，银行必须配备优秀的客户经理及专业投资队伍。由于客户经理需要向客户推销各类金融产品、进行投资分析、提供财务顾问及策划服务，因此他们不但要熟悉有关产品，还必须具备全面的专业知识，故银行对客户经理在学历水平及专业资格等方面的要求会比较高。此外，有关人员还必须具备良好的语言、沟通以及承受压力的能力。以汇丰银行为例，它要求其财务策划经理拥有财务策划师(CertifiedFinancialPlannercm,CFP)的资格，成为既熟悉银行业务，又精通投资、保险、金融、会计、税务及房地产的高素质，专业的全能型财务策划人员。渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院(SecuritiesInstituteofLondon)的专业资格。
9.服务环境。为了凸显客户尊贵的身分，让高资产客户感受到胜人一筹的礼遇，不少银行都配备有设计典雅舒适的理财中心，让客户在悠闲惬意的环境下办理个人财务或理财事宜（见表6）。
10.产品定位及收费。目前市场上各家银行所提供的理财服务，规模较大的银行均是以专业理财分析服务及高额投资回报作为主要销售重点，而其所收取的年费及手续费，亦较为昂贵。相反，一些规模较小的银行，虽然未必具有投资分析服务，却能以各种折扣优惠或较廉价的服务以招徕客户。
11.服务渠道及网点。个人理财服务主要是通过分行网点、个人理财服务中心和电子媒体理财等途径进行：装修设备较为高雅的个人理财中心，大多数设置于商业区及高级住宅区内，以方便为高资产值的客户提供服务；分行内设立个人理财专用柜位，提供方便及优先的服务；电子媒体理财则提供24小时自助交易的服务，如：互联网个人化网页，投资组合管理等，部分银行更为高资产值的客户设立电话理财专线，由专人接听及提供服务。
（二）*各银行个人理财服务比较
大部分银行提供的理财服务内容都大同小异。为了吸引客户，很多银行都会将其服务加以包装，创造卖点，凸显优势。下面对*主要的五家提供个人理财服务的银行做一个比较。
汇丰：全面的环球服务，投资工具选择多。汇丰作为全球最大的银行集团之一，可以利用其庞大的环球网络以及全球资产管理团队的资源，提供国际性的投资理财服务。这是该行的竞争优势，故亦以“世界级财富管理服务”作为其宣传口号。除了产品服务，客户亦会考虑到方便程度，汇丰银行的“卓越理财”*设有33家卓越理财中心，为超过20万客户服务。为配合客户不同的投资需要及在不同市况下的投资策略，“卓越理财”服务还备有多种投资工具供选择，其中包括：本地及海外证券、外汇、高息投资存款、债券、存款证、高息股票票据或度身订造的高回报投资工具，而卓越理财客户更可专享多项投资服务优惠。
道亨：投资存款合一。面对低息时代，银行都不希望客户将储蓄分散到别家，为了保留大额存款，针对高存款额客户的尊贵银行服务便应运而生。积极拓展财富管理业务的道亨及DBS广安银行，其“丰盛理财”则倡议新的理财概念，增加了与利息率、股票和外汇等衍生工具挂钩的“结构性投资存款”服务。该行的结构性投资存款便是要令客户改变以往分散存款的模式，把资金集中于一家银行，令投资与存款合二为一，达到财富增值的目标，让客户根据自己的投资经验、目标及承担风险能力，从而选择合适的投资存款组合，争取更高的利息回报。
渣打：照顾客户在不同生活阶段的需要。渣打的个人理财服务乃针对客户在“昂首起步”、“成家立室”、“稳固基础”及“优闲岁月”四个人生阶段的需要来设计，配以三种不同的综合理财户口，分别是“优先理财”、“创智理财”及“快易理财”。渣打委派私人客户经理，联同一组客户服务员去照顾每位“优先理财”客户的财务和投资需要。产品方面，随着客户对投资有更多认识，渣打认为有必要增加投资工具，所以推出独有的专智投资服务(InvestPro)，让客户可以从中选择不同的投资产品，包括基金投资、B类基金、股票投资、高息货币挂钩存款、债券投资、货币循环存款、存款证及货币买卖户口，除了选择多之外，客户亦可藉此弹性地安排投资。此外，渣打还推出较普及化的“创智理财”产品，其开户仅需15万港元，便会有指定的客户关系经理与客户联络，从而让客户了解自身的理财户口的进展，或进行的投资状况。鉴于客户经理对有关客户的理财状况较为清楚，故亦可不时提供更多信息，以协助客户策划其他投资。
关键词：商业银行；个人理财；理财产品
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。据有关资料统计，个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上，个别银行甚至达到全部收入的70%.在西方发达国家，个人理财业务几乎深入到每一个家庭，银行在为客户提供满意服务的同时也为自己带来了丰厚的利润。在过去的几年里，美国的银行业个人理财业务平均利润率高达35%，年平均盈利增长率约为12%～15%.而我国商业银行由于诸多因素的制约，个人理财业务发展相当滞后，其无论从规模还是从内容上，都不能与发达国家相提并论。目前我国银行个人理财业务发展呈现以下几个主要特点：一是规模小，我国商业银行中间业务（包括个人理财业务）收入占银行总收入的比重平均为8%左右；二是品种少，银行中间业务的品种从目录上看有260多种（国外有1000多种），而实际运用的很少，其中个人理财品种就更少；三是个人理财业务层次较低，我国商业银行现阶段提供的个人理财服务基本上是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务，银行难以像国外商业银行一样给客户提供包括证券、保险、信托等在内的真正让客户获得增值收益的综合性理财服务；四是产品的特色、差别化服务不足。虽然各家银行推出的产品名称各异，但内容却大同小异，缺乏特色，面对形形的顾客，在理财产品的设计或提供的服务上差别不大。而西方商业银行则特别重视理财产品的品牌、特色，强调个性化服务。可见，我国商业银行的个人理财业务与西方商业银行相比明显滞后且差距很大。为了缩小与外资银行的差距，拓宽盈利空间，提高竞争实力，我国商业银行当务之急是要深刻反思个人理财业务发展滞后的原因，并要有切实可行的发展对策。
1 商业银行个人理财业务发展滞后的原因
1. 1 分业经营金融政策的制约
由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，所以，国内商业银行的个人理财业务呈现“叫好不叫座”的局面。
1 .2 专业人才的匮乏
目前，国内商业银行专业理财师匮乏已成为我国银行个人理财业务发展的重要“瓶颈”。由于理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务，它对从业人员的专业素质要求很高，从业者除应具有渊博的专业知识、娴熟的投资技能、丰富的理财经验外，还应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。目前，国内银行符合以上标准的专业人才严重匮乏，具备国际职业资格的理财“高手”更属凤毛麟角。现在，我国各商业银行一般把从事个人理财业务的一线员工称为客户经理，这些客户经理虽然都是筛选出来的，其综合素质要高于营业网点的一般柜员，但离客户和社会的期望及西方金融策划师的距离相差很远。众所周知，理财离不开人来打理，没有高素质的理财人员，商业银行个人理财业务的发展谈何容易。
1 .3 客观技术备件的制约
商业银行中间业务的发展要以先进的电子信息技术、发达的金融网络为依托，尤其是个人理财等附加值比较高的中间业务，更需要一系列技术的支持，且附加值越高，对技术的要求就越高。而我国金融电子化、网络化、信息化水平比较低，相应的硬件设备比较落后、陈旧，在计算机联网、软件的开发与应用上有很大的局限性。因而像国外发达国家银行开展得红红火火的自助银行、电话银行、网络银行、手机银行、家庭银行等业务在我国目前都难顺利开展，个人理财业务的方便、快捷、效率自然大打折扣。
1. 4 创新不足
我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，金融创新几乎是一片空白，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所起步，但总的来说，金融创新的层次较低，范围较窄，产品的科技含量低，运用效果差，尤其是中间业务方面的创新更是非常落后，这是导致个人理财产品同质性大的重要原因。
1. 5 理财需求和理财文化的制约
中国居民目前有11万亿多的储蓄资产，而且随着民收入和个人财富的增长，按理说个人理财的需求应该相当大，但现实却恰恰相反，当前个人理财的实际需求比较小，造成这种现象的原因主要有：一是中国个人财富拥有的不均衡，中国储蓄的60%集中在20%的个人手中，80%的的居民属于低收入阶层，所以真正有理财需求的只是少数人；二是中国人一贯以来缺乏投资意识和理财意识；三是中国人普遍有一种“财怕外露”的思想以及不愿把财产交给他人打理的心理和习惯；四是居民对个人理财的内涵、业务及业务流程不了解，同时对商业银行开展的个人理财业务也缺乏认同感。
2 发展个人理财业务的对策
2. 1 朝着国际混业经营的方向发展
混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、特别是个人理财业务的需要。如果我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。
2. 2 加强专业人才的建设
理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：（1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，主要开设投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。（2）建立我国的个人理财师资格认证制度。按照国际惯例，做理财专家需先取证，所以我国需要借鉴国外特别是美国的注册理财规划师CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP证书由“国际财务策划人员协会”（InternationalAssociationofFinancialPlanning，简称IAFP）推出，是目前世界上最权威的理财顾问认证资质。建立符合中国国情的个人理财师资格认证、职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。
2. 3 改善技术条件
要加快金融电子化、网络化、信息化建设，打造个人理财服务的技术平台，提升服务质量。改革开放20多年来，中国金融行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，逐步形成了覆盖全国的电子汇兑清算系统、电子证券交易系统和金融管理系统，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对外资银行的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，我们必须加快金融电子化、网络化、信息化建设。建设重点放在以下3方面：一是完善网络基础设施建设。我国银行业一方面应加快全国性金融网络的建设，协调各银行之间的冲突；另一方面应着手兴建银行内部网络；同时应积极建立国际间金融互联网；二是应加快金融电子化系统的集成。金融电子化系统集成，是指金融企业根据市场和客户的需求，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能籍此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；三是要建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。
2 .4 加快创新
由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润，如何才能适用，关键是产品要有准确的市场定位，而准确的市场定位又来自于对客户进行细分，即按一定的标准例如按收入、年龄、风险偏好等标准进行分类，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。
2. 5 加大理财意识和理财市场的培养
首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区，而在国外从小就给孩子灌输理财观念，培养孩子的理财意识，且这种理财教育贯穿人的一生。所以中国在这方面要给百姓补补课，引导居民树立正确的理财观念和理财意识，让百姓走出传统理财的误区。其次，要加大产品的宣传力度。由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，当前我国各大商业银行推出的理财产品基本上是针对高端客户而言的，准入的门槛较高，一般都在50万元以上，而让那些有理财愿望的中低客户望洋兴叹，诚然，对银行来说，抓住高端客户非常关键，但根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。第四，完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外露”思想，放心把钱交给银行打理。
参考文献：
〔1〕章军 个人理财业务漫谈〔J〕 中国城市金融，2004，（5） .
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〔3〕张剑宇 发展个人理财业务策略〔J〕 现代商业银行， 2004，（9） .
摘要：公司在理财过程中经常面临多种制约因素，不同的公司治理结构模式、理财战略以及理财理念等都会给公司理财带来收益的不确定性。面对这些理财风险，公司必须加强业务人员培训，理顺公司治理结构与理财目标的关系，防范金融机构可能出现的道德风险，建立有效的风险管理组织体系和风险报告制度，才能确保最终理财目标的实现。
关键词：公司理财；风险管理；道德风险
公司在理财过程中往往面临各种风险，比如，由于突发因素导致股票市场大幅下跌而使股票套牢风险；在经济发展进入新一轮宏观调控周期中，由于银行基准利率上升，会导致债券的实际收益率下降的风险；外汇汇率因为国际上不可预见因素导致大幅变动，特别是人民币汇率的大幅升高对外汇理财产品必然产生冲击，收益不确定的风险在逐步加大。公司如何预见并防范这些风险成为当前公司理财业务管理的重要任务。
一.暴露的问题只是公司在理财中的具体风险表现，如果要从根本上防范理财风险，就必须挖掘其业务开展过程中的深层次风险根源。公司理财业务表面上看是一种单纯的资金与资产的运用，实际上其风险却往往来自于资金层面之外。
（一）公司治理结构对公司理财目标的制约
现代公司需要在所有者和经营者之间形成一种相互制衡的机制，公司治理结构正是这样一种协调股东和其他利益相关者关系的一种机制。长期以来，大多数公司的治理结构框架是股东至上原则，在这种公司治理逻辑下，财务管理的目标就是要通过财务上的合理经营为股东带来最大化的财富。但是在现代企业中，除了股东投入资本外，一般管理者、职工、债权人等利益相关者都为公司的发展承担了较大的风险，如果单纯地强调股东财富最大化，忽视了公司的其他群体的利益，就会导致他们自动割裂与公司之间的利益纽带，无法培养长期忠诚于公司的员工，这与现代管理理论中逐渐重视人力资本的理念是背道而驰的，因而以股东至上原则为基础建立的公司治理结构需要发展与调整。而公司理财目标作为公司治理结构框架中存在和运行的一个重要子系统，它不但直接反映着公司治理结构环境的变化结果，而且还需要根据治理结构的变化适当地进行调整。因此，公司理财目标应该适应公司治理结构的发展而变化，进而通过财务管理活动在企业价值的增长中来满足利益相关者的利益，否则将会给公司发展带来极大的无形风险隐患。
（二）公司理财战略缺失带来的风险
对于现代公司管理而言，已经不再是单纯地运用生产和销售工具来为股东和其他相关利益者创造更多的财富了，资金的合理运营在很大程度上就决定着公司未来的发展。因此，制定一个适合自身及市场环境的理财战略就显得尤为重要。公司理财战略是包括公司理财资产和资金的可使用范围、分层次实现的阶段目标、外包的金融机构、规划的理财工具以及对可能出现风险的最大承受度和防范、化解的方法等。理财战略是个全方位的纲领性文件，包含理财过程中的各种细节因素，公司必须按照既定的程序稳步地执行。在理财战略规划执行中，很重要的一个环节是对理财目标实现情况的及时反馈和调整。因为市场尤其是金融市场的瞬息万变对公司理财工具的使用效果可能产生极大负面影响，从而影响到理财目标的实现。总之，理财战略规划是公司理财目标实现的重要保障，如果没有制定理财战略规划，而是凭借对市场的感觉任意操作，就将会给公司的资产和资金运营带来无法估量的损失。
（三）非理性的投资观念导致的理财误区
公司理财的最终目标是为了公司能够取得较高的收益以满足各方相关利益者的需求。在这种观念支配下，许多公司往往总是以资金运营的利润最大化作为自始至终的目标来贯彻。尤其是当市场经济发展还不成熟以及相关法规还不健全时，而市场监督机制也尚未完全完善，市场制衡力量还非常薄弱，就有越来越多的公司去追求违规所带来的利益。错误的理财观念虽然有时会给公司带来短期的利益，但是潜在的深度风险终究会导致公司遭受沉重的信任危机，掉入自己挖掘的财务陷阱。有一些提供理财业务的金融机构盲目提供保底承诺的理财产品，利用理财计划或产品进行变相高息揽储，也不利于保护投资者的合法权益。除此之外，公司还可能陷入以下理财观念误区：注重短期收益，忽视长远理财战略规划；对风险和收益的关系认识不足，盲目追寻机构宣传的所谓“低风险、高收益”理财产品，完全忽视了资金自身内在的运行规律；分散风险意识不强，很多公司在投资理财产品时，过高地估计自己的风险承受能力，把大量资金集中投入到其看好的高风险项目中去。
（四）新型公司理财工具带来的风险
从开展理财业务公司的内部角度看，通过采用创新金融工具来提高其资产经营的流动性与安全性，并有效降低财务运营成本与交易成本来实现价值最大化，这是公司财务活动部门在内部推动新型理财业务发展的动因。金融机构则通过开发风险管理技术，可以提高理财公司的资产赢利能力以及提高现金的投资利用能力，为投资者创造更大价值而进行创新。但是，创新的理财工具都是以传统理财工具为基础衍生出来的，如期权、期货交易等，其风险明显大于传统的理财工具。随着金融市场规模的日益扩大和复杂化，资本活动的不确定性也愈发突出。公司在努力进行多方位经营，做出合理的投资组合的同时，所面临可能爆发的风险也在不断加大。运用新型理财工具开展业务的公司必须对其交易活动制定一套完善的内部控制措施，包括交易头寸的限额，止损的限制，内部监督与稽核等。如果内部控制制度缺失和不完善，这些新型理财工具所导致的操作风险和市场风险将十分巨大，公司无法承受这种可能比本金放大若干倍的风险损失。
二.开展理财业务的公司常常忽视对于风险的防范与管理，主要原因是对于所选择理财产品的盲目和对于理财金融机构的盲信，无论哪种情况，都会导致公司遭受较大损失，从而背离了公司初期所制定的资金保值增值目标。因此管理理财风险本身就是一种理财能力的体现。
（一）理顺公司治理结构与理财目标之间的关系
建立良好的公司治理结构可以使其更有效地利用资源，以便更好地实现公司的财务目标。现代公司治理结构模式主要在股东财富的最大化和企业价值的最大化之间进行选择。公司治理结构模式对公司理财目标和理财战略将产生极大影响。股东财富最大化的治理结构模式下的财务管理目标只强调股东的利益，而对其他利益相关者的利益重视不够，但公司的效率需要建立在利益相关者平等的基础之上才能发挥出来。这种情况下，就容易产生由于公司治理结构与理财目标之间不协调而造成的运转风险。因此，就必须进行公司治理结构的创新，即创建企业价值最大化的治理结构模式，使公司主体之间形成平等互利的关系。企业价值最大化的治理结构模式决定了公司的目标是为全体利益相关者的利益服务。公司治理结构模式发生转变，则公司进行理财决策的出发点和归宿必然要发生相应变化，公司理财目标、理财战略规划、甚至理财工具也要随之改变，从而避免了因为各种因素不协调而产生的风险。
（二）公司定期进行自我财务诊断
公司理财有着自身的运行规律，这就要求公司在理财战略运行过程中不断进行自我诊断，才能始终保持比较清晰的理财思路。公司理财规划的制定者和具体操作者必须保持敏锐的观察力，并且有目的地开展业务问询和追踪调查，发现问题征兆及时进行深入分析了解。在此基础上，组织相关人员进行共同会诊，并使用必要的理财工具进一步进行全面的论证，以保证对于本公司财务状况做出准确的判断。最后根据诊断结果，及时调整理财目标和理财战略规划。公司的自我诊断还需分解自身的发展战略，从中寻找适合的理财工具。整个公司有其发展的总体战略，它是由各个职能领域——研究与开发、生产运营、市场营销、财务管理以及信息系统等具体战略目标组成的。公司一旦制定了理财目标和理财战略后，就需要将其分解为具体目标，而这些个性化的理财目标，必须恰好是公司的个性化理财需求，这也同时决定了理财工具的特性。因此，公司的自我诊断也必须从每个细化的具体目标开始，逐层排查，找出最终问题所在，从而完善理财战略和理财工具。
（三）防止理财机构道德风险的转移
公司理财机构主要包括证券机构、商业银行、保险公司和信托机构等，不同机构的理财业务品种、期限、收益各不相同，尤其是风险程度差异较大。对于公司而言，在委托理财机构进行理财时，不能把全部焦点放在收益率的比较，一定要评估各家理财机构在保证收益前提下的风险度。公司理财是将暂时闲置的资产和资金交给理财机构去获得短期收益，但这不是公司的最终经营目标。因此，强调过高的收益率一定会带来较高的风险，而理财机构也会利用各种契约、合同和反向保证等手段，将可能的风险转移给委托公司。因为公司理财是一种委托关系，理财机构是受托机构，从法律角度看，的确不应当承担资金运用过程中的风险。但对于委托公司而言，必须能够区分风险是来自于自身委托指令还是来自于理财机构的操作失误，明确责任如何承担。另外，理财机构除了接受客户委托开展理财业务外，还有大量自有资金在金融市场上进行运营，因此，还要特别防范理财机构将自营业务失误和损失向委托公司理财账户的转移。对理财机构可能出现的道德风险的防范和监控是非常困难的，其为委托公司带来的损失也是巨大的。
（四）建立有效的理财风险报告制度
公司一旦进入金融市场从事理财活动，就意味着成为市场中一种受险主体，必须对自身业务经营中所面临的风险进行防范、控制及管理。公司除了建立与理财规模相当的风险管理组织架构，还应当建立理财风险报告制度。理财风险报告制度实际有两层含义：一是要求各个层级和岗位的财务管理人员必须对已经暴露的业务风险和发生风险的可能性做出反应并及时进行报告；二是各个层级的理财人员必须对汇总在本部门的风险信息进行分析，并将可能产生的结果和应对措施进行报告。理财风险报告制度能够让管理层持续了解公司的理财风险状况，同时理财信息的双向传递性也使基层管理人员能够及时得到信息反馈，然后解决问题。为了保证理财信息的真实准确，必须规范理财风险报告的格式和传递路径，明确每个岗位在理财风险报告制度中的责任和作用。
（五）强化财务管理人员的风险观念
